NK 12_2015

24 BRANCHE ENTDECKE DEN

24 BRANCHE ENTDECKE DEN ENTDECKER IN DIR! Heute sagen alle alles über alles ser und Abonnent vorher gar nicht zu allen. Jeder sendet Botschaften, glaubte zu haben. Vor allem behaup- aber keiner will sie mehr empfangen. ten sie nicht von sich, wie toll sie sind, Im täglichen Kampf um die Aufmerk- sondern lassen es die anderen über samkeit gehen alte Tugenden wie sie sagen. All das in dieser idealtypi- „aktiv zuhören“ und „beredt schwei- schen Konstellation hinzukriegen ist gen“ verloren. 14.000 Werbebot- nicht so leicht, aber es ist auch nicht schaften prasseln täglich auf jeden zu schwer. Dafür kommt es darauf von uns ein. Da müssen wir mehr an, zuerst den Reset im Kopf zu ma- denn je aufpassen, dass wir vorn chen und sich dann mit dem weißen dabei bleiben und uns nicht in Wahn Blatt Papier auf den Weg zu neuen und Wust von Reizüberflutung und Social Media verlieren. Aber wo ist vorn? Es ist mehr denn je da, wo abgewogenes und wertschätzendes Miteinander auf Augenhöhe stattfindet, und wo man den Menschen die Wertschätzung entgegenbringt, die sie verdienen. Aufmerksamkeit verdient Aufmerksamkeit – nur wer zuhört, wird gehört. Das gelingt dann, wenn wir verstehen, wofür wir stehen; wenn wir unseren eigenen Weg gehen – interessiert, geradlinig und konsequent. Und wenn wir das Wenige tun, das uns erlebbar macht – und dabei all das weglassen, was bloß davon ablenken und die Botschaftsempfangskanäle der anderen noch weiter verstopfen würde. Dafür muss der handeln. Wer sich daran gewöhnt, Dann gibt es 50 Eintrittskarten zu 5 Mensch erst einmal einen Schritt eingefahrene Konventionen zu hin- Euro und sogar einen kleinen Schwarz- zurückgehen, in sich hineinspüren terfragen, spürt wieder den leicht markt dafür, wenn die Inhaber zur und genau überlegen, was ihn aus- erhöhten Pulsschlag, wenn ihm Er- „Nacht der Bücher“ laden: „All you staunliches gelingt. Dann werden can read!“ Spezi- die Augen größer, der Mund staunt Sie verstehen, was Kunden interes- alistin- mit, und es entfalten sich ungeahn- siert, begeistert, bindet. Sie gehen nen wählen te Aktivität und Attraktivität. Leben- nicht auf den Markt – sie machen jedes Buch, für digkeit macht begehrlich. Vor allem den Markt, wie wahre Entdecker es jeden Abonnenten, dann, wenn sie Relevanz hat. Dafür tun. Ganz einfach, das Event geht als einzeln aus. Dann wird es genügt es nicht, den Anspruch zu geschlossene Veranstaltung durch. weltweit verschickt, auf Wunsch in erheben, anders zu sein als alle Da dürfen sie nach Ladenschluss Geschenkpapier. Und Riemann hat Erfolgen zu machen: Wer sind mei- anderen und dafür um die Ecke anfangen und einfach alle weiterle- die zufriedensten Kunden, die die ne Kunden? Was brauchen sie? Was zu denken. Erst wenn all die sen, solange sie wollen. Besonders höchste Disziplin des Marketing bra- macht sie glücklich? Wichtigste Leit- selbsterkannten „Querden- smart: Die Inhaber gehen nach Hau- vourös beherrschen: die Empfehlung. planke dabei: Kunden wollen so be- ker“ im Land zu Querma- se, wenn die Gäste begrüßt, das selbst- Solche Marktteilnehmer sind wahre geistert werden, wie wir alle selbst chern werden, wird sich das gemachte Buffet eröffnet und die Entdecker. Sie betreten Neuland, die begeistert werden wollen. Sie wollen ändern, was zeitgemäßem Regeln erklärt sind – im Schongang Sehnsüchte, Wünsche und Ängste verlockend umgarnt, emotional be- BUCHTIPP: Brand New: Was starke Marken heute wirklich brauchen Redline Verlag