You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Nr. 15 – jaargang 15 – 28 oktober 2011<br />
Schade<br />
HypoVak<br />
afterParty<br />
Branche moet<br />
imago veranderen<br />
Victor Deconinck<br />
Allrounders vallen<br />
buIten de PrIjzen<br />
Zie pagina 6<br />
PPI<br />
<strong>blijft</strong> <strong>fel</strong><br />
<strong>omstreden</strong>
Dit is Jos die denkt<br />
dat hij er op z’n 65ste<br />
mee kan kappen.<br />
Bancaire Lijfrente<br />
van Delta Lloyd<br />
nu netto<br />
af te sluiten!<br />
Het is duidelijk dat een zelfstandig ondernemer als Jos niet eeuwig door kan<br />
blijven werken. Jos denkt dat hij zijn oude dag goed geregeld heeft, maar in<br />
de praktijk kan dat behoorlijk tegenvallen.<br />
De Bancaire Lijfrente van Delta Lloyd: een prima mogelijkheid voor Jos<br />
Dit is voor u het moment om hem te helpen kritisch naar z’n pensioen te kijken.<br />
Want de lijfrentepremies en -stortingen die hij volgend jaar wil aftrekken van de<br />
belasting, moeten dit jaar betaald zijn. De Bancaire Lijfrente van Delta Lloyd is<br />
een prima mogelijkheid voor Jos om z’n pensioen aan te vullen. Volgens het<br />
onderzoek van MoneyView (d.d. 20 september 2011) heeft Delta Lloyd met de<br />
rente van haar 10 jaar deposito een toppositie in de markt. Bovendien kunt u de<br />
Bancaire Lijfrente van Delta Lloyd nu ook netto afsluiten, wat Jos zomaar 0,3%<br />
extra rente kan opleveren. Zo hoeft Jos straks niet op een houtje te bijten.<br />
Neem voor meer informatie contact op met uw accountmanager of ga<br />
naar www.ddd.nl/bancairelijfrente
Uitgever<br />
TRIPLE i, Insurance Publishers BV<br />
Krijn Taconiskade 428<br />
Postbus 37142<br />
1030 AC Amsterdam<br />
T: 020 - 75 48 000<br />
F: 020 – 75 48 001<br />
E: infinance@<strong>3xi</strong>.nl<br />
W: www.InFinance.nl<br />
Abonnementenadministratie<br />
Abonnementenland<br />
Postbus 20<br />
1910 AA Uitgeest<br />
T: 0900 – ABOLAND/0900 - 226 52 63<br />
( € 0,10 per minuut)<br />
F: 0251 – 31 04 05<br />
W: www.bladenbox.nl<br />
Redactie<br />
Eckhardt Dulfer (hoofdredacteur),<br />
Jeroen Aarten (eindredacteur),<br />
Martijn Develing, Piet Firet (eindredacteur),<br />
Sharon van der Meer (onderzoek),<br />
Eddy Schekman<br />
Medewerkers aan dit nummer<br />
Arno Baas, Erik Beckers, Michel Behrens<br />
John Koorevaar, Matthijs Mons, Folkert Pama,<br />
Guido Pijper (fotografie HypoVak),<br />
Hans Schriever, Davy de Stoppelaar<br />
Verkoop<br />
Anton Nota (hoofd)<br />
Fred Biloen, Ferry Roersma<br />
Traffic<br />
Ron de Vente<br />
Marketing en Events<br />
Maureen Kavanagh<br />
Vormgeving<br />
Q40 Design, Martijn Dirken,<br />
Jacqueline Verbeek-Lokkart<br />
Drukkerij<br />
Sene<strong>fel</strong>der Misset<br />
InFinance verschijnt elke drie weken.<br />
Behoort u tot de doelgroep dan kunt u<br />
InFinance gratis (alleen administratie/portokosten<br />
€ 75,- per jaar) ontvangen. Vraag het<br />
aanvraagformulier hiervoor aan.<br />
Abonnementsprijs € 260,- per jaar (buitenland<br />
€ 278,-) Losse nummers € 19,25.<br />
Abonnementen zijn geldig voor één jaar en<br />
worden zonder tegenbericht automatisch<br />
verlengd. Opzeggingen dienen schriftelijk<br />
te geschieden, uiterlijk zes weken voor het<br />
aflopen van de abonnementsperiode, aan<br />
bovenstaand adres. Gegevens en informatie<br />
zijn uit betrouwbaar te achten bronnen. De<br />
uitgever, redactie en medewerkers kunnen<br />
evenwel geen aansprakelijkheid aanvaarden<br />
voor de volstrekte juistheid en volledigheid<br />
van deze uitgave. Artikelen mogen alleen met<br />
toestemming van de uitgever gebruikt worden.<br />
De verwerking van uw gegevens is aangemeld<br />
bij het College Bescherming Persoonsgegevens<br />
te Den Haag onder registratienummer<br />
M1270347.<br />
Abonnementenland legt van abonnees gegevens<br />
vast voor de uitvoering van de (abonnements)<br />
overeenkomst. Deze gegevens kunnen worden<br />
gebruikt om u te informeren over relevante diensten<br />
en producten. Indien u deze informatie niet<br />
op prijs stelt, dan kunt u een briefje sturen naar<br />
Abonnementenland, Postbus 20,1910 AA Uitgeest<br />
VoorbereIden. Crisis of geen crisis, het intermediair ziet de<br />
toekomst niet lijdzaam tegemoet. Op HypoVak 2011 liepen dan ook veel adviseurs rond die zich<br />
wilden voorbereiden op de (provisieloze) toekomst. Maar niet alleen het intermediair is op zoek naar<br />
alternatieve beloningsvormen. De tijd dat de aanbieders de markt konden dicteren, is eveneens<br />
voorbij. Zij zoeken naarstig naar alternatieve distributiekanalen. Het past dan ook in een trend dat<br />
Nationale-Nederlanden met een nieuwe strategie komt: binnen enkele maanden is zij niet meer<br />
een pure intermediairverzekeraar, maar gaat het merk NN alle distributiekanalen bedienen.<br />
Die koppeling zorgt voor een hoop onrust in intermediairland. Laat NN het intermediair in de<br />
steek? Creëert het nieuwe concurrentie voor onafhankelijke adviseurs? Of zorgt de verzekeraar<br />
simpelweg voor nieuwe afzetkanalen waarvan ook het intermediair dat zich direct laat<br />
belonen, gebruik kan maken? De goedvoorbereide adviseur gaat uit van het laatste.<br />
NN geeft zelf aan een intermediaire organisatie te blijven. Die uitspraak heeft<br />
consequenties. De verzekeraar zal moeten komen met concurrerende nettotarieven en<br />
de premies voor zijn directe kanaal zullen niet kunstmatig laag gehouden moeten<br />
worden. NN beloofde in ieder geval aan Adfiz dat de directe producten<br />
hoger geprijsd gaan worden dan identieke provisieloze<br />
intermediaire producten. De toekomst zal het uitwijzen.<br />
Martijn Develing adjunct-hoofdredacteur InFinance (m.develing@<strong>3xi</strong>.nl)<br />
INHOUD<br />
7<br />
8<br />
8 10 25<br />
27<br />
Veranderen van imago Verslag HypoVak<br />
PPI <strong>blijft</strong> <strong>fel</strong> <strong>omstreden</strong><br />
De financiële dienstverlening<br />
heeft een slecht imago in de<br />
media. Victor Deconinck legt uit<br />
dat dit komt omdat de branche<br />
door journalisten noodgedwongen<br />
in een negatief hokje wordt<br />
gestopt. Hij geeft tips voor een<br />
imagoverandering<br />
10<br />
En verder …<br />
Actueel 4<br />
Allrounders vallen buiten de prijzen 7<br />
Congres Pensioenvisie 2011 18<br />
De Grote Verbouwing 23<br />
Zo’n 1400 bezoekers waren<br />
op een druilerige dinsdag naar<br />
Nieuwegein getogen om daar<br />
in het NBC de zevende editie<br />
van HypoVak te bezoeken. Na<br />
veel inspirerende en soms ook<br />
kritische woorden konden ze na<br />
afloop gesterkt zeggen: ‘Wij zijn<br />
klaar voor 2013.’<br />
SCHADEKATERN<br />
20<br />
Dat de meningen over de premiepensioenuitstelling<br />
fors<br />
uiteenlopen, blijkt uit de artikelen<br />
van pensioenverzekeraar<br />
Zwitserleven en PPI Be Frank<br />
over deze nieuwe vorm van pensioenuitvoering.<br />
Behoefte aan advies <strong>blijft</strong> bestaan 26<br />
Directe beloning noodzaak bij schade 27<br />
Aansprakelijkheid tussenpersoon 29<br />
Grote verschillen tussen AOV's 30
4<br />
actueel<br />
Banksparen maakt inhaalslag<br />
Consumenten lijken bij de verkoop<br />
van nieuwe vermogensproducten<br />
inmiddels vaker te kiezen voor een<br />
bankspaarproduct dan voor een<br />
levensverzekering.<br />
Het saldo op Nederlandse bankspaarrekeningen<br />
is eind juni 2011 ruim verdubbeld<br />
ten opzichte van een jaar eerder naar ruim<br />
8,6 miljard euro. Sinds de introductie van<br />
banksparen in 2008 maakt dit type vermogensopbouw<br />
een snelle groei door. Per<br />
eind juni 2011 waren bijna 600.000 bankspaarrekeningen<br />
bij Nederlandse banken<br />
geopend, waarop in totaal 8,6 miljard euro<br />
aan saldo was gestort. Het totale saldo op<br />
alle bankspaarrekeningen samen verdubbelt<br />
tot nu toe elk jaar ruimschoots.<br />
Ondanks deze snelle groei maken bankspaarsaldi<br />
vooralsnog slechts een klein<br />
deel uit – minder dan 3 procent – van<br />
de ruim 300 miljard euro aan spaargelden<br />
die huishoudens bij banken hebben<br />
ondergebracht. Wanneer de huidige groei<br />
doorzet, wordt banksparen de komende<br />
jaren echter in toenemende mate een<br />
belangrijke financieringsbron voor het<br />
Nederlandse bankwezen.<br />
Deze snelle groei is gedeeltelijk het gevolg<br />
van een vliegwieleffect. Op eerder geopende<br />
rekeningen blijven rekeninghouders<br />
vaak periodiek saldo bijstorten. Omdat<br />
door de tijd steeds meer rekeningen<br />
zijn geopend, komt een steeds sterkere<br />
instroom van gelden op gang.<br />
De groei van banksparen gaat ten koste<br />
van concurrerende producten. Voor 2008<br />
waren levensverzekeringspolissen de<br />
aangewezen methode voor Nederlanders<br />
om fiscaal voordelig vermogen op te bouwen.<br />
Nu de keuzemogelijkheden zijn verbreed,<br />
concurreren banken, beleggingsinstellingen<br />
en levensverzekeraars in de<br />
markt voor fiscale vermogensvorming<br />
om de gunsten van dezelfde consument.<br />
Sindsdien zien levensverzekeraars de<br />
verkoop van nieuwe individuele levensverzekeringspolissen<br />
dalen, terwijl het<br />
marktaandeel van banksparen navenant<br />
toeneemt.De toegenomen concurrentie<br />
InFinance.nl<br />
op de markt voor fiscale vermogensvorming,<br />
en de snelle veranderingen die zich<br />
op deze markt voltrekken, vragen om de<br />
strategische aandacht van alle betrokken<br />
financiële instellingen. Verzekeraars<br />
zien de nieuwe verkoop op een voor hen<br />
belangrijke afzetmarkt dalen. Deze daling<br />
vraagt – bij voortzetting van de trend – om<br />
reductie van de kostenbasis om in de<br />
toekomst de winstgevendheid te waarborgen.<br />
Voor banken zijn de nieuw aangetrokken<br />
bankspaargelden in beginsel een welkome<br />
aanvulling op de bestaande financieringsbasis.<br />
Bankspaargelden worden<br />
vaak voor lange tijd aangetrokken en zijn<br />
dus relatief stabiel. Ook sluiten de gelden<br />
qua rentestructuur vaak goed aan bij<br />
de langlopende uitzettingen van banken,<br />
zoals hypotheken.<br />
‘We zijN overNeWsed<br />
eN uNder-iNformed’<br />
(Lees het interview met Victor Deconinck<br />
De Achmea-dochter heeft meegedeeld<br />
in plaats daarvan een vaste bedrag per<br />
verzekering te betalen aan het intermediair.<br />
Dat bedrag zal in 2012 gelijk zijn<br />
aan de provisie in 2011, op een indexverhoging<br />
van 2 procent na. Avéro zegt de<br />
wijziging aan te brengen ‘vanwege het<br />
toekomstige inducementbeleid’. Volgens<br />
de verzekeraar is provisie gebaseerd op<br />
een percentage van de zorgpremie in<br />
strijd met de inducementnorm die de AFM<br />
hanteert bij complexe producten. Adfiz is<br />
uiterst ontstemd over dit besluit: ‘De argumenten<br />
die Avéro daarvoor aanvoert, zijn<br />
onheus en de uitvoering van het nieuwe<br />
beleid is onverantwoord. Wij zullen de<br />
zorgverzekeraar hierop aanspreken.’<br />
Adfiz: ‘De constateringen van Avéro<br />
komen niet overeen met de werkelijkheid.<br />
Op een schadeproduct is de inducementnorm<br />
niet van toepassing. Er is absoluut<br />
geen politieke druk op de provisies in<br />
de schadewereld. Algemeen erkend is<br />
dat de bemiddeling en advisering van<br />
Schade goed verloopt en daar geen misstanden<br />
zijn. Adfiz acht het dan ook zeer<br />
onbetrouwbaar van Avéro dat zij zich<br />
op pagina 8 en verder)<br />
Adfiz: Avéro is onverantwoord<br />
en onbetrouwbaar<br />
Adfiz vindt dat Avéro ‘onheus en<br />
onverantwoordelijk’ is. de brancheorganisatie<br />
zegt dit naar aanleiding<br />
van het besluit van de<br />
zorgverzekeraar om te stoppen<br />
met provisies op ziektekostenverzekeringen<br />
die afhankelijk zijn<br />
van de hoogte van de premie.<br />
achter deze niet-bestaande externe factoren<br />
probeert te verschuilen. Tot enige<br />
transparantie over de werkelijke motivatie<br />
lijkt Avéro niet bereid. Avéro meldt elders<br />
dat zij uitgaat van een verloop van 20<br />
procent. Eigen financiële problemen zijn<br />
mogelijk eerder de reden om de provisie<br />
aan te passen.’<br />
Volgens Adfiz voert Avéro aan nu de<br />
provisie te nominaliseren als start van<br />
een zogenaamd door de AFM afgedwongen<br />
traject de provisie te relateren aan<br />
de daadwerkelijk verrichte activiteiten.<br />
‘Zij gaat echter pas volgend jaar nadenken<br />
hoe ze die relatie wil leggen. Dat<br />
is een onverantwoorde en onverkwikkelijke<br />
handelswijze, omdat het algemeen<br />
bekend is dat de huidige provisie tekortschiet<br />
om de kosten te dekken die het<br />
intermediair nu maakt voor klanten met<br />
een zorgverzekering. Dat de provisie de<br />
afgelopen jaren sterk is meegestegen<br />
met de premie, heeft dit gat verkleind,<br />
maar zeker niet opgeheven. Adviseurs<br />
zien in zorgverzekeringen dan ook vooral<br />
een serviceproduct, dat alleen binnen<br />
een totaalrelatie uit kan. Wanneer Avéro<br />
volgend jaar alsnog de relatie met daadwerkelijke<br />
verrichte activiteiten gaat leggen,<br />
kan de enige logische conclusie<br />
blijken dat de nominale provisie te laag is<br />
bepaald. Adfiz zal Avéro hierover ter verantwoording<br />
roepen en erop aandringen<br />
dat, wanneer zij geen valide argumenten<br />
heeft om de beloning te beperken, dit per<br />
direct terug te draaien.’<br />
Special: VerMoGen/beleGGen<br />
Op 30 november verschijnt InFinance 17. Dit nummer staat in het teken van<br />
Vermogen/Beleggen. Bijdragen voor deze uitgave moeten vóór 16 november<br />
worden aangeleverd.
