Revista AutoMOTIVO - Edição 125 - Fevereiro /2018

ARTIGOWilson Santos
Cliente
Cliente
Chato x
Exigente
Wilson Santos
Palestrante, consultor, treinador de pessoas e profissional
de vendas. É especializado em técnicas motivacionais de
vendas e marketing de vendas. Perguntas relativas ao
assunto podem ser encaminhadas ao e-mail:
consultores@revistaautomotivo.com.br
Estamos vivendo num mundo tecnologicamente
cada vez mais apurado, onde qualquer que seja sua
necessidade para pesquisar um produto, um serviço
ou o que vier na sua cabeça, basta recorrer à ajuda
da internet, do Google e bingo!!!, a resposta está na
ponta de seus dedos. Com o comércio não poderia
ser diferente. À medida que a tecnologia evoluiu,
aquilo que no passado era considerado como produto
ou serviço raro, ou único, praticamente acabou por
ser só comum ou mais um. Nos dias de hoje, as cópias ou versões do
que existia passaram a ser mais apurados e certamente com um grau
de qualidade bem superior.
Consequentemente, se partirmos da premissa de que hoje, quase
que tudo que nos rodeia possui similares, qual é a fórmula de sucesso
para quem está comercializando algum produto ou serviço? Se você
respondeu: "na qualidade do atendimento", acertou em cheio!!!
Ao mesmo tempo em que temos em nossas mãos todas as possibilidades
de sucesso num atendimento impecável, acabamos nos esquecendo
de difundir essa preciosa ferramenta entre os nossos colaboradores.
É fácil de entender essa dinâmica, que ainda muitos empresários
insistem em se esquecer de aplicar.
Deixe-me dar um exemplo: dias desses, estava numa loja e escutei
um funcionário dizer ao seu colega “esse cliente é um chato”, referindo-se
a uma pessoa que acabara de passar a seu lado. Por uma coincidência,
eu conhecia quem era aquela pessoa “chata”.
Para que você tenha uma ideia do que falo, essa pessoa é um
profissional de vendas extremamente competente e muitíssimo bem
conceituado em seu meio, sendo contratado por multinacionais para dar
treinamentos para equipes de vendas, e tirar empresas do “buraco”.
Aquela frase sobre o "cliente chato" me deixou pensando por uns
dias. Como é que nos dias de hoje, um colaborador ainda pode ter esse
tipo de pensamento e não conseguir separar um cliente chato de um
cliente exigente?
Vamos lá: cliente chato é aquele cliente que entra numa loja apenas
para especular, não tem noção exata do que quer, está sem recursos
para comprar, apenas “passando o seu tempo” e tomando o tempo
dos outros. Sabe aquele cliente que coloca até “pelo em ovo”, como diz
o caipira do interior?
É aquele cliente que não tem nenhum compromisso com o que
está fazendo naquela loja, que não percebe que está tomando sem
necessidade o tempo de quem está trabalhando duro e depende de
vendas para levar o sustento para sua casa, e que, além disso tudo,
muitas vezes ainda cria problemas aonde está.... Esse é o cliente chato,
inconveniente, o conhecido “cliente mala sem alça”.
Já o cliente exigente é aquele que está bem informado sobre o que
está comprando, está em busca do melhor para si, tanto em qualidade,
quantidade, preço, e o que é fundamentalmente importante: atendimento!!!!!
Sinônimo de bom atendimento é FIDELIZAÇÃO, palavra
rara nos dias de hoje.
Afinal, se você não é bem atendido num lugar, vai para outro,
compra do outro e ainda fala mal do primeiro. Não é assim mesmo
com você?
Cliente exigente é aquele que testa o conhecimento técnico do
profissional de vendas, cria diversas objeções para se certificar do que
está comprando e se o vendedor também sabe o que está vendendo, e
daí por diante deposita sua confiança naquela pessoa, e retorna outras
vezes para fazer novas compras. Isso é FIDELIZAÇÃO. Simples assim.
Será que é tão difícil assim distinguir o CLIENTE CHATO do
CLIENTE EXIGENTE? Será que ainda o verdadeiro profissional de
vendas não está preparado tecnicamente para separar um do outro?
Pense nisso e a partir de agora mostre a seus colaboradores essa diferença.
Treine-os, eduque-os tecnicamente para atender as expectativas
de quem realmente sustenta e mantém sua empresa: os clientes. Suas
vendas agradecerão.
Bons negócios!!!
32 revistaautomotivo.com.br