ISBN-13: 978-3868815399 208 Seiten · 19,99 Euro Umgang miteinander entspricht, gerade auch in Vertrieb und Verkauf. Dampfplaudernd im anthrazitfarbenen Passat Kombi und in Social Media unterwegs sein und sich dann schnell wegdu- lesen! Im Flüsterstil reden! Und, am wichtigsten, nicht aufräumen! Wer alles durch hat, was ihn interessiert, verschwindet einfach durch den Seiteneingang in die Coburger Nacht. Und wer Bücher kaufen will, legt sie mit Namen und Telefonnummer an ihrer Kunden (neudeutsch „Customer Insights“). Sie erfahren, was sie zum Kaufen der Produkte veranlasst, die sie wirklich glücklich machen. Und sie wecken Bedürfnisse, die der Le- stürmt und ergreifend erobert werden. Entdecker schaffen das – indem sie erst genau hinspüren, sich dann neu erfinden und schließlich konsequent umsetzen. cken, wenn es ums Umsetzen geht, die Kasse. Die „Nacht der Bücher“ ist nämlich genau nicht der Ansatz steigert bei Riemann den Umsatz der Stunde. Wahre Entdecker erken- gegen den Trend und macht den nen stattdessen jetzt, was sie und Laden zur Benchmarke, an der sich macht und antreibt. Das ist nicht so andere heute wirklich brauchen. Und die Großen wie Thalia und Amazon leicht, weil wir alle vom Leben strom- machen es dann wahr. die Zähne ausbeißen. Auch deshalb, linienförmig normiert sind. Es beginnt mit der Schule, die uns die kindliche Dass man mit dem kleinem Budget und der großen Idee erfolgreicher weil die bei Riemann wissen, was ihre Kunden wollen, und sich immer VITA Neugier austreibt, verstärkt sich dann in Ausbildung und Studium und ma- ist als umgekehrt, machen Martina Riegert und Martin Vögele von der wieder neu erfinden, um den sich verändernden Wünschen zu entspre- Jon Christoph Berndt ® nifestiert sich schließlich im Beruf. He- Buchhandlung Riemann in Coburg chen. Jon Christoph Berndt ® ist Spezialist raus kommen Duracell-Hasen-hafte vor. Die Situation: Nach 100 Metern Zweite Entdeckeridee: In Coburg be- für Profilierung, Aufmerksamkeit und Ver- Ja-Sager, die fröhlich mittrommeln kommt Thalia, gegenüber ist Welt- leben sie das Bücher-Abo wieder – marktungserfolg. Mit der brand amazing Unternehmensberatung in mit der Menge, alles abnicken wie bild und Amazon ist überall. Drei viel besser und zeitgemäßer als der München begleitet er markenorientierte Unternehmen und Menschen die Wackeldackel und nicht atmen, gute Gründe zum Aufgeben, aber antiquierte Club Bertelsmann und dabei, ihren Erfolg planbar zu machen. Sie profilieren und präsentie- sondern geatmet werden. Das kann bei Riemann geht es jetzt erst rich- hochattraktiv. Da gibt es nicht mehr ren sich überzeugend und bekommen die Beachtung, die sie ver­ es nicht länger sein! tig los! Sie pflegen alles andere als „den Buchleser“, „die Belletristik“ und dienen. Zeitgemäßer, spürbarer und mehr- die altvordere Buchhändlerdenke, „den Krimi“. Stattdessen ist jeder Le- www.brandamazing.com wertiger geht es so: Kindlich denken, und einmal im Monat hebeln sie so- ser mit genau seinen Vorlieben, sei- zurückhaltend reden, merkwürdig gar das Ladenschlussgesetz aus. ne ganz eigene Zielgruppe. Die Abo- 12.2015

