gratis e-sample - Uitgeverij Nieuwezijds

TIJS VAN DEN BOOMEN
ZZP
2013
handboek voor
zelfstandigen
e-sample
‘Een onontbeerlijk handboek ... moet gewoon in
de boekenkast van elke zelfstandige staan.’
– nrc handelsblad

’s Nachts schrijven, dacht Oblomov, wanneer moet je dan slapen? Maar ja,
misschien verdient hij wel iets van vijfduizend per jaar! Een goede boterham!
Maar dan moet je ook niets anders doen dan schrijven, je gedachten,
je ziel verspillen aan beuzelarijen, voortdurend van mening veranderen,
je verstand en verbeeldingskracht verkopen, je natuur geweld aandoen, je
opwinden, koken, branden, geen rust kennen en altijd onderweg zijn… En
maar schrijven, schrijven, als een rad, als een machine: morgen schrijven,
overmorgen schrijven; of het nu een feestdag is of de zomer aanbreekt, hij
moet schrijven! Wanneer heeft hij eens tijd om te stoppen en uit te rusten?
De ongelukkige!
– Ivan Gontsjarov, Oblomov

ZZP 2013
Handboek voor zelfstandigen
tijs van den boomen
Dit gratis e-sample bevat vier van de veertien hoofdstukken uit de
gedrukte versie van dit boek, die te koop is in de boekhandel of via
www.zzp-freelancen.nl.
UITGEVERIJ N IEUWEZIJDS

Vooraf
Life is what you choose luidt de kop van een reclame op Coca-Cola-automaten.
‘Voortaan parkeer ik op de plek van de directeur’ is een van de reacties
van de hippe jongeman die een blikje omhooghoudt. Andere mogelijkheden
die geopperd worden: ‘Ik doe nu mijn stropdas af’ en ‘Ik zeg dat ik vrijdag
thuis werk’. Als je ideaal van een vrij leven zo bescheiden is, dan is een
eigen zaak misschien een brug te ver.
Ondanks de crisis blijft het aantal zelfstandigen groeien, elk jaar beginnen
tachtig- tot negentigduizend mensen voor zichzelf. Niet met de ambitie om
een groot bedrijf op te zetten, maar als manier om hun talenten in vrijheid
te ontplooien. Volgens de Rabobank gaat het om een nieuw type ondernemer:
‘de verpersoonlijking van de netwerkeconomie in Nederland.’ Onderzoeker
Arjan van den Born beschouwt hen als ‘de bijen van de kenniseconomie
die zorgen voor bloeiende organisaties en groeiende industrieën.’
Het afgelopen decennium nam het aantal zelfstandigen met iets meer
dan de helft toe; in sectoren als de zakelijke dienstverlening, de culturele
5
Netwerkeconomie

Zelfstandigen zijn
gelukkiger
Erkenning door de
Sociaal-Economische
Raad (SER)
Vooraf
sector en de bouw was de groei nog sterker. Ook vrouwen, hoogopgeleiden,
niet-westerse allochtonen en 45-plussers scoorden bovengemiddeld.
De economische crisis heeft geen rem gezet op het aantal zelfstandigen:
de groei ging gewoon verder en half 2012 waren er volgens het CBS bijna
driekwart miljoen ondernemingen waarin slechts één persoon werkzaam
is. Dat is niet helemaal hetzelfde als een zzp’er, een Zelfstandige Zonder
Personeel, omdat het CBS bijvoorbeeld ook de zelfstandige boer meerekent
en de cafébaas die in zijn eentje werkt, maar de trend is helder: de moderne
economie drijft steeds meer op flexibele, gespecialiseerde krachten. Dat is
echter maar een deel van de verklaring voor de opmars van de eigen baas:
minstens zo belangrijk zijn de drang tot zelfontplooiing en de behoefte aan
vrijheid van de zelfstandige zelf.
‘Mensen die een vrij beroep uitoefenen zijn gelukkiger dan mensen die
voor een baas werken. Dat verschil is vrij groot. Het hebben van een vrij
beroep heeft meer invloed op je geluk dan een hoog inkomen. Vrijelijk over
je eigen tijd beschikken, doen wat je wilt, dat is blijkbaar belangrijk.’ Aldus
Ruut Veenhoven, hoogleraar Sociale condities voor menselijk geluk aan de
Erasmus Universiteit en al ruim dertig jaar onderzoeker op het gebied van
geluk en levenskunst. Er is één maar: ‘Je moet natuurlijk wel tegen de onzekerheid
kunnen die erbij hoort.’
Ook volgens onderzoek van Princeton University word je gelukkiger
door te investeren in ervaringen dan door het najagen van bezit. Nobelprijswinnaar
Daniel Kahneman en econoom Angus Deaton analyseerden
450 duizend enquêtes waarin mensen gevraagd werd hoe ze zich voelen.
Net als Veenhoven komen ook deze Amerikaanse onderzoekers met een
ontbindende voorwaarde: je jaarinkomen moet minstens 75 duizend dollar
bedragen, pas daarboven leidt meer geld niet tot meer geluk.
In 2010 kregen de kleine zelfstandigen twee eigen zetels in de SER, de Sociaal-Economische
Raad. Aan werknemerszijde kreeg FNV Zelfstandigen
een officiële plaats aan de onderhandelingstafel, aan werkgeverszijde
schoof het Platform Zelfstandige Ondernemers (PZO) aan. Dat was een late
erkenning van het economische belang van de kleine zelfstandige, want
alle propaganda over small is beautiful ten spijt is de nadruk lang blijven
6

Vooraf
liggen op bedrijven met een hoofdkantoor, een afdeling research en een
marketingbudget.
Natuurlijk had je altijd al zelfstandigen, maar die bevonden zich aan de
rand van de economie en moesten zich in de ogen van de mainstream tevreden
stellen met de kruimels. Een eigen praktijk werd vaak gezien als
‘opstapje naar een echte baan’. In werkelijkheid moesten de meeste zelfstandigen
er toen al niet aan denken onder een baas te moeten werken, en
de meeste gruwen daar onverminderd van. Ook voor veel werknemers was
een eigen praktijk al veel langer een heimelijke droom. Want een eigen baas
bepaalt zelf wat hij doet, wanneer hij dat doet en voor welke prijs.
Nieuw is wel dat zo veel mensen de sprong naar zelfstandigheid wagen
en met succes hun lot in eigen hand nemen. Twintigers die al tijdens hun
studie beginnen met ondernemen, dertigers die na een paar jaar ervaring
in loondienst als zelfstandige de markt opgaan, veertigers die de kans grijpen
om hun beste jaren voor zichzelf te gelde te maken, vijftigers en zestigers
die geen zin hebben om vroegtijdig te gaan rentenieren en die hun
kennis en ervaring inzetten om nog een keer te vlammen.
‘Ik kan me niet voorstellen dat ik nog voor een baas zou werken, dat ik
ondergeschikte zou zijn’, zegt Jeroen Smit, schrijver van de besteller over de
ondergang van ABN Amro. Acht jaar geleden nam hij ontslag: ‘Dat is een
van de beste beslissingen die ik in mijn leven heb genomen. Ik vind het onbegrijpelijk
dat nog zoveel goed opgeleide, oudere mensen het willen, werken
voor een baas.’
Onder zelfstandigen vind je ook arbeidsongeschikten die een geheel
nieuwe weg inslaan, timmermannen die er genoeg van hebben om zich
door hun baas te laten verhuren en dat liever zelf doen, hobbyisten die hun
kunde en contacten verzilveren, handelaren die met een paar uur per dag
op hun zolder werken meer verdienen dan vroeger met lange dagen op de
beursvloer, moeders die een deeltijdonderneming starten voor de uren dat
de kinderen op school zitten, gehaaide reclamejongens die met tijdelijke allianties
de hoofdprijs binnenhalen, postbezorgers die eindelijk hun roeping
als acteur durven volgen.
Bijna net zo verschillend als de motieven zijn ook de benamingen waarmee
zelfstandigen worden aangeduid: eenmanszaken, self navigators, mi-
7
‘Onbegrijpelijk dat nog
zoveel goed opgeleide
mensen voor een
baas willen werken’

Term freelancer
verliest terrein
Naslagwerk
Vooraf
cro-ondernemers, vrijberoepsbeoefenaren, ik-bv’s, eenpitters en natuurlijk
freelancers.
De laatste tien jaar wint de aanduiding zelfstandige zonder personeel
terrein, beter bekend onder de afkorting zzp’er. Deze ambtelijke term
stamt oorspronkelijk uit de koker van het ministerie van Sociale Zaken
en Werkgelegenheid en werd in de bouwwereld gretig overgenomen om de
vele bouwvakkers aan te duiden die voor zichzelf begonnen. Het gaf hen
een officieel randje, een welkome buffer tegen het predicaat beunhaas.
Vandaaruit vond het begrip zowel zijn weg naar de chiquere wereld van de
interimmers en consultants, als naar de onderkant van de markt: ook illegale
werksters bieden zich tegenwoordig aan als zzp’er. Niet zo vreemd dus
dat grappenmakers zeggen dat zzp’er eigenlijk staat voor Zielepoot Zonder
Pensioen of voor Zotten Zonder Perspectief. En dat zzp’ers vervolgens liever
voluit ‘zelfstandige ondernemers’ genoemd willen worden, of desnoods
‘zelfstandige professionals’. Dit concludeert de ZZP Barometer tenminste
op basis van een enquête onder ruim 1.300 zelfstandigen.
Tegelijk begon het woord freelancer slijtage te vertonen. In het online
computerspel Entropia Universe zijn freelancers de laagste kaste, kleine
krabbelaars die geld verdienen met het verzamelen van dierenzweet. En in
de folder Present! – hoe presenteer je jezelf als journalistiek ondernemer adviseert
de Nederlandse Vereniging van Journalisten (NVJ) haar eigen achterban
om zich zelfstandig ondernemer te noemen in plaats van freelancejournalist:
‘De ene term heeft een zakelijke associatie, de andere een sociale.’
Overigens is er ook een tegenbeweging zichtbaar. Op grote billboards
langs de snelweg vraagt een groot adviesbureau om ‘Freelance Finance
Professionals’. En zo begint de term freelancer, mede door de internationale
toepasbaarheid, mogelijk aan een nieuwe toekomst.
Desalniettemin hebben de uitgever en auteur van dit boek besloten om
de titel Handboek Freelancen – waaronder het al sinds 1996 verschijnt – met
ingang van 2011 definitief te veranderen in ZZP – Handboek voor zelfstandigen.
Elk jaar verschijnt hiervan een geactualiseerde editie.
Dit handboek is een naslagwerk voor startende en ervaren zelfstandigen.
Het is een leidraad om een eigen praktijk op te zetten of om een bestaande
praktijk door te lichten. Dit boek maakt je vertrouwd met de basisbegrip-
8

Vooraf
pen van bedrijfsvoering, want verkoopbare kwaliteiten zijn niet veel waard
als je niet over een minimum aan verkoopkwaliteiten beschikt.
Het handboek behandelt de belangrijkste algemene aspecten van het
zelfstandig ondernemerschap, zaken die voor elke eigen baas hetzelfde zijn.
Voor specifieke informatie zoals vestigingsvergunningen en vereiste diploma’s
kun je terecht bij de Kamer van Koophandel of bij je beroepsvereniging.
Een greep uit de onderwerpen in dit handboek: hoe ontwikkel je een
krachtig netwerk? Welke eisen stelt de fiscus aan het ondernemerschap?
Wie bezit het auteursrecht en wanneer wordt dit overgedragen? Welke
stappen kun je ondernemen tegen wanbetalers? Aan welke eisen voldoet
een goede offerte? Moet je een eigen website hebben? Wanneer is een verzekering
tegen arbeidsongeschiktheid nodig? Is een auto van de zaak voordeliger?
Hoe onderbouw je gesprekken met financiers?
Laat je niet afschrikken door de omvang en detaillering van dit boek. Het
eerste hoofdstuk vat de zelfstandige praktijk in 69 stappen samen (zie de
gekleurde pagina’s). Bij elke stap staan verwijzingen naar de verdere inhoud
van het boek. Maar je kunt natuurlijk ook de inhoudsopgave gebruiken
om díe zaken op te zoeken waarover je op dat moment iets wilt of moet
weten. In de startfase is het meestal niet interessant om te weten hoe je
‘overtollig geld’ het beste kunt beleggen. En omgekeerd is de liquiditeit
meestal geen probleem als je een aantal jaren bezig bent.
Sommige zaken hoef je maar één keer uit te zoeken. Of helemaal niet: als
je niet btw-plichtig bent, kun je dat deel gewoon overslaan. Ook auteursrecht
en samenwerking in een maatschap zijn niet voor iedereen belangrijk.
Als je een enorme weerstand hebt tegen boekhouden, kun je de hele financiële
administratie uitbesteden. Dat kost geld en belemmert het inzicht
in je reilen en zeilen, maar het kan wel.
Tot slot: ondernemen is geen wetenschap. Intuïtie, originaliteit en flair spelen
net zo goed een rol als vakkennis, reflectie en financieel inzicht. Een
zelfstandige praktijk is geen machine die je van a tot z kunt doorgronden.
Het is eerder een levend organisme dat je regelmatig moet voeden, maar
dat je tegelijk ook de kans moet geven om zich te ontwikkelen in een richting
die je aanvankelijk misschien niet had voorzien.
9
Stappenplan

Poen, pret en prestige
Vooraf
Een goede praktijk past als een tweede huid, zorg dus dat ze meegroeit
met je behoeften. Of dat nu het grote geld is, een avontuurlijk leven of inhoudelijke
verdieping. Of alle drie.
10

Inhoud
1 Start 15
In 69 stappen een nieuwe praktijk opzetten of een
bestaande doorlichten. Ideaal voor de ZZT’er, de
Zelfstandige Zonder Tijd.
Weet wat je wilt · Verken de markt · Zoek opdrachten · Maak
afspraken met je klant · Regel je financiën · Zorg voor zekerheid
· Bespaar op belastingen · Timmer je zaak juridisch af ·
Organiseer je werk
2 Ondernemende tijden 29
Zelfstandigen profiteren van de flexibilisering van de
economie, ook in turbulente tijden. Mits het goede
ondernemers zijn met realistische doelen.
Crisis? Welke crisis? · Diensteneconomie · E-lancers · Kennis
en ervaring · Wat een ondernemer moet kunnen · Concrete
doelen · Nadelen van een eigen praktijk · Het klimmen der jaren
· Combinatie met baan
11

Inhoud
3 De markt op 51
Marketing is de complete communicatie met je markt:
wat kunnen klanten van je verwachten.
Alle keuzes monden uit in één zin: je marketingformule.
Aanbod en doelgroepen kiezen · Het alternatieve
marktonderzoek · Marketingprincipes · Persoon & presentatie
· Specialisatie · Kwaliteit · Tarief · Gratis? · Werkplek · De
formule · Bedrijfsnaam of eigen naam · Huisstijl
4 Klanten werven 83
Om opdrachten binnen te halen moet je de boer op en
daarbij speelt je netwerk een grote rol. Begin op tijd met
je acquisitie, want als de opdrachten teruglopen ben je te
laat.
Netwerken · Werving · Bestaande klanten binden · Nieuwe
klanten benaderen · Website · Twitteren · Mailen · Schrijven ·
Bellen · Face to face
5 Contracten 119
Zonder heldere afspraken heb je binnen de kortste keren
conflicten. Door de voorwaarden zelf op papier te zetten,
houd je bovendien het initiatief.
Briefing · De offerte · Algemene leveringsvoorwaarden ·
Onderhandelen · Ondertekende opdracht · Raamovereenkomst
· Auteursrecht regelen · Huwelijkse voorwaarden
6 Het geld 145
Een investeringsbegroting en een exploitatiebegroting
volstaan meestal om te weten waar je financieel staat.
Een korte handleiding.
De grondregel · Investeren · Bezittingen · Financieren · Eigen
vermogen · Lang vreemd vermogen · Kort vreemd vermogen
· Financieringsplan · Winst · Cashflow · Wanbetaling ·
Declarabele uren
12

Inhoud
7 Belastingen 173
Zorg dat de fiscus je erkent als zelfstandig ondernemer, dan
betaal je veel minder belasting. Verdiep je dus in de eisen
die de Belastingdienst stelt.
Bewijs van zelfstandigheid (VAR) · Het urencriterium · Pseudoondernemers
· Btw
8 De aangifte 195
Je hoeft niet te wachten op de blauwe envelop met de
belastingaanslag. Maak zelf vooraf een schatting, zodat je
weet hoeveel je ongeveer netto zult overhouden.
Het verzamelinkomen · Aftrekposten · De aanslag · Netto
besteedbaar inkomen · Rekenschema’s · Reserveren ·
Kantoorruimte · Auto
9 Risico’s afdekken 231
Ook in slechte tijden moet een zelfstandige voor zichzelf
zorgen. Je kunt je verzekeren, maar er zijn meer manieren
om risico’s op te vangen.
Collectieve verzekeringen · Ziektekosten ·
Arbeidsongeschiktheid · Zwangerschap · Persoonlijke financiële
planning · Juridisch conflict · Overige verzekeringen
10 De boekhouding 255
Een hekel aan papierwerk? Je kunt de boekhouding
uitbesteden, maar ook dan is het handig om de principes
van de administratie te begrijpen.
Basisopzet · Gemengde kosten · Factuur · Automatiseren ·
Boekhouder
11 Rechtsvormen 273
Voor de meeste zelfstandigen is een eenmanszaak de
beste rechtsvorm. Voor samenwerkingsverbanden zijn er
meerdere manieren om de aansprakelijkheid te regelen.
13

Inhoud
14
Aansprakelijkheid · Vergunningen en diploma’s · Eenmanszaak
· Maatschap · Vennootschap onder firma (vof) · Commanditaire
vennootschap (cv) · De natuurlijke personen vergeleken ·
Besloten vennootschap met beperkte aansprakelijkheid (bv) ·
Stichting · Coöperatieve vereniging
12 Het werk organiseren 291
Zonder praktische inslag is een eigen praktijk lastig te
realiseren. Zet je organisatie goed op poten, dan heb je er
zo min mogelijk omkijken naar.
Bereikbaarheid · Techniek & spullen · Timemanagement ·
Scheiding werk en privé · Kinderopvang · RSI · Duurzaamheid
13 Combinatie met uitkering 307
Een uitkering kan een springplank naar zelfstandigheid
zijn. En omgekeerd kan de bijstand in tijden van crisis een
vangnet zijn.
AOW · Bijstand · Bbz voor starters · Bbz voor gevestigde
ondernemers · Studiebeurs · WIA · WW
14 De toekomst 319
Een praktijk is altijd in beweging, en anders is de
buitenwereld dat wel. Houd jezelf en je zaak dus regelmatig
tegen het licht en stuur waar nodig bij.
Hoe houd je het leuk? · Inhoudelijke ontwikkeling · Meer
omzet. Of juist minder? · Klantenbestand doorlichten · Nieuwe
doelgroepen · Orderportefeuille · Uitbesteden · Samenwerken ·
Stoppen
Voorbeeld financieel plan
Adressen 335
Literatuur 339
Index 343
Over de auteur 349

1 Start
In 69 stappen een nieuwe praktijk opzetten of een
bestaande doorlichten. Ideaal voor de ZZT’er, de
Zelfstandige Zonder Tijd.
Weet wat je wilt · Verken de markt · Zoek opdrachten · Maak afspraken
met je klant · Regel je financiën · Zorg voor zekerheid · Bespaar op belastingen
· Timmer je zaak juridisch af · Organiseer je werk
Of je hem nu zzp’er, freelancer of eigen baas noemt, hij is een zelfstandig
ondernemer, net als een slager, een fabrikant en een aannemer. Het verschil
met andere ondernemers is dat de zelfstandige meestal diensten verkoopt
in plaats van producten. Specialistische kennis en ervaring staan centraal,
de investeringen in machines, voorraden en gebouwen zijn vaak laag en de
start is relatief gemakkelijk omdat weinig of geen vergunningen nodig zijn.
Als er al een onderscheid te maken is tussen freelancers en mensen met
een eigen praktijk, dan is het misschien dat een freelancer naar zijn klanten
toe gaat en dat iemand met een eigen praktijk zijn klanten ontvangt. De
freelancer is dan degene die ’s morgens in de spiegel kijkt of hij er professioneel
genoeg uitziet, de man of vrouw met een praktijk aan huis kijkt of er
15
Spiegel

Ondernemingsplan
niet heilig
Rekenschema’s
Hoofdstuk 1
geen kinderfietsjes of lege flessen in de gang staan waarover de klant, letterlijk
of figuurlijk, zou kunnen vallen.
De grens tussen een eigen praktijk en een eigen bedrijf is evenmin duidelijk
te trekken: een videoproducent met een studio en vijftigduizend euro
aan apparatuur wordt meestal een zelfstandige genoemd, een kleine boekhouder
met een kantoor heeft een bedrijf. De fiscus hanteert het begrip
zelfstandige overigens niet, maar kent alleen ondernemers.
Is het ingewikkeld om een eigen praktijk op te zetten? Het lijkt er wel op als
je de dikte van dit boek in aanmerking neemt. Of als je bij een bank of bij de
Kamer van Koophandel een model-ondernemingsplan haalt. Maar laat je
niet intimideren: het is helemaal niet nodig om je praktijk vast te leggen in
een lijvig plan. Meestal is het voldoende om de hoofdlijnen voor jezelf kort
op papier te zetten. Een gestructureerde aanpak is belangrijker dan een
plan dat in de praktijk toch niet uitkomt.
Dat een ondernemingsplan niet heilig is, blijkt ook uit onderzoek van het
onderzoeksinstituut EIM. Slechts veertig procent van de tweeduizend onderzochte
bedrijven had zo’n plan bij aanvang. Hun winst was niet hoger
dan die van de ondernemers zonder plan, wel hadden ze een hogere
omzet.
In 69 stappen leidt dit hoofdstuk je langs alle aspecten van een zelfstandige
praktijk. Je kunt de stappen gebruiken als handleiding om een nieuwe
praktijk op te zetten of een bestaande door te lichten. Je kunt er ook een
officieel ondernemingsplan mee schrijven. Beperk je tot de punten die voor
jou essentieel zijn. Actualiteit is belangrijker dan omvang: stel een plan regelmatig
bij, liefst één keer per jaar (zie pagina 319).
Elk van de stappen verwijst naar een of meer paragrafen of passages in
het boek. Daarmee is dit hoofdstuk tevens een alternatieve inhoudsopgave,
die je op een doelgerichte manier door het boek loodst. Bijvoorbeeld naar
de schema’s waarmee je de financiën kunt doorrekenen. Uitleg over de samenhang
tussen de schema’s vind je op pagina 217.
De schema’s staan ook op de website die bij dit boek hoort. Op zzpfreelancen.
nl kun je je eigen cijfers invullen, waarna je de schema’s kunt
downloaden en opslaan. Schat je kansen realistisch in: vermijd zowel
luchtfietserij als zwartgalligheid.
16

Start
Het is onmogelijk om op alles voorbereid te zijn. Als je op alle fronten zekerheid
wilt, blijf je jaren bezig met uitzoeken, plannen schrijven en herschrijven.
Op die manier blijf je dus op je plaats. Absolute zekerheid en een
eigen praktijk gaan niet samen. Elke zelfstandige leert door vallen. En door
daarna weer op te staan. En zo verder.
Door te beginnen, door naar buiten te treden verken je langzaam je
markt en ontdek je wellicht geheel nieuwe markten. Geen papieren marktonderzoek
dus, maar actieonderzoek. Zo verken je je grenzen. Forceer jezelf
niet, het is belangrijk om lol in je praktijk te houden en enthousiasme
uit te blijven stralen. Geloof in jezelf, maar neem geen opdrachten aan die
te groot of te complex zijn. Want met een verknalde klus verspeel je je
naam.
Actie dus, maar wel gericht. Welke doelen stel je je? Welke stappen ga je
ondernemen om meer betalende opdrachtgevers te krijgen? Hoeveel tijd en
geld ga je daarin steken? In een actieplan neem je de essentie van je praktijk
op. Van tijd tot tijd loop je het actieplan na. Heb je de doelen gehaald? En
waren de begrote kosten reëel? Zo kun je beoordelen of je nog op schema
ligt, of dat het nodig is om je plannen bij te stellen.
In plaats van een actieplan kun je ook een mission statement schrijven:
een korte samenvatting van de doelen die je wilt bereiken. Zo’n statement
moet SMART zijn: Short, Measurable, Achievable, Realistic en Time-bound.
Een derde mogelijkheid is een strategie uitstippelen. In dat geval staan
niet je doelen centraal, maar de manier waarop je te werk wilt gaan. Als je
bijvoorbeeld nieuwe doelgroepen voor kunst wilt interesseren, kunnen artistieke
tupperware parties een verrassende ingang zijn.
Het uitwerken van plannen is geen rechtlijnig proces waar automatisch
de enig juiste oplossing uit rolt. Plannen uitwerken is kiezen. Als je bijvoorbeeld
kiest voor een lagere uurprijs dan je concurrenten, beïnvloedt dat de
winstverwachting en het aantal klanten dat je moet werven.
Soms kom je niet onder een ondernemingsplan uit, bijvoorbeeld als je een
lening van de bank wilt. Er zijn veel modelplannen in omloop – onder andere
van de Kamer van Koophandel – maar deze zijn niet toegespitst op
zelfstandigen. Bovendien komt een invuloefening slecht over.
17
Actieonderzoek
Mission statement
Strategie formuleren

Persoonlijk plan
Hoofdstuk 1
Een ondernemingsplan is een presentatie van je bedrijf en is dus altijd
een persoonlijk document. Het is een uitgebreide versie van het actieplan,
aangevuld met je persoonlijke gegevens. Laat voorgedrukte standaardwerkjes
dus voor wat ze zijn.
18

Weet wat je wilt
Start
1. Kies een branche die past bij je kennis en ervaring en waar je hart naar
uitgaat. Dat is belangrijker dan een branche die op dit moment in de
mode is. Maar overdrijf niet: de vraag naar hoefsmeden en loodzetters
is beperkt. Zie pagina 38, 57 en 325.
2. Ken je kwaliteiten als ondernemer. En je tekortkomingen. Geboren ondernemers
zijn zeldzaam, leg dus vast welke zwakke punten je wilt
verbeteren en welke je ondervangt door taken uit te besteden. Zie pagina
39 en 174.
3. Leg je doelen vast voor de korte termijn (1 tot 2 jaar) en de lange termijn
(3 tot 5 jaar). Een goed hulpmiddel zijn de drie p’s: poen, pret en
prestige. Durf te groeien, of het nu in de breedte is of in de diepte. Zie
pagina 43, 92, 164 en 323.
4. Bepaal hoeveel tijd je aan je praktijk wilt besteden. Dat is afhankelijk
van je privéleven, maar ook van de vraag of je je ziel en zaligheid kwijt
kunt in je werk of dat h et vooral een manier is om geld te verdienen.
Zie pagina 44 en 171.
5. Bedenk of je fulltime ondernemer wilt zijn of een ‘hybride ondernemer’
die zijn praktijk uitoefent naast een vaste baan. Bedenk ook of zo’n
baan door positieve motieven wordt ingegeven (contacten, verdieping)
of door negatieve (angst, status). Zie pagina 48 en 329.
6. Beslis hoeveel je wilt verdienen, en vooral hoeveel je minimaal moet
verdienen gezien je financiële verplichtingen. Zie pagina 41 en 215.
7. Bedenk of je alleen wilt werken of samen met anderen. En of die anderen
bij voorkeur ondergeschikten zijn of gelijkwaardige partners. Zie
pagina 330.
8. Organiseer steun en feedback. Zorg dat iemand je regelmatig een spiegel
voorhoudt. Dat kan een ervaren adviseur zijn, een vriend, je partner
of een collega-zelfstandige. Zie pagina 46, 75 en 322.
19

Hoofdstuk 1
Verken de markt
9. Formuleer het aanbod vanuit het perspectief van je klanten. Niet jouw
kennis staat centraal, maar wat je voor de klant kunt betekenen. Een
goed hulpmiddel is de elevator pitch. Zie pagina 35, 52 en 58.
10. Kies de doelgroepen die je wilt bedienen. Zoek bij voorkeur een niche
waar je min of meer vrij spel hebt. Zie pagina 53 en 325.
11. Bepaal welke diensten je aan welke doelgroepen wilt aanbieden.
Spreid je risico’s en zorg dat er minstens één cash cow bij zit. En liefst
ook een star. Zie pagina 53, 60 en 323.
12. Leg je formule vast in één zin. Zo’n verbaal visitekaartje legt je Unique
Selling Point (USP) vast. Geef klanten de tijd om aan je formule te wennen,
een jaar is de minimale termijn om je eraan te verbinden. Zie pagina
77.
13. Breng je concurrenten in kaart en leer van ze. Benchmarking is daarvoor
een goed instrument. Wees concurrenten te slim af, of werk juist
met ze samen. Zie pagina 52.
14. Bepaal op welke specifieke klanten je je gaat richten. Actieonderzoek
is een goede methode: al onderzoekend ben je aan het werk, al werkend
onderzoek je de markt. Zie pagina 54, 94 en 325.
15. Bepaal je uurprijs. Soms is een prijs per woord gebruikelijk, of per patiënt,
foto, rechtszaak, consult. Maar maak ook in die gevallen een
koppeling naar het tarief dat je per uur verdient, want uren zijn het
belangrijkste kapitaal van een zelfstandige. Ook als hij iets gratis aanbiedt.
Zie pagina 64, 68 en 72.
16. Differentieer je tarieven, bijvoorbeeld naar de aard en spoedeisendheid
van de opdracht, de status van de opdrachtgever en je persoonlijke
motivatie. Als ondernemer mag je namelijk zelf bepalen wie je
hoeveel vraagt. Zie pagina 65.
20

Zoek opdrachten
Start
17. Voorkom afhankelijkheid van één of enkele grote opdrachtgevers, en
niet alleen omdat de fiscus dat eist. Bepaal hoeveel opdrachtgevers je
minimaal wilt hebben en hoe groot de grootste mag zijn. Zie pagina 178
en 324.
18. Geef je praktijk een herkenbare, aansprekende naam, bijvoorbeeld je
eigen naam. Check of de domeinnaam nog vrij is, zodat je de naam van
je praktijk consequent kunt gebruiken in al je uitingen. Zie pagina 78.
19. Zorg dat je vindbaar bent. Met een traditioneel visitekaartje of met
een website. Liefst met beide. Zie pagina 79 en 100.
20. Begin op tijd met acquisitie. Welke opdrachten wil je binnenhalen? Bij
welke opdrachtgevers? Op welke manier benader je ze? Hoeveel geld
en tijd kost dat? Welke actie onderneem je, uitgesplitst naar kwartalen?
Zie pagina 33, 83 en 89.
21. Koester je huidige netwerk, want bij bestaande klanten kom je veel
makkelijker binnen dan bij nieuwe. Welke personen en bedrijven maken
er deel van uit? In welke branche zitten ze? Hoe wil je met ze verder?
Zie pagina 92 en 325.
22. Vergroot je netwerk. Wie wil je aan je netwerk toevoegen en hoe pak je
dat aan? Je kunt een agent of bemiddelingsbureau inschakelen, maar
ook dan zul je nog zelf nieuwe contacten moeten leggen. Zie pagina 97
en 329.
23. Let op je uiterlijke presentatie, niet alleen bij je kleding, maar ook bij je
brieven, mails, telefoontjes en andere communicatie. Want je krijgt
nooit een tweede kans voor de eerste indruk. Zie pagina 58 en 117.
24. Leer goed schrijven, of laat je anders helpen. Een goed hulpmiddel bij
het schrijven van een brief of folder is AIDA: Attention, Interest, Desire,
Action. Zie pagina 111 en 113.
25. Zeg vaker ‘nee’, dat kan heel goed zijn voor je profiel. Je kunt een opdracht
doorspelen aan iemand in je netwerk. Behalve als het om een
slechte opdrachtgever gaat: die geef je de bons. Zie pagina 61 en 325.
21

