L'attività commerciale - UBI Banca

L’attività commerciale
Le politiche commerciali del 2011 e le
prospettive per il 2012
Nel corso del 2011 il Gruppo UBI Banca ha completato gli
interventi di Piano Industriale finalizzati all’ottimizzazione
della Rete distributiva ed al miglioramento dei Modelli di
servizio della clientela. In particolare:
- dal 1° agosto è stato avviato il nuovo Modello distributivo
delle Banche Rete “a clessidra”, con l’attivazione di
Direzioni Territoriali destinate a meglio coordinare le
attività dei diversi segmenti di clientela (Retail, Private e
Corporate) negli specifici territori di riferimento;
- dal mese di ottobre sono iniziate le attività propedeutiche
e preliminari all’attuazione dei progetti “Mass Market
Team” e “Sviluppatori” (operativi dal gennaio 2012), che
hanno rivisto i perimetri di segmentazione della clientela
ed i relativi modelli di servizio.
La dinamica commerciale del Gruppo nel 2011 è stata
condizionata dal contesto di forte volatilità dei mercati e
dalle rilevanti tensioni di liquidità sul mercato interbancario,
specialmente nel quarto trimestre, che hanno reso quanto
mai prioritario uno sviluppo della raccolta diretta coerente
con il mantenimento di elevati standard di equilibrio
strutturale.
Funzionali a tale obiettivo sono state, in particolare,
le campagne “Mezz’ora per i tuoi risparmi” (mirata
all’acquisizione di nuova ricchezza finanziaria in qualsiasi
forma, valorizzando al contempo il servizio consulenza) e
“Zero zero UBI per tre” (offerta promozionale caratterizzata
da un conto corrente a zero spese e tasso zero, un certificato
di deposito a tasso promozionale e acceleratore di punti
del programma di fidelizzazione “Formula UBI”), nonché
l’iniziativa “Risparmi brillanti” (che ha permesso ai clienti,
che hanno apportato nuova raccolta, la partecipazione ad
un concorso a premi con possibilità di vincita di diamanti).
A tali iniziative rivolte alla clientela Privati, si sono affiancati
interventi di valorizzazione dei prodotti di raccolta per le
imprese, in particolare per il segmento Corporate.
Gli interventi sulla raccolta diretta sono stati accompagnati
da una strategia di gestione degli impieghi finalizzata a
garantire il pieno sostegno alle imprese medio-piccole e
Core Corporate, tramite lo sviluppo, ad ampio spettro, delle
relazioni con i clienti, con interventi di re-pricing, conseguenza
del forte peggioramento delle condizioni di raccolta. A questo
si sono aggiunte manovre di razionalizzazione degli impieghi
sul segmento Large Corporate, con un attento presidio sia
della dinamica dei volumi che del pricing.
Nel corso dell’anno, il Gruppo ha inoltre mantenuto una
marcata focalizzazione sull’offerta di servizi consulenziali
sia alle imprese (“Corporate Advisory” per imprese Mid
e Large Corporate), sia ai privati (“Pro-Active Wealth
Advisory" e “Family Business Advisory” per i clienti Private;
il nuovo modello di servizio e consulenza evoluta “UBI
Gold” per i clienti Top Affluent, oltre ai consueti modelli di
1. Imprese con fatturato inferiore a 300 mila euro.
2. Imprese con fatturato superiore a 300 mila euro.
consulenza sugli investimenti garantiti dalla piattaforma di
Pianificazione e Consulenza Finanziaria nella declinazione
UBI Light).
Parallelamente è proseguito il rafforzamento della strategia
multicanale, con il lancio della piattaforma per la vendita
on-line di Carta Enjoy e di Qui UBI, il potenziamento della
piattaforma per clienti Privati e Small Business, arricchita
di nuove funzionalità informative e dispositive, il rilascio
dell’applicazione mobile per BlackBerry. Si sono inoltre
intensificate le iniziative di marketing diretto, tramite il
Contact Center.
Anche il comparto carte di pagamento è stato interessato da
numerose novità, fra le quali si segnalano il completamento
della migrazione alla tecnologia a chip, diverse iniziative
avviate su carta Enjoy (tra cui Enjoy Special Edition) ed il
lancio della carta di debito I WANT TUBI’ dedicata ai minori.
Sono inoltre proseguiti gli interventi di adeguamento dei
sistemi di pagamento alla Direttiva Europea sui Servizi di
Pagamento (PSD), e alle relative successive emanazioni,
ed è stata avviata la migrazione verso gli strumenti di
pagamento SEPA.
Infine il Gruppo UBI Banca ha rafforzato il proprio impegno
a sostenere il Terzo Settore, tramite l’avvio di un nuovo
modello di servizio dedicato al mondo del non profit, laico
e religioso, denominato UBI Comunità.
Le recenti iniziative legislative delineano un impatto
significativo, sia in termini di modalità d’offerta sia di pricing,
sulle strategie di sviluppo dell’attività commerciale del
Gruppo: la revisione delle aliquote fiscali a partire dal 1°
gennaio 2012, con l’omogeneizzazione delle stesse sui prestiti
obbligazionari, sui conti correnti e sui depositi vincolati, rende
maggiormente appetibili i nuovi prodotti di raccolta a breve
termine che si affiancano all’offerta tradizionale.
Rilevanti anche gli impatti sulla remunerazione degli
affidamenti e degli sconfini, che rendono necessaria la
revisione delle commissioni applicate, come pure i nuovi
vincoli sulla vendita di polizze assicurative sui mutui e
sulle RC Auto ed i possibili ulteriori vincoli che potranno
emergere relativamente al comparto monetica.
Il Mercato Retail
Il Mercato Retail include complessivamente 3,7 milioni di
clienti, di cui 3,3 milioni privati (mass market e affluent), 354
mila imprese (Piccoli Operatori Economici – POE 1 e Piccole e
Medie Imprese – PMI 2 ) e circa 30 mila Enti ed Associazioni. In
seguito al processo di revisione delle soglie di segmentazione,
conclusosi nel gennaio 2012, circa 3.800 aziende sono state
migrate dal Mercato Corporate allo Small Business.
Al servizio di tale clientela operano 6.900 risorse, fra
Gestori e Responsabili di filiale.
Relazione sulla gestione consolidata 47

Interventi “Anticrisi” a sostegno delle piccole
e medie imprese e delle famiglie
Nel corso dell’anno, le Banche del Gruppo hanno aderito
alle nuove iniziative promosse a livello nazionale o locale
e hanno portato avanti gli interventi varati a partire dal
2009 a sostegno delle famiglie e delle realtà economiche e
produttive dei rispettivi territori di riferimento, collaborando
con le istituzioni pubbliche (Camere di Commercio, Regioni
e Province) e con gli Enti di Garanzia.
