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Como enfrentar o período de sazonalidade
Todo início de ano, o setor moveleiro vive seu momento de sazonalidade caracterizado
pela baixa nas vendas. Isto acontece porque passada a euforia das compras de final do
ano, inclusive móveis, os consumidores passam a priorizar despesas com férias,
escola, impostos como IPTU e IPVA.
Para fisgar o consumidor que ainda tem alguma reserva ou que não se importa com
endividamento, o mercado varejista faz tudo que pode, lançando campanhas
publicitárias, distribuição de brindes e descontos que chegam a 70%, principalmente da
linha branca e eletroeletrônicos. Isto significa que se o cliente estiver pensando em
comprar um item para cozinha, por exemplo, ele vai preferir um fogão ou uma
geladeira, se vai fazer um home teather, vai comprar primeiro a televisão, se for um
home officce vai preferir o computador, deixando a compra dos móveis para depois.
Mas, o que as marcenarias podem fazer diante desta situação? Não existem fórmulas
exatas para contornar os desequilíbrios nas finanças, provocados, pelo período de
sazonalidade que, em geral, vai até março. Contudo, é possível minimizar ou até nem
sentir estes impactos se agir de forma planejada, considerando quatro perspectivas:
financeira, cliente, processos e aprendizado.
A perspectiva financeira significa dizer que o empresário da marcenaria não pode
esperar chegar janeiro para pensar em cobrir buracos, recorrendo a empréstimos
bancários. Ele deve se planejar durante o ano para que atinja um ponto de equilíbrio
entre seus ganhos e seus gastos de maneira que sua margem de contribuição seja
suficiente para manter os custos fixos da empresa também nos momentos de
sazonalidade.

Quando o assunto é o cliente, é preciso estar muito atento ao mix de sua carteira e ter
foco nas reais necessidades de cada cliente. Analisando os diversos nichos de
mercado é possível entender porque algumas marcenarias sofrem mais que as outras
por causa da sazonalidade. Quem são os consumidores que, em geral, deixam de
comprar no início do ano? São pessoas físicas, isto significa dizer que as marcenarias
que têm suas vendas concentradas no mercado residencial devem se preocupar mais.
Para estas empresas o conselho é estar atento à perspectiva financeira que
mencionamos e procurar manter parceiras duradoras com arquitetos e designers.
Outra maneira de minimizar o problema é tentar fechar parcerias com outras
marcenarias que atendam o mercado corporativo, portanto, não sofrem tanto neste
período. Ofereça serviços, de corte, bordo, montagem para estas empresas, utilize as
redes sociais para isto, inclusive, a Rede Marcenaria Sustentável
(http://marcenariasustentavel.com.br). Fazer parcerias com construtoras também pode
garantir os negócios nos meses de baixa, pois mesmo que seja com lucro muito menor,
é interessante pegar este tipo serviço neste período, pois garante o pagamento dos
custos.
Diversificar a carteira de cliente pode ser uma alternativa, principalmente com a
proximidade de grandes eventos como Copa do Mundo e Olímpiadas. Entretanto, é
preciso ter alguns cuidados, tais como ter a documentação da empresa em ordem e ter
certeza que a marcenaria esta apta para atender este novo mercado com qualidade
nos serviços, produtos e prazos.
Agora a perspectiva voltada para processos. Um grande vilão para que as marcenarias
fiquem no vermelho, principalmente no início do ano, é o desperdício no processo
produtivo. O ideal é evitar desperdícios de qualquer natureza, seja de material, de luz,
de água, de tempo e, reaproveitar tudo que puder, como sobras de chapa, de tinta, de
papel. Com isto o empresário da marcenaria consegue aumentar sua margem de
contribuição, sem encarecer seu produto, garantindo, assim, o pagamento das
despesas fixas nos doze meses do ano.
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A última perspectiva e talvez a mais importante é o aprendizado com os erros e acertos
durante cada etapa que mencionamos. Dentre este aprendizado deve incluir algo
básico, os cuidados com a saúde física e mental. Portanto, os amigos empresários da
marcenaria devem usar este período de pouco serviço, para tirar alguns dias de férias,
pois com corpo relaxado e a cabeça tranquila, as soluções para os problemas surgem
com mais facilidade. Bons negócios.
Simone Nascimento é jornalista, palestrante, consultora do SENAI, tem MBA em
gestão educacional, especialização em gerenciamento e execução de projetos de
inovação pela USP, é Diretora da Escola e da Rede Social Marcenaria Sustentável
e do Comitê de Responsabilidade Social da FIESP-CORES.
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