Hoofdstuk 1
Maak afspraken met je klant
26. Bepaal waar je gaat werken: bij je klanten, thuis of op een apart kantoor.
Een kantoor buiten de deur is door de fiscale aftrekbaarheid
goedkoper dan je denkt. Bovendien zorgt het voor een scheiding tussen
werk en privé. Zie pagina 73 en 299.
27. Zorg voor een goede briefing en offerte. Zeker als je de eerste keer voor
een klant werkt, zijn heldere, schriftelijke afspraken onontbeerlijk.
Door ze zelf op papier te zetten houd je bovendien het initiatief in handen.
Zie pagina 119, 121, 132 en 178.
28. Hang geen smoesjes op als je een deadline niet gaat halen of een klus
dreigt te verknallen. Betrouwbaarheid is een essentiële eigenschap
van zelfstandigen en een slechte reputatie spreekt zich snel rond. Zie
pagina 38 en 296.
29. Oefen in onderhandelen, want voor niks gaat de zon op. Bepaal van te
voren je ondergrens en houd je daaraan. En durf stiltes te laten vallen.
Zie pagina 66 en 130.
30. Breng meerwerk in rekening. De term stamt uit de bouw, maar is
bruikbaar in alle situaties waarin sprake is van extra werk dat niet te
voorzien was, of van aanvullende eisen die de opdrachtgever achteraf
stelde. Zie pagina 127.
31. Regel bij samenwerking wie waarvoor verantwoordelijk is. Dat is vooral
belangrijk als je bemiddelt bij het inschakelen van derden. Zorg dat
je niet aansprakelijk bent als de klant niet betaalt, of bereken voor dat
risico extra geld. Zie pagina 62 en 289.
32. Verdiep je in de leveringsvoorwaarden van je opdrachtgever, want
vaak is hij in staat die eenzijdig op te leggen. Concentreer je op bepalingen
die voor jou onaanvaardbaar zijn en laat die doorstrepen. Zie
pagina 130.
33. Bewaak je auteursrecht, want het kan tot zeventig jaar na je dood een
inkomstenbron zijn. Om het auteursrecht te verkrijgen hoef je niets te
doen, om het je niet te laten afnemen door uitgevers of producenten
des te meer. Zie pagina 82, 124, 136, 283 en 331.
22

Start
34. Houd je ideeën voor je, want ze zijn niet beschermd. Tegelijk moet je
ideeën delen om ze aan de man te kunnen brengen. Laat eventueel
vooraf een geheimhoudingsverplichting ondertekenen, maar wees
niet te angstvallig. Zie pagina 55, 118 en 119.
35. Laat conflicten niet uit de hand lopen. Houd je hoofd erbij en bijt je
niet vast in je emotionele gelijk: soms is het verstandiger om je verlies
te nemen. Zie pagina 251.
36. Schakel op tijd een incassobureau in, want sommige klanten zijn alleen
gevoelig voor dreigementen. Wees vooral alert bij bedrijven met
financiële problemen: bij een faillissement vis je meestal achter het
net. Zie pagina 169.
37. Bewaak je kwaliteit, want dat is je belangrijkste troef. Misschien ben
je zelf erg tevreden over de kwaliteit van je werk, maar je opdrachtgevers
niet. Ook als het gelijk aan jouw kant zou liggen, heb je toch een
probleem. Zie pagina 62, 118, 134 en 326.
23

Hoofdstuk 1
Regel je financiën
38. Zorg voor vermogen. De investeringen voor een zelfstandige praktijk
zijn relatief bescheiden, maar een beetje startkapitaal heb je meestal
wel nodig. Eigen vermogen hoeft niet van jezelf te zijn: een lening van
vrienden of familie valt er ook onder. En het is tevens de basis om makkelijker
geld te lenen van een bank. Zie pagina 149, 153, 156 en 283.
39. Bereken je minimale omzet op basis van de opdrachten die je al op zak
hebt. Trek er de kosten af die je daarvoor moet maken en je kent je
minimale nettowinst. Doe hetzelfde met de redelijkerwijs te verwachten
omzet en je weet waar je waarschijnlijk op kunt rekenen. Zie pagina
161.
40. Doe de boekhouding zoveel mogelijk zelf, dat bevordert het zicht op je
zaak. Een boekhoudprogramma kan behulpzaam zijn, maar overdrijf
je automatiseringsdrift niet. Zie pagina 146, 174 en 256.
41. Maak een liquiditeitsprognose als je krap dreigt te komen zitten. Het
is een hulpmiddel om bottlenecks in je kasstroom te ontdekken en op
tijd maatregelen te treffen. Zie pagina 164.
42. Verzilver tijdig de goodwill van je praktijk, want het is niet makkelijk
een zelfstandige praktijk rechtstreeks te verkopen. Let ook op het afrekenen
van de opgebouwde oudedagsreserve. Zie pagina 331.
24

Zorg voor zekerheid
Start
43. Combineer je praktijk met een beperkt dienstverband. Vooral in de
startfase kan dat handig zijn, op termijn dreigt echter het gevaar dat
je aandacht te veel versnippert en je zaak niet echt van de grond komt.
Zie pagina 36, 48, 184, 234 en 249.
44. Heb je een uitkering, gebruik deze dan als springplank. Zowel de ww,
de wia, als de Wet Werk en Bijstand hebben startersregelingen en ook
een studiebeurs staat een eigen praktijk niet in de weg. aow’ers kunnen
zelfs onbeperkt ondernemen. Zie pagina 307.
45. Zorg voor een financiële buffer, dat komt zowel je nachtrust als de
kwaliteit van je orderportefeuille ten goede. Drie maanden is wel het
absolute minimum. Zie pagina 41, 151, en 325.
46. Maak van ondernemen geen heilig moeten. Check regelmatig of je
praktijk wel voldoet aan wat je je ten doel had gesteld. Zo niet, dan is
stoppen een serieuze optie. Voor zelfstandigen die het tijdelijk niet
redden is er het Besluit bijstandverlening zelfstandigen. Zie pagina 312
en 320.
47. Regel je oudedag. Je kunt een lijfrente of banksparen overwegen, maar
als je voldoende discipline hebt is het voordeliger om je geld zelf vast te
zetten. Zie pagina 198, 202, 241 en 251.
48. Verzeker je goed, maar niet te goed. Een ziektekostenverzekering is
verplicht, een aansprakelijkheidsverzekering is onmisbaar, een uitvaartverzekering
bijna altijd overbodig. En de arbeidsongeschiktheidsverzekering
zit daartussen in. Zie pagina 231, 236 en 253.
25

Hoofdstuk 1
Bespaar op belastingen
49. Vraag een var aan en zorg dat je een var-wuo krijgt. Verplicht is die
niet, wel heel handig omdat opdrachtgevers dan geen risico lopen op
naheffingen. Zie pagina 134, 175 en 329.
50. Zoek uit over welke diensten je btw in rekening moet brengen. Niet jíj
bent namelijk btw-plichtig, maar je activiteiten kunnen dat wel zijn.
Btw-heffing brengt papierwerk met zich mee, maar het kan financieel
voordelig uitpakken. Zie pagina 147, 166, 188, 190 en 261.
51. Bereken de belastingvrijstelling waar je gebruik van kunt maken, ondernemers
kunnen heel wat aftrekposten opvoeren. Bereken ook je heffingskorting.
Zie pagina 198 en 206.
52. Bereken je netto besteedbaar inkomen. Van de nettowinst mag je eerst
de belastingvrijstelling en heffingskorting aftrekken voordat je belasting
gaat betalen. Zie pagina 213 en 217.
53. Reserveer geld voor de btw-verrekening en de belastingaanslagen.
Vooral de periode na de start is lastig: dan kun je zowel een voorlopige
aanslag voor het komende jaar krijgen als een definitieve aanslag voor
het voorgaande. Zie pagina 213 en 219.
54. Zorg dat buitenlandse opdrachtgevers geen belasting en premies inhouden
op je honorarium, want dan betaal je dubbel. Vraag eventueel
een E101-verklaring aan bij de Sociale Verzekeringsbank. Zie pagina 198.
55. Neem een boekhouder of accountant in de arm, want de bonnetjes inschrijven
kun je prima zelf, maar de belastingaangifte kun je beter uitbesteden.
Dat levert meestal meer op dan het kost. Zie pagina 174.
56. Bereken of je je auto op de zaak zet of privé houdt. In principe is het
gunstig om auto’s ouder dan drie jaar privé te houden en de zakelijke
kilometers à 19 cent te declareren bij je bedrijf. Zie pagina 221.
57. Huur een kantoor buitenshuis en de fiscus betaalt mee. Voor het aftrekken
van een kantoor aan huis gelden strenge eisen, soms is een
verbouwing noodzakelijk. Zie pagina 219 en 275.
26

Timmer je zaak juridisch af
Start
58. Meld je aan bij de Kamer van Koophandel, want sinds 1 januari 2010
moeten alle zelfstandigen zich inschrijven. Zie pagina 265, 276, 281 en
287.
59. Zoek uit welke vergunningen en diploma’s je nodig hebt en regel die.
Dankzij de deregulering heeft dat meestal niet veel om het lijf. Zie pagina
275.
60. Kies een rechtsvorm en stel een samenwerkingsovereenkomst op als
je vast met iemand samenwerkt. Incidentele samenwerking kun je ook
per offerte regelen. Zie pagina 277, 282, 284, 289 en 329.
61. Word lid van een beroepsvereniging, brancheorganisatie of vakbond
voor zelfstandigen. Zo sla je vier vliegen in een klap: juridische ondersteuning,
uitwisseling van kennis, collectieve belangenbehartiging en
de mogelijkheid tot netwerken. Zie pagina 89, 129, 240, 252 en 322.
27

Hoofdstuk 1
Organiseer je werk
62. Zorg dat je bereikbaar bent. Maar overdrijf niet: 24 uur per dag bereikbaar
zijn is voor de meeste zelfstandigen niet nodig. Zie pagina 291.
63. Investeer in goede, betrouwbare spullen. Weeg de aanschafkosten af
tegen de tijd die je bespaart. En vergeet daarbij de uren (of dagen) die
onderhoud en installatie kosten niet. Zie pagina 293.
64. Voorkom rsi, want het kan je lange tijd uit de running houden en dan
komt er geen geld binnen. De belangrijkste remedie is simpel: neem
voldoende pauze en zorg voor beweging. Zie pagina 304.
65. Houd je uren een tijdje bij, zo krijg je grip op je belangrijkste kapitaal:
tijd. Bovendien eist de fiscus het soms. Bekijk hoeveel uren declarabel
zijn en welke bezettingsgraad haalbaar is. Maak een
nacalculatie, zodat je in de toekomst reëler kunt offreren. Zie pagina
69, 128, 172, 181, 262 en 324.
66. Werk gedisciplineerd. Zowel luiheid als stress bedreigen de zelfstandig
ondernemer. Je hoeft geen negen tot vijf ritme aan te houden, maar
regelmaat helpt wel. Kies de tips voor timemanagement die bij je passen.
Zie pagina 296 en 321.
67. Neem kinderopvang. Een eigen praktijk laat zich goed combineren
met zorgtaken. Soms te goed. Zorg dat je rustig kunt werken, de fiscus
betaalt mee. Zie pagina 301.
68. Besteed werk uit aan een andere zelfstandige, een uitzendkracht, een
stagiair of een specialist uit een lage-lonenland. Of begin een echt bedrijf
met personeel. Zie pagina 327.
69. Houd het leuk, zet op tijd de ramen open. Jaag niet te veel achter vastgestelde
doelen aan, dat belemmert het zicht op onverwachte kansen
die zich aandienen. Zie pagina 321, 325 en 326.
28

3 De markt op
Marketing is de complete communicatie met je markt:
wat kunnen klanten van je verwachten.
Alle keuzes monden uit in één zin: je marketingformule.
Aanbod en doelgroepen kiezen · Het alternatieve marktonderzoek · Marketingprincipes
· Persoon & presentatie · Specialisatie · Kwaliteit · Tarief
· Gratis? · Werkplek · De formule · Bedrijfsnaam of eigen naam · Huisstijl
Een eigen baas begint bij zijn eigen wensen, capaciteiten en mogelijkheden.
Maar meteen daarna komt de markt in zicht. De vraag: ‘Wat wil de klant?’
is net zo belangrijk als de vraag uit het vorige hoofdstuk: ‘Wat wil ik?’
Het zelfstandig ondernemerschap is een kort leven beschoren als er geen
klanten zijn die voor je diensten willen betalen. Een marktgerichte benadering
betekent kijken naar de behoeften van de klant. Jouw deskundigheid
moet bijdragen aan de vervulling van die behoeften.
Klant en zelfstandig ondernemer zijn partijen die tot overeenstemming
moeten komen. Dat betekent niet dat je moet buigen als een knipmes of
aan elke gril moet toegeven. Als zelfstandige ben je een volwaardige partner,
die op basis van gelijkwaardigheid met zijn klanten omgaat. Neem de
eisen en wensen van de klant net zo serieus als die van jezelf.
51
Neem de klant net
zo serieus als jezelf

Formuleer het aanbod
vanuit het perspectief
van je klanten
Breng je concurrenten
in kaart en leer van ze
Hoofdstuk 3
Aanbod en doelgroepen kiezen
Welke diensten bied je aan en aan welke doelgroepen bied je ze aan? De
marktafbakening voltrekt zich in drie stappen.
I. Aanbod formuleren
Formuleer je aanbod op een klantgerichte manier. Begin niet bij de dienst,
maar bij het probleem dat je voor de klant oplost. Zorg dat de omschrijving
aansluit bij het taalgebruik van de klant. Dat dwingt je om je diensten door
zijn ogen te bekijken – een goede voorbereiding voor de acquisitie.
Vaak wordt een strikte scheiding gehanteerd tussen producten en diensten.
Producten zijn tastbaar en kunnen op voorraad worden geproduceerd,
diensten niet. Maar zo absoluut is dit verschil niet: bijna alle producten
gaan gepaard met een dienst (bijvoorbeeld garantie op een wasmachine).
En omgekeerd zijn diensten meestal gekoppeld aan producten
(bijvoorbeeld het eindrapport van een organisatieadviseur, de tekst van
een vertaler en de afdrukken van een fotograaf).
De scheiding tussen producten en diensten wordt bovendien steeds
kleiner: ze vloeien langzaam in elkaar over. Massaproducten maken plaats
voor productie op bestelling, geheel aangepast aan de wensen van de klant.
Diensten worden gestandaardiseerd tot massagoederen, niet toevallig hebben
banken het over hun ‘financiële producten’.
Om je gedachten te scherpen kun je het aanbod van je concurrenten bestuderen:
wat doen ze, waar zijn ze goed in, wat werkt? Benchmarking heet
dat: je activiteiten vergelijken met de sterkste spelers op de markt. Rank
Xerox – producent van kopieermachines – heeft het ver geschopt met ‘afkijken’
(zie ook pagina 55).
Benchmarking heeft twee voordelen: je voorkomt dat je opnieuw het wiel
moet uitvinden en je vermijdt dat je dienst te veel afwijkt van wat de markt
gewend is. Bestaande diensten zijn namelijk gemakkelijker te verkopen
dan geheel nieuwe.
Vervolgens ga je sleutelen aan het aanbod, want met alleen imiteren zul je
geen klanten trekken. Zorg dat je diensten op enkele punten voldoende verschillen
van die van de concurrentie, bijvoorbeeld door je te specialiseren.
52

De markt op
Je kunt ook een bijzondere dienst aan je aanbod toevoegen als lokkertje
om klanten binnen te halen. Zo’n dienst mag arbeidsintensief zijn, je mag
er zelfs op toeleggen, als er maar een basisdienstverlening tegenover staat
waaraan wel voldoende te verdienen is (zie pagina 71).
II. Doelgroepen kiezen
Zelfstandigen leveren bijna altijd maatwerk, hun diensten zijn toegespitst
op de specifieke situatie van de klant. Vaak zijn bedrijven en organisaties
hun belangrijkste klanten, want die hebben voldoende geld om mensen in
te huren. Maar ook privépersonen kunnen afnemer zijn.
Hoewel elke klant anders is, is het meestal toch mogelijk verschillende
groepen te onderscheiden met eenzelfde soort behoefte. Indeling van klanten
in doelgroepen (segmentering) maakt de markt inzichtelijker en maakt
het mogelijk je diensten gericht aan te bieden.
Net zoals diensten niet al te vernieuwend moeten zijn, moet je ervoor
uitkijken dat je doelgroep niet al te sterk afwijkt van die van je concurrenten.
Het is gemakkelijker om te concurreren op een bestaande markt dan
een onaangeboorde markt te veroveren. Op een bestaande markt kun je
natuurlijk wel zoeken naar een niche, een deelmarkt die voor grote spelers
te klein is om apart te benaderen.
Een organisatieadviseur kan zich bijvoorbeeld exclusief richten op toneelgezelschappen,
een boekhouder op kapperszaken, een tuinarchitect
op dakterrasbezitters en een masseuse op zwarte vrouwen.
III. Aanbod en doelgroepen combineren
De doelgroepen en diensten kun je tegen elkaar afzetten in een matrix.
Daarin geef je aan welke diensten voor welke doelgroepen interessant zijn.
Op basis hiervan ga je klanten werven.
Het lijkt aantrekkelijk om in elk hokje een kruisje te zetten: hoe meer
kruisjes, hoe meer kansen. Maar dat is alleen op papier zo, weinig kansrijke
combinaties kun je beter laten rusten. Door te kiezen steek je je energie, tijd
en geld alleen in reële combinaties.
53
Kies de doelgroepen
die je wilt bedienen
Welke diensten voor
welke doelgroepen?

Op welke specifieke
klanten ga je je richten?
Hoofdstuk 3
Van zijn reportages uit Oost-Azië publiceert een fotograaf regelmatig foto’s in een
landelijk dagblad. Dat is goed voor zijn imago en geeft inhoudelijke voldoening,
maar het is moeilijk om daarvan te leven.
Vakbladen betalen over het algemeen beter, het grote geld zit bij commerciële
opdrachtgevers. Ook beurzen en subsidies kunnen een goede inkomstenbron zijn.
Door verschillende soorten opdrachtgevers te combineren, maakt de fotograaf zijn
eigen reportages financieel haalbaar.
Behalve met reportages kan een fotograaf geld verdienen door foto’s in opdracht
te maken. Ook het voeren van de fotoredactie biedt mogelijkheden, omdat nogal
wat vakbladen daarvoor zelf niet de kennis en de contacten hebben.
Diensten
54
Doelgroepen
Publieksbladen Vakbladen Bedrijven Fondsen
Eigen reportages • • •
Opdrachtfoto’s • • •
Fotoredactie •
Het alternatieve marktonderzoek
Na de kwalitatieve afbakening is het zaak erachter te komen of de markt
groot genoeg is. Daarvoor is marktonderzoek nodig. Zo’n onderzoek is niet
voorbehouden aan dure bureaus die vuistdikke rapporten schrijven op basis
van enquêtes en analyses van het verzorgingsgebied.
Het internet is natuurlijk een ware Fundgrube, kijk daarnaast ook bij de
Kamer van Koophandel (KvK), de gemeente waarop je je richt, je brancheorganisatie
en het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS).
Meestal is aanvullend marktonderzoek nodig, toegespitst op je eigen situatie.
Bijvoorbeeld als je klanten nauwelijks in kaart zijn gebracht of als
je een (relatief) nieuwe dienst aanbiedt. Dat onderzoek kun je gratis doen,
sterker nog, je kunt je ervoor laten betalen. Want voor zelfstandigen voldoet
een actiegericht marktonderzoek meestal.
In een actieonderzoek test je de combinatie dienst/doelgroep in de praktijk.
Actiegericht betekent dat er geen strikte scheiding is tussen het marktonderzoek
en het werken als eigen baas. Al onderzoekend ben je aan het
werk, al werkend onderzoek je de markt.

De markt op
Hanteer in de onderzoeksfase van meet af aan reële prijzen. Als je in het
begin een laag tarief in rekening brengt, zal dat het marktonderzoek vertekenen.
Er lijkt dan een grote markt braak te liggen, terwijl de klanten alleen
maar afkomen op prijzen waarvan je helemaal niet kunt leven.
Praat met potentiële klanten. Verplaats je in de klant en geef je oren en
ogen goed de kost. Terwijl je de plannen uitwerkt, presenteer je je aan potentiële
klanten en bouw je een netwerk van contacten op.
Bespreek je ideeën met bevriende ondernemers in je vakgebied. Het is
kortzichtig om alle andere zelfstandigen als concurrenten te beschouwen.
Zoek naar mensen die zich vooral als collega opstellen. Zo laat je je adviseren
en breid je en passant je netwerk van contacten uit. Collega’s weten dat
je ‘in de markt bent’ en kunnen opdrachten aan jou uitbesteden of met je
samenwerken (zie ook pagina 141).
Breng je concurrenten in de breedste zin in beeld. Het verschil met
benchmarking is dat je bij concurrentieonderzoek niet alleen naar de top
kijkt, maar naar alle concurrenten. Welke diensten bieden ze aan en welke
markten bedienen ze? Hoe succesvol opereren zij op jouw markt? Wat
zijn hun sterke punten en wat hun zwakke? Welke prijzen hanteren ze en
welke service bieden ze? Onderscheid je je voldoende met je aanbod en/of
doelgroepen?
Marketingprincipes
Natuurlijk is het niet genoeg om je markt te kennen. Of je nu timmerman of
kunstenaar bent, je zult de markt actief moeten bewerken. ‘Zolang je niet
wordt gezien of gehoord, doet de kwaliteit van wat je maakt er niet toe’,
motiveert hoogleraar Cultureel ondernemerschap Nachoem Wijnberg de
noodzaak om aandacht te genereren.
Nogal wat zelfstandigen hebben een hekel aan het woord marketing omdat
ze daarbij denken aan reclameslogans. Maar reclame is slechts een
klein aspect van marketing. Je marketing is de hele communicatie met de
markt. Het gaat om alles waarmee je naar buiten treedt, van de omschrijving
van de diensten die je aanbiedt tot de boodschap op je voicemail, van
je visitekaartje tot de tarieven die je hanteert: ‘Ik ben duur dus ik ben goed.’
55
Wees niet te angstvallig
met je ideeën
‘Ik ben duur dus
ik ben goed’

De vier klassieke
marketinginstrumenten.
Plus twee extra
Hoofdstuk 3
Idealiter begin je niet met het bepalen van je diensten, die je vervolgens
met marketingtechnieken moet zien te verkopen, maar leer je eerst je klanten
en hun behoeften zo goed kennen dat je op basis daarvan diensten kunt
formuleren die zichzelf verkopen.
Slechts weinig zelfstandigen gaan zo fundamenteel te werk – vaak staat
het soort werk dat ze willen doen of hun specialisatie voorop – maar het is
wel belangrijk om je te realiseren dat marketing onlosmakelijk verbonden
is met de essentie van je praktijk. Of je nu besluit om een nieuwe dienst
aan te bieden, een deel van je markt af te stoten of geen stropdas te dragen
als je opdrachtgevers bezoekt, het heeft allemaal met marketing te maken.
Wil je een samenhangend plan kunnen maken, dan is het nodig om naar
alle middelen te kijken die tot je beschikking staan. Traditioneel onderscheiden
bedrijven vier marketinginstrumenten: Product, Prijs, Plaats,
Presentatie.
Deze vier P’s vormen de basis voor het marketingplan. De marketingwetten
gelden uiteraard ook voor zelfstandigen, toch liggen de accenten
anders. Zo wijkt het relatieve belang van de vier instrumenten af, daarom
houdt dit hoofdstuk een andere volgorde aan. Bovendien heeft de zelfstandige
meer pijlen op zijn boog.
Bij zelfstandigen is de presentatie niet los te zien van de persoon, sterker
nog: persoon en presentatie zijn één geheel en bovendien het belangrijkste
instrument dat je hebt (pagina 57). Daarna komt het dienstenpakket dat
je aanbiedt, waarbij het erom gaat of je je voldoende specialiseert (pagina
60) en of je genoeg kwaliteit levert (pagina 62). Vervolgens leg je de prijs
oftewel het tarief vast (pagina 64) en overweeg je wat je gratis weg gaat
geven (pagina 71). Tot slot moet je de plaats bepalen waar je je diensten
aanbiedt én de plaats vanwaaruit je werkt (pagina 73).
Het marketingplan is bij zelfstandigen geen dik boekwerk, vaak is het
beter om je aanpak vast te leggen in een korte, bondige formule (pagina
77). Ook in de keuze van je naam (pagina 78) en je huisstijl (pagina
80) vindt je marketingaanpak zijn weerslag.
56

Persoon & presentatie
De markt op
Persoon en onderneming zijn bij zelfstandigen niet te scheiden: je bént je
onderneming. Ook je dienstverlening is onlosmakelijk met je persoon verbonden:
jij bepaalt hoe je je diensten invult en daarmee wat je klanten te
bieden hebt.
Deze persoonlijke manier van dienstverlening kan een groot voordeel
zijn ten opzichte van grote bedrijven, die alleen gestandaardiseerde diensten
aanbieden en klanten slechts als dossiers zien. Met persoonlijke aandacht,
inzet en betrokkenheid kun je klanten over de streep trekken. Medewerkers
van grote bedrijven vinden het vaak leuk om met een ondernemer
te werken: geen stroperige procedures, een frisse wind, nieuw elan. Vaak
speelt een tikje jaloezie daarbij een rol: zelf zouden ze ook liever niet de hele
dag met steeds dezelfde mensen vergaderen.
Vertrouwen speelt bij dienstverlening een doorslaggevende rol, vooraf
staat nooit onomstotelijk vast welk aanbod het beste is. De klant weet dus
nooit zeker of hij de opdracht wel aan de juiste gunt. Deze fundamentele
onzekerheid moet je zien weg te nemen door persoonlijk contact.
Persoonlijke contacten spelen altijd een grote rol in zaken. Ook dat geeft
de zelfstandige een voorsprong: de klant weet bij hem zeker dat hij met
de beslisser zelf aan tafel zit en niet met een junior consultant die aan het
werk moet worden gehouden. Ook op de arbeidsmarkt wordt persoonlijkheid
overigens steeds belangrijker, er is een verschuiving zichtbaar van
‘wat kan ik?’ naar ‘wie ben ik?’
De houding: ‘Ik ben goed, dus ze nemen me wel’, is onvoldoende. Niet
alleen je deskundigheid is belangrijk, maar ook de manier waarop je die
naar buiten brengt. Gelijk hebben is één ding, gelijk krijgen is minstens zo
belangrijk.
Je moet jezelf presenteren en verkopen. Niet je karakter of je mooie blauwe
ogen, maar je capaciteiten, ervaring en professionaliteit. Jezelf verkopen
betekent niet dat je jezelf moet verloochenen, of dat je je als voetveeg moet
laten gebruiken. Idealen en principes vormen een wezenlijk onderdeel van
iemands persoon, houd je grenzen dus goed in de gaten. Beperk je daarbij
wel tot belangrijke principes en laat vastgeroeste patronen en stokpaardjes
57
Jij bént je onderneming
Onzekerheid
wegnemen
Principes en
stokpaardjes

Formuleer je aanbod
concreet en begrijpelijk
Elevator pitch
Let op je uiterlijke
presentatie
Hoofdstuk 3
varen. Pas dan is wisselwerking en wederzijdse afstemming met de klant
mogelijk.
Veel mensen vinden het gênant om zichzelf te verkopen, ze denken al snel
dat ze opscheppen of met zichzelf te koop lopen. Eerlijk zijn over je capaciteiten
betekent dat je ze niet moet overdrijven, maar zeker ook dat je ze niet
moet onderschatten of bagatelliseren. Niemand zit te wachten op een eigen
baas die mompelt dat hij het ‘ook allemaal niet zo precies weet’. Maar ook
een bluffer zal vaak zijn neus stoten. In een goede presentatie zijn deskundigheid
en dienstbaarheid in evenwicht. Vertel ook niet alleen gladde succesverhalen:
een aanstekelijk verhaal over een mislukking of blunder kan
het ijs breken en een springplank zijn om inhoudelijk op je vak in te gaan.
Je moet helder kunnen uitleggen wat je praktijk inhoudt. Zorg dat je een
globaal verhaaltje in je hoofd hebt voor presentaties, borrels en andere momenten
waarop mensen vragen: ‘Wat doe jij nou eigenlijk?’ Begin niet meteen
met een uitvoerig betoog, waarschijnlijk zit je gesprekspartner daar
helemaal niet op te wachten. Pas als hij geïnteresseerd blijkt, kom je met
een uitgebreid verhaal.
Als mensen glazig gaan kijken, is je boodschap niet afgestemd op de toehoorder.
Houd het concreet en begrijpelijk voor buitenstaanders. ‘Ik ben
betrokken bij het implementeren van veranderingsprocessen bij distributiesystemen’,
klinkt anders dan: ‘Ik adviseer klanten hoe ze hun spullen
sneller op de juiste plek krijgen.’ Anekdotes en voorbeelden blijven langer
hangen dan abstracte beschouwingen, vooral cijfers spreken tot de verbeelding.
‘De spullen staan nu binnen twee dagen in het rek van de supermarkt,
vroeger duurde dat een halve week.’
Een goed hulpmiddel om jezelf te trainen is de elevator pitch: je hebt minder
dan een minuut om een wildvreemde in de lift uit te leggen wat je doet
en waarom het interessant zou kunnen zijn om met jou te werken. Maar
aan je moeder, de buurman of de krantenbezorger uitleggen wat je doet, is
vaak minstens zo moeilijk. Probeer het maar eens.
Besteed ook aandacht aan je uiterlijke presentatie, je krijgt nooit een tweede
kans voor de eerste indruk. Details als kleding, visitekaartjes en verzorging
van je correspondentie zijn van groot belang. Zorg dat ze in overeen-
58

