manual de vendas

MANUAL DE
INSTALAÇÃO
MOLDURA
MINUTO.

ÍNDICE
PROCESSO DE VENDA E INSTALAÇÃO MOLDURA MINUTO
2
MOLDURA MINUTO

07 SUCESSO
13
17
30
33
ETSRATÉGIA MINDSET
GATILHOS MENTAIS
REGRAS ESSENCIAS
SERVIÇOS, VALORES E CÓDIGOS SISTEMA
MOLDURA MINUTO
MOLDURA MINUTO 3

PROCESSO
DE VENDA
INSTALAÇÃO
MOLDURA
MINUTO
4
MOLDURA MINUTO

MOLDURA MINUTO 5

6
MOLDURA MINUTO

SUCESSO
• Não se trata de perfeição imediata, mas em adquirir conhecimento ao
longo do tempo, enfrentar desafios e progredir.
• Tem a ver com esforço e aprendizado. O processo é tão importante
quanto o resultado, sendo assim, sucesso será a consequência de um
trabalho bem feito.
• Quando as pessoas acreditam que suas qualidades básicas podem
ser desenvolvidas, os fracassos podem ser dolorosos, mas nunca o
definem como fracassados e sim vitoriosos por terem tentado.
MOLDURA MINUTO 7

8
MOLDURA MINUTO

Serviço de
instalação
Moldura
Minuto
MOLDURA MINUTO 9

Serviço instalação
Moldura Minuto
BENEFÍCIOS
• Segurança
• Precisão
• Rapidez
• Eficiência
• Limpeza – serviço livre de pó
• Qualidade Premium
CARACTERÍSTICAS
• Profissional treinado, especializado
• Serviços assegurados pela XXX Seguros
• Utilização de skaners de superfície prevenção contra
furos de canos e fios elétricos
• Equipamentos especiais de alta tecnologia para
retenção e aspiração de pó
• Equipamentos de furação e instalação de alta precisão
e de última geração
• Equipamentos de medição e aferição a laser
10
MOLDURA MINUTO

MOLDURA MINUTO 11

12
MOLDURA MINUTO

Estratégia
MINDSET
MOLDURA MINUTO 13

14
MOLDURA MINUTO

Estratégia de desenvolvimento de MINDSET no
cliente para compra do serviço de instalação de
Quadros Moldura Minuto utilizando a técnica de
gatilhos mentais.
A construção do MINDSET no cliente deve ocorrer através do processo que atinja a suas
emoções e ao mesmo tempo sua razão, ambos são fundamentais para o fechamento do
negócio.
Atenção – Para construção do MINDSET de compra do cliente você usará gatilhos
mentais, podendo utilizar apenas um ou combinar 2 ou 3, a decisão vai depender da
construção do diálogo durante o processo de venda do serviço de emolduramento e/ou
quadros.
ORDEM DE DESENVOLVIMENTO DE UM MINDSET PERFEITO
1. Os clientes compram de quem CONHECEM, GOSTAM e CONFIAM,
2. Eles CONFIAM em quem tem AUTORIADADE,
3. Tem AUTORIDADE quem transmite CREDIBILIDADE,
4. Transmite CREDIBILIDADE quem atinge EMOÇÕES,
5. E quando a RAZÃO vier à tona contrapondo a emoção no processo de compra, entre
com uma sequência de ARGUMENTOS LÓGICOS, para ajudar o celebro “racional” aceitar
os argumentos e se deixar levar pelo celebro emocional.
MOLDURA MINUTO 15

