manual de vendas

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MANUAL DE

INSTALAÇÃO

MOLDURA

MINUTO.


ÍNDICE

PROCESSO DE VENDA E INSTALAÇÃO MOLDURA MINUTO

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MOLDURA MINUTO


07 SUCESSO

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ETSRATÉGIA MINDSET

GATILHOS MENTAIS

REGRAS ESSENCIAS

SERVIÇOS, VALORES E CÓDIGOS SISTEMA

MOLDURA MINUTO

MOLDURA MINUTO 3


PROCESSO

DE VENDA

INSTALAÇÃO

MOLDURA

MINUTO

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MOLDURA MINUTO


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MOLDURA MINUTO


SUCESSO

• Não se trata de perfeição imediata, mas em adquirir conhecimento ao

longo do tempo, enfrentar desafios e progredir.

• Tem a ver com esforço e aprendizado. O processo é tão importante

quanto o resultado, sendo assim, sucesso será a consequência de um

trabalho bem feito.

• Quando as pessoas acreditam que suas qualidades básicas podem

ser desenvolvidas, os fracassos podem ser dolorosos, mas nunca o

definem como fracassados e sim vitoriosos por terem tentado.

MOLDURA MINUTO 7


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MOLDURA MINUTO


Serviço de

instalação

Moldura

Minuto

MOLDURA MINUTO 9


Serviço instalação

Moldura Minuto

BENEFÍCIOS

• Segurança

• Precisão

• Rapidez

• Eficiência

• Limpeza – serviço livre de pó

• Qualidade Premium

CARACTERÍSTICAS

• Profissional treinado, especializado

• Serviços assegurados pela XXX Seguros

• Utilização de skaners de superfície prevenção contra

furos de canos e fios elétricos

• Equipamentos especiais de alta tecnologia para

retenção e aspiração de pó

• Equipamentos de furação e instalação de alta precisão

e de última geração

• Equipamentos de medição e aferição a laser

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MOLDURA MINUTO


MOLDURA MINUTO 11


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MOLDURA MINUTO


Estratégia

MINDSET

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MOLDURA MINUTO


Estratégia de desenvolvimento de MINDSET no

cliente para compra do serviço de instalação de

Quadros Moldura Minuto utilizando a técnica de

gatilhos mentais.

A construção do MINDSET no cliente deve ocorrer através do processo que atinja a suas

emoções e ao mesmo tempo sua razão, ambos são fundamentais para o fechamento do

negócio.

Atenção – Para construção do MINDSET de compra do cliente você usará gatilhos

mentais, podendo utilizar apenas um ou combinar 2 ou 3, a decisão vai depender da

construção do diálogo durante o processo de venda do serviço de emolduramento e/ou

quadros.

ORDEM DE DESENVOLVIMENTO DE UM MINDSET PERFEITO

1. Os clientes compram de quem CONHECEM, GOSTAM e CONFIAM,

2. Eles CONFIAM em quem tem AUTORIADADE,

3. Tem AUTORIDADE quem transmite CREDIBILIDADE,

4. Transmite CREDIBILIDADE quem atinge EMOÇÕES,

5. E quando a RAZÃO vier à tona contrapondo a emoção no processo de compra, entre

com uma sequência de ARGUMENTOS LÓGICOS, para ajudar o celebro “racional” aceitar

os argumentos e se deixar levar pelo celebro emocional.

MOLDURA MINUTO 15


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MOLDURA MINUTO


Gatilhos

Mentais

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MOLDURA MINUTO


1. EMPATIA

CONCEITO

DESENVOLVA EMPATIA COM O CLIENTE E ELE PASSARA A GOSTAR DE VOCÊ.

• Quanto mais coerente, consistente e autêntica for sua a abordagem mais

empatia conquistará,

• Ofereça nosso serviço de instalação com honestidade, informando os

benefícios e demonstrando que atende suas necessidades e com certeza

irá superar suas expectativas,

• Tenha atitude corporal positiva, voz suave, fala tranquila sorriso no rosto.

• Transmita conforto, certeza, confiança, autoridade e eficiência

Durante o processo tudo é importante, como você fala, altura da sua voz,

velocidade da fala, como se comporta, como se apresenta, como posiciona

suas ideias em fim suas atitudes devem ser coerentes e consistentes com seus

atos e postura.

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MOLDURA MINUTO


2. AUTORIDADE, CONFIANÇA

CREDIBILIDADE, ESPECIALIDADE

EXISTEM DUAS FORMAS DE CRIAR AUTORIDADE NO MERCADO

Gerando lastro de conteúdo

A Moldura Minuto passa a reconhecida como expert quando constrói um

“lastro” de conteúdo, ganha exposição e aparece em diversos canais. Este

lastro passa a fazer parte da marca quando fornecemos ao cliente conteúdo

relevante, este é o foco do nosso trabalho de marketing.

Se posicionado como especialista

Mostrando ao mercado a grandeza dos nossos números

• Número de unidades – 60

• Tempo de mercado – 21 anos

• Número de clientes ativos – 300mil

• Quantidade de quadros confeccionados pela rede por mês - 22.350

• Quantidade de quadros confeccionados pela rede por ano – 268.235

• Quantidade de quadros confeccionados pela rede desde o primeiro dia

4.023.525.

