Informativo Terra Verde 2016

DE OLHO NO MERCADO EXTERNO
Perspectivas para o Mercado Exportador de
Máquinas e Implementos Agrícolas do RS em 2017.
O ano de 2016 está acabando e as indagações para o ano de 2017 já estão em pauta. Quais
serão os mercados internacionais possíveis para a indústria de máquinas e implementos agrícolas
do RS em 2017? Essa pergunta está na mesa e a resposta é difícil, entretanto. temos algumas
indicações que o mercado se encaminha para aqueles países que já sabemos onde estão, mas
poucas indústrias os trabalham de forma adequada.
No ano de 2016, com o apoio do Programa Exporta RS e Afrochamber, mapeamos 23 mercados
para serem trabalhados pelo projeto de exportação do SIMERS, o Food for All, nos próximos 36
meses. Esses mercados estão localizados na América do Sul, Central, Caribe e África. Alguns
desses mercados são extensivos, outros intensivos, outros de base pecuária, outros com foco no
plantio e praticamente todos deficientes em mecanização. São todos mercados distintos entre
si e necessitam ser entendidos de forma individual sob pena de perda de tempo e dinheiro. Não é
possível vender toda a linha de produtos para esses mercados mas pode-se agregar alguns produtos
em alguns nichos de mercados específicos. Onde estão estes nichos? Eis a chave do cofre.
As indústrias terão que sair a campo para entender e conseguir montar esse quebra cabeças.
Nenhum desses mercados tem o tamanho do mercado brasileiro mas o conjunto deles pode produzir
um resultado significativo para uma pequena ou média indústria de máquinas e implementos
agrícolas do Rio Grande do Sul. Neste exato momento (início de dezembro) o projeto Food For All se
encontra no Chile e Peru e por aqui temos dois mercados muito específicos na pecuária, avicultura,
frutíferas, madeira, dentre outros segmentos. A geografia desses dois países em particular é
desértica, andina e amazônica e as necessidades são peculiares, quem tiver o entendimento correto
dessas necessidades e desenvolver ou fornecer máquinas e implementos adequados tende a sair
na frente dos que simplesmente pretendam vender as máquinas prontas do portfólio.
Nas teorias de estratégia de entradas em mercados internacionais, disponíveis em livros de
estratégia e posicionamento internacionais, temos a estratégia de entrada com foco em produto e
a estratégica de entrada com foco em mercado. São estratégias distintas e pensadas de maneira
diferente. Quem escolhe a primeira estratégia tenta vender o produto que é produzido na indústria e
está disponível no portfólio, quem opta pela segunda estratégia questiona o mercado e desenvolve
o produto tendo a informação de mercado como base. Não existe estratégia certa ou estratégia
errada, existe estratégia adequada para cada mercado, e a estratégia adequada é aquela que vende
e traz resultados financeiros para as empresas.
A questão é entender esses mercados e oferecer aquilo que eles realmente necessitam para
solucionar problemas e não aquilo que se deseja vender, esse conceito é importante. Desta forma,
independente da estratégia, sai na frente quem estiver em campo conversando com os clientes
e trazendo pra dentro das indústrias as necessidades destes clientes, isso vale para o mercado
interno e também para o mercado externo.
Neste resumo não existe a pretensão de responder a pergunta cerne que intitula essa reflexão
mas é possível dizer sem medo de errar que a melhor ação é estar nos mercados questionando
aqueles que movimentam na prática esses mesmos mercados, que são os clientes importadores
e distribuidores de cada país mapeado. Quem fizer isso com método, determinação e regularidade
vai conseguir os resultados que tanto busca. Que 2017 seja pleno em negócios internacionais para
todos nós!
Eduardo Teixeira – Consultor Internacional do SIMERS,
Gestor do Food for All e Professor de Comércio Exterior da Faculdade Ftec Porto Alegre/RS