Lezione 2 LE ORIGINI DELLE BUGIE

VALTER ROMANI
SMASCHERARE IL BUGIARDO
Report allegato a:
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Programma del corso
Lezione 1: Acquisire consapevolezza sulla bugia
Lezione 2: Le origini delle bugie
Lezione 3: L’azione dell’inconscio
Lezione 4: Leggere le bugie nello sguardo
Lezione 5: Leggere le alterazioni della fisiologia
Lezione 6: Leggere le bugie nascoste nel parlato
Lezione 7: Persuadere il bugiardo a confessare
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Lezione 1
ACQUISIRE CONSAPEVOLEZZA DELLA BUGIA
Se andiamo in fondo alla cosa la bugia non è un fenomeno
proprio episodico. Viviamo in una società così abituata a
modificare l’informazione che, quando questo avviene, neanche
più ce ne accorgiamo, sia che ne siamo vittime sia che ne siamo
attori.
In un mondo in cui le relazioni interpersonali sono sempre più
importanti, in cui il mondo dell’apparire è diventato più
importante di quello dell’essere, diventa fondamentale acquisire
la padronanza nella conoscenza necessaria a leggere gli indizi
della menzogna.
In questo viaggio che faremo insieme ti condurrò alla scoperta di
tutto ciò che riguarda la bugia: la sua evoluzione, la sua funzione,
le tecniche per individuarne gli indizi e per averne conferma
tramite gli strumenti con cui potrai migliorare le tue capacità di
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persuasione utili per ottenere una bella confessione dal bugiardo
di turno. Sarà un’esplorazione di un mondo la cui conoscenza ti
darà enormi vantaggi negli affari, nelle relazioni sentimentali,
nella crescita dei figli, con gli amici e con il mondo intero.
L’invito che ti faccio è quello di non limitarti a seguire questo
corso per soddisfare la tua curiosità, ma di utilizzarlo come
riferimento per fare pratica nell’esercizio delle tecniche di
riconoscimento degli indizi di mendacia e delle tecniche per
ottenere la collaborazione dell’interlocutore nell’arduo lavoro di
avvicinamento alla verità. Per il bene tuo e del tuo bugiardo, se è
una persona a cui tieni.
Al lavoro!
Cominciamo questo primo giorno di corso insieme con il ribadire
che il mio obiettivo è quello di aiutarti ad essere più felice, non
per complicarti la vita. E’ importante a questo scopo che tu
comprenda che avere la capacità di avvicinarsi alla verità è un
grande talento, un dono che bisogna dimostrare di meritare.
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A volte però essere in grado di capire la verità dietro le cose può
essere un qualcosa difficile da gestire. E’ quindi mia
responsabilità, affinché non venga travisato lo spirito con cui ho
scritto questo corso, offrirti contemporaneamente gli strumenti
per farne un uso saggio. La prima cosa che è importante che tu
impari è che tu comprenda che:
Una bugia spesso nasconde un disagio.
Del resto se il nostro interlocutore si fosse veramente sentito a suo
agio non avrebbe avuto necessità di nasconderci la verità nella sua
completezza.
Imparare a riconoscere la verità ti permetterà di capire meglio
come gli altri veramente ti considerano e ti rispettano. Ti fornirà
informazioni utili per riconsiderare i tuoi rapporti con queste
persone.
Potrai così correggere ciò che è ancora possibile migliorare e
recuperare. In caso contrario avrai i dati necessari per decidere di
eliminare dalla tua vita quelle presenze che non hanno nei loro
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obiettivi la crescita del rapporto, ma solo quello di sfruttare la
situazione a loro esclusivo vantaggio.
Ti consiglio di dare sempre un’altra opportunità alle persone che
per te sono importanti, anche nei casi estremi, quelli in cui ti
capita di trovarti di fronte a quelle persone che negano sempre,
anche davanti all’evidenza.
Ad essere onesti raramente funziona dare un’ultima opportunità.
Quando succede, la soddisfazione dell’essere riusciti a salvare un
rapporto affettivo importante può colmare la sofferenza di
qualunque torto subito e ripagare ogni impegno profuso in questa
direzione.
Quando non funziona ti dà invece la serenità di sapere di avere
fatto del tuo meglio, con tutte le energie positive che potevi
mettere nel sanare la situazione e, non meno importante, ti dà la
consapevolezza di aver imparato qualcosa di utile da investire
nella creazione dei tuoi futuri rapporti di amicizia e amore. Vuol
dire che sarai una persona migliore capace di dare di più e di
ottenere di più dagli altri, di costruire cioè rapporti più saldi.
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E’ importante in ogni caso studiare e migliorare altri aspetti legati
alla comunicazione e al rapporto con gli altri. La nostra felicità
dipende quasi esclusivamente da questo aspetto, per cui ogni
investimento di risorse, di tempo, di denaro, sono versamenti che
fai direttamente nel conto corrente della tua felicità. C’è da
aggiungere che, come avrai modo di approfondire leggendo il
libro “Scacco alle bugie”, l’inconscio, con i suoi condizionamenti,
ha un peso fondamentale nell’acquisizione della maestria in
questo campo.
Per cui poniti in uno spirito il più possibile positivo, perché dovrai
imparare innanzitutto ad utilizzare le verità che saprai scoprire per
costruirti una vita migliore e non per renderla più insopportabile
di quanto già non sia. Partiamo quindi puntando al
raggiungimento dell’eccellenza nella conoscenza a riguardo della
comunicazione mendace. Il cammino non è arduo dal punto di
vista teorico, anzi questa è la parte forse più divertente e
stuzzicante.
Ma per far sì che questo corso non costituisca per te solo un modo
per soddisfare le tue curiosità sul tema, dobbiamo mettere in atto
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delle strategie che ti permettano di assorbire le tecniche che
studierai e di renderle disponibili in tempo reale ogni qualvolta ne
avrai bisogno.
Ti offro la possibilità di intraprendere un percorso al termine del
quale sarai diventato un lie-detector, una macchina della verità. Il
genere umano ha bisogno di agevolatori, di persone che sappiano
usare la loro eccellenza per migliorare questo mondo. Chissà
forse un giorno sarai una di quelle persone a cui le mie parole
hanno dato spunto per cambiare in meglio la loro vita.
