Mifid 2 Verso un’ecologia della finanza

angolo del consulente
investors’ 1/2018
MiFID2: operazione
trasparenza
10 min.
IL 3 GENNAIO 2018 È UNA DATA
DESTINATA AD ESSERE RICORDATA
NEGLI ANNALI DELL’INDUSTRIA DEL
RISPARMIO: ANCHE IN ITALIA È STATA
RECEPITA LA DIRETTIVA COMUNITARIA
MIFID2, DESTINATA A RIEQUILIBRARE
IL RAPPORTO TRA INTERMEDIARI
FINANZIARI E CLIENTI RISPARMIATORI/
INVESTITORI.
“Le attività di vigilanza sul sistema bancario (Banca d’Italia,
ndr) e sui mercati finanziari (Consob, ndr) si sono rivelate inefficaci
ai fini della tutela del risparmio in tutti i sette casi analizzati”
(Mps, Pop.Vicenza, Veneto Banca, Banca Marche, Etruria,
Carichieti e Cariferrara, ndr). É quanto si legge nella relazione
di maggioranza della Commissione d’inchiesta sulle banche.
E ancora: “É possibile ridurre i rischi di investimento acquistando
più tipologie di titoli e azioni?”. A questa domanda
risponde correttamente solo il 37% degli italiani contro il 75%
della media Ocse.
Una direttiva necessaria a tutelare un risparmiatore lasciato
nell’ignoranza finanziaria
La MiFID2 (Market in Financial Instruments Directive) è la risposta
ferma e dirigista delle istituzioni europee all’inefficien-
za e alle storture di un sistema in cui, nell’ultimo decennio,
troppo spesso la relazione cliente/intermediario si è sviluppata
attraverso quelle pratiche commerciali che hanno portato
con sé una miriade di lutti finanziari. Complici un sistema acciecato
dalle troppe rendite di posizione ed un’informazione
di massa poco interessata a sviluppare cultura finanziaria.
Per fare un esempio tra tutti, nell’epoca del bail-in, alla vigilia
del dissesto delle banche venete accertato dalla Banca
Centrale Europea nel Giugno del 2017, più del 30% dei conti
correnti nelle stesse banche aveva un saldo attivo superiore
a 100.000 euro.
Di fronte a questo analfabetismo finanziario e a tutela del risparmiatore,
il regolatore europeo impone una direttiva a senso
unico, che obbliga l’intermediario e il risparmiatore stesso
a metodi stringenti destinati a ridurre notevolmente gli abusi.
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punto di vista
Figura 1: MiFID2
La direttiva comunitaria in vigore anche in Italia dal 3 gennaio 2018.
Fonte: Forex.eu
Franco
Galante
Financial Advisor con certificazione Efpa
conseguita presso l’Università Cattolica
del Sacro Cuore di Milano. Master in
“Financial Planning”, conseguito presso
il Centro Universitario di Organizzazione
Aziendale (Cuoa) di Altavilla Vicentina.
Master in “Family Office” ottenuto
presso Aifo (Associazione Italiana Family
Officer).
info@francogalante.it
Ma implica, nel contempo, una forzata evoluzione culturale.
Come si vede dalla figura 2, una statistica presentata al World
Economic Forum dello scorso gennaio evidenzia che il settore
più impattato nei prossimi due anni in termini di sviluppo
di nuove competenze è quello dei servizi finanziari legati alla
consulenza e allocazione degli investimenti. Il Paese più arretrato,
d’altro canto, quello che dovrà correre di più per acquisire
le competenze necessarie per vivere nel nuovo mondo, è
l’Italia. La “disruption” riguarderà il 43% dell’attuale modello
legato alla finanza e il 48% del modello italiano in generale.
In linea con l’analisi della figura 2, “La conoscenza come primo
investimento” sembra essere il messaggio implicito della
nuova normativa; messaggio rivolto a tutti gli attori del mondo
del risparmio.
Dal lato dell’offerta, infatti, vengono richiesti agli intermediari
investimenti tecnologici, ricerche di mercato, formazione
adeguata, personale con competenze certificate e comportamenti
trasparenti allo scopo di aumentare la tutela dell’utente
finale.
