NK 03_2017

14 BRANCHE

14 BRANCHE DIREKTVERTRIEB IN ÖSTERREICH IST AUF ERFOLGSKURS Das Bundesgremium Direktvertrieb der österreichischen Wirtschaftskammer hat zum vierten Mal seit dem Beginn im Jahr 2001 den Branchenreport für den Direktvertrieb veröffentlicht. Erstmals ist dieser vor acht Jahren erschienen und gibt Aufschluss über die Zahlen und Entwicklungen der Branche. Ziel der Neuauflage des Branchenreports ist es, in der breiten Öffentlichkeit eine objektive Grund lage für die Beurteilung dieses attraktiven und dynamischen Vertriebsweges zu schaffen, den Bekanntheitsgrad des Direktvertriebs zu erhöhen und das Image der Branche weiter zu verbessern. Der aktuelle Branchenreport 2017 soll jeden Berater in Österreich bei seiner täglichen Arbeit unterstützen: einerseits im Gespräch mit Kunden als In formation und Hinweis auf die weite Verbreitung und Nachhaltigkeit die ses Vertriebsweges und andererseits insbesondere zur Ansprache potenzieller Interessenten, die darin eine Chance für den Einstieg in ein at trak tives Berufsfeld erkennen können. Grundlage der Datenerhebung bildete ein Online-Fragebogen (www. derdirektvertrieb.at), der über den Zeitraum von Mai bis Oktober 2016 und mit insgesamt 33 Fragen den Teilnehmern zur Verfügung stand. Um möglichst viele Teilnehmer zu generieren, wurde der Fragebogen über die verschiedensten Medien-Kanäle vom Bundesgremium sowie den Lan desgremien des Direktvertriebs in der Wirtschaftskammer stark promotet. Darüber hinaus wurden etliche der Direktvertriebs-Firmen angesprochen, ihrerseits auch ihre Berater zur Teilnahme an der Befragung zu motivieren. Die Resonanz und die Beteiligung an der Befragung waren dadurch sehr hoch: 13 Prozent der aktiven Direktberater beantworteten die Fragen. Es handelt sich hier auch um die umfangreichste Beteiligung von Beratern an einer derartigen Befragung seit der ersten Studie von 2001. Wenn man die Bedeutung und die Zukunftsperspektiven des Direktvertriebs beurteilen und bewerten will, dann muss man sich zunächst das Profil der Direktvertriebs-Kunden anschauen: Nur wenn dieser Vertriebsweg mit der persönlichen Beratung für die Kunden attraktiv ist und die Grafik 1 Grafik 4 Meine Endkunden (1) sind … 62 % 16 % 22 % Produkte gekauft werden, hat er eine Daseinsberechtigung und eine Zukunftsperspektive. Die Hauptzielgruppe für die Produkte im Direktvertrieb sind mit 62 Prozent Frauen mittleren Alters. Zählt man noch die Familien als Käufer dazu, so kommt man auf einen Anteil von 84 Prozent weibliche Käufer (siehe Grafik 1). Der Umsatz pro Kunde liegt nach Angaben der Berater in einer Größenordnung von durchschnittlich 119 Euro. Die hohe Affinität der Kunden zu den Beratern wird deutlich beim Bestellverhalten: Bereits 60 Prozent kaufen beim ersten Kontakt und spätestens beim zweiten Kontakt haben 90 Prozent der Kunden etwas gekauft. Die Abschlussquoten sind im Vergleich zum traditionellen Handel sehr hoch (siehe Grafik 2). Sensationell hoch und ein Beweis für die Attraktivität des Vertriebsweges bei den Kunden ist die Kundenbindung: Knapp 90 Prozent der Kunden werden von den Beratern als Stammkunden eingestuft (siehe Grafik 3). Die Tätigkeit im Direktvertrieb wird vorwiegend nebenberuflich und vor allem von Frauen ausgeführt. Der hohe Anteil an Frauen ist weltweit typisch für diesen Vertriebsweg. Im Vergleich zum Branchenreport 2009 ist der Anteil der Beraterinnen von 55 Prozent auf heute 75 Prozent gestiegen. Dies zeigt, dass in den letzten Jahren Frauen den Direktvertrieb als eine Chance für Flexibilität und Zusatzeinkommen erkannt haben. Rund die Hälfte der Berater ist weniger als zehn Stunden pro Woche 49 % (708) im Direktvertrieb tätig. Als hauptberuflich Tä tige kön nen nur fünf Prozent der Berater eingestuft