NN boort nieuwe kanalen aan<br />
Nationale-Nederlanden gaat voortaan onder één naam alle distributiekanalen<br />
bedienen, zowel het onafhankelijk intermediair als direct met<br />
eigen adviseurs en via internet. voor de directe producten zal de verzekeraar<br />
nettoprijzen gaan hanteren. Adfiz is bang dat het intermediair de<br />
dupe wordt<br />
Volgens NN zal de verzekeraar een intermediaire<br />
organisatie blijven, maar zij wil de<br />
klant een keuze geven hoe hij zaken met<br />
de organisatie wil doen. De verzekeraar<br />
gaat nieuwe samenwerkingsovereenkomsten<br />
aan met het intermediair, waarbij het<br />
portefeuillerecht wordt gerespecteerd. Het<br />
nieuwe Nationale-Nederlanden bestaat uit<br />
de ING-onderdelen RVS, ING Verzekeren<br />
Retail (het oude Postbank) en NN zelf.<br />
Volgens Adfiz blijkt de verzekeraar zeer<br />
vastberaden het intermediair voortaan via<br />
het directe kanaal met NN-producten te<br />
beconcurreren.<br />
Adfiz: ‘Alle grote verzekeraars zijn via<br />
directe kanalen op zoek naar (verloren)<br />
omzet. Dit is een begrijpelijke ontwikkeling<br />
en goed voor de concurrentie: hoe meer<br />
spelers op de markt, hoe beter. Adfiz vindt<br />
de keuze van NN om alle verkoopactiviteiten<br />
onder één en hetzelfde label te stallen<br />
echter verwarrend voor de consument en<br />
zakelijk verkeerd. NN is van oudsher een<br />
A-merk en heeft deze status mede bereikt<br />
door exclusief zaken te doen met het onafhankelijke<br />
intermediair. Om daarvoor de<br />
beste voorwaarden te scheppen is Adfiz<br />
al geruime tijd met NN in gesprek over het<br />
besluit van NN om direct te gaan. Dit zijn<br />
van het begin tot het eind kritische, maar<br />
constructieve gesprekken geweest. Adfiz<br />
heeft aangedrongen op het onderbrengen<br />
van de directe activiteiten onder een ander<br />
label. NN heeft zich hiertoe niet bereid verklaard,<br />
maar heeft zich wel diverse malen<br />
bereid getoond om aanpassingen in het<br />
uitgedachte beleid door te voeren.’ Zo zegt<br />
Adfiz NN erop gewezen te hebben dat in de<br />
prijs van intermediaire producten geen kosten<br />
uit het directe kanaal versleuteld mogen<br />
worden. ‘NN heeft ons meegedeeld dat<br />
directe producten hoger geprijsd worden<br />
dan identieke provisieloze intermediaire<br />
producten. Dit principe is behalve vanzelfsprekend,<br />
ook correct. Het is echter van het<br />
grootste belang in welke mate de directe<br />
(advertentie)<br />
van de indirecte prijsstelling verschilt. Een<br />
marginaal verschil zal het bewijs leveren<br />
van intern getallengegoochel. Adfiz zal NN<br />
hier microscopisch op monitoren.’<br />
‘Een ander heikel punt is de klantbenadering’,<br />
aldus Adfiz. ‘NN verantwoordt haar<br />
nieuwe koers door te betogen dat zij de<br />
klantkeuze centraal stelt. Maar de keuze<br />
van de klant moet dan ook werkelijk worden<br />
gerespecteerd. Wanneer de klant voor<br />
het intermediaire kanaal kiest, dan bedient<br />
het intermediair die klant. De productaanbieder<br />
respecteert deze keuze door het<br />
intermediair in staat te stellen de verlangde<br />
dienstverlening aan zijn klant optimaal te<br />
kunnen geven. Mede op aandringen van<br />
Adfiz zegt NN hieraan te willen voldoen.<br />
actueel<br />
Exclusieve intermediaire relaties worden<br />
aldus NN gevrijwaard van directe benadering<br />
door NN. De verzekeraar doorkruist de<br />
relatie intermediair-klant dus niet door deze<br />
klanten ook direct te benaderen. Dit doet NN<br />
overigens wel bij de producten die via het<br />
directe kanaal door het intermediair worden<br />
bemiddeld. Voor deze producten zal NN<br />
de klanten rechtstreeks benaderen.’ Adfiz<br />
heeft NN er ook op gewezen dat het in het<br />
belang van de klant is dat de klant over alle<br />
producten van een aanbieder kan beschikken,<br />
ongeacht via welk kanaal de klant zich<br />
bedient of laat bedienen. Adfiz zegt het<br />
gedrag van NN scherp te bewaken en roept<br />
haar leden op melding te maken van foutief<br />
handelen van ‘multidistributeur’ NN.<br />
InFinance.nl<br />
5
Op www.facebook.com/conservatrix<br />
krijgt ons degelijke denkwerk een gezicht.<br />
Maar we zien u nog liever face to face.<br />
Aangenaam met u kennis te maken: wij zijn Conservatrix. Een onafhankelijke<br />
verzekeringsmaatschappij. Bekend gezicht? Dat kan kloppen.<br />
We zijn er al sinds 1872. Ons specialisme: degelijk denkwerk in hechte<br />
samenwerking met u als adviseur. Dat klinkt misschien wat behoudend.<br />
En dat is in onze visie nu precies wat een verzekeraar moet zijn. Wij<br />
geloven in de kracht van persoonlijke aandacht. Het zijn de mensen<br />
Een beetje conservatief is zo gek nog niet.<br />
die Conservatrix maken. Wilt u die mensen wat beter leren kennen?<br />
U bent welkom op facebook.com/conservatrix. Maar liever nog zouden<br />
wij met u van gedachten wisselen over wat wij voor u kunnen betekenen.<br />
Face to face. U ook? Maak direct een afspraak via onze<br />
Facebookpagina. Of bel (035) 548 08 72.
allrounderS<br />
buiten de prijzen<br />
B<br />
innen het schaatsen heeft de afgelopen<br />
jaren een beweging plaatsgevonden,<br />
die me doet denken aan de huidige situatie<br />
waar veel traditionele intermediairkantoren<br />
mee te maken hebben. Het draaide in het<br />
schaatsen tot voor kort vrijwel volledig om<br />
‘allrounden’. Allrounders konden op alle<br />
onderdelen aardig mee, maar hoefden niet<br />
per se tot de allerbesten te behoren op een<br />
afzonderlijk onderdeel. Tegenwoordig is er<br />
juist toenemende aandacht voor individuele<br />
afstanden, waardoor de allrounders steeds<br />
vaker buiten de prijzen vallen. Want die<br />
worden stuk voor stuk gepakt door specialisten.<br />
Ook het allround intermediairkantoor<br />
heeft veel succes geboekt in het verleden.<br />
Op allerlei deelmarkten kon het allround<br />
kantoor wel een graantje meepikken. De<br />
invoering van Wft Pensioen lijkt er voor te<br />
gaan zorgen dat ook hier specialisten de<br />
winst pakken ten koste van de allrounders.<br />
Een groot aantal intermediairs lijkt zelfs<br />
gedwongen te moeten stoppen met pensioenadvies.<br />
Hoe komt dit zo? Wft Pensioen<br />
zorgt ervoor dat de eisen aan adviseurs<br />
rondom tweedepijler pensioen strenger<br />
worden. Een intermediair moet stevig investeren<br />
in kennis om aan deze nieuwe eisen<br />
te voldoen. Om deze investering te laten<br />
renderen, moet een adviseur toch een aanzienlijk<br />
deel van zijn tijd besteden aan pensioenadvisering.<br />
Het allround kantoor dat er<br />
een paar pensioencontracten per jaar ‘bijdoet’,<br />
beheerst de materie gewoonweg niet<br />
goed genoeg om straks nog mee te kunnen<br />
doen voor de winst. De nieuwe regelgeving<br />
leidt dus tot concentratie en specialisatie,<br />
waardoor allround kantoren met te weinig<br />
kritische massa op dit onderdeel buiten de<br />
medailles gaan vallen.<br />
Compenseren<br />
Maar kunnen allround kantoren dit verlies<br />
aan pensioenomzet in andere deelmarkten<br />
compenseren? Dat wordt niet eenvoudig,<br />
want in andere financiële markten zien<br />
we een vergelijkbare ontwikkeling. Loop<br />
ze maar eens langs. In de markt voor<br />
complexe particuliere producten leidt het<br />
provisieverbod tot een aardverschuiving.<br />
De transparantie van advieskosten neemt<br />
toe en naar verwachting gaat dat over<br />
de gehele linie leiden tot een lagere prijs<br />
(inkomsten) voor advies. De totale verdiencapaciteit<br />
in deze markt neemt hierdoor af.<br />
De dagen worden weer korter en de temperatuur<br />
loopt hard terug. Mijn gedachten gaan dan<br />
automatisch uit naar echte Hollandse<br />
stamppot, vette rookworsten én het nieuwe<br />
schaatsseizoen, vanwege de overgang van<br />
allrounders naar specialisten.<br />
Er is dus minder koek om te verdelen over<br />
alle partijen. Er zal hoe dan ook meer concurrentie<br />
ontstaan, zowel op prijs, maar<br />
zeker ook op kwaliteit of op bepaalde klantsegmenten.<br />
Binnen de hypotheekmarkt<br />
bijvoorbeeld is het een kwestie van tijd of<br />
er zullen discounters ontstaan die met een<br />
ingekort adviesproces, dat bijvoorbeeld<br />
alleen gericht is op de startersmarkt, dik<br />
onder de huidige advieskosten in de markt<br />
duiken. En ook in de hypotheekmarkt ligt<br />
de lat op het gebied van compliance, zorgplicht<br />
en kwaliteit inmiddels dermate hoog,<br />
dat je gerust kunt stellen dat er weinig<br />
Specialisme<br />
en focus<br />
worden dus<br />
steeds meer<br />
ringen <strong>blijft</strong> voorlopig redelijk buiten schot<br />
van alle wetgeving. Is dit dan de redding<br />
voor de allrounder? Ik betwij<strong>fel</strong> het. Deze<br />
markt verandert steeds meer in een directe<br />
internetmarkt. Vooral de nieuwe generatie<br />
klanten weet de weg naar het intermediair<br />
in deze markt nauwelijks meer te vinden.<br />
De (groot)zakelijke schademarkt dan? Ook<br />
daar lijkt steeds meer sprake van specialisme<br />
en concentratie. Een kleine groep<br />
zeer professionele kantoren trekt de markt<br />
naar zich toe en laat steeds minder ruimte<br />
voor kleine allrounders.<br />
Is de tijd van de kleinere allround intermediairkantoren<br />
dan helemaal voorbij? Daar<br />
lijkt het zo langzamerhand wel op. Het ‘van<br />
alle markten thuis zijn’ is in het toekomstige<br />
landschap alleen nog mogelijk voor<br />
grotere spelers. De overige, kleine allround<br />
kantoren zullen keuzes moeten maken<br />
en vooral niet de keuze om alles ‘een<br />
beetje’ te blijven doen. Want dan val je net<br />
column<br />
de norm als de allround schaatser gegarandeerd<br />
Meer columns van Matthijs<br />
toekomst lijkt te zijn voor intermediairs die<br />
niet minimaal zo’n 20 hypotheken per jaar<br />
sluiten. Ook hier worden specialisme en<br />
focus dus steeds meer de norm.<br />
Naar het zich laat aanzien, zal ook in de<br />
uitvaartmarkt provisie verboden worden.<br />
Mijn inschatting is dat er maar weinig<br />
klanten bereid zijn om honderden euro’s<br />
te gaan betalen voor een advies over een<br />
uitvaartverzekering. Dat gaat dus pijn doen<br />
in de intermediaire distributie. In de markt<br />
voor uitgestelde lijfrentes lijkt een zelfde<br />
soort beredenering van toepassing. En<br />
dan de markt voor inkomensproducten:<br />
die staat nu nog bekend om forse doorlopende<br />
provisies. Maar het provisieverbod<br />
zal ook hier zorgen voor een lagere verdiencapaciteit.<br />
De markt voor particuliere schadeverzeke-<br />
buiten de prijzen. Veel allround kantoren<br />
zullen de komende jaren proberen zich te<br />
transformeren tot specialist. Toch is dat<br />
geen gemakkelijke opgave. Een allrounder<br />
is tenslotte niet zomaar van de een op de<br />
andere dag een goede sprinter. En de concurrentie<br />
is bovendien niet van lucht. Ik verwacht<br />
dan ook dat de komende jaren een<br />
toenemend aantal intermediairs er de brui<br />
aan zal geven. De markt voor portefeuilleovernames<br />
zal ongetwij<strong>fel</strong>d floreren.<br />
Deze schaatswinter staat vooral in het<br />
teken van de vraag of Sven Kramer<br />
de internationale schaatsconcurrentie<br />
weer wekelijks gaat ontmoedigen met<br />
zijn bovenmenselijke prestaties, na een<br />
jaar van afwezigheid. Kramer vormt een<br />
aangename uitzondering op de regel dat<br />
de moderne schaatswereld wordt gedomineerd<br />
door specialisten. Maar hij is dan<br />
ook wel een hele grote.<br />
Mons zijn te vinden op<br />
infinance.nl. Klik op:<br />
Eerdere Opinies &<br />
Analyses, of scan de<br />
QR-code.<br />
Matthijs Mons<br />
Partner bij IG&H<br />
Consulting & Interim<br />
InFinance.nl 7
8<br />
InFinance.nl<br />
Victor Deconink<br />
Veranderen<br />
van IMaGo<br />
D<br />
Tekst Martijn Develing<br />
e media en de financiële dienstverlening;<br />
het is geen al te beste combi-<br />
natie. Dat bleek ook maar weer tijdens<br />
HypoVak. Veel van de aanwezi ge adviseurs<br />
hebben onderhand meer dan<br />
genoeg van de negatieve beeldvorming<br />
die hun branche overspoelt. Financieel<br />
dienstverleners blijven in de beeldvorming<br />
gebrandmerkt als onbetrouwbare oplichters.<br />
Onlangs was bijvoorbeeld nog te<br />
lezen op de cover van Elsevier: ‘Financiële<br />
babbels; de trucs waarmee adviseurs u<br />
dure polissen en pensioenen aansmeren’.<br />
Stroken deze verhalen met de werkelijkheid?<br />
Inmiddels begrijpt het overgrote deel<br />
van de branche wel dat de tijden van pure<br />
productverkoop voorbij zijn. ‘Tegenwoordig<br />
bieden we advies en staan we naast de<br />
klant’, zo luidt het devies van veel advi-<br />
We zijn<br />
overnewsed en<br />
underinformed<br />
seurs. Waarom begrijpen de media het<br />
dan niet? Uiteraard moeten we deze trend<br />
breder zien. Of het nu gaat over de gehele<br />
financiële branche of het (Europese) economische<br />
systeem, de media lijken de consumenten<br />
de stuipen op het lijf te jagen.<br />
En dat zal hoe dan ook geen positieve<br />
werking hebben op het consumentenvertrouwen.<br />
Op HypoVak konden bezoekers<br />
van dichtbij getuige zijn van ‘de media aan<br />
het werk’. Dagvoorzitter Sven Kockelmann<br />
mocht namelijk zijn interviewkwaliteiten<br />
loslaten op vier ta<strong>fel</strong>gasten tijdens het<br />
programmaonderdeel ‘Het kantoor draait<br />
door’ (een knipoog naar De wereld draait<br />
door). Dat de vier heren door hun interviewer<br />
af en toe stevig werden aangepakt als<br />
het bijvoorbeeld over woekerpolissen ging,<br />
zal niemand verbazen. Sven Kockelmann<br />
wordt gezien als een van de beste interviewers<br />
van Nederland. Hij werd in dat kader<br />
onlangs nog genomineerd voor de Sonja<br />
Barend Award. Kockelmann is inderdaad<br />
een kundig journalist, die niet voor niets<br />
zijn eigen interviewprogramma op televisie<br />
heeft gekregen (Oog in oog). Toch werden<br />
zijn suggestieve vragen over instortende<br />
huizenmarkten hem lang niet altijd in dank<br />
afgenomen door zowel zijn ta<strong>fel</strong>gasten als<br />
het aanwezige publiek.