Dall’altro lato, MiFID2 mette in luce anche un tema di sfida
rivolto ai risparmiatori italiani, che sappiamo essere tra i più
impreparati d’Europa: richiama anch’essi a maggiori adempimenti,
a cominciare dalla necessità di essere più chiari e
trasparenti nei confronti dei propri obiettivi di vita.
La nuova normativa mette il risparmiatore di fronte all’assunzione
di nuove responsabilità, con la consapevolezza che, in
un mondo VUCA (Volatile, Uncertain, Complex, Ambiguous),
il risparmio non è un tasso d’interesse ma l’inizio di un percorso
evolutivo, un progetto di vita, un cammino che lo porta
verso la figura di investitore, confrontandosi inevitabilmente
con orizzonti temporali più lunghi. Ogni risparmiatore dovrà
diventare maggiormente “imprenditore” del proprio patrimonio
e non gli sarà più concesso di scaricare i propri mal di
pancia sul sistema bancario.
Come cambia la consulenza finanziaria
Benvenuti nel futuro: la stella polare della normativa fa perno
sulla consulenza, che viene eletta a fulcro della salvaguardia
della clientela, evidenziando l’aspetto “servizio” rispetto
all’aspetto “prodotto”. La normativa definisce la consulenza
come un servizio soggetto a riserva di legge, ovvero riservato
solo a soggetti abilitati dalla legge. Facendo una metafora,
questo equivale a dire che se non sono un medico chirurgo
non posso operare.
La consulenza quindi viene riconosciuta come servizio di investimento
a carattere professionale e non occasionale.
Sono fondamentalmente due i nuovi orientamenti che MiFID2
impone al servizio di consulenza:
1. la profilazione del cliente;
2. la certificazione ESMA degli strumenti finanziari oggetto
delle raccomandazioni di investimento.
Figura 2: Skills Disruption
La “rottura” delle competenze passate è “dirompente” per il mondo dei
servizi finanziari.
Fonte: Future of Jobs Report, World Economic Forum
La profilazione del cliente
Partiamo dalla definizione di consulenza: “la prestazione di
raccomandazioni personalizzate ad un cliente dietro sua richiesta
o del prestatore del servizio riguardo ad una o più
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operazioni relative a strumenti finanziari”. La parola “personalizzata”
è fondamentale: rileva la necessità della raccolta
delle informazioni che consentono a chi presta la consulenza
di concretizzare la raccomandazione adeguata al cliente.
La profilazione diventa attività obbligatoria ed inderogabile.
Attraverso la profilazione, il consulente affianca il cliente
al fine di aiutarlo a focalizzare la struttura dei bisogni e degli
obiettivi, a dichiarare la sua situazione finanziaria e patrimoniale
e a prendere consapevolezza dell’esperienza e
conoscenza in materia finanziaria, nonché della tolleranza al
rischio e della capacità di sopportare le perdite. Questa fase
è propedeutica a quella in cui il consulente definisce le raccomandazioni
d’investimento nel rispetto delle informazioni
ricevute. Non è possibile prestare il servizio di consulenza se
non c’è questa fase.
Utilizzando una metafora, quanto descritto sopra equivale a
sottoporsi alle analisi del sangue prima di ricevere la cura più
adeguata allo stato di salute. Per investire occorre la ricetta
medica, parimenti serve certificare e assicurare che il consulente
sia un medico.
MiFID2 genera un cambio di paradigma: il risparmiatore è
al centro della tutela, con i suoi bisogni, i suoi obiettivi e
il suo profilo. L’intermediario, che prima proponeva soluzioni
inseguendo le proprie prospettive commerciali, ora deve
obbligatoriamente rispondere a precisi requisiti di legge e
rispettare quello che il cliente dichiara nella sua profilazione.
In parole semplici: il risparmiatore dice cosa gli serve e il
consulente gli fornisce la soluzione più adatta. La consulenza,
quella buona, partirà dai bisogni. Non dalle soluzioni.
