Suport de curs - apubb.ro

află la dispoziţia negociatorilor. O precizare este importantă: nici una dintre părţi nu trebuiesă obţină un avantaj vizibil mai mare <strong>de</strong>cât cealaltă altfel totul se va relua <strong>de</strong> la zero chiardacă această negociere va fi soluţionată cu secces. Nu trebuie pierdut din ve<strong>de</strong>re că, în acest<strong>curs</strong>, negocierea este tratată şi analizată drept o tehnică <strong>de</strong> soluţionare a conflictelor. Dacănegocierea se încheie cu un „învingător” şi un „învins” atunci problema (=conflictul) nu afost soluţionată, doar cosmetizată şi temporizată.4. Stabilirea aranjamentului. La un moment dat, ambele părţi îşi ating scopul (<strong>de</strong>şi în măsurădiferită...). Atunci se trece la stabilirea şi <strong>de</strong>talierea aranjamentului la care s-a ajuns, laprecizarea amănuntelor şi elementelor ce vor transpune în realitate ceea ce până acum fuseseo înţelegere <strong>de</strong> principiu, la nivel general. Notă: mediatorul sau negociatorii (în lipsa unuimediator) trebuie să fie foarte atenţi pe par<strong>curs</strong>ul acestei faze. Există o sume<strong>de</strong>nie <strong>de</strong> exempleîn care toată lumea a fost mulţumită <strong>de</strong> rezultatul negocierii ofertelor pentru ca, ulterior, încontextul fazei pe care o discutăm acum, una dintre părţi să „strecoare” câteva <strong>de</strong>talii careschimbau efectiv balanţa înţelegerii în favoarea sa.5. Ratificarea înţelegerii. Evi<strong>de</strong>nt, este vorba <strong>de</strong>spre producerea unui document scris care săconţină cele stabilite la punctul 4.Bill Scott consi<strong>de</strong>ră că acestea sunt principalele etape sau faze ale oricărui proces <strong>de</strong> negociere.Evi<strong>de</strong>nt, în funcţie <strong>de</strong> specificul problemei şi <strong>de</strong> tenica <strong>de</strong> negociere aleasă fiecare etapă are o pon<strong>de</strong>remai mare sau mai mică în contextul întregului proces.In continuare, câteva precizări vis-a-vis <strong>de</strong> mo<strong>de</strong>lul prezentat mai sus. Nu este şi nici nu arepretenţia <strong>de</strong> a fi complet. Scott pune accentul (cel puţin în ceea ce am prezentat aici) pe structuraprocesului <strong>de</strong> negociere şi nu pe modalităţile în care acesta evoluează.O altă completare: pregătirea negocierii, care începe <strong>de</strong> fapt încă din etapa creării climatului,presupune şi realizarea a ceea ce literatura <strong>de</strong> specialitate numeşte „dosar <strong>de</strong> negociere”. Acesta conţinetoate informaţiile pe care negociatorul a reuşit să le adune a) <strong>de</strong>spre problema în discuţie şi b) <strong>de</strong>sprepartenerul <strong>de</strong> negociere. Din acest motiv, se poate spune că un proces <strong>de</strong> negociere începe cu mult înainte<strong>de</strong> a se intra în sala <strong>de</strong> discuţii. La acest nivel cred că mai este necesară înă o precizare: negocierea este unproces, alcătuit din mai multe acte, mai multe întâlniri. Ceea ce Bill Scott a prezentat în mo<strong>de</strong>lul său estestructura unui astfel <strong>de</strong> act şi nu a întregului proces. Există multe probleme complexe, care nu pot fisoluţionate printr-o singură negociere, fiind necesară revenirea repetată la masa <strong>de</strong> discuţii. In acestcontext, importanţa dosarului <strong>de</strong> negociere este evi<strong>de</strong>ntă.