252569 binnenwerk - MKB-Nederland

Kansrijk
Turkije
Acht praktijkverhalen van mkb-ondernemers

Inhoudsopgave
Inhoudsopgave
Vijf stellingen voor Loek Hermans en Han de Ruiter 2
Waarom dit boekje? 7
Turkije, een kennismaking 10
Guus Reinerink, Albert Westerman Knitwearfactory B.V. 24
Daniëlle Stijntjes, Danmur International B.V. 28
Yalçin Cihangir en Dave Deutsch, De Fietsfabriek 32
Rokan Salihi en Sico de Bont, Enraf B.V. 36
Arnoud van ‘t Hof, Hallington B.V. 40
Norbert Mutsaerts, Task International B.V. / Noppies 44
Gerrit Venema, Prins van Oranje Yachtmanagement B.V. 48
Matthijs Piersma, Resato International B.V. 52
Tot slot 56
1

Vijf stellingen stellingen
voor Loek Hermans en
Han de Ruiter
In voorgaande boekjes vertelden Loek Hermans, voorzitter van MKB-Nederland en
Han de Ruiter, directeur Zakelijke Relaties bij ABN AMRO in het voorwoord enthousiast
over kansen voor ondernemers in het mkb in onder andere Oost Europa en
China en over de meerwaarde en het succes van de verschillende handelsmissies, die
door MKB Nederland en ABN AMRO in samenwerking met de EVD en Koninklijke
Metaalunie naar diverse landen zijn georganiseerd. Dit keer geen traditioneel voorwoord,
maar een reactie van beide heren op een aantal stellingen over de kansen in
Turkije en het Turkse ondernemersklimaat.
Stelling Turkije is het China van Europa
Han de Ruiter
“Natuurlijk ontwikkelt Turkije zich ook snel, zeker als je kijkt naar waar het land
vandaan komt en waar het nu staat. Daarin onderscheidt het land zich van veel
omringende landen aan de vooravond van het EU-lidmaatschap. Ik vind het alleen
wat ver gaan om Turkije het China van Europa te noemen. In China is zo enorm
geïnvesteerd en zijn de ontwikkelingen zo extreem snel gegaan. Dat maakt het
moeilijk een vergelijking te trekken.”
Loek Hermans
“Je kunt wel iets van een vergelijking trekken, zeker als je kijkt naar de economische
ontwikkeling. 8,5 procent in 2004 en een productiviteitsstijging van
10 procent! Daar kunnen wij alleen maar van dromen. Je ziet ook dat er een groei
van rond de 5 procent wordt verwacht dit jaar. Turkije heeft enorm veel potentie
en de mensen willen heel graag. Het land is interessant omdat het een grote markt
is, tegelijkertijd veel dichterbij dan China. Bovendien is een enorm aantal hervormingen
doorgevoerd, ook op het gebied van financiën. Kortom: een interessant
land om zaken mee te doen!”
2

Stelling Turkije zit in de wachtkamer van de EU, is weliswaar nog
lang niet binnen, maar Nederlandse ondernemers moeten
zeker niet wachten tot EU-lidmaatschap een feit is.
Loek Hermans
“Mee eens. Ondernemers moeten zeker niet wachten op het Turkse EU-lidmaatschap.
Wel of geen lid, je praat sowieso over een markt van 70 miljoen mensen.
Een markt ook, die redelijk in de buurt ligt en bovendien sterk in ontwikkeling is.
Wacht je als ondernemer tot het pad is geëffend en alles helemaal ‘glad’ is gestreken,
dan komt met jou ook de grote stortvloed. Dan ben je waarschijnlijk één van
de vele en dus te laat. Natuurlijk moet er nog het nodige gebeuren voordat Turkije
het EU-lidmaatschap kan krijgen, maar als je er als Nederlandse mkb-ondernemer
nu zaken kunt doen, moet je beslist niet wachten”
Han de Ruiter
“Ook ik ben het met deze stelling eens. Turkije wil zich ontwikkelen en zal zeker
niet op ons wachten. Ook niet als het land uiteindelijk niet toetreedt tot de EU.
Voor ondernemerschap is het gewoon belangrijk dat je een stabiele infrastructuur
hebt op het gebied van wet- en regelgeving. Turkije heeft in dit opzicht de eerste
hordes genomen. Als ondernemer moet je bovendien altijd naar je kansen zoeken,
voor de één is dit in Duitsland, voor de ander in Turkije. Ik zeg niet dat Turkije nu
ineens de haarlemmerolie van Europa is, waar alles kan en alles beter is. Je moet
gewoon op zoek naar specifieke kansen die er voor jouw bedrijf liggen.”
Stelling Het Nederlandse mkb heeft het de laatste jaren in Turkije
een beetje laten afweten.
Han de Ruiter
“Dat zou kunnen. Ik kan me namelijk goed voorstellen dat een ondernemer zich
in het ene land wat zekerder voelt dan in het andere. Onze grootste thuismarkt is
Duitsland. Daarvan denken we dat we die markt beter kennen. Maar wil je maximaal
profiteren van de groei van een economie, dan denk ik dat je beter vroeg in
de ontwikkelingscurve van een land kunt zitten dan in een later stadium.
Naarmate de ontwikkeling doorgaat, ontwikkelt ook het bedrijfsleven zich daar
verder en is er misschien minder behoefte aan de specifieke oplossing die je als
Nederlandse ondernemer aanreikt. Bovendien wordt de prijs om te participeren
3

steeds hoger. Ondernemen is risico nemen op een goede manier. Als je voor je
gevoel wat meer risico neemt, heb je ook kans op een wat hoger rendement.”
Loek Hermans
“Wij zijn in Nederland altijd heel goed in het roepen dat we kansen laten liggen.
Dat zal ongetwijfeld, maar als je ziet dat we in China, Turkije en India tot de
grootste investeerders behoren, en dat voor zo’n klein landje! Dan vind ik de
stelling toch een beetje geredeneerd vanuit een ‘Calimero gevoel’. Dat ondernemers
in het mkb in Turkije meer kansen kunnen benutten staat voor mij wel vast.
Daarom zijn handelsmissies naar dit land ook van groot belang evenals het
uitbouwen van netwerken met Turkse ondernemers in Nederland. Turkse
ondernemers in Nederland kunnen ons heel goed op weg helpen in Turkije en vice
versa. Samen laten zien dat je in Turkije wel degelijk goed zaken kunt doen; dan
pas praat je over ‘internationale handel’ in de meest brede zin van het woord!
Verder hebben we behoorlijk wat coryfeeën die we kunnen inzetten om barrières
weg te nemen. Denk aan de rol van Guus Hidding in Korea. We hoeven echt niet
zo bescheiden te zijn.”
Stelling De Turkse gemeenschap in Nederland speelt een belangrijke
rol bij groei van export naar Turkije en bij stappen
van Nederlandse ondernemers in Turkije.
Loek Hermans
“Beslist! Aan goede gezamenlijke ondernemersnetwerken moeten we, zoals ik al
zei, dan ook bouwen. Daar profiteren zowel Nederlandse als Turkse ondernemers
van. Wij hebben met het ministerie van Economische Zaken concrete afspraken
gemaakt om nieuwe allochtone ondernemers via projecten in contact te brengen
met branches. Allochtone ondernemers blijken in de praktijk toch belangrijke rolmodellen
binnen en buiten de eigen gemeenschap. Binnen ondernemersnetwerken
wordt dit uitgedragen. Leg contacten en laat zien wat de mogelijkheden binnen
zo’n netwerk zijn. Mogelijkheden voor Turkse ondernemers in Nederland en
ondernemers uit het mkb in Turkije. Zien doet volgen!”
Han de Ruiter
“Ik denk dat de Turkse gemeenschap een bijna Kamer van Koophandel- of
Ambassadeachtig loket kan vormen voor Nederlandse ondernemers. De Turkse
gemeenschap kan vertellen hoe het zaken doen in Turkije gaat en kan misschien
4

helpen met het verkrijgen van goede contacten. De voorbereidingen voor het
zaken doen in Turkije kunnen naar mijn idee enorm versneld worden door
gerichte bijeenkomsten te organiseren voor Nederlandse en Turkse ondernemers
die in Nederland of zowel in Nederland als in Turkije hun bedrijf hebben.
Wederzijds begrip en kennis van cultuur en ondernemersklimaat bevordert naar
mijn idee niet alleen de integratie van Turken in Nederland, maar ook ondernemerschap
onder Turken in Nederland en Nederlanders in Turkije.”
Stelling In Turkije is een informeel netwerk belangrijker dan een
formeel netwerk als het gaat om zakendoen.
Han de Ruiter
“What’s new. Het informele? Dat is toch in Nederland ook zo? Hier zijn ook
informele netwerken die je ‘business’ enorm kunnen versnellen. Zolang het maar
geen synoniem wordt voor een soort illegaal circuit, wat de informele netwerken
in Nederland beslist niet zijn. Je leert nog sneller van elkaars ervaringen, dan van
de kennis die je opdoet in het ‘formele circuit’. Je doet zaken omdat je elkaar werk
gunt, omdat je het gevoel hebt dat het klikt en er vertrouwen in hebt. Dat zijn toch
informele elementen? Daarom zijn netwerkborrels ook zo interessant. En als je als
Nederlandse ondernemer in staat zou zijn om bij een Turkse service- of businessclub
binnen te komen en daar geaccepteerd te worden om wat je doet, denk ik dat
je een fantastische basis hebt om verder zaken te doen in het land. Volgens mij kan
de Nederlandse Ambassade in Turkije hier ook een belangrijke rol in spelen.”
Loek Hermans
“s Lands wijs ’s lands eer. In het ene land wordt meer gebruik gemaakt van formele
netwerken, in het andere land van informele netwerken. Ik denk dat je er als
Nederlander rekening mee moet houden dat de flexibiliteit en de intuïtiviteit van
de Turken erg groot is. Dat is heel anders zaken doen. Een goede verstandhouding
is gewoon essentieel om elkaar te kunnen begrijpen. Weet je die verstandhouding
goed te krijgen, of dit nu via het formele of informele netwerk is, dan leer je elkaar
spelenderwijs goed kennen en heb je een goede basis voor de verdere samenwerking.”
5

Tot slot een stelling over bankzaken voor Han de Ruiter.
Stelling Financiële instellingen zijn een beetje bang voor Turkije.
Het is voor ondernemers heel moeilijk financiering rond te
krijgen of risico's af te dekken voor het zakendoen met
Turkije.
Han de Ruiter
“Ik denk dat het al dan niet verstrekken van een financiering heel erg afhankelijk is
van wat een ondernemer nodig heeft en wat de rol van het moederbedrijf in
Nederland is. Als je een lokale financiering, gedekt door lokale zekerheden, wilt
hebben, dan is het voor ons, vanuit Nederland heel moeilijk om na te gaan welke
zekerheden de onderneming biedt of in te schatten welke financiële risico's wij als
bank lopen. Daarbij is het een groot verschil of de ondernemer een financiering
nodig heeft of een stuk eigen vermogen. Voor het verstrekken of versterken van
het eigen vermogen van buitenlandse dochters zijn bepaalde faciliteiten
beschikbaar. Ondernemersrisico's zijn af te dekken, daar kan een ondernemer zich
tegen verzekeren, maar bij een lening, een financiering gaat dit niet op. Bij het
verstrekken van een lokale financiering spelen meer factoren een rol, zoals
beschikbaarheid en uitwinbaarheid van lokale zekerheden.”
“Een voorbeeld: stel dat een ondernemer ons vraagt om een financiering voor de
bouw van een fabriek in Turkije. Wij kennen de situatie aldaar niet, zijn zelf nog
nooit in het betreffende gebied geweest en hebben in het gebied ook nog niet de
contacten om voldoende informatie boven tafel te krijgen die wij voor de financiering
zouden willen hebben. Wie weet moet die fabriek na een jaar of twee wel weer
sluiten, omdat hij op vervuilde grond staat bijvoorbeeld. Dit is niet altijd even
goed in te schatten. Natuurlijk kan een ondernemer proberen om de financiering
lokaal te regelen. Ook vanuit Nederland zijn daar oplossingen voor te bedenken.
Dat kan een samenwerkingsconstructie zijn tussen de Nederlandse bank en een
lokale bank of een gecombineerde financiering. Je praat dan wel over maatwerk,
wat betekent dat de uitkomst voor iedere ondernemer anders kan zijn.”
6

Waarom dit boekje? dit
boekje?
Voor u ligt deel vijf in een reeks boekjes over internationaal ondernemen in het mkb.
In dit boekje vertellen acht ondernemers over hun zakelijke stappen in Turkije.
Daarnaast hebben wij de belangrijkste informatie over het zaken doen in Turkije
voor u op een rij gezet.
In oktober 2005 starten de onderhandelingen tussen de EU en Turkije over het
(eventuele) toekomstige EU-lidmaatschap van Turkije. Eén van de voorwaarden
voor het EU-lidmaatschap is dat Turkije een volwaardige markteconomie moet
creëren. Inmiddels heeft Turkije haar economie gedereguleerd, de belastingwetten
vereenvoudigd en de overheidsfinanciën op orde gebracht. Resultaat is een economische
groei van 9,9% in 2004. Turkije is hiermee haar economische achterstand
op de Europese lidstaten in een hoog tempo aan het inlopen. Treedt Turkije toe tot
de EU, dan krijgt de interne markt van de EU er 70 miljoen inwoners bij. Ook
kunnen via Turkije, een land met aanzien in de islamitische wereld, de handelspoorten
naar Centraal-Azië en het Midden-Oosten verder geopend worden.
Volgens berekeningen van het Centraal Planbureau zal de Nederlandse export naar
Turkije met 20 procent kunnen groeien, als Turkije daadwerkelijk het EU-lidmaatschap
bemachtigt. De Turkse gemeenschap in Nederland zal hier naar verwachting
een grote rol in spelen.
Het kan nog zo’n tien tot vijftien jaar duren voor de onderhandelingen zijn
afgerond. Bovendien is het daadwerkelijke EU-lidmaatschap van Turkije niet
gegarandeerd. Turkije moet eerst aan vele voorwaarden voldoen. Toch willen wij u
alvast informeren over de Turkse markt en de kansen die hier liggen voor
Nederlandse ondernemers in het mkb. Ondernemen is immers vooruitzien!
Eerder verschenen in deze reeks:
• Grenzen verleggen met export
• De EU breidt uit, en uw export?
• Zakendoen kent geen grenzen
• China, land van onbegrensde mogelijkheden?
Bent u ook geïnteresseerd in één van deze publicaties dan kunt u deze bestellen
via: www.internationalehandel.mkb.nl of downloaden via de website van de ABN
AMRO, www.abnamro.nl/internationaal.
7

