¼ş ¹ ¾ ŞČĆč¹ćğğ - WiseSoft.Ru
22.08.2013 • Views
Share Embed Flag

¼ş ¹ ¾ ŞČĆč¹ćğğ - WiseSoft.Ru

¼ş ¹ ¾ ŞČĆč¹ćğğ - WiseSoft.Ru

¼ş ¹ ¾ ŞČĆč¹ćğğ - WiseSoft.Ru

SHOW MORE
SHOW LESS
ePAPER READ
DOWNLOAD ePAPER
wisesoft.spb.ru

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.

START NOW

ÑÂÎÉ ÁÈÇÍÅÑ<br />

<strong>¹</strong> 04 (21) ÀÏÐÅËÜ 2004 www.mybiz.ru<br />

Àòòåñòàöèÿ ïåðñîíàëà: âîëøåáíûé ñïîñîá<br />

ïîíÿòü, íà ÷òî ñïîñîáíû è î ÷åì ìå÷òàþò<br />

ñîòðóäíèêè. Ñòð. 38<br />

ÎÁÎÇÐÅÍÈÅ<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

Âïåðåä, â ðåãèîíû!<br />

Ïåðâàÿ ñòàòüÿ èç öèêëà î òåõíîëîãèè<br />

ïîñòðîåíèÿ äèñòðèáüþòîðñêîé ñåòè. Ñòð. 28<br />

Ôèðìà áåç ãðàíèö<br />

Êàê ðîññèéñêîé êîìïàíèè Mildberry<br />

óäàëîñü îòêðûòü ïðåäñòàâèòåëüñòâà<br />

â Ëîíäîíå è Áðþññåëå, íå ïîòðàòèâ<br />

íà ýòî íè öåíòà.<br />

Ñòð. 22<br />

Ïîñòðîèâ óñïåøíóþ êîìïàíèþ, ñîâëàäåëåö<br />

ôèðìû «Êàìåî» Àíòîí Êàëàáèí ñòàë áèçíåñòðåíåðîì.<br />

×òî äàë òðåíåðñêèé îïûò? Ñòð. 52<br />

Îò ÷åãî çàâèñèò óñïåõ â òîðãîâëå îôèñíîé<br />

ìåáåëüþ? Ðàññêàçûâàþò âëàäåëüöû<br />

ìîñêîâñêèõ ñàëîíîâ. Ñòð. 60<br />

- ÑÒÐÀÒÅÃÈß<br />

äëÿ ðàñòóùåé êîìïàíèè<br />

iTÊàêèå êîìïüþòåðû è ïðîãðàììû íóæíû äëÿ óñïåõà? Ñòð. 81<br />

Âåêñåëü: çàëîã íå íóæåí<br />

Êàê çàíÿòü äåíåã ïóòåì âûïóñêà öåííûõ<br />

áóìàã. Ñòð. 32<br />

Ãëàâíûé ïî êîììåðöèè<br />

Êàê îöåíèòü ïðåòåíäåíòîâ íà äîëæíîñòü<br />

êîììåð÷åñêîãî äèðåêòîðà. Ñòð. 44<br />

ÏÐÀÊÒÈÊÀ ÑÀÌÎÀÍÀËÈÇ<br />

Ðîêîâîå<br />

ñëîâî «íåò»<br />

Êàê íàó÷èòüñÿ îòêàçûâàòü òàê, ÷òîáû<br />

íå áûëî ïîòîì ìó÷èòåëüíî áîëüíî.<br />

Ñòð. 72

ËÈÖÀ<br />

Íèêîëàé Ãðóçäåâ,<br />

÷ëåí ïðàâëåíèÿ Ãðóïïû êîìïàíèé «Àâòîìèð»<br />

Ñòð. 16<br />

– Ñåé÷àñ â êîìïàíèè ðàçðàáîòàíû äîëãîñðî÷íàÿ<br />

è ñðåäíåñðî÷íàÿ ñòðàòåãèè, ãðàìîòíî âåäåòñÿ<br />

îïåðàòèâíîå óïðàâëåíèå ïî öåëÿì è ïðîåêòàì.<br />

Íî, íà ìîé âçãëÿä, ìû íåñêîëüêî äîëüøå,<br />

÷åì áûëî íóæíî, óïèâàëèñü ñâîåé äîìîðîùåííîñòüþ,<br />

èãíîðèðîâàëè òàêèå íàóêè, êàê ìåíåäæìåíò,<br />

ìàðêåòèíã, ñòðàòåãè÷åñêîå ïëàíèðîâàíèå.<br />

Êîíå÷íî, ìû íà÷àëè ó÷èòüñÿ, íî ìîãëè<br />

áû è ïîðàíüøå. È ìíå êàæåòñÿ, ÷òî ýòî áûëî<br />

ñâîéñòâåííî íå òîëüêî íàì.<br />

Îëåã Áåðèåâ,<br />

ïðåçèäåíò êîìïàíèè Mildberry<br />

Ñòð. 22<br />

íîìåðà<br />

– Ñíà÷àëà ÿ õîòåë óïðàâëÿòü îôèñîì â Ëîíäîíå<br />

ñàìîñòîÿòåëüíî. Íî, ïîîáùàâøèñü ñî çíàêîìûìè<br />

ðóêîâîäèòåëÿìè êîìïàíèé, ÿ ïðèøåë<br />

ê âûâîäó, ÷òî ìíå íóæåí áðèòàíñêèé ïàðòíåð.<br />

 èòîãå â Ëîíäîíå áûëà çàðåãèñòðèðîâàíà êîìïàíèÿ<br />

Mildberry UK. Ñ þðèäè÷åñêîé òî÷êè çðåíèÿ,<br />

100% àêöèé âëàäååò ìîñêîâñêîå àãåíòñòâî<br />

Mildberry. À áðèòàíñêîå àãåíòñòâî Big Idea<br />

âûñòóïàåò â ðîëè óïðàâëÿþùåãî ýòèì íàøèì<br />

ôèëèàëîì.<br />

Àíòîí Êàëàáèí,<br />

ñîâëàäåëåö êîìïàíèè «Êàìåî»<br />

– 80% âðåìåíè ÿ óäåëÿþ ðàáîòå ñî ñâîèìè<br />

ñîòðóäíèêàìè. Íàøà êîìïàíèÿ äåéñòâóåò ïî<br />

ïðèíöèïó õàðèçìàòè÷åñêîãî óïðàâëåíèÿ. Ýòî<br />

çíà÷èò, ÷òî ÿ, êàê ðóêîâîäèòåëü, äîëæåí áûòü<br />

îòöîì, íàñòàâíèêîì äëÿ ñâîèõ ïîä÷èíåííûõ è<br />

ãðàìîòíî ðàñïðåäåëÿòü îáÿçàííîñòè. Êîãäà ñîòðóäíèê<br />

íîâûé, íåîïûòíûé, ÿ ñíà÷àëà î÷åíü<br />

òùàòåëüíî ñëåæó çà åãî ðàáîòîé. Íî ÷åì<br />

äàëüøå, òåì áîëüøå ÿ åìó äîâåðÿþ è ìåíüøå<br />

Ñòð. 52<br />

êîíòðîëèðóþ.<br />

N o 04 (21) àïðåëü 2004<br />

WWW.MYBIZ.RU<br />

Æóðíàë çàðåãèñòðèðîâàí Ìèíèñòåðñòâîì ÐÔ ïî äåëàì ïå÷àòè,<br />

òåëåðàäèîâåùàíèÿ è ñðåäñòâ ìàññîâûõ êîììóíèêàöèé.<br />

Ñâèäåòåëüñòâî î ðåãèñòðàöèè ÏÈ No 77-12352 îò 08.04.2002<br />

Âûõîäèò 1 ðàç â ìåñÿö<br />

ÈÇÄÀÒÅËÜÑÒÂÎ<br />

Ó÷ðåäèòåëü è èçäàòåëü OOO «Ãåéì Ëýíä»<br />

Ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð: Äìèòðèé Àãàðóíîâ dmitri@gameland.ru<br />

Ôèíàíñîâûé äèðåêòîð: Áîðèñ Ñêâîðöîâ boris@gameland.ru<br />

ÐÅÄÀÊÖÈß<br />

Ãëàâíûé ðåäàêòîð: Àëåêñåé Ìàêóðèí makurin@mybiz.ru<br />

Çàìåñòèòåëü ãëàâíîãî ðåäàêòîðà:<br />

Ìàðèÿ Çóåâà zueva@mybiz.ru<br />

Ðåäàêòîðû:<br />

Ëþáîâü Åðîõèíà (ìàðêåòèíã è ðûíêè) erokhina@mybiz.ru<br />

Åëåíà Êóäûìîâà (ìåíåäæìåíò è ôèíàíñû) kudymova@mybiz.ru<br />

Åëåíà Òêà÷åíêî (ëè÷íîñòü ïðåäïðèíèìàòåëÿ) tkachenko.e@gameland.ru<br />

Ðåäàêòîð càéòà www.mybiz.ru:<br />

Âàäèì Ïèêóëèí pikulin@mybiz.ru<br />

Êîððåêòîð: Îëüãà Áàøêèðîâà<br />

ÎÔÎÐÌËÅÍÈÅ<br />

Àðò-äèðåêòîð: Åëåíà Òèõîíîâà tihonova@gameland.ru<br />

Âåðñòêà: Ðîìàí Êóðàåâ<br />

Îáëîæêà: Åâãåíèé ×àðñêèé<br />

Ôîòî: Äàóð Ñûçäûêîâ<br />

ÐÅÊËÀÌÀ<br />

Êîîðäèíàòîð ïðîåêòà: Èãîðü Ïèñêóíîâ igor@gameland.ru<br />

Ìåíåäæåð: Èðèíà Àíèñèìîâà anisimova@gameland.ru<br />

Òåë.: (095)935-7034; ôàêñ: (095)924-9694<br />

ÑÂßÇÈ Ñ ÎÁÙÅÑÒÂÅÍÍÎÑÒÜÞ<br />

PR-äèðåêòîð : Îëüãà Æèðêîâà jirkova@gameland.ru<br />

PR-ìåíåäæåð : Îëüãà Êîëåñíèêîâà kolesnikova@gameland.ru<br />

Òåë.: (095)935-7034; ôàêñ: (095)924-9694<br />

ÐÀÑÏÐÎÑÒÐÀÍÅÍÈÅ<br />

Äèðåêòîð îòäåëà äèñòðèáüþöèè è ìàðêåòèíãà:<br />

Âëàäèìèð Ñìèðíîâ vladimir@gameland.ru<br />

Îïòîâîå ðàñïðîñòðàíåíèå: Àíäðåé Ñòåïàíîâ andrey@gameland.ru<br />

Ïîäïèñêà: Àëåêñåé Ïîïîâ popov@gameland.ru<br />

Ðåãèîíàëüíîå ðîçíè÷íîå ðàñïðîñòðàíåíèå:<br />

Àíäðåé Íàñåäêèí nasedkin@gameland.ru<br />

PR-ìåíåäæåð: ßíà Àãàðóíîâà yana@gameland.ru<br />

Òåë.: (095)935-7034; ôàêñ: (095)924-9694<br />

ÒÅÕÍÈ×ÅÑÊÀß ÏÎÄÄÅÐÆÊÀ<br />

Åðâàíä Ìîâñèñÿí ervand@gameland.ru<br />

Ñåòü ìàãàçèíîâ «Ñïîðòìàñòåð»<br />

Äëÿ ïèñåì<br />

101000, Ìîñêâà, Ãëàâïî÷òàìò, à/ÿ 652<br />

E-mail: letters@mybiz.ru<br />

Îòïå÷àòàíî â òèïîãðàôèè ScanWeb, Finland<br />

Òèðàæ 52 000 ýêçåìïëÿðîâ<br />

Öåíà äîãîâîðíàÿ<br />

Çà äîñòîâåðíîñòü ðåêëàìíîé èíôîðìàöèè îòâåòñòâåííîñòü íåñóò ðåêëàìîäàòåëè.<br />

Ðåêëàìíûå ìàòåðèàëû íå ðåäàêòèðóþòñÿ è íå êîððåêòèðóþòñÿ.<br />

Ðóêîïèñè, ôîòîãðàôèè è èíûå ìàòåðèàëû íå ðåöåíçèðóþòñÿ è íå âîçâðàùàþòñÿ.<br />

Ïðèíîñèì èçâèíåíèÿ ÷èòàòåëÿì, íà ïèñüìà êîòîðûõ ðåäàêöèÿ íå îòâåòèëà.<br />

Ïðè öèòèðîâàíèè èëè èíîì èñïîëüçîâàíèè ìàòåðèàëîâ, îïóáëèêîâàííûõ â<br />

íàñòîÿùåì èçäàíèè, ññûëêà íà «Ñâîé áèçíåñ» ñòðîãî îáÿçàòåëüíà. Ïîëíîå<br />

èëè ÷àñòè÷íîå âîñïðîèçâåäåíèå èëè ðàçìíîæåíèå êàêèì áû òî íè áûëî ñïîñîáîì<br />

ìàòåðèàëîâ íàñòîÿùåãî èçäàíèÿ äîïóñêàåòñÿ òîëüêî ñ ïèñüìåííîãî<br />

ðàçðåøåíèÿ âëàäåëüöà àâòîðñêèõ ïðàâ.<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 1

