client coaching - Logotel
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CLIENT COACHING<br />
diventare promotori di cambiamento<br />
con il Cliente interno ed esterno<br />
1
Temi del Workshop<br />
• Introduzione al Coaching<br />
• Fattori Critici di Successo<br />
• Modello Linguistico di Precisione<br />
• Tecnologia delle Domande<br />
• Client Coaching<br />
2
Introduzione al Coaching<br />
3
Coaching<br />
Attitudine e Comportamenti<br />
che aiutano a scoprire e “Tirar Fuori” il meglio da:<br />
se stessi<br />
altre persone<br />
team
P = p i<br />
-<br />
PRESTAZIONE POTENZIALITA’ INTERFERENZE<br />
INTERNE
Quali sono le<br />
vostre<br />
interferenze<br />
interne<br />
?
Che voto date alla vostra capacità<br />
di concentrazione durante una<br />
situazione "emotivamente<br />
carica" (1-10)<br />
Cosa ostacola la vostra<br />
concentrazione ?<br />
Cosa facilita la vostra<br />
concentrazione ?<br />
?
POTENZIALITA’<br />
?<br />
Quanto della nostra<br />
TOTALE POTENZIALITA’<br />
esprimiamo normalmente<br />
?<br />
Qual è l’ostacolo principale<br />
40%<br />
paura
Importanza di EQ per il successo al lavoro<br />
IQ<br />
33%<br />
EQ<br />
66%<br />
Tutti i ruoli<br />
IQ<br />
15%<br />
EQ<br />
85%<br />
Management/Leadership
Intelligenza emotiva - 4 quadranti<br />
AUTO<br />
CONSAPEVOLEZZA<br />
GESTIONE<br />
DI SE STESSI<br />
CONSAPEVOLEZZA<br />
DEGLI ALTRI<br />
GESTIONE<br />
DELLE RELAZIONI<br />
AZIONE CONSAPEVOLEZZA IL CAMBIAMENTO COMINCIA QUI<br />
IMPATTO<br />
POSITIVO<br />
SUGLI ALTRI
COACHING<br />
CONSAPEVOLEZZA, FIDUCIA e RESPONSABILITA’<br />
CONSAPEVOLEZZA<br />
SCELTA FIDUCIA<br />
> Filmato Golf
Bassa<br />
Consapevolezza<br />
0<br />
Esempio Golf<br />
Alta<br />
Consapevolezza<br />
Braccia<br />
Spalle<br />
Gambe<br />
Piedi<br />
Fluidità<br />
Bilanciamento<br />
Inefficiente Efficiente<br />
10
Bassa<br />
Consapevolezza<br />
0<br />
Esempio Golf<br />
Alta<br />
Consapevolezza<br />
Braccia<br />
Spalle<br />
Gambe<br />
Piedi<br />
Fluidità<br />
Bilanciamento<br />
Inefficiente Efficiente<br />
10
Facciamo un pò di pratica<br />
?<br />
Quali sono i fattori chiave di<br />
successo del vostro ruolo
ESEMPIO MANAGEMENT<br />
Comunicazione<br />
Visione<br />
strategica<br />
Rispetto<br />
Gestione risorse Decisioni<br />
Motivazione<br />
Delega<br />
Gestione<br />
Cambiamento
AUTOVALUTAZIONE
AUTOVALUTAZIONE<br />
• Rifletti su cosa significa<br />
ECCELLENZA in ciascuno dei<br />
Fattori di Successo (quali<br />
comportamenti, capacità e<br />
competenze sono necessarie per<br />
ottenere 10?)<br />
• In una scala da 1 a 10 che voto<br />
daresti a te stesso/a?<br />
• Per quali motivi?<br />
8<br />
6<br />
4<br />
7<br />
6<br />
7<br />
8<br />
9
Autovalutazione & Condivisione<br />
In gruppi di 3/4 condividere la propria<br />
autovalutazione.<br />
Per ciascun fattore rispondere alle<br />
seguenti domande:<br />
• Significato che avete attribuito<br />
• Il motivo che vi ha fatto valutare<br />
proprio così (es.: perchè proprio 7?)<br />
• Cosa manca per arrivare a 10?<br />
10' a testa<br />
8<br />
6<br />
4<br />
7<br />
6<br />
7<br />
8<br />
9
Intelligenza Emotiva<br />
Amigdala
?<br />
in quale stato emotivo<br />
ti trovi adesso<br />
> tabella Stati Emotivi
Stati Emotivi<br />
positivi – neutrali - negativi<br />
ü Quali ti sono più familiari?<br />
ü Quali ti sono più UTILI per dare il meglio di te stesso?<br />
ü Da cosa dipende il tuo stato emotivo?<br />
Come puoi cambiare i tuoi stati emotivi per<br />
influenzare le tue prestazioni ?