In merito agli interventi verso le PMI, il Gruppo UBI Banca
ha aderito il 21 marzo 2011 all’“Accordo per il Credito alle
Piccole e Medie Imprese” (c.d. “moratoria”) sottoscritto
il 16 febbraio 2011 dall’Associazione Bancaria Italiana,
dal Ministero dell’Economia e delle Finanze e da altre
associazioni di rappresentanza delle imprese 3 .
Tale Accordo prevedeva:
- la proroga dal 31 gennaio 2011 al 31 luglio 2011 dei
termini per la presentazione delle domande di sospensione
dei debiti verso il sistema bancario da parte delle PMI che
non avessero già fruito di analogo beneficio, con le stesse
modalità previste dall’”Avviso Comune” del 2009;
- l’allungamento per un massimo di due anni (tre anni per
i finanziamenti ipotecari) dei piani di ammortamento dei
finanziamenti a medio-lungo termine che avessero fruito
della sospensione ai sensi dell’Avviso Comune.
Il Gruppo, sottoscrivendo detto Accordo, si è impegnato
a mantenere il tasso contrattuale in essere qualora, tra
le altre condizioni, l’operazione di allungamento avesse
fruito dell’intervento della Cassa Depositi e Prestiti (CDP)
mediante l’utilizzo della provvista messa a disposizione
dalla stessa Cassa; a tal fine, il 31 maggio 2011 ha siglato
un’apposita convenzione con CDP, sulla scorta di quella
precedentemente sottoscritta dall’ABI.
Sempre ai sensi dell’Accordo, è stata confermata l’offerta
da parte delle Banche del Gruppo di finanziamenti destinati
al rafforzamento patrimoniale delle PMI.
A valere sugli interventi previsti dall’“Avviso Comune”,
dall’avvio dell’iniziativa al 31 dicembre 2011, sono
pervenute al Gruppo circa 16.800 domande – essenzialmente
riconducibili a finanziamenti a medio-lungo termine – per
un importo complessivo di 4,8 miliardi di euro, delle quali
oltre 14.500 perfezionate, per un ammontare di quota
capitale sospesa pari a 585 milioni di euro. Le domande
aventi i requisiti di ammissibilità richiesti sono state accolte
per la quasi totalità.
Ai sensi dell’“Accordo per il Credito alle Piccole e Medie
Imprese”, sempre alla data del 31 dicembre 2011, sono
state invece perfezionate 85 richieste di allungamento della
durata del piano di ammortamento per finanziamenti, il cui
residuo debito in linea capitale assomma a circa 56 milioni
di euro.
Sempre nell’ottica di interventi “anticrisi”, è proseguita
l’erogazione di finanziamenti alle PMI attraverso il ricorso
alla provvista della Cassa Depositi e Prestiti (CDP) riveniente
dal risparmio postale.
48 Relazioni e Bilanci 2011
In particolare, relativamente alla prima convenzione del
maggio 2009, che prevedeva l’assegnazione a livello di
sistema di 3 miliardi di euro e solo la durata a 5 anni dei
finanziamenti, le Banche del Gruppo hanno sostenuto
circa 1.200 richieste di intervento per oltre 107 milioni di
finanziamenti erogati.
Nell’ambito della seconda convenzione, siglata il 17 febbraio
2010, che ha reso disponibili al sistema 5 miliardi di euro
con maggiore flessibilità in termini di durata (3, 5 e 7 anni),
le Banche del Gruppo hanno sostenuto circa 3.000 richieste
di intervento per oltre 225 milioni di finanziamenti erogati.
ABI e CDP hanno sottoscritto il 17 dicembre 2010 la terza
convenzione, che definisce i criteri di ripartizione e impiego
del plafond di 8 miliardi. Rispetto alle precedenti, le principali
novità riguardano l’arricchimento delle opportunità offerte
con l’assegnazione di:
- un “Plafond 10 anni”, utilizzabile per finanziamenti di
durata da 7 a 10 anni, con una dotazione per il sistema
bancario di 1 miliardo di euro;
- un “Plafond Stabile” per finanziare lo sviluppo delle PMI,
in cui confluiscono gradualmente le risorse dei precedenti
Plafond non interamente utilizzate, che offre tutte le
scadenze (3, 5, 7 e 10 anni).
Al 31 dicembre 2011, il Gruppo, con riferimento alla terza
convenzione, ha erogato circa 3.000 finanziamenti per un
importo di 215 milioni.
Infine, UBI Banca ha aderito al “Protocollo d’intesa”,
sottoscritto il 22 settembre 2011, da parte della
Commissione Regionale ABI con Assolombarda in
relazione alle novità regolamentari in materia dei termini
di segnalazione degli sconfinamenti (Past-due). Il Gruppo si
è così impegnato ad esaminare le richieste, avanzate dalle
imprese associate ad Assolombarda, di esame della propria
posizione, nel caso in cui la stessa possa essere ricompresa
dopo il 31 dicembre 2011 fra quelle definite “Past-due”, in
seguito alla riduzione a 90 giorni dei termini di segnalazione.
L’esame mira a verificare il rapporto fra le linee accordate e
gli utilizzi, evidenziando gli sconfinamenti con particolare
riferimento all’entità e alla durata dei medesimi.
Analogo accordo è stato raggiunto a livello nazionale con
la sottoscrizione il 23 novembre 2011 di un “Protocollo
d’intesa” tra ABI e varie Associazioni Imprenditoriali,
quali Alleanza delle Cooperative Italiane, Assoconfidi,
Confagricoltura, Confedilizia, CIA, Coldiretti, Confapi,
Confindustria e Rete Imprese Italia. Anche a questa iniziativa
il Gruppo ha prontamente aderito in data 12 gennaio 2012.
Fra le iniziative volte a sostenere le famiglie colpite dalla
crisi economica, stante il perdurare della situazione di
difficoltà per l’accesso al credito e per sostenerne i costi
relativi, nel 2011 si è in primo luogo data continuità alle
iniziative istituzionali avviate negli anni precedenti.
In dettaglio:
• la cosiddetta “moratoria ABI”, nell’ambito del Piano
Famiglie 4 , prorogata fino al 31 luglio 2012: a fine esercizio
i clienti del Gruppo che ne avevano beneficiato erano
circa 2.500, per un debito residuo di 230 milioni;
3. Il 28 febbraio 2012 è stata siglata la proroga a tutto il 2012 della validità dell’Avviso Comune per i finanziamenti a medio-lungo termine.
4. L’accordo prevede la sospensione per almeno 12 mesi del rimborso dei mutui fino a 150.000 euro accesi per l’acquisto, la costruzione o la ristrutturazione
dell’abitazione principale, anche con ritardi nei pagamenti fino a 180 giorni consecutivi, nei confronti di clienti:
- con un reddito imponibile fino a 40.000 euro annui;
- che abbiano subito eventi particolarmente negativi (morte, perdita dell’occupazione, insorgenza di condizioni di non autosufficienza, ingresso in cassa
integrazione).