ÑÎÄÅÐÆÀÍÈÅ<br />

04/2004<br />

Êàê äåëà?<br />

Ïðàêòèêà<br />

2 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Ïèñüìà ÷èòàòåëåé<br />

4 Îòêëèêè íà ïóáëèêàöèè<br />

Ýõî ñîáûòèé<br />

6 Ìàðò. Ôàêòû, öèôðû, êîììåíòàðèè<br />

Òåíäåíöèè<br />

8 Õâàòèò èíâåñòèðîâàòü â ÷èíîâíèêîâ!<br />

10 Âûãîäíî ëè äåëàòü øòó÷íûé òîâàð?<br />

Âîïðîñ äëÿ îáñóæäåíèÿ<br />

14 ×òî íóæíî äëÿ óñïåõà â Ðîññèè?<br />

Ñòóïåíè ðîñòà<br />

16 Îêíî â «Àâòîìèð»<br />

Áèçíåñ-õîä<br />

22 Ôèðìà áåç ãðàíèö<br />

Èíñòðóìåíòû<br />

Äèñòðèáüþöèÿ<br />

28 Âïåðåä, â ðåãèîíû!<br />

Âåêñåëü<br />

32 Çàëîã íå íóæåí!<br />

Áàíêè<br />

37 Íîâîñòè<br />

Àòòåñòàöèÿ ïåðñîíàëà<br />

38 Êòî åñòü êòî â âàøåé êîìïàíèè?<br />

Êàäðîâûé ìåíåäæìåíò<br />

44 Ãëàâíûé ïî êîììåðöèè<br />

Äåëîâîé êëóá<br />

Äåéñòâóþùèå ëèöà<br />

52 Èãðàþùèé òðåíåð<br />

Åñòü èäåÿ!<br />

56 Èäåè èç çàðóáåæíûõ äåëîâûõ æóðíàëîâ<br />

êîììåíòèðóþò ðîññèéñêèå áèçíåñìåíû<br />

Ïîäïèñêà íà æóðíàë «Ñâîé áèçíåñ»<br />

58 Îòðûâíîé êóïîí äëÿ ïîäïèñ÷èêîâ<br />

Âûãîäíî/íåâûãîäíî<br />

Âçãëÿä íà ðûíîê<br />

60 Óòðîì äåíüãè – âå÷åðîì êðåñëà<br />

Ôðàí÷àéçèíã<br />

66 Ìîäíàÿ îäåæäà è çâó÷íûå ìàðêè<br />

Ôðàí÷àéçèíãîâûå ïðîãðàììû<br />

èìåþò îêîëî äâóõ äåñÿòêîâ<br />

êîìïàíèé, ðàáîòàþùèõ íà ðûíêå<br />

îäåæäû. Ýòî äîâîëüíî<br />

ðàçíîðîäíûé ðûíîê, íà êîòîðîì<br />

ïðèæèëèñü ðàçëè÷íûå ôîðìû<br />

ôðàí÷àéçèíãà. Ñòð. 66

Îò êîììåð÷åñêîãî äèðåêòîðà â<br />

ïåðâóþ î÷åðåäü çàâèñèò ìåñòî<br />

êîìïàíèè íà ðûíêå.<br />

Ñòð. 44<br />

Ñàìîàíàëèç<br />

Ïñèõîëîãèÿ<br />

72 Ðîêîâîå ñëîâî «íåò»<br />

Ëè÷íàÿ ïåðñïåêòèâà<br />

74 Êàê çàêàëÿþòñÿ ëèäåðû<br />

Èìåíà è áðýíäû<br />

Îáîçðåíèå<br />

Áëîêíîò<br />

Samsung<br />

78 Äîãíàòü êîíêóðåíòà çà ìèëëèàðä<br />

IT-ñòðàòåãèÿ äëÿ ðàñòóùåé êîìïàíèè<br />

81 Êàêèå ïðîäóêòû áèçíåñ âîñòðåáóåò çàâòðà?<br />

82 Ãëîáàëüíûé upgrade<br />

84 Íîâîñòè<br />

85 Ïðîùàíèå ñ ïðîâîäàìè<br />

87 Êîðïîðàòèâíûå ñåòè: ôîðìàò íà âûðîñò<br />

Âûñòàâêè<br />

91 Ìàé-2004<br />

×òî ïî÷èòàòü?<br />

92 Êíèãè äëÿ áèçíåñà è áèçíåñìåíîâ<br />

Îáðàòíàÿ ñâÿçü<br />

93 Áèçíåñ-êîíñóëüòàöèÿ – áåñïëàòíî!<br />

Ðåêëàìà<br />

95 Classified<br />

Ïðîäàæà/ïîêóïêà áèçíåñà<br />

96 Êîììåð÷åñêèå ïðåäëîæåíèÿ

– Èñòîðèÿ óñïåøíîãî âûïóñêà<br />

èçäàòåëüñòâîì «Ñîôèÿ» «íå-<br />

– Õî÷ó âíåñòè óòî÷íåíèå â<br />

ñòàòüþ îá îáñëóæèâàíèè êîðïîðàòèâíûõ<br />

êëèåíòîâ. Â íåé çâó-<br />

4 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Ïèñüìà ÷èòàòåëåé<br />

ÊÀÊ ÄÅËÀ?<br />

«Ñîêðîâèùå<br />

Îëåãà<br />

Âàâèëîâà»<br />

«ÑÁ», <strong>¹</strong> 3/2004<br />

«Áèçíåñ<br />

íà ñëóæáå<br />

áèçíåñà»<br />

«ÑÁ», <strong>¹</strong> 3/2004<br />

Àëåêñàíäð Ñèòêîâåöêèé, âèöå-ïðåçèäåíò õîëäèíãà A&T Trade<br />

(òîðãîâëÿ ìóçûêàëüíûì, çâóêîâûì è ñâåòîâûì îáîðóäîâàíèåì,<br />

ñåòü ìàãàçèíîâ «ÌóçÒîðã»):<br />

ËÅÃ×Å ÏÐÎÄÀÒÜ ÒÎ,<br />

÷òî ïîïðîáîâàë ñàì<br />

êîììåð÷åñêèõ» êíèã Ïàóëî Êîýëüî<br />

íàïîìíèëà ìíå ñëó÷àé èç<br />

ñîáñòâåííîãî áèçíåñà. Íå÷òî<br />

ïîäîáíîå ïðîèçîøëî ñ áðýíäîì<br />

çâóêîçàïèñûâàþùåãî îáîðóäîâàíèÿ<br />

Mackie. Îí è â Àìåðèêåòî<br />

áûë ïëîõî èçâåñòåí, à â Ðîññèè<br />

óñïåõ òåì áîëåå áûë ðàâíîöåíåí<br />

âûèãðûøó â ëîòåðåþ.<br />

Êîãäà-òî äàâíî, åùå â 1969<br />

ãîäó, Ãðåã Ìýêè èçãîòîâèë ìàëåíüêèé<br />

çâóêîçàïèñûâàþùèé<br />

ïóëüò, çà êîòîðûì êëàâèøíèê<br />

Êàðëîñà Ñàíòàíû âûñòóïàë íà<br />

çíàìåíèòîì ôåñòèâàëå «Âóäñòîê».<br />

Ñ òåõ ïîð î Ãðåãå Ìýêè è<br />

åãî îáîðóäîâàíèè íè÷åãî íå áûëî<br />

ñëûøíî, ïîêà îí íå âîçíèê<br />

îïÿòü â íà÷àëå 90-õ ãîäîâ<br />

ñ äâóìÿ íîâûìè ìîäåëÿìè ïóëüòîâ.<br />

Îäíó èç íèõ ÿ êóïèë ïî ñî-<br />

Àíäðåé Âàñèëüåâ, âëàäåëåö ôèðìû<br />

«Íàðîäíûå îáåäû â îôèñ»:<br />

÷èò òàêàÿ ìûñëü: ãëàâíîå òðåáîâàíèå<br />

ê êîìïàíèè, ðàáîòàþùåé<br />

íà ðûíêå business to business, –<br />

ýòî ñâîåâðåìåííîñòü ïîñòàâîê è<br />

êà÷åñòâî ñåðâèñà, à òàêîé ôàêòîð,<br />

êàê öåíà, ñòîèò äëÿ çàêàç-<br />

÷èêîâ äàëåêî íå íà ïåðâîì ìåñòå<br />

ïî âàæíîñòè. Äà, ýòî òàê,<br />

ïðåæäå âñåãî íàøè êëèåíòû öåíÿò<br />

â íàñ íàä¸æíîñòü è èñïîëíèòåëüíîñòü.<br />

Íî ñòîèìîñòü óñëóãè<br />

âàæíà âñåãäà è äëÿ âñåõ. Ýòî<br />

êàê ðàç îäíà èç îñíîâíûõ<br />

ïðîáëåì â íàøåì áèçíåñå:<br />

íåîáõîäèìî îáåñïå÷èâàòü<br />

äîñòîéíîå êà÷åñòâî è ïðèåìëåìûå<br />

öåíû, â òî âðåìÿ êàê<br />

äîðîæàþò ïðîäóêòû, òîïëèâî,<br />

àðåíäà è ò. ï.<br />

Íå õî÷åòñÿ îãîð÷àòü êëèåíòà,<br />

âåäü âñå öåíÿò ïîñòîÿíñòâî.<br />

Ïîêà íàì óäà¸òñÿ<br />

âåòó äðóãà è áûë î÷åíü ïîëîæèòåëüíî<br />

óäèâëåí èì – è ñ òî÷êè<br />

çðåíèÿ êà÷åñòâà, è ñ òî÷êè<br />

çðåíèÿ öåíû. Òàê ÷òî êîãäà íàøåé<br />

ôèðìå A&T Trade äëÿ äèñòðèáüþöèè<br />

â Ðîññèè ïîíàäîáèëàñü<br />

ëèíåéêà ïóëüòîâ, ÿ âûáðàë<br />

èìåííî åãî. Ýòî áûëî ðèñêîâàííî.<br />

Íî ðèñê ñåáÿ îïðàâäàë, ïîòîìó<br />

÷òî ïóëüò çà ñâîè äåíüãè<br />

ïðåäîñòàâëÿë íàñòîëüêî âûñîêîå<br />

êà÷åñòâî, íàñòîëüêî øèðîêèå<br />

âîçìîæíîñòè, ÷òî, äàæå<br />

ïðè ìèíèìóìå çíàíèé îá ýòîì<br />

òîâàðå ñðåäè ðîññèéñêèõ ìóçûêàíòîâ,<br />

îí î÷åíü áûñòðî ïîëó-<br />

÷èë ïîïóëÿðíîñòü.<br />

Ðåøåíèå òîãäà ìû ïðèíèìàëè<br />

èíòóèòèâíî, ðóêîâîäñòâîâàëèñü<br />

èñêëþ÷èòåëüíî ñîáñòâåííûì<br />

îïûòîì, ïîñêîëüêó ñàìè äàâíî<br />

ÑÒÎÈÌÎÑÒÜ ÓÑËÓÃÈ<br />

âàæíà âñåãäà<br />

îïòèìèçèðîâàòü ðàáîòó òàê,<br />

÷òîáû öåíà íå ïîâûøàëàñü. Âî<br />

ìíîãîì íàì ïðèõîäèòñÿ<br />

äåéñòâîâàòü â óùåðá ñâîåé<br />

ïðèáûëè, ýêîíîìèòü. Ìû èùåì<br />

íîâûõ ïîñòàâùèêîâ, ìåíÿåì<br />

ìàðøðóòû êóðüåðîâ.<br />

Íåäàâíî ñóìåëè äîãîâîðèòüñÿ<br />

î áîëåå âûãîäíûõ<br />

äëÿ íàñ óñëîâèÿõ<br />

àðåíäû ñ õîçÿåâàìè<br />

ñâîåãî<br />

ïðîôåññèîíàëüíî çàíèìàëèñü<br />

ìóçûêîé (â 80-å ãîäû Àëåêñàíäð<br />

Ñèòêîâåöêèé ðóêîâîäèë<br />

ïîïóëÿðíîé ðîê-ãðóïïîé «Àâòîãðàô»<br />

– «ÑÁ»).<br />

ß ñ÷èòàþ, ÷òî ëåã÷å äîáèòüñÿ<br />

óñïåõà, ïî÷óâñòâîâàòü ïîêóïàòåëüñêèé<br />

ñïðîñ, êîãäà áèçíåñ<br />

îñíîâûâàåòñÿ íà ñîáñòâåííûõ<br />

çíàíèÿõ è ñèëüíûõ ëè÷íûõ<br />

ïðèñòðàñòèÿõ. Óâëå÷åíèå ìóçûêîé<br />

ïîçâîëÿåò õîðîøî îðèåíòèðîâàòüñÿ<br />

è â æàíðàõ, è â<br />

òîì, êàê ýòà ìóçûêà ïðîèçâîäèòñÿ.<br />

Ïðàêòè÷åñêè 99% âåäóùèõ<br />

ëèíååê ìóçûêàëüíûõ<br />

èíñòðóìåíòîâ è îáîðóäîâàíèÿ,<br />

êîòîðûå ìû ïîñòàâëÿåì, áûëè<br />

âûáðàíû ïîòîìó, ÷òî ìû ñàìè<br />

èìåëè âîçìîæíîñòü èõ èñïîëüçîâàòü.<br />

Ìîé áàðàáàíùèê èãðàë<br />

íà ýòèõ òàðåëêàõ, èëè ìîé êëàâèøíèê<br />

èãðàë íà ýòèõ êëàâèøíûõ,<br />

èëè ìîé ïåâåö ïåë â ýòè<br />

ìèêðîôîíû. Ê òîìó æå, êîãäà<br />

âû çàíèìàåòåñü òåì, ÷òî áëèçêî<br />

âàøåìó ñåðäöó, òî âû, õîòèòå<br />

âû ýòîãî èëè íåò, ïðèâíîñèòå<br />

â áèçíåñ ÷òî-òî ñâîå, íåïîâòîðèìîå.<br />

ïîìåùåíèÿ (íàø îôèñ ðàñïîëîæåí<br />

íà òåððèòîðèè çàâîäà,<br />

ðàáîòíèêîâ êîòîðîãî ìû îáñëóæèâàåì).<br />

Íî íèêîãäà ìû íå áóäåì ýêîíîìèòü<br />

íà ïðîäóêòàõ, îò ýòîãî<br />

íàïðÿìóþ çàâèñèò êà÷åñòâî íàøåé<br />

ðàáîòû. È ïðè ýòîì ìû<br />

ñòðåìèìñÿ íàëàäèòü äîâåðèòåëüíûå<br />

îòíîøåíèÿ ñ êëèåíòàìè<br />

íà ÷åëîâå÷åñêîì óðîâíå.<br />

Ñòàðàåìñÿ ñäåëàòü àêöåíò â<br />

ñâîåé ðàáîòå èìåííî íà âåæëèâîì,<br />

íàäåæíîì îáñëóæèâàíèè,<br />

à íå òîëüêî íà íèçêèõ è<br />

ñòàáèëüíûõ öåíàõ.<br />

Íå áóäåìëóêàâèòü,<br />

ÿêîáû<br />

ïðèáûëü íàì<br />

íå âàæíà. Íî<br />

ìû âñåãäà ïîìíèì,<br />

÷òî êëèåíò,<br />

êàê è ìû, õî÷åò<br />

ïîåñòü âêóñíî, ñûòíî<br />

è íå ïåðåïëà÷èâàÿ. Ïîýòîìó<br />

ìû ãîòîâèì äëÿ ñâîèõ êëèåíòîâ<br />

òàê, êàê äëÿ ñàìèõ ñåáÿ<br />

èëè ñâîèõ äðóçåé. À òîâàðíîäåíåæíûå<br />

îòíîøåíèÿ – ýòî<br />

òîëüêî ÷àñòü ÷åëîâå÷åñêèõ.

6 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Ýõî ñîáûòèé<br />

ÊÀÊ ÄÅËÀ?<br />

Àäìèíèñòðàòèâíàÿ<br />

ðåôîðìà<br />

Ìèíèñòåðñêèé<br />

ïåðåäåë<br />

×òî ïðîèçîøëî<br />

Ïðåçèäåíò Ðîññèè óòâåðäèë íîâóþ<br />

ñòðóêòóðó ïðàâèòåëüñòâà.<br />

×òî èçìåíèëîñü<br />

Èç 23 ìèíèñòåðñòâ îñòàëîñü âñåãî<br />

14. Ðÿä ïðåæíèõ ìèíèñòåðñòâ<br />

è ãîñêîìèòåòîâ, äåÿòåëüíîñòü<br />

êîòîðûõ íåïîñðåäñòâåííî êàñàåòñÿ<br />

ìàëîãî è ñðåäíåãî áèçíåñà,<br />

âîøëè â ñîñòàâ íîâûõ â ñòàòóñå<br />

ôåäåðàëüíûõ ñëóæá. Òàê, Ìèíèñòåðñòâî<br />

ïî íàëîãàì è ñáîðàì<br />

ïðåîáðàçîâàíî â ñëóæáó ïðè<br />

Ìèíôèíå. Ãîñóäàðñòâåííûé òàìîæåííûé<br />

êîìèòåò ïðåâðàòèëñÿ<br />

â ñëóæáó ïðè Ìèíýêîíîìðàçâèòèÿ.<br />

À èç óïðàçäíåííîãî Ìèíèñòåðñòâà<br />

ïî àíòèìîíîïîëüíîé ïîëèòèêå<br />

(ÌÀÏ) âûäåëåíà àíòèìîíîïîëüíàÿ<br />

ñëóæáà, êîòîðàÿ ïîä-<br />

÷èíÿåòñÿ íåïîñðåäñòâåííî<br />

ïðåìüåð-ìèíèñòðó.<br />

ÌÀÐÒ<br />

Êîììåíòàðèé<br />

Êîíñòàíòèí Ñèìîíîâ, ãåíåðàëüíûé<br />

äèðåêòîð Öåíòðà ïîëèòè÷åñêîé<br />

êîíúþíêòóðû:<br />

– ß ñ÷èòàþ,<br />

÷òî ÌÀÏ áûëî<br />

îäíèì èç ñàìûõ<br />

íåýôôåêòèâíûõ<br />

ïðàâèòåëüñòâåííûõ<br />

èíñòèòóòîâ.<br />

Íåñêîëüêî êðóïíûõ<br />

ðîññèéñêèõ êîìïàíèé, ïî ñóòè,<br />

ïîäåëèëè ìåæäó ñîáîé ñòðàíó.<br />

È íè îäíî èç äåë î ïîäàâëåíèè<br />

êîíêóðåíöèè, äîâåäåííûõ äî<br />

ñóäà ÌÀÏîì, íå êàñàëîñü êðóïíîãî<br />

áèçíåñà.<br />

Ïðîáëåìà çàêëþ÷àåòñÿ, íà ìîé<br />

âçãëÿä, íå ñòîëüêî â ñìåíå âûâåñîê,<br />

ñêîëüêî â ñìåíå ðóêîâîäñòâà.<br />

Íîâóþ àíòèìîíîïîëüíóþ ñëóæáó<br />

âîçãëàâèë Èãîðü Àðòåìüåâ – ýêîíîìèñò<br />

ëèáåðàëüíûõ âçãëÿäîâ,<br />

â ïðîøëîì îäèí èç ëèäåðîâ<br />

ôðàêöèè «ßáëîêî». Ýòîò ÷åëîâåê<br />

âïîëíå ñîîòâåòñòâóåò èäåéíî òåì<br />

çàäà÷àì, êîòîðûå ñòîÿò. Ïåðâûå<br />

åãî ïðîãðàììíûå çàÿâëåíèÿ îáíàäåæèâàþò:<br />

áîðüáà ñ ìîíîïîëèçìîì<br />

íà óðîâíå ðåãèîíîâ, îáåñïå-<br />

Ôàêòû, öèôðû, êîììåíòàðèè<br />

÷åíèå äîñòóïà ìàëîãî è ñðåäíåãî<br />

áèçíåñà ê ïîñòàâêàì äëÿ êðóïíûõ<br />

êîìïàíèé. À ïîä÷èíåíèå àíòèìîíîïîëüíîãî<br />

âåäîìñòâà íåïîñðåäñòâåííî<br />

ïðåìüåðó óñèëèò åãî ïîçèöèè<br />

â áîðüáå çà ïðèíÿòèå çàêîíîâ,<br />

íåîáõîäèìûõ äëÿ îñóùåñòâëåíèÿ<br />

ýòèõ ïëàíîâ.<br />

Ïðè÷èíà ëèêâèäàöèè Ãîñóäàðñòâåííîãî<br />

òàìîæåííîãî êîìèòåòà<br />

òîæå ïîíÿòíà. Òàìîæíÿ – îäíà èç<br />

ñàìûõ çàáþðîêðàòèçèðîâàííûõ è<br />

êîððóìïèðîâàííûõ ãîññòðóêòóð.<br />

Ïîä÷èíåíèå åå ÌÝÐÒ äîëæíî<br />

ñïîñîáñòâîâàòü òîìó, ÷òîáû ñäåëàòü<br />

ñèñòåìó òàìîæåííîãî êîíòðîëÿ<br />

áîëåå ïðîñòîé, ïðîçðà÷íîé,<br />

à ãëàâíîå – îäèíàêîâîé äëÿ âñåõ.<br />

Ìû îæèäàåì, ÷òî óæå â ýòîì ãîäó<br />

áóäóò âíåñåíû ñóùåñòâåííûå èçìåíåíèÿ<br />

â çàêîíîäàòåëüñòâî. Íî<br />

ó ìåíÿ âîçíèêàþò íåêîòîðûå<br />

îïàñåíèÿ íàñ÷åò òîãî, ñïîñîáåí<br />

ëè áóäåò ãëàâà ÌÝÐÒ Ãåðìàí<br />

Ãðåô «ïåðåâàðèòü» âñå òå ïîëíîìî÷èÿ,<br />

êîòîðûå äîñòàëèñü åìó<br />

ïðè ðåñòðóêòóðèçàöèè Êàáèíåòà.<br />

Ñïðàâèòñÿ ëè îí ñ ÷èñòî îðãàíèçàöèîííûìè<br />

ïðîáëåìàìè? Áóäåì<br />

íàäåÿòüñÿ.<br />

Äìèòðèé ×åðíèê,<br />

ïðåçèäåíò Ïàëàòû íàëîãîâûõ<br />

êîíñóëüòàíòîâ:<br />

–  íà÷àëå<br />

90-õ ãîäîâ íàëîãîâàÿ<br />

ñëóæáà<br />

áûëà îáðàçîâàíà<br />

èìåííî â ñîñòàâå<br />

Ìèíôèíà,<br />

è ÿ ñ÷èòàþ, ÷òî<br />

âîçâðàùåíèå ê ýòîé ñòðóêòóðå áóäåò<br />

òîëüêî íà ïîëüçó. Â ïîñëåäíåå<br />

âðåìÿ â ÌÍÑ ïðîèñõîäèëè âåùè,<br />

êîòîðûå ñåðüåçíî ìåøàëè ðàáîòå.<br />

 ïåðâóþ î÷åðåäü – ýòî ñîâåðøåííî<br />

íåîïðàâäàííîå ðàçäóâàíèå ÷èíîâíè÷üåãî<br />

àïïàðàòà, îñîáåííî<br />

ïîñëå òîãî, êàê íàëîãîâîìó âåäîìñòâó<br />

áûë ïðèñâîåí ñòàòóñ ìèíèñòåðñòâà.<br />

Ïàðàëëåëüíî ïðîèñõîäèëî<br />

ñîêðàùåíèå ëèíåéíûõ ñîòðóäíèêîâ,<br />

êîòîðûå íåïîñðåäñòâåííî êîíòàêòèðîâàëè<br />

ñ íàëîãîïëàòåëüùèêàìè<br />

è îáåñïå÷èâàëè ïîñòóïëåíèå<br />

íàëîãîâ. Ïðè ýòîì ýôôåêòèâíîñòü<br />

íàëîãîâîãî àäìèíèñòðèðîâàíèÿ íå<br />

ïîâûñèëàñü, î÷åðåäè è äðóãèå íàêëàäêè<br />

â ðàáîòå ðàéîííûõ èíñïåêöèé<br />

íå èñ÷åçëè. Ñèòóàöèÿ òîëüêî<br />

óñóãóáèëàñü èç-çà ïðîñòîé íåõâàòêè<br />

ëþäåé.<br />

ß 2,5 ãîäà ðàáîòàë çàìåñòèòåëåì<br />

ìèíèñòðà ïî íàëîãàì è ñáîðàì.<br />

Ïîýòîìó çíàþ ñèòóàöèþ èçíóòðè<br />

è äóìàþ, ÷òî îò âîçâðàùåíèÿ<br />

íàëîãîâîãî âåäîìñòâà â ñîñòàâ<br />

Ìèíôèíà âðåäà íå áóäåò. Ïî ñóòè,<br />

ïðåîáðàçîâàíèÿ êîñíóòñÿ òîëüêî<br />

âåðõíåãî óðîâíÿ. ß íàäåþñü, ÷òî<br />

çíà÷èòåëüíî ñîêðàòèòñÿ àïïàðàò<br />

óïðàâëåíèÿ è óéäåò ìíîãî íåíóæíûõ<br />

ëþäåé. Ê òîìó æå, ñ òî÷êè<br />

çðåíèÿ ãîñóäàðñòâåííûõ èíòåðåñîâ,<br />

ëîãè÷íî, åñëè ïðîöåññ êîíòðîëÿ<br />

çà ñáîðîì íàëîãîâ, ïëàíèðîâàíèåì<br />

è ðàñõîäîì áþäæåòíûõ<br />

ñðåäñòâ áóäåò íàõîäèòüñÿ â îäíèõ<br />

ðóêàõ. Ìèíôèí äîëæåí âûðàáàòûâàòü<br />

íàëîãîâóþ ïîëèòèêó, à íàëîãîâèêè<br />

– åå èñïîëíÿòü.

8 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Òåíäåíöèè<br />

ÊÀÊ ÄÅËÀ?<br />

Åëåíà Êóäûìîâà<br />

Õâàòèò èíâåñòèðîâàòü<br />

Ñ<br />

âîå èññëåäîâàíèå îáúåäèíåíèå<br />

îáùåñòâåííûõ<br />

îðãàíèçàöèé ìàëîãî è<br />

ñðåäíåãî áèçíåñà «ÎÏÎ-<br />

Ðà Ðîññèè» ïðîâåëî â 48 ðåãèîíàõ<br />

ñòðàíû. Áûëî îïðîøåíî áîëåå<br />

2700 ÷åëîâåê. Öåëüþ îïðîñà áûëî<br />

çàìåðèòü óðîâåíü ÷èíîâíè÷üåãî<br />

äàâëåíèÿ íà áèçíåñ ïî òðåì ïîêàçàòåëÿì:<br />

êîëè÷åñòâî íàðóøåíèé<br />

ïðè ïðîâåäåíèè ïðîâåðîê, ïîòåðè<br />

âðåìåíè è äåíåã, ñâÿçàííûå<br />

ñ ïðåîäîëåíèåì àäìèíèñòðàòèâíûõ<br />

áàðüåðîâ, à òàêæå îöåíêà<br />

ïðåäïðèíèìàòåëÿìè äåÿòåëüíîñòè<br />

êîìïåòåíòíûõ îðãàíîâ âëàñòè.<br />

 ðåçóëüòàòå «ÎÏÎÐà» ñîñòàâèëà<br />

«Ðåéòèíãîâóþ êàðòó íàðóøåíèé<br />

ïðàâ ïðåäïðèíèìàòåëåé». Ëèäåðîì<br />

ðåéòèíãà ñòàëà Ìîñêâà.<br />

Ïðàâäà, ïî ìíåíèÿì ýêñïåðòîâ,<br />

ýòî âîâñå íå ñâèäåòåëüñòâóåò<br />

î òîì, ÷òî â ñòîëèöå ìàëîìó áèçíåñó<br />

æèâåòñÿ òÿæåëåå, ÷åì ãäåëèáî<br />

åùå.<br />

– Ïîêàçàòåëè Ìîñêâû ñëåäóåò<br />

òðàêòîâàòü ñëåäóþùèì îáðàçîì,<br />

– êîììåíòèðóåò ñèòóàöèþ Äèíà<br />

Êðûëîâà, ðóêîâîäèòåëü êîìèòåòà<br />

ïî àäìèíèñòðàòèâíûì áàðüåðàì<br />

è ïðàâîâîé çàùèòå ïðåäïðèíèìàòåëåé<br />

«ÎÏÎÐû Ðîññèè». –<br />

Ôàêòè÷åñêè áèçíåñ â ñòîëèöå<br />

â íåñêîëüêî ðàç ëó÷øå ðàçâèò,<br />

÷åì â ëþáîì äðóãîì ðåãèîíå<br />

ñòðàíû. Ñîîòâåòñòâåííî, çäåñü<br />

çíà÷èòåëüíî áîëüøå, ÷åì â îñòàëüíûõ<br />

ðåãèîíàõ, ïðîõîäèò ïðîâåðîê,<br />

à çíà÷èò, áîëüøå íàðóøåíèé<br />

ñî ñòîðîíû ïðîâåðÿþùèõ è<br />

áîëüøå ïîáîðîâ.<br />

Ïî ìíåíèþ ïðåäïðèíèìàòåëåé,<br />

ïðàêòè÷åñêè âñå êîíòðîëüíûå ìå-<br />

 ×ÈÍÎÂÍÈÊÎÂ!<br />

Òîëüêî â Ìîñêâå ñîêðàùåíèå ïðîâåðîê ìàëîãî áèçíåñà ïîçâîëèò ñîçäàòü ïîðÿäêà 20<br />

òûñÿ÷ íîâûõ ôèðì. Ê òàêèì âûâîäàì ïðèøëè ýêñïåðòû «ÎÏÎÐû Ðîññèè» â ðåçóëüòàòå<br />