Gestire gli stati emotivi indesiderati<br />
1. Riconoscere lo stato emotivo indesiderato<br />
2. Localizzare la sensazione fisica correlata<br />
3. Usare una delle svariate tecniche di switch !
Gestire gli stati emotivi indesiderati<br />
ü Cantare<br />
ü Concentrarsi sul respiro e respirare profondamente diverse volte<br />
ü Parlare a se stessi in modo gentile e comprensivo – es.: Ok,<br />
andrà tutto bene – guarda il lato positivo della questione.<br />
ü Parlare a se stessi in modo forte e risoluto (ma incoraggiante) –<br />
es.: ora basta! esci da questo stato ADESSO e pensa alla<br />
prossima cosa da fare.<br />
ü Ridere forzosamente (Fake it, fake it, until you make it!)<br />
ü Fare qualcosa di dinamico o faticoso<br />
ü Fare qualcosa di divertente<br />
ü Fare qualcosa di bizzarro<br />
ü ...<br />
Tecniche di switch !<br />
> usare la tecnica<br />
dell'ancoraggio
Il sapore della madeleine<br />
"... Ed ecco, macchinalmente, oppresso dalla giornata grigia e dalla previsione<br />
d’un triste domani, portai alle labbra un cucchiaino di te`, in cui avevo<br />
inzuppato un pezzetto di «maddalena».<br />
Ma, nel momento stesso che quel sorso misto a briciole di focaccia tocco` il<br />
mio palato, trasalii, attento a quanto avveniva in me di straordinario.<br />
Un piacere delizioso m’aveva invaso, isolato, senza nozione della sua causa.<br />
M’aveva subito reso indifferenti le vicissitudini della vita, le sue calamita`<br />
inoffensive, la sua brevita` illusoria, nel modo stesso che agisce l’amore, col-<br />
mandomi d’un’essenza preziosa: o meglio quest’essenza non era in me, era<br />
me stesso.<br />
Avevo cessato di sentirmi mediocre, contingente, mortale. Donde m’era potuta<br />
venire quella gioia violenta? Sentivo ch’era legata al sapore del te` e della<br />
focaccia, ma lo sorpassava incommensurabilmente, non doveva essere della<br />
stessa natura. Donde veniva? Che significava? Dove afferrarla? ..."<br />
Alla ricerca del tempo perduto. La strada di Swann – Marcel Proust
La tecnica dell' Ancoraggio<br />
ANCORA<br />
triggers<br />
Esperienze<br />
Memorie<br />
Eventi<br />
(immagini, suoni,<br />
rumori, sensazioni,<br />
parole)<br />
emozioni<br />
comportamenti<br />
• decisioni<br />
• abitudini<br />
• strategie<br />
stato<br />
emotivo
?<br />
Quali sono i fattori di<br />
successo del COACH<br />
29
I fattori chiave di successo del coach<br />
Linguaggio<br />
di precisione<br />
Curiosità<br />
Ascolto<br />
Presenza/<br />
Concentrazione<br />
Fiducia in se stessi<br />
Domande<br />
Comunicazione<br />
non verbale<br />
Feedback
Parliamo di FEEDBACK<br />
31
Attributi del FEEDBACK<br />
SP SD<br />
Situazione<br />
Presente<br />
ü PREMEDITATO<br />
ü TEMPESTIVO<br />
ü Funzionale ad OBIETTIVI specifici<br />
ü Rivolto al FUTURO<br />
ü Focalizzato su AZIONI e COMPORTAMENTI<br />
ü RISPETTOSO della persona<br />
ü DETTAGLIATO<br />
OBIETTIVO<br />
Situazione<br />
Desiderata
FEEDBACK<br />
SP SD<br />
Situazione<br />
Presente<br />
Due tipi di strumenti di misura:<br />
OBIETTIVO<br />
Situazione<br />
Desiderata<br />
1. Evidenze del raggiungimento dell'obiettivo<br />
2. Evidenze di progresso - gli strumenti di navigazione
FEEDBACK<br />
SP SD<br />
Situazione<br />
Presente<br />
OBIETTIVO<br />
Situazione<br />
Desiderata<br />
1. Evidenze del raggiungimento dell'obiettivo<br />
• Come saprai di avere raggiunto il tuo obiettivo?<br />
• Cosa succede quando avrai raggiunto la meta?<br />
• Cosa VEDI? Cosa SENTI? Cosa Stai FACENDO? Cosa PROVI?<br />
• Quali sono le DIFFERENZE CONCRETE con la Situazione<br />
Presente?<br />
• Quali EVIDENZE TANGIBILI ti diranno che sei arrivato?
