NK 02_2018

24 TRAINING ALLES FÜR

24 TRAINING ALLES FÜR MEHR UMSATZ: DIGITALISIERUNG EFFEKTIV NUTZEN Woran denken Menschen, wenn sie Direktvertrieb hören? Richtig, an Klinkenputzen. An Staubsaugerverkäufer, die an Türen klingeln und Produkte anpreisen. Dass die Realität anders aussieht, wissen Sie natürlich aus eigener Erfahrung. Teil der Wahrheit ist aber, dass viele Verkäufer sich immer noch an veralteten Vertriebsansätzen orientieren. Frei nach dem Motto: „Einmal gelernt, nicht geändert.“ Und die wundern sich dann, warum die Umsätze stagnieren oder sogar rückläufig sind. Der Grund dafür ist so simpel wie elementar: Kunden kaufen heute anders! Also müssen Sie auch anders VERKAUFEN. Das Kaufverhalten hat sich dramatisch verändert. Sowohl im Handel als auch im Direktvertrieb. Kunden recherchieren, informieren, kaufen und bewerten heute anders, als es die klassische Kundenreise vorgesehen hat. Die Folge: Was früher funktionierte, hat heute Lücken. Internet, Social Media und Smartphones haben den Alltag beschleunigt und damit auch Ihre Kunden ungeduldiger und kritischer werden lassen. Alte Vertriebsansätze funktionieren vor diesem Hintergrund nicht mehr. Was bedeutet das für Sie als Verkäufer? Die gute Nachricht zuerst: Kein Grund zur Panik! Sowohl große Unternehmen als auch selbstständige Vertriebler können sich darauf einstellen, indem sie ihre Customer Journey neu ausrichten: mit dem Lead-Loop ® . Wenn Sie Ihr Geschäft nach diesem Modell aufstellen, sind Sie sofort am Puls der Zeit! Und allen anderen Vertriebsansätzen weit voraus. Das Geheimnis: Der Lead- Loop ® holt die Kunden dort ab, wo sie sich gerade befinden – online und offline. Und das Beste daran: Die neue Kundenreise verläuft kreisförmig. VITA Roger Rankel Und sorgt automatisch immer wieder für neue Käufer und „Wiederholungstäter“. Die neue Customer Journey besteht aus fünf Phasen 1. Die Triggerphase Ein oder mehrere zeitlich versetzte Impulse wecken beim Kunden den Bedarf zum Kauf. Diese sogenannten Trigger können klassische Werbung sein, Online-Marketing oder Presseberichte. Besonders interessant sind die Erfahrungen anderer. Findet jemand zu einem Produkt oder Berater Fünf-Sterne-Bewertungen, ist seine Neugierde geweckt. Nachhaltig zünden auch Empfehlungen. Hier können Sie als Verkäufer mit folgendem Trick punkten: Entwickeln Sie eine Erzählstory! Verbindet Ihr Kunde eine verblüffende Geschichte mit Ihnen, wird er mit Sicherheit am Stammtisch davon erzählen. Ein Beispiel: Es gibt einen Malermeister am Starnberger See, der eine „Sauberkeitsgarantie“ verspricht. Hinterlässt er auch nur einen einzigen Farbklecks, muss der Kunde nicht bezahlen. Genialer Kniff, oder? Diese ungewöhnliche Idee kann ein Kunde garantiert nicht für sich behalten, wenn sein bester Kumpel einen Maler sucht. Seine Bücher werden Bestseller und wenn er auspackt, hören sie ihm zu: Verkäufer, Berater und Vermittler. Jährlich hält er 150 Vorträge vor weit mehr als 30.000 Zuhörern zu seinen Kernthemen: Wie komme ich zu neuen Kunden? Wie mache ich mehr Umsatz? Wie kann ich besser verkaufen? Dazu hat Roger Rankel mit einem Team von Spezialisten mehr als 1.000 (!) Studien zum neuen Kaufverhalten analysiert und die Kundenreise (Customer Journey) komplett neu aufgesetzt. www.roger-rankel.de 2. Recherchephase Weiter geht’s: Der Neu-Kunde ist angetriggert. Was tut er heutzutage? Er googelt Sie. Das ist Teil des neuen Verhaltens. Kunden lassen sich nicht mehr vom Verkäufer ab Wissensstand null informieren. Sie wollen sich selbst aufschlauen. Selbst verstehen. Bevor sie dann Sie als Profi dazu holen. Und jetzt überlegen Sie mal kurz: Was wird ein Interessent finden, wenn er Sie googelt? Im besten Falle eine übersichtliche Website mit den wichtigsten Infos darauf. Zahlreiche positive Bewertungen, Auszeichnungen und Empfehlungen. Dabei gilt: Je leichter er findet, was er sucht, desto wahrscheinlicher nimmt er mit Ihnen Kontakt auf. Ein besonderes Gimmick kommt auch super an: Tools wie Kalorienzähler, Lebenszeitrechner, eine automatische Terminvereinbarung oder ein Online- Kalender. Alles, was den Bedarf des Kunden emotional teilweise deckt, einen besonderen Nutzen liefert oder Zeit spart. 