16
MOLDURA MINUTO

Gatilhos
Mentais
MOLDURA MINUTO 17

18
MOLDURA MINUTO

1. EMPATIA
CONCEITO
DESENVOLVA EMPATIA COM O CLIENTE E ELE PASSARA A GOSTAR DE VOCÊ.
• Quanto mais coerente, consistente e autêntica for sua a abordagem mais
empatia conquistará,
• Ofereça nosso serviço de instalação com honestidade, informando os
benefícios e demonstrando que atende suas necessidades e com certeza
irá superar suas expectativas,
• Tenha atitude corporal positiva, voz suave, fala tranquila sorriso no rosto.
• Transmita conforto, certeza, confiança, autoridade e eficiência
Durante o processo tudo é importante, como você fala, altura da sua voz,
velocidade da fala, como se comporta, como se apresenta, como posiciona
suas ideias em fim suas atitudes devem ser coerentes e consistentes com seus
atos e postura.
MOLDURA MINUTO 19

20
MOLDURA MINUTO

2. AUTORIDADE, CONFIANÇA
CREDIBILIDADE, ESPECIALIDADE
EXISTEM DUAS FORMAS DE CRIAR AUTORIDADE NO MERCADO
Gerando lastro de conteúdo
A Moldura Minuto passa a reconhecida como expert quando constrói um
“lastro” de conteúdo, ganha exposição e aparece em diversos canais. Este
lastro passa a fazer parte da marca quando fornecemos ao cliente conteúdo
relevante, este é o foco do nosso trabalho de marketing.
Se posicionado como especialista
Mostrando ao mercado a grandeza dos nossos números
• Número de unidades – 60
• Tempo de mercado – 21 anos
• Número de clientes ativos – 300mil
• Quantidade de quadros confeccionados pela rede por mês - 22.350
• Quantidade de quadros confeccionados pela rede por ano – 268.235
• Quantidade de quadros confeccionados pela rede desde o primeiro dia
4.023.525.
MOLDURA MINUTO 21

3. ESPECIFICIDADE
CONCEITO
DESCREVER EM DETALHES O COMO É NOSSO SERVIÇO DE INSTALAÇÃO MOLDURA MINUTO,
CARACTERÍSTICAS, BENEFÍCIOS E VANTAGENS, SEJA BEM CLARO E ESPECÍFICO NÃO DEIXE
DÚVIDAS QUANTO A NOSSA QUALIDADE SUPERIOR DE MERCADO.
Importante:
Quando somos específicos a comunicação tende ser assertiva porque a
descrição dos detalhes do serviço e seus diferenciais geram valor ao cliente
e ativam duas emoções CURIOSODADE e CONFIANÇA. Este serviço deve ser
mesmo incrível? Vai resolver meu problema! Quero provar e saber se é tão
bom quanto você está falando?
Premissa
Não ofereça instalação ao cliente ofereça algo que facilita sua vida, que gere
benefícios, que agregue valor:
Diálogo venda serviço de Instalação Moldura Minuto:
- O senhor (a) prefere que entreguemos os quadros? Se sim informar valor
- Posso incluir no pedido a instalação dos seus quadros? Se sim informar
valor, se questionar a necessidade da instalação entre com a explicação;
- A Moldura Minuto desenvolveu o melhor serviço de instalação de quadros
do Brasil.
Nossas instalações são realizadas por profissionais treinados, experientes
utilizando equipamentos de ultima geração como:
1- Scanner de superfície para localizar canos de agua, esgotos e conduites elétricos,
2- Laser para medições e aferições instalações mais precisas, eficientes e rápidas,
3- Equipamentos elétricos sem fio,
4- Sujeira zero e eficiência máxima,
5- Segurança todos os nossos trabalhos são assegurados pela XXXX Seguros.
Demonstrar LÂMINAS com as fotos ilustrativas 1, 2, 3, 4, 5
22
MOLDURA MINUTO

