NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITOS
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<strong>NEGOCIAÇÃO</strong> E <strong>GESTÃO</strong> <strong>DE</strong><br />
<strong>CONFLITOS</strong><br />
<strong>GESTÃO</strong> <strong>DE</strong> RECURSOS HUMANOS<br />
Denise Lila Lisboa Gil<br />
Nº 9904013<br />
Resumo: Este trabalho tem como objectivo dar a conhecer o conceito de Negociação e<br />
as tácticas e estratégias da negociação. Também se pretende reconhcer a intervenção das<br />
terceiras partes e alguns erros mais comuns sobre a Negociação.<br />
Em relação à Gestão de Conflitos pretende-se definir o que são Conflitos, a análise de<br />
uma situação conflitual e quais as situações que geram Conflito. Iremos também<br />
abordar as estratégias fundamentais de Gestão de Conflitos sem esquecer os efeitos<br />
positivos e negativos de um Conflito.<br />
INSTITUTO POLITÉCNICO <strong>DE</strong> ENGENHARIA <strong>DE</strong> COIMBRA<br />
ISTITUTO SUPERIOR <strong>DE</strong> ENGENHARIA <strong>DE</strong> COIMBRA<br />
<strong>DE</strong>PARTAMENTO <strong>DE</strong> ENGENHARIA QUIMÍCA<br />
Dezembro 2008
ÍNDICE<br />
1. O QUE É A <strong>NEGOCIAÇÃO</strong>? ..................................................................................... 3<br />
2. CONCEITOS CHAVE DA <strong>NEGOCIAÇÃO</strong> ............................................................... 3<br />
3. COMO SE PREPARA UMA <strong>NEGOCIAÇÃO</strong>? .......................................................... 4<br />
4. ESTRATÉGIAS E TÁTICAS NEGOCIAIS ............................................................... 5<br />
5. INTERVENÇÃO <strong>DE</strong> TERCEIRAS PARTES ............................................................. 6<br />
6. ALGUNS ERROS COMUNS NA <strong>NEGOCIAÇÃO</strong> .................................................... 7<br />
7. O QUE SÃO <strong>CONFLITOS</strong>? ........................................................................................ 7<br />
8. AS SITUAÇÕES QUE GERAM <strong>CONFLITOS</strong> .......................................................... 8<br />
9. QUAIS AS ESTRATÉGIAS FUNDAMENTAIS NA GESTAO <strong>DE</strong> <strong>CONFLITOS</strong>? . 9<br />
10. POTENCIAIS EFEITOS POSITIVOS E NEGATIVOS DO CONFLITO .............. 10<br />
11. BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................... 11<br />
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1. O QUE É A <strong>NEGOCIAÇÃO</strong>?<br />
A Negociação ocorre nos mais diversos planos da vida de um indivíduo, a nível pessoal,<br />
económica, social e organizacional. Trata-se do processo através do qual as partes que<br />
se encontram em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta nos assuntos em<br />
questão. A negociação faz parte do nosso dia-a-dia: O comprador negoceia com o<br />
vendedor, os trabalhadores e a administração de uma empresa negoceiam as condições<br />
de prestação de serviços, um jovem negoceia a sua hora de regresso a casa.<br />
A necessidade de negociar está presente no nosso dia-a-dia podendo surgir a qualquer<br />
momento. Apesar das negociações se realizarem diariamente não é fácil fazê-las bem,<br />
onde as estratégias conhecidas de negociação podem deixar as pessoas insatisfeitas,<br />
exaustas ou indiferentes. Perante este dilema existe duas formas gerais de negociar: ou<br />
são flexíveis ou inflexíveis. O negociador flexível tenta evitar o conflito pessoal o que<br />
por vezes o pode fazer sentir explorado. O negociador inflexível encara qualquer<br />
situação como um confronto de vontades, no qual assume uma posição de querer<br />
ganhar, o que pode dar origem a uma resposta igualmente agressiva afectando assim a<br />
sua relação com a parte contrária.<br />
Resta também referir que a negociação é um processo complexo que ocorrer no<br />
quotidiano de todos, consoante as origens culturais em que cada pessoa está inserida.<br />
De referi que sem comunicação não há negociação, é um processo de comunicação<br />
recíproco com o intuito de alcançar uma decisão comum. Não é fácil comunicar, mesmo<br />
entre as pessoas com valores e experiências comuns.<br />
2. CONCEITOS CHAVE DA <strong>NEGOCIAÇÃO</strong><br />
Para se conduzir uma Negociação com efeitos positivos que vão de encontro ao que<br />