ìàñøòàáíîãî èññëåäîâàíèÿ âçàèìîîòíîøåíèé ïðåäïðèíèìàòåëåé è ãîñêîíòðîëåðîâ<br />

Ãäå áîëüøå âñåãî íàðóøåíèé?<br />

Äîëÿ ïðîâåðîê, ïðîâåäåííûõ â 2003 ãîäó ñ íàðóøåíèÿìè<br />

çàêîíîäàòåëüñòâà, %<br />

Ìîñêîâñêàÿ îáëàñòü 96<br />

Êóðãàíñêàÿ îáëàñòü 95<br />

Ñàíêò-Ïåòåðáóðã 91<br />

Êîñòðîìñêàÿ îáëàñòü 89<br />

Ðåñïóáëèêà Ñåâåðíàÿ<br />

Îñåòèÿ<br />

86<br />

ðîïðèÿòèÿ ïðîõîäÿò ñ «îòñòóïëåíèÿìè»<br />

îò äåéñòâóþùåãî çàêîíîäàòåëüñòâà.<br />

Îäíàêî äîêóìåíòàëüíî<br />

çàôèêñèðîâàòü ôàêò íàðóøåíèÿ,<br />

à òåì áîëåå îòñòîÿòü ñâîþ<br />

ïðàâîòó â ñóäå äëÿ èíäèâèäóàëüíîãî<br />

ïðåäïðèíèìàòåëÿ èëè ìàëîé<br />

ôèðìû, íå ðàñïîëàãàþùåé íóæíûì<br />

þðèäè÷åñêèì ðåñóðñîì,<br />

ïðàêòè÷åñêè íåâîçìîæíî.<br />

Âûâîäû, ê êîòîðûì ïðèøëè<br />

ýêñïåðòû «ÎÏÎÐû», îäíîçíà÷íû:<br />

Ñòàâðîïîëüñêèé êðàé 86<br />

Êàì÷àòñêàÿ îáëàñòü 83<br />

Ðîñòîâñêàÿ îáëàñòü 81<br />

Ñìîëåíñêàÿ îáëàñòü 80<br />

Ïðèìîðñêèé êðàé 75<br />

Ãäå ñàìûå âûñîêèå ïîòåðè?<br />

Ñðåäíèå ñóììû ðàñõîäîâ ïðåäïðèÿòèÿ (ïðåäïðèíèìàòåëÿ)<br />

íà ïðåîäîëåíèå èçáûòî÷íûõ àäìèíèñòðàòèâíûõ áàðüåðîâ<br />

â ïåðåñ÷åòå íà îäíîãî ðàáîòíèêà, ðóá.<br />

Òþìåíñêàÿ îáëàñòü 10100<br />

Ìîñêâà 10000<br />

Ðîñòîâñêàÿ îáëàñòü 5300<br />

Ðåñïóáëèêà Òàòàðñòàí 4700<br />

Êðàñíîÿðñêèé êðàé 4600<br />

Ïî äàííûì èññëåäîâàíèÿ «ÎÏÎÐû Ðîññèè».<br />

Âëàäèìèðñêàÿ îáëàñòü 3900<br />

Îðåíáóðãñêàÿ îáëàñòü 3700<br />

Êåìåðîâñêàÿ îáëàñòü 3700<br />

Êàì÷àòñêàÿ îáëàñòü 3500<br />

Áàøêîðòîñòàí 3300<br />

1. ×åì áîëåå ðàçâèò áèçíåñ<br />

â ðåãèîíå, òåì àêòèâíåå ÷èíîâíèêè<br />

óñèëèâàþò äàâëåíèå, ÷òîáû<br />

èçâëåêàòü èç íåãî íåçàêîííóþ<br />

ïðèáûëü.<br />

2. Âûñîêèå íåïðîèçâîäñòâåííûå<br />

èçäåðæêè, ñâÿçàííûå ñ ïðîâåðêàìè,<br />

ñäåðæèâàþò ðàçâèòèå<br />

áèçíåñà, ÷òî âåäåò ê ýêîíîìè÷åñêèì<br />

ïîòåðÿì äëÿ âñåõ æèòåëåé<br />

ðåãèîíà: ëèøàåò áþäæåò äîïîëíèòåëüíûõ<br />

íàëîãîâûõ äîõîäîâ,<br />

ïðåïÿòñòâóåò ïðèðîñòó íîâûõ ðàáî÷èõ<br />

ìåñò.<br />

3. Áåç ïðèíÿòèÿ ýôôåêòèâíûõ<br />

ìåð, íàïðàâëåííûõ íà òî, ÷òîáû<br />

îãðàäèòü áèçíåñ îò àäìèíèñòðàòèâíîãî<br />

íàæèìà, ðàññ÷èòûâàòü íà<br />

ñòðåìèòåëüíûé ðîñò ìàëîãî<br />

ïðåäïðèíèìàòåëüñòâà â ñòðàíå<br />

íå ïðèõîäèòñÿ.<br />

Åäèíñòâåííûì âûõîäîì èç ñèòóàöèè,<br />

ïî ìíåíèþ ñïåöèàëèñòîâ<br />

«ÎÏÎÐû», ÿâëÿåòñÿ ïðîâåäåíèå<br />

àäìèíèñòðàòèâíîé ðåôîðìû,<br />

â ïåðâóþ î÷åðåäü íà ðåãèîíàëüíîì<br />

è ìåñòíîì óðîâíÿõ.<br />

– Ó ãîñóäàðñòâà íåäîñòàòî÷íî<br />

ôèíàíñîâûõ ñðåäñòâ, ÷òîáû ýôôåêòèâíî<br />

ñòèìóëèðîâàòü ðàçâèòèå<br />

ìàëîãî ïðåäïðèíèìàòåëüñòâà.<br />

Ýòà ïðîáëåìà óæå äàâíî<br />

ñòàëà îáùèì ìåñòîì. Îäíàêî ìû<br />

ïðåäëàãàåì âçãëÿíóòü íà íåå ïîäðóãîìó,<br />

– ãîâîðèò Äèíà Êðûëîâà.<br />

– Íàøå èññëåäîâàíèå ðàññìàòðèâàåò<br />

çàòðàòû ìàëîãî<br />

ïðåäïðèíèìàòåëüñòâà íà áîðüáó<br />

ñ ïðîâåðêàìè êàê íåñîñòîÿâøèåñÿ<br />

èíâåñòèöèè â ðàçâèòèå áèçíåñà.<br />

Ñîîòâåòñòâåííî, åñëè ýòè<br />

«íåïðîèçâîäñòâåííûå ïëàòåæè»<br />

óñòðàíèòü, òî ìàëûé áèçíåñ ðåãèîíîâ<br />

ïîëó÷èò äîïîëíèòåëüíûå<br />

ñðåäñòâà äëÿ ðîñòà è ñîçäàíèÿ<br />

íîâûõ ðàáî÷èõ ìåñò.<br />

Òàê, Ìîñêâå, ïî îöåíêàì<br />

«ÎÏÎÐû», îáóçäàíèå àïïåòèòîâ<br />

âñåâîçìîæíûõ êîíòðîëåðîâ äàñò<br />

ïðèìåðíî 173 òûñ. ðàáî÷èõ ìåñò,<br />

÷òî îçíà÷àåò âîçíèêíîâåíèå ïîðÿäêà<br />

20 òûñ. íîâûõ ôèðì. Ýòî â<br />

2,5 ðàçà ïðåâûøàåò òåìïû ïðèðîñòà<br />

÷èñëåííîñòè ìàëûõ ïðåäïðèÿòèé<br />

çà 2002 ãîä (4%).

Âåðõè íå ìîãóò…<br />

Å<br />

ñëè àìåðèêàíöà íå óñòðàèâàåò,<br />

êàê íà íåì ñèäÿò<br />

äæèíñû Levi’s, îí ìîæåò<br />

ëåãêî ðåøèòü ýòó ïðîáëåìó.<br />

Äîñòàòî÷íî ñíÿòü ñ ñåáÿ ìåðêè<br />

è ñäåëàòü ïî Èíòåðíåòó èíäèâèäóàëüíûé<br />

çàêàç íà øâåéíîé<br />

ôàáðèêå. ×åðåç ïàðó íåäåëü<br />

«ïåðñîíàëüíûå» øòàíû äîñòàâÿò<br />

ïðÿìî íà äîì. Ñòîèò ýòî óäîâîëüñòâèå<br />

âñåãî $10 äîïîëíèòåëüíî.<br />

Íà Çàïàäå âåùüþ, ñäåëàííîé<br />

â îäíîì ýêçåìïëÿðå ïî çàïðîñó<br />

êîíêðåòíîãî ÷åëîâåêà, ìîæåò<br />

ñòàòü êàê øèêàðíûé àâòîìîáèëü<br />

BMW, òàê è íåäîðîãàÿ êóêîëêà<br />

Barbie. Ìàðêåòîëîãè óòâåðæäàþò,<br />

÷òî ñëåäóþùèì øàãîì ñòàíåò èíäèâèäóàëèçèðîâàííîåïðîèçâîäñòâî,<br />

îðãàíèçîâàííîå ïî ïðèíöèïó:<br />

êàæäîìó êëèåíòó ñâîé ïðîäóêò.<br />

Îäíàêî áîëüøèíñòâî ðîññèéñêèõ<br />

ïðîèçâîäèòåëåé ñëîâíî<br />

íå çàìå÷àþò ýòîé òåíäåíöèè. Ïî-<br />

÷åìó? Íå âèäÿò äàëüøå ñâîåãî<br />

íîñà? Èëè â íàøåé ñòðàíå åùå<br />

íå ñîçðåëè óñëîâèÿ, ÷òîáû áûëî<br />

âûãîäíî ðàáîòàòü ñ êàæäûì êëèåíòîì<br />

â îòäåëüíîñòè?<br />

– Áîëüøèíñòâî íàøèõ ïðåäïðèÿòèé<br />

ïîêà íå ñïîñîáíû ìîáèëüíî<br />

ïåðåñòðàèâàòü ñâîå ïðîèçâîäñòâî,<br />

– ñ÷èòàåò òðåíåð-êîíñóëüòàíò<br />

êîíñàëòèíãîâîé êîìïà-<br />

10 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Òåíäåíöèè<br />

ÊÀÊ ÄÅËÀ?<br />

Ëþáîâü Åðîõèíà<br />

Âûãîäíî ëè äåëàòü<br />

«ØÒÓ×ÍÛÉ» ÒÎÂÀÐ?<br />

Ïðîðî÷åñòâà ãóðó ìàðêåòèíãà, óòâåðæäàâøèõ, ÷òî<br />

ìèêðîðûíêè ðàíî èëè ïîçäíî áóäóò ïðåîáëàäàòü íàä<br />

ðûíêàìè ìàññîâûìè, íà÷èíàþò ñáûâàòüñÿ.<br />

Ïðîèçâîäñòâî òîâàðîâ ïî èíäèâèäóàëüíûì çàêàçàì<br />

êëèåíòîâ ðàçâèâàåòñÿ íà Çàïàäå ñåìèìèëüíûìè<br />

øàãàìè. À êàê â íàøåé ñòðàíå?<br />

íèè «ÑÝÒ» Èííà Àáðàìîâà. –<br />

Îíè ïðèâûêëè ðàáîòàòü ïî îòëàæåííîé<br />

ñõåìå. Èçìåíÿòü áèçíåñïðîöåññû<br />

äëÿ óäîâëåòâîðåíèÿ<br />

íóæä îäíîãî ïîêóïàòåëÿ ñëîæíî<br />

è äîðîãî. Â òàêîé ñèòóàöèè öåíà<br />

íà òîâàð, èçãîòîâëåííûé â îäíîì<br />

ýêçåìïëÿðå, áóäåò òàêîé âûñîêîé,<br />

÷òî êëèåíò íå çàõî÷åò åãî<br />

ïîêóïàòü.<br />

– Ïðèáûëü ñåãîäíÿ ëåã÷å èçâëåêàòü<br />

íà ïîòîêå, – îòìå÷àåò<br />

Ñâåòëàíà Òåïëîâà – âëàäåëåö<br />

ìîñêîâñêîãî àòåëüå «Çîëîòîå<br />

êîëüöî», çàíèìàþùåãîñÿ ïîøèâîì<br />

îáóâè. – Íàïðèìåð, â íàøåé<br />

îòðàñëè íàäî ïîëîæèòü íå îäèí<br />

ãîä íà òî, ÷òîáû íàó÷èòüñÿ äåëàòü<br />

îáóâü ïî èíäèâèäóàëüíûì<br />

çàêàçàì. Ïðèäåòñÿ âêëàäûâàòü<br />

âðåìÿ è äåíüãè, ÷òîáû íàðàáîòàòü<br />

íóæíûé îïûò. À âñå õîòÿò<br />

çàðàáàòûâàòü «çäåñü è ñåé÷àñ».<br />

 áóäóùåå íèêòî íå ñìîòðèò.<br />

Îäíàêî, ïî ìíåíèþ íåçàâèñèìîãî<br />

êîíñóëüòàíòà ïî óïðàâëåíèþ<br />

Òèãðàíà Àðóòþíÿíà, ìíîãèì<br />

ðîññèéñêèì ïðîèçâîäèòåëÿì<br />

ìåøàþò íå ñòîëüêî òåõíîëîãè-<br />

÷åñêèå, ñêîëüêî ìåíòàëüíûå<br />

ïðîáëåìû.<br />

– Ìíîãèå êîìïàíèè íå äåëàþò<br />

ýòîãî òîëüêî ïîòîìó, ÷òî â óïîð<br />

íå âèäÿò êëèåíòà è íå ñòðåìÿòñÿ<br />

óäîâëåòâîðÿòü åãî ïîòðåáíîñòè.