BRANCHE 25 UMSATZZEIT GLEICH WEIHNACHTSZEIT? Adventskalender 2.0 – der Direkt- mit uns selbst beschäftigt, als dass vertriebs-Kalender: Der Dezember wir uns dem Gegenüber wirklich wid- ist ein besonderer Monat. Viele Men- men. In unserem Geschäft ist es sehr schen nehmen sich Urlaub und ver- wichtig, dass wir die Menschen, mit bringen mehr Zeit mit ihrer Familie denen wir zu tun haben, gut ken- als normalerweise. Viele von uns nen. Schon ihr Äußeres kann Ihnen feiern religiöse Feste. Darüber hin- wertvolle Eindrücke über Eigenschaf- aus ist der Dezember für viele von ten oder die innere Haltung geben. uns ein Monat der Rückschau auf Gehen Sie nach folgendem Plan vor: das vergangene Jahr, aber auch ein 1. Prägen Sie sich den Namen und Monat des Vorausblicks auf das die Anschrift desjenigen ein, den kommende Jahr. Sie wahrnehmen möchten. 2. Achten Sie auf das Äußere. Be- Ich möchte Sie einladen, diesen Dezember auch zu einem beson- trachten Sie genau den Kopf und die Hände sowie die Kleidung. Ach- deren Direktvertriebs-Monat zu er- ten Sie auf Details. Was sagt dies nennen. Wie können Sie das tun? Die über die Person aus? meisten von uns kennen Adventska- 3. Achten Sie auf Stimme, Ausspra- lender mit 24 Türen, von denen täg- che und einen eventuellen Akzent. lich eine, vom 1. bis zum 24., geöffnet „Fehler“ in der Aussprache und wird. Dieses Jahr schenke ich Ihnen fast kaum vernehmbare Stimm- den Direktvertriebs-Adventskalender. schwankungen können manches Er besitzt genau vier Türen, eine Tür Geheimnis aufdecken. für jede Woche. Hinter jeder Tür ver- 4. Achten Sie intensiv auf die Augen, birgt sich eine Aufgabe, die zu Ihrem die Bewegung der Augen, deren persönlichen Wachstum beitragen Aussagen und was sie Ihnen ver- wird. halte dieser Übung mit Sicherheit chen ist es, dem Gegenüber das Ge- ren. Befolgen Sie die folgenden vier mitteln. Die Augen sind das Fens- Wenn auch Sie durch diese vier Tü- kennen, jedoch müssen Sie sich die- fühl zu geben, verstanden zu werden. Punkte und ermöglichen Sie beid- ter zur Seele und sprechen eine ren gehen, rüsten Sie sich für ein au- se in Ihr Bewusstsein holen, um ihre Dies können Sie durch aktives Zu- seitige Vorteile: klare Sprache. Was sehen Sie da- ßergewöhnliches Jahr 2016 mit noch Kraft effektiv nutzen zu können. hören erreichen, zum Beispiel mit ❙ Klären Sie schon zu Beginn einer rin, was fühlen Sie im Blick? größeren Umsätzen, noch besseren Die folgenden fünf Schritte sind der Fragen wie: Zusammenarbeit die beabsichtig- 5. Machen Sie sich in einigen weni- Beziehungen zu Ihren Kunden und Schlüssel für die erste Tür. Bleiben ❙ „Wenn ich Sie richtig verstehe, dann ten Ziele, gewünschten Ergebnisse, gen Worten klar, welches Gefühl Teammitgliedern und nicht zu ver- Sie am Ball, bis Sie diese durchlau- heißt das ...“ wer Teil der Vereinbarung wird und Ihr Gegenüber bei Ihnen auslöst. gessen auch zu Ihrer Upline. fen haben: ❙ „Ich habe den Eindruck, es geht da- wer nicht. Nutzen Sie die Kraft dieser Übun- ❙ Konzentrieren Sie sich immer auf bei um … Ist das richtig?“ ❙ Bestimmen Sie die Regeln der Kom- gen auf allen vier Ebenen persönli- Ihr Direktvertriebs-Adventskalender eine Idee, umgesetzt auf ein posi- ❙ „Sie haben sich wahrscheinlich … ge- munikation: Wie wird kommuniziert cher Wirksamkeit. Spüren auch Sie Bei der Ausführung der Übungen ist tives Bild. fühlt.“ (E-Mail, persönlich etc.)