Magari riuscirai a crearti un rapporto d’amore idilliaco, riuscirai
ad aiutare tuo figlio a comunicare meglio con te, o ad aiutare un
amico in un momento difficile. Oppure quanto imparerai qui farà
nascere in te una passione che sboccherà in un nuovo ambito
professionale, come nel mio caso: c’è un discreto e sempre
maggiore bisogno di professionisti della comunicazione in ogni
ambito.
Sono le parole che trasformano il mondo
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Lezione 2
LE ORIGINI DELLE BUGIE
Nel caso della comunicazione mendace è importante che tu
capisca che è proprio di fronte a ciò che appare un pericolo di
potenziale aggressione che il nostro interlocutore si troverà a
dover decidere se dire la verità e cioè arrendersi o reagire in
qualche modo attaccando o fuggendo.
Capisci quanto sia importante a questo punto imparare a non
comunicare in maniera aggressiva. Siamo noi i primi, con la
nostra aggressività, a mettere gli altri in condizione di mentire allo
scopo di fuggire dal nostro attacco. Quante volte ti è capitato di
arrabbiarti per aver trovato qualcosa di rotto o magari solamente
fuori posto? A quel punto hai magari imprecato e sei andato in
giro, con una faccia che traspirava rabbia da tutti i pori, a chiedere
chi fosse stato.
Nel momento in cui il tuo interlocutore di turno si è trovato di
fronte a te, fumante dalla rabbia che gli hai chiesto: “Sei stato
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tu?”, non pensi che gli possa essere venuta in mente la possibilità
di nascondersi dietro una bugia?
Il miglior modo per non subire bugie è prevenirle usando
comunicazione meno aggressiva.
In questi casi devi fare una scelta. Vuoi sapere la verità o vuoi
punire il colpevole? Nella vita è già difficile ottenere un piccione
con una fava, due è questione di fortuna (o di grande maestria).
Come dice Stephen Covey, nella vita possiamo scegliere di agire
“reattivamente” o “proattivamente” di fronte agli stimoli esterni.
Ci troviamo nel primo caso quando davanti ad un problema
lasciamo che sia il nostro “animale” a reagire, secondo modalità
che seguono la nostra impulsività.
Nel secondo caso ci troviamo in quei rari momenti della nostra
vita in cui prima di reagire riusciamo a contare fino a dieci, a
pensare quale sia la cosa migliore da fare e infine a farla.
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L’attacco o il contrattacco lo abbiamo in quei casi in cui il nostro
interlocutore preferisce aggredirci facendo leva magari sulla
nostra mancanza di fiducia o incolpandoci a nostra volta di ciò
che vorremmo attribuirgli.
Ci sono persone che hanno come regola personale quella di
negare sempre, anche davanti all’evidenza. Vedremo in che modo
è possibile individuare degli indizi di mendacia in un
atteggiamento del genere.
Un’altra possibilità per il nostro interlocutore può essere quella di
inventare una bugia mostrando apparente tranquillità nella
comunicazione che la veicola. Anche in questo caso impareremo
a leggere gli indizi necessari a comprendere se l’informazione
mostra incongruenze che vale la pena approfondire.
Le bugie dei bambini
C’è da fare una netta distinzione tra chi dice sporadicamente
bugie e chi invece ne fa uno stile di vita. Allo scopo di capire
come nasce quello che viene chiamato un bugiardo patologico,
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analizziamo come si evolve il rapporto tra bambino e bugia con
l’evolversi della sua età.
I bambini cominciano a dire le bugie intorno ai quattro anni. A
questa età li si considera capaci di mentire, cioè capaci di
ingannare deliberatamente il proprio interlocutore, parlando con
la cognizione di chi non confonde realtà e fantasia come avviene
ad un’età inferiore.
Nel libro “Scacco alle bugie” troverai tutto ciò che ti serve per
imparare a prevenire le bugie dei tuoi figli e per educarlo alla
sincerità.
Ti do intanto alcuni consigli comportamentali che troverai utili
come genitore:
1)
2)
Mostrare al bambino scoperto a mentire l’inutilità della
bugia e, senza insistere troppo nel rimprovero, indicare
schemi comportamentali alternativi meno dannosi.
Creare un contesto in cui la sincerità sia vista come un
valore positivo e premiata.
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3)
4)
Lasciare che il bambino sperimenti l’errore indicandogli
dei limiti piuttosto che dei divieti.
Cercare di ottenere la sua comprensione riguardo alla
motivazione di certi divieti necessari. Troppi divieti
potrebbero minare lo sviluppo del suo senso critico.
Tanti modi per mentire
Quando parliamo di verità ci torna spesso alla mente il
giuramento che abbiamo sempre visto nelle corti americane
quando il testimone alzando il braccio destro e mettendo la mano
sinistra sulla Bibbia giura dicendo: “Giuro di dire la verità, tutta la
verità, nient’altro che la verità”.
In effetti la bugia come viene intesa nel senso classico, non
esaurisce tutte le modalità con cui si riesce a sfuggire dal vero.
Etcoff et altri (Lie detection and language comprehension), hanno
fornito la seguente classificazione di tipi di comunicazione
mendace:
1) Omissione: può essere parziale: è il caso in cui si dice la
verità, ma non tutta la verità. Spesso la criticità di
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2)
3)
un’informazione può essere delimitabile in pochi dettagli,
omettendo i quali, l’informazione perde la sua
problematicità; in altri casi l’omissione può essere totale,
cioè si fa finta di non sapere, di aver dimenticato o di aver
scelto di non dire avendo ritenuto l’informazione
irrilevante. E’ forse il tipo di menzogna in cui è più facile
negare il dolo.
Occultamento: consiste nel nascondere le prove di un
misfatto come fanno ad esempio certi bambini che
conservano una brutta pagella per giorni nella cartella
sperando che il genitore non gliela chieda, oppure certi
adolescenti che nascondono la bolletta del telefono quando
questa è salatissima.
