PLANO DE ENSINO 1 - IDENTIFICAÇÃO: CURSO ... - FCAT

1 - IDENTIFICAÇÃO: 

PLANO DE ENSINO 

CURSO: MARKETING HABILITAÇÃO: Geral 

DISCIPLINA: Gestão de Vendas e Pós Vendas 

TURMA(S): 2TMAN1 SEMESTRE: I Semestre 2009 

PRÉ-REQUISITO: 

C.H. SEMANAL: 4 H/A C.H SEMESTRAL: 80 H/A CRÉDITOS: 

PROFESSOR (A): AFONSO LUIZ LHAMAS DE SOUZA 

2 - EMENTA: 

Técnicas de vendas. Montagem do SIV (Sistema de Informações de Vendas). Formação e 

treinamento de equipes de vendas. Estruturação da força de vendas por territórios. Elaboração do 

Plano de Vendas: volume, faturamento e lucratividade por SBU´s em planilha Excel. Administração 

da força de vendas e controle de gestão, em tempo real. Planejamento da pré-venda, da venda e 

da pós-venda. A utilização do marketing-mix no varejo. Varejo como canal de distribuição. 

3 - OBJETIVOS : 

3.1 - GERAL: 

Formar profissionais capazes de desenvolver ferramentas e habilidades, bem como o 

pensamento crítico a cerca das práticas comerciais, das tecnologias envolvidas nas transações de 

mercadorias e de todos os processos que envolvem produto e consumidor, organização e 

mercado, por conseguinte as tendências e o futuro das relações de trocas. 

3.2- ESPECÍFICOS: 

- Equacionar problemas em função da competitividade e das mudanças contínuas do 

comportamento do mercado e do consumidor; 

- Interpretar e analisar as megatendências do mercado global; 

- Planejar e organizar as técnicas e ferramentas relacionadas à Administração de Vendas; 

- Correlacionar as principais tendências e tecnologias relacionadas as práticas comerciais. 

4 - CONTEÚDO PROGRAMÁTICO: 

UNIDADE I – Gestão de Venda e pós-venda

1.1 – A comercialização e a mercadologia (4 P’s) 

1.2 – Conceitos de pré-venda, venda e pós-venda 

1.3 – Formação e treinamento de equipes de vendas 

1.4 – Força de venda e suas características territoriais 

1.5 – A Administração de vendas 

1.6 – Plano de Vendas (SBU’s) 

UNIDADE II – As Técnicas de vendas 

2.1 – As Ferramentas da venda 

2.2 – Promoções de vendas 

2.3 – Técnicas de merchandising 

2.4 – Características e Habilidades do vendedor 

2.5 – As Ferramentas do pós-venda 

2.6 - SIV (Sistema de Informação de Vendas) 

UNIDADE III – As novas tecnologias comerciais 

3.1 – Telemarketing e televendas 

3.2 – Publicidade e propaganda 

3.3 – Os novos software (CRM, ERP, MRP e SAP) 

3.4 – Logística (varejo e atacado) 

3.5 – E-commerce. 

3.6 – B2B, C2C e 1to1. 

5 - METODOLOGIA: 

1º BIMESTRE: 

• Aulas dialogadas respeitando os temas relacionados à base tecnológica; 

• Debates com seminários; 

• Aulas Conjugadas com outras disciplinas do período; 

• Análise e estudos de casos, internacioanais, brasileiros e regionais; 

• Estudos dirigidos com inserção de dinâmicas; 

• Visitas técnicas ao mercado; 

• Pesquisa bibliográfica; 

• Provas discursivas. 

2º BIMESTRE: 

• Trabalho Interdisciplinar 

• Aulas dialogadas respeitando os temas relacionados à base tecnológica; 

• Aulas Conjugadas com outras disciplinas do período; 

• Análise e estudos de casos brasileiros e regionais; 

• Estudos dirigidos com inserção de dinâmicas; 

• Pesquisa bibliográfica;

• Provas discursivas. 

