podjetniški pristop - Eko Humanitatis
podjetniški pristop - Eko Humanitatis
podjetniški pristop - Eko Humanitatis
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
IZOBRAŽEVALNO GRADIVO<br />
»ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA«<br />
DELAVNICA 4<br />
Od ideje do izvedbe (<strong>podjetniški</strong> <strong>pristop</strong>)<br />
Pripravil: Gregor Sakovič, strokovnjak s področja korporativne finance in marketing,<br />
trajnostnega investiranja in socialnega podjetništva<br />
21.3.2012 Hostel Korte<br />
Projekt »Socialno podjetništvo- nove priložnosti zaposlovanja in trajnostni razvoj podeželja Istre« je del Načrta izvedbenih projektov LAS Istre za leto<br />
2012. Za vsebino projekta je odgovorno Središče Rotunda, Koper. Organ upravljanja Programa razvoja podeželja RS 2007-2013 je Ministrstvo za<br />
kmetijstvo in okolje."<br />
1
Socialno podjetništvo<br />
OD IDEJE DO TRAJNOSTNEGA USPEHA<br />
SVET ANALIZA DOMA<br />
Predstavitev<br />
Terminologija<br />
Poslovna ideja<br />
Poslovno<br />
modeliranje<br />
Poslovni načrt<br />
Kdaj začnemo?<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
2
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
Ime mi je<br />
GREGOR SAKOVIČ<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
10 let izkušenj, korporativne finance in marketing<br />
SOCIALNO PODJETNIŠTVO<br />
Študent na rajžo gre : jadranje in študentska borza<br />
IMPACT INVESTMENTS – trajnostno investiranje<br />
3
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
Babilonski stolp :<br />
uporabnoizrazoslovje<br />
Social Responsible Investing<br />
Social Investing<br />
Mission-Driving Investing<br />
Sustainable and Responsible Investing<br />
Blended Value<br />
Value Based Investing<br />
Ethical Investing<br />
Responsible Investing<br />
Impact Investing<br />
Program Related Investing<br />
Triple - Bottom Line<br />
Enviromental, Social &Governance<br />
Screening<br />
SOCIALNO PODJETNIŠTVO<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
Inovativno družbeno podjetništvo praviloma<br />
obsega kombinacijo reševanja socialnih in<br />
družbenih problemov z dobro poslovno<br />
priložnostjo.<br />
4
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
SOCIALNI PODJETNIK<br />
prepozna poslovno priložnost na področju družbenega<br />
(socialnega) podjetništva :<br />
⇒ potrebno je prepoznati problem v družbi,<br />
⇒ presoditi ali je primeren kot podjetniška priložnost.<br />
Ugotoviti možnosti za ustvarjanje prihodkov.<br />
prodaja blaga in storitev učinkovita dejavnost<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
ustvarjate prihranke javnim blagajnam ali<br />
zasebnim subjektom, ki so plačniki stroškov, ki<br />
jih povzroča problem, torej, da naročniku<br />
prihranite denar.<br />
5
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
IDEJA<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
Preprosta resnica je, da je oblikovanje<br />
uspešnega poslovanja možno brez velike ideje.<br />
Če menite, da imate IDEJO, ki je res svetovna in imate<br />
znanje, vire, SUPER za VAS, skočite v vodo in plavajte.<br />
Vendar pa imeti ODLIČNO IDEJO, niti približno ni tako<br />
pomembno kot najti MODEL POSLOVANJA, KI DELUJE.<br />
6
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
Zakaj je z ODLIČNIMI IDEJAMI potrebno ravnati<br />
previdno ?<br />
ODLIČNA IDEJA – ponavadi ni tako odlična, kot se zdi !<br />
ODLIČNA IDEJA – je ponavadi draga, časovno in denarno!<br />
ODLIČNA IDEJA – odličen izgovor za poslovno neaktivnost<br />
in je visoko zapeljiva!<br />
ODLIČNA IDEJA – ponavadi ne „pije vode“ !<br />
7
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
„SIMPL“ IDEJA, ki deluje, je bolj atraktivna od<br />
„SEXY“ IDEJE, ki propade!<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
Think Simple :<br />
HITRO NA TRG – enostavni poslovni model omogoči hiter<br />
začetek poslovanja in testiranje poslovne ideje na trgu in s<br />