Het mkb de grens over
Nederland telt ongeveer 100.000 mkb-bedrijven die internationaal actief zijn.
Hiervan exporteren er ongeveer 78.000. 1 Naast deze 78.000 bedrijven, hebben nog
eens 80.000 mkb-bedrijven exportpotentieel, terwijl zij nog niet actief zijn op
buitenlandse markten. 2 Internationale handel levert een substantiële bijdrage aan
de Nederlandse economie. Het benutten van het onder mkb-bedrijven aanwezige
exportpotentieel, biedt voor onze economie dan ook groeikansen. Maar voordat
een mkb-bedrijf stappen over de grens zet, moeten flink wat hobbels en knelpunten
overwonnen worden, zoals:
• Onvoldoende inzicht in het proces van zaken doen over de grens
• Gebrek aan kennis van afzetkansen op buitenlandse markten
• Gebrek aan informatie over potentiële zakenpartners
• Onvoldoende specifieke marktinformatie
• Onvoldoende managementtijd voor internationale handel
• Hoge loon- en productiekosten
• Onvoldoende werkkapitaal
• Problemen met waarmaken van aftersales, onvoldoende productiecapaciteit
• betalingsrisico’s en gebrek aan financierings- en kredietfaciliteiten
Ondersteuning van deze bedrijven is dan ook van belang. Dit wordt in Nederland
door diverse organisaties opgepakt (zie de lijst achter in dit boekje). Onder andere
door het geven van landenvoorlichting, verstrekking van subsidies aan starters op
het terrein van internationaal ondernemen zoals de PSB-subsidie (Programma
Starters Buitenlandse markten), het organiseren van seminars, ondersteuning bij
marktonderzoek of door het organiseren van handelsmissies.
Opkomende markten in trek
Het internationaal actieve mkb is van oudsher met name actief op de nabije
markten. Ruim 85 procent van de exportomzet wordt behaald op deze markten.
Vooral de zogenaamde ‘opkomende’ markten bieden daarnaast kansen voor het
Nederlandse mkb. Van ‘opkomende markt’ wordt gesproken bij landen met een
behoorlijke marktomvang (BBP van minimaal $45 miljard), die geen deel uitmaken
van de EU en die economisch en qua welvaartsniveau nog in ontwikkeling
zijn. Het aandeel in de wereldinvoer van goederen en diensten of in de inkomende
8

directe buitenlandse investeringen is in deze landen minstens 0,3 procent van het
wereldtotaal en dit aandeel is in de periode 2000-2002 en/of in de periode
2003-2005 sneller gegroeid of groeit sneller dan het OESO gemiddelde. 3
De loonkosten zijn in deze landen nog relatief laag. Daarnaast kennen deze landen
gezien het huidige welvaartsniveau nog een substantieel groeipotentieel. Denk bij
opkomende markten bijvoorbeeld aan kandidaat lidstaten van de EU, waaronder
Turkije. Uit onderzoek blijkt dat 17 procent van het totale mkb serieuze exportplannen
heeft voor de kandidaat-lidstaten van de EU. 4
Im- en export Nederland - Turkije 5
De buitenlandse handel met Turkije is sterk groeiende. In 2004 bedroeg de import
97 miljard US dollar en de export 63 miljard US dollar, dit is een verdubbeling ten
opzichte van 2002. Helaas geldt dat Nederland relatief minder profiteert van de
stijgende handel met Turkije dan andere EU lidstaten. Nederland had in 2004 een
aandeel van 2 procent in de totale Turkse import (3,2 procent in 1999).
Nederland neemt daarmee een veertiende plaats in op de ranglijst van importeurs.
Het aandeel in de Turkse exporten steeg van 2,8 procent in 2000 tot 3,4 procent.
De totale bilaterale handel stijgt en bedroeg in 2004 ruim 4 miljard US dollar,
waarbij Turkije voor het eerst een handelsoverschot had.
Turkije: buitenlandse handel 6
Totale invoer in Turkije: 97 miljard US dollar in 2004
Totale uitvoer in Turkije: 63 miljard US dollar in 2004
Uitvoer uit Nederland naar Turkije: 2,5 miljard euro in 2004
Invoer in Nederland uit Turkije: 1,4 miljard euro in 2004
Voornaamste handelspartners Invoer uit: Duitsland, Italië, Rusland, Frankrijk,
van Turkije: VS.Uitvoer naar: Duitsland, VS, Verenigd
Koninkrijk, Italië en Frankrijk
Voornaamste import in Nederland Kleding, machines en (verwerkte)
uit Turkije: voedingsmiddelen
Voornaamste export uit Nederland Machines en vervoermaterieel, stoffen en garens
naar Turkije: voor de veredeling van textiel, chemische
producten, landbouwproducten, kantoor- en
automatiseringsbenodigdheden
9

Turkije, een kennismaking een
kennismaking
De Turkse economie groeide in 2003 en 2004 opmerkelijk en die stijgende lijn zal, nu
de EU-onderhandelingen in oktober van dit jaar daadwerkelijk starten naar verwachting
zeker doorzetten. Uit onderzoek van ABN AMRO in opdracht van het ministerie
van Economische Zaken blijkt dat kandidaat-lidstaten in de periode vóór toetreding
al hogere economische groeicijfers laten zien. In 2004 steeg het BNP met maar liefst 8
procent, de binnenlandse vraag trok aan en de rente en inflatie bleven onder controle.
Door de structurele hervormingen is de Turkse economie stabieler geworden en
is het zakelijk klimaat aanzienlijk verbeterd. Daarmee is Turkije aantrekkelijker voor
buitenlandse investeerders. De Turkse markt biedt kansen, zeker ook voor het
Nederlandse mkb. Ook al is het best lastig om zaken te doen in Turkije, verwacht
wordt dat veel Nederlandse bedrijven die kansen zeker zullen grijpen.
Turkije feiten
Regeringsvorm: Parlementaire democratie
Staatshoofd: President Sezer
Hoofdstad: Ankara
Tijdsverschil met Nederland: + 1 uur
Oppervlakte: 779.452 km 2 (19 x Nederland)
Bevolkingsaantal: 68,9 miljoen (schatting 2004)
Taal: Turks
Religie: 99,8 procent islam
Munteenheid: 1 Nieuwe Turkse Lira (Yeni Turk Lirasi) =
100 Nieuwe Kurush
Koers (januari 2005): 1 euro= 1,8 YTL
BBP: 239,7 miljard US dollar (2003), 3,361 US dollar
per hoofd van de bevolking
Turkije ligt op twee continenten: Europa en Azië. Grootste deel is Klein-Aziatisch
schiereiland (Anatolië), en daarnaast is er een klein Europees deel (Thracië).
Het parlement (Meclis) is volgens de grondwet uit 1982 de enige wetgevende
macht in Turkije. De president wordt door het parlement gekozen voor een
periode van 7 jaar. De president benoemt de premier (meestal leider van de
grootste regerende partij) en deze kiest de ministerraad. Deze keuze moet door de
10

president worden bekrachtigd. Het parlement wordt elke vijf jaar gekozen door de
kiesgerechtigde burgers vanaf 18 jaar. In 2000 werd een nieuwe hervormingsgezinde
president gekozen: Ahmet Sezer.
Het Turkije van de Ottomanen
Het huidige Turkije is ontstaan na het uiteenvallen van het Ottomaanse Rijk.
Het gebied dat nu Turkije heet werd vroeger Anatolië genoemd, een gebied dat al
meer dan 7000 jaar voor Chr. werd bewoond. De Turken in het huidige Turkije
stammen af van volkeren die uit Centraal-Azië naar het huidige Turkije zijn
getrokken om overal onafhankelijke staten op te richten, met het Ottomaanse Rijk
als grootste en meest invloedrijke in de geschiedenis van Turkije.
Wat in de 14e eeuw begint met de verovering van een klein emiraat in het noordwesten
van Klein-Azië (door Osman I), veroveringen van delen van het
Byzantijnse Rijk en de val van de Byzantijnse hoofdstad Constantinopel in 1453,
die als Istanbul de nieuwe hoofdstad van het Ottomaanse Rijk wordt, resulteert
in een wereldrijk dat uiteindelijk tot in de 20e eeuw na Chr. zal bestaan. Het
Ottomaanse Rijk kent de grootste bloeitijd in de zestiende eeuw en beslaat in die
tijd een enorm gebied in Noord-Afrika, Azië en Europa. Daarna treedt het verval
in.
De Ottomanen drukken een belangrijke stempel op de Europese geschiedenis.
Het Ottomaanse Rijk rukt onder leiding van Sultan Murad I steeds verder op en
krijgt hiermee een sterke aanwezigheid in Europa. In 1529 staan de Turken zelfs
voor de poorten van Wenen. Dit maakt grote indruk op de Europeanen.
Ottomanen worden door Europeanen als bedreiging gezien voor het voortbestaan
van het Christendom. Bij Wenen wordt de opmars van de Ottomanen gestuit door
de Poolse Koning Jan III Sobieski. Vanaf die tijd worden langzaam meer gebieden
van Europa terugveroverd.
Het ontstaan van het moderne Turkije
Met name aan het eind van de 19e eeuw begint het Ottomaanse Rijk veel van zijn
grondgebied te verliezen. Daardoor valt het Rijk meer en meer uit elkaar. Vooral
op de Balkan, dat als kern van het Rijk wordt gezien, verliest het alsmaar gebied.
In 1878 wordt het gedwongen Roemenië, Servië, Montenegro, Bulgarije, Cyprus en
andere gebieden op te geven. Uiteindelijk krijgt het Rijk de bijnaam ‘Zieke man
11

van Europa’ omdat de omvang en macht van het Rijk snel afnemen en het Rijk
wordt genoodzaakt zich meer en meer terug te trekken.
Tijdens de eerste Wereldoorlog kiezen de Ottomanen de kant van de Duitsers.
De Britten weten steun van de Arabieren te krijgen om zo gezamenlijk de
Ottomanen te verslaan. Dit leidt tot de vorming van Irak, Libanon, Palestina,
Syrië en Transjordanië.
In 1912 begint een lange serie oorlogen en strijd, die via de Onafhankelijkheidsstrijd
onder leiding van de jonge vrijheidsstrijder Mustafa Kemal, resulteert in de
stichting van de Turkse Republiek in 1923, met Mustafa Kemal als eerste president.
Nadat hij tijdens de slag op Izmir de laatste Sultan van de troon stoot, begint
Kemal direct aan de wederopbouw van het land. Met het Verdrag van Lausanne,
dat op 24 juli 1923 wordt ondertekend, worden de grenzen van het moderne
Turkije vastgelegd. Onder leiding van Kemal worden belangrijke hervormingen
doorgevoerd die ten grondslag liggen aan het moderne Turkije.
Alhoewel Kemal in eerste instantie veel weerstand ondervindt, krijgt hij uiteindelijk
veel bewondering. Hij wordt daarom ook Atatürk genoemd: vader van alle
Turken. Het wordt wel gezegd dat Kemal een belangrijke missie heeft gehad met
zijn hervormingen; die van Europeanisering.
Nederlandse handelsbetrekkingen met Turkije 7
De eerste politieke betrekkingen tussen Nederland en het Ottomaanse Rijk
komen tot stand onder leiding van Willem van Oranje. Bij zijn zoektocht naar
financiële steun in de strijd tegen Spanje wendt de Prins zich tot een oude
studievriend uit Leuven die zich Don Juan Miguez noemt. Deze internationaal
bankier heeft zich na zijn vertrek uit het door de Spaanse Inquisitie geplaagde
Antwerpen, onder zijn eigen naam Jozef Nasi inmiddels gevestigd in Istanbul.
Als Jood is hij - samen met zo’n 100.000 geloofsgenoten - welkom in het rijk van
de Sultan. In Istanbul ontstaan op deze wijze welvarende Spaans-Joodse
gemeenten, die tot op de dag van vandaag voortbestaan. Deze ‘Sefardische’
bankiers en kooplieden in het Ottomaanse Rijk vormen door middel van hun
familievertakkingen met vestigingen in Nederland, een belangrijke schakel met
Turkije. Willem van Oranje is de eerste die hier profijt van heeft. Na hem komen
de Nederlandse kooplieden en zeevaarders, die vanaf de jaren 1590 in
concurrentie met Spanjaarden en Portugezen hun handel uitbreiden naar de
kusten van Afrika en de Middellandse Zee.
12

De Nederlanders nemen zo al snel een belangrijke plaats in, in de hele
mediterrane wereld van Spanje tot Turkije.
In 1582 wordt een Ottomaanse handelsvestiging of ‘Turkse stapel’ geopend in
Antwerpen. Als deze stad in 1585 in Spaanse handen valt, verplaatst de handel zich
naar centra als Vlissingen, Middelburg, Hoorn, Enkhuizen en Amsterdam en
wordt het Ottomaanse Rijk een directe handelspartner van de Nederlanders.
‘Turken’, d.w.z. Griekse, Joodse en Armeense kooplieden uit het Ottomaanse Rijk
zijn vanaf de 17e eeuw in Amsterdam te vinden. In 1599 doet het eerste
Nederlandse schip in de Levant (Turkije) aan om voor 100.000 zilveren dukaten
zijde, specerijen en katoen te kopen. De handelscontacten breiden zich daarna snel
uit. In de 17e en 18e eeuw vormt de handel op de Levant een belangrijke bron van
inkomsten voor de Nederlanders.
In 1612 besluiten Nederland en Turkije vriendschappelijke relaties aan te gaan en
vestigt de eerste Nederlandse vertegenwoordiger, Cornelis Hage, zich in het
Ottomaanse Rijk. Sedert die tijd vertrekken er talloze Nederlandse ambassadeurs
naar Turkije, waar zij eerst bij de ‘Osmaanse Porte’ in Istanbul en later bij de
regering van de Republiek Turkije in Ankara, de belangen van de Nederlandse
natie behartigen. Slechts weinig Europese staten kenden in die tijd, zoals
Nederland, een diplomatieke vertegenwoordiging in Istanbul. De positie van de
Hollanders was dan ook vrij bijzonder.
Ook na de val van het Ottomaanse Rijk worden de handelsbetrekkingen met
Turkije voortgezet. Mustafa Kemal ondertekent in 1925 in Ankara persoonlijk het
handelsverdrag tussen Turkije en Nederland.
Economische hervormingen
Turkije is haar economische achterstand op de Europese lidstaten weliswaar in een
hoog tempo aan het inlopen, in het verleden laat de economie van Turkije een veel
onregelmatiger groei zien. De Turkse economie wordt in die tijd vooral gekenmerkt
door hoge inflatiecijfers, slecht functionerende openbare financiën en
een enorm tekort op de overheidsfinanciën. In november 2000 en februari 2001
vinden in Turkije zelfs twee financiële crises plaats, onder andere veroorzaakt door
gebrek aan sanering van de banksector, een riskant inflatiebeleid, voortdurende
besluitenloosheid over verdere hervormingen en een verslechterde schuldenpositie.
Eind 2000 is de rentevoet 1000 procent. De bancaire sector stort in 2001 volledig
13

in. In februari 2001 laat Turkije de vaste wisselkoers los met als gevolg een
devaluatie van de Turkse Lira met 43 procent in twee dagen tijd. De inflatie blijft
stijgen en het BBP zakt met bijna 10 procent. Ook de binnenlandse vraag daalt
aanzienlijk. 8
Hervormingen waren dan ook hard nodig en die kwamen er onder leiding van
Kemal Dervis, minister van economie en financiën. Kemal voert een indrukwekkend
aantal economische en monetaire hervormingen door, onder toeziend
oog van en ondersteund door het grootste IMF-programma aller tijden. Door zijn
voortvarende aanpak wordt Kemal ook wel ‘superminister’ genoemd. Het monetair
beleid wordt verbeterd, onder andere door de Centrale Bank onafhankelijk
van de Staat te maken en de financiële sector volledig te saneren en te privatiseren.
Het begrotingsbeleid wordt aangepakt door het opschonen van de overheidsbegroting.
Er worden maatregelen genomen om de transparantie van de overheidsbestedingen
te vergroten en bovendien wordt een aanzet gegeven om de rol
van de staat te veranderen van speler in tot toezichthouder op de economie. Dit
alles leidt tot een sterk economisch herstel, enorme daling van de inflatie en de
rentevoeten, alsmede een sterke en stabiele lira. En, zoals gezegd, een economische
groei van 9,9 procent in 2004!
Het IMF blijft vinger aan de pols houden, voordat nieuwe leningstransacties
worden afgegeven. Momenteel wordt een nieuw driejarig IMF programma
uitonderhandeld. Turkije zal moeten voldoen aan – overlappende – criteria die
zowel de EU als het IMF aan Turkije stellen. Eind 2004 kwam nog een aantal
onevenwichtigheden naar voren, zoals het gestegen handelstekort, het nog altijd
hoge begrotingstekort, het door schuldendiensten beheerste begrotingsbeleid
(40 procent van de begroting wordt aan rentebetalingen besteed) en het onevenwichtige
en inefficiënte belastingsysteem. Daarnaast zal de Turkse overheid vooral
aandacht moeten besteden aan aanpassingen en verbeteringen van de sociale voorzieningen.
Turkije en de EU
Het EU - lidmaatschap is één van de belangrijkste items van Turkije’s buitenlandse
politiek. Sinds 1964 is Turkije via het Associatieverdrag met de Europese Unie
geassocieerd. Nadat Turkije in 1989 een verzoek om toetreding indient, wordt dit
pas tien jaar later officieel bekrachtigd. Sinds 1999 is Turkije kandidaat-lid van de
Europese Unie. Tijdens de top van de Europese Raad van Kopenhagen (december
14