pretendemos inicialmente, temos de ter uma ideia dos conceitos chaves da negociação.<br />
Um dos conceitos chaves é o MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo<br />
Negociado). Este conceito resume a alternativa mais favorável que os negociadores<br />
dispõem caso não alcancem um acordo. Por norma define os limites de resistência aos<br />
quais estamos dispostos a chegar.<br />
Outro conceito a ter em consideração será o ponto de resistência. Basicamente o ponto<br />
de resistência representa o limite que os negociadores não estão dispostos a ultrapassar,<br />
por exemplo, é o salário abaixo do qual o candidato a um emprego prefere não aceitar.<br />
Por norma o ponto de resistência é ocultado por ambas as parte mas pode ocorrer a sua<br />
divulgação durante a negociação. Este representa um elemento crucial na negociação<br />
pois o negociador que não tenha uma clara noção do seu ponto pode ser arrastado por<br />
propostas que não aceitaria noutras circunstâncias.<br />
Como conceito básico e chave da negociação temos também o nível de aspiração. Este é<br />
o resultado que o negociador deseja realmente atingir. O nível de aspiração deve ser<br />
realista para não induzir o negociador a apresentar ofertas irrealistas. O nível de<br />
aspiração é determinado por vários factores, nomeadamente a percepção dos<br />
negociadores, a personalidade de ambos, etc.<br />
Por fim resta referir o conceito de oferta inicial, pois ela constitui um elemento crucial<br />
em qualquer negociação. Por norma a oferta inicial tem uma grande influência decisiva<br />
nos termos finais do acordo. Muitas vezes associado a oferta inicial fica associado um<br />
efeito designado por ancoragem, porque quando a incerteza se instala na negociação de<br />
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um acordo, a oferta inicial funciona como uma âncora. Posteriormente o processo<br />
negocial é desenvolvido em torno dessa proposta.<br />
3. COMO SE PREPARA UMA <strong>NEGOCIAÇÃO</strong>?<br />
O Acto Negocial pode ser visto em três etapas fundamentais:<br />
● Preparação – Ela envolve três áreas principais: as características do conflito,<br />
o negociador e a contra parte. A negligência de um negociador devido a escassez de<br />
tempo ou o excesso de confiança pode sofrer graves consequências de perda, como, por<br />
exemplo:<br />
Perder flexibilidade negocial para aceitar propostas que se ajustam satisfatoriamente aos<br />
seus objectivos.<br />
Fazer propostas irrealistas que induzem de imediato a sua rejeição pela parte oposta, que<br />
podem conduzir ao negociador “perder a face”.<br />
Não ter consciência das suas fraquezas e forças nem as do oponente, o que pode dar<br />
origem a perde de credibilidade e poder persuasivo.<br />
Aceitar propostas desfavoráveis por não ter estudado a sua MAPAN (São as alternativas<br />
estudadas pelo negociador, dependendo dos cenários possíveis na negociação. Poderão<br />
não ser ideais mas são admissíveis).<br />
Perante actuações lentas e ambíguas do negociador, o oponente “ perde a paciência” e<br />
recusa actual e futuras negociações.<br />
● Negociação – O contexto da negociação integra o componente social e o<br />
componente físico em que ela ocorre. Para estudar o componente físico temos de<br />
identificar variáveis como: o local da negociação e sua organização e os limites de<br />
tempo que a condicionam. A vantagem de negociar em território próprio é que o<br />
negociador pode interpretar um papel dominante, enquanto que um negociador na<br />
situação de convidado, vai ter um estatuto subordinado o que pode induzir a um<br />
comportamento menos afirmativo. Muitas vezes ambas as partes em negociação optam<br />
por um território neutro, o que vai suprimir o estatuto de dominador e de dominado.<br />
No estudo da componente social, as variáveis identificadas são: a presença de audiência,<br />
a existência de uma terceira parte e o papel que ela desempenha e o número de partes<br />
envolvidas na negociação.<br />
A questão principal em relação às audiências durante o processo negocial é o seu<br />
impacto nas estratégias que os negociadores utilizam e a sua influência no desfecho do<br />
processo.<br />
A existência de uma terceira parte, independente de ambas as partes, na estrutura social<br />
da negociação vai influenciar o decorrer da negociação e até mesmo a efectivação do<br />