MOLDURA MINUTO 23

24
MOLDURA MINUTO

4. ESCASSEZ
CONCEITO
ESTE GATILHO ATIVA O SENTIMENTO DE PERDA - SE O CLIENTE SABE QUE UM RECURSO ESTÁ
SEMPRE DISPONÍVEL, TENDE A PERDER A URGÊNCIA EM OBTÊ-LO.
AO ADQUIRIR O SERVIÇO DE INSTALAÇÃO MOLDURA MINUTO O CLIENTE TEM DE TER
SENSAÇÃO DE PODER, DE SUPERIORIDADE POR TER CONSEGUIDO O AGENDAMENTO.
Diálogo de venda serviço Instalação Moldura Minuto
Nossas agendas estão bem cheias deixa eu ver se consigo um horário para
você? Qual dia prefere?
• Cutuque a dor e reforce o prazer - ex: instale seus quadros com a Moldura
Minuto deixando o trabalho especializado, minucioso e duro para nossos
profissionais especialistas enquanto você cuida do seu trabalho, sua
família etc...
• O diálogo deve sempre começar dando ênfase na dor e terminar com o
prazer, inverter essa ordem pode ser desastroso para comunicação,
instalação de quadros além de ser complexa, exigir precisão sempre existe
o risco de furar canos e provocar avarias elétricas.
• O segredo é fazer o cliente imaginar “qual é o problema no processo de
instalação dos quadros; furo, sujeira, riscos de estragar a parede, de furar
canos e conduites, trabalho, chateação, dor de cabeça” Com a instalação
Moldura Minuto você resolve de forma rápida, limpa, eficiente e segura a
instalação dos seus quadros deixando seu ambiente decorado e arrumado
com tranquilidade, conforto e segurança.
MOLDURA MINUTO 25

5. QUEBRA DE PADRÃO
CONCEITO
COMECE CRIANDO UMA PROMESSA MUITO FORTE;
Diálogo de venda serviço Instalação Moldura Minuto:
A Moldura Minuto instala seu quadro com profissionalismo e tecnologia,
utilizamos Skanners de superfície, medidores de aferição a laser e
equipamentos de furação de última geração para transformar a instalação em
uma experiência limpa, rápida e segura pois nossos serviços são assegurados
pela XXX Seguros
Mostre imagens das lâminas para ativar a emoção desejada no inconsciente
do cliente como confiança, credibilidade e autoridade.
26
MOLDURA MINUTO

MOLDURA MINUTO 27

28
MOLDURA MINUTO

6. MEDO
CONCEITO
CAUSAR MEDO NO CLIENTE, USANDO O MEDO E A CULPA PARA QUE OS CLIENTES PRESTAREM
ATENÇÃO A SUA COMUNICAÇÃO
Diálogo de venda serviço Instalação Moldura Minuto:
1. Você vai correr o risco de furar um cano de hidráulica ou elétrica na sua casa?
2. Fazer o furo errado estragando a parede?
3. Instalar um quadro torno e desalinhado?
4. Ou pior passar semanas para instalar o quadro por falta de tempo e/ou
vontade?
Deixe a Moldura Minuto fazer isso por você com rapidez, eficiência, tecnologia
e segurança. Neste momento mostrar as lâminas e detalhar o processo.
Ao fim da comunicação reforce o prazer e tranquilidade de adquirir a instalação
de quadros Moldura Minuto é rápido, fácil, eficiente, seguro e conveniente.
Foque no antagonismo DOR E PRAZER e lembrando para ter sucesso no uso
deste gatilho a comunicação deve ser sempre nesta ordem, primeiro A DOR
em seguida O PRAZER.
MOLDURA MINUTO 29

