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conteúdo exclusivo <strong>para</strong> agências e consultorias <strong>de</strong> marketing<br />
<strong>Checklist</strong> <strong>para</strong><br />
Ter <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong><br />
<strong>sucesso</strong> em 2017
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
Dicas <strong>para</strong> a leitura <strong>de</strong>ste eBook<br />
Olá! Este eBook é um PDF in<strong>ter</strong>ativo. Isso quer dizer que aqui, além do<br />
texto, você também vai encontrar links, botões e um índice clicável.<br />
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você po<strong>de</strong> navegar pelo conteúdo <strong>de</strong>sse livro.<br />
Como última dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele é um<br />
link <strong>para</strong> <strong>uma</strong> página ex<strong>ter</strong>na que vai ajudar você a aprofundar o conteúdo. Sinta-se à<br />
vonta<strong>de</strong> <strong>para</strong> clicá-lo!<br />
Esperamos que essas funções te aju<strong>de</strong>m na leitura do texto.<br />
Boa leitura!<br />
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2
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
Índice<br />
Dicas <strong>para</strong> a leitura <strong>de</strong>ste eBook.................................................................................... 2<br />
De olho em oportunida<strong>de</strong>s!............................................................................................ 5<br />
1º passo: Estabeleça metas e objetivos <strong>para</strong> sua agência........................................... 6<br />
Sobre estratégia.........................................................................................................................6<br />
Stakehol<strong>de</strong>rs................................................................................................................................6<br />
I<strong>de</strong>ntida<strong>de</strong> organizacional.......................................................................................................7<br />
Análise SWOT..............................................................................................................................8<br />
Próximo passo? Construir o mapa estratégico! ................................................................9<br />
2º Passo: I<strong>de</strong>ntifique os serviços que farão parte do seu portfólio..........................12<br />
Opções <strong>de</strong> serviços <strong>de</strong> Inbound Marketing......................................................................12<br />
Quadro resumo........................................................................................................................17<br />
3º Passo: Construa <strong>uma</strong> equipe <strong>de</strong> excelência e busque parcerias estratégicas...18<br />
Avalie antes <strong>de</strong> fazer novas contratações......................................................................... 18<br />
Entenda as ativida<strong>de</strong>s e quais são os perfis <strong>para</strong> <strong>de</strong>senvolvê-las.............................. 19<br />
Esteja atento às novas oportunida<strong>de</strong>s.............................................................................. 20<br />
Terceirizar profissionais é <strong>uma</strong> opção?..............................................................................21<br />
4º Passo: Adote ferramentas que facilitem seu dia a dia..........................................22<br />
5º Passo: Defina seus canais <strong>de</strong> aquisição <strong>de</strong> clientes...............................................23<br />
Inbound Marketing <strong>para</strong> a agência..................................................................................... 23<br />
Indicações................................................................................................................................. 23<br />
Prospecção ativa..................................................................................................................... 23<br />
Eventos...................................................................................................................................... 24<br />
6º Passo: Monte <strong>uma</strong> proposta comercial <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong>..............................................25<br />
Qualificação.............................................................................................................................. 25<br />
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<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
Conexão e briefing.................................................................................................................. 25<br />
Precificação............................................................................................................................... 26<br />
Construção da solução.......................................................................................................... 26<br />
O que <strong>uma</strong> proposta comercial <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> <strong>de</strong>ve contemplar................................... 26<br />
7º Passo: Conquiste o primeiro cliente.........................................................................28<br />
Hora <strong>de</strong> colocar na prática!...........................................................................................29<br />
<strong>Checklist</strong> das resoluções ...................................................................................................... 29<br />
Você quer levar sua agência a um outro nível <strong>de</strong> resultado?...................................... 30<br />
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<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
De olho em oportunida<strong>de</strong>s!<br />
Sabemos que muitas agências estacionam seus negócios alegando mil e <strong>uma</strong> dificulda<strong>de</strong>s<br />
como a falta <strong>de</strong> <strong>uma</strong> “estrutura i<strong>de</strong>al” e dificulda<strong>de</strong> em adquirir potenciais clientes. Esse<br />
cenário <strong>de</strong> inércia só faz com que <strong>de</strong>safios como se diferenciar no mercado e man<strong>ter</strong> o<br />
negócio financeiramente saudável sejam ainda mais difíceis <strong>de</strong> serem concretizados.<br />
Para ajudar você a sair <strong>de</strong>sse limbo e realmente<br />
encontrar mudanças que impactem positivamente<br />
no seu negócio, trazemos <strong>uma</strong> gran<strong>de</strong> oportunida<strong>de</strong><br />
apontada no Panorama das Agências Digitais<br />
<strong>de</strong> 2017: a oferta <strong>de</strong> serviços <strong>de</strong> Marketing Digital. A<br />
pesquisa indica que há muito mercado <strong>para</strong> essa oferta<br />
- muitas empresas estão in<strong>ter</strong>essadas em contratar<br />
agências <strong>para</strong> cuidarem da sua estratégia digital, o que<br />
abre muitas oportunida<strong>de</strong>s <strong>para</strong> o setor.<br />
A aposta pela inclusão <strong>de</strong> novos serviços no seu portfólio<br />
vai ajudar você a:<br />
• Conquistar novos clientes<br />
• Estabelecer <strong>uma</strong> parceria estratégica entre seu<br />
negócio e a empresa <strong>para</strong> a qual trabalha<br />
• Trabalhar com receita recorrente<br />
• Man<strong>ter</strong> seu negócio financeiramente saudável<br />
• E muito mais!<br />
Por isso, vamos ajudar você a aproveitar essa oportunida<strong>de</strong><br />
agora - e não adiar mais a busca pelo seu <strong>sucesso</strong>.<br />
O momento é <strong>de</strong> avaliar os recursos que sua agência já<br />
tem, i<strong>de</strong>ntificar alguns pontos <strong>de</strong> mudança <strong>para</strong> virar a<br />
chave e garantir <strong>uma</strong> estrutura mínima <strong>para</strong> começar já.<br />
Neste checklist <strong>para</strong> <strong>ter</strong> <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em<br />
