Apostila - Formação Internacional _ Online em PNL - Lucas Naves

Lucas Naves, fundador do ILN e IMTA
Premiado por seu trabalho
Lucas Naves foi premiado pela COBLAC – Academia Brasileira de Letras, Artes e
Ciência como o professor que mais forma hipnoterapeutas no Brasil.
Doutor em Psicanálise
Em reconhecimento ao seu brilhante trabalho, Lucas recebeu o título Honoris
Causa de Doutor em Psicanálise.
Membro da Sociedade Brasileira de Hipnose
A SBH, Sociedade Brasileira de Hipnose, é a maior e mais respeitada organização de
hipnoterapeutas do Brasil.
Trainer
. Treinado por John Grinder, criador da PNL na ITANLP (International Trainers
Academy of Neuro-Linguistic Programming).
. Practitioner e Master Practitioner em PNL pela Sociedade Internacional de
Programação Neurolinguística.
. Estudou com os maiores nomes do mundo, como Michael Carroll, Camen Bostic e
Owen Fitzpatrick.
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Sumário
Módulo 1 6
História da PNL 6
Pressupostos da PNL 11
Entendendo o Inconsciente 12
Rapport 13
Cadeia de Excelência 16
MÓDULO 2 19
Acuidade Sensorial 19
Sistemas Representacionais 20
Fraseologias com predicados 23
A química e a fisiologia dos estados emocionais 26
Submodalidades 26
Map Acrossing 27
Posições perceptivas 28
MÓDULO 3 32
Epistemologia da PNL 32
Padrões de acesso ocular 37
Mapeamento Cruzado para Mudança de Crenças 37
Padrão Swish 38
MÓDULO 4 42
Ancoragem 42
Âncora simples em quatro passos 43
Colapso de Âncoras 44
Âncora slide 44
Âncoras Espaciais 44
Empilhamento de Âncoras 45
Encadeamento de Âncoras 45
Círculo de Excelência 46
MÓDULO 5 49
Boa formulação de metáforas 49
Squash Visual 55
3

Para a integração de duas partes em conflito: 55
5 passos para Modelagem 56
Dicionário da PNL 57
MÓDULO 6 71
Metamodelo 71
Modelo Milton Erickson 82
O Metamodelo 93
Cancelamento Rápido de Fobias 93
MÓDULO 7 97
Boa Formulação de Objetivos 97
Modelo TOTS de estratégias 105
Metaprogramas 111
Instalação de sinais involuntários 116
Ressignificação em Seis Passos / N Steps Reframing 118
MÓDULO 8 123
Linha do Tempo 123
Usando corretamente a Linguística 123
Jogos com PNL 124
Juntando tudo o que foi ensinado 124
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MÓDULO 1
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História da PNL
Definição de PNL
Aplicações da PNL
Pressupostos da PNL
Entendendo o Inconsciente
Rapport
Cadeia de Excelência
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História da PNL
Módulo 1
A PNL começou o seu percurso como uma tecnologia de modelagem, quando John
Grinder e Richard Bandler se aventuraram no trabalho de captura de padrões de gênios
como Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson. A PNL é a prática de codificar a forma
como as pessoas organizam o seu pensamento, os seus sentimentos, a sua linguagem
e o seu comportamento, de modo a conseguirem atingir os resultados que,
normalmente, atingem. A PNL fornece às pessoas uma metodologia que lhes permite
modelar os desempenhos brilhantes, conseguidos por aqueles que são gênios e líderes
nas suas áreas de atuação.
A PNL é, também, uma poderosa tecnologia de mudança, que serve para ajudar as
pessoas a terem experiências novas na vida, através da alteração que fazem nos seus
próprios mapas mentais. Um elemento chave na PNL é o fato de nós próprios podermos
formar mapas mentais internos sobre o mundo à nossa volta como resultado da forma
como absorvemos a informação desse mesmo mundo através dos nossos cinco
sentidos.
Neuro: Cada indivíduo estabelece o seu próprio e único sistema mental de filtragem, de
modo a processar os milhões de bits de dados que vai captando através dos sentidos.
O nosso primeiro mapa mundo mental é constituído pelas nossas imagens internas,
pelos sons, pela consciência tátil, pelas sensações internas, pelos sabores e pelos
cheiros que se formam como resultado do processo de filtragem neurológico. O primeiro
mapa mental é designado, em PNL, por “Primeiro Acesso”.
Linguística: Após o processo descrito acima, associamos um significado pessoal à
informação que é recebida do mundo exterior. Formamos o nosso segundo mapa
mental, atribuindo uma linguagem às imagens internas, aos sons e aos sentimentos, aos
sabores e aos cheiros e formando, assim, um estado de consciência diário.
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O segundo mapa mental é intitulado Mapa Linguístico (também conhecido como
Representação Linguística).
A Programação Neurolinguística teve a sua origem no início dos anos 70, quando John
Grinder, um Professor Associado da Universidade da Califórnia, em Santa Cruz, decidiu
unir-se a um estudante universitário chamado Richard Bandler. Ambos eram fascinados
pela excelência humana, o que os levou a modelarem os padrões de comportamento de
alguns gênios previamente selecionados. A modelagem é a atividade central da PNL e
consiste no processo de extrair e replicar a estrutura da linguagem e os padrões de
comportamento de um indivíduo brilhante em determinada área de atividade.
Grinder e Bandler começaram o seu trabalho de pesquisa em PNL modelando três
pessoas: Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson. Esses gênios, que trabalhavam no
campo da terapia, eram brilhantes como agentes profissionais da mudança. Todos eles,
Perls, Satir e Erickson, conseguiam resultados absolutamente “mágicos”. Esses três
gênios não apresentaram a Grinder e a Bandler uma descrição consciente do seu
comportamento; os modeladores (Grinder e Bandler) absorveram, inconscientemente, o
padrão que lhes era inerente e posteriormente fizeram a sua descrição.
Com pouco conhecimento direto de cada uma das especialidades dos três e com pouco
conhecimento do campo da psicoterapia, no geral, Grinder e Bandler deram início, com
grande fervor e entusiasmo, a um período de dois anos em que explicariam
determinadas partes do comportamento dessas pessoas. Eles codificaram os resultados
de seu trabalho em modelos baseados na linguagem, usando os padrões da gramática
transformacional como vocabulário descritivo. Através da Modelagem da PNL, Grinder
e Bandler tornaram explícitas as competências tácitas dos modelados, e assim nascia a
PNL.
A parceria que Grinder e Bandler mantinham, nesses tempos emocionantes dos anos
70, era uma mistura de várias mentes inquiridoras à procura de descobertas no campo
do comportamento humano. John Grinder era professor associado na Universidade da
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Califórnia, em Santa Cruz, e Richard Bandler era um estudante universitário, do 4º ano.
Gregory Bateson, antropólogo mundialmente conhecido, tinha acabado de chegar à
universidade, à Faculdade Kresge e, tal foi seu interesse na colaboração entre Grinder
e Bandler, que os apresentou a Milton Erickson. Bateson deu-lhes apoio e feedback; o
seu entusiasmo pode ser notado, em parte, na introdução que fez no livro “A Estrutura
da Magia”, onde diz que “John Grinder e Richard Bandler fizeram algo similar ao que eu
e meus colegas tínhamos tentado fazer quinze anos antes”.
Em 1975, Grinder e Bandler apresentaram ao mundo os primeiros dois modelos da PNL,
nos volumes “A Estrutura da Magia I e II”. Os volumes, publicados pela respeitada
editora Science and Behaviour Books, Inc., colocaram a PNL no mapa e o interesse pelo
novo campo rapidamente se espalhou. Pessoas ligadas a campos relacionados com a
comunicação, o comportamento e a mudança almejavam aprender a forma como
poderiam conseguir resultados fantásticos ao fazer seu trabalho de mudança. Grinder e
Bandler disponibilizaram, voluntariamente, cursos de formação sobre a aplicação
desses modelos. Os cursos de formação, dados por Bandler e por Grinder, vieram
provar que os modelos da PNL eram transferíveis a outras pessoas, o que significava
que os formandos poderiam usar, com sucesso, os modelos da PNL em seu próprio
trabalho.
John Grinder e Richard Bandler, criadores da PNL
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Saiba mais sobre John Grinder
John Grinder criou a PNL junto com Richard Bandler. Conhecido como o trainer dos
trainers, Grinder treinou os maiores nomes da PNL mundial, como o maior palestrante
do mundo, Tony Robbins. Modelou e estudou os maiores terapeutas dos anos 70, como
Milton Erickson, considerado o maior hipnotista de todos os tempos, Virginia Satir,
terapeuta familiar, e Fritz Perls, fundador da Gestalt terapia.
John Grinder graduou-se em Psicologia pela Universidade de San Francisco no início
da década de 1960. Foi capitão pelas forças especiais dos Estados Unidos na Europa
durante a Guerra Fria e também foi membro do serviço de inteligência em operações.
No final da década de 1960, Grinder retornou à academia para estudar Linguística, e em
1972, obteve o doutorado na Universidade da Califórnia por seu trabalho em “On
Deletion Phenomena in English”.
No início da década de 1970, ele trabalhou no laboratório de George A. Miller na
Universidade Rockefeller e foi selecionado como professor assistente de Linguística no
recém-formado campus da Universidade da Califórnia. Durante sua carreira acadêmica,
ele se concentrou nas teorias de Noam Chomsky sobre especializações de gramática
transformacional em sintaxe.
John Grinder teve seu interesse pela mente humana despertado durante seu trabalho
como professor de Linguística da Universidade de Santa Cruz na Califórnia e foi o
grande responsável por nominalizar, organizar e criar modelos dos processos
linguísticos envolvidos na PNL. Atualmente, Grinder está entrando em sua oitava década
de vida e esbanja saúde e inteligência. Fala oito idiomas e, com experiência de sobra
no estudo da mente humana, ele continua ensinando e treinando os maiores nomes da
atualidade em PNL.
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Definições de PNL
PNL é o manual da mente.
PNL é tudo aquilo que funciona.
PNL é a habilidade de aprender habilidades.
PNL é uma tecnologia avançada de comunicação.
PNL é o estudo da estrutura da experiência subjetiva.
PNL é o estudo e a modelagem da excelência humana.
PNL é a forma como nós organizamos as nossas percepções,
através da linguagem da mente, e de como criamos a nossa realidade.
Aplicações da PNL
Um Practitioner em PNL pode aplicar as suas competências como agente de mudança,
trabalhando com indivíduos, grupos, empresas ou até mesmo organizações globais e
governos. A PNL, como tecnologia que é, tem a fantástica capacidade de fomentar a
mudança rápida e eficiente em indivíduos e grupos. Muitas pessoas estudam PNL para
se tornarem mais eficazes no seu campo de ação. Os padrões podem ser aplicados em
uma série de áreas de atividade e em campos diversificados como a educação, a
formação de equipes, as vendas, o marketing, o desenvolvimento pessoal, a liderança
e o Coaching. Onde quer que exista interação humana e potencial de crescimento, a
PNL pode ser usada para desenvolver e melhorar performances.
Além disso, a PNL pode ser útil para qualquer pessoa que queira desenvolver
habilidades de comunicação e atingir seus objetivos, em qualquer profissão que precise
de criatividade, empatia, capacidade estratégica, alta performance, persuasão e
inteligência emocional como coaches, terapeutas, CEOs, empresários, vendedores,
líderes, oradores e palestrantes, professores, marqueteiros, profissionais da área da
saúde, músicos, atletas, etc.
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Por ser considerada “o manual da mente”, a PNL é também recomendada para pessoas
comuns que queiram aprender:
. Como se conhecer melhor
. Como ressignificar o passado
. Como reprogramar sua mente
. Como tomar decisões melhores
. Como eliminar crenças limitantes
. Como modelar pessoas de sucesso
. Como desenvolver inteligência emocional
. Como aumentar a capacidade de aprender
. Como descobrir melhores escolhas na vida
. Como atingir a melhor versão se si mesmo
Pressupostos da PNL
Os pressupostos são um conjunto de crenças que formam a base da PNL. A ideia não
é impor estes pressupostos como verdades obrigatórias, mas fica o convite para que
você reflita a respeito e teste, em sua vida prática, se elas fazem sentido para o seu
mapa.
Os pressupostos da PNL são:
1. Flexibilidade é poder.
2. O mapa não é território.
3. Se quiser compreender, aja!
4. É impossível não se comunicar.
5. Não existe fracasso, só feedback.
6. Todas as ações têm um propósito.
7. Se alguém já fez, você pode fazer.
8. A Energia vai onde está a Atenção.
9. As pessoas funcionam perfeitamente.
10. Mente e corpo formam um só sistema.
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11. Se quer resultados diferentes, faça diferente.
12. Todo comportamento é útil em algum contexto.
13. Todo comportamento tem uma intenção positiva.
14. Ter uma escolha é melhor do que não ter escolhas.
15. A mente inconsciente equilibra a mente consciente.
16. Modelar desempenho bem-sucedido leva à excelência.
17. As pessoas fazem a melhor escolha que podem no momento.
18. As pessoas respondem à sua experiência, não à realidade em si.
19. Processamos todas as informações através dos nossos sentidos.
20. Nós já temos todos os recursos de que necessitamos ou então podemos criá-los.
21. O significado da comunicação não é simplesmente aquilo que se pretende, mas
também a resposta que se obtém.
Entendendo o Inconsciente
Para a PNL, o Inconsciente é a parte de nossa mente que não é consciente. Enquanto
a mente consciente se preocupa, critica, racionaliza, o inconsciente armazena todas as
nossas memórias e recursos, aceita sugestões e responde a elas. Na Hipnose, por
exemplo, nós o chamamos de subconsciente, mas neste caso trata-se apenas de uma
mudança de nominalização. A mente do ser humano tem milhares de processos
complexos que funcionam simultaneamente no cérebro. Na PNL, como em outras áreas
da Psicologia, a mente do ser humano é dividida na parte consciente e inconsciente.
O consciente é tudo aquilo que o utilizador consegue ter presente, sendo que o ser
humano consegue reter cerca de sete informações diferentes em cada momento. O
inconsciente é todo o resto, funcionando como um depósito de tudo aquilo de que não
temos consciência, embora exista. Exemplos: respiração, pulsação, noção espacial, etc.
Existem certos aspectos da vida que são sempre inconscientes; isso quanto mais vital
e importante a função seja.
As duas faces da mente trabalham em parceria, de forma equilibrada. A parte consciente
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toma as decisões do rumo a seguir e a parte inconsciente toma ações para seguir nesse
rumo. A PNL trata o inconsciente como um depósito de experiências que podem ser
utilizadas para ganhar sabedoria, mas reconhece que o consciente é mais fácil de
perceber e trabalhar de forma a dirigir o rumo pretendido.
Rapport
O rapport é um estado de resposta que vem do inconsciente. Rapport é quando há uma
resposta não verbal, na qual é estabelecida uma correspondência inconsciente com os
movimentos do seu corpo e com as suas características vocais. Quando se estabelece
o rapport, o Practitioner tem uma resposta que vem do inconsciente, com pouca
interferência da mente consciente. O rapport é estabelecido através do Practitioner, que
vai utilizando as técnicas de matching (equiparação) e de mirroring (espelhamento) com
o cliente.
- Equiparação: feedback dado ao cliente utilizando a mesma parte do corpo. Se o cliente
cruza a perna direita sobre a esquerda, o Practitioner equipara o movimento cruzando
também a sua perna direita sobre a sua perna esquerda.
- Espelhamento: feedback dado ao cliente em forma de espelho. Se o cliente cruza a
perna direita sobre a esquerda, o Practitioner cruza a perna esquerda sobre a direita.
- Equiparação cruzada: utilização de uma parte do corpo diferente para fazer a
equiparação de movimentos. Se o cliente cruza a perna direita sobre a esquerda, o
Practitioner cruza o braço direito sobre o esquerdo.
- Equiparação micromuscular: se o cliente levanta um braço, o Practitioner movimenta
alguns dos micromúsculos do seu braço. Isso é muito eficaz, uma vez que o Practitioner
pode, continuamente, estar equiparando movimentos sem que o cliente tenha
consciência disso. Nós equiparamos e espelhamos.
Fisiologia
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Postura
Gestos significantes
Expressões faciais
Piscar de olhos
Respirar
Movimento e posição das pernas
Tonalidade
Tom (pitch)
Tempo (velocidade)
Timbre (qualidade)
Volume (intensidade do som)
Palavras
Predicados
Palavras-chave
Experiências comuns e associações
O Practitioner testa a resposta inconsciente do cliente, efetuando um movimento sem
qualquer equiparação. Se o cliente, inconscientemente, equiparar o seu movimento ao
do Practitioner, então conseguiu estabelecer-se o rapport.
Rapport através do Espelhamento
1. Durante os primeiros 30 segundos, movimente devagar os membros inferiores do
seu corpo, de modo a ficar na mesma posição que o seu cliente. Ajuste essa parte
da sua fisiologia, tendo como objetivo manter a equiparação de movimentos com o
seu cliente, caso ele se mova durante o exercício.
2. Nos próximos 30 segundos, coloque, sutilmente, a parte superior do seu tronco na
mesma posição que a do seu cliente. Continue ajustando essa parte da sua fisiologia,
de modo a manter-se equiparado ao seu cliente, caso ele se mova durante o
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exercício.
3. Nos 30 segundos a seguir, incline a cabeça para o mesmo lado que a do seu cliente,
tanto na lateral como para frente/trás e imite alguns aspectos das expressões faciais
que o seu cliente for fazendo. Vá ajustando essa parte da sua fisiologia, de modo a
manter-se equiparado ao seu cliente, caso ele se mova durante o exercício.
4. Durante os próximos 30 segundos, equipare a frequência, a profundidade e a
cadência da respiração do seu cliente com a sua própria respiração. Ajuste essa
parte da sua fisiologia, de modo a manter-se equiparado ao seu cliente, caso ele se
mova durante o exercício.
5. Faça um teste para saber se conseguiu uma relação de rapport, mudando devagar
qualquer uma das partes da sua fisiologia para uma posição diferente. Se o cliente
mudar para essa mesma posição, sem estar consciente dessa mudança, você terá a
evidência de que precisava para saber que conseguiu estabelecer o rapport. Caso
isso não aconteça, volte ao passo 1.
Rapport através da técnica de Espelhamento Cruzado
1. Balance o seu corpo, sutilmente, em uníssono com o ritmo da respiração do cliente.
2. Logo que acredite ter conseguido estabelecer o rapport, mude sutilmente o ritmo do
balançar do seu corpo e repare se a respiração do cliente muda em consonância. Se
isso acontecer, é porque conseguiu estabelecer o rapport. Caso contrário, volte ao
primeiro passo.
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Cadeia de Excelência
Respiração
Fisiologia
Estado
Performance
© NLP Academy 2017. Conteúdo fornecido por Michael Carroll, John Grinder e Carmen Bostic.
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ANOTAÇÕES MÓDULO 1
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MÓDULO 2
● Acuidade Sensorial
● Sistemas Representacionais
● Fraseologias com predicados
● A química e a fisiologia dos estados emocionais
● Submodalidades
● Map Acrossing
● Posições Perceptivas
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MÓDULO 2
Acuidade Sensorial
A comunicação consiste em três elementos:
‣ Linguístico: as palavras que o orador utiliza
‣ Vocal: tom, volume, cadência que acompanha as palavras
‣ Fisiológico: expressão facial, gestos, postura
✔ 7% linguístico
✔ 38% vocal
✔ 55% fisiológico
É importante relembrar que essas estatísticas foram efetuadas no contexto das
experiências do Prof. Mehrabian, Professor Emérito de Psicologia na UCLA. No que diz
respeito a gostar ou não de outra pessoa; não são absolutas nem constituem uma regra,
funcionando apenas como uma metáfora útil à comunicação. O Practitioner de PNL
calibra as partes não verbais da comunicação para que sejam congruentes com o
resultado linguístico, de modo que a sua própria comunicação seja eficaz. O Practitioner
de PNL procura garantir que os três elementos da sua mensagem sejam congruentes.
Outro investigador, Ray Birdwhistell, fez descobertas similares sobre o elemento não
verbal da comunicação. A investigação de Birdwhistell centrou-se nos movimentos do
corpo. Ele argumentava que não existiam padrões universais nessas manifestações não
verbais, mas que existia uma paralinguagem nos movimentos do corpo, que é única e
própria de cada indivíduo.
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Sinais visuais:
Cor da pele – Gestos – Mudanças nos micromúsculos –
Cruzar/movimentar as pernas – Mudanças no lábio inferior – a
Dilatação da pupila – Movimentos das mãos e dedos –
Alterações na respiração – Inclinação da coluna –
Movimentos do pescoço e da cabeça.
Indicadores auditivos:
Volume – Tom – Timbre – Velocidade – Pausas – Ritmo – Palavras.
Mudanças internas
Primeiro Acesso
F2 (Transformação
no Segundo Acesso)
Representação externa
Representação Linguística
As pesquisas feitas até agora indicam que grande parte do significado da comunicação
reside no elemento não linguístico. O Prof. Mehrabian apresentou essas estatísticas,
baseadas numa investigação que fez sobre os diferentes indicadores que usamos para
percebermos se gostamos ou não de outra pessoa.
Sistemas Representacionais
Como seres humanos, trazemos informação do mundo exterior para a “caixa preta”
através dos receptores, de forma que essa informação seja processada. Depois,
mapeamos os dados em sistemas representacionais. Existem três sistemas
representacionais principais: o visual, o auditivo e o cinestésico. O Primeiro Acesso é
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um mapa sensorial da experiência imediata daquilo que estamos vendo, ouvindo e
sentindo. A informação no Primeiro Acesso é, então, processada através dos filtros f2,
comparando e contrastando com as representações codificadas, ou seja, com as
imagens internas, com os sons e com os movimentos micromusculares, de modo a
culminar em uma representação linguística.
As descrições a seguir representam as características de cada sistema. Considere as
descrições como generalizações da forma como as pessoas processam e respondem
quando se encontram num determinado modo de sistema representacional. As pessoas
entrarão em modos diferentes, em intervalos diferentes, ao longo dia, dependendo do
contexto. Algumas pessoas vão ser altamente dominantes num sistema e vão usar
menos outro sistema. Outras, mais equilibradas, irão responder em sistemas diferentes,
dependendo do contexto. A excessiva generalização dos sistemas representacionais
como arquétipos é limitadora e não tem a ver com aquilo que é a PNL. A PNL tem a ver
com o reconhecimento e a utilização do sistema que uma pessoa esteja a utilizar num
determinado momento.
V: Visual
Quando está em modo visual, a pessoa mapeia, predominantemente, através de
imagens internas e usa predicados visuais para descrever as suas experiências. “Você
tem um futuro brilhante”. Geralmente, respira-se rapidamente e com a parte de cima do
peito. A cabeça está levantada e os olhos movimentam-se muitas vezes para cima, à
medida que acessam a informação visual. O discurso é rápido, dado que, na maioria
das vezes, a pessoa está descrevendo uma série de imagens ou filmes. Quando em
modo visual, a pessoa pode ficar com menos consciência dos outros sistemas. Poderá
gesticular e apontar muito, porque está criando imagens à sua volta e vai movimentar
as mãos na direção das imagens, à medida que vai falando. Essa pessoa lembra-se das
coisas através de imagens. Uma pessoa que valorize muito o sistema visual dá mais
valor à informação visual, à aparência, à apresentação, à roupa, etc. Essas pessoas
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falam usando imagens, desenhando muitas vezes diagramas para “ilustrarem” aquilo
que pretendem.
A: Auditivo
Quando em modo auditivo, a pessoa faz o mapeamento, predominantemente, através
de sons e de diálogos internos (auditivo digital). Neste modo, as pessoas respiram a
partir do meio do peito e falam, deliberadamente, de uma forma bem pronunciada (e não
tanto de forma rápida, como no modo visual). Mexem os olhos para os lados e para o
canto inferior esquerdo (para pessoas destras, ver diagrama na pág. 39). Em modo
auditivo, é mais provável que a pessoa se distraia com barulho, uma vez que tem uma
maior consciência auditiva. Elas aprendem ouvindo, falando e repetindo para si. O modo
auditivo promove o pensamento e a memorização em passos, procedimentos e
sequências. Uma pessoa que processe muito em auditivo gosta de receber feedback
oralmente, gosta de falar sobre os mesmos assuntos várias vezes e lembra-se de
instruções verbais com facilidade. São, também, sensíveis ao tom de voz e aos
conjuntos de palavras usados pelos outros. O modo auditivo digital fala consigo mesmo.
O auditivo tonal ouve músicas, sons ou outras representações tonais. Essas pessoas
fazem soar as coisas nas suas mentes e usam, muitas vezes, palavras correlacionadas
com o som, como por exemplo: “Sintonize-se…”.
K: Cinestésico
Em modo cinestésico, a pessoa mapeia, predominantemente, em sentimentos. Ela tem
elevada consciência corporal, estando desperta para sensações, para toques, para o
toque da roupa no corpo, etc. Respira com a parte de baixo do estômago e fala devagar,
uma vez que as palavras que usa descrevem o que sente. Em modo cinestésico, as
decisões principais são baseadas em sentimentos. Em modo cinestésico, a pessoa usa
o toque quando comunica e não tem problemas em ser tocada. Essas pessoas gostam
de estar sempre em movimento e de atividades nas quais tenham que, efetivamente,
fazer coisas. Apreciam experiências que tenham a ver com a parte física, como esportes,
22