tem prodobitev izkušnje!<br />
ZA ZAČETEK NE RABIŠ VC KAPITALA– 3F financiranje :<br />
friends-family-fools<br />
PROFIT V MESECIH, NE V LETIH– držati stroške nizko in pod<br />
kontrolo, za dosego „točke preloma“ !<br />
INOVIRAJ– poslovati z enostavno idejo, ne pomeni, da ni<br />
prostora za inoviranje, kako izboljšati svoje poslovanje.<br />
8
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
IDEJE so poceni in jih je mnogo.<br />
Imeti idejo je ena stvar,<br />
PREISKUSITI JO V PRAKSI in preživeti<br />
pa je NEKAJ ČISTO DRUGEGA!<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
9
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
Terminologija<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
10
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
JANEZ<br />
je star 35, dipl. ekon.<br />
Ima odlično idejo in<br />
jo želi strastno uresničiti.<br />
Ima potrebno poslovno<br />
Terminologija<br />
znanje, marketing, poslovne<br />
finance, zna narediti poslovni<br />
plan!<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
11
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
NAREDI<br />
poslovni načrt<br />
PRIDOBI<br />
finančnega investitorja in<br />
začetni kapital<br />
GRE NA TRG<br />
in ....<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
12
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
in ...<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
„ Noben poslovni plan ne preživi prvi kontakt s<br />
svojimi strankami ! “<br />
13
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
zato je potrebno ...<br />
POSLOVNO MODELIRANJE<br />
Skiciranje POSLOVNE IDEJE<br />
Prototip<br />
Simuliranje<br />
Testiranje<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
14
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
POSLOVNI MODEL<br />
Izdelava čevljev iz zračnic<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
15
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
POSLOVNI MODEL<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
Vsak izdelek, poslovna storitev lahko vodi k<br />
5, 10, 20-im različnim poslovnim modelom!<br />
16
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
POSLOVNI MODEL<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
17
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
POSLOVNI PLANIRANJE<br />
MISELNI PROCES<br />
Planiranje je zavestno uravnavani delovni proces, ki je<br />
sestavljen iz zamišljanja rezultata in procesa dela.<br />
Plani so neuporabni, planiranje nujno<br />
“Failing to plan in planning to fail”<br />
Najboljše napovedovanje prihodnosti je, da te ustvarimo<br />
sami .<br />
Prihodnost nas bi morala vse skrbeti / tam bomo preživeli<br />
preostanek<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
18
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
SMRTONOSNE NAPAKE<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
- Pomanjkljiva analiza, načrtovanje ter prevelik <strong>podjetniški</strong><br />
optimizem<br />
- Nekompetentnost podjetniškega tima, pomanjkanje<br />
znanja in izkušenj<br />
- Ustanovitelji nimajo enakih vrednot, vizije in pričakovanj<br />
- Časovno tempiranje<br />
- Slaba kontrola nad financami<br />
- Napačno zastavljen poslovni model<br />
- Neustrezni marketing in prodaja ter neustrezna ocena<br />
konkurence<br />
- Slabe strateške odločitve, nefleksibilnost in slaba lokacija<br />
- Nenadzorovana rast<br />
19
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
KARAKTERISTIKE POSLOVNEGA PLANA<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
20
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
ELEMENTI POSLOVNEGA PLANA<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
21
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
ELEMENTI POSLOVNEGA PLANA<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
22
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