2017, vamos trazer o passo a passo <strong>para</strong> você organizar<br />
a casa e oferecer serviços <strong>de</strong> Marketing Digital aos seus<br />
clientes. Você tem dúvidas <strong>para</strong> a <strong>de</strong>finição <strong>de</strong> estratégia?<br />
Escolha do portfólio <strong>de</strong> serviços? Capacitação da<br />
equipe? Pois este ma<strong>ter</strong>ial vai trazer todas as respostas<br />
que você precisa!<br />
Boa leitura!<br />
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<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
1º passo: Estabeleça metas<br />
e objetivos <strong>para</strong> sua agência<br />
Se você já leu o livro ou assistiu ao filme “Alice no país das maravilhas”, já <strong>de</strong>ve <strong>ter</strong> se<br />
<strong>de</strong><strong>para</strong>do com a famosa frase: “<strong>para</strong> quem não sabe on<strong>de</strong> quer chegar, qualquer caminho<br />
serve...” Essa frase reflete muito <strong>uma</strong> situação comum entre as agências - a falta <strong>de</strong><br />
respostas <strong>para</strong> questões como: on<strong>de</strong> o negócio quer chegar? Como quer ser visto? Qual<br />
porte quer <strong>ter</strong>? Quantos clientes preten<strong>de</strong> aten<strong>de</strong>r e qual tipo <strong>de</strong> clientes?<br />
A<br />
falta <strong>de</strong> visão a curto, médio e longo prazo po<strong>de</strong><br />
ser um gran<strong>de</strong> risco <strong>para</strong> a sua agência, já que<br />
você acaba sem um norte <strong>para</strong> conduzir suas<br />
ações. Para reba<strong>ter</strong> esse <strong>de</strong>safio, é importante que você<br />
faça um planejamento estratégico.<br />
Sobre estratégia<br />
“Uma empresa sem estratégia é como um avião<br />
voando sem rumo em plena tempesta<strong>de</strong>, indo <strong>para</strong><br />
cima e <strong>para</strong> baixo, entre relâmpagos. Se os relâmpagos<br />
ou os ventos não os <strong>de</strong>struírem, simplesmente<br />
ficarão sem combustível.” (Alvin Toffler)<br />
A estratégia é muito mais do que estabelecer metas: é<br />
<strong>ter</strong> um profundo compromisso com um futuro almejado.<br />
É ela que vai dar propósito ao trabalho realizado<br />
pela sua agência. É ela também que vai fazer com que<br />
as pessoas se sintam conectadas a um empreendimento<br />
importante.<br />
O seu gran<strong>de</strong> <strong>de</strong>safio, portanto, é consolidar <strong>uma</strong> estratégia<br />
que vai:<br />
• Tornar sua agência diferente das outras que existem<br />
no mercado<br />
• Trazer <strong>uma</strong> vantagem competitiva<br />
• Avaliar um jeito diferente <strong>de</strong> disputar em um<br />
mercado tão competitivo<br />
Stakehol<strong>de</strong>rs<br />
Quando falamos sobre planejamento estratégico, um<br />
dos primeiros pontos é i<strong>de</strong>ntificar quais são os grupos<br />
<strong>de</strong> pessoas ou entida<strong>de</strong>s que afetam ou são afetadas<br />
pelas ativida<strong>de</strong>s da sua agência, os stakehol<strong>de</strong>rs.<br />
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<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
Para a construção <strong>de</strong> um bom planejamento estratégico, sua agência <strong>de</strong>ve i<strong>de</strong>ntificar seus stakehol<strong>de</strong>rs, conhecer<br />
suas necessida<strong>de</strong>s e expectativas e, na medida do possível, gerenciar sua influência <strong>para</strong> garantir o <strong>sucesso</strong>.<br />
Em primeiro lugar, um grupo muito comum <strong>de</strong> ser mapeado são os clientes que contratam seus serviços e têm<br />
gran<strong>de</strong>s expectativas <strong>de</strong> resultados que precisam ser alinhadas. Vale também pensar nos funcionários como<br />
stakehol<strong>de</strong>rs, já que eles contribuem significativamente <strong>para</strong> a máquina girar bem. Se sua agência conta com alguns<br />
parceiros estratégicos, seja <strong>para</strong> a aquisição <strong>de</strong> novos clientes ou <strong>para</strong> a execução <strong>de</strong> serviços, vale pensá-los como<br />
um novo stakehol<strong>de</strong>r. Outros grupos po<strong>de</strong>m ser i<strong>de</strong>ntificados <strong>de</strong> acordo com a realida<strong>de</strong> da sua agência.<br />
I<strong>de</strong>ntida<strong>de</strong> organizacional<br />
A i<strong>de</strong>ntida<strong>de</strong> organizacional traz 3 pilares principais que tornam sua agência única:<br />
Missão<br />
É a razão <strong>de</strong> existir <strong>de</strong> <strong>uma</strong> empresa.<br />
Visão<br />
É o que a empresa aspira ser.<br />
Valores<br />
Conjunto <strong>de</strong> princípios que servem <strong>de</strong> guia <strong>para</strong> o<br />
comportamento e as atitu<strong>de</strong>s das pessoas que buscam<br />
atingir a visão.<br />
Se você já tem <strong>uma</strong> i<strong>de</strong>ntida<strong>de</strong> organizacional, vale<br />
analisar quando ela foi construída e se é o momento <strong>de</strong><br />
fazer alg<strong>uma</strong> revisão.<br />
Dica prática: tenha sua i<strong>de</strong>ntida<strong>de</strong> organizacional presente <strong>de</strong>ntro da se<strong>de</strong>, <strong>para</strong> que constantemente os<br />
funcionários possam relembrar e se inspirar com o motivo pelo qual a agência existe, on<strong>de</strong> ela quer chegar<br />
e quais os valores que <strong>de</strong>vem prevalecer no dia a dia da equipe.<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 7
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
Ajuda<br />
Atrapalha<br />
Análise SWOT<br />
Ambiente<br />
in<strong>ter</strong>no<br />
Ambiente<br />
ex<strong>ter</strong>no<br />
S<br />
Forças<br />
(Strenghts)<br />
O<br />
Oportunida<strong>de</strong>s<br />
(Opportunities)<br />
W<br />
Fraquezas<br />
(Weaknesses)<br />
T<br />
Ameaças<br />
(Threats)<br />
Mais <strong>uma</strong> etapa importante <strong>de</strong> estar presente no planejamento estratégico da sua agência é fazer <strong>uma</strong> análise<br />
SWOT. Esse <strong>ter</strong>mo vem do inglês e a sigla se refere a Forças (Strengths), Fraqueza (Weakness), Oportunida<strong>de</strong>s<br />
(Opportunities) e Ameaças (Threats).<br />
A partir <strong>de</strong>sse estudo, você po<strong>de</strong>rá se concentrar nos seus pontos fortes, reconhecer as fraquezas, encontrar as<br />
oportunida<strong>de</strong>s e se prevenir das ameaças. Cada agência tem sua própria realida<strong>de</strong>, pontos fortes e fracos que<br />
<strong>de</strong>vem ser muito bem analisados. Mas, <strong>para</strong> ilustrar a metodologia do SWOT, trouxemos um exemplo <strong>para</strong> você:<br />
Forças:<br />
• Equipe engajada e preocupada em fazer entregas<br />
<strong>de</strong> qualida<strong>de</strong>;<br />
• Boa re<strong>de</strong> <strong>de</strong> relacionamento e credibilida<strong>de</strong> no mercado.<br />
Oportunida<strong>de</strong>s:<br />
• Apostar na oferta <strong>de</strong> serviços digitais e posicionar a<br />
agência como <strong>uma</strong> parceira estratégica do negócio<br />
do cliente;<br />
• Trabalhar com um nicho <strong>de</strong> mercado específico.<br />
Fraquezas:<br />
• A oferta <strong>de</strong> projetos pontuais não permite que a<br />
agência tenha <strong>uma</strong> previsibilida<strong>de</strong> <strong>de</strong> receita;<br />
• Dificulda<strong>de</strong> <strong>de</strong> provar o retorno do investimento do<br />
cliente e fazer a retenção.<br />
Ameaças:<br />
• A concorrência ser mais rápida na <strong>de</strong>finição<br />
da estratégia;<br />
• Crise econômica no país.<br />
Dica prática: quanto mais estruturada e participativa for a dinâmica da análise SWOT, mais insights você<br />
<strong>de</strong>ve tirar <strong>para</strong> a sua agência.<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 8
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
Próximo passo? Construir o<br />
mapa estratégico!<br />
“A capacida<strong>de</strong> <strong>de</strong> executar a estratégia é mais<br />
importante do que a estratégia em si.”<br />
(KAPLAN, 2001)<br />
Para a construção do mapa estratégico, sugerimos<br />
