Proposal Management - Qualität und Effizienz zahlen ... - APMP DACH

APMP DACH-Konferenz 2010
Association of Proposal Management Professionals
3. APMP DACH-Konferenz
«Proposal Management —
Qualität und Effizienz zahlen sich aus»
Frankfurt, den 23. September 2010
Award Dinner: 22. September 2010 (abends)
1

APMP DACH-Konferenz 2010
Übersicht
«Herzlich willkommen» — Grußwort vom 1. Vorsitzenden Christopher S. Kälin ........................ 1
Das Programm ..................................................................................................... 2
Die Referenten..................................................................................................... 6
Standorte und Räumlichkeiten .................................................................................. 9
«APMP — eine Erfolgsgeschichte», Informationen, Zahlen, Fakten zu APMP / APMP DACH.......... 10
Das APMP-Akkreditierungsprogramm.......................................................................... 11
APMP — interessiert?............................................................................................. 12
Danke an die Aussteller und Sponsoren....................................................................... 13
Rückblick 2. APMP DACH-Konferenz .......................................................................... 14
Aussteller und Sponsoren: Detailinformationen............................................................. 43
Internationale Konferenzen: Ausblick......................................................................... 44
Impressum und Organisation ................................................................................... 45
2

Grußwort vom 1. Vorsitzenden
Herzlich willkommen!
Liebe Konferenzteilnehmer
Schön, dass Sie auch dieses Mal wieder dabei sind! Ich begrüße Sie herzlich!
Wir möchten, dass Sie in drei Punkten von der diesjährigen Konferenz profitieren:
1. Jede Menge neue Erkenntnisse:
Wir haben für Sie ein noch umfangreicheres Programm zusammengestellt wie letztes Jahr. Über ein
Dutzend Fachvorträge aus verschiedenen Branchen und Bereichen und eine große Fachausstellung bergen
sicher auch für Sie viele Schätze, die Sie für Ihr tägliches Handwerk nutzen können.
2. Intensives Networking:
Tauschen Sie sich mit Kollegen, mit Dienstleistern und mit Referenten aus. Ergreifen Sie die Gelegenheit
zum Gespräch mit Experten in Ihrem Fach. Wir haben wieder großzügige Pausen vorgesehen, damit Sie
auch über ausreichend Zeit für den Austausch mit Berufskollegen verfügen.
3. Viel Spaß:
Ja, es darf auch Spaß machen! Genießen Sie die Atmosphäre des Mövenpick-Hotels, und lassen Sie es sich
dabei auch kulinarisch gut gehen. Wir haben für Speis und Trank gesorgt.
Viel Spaß und Erfolg wünscht Ihnen
Christopher S. Kälin
1. Vorsitzender APMP DACH 2010/11
P.S. DANKE an das hervorragende Organisationskomitee dieser Konferenz:
- Herbert Weinhold (Leitung)
- Hanen Ben Amor
- Heike Schneeweis
- Marie-Therese Hoefinger
- Michael Forster
- Udo Hilgers
- Ulrich Singer
- Werner Siedl
-1-

Das Programm
ab 8:00 Check-in und Empfang mit Kaffee und Tee
9:00 Begrüßung durch den 1. Vorsitzenden APMP DACH, Christopher S. Kälin (Raum «PARADIES»)
9:15
Key Note Speech
«Einmal Olympische Spiele bitte! — Das komplizierteste Angebot der Welt» (Raum «PARADIES»)
Das Interesse an der Ausrichtung internationaler Großveranstaltungen ist auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten
ungebrochen. Immer mehr Länder/ Städte, bewerben sich mit immer höherem Aufwand unter zum Teil sehr komplexen
Rahmenbedingungen um Olympische Spiele, Fußball-WMs und EXPOs. Die Auswahlverfahren sind durchaus mit klassischen
Angebotsverfahren vergleichbar, wenn auch auf Grund der technischen, zeitlichen, politischen, gesellschaftlichen und
wirtschaftlichen Dimension sehr viel aufwändiger. Die ProProjekt GmbH ist eines der wenigen Unternehmen, das auf Bid
Management in diesem Bereich spezialisiert ist.
Der Vortrag «Einmal Olympische Spiele bitte — Das komplizierteste Angebot der Welt» gibt neben einer allgemeinen
Einführung in den Ablauf von Bewerbungsverfahren dieser Art anhand des Fallbeispiels «München 2018» konkrete Einblicke
in die Bemühungen Münchens um die Ausrichtung der Olympischen Winterspiele 2018.
Stefan Klos
Geschäftsführender Gesellschafter
ProProjekt Planungsmanagement & Projektberatung GmbH
anschl. «APMP — ein Mehrwert für Sie» (Raum «PARADIES»)
10:20
—10:40
10:40
11:20
—11:40
Pause in der Lobby: Raumwechsel, Erfrischung, Networking, Besuch der Ausstellung
STREAM 1 (Raum «FREIHEIT 2») STREAM 2 (Raum «HÖHENFLUG»)
«Erfolgreiches Risiko- und Claim-Management
beginnt bereits mit der Projektidee»
Der Vortrag beschäftigt sich mit der Bedeutung von Risiko-
und Claim-Management für den Projekterfolg. Beide
«Disziplinen» lassen sich unter dem Dach des
«Vertragsmanagements» zusammenführen und stellen
längst wichtige, international anerkannte Bestandteile
einer integrierten Projektplanung und –steuerung dar.
Anhand eines typischen Projekt-Lebenszyklusses wird die
Ausprägung von Risiko- und Claim-Management in den
einzelnen Projektphasen herausgearbeitet. Dabei wird
deutlich, dass die Grundlagen für den Erfolg bereits bei
der Projektidee und in der Angebotsphase gelegt werden.
Praktische Beispiele untermauern lebhaft die vermittelte
Theorie zu Philosophie und Methoden und tragen so zu
einer nachhaltigen Bewusstseinsbildung und konkreten
Umsetzungs-Motivation bei. Durch die Integration von
Risiko- und Claim-Management in den Proposal-Prozess
bekommt der Vortrag unmittelbare Alltags-Relevanz für
die Teilnehmer der Konferenz.
Martin Lindhuber
Geschäftsführer
malicon
-2-
«Mit der Einkaufsbrille gesehen
— Kriterien bei der Angebotsbewertung»
Im Management von Angeboten werden die Organisation
von Angeboten und die Optimierung von Prozessen häufig
diskutiert. Diese Innensicht berücksichtigt den Kunden
nur unzureichend. Deshalb soll die spezielle Sicht des
Einkaufs beleuchtet werden. Welche Kriterien zählen in
einer Organisation wie SAP, wenn es darum geht,
Angebote zu bewerten.
Sind das «nur» KPIs oder sind auch andere Gesichtspunkte
im Spiel? Welche «Fehler» machen die Bid/Proposal
Manager häufig, wenn sie ein Angebot bearbeiten?
Der Kunde spricht!
Alexander Boehm
Leiter Einkauf Schweiz & Österreich
SAP Österreich GmbH
Pause in der Lobby: Raumwechsel, Erfrischung, Networking, Besuch der Ausstellung
09:00 Uhr bis 17:00 Uhr Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren

Das Programm
(Fortsetzung)
11:40
12:20
—13:30
STREAM 1 (Raum «FREIHEIT 2») STREAM 2 (Raum «HÖHENFLUG»)
«Kunde braucht Lösung
— erfolgreich durch bedarfsgerechte Angebote in
der Dienstleistungsbranche»
Vor allem das Auge des Adressaten entscheidet über die
Qualität des Angebots. Effizienz dagegen bemisst sich in
erster Linie aus Sicht des Anbieters. Dies ist wiederum sehr
stark mit der Effektivität von Angeboten verknüpft.
Erfolgreiches Proposal Management bedeutet, die
verschiedenen Aspekte so zusammenzuführen, dass ein
spürbarer, messbarer Mehrwert für das Unternehmen
entsteht; idealer Weise in Form gewonnener Angebote oder
anderer zuvor definierter Ziele. Der Vortrag basiert auf
persönlichen Erfahrungen des Vortragenden. Seine Experimentierfreudigkeit
zur Einbeziehung der Kundensicht und
die besondere Herausforderung komplexer, personenbezogener
Dienstleistungen bieten vielfältige praktische
Anregungen. Der Königsweg zu einem erfolgreichen Angebot
führt über den Kunden. Im People Business gilt es, andere in
die Lage zu versetzen, diesen Weg zu finden und so Erfolgsrezepte
zu vervielfältigen.
Harald Nikutta
Chief Operating Officer (COO)
MAZARS Hemmelrath
-3-
«Was Angebotspräsentationen mit
Sahnehäubchen, Pfeffer und versalzenen
Desserts zu tun haben»
Mit der Abgabe des Proposals ist es noch nicht vorbei: Die
Angebotspräsentation entscheidet oft über Erfolg oder
Misserfolg. Dieser Workshop gibt den Teilnehmern die
Grundlage, eine überzeugende, klar strukturierte und
einfach verständliche Angebotspräsentation zu erstellen
und zu halten, damit die Botschaft beim Kunden
ankommt und verstanden wird. Die Teilnehmer lernen die
typischen Fehler in der Angebotspräsentation vermeiden
und wissen, worauf es bei einer wirkungsvollen
Angebotspräsentation ankommt.
Dabei werden folgende Fragen beantwortet:
� Wer ist bei der Angebotspräsentation dabei?
� Wie strukturiere ich die Angebotspräsentation?
� Wie stelle ich mein Team vor?
� Wie lange sollte die Präsentation sein?
� Was sind die Inhalte?
� Welche Hilfsmittel sollte ich nutzen?
� Was will der Kunde wirklich hören und sehen
(und was nicht!)?
Lernen Sie, was Qualität und Effizienz in
Angebotspräsentationen bedeutet!
Christopher S. Kälin
Managing Partner
CSK Management GmbH
Mittagsbuffet in der Lobby:
� Zeit für Essen und Networking mit Gleichgesinnten, Referenten und APMP-Mitgliedern
� Besuch der Ausstellung
09:00 Uhr bis 17:00 Uhr Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren

Das Programm
(Fortsetzung)
13:30
14:40
—15:00
STREAM 1 (Raum «FREIHEIT 2») STREAM 2 (Raum «HÖHENFLUG») STREAM 3 (Raum «PARADIES»)
«HP Proposal Web
— das Tool zur effizienten
Angebotserstellung bei HP»
Dieser Workshop befasst sich mit
einem Werkzeug zur Erstellung von
Angeboten bei HP:
� Einheitliches Branding und Content
für HP-Angebote für alle Länder in
diversen Sprachen
� Effiziente, automatisierte
Erstellung eines Angebotsentwurfs
nach Business Unit definierten
Angebotsstandards für verschiedene
Ausschreibungsanforderungen (RFP,
RFI) bei HP
� Effizienz (Zeitersparnis in der
Angebotserstellung für HP
Proposal/Center, Sales und Presales
sowie Partner) ca. 60—80%
Angebotsinhalt in 5 min
� Hohe Qualität der Angebote, da
freigegebene Standardbausteine
verwendet werden
� Flexibilität
� eine einfache weitere Bearbeitung
des Angebotsentwurfs ist in Word
möglich
� Knowledge Sharing
(Informationsquelle für Preise,
Content, weiterführende Links zu
ausschreibungsrelevanten Themen
z.B. Zertifikate, Eigenerklärungen
etc.)
� Etablierte Suchfunktionalität
(nach Keywords)
Ulrich Singer
Senior Bid Manager
Hewlett-Packard GmbH
«Mehrwert schaffen für den
Kunden im Angebotsprozess»
In diesem Workshop wird erarbeitet:
1. Warum ist es wichtig, einen
Mehrwert zu schaffen für Anbieter
und Kunden?
2. Was ist unter dem Aspekt
«Mehrwert für den Kunden» ein
«gutes» Angebot?
3. Was sollte das Proposalteam
wissen/kennen, damit ein
Mehrwert für den Kunden
angeboten werden kann?
4. Was kann das Proposalteam tun,
um Antworten auf die relevanten
Fragen zu bekommen?
Die Fragen werden zum Teil im
Plenum, zum Teil in Gruppen
bearbeitet.
Heinz-Michael Dickmann
Prozessberatung, Training und
Coaching�
(Projekt-, Qualitäts- und
Angebotsmanagement)
Pause in der Lobby: Raumwechsel, Erfrischung, Networking, Besuch der Ausstellung
-4-
«Winning proposals
— a masterclass» (Englisch)
How can you ensure that your
proposals articulate a clear,
compelling story to your customers?
Drawing on extensive research with
proposal evaluators, as well as on a
highly-successful track record of
developing winning proposals, this
session will offer practical hints and
tips to sharpen your proposal
content. An interactive case study
will lead on to an exploration of top
tips for powerful proposal writing.
We'll discuss how to structure your
content effectively, exploring the
role of the Executive Summary and
other key sections. And we'll review
some proven strategy and content
design techniques that will help to
differentiate your proposal from
those submitted by your competitors.
Jon Williams
Managing Director
Strategic Proposals
15:00 Workshop «Top Ten Tactics for Winning Proposals»
(English) 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren

Das Programm
(Fortsetzung)
15:00
15:40
—16:00
16:00
Stream 1 (Raum «FREIHEIT 2») Stream 2 (Raum «HÖHENFLUG»)
«Öffentliche Ausschreibungen:
Der Weg zum Erfolg»
Welches Unternehmen hat die Qualität nicht in seinem
Leitbild verankert? Qualität mit Effizienz zu vereinen ist
gerade in öffentlichen Ausschreibungen eine echte
Herausforderung. Erschwerend kommt hinzu, dass die
verschiedenen Anspruchsgruppen solch komplexer
Angebote die Begriffe Qualität und Effizienz
unterschiedlich verstehen und werten. Am Beispiel der
Eisenbahnindustrie wird die Notwendigkeit aufgezeigt,
lösungsorientierte Angebotsteams gezielt
zusammenzustellen und das Kernteam mit
entsprechender Entscheidungsbefugnis auszustatten.
Patrick Zanchetta
Bid Manager
Bombardier Transportation (Switzerland) AG
-5-
«Lotto — Alles ist möglich!»
Die österreichischen Lotterien verfolgen das Ziel,
international zu expandieren. Speziell durch die
Wirtschaftskrise werden sogenannte klassische
Staatsbetriebe, zu denen die meisten Lotterien
gehören, privatisiert. In den meisten Fällen findet eine
öffentliche Ausschreibung statt. Der Glücksspielmarkt
ist eines der am stärksten regulierten
Wirtschaftsbereiche. Angebote zu erstellen, die diesen
Erwartungen gerecht werden, sind folglich kompliziert
und meistens eng mit der lokalen Gesetzgebung
verbunden. Worauf muss dabei Wert gelegt werden?
Woran erkennt man seriöse und unseriöse Anbieter? Wer
ist die Konkurrenz, und was machen wir, um unsere
Position zu stärken? Was sind die wirklichen Absichten
des Staates?
Wilson Maluenda
International Project Development
Österreichische Lotterien GmbH
Pause in der Lobby: Raumwechsel, Erfrischung, Networking, Besuch der Ausstellung
«International proposal management:
some best practices» (Englisch)
The presentation addresses «going global, keeping local»
issues in: bid/no bid criteria, proposal structure, proposal
content, proposal layout, workflows and statistics.
Agenda: 1) Benchmark on Content Management
(corporate content, customizable content, 100 percent
local content …): Discover how a properties management
group succeeded in rolling out a Proposal Management
tool throughout more than 200 sales entities;
2) Benchmark on Project Management (shared vision,
translations, process owners, change management…):
Discover how an Information Services provider is
successfully managing the roll-out (across 19 countries) of
their Proposal Management tool in three logical steps;
3) Benchmark tool management: discover why an
operational leasing subsidiary of a Bank and a Facilities
Management firm prefer a mix of local and central
proposal management tools.
Giandra de Castro
Co-Founder
Jack in the Box
16:50 Konferenzabschluss im Plenum (Raum «PARADIES»)
«Über den Tellerrand hinaus — Proposal
Management im Gesamtzusammenhang»
Angebotsentwicklung, und damit Proposal Management,
betrachtet einen Ausschnitt aus dem Lebenszyklus einer
Geschäftsmöglichkeit und späteren Projektes. Für die
übergreifende Qualität und Effizienz des Proposal
Management sind allerdings auch andere Phasen
wichtig; ein effizient erstelltes und für sich
hochwertiges Angebot ist erst erfolgreich, wenn der
Wettbewerb auch gewonnen werden und die angebotene
Lösung mit der geplanten Marginale an den
Kunden ausgeliefert werden kann. Dieser Beitrag soll
dem Proposal Manager eine Reihe von Kriterien für die
Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten sowie praktische
Vorschläge für die Arbeit während der Angebotserstellung
geben, die die Entwicklung und Lieferung
der Lösung erleichtern sollen. Der Teilnehmer
soll die Einordung und Zusammenhänge des Proposal
Management im Lebenszyklus einer Geschäftsmöglichkeit
erkennen, und daraus Schlüsse ziehen können,
um die eigenen Prozesse für Proposal Management
weiter zu verbessern.
Asmus Pandikow
Geschäftsführer
Syntell Deutschland GmbH
15:00 Workshop «Top Ten Tactics for Winning Proposals»
(English) 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren

Die Referenten
Stefan Klos, Geschäftsführender Gesellschafter, ProProjekt
Dipl.-Ing. Stefan Klos ist seit dem Jahr 2000 bei der ProProjekt Planungsmanagement &
Projektberatung GmbH tätig, seit 2005 als zweiter geschäftsführender Gesellschafter. Er studierte
Bauingenieurwesen an der TH Karlsruhe und am Indian Institute of Technology in New Delhi.
Mit seinem 15-köpfigen interdisziplinären Team managte er u.a. die Angebotsphase der
Bewerbungsprojekte um die Mega-Events FIFA Fußball WM Frankfurt 2006, FIFA Club WM Abu Dhabi
2009/2010, Olympische Spiele Leipzig 2012, Mittelmeerspiele Alexandria 2017, Olympische
Winterspiele München 2018 und FIFA Fußball WM Qatar 2022.
Die Gratwanderung zwischen planerischer Vision und technischer Machbarkeit betrachtet er als die
größte sportliche Herausforderung bei der Bewerbung um Großereignisse.
Stefan Klos ist Mitglied im Deutschen Verband der Projektmanager e.V.
Martin Lindhuber, Geschäftsführer, malicon
Bereits während des Studiums des Bauingenieurwesens hatte Martin Lindhuber erste Berührungen
mit Großprojekten im Oman sowie in Nigeria. Die Faszination des Projektmanagements (PM) führte
ihn daraufhin in den folgenden 6 Jahren in diversen Rollen hauptsächlich für die Firma Siemens quer
über alle Kontinente. Höhepunkte waren dabei die Verlegung von rund 700 km Telekommunikationskabel
in Saudi Arabien sowie die Errichtung des ersten flächendeckenden Mobilfunknetzwerkes in
Nigeria. Bei der Geschäftssteuerung der Landesgesellschaft Indonesien erwarb sich Herr Lindhuber
dabei auch vertriebliche Kenntnisse. Seine Qualifikation wird durch eine gültige PM-Zertifizierung
(GPM), ein BWL-Studium sowie eine systemische Beraterausbildung abgerundet. Seit 2,5 Jahren ist
Herr Lindhuber nun auf freiberuflicher Basis in verschiedenen Branchen des internationalen Anlagenbaus
tätig und übt dabei nicht nur operative, sondern auch beratende und trainierende Funktionen
rund um das Thema Projektmanagement aus.
Alexander Boehm, Leiter Einkauf Schweiz & Österreich, SAP Österreich GmbH
Alexander Boehm startete seine Laufbahn bei Con.ect Event Management und IT Consulting als
Projektleiter und Konferenzmanager, bevor er im Jahr 2000 in den Einkauf bei tele.ring wechselte.
Nach dieser Station verantwortete er für drei Jahre den Dienstleistungs– und Projekteinkauf bei der
T-Systems Austria GmbH. Seit 2007 ist Alexander Boehm Leiter Einkauf Österreich und Schweiz bei
SAP. Herr Boehm studierte Rechtswissenschaften in Wien; später qualifizierte er sich unter anderem
zum Certified Purchasing Expert (BMÖ) an der Donauuniversität Krems.
Harald Nikutta, Chief Operating Officer (COO), MAZARS Hemmelrath
Ausgehend von einem Jahrzehnt Berufserfahrungen beim Marktführer der Professional Services Firms
hat Harald Nikutta in der Funktion des Leiters für Marketing & Development bei MAZARS Hemmelrath
ein weitreichendes Portfolio an Erfahrungen sammeln können. Dies insbesondere auch durch den
Aufbau eines erfolgreichen «state of the art» Proposal Managements vom Punkte Null. Seit Frühjahr
2009 bekleidet Harald Nikutta die Funktion des Chief Operating Officers bei MAZARS und hat dadurch
auch die andere Seite intensiv kennengelernt, nämlich den Einkauf professioneller Dienstleistungen,
von der Wirtschaftsprüfung bis hin zu Maßnahmen der Personalentwicklung oder der Rechts- und
Unternehmensberatung.
-6-