FEEDBACK<br />
SP SD<br />
Situazione<br />
Presente<br />
OBIETTIVO<br />
Situazione<br />
Desiderata<br />
2. Evidenze di progresso - gli strumenti di navigazione<br />
• Come ti accorgi concretamente di fare progressi nella giusta direzione?<br />
• Quali sono i segnali tangibili che ti confermano il progresso?<br />
• Quali sono le tappe intermedie per raggiungere l'obiettivo?<br />
Per ciascuna di queste:<br />
• Cosa di dice di averla raggiunta? (quali segnali?)<br />
• Cosa VEDI? Cosa SENTI? Cosa Stai FACENDO? Cosa PROVI?<br />
• Quali EVIDENZE TANGIBILI ti dicono che l'hai raggiunta?<br />
• ...
Storia della FOCENA<br />
39
Come si può applicare praticamente?<br />
In pratica tutte le volte che siamo chiamati a dare un feedback è utile farlo in<br />
almeno tre modalità:<br />
1. Osservazioni sul comportamento o azioni specifiche (fischietto)<br />
oggettive, precise e puntuali<br />
2. Commenti e/o sottolineature su ciò che abbiamo trovato positivo (acciuga)<br />
Serve a riconoscere ciò che è stato fatto bene ed incoraggiare a farlo ancora,<br />
ma anche ad incoraggiare ad essere proattivi e cercare continuamente modi<br />
per migliorare<br />
3. Suggerimenti specifici per migliorare il comportamento
CLIENT COACHING<br />
diventare promotori di cambiamento<br />
con il Cliente interno ed esterno<br />
DAY2<br />
42
Temi di ieri<br />
§ Introduzione al Coaching<br />
§ Fattori Critici di Successo<br />
§ Intelligenza emotiva<br />
§ Feedback<br />
43
Temi di oggi<br />
ü Coaching esercitazione<br />
ü Tecnologia delle domande<br />
ü Modello Linguistico di Precisione<br />
ü Client Coaching<br />
ü Metaprogrammi<br />
ü Self Coaching<br />
44
?<br />
Quali sono i fattori di<br />
successo del COACH<br />
45
I fattori chiave di successo del coach<br />
Linguaggio<br />
di precisione<br />
Curiosità<br />
Ascolto<br />
Presenza/Concentrazione<br />
Self Confidence<br />
Domande<br />
Comunicazione<br />
non verbale<br />
Feedback
Che domande fa il<br />
Coach<br />
?
Domande da Coach<br />
ü aiutano a riflettere<br />
ü a vedere le cose da punti di vista diversi<br />
ü a valutare più scelte<br />
ü a cercare le risorse necessarie per agire<br />
ü a guardare al futuro<br />
ü a sfidare le convinzioni limitative<br />
aperte<br />
ü generose<br />
ü orientate ai risultati<br />
ü stimolanti (invitano ad agire)
A cosa<br />
servono le<br />
DOMANDE ?