POSLOVNI NAČRT – priprava dokumenta<br />
Osnovna pravila<br />
Obseg in oblikovna pravila<br />
- Obseg 20 do 25 strani / Priloge<br />
- Jedrnatost in transparentnost / Vsaka beseda ima svoje<br />
mesto<br />
- Privlačnost / Celostna grafična podoba podjetja<br />
- Standardna struktura poglavij<br />
Vsebinska naravnanost<br />
- Usmerjenost v prihodnost / 3 – 5 let / Izhod<br />
- Poslovni realizem / Brez pretiravanj<br />
- “Živ dokument”<br />
23
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
POSLOVNI NAČRT – priprava dokumenta (2)<br />
Naslovna stran<br />
- Celostna grafična podoba podjetja – logotip…<br />
- Naslov: Poslovni načrt za podjetje/projekt…<br />
- Firma in naslov podjetja (telefon, e-pošta)<br />
- Ime in priimek podjetnika ter e-pošta in GSM<br />
- Verzija poslovnega načrta!<br />
- Kraj in datum<br />
- Klavzula o poslovni tajnosti načrta<br />
- KAZALO<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
24
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
POSLOVNI NAČRT – priprava dokumenta (3)<br />
Dopolnilna stran<br />
Podatki o podjetju<br />
•Datum ustanovitve<br />
•Pravnoorganizacijska oblika (d.o.o., d.d.,…)<br />
•Ustanovitelji<br />
•Lastniška struktura<br />
•Dejavnost podjetja (glavna, dopolnilne)<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
25
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
POSLOVNI NAČRT<br />
Strateško pozicioniranje<br />
Vizija: Od točke A do točke B<br />
Poslanstvo: Razlog za obstoj / Problemi, ki jih<br />
rešujemo<br />
Vrednote: Kaj nam je pri poslovanju pomembno?<br />
Mantra: Zato živimo!<br />
Strateški cilji: Ključni koraki v nasledjem letu<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
26
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
POSLOVNI NAČRT<br />
EXECUTIVE<br />
SUMMERY<br />
IZDELEK /<br />
STORITEV<br />
MANAGEMENT<br />
TRŽNA ANALIZA<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
ORGANIZACIJA<br />
ČASOVNI PLAN<br />
TVEGANJA IN<br />
PRILOŽNOSTI<br />
FINANČNI NAČRT<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
27
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
POSLOVNI NAČRT<br />
EXECUTIVE<br />
SUMMERY<br />
IZDELEK /<br />
STORITEV<br />
MANAGEMENT<br />
TRŽNA ANALIZA<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
ORGANIZACIJA<br />
ČASOVNI PLAN<br />
TVEGANJA IN<br />
PRILOŽNOSTI<br />
FINANČNI NAČRT<br />
•Kateri problem rešujete? Bolečina?!?!<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
•Vitamin (luksuz), aspirin (lepo imeti), antibiotik<br />
(nujno!)?<br />
•Opis proizvoda ali storitve:<br />
- potrebe, ki jih zadovoljujete, koristi za kupce<br />
- posebnost / edinstvenost, diferenciator<br />
- dodatne storitve<br />
- mesto v panogi<br />
-razvojna faza proizvoda, storitve<br />
•Primerjava s konkurenčnimi izdelki<br />
•Možnosti pravne zaščite proizvoda (patent,<br />
blagovna znamka,…)<br />
•Kaj je vaša intelektualna lastnina?!?<br />
28
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
IZDELEK /<br />
STORITEV<br />
Odjemalci kupujejo koristi<br />
•Koristi / Tehnične lastnosti<br />
5xF<br />
•Functions – zadovoljevanje določenih potreb kupca<br />
•Finance – prihranek denarja<br />
•Freedom – enostavnost nakupa / prihranek časa<br />
•Feelings – čustva ob uporabi<br />
•Future – izdelek in prihodnost / poprodajen storitve<br />
•USP – edinstvena prodajna prednost, ne več prednosti<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
29
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
POSLOVNI NAČRT<br />
EXECUTIVE<br />
SUMMERY<br />
IZDELEK /<br />
STORITEV<br />
MANAGEMENT<br />
TRŽNA ANALIZA<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
ORGANIZACIJA<br />
ČASOVNI PLAN<br />
TVEGANJA IN<br />
PRILOŽNOSTI<br />
FINANČNI NAČRT<br />
- Kdo je/so ustanovitelji, kakšne so tvoje<br />
kvalifikacije, poslovne izkušnje in pretekli<br />
dosežki!<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