De markt op
stemming zijn met het imago dat je nastreeft en met de codes die in je beroep
gangbaar zijn. Een stropdas betekent voor een kunstschilder niet
hetzelfde als voor een financieel adviseur. Een handgeschreven factuur kan
origineel zijn voor een tekenaar, voor een computerprogrammeur is zo’n
manier van declareren vooral sukkelig.
De wereld van de haute finance verlangt hongerige honden (‘Wij dromen
geld, wij denken geld, wij zijn geld’), de reclamewereld wil hippe trendwatchers
en crisismanagers moeten rust en weloverwogenheid uitstralen.
Maar altijd geldt: probeer niet te voldoen aan beelden die niet bij je passen.
‘Een ondernemer is iemand die zijn hond meeneemt naar zijn werk’, luidt
een fraaie omschrijving. Blijf jezelf, je bent geen opgepoetste werknemer
die glimlachend in een tv-commercial moet verkondigen: ‘Ik ben KPN.’
Onconventionaliteit kan voordelig zijn. Door af te wijken van de gangbare
normen op je vakgebied, onderscheid je je van je concurrenten. Maar
onderschat het conservatisme van de meeste klanten niet. Te veel onderscheid
maakt ze zenuwachtig terwijl je juist moet proberen om hun onzekerheid
te reduceren.
De beslissing om je in te huren wordt meestal niet genomen waar je bij
bent. Het is dus handig als je een boekje of folder kunt achterlaten met de
belangrijkste informatie, of als je kunt verwijzen naar je website waar alle
informatie keurig op een rij staat, met referenties van succesvolle projecten.
Als je complexe diensten aanbiedt die onderling sterk verschillen, kan
het goed zijn om voor elke dienst een aparte folder of website te maken zodat
klanten geen overbodige informatie hoeven te lezen. Uiteraard moeten
folders actueel zijn, goed ontworpen en goed geschreven: beter geen folder
dan een slechte. Hetzelfde geldt voor een website (zie pagina 100).
Een portfolio of presentatiemap is wat ouderwets geworden, maar het is
nog steeds een bruikbare manier om werk te presenteren dat op een website
of in een brochure niet goed tot zijn recht komt. Bovendien geeft het je
de gelegenheid om bij klanten langs te gaan en persoonlijk contact op te
bouwen.
59
Folder, website
of portfolio

Combineer diensten
en doelgroepen
Zorg voor één
melkkoe en liefst
ook nog een ster
Hoofdstuk 3
Specialisatie
Met de afbakening van je markt (pagina 51) heb je je diensten al grofweg
vastgelegd. Nu is het tijd voor een verdere uitwerking. Net als producten
hebben diensten een levenscyclus: ze komen op, groeien uit, krimpen in en
sterven af.
In de beginfase zijn klanten wantrouwig omdat de dienst zijn nut nog
niet ten volle heeft bewezen. In de groeifase accepteren de klanten de
dienst, zijn er nog weinig concurrenten en zijn de prijzen hoog. Dit zijn de
stars waarvan je moet profiteren. In de rijpe fase kun je ook nog redelijk
verdienen aan de dienst: weliswaar zijn er inmiddels veel meer kapers op
de kust, maar er zijn nog genoeg klanten om alle aanbieders aan het werk
te houden. Dit zijn de cash cows. De volgende fase is gevaarlijk: de prijzen
staan onder druk door hevige concurrentie en de dienst raakt achterhaald
doordat klanten het zelf kunnen of doordat ze uitwijken naar nieuwe
diensten.
Een bestaande dienst kan op een andere markt een tweede jeugd beleven.
Voor een decorbouwer die in de armlastige toneelwereld niet genoeg
kan verdienen, kan de inrichting van cafés een goede aanvulling van zijn
orderportefeuille zijn. Mogelijkheden liggen er ook bij werkzaamheden die
organisaties tot nog toe niet uitbesteden. Veel bedrijven zijn er al aan gewend
dat ze de catering en het schrijven van brochures door derden kunnen
laten verzorgen. Misschien is er ook wel een markt voor functioneringsgesprekken.
Een goede praktijk heeft minstens één melkkoe in zijn dienstenpakket,
en liefst ook nog een ster. Deze leggen de economische basis voor de ontwikkeling
van nieuwe diensten, voor arbeidsintensieve specialisaties en
voor projecten waar je hart naar uitgaat maar die niet veel opbrengen.
Gebruik je energie zo efficiënt mogelijk. Het kost veel tijd om één lezing
te geven: je moet researchen, een opbouw bedenken, een tekst schrijven
en instuderen, beeldmateriaal verzamelen en in een slideshow zetten. Om
nog maar te zwijgen van de zenuwen: komt het wel over? De tweede keer
is al een stuk gemakkelijker en hoe vaker je dat verhaal houdt, hoe minder
inspanning het kost. Terwijl het tarief hetzelfde blijft.
60

De markt op
Als je voor een opdracht veel informatie hebt vergaard, is het vaak mogelijk
om die kennis ook voor andere opdrachtgevers aan te wenden. Een ervaren
spreker heeft een aantal standaardverhalen waaruit hij kan putten.
Die voorziet hij van een inleiding op maat, een paar toepasselijke anekdotes
en een uitsmijter die zijn publiek nog lang zal heugen.
Uiteraard mogen de opdrachten elkaar niet bijten en moet je ervoor waken
dat je werk voldoende exclusief blijft. Een organisatieadviseur kan zijn
kennis verwerken in een cursus, een journalist kan een idee zowel voor de
radio als voor de krant en een weblog gebruiken. Hetzelfde geldt voor de
programmeur die een applicatie heeft ontwikkeld, de architect die een ingenieuze
plattegrond heeft uitgedacht. Zelfs de kunstenaar hoeft niet te
wanhopen: hij kan genummerde zeefdrukken op de markt brengen.
Een andere strategie is iets twee keer aan dezelfde opdrachtgever verkopen:
gewoon een kwestie van je dienst in tweeën delen en beide helften
apart aanbieden: beginnerscursus, gevorderdencursus. Of in drieën: intake,
behandeling, nazorg. Zelfs bij het ontwikkelen van een geheel nieuwe,
originele dienst moet je proberen te dubbelen: probeer het onderzoek en de
studie die je nodig hebt als project te verkopen.
Specialisatie houdt ook in dat je niet alle opdrachten moet aannemen
waarvoor je wordt gevraagd. Natuurlijk moet je een klant niet te snel ‘nee’
verkopen, maar er zijn goede redenen om af te zien van een klus:
• De opdracht wijkt te veel af van de grote lijn die je hebt uitgestippeld.
Een beleefde weigering voorkomt dat je specialisatie in het gedrang komt
en verheldert je profiel voor de buitenwereld.
• Je bent niet competent genoeg. Erkennen dat je onvoldoende bent toegerust
voor een opdracht getuigt van professionaliteit, niet van zwakte.
• Het werk is onder je niveau of de opdracht is niet interessant. Een opdracht
weigeren kan je marktwaarde soms verhogen. Dat werkt alleen
als je al een zekere reputatie hebt.
• Je hebt het te druk.
• De betaling is slecht.
• De opdrachtgever is onbetrouwbaar of uitgesproken vervelend.
61
Standaardiseer
Zeg vaker ‘nee’

Regel de
verantwoordelijkheid
bij samenwerking
Bewaak je kwaliteit, dat
is je belangrijkste troef
Hoofdstuk 3
In de eerste vier gevallen is het goed om collega-zelfstandigen achter de
hand te hebben naar wie je met een gerust hart kunt doorverwijzen. Vaak
zal een collega aan wie je een opdracht doorspeelt in de omgekeerde situatie
ook aan jou denken.
Bemiddelen bij een opdracht gaat een stap verder dan doorverwijzen. Je
neemt de verantwoordelijkheid voor de klus op je en schakelt zelf andere
zelfstandigen of bedrijven in. Zorg dat de verantwoordelijkheden en afspraken
goed op papier staan. Bij grotere klussen breng je de tijd in rekening
die je kwijt bent met de coördinatie.
Om de financiële risico’s te beperken is het raadzaam om vast te leggen
dat de ingeschakelde zelfstandigen – nadat jij hun werk hebt goedgekeurd
– rechtstreeks aan de klant factureren. Zo vermijd je dat zij jou aansprakelijk
kunnen stellen als de klant onverhoopt niet zou betalen. Zeker bij
het uitbesteden van drukwerk kan het om veel geld gaan. Als de financiële
verantwoordelijkheid geheel bij jou ligt, is het redelijk om daarvoor kosten
in rekening te brengen, bijvoorbeeld een percentage van de omzet.
Met een netwerk van zelfstandigen kun je opdrachtgevers continuïteit
garanderen (zie pagina 329). Bovendien kun je op die manier opdrachten
aannemen die te groot en te complex zijn voor jou alleen. Het verschil
tussen zelfstandigen en grote dienstverlenende bureaus vervaagt op deze
manier.
Kwaliteit
De kwaliteit van je diensten moet goed zijn, anders val je snel door de
mand. Maar dat wil niet zeggen dat je per se op topkwaliteit moet mikken.
De snelle, flexibele levering van redelijk goede diensten kan lucratiever zijn
dan vechten om de top van de markt.
Leg een kwaliteitsstandaard aan voor je diensten. Die standaard moet
passen bij het deel van de markt dat je wilt bereiken en de prijs die je wilt
realiseren. In elk geval moet de kwaliteit van je dienstverlening constant
zijn. Want één misser kan je al je naam kosten.
Misschien ben je zelf heel tevreden over je dienstverlening, maar als de
klant teleurgesteld is, is er toch iets grondig mis. Diensten komen tot stand
62

De markt op
in de wisselwerking tussen jou en je klant. De kwaliteit is dus niet eenzijdig
vast te stellen.
Een evaluatiegesprek kan een goed middel zijn om een indruk te krijgen
van de manier waarop je werk is ontvangen. Leg, als de opdracht zich daartoe
leent, al bij aanvang een afspraak vast voor de evaluatie, dat maakt een
serieuze indruk en voorkomt dat het wordt vergeten. Voor adviseurs biedt
een evaluatiegesprek bovendien een uitgelezen kans om de acceptatie van
hun adviezen te bekijken, voor de klant is het een stimulans om ze in praktijk
te brengen.
Veel mensen vinden het moeilijk om een eerlijk oordeel te geven, dat
geldt ook voor klanten. Liever dan een negatief oordeel te geven murmelen
ze ‘akkoord’ en gaan vervolgens naar een ander. Let op indirecte signalen
en bied ruimte voor kritiek. Vraag klanten expliciet waarom ze je inhuren.
Als je goed luistert en een beetje doorvraagt, kunnen daar verrassende antwoorden
uitkomen. Misschien zijn die niet zo leuk, maar ze geven je wel
zelfinzicht.
Soms wordt onderscheid gemaakt tussen de proceskwaliteit (de wijze
waarop de dienst tot stand is gekomen) en de outputkwaliteit. Bij de proceskwaliteit
draait het om de interactie met de klant, om aandacht, respect en
een professionele houding, bij de outputkwaliteit om de effectiviteit van het
resultaat. Maar bij veel zelfstandigen zijn proces en resultaat nauwelijks te
scheiden. Een coach kan bijvoorbeeld al snel zien waar het fout zit bij zijn
klant en wat die zou moeten veranderen. Maar de essentie is juist dat die
daar tijdens het coachingsproces zelf achterkomt.
Het lidmaatschap van een beroepsvereniging kan de klant vertrouwen
geven in de kwaliteit van je dienstverlening. Maar lang niet alle beroepsverenigingen
beoordelen de kwaliteit van hun leden, ook zijn er verenigingen
die alleen grote bureaus toelaten.
Een brutalere manier om je kwaliteit duidelijk te maken is de slogan ‘niet
goed, geld terug’. Je maakt in één klap duidelijk dat je geen gezeur wilt over
het resultaat en dat je er alle vertrouwen in hebt dat het goed komt. Het risico
dat een klant daadwerkelijk niet zal betalen is over het algemeen gering.
En als het toch zo ver komt, is het verlies beperkt, want een langetermijnrelatie
met zo iemand zat er toch al niet in.
63
Vraag klanten expliciet
waarom ze je inhuren
‘Niet goed, geld terug’

‘Wat de gek ervoor geeft’
Bepaal je tarief
Hoofdstuk 3
Tarief
De waarde van een dienst is moeilijk vast te stellen, want elke dienst is
meer of minder uniek. Wat is het financiële voordeel van een reorganisatievoorstel,
van een goed vormgegeven visitekaartje, van een schilderij in de
wachtkamer van een notaris?
De maximale prijs van een pak spaghetti is redelijk objectief vast te stellen.
Ongetwijfeld heeft de Consumentenbond vergelijkend warenonderzoek
gedaan naar de verschillende merken. Lastiger wordt het al bij exclusieve
producten die inspelen op een hang naar stijl, imago en kwaliteit. Een
dienst is nog veel moeilijker te waarderen.
Centraal staat dan ook wat de klant gewend en bereid is te betalen. Oneerbiedig
uitgedrukt: ‘Wat de gek ervoor geeft.’ De beste tip die dichter
Ingmar Heytze naar eigen zeggen ooit kreeg was om zijn tarieven te verdubbelen:
‘Sindsdien leef ik letterlijk van mijn gedichten.’
Sommige zelfstandigen kiezen een strategie die alternatieve restaurants
ook wel gebruiken: de klant bepaalt achteraf zelf wat het hem waard was.
Dit is volgens trendwatcher Justien Marseille ‘de economie van het gunnen’.
Deze ‘andersom economie’ heeft volgens haar de toekomst. Soms krijgt een
zelfstandige driemaal meer dan hij dacht, soms veel minder, soms wordt
hij in natura betaald. Of niet. In de startfase kan het een interessante optie
zijn – werken in ruil voor een ov-Jaarkaart of een kantoorplek – maar voor
een serieuze praktijk is het een wat wankele basis.
Tot voor kort gaven sommige beroepsverenigingen richtprijzen voor
tarieven in hun branche, maar zij durven dat niet meer sinds de NMa, de
Nederlandse Mededingingsautoriteit, hun concurrentievervalsing verwijt
en dreigt met processen.
Je tarief vaststellen doe je in drie stappen. Eerst bepaal je je basistarief, vervolgens
spits je dat toe op een specifieke opdracht en ten slotte kijk je of het
psychologisch goed overkomt.
Stap 1 Basistarief bepalen
Achterhaal bij collega’s en opdrachtgevers welke tarieven in je vakgebied
gangbaar zijn. Een indicatie kun je ook ontlenen aan de site freep.nl/freep/
64

De markt op
tarieven. Kijk ook naar de salarissen die in je branche worden betaald (zie
pagina 70).
Over het algemeen zal hieruit niet één vast tarief volgen, maar eerder een
bandbreedte waarbinnen de tarieven zich bewegen. Bepaal je eigen positie
op dit speelveld. Grofweg zijn er vier factoren die je moet wegen.
• Ervaring.
• Status.
• Opleiding.
• Mate van specialisatie.
Hoe hoger je op deze factoren scoort, hoe meer je aan de bovenkant van de
tarieven uit je branche kunt gaan zitten en omgekeerd.
Omdat zelfstandigen weinig vaste kosten hebben, kunnen ze meestal
goedkoper werken dan dienstverlenende bedrijven in dezelfde branche.
Duik echter niet te veel onder de prijzen van de bureaus waarmee je concurreert.
Als je onder de marktprijs gaat werken, tast je je geloofwaardigheid
aan. Prijsconcurrentie is een slechte methode om opdrachten te verwerven.
Het verkoopargument: ‘Ik ben goedkoper dan een echt bureau’, zal
de klant al snel vertalen in: ‘Jij bent slechter dan een echt bureau.’
Soms is schipperen noodzakelijk om op een niet te hoge totaalprijs uit
te komen. Hanteer in zo’n geval je gevraagde uurtarief en bereken niet alle
uren door, dat is beter dan alle uren in rekening brengen tegen een lagere
prijs. Het voordeel zul je merken bij vervolgopdrachten en bij meerwerk (zie
pagina 127).
Stap 2 Tarief toespitsen
Als je voor jezelf een basistarief hebt bepaald, kun je daar vervolgens mee
gaan variëren. Je bent ondernemer, dus je mag zelf bepalen welke prijs je
wanneer hanteert. Je prijs is een instrument, durf ermee te spelen. Doe dat
echter niet in het wilde weg, dat komt ongeloofwaardig over en kan er gemakkelijk
toe leiden dat het een kwestie van loven en bieden wordt. Marktwerking
is leuk, maar probeer koehandel zoveel mogelijk te vermijden.
65
Werk niet onder
de marktprijs
Differentieer je tarieven

Argumenten bij
onderhandelingen
Nacht- en
weekendtoeslag
Prestige drukt de prijs
Hoofdstuk 3
Op de volgende pagina’s vind je een achttal factoren die je kunt laten
meewegen bij het opslagpercentage dat je in rekening brengt, of de korting
die je verleent. Je kunt elke factor van een positief of negatief percentage
voorzien en vervolgens alle percentages optellen, maar dat is alleen ogenschijnlijk
objectief.
Loop de factoren vooral na om je gedachten te scherpen en probeer zo
tot een min of meer gefundeerd tarief voor een specifieke klus te komen.
Door op deze manier te werk te gaan, heb je bovendien bij eventuele onderhandelingen
argumenten paraat. Zie ook pagina 130.
• Aard van de opdracht. Het tarief stijgt met het belang en de complexiteit
van de klus.
• Spoedeisendheid. Als de opdracht nacht- of weekendwerk vereist, is een
toeslag van vijftig procent redelijk.
• Lengte van de opdracht. Kortlopende opdrachten waarvoor veel concentratie
en inleving nodig is, vergen een hogere uurprijs dan langlopende
contracten die een aantal dagdelen per week in beslag nemen.
• Soort werk. In navolging van de reclamewereld splitsen steeds meer
branches hun werkzaamheden uit: adviesuren zijn duurder dan administratieve
uren, creatieve uren duurder dan reisuren. Ook als je werkt
met een gewogen gemiddelde van de verschillende soorten werk die je
verricht, is het goed om per opdracht te kijken hoe de balans tussen dure
en goedkope uren ligt.
• Gebruik van eigen apparatuur. Als je zelf dure apparatuur mee moet
brengen, kun je dat laten doorwerken in je tarief.
• Soort opdrachtgever. Kleine organisaties hebben meestal meer moeite
met de hoogte van het honorarium dan grote. Die laatste hechten vooral
belang aan de kwaliteit, uitvoering en continuïteit. Tegelijk zijn ze ook
kritischer en harder in de onderhandelingen. Ideële organisaties die met
vrijwilligers werken, vormen het andere uiterste.
• Status van de opdrachtgever. Het prestige van een opdracht drukt de
prijs, je kunt er later immers mee pronken. Landelijke kranten benutten
dit mechanisme feilloos en betalen veel minder dan sponsored magazines
en bedrijfsbladen.
66

De markt op
• Regio. Uit een vergelijkend onderzoek onder 2.800 zelfstandigen van
freelancematch.nl blijkt dat het uurtarief in Amsterdam 7 euro hoger ligt
dan het Nederlands gemiddelde. En dat een opdrachtgever in de Randstad
tweemaal zoveel betaalt voor het vertalen van een tekst of het bouwen
van een website dan in Drenthe.
• Persoonlijke afwegingen. Je motieven om opdrachten aan te nemen
kunnen verschillen. Commerciële opdrachten moeten meer geld opbrengen
dan klussen die je hart hebben. Het is jouw keuze hoeveel je vraagt
en hoeveel of juist hoe weinig je dan verdient.
Stap 3 Verpakken
Ook psychologische factoren kun je bij de uiteindelijke vaststelling een rol
laten spelen. Vijftig euro en honderd euro zijn duidelijke barrières: ga je
erboven of eronder zitten? Bij dagprijzen zijn vijfhonderd en duizend euro
psychologische grenzen.
De prijsstelling kan ook een statement zijn: een interim-manager die 155
euro per uur vraagt, suggereert dat er een gedegen calculatie aan zijn prijs
ten grondslag ligt. Een tarotlezer die op een braderie twintig euro vraagt
voor een halfuur toekomstvoorspelling, kan zijn drempel verlagen door
daarnaast een klein consult van tien minuten aan te bieden voor €7,50. Een
vormgever kan ervoor kiezen om speciaal voor particuliere klanten een
prijs inclusief btw te hanteren om zo duidelijk te maken dat ze bij hem precies
weten waar ze aan toe zijn en dat er geen verborgen kosten zijn.
Een speechwriter krijgt van een aidspreventie-organisatie de vraag of hij hun
toespraak voor de jaarlijkse Wereld Aids Dag wil schrijven. Tarieven voor
speechwriters liggen tussen 40 en 80 euro per uur. Omdat hij dit werk al jaren doet
en een goede reputatie heeft, hanteert hij 65 euro per uur als basistarief.
De opdrachtgever is hem sympathiek, evenals het doel van de presentatie:
de noodklok luiden voor de situatie in Rusland en Oost-Azië, waar het aantal
besmettingen explodeert. De organisatie heeft hem meteen al verteld dat ze
armlastig is, dus hij staat op het punt om vijftig procent korting te geven. Maar
dan realiseert hij zich dat het een lastige klus is: de opdrachtgever kan niet goed
aangeven wat de kern van het verhaal is, verder blijken er intern verschillen van
67
Tarief als statement

Uurprijs versus stukprijs
Royalty’s
Hoofdstuk 3
mening te bestaan. Bovendien is er haast bij en zal er waarschijnlijk nogal wat
overwerk aan te pas komen.
Daar staat tegenover dat de status van de opdracht weliswaar niet zo hoog is,
maar dat de opdrachtgever ervoor wil zorgen dat zijn naam op de aftiteling komt
en op de hand-out van de tekst na afloop. Bij nader inzien besluit hij de korting
te beperken tot dertig procent en dus komt hij op een uurtarief van 0,70 × €65 =
€45,50. In zijn offerte rondt de speechwriter het uurtarief voor deze opdracht af op
45 euro, de totale klus van 2,5 dag komt daarmee op 900 euro.
Uiteraard vermeldt hij expliciet welke eenmalige korting hij heeft gehanteerd,
zodat hij bij mogelijke verdere opdrachten opnieuw zelf zijn afweging kan maken.
Declaratie van het aantal gewerkte uren tegen een afgesproken uurtarief is
gunstiger dan werken tegen een vaste prijs die vooraf is bedongen. Adviseurs,
trainers en fotomodellen werken allang met uurtarieven of dagprijzen,
maar ook andere branches – zoals de reclame – stappen over op urendeclaratie.
Dat wil niet zeggen dat je onbeperkt uren in rekening kunt brengen:
opdrachtgevers willen vooraf een goede indicatie van het aantal uren.
Ook eisen ze steeds vaker een gespecificeerde verantwoording achteraf: de
tijd is voorbij dat een advocaat zijn declaratie kon opmaken aan de hand
van de dikte van het dossier.
In sommige branches zijn uurtarieven nog nauwelijks gangbaar: vertalers
krijgen per woord betaald (minimaal 6,2 eurocent per woord voor
literaire vertalingen, twaalf tot vijfentwintig eurocent voor technische vertalingen),
notulisten per vergadering en portretschilders per schilderij. De
NVJ vindt dat freelancejournalisten per uur moeten worden betaald, maar
nog steeds is stukloon gebruikelijk, tussen de dertig en zestig eurocent per
woord. En dat is aanzienlijk minder dan de woordprijs van een redacteur
in loondienst, die kost de uitgever zeker het dubbele.
Het tarief kan ook worden gekoppeld aan de waarde van de transactie.
Architecten verdienen bijvoorbeeld tussen de tien en vijftien procent van
de bouwsom. Auteurs krijgen royalty’s over de verkochte boeken, gebruikelijk
is tien procent van de winkelprijs exclusief btw over de eerste vijfduizend
verkochte exemplaren, 12,5 procent over de volgende vijfduizend en
vijftien procent over de rest. Een voorschot is gebruikelijk: maximaal de
helft van de verwachte royalty’s.
68

De markt op
Verder zijn gemengde beloningen mogelijk, bijvoorbeeld een laag uurtarief
met een bonus die afhankelijk is van het resultaat. Helemaal op basis
van no cure no pay werken is zeldzaam in Nederland.
Hoe de betaling ook geregeld is, leg voor jezelf altijd een link met de hoeveelheid
tijd die je in de opdracht steekt. Met een nacalculatie kun je berekenen
welk uurtarief je hebt gerealiseerd. Sommige zelfstandigen komen
dan tot de ontdekking dat ze minder verdienen dan een werkster die zwart
schoonmaakt. Dat risico is bijvoorbeeld niet denkbeeldig bij zelfstandigen
die per ‘contactuur’ worden betaald, zoals docenten. Het tarief voor de
twee uur lesgeven kan wel hoog zijn, maar je moet kijken naar alle uren
voorbereiding, begeleiding en evaluatie die daarbij horen, want dat bepaalt
je werkelijke uurtarief.
Houd ook rekening met inflatie. Het leven wordt elk jaar duurder en de
lonen van werknemers stijgen eveneens elk jaar met een paar procent. Als
je als zelfstandige al een paar jaar op hetzelfde uurloon zit, is het tijd om je
tarieven weer eens onder de loep te nemen. Elke drie tot vijf jaar moet je er
tien procent bovenop doen om niet structureel in te teren.
Veel buitenstaanders – zowel mensen in loondienst als opdrachtgevers die
geen ervaring hebben met het inschakelen van zelfstandigen – vinden de
uurtarieven ongekend hoog. Zo berekende Het Parool dat kickboxer Sem
Schilt tijdens een K1 toernooi meer dan vier miljoen dollar per uur verdiende.
Hij had door zijn snelle knockouts immers niet meer dan 353 seconden
nodig om het prijzengeld van 400 duizend dollar te winnen. De rekensom
klopt, maar de enthousiaste verslaggever vergat voor het gemak de lange
jaren die Schilt in zijn trainingen steekt.
Het klopt dat zelfstandigen per opdracht over het algemeen relatief goed
betaald krijgen. Dat is ook nodig want een eigen baas kan in de praktijk
maar een deel van zijn bestede uren daadwerkelijk declareren. Een werknemer
kan in de tijd van de baas slap, moe of ongeïnspireerd zijn, maar een
zelfstandige kan zijn baaldagen niet in rekening brengen. Hij moet zelf zijn
vakgebied bijhouden, want als zijn kennis veroudert, prijst hij zichzelf uit
de markt. Bovendien moet hij acquisitie plegen en zijn administratie doen.
Hij moet reserveren voor slappe tijden en ziekte. Tijdens zijn vakantie heeft
69
Maak een nacalculatie
Inflatie
Zelfstandigen zijn
goedkoop

Ruttenorm
Leg een relatie met de
lonen in je branche
Hoofdstuk 3
hij geen inkomsten, laat staan dat hij vakantiegeld krijgt zoals iemand met
een baan of uitkering. Verder heeft een eigen baas overheadkosten en moet
hij zijn eigen verzekeringen betalen en zijn pensioen opbouwen. Dat zit allemaal
in het uurtarief verdisconteerd.
Om duidelijk te maken dat je het uurloon van een werknemer en het uurtarief
van een zelfstandige niet met elkaar mag vergelijken, rekende onderzoeker
Arjan van den Born voor wat Mark Rutte per uur zou moeten vragen
om aan zijn salaris als minister-president te komen. In 2012 verdiende
Rutte 144.000 euro per jaar. Hij kost de Staat echter veel meer, onder andere
een auto met chauffeur, pensioen en huisvesting. Van den Born komt zo op
440.000 euro per jaar.
Nu werkt Rutte wel buitengewoon hard, maar een deel van zijn tijd besteedt
hij aan de VVD en die telt dus niet mee. Toch blijven er 1.800 declarabele
uren over, wat voor een zelfstandige een topprestatie is. Maar dan nog
zal hij als interim-premier 250 euro per uur moeten vragen. Van den Born
stelt voor dat bedrag de Ruttenorm te noemen en dus op te houden om interim-managers
die 85 euro per uur vragen te betitelen als graaiers.
Is je klant van dit voorbeeld niet onder de indruk? Wijs hem er dan op
dat hij jou alleen betaalt zo lang de klus duurt, een werknemer kost hem
dat bedrag elk uur opnieuw, jaar in, jaar uit.
Om onwennige klanten te overtuigen kun je een relatie leggen met de lonen
in je branche. Neem daarvoor het brutomaandsalaris dat je met jouw leeftijd,
opleiding en ervaring in loondienst zou hebben. Actuele informatie
vind je bijvoorbeeld op loonwijzer.nl, een site van de FNV en de Universiteit
van Amsterdam.
Bij dat brutomaandsalaris komen verborgen loonkosten als werkgeverslasten,
pensioenopbouw, dertiende maand en vakantietoeslag (ongeveer 33
procent) en de overheadkosten (stel 25 procent). Dat maandsalaris moet je
dus met 1,33 × 1,25 × 12 maanden = 20 vermenigvuldigen om op de jaaromzet
te komen die je moet verdienen met je declarabele uren.
Stel vervolgens dat je 70 procent declarabel kunt werken – en dat is flink
aanpoten – dan kom je met 44 werkweken van 38 uur op 1.170 uur (zie pagina
171). De berekende jaaromzet moet je door dit aantal uren delen om
op het uurtarief uit te komen.
70

De markt op
Kortom: maandsalaris × 20 : 1.170, ofwel maandsalaris × 0,017. Als indicatie
kun je dus 1,7 procent van het brutomaandsalaris hanteren. Een salaris
van €3.000 zou dus overeenkomen met een uurprijs van €51.
Een gedetailleerde berekening van je tarief kun je maken op de site
zzptarief.nl. Het bruto-inkomen dat je per maand wilt verdienen, corrigeer
je voor de kosten die je moet maken, het aantal factureerbare uren en de
‘gemiste werknemersbaten’, zoals een dertiende maand en bonussen.
Gratis?
Internet heeft de moderne mens veel goeds gebracht, maar helaas ook de
gedachte dat alles van waarde gratis is. En dat plaatst een ondernemer voor
een lastig dilemma.
In de digitale wereld zijn de transactiekosten nagenoeg nul – een programmeur
heeft nauwelijks extra kosten als zijn computerspel door een
miljoen mensen wordt gedownload in plaats van door tien – en dus is het
logisch dat daar de zogenaamde gratis-economie begon. Inmiddels heeft
deze zich echter uitgebreid naar de reële wereld: gratis kranten, gratis telefoon,
gratis films, gratis vliegreizen. En daarmee zijn de verwachtingen van
de consument drastisch veranderd: als die iets niet snel kan horen/lezen/
zien/ervaren, dan hoeft hij het niet.
Chris Anderson, hoofdredacteur van Wired, schreef er een boek over:
Free. Dat is, heel consequent, gratis te downloaden, zowel in het Engels als
in het Nederlands en zelfs als luisterboek. Hoe hij zijn geld verdient? Met
duurbetaalde lezingen.
Ook voor een kleine zelfstandige is het aantrekkelijk een deel van zijn
diensten gratis te maken: het verhoogt zijn naamsbekendheid en bindt
klanten. Zo verkoopt rapper Mos Def zijn albums via zijn T-shirts. Als je
zo’n shirt koopt, krijg je er een link bij waarmee je zijn nieuwste album
gratis kunt downloaden.
Bedenk dus waar je potentiële klanten zitten en wat ze zoeken. Hoe paai
je ze met gratis producten of diensten? Maar vooral: hoe ga je er uiteindelijk
aan verdienen? Denk na over de verhouding tussen wat je weggeeft en
waarvoor betaald moet worden. En wees daarbij niet te bang: als je alle
71
De gratis-economie
Zorg dat je er
uiteindelijk aan verdient

