jornal dos corretores de seguros - Sincor SP

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JCS OUTUBRO 2012
auditório octávio josé milliet
Uso das redes sociais é amplamente
debatido no auditório Octávio Milliet
Professores universitários ofereceram uma grade de palestras voltadas ao aproveitamento da tecnologia web
para gerar negócios e melhorar a comunicação com o cliente. As mídias sociais, conhecidas pelo oferecimento
instantâneo de informações e pelo baixo custo necessário para viabilização, foram o principal tema discutido.
Segundo os especialistas, o desenvolvimento de um instrumento efi caz de comunicação é elemento-chave
para colher ótimos resultados nas vendas da corretora.
Portfólio
de vendas
generalista
para atender
necessidades
individuais
Palestra: Como
não perder
negócios
O relacionamento é importante, mas sozinho não
garante o sucesso da venda. Em um mercado em que
há cada vez mais empresas, mídias e canais de ofertas,
diversos segmentos vêm descobrindo a importância
de ter uma atividade comercial muito mais focada
do que no passado. “Hoje as pessoas não compram
o aspecto amplo de uma apólice, mas sim a simplicidade
de alguém para desentupir seu vaso sanitário”,
exemplifi cou com humor Edison Talarico, professor
em Marketing e Comunicação, durante a palestra.
Para ele, atualmente o vendedor deve atuar com
uma carteira generalista e formatar cada um dos
produtos de forma específi ca para atender às novas
demandas, cada vez mais individualizadas. “Temos
que rever nossas práticas, pois um mesmo tipo de seguro
pode ter inúmeras formatações, características,
coberturas, valores de pagamento e de restrição para
adesão.”
Talarico sugere a constituição de duas diferentes
equipes de vendas para perfi s “consultivos” e “de
varejo”. Segundo o professor, integrar-se às novas
tecnologias, encontrar parcerias e focar em negócios
que possam multiplicar-se em longo prazo são outras
mudanças que podem ajudar a otimizar as vendas dos
corretores e, ainda, diminuir custos.
Liderança autoritária
pode
atrapalhar
desempenho
da equipe
Palestra: Desenvolvimento
de Equipes
Desenvolver pessoas e equipes é um dos principais
desafi os das novas relações de trabalho. Ajudar
o mercado de seguros nessa tarefa foi o objetivo da
palestra ministrada por Denise Manfredi, mestre em
psicologia da saúde, professora e coach.
De acordo com ela, resistências a novos métodos
de trabalho, fl utuações agudas de atitude, discussões,
“panelinhas” e ciúmes são alguns dos fatores que ilustram
o cenário de uma equipe em desarmonia.
A especialista explica que comportamentos assim
são inerentes aos comandos do cérebro em situações
desconhecidas e de desconfi ança.
Para exemplifi car os desafi os de um líder, a palestrante
exibiu o fi lme Duelo de Titãs que conta a
história de um técnico de futebol americano contratado
para comandar um time universitário, dividido
pelo racismo.
Assim como no fi lme, o líder pode ajudar os colaboradores
individualmente também no ambiente
corporativo ao estabelecer desafi os e repassar informações,
conquistando respeito e melhorando o desempenho
da equipe. Para Denise, é preciso que o
gestor entenda os interesses pessoais e coletivos, identifi
que forças e fraquezas, e saiba ouvir para negociar
os confl itos com ética e justiça.
Mundo virtual
vira engrenagem
para
bons negócios
Palestra:
Mídias sociais
e digitais como
ferramentas
de negócios
“Vocês conhecem os hábitos, os gostos e a rotina
de seus clientes? Sabem quais são os seus hobbies
quando não estão trabalhando?”, questionou Pérsio
Talarico, professor da FGV aos congressistas presentes
no auditório Octávio Milliet.
Segundo ele, o vendedor que conhece a fundo as
informações de seu cliente consegue não apenas gerar
vendas, mas também perpetuá-lo e transformá-lo em
uma unidade de negócios, estabelecendo a gestão da
carteira da sua empresa, família e amigos. Facebook,
Linkedin e Google + são exemplos de redes sociais
que podem dar pistas que ajudam a desenvolver uma
proposta mais personalizada aos clientes. Ao mesmo
tempo, as mídias sociais possuem inúmeras possibilidades
gratuitas de promover uma empresa, trazer
novos clientes e fi delizar os já existentes, por meio do
oferecimento de informações relevantes e prestação
de serviços.
Pérsio também explicou aos presentes a diferença
entre vendas e negócios, brincando com o exemplo
do personagem bíblico Judas Iscariotes. “Ele foi
vendedor, mas de uma única venda. Como foi antiético
e desleal não perpetuou a venda, não fi delizou,
não gerou relacionamento e ainda fi cou mal na fi ta”,
disse em tom humorado.
Passos que
ajudam a
promover
mudanças
pessoais e
profi ssionais
Palestra:
Desenvolvendo
Competências
Humanas e Organizacionais
Entender-se e entender o mundo em que se está
inserido faz parte de um processo de refl exão fundamental
para o início das mudanças, segundo Tertius
Machado, professor da FAAP, consultor de empresas
e coach de profi ssionais. De acordo com ele, seja no
âmbito pessoal ou profi ssional, para estimular a ocorrência
de mudanças é preciso exercitar o autoconhecimento.
Para ajudar neste processo, é possível contar, por
exemplo, com o feedback de amigos, conversas com
pessoas que estão à sua volta e que podem fazer uma
avaliação sincera quanto ao próprio comportamento.