- Kako pomemben je originator ideje za uspeh<br />
podjetja v prihodnje?<br />
- Kako so razdeljene organizacijske in poslovodne<br />
odgovornosti znotraj poslovodstvenega teama?<br />
- Kako se lahko v prihodnje ojača posamezen del<br />
managementa – katere so dodatne potrebe v<br />
prihodnosti in kdaj se planirajop?<br />
- Kakšna je organigram – organizacijska struktura?<br />
30
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
POSLOVNI NAČRT<br />
EXECUTIVE<br />
SUMMERY<br />
IZDELEK /<br />
STORITEV<br />
MANAGEMENT<br />
TRŽNA ANALIZA<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
ORGANIZACIJA<br />
ČASOVNI PLAN<br />
TVEGANJA IN<br />
PRILOŽNOSTI<br />
FINANČNI NAČRT<br />
MAKROEKONOMSKO OKOLJE<br />
PEST Analiza - PODROČJA ANALIZE<br />
•Politično in pravno okolje<br />
•<strong>Eko</strong>nomsko okolje<br />
•Sociološko in kulturno okolje<br />
•Tehnološko okolje<br />
PANOGA - ANALIZA 5ih SILNIC (5¨C)<br />
•Tekmovanje med podjetij v panogi (nasičenost)<br />
•Možnost vstopa novih konkurentov<br />
•Možnost razvoja substitutov (alternativne rešitve)<br />
•Pogajalska moč dobaviteljev<br />
•Pogajalska moč kupcev<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
ANALIZA TRGA : CILJNI TRG/NIŠA/SEGMENT TRGA<br />
•Obseg trga (skupaj, posamezno geografsko območje –<br />
država, mesto, regija itn. – velikost posameznega segmenta)<br />
•Obnašanje trga v preteklosti (5 – 10 let)<br />
•Predvidena rast trga v prihodnosti<br />
•Posebne značilnosti trga (tehnološko,…)<br />
•Vstopne ovire na trg, kako zahteven je vstop?<br />
•Napovedi sprememb v prihodnje na trgu - paradigme?<br />
•Nakupni vzorci<br />
•Sezonski faktorji<br />
31
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
ANALIZA TRGA<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
32
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
ANALIZA<br />
KONKURENCE<br />
KONKURENCA VEDNO OBSTAJA!<br />
•Število vseh konkurentov<br />
–Direktna konkurenca<br />
–Indirektna konkurence<br />
•Podroben opis 3-5 najpomembnejših konkurentov<br />
•Prednosti in slabosti posameznega konkurenta<br />
•Glavne tržne strategije konkurentov<br />
•Možnost vstopa novih podjetij/vstopne ovire<br />
•Nevarnost vstopa tuje konkurence<br />
•Kdo se bori za enak denar, kot vi?<br />
•Kdo je cenovni vodja v panogi in zakaj?<br />
OPIS POSAMEZNEGA KONKURENTA<br />
•Splošni podatki<br />
•<strong>Eko</strong>nomska moč: Velikost, rast in donosnost poslovanja<br />
•Poslovna naravnanost: Cilji in predpostavke ravnanja<br />
•Glavne tržne strategije podjetja<br />
•Raven organiziranosti entitete<br />
•Kultura in klima v podjetju<br />
•Struktura stroškov, ovire za izstop<br />
•Prednosti in slabosti konkurenta<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
33
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
ANALIZA<br />
KONKURENCE<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
34
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
ANALIZA<br />
KONKURENCE<br />
PRIMERJAVA S KONKURENCO<br />
•V čem je njihovo ravnanje podobno/enako vašemu?<br />
•V čem je njihovo ravnanje različno/drugačno od vašega?<br />
•V čem so boljši od vas, kje so prednosti posameznega<br />
konkurenta?<br />
•V čem so slabši od vas, kje so slabosti posameznega<br />
konkurenta?<br />
•Razmišljajte o vaši edinstveni prodajni prednosti!<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
35
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
ANALIZA<br />
KONKURENCE<br />
SWOT ANALIZA VAŠA DEJANSKA PRILOŽNOST<br />
•Strenghts (prednosti - notranji)<br />
•Weaknesses (slabosti - notranji)<br />
•Opportunities (priložnosti - zunanji)<br />
•Threats (nevarnosti - zunanji)<br />
•Kako boste izkoristili prednosti in slabosti, ter odpravili<br />
šibkosti in nevarnosti?<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
36
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
LASTNA ANALIZA<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