Negatieve stemming<br />
Het tafereel werd gadegeslagen door<br />
de slotspreker op HypoVak, Victor<br />
Deconinck. ‘De heren werden door Sven<br />
Kockelmann geroosterd op de grill’, vatte<br />
hij na afloop het debat smaakvol samen.<br />
Ook Deconinck heeft ruime ervaring in<br />
de media. Hij werkte onder andere voor<br />
Studio Sport, Nova en was tien jaar lang<br />
anchorman bij de actualiteitenrubriek<br />
Twee Vandaag. Ook schreef hij voor de<br />
Volkskrant en het Algemeen Dagblad,<br />
en presenteerde hij bij Radio Rijnmond,<br />
Radio West en Radio 1. Als geen ander<br />
kan hij ons dus een kijkje geven achter de<br />
schermen van de media. En een antwoord<br />
geven op de vraag of je als kleine intermediair<br />
daar wat tegenin kunt brengen.<br />
Hoewel Victor Deconinck doctorandus is,<br />
is hij volgens eigen zeggen in het verleden<br />
met zijn neus tegen vier woekerpolissen<br />
aangelopen. ‘Zo slim ben ik dus ook weer<br />
niet.’ Daarmee geeft hij aan dat het rumoer<br />
over de financiële branche niet alleen aan<br />
de media ligt. Maar natuurlijk wel voor een<br />
flink deel: de perceptie van mensen wordt<br />
nu eenmaal erg bepaald door wat in de<br />
media verschijnt. Hij voorziet ook gevolgen<br />
door de negatieve stemming onder<br />
consumenten. ‘Nu gaan ze al de straat<br />
op om te protesteren tegen de financiële<br />
branche, zoals overal in de wereld gebeurt.<br />
Worden in de nabije toekomst misschien<br />
de hypotheekkantoren massaal belegerd?<br />
Daarnaast zie ik een trend dat ook consumenten<br />
niet meer weten wie ze nu moeten<br />
geloven. De financiële kennis van consumenten<br />
is al heel gering. De media voeren<br />
daarnaast de ene na de andere expert<br />
op die elkaar allemaal tegenspreken. We<br />
raken zo massaal overnewsed, maar<br />
underinformed.’<br />
Deconinck wijt de negatieve beeldvorming<br />
in de pers vooral aan de huidige tijd. ‘Niet<br />
alleen de financiële branche zit in de problemen,<br />
maar ook de journalistiek. Vroeger<br />
was journalistiek nog een echt vak; de<br />
journalist was degene die het nieuws in de<br />
wereld bracht. In de huidige wereld heeft<br />
een enorme verschuiving plaatsgevonden.<br />
Met behulp van sociale media als Twitter<br />
en YouTube kan letterlijk iedereen zich journalist<br />
noemen. Parlementair verslaggever<br />
Ferry Mingelen stond tijdens de CDA-crisis<br />
bij de vorming van het kabinet nachtenlang<br />
onwetend te wachten voor de gesloten<br />
deur van de fractiekamer, terwijl heel<br />
Nederland via Twitter al op de hoogte was<br />
van wat zich binnen afspeelde. Of kijk naar<br />
de opstand in Libië. Uit Nederland waren<br />
er slechts een stuk of twee oorlogsverslaggevers<br />
ter plaatse, want anders zouden de<br />
verzekeringskosten te hoog worden. Maar<br />
gek genoeg waren die verslaggevers toch<br />
nog minder geïnformeerd dan de redactie<br />
in Hilversum, want die kon alle Tweets<br />
van de gewone Libiërs volgen. De media<br />
hebben kortom hun nieuwsfunctie verloren<br />
aan de social media. Het enige wat journalisten<br />
nog kunnen doen, is hun methode<br />
veranderen: van het brengen van nieuws<br />
naar het duiden van nieuwsfeiten.’<br />
framing<br />
Het duiden van nieuws is echter een heel<br />
ander vak, vindt Deconinck. ‘Daar moet je<br />
durf en lef voor hebben, en een analytisch<br />
vermogen. Niet iedere journalist is dat gegeven.<br />
Veel verslaggevers doen soms tevergeefs<br />
een poging om ingewikkelde nieuwsonderwerpen<br />
te begrijpen. Daar komt nog<br />
bij dat nieuws een commercieel aspect<br />
heeft. Kijkcijfers zijn belangrijk als je je programma<br />
in de lucht wilt houden. Er moet<br />
echter gevochten worden tegen een groot<br />
aanbod. Een beetje huishouden heeft een<br />
tv met driehonderd zenders. Als het maar<br />
een beetje saai wordt, zapt de kijker al weg.<br />
De journalist moet de kijker dus blijven vasthouden<br />
en dat lukt alleen door het nieuws<br />
in een leuk jasje te stoppen. Daarom is het<br />
nieuws infotainment geworden. Uiteraard<br />
moet het ook niet te ingewikkeld worden,<br />
want ook Henk en Ingrid moeten het kunnen<br />
begrijpen. De kern van het probleem is<br />
dat men nieuws moet proberen te verklaren<br />
in een commerciële wereld.’<br />
‘Daar heeft de media een oplossing<br />
voor gevonden: framing’, aldus Victor<br />
Deconinck. ‘Feitelijk analyseer je als journalist<br />
al van tevoren een probleem en trek<br />
je er zelf conclusies uit. Vervolgens zoek<br />
je de juiste deskundigen erbij die de conclusies<br />
ondersteunen. In dat format is ook<br />
plaats voor tegengestelde meningen, want<br />
dat trekt kijkers. Zo zet je de mening van<br />
professor A tegenover die van professor B,<br />
maar dan wel binnen het bewust gekozen<br />
frame. Het moet voor de kijker natuurlijk<br />
duidelijk zijn welke mening de ‘juiste’ is.<br />
Raoul Heertje beschreef het nog duidelijk<br />
in zijn nieuwe boek ‘Mark Rutte is lesbisch’.<br />
Een uitzending van Pauw & Witteman of<br />
De wereld draait door is niet meer dan<br />
een toneelspelletje met good guys en bad<br />
guys. Uit de vraagstelling van de journalisten<br />
blijkt dat ook gewoon. Eén ding is echter<br />
zeker: in het frame van de media is de<br />
financiële dienstverlening gekwalificeerd<br />
als boze boeman.’<br />
Positief in de media<br />
Wat is nu de oplossing voor dit negatieve<br />
frame als het het intermediair aangaat?<br />
Deconinck vindt dat het intermediair eerst<br />
eens moet analyseren welke uitstraling het<br />
precies in de media heeft. ‘Snap in welk<br />
circus je meedraait. Vervolgens moet men<br />
zich met zijn allen afvragen welk verhaal er<br />
wél in de media moet komen en met dit verhaal<br />
bij de media aan ta<strong>fel</strong> komen. Dat kan<br />
natuurlijk op lokaal niveau bij bijvoorbeeld<br />
de lokale omroep. Maar beter is natuurlijk<br />
dat er een herkenbare afvaardiging komt,<br />
een nette woordvoerder, met een duidelijk<br />
eenduidig verhaal. Ik zie namelijk nooit een<br />
afvaardiging uit de branche op tv. Let op<br />
welke programma’s je de beste kans geven<br />
om je eigen verhaal te vertellen en maak<br />
gebruik van social media.’<br />
‘Het verhaal dat verteld wordt, moet niet<br />
defensief zijn. Je kunt moeilijk zeggen dat<br />
het allemaal de schuld is van de media,<br />
terwijl je branche in het verleden wel degelijk<br />
fouten heeft gemaakt. Loop dus niet<br />
weg voor je fouten. Zeg ‘sorry’, maar vertel<br />
er gelijk achteraan wat er op dit moment<br />
gedaan wordt om de branche transparant<br />
te krijgen. De medische wereld en justitie<br />
hebben dit in het verleden al goed aangepakt,<br />
dus daar kan lering uit getrokken<br />
worden. Met het provisieverbod heb je wat<br />
mij betreft al een goed discussiemiddel in<br />
handen. Let wel op de eenduidigheid van<br />
het verhaal. Wie ruis veroorzaakt in de<br />
media, moet intern worden aangesproken.’<br />
Als je als branche één keer positief in de<br />
media verschijnt, dan is het effect op de<br />
consument nog gering, denkt Deconinck.<br />
‘Maar als je dit een paar jaar volhoudt, dan<br />
moet de branche volgens mij in staat zijn<br />
om het frame zelf te verschuiven naar een<br />
positieve kant.’<br />
interview<br />
De financiële dienstverlening heeft een slecht imago in de media. Victor Deconinck legt uit<br />
dat dit komt omdat de branche door journalisten noodgedwongen in een negatief hokje<br />
wordt gestopt. Hij geeft tips voor een imagoverandering.<br />
Snap in welk<br />
circus je<br />
meedraait<br />
‘Raoul Heertje beschreef het<br />
nog duidelijk in zijn nieuwe<br />
boek ‘Mark Rutte is lesbisch’.<br />
Een uitzending van Pauw<br />
& Witteman of De wereld<br />
draait door is niet meer dan een<br />
toneelspelletje met good guys en<br />
bad guys. Uit de vraagstelling<br />
van de journalisten blijkt dat<br />
ook gewoon.’<br />
InFinance.nl 9
10<br />
Hypovak 2011<br />
InFinance.nl
Hypovak 2011<br />
de weG naar 2013<br />
SucceS In<br />
A<br />
l vijf minuten na aanvang van het<br />
congres stond een groot deel van de<br />
aanwezige tussenpersonen in de Grand<br />
Hall op zijn achterste benen, toen dagvoorzitter<br />
Sven Kockelmann hen confronteerde<br />
met de opmerking dat hun beroepsgroep<br />
bij de meeste mensen een slecht imago<br />
had. ‘Waarom moeten we toch altijd van<br />
die negatieve opmerkingen horen, waar<br />
niets van klopt’, vatte een van de bezoekers<br />
de mening van velen kort en krachtig<br />
samen. Kockelmann antwoordde hem<br />
dat dat niet per se zijn eigen mening was,<br />
maar die van veel mensen in de media<br />
en daardoor ook van veel Nederlanders.<br />
‘Victor Deconinck zal jullie aan het eind<br />
van de dag uitgebreid vertellen over de<br />
invloed van de media op het publiek en het<br />
publieke debat.’<br />
motivator richard van Kray<br />
Na de inleiding van Kockelmann nam<br />
HypoVak een andere wending, één die<br />
als rode draad door de hele dag ging:<br />
positieve en het intermediair ondersteunende<br />
verhalen en workshops die hen<br />
helpen voorbereiden op het provisieloze<br />
hypotheekadviseurschap van de nabije<br />
toekomst.<br />
De aftrap hiervan werd gegeven door<br />
trainer/motivator Richard van Kray. De vlot<br />
pratende Brabander deed dat zo gedreven,<br />
dat hij aan het eind van de dag gevraagd<br />
werd op de stand van BLG Hypotheken een<br />
schilderij te veilen. Dit deed hij met verve,<br />
waardoor de prijs fors opliep.<br />
Van Kray stelde de vraag ‘Hoe ben/blijf<br />
je succesvol na 2013?’ De titel van zijn<br />
betoog gaf daar al direct twee antwoorden<br />
op: ‘Sales vanuit je hart’ en ‘Hoe wordt<br />
ik een merk?’ Hij haakte direct in op de<br />
opmerkingen van Kockelmann over de<br />
slechte naam van het intermediair. Van<br />
Kray: ‘We hebben te maken met een<br />
kritische markt, overheid, media en consument.<br />
Tevens verandert het verdienmodel.<br />
Om ondanks al die zaken te overleven,<br />
moeten we wat doen. Heel belangrijk is<br />
dat we aan de kritische klant onze toegevoegde<br />
waarde laten zien. Tevens moeten<br />
we die klant verleiden om juist bij ons te<br />
komen. De gunfactor in deze business is<br />
namelijk heel belangrijk. Hoe kom je zover<br />
Zo’n 1400 bezoekers waren op een druilerige dinsdag naar Nieuwegein<br />
getogen om daar in het NBC de zevende editie van HypoVak te<br />
bezoeken. Na veel inspirerende en soms ook kritische woorden konden<br />
ze na afloop gesterkt zeggen: ‘Wij zijn klaar voor 2013.’<br />
dat de consument juist jou die opdracht<br />
gunt? Er zijn twee belangrijke instrumenten:<br />
maak zo veel mogelijk gebruik van<br />
social media, dat werkt echt, en bindt je<br />
relaties aan je door persoonlijke belangstelling<br />
te tonen en ze echt te kennen. Stel<br />
jezelf daarom de vraag over al je klanten:<br />
hoe heten zijn/haar kinderen, wat is zijn/<br />
haar favoriete vakantieland en hoe drinkt<br />
hij/zij zijn koffie, of is het juist thee? Als je<br />
dat niet weet, heb je meestal een slechte<br />
start van het gesprek.’<br />
Probeer daarna in het gesprek achter de<br />
echte drijfveren van de klant te komen,<br />
Waarom altijd<br />
zo’n negatieve<br />
benadering?<br />
bijvoorbeeld waarom hij een nieuw huis<br />
wil kopen. Van Kray: ‘Wees ook vanaf het<br />
begin zelf duidelijk. Stel de vraag hoe jullie<br />
samen zaken gaan doen en verklaar<br />
waarom jij een bepaalde fee vraagt voor je<br />
advies. Verdedig je niet, als de klant zegt<br />
dat hij jouw tarief duur vindt, maar leg uit<br />
waarom jij dat bedrag waard bent. Heel<br />
belangrijk in het gehele gesprek is dat je<br />
open vragen stelt, zodat de klant precies<br />
kan vertellen wat hij wel of niet wil, en niet<br />
alleen met ja en nee kan antwoorden.<br />
Daarnaast moet je ook steeds uitdragen<br />
dat je je werk met passie doet. Als je dat<br />
alles goed weet over te brengen, weet ik<br />
zeker dat je in 2013 nog steeds of juist, een<br />
goedlopende zaak hebt.’<br />
Het kantoor draait door<br />
Wat is de hypotheekadviseur nog waard<br />
na 2013? En in welke mate gaat de markt<br />
onderuit nadat het provisieverbod van<br />
kracht is geworden? Tijdens HypoVak<br />
kwamen deze vragen plenair aan de<br />
orde tijdens ‘Het kantoor draait door’.<br />
Gespreksleider Sven Kockelmann betrok<br />
de positie van een doemdenker en zag<br />
nog maar weinig toekomst voor de<br />
hypotheekadviseur. De gasten van het<br />
Kantoor kwamen als vanzelf in het geweer<br />
tegen de wel erg sombere uitlatingen van<br />
Kockelmann.<br />
Rein Wispelweij, directeur BLG Hypotheken,<br />
ziet de markt weliswaar niet aantrekken<br />
op korte termijn, maar heeft vertrouwen in<br />
de creativiteit van de Nederlandse hypotheekadviseurs.<br />
Hij zei desgevraagd dat de<br />
meeste van hen volgend jaar nog gewoon<br />
aan het werk zijn. Kockelmann deed er nog<br />
een schepje bovenop en voorspelde dat<br />
op afzienbare termijn talloze hypotheken<br />
in de gevarenzone komen door de woekerpolissen<br />
die er aan ten grondslag liggen,<br />
dalende huizenprijzen of door werkloosheid.<br />
Paul van der Meijs, directielid van De<br />
Hypotheker, bevestigde dat restschulden<br />
het verhuizen kunnen bemoeilijken en ook<br />
dat baanverlies het afbetalen van de hypotheek<br />
vaak een stuk lastiger maakt, maar<br />
ontkende het geschetste beeld van een<br />
instortende wereld.<br />
Wispelweij vulde aan dat BLG voor problematische<br />
hypotheken liever een regeling<br />
Richard van Kray: ‘Heel<br />
belangrijk is dat we aan de<br />
kritische klant onze toegevoegde<br />
waarde laten zien. Tevens<br />
moeten we die klant verleiden<br />
om juist bij ons te komen. De<br />
gunfactor in deze business is<br />
namelijk heel belangrijk. Hoe<br />
kom je zover dat de consument<br />
juist jou die opdracht gunt?’<br />
InFinance.nl 11
Hypovak 2011<br />
Wispelweij vulde aan dat BLG<br />
voor problematische hypotheken<br />
liever een regeling treft dan het<br />
op executieverkoop laat aankomen.<br />
Hij drong er bij het gehoor<br />
op aan om meer dan ooit ervoor<br />
te zorgen dat het advies echt van<br />
waarde is. Van der Meijs bevestigde<br />
dat de kwaliteit van het<br />
advies aan importantie wint.<br />
12<br />
InFinance.nl<br />
treft dan het op executieverkoop laat<br />
aankomen. Hij drong er bij het gehoor op<br />
aan om meer dan ooit ervoor te zorgen<br />
dat het advies echt van waarde is. Van der<br />
Meijs bevestigde dat de kwaliteit van het<br />
advies aan importantie wint. Zeker in deze<br />
tijd, waarin de marktcapaciteit nog aan de<br />
hoge kant is. Volgens hem krimpt de markt<br />
Je moet je<br />
klanten echt<br />
kennen<br />
de komende tijd tussen de 10 en 20 procent.<br />
Bart de Nie, directeur SEH, moedigde<br />
de adviseurs aan om goed na te denken<br />
hoe zij keurmerken beter herkenbaar kunnen<br />
maken bij hun klanten. Dat komt het<br />
consumentenvertrouwen ten goede en dat<br />
is van belang nu langzaam maar zeker de<br />
tarieven voor iedereen begrijpelijk worden.<br />
Vanuit de zaal werd nog opgemerkt dat de<br />
consument nu vooral op zoek is naar een<br />
orkaanbestendige hypotheek.<br />
Hoe kan het beste compensatie worden<br />
gezocht door een hypotheekadviseur<br />
die zijn inkomen ziet teruglopen, vroeg<br />
Kockelmann. Cas Verhage, directeur van<br />
schadeverzekeraar de Noordhollandsche<br />
van 1816, zei dat er geen provisieverbod<br />
voor schade van kracht wordt. Na 2013<br />
<strong>blijft</strong> het in dit segment business as usual.<br />
Desalniettemin is het niet makkelijk voor<br />
een hypotheekkantoor om ook maar<br />
eventjes schadeverzekeringen op het<br />
menu te zetten. Immers, er gelden in de<br />
schademarkt andere, lagere provisies<br />
terwijl er ook nog een stukje vakmanschap<br />
nodig is om de schadepolissen op de<br />
juiste manier aan de man te brengen.<br />
Voor meer rust en duidelijkheid in de markt<br />
valt het te hopen dat de politiek binnenkort<br />
een duidelijk beleid formuleert inzake<br />
de hypotheekrenteaftrek, zei Wispelweij.<br />
Minder onzekerheid maakt het gemakkelijker<br />
om het imago van de branche te verbeteren<br />
en een snelle slag te maken naar de<br />
kant van de klant. Deze mooie maar soms<br />
pijnlijke ontwikkeling zal gepaard gaan<br />
met een vereenvoudiging van en een mindere<br />
hoeveelheid aan producten. Verhage<br />
merkte tot slot op dat klanten in een veranderde<br />
markt weleens hele andere keuzes<br />
kunnen maken, en dat het intermediair<br />
daarom moet beseffen dat ‘doorgaan op<br />
de autopilot’ er niet meer bij kan zijn.<br />
victor deconinck<br />
Aan het eind van de dag werd het<br />
podium vrijgemaakt voor slotspreker<br />
Victor Deconinck. ‘Doemdenker’ Sven<br />
Kockelmann had de weg vrij gemaakt<br />
voor het verhaal van Deconinck, dat ging<br />
over de negatieve impact van de media<br />
op de financiële dienstverlening. Dat werd<br />
geïllustreerd door vele filmpjes van nieuwsprogramma’s.<br />
Volgens Victor Deconinck<br />
kunnen de media niet veel anders dan de<br />
financiële dienstverlening in een negatief<br />
hokje stoppen. De media werken namelijk<br />
met hokjes (frames) die (doel)groepen in<br />
een negatief of positief daglicht plaatsen,<br />
omdat dit veel beter te begrijpen is en meer<br />
kijkers trekt. De truc voor het intermediair is<br />
om dat negatieve frame om te buigen naar<br />
een positieve. Zie ook pagina 8 en 9 voor<br />
het uitgebreide betoog van Deconinck.<br />
Veel intermediairs kregen dus een boodschap<br />
mee die ze gezamenlijk konden<br />
verwerken in de afsluitende borrel op<br />
HypoVak. Op de beursvloer genoten veel<br />
aanwezigen nog van de live muziek van<br />
het Judith Nijland Trio. Dat gaf de nodige<br />
inspiratie om 2013 met een positieve instelling<br />
tegemoet te treden.