Ïðàâèëî «êëèåíò âñåãäà ïðàâ»<br />

äëÿ íèõ ÷àñòî ïðîñòî ñëîâà.<br />

Âîçüìåì ïðîñòîé ïðèìåð. Êëèåíòó<br />

íóæíî 200 ìåòðîâ êàáåëÿ.<br />

À êàáåëüíûé çàâîä îòïóñêàåò åãî<br />

â ìîòêàõ òîëüêî ïî 2000 ìåòðîâ.<br />

×òîáû óãîäèòü ýòîìó çàêàç÷èêó,<br />

íå òðåáóåòñÿ íèêàêèõ èçìåíåíèé<br />

â òåõíîëîãèè ïðîèçâîäñòâà è äîïîëíèòåëüíûõ<br />

ôèíàíñîâûõ âëîæåíèé.<br />

Ðóêîâîäñòâó çàâîäà äîñòàòî÷íî<br />

îäèí ðàç äàòü îòâåò íà<br />

âîïðîñ: «Ðåæåì ìû êàáåëü íåñòàíäàðòíîé<br />

äëèíû èëè íå ðåæåì?».<br />

Âîçìîæíî, ñåé÷àñ ýòî íå<br />

î÷åíü óäîáíî. Íî íà êîíêóðåíòíîì<br />

ðûíêå ðàíî èëè ïîçäíî òàê<br />

áóäóò äåëàòü äðóãèå, è ýòîò êîíêðåòíûé<br />

çàâîä ìîæåò ïîòåðÿòü<br />

÷àñòü êëèåíòîâ èç-çà ñâîåé «íåïîâîðîòëèâîñòè».<br />

…Íèçû íå õîòÿò<br />

×àñòî ê ââåäåíèþ êàêèõ-òî íîâøåñòâ<br />

ïðîèçâîäèòåëåé ïîäòàëêèâàåò<br />

ïîÿâëåíèå ñïðîñà ñî ñòîðîíû<br />

ïîòðåáèòåëåé. Îäíàêî ó íàñ ñïðîñ<br />

íà òîâàðû «â îäíîì ýêçåìïëÿðå»<br />

åùå íå ñòàë ìàññîâûì.<br />

Âî-ïåðâûõ, ñòðåìëåíèå îáëàäàòü<br />

óíèêàëüíûìè âåùàìè íàõîäèòñÿ<br />

â ïðÿìîé çàâèñèìîñòè îò<br />

óðîâíÿ äîõîäîâ. ×åì ëó÷øå ÷åëîâåê<br />

æèâåò, òåì ÷àùå îí æåëàåò<br />

ïðèîáðåòàòü òîâàðû, ñäåëàííûå<br />

êîíêðåòíî «ïîä ñåáÿ». À äåíåã<br />

â êîøåëüêàõ ó ðîññèÿí çàìåòíî<br />

ìåíüøå, ÷åì ó êëèåíòîâ çàïàäíûõ<br />

ôèðì. Çà 12 ëåò ðûíêà îíè åùå<br />

íå óñïåëè â ïîëíîé ìåðå íàñûòèòüñÿ<br />

äàæå ìàññîâûìè òîâàðàìè.<br />

Âî-âòîðûõ, åñòü è ÷èñòî ìàðêåòèíãîâûå<br />

ïðîáëåìû. Îïûò ïîòðåáëåíèÿ<br />

îòå÷åñòâåííûõ áðýíäèðîâàííûõ<br />

òîâàðîâ ó íàøèõ<br />

ïîòðåáèòåëåé ñëèøêîì ìàë, è<br />

îíè ëåãêî èçìåíÿþò ïðîèçâîäèòåëÿì,<br />

÷üÿ ìàðêà ïî êàêèì-òî<br />

ïðè÷èíàì ïåðåñòàåò èõ óäîâëåòâîðÿòü.<br />

Ïî÷åìó òîò æå àìåðèêàíåö<br />

äåëàåò èíäèâèäóàëüíûé çàêàç<br />

íà ïîøèâ äæèíñîâ Levi’s ? Äà<br />

ïîòîìó, ÷òî îí íîñèë èõ 20 ëåò,<br />

à ïîòîì, íàïðèìåð, òàê ðàñïîëíåë,<br />

÷òî ïåðåñòàë âëåçàòü â øòàíû<br />

ìàññîâûõ ðàçìåðîâ. È ïðè<br />

ýòîì ñèëà åãî ëîÿëüíîñòè Levi’s<br />

òàê âåëèêà, ÷òî îí íå æåëàåò íè-<br />

÷åãî äðóãîãî. ×òî êàñàåòñÿ ðîññèéñêèõ<br />

òîðãîâûõ ìàðîê, òî ñèëüíûõ<br />

áðýíäîâ ñðåäè íèõ åäèíèöû,<br />

ñòîéêàÿ ïðèâû÷êà ê èõ ïîòðåáëåíèþ<br />

åùå íå âûðàáîòàëàñü.<br />

Âïðî÷åì, íåëüçÿ ãîâîðèòü<br />

î òîì, ÷òî ðîññèéñêèå ïîòðåáèòåëè<br />

ñîâñåì íå ãîòîâû ïîêóïàòü<br />

«èíäèâèäóàëüíûå» òîâàðû. Ïðîñòî<br />

ìíîãèå èç íèõ äàæå íå çíàþò<br />

î òîì, ÷òî ýòî âîçìîæíî. Ïîëó÷àåòñÿ,<br />

ñïðîñ íåâåëèê â ñèëó òîãî,<br />

÷òî íåâåëèêî ïðåäëîæåíèå.<br />

À ôèðì, âûïîëíÿþùèõ èíäèâèäóàëüíûå<br />

çàêàçû, ìàëî â ñèëó íèçêîãî<br />

ñïðîñà. Êàê ðàçîðâàòü ýòîò<br />

çàìêíóòûé êðóã?<br />

– Êëèåíòîâ ìîæíî è íóæíî<br />

âîñïèòûâàòü, – ñ÷èòàåò Òèãðàí<br />

Àðóòþíÿí. – Êòî ñêàçàë, ÷òî ïîòðåáèòåëü<br />

âñåãäà äîëæåí «äîçðåâàòü»<br />

ñàì? Íà òî îí è ïîòðåáèòåëü,<br />

÷òîáû ðàññìàòðèâàòü ãîòîâûå<br />

ïðåäëîæåíèÿ. Åñëè áû<br />

ïðîèçâîäèòåëè àêòèâíåå èíôîðìèðîâàëè<br />

êëèåíòîâ î ñâîèõ âîçìîæíîñòÿõ,<br />

èíäèâèäóàëüíûõ çàêàçîâ<br />

ñòàëî áû íàìíîãî áîëüøå.<br />

– Ìíîãèå õîòÿ áû ðàç ñøèâøèå<br />

îáóâü â íàøåì àòåëüå âîçâðàùàþòñÿ<br />

ê íàì ñíîâà è ñíîâà, – ðàññêàçûâàåò<br />

Ñâåòëàíà Òåïëîâà. –<br />

Îíè áûñòðî âõîäÿò âî âêóñ è óæå<br />

íå ìîãóò îñòàíîâèòü ïîëåò ñâîåé<br />

ôàíòàçèè. Íàïðèìåð, îäíà èç<br />

êëèåíòîê çàêàçàëà ñåáå 35 ïàð<br />

îáóâè âñåãî çà ïîëãîäà! Ïðè÷åì<br />

ýòî íå çâåçäà ýñòðàäû è íå áèçíåñ-ëåäè.<br />

Ýòî æåíùèíà èç êàòåãîðèè<br />

«îáû÷íûõ» ïîêóïàòåëåé.<br />

Ìû ïîéäåì<br />

äðóãèì ïóòåì?<br />

Îäíà èç ñåðüåçíûõ ïðîáëåì,<br />

òîðìîçÿùèõ ðàçâèòèå òîðãîâëè<br />

«øòó÷íûìè» òîâàðàìè â Ðîññèè,<br />

– ñëàáîå ðàñïðîñòðàíåíèå Èíòåðíåòà.<br />

Íà Çàïàäå ìíîãèå ïîòðåáèòåëè<br />

äåëàþò èíäèâèäóàëüíûå<br />

çàêàçû, èñïîëüçóÿ ýëåêòðîííûå<br />

êàòàëîãè. Ýòî îáúÿñíÿåòñÿ<br />

íå òîëüêî áîëåå ïðîäâèíóòîé<br />

êóëüòóðîé ïîòðåáëåíèÿ, íî è áî-<br />

ëåå âûñîêîé òåõíè÷åñêîé îñíàùåííîñòüþ<br />

åâðîïåéöåâ è àìåðèêàíöåâ.<br />

Òàê, Èíòåðíåòîì ðåãóëÿðíî<br />

ïîëüçóþòñÿ â Ðîññèè ìåíåå<br />

5% ãðàæäàí, ïðè ýòîì ïî÷òè<br />

ïîëîâèíà èç íèõ – ìîñêâè÷è.<br />

 ãëóáèíêå ó áîëüøèíñòâà ëþ-<br />

äåé íåò äåíåã íå òîëüêî<br />

íà îïëàòó óñëóã ïðîâàéäåðîâ,<br />

íî äàæå íà ïîêóïêó<br />

êîìïüþòåðà.<br />

– Ðóêîâîäèòåëè ïðîèçâîäñòâåííûõ<br />

êîìïàíèé<br />

ïðåêðàñíî ïîíèìàþò, ÷òî<br />

ðàáîòàòü íà îáñëóæèâàíèå<br />

èíäèâèäóàëüíûõ çàêàçîâ<br />

òîëüêî ìîñêîâñêèõ<br />

ïîòðåáèòåëåé èì íåâûãîäíî,<br />

– ãîâîðèò Èííà<br />

Àáðàìîâà. – Êðîìå òîãî,<br />

â íàøåé ñòðàíå ïîêà íåäîñòàòî÷íî<br />

ðàçâèòû ñèñòåìû<br />

ýëåêòðîííûõ ïëàòåæåé.<br />

Ïîýòîìó áîëüøèíñòâî<br />

êëèåíòîâ âèðòóàëüíûõ<br />

ìàãàçèíîâ ðàñïëà÷èâàþòñÿ<br />

íàëè÷íûìè â ìîìåíò<br />

äîñòàâêè çàêàçà.<br />

Åñëè ÷åëîâåê âäðóã îòêàæåòñÿ<br />

îò ïîêóïêè, òî çàêàç<br />

âåðíåòñÿ íà ñêëàä è<br />

ìàãàçèí íè÷åì íå ðèñêóåò.<br />

Íî òîëüêî â òîì ñëó-<br />

÷àå, åñëè ýòî ñåðèéíûé<br />

òîâàð. À åñëè çàêàç÷èê<br />

îòêàçûâàåòñÿ îò òîâàðà,<br />

èçãîòîâëåííîãî ñïåöèàëüíî<br />

äëÿ íåãî, òî ýòî<br />

ïðÿìûå óáûòêè.<br />

Îäíàêî, ïî ìíåíèþ Òèãðàíà<br />

Àðóòþíÿíà, àêòèâíîå<br />

ðàçâèòèå èíäèâèäóàëüíîãî<br />

îáñëóæèâàíèÿ â Ðîññèè<br />

íà÷íåòñÿ íå ñ Èíòåðíåòà:<br />

– Íà÷èíàòü ðàáîòàòü<br />

ìîæíî ñ êëèåíòàìè, ïðèõîäÿùèìè<br />

â ìàãàçèíû èëè îáðàùàþùèìèñÿ<br />

ê ïðîèçâîäèòåëÿì,<br />

÷òî íàçûâàåòñÿ, «æèâüåì», –<br />

ñ÷èòàåò îí. – À çàòåì ñòîèò ïîñòåïåííî<br />

âûâîäèòü ýòî íàïðàâëåíèå<br />

äåÿòåëüíîñòè â Èíòåðíåò,<br />

ñîçäàâàÿ ýëåêòðîííûå êàòàëîãè<br />

òîâàðîâ è èñïîëüçóÿ ïðîãðàììû,<br />

ïîçâîëÿþùèå êëèåíòó ìîäåëèðî-<br />

âàòü âàðèàíòû òîâàðà è ïðîñìàòðèâàòü<br />

ïîëó÷åííûå ðåçóëüòàòû<br />

íà ýêðàíå.<br />

– Ðîññèÿíå åùå ïðîñòî íå ïðèâûêëè<br />

ïîêóïàòü òîâàðû ÷åðåç Èíòåðíåò,<br />

– äîáàâëÿåò Èííà Àáðàìîâà.<br />

– Ïðè÷èíà â òîì, ÷òî ïðè<br />

Òåíäåíöèè<br />

ÊÀÊ ÄÅËÀ?<br />

âûáîðå íàøè ïîêóïàòåëè ðóêîâîäñòâóþòñÿ<br />

íå âèçóàëüíûìè,<br />

à òàêòèëüíûìè îùóùåíèÿìè.<br />

À îáúÿñíÿåòñÿ ýòî ñòîéêèì íåäîâåðèåì<br />

ê êà÷åñòâó òîâàðîâ, ñîõðàíèâøèìñÿ<br />

åùå ñ ñîâåòñêèõ<br />

âðåìåí. Ëþäè ñ÷èòàþò, ÷òî îíè<br />

ñìîãóò îáúåêòèâíî îöåíèòü âåùü,<br />

òîëüêî ïîòðîãàâ åå ðóêàìè.<br />

Îïûò ïîòðåáëåíèÿ îòå÷åñòâåííûõ áðýíäèðîâàííûõ òîâàðîâ<br />

ó íàøèõ ïîòðåáèòåëåé ìàë, è îíè ëåãêî èçìåíÿþò<br />

ïðîèçâîäèòåëÿì, ÷üÿ ìàðêà ïåðåñòàåò èõ óäîâëåòâîðÿòü<br />

Íåíàäåæíàÿ<br />

áèçíåñ-öåïî÷êà<br />

Ðàáîòà â ðåæèìå «èíäèâèäóàëüíîãî<br />

îáñëóæèâàíèÿ» íåâîçìîæíà,<br />

åñëè íà ïðåäïðèÿòèè íå<br />

îòëàæåíû è íå ôîðìàëèçîâàíû<br />

âñå áèçíåñ-ïðîöåññû. <br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 11

 ïåðâóþ î÷åðåäü ýòî êàñàåòñÿ<br />

îáìåíà èíôîðìàöèåé ñ êëèåíòàìè,<br />

à òàêæå îáåñïå÷åíèÿ áåñïåðåáîéíûõ<br />

ïîñòàâîê ìàòåðèàëîâ,<br />

íåîáõîäèìûõ äëÿ ïðîèçâîäñòâà.<br />

Åñëè èíôîðìàöèÿ îá<br />

îñîáåííîñòÿõ çàêàçà äîéäåò äî<br />

ïðîèçâîäèòåëÿ â èñêàæåííîì<br />

âèäå, òî êëèåíò ïîëó÷èò ñîâåðøåííî<br />

íå òîò òîâàð, êîòîðûé<br />

åìó òðåáóåòñÿ. Åñòåñòâåííî,<br />

÷òî ýòî ÷ðåâàòî äëÿ ïðîèçâîäèòåëÿ<br />

êîíôëèêòàìè è óáûòêàìè.<br />

Èëè, ñêàæåì, åñëè íà ñêëàäå<br />

íå îêàæåòñÿ íåîáõîäèìîãî<br />

ìàòåðèàëà, òî ñðîê âûïîëíåíèÿ<br />

çàêàçà ìîæåò ðàñòÿíóòüñÿ íà<br />

íåîïðåäåëåííîå âðåìÿ.<br />

Íà òàê äàâíî ìíå äîâåëîñü<br />

âîî÷èþ íàáëþäàòü ïîäîáíûå<br />

ñáîè â ðàáîòå îäíîé èçâåñòíîé<br />

ìåáåëüíîé ôàáðèêè, çàêàçàâ äèâàí<br />

ïî èíäèâèäóàëüíîìó ïðîåêòó.<br />

Èçíà÷àëüíî ìîé çàêàç îáåùàëè<br />

âûïîëíèòü çà òðè íåäåëè.<br />

Îäíàêî ñïóñòÿ äâå ïîçâîíèë<br />

ïðåäñòàâèòåëü ôàáðèêè è ñîîáùèë,<br />

÷òî íóæíîé òêàíè íåò íà<br />

ñêëàäå. Ïîñëå ÷åãî ñäåëàë ìíå<br />

«ñíîãñøèáàòåëüíîå» ïðåäëîæåíèå:<br />

«À çà÷åì âàì ãîëóáîé äèâàí?<br />

Äàâàéòå ìû ñäåëàåì êîðè÷íåâûé».<br />

Íî òàêîé âàðèàíò ìíå<br />

íå áûë íóæåí è äàðîì. Â ðåçóëüòàòå<br />

äèâàí ÿ ïîëó÷èëà òîëüêî<br />

÷åðåç äâà ìåñÿöà. Õîðîøî, ÷òî ÿ<br />

ìîãëà ïîäîæäàòü. Íî íåòðóäíî<br />

ïðåäñòàâèòü, ñêîëüêî êëèåíòîâ<br />

ïîòåðÿëà ýòà ôàáðèêà èç-çà îòñóòñòâèÿ<br />

íàëàæåííîé ñèñòåìû<br />

ïîñòàâêè òêàíåé.<br />

– Ñåãîäíÿ ðîññèéñêèå ïðîèçâîäèòåëè<br />

ðàáîòàþò ñ îãðàíè÷åííûì<br />

ïóëîì «ïðîâåðåííûõ» ïîñòàâùèêîâ,<br />

– êîììåíòèðóåò ñèòóàöèþ<br />

Èííà Àáðàìîâà. – Ìåíÿòü ÷òî-òî<br />

è èñêàòü äðóãèõ ïàðòíåðîâ îíè<br />

áîÿòñÿ. Âåäü íåèçâåñòíî, êàê áóäåò<br />

ðàáîòàòü ýòîò íîâûé ïîñòàâùèê.<br />

Ìîæåò áûòü, åùå õóæå.<br />

Âïðî÷åì, òåì, êòî âñå æå ðåøàåòñÿ<br />

ðàáîòàòü ïî ñèñòåìå èíäèâèäóàëüíîãî<br />

ìàðêåòèíãà, íå<br />

12 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Òåíäåíöèè<br />

ÊÀÊ ÄÅËÀ?<br />

îáîéòèñü áåç êàðäèíàëüíîé ëîìêè<br />

ïðèâû÷íûõ áèçíåñ-ïðîöåññîâ.<br />

– Âñå ó÷àñòíèêè, çàäåéñòâîâàííûå<br />

â ïðîöåññå ïðîèçâîäñòâà,<br />

äîëæíû ìûñëèòü îäèíàêîâî: «Ìû<br />

äîëæíû ðàñøèáèòüñÿ â ëåïåøêó,<br />

íî óãîäèòü êëèåíòó», – ñ÷èòàåò<br />

Òèãðàí Àðóòþíÿí. – Íåîáõîäèìî<br />

èñêàòü òàêèõ ïîñòàâùèêîâ, êîòîðûå<br />

ãîòîâû ïåðåéòè îò ïàðàäèãìû<br />

«ÿ ïîñòàâùèê – òû ïîêóïàòåëü»<br />

ê ïàðàäèãìå «ìû ïàðòíåðû,<br />

êîòîðûå âìåñòå çàèíòåðåñîâàíû<br />

â êà÷åñòâåííîì îáñëóæèâàíèè<br />

êîíå÷íûõ êëèåíòîâ». Êîíå÷íî,<br />

ïîìåíÿòü âñå ðàçîì, â òîì<br />

÷èñëå ïîñòàâùèêîâ, ðàññóæäàþùèõ<br />

ïî-äðóãîìó, î÷åíü òðóäíî.<br />

Íî áåç ýòîãî â ðàáîòå âñåãäà áóäóò<br />

ïðîèñõîäèòü ñáîè.<br />

Ýêñêëþçèâ<br />

ïî-ðîññèéñêè<br />

Íåñìîòðÿ íà âñå ïåðå÷èñëåííûå<br />

ïðîáëåìû, êîìïàíèè, äåëàþùèå<br />

ñòàâêó íà èíäèâèäóàëüíîå îáñëóæèâàíèå<br />

êëèåíòîâ, â Ðîññèè âñåòàêè<br />

åñòü. Íàèáîëåå øèðîêî ïðîèçâîäñòâî<br />

«øòó÷íûõ» òîâàðîâ<br />

ðàñïðîñòðàíåíî â òåõ îòðàñëÿõ,<br />

êîòîðûå âûïóñêàþò ïðåäìåòû<br />

äëèòåëüíîãî ïîëüçîâàíèÿ: íàïðèìåð,<br />

ìåáåëü èëè îêíà èç ÏÂÕ. Ïðè-<br />

÷åì ìíîãèå ìåáåëüíûå è ñòðîèòåëüíûå<br />

êîìïàíèè ðàáîòàþò òîëüêî<br />

ïîä êîíêðåòíûõ çàêàç÷èêîâ.<br />

– Ó íàñ íè îäèí äèâàí íå áóäåò<br />

çàïóùåí â ïðîèçâîäñòâî, åñëè íà<br />

íåãî íå ñäåëàí ïðåäâàðèòåëüíûé<br />

çàêàç, – ðàññêàçûâàåò êîììåð÷åñêèé<br />

äèðåêòîð êîìïàíèè «Àëëåãðî-êëàññèêà»<br />

Ïåòð Äóäîðîâ.<br />

Äàæå «ñòàðûå» ìåáåëüíûå<br />

ôàáðèêè, ïðèâûêøèå äîëãèå ãîäû<br />

ðàáîòàòü «íà ïîòîê», âûíóæäåíû<br />

ñëåäîâàòü çà òåíäåíöèÿìè ðûíêà.<br />

– Â îáùåì îáúåìå íàøåãî ïðîèçâîäñòâà<br />

äîëÿ ìåáåëè, ñäåëàííîé<br />

ïî èíäèâèäóàëüíûì çàêàçàì,<br />

ñîñòàâëÿåò óæå 30-40%, – ãîâîðèò<br />

ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð ôàáðèêè<br />

«Êóçüìèíêè» Åëåíà<br />

Áðþõàíîâà. – Ïðè÷åì ýòîò ïîêàçàòåëü<br />

ïîñòîÿííî ðàñòåò.<br />

– Àêòèâíåå âñåãî èíäèâèäóàëüíûé<br />

ïîäõîä ê êëèåíòó ïðèìåíÿåòñÿ<br />

íà ðàçâèòûõ ðûíêàõ – òàì, ãäå<br />

î÷åíü âûñîêà êîíêóðåíöèÿ, – ãîâîðèò<br />

Òèãðàí Àðóòþíÿí. – Âåäü<br />

âî ìíîãèõ îòðàñëÿõ óæå íå îñòàëîñü<br />

ôàêòîðîâ, êîòîðûå ìîãóò<br />

áûòü ñèëüíûìè êîíêóðåíòíûìè<br />

ïðåèìóùåñòâàìè. Ïîýòîìó êîìïàíèÿì<br />

ïðèõîäèòñÿ èñêàòü íîâûå<br />

ðåñóðñû, îäèí èç êîòîðûõ – ðàáîòà<br />

ïî èíäèâèäóàëüíûì çàêàçàì.<br />

Èíäèâèäóàëüíûé ïîäõîä øèðîêî<br />

èñïîëüçóåòñÿ è â êîìïàíèÿõ,<br />

òîðãóþùèõ òîâàðàìè è óñëóãàìè<br />

êëàññà «ëþêñ». Íàïðèìåð, 95%<br />

àâòîìîáèëåé Porsche, ïðîäàâàåìûõ<br />

â Ðîññèè, ñäåëàíû ïî èíäèâèäóàëüíûì<br />

çàêàçàì. Îõîòíî<br />

ïîëüçóþòñÿ âîçìîæíîñòüþ ñøèòü<br />

Àêòèâíåå âñåãî èíäèâèäóàëüíûé ïîäõîä ê êëèåíòó ïðèìåíÿåòñÿ<br />

íà ðàçâèòûõ ðûíêàõ – òàì, ãäå î÷åíü âûñîêà êîíêóðåíöèÿ<br />

è óæå íå îñòàëîñü ôàêòîðîâ, êîòîðûå ìîãóò<br />

áûòü ñèëüíûìè êîíêóðåíòíûìè ïðåèìóùåñòâàìè<br />

êîñòþì èëè îáóâü ïî ñâîèì ìåðêàì<br />

êëèåíòû äîðîãèõ áóòèêîâ. Ïî<br />

ñëîâàì óïðàâëÿþùåãî ìàãàçèíîì<br />

ìóæñêîé îäåæäû «Êàëèãóëà»<br />

Ðîìàíà Ëþáóøêèíà, ÷èñëî òàêèõ<br />

çàêàç÷èêîâ ðàñòåò. Ïðè ýòîì<br />

ëþäåé íå ñìóùàåò äàæå äëèòåëüíûé<br />

ñðîê èñïîëíåíèÿ ðàáîòû –<br />

äâà-òðè ìåñÿöà.<br />

– Èñêóøåííûå ïîòðåáèòåëè,<br />

äåëàþùèå ïîêóïêè íà ñâåðõíàñûùåííûõ<br />

ðûíêàõ, íå õîòÿò ïðèîáðåòàòü<br />

«ïðîñòî òîâàð», – ãîâîðèò<br />

Òèãðàí Àðóòþíÿí. – Îíè ïëàòÿò<br />

äåíüãè çà ðåøåíèå êàêîé-òî<br />

ñâîåé ëè÷íîé, èíäèâèäóàëüíîé<br />

ïðîáëåìû. Ýòî ìîæåò áûòü óñòðàíåíèå<br />

íåäîñòàòêîâ ôèãóðû, åñëè<br />

ðå÷ü èäåò îá îäåæäå. À ìîãóò<br />

áûòü ÷èñòî ìåíòàëüíûå «çàìîðî÷êè»<br />

èç ðàçðÿäà: «ß õî÷ó òî÷íî<br />

òàêîé æå õàëàò, íî ñ ïåðëàìóòðîâûìè<br />

ïóãîâèöàìè».<br />

Íàçâàòü òî÷íûé ñðîê, ÷åðåç êîòîðûé<br />

ëþáîé ðîññèéñêèé ïîòðåáèòåëü<br />

ñìîæåò çàêàçàòü ñåáå íåäîðîãèå<br />

äæèíñû, ñøèòûå ïî èíäèâèäóàëüíûì<br />

ìåðêàì, íå áåðåòñÿ<br />

íè îäèí ìàðêåòîëîã. Íî âñå<br />

ñõîäÿòñÿ âî ìíåíèè, ÷òî ýòî ïðîèçîéäåò<br />

ëåò ÷åðåç ïÿòü.<br />

– Åñëè â ñåãìåíòå òîâàðîâ<br />

«ïðåìèóì» ýòî óæå ïðîèñõîäèò,<br />

çíà÷èò, ÷åðåç ãîä-äâà òàê íà÷íóò<br />

ðàáîòàòü è âñå îñòàëüíûå, – ñ÷èòàåò<br />

Òèãðàí Àðóòþíÿí.<br />

– Ñåãîäíÿ çàïðåäåëüíûå öåíû<br />

íà âûïîëíåíèå èíäèâèäóàëüíûõ<br />

çàêàçîâ ñâÿçàíû ñ òåì, ÷òî ïðîèçâîäèòåëè<br />

òîâàðîâ è óñëóã âûíóæäåíû<br />

çàêëàäûâàòü â ñòîèìîñòü<br />

òàê íàçûâàåìîå «ðèñêîâîå ïîêðûòèå»,<br />

– óòâåðæäàåò Èííà Àáðàìîâà.<br />

– Êîãäà êàêîé-òî òîâàð èëè<br />

óñëóãà ðàçðàáàòûâàþòñÿ â ïåðâûé<br />

ðàç, íåèçâåñòíî, êàêèå «ïîäâîäíûå<br />

êàìíè» âñòðåòÿòñÿ íà ïóòè<br />

åãî ïðîèçâîäñòâà. Ïîýòîìó êîìïàíèÿ<br />

âûíóæäåíà ñòðàõîâàòüñÿ. Íî<br />

êàê òîëüêî òåõíîëîãèÿ áóäåò îòêàòàíà,<br />

îíè íà÷íóò èñêàòü ïóòè<br />

ñíèæåíèÿ ñåáåñòîèìîñòè. Ñîîòâåòñòâåííî<br />

è öåíà ñòàíåò ïàäàòü.<br />

Ñêîðåå âñåãî, íàèáîëåå àêòèâíî<br />

ðàçâèòèå èíäèâèäóàëüíîãî<br />

ìàðêåòèíãà ïîéäåò â ñôåðå<br />

óñëóã. Íà ýòèõ ðûíêàõ èçãîòîâëåíèå<br />

«øòó÷íîãî» ïðîäóêòà ñâÿçàíî<br />

ñ ìåíüøèìè çàòðàòàìè. Íàïðèìåð,<br />

óæå ñåé÷àñ ìíîãèå òðåíèíãîâûå<br />

êîìïàíèè ïðåäëàãàþò<br />

ñâîèì êëèåíòàì íå «êîðîáî÷íûå»<br />

ñåìèíàðû, à «øòó÷íûé» ïðîäóêò.<br />

– Êëèåíò ìîæåò ïîæåëàòü, ÷òîáû<br />

â îäíîì ñåìèíàðå ó÷àñòâîâàëè<br />

ïÿòü òðåíåðîâ ïî ïÿòè ðàçëè÷íûì<br />

òåìàòè÷åñêèì íàïðàâëåíèÿì,<br />

– ãîâîðèò PR-äèðåêòîð êîìïàíèè<br />

«ÑÝÒ» Îëüãà Ãàâðèëîâà.<br />

– Ìû ïðåäîñòàâëÿåì èì òàêóþ<br />

âîçìîæíîñòü. Ïðîãðàììû êîðïîðàòèâíûõ<br />

ñåìèíàðîâ ãîòîâÿòñÿ<br />

èìåííî òàê.<br />

Ñòîèò ëè ñïåøèòü?<br />

– Ñòîèò, – óâåðåí Òèãðàí Àðóòþíÿí.<br />

– Ïåññèìèñòàì ÿ ïðåäëàãàþ<br />

âñïîìíèòü, ÷òî åñòü òàêîå ïîíÿòèå<br />

– ïàññèâíûé ðèñê. Åñëè âàøà<br />

êîìïàíèÿ íå äåëàåò ÷åãî-òî<br />

ñåé÷àñ, ýòî íå çíà÷èò, ÷òî ýòîãî<br />

íå áóäóò äåëàòü âàøè êîíêóðåíòû.<br />

Äåñÿòü ëåò íàçàä áûëî ñëîæíî<br />

ïðåäñòàâèòü, ÷òî ïîÿâèòñÿ âîçìîæíîñòü<br />

ïîêóïàòü ïî èíäèâèäóàëüíîìó<br />

çàêàçó ìåáåëü, êîòîðàÿ<br />

ñòîèò ñòîëüêî æå, ñêîëüêî ñåðèéíàÿ.<br />

Òåì íå ìåíåå, ýòî ñòàëî ðåàëüíîñòüþ.<br />

Èíäèâèäóàëüíûé ïîäõîä ê ïîòðåáèòåëþ<br />

– ýòî îáùåìèðîâàÿ<br />

òåíäåíöèÿ, è îò ýòîãî íèêóäà íå<br />

äåòüñÿ. Òå èç ðîññèéñêèõ êîìïàíèé,<br />

êîòîðûå ñåé÷àñ íå ðåøàþòñÿ<br />

ðàáîòàòü â ýòîì íàïðàâëåíèè,<br />

ìîãóò ïîïðîñòó îïîçäàòü.