“Se avessi solo un'ora per risolvere un<br />
problema e la mia vita dipendesse dalla<br />
soluzione, spenderei i primi 55 minuti a<br />
decidere la domanda chiave da porre.<br />
Quando ho la domanda chiave posso<br />
risolvere il problema in meno di 5 minuti ”<br />
Albert Einstein
Question Technology<br />
AMPIEZZA<br />
COSTRUZIONE<br />
ASSUNZIONI
Tecnologia delle Domande - costruzione<br />
1. Ti piace il lavoro che fai?<br />
2. Quando sei stato più soddisfatto del tuo lavoro?<br />
3. Cosa ti piace di più del tuo lavoro?<br />
4. Come potresti rendere il tuo lavoro ancora più<br />
piacevole?<br />
5. Perché il tuo lavoro ti piace?<br />
AMPIEZZA<br />
COSTRUZIONE<br />
Qual è la domanda<br />
più difficile a cui<br />
rispondere?<br />
ASSUNZIONI
Tecnologia delle Domande - costruzione<br />
AMPIEZZA<br />
COSTRUZIONE<br />
ASSUNZIONI<br />
DOMANDE CHIUSE (SI/NO – BIANCO/NERO)<br />
CHI, QUANDO, DOVE<br />
COSA, QUALE<br />
COME, IN CHE MODO<br />
PERCHE'<br />
-<br />
+<br />
PROFONDITA'
Tecnologia delle Domande - Ampiezza<br />
esempio:<br />
AMPIEZZA<br />
Qual è il<br />
valore<br />
aggiunto del<br />
mio lavoro<br />
per...?<br />
COSTRUZIONE<br />
ASSUNZIONI<br />
MONDO<br />
PAESE<br />
MERCATO<br />
AZIENDA<br />
TEAM<br />
ME
Tecnologia delle Domande - Assunzioni<br />
1. Come possiamo risolvere questo problema?<br />
2. Quale aspetto del nostro servizio non la soddisfa?<br />
3. Quale aspetto del servizio la soddisfa<br />
maggiormente?<br />
4. Quali sono le scelte che hai di fronte?<br />
5. Quali sono i vostri vantaggi sulla concorrenza?<br />
6. Cosa vi impedisce di cambiare approccio?<br />
7. ...<br />
AMPIEZZA<br />
COSTRUZIONE<br />
ASSUNZIONI
Question Technology<br />
AMPIEZZA<br />
COSTRUZIONE<br />
ASSUNZIONI
Problema vs Risultato
PENSA A UN PROBLEMA<br />
Da quanto tempo hai questo problema?<br />
Qual è la causa?<br />
Di chi è la responsabilità?<br />
Qual è la cosa peggiore per te di questo<br />
problema?<br />
Perché non lo hai ancora risolto?<br />
Spazio del problema
PENSA ALLO STESSO PROBLEMA<br />
Qual è il tuo obiettivo<br />
in questa situazione?<br />
Come saprai di averlo raggiunto?<br />
Cosa migliorerà quando succederà?<br />
Che cosa ti può aiutare ad ottenere<br />
questo obiettivo?<br />
Qual è la prossima cosa da fare?<br />
Spazio del risultato
Spazio del problema<br />
Spazio del risultato<br />
ü Quale dei due è più utile?<br />
ü Quale fa sentir meglio ?<br />
ü Quale offre più probabilità di successo?
ESERCITAZIONE DI COACHING<br />
63
Riprendiamo l'Autovalutazione<br />
8<br />
6<br />
4<br />
7<br />
6<br />
7<br />
8<br />
9
I fattori chiave di successo del coach<br />
Linguaggio<br />
di precisione<br />
Curiosità<br />
Ascolto<br />
Presenza/Concentrazione<br />
Self Confidence<br />
Domande<br />
Comunicazione<br />
non verbale<br />
Feedback
Lavorare per obiettivi<br />
- qualitatitivi -
Lavorare per obiettivi Qualitativi<br />
PRIMO PASSO:<br />
RICONOSCERE I FALSI OBIETTIVI<br />
SECONDO PASSO:<br />
DEFINIRE OBIETTIVI BEN STRUTTURATI
Cosa sono i falsi obiettivi<br />
?
