24 BRANCHE 49 AUS 6 –
24 BRANCHE 49 AUS 6 – KNACKEN SIE DEN TEAM-JACKPOT „Teure Schuhe sind Rudeltiere!“, er- Performance ein ewiger Wunsch-Zu öffnete mir meine Frau beim letz- stand, der ewig herbeigesehnte Sech ten Einkauf. Nachdem eine Frau im ser im Lotto. Um dorthin zu gelangen, Durchschnitt jedes Jahr 16 Paar gilt es eigene Stärke, eigenen Mut Schuhe kauft, mag das wohl stim- und eigenen Einsatz zu zeigen um die men. Endlich ein Grund mehr die sechs Säulen der Führung von High Ausgaben rational zu begründen … Performance-Teams aufzurichten. Erbauen auch Sie sich Ihre Akropolis Aber bei genauer Betrachtung sind auch wir Menschen Ru – Ihren Leuchtturm –, die Ihr Team, Ihre Downline in ungeahnte Sphä deltiere. Wir brauchen eine Gemein ren heben wird. schaft. Wir brauchen unsere Familie. Wir brauchen Small Talk beim Ein Säule: Ergebnisorientierung kaufen, wir brauchen den Kaffee mit Setzen Sie sich und Ihrem Team Freunden, wir brauchen Partys. Wir klare Ziele, diese können verschie sind soziale Wesen, das wird Ihnen dener Art sein wie z. B. Anzahl neuer jeder Notar mit einem milden Lä Kunden, Anzahl neuer Vertriebspart cheln bestätigen – also überall An ner oder die Anzahl an Wiederbe sätze für den beziehungsorientier stellungen. Lassen Sie sich daran ten und direkten Vertrieb. messen und feiern Sie Ihre Erfolge! Selbst als wir noch fast auf allen Vie Niemand ist produktiver als der, der ren gingen, haben Steinzeitjäger ei Spaß an seiner Arbeit hat. nes erkannt: als Team, in der Gemeinschaft, können wir den größten und Säule: Beitrag zum Ganzen stärksten Mammut erlegen, den Die Aufgabe einer Führungskraft ist strengs ten Winter überstehen und es nicht mit ihrer Position hausieren den gefährlichsten Raubtieren trot zu gehen. Sie als Führungskraft haben zen. die Aufgabe Ihre Kenntnisse, Ihre Fä Heute dreht sich alles um Ihren Um higkeiten und Ihre Erfahrung in Ihr satztorpedo: Ihre Gemeinschaft, Ihr Team einzubringen, damit Sie sich persönliches TEAM! Gewinner. Jedoch wechseln sich die ansatz. Richtig ist vielmehr: „Es ist Dysfunktionale Teams bedeuten Cha GEMEINSAM an den Früchten Ihrer Top-Fahrer an der Spitze ab. Sie ge noch kein Meister vom Himmel ge os. Die Gründe hierfür können viel Arbeit erfreuen können. Mythen hen abwechselnd in Führung und fallen“ – arbeiten Sie zusammen, seitig sein. Denken Sie an das Ehe Trotz unseres jahrtausendealten Wis lassen sich im Windschatten vom an lassen Sie sich helfen, lassen sie paar, das nicht miteinander kommu Säule: das Wesentliche im Blick sens über den Nutzen von Gemein deren mitziehen um ihre Kräfte für sich den Spiegel vorhalten und las niziert, oder die überforderten Eltern, Multitasking wird in unserer heutigen schaften ranken sich im direkten Ver den Schlusssprint aufzusparen, in sen Sie sich coachen. Sie werden die ihre Kinder entweder anschreien Gesellschaft vorausgesetzt. Jedoch trieb hartnäckig einige Mythen. So wel chem sie sich dann um den Sieg sehen, wie Sie Ihrem Geschäft damit oder ignorieren. Oder um beim The was ist besser? Eine Lösung oder habe ich eine Reihe von Menschen duellieren. Auf den Direktvertrieb Flügel verleihen! ma zu bleiben: Ungeklärte Machtver fünf Ideen? Konzentrieren Sie sich auf getroffen, die nach dem Motto „Kon über tragen bedeutet dies: Im Rennen hältnisse, unklare Rollenverteilungen wenige oder ausschließlich eine wich kurrenz belebt das