a metodologia do Balanced Scorecard, baseada em<br />
quatro pilares principais:<br />
Perspectiva financeira<br />
Trata dos resultados <strong>de</strong> rentabilida<strong>de</strong> e produtivida<strong>de</strong><br />
da empresa.<br />
Perspectiva <strong>de</strong> mercado<br />
Refere-se à proposição <strong>de</strong> valor que a empresa <strong>de</strong>seja<br />
entregar aos clientes como satisfação, participação <strong>de</strong><br />
mercado, taxa <strong>de</strong> retorno <strong>de</strong> clientes etc.<br />
Processos in<strong>ter</strong>nos<br />
Trata dos mais variados indicadores <strong>de</strong> <strong>de</strong>sempenho<br />
in<strong>ter</strong>no como taxa <strong>de</strong> atraso nas entregas, redução <strong>de</strong><br />
custos na produção.<br />
Recursos<br />
Seus principais indicadores se referem à satisfação,<br />
motivação, capacitação e retenção da força <strong>de</strong> trabalho,<br />
compartilhamento das melhores práticas etc<br />
As quatro perspectivas estão relacionadas entre si:<br />
• Para se ob<strong>ter</strong> melhores resultados nos indicadores<br />
financeiros, é preciso ob<strong>ter</strong> bom <strong>de</strong>sempenho com<br />
os clientes;<br />
• Para ob<strong>ter</strong> bom <strong>de</strong>sempenho na perspectiva <strong>de</strong><br />
clientes, é necessário haver <strong>uma</strong> excelente eficiência<br />
nos processos in<strong>ter</strong>nos, pois é através <strong>de</strong>les que<br />
se <strong>de</strong>senvolvem as proposições <strong>de</strong> valor <strong>para</strong> os<br />
clientes;<br />
• Por fim, <strong>para</strong> que haja <strong>uma</strong> excelente eficiência<br />
operacional, é necessário que sejam <strong>de</strong>senvolvidas<br />
as competências e os sistemas <strong>de</strong> informação da<br />
empresa, pois os processos são <strong>de</strong>senvolvidos e<br />
executados pelas próprias pessoas da organização.<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 9
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
A partir da metodologia do Balanced Scorecard<br />
po<strong>de</strong>m ser traçados:<br />
Objetivos estratégicos<br />
Resultados que a organização preten<strong>de</strong> atingir <strong>para</strong><br />
alcançar a visão.<br />
Indicadores estratégicos<br />
Mensuradores da estratégia.<br />
Metas<br />
Para nos ajudar a <strong>de</strong>finir metas <strong>de</strong> forma estruturada,<br />
existe um método criado e batizado por Pe<strong>ter</strong> Drucker,<br />
um dos gran<strong>de</strong>s nomes da administração, chamado <strong>de</strong><br />
Teoria da Gestão por Objetivos, ou, como é mais conhecido,<br />
S.M.A.R.T.<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 10
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
Esse mo<strong>de</strong>lo é baseado em 5 pilares:<br />
S – Specific/Específico<br />
A meta precisa obrigatoriamente ser específica, clara e<br />
sem dupla in<strong>ter</strong>pretação.<br />
M – Measurable/Mensurável<br />
Precisamos <strong>ter</strong> indicadores que nos permitam saber<br />
se estamos caminhando em direção às metas, que nos<br />
permitam medir a qualquer momento nossa evolução.<br />
A – Achievable / Atingível<br />
Metas po<strong>de</strong>m e <strong>de</strong>vem ser <strong>de</strong>safiadoras, isso faz com<br />
que saiamos <strong>de</strong> nossa zona <strong>de</strong> conforto e possamos<br />
superar nossos limites, porém não po<strong>de</strong>m ser impossíveis<br />
<strong>de</strong> realizar no período estabelecido.<br />
R – Relevant / Relevante<br />
A meta precisa estar totalmente relacionada ao objetivo,<br />
ela precisa ajudar com que o objetivo seja alcançado.<br />
Caso exista alg<strong>uma</strong> dúvida em relação a isso, é um alerta<br />
<strong>para</strong> revisar a meta.<br />
T – Time-based / Temporizável<br />
Termos prazo <strong>para</strong> executar nossas metas faz com que<br />
elas não sejam <strong>de</strong>spriorizadas e <strong>de</strong>ixem <strong>de</strong> ser o foco<br />
<strong>de</strong> suas ações. Por isso, mesmo que você tenha muito<br />
tempo <strong>para</strong> alcançá-las, <strong>de</strong>fina esse tempo, e se policie<br />
<strong>para</strong> garantir que não vai ultrapassá-lo<br />
Plano <strong>de</strong> ação<br />
Definidos os objetivos e metas, o próximo passo é sair<br />
do plano das i<strong>de</strong>ias e botar a mão na massa. Para isso,<br />
é importante montar um plano <strong>de</strong> ações, ou seja, o que<br />
será feito na prática <strong>para</strong> alcançar o que busca, “como”<br />
você irá fazer <strong>para</strong> atingir os objetivos e metas.<br />
Um plano <strong>de</strong> ação po<strong>de</strong> ser composto por poucas ou<br />
muitas ações, não é isso que garantirá o <strong>sucesso</strong>, mas<br />
sim o impacto <strong>de</strong>ssas ações nas metas e indicadores.<br />
Resolução: Estruturar um planejamento estratégico <strong>para</strong> se <strong>de</strong>stacar no mercado.<br />
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<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
2º Passo: I<strong>de</strong>ntifique os serviços<br />
que farão parte do seu portfólio<br />
Como falamos na introdução, os dados do Panorama das Agências Digitais <strong>de</strong> 2017<br />
comprovam que apostar na oferta <strong>de</strong> serviços digitais po<strong>de</strong> ser <strong>de</strong>cisivo <strong>para</strong> sua agência<br />
conseguir superar os <strong>de</strong>safios do mercado e vencer a concorrência. Portanto o segundo<br />
passo do checklist vai ajudar você a i<strong>de</strong>ntificar as novas oportunida<strong>de</strong>s <strong>para</strong> o seu portfólio.<br />
Vamos lá?<br />
Opções <strong>de</strong> serviços <strong>de</strong><br />
Inbound Marketing<br />
Para a estruturação dos diferentes pacotes, vamos usar<br />
como base o Funil <strong>de</strong> Vendas (ou Funil do Marketing),<br />
ilustrado na figura a seguir:<br />
A seguir trazemos alg<strong>uma</strong>s opções <strong>de</strong> serviços <strong>para</strong><br />
quem quer começar <strong>uma</strong> operação Inbound com seus<br />
clientes. Confira só:<br />
Atrair:<br />
Desenvolvimento <strong>de</strong> sites/ blog<br />
Ter um site próprio traz maior autorida<strong>de</strong> <strong>para</strong> os<br />
robôs <strong>de</strong> busca, bem como transmite <strong>uma</strong> imagem<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 12
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
muito mais profissional ao usuário. Por isso, além <strong>de</strong><br />
fazer toda a estruturação do site do cliente, sua agência<br />
<strong>de</strong>ve mostrar a ele a importância <strong>de</strong> <strong>ter</strong> seu próprio<br />
domínio e um sistema <strong>de</strong> hospedagem confiável, inclusive,<br />
<strong>para</strong> conseguir maiores vantagens em SEO.<br />
Outra diretriz <strong>para</strong> trazer ainda mais resultados é oferecer<br />
a criação <strong>de</strong> um blog <strong>de</strong>ntro do site, sendo um<br />
espaço essencial <strong>para</strong> o cliente concentrar conteúdos<br />
relevantes em seu domínio. O blog funciona muito mais<br />
que um site estático, já que os conteúdos regulares e<br />
bem trabalhados contribuem <strong>para</strong> o ranqueamento <strong>de</strong><br />
SEO e ajudam a tornar o público-alvo mais fiel.<br />
Confira o eBook Como criar um blog corporativo – da<br />
estratégia à prática.<br />
Definição <strong>de</strong> personas<br />
Ao <strong>ter</strong>mos em mente que um dos gran<strong>de</strong>s segredos do<br />
Inbound Marketing é a geração <strong>de</strong> in<strong>ter</strong>esse por meio<br />
<strong>de</strong> conteúdos <strong>de</strong> qualida<strong>de</strong>, com ações conectadas e<br />
foco em resultados, precisamos saber com quem os<br />
conteúdos da empresa vão conversar. A persona, como<br />
o próprio nome sugere, é um personagem ou <strong>uma</strong><br />
representação do cliente i<strong>de</strong>al da empresa <strong>para</strong> a qual<br />
