DELEDALLE ACF
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Mai 2004<br />
Deledalle <strong>ACF</strong><br />
20090506<br />
« Vendre ,<br />
vendre plus ….<br />
mais<br />
être payé py ! »<br />
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ILE DE France : Paris – NORD : Roubaix<br />
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« Vendre , vendre plus<br />
…. mais être payé ! »<br />
• I. Présentation<br />
• II. Les enjeux du Crédit- Clients<br />
• III. La gestion du Poste-Clients<br />
• IV. Le rôle du Conseil spécialisé<br />
• V. Actualités : Cap, LME, ….<br />
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<strong>DELEDALLE</strong> <strong>ACF</strong><br />
Maîtriser et financer son Poste-Clients :<br />
Assurance-Crédit, Factoring…<br />
• 1er courtier indépendant spécialisé depuis 90 ans<br />
• Siége : 6 rue de la Poste Roubaix . 03 20 81 98 40<br />
• Paris : 120, Champs Elysées (Georges V)<br />
• Une réponse globale à tous les risques financiers<br />
• Partenaire des grandes compagnies et des autres intervenants<br />
financiers :<br />
» Assurance Crédit : EULER Hermes SFAC, COFACE,<br />
Atradius, GIPAC, QBE, CESCE, , Credito y Caution, TCRe,<br />
Ducroire,IFN, ...<br />
» Affacturage: EUROFACTOR, GE Facto, BNP factor,CGA<br />
facto,Facto CIC,PME facto, Cofacrédit.....<br />
» Outils complémentaires : Informations entreprises,<br />
Recouvrement, outils Marketing, externalisation de Gestion<br />
des Factures, Caution, ...<br />
• http://www.deledalle.com<br />
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<strong>DELEDALLE</strong> <strong>ACF</strong><br />
Financer et Gérer son Poste-Clients :<br />
Assurance-Crédit, Factoring…<br />
NOTRE<br />
Actifs immobilisés 50<br />
Stocks 50<br />
Fonds propres 100<br />
METIER<br />
Dettes financières 100<br />
Clients 200<br />
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Ile de France – Nord<br />
Fournisseurs 50<br />
Dettes fisc. / Soc. 50<br />
ASSURER<br />
ET<br />
FINANCER<br />
le Poste-Clients<br />
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6
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Deledalle <strong>ACF</strong><br />
20090506 <strong>DELEDALLE</strong> <strong>ACF</strong> :<br />
Un allié à votre service<br />
• Un conseil à vos côtés<br />
• Une aide à la négociation<br />
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• Une équipe disponible<br />
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20090506<br />
LES ACTEURS MONDIAUX DE<br />
l’ASSURANCE-CREDITCREDIT<br />
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LES ACTEURS MONDIAUX DE<br />
l’ASSURANCE-CREDITCREDIT<br />
Credito y<br />
Caucion<br />
7%<br />
(CESCE,AIG,<br />
QBE,<br />
Ducroire,..)<br />
18%<br />
Euler Hermes<br />
SFAC<br />
38%<br />
ATRADIUS (ex<br />
Gerling<br />
Namur)<br />
22%<br />
COFACE<br />
16%<br />
Deledalle <strong>ACF</strong> est partenaire de la « SFAC » depuis 1928,<br />
de COFACE depuis 1947 et de ATRADIUS depuis 1970.<br />
9<br />
Mai 2004<br />
Les « risques » importants<br />
20090506 de l’Entrepreneur ………<br />
Deledalle <strong>ACF</strong><br />
• Les CRISES<br />
• La mondialisation<br />
• La fragilité des liens avec la distribution<br />
• La fluctuation du cours des matières premières<br />
• Les impayés !<br />
– La clientèle nouvelle ………<br />
– Les amis de 30 ans !<br />
– « 70% des impayés sont le fait de clients fidèles »<br />
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Ile de France – Nord<br />
• La vulnérabilité des clients<br />
– Effet Domino de la défaillance d’un de leurs clients<br />
– Et eux, ont ils pensé à leur « Risque-Clients<br />
» ?<br />
• Les enjeux du Crédit-Clients………<br />
Clients………<br />
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retard de paiement<br />
echéance théorique<br />
DELAIS DE PAIEMENT 2007<br />
(en jours)<br />
7<br />
15<br />
15<br />
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Ile de France – Nord<br />
10<br />
53 34<br />
16<br />
28<br />
10<br />
47<br />
15<br />
31<br />
78 72<br />
21<br />
42<br />
France<br />
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Grande<br />
Bretagne<br />
Allemagne Belgique Pays Bas Espagne Italie Portugal<br />
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20090506 Le crédit inter entreprises<br />
dans les bilans :<br />
PAYS-BAS<br />
ALLEMAGNE<br />
ANGLETERRE<br />
BELGIQUE<br />
ESPAGNE<br />
ITALIE<br />
FRANCE<br />
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13,30%<br />
16,30%<br />
16,30%<br />
28,40%<br />
28,60%<br />
29,60%<br />
29,60%<br />
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2 à 3 fois le crédit bancaire<br />
sans garantie et gratuitement !<br />
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Le crédit clients<br />
• Le crédit-Clients est vraiment un<br />
«crédit<br />
» MAIS C’EST VOUS<br />
QUI PRETEZ ET GRATUITEMENT !<br />
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Origines<br />
des défaillances d'entreprise<br />
Les causes principales<br />
