Giovanni Trombetta - Comune di Marsciano

Iscritto n. 2435 

Giovanni Trombetta 

DOTTORE COMMERCIALISTA 

Vicolo Mariscotti, 4 - 40124 BOLOGNA 

Tel. (051) 582270/582290 

Fax (051) 582299 

Alla cortese attenzione di 

Dott. GIOVANNI LEMMA 

dim@comune.marsciano.pg.it 

Spett.le 

Comune di Marsciano 

Marsciano (PG) 

OGGETTO: individuazione della potenzialità economica di una farmacia comunale di 

prossima apertura e del presumibile valore di mercato. 

PREMESSA 

Codesto Comune di Marciano, in data 24 novembre 2009 con propria deliberazione del Consiglio 

Comunale n. 139 (all. A) trasmessa con nota n. 43467 del 14/12/2009 e recepita dalla Regione Umbria con Prot. 

in uscita del 30/12/2009 nr. 0200360 (All. B), ha esercitato il diritto di prelazione per l’apertura di una nuova sede 

farmaceutica, costituente la sede farmaceutica n. 5 del territorio Comunale, istituita con Deliberazione del 

Consiglio Regionale di Perugia n. 344 del 6 ottobre 2009, pubblicata sul BUR n. 47 DEL 21.10.2009, recante 

approvazione della revisione della pianta organica delle farmacie urbane e rurali della Regione per il biennio 

2007/2008, ubicata in comune di Marsciano “Borgata Ammeto”- sede farmaceutica n. 5 urbana, tuttora vacante, 

di cui risulta titolare il Comune di Marsciano, avente la seguente sede territoriale: 

COMPRENDE LA SEZIONE ELETTORALE N. 2 (ZONA TRIPOLI), LE SEZIONI ELETTORALI N. 6 E N. 7 

(AMMETO E CAMPAGNA) E PARTE DELLA SEZIONE ELETTORALE N. 4 (PONTE NESTORE – 

COMPARTO SUL LATO SINISTRO FIUME NESTORE DELIMITATO DAL LATO DESTRO DI VIA 

MARSALA E DAL VOC. RIPE, RISPETTIVAMENTE A DESTRA ED A SINISTRA DI VIA DEI MILLE). 

Si precisa che la presente stima è redatta alla esclusiva finalità di consentire al Comune di disporre di dati 

utili al fine di fissare la base d’asta per il bando di gara inerente alla gestione della farmacia in oggetto, per cui: 

1) la stima si fonda su proiezioni basate esclusivamente sulle indicazioni rinvenibili dalla documentazione messa 

a disposizione e sui dati e sulle altre informazioni rese disponibili dal Comune e da altri Enti pubblici e privati 

contattati dallo scrivente; 

2) trattandosi di stime e proiezioni, pur dando atto di aver operato con la massima prudenza e con la necessaria 

perizia nella loro elaborazione, non si assume alcuna responsabilità sulla effettiva consistenza dei beni aziendali e 

delle risultanze della contabilità a consuntivo, che dipenderanno dalle scelte gestorie del soggetto aggiudicatario e, 

in apicibus, dal modulo di gestione prescelto; 

3) la valutazione, come ampiamente illustrato infra, ha potuto prescindere dagli usuali criteri di stima impiegati 

nella valutazione di un’azienda e da quelli, specifici, correnti nella prassi di settore per valutare una farmacia, 

soprattutto in relazione all’esigenza di fondarsi su proiezioni; 

C.F. TRM GNN 63A20 A944O - P. IVA 00445951205

PeriziaFarmCom 

Marsciano.doc 

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D OTTORE C OMMERCIALISTA 

segue lettera del 14/04/2010 

4) nessun soggetto diverso dal Comune in indirizzo, sia esso l’affidatario della gestione, un socio della società 

affidataria, un fornitore, un creditore, un debitore, un potenziale concorrente alla gara, ovvero un terzo comunque 

interessato, è autorizzato a fondare le proprie decisioni economiche – diverse dalle determinazioni degli organi 

Comunali in vista dell’approvazione degli atti relativi alla procedura di gara per l’affidamento e/o gli altri atti 

deliberativi inerenti all’assunzione del servizio farmaceutico ed alla apertura della farmacia, per i quali la presente 

perizia è specificamente redatta – sulle risultanze della presente relazione e si declina ogni responsabilità in 

merito. 

*** 

Tanto premesso, va detto che oggetto della presente relazione non è il valore di avviamento della farmacia, ma il 

valore potenziale del diritto di concessione della sua gestione, per un numero di anni da determinarsi a cura degli 

Organi comunali competenti. 

Cionondimeno, tenuto conto delle attuali aspettative generate dalle quotazioni di mercato registrate tanto nei 

trasferimenti di farmacie private, quanto nelle gare per la gestione delle farmacie comunali, è opportuno svolgere 

alcune considerazioni premilitari sul valore di una farmacia. 

Da un lato, infatti, la conoscenza dei criteri di valutazione delle farmacie costituisce informazione indispensabile 

per il Comune per poter assumere decisioni consapevoli, anche in considerazione del fatto che il Comune è e 

rimane il titolare del diritto d’esercizio della farmacia comunale, ancorché eventualmente affidata in gestione a 

terzi. Pertanto tale diritto d’esercizio, e la connessa concessione del pubblico servizio farmaceutico, costituiscono 

un asset di pertinenza dell’Ente pubblico il quale, come tale, ha interesse a conoscerne i criteri di valutazione, ai fini 

di una compiuta conoscenza del quadro decisorio in ordine alla forma di gestione, alla durata dell’affidamento in 

gestione, etc.. 

In secondo luogo, la conoscenza dei criteri di valutazione di una farmacia costituisce utile base di confronto per la 

stima del potenziale economico esprimibile in una procedura di gara: da un lato, è evidente che il valore di 

mercato dell’azienda-farmacia costituisce un limite massimo, oltre il quale non è nemmeno ipotizzabile un’offerta 

economica da parte di un gestore; dall’altro, tanto più si allunga la durata dell’affidamento in gestione, quanto più è 

presumibile che il potenziale di offerta economica si avvicini – pur senza raggiungerlo mai, al valore di mercato 

della farmacia. 

Infine, dei parametri di seguito descritti si terrà conto per valutare se, ed in che misura, il Comune debba/possa: 

a) stabilire ex ante diritti di opzione e/o prelazione sull’acquisto da parte dell’eventuale aggiudicatario 

dell’affidamento; 

b) valutare se mantenere una cointeressenza nella gestione. 

*** 

OSSERVAZIONI PRELIMINARI 

Tutto ciò premesso, due sono i profili di rilievo da esaminare preliminarmente: il quadro giuridico di riferimento e i




criteri di mercato per la valutazione di una farmacia. 




QUADRO NORMATIVO 

Va premesso che il quadro giuridico presenta margini di incertezza, a causa dell’attivismo tanto del legislatore 

nazionale, quanto della giurisprudenza interna e comunitaria, che hanno contribuito a creare un sistema poco 

stabile, in continua evoluzione. 

Ancor oggi, la normativa primaria interna appare di recente riforma e tuttora priva di significativi provvedimenti 

secondari di attuazione. 

Ciò premesso, osserviamo anzitutto che nel contesto della legislazione vigente è pressoché indiscutibile che il 

servizio farmaceutico, servizio di interesse generale a valenza economica, ma pur sempre associato a finalità 

sociali ed assistenziali, prima considerato servizio privo di rilevanza industriale (secondo il criterio classificatorio, poi 

soppresso, a suo tempo introdotto da citato art. 35 della legge n. 448/2001), debba ritenersi un servizio a indubbia 

rilevanza economica. 

Con particolare riferimento al servizio farmaceutico, sia esso affidato a farmacie pubbliche o private, è ormai 

pacifico ed indubitabile che l’espletamento di tale servizio per il tramite di aziende farmaceutiche, afferenti al 

relativo diritto d’esercizio avente natura concessoria (Corte Cost. n. 448/2006), abbia natura imprenditoriale. 

Come affermato dal TAR Umbria, sentenza n. 142 del 16.02.2000, “gli esercizi farmaceutici sono retti da un 

ordinamento peculiare, nel quale coesistono tratti di libera impresa e tratti di servizio pubblico regolamentato; sotto 

tale profilo la posizione delle farmacie comunali non è significativamente diversa dalle altre”. 

A conferma di quanto sopra enunciato si riporta la massima della sentenza del TAR Campania – sez. I – n. 198 

del 22.02.2006: 

“ il servizio farmaceutico comunale rientra tra i servizi di rilevanza economica di cui all’art. 113 d. lgs. 267/2000, 

essendo un servizio pubblico svolto sotto forma di impresa commerciale organizzato a tale scopo, privata o 

pubblica a seconda del soggetto titolare dell’autorizzazione ad aprire la farmacia.” 

Più di recente si è affermato che “l’attività di vendita al dettaglio al pubblico di farmaci (indipendentemente dal fatto 

che il costo sia o meno a carico del Servizio pubblico sanitario) costituisce un'attività economica commerciale di 

carattere imprenditoriale. Ad essa devono pertanto applicarsi i principi di libertà d'iniziativa economica privata 

sancito dall'art. 41 della Costituzione ed il principio di libera concorrenza sancito dal Trattato C.E., restando la tutela 

del consumatore assorbita, alla stregua di un criterio di proporzionalità e di ragionevolezza, dalla presenza al 

banco di un farmacista" (TAR Lazio n. 7165/2008). 

Si rileva altresì che il servizio farmaceutico presenta delle peculiarità che lo differenziano rispetto alla generalità dei 

servizi pubblici aventi rilevanza economica: le farmacie – sia in titolarità pubblica sia in titolarità privata – fanno 

parte dell’organizzazione del servizio sanitario nazionale, nel senso che ne costituiscono parte integrante. Il 

servizio farmaceutico è infatti un servizio pubblico preordinato alla tutela della salute. L’art. 28 della legge 23







dicembre 1978, n. 833 individua l’assistenza farmaceutica come attività erogata dalle Unità Sanitarie Locali 

attraverso le farmacie di cui sono titolari enti pubblici e le farmacie di cui sono titolari i privati, tutte convenzionate. 

Le farmacie – sia quelle in titolarità privata sia quelle in titolarità pubblica – sono gli strumenti di cui le U.S.L. si 

avvalgono per l’esercizio del compito di servizio pubblico loro assegnato dal legislatore. In definitiva, quando i 

comuni decidono di assumere la gestione di una farmacia, si può dire che essi concorrono, per usare 

l’espressione di cui all’art. 1, comma 2°, della legge n. 833 del 1978 alla attuazione del servizio sanitario nazionale. 

La salute dei cittadini è considerata dalla Costituzione Italiana un bene fondamentale e per tale motivo è presente 

una complessa rete di servizi sanitari e sociali organizzata dai diversi livelli Istituzionali. Il servizio farmaceutico, 

servizio presente su tutto il territorio in modo capillare e facilmente accessibile, riveste, di fatto, un ruolo assai 

importante di intermediazione tra il cittadino e le cure sanitarie. Il ruolo sociale delle farmacie è sempre stato 

centrale nel complesso panorama dei servizi socio-sanitari: la farmacia è un presidio del Servizio Sanitario 

Nazionale cui è affidata la funzione di erogare un servizio pubblico essenziale sul territorio a tutela della salute dei 

cittadini che svolge, da sempre, non solo un mero servizio di vendita di farmaci ma elargisce consigli ascoltando il 

cittadino. 

Nel codice Deontologico della professione di farmacista, si parla infatti di farmacia come di presidio socio-sanitario 

e centro servizi sanitari: “il titolare o direttore della farmacia deve curare che l’esercizio sia organizzato in modo 

adeguato al ruolo che la farmacia svolge in quanto presidio socio–sanitario e centro di servizi sanitari”. La farmacia 

è diventata, sempre più, un luogo di accesso ad una pluralità di servizi rappresentando un’importante risorsa per i 

1 

cittadini all’interno del complesso sistema sanitario nazionaleF F. 

I servizi e le prestazioni della farmacia sono così sintetizzabili: dispensazione dei farmaci, servizi di base, servizi 

socio-sanitari specializzati (che possono caratterizzare specifiche farmacie) e servizi di informazione ed 

educazione sanitaria. Pertanto rientrano nelle competenze della farmacia le seguenti attività: 

approvvigionamento, conservazione, dispensazione al pubblico dei medicinali, 

consulenza/consiglio sull’uso dei medicinali e sulla loro scelta, nel rispetto dell’esclusiva professionale di altri 

sanitari, 

preparazione dei medicinali estemporanea, 

fornitura di servizi specialistici e/o integrativi in collaborazione con le strutture del sistema sanitario nazionale, 

promozione e sostegno di iniziative volte alla tutela dei cittadini nell’ambito dell’educazione sanitaria e della 

prevenzione, 

farmacovigilanza; 

altre attività di vendita e/o di servizio nell’area sanitaria e salutare. 

Occorre ora analizzare la normativa statale di riferimento per l’affidamento e la gestione delle farmacie comunali 

1 Si veda il recente intervento con l’art. 11 del Ddl 1082-B approvato il 26.5.2009, per cui si rinvia a 

Tarabusi-Trombetta, Assistenza “facile” in farmacia, il Sole24ore del 9.6.2009.







tenendo conto della normativa di settore ossia la Legge n. 475/1968 e della disciplina generale sui servizi pubblici 

locali di rilevanza economica di cui all’art. 113 del D. Lgs. n. 267/2000 e s.m.i. 

Il legislatore, con la legge n. 475 del 1968 e successive integrazioni e modificazioni, ha individuato le seguenti 

forme di gestione per le farmacie comunali: 

in economia, 

a mezzo di azienda speciale, 

A mezzo di consorzi fra Comuni, 

A mezzo di società di capitale, costituite tra il comune e i farmacisti che, al momento della costituzione della 

società, prestino servizio presso farmacie di cui il comune abbia la titolarità. 

La legge di settore richiama, per la gestione delle farmacie comunali, le forme organizzative previste 

dall’ordinamento allora vigente ossia la Legge n. 142 del 1990. In sostanza la normativa di settore ipotizza che le 

farmacie siano gestite dai comuni secondo le formule organizzative previste dalla normativa generale sui servizi 

pubblici. La ratio sottesa all’ art. 9, comma 1°, della legge n. 475/1968 sembra essere la seguente: il legislatore di 

settore prevede che la gestione delle farmacie in titolarità comunale avvenga unicamente secondo i modelli di 

erogazione dei servizi pubblici locali di rilevanza economico-imprenditoriale. Per rispettare questa ratio occorre 

dunque intendere il richiamo operato, dall’art. 9, comma 1°, della legge 475/1968 alla legge n. 142/1990 come 

richiamo in senso dinamico e non statico e cioè alla vigente normativa generale disciplinante i modelli di gestione 

dei servizi pubblici locali di rilevanza economico-imprenditoriale; diversamente, la sopra citata finalità della 

legislazione di settore verrebbe vanificata. Se si volesse intendere il rinvio in senso statico le farmacie comunali 

dovrebbero continuare ad essere gestite secondo modelli – quelli tassativamente elencati all’art. 9, comma 1, 

della legge n. 475/1968 – che il legislatore non considera oggi più attuali per lo svolgimento dei servizi pubblici 

locali aventi rilevanza economica. 

Il D. Lgs. n. 267/2000 ha recepito in parte modificandole le disposizioni precedenti in materia di servizi pubblici 

locali abrogando espressamente la Legge n. 142/1990. L’art. 113, comma 1, del TUEL (D.Lgs. n. 267/2000) 

dispone, in particolare, che le modalità di gestione e di affidamento dei servizi pubblici locali concernono la tutela 

della concorrenza e sono inderogabili. La tutela della concorrenza è riservata dall’art. 117 della Costituzione 

italiana alla potestà statale, conseguentemente le disposizioni di cui all’art. 113, non solo sono integrative delle 

discipline di settore, ma altresì inderogabili. 

Quanto sopra trova altresì conferma: 

- nella sentenza del Consiglio di Stato n. 2110 del 08.05.2007 che statuisce, tra l’ altro, che il Testo Unico 18 

agosto 2000 n. 267 ha regolato l'intera materia delle forme giuridiche di prestazione dei servizi pubblici locali, 

determinando l'abrogazione delle leggi anteriori che regolavano le forme di prestazione di singoli servizi, come 

appunto l'articolo 9, primo comma, della legge n. 475 del 1968. 