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3. ESPECIFICIDADE

CONCEITO

DESCREVER EM DETALHES O COMO É NOSSO SERVIÇO DE INSTALAÇÃO MOLDURA MINUTO,

CARACTERÍSTICAS, BENEFÍCIOS E VANTAGENS, SEJA BEM CLARO E ESPECÍFICO NÃO DEIXE

DÚVIDAS QUANTO A NOSSA QUALIDADE SUPERIOR DE MERCADO.

Importante:

Quando somos específicos a comunicação tende ser assertiva porque a

descrição dos detalhes do serviço e seus diferenciais geram valor ao cliente

e ativam duas emoções CURIOSODADE e CONFIANÇA. Este serviço deve ser

mesmo incrível? Vai resolver meu problema! Quero provar e saber se é tão

bom quanto você está falando?

Premissa

Não ofereça instalação ao cliente ofereça algo que facilita sua vida, que gere

benefícios, que agregue valor:

Diálogo venda serviço de Instalação Moldura Minuto:

- O senhor (a) prefere que entreguemos os quadros? Se sim informar valor

- Posso incluir no pedido a instalação dos seus quadros? Se sim informar

valor, se questionar a necessidade da instalação entre com a explicação;

- A Moldura Minuto desenvolveu o melhor serviço de instalação de quadros

do Brasil.

Nossas instalações são realizadas por profissionais treinados, experientes

utilizando equipamentos de ultima geração como:

1- Scanner de superfície para localizar canos de agua, esgotos e conduites elétricos,

2- Laser para medições e aferições instalações mais precisas, eficientes e rápidas,

3- Equipamentos elétricos sem fio,

4- Sujeira zero e eficiência máxima,

5- Segurança todos os nossos trabalhos são assegurados pela XXXX Seguros.

Demonstrar LÂMINAS com as fotos ilustrativas 1, 2, 3, 4, 5

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MOLDURA MINUTO


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MOLDURA MINUTO


4. ESCASSEZ

CONCEITO

ESTE GATILHO ATIVA O SENTIMENTO DE PERDA - SE O CLIENTE SABE QUE UM RECURSO ESTÁ

SEMPRE DISPONÍVEL, TENDE A PERDER A URGÊNCIA EM OBTÊ-LO.

AO ADQUIRIR O SERVIÇO DE INSTALAÇÃO MOLDURA MINUTO O CLIENTE TEM DE TER

SENSAÇÃO DE PODER, DE SUPERIORIDADE POR TER CONSEGUIDO O AGENDAMENTO.

Diálogo de venda serviço Instalação Moldura Minuto

Nossas agendas estão bem cheias deixa eu ver se consigo um horário para

você? Qual dia prefere?

• Cutuque a dor e reforce o prazer - ex: instale seus quadros com a Moldura

Minuto deixando o trabalho especializado, minucioso e duro para nossos

profissionais especialistas enquanto você cuida do seu trabalho, sua

família etc...

• O diálogo deve sempre começar dando ênfase na dor e terminar com o

prazer, inverter essa ordem pode ser desastroso para comunicação,

instalação de quadros além de ser complexa, exigir precisão sempre existe

o risco de furar canos e provocar avarias elétricas.

• O segredo é fazer o cliente imaginar “qual é o problema no processo de

instalação dos quadros; furo, sujeira, riscos de estragar a parede, de furar

canos e conduites, trabalho, chateação, dor de cabeça” Com a instalação

Moldura Minuto você resolve de forma rápida, limpa, eficiente e segura a

instalação dos seus quadros deixando seu ambiente decorado e arrumado

com tranquilidade, conforto e segurança.

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5. QUEBRA DE PADRÃO

CONCEITO

COMECE CRIANDO UMA PROMESSA MUITO FORTE;

Diálogo de venda serviço Instalação Moldura Minuto:

A Moldura Minuto instala seu quadro com profissionalismo e tecnologia,

utilizamos Skanners de superfície, medidores de aferição a laser e

equipamentos de furação de última geração para transformar a instalação em

uma experiência limpa, rápida e segura pois nossos serviços são assegurados

pela XXX Seguros

Mostre imagens das lâminas para ativar a emoção desejada no inconsciente

do cliente como confiança, credibilidade e autoridade.

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MOLDURA MINUTO


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MOLDURA MINUTO


6. MEDO

CONCEITO

CAUSAR MEDO NO CLIENTE, USANDO O MEDO E A CULPA PARA QUE OS CLIENTES PRESTAREM

ATENÇÃO A SUA COMUNICAÇÃO

Diálogo de venda serviço Instalação Moldura Minuto:

1. Você vai correr o risco de furar um cano de hidráulica ou elétrica na sua casa?

2. Fazer o furo errado estragando a parede?

3. Instalar um quadro torno e desalinhado?

4. Ou pior passar semanas para instalar o quadro por falta de tempo e/ou

vontade?

Deixe a Moldura Minuto fazer isso por você com rapidez, eficiência, tecnologia

e segurança. Neste momento mostrar as lâminas e detalhar o processo.