• défaillances d'un client 21%<br />
• stocks trop importants 11%<br />
• problème de financement 11%<br />
et aussi : interaction de frais de personnel trop élevés, décès ou<br />
maladie du dirigeant,mauvaise comptabilité,victime de manœuvre<br />
malhonnête, expropriation, transfert, contrôle fiscal,mauvaise<br />
organisation….<br />
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Ile de France – Nord<br />
• « En France, une faillite sur 5 est due à un retard de<br />
paiement »<br />
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20090506<br />
Évolution de la sinistralité :<br />
Une défaillance d’entreprise française toutes les 10 minutes !<br />
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20090506 Défaillances France 2008<br />
•15 régions enregistrent<br />
une augmentation<br />
supérieure à la<br />
moyenne nationale<br />
•Dans 9 régions la<br />
sinistralité a progressé de<br />
plus de 20% atteignant des<br />
niveaux historiques depuis<br />
1990<br />
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Ile de France – Nord<br />
•Particulièrement<br />
touchées par la crise<br />
automobile : Nord Pas de<br />
Calais, Alsace, Auvergne,<br />
Bretagne, Lorraine,<br />
Normandie, Picardie, Rhône<br />
Alpes, Limousin<br />
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Source : Euler Hermes SFAC
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20090506 Le temps est l’ennemi du<br />
recouvrement !<br />
Deledalle <strong>ACF</strong><br />
100%<br />
80%<br />
60%<br />
40%<br />
20%<br />
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Ile de France – Nord<br />
0%<br />
0<br />
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1<br />
2<br />
3<br />
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6<br />
Nombre de mois écoulés,<br />
après la date d’échéance<br />
ILE 9<br />
DE France : Paris – NORD : Roubaix<br />
12<br />
24
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Chiffre d’affaires supplémentaire à<br />
réaliser pour compenser la perte due<br />
à<br />
un impayé de 10 000 €<br />
Impayé de 10.000 €<br />
15 %<br />
67.000 €<br />
10 %<br />
100.000 €<br />
5 %<br />
200.000 €<br />
Deledalle <strong>ACF</strong><br />
0 100.000 € 200.000 €<br />
Ile de France – Nord<br />
Marge bénéficiaire nette 15 %<br />
Marge bénéficiaire nette 10 %<br />
Marge bénéficiaire nette 5 %<br />
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La<br />
gestion<br />
du Poste-Clients<br />
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– Notation des entreprises<br />
–Outils de prospection ..<br />
– Assurance-Crédit<br />
– Financement : Affacturage….<br />
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Principaux Critères<br />
pour l’évaluation des « Risques »<br />
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Ile de France – Nord<br />
• Analyse financière iè : Bilan*, Compte de résultats,..<br />
t<br />
• « Benchmark » dans le secteur d’activité.<br />
• Analyse dynamique des perspectives.<br />
– Budget prévisionnel.<br />
– Situations intermédiaires.<br />
– Perspectives d’atterrissage de l’exercice en cours.<br />
– Programme d’investissement.<br />
– Plan de trésorerie.<br />
– Transparence des interlocuteurs.<br />
• Solvabilité : situation de trésorerie observée.<br />
* Capacité à traiter les documents « confidentiels » en<br />
respectant les règles de Confidentialité.<br />
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Illustration : Test de découverte<br />
pour les adhérents FEDEPOM<br />
30 consultations sur des entreprises Francaises<br />
À titre gratuit<br />
Demande de login et mdp personnel<br />
à faire sur : http://www.deledalle.com<br />
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Gestion du « Poste-Clients<br />
»<br />
• Les premiers clients ..et ensuite ?<br />
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• Grand Comptes :<br />
– « Il n’y a plus de vaches sacrées »<br />
– Exemples………… !<br />
• PME / TPE<br />
– 68% des TPE ont des impayés .<br />
– 2 TPE sur 3 ne fixent pas d’encours client maximum !<br />
– 74% n’ont pas étudié de solution Assurance- Crédit ou<br />
Affacturage.<br />
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20090506 Qui sont mes clients ?<br />
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• Importance d’ une identification rigoureuse de<br />
l’entité juridique de votre client et/ou de vos<br />
prospects :<br />
– En France : la rigueur du S I R E N<br />
– A l’étranger : TVA etc…<br />
• La clientèle évolue :<br />
– Les entreprises se concentrent , des Groupes cèdent<br />
des actifs<br />
– Dans l’heure qui suit en France<br />
» 130 entreprises se créent<br />
» 30 feront « faillite » ( 1 faillite toutes les 4 minutes en Europe)<br />
» 230 changeront de coordonnées<br />
» 90 cesseront leurs activités<br />
– 450 000 entreprises vont changer de main en<br />
France dans les 10 ans ; actuellement 30% des<br />
transmissions échouent !<br />
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REEL sur<br />