Il risparmiatore è al centro
della tutela, con i suoi bisogni,
i suoi obiettivi e il suo profilo.
L’intermediario ora deve
obbligatoriamente rispondere
a precisi requisiti di legge e
rispettare quello che il cliente
dichiara nella sua profilazione.
Parlando di profilazione è utile ricordare che questa era stata
introdotta dalla normativa MiFID nella sua prima versione
(2007) senza tuttavia riceverne le sperate attenzioni ed il profilo
veniva spesso “addomesticato” a seconda delle esigenze
commerciali dell’intermediario.
Prima ancora era addirittura consentito dare corso alle operazioni
di investimento anche in assenza di raccolta delle
informazioni dell’investitore: era sufficiente che questi barrasse
la casella del rifiuto a fornire i chiarimenti sulla propria
situazione personale. Anche un’operazione di investimento
inadeguata poteva così essere effettuata con il solo consenso
a procedere all’operazione.
Figura 3: ESMA
L’Ente Europeo che vigila sugli strumenti finanziari e sui mercati dell’area euro.
Fonte: www.esma.europa.eu
Questo regime “liberale” ha dato luogo ad abusi clamorosi
che hanno riguardato prevalentemente le banche commerciali
e generaliste, agevolate dal fatto che era il cliente
a recarsi in filiale e quindi a “richiedere” l’investimento. La
pratica del rifiuto a rendere le informazioni si è dimostrata
a tutti gli effetti una scorciatoia, infelice, spesso basata sulle
credenze dell’“abbiamo sempre fatto così” e che faceva gioco
ad entrambi gli attori del mercato del risparmio: il risparmiatore
non si sentiva scoperto nella sua privacy finanziaria
(sia culturale che patrimoniale) e l’intermediario celava la sua
forza contrattuale nel segnalare il rifiuto a fornire le informazioni
da parte del cliente.
Capiamo bene oggi quanto importante sia identificare con
la profilazione le caratteristiche del cliente, la raccolta delle
informazioni è una cosa seria e come tale deve essere vissuta
sia lato cliente sia lato prestatore del servizio di consulenza.
Le maggiori tutele richiedono clientela coerente coi propri
obiettivi e professionalità certificate negli operatori.
La certificazione ESMA degli strumenti finanziari oggetto
delle raccomandazioni di investimento
Per quanto attiene agli strumenti finanziari oggetto dell’attività
di collocamento, vengono disciplinate dall’ESMA (Autorità
di vigilanza sul mercato e sugli strumenti finanziari) alcune attività
di controllo preventivo, in capo agli emittenti del prodotto
ed ai distributori, orientate rispettivamente a:
• identificare/dichiarare le caratteristiche degli investitori a
cui lo strumento oggetto della raccomandazione risulta
essere adeguato;
• individuare il mercato target cui lo strumento si rivolge:
investitore privato, professionale o qualificato;
• identificare se tale strumento può essere collocato solo in
regime di consulenza di portafoglio (quindi in quantità percentualmente
adeguate all’interno di un portafoglio ben
diversificato) o anche in regime di appropriatezza del singolo
strumento. Attività questa a carico dell’intermediario.
L’ultimo punto è strettamente connesso all’esperienza dell’investitore
e, nel caso fossimo in regime di appropriatezza del
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punto di vista
Figura 4: MiFID2
La direttiva comunitaria e la nuova sfida per la consulenza.
Fonte: Finance.it
singolo strumento, l’intermediario dovrebbe astenersi dal
concludere un’operazione, anche se richiesta specificamente
dal cliente, se questa risultasse incompatibile rispetto al suo
personale profilo.
La normativa tende a scoraggiare il “fai da te” e ad affidare a
mani più esperte le scelte su come allocare i propri risparmi,
sottintendendo un messaggio di lungimirante progettualità
patrimoniale.