Falsi Obiettivi<br />
Non correre che cadi<br />
Non toccare che ti bruci<br />
Non correre<br />
Non urlare<br />
Non piangere<br />
Non mentire<br />
Non dire parolacce<br />
...<br />
La nostra cultura è<br />
molto basata sulla<br />
negazione<br />
7 su dieci comandamenti cominciano con<br />
NON
Falsi Obiettivi<br />
sappiamo bene cosa NON VOGLIAMO<br />
avete più chiara l’idea dell’INFERNO<br />
...o quella del PARADISO?<br />
ma siamo scoraggiati ad esprimere ciò che VOGLIAMO<br />
“l’erba voglio non esiste neanche nel giardino del re”
Riconoscere i falsi obiettivi<br />
4 tipi di falsi obiettivi:<br />
DIRETTI IPOTETICI DOVEROSI APPARENTI
Riconoscere i falsi obiettivi<br />
4 tipi di falsi obiettivi:<br />
DIRETTI DOVEROSI APPARENTI<br />
• Non voglio lavorare troppo<br />
• Non voglio arrivare in ritardo<br />
• Non voglio studiare<br />
• Non voglio vivere in città<br />
• Non voglio più fare questo tipo di lavoro
Riconoscere i falsi obiettivi<br />
4 tipi di falsi obiettivi:<br />
DIRETTI IPOTETICI DOVEROSI APPARENTI<br />
• Se il mio lavoro fosse più interessante<br />
• Se fossi più ordinato<br />
• Se fossi più estroverso<br />
• Se avessi più responsabilità<br />
• Se potessi convincere le persone coinvolte<br />
• Se tutto andasse per il verso giusto<br />
• Se potessi muovermi liberamente<br />
• Se avessi più tempo
Riconoscere i falsi obiettivi<br />
4 tipi di falsi obiettivi:<br />
DIRETTI IPOTETICI DOVEROSI APPARENTI<br />
• Devo fare esercizio fisico<br />
• Devo essere più disciplinato<br />
• Dovrei stressarmi di meno<br />
• Devo diminuire le spese<br />
• Dovrei fare un corso d’inglese<br />
• Dovrei essere più diplomatico<br />
• Dovrei organizzare meglio il lavoro
Riconoscere i falsi obiettivi<br />
4 tipi di falsi obiettivi:<br />
DIRETTI IPOTETICI DOVEROSI APPARENTI<br />
• Voglio un lavoro più stimolante<br />
• Vorrei dimagrire<br />
• Vorrei più responsabilità<br />
• Voglio più tempo libero<br />
• Vorrei guadagnare di più<br />
• Voglio armonia in famiglia<br />
• Voglio smettere di fumare
Riconoscere i falsi obiettivi<br />
4 tipi di falsi obiettivi:<br />
DIRETTI IPOTETICI DOVEROSI NASCOSTI<br />
> Esercitazione<br />
falsi obiettivi
Riconoscere i falsi obiettivi<br />
Tendiamo a non farci caso perchè siamo abituati, ma se non riconosciamo i FALSI<br />
OBIETTIVI...<br />
Concentriamo le nostre energie su ciò che non vogliamo (effetto elefante rosa)<br />
I falsi obiettivi fanno da “schermo” ai nostri desideri e ci tolgono entusiasmo e<br />
determinazione<br />
Rischiamo di ritrovarci in situazioni analoghe a quelle da cui cerchiamo di<br />
allontanarci (es.: cambiare lavoro, cambiare partner, cambiare casa...)<br />
Se il focus è su ciò che non vogliamo, difficilmente ci risulterà<br />
chiaro cosa vogliamo
Cosa sono gli<br />
obiettivi ben strutturati<br />
?
Obiettivi ben strutturati<br />
SP SD<br />
Situazione<br />
Presente<br />
OBIETTIVO<br />
Situazione<br />
Desiderata
Obiettivi ben strutturati<br />
Un obiettivo ben strutturato<br />
produce “Tensione Creativa” che dà<br />
energia al cambiamento verso il<br />
futuro desiderato
Obiettivi ben strutturati<br />
7<br />
caratteristiche<br />
chiave<br />
1. Positivo<br />
2. Desiderabile<br />
3. Specifico<br />
4. Misurabile<br />
5. Raggiungibile<br />
6. Sostenibile<br />
7. Dinamico
Quali risorse<br />
?