6 - RECURSOS DIDÁTICOS PEDAGÓGICOS: 

• Textos; 

• Artigos; 

• Jornais; 

• Retroprojetor; 

• Datashow; 

• Tv e DVD; 

• Microsystems e CD; 

• Periódicos; 

• Vídeos com filmes relacionados às temáticas da disciplina. 

7 - AVALIAÇÃO : 

• A avaliação continuada será composta no 1º bimestre por uma prova dissertativa (5,0 pts), um 

seminário em grupo com debates de temas atuais (2,0 pts), trabalhos extraclasse (2,0 pts), 

pontualidade e participação do discente nas atividades e aulas de forma a ser avaliado sua 

análise crítica, capacidade de propor soluções, visão de futuro e o seu espírito empreendedor 

(1,0 pt); 

• Na avaliação do 2º bimestre teremos avaliação de atividade Interdisciplinar (2,0 pts), trabalho 

de grupo na confecção de atividade expositiva no hall da IES (2,0 pts), avaliações continuadas 

como debate de temas atuais e realização de dinâmicas em sala, possibilitando investigar e 

analisar criticamente a utilização das ferramentas do marketing, além de propor soluções, 

demonstrar visão de futuro e espírito empreendedor (1,0 pt) e prova dissertativa (5,0 pts); 

8 - CRONOGRAMA 

MÊS DIAS LETIVOS 

CARGA HORÁRIA TOTAL 

9. BIBLIOGRAFIA 

9.1 - Bibliografia Básica 

CARGA 

HORÁRIA 

(MENSAL)

MEGIDO, J. L. T.; SZULCSEWSKI, C. J. Administração Estratégica de Vendas. São Paulo: Atlas, 

2002. 

COSTA, Antonio Roque, CRESCITELLI, Edson. Marketing Promocional para Mercados 

Competitivos. São Paulo: Atlas, 2002. 

9.2 - Bibliografia complementar 

CRESCITELLI, Edson. Marketing de Incentivo. São Paulo: 2002. 

DE SIMONI, João. Promoção de Vendas. São Paulo: Makron, 2002. 

PROFESSOR: 

Afonso Luiz Lhamas de Souza 

COORDENADOR: 

Cimélio Pereira 

ASSINATURA: 

DATA: 

12.02.2008 

ASSINATURA: DATA: 

HOMOLOGADO PELO COLEGIADO DO CURSO EM ___/___/___




DISCIPLINA: Logística, Distribuição e Tecnologia 




PROFESSOR (A): Márcia Bentes 

2 - EMENTA: 

Logística e estratégias empresariais. Sistema de abastecimento. Sistemas Integrados entre 

Produção e Venda. Produção just in time, kanban e outros. Sistema de transporte. 

Administração de tráfego. Distribuição física. Gerenciamento da cadeia de suprimentos. 

Gestão do fluxo de informações. Vantagens decorrentes da TI: compras e entregas 

informatizadas. Terceirizações e parcerias no processo de logística e distribuição. Terminais 

modais e intermodais. Estudo de casos. 


3.1 - GERAL: Proporcionar ao aluno e futuro profissional de marketing, o perfeito 

entendimento de mais uma ferramenta de fundamental importância para total satisfação do 

cliente e para estabelecimento de um relacionamento duradouro. 


- Senso crítico; 

- Desenvolvimento pessoal; 

- Trabalho em equipe dentro da empresa; 

- Capacidade de identificar, analisar e solucionar problemas. 


4.1- Conceito de Logística e Estratégia Empresarial;

4.2- Os Sistemas de Abastecimento, os Sistemas Integrados de Produção e Venda e o 

Sistema de Transporte, Administração de Tráfego e Distribuição Física; 

4.3- Produção Just in Time, Kanban e outros; 

4.4. Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos; 

4.5- Gestão do Fluxo de Informações: Vantagens decorrentes da TI: compras e entregas 

informatizadas; 

4.6- Terceirizações e parcerias no processo de logística e distribuição e Terminais. 

5 - METODOLOGIA: Aulas expositivas e estudo de casos. 