Fremium-model
Geef de show weg en
laat betalen voor de
drank, of andersom
Hoofdstuk 3
informatie angstvallig afschermt, kan weliswaar niemand iets van je stelen,
maar verkoop je ook niks.
In het gratis e-book dat bij dit handboek hoort, staan vier van de veertien
hoofdstukken integraal opgenomen. Daarbij komt nog een bonushoofdstuk
dat de praktijk van een startend ontwerper doorrekent bij wijze van
voorbeeld. We geven ruim eenderde van de inhoud weg, juist omdat we
erop vertrouwen dat echte ondernemers graag betalen voor de complete
versie. Als is het alleen al omdat daarin de actuele fiscale aftrekposten en
tarieven staan (zie pagina 198).
Het idee dat je iets kunt weggeven om iets anders te verkopen is overigens
al oud: Gilette gaf begin vorige eeuw al gratis scheermeshouders weg om
zo de mesjes te kunnen verkopen. Het gratis aanbieden van mobiele telefoons
werkt nog steeds op dezelfde manier: je moet er een abonnement bij
afsluiten.
Het moderne gratis-model werkt echter anders: wat je weggeeft heeft
een waarde op zichzelf: het is ook te gebruiken als je er geen andere spullen
bijkoopt. Als bedrijf heb je dus geen garantie dat mensen ook iets zullen
kopen. Ook de verhouding ligt anders: gaf Gilette vijf procent van zijn
product weg om 95 procent te kunnen verkopen, nu is de verhouding vaak
omgekeerd.
Een voorbeeld is het fremium-model: naast de gratis versie is er een uitgebreide
versie waarvoor je moet betalen. Veel games werken zo: je mag ze
een aantal dagen gratis gebruiken, of tot een bepaald level. Een variant is
dat slechts een beperkt aantal klanten ze gratis krijgt (de eerste duizend
bijvoorbeeld), of alleen een bepaalde groep – zo mogen bedrijven die minder
dan drie jaar oud zijn en minder dan een miljoen dollar omzetten software
van Microsoft gratis gebruiken via het programma BizSpark. Ook
netwerken als LinkedIn gebruiken het fremium-model, en software-ontwikkelaars
als QuickTime.
Steeds gaat het erom een samenspel te vinden tussen weggeven en verkopen.
Je kunt de show weggeven en mensen laten betalen voor de drank,
zoals striptenten doen. Maar je kunt ook een voorbeeld nemen aan casino’s
72

De markt op
die de tegenovergestelde werkwijze hanteren: de drankjes weggeven en de
show verkopen.
Psychologisch geraffineerd is het Deense fitnesscentrum dat een gratis
lidmaatschap aanbiedt op voorwaarde dat je minstens een keer per week
komt. Wie een week niet komt opdagen betaalt het volle lidmaatschap
voor een hele maand. Een ideale stok achter de deur om je in het zweet te
werken.
Werkplek
In het ideale geval onderzoekt een zelfstandige in welke regio of plaats zijn
dienst het beste aanslaat en vestigt daar vervolgens zijn praktijk. Het is
aantrekkelijk om een deel van het land te kiezen waar jouw dienst nog niet
wordt aangeboden, zo zou je diensten die in de Randstad hun bestaansrecht
hebben bewezen misschien kunnen introduceren in het oosten van
het land. Ook vestiging in een kleine stad kan een goede optie zijn: het is gemakkelijker
om de beste vormgever van Zeist te worden dan van Utrecht.
Voor een grote stad kun je kiezen vanwege de contacten en de nabijheid
van grote opdrachtgevers. De meeste uitgevers en krantenredacties zitten
nu eenmaal in Amsterdam, voor architecten is Rotterdam belangrijker.
Meestal gaan zelfstandigen niet zo rigoureus te werk bij het bepalen van
hun standplaats: ze wonen al ergens en van daaruit gaan ze aan de slag. Ze
kunnen zich dat meestal veroorloven, ze zijn veel minder plaatsgebonden
dan winkels en fabrieken. Externe contacten vinden plaats bij de klant of
op locatie. Internet maakt bovendien de fysieke vestigingsplaats minder
belangrijk.
Je moet wel goed afwegen in welk gebied je klanten wilt werven. Omdat
de meeste zelfstandigen gespecialiseerde diensten aanbieden, is het verzorgingsgebied
doorgaans tamelijk groot. In de eigen wijk of stad zijn vaak
te weinig klanten. Maar definieer je gebied ook niet te ruim: de reisafstanden
en de inspanningen om je klanten te benaderen worden dan steeds
groter.
Veel zelfstandigen werken vanuit hun huis omdat ze weinig mensen hoeven
te ontvangen. Als je af en toe een representatieve ontvangst- en verga-
73
Standplaats
Thuis werken

Kantoorzwervers
Eigen kantoor
Hoofdstuk 3
derruimte nodig hebt, zorg dan dat je die ergens kunt huren, liefst met faciliteiten
als een beamer en koffie. Het is ook handig om een paar restaurants
achter de hand te hebben om een lunchafspraak te maken, of de lobby van
een hotel of een rustig café. Let op de uitstraling (publiek, bediening) en de
bereikbaarheid (openbaar vervoer, parkeren).
Voor een praktijk aan huis is meestal geen toestemming nodig van huisbaas
of gemeente (bestemmingsplan). Natuurlijk ligt het wat anders als je
’s avonds trompetles geeft of als je voor een grote toestroom van verkeer in
je straat zorgt. Een pand mag niet worden onttrokken aan de woonbestemming:
je moet er dus wel blijven wonen.
Thuiswerken is goedkoop, maar het heeft ook nadelen: de scheiding tussen
zaak en privé is erg klein. Werk dat niet klaar is, grijnst je verwijtend
aan vanaf het bureau, huisgenoten komen onder werktijd even langs om
iets te vragen of een praatje te maken. Een aparte werkkamer en duidelijke
afspraken zijn vaak hard nodig. Ook een aparte telefoon voor zakelijk gebruik
kan helpen om afstand te scheppen. Zorg er in elk geval voor dat de
telefoon niet wordt opgenomen door kinderen – ‘Wie ben jij?’ – of door al
te eerlijke huisgenoten – ‘Hij ligt nog in bed.’ Zie verder ook pagina 299.
Als de muren op je afkomen kun je natuurlijk ook in een café, bibliotheek,
museum, café, galerie, treincoupé of park gaan werken: your office is
where you are. Sommige zelfstandigen nemen deze slogan van de Amerikaanse
economen Luchetti en Stone zo letterlijk dat ze hun laptop permanent
opengeklapt houden. Kantoorzwervers worden ze in de horeca wel
genoemd, altijd op zoek naar gratis wifi en een stopcontact.
Voor een paar uurtjes is het leuk, maar kijk kritisch naar de kosten – je
kunt meestal niet de hele dag op één kopje koffie teren – en je productiviteit.
Werk je bijvoorbeeld wel geconcentreerd als je steeds mensen om je
heen hebt? Voel je je vrij om moeilijke zakelijke gesprekken te voeren per
telefoon? En moet je klussen niet steeds afbreken omdat je niet de juiste
spullen bij de hand hebt?
Als je een kantoor wilt huren, zijn niet alleen de kosten belangrijk. Bekijk
ook of de sfeer en uitstraling van het pand bij je passen. Een kamertje in een
kantoorkolos op een afgelegen bedrijventerrein is meestal weinig inspirerend
en even lunchen in de stad met een opdrachtgever is er dan niet bij.
74

De markt op
Ook het adres zelf zorgt voor uitstraling. De Bijlmerdreef in Amsterdam-
Zuidoost roept andere associaties op dan de Herengracht in het centrum.
Een architectuurcriticus maakt met het eerste adres een bijdetijdsere indruk
dan met het tweede. Voor een financieel adviseur ligt dat waarschijnlijk
anders, tenzij hij zich op beleggende allochtonen richt.
Bedrijfsverzamelgebouwen voor kleine ondernemingen zijn vaak relatief
goedkoop en bieden soms faciliteiten als vergaderruimtes en telefoonbeantwoording.
De nabijheid van andere ondernemers kan stimulerend werken,
het verzacht in elk geval de eenzaamheid van het bestaan als eigen
baas. Adressen vind je bij de Nederlandse Vereniging voor Bedrijvencentra.
Ook universiteiten beschikken steeds vaker over een eigen bedrijfsverzamelgebouw.
Check of het mogelijk is om de eerste jaren een easy in easy out
contract te krijgen, waarmee je niet vastzit aan de huurtermijn van vijf jaar
die bij bedrijfsruimtes gebruikelijk is.
Door de crisis op de kantorenmarkt is het overigens steeds gemakkelijker
geworden een tijdelijke ruimte te huren, bijvoorbeeld in een gebouw dat
via een gemeentelijke broedplaatsenregeling of via een antikraakbureau
wordt verhuurd. Vaak is de uitstraling wat rauw – afbladderende systeemplafonds,
kapotte vloerbedekking – maar daar staat tegenover dat de kosten
laag zijn en dat je meestal veel ruimte hebt. En zo lang de crisis aanhoudt,
valt het met de onzekerheid wel mee: simpelweg je boeltje oppakken
en een ander pand betrekken.
Je kunt ook kiezen voor het andere uiterste: een compleet ingericht, state
of the art flexkantoor. Sommige kun je per uur of per dagdeel huren, de
meeste hanteren abonnementen of strippenkaarten waarmee je de kosten
kunt drukken. Er zijn zelfs geheel gratis kantoren, inclusief gratis lunch (zie
seats2meet.com).
Virtuele kantoren zijn een soort veredelde postbussen. Je naamplaatje
komt aan de deur, een receptioniste neemt de telefoon aan en houdt de fax
in de gaten. Soms mag je ook gebruikmaken van de vergaderruimtes. Zo’n
postadres kan handig zijn als je indruk wilt maken op klanten.
Je kunt ook zelf een kantoor huren met andere zelfstandigen. Doordat je
mensen zelf uitkiest, is de kans op uitwisseling van ideeën en netwerken
groter dan bij een bedrijfsverzamelgebouw. Het huurcontract staat meest-
75
Bedrijfs verzamelgebouw
Antikraak
Gezamenlijk kantoor

Coworking
Postbus
Hoofdstuk 3
al op naam van een van de huurders, diegene is dus aansprakelijk als de
groep uiteen zou vallen. Soms is het mogelijk om als maatschap een ruimte
te huren, anders is een kleine harde kern een alternatief.
Als kantoorgenoten ongeveer dezelfde werkzaamheden hebben, is er
sprake van horizontale samenwerking. Daarbij kun je vakinhoudelijke informatie
uitwisselen en elkaar werk toeschuiven als je zelf geen tijd hebt.
Bij verticale samenwerking – zelfstandigen van verschillende disciplines
die samen een productieketen vormen, zoals een fotograaf, illustrator,
vormgever, tekstschrijver en reclamemaker – kun je elkaars expertise
inschakelen bij opdrachten. Beide samenwerkingsverbanden lenen zich
voor het aannemen van grotere opdrachten: samen kun je grotere klussen
aannemen. Maak wel goede afspraken over de risico’s (zie pagina 278 en
329).
Een moderne variant is coworking: je deelt op een flexibele manier werkruimte,
maar het eigenlijke doel is om samen te werken met gelijkgestemden,
om nieuwe mensen te ontmoeten en ideeën uit te wisselen. De praktische
uitwerking is divers: sommige mensen stellen hun kantoor open voor
passanten, dat is eigenlijk een soort desksurfing. Anderen vragen een bijdrage
per uur of per dag. Ook zijn er communities waarvan je tegen betaling
lid kunt worden. Op coworker.nl vind je een aantal plekken en adressen.
Zowel thuiswerkers als kantoorhuurders kunnen overwegen een postbus
te nemen. Voor 140 euro per jaar heb je een postbusnummer. Voordelen:
• De post komt vroeger, in principe voor negen uur ’s morgens. In veel
woonwijken wordt de post pas ’s middags bezorgd.
• De uitstraling is zakelijker. Dat geldt zeker als je een privé-adres hebt
als Weerschijnvlinder 7 in Amersfoort of Laan van Dada in de Rotterdamse
vinexwijk Nesselande.
• Het postadres blijft hetzelfde als je verhuist.
• Je privacy is beter gewaarborgd.
76

De markt op
Er kleven ook nadelen aan een postbus:
• Je moet elke dag naar het postkantoor. Je kunt kiezen voor een zakelijke
doorzendservice van postbus naar thuisadres of kantooradres. De post
is dan wel later en je bent zo’n vierhonderd euro per jaar kwijt.
• De anonieme associatie. Deze kan op gespannen voet staan met het
persoonlijke karakter van je dienstverlening. Het lijkt alsof je iets te verbergen
hebt.
De formule
Je hebt je diensten en doelgroepen geformuleerd en je marketinginstrumenten
gekozen. Nu is het de kunst om deze kluwen van keuzes samen te
vatten in één zin: je formule. Dit is de bondigste omschrijving van je
praktijk.
Je formule hangt nauw samen met je Unique Selling Point (USP), datgene
waarin je praktijk zich onderscheidt van die van andere dienstverleners. Je
USP bepaalt of klanten jou kiezen om zaken mee te doen. Het moet gericht
zijn op een deel van de markt dat nog niet wordt bediend. Dat klinkt alsof je
op zoek moet naar de pot goud aan het einde van de regenboog, of naar de
heilige graal. Maar zo zeldzaam is zo’n USP helemaal niet, elke zelfstandige
kan ergens de beste in zijn. Dat kan de prijs zijn, de plaats, de service, de
aard van je dienst, je persoon.
De formule beschrijft wat de buitenwereld van je kan verwachten. Het is
een verbaal visitekaartje. Als je die zin goed formuleert – en dat betekent
dus ook dat je je werkzaamheden goed afbakent – kun je daaraan je hele
presentatie ophangen. Houd je formule kort, tien woorden is zo ongeveer
het maximum. Als de zin te lang wordt, betekent dat meestal dat je nog
niet tot de kern van je formule bent doorgedrongen.
Een formule kan een investering voor jaren zijn. Als je formule goed
doordacht is, kun je je er een hele tijd aan verbinden. Geef klanten de tijd
om te wennen aan je dienst en aan je manier van dienstverlenen. En geef je
formule de kans om zich te bewijzen en om te rijpen. Verander je formule
niet te snel, dat is slecht voor je herkenbaarheid en imago. Een jaar is een
minimale termijn om een concept echt goed uit te proberen. Voor sommige
77
Leg je formule
vast in één zin
Geef je formule
minimaal een
jaar de kans

Tagline
Werk onder je
eigen naam
Hoofdstuk 3
zelfstandigen is dat een lange tijd. Rusteloosheid en ideeënrijkdom – op
zichzelf sterke eigenschappen voor een ondernemer – kunnen zich in de
startfase wreken.
In sommige branches kun je je formule gebruiken als tagline, ook wel
pay-off genoemd. Dat is een vaste regel die je vermeldt op brieven, faxen, emails,
memo’s. Maar de tagline kun je ook gebruiken op je antwoordapparaat,
brochures en website. Het Nederlands Zuivelbureau wist de voordelen
van melk ooit krachtig onder de aandacht te brengen met: ‘Melk de witte
motor’.
Slechts weinig mensen kunnen het zich permitteren om een viool te laten
bouwen. Om haar praktijk rendabel te maken besluit een vioolbouwster haar
dienstenpakket uit te breiden. Ze helpt mensen bij de aanschaf van een viool: welk
type past bij je, waar vind je een goede en hoe verzeker je die het beste. Klanten
kunnen ook bij haar terecht voor onderhoud en restauratie. Soms helpt ze ook om
een viool te verkopen, bijvoorbeeld als erfgenamen niet weten wat ze ermee aan
moeten.
Om haar formule herkenbaar te maken, gebruikt ze een tekstueel trucje: ‘Het
ABC van violen: Advisering, Bemiddeling en Constructie’.
Bedrijfsnaam of eigen naam
Bij de formule heb je nog een hele zin tot je beschikking, maar het moet nog
korter. Een zelfstandige praktijk moet immers een naam hebben.
Veel zelfstandigen werken onder hun eigen naam. Daarvoor is veel te zeggen:
je persoon is het belangrijkste marketinginstrument en die is niet te
scheiden van de dienstverlening die je levert. Maar met de keuze voor je eigen
naam ben je nog niet klaar: wat doe je met de beroepsaanduiding en met
eventuele titels? Benamingen slijten. Zo klinkt ‘managementconsultant’
misschien wel weids, maar het is tegelijk een holle term. Je kunt ook volstaan
met naam en branche: ‘drs Leonard Verbunt, interim-management’.
Ook kun je overwegen je praktijk een echte naam te geven, bijvoorbeeld
om te benadrukken dat je een nieuw soort dienstverlening aanbiedt, of een
nieuw concept: ‘InterM, drs L. Verbunt, interim-manager’. Misschien wek
je liever de indruk dat het een groot bureau is (Verbunt & Co, interim-ma-
78

De markt op
nagement en strategische advisering, drs L. Verbunt, directeur), of wil je op
de persoonlijke toer gaan (Leonard, interim-management, drs L. Verbunt).
Gebruik de naam die je kiest consequent. Niet alleen bij de ondertekening
van brieven, maar ook bij advertenties, het naamplaatje op de deur en
de tenaamstelling van je bankrekening.
Onderdruk de neiging om in het e-mailadres braaf alle voorletters en de
volledige achternaam te gebruiken. Want ‘lbtverbunt’ is onuitspreekbaar,
moeilijk correct te typen en nog moeilijker te onthouden. Dan is ‘l.verbunt’
al een hele vooruitgang, simpelweg ‘verbunt’ of ‘leonard’ is nog beter. Het
is gunstig om een eigen domeinnaam te hebben, zelfs als je niet direct van
plan bent om een website op te zetten, want dat komt je e-mailadres ten
goede: leonard@verbunt.nl.
Enkele overwegingen bij de keuze van een bedrijfsnaam:
• Een naam moet kort en pakkend zijn. Pr- en communicatiebureau De
Wolven vergeet je niet snel, dat de naam van een van de partners De Wolf
is maakt het nog beter.
• Vermijd afkortingen en namen met meer dan drie letttergrepen.
• Gebruik geen generieke voorvoegsels. Begin je naam dus niet met algemeenheden
als Nederlandse, software of organisatie.
• Check of de bijbehorende domeinnaam voor je website beschikbaar is.
Je kunt het gewoon uitproberen door de gewenste naam als url in te tikken.
Blijkt je naam al weg te zijn, dan is de site sidn.nl handig: daar is van
alle Nederlandse domeinnamen te vinden door wie ze geregistreerd zijn.
Je kunt proberen de naam over te nemen, of een andere uitgang nemen
als eu, com, org en tv.
• Pas op met de omschrijving van je diensten. Als je je activiteiten verlegt,
moet je namelijk ook meteen je naam veranderen.
• Hoed je voor modieuze invallen. Hoofdletters op vreemde plaatsen
en afwijkende lettertekens zoals sterretjes, punten en apenstaartjes
zijn modieus, wees er dus voorzichtig mee. ‘DesigN’ en ‘rob*rob’ zijn nu
misschien hip, waarschijnlijk zijn ze over een paar jaar hopeloos gedateerd.
Eigenlijk moet je deze visuele trucjes alleen gebruiken als er een
79
Gebruik je bedrijfsnaam
consequent
Check of de
domeinnaam nog vrij is

Visitekaartje
Mobiel nummer
vermelden?
Hoofdstuk 3
80
inhoudelijke reden aan ten grondslag ligt. Reclamebureau N=5 doet een
uitspraak over zijn werkwijze, namelijk dat het niet gelooft in het grootschalig
testen van campagnes.
• Probeer vooraan te komen in alfabetische opsommingen. Namen bestaande
uit cijfers komen daar nog voor de A. Vandaar de populariteit
van het kengetal van de vestigingsplaats als voorvoegsel: 010 Uitgevers,
020 Makelaars, et cetera.
• Houd rekening met internationale contacten. Demakersvan, een Rotterdams
bureau voor industriële vormgeving dat onder andere gekantkloste
stalen hekken laat maken in India, voert om die reden de
ondertitel dutch design house.
Huisstijl
Formule en naam komen samen in het visitekaartje. Eigenlijk is je kaartje
de kortst mogelijke samenvatting van het ondernemingsplan. Verrassend
veel mensen bewaren visitekaartjes. Bij tijd en wijle bladeren ze door hun
bak met kaartjes. Omdat ze gericht iemand zoeken, om inspiratie op te
doen of simpelweg uit verstrooiing. Zo kun je onverwacht in iemands gedachten
terugkeren.
Voor veel zelfstandigen is het visitekaartje een helse opgave. Hoe moet
het eruitzien en wat moet erop staan? Een goed visitekaartje is geen kwestie
van een dure vormgever inschakelen, het gaat om de keuzes die daaraan
voorafgaan. Soms is een goedkoop standaardkaartje uit een automaat
beter dan een zeer gestileerd kaartje waarmee je jezelf overschreeuwt. De
branche stelt ook eisen. Een journalist kan zich gemakkelijker een beduimeld
visitekaartje veroorloven dan een marktonderzoeker. Voor een archivaris
kan een Rolodex-kaartje met zijn gegevens een speelse oplossing zijn:
goedkoop en de klant kan het in één beweging opbergen.
Je bepaalt zelf wat wel en wat niet op je visitekaartje komt. Vermeld je je
06-nummer bijvoorbeeld? Dat betekent wel dat iedereen je altijd mobiel
kan bellen, ook al die mensen die je op een congres achteloos je kaartje
hebt gegeven. Misschien is het wel persoonlijker om bij belangrijke contac-

De markt op
ten je mobiele nummer met de hand op je kaartje te schrijven voordat je het
overhandigt.
Een bandenplakker-aan-huis wil juist dat iedereen hem mobiel kan bereiken,
bij hem zijn de adresgegevens overbodig. Een webdesigner zou zijn
kaartje kunnen beperken tot een QR-code, zo’n blokjespatroon dat je met je
mobiele telefoon kunt aflezen en dat je naar zijn website leidt. En als je een
ijzersterke formule hebt bedacht, kun je die centraal stellen op je kaartje.
Een nieuwe variant van het aloude visitekaartje is het digitale kaartje.
Op sites als about.me, flavors.me en central.ly maak je in een handomdraai
een eigen homepage met daarop al je gegevens. Niet alleen je adres, telefoonnummer
en een contactformulier, maar ook alle sociale media waarop
je actief bent. Dit visitekaartje is vooral handig als doorverwijspagina, die
je bijvoorbeeld onderaan aan je mails zet.
Bekijk het ontwerp van je visitekaartje kritisch en test het bij anderen.
Neem twijfels serieus, maar durf ook de knoop door te hakken. Als je blijft
twijfelen, is dat vaak een teken dat je nog niet goed weet wat je wilt uitdrukken
en wie je als ondernemer wilt zijn. In dat geval loont het de moeite
om opnieuw te beginnen: wie ben ik, wat wil ik en voor wie?
Je kunt je beperken tot een visitekaartje, maar je kunt je huisstijl ook
laten terugkomen op je briefpapier, facturen, folders, website, advertenties,
verpakkingen en auto.
Een huisstijl kan heel simpel zijn, bijvoorbeeld een stempel met je logo
dat je overal op zet. Of alleen een sticker, die je op A4’tjes, facturen, folders,
prijslijsten, enveloppen en cadeautjes plakt. Ook een afwijkend lettertype
en een ijle spatiëring kunnen heel opvallend zijn. Of twee kleine gaatjes in
alle papieren die de deur uitgaan. Of alleen een kleur. Of een A4-papier
waar je aan de onderkant een strook van afsnijdt, zodat je een afwijkend
formaat creëert. Houd het simpel en subtiel. En consequent.
Als je kiest voor een huisstijl, doe het dan ook goed. Meestal is het verstandig
om een grafisch ontwerper in te schakelen. Let daarbij op de volgende
punten:
• Kijk naar visitekaartjes en huisstijlen die je mooi vindt. Achterhaal
door wie ze ontworpen zijn.
81
Sticker
Tips bij het inschakelen
van een grafisch
ontwerper

Officiële eisen
Hoofdstuk 3
• Zorg voor een goede briefing. De vormgever moet weten wat je wilt uitstralen,
wie je wilt zijn. Een goed hulpmiddel is het aanleggen van een
verzameling visitekaartjes, folders, logo’s en advertenties die je bevallen.
Daarmee kun je de gewenste sfeer verduidelijken.
• Leg vast wat er allemaal ontworpen moet worden. Je kunt ook kiezen
voor trapsgewijze invoering: eerst visitekaartjes en briefpapier, en pas
later facturen, enveloppen en brochures.
• Maak een lijstje van alle informatie die op je briefpapier moet komen.
Officieel moet briefpapier in elk geval bevatten: bedrijfsnaam, postadres,
telefoonnummer, inschrijvingsnummer Kamer van Koophandel, btwnummer
en bankrekeningnummer. Maar op die manier wordt het wel
heel vol. Je kunt er ook voor kiezen om alleen je naam of logo te vermelden
en de andere gegevens er zelf op te printen als het nodig is. Ook kun
je kiezen voor een plaatwissel: een deel van je briefpapier met alleen
naam of logo, de rest compleet.
• Briefpapier moet ook in zwart-wit goed leesbaar zijn. Maak een kopie
om dat te checken.
• Maak duidelijke afspraken over de prijs. Zorg voor een heldere fasering:
eerste schets, definitief ontwerp, drukproeven. Keur het ontwerp af als
je niet tevreden bent.
• Regel het auteursrecht. Volgens de Beroepsorganisatie Nederlandse
Ontwerpers (BNO) is het redelijk dat je een ‘onbeperkte, exclusieve licentie’
krijgt: briefpapier en visitekaartjes mag je gratis bijdrukken. Voor
nieuwe toepassingen – zoals je logo op aanstekers – moet je bijbetalen,
bovendien moet je je aan de inhoudelijke richtlijnen van de vormgever
houden. Je mag de huisstijl niet aan derden verkopen.
Het is ook mogelijk om het auteursrecht helemaal af te kopen, dat kost
tussen de vijftig en tweehonderd procent van de totale opdracht. Bedenk
wel dat je dan nog steeds niet het recht hebt om een logo te wijzigen,
het persoonlijkheidsrecht blijft immers bij de vormgever liggen (zie pagina
136).
82

7 Belastingen
Zorg dat de fiscus je erkent als zelfstandig ondernemer, dan
betaal je veel minder belasting. Verdiep je dus in de eisen
die de Belastingdienst stelt.
Bewijs van zelfstandigheid (VAR) · Het urencriterium · Pseudo-ondernemers
· Btw
Er mag veel geklaagd worden over het slechte fiscale ondernemersklimaat
in Nederland, feit is dat zelfstandige ondernemers aanzienlijk minder belasting
betalen dan werknemers. In 2012 schreef het Centraal Planbureau:
‘Van een verdiende euro houden zij 15 tot 25 cent meer over dan werknemers.’
Hoe lager de winst, hoe groter het belastingvoordeel.
Daarbij komt nog dat ondernemers niet alleen meer officiële vrijstellingen
hebben, ze kunnen bovendien een deel van hun kosten via de zaak laten
lopen. Maar dan moet je wel officieel door de fiscus erkend worden als
ondernemer.
Het is voor zelfstandigen niet altijd eenvoudig om te bepalen onder welk
belastingregime zij vallen en op welke faciliteiten zij een beroep kunnen
doen. Met dat probleem kampen vooral starters. Drie vragen spelen een rol:
173
Belastingregime

Boekhouder
Hoofdstuk 7
• Wat is je status? Ben je voor de fiscus zelfstandig, in loondienst of is er
sprake van een tussenvorm? Het antwoord op deze vraag is ook essentieel
voor de relatie met je opdrachtgever: voor een zelfstandige hoeft die
geen sociale premies af te dragen.
• Welke belastingen en premies moet je betalen? Zelfstandigen betalen
inkomstenbelasting over hun winst, bij werknemers wordt loonbelasting
ingehouden. Over hun omzet moeten de meeste zelfstandigen btw in rekening
brengen.
• Welke aftrekposten mag je opvoeren?
De jaarrekening en belastingaangifte kun je het beste overlaten aan een
boekhouder, accountant of fiscalist. Toch is het belangrijk om zelf inzicht
te hebben in de grondbeginselen en de aftrekmogelijkheden. Dan weet je in
de loop van het jaar globaal waar je aan toe bent. Bovendien is een boekhouder
goedkoper als je hem gericht kunt voorzien van de juiste informatie.
Ook kun je beter tegenspel bieden: jij bent tenslotte degene die dagelijks
met je zaak bezig is. Je kent de ins en outs dus beter dan iemand die er maar
een paar uur per jaar over nadenkt.
De checklist op pagina 209 geeft de belangrijkste belastingfaciliteiten
weer. Op pagina 270 staan tips voor als je een boekhouder of accountant
wilt zoeken.
Bewijs van zelfstandigheid (VAR)
De termen zelfstandige, eigen baas en freelancer zijn in het dagelijks taalgebruik
gemeengoed, maar juridisch hebben ze geen betekenis. Formeel
bestaan er alleen ondernemers en werknemers. Je bent het een of het ander.
Tenminste, dat is de bedoeling van de overheid. In de praktijk ontbreekt
echter een duidelijke definitie van het ondernemerschap en zo kan het gebeuren
dat de Belastingdienst iemand als ondernemer beschouwt en hem
in aanmerking laat komen voor alle fiscale voordelen die bij het ondernemerschap
horen en dat diezelfde persoon voor de sociale zekerheid een
werknemer is, voor wie sociale zekerheidspremies moeten worden afgedragen.
Dat kan zelfs als de zelfstandige en de opdrachtgever dat helemaal
174