Geschäft“ agieren, um die besten Plätze in Verkaufs- Betriebsgeheimnisse oder Existenzängste führen zwangs tige Aufgabe, aber erledigen Sie die sich von anderen abschotten oder oder Sponsor-Rallyes belegen die Was der Konditor Ihres Vertrauens läufig zum Scheitern eines jeden se außergewöhnlich gut. gar versuchen, deren Kunden abzu jenigen die ersten Ränge, die sich vehement unterstützen wird, ist im Projektes, bedrohen jede Geschäfts werben. Dass dies eine falsche Inter austauschen und Best Practices tei Direktvertrieb ein absolutes „No Go“. präsentation und jede Party. Säule: Denken Sie in Stärken pretation des altbekannten Sprich len und dann im Endspurt mit dem Wir leben nicht nur vom Verkauf an Soft Skills können nach einer Viel wortes ist, lässt sich gut anhand fol Mix aus altem und neuem Wissen sich. Duplikation und Multiplikation Der Direct Selling-Lifestyle zahl an Kriterien gemessen werden. genden Beispiels zeigen: Bei Rad glänzen. „Ich kann das auch alleine“ sind in unserem Metier der Schlüssel Diesen Misfits stehen High Perfor Es ist erwiesen, dass Sie nur drei bis rennfahrern gibt es immer nur einen ist ein weiterer fehlgeleiteter Denk zu herausragenden Ergebnissen! Tei mance-Teams gegenüber. High Per fünf Dinge richtig gut können müssen len Sie Ihre Best Practices mit Ihren formance-Teams sind der Inbegriff um eine herausragende Führungs Teampartnern, Ihrer Downline und einer jeden Hochglanz-Werbebro kraft zu sein. So kann beispielsweise auch mit Interessenten außerhalb schüre für einen Direktvertrieb – und der Schüchterne keine Rede halten, Ihres Geschäfts. Zum einen werden dabei ganz real greifbar. Wodurch aber dafür im Vieraugengespräch Sie sehen, wie Ihr Geschäft, Ihr Team zeichnen sich diese aus? einen jeden überzeugen. Teilen Sie und Ihre Kundenzufriedenheit durch Hier ist allem eine klare Mission, ein sich und Ihr Team nach dessen spe die Decke gehen und zum anderen gemeinsames Ziel übergeordnet. In zifischen Stärken ein! lernen und wachsen auch Sie durch diesen Teams zieht jedermann ver das Wissen Ihrer Teampartner! lässlich an einem Strang. Darüber Säule: Vertrauen VITA Hells Kitchen hinaus stellt das Verhältnis der Mitarbeiter zueinander einen wesentli Haben Sie Vertrauen in Ihre Mitarbeiter und lassen Sie sich vom Vertrau Thomas Reichart Sobald Menschen in Gruppen arbeiten, entstehen eigene Dynamiken. chen Faktor dar. Es ist erfüllt von gegenseitigem Vertrauen, Respekt und en und den Ergebnissen Ihres Teams belohnen. Vertriebsprofi, Consultant, Redner, Diese lassen sich in mehrere Muster der Fähigkeit auch schwierige The Autor, Impulsgeber kategorisieren. men ansprechen und angreifen zu Säule: Stay positive Ihn leitet eine Passion: Wachstum durch Direktvertrieb. Thomas Funktionale Teams funktionieren. Sie können. Klare Spielregeln und wir Schönreden hilft nie! Allerdings soll Reichart ist Vertriebsprofi, Consultant, Redner, Autor und Impulsge erfüllen ihren Zweck, bieten jedoch kungsvolle Anreize runden die At ten Sie sich im Angesicht einer jeden ber für Macher im direkten Vertrieb. Mit über 24 Jahren Berufserfah kaum Zusammengehörigkeitsgefühl, mosphäre ab und bilden das emoti Herausforderung diese eine Frage rung im Vertrieb, in der Beratung und im Top-Management, verfügt kaum Spaß und somit selten heraus onale Dach, unter dem die Teammit stellen: Welche Chance liegt selbst er über einen bemerkenswerten