Die Referenten
Christopher S. Kälin, Managing Partner, CSK Management GmbH
Christopher S. Kälin ist der Gründer von CSK Management und Vorstandsvorsitzender von APMP DACH.
Kälin unterstützt weltweit Firmen mit On-site Coaching, Proposal-Management-Training und
Prozessoptimierung oder Benchmarking. Er entwickelte die BidMaster-Methode für ein
systematisches Bid Management. Seine Karriere führte ihn über mehrere Stationen bei Sony, Arthur
D. Little Management Consulting und IBM. Dabei sammelte er umfangreiche Erfahrung in Projekten in
Europa, Asien und Südamerika. Kälin ist Dozent und Mitglied des Expertenpools der School of
Management der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften in Winterthur. Er verfügt über
einen Hochschulabschluss in Wirtschaft (lic. oec. publ.) und Wirtschaftsinformatik der Universität
Zürich und ist (selbstverständlich) APMP-zertifizierter Proposal Manager. Kälin ist regelmäßiger
Speaker bei APMP-Konferenzen weltweit.
Jon Williams, Managing Director, Strategic Proposals
A Fellow of APMP, an accredited Proposal Professional and an APMP approved trainer, Jon Williams
served as UKAPMP’s first Chief Executive. Jon Williams started his career in procurement — serving
as a board director of PMMS, the leading purchasing consultancy. He set up and managed Compaq’s
Strategic Bid Centre, radically increasing win rates, before founding Strategic Proposals’ UK business
in 2001. Since then, he has worked with sales and proposal organisations in over twenty-five
countries — working on must-win proposals, building proposal centres and delivering highly-praised
training courses. With BJ Lownie, Jon is the co-author of the highly popular blog, ‘The Proposal
Guys’ (www.theproposalguys.com). He’s recognised as an entertaining, inspiring presenter, having
presented at some twenty APMP events around the world since 2002.
Heinz-Michael Dickmann, selbst.Consultant, Trainer, Coach, Heinz-Michael Dickmann Prozessberatung, Training & Coaching
Heinz-Michael Dickmann (Jahrgang 1952) hat sich nach 25 Jahren im Siemens-Konzern (in den Rollen
Software-Entwickler, Projektleiter, Gruppenleiter, Entwicklungsleiter, Qualitätsmanager, Consultant
und Trainer) im Jahr 2006 selbständig gemacht und ist heute als Berater, Trainer und Coach für
Projekt-, Qualitäts- und Angebotsmanagement tätig. Daneben ist er seit 2008 ist er ehrenamtlicher
Excellence Assessor beim Ludwig-Erhard-Preis.. Seit 1999 ist er u.a. Berater und Trainer für das
Methodenframework von Siemens Business Services. Neben Projektmanagement war
Proposalmanagement einer der Schwerpunkte dabei. Die wichtigsten Projekte zum Thema
Proposalmanagement waren die Einführung der Methode in der Line of Business Financial Services
(inkl. einer flächendeckenden Schulung) sowie später die Konzeption und Durchführung von offenen
und bereichsspezifischen Trainings für alle Bereiche der SBS.
Ulrich Singer, Senior Bid Manager, Hewlett-Packard GmbH
Ulrich Singer ist derzeit Bid Manager im Bereich Big & Complex Deal Management bei der Hewlett-
Packard GmbH in Böblingen. Er ist seit 1990 bei HP in verschiedenen Positionen tätig gewesen,
davon die letzten 10 Jahre primär im Angebotsmanagement für internationale Großkunden.
Seit 1995 sammelte er Projektmanagement-Erfahrungen im Bereich Service & Consulting. Von 2006
bis 2008 leitete er außerdem noch ein Projekt zur Organisations-Entwicklung und -Umstrukturierung
(Nearshoring / Offshoring). Seit 2009 ist er im Vorstand von APMP DACH.
-7-

Die Referenten
Patrick Zanchetta, Bid Manager, Bombardier Transportation (Switzerland) AG
Patrick Zanchetta, diplomierter Maschinenbauingenieur, ist Proposal Manager bei Bombardier
Transportation (Switzerland) AG, wo er internationale Angebotsprojekte standortübergreifend
innerhalb der Division Locomotives and Equipment leitet. Vor 2008 war er als Projektleiter in der
Automobilindustrie in Deutschland tätig ehe er sich als IT-Berater im Bereich Unternehmenssoftware
für Produktionsbetriebe und technische Handelshäuser in Deutschland, Österreich und der Schweiz
verantwortlich zeichnete. Im gleichen Unternehmen übernahm er später den Verkauf der Produkte
und Dienstleistungen innerhalb der Schweiz.
Wilson Maluenda, International Project Development, Österreichische Lotterien GmbH
Wilson Maluenda war von 1991 bis 1998 am Institut für Allgemeine Elektrotechnik und Elektronik der
Technischen Universität Wien als Assistent tätig. 1998 arbeitete er bei der Firma Femtolasers GmbH
als Manager für Logistik und Export. Im Jahr 2000 wechselte er dann zum Österreichischen
Forschungszentrum Seibersdorf, wo er als Hard- und Softwareentwickler tätig war. Im Jahr 2002 kam
er zu den Österreichischen Lotterien, wo er zunächst bis 2009 als Softwareentwickler agierte. Seit
dem Jahr 2009 leitet er die Abteilung für Internationale Projektentwicklung. Er ist von Beruf Diplom-
Ingenieur für Elektrotechnik und hat in Energiewirtschaft das Doktorat abgeschlossen.
Giandra de Castro, Co-Founder, Jack in the Box
Giandra de Castro is the owner of Jack in the Box, two times awarded with the DELOITTE
TECHNOLOGY FAST 50 Trophy France and FAST 500 Europe. She wrote the French 2009 best seller book
on how to set up configured-to order proposal management tools. Giandra also writes for the APMP
Journal and is speaker at the AFPM conference (French association of proposal management
professionals). She designed Jack in the Box’s first worldwide proposal management tool, for XEROX,
and received the IDG Trophy in 2002. Since then, thousands of people use a customized version of Jack
in the Box’s unique PROPOSAL STUDIO. Giandra is an expert in the efficient deployment of proposal
management tools in medium and large corporations.
Asmus Pandikow, Geschäftsführer, Syntell Deutschland GmbH
Dr. Pandikow hat über 20 Jahre Erfahrung in der Entwicklung von komplexen technischen Systemen,
dem sog. «Systems Engineering». Er hat in Darmstadt Informatik studiert und später an der
Universität in Linköping (Schweden) im Bereich Systems Engineering promoviert und 5 Jahre dort
unterrichtet. Dr. Pandikow ist heute Business Unit Manager bei Syntell mit Sitz in Stockholm, und der
Geschäftsführer der deutschen Tochtergesellschaft in Koblenz. Syntell betreut Kunden in langfristigen
Partnerschaften beim Aufbau und der Verbesserung der Fähigkeiten im allen Lebenszyklusphasen
komplexer technischer Systeme, u.a. beim Proposal Management. Syntell unterstützt dabei
bei der Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten bis zu konkreten Angeboten in Projekten bis zum
zweistelligen Milliardenbereich. Dr. Pandikow ist Mitglied des Board of Directors des International
Council on Systems Engineering (INCOSE) sowie Grundungsmitglied des APMP in Schweden.
-8-

Standorte und Räumlichkeiten
Award Dinner
(22.9.2010)
„Höhenflug“
„Freiheit 2“
Hauptauditorium
“Paradies”
Vorträge,
Workshops
Reception
Vorträge,
Workshops
-9-
Leinwand,
Referenten
Raum „Paradies“
(Plenum)
Lobby
Ausstellungsfläche
Aussteller, Sponsoren
Lunch-Buffet,
Kaffeepausen

APMP — eine Erfolgsgeschichte
Über APMP
Fachverband für Bid/Proposal Manager � APMP ist der anerkannte und etablierte Fachverband, der sich
mit dem Thema Angebotsmanagement auseinandersetzt. Die Zielgruppe des APMP sind Bid/Proposal
Manager, Autoren und Dokumentenmanager, Marketing- und Vertriebsmitarbeiter, Projektleiter, Geschäftsleitungsmitglieder,
oder einfach alle, die Zugriff auf State-of-the-Art Bid/Proposal Management-Know-how
suchen oder entsprechende Experten kennenlernen wollen.
Ziele � Das Ziel von APMP ist es, das Fachwissen, die Methoden und Techniken des Angebotsmanagements
weiterzuentwickeln und dessen Professionalisierung voranzutreiben. Mit der Verbandsarbeit und mit einem
gezielten Weiterbildungsprogramm bieten wir unseren Mitgliedern Zugang zu Werkzeugen, Methoden,
Prozessen, Ressourcen und spezifischem Know-how im Bereich des Bid/Proposal Managements. Damit
leisten wir mit einem erfolgreichen Bid/Proposal Management einen nachhaltigen Beitrag, um im heutigen,
dynamischen Marktumfeld Wachstum und Erfolg zu ermöglichen.
Aktivitäten � APMP-Mitglieder treffen sich an verschiedenen Anlässen (Konferenzen, Stammtische,
Telefonkonferenzen), um z.B. von Expertenpräsentationen aus verschiedenen Branchen zu profitieren und
um über vielfältige Themen rund um das Bid/Proposal Management zu diskutieren. Das APMP-
Akkreditierungsprogramm fördert die Professionalisierung und Standardisierung der Disziplin des Proposal
Managements.
APMP ermöglicht den Mitgliedern den Zugriff auf Best-Practice-Know-how aus der Welt der Angebotserstellung
und gibt einen Einblick in Trends und aktuelle Themen � sowohl für Einsteiger wie für
gestandene Profis.
APMP International
� Gegründet 1989 in den USA
� weltweit fast 3.500 Mitglieder,
davon rund 600 in Europa, stark wachsend
� Strukturiert in “Chapters” (Sektionen)
� 16 Chapters in den USA
� 9 Chapters in Australien/Neuseeland, DACH,
Israel, Kanada, Niederlande, Skandinavien,
Südafrika, Spanien, Grossbritannien
APMP DACH
� Verbandssektion für
Deutschland, Schweiz und Österreich (DACH)
� Gegründet 2007
(eingetragener Verein seit Sommer 2008)
� ca. 100 Mitglieder (Stand August 2010, schnell wachsend)
� Nächste APMP-DACH-Konferenz: 23. September 2010
Werden Sie noch heute Mitglied!
Melden Sie sich beim APMP-Info-Stand!
-10-

APMP-Akkreditierung
Das APMP-Akkreditierungsprogramm
APMP bietet das erste Akkreditierungsprogramm für Bid und Proposal Manager an (und solche, die an
Angeboten beteiligt sind). Das Programm beurteilt die Teilnehmer anhand von Best-Practice-Standards
durch Prüfungen und Kompetenz-Assessments. Es gibt drei Stufen der Akkreditierung. Jede wird unterschiedlich
geprüft und erfordert ein Mindestmaß an Erfahrung pro Stufe.
Foundation
Level
Der APMP Foundation-Level
Practitioner
Level
-11-
Professional
Level
Dies ist die Eintrittsstufe in die Bid- und Proposal-Akkreditierung. Die Akkreditierung erfordert mindestens
ein Jahr Erfahrung im Umfeld des Angebotsmanagements. Der Teilnehmer ist in der Lage, seine Fähigkeiten
zu erweitern. Die erste Stufe ist auch zugänglich für nicht-APMP-Mitglieder.
Der APMP Practitioner-Level
Der APMP-Practitioner hat die notwendige Erfahrung, erfolgreiche Angebote zu erstellen, und er ist in der
Lage, seinen Einsatz um Fachwissen und bezüglich seiner ständigen Weiterentwicklung darzulegen. Diese
Akkreditierungsstufe ist für alle APMP-Mitglieder offen, die den APMP-Foundation-Level erreicht haben.
Der APMP Professional-Level
Dies ist die höchste Akkreditierungsstufe. Der APMP-Professional hat nicht nur die notwendige Erfahrung,
erfolgreiche Angebote zu erstellen. Neben seinem Einsatz um Fachwissen und bezüglich seiner ständigen
Weiterentwicklung ist er auch in der Lage zu belegen, dass er selber Fachwissen entwickelt oder
weitergibt. Diese Akkreditierungsstufe ist für alle APMP-Mitglieder offen, die den APMP-Practitioner-Level
erreicht haben.