• il Fondo di Solidarietà per l’acquisto della prima casa 5 ,
istituito su iniziativa del Ministero dell’Economia e
delle Finanze (MEF) e reso operativo dalla fine del
2010;
• il “Prestito della Speranza” 6 che, grazie alle modifiche
apportate nel 2010 da parte di ABI e Conferenza Episcopale
Italiana, ha aumentato la propria efficacia consentendo
di erogare 72 finanziamenti per un controvalore di 417
mila euro, circa quattro volte quanto realizzato nell’anno
precedente;
• il “Prestito Nuovi Nati”, che prevede l'istituzione di
un fondo di garanzia per favorire l'accesso al credito
delle famiglie con un figlio nato o adottato negli anni
2009-2011, ha concesso a 438 famiglie di ottenere un
finanziamento garantito per un totale di oltre 2,2 milioni
di euro;
• l’accordo stipulato fra ABI e CDP per la concessione di
finanziamenti a sostegno delle famiglie abruzzesi colpite
dal sisma del 2009.
Nel settembre 2011, il Gruppo ha aderito alla Convenzione
“Diamogli Futuro” fra ABI e Ministero della Gioventù, per
l’erogazione di finanziamenti agevolati a giovani studenti,
tramite l’omonimo prestito che si pone in continuità con il
precedente “Diamogli credito”. Il Gruppo ha già ricevuto le
prime richieste di adesione; una valutazione dell’accoglienza
dell’iniziativa potrà delinearsi solo nel prosieguo dell’anno.
È inoltre in corso l’adesione all’altra iniziativa ABI, il
“Fondo Giovani Coppie” per offrire le garanzie necessarie
a consentire l’ottenimento di un mutuo per l’acquisto della
prima casa alle giovani coppie o ai nuclei familiari anche
monogenitoriali con figli minori, titolari di contratti di
lavoro atipici o a tempo determinato.
Confermando la vicinanza ai propri territori di insediamento
storico, il Gruppo è inoltre intervenuto, rispettivamente
tramite il Banco di Brescia e il Banco di San Giorgio, a
sostegno dei comuni del Veneto e della Liguria colpiti
dall’alluvione dell’ottobre 2010 e del novembre 2011,
aderendo tempestivamente – sia per le famiglie che per
le PMI – a quanto disposto dalle Ordinanze del Presidente
del Consiglio dei Ministri n. 3906 del 13 novembre 2010 e
n. 3974 del 5 novembre 2011 (sospensione delle rate dei
mutui).
Privati
Nel 2011 la strategia commerciale sul segmento Privati è
stata orientata a rafforzare la capacità di attrarre nuova
ricchezza finanziaria ed in particolare nuova raccolta
diretta per supportare adeguatamente il mantenimento
dell’equilibrio strutturale complessivo.
Sul piano delle azioni commerciali sono state intraprese
specifiche iniziative focalizzate innanzitutto sulla
valorizzazione dell’approccio consulenziale del Gruppo
quale principale elemento distintivo rispetto alla
concorrenza, come ad esempio la campagna “Mezz’ora per
i tuoi risparmi”, ed iniziative più legate alla proposizione
di offerte di prodotto in chiave promozionale, anche
in abbinamento a concorsi a premi, come le campagne
“Sposaci per interesse” e “Risparmi Brillanti”. Tali iniziative
commerciali sono state sostenute da specifiche attività di
comunicazione in tutte le filiali e da un’articolata campagna
pubblicitaria sui principali media nazionali e locali (annunci
stampa, spot radio, affissioni e internet).
Nel quarto trimestre del 2011 il Gruppo ha avviato, in
coerenza con le linee guida definite dal Piano Industriale, un
nuovo modello di servizio dedicato alla clientela Affluent
di fascia elevata (superiore a 300 mila euro), denominato
UBI Gold, orientato verso tre ambiti strategici: adozione
di un approccio consulenziale strutturato in particolare
sulle aree investimenti e protezione, programmazione di
momenti di check up finanziario nel corso dell’anno, offerta
di prodotti e iniziative di fidelizzazione dedicate. Il nuovo
modello è stato comunicato attraverso campagne stampa,
maxi affissioni, direct marketing ed eventi realizzati in
collaborazione con Accademia del Teatro della Scala; è
stato inoltre organizzato un road-show di presentazione
nelle principali città che ha coinvolto tutti i Responsabili di
Filiale e i Gestori Affluent.
Contestualmente è proseguita l’evoluzione funzionale
della piattaforma di consulenza finanziaria (PCF) per
svilupparne sempre più la capacità di formulare proposte di
investimento adeguate, che tengano conto sia delle logiche
di ottimizzazione finanziaria, sia della professionalità del
gestore di relazione e della sua capacità di accompagnare
il cliente-investitore verso un’allocazione modello del
portafoglio.
L’approccio consulenziale è stato esteso anche ad
altri ambiti, in particolare ai finanziamenti, per i quali
è stato implementato uno strumento che supporta la
rete commerciale nella fase di proposizione alla clientela,
prevedendo inoltre una semplificazione di tutto il processo
di lavorazione della richiesta di mutuo.
In ottica di fidelizzazione, nel 2011 il Gruppo ha avviato
un’importante iniziativa tramite il nuovo Programma
“Formula UBI”, dedicato ai possessori di carte di credito Libra
e carte prepagate Enjoy. Il programma si posiziona in modo
distintivo rispetto ai tradizionali programmi di fidelizzazione
del settore, in quanto include fra i comportamenti premianti,
oltre all’utilizzo delle carte stesse, un ampio set di prodotti
e servizi del Gruppo (ad esempio finanziamenti, polizze
danni, ecc.).
Sviluppo di prodotti e servizi: conti correnti
L’8 settembre 2011 ha preso avvio la nuova offerta dedicata
al mondo dei ragazzi dai 13 ai 17 anni, I WANT TUBI’, che
ha portato UBI Banca a conquistare il primo posto per la
categoria conti ragazzi/giovani, nella speciale classifica
riguardante i migliori prodotti bancari scelti da Milano
Finanza.
5. Il Fondo prevede per i contratti di mutuo riferiti all’acquisto dell’abitazione principale del mutuatario, la possibilità per il cliente, ricorrendo determinati
presupposti, di chiedere la sospensione del pagamento delle rate per non più di due volte e per un periodo massimo complessivo non superiore ai 18 mesi
nel corso della durata del mutuo.
6. Destinato alle famiglie che abbiano perduto ogni reddito da lavoro, non godano di rendite o redditi diversi al di fuori di quello generato dalla proprietà
della casa di abitazione ovvero dell’indennità di Cassa Integrazione Ordinaria o Straordinaria e finalizzato alla realizzazione di progetti per il reinserimento
lavorativo o l’avvio di un’attività imprenditoriale.
Relazione sulla gestione consolidata 49

I WANT TUBI’ è l’originale offerta che prevede prodotti e servizi
studiati ad hoc per questo segmento di clientela, presentati attraverso
un apposito sito internet giovane e innovativo. Il marchio è stato scelto
per rappresentare il mondo dei teenager impegnati nella stimolante
sfida di diventare se stessi, conquistando la propria autonomia ed
affermando la propria personalità in ogni aspetto della vita.