2002) worden criteria voor toelating aangenomen, de zogenaamde Kopenhagen
Criteria. Deze houden grofweg in dat Turkije een functionerende democratie moet
hebben, met een onafhankelijk rechtssysteem en gelijke rechten voor minderheden.
Om te kunnen toetreden dient het land uiteindelijk ook te voldoen aan
economische en juridische voorwaarden. Daartoe moet het Acquis Communautaire
worden geaccepteerd. Dit is het geheel aan regels en wetten, die voor alle
EU-lidstaten gelden.
In oktober 2005 beginnen de toetredingsonderhandelingen tussen Turkije en de
EU. Een mijlpaal voor Turkije en ook voor de Turkse economie, omdat wordt
verwacht dat de onderhandelingen zullen leiden tot een groeiend vertrouwen
onder investeerders. Bovendien zal een verdieping van het hervormingsproces
plaatsvinden, wat het investeringsklimaat ten goede kan komen. In aanloop op
mogelijke toetreding heeft Turkije de afgelopen jaren al veel hervormingen doorgevoerd
die toetreding mogelijk moeten maken. De doodstraf wordt in vredestijd
afgeschaft, er worden meer rechten toegekend aan de Koerdische minderheid, de
politie komt onder strengere controle te staan en de vrijheid van meningsuiting en
drukpers wordt minder aan banden gelegd. Op 1 januari 2002 worden vrouwen en
mannen voor de wet gelijk. In september 2004 worden veranderingen in het strafrecht
doorgevoerd. Zo wordt overspel niet strafbaar gesteld.
Gitte Hoogland, MKB-Nederland, Bureau Internationale Handel: “Het Nederlandse
mkb kan profiteren van de toetredingsonderhandelingen tussen de EU en
Turkije. Deze onderhandelingen zullen uiteindelijk leiden tot een verbetering van
het handelsklimaat”
Turkije wordt bij het doorvoeren van alle aanpassingen financieel ondersteund
door de EU. In 2003 kreeg Turkije 149 miljoen euro. Dit bedrag zal de komende
jaren oplopen tot zo’n 250 miljoen euro in 2004 en 500 miljoen euro in 2006.
Binnen de EU is veel overleg geweest over de toetredingsonderhandelingen.
Verschillende lidstaten zijn erop tegen dat Turkije toetreedt. De Europese
Commissie heeft op grond van een uitgebreid verslag over de mensenrechtensituatie,
democratie, rechtstaat en bescherming van minderheden in Turkije aanbevolen
om toetredingsonderhandelingen te starten. Wel stelt de Commissie hierbij als
voorwaarde dat bepaalde wetgeving die nu in voorbereiding is, in Turkije ook
daadwerkelijk in werking treedt. Bij de toetredingsonderhandelingen wordt uitgegaan
van drie pijlers: nauwere samenwerking om het hervormingsproces in Turkije
15

te versterken en te steunen, onderhandelingen die zijn toegespitst op de specifieke
uitdagingen van de toetreding van Turkije en een aanzienlijk intensievere politieke
en culturele dialoog waardoor Europese en Turkse burgers met elkaar vertrouwd
kunnen raken.
Bijzonder aan de onderhandelingen is dat vooraf geen garantie wordt gegeven dat
Turkije na afloop van de onderhandelingen inderdaad zal toetreden. Dat besluit
zal afhangen van de geboekte resultaten. Belangrijke hobbels zijn onder andere de
erkenning van Cyprus door Turkije en de in Europa heersende wijdverbreide
argwaan en scepsis, dat Turkije vanwege zijn islamitische achtergrond niet in de
EU thuishoort. Door de complexe materie is de moeilijkheidsgraad van de onderhandelingen
erg hoog. Naar verwachting zullen de onderhandelingen tien tot zelfs
vijftien jaar in beslag nemen. Naast praktische zaken gaat het zeker ook om het
winnen van wederzijds vertrouwen.
Zaken doen in Turkije: tips en wetenswaardigheden
In dit boekje worden door ondernemers uit verschillende sectoren in het mkb, die
ervaring hebben opgedaan op de Turkse markt, tips gegeven over het zakendoen in
Turkije. Dit zijn waardevolle tips en adviezen uit de dagelijkse praktijk van het
ondernemen in Turkije. Voordat u de ervaringen van de ondernemers leest zetten
wij alvast tips en wetenswaardigheden over de zakelijke cultuur in Turkije, de
financiële afwikkeling van transacties, risicoafdekking, e.d. voor u op een rij.
Achter in dit boekje vindt u een overzicht van instanties en organisaties waar u
terecht kunt voor meer informatie. Deze organisaties kunnen u eventueel ondersteunen
bij het zaken doen in Turkije.
Iris Olivier, MKB Nederland, Bureau Internationale Handel: “In Nederland
hebben we lang een onjuist beeld gehad van Turkije. Het beeld van de laaggeschoolde
gastarbeider is achterhaald.”
De zakelijke cultuur
Zoals alle buitenlanden, heeft ook Turkije zijn eigen cultuur en gebruiken.
Voordeel is dat Turkije zich meer en meer op het westen is gaan richten. Dit geldt
vooral voor de zakelijke wereld. De Turken willen graag zakendoen met het
Westen. Het land ontwikkelt zich snel, en vooral in de goed ontwikkelde stedelijke
regio’s als Ankara en Istanbul is het opleidingsniveau van de inwoners goed.
16

Op bepaalde gebieden lopen de Turken zelfs op het Westen voor (in zakelijk
opzicht o.a. in de sectoren tracking en tracing en security). Wel bestaan wat
scholing en ontwikkeling betreft nog grote contrasten tussen de stedelijke regio’s
en de landelijke regio’s.
Loek Hermans, voorzitter MKB-Nederland: “Ondernemers die zaken doen met de
Turken, kunnen in de onderhandelingen weliswaar laag in de prijs willen gaan,
maar zij moeten erop letten dat de onderhandelingsdrift van de Turken niet leidt
tot aantasting van essentiële kwaliteitsvoorwaarden van de ondernemer zelf. Deze
moet een ondernemer voor zichzelf heel goed in de gaten blijven houden.”
Turken zijn, zeker in verhouding tot Nederlanders, heel flexibel en handelen
intuïtief. Zij zullen niet snel, zoals wij dit in Nederland gewend zijn, alles tot in de
puntjes onderzoeken, plannen en structureren. In Turkije is een informeel netwerk
belangrijker dan een formeel netwerk. Netwerken en werken aan een goede relatie
is bovengemiddeld belangrijk in Turkije. Dit blijkt ook uit de praktijkverhalen van
mkb-ondernemers. Zonder goede verstandhouding bent u nergens en heeft het
ondertekenen van een contract weinig betekenis. Een goede relatie opbouwen kost
tijd, dus denk niet dat u van de ene op de andere dag zaken kunt doen in Turkije.
Turken zijn echte onderhandelaars. Met name als het gaat om de prijs, zijn Turken
gewend hier flink over te onderhandelen. Op alle niveaus - van medewerkers tot
directie - wordt onderhandeld, waarbij het onderhandelingstraject soms erg lang
kan duren.
Gitte Hoogland, MKB-Nederland, Bureau Internationale Handel: “Turkije
kenmerkt zich door een uiterst dynamische private sector. Het ondernemerschap
zit de Turken in het bloed.”
Etiquette/ gedragscodes
De zakelijke cultuur in Turkije is formeel en wordt gekenmerkt door een hiërarchische
structuur. Het is belangrijk dat u binnen het bedrijf waarmee u zaken wilt
doen met de juiste persoon spreekt. Als u met een hoog geplaatst persoon aan tafel
zit is het verstandig zelf met een delegatie van vergelijkbaar ‘gewicht’ te komen.
Kom bij uw afspraken stipt op tijd. Het verdient aanbeveling kort tevoren uw
afspraak nog even telefonisch te bevestigen.
17

De dress code is formeel, pak met das. Ook als wordt gezegd dat informeel is toegestaan
wordt hiermee vaak toch een pak met een das mee bedoeld.
Spreek uw zakenpartner, indien van toepassing, bij voorkeur aan met een academische
titel en achternaam. Neem bij het zakendoen altijd voldoende tijd om over
algemene zaken of ‘koetjes en kalfjes’ te praten voor u tot zaken overgaat. Wees
beleefd en toon interesse in het welzijn van uw zakenpartner, kinderen bijvoorbeeld.
Vermijd liefst gespreksonderwerpen als Griekenland, de kwestie Cyprus en
de positie van de minderheden in Turkije zoals Koerden en Armeniërs.
Gezondheid is een populair onderwerp om over te praten. Uw zakenrelatie geeft
aan wanneer tot zaken kan worden overgegaan.
Han de Ruiter, directeur Zakelijke Relaties bij ABN AMRO: “Istanbul heeft
weliswaar de allure van Amsterdam, maar alle grote steden hebben hun eigen
dynamiek. Het beste wat je kunt doen is gewoon eens in zo’n stad rondlopen om
na te gaan waar belangstelling voor is en je een beeld te vormen van de stad en het
land. Van hoe men leeft en wat men koopt. Loop ook eens een winkel binnen.”
Het komt veel voor dat besprekingen worden onderbroken door bijvoorbeeld
telefoontjes of collega’s. Dit is in Turkije heel normaal en wordt niet als onbeleefd
ervaren. En verder: weiger aangeboden consumpties niet. Wordt u mee uit eten
genomen, stuur dan na afloop een bedankbriefje, als het kan met een nieuwe
uitnodiging terug. Relatiegeschenken worden gewaardeerd, geef deze bij uw eerste
bezoek.
Bedrijfsvestiging 9
Bij het oprichten van een bedrijf in Turkije hebben buitenlanders dezelfde rechten
en plichten als Turkse ondernemers. Hetzelfde geldt voor Turken die buiten
Turkije wonen. Turkije heeft de procedures rond de oprichting van een bedrijf de
laatste tijd aanzienlijk vereenvoudigd. Soms gelden voor bepaalde sectoren
specifieke regels, bijvoorbeeld als het gaat om werkzaamheden in de financiële- de
bancaire- of de verzekeringssector. Een bedrijf moet bij de oprichting geregistreerd
worden bij het Trade Registry Office.
Mogelijke Rechtspersonen zijn:
• Joint Stock Companies (NV)
• Limited Companies (BV)
18

• Commandite Partnership (Commanditair vennootschap)
• Collective Companies
Samenwerkende rechtspersonen:
• Joint venture
• Business Association
• Consortium
Voor een liaison office, een branche office of filiaal moet door het Turkse
ministerie van Financiën toestemming worden verleend.
Bij het zoeken van een vestigingsplaats in Turkije is het verstandig om rekening te
houden met speciale vrijhandelszones (Free Trade Zones) en special purpose
zones, dit zijn technologische ontwikkelingszones en industriële zones. Er zijn
21 vrijhandelszones. In deze gebieden zijn bedrijfsvestiging- en importprocedures
vereenvoudigd. In de special purpose zones gelden extra belastingvoordelen.
Daarnaast heeft Turkije nog enkele prioriteitsregio’s. Dit zijn economisch
onderontwikkelde regio’s waar u, op voorwaarde dat uw bedrijf minimaal tien
nieuwe arbeidsplaatsen oplevert, gratis grond krijgt.
Voor meer info hierover deze speciale zones kunt u terecht op de volgende websites:
www.treasury.gov.tr
www.foreigntrade.gov.tr
www.ticturkey.com
Betalingsverkeer 10
Het betalingsverkeer in Turkije verloopt op verschillende manieren, variërend van
vooruitbetaling tot het werken met een Letter of Credit (LC). Het kan voorkomen
dat een Nederlandse bank een Letter of Credit niet wil confirmeren, omdat deze
de Turkse bank van uw zakenpartner onvoldoende kredietwaardig acht. U kunt in
dergelijke gevallen terecht bij een aantal Nederlandse banken met Turks kapitaal
(in Nederland) die dan het risico bij een Letter of Credit van kleinere Turkse
banken overnemen. Zie voor meer informatie hierover: www.tcmb.gov.tr.
In Turkije worden vaak langere betalingstermijnen gehanteerd dan wij in
Nederland gewend zijn.
U kunt financiële risico’s afdekken door bijvoorbeeld het afsluiten van een krediet-
19

verzekering. U kunt zich daarmee verzekeren tegen het risico dat een afnemer niet
kan betalen en tegen bijvoorbeeld politieke risico’s. U kunt zich niet verzekeren
tegen onwil: dat wil zeggen dat de afnemer niet wil betalen. Achter in dit boekje
vindt u contactgegevens van enkele kredietverzekeraars.
Hans van der Woerd, International Desk Manager ABN AMRO Regio Zuid
Nederland: “De wijze van boekhouden wijkt in Turkije sterk af van de onze. Het is
dan erg lastig te consolideren. Het is belangrijk om met een internationaal gerenommeerd
accountantskantoor te werken.”
Douane zaken 11
De Europese Unie heeft met Turkije een douane unie-akkoord gesloten, waardoor
de meeste producten vrij van invoerrechten kunnen worden in- en uitgevoerd,
indien u een ATR-certificaat meestuurt. Overigens geldt dit niet voor de meeste
staal- en landbouwproducten. Daar heeft u een EUR1-certificaat voor nodig. Voor
bepaalde producten zijn invoerbeperkingen van toepassing of heeft u een invoervergunning
nodig. Vaak dienen producten aan bepaalde eisen te voldoen.
Certificaten hiervoor worden afgegeven door het Turks Standaarden Instituut
(TSE). Als uw product al een CE-markering heeft is de afgifte van certificaten
meestal niet meer dan een formaliteit.
Voor voedsel, landbouw-, dierlijke- en veterinaire producten, gewasbeschermingsmiddelen,
farmaceutische producten, medicijnen, cosmetica, wasmiddelen,
chemische producten, vaste brandstoffen en schroot zijn daarnaast controlecertificaten
nodig.
Voor het invoeren van tabaksproducten, alcoholische dranken en zout gelden extra
beperkingen. Voor een aantal productgroepen, zoals electrische- en telecommunicatieapparatuur,
motorvoertuigen, wapens en explosieven, bankbiljetten en
radioactieve stoffen is een aparte invoervergunning nodig. Voor stoffen die de
ozonlaag aantasten, gevaarlijke verfstoffen, chemische wapens, verdovende
middelen, rundvlees en gebruikte goederen gelden invoerverboden.
Informatie over de documenten en certificeringen die nodig zijn voor uw product
kunt u onder andere verkrijgen bij de douane. Het is van belang dat u zich hierover
goed informeert, want als u niet voldoet aan de juiste regels (en opgelegde
beperkingen) en de documenten niet goed in orde zijn kunnen uw goederen bij de
douane worden vastgehouden of door hen worden teruggestuurd.
20

Met het oog op de mogelijke toetreding van Turkije tot de EU, worden bestaande
handelsbarrières opgelost en worden invoerregels aangepast aan de EU-normen.
Dit is een tijdrovend proces. De douane unie functioneert in Turkije nog maar
matig, omdat Turkije nog niet aan alle verplichtingen van het douane unieakkoord
voldoet. Denk hierbij aan: onvolledige acceptatie van technische
standaarden in EU, achterblijvende implementatie van overeengekomen verlaging
van tarieven, het afschaffen van alle importlicenties op alle industriële goederen,
e.d.. Daarnaast schort het aan goede implementatie op terreinen als bescherming
van het intellectueel eigendom. Soms is sprake van willekeur bij overheidsinstanties,
waaronder de douane en heeft men de neiging de eigen industrie te
beschermen. Achter in dit boekje vindt u contactgegevens van de EVD en het
Trade and Investment Center Turkey. Bij deze organisaties kunt u terecht voor
actuele informatie over dit onderwerp.
Een overzicht van de benodigde documenten bij het exporteren naar Turkije is te
vinden op: http://mkaccdb.eu.int/cgi-bin/wtddoc/wtddoc.pl.
Productnormen 12
In Turkije gelden verschillende productnormen, waarvan het merendeel
vergelijkbaar is met de bekende ISO/EC-normen. U kunt voor de voor uw product
vereiste keurmerken navraag doen bij uw importeur. Voor meer informatie over
certificering kunt u terecht bij TSE (Turk Standardlari Enstytüsü, ook wel Turks
Standaarden Instituut of www.tse.org.tr)
Leo Brouwer, International Desk Manager ABN AMRO, regio Noord Oost
Nederland: “To do business you need a network; without a network there is no
business. Een open deur? Nee, de ondernemers die gebruik van hun (internationale)
netwerk maken hebben het meest succes. Eén van de mogelijkheden is het
netwerk van ABN AMRO, ook in Turkije!”
Intellectueel eigendom 13
Sinds 2000 is Turkije aangesloten bij het Europese Patent Instituut. Als gevolg
hiervan zijn patenten die door dit instituut zijn verleend ook geldig in Turkije.
Meer informatie hierover kunt u vinden op de website: www.turkpatent.gov.tr.
21

Contracten 14
Indien u in voorkomende gevallen niet met het Turks rechtsysteem wilt werken, is
het van belang in uw contracten expliciet te vermelden dat het Nederlands recht of
internationale arbitrage van toepassing is in geval van onenigheid. Als u dit niet
doet is - in geval van onenigheid - automatisch het Turkse recht van kracht.
Contracten moeten altijd door een Turkse notaris worden bekrachtigd. Regelmatig
moeten contracten ook in het Turks worden opgesteld, voordat ze rechtsgeldig
zijn. Het is aan te bevelen om bij het regelen van contracten een deskundige in te
schakelen, bijvoorbeeld een advocaat, die bij voorkeur goed bekend is met de
Turkse wet- en regelgeving en cultuur.
1 Bron, EIM
2 Export, ruimte voor het mkb ,ABN AMRO en MKB-Nederland.
3 Opkomende markten: ontwikkelingen en perspectieven 2003, Ministerie van Economische Zaken.
4 Exporteren naar de nieuwe EU-toetreders, MKB-Nederland en ABN AMRO, 2003.
5 Bron: Ambassade van het Koninkrijk der Nederlanden te Ankara, RM/08/04/05.
6 Bron: EIM en Ambassade van het Koninkrijk der Nederlanden te Ankara.
7 Bron: Historisch Museum Turkije – Nederland: www.tk-nl.nl
8 Bron: EVD
9 Bron: Ministerie van Economische Zaken,Starten met Internationaal Ondernemen; Zakendoen in de
Antillen, Aruba, Marokko, Suriname en Turkije en EVD, Landenrapportage Turkije.
10 Bron: Starten met Internationaal Ondernemen; Zakendoen in de Antillen, Aruba, Marokko, Suriname en
Turkije – ministerie van Economische Zaken
11 idem 12
12 Bron: EVD
13 Bron: EVD
14 Bron EVD
22