Îëåã Òèíüêîâ, ïðåäñåäàòåëü<br />

ñîâåòà äèðåêòîðîâ ïèâîâàðåííîé<br />

êîìïàíèè «Òèíüêîôô»<br />

(ïîáåäèòåëü â íîìèíàöèè<br />

«Ðóêîâîäèòåëü ïðîèçâîäñòâà»):<br />

– Çàëîã óñïåõà â áèçíåñå – ýòî<br />

ôèçè÷åñêàÿ âûíîñëèâîñòü. Ðàáîòàòü<br />

íóæíî íå ìåíüøå 12 ÷àñîâ,<br />

à æåëàòåëüíî è âñå 14 ÷àñîâ<br />

â ñóòêè. È òîãäà âñå ïðèäåò – è<br />

òàëàíò, è óñïåõ, è âåçåíèå. ß ýòî<br />

ãîâîðþ íà îñíîâå ñîáñòâåííîãî<br />

îïûòà. Äåñÿòü ëåò ÿ òðóäèëñÿ, è<br />

ïîñòåïåííî ðàáîòà íà÷àëà êîíâåðòèðîâàòüñÿ<br />

â îùóòèìûå ðåçóëüòàòû.<br />

Ðîññèéñêèé ðûíîê î÷åíü áûñòðî<br />

ðàñòåò è ìåíÿåòñÿ. ×òîáû îòñëåäèòü<br />

òåíäåíöèè è âîâðåìÿ<br />

ïðèíÿòü ðåøåíèå, òåõ âîñüìè ÷àñîâ,<br />

êîòîðûõ õâàòàåò çàïàäíîìó<br />

ïðåäïðèíèìàòåëþ, â Ðîññèè íåäîñòàòî÷íî.<br />

Êàê òîëüêî ðàññëàáèøüñÿ,<br />

ñðàçó óïóñêàåøü èíôîðìàöèþ<br />

è ìîæåøü ïîòåðÿòü ìåñòî<br />

íà ðûíêå.<br />

Ãðèãîðèé Ãóðåâè÷, ïðåçèäåíò<br />

ÇÀÎ «Íåôòÿíàÿ êîìïàíèÿ<br />

“Íîáåëü Îéë”» (ïîáåäèòåëü<br />

â íîìèíàöèè «Ðóêîâîäèòåëü<br />

ïðåäïðèÿòèÿ â îáëàñòè<br />

ìàëîãî è ñðåäíåãî áèçíåñà»):<br />

– Ïðåäïðèíèìàòåëüñêèé óñïåõ<br />

â Ðîññèè âî ìíîãîì ñåé÷àñ çàâèñèò<br />

îò àêòèâíîé àíòèìîíîïîëüíîé<br />

ïîëèòèêè ãîñóäàðñòâà.<br />

 ñâîå âðåìÿ, ÷òîáû âîçðîäèòü<br />

â Ðîññèè êàïèòàëèçì, îíî ïîøëî<br />

ïî ïóòè ïîääåðæêè êðóïíîãî<br />

áèçíåñà. Íî ïîâñþäó êîñòÿê ýêîíîìèêè<br />

– ýòî ìàëûå è ñðåäíèå<br />

ïðåäïðèíÿòèÿ. Â ÑØÀ, íàïðèìåð,<br />

14 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Âîïðîñ äëÿ îáñóæäåíèÿ<br />

ÏÐÀÊÒÈÊÀ<br />

×òî íóæíî<br />

ÄËß ÓÑÏÅÕÀ Â ÐÎÑÑÈÈ?<br />

Îòâå÷àþò ëàóðåàòû íàöèîíàëüíîé ïðåìèè «Ïåðñîíà ãîäà»,<br />

ïðèñóæäåííîé êîìïàíèåé «ÐîñÁèçíåñÊîíñàëòèíã» ïî èòîãàì 2003 ãîäà<br />

Ìíåíèå ïîñåòèòåëåé<br />

ñàéòà www.mybiz.ru<br />

■ Ïðåäïðèíèìàòåëüñêèé<br />

òàëàíò<br />

19,5%<br />

■ Ôèíàíñîâûå ðåñóðñû<br />

■ Ñâÿçè<br />

■ Çíàíèÿ<br />

■ Ïîääåðæêà ãîñóäàðñòâà<br />

■ Âåçåíèå<br />

■ ×òî-òî äðóãîå 10,5%<br />

8,2%<br />

êàê ýòî íè ïîêàæåòñÿ ñòðàííûì,<br />

îíè äîáûâàþò 40% íåôòè. Â<br />

ýòîé ñòðàíå ðàçðàáîòàí öåëûé<br />

êîìïëåêñ ìåð, êîòîðûå ïîçâîëÿþò<br />

íå äîïóñòèòü ìîíîïîëèçìà<br />

êðóïíîãî áèçíåñà. Â Ðîññèè æå<br />

äîëÿ íåôòè, äîáûâàåìîé íåáîëüøèìè<br />

êîìïàíèÿìè, ñíèçèëàñü ñ<br />

15% â 1997 ãîäó äî 7% â 2004<br />

ãîäó. Ïî÷åìó òàê ïðîèçîøëî?<br />

 ïåðâóþ î÷åðåäü ïîòîìó, ÷òî<br />

ãîñóäàðñòâî íå îáåñïå÷èâàåò äëÿ<br />

íàñ ðàâíûå óñëîâèÿ ðàáîòû ïî<br />

ñðàâíåíèþ ñ ìîíîïîëèñòàìè.<br />

Íàïðèìåð, ËÓÊÎÉË â ñâîå<br />

âðåìÿ ïðèâàòèçèðîâàë íåôòåïðîâîä<br />

è îáÿçàëñÿ äîïóñêàòü<br />

äðóãèå íåôòÿíûå êîìïàíèè<br />

ê åãî ýêñïëóàòàöèè. Íî ýòîò äîãîâîð<br />

ñ ãîñóäàðñòâîì îí íå ñîáëþäàåò.<br />

À Ìèíèñòåðñòâà ïî àíòèìîíîïîëüíîé<br />

ïîëèòèêå íè÷åãî<br />

ðåàëüíî íå ñäåëàëî, ÷òîáû îò-<br />

15,2%<br />

2,9%<br />

Âñåãî ñ 25 ôåâðàëÿ ïî 18 ìàðòà ïðîãîëîñîâàëî 447 ÷åëîâåê.<br />

26,2%<br />

17,5%<br />

ñòîÿòü ãîñóäàðñòâåííûå èíòåðåñû<br />

è îáåñïå÷èòü ñîáëþäåíèå<br />

íàøèõ ïðàâ.<br />

Àëåêñåé Ãîëóáêîâ, ïðåäñåäàòåëü<br />

ïðàâëåíèÿ Ñóäîñòðîèòåëüíîãî<br />

áàíêà (ïîáåäèòåëü<br />

â íîìèíàöèè «Ðóêîâîäèòåëü<br />

íàèáîëåå äèíàìè÷íî ðàçâèâàþùåãîñÿ<br />

áèçíåñà»):<br />

– Óñïåõ â áèçíåñå ïðèõîäèò,<br />

òîëüêî åñëè çàíèìàòüñÿ èì ñèñòåìíî,<br />

êîíöåíòðèðóÿñü è íå ðàñïûëÿÿñü.<br />

Ëþáîé ÷åëîâåê, åæåäíåâíî<br />

óâëå÷åííî è íàñòîé÷èâî<br />

ðàáîòàÿ â îäíîì íàïðàâëåíèè,<br />

îáÿçàòåëüíî äîáüåòñÿ ñâîåãî. ß,<br />

íàïðèìåð, íèêîãäà íè÷åì, êðîìå<br />

áàíêîâñêîãî áèçíåñà, íå çàíèìàëñÿ<br />

ñ 24 ëåò. Ñîáðàâ 11 ëåò íàçàä<br />

ïðîôåññèîíàëüíóþ êîìàíäó, ÿ<br />

ðàáîòàþ ñ ýòèìè ëþäüìè ïî ñåé<br />

äåíü. Íàâåðíî, èìåííî íàñòîé÷è-<br />

âîñòü è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü ïîçâîëèëà<br />

íàì äîáèòüñÿ íåêîòîðûõ<br />

ðåçóëüòàòîâ: çà ïîñëåäíèå ïÿòü<br />

ëåò àêòèâû áàíêà âûðîñëè ïî÷òè<br />

â 50 ðàç.<br />

Àëåêñåé Äîáàøèí, ãåíåðàëüíûé<br />

äèðåêòîð ïðîìûøëåííî-ñòðîèòåëüíîãîêîíöåðíà<br />

«Êðîñò» (ïîáåäèòåëü â íîìèíàöèè<br />

«Ïðåäïðèíèìàòåëü<br />

ãîäà»):<br />

– Â 1995-99 ãîäàõ, ÷òîáû ïðåóñïåòü<br />

â áèçíåñå, íóæíî áûëî<br />

èìåòü ñâÿçè. Íî çà ÷åòûðå ãîäà<br />

ïðåçèäåíòñòâà Ïóòèíà çíà÷åíèå<br />

ëîááèðîâàíèÿ ñîøëî íà íåò, è<br />

òåïåðü ñàìîå ãëàâíîå – ïðîôåññèîíàëèçì,<br />

çíàíèå ðûíêà è òåõíîëîãèé<br />

ìåíåäæìåíòà. Ñàìûé ÿâíûé<br />

êðèòåðèé òîãî, ÷òî ïðèíèìàåìîå<br />

ðåøåíèå âåðíîå, – âîçìîæíîñòü<br />

ïîëó÷èòü ïðèáûëü â ðàìêàõ<br />

çàêîíà. Êàê òîëüêî ïåðåõîäèøü<br />

ê ÷èñëàì, âñå ïðîöåññû ñòàíîâÿòñÿ<br />

ïðîçðà÷íûìè, è òîãäà ëåãêî<br />

ïëàíèðîâàòü ñâîé áèçíåñ.<br />

Ëåâ Õàñèñ, ïðåäñåäàòåëü<br />

ñîâåòà äèðåêòîðîâ ÇÀÎ «Òîðãîâûé<br />

äîì “Ïåðåêðåñòîê”»<br />

(ïîáåäèòåëü â íîìèíàöèè<br />

«Áèçíåñìåí ãîäà»):<br />

– ß äóìàþ, ÷òî åñòü òðè ãëàâíûõ<br />

ñîñòàâëÿþùèõ ïðåäïðèíèìàòåëüñêîãî<br />

óñïåõà. Âî-ïåðâûõ, íàëè÷èå<br />

çäðàâîãî ñìûñëà è öåëåóñòðåìëåííîñòè.<br />

Âî-âòîðûõ, ÷åëîâå÷åñêèé<br />

ôàêòîð. È â-òðåòüèõ,<br />

óäà÷à, áåç íåå òîæå íèêóäà íå<br />

äåòüñÿ. Â ìîåì áèçíåñå òàê è<br />

åñòü: 45% – ýòî çäðàâûé ñìûñë è<br />

öåëåóñòðåìëåííîñòü, 45% – ýòî<br />

êîìàíäà, è 10% – âåçåíèå.