werden, die mehr als 31 Stunden pro Woche diesen Beruf ausüben (siehe Grafik 4). Ingesamt erwirtschaften die Berater, laut Salzburger Nachrichten, jährlich 330 Millionen Euro Umsatz in Österreich. „Der hohe Frauenanteil ist typisch für die Branche und erklärt sich aus dem hohen Maß an Flexibilität in dem Bereich“, sagt Professor Michael Zacharias von der Hochschule Worms im Gespräch mit den Salzburger Nachrichten. Die Reihenfolge der Umsatzbedeutung einzelner Produktgruppen am Gesamtumsatz der Berater spiegelt die bekannte Reihenfolge der bedeutendsten Produktgruppen wider: Nahrungsergänzungsmittel, Kosmetik/Körperpflege, Haushaltswaren/Elektro, Wellnessprodukte, gefolgt von Wohnaccessoires und Modeschmuck. Rund die Hälfte der Berater verdient monatlich nicht mehr als 500 Euro brutto. Dies liegt im Wesentlichen daran, dass rund die Hälfte der Berater unter zehn Stunden pro Woche im Direktvertrieb tätig ist. Andererseits verdienen acht Prozent der Direktberater mehr als 4.000 Euro brutto im Monat, vier Prozent mehr als 6.000 Euro und zwei Prozent über 10.000 Euro brutto monatlich. Somit beträgt laut dieser Angaben das durchschnittliche Brutto-Monatseinkommen aller Berater circa 1.518 Euro. Dies ist bei einer im Wesentlichen nebenberuflichen Tätigkeit als sehr hoch anzusehen und ist sicherlich einer der Gründe für die große Anziehungskraft des Direktvertriebs als nebenberufliche Tätig­ Meine Tätigkeit im Direktvertrieb übe ich (…) Stunden aus Frauen Männer Familie unter 10 10 bis 15 16 bis 20 21 bis 30 31 bis 40 über 40 03.2017 Grafik 2 Bei mir bestellen/kaufen Endkunden (1) überwiegend … 60 % (962) beim 1. Kontakt Grafik 3 30 % (483) beim 2. Kontakt 27 % (387) 10 % (148) erst nach dem 2. Kontakt Meine Endkunden (1) sind überwiegend … 11 % (174) Einmalkunden 89 % (1.419) Stammkunden 11 % (152) 8 % (113) 3 % (49) 2 % (34) keit. D a s Einkommen des einzelnen Beraters hängt im Wesentlichen vom persönlichen Zeiteinsatz pro Woche ab. Es ist eindeutig, dass der Verdienst im Direktvertrieb sehr stark vom Arbeitseinsatz abhängig ist. Fast ein Drittel derjenigen, die hauptberuflich diese Tätigkeit ausüben, verdienen mehr als 10.000 Euro brutto im Monat. Daran zeigt sich die große Attraktivität dieses Vertriebsweges. Das oft gehörte Argument von Kritikern „die da oben verdienen Geld und die da unten fast gar nichts“ wird durch die Zahlen der Befragung widerlegt. Allerdings darf man nicht vergessen, dass der Aufbau eines eigenen profitablen Geschäfts im Direktvertrieb einige Zeit dauert und man während dieser Zeit vollen Zeiteinsatz bringen muss, um Kundenkontakte und Vertriebspartner aufzubauen. Dies erklärt auch, dass z. B. neun Prozent der hauptberuflich Tätigen „nur“ 1.501 bis 2.500 Euro brutto pro Monat verdienen. Insgesamt bestätigt die direkte Befragung der Berater, dass bei entsprechendem Zeitein satz ein hohes Brutto-Monatseinkommen realistisch ist. In dem vorliegenden aktuellen Branchenreport 2017 lag ein Schwerpunkt auf der Frage nach der Zufriedenheit der Berater mit ihrer Berufsvertretung in der Wirtschaftskammer. Diese Berufsvertretungen sind in den Landesgremien und dem Bundesgremium Direktvertrieb der Wirtschaftskammer Österreich organisiert. Die aus Sicht der Befragten meisten Fortschritte durch ihre In teressenvertretung in der Wirtschaftskammer wurden erzielt bei der: ❙ Unterstützung von Neugründern ❙ Bereitstellung eines Leitfadens zu den wichtigsten Fragen rund um das Gewerbe Direktvertrieb ❙ Interessenvertretung bei Gesetzesänderungen wie z. B. Handelsvertreterrecht, Gewerbe-, Steuer- und Sozialversicherungsrecht Gefragt nach der Gesamtzufriedenheit mit der Arbeit der Branchen­ vertretung zeigt sich ein äußerst positives Bild: 82 Prozent der Direktberater waren sehr