Belastingen
niet willen. Voor werknemers geldt namelijk een verzekeringsplicht. En of
iemand wel of geen werknemer is hangt uitsluitend af van de manier waarop
het werk wordt ingevuld. Wat een zelfstandige en zijn opdrachtgever
onderling afspreken speelt officieel geen enkele rol. Een btw-nummer en
inschrijving bij de Kamer van Koophandel geven evenmin zekerheid.
De onduidelijkheid wordt veroorzaakt doordat twee soorten wetgeving
op elkaar botsen: de belastingwetgeving en de wetgeving voor werknemersverzekeringen.
Jarenlang leidde dat tot grote onzekerheid bij opdrachtgevers:
zij voelden het zwaard van de naheffingen boven hun hoofd
hangen. En soms kwam dat zwaard ook met een akelige klap naar beneden.
Deze onduidelijkheid leidde tot een wildgroei van ondernemersverklaringen,
verklaringen sociale verzekeringen, zelfstandigheidsverklaringen,
freelanceovereenkomsten en accountantsverklaringen.
Pas in 2005 is de patstelling doorbroken met de introductie van de VARwuo,
de Verklaring arbeidsrelatie winst uit onderneming. Hiermee beslist
de Belastingdienst vooraf over je status. Zo onmogelijk als de afkorting is,
zo vreemd is ook het woord zelf: je moet je zelfstandigheid bewijzen met
een woord dat teruggrijpt op een loondienstverband: arbeidsrelatie. Maar
hoofdzaak is dat het werkt: uit de opgedane jurisprudentie blijkt dat opdrachtgevers
niets meer hoeven te vrezen als een zelfstandige een VAR-wuo
kan overleggen. Het enige wat de opdrachtgever nog moet doen is controleren
of de omschrijving van de werkzaamheden op de VAR past bij de overeengekomen
opdracht, een kopie van de VAR en van het identiteitsbewijs
van de zelfstandige maken en deze in zijn administratie opbergen. Zelfs als
de Belastingdienst de VAR later alsnog ongeldig verklaart, kan de opdrachtgever
niets gebeuren. Dat is een belangrijke zekerheid als je zelf als opdrachtgever
optreedt: vraag een zelfstandige die je voor een klus inschakelt
altijd om een VAR (zie pagina 329). Aan de zekerheid van de VAR dreigt een
einde te komen. Om de sterke groei van het aantal afgegeven VAR’s in te
dammen, besloot kabinet Rutte I de verantwoordelijkheid weer terug te
leggen bij opdrachtgevers en opdrachtnemers. Daartoe wordt momenteel
een module ontwikkeld, die beide partijen samen moeten invullen. Invoering
wordt op zijn vroegst in 2014 verwacht.
Overigens is een VAR niet verplicht. Je hebt er geen nodig als je voor consumenten
werkt en evenmin als je opdrachtgevers er niet om vragen. Au-
175
Zorg voor een VAR-wuo
Uitzondering
voor auteurs

Omschrijving
werkzaamheden
Automatische
verlenging vervalt
Hoofdstuk 7
teurs die voornamelijk op royaltybasis werken worden bij voorbaat als ondernemer
aangemerkt. En tenslotte is een VAR niet nodig voor freelanceauteurs
en -redactiemedewerkers die op jaarbasis minder dan 7.200 euro
per uitgeverij verdienen (exclusief royalty’s en inclusief onkostenvergoedingen).
Bij een verbintenis die korter duurt dan een jaar moet je het bedrag
naar rato verlagen. Als je drie maanden voor een uitgeverij werkt mag je
dus maximaal 1.800 euro verdienen.
Uitgeverijen maken soms nog gebruik van de ‘eigen verklaring auteurs
en redactiemedewerkers’. Deze is bestemd voor auteurs en redactiemedewerkers
die geen VAR-wuo kunnen krijgen omdat ze een ander hoofdberoep
hebben, waar ze meer dan de helft van hun tijd aan besteden en meer dan
de helft van hun geld mee verdienen. Ook een uitkering of een pensioen kan
als hoofdberoep worden beschouwd. Met die verklaring kun je een fictief
dienstverband voorkomen (zie pagina 184).
Een VAR vraag je aan bij de Belastingdienst, het formulier kun je downloaden
op belastingdienst.nl. Een VAR geldt voor een kalenderjaar en je kunt
haar gedurende het hele jaar aanvragen. Behandeling van de aanvraag
duurt drie tot acht weken.
Een VAR is alleen geldig voor de soort werkzaamheden waarvoor je haar
hebt aangevraagd. Zelfstandigen die heel uiteenlopende werkzaamheden
ontplooien, moeten dus meerdere VAR’s aanvragen. Omschrijf je werkzaamheden
echter niet te eng, want dan blijf je bezig. Te ruim mag helaas
niet van de fiscus. Advisering is te vaag, marketingadvisering mag wel. Het
kan ook handig zijn om na de omschrijving ‘waaronder begrepen …’ te zetten
en op de puntjes wat aanpalende diensten te vermelden. Als je een
grote klus krijgt aangeboden die echt op een heel ander terrein ligt en de
opdrachtgever is bang voor naheffingen, kan het slim zijn daarvoor een
aparte VAR aan te vragen.
Als je drie jaar achter elkaar dezelfde VAR had gekregen, dan stuurde de
Belastingdienst je tot nu toe automatisch een nieuwe toe. Aan deze automatische
verlening komt in 2013 een einde, in plaats daarvan komt er een
online module voor 2014. Als je omstandigheden gedurende het jaar wijzigen
– bijvoorbeeld een ander soort werkzaamheden – dan moet je dat
melden.
176

Er zijn vier verschillende VAR’s:
• VAR-loon, voor mensen in loondienst.
Belastingen
• VAR-row (resultaten uit overige werkzaamheden) voor mensen die
tussen loondienst en zelfstandigheid in zitten, deze worden ook wel
pseudo-ondernemers genoemd (zie pagina 184).
• VAR-wuo (winst uit onderneming) voor zelfstandige ondernemers.
• VAR-dga (directeur-grootaandeelhouder) voor ondernemers met een bv.
Alleen de VAR-dga en de VAR-wuo geven je opdrachtgever de garantie dat er
geen sociale premies hoeven worden afgedragen. Als je het niet eens bent
met de beslissing van de Belastingdienst, kun je binnen zes weken beroep
aantekenen.
De criteria voor de beoordeling van de VAR zijn niet openbaar, zo blijkt uit
de toelichting op de wet. Wel staat vast dat de fiscus de antwoorden in onderlinge
samenhang beoordeelt. En: hoe meer vlaggetjes er omhoog gaan,
hoe groter de kans dat je een VAR-wuo krijgt.
Een VAR-aanvraag kun je maar op één manier invullen: eerlijk. Of, zoals
de fiscus zelf stelt: ‘duidelijk, stellig en zonder voorbehoud’. Maar houd wel
in je achterhoofd dat bij de beoordeling vooral wordt gelet op de onderstaande
aspecten. Beperk je overigens tot het aankruisen van de voorgedrukte
vakjes en schrijf geen toelichtend commentaar in de kantlijn. De
formulieren worden automatisch verwerkt en dat leidt dus tot vertraging.
• Minimaal drie verschillende opdrachtgevers (vraag 2e, 2f en 3e). Als je
bijna geheel afhankelijk bent van een van die opdrachtgevers, kan dat
betekenen dat er toch geen sprake is van zelfstandigheid.
Bij de vragen 2e en 3e gaat het om verwachtingen, deze moet je zo reëel
mogelijk inschatten. De fiscus kan echter niets doen als je praktijk zich
in werkelijkheid toch anders ontwikkelt. Anders ligt het bij 2f, daar gaat
het om het aantal opdrachtgevers dat je hebt gehad, dat is een kwestie
van tellen. Toch is ook dat niet helemaal eenduidig.
De Belastingdienst kijkt bij het bepalen van het aantal opdrachtgevers
officieel naar rechtspersonen. Maar als je voor verschillende werkmaatschappijen
onder verschillende contracten werkt, mag je die apart tellen.
177
Tips om de VARaanvraag
in te vullen
Aantal opdrachtgevers

Voorkom
afhankelijkheid
Gezagsverhouding
Visitekaartjes en
offertes helpen
Hoofdstuk 7
178
Dat geldt bijvoorbeeld in de media, waar steeds meer bladen, omroepen
en uitgeverijen door fusies onderdeel zijn geworden van één bedrijf, maar
waar de redacties onafhankelijk beslissen met wie ze werken en onder
welke voorwaarden.
Bij grote, langlopende opdrachten kun je in een bepaald jaar sterk op één
opdrachtgever leunen. Dat geldt bijvoorbeeld voor de vertaler die anderhalf
jaar bezig is met een romancyclus, of voor de interim-manager die
een jaar achtereen voor één klant werkt. De fiscus zal in zulke gevallen
de andere vuistregels zwaarder laten wegen. Ook de voorgaande jaren en
de perspectieven op langere termijn worden bij de beoordeling betrokken.
De Belastingdienst accepteert een starter met twee opdrachtgevers
minder gemakkelijk dan een gevestigde zelfstandige met een lange staat
van dienst die tijdelijk voor één klant werkt.
Het is overigens niet alleen om fiscale redenen belangrijk om minstens
drie opdrachtgevers te hebben. Voor een zelfstandige is het gevaarlijk om
te afhankelijk te zijn van één klant: het wordt dan heel moeilijk om nee te
zeggen tegen opdrachten of om te onderhandelen over de prijs. In feite
heb je dan de nadelen van een dienstverband, zonder de bijbehorende
zekerheden en bescherming.
• Geen gezagsverhouding (2g, 3d, 4g). Je moet vrijheid hebben in de uitvoering
van de opdracht, onder andere in de manier van aanpak en in de
uren waarop je werkt. Deze vrijheid is natuurlijk niet absoluut, want in
veel gevallen zal de opdrachtgever immers instructies geven. Hij kan tegen
de cursusleider zeggen op welke tijden hij in welk lokaal wordt verwacht
en tegen de interim-kraanmachinist dat die de veiligheidsregels
moet volgen die in zijn bedrijf gelden. Het gaat erom dat je niet, zoals een
werknemer, alle aanwijzingen hoeft op te volgen.
Slechts weinig zelfstandigen zijn zo vrij dat ze zonder toestemming van
de opdrachtgever een ander kunnen sturen om de klus uit te voeren.
Dat is logisch: het gaat meestal om dienstverlening en de opdrachtgever
heeft voor jou gekozen, en niet voor een ander (zie ook pagina 135). Ook
hierbij geldt dat de fiscus kijkt naar de samenhang met andere facetten.
• Wijze van presentatie (4a, 4b). Je vergroot je kansen door naar buiten te
treden met eigen briefpapier, visitekaartjes, facturen, brochures en an-

Belastingen
dere vormen van reclame. Ook in offertes en contracten kun je je zelfstandigheid
tot uitdrukking brengen, net zoals met het voeren van een
boekhouding.
• Het financiële risico dat je loopt (2i, 3c, 4i). Ben je afhankelijk van opdrachten
of is er sprake van een gegarandeerd inkomen door de opdrachtgever?
Word je doorbetaald bij ziekte en tijdens vakanties? En als
de klant niet tevreden is: krijg je dan betaald? Het financiële risico heeft
alleen betrekking op je werk als eigen baas, niet op een eventueel inkomen
uit loondienst.
• De traditie van de branche waarin je actief bent (2k). Adviseurs worden
sneller als zelfstandige geaccepteerd dan postbodes. De fiscus kijkt extra
kritisch naar branches waar bedrijven bij wijze van bezuinigingsmaatregel
op grote schaal mensen ontslaan om ze vervolgen als zelfstandige
in te huren. Dat gebeurde bijvoorbeeld in de thuiszorg, waar werknemers
een voorgedrukte VAR-aanvraag kregen van hun werkgever. De bescherming
van mensen die tegen hun zin ‘verzelfstandigd worden’ is terecht,
maar helaas vielen de naar schatting vijfduizend werkelijk zelfstandige
thuishulpen daardoor tussen wal en schip.
Inmiddels erkent de fiscus dat je ook in de thuiszorg echt zelfstandig
kunt zijn, zelfs als je via een bemiddelingsbureau werkt. Op 15 mei 2012
draaide het Gerechtshof Leeuwarden namelijk een beslissing van de
fiscus terug om een verpleegkundige, die 2,5 dag bij een ziekenhuis in
loondienst werkte en de rest van haar tijd via een thuiszorgorganisatie
bij particulieren, haar zelfstandigenaftrek te ontnemen. De vrouw kon
opgelucht ademhalen.
• De wijze waarop je aan je opdrachten komt (2j, 2l). De fiscus is extra
alert op mensen die zelfstandig gaan werken voor een opdrachtgever bij
wie ze eerder in loondienst waren (zie ook het vorige punt). Het is echter
zeker niet verboden. Wat niet mag is voor een bedrijf hetzelfde soort
werk in loondienst én als zelfstandige uitvoeren.
Ook detachering is een enigszins heikel punt: de opdrachtgever betaalt
het detacheringsbureau, dat jou vervolgens uitbetaalt. Als al je werk via
één bureau loopt, heb je dus maar één opdrachtgever terwijl je wel voor
meerdere klanten werkt. Bij bemiddeling speelt dit risico niet.
179
Doorbetaling bij
vakanties?
Detachering en
bemiddeling

Een bv als
hulpconstructie
Recht op WW
Hoofdstuk 7
• De omvang van je praktijk (2d, 3a, 4f). Het formulier vraagt bij 3a naar
de jaarinkomsten, voor een zelfstandige is dat de omzet. Als de omzet
onder de €10.000 ligt kan de ficus twijfels hebben of de beroepsbeoefening
wel gericht is op de verwerving van een inkomen.
• Wat vind je er zelf van? Op basis van bovenstaande overwegingen kun
je ten slotte bij vraag 2c invullen of je zelf je werkzaamheden beoordeelt
als winst uit onderneming.
Voor mensen die geen VAR krijgen, kunnen bedrijven als Uniforce en ZZP
Oké een uitweg zijn. Door de oprichting van een bv, waarvan jij als zelfstandige
directeur-grootaandeelhouder (dga) wordt, kan de fiscus je relatie met
je opdrachtgevers niet aanmerken als een dienstverband, want als directeur
ben je immers werknemer van je eigen bv.
Uniforce krijgt twintig procent van de aandelen in handen, ZZP Oké certificeert
de aandelen en neemt alleen de juridische zeggenschap over. Beide
bedrijven mikken vooral op zelfstandigen met een hoge omzet die lang ergens
werken, zoals interim-managers en ICT’ers.
Dit is een dure constructie: de jaarlijkse kosten bedragen rond de €2.000
en daarnaast rekent Uniforce nog €950 oprichtingskosten en ZZP Oké ongeveer
€2.000. Verder heb je met een bv geen recht op de zelfstandigenaftrek
en startersaftrek. Daar staat tegenover dat je wel verzekerd bent voor
de werknemersverzekeringen: je bent immers in loondienst bij je eigen bv.
Stel je daar overigens niet te veel van voor: bij ziekte krijg je de eerste twee
jaar niets (bij Uniforce moet je in principe een ziekteverzuimverzekering
afsluiten voor die periode), daarna kom je in de WIA, de opvolger van de
WAO (zie pagina 315).
Wel heb je recht op WW, maar die krijg je pas als de bv jou niet meer kan
uitbetalen. Je bedrijf wordt stopgezet, de bv wordt uit de roulatie gehaald
en je meldt je aan bij de WW. De maximale uitkering bedraagt ongeveer
33.000 euro per jaar. Dat lijkt veel, maar als je bedenkt dat de constructie
eigenlijk alleen interessant is voor zelfstandigen met een omzet vanaf ruwweg
€100.000 per jaar valt dat tegen (zie pagina 286).
Misschien zal de bv-constructie in de toekomst ook gebruikt gaan worden
door mensen met lagere omzetten bij wie de fiscus een verkapt loondienstverband
constateert, bijvoorbeeld werknemers die na ontslag als
180

Belastingen
zzp’er voor hun oude baas zijn gaan werken. Bedenk wel dat het voor hen
financieel altijd gunstiger is als ze wel als echte zelfstandige opereren en
als zodanig erkend worden met een VAR.
Het urencriterium
Het is zeer voordelig als de Belastingdienst je erkent als ondernemer. Niet
alleen omdat je dan een VAR-wuo krijgt, maar ook vanwege een groot aantal
belastingvoordelen waarvan alleen ondernemers gebruik kunnen maken.
Deze belastingfaciliteiten zijn bedoeld als tegemoetkoming voor de
risico’s die ondernemers lopen. Om het ondernemerschap te stimuleren
zijn deze faciliteiten de laatste jaren flink uitgebreid.
Of je gebruik mag maken van deze faciliteiten beoordeelt de fiscus achteraf,
op basis van je feitelijke situatie. Het kan voorkomen dat je voor een
bepaald jaar een VAR hebt gehad, maar dat de fiscus bij de belastingaanslag,
die na afloop van dat jaar wordt opgelegd, oordeelt dat je in datzelfde
jaar toch geen zelfstandig ondernemer was. Je opdrachtgever krijgt daar
geen last mee, maar jij bent wel je voordelen kwijt.
Je vergroot je kansen door je zo veel mogelijk als ondernemer te presenteren
en te gedragen. Probeer door de ogen van de fiscus naar je praktijk
te kijken. Ontdek de zwakke plekken in je verhaal en doe daar wat aan. Je
kunt je vragen – desnoods anoniem – voorleggen aan de gratis belastingtelefoon,
maar aan de antwoorden kun je geen rechten ontlenen.
Als je onzeker blijft over je zelfstandigheid kun je beter zelf op de Belastingdienst
afstappen dan je kop in het zand steken. Of, zoals wijlen Herman
Brood opmerkte naar aanleiding van een onverwacht bezoek van de fiscus:
‘… en toen hebben we besloten dat ik mijn schuldenlast met kunst zou afkopen.
Eén op de twee schilderijen die ik maak, moet ik aan de Belastingdienst
ter beschikking stellen. Gedurende de rest van mijn leven. Ik moet
het eerste schilderij nog brengen. Je moet ze wel maken, natuurlijk. Maar
de dialoog is tot stand gebracht en daar gaat het om. Het hoeft geen drama
te zijn, de belastingen, als je maar in gesprek met ze bent.’
Voor een aantal belastingfaciliteiten – zoals de zelfstandigen- en startersaftrek
– geldt de aanvullende eis dat je 1.225 uur per jaar in je onderneming
181
Beoordeling achteraf
Minimaal 1.225
uren per jaar

Controles
Voer je website op
Hoofdstuk 7
steekt én dat je minstens de helft van alle gewerkte uren aan je bedrijf besteedt.
Stel dat je 1.300 uur als zelfstandige werkt en daarnaast een baan
hebt van vier dagen per week, dan voldoe je niet aan die laatste voorwaarde.
Een baan van drie dagen per week zou in principe wel kunnen. Voor
starters geldt alleen de eis van 1.225 uur, zij mogen naast hun praktijk dus
wel onbeperkt voor een baas werken.
De eis van 1.225 uur betekent niet dat je voor zoveel uren opdrachten
moet uitvoeren. Ook alle interne werkzaamheden zoals studie, administratie
en opdrachtverwerving horen erbij. Als je meerdere bedrijven hebt
mag je de uren bij elkaar optellen, maar alleen van die bedrijven die de
fiscus als zodanig erkent. Stel dat de fiscus je klussenwerkplaats als onderneming
ziet, maar je inkomsten als kunstenaar als ‘resultaat uit overige
werkzaamheden’, dan mag je die laatste uren niet meetellen om aan de
1.225 uur te komen.
Je kunt dit voorkomen door de werkzaamheden van je onderneming
ruim genoeg te omschrijven. Als de klusser-kunstenaar uit bovenstaand
voorbeeld duidelijk kan maken dat zijn kluswerkzaamheden en zijn kunst
in elkaar overlopen en een samenhangende praktijk vormen, komt hij wel
aan de 1.225 uur en daarmee aan de zelfstandigenaftrek.
Door de forse verhogingen van de zelfstandigen- en startersaftrek claimen
steeds meer mensen dat ze ondernemer zijn. De fiscus is sindsdien
scherper gaan controleren en wil steeds vaker een precies overzicht van je
urenbesteding zien. Dat geldt vooral in de beginfase, als je een praktijk
com bineert met een betaalde baan en bij een gering aantal opdrachtgevers
of een aanhoudend lage winst. De afgelopen jaren zagen nogal wat zelfstandigen
het aantal gewerkte uren door de crisis teruglopen en daarmee lopen
ze het risico dat ze niet alleen minder omzet hadden, maar dat ze achteraf
ook nog eens meer belasting moeten betalen omdat vrijstellingen zouden
kunnen vervallen, als ze niet hard kunnen maken dat ze extra veel tijd in
acquisitie, studie of verdieping hebben gestoken.
Interessant is de recente uitspraak van de Hoge Raad dat je ook het bouwen
van een website, zelfs als dat disproportioneel veel tijd kost, mee mag
tellen. Theaterbelichter Roan Lo-A-Njoe won de zaak tegen de fiscus die
hem niet wilde erkennen als zelfstandige omdat hij slechts 1.000 euro per
jaar verdiende, maar wel 700 uur per jaar in zijn website zulu.nl stak.
182

Belastingen
Een zelfstandig theaterproducent die haar beroepsopleiding tot heks
opvoerde om aan 1.225 uur te komen was minder fortuinlijk. Die opleiding
lag volgens de rechter te veel in de privésfeer om te worden meegeteld.
Ook als je geen 1.225 uur haalt, kun je als ondernemer worden aangemerkt.
Je kunt alleen geen aanspraak maken op een deel van de ondernemersvrijstellingen
en de fiscus kan na een aantal jaren vraagtekens zetten bij je
ondernemerschap, vooral als je een loondienstverband naast je zaak hebt.
Als het niet lukt om de fiscus te overtuigen, worden de inkomsten voortaan
beschouwd als ‘resultaten uit overige werkzaamheden’ en vervallen de
ondernemersvrijstellingen geheel. Naar de VAR-wuo kun je dan ook fluiten:
voortaan krijg je een VAR-row.
De Belastingdienst kijkt altijd naar een kalenderjaar. Ook als je halverwege
het jaar begint, geldt de eis van 1.225 uur. Met ziekte en arbeidsongeschiktheid
houdt de fiscus geen rekening: alleen de uren tellen die je daadwerkelijk
hebt gewerkt, en niet de uren die je had kunnen werken als je niet
ziek zou zijn geweest.
Ook voor starters geldt dat ze 1.225 uur moeten werken, ze mogen wel de
uren meetellen die ze voor de start hebben gemaakt. Voor hen geldt niet de
eis dat ze minimaal de helft van hun uren aan hun zaak moeten besteden.
Arbeidsongeschikte starters hoeven slechts 800 uur te maken.
Voor vrouwelijke ondernemers die een kind krijgen geldt de eis van 1.225
uur niet. De fiscus houdt er rekening mee dat zij, net als werkneemsters,
een maand of vier niet werken en zichzelf zwangerschaps- en bevallingsverlof
gunnen. De wet noemt niet het aantal uren dat een zwangere ondernemer
gewerkt moet hebben, maar introduceert een fictie. Op grond van
deze fictie worden vrouwelijke ondernemers geacht hun werkzaamheden
niet te hebben onderbroken in de periode van zwangerschap en bevalling.
In de praktijk zal de fiscus je als ondernemer beschouwen als je in het jaar
waarin je kind wordt geboren minstens 700 tot 800 uur hebt gewerkt. Als
je kind eind december ter wereld komt, mag je dus formeel geen uren voor
bevallingsverlof claimen in het aansluitende jaar.
Overigens is fiscale zelfstandigheid niet per se noodzakelijk. Sommige zelfstandigen
zien bewust af van de fiscale voordelen en laten zich inhuren
183
Zwangerschap
Huurlingen

Combinatie met
een baan
VAR-row biedt
geen zekerheid
Hoofdstuk 7
door bemiddelingsbureaus die alles voor hen regelen: pensioen, sociale lasten,
verzekeringen, contracten met de klant tot aan een leaseauto toe. Zij
zijn de moderne ‘vrije lansiers’, de huurlingen die steeds bij een ander leger
vechten.
Pseudo-ondernemers
Mensen met een vaste baan, die daarnaast af en toe als zelfstandige klussen
uitvoeren, krijgen meestal een VAR-row (resultaat uit overige werkzaamheden).
Met een VAR-row is de fiscus van oordeel dat je activiteiten
weliswaar gericht zijn op het maken van winst, maar dat ze te incidenteel
zijn om van een echt bedrijf te spreken.
Deze zelfstandigen worden in het dagelijks spraakgebruik ook wel pseudo-ondernemers
of schijnzelfstandigen genoemd. Dat wil niet zeggen dat
ze niet serieus met hun werk bezig zijn, sommigen willen hun baan aanhouden
en simpelweg niet verder groeien. Voor anderen zijn de incidentele
klussen juist een opstapje naar een echte eigen zaak.
De VAR-row biedt de opdrachtgever geen zekerheid over naheffingen, hij
moet zelf beoordelen of er sprake is van een fictief dienstverband (officieel
moet hij de ‘inhoudingsplicht en afdrachtplicht arbeidsrelatie’ bepalen).
Een dienstverband kent drie elementen:
• Er is een loonbetalingsverplichting.
• Er is een verplichting tot het verrichten van persoonlijke arbeid. Dat
betekent dat de werknemer zich bij het verrichten van het werk niet mag
laten vervangen door een ander, behalve wanneer de werkgever hiervoor
toestemming heeft gegeven.
• De werknemer staat in een gezagsverhouding tot de werkgever. Dat
betekent dat de werkgever opdrachten en aanwijzingen kan geven met
betrekking tot de inhoud van het werk of de inzet en discipline van de
werknemer. Feiten die op een gezagsrelatie wijzen: vaste werktijden,
verplicht minimaal aantal uren, doorbetaling bij ziekte of vakantie, toestemming
nodig om op vakantie te gaan, werken op het kantoor van de
opdrachtgever, vermelding van de zelfstandige op de interne telefoonlijst
van de opdrachtgever of in het colofon, vast honorarium dat gebaseerd
184

Belastingen
is op cao-schalen, vaste onkostenvergoeding, inspraak in de medezeggenschapsraad,
gelijksoortig werk wordt bij de opdrachtgever meestal in
loondienst verricht.
Mogelijkheid één is dat alle drie de elementen aanwezig zijn. Er is dan
sprake van een fictief dienstverband als aan nog drie andere voorwaarden
wordt voldaan, namelijk:
• De opdracht duurt minstens dertig dagen.
• Je werkt doorgaans minstens op twee dagen per week (dat zegt niks
over het aantal uren).
• Het honorarium is doorgaans meer dan veertig procent van het
wettelijk minimumloon (zo’n €550 per maand).
Bij een fictief dienstverband moet de opdrachtgever loonbelasting plus
werknemerspremies inhouden. Dat is geen keuze: opdrachtgever en zelfstandige
kunnen die verplichting niet omzeilen door onderling vast te leggen
dat er geen sprake is van een dienstverband. De fiscus en UWV hebben
het recht om tot vijf jaar terug te kijken.
Zo’n fictief dienstverband biedt je wel de bescherming van werknemersverzekeringen
als de WW en de WIA, maar geeft geen recht op bijvoorbeeld
vakantiegeld, doorbetaling bij ziekte en automatische loonsverhogingen
volgens de cao.
Je kunt eventueel voor ‘verlonen’ kiezen via een bedrijf als Payroll of via een
uitzendbureau, maar dat verandert niets aan je werknemersstatus. Het
enige verschil is dat je voor de duur van die opdracht werknemer wordt van
het verlonings bedrijf en dat loonheffing en werknemerspremies via dat bedrijf
lopen. Je bent dus geen zelfstandige, sterker nog: het feit dat je je opdracht
laat verlonen kan de fiscus tegen je gebruiken als je voor andere
klussen wel als zelfstandige aangemerkt wilt worden.
Verlonen gebeurt vaak met de gages van artiesten, muzikanten en sporters.
De opdrachtgever kan een verloningsbedrijf of payroll service in de
arm nemen. Je kunt dat ook zelf doen, zodat je kunt letten op de kosten die
ze rekenen, de snelheid van uitbetalen en de hulp die ze bieden bij vragen.
185
Fictief dienstverband
Verlonen

Ontbrekende
gezagsverhouding
Winstsysteem
Loonbelastingsysteem
Hoofdstuk 7
Reken je niet rijk met de kleinevergoedingsregeling, een bedrag van 163
euro per dag dat je als fictieve kostenpost mag opvoeren en dat buiten de
verloning wordt gehouden. Aan het einde van het jaar moet je namelijk
aangifte doen en als je echte kosten lager blijken te zijn, moet je bijbetalen.
Mogelijkheid twee is dat er geen gezagsverhouding is. Soms is dat lastig te
bepalen, de opdrachtgever geeft immers wel instructies. Hij kan tegen de
vormgever zeggen dat deze eerst het handelsdrukwerk moet ontwerpen en
pas later de folder. Hij kan tegen de journalist zeggen dat teksten in Word-
Perfect hopeloos uit de tijd zijn en dat hij voortaan alleen nog maar teksten
in Word accepteert. Hij kan tegen de fotograaf zeggen dat de foto er vanavond
moet liggen.
Zolang instructies beperkt zijn en de opdrachtnemer in grote mate vrij is
om te bepalen hoe, waar en wanneer hij de opdracht uitvoert, kun je ervan
uitgaan dat een gezagsverhouding ontbreekt. Er is dan noch sprake van
een fictieve dienstbetrekking, noch van de plicht om werknemerspremies
te betalen.
Met de VAR-row in de hand mag de opdrachtnemer vervolgens zelf kiezen
hoe hij zijn inkomsten afrekent met de fiscus, via het winstsysteem of
via het loonbelastingsysteem.
Kiezen voor het winstsysteem lijkt het eenvoudigst. Je vermeldt de inkomsten
op het belastingbiljet onder het kopje ‘resultaat uit overige werkzaamheden’,
trekt de onkosten ervan af en over het verschil betaal je inkomstenbelasting.
Je mag afschrijvingen en beroepskosten opvoeren, maar
je hebt geen recht op ondernemersvrijstellingen. Onkostenvergoedingen
worden belast. Tot voor een paar jaar terug kon je bij een belastingcontrole
volstaan met een schoenendoos met bonnetjes, tegenwoordig moet je een
serieuze administratie voeren, met een begin- en eindbalans en een
resultatenrekening.
Wie al die administratieve rompslomp niet wil, kan kiezen voor het
loonbelastingsysteem. Tenminste, als je opdrachtgever het daarmee eens
is. De opdrachtgever moet nu direct loonbelasting inhouden op je inkomen,
zodat je niet bruto wordt uitbetaald, maar netto. De inhouding betreft
alleen de loonbelasting en de premies voor de volksverzekeringen en
niet, zoals bij gewone werknemers, de premies voor de werknemersverze-
186