acordo.<br />
O número de partes envolvidas na negociação também tem um papel na negociação. O<br />
aumento do número de partes envolvidas no processo pode ser um factor impeditivo<br />
para se chegar a um acordo. A dificuldade de identificar os indivíduos em grupos<br />
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grandes e mesmo quando são identificados, é necessário recorrer a estratégias de<br />
cooperação e competição para se conseguir manter uma identidade social comum.<br />
● Efectivação do Acordo – Ocorrer quando ambas as partes encontram em<br />
acordo e termina as negociações. Nesta etapa podemos concluir que o processo de<br />
comunicação ocorrer de maneira clara e precisa pois sem isso não se conseguiria chegar<br />
a uma conclusão comum.<br />
4. ESTRATÉGIAS E TÁTICAS NEGOCIAIS<br />
As estratégias são as intenções mais gerias das tácticas negociais. As tácticas por sua<br />
vez são mais específicas, de mais curto prazo, que ambas as partes executam para<br />
evidenciar as estratégias. As principais quatro estratégias são:<br />
● Obter um acordo final próximo do ponto de resistência do oponente.<br />
● Aumentar a amplitude positiva da negociação induzindo o opositor a baixar o<br />
seu ponto de resistência.<br />
● Transformar a amplitude negativa em positiva, impedindo o opositor a baixar<br />
o seu ponto de resistência.<br />
● Aliciar o oponente, levando-o a acreditar que um determinado resultado é o<br />
melhor que ele pode alcançar.<br />
Estas quatro estratégias vão implicar uma actuação sobre as percepções da parte<br />
opositora, para que fundamentalmente, seja feita uma recolha e gestão da informação.<br />
Quando os dois negociadores actuam de modo igual, a comunicação torna-se complexa<br />
e podem surgir situações de “bluff”.<br />
As tácticas da negociação podem ser competitivas ou integrativas. Vamos primeiro<br />
abordar algumas das tácticas competitivas da negociação, elas são:<br />
■ Lisonjear o opositor – Quando o oponente é lisonjeado, ele vai ter mais<br />
dificuldades em adoptar uma posição agressiva e dizer que não. Tende a não ter efeito<br />
quando provinda de um negociador inferior.<br />
■ Persuadir o opositor – É um processo de influência social o qual o negociador<br />
tenta convencer a outra parte que as suas propostas são vantajosas e razoáveis. Implica<br />
que o negociador seja credível e as informações sejam enquadradas de forma adequada<br />
aos interesses do alvo.<br />
■ Demonstração de poder – O negociador pode fazer demonstrações da sua força<br />
com o objectivo de colocar o seu opositor uma posição de inferioridade e submissão.<br />
Pode ocorrer que a outra parte em função deste comportamento pode reagir do mesmo<br />
modo.<br />
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■ Ofertas iniciais e concessões – Ofertas iniciais elevadas e concessões<br />
reduzidas transmitem a ideia de firmeza. A firmeza pode apressar o acordo mas tambem<br />
pode gerar conflitos e dificuldades de futuras negociações.<br />
■ Ofertas finais – Podem determinar-se num curto prazo para que o oponente<br />
tome uma decisão de aceitação/recusa. Tem como objectivo pressionar a outra parte a<br />
aceitar a oferta e deixar de procurar alternativas. Pode gerar ruptura negocial.<br />
■ Técnica do espantalho – O negociador faz a simulação de grande empenho<br />
numa variável que no fundo não esta interessado. Em fase posterior ele cede nessa<br />
mesma variável para exigir ao seu opositor concessões na matéria realmente importante.<br />
Este tipo de técnica pode desperdiçar o potencial de entendimento em variáveis muito<br />
relevantes.<br />
■ Técnica da mordiscadela – O negociador tenta obter uma concessão pequena<br />
numa matéria que não foi discutida, o que faz o opositor sentir que por causa dessa<br />
concessão não vale a pena perder o negócio. O opositor tambem poderá fazer uma<br />
análise diferente, interpretando como um sinal de má fé, recusando o acordo e<br />
negociações futuras.<br />
■ Ataques pessoais e intimidações – Podem ser feitos de forma verbal ou não<br />
verbal. O negociador vai incomodar bastante a outra parte.<br />
■ Decisões irreversíveis – Implicam grande dose de credibilidade pois se não<br />
forem eficazes podem fomentar um conflito. Um modo potencial eficaz de a outra parte<br />