workShoPS<br />
helPen InterMedIaIr na<br />
2013 te<br />
oVerleVen<br />
De zeven Workshops op HypoVak, die elk twee keer werden gegeven, trokken<br />
een groot aantal bezoekers. De intermediairs konden daarin inspiratie opdoen<br />
om ook na 2013 hun bedrijf te laten renderen.<br />
Bedrijf zit in het slop, hoe kom je er<br />
weer bovenop?<br />
De presentatie van de drukbezochte workshop<br />
‘Bedrijf zit in het slop, hoe kom je er<br />
weer bovenop?’ was in goede handen bij<br />
Jurjen Oosterbaan Martinius, directeur<br />
van Bureau D & O. Hij vond drie kwartier<br />
wat mager voor het beantwoorden van<br />
zo’n lastige vraag, maar betoonde zich<br />
de ervaren bedrijfsadviseur door met 14<br />
degelijke suggesties voor de nooddruftige<br />
tussenpersoon te komen.<br />
De presentatie draaide niet om ‘gouden’<br />
omzettips die zo te googelen zijn, maar<br />
vooral om de houding van de ondernemer<br />
en het plannen van nieuwe omzet in moeilijke<br />
tijden. ‘Het hoofd vrij hebben’ is daarbij<br />
een must, anders kan de ondernemer niet<br />
creatief zijn. Er mag verder geen tijd verloren<br />
gaan aan zaken die zich niet laten veranderen<br />
of aan het eindeloos spuien van<br />
kritiek. Daarmee zou de tussenpersoon<br />
zichzelf, en erger zijn eigen organisatie,<br />
maar mismoedig maken in tijden dat extra<br />
commitment een vereiste is.<br />
Oosterbaan waarschuwde verder voor<br />
het zich ‘blind staren op de markt’ en<br />
‘het afreageren van de rampspoed op<br />
de klanten’ of ‘te veel tijd geven aan dat<br />
ene idee dat de zaak er weer bovenop<br />
zal helpen’. Nadenken over groeien in<br />
een neergaande markt, bij de kerncompetenties<br />
blijven en een goed besef van<br />
dat veel zakenpartners, mits telkens goed<br />
geïnformeerd, bereid zijn te helpen, zijn<br />
wel wezenlijke zaken. Voor de organisatie<br />
moeten nieuwe doelstellingen behapbaar<br />
zijn. ‘Twee nieuwe polissen per week’ is<br />
beter geformuleerd ‘100.000 euro extra<br />
omzet per jaar’. Hij zoomde tot slot in op<br />
vier factoren die de omzet beïnvloeden en<br />
zei dat de echte ondernemer altijd weer op<br />
zoek is naar nieuwe contacten. Praktische<br />
tips zijn om het e-mailbestand eindelijk<br />
eens op orde te brengen, het geven van<br />
een incentive in een eerste gesprek en het<br />
blijven volgen van een klant, ook al heeft hij<br />
zijn hypotheek elders gesloten.<br />
De missing link in de rendabele<br />
portefeuille<br />
Ook HDN moet vernieuwen, wil het in<br />
de komende jaren allerlei nieuwe bedieningsconcepten<br />
kunnen faciliteren. Het<br />
gaat hierbij ook over het faciliteren van<br />
internetconcepten, opende HDN-directeur<br />
Dorine van Basten haar workshop ‘De<br />
missing link in de rendabele portefeuille’.<br />
De financiële dienstverlening is momenteel<br />
omgeven met onzekerheid - zo niet pessimisme.<br />
Kostenbesparing, procesefficiency,<br />
marktstandaardisatie en imagoverbetering<br />
zijn actuele onderwerpen. Daarnaast wordt<br />
in 2013 een provisieverbod van kracht dat<br />
een reset zal betekenen van de samenwerking<br />
tussen de ketenpartners. De consument<br />
treedt toe tot de keten en krijgt een<br />
rekening van het intermediair.<br />
Binnen het hypotheektraject zal ‘de zelfwerkzaamheid<br />
van partijen’ steeds grotere<br />
vormen aannemen en alle schakels gaan<br />
met elkaar communiceren. Nu heeft de<br />
consument maar zelden contact met de<br />
geldverstrekker. Later dit jaar zal HDN naar<br />
aanleiding van een strategische studie<br />
uitgebreid op deze veranderingen ingaan.<br />
Van Basten introduceerde hierna de gratis<br />
managementtool HDN Index. Daar kan een<br />
tussenpersoon zich de nodige managementinfo<br />
mee verschaffen over aantallen<br />
hypotheken, benchmarken tegen de markt<br />
en trends en ontwikkelingen zichtbaar<br />
maken. De selectiecriteria zijn hierbij<br />
vergaand zelf in te stellen. HDN Index verschaft<br />
ook inzicht in risico analyses, type<br />
klanten, geadviseerde rentevastperiodes<br />
en marketing- en reclamestrategiën. Een<br />
opvallende functie is dat het opvragen van<br />
offertes binnen het HDN-verkeer mogelijk<br />
is, zij het alleen op basis van geanonimiseerde<br />
gegevens.<br />
Van dienstverlening naar<br />
dienstbeleving<br />
Geurt van Kooten, van Van Kooten<br />
Financiële Raadgevers, gaf een presentatie<br />
over dienstbeleving. Hij wil het HypoVakmotto<br />
‘2013 voorbij’ veranderen in ‘2013<br />
begint nu’. ‘Waarom zouden we wachten<br />
op 1 januari 2013? Begin nu, anders bent<br />
u te laat.’<br />
Het verschil tussen dienstverlening en<br />
dienstbeleving is volgens Van Kooten niet<br />
heel groot, maar het geeft wel dat kleine<br />
beetje extra. ‘Dienstverlening gaat over<br />
de klant informeren. Dienstbeleving is een<br />
stapje naar tevredenheid. Een extraatje<br />
zodat de klant u onthoudt, maar hoe doet<br />
u dat nu?’<br />
Van Kooten onderscheidt een viertal groepen<br />
toegevoegde waarden: standaard,<br />
persoonlijke, diensten en verrassende<br />
toegevoegde waarden. ‘Deze toegevoegde<br />
waarden geven een hoger rendement. Als<br />
u uw klant bijvoorbeeld goed informeert,<br />
willen zij daar best extra voor betalen,’<br />
vertelde hij. Het publiek ging niet helemaal<br />
worksHops Hypovak<br />
‘Praktische tips zijn om het<br />
e-mailbestand eindelijk eens op<br />
orde te brengen, het geven van<br />
een incentive in een eerste gesprek<br />
en het blijven volgen van een<br />
klant, ook al heeft hij zijn hypotheek<br />
elders gesloten’<br />
InFinance.nl 13
14<br />
worksHops Hypovak<br />
‘In de nieuwe situatie is de<br />
klant nog steeds de opdrachtgever<br />
van tussenpersoon, maar moet<br />
hij deze ook betalen middels<br />
een fee en/of abonnement. De<br />
verzekeraar mag geen geld meer<br />
betalen aan de tussenpersoon.’<br />
InFinance.nl<br />
mee in zijn zienswijze. Veel aanwezige<br />
intermediairs vonden de kans te groot<br />
dat de klanten de informatie opvragen en<br />
vervolgens ergens anders naar toegaan<br />
waar het goedkoper is. Van Kooten: ‘Die<br />
kans is er, maar daar ga ik niet van uit.<br />
De prijs-kwaliteitverhouding moet door de<br />
klant worden ervaren. Maak van uw relatie<br />
een ambassadeur.’<br />
Verhoog uw rendement met<br />
5 procent<br />
De titel van de workshop van Edwin<br />
Bosma, bedrijfsadviseur en regelmatig<br />
medewerker van InFinance, was zo wervend<br />
voor het intermediair dat deze workshops<br />
als eerste geheel waren volgeboekt.<br />
Wie wil nu eenmaal niet zijn rendement<br />
binnen korte tijd met 5 procent verhogen.<br />
Voordat Bosma uitlegde hoe de adviseur<br />
zijn rendement kan verhogen, schetste hij<br />
eerst een beeld hoe de wereld er voor het<br />
intermediair naar zijn idee in 2016 uitziet.<br />
Zaken die volgens hem dan zijn gerealiseerd,<br />
zijn onder andere: alle producten<br />
(ook Schade) zijn provisieloos, alle adviseurs<br />
zijn deskundig op basis van diploma,<br />
adviseurs verkopen geen producten meer<br />
maar diensten, een directe contractrelatie<br />
tussen adviseur en klant en factuur gaat<br />
direct van adviseur naar klant.<br />
Om in die veranderde wereld hetzelfde of<br />
zelfs méér te verdienen, moet de adviseur<br />
zijn verdienmodel aanpassen: zo moet<br />
hij meer klanten binnenhalen en/of new<br />
business beginnen per klant moet er een<br />
hogere opbrengst worden behaald. Dat<br />
laatste kan onder meer door voor elke<br />
dienst een klant te laten betalen, meer diensten<br />
te bedenken waarvoor de klant moet<br />
betalen en door efficiënter te werken, onder<br />
meer door het uitbesteden van bepaalde<br />
werkzaamheden. Een andere methode, die<br />
wellicht de eigenaar meer aanspreekt dan<br />
het personeel, is het bevriezen van lonen<br />
en afschaffen van bonussen. Daarnaast<br />
moet de adviseur volgens hem ook bezuinigingen<br />
op wagenparken, huisvestiging,<br />
accountantskosten, et cetera.<br />
Directe beloning? Directe actie!<br />
Dat er belangstelling bij het intermediair<br />
bestaat naar de juridische obstakels van<br />
het ‘nieuwe adviseren’, blijkt uit de grote<br />
belangstelling voor de workshops van<br />
Cees de Jong. Niet alleen wist hij twee<br />
keer een grote zaal vol te krijgen, maar<br />
daarnaast vroeg een merendeel van de<br />
bezoekers zijn lezing in pdf-formaat op. Dat<br />
had wellicht ook te maken met het verhaal<br />
van De Jong, dat weliswaar boeiend en<br />
belangrijk was, maar ook ingewikkeld om<br />
in drie kwartier in zijn geheel te bevatten.<br />
De Jong ging eerst in op de grote veranderingen<br />
die zich hebben voorgedaan bij de<br />
relatie tussen verzekeraar, tussenpersoon/<br />
adviseur en verzekeringnemer (klant).<br />
Eerst was de tussenpersoon aangesteld<br />
door de verzekeraar om producten aan<br />
de man te brengen. Vanaf begin jaren<br />
zeventig was de klant de opdrachtgever<br />
van de tussenpersoon, maar werd deze<br />
nog betaald door de verzekeraar middels<br />
provisie. In de nieuwe situatie is de klant<br />
nog steeds de opdrachtgever van tussenpersoon,<br />
maar moet hij deze ook betalen<br />
middels een fee en/of abonnement. De<br />
verzekeraar mag geen geld meer betalen<br />
aan de tussenpersoon.<br />
Aan deze nieuwe constructie zit een groot<br />
aantal juridische haken en ogen, waarop<br />
De Jong dieper inging.<br />
Franchise: aansluiten of zelfstandig<br />
verder?<br />
Aansluiten of zelfstandig verder? Dat<br />
was de vraag die bezoekers voor zichzelf<br />
konden beantwoorden tijdens de workshop<br />
over franchiseketens. Drie van die<br />
ketens kregen tijdens een elevator pitch<br />
van drie minuten de tijd om het publiek te<br />
overtuigen van de voordelen van hun organisatie.<br />
Namens SNS Bank was Richard<br />
van Rooij aanwezig. Momenteel zijn 50<br />
franchisenemers aan de slag in hun eigen<br />
‘SNS Winkel’, maar de bank heeft nog 90<br />
marktgebieden vacant staan. SNS Bank<br />
zet zijn USP’s duidelijk neer: de organisatie<br />
heeft een ‘sterk merk’ en een breed aanbod,<br />
aangezien niet alleen SNS-producten<br />
verkrijgbaar zijn.<br />
De Van Bruggen Adviesgroep werd vertegenwoordigd<br />
door Frank van den Elzen.<br />
Hij begon zijn betoog met een positieve<br />
opmerking over de hypotheekmarkt: ‘We<br />
zitten momenteel op een dieptepunt,<br />
dus het kan alleen maar beter worden.’<br />
Het sterke punt van de Van Bruggen<br />
Adviesgroep is de focus op landelijke marketing.<br />
Dat levert volgens Van den Elzen<br />
wel een luxeprobleem op. ‘We beschikken<br />
momenteel over 52 kantoren, maar die<br />
dekken helaas niet heel Nederland, terwijl<br />
er wel vraag naar is.’<br />
Als laatste was daar nieuwkomer Elly<br />
Jonkman met haar JA-Groep. Haar franchiseketen<br />
is tevens een coöperatie, waar<br />
zowel klanten als franchisenemers ‘lid’ van<br />
kunnen worden door aanschaf van een<br />
certificaat. Leden hebben inzicht in alles en<br />
mogen ook meebepalen.<br />
Inkoop, verkoop en rendement<br />
Edwin van Eijk, van Van Eijk Organisatie<br />
Advies, voorzag de aanwezigen in zijn<br />
workshop van advies over het behalen van<br />
rendement uit de bestaande portefeuille.<br />
Dat is hard nodig, omdat het werven van<br />
nieuwe klanten steeds lastiger wordt. De<br />
huizenmarkt zit tenslotte op slot en het toezicht<br />
en de administratieve lasten nemen<br />
toe. Volgens Van Eijk is er op de hypotheekmarkt<br />
sprake van een verschuiving van de<br />
aanbiedersmarkt naar een afnemersmarkt,<br />
waarbij vooral de afnemers de prijs en<br />
voorwaarden bepalen.<br />
De vergelijking dringt zich op met de autobranche<br />
die in het verleden met dezelfde<br />
problemen te maken had. De fabrikanten<br />
losten het probleem op door zichzelf een<br />
identiteit te geven: ze verkochten geen<br />
auto’s meer, maar leverden ‘mobiliteit’<br />
en andere specialismen, zoals veiligheid<br />
en sportiviteit. Het specialistische merk<br />
is dus belangrijker geworden en daar<br />
gaan we volgens Edwin van Eijk ook in de<br />
hypotheekmarkt naartoe. ‘Uw leveranciers<br />
zullen zich segmenteren en met minder<br />
partijen intensiever zaken gaan doen; denk<br />
bijvoorbeeld aan het bieden van woongenot<br />
en zekerheid, of vitaliteit. Dat betekent<br />
dat u ook klanten uit uw portefeuille kunt<br />
gaan zoeken die specifiek bij uw bedrijf<br />
passen. Zoek de verbinding met de klant.<br />
Wordt de spin in het web voor alle zaken<br />
die met hun woongenot te maken hebben.<br />
Daarmee <strong>blijft</strong> u front of mind.’