6 - RECURSOS DIDÁTICOS PEDAGÓGICOS: Quadro, pincel e demais recursos da IES 

7 - AVALIAÇÃO : Trabalhos em equipes, provas do calendário da IES 





CARGA HORÁRIA 

(MENSAL) 

BIBLIOGRAFIA BÁSICA 

NOVAES, A. G. (2001) Logística e gerenciamento da cadeia de distribuição: estratégia, operação e 

avaliação, Campus, Rio de Janeiro. 

BALLOU, R. H. (2001) Gerenciamento da cadeia de suprimentos: planejamento, organização e 

logística empresarial, 4a ed., Bookman, Porto Alegre.

BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR 

BALLOU, R. H. Gerenciamento da cadeia de suprimentos, Bookman, 2000. 

NOVAES, A. G.; ALVARENGA, A. C. (1994) Logística aplicada: suprimento e distribuição, 2ª ed. 

Pioneira, São Paulo. 

PROFESSOR: 

Márcia Bentes 









DISCIPLINA: Marketing de Varejo e Serviço 




PROFESSOR (A): Leandro Pontes 

2 - EMENTA: 

Ciclo de vida dos formatos varejistas. Classificação das operações de varejo com loja. O Trade 

Marketing do ponto de vista do varejo. Resposta Eficiente ao Consumidor (ECR) e Administração 

por categorias. Estratégias de marketing no setor de varejo e as ferramentas para a tomada de 

decisão. Características específicas do marketing de varejo. Principais ferramentas e técnicas para 

a gestão do marketing de varejo. O processo de gestão integrada de marketing de varejo. 

Planejamento e acompanhamento de promoções no varejo. Franchising como estratégia de 

expansão no varejo. O Marketing em Supermercados e Shopping Centers. Tendências em gestão 

de marketing de varejo. O Marketing de varejo em Belém. 


3.1 - GERAL: Propiciar aos discentes conhecimentos sobre a formulação e operacionalização de 

estratégias de marketing no segmento varejista fornecendo subsídios teóricos e práticos, e 

estimulando reflexões necessárias à atuação nesse contexto. 


a) Identificar os elementos fundamentais para a concepção ou reformulação do composto de varejo 

de um negócio novo ou existente; 

b) Reconhecer os diferentes formatos de varejo; 

c) Elaborar estratégias e táticas de varejo; 

d) Planejar e desenvolver promoções para o mercado varejista.


UNIDADE I: Aspectos conceituais e a tecnologia da informação no varejo 

1.1 O que é varejo? 

1.2 Funções do varejo 

1.3 Tendências em gestão de marketing de varejo 

1.4 O papel do varejo entre os níveis dos canais de distribuição 

1.5 Trade Marketing 

1.6 Resposta eficiente ao consumidor (ECR) 

UNIDADE II: Formatos de varejo 

2.1 Terminologia 

2.2 Classificação das operações de varejo com loja e sem loja 

2.3 Ciclo de vida dos formatos varejistas 

UNIDADE III: Estratégia de varejo 

3.1 Estratégia e objetivos 

3.2 Oportunidades para obter vantagem competitiva sustentável 

3.3 Seleção de vantagens competitivas a serem exploradas 

UNIDADE IV: Composto de varejo 

4.1 Elementos do composto de varejo 

4.2 Administração por categorias 

4.3 Localização comercial 

4.4 Apresentação física 

UNIDADE V: Planejamento de promoções no varejo 

5.1 O que é promoção de venda? 

5.2 Criação de promoções 

5.3 Indicadores de desempenho 

5.4 Acompanhamento do mix de produtos a cada 100 transações de caixa (ticket count) 

5.5 Registro permanente de dados 

5.6 Efeitos de formatos promocionais 

5.7 Metodologia para realização de promoções 

5.8 Cálculos para planejamento e controle de promoções 

5.9 Erros a serem evitados em promoções


- Exposição dialogada; 

- Seminários e debates; 

- Desenvolvimento de projetos voltados para o varejo; 

- Trabalhos e atividades em equipes. 