- nella sentenza Tar Campania sez. 1 n. 198 del 22 febbraio 2006 che statuisce, tra l’altro, che il servizio







farmaceutico comunale rientra tra i servizi di rilevanza economica di cui all’art. 113 D. Lgs. n. 267/2000, essendo 

un servizio pubblico svolto sotto forma di impresa commerciale organizzato a tale scopo, privata o pubblica a 

seconda del soggetto titolare dell’autorizzazione ad aprire la farmacia; 

- nel parere reso dal Ministero dell’Interno in data 23.03.2005 (nell’ambito della attività di consulenza svolta dallo 

stesso in materia di ordinamento degli enti locali) di cui si riporta stralcio……(omissis) …..” Il servizio di farmacia 

comunale va annoverato senz’altro tra i servizi pubblici locali di rilevanza economica, in quanto questi ultimi 

comprendono qualsiasi attività che possa, in astratto, produrre un utile di gestione. Pertanto l’erogazione del 

servizio è disciplinata dall’ art 113, comma 5, del TUEL 267/2000 (come sostituito dall’art. 14 del decreto-legge 30 

settembre 2003, n. 369 convertito con modificazioni, in legge 24 novembre 2003, n. 326)…….le nuove 

disposizioni citate sembrerebbero sovrapporsi anche alle eventuali difformi regole contenute nelle discipline di 

settore per tutto quanto attiene alle “modalità di gestione ed affidamento dei servizi pubblici locali” perché volute 

dal legislatore come “inderogabili ed integrative delle discipline di settore” secondo il comma 1 del citato art. 113. 

La suddetta interpretazione appare avvalorata dal terzo periodo del medesimo comma 1, per il quale “restano 

esclusi dal campo di applicazione del presente articolo” solo i settori disciplinati dal D. Lgs. 16 marzo 1999 n. 79 

(energia elettrica) e dal D. Lgs. 23 maggio 2000, n. 164 (gas naturale). In altre parole, ciò che non è sottratto 

espressamente al campo di applicazione dell’ art. 113 rimane quindi sottoposto prioritariamente alla relativa 

disciplina…” 

L’art. 113 – comma 5 - del TUEL dispone(va) che i servizi pubblici locali aventi rilevanza economica siano gestiti 

con le seguenti modalità organizzative: 

- società di capitali individuate attraverso l’espletamento di gare con procedure ad evidenza pubblica; 

- società a capitale misto pubblico privato, in cui il socio privato venga scelto con procedure di evidenza pubblica; 

- società a capitale interamente pubblico a condizione che l’ente o gli enti pubblici titolari del capitale sociale 

esercitino sulla società un controllo analogo a quello esercitato sui propri servizi e che la società realizzi la parte più 

importante della propria attività con l’ente o gli enti pubblici che la controllano. 

L’art. 23-bis D.L. 25-6-2008 n. 112, recante disposizioni urgenti per lo sviluppo economico, la semplificazione, la 

competitività, la stabilizzazione della finanza pubblica e la perequazione tributaria, articolo inserito dalla legge di 

conversione 6 agosto 2008, n. 133 e disciplinante servizi pubblici locali di rilevanza economica, dispone poi: «1. 

Le disposizioni del presente articolo disciplinano l’affidamento e la gestione dei servizi pubblici locali di rilevanza 

economica, in applicazione della disciplina comunitaria e al fine di favorire la più ampia diffusione dei principi di 

concorrenza, di libertà di stabilimento e di libera prestazione dei servizi di tutti gli operatori economici interessati alla 

gestione di servizi di interesse generale in ambito locale, nonché di garantire il diritto di tutti gli utenti alla universalità 

ed accessibilità dei servizi pubblici locali ed al livello essenziale delle prestazioni, ai sensi dell’articolo 117, secondo 

comma, lettere e) e m), della Costituzione, assicurando un adeguato livello di tutela degli utenti, secondo i principi 

di sussidiarietà, proporzionalità e leale cooperazione. Le disposizioni contenute nel presente articolo si applicano a







tutti i servizi pubblici locali e prevalgono sulle relative discipline di settore con esse incompatibili. 

2. ll conferimento della gestione dei servizi pubblici locali avviene, in via ordinaria, a favore di imprenditori o di 

società in qualunque forma costituite individuati mediante procedure competitive ad evidenza pubblica, nel 

rispetto dei principi del Trattato che istituisce la Comunità europea e dei principi generali relativi ai contratti pubblici 

e, in particolare, dei principi di economicità, efficacia, imparzialità, trasparenza, adeguata pubblicità, non 

discriminazione, parità di trattamento, mutuo riconoscimento, proporzionalità. 

3. In deroga alle modalità di affidamento ordinario di cui al comma 2, per situazioni che, a causa di peculiari 

caratteristiche economiche, sociali, ambientali e geomorfologiche del contesto territoriale di riferimento, non 

permettono un efficace e utile ricorso al mercato, l’affidamento può avvenire nel rispetto dei principi della disciplina 

comunitaria. 

4. Nei casi di cui al comma 3, l’ente affidante deve dare adeguata pubblicità alla scelta, motivandola in base ad 

un’analisi del mercato e contestualmente trasmettere una relazione contenente gli esiti della predetta verifica 

all’Autorità garante della concorrenza e del mercato e alle autorità di regolazione del settore, ove costituite, per 

l’espressione di un parere sui profili di competenza da rendere entro sessanta giorni dalla ricezione della predetta 

relazione. 

[omissis] 

10. ll Governo, su proposta del Ministro per i rapporti con le regioni ed entro centottanta giorni dalla data di entrata 

in vigore della legge di conversione del presente decreto, sentita la Conferenza unificata di cui all’articolo 8 del 

decreto legislativo 28 agosto 1997, n. 281, e successive modificazioni, nonché le competenti Commissioni 

parlamentari, adotta uno o più regolamenti, ai sensi dell’articolo 17, comma 2, della legge 23 agosto 1988, n. 400, 

al fine di: 

a) prevedere l’assoggettamento dei soggetti affidatari diretti di servizi pubblici locali al patto di stabilità interno e 

l’osservanza da parte delle società in house e delle società a partecipazione mista pubblica e privata di procedure 

ad evidenza pubblica per l’acquisto di beni e servizi e l’assunzione di personale; 

b) prevedere, in attuazione dei principi di proporzionalità e di adeguatezza di cui all’articolo 118 della Costituzione, 

che i comuni con un limitato numero di residenti possano svolgere le funzioni relative alla gestione dei servizi 

pubblici locali in forma associata; 

c) prevedere una netta distinzione tra le funzioni di regolazione e le funzioni di gestione dei servizi pubblici locali, 

anche attraverso la revisione della disciplina sulle incompatibilità; 

d) armonizzare la nuova disciplina e quella di settore applicabile ai diversi servizi pubblici locali, individuando le 

norme applicabili in via generale per l’affidamento di tutti i servizi pubblici locali di rilevanza economica in materia di 

rifiuti, trasporti, energia elettrica e gas, nonché in materia di acqua; 

e) disciplinare, per i settori diversi da quello idrico, fermo restando il limite massimo stabilito dall’ordinamento di 

ciascun settore per la cessazione degli affidamenti effettuati con procedure diverse dall’evidenza pubblica o da







quella di cui al comma 3, la fase transitoria, ai fini del progressivo allineamento delle gestioni in essere alle 

disposizioni di cui al presente articolo, prevedendo tempi differenziati e che gli affidamenti di retti in essere 

debbano cessare alla scadenza, con esclusione di ogni proroga o rinnovo; 

f) prevedere l’applicazione del principio di reciprocità ai fini dell’ammissione alle gare di imprese estere; 

g) limitare, secondo criteri di proporzionalità, sussidiarietà orizzontale e razionalità economica, i casi di gestione in 

regime d’esclusiva dei servizi pubblici locali, liberalizzando le altre attività economiche di prestazione di servizi di 

interesse generale in ambito locale compatibili con le garanzie di universalità ed accessibilità del servizio pubblico 

locale; 

h) prevedere nella disciplina degli affidamenti idonee forme di ammortamento degli investimenti e una durata 

degli affidamenti strettamente proporzionale e mai superiore ai tempi di recupero degli investimenti; 

i) disciplinare, in ogni caso di subentro, la cessione dei beni, di proprietà del precedente gestore, necessari per la 

prosecuzione del servizio; 

l) prevedere adeguati strumenti di tutela non giurisdizionale anche con riguardo agli utenti dei servizi; 

m) individuare espressamente le norme abrogate ai sensi del presente articolo. 

11. L’articolo 113 del testo unico delle leggi sull’ordinamento degli enti locali, di cui al decreto legislativo 18 agosto 

2000, n. 267, e successive modificazioni, è abrogato nelle parti incompatibili con le disposizioni di cui al presente 

articolo. 

12. Restano salve le procedure di affidamento già avviate alla data di entrata in vigore della legge di conversione 

del presente decreto». 

Con l’approvazione del nuovo articolo 23-bis, è stato introdotto un elemento di ulteriore incertezza nella riforma dei 

servizi pubblici locali. 

La disposizione si limita a formulare alcuni principi generali, facendo rinvio, per quanto riguarda la disciplina dei 

nodi cruciali e dei relativi aspetti di dettaglio, all’emanazione di uno o più regolamenti di attuazione, ai sensi dell’art. 

17, comma 2, della legge 23 agosto 1988, n. 400. 

Come si legge nel primo comma dell’articolo, dal fatto che le relative disposizioni “si applicano a tutti i servizi 

pubblici locali e prevalgono sulle relative discipline di settore con esse incompatibili”. 

Risulta tuttavia trascurato il coordinamento sistematico delle nuove norme di principio con quelle previgenti. 

Nell’attuale condizione, in cui le disposizioni sono state appena promulgate, sussiste anche una grave una 

situazione d’incertezza circa le norme previdenti abrogate, con l’effetto di ingenerare, all’atto pratico, dubbi 

interpretativi e potenziali fonti di contenzioso. 

La nuova regola generale di diritto è che il conferimento della gestione dei servizi pubblici locali avviene, in via 

ordinaria, mediante l’espletamento di procedure competitive ad evidenza pubblica, nell’osservanza dei principi 

generali dell’ordinamento nazionale e comunitario (art. 23 bis, comma 2). 

Nella versione originaria del testo proposto con l’emendamento del Governo, era previsto che alle gare potessero







partecipare società a partecipazione mista pubblica e privata, a condizione che avessero scelto il socio privato 

mediante procedure competitive. 

La Commissione Europea nella comunicazione interpretativa 2008/C91/02 pubblicata sulla Gazzetta dell’Unione 

Europea del 12 aprile 2008 ha asserito che in qualsiasi ipotesi di partnership pubblico-privata “le disposizioni di 

diritto comunitario in materia di appalti pubblici e concessioni impongono all’amministrazione aggiudicatrice di 

seguire una procedura equa e trasparente quando procede alla selezione del partner privato che, nell’ambito 

della sua partecipazione all’entità a capitale misto, fornisce beni, lavori o servizi (…). In ogni caso, le 

amministrazioni aggiudicatrici non possono ricorrere a manovre dirette a celare l’aggiudicazione di appalti pubblici 

di servizi a società ad economia mista”. 

Anche la recente decisione del Consiglio di Stato, Sez. V, 4 marzo 2008, n. 889, basandosi sul principio 

fondamentale dell’attività contrattuale della pubblica amministrazione il quale prevede che ogni contratto dell’ente 

pubblico da cui derivi un’entrata o una spesa deve essere preceduto da una gara (art. 3 del R.D. 18 novembre 

1923 n. 2440), ha evidenziato la necessità per la p.a. di far ricorso a procedure di evidenza pubblica ogniqualvolta 

essa debba scegliere un socio privato per la costituzione di una società mista, indipendentemente dal tipo di 

attività che tale società debba espletare. 

Durante i lavori di conversione del d.l. 112, è stata però espunta la previsione di escludere dalla partecipazione 

alla gara le società miste con socio privato scelto senza gara, forse in ossequio al più pregnante e generale 

principio del diritto comunitario secondo cui qualsiasi entità a capitale privato è libera, al pari di ogni operatore 

economico, di partecipare a gare pubbliche di appalto indette sul territorio degli stati membri. 

Secondo il testo dell’art. 23 bis licenziato dalle commissioni riunite Bilancio e Finanze della Camera, il quadro ora 

descritto si completava con l’alternativa facoltà prevista per l’Ente locale di optare – in presenza delle medesime 

circostanze e con analoghe modalità – non già per l’affidamento in house, bensì per l’affidamento diretto a favore 

società a partecipazione mista pubblica e privata, anche quotate in borsa, partecipate dall’ente locale, a 

condizione che il socio privato fosse scelto mediante procedure ad evidenza pubblica, nelle quali fossero già 

stabilite le condizioni e la durata della gestione del servizio, nonché la modalità di liquidazione del socio al 

momento della scadenza dell’affidamento del servizio. 

Ora questa ipotesi non trova più una esplicita disciplina nel testo vigente del nuovo articolo, che vi fa invece 

riferimento mediante un generico rinvio al “rispetto dei principi della disciplina comunitaria”, quale presupposto 

necessario per legittimare una deroga alle modalità di affidamento ordinario. 

Occorre allora fare riferimento alla giurisprudenza amministrativa in tema di relazione che intercorre tra la gara 

pubblica per la selezione del socio privato, da un lato, e le modalità di affidamento del servizio alla costituita società 

mista, dall’altro. 

Il Consiglio di Stato, fin dalla sentenza della sez. V, 3 febbraio 2005, n. 272, ha sostanzialmente escluso la 

necessità di una seconda gara per l’affidamento del servizio pubblico, dopo la prima gara esperita per la scelta del







socio privato, sostenendo la perfetta compatibilità di questo modus procedendi con i principi della libera 

concorrenza sanciti dalla giurisprudenza comunitaria. 

Opposto avviso fu espresso dal Consiglio di Giustizia Amministrativa della Regione Sicilia, con la decisione 27 

ottobre 2006, n. 589, per il quale la scelta con gara del partner per la costituzione della società mista non 

esimerebbe in alcun caso l’ente locale dall’obbligo di esperire l’ulteriore successiva gara per affidare il servizio. 

Al che, il Consiglio di Stato è nuovamente ritornato sull’argomento (sez. II, parere 18 aprile 2007, n. 456) per 

confermare la legittimità della forma di collaborazione pubblico-privato, secondo il modello organizzativo della 

società mista affidataria diretta del servizio con il socio privato scelto con gara, dacché “se è vero che la società 

mista, in quanto tale, non è sottoposta al controllo analogo, è dirimente la circostanza che proprio la componente 

esterna che esclude la ricorrenza dell’in house è selezionata con procedure di evidenza pubblica”. 

Tutto ciò però a condizione: 

a) che vi sia un’equiparazione tra la gara per l’affidamento del servizio pubblico e gara per la scelta del socio, in cui 

quest’ultimo si configuri come un "socio industriale od operativo", che concorre materialmente allo svolgimento del 

servizio pubblico o di fasi dello stesso; 

b) che si preveda un rinnovo della procedura di selezione "alla scadenza del periodo di affidamento", evitando 

così che il socio divenga "socio stabile" della società mista, beneficiando arbitrariamente di affidamenti di servizi 

per i quali egli non abbia regolarmente concorso in sede di gara. 

Secondo il Consiglio di Stato, la peculiarità dell’opzione in commento rispetto alle ordinarie modalità di affidamento 

risiederebbe non tanto nell'assenza di una procedura di gara per l'affidamento del servizio, quanto nel tipo di 

controllo esercitato dall'amministrazione sull’affidatario privato: non più l'usuale controllo esterno 

dell'amministrazione, secondo i canoni usuali della vigilanza del committente, quanto un più pregnante controllo 

interno del socio pubblico. 

Diversamente, il vago richiamo ora formulato dal comma 3 alla necessità che la deroga all’obbligo di assegnare la 

gestione del servizio con gara abbia luogo nel rispetto dei principi della disciplina comunitaria”, non appare un 

assunto altrettanto idoneo a regolamentare con chiarezza il punto in questione, anche se è difficile dire che sia 

davvero prevalso l’intendimento di apportare un giro di vite alle modalità di scelta del contraente da parte delle 

amministrazioni aggiudicatrici, restringendo il campo d’azione della deroga alla gara esclusivamente alla 

fattispecie degli affidamenti in house, e non anche a quella delle società miste pubblico-private. 

La bozza di regolamento attuativo dell’articolo 23bis prevede, nella versione attuale, la possibilità di affidamento a 

società miste con procedura ad evidenza pubblica per la scelta del socio ed il contestuale affidamento del servizio. 