você trabalha. Essa <strong>de</strong>finição vai guiar toda a produção<br />
<strong>de</strong> conteúdo e a personalização <strong>de</strong> suas estratégias.<br />
Para a oferta <strong>de</strong>sse tipo <strong>de</strong> serviço, você po<strong>de</strong> começar<br />
fazendo entrevistas com a própria base <strong>de</strong> clientes da<br />
empresa. As perguntas <strong>de</strong>vem buscar insumos <strong>para</strong><br />
você conseguir i<strong>de</strong>ntificar o perfil, as dores e as possíveis<br />
soluções <strong>para</strong> os problemas levantados. Feitas<br />
as entrevistas, chega o momento <strong>de</strong> você mapear as<br />
respostas e buscar carac<strong>ter</strong>ísticas em comum <strong>para</strong> que<br />
você possa i<strong>de</strong>ntificar e construir a(s) persona(s) do<br />
negócio do seu cliente<br />
Definição <strong>de</strong> palavras-chaves<br />
Esse é um serviço que vai ajudar seu cliente a i<strong>de</strong>ntificar<br />
as palavras relevantes <strong>para</strong> o negócio, um passo básico<br />
<strong>para</strong> guiar a produção <strong>de</strong> conteúdos e outras ações <strong>de</strong><br />
Marketing Digital. Para fazer essa análise, você po<strong>de</strong><br />
contar com ferramentas <strong>de</strong> pesquisas disponíveis, como<br />
Google AdWords Keyword Tool, Ubersuggest, SEMRush<br />
e o RD Station.<br />
Produção <strong>de</strong> conteúdo<br />
Nesta etapa, você vai organizar quais temas serão trabalhados<br />
nos posts e ma<strong>ter</strong>iais educativos da empresa do<br />
seu cliente, criar um Manual <strong>de</strong> Produção <strong>de</strong> Conteúdo<br />
e um calendário <strong>de</strong> publicações. É importante <strong>ter</strong> em<br />
mente que a estratégia <strong>de</strong> conteúdo <strong>de</strong>ve ser balanceada,<br />
<strong>para</strong> que haja ma<strong>ter</strong>iais mais introdutórios (Topo<br />
<strong>de</strong> Funil, ou ToFu), mais avançados (Meio <strong>de</strong> Funil, ou<br />
MoFu) e mais próximos da <strong>de</strong>cisão <strong>de</strong> compra (Base<br />
<strong>de</strong> Funil, ou BoFu). Com isso, é possível atrair pessoas<br />
em diversos estágios <strong>de</strong> compra, i<strong>de</strong>ntificando-as e<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 13
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
a<strong>de</strong>quando a comunicação <strong>para</strong> cada estágio.<br />
Seguem as principais etapas da jornada <strong>de</strong> compra:<br />
Conver<strong>ter</strong>:<br />
Produção <strong>de</strong> conteúdo rico (eBooks,<br />
ferramentas, ví<strong>de</strong>os etc.)<br />
Aprendizado<br />
e <strong>de</strong>scoberta<br />
Reconhecimento<br />
do problema<br />
A produção <strong>de</strong> ma<strong>ter</strong>iais ricos como eBooks, whitepapers,<br />
webinar, ferramentas, infográficos e ví<strong>de</strong>os vão<br />
servir como ofertas relevantes <strong>de</strong>ntro das Landing<br />
Pages - <strong>de</strong>cisivas <strong>para</strong> a geração <strong>de</strong> Leads (e abordadas<br />
no próximo tópico). Neste post, você confere dicas <strong>de</strong><br />
5 tipos <strong>de</strong> conteúdos que funcionam muito bem como<br />
iscas <strong>para</strong> gerar Leads.<br />
Decisão <strong>de</strong><br />
compra<br />
Consi<strong>de</strong>ração<br />
da solução<br />
A empresa mo<strong>de</strong>rna precisa ser a própria mídia que<br />
o consumidor vai buscar. Por isso, sua agência <strong>de</strong>ve<br />
ir além <strong>de</strong> construir sites, ela <strong>de</strong>ve também man<strong>ter</strong> os<br />
canais do cliente atualizados com conteúdos <strong>de</strong> qualida<strong>de</strong>.<br />
Para isso, você po<strong>de</strong> <strong>ter</strong> um núcleo <strong>de</strong> redatores<br />
responsáveis em fazer posts semanais <strong>para</strong> o blog do<br />
cliente, <strong>de</strong>cisivos <strong>para</strong> atrair novos visitantes. Outra<br />
opção é <strong>ter</strong>ceirizar esse tipo <strong>de</strong> serviço, contando com<br />
o suporte <strong>de</strong> freelancers ou empresas especialistas.<br />
Para a oferta <strong>de</strong>sse tipo <strong>de</strong> serviço, é muito importante<br />
que você garanta <strong>uma</strong> frequência <strong>de</strong> postagens e<br />
a<strong>de</strong>rência ao planejamento <strong>de</strong> marketing do cliente<br />
Construção <strong>de</strong> Landing Pages<br />
Os ma<strong>ter</strong>iais educativos produzidos por você po<strong>de</strong>m ser<br />
oferecidos em páginas <strong>de</strong> conversão, também conhecidas<br />
como Landing Pages. Essas páginas têm um objetivo<br />
bem <strong>de</strong>finido <strong>de</strong> produzir <strong>uma</strong> ação <strong>de</strong>sejada por meio<br />
do preenchimento <strong>de</strong> um formulário. Esse é o momento<br />
em que seu cliente vai conseguir alguns dados do visitante<br />
(nome, email, empresa em que trabalha etc.) <strong>para</strong> que<br />
possa iniciar um relacionamento com ele.<br />
Ao ajudar na construção <strong>de</strong> Landing Pages, sua agência<br />
po<strong>de</strong> apresentar <strong>uma</strong> importante métrica <strong>para</strong> a empresa:<br />
a geração <strong>de</strong> Leads.<br />
*Veja mais no eBook Como criar Landing Pages que<br />
convertem<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 14
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
Criação <strong>de</strong> calls-to-action em todos os<br />
canais digitais<br />
Estudo e criação <strong>de</strong> calls-to-action (chamadas <strong>de</strong> atenção)<br />
nos canais digitais do cliente. Esses comandos<br />
po<strong>de</strong>m ser botões, banners ou mesmo textos com links<br />
que chamam o visitante <strong>para</strong> <strong>uma</strong> ação esperada pela<br />
empresa. Para isso, sua agência po<strong>de</strong> levantar oportunida<strong>de</strong>s<br />
<strong>de</strong> ações que os visitantes do seu cliente po<strong>de</strong><br />
realizar - como visitar <strong>uma</strong> página específica, comprar o<br />
produto e assinar <strong>uma</strong> newslet<strong>ter</strong>.<br />
Relacionar:<br />
Email Marketing<br />
Para ajudar o cliente a estabelecer um relacionamento<br />
com seus Leads e nutrir essas pessoas com conteúdos<br />
relevantes, um canal relevante é a criação <strong>de</strong> Email<br />
Marketing, pois possibilita <strong>uma</strong> in<strong>ter</strong>ação direta com a<br />
pessoa com quem o cliente quer conversar.<br />
Para garantir que suas campanhas sejam satisfatórias, é<br />
preciso estabelecer <strong>uma</strong> conversa com a pessoa do outro<br />
lado levando em consi<strong>de</strong>ração sua jornada <strong>de</strong> compra,<br />
trazer conteúdos in<strong>ter</strong>essantes, utilizar botões que ressaltem<br />
a oferta, mostrar que se importa e pedir feedbacks.<br />
Automação <strong>de</strong> Marketing<br />
Um passo além <strong>de</strong> campanhas <strong>de</strong> emails é a automação<br />
<strong>de</strong> marketing. Essa é <strong>uma</strong> maneira <strong>de</strong> se relacionar<br />
com Leads <strong>de</strong> maneira inteligente e escalável. A proposta<br />
é que, ao <strong>de</strong>finir critérios (Lead contém <strong>de</strong><strong>ter</strong>minada<br />
tag ou converteu em certa Landing Page, por exemplo),<br />
possam ser <strong>de</strong>finidas as próximas ações direcionadas a<br />
esse grupo <strong>de</strong> pessoas: enviar um fluxo <strong>de</strong> emails específico,<br />
encaminhar <strong>para</strong> o time <strong>de</strong> vendas, entre outras<br />
ações. Com isso, sua equipe po<strong>de</strong> se tornar mais produtiva,<br />
haverá <strong>uma</strong> aceleração do processo <strong>de</strong> amadurecimento<br />
dos Leads e um impacto em mais vendas.<br />
Vale ressaltar que personas diferentes <strong>de</strong>vem ser levadas<br />
por caminhos diferentes, portanto, antes <strong>de</strong> pre<strong>para</strong>r<br />
suas ações, você <strong>de</strong>ve avaliar em qual estágio da<br />