“EEN PENSIOENREGELING DIE<br />
KLAAR IS VOOR DE TOEKOMST”<br />
Olav Gribnau is Managing Director van HAVI Logistics B.V. Wilt u meer informatie over<br />
HAVI Logistics en wat Olav vindt van zijn pensioen bij BeFrank? Neem dan contact op<br />
met Olav via olav.gribnau@havilog.com.<br />
Olav Gribnau, Managing Director<br />
HAVI Logistics B.V.: “BeFrank is<br />
een frisse, nieuwe partij tussen de<br />
bekende verzekeraars. De pensioenregeling<br />
is transparant en biedt<br />
het hoogste kapitaal door lage<br />
kosten. Daarnaast zorgt BeFrank<br />
ervoor dat onze medewerkers op<br />
elk gewenst moment online inzicht<br />
hebben in hun eigen pensioen.<br />
Het is een actueel en begrijpelijk<br />
pensioen. Openheid, transparantie<br />
en hoogste rendement maken<br />
dat BeFrank en HAVI perfect bij<br />
elkaar passen.”<br />
HAVI Logistics is een logistieke<br />
dienstverlener in de food service<br />
industrie met een netwerk door heel<br />
Europa en Azië. Vanuit Amersfoort<br />
verzorgt HAVI de supply-chain voor<br />
haar klanten, restaurantketens en<br />
tankstations. HAVI onderscheidt<br />
zich door haar hoge mate van<br />
klantgerichtheid en verantwoord<br />
ondernemerschap. Door excellente<br />
service en 100% transparantie is er<br />
sprake van een sterk partnerschap<br />
met alle klanten. HAVI streeft daarbij<br />
naar innovatieve oplossingen op<br />
het gebied van milieu, veiligheid en<br />
procesoptimalisatie.<br />
Wilt u ook een begrijpelijk pensioen<br />
tegen lage kosten? Ontdek<br />
BeFrank en kijk op onze website<br />
www.befrank.nl.
InfInance en de hyPoVak bezoekerS bedanken<br />
alle SPonSorS Voor het MoGelIjk Maken<br />
Van een zeer GeSlaaGd eVent
Vrijkomende<br />
lijfrentes?<br />
Kies voor<br />
meer uitkering<br />
voor uw klant,<br />
meer gemak<br />
en meer<br />
tijdsbesparing<br />
voor u<br />
De nieuwe bankspaarproducten worden aangeboden door Nationale-Nederlanden Bank N.V.<br />
De Aanvullende PensioenUitkering<br />
Voor klanten met een expirerende lijfrente<br />
is er nu de Aanvullende PensioenUitkering.<br />
Een nieuw bankspaarproduct dat voor u<br />
net zo aantrekkelijk is als voor uw klant.<br />
Want u biedt uw klant de zekerheid van<br />
een van de hoogste uitkeringen dankzij<br />
een hoog rentepercentage. En er worden<br />
geen kosten ingehouden. Wat uw klant<br />
inlegt, plus de rente, is wat uw klant spaart.<br />
Daarnaast biedt het u gemak en<br />
tijdsbesparing. Want het aanvraagproces<br />
verloopt volledig digitaal via mijn.nn.nl.<br />
Het gaat zonder papieren rompslomp, wat<br />
u een hoop tijd oplevert. Door dit snelle<br />
en efficiënte aanvraagproces houdt u meer<br />
tijd over voor een goed advies. En dat<br />
levert u natuurlijk meer op dan alleen tijd.<br />
Heeft u vragen? Kijk dan op mijn.nn.nl of<br />
neem contact op met uw contactpersoon.
18<br />
emiel roozen<br />
pensioen<br />
De ontwikkelingen en discussies rond het Pensioenakkoord brengen<br />
veel onduidelijkheid met zich mee. Vragen zijn er in overvloed.<br />
Daarom is het de hoogste tijd voor antwoorden, vindt Delta Lloyd,<br />
dat op 13 oktober het Congres Pensioenvisie 2011 organiseerde in<br />
de Philharmonie te Haarlem. Die antwoorden kwamen er, onder<br />
voorzitterschap van Ferry Mingelen. Op weg naar een brede<br />
consensus?<br />
‘We worden allemaal ouder,<br />
dus is het logisch dat we langer<br />
doorwerken. De politiek had<br />
meteen de onvermijdelijkheid<br />
hiervan moeten benadrukken,<br />
dat had veel onduidelijkheid<br />
voorkomen’<br />
InFinance.nl<br />
E<br />
juISte<br />
MoMent<br />
om kritisch te<br />
zijn over pensioen<br />
nkele van de vragen die in Haarlem aan<br />
de orde kwamen zijn: Hoe gaan we<br />
om met vergrijzing, grillige beurskoersen,<br />
volatiele rente? Aanvaarden we hogere premies<br />
of passen we de pensioenregelingen<br />
aan? Hoe verdelen we de lasten en lusten<br />
eerlijk tussen ouderen en jongeren, tussen<br />
werkgevers en werknemers?<br />
Veel pensioenfondsen verkeren in de<br />
probleemzone door een mix van onzekere<br />
financiële markten, een lage rente en<br />
natuurlijk de vergrijzingsproblematiek,<br />
waardoor de verhouding werkenden/<br />
niet-werkenden drastisch verandert: more<br />
money out, less money in. ‘Goed dat er een<br />
Pensioenakkoord is, ook al is de financiële<br />
timing ongelukkig’, opent Emiel Roozen,<br />
CFO Delta Lloyd Groep. ‘Tevens is het goed<br />
dat de totstandkoming van het akkoord<br />
niet geruisloos voorbijgaat. Voor velen<br />
vormt dit een aanleiding om kritisch te zijn<br />
op het juiste moment. Never waste a good<br />
crisis, omdat daardoor pensioen volop in<br />
de belangstelling staat en er behoefte is<br />
aan informatie en antwoorden.’<br />
Houvast<br />
Welke antwoorden brengt het<br />
Pensioenakkoord met zich mee? En bieden<br />
ze voldoende houvast om een koers uit te<br />
stippelen? Kees Goudswaard, hoogleraar<br />
Toegepaste Economie en bijzonder hoogleraar<br />
Sociale Zekerheid aan de Universiteit<br />
van Leiden, is in grote lijnen positief<br />
gestemd. Niet verwonderlijk, gezien de<br />
‘prettige overeenkomsten’ die het akkoord<br />
vertoont met de aanbevelingen van zijn<br />
Commissie Toekomstbestendigheid<br />
Aanvullende Pensioenregelingen, een jaar<br />
eerder. Zo is daar de koppeling tussen<br />
ingangsleeftijd en de levensverwachting,<br />
een koppeling die het pensioensysteem<br />
robuuster gaat maken. Ook de ingangsleeftijd<br />
van de AOW wordt flexibel, waarbij<br />
Goudswaard adviseert om niet te compenseren<br />
voor de zware beroepen, want ‘voor<br />
je het weet schaart driekwart van werkend<br />
Nederland zich hieronder’. De overgang<br />
van garanties naar voorwaardelijke rechten<br />
in het akkoord acht hij goed verdedigbaar.<br />
Bestaande pensioengaranties waren<br />
al niet keihard, bovendien zijn ze duur en<br />
nominaal, dus zeggen ze weinig over de<br />
koopkracht. Het Pensioenakkoord hanteert<br />
hierbij een reëel kader waarbij de rechten<br />
aanpasbaar zijn aan de ontwikkeling van<br />
de financiële markten. Pensioenfondsen<br />
krijgen ruimte voor decentrale keuzes over<br />
de mate van zekerheid. En wat betreft<br />
de premies, die mogen niet automatisch<br />
blijven stijgen. Dat betekent niet dat ze voor<br />
altijd vastliggen; ze kunnen bijvoorbeeld in<br />
CAO-afspraken worden gewijzigd.<br />
Rest een handjevol heikele punten die<br />
nog geregeld moeten worden, aldus<br />
Goudswaard. Hij noemt de discontovoet en<br />
de doorsneesystematiek (het principe van<br />
een leeftijdsonafhankelijke pensioenpremie<br />
en opbouwpercentage), die nadelig kunnen<br />
uitpakken voor jongeren. Het nieuwe<br />
toezichtskader (FTK2) moet zo worden<br />
ingericht dat de hervorming intergenerationeel<br />
fair is. Verder wijst hij op juridische<br />
knelpunten bij het invaren van oude rechten<br />
in nieuwe contracten en moet de pensioencommunicatie<br />
meer helderheid bieden<br />
over de reële waarde van de aanspraken.<br />
Conclusie: het Pensioenakkoord brengt<br />
een aanzienlijke verbetering, maar behoeft<br />
nog uitwerking op belangrijke onderdelen.<br />
Advanced simplicity<br />
‘We worden allemaal ouder, dus is het<br />
logisch dat we langer doorwerken. De<br />
politiek had meteen de onvermijdelijkheid<br />
hiervan moeten benadrukken, dat had veel<br />
onduidelijkheid voorkomen’, zegt Peter<br />
Bakker, voormalig bestuursvoorzitter van<br />
TNT en ambassadeur van het World Food<br />
Programme. In de tien jaar dat hij CEO<br />
van TNT was, kwam het thema pensioen<br />
slechts driemaal in de boardroom ter ta<strong>fel</strong>,<br />
bekent hij. ‘En dan ging het nota bene over<br />
de financiële balans.’ Ondertussen vergrijst<br />
de wereld en hebben we straks veruit meer<br />
banen dan mensen. Zijn antwoord: jaag de<br />
arbeidsparticipatie van senioren omhoog.<br />
‘Dat is ook een kwestie van meer waarde<br />
toekennen aan de tijd dat je nog werkt.<br />
Vijftigplussers die nu werkloos worden,<br />
hebben 2 procent kans dat ze opnieuw<br />
aan het werk komen. Een bizar cijfer.’ Regel<br />
Goed dat er<br />
een pensioenakkoord<br />
is, al is<br />
de financiële<br />
timing<br />
ongelukkig<br />
het, en regel het nu, drukt hij de zaal op<br />
het hart. Zijn call to action richt zich tot de<br />
totale pensioenbranche, zodat Nederland<br />
de wereldwijde pensioenkampioen <strong>blijft</strong><br />
die het nu is. ‘Zorg voor grip op risico’s,<br />
accountability en transparantie. Verbeter<br />
de participatie en contributie van deelnemers.<br />
Pensioenuitvoerders, streef naar
advanced simplicity – dat is iets heel moeilijks<br />
heel eenvoudig uitleggen – en werkgevers,<br />
zet pensioen hoger op de agenda.’<br />
jong versus oud<br />
Als er solidariteit wordt gevraagd tussen<br />
ouderen en jongeren, moet dat ook<br />
eerlijk en uitlegbaar zijn. En dat is het niet,<br />
betoogt Martin Pikaart, voorzitter van AVV<br />
(Alternatief voor Vakbond) en een van de<br />
drie vertegenwoordigers van de nieuwe<br />
generatie die hun antwoord kwamen<br />
presenteren. ‘Pensioenfondsen mogen zo<br />
meteen zelf berekenen hoeveel geld ze<br />
nu uitkeren en hoeveel ze reserveren voor<br />
latere generaties, op grond van de winst<br />
die ze in de toekomst denken te behalen.<br />
Met het verwachte rendement als discontovoet<br />
rekenen ze zichzelf rijk om de huidige<br />
gepensioneerden te ontzien, terwijl er<br />
voor de jongeren weinig tot niets over<strong>blijft</strong>.<br />
Pensioenfondsen die blijven indexeren,<br />
kunnen zo in 20 jaar tijd helemaal leeglopen.<br />
Dit pensioenakkoord is volledig<br />
onhoudbaar. Als we het roer niet radicaal<br />
omgooien, dreigt er een ramp voor jonge<br />
deelnemers.’<br />
Ook Dennis Wiersma, voorzitter FNV<br />
Jong en raadslid van de SER, vindt dat je<br />
jongeren niet langer kunt opzadelen met<br />
de lasten van een vergrijsde samenleving.<br />
Anders dan Pikaart beschouwt hij het<br />
Pensioenakkoord echter als een essentiële<br />
stap in de goede richting, ook al is het nog<br />
niet klaar. Hij opteert, met Goudswaard,<br />
voor de weg van de geleidelijkheid. ‘Gooi je<br />
oude schoenen niet weg voordat je nieuwe<br />
hebt. Wij zijn niet gebaat bij een Big Bang<br />
in pensioenland. Het stelsel aanpassen volstaat<br />
om jong en oud in de toekomst een<br />
fatsoenlijk pensioen te kunnen bieden.’<br />
‘Solidariteit’ in de tweede pijler is volgens<br />
Maarten Koning, landelijk voorzitter Jonge<br />
Democraten, slechts een dekmantel voor<br />
een stelsel waarin jong betaalt voor oud –<br />
daar is niets solidairs aan. Er moet dus iets<br />
veranderen, en snel, want ‘het is niet vijf<br />
voor twaalf, het is vijf uur ’s nachts’. Koning<br />
pleit voor een stelsel van individuele pensioenrekeningen<br />
en collectieve beleggingen,<br />
waarin de risico’s naar leeftijd zijn gedifferentieerd.<br />
‘Zo’n stelsel is duurzaam en<br />
maakt een eind aan de strijd tussen generaties.<br />
Het had er allang moeten zijn.’<br />
Hersenmanager<br />
Zit solidariteit in onze hersenen? Hoewel<br />
de mens primair een genotzoeker en<br />
pijnvermijder is, zijn onze hersenen sociaal<br />
georganiseerd, gericht op het belang van<br />
de ander, weet Margriet Sitskoorn, hoog-<br />
leraar Klinische Neuropsychologie aan<br />
de Universiteit van Tilburg en auteur van<br />
‘Het maakbare brein’. Geld geven blijkt het<br />
genotsnetwerk in ons brein evengoed te<br />
prikkelen als geld ontvangen. Altruïsme is<br />
dus geen onnatuurlijk verschijnsel, neurofysiologisch<br />
gezien.<br />
Naast genot en pijn is er nog een derde<br />
kracht die ons gedrag stuurt: de prefrontale<br />
hersenschors, verantwoordelijk voor<br />
functies als plannen, abstract denken en<br />
consequenties overzien. Deze ‘manager<br />
van onze hersenen’ ontwikkelt zich een<br />
heel leven lang. Misschien verklaart dat<br />
waarom met name jongeren zo weinig<br />
in pensioen geïnteresseerd zijn: wijsheid<br />
komt met de jaren...<br />
dynamisch<br />
risicomanagement<br />
Welke antwoorden biedt Delta Lloyd om<br />
de tweede pijler te verduurzamen? Emiel<br />
Roozen: ‘We moeten gaan rekenen met<br />
een reële dekkingsgraad, dat betekent dat<br />
we de wens om te indexeren moeten vertalen<br />
naar onze bezittingen en verplichtingen.<br />
Zo kun je beter inzichtelijk maken of je<br />
ook voor de lange termijn voldoende in kas<br />
hebt. Er moet een goede balans zijn tussen<br />
geld uitgeven en geld reserveren voor de<br />
toekomst, zodat de belangen van ouderen<br />
en jongeren in evenwicht zijn.’<br />
Het pensioenakkoord geeft aan dat<br />
Peter Bakker<br />
pensioenuitvoerders mogen rekenen<br />
met verwachte rendementen. Dat brengt<br />
risico’s met zich mee. Door te kiezen voor<br />
één objectieve discontovoet voorkom je dat<br />
pensioenuitvoerders met een te rooskleurig<br />
rendement rekenen en de verwachtingen<br />
niet waar worden gemaakt. Ook maak je<br />
bijvoorbeeld waardeoverdracht minder<br />
complex als iedere pensioenuitvoerder<br />
‘Solidariteit’ in<br />
de tweede<br />
pijler is<br />
slechts een<br />
dekmantel<br />
dezelfde discontovoet hanteert. Voor de<br />
pensioendeelnemer niet geheel onbelangrijk,<br />
want wie werkt er tegenwoordig nog<br />
veertig jaar bij dezelfde werkgever?<br />
‘Zorg verder voor een dynamisch en<br />
vooruitstrevend risicomanagement, zeer<br />
frequent contact met actuariaat/risk- en<br />
assetmanagement is noodzakelijk, wees<br />
voorzichtig met je rendementsverwachting<br />
en communiceer helder en transparant.<br />
Elementen die de strategie van een pensioenverzekeraar,<br />
zoals Delta Lloyd is,<br />
kenmerken.’<br />
pensioen<br />
‘Zit solidariteit in onze hersenen?<br />
Hoewel de mens primair een<br />
genotzoeker en pijnvermijder<br />
is, zijn onze hersenen sociaal<br />
georganiseerd, gericht op het<br />
belang van de ander.’<br />
margriet SitSkoorn<br />