Data-show, caixa-amplificada, quadro e pincel. 

7 - AVALIAÇÃO: 

Levar-se-á em consideração: 

- A participação em sala de aula; 

- A construção de atividades em grupos; 

- A flexibilidade de trabalhar em equipes heterogeneas; 

- O desenvolvimento de projetos voltados para o segmento varejista; 

- O desempenho na avaliação de verificação do aproveitamento a cada bimestre letivo. 

O grau total que será atribuído ao discente obedecerá à seguinte ponderação: 

- 10% referentes à presença e participação na exposição dialogada; 

- 20% referentes às atividades realizadas em sala de aula que obedecerá ao critério de avaliação 

contínua; 

- 30% referentes ao projeto de marketing voltado para o segmento varejista a ser construído ao 

longo do semestre letivo obedecendo ao critério de interdisciplinaridade com as demais disciplinas 

do 2º semestre do curso de Tecnologia em Marketing da Faculdade de Castanhal; 

- 40% referentes à avaliação individual, sob à forma de prova sem consulta a ser realizada após o 

término de cada bimestre letivo obedecendo ao calendário acadêmico da Faculdade de Castanhal.

8 – CRONOGRAMA: Aulas às quartas e sextas. 





BERNARDINO, Eliane de C. et all. Marketing de varejo. São Paulo: FGV, 2003. 

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing de Varejo. São Paulo: Atlas, 2004. 

9.2 - Bibliografia Complementar 

CARGA 

HORÁRIA 

(MENSAL) 

ANGELO, C.F.; SILVEIRA, J. A. G. Marketing de Relacionamento no Varejo. São Paulo: Saint 

Paul, 2004. 

PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil. São Paulo: Atlas, 2000. 

PROFESSOR: 

Leandro Pontes 








CURSO: Tecnologia em Marketing HABILITAÇÃO: 

DISCIPLINA: Pesquisa Mercadológica 

TURMA(S): 2TMAN1 SEMESTRE: Segundo 


C.H. SEMANAL: 6h C.H SEMESTRAL: 120 h CRÉDITOS: 

PROFESSOR (A): Adm. Herbert Andrade 

2 - EMENTA: 

A importância da pesquisa no marketing contemporâneo. A pesquisa de mercado e sistema de 

informação de Marketing. Natureza da pesquisa de mercado. Metodologia de pesquisa, fontes de 

informação. Método de coleta de informações. Projeto de pesquisa. Questionário. Amostragem. 

Obtenção e análise de dados. Relatório de pesquisa. Aplicação da pesquisa. Institutos de pesquisa 

de marketing. 

3 - OBJETIVOS: 

3.1 - GERAL: 

• Proporcionar conhecimento sobre elaboração e gerenciamento de projetos de pesquisa 

mercadológica, alinhando nos pilares: ciência, gestão da informação, marketing estratégico 

e prestação de serviço de pesquisa de mercado. 


• Proporcionar conhecimento sobre os diferentes tipos de pesquisa de mercado, relevantes 

para o processo de decisão em Marketing; 

• Capacitar sobre as diferentes metodologias de pesquisa e respectiva adequação aos 

diferentes problemas e necessidades de marketing;

• Proporcionar conhecimento das técnicas de obtenção de informações e os níveis 

necessários de precisão e profundidade; 

• Proporcionar aprendizado dos princípios básicos de gestão de informações; 

• Capacitar gestores para transformar informações em inteligência de mercado e 

competência para realização; 

• Proporcionar desenvolvimento de pensamento estratégico, atitude com foco no mercado e 

ética profissional. 

• Definir os conceitos da pesquisa e sua utilidade para a tomada de decisões de uma 

organização. 

• Abordar as condições em que a Pesquisa de Marketing pode e devem ser utilizadas, quais 

as alternativas existentes e como interpretar e aplicar seus resultados. 