Ñòóïåíè ðîñòà<br />

ÏÐÀÊÒÈÊÀ<br />

Îëüãà Àíäðóñåíêî<br />

ÎÊÍÎ<br />

Ãðóïïà «Àâòîìèð» – àáñîëþòíûé ëèäåð ðîçíè÷íûõ ïðîäàæ ñðåäè<br />

àâòîäèëåðîâ Ðîññèè. Êàêèå øàãè ïîçâîëèëè âûðâàòüñÿ âïåðåä íà ñâîåì<br />

ðûíêå? Ðàññêàçûâàåò ÷ëåí ïðàâëåíèÿ êîìïàíèè Íèêîëàé Ãðóçäåâ<br />

16 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

â «Àâòîìèð»<br />

ÀËÅÊÑ ØÀÏÓÍÎÂ

Øàã ïåðâûé:<br />

â ñâîáîäíóþ íèøó<br />

ñòîÿë ó îñíîâàíèÿ<br />

«Àâòîìèðà»? Êàêèìè<br />

áûëè åãî ïåðâûå øàãè<br />

-Êòî<br />

íà ðûíêå?<br />

– Íàøó êîìïàíèþ ñîçäàëè â 1993<br />

ãîäó äâà âûïóñêíèêà Ìîñêîâñêîãî ôèçèêî-òåõíè÷åñêîãî<br />

èíñòèòóòà – Åâãåíèé<br />

Ñàòûåâ è Àëåêñàíäð Ìèòüêî. Çàòåì<br />

ê íèì ïðèñîåäèíèëîñü åùå íåñêîëüêî<br />

îäíîêóðñíèêîâ, â òîì ÷èñëå è ÿ.<br />

Ïåðâîíà÷àëüíàÿ ñòðàòåãèÿ áûëà<br />

ïðîñòîé: ìû ïîêóïàëè îòå÷åñòâåííûå<br />

ìàøèíû íà Ðîññèéñêîé òîâàðíî-ñûðüåâîé<br />

áèðæå è ïðîäàâàëè ñ àðåíäîâàííûõ<br />

îòêðûòûõ ïëîùàäîê. Ïîñòåïåííî íàêîïèëèñü<br />

äåíüãè, ïîÿâèëàñü óâåðåííîñòü<br />

â ñâîèõ ñèëàõ. Â 1994 ãîäó îáúåì ïðîäàæ<br />

ïðåâûñèë 100 àâòîìîáèëåé â ìåñÿö<br />

– è ìû àðåíäîâàëè ïåðâûé êðûòûé àâòîñàëîí.<br />

 ïðîøëîì ãîäó, êîãäà êîìïàíèÿ<br />

ïðàçäíîâàëà þáèëåé, ìû ïîäñ÷èòàëè:<br />

çà äåñÿòü ëåò «Àâòîìèð» ðåàëèçîâàë<br />

ïî÷òè 250 òûñ. ìàøèí.<br />

–  ÷åì ñåêðåò òàêîãî óñïåõà?<br />

– Âî-ïåðâûõ, ìû âîâðåìÿ íà÷àëè.<br />

Âî-âòîðûõ, ñ ñàìîãî íà÷àëà ó êîìïàíèè<br />

áûëè ñèëüíûå ëèäåðû, êîòîðûå<br />

ñîáðàëè õîðîøóþ êîìàíäó. Íó è ñî<br />

ñòðàíîé, êîíå÷íî, ïîâåçëî. Äåñÿòü<br />

ëåò íàçàä áûëî çîëîòîå âðåìÿ: ñòàðàÿ<br />

ñèñòåìà ðàñïðåäåëåíèÿ àâòîìîáèëåé<br />

ðóõíóëà, à ìàøèíû ëþäÿì âñå ðàâíî<br />

áûëè íóæíû. È î÷åíü ëåãêî áûëî<br />

âûéòè íà ðûíîê.<br />

– È âñå-òàêè èìåííî âàøà àâòîìîáèëüíàÿ<br />

êîìïàíèÿ, à íå äðóãèå, ñòàëà<br />

ëèäåðîì…<br />

– Òóò ðàçíûå ïðè÷èíû. Êòî-òî èç<br />

íàøèõ êîíêóðåíòîâ íà÷àë ïîçæå íàñ,<br />

ó êîãî-òî íà ïåðâîíà÷àëüíîì ýòàïå<br />

êîìàíäà îêàçàëàñü ìåíåå ñèëüíîé. Íî<br />

ëèäåðñòâî – ýòî íå ïîâîä, ÷òîáû ðàññëàáèòüñÿ.<br />

Ñðåäè íàøèõ ïðåñëåäîâàòåëåé<br />

åñòü êîìïàíèè, ñòîëü æå áûñòðî<br />

è óñïåøíî ðàçâèâàþùèåñÿ, êàê «Àâòîìèð».<br />

×óòü îñòàíîâèìñÿ – äîãîíÿò.<br />

– Êàêèå ïðèíöèïû â áèçíåñå ñ ñàìîãî<br />

íà÷àëà èñïîâåäîâàë «Àâòîìèð»?<br />

– Ìû âñåãäà îñòîðîæíî îòíîñèëèñü<br />

ê ðèñêó. Îò÷àñòè ýòî ïðîÿâëÿëîñü<br />

â òîì, ÷òî ìû çà ïðåäåëû àâòîìîáèëüíîãî<br />

áèçíåñà íå ïûòàëèñü âûéòè<br />

íèêîãäà. Âñå íîâûå íàïðàâëåíèÿ ìû<br />

âûñòðàèâàëè òàê, ÷òîáû îíè âûòåêàëè<br />

èç ãëàâíîãî. Ñêà÷êîâ â ñòîðîíó íå äåëàëè,<br />

â àâàíòþðû íå âìåøèâàëèñü è<br />

âñå ðåñóðñû öåëåíàïðàâëåííî ïóñêàëè<br />

íà ðåàëèçàöèþ åäèíîé êîíöåïöèè<br />

ðàçâèòèÿ.<br />

– Ýòî î÷åíü áëèçêî ê òîìó, î ÷åì<br />

ïèøåò Äæåéìñ Êîëëèíç â ñâîåé íàøó-<br />

ìåâøåé êíèãå «Îò õîðîøåãî ê âåëèêîìó»:<br />

÷òîáû äîñòè÷ü âûäàþùèõñÿ ðåçóëüòàòîâ,<br />

êîìïàíèÿ äîëæíà ïîíÿòü,<br />

÷òî îíà óìååò äåëàòü ëó÷øå äðóãèõ, è<br />

óïîðíî èäòè ê íàìå÷åííîé öåëè.<br />

– Äà, ÿ ÷èòàë ýòó êíèãó. Áèçíåñìîäåëè,<br />

êîòîðûå â íåé àíàëèçèðóþòñÿ,<br />

äîñòàòî÷íî óíèâåðñàëüíû. Íî âñå<br />

æå, íà ìîé âçãëÿä, â ÷èñòîì âèäå<br />

â ðîññèéñêîì áèçíåñå îíè ñëàáî ïðèìåíèìû.<br />

Êîëëèíç îïèñûâàåò êîìïàíèè,<br />

êîòîðûå äåéñòâóþò íà ñëîæèâøèõñÿ<br />

ðûíêàõ, ãäå âñå êîíêóðåíòû<br />

óæå äàâíî óïåðëèñü äðóã â äðóãà<br />

ïëå÷àìè – è âñå ñèëû óõîäÿò íà òî,<br />

÷òîáû íå áûòü çàäàâëåííûìè. Ó íàñ<br />

æå íà ìíîãèõ îòå÷åñòâåííûõ ðûíêàõ<br />

ïîêà äîñòàòî÷íî ñâîáîäíîãî ìåñòà.<br />

È óñïåøíåå äðóãèõ ðàñòóò êîìïàíèè,<br />

êîòîðûå íå îòïóãèâàþò óäàðàìè êîíêóðåíòîâ,<br />

à áûñòðåå äðóãèõ çàõâàòûâàþò<br />

íîâûå íèøè.<br />

– Ìîæåòå ïðèâåñòè ïðèìåð òàêîãî<br />

ïðîðûâà èç èñòîðèè «Àâòîìèðà»?<br />

–  1995 ãîäó ìû íà÷àëè ïðîäàâàòü<br />

íîâûå èíîìàðêè. Òîãäà ýòî áûëî ñìå-<br />

ëûì ðåøåíèåì: íà ðûíêå áûëî ìíîãî<br />

äåøåâûõ ïîäåðæàííûõ àâòîìîáèëåé.<br />

À íàì õîòåëîñü ïðåäëîæèòü ïîêóïàòåëÿì<br />

íîâóþ èíîñòðàííóþ ìàøèíó, êîòîðàÿ<br />

ìîãëà áû èìåòü ìàññîâûé<br />

ñïðîñ. Âûáîð ïàë íà ìîäåëü Daewoo<br />

Nexia, ïî öåíå îíà áûëà áëèçêà ê îòå-<br />

÷åñòâåííûì ìàðêàì. Ìû èíòóèòèâíî<br />

ïî÷óâñòâîâàëè, ÷òî ýòà ìàøèíà ïåðñïåêòèâíà.<br />

È íå îøèáëèñü: Daewoo äî<br />

ñèõ ïîð ñðåäè ëèäåðîâ ïî ïðîäàæàì.<br />

– Íî ïðè ýòîì òîðãîâëþ îòå÷åñòâåííûìè<br />

ìàøèíàìè âû íå îñòàâèëè?<br />

– Íåò. Ìû – ìóëüòèìàðî÷íàÿ êîìïàíèÿ.<br />

È â ýòîì íàøå çíà÷èòåëüíîå<br />

ïðåèìóùåñòâî. Êîãäà â 1998 ãîäó<br />

ïðîèçîøåë êðèçèñ è èíòåðåñ ê èíîìàðêàì<br />

ðåçêî óïàë, ìû ïðîñòî ïåðåðàñïðåäåëèëè<br />

ðåñóðñû â ïîëüçó ðîññèéñêèõ<br />

ìàøèí, êîòîðûå íà÷àëè ïîëüçîâàòüñÿ<br />

áîëüøèì ñïðîñîì. Òî æå ñàìîå<br />

ïðîèñõîäèò è ñåé÷àñ, êîãäà èç-çà<br />

ðîñòà êóðñà åâðî çà ïîñëåäíèé ãîä<br />

áîëåå ÷åì íà òðåòü ïîäîðîæàëè àâòîìîáèëè<br />

åâðîïåéñêîãî ïðîèçâîäñòâà.<br />

Ïðîäàâöû, êîòîðûå ñïåöèàëèçèðîâàëèñü<br />

íà îäíîé ìàññîâîé åâðîìàðêå,<br />

ñåé÷àñ èñïûòûâàþò îãðîìíûå çàòðóäíåíèÿ.<br />

Ó íàñ ýòèõ ïðîáëåì íåò.<br />

Øàã âòîðîé:<br />

îò èíòóèöèè –<br />

ê ïëàíîìåðíîñòè<br />

– Ìîæíî ëè âûäåëèòü ìîìåíò, êîãäà<br />

áûëà ïðèíÿòà ïðîãðàììà ðîñòà<br />

êîìïàíèè, òà ñòðàòåãèÿ, êîòîðàÿ ïîçâîëèëà<br />

âûâåñòè «Àâòîìèð» íà íûíåøíèé<br />

óðîâåíü?<br />

– Êàêèõ-òî ðåâîëþöèîííûõ ðåøåíèé<br />

ÿ íàçâàòü íå ìîãó. Êîìïàíèÿ<br />

ñ ñàìîãî íà÷àëà ðàçâèâàëàñü ýâîëþöèîííî,<br />

ïî ñâîèì äîìîðîùåííûì<br />

ñöåíàðèÿì, êàê è áîëüøèíñòâî ôèðì<br />

òîãî âðåìåíè. Íå áûëî çíàíèé î ðàáîòå<br />

ðûíî÷íûõ ìåõàíèçìîâ, ðåøåíèÿ<br />

ïðèíèìàëèñü ñïîíòàííî. Ïîëîâèíó<br />

èç òîãî, ÷òî ïîëîæåíî áûëî<br />

äåëàòü, ìû âíà÷àëå äåëàëè èíòóèòèâíî.<br />

Íî ñïàñàëà ëîãèêà, óìåíèå<br />

àíàëèçèðîâàòü è ïðîãíîçèðîâàòü,<br />

÷åòêî ôîðìóëèðîâàòü öåëè è çàäà-<br />

÷è, ïîñëåäîâàòåëüíî ðåøàòü èõ –<br />

ñïàñèáî ÌÔÒÈ.<br />

Ïðèìåðíî äî ñåðåäèíû 90-õ ãîäîâ,<br />

â îòñóòñòâèå êîíêóðåíöèè, ìû ñïîêîéíî<br />

íàðàùèâàëè òåìïû. Â òî âðåìÿ ñòîÿëà<br />

çàäà÷à óâåëè÷èâàòü îáúåìû ïðîäàæ<br />

àâòîìàðîê. Çàòåì, êîãäà ïîÿâèëîñü<br />

äîñòàòî÷íî îïûòà è ïðèáûëè, ìû âçÿëè<br />

êóðñ íà íàðàùèâàíèå îáúåìà ñåðâèñíûõ<br />

óñëóã è ïîâûøåíèå èõ êà÷åñòâà.<br />

 ýòî æå âðåìÿ, â 1995-1996 ãîäàõ,<br />

ïðîòåêàë ïåðâûé ýòàï ñòðóêòóðíîãî<br />

ñòðîèòåëüñòâà êîìïàíèè. À â 2003 ãîäó,<br />

êîãäà ìû ðàñïîëàãàëè óæå ìíîãî-<br />

÷èñëåííîé ñåòüþ þðèäè÷åñêè ñàìîñòîÿòåëüíûõ<br />

ñàëîíîâ è ñåðâèñíûõ öåíòðîâ,<br />

ïðîøëà âòîðàÿ ñòðóêòóðíàÿ ðåôîðìà.<br />

Âñå ïîäðàçäåëåíèÿ, ðåøàþùèå<br />

áëèçêèå çàäà÷è, áûëè ñãðóïïèðîâàíû<br />

â áëîêè – òàê íàçûâàåìûå äèâèçèîíû.<br />

À íàä âñåì ýòèì áèçíåñîì ïîÿâèëàñü<br />

öåíòðàëüíàÿ óïðàâëÿþùàÿ ñòðóêòóðà:<br />

Ãðóïïà êîìïàíèé «Àâòîìèð». Àëåêñàíäð<br />

Ìèòüêî ñòàë â íåé ïðåäñåäàòåëåì<br />

ñîâåòà äèðåêòîðîâ, à Åâãåíèé Ñàòûåâ<br />

– ãåíåðàëüíûì äèðåêòîðîì.<br />

– ×òî ñåãîäíÿ õîòåëîñü áû èçìåíèòü,<br />

åñëè áû áûëà âîçìîæíîñòü íà-<br />

÷àòü âñå ñíà÷àëà?<br />

<br />

Ñòóïåíè ðîñòà<br />

ÏÐÀÊÒÈÊÀ<br />

– Ìû âñåãäà îñòîðîæíî îòíîñèëèñü ê ðèñêó.<br />

Ìû çà ïðåäåëû àâòîìîáèëüíîãî áèçíåñà íå ïûòàëèñü<br />

âûéòè íèêîãäà. Âñå íîâûå íàïðàâëåíèÿ ìû<br />

âûñòðàèâàëè òàê, ÷òîáû îíè âûòåêàëè èç ãëàâíîãî<br />

«Àâòîìèð»<br />

Ãðóïïà êîìïàíèé, îñíîâàíà<br />

â 1993 ãîäó. Îôèöèàëüíûé<br />

äèëåð 11 ïðîèçâîäèòåëåé<br />

ëåãêîâûõ<br />

àâòîìîáèëåé è äâóõ<br />

ïðîèçâîäèòåëåé ãðóçîâûõ<br />

àâòîìîáèëåé. Âëàäååò<br />

10 àâòîñàëîíàìè,<br />

12 òîðãîâûìè è ñåðâèñíûìè<br />

öåíòðàìè â Ìîñêâå.<br />

 2003 ãîäó ñîâîêóïíûé<br />

îáîðîò âñåõ äèëåðñêèõ<br />

ïðåäïðèÿòèé<br />

«Àâòîìèðà» ïðåâûñèë<br />

$420 ìëí., îáîðîò ñåòè<br />

ñåðâèñíûõ öåíòðîâ ñîñòàâèë<br />

$32 ìëí. Íà äîëþ<br />

êîìïàíèè ïðèõîäèòñÿ<br />

5% âñåõ íîâûõ èíîìàðîê<br />

è 3% âñåõ íîâûõ<br />

îòå÷åñòâåííûõ àâòîìîáèëåé,<br />

ïðîäàþùèõñÿ â<br />

Ðîññèè.<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 17

18 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Ñòóïåíè ðîñòà<br />

ÏÐÀÊÒÈÊÀ<br />

– Ñåé÷àñ â êîìïàíèè ðàçðàáîòàíû<br />

äîëãîñðî÷íàÿ è ñðåäíåñðî÷íàÿ ñòðàòåãèè,<br />

ãðàìîòíî âåäåòñÿ îïåðàòèâíîå<br />

óïðàâëåíèå ïî öåëÿì è ïðîåêòàì. Íî,<br />

íà ìîé âçãëÿä, ìû íåñêîëüêî äîëüøå,<br />

÷åì áûëî íóæíî, óïèâàëèñü ñâîåé äîìîðîùåííîñòüþ<br />

è èãíîðèðîâàëè òàêèå<br />

íàóêè, êàê ìåíåäæìåíò, ìàðêåòèíã,<br />

ñòðàòåãè÷åñêîå ïëàíèðîâàíèå.<br />

Ìû íå çàäóìûâàëèñü î òîì, ÷òî çàïàäíûé<br />

ìèð æèâåò â ðûíî÷íûõ óñëîâèÿõ<br />

óæå äåñÿòêè ëåò, ÷òî íàðàáîòàíû<br />

îïðåäåëåííûå èíñòðóìåíòû, ìåòîäèêè<br />

ïî ýôôåêòèâíîé ðàáîòå êîìïàíèé.<br />

Ñëèøêîì ìíîãî âðåìåíè<br />

ïîòðåáîâàëîñü, ÷òîáû îñîçíàòü: âñå<br />

ýòî ïðèìåíèìî è ó íàñ â Ðîññèè. Êîíå÷íî,<br />

ìû íà÷àëè ó÷èòüñÿ, íî ìîãëè<br />

áû è ïîðàíüøå. È ìíå êàæåòñÿ, ÷òî<br />

ýòî áûëî ñâîéñòâåííî íå òîëüêî íàì.<br />

Øàã òðåòèé:<br />

ê íîâûì òåõíîëîãèÿì<br />

– Óñïåõ íà àâòîìîáèëüíîì ðûíêå<br />

ñåãîäíÿ âî ìíîãîì çàâèñèò îò óðîâíÿ<br />

èíôîðìàöèîííûõ òåõíîëîãèé, êîòîðûå<br />

èñïîëüçóåò êîìïàíèÿ. Êàê âû ðåøàåòå<br />

ýòó çàäà÷ó?<br />

– Â «Àâòîìèðå» ñîçäàíà ñïåöèàëüíàÿ<br />

ñòðóêòóðà, âåäóùàÿ ðàçðàáîòêè<br />

â ýòîì íàïðàâëåíèè. Ìû ìíîãî<br />

ñðåäñòâ âêëàäûâàåì â ñîçäàíèå äîðîãîñòîÿùåãî<br />

ïðîãðàììíîãî îáåñïå÷åíèÿ<br />

è, ìíå êàæåòñÿ, â ýòîì òîæå îïåðåæàåì<br />

êîíêóðåíòîâ. Â îñíîâíîì, îíè<br />

÷òî-òî ó íàñ ïåðåíèìàþò.<br />

– Âû èçó÷àëè, êàê ïîñòàâëåíà ýòà<br />

ðàáîòà íà Çàïàäå?<br />

– ß ñïåöèàëüíî òðè äíÿ ïîòðàòèë,<br />

÷òîáû ïîçíàêîìèòüñÿ ñ äèëåðñêèì<br />

öåíòðîì îäíîãî èç êðóïíåéøèõ àâòî-<br />

– Ìû – ìóëüòèìàðî÷íàÿ êîìïàíèÿ. È â ýòîì íàøå ïðåèìóùåñòâî.<br />

Êîãäà â 1998 ãîäó ïðîèçîøåë êðèçèñ è èíòåðåñ<br />

ê èíîìàðêàì ðåçêî óïàë, ìû ïðîñòî ïåðåðàñïðåäåëèëè<br />

ðåñóðñû â ïîëüçó ðîññèéñêèõ ìàøèí<br />

ìîáèëüíûõ ïðîèçâîäèòåëåé âî Ôðàíöèè.<br />

 íåì îêîëî 50 ÷åëîâåê. Âñå äåëîâûå<br />

îïåðàöèè âûïîëíÿþòñÿ ïî<br />

ñòàíäàðòíîé òåõíîëîãèè, êîòîðóþ<br />

êîðïîðàöèÿ, ïðîèçâîäÿùàÿ àâòîìîáèëè,<br />

â âèäå ãîòîâîãî ïàêåòà ïðåäîñòàâëÿåò<br />

ëþáîìó ïðåäïðèíèìàòåëþ, ãîòîâîìó<br />

îòêðûòü òàêîé öåíòð. Îò ÷åëîâåêà<br />

òðåáóåòñÿ òîëüêî ïðåäïðèíèìàòåëüñêàÿ<br />

ýíåðãèÿ: îí äîëæåí íàíÿòü<br />

ñîòðóäíèêîâ è îðãàíèçîâàòü ðàáîòó.<br />

– Íåïîõîæå íà Ðîññèþ?<br />

– Ðàçèòåëüíî! Íàøè àâòîäèëåðû<br />

âëàäåþò íàðàáîòêàìè çàïàäíûõ êîìïàíèé,<br />

íî íàëîæèòü èõ íà ñâîþ ïðàêòèêó<br />

íå ìîãóò èç-çà íåñîâìåñòèìîñòè.<br />

Äàæå ìîíîáðýíäîâûå ïðîäàâöû äîðîãèõ<br />

êëàññè÷åñêèõ èíîìàðîê ìîãóò èñïîëüçîâàòü<br />

òîëüêî ÷àñòü òåõíîëîãè-<br />

÷åñêèõ íàðàáîòîê. Íàïðèìåð, êàêóþ-òî<br />

ïðîãðàììó ïî àâòîìàòèçàöèè íåëüçÿ<br />

èñïîëüçîâàòü, ïîòîìó ÷òî îíà íå âÿæåòñÿ<br />

ñ íàøèì çàêîíîäàòåëüñòâîì.<br />

À ìóëüòèìàðî÷íûå äèëåðû âîîáùå íå<br />

ìîãóò ñ ýòèìè òåõíîëîãèÿìè ðàáîòàòü.<br />

Íåâîçìîæíî ïîñòàâèòü íà îäèí êîìïüþòåð,<br />

ñêàæåì, äåñÿòü ðàçëè÷íûõ ïðîãðàìì.<br />

Ïîýòîìó âñåì ìóëüòèìàðî÷íûì<br />

ïðîäàâöàì ïðèõîäèòñÿ ñàìèì ñîçäàâàòü<br />

êîìïüþòåðíûå ïðîãðàììû.