3. Kaufphase Jetzt ist der Moment gekommen, in dem Kunde und Verkäufer zusammentreffen. Dies kann vor Ort geschehen, aber auch über die digitalen Medien. Ansonsten gelten die Regeln, die Sie als Profi nur zu gut beherr­ dem Sinn? Bitte so nicht! © DragonImages/Fotolia Es ist entscheidend, dass der Kontakt schen. Bedarfsanalyse, Angebotserstellung und -vorstellung. Der ent­ nach dem Kauf nicht abreißt. Blei­ zwischen Ihnen und dem Kunden scheidende Unterschied: Die Ausgangslage ist eine andere als frü­ digital! Sonst vergeben Sie ein ganben Sie am Ball – persönlich oder her. Ihre Hauptaufgabe ist es nun, zes Pfund. Denn der Kunde ist noch herauszufinden, wie viel der Kunde nicht am Ende seiner Kaufreise angekommen. Er hat schon einige Er­ über Sie und Ihr Produkt schon weiß und in welcher Kaufbereitschaft er fahrungen gemacht, daher prüft er sich befindet. Denken Sie immer daran: Ihr Kunde kann ein ausgemach­ Hält das Produkt, was es verspricht? seinen Kauf auf Herz und Nieren. ter Profi sein, der zahlreiche Studien Stimmen die Leistungen? Absprachen? Wie ist die Feedback-Schlei­ gelesen und Erfahrungen gesammelt hat. Vielleicht hat er sich aber fe? Alles muss stimmen. Persönliche auch auf Ihre guten Bewertungen Momente können Sie dabei zum verlassen und hat kurzentschlossen Beispiel herstellen, indem Sie Ihrem einen Termin vereinbart. Dann braucht Kunden Ihre Handynummer handschriftlich auf die Visitenkarte sch­ er erst mal eine Stadtrundfahrt durch Ihr gesamtes Portfolio. Die Kunst ist reiben: „Damit Sie mich jederzeit erreichen können.“ Ebenfalls eine schö­ es, auszuloten, wo Sie ihn abholen müssen – und dann zu verkaufen. ne Geste: Rufen Sie doch am Freitag an und fragen nach: „Ist das Produkt wie gewünscht am Mittwoch 4. Die Erfahrungsphase Die Erfahrungsphase ist neu in der angekommen?“ Das verbindet. modernen Kaufreise. Sie wurde bisher stiefmütterlich vernachlässigt. 5. Die Fürsprecherphase Dabei ist sie entscheidend für den Erfahrungsphase überstanden? Dann langfristigen Erfolg – und daher kommt jetzt der Lead-Loop-Clou! Die fester Bestandteil des Lead-Loops. Phase, die von allen anderen profitiert. Die Phase, die den Loop zur Denn nur wer in dieser Stunde der Wahrheit überzeugt, spielt in der Verkaufs-Profiliga. Aus den Augen, aus happy? Begeistert? Dann wird Lead-Maschine macht. Ist Ihr Kunde er © georgerudy/Fotolia seine Erfahrungen schnell teilen. Versprochen. Ob online oder persönlich – kurz nach dem Kauf ist der Kunde mitteilungsfreudig. Er will seine Erfahrung an den Mann bringen. Mit dieser Fürsprache schließt sich der Kreis. Denn: Wie in der Triggerphase beschrieben, lockt eine Empfehlung neue Kunden an. Zeitgleich wird ein zufriedener Kunde wieder bei Ihnen kaufen. Und die Recherche- Phase direkt überspringen. Selbst kritische Stimmen können seiner Loyalität nichts mehr anhaben. Haben Sie starke Fürsprecher? Dann wird Ihr Konzept zur Kundengewinnung ein dauerhafter Selbstläufer. Ein Perpetuum mobile der Lead-Generierung. Einmal aufgestellt, arbeitet es Tag und Nacht für Sie weiter. Lead-Loop als ganzheitliches Konzept – So nutzen Sie die Digitalisierung effektiv Wenn Sie sich als Vertriebler nach dem Lead-Loop ® aufstellen, sind Sie auf der