• Reconhecer a informação como fundamental para o processo de tomada de decisão em 

Marketing 

• Compreender o ambiente mercadológico e, a partir daí, adaptar estrategicamente a 

empresa a esse ambiente; 

• Possibilitar a assimilação de estratégias de Planejamento de projetos de pesquisa 

selecionando as metodologias adequadas a determinadas necessidades de informações; 

• Assimilar a lógica geral de análise e interpretação de informações de pesquisa, inserida no 

processo de decisão e estratégias de Marketing; 

• Compreender os principais fundamentos teóricos e práticos da Pesquisa, de um ponto da 

análise quantitativa de dados quantitativos e qualitativos; 

• Compreender os principais conceitos relacionados à Gestão da Informação nas 

organizações, propiciando uma visão estratégica dentro do contexto dos negócios e na 

gestão empresarial moderna; 

• Assimilar o pensamento crítico em processos que permitam a tomada de decisão baseada 

em dados estruturados e desestruturados, e também na análise e utilização das 

tecnologias utilizadas nestes processos. 

• Discutir e exercitar a aplicação da pesquisa em processos de decisão empresarial, tratando 

temas relacionados à contratação de pesquisas, gerenciamento de custos, indicadores de 

processos, gestão de informações e inteligência competitiva, de modo a contextualizar os 

conhecimentos adquiridos no decorrer no curso e habilitar o aluno a melhor avaliar os 

orçamentos de pesquisa frente aos riscos de decisão. 

• Desenvolvimento de um projeto de pesquisa de mercado, contemplando todas as etapas 

de pesquisa e colocando em prática os conceitos, metodologias, instrumentos e técnicas 

discutidos em sala de aula.

• A disciplina fornece a orientação e a supervisão necessárias à produção do projeto de 

pesquisa, de modo a permitir a aplicação dos referenciais conceituais, metodológicos e 

instrumentais aprendidos. 


1. A importância da pesquisa no marketing contemporâneo 

1.1. Pesquisa, projeto e marketing 

1.2. Pesquisa em administração no século XXI 

1.3. Ações empresariais e prioridades de pesquisa em marketing 

2. A pesquisa de mercado e sistema de informação de marketing 

2.1. Sistema de informação de marketing 

2.2. Pesquisa de mercado 

2.2.1. Conceito 

2.2.2. Tipos de pesquisa mercadológica 

3. Natureza da pesquisa de mercado 

3.1. Básica 

3.2. Aplicada 

4. Método de coleta de informações 

4.1. Bibliográfica 

4.2. De campo 

4.2.1. Entrevista 

4.2.2. Formulário 

4.2.3. Questionário 

5. Projeto de pesquisa 

5.1. Modelo de Projeto de pesquisa de mercado 

5.2. Gerenciamento de projetos de pesquisa de mercado 

5.3. Proposta de serviço de pesquisa de mercado 

5.4. Contrato de serviço de pesquisa de mercado 

6. Questionário 

6.1. Estrutura de um questionário 

6.2. Elaboração do questionário 

7. Amostragem 

7.1. Definição da população 

7.2. Definição da amostra 

8. Obtenção e análise de dados 

8.1. Planejamento da aplicação do instrumento de coleta de dados

8.2. Definição da forma de tratamento dos dados 

9. Relatório de pesquisa 

9.1. Relatório do desenvolvimento da pesquisa 

10. Aplicação da pesquisa 

10.1. Aplicação do questionário da pesquisa 

10.2. Tabulação e análise dos dados 

10.3. Elaboração do relatório dos resultados da pesquisa 

11. Institutos de pesquisa de marketing 

11.1. Mundial 

11.2. Nacional 

11.3. Regional 


As aulas expositivas, com apoio de material de leitura previamente selecionado para cada 

aula. 

Debates, seminários, produções individuais e coletivas. 

Simulações, jogos, estudos de caso, e dinâmicas que permitam aos alunos 

compreenderem na prática a teoria apresentada. 

Pesquisas bibliográficas e apresentação de vídeos. 

Visita a empresas para pesquisas. 