Falsificazione: si ha quando vogliamo cercare di far
sembrare vero qualcosa che non lo è come dare falsa
testimonianza o fornire un alibi fasullo a qualcuno. Fanno
anche parte di questa tipologia tutte le false espressioni che
creiamo nel tentativo di nascondere i nostri reali
sentimenti: falsi sorrisi, falso stupore, ecc.
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4)
5)
6)
Falsa conferma: consiste nel confermare un fatto pur non
conoscendolo in parte o del tutto, magari solo per avallare
ciò che dice qualcun altro che vogliamo favorire.
Negazione: si verifica quando cerchiamo di confutare una
notizia vera.
Mascheramento: corrisponde in un certo qual modo alla
menzogna compensatoria, in cui si cerca di apparire come
in effetti non si è.
E le bugie bianche?
Nel mondo degli adulti acquisisce una certa importanza un altro
tipo di bugia: quelle cosiddette bianche. Si definiscono così le
bugie a fin di bene, che si dicono cioè per evitare dispiacere ad
altri, e quelle veniali, che si dicono per giustificare una
dimenticanza, un ritardo oppure per rispondere ai figli quando
fanno domande imbarazzanti.
Diciamo la verità! Dire sempre la verità è impossibile, ci
renderebbe degli asociali, impopolari, avremmo un sacco di
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nemici. Alcuni studi hanno tra l’altro dimostrato che le persone
più capaci di gestire le bugie “sociali”, come gli adulatori, per
quanto a volte passino spudoratamente come tali nel loro
contesto, dimostrano di riuscire meglio nella vita.
Il dilemma nasce quando una persona a cui teniamo si rende
magari ridicola col suo modo di vestire e nessuno ha il coraggio
di dirglielo chiaramente. Meglio un’altra bugia bianca o cercare di
far capire il “problema” al nostro amico?
Arrivederci alla prossima lezione: L’azione dell’inconscio
Se nel frattempo non riesci a resistere e vuoi conoscere subito
ogni aspetto riguardo al lie-detecting puoi acquistare sin da ora il
libro che ti permetterà di sapere tutto sull’argomento.
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La percezione della realtà
Lezione 3
L’AZIONE DELL’INCONSCIO
Allo scopo di capire a fondo i meccanismi alla base della
menzogna abbiamo capito essere fondamentale il comprendere
meglio il funzionamento della nostra mente conscia e di quella
inconscia. Ognuno percepisce il mondo attraverso i suoi sensi.
Quello che ai più sfugge è che nell’attingere dalla realtà spesso
dimentichiamo che la percepiamo da un determinato (e quindi
“limitato”) punto di vista, se ci spostassimo un po’ più in là
potrebbe accadere di vedere qualcosa di diverso.
Inoltre i nostri sensi “filtrano” la realtà attraverso le operazioni di
generalizzazione, classificazione, astrazione, aggregazione e
cancellazione. Ci troviamo di fronte ad una generalizzazione
quando il nostro cervello, partendo da alcune informazioni le
generalizza in un concetto di massima. Succede ad esempio
quando una ragazza ha vissuto due storie sentimentali in cui è
rimasta “buggerata” e sintetizza la sua esperienza generalizzando
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sugli uomini: “Degli uomini non ci si può fidare”. Tramite la
generalizzazione ha esteso a tutto il genere di sesso maschile la
sua esperienza.
La classificazione è invece quel processo mentale che ci permette
di associare un’entità ad una classe o categoria. Siamo portati a
pensare che un mezzo di trasporto che si muove su quattro ruote
ed ha più o meno quattro sedili sia un automobile. Di questa
classe fanno parte le auto FIAT, le Mercedes, ecc…
L’astrazione è il processo cognitivo tramite il quale riusciamo a
passare dal generale al particolare, quindi è il processo inverso
della generalizzazione. Se vediamo un cerchietto giallo con dei
raggi uscenti in un disegno di un bambino pensiamo che raffiguri
un sole. Il processo di astrazione porta il pittore ad individuare dei
tratti che possano essere significativi dell’oggetto raffigurato.
Colui che si troverà ad osservare quella rappresentazione, tramite
il processo di generalizzazione, riuscirà ad intravedere l’entità che
il pittore voleva significare.
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L’aggregazione è il processo che ci permette di aggregare cose
simili in gruppi che non siano necessariamente classi (cioè
caratterizzate da criteri univoci). La cancellazione è il processo
mentale tramite il quale eliminiamo informazioni significative
dall’oggetto in esame allo scopo di semplificare i nostri processi
cognitivi.
Tutte queste semplificazioni e distorsioni servono ad
economizzare la nostra attività mentale e ci aiutano a vivere. Il
problema nasce quando non distinguiamo la realtà dalla nostra
rappresentazione mentale, la nostra mappa dal territorio.
Spesso nella nostra mente si fissa quello che noi “vogliamo”
vedere o che ci “piace” sentire.
Mille indizi non fanno una prova
Mentre ci addentriamo nella conoscenza delle basi teoriche,
necessarie per comprendere come individuare gli indizi mendaci,
è importante però non dimenticare alcuni fattori importanti:
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a)
b)
c)
anche se un’incongruenza spesso rivela la presenza di una
bugia, essa può anche coincidere con la manifestazione di
un disagio di altro tipo;
può capitare a volte che il nostro interlocutore sia distratto
da qualcosa che non si riferisce al contesto in cui ci stiamo
relazionando e questo potrebbe generare segnali
incongruenti;
nel momento in cui riuscissi a dimostrare con buona
approssimazione che il mio interlocutore sta mentendo, ciò
non vorrebbe dire necessariamente che la verità sia quella
che pensiamo noi.
Gli indizi di incongruenza che si riesce quindi a percepire in una
comunicazione non devono mai essere origine di certezze ma solo
spunto per ulteriori indagini.
Gli appassionati di film polizieschi sanno che mille indizi non
fanno una prova e che il modo migliore per conoscere la verità
consiste nell’acquisire quelle abilità di persuasione che ci mettano
in grado di portare il nostro interlocutore a confessare
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spontaneamente, guidandolo e soprattutto lasciandogli
un’accettabile via di fuga.