De Praktijk

Guus Reinerink Albert Westerman Knitwearfactory B.V.
“Wij gaan om de drie weken naar Turkije om de contacten met onze producenten in
dit land goed te houden. Samen met mijn collega die verantwoordelijk is voor het
onderbrengen van de productie in Turkije zit ik ook op Turkse les. Door die lessen
leren wij niet alleen de taal, maar leren we ook veel over de cultuur. Daardoor begrijp
je elkaar beter. Begrip heb je hard nodig om in Turkije zaken te kunnen doen.”
De Albert Westerman Knitwearfactory B.V. is gevestigd in Lichtenvoorde. Het
bedrijf, dat is aangesloten bij brancheorganisatie Modint, maakt deel uit van de
Albert Westerman Groep. Deze Groep brengt hoogwaardige totaalcollecties voor
heren op de markt en richt zich met name op mannen die van comfort, kwaliteit
en sportiviteit houden. In 1987 is het bedrijf gestart met het kledingmerk ‘State of
Art’.De Knitwearfactory is verantwoordelijk voor de breimode.
State of Art (www.stateofart.com) is verkrijgbaar in 1.500 winkels in elf Europese
landen. In Nederland, België en Duitsland zijn er bovendien in totaal tien State of
Art winkels en 40 State of Art shop-in-shops.
Aan het woord is Guus Reinerink, managing director bij de Albert Westerman
Knitwearfactory. Reinerink geeft aan dat het door de Turkse zakenrelaties erg
24

Albert wordt gewaardeerd dat hij en Westerman
één van zijn collega’s de moeite nemen om Turkse
lessen te volgen. Voor de Knitwearfactory is Turkije het belangrijkste productieland
voor wat betreft de arbeidsintensieve productie. Reinerink: “Het ontwerpen
Knitwearfactory
en de styling gebeurt in Nederland. De samples worden dan of in Turkije of in
onze eigen sample-unit gemaakt en vervolgens worden de orders geproduceerd in
B.V. Turkije. We werken niet met bepaalde collecties, maar maken elke dag nieuwe
‘styles’ en bespreken deze met onze klanten; het Nederlands en Duits grootwinkelbedrijf
en daarnaast Corporate Fashion klanten. Het ingeven en leveren van orders
is een vrijwel continu proces. Onze contacten met de Turkse fabrikanten zijn vrij
intensief en verlopen via twee agenten. We hebben geen eigen fabrieken in Turkije.
Het past niet binnen onze strategie om bezittingen in het buitenland te hebben.
We werken liever intensief samen met lokale fabrikanten. Vanwege risicospreiding
werken we in Turkije samen met vijf verschillende fabrieken, die vooral in de
omgeving van Istanbul zijn gevestigd. Door te ‘trechteren’ houd je uiteindelijk
fabrikanten over waarmee je zaken wilt doen. Dat trechteren houdt in dat wij
zeker in het begin regelmatig nieuwe potentiele leveranciers bezoeken om zo uiteindelijk
die fabrieken te selecteren die bij onze manier van werken passen.”
Produceren in Nederland te duur
In Lichtenvoorde heeft de Knitwearfactory bewust een kleine productiefaciliteit
gehandhaafd. Enerzijds om de kennis over het gehele productieproces van de
kleding op peil te houden, anderzijds om naar de afnemers toe snelheid te kunnen
blijven garanderen. Dit laatste geldt dan met name voor het ontwikkelen van
nieuwe artikelen. De productietijd van de kleding, van ingave order tot levering
aan de afnemers neemt ongeveer zes weken in beslag. Reinerink: “In 1995 hebben
wij onze (arbeidsintensieve) productie bijna volledig naar het buitenland
verplaatst. Eerst alleen het confectiegedeelte naar Oost Europa, later de complete
productie naar Turkije. In die tijd ging het personeelsbestand van de fabriek hier
in Nederland in rap tempo van tweehonderd naar nog slechts acht medewerkers.
Een enorm verschil. Het produceren in Nederland werd te duur en de regelgeving
in Nederland was voor ons op een gegeven moment ook te knellend. Turkije was
een voor de hand liggende keuze. Je kunt er vanwege de beperkte afstand snel gaan
kijken, het land heeft een goede naam in de textielindustrie en ook een prima
infrastructuur voor deze industrie. Daarnaast brengen we ook steeds meer
productie onder in met name China en Bangladesh.”
25

“De arbeidsomstandigheden in de fabrieken in Turkije zijn
prima. Wel anders dan in Nederland, maar in de fabrieken
hangt een positieve sfeer.”
Turken zeggen altijd ‘ja’
Aan het wederzijdse begrip is zowel vanuit Nederland als vanuit Turkije hard
gewerkt. “In het begin ging het nog wel eens mis met de productie. De geleverde
producten voldeden niet aan onze eisen. Daar zijn wij dan erg direct in. Wij sturen
de goederen terug en betalen ook niet voordat alles goed is. Dit klinkt misschien
hard, maar wij hebben geleerd dat je dat moet zijn als je zaken
wilt doen in Turkije. Wij hebben begrip voor hun manier van
werken, maar verwachten dan ook begrip terug. Dit is een
regelmatig terugkerend gespreksonderwerp met onze Turkse
leveranciers. Turken zeggen bijvoorbeeld altijd ‘ja’. Vragen wij
onze producenten bij wijze van spreken of ze ‘gisteren’ kunnen
leveren, dan is het antwoord nog ‘ja’. Dat kan niet. Afspraak is
afspraak.Wij willen graag met Turken werken, maar wel op een
manier waarop we kunnen samenwerken en een afspraak ook na
te komen is. Wij hebben hier in het begin enorm op moeten
hameren. Wij hebben ook zwart op wit gezet dat wij vasthouden
aan afspraken. Als we afspreken dat er op 10 juni wordt geleverd
is het dus ook niet goed als de levering pas op 11 juni aankomt.
In het contract staat ook eerlijk dat wij in dit opzicht een veeleisende
en daardoor misschien ook wel een lastige klant zijn. Naar de fabrikanten
toe zijn wij zelf ook heel stipt. Als wij zeggen dat wij op de tiende dag na levering
betalen, dan houden wij ons daar ook aan en dat wordt gewaardeerd. Tot nu toe
hebben alle fabrikanten de door ons opgestelde contracten getekend.” Wat
Reinerink hiervan heeft geleerd is dat de onderhandelingscultuur in Turkije geen
probleem hoeft te zijn, mits je zelf standvastig blijft en - als je dit niet wilt - ook
niet altijd op de onderhandelingen moet ingaan.
“Wij moesten er voortdurend op hameren dat onze Turkse
zakenpartners ook wel eens ‘nee’ mogen zeggen als ze
een afspraak niet kunnen nakomen.”
Inmiddels zijn de Knitwearfactory en de Turkse fabrikanten zo op elkaar
ingespeeld, dat het niet vaak meer fout gaat. De contracten zijn, zonder tussen-
26

komst van een advocaat, opgesteld in het Engels. “Wij hebben ons niet echt verdiept
in het Turks recht. Omdat wij zo intensief met de fabrikanten in Turkije
samenwerken sleep je elkaar ook niet zo snel voor de rechter. Dan praat je het
liever met elkaar uit, de volgende levering komt er immers weer aan”, aldus
Reinerink.
Georganiseerde chaos
Als knelpunt bij het zaken doen met de Turken noemt Reinerink vooral dat het
moeilijk is om concrete afspraken te maken. Zo heeft hij - voordat de samenwerking
naar tevredenheid verliep - flinke discussies gehad over de levertijden.
Reinerink: “In Turkije vinden ze het heel normaal dat dingen op een later tijdstip
gebeuren dan is afgesproken, dus ook de leveringen. Als je te laat op een afspraak
komt, wordt ook niet raar opgekeken. Tja, ik ervaar dat als een soort georganiseerde
chaos waar ik erg aan moest wennen. Iedereen komt te laat, daar houd je op
den duur gewoon rekening mee. Het is alsof mensen altijd door rood rijden en het
niet gewend zijn als er iemand door groen rijdt. Dan gebeuren er ongelukken,
omdat het systeem daar niet op is ingericht.” Reinerink merkt verder op dat er
tijdens de Ramadan niet wordt gewerkt. Dit is iets om rekening mee te houden.
“Als nuchtere Tukker dacht ik de eerste keer toen ik hier mee in aanraking kwam:
‘ach, dat komt wel goed, als wij een beetje gaan pushen gaat het wel goed’, maar
tijdens de Ramadan kun je dat gewoon vergeten. Hier moeten wij in de planning
dus ook echt rekening mee houden. Onze klanten weten nu dat in de periode van
de Ramadan de levertijden ruim een week langer zijn”, besluit Reinerink.
“Als Turkije toetreedt tot de EU verwacht ik dat de kosten
van productie zullen stijgen, waardoor Turkije minder
interessant wordt als productieland.”
Tips
• Onderhandelen is prima! Maar bepaal je eigen grenzen. Stop als het genoeg is.
• Zorg voor duidelijke afspraken over bijvoorbeeld gewenste kwaliteit, levertijden,
etc. en leg deze ook op papier vast.
• Ga niet in zee met de eerste de beste fabrikant. Bezoek een aantal fabrieken en
selecteer dan pas de fabriek(en) waar je zaken mee wilt doen.
• Volg wat lessen Turks, dat helpt om elkaar beter te begrijpen.
27

Daniëlle Stijntjes, Danmur International B.V.
“Ik heb bewust zowel Nederlandse als Turkse medewerkers in dienst. Dat is belangrijk
als je inkoopt in Turkije en daarnaast veel Turkse afnemers hebt. Als je elkaar
begrijpt is het nu eenmaal makkelijker zaken doen. De samenstelling van het team
van Danmur is daarbij essentieel en een persoonlijke band met de klant voorwaarde
om goed zaken te kunnen doen.”
Danmur International B.V. (www.danmur.nl) is een internationale handelsonderneming
in groenten en fruit. Het in Venlo gevestigde bedrijf is gespecialiseerd
in het beleveren van de Europese markt. Uit diverse delen van de
wereld importeert Danmur verse producten, onder andere uit Turkije, Spanje,
Italië en Frankrijk. Denk bij import vanuit Turkije aan: kersen, druiven, abrikozen,
tomaten, vijgen, citrus en Turkse paprika’s. Verder is Danmur internationaal actief
in landen als Zweden, Rusland, Cyprus, Malta en Duitsland. Opvallend is dat circa
zestig tot zeventig procent van de klanten van Danmur van Turkse afkomst is.
Dit geldt niet alleen voor Nederland, maar ook voor genoemde exportlanden.
Bij Danmur werkt een team van elf mensen, van zowel Nederlandse als Turkse
afkomst.
28

Danmur
Gouden Turks-Nederlandse combinatie
international B.V.
Het feit dat Danmur met zowel de Turkse taal en cultuur als met de Nederlandse
taal en cultuur erg goed is vertrouwd blijkt een gouden combinatie. Daniëlle
Stijntjes, medeoprichtster van Danmur, spreekt zelf ook vloeiend Turks. Samen
met haar vader en toenmalige Turkse levenspartner heeft zij het bedrijf in 1996
opgericht. De zaken gingen goed. In de eerste twee jaar verdubbelde de omzet van
ongeveer zeven naar veertien miljoen euro. Helaas viel de partner van Daniëlle
Stijntjes in 2002 weg, waarna zij het bedrijf zelf heeft voortgezet en de stijgende
omzetlijn wist te behouden. Stijntjes: “We hebben het bedrijf opgericht omdat ons
contact in Nederland ermee ophield. Toen deze Nederlandse partner failliet ging
waren we een belangrijke ingang kwijt. We wilden graag doorgaan, maar vonden
het ook belangrijk om alles zelf onder controle te houden. Toen hebben we
besloten om zelf een vestiging in Nederland te starten. In drie maanden tijd was
alles rond; de verhuizing naar Nederland en het opstarten van Danmur in Venlo.
Heel snel geregeld dus.”
Naast import ook verkoop
“Je hebt een ‘klik’ nodig. Een soort ‘chemie’
tussen zakenpartners.”
Danmur heeft in het handelscentrum ‘Zon Fresh Park’ in Venlo een grote moderne
- gekoelde - loods gebouwd voor opslag en doorvoer van de geïmporteerde
producten. Daarnaast zijn er in het pand drie grote koelcellen aanwezig voor
producten die onder speciale condities bewaard moeten worden. Achter in de
loods is een apart gedeelte ingericht voor de directe verkoop. “Die verkoop was bij
de start van het bedrijf niet de bedoeling, maar is ons eigenlijk een beetje overkomen.
Toen bekend werd dat in Venlo een Turkse fruithandelaar was gekomen,
dienden Turkse klanten zich spontaan aan, met bestelbusje en al. Je houdt dit ook
niet tegen. Turken doen nu eenmaal graag zaken met Turken. En om eerlijk te zijn,
bij de start van het bedrijf hadden we financieel ook niet direct een riante positie,
dus we waren wel blij met de onverwachtse inkomsten uit de verkoop”, vertelt
Stijntjes. Venlo ligt dicht bij het Ruhrgebied, waar veel Turken wonen. Dit
verklaart volgens haar ook waarom Danmur zoveel Turkse klanten heeft.
29

Zakelijke ins and outs
Stijntjes: “Omdat de inflatie in Turkije al jaren erg hoog is, fungeer je als
Nederlands inkoopbedrijf al snel als ‘bank’ voor Turkse klanten. Turken zijn
weinig kapitaalkrachtig. Ik hanteer bij verkoop een betalingstermijn, maar bij
inkoop betalen wij zodra de auto met producten bij ons binnen is. Ik betaal ook
uitsluitend in euro’s en dat zou ik iedereen aanraden. Over het transport heb ik
absoluut geen klagen. Dat besteden wij al jaren uit aan dezelfde transporteur.
Er zijn heel veel goede transporteurs op de lijn Nederland-Turkije. Zo’n reis duurt
ongeveer vijf dagen. Onze agent meldt alle goederen bij de douane aan. Omdat het
in Nederland ontzettend veel tijd kost en ook om veel papierwerk gaat, klaren wij
tegenwoordig in aan de buitengrens. Ik heb nu een inklaringsagent
in Hongarije. In Nederland is het echt geen doen, dus ben
ik uit noodzaak bij de buitengrens terechtgekomen voor het
inklaren van de goederen. Ik verwacht wel dat dit beter wordt
zodra Turkije tot de EU toetreedt. Ook de export zal dan stijgen,
vanwege verlaging van de invoerrechten. De huidige hoge invoerrechten
weerhouden ondernemers er toch van om te exporteren
naar Turkije. In Turkije ligt een enorme afzetmarkt, die na toetreding
tot de EU alleen maar dichterbij komt. Nadeel voor ons
is dat wij - met de komst van nieuwe ex- en importeurs - ons
specialisme en onze unieke positie zullen verliezen.” Stijntjes doet
verder bijna alle zaken met een exportkredietverzekering. “Dat is
voor mij echt standaard. Door ervaring word je wijs en ik dek
dus liever de financiële risico’s goed af. Niet iedereen is te
vertrouwen, dat hebben wij met vallen en opstaan geleerd toen we ons bedrijf
startten. Wat ik ook heb geleerd is dat je controle moet houden op de kwaliteit en
nauw betrokken moet blijven bij het hele inkoop en/of productieproces in Turkije.”
Wat goed gaat niet veranderen
Stijntjes is helder als we haar vragen naar de Turkse zakelijke cultuur. “Turken zijn
een heel warm volk. Ze leven met het principe dat je elkaar iets moet gunnen…
win-win! Vooral in de branche waarin wij actief zijn. In het zakendoen met Turken
is vertrouwen ook heel belangrijk, en de manier waarop je met elkaar omgaat.
Respect is daarbij het sleutelwoord. Ik vind Turken trotse mensen, met erg korte
tenen. Wij Nederlanders kunnen dan nog wel eens te direct zijn. Daar moet je in
30

het contact met de Turken toch voorzichtig mee zijn. Kleedt alles een beetje in,
klets eerst wat over werk en wat persoonlijke zaken en begin niet direct over financiën
en contracten! Daar moet je echt heel diplomatiek in te werk gaan.” Stijntjes
vindt de Turken ook extravert, waardoor je volgens haar toch ook weer makkelijk
contacten legt. “Maar het is niet meer zoals vroeger, dat je continu bij de mensen
thuis wordt uitgenodigd. Wat dat betreft hebben de Turken zich in de zakelijke
contacten wat meer aangepast aan de Westerse normen. Ze zijn daarin ook
professioneler geworden, met meer begrip ook voor onze zakelijke cultuur. Wel
waarderen de Turken het nog steeds heel erg als je langskomt. Maar probeer daarin
de juiste balans te vinden tussen zakelijk en privé en bewaar professionele afstand.”
Stijntjes komt nog even terug op het vertrouwen en de win-win situatie. “Ik ben
zelf heel trouw. Als ik een goede toeleverancier heb zal ik niet zomaar overstappen
naar een ander. En die houding hebben de Turken ook. Waarom veranderen als
iets goed gaat?”
“Turken zijn in het zakendoen geen lange termijndenkers.
Dat is een groot verschil met Nederlanders.”
Voorzichtig met contracten
Tips
Stijntjes: “In onze sector wordt weinig op papier gezet. Veel zaken worden
mondeling geregeld. Dit brengt natuurlijk risico’s met zich mee. Vertrouwen is
daarom des te meer van belang. Turken zien het als twijfel aan hun integriteit als je
als Nederlandse zakenpartner alles op papier wilt zetten. Dan zijn ze eigenlijk
gewoon beledigd. Wil je toch het één en ander in een contract vastleggen, doe dit
dan vanaf het begin en niet pas nadat je op basis van vertrouwen een relatie met je
Turkse zakenpartner hebt opgebouwd. Leg je vanaf dag één alles vast, dan is je
Turkse zakenpartner eraan gewend en zal hij ook niet zo snel beledigd zijn.”
• Turken zijn in het zakendoen geen lange termijndenkers, hou daar rekening mee.
• Indien u uw zaken in een contract wilt vastleggen, doe dit dan vanaf dag één
en niet nadat u al een relatie op basis van vertrouwen met uw Turkse zakenpartner
heeft opgebouwd. Dan is uw Turkse zakenpartner eraan gewend en zal
hij ook niet zo snel beledigd zijn.
• Turken zijn erg trouw. Waarom veranderen als iets goed gaat. Belangrijk om
rekening mee te houden!
31