Obiettivi ben strutturati<br />
7<br />
caratteristiche<br />
chiave<br />
1. Positivo<br />
2. Desiderabile<br />
3. Specifico<br />
4. Misurabile<br />
5. Raggiungibile<br />
6. Sostenibile<br />
7. Dinamico
Il modello linguistico di precisione<br />
Metamodello<br />
95
La mappa non è il territorio<br />
Mappa<br />
C<br />
Mappa<br />
D<br />
Territorio<br />
Mappa<br />
B<br />
§ La percezione della realtà è soggettiva<br />
§ L’esperienza della realtà è strettamente personale<br />
§ Il senso che diamo alla realtà è personale<br />
Mappa<br />
E<br />
Mappa<br />
A<br />
97
In cosa consiste il Modello linguistico di precisione?<br />
Il Modello linguistico di precisione consiste di<br />
una serie di domande-guida strutturate per<br />
chiarire, comprendere e rendere efficace la<br />
comunicazione.
Cancellazione<br />
Obiettivo: raccogliere o recuperare informazioni<br />
Cancellazione semplice<br />
Mancanza di indice referenziale<br />
Mancanza di comparativo<br />
(migliore, più bravo, più efficace,<br />
peggiore...)<br />
Falsi Avverbi (chiaramente,<br />
ovviamente, evidentemente)<br />
Nominalizzazioni<br />
violazione domande<br />
“Non sono convinto”<br />
“Sono soddisfatto”<br />
“non mi seguono”<br />
“mi lascia perplesso”<br />
“E’ meglio restare così”<br />
“Lui è più efficace”<br />
“E’ evidentemente<br />
sbagliato”<br />
“dobbiamo migliorare la<br />
comunicazione”<br />
Cosa esattamente non ti<br />
convince?<br />
Di cosa sei soddisfatto?<br />
Chi in particolare non ti segue?<br />
Che cosa ti lascia perplesso?<br />
Cosa ti lascia perplesso?<br />
Meglio di cosa?<br />
Cosa te lo impedisce?<br />
Più efficace di chi?<br />
Rispetto a chi?<br />
Evidente a chi? Vuoi dire che tutte<br />
le volte che...?<br />
Come ti piacerebbe comunicare?<br />
Comunicare cosa? Comunicare<br />
con chi?<br />
103
Distorsione o deformazione<br />
Obiettivo: sfidare le convinzioni e scoprire cosa ci sta dietro<br />
Causa/Effetto<br />
Lettura della mente<br />
Equivalenza complessa<br />
(due comportamenti sono interpretati<br />
come sinonimi)<br />
“mi fai preoccupare”<br />
violazione domande<br />
“non sei sensibile a questo<br />
problema”<br />
“non sei focalizzato su di noi”<br />
“...non è mai puntuale...quindi<br />
non gliene frega nulla di quello<br />
che fa”<br />
In che modo, precisamente, ti<br />
faccio preoccupare?<br />
Come fai a sapere che...?<br />
Da cosa ti accorgi che non<br />
sono focalizzato?<br />
In che senso se non è<br />
puntuale significa che se ne<br />
frega...?<br />
Non ti è mai successo di<br />
arrivare in ritardo ad un<br />
appuntamento a cui tenevi<br />
molto?<br />
104
I fattori chiave di successo del coach<br />
Linguaggio<br />
di precisione<br />
Curiosità<br />
Ascolto<br />
Presenza/Concentrazione<br />
Self Confidence<br />
Domande<br />
Comunicazione<br />
non verbale<br />
Feedback
CLIENT COACHING<br />
108
Client Coaching<br />
Il Client Coaching è un approccio evoluto alla Vendita di Relazione,<br />
che permette al Venditore di stimolare e supportare il Cliente, ad<br />
esplorare nuove opportunità di business che ha di fronte e<br />
motivarlo ad intraprendere azioni di cambiamento.<br />
Serve a stimolare il Cliente a:<br />
§ esplorare nuove opportunità<br />
§ guardare avanti il più possibile<br />
§ mirare a risultati sfidanti<br />
§ valutare e acquistare soluzioni innovative e differenziali<br />
§ intraprendere piani d'azione sfidanti, motivanti, efficaci e sostenibili