reagir consiste em ignorar ou desdramatizar a posição do ameaçador.<br />
As tácticas integrativas ocorrem quando o problema é em torno de um bolo de recursos<br />
não expansível, que é necessário dividir. Vai ocorrer por ambas as partes uma<br />
comunicação franca e aberta sobre as suas preferências e opções. Ocorrer também a<br />
troca de ideias em relação a soluções viáveis e possíveis. A predisposição de ambas as<br />
partes para aceitar soluções mutuamente satisfatórias é a condição para que a<br />
negociação integrativa ocorra.<br />
Por norma primeiro ocorre a identificação do problema, seguidamente da definição do<br />
mesmo. Ao decorrer o processo negocial os negociadores vão descortinando as suas<br />
verdadeiras necessidades e interesses. Por fim após terem acordado uma definição do<br />
problema e compreendido os interesses e objectivos mútuos criam soluções alternativas<br />
para a satisfaçam de todos, avaliando assim soluções apropriadas para ambos chegando<br />
a um acordo.<br />
5. INTERVENÇÃO <strong>DE</strong> TERCEIRAS PARTES<br />
Por vezes os processos negociais entre as partes intervenientes fracassam. Nestas<br />
situações pode ocorrer a intervenção de terceiras partes para a resolução desse fracasso<br />
podendo-se chegar a um acordo. Normalmente a intervenção de terceiros tem de ser<br />
aceite por ambas as partes e não só uma delas. Existem vários tipos de intervenção que<br />
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podem ocorrer, nomeadamente um papel inquisitorial, onde ocorrer a filtragem de<br />
posições onde se tenta obter uma solução satisfatória para ambas as partes.<br />
Outro tipo de intervenção em um papel impulsionador, onde é diagnosticado<br />
rapidamente a fonte do conflito que impede a negociação. Neste caso se não for<br />
acordado nenhuma solução a terceira parte que tem o papel impulsionador impõe uma<br />
solução.<br />
A intervenção arbitral também ocorre muito frequentemente quando ambas as partes<br />
não chegam a um acordo. A arbitragem em questão vai ter controlo sobre a decisão final<br />
depois de ouvir ambas as partes envolvidas e também se envolve no próprio processo da<br />
negociação.<br />
Resta então salientar a intervenção por mediação. O mediador vai ter a função de<br />
facilitar a interacção, apoiar ambas as partes no processo comunicacional e remover<br />
barreiras entre eles. Este tipo de papel exige uma grande imparcialidade dos terceiros<br />
intervenientes, seno muitas vezes denominado como uma “negociação assistida”.<br />
6. ALGUNS ERROS COMUNS NA <strong>NEGOCIAÇÃO</strong><br />
Como dado adquirido, em todos os processos ocorrem erros. Na negociação existem<br />
erros frequentes que são cometidos que com um pouco de cuidado se conseguem evitar.<br />
Um erro frequente é a falta de preparação, um negociador que não tenha noção dos<br />
níveis de resistência nem de aspiração facilita o fracasso na negociação. Não fazer<br />
concessões, tentar vencer em tudo o que é proposto, não ter em atenção as diferenças<br />
culturais são alguns erros comuns praticados.<br />
Outros tipos de erros que podem ocorrer são os erros perceptivos. O facto de criar<br />
estereótipos, criar efeito de halo ou de contraste são erros comuns que comprometem a<br />
negociação. Por natureza humana existem erros que não conseguimos muito bem evitar<br />
como o efeito da semelhança ou o habitual erro das primeiras impressões.<br />
Qualquer tipo de erro sozinho ou em conjunto com outros podem custar negociação<br />
entre as partes não se chegando a um acordo final.<br />
7. QUE SÃO <strong>CONFLITOS</strong>?<br />
Existem várias definições de Conflito e do que pode ser o conflito mas podemos dizer<br />
que os conflitos são situações que se caracterizam por uma escassez de recursos onde se<br />
associa um sentimento de hostilidade. Também podemos definir o conflito como sendo<br />
o processo que se inicia quando uma parte percepciona que a outra o tem afectado<br />
negativamente ou está com intenções de o fazer em algo importante. Ele faz parte da<br />
nossa vida pessoal, social, empresarial, etc.<br />
O Conflito é sustentado pelas acções e reacções de ambas as partes, ou seja pela<br />
interacção entre ambas. Pelo menos uma das partes percepciona que a situação se<br />