L’ESMA, in quanto autorità super-partes, esercita un duplice
controllo sugli strumenti finanziari impegnando in una disclosure
ferrea sia gli emittenti sia i collocatori di prodotto. Questi
ultimi, come attori finali della catena, potranno adottare atteggiamenti
ancor più prudenti rispetto a chi ha costruito lo
strumento finanziario e, in buona sostanza, un prodotto che
viene certificato dall’emittente come strumento adatto a chi
ha un profilo 3 potrebbe essere prudenzialmente collocato
dal distributore solo a chi ha un profilo 4 o comunque, all’interno
del contratto di consulenza, in dosi ritenute adeguate
alle sue caratteristiche.
Consulenza: dipendente e indipendente
L’industria del risparmio gestito ha visto la sua proliferazione
in questi anni in cui ha saputo difendere gli investitori dai lutti
legati al vecchio modo di pensare il risparmio. E va riconosciuto
che chi si è affidato alla diversificazione proposta da questi strumenti
ha certamente evitato di cadere nella trappola del rischio
specifico, per lo più appannaggio della banca del territorio.
Contemporaneamente la crisi economica e le politiche monetarie
di Quantitative Easing hanno drasticamente abbattuto
la redditività delle banche che, complice una lenta propensione
al cambiamento, hanno orientato le rispettive politiche
di bilancio verso nuove voci di entrate in cui primeggiano i
ricavi da commissioni. Su alcuni strumenti finanziari si è scaricato
il prezzo del mantenimento dello status quo attraverso
l’applicazione di oneri esagerati anche in nome dell’offerta di
prodotti maggiormente tutelanti.
Taluni strumenti, in nome della diversificazione, vengono infatti
tutt’ora proposti con commissioni di ingresso, tunnel di
uscita e fee di gestione generalmente sproporzionati in un
ambiente come quello odierno, in cui creare valore al risparmio
diventa sempre più arduo.
In questo senso, il riconoscimento dell’attività di consulenza
come servizio apre nuove prospettive per il mercato degli
operatori finanziari.
Con MiFID si riconoscono infatti due tipi di consulenza: quella
dipendente e quella indipendente.
È bene chiarire quale sia la chiave che per il regolatore identifica
l’una rispetto all’altra: l’aspetto economico del servizio.
Nella consulenza dipendente la remunerazione delle parti
coinvolte nel processo di consulenza (emittente/gestore dello
strumento, struttura di intermediazione e rete commerciale) è
costituita dal sistema delle retrocessioni: commissioni elargite
dagli emittenti dei prodotti alla filiera dell’intermediazione. A
pagare gli emittenti è poi il risparmiatore, con un costo spalmato
nell’intera operazione di acquisto (“occhio non vede
cuore non duole”).
Nella consulenza dipendente l’incentivo economico per il collocatore
cresce con l’aumentare della redditività concordata
con gli emittenti dei prodotti distribuiti. Ne consegue che la
maggior parte degli operatori è spinta a collocare ciò che è
più remunerativo per loro piuttosto che più utile al cliente. E
questo assume ancor più rilevanza nel caso in cui il collocatore
faccia parte dello stesso gruppo societario degli emittenti.
L’attività “fuori sede” (svolta presso il cliente) da parte degli
operatori della consulenza dipendente si compone di racco-
Figura 5: Consapevolezza
La consapevolezza del nuovo contesto rappresenta la “disruption” per l’evoluzione da risparmiatore a investitore.
Fonte: Radioevolution.it
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angolo del consulente
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mandazioni e, su richiesta, anche dell’acquisto dei prodotti
finanziari correlati. Tale attività è riservata ai consulenti in possesso
di requisiti certificati.
In quest’ultimo caso viene anche riservata al cliente la possibilità
di esercitare il diritto di ripensamento (diritto di recesso).
Nella consulenza indipendente è il cliente beneficiario del
servizio a pagare un onorario all’intermediario o alla società
di consulenza, attraverso una parcella, per ricevere le raccomandazioni
di investimento.
L’attività “fuori sede”, in questo tipo di consulenza, viene limitata
alle sole raccomandazioni e non prevede la loro trasformazione
in operazioni di acquisto dei prodotti finanziari
correlati. Queste ultime devono essere portate a termine direttamente
dal cliente presso un intermediario o attraverso
piattaforme on-line. In questo caso il cliente, eventualmente
insoddisfatto, può recedere dal contratto di consulenza ma
non dal contratto di acquisto.