APMP — interessiert?
Ja, ich will mehr erfahren!
Besuchen Sie den APMP-Info-Stand in der Lobby
Wir informieren Sie gerne über die Vorteile einer Mitgliedschaft
oder beantworten Ihre Fragen rund um APMP.
Ja, unser Unternehmen möchte Firmenmitglied
werden oder APMP als Sponsor unterstützen!
Lernen Sie die Vorteile einer Firmenmitgliedschaft oder eines Sponsorships
kennen!
Mehr Infos unter www.apmp.org/ca-108.aspx oder wenden Sie sich an:
Christopher S. Kälin: chairman@apmp-dach.org, tel +49 (0)89 20 80 39 285
-12-

Danke an unsere Aussteller und Sponsoren!
Hauptsponsor:
Andere Aussteller und Sponsoren:
Award Dinner Sponsor:
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Rückblick 2. APMP DACH-Konferenz 2009
-14-

Rückblick 2. APMP DACH-Konferenz 2009
-15-

Is this you the night before deadline?
The job
of printing
multiple
files
Pasting. BOOM!
There goes your formatting
and numbering
Approved documents
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Juggling six versions
while looking for the
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Big files
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Chasing
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Fernimus urbis, propterea fit uti ui plaga, nec ad nostras acies perlabitur ictus, aera per multum quia du
quasi ut ad. To T rnum saxorum structa terantur non tamen ut coram. Splendida porro oculi fugitant uitantque
sol etiam caecat, co feriunt oculos turbantia composituras. Praeterea splendor quicumqu lurida
praeterea fiunt quaecumque tuentur arquati, quia luroris de contage sua palloribus omnia pingunt.
Nequimus propterea quia posterior caliginis aer crassior. Fernimus urbis, propterea fit uti ui plaga, nec
ad nostras acies perlabitur ictus, aera per multum quia du quasi ut ad. To T rnum saxorum structa terantur
non tamen ut coram. Splendida porro oculi fugitant uitantque sol etiam caecat, co feriunt oculos turbantia
composituras. Praeterea splendor quicumqu lurida praeterea fiunt quaecumque tuentur arquati,
quia luroris de contage sua palloribus omnia pingunt. Nequimus propterea quia posterior caliginis aer
crassior.
Fugitant uitantque sol etiam caecat, co feriunt oculos turbantia composituras. Praeterea splendor
quicumqu lurida praeterea fiunt quaecumque tuentur arquati, quia luroris de contage sua palloribus
Fernimus urbis, propterea fit uti ui plaga, nec ad nostras acies perlabitur ictus, aera per multum quia
du quasi ut ad. To T rnum saxorum structa terantur non tamen ut coram. Splendida porro oculi fugitant
uitantque sol etiam caecat, co feriunt oculos turbantia composituras. Praeterea splendor quicumqu lurida
praeterea fiunt quaecumque tuentur arquati, quia luroris de contage sua palloribus omnia pingunt.
Nequimus propterea quia posterior caliginis aer crassior.
Fugitant uitantque sol etiam caecat, co feriunt oculos turbantia composituras. Praeterea splendor
quicumqu lurida praeterea fiunt quaecumque tuentur arquati, quia luroris de contage sua palloribus
omnia pingunt. E tenebris autem quae sunt ir confestim lucidus aer, r qui quasi purgat eos ac nigras
discutit umbra oculorum luce repleuit atque patefecit quas ante obsederat aer, r conti luce.
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sequatio exerit utpat, cor sed eros del ulput ipit lortie magna con volent in erat wis ad dolor il iriuscilisi tin utat
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eliquamet, sisim ipsustie diamet vulput lamet velisl ipit lan vel dolor sit ut praeseniat. Ut dolore velestie ea
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Ure feum quat ullum nulla faci et, vullum zzrit wisl ut nullan exero elit wismod modolor peraese ctetum dunt
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wisit augait essecte consenit prat amet dolum zzrit ullamet iuscin ullamco nsectet ummodolore do core magna con
henis et velent acillan henim vero et vendit volorem illaoreet,
voloborem vulput lam veriliquat verosto dolore feu facidunt lam inibh et adit acin veliquam, velenit wis ad
doluptat, quip et, si. Magnismolor suscilis ad tem zzrit alit wis nonse mincidunt am dit la feugait praessequis at atin
utat. Pat et eummodolor adit vel ulputet ute magna facilit veraesecte dit autpat nisim nonulla orpercil dolortie vel
ulla consequi tat.niscipsum irillutpat. Im etum quat, consectet am iusting ex eu feuisim dolore mincipit am nim alit
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aut nosto exerost ionsequatem del incillute doloboreet estie ver iusto consequisim eugue min vullan er iusciliquis
et atin venit vulla at, quat acip exer alisi. Cummy nis er sumsan enim iurerit, sequamcore magnim nonse tem vel
iurem dolorem dolummo loborer aestie del ulla augiam, veliquisci tat num vent wisismo oloreratum zzrillu
ptatummy nis nonummod molorperosto enis aliquipit vulla feuipit alis dolore exero core dolortis autem quisim
amet, suscincip ex elesequ amconum quamet, venim zzril exeraesto odipis aut ulput iriure ex eratie velessecte
tationsequis at alis ex exero odigniat. Ut ad do eum diamcommy nisi bla corper augait lortinim illaorper se
magniscidunt am, vullandrer ipit niscipi sciliqu atuerosto exer si tie eugait ipit alit vulluptat.
Lamconsecte dolesent diam, consed molese dolorti onsequamet lummolessi. Iscin et ea feum quis nonum dit ero
ex er iusciliqui eliquisis ad dionummy nulla feugiate miniatum deliquatie tio dunt veriureet, venismodit wis atum
zzrillum dolobore commod eu feugiat. Olorer in veliquat, si.Veliqua mconsectet alisi et acilis euissenim quis ea atie
velenim ip ea adiametum vel et adiam, sum ing esed magnism oloborperil ipismodolum quipit alit autat irilit utpat.
Duisim dolorpercil do odipsum dipit wis autatem incin utpat. An ute ea aut atinibh euisl ip eu feummol ortincil erat
nim doloreet velit pratie ex eu faccummy nos doluptatie digna augiamcorem essi blaor alit vullaore eraesendit
nostrud tio consequ issectem vulla am ex eraesse volobor perciduisi.
Ecte feugait ullandre dunt lan utat, sed eugiat alismolorer seniatue et lor si. Feuguer iustie tat, vullummy nit nos
augait nostie vero ex esequis alis ex et ad ming et, quam ea core magna faccum ing eu feuguer cillum vullaore
conse dolorem illa fs aut non eu at, ver in hent do el dolore core consed dolore eum velenim nullan vel utat. Ut vel
dolore conulpu tpati
olore odignim nos at, summy nit dit luptat. Ignibh euis at lan utet do ero do od te commy nim vel ulputem iureet
vulla adiat alit landreet, si enibh ero corperat. Ure facipsu scilla faci tinis nisismo dolore dolor iliquis diam at. Idunt
ing ent nullam adit adio odit dolore venit ea conum zzrit wis ad tat, sent eniam, con el utem quam doloborerci tat
utat nonum voloreet, commy nibh exer iliquipsum nit nonsectem iusto exerit alit ut wisl ip euis at.
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dolestinibh eui tin henim do consequat nostrud diam, sumsandre delit atie te miniamet iriuscilisl etue dolent lan
hent wisi blandrem dolor sit wisi.
Ure feum quat ullum nulla faci et, vullum zzrit wisl ut nullan exero elit wismod modolor peraese ctetum dunt
iriure feui ercil iusciduip eumsandrer illaore do exercil iquat. Duisl delit ullaor at. Ut ute del ulla feu facipsu stinim
Ut nostincilit ero eros nullaortio odipsum
sandionsenim ex eugiat.
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at. Duipit in ut amet, conullam in velestie feuis dolorper si.
Aliquip et eugiam, quat. San ut adigna faciduisl euip enim iurero odio dolorem il ipisit loreet nos nulpute
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Ad tatue min vel ute facin ullaore estie minim dolore dolorem dolum nim vent alisit vel ulputpatum duis et elit
eniscilisi blam, vel ip eraessed mincing enis autpatum velisi.
To dolor sumsandre feuis dolorti onsequero exero dolorper init, velese dipit at ad magna core delestin eumsandre
etuer sed tat nit del exercil iquipismodit ut vendreros doleniam vero odio dolore duissed et, quat, coreet alit lutpat.
Volorper ad magnibh eummy nulputpat, se te magna facilit duis dunt in eleniametue facip elisl ut aut augiamet,
quisi.Isi erci tat la facing er aliquam consed tismolore tat. Ulput ad ting erillan vent at. Ut vullaore vulputat praessit,
quismol oborem dolortisi bla autate elit veraessim venismo lesseniam zzriustie magniam conullan henisi euipsus
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alit nos aut autatumsan vel dit am quisl dipsusto digniam qui tem vent nonsed tie del dolorerat incin eu feu feugiam
ipisi.Con vel ent utpat. Ut alit ilissi tisim num diat. Tue del del utat, sed eugiam, veratincin ut ate minisi.
Ibh exer aliquatis ad eraesequis nonsed eummodiat veleseq uametue rillum iure dolobore tate velent autpat.
Lorercillum nullut dolut prat accum volobore consecte magna con vent lore dipsustrud dolum illummy nostie ea
consed ex etum do diam dolore facilisse facil irit autat, sum vel euisismodit nos ea facidui scipit prat atum dip
endiat lut wis atet laorper cilisim vel endrem ilisl iril duis nummolore er sis diam zzriustio et nit nullam, sequat,
veros numsan veliquisim dit aciliqu amconsed dolenim diat nulla am velesto con vel utpatuer ad molutem diamcor
ad dionsequis elis et ea feugait am vel dolummy nulput autpate faccum ea acip enim nonsequat. Ut diam zzriusto
odoluptate faci blan volorti sciliquatio do erat, quisi.
Esequis adiat. Ut lor alit alisis nullaortis num veliquatum am, sit ate modipsum dolore velessi.
Cum eugiat ent dunt am, sequis digna faccummod eriliquat iusci tatum zzriurem ing exer iriuscip ero do od tatem
ver sum velis eratem zzrit augiat er in henim dit aciduisim vendreet, qui tin ulput nonulpute diat ad etue ent nisim
vel utpat praesenisi.Henis eugait iriure ero er sisi.Gait, quisi. Molor alit nostie digna feugiat incipit lore ming et in
eugue magnisi bla faccums andiamet autpat vel et, commy nisl utpat. Erat.
Nonulpute commy nosto odolorem quissisit at. Iquat, quis dolenit nulput venim dolobortin eu feum dolorpe rating
erosto er aci blandre dunt pratio dit wissequis aliquisi.
Acidunt vent at num dolor ing eu feu facipsustrud tet, susto conulla faci blandre magnit nos er sim ipsuscing el
iureros am vulputat. Ut acillaorem do odolenis adio eu feugiam, quis dolor senit alismodigna feumsan dipismolore
delit, core mod do core del ea feum alis augiat lam, velit adipit ad tie minit acilit aliquat nonsequat ent alisit utat.
Ut atisim zzriliscin ullaortisit, core magna feuguer alit lan veraessit lorperostrud tis enis alis nonsenis et iliquipis
alit nulputat. Ectem zzril dignis ea accummolobor senim quam num iniat. Agna conse dit nim ipisl digna commy
nosto odo consent amet prat, commy nibh ex eugiat lorem vulpute tummolore modigna facincidunt praesto dipit ad
dui bla feuisit praesti sciduisisit lut vendion sequis nos et wismolore magna augue modipisim zzrit wis augait ut
adionul lumsan vel irit vel iuscillutat.
Consequisi. Nosto dolorem il ut alit adigna feummy nonsecte minciliquat nostion henismodolor se dipit la
consequisl eugait dolesequam, senibh ex euis dignis nonsequat. Faccum venis augait, susci tet nulluptatie magna
conulla facipsu scilla atet velit lortion sequat utpat velit adit ver ing eu facin henisi er adigna feumsan diatum ing
ero odiam, consequam accum ing estrud elenim ver sed tin volore tat lute dolortisl eugait wisi blandre diatet,
sequatio exerit utpat, cor sed eros del ulput ipit lortie magna con volent in erat wis ad dolor il iriuscilisi tin utat
aliquis alit in ent dio eum quisci blaore dolutet umsandre euis alit nostrud magnim veros dolutat ulputat duisl eu
facilla faciliquate doluptatue ex enis eros aciliquatisl ullaore magna acilisl dip er sim dolobortie exeros euis nonsed
eliquamet, sisim ipsustie diamet vulput lamet velisl ipit lan vel dolor sit ut praeseniat. Ut dolore velestie ea
consequisl ulla augait amet in henim velesse quisim endit dolor ing er sequate vel ulputpat aliquam nibh et
ullaoreetue dit loborer si tet illaor senim zzriustie dolor ing enim dip ex endit, vel ing et dit lamet exeriliquat augue
magna facilluptat lor sustrud ming eratie faci tio dolortin velent la feum zzriustrud dolumsan hent la facillam,
quisis adidio ea at acipsum nullan ex ex essi tie feugiat er in ut prat, sum ex et ute do dolendit prate essissi
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Irit num venit vero con vendiam quisi blam ver si. Ecte verci tem ipsum nulputet ut iriustrud essit numsan henis
alit landio conumsan utpat. Ullupta tissit am quat aut venim illandrer alismodigna feui blandre dolestisl incilit,
consequat. Duip esequip suscilit num in henim ex ex eumsan vercilit ut lamconsequam ilisisi.
Accum ilisl eliquam quismod dolortio consed ea facipit lummy nulput dion ut aliquisl dolore molore tionulput
wisisl ex etue verilluptat. Ut doloreet praesse uamcon sequatuer sis amcommy nonse molute et ullandrem digna
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Ut nostincilit ero eros nullaortio odipsum sandionsenim ex eugiat. Os dignis dolore volor aliquamet augue
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ut luptat, veraesequat lorer sequat aut alit praesed dipit wismodo lortie dolore faccum el er aut augue dolortie
feugue do duisi tem erci tie magna faci tem quat. Unt nibh el del utat. Im eu facilissi. Tat. Re erostrud tet luptatu