caracteriza pela incompatibilidade de objectivos, metas, valores, e que tal pode<br />
dificultar ou inviabilizar o que pretende.<br />
Existem vários níveis de conflitos:<br />
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● Intrapessoais - O conflito ocorrer dentro do indivíduo. Pode tratar-se de um<br />
conflito atracção–atracção, repulsão–repulsão ou ainda atracção-repulsão.<br />
● Interpessoal – O conflito ocorre entre indivíduos.<br />
● Organizacionais - Os conflitos organizacionais podem ser divididos em várias<br />
vertentes. Temos o conflito intragrupal, quando o conflito ocorrer dentro de um<br />
pequeno grupo. Existe também o conflito intergrupal onde o conflito ocorrer entre<br />
grupos de uma mesma organização.<br />
De referir que temos ainda os conflitos inter-organizacionais que ocorrem entre<br />
organizações e os conflitos intra-organizacionais que abrangem a generalidade das<br />
partes da organização.<br />
Identicamente existem outras designações para os níveis de conflitos. Diversos autores<br />
indicam que os conflitos podem ser divididos em dois grupos:<br />
Cognitivos – Que resultam da divergência na avaliação de dados empíricos ou<br />
factuais e expressam-se controversamente.<br />
Normativos – Da qual resultam de divergências em assuntos e matérias<br />
relacionadas com as formas apropriadas de comportamento.<br />
8. SITUAÇÕES QUE GERAM <strong>CONFLITOS</strong><br />
Para se fazer uma boa gestão de conflitos e também os prevenis é necessário conhecer<br />
as situações que têm tendência a gerar conflitos.<br />
A interdependência de funções são das situações chave que dão origem a conflito, pois<br />
se o trabalho de uma pessoa esta dependente do trabalho de outra é bastante provável<br />
que surjam conflitos.<br />
Outra situação que se deve referir é a indefinição das “regras do jogo”. Quando se<br />
instala a ambiguidade quer seja em relações profissionais como pessoais, dá origem a<br />
interpretações às quais as partes intervenientes podem não estar de acordo.<br />
Igualmente geradora de conflitos está a situação de interdependência de recursos. Em<br />
todas as situações em que os recursos são escassos em relação ao desejado vai ocorrer<br />
uma discordância em como reparti-los.<br />
O conflito esta presente em situações onde existe um sistema de recompensas<br />
competitivas pois basicamente se verifica que para um indivíduo ganhar e ser premiado<br />
o outro não o será.<br />
Possivelmente a situação mais geradora de conflitos será a mudança. O ser humanos é<br />
um animal de hábitos e nem sempre encara a mudança como algo positivo ou desejável,<br />
pois a mudança provoca ansiedade. Ansiedade essa que depois se vai traduzir em falta<br />
de segurança e num esforço adicional para se adaptar à nova realidade. Podem<br />
igualmente surgir situações de conflito quando a mudança é imposta ao indivíduo.<br />
Basicamente o receio da mudança é devido a incerteza do futuro, perda de privilégios<br />
adquiridos e que ela constitua uma crítica.<br />
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9. QUAIS AS ESTRATÉGIAS FUNDAMENTAIS NA <strong>GESTÃO</strong> <strong>DE</strong><br />
<strong>CONFLITOS</strong>?<br />
Neste estudo sobre a gestão de conflitos podemos referir as cinco principais estratégias<br />
de gestão de conflitos, salientando as vantagens e desvantagens de cada uma.<br />
Uma das cinco estratégias é o evitamento, onde um indivíduo opta por não entrar na<br />
divergência e evita a todo o custo a confrontação. A principal vantagem deste tipo de<br />
estratégia e o ganho de tempo para resolver o divergência. A desvantagem é que se trata<br />
de uma solução provisória que não ataca o problema directamente. Quando o problema<br />
é trivial e impossível de concretizar os interesses de ambas as partes é uma estratégia a<br />
ter em consideração.<br />
A acomodação também é uma estratégia de gestão de conflito com a vantagem de<br />
encorajamento de cooperação futura mas a desvantagem de poder ocorrer o fracasso em<br />
lidar com o problema subjacente. Não se aconselha este tipo de atitude quando os<br />
problemas são complexos e difíceis. Um exemplo em que este tipo de estratégia e<br />
apropriada é quando existe o receio de a outra parte não ter uma acção ética.<br />
Uma estratégia muito conhecida na gestão de conflitos é a competição/dominação, onde<br />