? Wie oft wird die Energie und die Wirkung, wel- es von besonderer Bedeutung, diese ❙ Setzen Sie sich ein messbares Ziel ❙ „Ich erkenne, dass Sie …“ kommuniziert? che Sie durch eine gewissenhafte konsequent und ausführlich für die für die Visualisierung. Darüber hinaus gelingt Ihnen dies ❙ Welche Ressourcen sind verfüg- Ausführung der Übungen erhalten gesamte Dauer einer Woche immer ❙ Machen Sie sich ein genaues Bild durch die Beobachtung von Mimik bar? Dies können Zeit, Organisati- werden. Ich empfehle Ihnen diese wieder anzuwenden. Jede Woche des Wunsch-Zustandes in Ihrem und Gestik. Seien Sie aufrichtig, zu- on, Räum lichkeit und Technik sein. Übungen mit in das neue Jahr zu werden wir eine andere Ebene per- Geist. verlässig und ehrlich. Üben Sie Ihre ❙ Legen Sie fest, wie Sie Ihre Erfolge nehmen, diese weiter anzuwenden sönlicher Wirksamkeit ansprechen. ❙ Fokussieren Sie sich immer wieder Kommunikationsfähigkeit und Ihre messen. Am Umsatz? An der Zahl und 2016 nach einem Satz von Beginnend bei der persönlichen über auf dieses mentale Bild – allerdings Fähigkeiten im aktiven Zuhören. Ver- der neuen Vertriebspartner? Am George Bernard Shaw und meinem die Charakter- und Beziehungs- bis ohne Druck aufzubauen. meiden Sie es jedoch, bei Ihrem Ge- Team building? Wahlspruch „Life isn´t about finding hin zur Leadership-Ebene. So wer- ❙ Geben Sie Ihrem Ziel positive Kraft genüber das Gefühl eines Verhörs yourself. Life is about creating your- den Sie im Januar das neue Jahr mit und Energie. hervorzurufen, sondern zeigen Sie 4. Tür: Die Leadership-Ebene self“ zu einem bemerkenswerten Jahr neuer Kraft und neuer Wirkung be- echtes Interesse an seiner oder ihrer Beobachtung und Wahrnehmung. zu machen. ginnen. 2. Tür: Die Charakterebene Person. Allzu oft laufen wir gedankenlos Sprache erzeugt Wirklichkeit. Gute Das dahinterliegende Prinzip, welches durch die Gegend oder sind zu sehr 1. Tür: Die persönliche Ebene Kommunikation schafft einen Aus- Ihr Geschäft auf ein neues Level he- In der ersten Woche beschäftigen wir tausch und bringt damit Menschen ben kann, lautet: Zu dem Grad, wie uns mit Ihrer Vorstellungskraft. Das zueinander. sich Ihr Gegenüber verstanden fühlt Visualisieren ist eine Methode um Ich lade Sie ein, in Gesprächen zu- – zu dem Grad glaubt er oder sie, zu verwirklichen, was Sie in Ihrem Le- nächst zu versuchen, Ihr Gegenüber dass Sie die Kompetenz für sein/ihr ben wollen. Es ist eine Methode, die zu verstehen, bevor Sie versuchen, Anliegen haben und schenkt Ihnen auch viele Spitzensportler nutzen: Sie selbst verstanden zu werden. Üben Vertrauen. stellen sich ihre Ziele bildhaft vor, um Sie sich während dieses Prozesses diese dann auch zu erreichen. Sie wer- in Empathie. Ihr Ziel in Gesprä- 3. Tür: Die Beziehungsebene Win-Win. Einige Menschen sind in VITA den die In- ihrer Haltung gegenüber dem Erfolg anderer neidisch. Sie üben Kritik, sind Thomas Reichart geprägt von Wettbewerb, sie ver- Vertriebsprofi, Consultant, Redner, gleichen oder sind egozentrisch ein- Autor, Impulsgeber gestellt. Ich lade Sie ein, mit Ihrem Ihn leitet eine Passion: Wachstum durch Direktvertrieb. Thomas Team und Ihren Kunden den Reichart ist Vertriebsprofi, Consultant, Redner, Autor und Impulsge- gegenteiligen Ansatz zu pfle- ber für Macher im direkten Vertrieb. Mit über 24 Jahren Berufserfah- gen. Leben Sie die Mentalität rung im Vertrieb, in der Beratung und im Top-Management verfügt der Fülle, das bedeutet nach er über einen bemerkenswerten und einzigartigen Hintergrund im dem Motto zu handeln „Es Direktvertrieb sowohl im Vertriebsaufbau als auch im Top-Manage- ist genug für alle da“. So ment im nationalen wie internationalen Kontext. Executives, die ei- werden nicht nur Ihre Be- nen Umsatz von bis zu 45 Milliarden Euro verantworten, lassen sich ziehungen zu neuem Glanz von Thomas Reichart coachen. erblühen, Sie werden auch www.thomas-reichart.de beidseitig vom Erfolg des anderen lernen und profitie-