Il conto I WANT TUBI’ è completamente gratuito e comprende
una carta Bancomat, per poter effettuare prelievi e acquisti sicuri
in Italia, on line e durante le vacanze all’estero. Il Bancomat è
dotato dell’innovativa funzione on/off che consente di attivare
e disattivare la carta in qualsiasi momento, a seconda delle
necessità. È presente inoltre il servizio di Internet Banking Qui
UBI profilo informativo, per il controllo di tutte le spese. Il conto
offre anche una remunerazione al tasso creditore lordo dell’1%.
L’adesione all’offerta prevede subito un premio per il giovane
titolare e consente inoltre di accedere ad un vero e proprio mix
di opportunità, grazie alla collaborazione con partner e marchi di
interesse per il target. È inoltre previsto un concorso con ricchi
premi e la possibilità di essere selezionati per una borsa di studio.
Sempre con riferimento al target giovani, sono proseguite le
attività di comunicazione e marketing relazionale dedicate
a Clubino, il libretto di risparmio per i ragazzi da 0 a 12 anni,
che sono state premiate con due prestigiosi riconoscimenti
(“GrandPrix Relational Strategies” e “Premio Freccia d’Oro
Assocomunicazione”).
UBI Banca ha anche rinnovato le condizioni del conto
Duetto Basic, azzerando la commissione per i prelievi allo
sportello per rendere il conto ancor più indicato per il target
over 65.
Tale intervento ha anche parzialmente soddisfatto le
esigenze manifestate dal Decreto Legge 201/2011, che
richiede l’esistenza di un conto corrente dedicato alle
"fasce socialmente svantaggiate”, esente da qualsiasi spesa
o commissione.
Sul fronte dei prodotti, è in atto un progetto di rinnovo
della gamma dei conti correnti, con la definizione del nuovo
conto corrente modulare, meglio in grado di rispondere alle
esigenze indotte dai seguenti fattori:
- la crisi finanziaria globale, che ha fortemente ridimensionato
i mercati e ha reso nel contempo la clientela sempre
più determinata nella richiesta di semplicità, chiarezza,
personalizzazione, assistenza, stabilità;
- il mutato contesto normativo che, rispondendo all’esigenza
dei consumatori, impone una maggior focalizzazione
sui temi della semplicità di offerta e trasparenza delle
condizioni applicate.
Small Business
Nel 2011 si è rinnovato l’impegno del Gruppo al sostegno
delle Piccole e Medie Imprese, in particolare verso le aziende
che hanno saputo mostrare prospettive di sviluppo.
Il crescente costo della provvista ha tuttavia imposto una
politica di prezzo attenta ed estremamente coerente con
i profili di rischio delle imprese clienti: sono state dunque
avviate e organizzate attività volte al costante monitoraggio
del pricing applicato e un adeguamento dei livelli di prezzo
coerenti con il rating delle aziende e il costo del funding.
Nel corso dell’anno sono state lanciate iniziative, nell’ambito
del Progetto PMI, finalizzate a migliorare le performance,
unitamente alla capacità di affiancare le imprese in quattro
50 Relazioni e Bilanci 2011
ambiti: sviluppo delle attività correlate con l’estero, grazie
alla crescente collaborazione tra le filiali e le strutture
specializzate in servizi per l’estero; sviluppo qualificato
degli impieghi a breve termine; capacità di attrarre e gestire
la liquidità delle imprese; capacità di acquisire e portare a
regime nuovi clienti.
Dal Progetto PMI è emersa l’importanza di rafforzare
ulteriormente la figura del Gestore Small Business affinché
diventi a pieno titolo un vero partner delle imprese, capace
di assisterle nella scelta delle fonti di finanziamento, nella
gestione della liquidità, nei processi di internazionalizzazione,
nella conoscenza delle opportunità di accesso alla finanza
agevolata e a forme di garanzia. É stato pertanto avviato
un progetto formativo, che proseguirà anche per tutto il
2012, che mira a diffondere su tutta la Rete le best practice
commerciali relativamente alle tematiche individuate.
Sviluppo di prodotti per il segmento:
Conti correnti
Nel corso dell’anno è stata avviata la commercializzazione
di Utilio Click&Go, un prodotto a pacchetto che prevede,
a fronte del pagamento di un canone fisso mensile, la
possibilità di usufruire di un insieme di prodotti e servizi
a condizioni speciali. É rivolto ai commercianti, ai liberi
professionisti e ai piccoli artigiani che prediligono l’utilizzo
dei canali telematici quali l’Internet Banking, il POS e gli
ATM/ATM evoluti. Il cliente ha inoltre la possibilità di
completare l’offerta prevista dal pacchetto in funzione
delle proprie esigenze, abbinando ulteriori prodotti, quali ad
esempio il POS o la carta di credito, a condizioni agevolate.
Utilio Click&Go ha vinto il premio “Innovation Award” per
la categoria “Conti e Carte Imprese”, istituito da Milano
Finanza in collaborazione con Accenture; il riconoscimento
è dovuto alle caratteristiche di innovazione dell’offerta.
Finanziamenti
Fondo di Garanzia per le PMI (ex Legge 662/1996)
Nell’ottica di agevolare l’accesso al credito da parte delle
PMI, è proseguito il ricorso a strumenti di mitigazione
del rischio di credito di natura pubblica, quale il Fondo di
Garanzia per PMI (ex L. 662/1996).
Le imprese possono beneficiare dell’intervento del Fondo
per qualsiasi tipologia di operazione purché direttamente
finalizzata all’attività dell’impresa; la garanzia copre
generalmente – in funzione della natura delle operazioni
ammissibili, della tipologia dei beneficiari e della loro
localizzazione – tra il 50% e il 70% dell’importo del
finanziamento con un massimo garantito complessivo per
impresa pari a 1.500.000 euro.
Nell’ambito del Fondo, Banca Carime e Banca Popolare
di Ancona risultano fra le principali Banche del sistema
in termini di operatività: l’ammontare dei finanziamenti
complessivamente erogati ammonta a 725 milioni, di cui
331 milioni nel 2010 e 346 milioni nel 2011. Tali importi
sono destinati a salire dal momento che nel 2011 è entrato
a regime il processo interno per la richiesta della garanzia
anche per le altre Banche Rete.
UBI Banca e SF Consulting, società controllata dal Gruppo
Finservice e partecipata al 35% dal Gruppo, hanno infatti
stipulato per tutte le Banche Rete (ad eccezione di Carime
e BPA, già operative), una convenzione per l’attività di
supporto e consulenza nello svolgimento delle pratiche
correlate al rilascio della garanzia da parte del Fondo. Finalità
della convenzione è supportare il Gestore nelle molteplici

attività, dalla valutazione della fattibilità dell’operazione
(inclusa la verifica dei requisiti soggettivi ed oggettivi
dell’impresa) all’acquisizione del certificato di garanzia.