msandre delendre min henis augait praesto cor ipis dolutat. Ad tie tat dolenim nisl utem volore duisissi. Equat. Ut
ut aliquatum accum illamet nos augiam in euis et, veliquam, siscini ssectem ipsusci liquat ex enibh esse verostie
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voloborem vulput lam veriliquat verosto dolore feu facidunt lam inibh et adit acin veliquam, velenit wis ad
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nim alit alisse feu feugiam consequatisi elit augiat. Si el erat venisi. Em duipit wis eriuscidunt nullaorper sum
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exerci blan hent aut nosto exerost ionsequatem del incillute doloboreet estie ver iusto consequisim eugue min
vullan er iusciliquis et atin venit vulla at, quat acip exer alisi.
Cummy nis er sumsan enim iurerit, sequamcore magnim nonse tem vel iurem dolorem dolummo loborer aestie
del ulla augiam, veliquisci tat num vent wisismo oloreratum zzrillu ptatummy nis nonummod molorperosto enis
aliquipit vulla feuipit alis dolore exero core dolortis autem quisim amet, suscincip ex elesequ amconum quamet,
venim zzril exeraesto odipis aut ulput iriure ex eratie velessecte tationsequis at alis ex exero odigniat. Ut ad do eum
diamcommy nisi bla corper augait lortinim illaorper se magniscidunt am, vullandrer ipit niscipi sciliqu atuerosto
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Lamconsecte dolesent diam, consed molese dolorti onsequamet lummolessi. Iscin et ea feum quis nonum dit ero
ex er iusciliqui eliquisis ad dionummy nulla feugiate miniatum deliquatie tio dunt veriureet, venismodit wis atum
zzrillum dolobore commod eu feugiat. Olorer in veliquat, si.Veliqua mconsectet alisi et acilis euissenim quis ea atie
velenim ip ea adiametum vel et adiam, sum ing esed magnism oloborperil ipismodolum quipit alit autat irilit utpat.
Duisim dolorpercil do odipsum dipit wis autatem incin utpat. An ute ea aut atinibh euisl ip eu feummol ortincil erat
nim doloreet velit pratie ex eu faccummy nos doluptatie digna augiamcorem essi blaor alit vullaore eraesendit
nostrud tio consequ issectem vulla am ex eraesse volobor perciduisi.
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augait nostie vero ex esequis alis ex et ad ming et, quam ea core magna faccum ing eu feuguer cillum vullaore
conse dolorem illa fs aut non eu at, ver in hent do el dolore core consed dolore eum velenim nullan vel utat. Ut vel
dolore conulpu tpatiolore odignim nos at, summy nit dit luptat. Ignibh euis at lan utet do ero do od te commy nim
vel ulputem iureet vulla adiat alit landreet, si enibh ero corperat. Ure facipsu scilla faci tinis nisismo dolore dolor
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quam doloborerci tat utat nonum voloreet, commy nibh exer iliquipsum nit nonsectem iusto exerit alit ut wisl ip
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Ed tionsent num zzrit acil ut nissequissis do esequi blaor sismodolor ad magna faccummy nim ver se dolore
dolestinibh eui tin henim do consequat nostrud diam, sumsandre delit atie te miniamet iriuscilisl etue dolent lan
hent wisi blandrem dolor sit wisi.
Ure feum quat ullum nulla faci et, vullum zzrit wisl ut nullan exero elit wismod modolor peraese ctetum dunt
iriure feui ercil iusciduip eumsandrer illaore do exercil iquat. Duisl delit ullaor at. Ut ute del ulla feu facipsu stinim
iriure dolor sustie do od eum do estrud delisim ipsuscidunt la feuiscil iusci tatem zzriliquis aute min ulla facilit ver
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eraessed mincing enis autpatum velisi.To dolor sumsandre feuis dolorti onsequat.
Tie molorer aut vel dolorem iriuscil dolor autpatummy num vel ea consenis acin utat iustismodo eraesenis nulput
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alit lutpat. Volorper ad magnibh eummy nulputpat, se te magna facilit duis dunt in eleniametue facip elisl ut aut
augiamet, quisi.Isi erci tat la facing er aliqua consed tismolore tat. Ulput ad ting erillan vent at. Ut vullaore vulputat
praessit, quismol oborem dolortisi bla autate elit veraessim venismo lesseniam zzriustie magniam conullan henisi
euipsus cidunt exero odiam incin henibh esto euismolore faci tet laorem do odolum eratin ut dunt lore dolore
tionsequam alit nos aut autatumsan vel dit am quisl dipsusto digniam qui tem vent nonsed tie del dolorerat incin eu
feu feugiam ipisi.
Con vel ent utpat. Ut alit ilissi tisim num diat. Tue del del utat, sed eugiam, veratincin ut ate minisi.
Ibh exer aliquatis ad eraesequis nonsed eummodiat veleseq uametue rillum iure dolobore tate velent autpat.
Lorercillum nullut dolut prat accum volobore consecte magna con vent lore dipsustrud dolum illummy nostie ea
consed ex etum do diam dolore facilisse facil irit autat, sum vel euisismodit nos ea facidui scipit prat atum dip
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veros numsan veliquisim dit aciliqu amconsed dolenim diat nulla am velesto con vel utpatuer ad molutem diamcor
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odoluptate faci blan volorti sciliquatio do erat, quisi.
Esequis adiat. Ut lor alit alisis nullaortis num veliquatum am, sit ate modipsum dolore velessi.
Cum eugiat ent dunt am, sequis digna faccummod eriliquat iusci tatum zzriurem ing exer iriuscip ero do od tatem
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vel utpat praesenisi.Henis eugait iriure ero er sisi.Gait, quisi. Molor alit nostie digna feugiat incipit lore ming et in
eugue magnisi bla faccums andiamet autpat vel et, commy nisl utpat. Erat.
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Acidunt vent at num dolor ing eu feu facipsustrud tet, susto conulla faci blandre magnit nos er sim ipsuscing el
iureros am vulputat. Ut acillaorem do odolenis adio eu feugiam, quis dolor senit alismodigna feumsan dipismolore
delit, core mod do core del ea feum alis augiat lam, velit adipit ad tie minit acilit aliquat nonsequat ent alisit utat.
Ut atisim zzriliscin ullaortisit, core magna feuguer alit lan veraessit lorperostrud tis enis alis nonsenis et iliquipis
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Consequisi. Nosto dolorem il ut alit adigna feummy nonsecte minciliquat nostion henismodolor se dipit la
consequisl eugait dolesequam, senibh ex euis dignis nonsequat. Faccum venis augait, susci tet nulluptatie magna
conulla facipsu scilla atet velit lortion sequat utpat velit adit ver ing eu facin henisi er adigna feumsan diatum ing
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sequatio exerit utpat, cor sed eros del ulput ipit lortie magna con volent in erat wis ad dolor il iriuscilisi tin utat
aliquis alit in ent dio eum quisci blaore dolutet umsandre euis alit nostrud magnim veros dolutat ulputat duisl eu
facilla faciliquate doluptatue ex enis eros aciliquatisl ullaore magna acilisl dip er sim dolobortie exeros euis nonsed
eliquamet, sisim ipsustie diamet vulput lamet velisl ipit lan vel dolor sit ut praeseniat. Ut dolore velestie ea
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ut luptat, veraesequat lorer sequat aut alit praesed dipit wismodo lortie dolore faccum el er aut augue dolortie
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at, quat acip exer alisi. Cummy nis er sumsan enim iurerit, sequamcore magnim nonse tem vel iurem dolorem
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nonummod molorperosto enis aliquipit vulla feuipit alis dolore exero core dolortis autem quisim amet, suscincip
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ex exero odigniat. Ut ad do eum diamcommy nisi bla corper augait lortinim illaorper se magniscidunt am,
vullandrer ipit niscipi sciliqu atuerosto exer si tie eugait ipit alit vulluptat.
Lamconsecte dolesent diam, consed molese dolorti onsequamet lummolessi. Iscin et ea feum quis nonum dit ero
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Duisim dolorpercil do odipsum dipit wis autatem incin utpat. An ute ea aut atinibh euisl ip eu feummol ortincil erat
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Ecte feugait ullandre dunt lan utat, sed eugiat alismolorer seniatue et lor si. Feuguer iustie tat, vullummy nit nos
augait nostie vero ex esequis alis ex et ad ming et, quam ea core magna faccum ing eu feuguer cillum vullaore
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dolore conulpIgnibh euis at lan utet do ero do od te commy nim vel ulputem iureet vulla adiat alit landreet, si enibh
ero corperat. Ure facipsu scilla faci tinis nisismo dolore dolor iliquis diam at. Idunt ing ent nullam adit adio odit
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nibh exer iliquipsum nit nonsectem iusto exerit alit ut wisl ip euis at.
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hent wisi blandrem dolor sit wisi.
Ure feum quat ullum nulla faci et, vullum zzrit wisl ut nullan exero elit wismod modolor peraese ctetum dunt
iriure feui ercil iusciduip eumsandrer illaore do exercil iquat. Duisl delit ullaor at. Ut ute del ulla feu facipsu stinim
iriure dolor sustie do od eum do estrud delisim ipsuscidunt la feuiscil iusci tatem zzriliquis aute min ulla facilit ver
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lamconsequam ilisisi.
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tionulput wisisl ex etue verilluptat. Ut doloreet praesse uamcon sequatuer sis amcommy nonse molute
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et, veliquam, siscini ssectem ipsusci liquat ex enibh esse verostie vullam dunt accumsan volutat
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consenit prat amet dolum zzrit ullamet iuscin ullamco nsectet ummodolore do core magna con henis
et velent acillan henim vero et vendit volorem illaoreet,
voloborem vulput lam veriliquat verosto dolore feu facidunt lam inibh et adit acin veliquam, velenit
wis ad doluptat, quip et, si. Magnismolor suscilis ad tem zzrit alit wis nonse mincidunt am dit la
feugait praessequis at atin utat. Pat et eummodolor adit vel ulputet ute magna facilit veraesecte dit
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exeraesto odipis aut ulput iriure ex eratie velessecte tationsequis at alis ex exero odigniat. Ut ad do
eum diamcommy nisi bla corper augait lortinim illaorper se magniscidunt am, vullandrer ipit niscipi
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Lamconsecte dolesent diam, consed molese dolorti onsequamet lummolessi. Iscin et ea feum quis
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veriureet, venismodit wis atum zzrillum dolobore commod eu feugiat. Olorer in veliquat, si.Veliqua
mconsectet alisi et acilis euissenim quis ea atie velenim ip ea adiametum vel et adiam, sum ing esed
magnism oloborperil ipismodolum quipit alit autat irilit utpat. Duisim dolorpercil do odipsum dipit
wis autatem incin utpat. An ute ea aut atinibh euisl ip eu feummol ortincil erat nim doloreet velit
pratie ex eu faccummy nos doluptatie digna augiamcorem essi blaor alit vullaore eraesendit nostrud
tio consequ issectem vulla am ex eraesse volobor perciduisi.
Ecte feugait ullandre dunt lan utat, sed eugiat alismolorer seniatue et lor si. Feuguer iustie tat,
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CSK ist Sponsor der
APMP-DACH-
Konferenz
2010
Ihrem Angebotserfolg verpflichtet
Ihr Ziel: mehr Umsatz durch höhere Erfolgsquote
Kleine Investition — große Wirkung. Ihr Business Case ist einfach: Wenn Sie z.B. eine industrietypische Erfolgsquote von 30%
auf 40% heben, steigern Sie Ihren Neu-Umsatz um einen Drittel(!).
Sie nutzen die langjährige Erfahrung von CSK, um mit Training, Prozess-Optimierung oder mit gezielter Angebots-
Unterstützung durch CSK-Experten Ihren Erfolg messbar und nachhaltig zu verbessern.
Wie Sie dieses Ziel erreichen
CSK unterstützt Sie in drei Bereichen:
� Proposal Management Training
Verlangen Sie eine kostenlose Ausbildungsbedarfsanalyse und wählen Sie aus zehn verschiedenen Trainingsmodulen aus.
� Prozess-Optimierung und Benchmarking
Wir helfen Ihnen, Ihren Angebotsprozess auf Best-Practice-Niveau zu bringen und ein optimales «Proposal Office»
einzurichten.
� On-Site Proposal Management
Learning-by-Doing: Ein erfahrener CSK-Berater begleitet Sie aktiv in Ihrer Angebotsphase und bringt
Best-Practice-Know-how in Ihr Team ein. Er überbrückt bei Bedarf Kapazitätsengpässe als Proposal Manager auf Zeit
oder unterstützt Sie gezielt als Co-Manager bei Must-Win-Angeboten. Ihr Bid Team erlernt dabei die Methode
«on-the job» und wird befähigt, diese beim nächsten Angebot selber anzuwenden.
Warum CSK?
Proposal Management ist unsere Kernkompetenz. CSK ist der einzige deutsch- und englischsprachige Vollservice-Anbieter im
Bereich Proposal Management. CSK setzt ausschließlich erfahrene Proposal Manager ein. Das BidMaster-Modell ermöglicht
Best Practice bei voller Kompatibilität zu Ihrem unternehmensspezifischen Angebotsprozess.
Ihr nächster Schritt: Sprechen Sie mit uns
Verlangen Sie von uns ein kostenloses Beratungsgespräch. Wir zeigen Ihnen auf, wo Ihr Unternehmen im Vergleich
zu Best Practice steht und mit welchen konkreten Maßnahmen Sie Ihr Proposal-Management-Team
effektiv optimieren können.