Yalçin Cihangir en Dave Deutsch, De Fietsfabriek
“Turkije is het China van Europa. Vergis je niet, er staat daar veel te gebeuren!
Ik verwacht dat Turkije hard met China kan concurreren en concurrentie is alleen
maar goed. Ik ben niet bang dat onze productiekosten enorm zullen stijgen als
Turkije lid wordt van de EU. Er zijn genoeg kansen. Misschien gaan wij in de
toekomst ook wel het ontwerp en de ontwikkeling van onze fietsen in Turkije neerleggen.
Dan houden we alleen nog een verkoopkantoor in Nederland.”
In hartje Amsterdam is De Fietsfabriek (www.defietsfabriek.nl) gevestigd. In het
gebouw huizen de winkel, inclusief een Kinderfietswinkel, de Servicewerkplaats en
het kantoor van het familiebedrijf. Onder het motto ‘een fiets voor een ieder’
worden fietsen geproduceerd die met de klant meegroeien. Of het nu gaat om
extra zitjes en bakken voor het vervoeren van kinderen of goederen, om speciale
aanpassingen voor mensen met een functiebeperking of een handicap of gewoon
om een allround fiets, alles is mogelijk. Fietsen van De Fietsfabriek hebben een
kenmerkende vormgeving. Om kwaliteit, hand- en vakwerk en optimale service te
garanderen is het productieproces van framebouw tot verkoop in eigen beheer.
Enkele frames worden in eigen beheer in Turkije geproduceerd. In Nederland
werken drie tot vier productiemedewerkers, in de Turkse fabriek zijn dat er vijftig.
De fietsen worden verkocht in Nederland, België, Denemarken en Tokyo.
32

De Fietsfabriek
Turks-Nederlands familiebedrijf
In het pand aan de 1e Jacob van Campenstraat in Amsterdam is het druk. Klanten
en zakenpartners worden tegelijk ontvangen. De winkel heeft een gezellige
ongedwongen sfeer. We worden te woord gestaan door Yalçin Cihangir, terwijl
Dave Deutsch klanten verder op weg helpt. Voordat Cihangir en Deutsch De
Fietsfabriek oprichtten, hadden beide heren een eigen fietsenwinkel. Cihangir had
zijn oog laten vallen op goede fietsen uit Denemarken, die hij wilde importeren.
Dit bleek duur en lastig, waarna hij samen met Dave zelf fietsen is gaan ontwerpen,
ontwikkelen en verhandelen. Cihangir vertelt verder over de ervaringen van
De Fietsfabriek in Turkije. “In eerste instantie werden onze fietsen in België
geproduceerd, maar onze Belgische zakenpartner verkocht onze modellen zonder
overleg zelf door. Niet zo netjes, dus die relatie hebben we toen verbroken.” Al snel
werd gekozen voor Turkije als productieland. Volgens Cihangir is het goed zakendoen
in Turkije. “De kwaliteit is goed, Turken zijn heel betrouwbare zakenpartners
en Turkije wil graag zaken doen met Westerse landen. Bovendien is Ankara, de
stad waar onze fabriek is gevestigd, niet anders dan Amsterdam. Het zijn allebei
heel moderne en goed ontwikkelde wereldsteden. Bovendien heb ik er familie
wonen met een fabriek in machineonderdelen. De beslissing was door ons dus snel
genomen.” De frames worden nu ongeveer vier jaar in Turkije geproduceerd.
Kennis van het product belangrijk
De frames van De Fietsfabriek worden allemaal met de hand gemaakt. “Liefdevol
handwerk”, zoals Cihangir het omschrijft. “De kwaliteit van onze producten is heel
goed, dus kan ik overal zaken doen. Maar je moet in Turkije wel heel goed op de
kwaliteit letten. Hierop liep de eerste productie vanuit Turkije fout. De Turken
begrepen niet goed wat wij wilden en wat de eisen waren die wij aan ons product
stellen. Ik had ze wel informatie gegeven, maar toen ik het prototype zag bleek de
kwaliteit onder de maat. Ik heb toen de productiemedewerkers uit Turkije naar
Nederland gehaald en ze hier opgeleid. Dat is nu de gewoonte bij ons; iedereen die
onze fietsen wil maken of verkopen komt eerst bij ons in de keuken kijken. Hier
leren ze het product kennen en begrijpen, leren ze hoe wij met klanten willen
omgaan en wat voor service we verlenen. Dit moet overal hetzelfde zijn en daarin
moet je begeleiding bieden. Onze sleutelwoorden zijn: uitstraling, service en
kwaliteit. Dat is de drie eenheid die het succes van De Fietsfabriek garandeert.”
De Fietsfabriek produceert de fietsen naar veiligheidsnormen van de EU en werkt
33

met testen van TNO. Cihangir: “Laatst was hier een klant die wilde dat ik achter
op een oude herenfiets twee kinderzitjes installeerde. Dat heb ik toen geweigerd
omdat ik het niet verantwoord vond.”
Joint Venture
De Fietsfabriek in Nederland heeft een joint venture met de fabriek in Turkije.
Zesendertig procent van de fabriek in Turkije is in handen van De Fietsfabriek, de
rest is in handen van twee neven van Cihangir. Het is volgens Cihangir niet
moeilijk om als Nederlander een joint venture aan te gaan met Turkse
partners. De regelgeving is aanzienlijk versoepeld en je kunt volgens
Cihangir vandaag de dag sneller een joint venture opstarten dan een
jaar of vijf geleden. “De laatste vijf jaar is er veel veranderd in Turkije.
Vroeger nam de politie bijvoorbeeld nog wel eens steekpenningen aan.
Nu gebeurt dat eigenlijk nauwelijks meer, maar goede of slechte
mensen houd je overal. Belangrijk in het zakendoen is dat je alles
contractueel vastlegt. Je wilt geen van beide ruzie of onenigheid, dus
dan is het wel zo prettig als alles op papier staat. Wij hebben de
afspraak gemaakt dat we contracten naar ieders tevredenheid opstellen,
met een mix van Turks- en Nederlands recht. Met een tolk kom je daar
prima uit, ook al spreken veel Turken ook goed Engels.” Daarnaast is
goed zakendoen volgens Cihangir ook een kwestie van een goede relatie opbouwen
en elkaar leren vertrouwen. Cihangir: “In Turkije is een woord een woord. Je zou
zelfs kunnen zeggen ‘een woord is een contract’, zo zeer hechten de Turken hieraan.”
“Wij moeten ons in Nederland realiseren dat Turken
minder gewend zijn internationaal zaken te doen.”
Transport, betalingen en overige praktische zaken
Cihangir vindt de lonen in Turkije laag. De Fietsfabriek betaalt de medewerkers
ietsje meer dan in Turkije normaal is, om ze extra gemotiveerd te houden. Ook de
arbeidsomstandigheden zijn in de Turkse fabriek bovengemiddeld; meer naar
Nederlandse- dan naar Turkse maatstaven. Cihangir: “Alhoewel je de Turkse ‘way
of life’ moet accepteren, wil ik graag voor de mensen zorgen, zorgen dat hun
kinderen naar school kunnen en wat dan ook. Veel mensen in Turkije zijn laaggeschoold
en hebben weinig financiële armslag. Dit zie je vooral in de landelijke
gebieden. Maar het moet niet te betuttelend worden.”
34

Het transport van de frames en onderdelen wordt door de fabriek in Turkije verzorgd.
Van daaruit worden de producten per vrachtwagen en boot via Italië naar
Nederland vervoerd. Cihangir: “Dat is voor ons de beste route, omdat je dan niet
door een hele rij niet-lidstaten hoeft, zoals Bulgarije. Het scheelt ons tijd en een
hoop gedoe bij de douane.” Betalingen worden gedaan in euro’s. Veertig procent
op basis van vooruitbetaling, twintig procent halverwege en veertig procent bij
aflevering van de frames in Nederland.
De Fietsfabriek produceert op relatief kleine schaal. Per dag worden ongeveer tien
fietsen gemaakt. Cihangir en Deutsch willen niet te veel groeien met hun bedrijf,
om zo alle aandacht op de kwaliteit van de fietsen te kunnen blijven vestigen.
Cihangir: “We willen ons in de toekomst - naast het hogere prijssegment waar we
nu vooral actief in zijn - ook gaan richten op studenten. Dat zijn immers de toekomstige
afnemers van onze duurdere fietsen.”
Allochtoon ondernemerschap
Tips
“In Turkije is minder bureaucratie dan in Nederland.”
De Fietsfabriek timmert aardig aan de weg en maakt op een vaak ludieke manier
reclame voor haar producten. Zo ging één van de medewerkers een week naar
New York en deelde daar al fietsend folders uit van de ‘Dutch Bike Factory’. Dit,
om de aan de auto verslaafde Amerikanen te overtuigen van het gemak van de
city-bike. Deze actie was een succes. Het bedrijf is ook veel in de media de laatste
tijd. Cihangir doet dit bewust; voor de naamsbekendheid, maar ook om als ‘allochtoon
ondernemer’ een voorbeeld te stellen. Cihangir: “Ik wil allochtonen in
Nederland aansporen mijn voorbeeld te volgen. De Turkse overheid doet weinig
aan integratie van de Turken hier in Nederland. Dat kan naar mijn idee veel beter.
Leg eens een cursusboek Nederlands in al die koffiehuizen, in plaats van kaartspellen.
Daar heb je veel meer aan.”
• Heb geduld en stop energie in het opbouwen van een goede relatie.
• Laat als allochtoon ondernemer in Nederland zien wat je doet. Zien ondernemen,
doet ondernemen!
• Accepteer de Turkse ‘way of life’.
35

Rokan Salihi en Sico de Bont, Enraf B.V.
“Nederlandse bedrijven moeten hun kansen zeker beproeven in Turkije. Het is een
land dat zich enorm aan het ontwikkelen is. Een land met potentie vanwege het
enorme marktgebied, maar ook omdat je het land kunt zien als ‘springplank’ naar het
achterland. Vanuit Turkije kun je in principe de Balkanlanden en Azië prima bedienen.”
Enraf B.V. in Delft (www.enraf.nl) is al meer dan 50 jaar specialist en wereldwijd
marktleider op het gebied van precisiemeetsystemen en software voor tankopslagbedrijven.
De Eerste Nederlandse Röntgenapparaten Fabriek (ENRAF) werd in
1925 opgericht door de arts A.G. Hoekstra. Enraf is onderdeel van Delft
Instruments N.V., houdstermaatschappij van een internationale groep van
ondernemingen die zowel de medische- als de industriële markt bedient. Enraf
richt zich op dit moment vooral op de olie- en gasindustrie. Enraf heeft ongeveer
235 mensen in dienst, waarvan 32 alleen al op de Research & Developmentafdeling
en het bedrijf is aangesloten bij de FHI (Federatie van technologiebranches).
Het bedrijf opereert al vanaf het begin internationaal. De voertaal
binnen het bedrijf is Engels.
36

Enraf Rokan Salihi en Sico de B.V.
Bont, resp. Manager Commercial Operations en Area Sales
Manager bij Enraf, zijn enthousiast over Turkije. Salihi: “Wij zijn sinds 1970 actief
op de Turkse markt, waar we via één van onze afnemers terecht zijn gekomen.
Enraf levert een totaalconcept van product, service tot aan training van de mensen
die met de apparaten in het desbetreffende land moeten werken. In dit opzicht
volgen wij onze afnemers, zo ook naar Turkije. De manier van zaken doen is in
Turkije echt honderd procent anders dan in Nederland. Zeker op het gebied van
de wet- en regelgeving in ons marktsegment. Maar sinds onze eerste stappen in
Turkije hebben we ons het zaken doen in Turkije eigen gemaakt.”
Distributeurs: ogen, oren, kwaliteit en service in het buitenland
Salihi: “Voor onze producten gelden strenge veiligheidseisen en zijn certificeringen
vereist. De eindgebruiker heeft te maken met zekere risico’s. Het gaat om precisiewerk,
daarom moet de kwaliteit van onze producten ook goed zijn en moet de
werking betrouwbaar zijn. Om u een beeld te geven: opslagtanks van soms 35
meter doorsnede hebben een enorme inhoud. Eén centimeter vloeistof in die tank
omvat heel wat liters. Zeker bij dure producten - waarover ook nog eens accijns
wordt geheven - is het van belang dat nauwkeurig wordt berekend hoeveel
vloeistof er in een tank zit, hoeveel is overgepompt in een tankwagen of hoeveel is
weggelekt. Dit laatste, in verband met de strenge milieuwetgeving. Werd vroeger
met zogenaamde ‘linten’ nog op zo’n 10 centimeter nauwkeurig gemeten, tegenwoordig
lukt ons dat met radarsystemen al op de millimeter nauwkeurig. Omdat
we wereldwijd actief zijn heb je al snel ongeveer 200 verschillende certificaten
nodig. Ieder land stelt eigen veiligheidseisen. Het is lastig en tijdrovend om voor
alle landen uit te zoeken welke eisen dit zijn. Daarom werken wij in het buitenland
met distributeurs of agenten. Deze mensen kennen het land en de cultuur.
Bovendien weten zij de weg in de lokale regelgeving. Onze agenten regelen eigenlijk
alles, van de orderaanvraag en verkoop, tot transport, levering en service.”
Salihi: “Elke klant heeft specifieke eisen en wensen. Daarom is het ook niet
mogelijk een voorraad op te bouwen. Elke levering is in principe maatwerk, met
uitzondering van levering van reserveonderdelen, die agenten wel op voorraad
hebben. Soms komt een order rechtstreeks bij ons terecht. Gek genoeg is deze vaak
opgesteld in het Turks. Wij vragen onze agent dan om deze voor ons te vertalen. Ik
zeg ‘gek genoeg’, omdat ik het vreemd dat Turken wel perfect Engels spreken, maar
dit niet schrijven. In dat opzicht zijn ze naar mijn idee wat gemakzuchtig.”
37