trabalhos que envolvam o corpo, etc. No modo cinestésico, a pessoa usa predicados
que tenham correlação com os sentimentos, como por exemplo: “Controle-se”.
Fraseologias com predicados
São os verbos, os adjetivos e os advérbios que as pessoas usam para descrever as
relações e os processos inerentes a uma experiência.
Visual Auditivo Cinestésico Não especificado
Ver Ouvir sentir sentir
olhar escutar tocar experienciar
visualizar soar agarrar compreender
parecer fazer música obter pensar
mostrar ressoar escapar aprender
despertar sintonizar-se/ desligar-se pegar o sentido de processar
revelar ser todo ouvidos explorar decidir
visualizar tocar uma campainha conectar com motivar
iluminar Silenciar jogar fora considerar
imaginar ser ouvido virar-se mudar
enevoado surdo insensível intensificar
focado melodioso concreto distinguir
desfocado dissonância raspar conceber
imaginar não ouvir sólido informar
ofuscar observar/notar agarrar incorporar
clarificar pronunciar dormente interpretar
inspecionar inquirir olhar fixamente adquirir
visível voz suave manter
notar tagarelar/conversar sólido preservar
antever gritar tremer cancelar
perspectiva amplificar quente alocar
assistir articular frio defender
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olhar de relance falar arrepiar qualificar
desfocar choramingar devagar acomodar
colorido telefonar agitar criar
claro gritar fresco ajustar
brilhar retumbante molhado alterar
Frases com predicados
Visual Auditivo Cinestésico
parecer-lhe fofoqueiro resumir
sem sombra de dúvida ser muito fácil de ouvir bloquear
visão de águia ser claramente mencionado enfrentar
vislumbrar apelar controlar-se
claro descrever em detalhes esfriar a cabeça
não ver com bons olhos ouvir muito sobre fundações firmes
piscando dar conta de controlar/dominar
ter uma nova perspectiva escutar atentamente receber uma parte de
ter um ponto de vista conceder uma audiência entrar em contato com
uma vaga ideia vozes que se ouviam entender-se com alguém
mostrar o que vale mensagem oculta me dá nos nervos
à luz de segurar a língua de mãos dadas
quadro geral conversa fiada sair do fundo do poço
com vistas a investigar discussão calorosa
parecer nota dominante Pare! Não continue!
fazer uma cena alto e bom som debaixo do teu nariz
imagem mental maneira de falar ter o pavio curto
fotografia mental prestar atenção a baixa a bola!
ver mentalmente poder da palavra conhecimento/expertise
pintar um cenário chorar como um bebê pôr as cartas na mesa
ver que está tudo feito dizer o seu objetivo ser uma dor de cabeça
vista curta contar boatos mexer os pauzinhos
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exibir dizer a verdade cabeça dura
lavar a vista não ter papas na língua fugir do pensamento/
memória
olhar para o vazio sintonizado/dessintonizado abraçar o capeta
estar no auge inédito como um trapo velho
visão limitada absolutamente começar do zero
claro como água exprimir uma opinião não deixar transparecer
à frente de tudo bem informado velho presunçoso
bem definido
tão perto que consegue ouvir/ de
pernas para o ar
dar um amasso
Traduções (palavra por palavra)
Visual Auditivo Cinestésico
Não
especificado
perspectiva comentar/sondar sentir o que se pretende atitude
passar os olhos ouvir com atenção seguir com atenção considerar
ver com atenção contar/explicar guiar perseverar
mostrar Ressoar vibrar explicar
irradiar/cintilar silêncio alto sensacional emitir
vazio reluzente Escutar adormecido ausente
Vistoso história geral astuto ostentoso
ficar de olho em gritar aos sete ventos preocupar-se com estar presente
o quadro geral ouvir com atenção o ambiente geral o abstrato
ostentar conversar sobre cortejo mostrar
passar os olhos chamar a atenção de liderar participar
mostrar/apontar Sintonizar passar rapidamente por examinar
imaginar
fazer-me soar as
pôr o dedo na ferida
identificar
campainhas
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parecer familiar falar sobre/discutir debruçar-se sobre o conceber
conteúdo
Rever muita interferência ambiente familiar lembrar-se de
Turvo trabalhar sobre repetir
procurar claro como água suja vago
postura
A química e a fisiologia dos estados emocionais
Como diz um dos pressupostos da PNL, “Mente e corpo formam um só sistema”. Nossa
mente influencia nossa fisiologia e vice-versa. É realmente incrível a química liberada
quando acessamos o nosso melhor estado. Veja o exemplo da dança típica das tribos
Maoris chamada Haka; é nítida a intimidação que aqueles movimentos, gestos, gritos e
cantos provocam em quem assiste. Da mesma forma, podemos acessar estados
variados de performance, pois eles existem em nós. E o que parece não existir, podemos
criar. Outro pressuposto da PNL diz que “Nós já temos todos os recursos de que
necessitamos ou então podemos criá-los”. Exemplos de estados a serem trabalhados:
equilibrista, iogue, guerreiro, mago, gênio, analista, pensador, criativo, gentil, louco, etc.
Submodalidades
Em PNL, prestamos mais atenção ao contexto, à estrutura e ao processo das
representações internas do que ao seu conteúdo. As submodalidades são as
componentes mais sensíveis, que criam a estrutura das representações internas.
Mudando as submodalidades, muda a estrutura de uma representação interna. Se
mudar a estrutura, o significado dessa representação muda para o cliente. As
submodalidades são a forma como codificamos as nossas imagens internas, tal como
os sons e os sentimentos, de modo a dar significado à representação; são as distinções
mais sutis das nossas imagens internas, sons e sentimentos.
Submodalidades Visuais
26

Localização da imagem, tamanho da imagem, se é colorida ou em preto e branco,
brilhante ou mais escura, associada ou dissociada, em moldura ou panorâmica, grau de
foco, grau de contraste.
Submodalidades Auditivas
Volume, localização, tom, pausas, tempo, ritmo, direção, duração.
Submodalidades Cinestésicas
Localização, forma, temperatura, movimento, intensidade, duração.
A intervenção das submodalidades é muito poderosa e constitui uma excelente forma
de ajudar as pessoas a criar mais opções de escolha nas vidas delas.
Lista de Submodalidades
Visual Auditivo Cinestésico
Localização Localização Localização
Associada/Dissociada Interna ou externa Forma
Em moldura ou panorâmica Rápida ou lenta Dimensão
Colorida/em preto e branco Alta ou baixa Movimento
Dimensão da imagem Tonalidade Temperatura
Brilhante ou escura Timbre Peso
Focada ou desfocada Pausas Pressão
Em movimento ou parada Duração Vibração
Quantidade de contraste Características únicas Textura
3D ou plana
Intensidade
Ângulo do qual é vista
Interna ou externa
Map Acrossing
Mapeamento Cruzado Simples
27

1. Descubra as submodalidades de X.
2. Escolha as submodalidades de Y.
3. Análise contrastiva: observe as submodalidades que são diferentes em cada estado.
4. Mapeamento cruzado: o cliente acessa a representação de X e muda as
submodalidades (estrutura), uma por uma, para as submodalidades de Y, com base
em uma análise contrastiva. Esse processo é chamado de mapeamento cruzado,
onde se obtém o conteúdo de X e mapeia-se esse mesmo conteúdo para a estrutura
de Y.
5. Teste o seu trabalho.
Posições perceptivas
As mudanças de posição perceptiva acontecem quando a sua atenção muda para
assumir os filtros perceptivos de outras pessoas. Ver, ouvir e sentir o mundo, através da
posição perceptiva de um artista de trapézio, dá origem a um mapa do mundo
completamente diferente do que se assumir a posição perceptiva de um pedreiro ou a
de um bailarino. Quando assume uma posição perceptiva distinta, os seus processos de
mapeamento mudam, originando um mapa mental diferente no Primeiro Acesso e na
expressão linguística.
Posição tripla
Uma utilização eficaz da mudança de posição perceptiva é a tripla posição. O processo
de tripla posição é usado em modelagem, na resolução de conflitos e na área
educacional, por exemplo, isto para nomear apenas alguns contextos possíveis.
28

Posição 3
Ver, ouvir e sentir a
situação através dos filtros
de um observador.
Posição 1
Ver, ouvir e sentir
a situação através
de seus próprios filtros.
Posição 2
Ver, ouvir e sentir a
situação através dos
filtros da outra pessoa.
Da esquerda para a direita:
John Grinder, Nuno Cortez
e Valéria Lugon em Portugal, 2019.
John Grinder e Lucas Naves
em Portugal, 2019.
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ANOTAÇÕES MÓDULO 2
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MÓDULO 3
● Epistemologia da PNL
● Caixa Preta
● Padrões de Acesso Ocular
● Mapeamento Cruzado para Mudança de Crenças
● Padrão Swish
31

MÓDULO 3
Epistemologia da PNL
Transformação em F1
As transformações no Primeiro Acesso (F1) são transformações neurológicas que
transformam os dados recebidos a partir dos receptores sensoriais em projeções
corticais. As transformações em F1 são pré-conscientes.
Transformação Visual em F1
Os raios de luz que são colocados em foco nos cones e nas hastes da retina produzem
uma reação química nessas células, durante a qual os dois pigmentos são quebrados
para formarem um composto de proteína e de vitamina A. Esse processo químico
estimula um impulso elétrico que é enviado para o cérebro através de um sistema,
altamente complexo, de fibras nervosas.
Transformação Auditiva em F1
O som é captado pelo pavilhão auricular (a parte visível do ouvido) e é direcionado
através do canal do ouvido externo. O som faz com que o tímpano vibre, que, por sua
vez, faz vibrar um conjunto de três pequenos ossos existentes no ouvido médio. A
vibração é transferida para o fluído da cóclea, no ouvido interno, onde desencadeiam a
produção de sinais nervosos que são enviados para o cérebro.
Transformação Cinestésica em F1
As sensações táticas são recebidas pelos terminais nervosos na camada de baixo da
sua pele, chamada “derme”, que transporta informação para a medula espinhal. Esta
envia mensagens para o cérebro, onde o sentimento é registrado. O seu corpo tem cerca
de 20 diferentes tipos de terminais nervosos que enviam mensagens para o cérebro. Os
receptores mais comuns são o calor, o frio, a dor e a pressão ou os receptores táteis.
Cada dedo tem 100 receptores táteis.
32

Transformação Olfativa / Gustativa em F1
O paladar e o olfato são sentidos químicos e sobrepõem-se. Os quimiorreceptores no
nariz e na boca convertem os estímulos. O sentido do paladar é influenciado pelo olfato.
Olfativo
A detecção inicial de moléculas de odor acontece na parte de trás do nariz, numa
pequena região conhecida como epitélio olfativo. Então, um sinal elétrico transmite o
odor para o bolbo olfativo, onde a informação é transmitida para outras partes do
cérebro.
Gustativo
Determinadas proteínas existentes nos alimentos unem-se aos receptores das papilas
gustativas que se ligam através de diversos nervos; é aí que as fibras gustativas
ascendem ao tálamo e, finalmente, ao córtex cerebral.
Epistemologia: Primeiro Acesso
O Primeiro Acesso é o primeiro ponto no qual conseguimos ter acesso aos inputs
transformados a partir do mundo exterior. É a isso que nos referimos como experiência.
O Primeiro Acesso são as projeções corticais que nos dão o primeiro ponto de acesso
aos dados que foram transformados em f1.
Primeiro Acesso Visual
As imagens da retina são transformadas através das ações
e são mapeadas para a atividade cortical, numa área
chamada V1, no córtex visual. A área V1 tem um mapa
espacial, muito bem definido na visão. A partir de V1, a
informação anda para trás e para frente, alimentando
outras áreas no córtex visual V2, V3, V4, V5, bem como
outras modalidades.
Primeiro Acesso Auditivo
Os impulsos nos nervos auditivos são recebidos no “córtex
auditivo”. O córtex auditivo identifica e segrega o tom dos objetos
auditivos e identifica a localização do som. O som não é restrito
33