zufrieden bzw. zufrieden mit der Arbeit ihrer Interessensvertretung in der Wirtschaftskammer Österreich. Die Zufriedenheitsquote mit der Tätigkeit im Direktvertrieb ist im Vergleich zu anderen Berufsgruppen überwältigend: 94 Prozent der Direktberater sind sehr zufrieden bzw. zufrieden mit ihrer Tätigkeit, die restlichen sechs Prozent sind weniger zufrieden. Die zentralen Fragen für die Zukunft des Direktvertriebs lauten: ❙ Wird der Direktvertrieb auch in Zukunft weiter wachsen? ❙ Wird der Direktvertrieb auch in Zukunft für Neueinsteiger attraktiv sein? ❙ Wird der Direktvertrieb seine Attraktivität für diejenigen beibehalten, die diesen Beruf gegenwärtig ausüben? Diese Fragen sollten im Branchenreport 2017 nicht aus der Sicht von Theoretikern oder Außenstehenden beantwortet werden, sondern aus der Sicht der Direktberater selbst. 89 Prozent der Direktberater beurteilen die Entwicklung des Direktvertriebs in den nächsten vier bis fünf Jahren als sehr positiv bzw. positiv. Lediglich acht Prozent glauben, dass die Entwicklung stagnieren wird. Bei der Einschätzung der eigenen Einkommensentwicklung bis zum Jahr 2020 glauben 84 Prozent der Direktberater, dass ihr Einkommen stark ansteigen wird bzw. überhaupt ansteigen wird. 14 Prozent sehen nur eine Stagnation bei ihrem Einkommen. Der in diesem neuen Branchenreport zum Ausdruck kommende Optimismus bezüglich der Entwicklung des Direktvertriebs in Österreich insgesamt und der eigenen Einkommensentwicklung im Besonderen ist objektiv begründbar, wenn man die Antworten der Direktberater bezüglich Zufriedenheit mit der Berufstätigkeit und den geplanten zukünftigen Zeiteinsatz in Betracht zieht: 55 Prozent der Direktberater wollen in Zukunft mehr Zeit für ihre Tätigkeit im Direktvertrieb aufwenden. Vor allem der letztgenannte Faktor – Zeiteinsatz – spielt im Direktvertrieb eine entscheidende Rolle: Mehr Zeiteinsatz bedeutet mehr Kunden, bedeutet größere Zahl von Vertriebspartnern in der eigenen Gruppe/Downline und damit mehr Umsatz. Letztlich führt dies zu einem höheren Mo natseinkommen für den Berater. Dadurch steigt der Umsatz im Direktvertrieb insgesamt und der Bekanntheitsgrad und die Attraktivität dieses Vertriebsweges bei der Bevölkerung nehmen zu. (1) Endkunden: Verbraucher ohne Vertriebstätigkeit

BRANCHE 15 „ES IST IN ORDNUNG, ZEHN MAL NEU ZU STARTEN“ Früher war die Welt schlecht: Kinder hatten zu Fuß in die Schule zu gehen, durften von ihren Lehrern gezüchtigt werden und mussten bei schlechten Noten die Klasse wiederholen. Heute hingegen ist alles besser: Wenn ein Lehrer verlangt, dass sich ein Schüler hinsetzen soll, können die Eltern den Lehrer wegen Nötigung verklagen. Wenn ein Kind kein Smartphone der neuesten Generation nutzen kann, um damit ein Elternteil als Taxifahrer zu aktivieren, ermittelt das Jugendamt wegen Verletzung der Aufsichtspflicht. Und bei einer gefährdeten Versetzung erwartet man nicht mehr, dass der Schüler sein Lernpensum erhöht. Stattdessen werden die Recht schreibfehler als „kreative Auslegung“ bewertet und der Note im Kunstunterricht gutgeschrieben. Wenn Sie von den letzten Sätzen zum Schmunzeln angeregt wurden, dann werden Sie die Philosophie von Randy Gage lieben. Randy, der vermutlich bekannteste und erfolgreichste Trainer im Network-Marketing, pflegt das Prinzip der „liebevollen Strenge“. Der Aufbau einer großen Vertriebsgruppe funktioniert nicht, indem wir unsere Partner ausschließlich mit Nettigkeiten, Charme und gutem Zureden erfolgreich machen wollen. Führungsqualität entsteht auch nicht dadurch, dass wir unseren Partnern das Leben leichter machen. Führungsqualität bedeutet, unsere Partner stärker werden zu lassen, sodass diese auch mit schwierigen Situationen zurechtkommen. Eine dieser für Neueinsteiger