Purtroppo lungo il percorso verso la ricerca della verità c’è
sempre qualcuno che trova più facile cercare di fare accettare la
“sua verità” agli altri piuttosto che investire le sue energie nella
ricerca di qualcosa che sia un tantino più universale.
La spontaneità: il comportamento conscio, inconscio e il 7 ± 2
Abbiamo accennato al fatto che scoprire chi mente passa
attraverso un’analisi della sua spontaneità. Ma cosa vuol dire?
Quand’è che una persona si comporta spontaneamente?
Per rispondere a queste domande c’è bisogno di aprire una
parentesi sulla distinzione tra conscio e inconscio e per fare ciò ci
rifaremo alla teoria di Milton H. Erickson, padre fondatore della
ipnosi moderna, che ha dedicato la sua vita allo studio di una
teoria comportamentale e cognitiva.
Secondo questo approccio diremo semplicemente che è conscio
tutto ciò di cui abbiamo consapevolezza, che non sfugge al nostro
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senso critico. Intenderemo per inconscio tutto il resto, ciò che
mettiamo in atto meccanicamente, quindi i nostri schemi di
pensiero e le nostre risposte automatiche.
Per capire meglio questa distinzione introdurrò un concetto caro
alla PNL: il 7 ± 2. Si definisce con questo nome un po’ strano una
sorta di buffer di memoria a breve termine in cui gestiamo
razionalmente le informazioni.
7 ± 2 sta significare che in uno stesso istante la nostra mente
consapevole riesce ad elaborare contemporaneamente un numero
di pezzi (chunks) di informazione che oscilla in media da 5 a 9 =
7 ± 2.
La cosa importante è che tutte le informazioni interne ed esterne
che in questo momento non riusciamo a gestire razionalmente
vengono trattate meccanicamente dal nostro inconscio.
A questo punto possiamo definire il concetto di spontaneità.
Definiamo spontaneo il comportamento di una persona le cui
azioni siano gestite interamente dall’inconscio, meccanicamente,
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senza essere pre-processate dal 7 ± 2, cioè dalla parte razionale
della nostra mente.
Risulta facile anche capire ora da cosa viene la sensazione che
avvertiamo quando una persona non risulta spontanea. La prima
distonia che si avverte riguarda proprio i tempi, perché tutto ciò
che viene elaborato dal 7 ± 2 arriva in ritardo rispetto a quello che
viene gestito automaticamente dall’inconscio. Questo sfasamento
di tempi è sempre avvertito a livello inconscio da chi osserva.
Quando comunichi, se vuoi che la tua comunicazione non invii
segnali di incongruenza, evita di pilotare le tue espressioni,
altrimenti non riuscirai a dare un’impressione spontanea.
Un’incongruenza tra il significato del contenuto e quello della
forma può essere indizio di menzogna.
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Lezione 4
LEGGERE LE BUGIE NELLO SGUARDO
La calibrazione: perché le bugie hanno le gambe corte?
Milton H. Erickson, avendo preso la poliomielite da piccolo e
condannato all’immobilità per lungo tempo, aveva trascorso gran
parte di questo nell’osservare i suoi coetanei mentre giocavano e
soprattutto mentre comunicavano. Da questa pratica aveva
acquisito la maestria nel “leggere” la forma della comunicazione.
Come si dice in gergo aveva imparato a “calibrare” la
comunicazione dei suoi interlocutori. Quando la sua sorellina
voleva chiedere qualcosa usava un tono particolare ed una certa
postura.
Erickson era capace di indovinare quello che i suoi fratelli
avrebbero detto ancora prima che essi aprissero bocca. Aveva
capito che ognuno di noi esprime le sue intenzioni ancora prima
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di parlare e ognuno lo fa seguendo suoi schemi personali di
comunicazione extraverbale.
Erickson superò la malattia per ben due volte e dovette istruire il
suo corpo nell’attività del camminare, costretto a rieducare ogni
singolo muscolo a fare razionalmente quella serie complessa di
movimenti che noi non ci rendiamo conto di mettere in atto
quando camminiamo. Dovette ricreare uno ad uno i meccanismi
inconsci che governavano il movimento e ci riuscì.
I conoscitori “praticanti” della comunicazione, così come gli
ipnotisti, sanno che ci vogliono anni per rendere meccaniche certe
“abilità” di lettura e di pratica della comunicazione.
Inoltre, come vedremo, è così grande la mole di informazioni che
compone il flusso della comunicazione nei due sensi (parlare e
ascoltare) ed è così limitata la nostra capacità di analisi (e cioè il
nostro 7 ± 2), che è praticamente impossibile tenere sotto
controllo la totalità dei parametri in gioco nella comunicazione.
Sarebbe come tentare di contenere la piena di un fiume armati di
un solo secchio. Per quanto riguarda le bugie quindi, anche per un
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ottimo conoscitore della comunicazione o per un bugiardo
esperto, è praticamente impossibile riuscire a controllare ogni
parametro e sembrare perfettamente sincero e spontaneo.
La calibrazione permette di andare oltre nella lettura della
comunicazione e di capire qualcosa di più su certi indizi di
incongruenza. Ognuno di noi, oltre a inviare segnali extraverbali
di significato più o meno standard, mette in atto dei rituali
comunicativi, delle sequenze comportamentali che firmano in un
certo qual modo alcuni nostri atteggiamenti.
Non è impossibile, studiando per lungo tempo uno stesso
soggetto, individuare dei segnali nella sua comunicazione che ne
evidenzino il carattere mendace.
Se una persona si sente a suo agio probabilmente non sta
mentendo.
Una persona che mente e cerca di controllare il suo sguardo
tenendolo fisso verso di noi non sembrerà spontaneo: parte del
suo 7 ± 2 sarà saturato dal tentativo di bloccare lo sguardo in
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quella direzione, quindi tenderà a bloccare anche gli altri
movimenti oltre allo sguardo e il suo parlato non sarà sciolto e
spontaneo.