Primeiro Acesso Cinestésico
O toque, a pressão, a propriocepção (sensação do
próprio corpo) e a temperatura são processados na
zona somatossensitiva do cérebro. O córtex motor
primário lida com o movimento motor. A atividade neural
no sistema límbico lida com as sensações associadas a
uma resposta de “luta ou fuga”.
Primeiro Acesso Olfativo
O sentido do olfato é mediado no córtex frontal para que haja uma
percepção consciente do odor. Os odores são processados em
outras partes do cérebro, incluindo a amígdala (emoções e
processamento automático) e o hipocampo (emoções e formação
da memória).
Primeiro Acesso Gustativo
Paladar, viscosidade, textura da gordura e arenosidade,
temperatura representada no córtex gustativo dos
opérculos e no córtex caudal orbitofrontal. A amígdala e
o tálamo também são ativados na representação
gustativa.
Podemos dizer que todas as representações se sobrepõem a outro sistema Podemos
34

dizer que todas as representações se sobrepõem a outro sistema (sinestesia).
Epistemologia: Transformação em F2 e Representação Linguística
As transformações em F2 são o conjunto de transformações que ocorrem entre o
Primeiro Acesso e os nossos mapas linguísticos. Os processos de filtragem em F2 são
um produto de linguagem natural e dos seus derivados. Os filtros em F2 incluem
representações prévias codificadas (VAKOG) e representações construídas (VAKOG).
A representação linguística é o processo de dar nomes. Nós atribuímos significado ao
Primeiro Acesso através da transformação em F2 e, depois da codificação em
linguagem. A nossa representação linguística nos dá, posteriormente, mapas de
Primeiro Acesso, que atribuem características a eventos, pessoas, objetos, entre outros.
A Caixa Preta
© NLP Academy 2017. Conteúdo fornecido por Michael Carroll, John Grinder e Carmen Bostic.
35

A transformação do Primeiro Acesso (FA) para a Linguagem
FA
Experiência
principal
Transformação
Representação
linguística
Transformação
© NLP Academy 2017. Conteúdo fornecido por Michael Carroll, John Grinder e Carmen Bostic.
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Padrões de acesso ocular
Quadro dos movimentos dos olhos
V c
V r
A c
A r
K
A d
V c Visual construído:
V r Visual recordado:
A c Auditivo construído:
A r Auditivo recordado:
K Cinestésico:
A d Auditivo digital:
Ver imagens construídas internamente
Ver imagens que já viu antes
Ouvir sons construídos
Ouvir sons que já ouviu antes
Sentir sensações internas
Diálogo interno
Esta tabela representa os movimentos dos olhos de uma pessoa destra. Esse conjunto
de padrões tem o nome de “organizados de forma normal”. Os padrões dos movimentos
dos olhos das pessoas canhotas tendem a ser o inverso, mas também podem não ser.
As pessoas que têm os padrões invertidos são conhecidas, em PNL, como “organizadas
de forma inversa”. Existem algumas exceções interessantes a este quadro, portanto é
importante calibrar sempre bem.
Mapeamento Cruzado para Mudança de Crenças
1. Crença limitadora atual: O cliente identifica uma crença limitadora em um contexto
no qual ele(a) gostaria de ter, neste momento, mais escolhas. Descubra as
submodalidades da representação.
2. Crença passada (que já não é verdade): O cliente identifica algo em que costumava
37

acreditar e em que não acredita mais. Encontre as submodalidades daquilo em que
“costumava acreditar”.
3. Mapeamento cruzado: Mapeie “a crença limitadora” na categoria “costumava
acreditar”. Acesse a representação da crença limitadora e mude as submodalidades,
de modo a que a representação tenha a mesma forma da categoria intitulada
“costumava acreditar”.
4. Nova crença: Qual é a nova crença fortalecedora que vai substituir a crença
limitadora inicial? Encontre as submodalidades.
5. Certeza: Identifique e obtenha as submodalidades de alguma coisa de que o cliente
acredite ter certeza. Mapeamento cruzado: da nova crença à certeza absoluta.
Acesse a representação da “Nova Crença” e mude as submodalidades de modo a
que a representação assuma a mesma forma da “Certeza”.
Crença
limitadora
Costumava
acreditar
Nova
crença
Certeza
Padrão Swish
1. Identifique um contexto no qual o cliente gostaria de ter mais opções de escolha.
2. Imagem evocatória: Tenha o cliente 100% associado à representação e identifique o
“gatilho”. Construa uma imagem associada intensa. Estado de separação.
3. Crie uma imagem de substituição bastante atrativa. O cliente constrói uma imagem
dissociada que inclua uma resposta diferente ao “gatilho”; por exemplo, com a
situação de roer as unhas: em vez da imagem de levar a mão à boca para roer as
unhas, a imagem passará a ser a dos dedos, com as unhas bem arrumadas,
crescendo naturalmente. Torne a imagem altamente atrativa. Reduza-a de tamanho
e atire-a para o horizonte.
4. Swish: Acesse a imagem evocatória e coloque a imagem de substituição lá longe, no
38

horizonte, de modo a que seja pequena, escura e esteja centrada. Agora, troque as
imagens rapidamente (swish), de modo a que a imagem de substituição aumente de
tamanho e ocupe o espaço onde estava a imagem que representava o antigo
problema, enquanto, simultaneamente, essa imagem inicial desaparece no horizonte.
Repita 5-7 vezes, quebrando o estado em cada uma das vezes.
5. Teste o que fez. Passe a imagem original. Repare no que acontece com essa imagem
evocatória.
Observação: As submodalidades críticas do padrão Swish, explicadas neste manual,
são a localização, o tamanho, o brilho e a distância. À medida que você for
desenvolvendo as suas competências em PNL, será capaz de criar padrões de Swish
que se enquadrem nas submodalidades críticas dos seus clientes. No início da PNL, no
momento dessas trocas de imagens, era costume colocar-se a imagem de substituição
no canto inferior esquerdo e fazer-se a troca para cima. As submodalidades críticas para
essa troca de imagens (Swish) são: o tamanho, o brilho e a localização.
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ANOTAÇÕES MÓDULO 3
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MÓDULO 4
● Ancoragem
● Âncora simples em 4 passos
● Colapso de Âncoras
● Âncora slide
● Âncoras Espaciais
● Empilhamento de Âncoras
● Encadeamento de Âncoras
● Círculo de Excelência
41

Ancoragem
MÓDULO 4
Definição de âncora: estímulo externo que ativa um estímulo interno.
A ancoragem refere-se a um processo de captura de um estado específico, através de
um gatilho específico. Com a ancoragem, podemos isolar e manobrar partes do Primeiro
Acesso em diferentes contextos. Uma âncora funciona como um gatilho ou como uma
mudança para um determinado estado. O pressuposto é de que, se no pico de um
estado for aplicada uma âncora sensorial, ambos ficarão ligados. Uma âncora pode ser
um toque, um movimento ou uma qualidade tonal. Tem de ser única, distinta e deve ser
induzida no pico do estado para que seja bem sucedida.
Na PNL, os Practitioners usam a ancoragem para capturar estados de recurso, tanto a
partir da história pessoal do cliente como de um estado presente, com a intenção de
ligá-los aos contextos presentes e futuros nos quais os recursos sejam necessários. Os
co-criadores da PNL perceberam que Milton Erickson e Virginia Satir usavam este
processo com âncoras tonais. A teoria da ancoragem é, muitas vezes, explicada como
uma teoria de resposta ao estímulo, que cresceu a partir do trabalho de Pavlov.
O Practitioner de PNL também pode ancorar estados naturais à medida que estes
surgem no cliente, de modo a permitir ao cliente acessar esses estados, posteriormente,
na sessão ou em sessões futuras.
A ancoragem é muito útil para controlar o estado e para mudar as respostas
condicionadas dos clientes aos estímulos que lhes vão aparecendo em sua vida diária.
O Practitioner pode estabelecer âncoras nos sistemas visual, auditivo ou cinestésico do
cliente.
42

Âncora simples em quatro passos
1. Garantir que a pessoa acesse completamente um determinado estado.
2. Fornecer um estímulo específico à medida que o estado atinge o seu pico.
3. Quebrar o estado.
4. Testar âncora.
Intensidade
do estado
Os cinco pontos-chave para a Ancoragem (Ancoragem pura):
1. Pureza: Estado puro de acesso
2. Singularidade: Uma âncora é um local único
3. Replicação: Replicar exatamente como estabelecido
4. Intensidade: Assegurar o estado é captado em sua fase mais intensa
5. Momento: Estabelecido apenas se o cliente estiver em um estado de elevada
qualidade
43

Colapso de Âncoras
Usar quando se deseja minimizar ou anular o efeito de estados pobres de recurso,
suscitados por contextos (eventos ou pessoas) indesejados. Deve-se escolher locais no
corpo diametralmente opostos, como as mãos, ombros e braços.
1. Encontre um contexto em que se deseje ter mais recursos.
2. Crie uma âncora nesse contexto. Ancore, quebre o estado e teste.
3. Identifique qual recurso positivo deseja ter nesse contexto. Instale a âncora no local
oposto (mão oposta ou ombro oposto, por exemplo). Ancore, quebre o estado e
teste.
4. Dispare as duas âncoras simultaneamente. Solta a primeira e, em seguida (alguns
segundos depois), solte a segunda âncora (rica de recursos). Quebre o estado.
5. Acione a primeira âncora e teste o resultado.
Âncora slide
Acione uma âncora e vá fazendo um slide, aumentando as submodalidades
cinestésicas, auditivas e visuais. Por exemplo: Você instala uma âncora no antebraço
do cliente. Com a âncora já em funcionamento, vá com o dedo indicador subindo até o
ombro do cliente, ao mesmo tempo em que promove sons que deem a impressão de
aumento e ative um pico de âncora ainda maior no ombro. Este exercício funciona muito
bem como um maximizador de âncoras.
Âncoras Espaciais
Ancore no chão ou em lugares específicos o acesso ao estado de recursos desejado.
Podemos utilizar esta âncora em apresentações de palco, onde ancoramos vozes e
personagens diferentes em cada local do palco. Podemos utilizá-la também com um
cliente para que ele ative um excelente estado interno vinculado a uma âncora espacial.
Um exemplo disso é o exercício “Ciclo de Excelência”, que veremos mais à frente.
44

Empilhamento de Âncoras
Utilize quando desejar amplificar estados já ancorados.
Basicamente, você deve repetir o processo básico de instalação, usando a mesma
âncora com estados similares, a fim de reforçar o estado de recurso. Ocorre quando
sobrepomos em um mesmo ponto, toque ou local sensações que se somam ou que se
complementam. Por exemplo, você pode ancorar motivação, confiança, autoestima em
seu ombro esquerdo. Nesse caso, evite empilhar âncoras antagônicas, pois senão irá
virar um colapso de âncoras e a âncora mais forte tenderá a anular a mais fraca.
Exemplo: alegria e raiva seriam um exemplo não congruente para um empilhamento de
âncoras.
Encadeamento de Âncoras
O Encadeamento é uma técnica usada quando o estado desejado / estado de recursos
é significativamente diferente do estado presente.
1. Identifique o estado presente indesejável.
2. Decida qual o estado final de recurso/positivo.
3. Decida quais os estados intermediários que irão resultar no estado final. Desenhe
o encadeamento.
4. Encontre e faça a ancoragem de cada estado, separadamente, começando com
o estado presente até o estado final. Tenha certeza de que o tema em questão
está fora do estado anterior, antes de fazer a ancoragem do estado seguinte.
Teste cada estado à medida que vai avançando.
5. Encadeie os estados de recurso juntos, tirando o 2°. Quando atingir o pico, junte
o 3° e solte o 2°. Quando o 3° estiver no pico, junte o 4 e solte o 3°. Quando o 4°
estiver no pico, deixe ir embora a âncora.
6. Teste; ative o 2° e o encadeamento deverá funcionar.
7. Ative a primeira âncora (estado presente) e depois ative a segunda âncora, que
faz correr o encadeamento.
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8. Teste: Peça ao cliente para acessar o estímulo original do estado presente e
verifique se o encadeamento resulta sem âncoras.
9. Estabeleça a ponte para o futuro.
Presente
(Estado nº1)
Intermediário
(Estado nº2)
Intermediário
(Estado nº3)
Final
(Estado nº4)
Círculo de Excelência
1. Desenhe um círculo imaginário à sua frente ou marque um círculo no chão.
2. Desenvolva os recursos de que precisa dentro do círculo. Lembre-se de
momentos em que o seu desempenho tenha sido exercido num determinado
estado de excelência. Quando começar a sentir o estado a aumentar, caminhe
para dentro do círculo, 100% associado a essa experiência de que se lembrou,
ajustando o seu corpo e respirando, vendo, ouvindo e sentindo tal como se
estivesse novamente lá, a vivenciar essa situação. Saia do círculo quando o
estado começar a reduzir de intensidade.
3. Repita o processo com outros estados de excelência.
4. Teste o seu círculo de excelência: a partir de um estado neutro, vá para dentro do
círculo. Se sentir os seus recursos de uma forma natural, você está diante de um
círculo de excelência.
5. Colapso: Pense em um “gatilho” específico de um estado sem recursos da sua
vida e vá para dentro do círculo, de modo que o estado sem recursos colapse
dentro Círculo de Excelência.
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ANOTAÇÕES MÓDULO 4
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MÓDULO 5
● Boa Formulação de Metáforas
● Squash Visual
● Passos para Modelagem
● Dicionário da PNL
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Boa formulação de metáforas
MÓDULO 5
Era uma vez um menino da cidade, arrumadinho, de visita aos avós, tios e primos, numa
vila no meio do Alentejo. Foi aí que sentiu, pela primeira vez, os olhares curiosos e
invejosos caírem sobre ele; ele era o menino da cidade. Ali, ele sentiu o incômodo, talvez
pela primeira vez: responder a um olhar para corresponder a algo que ele desconhecia.
O menino da cidade brincava às escondidas e ainda hoje ele não sabe se queria ou não
queria que o encontrassem.
Era uma vez um menino da cidade que admirava os primos ágeis, livres, espontâneos,
alegres, que o admiravam e viam nele um sonho que ele não compreendia… e que mais
tarde todos vieram a realizar nos subúrbios da grande cidade. Sonhos realizados?
Desilusões?
Era uma vez uma experiência, a experiência única do silêncio na planície quieta e
quente, debaixo de uma sombra; ao longe, o tilintar de um chocalho vindo dos confins
não sei de onde, perdido nas memórias de significados.
Era uma vez um menino perdido no burburinho das cidades, Paris, Londres, Bruxelas,
Amsterdã, Lisboa, procurando, de novo, o silêncio. A cada minuto, procurava o silêncio
e, nessa procura, cada vez mais emaranhado nas teias das imagens, dos sons, das
sensações do mundo, encontrando por aqui, por acolá, um vislumbre daquilo que as
palavras não podem pronunciar… e perguntando-se: o que é que as pessoas veem
quando olham? E foi assim que ele fez disso o seu fascínio.
O que são Metáforas
Metáforas podem ser definidas como histórias, parábolas, alegorias, provérbios, mitos,
contos, anedotas, comparações em que as imagens evocam associações de ideias,
memórias, sensações. Essas histórias contornam a mente consciente e, através delas,
são enviados estímulos que levam à busca de processos internos e significados a nível
inconsciente. Metáforas podem, assim, influenciar-nos a nível profundo podendo ser
49

usadas para transformação e instalação de crenças e estimular comportamentos.
Sobre a eficácia das Metáforas
A eficácia de uma metáfora funcional, usada em coaching ou terapia, tem relação direta
com o problema ao qual se refere. Deverá ter uma estrutura semelhante. Oferece uma
experiência tal que a pessoa que lê ou ouve a metáfora possa mergulhar dentro de si e
encontre consciente ou, sobretudo, inconscientemente, uma resposta adequada ao seu
problema.
Não me parece interessante que seja dada uma solução específica ou de carácter
comum, nem sejam tiradas conclusões ou dadas explicações como às vezes se faz, mas
sim que a metáfora seja vaga, ofereça experiências universais e pistas de desbloqueio,
uma passagem ao movimento. O “cliente” pode abrir-se assim, sem resistências, a
novas escolhas. As soluções devem, portanto, ter um caráter generalista.
A borboleta
A borboleta luta desesperadamente pela liberdade. Numa sala tranquila, uma música
agradável. E uma borboleta… uma borboleta tentando sair da sala para o espaço
exterior. O vidro da janela a impede; ela tenta e tenta inutilmente atravessar o vidro,
tarefa impossível. Ela tenta uma vez, e outra e mais outra. Arduamente. Uma luta
desnecessária. O vidro está lá. Uma luta que acabará com a sua morte.
Uns dois metros mais ao lado, há uma janela aberta.
Que estranho! A liberdade pode ser alcançada sem o mínimo
esforço. Mas a borboleta, condenada à morte, permanece na árdua
tarefa de encontrar ali, naquele lugar, naquela janela fechada, uma
passagem para a vida.
50

Isomorfia
Esta característica das metáforas em poder estabelecer uma relação entre uma história
simbólica e a experiência subjetiva chama-se “isomorfia”. Uma metáfora isomórfica,
altamente utilizada com fins terapêuticos dentro e fora da PNL, descreve de forma
simbólica a situação problemática ou características do cliente.
Após a identificação do problema de um cliente e da sua situação contextual, estrutura,
script, característica pessoal, personagens implicadas, há que se encontrar uma
situação e personagens isomorfas. Depois, é acomodar tudo isso em uma história que
disfarce a intenção, precisamente para evitar intromissões da mente consciente. E dar
soluções tais que ofereçam a possibilidade ao cliente para insights pessoais e para
encontrar dentro de si novos caminhos para realizar a sua vida.
Um exemplo cômico de Isomorfia
O exemplo seguinte de uma metáfora isomórfica foi extraído do livro “Antídotos Práticos
para Problemas Sexuais e de Relacionamentos”, de Leslie Cameron-Bandler.
A descrição do problema
Ao que parece, a promiscuidade está fazendo Dot perder o marido e a sua própria
autoestima; é que Dot não resiste à tentação dos outros homens, acha mais excitante o
sexo fora do casamento, está insatisfeita com suas relações sexuais conjugais. Por outro
lado, cada experiência extraconjugal gera mais culpa e aumenta a possibilidade de Dot
perder o marido. A culpa de Dot torna-se tão dolorosa que ela tem de fazer algo a esse
respeito. Tem até insônia. Dot nunca desenvolveu comportamentos sexuais satisfatórios
com o marido.
51