Nella consulenza indipendente il risparmiatore remunera un
servizio il cui costo viene espresso in modo esplicito e non è
più legato al prezzo di acquisto del prodotto.
Salta il legame tra emittenti e collocatori e il correlato rapporto
di remunerazione tra gli uni e gli altri. Gli operatori della
consulenza non hanno alcun beneficio personale nel consigliare
strumenti maggiormente “generosi” in termini di retrocessioni
commissionali.
Un’importante differenza tra consulenza dipendente e indipendente
riguarda anche l’aspetto della tutela del rischio legato
alle raccomandazioni fornite:
• Nella consulenza dipendente, gli operatori rispondono
per mandato ad un intermediario il quale, a sua volta,
risponde con responsabilità oggettiva e solidale sull’operato
del consulente.
• Nel caso della consulenza indipendente, invece, l’operatore
risponde in prima persona direttamente e, nonostante
l’obbligo assicurativo nel rispetto del quale esiste
una polizza a copertura dell’esercizio dell’attività, sussiste
il rischio di non coprire gli eventuali maggiori danni derivanti
dalle raccomandazioni fornite.
Quindi meglio la consulenza dipendente o indipendente?
La risposta oggettivamente propende per la seconda. Ma
è fondamentale tenere conto del contesto di riferimento:
la parcella dovuta nella consulenza indipendente estrapola
il costo che ora è spalmato nel prezzo dell’intero processo
di consulenza e acquisto (caratteristico della consulenza dipendente).
Permettetemi un accostamento a titolo esemplificativo:
quello che è successo all’inizio del 2018 con la disposizione
che prevede di pagare separatamente i sacchetti
biodegradabili è un esempio della probabile reazione del risparmiatore
medio all’introduzione della parcella per la consulenza
indipendente.
Quindi, se il nostro Paese dovrà metabolizzare poco alla volta
questa evoluzione utilizzando ancora la consulenza dipendente,
ritengo sia fondamentale la relazione che si crea con
Nella consulenza dipendente
la remunerazione delle parti
coinvolte nel processo di
consulenza è costituita dal
sistema delle retrocessioni:
commissioni elargite dagli
emittenti dei prodotti alla
filiera dell’intermediazione.
A pagare gli emittenti è poi
il risparmiatore, con un costo
spalmato nell’intera operazione
di acquisto.
Nella consulenza indipendente
è il cliente beneficiario
del servizio a pagare un
onorario all’intermediario o
alla società di consulenza,
attraverso una parcella, per
ricevere le raccomandazioni di
investimento.
il proprio interlocutore. Evitare le generalizzazioni è utile alla
crescita della nostra cultura finanziaria ed evita di screditare
gli operatori che, anche nell’ambito della consulenza dipendente,
hanno sempre cercato di gestire in maniera attenta e
corretta il conflitto di interessi.
Dipendente o indipendente che sia, la buona consulenza dovrebbe
essere sempre più espressione dei valori che ciascuno
di noi possiede e del prezzo che questi valori assumono
all’interno di una relazione onesta e trasparente, orientata
ad accompagnare il cliente alla pianificazione patrimoniale.
Il lavoro sul campo mi fa capire che, soprattutto in Italia, il risparmiatore
medio ha forte bisogno di progettualità e pianificazione.
Lo si deve accompagnare con metodo e disciplina
in questo cambiamento normativo, ascoltandolo, consigliandolo,
gestendone l’emotività di breve termine per ricondurlo
ai suoi reali obiettivi di vita. MiFID2 indica la necessità di
portare all’investitore italiano questa cultura. E delega a farlo
il mondo della consulenza. Guardando al recente passato
vedo un deserto da esplorare, risparmiatori disorientati alla
ricerca di una guida. E mi chiedo: è insensato pensare che la
consulenza finanziaria abbia un prezzo? Fino ad oggi chi ha
seminato educazione finanziaria in questo Paese? Perché se
è vero che la consulenza finanziaria costa, l’ignoranza costa
molto di più. E il viaggio continua…. ©
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
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