Un fare affettato è indizio di un tentativo di controllo della
propria comunicazione. E’ questo un indizio utile da cui far
partire la nostra indagine.
Come vedremo poi nello studio dei movimenti oculari, se una
persona mentre parla muove gli occhi, potrebbe rivelare degli
indizi di bugia, ma dipende da quale parte li muove.
I movimenti oculari: il labile confine tra mondo ricordato e
costruito
Una delle conoscenze che più affascinano i partecipanti ai miei
corsi di comunicazione è la scoperta dei movimenti o accessi
oculari (L.E.M. lateral eye movement). E’ sorprendente venire a
conoscenza del fatto che, mentre una persona parla, il movimento
dei suoi occhi non è casuale ma segue determinati schemi.
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In particolare se il nostro interlocutore mentre parla guarda in alto
a destra (di noi che guardiamo) vuol dire che nella sua mente sta
cercando di ricordare informazioni di tipo visivo, immagini. Se
invece guarda in alto a sinistra starà cercando di costruire o
ricostruire immagini.
Se guarda lateralmente a destra sta cercando di ricordare suoni,
mentre se guarda lateralmente a sinistra sta cercando di ricostruire
suoni. Se guarda in basso a destra sta parlando mentalmente tra se
e se, mentre in basso a sinistra sta pensando a sensazioni
corporee.Errore.
E’ facile capire che una simile conoscenza può fornire un ottimo
indizio di comunicazione mendace. Facciamo un esempio. Se una
persona mentre racconta un episodio vissuto (e che quindi
dovrebbe essere tra i suoi ricordi), guarda spesso in alto a sinistra
o lateralmente verso sinistra potrebbe voler dire con buona
approssimazione che sta inventando, sta costruendo le
informazioni che racconta.
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Questo indizio va però approfondito secondo modalità meglio
indicate nel libro. E’ possibile controllare i movimenti oculari? La
risposta è no.
Per trovare conferma a quanto detto basta osservare quanto ci
viene quotidianamente proposto dalla televisione da tutto il
mondo. Per prendere un esempio che sia agli antipodi rispetto alla
nostra cultura, mi è capitato di seguire le interviste fatte a persone
appartenenti a popolazioni di stampo ancora tribale ed
accorgermi, osservando con attenzione, che i movimenti oculari
corrispondono ai nostri.
Questo conferma che i movimenti oculari non appartengono ai
comportamenti acquisiti dall’ambiente, ma sono parte di quel
bagaglio istintivo che ci portiamo dalla nascita. Per questo sono
difficilmente controllabili dalla nostra volontà consapevole.
Un’altra domanda interessante su questo tema è quest’altra: è
possibile ingannare la lettura dei movimenti oculari? La risposta è
si, è possibile. Per saperne di più sulla relazione tra sguardo e
bugie ti consiglio di leggere il libro “Scacco alle bugie”.
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Lezione 5
LEGGERE LE ALTERAZIONI DELLA FISIOLOGIA
La fisiologia della bugia e i sistemi per rilevarla
Prima di riprendere la nostra trattazione degli indizi che segnalano
una comunicazione mendace, voglio aprire una parentesi sui
tentativi che l’uomo ha fatto per sviluppare tecnologie e macchine
per individuare le bugie.
Gli studi alla base di questi tentativi partono dalla volontà di
correlare variazioni della fisiologia corporea con l’atto del
mentire. E’ importante soffermarsi sull’analisi di questi indizi per
comprendere quante e quali informazioni il nostro inconscio
cerchi di inviare al nostro interlocutore per salvarlo dalle nostre
bugie.
Parlando del 7 ± 2 avevamo già compreso la limitatezza della
nostra mente razionale; capire la mole enorme di informazioni che
il nostro inconscio invia meccanicamente ci dovrebbe disilludere
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circa le nostre possibilità di riuscire a nascondere facilmente le
bugie.
Diversi sono i sistemi inventati dall’uomo per leggere le bugie in
questo corso parlerò solo del poligrafo, la macchina della verità.
Nel libro troverai i molti altri sistemi che la tecnologia e la ricerca
ha messo a disposizione dell’uomo.
La macchina della verità
Il sistema di rivelazione di bugie per antonomasia e a cui è stato
affibbiato il nome di “macchina della verità” (in americano “lie
detector”) è il poligrafo.
La sua fama è dovuta ai film polizieschi americani, anche se
abbiamo avuto modo di vederla usare in trasmissioni TV italiane.
La procedura di utilizzo giudiziario negli Stati Uniti è molto
rigida e prevede alcune fasi standard di utilizzo.
E’ un dispositivo elettrico che funziona in maniera simile
all’elettrocardiogramma. E’ un lettore multiplo capace di rilevare
la variazione di parametri psico-fisiologici come la pressione del
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sangue, la respirazione toracica e addominale, la conduttanza
cutanea tramite la quale si misura il livello di sudorazione. Per
ognuno di questi parametri produce un tracciato.
Quando il nostro organismo va sotto stress questi parametri
possono variare sensibilmente, come quando ci arrabbiamo,
quando guidiamo in mezzo al traffico, quando giochiamo con la
playstation, prima di un esame orale, quando diciamo una bugia.
Alcune ricerche condotte presso l’università della Pennsylvania
dal prof. Daniel Langleben hanno provato che dire bugie provoca
un grande stress mentale, infatti nel mentire vengono coinvolte un
numero di aree cerebrali molto maggiore di quando si dice la
verità. A livello fisiologico questo stress si traduce nella
variazione di quei parametri fisiologici che il poligrafo è capace
di misurare.
Ma come funziona il poligrafo? Si comincia con il calibrare la
macchina sui valori normali dei parametri dell’esaminato. A tal
fine l’esaminatore, una volta collegato il poligrafo, effettua una
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serie di domande neutre. Questa fase (pre-test) produce un
tracciato che servirà da termine di riferimento.
Successivamente (fase di design questions) l’esaminatore
individua una sequenza di circa dieci domande inserendone
alcune critiche in mezzo ad altre neutre (sono domande ovvie a
cui corrisponderanno necessariamente risposte veritiere).