jornada <strong>de</strong> compra os Leads se encontram e pre<strong>para</strong>r<br />
suas ações <strong>de</strong> acordo com esse contexto.<br />
Gerenciamento <strong>de</strong> re<strong>de</strong>s sociais<br />
As re<strong>de</strong>s sociais têm <strong>uma</strong> contribuição muito relevante<br />
como canais <strong>para</strong> divulgação dos conteúdos feitos pela<br />
sua agência, além <strong>de</strong> contribuírem <strong>para</strong> que seu cliente<br />
seja encontrado nos sites <strong>de</strong> busca. Uma das carac<strong>ter</strong>ísticas<br />
mais in<strong>ter</strong>essantes <strong>de</strong> mídias como Facebook,<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 15
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
Twit<strong>ter</strong> e LinkedIn é o fato <strong>de</strong> serem vias <strong>de</strong> mãos<br />
dupla, em que o visitante não só consome o conteúdo,<br />
mas também po<strong>de</strong> in<strong>ter</strong>agir, compartilhar experiências,<br />
fazer comentários.<br />
Para alcançar ótimos resultados, é importante que você<br />
saiba aproveitar as peculiarida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> cada re<strong>de</strong> social,<br />
além <strong>de</strong> man<strong>ter</strong> postagens frequentes e in<strong>ter</strong>essantes<br />
nas páginas dos clientes.<br />
Ven<strong>de</strong>r<br />
Consultoria em Inbound Sales<br />
Não adianta a agência gerar Leads <strong>para</strong> o cliente e não<br />
estar pre<strong>para</strong>da <strong>para</strong> abordá-los e fechar o negócio. O<br />
Inbound Sales é o processo <strong>de</strong> vendas adaptado <strong>para</strong><br />
Leads gerados, qualificados e pre<strong>para</strong>dos <strong>para</strong> comprar<br />
por Inbound Marketing.<br />
A oferta <strong>de</strong> serviços <strong>de</strong> consultoria <strong>de</strong> Inbound Sales<br />
po<strong>de</strong> contemplar a <strong>de</strong>finição <strong>de</strong> um processo <strong>para</strong><br />
qualificação <strong>de</strong> Leads, a capacitação <strong>de</strong> <strong>uma</strong> equipe<br />
<strong>de</strong>dicada ao processo <strong>de</strong> vendas Inbound, entre<br />
outras orientações.<br />
Analisar<br />
Relatório do Funil <strong>de</strong> Vendas<br />
Oferecer os relatórios <strong>de</strong> acompanhamento como<br />
serviço ajuda o cliente a enten<strong>de</strong>r o que funciona e<br />
ajustar o que for necessário, etapas essenciais <strong>para</strong> a<br />
máquina continuar rodando bem. A análise das métricas<br />
do funil mostra <strong>de</strong> forma rápida quanto o investimento<br />
no Marketing Digital está oferecendo <strong>de</strong> retorno<br />
<strong>para</strong> o negócio. Vale, portanto, analisar número <strong>de</strong><br />
visitantes, Leads e clientes, assim como avaliar as<br />
fontes <strong>de</strong> tráfego pelas quais estão vindo (como tráfego<br />
orgânico ou mídia paga).<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 16
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
Case <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong>! Veja aqui<br />
como a P4 Telecom conseguiu<br />
se <strong>de</strong>stacar no mercado e<br />
aumentar suas vendas em<br />
150%, ao contratar os serviços<br />
da agência 2op.<br />
Quadro resumo<br />
Atrair:<br />
• Definição <strong>de</strong> personas<br />
• Desenvolvimento <strong>de</strong> sites/blog<br />
• Definição <strong>de</strong> palavras-chaves<br />
• Produção <strong>de</strong> conteúdo<br />
Conver<strong>ter</strong>:<br />
• Produção <strong>de</strong> conteúdo rico<br />
• Construção <strong>de</strong> Landing Pages<br />
• Criação <strong>de</strong> calls-to-action em todos os<br />
canais digitais<br />
Relacionar:<br />
• Email Marketing<br />
• Automação <strong>de</strong> marketing<br />
• Gerenciamento <strong>de</strong> re<strong>de</strong>s sociais<br />
Ven<strong>de</strong>r:<br />
• Consultoria em Inbound Sales<br />
Analisar:<br />
• Relatório do Funil <strong>de</strong> Vendas.<br />
Como você viu, existem opções <strong>de</strong> serviços focados em cada etapa do funil apresentado. A proposta é que o seu<br />
negócio busque sempre evoluir seus serviços e abranger ao máximo todas as ofertas importantes <strong>para</strong> o Inbound<br />
Marketing - da Atração à Retenção.<br />
Essa é <strong>uma</strong> forma <strong>de</strong> estabelecer um novo mindset na sua agência com foco na oferta <strong>de</strong> serviços que trabalhem<br />
com métricas <strong>de</strong> verda<strong>de</strong> e tragam resultados financeiros. A partir disso, você consegue conectar sua agência ao<br />
faturamento do cliente e, assim, agregar valor aos seus serviços.<br />
Resolução: Adicionar a oferta <strong>de</strong> serviços digitais no portfólio da agência.<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 17
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
3º Passo: Construa <strong>uma</strong> equipe <strong>de</strong><br />
excelência e busque parcerias estratégicas<br />
Estruturar um time <strong>de</strong> excelência é mais <strong>uma</strong> importante etapa <strong>para</strong> você cumprir no nosso<br />
checklist. Você precisa encontrar profissionais qualificados e capacitados <strong>para</strong> aten<strong>de</strong>r às<br />
novas <strong>de</strong>mandas, <strong>uma</strong> equipe que contribua efetivamente na construção da estratégia <strong>de</strong><br />
Inbound Marketing do cliente e na entrega <strong>de</strong> excelentes resultados.<br />
Para isso, é muito importante que haja a preocupação<br />
<strong>de</strong> capacitar os profissionais da agência.<br />
Existem muitos canais com conteúdos gratuitos<br />
<strong>para</strong> quem quer apren<strong>de</strong>r mais sobre o setor como<br />
blogs, grupos <strong>de</strong> discussão, eventos, além dos cursos<br />
e certificações em Marketing Digital. Neste post, você<br />
po<strong>de</strong> encontrar várias referências.<br />
Depen<strong>de</strong>ndo da área <strong>de</strong> atuação da sua agência, você<br />
<strong>ter</strong>á um nível <strong>de</strong> esforço <strong>para</strong> a estruturação da equipe.<br />
Uma agência <strong>de</strong> Marketing Digital, por exemplo,<br />
provavelmente já conta com profissionais que têm mais<br />
conhecimento tanto sobre o lado conceitual do marketing,<br />
como também sobre as estratégias e ferramentas<br />
necessárias <strong>para</strong> a implementação. Já <strong>uma</strong> agência até<br />
então focada <strong>para</strong> ações offline provavelmente <strong>ter</strong>ia que<br />
investir mais tempo <strong>para</strong> reorganizar as funções da sua<br />
equipe atual ou fazer novas contratações.<br />
A seguir trazemos alg<strong>uma</strong>s dicas <strong>para</strong> ajudar você na<br />
construção <strong>de</strong> um A-team!<br />
Avalie antes <strong>de</strong> fazer novas<br />
contratações<br />
Muito antes <strong>de</strong> contratar novos profissionais, é necessário<br />
olhar <strong>para</strong> <strong>de</strong>ntro da sua empresa e conversar com<br />
as pessoas que já trabalham com você. Muitas estão<br />
esperando novas oportunida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> mudar <strong>de</strong> área ou<br />
<strong>de</strong> adquirir novos conhecimentos e o Inbound oferece<br />
essa oportunida<strong>de</strong> <strong>de</strong> crescimento profissional. Por isso,<br />
avalie junto com a sua equipe quem tem os perfis com<br />
maior afinida<strong>de</strong> <strong>para</strong> <strong>de</strong>senvolver as ativida<strong>de</strong>s relacionadas<br />
ao Inbound. Muitas vezes não será necessário<br />
efetuar novas contratações ou você po<strong>de</strong>rá contar com<br />
<strong>ter</strong>ceirizados <strong>para</strong> <strong>de</strong>sempenhar alg<strong>uma</strong>s ativida<strong>de</strong>s<br />
específicas que não serão inicialmente absorvidas.<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 18
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
Entenda as ativida<strong>de</strong>s e<br />