Zaken juridisch op orde
De meeste certificaten voor de producten van Enraf zijn internationaal geaccepteerd.
In Turkije in principe ook, al is de wet- en regelgeving op dit terrein in het
land nog niet helemaal op orde. Het land heeft zelf niet of nauwelijks eigen
keurmerken, zoals dit bijvoorbeeld in Duitsland of andere Europese landen wel
het geval is. Salihi: “Het feit dat de regelgeving voor onze producten in Turkije nog
niet helemaal op orde is, vormt voor ons wel een knelpunt. Daarom proberen we
al onze zaken juridisch goed te regelen, conform het internationaal recht. Is er
sprake van een geschil, dan kan dit via het Internationaal Gerechtshof worden
opgelost. Voor ons is dit beter dan wanneer dit naar Turks recht zou zijn geregeld.”
Douaneperikelen
“Het zakenleven in Turkije is een mix van modern
management en traditioneel thee drinken.”
De producten van Enraf worden over het algemeen per luchttransport
vervoerd. Ook al heeft Turkije een douaneakkoord met de EU gesloten,
nog niet alle handelsbarrières zijn opgelost. Turkije hanteert voor veel
producten nog eigen exportdocumenten. De Bont: “In ons geval heb je
niet genoeg aan de standaard exportdocumenten die we in Nederland
en de EU gebruiken, de ATR-certificaten.”
Salihi: “De Turkse douane is naar mijn idee behoorlijk streng. Bij het
invoeren van onze producten hebben we niet veel problemen. Zodra
wij onze producten echter terughalen naar Nederland voor reparatie en
daarna weer willen verschepen naar Turkije zijn de problemen die we
ondervinden een stuk groter. Wij moeten dan kunnen aantonen dat het
niet om invoer van een nieuw product gaat, maar om een bestaand product dat in
Nederland is gerepareerd, waarna het wordt teruggestuurd naar Turkije. Op invoer
van nieuwe producten kan de douane heffing vragen en daar knelt het naar mijn
idee. Soms is het dan ook praktischer om het product helemaal te vervangen door
een nieuw exemplaar, dan om een bestaand product te repareren.”
Levering op basis van vooruitbetaling
Turkije staat internationaal gezien bekend als betrouwbaar land als het gaat om
38

etalingen. Desondanks levert Enraf - kleine uitzonderingen buiten beschouwing
gelaten - slechts op basis van vooruitbetaling. Salihi: “Wij nemen liever geen risico.
Soms gebeurt het wel eens dat een deel vooraf wordt betaald en een deel achteraf.
Dan werken we wel met een ‘Letter of Credit’ (LC), zelfs met een geconfirmeerde
‘Letter of Credit’. We maken geen gebruik van exportkredietverzekeringen, omdat
wij de voorwaarden die hieraan zijn verbonden vaak niet prettig vinden. In dit
opzicht is vooruitbetaling wel zo makkelijk. Onze klanten hebben hier ook geen problemen
mee. Als zij dit wel hebben, vragen wij onze agenten om garant te staan.”
Trots volk
Tips
“Export brengt altijd risico’s met zich mee.
Maar door je goed te informeren kun je er een
gecalculeerd risico van maken.”
Salihi: “Turken zijn trots, maar ook gastvrij en vriendelijk. Die trots komt denk ik
nog voort uit de tijd van het machtige Ottomaanse Rijk. Turkije is een land met
een enorm rijke historie. Dat vergeten we in Nederland nog wel eens. Wij
Nederlanders hebben vaak de neiging om de Turken te associëren met de gastarbeiders
die wij in de jaren ’70 naar Nederland haalden. Dat is een onterechte
vergelijking, maar je ziet toch dat deze beeldvorming meespeelt in de discussies
over de toetreding van Turkije tot de EU. Als je zaken wilt doen in Turkije, zet dan
je vooroordelen opzij. Leef je in, lees over het land en de geschiedenis. Ga ook
langs bij de ambassade, zoek informatie op internet of bij de brancheorganisatie
en bezoek beurzen.” De Bont: “Het zakenleven in Turkije is een mix van modern
management en de traditionele theedrinkcultuur. Een goede relatie opbouwen is
essentieel. Is die er, dan vertrouwen de Turken je bij wijze van spreken ‘op je
blauwe ogen’. Respect is daarbij wel een sleutelwoord.”
• “Als je zaken wilt doen in Turkije, zet dan je vooroordelen over dit land opzij.”
• “Het zakenleven in Turkije is een mix van modern management en de
traditionele theedrinkcultuur. Een goede relatie opbouwen is essentieel.”
• “Stel contracten op volgens Internationaal Recht. Dit voorkomt problemen en
vergroot de duidelijkheid bij conflicten.”
39

Arnoud van ‘t Hof, Hallington B.V.
“Turkije is een land met veel potentie. De jonge generatie is ruimschoots vertegenwoordigd,
geen vergrijzing zoals in Nederland. Die jonge generatie wil vooruit,
waardoor je echt een hele snelle ontwikkeling van het land ziet.”
Hallington B.V. (www.hallington.com) richt zich op de fabricage, montage en het
onderhoud van industriële deuren, panelen en cabines. De ontwikkeling, engineering
en fabricage vinden plaats vanuit de hoofdvestiging in Vianen en in Turkije.
Belangrijkste afzetmarkten zijn Nederland, Turkije, België en Engeland. Hallington
streeft naar een compleet Europees dealernetwerk en breidt op korte termijn uit
naar Duitsland, Griekenland, Oostenrijk, Italië, Finland en Polen. Hallington heeft
35 medewerkers in dienst. Hallington maakt sinds twee jaar deel uit van de
Merfordgroep. Binnen de groep opereren - naast Hallington - nog drie businessunits
die zich allen op een ander marktsegment richten; van de overheaddeuren en
panelen van Hallington, geluidsisolerende omkastingen, afschermingen en
materialen, cabines voor kranen tot luchttechnische componenten in de klimaattechniek.
40

Hallington B.V.
Turkije: land met potentie
“Turkije kan, zeker als het land tot de EU toetreedt, een heel belangrijke markt
zijn. Je ziet nu al dat steeds meer internationale bedrijven zich in Turkije vestigen
en deze tendens zal alleen maar doorzetten.” Van ’t Hof, directeur van Hallington,
merkt in zijn contacten met Turkije wel dat er nog grote verschillen bestaan tussen
verschillende regio’s. “Vooral wat betreft wet- en regelgeving valt op dat iedere
regio toch wel eigen regels hanteert. Soms met een Russisch tintje, soms Arabisch
en dat maakt het lastig om zaken te doen.” Volgens Van ’t Hof is het dan ook van
belang van tevoren goed na te gaan waar welke regels worden gehanteerd.
Inmiddels worden in Turkije over het algemeen wel de meeste Europese keurmerken
geaccepteerd. “Misschien is dit wel vanwege het feit dat Turkije zelf geen
éénduidig kwaliteitssysteem kent en ook, omdat Turkije zich steeds meer op
Europa, op de EU richt.” Van ’t Hof wil in de toekomst meer zaken in Turkije gaan
doen, al zijn de plannen hiervoor nog niet uitgewerkt. “Wellicht is participatie in
een Turks bedrijf waarmee we op dit moment al samenwerken een optie, maar
daarmee moet je altijd voorzichtig zijn. Zodra je een meerderheidsbelang in het
bedrijf hebt bestaat de kans dat er ook van je verwacht wordt dat je sturing aan dit
bedrijf gaat geven. Op zich niets mis mee, maar je hebt daar dan wel de juiste
middelen voor nodig en ook tijd!”
Exportstrategie
Hallington hanteert voor de benadering van een buitenlandse markt een eigen
exportstrategie. Voor het opzetten hiervan is een exportmanager aangenomen.
Potentiële exportlanden worden ingedeeld op basis van onder andere infrastructuur,
loonkosten, economische ontwikkeling, sectorinformatie, concurrentie,
prijsniveau en de marktruimte. Deze gegevens worden door het bedrijf zelf in
kaart gebracht. Afhankelijk van de scores op deze criteria worden punten toegekend,
waarna een lijst wordt opgesteld met landen die voor Hallington interessant
kunnen zijn. Van ’t Hof: “Vervolgens gaat de exportmanager zich op deze
landen concentreren. Hij zoekt dealers en legt de contacten.” Voor het in kaart
brengen van alle informatie over het betreffende land maakt het bedrijf veel
gebruik van internet, maar ook van instanties als de EVD en de eigen brancheorganisatie;
de Koninklijke Metaalunie. Dealers worden vooral gevonden via de
eigen kanalen en ook op beurzen. “Al onze dealers moeten voldoen aan ons profiel,
waaronder enkele jaren ervaring in de sector”, aldus Van ’t Hof. “Bovendien
41

moeten we goed met hen kunnen communiceren en niet op taalbarrières stuiten.
Binnen ons bedrijf is talenkennis overigens ruimschoots aanwezig. Communicatie
is dan ook nooit een probleem geweest. Als we kennis ontberen, wordt er
bijgeschoold. Wij vinden het belangrijk dat de medewerkers en dealers daar ook
toe bereid zijn.”
Turkije: een toevalstreffer!
Van ’t Hof: “Onze exportstrategie ten spijt, begon voor ons bedrijf het Turkijeavontuur
puur bij toeval. Op een gegeven moment was één van onze machines
naar Westerse maatstaven verouderd. Het apparaat nam ruimte in die beter voor
andere doeleinden kon worden gebruikt. Maar omdat de producten die deze
machine produceerde nog steeds in gebruik zijn bij onze klanten, konden we deze
niet zomaar vervangen.” De oplossing werd gevonden in Turkije. Naar Turkse
maatstaven voldeed de machine nog prima. De machine werd aan een Turkse
partner verkocht. Voorwaarde was en is wel dat deze partner ook voor Hallington
deuren produceert en op tijd levert. Van ’t Hof: “Deze transactie vond ongeveer
vijf jaar geleden plaats en de samenwerking verloopt naar tevredenheid.”
Kwaliteitscontrole noodzakelijk
“Sinds het ongeluk in de Gothardttunnel zijn de veiligheidseisen die aan onze
producten worden gesteld aangescherpt. Daarmee is het testen van onze producten
in belang toegenomen. Het hele testproces kost enorm veel tijd en moeite. In
sommige landen des te meer, omdat deze naast de Europese
certificering eigen maatstaven hanteren en dus alles nog een keer
willen testen. Ik denk dat dit soms meer te maken heeft met
protectionisme dan met de zorg voor veiligheid”, concludeert
Van ’t Hof. Vanuit het oogpunt van kostenbeheersing - voor
productontwikkeling en productie -, maar zeker ook om een
breder assortiment te kunnen bieden is Hallington toegetreden
tot de Merfordgroep. Bovendien werkt het bedrijf bewust met
distributeurs. Van ’t Hof: “Dealers kennen de lokale markt en
kunnen lokaal zaken sneller regelen.”
Wat de Turkse producten betreft controleert Hallington zelf de
kwaliteit.
Van ’t Hof hierover: “Soms vlieg ik voor één traject wel drie keer
op en neer naar Turkije; voor de opstartfase, het tussentraject en
42

voor de eindfase. Als het product dan nog niet goed is, laat ik het niet naar
Nederland komen.” Een investering die volgens Van ’t Hof nodig is, zeker in de
beginfase van de samenwerking. Hallington heeft in die beginfase geïnvesteerd in
de kennis en kunde van de Turkse medewerkers. Zo heeft het bedrijf personeel uit
Turkije een tijdje laten meelopen in het bedrijf in Nederland. Medewerkers kregen
op deze manier inzage in het hele productieproces en leerden ze alle ‘ins and outs’
en eisen die het bedrijf aan de kwaliteit van haar producten stelt. Bovendien
hebben Nederlandse medewerkers het bedrijf in Turkije ook enige tijd ter plekke
begeleid. Van ’t Hof: “Deze investering verdient zich terug, want nu kan ik alles aan
het Turkse bedrijf overlaten, omdat ze de juiste kennis en ervaring in huis hebben.
Voor de standaarddeuren hoef ik ook niet meer intensief te controleren.”
“Turken zijn over het algemeen niet erg kapitaalkrachtig,
maar in het zaken doen is het wel van belang dat je
iemand vindt die kredietwaardig is. Ik heb gemerkt dat
het steeds moeilijker wordt om kredietverzekeringen af te
sluiten op Turkse bedrijven.”
Zakelijke cultuur
Tip
Van ’t Hof: “Ik heb toevallig een Turkse medewerker in Nederland. Hij heeft mij
enorm vooruit geholpen bij het opbouwen van een goede relatie met mijn Turkse
zakenpartner. Die relatie is inmiddels heel persoonlijk. Toen bijvoorbeeld Theo
van Gogh werd neergestoken, belde mijn zakenpartner direct om te vragen wat er
was gebeurd en hoe het met mij ging. Andersom moet jij die interesse ook tonen.
Je verdiepen in het land, maar ook in het welzijn van je zakenpartner.”
Stel jezelf, voor je in het buitenland zaken kunt doen, een aantal vragen:
• Wat wil ik doen in en wat verwacht ik van het land?
• Hoe ziet mijn markt er in het land uit en wat is de cultuur?
• Welke marktkansen liggen er voor mij, voor mijn sector en mijn product?
• Wat is de betalingsmoraal?
43

Norbert Mutsaerts, Task International B.V. / Noppies
“De productie van de positie- en babykleding is vanaf de eerste dag in het buitenland
uitbesteed omdat Nederland hier niet geschikt voor is. In Nederland produceren
betekent jezelf uit de markt prijzen. Turkije heeft een enorme historie op het gebied
van textiel dus de keuze lag voor de hand. Ik werk graag samen met Turken. Ze
hebben alles goed op orde, houden zich aan hun afspraken en hun kennisniveau is
goed. De infrastructuur voor de textielsector is super geregeld. Vooral in Istanbul, dat
voor deze sector de plek is waar je moet zijn.”
Task International B.V. / Noppies (www.noppies.nl) is een kledingmerk gericht op
baby’s en zwangere vrouwen. Twee maal per jaar verschijnt de collectie positiekleding,
Noppies Maternity. Sinds 2000 brengt Noppies ook vier maal per jaar een
collectie babykleding, Noppies Baby. De kleding is zeer herkenbaar en eigentijds.
‘Eenvoudig van vorm, ingetogen van kleur met verrassende accenten, met de
nadruk op bewegingsvrijheid en draagcomfort’, zo staat op de website vermeld. De
kleding wordt direct - zonder tussenkomst van de groothandel - verkocht in de
betere babyspeciaalzaken in binnen- en buitenland. Bij Noppies werken nu 28
medewerkers. Het bedrijf is gevestigd in Dronten en is inmiddels actief in 45
landen, waaronder een groot aantal Europese landen, Japan en Hongkong. In de
Verenigde Staten is onlangs een dochteronderneming gestart: Noppies Inc.
44

Task
Norbert Mutsaerts is directeur van Task International / Noppies en vertelt
enthousiast over het bedrijf. Jaren geleden is hij begonnen als zelfstandige in de
textielbranche. Ik importeerde daarnaast voor een Amerikaanse producent van
International B.V.
positiekleding. “Vanaf het begin ben ik internationaal actief. Ik verkocht kleding in
Nederland, Duitsland, België en Engeland. Het pakket was vrij smal, zeker als je je
realiseert dat het een enorme nichemarkt is met weinig spelers. Er was genoeg
ruimte om een breder assortiment te bieden. Door mee te denken met de verkoper
heb ik er meer van gemaakt. We zorgden er bijvoorbeeld voor dat de positiekleding
achter in de winkel met babyspullen werd gehangen, waardoor de klant
eerst langs wiegjes en wandelwagens loopt voordat zij bij de positiekleding is
aangekomen. Klanten kunnen nu in dezelfde winkel terecht voor een totaalpakket,
dat was tot dat moment niet het geval. Er viel echt veel te bereiken.” Mutsaerts
vond de collectie die hij importeerde in eerste instantie veel te smal en zag kansen
om binnen zijn eigen onderneming het assortiment te verbreden.
Productie vanaf dag één in het buitenland uitbesteed
Sinds 1991 worden de Noppies-collecties voor de positie- en babykleding in
Nederland ontworpen en ontwikkeld. Na 1995 ging het hard met de groei;
Noppies is inmiddels actief in 45 landen. Onder meer in de VS waar een dochteronderneming
is gestart, Noppies Inc. “Wij besteden de productie van de kleding
uit in het buitenland, omdat Nederland hier gewoonweg niet geschikt voor is”,
vertelt Mutsaerts. “Je prijst jezelf uit de markt. De eerste paar jaar liet ik vooral in
Portugal produceren. Dat ging een jaar of acht uitstekend, maar toen gingen onze
series zo hard groeien dat ze het in Portugal niet meer aankonden. Ik kreeg bijvoorbeeld
langere levertijden, omdat ze opeens te weinig ritsen hadden. Om dat
soort dingen lachen ze in Turkije, waar ik vervolgens ben heengegaan. Turkije
heeft een enorme historie op het gebied van textiel, dus de keuze lag voor de
hand.”
Werken met een agent is de beste manier
Mutsaerts wilde niet zelf een fabriek in Turkije starten, maar zijn kleding laten
produceren bij verschillende fabrieken. “Daarom wilde ik ook persé met een agent
werken. Zonder agent werkt het niet. Het is voor mij absoluut de beste manier om
in Turkije zaken te doen, die ik iedereen aanraad. Via mijn netwerk ben ik gaan
rondvragen. Uiteindelijk kwam ik met drie potentiële agenten in contact die wel
geschikt leken. Ik ben toen drie dagen in Istanbul geweest en ben met ieder een
45

dag op stap geweest, langs alle fabrieken waar zij zaken mee deden. Uiteindelijk
ben ik met een van hen in zee gegaan en hij werkt nog steeds voor mij. Ik heb
nooit gebruik gemaakt van instanties of subsidies, ook niet van een ambassade. De
sector waar ik actief in ben is heel specifiek, daar moet je goed in thuis zijn wil je
iemand kunnen adviseren. Daarom vertrouwde ik meer op mijn eigen contacten.
Mijn brancheorganisatie, Modint, bijvoorbeeld of andere zakelijke contacten. Mijn
agent is echt prima, hij is mijn ‘oren en ogen’ in
Turkije en betekent veel voor het bedrijf. Hij let erop
of alles goed gaat. Letterlijk alles, zoals maten en
etiketten op de kleding. Hij houdt zelfs in de gaten
hoe de fabrieken waar wij mee werken er financieel
voor staan.”
Twee keer per jaar reist Mutsaerts met de agent alle
fabrieken langs om de relatie met de fabrikanten
goed te houden. “Onze producten worden in wel
twintig verschillende fabrieken gemaakt, omdat voor
elke soort stof een andere machine nodig is.
Bovendien zijn voor bijvoorbeeld jassen weer andere
machines nodig dan voor T-shirts. Elke fabriek heeft
zijn specialisatie. Het naaiwerk gebeurt in Turkije
overigens meestal door mannen. Ik vond het heel verrassend om al die mannen
achter de naaimachines te zien zitten.”
De medewerkers van Mutsaerts reizen overigens veel vaker dan twee keer per jaar
naar Turkije. Dit, om er ter plekke voor te zorgen dat de ontwerpen op de juiste
manier worden gemaakt. Soms moeten stoffen eerst worden getest of moet iets
aan de afmetingen worden aangepast. Mutsaerts: “Dat soort zaken moet je daar
regelen, niet over de telefoon vanuit Nederland. Je krijgt zaken veel sneller voor
elkaar als je er zelf bij bent, dat schakelt veel sneller.”
Prettig werken met Turken
Met betalingen heeft Mutsaerts nooit problemen gehad. “Maar ja, ik betaal natuurlijk
aan hen en meestal niet andersom. In eerste instantie werkten we met ‘cash-in
documenten (Cash Against Documents of CAD)’, betaling bij aflevering. Gevolg
was dat we op onze levering moesten wachten tot alle documenten bij de bank
waren afgehandeld. Terwijl de vracht al in Nederland stond, waar wij dus niet bij
46