In proposito si precisa che, alle farmacie comunali non si applica il principio, valevole per le farmacie private, 

comunemente definitivo di c.d. “unititolarità”; l’articolo 11 della Legge n. 362/1991 statuisce, per le farmacie private, 

che “il titolare della farmacia ha la responsabilità del regolare esercizio e della gestione dei beni patrimoniali della 

farmacia”, in ciò innovando la precedente previsione dell’articolo 11 della Legge n. 475/1968, che recitava “il







titolare della farmacia deve avere la gestione diretta e personale dell’esercizio e dei beni patrimoniali della 

farmacia. Il contravventore decade del titolo”. 

Anche nel nuovo quadro normativo si ritiene illegittima qualunque forma di dissociazione tra titolarità del diritto di 

esercizio e proprietà dell’azienda ad esso afferente, anche alla luce dell’articolo 12, c. 11 della citata legge n. 

475/1968 il quale dispone che “il trasferimento della titolarità delle farmacie, a tutti gli effetti di legge, non è ritenuto 

valido se insieme col diritto di esercizio della farmacia non venga trasferita anche l'azienda commerciale che vi è 

connessa, pena la decadenza”. 

Nell’ambito invece delle farmacie comunali la titolarità del servizio (che costituisce concessione amministrativa) è 

ascrivibile esclusivamente ai Comuni. Ne consegue la dissociazione della titolarità del diritto di esercizio delle 

farmacie comunali dalla relativa gestione, che risulta pertanto essere – fuori dei casi di gestione in economia - 

“scollegata” dalla titolarità e svolta secondo i diversi modelli organizzativi previsti dall’ordinamento, senza che 

perciò muti la natura di farmacia comunale. 

L’Amministrazione Comunale una volta esercitata la discrezionalità in ordine all’esercizio del diritto di prelazione è 

ora chiamata ad individuare la forma di gestione più confacente alla propria struttura organizzativa. 

** 

Si procede quindi ad analizzare sinteticamente le principali caratteristiche delle tre modalità di gestione sopra 

indicate, precisando che essendo la nuova disciplina di recentissima introduzione la relativa interpretazione risulta 

ardua e gravida di incertezze. 

A) l’ipotesi del gestore scelto con l’esperimento di una procedura di gara ad evidenza pubblica consiste 

nell’affidare il servizio ad un soggetto che – ai sensi dell’art. 113 comma 5 lett. a) e, ora, dell’art. 23bis d.l. 112/2008 

– non è più vincolato alla forma di società di capitali. La soluzione costituisce una vera e propria esternalizzazione 

del servizio in cui viene in evidenza la formula dell’affidamento del servizio con gara, ovvero il modello più 

semplice e tradizionale di gestione del servizio pubblico, mediante il ricorso al mercato, con la precisazione della 

condizione che la selezione deve avvenire mediante procedura ad evidenza pubblica. La società è il modo in cui 

è organizzato il concessionario e non rileva come modello organizzativo del rapporto tra gestione e Comune così 

come non sembra rilevare la composizione, eventualmente anche in parte pubblica, del suo capitale sociale. 

Sebbene in astratto la formula di affidamento sopra citata sembri la più rispettosa della concorrenza - la società 

aggiudicatrice viene comunque scelta con gara e sembra irrilevante l’eventuale partecipazione ad essa dell’ente 

locale - occorre evidenziare che tale soluzione presentava – prima della recente riforma – alcune problematiche di 

rispetto delle regole del mercato e della concorrenza. La disciplina italiana che escludeva tutti i soggetti che non 

hanno la forma di società di capitali risultava essere in conflitto con la direttiva comunitaria. 

La Corte di Giustizia, sez. IV, sentenza 18.12.2007, in causa C-357/06, è recentemente intervenuta in tema di 

modalità di affidamento dei servizi pubblici locali, aventi rilevanza economica, di cui all’art. 113, comma 5 del D. 

Lgs. n. 267/2000 (TUEL), sancendo che «...l’art.26, nn. 1 e 2, della direttiva del Consiglio 18 giugno 1992,







92/50/CEE, che coordina le procedure di aggiudicazione degli appalti pubblici di servizi, come modificata dalla 

direttiva della Commissione 13 settembre 2001,2001/78/CE [adesso sostituito dall’art. 4 della Direttiva 

2004/18/CE, ndr], osta a disposizioni nazionali come quelle in esame nella causa principale, che impediscono a 

candidati od offerenti autorizzati, in base alla normativa dello Stato membro interessato, ad erogare il servizio di cui 

trattasi, ivi compresi quelli costituiti in raggruppamenti di prestatori di servizi, di presentare offerte nell’ambito di una 

procedura di aggiudicazione di pubblici appalti di servizi il cui valore superi la soglia di applicazione della direttiva 

92/50, soltanto per il fatto che tali candidati od offerenti non hanno la forma giuridica corrispondente ad una 

determinata categoria di persone giuridiche, ossia quella delle società di capitali....». 

La Corte con la suddetta decisione ha richiamato un principio ormai consolidato nell’ordinamento comunitario e 

chiaramente enunciato all’art. 26 della direttiva 92/50, secondo il quale è assolutamente incompatibile con il 

Trattato qualsivoglia disposizione nazionale di uno Stato membro volta ad escludere dalle pubbliche gare - o dai 

contratti con le pubbliche amministrazioni - i candidati od offerenti che, in base alla normativa dello Stato membro 

nel quale sono stabiliti, risultino comunque autorizzati ad erogare un determinato servizio, soltanto in relazione al 

richiesto possesso di una particolare forma giuridica (nel caso di specie l’essere o persone fisiche o persone 

giuridiche), imposta dalla norma quale precondizione ai partecipanti alla gara stessa. Da qui la conclusione cui 

giunge la Corte, la quale ritiene, conseguentemente, che il Giudice nazionale sia tenuto a «...dare a una 

disposizione di diritto interno, avvalendosi per intero del margine di discrezionalità consentitogli dal suo 

ordinamento nazionale, un’interpretazione ed un’applicazione conformi alle prescrizioni del diritto comunitario e, 

qualora siffatta interpretazione conforme non sia possibile, a disapplicare ogni disposizione di diritto interno 

contraria a tali prescrizioni....». Ciò comporterebbe, secondo taluni, un’evidente declaratoria di illegittimità dell’ art. 

113, comma 5 del TUEL. 

Inoltre è necessario precisare che gli operatori del settore, ossia i farmacisti privati, possono organizzarsi per 

l’esercizio della farmacia privata soltanto nella forma dell’impresa individuale o della società di persone (esclusa 

per ovvie ragioni la società semplice) o cooperativa, costituite tra farmacisti idonei: l’escludere tali forme 

dall’esercizio di una farmacia comunale portava – come peraltro evidenziato in alcuni dei citati ricorsi 

amministrativi –ad una ingiustificata disparità di trattamento tra le forme di gestione ammesse nel caso di farmacie 

private o di farmacie comunali. 

B) Ipotesi di affidamento a società a capitale misto pubblico privato in cui il socio privato sia scelto mediante 

procedura ad evidenza pubblica. 

In questo caso non si è in presenza di una società che potremmo definire totalmente terza rispetto 

all’amministrazione né si può parlare di in house providing in quanto il capitale non è interamente pubblico. Nella 

soluzione prospettata la società costituisce il mero strumento di collegamento tra ente pubblico e socio privato che 

di fatto è il socio operativo ovvero l’esecutore del servizio. Deve trattarsi di una società effettivamente mista nella







quale il socio privato, anche se non maggioritario, abbia una partecipazione significativa che gli consenta di poter 

esercitare una reale influenza sulla gestione della società e quindi sull’erogazione del servizio. L’affidamento a 

società miste qualora il socio privato venga scelto con procedura ad evidenza pubblica costituiva – come si è 

detto - un’ alternativa all’affidamento di cui alla lettera c) del comma 5 del citato art.113. 

Una recente sentenza del TAR Sicilia Sez. I n. 2511 del 05.11.2007 statuisce che il modello della società mista è 

percorribile, sempreché siano ravvisabili congrue ragioni per non procedere ad un affidamento integrale esterno, 

in presenza di adeguate garanzie, rappresentate: 

dall'esistenza di una sostanziale equiparazione tra gara per l'affidamento del servizio pubblico e gara per la 

scelta del socio, in cui quest'ultimo si configuri come un "socio industriale od operativo", che concorre 

materialmente allo svolgimento del servizio pubblico o di fasi dello stesso; 

dall'esistenza della previsione di un rinnovo della procedura di selezione "alla scadenza del periodo di 

affidamento", evitando così che il socio divenga "socio stabile" della società mista, possibilmente prevedendo che 

sin dagli atti di gara per la selezione del socio privato siano chiarite le modalità per l'uscita del socio stesso (con 

liquidazione della sua posizione), per il caso in cui all’esito della successiva gara egli risulti non più aggiudicatario. 

Anche alla luce di quanto sopra osservato in merito al nuovo art. 23bis del d.l. 112/2008, è pertanto indispensabile 

che, laddove si opti – motivatamente – per tale soluzione la gara per la scelta del partner e socio venga gestita alla 

stregua di una gara per l’affidamento del servizio pubblico, nel rispetto dei già esaminati principi anche di tutela 

della concorrenza. 

C) La terza ipotesi prevista dall’art. 113, comma 5, del TUEL consentiva che la gestione dei servizi pubblici locali 

venisse affidata direttamente a società a capitale indirettamente pubblico a condizione che: 

l’ente o gli enti pubblici titolare del capitale esercitassero sulla società un controllo analogo a quello esercitato 

sui propri servizi; 

la società realizzasse la parte più importante della propria attività con l’ente o con gli enti pubblici che la 

controllano. 

Le condizioni sopra elencate dovevano coesistere tutte contemporaneamente. L’affidamento in house è infatti 

l’unico caso nel quale l’amministrazione aggiudicatrice può affidare direttamente (senza ricorrere alle procedure 

ad evidenza pubblica prescritte dalla normativa comunitaria) un servizio ad un soggetto giuridicamente distinto. 

Tale soggetto pur costituendo un’entità giuridica a sé stante è sostanzialmente interno ad essa. Solo in questa 

ipotesi è possibile parlare propriamente di in house providing in quanto, come ribadito dalle sentenze della Corte 

di Giustizia, anche solo la presenza minima di un socio privato è sufficiente a rompere quel nesso totalizzante tra 

ente pubblico e società che giustifica l’affidamento diretto. La partecipazione, anche minoritaria di un impresa 

privata, al capitale di una società alla quale partecipi anche l’amministrazione aggiudicatrice, secondo la Corte 

escluderebbe che l’amministrazione possa esercitare sulla società un controllo analogo a quello che essa esercita 

sui propri servizi. La società in house è sottoposta ad indirizzi e controlli sia preventivi che successivi dell’ente







locale, non ha piena autonomia imprenditoriale, non può darsi finalità diverse da quelle che vengono fissate 

dall’ente che ne detiene il capitale, ma tuttavia l’ente non può sostituirsi alla società nell’attività di gestione 

(cosiddetto principio di separazione tra indirizzo e gestione). Tale peculiare modello gestionale pur consentendo 

l’affidamento diretto impone tuttavia il conferimento formale del servizio alla società con specifico atto 

amministrativo che attribuisca alla stessa la relativa gestione statuendo la regolamentazione dei rapporti 

conseguenti mediante l’approvazione di un contratto di servizio. 

Tale modulo gestionale sembrerebbe oggi limitato alle marginali ipotesi di cui all’art. 23 bis, comma 3: “in deroga 

alle modalità di affidamento ordinario (...) per situazioni che, a causa di peculiari caratteristiche economiche, 

sociali, ambientali e geomorfologiche del contesto territoriale di riferimento, non permettono un efficace e utile 

ricorso al mercato, l'affidamento può avvenire nel rispetto dei principi della disciplina comunitaria”. Secondo gli 

orientamenti della giurisprudenza della Corte di Giustizia europea, tale norma dovrebbe riferirsi alla società a 

capitale interamente pubblico, partecipata dall’ente locale, con i prescritti requisiti per conseguire la gestione in 

house (“controllo analogo”). 

La deroga alle modalità di affidamento con gara può aver luogo soltanto per le situazioni che, a causa di peculiari 

caratteristiche economiche, ambientali e geomorfologiche del contesto territoriale di riferimento, non permettono 

un efficace ed utile ricorso al mercato; in ogni caso, l’ente affidante deve dare adeguata pubblicità alla scelta, 

motivandola in base ad un’analisi del mercato, e deve contestualmente trasmettere una relazione contenente gli 

esiti della predetta verifica all’Autorità garante per la concorrenza e del mercato e all’autorità di regolazione del 

settore, ove costituite, per l’espressione di un parere sui profili di competenza da rendere entro sessanta giorni 

dalla ricezione della predetta relazione (comma 4). 

Pertanto il modello in house sembra da escludersi per la gestione della farmacia comunale in oggetto. 

*** 

Si esaminano brevemente alcuni pro e contro rispetto scelta tra affidamento diretto e società partecipata con 

socio scelto mediante la gara di cui si è fatto cenno: 

- tra i pro del primo modulo, si può annoverare: a) la relativa semplicità di gestione una volta operato l’affidamento, 

poiché al Comune residuerebbe un ruolo di mero monitoraggio e si prevederebbe l’introito di un canone annuo 

corrisposto dal gestore (oltre al canone una tantum); b) la ricorrenza di un modulo espressamente previsto come 

prioritario dall’articolo 23-bis D.L. 25-6-2008 n. 112, il che rende relativamente più semplice disegnare la gara per 

l’affidamento (mentre, come indicato nella bozza della relazione consiliare già inviata, la scelta della società 

partecipata richiede idonea motivazione e predisposizione di una gara conforme agli orientamenti della 

legislazione e giurisprudenza, anche comunitarie, più recenti); 

- tra i contro, invece, si puo’ segnalare: a) la perdita da parte del Comune di qualsiasi controllo diretto sulla 

gestione, mentre lo strumento societario consente di accedere in modo diretto agli interna corporis e, quindi, di 

conoscere dall’interno i fatti di gestione e le linee strategiche assunte dalla società, oltre alla possibilità, attraverso







la diretta partecipazione all’organo gestorio, di influire in modo più diretto sull’operatività sociale; b) la relativa 

incertezza sui profili economici dell’affidamento: non disponendo allo stato di alcuna informazione sulle potenzialità 

della farmacia, non si è in grado di formulare in questa fase una adeguata analisi degli scenari e del relativo 

significato economico-finanziario. Esiste quindi il rischio di errare nella definizione del canone di gestione, tanto per 

eccesso quanto per difetto; c) la parziale spoliazione del Comune di qualsivoglia capacità di influire sulla pratica 

adozione degli atti preliminari di organizzazione (individuazione della sede di ubicazione, allestimento locali, scelta 

del direttore, etc. etc.). Tuttavia i problemi in dicati sub b) e c) sono corretti, nel primo caso, dal meccanismo di 

mercato in sede di gara, e nel secondo dalla possibilità di disciplinare accuratamente il bando influnedo così sulle 

scelte dell’affidatario 

Non va sottaciuto che l’affidamento diretto presenta alcuni margini di difficoltà nella definizione dei parametri di 

gara: in particolare, laddove si attribuisca un peso significativo al canone di gestione offerto dal gestore (che 

spesso viene definito in un importo fisso iniziale e un successivo ammontare periodico), occorre scegliere tra la 

misura fissa e quella variabile e, nell’ambito di tale seconda opzione, tra una correlazione al fatturato, all’utile netto 

o altri parametri (EBIT? EBITDA?). Solitamente, quando la gara riguarda una sola sede farmaceutica, 

difficilmente i profili economici prospettici della farmacia consentono di ipotizzare un significativo range di variabilità 

del canone, specie se lo si ancora, per ovvie esigenze di certezza e verificabilità, al fatturato. Allo stesso modo, 

risulta problematico quantificare un canone una tantum iniziale, che rischia di rivelarsi significativamente 

penalizzante. 

Allo scopo di fornire la maggiore informazione possibile ai fini della decisone si forniscono le indicazioni di cui infra. 

*** 

IL VALORE DELL’AVVIAMENTO E DEL DIRITTO DI ESERCIZIO DI UNA FARMACIA 

Criteri generali adottabili nella valutazione di una Farmacia 

In tema di valutazione d'azienda la dottrina ha elaborato diversi metodi applicabili, tradizionalmente 

suddivisi in: metodi patrimoniali; metodi reddituali; metodi misti; metodi finanziari. I metodi patrimoniali si basano 

sul principio di valutazione analitica dei singoli elementi dell' attivo e del passivo componenti il capitale. Tali metodi 

comportano la revisione contabile degli elementi attivi e passivi e la riespressione in termini di valori correnti degli 

elementi attivi non monetari, determinando così una serie di plusvalenze o minusvalenze, e l'attualizzazione del 

valore dei crediti e debiti differiti. Un problema di rilievo consiste nel tenere conto, in sede di riespressione in termini 

di valori correnti, della fiscalità latente su tali valori. I metodi reddituali si basano sulla considerazione che il valore 

attribuibile ad una azienda non possa essere altro che il valore attuale dei redditi prospettici. Tale funzione 

presenta differenti strutture a seconda che i redditi si presumono di durata indefinita o di durata limitata nel tempo. 