o próprio nome da estratégia define o tipo de comportamento. A vantagem deste tipo de<br />
atitude é que pode estimular a criatividade, a rapidez e energizar as pessoas. A grande<br />
desvantagem é que cria ressentimentos da outra parte interveniente, o que pode<br />
dificultar negociações futuras. Este tipo de estratégia não é aconselhável em ambientes<br />
abertos e participativos e quando o assunto é complexo. No entanto é adequado quando<br />
uma decisão que não agrada ambas as partes tem de ser tomada e o prazo limite de<br />
tempo está a expirar.<br />
O compromisso permite soluções rápidas não gerando perdedores em ambas as partes.<br />
Por norma, com este tipo de estratégia, nenhuma das partes fica satisfeita ocorrendo o<br />
abafamento de ideias criativas para os problemas. O compromisso torna-se apropriado<br />
quando ambas as partes intervenientes detêm poderes equilibrados e quando é<br />
necessário uma solução temporária para um problema complexo. É desaconselhável<br />
quando a questão a ser resolvida necessita de uma abordagem colaborativa.<br />
Resta então referir a quinta estratégia de gestão de conflitos que será a colaboração.<br />
Neste tipo de situação, vai acontecer ambas as partes lidarem com os problemas e não<br />
com os sintomas. Vão lidar com interesses e não posições, o que é uma vantagem da<br />
colaboração. O único inconveniente a salientar é o tempo excessivo que é necessário<br />
neste tipo de situações. Quando se tem de tomar uma decisão a longo prazo e os<br />
assuntos são complicados é uma estratégia adequada, mas se o tempo é escasso e a outra<br />
parte actua de um modo competitivo é uma estratégia a não ter em consideração.<br />
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10. POTENCIAIS EFEITOS POSITIVOS E NEGATIVOS DO<br />
CONFLITO<br />
Actualmente a abordagem ao Conflito é positiva, pois é encarado como um factor de<br />
mudança e um estimulador a criatividade e à inovação.<br />
A abordagem tradicional ao conflito é exactamente o oposto. É algo negativo,<br />
assustador e a evitar. Tanto uma abordagem como a outra são aceitáveis e referem<br />
aspectos positivos e negativos do conflito.<br />
Alguns aspectos positivos do conflito são:<br />
■ Gera motivação e energia para executar melhor as tarefas<br />
■ Facilita a inovação, a mudança e a adaptação<br />
■ Torna o clima organizacional mais entusiasmante<br />
■ Reduz a preguiça social<br />
■ As pessoas aprendem através do confronto de ideias, o que pode melhorar a<br />
qualidade das decisões<br />
■ Permite libertar tensões<br />
Alguns aspectos negativos do conflito são:<br />
● Induz cada adversário a fazer atribuições hostis ao outro<br />
● Provoca impasses e atrasos no processo decisório<br />
● Provoca decréscimo nos níveis de satisfação<br />
● Reduz o empenhamento organizacional<br />
● Destrói a moral dos grupos e organizações<br />
● Suscita comportamentos retaliatórios e irresponsáveis<br />
A Negociação e os conflitos são processos complexos que ocorrem nos mais diversos<br />
sectores da vida quotidiano de todos os seres humanos.<br />
Foram referidas ao longo deste trabalho algumas tácticas e estratégias de modo a gerir<br />
os conflitos através de uma visão adequada da negociação.<br />
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11. BIBLIOGRAFIA<br />
PINA E CUNHA, MANUEL, REGO, AMÉRICO, CAMPOS E CUNHA, RITA,<br />
CARDOSO C., CARLOS, Manual de Comportamento Organizacional, editora RH, 3ª<br />
Impressão 2004, ISBN: 972-98823-8<br />
NEVES <strong>DE</strong> ALMEIDA, FERNANDO, Comportamentos de Sucesso – Psicologia<br />
aplicada à Gestão, editora Macgraw-Hill de Portugal, 1992, ISBN: 972-9241-27-9<br />
CAETANO, ANTÓNIO, VALA, JORGE, Gestão de Recursos Humanos – Contextos,<br />
processos, técnicas, 3ªedição RH editores 2007, ISBN: 978-972-8871-15-4<br />
ROBBINS., STEPHEN P., Fundamentos do Comportamento Organizacional, 7ª<br />
edição 2007, ISBN: 85-87918-64-8<br />
VASCONSELOS-SOUSA, JOSÉ, Negociação, Difusão Cultural 1996, ISBN: 972-<br />
709-210-1<br />
THOMPSON LEIGH, A Verdade sobre a Negociação, Pearson Education 2008,<br />
ISBN: 978-989-8101-23-5<br />
FISHER, ROGER, URY, WILLIAM, Como conduzir uma Negociação, 7ª edição,<br />
ASA editores, ISBN: 978-972-41-4941-7<br />
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