quais são os perfis <strong>para</strong><br />
<strong>de</strong>senvolvê-las<br />
Para a construção <strong>de</strong> um time <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong>, é necessário<br />
pensar nos serviços que você oferece e quais são as<br />
ativida<strong>de</strong>s envolvidas em cada etapa do projeto.<br />
Uma possibilida<strong>de</strong> <strong>de</strong> organograma po<strong>de</strong> contemplar as<br />
seguintes áreas.<br />
Atendimento<br />
Ativida<strong>de</strong>s:<br />
É importante contar com um profissional que fique<br />
responsável pela <strong>de</strong>finição <strong>de</strong> personas, jornada <strong>de</strong><br />
compra, objetivos e metas <strong>para</strong> o projeto do cliente.<br />
Essa pessoa também po<strong>de</strong> ficar responsável pelo cronograma<br />
e o acompanhamento das tarefas. Ela acaba<br />
atuando como um project manager que irá coor<strong>de</strong>nar<br />
todas as ativida<strong>de</strong>s com os <strong>de</strong>mais envolvidos na entrega<br />
do <strong>sucesso</strong> ao cliente.<br />
Skills:<br />
Essa pessoa <strong>de</strong>ve ser bem organizada, <strong>ter</strong> um bom<br />
relacionamento in<strong>ter</strong>pessoal e disciplina <strong>para</strong> lidar com<br />
prazos e metas.<br />
Produção <strong>de</strong> conteúdo<br />
Ativida<strong>de</strong>s:<br />
Normalmente, o produtor <strong>de</strong> conteúdo tem <strong>uma</strong> série<br />
<strong>de</strong> ativida<strong>de</strong>s a serem cumpridas. Alg<strong>uma</strong>s <strong>de</strong>las são:<br />
<strong>de</strong>finição da linha editorial baseada nas personas criadas,<br />
<strong>de</strong>senvolvimento <strong>de</strong> blog posts, conteúdos ricos<br />
como eBooks, roteiros <strong>de</strong> ví<strong>de</strong>os, além dos textos dos<br />
Emails Marketing.<br />
Skills:<br />
O profissional a ser escolhido <strong>de</strong>ve <strong>ter</strong> facilida<strong>de</strong> na<br />
elaboração <strong>de</strong> textos e na i<strong>de</strong>ntificação <strong>de</strong> boas pautas<br />
<strong>para</strong> as personas <strong>de</strong>finidas, criando conteúdos adaptados<br />
aos diversos formatos e canais.<br />
Planner<br />
Ativida<strong>de</strong>s:<br />
Para essa área, vale contar com alguém que esteja apto<br />
a trabalhar com métricas <strong>para</strong> <strong>de</strong>senvolver as estratégias<br />
<strong>de</strong> SEO, monitorar as re<strong>de</strong>s sociais, fazer os investimentos<br />
em anúncios, calcular o ROI dos canais e produzir<br />
relatórios com análises <strong>de</strong> <strong>de</strong>sempenho <strong>de</strong> campanhas.<br />
Skills:<br />
Para essas ativida<strong>de</strong>s, é necessário um profissional que<br />
tenha afinida<strong>de</strong> com números, que possua um perfil<br />
mais analítico e que seja apto a realizar a compra <strong>de</strong><br />
mídia, enten<strong>de</strong>ndo quais canais tem maior a<strong>de</strong>rência<br />
com a persona que se quer alcançar.<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 19
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
Design e criação<br />
Ativida<strong>de</strong>s:<br />
O conteúdo precisa ser “empacotado”, instigante e<br />
agradável aos olhos da sua persona. É preciso <strong>de</strong>senvolver<br />
<strong>uma</strong> linguagem visual <strong>para</strong> cada canal <strong>de</strong> comunicação,<br />
como imagens <strong>para</strong> posts nas re<strong>de</strong>s sociais<br />
gerando engajamento, o layout das Landing Pages<br />
<strong>para</strong> maior conversão, criação <strong>de</strong> toda a in<strong>ter</strong>face do<br />
site baseada na melhor experiência do usuário, além<br />
dos eBooks, vinhetas etc.<br />
Skills:<br />
Para <strong>de</strong>senvolver todas essas ativida<strong>de</strong>s, vale <strong>ter</strong> <strong>uma</strong><br />
pessoa com perfil criativo, que seja versátil <strong>para</strong> trabalhar<br />
com vários canais e, claro, que domine os softwares<br />
<strong>de</strong> edição <strong>de</strong> imagens.<br />
Esteja atento às novas<br />
oportunida<strong>de</strong>s<br />
Além dos profissionais que serão responsáveis pela<br />
entrega <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> aos seus clientes, vale contar com<br />
<strong>uma</strong> pessoa <strong>para</strong> trazer novas contas e aumentar a<br />
receita recorrente.<br />
Gerente comercial<br />
Ativida<strong>de</strong>s:<br />
Esse profissional será responsável por i<strong>de</strong>ntificar quais<br />
prospects tem mais afinida<strong>de</strong> com o Inbound Marketing,<br />
coletará todas as informações <strong>para</strong> um melhor diagnóstico,<br />
fará reuniões <strong>de</strong> prospecção, construirá propostas<br />
e fechará com novos clientes. É importante que essa<br />
pessoa seja <strong>de</strong>dicada a essa função, <strong>para</strong> que se possa<br />
<strong>ter</strong> mais êxito nas prospecções.<br />
Skills:<br />
O profissional <strong>de</strong>ve <strong>ter</strong> um perfil bastante comercial,<br />
bem relacionado com o mercado e que seja verda<strong>de</strong>iramente<br />
in<strong>ter</strong>essado em ouvir e investigar as necessida<strong>de</strong>s<br />
dos prospects, <strong>para</strong> construir, assim, <strong>uma</strong> proposta<br />
mais certeira e aumentar o fechamento <strong>de</strong> novos negócios.<br />
Esse profissional muitas vezes é um dos sócios<br />
da agência ou um gerente comercial, por exemplo. No<br />
entanto, essa centralização po<strong>de</strong> ser um tanto prejudicial<br />
e <strong>de</strong>ixá-lo sobrecarregado, prejudicando o investimento<br />
<strong>de</strong> tempo em ações voltadas à construção da<br />
estratégia da agência e à representativida<strong>de</strong> do negócio<br />
no mercado. Por isso, vale pensar em <strong>ter</strong> um ven<strong>de</strong>dor<br />
<strong>de</strong>dicado <strong>de</strong>ntro do time comercial.<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 20
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
Terceirizar profissionais é <strong>uma</strong> opção?<br />
É sim. A <strong>de</strong>cisão <strong>de</strong>pen<strong>de</strong> muito do seu mo<strong>de</strong>lo <strong>de</strong> negócio e o foco que você quer dar <strong>para</strong> sua agência ou seu<br />
trabalho como consultor. Muitos profissionais preferem focar sua consultoria mais na construção da estratégia<br />
durante a implementação ou na análise <strong>de</strong> resultados. Então existe a possibilida<strong>de</strong> <strong>de</strong> buscar alguns parceiros<br />
estratégicos <strong>para</strong> tocar a operação.<br />
Resolução: Construir <strong>uma</strong> equipe capacitada <strong>para</strong> a oferta <strong>de</strong> serviços e/ou encontrar bons parceiros<br />
estratégicos.<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 21
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
4º Passo: Adote ferramentas<br />
que facilitem seu dia a dia<br />
Planejamento, entrega <strong>de</strong> jobs, <strong>de</strong>adlines - quem trabalha em agência digital sabe que o dia<br />
a dia não é fácil. A rotina envolve <strong>uma</strong> gran<strong>de</strong> quantida<strong>de</strong> <strong>de</strong> tarefas e requer organização,<br />
<strong>de</strong>finição <strong>de</strong> prazos, <strong>uma</strong> boa comunicação in<strong>ter</strong>na e ex<strong>ter</strong>na, entre outros pontos.<br />
Por isso, o quarto passo do checklist lembra<br />
você da importância <strong>de</strong> adotar ferramentas que<br />
po<strong>de</strong>m ajudar - e muito - a aumentar a produtivida<strong>de</strong><br />
da equipe, facilitar o alcance e a análise <strong>de</strong> resultados,<br />
automatizar ações e fornecer autonomia <strong>para</strong> os<br />
times <strong>de</strong> marketing e vendas. Hoje é cada vez mais difícil<br />
<strong>de</strong>senvolver tantas ativida<strong>de</strong>s em <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> forma<br />
manual e não automatizada.<br />