Nell’ambito della convenzione, SF Consulting ha realizzato
un’apposita piattaforma informatica, implementata dal
Gruppo, che consente ai Gestori di interagire con la Società
durante l’iter della richiesta.
Garanzia diretta SGFA - Società di Gestione Fondi per
l’Agroalimentare Srl
Al fine di disporre di un ulteriore strumento a tutela del
rischio verso le aziende agricole e di soddisfare nel contempo
le richieste delle Associazioni di Categoria volte a facilitare
l’accesso al credito di dette imprese, il Gruppo nel corso del
2011 ha avviato l’operatività relativa alla garanzia di primo
livello, c.d. “diretta”, che può concedere SGFA.
Tale garanzia ha le caratteristiche di una fidejussione
rilasciata in seguito ad un’autonoma valutazione di rischio, a
favore della Banca nell’interesse dell’impresa da finanziare.
La garanzia “diretta” rilasciata da SGFA riguarda il 70-80%
dell’importo del finanziamento ed è riconosciuta quale
idoneo strumento di mitigazione del rischio di credito
in quanto la stessa società gode della garanzia di ultima
istanza dello Stato Italiano.
Finanziamenti agevolati
Per agevolare l'accesso da parte dei clienti alle principali
forme di finanziamento agevolato previste da normative
regionali, nazionali e comunitarie, il Gruppo UBI Banca, anche
grazie all'intervento di SF Consulting, società specializzata
nell’offerta di servizi di consulenza nel comparto agevolato,
è in grado di proporre alle imprese un supporto completo:
la valutazione dell’idoneità delle aziende per l’accesso alle
agevolazioni, la redazione del progetto di investimento, la
valutazione del piano di investimento, nonché l’assistenza
globale nella predisposizione e gestione delle domande di
finanziamento agevolato, fino all'effettivo introito dei benefici.
Offerte settoriali
Accordo con Assofranchising
Nel corso dell’anno il Gruppo ha concluso fra gli altri un
accordo di collaborazione commerciale con Assofranchising
- Associazione Italiana del Franchising, finalizzato allo
sviluppo del comparto dell’affiliazione commerciale.
Il franchising è uno dei settori che nell’ultimo biennio si
è distinto per la maggiore crescita e il Gruppo intende
sostenerlo ulteriormente, confermandosi al fianco del
tessuto imprenditoriale locale.
L’accordo prevede: per i franchisor (case madri) la
disponibilità del Gruppo a sostenere gli investimenti e le
operazioni finanziarie meritevoli riconducibili ai brand
affiliati; per i franchisee, oltre all’accesso ai servizi bancari
di base, una linea di credito “ad hoc”, che consente di
soddisfare sia le esigenze di investimento dei franchisee già
operativi, sia quelle delle imprese in fase di start-up.
Tale linea è stata strutturata in collaborazione con i
principali Confidi del commercio con i quali da tempo sono
state sviluppate importanti relazioni.
Enti, Associazioni e Terzo Settore
Il 2011 ha visto l’avvio ed il progressivo consolidamento
di modelli di servizio rivolti a Enti e Terzo Settore con
l’obiettivo di far fronte, in termini sempre più efficaci, alle
peculiari esigenze della clientela di riferimento, di cogliere
le opportunità offerte dalle dinamiche di mercato, nonché
di recepire le evoluzioni derivanti dal contesto normativo e
regolamentare dei comparti interessati.
A supporto di tali obiettivi sono state create nuove tipologie
di portafoglio, in via di popolamento, che si consolideranno
nel primo semestre 2012, una volta completata
l’operazione di ri-censimento e riqualificazione anagrafica
seguita al rilascio, ad agosto 2011, di un’implementazione
dell’anagrafe volta ad una più puntuale classificazione
delle diverse tipologie di Enti (che si differenziano per
tipologie giuridiche e modelli organizzativi). Interventi
che permetteranno una migliore rilevazione dei bisogni
specifici, la definizione di strategie commerciali mirate, lo
sviluppo di prodotti e servizi ad hoc e quindi il presidio dei
rispettivi ambiti di business.
Associazioni ed Enti di garanzia
Nell’ambito delle politiche di supporto finanziario alle
PMI dei territori di insediamento e nell’ottica di agevolare
l’accesso al credito a condizioni competitive anche in questa
difficile fase congiunturale, un ruolo centrale è da sempre
riservato al rapporto con i Confidi e le Associazioni di
Categoria, nonché all’utilizzo degli strumenti di mitigazione
del rischio di credito di natura pubblica, quali il Fondo di
Garanzia per le PMI (ex Legge 662/1996) ed il fondo gestito
da SGFA (Società Gestione Fondi per l'Agroalimentare) per
le imprese agricole.
Per effetto delle nuove erogazioni di finanziamenti – pari a
1.666 milioni di euro riferiti ad oltre 20.800 operazioni – lo
stock complessivo dei finanziamenti garantiti dai Confidi
e Fondi di Garanzia ammontava a fine esercizio a quasi 4
miliardi.
L’ampia offerta commerciale già in essere è stata
aggiornata per recepire le principali iniziative promosse
in collaborazione con associazioni di categoria (ad
esempio Assofranchising) ed istituzioni pubbliche locali
(Camere di Commercio, Regioni e Province), oltre a quelle
specifiche avviate a livello locale dalle singole Banche
del Gruppo. Inoltre, nel corso dell’anno si è provveduto
ad una rivisitazione dell’offerta commerciale in ottica di
semplificazione e ad aggiornare le condizioni economiche
applicate alle linee di credito in convenzione per renderle
maggiormente aderenti sia all’accresciuto costo del funding
e del rischio di credito, sia all’effettivo “valore” delle
garanzie acquisite in termini di coerenza o meno con i
requisiti previsti dalle disposizioni di vigilanza prudenziale
della Banca d’Italia ai fini della riduzione dei requisiti di
capitale. A quest’ultimo proposito, al fine di poter usufruire
dei minori assorbimenti patrimoniali resi possibili dalle
citate disposizioni, nell’ultimo trimestre dell’anno sono
stati realizzati alcuni interventi sul sistema informatico e
segnaletico finalizzati a distinguere le garanzie acquisite
in funzione dei seguenti elementi: natura giuridica del
soggetto garante (Confidi iscritto all’ex art. 106 o all’ex art.
107 TUB), tipologia di garanzia (diretta o a prima richiesta
e sussidiaria), presenza di eventuali idonee controgaranzie.
Alla luce del crescente sviluppo dell’operatività del Gruppo
con gli Enti di Garanzia e delle dinamiche societarie in
atto per i medesimi (riassetti societari e fusioni tra Confidi,
trasformazione di alcuni Confidi in intermediari vigilati
da Banca d’Italia), nel corso dell’anno è stato adottato
un nuovo Modello di Servizio volto a regolare, in termini
uniformi per tutte le Banche del Gruppo, i processi di stipula
delle convenzioni, la valutazione dei Confidi, l’assegnazione
di un plafond e il monitoraggio dell’operatività.