A metáfora encontrada
Era uma vez uma mulher a caminho da obesidade; uma mulher que não consegue
resistir a sobremesas e pratos tentadores quando come fora. É uma mulher que adora
comer fora, e mal toca na comida que faz em casa. Cada vez que come fora, a mulher
fica mais gorda.
A mulher gorda tem de tomar alguma providência quanto
aos seus hábitos. Já não há roupa que lhe sirva.
A mulher gorda nunca aprendeu a cozinhar bem para si
mesma. A solução proposta pelo terapeuta: é necessário
que Dot aplique a sua energia no desenvolvimento de
experiências sexuais satisfatórias com o marido, que
encontre a satisfação necessária em casa a fim de poder
orgulhar-se de sua relação conjugal e encontrar satisfação
sexual com o marido.
A solução metafórica
A mulher dedicou-se a reorganizar a cozinha e os seus hábitos culinários. Começou a
ler livros de receitas para escolher pratos apetitosos, e começou a experimentar
refeições saudáveis e satisfatórias. Com o tempo, mais rápido do que se imagina,
descobriu que não havia nos restaurantes nada de comparável às suas refeições
caseiras e perdeu até a vontade de empanturrar-se em outros lugares, satisfazendo-se
em casa. Agora esbelta, essa mulher outrora gorda orgulha-se muito das suas
habilidades culinárias, bem como da sua aparência.
A metáfora anterior, possivelmente, foi inspirada em Milton Erickson, talvez a partir desta
consulta: uma vez, um casal visitou o Dr. Erickson para uma terapia. Tratava-se de um
problema de desajustamento sexual. O problema surgia do fato de o marido querer
passar logo ao “ato” e a mulher querer empregar mais tempo nas preliminares. Depois
52

de ouvir o problema apresentado, o Dr. Erickson mudou de assunto e falou de outras
coisas. Só perto do fim da sessão, Erickson deu ao casal uma tarefa: planejar e cozinhar
uma refeição em conjunto, cabendo ao marido o papel de preparar a entrada e, à mulher,
o prato principal. Depois de preparada a refeição, o casal tinha de saboreá-la juntos.
O papel das Metáforas na PNL
O grande papel desempenhado pelas metáforas nesta metodologia deve-se a Milton
Erickson, considerado por alguns como o maior Hipnoterapeuta de todos os tempos.
Esse psiquiatra inovador empregava regularmente metáforas em suas consultas. Desde
o início, David Gordon, inspirado por Milton Erickson, contribuiu muito para o
desenvolvimento da PNL e, sobretudo, no emprego das metáforas terapêuticas.
Nos conceitos fundamentais sobre aprendizagem e transformação em PNL, é atribuída
uma importância enorme ao papel do inconsciente e à criação de estados emocionais
positivos favorecedores da aprendizagem. Ora, as metáforas preenchem esses dois
papéis essenciais.
Qualquer trainer profissional de PNL é formado precisamente na utilização de metáforas
e é natural sermos confrontados em formação, coaching e terapia, com essas técnicas.
O grau de refinamento atinge, às vezes, o emprego de metáforas dentro de metáforas
(metáforas cruzadas) que correspondem aos diversos subtemas do assunto tratado.
A maior dádiva
Qual é a maior dádiva que você pode dar a si mesmo? Não sei, mas tenho uma pequena
sugestão: imagine que está sentado aos pés da sua cama. Nessa cama está uma
criança, uma criança que você conhece como os dedos das suas próprias mãos. Essa
criança está ávida do seu carinho e das suas palavras. Dê-lhe um brinquedo. Algo que
você sabe que vai fazer a grande diferença para ela.
Imagine essa criança envolta numa nuvem de carinho, de colo, de amor, de ternura…
53

E então, conte-lhe a história mais importante da sua vida, conte-lhe nas palavras que só
você pode contar, de uma forma que ela possa entender, em tonalidade doce, quente,
conte-lhe o que ela nunca ouviu, o que ela precisa ouvir para poder crescer, de novo,
feliz, agora aproveitando das suas próprias
experiências na vida.
Ouse dizer o que nunca disse, mostrar-lhe as
coisas que são dignas de se ver… Aquilo que ela
nunca tinha visto, nunca tinha ouvido, nunca tinha
sentido… E depois, agora sim, ela pode crescer
de novo, usufruindo dos conhecimentos da sua
própria experiência de vida… Ofereça a si mesmo
a maior dádiva do mundo…
Metáforas e Identidade
A maioria das pessoas define quem é a partir de comportamentos, competências, papéis
sociais, traços de caráter, características emocionais. Isso é uma redução que implica
uma visão muito fragmentada de si e que se reflete na autoimagem. Convido geralmente
as pessoas a definirem-se a partir de metáforas. Para isso emprego, inspirado em David
Grove, um dos grandes inovadores e praticantes do emprego de metáforas em coaching
e terapia, a frase: “eu sou como…”. As pessoas criam então, de forma inconsciente,
símbolos metafóricos sobre si, símbolos que falam de rios e pedras no caminho e mares
tempestuosos, e penas que voam ao sabor dos ventos ou árvores em uma planície
deserta, ou avestruzes ou javalis perseguidos, ou aves frágeis perdidas nas alturas ou
voando em liberdade sem rumo… são inumeráveis os exemplos… A pessoa é a
metáfora que ela conta a si mesma. Aconselho, por isso, as pessoas a escolherem
sempre, com cuidado, a sua metáfora de vida.
Modelagem Simbólica
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A modelagem simbólica, criada por James Lawley e Penny Tompkins, é um método que
ajuda as pessoas a familiarizarem-se com a organização das suas paisagens
inconscientes construídas de símbolos e metáforas, de tal modo que elas descubram
novas maneiras de se perceberem a si mesmas e ao seu mundo.
Nessa exploração são utilizadas as perguntas da Linguagem Pura, desenvolvida por
David Grove, perguntas desprovidas de conteúdo, que não contaminam e não
influenciam a história do cliente e que facilitam as pessoas a prestarem atenção às suas
expressões metafóricas e assim conseguir criar um modelo das percepções simbólicas
da sua mente e corpo. O coach ou terapeuta indaga parafraseando o cliente e ajuda-o
a explorar exaustivamente o campo simbólico das suas experiências.
A pouca prática que tenho com este método com base na PNL mostrou-me o processo
fascinante do fluir da representação simbólica, tal como no sonho, sem que eu nem o
cliente tenhamos, por vezes, uma noção consciente do que se passa, mas desaguando
num momento que defino como uma espécie de insight intuitivo libertador no cliente.
Inúmeras aplicações
As metáforas podem servir para captar a atenção, clarificar um assunto, ativar recursos
inconscientes, inspirar, ajudar na solução de um problema, criar um ambiente,
neutralizar um pensamento limitador, pôr em questão um assunto menos fácil, vencer
resistências, criar uma expectativa, ativar a criatividade, ajudar nos processos de
transformação, induzir transe, desviar a atenção da mente consciente, prazer…
(Artigo revisto e publicado no livro Descobrir a PNL – Um ensaio em redor dos temas da
Programação NeuroLinguística e das suas aplicações, de José Figueira, Edições Smartbook)
Squash Visual
Para a integração de duas partes em conflito:
1. Identifique os conflitos e as partes envolvidas.
2. Crie uma representação visual e espacial de cada uma das partes (dissociada do
contexto, identificando o comportamento e as características de cada parte – 3ª
55

posição).
3. Associe-se a cada uma das partes e identifique a intenção delas (crie uma
representação associada ao contexto, identificando a intenção positiva. Use VAC e
segmentação “para cima” e investigue a partir da 1ª posição).
4. Crie uma representação das partes em cada uma das mãos. Confirme a intenção
positiva e se há algum diálogo entre as partes.
5. Partilhe os recursos e estabeleça um acordo para que possam estar integradas.
6. Integração: crie uma imagem, à sua frente, que represente a integração. Foque a
imagem enquanto junta as mãos. Quando as mãos se juntarem, traga para dentro
de si qualquer representação vinda das suas mãos.
7. Ponte ao futuro. Confirme ecologia.
5 passos para Modelagem
1° Passo: Identificar um modelo de excelência.
2° Passo: Captar o padrão de forma inconsciente.
3° Passo: Implementar a sistemática do padrão.
4° Passo: Codificar o padrão.
5° Passo: Testar o modelo.
Explicando em detalhes:
1. Deve-se identificar a fonte do padrão a ser modelado e garantir o acesso a ele.
Na PNL, é muito comum chamarmos de: “Ter acesso ao gênio”.
2. Deve-se utilizar o “estado de não saber nada” para assimilar inconscientemente o
padrão que o modelo integra (reduzir os filtros). Um exemplo disso é como as
crianças aprendem as coisas.
3. Deve-se implementar o padrão incorporado durante a fase de captação
inconsciente até o momento em que os critérios de performance estejam
garantidos. Aqui, o modelador pode demonstrar o nível de competência na tarefa
que está sendo modelada.
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4. Neste passo, é necessário fazer o processo de codificação do padrão aprendido,
tornar o conhecimento explícito que representa o modelo resultante do processo.
5. Neste último passo, faz-se necessário testar o padrão codificado dentro de um
período ou tempo necessário. Caso o resultado não seja o esperado, pode-se
verificar ou refazer os passos 2, 3 e 4.
Dicionário da PNL
Conheça o glossário de termos da PNL
Acompanhar
Adotar partes do comportamento de outra pessoa para aumentar o rapport. Obter e manter
rapport com outra pessoa, entrando no seu modelo de mundo. É possível acompanhar crenças,
ideias e comportamentos.
Acuidade sensorial
Produto de um processo de refinamento e diferenciação das informações sensoriais que
obtemos do mundo.
Ambiguidade de pontuação
Ambiguidade criada pela fusão de duas frases separadas em uma única oração.
Ambiguidade fonética
Ambiguidade que ocorre entre duas palavras que têm o mesmo som, mas significados
diferentes (conserto/concerto, estático/extático).
Ambiguidade sintática
O mesmo que anfibologia.
Analógico
Que oscila de forma contínua, como o mercúrio em um termômetro.
Ancoragem
Processo pelo qual qualquer estímulo ou representação (externa ou interna) fica conectado a
uma reação e a dispara. As âncoras podem ocorrer naturalmente ou ser criadas
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intencionalmente.
Anfibologia
Ambiguidade provocada pela construção da frase, criando uma duplicidade de sentido.
Também chamada ambiguidade sintática.
Associar
Dentro de uma experiência, enxergar através dos próprios olhos, de plena posse de todo os
seus sentidos.
Auditivo
Relativo à audição.
Calibração
Perceber atentamente o estado de outra pessoa, lendo os sinais não verbais.
Campo unificado
Estrutura unificadora da PNL. Uma matriz tridimensional de níveis neurológicos, posições
perceptivas e tempo.
Capacidade
Uma estratégia bem-sucedida para realizar uma tarefa.
Cinestésico
Relativo aos sentidos, ao aparato sensorial, que inclui sensações táteis, sensações internas
(por exemplo, as sensações lembradas e as emoções) e o senso de equilíbrio.
Citação
Padrão linguístico no qual a mensagem é expressa como se fosse de outra pessoa.
Comportamento
Qualquer atividade, incluindo os processos mentais.
Conciliação de objetivos
O processo de agrupar vários objetivos, otimizando as soluções. É a base das negociações
58

onde todos saem ganhando.
Congruência
Estado de integridade e de total sinceridade em que todos os aspectos da pessoa trabalham
juntos para atingir um objetivo.
Consciente
Relativo a tudo que está na nossa percepção no momento presente.
Crenças
Generalizações que fazemos a respeito do mundo e em que baseamos nossos
comportamentos.
Critério
O que é importante para a pessoa dentro de um determinado contexto.
Critérios de boa formulação
Uma maneira de pensar e expressar o objetivo que o torna passível de ser atingido e verificado.
Esses critérios são a base da conciliação de objetivos e das soluções mutuamente satisfatórias.
Descrição baseada nos sentidos
A informação que pode ser diretamente observada e comprovada pelos sentidos. Trata-se da
diferença entre dizer “Seus lábios estão levemente separados, revelando uma parte dos dentes,
e os cantos de sua boca estão ligeiramente elevados” e “Ela está feliz” – que é uma
interpretação.
Descrição múltipla
Processo de descrever a mesma coisa a partir de diferentes pontos de vista.
Descrição tripla
Processo de perceber experiência através da primeira, segunda e terceira posições.
Dessemelhar
Adotar padrões de comportamento diferentes dos de outra pessoa; quebrar o rapport a fim de
redirecionar ou interromper uma reunião ou conversa.
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Digital
Que varia entre dois estados diferentes, como quando um interruptor de luz é ligado ou
desligado.
Dissociado
Que não está dentro de uma experiência, que observa ou ouve de fora.
Distorção
Processo pelo qual algo dentro da experiência interior é representado de maneira incorreta e
limitadora.
Ecologia
Preocupação com o relacionamento geral entre um ser e seu ambiente. O termo também é
usado em referência à ecologia interna: o relacionamento global entre uma pessoa e seus
pensamentos, estratégias, comportamentos, capacidades, valores e crenças. O equilíbrio
dinâmico dos elementos em qualquer sistema.
Epistemologia
O estudo de como sabemos o que sabemos.
Equivalência complexa
Duas afirmações que pretendem significar a mesma coisa. Por exemplo: “Ele não está olhando
para mim, portanto não está ouvindo o que digo”.
Espelhamento cruzado
Acompanhar a linguagem corporal de uma pessoa com um movimento diferente, por exemplo,
bater o pé no ritmo da sua fala.
Espelhar
Copiar de maneira precisa segmentos do comportamento de outra pessoa.
Estado
A maneira como a pessoa se sente, o seu humor. A soma de todos os processos neurológicos
e físicos de uma pessoa num determinado momento. O estado em que nos encontramos afeta
nossas capacidades e nossa interpretação da experiência.
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Estados de recursos
A experiência neurológica e física quando a pessoa tem recursos.
Estratégia
Uma sequência de pensamentos e comportamentos para atingir um determinado objetivo.
Estrutura “como se”
Fingir que um acontecimento ocorreu, para poder pensar “como se” ele tivesse ocorrido, o que
permite encontrar soluções criativas para os problemas e ultrapassar mentalmente obstáculos
aparentes a fim de chegar às soluções desejados
Estrutura
Um contexto ou uma maneira de perceber algo como, por exemplo, na estrutura de objetivos,
estrutura de rapport, estrutura de recapitulação, etc.
Estrutura de superfície
Termo linguístico usado na comunicação escrita ou falada. Deriva da estrutura profunda através
da omissão, distorção ou generalização.
Estrutura profunda
A forma linguística completa de uma afirmação, da qual deriva a estrutura de superfície.
Evocar
Entrar em contato com um estado mental através do comportamento. Também significa coleta
de informação, seja pela observação direta de sinais não verbais ou das perguntas do
metamodelo.
Exteriorização
Estado no qual a atenção e os sentidos estão voltados para fora.
Filtros perceptivos
Ideias, experiências, crenças e linguagem que dão forma ao nosso modelo de mundo.
Fisiológico
Relativo à fisiologia, à parte física de uma pessoa.
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Generalização
Processo pelo qual uma experiência específica passa a representar toda uma classe de
experiências.
Gustativo
Relativo ao paladar.
Identidade
A autoimagem ou o autoconceito. Quem a pessoa acha que é. A totalidade do ser.
Incongruência
Estado de conflito em que não se está totalmente empenhado no objetivo. O conflito interno
será expresso no comportamento da pessoa.
Inconsciência
Tudo o que não está dentro da nossa percepção do momento.
Intenção
O propósito de uma ação, o resultado que se deseja obter com ela.
Interiorização
Estado leve de transe em que a atenção se volta para dentro, para os próprios pensamentos e
sensações.
Lados
Aspectos da personalidade que às vezes possuem intenções conflitantes.
Linha temporal
A forma como armazenamos imagens, sons e sentimentos de nosso passado, presente e futuro.
Mapa da realidade
As representações de cada pessoa a respeito do mundo, construído a partir de suas percepções
e experiências individuais. O mesmo que modelo de mundo.
Meta
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Radical que define o que existe em um nível lógico diferente. Derivado do grego, significa “para
além”.
Metacognição
A capacidade de saber o que se conhece: ter uma habilidade e poder explicar como ela é
realizada.
Metáfora
Comunicação indireta que utiliza uma história ou uma figura de linguagem e implica uma
comparação. Na PNL, a metáfora engloba parábolas, alegorias e similaridades.
Metamodelos
Modelo que identifica os padrões de linguagem que impedem ou obscurecem o significado da
comunicação. Utiliza a distorção, a omissão e a generalização e perguntas específicas que vão
esclarecer e colocar em questão a linguagem imprecisa, para ligá-la a uma experiência
sensorial e à estrutura profunda.
Metaprogramas
Filtros que aplicamos sistematicamente à nossa experiência.
Modelagem
Processo de discernir a sequência das ideias e comportamentos que permitem a alguém fazer
uma tarefa. É a base da aprendizagem acelerada.
Modelo
Uma descrição prática da maneira como algo funciona e que tem como propósito a utilidade.
Uma cópia generalizada, omitida ou distorcida.
Modelo de mundo
O mesmo que mapa da realidade.
Modelo Milton
O inverso do metamodelo. Utiliza padrões de linguagem bastante vagos para acompanhar a
experiência de outra pessoa e ter acesso a recursos inconscientes.
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Níveis neurológicos
Também conhecidos como níveis lógicos da experiência: ambiente, comportamento,
capacidade, crença, identidade e nível espiritual.
Nível lógico
Algo está em um nível lógico superior quando inclui algo que se encontra em um nível lógico
inferior.
Nominalização
Termo linguístico que indica o processo de transformar um verbo em substantivo abstrato.
Novo código
Abordagem da PNL, segundo o trabalho de John Grinder e Judith Delozier, contida no livro
“Turtles all the way down”.
Objetivo
Resultado específico que se deseja alcançar. Baseia-se nos sentidos e obedece a critérios de
boa formulação.
Olfativo
Relativo ao olfato.
Omissão
No discurso ou no pensamento, exclusão de uma parte da experiência.
Operador modal de necessidade
Termo linguístico que contém uma regra (ter que, dever etc.).
Operador modal de possibilidade
Termo linguístico que indica o que é possível (poder, não poder, conseguir etc.).
Orientar
Modificar o próprio comportamento e estabelecer rapport, para que outra pessoa o siga.
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Pistas de acesso
Maneiras como sintonizamos e afinamos nosso corpo através da respiração, postura, gestos e
movimentos oculares, para pensar de um determinado modo.
Pistas visuais de acesso
Movimentos oculares em determinadas direções, que indicam pensamento visual, auditivo ou
cinestésico.
Ponte para o futuro
Ensaio mental de um objetivo para assegurar que o comportamento desejado irá ocorrer.
Posição perceptiva
O ponto de vista que adotamos em um determinado momento para ter consciência de alguma
coisa. Pode ser o nosso próprio ponto de vista (primeira posição), o ponto de vista de outra
pessoa (segunda posição), ou o de um observador objetivo (terceira posição).
Postulado de conversação
Forma hipnótica de linguagem, uma pergunta que é interpretada como uma ordem.
Predicados
Palavras que, baseadas nos sentidos, indicam o uso de um determinado sistema
representacional.
Pressuposições
Ideias ou afirmações que são dadas como certas para que uma comunicação faça sentido.
Primeira posição
Maneira de perceber o mundo unicamente do nosso próprio ponto de vista. Estar em contato
com a nossa realidade interna. Uma das três posições perceptivas.
Programação neurolinguística
O estudo da excelência e o modelo de como as pessoas estruturam sua experiência.
Quantificadores universais
Termo linguístico que se aplica a palavras como: “todos” e “sempre”, que não admitem
65