Na pesquisa Techtrends - Benchmarks <strong>de</strong> ferramentas<br />
<strong>para</strong> agências, realizada pela Resultados Digitais e pela<br />
Rock Content, você po<strong>de</strong> encontrar as ferramentas que<br />
estão sendo mais utilizadas pelas agências e po<strong>de</strong>rá<br />
avaliar quais fazem sentido <strong>para</strong> sua realida<strong>de</strong>.<br />
Você vai encontrar <strong>de</strong> maneira simplificada as funções<br />
das ferramentas divididas em seis categorias principais:<br />
• Marketing Digital<br />
• Vendas<br />
• Comunicação e help <strong>de</strong>sk<br />
• En<strong>ter</strong>prise Resource Planning (ERP), Business<br />
Intelligence (BI) e gestão <strong>de</strong> projetos<br />
• Para <strong>de</strong>senvolvedores<br />
• Colaboração e suítes <strong>de</strong> produtivida<strong>de</strong><br />
Com essas dicas, você provavelmente conseguirá fazer<br />
mais coisas, em menos tempo e com menos recursos.<br />
Resolução: Buscar ferramentas que tornem a equipe mais produtiva.<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 22
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
5º Passo: Defina seus canais<br />
<strong>de</strong> aquisição <strong>de</strong> clientes<br />
Cada agência tem sua própria estratégia <strong>para</strong> encontrar potenciais clientes <strong>para</strong> a oferta <strong>de</strong><br />
serviços digitais. No quinto passo <strong>de</strong>ste checklist, vamos ajudar você a i<strong>de</strong>ntificar alg<strong>uma</strong>s<br />
possibilida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> canais <strong>de</strong> aquisição <strong>para</strong> seu negócio:<br />
Inbound Marketing <strong>para</strong><br />
a agência<br />
Esse canal é <strong>uma</strong> gran<strong>de</strong> oportunida<strong>de</strong> <strong>para</strong> as agências<br />
que querem <strong>ter</strong> mais previsibilida<strong>de</strong> e colocar a<br />
espada ninja na vitrine. Isso porque essa é <strong>uma</strong> forma<br />
<strong>de</strong> se posicionar como <strong>uma</strong> referência na sua área<br />
<strong>de</strong> atuação, diminuir custos e conquistar clientes que<br />
enten<strong>de</strong>m a proposta dos seus serviços e veem valor<br />
nela. No eBook Como conquistar clientes <strong>para</strong> a<br />
sua agência, você vai encontrar o passo a passo <strong>para</strong><br />
implementar a metodologia do Inbound Marketing na<br />
sua própria agência.<br />
Indicações<br />
um bom networking é um dos principais segredos <strong>para</strong><br />
fazer esse canal funcionar, porém as indicações não<br />
garantem <strong>uma</strong> previsibilida<strong>de</strong> <strong>de</strong> oportunida<strong>de</strong>s <strong>para</strong><br />
vendas. É aquela velha história <strong>de</strong> “altos e baixos” que<br />
po<strong>de</strong> barrar seu crescimento.<br />
Prospecção ativa<br />
Essa é a famosa estratégia <strong>de</strong> ba<strong>ter</strong> <strong>de</strong> porta em porta<br />
oferecendo seus serviços. Ou se pensarmos em <strong>uma</strong><br />
estratégia remota, seria o correspon<strong>de</strong>nte a <strong>uma</strong> cold<br />
call. O <strong>de</strong>safio aqui é que você conta com o fator "muita<br />
sorte" <strong>para</strong> encontrar realmente potenciais clientes com<br />
fit e in<strong>ter</strong>esse <strong>para</strong> a sua oferta. Por outro lado, essa<br />
po<strong>de</strong> ser <strong>uma</strong> forma <strong>para</strong> você conquistar o primeiro<br />
cliente mais rapidamente.<br />
As indicações po<strong>de</strong>m vir tanto <strong>de</strong> clientes (caso eles<br />
realmente tenham ficado satisfeitos com os resultados<br />
entregues) ou <strong>de</strong> parceiros estratégicos. Estabelecer<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 23
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
Eventos<br />
Participar <strong>de</strong> eventos é <strong>uma</strong> das práticas mais recomendadas <strong>para</strong> fazer benchmarks com seu setor e <strong>de</strong>scobrir<br />
as tendências do mercado. O canal po<strong>de</strong> abrir ótimas oportunida<strong>de</strong> <strong>para</strong> prospecção <strong>de</strong> novos clientes também.<br />
Você po<strong>de</strong> avaliar a possibilida<strong>de</strong> <strong>de</strong> comprar <strong>uma</strong> cota <strong>para</strong> se tornar patrocinador <strong>de</strong> um evento sobre Marketing<br />
Digital e ir com <strong>uma</strong> equipe bem pre<strong>para</strong>da <strong>para</strong> fazer a prospecção. Se você tem in<strong>ter</strong>esse em trabalhar com um<br />
nicho específico como tecnologia, educação, ecommerce, entre outros, vale estar presente nos eventos do seu<br />
segmento também.<br />
Resolução: Adotar canais <strong>de</strong> aquisição que tragam boas oportunida<strong>de</strong>s <strong>para</strong> vendas.<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 24
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
6º Passo: Monte <strong>uma</strong> proposta<br />
comercial <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong><br />
Chegamos ao sexto ponto do nosso checklist! Aqui vamos ajudar você a organizar a casa<br />
<strong>para</strong> montar <strong>uma</strong> proposta comercial <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong>, trazendo as principais etapas que<br />
envolvem este processo.<br />
Qualificação<br />
Conexão e briefing<br />
Esse é o momento <strong>de</strong> conhecer melhor o potencial<br />
cliente <strong>para</strong> verificar se ele realmente é <strong>uma</strong> boa<br />
opção <strong>para</strong> investir o seu tempo. Se o seu foco são<br />
serviços digitais, alguns pontos <strong>de</strong>vem ser investigados<br />
<strong>para</strong> focar em clientes com um perfil mais<br />
a<strong>de</strong>quado <strong>para</strong> você:<br />
• Qual a presença digital <strong>de</strong>ssa oportunida<strong>de</strong>?<br />
• Qual o mercado <strong>de</strong> atuação e o mo<strong>de</strong>lo <strong>de</strong> empresa?<br />
• Qual a capacida<strong>de</strong> <strong>de</strong> investimento?<br />
Para ajudar você com essa tarefa, temos um post bem<br />
completo mostrando as principais práticas <strong>de</strong> qualificação<br />
<strong>de</strong> Leads.<br />
Imagine-se em <strong>uma</strong> consulta médica. Você confia<br />
naquele médico que receita um medicamento <strong>para</strong> você<br />
sem, ao menos, <strong>ter</strong> procurado enten<strong>de</strong>r o seu problema<br />
ou aprofundado nos sintomas? Provavelmente não. E<br />
é esse o exato sentimento do seu cliente também. Por<br />
isso, é importante que você aproveite o momento <strong>de</strong><br />
conexão <strong>para</strong> coletar todas as informações <strong>para</strong> você<br />
fazer um bom diagnóstico.<br />
O briefing é feito <strong>para</strong> enten<strong>de</strong>r quais são os objetivos<br />
do cliente, o que ele está buscando com os seus<br />
serviços, conhecer a empresa como um todo, qual seu<br />
mercado, seus produtos etc. Por isso, fazer as perguntas<br />
certas é fundamental.<br />
Por on<strong>de</strong> começar? Neste post, você encontra dicas<br />
ótimas <strong>de</strong> como coletar informações <strong>para</strong> criar <strong>uma</strong><br />
proposta imbatível.<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 25
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
Precificação<br />
Construção da solução<br />
Se há um ponto em comum em praticamente todas<br />
as agências <strong>de</strong> marketing é que precificar o trabalho<br />
não é fácil. A dúvida e o receio <strong>de</strong> errar tanto <strong>para</strong><br />
mais quanto <strong>para</strong> menos tornam esse momento um<br />
pouco complicado <strong>para</strong> os profissionais. Então atente-se<br />
a essa fase!<br />
Neste eBook, trazemos o passo a passo <strong>para</strong> ajudar<br />
você a calcular <strong>de</strong>talhadamente os seus custos <strong>de</strong><br />
operação e <strong>de</strong>finir qual o valor mais a<strong>de</strong>quado <strong>para</strong><br />