Dopo aver posto le domande all’esaminato (fase in-test) si
prosegue con il confronto (fase post-test) dei tracciati delle
domande critiche (di cui si vuole verificare la veridicità) con
quelli delle domande neutre. Dal confronto si capirà se le risposte
in esame sono veritiere o menzognere.
Il linguaggio del corpo
Un abile mentitore è una persona che sa gestire le sue risorse
razionali, cioè riesce a non mandare in saturazione il suo 7 ± 2:
parla lentamente; usa ripetere le domande; fa delle pause tra una
frase e l’altra per darsi il tempo per pensare e non cadere in
contraddizione; ha di solito un archivio di domande pronte che gli
permettono di prendere tempo e soprattutto di smontare la
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convinzione di chi ha davanti; ha un tono di voce più basso; tiene
lo sguardo fisso sul suo interlocutore.
Tra questi due estremi si collocano un’infinità di sfumature. Nel
confezionare una bugia l’aspetto più facile da organizzare e
quindi da controllare è quello verbale (le parole). Questo ne fa
l’aspetto meno utile da analizzare allo scopo di individuare bugie,
ma più avanti ti descriverò comunque degli schemi verbali indizio
di mendacia.
Lo scarico tensionale da rifiuto
In molti testi e trattati che parlano di comunicazione viene
indicato come indizio di bugia il toccarsi il naso, uno dei pochi
indizi tanto conosciuto quanto inesatto. A voler invece essere
precisi il tocco del naso è annoverato tra i cosiddetti scarichi
tensionali da rifiuto. Il nostro inconscio invia continuamente
verso l’esterno dei segnali per comunicare le sue emozioni e
soprattutto le situazioni di eccessivo carico emozionale.
Toccarsi il naso è di solito la risposta istintiva ad un prurito, è
un gesto irrefrenabile. Il prurito a sua volta è una reazione
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fisiologica o scarico tensionale corrispondente ad un forte
rifiuto da parte del nostro inconscio che si viene a trovare di
fronte ad un qualcosa che non vuole accettare o che non gli
piace.
Tra le cause di uno scarico tensionale da rifiuto possiamo avere:
1)
2)
3)
4)
5)
6)
Sentire un’informazione che ci infastidisce.
Vedere una persona che non sopportiamo.
Ci viene in mente qualcosa che ci preoccupa.
Aver detto noi stessi qualcosa che non ci piace, come una
bugia o una gaffe.
Ci viene servita una pietanza che ci disgusta.
Ecc….
Scarico tensionale da imbarazzo
Tra gli scarichi tensionali interessanti è da annoverare quello di
schiarirsi la voce (ehm, ehm) che di solito comunica imbarazzo.
Questo può essere direttamente correlato ad una bugia detta o che
si ha il timore di dover dire fra poco.
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Tantissimi altri sono i segnali della comunicazione non verbale.
Si possono avere segnali di chiusura o apertura verso
l’interlocutore, imbarazzo, rifiuto, apprezzamento o addirittura
attrazione sessuale.
Ne troverai un’ampia descrizione nel libro “Scacco alle bugie”.
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Lezione 6
LEGGERE LE BUGIE NEL PARLATO
Le bugie nascoste nel paraverbale
Ti ho già accennato al fatto che la comunicazione viaggia su due
canali, quello dei contenuti e quello della forma.
Il linguaggio del corpo (comunicazione non verbale) veicola il
55% dell’informazione, mentre la voce solo il 45%, di cui le
parole il 7% (comunicazione verbale), mentre il tono, il ritmo, il
volume, ecc. il 38% (comunicazione paraverbale).
Ci sono delle situazioni in cui non riuscendo a vedere il nostro
interlocutore, come quella in cui siamo al telefono, ci viene a
mancare la lettura della comunicazione non verbale. Vediamo
quali possono allora essere gli indizi di menzogna che si possono
captare dalla lettura del paraverbale.
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L’alterazione della voce
Ci sono due fenomeni che agiscono sull’alterazione della voce. Il
primo è dovuto all’inconscio che nel tentativo di nascondersi
cerca di alterare il tono della voce, come a voler dire: “Questa
bugia non l’ho detta io”. Il secondo è fisiologico: infatti, come ti
ho già detto in precedenza, la tensione generata dall’atto di
mentire genera un minore afflusso alle corde vocali che a quel
punto tendono ad una frequenza più bassa.
A questo si può però associare un altro effetto fisico in
controtendenza al primo e cioè che le corde più tese tendono
invece a vibrare ad una frequenza più elevata. In definitiva la
variazione nel tono che ne può risultare può essere: tono di voce
più basso, tono più alto, voce stridula (altalenante alto/basso), o
paradossalmente nessuna qualora i due effetti si compensassero
perfettamente (cosa poco probabile).
Variazioni della voce rispetto all’usuale sono un significativo
indizio di comunicazione mendace.
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Le persone uditive hanno una capacità maggiore nel percepire
queste variazioni e sono più abili nell’individuare questo tipo di
indizio.
L’imbarazzo al telefono
Siamo ormai capaci, leggendo i movimenti oculari, di capire
quando il nostro interlocutore sta cercando di inventare elementi
nella sua esposizione.
Se contemporaneamente (7 ± 2 permettendo) riusciamo a leggere
anche il suo paraverbale, ci accorgeremmo probabilmente della
presenza di scarichi tensionali da imbarazzo. In una
comunicazione telefonica rappresentano un segnale facile da
distinguere.
In altri casi ci potremmo trovare davanti a delle pause
ingiustificate, indizi di titubanza e incertezza nella comunicazione
del nostro interlocutore.
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Le pause
Avendo bisogno di pensare a cosa dire, specialmente nel caso in
cui non abbia avuto il tempo di crearsi un copione, il bugiardo
tenderà a fare delle pause.
Frasi brevi e spezzate
La realtà e di conseguenza la verità appartengono al mondo del
continuo e non del discreto (numerabile), descriverla è come
raccontare un quadro. C’è sempre tanto da dire e da descrivere per
cui quando la narrazione è frammentaria invece che fluida e nel
puzzle della descrizione mancano dei pezzi, forse vuol dire che
questo quadro non esiste.