I metodi misti permettono di considerare contemporaneamente gli aspetti reddituali e patrimoniali. I metodi 

finanziari si basano sul principio che il valore attribuito ad un’azienda sia determinato dai flussi di cassa prodotti 

dalla gestione nel periodo di previsione, tenuto conto dei valori delle attività e degli indebitamenti. Nel caso di







specie della farmacia, il metodo patrimoniale non è rappresentativo di una realtà aziendale con connotazioni e 

pecurialità particolari qual è la farmacia italiana, nell’attuale momento di mercato. I metodi reddituali , così come 

quelli finanziari, si fondano su previsioni di flussi di reddito o di cassa difficilmente determinabili, considerata l’alea 

che contraddistingue il settore e le personali capacità di chi gestisce una realtà complessa quale la farmacia, fattori 

che determinano una maggiore o minore fortuna in termini di profitti commerciali. Ne deriva che il criterio di 

determinazione del valore di avviamento di una farmacia si differenzia da quello normalmente utilizzato per 

stimare il valore patrimoniali di altre aziende commerciali. Occorre infatti considerare che il valore di una farmacia è 

imperniato quasi interamente da un asset immateriale, costituito dall’avviamento e dal diritto di esercizio della sede 

farmaceutica, il quale ultimo incorpora la concessione del pubblico servizio farmaceutico. La farmacia è, infatti, 

soggetta ad una normativa limitativa che ne permette l’apertura ed il trasferimento tra privati solo 

subordinatamente al rilascio di un provvedimento di riconoscimento da parte dell’autorità sanitaria competente. La 

determinazione del valore di tale intangible asset prescinde in parte dagli usuali criteri comunemente impiegati 

nella valutazione del capitale economico delle società commerciali e trova (rectius: trovava) la sua giustificazione 

anche in componenti ulteriori rispetto al puro criterio economico, quali soprattutto la ragionevole sicurezza del 

reddito ritraibile (anche se, come si vedrà, tale aspetto presenta maggiori incertezze che in passato) e la 

soddisfazione personale che il farmacista ritrae nell’esercitare una attività economica che non può essere svolta 

senza specifiche competenze di natura professionale, all’acquisizione delle quali si è dedicato un lungo ciclo di 

studi e per le quali ci si sente realizzati. Bisognerà quindi prescindere dagli usuali metodi valutativi (metodo 

finanziario, metodo reddituale, metodo dei moltiplicatori EBIT/EBITDA, metodo della stima autonoma del goodwill, 

etc.) per utilizzare un variante del metodo patrimoniale c.d. “complesso” in cui si cercherà in primo luogo di 

determinare il valore di avviamento e diritto di esercizio, per poi calcolare il valore del patrimonio netto della società 

come somma algebrica di detto valore immateriale, delle scorte, dei debiti e crediti, degli altri cespiti e delle altre 

attività e passività esistenti alla data fissata per la perizia, sulla scorta dell’usuale criterio utilizzato in sede di 

negoziazione tra le parti in occasione di una compravendita. 

*** 

Le numerose cessioni che intervengono in un dato momento storico in una determinata zona indicano i 

criteri ed i parametri da utilizzare per la determinazione del valore di mercato delle Farmacie comprese nella 

stessa zona. Detti criteri e parametri costituiscono riferimenti orientativi al fine di formulare una corretta stima di 

valore di una sede farmaceutica. 

È noto come le farmacie vengano normalmente cedute senza debiti e crediti, che rimangono a favore e a 

carico del cedente, cosicché il cessionario-acquirente, di norma, paga un certo prezzo per rilevare mobili, arredi, 

attrezzature, avviamento e diritto di esercizio. A tale valore va aggiunto il prezzo delle merci esistenti nella farmacia 

al momento della consegna, determinato in base ad apposito inventario con valorizzazione al costo netto I.V.A.







Il valore di mercato dell’azienda “farmacia” finisce perciò assai spesso per identificarsi, in ultima analisi, con 

il suo valore di avviamento. 

Ciò premesso, si afferma comunemente che il volume d'affari realizzato da una farmacia negli ultimi tre 

anni costituisca il principale elemento di riferimento per identificare l’avviamento e quindi il valore di mercato 

dell’Azienda Farmacia. 

Tale valore è suscettibile di rettifica, in aumento od in diminuzione, sulla base di un certo coefficiente, 

tendenzialmente compreso tra 0,8 ed 1,8 (in alcuni momenti storici e per alcune “privatizzazioni” anche valori 

2 

superiori), che in alcuni casi può assumere il valore di 1,2F F e comunque da verificare per ogni singola area 

territoriale di appartenenza. È importante precisare sin d’ora che si deve rifuggire dalla meccanica applicazione di 

un coefficiente predeterminato, come purtroppo assai spesso tende invece a fare l’Amministrazione Finanziaria. 

Ciascuna azienda, infatti, costituisce un unicum, non riconducibile ad un paradigma predeterminato e sul 

cui valore incidono innumerevoli fattori: personali (capacità imprenditoriale ed esperienza professionale del titolare, 

qualità delle risorse umane, immagine e rapporti con la clientela, etc.), aziendali (ubicazione della sede, 

caratteristiche dimensionali, gamma merceologica trattata, qualità dei rapporti con i fornitori, etc.), e di mercato 

(trend della spesa sanitaria, politiche di contenimento del governo, scenari di innovazione di canale e di prodotto 

nell’industria farmaceutica, scenari di mutamento della normativa di settore, delegificazione e federalismo, etc.). 

Inoltre, contrariamente a quanto comunemente si afferma da parte dei non esperti del settore, non 

bisogna farsi trarre in inganno dai recenti fenomeni di dismissione delle farmacie comunali già in esercizio: in 

primo luogo, infatti, il regime giuridico e le caratteristiche di tali aziende, quasi sempre costituite da più di una 

farmacia (e spesso da molte sedi), consentono di impiegare criteri di valutazione che tengano conto delle 

economie di scala e di scopo intraziendali (gestione di più punti vendita) ed interaziendali (sinergie con l’attività 

delle imprese aggiudicatarie). In secondo luogo, la valutazione delle farmacie comunali risente, coeteris paribus, di 

una diffusa (ed invero generalmente fondata) opinione per cui le potenzialità di vendita di tali farmacie sono 

generalmente sottoutilizzate e, conseguentemente, l’aggiudicatario ritiene di poter ottenere, subito dopo 

l’assunzione della gestione e grazie alle proprio intervento, un rapido sviluppo del fatturato, ben al di sopra dei ritmi 

medi di mercato. È perciò evidente che, puntando ad un rapido incremento del fatturato, l’acquirente è disposto a 

pagare, proporzionalmente, un maggior prezzo (e quindi impiegare un maggior moltiplicatore) in relazione al 

corrente fatturato (che si assume depresso). 

Diverso è il caso, invece, di una farmacia di nuova apertura, che non dispone di un “fatturato storico” e 

che, pertanto, deve essere valutata esclusivamente sulla base di dati potenziali, la cui incertezza impone di 

fondare le proprie valutazioni su prudenti estrapolazioni dei dati disponibili. 

2 Cfr. Circ. Min. Finanze n. 289/E del 7/11/1997; circ. Federfarma 9.6.2005 n. UTP LC/10349/277/F7/PE.







Tanto premesso, i principali elementi "correttivi", che concorrono a determinare – nella prassi - la scelta del 

coefficiente da applicare nella valutazione di una farmacia, sono: 

• stato dei locali ove viene esercitata la farmacia (superficie., numero vetrine, stato di conservazione, 

condizioni contratto di locazione dell'immobile, ecc.); 

• stato degli arredi e delle attrezzature; 

• livello di informatizzazione e affidabilità del sistema gestionale; 

• ubicazione territoriale della farmacia (farmacia di centro, periferica o semiperiferica, in zona turistica, 

vicinanza con altri centri abitativi di rilievo, percorribilità stradale, ecc.); 

• presenza nelle vicinanze di ambulatori medici od altre strutture sanitarie; 

• stato dei "turni" festivi, notturni, feriali, ecc.; 

• tipologia della clientela (di passaggio, di quartiere, ecc.); 

• numero dei servizi e condizioni economiche offerte dai fornitori locali (Grossisti, Cooperative ); 

• stato della Pianta Organica Regionale (possibilità o meno di apertura di nuove farmacie nelle vicinanze); 

• percentuale di vendite alla U.S.L. rispetto alle vendite per contanti; 

• puntualità dei pagamenti relativi alle forniture alle U.S.L.; 

• qualità e quantità dei servizi organizzati da organismi di categoria (Cooperative di distribuzione tra 

farmacisti, grado di efficienza delle Associazioni di categoria, ecc.). 

Fondamento e limiti delle stime “per multipli”. Correttivi 

Il metodo empirico sopra descritto costituisce, in buona sostanza, una valutazione compiuta con uno dei 

3 

numerosi metodi c.d. dei “moltiplicatori” o dei “multipli”, metodo riconosciuto anche dalla migliore dottrinaF F. 

Va peraltro precisato che, nel caso delle farmacie, il moltiplicatore comunemente assunto è un multiplo 

4 

“asset side”F F e, precisamente, il moltiplicatore delle vendite (EV/S – Entreprise Value / Sales). Come è noto, tale 

moltiplicatore è intrinsecamente limitato in quanto l’uso del denominatore “vendite annue” non introduce nel 

moltiplicatore nessuna informazione riguardo alle politiche di prezzi (che per la farmacia rivestono peraltro rilievo 

5 

marginale), all’efficienza produttiva/commerciale, di marketing e amministrativa, alle politiche finanziarie e fiscaliF F. 

La sua adozione si giustifica, pertanto, nel settore delle Farmacie, esclusivamente in funzione di criterio empirico di 

stima fondato sulla c.d. “rule of thumb” (regola del pollice), quale strumento di formazione del prezzo ispirato dal 

mercato, basato su una opinione collettiva diffusa in un settore specifico o in altri similari, indicante per quanto 

6 

un’impresa può essere venduta o comprataF F. La giustificazione della scelta del criterio ne evidenzia, per ciò 

stesso, i limiti ed impone, coerentemente, l’adozione di opportune cautele volte ad evitare distorsioni ed errori di 

stima. 

Il rigore scientifico imporrebbe, infatti, che il valore di stima così calcolato coincidesse con un “valore equo 

fondamentale” pari alla capitalizzazione dei redditi operativi dopo le imposte (c.d. redditi unlevered) ad un tasso 

3 

Cfr. GUATRI-BINI, I moltiplicatori nella valutazione delle aziende, EGEA-Università Bocconi 

Editore, Milano, 2002. 

4 

Stante la generale inconsistenza dei mezzi propri delle farmacie, che nella maggior parte di 

casi operano quasi esclusivamente con finanziamenti di terzi e distribuiscono integralmente gli utili di 

esercizio, risultano inapplicabili e, comunque, fuorvianti i multipli “equity side”. 

5 

GUATRI, Trattato sulla valutazione delle aziende, EGEA, Milano, 1998, p. 328 e p. 333. 

6 GUATRI, op. ult. cit., p. 349.







espressivo del costo medio del capitale. Tutti i multipli dovrebbero perciò essere concepiti come quozienti 

scomponibili in un prodotto tra il multiplo finale EV/NOPAT (Enterpise value / Net Operating Profit After Tax) ed un 

7 

quoziente contabile (ottenuto dividendo il NOPAT per la stessa variabile a denominatore del multiplo)F F. 

La prassi di stima delle farmacie e, soprattutto, i prezzi correnti che si sono formati sul mercato verso la fine 

del secolo scorso, in specie a seguito dei processi di privatizzazione “in blocco” delle farmacie comunali di 

importanti comuni del centro-nord, non rispettano affatto tale logica, giacché le cessioni degli ultimi anni 

evidenziano, anche per le farmacie private, la formazione di prezzi assai elevati ed assolutamente ingiustificabili in 

una rigorosa logica economico-aziendale. 

Come osservato in via generale dalla dottrina più autorevole, infatti, si tratta di “valori potenziali basati su 

8 

ipotesi ‘forti’, quando addirittura non ... ‘eroiche’; e comunque in buona parte corrispondenti a pure speranze”F F che 

non pongono la dovuta attenzione nel distinguere tra valore di capitale economico e valore potenziale, “il primo, 

legato a capacità reddituali già dimostrate e perciò a flussi reddituali attesi, di raggiungimento molto probabile, se 

non proprio certo. Il secondo, legato a capacità reddituali o finanziarie future, di previsione molto incerta, che 

spesso si traducono in complesse scommesse sul lungo e lunghissimo termine, là dove previsioni analitiche non 

9 

ardiscono giungere”F F. 

Ed infatti “i multipli sono stimatori ‘distorti’ del valore. Essi stimano, non misurano, il valore dell’impresa; ne 

sono cioè stimatori approssimativi, con qualche inevitabile distorsione. Il problema fondamentale, nell’aspetto 

10 

tecnico, è la minimizzazione delle distorsioni”F 

F. Inoltre “i multipli medi sono una ‘invenzione’, - cioè un artificio – 

usato da taluni esperti ed analisti: il mercato non esprime multipli medi. Il criterio di valutazione relativo solo in pochi 

casi (sempre più rari) può fondarsi su multipli medi, perché la media di necessità compendia multipli molto dispersi 

11 

tra loro”F 

F. 

Nel caso delle farmacie, tuttavia, si osserva una certa uniformità dei valori, con tendenziale 

approssimazione della media alla mediana della popolazione statistica; conseguentemente può ammettersi, in 

linea generale, una valutazione in base a multipli “medi” estratti da transazioni comparabili (intendendosi per tali le 

sole cessioni della titolarità dell’azienda-farmacia); l’uso di tali indicatori deve essere però temeperato da 

12 

opportune cautele non solo, in termini generali, per evitare gravi equivoci sulla effettiva “comparabilità”F 

F, ma 

anche – e soprattutto - perché i prezzi attualmente espressi dal mercato delle farmacie devono essere considerati 

7 GUATRI-BINI, op. cit., t. 2 (Metodi e strumenti), pp. 220-221. 

8 GUATRI-BINI, op. cit., t. 1 (Principi e linee guida professionali), p. 2. 

9 GUATRI-BINI, op. loc. ult. cit. 

10 GUATRI-BINI, op. ult. cit., p. 4. 

11 GUATRI-BINI, op. loc. ult. cit. 

12 E v., espressamente in tal senso, GUATRI-BINI, op. ult. cit., p. 5.






13 


eccessivi e frutto di una vera e propria “euforia”F 

F, giacché essi non si giustificano minimamente in termini 

14 

recupero dell’investimento in un arco di tempo ragionevoleF 

F. 

Ciò è tanto più vero in quanto, nella prassi corrente di valutazione delle farmacie a mezzo di “moltiplicatori”, 

si prescinde completamente dalla redditività dell’azienda, avendo invece riguardo esclusivamente al fatturato 

(spesso, per giunta, al lordo dell’IVA): tutti i moltiplicatori riferiti a variabili diverse dal risultato economico non 

15 

godono delle due caratteristiche del multiplo ideale: la stabilità nel tempo e l’irrilevanza della crescitaF 

F. 

*** 

SCENARIO DI MERCATO 

Ciò risulta tanto più vero nell’attuale scenario di mercato, che presenta un contesto congiunturale 

depresso e incombenti prospettive di significativo scadimento del quadro di regolamentazione del settore, sino ad 

oggi particolarmente favorevole grazie alla presenza di importanti riserve di legge ed esclusive a tutela dell’attività 

delle farmacie, nonché di significative barriere all’ingresso. 

Si ritiene utile riepilogare brevemente le evoluzioni del settore negli ultimi anni. 

Nell’agosto del 2001 fu siglato un accordo Stato-Regioni per il contenimento della spesa farmaceutica 

pubblica, a seguito del quale fu emanato il d.l. 307/2001, convertito con legge n. 405/2001. Già a quell’epoca si 

16 

parlò di “riforma copernicana” del sistemaF 

F. 