martin Pikaart, maarten koning, DenniS WierSma en keeS gouDSWaarD<br />
InFinance.nl 19
pensioen<br />
PPI IS Geen<br />
wondermiddel<br />
De PPI wordt als wondermiddel gepresenteerd om de kosten voor<br />
pensioen in de hand te houden. Werkgevers weten wat ze kwijt zijn<br />
voor hun pensioenregeling en leggen het risico bij de werknemers.<br />
De eenzijdige nadruk op dit voordeel in berichtgeving en discussie,<br />
verschuift de nadelen naar de achtergrond.<br />
‘Werkgevers moeten niet de<br />
nadelen vergeten. Zo mogen<br />
de PPI’s zelf geen risico<br />
voor arbeidsongeschiktheid<br />
en overlijden verzekeren.<br />
Deze risicoverzekeringen en<br />
de kosten hiervan moeten<br />
elders worden ondergebracht.<br />
Bij de vergelijking van<br />
pensioenuitvoerders zullen<br />
werkgevers dus wel àlle kosten<br />
goed op een rijtje moeten zetten<br />
en geen appels met peren<br />
vergelijken.’<br />
Erik Beckers,<br />
hoofd juridische zaken<br />
Zwitserleven<br />
20<br />
InFinance.nl<br />
E<br />
n die nadelen van de premiepensioeninstelling<br />
PPI zijn er ook. Werkgevers<br />
kunnen beter eerst over de kosten van hun<br />
pensioenregeling onderhandelen met hun<br />
huidige pensioenuitvoerder alvorens over<br />
te stappen naar een PPI. Veel werkgevers<br />
tonen interesse in de PPI en zijn op zoek<br />
naar de verschillen en overeenkomsten<br />
tussen de pensioenuitvoerders. Waar zij<br />
tot 2011 alleen bij verzekeraars en pensioenfondsen<br />
terechtkonden, zijn de mogelijkheden<br />
sinds dit jaar veel groter. Iedereen<br />
kan nu een PPI oprichten, mits daarvoor<br />
een vergunning wordt verkregen. Inmiddels<br />
zijn er zo’n vijftien vergunningsaanvragen<br />
ingediend en de verwachting is dat dit aantal<br />
in 2012 naar twintig zal zijn gestegen.<br />
Er is niets mis met meer concurrentie, als<br />
tenminste alle voor- en nadelen goed tegen<br />
elkaar worden afgewogen.<br />
Lagere kosten<br />
Een belangrijk voordeel zijn de genoemde<br />
lagere kosten voor de opbouw van pensioen<br />
door middel van beschikbare premie.<br />
Daarnaast is een goede administratieve<br />
performance te verwachten, omdat PPI’s<br />
met een schone lei kunnen beginnen en<br />
geen jarenlange administratie met zich<br />
mee hoeven te nemen. Ook dat werkt<br />
lagere kosten in de hand, vergeleken met<br />
veel verzekeraars en pensioenfondsen die<br />
deze luxe niet hebben.<br />
Maar werkgevers moeten niet de nadelen<br />
vergeten. Zo mogen de PPI’s zelf geen<br />
risico voor arbeidsongeschiktheid en overlijden<br />
verzekeren. Deze risicoverzekeringen<br />
en de kosten hiervan moeten elders worden<br />
ondergebracht. Bij de vergelijking van<br />
pensioenuitvoerders zullen werkgevers dus<br />
wel àlle kosten goed op een rijtje moeten<br />
zetten en geen appels met peren moeten<br />
vergelijken. Daarnaast lopen PPI’s risico’s,<br />
maar daar lees je weinig over. Omdat een<br />
PPI niet voor eigen rekening overlijden of<br />
arbeidsongeschiktheid mag verzekeren,<br />
bestaat het beeld dat de eis van een<br />
eigen vermogen van ruim tweehonderdduizend<br />
euro voldoende zekerheid biedt.<br />
Helaas is dat een misverstand. De PPI kan<br />
werkzaamheden uitbesteden, maar <strong>blijft</strong><br />
volledig verantwoordelijk op grond van<br />
diverse wetten. En in veel situaties ook op<br />
ppi kan failliet<br />
gaan<br />
grond van bijvoorbeeld uitbestedings- of<br />
volmachtovereenkomsten. Dit vereist veel<br />
deskundigheid. De vraag is of alle PPI’s<br />
deze deskundigheid in huis hebben of tijdig<br />
inhuren. Een PPI loopt mede daarom een<br />
boeterisico; afhankelijk van overtredingen<br />
die worden bestraft door bijvoorbeeld de<br />
AFM en DNB. PPI’s die veel werkzaamheden<br />
uitbesteden kunnen rekenen op extra<br />
aandacht van toezichthouders.<br />
Claimrisico<br />
Naast toezichthouders kunnen werkgevers<br />
of andere partijen waarmee zaken worden<br />
gedaan (zoals adviseurs, vermogensbeheerders,<br />
verzekeraars, IT-bedrijven)<br />
ontevreden zijn over de activiteiten van<br />
een PPI. Of wat te denken van werknemers<br />
die ontevreden zijn over de beleggingsresultaten!<br />
Dat zou tot claimrisico’s kunnen<br />
leiden. Hoe beter een PPI voldoet aan alle<br />
wet- en regelgeving en hoe beter de processen<br />
zijn ingericht, hoe lager dit risico<br />
is. Er is ook sprake van een operationeel<br />
risico; afhankelijk van onder andere de<br />
huisvesting, inventaris en personeelsomvang<br />
kan er van alles misgaan<br />
met de dagelijkse gang van zaken<br />
bij een PPI. En omdat de<br />
Pensioenwet gewoon van toepassing is op<br />
pensioenregelingen die worden uitgevoerd<br />
door een PPI, wordt bijvoorbeeld ook debiteurenrisico<br />
gelopen. De omvang van dit<br />
risico is afhankelijk van het betaalgedrag<br />
van werkgevers en debiteurenbewaking<br />
van de PPI. Ten slotte bestaat er een risico<br />
dat samenhangt met bovengenoemde<br />
risico’s; een PPI kan failliet gaan. Dat is<br />
even schrikken, maar de hiervoor genoemde<br />
risico’s kunnen nu eenmaal miljoenen<br />
euro’s vertegenwoordigen. In ieder geval<br />
aanzienlijk meer dan het verplicht gestelde<br />
eigen vermogen van een PPI. Dus moeten<br />
werkgevers ook bewust zijn van het faillissementsrisico.<br />
Voor de goede orde: die<br />
risico’s lopen de traditionele pensioenuitvoerders<br />
ook, maar zij hebben veelal een<br />
track record van tientallen jaren ervaring.<br />
Waarbij verzekeraars zich bovendien moeten<br />
houden aan strenge solvabiliteitseisen<br />
en pensioenfondsen aan dekkingsgraadeisen.<br />
In de concurrentiestrijd om het<br />
pensioenvermogen dringt de vergelijking<br />
op met die om het spaargeld. Met als doel<br />
consumenten over te halen hun spaargeld<br />
bij hen onder te brengen, beloofden<br />
nieuwe aanbieders spaarders hoge rentes<br />
op hun spaarrekening. We weten allemaal<br />
hoe dat sommige van deze banken is<br />
vergaan. Ze zijn failliet verklaard en consumenten<br />
moesten moeite doen hun geld<br />
terug te krijgen en weer elders onder te<br />
brengen. Dat kan ook met de uitvoering<br />
van pensioen gebeuren. Ik sluit niet uit dat<br />
er van de vijftien PPI’s nu er<br />
over een aantal jaren slechts<br />
vijf over zijn. Werkgevers die<br />
op hun pensioenkosten willen<br />
besparen, doen er beter<br />
aan eerst met hun huidige<br />
pensioenuitvoerder te onderhandelen.<br />
Het wijzigen van<br />
uitvoerder is namelijk geen<br />
eenvoudig traject. En<br />
helemaal onwenselijk<br />
als dat noodgedwongen<br />
moet.
A<br />
llereerst wordt gesteld dat premiepensioeninstelling<br />
als een wondermiddel<br />
wordt gepresenteerd om de kosten voor<br />
pensioen in de hand te houden. PPI is echter<br />
niets anders dan een nieuwe vorm van<br />
pensioenuitvoering. De komst ervan gaat<br />
niet gepaard met een nieuw pensioensysteem.<br />
De PPI wordt wel gepositioneerd<br />
als een middel om transparant te zijn over<br />
kosten en beleggingen, maar dat is geheel<br />
wat anders. De beheersbaarheid van<br />
de kosten heeft te maken met het pensioensysteem<br />
van defined contribution. Dit<br />
systeem is ook zonder de PPI mogelijk.<br />
Het voordeel van een frisse start is dat<br />
de infrastructuur opnieuw ingericht kan<br />
worden en er geen sprake is van legacy<br />
in de systemen. Er is gedacht over hoe<br />
de administratie moet werken en daar is<br />
het systeem op gekozen en gebouwd. Dit<br />
heeft grote voordelen in termen van efficiency,<br />
in tegenstelling tot het systeem dat<br />
bepaalt hoe efficiënt de administratie moet<br />
werken. Dit voordeel is in principe niet<br />
alleen weggelegd voor nieuwe partijen.<br />
Andere uitvoerders kunnen nu ook besluiten<br />
om met een nieuw systeem te beginnen.<br />
Het is dus een kwestie van andere<br />
keuzes maken. Een PPI is slechts<br />
een van de mogelijkheden om<br />
het anders te doen.<br />
Apart regelen<br />
Een veelgehoorde opmerking<br />
over een PPI is dat ze zelf geen<br />
risico mag lopen en dat je<br />
daardoor het nabestaanden-<br />
en arbeidsongeschiktheidspensioen<br />
nog een<br />
keer apart moet<br />
regelen. Een PPI<br />
mag ech-<br />
Meer<br />
concurrentie<br />
leidt tot meer<br />
innovatie<br />
pensioen<br />
PPI<br />
kan IMaGo<br />
PenSIoenSector<br />
herStellen<br />
De PPI wordt in de markt omarmd en is geaccepteerd als nieuwe<br />
aanbieder op de pensioenmarkt. Naast alle positieve geluiden over de<br />
PPI verschijnen er ook enkele artikelen met kritische kanttekeningen.<br />
Deze artikelen zijn vaak defensief geschreven, benoemen risico’s en<br />
spelen daarmee veelal in op angst gevoelens. Hiermee vertellen deze<br />
artikelen vaak halve waarheden. Wij zijn voorstander van de open<br />
dialoog en geven graag onze visie.<br />
ter adviseren, bemiddelen of zelfs optreden<br />
als gevolmachtigd agent voor de<br />
risicoverzekeringen. BeFrank heeft een<br />
vergunning verkregen om op te treden als<br />
gevolmachtigd agent en daardoor kan zij<br />
de risicoverzekeringen aanbieden, accepteren,<br />
beheren en over communiceren. Er<br />
is sprake van een geïntegreerde dienstverlening<br />
met één aanspreekpunt en één<br />
uitvoeringsovereenkomst.<br />
Doordat een PPI geen biometrische en<br />
beleggingsrisico’s mag lopen, is er sprake<br />
van een ander risicoprofiel dan van een<br />
bank of een verzekeraar. Om die reden<br />
hebben PPI’s te maken met een ander<br />
governance model dan een verzekeraar<br />
of een bank. Een vergelijking is niet heel<br />
zinvol.<br />
Trackrecord<br />
Voor de overige risico’s, als debiteuren-<br />
en operationeel risico, zijn uiteraard adequate<br />
beheermaatregelen getroffen. Een<br />
trackrecord is van weinig belang. Er zijn<br />
namelijk ook partijen in de markt met<br />
stevige buffers en een lang trackrecord,<br />
die toch overheidssteun nodig<br />
hebben gehad. Een track-record<br />
zegt dus lang niet alles. Bovendien<br />
nemen de toezichthouders DNB<br />
en AFM hun rol uiterst serieus.<br />
Voor wie zich dan nog zorgen<br />
maakt, is het een hele<br />
geruststelling<br />
dat de faillissementservaringen die we in<br />
Nederland hebben met financiële instellingen<br />
niets te maken hebben met de<br />
genoemde risico’s.<br />
Met de introductie van de PPI ontstaat<br />
er meer concurrentie, wat leidt tot meer<br />
gedwongen innovatie; ook bij traditionele<br />
partijen. Het is opmerkelijk dat traditionele<br />
uitvoerders adviseren om binnen de<br />
bestaande contracten te heronderhandelen<br />
over de kosten. Blijkbaar is hier nog<br />
voldoende ruimte voor. Onderhandelen<br />
levert slechts lagere kosten. Wil je een<br />
geheel nieuwe pensioenbeleving? Kies<br />
dan voor vernieuwing. Overigens wordt<br />
efficiency niet alleen bereikt aan de uitvoerderskant,<br />
maar ook bij de klant zelf.<br />
Overstappen is eenvoudig en binnen een<br />
week na de ondertekening van het contract<br />
zitten de kunnen de werknemers hun<br />
pensioen realtime inzien. Onze klanten en<br />
hun werknemers zijn tevreden en delen<br />
hun ervaringen graag. Tevreden klanten is<br />
voor ons het meest belangrijk en precies<br />
waar het om gaat.<br />
‘Een veelgehoorde opmerking<br />
over een PPI is dat ze zelf<br />
geen risico mag lopen en dat je<br />
daardoor het nabestaanden- en<br />
arbeidsongeschiktheidspensioen<br />
nog een keer apart moet regelen.<br />
Een PPI mag echter adviseren,<br />
bemiddelen of zelfs optreden<br />
als gevolmachtigd agent voor de<br />
risicoverzekeringen.’<br />
Folkert Pama,<br />
directievoorzitter BeFrank<br />
InFinance.nl 21
haal meer uit het leven<br />
“U wilt de hoogste uitkering<br />
voor een koopsom?<br />
Die vindt u bij ons!“<br />
Direct uitkeren, uitstellen of combineren: alles kan<br />
Of uw klant direct van zijn uitkering wil genieten, deze nog even uit wil stellen<br />
of alvast een deel uit wil laten keren en een deel nog vast wil zetten voor later;<br />
met de verzekeringen van Erasmus Leven kan dit.<br />
Ook zeer goede tarieven voor lange duren<br />
Wij staan bekend om de hoge uitkeringen op de korte duren. Maar wist u dat<br />
onze lange duren net zo goed zijn? Kijk en vergelijk op de diverse vergelijkingssites.<br />
Of op www.erasmusleven.nl/koopsom.<br />
midden in het leven<br />
erasmusleven.nl Erasmus Leven is een handelsnaam van Delta Lloyd Levensverzekering NV
A<br />
raad Van<br />
adVIeS<br />
is productief<br />
Als uw bedrijf in beweging is of, liever nog groeit,<br />
komt u in aanraking met allerlei complexe en<br />
tijdrovende klussen. Dit gaat moeilijk samen met<br />
het advieswerk bij de klant. Daarnaast geldt dat<br />
steeds meer zaken veranderen en dat oplossingen<br />
die vroeger werkten, nu niet meer het gewenste<br />
resultaat blijken op te leveren.<br />
fhankelijk van de grootte van uw<br />
onderneming heeft u het bedrijf<br />
anders ingericht. Hierbij is van groot<br />
belang dat de taken en verantwoordelijkheden<br />
voor iedereen vaststaan en ook<br />
bekend zijn. Als voor een medewerker<br />
de taken te complex worden of als zij/hij<br />
zichzelf in de weg gaat lopen, is het wijs<br />
om taken op te delen.<br />
Goede adviseurs worden meestal zo<br />
genoemd, omdat ze goed klantcontact<br />
hebben en vakspecialist zijn. Dat wil zeg-<br />
Zet kerngetallen<br />
in om bedrijf<br />
in de gaten<br />
te houden<br />
gen: ze weten veel over en van risicoanalyse,<br />
financiële planning en/of hypotheekadvies.<br />
Maar deze talenten hoeven niet<br />
tevens de garantie te vormen, dat ze alles<br />
binnen het bedrijf kunnen overzien of zelfs<br />
verder verbeteren. De nieuwe extra taken<br />
kunnen worden opgelost door persoonlijke<br />
groei. Het vereist dat u extra vaardigheden<br />
ontwikkelt om uw plannen te beheren en<br />
effectiever uit te voeren. De extra taken kunnen<br />
eventueel worden ingevuld door een<br />
bedrijfsleider of kantoormanager (tijdelijk<br />
of parttime) of u verlicht de taak door uw<br />