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20090506 Quel est l’encours REEL<br />
UN client ?<br />
Attention : L’encours correspond à ce que le<br />
client doit … à l’entreprise le jour de sa<br />
défaillance…<br />
• Chèques………..( J+15 !)<br />
• Traites en cours<br />
• Traites non retournées<br />
• Prorogations éventuelles<br />
• Dernières expéditions ?<br />
• Commandes en cours ?<br />
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C’est le risque réel à intégrer chaque jour .<br />
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20090506<br />
Assurance-Crédit<br />
• Rappel : 4 services majeurs<br />
• Prévention des risques par une information<br />
confidentielle<br />
• Garantie de votre encours client<br />
• Recouvrement des créances impayées<br />
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• indemnisation des pertes<br />
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20090506 Répartition des<br />
« Encours-Clients<br />
»<br />
• CLIENTS « NON-DENOMMES<br />
» :<br />
Lorsque le montant de votre découvert se trouve inférieur<br />
à la limite fixée (ex : 5000 € ), la garantie est acquise<br />
dans cette limite, sans interrogation préalable (sauf « Liste<br />
Confidentielle » / Liste Client 1° € » EHS pour la France).<br />
• CLIENTS « DENOMMES » :<br />
Au delà, une demande d'agrément précise le découvert<br />
envisagé pour ce client « DENOMME » (quotité garantie<br />
plus importante) avec un suivi de surveillance<br />
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Le BON choix de votre<br />
20090506 Assurance-Crédit<br />
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• Le coût ?<br />
• Les coût de recouvrement et de contentieux ?<br />
• Les frais d’enquête et de surveillance ?<br />
• Le montant maximal des encours ?<br />
• Le montant maximal de l’indemnisation annuelle ?<br />
• La quotité d’indemnisation ?<br />
• Les « Ordres à Livrer », la garantie des Litiges ?…..<br />
• Le délai d’indemnisation,l’existence d’une franchise?<br />
• La bonne connaissance des clients : France/Export ?<br />
• L’accès à l’information ? (Internet)<br />
• La rapidité et la qualité des réponses de la Cie ?<br />
• Le taux de satisfaction de vos demandes ?<br />
• Le lien avec l’affacturage ?<br />
• Le service de votre conseil ?<br />
• La durée du contrat<br />
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20090506 Le rôle du conseil<br />
spécialisé<br />
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• Sensibilisation au « Risque-Clients<br />
»<br />
• Conseil d’un partenaire<br />
• Analyse des besoins<br />
• Définition du meilleur contrat<br />
• Présence déterminante auprès des<br />
Compagnies<br />
• Gestion quotidienne : Négociation<br />
dynamique « des encours ».<br />
• Information des gestionnaires du contrat<br />
• Actualisation<br />
• Ouverture aux autres outils de gestion du<br />
Poste-Clients : Affacturage, …<br />
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Mai 2004<br />
20090506 Rencontre Arbitrage<br />
chez Deledalle <strong>ACF</strong><br />
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Mai 2004<br />
Comparatif des « Encours-<br />
20090506 Clients »<br />
selon les Compagnies<br />
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Exemple sur Espagne Portugal<br />
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Un partenariat fort :<br />
FEDEPOM - CESCE- Deledalle <strong>ACF</strong><br />
35<br />
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20090506<br />
CHIFFRES CLES CESCE<br />
• Date de création : 1970<br />
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• 1.600 employés<br />
• 75.000 clients<br />
• CA de près de 380 millions d’ euros<br />
• Informations Commerciales,<br />
Financières et de Marketing sur plus<br />
de 110 millions d’entreprises<br />
• 4.000 décisions délivrées par jour<br />
• 1.700.000 agréments sur plus d’ 1<br />
million d’entreprises<br />
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20090506 Contrat Assurance Crédit CESCE<br />
Les grandes lignes du contrat<br />
Un contrat avec une clause RUCIP<br />
Les Échanges France Espagne.<br />
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<strong>DELEDALLE</strong> <strong>ACF</strong><br />
Maîtrise et gestion des Risques Financiers de<br />
l’Entreprise :<br />
Assurance crédit, Caution, Factoring…<br />
Merci de votre attention.<br />
Gautier TOULEMONE: g.toulemonde @deledalle.com<br />
Tél : 03.20.81.98. 40 http://www.deledalle.com<br />
Philippe DECAUDIN : pdecaudin@cesce.es<br />
di Documents d’informations non contractuels<br />
38
Le CAP ?<br />
La LME ?<br />
Actualités<br />
Assurance-Crédit = Outil Marketing ?<br />
39<br />
Mai 2004<br />
Deledalle <strong>ACF</strong><br />
20090506<br />
«CAP<br />
+»<br />
extrait<br />
Figaro du<br />
05 05 09<br />
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Mai 2004<br />
Deledalle <strong>ACF</strong><br />
20090506<br />
Point d’Actualité : le « CAP »<br />
Intervention de la Caisse Centrale de Réassurance<br />
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