DOMANDE DI CLIENT COACHING<br />
110
Domande di Client Coaching<br />
Lo strumento con il quale stimolare il Cliente, ad esplorare nuove<br />
opportunità di business che ha di fronte e motivarlo ad intraprendere<br />
azioni di cambiamento<br />
§ aiutano a riflettere<br />
§ a vedere le cose da punti di vista diversi<br />
§ a valutare più scelte<br />
§ a cercare le risorse necessarie per agire<br />
§ a guardare al futuro<br />
§ a sfidare le convinzioni limitative<br />
aperte<br />
§ generose<br />
§ orientate ai risultati<br />
§ stimolanti (invitano ad agire)
Domande di Client Coaching<br />
ESPLORATIVE<br />
invitano a prendere coscienza della situazione attuale<br />
Quali sono i vostri fattori critici di successo?<br />
Come valutate ciascuno dei vostri fattori critici di successo? (da 1-10)<br />
Quali sono i vostri punti di forza? Riconosciuti dai Clienti?<br />
Quali sono i vostri vantaggi sulla concorrenza?<br />
Quali sono i fattori dove vorreste migliorare?<br />
Quali sono gli ostacoli principali al vostro sviluppo?<br />
Quali sono le scelte che avete di fronte?<br />
Quali sono le vostre attuali priorità?<br />
Come valutate (da 1-10) la vostra infrastruttura tecnologica (prodotti/servizi)?<br />
Cosa c'`e di positivo nella situazione attuale?<br />
esempi
Domande di Client Coaching<br />
POSITIVE<br />
mirano ai risultati e non ai problemi<br />
Quale obiettivo avete in mente?<br />
Quali sono i risultati che vorreste?<br />
Se aveste la soluzione ideale, a cosa vorreste mirare?<br />
Quale sarebbe il migliore risultato possibile?<br />
Quali sono le opportunità che avete di fronte?<br />
Quali sono le vostre priorità nei prossimi tre mesi?<br />
Cosa succederà una volta che avete raggiunto questo risultato?<br />
Cosa vorreste al posto di ....(ciò che non si vuole)?<br />
Di cosa avreste bisogno per raggiungere il tuo obiettivo?<br />
esempi
Domande di Client Coaching<br />
PROSPETTICHE<br />
invitano a pensare futuro<br />
Da che cosa dipende il futuro del vostro settore?<br />
Da cosa dipende il futuro della vostra azienda?<br />
Tra tre anni, guardando indietro, qual è stato il più grande successo della vostra azienda?<br />
Chi saranno i vostri migliori Clienti fra 3/5 anni?<br />
Quali sarà il vostro principale mercato di riferimento fra 3/5 anni?<br />
Chi saranno i vostri migliori/peggiori concorrenti? ..e come vi confrontate con loro?<br />
In che modo la tecnologia vi aiuterà a battere la concorrenza?<br />
Come immagina di comunicare con i suoi Clienti/Partner/Fornitori, fra 3/5 anni?<br />
Quale sarà il ruolo della tecnologia nel vostro sviluppo a 3/5 anni ?<br />
esempi
Domande di Client Coaching<br />
EVOCATIVE<br />
sollecitano la generazioni di nuove idee ed opportunità<br />
Chi dei vostri concorrenti fa qualcosa di veramente innovativo?<br />
Quali sono le aziende più innovative che conosce? In che senso sono innovative?<br />
Quali sono le tecnologie che più vi incuriosiscono?<br />
Che ruolo potrebbero avere per il vostro sviluppo?<br />
Chi sono i vostri Clienti più innovativi? Quali idee vi ispirano/suggeriscono?<br />
Quali servizi/prodotti recenti vi hanno incuriosito? Cosa vi suggeriscono per il vostro sviluppo?<br />
Quali nuove opportunità vi piacerebbe esplorare? (se ne aveste le possibilità)<br />
Quali sono i settori più innovativi? cosa c'è di particolare?<br />
Quali nuove idee potrebbero suggerirvi i settori più innovativi che conoscete?<br />
Quali iniziative commerciali recenti, anche di altri settori, vi hanno particolarmente incuriosito?<br />