bedrijf overzichtelijker te maken. Dit kan<br />
door kerngetallen in te zetten om uw bedrijf<br />
in de gaten te houden op onderdelen.<br />
Als u dit laatste doet, zijn er vele mogelijkheden<br />
aanwezig. Van belang is dat u eerst<br />
vaststelt wat u met het bedrijf wilt bereiken<br />
en welke kwantitatieve doelen u van<br />
belang acht. Zoals: hoeveel liquiditeit moet<br />
aanwezig zijn om het bedrijf altijd flexibel<br />
te kunnen voeren, welke marge wil ik ontvangen,<br />
hoeveel klanten wil ik binnen mijn<br />
bedrijf hebben of hoeveel klanten bedienen<br />
mijn adviseurs?<br />
raad van advies<br />
Hoe kunt u dat doen? U kunt een raad van<br />
advies instellen. U kunt dezelfde opzet<br />
gebruiken als grote bedrijven en deze<br />
raad heel productief inzetten. De raad kan<br />
bestaan uit vrienden, speciale klanten en<br />
andere zakelijke contacten. Het doel is om<br />
een mix van inzichten en vaardigheden te<br />
verkrijgen die u helpen het bedrijf actueel<br />
te houden. Hierbij hoort het opstellen van<br />
een lijst met doelstellingen, die samenloopt<br />
met de unieke vaardigheden of<br />
de grote verbouwing<br />
kengetallen Meet- en ratio-analyse<br />
rentabiliteitratio’s brutowinstmarge<br />
(Brutowinst ÷ Totaal inkomsten x 100%)<br />
(__________________÷ __________________) x 100% =<br />
netto winstmarge<br />
(Nettowinst ÷ Totaal inkomsten x 100%)<br />
(__________________÷ __________________) x 100% =<br />
Percentage overhead<br />
(Totale overheadkosten ÷ Totaal inkomsten x 100%)<br />
( __________________÷ __________________) x 100% =<br />
Gemiddelde totale inkomsten per eigenaar<br />
(Basis vergoedingeigenaar + winstaandeel) ÷ Aantal eigenaren<br />
(__________________+ __________________) ÷ _____ =<br />
Klant ratio's inkomen per klant<br />
(Totale inkomsten ÷ Aantal klanten)<br />
__________________ ÷ __________________ =<br />
Vermogen onder beheer per klant<br />
(Vermogen onder beheer ÷ Aantal klanten)<br />
__________________ ÷ __________________ =<br />
brutowinst per klant (Brutowinst ÷ Aantal klanten)<br />
__________________ ÷ __________________ =<br />
nettowinst per klant (Nettowinst ÷ Aantal klanten)<br />
__________________ ÷ __________________ =<br />
lopende jaarlijkse inkomen per klant contractueel<br />
(Totale jaarlijkse contract inkomen ÷ Aantal klanten)<br />
__________________ ÷ __________________ =<br />
Productiviteit Verhoudingen inkomen per adviseur<br />
(Totale inkomsten ÷ Aantal adviseurs)<br />
__________________ ÷ __________________ =<br />
inkomen per werknemer<br />
(Totale inkomsten ÷ Totaal Aantal personeelsleden)<br />
__________________ ÷ __________________ =<br />
Klanten per adviseur (Totaal Klanten ÷ Aantal adviseurs)<br />
__________________ ÷ __________________ =<br />
Klanten per werknemer<br />
(Totaal Klanten ÷ Aantal totale personeelsbestand)<br />
__________________ ÷ __________________ =<br />
nettowinst per adviseur (Nettowinst ÷ Aantal adviseurs)<br />
__________________ ÷ __________________ =<br />
nettowinst per werknemer<br />
(Nettowinst ÷ Aantal van het totale personeelsbestand)<br />
__________________ ÷ __________________ =<br />
doorverwijzingen per adviseur<br />
(Totaal doorverwijzingen ÷ Aantal adviseurs)<br />
__________________ ÷ __________________ =<br />
expertise. Benader elk potentieel lid en<br />
biedt een 1-jaartermijn aan als adviseur<br />
op de achtergrond. Dit kan veelal gratis,<br />
een kwartaalmeeting met een etentje en<br />
u bent klaar.<br />
Regelmatige bijeenkomsten van de raad<br />
van advies bieden u continu feedback van<br />
externe bronnen. De betrokkenheid van<br />
de deelnemers wordt groter richting uw<br />
bedrijf en dit alleen al is een bijzonder voordeel.<br />
De andere percepties van wat u niet<br />
doet, kan vele nieuwe ideeën genereren.<br />
Daarnaast heeft ieder raadslid een breed<br />
scala eigen bedrijfscontacten, waar zij uit<br />
kunnen putten als dat nodig is voor het<br />
verbeteren van uw bedrijf of uitbreiden van<br />
uw relatiekring.<br />
Komt u zelf obstakels tegen en<br />
wilt u oplossingen zien. Mail<br />
(hans@fpadvance.nl) of twitter<br />
(@hansschriever) uw probleem<br />
het antwoord ziet u terug in<br />
deze column.<br />
Hans Schriever<br />
FP Advance NL<br />
InFinance.nl 23
Een WOZ-krediet adviseren<br />
als aanvulling op een hypotheek?<br />
DOEN<br />
Financier een verbouwing sneller, voordeliger<br />
en gemakkelijker met het WOZ-krediet<br />
Een verbouwing financieren betekent meestal: standaard kiezen voor een<br />
tweede hypotheek. Maar waarom eigenlijk? Met een financieringsoplossing<br />
van Credivance zijn uw klanten doorgaans beter uit. Zo vormt het WOZ-krediet<br />
de ideale basis voor een evenwichtig totaaladvies. Met alle voordelen van dien:<br />
géén taxatie- en notariskosten. Een soepele afhandeling. En een rente die<br />
‘gewoon’ aftrekbaar kan zijn van de belasting, als het krediet besteed wordt<br />
aan het verbouwen of verbeteren van de eigen woning.<br />
Durf ook verder te kijken voor uw klanten: met de financieringsoplossingen<br />
van Credivance. Ga naar www.credivance.nl of bel: 030 659 6815.<br />
Deze advertentie is uitsluitend gericht op kredietbemiddelaars.
SCHADE<br />
arbeIdSonGeSchIktheId<br />
DIrECtE BELONINg NOODZAAk VOOr sCHADE-INtErMEDIAIr<br />
behoefte aan adVIeS bIj auto-VerzekerInG blIjft beStaan<br />
AANsPrAkELIjkHEID tUssENPErsONEN<br />
Dit schadekatern wordt mede mogelijk gemaakt door:
autoverzekering<br />
Arno Baas,<br />
accountmanager<br />
Turien & Co,<br />
abaas@turien.nl<br />
26<br />
InFinance.nl<br />
behoefte aan advies<br />
blIjft beStaan<br />
De markt van verzekeraars is de laatste jaren sterk<br />
veranderd. Het intermediaire kanaal verandert de<br />
afgelopen jaren (noodgedwongen) mee.<br />
D<br />
e verzekeringsmarkt is de laatste jaren<br />
hevig aan het veranderen. Een aantal<br />
kleine en middelgrote verzekeraars zijn<br />
door fusies en overnames overgenomen<br />
door grote verzekeraars. Daarnaast is het<br />
directe kanaal de afgelopen jaren sterk<br />
gegroeid, terwijl het intermediairkanaal<br />
terrein verliest met name in de particuliere<br />
schademarkt. De direct writers hebben de<br />
afgelopen 2 jaar hun marktaandeel voor<br />
motorrijtuigverzekeringen 3,5 procent<br />
zien groeien naar 49 procent. Voor vrijwel<br />
iedere doelgroep wordt een aparte label<br />
in de markt gezet, waar <strong>blijft</strong> Onno-onno<br />
speciaal voor mannen vanaf 35 jaar die<br />
vrijgezel zijn?<br />
‘ontzorgen’<br />
Het intermediaire kanaal verandert de<br />
afgelopen jaren (noodgedwongen) mee.<br />
De strategische marktkeuze en de positionering<br />
dienen door velen heroverwogen te<br />
worden door de toenemende wet- en regelgeving,<br />
hogere kosten en het geleidelijk<br />
verschuiven van de simple risk verzekeringen<br />
naar de snel groeiende vergelijkingssites<br />
en het bankkanaal.<br />
Door de toegevoegde waarde wordt de<br />
functie van coördinator tussen markt en<br />
klant voor de adviseur steeds uitdagender.<br />
Moeten bijvoorbeeld social media worden<br />
ingezet om met bepaalde doelgroepen te<br />
blijven communiceren? Hoewel de groei<br />
van de direct writers zal doorzetten, <strong>blijft</strong> er<br />
een doelgroep bestaan die waarde hecht<br />
aan een individuele behandeling en persoonlijk<br />
advies. Samenwerkingsverbanden<br />
met andere partijen voor het aanbrengen<br />
van leads zijn vaak een goede combinatie.<br />
Een succesvol kanaal hiervoor is<br />
bijvoorbeeld de autodealer. Lange tijd<br />
kon de assurantieadviseur de autodealer<br />
‘ontzorgen’ door al zijn klanten na te bellen<br />
voor een verzekeringsofferte. Echter door<br />
de toenemende wet- en regelgeving wordt<br />
deze rol voor de assurantieadviseur steeds<br />
lastiger. Leadgeneratie staat onder druk en<br />
alleen de NAW-gegevens mogen nog worden<br />
doorgegeven. Daarnaast is dit sowieso<br />
een minder effectieve manier van verkopen<br />
dan de koper direct een verzekering aan<br />
te bieden bij de aankoop van een nieuwe<br />
auto. Op die manier kan de autodealer de<br />
klant het hele pakket aanbieden. Turien &<br />
Co. biedt een maatwerkoplossing en is in<br />
adviseur<br />
speelt rol voor<br />
autodealer en<br />
verzekerde<br />
samenwerking met een aantal assurantieadviseurs<br />
gestart met het aanbieden<br />
van verzekeringen via autodealers en<br />
deze is volledig compliance proof, met een<br />
opleidingstraject voor de verkoopadviseur<br />
van de autodealer. Zo heeft de assurantieadviseur<br />
een prominente rol voor zowel de<br />
autodealer als voor de verzekerde.
H<br />
et uitbesteden van facturatie is een<br />
redelijk nieuwe verschijning in de<br />
intermediairwereld, maar in het licht van<br />
het komende provisieverbod zeker een<br />
actueel onderwerp. Maar is uitbesteding<br />
vooral een luxe, of echt een noodzaak?<br />
Udo Koerselman, salesmanager van<br />
Factua, denkt meer aan het laatste.<br />
‘Over het algemeen zullen veel intermediairs<br />
wel in staat zijn om de volledige<br />
incasso zelf onder handen te nemen, maar<br />
dan ben je er zó lang mee bezig dat het<br />
niet rendabel is’, stelt hij. ‘Er zijn ongelo<strong>fel</strong>ijk<br />
veel problemen die je tegenkomt.<br />
Als je niets geautomatiseerd hebt, zul je<br />
veel handmatig werk moeten verrichten,<br />
bijvoorbeeld bij het verwerken van betalingsbestanden<br />
en het controleren van<br />
betalingen. Je staat ervan te kijken hoe<br />
vaak klanten bijvoorbeeld per ongeluk de<br />
getallen 69 en 96 omdraaien.’<br />
Factua, een onderdeel van de CAK Groep<br />
uit Dordrecht, behandelde sinds de start al<br />
tienduizenden incasso’s van intermediairs.<br />
‘Daarbij gaat het om zowel een uurtarief,<br />
een abonnementsysteem als een eenmalig<br />
bedrag. Zodra een factuur is aangemaakt<br />
en ingediend, versturen we de factuur en<br />
incasseren de opgegeven dienstverlening.<br />
Wanbetalen<br />
valt wel mee<br />
Daar waar nodig herinneren we de klanten<br />
en zetten dat traject eventueel door tot aan<br />
de gerechtsdeurwaarder.’ Overigens valt<br />
dat wanbetalen wel mee. Zo’n 28 procent<br />
van de klanten betaalt volgens Koerselman<br />
te laat, maar het grootste deel komt na herinneringen<br />
en aanmaningen alsnog over<br />
de brug. ‘Slechts 2 procent van de gevallen<br />
komt bij de gerechtsdeurwaarder terecht,<br />
waarvan uiteindelijk een verwaarloosbaar<br />
percentage oninbaar is.’<br />
Factua bedient nu rond de 145 intermediairs,<br />
‘provisieloze pioniers’, volgens<br />
Koerselman. ‘Tot aan 2013 zullen er steeds<br />
meer kantoren interesse in directe beloning<br />
tonen; daarna zal dit aantal afnemen.<br />
Uiteindelijk denken wij rond de 1.500 serieuze<br />
intermediairs aan ons te kunnen binden.’<br />
ook schadekantoren<br />
Udo Koerselman ziet dat veel intermediairs<br />
op zoek zijn naar de beste beloningsvorm<br />
om het komende verlies aan doorlopende<br />
provisie te compenseren. ‘Wat mij betreft is<br />
het onderhoudsabonnement dan het beste<br />
alternatief. Je <strong>blijft</strong> dan continuïteitinkomsten<br />
houden.’<br />
Veel schadekantoren zijn maar wat blij dat<br />
de ‘gifbeker’ van het provisieverbod (voor-<br />
dIrecte<br />
belonInG<br />
noodzaak bij Schade<br />
Provisieloos adviseren is de toekomst, maar schadeintermediairs<br />
zijn maar wat blij dat ze na 2013 nog steeds<br />
provisie krijgen. Volgens Factua is de overstap naar directe<br />
beloning voor schade echter een noodzaak.<br />
alsnog) aan hen voorbij gaat. Desondanks<br />
pleit Koerselman ook bij Schade voor een<br />
abonnementmodel. ‘Daarbij is de klant in<br />
de meeste gevallen goedkoper uit en het<br />
intermediair wordt zelfs beter betaald voor<br />
zijn diensten. Het is heel simpel: de gemiddelde<br />
polisdichtheid bij een intermediair<br />
ligt momenteel op 2,8, terwijl een gemiddeld<br />
huishouden 8 à 9 polissen bezit. Veel<br />
polissen van bestaande klanten lopen dus<br />
niet bij het intermediair, en daar valt op te<br />
winnen.’<br />
‘Het voordeel van een abonnement is dat<br />
dit de adviseur de mogelijkheid geeft om<br />
echt kritisch naar de beste polissen te<br />
kijken, daar waar die noodzaak onder provisie<br />
niet bestond. Met het vergelijken van<br />
netto polissen ben je in staat om scherpere<br />
premies te bieden dan direct writers. De<br />
klant is dus flink goedkoper uit en daarmee<br />
moet het mogelijk zijn om voor één klant<br />
méér polissen te adviseren dan die 2,8. Dat<br />
heeft voor hem ook als voordeel dat hij nog<br />
maar met één contactpersoon te maken<br />
heeft voor al zijn schadeverzekeringen. Een<br />
ander bijkomend voordeel van het abonnement<br />
is dat je met de klant van tevoren<br />
de dienstverlening afstemt in een contract.<br />
Dan weet een klant waar hij recht op heeft.’<br />
Abonnement versus provisie<br />
Koerselman gaat ervan uit dat het<br />
schade-intermediair onder het abonnementsysteem<br />
over het algemeen meer<br />
gaat verdienen dan met provisie. ‘Ik schat<br />
dat 90 procent van de portefeuille van de<br />
meeste intermediairs uit klanten bestaat<br />
met slechts een stuk of drie polissen. Daar<br />
kun je juist op winnen, omdat je ze meer<br />
polissen zult adviseren. Alleen als je uitsluitend<br />
totaalrelaties in je klantenbestand<br />
hebt, kun je met provisie meer verdienen,<br />
incasso<br />
maar dat zijn uitzonderingen.’ Veel schadeintermediairs<br />
zijn er juist van overtuigd<br />
dat zij met provisie meer verdienen, merkt<br />
Udo Koerselman. ‘Zij denken vaak ten<br />
onrechte dat de polisdichtheid bij hen<br />
hoger is dan de 2,8 die ik zojuist noemde.<br />
Maar als je het aantal schadeklanten van<br />
een intermediair deelt door de provisie<br />
‘Het is heel simpel: de<br />
kom je echt vaak op een rendement van gemiddelde polisdichtheid bij<br />
gemiddeld 100 tot 130 euro uit en dat een intermediair ligt momenteel<br />