schwierigen Situationen ist meist der Umgang mit und der Erwerb von Geld. Bringen wir es auf den Punkt: Wenn wir von einem Passiveinkommen reden, belächeln uns die meisten Menschen. Oder sie überlegen, zwei starke Männer mit einer langärmligen weißen Jacke zu bestellen. Aber wirklich glauben tun es die wenigsten. Solange uns jedoch andere nicht glauben, dass unser Angebot real ist, können weder wir noch diese Anderen erfolgreich werden. Die Lösung dieser Herausforderung kann nicht in harter Arbeit bestehen. Denn wir können arbeiten, so viel wir wollen: Wenn wir mit dieser Arbeit keine Ergebnisse erzielen, verdienen wir auch mit einem 23-Stunden-Tag kein Geld. Und leider wissen wir: Den meisten Menschen gelingt es nicht, in ihrem Network-Geschäft Ergebnisse zu erzielen. Weshalb sie auch eben auch kein Geld verdienen. Aber für diejenigen, die diesen Zustand ändern wollen, kann Randy eine wichtige persönliche Erfahrung weitergeben … Wenn Sie den Werdegang von Randy Gage kennen, dann wissen Sie er war alles andere als ein Schnellstarter. Na ja, drücken wir es so aus: Schnell gestartet ist er schon. Immer wieder von neuem. Zehn oder 15 Mal, bei zehn oder 15 Firmen. Oder bei noch mehr – so genau kann er das wohl nicht mehr zählen. Geld verdient hat er dabei fünf Jahre lang keines, von Reichtum ganz zu schweigen. Allerdings ist Randy wenigstens reich an Erfahrungen geworden. Erfahrungen, die ihn einige Jahre später zum vielfachen Millionär im Network- Marketing haben werden lassen. Und die ihn zu einem der gefragtesten Trainer unserer Branche gemacht haben. Eine dieser Erfahrungen lag dabei in zwei wichtigen Entdeckungen: ❙ Dass es ziemlich sinnfrei ist, Erfolg in einer anderen Firma zu suchen, wenn man die Erfolgsprinzipien nicht verstanden hat. ❙ Dass es völlig in Ordnung (wenn auch nicht notwendig) ist, es immer wieder aufs Neue zu probieren. Weil derjenige, der die Erfolgsprinzipien einmal verstanden hat, seinen Erfolg in nahezu jeder guten Network-Firma finden kann. Es ist also gar nicht nötig, ein Schnellstarter zu sein, wenn man Erfolg im Network-Marketing haben möchte. Und warum dies sogar schädlich sein kann, erfahren Sie im Folgenden. Sprintern geht schnell die Luft aus ... Wir kennen den Typ des vermeintlichen neuen Superstars in unserem Geschäft: Bei seiner Unterschrift auf dem Vertriebspartnerantrag geht ein Raunen durch die Branche. Schon kurze Zeit später erscheinen diese Menschen in den Top-10-Listen des Unternehmens: bester Rekrutierer, bester Verkäufer, schnellstes Wachstum und so weiter. Auch Magazine berichten davon, wie erfolgreich diese Überflieger zu sein scheinen. Aber bereits nach wenigen Monaten knicken die Ergebnisse dieser Menschen schneller ein, als sie entstanden sind. Eingeschriebene Partner steigen massenweise aus, Kunden bestellen nicht nach, die Erfolgsstatistik zeigt nur noch die Richtung südwärts an. In den Magazinen lesen wir nichts mehr über diese Menschen, weil sich die Herausgeber nicht zum Affen machen wollen. Und von der Network-Firma selbst gibt es ebenfalls keinen Kommentar. Weil man sich dort Sorgen macht, dass sich die verbleibenden Partner Sorgen über das Unternehmen ma­ chen könnten. Dabei wäre diese Sorge – eine gute Firma vorausgesetzt – unbegründet. Denn der Grund, warum der vermeintliche Superstar so jäh abgestürzt ist, liegt in einer banalen Erkenntnis: dass niemand nachmachen konnte, was er vorgemacht hat. Wenn Sie also nicht zu diesen Hochleistern gehören, ist das nicht nur kein Problem. Sondern vielleicht sogar Ihr größter Vorteil. Sofern Sie bereit sind, eine Philosophie unseres Geschäfts zu beherzigen: Dass Network-Marketing ist kein Sprint, sondern vielmehr ein Marathon. Durchhalten ist das Motto. Erich Kammerer www.mlm-training.com