In occasione di Cosmofarma 2002 Federfarma Servizi, organizzazione che raggruppa le società di servizi 

costituite tra farmacisti, organizzò un convegno e presentò una monografia di previsione dell’impatto della legge 

17 

405 sull’attività e sulla gestione economica degli operatori della distribuzione del farmacoF 

F. 

Già in quella prima analisi si tratteggiavano gli scenari di mercato e si dava conto delle spinte, anche 

comunitarie, verso la liberalizzazione e delle forti pressioni per la fuoriuscita dalla farmacia di rilevanti quote di 

prodotti farmaceutici, a favore delle strutture pubbliche (erogazione diretta) da un lato, della grande distribuzione 

organizzata (liberalizzazione OTC/SOP) dall’altro. Si analizzavano i potenziali rischi di contrazione del fatturato 

complessivo, per la fuoriuscita dei prodotti dal canale farmacia, tanto a monte (a favore della distribuzione da parte 

delle strutture pubbliche) quanto a valle (verso la g.d.o.); di contrazione dei margini operativi a parità di fatturato, 

13 

Cui non sono estranei, probabilmente, il recente rientro in Italia di ingenti capitali detenuti 

all’estero a seguito di “scudo fiscale”, nonché la relativa facilità di impiegare nell’acquisto di una 

farmacia mezzi finanziari di incerta provenienza. 

14 

Se si considera che il R.O.S. di una farmacia, al lordo delle imposte sul reddito, oscilla 

mediamente tra il 5-6% ed il 12-13%, con prospettive significative di calo nei prossimi anni, pagare una 

farmacia un importo vicino al doppio del fatturato significa pianificare tempi di recupero compresi tra 15 

e 40 anni! 

15 

GUATRI-BINI, op. ult. cit., p. 59. 

16 

B.R. NICOLOSO, La riforma copernicana delle farmacie territoriali in Sanità pubblica n. 3 

/2002 p. 375 e ss.. 

17 

G. ESPERTI, G. TROMBETTA e M. TARABUSI, Legge 405/2001: impatto sull’attività e 

sulla gestione economica della distribuzione intermedia, a cura di Federfarma Servizi, Milano, 2002.







per effetto di una maggiore concorrenzialità del settore e per effetto di specifici provvedimenti di riduzione della 

spesa sanitaria; finanche di contrazione dell’utile netto a parità di margini operativi lordi. 

Sono seguiti i vari provvedimenti regionali, amministrativi e legislativi: il delisting, la compartecipazione e, 

soprattutto, le prime esperienze di distribuzione diretta tramite le strutture del Ssn e, successivamente, attraverso 

le farmacie. Infine sono intervenute varie norme di riduzione del prezzo dei farmaci, prima mediante aumento 

dello sconto obbligatorio, poi con sedicenti “temporanee” riduzioni del prezzo dei farmaci concessi in regime 

mutualistico, l’istituzione dell’Agenzia Italiana del Farmaco (A.I.FA), la riformulazione dei prontuari e, infine, con 

l’abbattimento diretto del prezzo dei medicinali di fascia A del 4,12%, introdotto dal d.l. n. 156/2004, che riguarda 

non solo – come era avvenuto sino a quel momento – i prezzi dei farmaci dispensati dal sistema sanitario 

pubblico, ma anche i prezzi dei farmaci di fascia A acquistati dai privati. Va poi evidenziato l'aggiornamento del 

Prontuario Farmaceutico Nazionale ad opera dell’A.I.FA. con l'adozione di un sistema selettivo di riduzione dei 

prezzi e l'autorizzazione all'immissione in commercio di nuovi farmaci generici (ora: “equivalenti”). Dal 2001, anno 

della loro concreta introduzione in Italia, ad oggi il mercato dei generici-equivalenti è cresciuto rapidamente. 

All’inizio del 2005 è stata altresì avviata dal Ministero della Salute una campagna di informazione sull'uso 

18 

dei farmaci, attraverso spot televisivi ed un opuscolo inviato a tutte le famiglie italianeF 

F. 

Infine, con decreto legge n. 87/2005 recante “Disposizioni urgenti per il prezzo dei farmaci non rimborsabili 

19 

dal Servizio sanitario nazionale”F 

F sono state introdotte nuove misure di riduzione del costo dei farmaci di fascia 

20 

CF 

F. Il decreto legge 87 è stato convertito, con modifiche, dalla legge 149/2005. 

21 

A seguito di tale decreto è intervenuta una pronunciaF 

F dell’Autorità garante della concorrenza e del 

mercato, nella quale, oltre ad approvare le misure così adottate ed auspicarne una più spinta applicazione, è 

giunta a ritenere improcrastinabile la liberalizzazione della vendita dei farmaci di automedicazione anche presso i 

punti vendita della distribuzione organizzata ed a proporre modifiche in tal senso in sede di conversione del d.l. n. 

87/2005. 

Lo sconto può essere liberamente determinato dalla singola farmacia ed è generalmente effettuato 

18 

Il tutto disponibile sul sito del Governo: http://www.governo.it/GovernoInforma/Campagne/pensiamo_salute/index.html. 

19 

Per una sintesi cfr. Circolare Federfarma 30.5.2005 n. URIS/UE.PB/RB/9593/251/F7/PE. 

20 

Per una primissima analisi prospettica d’impatto economico di tali misure si rinvia a G. 

ESPERTI, M. TARABUSI E G. TROMBETTA, Dalla legge 405 al decreto storace: nuovi conti dietro il banco, 

in Punto Effe n. 11 del 16.6.2005, pp. 11 e ss.; G. ESPERTI, M. TARABUSI E G. TROMBETTA, Sconti e 

arcani dietro il banco, in Punto Effe n. 15 del 27.10.2005, pp. 15 e ss.; per i primi dati statistici pubblicati 

per le province di Bologna, Modena e Parma v. S. DE CARLI, M. TARABUSI, G. TROMBETTA, Decreto 

Storace: le prime statistiche, Punto Effe n. 18 del 8.12.2005, pp. 24 e ss. 

21 

Cfr. segnalazione AS300 del 1.6.2005 in materia di Disposizioni urgenti per il prezzo dei 

farmaci non rimborsabili dal servizio sanitario nazionale, trasmessa il 3.6.2005 e pubblicata sul 

bollettino settimanale n. 22/2005 e sul sito Hwww.agcm.itH. Tale segnalazione è del resto in linea con i 

precedenti risultati dell’indagine conoscitiva sul settore del Farmaco, di cui al provvedimento n. 5486 ( 

IC14 ) del 6.11.1997.







mediante una percentuale di sconto unica, uguale per tutti i medicinali senza obbligo di ricetta, ovvero due 

percentuali differenziate, una per i farmaci OTC (i medicinali pubblicizzabili) e una per i SOP (i non 

22 

pubblicizzabili)F 

F. 

Le farmacie applicano in misura crescente lo sconto previsto dalla legge n. 149/2005. I primi dati pervenuti 

a Federfarma dalle farmacie per i mesi di gennaio e febbraio 2006 mostrano che lo sconto medio praticato a 

23 

livello nazionale nelle farmacie private è superiore al 10%F 

F. 

La categoria dei titolari di farmacia è stata anche attaccata, in modo molto violento, da importanti settori 

24 

della stampaF 

F. 

25 

Né va sottaciuto, nel quadro generale così delineato, che la Commissione Europea ha sollevatoF 

F 

perplessità sulla compatibilità delle norme italiane sulla titolarità di farmacie con il diritto comunitario, in particolare 

con gli articoli 43 e 56 del Trattato CE, che garantiscono rispettivamente la libertà di stabilimento e la libera 

26 

circolazione dei capitali all’interno dell’Unione europeaF 

F. 

27 

In data 21 dicembre 2005F 

F la Commissione ha osservato che la normativa italiana, nell’interpretazione 

fornita dalla Corte costituzionale, prevede il divieto per imprese attive o collegate ad imprese attive nella 

distribuzione farmaceutica di assumere partecipazioni in società che gestiscono farmacie comunali nel quadro 

dell’attuale processo di privatizzazione delle farmacie comunali in Italia. Essa vieta anche alle persone fisiche che 

22 Si tratta di un comportamento ormai diffusissimo presso le farmacie, coerente con le 

indicazioni diramate da Federfarma a seguito del protocollo d’intesa siglato il 9 dicembre 2005 con 

l’allora Ministro della Salute Storace. Cfr. circolare Federfarma URIS.PB 20449/545/F7/PE del 

12.12.2005. Si noti che, presumibilmente, tale protocollo d’intesa, e le successive circolari Federfarma, 

costituiscono intese lesive della concorrenza e sono perciò suscettibili di possibili conseguenze 

sanzionatorie, con ulteriore scadimento dell’immagine complessiva della categoria. 

23 Fonte: Hwww.federfarma.itH, ultima consultazione 26.5.2006; cfr. anche G.Mastellarini, Sui 

farmaci vale lo sconto comunale, il Sole 24ore 31.1.2006, p. 25; R.Tu., in farmacia lo sconto medio è del 

10%, il Sole 24 ore 26.2.2006, p. 16; A.Santoro, La Lombardia dà le cifre: sconti nel 90% delle sedi, il 

Giornale del farmacista 12.12.2005, p. 5. 

24 V. ad es. S. LIVADIOTTI, La lobby delle pillole, in l’Espresso n. 24 del 23.6.2005; I. 

CAPPIELLO, Farmacisti, camici d'oro, in Vita n. 23 del 17.6.2005, p. 15. V. anche le dichiarazioni 

rilasciate dal Presidente di Confindustria in data 15.6.2005 all'assemblea degli industriali di Pesaro, 

riportate all’A.G.I.: “mi auguro anche di trovare i farmaci non in farmacia”. Successivamente, per tutta 

la campagna elettorale 2006 si è ripetutamente parlato di “liberalizzare taxi e farmacie”: cfr., ad esempio, 

R.Turno, «L’industria dei medicinali investirà 2 miliardi», intervista a S.Dompè Presidente 

Farmindustria, iIl Sole 24 ore 4.12.2005, p. 4; R.Tu., «Sconti o farmaci in supermercato», il Sole 24 ore 

8.12.2005, p. 13; G. Tabellini, Le riforme partono da taxi e farmacie, il Sole 24 ore 9.2.2006, p. 1; S. 

Todaro, «Farmacie da liberalizzare», il Sole 24 ore 11.2.2006, p. 15; V. Chierchia, Restano i nodi delle 

farmacie e dei carburanti, il Sole 24 ore 20.2.2006, p. 2. 

25 Cfr. nota del 16.3.2005 n. C(2005)762. 

26 Cfr., per un primo commento, B.R. NICOLOSO, Nuove scosse al sistema farmacia: titolari 

senza titolo?, in Punto Effe n. 9.5.2005, pp. 16-17. 

27 Nota IP/05/1665, sul sito europa.eu.int. Cfr. E.Brivio-L.Cavestri, Italia deferita alla Corte Ue su cedolini, tariffe 

e farmacie, il Sole 24 ore 22.12.2005, p. 29; Alla Ue il governo difende il monopolio dei farmacisti, il Sole 24 ore 25.2.2006, p. 

23; A. Santoro, L’Ue insiste: illegittime le norme sulla titolarità, il Giornale del farmacista 18.1.2006, p. 3.







non possiedono il diploma di farmacista o alle persone giuridiche non composte da farmacisti di detenere 

farmacie private. Tali limitazioni, a detta della Commisisone, hanno l’effetto di impedire o rendere più difficoltosa 

l’assunzione di partecipazioni o lo stabilimento di farmacie da parte di operatori di altri Stati membri. Esse possono 

essere considerate compatibili con il trattato CE solo se giustificate da obiettivi di interesse generale, necessarie e 

proporzionate al raggiungimento di tali obiettivi. Le autorità italiane giustificano le limitazioni in questione con la 

necessità di tutelare la salute pubblica (evitando conflitti d’interesse nel caso della prima limitazione e controllando 

in modo più efficace le persone che rilasciano i medicinali nel caso della seconda limitazione). La Commissione 

ritiene però che le limitazioni in questione vadano oltre ciò che è necessario a raggiungere l’obiettivo di tutela della 

salute, ed osserva che: 

1) i rischi di conflitti d’interesse possono essere evitati con provvedimenti diversi dal divieto puro e semplice 

per le imprese collegate ad imprese attive nella distribuzione farmaceutica di assumere partecipazioni 

nelle farmacie; 

2) il divieto per i non farmacisti o per le persone giuridiche non composte da farmacisti di possedere una 

farmacia, va oltre quanto è necessario per garantire la tutela della salute pubblica, poiché basterebbe 

esigere la presenza di un farmacista per il rilascio dei medicinali ai pazienti e per la gestione delle scorte. 

Infine, ma non da ultimo, vanno rilevate le iniziative assunte dai importanti operatori della grande 

distribuzione organizzata. CoopItalia ha infatti intrapreso una massiccia campagna, accompagnata da pubblicità 

28 

29 

radiofonica e a mezzo stampaF 

F, al fine di promuovere un Progetto di LeggeF 

F d'iniziativa popolare da presentare 

28 Nel 2005, nel contesto di una massiccia campagna di comunicazione, fu addirittura 

pubblicato un supplemento monotematico di 24 pagine al Quotidiano Nazionale. 

29 Cfr. ad es. l’editoriale E la Gdo presenta la sua legge «contro il monopolio delle farmacie» 

sul Giornale del farmacista del 12.12.2005, p. 3, nonché il fascicolo pressoché monografico di Punto Effe 

n. 1 del 26.1.2006, pp. da 4 a 29 ed in particolare R. Mezzera, Meglio sul banco, ibid., pp. 10 e ss.. Si 

veda quanto riportato dal sito ufficiale www.e-coop.it. Il progetto di legge consta di 4 articoli: 

“Art. 1 La presente legge promuove la concorrenza, tutela gli interessi economici dei 

consumatori, migliora la distribuzione dei farmaci non soggetti a ricetta medica, le cui confezioni esterne 

recano il bollino di riconoscimento previsto dall’art. 9-bis del D.L. 18 settembre 2001 n. 347, convertito 

dall’art. 1 della legge 16 novembre 2001 n. 405 e definito dal D.M. 1 febbraio 2002, garantendo un 

elevato livello di sicurezza e tutela della salute. 

Art. 2 Gli esercizi commerciali previsti dall’art. 4 del decreto legislativo 31 marzo 1998, n. 

114 hanno titolo a porre in vendita i farmaci previsti dalla presente legge alle medesime condizioni e 

modalità di cui all’articolo successivo. 

Art. 3 La vendita, consentita durante l’orario di apertura dell’esercizio commerciale, è 

effettuata in una parte della sua superficie ben definita e distinta dagli altri reparti, con l’assistenza di un 

farmacista abilitato all’esercizio della professione ed iscritto al relativo ordine. 

Art. 4 Lo sconto sul prezzo indicato nella confezione è liberamente determinato dal 

distributore al dettaglio per singolo farmaco, è esposto in modo leggibile e chiaro e praticato a tutti gli 

acquirenti. Sono vietati i concorsi e le operazioni a premio, di cui al dPR 26 ottobre 2001, n. 430, le 

vendite straordinarie di cui all’art. 15 del decreto legislativo 31 marzo 1998, n. 114 e quelle sotto costo







30 

31 

al ParlamentoF 

F, volto a permettere la vendita a prezzo libero, anche al di fuori del circuito delle farmacieF 

F, dei 

medicinali da automedicazione e da banco , detti "OTC e SOP", per i quali non è richiesta la prescrizione medica. 

A detta di Coop, se il mercato sarà liberalizzato i farmaci potrebbero essere venduti con una riduzione dal 25 al 

50% rispetto ai prezzi attuali. 

Alcuni istituti di ricerca hanno poi preso espressamente e con vigore una posizione favorevole alle 

liberalizzazioni, nel senso di: 

• liberalizzazione dell’apertura di farmacie (eliminazione di barriere all’ingresso); 

• concomitante e/o alternativa liberalizzazione della distribuzione di alcune fasce di prodotti (SOP e 

32 

OTC)F 

F. 

33 

Nel corso del 2005 è inoltre stato assai vivace il dibattito sulla marginalitàF 

F della distribuzione intermedia e 

34 

finale del farmaco, e sono state avanzate anche proposte di rimozione del prezzo unico del farmacoF 

F e di 

parziale disancoramento della remunerazione del farmacista dal prezzo ex factory, passando a modelli alternativi 

di cui al comma 7 del medesimo articolo e del dPR 6 aprile 2001, n. 218 aventi ad oggetto i farmaci 

previsti dalla presente legge”. 