– Êàêèå êîíêðåòíûå èäåè ïîäñêàçàëà<br />

òà ïîåçäêà âî Ôðàíöèþ?<br />

– Íàïðèìåð, ñèñòåìó «Áðîíèðîâàíèå<br />

àâòîìîáèëÿ â ïóòè». Ñóòü åå ñîñòîèò<br />

â ñëåäóþùåì: ëþáîé äèëåð ïî<br />

ïðîñüáå êëèåíòà, çàêàçàâøåãî ìàøèíó,<br />

ìîæåò ÷åðåç ñïåöèàëüíî âûäåëåííóþ<br />

ëèíèþ âîéòè â ñåòü êîìïàíèèïðîèçâîäèòåëÿ.<br />

À äàëüøå îí ñìîòðèò,<br />

â êàêîé ñòàäèè, â êàêîì ìåñòå êîíâåéåðà<br />

íàõîäèòñÿ ýòîò êîíêðåòíûé àâòîìîáèëü<br />

è ÷òî ìîæíî â íåì èçìåíèòü<br />

ñ ó÷åòîì ïîæåëàíèé êëèåíòà. Ìû<br />

âíåäðèëè óïðîùåííóþ ìîäåëü ýòîé<br />

ñèñòåìû, ñîçäàâ áàçó äàííûõ ïî<br />

àâòîìîáèëÿì, êîòîðûå íàõîäÿòñÿ íà<br />

ïîäõîäå ê òîðãîâûì ïëîùàäêàì. È íàøè<br />

êëèåíòû ïîëó÷èëè âîçìîæíîñòü<br />

ïîêóïàòü ýòè àâòîìîáèëè â ïóòè, âûáèðàÿ<br />

èëè ìåíÿÿ õàðàêòåðèñòèêè çàêàçà.<br />

Ïîêóïàòåëü âíîñèò çàëîã, âûáèðàåò<br />

öâåò, êîìïëåêòàöèþ ìàøèíû –<br />

à ó íàñ â êîìïüþòåðíîé ïðîãðàììå,<br />

â ñòðîêå íàïðîòèâ ýòîãî àâòîìîáèëÿ,<br />

ïîÿâëÿåòñÿ çàïèñü, ÷òî îí çàáðîíèðîâàí<br />

äëÿ îïðåäåëåííîãî ñàëîíà.<br />

– Â êàêîì íàïðàâëåíèè âû íàìåðåíû<br />

âåñòè àâòîìàòèçàöèþ äàëüøå?<br />

– Ìû íà÷àëè äëèòåëüíûé è äîðîãîñòîÿùèé<br />

ïðîåêò ïî âíåäðåíèþ ñèñòåìû<br />

CRM (Customer Relationship<br />

Management, êîìïüþòåðíàÿ ñèñòåìà<br />

ïî óïðàâëåíèþ âçàèìîîòíîøåíèÿìè<br />

ñ êëèåíòàìè – «ÑÁ»). Ýòà òåõíîëîãèÿ<br />

øèðîêî èñïîëüçóåòñÿ íà Çàïàäå äëÿ<br />

òîãî, ÷òîáû íàêàïëèâàòü è àíàëèçèðîâàòü<br />

çíàíèÿ î êëèåíòàõ.<br />

 2003 ãîäó ìû ãëóáîêî îñîçíàëè<br />

âàæíîñòü ýòîé ðàáîòû äëÿ ðàñøèðåíèÿ<br />

êðóãà ïîñòîÿííûõ ïîêóïàòåëåé<br />

è óâåëè÷åíèÿ êîëè÷åñòâà ïîâòîðíûõ<br />

ïîêóïîê. È ñåé÷àñ ñîáèðàåìñÿ âíåäðèòü<br />

â ìàêñèìàëüíî ïîëíîì îáúåìå<br />

ñëîæíûé ìíîãîóðîâíåâûé âàðèàíò<br />

CRM. Îíà ïîçâîëèò ñîçäàòü öåíòðàëèçîâàííóþ<br />

áàçó äàííûõ, â êîòîðîé<br />

áóäåò õðàíèòü èñòîðèè îáðàùåíèé<br />

âñåõ íàøèõ êëèåíòîâ â ëþáîé èç ñàëîíîâ<br />

èëè ñåðâèñíûõ öåíòðîâ êîìïàíèè<br />

– è ëþáîé èç íàøèõ ìåíåäæåðîâ<br />

ñìîæåò èñïîëüçîâàòü ýòó èíôîðìàöèþ,<br />

÷òîáû íàéòè èíäèâèäóàëüíûé<br />

ïîäõîä ê ïîòåíöèàëüíîìó<br />

ïîêóïàòåëþ.<br />

– Íà êàêîì ýòàïå ýòîé ïðîãðàììû<br />

âû íàõîäèòåñü ñåé÷àñ?<br />

– Â íàñòîÿùèé ìîìåíò âíåäðåíà<br />

ñèñòåìà äèñêîíòèðîâàíèÿ äëÿ ïîñòîÿííûõ<br />

êëèåíòîâ. Íàïðèìåð, çà ïîêóïêó<br />

òðåõ àâòîìîáèëåé âðó÷àåòñÿ «çîëîòàÿ»<br />

äèñêîíòíàÿ êàðòà, êîòîðàÿ ïðè<br />

ñëåäóþùåé ïîêóïêå äàåò ñêèäêó äî<br />

3%. Ìîæíî êóïèòü íîâóþ ìàøèíó<br />

ñ çà÷åòîì ñòîèìîñòè ñòàðîé ìàøèíû,<br />

ðàíüøå êóïëåííîé ó íàñ è ñäàííîé<br />

â íàø äèëåðñêèé öåíòð. Ìû ïîçäðàâëÿåì<br />

ñâîèõ ïîñòîÿííûõ êëèåíòîâ<br />

ñ ïðàçäíèêàìè è äíÿìè ðîæäåíèÿ, èíôîðìèðóåì<br />

èõ î íîâîñòÿõ êîìïàíèè.<br />

– À åñòü â «Àâòîìèðå» òàêîé ñåðâèñ,<br />

êàêîé íå ïðåäîñòàâëÿþò åâðîïåéñêèå<br />

êîìïàíèè?<br />

– Â 2003 ãîäó ìû ðåîðãàíèçîâàëè<br />

ñâîè àâòîñàëîíû ïî ïðèíöèïó àâòîìîëëîâ.<br />

Àâòîìîëë, â íàøåì âèäåíèè,<br />

– ýòî ïîïûòêà ñîâìåñòèòü íåñîâìåñòèìûå<br />

ïîæåëàíèÿ êëèåíòîâ. Ñ îäíîé<br />

ñòîðîíû, ïîêóïàòåëÿì õî÷åòñÿ, ÷òîáû<br />

èõ îáñëóæèâàë ïðîôåññèîíàë ïî íåêîé<br />

îäíîé àâòîìàðêå (èçâåñòíî, ÷òî<br />

ó êëèåíòîâ ñóùåñòâóåò ïîâûøåííîå<br />

äîâåðèå ê óçêîñïåöèàëèçèðîâàííûì<br />

ïðîäàâöàì). Ñ äðóãîé ñòîðîíû, ýòè æå<br />

êëèåíòû ÷àñòî íå ìîãóò îïðåäå- <br />

Ñòóïåíè ðîñòà<br />

ÏÐÀÊÒÈÊÀ

20 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Ñòóïåíè ðîñòà<br />

ÏÐÀÊÒÈÊÀ<br />

ëèòüñÿ ñ âûáîðîì êîíêðåòíîé ìàðêè.<br />

Ïîýòîìó ìû îáúåäèíèëè ïîä îäíîé<br />

êðûøåé ïðîäàæó ìàøèí ðàçíûõ ïðîèçâîäèòåëåé.<br />

Ñåé÷àñ â Ðîññèè ìíîãèå<br />

òàê ðàáîòàþò.<br />

– Ïî÷åìó æå îò íàñ «îòñòàëà» Åâðîïà?<br />

– Â Åâðîïå äî ïîñëåäíåãî âðåìåíè<br />

àâòîäèëåðàì çàïðåùàëîñü ïðîäàâàòü<br />

ñðàçó íåñêîëüêî ìàðîê. Ïîýòîìó òàì<br />

åñòü òîëüêî ýëåìåíòû ýòîãî ñòàíäàðòà.<br />

Òàì ìîíîìàðî÷íûå òîðãîâî-ñåðâèñíûå<br />

êîìïëåêñû íàõîäÿòñÿ â îäíîì<br />

ðàéîíå èëè ðàñïîëàãàþòñÿ ïîäðÿä<br />

íà îäíîé óëèöå. Íî ñîâñåì íåäàâíî<br />

åâðîïåéñêîå çàêîíîäàòåëüñòâî<br />

áûëî èçìåíåíî. È, âîçìîæíî, âñêîðå<br />

â Åâðîïå òàêæå ïîÿâÿòñÿ àíàëîãè÷íûå<br />

àâòîìîëëû.<br />

×òî íóæíî äëÿ óñòîé÷èâîãî ðîñòà áèçíåñà? Êîíñàëòèíãîâàÿ<br />

êîìïàíèÿ ÌñKinsey ïðîâåëà ñïåöèàëüíîå èññëåäîâàíèå,<br />

ïîñâÿùåííîå ýòîìó âîïðîñó. Åãî ðåçóëüòàòû áûëè<br />

îáîáùåíû â ñòàòüå «Àëõèìèÿ ðîñòà», îïóáëèêîâàííîé íà<br />

ðóññêîì ÿçûêå â æóðíàëå «Âåñòíèê ÌñKinsey» (<strong>¹</strong> 2/2002).<br />

Ïî ìíåíèþ àâòîðîâ, àâñòðàëèéöåâ Ìåðäàäà Áàãõàÿ, Äýâèäà<br />

Óàéòà è àìåðèêàíöà Ñòåôåíà Êîóëè, ñòðàòåãè÷åñêàÿ çàäà÷à<br />

àêöèîíåðîâ è ñîòðóäíèêîâ ëþáîé êîìïàíèè – «ïîääåðæèâàòü<br />

áåçîñòàíîâî÷íóþ ðàáîòó «êîíâåéåðà», ñîçäàþùåãî<br />

íîâûå íàïðàâëåíèÿ áèçíåñà. Òîëüêî òàê<br />

ìîæíî ïîäãîòîâèòü íîâûå ìåõàíèçìû ðîñòà<br />

ê òîìó ìîìåíòó, êîãäà äåéñòâóþùèå íà÷íóò<br />

äàâàòü ñáîé».<br />

Ãîðèçîíò-1<br />

Êîíñóëüòàíòû ÌñKinsey ïðåäîñòåðåãàþò<br />

áèçíåñìåíîâ îò ÷ðåçìåðíîé ñîñðåäîòî÷åííîñòè<br />

íà òåêóùåé äåÿòåëüíîñòè ñâîèõ êîìïàíèé,<br />

ïðèçûâàþò èõ óäåëÿòü áîëüøå âíèìàíèÿ<br />

áóäóùåìó è ïðåäëàãàþò ìåòîäèêó îñìûñëåíèÿ<br />

ïðîáëåì ðàçâèòèÿ áèçíåñà – âûäåëÿþò<br />

òðè ãîðèçîíòà åãî ðîñòà.<br />

Ãîðèçîíò-2<br />

ÏÅÐÂÛÉ ÃÎÐÈÇÎÍÒ: âåäóùèå íàïðàâëåíèÿ<br />

áèçíåñà, ñîçäàþùèå îñíîâíóþ ÷àñòü ïðèáûëè.<br />

Îíè îáåñïå÷èâàþò êîìïàíèþ ôèíàíñîâûìè<br />

ðåñóðñàìè è îïûòîì äëÿ äàëüíåéøåãî<br />

ðàçâèòèÿ. Çàäà÷è óïðàâëåíèÿ ãîðèçîíòîì:<br />

óêðåïëåíèå ïîçèöèé â êîíêóðåíòíîé áîðüáå Ãîðèçîíò-3<br />

è ïîëíîå ðàñêðûòèå ïîòåíöèàëà òåêóùèõ<br />

íàïðàâëåíèé áèçíåñà.<br />

ÂÒÎÐÎÉ ÃÎÐÈÇÎÍÒ: íîâûå íàïðàâëåíèÿ<br />

áèçíåñà, êîòîðûå ñòàíóò ïðèáûëüíûìè<br />

â ñðåäíåñðî÷íîé ïåðñïåêòèâå. Çàäà÷è óïðàâëåíèÿ<br />

ãîðèçîíòîì: ñîçäàíèå ìåõàíèçìîâ<br />

ðîñòà â íîâûõ îáëàñòÿõ.<br />

Øàã ÷åòâåðòûé:<br />

íà íîâûå ðûíêè<br />

– Íà êàêèå íîâûå íàïðàâëåíèÿ áèçíåñà<br />

âû äåëàåòå ñòàâêó ñåãîäíÿ?<br />

– Ìû ðàñøèðÿåì ñâîþ òîðãîâóþ<br />

ñåòü è ïîâûøàåì óðîâåíü îáñëóæèâàíèÿ<br />

êëèåíòîâ.<br />

 2002 ãîäó îòêðûëè äèëåðñêèé<br />

öåíòð «Àâòîïëàíåòà», êîòîðûé ðàñïîëàãàåòñÿ<br />

íå â àðåíäîâàííîì ïîìåùåíèè,<br />

à â çäàíèè, ïîñòðîåííîì ïî ñïåöèàëüíîìó<br />

ïðîåêòó. Â ýòîì ñàëîíå<br />

ïðîäàþòñÿ òîëüêî èíîìàðêè, à óäîáñòâà<br />

äëÿ ïîêóïàòåëåé ñîçäàíû ìàêñèìàëüíûå.<br />

Òîãäà æå ìû ïåðâûå âûøëè íà ðûíîê<br />

ãðóçîâîé è ñïåöèàëüíîé òåõíèêè,<br />

îòêðûâ òîðãîâî-ñåðâèñíûé öåíòð «Àâòîñèëà».<br />

Ìû óâåðåíû, ÷òî îïûò, íà-<br />

Ãîðèçîíòû ðîñòà Ãðóïïû êîìïàíèé «Àâòîìèð»<br />

êîïëåííûé íà ëåãêîâîì ðûíêå, ñòàíåò<br />

íàøèì êîíêóðåíòíûì ïðåèìóùåñòâîì<br />

è íà ðûíêå ãðóçîâîì. Ïåðâûå ðåçóëüòàòû<br />

îáíàäåæèâàþò: â 2003 ãîäó ÷åðåç<br />

«Àâòîñèëó» ïðîäàíî îêîëî 1100<br />

àâòîìàøèí.<br />

Ðàñøèðèëñÿ êðóã êîìïàíèé-ïðîèçâîäèòåëåé,<br />

ñ êîòîðûìè ìû ñîòðóäíè÷àåì.<br />

Âîñüìîé èíîìàðêîé â «Àâòîìèðå»<br />

ñòàë Citroen. Ìû âûáèðàëè ýòîò àâòîìîáèëü<br />

ïî ïðèíöèïó ïåðñïåêòèâíîñòè.<br />

Ñåé÷àñ èäåò ðàáîòà ïî ñîçäàíèþ<br />

íàøåãî ïåðâîãî ôèëèàëà â Ñàíêò-Ïåòåðáóðãå.<br />

Ïëàíèðóåì ìàñøòàáíûé âûõîä<br />

â äðóãèå ðåãèîíû. Ñîáèðàåìñÿ<br />

óâåëè÷èâàòü äîëþ ïðîäàæ òåõ ìàðîê,<br />

äèëåðîì êîòîðûõ ÿâëÿåìñÿ. Íàìåðåíû<br />

ïîëó÷èòü äèëåðñêèå ïðàâà åùå<br />

ó íåñêîëüêèõ ïðîèçâîäèòåëåé. <br />

ÒÐÅÒÈÉ ÃÎÐÈÇÎÍÒ: çàðîæäàþùèåñÿ âèäû áèçíåñà, êîòîðûå<br />

ìîãóò ñòàòü óñïåøíûìè è ïðèáûëüíûìè â äîëãîñðî÷íîé<br />

ïåðñïåêòèâå. Çàäà÷è óïðàâëåíèÿ ãîðèçîíòîì: âûÿâëåíèå<br />

íîâûõ âîçìîæíîñòåé äëÿ áèçíåñà è ñîçäàíèå êîíöåïöèé<br />

ðàçâèòèÿ ýòèõ íàïðàâëåíèé.<br />

Ïî íàáëþäåíèÿì ÌñKinsey, óñïåõ ñïîñîáñòâóåò òåì ïðåäïðèÿòèÿì,<br />

êîòîðûå ïàðàëëåëüíî óïðàâëÿþò âñåìè òðåìÿ ãîðèçîíòàìè.<br />

Ïðîñëåæèâàåòñÿ ýòà ñõåìà è â áèçíåñå Ãðóïïû<br />

êîìïàíèè «Àâòîìèð».<br />

Ìîñêîâñêàÿ ñåòü ñàëîíîâ è ñåðâèñíûõ öåíòðîâ<br />

«Àâòîìèð» ïî ïðîäàæå è îáñëóæèâàíèþ ëåãêîâûõ<br />

àâòîìîáèëåé<br />

Äèëåðñêèé öåíòð «Àâòîïëàíåòà»<br />

Äèëåðñêèå ñîãëàøåíèÿ ñ êîìïàíèÿìè Skoda,<br />

Renault, Nissan, Suzuki, Kia, Hyundai, Daewoo, ÂÀÇ, ÃÀÇ<br />

Òîðãîâî-ñåðâèñíûé êîìïëåêñ «Àâòîñèëà» ïî<br />

ïðîäàæå ãðóçîâîé è ñïåöèàëüíîé òåõíèêè<br />

Äèëåðñêèå ñîãëàøåíèÿ ñ êîìïàíèÿìè Citroen,<br />

ÊàìÀÇ è ÌÀÇ<br />

Äèëåðñêèå öåíòðû â Ñàíêò-Ïåòåðáóðãå è äðóãèõ<br />

ðåãèîíàõ Ðîññèè<br />

Äèëåðñêèå ñîãëàøåíèÿ ñ ïðîèçâîäèòåëÿìè, ÷üè<br />

ìàðêè íå ïðåäñòàâëåíû â ñàëîíàõ «Àâòîìèð»<br />

Èíäèâèäóàëüíîå îáñëóæèâàíèå ïîñòîÿííûõ<br />

êëèåíòîâ íà îñíîâå CRM

Áèçíåñ-õîä<br />

ÏÐÀÊÒÈÊÀ<br />

Ëþáîâü Åðîõèíà<br />

ÔÈÐÌÀ<br />

áåç ãðàíèö<br />

Ó ðîññèéñêîãî áðýíäèíãîâîãî àãåíòñòâà Mildberry<br />

òðè îôèñà – â Ìîñêâå, Ëîíäîíå è Áðþññåëå.<br />

Âûõîä íà ìåæäóíàðîäíûé ðûíîê ïîçâîëèë<br />

ðàñøèðèòü êðóã çàêàç÷èêîâ. Íî ïðè ýòîì Mildberry<br />

íå òðàòèò íà ñîäåðæàíèå ñâîèõ çàðóáåæíûõ<br />

ïðåäñòàâèòåëüñòâ íè öåíòà. Ðàññêàçûâàåò<br />

ïðåçèäåíò êîìïàíèè Îëåã Áåðèåâ<br />

Mildberry<br />

Êîìïàíèÿ îáðàçîâàíà â<br />

1999 ãîäó. Ïåðâîíà÷àëüíî<br />

ñäåëàëà èìÿ êàê<br />

àãåíòñòâî, çàíèìàþùååñÿ<br />

ðàçðàáîòêîé òîðãîâûõ<br />

ìàðîê è äèçàéíà<br />

óïàêîâêè. Çàòåì ðàñøèðèëà<br />

äèàïàçîí óñëóã è<br />

ñåãîäíÿ öåëåíàïðàâëåííî<br />

ðàáîòàåò â îáëàñòè<br />

áðýíäèíãà. Ñðåäè êëèåíòîâ<br />

– «Þíèëåâåð»,<br />

«Íåñòëå», «Êîêà-Êîëà»,<br />

«Áûñòðîâ», «Äûìîâ».<br />

Øòàò ñîòðóäíèêîâ – 27<br />

÷åëîâåê.<br />

Òåë.: (095) 258-87-87<br />

www.mildberry.com<br />

22 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Íåñêðîìíîå ïðåäëîæåíèå<br />

ïîäñêàçàëî âàì<br />

èäåþ âûéòè çà ïðåäåëû<br />

Ðîññèè? Àìáèöèîç-<br />

-×òî<br />

íûå ïëàíû?<br />

– Íåò, ñíà÷àëà íàøè öåëè áûëè<br />

ñêðîìíåå. Â 2002 ãîäó, êîãäà ìû ðåøèëè<br />

ðàñøèðèòü ñôåðó ñâîåé äåÿòåëüíîñòè<br />

äî ïîëíîöåííîãî áðýíä-äèçàéíà<br />

è áðýíä-êîíñàëòèíãà, â Ðîññèè<br />

áûëî ñîâñåì ìàëî äèçàéíåðîâ è êîíñóëüòàíòîâ,<br />

ïîíèìàþùèõ, ÷òî ýòî òàêîå.<br />

Èõ è ñåé÷àñ íåìíîãî. Ëþäåé,<br />

èìåþùèõ äëèòåëüíûé óñïåøíûé îïûò<br />

ðàáîòû íàä ñîçäàíèåì áðýíäîâ, è<br />

âîâñå íå áûëî. Òàê ÷òî ñàìà ñîáîé<br />

ïðèøëà ìûñëü: «À ìîæåò, ïðèãëàñèòü<br />

ñïåöèàëèñòîâ ñ Çàïàäà? Òàì ìíîãî<br />

ñïåöèàëèñòîâ, íî ìàëî çàêàçîâ. Ó ìåíÿ<br />

ìíîãî çàêàçîâ, íî ìàëî ñïåöèàëèñòîâ».<br />

Èäåÿ ïîêàçàëàñü ïåðñïåêòèâíîé,<br />

ÿ íàøåë íåñêîëüêî ïîäõîäÿùèõ<br />

êàíäèäàòóð. Íî âûÿñíèëîñü, ÷òî ñîçäàòü<br />

èíîñòðàíöàì äîñòîéíûå óñëîâèÿ<br />

æèçíè â Ðîññèè ñòîèò ñëèøêîì äîðîãî.<br />

È òîãäà ÿ ïîäóìàë: «À çà÷åì èõ<br />

ïðèâîçèòü ñþäà? Ïóñêàé ñèäÿò ó ñåáÿ<br />

äîìà, íî ðàáîòàþò äëÿ ìåíÿ!» Â èòîãå<br />

áûëî ðåøåíî îòêðûòü àãåíòñòâî<br />

â Åâðîïå, ñîòðóäíèêè êîòîðîãî âûïîëíÿëè<br />

áû çàêàçû, ïîëó÷åííûå<br />

Mildberry â Ðîññèè.<br />

– Ãäå âû ðåøèëè îòêðûòü ïåðâûé<br />

çàðóáåæíûé ôèëèàë?<br />

– Â Âåëèêîáðèòàíèè.<br />

– Ïî÷åìó?<br />

– Ìû ïðèøëè ê âûâîäó, ÷òî Ëîíäîí<br />

– îïòèìàëüíîå ìåñòî. Ýòî öåíòð Åâðîïû<br />

è öåíòð áèçíåñà. Ëó÷øèå äèçàéíåðû<br />

è êîíñóëüòàíòû ïî áðýíäèíãó ðàáîòàþò<br />

èìåííî â Ëîíäîíå. Êîðî÷å,<br />

Ëîíäîí – ýòî êðóòî.<br />

– Êàê âû äåéñòâîâàëè?<br />

– Ñíà÷àëà ÿ õîòåë óïðàâëÿòü îôèñîì<br />

â Ëîíäîíå ñàìîñòîÿòåëüíî. Íî,<br />

ïîîáùàâøèñü ñî ñâîèìè çíàêîìûìè –<br />

ðóêîâîäèòåëÿìè êîìïàíèé, âõîäÿùèõ<br />

â åâðîïåéñêóþ àññîöèàöèþ áðýíä-äèçàéíà,<br />

ÿ ïðèøåë ê âûâîäó, ÷òî ìíå<br />

íóæåí áðèòàíñêèé ïàðòíåð. ß ïîçíàêîìèëñÿ<br />

ñ Áèëëîì Óîëñãðîóâîì –<br />

êðåàòèâíûì äèðåêòîðîì àãåíòñòâà<br />

ÀËÅÊÑ ØÀÏÓÍÎÂ<br />

Big Idea. Åãî êîìïàíèÿ çàíèìàëàñü<br />

ôàêòè÷åñêè òåì æå, ÷òî è ìû, – ïðåäîñòàâëåíèåì<br />

óñëóã â îáëàñòè áðýíäèíãà.<br />

Êîãäà ìû íà÷àëè îáñóæäàòü<br />

âîçìîæíîñòè ñîòðóäíè÷åñòâà, Áèëë<br />

ñïðîñèë ìåíÿ: «Çà÷åì òåáå îòêðûâàòü<br />

â Ëîíäîíå ñâîé îôèñ? Äàâàé ðàáîòàòü<br />

íà áàçå íàøåé êîìïàíèè. Ìû<br />

îáåñïå÷èì âàñ ñïåöèàëèñòàìè. À âû<br />

áóäåòå íàõîäèòü ïðîåêòû è îáåñïå÷èâàòü<br />

óïðàâëåíèå èìè».<br />

 èòîãå â Ëîíäîíå áûëà çàðåãèñòðèðîâàíà<br />

êîìïàíèÿ Mildberry UK.<br />

Ñ þðèäè÷åñêîé òî÷êè çðåíèÿ, 100%<br />

àêöèé âëàäååò ìîñêîâñêîå àãåíòñòâî<br />

Mildberry. À Big Idea âûñòóïàåò â ðîëè<br />

óïðàâëÿþùåãî ýòèì íàøèì áðèòàíñêèì<br />

ôèëèàëîì.<br />

Íî ýòî áûë òîëüêî ïåðâûé øàã íà<br />

Çàïàä.<br />

– Âû ïîñ÷èòàëè, ÷òî îäíîãî ïðåäñòàâèòåëüñòâà<br />

íåäîñòàòî÷íî?<br />

– Ïîêà ðåøàëñÿ âîïðîñ ñ ëîíäîíñêèì<br />

îôèñîì, ÿ ïàðàëëåëüíî ïðîäîëæàë<br />

îáñóæäàòü èäåþ íàøåãî âûõîäà<br />

íà çàïàäíûå ðûíêè ñ äðóãèìè çàïàä-

íûìè êîëëåãàìè.  èõ ÷èñëå áûë Ðîëàíä<br />

Õåìèíã – ïðåçèäåíò èçâåñòíîé<br />

êîìïàíèè Pineapple Design.<br />

ß îáùàëñÿ ñ Ðîëàíäîì, äåëèëñÿ ñâîèìè<br />

èäåÿìè, è â êàêîé-òî ìîìåíò ìû<br />

ïîíÿëè: åãî ãèãàíòñêèé îïûò â îáëàñòè<br />

áðýíäèíãà, åãî ñâÿçè è íàðàáîòêè<br />

ìîæíî óñïåøíî ñîåäèíèòü<br />

ñ íàøåé ýíåðãèåé è æåëàíèåì áûñòðî<br />

ðàñòè.<br />

ß ñäåëàë Ðîëàíäó Õåìèíãó íåñêðîìíîå<br />

ïðåäëîæåíèå – ñäåëàòü<br />

Pineapple Design ÷àñòüþ Mildberry,<br />

à Ðîëàíäó ñòàòü ìîèì áèçíåñ-ïàðòíåðîì.<br />

Êîíå÷íî, åãî ïåðâîé ðåàêöèåé<br />

áûëî: «Äà òû ÷òî! Ìû ðàáîòàåì<br />

íà ðûíêå 25 ëåò, íàñ âñå çíàþò.<br />

À Mildberry òîëüêî ÷åòûðå ãîäà». Òåì<br />

íå ìåíåå, ìíå óäàëîñü óáåäèòü<br />

Pineapple Design, ÷òî íàøå ñîòðóäíè-<br />

÷åñòâî ìîæåò áûòü âûãîäíûì äëÿ<br />

îáåèõ ñòîðîí. È ïîÿâèëàñü åùå îäíà<br />

êîìïàíèÿ – Mildberry Brussels, îôèñ<br />

êîòîðîé ðàñïîëîæåí â Áðþññåëå.<br />

– Ïîëó÷àåòñÿ, ÷òî âàì óäàëîñü ïîãëîòèòü<br />

êðóïíóþ çàïàäíóþ êîìïàíèþ?<br />

– Íåò. Ðàçóìååòñÿ, â îäèí äåíü ñäåëàòü<br />

Pineapple Design ÷àñòüþ Mildberry<br />

íåâîçìîæíî. Íî ìû îïðåäåëèëè ñðîê,<br />

êîãäà ìîæåò ïðîèçîéòè ïîëíîå ñëèÿíèå<br />

êîìïàíèé. Íóæíî âðåìÿ, ÷òîáû<br />

äîíåñòè äî âñåõ êëèåíòîâ, ÷òî òåïåðü<br />

ìû âìåñòå, ðàçðàáîòàòü þðèäè÷åñêèå<br />

è ôèíàíñîâûå ñõåìû âçàèìîîòíîøåíèé.<br />

Êîãäà ëþäè ðåøàþò æåíèòüñÿ,<br />

îíè ñíà÷àëà âñòðå÷àþòñÿ, à òîëüêî<br />

ïîòîì èäóò â ÇÀÃÑ. Òî÷íî òàê æå è<br />

â áèçíåñå. Íàøè êîìïàíèè óæå ïðèçíàëèñü<br />

äðóã äðóãó â ëþáâè. Òåïåðü<br />

äîëæíî ïðîéòè êàêîå-òî âðåìÿ, â òå-<br />

÷åíèå êîòîðîãî ìû ñîñòàâèì «áðà÷íûé<br />

êîíòðàêò» è óáåäèìñÿ, ÷òî íàøè<br />

îòíîøåíèÿ ïðî÷íû.<br />

Ìåæäóíàðîäíîå<br />

ðàçäåëåíèå òðóäà<br />

– Òðóäíî áûëî óáåäèòü çàðóáåæíûõ<br />

êîëëåã â ïåðñïåêòèâíîñòè ñîòðóäíè-<br />

÷åñòâà ñ ðîññèéñêèì àãåíòñòâîì?<br />

– Ïðåæäå ÷åì âñòóïèòü â ïåðåãîâîðû,<br />

ÿ íåñêîëüêî ìåñÿöåâ êîíñóëüòèðîâàëñÿ<br />

â Ðîññèè ñ ëþäüìè, êîòîðûå<br />

óæå èìåëè îïûò îáùåíèÿ<br />

ñ èíîñòðàííûìè êîìïàíèÿìè. ×òî ÿ<br />

ìîãó èì ïðåäëîæèòü? Êàê îíè áóäóò<br />

ðåàãèðîâàòü íà ýòî? Êàê ðàáîòàòü íà<br />

Çàïàäå? Çàäàâàÿ ñåáå ýòè âîïðîñû, ÿ<br />

ó÷èëñÿ ãîâîðèòü íà îäíîì ÿçûêå<br />

ñ èíîñòðàíöàìè. Äåëî â òîì, ÷òî<br />

ìíîãèå âîïðîñû, êîòîðûå î÷åíü çíà-<br />

÷èìû äëÿ ðîññèéñêèõ ïðåäïðèíè- <br />

Áèçíåñ-õîä<br />

ÏÐÀÊÒÈÊÀ<br />

– Êàê ïðàâèëî, ëîíäîíöû ðàçðàáàòûâàþò ñòðàòåãèþ<br />

ñîçäàíèÿ è ïðîäâèæåíèÿ áðýíäîâ. Áåëüãèéöû<br />

è ðîññèÿíå â îñíîâíîì çàíèìàþòñÿ êðåàòèâîì<br />

è äèçàéíîì. À ìîÿ ìèññèÿ – óïðàâëåíèå ïðîåêòàìè<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 23