CSK Proposal-Management-Training
� B1. General BidMaster — Grundausbildung für gesamte Proposal-Teams
� B2. Der Storyline-Workshop — die Entwicklung einer überzeugenden Angebotsstrategie
� B3. Bid Production — alles um die physische Produktion des Angebots
� B4. Complex Bid Management — effizientes Projektmanagement bei komplexen Angeboten
� B5. Die erfolgreiche Angebotspräsentation — die erfolgreiche Präsentation des Angebots
� B6. Verhandlungsführung — die letzte, aber entscheidende Phase
� B7. Professionelles Vertriebsmanagement — Voraussetzung für erfolgreiche Angebote
� B8. APMP-Akkreditierungs-Training — gezielte Vorbereitung auf die APMP-Akkreditierung*
� B9. Pricing und Value Creation — die «richtige» Preisentwicklung
� B10. Überzeugende Graphiken — Entwicklung von ansprechenden Visualisierungen
Zielgruppe
Proposal Manager, Proposal-Team-Mitglieder und Support-Personal (Graphics-Pool, Sekretariat): einfach alle, die beim
Angebot mitwirken oder einen Beitrag dazu leisten.
«Viel Praxis — wenig Theorie»
Die Trainings bauen auf einem bewährten Workshop-Konzept auf. «Viel Praxis — wenig Theorie» ist dabei unser Motto.
In den interaktiven Intensivkursen sind die Teilnehmer aktiv dabei und erhalten strukturiertes Feedback durch Trainer
und Teilnehmer. In den Theorie-Inputs erhalten die Teilnehmer praxisorientierte Instrumente, die sie in der Praxis
schnell umsetzen können.
Dauer der Trainingsmodule und Trainingsdaten
Die Trainingmodule dauern zwischen einem und drei Tagen. Die Workshops finden in Absprache mit Ihnen statt.
Je früher Sie buchen, desto flexibler sind wir mit der Planung.
Trainingsort
Die Workshops finden bei Ihnen oder in einem Seminarlokal nach Wunsch statt. Gerne unterstützen wir Sie bei der
Organisation. Es finden aber auch öffentliche Kurse statt — erkundigen Sie sich nach den nächsten Daten.
Die Trainer
Wir setzen nur erfahrene Trainer mit ausgezeichnetem Leistungsausweis ein. Sie kommen aus der
Managementberatung oder aus der Linie. Auf Wunsch stellen wir sie Ihnen gerne persönlich vor.
Qualität
Wir bürgen für Qualität. Wenn die durchschnittliche Beurteilung der Teilnehmer nicht «gut» oder «sehr gut»
entspricht, steht es unseren Kunden frei, ob oder wieviel sie für unsere Leistung bezahlen möchten (exkl. Spesen).
Maßgeschneiderte Workshops
Auf Wunsch entwickeln wir auch maßgeschneiderte Kurse für Sie und Ihr Unternehmen.
Sprachen
Deutsch, Englisch (andere Sprachen auf Anfrage)
*in Zusammenarbeit mit einem unserer Kooperationspartner

Kunden-
Statements:
«Sehr praxisorientierter
Workshop. Ich habe
gelernt, die Bedürfnisse
des Kunden zu erkennen
und die Antworten in
Messages zu
transportieren.»
«Der Workshop war
wirklich sehr interessant
und hat gute Anregungen
für die Angebotserstellung
gegeben.»
Hans Gath, BU-Leiter und
Lars Voges, Product Manager,
M+W Zander Products GmbH,
Stuttgart
«Mit der Unterstützung
von CSK haben wir das
beste Angebot seit Jahren
geschrieben.
Die strukturierte Methodik
hat uns geholfen, die
richtige Bid-Strategie zu
entwickeln, griffige
Kernbotschaften zu
formulieren, den Inhalt
überzeugend darzustellen
und ein erstklassiges
Dokument abzuliefern.»
Kurt Fischbacher,
Sales Manager Large
Accounts, Xerox AG, Zürich-
Kloten
On-Site Proposal Management
Ein erfahrener CSK-Berater begleitet Sie aktiv während Ihrer Angebotsphase:
� Learning-by-Doing: Best-Practice-Know-how für Ihr Team
� Bei Bedarf Überbrückung von Kapazitätsengpässen im Proposal Management
� Unterstützung bei Must-Win-Angeboten
Wir unterstützen Sie an Ort als Proposal Co-Manager. Wir arbeiten gemeinsam mit
Ihnen «side-by-side» bei Ihnen im Hause, um das erfolgreiche Angebot zu entwickeln
und zu produzieren. Oder wir überbrücken personelle Engpässe mit einem
«on Demand» Proposal Manager.
Erfahrene CSK Bid-Manager bieten aktive Unterstützung durch den ganzen
Angebotsprozess, von der Analyse der Ausschreibung (RFP) bis zur Angebotsabgabe.
Wir übernehmen oder unterstützen das Projektmanagement und unterstützen Sie auch
in allen Bereichen der Produktion und der Logistik.
Die BidMaster-Methode gewährleistet dabei, dass Sie ein erstklassiges Angebot
abliefern. Ihr Bid Team erlernt dabei die Methode «on-the job» und wird befähigt,
diese beim nächsten Angebot selber anzuwenden.
Prozess-Optimierung und Benchmarking
Wir analysieren Ihre Angebotsprozesse und identifizieren Verbesserungsmöglichkeiten,
wie Sie Proposals effizienter und effektiver erstellen können.
Wir helfen Ihnen, Ihren Angebotsprozess auf Best-Practice-Niveau zu bringen und ein
optimales «Proposal Office» einzurichten. Wir etablieren so ein optimales Umfeld, das
es Ihnen ermöglicht, «Sieger-Angebote» zu entwickeln.
Wir analysieren Ihre Angebote und geben Empfehlungen, wie Sie eine größere Wirkung
bei Ihrem Kunden erzielen können.
Sprechen Sie mit uns über einen kostenlosen Fitness-Check!