exceções. Uma das categorias do metamodelo.
Rapport
Relação de mútua confiança e compreensão entre duas ou mais pessoas. A capacidade de
provocar reações de outra pessoa. Também chamado de empatia.
Recapitulação
Repetir ou resumir, usando as palavras e o tom de voz de outra pessoa.
Recurso
Tudo o que se pode usar para atingir um objetivo: fisiologia, estados, pensamentos, estratégias,
experiências, pessoas, acontecimentos ou bens materiais.
Remodelar
O mesmo que ressignificar.
Representação
Uma imagem mental; informações sensoriais codificadas ou armazenadas na mente.
Representações internas
Padrões de informação que criamos e armazenamos em nossa mente, combinando imagens,
sonhos, sensações, cheiros e paladares.
Ressignificação de conteúdo
Tomar uma afirmação e dar-lhe um novo significado, voltando a atenção para outra parte do
conteúdo e perguntando: “O que mais isto poderia significar?”
Ressignificação de contexto
Mudar o contexto de uma declaração dando-lhe outro significado, através da pergunta: “Onde
essa reação seria adequada?”
Ressignificar
Mudar a estrutura de referência para lhe dar um novo significado. O mesmo que remodelar.
Segmentação
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Mudar a percepção, subindo ou descendo uma etapa de nível lógico. A segmentação para cima
implica subir a um nível que inclua aquilo que se está estudando. A segmentação para baixo
implica descer ao nível inferior para obter um exemplo específico daquilo que se está
estudando. Isso pode ser feito na relação entre membros e classe, ou partes e todo.
Segunda posição
Aquela em que se percebe o mundo do ponto de vista de outra pessoa, em harmonia e em
contato com a realidade dela. Uma das três posições perceptivas
Sistema preferencial
O sistema representacional que a pessoa usa habitualmente para pensar de maneira
consciente e organizar sua experiência.
Sistema principal
O sistema representacional que encontra informações para alimentar a consciência.
Sistema representacional
A maneira como codificamos mentalmente a informação em um ou em vários dos cinco
sistemas sensoriais: visual, auditivo, cinestésico, olfativo e gustativo.
Sistema vestibular
Sistema representacional que lida com a sensação de equilíbrio.
Sobrepor
Usar um sistema representacional para ter acesso a outro; por exemplo, criar uma cena e depois
ouvir os sons dessa cena.
Submodalidades
Distinções dentro de cada sistema representacional; qualidade das nossas representações
internas; o menor dos blocos dos nossos pensamentos.
Substantivação
Termo linguístico que indica o processo de transformar um verbo em substantivo abstrato.
Sujeitos não especificados
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Aqueles que estão ocultos ou não especificam a quem ou a que se referem.
Terceira posição
Aquele em que se percebe o mundo do ponto de vista de um observador distante e indulgente.
Uma das três posições perceptivas.
Transe
Estado alterado de consciência em que a atenção se volta para dentro e se concentra em
poucos estímulos.
Valores
Aquilo que é importante para a pessoa.
Verbos não especificados
Verbos cujo advérbio foi omitido e portanto não expressam a maneira como a ação foi feita.
O processo não fica especificado.
Visual
Relativo ao sentido da visão.
Visualização
O processo de ver imagens mentais.
*Do livro: Introdução à Programação Neurolinguística, de J.O’Connor, J.Seymour
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ANOTAÇÕES MÓDULO 5
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MÓDULO 6
● Metamodelo
● Modelo Milton Erickson
● Cancelamento Rápido de Fobias
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Metamodelo
MÓDULO 6
QUADRO RESUMO – METAMODELO
(ONOFAVE – CALEQUIEXE – QUO)
PADRÃO DESAFIO EFEITO
Omissões Simples
Com o que?
“Eu me sinto desconfortável.” Em relação a quem?
Tornar explícito
Omissões Comparativas
Melhor do que o que? Tornar explícita a
“Ela é uma pessoa melhor.”
Melhor do que quem? comparação omitida
(mais, pior, menos)
Nominalizações
Quem está comunicando
Reprocessar a ação,
“Nós não temos comunicação.” o que a quem? Como
recuperar a omissão e
(Palavras que representam
gostaria que fosse a
índice de referência
muitas ações que se perderam). comunicação?
Falta de Índice Referencial
“Eles não sabem quem eu sou.”
(Nome/pronome não especificado).
Quem especificamente?
Tornar explícita a(s)
pessoa(s) ou coisa(s)
excluída(s)
Verbos Inespecíficos
Tornar explícita e
“João me rejeitou.” (A estrutura ou Como especificamente?
precisa a ação
o verbo não especificam a ação).
Relação causal ou causa e efeito:
Quebrar a relação de
Contraexemplo +
A=>B
causa-efeito para
Como especificamente A
“Chover me deixa triste” (Declaração
ampliar possibilidades
pode causar B?
de causalidade por motivos externos).
e escolhas
Leitura Mental
“João não está feliz hoje.”
Recuperar
Como você sabe que?
(Presumir conhecer
a fonte da informação
o que se passa com alguém).
Equivalência Complexa: A=B
“Eu me sinto desconfortável. É hora
Contraexemplo +
Como especificamente A
Romper com a
equivalência de
71

de sair.” (Experiências distintas que
são equiparadas a sinônimas).
Execução Perdida
“É correto ser discreto.”
(Julgamento de valor onde a pessoa
que faz o julgamento é
desconhecida).
Quantificador Universal
“Eu nunca me canso.”
(Generalizações universais: sempre,
nunca, tudo, ninguém, jamais, todos,
nada...)
Operador Modal
De necessidade:
“Eu preciso tomar nota.”
De possibilidade:
“Ela não pode dizer a verdade.”
significa B?
Reunir evidências +
Quen disse?
De acordo com quem?
Como você sabe que?
Contraexemplos
O que aconteceria se
não...?
O que o impossibilita de?
significados e permitir
novas conexões
Recuperar a fonte
da crença, ressignificar
Quebrar a
generalização
com as exceções
Desafiar a crença e
ampliar possibilidades
Omissões
Omissão simples: quando alguma coisa é omitida.
Exemplo: “Eu estou furioso”.
Pergunta(s) para recuperar a informação omitida:
- Com o quê?
Índice de referência não especificado:
A pessoa ou o objeto ao qual a afirmação se refere não está especificado ou não está
claro.
Exemplo: “Eles rejeitaram a minha proposta de negócio” ou “Eles a rejeitaram”.
Pergunta(s) para recuperar as informações omitidas:
- Quem?, ou: O quê?
72

Omissões comparativas:
A comparação é feita e não está claro o que está sendo comparado. A sentença conterá
palavras tais como: bom, mau, melhor, muito melhor, pior, mais, menos, a maioria, pelo
menos.
Exemplo: “Essa abordagem é a melhor.”
Pergunta(s) para recuperar as informações omitidas:
- Comparado com o quê ou para quem?
Verbo não especificado:
Neste caso, não está claro como algo foi feito.
Exemplo: “Eles rejeitaram a minha proposta de negócio”.
Eu usei o exemplo do índice de referência não especificado para ilustrar que, às vezes,
existem várias coisas que foram omitidas, distorcidas ou generalizadas e cabe a você
decidir qual linha de questionamento irá recuperar mais informações.
Pergunta(s) para recuperar as informações omitidas:
- Como, especificamente?
Nominalizações ou Substantivações:
Um processo foi transformado em uma “coisa”. Nominalizações são substantivos,
apesar de que você não pode tocá-lo fisicamente ou colocá-lo no porta-malas de seu
carro (substantivo abstrato). Exemplos de nominalizações são: comunicação,
relacionamento, liderança, respeito, verdade, liberdade, depressão, amor, etc. A nossa
tarefa aqui é fazer uma pergunta para que o processo possa ser redescoberto.
Exemplo: “A comunicação na nossa família é precária”.
Pergunta(s) para recuperar as informações omitidas:
- Como você gostaria que nós nos comunicássemos?
Observe que também existe uma omissão comparativa e também poderíamos
perguntar:
73

- Precária em comparação com o quê?
Generalizações
Quantificadores universais: são situações que podem ter ocorrido uma, duas ou três
vezes e a pessoa generaliza como se ocorresse sempre ou nunca. Os quantificadores
universais são normalmente palavras como: tudo, cada, nunca, sempre, somente, todos,
ninguém, etc.
Exemplo: “Meu chefe nunca me dá crédito para o que eu faço”.
Pergunta(s) para recuperar as informações omitidas:
Nós podemos exagerar a generalização ou usar um contraexemplo.
- Nunca?, ou: Já houve um tempo em que o seu chefe lhe deu crédito?
Operadores modais de necessidade ou possibilidade:
Os operadores modais de necessidade incluem palavras como deveria, não deveria,
deve, não deve, tem que, precisa, é necessário. Operadores modais de possibilidade
incluem palavras como pode/não pode, irá/não irá, pode/não pode, possível/impossível.
Estabelecem limites impostos por uma regra não implícita.
Exemplo: “Eu não posso fazer isso agora”.
Pergunta(s) para recuperar as informações omitidas:
A chave é desafiar a limitação. - O que aconteceria se você tivesse feito?, ou: O que o
impede?
Distorções
Leitura da mente: nesse caso, quem está falando afirma saber o que outra pessoa está
pensando ou sentindo.
Exemplo: “Meu chefe não está satisfeito com o meu trabalho”.
Pergunta(s) para recuperar as informações omitidas:
Para esse padrão, nós simplesmente perguntamos: como você sabe?
- Como você sabe especificamente que o seu patrão não está satisfeito com o seu
74

trabalho?
Execução perdida:
julgamentos sobre valores foram feitos e não está claro quem fez o julgamento.
Exemplo: “Esse é o caminho certo para ser promovido nessa empresa”.
Pergunta(s) para recuperar as informações omitidas:
- De acordo com quem?, ou: Como você sabe que esse é o caminho certo?
Causa-Efeito:
o orador estabelece uma relação de causa-efeito entre dois eventos ou ações.
Construções comuns incluem: se, então, porque, faz, obriga, causa.
Exemplo: “Quando você olha para mim desse jeito, eu me sinto sem importância”.
Pergunta(s) para recuperar as informações omitidas:
- Como é que a maneira que eu olho para você faz com que você decida se sentir sem
importância. (Você também poderia usar um contraexemplo.)
Equivalência complexa:
nessa situação, duas experiências são interpretadas como se tivessem o mesmo
significado. Essas duas experiências podem ser unidas por palavras tais como: Por essa
razão, o que significa, o que se conclui.
Exemplo: “Meu chefe entrou no seu escritório sem dizer ‘bom dia’, portanto, ele não está
satisfeito com o meu trabalho”.
Pergunta(s) para recuperar as informações omitidas:
- Como não dizer “bom dia” significa que o seu chefe não está satisfeito com o seu
trabalho?, ou: Você nunca se sentiu pressionado pela família ou pelos negócios e se
esqueceu de dizer “bom dia” para os seus colegas de trabalho?
Pressuposições:
Alguma parte da frase pressupõe ou deduz a existência (ou não) de alguma coisa,
pessoa, etc., embora não esteja explicitamente declarada.
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Exemplo: “Quando é que você vai demonstrar liderança para a sua equipe?” Essa frase
pressupõe que você não demonstra liderança. Se você tentar responder a essa questão
diretamente, estará cavando um buraco ainda mais fundo para si mesmo.
Pergunta(s) para recuperar as informações omitidas:
“O que o leva a acreditar que eu não demonstro liderança?” ou “Como é que eu não
demonstro liderança?”
Evite perguntar “Por que”
Nenhuma das perguntas no Metamodelo tem “por que”. Muitas vezes, quando você
pergunta “por que” para alguém, ele sente que tem que defender o que disse ou o que
fez, dar desculpas ou racionalizar o comportamento dele. Por outro lado, se você
expressar a pergunta como um “como”, você entende melhor o processo utilizado pelo
seu cliente e, assim, obtém mais informação e compreensão.
Omissões Simples
Uma omissão simples ocorre quando algo importante é omitido de uma frase.
Estive fora.
Não posso.
Me sinto mal.
Vá e faça isso.
Aquilo é importante.
Não sei nada daquilo.
Quando vir isso, pegue.
Recupere as informações omitidas fazendo perguntas como:
- O que exatamente...?
Índice Referencial não especificado:
Aconteceu alguma coisa, mas não fica claro quem realizou a ação e quem foi afetado.
Eles me irritam.
Venderam a casa.
Erros foram cometidos.
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Fizeram uma lambança!
Não querem concordar.
Crianças são teimosas.
As pessoas não entendem...
Recupere as informações omitidas fazendo perguntas como:
- Quem faz o quê?
- Exatamente o que foi feito e por quem?
Verbo não especificado:
Alguma coisa foi feita, mas não está claro como foi feita.
O Cardoso falhou.
Meu pai me sustenta.
Meu chefe me frustrou.
Eles alegraram o grupo.
Meu vizinho me assusta.
Fui encorajado a fazer o exame.
Recupere as informações omitidas fazendo perguntas como:
- O que exatamente...?
- Como especificamente...?
Comparações:
Está sendo feita uma comparação, mas o padrão utilizado não está claro.
Este carro é melhor.
Sinto-me melhor aqui.
Eu fiz isso muito bem.
É melhor sair de fininho.
O verão é muito melhor.
A reunião foi mal organizada.
Descubra o padrão de comparação fazendo perguntas como:
- Comparado com o quê...?
77

Nominalizações
Nesse processo, um verbo (que descreve uma ação contínua) é transformado num
substantivo (uma coisa estática).
Eu prezo a liberdade.
Precisamos ter educação.
Ela tem medo do fracasso.
Caramba, foi uma emoção!
Meu filho não me tem respeito.
Precisamos ter independência.
A felicidade é o mais importante.
Recupere as informações transformando o substantivo no verbo que lhe deu
origem e expresse o pensamento como um processo.
- Como gostaria de ser respeitado...?
Execução Perdida/Julgamento:
Aqui existe um julgamento embutido na afirmação. A execução perdida caracteriza-se
pelo uso de expressões como: é bom, é mau, é errado, é certo, é verdade, é falso, etc...
Isso não é bom.
É errado ser teimoso.
Andar descalço faz mal.
Não se deve beber gelado.
É ruim manipular os outros.
Manga com leite é perigoso.
É inútil reclamar da situação.
Descubra quem está fazendo o julgamento e em relação a qual padrão:
- Quem disse isso ...?
- Como isso é ruim exatamente?
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Operadores Modais de Necessidade:
Expressões como: “deveria”, “deve”, “não deve”, “tenho que”, “sou obrigado a”. Não há
uma regra de conduta que fique explícita. O que aconteceria se você não fizesse?
Tenho de ser o melhor.
Não devo falar sobre isso.
Preciso chegar antes dos outros.
Tenho de voltar para casa às 10 horas.
Tenho que obedecer aos preceitos religiosos.
Tenho que lavar as mãos antes das refeições.
Devo sempre colocar os outros em primeiro lugar.
Desafie as consequências imaginadas pela pessoa:
- O que aconteceria se você não...?
Operadores Modais de Possibilidade:
Expressões como: “não posso”, “posso”, “é impossível”. Estabelecem limites impostos
por uma regra não implícita.
Eu não consigo fazer isso.
Não posso dizer isso a ele.
Não tem jeito, assim não vai.
Sou incapaz de fazer alguém feliz.
Não é possível conviver com aquela pessoa.
É impossível completar a tarefa na data marcada.
Desafie as consequências imaginadas pela pessoa:
- O que o impede de ...?
- Suponha que pudesse, como seria?
Quantificador Universal:
São expressões que têm significado generalizado, como se as coisas fossem universais
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e sem exceção. São situações que podem ter ocorrido uma, duas, três vezes, na vida e
a pessoa generaliza como se ocorresse sempre... ou nunca.
Nunca neste país...
Ninguém consegue ver isso.
Os homens são todos iguais.
Você sempre chega atrasado.
Isso sempre acontece comigo.
Todos eles são limitados na inteligência.
Todas as pessoas gostam de chocolate.
Repita o quantificador de forma interrogativa e com uma leve entonação de
espanto na voz.
- Sempre?!
- Nunca?!
- Todos?!
Equivalência Complexa:
Ocorre quando duas afirmações são ligadas como se tivessem o mesmo significado ou
como numa relação de causa e efeito, por exemplo: “Você não está prestando atenção,
pois não olha para mim”. Geralmente, as afirmações estão em níveis neurológicos
diferentes.
Meu filho não me respeita, ele não me beija.
Esta é uma boa empresa, paga ótimos salários.
Ela não se importa comigo, está sempre atrasada.
Você não está sorrindo, logo não está se divertindo.
Ele é um ótimo profissional, está sempre bem vestido.
Meu chefe não gosta de mim, ele não me cumprimenta.
Ele vai ser um ótimo prefeito, tem um bom plano para a cidade.
Desafie com a pergunta:
- De que maneira “isso” significa “aquilo”?
80

Leitura Mental:
Ocorre quando alguém faz afirmações supondo conhecer o estado interno de outra
pessoa. Ela pressupõe saber o que a outra está pensando ou sentido.
O Leandro está infeliz.
Ele não gosta de mim.
Sei por que você está zangado.
Eu sei que você está pensando que...
Sei que você faz isso só para me irritar.
Ela está aborrecida, mas não quer admitir.
Você nem repara como estou me sentindo.
Aposto que ela não gostou do presente que dei.
Desafie com a pergunta:
- Como exatamente você sabe que...?
Causa e Efeito:
Ocorre quando se supõe que o comportamento de uma pessoa automaticamente causa
o estado emocional ou o comportamento de outra. É uma forma de pressuposição.
Ela me assusta.
Fiz isso por causa dele.
Esse tempo me chateia.
A voz dele me aborrece.
O jeito dela me deixa louco.
Esta notícia me deixou aborrecido.
Estou contente porque ele saiu de casa.
Desafie com a pergunta:
- Como especificamente “isso” causa “aquilo”?
- Houve alguma vez em que “isso” não causou “aquilo”?
81