und einzigartigen Hintergrund im Di ragende Freude an der Arbeit und glieder zu Höchstleistungen auflau in diesem Problem? rektvertrieb sowohl im Vertriebsaufbau als auch im Top-Management damit einhergehenden herausragen fen. Schaffen Sie sich ein echtes Ver im nationalen wie internationalen Kontext. Executives, die einen Um den Ergebnissen. Das sind die Jobs, mächtnis! Errichten Sie die sechs satz von bis zu 45 Milliarden Euro verantworten, lassen sich von Tho in denen wir uns an Kaffeepausen Ihr 6er im Lotto Säulen für echte High Performance mas Reichart coachen. entlang gen Feierabend hangeln, Doch eines ist auch hier klar: Ohne in Ihrem Team. So erbauen Sie Ihr Herausforderungen den Feind und einen starken Mann oder eine starke eigenes Denkmal in Ihrem Direkt Überstunden den Teufel darstellen. Frau, die in Führung geht, bleibt High vertrieb schon heute! 07.2015
BRANCHE 25 SOCIAL LOAFING: SICH AUSRUHEN IM TEAM Teams arbeiten effizienter als Ein- ❙ Das Bewusstsein, dass die eigene zelpersonen. So lautet ein weitver- Leistung nur wenig zum Gesamt breitetes Credo. Das ist nicht im- erfolg beiträgt, mer der Fall. Oft schöpfen Teams ❙ die Tatsache, dass es (in) der Grup und Mitarbeitergruppen ihr Poten- pe nicht auffällt, welchen Beitrag zial nicht aus. Eine Ursache hierfür: der Einzelne leistet und Der Einzelne kann sich in der Grup- ❙ das Nicht-Verspüren eines pe verbergen. höheren Effekts, wenn man sich besonders anstrengt. Kennen Sie den Ringelmann- Effekt? Maximilian Ringel Wer viele Ressourcen hat, mann, ein französischer Agraringeni (ver-)braucht diese auch eur, un tersuchte 1882 die Leistung Cyril Northcote Parkin von Pfer den. Er fand heraus: Die son, ein englischer Sozio Leistung zweier Pferde beim ge loge, kam 1957 zu ähn meinsamen Ziehen einer Kutsche ist lichen Erkenntnissen. Er nicht doppelt so hoch wie die eines untersuchte die Entwick einzelnen Pferds. Fasziniert von die lung des britischen Ma ser Entdeckung dehnte Ringelmann rine-Ministeriums, das seine Un tersuchungen auf Men ursprünglich das ge schen aus. Beim Tauziehen stellte er samte britische Empire fest: Je mehr Männer an einem Seil verwaltete. Nach dessen ziehen, umso geringer ist die Leis Zerfall reduzierte sich die tung des Einzelnen. Mitarbeiterzahl des Minis Anhand seiner Untersuchungsergeb teriums nicht. nisse entwickelte Ringelmann eine Formel, um zu berechnen wie effektiv Gruppen sind. Dieser Formel zufolge erbringen zwei Personen, die gemeinsam eine Aufgabe verrichten, nicht 2 × 100 Prozent, sondern nur etwa 2 × 93 Prozent Leistung – und drei Personen nur 3 x 85 Prozent und acht Personen gar nur 8 x 49 Pro arbeitern, die zent. Das heißt: Acht Per vor Sitzungen ta sonen leisten gemein ge lang Folien „malen“. sam weniger als vier ein Führen Sie regelmäßig Ge schäfts zelne Personen. Ringel neue „aufrüttelnde“ Projekte und In prozessanalysen durch. Jede Orga manns Erklärung: Je grö itiativen, die Ihre Mitarbeiter motivie nisation neigt dazu, „Speck“ anzu ßer eine Gruppe ist, umso ren, sich be sonders anzustrengen. setzen. Deshalb sind alle zwei, drei weniger wird die individuel dar Achten Sie darauf, dass sich Vergü Jahre „Diät-Kuren“ nötig. Reduzieren le Leistung wahrgenommen. fe an tung, Karriere und Prestige in Ihrer Sie für bestimmte Aufgaben „schein Ent sprechend sinkt der persön Team Organisation nicht an der Zahl der bar willkürlich“ die