37
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
LASTNA ANALIZA<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
38
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
POSLOVNI NAČRT<br />
EXECUTIVE<br />
SUMMERY<br />
IZDELEK /<br />
STORITEV<br />
MANAGEMENT<br />
TRŽNA ANALIZA<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
ORGANIZACIJA<br />
ČASOVNI PLAN<br />
TVEGANJA IN<br />
PRILOŽNOSTI<br />
FINANČNI NAČRT<br />
KUPCI<br />
•Bodo z vašim izdelkom/storitvijo kupci prihranili denar, čas,<br />
napor?<br />
•Ali izdelek daje družbeni status in ogled?<br />
•Izboljša izdelek kupcu stil ali kakovost življenja?<br />
•V kolikšnem času se kupcu povrne investicija?<br />
•Na podlagi koristi navedite vse možne potencialne kupce!<br />
ANALIZA CILJNIH KUPCEV<br />
•Natančen opis kupcev vašega proizvoda/storitve?<br />
•Sta kupec in uporabnik enaki osebi?<br />
•Geografska lokacija kupcev<br />
•Bistvene lastnosti proizvoda za kupce<br />
•Glavni dejavniki, da se kupci odločijo za nakup<br />
•Kdo so vaši trenutni kupci?<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
DODATNO: SEGMENTIRANJE<br />
•Kateri problem rešujete vašim strankam?<br />
•Kakšna je vaša ponudba vrednosti za kupce?<br />
•Kdo točno so vaše stranke?<br />
•Kje se nahajajo naše stranke?<br />
•Kje in kdaj bodo najlažje kupile naš proizvod/storitev?<br />
•Kdo je vaša idealna stranka?<br />
•Kdo dejansko plačuje vaše račune?<br />
39
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
POSLOVNI NAČRT<br />
EXECUTIVE<br />
SUMMERY<br />
IZDELEK /<br />
STORITEV<br />
MANAGEMENT<br />
TRŽNA ANALIZA<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
ORGANIZACIJA<br />
ČASOVNI PLAN<br />
TVEGANJA IN<br />
PRILOŽNOSTI<br />
FINANČNI NAČRT<br />
SEGMENTACIJA<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
•Ne razmišljamo več o masah kupcev, vendar se skušamo<br />
vedno bolj približati individumu<br />
•Formiramo skupine, ki imajo homogene vzorce, na podlagi<br />
katerih lahko nato oblikujemo strategijo komuniciranja<br />
•Od skupin, ki imajo podobne ali enake vzorce, lahko<br />
pričakujemo podobne ali enake odzive<br />
•Na ta način lahko bolje zadovoljimo potrebe kupcev<br />
ZNAČILNOSTI KUPCEV<br />
•Demografske značilnosti kupcev (spol, starost, poklic,<br />
velikost družine, izobrazba, višina dohodkov, narodnost,…)<br />
•Geografske značilnosti kupcev (država, mesto, podeželje…)<br />
•Življenjski stil kupcev in njihove navade<br />
•Psihografske značilnosti kupcev<br />
–Življenjski slog: Hobiji, socialne aktivnosti, članstvo v<br />
klubih…<br />
–Osebnostne značilnosti: Družabnost…<br />
40
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
SEGMENTACIJA<br />
KUPCEV<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
41
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
Sedem korakov do načrta trženja<br />
1.Razumite v globino vaš trg in konkurenco<br />
2.Poglobite se v vaše potencialne stranke<br />
3.Izberite segmente<br />
4.Opredelite vaše tržno sporočilo<br />
5.Izberite marketinška orodja<br />
6.Določite marketinške in prodajne cilje<br />
(merljivo!)<br />
7.Določite proračun za marketing<br />
Terminologija<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
42
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
Terminologija<br />
4P<br />
Product<br />
Price<br />
Placement<br />
Promotion<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
43
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
Terminologija<br />
4P<br />
Product - IZDELEK<br />
Življenjski cikel izdelka<br />
•Razvoj proizvoda<br />
•Uvajanje proizvoda<br />
•Rast proizvoda<br />
•Zrelost proizvoda<br />
•Upadanje proizvoda<br />
•Dobički se gibljejo v skladu z življenjskim ciklom<br />
izdelka!<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
44
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
4P<br />
Oblikovanje cen<br />