Belastingen
keringen. Zelfstandige en opdrachtgever moeten dit samen doorgeven aan
de Belastingdienst.
Deze regeling heet ‘opting-in’. Omdat opting-in alleen voor de belasting
geldt, zijn er verder geen consequenties aan verbonden voor de opdrachtgever.
Hij hoeft niet door te betalen bij ziekte of vakantie en hij kan van
de ene op de andere dag afscheid nemen van de zelfstandige. Omgekeerd
kun jij dat ook. Het voordeel van opting-in is dat je afspraken kunt maken
over fiscale faciliteiten als de fiets of computer van de zaak, onbelaste studiekostenvergoeding
en vrijgestelde pensioenopbouw. Het nadeel is dat je
geen onkosten meer mag aftrekken. In de ogen van de fiscus ben je immers
een soort werknemer en dat betekent dat je vrijwel geen aftrekposten hebt.
Als je veel onkosten maakt, biedt het winstsysteem de meeste voordelen.
Als je nauwelijks onkosten maakt en een hekel hebt aan boekhouden, ben
je beter af met opting-in.
Mogelijkheid drie treffen we aan bij de ‘gelijkgestelden’, de zelfstandigen
die volgens het Rariteitenbesluit gelijk worden gesteld met mensen in loondienst.
Bij hen is er een verplichting tot het verrichten van arbeid en wordt
er loon betaald, maar er is geen gezagsverhouding. Dat betekent dat er wel
loonbelasting en werknemerspremies worden ingehouden, maar dat je
geen dienstverband hebt volgens het arbeidsrecht.
Het Rariteitenbesluit werd veel gebruikt door de omroepen, die mensen
vijf jaar achter elkaar een contract voor tien of elf maanden gaven. Deze
contracten staan overigens onder druk door de Flexwet, officieel de Wet
flexibiliteit en zekerheid.
De Flexwet probeert zoveel mogelijk mensen onder een arbeidscontract
te vangen door de introductie van het ‘rechtsvermoeden van werknemerschap’.
Als je langer dan drie maanden voor een werkgever werkt – hetzij
wekelijks (maakt niet uit voor hoeveel uur), hetzij maandelijks minimaal
twintig uur – dan heb je automatisch een arbeidscontract. Tenzij de werkgever
hard kan maken dat er geen sprake is van een gezagsverhouding. De
bewijslast is daarmee dus omgekeerd. En het valt niet mee om aan te tonen
op welk moment de instructies aan een werknemer die zijn taak zelfstandig
moet uitvoeren, overgaan in een gedetailleerde omschrijving van de
opdracht aan een ondernemer.
187
Rariteitenbesluit
Flexwet

Hoofdstuk 7
Verder legt de wet vast wanneer tijdelijke arbeidscontracten worden
omgezet in een dienstverband voor onbepaalde tijd. Na de derde verlenging
– dus bij het vierde contract – krijg je automatisch een contract voor
onbepaalde tijd. Hetzelfde geldt als je langer dan drie jaar achtereen bij een
werkgever onder contract staat, zonder tussenpozen van drie maanden of
langer. Ook uitzendkrachten vallen onder de Flexwet en kunnen, na een
aanloopperiode van een halfjaar, op dezelfde wijze een vast dienstverband
krijgen bij hun uitzendbureau.
De Flexwet is bedoeld om de rechtspositie van verkapte werknemers te
verstevigen, maar heeft ook bijeffecten voor zelfstandigen. Uit angst voor
een vast dienstverband worden er steeds minder contracten volgens het
Rariteitenbesluit afgesloten. Mensen krijgen nu vaak tijdelijke arbeidscontracten
volgens de cao en na het derde contract houdt de relatie op. In
verband met de crisis geldt met ingang van 2010 voor jongeren tot 27 jaar
een uitzondering: zij kunnen vier keer achter elkaar een tijdelijk contract
krijgen. Zo hoopt de regering de jeugdwerkloosheid te bestrijden.
Btw
Btw is een indirecte belasting die wordt geheven bij de levering van een
product of het verrichten van een dienst. Als een pak melk in de winkel
€0,85 kost, is daarvan €0,80 voor de winkelier en €0,05 voor de fiscus (eerste
levensbehoeften vallen onder het 6-procenttarief). De afkorting btw staat
voor ‘belasting over de toegevoegde waarde’ en is geregeld in de Wet op
de Omzetbelasting. Btw wordt een indirecte belasting genoemd, omdat ze
niet verbonden is aan een persoon. Individuele omstandigheden spelen dus
geen rol, het tarief is voor iedereen gelijk.
Alleen de uiteindelijke consument van het product of de dienst moet de
btw betalen. Maar voordat iets wordt geconsumeerd, gaat het door vele
handen die er waarde aan toevoegen. Niemand weet vooraf wanneer de
productieketen eindigt. Daarom betalen ook ondernemers btw over hun
inkopen. Later kunnen zij deze terugvorderen bij de belasting. Deze voorgeschoten
btw – de fiscus spreekt van voorbelasting – wordt verrekend met
de btw die ze zelf in rekening hebben gebracht aan hun afnemers. Voor de
188

Belastingen
ondernemer is de btw-plicht financieel neutraal, soms is het zelfs voordelig
(zie pagina 194).
Voor de bepaling van de btw-plicht hanteert de Belastingdienst een ruimere
definitie van ‘ondernemerschap’ dan bij de inkomstenbelasting. Ook
als je eerder hebt geconstateerd dat je voor de inkomstenbelasting geen
ondernemer bent, kan het zijn dat je toch btw in rekening moet brengen.
Je activiteiten zijn btw-plichtig als er sprake is van ‘deelname aan het
economisch verkeer’. De soort activiteit bepaalt welk btw-tarief je moet
heffen. De zelfstandige zelf wordt namelijk niet belast, maar zijn verrichtingen.
Ook nevenactiviteiten kunnen onder de btw-plicht vallen. Voor incidentele
btw-plichtige klussen hoef je doorgaans geen btw in rekening te
brengen. Ook over vacatiegeld voor bestuurswerkzaamheden die buiten je
ondernemersactiviteiten vallen hoef je geen btw in rekening te brengen.
Onderstaande lijst geeft een grove indeling van de activiteiten, maar de Belastingdienst
bepaalt uiteindelijk onder welk tarief je verrichtingen vallen.
Neem bij twijfel vooraf contact op.
• Algemeen tarief (21 procent): onder andere voor dienstverlening en
duurzame producten.
• Verlaagd tarief (6 procent): onder andere voor eerste levensbehoeften,
voorbehoedmiddelen, boeken, catalogi, treinkaartjes, mu seumbezoek,
sport en tentoonstellingen. Sinds 2000 vallen ook enkele arbeidsintensieve
diensten onder dit tarief: de reparatie van kleren, schoenen en fietsen,
het knippen van haren en de verbouw van particuliere woningen.
In 2010 kwamen daar het schilderen, stukadoren en isoleren van huizen
ouder dan twee jaar bij, alsmede schoonmaakwerkzaamheden in huis.
Sinds 1 juli 2012 vallen ook beeldende kunst, theater, concertbezoek, cabaret
en musicals weer onder het lage tarief.
• Bijzondere tarieven voor enkele uitzonderingen: bijvoorbeeld 12,5 procent
voor in opdracht gemaakte sieraden waarbij de opdrachtgever de
grondstoffen levert.
Voor filmers is er een curieuze manier om de btw op hun producties fors
te verlagen. Als een film- of videoproductie uitsluitend of nagenoeg uit-
189
Deelname aan het
economisch verkeer
Bepaal de BTW-plicht
van je activiteiten
Printprijsregeling

Vrijgestelde diensten
Btw binnen de
Europese Unie
Hoofdstuk 7
190
sluitend bestemd is voor gebruik door de opdrachtgever zelf, dan kun je
gebruikmaken van de printprijsregeling. De omzetbelasting wordt dan
berekend over een fictieve prijs van 5 euro per uitzendminuut. Reken
even mee: stel dat een instructiefilm van een twintig minuten 20.000
euro kost. Normaal is de btw dan 0,21 × 20.000 = 4.200 euro. Met de
printprijsregeling is dat 0,21 × 20 × 5 = 21 euro. Als je opdrachtgever geen
btw kan aftrekken, scheelt hem dat ruim vierduizend euro.
• Vrijgesteld van btw zijn onder andere diensten van artsen, verpleegkundigen
en verzekeringsadviseurs. Ook vrijgesteld is onderwijs gericht op
het functioneren in een werkkring of het uitoefenen van een beroep, mits
erkend in het Centraal Register Kort Beroepsonderwijs. Bij het CRKBO
kunnen zowel opleidingen als zelfstandigen zich aanmelden. Als je geen
erkende onderwijsbevoegdheid hebt, worden met een audit achtereenvolgens
je zorgvuldigheids-, rechtszekerheids-, redelijkheids-, betrouwbaarheids-
en kenbaarheidsbeginsel getoetst. Zonder erkenning ben je
verplicht 21 procent btw in rekening te brengen, ook als de instelling
waar je lesgeeft wel vrijgesteld is. Als je slechts incidenteel lesgeeft, ben je
wel vrijgesteld van btw.
Met het werk van journalisten en schrijvers ligt het lastiger. Journalistieke
werkzaamheden zijn vrijgesteld. Die betreffen het vergaren en verstrekken
van nieuws. De radiopresentator die een zelf geschreven tekst
voorleest, verricht werk dat vrijgesteld is. Maar de presentator die andermans
tekst voorleest niet. Het is ingewikkeld en de wet is niet erg
duidelijk. Uit jurisprudentie valt af te leiden dat werk van journalisten
en schrijvers alleen is vrijgesteld als het hun eigen gedachtegoed betreft.
Een jaarverslag schrijven voor een bedrijf is dan niet vrijgesteld, reclameteksten
evenmin, maar een reportage in de krant wel. Het blijft een
grijs gebied.
Bij vrijgestelde activiteiten mag je – anders dan bij het nultarief – zelf
geen btw aftrekken.
Als je diensten verleent binnen de Europese Unie stuur je een factuur zonder
btw met de opmerking: ‘btw verlegd’. Dit is een ‘intracommunautaire
dienst’, die je vermeldt op je btw-aangifte. Gebruik hiervoor de ‘opgaaf intracommunautaire
prestaties (icp)’ op de site van de fiscus. Diensten die in

Belastingen
het land van de afnemer zijn vrijgesteld van btw of die zijn belast met nul
procent hoef je niet te vermelden.
Er geldt een uitzondering voor onder andere restaurants, catering, vervoer,
entreekaartjes en verhuur en onderhoud van onroerend goed.
Bij deze uitzonderingen is het van belang waar je de dienst verricht. Als
je de dienst gewoon in Nederland verricht, dan hef jij het Nederlandse btwtarief
en vermeld je dat op je gewone aangifte onder het kopje ‘prestaties
binnenland’ (dus niet bij de icp). De afnemer geeft de btw vervolgens aan
in eigen land.
Als je je dienst in een ander EU-land verricht, dan is de wetgeving van dat
betreffende land van toepassing. Vraag de buitenlandse belastingdienst of
je de btw mag verleggen. Als dat mag, dan geldt de hoofdregel: de ondernemer
die diensten afneemt geeft de btw aan in eigen land. Deze diensten
hoef je vervolgens niet te vermelden bij de icp.
Als de buitenlandse belastingdienst vindt dat je de btw niet mag verleggen,
dan moet je je daar registeren en een factuur sturen met de buitenlandse
btw en moet je daar aangifte doen.
Als een EU-ondernemer een dienst voor jou verricht mag je de btw altijd
naar Nederland verleggen. Je krijgt een factuur zonder btw en vervolgens
geef jij btw over die dienst op in jouw aangifte. Die btw moet je dus betalen.
Als je btw-plichtig bent, dan geef je datzelfde btw-bedrag ook op als voorbelasting,
zodat je per saldo niets betaalt.
Ook hier gelden bovengenoemde uitzonderingen. Als je een van die diensten
afneemt in het EU-land – je slaapt bijvoorbeeld in een hotel, neemt een
taxi of gaat naar een voorstelling – dan betaal je daar de btw. De btw geef je
niet op in je aangifte omzetbelasting, je kunt de btw wel in het betreffende
land digitaal terugvragen.
Als je diensten verricht in een niet-EU-land, dan stuur je een factuur met de
vermelding nul procent omzetbelasting. Alleen als het gaat om een dienst
uit het rijtje uitzonderingen stuur je wel een factuur met btw, deze geef je
aan in de rubriek ‘prestaties binnenland’.
Als je diensten afneemt uit een niet-EU-land, dan krijg je een factuur
zonder btw. Net als bij een dienst van een EU-ondernemer geef je deze
191
Btw buiten de
Europese Unie

Combinatie van
verschillende tarieven
Btw-nummer
Hoofdstuk 7
dienst op in de aangifte omzetbelasting. Als je btw-plichtig bent, geef
je dat btw-bedrag vervolgens op als voorbelasting en betaal je per saldo
niets.
Al met al blijft btw in het buitenland een ingewikkelde zaak. Op de site
van de Belastingdienst staat een handig hulpmiddel waaarmee je stap voor
stap kunt bepalen wat je moet doen. Helaas is dit stappenplan lastig te vinden,
daarom hier het rechtstreekse adres: bit.ly/uvu1Nm.
Als je activiteiten btw-plichtig zijn, moet je altijd btw in rekening brengen
over je diensten. Om btw terug te krijgen over je inkopen moet je bonnen
met aparte btw-vermelding kunnen laten zien. Voor de btw is een deugdelijke
boekhouding vereist. Als de fiscus jaren later constateert dat de btwadministratie
niet deugt, krijg je een naheffing.
Het is mogelijk dat je voor een deel van je activiteiten btw-plichtig bent
en dat een ander deel is vrijgesteld. In dat geval mag je niet alle btw aftrekken
die je zelf hebt voorgeschoten. Formeel mag je alleen die btw aftrekken,
die verband houdt met je btw-plichtige activiteiten. Sommige kosten zijn
exact toe te wijzen, maar de meeste niet. In de praktijk maak je een verdeelsleutel
om te bepalen welk deel van de ‘voorbelasting’ aftrekbaar is, meestal
naar rato van de omzet. Maak hier over van tevoren afspraken met de
belastinginspecteur. Je kunt dat natuurlijk ook door je boekhouder of accountant
laten doen.
Ook over de onkosten die je opvoert bereken je btw. Je zet de onkosten
zonder btw op de factuur, onderaan tel je honorarium en onkosten bij elkaar
op en vervolgens bereken je de btw over het totaal. De btw van de bijkomende
kosten volgt daarbij de btw van de hoofdzaak. Als persfotograaf
bereken je dus 21 procent over je materiaalkosten, als kunstfotograaf 6 procent.
Niet btw-plichtigen voeren de onkosten inclusief btw op.
Zelfstandigen nemen deel aan het economisch verkeer en dus moeten ze
formeel allemaal een btw-nummer aanvragen, ook als al hun werkzaamheden
zijn vrijgesteld. Als je uitsluitend vrijgestelde diensten verleent, heeft
de fiscus er meestal geen bezwaar tegen als je geen btw-nummer aanvraagt.
Sterker nog, soms krijgen zelfstandigen als journalisten en docen-
192

Belastingen
ten niet zo gemakkelijk een btw-nummer. Dat kan vervelend zijn als je een
bestelauto voor je zaak koopt en in aanmerking wilt komen voor de lagere
wegenbelasting voor ondernemers (zie pagina 226). Dring in dat soort gevallen
aan op erkenning als btw-plichtige.
Je bent verantwoordelijk voor de btw die je betaalt aan leveranciers en
aan zelfstandigen die je zelf inhuurt. Als de fiscus constateert dat iemand
niet btw-plichtig is en toch btw aan jou in rekening heeft gebracht, vordert
hij de btw bij jou terug. Je betaalt dan dus dubbel. Als je vermoedt dat iemand
ten onrechte btw berekent, kun je de inspectie Omzetbelasting vragen
of diegene wel btw-plichtig is.
Bij je aanmelding als startende ondernemer geef je op hoeveel investeringen
en omzet je verwacht. Als je verwacht minder dan €1.883 btw per
jaar te moeten afdragen (bij een tarief van 21 procent betekent dat een omzet
exclusief btw van bijna €9.000), dan hoef je maar eens per jaar aangifte
te doen. Daarboven heb je de keuze of je per maand of per kwartaal aangifte
doet. De meeste zelfstandigen kiezen voor een kwartaalaangifte.
Bij je btw-aangifte verreken je de btw die je hebt betaald en de btw die
je hebt ontvangen van klanten. Het gaat daarbij om de factuurdatum: als
je een factuur hebt gestuurd, moet je de btw daarover afdragen, ook als
de klant nog niet heeft betaald. Het omgekeerde geldt ook: je mag de btw
aftrekken over facturen die je van leveranciers hebt gekregen maar die je
nog niet hebt betaald. Als je meer hebt ontvangen dan betaald, moet je dat
bedrag overmaken aan de Belastingdienst. Heb je meer betaald dan ontvangen,
dan krijg je het saldo terug.
Bij langlopende projecten is er een manier om de btw-betaling uit te stellen.
De meeste zelfstandigen sturen elke maand een deelfactuur, ze moeten
dus elke maand de btw afdragen. Maar als je met de opdrachtgever
afspreekt dat hij maandelijkse voorschotten uitbetaalt in plaats van deelfacturen,
dan geldt de btw-plicht pas aan het einde van de rit, namelijk op
het moment dat je de eindfactuur stuurt.
Als je spullen van de zaak privé gebruikt, mag je de btw daarover niet
aftrekken, je bent dan immers consument. Dat geldt bij gemengde kosten
als studiereizen en relatiegeschenken en bij het privégebruik van de auto
van de zaak (zie pagina 263). Bij de laatste btw-aangifte van het jaar verreken
je dit privégebruik.
193
Kwartaalaangifte
Privégebruik

Regeling voor kleine
ondernemers
Ontheffingsverzoek
Hoofdstuk 7
Er is een speciale regeling voor ondernemers die weinig omzet hebben, de
Kleine Ondernemingsregeling (KOR). Deze is bedoeld om kleine ondernemers
te stimuleren om zo’n administratie op te zetten. Als je minder dan
€1.345 per jaar hoeft af te dragen, mag je de btw houden. Als je minder dan
€1.883 maar meer dan €1.345 moet afdragen dan is de vermindering 2,5
maal €1.883 minus het bedrag dat je zou moet betalen (bij de winst- en verliesrekening
geef je die op als ‘buitengewone baten’). De btw die je mag
houden wordt dan wel als inkomen beschouwd waarover je inkomstenbelasting
moet betalen (bij de winst- en verliesrekening geef je die op als ‘buitengewone
baten’). Bij zelfstandigen die samenwerken in een maatschap
kan een slimme verdeling van de facturering extra KOR opleveren (zie pagina
278).
Bij een kleine omzet is het goed om de stand van je btw-afdracht aan het
einde van het jaar in de gaten te houden. Als je de KOR-grens nog niet hebt
bereikt, kan het aantrekkelijk zijn om investeringen die je toch wilt doen
te versnellen. Maar laat je niet verleiden tot luxe-investeringen die eigenlijk
niet nodig zijn. De fiscus betaalt dan wel een stukje mee, maar het grootste
deel van het weggegooide geld blijft afkomstig van jou.
Buitenlandse inkopen tellen niet mee voor de KOR. In je btw-aangifte
verantwoord je die aankopen als verwerving, die je vervolgens als voorbelasting
gewoon kunt aftrekken. Maar btw over verwervingen mag je niet
meenemen voor de berekening van de KOR.
Als je permanent een kleine omzet hebt, kun je een verzoek indienen om
van de btw-plicht te worden ontheven. Als de belastinginspecteur dit verzoek
inwilligt, wordt je btw-nummer opgeheven en hoef je geen btw-administratie
meer te voeren.
Ook financieel kan dat gunstig zijn, bijvoorbeeld voor kunstenaars die
vooral aan particulieren of stichtingen verkopen. Hun werk wordt namelijk
goedkoper. Daar staat tegenover dat je de KOR als inkomstenbron
kwijtraakt.
194

13 Combinatie met
uitkering
Een uitkering kan een springplank naar zelfstandigheid
zijn. En omgekeerd kan de bijstand in tijden van crisis een
vangnet zijn.
AOW · Bijstand · Bbz voor starters · Bbz voor gevestigde ondernemers ·
Studiebeurs · WIA · WW
Een praktijk starten met een uitkering is meestal mogelijk. Vaak wordt een
deel van de inkomsten ingehouden op je uitkering. Maar zelfs als je volledig
wordt gekort, kan een uitkering nog een goede springplank zijn om te experimenteren
met een eigen praktijk en om contacten op te bouwen.
Uitkerende instanties kijken soms vreemd aan tegen zelfstandigen en
lang niet alle ambtenaren zijn op de hoogte van de mogelijkheden. Vraag
eerst om een oriënterend gesprek over je plannen. Laat zien dat je los wilt
komen van de uitkering en dat je dat planmatig aanpakt. Stel je als ondernemer
op en reageer professioneel als je plannen worden afgewezen. Vraag
om een schriftelijke motivatie, dan kun je rustig kijken welke stappen je
nog kunt ondernemen. Informatie vind je bijvoorbeeld op weethoehetzit.nl.
Openheid is een belangrijke troef in contacten met een uitkerende instantie.
Beschouw de uitkeringsverstrekker als een klant die garant staat
307
Gebruik een uitkering
of beurs als springplank

AOW en pensioen
worden niet gekort
Hoofdstuk 13
voor een deel van je omzet, met wie je op basis van gelijkwaardigheid moet
onderhandelen.
Tenzij anders vermeld worden in dit hoofdstuk de bedragen gehanteerd
zoals die golden op 1 juli 2012.
AOW
Steeds meer mensen werken na hun vijfenzestigste door als zelfstandige, of
zetten na hun pensionering een eigen praktijk op. Stonden er in 2006 nog
minder dan 42.000 ondernemers van 65 jaar en ouder ingeschreven bij het
Handelsregister, vijf jaar later was dat aantal ruim verdubbeld tot 95.000.
De motieven verschillen: sommigen weigeren hun ervaring weg te gooien,
anderen willen eindelijk eens gaan doen wat hun hart ingeeft. En er is een
groeiende groep die financieel wel moet, omdat het opgebouwde pensioen
tekort schiet.
Oudere starters hebben geen recht op startersaftrek en slechts op de
helft van de zelfstandigenaftrek (zie pagina 199), maar verder staat hun
weinig in de weg. De winst als ondernemer heeft geen consequenties voor
je AOW en voor het pensioen dat je als werknemer in loondienst hebt opgebouwd,
maar soms wel voor vroegpensioenuitkeringen. Vraag dit na bij je
pensioenfonds of je voormalige werkgever.
Bijstand
Een eigen praktijk naast een uitkering krachtens de Wet Werk en Bijstand
kan alleen als je werkzaamheden bescheiden van omvang zijn – in elk geval
minder dan 1.225 uur per jaar, oftewel 23,5 uur per week – en als het
duidelijk is dat je er (nog) niet van kunt leven. Als je meer tijd in je praktijk
stopt of als je praktijk levensvatbaar is, word je verwezen naar het Besluit
bijstandverlening zelfstandigen (zie pagina 310).
Je kunt proberen een jaar vrijstelling te krijgen van de sollicitatieplicht,
zodat je alle tijd kunt besteden aan het voorbereiden van je praktijk. De
bijstandsuitkering loopt door, op voorwaarde dat je je laat begeleiden door
een deskundige. Voor de kosten die je maakt bij de voorbereiding van je
308

Combinatie met uitkering
bedrijf kun je een renteloze lening aanvragen. Deze lening wordt omgezet
in een lening mét rente zodra je echt begint als zelfstandige.
In sommige steden kun je toestemming vragen voor bedrijfsmatige
werkzaamheden op ‘bescheiden schaal’. Deze regeling is vooral interessant
voor zelfstandigen die veel kosten maken – zoals fotografen en videomakers
– omdat je de kosten dan mag verrekenen met je inkomsten. Reserveren
voor belastingen en premies is niet toegestaan. Mocht de fiscus je een
belastingaanslag opleggen en die niet kwijtschelden, dan verleent de sociale
dienst bijzondere bijstand als je op dat moment te weinig verdient.
Er bestaat geen landelijke regeling voor het op bescheiden schaal voeren
van bedrijfsactiviteiten. Zo’n regeling bestaat zelfs niet meer op gemeentelijk
niveau. Je zult dus op individueel niveau moeten proberen wat
te regelen met je klantmanager. Vaak zijn ze gevoelig voor het argument
dat een eigen beroepspraktijk de enige manier is om werkervaring op te
doen. Soms wordt een minimumomzet geëist, in andere steden ontbreekt
zo’n drempel. De maximale winst is meestal zo’n 6.000 euro per jaar. Soms
wordt een verrekening geaccepteerd op basis van een winst- en verliesrekening
op jaarbasis, anders moet je per opdracht aangeven welke kosten
je daarvoor hebt gemaakt. Vooral bij algemene kosten – zoals de huur van
werkruimte – levert dat problemen op.
Een jaarlijkse verrekening is gunstiger. Je uitkering wordt voorlopig gekort
op basis van een schatting van de winst. Daarvoor wordt de winst van
het voorgaande jaar als leidraad gebruikt. Aan het einde van het jaar vindt
de definitieve afrekening plaats. Alle winst wordt dan verrekend met de
ontvangen bijstand.
Bij incidentele hoge inkomsten geldt een andere regeling. Als je in een
periode meer verdient dan de bijstandsnorm, krijg je over die maanden
geen uitkering, maar het verdiende bedrag mag je houden. Het is dus gunstig
als je in een korte periode veel verdient. Je moet wel aannemelijk kunnen
maken dat je alleen gedurende die periode aan een opdracht hebt gewerkt.
Bij incidentele hoge inkomsten wordt scherp op je eigen vermogen
gelet: het maximaal toegestane vermogen voor een alleenstaande is 5.685
euro.
Noem je werk vooral nooit een onderneming, dat is een directe aanleiding
om de bijstandsuitkering stop te zetten. Je moet je eigen vermogen
309
Werkzaamheden op
’bescheiden schaal‘
Jaarlijkse verrekening
Incidentele hoge
inkomsten
Noem het oriëntatie,
geen onderneming

Bijzondere bijstand
Hoofdstuk 13
dan aanspreken. Benadruk dat het gaat om incidentele opdrachten en dat
je je oriënteert op de mogelijkheden om zelfstandig ondernemer te worden.
(Overigens staat het je altijd vrij om je uitkering tijdelijk stop te zetten.
Daarmee verspeel je je recht op bijstand niet.)
Zorg voor een degelijke presentatie met een plan van activiteiten, een uitgewerkte
marktbenadering, een presentatiemap, ondersteunende brieven
van opdrachtgevers of fondsen. Zorg dat je altijd een goede boekhouding
bijhoudt, zodat je kunt aantonen hoe hoog je kosten zijn. Het is veruit het
gemakkelijkste en duidelijkste om een aparte bankrekening te gebruiken
voor je zakelijke inkomsten en uitgaven. Een zelfstandige met een uitkering
kan zich in principe gewoon inschrijven bij de Kamer van Koophandel
en een btw-nummer aanvragen. Vraag wel om schriftelijke toestemming
van je klantmanager. Wijs erop dat je de KvK-inschrijving en het btw-nummer
niet in eerste plaats nodig hebt als start voor het zelfstandig ondernemerschap
(anders word je naar de Bbz verwezen, zie hieronder), maar als
opstap naar een baan of om maatschappelijk actief te kunnen zijn.
Bbz voor starters
Bbz (Besluit bijstandverlening zelfstandigen) is een bijzondere vorm van
bijstand. Zowel startende zelfstandigen met een uitkering van UWV WERKbedrijf
(voorheen CWI) als mensen met een werkloosheidsuitkering en
gedeeltelijk arbeidsongeschikten kunnen er een beroep op doen. De regeling
staat ook open voor maatschappen en vof’s, voor werknemers die op
korte termijn worden bedreigd met werkloosheid en partners van werklozen.
Uitgesloten zijn mensen die zelf ontslag hebben genomen. Eisen:
• Je voldoet aan de ureneis van de fiscus: je moet op jaarbasis minstens
1.225 uur in je zaak steken. Soms vervalt deze eis, bijvoorbeeld bij
gedeeltelijk arbeidsongeschikten.
• Je bent in het bezit van de benodigde vergunningen en diploma’s. Voor
zelfstandigen is dat meestal geen probleem.
• Je hebt weinig kans op arbeid in loondienst.
• Je inkomen en vermogen liggen onder het bijstandsniveau. Ook het
inkomen van de partner telt daarbij mee.
310

• Je gezondheid is voldoende voor een eigen praktijk.
• Je leeftijd ligt tussen de achttien en vijfenzestig.
• Het bedrijf wordt in Nederland uitgeoefend.
Combinatie met uitkering
Een goed onderbouwd ondernemingsplan is een vereiste, het plan wordt
meestal extern getoetst op levensvatbaarheid en concurrentievervalsing.
Je kunt vier verschillende vormen van ondersteuning aanvragen. Ook een
combinatie is mogelijk.
• Een rentedragende lening voor investeringen van maximaal €34.134. De
rente is acht procent en de looptijd van de lening is maximaal tien jaar,
meestal korter. Je kunt pas startkapitaal aanvragen als je kunt aantonen
dat je geen gewone lening of microkrediet kunt krijgen. Soms is het voldoende
als je dat aannemelijk kunt maken, bijvoorbeeld als het om een
klein bedrag gaat.
• Starters kunnen een renteloze lening krijgen voor aanloop- en onderzoekskosten.
Begeleiding door een erkende adviesinstelling is een voorwaarde.
Als je daadwerkelijk van start gaat, wordt de lening rentedragend.
• Een aanvullende uitkering voor levensonderhoud voor maximaal 36
maanden op bijstandsniveau. Dit is een renteloze lening, die je alleen
moet terugbetalen als je inkomsten gedurende de verstrekkingsperiode
toereikend zijn. Daarvoor bekijkt het UWV WERKbedrijf elk half jaar hoeveel
winst je maakt. De aanvraag voor deze lening kun je rechtstreeks
richten tot UWV WERKbedrijf (een afwijzing van een bank is niet nodig).
• Een tegemoetkoming in de begeleidingskosten. Als je net begonnen bent
met een bedrijf heb je misschien behoefte aan deskundige begeleiding.
In het eerste jaar na de start kan de gemeente een bedrag beschikbaar
stellen voor begeleidingskosten.
De behandeling van een Bbz-aanvraag duurt maximaal zes maanden.
Vooral de aanvragen voor startkapitaal worden vaak afgewezen. Tijdens
de behandeling van de aanvraag mag je wel voorbereidingen treffen om je
onderneming op te zetten, maar je mag nog niet werken.
311
Levensvatbaarheid
Renteloze lening
Aanvullende uitkering
voor 36 maanden