Relazione sulla gestione consolidata 51

A supporto delle suddette attività, si è provveduto ad
implementare con nuove funzionalità la Piattaforma “UBI-
Confidi Web” (a cui ad oggi hanno aderito oltre 125
Confidi), strumento volto a favorire lo scambio di flussi
informativi tra la Banca ed i Confidi convenzionati, nonché
il presidio dell’operatività.
Infine, in un’ottica di sostegno alle imprese del territorio
e per dare una risposta concreta alle forti preoccupazioni
di razionamento del credito all’economia reale, sono allo
studio iniziative riservate a specifici “sistemi aggregativi
locali” (rappresentati ad esempio da associazioni di
categoria) volte a raccogliere liquidità da “rimettere in
circolo” tramite la costituzione di plafond di finanziamenti
a condizioni competitive, da destinare al sostegno delle
realtà economiche dei territori di riferimento.
Terzo settore
I cambiamenti di natura quantitativa e qualitativa
della domanda di welfare, derivanti da una crescente
differenziazione dei bisogni sociali, hanno reso insufficienti
le risposte standardizzate offerte dal settore pubblico, le cui
risorse finanziarie, per giunta, sono in continua e strutturale
contrazione. In questo contesto si aprono nuovi spazi di
intervento per il terzo settore, che è ormai chiamato ad
essere un attore fondamentale del Sistema Italia.
Per rispondere a questa sfida, le organizzazioni non profit
(ONP) devono ripensare la propria attività, affrontando
l’emergenza del crescente bisogno di risorse in un contesto
di progressiva diminuzione dei finanziamenti pubblici
e privati a causa della crisi economica; diventa quindi
centrale il ruolo del sistema bancario, che può contribuire
in modo importante ad accompagnare il terzo settore lungo
un percorso di innovazione sociale e crescita sostenibile.
Nel luglio 2011 le Banche del Gruppo hanno avviato la
commercializzazione dei prodotti e servizi con il brand
UBI Comunità, un nuovo modello di servizio dedicato al
mondo del non profit, laico e religioso. Il modello è stato
identificato e messo a punto nell’ambito di un’iniziativa
progettuale, avviata nel 2010, finalizzata a sviluppare
ulteriormente il buon posizionamento del Gruppo UBI
Banca nel comparto (avvalorato da una quota di depositi e
impieghi storicamente superiore ai valori di sistema, grazie
alla radicata presenza territoriale nelle regioni in cui le
organizzazioni non profit sono più numerose) e a fornire
risposte concrete alle esigenze sopra richiamate.
Per il lancio di UBI Comunità, le Banche Rete hanno
organizzato una serie di incontri, rivolti per lo più agli
operatori del settore, nelle principali città in cui operano. Il
road-show ha preso avvio a Milano lo scorso 10 novembre,
raggiungendo poi Pavia, Jesi, Genova e Bergamo; nel 2012
proseguirà toccando altre importanti piazze quali Brescia,
Torino, Varese, Roma.
Il requisito su cui si fonda il modello di servizio UBI Comunità
è la presenza in filiale di personale disponibile e qualificato,
che sappia comprendere le peculiarità dell’articolata realtà
non profit; le Banche Rete hanno pertanto avviato un
percorso formativo ad hoc per specifiche figure professionali,
finalizzato a trasferire alla rete commerciale le competenze
necessarie per instaurare relazioni sempre più efficaci e
virtuose: ad oggi sono stati formati circa 600 dipendenti,
prevalentemente Responsabili di filiale e Referenti Attività
52 Relazioni e Bilanci 2011
Commerciali e Creditizie, ma anche personale delle strutture
centrali e delle Aree territoriali.
La proposta commerciale dedicata alle ONP si compone
di soluzioni per la gestione quotidiana e lo sviluppo, per
supportare non solo le esigenze di liquidità che si manifestano
nell'ambito dell'attività ordinaria, ma anche, e soprattutto, la
realizzazione di investimenti per nuove iniziative, anche di
natura progettuale. L’offerta, che sarà via via arricchita nel
tempo, comprende:
- un conto corrente dedicato a spese contenute con un forfait
di operazioni gratuite;
- soluzioni finanziarie per l’anticipazione di contributi ed
entrate nei confronti di enti pubblici e privati;
- una gamma di finanziamenti per lo sviluppo e per la crescita;
- prodotti e servizi a condizioni agevolate dedicate agli
stakeholder (dipendenti, collaboratori, volontari, soci e
utenti dei servizi erogati dalle organizzazioni stesse).
Sono stati inoltre predisposti strumenti per una più accurata
valutazione del merito di credito delle ONP, con l’obiettivo
di valorizzare tali soggetti a partire dalle loro caratteristiche
distintive, attraverso l’acquisizione di informazioni di natura
extra contabile e qualitativa.
Enti
Nell’ambito del segmento “Enti” rientrano gli Enti Pubblici
e quei soggetti per cui le Banche del Gruppo erogano il
Servizio di Tesoreria e Cassa (a fine anno i servizi gestiti
erano pari a n. 2.174).
Relativamente a tale Servizio, nel mese di novembre il
Gruppo è stato sottoposto all'auditing ispettivo, previsto
dalla normativa, per il rinnovo della certificazione per il
sistema di gestione della Qualità dei Servizi di Tesoreria agli
Enti (Norma UNI EN ISO 9001:2008) da parte di un ente di
Certificazione accreditato.
L'auditing si è concluso favorevolmente ed ha permesso di
conseguire il rinnovo della Certificazione di Qualità per i Servizi
di Tesoreria per il triennio 2012-2014, in virtù della quale il
Gruppo potrà continuare a promuovere il miglioramento delle
prestazioni al fine di incrementare la qualità dei prodotti/
servizi offerti e a soddisfare i propri clienti.
Nei primi mesi del 2012 sono state inoltre avviate le
procedure per il rinnovo dell’affidamento diretto del
servizio di “Pagamento delle rate di pensione in Italia per
conto dell’INPS”, che consentiranno al Gruppo di gestire
il pagamento di oltre 500.000 rate di pensione ogni mese.
Consorzio PattiChiari: gli Impegni per la Qualità
Nel 2011 si è conclusa l’attività di razionalizzazione degli
Impegni per la Qualità promossi dal Consorzio PattiChiari, con
l’obiettivo sia di renderli più chiari e maggiormente comunicabili
alla clientela, sia di riallineare il quadro complessivo
dell’autoregolamentazione all’evoluzione normativa nel
frattempo intervenuta, evitando inutili sovrapposizioni.
La natura dinamica del progetto ha così portato ad escludere
dal perimetro PattiChiari alcuni degli Impegni inizialmente
previsti e ad accorparne altri per aree omogenee (confronto
dei conti correnti; trasferibilità dei servizi; sicurezza e
assistenza home banking e carte di pagamento; assistenza
al credito), pur mantenendo nella sostanza i contenuti di
servizio preesistenti 7 .