Pressuposições:
Ocorre quando uma suposição descabida e limitadora está implícita na afirmação, mas
não abertamente.
Ele é tão estúpido quanto o irmão.
Você vai me contar outra mentira?
Por que você não consegue fazer nada certo?
Quando você ficar mais esperto vai entender isso.
Quando ele estiver namorando vai se vestir melhor.
Desafie com a pergunta:
- O que o leva a acreditar que...?
Observação:
Uma única sentença pode conter múltiplos padrões e alguns padrões podem ser
classificados sob outro título.
Exemplo: Nominalizações são às vezes classificadas como deleções e julgamentos
como distorções.
Modelo Milton Erickson
O Modelo Milton é um modelo de linguagem derivado da modelagem do gênio psiquiatra
e hipnoterapeuta Milton Erickson feita por Richard Bandler e John Grinder.
Este modelo possuí a compilação da maestria linguística de Milton Erickson utilizada em
seus processos terapêuticos. Os princípios do Modelo Milton fazem nítido contraste com
a linguagem utilizada no Metamodelo, os quais formam a base para o desenvolvimento
do campo da Programação Neurolinguística. Enquanto o Metamodelo especifica a
linguagem o modelo Milton expande a linguagem. Ambos se completam.
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QUADRO RESUMO – MODELO MILTON
PADRÃO DESCRIÇÃO EXEMPLO
Leitura Mental
Alegar que conhece
os pensamentos de outra pessoa,
“Sei que você
está curioso...”
sem especificar o processo.
Execução Perdida Julgamento de valor onde
“É bom que seja assim...”
a pessoa que faz o julgamento
é desconhecida.
Causa e Efeito: A=>B Declaração implícita
de causalidade
por motivos externos.
“O seu estado vai ficando
mais profundo, à medida
que ouve minha voz.”
Equivalência
Complexa: A=B
Experiências distintas
que são equiparadas a sinônimas.
“O que significa
que pode facilmente...”
Pressuposições Pressuposições de Consciência e
de mudança de estado.
“Perceba a mudança de
sua experiência interna...”
Quantificadores
Universais
Palavras com generalizações
universais e sem qualquer índice de
“Eu nunca me...
Todos os...”
referência: sempre, nunca, tudo,
ninguém, jamais, todos, nada.
Operador Modal Palavras que implicam possibilidade
ou necessidade. Poder, dever ir, ter
“as coisas que pode
aprender...”
de, possível...
Nominalizações Palavras que representam
muitas ações.
“Criar novas opções
e decisões...”
Verbos Inespecíficos Estrutura verbal sem especificação
contexto
(Como? Quando? Onde?).
“que tem agora a...”
Falta de Índice
Referencial
Nome ou pronome
não especificado.
“Eles dizem,
muitas vezes...”
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Omissões
Comparativas
Pergunta de
Confirmação
Conjunções
Ritmo da Experiência
Atual
Ilusão de Escolha
Postulado
Conversacional
Citações
Ampliadas/Encadeadas
Violação Restritiva
Seletiva
Faz-se uma comparação,
sem especificar com quem
ou com o que.
Pergunta fechada, feita após
uma afirmação, com a intenção de
diminuir a resistência à mesma.
Associação causal
por meio de conjunções:
e, são, para, nem, mas, ainda, já.
Quando a experiência externa
do indivíduo é descrita
de forma inegável.
Quando se provoca a ilusão
de se ter uma escolha.
Quando se faz uma pergunta
fechada (resposta sim/não) que
direciona à ação de forma indireta.
Várias citações sucessivas
e encadeadas.
Quando objetos ou animais
assumem respostas/experiências
humanas.
“Esta é uma melhor forma
de...”
“Você viu isso, não viu?”
“e você nota sua
experiência...”
“sentados aqui, juntos,
ouvindo essas palavras...”
“...será que podemos fazer
isso agora ou mais tarde?”
“Consegue estar confortável
aqui?”
“Estava conversando com
Estevão Daudt, que disse
que, quando esteve com
Grinder em Portugal, ele
falou que Milton Erickson
afirmava sempre que:
‘basta confiar na sua mente
inconsciente... isso... muito
bem!’”
“... e você e sua cadeira
podem, juntos, entrar num
estado profundo de
relaxamento...”
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Marcação Analógica ou
Comando Integrado
Pergunta Integrada
Ordem Integrada
Ambiguidade
Utilização
Padrão de Metáforas
Marcar parte de uma conversa
com um movimento corporal ou
“... e você pode fechar os
olhos a-g-o-r-a...”
mudança tonal.
Quando se formula uma frase “Estou curioso para saber
com uma pergunta indireta, sem como você está confortável
entonação interrogativa.
aqui.”
Afirmações que incluem uma ordem “Algumas pessoas, João,
expressa analogicamente.
sentam, relaxam e ouvem.”
Diversos formatos: fonológica, “Você estará confortável
sintática, pontuação...
aqui. Aqui você...”
Usar qualquer elemento externo “Enquanto você ouve o som
para ampliar a experiência.
do ar-condicionado, você
pode ficar ainda mais
relaxado aqui”.
Usar o padrão e deixar a audiência “preencher” os significados
conforme o próprio mapa.
Ao contrário do modelo de Meta, o Modelo Milton depende essencialmente da
imprecisão habilidosa da língua. O princípio fundamental do Modelo Milton é que um uso
generalizado da linguagem e um maior alcance irá gerar um entendimento claro e
completo do problema em questão. Por outro lado, limitar o âmbito do processo de
pensamento, usando linguagem explícita resultará na exclusão de aspectos vitais do
problema e conceitos importantes da experiência da pessoa.
Richard Bandler e John Grinder encontraram-se com Milton H. Erickson regularmente
para modelar suas técnicas de trabalho durante um período de vários meses. A dupla
publicou seu primeiro livro sobre o Modelo Milton em 1975, denominado “Padrões de
técnicas de hipnose de Milton Erickson H. Volume I”. Em 1977, publicaram o segundo
volume de suas pesquisas para o livro chamado “Padrões das técnicas hipnóticas de
Milton H. Erickson Volume II”. Considera-se que esses dois livros tenham formado a
85

base do Modelo Milton, que propõe a utilização de uma linguagem vaga a fim de ajudar
o cliente a atingir as profundezas de sua mente inconsciente, em vez de vagar e restringir
seus pensamentos em um nível consciente.
Milton Hyland Erickson, 1901-1980
O objetivo de utilizar Técnicas do Modelo Milton
As técnicas empregadas pelo modelo de Milton Erickson são mais comumente usadas
para se chegar às profundezas inconscientes da mente, onde a informação real de uma
experiência é armazenada, e depois recuperar esta informação, ajudando o cliente
chegar a um estado alterado da mente. O objetivo é impedir que o cliente utilize sua
mente consciente, o que geralmente tende a distorcer os fatos, modificar ou eliminar os
principais aspectos da experiência. O Modelo Milton também tenta acompanhar e
entender a realidade como percebida pelo cliente, a fim de construir uma relação
genuína ou retrato do evento.
O Modelo Milton usado em Programação Neurolinguística sugere que uma mente
consciente vai criar resistência a qualquer declarações de autoridade feitas pelo
terapeuta usando treinamento Neurolinguístico. Portanto, não é viável usar instruções
de comando conscientes para alcançar a mente inconsciente. O terapeuta pode chegar
86

à mente inconsciente com mais facilidade utilizando declarações mais abertas na
natureza, incluindo metáforas, que oferece novas oportunidades ou contêm
contradições. Isso é conhecido como sugestão hipnótica. Deixa espaço para o
pensamento para o cliente, que pode então preencher os detalhes adequados as
lacunas presentes usando sua mente inconsciente. Neste caso, o cliente pode não ter
consciência do acontecimento real, uma vez que sua mente inconsciente assumiu o
controle temporariamente, o que se assemelha a uma espécie de transe. Um terapeuta
especialista treinado em Neurolinguística pode trazer o estado mental específico do
cliente, causando, assim, um resultado desejado.
A principal razão por trás de se usar a mente inconsciente para criar uma mudança de
comportamento é que a mente consciente não quer dar atenção às sugestões do
terapeuta por causa da tendência da pessoa de apresentar resistência. Em geral, as
pessoas estão um pouco assustadas ou céticas sobre a hipnose e seus poderes
terapêuticos. Elas vão, portanto, apresentar um tipo especial de resistência a qualquer
sugestõe de autoridade do terapeuta usando treinamento Neurolinguístico.
Milton Erickson percebeu que essa resistência não deve ser atenuada; pelo contrário.
Ela deve ser aceita como natural por parte do terapeuta treinado em Neurolinguística e
utilizada para gerar um comportamento responsivo. Erickson sugere que um bom
terapeuta deve sempre dar uma oportunidade ao paciente de apresentar resistência.
Qualquer esforço feito pelo terapeuta para modificar ou corrigir o comportamento dos
clientes, forçando-os a tomar medidas certas contra a sua vontade, irá resultar em forçar
o estado de transe, e a mente inconsciente do cliente não responderá.
Por outro lado, se um terapeuta treinado em Neurolinguística puder aceitar e utilizar a
resistência inicial do cliente em seu benefício, fazendo com que o cliente aceite, pelo
menos, uma sugestão do terapeuta, o cliente aceitará de bom grado quaisquer outras
sugestões. A habilidade primária do terapeuta depende de encontrar a primeira sugestão
com a qual o cliente pode facilmente concordar. O cliente vai se sentir mais confortável
87

com um terapeuta que o incentiva a escolher e responder a uma sugestão de acordo
com seu desejo, e não porque o terapeuta o força a tomar determinada ação. Muito
frequentemente, a resistência inicial exibida pelo cliente é apenas uma medida de testar
se o terapeuta está disposto a ajustar às demandas dos clientes ao invés de
simplesmente pedir-lhes para fazer certas coisas.
Como exemplo, se o cliente tiver um hábito incessante de roer unhas, o terapeuta o
encorajaria a deixá-las crescer mais para desfrutar dos prazeres do processo de roêlas.
O cliente, então, decide deixar crescer as unhas para roê-las depois que atingirem
certo comprimento. Por um tempo, o cliente perde o interesse na atividade, e não sente
mais o desejo de roer as unhas.
A Programação Neurolinguística surgiu na Universidade da Califórnia (EUA) no final dos
anos 60 e início dos anos 70 com John Grinder e Richard Bandler. O foco original da
PNL foi o estudo dos padrões fundamentais da linguagem e técnicas de três terapeutas
renomados e bem-sucedidos: Dr. Milton Erickson (hipnoterapia), Fritz Perls
(gestalterapia) e Virginia Satir (terapia familiar sistêmica). Mais tarde, os padrões
descobertos foram adaptados visando proporcionar uma capacidade pessoal de se
comunicar de forma mais efetiva e também a realização de mudanças.
Grinder e Bandler ficaram estupefatos quando ouviram falar que um norte-americano do
Arizona era capaz de promover a cura de pacientes, em poucas sessões. Erickson,
psiquiatra que passou a maior parte de sua vida confinado a uma cadeira de rodas, era
capaz de ajudar pacientes com doenças psicossomáticas graves a se curarem quase
instantaneamente, utilizando seu enorme poder de observação e uma forma incomum
de se comunicar.
Durante sua vida, Erickson foi conhecido como o principal practitioner mundial da
hipnose médica. Ele foi o presidente fundador da Sociedade Americana de Hipnose
Clínica. O registro clínico de Erickson foi surpreendente pelo número de diferentes tipos
de problemas médicos e psiquiátricos de que foi capaz de tratar com sucesso – com e
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sem o uso da hipnose. A criatividade de Erickson e o seu poder de observação foram
lendários e suas técnicas formaram a base de todo um estilo de procedimentos
terapêuticos e hipnóticos.
Grinder e Bandler viajaram para a Califórnia e observaram-no por muitas semanas
atendendo seus pacientes, como se comunicava, seus gestos, sua linguagem corporal.
Os padrões de linguagem que descobriram ficaram registrados no livro “Os Padrões
Hipnoterápicos de Linguagem de Milton Erickson”, volumes 1 e 2. Mesmo Milton
Erickson ficou surpreso com o resultado do livro. No prefácio, ele afirma que os dois
autores haviam conseguido dizer melhor do que ele mesmo seria capaz de fazê-lo qual
era o método que Erickson utilizava para promover a cura natural dos pacientes.
Um grande número das principais técnicas da PNL foram inspiradas pelo trabalho
hipnótico de Erickson, incluindo a dissociação V-C (uma técnica usada por Erickson
tanto para a indução do transe como para o controle da dor), ressignificação (falar para
a parte inconsciente da pessoa), ancoragem (estabelecer pistas pós-hipnóticas),
mudança da história pessoal (a partir das técnicas de regressão hipnótica) e ponte ao
futuro (derivada da técnica hipnótica da pseudo-orientação no tempo).
Esses padrões hipnóticos de linguagem e a forma de acessar o inconsciente de maneira
indireta para ajudar o paciente a usar os recursos internos de aprendizado para resolver
seus problemas aparentemente insolúveis passou a ser chamada pela PNL de “Modelo
Milton”. O modelo Milton é indireto, contornando as resistências naturais do paciente,
evitando frases diretas ou diretivas, e ao invés disso, usando uma linguagem ambígua,
respeitosa, não invasiva, incompleta, que permite ao paciente preencher as lacunas da
linguagem a partir do seu rico universo interior, e não de acordo com as crenças ou
“verdades” do terapeuta.
O modelo Milton de comunicação fortalece o vínculo entre paciente e terapeuta e
aumenta a confiança do paciente na sua própria capacidade de construir soluções novas
para seus problemas a partir de seu próprio aprendizado e experiências, muitas vezes
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por um processo inconsciente, natural.
Algumas frases indiretas que são exemplos do “Modelo Milton” de se comunicar.
“Eu não quero que você pense...”
(indiretamente, faz com que a pessoa comece a pensar nisso)
“Não se sinta obrigado a...”
(Sugere que a pessoa pode fazer isso, quando quiser)
“Não decida agora. Pode decidir depois, quando estiver mais à vontade”.
(Sugere que a pessoa é capaz de tomar essa decisão, quando quiser)
“Não resolva... agora”
(sugere que a pessoa pode resolver esse problema quando quiser)
“Não pense muito na ideia de escrever sete frases usando esse padrão”
(planta-se a ideia de escrever as sete frases na mente da pessoa, indiretamente)
A estratégia mais fundamental e importante empregada por Erickson era o processo de
“espelhar e conduzir”. Erickson era um mestre em encontrar seus clientes em seus
próprios modelos empobrecidos do mundo, espelhando seu modo de pensar e então,
elegantemente, os conduzir para uma maneira mais útil para organizar as suas
experiências.
Estudando a PNL e o Modelo Milton, você também pode aprender a se comunicar de
maneira eficaz e persuasiva, de forma a ajudar a você mesmo e às pessoas à sua volta
a resolverem seus problemas, acessando um estado mental repleto de recursos
conscientes e inconscientes.
Todos os padrões do Metamodelo podem ser usados para induzir transe e provocar uma
busca transderivacional.
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1. Deleções
Exemplos de Linguagem Hipnótica:
“Você pode aprender confortavelmente…”
– Permite ao cliente pensar em o que e como é mais apropriado aprender.
“Haverá pessoas que significam muito para você e que lhe ensinaram muito…”
– O cliente sabe quem são e pensará nelas.
“À medida que dá sentido a isso de sua própria maneira…”
– Isso permite ao cliente compreender de maneira que melhor lhe convém.
“Você se sente mais relaxado”
– Essa forma de palavras permite que o cliente relaxe no ritmo que melhor lhe convém.
“É bom recordar todas as vezes em que foi bem-sucedido”
– Isso torna mais fácil para o cliente recordar aqueles momentos.
2. Distorções
Exemplos de Linguagem Hipnótica:
“Á medida que fecha os olhos, você se torna mais confortável…”
– Fechar os olhos torna-se equivalente a ficar mais confortável.
“Você é facilmente capaz de dar um sentido a isso à medida que se torna mais curioso
exatamente o que você irá aprender…”
– Isso surge uma curiosidade natural que ajudará o cliente.
“À medida que se aprofunda no relaxamento e seu conforto aumenta, a facilidade de
sua aprendizagem pode se tornar uma fonte de deleite…”
– Essas nominalizações são multiníveis de tal forma que levam a mente consciente a
91