BidMaster
Damit unsere Kunden von der langjährigen Erfahrung von CSK profitieren können, haben wir
das BidMaster-Modell entwickelt.
Die BidMaster-Toolbox umfasst bewährte Methoden, Werkzeuge und Strukturen, um sämtliche
Phasen der Angebotserstellung abzubilden, praktisch zu unterstützen und dabei vollständig
kompatibel zu Ihren Unternehmensprozessen zu sein.
The BidMaster TM Process
Logistics Versioning, Layouts and Templates, Corporate Identity, IT and Security, Translators, Packaging and Submission, etc.
Partnering
Pre-RFP Preparations
RFP/Q
Analysis
RFP received
Core Activities Support Activities
©CSK Management
Strategy
and Bid Setup
� Message Tree
� Structure of
Tender
� Kick-Off
� Partner
Concept
� Lobbying
Matrix
Internal Review and Approval Process
Lobbying
Mitglied der Bid Alliance
Wir sind stolz auf unsere Kunden
VERTEIDIGUNG
DEFENSE
DIFESA
DEFENSIUN
Content
Development
/ Solution Design
Storyline Development
and 1st Storyline Development
and 1 Draft st Draft
Pricing / Pricing Strategy
Editing
Iterations
Translation
Final
Formatting
Submission
Physical
Post-Bid
Production
Activities
�� Proposal
Presentation
�� Negotiation
CSK ist Mitglied der Bid Alliance, dem ersten globalen
Netzwerk unabhängiger Berater im Business Development
und im Proposal Management. Die Mitglieder der Bid
Alliance operieren in Deutschland, in Österreich, in der
Schweiz, in Großbritannien, in Finnland, in den Vereinigten
Arabischen Emiraten, in den USA und in Indien.
www.bid-alliance.com
Kontakt
Hauptsitz:
CSK Management GmbH
Seestrasse 235
8704 Herrliberg
tel +41 (0)44 793 37 12
fax +41 (0)44 793 37 13
info@cskmanagement.com
www.cskmanagement.com
In Deutschland:
CSK Management
(Zweigniederlassung D)
Leopoldstraße 244
80807 München
tel +49 (0)89-20 80 39 – 285
info@cskmanagement.de
www.cskmanagement.de
Geschäftsführer:
Christopher S. Kälin
Ust.-ID.-Nr. (CH): 583 428
Konto Deutsche Bank:
IBAN DE80683700240104226600
Handelsregister (Zürich):
CH-020.4.027.956-7
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Sie uns an
unserem Stand!

VPC
enables an
entire
proposal team
to have a
common
work center
with access to
the tools and
information
needed to
create a
successful
proposal
‘Powerful proposal solutions and more...’
Virtual Proposal Center
The Virtual Proposal Center (VPC) is a collaborative, browser-based
application that enables organizations to more efficiently and effectively
plan, assemble, review, store, and disseminate proposal information.
By reducing the amount of time spent on non-value-added tasks, VPC
permits teams to focus on proposal content and quality.
VPC facilitates...
- Increased re-use
- Faster turnaround
- Less administrative effort
- Greater control
ADVANTAGES
COLLABORATIVE - share the same
consistent, up-to-date information and
maintain multiple, effective communication
channels
CONTROLLED PROCESS - manage
workflow and document changes
EASY TO LEARN AND TO USE
become productive quickly with little
training and continue to use existing
applications software
FLEXIBLE - adapt to different proposal
development methodologies and to changes
during the proposal development process
INTERNET-ENABLED - collaborate
among geographically dispersed and
multi-corporation proposal teams
JAVA BASED - provide enterprise-wide,
multi-operating system accessibility
SECURE - control access to sensitive
proposal material
to attain...
- Increased output
- Lower cost
- Higher quality
- Higher win rates
- Higher revenues
“Prior to using VPC,
our proposal process
was difficult to manage
and our writers were
frequently frustrated.”
Sonja Landry,
Louisiana Health Care Review
“The ability to collect
and coordinate
documents from all
team members has
made it an indispensable
part of the proposal process.
The VPC team is very
responsive to our questions.”
Larry Gaudaen,
the Hammers Company

Proposal Problems VPC Solutions
Pre-RFP
“Useful background information about the project
doesn’t get to the people working on the proposal.”
Proposal Creation
“We re-create materials for new proposals when we
could re-use prior materials - if only we could find
them!”
“Our proposals are created in multiple sections. We
need an easy way to put it all together.”
“We want to include our external partners in the
process, but we have no easy way to do that today.”
Planning and Management
“The proposal development schedule is hard to
maintain, usually out of date, and frequently ignored.”
“The proposal manager has to spend too much time
following up with people just to get status.”
“Customers expect rapid turnaround.”
“Our document version and access controls are either
non-existent or overly cumbersome.”
Review
“It is difficult to collect and incorporate review
comments.”
Post Submission
“We don’t have a good way to collect customer and
internal data and feedback for future reference and
analysis.”
System Requirements
- Browsers: Microsoft IE 6.0+, Safari or Firefox
(with Sun Java Plug-in 1.4.2_6+)
- Network: TCP/IP
- Client, server: any platform that supports Java VM 1.4.2_6+
Recommended Hardware
- Server: Intel Core 2 Duo or equiv 2.8 + Ghz 2+GB RAM
(server requirements vary with the number of users)
- Client: Pentium 3 class or equivalent 512 +MB memory
Background Folders - share pre-RFP sales and marketing
information with proposal teams
Setup - Create proposal structure from templates with workplans,
notification schemas and role based access settings, and modify
with point and click and drag and drop.
Document Repository - maintained controlled access to all work inprocess
proposal materials as well as reference materials, templates,
and past proposals; archive automatically as part of the proposal process
Search Tool - locate materials by document contents using multiple
criteria, or proposal attributes (user-defined characteristics)
Document Merge - automatically create one document from
multiple sections for review teams or final production
Internet Access - work with your partners across the Internet, with
appropriate security and access control tailored to their status
Work Plan and Action Items - Enable entire team to view assigned
tasks, milestones, action items and proposal status
at anytime
Notification - automatically alert team members when steps must be
started, are completed, or are past due
Document Status - Track progress at document level
Access Control - ensure that information is only available to authorized
individuals or groups at a level of access commensurate with their role
Version Control - manage documents through ‘check-in/check-out’
functionality, automatically track changes, and keep prior versions for
review
Electronic Revision, Annotations - capture comments and markups
from all reviewers in one folder to facilitate revisions and for
future reference
Post Submission Folders - capture feedback data to foster continual
process improvement
Proposal Metrics - track critical proposal information, such as
dollar value, proposed solution and win/loss for analysis or
management review
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Der�Annsatz
Global�den nken�� lokal�handeln
im�wweltweiten
Angeb botsmanagement
Akti Aktivieren i
Personalisiereen
-Fragen
-Anlegen
-Gemeins Gemeins sam
nutzen
Veröffentlicheen
Archivieren
Wiederverwennden
NNachdenken hd k
Organisieren
Genehmigen
Übergeben
Analysieren
Verbessern

Datenbankinhalt
Tool,�Datenbank�und�
Angebotssprache
Angebotslayout
Angebotsstruktur
Wo es�keinen�Koompromiss�gibt,�kann�kein�Kompromiss�gefunden�
p g , p g
werden.�Angeboote�sind
zu�wichtig�und�erlauben�keine�
Kompromisse.�Füür�Angebotsmanagement�Tools�gibt�es�keine�
Kompromisse.�Siie�MÜSSEN�in�jedem�Punkt�stimmig�sein:�
Datenbankinhaltt,�Funktionen
usw.
In�internationaleen
Umgebungen sowie im
Vertriebskanalmanagement
haben alle Beteiligten ihre ganz
eigenen,�im höchhsten
Maße spezialisierten Bedürfnisse,�selbst
wenn sie in�Bezuug
auf�Angebote zahlreiche Gemeinsamkeiten
aufweisen (selbeer
Inhaltstyp,�selbe Funktionen,�gegebenenfalls
Angebotslayout usw.).
Eine dreistufige dreistufige�SStrategie
Strategie�für�alle�Aspekte�eines�
S für alle Aspekte eines
Angebotsmanagement�Tools�gestattet�Ihnen�die�Bearbeitung
GEMEINSAMER AAspekte,�vorgeschlagener,�aber�jederzeit�
anpassbarer�Asppekte�sowie�komplett�spezifischer�Aspekte.
Problem�gelöst.
GLOBAL�DEN
imAngeb
NKEN/LOKAL�HANDELN
botsmanagement
Arbeitsabläufe
Angebotskennzahlen
Tool�Funktionen
Überwachung,�Geschäftsanalyse�

Die�Reaktionsszeit
auf�Ausschreibungen�wird�immer kürzer,�die�zu�
weltweite
beantwortendden�Fragen�werden�immer�schwieriger,�die�
g g ,
Wettbewerbe er�für�einen�Geschäftsabschluss�werden�immer�
Angebots�Challenges mehr,�die�Untterscheidungsmerkmale�zwischen�den�Anbietern�
werden�immeer�weniger.�
>>>>�Erhöhteer
Bedarf an�effizienten Werkzeugen…�
…aber es stehen
weniger�Mitarbeiter�und�ein�niedrigeres�
BBudget�für�ein d fü in�Angebotsmanagementsystem�(Einrichtung,�
A b (Ei i h
Verwaltung)�zzur�Verfügung.
Die�Ideallösung:�
ein�zentrales�weltweites�Angebotsmanagement�Tool.
Wi Wie�kann� k man�Erfolge�erzielen,�wenn�sich�die�Länder�so�stark�
Ef l i l ihdiLäd t k
unterscheiden�
( (unterschiedliche�Wettbewerber,�Marktreife,�interne�
Organisation,�Vertriebskultur�usw.)?
Wir�haben�die�Lösung:
GLOBAL�DEN
imAngeb
NKEN/LOKAL�HANDELN
botsmanagement
Verringern�Sie�den�Zeit� und�
Kostenaufwand�für�die�
Implementierung�eines�
Angebotsmanagement�Tools�um�den�
Faktor�10.
Überlassen�Sie�die�endgültige�
Abstimmung�des�Systems�den�
einzelnen�Ländern.