Ao fim da comunicação reforce o prazer e tranquilidade de adquirir a instalação

de quadros Moldura Minuto é rápido, fácil, eficiente, seguro e conveniente.

Foque no antagonismo DOR E PRAZER e lembrando para ter sucesso no uso

deste gatilho a comunicação deve ser sempre nesta ordem, primeiro A DOR

em seguida O PRAZER.

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Regras

Essenciais

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MOLDURA MINUTO


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Regras Esenciais

1. O SERVIÇO DE INSTALAÇÃO DE QUADROS

MOLDURA MINUTO ESTA DISPONÍVEL PARA

TODOS OS CLIENTES

Da moldura minuto ou qualquer cliente que

queira usufruir destes serviços

2. OFEREÇA SERVIÇO DE INSTALAÇÃO PARA

TODOS OS CLIENTES

Ttemos que criar o hábito de oferecer esta

venda casada “batata frita acompanha?” Posso

incluir a instalação?

3. SÓ AGENDE INSTALAÇÃO QUANDO TIVER A

CONFIRMAÇÃO DO CLIENTE QUE O QUADRO

ESTÁ COM ELE NO LOCAL DA INSTALAÇÃO

É obrigatório o cliente ter confirmado o

recebimento dos quadros caso os quadros

sejam entregues pela Moldura Minuto em sua

casa. Se o cliente levar o quadro com ele da

loja ou se for cliente apenas de instalação o

agendamento pode ser efetuado no ato da

entrega.

4. GENDAMENTO EM HORÁRIO COMERCIAL

NUNCA HORÁRIO ESPECÍFICO

O horário sempre será comercial das 9:00 as

17:00 de segunda a sexta e das 9:00 as 13:00

sábado

5. INSTALAÇÃO SEMPRE VENDIDA NUNCA

BRINDE

Independente do valor da venda ou cliente.

6. NO SERVIÇO DE INSTALAÇÃO NUNCA

OFERECER OU DAR DESCONTO

Independente da quantidade de quadros

7. OBEDECER A AGENDA DO INSTALADOR

Instalação não é entrega por isso não dá para

encaixar ou agendar no próprio dia, somente

aceitamos agendamento antecipado.

8. CÓDIGO E LANÇAMENTO NO SISTEMA

Só poderão ser lançados no sistema com códigos

específicos nunca como acréscimo, segundo

tabela abaixo, se for lançado como acréscimo irá

prejudicar o instalador pois ele não receberá o

pagamento pelo serviço executado.

9. CONDIÇÃO DE PAGAMENTO E COBRANÇA DE

FRETE E INSTALAÇÃO

Os serviços de frete e instalação, quando

realizados para clientes Pessoa Física que estão

comprando molduras e/ou quadros em nossa

loja, a entrega e frete poderão ser parcelados

nas mesmas condições negociadas na venda,

somente no caso de cartão de crédito,

10. LANÇAMENTO NO SISTEMA E EMISSÃO DE

NOTA FISCAL

O pedido será feito separado da venda

da moldura e/ou quadros e a nota fiscal

será emitida no mesmo dia pela empresa

Daniella(Moldura Minuto Villa Lobos) e enviada

por e-mail ao cliente.

11. RECEBIMENTO

Se cliente pessoa física será cobrado com

uma máquina de cartão de crédito separada

e nomeada como SERVIÇOS, esta máquina

somente poderá ser utilizada para venda de

entrega e instalação. Se cliente pessoa jurídica a

cobrança poderá ser no cartão ou se preferirem

no boleto em apenas uma parcela

12. CONDIÇÕES DE PAGAMENTO SOMENTE

VENDA DE SERVIÇO DE INSTALAÇÃO E FRETE

PESSOA FÍSICA OU JURÍDICA

A vista ou parcelado no cartão máximo 3

parcelas e valor da parcela mínima R$ 300,00

13. AGENDAMENTO

Exclusivamente usando o aplicativo Control Field

14.GESTOR E LÍDER ENTREGAS/INSTALAÇÃO/

AGENDAS

Todos os problemas serão reportados ao líder

que estará apto a resolver e agir.

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MOLDURA MINUTO


SERVIÇOS, VALORES E CÓDIGOS SISTEMA MOLDURA MINUTO

SERVIÇO PREÇO DE VENDA NOME SISTEMA CÓDIGOS

Instalação primeiro quadro R$ 120,00 Instalação primária SP

insta 1

Instalação demais quadros R$ 39,00

Instalação secundária SP

insta 2

Frete cidade de São Paulo R$ 70,00

Frete cidade de São Paulo

frete 1

Instalação primeiro quadro R$ 156,00 Instalação primária grande SP

insta 3

Instalação demais quadros R$ 51,00

Instalação secundária grande SP insta 4

Instalação interior

R$ 861,00 Instalação interior de 1 a 20 quadros insta 5

Frete fora da cidade de SP R$ 300,00 Frete Interior

frete 2

Frente grande São Paulo R$ 150,00 ABC, Osasco, Alphaville, Guarulhos frete 3

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Moldura

Minuto.

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