Price - CENA<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
•Politika popustov<br />
•Reakcija konkurentov<br />
•Cene morajo pokriti vse stroške (fiksni stroški?)<br />
Najboljši in najbolj učinkovit način za znižanje prodajnih cen je znižanje<br />
proizvodnih in drugih stroškov<br />
•Cene morajo izražati dinamiko stroškov, povpraševanja na trgu,<br />
ravnanja konkurentov<br />
Terminologija •Cene je treba določiti tako, da zagotovijo želeno prodajo - ne le<br />
reakcija na konkurente<br />
•Stalno spremljajte koristi od proizvodov, trajnost in potrebe<br />
vzdrževanja<br />
•Določite cene tako, da ne vznemirjate trga<br />
•Različne cene za različne skupine kupcev<br />
45
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
Terminologija<br />
4P<br />
Price - CENA<br />
Najpomembnejše pri določanju cene<br />
Določena cena, mora omogočati:<br />
–Sprejem izdelka/storitve s strani trga<br />
–Zadržanje oziroma povečanje tržnega deleža<br />
–Izkazovanje dobičkov<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
46
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
Terminologija<br />
4P<br />
Prodajne poti<br />
Placement - PRODAJNE POTI<br />
•Neposredne prodajne poti (storitve)<br />
–Proizvajalec<br />
–Kupec<br />
•Posredne prodajne poti (med prodajalcem in kupcem je eden ali več<br />
posrednikov)<br />
–Proizvajalec<br />
–Trgovec na debelo<br />
–Trgovec na drobno<br />
–Kupec<br />
•Marže<br />
•Ekskluzivne prodajne pravice<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
47
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
Terminologija<br />
4P<br />
Promotion - OGLAŠEVANJE<br />
Edinstvena prodajna prednost<br />
“Pizza delivered in 30 minutes or it’s free.! (Dominos Pizza)<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
“The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand” (M&M)<br />
“You get stimulation of body and mind” (Red Bull)<br />
“V sodelovanju z naravo ” (Fructal)<br />
48
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
Terminologija<br />
4P<br />
Tržno komuniciranje<br />
Promotion - OGLAŠEVANJE<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
Oglaševanje : tiskani, radijski,televizijski oglasi, embalaža, brošure, flajerji,<br />
prikazovalniki, oglasne deske, ...<br />
Pospeševanje prodaje : nagradna tekmovanja, igre, darila, vzorci, sejmi,<br />
prodajne razstave, predstavitve, kuponi, znižanja, kreditiranje, zabava<br />
Odnosi z javnostmi : tiskovke, govori, seminarji, PR, donacije, sponzorstva,<br />
odnosi v lokalnem okolju<br />
Osebna prodaja : sejmi, na domu predstavitve, mrežni marketing<br />
Neposredno trženje : katalogi, neposredna pošta, trženje po telefonu,<br />
elektronska prodaja,televizijska prodaja<br />
Spletno trženje : internet stran, spletna trgovina, zakup pasic, blog, socialna<br />
omrežja, 1-2-1 marketing<br />
Guerila marketing : fleksibilen, neposreden, targetiran, angažiran, takojšenj<br />
odziv<br />
49
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
Terminologija<br />
4P<br />
Pravilo za vsa orodja in plan<br />
Promotion - OGLAŠEVANJE<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
Attention – mora vzbuditi pozornost<br />
Interest – mora vzbuditi interes/zanimanje<br />
Desire – pojaviti se mora želja pri potencialnem kupcu<br />
Action – potnencialnega kupca mora spodbuditi k<br />
akciji (Če kupite v<br />
naslednjih 5 minutah…)<br />
50
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
Prodajni proces<br />
Terminologija<br />
PRODAJA<br />
Postavite se v čevlje vaših potencialnih strank<br />
–Čustva (Navdušenje, strah…)<br />
–Potrebe (Odpravljanje bolečine, zbiranje informacij…)<br />
Obnašanje vaših potencialnih kupcev<br />
–Kdo so?<br />
–Kdaj je največ verjetnosti za nakup?<br />
–Motivatorji?<br />
Prenašanje sporočila<br />
–Povezovanje s ciljnim trgom<br />
–Drugačnost od konkurence<br />
–Kaj obljubljate vašim strankam?<br />