uma série de buscas transderivacionais. Não têm qualquer informação específica, assim
o cliente dá sentido a elas da forma que melhor lhe convier.
“Ao respirar profundamente e com facilidade, cada respiração o deixará cada vez mais
relaxado…”
– Causa-efeito: liga o que está acontecendo naturalmente (acompanhando) com
resultado que você deseja (conduzindo). A causa-efeito é a transição entre o
acompanhamento e a condução.
“Não sei se você se sentirá mais relaxado antes ou depois que fechar os olhos…” – Isso
pressupõe resultado (fechar os olhos).
– Outras pressuposições são:
“Você quer aprender alguma coisa diferente agora?” (Você vai aprender alguma coisa.)
“Não entre em transe ainda…” (Você entrará em transe).
3. Generalizações
Exemplos de Linguagem Hipnótica:
“Tudo que você sabe está disponível em algum lugar de seu inconsciente…”
– Usando generalizações universais, o Modelo Milton impede quaisquer limites auto
impostos.
“Você não deveria se limitar se deseja ser o melhor que puder… Você deve agarrar a
oportunidade…”
– Operadores modais são usados para sugerir regras potencializadoras para ação.
“Você pode se tornar mais bem-sucedido… Você é capaz de ir mais fundo em sua
experiência…”
– Esses operadores modais estabelecem um quadro permissivo da mudança de poder.
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O Metamodelo
Lida com meios precisos.
Acessa a compreensão consciente.
Lida com os resultados de uma busca transderivacional.
Segmenta a linguagem para baixo, tornando-a mais específica.
Preocupa-se com trazer experiência e significado para o consciente.
Move-se da estrutura profunda para a estrutura superficial, desafiando deleções,
distorções e generalizações.
O Modelo Milton
Lida com compreensões gerais.
Preocupa-se com/acessa recursos inconscientes.
Segmenta a linguagem para cima, tornando-a mais geral.
Move-se da estrutura superficial para estrutura profunda, gerando deleções, distorções
e generalizações.
Cancelamento Rápido de Fobias
Instale uma âncora de recurso. (Opcional)
1. Tome consciência da experiência traumática, bem como da capacidade do cliente
para aprender.
2. Descubra o gatilho da fobia. Teste a resposta fóbica.
3. Identifique uma representação com a qual trabalhar, por ex., uma experiência
marcante da fobia ou a primeira vez que aconteceu.
4. Cria dissociação usando uma metáfora relacionada com uma tela de cinema.
Observe o primeiro acontecimento na tela.
5. Use uma cabine de projeção para criar uma dupla dissociação, projete o filme a
partir do ponto em que o cliente ainda se sentia seguro, passando pela fobia e
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terminando do outro lado, quando o cliente já se sente seguro, novamente.
6. Passe o filme, rapidamente, para a frente, a partir da cabine de projeção em preto
e branco, começando pelo ponto em que o cliente se sentia seguro e terminando
no ponto em o cliente já se sente novamente seguro. Preto e branco no momento
fóbico.
7. Tenha o cliente associado à memória e passe o filme de trás para a frente, a cores,
até ao início.
8. Repita os passos 5-8 até que o cliente não consiga voltar a recuperar a sensação.
9. Verifique a ecologia.
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ANOTAÇÕES MÓDULO 6
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MÓDULO 7
● Boa Formulação de Objetivos
● Modelo TOTS de Estratégias
● Metaprogramas
● Instalação de Sinais Involuntários
● Ressignificação em 6 passos / N Steps Reframing
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Boa Formulação de Objetivos
MÓDULO 7
Como estabelecer e realizar os Objetivos Desejados
Sabe-se que aquelas pessoas que têm os seus objetivos claramente definidos são as
que têm mais sucesso naquilo que elas fazem. Uma antiga lenda fala da Esfinge que
ficava à beira da estrada. Cada viajante que passava tinha que parar e lhe era pedido
para decifrar um enigma. Se este não fosse capaz de responder certo, seria devorado.
Do mesmo modo, cada um de nós é um viajante, deparando-se diariamente com
problemas. São os enigmas da Esfinge, e sofremos quando deixamos de dar a resposta
certa. O viajante bem-sucedido foi sempre aquele que compreendeu a pergunta que lhe
foi feita. O viajante infeliz muitas vezes encontra o seu fim, não porque o enigma lhe
exceda a capacidade, mas porque não chega sequer a ouvir a pergunta. Ao deparar-se
com a Esfinge, a sua mente é dominada pelo medo e ele se acha, então, incapaz até de
começar a pensar.
Muitas pessoas têm sido derrotadas por seus problemas porque nunca souberam do
que se tratava, e muito menos da situação onde se encontravam. Isso sugere a primeira
pergunta que você deve se fazer toda vez que surgir um problema: “Onde estou?”.
Onde estou?
Depois de ter comido o fruto proibido e, com isso, franqueado ao homem o mundo dos
problemas, Adão escondeu-se, amedrontado. Segundo o Gênese, Deus chamou-o,
dizendo: “Adão, onde estás?” Os estudiosos têm discutido o porquê de Deus, que tudo
sabe, ter que perguntar. A resposta por eles apresentada é que Deus sabia onde Adão
estava, mas queria que Adão soubesse também.
A pergunta: “Onde estou?” deve ser feita com muito cuidado. Essa pergunta simboliza
uma avaliação calma e de todos os pontos de vista possíveis da situação, o mais isento
possível de rótulos ou de julgamentos. Em outras palavras, significa fazer o uso de toda
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a sua acuidade sensorial para obter as informações sensoriais precisas e completas
necessárias.
Para definir o problema de modo eficiente, será útil ter em mente o significado da palavra
“problema”. O professor Karl Duncker, que tem realizado consideráveis pesquisas sobre
a psicologia da solução dos problemas, apresenta a sua conclusão com as seguintes
palavras: “O problema surge quando o ser vivo possui um objetivo, mas não sabe como
consegui-lo.”
Baseado na definição de Duncker, o problema é a distância entre o lugar onde nos
encontramos (Estado Atual) a aquele onde desejamos estar (Estado Desejado), quando
não existe aparentemente nenhum meio de transporte à vista. Quase sempre o elemento
que falta é o segundo, o Estado Desejado.
Estado atual e Estado desejado
Muitas pessoas reclamam que têm objetivos na vida, mas nunca conseguem realizá-los.
Isto, porque os objetivos que querem são inespecíficos e muito generalizados, do tipo
“eu quero ser rico”, “quero ser feliz”, “quero ficar em paz”, etc.; ou são formulados em
forma negativa, como: “não quero mais sofrer”, “nunca mais quero me sentir assim”,
“não vou acabar desse jeito”, etc.. Ou os seus objetivos dependem da iniciativa e
controle dos outros, como: “só vou ter tranquilidade se ele(a) parar de fazer isso, “quero
que ele(a) me faça feliz”, “quando ele(a) mudar, eu posso ser o que eu quero”, etc.
Muitos ainda têm os seus objetivos em mente e a “intelectualização” das soluções. São
verdadeiras enciclopédias ambulantes em matéria de teorias e de informações, porém,
fracassam em atingir os seus resultados desejados por faltar-lhes algo muito importante
chamado de AÇÃO. Portanto, meus amigos, mãos à obra!
Condições de boa formulação de Resultados Desejados
As condições de uma boa formulação de resultados desejados são:
98

1. Ser expresso em termos positivos.
2. Ser iniciado e controlado pela própria pessoa (você).
3. Ter evidências sensoriais específicas.
4. Ser Bem contextualizado.
5. Que seja ecológico para a pessoa.
6. Testável na experiência da pessoa, isto é, dentro do poder da pessoa de realizá-lo.
Pegue uma caneta ou lápis agora e procure responder a estas perguntas da melhor
forma que puder:
Questões para eliciar o Objetivo Desejado
1. Dito em termos positivos: “O que você quer, especificamente?”
Se você ou alguém que você está ajudando neste exercício disser: “Não quero me sentir
mal”, pergunte: “Muito bem, como é que você gostaria de se sentir?” e, se você ou o
outro responder: “Eu vou saber quando não tremer mais”, diga: “Ok, isso é o que você
não vai fazer; e o que você vai fazer?”
2. Que o objetivo seja iniciado e controlado por você:
Se você é do tipo que costuma dizer: “Consertem minha mulher/marido/filho!” Saiba que
isso não está bem formulado, já que o desejo é de mudar algo que está fora do seu
alcance. Você pode pegar esse objetivo e transformá-lo em algo iniciado/controlado por
você, acrescentando uma ou duas proposições: “Então o que eu quero é ter respostas
diferentes por parte da minha mulher ou do meu marido ou daquela pessoa”.
Se isso fizer sentido para você, já terá uma base para um objetivo bem estruturado:
trabalhar a mudança do seu comportamento para conseguir respostas melhores por
parte daqueles que interessam a você.
99

3. Descrição baseada em dados sensoriais: “Como você vai saber quando
atingir este resultado desejado?”
Imagine, vividamente, você, num futuro próximo, já realizando o seu objetivo. Faça uma
descrição comportamental completa, vendo como você se comporta, sua postura, sua
voz, seus gestos, sua respiração, seu tônus muscular e as coisas que estaria fazendo
quando tiver alcançado o seu objetivo.
Verifique se o seu procedimento de evidência (qualquer informação externa) está sendo
dado de forma efetiva. Um feedback apropriado sobre o momento em que atingiu a
mudança desejada. Exemplo: se o objetivo é chegar a ser um professor eficiente, e a
sua evidência é de se sentir bem no final do dia, você precisará de algum outro tipo de
evidência, pois é ótimo se sentir bem no final do dia, mas isso não se relaciona
automaticamente com o fato de ser um bom professor. Se deseja ser um profissional
eficiente e se a evidência é a de que outros DIGAM que você é bom (apenas
verbalmente) você estará usando uma evidência que pode ser enganadora.
- “Mostre-me como você seria se tivesse confiança em si mesmo. O que os outros iriam
ver, ouvir ou sentir quando você conseguisse esse objetivo?” – Descrição sensorial dos
seus comportamentos, fazendo com que você se concentre na sua autoimagem como
se estivesse sendo visto por outra pessoa.
- “Quando você tiver alcançado o resultado desejado, o que você estará fazendo e como
estará se comportando?” – É para você descrever sensorialmente as experiências
exteriores que você imagina que estará fazendo, agindo, os seus movimentos,
comportamentos, tensão muscular, quando tiver realizado o seu objetivo.
- “Quando você atingir o resultado desejado, que tipos de sensações você irá sentir?” –
Isso faz com que você se concentre nas suas sensações interiores.
- “Quando você atingir o resultado desejado, que tipos de pensamentos você estará
100

tendo com você mesmo?” – Isso foca a sua atenção no seu Diálogo Interno.
4. Tamanho apropriado do objetivo:
Observei uma vez, na empresa onde sou sócio, que os operários perdiam,
aparentemente, muito tempo em várias caminhadas por dia até os depósitos de
materiais para retirar peças. Parecia mais lógico trazer as caixas mais perto das
máquinas. Isso foi feito, e pouco tempo depois os supervisores ficaram perplexos com
o resultado. A produção caiu bruscamente, apesar da economia em tempo e movimento.
A explicação era simples. Ver a grande quantidade de matéria-prima sugeria aos
funcionários o infindável trabalho que teriam que fazer. “Parece que nunca se consegue
terminar nada.” Era a forma de alguns deles descreverem o seu motivo para a demissão.
Não há percepção de progresso porque não há um objetivo definido e realizável que a
pessoa possa usar como ponto de referência para assinalar o terreno que já se
caminhou entre o Estado Atual e o Estado Desejado.
Hoje, a maioria dos psicólogos industriais aconselha a gerência a fazer todo o possível
para quebrar em unidades visíveis e atingíveis o fluxo de trabalho. Então, à medida que
as peças ficam prontas, vão para caixas ou bandejas de 10, de 100 ou de 200 unidades,
o número que for mais conveniente. Resulta daí a sensação contínua de “missão
cumprida” e disposição renovada para outro esforço em direção a novo objetivo
específico.
O mesmo acontece conosco. Se o objetivo é inespecífico, grande ou global, pergunte a
si mesmo sobre uma parte específica do que deseja, em pequenos sub-objetivos visíveis
e realizáveis. Certifique-se de que as informações aqui criadas sejam informações
sensorialmente descritas e não julgamentos:
- “Quando eu quero experimentar este resultado?”
- “Com quem eu quero experimentar este resultado?”
101

- “Em que situação específica eu não quero este resultado?”
- “Onde, especificamente, eu quero experimentar este resultado em primeiro lugar?”
5. Ecologia:
- “De que maneira este resultado afetará a sua vida?”
- “De que forma este objetivo poderia trazer problemas para você?”
- “Você poderia machucar alguém ao atingir o que você está pedindo?”
- “De que maneira este objetivo poderá afetar as pessoas importantes de sua vida?”
6. Limitações:
- “O que impede você de atingir o objetivo desejado?”
Faça uma lista de obstáculos que estão impedindo você de realizar o seu objetivo.
Separe os obstáculos dependentes de terceiros e pegue cada um dos obstáculos
pessoais (crenças ou autoconceitos limitantes) e trabalhe cada um deles com a Técnica
do Aprendizado Dinâmico.
7. Recursos disponíveis:
- “Que capacidades ou habilidades você já tem para atingir o resultado desejado?”
Pegue cada recurso de que puder se lembrar e utilize a sequência de Ancoragem para
resgatar as sensações desses recursos desejados.
8. Alternativas:
- “Como você vai chegar até lá?” (Descreva quatro ou cinco passos importantes que
você vai fazer para alcançar o seu resultado desejado. Responda da melhor forma que
puder, e se não souber, faça de conta que sabe e descreva.)
102

- “Você tem mais de uma maneira de atingir o objetivo?”
- “De que outra maneira você pode atingir o seu objetivo?” Quanto mais alternativas
melhor.
- “Os quatro ou cinco passos estão bem especificados e são possíveis de serem
atingidos?” Segmentar processos torna mais fácil atingi-los.
Crie seu dia ideal:
Releia as respostas anotadas por você e imagine agora um dia ideal para você, quando
esse objetivo já tiver sido alcançado e as coisas estejam acontecendo dentro das suas
expectativas. Veja-se a si mesmo, dentro dessa experiência imaginária, observando os
seus comportamentos, a sua forma de falar, suas atitudes, e as suas sensações à
medida que as cenas imaginárias vão se desenrolando na sua mente, cenas de cores
vívidas, nítidas, brilhantes. Observe também quais diferenças existem em relação ao
como você é hoje. Não pare até que consiga uma experiência imaginária desse seu dia
ideal de manhã até a hora de ir para cama, com todos os melhores acontecimentos
possíveis desse seu objetivo, como se você já o tivesse realizado. Faça de uma forma
que realmente o motive para isso.
Ajudar a si próprio e aos que estão ao seu redor, os seus próximos mais próximos, a
identificar objetivos positivos contribui para criar estados emocionais mais eficazes para
realizar esses objetivos. Ajudar o seu parceiro(a) ou filhos ou amigos a construir
objetivos através desses passos estratégicos é um presente inestimável que você
proporciona a eles em termos de sucessos futuros.
103

“A imaginação é de longe
muito mais importante que
o conhecimento.”
Albert Einstein
Meios e Fins
Somente quando mantidos na mente os objetivos finais, podem os meios serem
adequados. Um carpinteiro não pode escolher as ferramentas de que necessita antes
de saber o que deseja construir. Muitas pessoas seguem tropeçando num frenesi de
atividades improdutivas porque não são capazes de diferenciar os meios dos fins.
A seguir, descrevo um caso em que fui testemunha numa firma onde participei de uma
transação comercial. A diretoria acabara de decidir a compra de um galpão industrial,
mas tinha já adquirido um terreno anteriormente com a intenção de nele construir um
prédio. Portanto, queria agora vender esse terreno se aparecesse um comprador.
“Quem possui a escritura desse terreno?” perguntou um dos membros da diretoria, um
professor universitário notável. Em resposta à sua pergunta, tornou-se claro que haviam
perdido a escritura. “Não se preocupem com isso”, disse outro membro da diretoria, que
era advogado, “podemos conseguir uma cópia no cartório por mil cruzeiros.”
“Muito bem”, disse o professor, “proponho que arranjemos um cofre no banco para
guardar nossos documentos”. Sua moção foi aprovada por unanimidade. “Proponho, a
seguir, que o nosso advogado seja autorizado a gastar os mil cruzeiros para conseguir
uma cópia da escritura do terreno e que esta seja colocada no cofre do banco.”
“Isso não é necessário”, disse o advogado. “Quando tivermos um comprador podemos
arranjar uma cópia da escritura. Para que nos incomodarmos agora?”
104

“Se não tivermos uma cópia da escritura, o que colocaremos no cofre do banco?”, disse
o professor com lógica triunfante.
“Proponho”, disse o advogado, “que coloquemos os mil cruzeiros no banco.”
Uma confusão como essa, onde os meios se tornam os fins, às vezes pode parecer sem
importância. Porém, o que se tem observado é que a mesma coisa acontece em escala
muito maior, entre nações, por exemplo. Os tolos sempre ficam perdidos entre meios e
fins. Um policial irlandês conta a história de um viajante que foi abordado na estrada por
um desconhecido que lhe disse: “A bolsa ou a vida!” O viajante respondeu: “Fique com
a minha vida. Preciso do dinheiro para quando for velho.”
Do livro: Magia da Mente em Ação, do Dr. Tom Chung.
Modelo TOTS de estratégias
Estratégias
As estratégias formam parte do código clássico da PNL. Uma estratégia é uma
sequência de representações que levam a um determinado resultado. John Grinder
trouxe o modelo TOTE para a PNL como forma de mapear as sequências
representacionais que experienciamos em diferentes contextos da vida. Na PNL
moderna, discute-se se as representações conseguem ser corretamente pontuadas
numa sequência, devido à natureza da sinestesia destas.
Modelo TOTE: Originalmente desenvolvido por Miller, Galanter e Pribram, no trabalho
de 1960, intitulado Planos e a Estrutura do Comportamento, como alternativa ao trabalho
intitulado Resposta ao Estímulo, de B. F. Skinner (especialmente, depois da devastadora
crítica de Chomsky a tais propostas como modelos adequados do comportamento
humano – e, em particular, do comportamento verbal), este esquema encontrou lugar
na PNL. O exemplo que ocorre mais frequentemente é o da sub-rotina de pregar um
prego:
105

106

A sub-rotina de pregar um prego é, ela própria, claramente, uma parte de um TOTE
maior, tal como (por exemplo), fixar tábuas, que, por sua vez, faz parte de um TOTE
ainda maior, que é pôr as laterais numa casa, que, por sua vez, faz parte de um TOTE
ainda maior, tal como acabar a parte de fora de um edifício que, por sua vez… Estas
dependências que encaixam umas nas outras são relações de parte/todo.
Teste:
O primeiro teste é um sinal ou gatilho que vai dar início à estratégia. Estabelece os
critérios de “feedforward” e é usado como base para o segundo teste.
Forma de operar:
Acessa-se os dados, juntando e acessando a informação necessária para a estratégia,
a partir do mundo interno ou externo, de modo a atingir os critérios que são precisos
para o teste.
107

Teste:
É uma comparação de alguns aspectos dos dados acessados com os critérios
estabelecidos pelo primeiro teste. Se o teste for bem-sucedido, é porque a estratégia
existe. Se o teste não for bem-sucedido, volta-se atrás para refazer a fase da operação.
Retirada:
Retira-se a estratégia e estabelece-se um novo teste para a nova estratégia. A estratégia
pode ser reciclada através das seguintes formas:
● Mudar o resultado ou redirecionar a estratégia
● Ajustar os critérios, segmentar lateralmente ou reorientar
● Refinar ou especificar mais o resultado
● Acessar mais dados
Representar o comportamento humano em um formato como o modelo TOTE tem
limitações devido à segmentação e à ideia de que todas as representações têm
elementos de sinestesia. Pense no TOTE como uma abordagem arbitrária de
mapeamento que é uma forma mais metafórica do que literal de mapear o
comportamento humano. O Practitioner calibra a sequência de representações de modo
a ter consciência dos padrões e dos subpadrões. Pode identificar estratégias através da
calibragem.
Padrão dos movimentos dos olhos
Predicados
Fisiologia
As componentes
Estabeleça contexto: As estratégias são dependentes do contexto.
Defina o contexto implícita ou explicitamente.
Descubra as representações: use as suas competências de calibragem para descobrir
a sequência de representações.
Utilização: utilize a estratégia dando feedback à pessoa, pela ordem e sequência em
108

que obteve a informação.
Intervenção: estabeleça quais as representações e submodalidades das representações
que vão ter maior impacto na estratégia.
VAC (Visual, Auditivo e Cinestésico)
• Visual Externo, Interno, Construído e Recordado
• Auditivo Externo, Interno, Construído, Recordado e auditivo Digital
• Cinestésico Externo, Interno, Construído, Recordado e Tátil
• Olfativo Externo, Interno, Construído e Recordado
• Gustativo Externo, Interno, Construído e Recordado
Estratégias 2007
Uma declaração de John Grinder com relação às estratégias na PNL
Estratégias – sequências ordenadas de acesso ao sistema representacional, de modo
a que se atinjam determinados resultados – são os vestígios de um projeto que comecei
em meados-finais dos anos 70. O meu objetivo era explorar a possibilidade de que os
sistemas representacionais providenciassem um vocabulário adequado para a captura
de uma parte significativa do que eu, então, referi como sendo o projeto intitulado de
Sintaxe do Comportamento (este também era o nome de uma sequência de quatro
seminários que eu e o Dilts fizemos em conjunto. Na editora Metamorphus Press existem
disponíveis cassetes que testemunham esse trabalho conjunto).
Abandonei este projeto, ou, mais precisamente, abandonei a consideração de
sequências ordenadas de acesso ao sistema representacional, quando duas coisas se
tornaram óbvias, para mim: as estratégias não são um ponto de alavancagem
particularmente útil ou eficaz para se fazer a réplica dos gênios ou dos padrões dos
gênios – isto é, provavelmente, a confusão histórica existente entre a escolha da
estratégia e a instalação e a própria modelagem da PNL.
109