is gewoon te weinig om een gemiddeld op 2,8, terwijl een gemiddeld<br />
assurantiekantoor van te kunnen draaien. huishouden 8 à 9 polissen bezit.<br />
We verwachten dat uiteindelijk minimaal Veel polissen van bestaande<br />
de helft van het schade-intermediair op klanten lopen dus niet bij het<br />
een abonnement zal overstappen.’ (Martijn intermediair, en daar valt op<br />
Develing)<br />
te winnen.’<br />
uDo koerSelman<br />
InFinance.nl 27
Samen<br />
ondernemen<br />
is samen<br />
sterker<br />
Als onafhankelijk intermediair staat u op scherp. Regels worden strenger, ontwikkelingen<br />
gaan sneller en de consument wordt kritischer. Kortom, er worden steeds hogere eisen<br />
gesteld aan uw dienstverlening. Hoe kunt u zich blijven onderscheiden? Door uw krachten te<br />
bundelen met Verzekerings Combinatie Nederland B.V. (VCN). Samen met gedreven collega’s<br />
bent u slagvaardiger en staat u sterker in de markt. Of het nu gaat om schade, leven of<br />
hypotheken, meer dan VCN hebt u niet nodig!<br />
VCN<br />
Verzekerings Combinatie Nederland B.V.<br />
De Pinckart 48 / Postbus 130 / 5670 AC Nuenen<br />
t 040 290 75 77 / e info@vcn.nl / i www.vcn.nl<br />
VCN biedt complete ondersteuning aan onafhankelijke intermediairs.<br />
GRATIS het laatste nieuws in uw mailbox<br />
InFinanceDaily is onderdeel van TRIPLE i, www.<strong>3xi</strong>.nl<br />
U ontvangt veel informatie en ziet door de bomen het bos<br />
niet meer. Niet getreurd! Selecteer uw interessegebied en<br />
de redactie van InFinanceDaily scant voor u het laatste<br />
nieuws. Elke middag om 16.00 uur in uw mailbox. Meld u<br />
nu aan op www.infi nance.nl<br />
Nieuws<br />
geselecteerd voor<br />
professionals<br />
in de fi nanciële<br />
dienstverlening<br />
ADVERTENTIE INFINANCEDAILY.indd 1 10-02-2011 16:55:51
E<br />
en korte blik op de jurisprudentie leert<br />
dat cliënten er vooral de laatste jaren<br />
niet voor terugdeinzen om bij teleurgestelde<br />
verwachtingen hun eigen adviseurs<br />
aan te spreken. Niet alleen banken en<br />
verzekeraars, maar bijvoorbeeld ook advocaten,<br />
notarissen, accountants, belastingadviseurs,<br />
beleggingsadviseurs en assurantietussenpersonen<br />
kunnen daardoor<br />
niet langer volstaan met wat gestamelde<br />
excuses, maar moeten zich daadwerkelijk<br />
verweren tegen civiele claims. Hierna in<br />
een notendop de norm waaraan de gedraging<br />
van een tussenpersoon in een civiele<br />
procedure wordt getoetst en het verloop van<br />
zo’n procedure.<br />
Aan het advies of de bemiddeling van een<br />
tussenpersoon ligt meestal een overeenkomst<br />
van opdracht ten grondslag. Volgens<br />
de wet is de tussenpersoon verplicht om bij<br />
de uitvoering van die opdracht de zorg in<br />
acht te nemen van een goed opdrachtnemer<br />
1 . Dit betekent volgens de jurisprudentie<br />
dat hij de zorg moet betrachten die een<br />
redelijk bekwaam en redelijk handelend<br />
beroepsgenoot in acht zou nemen 2 . Kort<br />
samengevat moet de tussenpersoon<br />
beschikken over de juiste vaardigheden en<br />
kennis van zaken en moet hij de nodige<br />
zorg betrachten voor de concrete belangen<br />
van de bewuste cliënt. Zo moet hij voldoende<br />
en relevante informatie verwerven<br />
en verstrekken, mag hij niet blijven hangen<br />
in algemeenheden, moet hij zijn cliënt op<br />
de aan het advies verbonden risico’s wijzen<br />
en mag hij niet uitsluitend antwoord geven,<br />
maar moet hij ook zelfstandig beoordelen<br />
wat voor de zaak van belang is. Overigens<br />
wordt de norm waaraan de tussenpersoon<br />
moet voldoen intussen voor een belangrijk<br />
deel ingevuld door de in 2006 in werking<br />
getreden Wfd, die in 2007 werd gevolg door<br />
de Wft. De cliënt zal in een civiele procedure<br />
dan ook graag aanknopen bij de daarin<br />
vastgestelde harde geschreven normen 3 .<br />
Daar staat tegenover dat deze wet voor de<br />
tussenpersoon juist het verweer kan ople-<br />
veren dat hij aan de voor zijn beroepsgroep<br />
geldende normen heeft voldaan.<br />
Civiele procedure<br />
De door de cliënt aangedragen omstandigheden<br />
en bewijsmiddelen moeten zijn<br />
vordering in beginsel kunnen dragen. Hij<br />
moet bewijzen dat de tussenpersoon een<br />
fout heeft gemaakt, dat die fout tot schade<br />
heeft geleid en de omvang van de schade.<br />
De rechter kan hem bij zijn bewijslevering<br />
te hulp schieten door de tussenpersoon als<br />
Vergoedingen<br />
houden<br />
intermediair<br />
niet altijd uit<br />
de wind<br />
professional en dossierhouder te belasten<br />
met een zogenaamde verzwaarde stelplicht.<br />
De tussenpersoon moet dan bijvoorbeeld<br />
aan de hand van zijn dossier aannemelijk<br />
maken dat hij vooraf daadwerkelijk de<br />
belangen van zijn cliënt voldoende in kaart<br />
heeft gebracht, dat hij zich ervan heeft vergewist<br />
dat de cliënt voldoende op de hoogte<br />
was van de aan zijn advies verbonden<br />
nadelen en risico’s en dat de cliënt dus ook<br />
begreep waarmee hij instemde. Wanneer<br />
vaststaat dat de tussenpersoon is tekortgeschoten<br />
in de vervulling van zijn opdracht<br />
beschikt de rechter opnieuw over processuele<br />
instrumenten om hem rechtstreeks<br />
met een vorm van bewijs te belasten, zoals<br />
het feitelijk vermoeden en de zogenaamde<br />
omkeringsregel. Dat wil zeggen dat voorshands<br />
wordt aangenomen dat de fout tot<br />
de schade heeft geleid, behoudens door<br />
de tussenpersoon te leveren tegenbewijs.<br />
Wanneer vaststaat dat de tussenpersoon<br />
een fout heeft gemaakt die tot schade heeft<br />
geleid, rest hem nog een beroep op eigen<br />
schuld. Omdat hij meestal juist wordt ingeschakeld<br />
in verband met zijn buitengewone<br />
expertise, zal dat verweer in het algemeen<br />
niet snel slagen. Al kan in het geval van<br />
woekerpolissen wellicht voor een deel van<br />
de schade worden betoogd dat de cliënt<br />
destijds in elk geval wist dat het om een op<br />
winst gericht product ging met de bijbehorende<br />
risico’s en dat hij die risico’s op dat<br />
moment kennelijk op de koop toe nam.<br />
samen ontwoekeren<br />
Het is nog afwachten of teleurgestelde<br />
woekerpoliskopers zich massaal tegen<br />
hun tussenpersonen zullen keren als het<br />
stof bij de banken en verzekeraars wat is<br />
neergedaald. Daarbij zullen vergoedingen<br />
van verzekeraars de tussenpersonen niet per<br />
definitie uit de wind houden. Het kan immers<br />
voorkomen dat cliënten aanzienlijke kosten<br />
maken om hun schade te beperken of noodgedwongen<br />
instemmen met een regeling die<br />
hun werkelijke schade niet helemaal compenseert.<br />
Voor die kosten en de resterende<br />
schade kunnen zij zich tot hun tussenpersonen<br />
wenden. Het is met andere woorden ook<br />
in het belang van het intermediair zelf om<br />
hun cliënten bij het ontwoekeren van dienst<br />
te zijn. Dat hun cliënten hen daarbij vooralsnog<br />
van harte welkom heten, is ook om die<br />
reden mooi meegenomen.<br />
juridiscH<br />
aansprakelijkheid<br />
ontwoekerende<br />
tuSSenPerSoon<br />
In InFinance 13 was een artikel opgenomen onder de aansprekende<br />
titel ‘Doelgericht ontwoekeren’. Een van de daarin genoemde<br />
ondervraagden stelde onder meer vast dat de intermediair in deze<br />
tijden van onzekerheid met open armen wordt ontvangen door zijn<br />
cliënten. Maar hoe staat het met de eigen aansprakelijkheid van<br />
assurantietussenpersonen voor schade door woekerpolissen?<br />
1 Art. 7:410 BW.<br />
2 Zie bijvoorbeeld Hof Den<br />
Bosch 12 januari 2011, LJN<br />
BP3070 en de jurisprudentieverwijzing<br />
bij dat arrest in<br />
Rechtspraak Financieel recht<br />
Afl. 9-2011 en I.P. Michiels<br />
van Kessenich-Hoogendam,<br />
Beroepsfouten, 1995.<br />
3 Zoals art. 4:19 en 20 Wft.<br />
Uitgebreider mr. C.J. de Jong<br />
in Nederlands Tijdschrift voor<br />
Handelsrecht 2011-1<br />
John Koorevaar<br />
Lauxtermann Advocaten<br />
InFinance.nl 29
aov<br />
‘Het merendeel van de producten<br />
die in het MoneyViewonderzoek<br />
zijn meegenomen,<br />
heeft tot doel het geven van een<br />
uitkering bij arbeidsongeschiktheid<br />
wanneer sprake is van<br />
inkomensderving. De aard van<br />
de verzekering hoeft echter geen<br />
invloed te hebben op de premie.’<br />
Michel Behrens,<br />
senior onderzoeker<br />
schade- en zorgproducten<br />
bij onderzoeksbureau<br />
MoneyView<br />
30<br />
InFinance.nl<br />
D<br />
e premie (gerekend over de gehele<br />
looptijd) van de duurste verzekering is<br />
gemiddeld 53 procent hoger dan de goedkoopste.<br />
Tussen de 50 en 60 procent van de<br />
ruim 1 miljoen zelfstandigen in Nederland<br />
is niet verzekerd voor de gevolgen van<br />
arbeidsongeschiktheid. De (relatief) hoge<br />
premies van de arbeidsongeschiktheidsverzekeringen<br />
zou hiervoor een van de belangrijkste<br />
redenen zijn. Dit houdt in dat de markt<br />
van arbeidsongeschiktheidsverzekeringen<br />
een groeimarkt is. De afgelopen jaren is de<br />
markt hierdoor volop in beweging.<br />
instapkortingen<br />
Alle verzekeraars geven, om het sluiten<br />
van een AOV aantrekkelijker te maken,<br />
over de eerste paar jaren een korting. Deze<br />
kent twee varianten: een aanvangskorting<br />
(ook wel instapkorting genoemd) en een<br />
starterskorting. Een aanvangskorting<br />
wordt aan alle nieuwe verzekeringnemers<br />
gegeven. Een starterskorting beperkt zich<br />
tot startende ondernemers die een verzekering<br />
sluiten binnen drie jaar na oprichting<br />
van het bedrijf. De korting wordt meestal<br />
verkregen over de eerste drie jaar in steeds<br />
kleiner wordende percentages. De meeste<br />
aanbieders geven deze korting aan alle<br />
nieuwe verzekerden. Het effect hiervan<br />
is vooral zichtbaar in de hoogte van de<br />
premies in de eerste verzekeringsjaren: in<br />
de gemiddelde premie die men gedurende<br />
de gehele looptijd betaalt, zijn de gevolgen<br />
van de instapkortingen verdwenen. Bij het<br />
sluiten van een AOV dient men dus vooral<br />
te kijken naar de premies op langere termijn<br />
en niet alleen voor het eerste jaar.<br />
Broodfondsen<br />
Voor de zelfstandige die niet iets ziet in<br />
een gangbare AOV, zijn er de zogenaamde<br />
Grote<br />
VerSchIllen<br />
tussen aoV'S<br />
Uit het veertiende MoneyView Special Item,<br />
waarin de arbeidsongeschiktheidsverzekeringen<br />
(AOV’s) centraal staan, blijkt dat de prijs<br />
en dekkingsverschillen tussen AOV’s voor<br />
(zelfstandige) ondernemers enorm zijn.<br />
Broodfondsen. Bij een Broodfonds heeft<br />
een kleine groep zelfstandigen afgesproken<br />
om elke maand een bepaald<br />
bedrag opzij te zetten op een eigen bankrekening.<br />
Wordt een van de leden van<br />
het Broodfonds arbeidsongeschikt, dan<br />
heeft hij recht op een bepaald bedrag per<br />
maand, dat door de andere leden in de<br />
vorm van schenkingen wordt gegeven.<br />
Bijzonder hieraan is dat deze is gebaseerd<br />
op solidariteit en vertrouwen. Bij toetreding<br />
tot een dergelijk fonds wordt bijvoorbeeld<br />
Broodfondsen<br />
zijn gebaseerd<br />
op solidariteit<br />
en vertrouwen<br />
niet gekeken naar het risico of de medische<br />
achtergrond van een aspirant-lid.<br />
Daarnaast is er geen uitgebreide medische<br />
keuring bij arbeidsongeschiktheid. Men<br />
gaat ervan uit dat sociale controle ervoor<br />
zorgt dat niemand zich onterecht aanmeldt<br />
voor een uitkering. Om deze reden is een<br />
Broodfonds ook alleen mogelijk tussen een<br />
kleine groep zelfstandigen die elkaar goed<br />
kennen.<br />
Het voordeel van een Broodfonds is dat<br />
de kosten relatief laag zijn. Daarnaast<br />
hoeft, in tegenstelling tot een uitkering bij<br />
een normale AOV, over de schenkingen<br />
tot een bepaald bedrag geen belasting te<br />
worden betaald. Als de zelfstandige het<br />
fonds verlaat, kan hij het door hem of haar<br />
ingelegde kapitaal meenemen. Tot slot<br />
zou het feit dat de schenkingen worden<br />
gedaan door bekenden en deze de zieke<br />
ook ondersteunen, een positief effect heb-<br />
ben op het herstelproces. Een groot nadeel<br />
is dat in de eerste jaren door de leden van<br />
het Broodfonds nog niet genoeg kapitaal is<br />
opgebouwd om een groot aantal zieken te<br />
onderhouden. Daarnaast is de uitkeringsduur<br />
slechts twee jaar, in tegenstelling tot<br />
de meeste AOV’s die in de regel een uitkeringsduur<br />
kennen van minimaal vijf jaar.<br />
sommen of schade<br />
Op de markt van arbeidsongeschiktheidsverzekeringen<br />
is een onderscheid<br />
te maken tussen enerzijds een sommen-<br />
en anderzijds een schadeverzekering.<br />
Kenmerkend voor een schadeverzekering<br />
is dat de daadwerkelijke inkomensschade,<br />
die wordt vastgesteld aan de hand van<br />
het gemiddelde inkomen of winst uit de<br />
onderneming, wordt vergoed. Wanneer<br />
blijkt dat de inkomensderving minder is<br />
dan het verzekerde bedrag, wordt ook<br />
minder uitgekeerd. Ook andere inkomstenbronnen<br />
kunnen leiden tot een korting op<br />
de uitkering. Bij een sommenverzekering<br />
wordt niet gekeken naar een eventuele<br />
inkomensderving. Een sommenverzekering<br />
keert dus altijd uit als de verzekerde een<br />
bepaalde mate van arbeidsongeschiktheid<br />
heeft bereikt.<br />
inkomensderving<br />
Het merendeel van de producten die in het<br />
MoneyView-onderzoek zijn meegenomen,<br />
heeft tot doel het geven van een uitkering<br />
bij arbeidsongeschiktheid wanneer sprake<br />
is van inkomensderving. De aard van de<br />
verzekering hoeft echter geen invloed te<br />
hebben op de premie: Allianz heeft met<br />
zowel een schade- als een sommenvariant<br />
gemiddeld het goedkoopste product dat<br />
uit het MoneyView onderzoek naar voren is<br />
gekomen.
Durft u met de billen bloot?<br />
Tijd om te kiezen voor een verzekeraar<br />
die wél exclusief voor het intermediair werkt!<br />
Succes verzekert<br />
Dorpsstraat 820, Oudkarspel, T (0226) 33 18 16 E info@nh1816.nl I www.nh1816.nl
Change language