7. Allo stato attuale il perimetro del progetto è rappresentato da 11 Impegni per la Qualità (conti correnti a confronto, conto di base, tempi medi di chiusura
dei conti correnti, trasferibilità dei servizi di pagamento, trasferibilità dei dati del mutuo, trasferibilità del dossier titoli, trasferibilità delle Ri.Ba., servizi FARO,
sicurezza home banking, sicurezza carte di pagamento, certificazione interessi e spese sul mutuo) e da 2 iniziative ad adesione facoltativa (elenco dei servizi
gestiti sul conto, informazioni per l’accesso al credito delle piccole e medie imprese).

Su tutte le Banche Rete sono attualmente applicati in via
ordinaria tutti gli standard definiti all’interno del progetto
PattiChiari per consentire alla clientela scelte maggiormente
consapevoli e informate. L’impegno prioritario per il 2012
è quello di consolidarne la conoscenza e di garantirne
il corretto funzionamento anche attraverso il costante
monitoraggio dei risultati raggiunti.
Anche sul fronte dell’educazione finanziaria è proseguito
attivamente l’impegno delle Banche del Gruppo nella
diffusione dei programmi didattici per le scuole sui
territori presidiati. La qualità e la rilevanza complessiva
dei risultati ottenuti hanno indotto il Consorzio PattiChiari
a formalizzare un’esplicita lettera di apprezzamento per
sottolinearne i meriti all’interno del settore.
Il Mercato Private
Il Private Banking del Gruppo UBI Banca rappresenta un
servizio specializzato, attivo su tutto il territorio nazionale
attraverso le Banche Rete, che operano con 350 Private
Banker in oltre 100 strutture dedicate.
A livello di sistema bancario italiano, UBI Private Banking è
il terzo operatore nazionale, con 35 miliardi di euro di masse
gestite e 29.000 relazioni (circa 63.000 clienti).
Anche nel 2011 è stata svolta un’intensa attività di sviluppo
del Modello di servizio UBI Private Banking, con un parallelo
potenziamento dell’offerta di consulenza nei seguenti
ambiti:
1. il Servizio Pro-Active Wealth Advisory (consulenza
finanziaria personalizzata che effettua un’accurata
valutazione delle caratteristiche e delle necessità
del gruppo familiare, analizzandone il patrimonio e
proponendo le migliori soluzioni di investimento
disponibili sul mercato) è stato sviluppato in termini di:
- sinergie con UBI Pramerica SGR;
- confronto sistematico con le principali case di
investimento internazionali;
- professionalità e impegno del team (oltre 2.000 incontri
con clienti e oltre 4.000 report personalizzati inviati);
- metodologia quantitativa “testata” e sistematicamente
aggiornata con lo sviluppo della performance attribution
(analisi per ogni cliente dell’impatto delle strategie
proposte da ProAWA);
- ampliamento delle modalità di verifica dell’adeguatezza
dei portafogli dei clienti e delle soluzioni di investimento
proposte con l’adozione di un approccio multivariato;
- estensione dell’ambito di attività del servizio con
l’inclusione dell’attività di implementazione della
strategia (raccomandazioni su uno o più strumenti
finanziari);
- investimenti e strumenti di supporto all’avanguardia;
2. il servizio Family Business Advisory – destinato a
soddisfare specifiche esigenze della clientela in tema
di passaggio generazionale, protezione del capitale,
family e corporate governance, nonché strutture di
controllo del patrimonio – è stato via via consolidato
tramite un approfondito programma di formazione e con
l’organizzazione di incontri con la clientela;
3. l’evoluzione funzionale della piattaforma di Pianificazione
e Consulenza Finanziaria (PCF) che, partendo dall’analisi
delle caratteristiche del cliente, identificate anche sulla
base delle risposte fornite al questionario MiFID, consente
8. Soluzione Unit Tar. UB1 e Soluzione Unit Tar. UB13.
di formulare proposte di soluzioni finanziarie sempre più
adeguate al profilo dell’interlocutore.
Sul fronte dei prodotti, il 2011 ha visto le seguenti
realizzazioni:
• l’ampliamento dell’offerta “risparmio gestito UBI
Pramerica” attraverso:
- un aumento del numero di indici sottostanti alle
Gestioni Patrimoniali Open nell’ottica di una maggiore
personalizzazione del prodotto;
- un arricchimento nella gamma dei comparti della Sicav
dedicata al Mercato Private (Sicav cedola certa);
• la revisione della gamma dei prodotti Bancassurance
grazie:
- alla modifica, all’interno del variegato panorama
d’offerta, di due prodotti del Mercato Private 8 , con
abbassamento delle soglie di ingresso per rendere i
prodotti collocabili anche nell’ambito della clientela
Retail. I prodotti sono stati inoltre revisionati con la
riduzione delle penali d’uscita e la possibilità di riscatto
sin dal primo anno.
In termini di iniziative di comunicazione e marketing
a supporto del Mercato, sono state realizzate diverse
attività, fra le quali il presidio pubblicitario e redazionale
degli speciali Private pubblicati dalle principali testate
quotidiane e periodiche nazionali, nonché un’iniziativa in
collaborazione con Radio 24, che ha previsto spot e risposte
alle domande degli ascoltatori da parte dei professionisti
di UBI Private Banking. Infine, grazie a due importanti
partnership con Porsche Italia e Rotary, affini per tipologia
di target a UBI Private Banking, sono state realizzate
iniziative in co-marketing ed eventi sul territorio.
Il Mercato Corporate
Nel corso del 2011 in attuazione del nuovo Modello
distributivo, la Rete Corporate ha sviluppato interventi
organizzativi per meglio focalizzare il modello di servizio
sulle esigenze della clientela, con la creazione di unità
operative a livello di Direzione Commerciale di Capogruppo
espressamente dedicate alla clientela Top Large o Large
non del Territorio, mantenendo la clientela Corporate del
territorio gestita all’interno delle Corporate Banking Unit a
diretto riporto dei Direttori Territoriali.
Tale modifica nella struttura organizzativa della filiera
commerciale è stata funzionale ad un miglior presidio
degli impieghi (sia con riferimento ai volumi, sia al pricing)
e della raccolta dalle imprese Large Corporate, in modo
da garantire il costante mantenimento dell’equilibrio
strutturale, esigenza che si è avvertita soprattutto negli
ultimi mesi dell’anno, quando il Gruppo ha dovuto gestire
le tensioni di liquidità che si sono manifestate a livello di
sistema.
Il Mercato Corporate, a fine 2011, dopo la revisione del
Modello distributivo (con l’innalzamento della soglia di
accesso da 5 a 15 milioni di fatturato e la riassegnazione
della clientela alle filiali Retail), contava 31.500 clienti,
segmentati e assistiti in funzione della complessità di
gestione e delle necessità finanziarie.
La clientela è seguita da 700 fra gestori e assistant distribuiti
in 64 Corporate Banking Unit (di cui 4 per la gestione della
clientela Top Large) e 34 Corner, supportati, per quanto
Relazione sulla gestione consolidata 53

iguarda le attività “estero commerciale”, da 300 specialisti
operanti in 37 Centri Estero.