Pincel atômico 

Quadro magnético 

Projetor multimídia 

DVD 

Caixa amplificada 

7 - AVALIAÇÃO: 

Todas as avaliações deverão ser consideradas como "mais uma" oportunidade de 

aprendizagem, podendo ser individuais ou em grupo. 

Trabalhos individuais e/ou em grupos. 

Participação nas atividades das aulas.





Bibliografia Básica 

MALHOTRA, Naresh K. Pesquisa de Marketing. Porto Alegre: Bookman, 2006. 

MCDANIEl JR., Carl; GATES, Roger. Pesquisa de Marketing. São Paulo: Thomson, 2003. 

Bibliografia Complementar 

CARGA 

HORÁRIA 

(MENSAL) 

HAGUE, Paul, JACKSON, Peter. Faça sua Própria Pesquisa de Mercado. São Paulo: Nobel, s/d. 

POPCORN, Faith. Público-alvo: Mulher. Rio de Janeiro: Campus, 2001. 

PROFESSOR: 

Adm. Herbert Andrade 


Prof. Cimélio Pereira 







DISCIPLINA: Publicidade: Redação e Multimídia 




PROFESSOR (A): Manuela do Corral Vieira 

2 - EMENTA: 

A publicidade como elemento do marketing. Meios de comunicação. O composto de comunicação 

e os principais tipos de campanhas: propaganda, promoção, marketing direto, assessoria de 

imprensa, merchandising, relações externas e internas. Prática de Redação Publicitária e suas 

diversas aplicações na mídia. Criar e redigir textos publicitários. 


3.1 - GERAL: 

Orientar o aluno na compreensão da relação existente entre Marketing, 

Comunicação e Publicidade e Propaganda. 

Apresentar aos alunos as principais tendências da comunicação existentes no 

mercado. 

Orientar o aluno a construir os títulos e textos publicitários. 

Permitir a avaliação das mensagens na mídia, de forma a identificar os aspectos 

envolvidos no processo de elaboração e veiculação das mensagens. 


Permitir a identificação dos problemas de comunicação, considerando a divulgação 

de produtos e serviços, através das técnicas utilizadas para o processo. 

Comparar áreas de redação e criação na publicidade e na propaganda. 

Compreender os conceitos básicos pertinentes à publicidade. 

Refletir criticamente sobre o impacto da mídia na sociedade de consumo. 

4 - CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

A relação entre Mix de Marketing e Mix de comunicação. 

Mídia, tecnologia e suas características: televisão, rádio, Cinema, Mídia impressa e 

internet. 

As diferentes linguagens da mídia. 

A criação do texto publicitário para anúncios nas diversas mídias existentes. 

O uso de textos com apelos emocionais e racionais em peças publicitárias. 

O Processo AIDA. 

O composto de comunicação e o composto de marketing – propaganda, promoção 

de vendas, relações públicas, assessoria de imprensa, marketing direto, 

merchandising, comunicação integrada. 


Aulas teóricas 

Exercícios práticos (em sala e em casa) 

Leituras e análise dos textos 

Seminários 

Pesquisas sobre temas afins 


Quadro magnético 

Tv e DVD 

Som 

Data – show 

7 - AVALIAÇÃO : 

Avaliação através de trabalhos individuais e em grupo, provas individuais e/ou em grupo. 






BARRETO, Roberto M. Criatividade em Propaganda. São Paulo: Summus, 2004. 

CARGA 

HORÁRIA 

(MENSAL)

VESTERGAARD, Torbem e SCHRODER, Kim. A Linguagem da Propaganda. São Paulo: Martins 

Fontes, 1994. 

Bibliografia Complementar 

DUAILIBI, Roberto; SIMONSEN JR, Harry. Criatividade e Marketing. São Paulo: Makron, 2004. 

PREDEBON, José. Criatividade. São Paulo: Atlas, 2005. 

PROFESSOR: 

Manuela do Corral Vieira

PLANO DE ENSINO 1 - IDENTIFICAÇÃO: CURSO ... - FCAT

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