esempi
Domande di Client Coaching<br />
PROVOCATORIE<br />
esplicitano assunzioni e sfidano convinzioni limitanti<br />
Cosa vi impedisce di provare? (Non possiamo...)<br />
Cosa vi fa pensare che sia impossibile? (Non riusciamo...)<br />
Cosa succede se non lo fate? (Dobbiamo assolutamente...)<br />
Cosa succede se provate?(Non possiamo...)<br />
A causa necessariamente B? Senza eccezioni?<br />
Cosa vi fa dire che questa soluzione non funzionerebbe?<br />
Cosa vi fa pensare che A è meglio di B?<br />
In che modo A è collegato con B?<br />
Cosa significa A in relazione a B?<br />
> vedi metamodello per altri esempi<br />
esempi
Domande di Client Coaching<br />
STIMOLANTI<br />
invitano e spingono all'azione<br />
Quali azioni concrete potete fare per procedere? Quando?<br />
Qual è il vantaggio di muoversi il più presto possibile?<br />
Qual è la migliore cosa da fare? (minimo sforzo, massimo rendimento)<br />
Qual è l'azione che porta il massimo vantaggio più velocemente possibile?<br />
Qual è la cosa più importante da fare?<br />
Qual è la cosa più urgente da fare?<br />
Qual è il prossimo passo? quando?<br />
esempi
SELF COACHING<br />
118
Self <strong>coaching</strong> - istruzioni per l'uso<br />
1. Autovalutazione<br />
2. Domande rivolte a se stessi<br />
3. Check-Point<br />
Raccomandazioni<br />
§ Fissato l'obiettivo, scriverlo su un foglio, metterlo in vista e raccontarlo/spedirlo a<br />
qualcuno (es.: un collega)<br />
§ Fissare la scadenza degli obiettivi non più lontana di 3 mesi<br />
§ Fissare il check-point non più lontano di 1 mese<br />
ogni<br />
3 mesi<br />
§ Alla scadenza dei 3 mesi rifare l'Autovalutazione completa e ricominciare
Self <strong>coaching</strong><br />
1) autovalutazione<br />
8<br />
6<br />
4<br />
7<br />
esempio<br />
6<br />
7<br />
8<br />
9
Self <strong>coaching</strong><br />
2) domande rivolte a se stessi<br />
1) Complessivamente, quali riflessioni mi suggerisce questa auto-valutazione?<br />
2) Quale dei Fattori Chiave vorrei migliorare? (soltanto uno per iniziare)<br />
3) Quale effetto avrebbe il miglioramento sugli altri Fattori? (conseguenze positive/negative)<br />
4) In definitiva, quale mi piacerebbe migliorare prima? (minimo sforzo, massimo rendimento)?<br />
5) Qual è il mio obiettivo in questo Fattore? Entro quando? (es.: passare da 6 a 8 in 3 mesi)<br />
6) Cosa succederà quando raggiungerò l'obiettivo? (cosa cambierà rispetto ad oggi?)<br />
7) Come mi accorgo concretamente di averlo raggiunto? O almeno di progredire? (quali evidenze?)<br />
8) In definitiva, cosa posso fare di specifico per migliorare? (quali azioni concrete?)<br />
9) Qual è la prossima cosa che farò? Quando?<br />
10) Quando controllerò il mio progresso in questo specifico Fattore? (data certa)
Self <strong>coaching</strong><br />
3) check-point<br />
1) Cosa sta succedendo con l'obiettivo che mi sono dato?<br />
2) Posso notare cambiamenti? (con le evidenze previste o altre non previste)<br />
3) Quale valutazione darei dopo questo periodo? (dove sono arrivato da 1 a 10?)<br />
4) Quale delle azioni previste ho fatto?<br />
5) Cosa non ho ancora fatto? Cosa me lo ha impedito?<br />
6) Ci sono delle altre azioni che potrei fare per progredire?<br />
7) Cosa faccio quindi la prossima settimana per proseguire il viaggio?<br />
8) Quando controllerò nuovamente il mio progresso in questo specifico Fattore Chiave? (data certa)
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