sicheren Seite. Sie sind in jeder Phase der Kaufreise optimal vertreten – online wie offline. Sie berühren Ihren Kunden genau da, wo er sie sucht. Und mehr noch: Sie machen aus den Touch Points (Berührungspunkten) echte Catch Points. Das heißt, Sie fangen den Kunden ein. Gleichzeitig können Sie sicher sein, die digitalen Möglichkeiten heutzutage optimal zu nutzen. Schluss mit einzelnen willkürlichen Maßnahmen. Eine Facebookseite macht Ihr Geschäft noch lange nicht digital. Der Lead-Loop ® hingegen vereint Empfehlungs- und Bewertungsmarketing, Loyalitätsmanagement und Kundengewinnung. Einmal aktiviert, macht die Spirale ihre Arbeit von ganz alleine. Und bietet somit modernes Handwerkszeug. Alles für mehr Umsatz. Alles mit einem einzigen Konzept, das Sie kostenfrei als Leser von Network- Karriere unter www.roger-rankel.de als E-Book downloaden können. 02.2018

TRAINING 25 UND JÄHRLICH GRÜSST DER SCHWEINEHUND Wir haben wieder gute Vorsätze gefasst, denn das alte Jahr ging zu Ende. Wir schauten auf die vergangenen Monate zurück und erkannten in einem Moment weihnachtlicher Ruhe noch einmal gründlicher als zuvor im Stress, dass wir nicht nachhaltig und achtsam genug waren. Das muss anders werden! Das Problem ist: Wir machen es eben nicht und niemals anders, sondern wir versuchen es besser zu machen und zwar durch immer mehr Stress. Dadurch wird nichts achtsam und nichts nachhaltig. Schauen wir auf unsere Arbeit in einer Firma, die laut Management jedes Jahr unbedingt wachsen muss. Aha? Das lässt sich hinterfragen, es wird aber unachtsam akzeptiert. Früher wuchs eine Firma, indem sie mehr verkaufte und entsprechend mehr © Coloures-Pic/Fotolia Verkäufer und Fabrikarbeiter einstellte. Jeder tat viele Jahre wie geheißen – alles ging seinen Gang. Dann aber wollte man zwar mehr produzieren und verkaufen, aber mit (höchstens) derselben Anzahl von Verkäufern und Arbeitern, die sich eben mehr anstrengen sollten. Diese ständige Forderung nach Mehranstrengung haben wir mit der Zeit hingenommen und uns von der einst bitter erkämpften 35-Stunden-Woche wieder verabschiedet. Warum? Uns wurde erfolgreich Arbeitsplatzverlustangst injiziert, damit wir uns immer mehr anstrengen konnten. Mit ganzen Methodenbündeln wurden wir „motiviert“. Interessanterweise macht das allmähliche Streichen von Urlaubsgeld, Weihnachtsgeld, Überstundenzuschlägen, Jubiläumsboni und -feiern, Danksagungen und Lob jeglicher Art immer willenloser, wo man doch denken könnte, solche Entrechtungen würden die Revolutionslust fördern. Das neue Jahr beginnt mit der energischen Verkündung der erneut erhöhten Wachstumsziele, denen hinterhergehechelt werden soll. Plus x Prozent. Ach, das ist ein frommer Wunsch des Managements, ruhig Blut, denken wir noch. Wir schauen also erst einmal, wie das neue Jahr so anläuft. Das Management sagt ja, dass die eigenen Produkte einsam weltführend seien und wir so toll. Das erste Quartal wird leider mau. Wir müssen einen Gang höher schalten. Oh je, Ostern liegt im zweiten Quartal, da fällt viel Business aus. Wir hecheln und hetzen, um den Fehlstart des ersten Quartals überzukompensieren. Leider fallen viele Urlaube ins dritte Quartal, das ist schlecht! Wir merken das erst Anfang Juli, wir haben im Stress vergessen, dass es stets so läuft, Jahr für Jahr. Nach neun Monaten zählen wir alles zusammen und stellen fest: Das vierte Quartal muss alles herausreißen! Jetzt legen wir uns in die Riemen, das Metronom wird schneller getaktet. Oh, da kommt noch das private Weihnachten dazu, wir denken dazu auch bang an die bald anstehenden Leistungsbeurteilungen. Unser Stresslevel eskaliert; er ist ohne Glühweinkurzpausen kaum zu ertragen. Endlich verfallen wir für einige Tage in matte Weihnachtsstimmung, die wir unter eiserner Stressverleugnung durch bewusste innere Seelenverzerrung erzwingen können. Dann noch geschwind ein Silvesterexzess, es folgen ein paar Tage Resturlaub für das gemeine Volk. Hinter den Kulissen aber tobt der Kampf über Weihnachten und Neujahr – in der Vorstandsetage! Dort bemüht man sich krampfhaft, möglichst viele Rechnungen noch im alten Jahr zu stellen, indem man Geschäft vom Januar noch in den Dezember zieht. „Kunde, hier hast du ein bisschen Mehrrabatt, kauf schnell noch jetzt!