Tal como qualquer pessoa que já tenha, efetivamente, feito trabalho de descoberta e de
instalação, já deve ter passado pela experiência, – isto é, o fenômeno de “A cauda abana
o cachorro” –, a descoberta cuidadosa e rigorosa de uma estratégia, seguida da
instalação da sequência encontrada, NÃO serve para replicar o padrão do gênio que
esteja sendo modelado.
O ponto de alavancagem principal aparece como sendo o ESTADO – de fato, se o
estado do gênio for capturado por assimilação inconsciente, tipicamente, inclui a
estratégia (ou, funcionalmente, equivale a outros mais congruentes com o
desenvolvimento do modelador). O inverso NÃO é, evidentemente, verdade – ou seja,
a instalação da estratégia cuidadosa e rigorosamente encontrada, tipicamente, não
evoca o estado no modelador que corresponda ao estado no modelo – não conseguindo,
assim, replicar a performance do gênio.
Suspeito que a popularidade da descoberta e da instalação da estratégia seja, em parte,
devido ao fato de ser uma atividade relativamente racional e pertencente ao hemisfério
esquerdo do cérebro, e de ser, principalmente, uma atividade de observação e que
requer pouco compromisso da parte do “pretenso” modelador.
Apresento as estratégias de forma mais radical: vamos começar com uma estratégia
que tem provado ser extremamente útil (especialmente em crianças), e que consiste
numa boa contribuição por parte do seu autor, Robert Dilts. O que Robert reparou foi
que um excelente soletrador (e ele é um deles, por exemplo) seguia uma sequência
ordenada de sistemas representacionais, tal como definido pela sequência de
movimentos sistemáticos dos olhos.
Se se tratar de uma criança, estabeleça rapport e leve a criança a fazer, de forma
induzida, uma série de ensaios de verificação da Memória Visual>Cinestésica, até ao
ponto em que ela o consiga fazer sem que seja por si incitada a isso (para uma criança,
o normal são 20 minutos – os adultos tendem a ser mais lentos). A performance dela,
no que diz respeito à soletração, vai, rapidamente, ter uma eficácia de quase 100% para
110

palavras que já tenham sido, efetivamente, vistas e identificadas anteriormente (para
palavras que não tenham sido vistas nem identificadas anteriormente, é necessária uma
estratégia completamente distinta). Eu gosto, especialmente, da inteligência que Robert
demonstrou ao notar que, se a imagem visual da palavra a ser soletrada estiver,
realmente, bem desenvolvida e for estável, o soletrador deverá ser capaz de, facilmente,
soletrar a palavra de trás para a frente. Insistindo nisso como parte dos ensaios
(instalação), garante-se que a pessoa que está soletrando, de fato, forma uma imagem
visual da palavra a ser soletrada que é suficientemente estável para que todo o processo
funcione muito bem.
© NLP Academy 2017. Conteúdo fornecido por Michael Carroll, John Grinder e Carmen Bostic.
Metaprogramas
“Na chave certa, alguém pode dizer qualquer coisa.
Na chave errada, nada:
a única parte delicada é a escolha da chave.”
George Bernard Shaw
Por que as pessoas reagem de forma diferente a mensagens similares? George Bernard
Shaw, considerado um dos mais influentes comunicadores de todos os tempos, foi
preciso em sua máxima. Uma mesma mensagem pode causar um impacto positivo
numa pessoa ou grupo e, noutro, um devastador resultado. Para ter resultados positivos
consigo mesmo e com os outros é essencial encontrar a chave correta que abre portas
para os melhores estados. E os metaprogramas representam tais chaves.
A compreensão mais ampla de como funcionam os metaprogramas confere aos
indivíduos a possibilidade de adquirir um conjunto de habilidades especificas para
reconhecer comportamentos. Além disso, abre caminhos para o conhecimento das
111

diferentes maneiras de atuar e pensar. Assim, é possível desvendar um nível mais
profundo da personalidade e da natureza humana. Não existe o “melhor, melhores, pior
ou priores”, mas sim, o contexto mais adequado para se selecionar um ou outro
programa.
O termo “Metaprograma” é usado pela PNL para identificar filtros inconscientes de
percepção da realidade que aprendemos a utilizar em nossa experiência a fim de criar
nosso próprio mapa de mundo. Os metaprogramas determinam quais e como os
“programas” devem ser selecionados e acionados, por meio de padrões específicos.
Eles são os “programas” (ou escolhas) interiores que organizam os demais “programas”.
Eles operam os filtros que selecionam quais informações serão percebidas pela mente
consciente.
As informações disponíveis no ambiente são ilimitadas e sem hierarquias. Assim, cada
individuo desenvolve, na parte consciente da mente, uma delimitação natural, um
mecanismo de seleção para escolher e filtrar as informações. E os metaprogramas
operam nesse mecanismo. A PNL não considera um determinado metaprograma correto
ou incorreto, melhor ou pior, apenas destaca a utilização adequada mais útil nos
diversos tipos de contextos.
E possível se detectar quais metaprogramas estão operando em um determinado
momento por meio da linguagem verbal e não verbal das pessoas. Pesquisas em
modelagem da excelência humana reconheceram que os bons comunicadores e as
pessoas que comumente atingem seus objetivos e metas possuem o manejo na
operação de metaprogramas. A capacidade e a destreza de identificar quais
metaprogramas estão sendo (ou podem ser) utilizados na linguagem facilita a
comunicação, os relacionamentos, o entendimento, a motivação, a tomada de decisão
e os demais elementos que sejam importantes para a vida e o desempenho.
Pesquisas também identificaram que pessoas que apresentam metaprogramas mais
compatíveis possuem a tendência de manter relacionamentos mais fluidos e
112

sustentáveis. Assim, é possível aplicar, nas mais diversas áreas da vida, de forma
totalmente prática, os conhecimentos relacionados aos metaprogramas. Identifique a
aplicação prática dos metaprogramas nestes seguintes exemplos:
‣ Em vocação profissional? Para realizar escolhas assertivas e alinhadas à situação
pessoal e retorno financeiro;
‣ Nos relacionamentos pessoais e profissionais: para descobrir afinidades, pontos
críticos e caminhos para resolução de conflitos;
‣ Em contextos negociais: para compreender, estabelecer e ampliar a conexão com
o outro;
‣ Para terapeutas: para clarificar as escolhas de tratamentos e caminhos mais
alinhados às necessidades do paciente;
‣ Em Liderança: para identificar e potencializar a alocação de pessoas nas posições
mais adequadas aos seus perfis;
‣ Nas equipes: para melhorar os relacionamentos e ter clareza das forças e pontos
de melhoria.
INVENTÁRIO DE METAPROGRAMAS
Direção de Motivação
Padrão de Ação/Atividade
Segmentação ou
Tamanho do Enfoque
Busca do Prazer (em direção ao positivo)
X
Fuga da Dor (evitando o negativo)
Proativo (age)
X
Reativo (reage)
Grandes Segmentos – Generalizados
X
Pequenos Segmentos – Específicos
113

Orientação a Relações
Foco de Atenção ou
Modo de Comparação
Processo de Argumentação
Padrão de Referência
Poder (controle)
X
Afiliação (Relações)
X
Resultados (metas)
Semelhanças: Foca no que é igual
X
Diferenças: Foca no que é diferente
Regras – Sequencial – Procedimentos, passo a passo
(sempre começa do início da história)
X
Opção – flexibilidade para escolher, alternativas,
fornece opções
Referência Interna: Toma decisões por si próprio, não é
influenciado pelos outros
X
Referência Externa: Toma decisões baseado em
informações e opiniões dos outros
Orientação Temporal
Longo Prazo – Curto Prazo
X
Passado – Presente – Futuro
Solução de Problemas
Tarefa: Foca nas escolhas, metas, procedimentos
X
Relações: Foca na 1ª, 2ª, 3ª posições
(EU, Outro, Contexto)
Sistema Representacional
(predominante no momento)
Visual
X
Auditivo
114

Resposta à Tensão Emocional
Comportamento Externo
Frequência para Persuasão
X
Cinestésico
Associada
X
Dissociada
Introvertido – Interesse interno, pessoal
(“eu” em 1º lugar)
X
Extrovertido – Interesse externo
(“o outro” em 1º lugar, altruísta)
Única (basta uma vez para convencê-lo)
X
Múltipla (precisa de várias evidências para convencêlo)
Natureza da Motivação
Necessidade – Interessa-se pelo que é conhecido e
seguro. Segue aceitando o que está disponível.
X
Possibilidade – Interessa-se pelo que não é conhecido.
Busca o que ainda não tem, busca oportunidades e
evolução
Padrão de Convencimento –
Canal
Padrão de Convencimento –
Sequência Temporal
Visão
X
Audição (Externa ou Interna)
X
Sentimento
X
Leitura
Automático
X
115

Número de vezes (Repetição)
X
Período de tempo
X
Consistência
Pessoas
X
Lugares
X
Filtro de Prioridades
Atividades
X
Informação
X
Outros: dinheiro, sexo, comida, esporte.
Independente – Liberdade para trabalhar sozinha e
sem supervisão, dificuldade de trabalhar em grupo,
autorresponsabilidade
X
Estilo de Trabalho
Cooperativa – Reparte a responsabilidade com o grupo
X
Proximidade – Prefere trabalhar em grupo, mas
assumem a responsabilidade por sua parte
Com coisas
X
Preferência de Trabalho
Com pessoas
X
Com sistemas
Instalação de sinais involuntários
Mente Inconsciente: Sinal Involuntário
1. Sente-se confortavelmente e foque a sua atenção em um ponto à sua frente.
116

2. Aumente a sensibilidade VAK através da técnica de autohipnose de Betty Erickson,
da forma que se segue
a) Descreva a consciência visual referindo três itens presentes no campo
visual. “Estou olhando para o ponto na parede; vejo o quadro à minha
esquerda e a janela à minha direita.”
b) Agora, descreva três itens relacionados com a sua consciência auditiva.
“Ouço os sons do tráfego lá fora, o barulho do ar-condicionado no canto da
sala e o computador ligado do outro lado da sala.”
c) Agora, descreva três itens de consciência cinestésica externa.
“Sinto as minhas costas encostadas à cadeira, os meus pés no chão e as
minhas mãos no meu colo.”
3. Faça um novo ciclo através da consciência VAK, tal como anteriormente, reduzindo
a descrição para dois itens em cada sistema. Se os seus olhos quiserem se fechar,
descreva sua experiência visual interna. No sistema cinestésico, mude para a
descrição de sensações internas.
4. Repita os passos anteriores, reduzindo a descrição para um item em cada sistema.
5. Continue aumentando a sensibilidade no sistema cinestésico, descrevendo a sua
experiência cinestésica*.
6. Quando sentir que o seu corpo está com a sensibilidade aumentada, peça à sua
mente inconsciente um sinal. “Por favor, inconsciente, comunique-se agora comigo,
dando-me um sinal específico para um ‘sim’.”
Calibre as mudanças em experiências cinestésicas, visuais e auditivas.
Quando experienciar o que julga ser uma mudança/movimento
involuntário, peça ao inconsciente para a ampliar, se for um “sim”.
Agradeça ao inconsciente pela cooperação. Espere até que o sinal reduza.
7. Teste: tente manipular o sinal conscientemente. Caso o consiga fazer, é porque ainda
não tem o sinal estabelecido numa base involuntária. Ressensibilize o seu corpo e
comece de novo.
8. Repita o processo acima para o “não”.
117

*Aumentar a sensibilidade no sistema cinestésico tende a produzir um desvio no sinal
cinestésico, o que é, geralmente, mais fácil de testar sendo involuntário. Os sinais
podem existir no sistema visual ou no sistema auditivo, caso sejam verificados
involuntariamente.
Mente Inconsciente: Criar um aliado
Uma vez que esteja desperto para a forma como a mente inconsciente se comunica,
você poderá usar o sinal como um aliado, de muitas formas diferentes. A seguir, você
encontrará um dos exemplos possíveis. Faça as seguintes perguntas e calibre para
perceber o sinal.
1. Há alguma coisa que você (inconsciente) queira mudar – fora da minha
consciência – que seja ecológico para mim de ajustar e de fazer mudanças,
durante o período X? (sim/não)
2. Você tem recursos/competências para fazer com que isso aconteça? (sim/não)
3. Você consegue organizar os recursos para a mudança, hoje? (sim/não)
4. Você consegue terminar no prazo X? (sim/não)
5. Comece agora (sim/não)
Se o inconsciente responder com um “não”, você pode:
. Perguntar qual a intenção para não aumentar o prazo estabelecido
. Perguntar novamente de uma forma diferente – ex.: Inconsciente, você consegue
encontrar uma forma de organizar os recursos hoje?
Ressignificação em Seis Passos / N Steps Reframing
O Padrão Breakthrough
Reenquadramento em N passos
Este padrão tem origem no “Reenquadramento em Seis Passos”. A estrutura da
linguagem do Reenquadramento em Seis Passos mudou ao longo dos anos, tendo
culminado com a publicação do livro Whispering in the Wind. O Reenquadramento em
118

N-Passos não precisa de ter seis passos. Os elementos-chave são a utilização da
moldura estabelecida pela intenção positiva e a utilização de um sistema de sinal
involuntário. A codificação dos seis passos abaixo é ligeiramente diferente daquela
descrita em Whispering in the Wind. Os passos 5 e 6 encontram-se em ordem diferente.
1. Identificar o comportamento a mudar a partir da terceira posição.
2. Estabelecer comunicação com a mente inconsciente, através de um sinal
involuntário. Ver a sub-rotina na página seguinte.
3. Confirmar a intenção positiva do comportamento a ser mudado.
4. Pedido ao inconsciente para que gere novos comportamentos para satisfazer a
intenção do passo 3, em linha com o trabalho de mudança.
5. Fazer com que o inconsciente assuma a responsabilidade pelo trabalho de mudança.
6. Verificar a ecologia.
Sub-rotina “O Sinal”
. Faça esta simples pergunta: “Vai se comunicar comigo?”
. Quando sentir uma mudança no seu corpo, toque nessa parte do corpo e diga:
“Obrigado(a)!” Através do seu diálogo interior, diga: “se a(s) sensação(ões) que você
acabou de me dar significam “sim”, por favor repita”
. Quando a(s) sensação(ões) aparecer(em) uma segunda vez, dê um pequeno toque e
diga: “Obrigado(a)!”
. Depois, com os olhos bem abertos, tente reproduzir a(s) sensação(ões) que sentiu
anteriormente, de forma consciente e voluntária.
. Se não for capaz de fazê-lo, a(s) sensação(ões) constitui(em) um sinal involuntário.
. Se conseguir reproduzir o sinal, volte ao inconsciente e formule agora a questão, de
uma forma semelhante a esta: “Para que eu me coordene com você, gostaria de ter um
sinal que eu não consiga reproduzir de forma voluntária e consciente. Seria possível darme
um novo sinal – um que eu não consiga reproduzir?”
. Logo que tenha verificado que tem um sinal involuntário para o “sim”, siga os mesmos
119

passos para criar um sinal “não”.
Desenvolvido por John Grinder
120

ANOTAÇÕES MÓDULO 7
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MÓDULO 8
● Linha do Tempo
● Usando Corretamente a Linguística
● Jogos com PNL
● Juntando tudo que foi ensinado
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Linha do Tempo
MÓDULO 8
1. Peça para o cliente traçar uma linha imaginária no chão (passado, presente e
futuro).
2. Insira o sujeito na linha do tempo.
3. Localize eventos que ainda o incomodam e ressignifique-os.
4. Traga os aprendizados e integre-os ao momento presente.
5. Visite o futuro para checagem.
Usando corretamente a Linguística
Nossa linguagem está intrinsecamente ligada à nossa mente e, consequentemente, aos
estados internos que atingimos. Quando usamos nossa linguística de forma congruente
e acessamos estados poderosos de recursos, obviamente nossas ações e
comportamentos também serão os melhores e mais ecológicos possíveis.
Analise as seguintes frases:
. Eu vou ser feliz?
. Eu tenho dor de cabeça.
. Minha vida está pesada.
. Todos relaxam, menos eu.
. Ninguém gosta de mim.
. Eu tenho uma doença.
Agora, veja como seriam ditas essas mesmas frases através de uma melhor
linguística:
. A cada dia, eu sou mais e mais feliz.
. Eu estava com dor de cabeça, mas é incrível como está passando.
. Minha vida já foi pesada, mas eu tenho aprendido a criar em mim um estado de leveza
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que a cada dia me sinto melhor.
. Se todos relaxam, eu também posso aprender a relaxar.
. Algumas pessoas parecem não gostar de mim ainda, mas sei que muitas me adoram.
. Eu estou me tratando daquilo, sei que é temporário, pois tenho saúde.
Percebeu a diferença entre as frases?
Se sim, aproveite esta aula na prática, pois iremos apresentar inúmeros exemplos em
sala de aula e ensinaremos como corrigir linguagens que não levam a estados
poderosos e como utilizar melhor a sua estrutura linguística a fim de ter melhores
escolhas e recursos em sua vida.
Jogos com PNL
Aproveite e pratique durante o treinamento. Esses jogos serão surpresas fornecidas
pelos trainers.
Juntando tudo o que foi ensinado
Neste oitavo dia, faremos um bate papo em sala de aula com todos os alunos para que
percebam como todas as ferramentas aprendidas podem ser unidas e utilizadas na vida
prática. Além disso, cada aluno demonstrará, através de uma dinâmica proposta pelos
trainers, como foi a jornada no treinamento desde o primeiro dia até o último, conectando
todas as vivências de uma vez e fechando um ciclo de inúmeras transformações
pessoais.
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ANOTAÇÕES MÓDULO 8
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Bibliografia
. Apostila Practitioner em PNL pertencente à ITA. NLP Academy 2017.
. Descobrir a PNL, de José Figueira. Edições Smartbook.
. Magia da Mente em Ação, de Dr. Tom Chung. Editora Double Tree.
. Manual de Programação Neurolinguística PNL, de Joseph O’Connor. Editora
Qualitymark .
. Whispering in the Wind, de John Grinder e Camen Bostic.
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