Julho <strong>2015</strong> - FENABRAVE-MG / SINCODIV - MG ENTREVISTA É preciso mudar o conceito do negócio - Carlos José Barreto Experiência bem-sucedida das concessionárias norte-americanas é saída para o mercado brasileiro O diretor executivo do Sincodiv-MG, Carlos Barreto, participou do curso realizado por iniciativa da Fenabrave na Northwood Universit, de West Palm Beach, na Florida, nos Estados Unidos. No dia 19 de agosto, ele será um dos palestrantes de um evento para os associados, em Belo Horizonte, onde os temas abordados no curso serão compartilhados. Qual será o tema da sua palestra? O meu tema será a mudança de paradigma das concessionárias. Entre 2008 e 2010, o mercado norte-americano passou de 16 milhões de veículos vendidos ao ano para 9 milhões. A queda que eles experimentaram foi bem maior que a das empresas brasileiras. Eles venceram isso repensando o próprio negócio. Assim, em vez de serem apenas vendedoras de carros, as concessionárias passaram a comercializar soluções de transporte. Para comprar um carro, alguém tem que adquirir o veículo usado. É preciso ter financiamento, seguro e acessórios para oferecer ao cliente. Mas é preciso ter o pós-venda. Não adianta o produto ser maravilhoso se não tem oficina para consertálo ou todas as peças disponíveis. Nessa nova perspectiva do negócio, a receita da oficina deve cobrir todas as despesas da concessionária. Como isso é possível? Isso é possível se o concessionário perceber que a venda de veículos é um dos negócios da sua empresa e não o único ou o principal. Então, em tempos de crise, se a venda de veículos cai — no caso do Brasil, 25% para automóveis e cerca de 65% para caminhões— é possível lucrar com serviços como manutenção e venda de peças. Por que não ampliar o espaço e a estrutura das oficinas e oferecer um atendimento mais ágil que o atual? Qual o desafio das concessionárias brasileiras? Entender quais os aspectos que são considerados na análise de custo e benefício dos clientes é essencial. As concessionárias precisam aprender a criar valor para os compradores e transformálos em clientes não apenas para um negócio, mas para todas as suas compras futuras, da família e dos amigos. Como você avalia a qualidade do relacionamento com os clientes? O relacionamento com os clientes precisa melhorar. Uma solução é o Marketing 3.0. É preciso oferecer algo mais que a revisão periódica dos veículos. Pelas redes sociais é possível aconselhar, tirar dúvidas e dar dicas sobre os veículos. Você acredita que as empresas brasileiras irão superar a crise? Sim. Embora tenhamos hoje mais estrutura instalada que vendas realizadas, é preciso repensar o negócio, fazer relacionamentos duradouros e melhorar a qualidade da venda. Sabemos que um veículo não é uma compra de impulso e, por isso, ela tem que ser trabalhada. 10
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