Zavedanje, interes, zaupanje, prodaja<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
51
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
POSLOVNI NAČRT<br />
EXECUTIVE<br />
SUMMERY<br />
IZDELEK /<br />
STORITEV<br />
MANAGEMENT<br />
TRŽNA ANALIZA<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
ORGANIZACIJA<br />
ČASOVNI PLAN<br />
TVEGANJA IN<br />
PRILOŽNOSTI<br />
FINANČNI NAČRT<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
People are not the only thing, people are everything!<br />
(“Brian Tracy”)<br />
•Podjetniški tim in upravni odbor podjetja<br />
- 2 do 5 članov<br />
- Predstavitev vsakega podjetnika; CV; cilji in<br />
ambicije<br />
- Posebni dosežki podjetnika, reference<br />
- Priporočila<br />
- Razporeditev vlog, odgovornosti in pristojnosti<br />
•Organizacijska struktura<br />
•Načrt človeških virov<br />
- Potrebe po kompetencah (znanja, veščine,<br />
vrednote)<br />
- Načrt zaposlovanja 3 do 5 let (število<br />
zaposlenih…)<br />
- Pridobivanje človeških virov<br />
- Način zaposlitve<br />
•Politika zaposlovanja in nagrajevanja<br />
•Profesionalni svetovalci in storitve<br />
52
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
POSLOVNI NAČRT<br />
EXECUTIVE<br />
SUMMERY<br />
IZDELEK /<br />
STORITEV<br />
MANAGEMENT<br />
TRŽNA ANALIZA<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
ORGANIZACIJA<br />
ČASOVNI PLAN<br />
TVEGANJA IN<br />
PRILOŽNOSTI<br />
FINANČNI NAČRT<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
Vsebina terminskega načrta<br />
•Ključni mejniki<br />
- končan poslovni načrt, registracija podjetja,<br />
investitorski vložek, končan R&D, preizkušanje<br />
prototipa in licenciranje, prva naročila in prodaja,<br />
zaposlitev, delovni prostori, redna proizvodnja,<br />
izplačila obresti, dividende, poplačilo kredita,<br />
doseganje planiranega tržnega deleža<br />
•Ključne aktivnosti (znotraj posameznega mejnika)<br />
•Realistični rok izvedbe posamezne aktivnosti<br />
•Nosilec aktivnosti (odgovornost)<br />
•Potrebna sredstva<br />
•Alternativne možnosti<br />
PRIKAZ<br />
•Tabela<br />
•Ganttov diagram<br />
53
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
POSLOVNI NAČRT<br />
EXECUTIVE<br />
SUMMERY<br />
IZDELEK /<br />
STORITEV<br />
MANAGEMENT<br />
TRŽNA ANALIZA<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
ORGANIZACIJA<br />
ČASOVNI PLAN<br />
TVEGANJA IN<br />
PRILOŽNOSTI<br />
FINANČNI NAČRT<br />
Kritična tveganja<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
•Navedite vsa tveganja, ki se jih lahko spomnite<br />
–Podjetje (fluktuacija, izguba ključnih oseb,<br />
neredne dobave, tehnični problemi,<br />
finance, manjko kapitala, plačilo dobavljenega<br />
izdelka, …)<br />
–Panoga (konkurenca, vstopne ovire, sezonska<br />
nihanja…)<br />
–Država (predpisi in zakonodaja, tehnični<br />
standardi,davki, …)<br />
–Okolje (gospodarska in politična gibanj, kupna<br />
moč, cena energentov, finančna kriza…)<br />
•Ocenite verjetnost njihove uresničitve<br />
•Ovrednotite verjetnost finančne škode<br />
•Rangiranje možnih tveganj<br />
•Načrt ravnanja v primeru nastanka tveganja<br />
54
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
FINANČNI NAČRT<br />
PRAVI FINANČNI INSTRUMENT<br />
Terminologija<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
55
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
PRAVI INVESTITOR –DONATOR<br />
(INVESTMENT FIT)<br />
Osnovni formalni kriteriji :<br />
-geografski - sektorski - velikost - stanje projekta<br />
Terminologija<br />
Knock-out<br />
kriterij<br />
Ali<br />
investitor<br />
omogoča<br />
investicijo v<br />
mojo<br />
regijo?<br />
Vir: Achleitner, Spiess-Knafl & Volk (2011)<br />
Knock-out<br />
kriterij<br />
Ali<br />
investitor<br />
omogoča<br />
investicijo v<br />
moj sektor?<br />
Formalni kriteriji<br />
Knock-out<br />
kriterij<br />
Ali investira<br />
v mojo<br />
stopnjo<br />
razvoja?<br />
Opcijski<br />