Ressourcen. „Zwin liche Einsatz. Dieses Phänomen mitgliedern Mitarbeiter orientieren. Fördern Sie gen“ Sie Ihre Mitarbeiter, sich so zu kann man auch in Unternehmen be und Führungs Projekt- und Ex pertenlaufbahnen. organisieren, dass sie mit den ver ob ach ten. Amerikanische Psycholo positionen, um sich Fragen Sie sich als Führungskraft: bleibenden Ressourcen auskommen. gen ha ben hierfür den Begriff „Social Im Ge selbst bessere Kar Sen de ich die richtigen Signale an Oft werden so effizienzsteigernde Loafing“ geprägt – also, sich ausru genteil: Sie er rierechancen zu eröffnen. das Team, was ist (mir) wichtig? Wenn Ideen geboren. Und wenn Ihre Kür hen auf Kosten anderer. höhte sich. Daraus schloss Parkin Sie zum Beispiel top-gestaltete Po zungen sich als übertrieben erwei son: Die Mitarbeiterzahl von Unter Auch Unternehmen müssen werPoint-Präsentationen honorieren, sen? Dann können Sie ja wieder Gefühl: Meine Leistung trägt nehmen korreliert nur bedingt mit regelmäßig „abspecken“ „züchten“ Sie ganze Stäbe von Mit Ressourcen freigeben. wenig zum Erfolg bei deren Arbeitsvolumen. Und: Organi Treffen diese Befunde zu, dann ste Im Business ist der „Ringelmann-Ef sationen neigen dazu, sich selbst zu hen Unternehmensführer vor der fekt“ einer der größten Feinde der beschäftigen. He rausforderung, gegen diese „na Effizienz und eine Schattenseite der türlichen“ Effekte anzukämpfen. Hier Teamarbeit. Mit Teamarbeit kann Parkinson ermittelte hierfür unter für lassen sich in Anlehnung an Rin zwar ein höherer Output erzielt wer Anderem folgende Ursachen: gelmann und Parkinson folgende den – speziell bei Aufgaben, die un Wie viel Zeit jemand für eine Aufga Handlungsempfehlungen ableiten: terschiedliche Expertisen erfordern. be braucht, hängt auch von der zur Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbei Es kann aber auch die gegenteilige Verfügung stehenden Zeit ab. Sie ter spüren: Mein Engagement wird Wirkung eintreten. Stimmen Ringelmanns Berechnun wird schlicht verbraucht. Menschen investieren ihre Zeit primär in Tätig registriert und meine Leistung lohnt sich – für mich. Schaffen Sie eine VITA gen, dann müssten Großunternehmen sehr ineffizient arbeiten. Entspre keiten, die wahrgenommen sowie belohnt/sanktioniert werden – und „Erfolgsgemeinschaft“. Jedes Mitglied der Gruppe sollte das Gefühl haben: Dr. Georg Kraus chend groß wäre die Effizienzsteige nicht in diejenigen, die nötig wären. Wir sitzen alle im selben Boot. Wenn Dr. Georg Kraus ist geschäftsführender rung, wenn der „Ringelmann-Effekt“ Macht, Prestige und Anerkennung unsere Leistung top ist, profitiere auch Gesellschafter der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, vermieden würde. Hierfür müssten sind in vielen Unternehmen an die ich persönlich davon. Ebenso verhält Bruchsal. Er ist Autor des „Change Management Handbuch“ (Cornel die Unternehmen aber zunächst wis Mitarbeiterzahl gekoppelt. Deshalb es sich im umgekehrten Fall. Rütteln sen Verlag, 2004) sowie mehrerer Projektmanagement-Bücher. sen, welche Faktoren zur Minderung streben Führungskräfte stets ein grö Sie Ihre Mitarbeiter regelmäßig auf. www.kraus-und-partner.de der Leistung führen. Laut Ringelmann ßeres Team an. Der Führungsnach Sonst verfallen sie in lähmende Rou sind dies: wuchs schafft neue künstliche Be tinen. Starten Sie immer wieder
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