Indirekte�
Vertriebskanäle
Angebots�Challenges
Der�Wettbewwerb�ist�unerbittlich�und�die�Wettbewerber�wenden�
sich�an�denseelben�Partnerpool�wie�Sie.�Und�diese�Partner�
machen�ihre�G h ih G GGeschäfte�bevorzugt�mit�dem�Anbieter,�mit�dem�die� häft b t itd A bi t itd di
einfachste�Zusammenarbeit�möglich�ist.�Und�worüber�machen�
sie�sich�die�meisten�Gedanken?�Über�Angebote!
>>>>�Erhöhteer�Bedarf,�die�Bedenken�der�Partner�in�Hinblick�auf�
die�Angebotee�zu�zerstreuen
und und�zu�ihrem zu ihrem mm�bevorzugten�Anbieter�zu�werden.� bevorzugten Anbieter zu werden.
Die�Einrichtunng�eines�Angebotsmanagementsystems�für�jeden�
einzelnen�vonn�ihnen�wäre�jedoch�zu�kostspielig.�
Die�Ideallösung:�ein�gemeinsam�genutztes�
Angebotsmannagement�Tool.
WWie
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unterschiedlich sind
(unterschiiedliche
Services,�Corporate�Identity,�Vertriebskultur�
usw.)?
Wir�haben�die�Lösung:
GLOBAL�DEN
imAnge
NKEN/LOKAL�HANDELN
ebotsmanagement
Verringern�Sie�den�Zeit� g
und�
Kostenaufwand�für�die�
Implementierung�eines�
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Kommt Ihnen Ihre Proposal Datenbank oft wie ein Heuhaufen vor?
Mit der “klassenbesten“ PMAPS ® Search Engine Suchmaschine und dem
neuen evolutionären PMAPS ® Search Accelerator Module können Sie eine
Volltextrecherche in Word, PowerPoint, Excel, HTML und PDF Dokumenten
durchführen egal wo Sie sind wenn Sie innerhalb Ihrer Organisation dazu
berechtigt sind. Zusätzlich können Sie Ihre Datenbank mit bis zu 25
anpassbare Attribute segmentieren lassen die Ihnen unendliche
Möglichkeiten geben sofort die richtige, gesuchte Informationen zu finden.
Hören Sie auf, den Heuhaufen wegen einer Nadel zu durchzusuchen - mit
der Proposal Management and Production System – PMAPS ® finden ‚ Sie
alles was Sie wollen. Fragen Sie heute nach einer Demonstration/Vorführung
und erleben Sie selbst warum PMAPS ® der Weltweite Standard für RFPs, PFIs
und Proposals ist.
proposalsoftware.com/search

Problem:
Increasing bottom line revenue and staff
productivity by generating more
effective proposals, faster, and by
streamlining the creation of proposals,
non-disclosure agreements, and master
service agreements.
Solution:
Sant ProposalMaster
Benefit:
The quality and consistency of the
proposals prepared with ProposalMaster
enhances the BT brand, the productivity
opportunity is significant, and the fact
that higher conversion rates shows the
reality of ‘Get it Right the First Time’ with
customers.
santcorp.com
BT Global Services Increases
Win-Rates, Productivity, and
Bottom Line Profitability by
Automating Proposal Production
Original Challenge
BT Global Services, a division of BT plc, is divided into several business units, each of which
generates hundreds of proposals and many other official documents each year. To ensure that
the quality, branding, and accuracy of these documents is always consistent, the company is
rolling out Sant ProposalMaster to all BT Global Services (BTGS) business units, while also
increasing its use where already implemented. Several business units within BT have already
experienced significant benefits:
BTGS Desk-Based Account Management--relies on ProposalMaster to generate 250-300
proposals every week, yielding a productivity savings equivalent to four FTEs, an increase
in win rate by five percent, and a £2m boost to BT’s bottom line;
BTGS Commercial, Legal & Regulatory--uses ProposalMaster to automatically generate
master service agreements, non-disclosure agreements and other assorted commercial
documentation for 34 jurisdictions in four languages.
BT Retail--with more than 300 internal users already, 1000 external sales partners will also
be given access to ProposalMaster to facilitate sales of 35 retail products;
BT Open Zone--relies on ProposalMaster to reduce, by 50 percent, the time it takes to
produce 25 proposals each month, and to increase win rates with personalized proposals
Solution
Before implementing Sant, the approach that each BT business unit took to generating sales
proposals was fragmented. The enterprise did not have a shared repository of content, so
proposals produced by each business unit, and across units, were inconsistent. Some met
corporate standards and branding requirements, others did not. Also, with no automated
proposal creation process, staff spent excessive amounts of time generating sales documents
that did not provide the desired win rates.
At the same time, the preparation of standard but sometimes complex contract
documentation was a time-consuming process. A significant portion of these documents is
repetitive, but the need to tailor each one to meet personal, local language, and regulatory
mandates was an extremely time-consuming task for BTGS’ Commercial, Legal & Regulatory
business unit.
“Our corporate motto, ‘Get it Right the First Time,’ was not being reflected in the way we
generated sales proposals and legal documents across our business units,” says Andy Fraser,
Product Manager, BTGS Strategy Marketing and Propositions Group. “Documents did not
consistently meet corporate requirements for quality and content, nor were they created with
efficient, auditable, and repeatable processes. Especially for sales proposals, this meant that
far too many iterations were required before a customer received all the information they
needed to make the BT choice.”

SANT SOLUTIONS
RFPMaster ®
ProposalMaster ®
ProSearch TM
PresentationBuilder TM
FastPath TM
The Sant Corporation enables sales
professionals to deliver high quality
content throughout the entire sales cycle.
Our sales enablement solutions reduce
the time it takes to locate the best sales
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THE SANT CORPORATION
santcorp.com
800.272.0047 US
+44 (0) 870 734 7778 UK
sales@santcorp.com
Solution
To resolve these problems, BT plc purchased an enterprise license for the entire Sant Suite,
although the company is currently focused on ProposalMaster. “Generating new business is
our primary concern,” Fraser says, “and we feel that using ProposalMaster to increase the
number of sales proposals we generate, as well as their effectiveness, is the best way to
proceed initially. We are finding that this solution ensures that sales presentations are more
complete, eliminating the need for staff to respond to secondary requests for information.
This makes them more productive and shortens the time it takes to close sales.”
To ensure the broadest possible utilization of ProposalMaster for creating sales proposals of
all types across all BTGS business units, Fraser’s group sought, and received, the support of
upper level BT management. “Until I saw the demo, I did not believe Sant could generate a
proposal in five minutes,” says BT Senior Manager. “But I am now convinced that this is a really
powerful capability to improve our sales effectiveness. The quality and consistency of the
proposals enhances the BT brand, the productivity opportunity is significant, and the fact
that we have higher conversion rates shows the reality of ‘Get it Right the First Time’ with our
customers.”
In addition to sales proposals, ProposalMaster is also being used by the BTGS Commercial,
Legal & Regulatory business unit to streamline completion of legal documents. “With
pre-approved boiler plate terms and conditions stored in the Sant repository, and a
standardized format, the business unit is always sure that documents are complete and
conform to corporate and legal requirements,” Fraser says.
The Future with Sant
In the future, BTGS plans on increasing utilization of ProposalMaster while also rolling out
RFPMaster, PresentationBuilder, and ProSearch across their global enterprise. “We view our
Sant license as a long term investment,” Fraser says. “The ultimate goal is to have every piece
of customer-facing content that BTGS produces stored in the Sant repository and available
for any use, in any document, for any BTGS business unit.”
About BT Global Services
With a staff of 37,000 in 53 countries, BT Global Services provides a single point of contact for
high-performance, networked IT services in 173 countries. Its resilient network, which grows
by a new city every week, supports the global networking requirements of numerous
industries, including those of 25 percent of the world’s financial traders.
©2010 The Sant Corporation. All rights reserved. Sant Suite, FastPath, ProposalMaster, RFPMaster, ProSearch, and PresentationBuilder are trademarks of The Sant Corporation. All other company or product
names may be trademarks or registered trademarks of their respective companies. v062210

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Aussteller und Sponsoren: Detailinformationen
Konferenz-Hauptsponsor:
Weitere Sponsoren:
Sponsor Award Dinner:
Xait
Luramyrveien 42
4313 Sandnes
Norway
24 Hour Company
81 Oxford Street
London W1D 2EU
United Kingdom
CSK Management
(Zweigniederlassung D)
Leopoldstraße 244
80807 München
Deutschland
Intrav@tion, Inc.
1113 Hewitt Dr
Des Plaines IL 60016
United States
Jack in the Box
28, rue Berthollet
94110 Arcueil
France
Knowledge Navigators
500 Chiswick High Road
London W4 5RG
United Kingdom
Proposal Software Inc.
Am Betberg 33
82362 Weilheim
Deutschland
The Sant Corporation (UK) Ltd
Solent Business Park
Whiteley
Fareham
Hampshire PO15 7FH
United Kingdom
Shipley (UK) GmbH
Landsbergerstraße 302
80687 München
Deutschland
Strategic Proposals
United Kingdom
The Netherlands
United States
The Bid Alliance
Austria
Finland
Germany
India
Switzerland
United Kingdom
United States of America
tel +47 51 95 02 00
fax +47 51 95 02 01
kris.saether@xait.no
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tel +44 (0) 207 903 5058
colleen@24hrco.co.uk
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tel +49 (0)89 20 80 39 285 (D)
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www.cskmanagement.de
tel +1 847 299 6423
fax +1 847 299 6428
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www.intravation.com
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www.jack-in-the-box.fr
tel +44 (0)208 956 2790 (UK)
tel +31 (035) 58 28 750 (Benelux)
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fax +49 881 135 9518
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www.santcorp.com
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fax +44 (0) 1935 476509
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tel +44 (0)781 333 2294 (UK)
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www.bid-alliance.com
info@bid-alliance.com � � � �

Ausblick: Internationale Konferenzen
UKAPMP Conference 2010, Oct 13 th /14 th
The Nottingham Belfry, Nottingham UK
online bookings now open:
http://conference.ukapmp.co.uk/
International APMP Conference, Summer 2011, USA
Sheraton Denver Downtown, Denver, Colorado, May 31 st —June 3 rd 2011
see http://www.apmp.org/ca-203.aspx
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Impressum und Organisation
Da werden Sie geholfen!
Hotelinformation
Hotel Mövenpick Frankfurt-Oberursel
Zimmersmühlenweg 35, D-61440 Oberursel
Tel. +49 (0)6171 5000, Fax +49 (0)6171 500 600
www.moevenpick-frankfurt-oberursel.com
Organisation
APMP DACH
(Association of Proposal Management Professionals; Deutschland, Schweiz und Österreich)
www.apmp-dach.org, conferences@apmp-dach.org
Leitung/Kontakt
Herbert Weinhold
tel +49 (0) 171 515 3840, herbert.weinhold@apmp-dach.org
Betreuung Referenten
Herbert Weinhold
tel +49 (0) 171 515 3840
Betreuung Aussteller/Sponsoren
Christopher S. Kälin
tel +49 (0)89 20 80 39 285
Anfragen Mitgliedschaft
Werner Siedl
tel +49 (0)172 533 7642
Aktuelle Informationen zur Konferenz
http://www.apmp-dach.org/conference2010
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Back Cover
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