Assenza di spontaneità
Forse questo è un parametro difficile da descrivere soprattutto in
ambito paraverbale, ma non difficile per un abile calibratore.
Conoscendo l’interlocutore, i suoi modi di esprimersi e di
comunicare, il nostro inconscio sarà sicuramente bravissimo ad
individuare le sue variazioni sul tema.
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La sottolineatura verbale
Quando diciamo una frase spesso non ci accorgiamo che usiamo
sottolineare con il tono del parlato alcune parole piuttosto che
altre. Così facendo andiamo a variare il senso della frase.
Prendiamo come esempio la seguente frase: Marco ha detto ad
Anna che sarebbero partiti domani. Vediamo i significati che
questa frase può assumere variando la sottolineatura verbale.
1)
2)
3)
4)
5)
6)
Marco ha detto ad Anna che sarebbero partiti domani. (chi
ha detto ad Anna?)
Marco ha detto ad Anna che sarebbero partiti domani.
(Marco ha detto o no ad Anna...?)
Marco ha detto ad Anna che sarebbero partiti domani. (A
chi Marco ha detto…?)
Marco ha detto ad Anna che sarebbero partiti domani. (…
che sarebbero o no partiti?)
Marco ha detto ad Anna che sarebbero partiti domani.
(…partiti o arrivati…?)
Marco ha detto ad Anna che sarebbero partiti domani. (…
domani o dopodomani…?
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E’ importante imparare a leggere la sottolineatura verbale di chi ci
parla perché ci può fornire segnali di incongruenze contestuali
importanti ai fini dell’individuazione di indizi di comunicazione
falsa, specialmente riguardo alle omissioni.
Una persona che parlando della festa di ieri sera dicesse: “E’ stata
uno sballo!”, flettendo la frase sull’ultima parola, dà
un’impressione diversa che se dicesse frettolosamente la frase
senza enfasi.
Molti altri sono gli indizi nascosti nel parlato. Ne troverai
un’ampia descrizione nel libro “Scacco alle bugie”.
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Lezione 7
PERSUADERE IL BUGIARDO A CONFESSARE
E’ l’ultimo giorno. Siamo giunti al succo. Intanto ti faccio ancora
i miei complimenti per il fatto che sei arrivato fin qui. Con le
informazioni che acquisirai durante questo step ti porterò oltre il
traguardo che si può sperare di raggiungere tramite lo studio di
qualsiasi genere di libro che tratti questo argomento.
Di solito i migliori libri che parlano di comunicazione riescono a
snocciolare una serie di tecniche per rilevare indizi (a volte, come
ti ho già dimostrato, qualcuno inesatto).
Il problema nasce quando il libro o il corso lascia il lettore a
questo primo insufficiente livello di conoscenza, lo lascia cioè
solo con l’abilità di comprendere gli indizi di mendacia senza
dargli degli ulteriori strumenti che gli permettano di farne un uso
efficace.
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Quelle che mancano a una trattazione completa dell’argomento
sono le tecniche che lo mettano in grado di utilizzare gli indizi per
portare l’interlocutore bugiardo a confessare.
Strategie di convincimento alla confessione
Quando arrivi alla fase che stiamo trattando in questa lezione vuol
dire che il tuo interlocutore ti ha già dato molti indizi di bugia. Se
non è così, aspetta, prendi tempo. Lo so che adesso non vedi l’ora
di mettere in pratica ciò che hai imparato da questo libro. Tuttavia
ti consiglio di utilizzare queste tecniche solo quando sarai
veramente pronto e comunque solo quando strettamente
necessario.
Ti piacerebbe vivere a fianco di una persona sospettosa su tutto,
che indaga continuamente su ogni cosa gli passi per la mente?
Perfetto, hai capito. Non diventare quella persona!
Come ti ho detto prima, un comportamento del genere tende ad
essere distruttivo nelle relazioni interpersonali. Considera questa
conoscenza come un’arma di difesa, non di attacco.
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C’era un vecchio detto cinese che diceva più o meno così: Se il
tuo nemico ti ha fatto un torto, siediti sulla riva del fiume e
aspetta, prima o poi il suo cadavere passerà. E’ un detto che parla
dell’inutilità della vendetta e del valore della pazienza.
Lo strumento più importante che un lie-detector deve affinare
è la pazienza.
Se non resisti alla tentazione di utilizzare subito i tuoi primi indizi
per cercare di ottenere la verità ti precludi la possibilità di crearti
un quadro più completo della situazione. Devi imparare a giocare
come fa il gatto con il topo: lo prende, ci gioca, lo lascia andare…
lo prende, ci gioca, lo lascia andare…
E’ chiaro che per diventare un maestro in quest’arte devi essere
capace nel tempo di maturare più distacco da certi aspetti della
vita. Devi imparare a rispettare la verità, te ne devi fare
promotore, dare l’esempio in prima persona.
Ricordati di offrire sempre una via onorevole di fuga al tuo
interlocutore bugiardo.
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Se il tuo obiettivo è invece quello di inchiodare il tuo
interlocutore bugiardo, fargliela pagare e vendicarti, l’impresa
diventa più difficile. Quasi nessuno accetta di passare sotto le
forche caudine dell’umiliazione.
Spesso in questi casi assistiamo a quelle situazioni in cui poi il
bugiardo nega anche davanti all’evidenza. In quei casi ognuno
rimane della sua posizione e ci troviamo davanti ad un contesto
che diventa alla fine del tipo Perdere/Perdere, poiché ognuno dei
due rimane con un pugno di mosche.
Valuta bene se il rapporto che hai con questa persona è importante
e vale la pena di investirci. A tutti può capitare di sbagliare e a
volte è meglio cercare di aggiustare una situazione che è arrivata
ad un primo inciampo, piuttosto che distruggere una relazione
importante e ricominciare tutto da capo altrove.
In questo caso conviene fare un tentativo, cercare di far capire al
tuo bugiardo che saresti disposto a perdonare un errore e una
bugia in cambio della verità da cui si potrebbe invece
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icominciare a costruire un rapporto sentimentale, familiare,
amichevole o lavorativo incentrato sulla sincerità.