30 Alla data del 9 febbraio 2006 risultavano raccolte 174.722 firme, consegnate al 

vicepresidente della Camera, onorevole Fabio Mussi. Secondo le dichiarazioni rese dal presidente di 

Coop - Associazione Nazionale Cooperative di Consumatori, Aldo Soldi, la petizione continua in oltre 

500 punti vendita con lo scopo di toccare quota 500.000 entro maggio. Da parte sua il vicepresidente della 

Camera, accogliendo la delegazione, ha ricordato come, rispetto ad altri strumenti più abusati come ad 

esempio i referendum, le proposte di legge di iniziativa popolare siano strumenti eccezionali, anche se 

importanti e significativi, tanto più quando provengono come in questo caso da una forte spinta popolare, 

e ha affermato che questa proposta di legge ritornerà nel prossimo Parlamento come un punto all’ordine 

del giorno. Fonte: Hwww.e-coop.itH u.c.. 13.6.2006. 

31 Il tema rimane quantomai attuale anche dopo le elezioni politiche dell’aprile 2006 e 

l’insediamento del nuovo governo. Cfr. R.Turno, «Un tavolo per i farmaci», il Sole 24 ore del 30.5.2005, 

p. 19; comunicato Federfarma 29/05/2006 «Federfarma plaude all‘apertura del tavolo», su 

Hwww.federfarma.itH u.c. 31.5.2006. 

32 CERM - Competitività, Regolazione, Mercati, Hhttp://www.cermlab.it/H, studio del 20.12.2005 

“L’invito ad una pratica di sconto non fa concorrenza”. 

33 Cfr. Il profilo e il livello dei margini di ricavo per la distribuzione dei farmaci rimborsabili - 

Nota CERM n. 7-05, Ottobre 2005; Per il confronto dei margini di ricavo effettivo nella distribuzione al 

dettaglio dei farmaci rimborsabili: alcuni commenti sul metodo - Nota CERM n. 6-05 Settembre 2005; I 

margini di ricavo della distribuzione sui farmaci rimborsabili - Un confronto della normativa in Italia, 

Francia, Germania e Spagna - Nota CERM n. 5-05 Settembre 2005; S. Tod. Farmacisti al caffè del 

Garante, il Sole 24 ore Sanità 31/1-6/2.2006, p. 25; G. Siri, Margini ridotti sui medicinali Ssn, il Sole 24 

ore 1.12.2005, p. 23; I margini di ricavo della distribuzione sui farmaci "C" - Una stima su dati di 

mercato, Nota CERM n. 7-06; F. Pammolli-N. C.Salerno, Farmaci: rimborsabili o meno, il ricavo della 

distribuzione non cambia, messo in rete su www.cermlab.it il 16/05/2006, ultima consultazione 

26.5.2006. 34 CERM, La rimozione del prezzo unico nazionale dei farmaci: quando e perché non averne 

paura, s.d.







a tariffa professionale e/o collegati ai servizi erogati dalla farmaciaF 

F. 

Ad un livello più generale, è ampio e duraturo il dibattito sulla liberalizzazione del mercato dei servizi ed in 

particolare di quello delle farmacie, tanto in termini di canali distributivi quanto di rimozione delle barriere 

36 

all’ingresso in termini di requisiti soggettivi e pianificazione territorialeF 

F. 

37 

Se è altresì osservatoF 

F che: 

1. Le recenti posizioni assunte a livello europeo (Commissione e Corte di Giustizia) si esprimono 

univocamente a favore della liberalizzazione dell’esercizio delle farmacie (canale di vendita tradizionale) e 

dell’ampliamento alla distribuzione organizzata della vendita dei SOP (canale aggiuntivo). Sulla base delle 

posizioni europee e delle esperienze già maturate dagli altri Partner, l’agenda di riforme potrebbe/dovrebbe 

essere ben più ampia di quella che si realizzerebbe se i SOP venissero venduti dalla distribuzione organizzata 

38 

sotto la consulenza e la sorveglianza di un farmacista abilitatoF 

F; 

2. Tutte le segnalazioni che l’Antitrust italiano è andato formulando da 10 anni a questa parte confermano 

39 

(precedendole o seguendole) le posizioni europee; in particolareF 

F esse sollecitano: 

a. la completa liberalizzazione degli esercizi farmaceutici, trasformando in vincoli minimi (nel senso di 

“almeno di …”) di servizio pubblico quelle che adesso appaiono artificiose restrizioni all’offerta (dagli orari di 

apertura, alle festività obbligatorie, alle limitazioni al trasferimento di proprietà, al favor legis per gli eredi, al 

contingentamento geografico e demografico); quello che rileva è la presenza di un farmacista abilitato che 

svolga in scienza e coscienza il suo ruolo; 

b. la rimozione del prezzo unico nazionale su tutti i farmaci di fascia “C”, con la liberalizzazione dei margini 

di ricavo della distribuzione su questi prodotti (il prezzo indicato del produttore diverrebbe quello massimo di 

vendita); 

c. la revisione secondo principi di efficienza e di correlazione ai costi della struttura dei margini di ricavo ex 

35 

V. ad esempio le proposte Assofarm, riportate con ampia analisi quantitativa in Farmacie e 

compensi, un modello alternativo, in Il Quaderno della distribuzione farmaceutica n. 1/2006, pp. 15 e ss. 

36 

Si tratta della nota “Agenda Giavazzi”: cfr. ad es. F.Giavazzi, Lobby d’italia, Bur, 2005, 

passim, e spec. alle pp. XI e 11-12; A. Alesina, F. Giavazzi, Il liberismo è di sinistra, Il Saggiatore, 2007; 

ASTRID, La salute e il mercato, Il Sole 24 Ore Pirola, 2008. V. anche il Focus IBL (Istituto Bruno 

Leoni) N. 21 del 28 marzo 2006: A.Gilli, Come si difendono le rendite. Il caso dei farmacisti, su 

Hwww.brunoleoni.itH, che sostiene come quello dei farmacisti sia il tipico comportamento di chi difende una 

rendita di posizione, a scapito dell'interesse dei consumatori e dell'efficienza economica in generale. Per 

Alberto Mingardi, direttore generale dell'IBL, «questo paper dimostra come la questione della sicurezza 

sia del tutto secondaria. La realtà è che non c'è nessuna ragione per impedire a una persona, laureata in 

farmacia e dotata di tutti i requisiti necessari, di esercitare la professione dietro il banco di un 

supermercato». 

37 

F. Pammolli – N.C. Salerno (CERM), L’invito ad una pratica di sconto non fa concorrenza, 

su Hwww.cermlab.itH. 

38 

cfr. Presentazione CERM 13/12/2005 su Hwww.cermlab.itH. 

39 

Cfr. Nota CERM n. 4/05 e presentazione CERM 13/12/2005 su Hwww.cermlab.itH. 

35







40 

lege sui farmaci rimborsabiliF 

F; 

d. la revisione degli stringenti limiti alla pubblicità sia degli esercizi farmaceutici sia dei SOP; 

e. la vendita degli OTC attraverso al distribuzione organizzata; circa la proposta di legge di iniziativa 

popolare promossa da COOP, l’Antitrust si è espresso favorevolmente anche in merito alla 

commercializzazione dei SOP tramite la distribuzione organizzata, previa presenza di farmacista abilitato in 

loco; 

3. la spontanea e costante promozione dell’efficienza lungo tutta la filiera del farmaco che in questo modo 

verrebbe ad emergere, favorendo la diffusione degli equivalenti più economici, sia nel prezzo per us o DDD che 

41 

nel confezionamento (packaging) idoneo alla singola situazione sanitaria soggettivaF 

F. 

Nel 2006 il c.d. decreto Bersani (d.l. 223/2006 convertito con legge n. 248/2006, art. 5) ha inciso sul settore 

del farmaco seguendo due filoni: 

1) le disposizioni in materia di titolarità; 

2) il canale di distribuzione dei medicinali senza prescrizione. 

L’articolo 5, commi da 1 a 3-bis, della legge n. 248/2006, introduce la liberalizzazione della vendita dei 

prodotti non soggetti alla prescrizione medica, individuati con riferimento alla disposizione di cui all’articolo 9-bis 

della legge n. 405/2001, ma già in fieri. 

Viene perciò consentita la vendita al pubblico dei seguenti prodotti: 

a) medicinali da banco o di automedicazione (classe C-bis – OTC o “farmaci di automedicazione”) 

b) medicinali non soggetti a prescrizione medica di classe C (S.O.P. o farmaci “da consiglio”) 

c) altri prodotti (veterinari ed omeopatici) non soggetti a prescrizione medica(14). 

In materia di titolarità, il testo approvato in sede di conversione del decreto legge n. 223/2006 nella Legge 

n. 248/2006 ha sostanzialmente salvaguardato il sistema preesistente: l’unico vero contenuto di liberalizzazione 

consiste nella possibilità, per il singolo farmacista, di partecipare a più “società speziali” e nell’estensione – fino a 

quattro – delle farmacie gestibili dalla singola “società speziale”, ma tutte in ambito provinciale. 

Nel corso del 2007 e del 2008 si sono registrate numerose iniziative parlamentari di ulteriore 

liberalizzazione, con proposte di fuoriuscita dell’intera fascia C dal canale, ovvero di istituzione di “farmacie libere 

42 

non convenzionate”F 

F. 

La giurisprudenza ha assunto un atteggiamento oscillante: la Corte costituzionale ha ribadito la congruità, 

43 

sotto il profilo costituzionale, della “pianta organica”F 

F; il Consiglio di Stato, al contrario, ha sottoposto al giudizio 

40 Cfr. Note CERM n. 5/05, 6/05, 7/05 e Presentazione CERM 30/10/2005 su Hwww.cermlab.itH. 

41 Cfr. anche Note CERM n. 1/05 e 2/05 su Hwww.cermlab.itH. 

42 Si vedano i lavori parlamentari della passata legislatura per il d.d.l. governativo di Misure 

per il cittadino consumatore e per agevolare le attività produttive e commerciali, nonché interventi in 

settori di rilevanza nazionale (C. 2272-bis). 

43 Corte costituzionale Sent. n. 76/2008 (12.3.2008).






44 


della Corte europea la legislazione italianaF 

F. 

45 

Il clima attuale vede alcuni segnali contraddittori: in un quadro europeo di spinte liberalizzatriciF 

F, il Governo 

46 

47 

ha espresso istanze di moderata riformaF 

F, mentre l’Autorità AntitrustF 

F ha nuovamente auspicato la completa 

liberalizzazione, chiedendo una significativa semplificazione dei requisiti e degli adempimenti, l’eliminazione della 

riserva della titolarità delle farmacie e del vincolo imposto al cumulo delle licenze in capo ad un medesimo 

soggetto privato (oggi previsto nel numero massimo di quattro), nonché il superamento delle restrizioni normative 

in materia di autorizzazione e localizzazione delle farmacie (piante organiche, limitazioni numeriche e obblighi di 

distanza minima). 

Sul fronte dell’offensiva commerciale della G.D.O., si registra una convergenza tra l’orientamento dei 

48 

49 

privati aderenti a FederdistribuzioneF 

F e CoopItaliaF 

F, per sopprimere l’obbligo della presenza del farmacista e 

50 

spostare i prodotti OTC in corsiaF 

F. 

51 

Nel maggio 2008 ha fatto poi scalpore la notizia del primo farmaco a marchio CoopF 

F. 

52 

Infine, tra luglio ed ottobre 2008 il c.d. “Tavolo per la Farmaceutica” ha raggiunto un primo accordoF 

F per 

53 

alcuni interventi correttivi in materia di farmaco, il cui impatto è tutto da valutare ma che sarà di certo significativoF 

F, 

e che si è recentemente tradotto nell’articolo 13 del decreto legge n. 39/2009, il quale dispone, tra l’altro, la 

riduzione del 12% del prezzo dei medicinali equivalenti, l’imposizione alle farmacie di un extrasconto dell’1,4% sul 

44 Consiglio di Stato Ord. n. 1664/2008 (14.4.08). 

45 Cfr. ad es. il Rapport de la Commission pour la libération de la croissance française (c.d. 

“Agenda Attali”), decisone n. 212: Ouvrir les conditions d’exercice des activités de pharmacie. 

46 Cfr. l’audizione al Senato del Ministro Sacconi in data 5.6.2008, nella quale il Ministro del 

lavoro, della salute e delle politiche sociali, di fronte alla XII Commissione Igiene e sanità del Senato, 

illustrando le linee programmatiche del proprio dicastero. ha auspicato un miglioramento qualitativo della 

convenzione delle farmacie con il SSN e una valorizzazione del loro ruolo di presidio socio-sanitario sul 

territorio, affermando di non condividere le politiche di deregolazione nelle modalità di distribuzione dei 

farmaci, che richiederebbero semmai interventi migliorativi. Sul tema della liberalizzazione dei farmaci 

da banco, Sacconi ha ipotizzato la possibile eliminazione dell'obbligo del farmacista. 

47 Cfr. Segnalazione AS453 del 11.6.2008. 

48 Cfr. quanto pubblicato su “Speciale News”, mensile di Esselunga, nel numero di primavera 

2007, nonché le conclusioni dello studio “Medicinali da banco nella grande distribuzione organizzata - 

Posizione Federdistribuzone”, Gennaio 2007, Hwww.federdistribuzione.itH, u.c. 30.6.2008. 

49 Nel 2008 Coop ha avviato la massiccia campagna di comunicazione “Liberalizzazione dei 

farmaci: non lasciamola in sospeso”, con la quale – tra le righe - chiede la rimozione del farmacista. Cfr. 

anche A.Puato, “Coop, quanto è amara la medicina da banco” in Corriereconomia del 26.5.2008 p. 4. 

50 Soluzione che vede favorevoli dichiarazioni anche del Ministro Sacconi: cfr. la rassegna 

stampa di su www.federfarma.it. 

51 Si tratta di un equivalente del Vivin C: cfr. ad es. Repubblica del 8.5.2008 e Corriereconimia 

del 26.5.2008. 

52 Cfr. la nota Federfarma 15.10.2008 indirizzata al direttore AIFA e la analoga lettera di 

Federfarma Servizi Prot.: VN/eg/U. 3696 del 15.10.2008; v. anche S.Todaro, Per i farmaci generici 

intervento da 500 milioni, su Il Sole 24 ore del 16.10.2008. 

53 Per una prima valutazione si veda TARABUSI-TROMBETTA, Ultime da Nottingham, in Punto 

Effe n. 18/2008, pp. 33 e ss.; http://www.puntoeffe.it/rivista/2008/18/33-38%20FISCO.pdf.







fatturato SSN per n. 12 mesi, nonché l’ossificazione dei margini di filiera sul generico. In particolare, si 

rideterminano per i medicinali equivalenti le quote di spettanza sul prezzo di vendita al pubblico, stabilite dal primo 

periodo del comma 40 dell’articolo 1 della legge 23 dicembre 1996 n. 662, che vengono così stabilite: 

- per le aziende farmaceutiche 58,65 per cento, 

- per i grossisti 6,65 per cento e 

- per i farmacisti 26,7 per cento. 

La rimanente quota dell’8 per cento è ridistribuita fra i farmacisti ed i grossisti secondo le regole di mercato 

ferma restando la quota minima per la farmacia del 26,7 per cento. 

Per la fornitura dei medicinali equivalenti di cui all’articolo 7, comma 1, del decreto legge 16 novembre 

2001, n. 347, convertito con modificazioni dalla legge 16 novembre 2001, n. 405, il mancato rispetto delle quote di 

spettanza previste dal primo periodo del presente comma, anche mediante cessione di quantitativi gratuiti di 

farmaci o altra utilità economica, comporta gravi sanzioni per tutti gli operatori di filiera. 

Da tali ampie osservazioni risulta evidente l’esigenza di impiegare la massima prudenza in sede valutativa 

e di non fare troppo affidamento sui risultati economici ottenuti in passato, in un quadro di obiettiva legislazione 

monopolistica che potrebbe a breve essere ulteriormente scalfita o addirittura soppressa. 

*** 

SINTESI CONCLUSIVA E METODOLOGIE DI STIMA IMPIEGABILI 

Tanto premesso, è doveroso osservare che ove nella valutazione di una farmacia si dovesse fare 

esclusivo riferimento a corretti criteri di stima secondo la migliore dottrina e prassi aziendale, ne deriverebbe 

l’esigenza di tener conto di tutto quanto precede al fine di correggere consistentemente al ribasso la valutazione 

attuata con il metodo del moltiplicatore, valutazione che già di per sé, come si è detto, risulta difficilmente 

giustificabile in termini scientifici e scarsamente coerente con una rigorosa valutazione dell’investimento in termini 

di redditività e prospettive di rientro del capitale investito. 