kriterij<br />
Ali<br />
investitor<br />
ponuja<br />
pravi fin.<br />
Instrument?<br />
Opcijski<br />
kriterij<br />
Ali<br />
investitor<br />
nudi<br />
potrebno<br />
višino<br />
sredstev?<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
Neformalni kriterij<br />
Preferenčni<br />
kriterij<br />
Delimo<br />
podobne<br />
vrednote in<br />
vizijo?<br />
56
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
POSLOVNI NAČRT<br />
EXECUTIVE<br />
SUMMERY<br />
IZDELEK /<br />
STORITEV<br />
MANAGEMENT<br />
TRŽNA ANALIZA<br />
TRŽENJE IN<br />
PRODAJA<br />
ORGANIZACIJA<br />
ČASOVNI PLAN<br />
TVEGANJA IN<br />
PRILOŽNOSTI<br />
FINANČNI NAČRT<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
ČISTO NA KONCU - DODATKI k poslovnemu načrtu<br />
•Skice in fotografije poslovnih prostorov<br />
•Poglobljene tržne analize<br />
•Skica poteka proizvodnje<br />
•Tehnični opisi<br />
•Ceniki proizvodov/storitev<br />
•Podrobne slike proizvoda<br />
•Vzorčne reklame, oglasi<br />
•Pisma potencialnih kupcev<br />
•Kopije pogodb<br />
•Spiski opreme in dobaviteljev<br />
•Itd.<br />
57
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
VIDIKI SOCIALNEGA PODJETNIKA<br />
INVESTIROJEVA OCENA<br />
Investitorjeva ocena temelji predvsem na:<br />
•strateška spretnost,<br />
•strokovno znanje,<br />
•ustvarjalnost,<br />
•odnos (attitude)<br />
•razvojni potencial.<br />
Terminologija<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
Pomembno na skupno oceno socialnega podjetnika so njegovo<br />
zavzemanje za koncept, ustvarjalnost pri doseganju socialnega vpliva ali<br />
dosežkov na trgu, ter njegova poslovna zgodovina.<br />
58
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
VPRAŠALNIK ZA SOCIALNEGA PODJETNIKA (KATERE PROBLEME REŠUJEMO)<br />
Socialni podjetniki naj pripravi predstavitev vsaj na nekaj osnovnih vprašanj:<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
1. Ali je to nov koncept?<br />
2. Ali že obstajajo podobni ali konkurenčnih projekti za ciljno skupino?<br />
3. Kako se razlikujemo od drugih konceptov in ponuja?<br />
4. Ali ima organizacija jasno strategijo za reševanje socialnih težav?<br />
5. Kako so opredeljene ciljne skupine in kaj jih bo spodbudilo, da sprejmejo našo ponudbo?<br />
6. Ali smo osredotočeni na prednosti ciljne skupine (npr. posebne sposobnosti oseb z avtizmom)?<br />
7. Ali lahko vključimo ciljne skupine v proces zagotavljanja storitev?<br />
8. Ali so druge zainteresirani deležniki vključeni v naš koncept delovanja (npr. starši, učitelji ali sosedi)?<br />
9. Ali projekt vključuje tudi zunanje oziroma krovne organizacije za zagotavljanje storitev?<br />
10. Ali ima ciljna skupina enostaven dostop do ponudbe?<br />
11. Ali podjem stremi k spremembam sistem?<br />
Terminologija 12. Ali se lahko koncept kopira in prenaša v druga okolja enostavno?<br />
13. Kakšne so potenciali, ki jih lahko dosega koncept?<br />
14. Ali je ponudba odvisna od znanja, izkušenj in stikov ustanovitelja?<br />
15. Kakšni so bili motivi podjetnika?<br />
16. Je ustanovitelj dovolj prožen za različne modifikacije?<br />
17. Ali ima podjetnik dobre komunikacijske sposobnosti?<br />
18. Ali ima podjetnik podjetniške izkušnje?<br />
19. Lahko prenese naloge na druge?<br />
20. Je projekt kreativen pri reševanju problemov?<br />
59
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
KAJ DELAMO PRI NAS?<br />
Terminologija<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
60
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
Terminologija<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
61
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
Terminologija<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
PROJEKTI<br />
62
Svet<br />
Analiza<br />
Doma<br />
Terminologija<br />
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
PROJEKTI<br />
63
ŠOLA SOCIALNEGA PODJETNIŠTVA<br />
LUCIJA, 21.marec 2012<br />
64
Change language