Se invece la bugia è uno strumento abusato nel rapporto, allora
pensaci bene. A che vale portare avanti una relazione se questa è
affogata nella bugia, nella diffidenza, nella gelosia o in chissà
quali altre fonti di stress e malessere? Si vive una volta sola e
come dice un vecchio detto:
Se nella vita vuoi avere successo circondati di persone migliori
di te.
Ti do un altro consiglio prezioso. Se ti reputi una persona
eccessivamente sospettosa o gelosa, se temi sempre che gli altri
stiano lì per darti delle fregature, guardati dentro. Sii onesto con te
stesso. Spesso quando non ci fidiamo degli altri vuol dire che non
ci fidiamo di noi stessi. E’ statisticamente provato che sono
proprio le persone più gelose quelle che sono più sensibili al
fascino dell’extraconiugale.
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Non serve Freud per comprendere che è proprio chi è sensibile
alla seduzione e al fascino dell’altro sesso che teme di più che il
suo partner cada in errore. Il problema è che vediamo nell’altro le
nostre debolezze.
Aiutalo a decidere
Una cosa importante da capire è che la cosa più difficile per il
bugiardo che viene messo alle strette è proprio quella di
“decidere” di dire la verità.
Si trova di fronte ad un dilemma difficile che lo può spingere ad
insistere nel negare, per rimandare la decisione di assumersi la
responsabilità di una confessione. A volte anche quando tutto gli
sembra perduto può avere difficoltà a fare il passo decisivo,
confessare, anche se dentro di sé sarebbe pronto a farlo.
Quanto ti ho appena detto è importante perché ti deve indurre a
comprendere innanzitutto quali sono quelli che il bugiardo vede
come i “rischi” connessi ad un’eventuale confessione. Questa
prima informazione ci deve servire per escogitare degli argomenti
capaci di tranquillizzarlo rispetto a queste sue paure.
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Contemporaneamente dobbiamo essere abbastanza creativi
nell’escogitare il modo di giustificare dei “vantaggi” che il
bugiardo avrebbe se confessasse piuttosto che se continuasse a
mentire.
Lavorando nello stesso tempo nella direzione di mitigare quelle
che sono le paure che lo frenano dal confessare e paventandogli
quelli che potrebbero essere invece dei vantaggi, lo sgraveremo
enormemente dal peso di prendere la decisione di confessare.
Approfitta del tempo passato
A volte può capitare che sia passato del tempo dal momento in cui
una persona ti ha mentito. Puoi in questo caso approfittare, nel
momento in cui capita l’occasione per portare il tuo interlocutore
a confessare. E’ sempre utile sgombrare anche il passato dalle
menzogne.
Per riuscire in questo è però necessario che tu riesca a creare un
giusto clima di comprensione verso la persona che hai di fronte.
Devi far intendere che hai sempre saputo la verità e che non hai
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approfondito la tua indagine per non creare una situazione di
rottura.
Questo rappresenterà per il tuo interlocutore un versamento
importante nel suo conto corrente emozionale e tenderà a creare
una situazione di credito che farà sentire in lui il bisogno di
sdebitarsi.
Contemporaneamente gli farà sentire meno timore nel confessare
perché sa che pur ritenuto colpevole da tempo non è stato
condannato, quindi non ha nulla da temere a tal riguardo.
Potrebbe rimanere il timore di passare per incoerente o bugiardo,
per questo cercherai di fargli comprendere di aver capito le vere
ragioni per cui ti ha mentito. Potresti dire che capivi che non
voleva ferirti o che non voleva metterti davanti ad una scelta
difficile. Dai spazio alla tua creatività.
Se poi vuoi mettere in atto un colpo da maestro ti consiglio di non
chiedergli un’ammissione diretta ma lascia che il suo silenzio
risponda per lui.
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Aiutalo ad alleggerirsi
Una tecnica di comunicazione subliminale che ci viene da Milton
Erickson consiste nell’infarcire la nostra comunicazione di parole
come: peso, leggero, liberare, trattenere, lasciar andare.
Ti faccio un esempio. Supponi che percepisci che su un
determinato argomento hai notato nel tuo interlocutore degli
indizi di comunicazione mendace.
Allora, prendendo spunto dal contesto, ti allontani con non
curanza dall’argomento e ne introduci un altro: “Sai ieri ho avuto
una giornata terribile, mi è venuto un mal di testa pesantissimo.
Tutto il giorno mi è sembrato di avere un carico di 100 chili sul
capo. Per fortuna Franco aveva una compressa, l’ho presa e nel
giro di pochi minuti mi sono sentito leggero, veramente liberato.
A te non capita mai di avere un peso addosso e quando ti liberi ti
senti rinascere?”
Oppure: “Oggi non ho avuto cinque minuti per me. Sono uscito di
corsa da casa per andare al lavoro senza avere il tempo nemmeno
di fare la pipì. Sono passato di corsa da un lavoro all’altro e la
Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
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mia vescica si gonfiava. Non ce la facevo più, sentivo un bisogno
impellente di liberarmi, ma come mi stavo per liberare
succedeva qualcosa che me lo impediva. Ti capita mai che hai
bisogno di alleggerirti da qualcosa e il contesto te lo impedisce?
Vorresti tanto liberarti da un peso e invece te lo devi trascinare
dietro”.
L’arma più importante che devi imparare ad usare per condurre il
tuo interlocutore a confessare è la pressione psicologica. Troverai
nel libro una lunga serie di strategie volte ad indurre il bugiardo a
confessare.
Il corso finisce qui. Spero di averti dato qualcosa di veramente
utile. Se vuoi contribuire in qualche modo alla mia opera, parlane
ai tuoi amici, segnala il mio sito, partecipa alla sua vita con i tuoi
commenti ai post.
Se vuoi fare di più acquista il libro. Potrai così diventare un
esperto della materia e contribuire a rendere questo mondo un po’
più sincero.
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VALTER ROMANI
SMASCHERARE IL BUGIARDO
Report allegato a:
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