Ciononostante gli operatori del settore delle farmacie private sono, da sempre, orientati all’impiego di 

quello che la dottrina aziendalistica definisce come il criterio dei prezzi probabili, mediante applicazione del 

ricordato metodo empirico “per multiplo”. Ciò significa che la Farmacia viene valutata sulla base di quel prezzo 

che, in normali condizioni di mercato, il venditore ritiene di poter ragionevolmente attendersi dal normale incontro 

della domanda e dell’offerta. È perciò evidente che tale valore coinciderà con il prezzo che un ipotetico potenziale 

acquirente, nelle medesime condizioni di mercato, è disposto a sborsare per acquisire quell’azienda. 

Tale valore sarà composto di due elementi: una componente che può definirsi “storica” o “statica”, 

corrispondente alla situazione aziendale in atto (ubicazione, andamento economico passato, etc.) ed in una 

componente “dinamica” o “prospettica”, determinata dalle prospettive economiche aziendali e dal presumibile 

andamento della gestione futura. Questa seconda componente può essere distinta, a sua volta, in elementi di 

natura “oggettiva”, come ad esempio la congiuntura economica e gli scenari futuri di mercato, le proiezioni







demografiche, etc. e in altri di natura “soggettiva”, quali gli incrementi di fatturato che il nuovo gestore ritiene di 

poter ottenere per effetto della nuova gestione, l’effetto positivo di possibili sinergie od economie di scala e/o di 

scopo, etc. (si immagini il caso in cui l’acquirente della Farmacia sia proprietario dei locali soprastanti l’esercizio, 

che potrebbero essere adibiti ad ambulatori medici). 

Sulla scorta di tali riflessioni, la prassi valutativa ha introdotto alcuni correttivi ed affinamenti del tradizionale 

metodo della “regola del pollice”, basato sul moltiplicatore del fatturato. Di recente perciò alcuni professionisti del 

54 

settoreF 

F hanno introdotto un metodo di valutazione che, pur prendendo alla base della stima il fatturato 

dell’azienda, si articola su più fasi. 

In un primo momento viene applicato, al volume d’affari assunto a parametro di riferimento, un 

moltiplicatore base, variabile da zona a zona, ma tendenzialmente simile sul territorio nazionale, che identifica la 

componente che abbiamo definito “statica”. Viene così individuato un primo valore (teorico) dell’avviamento rebus 

sic stantibus, ossia in ipotesi di costanza di tutte le variabili economiche. Detto valore viene poi ulteriormente 

rettificato, in aumento ed in diminuzione, tenendo conto degli altri fattori di cui si è fatto parola. 

Il procedimento di rettifica varia da caso a caso, è può essere scomposto in varie sottofasi; è possibile 

identificare per semplicità due soli ulteriori passaggi: 

1. l’individuazione di un coefficiente di maggiorazione del valore base di stima, che viene indicato come 

“coefficiente di apprezzamento sul mercato”. Con tale coefficiente si esprimono le potenzialità future di crescita 

della farmacia oggetto di stima. Una versione più sofisticata scompone ulteriormente il moltiplicatore in due fattori: 

un dato corrispondente all’approccio valutativo dell’acquirente medio ed un ulteriore assestamento derivante dalle 

prospettive future connesse all’acquisizione della gestione da parte dello specifico acquirente che sta procedendo 

alla stima; 

2. l’individuazione di correttivi al ribasso, connessi a particolari situazioni aziendali e/o allo scenario del 

presumibile futuro contesto economico, sociale, urbanistico, etc. Anche detti correttivi possono essere valutati 

unitariamente, ovvero con applicazioni successive mediante stima separata di ogni singolo fattore. 

Tanto premesso in linea teorica, e tenuto conto della elevata opinabilità del criterio di stima “empirico” 

comunemente adottato nella prassi, nonché delle peculiari caratteristiche dell’azienda oggetto di stima (che 

verrebbe affidata in gestione per un periodo relativamente breve, senza passaggio di titolarità), si ritiene più 

corretto fare riferimento ai già cennati metodi di stima prospettici. 

*** 

54 Cfr. ad es. la perizia giurata di stima per il conferimento dell’azienda afferente le Farmacie 

Comunali di Modena, riportata in Appendice al prospetto informativo per l’offerta pubblica di vendita di 

n. 1198 azioni ordinarie della "FCM - Farmacie Comunali di Modena spa" (prospetto informativo del 

05/07/2002, n° 6357 - Sezione Terza, Capitolo XIII, Paragrafo 13.1.e) .







LA NUOVA FARMACIA DI MARSCIANO 

La farmacia di nuova apertura da parte del Comune si immagina ubicata all’interno della pianta organica come 

risultante dalla Deliberazione del Consiglio Regionale n. 344 del 6 ottobre 2009, pubblicata sul BUR n. 47 DEL 

21.10.2009, recante approvazione della revisione della pianta organica delle farmacie urbane e rurali della 

Regione per il biennio 2007/2008, ubicata in comune di Marsciano “Borgata Ammeto”. 

Trattasi in particolare della sede farmaceutica N. 5 (urbana) di cui è titolare codesto Comune di Marsciano, 

facente capo alla Azienda USL n. 2, attualmente vacante in attesa di apertura, ubicata nel capoluogo ed avente la 

seguente sede territoriale: COMPRENDE LA SEZIONE ELETTORALE N. 2 (ZONA TRIPOLI), LE SEZIONI 

ELETTORALI N. 6 E N. 7 (AMMETO E CAMPAGNA) E PARTE DELLA SEZIONE ELETTORALE N. 4 

(PONTE NESTORE – COMPARTO SUL LATO SINISTRO FIUME NESTORE DELIMITATO DAL LATO 

DESTRO DI VIA MARSALA E DAL VOC. RIPE, RISPETTIVAMENTE A DESTRA ED A SINISTRA DI VIA DEI 

MILLE). 

Le farmacie concorrenti sono così individuate sulla planimetria:







SEDE FARMACEUTICA N. 1 - PRIVATA URBANA - Denominata Farmacia MENCONI - titolare la società 

“Farmacia Menconi Snc - Dr. Emma Menconi e C.“ 

Sede territoriale: COMPRENDE LA SEZIONE ELETTORALE N. 1 (CENTRO), N. 3 (VIA LARGA), N. 5 (VIA ORVIETANA) E PARTE 

DELLA SEZIONE ELETTORALE N. 4 ( PONTE NESTORE – CONFINE SUL LATO DESTRO DEL FIUME NESTORE). 

L’ufficio demografico del Comune di Marsciano ha inoltre messo a disposizione dello scrivente il numero degli 

abitanti distribuiti nelle varie località e, per quanto riguarda il capoluogo la ripartizione nei quartieri Schiavo, Cerro e







Ammetto (All. C). E’ del tutto evidente il trend di crescita della popolazione che è praticamente raddoppiata tra il dal 

1991 ad oggi: si passa infatti dai 1312 abitanti rilevati nell’anno 1991 agli attuali 2446. 

Il numero complessivo degli abitanti insistenti sull’intero territorio comunale è pari a 18.619 di cui 1.050 di età 

compresa tra o – 6 anni, 1.517 oltre 6 e fino a 14 anni e i rimanenti 16.052 oltre i quattordici anni (All. C), cui 

corrispondono complessivamente 6.959 famiglie ed una media di 2,68 abitanti per famiglia. Nel solo capoluogo 

invece il numero degli abitanti è pari a 10.319 mentre le famiglie risultano essere pari a 3.826, dunque per una 

media abitanti per famiglia pari a 2,70. (All. C) 

PLANIMETRIA 1: 10000 DELLA SEDE FARMACEUTICA N. 1 e N. 5 (erroneamente individuata col 

numero 2) DI NUOVA ISTITUZIONE (fonte: Comune di Marsciano) 

La zona assegnata è illustrata con maggior dettaglio nella planimetria in scala 1:10000 del territorio 

comunale messa a disposizione dal Comune, che si è riprodotta in estratto nella pagina precedente.







Il prospetto risulta particolarmente interessante perché, oltre ad illustrare anche l’ubicazione di alcuni 

luoghi-chiave strategici nella valutazione delle potenzialità della farmacia, mostra l’attuale assetto urbanistico del 

territorio, che invece non risulta attendibilmente descritto nella cartografia reperibile su internet (maps.google.it ). 

Va premesso che la sede assegnata presenta alcune caratteristiche che potranno determinare due 

diverse tipologie di farmacia. 

In particolare, un’ampia zona a Nord (della nuova Pianta Organica) è in parte caratterizzata da 

insediamenti industriali/commerciali e in parte residenziali, mentre ad Ovest (sempre della Pianta Organica n. 5) la 

circonvallazione (Via F.lli Briziarelli) porta una significativa deviazione del traffico provenienti dalle direttrici SP375 e 

SR397, verso aree di insediamenti commerciali con ampie possibilità di parcheggio di possibile interesse per la 

cittadinanza confluente alla farmacia. 

Pertanto, le possibili ubicazioni ipotizzabili sono limitate e dipendono anche da scelte strategiche del 

Comune. 

Sostanzialmente si possono identificare due principali tipologie di ubicazione: 

A) una a valenza “commerciale”, finalizzata alla massimizzazione del fatturato e del leale svolgimento 

del gioco concorrenziale con le altre sedi. In questo senso si registra la disponibilità di locali presso il 

Centro Commerciale “Le Piramidi”, come da corrispondenza indirizzata al Comune dalla 

SO.CO.MAR s.r.l. in data 03/01/2007 e riproposta in data 08/05/2009 ad oggi non scaduta, di idonea 

metratura, 355 estendibili a 490 Mq. con quantificazione dell’onere di locazione. (All. D) 

B) una a valenza “urbanistica” o di sostegno allo sviluppo, finalizzata a generare un servizio ad alta 

valenza sociale nel contesto della zona residenziale. In questo senso si registra la disponibilità di locali 

in Via dei Partigiani, N° 40/50 come da corrispondenza indirizzata al Comune dalla Edilpiù s.r.l. in 

data 23/07/2009 e ad oggi non scaduta, idonei ad “ospitare non solo la farmacia, ma anche 10 

ambulatori medici al primo piano” senza indicazioni di prezzo (All. E)







nel range tra due tali estremi sono ipotizzabili, in astratto, varie collocazioni, che tuttavia in concreto, tenuto 

conto delle limitate potenzialità della sede, possono essere limitate ai due modelli estremizzanti. 

Lo scrivente ha avuto cura di richiedere la stima della possibile capacità edificatoria conferente le due aree 

sopra descritte. In entrambe i casi esiste una buona capacità costruttiva che nel primo caso a) a valenza 

commerciale” la cubatura ammonterebbe a potenziali 150.594 mc circa, equivalente a 1.250 potenziali residenti, 

mentre nel secondo caso b), a “valenza urbanistica” potrebbe essere dimensionata a circa 96.600 mc per una 

stima di 805 nuovi residenti (All I) 

Tra le possibili ubicazioni della farmacia risulta anzitutto praticabile, quale soluzione massimizzante il 

fatturato, quella in prossimità dell’insediamento Commerciale denominato “Le Piramidi”, ubicato nella prossimità 

della rotatoria di smaltimento della confluenza delle direttrici di proveninza della SP375. 

Tra le attività presenti nel centro risultano insediate un supermercato della catena Conad, un centro Brico 

alcuni affermati marchi di abbigliamento ed un outlet sempre di abbigliamento. Non è stato possibile rilevare la 

media settimanale dei visitatori del Centro. 

L’ubicazione all’interno del centro commerciale determinerebbe alcune caratteristiche della farmacia: 

1) probabilmente l’essere i locali della farmacia contigui ad altri esercizi di notevole richiamo ma al tempo 

stesso autonomi e ben in vista potrebbe favorire il conseguimento di un doppio vantaggio: 

a. beneficiare dell’ indotto servito dal complesso del Centro commerciale; 

b. risultare autonomo collocato in un’area in espansione dotata di un efficiente e adeguato 

sistema viario e di parcheggi”; 

2) la composizione del fatturato potrebbe essere sbilanciata a favore del c.d. “cassetto” (vendite per 

contanti) rispetto ad una comune ripartizione del fatturato 50-53% SSR e 50-47% cassetto, ipotizzabile 

per le farmacie a vocazione maggiormente tradizionale.







La posizione potrebbe consentire, sempre in via previsionale, di intercettare parte dei flussi di movimento 

collegati alle adiacenti arterie di scorrimento ed alla possibilità ed inoltre di poter insediare (considerata la metratura 

dei locali disponibili) degli studi medici. Mentre riguardo ai flussi di movimento intercettabile la prima ipotesi ‘Area 

commerciale’ mostra, quindi, maggiore potenzialità, la possibilità di insediare studi medici è percorribile in eguale 

misura anche nella ipotesi ‘area residenziale’ “. .. 

Tanto premesso, il Comune dovrà scegliere tra le seguenti ipotesi: 

1) lasciare libero l’aggiudicatario di procurarsi una sede entro la pianta organica 

2) identificare una sede (ad esempio nell’area dell’insediamento commerciale) e negoziare sin d’ora i 

profili della relativa locazione; 

3) indicare ai partecipanti, mediante l’assegnazione di punteggio premiante, la preferenza 

dell’amministrazione per l’area che, in via previsionale, offre la miglior prospettiva di crescita. 

STIMA DELLE POTENZIALITA’ ECONOMICHE 

Tanto premesso, di procede quindi alla stima del fatturato potenziale della farmacia come segue, 

differenziando le due ipotesi tipo della ubicazione di tipo “commerciale” (estremizzandone la collocazione nell’area 

dell’insediamento commerciale) e della ubicazione finalizzata allo sviluppo urbanistico. 

Ipotesi A): ubicazione in prossimità dell’insediamento Commerciale denominato “Le Piramidi” 

I dati complessivi della spesa farmaceutica netta per l’anno 2009 dell’intero territorio del Distretto Media 

Valle del Tevere ammontano ad euro € 10.076.298. mentre relativamente all’intero territorio del Comune di 

Marsciano tale dato corrisponde ad € 3.123.039 (All. F). Il valore lordo della media ricette del Distretto Media Valle 

del Tevere è pari ad € 18,31 mentre la media fustelli corrisponde ad € 10,19. I dati di spesa netta potrebbero 

essere prudenzialmente tradotti in spesa LORDA ai seguenti valori di riferimento, rispettivamente: 

intero territorio del Distretto Media Valle del Tevere ...................euro € 11.200.000 

intero territorio del Comune di Marsciano ......... ...........................euro € 3.470.000 

cui corrisponderebbero i seguenti flussi di ricette: 

intero territorio del Distretto Media Valle del Tevere ................... numero ricette ................611.687 

intero territorio del Comune di Marsciano ......... ........................... numero ricette ................189.514 

Si assume, per stima e prudenzialmente, che il correlato cassetto complessivo del territorio comunale sia 

pari a 2.400.000, per un totale di € 5.100.000, rispettando un rapporto di circa 53%-47% tra SSR lordo e cassetto.






DATI TOTALI PROSPETTICI COMUNE MARSCIANO 

Numero ricette totali (stima) 189.514 

Fatturato complessivo SSR (stima lordo IVA) € 3.470.000,00 

Cassetto complessivo (stima lordo IVA) € 3.070.000,00 

Totale potenziale economico del Comune € 6.540.000,00 


Ragionando per numero di abitanti possiamo ipotizzare il proporzionale fatturato del capoluogo. 

(6.540.000 : 18.619 = X : 10.319) da cui X = 3.624.591 

Le esperienze passate indicano che una quinta farmacia di nuova istituzione intercetta, generalmente, 

non più del il 15-20% del fatturato di zona (rarissimamente sopra il 25%). Nel caso in esame la stima è resa 

difficile dal fatto che non si è a conoscenza della composizione del fatturato delle singole farmacie insistenti 

sull’intero territorio. Per questo motivo si è preferito ipotizzare il fatturato del capoluogo ed immaginare che stante 

le due ipotesi di collocazione della farmacia si possa ragionevolmente presumere di attribuire alla nuova sede il 

27,5% del fatturato del solo capoluogo con una addiction pari al 15% del cassetto dell’intero territorio comunale al 

netto di quello del capoluogo (già compreso) 

Sulla base della ripartizione della popolazione e delle famiglie distinte tra capoluogo e le diverse frazioni il 

valore di riferimento di spesa lorda (farmaceutica convenzionata) potrebbe risultare pari ad € 528.198 cui 

aggiungere il cassetto stimato in € 468.402 che potrebbe essere maggiorato di € 205.536 nell’ipotesi di 

insediamento nel centro commerciale. 