fechar o seu próximo negócio.<br />
Nesta fase, você <strong>de</strong>ve pegar as informações que o cliente<br />
passou no briefing, tirar um momento <strong>para</strong> refletir<br />
e pesquisar. É <strong>de</strong> lá que virão os principais insights<br />
<strong>para</strong> construção da solução. É importante estudar seus<br />
concorrentes, a atuação no mercado, o que seus clientes<br />
acham <strong>de</strong> seus produtos ou serviços. Junte todas<br />
as informações e converse com sua equipe. Agora sim<br />
você <strong>ter</strong>á <strong>uma</strong> bagagem <strong>para</strong> construir algo que realmente<br />
solucione o problema do seu prospect.<br />
O que <strong>uma</strong> proposta comercial <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong><br />
<strong>de</strong>ve contemplar<br />
Chegou a hora <strong>de</strong> colocar a mão na massa e construir<br />
a tão esperada apresentação. Você está cheio <strong>de</strong><br />
informações <strong>para</strong> fazer a melhor apresentação que<br />
aquele potencial cliente já viu! Uma apresentação <strong>de</strong><br />
<strong>sucesso</strong> contém:<br />
1. Problema<br />
Lembre o cliente do motivo pelo qual você está levando<br />
essa proposta.<br />
2. Objetivo<br />
Deixe claro o objetivo da sua proposta comercial.<br />
3. Cenário atual x i<strong>de</strong>al<br />
Você mostrou que há um problema e que tem o objetivo<br />
<strong>de</strong> resolvê-la. Agora é hora <strong>de</strong> mostrar o que seria o<br />
i<strong>de</strong>al <strong>para</strong> atingir tal objetivo, aon<strong>de</strong> você quer chegar.<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 26
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
4. Plano <strong>de</strong> ação tático<br />
Essa é a parte em que você <strong>de</strong>ve mostrar a maneira<br />
<strong>de</strong> como fará <strong>para</strong> chegar no cenário i<strong>de</strong>al. Este é um<br />
ótimo momento <strong>para</strong> alinhar expectativas <strong>de</strong> quando a<br />
ativida<strong>de</strong> será iniciada e finalizada.<br />
5. Investimento<br />
Não tenha medo <strong>de</strong> falar quanto vale seu trabalho!<br />
Lembre-se <strong>de</strong> <strong>uma</strong> das gran<strong>de</strong>s vantagens da oferta<br />
<strong>de</strong> serviços <strong>de</strong> Inbound Marketing: a possibilida<strong>de</strong> <strong>de</strong><br />
entregar métricas <strong>de</strong> verda<strong>de</strong> <strong>para</strong> o cliente e provar o<br />
ROI (retorno sobre investimento) das ações.<br />
Uma dica extra <strong>para</strong> criar mais senso <strong>de</strong> urgência no<br />
cliente e garantir que tenha <strong>uma</strong> resposta rápida é<br />
<strong>de</strong>senvolver <strong>uma</strong> política <strong>de</strong> benefícios <strong>para</strong> sua negociação.<br />
Neste sentido, você po<strong>de</strong> oferecer, por exemplo,<br />
um <strong>de</strong>sconto (%) na proposta <strong>para</strong> fechamento<br />
<strong>de</strong>ntro da mesma semana, ou um treinamento <strong>de</strong><br />
Inbound Sales <strong>para</strong> a equipe comercial do cliente, ou<br />
outros benefícios que po<strong>de</strong>m agregar ainda mais valor<br />
<strong>para</strong> essa parceria.<br />
Resolução: Construir <strong>uma</strong> proposta comercial que realmente busca resolver o problema do cliente.<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 27
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
7º Passo: Conquiste o primeiro cliente<br />
Chegamos ao último passo do nosso checklist! Aqui queremos lembrar você <strong>de</strong> que <strong>uma</strong><br />
agência <strong>de</strong> resultados precisa conquistar o cliente todos os dias como se fosse o primeiro.<br />
Essa <strong>de</strong>ve ser <strong>uma</strong> preocupação constante da sua oferta <strong>de</strong> serviços - assim você garante<br />
não só a aquisição <strong>de</strong> um novo cliente, como também a retenção.<br />
Vale trazer que ficará muito mais fácil conquistar<br />
um cliente que realmente tenha entendido<br />
qual é sua proposta, o que será feito <strong>para</strong> a<br />
marca <strong>de</strong>le e quais resultados serão obtidos. Por isso,<br />
no momento da negociação, certifique-se que você<br />
tirou todas as dúvidas do seu prospect. Pergunte o<br />
que ele achou e se “acredita” no projeto. Claro que<br />
é importante também <strong>de</strong>ixar as expectativas <strong>de</strong>ntro<br />
da realida<strong>de</strong>, colocando os resultados atingíveis no<br />
curto, médio e longo prazo.<br />
A partir do momento que você fechar <strong>uma</strong> nova conta,<br />
você <strong>de</strong>ve trabalhar <strong>para</strong> entregar o que foi proposto e<br />
atingir os objetivos do cliente! Não se esqueça da importância<br />
<strong>de</strong> fazer apresentações periódicas <strong>de</strong> relatórios<br />
<strong>de</strong> acompanhamento. Afinal, queremos que você consiga<br />
fi<strong>de</strong>lizar os clientes e, a partir disso, feche contratos<br />
<strong>de</strong> longo prazo e garanta <strong>uma</strong> receita recorrente.<br />
Resolução: Fechar o primeiro cliente <strong>para</strong> serviços <strong>de</strong> Inbound Marketing e dar o start a nova fase da<br />
agência voltada a resultados.<br />
voltar <strong>para</strong> o índice 28
<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
Hora <strong>de</strong> colocar na prática!<br />
<strong>Checklist</strong> das resoluções<br />
Estruturar um planejamento estratégico <strong>para</strong> se <strong>de</strong>stacar no mercado.<br />
Adicionar a oferta <strong>de</strong> serviços digitais no portfólio da agência.<br />
Capacitar a equipe <strong>para</strong> a oferta <strong>de</strong> serviços e/ou encontrar bons parceiros estratégicos.<br />
Buscar ferramentas que tornem a equipe mais produtiva.<br />
Adotar canais <strong>de</strong> aquisição que tragam oportunida<strong>de</strong>s qualificadas <strong>para</strong> vendas.<br />
Construir <strong>uma</strong> proposta comercial que realmente busca resolver o problema do cliente.<br />
Fazer um bom alinhamento <strong>de</strong> expectativas e conquistar o cliente todos os dias como se fosse o primeiro.<br />
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<strong>Checklist</strong> - Tenha <strong>uma</strong> agência <strong>de</strong> <strong>sucesso</strong> em 2017<br />
Você quer levar sua agência a um outro nível <strong>de</strong><br />
resultado?<br />
Se sua resposta é sim, não espere <strong>uma</strong> estrutura perfeita <strong>para</strong> começar. É importante que você saia do cenário<br />
<strong>de</strong> inércia e garanta <strong>uma</strong> estrutura mínima <strong>para</strong> abraçar a oportunida<strong>de</strong> da oferta <strong>de</strong> serviços <strong>de</strong> Marketing<br />
Digital. Claro que <strong>para</strong> isso você <strong>ter</strong>á que investir bastante trabalho e garantir a conquista <strong>de</strong> todas as peças<br />
imprescindíveis <strong>para</strong> a máquina funcionar bem.<br />
Mas você já ouviu falar do conceito <strong>de</strong> flywheel? Ele po<strong>de</strong> ser bem associado a esse momento. No início é<br />
necessário bastante energia <strong>para</strong> fazer a roda gira pela primeira vez - o que po<strong>de</strong> correspon<strong>de</strong>r à busca do seu<br />
primeiro cliente. No entanto, assim como a roda girará sozinha e ainda mais rápido com o tempo, favorecendo-se<br />
da energia inicial aplicada, seus trabalhos <strong>de</strong>verão fluir com excelentes resultados conforme ganham maturida<strong>de</strong>.<br />
Portanto, seja persistente! Siga cada passo trazido neste eBook e faça ótimos negócios.<br />
<strong>Checklist</strong> sendo executado em 1, 2, 3! Go!<br />
Sua agência quer aumentar<br />
suas vendas e se <strong>de</strong>stacar<br />
no mercado?<br />
A RD tem um time pre<strong>para</strong>do <strong>para</strong> abraçar<br />
a sua agência e ajudá-la a alcançar gran<strong>de</strong>s<br />
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