L’approccio distintivo alle aziende si fonda sul concetto di
offerta integrata, ulteriormente rafforzato con la creazione
di nuclei di Corporate Advisory all’interno delle Direzioni
Commerciali delle Banche Rete. Tali nuclei, composti da
Product Support, hanno il compito di sviluppare le sinergie
fra clientela delle Banche Rete e Società Prodotto al fine
di incrementare significativamente la qualità e varietà
della proposta commerciale di UBI Banca, con particolare
orientamento ai servizi ad elevato valore aggiunto. I team
di Corporate Advisory delle Banche Rete hanno inoltre il
compito di presidiare le esigenze delle imprese secondo le
linee guida elaborate già nel corso del 2010 che prevedono
specifici programmi:
• Mid Corporate Advisory: attività sistematica di analisi
dei bisogni prospettici delle imprese di medio-piccole
dimensioni attraverso l’elaborazione congiunta Banca –
Impresa di un business plan triennale e la condivisione di
un piano commerciale (Corporate Active View);
• Large Corporate Advisory: elaborazione ed esecuzione
di un piano commerciale di dettaglio sulle controparti
Large, con il coinvolgimento delle principali competenze
di Gruppo sul segmento (Banche Rete, Centri Estero,
Società Prodotto e Centri di competenza).
Dal punto di vista dello sviluppo dell’attività commerciale,
l’evoluzione negativa dello scenario macroeconomico e dei
mercati ha determinato nella seconda parte dell’anno la
necessità di definire una strategia commerciale differenziata
per segmento di clientela, con uno sviluppo selettivo
degli impieghi sulle controparti Large Corporate non del
territorio e il mantenimento del supporto alle controparti
Core Corporate del territorio, con il ricorso a strumenti ove
possibile di finanza agevolata, o a funding agevolato per
il Gruppo, finalizzati a mantenere la competitività delle
soluzioni, nonostante l’impatto della crisi di liquidità.
Per quanto riguarda il Settore Estero-Commerciale, il Gruppo
ha rafforzato la propria posizione di mercato, all’interno
di un quadro economico di crisi generale che tuttavia
ha registrato un progresso sia dell’export (+11,4%) che
dell'import (+8,9%) italiani rispetto all’anno precedente.
L’impegno e gli sforzi rivolti al comparto hanno permesso
alle Banche Rete di incrementare la quantità e la qualità dei
flussi di operatività intermediati per conto della clientelaimprese,
con ritorni positivi anche in termini di soddisfazione
della clientela.
Gli aumenti sono risultati significativi soprattutto con
riferimento ai mercati extra Ue, aree su cui il Gruppo
è particolarmente concentrato. La presenza nei mercati
BRIC di altrettanti Uffici di Rappresentanza si sta infatti
rivelando una strategia vincente e un’ottima leva per
incidere positivamente sul livello di servizio e consulenza
offerti alla clientela.
Prosegue pertanto il focus sui flussi scambiati con le
economie emergenti (Turchia, India, Cina, Brasile, Russia,
Medio Oriente) in modo da individuare – anche attraverso
la sottoscrizione di accordi commerciali e partnership con
primari operatori internazionali – aree di operatività ad alto
valore aggiunto legate al mondo del trade finance.
Il Gruppo continua peraltro ad investire:
a) su iniziative volte a rafforzare la propria immagine e
quella delle Banche di riferimento sul territorio. Dopo il
successo dell’iniziativa organizzata nel 2010 al Kilometro
54 Relazioni e Bilanci 2011
Rosso di Bergamo “U will Be International”, nel 2011 si
è tenuto a Brescia l’“UBI International Open Day”, una
vera e propria fiera dell’internazionalizzazione aperta
alle imprese, che ha visto la partecipazione in qualità di
espositori di studi professionali operanti direttamente nei
mercati emergenti;
b) sul monitoraggio continuo della qualità del servizio alla
clientela della filiera dedicata, unitamente alla ricerca
di nuove soluzioni tecnico-organizzative per rendere
sempre più efficienti i processi. A conforto degli sforzi
compiuti, l’attività di ricerca sulla customer satisfaction
ha evidenziato un giudizio estremamente lusinghiero
espresso dalle aziende clienti intervistate;
c) sull’incremento della professionalità delle risorse,
conseguito grazie al perdurante impegno nelle attività
formative di natura commerciale e tecnica degli operatori
coinvolti nell’erogazione dei servizi estero commerciali.
Iniziative in collaborazione con la Banca Europea per
gli Investimenti (BEI)
Nel corso dell’anno il Gruppo UBI Banca ha interamente
utilizzato la prima tranche del prestito BEI Covered Bond di
250 milioni di euro sottoscritta nell’aprile 2010, destinata
al finanziamento di imprese operanti nei settori industriali,
dell’agricoltura, del turismo e dei servizi, per realizzare
progetti di investimento nel territorio della Repubblica Italiana
e dell’Unione Europea. Le società finanziate (anche nella
forma di locazione finanziaria) sono PMI con un organico
inferiore a 250 dipendenti o comunque imprese con un
numero di dipendenti compreso tra un minimo di 250 e un
massimo di 2.999 (Mid Cap). Su tale tranche sono stati erogati
229 finanziamenti, di cui 209 verso PMI (per un ammontare
complessivo di 161 milioni) e 20 verso Mid Cap (per 89 milioni).
L’11 novembre 2011 il Gruppo ha rinnovato l’accordo
quadro con la Banca Europea per gli Investimenti, che
ha consentito la creazione di un ulteriore plafond di 250
milioni riservato a PMI e Mid Cap. A fine anno risultavano
erogate operazioni per 27 milioni e ulteriori 20 milioni si
trovavano in fase di delibera/stipula.
Sempre in merito alle iniziative con BEI, con riferimento
alla linea di credito da 100 milioni di euro assegnata dalla
Regione Marche a BPA, nel mese di maggio è stato innalzato
da 1,6 a 2,5 milioni l’importo massimo degli investimenti
finanziabili nell’ambito di un coerente programma di
sviluppo delle PMI. A fine dicembre risultavano erogati
finanziamenti per un valore complessivo di 65 milioni.
La Customer Care
Il Progetto Ascolto
In considerazione della centralità e dell’attenzione
riconosciuta al cliente dal Gruppo UBI Banca, il Progetto
Ascolto è proseguito per il terzo anno di attività: all’indagine
di Customer Satisfaction è riconosciuto un obiettivo sempre
più consolidato, ricoprire cioè un ruolo operativo piuttosto
che puramente informativo.
Fra le principali finalità della rilevazione, vi sono infatti il
miglioramento della qualità dei servizi offerti e la messa a
punto di strategie commerciali/relazionali: per tale motivo il
Progetto Ascolto sta perdendo la connotazione di progetto,
per acquisire quella di processo, mentre l’ascolto si è
trasformato in dialogo.