Maak van ondernemen
geen heilig moeten
Bedrijfskapitaal
‘om niet’
Oudere zelfstandigen
Hoofdstuk 13
Bbz voor gevestigde ondernemers
Het Besluit bijstandverlening zelfstandigen (Bbz) staat ook open voor gevestigde
ondernemers met wie het tijdelijk slecht gaat. Als richtlijn geldt dat
je minimaal anderhalf jaar eigen baas bent.
Ondanks de economische crisis kloppen weinig mensen voor steun aan
bij UWV WERKbedrijf. Onbekendheid met de regeling speelt een rol, maar
er is vaak ook een praktisch probleem. Je hebt de cijfers van de afgelopen
drie jaar nodig om te laten zien hoe je bedrijf ervoor staat en om aan te
tonen dat het in principe levensvatbaar is. Maar juist bij problemen blijkt
de boekhouder vaak wegbezuinigd. Bovendien is er schaamte om met de
billen bloot te gaan. Tegenover zichzelf kunnen veel zelfstandigen al nauwelijks
toegeven hoe slecht het gaat, laat staan tegenover een ambtenaar.
Dat je bedrijf economisch bestaansrecht heeft, is niet alleen een eis van
UWV WERKbedrijf. Die vraag moet je ook jezelf serieus stellen. Heeft je
praktijk wel een reëel perspectief? Heeft het zin om door te knokken en
heb jij daar wel zin in? Waarom wil je eigenlijk verder: is dat uit positieve
motieven of is het simpelweg koppigheid of trots die je ervan weerhoudt op
te geven? En zou het geen opluchting zijn om ermee op te houden?
Er zijn drie verschillende vormen van ondersteuning:
• Een rentedragende lening voor bedrijfskapitaal tot €185.402. De rente is
acht procent, de lening moet je binnen tien jaar aflossen.
• Een bedrijfskapitaal ‘om niet’ van maximaal €9.270. Zelfstandigen met
een duurzaam laag inkomen kunnen deze eenmalige gift aanvragen om
investeringen te doen. Om in aanmerking te komen voor dit ‘bedrijfskapitaal
om niet’ mag het eigen vermogen niet hoger zijn dan €178.431. Bij
een eigen vermogen tussen €42.459 en €178.431 geldt de eis dat het eigen
vermogen niet meer dan is dan dertig procent van het totale vermogen.
• Een aanvullende uitkering van een jaar. Soms kan deze tweemaal worden
verlengd. De uitkering wordt verstrekt als renteloze lening. Deze
hoef je niet terug te betalen als je vermogen lager is dan €178.431.
Als je 55 jaar of ouder bent en al minstens tien jaar als zelfstandige werkt,
hoeft je bedrijf niet levensvatbaar te zijn om in aanmerking te komen voor
312

Combinatie met uitkering
Bbz. Wel moet het bruto-inkomen uit je bedrijf minimaal €7.363 bedragen
en mag je geen andere manieren hebben om aan geld te komen, zoals een
partner die je onderhoudt.
Op basis van een schatting krijg je een aanvulling tot bijstandsniveau,
na afloop van het boekjaar wordt die verrekend. Als je vermogen minder
is dan €124.902, hoef je de ontvangen bijstand niet terug te betalen, daarboven
wordt de uitkering omgezet in een renteloze lening. De aanvullende
bijstand eindigt als je onder de inkomensgrens van €7.363 zakt of als je de
aow-leeftijd bereikt.
Oudere zelfstandigen kunnen soms tevens bijstand in de vorm van bedrijfskapitaal
krijgen. Het maximum is €9.270, de sociale dienst bepaalt of
je daarvoor in aanmerking komt. Als je vermogen lager is dan €124.902 is
dit bedrijfskapitaal een gift.
Als je je bedrijf binnen twaalf maanden definitief wilt beëindigen, dan kun
je op basis van de Bbz een renteloze lening krijgen in de vorm van een uitkering
tot bijstandsniveau. Dit kan gedurende maximaal een jaar, met een
mogelijke verlenging van een jaar. Deze renteloze lening kan geheel of gedeeltelijk
worden kwijtgescholden als je eigen vermogen lager is dan
€178.431 of als je eigen vermogen tussen de €42.459 en €178.431 ligt en minder
bedraagt dan dertig procent van het totale vermogen.
Voor zelfstandigen boven de 55 jaar die binnen achttien maanden definitief
met hun bedrijf willen stoppen, is er de IOAZ, de Wet Inkomensvoorziening
Oudere en gedeeltelijk Arbeidsongeschikte Zelfstandigen. De naam
van deze uitkering klopt eigenlijk niet meer, want sinds 2006 kunnen gedeeltelijk
arbeidsongeschikte zelfstandigen er geen beroep meer op doen.
Studiebeurs
Sinds 2012 worden ondernemende studenten ‘niet meer bestraft’, zoals minister
Verhagen het noemde: ze mogen zoveel verdienen als ze willen en
hoeven hun studiebeurs niet terug te betalen. Er zit echter een flinke adder
onder het gras: dat geldt alleen voor het jaar waarin je afstudeert. Alle andere
jaren geldt een maximum (over 2012 is dat €13.363 en over 2013 €13.531).
Wat je meer verdient, moet je terugbetalen.
313
Stoppen

Kosten aftrekken mag,
belasting reserveren niet
Reisproduct inleveren
Gelijkmatige verdeling
Hoofdstuk 13
• Het gaat om je verzamelinkomen, daaronder valt dus ook de winst uit
onderneming. Van je inkomsten als zelfstandige mag je natuurlijk wel
eerst de kosten aftrekken. Geld reserveren voor de belasting is niet toegestaan.
• Sinds 2010 betaal je nooit meer terug dan je aan studiefinanciering en
‘studentenreisproduct’ hebt ontvangen. Heb je het gehele jaar studiefinanciering
genoten en één euro te veel bijverdiend, dan betaal je dus
slechts die ene euro terug. Heb je bijvoorbeeld €5.000 te veel verdiend
en slechts €3.500 aan beurs en reisproduct gehad, dan betaal je slechts
€3.500 terug.
• In principe moet je je beurs stopzetten en je reisproduct inleveren als je
te veel bijverdient. Maar bij een bedrijf is natuurlijk lastig te voorzien
hoeveel je uiteindelijk in een jaar verdient. Geen probleem: je hebt tot
1 juli van het jaar daarna de tijd om de beurs alsnog met terugwerkende
kracht stop te zetten. Zorg dus dat je voor 1 juli beschikt over een definitieve
aanslag.
• Probleem bij het achteraf stopzetten van je beurs is wel dat je de toegekende
studiefinanciering moet terugbetalen en een boete krijgt voor de
tijd dat je ten onrechte gratis reisde (97 euro per halve maand.). Daar
staat tegenover dat als je later geen diploma haalt, de eventuele schuld
voor de reisvoorziening (in 2013 bijna 100 euro per maand) vervalt. Als je
bang bent dat de inkomsten uit je bedrijf te hoog zullen worden, kun je
het beste je studiefinanciering door laten lopen en je reisproduct stopzetten.
• Als je slechts een deel van het jaar studiefinanciering hebt ontvangen,
dan telt alleen het inkomen in de maanden dat je studiefinanciering had
mee bij de berekening van je bijverdiensten. Bij winst uit onderneming
doet de Dienst Uitvoering Onderwijs, de opvolger van Informatie Beheer
Groep, alsof die gelijkmatig verdeeld is over het jaar: je netto winst wordt
door twaalf gedeeld.
• De terugbetaling van een studiebeurs begint twee jaar na beëindiging
van de studiefinanciering, de renteteller loopt in deze aanloopfase wel
gewoon door. Na vijftien jaar stopt de plicht tot terugbetaling, ook als de
lening nog niet geheel is afgelost.
314

Combinatie met uitkering
• Het bedrag dat je maandelijks moet terugbetalen wordt bepaald door de
complete schuld plus de berekende rente over de looptijd (15 jaar) te delen
door het aantal maanden, dus door 15 × 12 = 180. Als je vindt dat je dat
bedrag niet kunt opbrengen, kun je een draagkrachtmeting aanvragen.
• Als peiljaar wordt twee jaar teruggekeken: in 2013 wordt dus 2011 als peiljaar
gebruikt. Bij een bedrijf kunnen de inkomsten sterk wisselen. DUO
ziet dit echter als beroepsrisico en het is niet mogelijk om bij dalende
inkomsten een ander jaar op te geven. Het is dus nadelig als je peiljaar
net een topjaar blijkt te zijn. Je kunt dan een met redenen omkleed verzoek
indienen om een ander jaar te mogen gebruiken. Dit heet een peiljaarverlegging.
• Als het tijdelijk slecht gaat met je bedrijf heb je de mogelijkheid om gedurende
een of meerdere periodes niet af te lossen. Per keer moet je minimaal
een aflosvrije periode van drie aaneengesloten kalendermaanden
opnemen, in totaal mag je maximaal zestig aflosvrije maanden aanvragen.
Dit zijn de zogenaamde jokermaanden.
• Versneld aflossen mag ook, dat is gunstig want dan betaal je minder
rente.
WIA
De arbeidsongeschiktheidswetgeving is in 2006 ingrijpend veranderd. De
WIA (Wet werk en inkomen naar arbeidsvermogen) is in de plaats gekomen
van de WAO (Wet op de arbeidsongeschiktheidsverzekering). De Wet reïntegratie
arbeidsgehandicapten is eveneens afgeschaft. De WAO blijft nog
wel bestaan voor mensen die voor 1 januari 2004 een arbeidsongeschiktheidsuitkering
toegekend kregen.
De WIA omvat zowel de IVA (Inkomensvoorziening voor volledig en
duurzaam arbeidsongeschikten) als de WGA (uitkering in verband met
Werkhervatting van gedeeltelijk arbeidsongeschikten). Ook bevat de WIA
regels voor mensen die minder dan 35 procent arbeidsongeschikt zijn en
geen uitkering ontvangen, maar voor wie passende vervangende arbeid gezocht
moet worden.
315
Peiljaar
Jokermaanden
Arbeidsongeschiktheid

Individuele reïntegratie
Kredieten
Extra fiscale aftrekpost
Voortzetting
bestaande praktijk
Hoofdstuk 13
Een eigen praktijk naast een WIA-uitkering is mogelijk. Uit de reïntegratievisie
(het rapport waarin je mogelijkheden staan om weer aan het werk te
komen) moet blijken of het zelfstandig ondernemerschap een optie is. Je
kunt voor advies en begeleiding tijdens het starttraject een beroep doen op
de IRO (Individuele Reïntegratieovereenkomst). Hiervoor is een budget van
5.000 euro per persoon beschikbaar.
Je hoeft je uren niet bij te houden en de sollicitatieplicht wordt opgeschort.
Inkomsten uit je praktijk worden verrekend met je uitkering. Je
kunt een starterskrediet krijgen van maximaal €34.134, daarnaast kun je
een voorbereidingskrediet krijgen. Beide leningen hebben een looptijd van
maximaal tien jaar. Verder zijn er vergoedingen voor begeleiding, vervoer
en aanpassingen op en rond de werkplek. Onafhankelijk advies kun je inwinnen
bij de Welder Groep (voorheen Breed Platform Verzekerden en
Werk), weldergroep.nl.
Mensen met een WAO-uitkering die als zelfstandige te weinig verdienen,
kunnen vier jaar lang een inkomenssuppletie van maximaal twintig procent
krijgen. Die kun je aanvragen tot uiterlijk een halfjaar na afsluiting
van het boekjaar. Deze regeling geldt niet voor WIA-uitkeringsgerechtigden.
Ook de Belastingdienst heeft een faciliteit voor geheel of gedeeltelijk arbeidsongeschikten
die een bedrijf beginnen. Sinds 2007 krijgen zij in het
eerste jaar na de start een fiscale aftrekpost van €12.000, in het tweede jaar
is dat €8.000 en in het derde jaar €4.000. Het urencriterium is voor deze
groep startende ondernemers verminderd tot 800 uren (zie pagina 181).
WW
Met een uitkering volgens de Werkloosheidswet (WW) moet je beschikbaar
zijn voor de arbeidsmarkt. Dat geldt alleen voor het aantal uren dat je die
uitkering krijgt. Bij een parttime baan ben je dus ook parttime werkloos.
Als je naast je baan al regelmatig werkte als zelfstandige, mag je dat blijven
doen. De omvang van je zelfstandige werkzaamheden moet je bij aanvang
van de werkloosheid melden bij het Uitvoeringsinstituut Werknemersverzekeringen
(UWV). Het is belangrijk om al die uren op te voeren,
ook de incidentele klussen. Het UWV neemt het gemiddelde over het afgelo-
316

Combinatie met uitkering
pen halfjaar. Dat gemiddelde aantal uren mag je als zelfstandige werken
zonder dat je uitkering wordt verminderd.
Als je vanuit een ww-uitkering een nieuwe praktijk wilt opzetten, begin je
met de onderzoeksperiode. Je mag dan een ondernemingsplan schrijven en
de markt verkennen, maar mag je nog geen productieve uren maken. Als je
besluit te starten zijn er twee mogelijkheden:
• Je zet je uitkering gedeeltelijk stil. Voor de uren dat je als zelfstandige aan
de slag gaat krijg je geen uitkering meer. Let op: dit is een onomkeerbaar
proces. Als je opgeeft dat je twintig uur per week in je zaak gaat steken
en het worden er maar tien, dan heb je pech.
Let er tevens op dat je alle uren opgeeft die je als zelfstandige werkt, dus
ook de niet-productieve uren voor acquisitie en administratie. Als je na 1
januari 2010 bent gestart hoef je de reisuren tussen je huis en je vaste
werkplek niet op te geven, andere reisuren blijven wel meetellen (bijvoorbeeld
naar klanten of naar wisselende werkplekken).
Het UWV controleert het aantal opgegeven uren streng, bijvoorbeeld
door bij de Belastingdienst te checken of je gebruikmaakt van de zelfstandigenaftrek.
Als dat zo is, dan stelt het UWV dat je, uitgaande van
een vijfdaagse werkweek, naast je 1.225 zelfstandige uren per jaar nog
maar maximaal voor 16 uur per week een uitkering kunt krijgen. De
enige verdediging die je nog zou kunnen aanvoeren is dat de Belastingdienst
de reisuren naar een vaste werkplek wel meetelt en het UWV niet.
Maar de reisafstand moet wel heel groot zijn om daarmee echt een verschil
te rechtvaardigen.
Lange tijd was de UWV-voorlichting over de opgave van het aantal uren
ver onder de maat: veel startende zelfstandigen dachten dat ze alleen
de declarabele uren hoefden op te geven en werden met terugwerkende
kracht als fraudeur neergezet. De Nationale Ombudsman tikte het UWV
hard op de vingers en de minster dwong het UWV de drieduizend klagers
opnieuw te beoordelen en daarbij ‘ruimhartig’ te werk te gaan. Inmiddels
is de voorlichting van het UWV op dit punt echter wel duidelijk: geef dus
alle uren op.
317
Nieuwe praktijk
Alle uren opgeven

Half jaar proberen
Terug naar de WW
Hoofdstuk 13
• Je kiest voor een startperiode van maximaal zes maanden om de levensvatbaarheid
van het bedrijf te bewijzen. Als je hiervoor toestemming
krijgt van je werkcoach, mag je die hele periode opdrachten binnenhalen
en uitvoeren. Je hoeft niet te solliciteren, je hoeft geen uren op te geven en
inkomsten worden verrekend met je uitkering. Deze verrekening gebeurt
pas na twee jaar, omdat ook wordt gekeken naar de inkomsten ná dat
halve jaar. Let op: het UWV hanteert bij de verrekening een hoger inkomen
dan de Belastingdienst doordat het aftrekposten als de zelfstandigheidsaftrek,
de startersaftrek en de MKB-vrijstelling erbij optelt.
Na de proefperiode van zes maanden kun je beslissen of je echt gaat
beginnen. Als je stopt, loopt je uitkering gewoon door, er is dan niets
veranderd. Als je wel start, wordt je uitkering helemaal of gedeeltelijk
stopgezet. In dat laatste geval moet je je uren bijhouden, net als bij de
eerste mogelijkheid.
Als het zelfstandig ondernemerschap niet lukt, kun je opnieuw een beroep
doen op de WW. Als je minder dan 18 maanden recht had op WW, dan kun
je de uitkering hervatten als je binnen 18 maanden met je bedrijf stopt. Had
je langer dan 18 maanden recht op WW, dan geldt dat aantal maanden als
herlevingstermijn. Bijvoorbeeld:
• Je hebt recht op twaalf maanden WW. Na twee maanden uitkering begin
je een eigen bedrijf. Zes maanden later zie je dat het niks wordt. Dan krijg
je opnieuw een WW-uitkering en wel voor de resterende tien maanden.
• Je hebt recht op twintig maanden WW. Na zes maanden uitkering begin
je voor jezelf, maar 19 maanden later stop je daar weer mee. Je kunt dan
voor de resterende veertien maanden weer een WW-uitkering krijgen.
• Als je in de boven beschreven situatie twee maanden later met je bedrijf
zou stoppen (dus na 21 maanden), dan heb je geen recht meer op WW.
318

Voorbeeld financieel plan
Bezittingen
Een ontwerper investeert in een snelle computer, een kleurenprinter en een
scanner. De apparatuur kost €6.600 (inclusief 21 procent btw is dat €7.986). Hij
gebruikt de inventaris die hij al heeft. Van zijn oma heeft hij onlangs een mooi
bureau geërfd, samen met de lichtbak en de tekentafel die nog uit zijn studietijd
stammen, schat hij de waarde op €6.000. Daarvan heeft hij geen btw-bonnen, dus
hij kan die btw ook niet terugvorderen. Dat kan wel met de btw over de voorraad
papier en materiaal die hij moet aanschaffen (€750 plus €158 btw).
Hij wil een buffer van €5.000 hebben voor de eerste drie maanden
levensonderhoud. Hij stuurt zijn potentiële klanten een zeefdruk van zijn logo,
dit begroot hij op €400 exclusief btw. De openingsreceptie begroot hij op €200
exclusief btw.

Voorbeeld financieel plan
De ontwerper kwam op een investering van €20.620. Aan spaargeld en een lening
van zijn broer heeft hij €8.050. Samen met de inventaris die hij inbrengt, is zijn
eigen vermogen €14.050. Zijn eerste klant is bereid om hem een voorschot te geven
van €2.500 op een langlopende opdracht.
Voor het resterende bedrag benadert hij de bank waar hij al lang een privérekening
heeft lopen. Deze vindt dat hij maar weinig zekerheid kan geven, alleen
de computerapparatuur is interessant als onderpand. De bank schat de waarde
daarvan bij gedwongen verkoop op eenderde. Hij kan dus een lening krijgen van
€2.200 met een looptijd van twee jaar. Daarnaast kan hij een rekening-courant
krijgen met een maximum van €2.000. Volgens zijn berekening heeft hij dat bedrag
bijna helemaal nodig.
Investeringsbegroting Financieringsplan
Verbouwingen 0 Spaargeld 3.550
Machines 0 Persoonlijk krediet 0
Inventaris 6.000 Verhoging hypotheek 0
Kantoorapparatuur 6.600 Lening bekenden 4.500
Auto 0 Inbreng spullen 6.000
Vaste activa 12.600 Eigen vermogen 14.050
Voorraad 750 Banklening 2.200
Voorfin. btw 1.670 Lening sociale dienst 0
Waarborgsommen 0 Leasing 0
Kas, bank 5.000 Lang vreemd vermogen 2.200
Vlottende activa 7.420
Rekening-courant 1.870
Reclame 400 Voorschotten 2.500
Opening 200 Leverancierskrediet 0
Aanloopkosten 600 Kort vreemd vermogen 4.370
20.620 20.620

Exploitatie
Voorbeeld financieel plan
Volgens een grove schatting denkt de startende ontwerper een omzet te halen
van €50.000. Hij schat de bijbehorende directe kosten op vijf procent (€2.500). Zijn
brutowinst is dan €47.500. De indirecte kosten begroot hij op €6.000 en daarmee
komt zijn nettowinst op €41.500.
Omzet 50.000
Directe kosten – 2.500
Brutowinst 47.500
Indirecte kosten – 6.000
Nettowinst 41.500
De berekening van de ontwerper is erg grof. Hij maakt daarom een gedetailleerdere
begroting. Eerst bekijkt hij zijn verwachte opbrengst, daarna zijn kosten.
Twee opdrachten heeft hij al binnen. Voor een bedrijfsverzamelgebouw gaat
hij de bewegwijzering ontwerpen voor €15.000. Dat is de klant die hem €2.500
wil voorschieten. En voor een luxe meubelzaak gaat hij een reeks brochures
maken voor €25.000. Verder wil hij een aantal bedrijven aanschrijven met het
aanbod een huisstijl te ontwerpen. Hij biedt daarvoor een vaste offerte aan van
€1.000. Van de zevenhonderd bedrijven die hij aanschrijft, hoopt hij minimaal één
procent als klant te krijgen. Dat zou nog eens €7.000 omzet opleveren. Aan kleine
opdrachten, bijvoorbeeld folders voor middenstanders in de buurt, visitekaartjes
voor particulieren en geboortekaartjes, denkt hij zeker tien klanten te werven.
Gemiddeld rekent hij voor deze klanten op €300 omzet. De totale omzet zou dan
€50.000 zijn, waarvan €40.000 zeker is. Dat is viervijfde deel.
Het grootste deel van zijn kosten is niet toe te wijzen aan afzonderlijke
opdrachten. Alleen de presentatiekosten zijn duidelijk gerelateerd aan een klus.
Hiervoor begroot de ontwerper een vast percentage van de omzet (5 procent).
De vaste kosten specificeert hij zo ver mogelijk. Zijn boekhouding besteedt hij
uit. Omdat hij de bonnen zelf inschrijft, kost dit maar €450. Aan telefoon en porti
rekent hij €50 per maand en voor kleine kantoorbenodigdheden €250 per jaar. De
totale kantoorkosten komen daarmee op €1.300 per jaar.
Zijn acquisitieplan voorziet in een mailing aan zevenhonderd bedrijven. Met
drukkosten erbij begroot hij dit op €600. Voor zijn werk verwacht hij 5.000 kilo-

Voorbeeld financieel plan
meter per jaar te rijden met zijn privé-auto. Daarvoor mag hij 19 cent per kilometer
opvoeren, in totaal €950.
De rentekosten kan hij berekenen aan de hand van zijn financieringsplan. De
lening van zijn broer is renteloos. Voor de banklening van €2.200 betaalt hij tien
procent rente per jaar. Voor de rekening-courant rekent de bank veertien procent
per jaar. In totaal betaalt hij dus €482 rente. Met een afschrijvingsschema berekent
hij dat zijn afschrijvingen €2.220 bedragen.
Om te kijken welk risico hij loopt, maakt de hij twee exploitatiebegrotingen:
een minimale en een maximale variant. In de eerste gaat hij alleen uit van de
opdrachten die hij al zeker op zak heeft. In de tweede staan alle verwachte
opdrachten. In beide begrotingen hanteert hij dezelfde indirecte kosten.
Afschrijvingen
Bedrijfsmiddel Aanschaf Rest Termijn Per jaar
Computer 4.000 0 5 800
Printer 1.600 0 5 320
Scanner 1.000 0 5 200
Inventaris 6.000 1.500 5 900
2.220

Autokosten
Gegevens
Aanschafprijs 5.000
Afschrijvingstermijn 5
Restwaarde 0
Verbruik (km/liter) 13
Brandstofprijs 1,95
Onderhoud per km 0,05
Wegenbelasting 1.200
Verzekering 400
Cataloguswaarde 20.000
Bijtelling 25%
Voorbeeld financieel plan
Kilometers
Privé 10.000 10.000 10.000
Zaak 5.000 10.000 20.000
Totaal 15.000 20.000 30.000
Totale autokosten
Afschrijving 1.000 1.000 1.000
Wegenbelasting 1.200 1.200 1.200
Verzekering 400 400 400
Onderhoud en reparatie 750 1.000 1.500
Brandstof 2.250 3.000 4.500
Aftrekpost bij auto op zaak
5.600 6.600 8.600
Autokosten op zaak 5.600 6.600 8.600
Af: bijtelling privégebruik –5.000 –5.000 –5.000
Af: bijtelling btw over privégebruik –540 –540 –540
Aftrekpost bij auto privé
60 1.060 3.060
Autokosten op zaak (€0,19 per
zakelijke km)
950 1.900 3.800
Meeraftrek auto privé 890 840 740

Voorbeeld financieel plan
Exploitatiebegroting
Minimaal Maximaal
Omzet 40.000 50.000
Directe kosten (5%) – 2.000 – 2.500
Brutowinst 38.000 47.500
Algemeen 1.300 1.300
Verkoop 600 600
Reizen 950 950
Rente 482 482
Afschrijving 2.220 2.220
Indirecte kosten – 5.552 – 5.552
Nettowinst 32.448 41.948
Over de berekende nettowinst moet nog belasting worden betaald. Op pagina
213 en volgende zal blijken dat de ontwerper niet veel belasting hoeft te betalen.
Om te beginnen heeft hij recht op de startersaftrek voor beginnende ondernemers.
Daarnaast heeft hij recht op de zelfstandigenaftrek, oudedagsreserve,
investeringsaftrek, MKB-vrijstelling en heffingskortingen. Daar staat tegenover dat
hij ervoor kiest om zich te verzekeren voor arbeidsongeschiktheid, wat hem €4.000
per jaar kost, dat bedrag is aftrekbaar.
Hij berekent dat hij in de minimale variant €538 belasting moet betalen plus €877
zorgpremie. Het netto besteedbaar inkomen bedraagt dan €27.033. In de maximale
variant zou hij per jaar €33.047 overhouden.
De ontwerper had al voor zichzelf berekend dat hij privé €2.467 per maand
nodig heeft, dat is €29.600 op jaarbasis. In de minimale variant komt hij dus €2.567
te kort, in de maximale variant haalt hij het echter ruimschoots. Overigens moet
hij van het netto-inkomen nog wel zijn zorgverzekering betalen, die kost ook een
duizend euro. Gedeeltelijk wordt dat gecompenseerd door de zorgtoeslag waar hij
recht op heeft en hij besluit de gok te wagen.

Liquiditeit
Voorbeeld financieel plan
De ontwerper begroot zijn liquiditeit voor het minimale scenario, omdat het in dat
geval wel eens krap zou kunnen worden. Op 1 januari heeft hij €5.000 aan liquide
middelen, alle investeringen zijn dan gedaan en voor de klus van de bewegwijzering
heeft hij €2.500 voorschot gehad. Zowel op 1 februari als op 1 juni betaalt het
bedrijfsverzamelgebouw een deelfactuur van €5.000 plus €1050 btw voor het werk
dat al af is. Op 1 september is de klus helemaal klaar en verstuurt de ontwerper de
eindfactuur van €5.000 plus €1050 btw. Daarop vermeldt hij dat hij op 1 januari al
€2.500 voorschot heeft ontvangen, hij ontvangt dus slechts €2.500 plus €1050 btw.
De meubelzaak betaalt op 1 juni €12.500 plus btw en op 1 september de overige
€12.500 plus btw.
De directe kosten bedragen vijf procent van de omzet, daar komt nog 21 procent
btw bij. In de minimale variant gaat de ontwerper ervan uit dat hij na augustus
geen nieuwe klussen krijgt en vallen de directe kosten vanaf september dus weg.
De indirecte kosten lopen wel door. Deze zijn gedeeltelijk belast met btw (kantoor
en verkoop, beide voor 21 procent). Elke maand lost hij €170 af, daardoor neemt de
rente elke maand af (de rekening-courant is hier voor het gemak opgevat als een
gewone lening).
Over het eerste kwartaal krijgt de ontwerper btw terug: hij heeft pas €1.050 btw
ontvangen en hij heeft €1.670 voorgeschoten over de investeringen en €254 over de
inkopen en indirecte kosten. De andere kwartalen moet hij wel btw afdragen. In
april komt hij €1.042 rood te staan, in mei zelfs €4.279. Op basis van deze begroting
gaat de ontwerper met de meubelzaak praten over verdere spreiding van de
betaling. Als de meubelzaak al op 1 april betaalt komt hij niet in de rode cijfers.

Liquiditeitsbegroting
Voorbeeld financieel plan
jan feb mrt apr mei jun jul aug sep okt nov dec
Beginsaldo 5.000 1.756 4.564 1.324 –1.042–4.279 13.661 7.006 3.77419.517 13.113 10.184
Wegwijzers 6.050 6.050 3.550
Brochure 15.125 15.125
Directe kosten –298 –298 –298 –298 –298 –298 –298 –298
Algemeen –129 –129 –129 –129 –129 –129 –129 –129 –129 –129 –129 –129
Verkoop –60 –60 –60 –60 –60 –60 –60 –60 –60 –60 –60 –60
Reizen –79 –79 –79 –79 –79 –79 –79 –79 –79 –79 –79 –79
Rente –41 –39 –37 –36 –34 –32 –31 –29 –27 –25 –24 –22
Aflossing –170 –170 –170 –170 –170 –170 –170 –170 –170 –170 –170 –170
Btw-afdracht 874 –3.421 –3.473
Privé-opname –2.467–2.467–2.467–2.467–2.467–2.467–2.467–2.467–2.467–2.467–2.467–2.467
Eindsaldo 1.756 4.564 1.324 -1.042 -4.279 13.661 7.006 3.774 19.517 13.113 10.184 7.257

Bezetting
Voorbeeld financieel plan
De ontwerper had zijn omzet in de maximale variant begroot op €50.000 en hij
hanteert een uurprijs van €65. Hij moet dus 50.000 : 65 = 769 declarabele uren
maken. Omdat hij nog niet veel ervaring heeft denkt hij eenderde meer tijd kwijt te
zijn aan de uitvoering van opdrachten. In totaal moet hij dus 1,33 × 769 = 1.023 uur
aan de uitvoering van zijn opdrachten werken.
Hij wil maar 42 weken per jaar werken en heeft dus 42 × 40 = 1.680 uur per jaar
beschikbaar voor zijn praktijk. Zijn bezettingsgraad komt daarmee op 1.023 : 1.680
= 61 procent. Dat is aan de hoge kant.
Belasting
De ontwerper uit hoofdstuk 6 investeerde €6.600 in apparatuur, als starter mag
hij zijn afschrijvingstermijn zelf bepalen en hij kiest ervoor de helft af te schrijven
in het eerste jaar. Hij heeft al jaren een vaste relatie, maar hij woont zelfstandig.
Zijn particuliere arbeidsongeschiktheidsverzekering (AOV) kost €4.000 per jaar. In
de minimale variant bedraagt zijn nettowinst in het eerste jaar €32.470 (zie pagina
163). Hij maakt gebruik van de oudedagsreserve tot €1.000.
Belastingvrijstelling
Zelfstandigenaftrek 7.280
Startersaftrek 2.123
S&o-aftrek (‘Willie Wortel’-aftrek) 0
Meewerkaftrek 0
Willekeurig afschrijven 3.300
Oudedagsreserve 1.000
Investeringsaftrek 0
Verliescompensatie 0
Stakingsaftrek 0
Totale belastingvrijstelling
(exclusief AOV- en MKB-vrijstelling)
13.703

Voorbeeld financieel plan
Heffingskorting
Algemene heffingskorting 2.001
Arbeidskorting 1.723
Combinatiekorting 0
Aanvullende combinatiekorting 0
Alleenstaande-ouderkorting 0
Aanvullende alleenstaande-ouderkorting 0
Ouderenkorting 0
Alleenstaande-ouderenkorting 0
Beleggingskortingen 0
Totale heffingskorting 3.724
Netto besteedbaar inkomen
a. Nettowinst 32.448
b. Belastingvrijstelling excl. MKB-vrijstelling 13.703
c. Mkb-vrijstelling = (a – zelfstandigenaftrek – startersaftrek) × 0,14 3.226
d. Aov-premie 4.000
e. Bijtelling auto (25% nieuwwaarde) 0
f. Belastbaar bedrag = a – b – c – d + e 11.519
g. Belasting 1e schijf = 37 % over eerste 19.645 van f 4.262
h. Belasting 2e en 3e schijf = 42 % over volgende 36.345 van f 0
i. Belasting 4e schijf = 52 % over de rest van f 0
j. Belasting voor heffingskorting = g + h + i 4.262
k. Heffingskorting 3.724
l. Belasting = j – k 538
m. Zorgpremie = 0,0565 × (f + d) 877
n. Totaal netto besteedbaar inkomen (a – d – l – m) 27.033

Inkomen
Voorbeeld financieel plan
Vervolgens berekent de ontwerper hoeveel hij privé minimaal nodig heeft. Met
behulp van een berekening die losjes is gebaseerd op de indeling van het Nationaal
Instituut voor Budgetvoorlichting (Nibud) becijfert hij dat zijn vaste lasten als
privépersoon €1.017 per maand bedragen (huur, heffingen, energiebedrijf, telefoon,
sportclub, zorgverzekering). Hij schat dat hij daarnaast elke maand €775 uitgeeft
aan eten, drinken en persoonlijke verzorging. Voor vakanties, kleren en andere
posten waarvoor hij geld moet reserveren begroot hij €675 per maand.
Benodigd inkomen
Woonlasten 700
Heffingen 50
Telefoon 100
Verzekeringen 117
Schoolkosten 0
Abonnementen 50
Vervoer 0
Afbetalingen 0
Totaal vaste lasten 1.017
Inventaris 100
Onderhoud huis en tuin 75
Kleding en schoenen 200
Niet-vergoede ziektekosten 0
Vakantie/recreatie 300
Totaal reserveringsuitgaven 675
Voeding en versnaperingen 350
Was- en schoonmaakartikelen 90
Persoonlijke verzorging 115
Overige huishoudgeld 220
Totaal huishoudelijke uitgaven 775
Totaal benodigd inkomen per maand 2.467
Totaal benodigd inkomen per jaar 29.600
Hoeveel heb je
minimaal nodig?