“ Das senkt den Gewinn an sich, erhöht ihn aber im alten Jahr zu Las ten des neuen. Egal, das gerade vergangene Bilanzjahr muss gut aussehen. Bald gehen wieder alle an die Arbeit. Januar. Wie gesagt: Einiges von Januar-Geschäft wurde durch kreative Buchführung und Rabattaktionen ins alte Jahr vorgezogen. Leider ist deshalb in diesem ersten Monat des Jahres kaum noch mit genügend vielen Abschlüssen zu rechnen. Daher fängt das Jahr schlecht wie immer an, der Vorstand hat es ja so gewollt. Sogar das ganze erste Quartal wird mies, eher Minus x Prozent. Damit stehen wir schon nach wenigen Wochen des Jahres am Marterpfahl und wissen es nicht, weil wir die Zeitschleife nicht erken- nen, in der wir stecken. Es ist immer dasselbe: Der Ablauf wiederholt sich quälend. Wir werden Mitte/Ende Januar zu Plus x Prozent verdonnert/motiviert. Man nennt es Kickoff. Wir sind noch ein paar Tage relaxt. Das Management versichert nämlich wie jedes Jahr, dass unsere Produkte die besten seien und wir das wertvollste Gut. Wir merken noch nicht, dass wir uns wiederum noch härter reinhängen müssen … Es ist eine unendliche Zeitschleife, zonenstatus zurück. Er macht eine in der wir stecken. Wir hetzen bis kurze Regression in den Ursprungszustand durch und muss nun ständig Weihnachten und gehen im Januar mit törichter Schlichtheit in ein jedes Mal noch stressigeres Jahr. Die wunden werden, damit er sich här- durch Managementaktionen über- ersten Januar-Tage erscheinen noch teren Anstrengungen nicht mehr ruhig, weil sich das Management widersetzt … eine Umorganisation ausdenkt, die Ach, zu Weihnachten hatten wir den das Hamsterrad beschleunigt, indem sie die ausgelaugten An- weit überwunden, dass er sich den inneren Schweinehund schon so treiber im Management besten Silvestervorsätzen zur Achtsamkeit und Nachhaltigkeit für ein durch neue und ganz hungrige ersetzt. Dann paar Stunden fügte. Aber leider kommen die ersten noch ruhigen Ar- erst geht es richtig los. Diese paar ersten ruhigen beitstage – und er entwischt. Zack, Tage setzen den inneren Schweinehund ein ganzes Jahr lang auf die harte weg! Und nun muss er doch wieder wieder in den Tour besiegt werden. Komfort- Jeder von uns muss nun den Stress („die Fremdüberfrachtung“) ertragen, dazu die Energie verbrauchen, den inneren Schweinehund auszuschalten und den gesunden Menschenverstand wie auch alle Vernunft auf Weihnachten vertrösten. Was können wir tun? Nicht alles per Mehranstrengung zu lösen versuchen. Eben anders arbeiten, nicht nur härter und länger. Lesen Sie es denn nicht täglich? Oder haben Sie dazu schon keine Zeit mehr? „Work smarter, not harder!“ – „Es geht um neue zukunftsweisende Geschäftsmodelle, nicht um das Resteverwerten in den alten!“ Wir müssen unseren inneren Schweinehund selbst überwinden und unsere eigenen Vorsätze des neuen Jahres umsetzen. Wenn wir das nicht selbst tun, wird unser innerer Schweinehund fremdüberwunden, aber eben für die fremden Standard-Plus-x-Prozent- Vorsätze. Geht es Ihnen noch so gut, dass Sie die eigenen Vorsätze ignorieren, weil Ihnen das Hamsterrad immerhin eine sichere Pers pektive bietet? © fotogestoeber/Fotolia Prof. Dr. Gunter Dueck