Tips
konden. Nu we al een paar jaar een goede zakelijke relatie hebben werken we met
een open factuur. Transport doen we over de weg, vanaf Istanbul in ongeveer zes
dagen. Ik werk met een Nederlandse transporteur. Er zijn overigens veel transporteurs
die wekelijks lijntjes Turkije-Nederland hebben, dat hoeft geen probleem
te zijn. Aan de grens heb ik ook nog nooit problemen gehad. Misschien is het
anders als je vanuit Nederland goederen naar Turkije wilt vervoeren, daar heb ik
geen zicht op. In elk geval kost het mij nooit moeite om zaken van Turkije naar
Nederland te halen. Ze leveren heel stipt op tijd. Het zijn harde werkers die zich
graag aan hun afspraken houden.”
“Ik werk graag met Turken omdat ze alles goed op orde
hebben. Ze houden zich aan hun afspraken.”
Mutsaerts denkt overigens dat het over is met de goede kansen voor de mode-/
textielbranche als Turkije eenmaal is toegetreden tot de EU. “Ik heb daar geen
positieve verwachtingen over. Er worden allerlei nieuwe regels van toepassing en er
komt meer geld. De lonen zullen stijgen en dus wordt het duurder voor ons.
Turkije gaat zichzelf uit de markt prijzen.”
• Werken met een agent is absoluut de beste manier! Hij is je ogen en oren in
Turkije.
• Let erop dat het niet altijd handig is om vanuit Nederland alles via de telefoon
te regelen, voor sommige zaken kun je veel beter ter plekke zijn. Dat schakelt
veel sneller.
• Investeer in de persoonlijke relatie, dat is in de Turkse cultuur heel belangrijk.
• Houd er rekening mee dat voor een Turk geldt: ‘een man een man, een woord
een woord’. De mensen zijn heel trots!
47

Gerrit Venema, Prins van Oranje Yachtmanagement B.V.
“De laatste jaren zijn we noodgedwongen naar het buitenland uitgeweken. Niet
vanwege lagere lonen, maar vooral door het logge Nederlandse overheidsapparaat en
het tekort aan ervaren ambachtslieden. Na in een aantal landen, zoals in Polen en
China, gebouwd te hebben kwam ik in contact met Turkije. Dit land heeft echt vakmanschap
in huis op het gebied van houtbouw. Zorg wel dat je alles goed vastlegt in
een contract en verdiep je daarnaast in de cultuur. Cultuurverschil is een bottleneck!”
Prins van Oranje Yachtmanagement BV (www.prinsvanoranje.nl) is gevestigd in
het Friese plaatsje Heeg. Sinds 1970 is het bedrijf actief op het gebied van jachtbemiddeling.
Met name worden jachten uit het hogere prijssegment gebouwd en
verkocht. De Prins van Oranje bouwt vletten en kotters en heeft eigen merken
zoals de Rapsody, Venegy en de Rheever. Prins van Oranje levert een totaalpakket;
van ontwerp en design tot productie, ontwikkeling en verkoop. De verkoop
gebeurt binnen een full-service contract, wat betekent dat klanten altijd terug
kunnen komen voor eventuele reparatie. Bij het bedrijf in Heeg zijn twintig
medewerkers in dienst.
48

Prins van Oranje
Log Nederlands overheidsapparaat
Yachtmanagement
Gerrit Venema, directeur, vertelt hoe Prins van Oranje Jachtmanagement/Rapsody
Jachtbouw in Turkije terechtkwam. “We hebben eigenlijk altijd in Nederland
B.V. gebouwd. De laatste jaren zijn we noodgedwongen voor bepaalde productie-
activiteiten naar het buitenland uitgeweken. Niet vanwege lagere lonen, maar
vooral door het logge Nederlandse overheidsapparaat en het tekort aan ervaren
ambachtslieden.”
Sinds 1998 is Venema vooral actief in Turkije. Venema: “Ik was op zoek naar een
land met veel ervaring in de houtbouw en voldoende goede arbeidskrachten.
Turkije kwam toen direct bovendrijven, daar is echt vakmanschap in huis. Het
cultuurverschil blijft wel een bottleneck. Onze waarden en normen verschillen
enorm met die in Turkije. Als je allebei denkt de waarheid in pacht te hebben is
het moeilijk elkaar te begrijpen en te vertrouwen. Het cultuurverschil werkt op alle
terreinen door. Mijn advies: leer hiermee om te gaan en verdiep je in de cultuur. Ik
zeg altijd: ‘it takes two to tango’. Je moet het samen doen. Het bedrijf werkt samen
met een werf in Turkije waar vooral de houtbouw wordt uitgevoerd. Ontwerp,
design, afbouw en cosmetische finishing touch gebeurt in Nederland.”
Afspraken contractueel vastleggen
“Ik zeg altijd: ‘it takes two to tango’.
Je moet het samen doen.”
In de ogen van Venema gaan Turken ‘flexibel’ om met afspraken. Hij geeft het volgende
voorbeeld. “Waar ik denk dat het heel normaal is om niet zonder overleg
opeens boten te verkopen kan een Turk zich heel verbaasd afvragen waarom eigenlijk
niet; er staat tenslotte toch niet in het contract dat hij dat niet mag doen. Daar
heeft hij dan gelijk in, maar je kunt naar mijn idee ook gewoon je gezond verstand
gebruiken. De les die je hieruit kunt trekken is dat je alles duidelijk in een contract
moet zetten. Neem daarvoor een advocaat in de arm met ervaring in Turkije. Wij
stellen contracten op volgens Zwitsers recht. Een mooi compromis, neutraal en
internationaal. Neem wel een advocaat die de Turkse cultuur goed kent, dat is echt
belangrijk. En zelfs dan kan deze je maar tot op zekere hoogte helpen, verder moet
je het toch zelf doen. Het blijft een kwestie van wederzijds begrip. En daarbij helpt
een gedegen voorbereiding en je verdiepen in de cultuur.”
49

Verschillende verwachtingspatronen
Venema werkt in de meeste landen waar Prins van Oranje actief is met een joint
venture, alleen nog niet in Turkije. “Daarvoor is het in mijn ogen nog te vroeg, ik
durf het niet aan, het is allemaal nog te onzeker. Het kennisniveau in Turkije is
overigens goed. Aanvankelijk moesten we veel bijsturen. Het blijft belangrijk om te
controleren en bij te sturen. Dat klinkt alsof dit specifiek voor de
Turkse situatie geldt, maar in principe is dit in alle landen zo.
Dat is ook wel begrijpelijk, want wij kennen onze afnemers en
weten daarom wat voor product we op de markt moeten zetten.
In het begin van de samenwerking zijn medewerkers uit Turkije
naar Heeg gekomen om te zien hoe wij werken en wat onze verwachtingen
zijn ten aanzien van onze producten. Nog altijd
vliegen mensen van hier regelmatig naar Turkije om te coachen.
We zorgen dat we nauw betrokken zijn bij de bouw van de
schepen in Turkije. Begrijp me niet verkeerd, ik heb veel respect
voor het werk dat de Turken afleveren. Het zijn absoluut vakmensen.
Maar dat betekent nog niet dat je hetzelfde verwachtingspatroon
hebt. Wat betreft de afwerking bijvoorbeeld ligt
onze lat hoger. Voor hen is ‘sterk’ goed genoeg en ‘mooi’ minder
belangrijk. Zij vinden bijvoorbeeld dat alleen de bovenkant van een tafelblad glad
moet zijn, maar ik wil dat ook de onderkant mooi is afgewerkt. Daarmee geven we
met onze producten ook een bepaald gevoel voor de klant mee.”
Zelf het wiel uitvinden
“Er is nog veel te winnen op het gebied van communicatie tussen de Nederlandse
en Turkse overheid”, vindt Venema. “Ik heb Turkije leren kennen via het PESPprogramma
, maar ik heb gemerkt dat er voor een ondernemer niet veel informatie
over Turkije beschikbaar is. Je moet echt zelf het wiel uitvinden. Jammer! Met
tijd en moeite heb ik het voor elkaar gekregen. Sindsdien heb ik veel ondernemers
geholpen aan informatie over Turkije. Er zijn veel websites waar je naar wordt
verwezen, maar als ondernemer heb je vaak concrete vragen, waar je snel
antwoord op wilt. Dan wil je gewoon even iemand spreken! Bijvoorbeeld over
financiering en verzekeringen. Ik heb ervaren dat financiële instellingen een beetje
bang zijn voor Turkije en dat het moeilijk is om de financiering rond te krijgen of
om risico’s af te dekken. Wij werken meestal met vooruitbetaling. Turkse banken
50

hanteren hoge rentepercentages en dus kan een Turks bedrijf niet zomaar voorfinancieren.
Onze klanten doen een aanbetaling, want een boot kost gemiddeld
toch ongeveer 100.000 euro.”
Voor praktische informatie over import, export, de benodigde documenten en
dergelijke heeft Venema contact gezocht met de douane. “Zorg altijd voor goede
contacten bij douanekantoren! Je kunt gewoon langsgaan of bellen en dan kunnen
zij je uitleggen welke documenten nodig zijn. Hoewel ze veel controleren heb ik
nooit problemen ondervonden. Pas wel goed op dat er niets mis kan gaan! Ik seal
bijvoorbeeld de boten goed af, stel je voor dat iemand er iets in stopt. Wat papierwerk
betreft is de Turkse overheid wel flexibel. Je merkt dat ze graag buitenlandse
investeerders willen aantrekken. In het begin kost het tijd en moeite om er
bijvoorbeeld achter te komen welke papieren je precies nodig hebt, maar als je het
kunstje eenmaal kent ben je ook klaar. Ook het transport hoeft geen probleem te
zijn. Wij regelen dat per vrachtwagen en soms per boot. Het verzekeren van het
transport is goed te regelen. Ook hier geldt: zorg dat je goede contacten hebt.”
Regel alles goed en blijf ‘on speaking terms’!
Tips
Volgens Venema speelt kopieergedrag wel enigszins in Turkije. “Zorg dat je naam is
geregistreerd bij het Benelux Merkenbureau en dat je domeinnamen zijn
beschermd! Kortom: dat alles goed op orde is. Ook je contracten. Blijf tegelijkertijd
wel ‘on speaking terms’. Zonder vertrouwen en goede communicatie heb je
niets aan een contract. Is de communicatie vanwege bijvoorbeeld de taalbarrière
een probleem, regel dan iemand die dit voor je kan doen.”
• Cultuurverschil is een bottleneck! Bereid je gedegen voor en verdiep je in de
cultuur.
• Zorg dat alles goed is geregeld. Leg alle afspraken contractueel vast. Neem een
advocaat in de arm, bij voorkeur één die de Turkse cultuur goed kent. Zorg dat
je naam is geregistreerd bij het Benelux Merkenbureau en dat de domeinnamen
zijn beschermd.
• Ondernemen is netwerken: zorg voor goede contacten op de juiste plaatsen.
• Goed communiceren is belangrijk! Blijf ‘on speaking terms’. Kun je dat zelf
niet, regel iemand die dit kan en voor je doet.
• Laat duidelijk merken dat je samen aan een goed resultaat wilt werken.
51

Matthijs Piersma, Resato International B.V.
“Turkije wil vooruit en is daarom op zoek naar nieuwe technologieën. Turken willen
veel in één keer. Bijvoorbeeld in één keer binnen een fabriek de stap zetten van ‘handwerk’
naar het inzetten van hoogwaardige technologische machines. Dat is heel apart
om te zien. Maar hierdoor liggen er wel kansen voor veel Nederlandse bedrijven.”
Resato International B.V. (www.resato.com) is leverancier van waterstraalsnijinstallaties.
Het in Roden gevestigde bedrijf fabriceert hogedruk waterstraalsnijpompen,
alle belangrijke hogedruk toebehoren en snijtafels in eigen beheer.
De snijpompen en snijtafels worden gebruikt door onder andere de vliegtuig-,
auto-, metaal-, steen- en keramiekindustrie. Resato is in Nederland de enige
fabrikant van waterstraalsnijmachines en voor het gehele productiepakket
marktleider in ons land. Bij Resato, aangesloten bij de Koninklijke Metaalunie,
werken dertig medewerkers. Het bedrijf genereert het grootste gedeelte van de
omzet met internationale handel. Resato levert aan afnemers in 22 landen en
werkt in deze landen samen met agenten. Een bewuste keuze, vanwege hun kennis
van de lokale cultuur en de manier van zakendoen in het desbetreffende land.
Resato wil de export van vooral de waterstraalsnijmachines de komende jaren flink
uitbreiden, met name naar Zuid Europa, Turkije en Rusland.
52