Schema’s voor
berekening netto
besteedbaar inkomen
Genoeg?
Voorbeeld financieel plan
Per jaar bedraagt zijn tekort in de minimale variant dus €29.600 minus €27.033 is
€2.567. In de maximale variant houdt hij netto €33.047 over, dat is ruim voldoende
om van te leven (een surplus van €3.447).
Hij kan het schema ook gebruiken om uit te rekenen hoeveel nettowinst hij
moet maken om precies genoeg over te houden. Daarvoor vult hij het schema
simpelweg andersom in (zie pagina 13). Zo komt hij op een nettowinst van
€36.500 uit, daarbij hoort een omzet van bijna €44.300.
Rekenschema’s
Alle rekenschema’s staan ook op zzp-freelancen.nl. Achtereenvolgens zijn
dat:
1 Investeringsbegroting/financieringsplan.
2 Afschrijvingen.
3 Autokosten.
4 Exploitatiebegroting.
5 Liquiditeitsbegroting.
6 Bezettingsgraad.
7 Belastingvrijstelling.
8 Heffingskorting.
9 Netto besteedbaar inkomen.
10 Benodigd inkomen.
Deze schema’s hangen nauw samen en je kunt ze op verschillende manieren
gebruiken. Je kunt beginnen aan de kant van de omzet en berekenen
hoeveel je dan netto overhoudt, maar je kunt ook andersom werken: vanuit
het bedrag dat je netto nodig hebt, berekenen hoeveel je moet omzetten.
Van omzet naar netto inkomen
Vermenigvuldig je tarief met het aantal declarabele uren en je weet hoe
groot je omzet is. Deze omzet is het begin van je exploitatiebegroting (4).
Om de nettowinst te bepalen moet je van de omzet de kosten aftrekken,
onder andere de afschrijvingen (2), de zakelijke autokosten (3) en de rente

Voorbeeld financieel plan
die je betaalt over je leningen. Deze rente kun je afleiden uit het financieringsplan
(1). De berekende omzet heeft gevolgen voor het verloop van je
liquiditeit (5) en voor je bezettingsgraad (6).
Om te weten hoeveel je de overheid verschuldigd bent, bereken je eerst
de belastingvrijstelling (7) en heffingskorting (8). Beide mag je aftrekken
om je netto besteedbaar inkomen te bepalen (9). Vergelijk dat bedrag met
het inkomen dat je nodig hebt om al je uitgaven te dekken (10) en stel je de
vraag: is je omzet wel hoog genoeg?
Van benodigd inkomen naar omzet
Bereken hoeveel inkomen je netto nodig hebt (10) en hoe groot je belastingvrijstelling
(7) en heffingskorting (8) zijn. Door schema (9) ‘achterstevoren’
te gebruiken kun je nu bepalen hoe groot de nettowinst moet zijn. Schat
eerst grofweg tussen welke twee bedragen de nettowinst moet liggen, bijvoorbeeld
met stappen van een paar duizend euro. Voor beide bedragen
bereken je met (9) het netto besteedbaar inkomen. Vervolgens verklein je
de marge waartussen de winst moet liggen, et cetera. Het komt in deze fase
niet op vijftig euro aan.
Ook schema (4) gebruik je nu andersom: tel bij de berekende nettowinst
de kosten op, onder andere de afschrijvingen (2), de zakelijke autokosten
(3) en de rente over je leningen, die je afleidt uit het financieringsplan (1).
Bovenaan de exploitatiebegroting (4) verschijnt de omzet die hoort bij het
benodigde inkomen.
Deel de omzet door je tarief en je weet hoeveel declarabele uren je moet
maken. Stel je nu de vraag: is dat haalbaar? Het gaat er niet alleen om of je
zoveel uren kunt verkopen, maar ook of de daarmee samenhangende bezettingsgraad
(6) reëel is. Omdat de omzet niet altijd regelmatig binnenkomt,
kun je voor de zekerheid ook nog de liquiditeit begroten (5).
Startende zelfstandigen hebben soms de neiging om bij voorbaat uit te
gaan van een inkomen op bijstandsniveau. Een betere doelstelling is het
nettoloon dat je zou eisen als je zou solliciteren naar een vergelijkbare baan
(zie pagina 69). Uiteraard blijft de vraag of de berekende omzet dit ondernemersloon
mogelijk maakt.
Haalbaar
Ondernemersloon

Voorbeeld financieel plan
Je kunt tot de conclusie komen dat je praktijk maar in een deel van je
inkomsten kan voorzien en dat je daarnaast een deeltijdbaan nodig hebt
(zie pagina 48). Een baan naast een eigen praktijk kost natuurlijk tijd.
Je bezettingsgraad moet dat wel toelaten. Ook een uitkering kan voor een
tijdelijke aanvulling op je inkomen zorgen (zie pagina 307).

Auteursrecht
Adressen
Benelux-Bureau voor de Intellectuele Eigendom
Wettelijke registratie van tekeningen, modellen en merken in de Benelux
Bordewijklaan 15 ◆ 2591 XR Den Haag ◆ (070) 349 11 11 ◆ www.boip.int
Buma/Stemra
Auteursrecht van muzikanten: openbaar maken (Buma) en verveelvoudigen
(Stemra)
Siriusdreef 22-28 ◆ Postbus 3080 ◆ 2130 KB Hoofddorp ◆ (023) 799 79 99
◆ www.bumastemra.nl
Octrooicentrum Nederland
Prinses Beatrixlaan 2 ◆ Postbus 10366 ◆ 2501 HJ Den Haag ◆
(088) 602 96 00 ◆ www.agentschap.nl/octrooicentrum
Stichting Lira
Inning en verdeling van auteurs- en aanverwante rechten voor schrijvers,
vertalers en journalisten
Kruisweg 793-795 ◆ Postbus 3060 ◆ 2130 KB Hoofddorp ◆ (023) 870 02 02 ◆
www.lira.nl
Pictoright
Auteursrechtenorganisatie voor ontwerpers, illustratoren, fotografen,
kunstenaars en architecten
Sarphatistraat 606-608 ◆ Postbus 15887 ◆ 1001 NJ Amsterdam ◆ (020)
589 18 40 ◆ www.pictoright.nl
335

Adressen
Belangen
Alternatief Voor Vakbond (avv)
Postbus 607 ◆ 3500 ap Utrecht ◆ www.avv.nu
Federatie van Kunstenaarsverenigingen
Aangesloten zijn onder andere verenigingen voor beeldend
kunstenaars, fotografen, interieurarchitecten, kunstdocenten, musici,
muziekinstrumentenmakers, ontwerpers, schrijvers en toneelspelers
Piet Heinkade 5 ◆ 1019 BR Amsterdam ◆ (020) 519 18 46 ◆ www.fvkv.nl
Fnv Zelfstandigen
Varrolaan 100 ◆ Postbus 85400 ◆ 3508 AK Utrecht ◆ (088) 099 70 10 ◆
www.fnv.nl/zelfstandigen ◆ www.fnvzzp.nl
Platform Zelfstandige Ondernemers (PZO)
Bezuidenhoutseweg 12 ◆ Postbus 93002 ◆ 2509 AA Den Haag ◆ (070)
349 02 33 ◆ www.pzo.nl
Stichting Belangenorganisatie Zelfstandigen Zonder Personeel (SBO ZZP)
Michelangelostraat 14 ◆ 3066 NM Rotterdam ◆ (010) 251 98 28 ◆
www.sbozzp.nl
Vereniging van Zelfstandigen zonder Personeel (vzzp)
Postbus 72 ◆ 3755 ZH Eemnes ◆ (035) 531 47 51 ◆ www.vzzp.nl
Geld
AgentschapNL (voorheen SenterNovem)
Aanvraagformulieren voor s&o-aftrek
Hanzelaan 310 ◆ 8017 JK Zwolle ◆ (088) 602 35 54 ◆
www.agentschapnl.nl/wbso
Belastingtelefoon voor ondernemers
0800 0543 (gratis) ◆ www.belastingdienst.nl ◆ www.toeslagen.nl
Belastingdienst
Verklaring arbeidsrelatie (VAR)
Postbus 418 ◆ 9700 AK Groningen ◆ www.belastingdienst.nl
336

Nederlandse Bond voor Pensioenbelangen (nbp)
Scheveningseweg 7 ◆ 2517 KS Den Haag ◆ (070) 360 19 21 ◆
www.pensioenbelangen.nl
Nederlandse Vereniging van Incasso-ondernemingen (nvi)
Postbus 279 ◆ 1400 AG Bussum ◆ (035) 699 42 10 ◆ www.nvio.nl
Adressen
Stichting Suikeroom
Participaties voor niet-westerse allochtonen
WG-Plein 385 ◆ 1054 SG Amsterdam ◆ (020) 670 71 32 ◆ www.suikeroom.org
Qredits
Microkrediet voor starters en gevestigde ondernemers
Wierdensestraat 27 ◆ Postbus 302 ◆ 7600 AH Almelo ◆ 0900-7733487
(€0,55 per gesprek) ◆ www.qredits.nl
Uitvoeringsinstituut Werknemersverzekering (UWV)
(0900) 92 94 ◆ www.uwv.nl
Vereniging van Bedrijfstakpensioenfondsen
Prinses Margrietplantsoen 90 ◆ Postbus 93158 ◆ 2509 AD Den Haag ◆
(070) 76 20 220 ◆ www.vb.nl
Regels & cijfers
Antwoordvoorbedrijven.nl/zzp
Doorverwijspagina van de overheid met de belangrijkste links voor zzp’ers
Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS)
Henri Faasdreef 312 ◆ Postbus 24500 ◆ 2490 HA Den Haag ◆ (070) 337 38 00
CBS-weg 11 ◆ Postbus 4481 ◆ 6401 CZ Heerlen ◆ (045) 570 60 00 ◆
www.cbs.nl
Eim bv
Branchegegevens en marktinformatie, MKB en ondernemerschap
Bredewater 26 ◆ Postbus 7001 ◆ 2701 AA Zoetermeer ◆ (079) 322 22 00 ◆
www.eim.panteia.nl
337

Adressen
KennisRing
Informatie over werk, inkomen, gezondheid, zorg en welzijn
www.socialezekerheid.nl
Koninklijke Notariële Beroepsorganisatie
Spui 184 ◆ Postbus 16020 ◆ 2500 BA Den Haag ◆ (070) 330 71 11 ◆
www.notaris.nl
Ondernemerschap.nl
Kennissite MKB en ondernemerschap
Overheid.nl
Regels, wetten, vergunningen en nog veel meer
Sociale Verzekeringsbank (SVB)
Informatie over AOW, ANW en kinderbijslag; tevens vrijwillige premiebetaling
AOW bij verblijf in buitenland
Postbus 1100 ◆ 1180 BH Amstelveen ◆ (020) 656 56 56 ◆ www.svb.nl
Syntens
Achttien regionale centra, geven voorlichting en advies over technologische
kennis
Kelvinbaan 42 ◆ Postbus 1300 ◆ 3430 BN Nieuwegein ◆ (088) 444 04 44 ◆
www.syntens.nl
Vereniging van Kamers van Koophandel
Watermolenlaan 1 ◆ Postbus 191 ◆ 3440 AD Woerden ◆ (0348) 42 69 11 ◆
www.kvk.nl
Verzekerenvoorzelfstandigen.nl
Onafhankelijke site met informatie over de
arbeidsongeschiktheidsverzekering (AOV)
Welder Groep (voorheen Breed Platform Verzekerden en Werk)
Onafhankelijk kenniscentrum over werk, uitkeringen en verzekeringen in
relatie tot gezondheid en handicap.
Koningin Wilhelminalaan 5 ◆ Postbus 2758 ◆ 3500 GT Utrecht ◆ advieslijn:
0900 480 03 00 (werkdagen van 12 tot 17 uur, 30 cent per minuut) ◆
www.weldergroep.nl
338

Literatuur
Auteursrecht
• Auteursrecht in hoofdlijnen, N. van Lingen, Wolters-Noordhoff, 2007
• Bescherming van de intellectuele eigendom, P.G.F.A. Geerts, Kluwer, 2009
Belasting
• BV!? Waarom, wanneer, E.P.J. Wasch, Kluwer, 2009
• Elsevier Belasting Almanak, Reed Business Information, 2013
• Fiscale Wijzer DGA 2007, Reed Business, 2010
• Fiscale Wijzer Vrije Beroepen – Het handboek voor de ZPP’er, Dick de
Ruiter, Reed Business, 2009
• Handboek ondernemen, Belastingdienst, 2013 (gratis). Het complete
starterspakket is ook te downloaden op Belastingdienst.nl
• Kluwer Belastinggids 2013, Kluwer, 2013
Financiën
• Bedrijfsadministratie, M.P. Steenwinkel, Pearson Education, 2005
• Beleggen voor Dummies, M. Kanis, Pearson Education, 2007
• Boekhouden voor iedereen, C. Buitenhuis, Academic Service, 2007
339

Literatuur
• Fondsenboek – Officiële publicatie van de Vereniging van Fondsen in
Nederland, Walburgpers, 2013. Elk halfjaar verschijnt een update op cd
• Financieel management voor de niet financiële manager – NCOI,
M. Nijman, Uitgeverij het Spectrum, 2010
• Geldboek voor ondernemers – Een onderneming en uw privé-geldzaken,
Ministerie van Economische Zaken, 2010 (gratis)
• Geld & Gezin – Complete financiële vraagbaak, Erica Verdegaal, Bert
Bakker, 2006
• Jij en je geld – Ontdek je financiële persoonlijkheid, J. Stav, Business
Contact, 2007
Marketing
• Scoren op inhuurmarktplaatsen – Handleiding voor zelfstandig
ondernemers, Mark Bassie, FNV Zelfstandigen, 2011
• Alles over verkopen – Gouden tips voor elke verkoper, Richte Lommert,
2007
• Calimeromarketing 2.0 – De nieuwe marketingfilosofie voor kleine
ondernemers, freelancers en zzp’ers, Karen Romme, Freeman Media bv,
2009
• Invloed – De zes geheimen van het overtuigen, Robert Cialdini, Academic
Service, 2009
• Hoe LinkedIn nu ECHT gebruiken, Jan Vermeiren, Networking Coach,
2009
• Guerilla Marketing in 30 Days, Jay Conrad Levinson, Entrepreneur Press,
2005
• Guerrillamarketing – Nieuwe sluiproutes naar het hart van je klant, Cor
Hospes, Uitgeverij Haystack, 2007
• No Budget Marketing – Het slimme alternatief voor het vinden en binden
van klanten, Jos Burgers, Sdu Uitgevers, 2006
• Zakelijk twitteren voor beginners, Carlijn Postma, Haystack, 2010
340

Ondernemen
• Argumentenkaart Eigen Baas, De Argumentenfabriek, 2008
• Ondernemerswijzer Online – Vraagbaak voor ondernemers in het
mkb, onder redactie van A.M.P. Janssen , B.H.J. de Regt en P.F. van
Oosten-de Boer, Sdu Uitgevers
Literatuur
• Een werkweek van 4 uur – leid een rijk leven zonder veel te doen, Timothy
Ferriss, Forum, 2009
• Eigen baas – Kort & Krachtig, Tijs van den Boomen, Uitgeverij
Nieuwezijds, 2010
• Kollege Ich – Die Kunst allein zu arbeiten, Gudrun Sonnenberg, Pendo
Verlag, 2005
Praktisch
• Slimmer werken met het kantoor in je tas – Complete gids voor de nomad
worker, Gerald Essers, Academic Service, 2010
• De Google Code – Stop met zoeken. Begin met vinden, Henk van Ess,
Pearson Education Benelux bv, 2010
• Getting things done – Prettig en efficiënt werken zonder stress, David
Allen, Academic Service, 2007
• Coach jezelf naar succes – 101 tips van een persoonlijke coach om je doelen
te bereiken, thuis en op je werk, Talane Miedaner, Uitgeverij Maarten
Muntinga, 2010
• De essentie van netwerken, Ria de Jong, Sdu Uitgevers, 2006
• De tijd van uw leven – Time management, Ron Witjas, Uitgeverij Thema,
2004
• Dromen, durven, doen – Het managen van de lastigste persoon op aarde:
jezelf, Ben Tiggelaar, Uitgeverij het Spectrum, 2010
• Excellent onderhandelen – Een praktische gids voor het best mogelijke
resultaat in iedere onderhandeling, Roger Fisher, W. Ury, & B. Patton,
Business Contact, 2007
• FREE – Hoe het nieuwe Gratis de markt radicaal verandert, Chris
Anderson, Nieuw Amsterdam Uitgevers, 2009
341

Literatuur
• Mindmappen – Voor een beter geheugen en creatiever denken, Tony
Buzan & B. Buzan, Pearson Education, 2010
• Orde op zaken – Alles wat je moet weten om georganiseerd te werken met
een opgeruimd humeur!, Geerhard Bolte, Uitgeverij Haystack, 2007
• Snellezen – Verhoog uw leessnelheid tot meer dan duizend woorden per
minuut, Tony Buzan, Tirion Uitgevers, 2008
• Succesvolle offertes, handleiding bij het schrijven van offertes en
projectvoorstellen, Ron Plattel, Academic Service, 2007
342

A
Aanbiedingsbrief 132
Aanbod formuleren 52
Aandelen 246
Aanloopkosten 151
Aanmaning 168, 213
Aanmerkelijk belang 284
Aanslag 210
Aansprakelijkheid 274
Aansprakelijkheidsverzekering 253
Acquisitie 83, 122
Acquisitiefraude 252
Actiegericht marktonderzoek 17, 54,
102
Afschrijven 147, 149, 163
Aftrekposten 198
AIDA 115
Andersomeconomie 64
AOW 198, 308
Arbeidskorting 207
Arbeidsongeschiktheidsverzekering
204, 235
Arbitrage 253
Arbowetgeving 292
Auteursrecht 82, 136, 331
Auto van de zaak 221
Index
B
Balans 256
Bankspaarhypotheek 250
Banksparen 250
Bedrijfscoöperatie 289
Bedrijfsverzamelgebouw 75
Begroting 146
Beherend vennoot 282
Belastbaar inkomen 197
Belastingaangifte 210, 256
Bemiddelen bij een opdracht 62
Benchmarking 52
Bereikbaarheid 291
Beroepsaansprakelijkheidsverzekering
254
Besluit bijstandverlening zelfstandigen
(Bbz) 158, 236, 310
Bestelauto 225
Betalingstermijn 125
Bevallingsverlof 183
Bezettingsgraad 171
Bijstand 236, 308
Bijtelling auto 223
Bindend advies 252
Boekenonderzoek 261
Boekhouder 270
Boekhoudprogramma 268
343

Index
Boxen 195
BPM 222
Briefing 119
Briefpapier 82
Broodfonds 239
Btw 188
Btw-administratie 192, 257
Btw-nummer 192, 210
Btw-tarief 189
Buitenlandse klussen 191, 198
Burn-out 296
Bv 180, 284
C
Cash cows 60
Cashflow 146, 164
Commanditaire vennootschap
(cv) 282, 283
Concurrentiebeding 49, 125, 135, 280
Conflicten over betaling 167
Contract 132
Coöperatieve vereniging 289
Coworking 76
Crediteuren 259
Credits 138
Crowdfunding 154
D
Debiteuren 259
Declarabele uren 170
Definitieve aanslag 211
Demotie 47
Depositogarantiestelsel 245
Desinvesteringsbijtelling 333
Detacheringsbureau 37, 179
Digitaal visitekaartje 81
Directe kosten 161
Doelen 42
Doelgroepen 53
Doorverwijzen 62
Drie p’s 92, 326
344
Dubbel boekhouden 268
Duizenddingendoekje 325
Durfkapitaal 154, 247
E
E101-verklaring 198
E-book 72, 140
Eenmanszaak 276
Eigen huis 247
Eigen verklaring 176
Eigen vermogen 152, 153
E-lancers 36
Elektronisch factureren 266
Elevator pitch 58
E-mail 85, 111
E-mailadres 79, 98, 295
Email Charter 111
Ervaring 37
Evaluatiegesprek 63
Exploitatiebegroting 146, 160
Exploitatierecht 137
F
Facebook 87
Factor voor onervarenheid 171
Factuur 264
Faillissement 154, 169, 170, 274
Faseren 164
Fast companies 330
Fictief dienstverband 176, 185
Fiets van de zaak 229
Financieel jaarverslag 256
Financieringsplan 152, 159
Fiscaal partnerschap 208
Flex-bv 286
Flexkantoor 75
Flexwet 187, 329
Freelancecontract 134
Free publicity 98

G
Gebruikelijkheidstoets 281
Gebruikelijkloonregeling 285
Geefwet 153
Geheimhoudingsverklaring 142
Gelijkgestelden 187
Gemengde kosten 263
Globalisering 35
Goodwill 332
Gratis 71, 122
Grijs kenteken 225
Guerilla marketing 91
H
Heffingskorting 206
Herlevingstermijn 318
Huisstijl 80
Huwelijkse voorwaarden 142, 277, 282
Hypotheek 153, 247
I
Incassobureau 168
Indirecte kosten 161
Inflatie 69, 324
Inkomstenbelasting 196
Inkomsten en uitgaven 146
Innovatiefonds MKB+ 155
Inspanningsverbintenis 133
Inventarisverzekering 254
Investeringsaftrek 203
Investeringsbegroting 149
J
Jaarruimte 249
K
Kamer van Koophandel 276
Kantoorapparatuur 293
Killing fee 125
Kinderopvang 301
Kleine Ondernemingsregeling
(KOR) 194
Koopsompolis 249
Kort vreemd vermogen 158
Kosten en opbrengsten 146
Kostenmaatschap 278
Koude uitsluiting 143
L
Lang vreemd vermogen 156
Leasing 158
Levenscyclus 60
Levensverzekering 251
Leverancierskrediet 159
Leveringsvoorwaarden 128
Licentie 138
Lifehacking 297
Lijfrente 248
LinkedIn 87
Liquide middelen 146, 166
Liquiditeitsproblemen 165
Loonbelastingsysteem 186
M
Maatschap 277
Mailing 111
Management-bv 284
Man/vrouw-firma 201, 281
Marketinginstrumenten 55, 89
Marktafbakening 52
Marktonderzoek 54, 102
Meerwerk 127, 252
Meewerkaftrek 200
Melkkoe 60
Microkrediet 157
Middeling 212
MKB-vrijstelling 202
Modeldepot 141
Molestverzekering 254
Mond-tot-mondreclame 94
Index
345

Index
N
Naam 78
Naamsvermelding 137
Nacalculatie 69, 128
Naheffingen 211
Natuurlijk persoon 273, 283
Nederlandse Mededingingsautoriteit
(NMa) 64
Nee verkopen 61
Negatieve kas 260
Netto besteedbaar inkomen 213
Nettowinst 161, 196
Netwerken 84, 107, 329
Niche 53
O
Obligaties 246
Offerte 121
Omzet 161, 323
Onderhandelen 130
Ondernemersaftrek 202
Ondernemerskwaliteiten 39
Ondernemersloon 157, 165
Onkosten 204, 263, 267
Ontbinden 126, 133
Opbrengsten en kosten 146
Opting-in 187
Opvolgend werkgever 328
Oudedagsreserve 202, 333
Oudere zelfstandigen 46, 308, 313, 325
Overheidsmarktplaats 95
Overlijden 244, 332
Overlijdensrisicoverzekering 251
P
Payroll 185
Pensioen 248
afkopen 242
Pensioenregister 242
Personal assistent 327
Persoonlijke financiële planning 241
346
Persoonlijkheidsrecht 137
Plagiaat 139
Poen, pret en prestige 92, 326
Postbus 76
Post corporate society 37
Presentatie 58
Prijsconcurrentie 65
Prijsopgave 121
Printprijsregeling 189
Privé-auto 221
Provider 104, 295
R
Raamovereenkomst 134
Rariteitenbesluit 187
Rechtsbijstandverzekering 252
Rechtsvorm 273
Reclame 84, 102, 137
Reiskosten 222
Rekening-courantkrediet 158
Reserveren 219
Resultaatsverbintenis 133
Rittenregistratie 225, 226
Royalty’s 68, 126, 176
RSI 304
S
Samenwerken 76, 277, 278, 329
Schadevergoeding 133, 134
Second opinion 134
Segmentering 53
S&o-aftrek (‘Willie Wortel’-aftrek) 199
Spaarrekening 245
Spamverbod 112
Sponsored link 102
Stakingsaftrek 204, 332
Stars 60
Startersaftrek 199
Startfase 41
Stichting 288
Stoppen 331

Studiebeurs 313
SWOT-analyse 320
T
Taakstelling 164
Telefoneren 115, 302
TenderNed 95
Termijndeposito 245
Thuiswerken 73
Timemanagement 296
Toerekenbaar tekortschieten 133
Toeslagen 197, 235, 303
Twitter 106
U
Uitgaven en inkomsten 146
Uitkering, praktijk starten met 307
Uitstel van betaling 213
Unique Selling Point (USP) 77, 91
Urenadministratie 128, 324
Uurtarief 64, 127, 131, 171
V
Vangnetverzekering 238
VAR (Verklaring arbeidsrelatie) 174
Vaste activa 149
Vennootschap onder firma (vof) 280,
283
Vereenvoudigde factuur 267
Verliescompensatie 204
Verlonen 185
Vermogensrendementsheffing 154, 196
Vermogenstoets 211, 237
Verrekenbeding 143
Verzamelinkomen 197
Vier P’s 56
Visitekaartje 80
Vlottende activa 150
Volksverzekeringen 233
Voorbelasting 188
Voorlopige aanslagen 212
Voorschot 68, 125, 159, 165, 193
Vooruit ontvangen betalingen 159
Vreemd vermogen 156, 158
W
Wanbetalers 167
Wanprestatie 133
Website 59, 100
Werknemersverzekeringen 234
Werkruimte 73, 219
Wet van Olvarit 93
WIA 315
Willekeurig afschrijven 202
Winst 160, 196
Winstsysteem 186
WW 180, 316
Z
Zakelijke kas 257
Zelfstandigenaftrek 199
Zelfstandigheid 174
Ziektekostenverzekering 234
Zorgpremie 197, 219
Zwangerschap 240
Zwangerschapsverlof 183
Zwart geld 261
Index
347

Over de auteur
‘Een zelfstandige moet zijn eigen nieuwsgierigheid volgen, niet die van zijn
opdrachtgevers.’
Tijs van den Boomen (1960) studeerde bedrijfskunde aan de Technische
Universiteit Eindhoven. Als zelfstandig adviseur begeleidde hij startende
en gevestigde ondernemers, sinds 1993 werkt hij als journalist voor onder
andere NRC Handelsblad, Intermediair, De Groene Amsterdammer en Spiegel
Online.
Met Geert-Jan Bron stelde hij in 2004 Wij zijn goed samen, een overlevingsgids
voor freelancejournalisten. In 2007 publiceerde hij Eigen baas,
van dit boek is inmiddels een uitgebreide en herziene editie verschenen.
Behalve over ondernemen schrijft Van den Boomen over openbare ruimte,
het domein dat zich uitstrekt van snelwegen tot shopping malls en van
rotondes tot restgebieden, het territorium van weglopertjes, wegenbouwers
en winkelende vrouwen. Hiervan getuigen onder andere zijn publicaties
Asfaltreizen, Het land van Lely, De vierkante meter en De Mobiele stad.
www.tijsvandenboomen.nl
www.allesoverfreelancen.nl

Uitgegeven door: Uitgeverij Nieuwezijds, Amsterdam
Fiscale adviezen: Jeep van Laar, De Bilt
Check ondernemerschap: Robert van Deursen, Haarlem
Omslagontwerp: Studio Jan de Boer, Amsterdam
Zetwerk: Holland Graphics, Amsterdam
© 1996, 1997, 1998, 2000 Tijs van den Boomen
© 2002, 2003, 2004, 2006, 2008 Tijs van den Boomen, Wilma van Hoeflaken
© 2010, 2011, 2012, 2013 Tijs van den Boomen
ISBN 978 90 5712 377 1
NUR 780
Bij de productie van dit boek is gebruikgemaakt van pa-
pier dat het keurmerk van de Forest Stewardship Council
(FSC) mag dragen. Bij dit papier is het zeker dat de productie
niet tot bosvernietiging heeft geleid.
Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door
middel van druk, fotokopie, microfilm, geluidsband, elektronisch of op welke andere
wijze ook en evenmin in een retrieval system worden opgeslagen zonder voorafgaande
schriftelijke toestemming van de uitgever.
Hoewel dit boek met veel zorg is samengesteld, aanvaarden schrijver noch uitgever
enige aansprakelijkheid voor schade ontstaan door eventuele fouten en/of onvolkomenheden
in dit boek.