Si assume pertanto un fatturato lordo base di € 1.133.624,00 così ripartito: 

STIMA DI FATTURATO "INTERCETTABILE" Valore assoluto % 

Su fatturato SSR € 528.198,00 43,94% 

Su cassetto € 674.000,00 56,06% 

Totale fatturato (lordo IVA e sconti) € 1.202.198,00 100,00% 

Sulla base dei dati medi regionali si ipotizza uno sconto SSR del 4,6% circa sul fatturato mutualistico. Si 

assumono poi sconti commerciali importanti (10%) su prodotti SOP/OTC, di cui si assume un “peso” del 12% sul 

totale dei ricavi (dato congruo con l’ubicazione in centro commerciale) e 2,4% sul resto del cassetto. 

Stima sconto ASL su fatturato SSR (media 4,6%) € 24.297,11 netto IVA 

Stima sconti commerciali (10% su SOP/OTC) € 14.426,38 lordo IVA







Dalle premesse si ottengono i seguenti dati prospettici di fatturato, al netto dell’IVA, che viene scorporata 

con un’aliquota di ventilazione media dell’11%, un po’ superiore al dato medio di zona, ma legata alla vocazione 

commerciale della sede, con maggior intensità di prodotti commerciali ad IVA 20%. 

DATI NETTI IVA 

Fatturato SSN netto sconto € 503.900,89 

IVA (aliquota media ventilazione 11%) € 49.935,89 

Ricavo netto SSR € 453.965,00 

Cassetto netto sconto € 659.573,62 


Ricavo netto Cassetto € 594.210,00 

Ricavi annui totali stimati € 1.048.175,00 

Valore arrotondato € 1.048.000,00 

Valore fatturato al lordo sconti e netto IVA (arr.) € 1.069.889,29 

Immaginando una scontistica media del 31,5% sul fatturato complessivo (lordo sconti SSR e commerciali, 

ma al netto dell’IVA), si avrà il seguente sviluppo delle stima sopra indicate: 

CALCOLO DEL MARGINE POTENZIALE 

Ricavi lordo sconto assunti a base computo € 1.085.293,84 

Margine lordo teorico complessivo € 341.867,56 

Sconto ASL € 24.297,11 

Sconti commerciali al netto dell'IVA € 12.997,00 

Margine commerciale effettivo netto sconti € 304.573,45 

Margine commerciale netto sconti arrotondato € 305.000,00 

Sulla base dei dati così stimati, e tenuto conto dei benchmark di riferimento in relazione all’incidenza dei 

vari costi sul margine operativo nella media delle farmacie paragonabili, si ottiene il seguente conto economico 

prospettico: 

CONTO ECONOMICO PROSPETTICO 

% sul margine % su ricavi 

Ricavi totali € 1.048.000,00 100,00% 

Costo del venduto € 743.000,00 70,90% 

Utile lordo commerciale € 305.000,00 100,00% 29,10% 

Utenze € 4.300,00 1,41% 0,41% 

Spese amministrative € 7.000,00 2,30% 0,67% 

Assicurazioni € 2.000,00 0,66% 0,19% 

Costo tariffazione ricette € 2.800,00 0,92% 0,27% 

Oneri bancari (costi per servizi) 

Spese generali (compresi ammortamenti 

€ 2.200,00 0,72% 0,21% 

ordinari) € 43.000,00 14,10% 4,10% 

Affitto locali € 36.000,00 11,80% 3,44%







Costi gestione centro commerciale € 6.600,00 2,16% 0,63% 

Valore aggiunto lordo € 201.100,00 65,93% 19,19% 

Costi del personale € 95.000,00 31,15% 9,06% 

Valore aggiunto netto (cash flow operativo) € 106.100,00 34,79% 10,12% 

La stima dei costi è avvenuta sulla base di benchmark dell’incidenza sul margine, eccettuata la spesa per 

il personale, per cui si sono ipotizzate 2,5 risorse laureate (escluso il titolare/direttore di cui non si imputa il costo 

figurativo) al costo medio prudenziale onnicomprensivo di € 38.000,00 (contratto collettivo farmacie), e le spese di 

tariffazione, per cui si ipotizza un costo medio di 12 centesimi a ricetta, su 23.300 ricette circa (quota di mercato del 

15%, legata alla presenza nel centro commerciale). 

A tale valore vanno aggiunti i costi stimati dell’ammortamento del diritto di concessione, nonché il costo 

figurativo del direttore, che potrebbe divenire un costo effettivo in caso di gestore esterno, diverso dal titolare/socio. 

Sulla base del cash-flow potenziale così calcolato, è possibile formulare alcune ipotesi di recupero 

sostenibile dell’onere concessorio. Codesta Amministrazione dovrà scegliere, in sede di bando di gara, se 

massimizzare il proprio beneficio finanziario immediato, imponendo un alto onere di concessione, ma riducendo 

così notevolmente la redditività attesa della farmacia, ovvero se imporre un onere sostenibile con maggio agio, 

onde lasciare poi che il libero gioco della concorrenza tra operatori in gara si svolga su un range più ampio in 

relazione al canone percentuale sul fatturato. 

Il seguente prospetto mostra tre ipotesi di canone di concessione, uno (“Ipotesi A”) fissato in ammontare 

agevolmente sostenibile, l’altro (“Ipotesi B”) fissato in quello che viene ritenuto il massimo valore prudenzialmente 

recuperabile sulla base delle ipotesi ed assunzioni sopra formulate, ed un terzo (“Ipotesi C”) che si colloca in un 

range intermedio. 

Vengono quindi calcolati l’incidenza dell’ammortamento del canone per la durata di 21 anni ed il correlato 

onere finanziario, assumendo che l’intero importo venga finanziato mediante indebitamento. Si assume un saggio 

d’interesse del 5% (prudenziale in relazione al ventaglio di soluzioni tecniche di finanziamento) e lo si pesa al 2,5% 

circa sull’intero canone, quale valore medio tenuto conto che nell’arco dei 21 anni il debito si riduce 

progressivamente ogni anno in funzione dell’ammortamento (e di eventuali maggiori utili rispetto alle previsioni). 

Si formulano quindi i seguenti prospetti preventivi: 

Stima recupero valore di concessione IPOTESI A IPOTESI B IPOTESI C 

Valore del diritto in sede di gara € 400.000,00 € 800.000,00 € 600.000,00 

Cash flow operativo € 106.100,00 € 106.100,00 € 106.100,00 

Quota annua ammortamento su 18 anni € 19.047,62 € 38.095,24 € 28.571,43 

Incidenza media oneri finanziari € 10.000,00 € 20.000,00 € 15.000,00 

Cash flow residuo € 77.052,38 € 48.004,76 € 62.528,57 

Onere figurativo lavoro titolare/direttore € 38.000,00 € 38.000,00 € 38.000,00 

Cash flow residuo al netto compenso figurativo € 39.052,38 € 10.004,76 € 24.528,57







Nell’ipotesi A, dato il cash flow operativo come sopra stimato, il residuo al netto dell’ammortamento e degli 

interessi è, in media durante i 21anni, di € 77.052,00 (che si riducono ad euro 39.052 se si imputa un costo 

figurativo della gestione). 

L’ipotesi B porta invece una sensibile contrazione del cash flow netto, addirittura tendente a zero se si 

computa l’onere figurativo (dato da valutare, se si tiene conto che se partecipassero soggetti in forma di società di 

capitali dovrebbero nominare un direttore ed il relativo costo diverrebbe reale e non più figurativo). 

Rapportando al fatturato stimato di € 1.050.000,00 i dati di cash flow netto sopra identificati, si avrà il 

seguente range di offerta economica: 

Limite potenziale di offerta canone annuo 

- senza considerare il compenso figurativo 7,35% 4,58% 5,97% 

- considerando un compenso figurativo del 50% 5,54% 2,77% 4,15% 

- considerando un compenso figurativo pieno 3,73% 0,95% 2,34% 

I predetti valori rappresentano i limiti massimi entro i quali, date le ipotesi assunte e coeteris paribus, 

oscillerebbe il potenziale d’offerta dei concorrenti, pari al totale cash flow netto: tale valore “tetto” rappresenta 

l’ipotesi che l’offerente “scommetta” su dati in proiezione più ottimistici di quelli qui assunti a base di calcolo, ovvero 

disponga di capitale proprio da investire (per ridurre l’indebitamento) che gli consenta di “assorbire” le iniziali 

perdite nella speranza di maggiori rendimenti futuri. Si osserva ovviamente che nell’ipotesi B il range di 

concorrenza è sicuramente più limitato. 

È infatti intuitivo che un concorrente potrebbe ritenere, grazie a proprie capacità gestionali e/o ad altre 

sinergie attuabili, di disporre di un margine di cash flow operativo più alto rispetto a quanto qui prudenzialmente 

ipotizzato. SI ritiene tuttavia che quanto qui esposto costituisca una stima ragionevole ed obiettiva, di carattere 

prudenziale nell’interesse dell’amministrazione a realizzare una gara il più possibile fondata sulla leale 

competizione di un maggior numero possibile di soggetti. 

In ogni caso, il range di valori offerto costituisce indicativamente l’ambito di discrezionalità spettante a 

codesta Amministrazione nel fissare il canone di servizio; qualunque valore scelto nell’ambito dell’intervallo è 

potenzialmente idoneo ad assicurare un contemperamento dei concorrenti interessi del Comune il quale: 

- da un lato, deve assicurare una congrua fonte di risorse a fronte della concessione a terzi della gestione, in 

modo tale da non “svendere a vil prezzo” l’asset costituito dal diritto di esercizio della farmacia, in relazione alle 

quotazioni di mercato ed alla redditività prospettica che potrebbe rivenire da una ipotetica gestione diretta con 

conseguente incameramento dei relativi profitti; 

- dall’altra parte, ha interesse ad ampliare il più possibile la platea dei potenziali concorrenti in modo tale da 

garantire la massima partecipazione possibile alla gara, e fare in modo che la gestione della concessione 

mantenga quel minimo di remuneratività che assicuri l’interesse alla gestione in quanto tale: imporre un







“prezzo di ingresso” tale da azzerare la redditività potenziale della gestione significherebbe infatti rendere la 

gara non appetibile, o quantomeno renderla appetibile solo per un soggetto che contasse non già sul flusso 

economico della gestione, ma sulla possibilità di estrarre altri benefici privati dalla concessione. 

Date tali premesse, si ritiene che qualunque valore collocato nell’ambito del range delimitato dalle ipotesi 

“A” e “B” sopra enucleate sia potenzialmente congruo e ragionevole, e che pertanto l’Amministrazione posa 

liberamente esercitare la propria discrezionalità nella scelta di un valore entro tali limiti minimo e massimo. 

Ovviamente, un valore interpolato comporterà una corrispondente modificazione anche dell’intervallo di redditività 

potenziale. 

Ipotesi B: ubicazione in zona di sviluppo urbanistico 

L’ubicazione in zona sfavorevole rende presumibile, almeno nel breve periodo, che il fatturato intercettabile 

sia inferiore. 

Nel modello di simulazione si ipotizza di raccogliere il fatturato SSN del caso precedente svalutato del 

10%, e si ridetermina conseguentemente la quota-parte del fatturato commerciale, secondo la proporzione 53%- 

47% propria delle farmacie di periferia e semiperiferia. 

I dati vengono così modificati: 

Stima di fatturato "intercettabile" 

Su fatturato SSR € 475.378,00 52,97% 

Su cassetto € 422.000,00 47,03% 

totale fatturato (lordo IVA e sconti) € 897.378,00 100,00% 

Si ipotizza un’incidenza SOP/OTC inferiore pari al 7%, con sconti del 10% medi. 

Stima sconto ASL su fatturato SSR € 21.867,39 netto IVA 

Stima sconti commerciali (10% su SOP/OTC) € 6.281,65 lordo IVA 

I dati netto Iva saranno così ricalcolati: 

DATI NETTI IVA 

Fatturato SSN netto sconto € 453.510,61 


Ricavo netto SSR € 408.568,00 

Cassetto netto sconto € 415.718,35 


Ricavo netto Cassetto € 374.521,00 

Ricavi annui totali stimati € 783.089,00 

Valore arrotondato € 783.000,00 

Valore al lordo sconti € 802.700,35







Da cui ricavare il conto economico, recante tutti i costi rideterminati in funzione della nuova tipologia di 

esercizio: 

CONTO ECONOMICO PROSPETTICO % sul margine % su ricavi 

Ricavi totali € 783.000,00 100,00% 

Costo del venduto € 555.000,00 70,88% 

Utile lordo commerciale € 228.000,00 100,00% 29,12% 

Utenze € 3.800,00 1,67% 0,49% 

Spese amministrative € 6.000,00 2,63% 0,77% 

Assicurazioni € 2.000,00 0,88% 0,26% 

Costo tariffazione ricette € 2.500,00 1,10% 0,32% 

Oneri bancari € 2.200,00 0,96% 0,28% 

Spese generali € 38.000,00 16,67% 4,85% 

Affitto locali € 18.000,00 7,89% 2,30% 

Costi gestione centro commerciale € 2.000,00 0,88% 0,26% 

Valore aggiunto lordo € 153.500,00 67,32% 19,60% 

Costi del personale € 66.500,00 29,17% 8,49% 

Valore aggiunto netto (cash flow operativo) € 87.000,00 38,16% 11,11% 

I valori di potenziale recupero sull’una tantum della concessione, sempre parametrati a 21 anni, 

diventerebbero: 

Stima recupero valore di concessione IPOTESI A IPOTESI B IPOTESI C 

Valore del diritto in sede di gara € 350.000,00 € 600.000,00 € 450.000,00 

Cash flow operativo € 87.000,00 € 87.000,00 € 87.000,00 

Quota annua ammortamento su 18 anni € 16.666,67 € 28.571,43 € 21.428,57 

Incidenza media oneri finanziari € 8.750,00 € 15.000,00 € 11.250,00 

Cash flow residuo € 61.583,33 € 43.428,57 € 54.321,43 

Onere figurativo lavoro titolare/direttore € 38.000,00 € 38.000,00 € 38.000,00 

Cash flow residuo al netto compenso figurativo € 23.583,33 € 5.428,57 € 16.321,43 

Si avrebbe quindi il conseguente 

Limite potenziale di offerta canone annuo 

- senza considerare il compenso figurativo 7,87% 5,55% 6,94% 

- considerando un compenso figurativo del 50% 5,44% 3,12% 4,51% 

- considerando un compenso figurativo pieno 3,01% 0,69% 2,08% 

Si segnala che potrebbe risultare utile, in entrambi i casi ma soprattutto nel secondo, immaginare una 

concessione non legata a 21 anni ma a 30 anni, che renderebbe molto meglio sostenibile l’investimento e 

aumenterebbe l’appetibilità commerciale della farmacia.







Allo stesso modo, si potrebbe ipotizzare in sede di gara che l’aggiudicatario si veda attribuito un diritto di 

prelazione in caso di vendita della farmacia e/o un diritto di opzione sull’acquisto secondo condizioni 

predeterminate, da esercitarsi dopo un certo numero di anni. 

*** 

Lo scrivente richiama infine, anche ai fini della propria responsabilità per la stima come sopra elaborata, 

quanto già indicato in premessa in ordine alle finalità della stima ed agli scenari correnti. Dà atto che non vi è 

nessuna garanzia di mantenimento nel tempo del valore così come sopra calcolato, in quanto riferito a proiezioni 

elaborate in data odierna e fondate esclusivamente su dati prospettici ricavati per induzione ed estrapolazione. In 

futuro è assai probabile, per tutte le indicazioni sopra meglio dettagliate, che posizionamento di mercato della 

farmacia in esame, come quello di tutte le farmacie, sia destinato a subire modifiche, ed anche i criteri di stima dei 

valori di avviamento, oggi ancorati ai dati del solo fatturato, verranno nel medio periodo ricondotti, 

presumibilmente, alla prassi ordinaria che si basa su dati e parametri reddituali e finanziari, abbandonando il rozzo 

ed impreciso moltiplicatore delle vendite. 

La valorizzazione sopra operata ha natura meramente estimativa, assumendo quali elementi dati la 

pianta organica del Comune e la probabile localizzazione della farmacia, e non essendo fondata su fatti e/o 

circostanze diversi da quelli espressamente menzionati. 

*** 

Si dà atto che la presente relazione di stima è stata predisposta su richiesta rivolta direttamente alla scrivente 

società da codesto Comune, e che con la consegna del presente elaborato la stima deve intendersi conclusa. 

In fede, Bologna, 

14/04/2010 

Distinti Saluti

Giovanni Trombetta - Comune di Marsciano

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