Regras
Essenciais
30
MOLDURA MINUTO

MOLDURA MINUTO 31

Regras Esenciais
1. O SERVIÇO DE INSTALAÇÃO DE QUADROS
MOLDURA MINUTO ESTA DISPONÍVEL PARA
TODOS OS CLIENTES
Da moldura minuto ou qualquer cliente que
queira usufruir destes serviços
2. OFEREÇA SERVIÇO DE INSTALAÇÃO PARA
TODOS OS CLIENTES
Ttemos que criar o hábito de oferecer esta
venda casada “batata frita acompanha?” Posso
incluir a instalação?
3. SÓ AGENDE INSTALAÇÃO QUANDO TIVER A
CONFIRMAÇÃO DO CLIENTE QUE O QUADRO
ESTÁ COM ELE NO LOCAL DA INSTALAÇÃO
É obrigatório o cliente ter confirmado o
recebimento dos quadros caso os quadros
sejam entregues pela Moldura Minuto em sua
casa. Se o cliente levar o quadro com ele da
loja ou se for cliente apenas de instalação o
agendamento pode ser efetuado no ato da
entrega.
4. GENDAMENTO EM HORÁRIO COMERCIAL
NUNCA HORÁRIO ESPECÍFICO
O horário sempre será comercial das 9:00 as
17:00 de segunda a sexta e das 9:00 as 13:00
sábado
5. INSTALAÇÃO SEMPRE VENDIDA NUNCA
BRINDE
Independente do valor da venda ou cliente.
6. NO SERVIÇO DE INSTALAÇÃO NUNCA
OFERECER OU DAR DESCONTO
Independente da quantidade de quadros
7. OBEDECER A AGENDA DO INSTALADOR
Instalação não é entrega por isso não dá para
encaixar ou agendar no próprio dia, somente
aceitamos agendamento antecipado.
8. CÓDIGO E LANÇAMENTO NO SISTEMA
Só poderão ser lançados no sistema com códigos
específicos nunca como acréscimo, segundo
tabela abaixo, se for lançado como acréscimo irá
prejudicar o instalador pois ele não receberá o
pagamento pelo serviço executado.
9. CONDIÇÃO DE PAGAMENTO E COBRANÇA DE
FRETE E INSTALAÇÃO
Os serviços de frete e instalação, quando
realizados para clientes Pessoa Física que estão
comprando molduras e/ou quadros em nossa
loja, a entrega e frete poderão ser parcelados
nas mesmas condições negociadas na venda,
somente no caso de cartão de crédito,
10. LANÇAMENTO NO SISTEMA E EMISSÃO DE
NOTA FISCAL
O pedido será feito separado da venda
da moldura e/ou quadros e a nota fiscal
será emitida no mesmo dia pela empresa
Daniella(Moldura Minuto Villa Lobos) e enviada
por e-mail ao cliente.
11. RECEBIMENTO
Se cliente pessoa física será cobrado com
uma máquina de cartão de crédito separada
e nomeada como SERVIÇOS, esta máquina
somente poderá ser utilizada para venda de
entrega e instalação. Se cliente pessoa jurídica a
cobrança poderá ser no cartão ou se preferirem
no boleto em apenas uma parcela
12. CONDIÇÕES DE PAGAMENTO SOMENTE
VENDA DE SERVIÇO DE INSTALAÇÃO E FRETE
PESSOA FÍSICA OU JURÍDICA
A vista ou parcelado no cartão máximo 3
parcelas e valor da parcela mínima R$ 300,00
13. AGENDAMENTO
Exclusivamente usando o aplicativo Control Field
14.GESTOR E LÍDER ENTREGAS/INSTALAÇÃO/
AGENDAS
Todos os problemas serão reportados ao líder
que estará apto a resolver e agir.
32
MOLDURA MINUTO

SERVIÇOS, VALORES E CÓDIGOS SISTEMA MOLDURA MINUTO
SERVIÇO PREÇO DE VENDA NOME SISTEMA CÓDIGOS
Instalação primeiro quadro R$ 120,00 Instalação primária SP
insta 1
Instalação demais quadros R$ 39,00
Instalação secundária SP
insta 2
Frete cidade de São Paulo R$ 70,00
Frete cidade de São Paulo
frete 1
Instalação primeiro quadro R$ 156,00 Instalação primária grande SP
insta 3
Instalação demais quadros R$ 51,00
Instalação secundária grande SP insta 4
Instalação interior
R$ 861,00 Instalação interior de 1 a 20 quadros insta 5
Frete fora da cidade de SP R$ 300,00 Frete Interior
frete 2
Frente grande São Paulo R$ 150,00 ABC, Osasco, Alphaville, Guarulhos frete 3
MOLDURA MINUTO 33

Moldura
Minuto.