Resato
Turkije: nieuwe markt voor Resato
International B.V.
Matthijs Piersma, Area Sales Manager bij Resato, ziet zeker kansen voor Resato in
Turkije. “Sinds vorig jaar heb ik een agent in Turkije. Ik heb hem leren kennen op
een beurs. Samen met hem wil ik de Turkse markt op. Niet voor outsourcing
- innovatie is voor ons van groot belang en we willen kennis en technologie in dit
opzicht niet weggeven - maar puur en alleen voor de verkoop. Ik heb vanuit een
eerdere functie goede ervaringen opgedaan in het zaken doen met de Turken”,
vertelt Piersma. Resato heeft nog geen machines in Turkije verkocht, maar Piersma
is optimistisch. “Hoogwaardige technologische machines uit Nederland staan in
Turkije goed bekend, zeker de machines in ons vakgebied. Ik ben op dit moment
in een vergevorderd stadium van onderhandeling met een potentiële afnemer. Ik
wil deze klant persé binnen halen. In een nieuwe afzetmarkt heb je echt een
referentiepunt nodig. Het verkoopt makkelijker als je kunt aantonen dat je al
eerder producten in Turkije hebt verkocht.”
Echte prijsvechters
“In Turkije wordt over het algemeen goed
Duits en Engels gesproken.”
Piersma heeft in zijn zakelijke contacten met de Turken ondervonden dat Turken
echte onderhandelaars zijn. Piersma hierover: “Resato is prijstechnisch gezien in te
delen in de bovenlaag van het middensegment. We bieden zeer hoge kwaliteit met
onze machines en zijn dus eigenlijk niet te vergelijken met de vaak veel goedkopere
producten in de Turkse markt, die over het algemeen van lagere kwaliteit
zijn. Het punt is dat je de Turken wel echt moet zien te overtuigen van de kwaliteit
van je product en vooral ook van het feit dat ze voor kwaliteit moeten kiezen en
niet puur en alleen naar de prijs moeten kijken. Turken zijn echte prijsvechters,
willen altijd afdingen. Hierdoor is Turkije wel een lastige markt voor ons.”
“Pas op met wie je onderhandelt. Diegene moet wel
tekeningsbevoegd zijn, anders ben je nooit klaar.”
“Nederlanders zijn veel minder gewend te onderhandelen en vragen gewoon naar
de prijs. In Turkije moet je met je prijs altijd rekening houden met het feit dat er
nog wordt afgedongen. Verspil niet al je marges al bij de inkoper. Dan heb je geen
53

speelruimte meer over als je daarna met de directeur om de tafel zit. Ook deze zal
namelijk weer over de prijs willen onderhandelen. Probeer voet bij stuk te houden.
Soms moet je gewoon niet verder gaan. Natuurlijk heeft iedereen een bepaalde
marge, maar als je echt aan je maximum zit, moet je je zeker niet onder druk laten
zetten. Durf te zeggen ‘tot hier en niet verder’. Dan is het gewoon over.” Die drang
om te onderhandelen zal volgens Piersma niet verdwijnen als Turkije toetreedt tot
de EU, omdat dit echt in de cultuur verweven zit. Piersma: “Turken onderhandelen
volgens mij uit principe, omdat ze anders niet het gevoel hebben dat ze een goede
deal hebben gesloten.”
Geen risico’s nemen
Wat betalingen betreft moet een ondernemer in Turkije geen risico’s nemen.
Turken zijn niet erg kapitaalkrachtig. Ze kunnen over het algemeen geen voorinvestering
doen of willen zakendoen zonder Letter of Credit of bankgarantie.
Piersma: “Aangezien wij kapitaalgoederen leveren kan ik me bij
dit laatste overigens wel iets voorstellen.” De laatste tijd hoort
Piersma in Turkije wel eens iets over zogenaamde ‘leaseconstructies
of leaseregelingen’, ook in het segment waar Resato
actief in is. Deze regeling staat nog in de kinderschoenen, maar
biedt volgens Piersma wellicht een oplossing voor problemen als
de kredietwaardigheid van de Turken. “De betalingstermijn die
in Turkije voor kapitaalgoederen als de onze wordt gehanteerd is
ongeveer 120 tot zelfs 160 dagen. Op deze wijze proberen de
afnemers met de gekochte machine alvast omzet te genereren,
zodat het product zichzelf terugverdient. Ik heb in de onderhandelingen
ervaren dat het moeilijk is om de betalingstermijn
naar Nederlandse maatstaven terug te brengen. Daar staan de
Turken niet voor open en daarom neem ik ook geen risico. Ik wil
echt een betalingsgarantie, pas op die voorwaarde ben ik flexibel als het om
overige zaken gaat.”
Douaneperikelen
Piersma kan niet uit eigen ervaring putten, maar weet van collega’s dat de Turkse
douane problemen op kan leveren bij invoer naar Turkije. Piersma: “De Turkse
douane kan erg ver gaan in het controleren van de benodigde papieren. Zorg er
dus voor dat deze tot in de details kloppen. Anders halen ze zonder pardon je
54

vrachtwagen leeg om alles één voor één te controleren. Er zijn zelfs voorbeelden
bekend van situaties, waarin de douane een vracht wekenlang vast hield, of waarin
zij erop uit was om één en ander ‘onder de tafel’ (tegen betaling) verder te regelen.
Hier moet je als ondernemer alert op zijn. Het transport van en naar Turkije is
overigens wel prima te regelen. Er zijn legio goede transporteurs en de infrastructuur
in Turkije is prima.”
Warm onthaal
Tips
Piersma is erg enthousiast over zijn ontvangst in Turkije. “Turken zijn heel gastvrij
en loyaal. Ze ontvangen je echt met open armen. Ik moest bij één van mijn
potentiële klanten persé aan het bureau van de hoogste baas plaatsnemen, omdat
ze mij beschouwden als een belangrijk en waardevol contact. Die gastvrijheid is
volgens mij kenmerkend voor de Turken, evenals het tonen van respect voor
elkaar. Hier moet je als Nederlander rekening mee houden. Weiger bijvoorbeeld
een aangeboden drankje niet, dat wordt niet gewaardeerd en gezien als een
afwijzing. Overigens kun je hierin wel je eigen grens stellen hoor. Turken zijn in
staat je continu iets aan te bieden. In mijn geval thee, maar dat hield bij mij toch
echt een keer op.”
• De Turkse douane kan erg ver gaan in het controleren van de benodigde
papieren. Zorg er dus voor dat deze tot in de details kloppen.
• Pas op met wie je onderhandelt. Diegene moet wel tekeningsbevoegd zijn,
anders ben je nooit klaar.
• Turken zijn echte onderhandelaars. Verspil niet al je marges al bij de inkoper.
Dan heb je geen speelruimte meer over als je daarna met de directeur om de
tafel zit.
• Wat betalingen betreft moet een ondernemer in Turkije geen risico’s nemen.
55

Tot slot slot
Turkije biedt kansen voor Nederlandse ondernemers in het mkb. Het heeft een
enorme afzetmarkt en ligt relatief dichtbij Nederland. Bovendien bevindt de Turkse
economie zich in een stroomversnelling. Handelsbarrières worden in de aanloopfase
tot het mogelijke EU-lidmaatschap in een hoog tempo weggenomen. Het zakelijke
klimaat verbetert aanzienlijk. Als u zaken wilt doen in Turkije is het beslist niet nodig
om opnieuw het wiel uit te vinden. In Nederland wordt hard gewerkt aan het
versterken van netwerken waar zowel Turkse als Nederlandse ondernemers deel van
uitmaken. Deze netwerken bieden u een goede gelegenheid om informatie uit te
wisselen. Ook zijn vele Nederlandse ondernemers u al voorgegaan naar Turkije, zoals
u uit de verhalen in dit boekje hebt kunnen lezen. Doe hier uw voordeel mee en neem
gerust contact op met één van onze medewerkers voor nadere informatie.
Tot slot zetten wij de belangrijkste kansen, knelpunten, tips en nuttige adressen
voor u op een rij.
Kansen
• Turkije ontwikkelt snel, in alle opzichten. Er liggen volop kansen voor
Nederlandse ondernemers in het mkb. Als mkb-ondernemer kunt u hier van
meeprofiteren en als Nederlands bedrijf in Turkije ‘meegroeien’ met de Turkse
economie.
• Turken willen graag zaken doen met het Westen, staan open voor contacten en
het uitbouwen van een goede zakelijke relatie.
• De (nu nog vrij) lage lonen maken uitbesteding van productie interessant.
• Voor bepaalde sectoren is in Turkije nog vakmanschap aanwezig, die in
Nederland verdwenen is (textiel, houtbewerking, e.d.).
• De Turkse overheid werkt, in de aanloopfase van het EU-lidmaatschap, hard
aan het wegnemen van diverse barrières, waaronder handelsbarrières die dit
lidmaatschap nu nog in de weg staan.
Knelpunten
• Complexe, ondoorzichtige wet- en regelgeving en bureaucratie.
• Administratieve barrières en soms willekeur bij diverse overheidsinstanties
(bescherming van eigen industrie), waaronder de douane.
56

Tips
• Geen uniform certificeringssysteem.
• Vrij grote verschillen tussen stedelijke regio’s als Istanbul en Ankara en
landelijke regio’s.
• Relatief zwakke financiële sector en geringe kapitaalkracht van de Turken.
• Complex belastingsysteem.
• Nog aanwezige knelpunten ter bescherming van het intellectueel eigendom.
Er wordt veel gekopieerd in Turkije.
Als u zaken wilt doen in Turkije, zet dan uw vooroordelen over dit land opzij.
Stel jezelf, voor je in het buitenland zaken kunt doen, een aantal vragen:
• Wat wil ik doen in en wat verwacht ik van het land?
• Hoe ziet mijn markt er in het land uit en wat is de cultuur?
• Welke marktkansen liggen er voor mij, voor mijn sector en mijn product?
• Wat is de betalingsmoraal?
Regel uw zaken goed
• Zorg dat alles goed is geregeld. Leg alle afspraken contractueel vast. Neem een
advocaat in de arm, bij voorkeur één die de Turkse cultuur goed kent. Zorg dat
uw naam is geregistreerd bij het Benelux Merkenbureau en dat de domeinnamen
zijn beschermd.
• Indien u uw zaken in een contract wilt vastleggen, doe dit dan vanaf dag één
en niet nadat u al een relatie op basis van vertrouwen met uw Turkse zakenpartner
heeft opgebouwd. U geeft uw Turkse zakenpartners op deze manier de
gelegenheid te wennen aan het feit dat u afspraken graag schriftelijk vastlegt.
• Stel contracten op volgens Internationaal Recht. Dit voorkomt problemen en
vergroot de duidelijkheid bij conflicten.
• De Turkse douane kan erg ver gaan in het controleren van de benodigde
papieren. Zorg er dus voor dat deze tot in de details kloppen.
• Wat betalingen betreft moet je in Turkije geen risico’s nemen.
• Ga niet in zee met de eerste de beste fabrikant. Bezoek een aantal fabrieken en
selecteer dan pas de fabriek waar u zaken mee wilt doen.
• Werken met een agent is absoluut de beste manier! Hij is uw ogen en oren in
Turkije. En verder: ondernemen is netwerken: zorg voor goede contacten op de
juiste plaatsen.
57

• Houd er rekening mee dat het niet altijd handig is om vanuit Nederland alles
via de telefoon te regelen, voor sommige zaken kunt u veel beter ter plekke
zijn. Dat schakelt veel sneller.
Leef u in in de Turkse cultuur
• Investeer in de persoonlijke relatie, dat is in de Turkse cultuur heel belangrijk.
• Turken zijn erg trouw en ook trots. Waarom veranderen als iets goed gaat.
Belangrijk om rekening mee te houden! Voor een Turk geldt: ‘een man een
man, een woord een woord’.
• Turken zijn echte onderhandelaars. Verspil niet al uw marges al bij de inkoper.
Dan heeft u geen speelruimte meer over als u daarna met de directeur om de
tafel zit. Pas op met wie u onderhandelt. Diegene moet wel tekeningsbevoegd
zijn, anders bent u nooit klaar. Bepaal uw eigen grenzen. Stop gewoon als het
genoeg is.
• Volg wat lessen Turks, dat helpt om elkaar beter te begrijpen.
• Accepteer de Turkse ‘way of life’.
Nuttige adressen en contactgegevens
De makers van dit boekje
ABN AMRO
www.abnamro.nl/internationaal
Op deze website vindt u alle informatie over producten en diensten van de bank
op dit gebied, inclusief een exportvaardigheidstest. Voor specifieke vragen kunt u
terecht bij de International Desk in uw regio:
Regio Amsterdam: 020-629 26 09 Frits Ronday
Regio Midden Nederland: 030-232 76 71 Hans Gunning
Regio Noord en Oost Nederland: 038-498 45 89 Leo Brouwer
Regio Rotterdam: 010-402 53 28 Ivo van der Loo
Regio Zuid Nederland: 040-237 95 54 Hans van der Woerd
MKB-Nederland
www.internationalehandel.mkb.nl
Het Bureau Internationale Handel van MKB-Nederland behartigt de belangen van
het internationaal actieve midden- en kleinbedrijf. Op de website vindt u informatie
over internationaal zakendoen en kunt u naast dit boekje ook de eerder ver-
58

schenen boekjes in de reeks bestellen. Ook vindt u op de site een kalender met
geplande handelsreizen, een prikbord voor het vinden van stagiaires en een meldpunt
knelpunten waar u ons kunt informeren over knelpunten met betrekking tot
internationaal ondernemen. U kunt het Bureau Internationale Handel telefonisch
bereiken op telefoonnummer: 015-219 14 08
Vertegenwoordigingen van de Nederlandse overheid in Turkije
Nederlandse ambassade in Ankara
Turan Gunes Bulvari 7, Cadde Nr. 3, 06550 Yildiz-Ankara
Website: www.nl.org.tr
Telefoon: +90 31 2409 1800
E-mail: ank@minbuza.nl
Nederlands Consulaat Generaal in Istanbul
Istiklâl Caddesi 393, 34433 Beyoglu, Istanbul
Website: www.nl.org.tr
Telefoon: +90 212 393 2121
E-mail: ist-ha@minbuza.nl
Vertegenwoordiging Turkse overheid in Nederland
Turkse ambassade in Den Haag
Jan Evertstraat 15, 2514 BS Den Haag
Website: www.turkishembassy.nl
Telefoon: 070-360 49 12
E-mail: turkishembassy@planet.nl
Turkse Consulaat Generaal in Rotterdam
Westblaak 2, 3012 KK Rotterdam
Website: www.turkishconsulate.nl/Rotterdam/default.htm
Telefoon: 010-413 22 70
E-mail: rotterdam@turkishconsulate.nl
59

Ondersteuning van de Nederlandse overheid
www.internationaalondernemen.nl
Website van het Ministerie van Economische Zaken. Naast veel nuttige informatie
vindt u op deze website ook links naar andere organisaties die u van dienst
kunnen zijn op het terrein van internationaal ondernemen.
www.evd.nl
De Economische Voorlichtingsdienst is een agentschap van het Ministerie van
Economische Zaken en heeft landen experts in dienst. Op de landenpagina vindt u
een uitgebreide rapportage over Turkije, evenals de contactgegevens van de regio
informatie manager Turkije.
www.senternovem.nl
SenterNovem is een agentschap voor duurzaamheid en innovatie, van het ministerie
van Economische Zaken. Hier kunt u o.a. informatie krijgen over financiële
ondersteuning bij internationaal ondernemen zoals subsidies.
Overige nuttige adressen
www.belastingdienst.nl
Website van de belastingdienst.
www.douane.nl
Website van de douane. Hier kunt u informatie vinden over alle regelgeving en
documenten m.b.t. internationaal ondernemen.
www.fhi.nl
Federatie van technologiebranches die haar leden o.a. voorziet van advies en
ondersteuning met betrekking tot internationalisering.
www.fenedex.nl
Website van de Fenedex. Hier kunt u informatie krijgen over exporttrainingen.
www.fenex.nl
Website van Fenex. Hier kunt u terecht voor ondersteuning bij expeditiezaken.
60

www.fmo.nl
FMO, dit is de Nederlandse Financierings Maatschappij voor
Ontwikkelingslanden.
www.handelsbevordering.nl
Site van het Nederlands Centrum voor Handelsbevordering, hier kunt u o.a
terecht voor beursdeelnames en handelsreizen.
www.igeme.org.tr
Export Promotion Center of Turkey (IGEME).
www.kvk.nl
De Kamer van Koophandel in uw regio kan u adviseren over exportdocumenten,
heffingen en subsidiemogelijkheden.
www.metaalunie.nl
De Koninklijke Metaalunie is de branchevereniging voor de metaalsector en biedt
o.a ondersteuning aan haar leden bij internationaal ondernemen.
www.modintbusiness.nl
Ondernemersorganisatie voor de mode, interieur en textiel. Leden van Modint
kunnen er o.a terecht voor ondersteuning bij internationaal ondernemen.
www.nec.nl
De Nederlandse Export Combinatie kan u behulpzaam zijn bij het vinden van
zakenpartners in het buitenland.
www.netutrade.com
Netherlands Turkish virtual trade portal.
www.netuba.nl
De Netherlands Turkey Business Association stelt zich tot doel de handel en
investeringen tussen Nederland en Turkije te stimuleren.
www.ttponl.org/index_eng.htm
Turkish Trade Promotion Office beoogt de handel naar Nederland en samenwerking
tussen Turkse en Nederlandse bedrijven te bevorderen.
61

www.ticturkey.com
Trade & Investment Center Turkey (TIC Turkey). Heeft een uitgebreid formeel en
informeel netwerk in Turkije.
Geraadpleegde bronnen
Ambassade van het Koninkrijk der Nederlanden te Ankara
CBP (Centraal Bureau voor Statistiek)
EVD (Economische Voorlichtingsdienst)
EIM (Economisch Instituut voor het Midden- en Kleinbedrijf)
Eurostat
Wikipedia NL
Bepalingen van de Europese Commissie
Met dank aan genoemde organisaties
62

Colofon
Ontwerp en druk:
TDS printmaildata Schiedam
Fokkerstraat 5005
3125 BD Schiedam
T. +31 (0) 10 238 04 00
F: +31 (0) 10 238 04 44
www.tds.nu
Fotografie:
Raymond de Haan
Haanfotografie
Postbus 200
3830 AE Leusden
T: +31 (0) 33 448 00 03
F: +31 (0) 33 448 00 04
M: +31 (0) 621 55 66 78
raymond@haanfoto.nl
Tekstbewerking:
Van der Starre
Bureau voor beleidsadvies, training en communicatie
Franckstraat 82
2901 RD Capelle aan den IJssel
T: +31 (0) 10 20 26 929
F: +31 (0) 10 20 26 986
Starre.atc@worldonline.nl
Redactie:
Iris Olivier, MKB-Nederland
Gitte Hoogland, MKB-Nederland
Publicatiedatum: September 2005
63

ABN AMRO Bank N.V.
MKB-relaties
Foppingadreef 22, Postbus 283 (AA3311), 1000 EA Amsterdam-Zuidoost
Internet: www.abnamro.nl
Koninklijke Vereniging MKB-Nederland
Bureau Internationale Handel
Postbus 5096, 2600 GB Delft
Internet: www.mkb.nl