24 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Áèçíåñ-õîä<br />

ÏÐÀÊÒÈÊÀ<br />

Îëåã Áåðèåâ.<br />

Ó÷èëñÿ â Ñåâåðî-Îñåòèíñêîìãîñóäàðñòâåííîì<br />

óíèâåðñèòåòå è<br />

â Íîâîñèáèðñêîì ãîñóäàðñòâåííîìóíèâåðñèòåòå<br />

íà ìàòåìàòè÷åñêîì<br />

ôàêóëüòåòå. Äî îòêðûòèÿ<br />

àãåíòñòâà Mildberry<br />

ðàáîòàë êîììåð÷åñêèì<br />

äèðåêòîðîì ðåêëàìíîãî<br />

àãåíòñòâà «Ýëëåêò» è<br />

ãåíåðàëüíûì äèðåêòîðîì<br />

ðåêëàìíîãî àãåíòñòâà<br />

«ÑÈ ÏÐÎ-ïðîäàêøí».<br />

ìàòåëåé, àáñîëþòíî íå ïðèíöèïèàëüíû<br />

äëÿ çàïàäíûõ áèçíåñìåíîâ.<br />

È íàîáîðîò.<br />

Ñî ñâîåé ñòîðîíû, ðóêîâîäèòåëè<br />

Big Idea è Pineapple Design òîæå ìíîãî<br />

ðàç ïðèåçæàëè â Ìîñêâó: ñìîòðåëè<br />

íà íàøó ðàáîòó, âñòðå÷àëèñü ñ íàøèìè<br />

êëèåíòàìè. Ýòî åñòåñòâåííî – ìû<br />

ïðèñìàòðèâàëèñü äðóã ê äðóãó.<br />

– Êàê âû ñ÷èòàåòå, çà÷åì ýòî çíàêîìñòâî<br />

áûëî íóæíî çàïàäíûì ôèðìàì?<br />

Âåäü îíè è áåç Mildberry ðàáîòàëè<br />

ñòàáèëüíî…<br />

– ß çàäàâàë ýòîò âîïðîñ Ðîëàíäó.<br />

Îí îòâåòèë ìíå, ÷òî ñ íàøèì ïîÿâëåíèåì<br />

ê íåìó ïðèøëà âòîðàÿ ìîëîäîñòü.<br />

Åãî êîìïàíèÿ óæå 25 ëåò íà<br />

ðûíêå. Çà ýòî âðåìÿ ó ëþáîé ôèðìû,<br />

âíå çàâèñèìîñòè îò åå óñïåøíîñòè,<br />

âñåãäà íàêàïëèâàåòñÿ íåêîòîðàÿ óñòàëîñòü.<br />

Îñîáåííî åñëè îíà ðàáîòàåò íà<br />

ðûíêå, ãäå âñå ïîíÿòíî è ïðîãíîçèðó-<br />

åìî. À ïàðòíåðñòâî ñ íàìè – ýòî âîçìîæíîñòü<br />

èñïûòàòü íîâûå ýìîöèè,<br />

ïðèêîñíóòüñÿ ê äðóãîé êóëüòóðå, ïîëó÷èòü<br />

íîâûé îïûò.<br />

– ×òî èçìåíèëîñü â ðàáîòå<br />

Mildberry ñ ïîÿâëåíèåì çàðóáåæíûõ<br />

ôèëèàëîâ?<br />

– Òåïåðü ó íàñ åñòü âîçìîæíîñòü<br />

ðàñïðåäåëÿòü çàäà÷è ìåæäó ñïåöèàëèñòàìè<br />

â Ìîñêâå, Ëîíäîíå è Áðþññåëå.<br />

 êàæäîì ãîðîäå íàøè ñîòðóäíèêè<br />

âûïîëíÿþò òå âèäû ðàáîò,<br />

â êîòîðûõ îíè íàèáîëåå ñèëüíû. Êàê<br />

ïðàâèëî, ëîíäîíöû ðàçðàáàòûâàþò<br />

ñòðàòåãèþ ñîçäàíèÿ è ïðîäâèæåíèÿ<br />

áðýíäîâ. Áåëüãèéöû è ðîññèÿíå<br />

â îñíîâíîì çàíèìàþòñÿ êðåàòèâîì è<br />

äèçàéíîì. À ìîÿ ìèññèÿ – óïðàâëåíèå<br />

ïðîåêòàìè.<br />

Ïîêà ìû ïðîñòî ñîáðàëè âîåäèíî<br />

ðåñóðñû òðåõ êîìïàíèé è ñîçäàëè íîâûå<br />

âîçìîæíîñòè, êîòîðûå ïîçâîëÿò<br />

– Ôàêòè÷åñêè ìû óæå ñåãîäíÿ îòíîñèìñÿ ê òðåì<br />

îôèñàì êàê ê òðåì îòäåëàì îäíîãî ïðåäïðèÿòèÿ.<br />

È îñíîâíàÿ èäåÿ ñîñòîèò â òîì, ÷òîáû ñîçäàòü êîìïàíèþ,<br />

ðàáîòàþùóþ âíå ãåîãðàôè÷åñêèõ ãðàíèö<br />

íàì çàðàáàòûâàòü áîëüøå. Íî ôàêòè-<br />

÷åñêè ìû óæå ñåãîäíÿ îòíîñèìñÿ<br />

ê òðåì îôèñàì êàê ê òðåì îòäåëàì îäíîãî<br />

ïðåäïðèÿòèÿ. È îñíîâíàÿ èäåÿ<br />

ñîñòîèò â òîì, ÷òîáû ñîçäàòü êîìïàíèþ,<br />

ðàáîòàþùóþ âíå ãåîãðàôè÷åñêèõ<br />

ãðàíèö.<br />

– Ïîëó÷àåòñÿ?<br />

– Â îáùåì, äà. Õîòÿ äëÿ ñèíõðîíèçàöèè<br />

äåÿòåëüíîñòè íóæíî ïðèëîæèòü<br />

åùå ìíîãî óñèëèé. Íàïðèìåð,<br />

âñå ñîòðóäíèêè ìîñêîâñêîãî îôèñà<br />

òåïåðü åæåäíåâíî ó÷àò àíãëèéñêèé<br />

ÿçûê. Ñî ñâîåé ñòîðîíû, ìû îôîðìëÿåì<br />

ðàáî÷èå âèçû äëÿ áåëüãèéñêèõ<br />

äèçàéíåðîâ, ÷òîáû â ñëó÷àå íåîáõîäèìîñòè<br />

îíè ìîãëè ñâîáîäíî ïðèåçæàòü<br />

â Ìîñêâó.<br />

Ñàìàÿ áîëüøàÿ ïðîáëåìà, êîòîðóþ<br />

íàì ïðèõîäèòñÿ ðåøàòü, – ýòî íåñîãëàñîâàííîñòü<br />

çàêîíîäàòåëüñòâà è òðåáîâàíèé<br />

ê áóõãàëòåðñêîé îò÷åòíîñòè<br />

â Ðîññèè è Åâðîïå. Ïîïûòêè ïîñòðîèòü<br />

íàäíàöèîíàëüíûé áèçíåñ ïðèâîäÿò<br />

ê òîìó, ÷òî ìû âûíóæäåíû ïðèñïîñàáëèâàòü<br />

îäíó ñèñòåìó ê äðóãîé. Ìû íàíÿëè<br />

êâàëèôèöèðîâàííîãî ñïåöèàëèñòà<br />

ïî ôèíàíñàì, êîòîðûé ïîñòîÿííî<br />

âçàèìîäåéñòâóåò ñî ñâîèìè çàïàäíûìè<br />

êîëëåãàìè. Ïðåãðàä åùå ïðåäîñòàòî÷íî.<br />

Íî íàì êàæåòñÿ, ÷òî áóäóùåå èìåííî<br />

çà áèçíåñîì áåç ãðàíèö.

– À íå òîðìîçÿò ðàáîòó ðàçëè÷èÿ<br />

â ìåíòàëèòåòå? Íàïðèìåð, åñëè áåëüãèéñêèå<br />

äèçàéíåðû âûïîëíÿþò çàêàç<br />

äëÿ ðîññèéñêîé êîìïàíèè…<br />

– Ìíå êàæåòñÿ, ÷òî ïðîáëåìû ìåíòàëüíîñòè<br />

âîîáùå íå ñóùåñòâóåò.<br />

Ïðîôåññèîíàëèçì – ýòî óìåíèå õîðîøî<br />

ðàáîòàòü â ëþáîé òî÷êå ìèðà.<br />

Ïðîôåññèîíàëüíûé äèçàéíåð äîëæåí<br />

áûòü ñïåöèàëèñòîì â ñâîåé îáëàñòè è<br />

áûòü â êóðñå îáùåìèðîâûõ òåíäåíöèé<br />

äèçàéíà.<br />

Åñëè ãîâîðèòü îá ýòîé ïðîáëåìå<br />

øèðå, òî ÿ äóìàþ, ÷òî ëþäè çàáëóæäàþòñÿ,<br />

ãîâîðÿ îá èñêëþ÷èòåëüíîñòè<br />

ðîññèéñêîãî ïóòè. Çàïàä ìîæåò äàòü<br />

íàì î÷åíü ìíîãîå. Åñëè ìû îòêðûòû è<br />

èäåì íàâñòðå÷ó äðóã äðóãó, ïîÿâëÿþòñÿ<br />

êëàññíûå èäåè, êîòîðûå õîðîøî<br />

ïðèíèìàþòñÿ ó íàñ.<br />

À ïðèáûëè – âðîçü?<br />

– Êàêèå îùóòèìûå ðåçóëüòàòû äàëî<br />

îòêðûòèå ïðåäñòàâèòåëüñòâ â Çàïàäíîé<br />

Åâðîïå?<br />

– Ìû ïîëó÷èëè íåñêîëüêî êðóïíûõ<br />

çàêàçîâ. Â îñíîâíîì, íîâûå êëèåíòû<br />

– ýòî çàïàäíûå êîìïàíèè, êîòîðûå<br />

ñîáèðàþòñÿ ïðîäâèãàòü ñâîè áðýíäû<br />

íà ðîññèéñêîì ðûíêå, è íàøè êîìïàíèè,<br />

êîòîðûå ñîáèðàþòñÿ îñâàèâàòü<br />

çàðóáåæíûå ðûíêè. Êàê âûâåñòè ðîññèéñêèé<br />

áðýíä â Åâðîïó? Äî íåäàâíåãî<br />

âðåìåíè ïðîôåññèîíàëüíî îòâåòèòü<br />

íà ýòîò âîïðîñ íå ìîãëî íè îäíî<br />

èç ðîññèéñêèõ àãåíòñòâ: íè ó êîãî íå<br />

áûëî îïûòà òàêîé ðàáîòû. Ñ ïîÿâëåíèåì<br />

ôèëèàëîâ çà ãðàíèöåé ìû ñìîãëè<br />

ïðåäëîæèòü êëèåíòàì êà÷åñòâåííî<br />

íîâûé óðîâåíü ñåðâèñà. Âåäü ó íàñ<br />

åñòü ñïåöèàëèñòû, êîòîðûå ìíîãî ëåò<br />

«ïðîìûøëÿþò» áðýíäèíãîì â Ëîíäîíå<br />

è Áðþññåëå è çíàþò âñå íþàíñû<br />

åâðîïåéñêèõ ðûíêîâ.<br />

– Ìîæåòå ïðèâåñòè ïðèìåðû òàêèõ<br />

íîâûõ ïðîåêòîâ?<br />

– Îäèí èç ïðèìåðîâ – ðàçðàáîòêà<br />

ñïåöèàëüíî äëÿ çàïàäíîãî ðûíêà íîâîãî<br />

àëêîãîëüíîãî áðýíäà. Ýòîò ïðîåêò<br />

ïîðó÷èë íàì îäèí èç ðîññèéñêèõ<br />

ïðîèçâîäèòåëåé.<br />

– Êàê çàïàäíûå êëèåíòû óçíàþò<br />

î âàøåé êîìïàíèè?<br />

– Ñ ïîìîùüþ íàøèõ ëîíäîíñêèõ è<br />

áðþññåëüñêèõ ïàðòíåðîâ. Íàïðèìåð,<br />

êðóïíûé ìóëüòèíàöèîíàëüíûé ïðîèçâîäèòåëü<br />

– ïîñòîÿííûé êëèåíò<br />

êîìïàíèè Pineapple Design óçíàåò,<br />

÷òî ó ïîñëåäíåé åñòü íàäåæíûé<br />

ïàðòíåð â Ìîñêâå. Åñëè ýòîò ïðîèçâîäèòåëü<br />

óæå çàäóìûâàëñÿ î âûõîäå<br />

íà ðîññèéñêèé ðûíîê, òî ó íåãî ìîìåíòàëüíî<br />

âîçíèêàåò èíòåðåñ ê íàøåìó<br />

àãåíòñòâó.<br />

– Ñëîæíî ëè ðàñïðåäåëÿòü îáÿçàííîñòè<br />

ìåæäó ñïåöèàëèñòàìè ðàçíûõ<br />

îôèñîâ è äåëèòü áþäæåòû çàêàç÷èêîâ?<br />

– Íåò. Âñå î÷åíü ïðîñòî. Ïðåäïîëîæèì,<br />

èñòî÷íèêîì çàêàçà ÿâëÿåòñÿ<br />

ëîíäîíñêèé îôèñ, êîòîðûì óïðàâëÿåò<br />

Big Idea. Òîãäà ìíå çâîíèò Áèëë<br />

Óîëñãðîóâ è ãîâîðèò: «Åñòü êëèåíò,<br />

êîòîðûé õî÷åò ïîòðàòèòü ýííóþ ñóììó<br />

äåíåã è âûâåñòè ñâîé áðýíä<br />

â Ðîññèè. Ìû â ýòîì ïðîåêòå áóäåì<br />

çàíèìàòüñÿ ðàçðàáîòêîé ñòðàòåãèè.<br />

Çà ýòî íàì ïîëàãàåòñÿ Õ% îò ñóììû<br />

áþäæåòà. Âñå îñòàëüíîå äåëàåòå<br />

âû». Òî÷íî òàê æå ÿ ìîãó ïîçâîíèòü<br />

Ðîëàíäó Õåìèíãó: «Ó ìåíÿ ïîÿâèëñÿ<br />

íîâûé ïðîåêò. ß çíàþ, ÷òî âû ñìîæåòå<br />

ñäåëàòü êëàññíûé äèçàéí. Ïîó÷àñòâóéòå!»<br />

– È ó âàñ íèêîãäà íå âîçíèêàëî<br />

ðàçíîãëàñèé ïî ïîâîäó òîãî, ñêîëüêî<br />

äåíåã ïîëó÷èò êàæäûé èç ôèëèàëîâ<br />

çà òó èëè èíóþ ðàáîòó?<br />

– Òàêèõ ïðîáëåì íå ñóùåñòâóåò.<br />

Ëþáîé íîðìàëüíûé áèçíåñ ïðåäïîëàãàåò<br />

íàëè÷èå äîãîâîðåííîñòåé «íà<br />

áåðåãó». Òîëüêî ïîñëå ýòîãî ìîæíî<br />

îòïðàâëÿòüñÿ «â ïëàâàíèå».<br />

Ýòî ðîññèéñêèé áèçíåñ, êàê ïðàâèëî,<br />

ñòðîèòñÿ íà ñâÿçÿõ, íà äðóæáå, íà<br />

ýìîöèÿõ. Åñëè äâà äðóãà äåëàþò ñîâìåñòíûé<br />

áèçíåñ, îíè ðåäêî ïðîïèñûâàþò,<br />

êàê îíè áóäóò åãî äåëèòü, åñëè<br />

âîçíèêíåò òàêàÿ íåîáõîäèìîñòü.<br />

Ïðè ñîòðóäíè÷åñòâå ñ çàïàäíûìè<br />

êîìïàíèÿìè âñå èíà÷å. Ó íàñ äîêóìåíòàëüíî<br />

çàôèêñèðîâàíû âñå íþàíñû<br />

âçàèìîîòíîøåíèé. Êàê ìû áóäåì<br />

ðàáîòàòü? ×òî êàæäûé èç íàñ<br />

ïîëó÷èò? Êàê ìû áóäåì ðàçâèâàòüñÿ:<br />

÷òî áóäåò â ýòîì ãîäó, ÷òî<br />

â ñëåäóþùåì? Êàê ìû áóäåì ðàçâîäèòüñÿ,<br />

åñëè òàêîå âäðóã ñëó÷èòñÿ?<br />

 ïðîöåññå ïðåäâàðèòåëüíûõ ïåðåãîâîðîâ<br />

ìû ðàññòàâèëè âñå òî÷êè<br />

íàä i, ïîýòîìó òåïåðü íèêàêèõ ðàçíîãëàñèé<br />

ó íàñ íå âîçíèêàåò. Ê òîìó<br />

æå ìû âûñòðàèâàåì ñîâìåñòíûé<br />

áèçíåñ, è íå âàæíî, êàêîé îôèñ ïîëó÷èë<br />

áîëüøå ïðîåêòîâ è äåíåã.<br />

Ãëàâíîå, ÷òîáû áþäæåòû îñòàëèñü<br />

â ãðóïïå Mildberry.<br />

<br />

Áèçíåñ-õîä<br />

ÏÐÀÊÒÈÊÀ<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 25

26 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Áèçíåñ-õîä<br />

ÏÐÀÊÒÈÊÀ<br />

«Åãîðîâ, Ïóãèíñêèé,<br />

Àôàíàñüåâ è Ïàðòíåðû»<br />

Îäíà èç òðåõ êðóïíåéøèõ<br />

þðèäè÷åñêèõ ôèðì<br />

Ðîññèè, îñíîâàíà â 1993<br />

ãîäó. Ñïåöèàëèçèðóåòñÿ<br />

íà þðèäè÷åñêèõ óñëóãàõ<br />

â îáëàñòè êîðïîðàòèâíûõ<br />

ñäåëîê è êîììåð-<br />

÷åñêèõ ñïîðîâ. Îêîëî<br />

40 ñîòðóäíèêîâ.<br />

Òåë.: (095) 935-80-10<br />

www.epam.ru<br />

IIG<br />

Êîìïàíèÿ, ñïåöèàëèçèðóþùàÿñÿ<br />

íà ðàçðàáîòêå<br />

è ïðîäàæå ïðîãðàììíîãî<br />

îáåñïå÷åíèÿ. Ãîä îñíîâàíèÿ:<br />

2000. Èìååò<br />

òðè îôèñà – â Ìîñêâå,<br />

Âåëèêîáðèòàíèè è<br />

Ôðàíöèè. Îêîëî 50 ñîòðóäíèêîâ,<br />

ãîäîâîé îáîðîò<br />

îêîëî $1 ìëí.<br />

Òåë.: (095) 741-77-85<br />

www.iig.ru<br />

À êàê âû âûøëè íà Çàïàä?<br />

Äìèòðèé Àôàíàñüåâ, óïðàâëÿþùèé ïàðòíåð þðèäè÷åñêîé êîìïàíèè<br />

«Åãîðîâ, Ïóãèíñêèé, Àôàíàñüåâ è Ïàðòíåðû»:<br />

Ðåêëàìèðîâàëèñü íà áèçíåñ-ëàí÷àõ<br />

–  íà÷àëå 90-õ ãîäîâ ÿ ó÷èëñÿ<br />

â ÑØÀ è îäíîâðåìåííî ðàáîòàë<br />

â àìåðèêàíñêîé þðèäè÷åñêîé ôèðìå.<br />

 1993 ãîäó âìåñòå ñ ïàðòíåðàìè<br />

ìû ñîçäàëè ôèðìó ñ òðåìÿ îôèñàìè<br />

– â Ìîñêâå, Ñàíêò-Ïåòåðáóðãå<br />

è Ôèëàäåëüôèè.<br />

Ìîÿ ñòðàòåãèÿ ïî ïîèñêó êëèåíòîâ<br />

íà àìåðèêàíñêîì ðûíêå áûëà î÷åíü<br />

– Ïåðâîå çàðóáåæíîå ïðåäñòàâèòåëüñòâî<br />

íàøåé êîìïàíèè áûëî îòêðûòî<br />

â íà÷àëå 2001 ãîäà âî Ôðàíöèè,<br />

âòîðîå – â 2002 ãîäó â Âåëèêîáðèòàíèè.<br />

Ñîçäàâàëèñü íå íà ãîëîì<br />

ìåñòå. Äî ýòîãî ìû ó÷àñòâîâàëè â ðàçëè÷íûõ<br />

ìåæäóíàðîäíûõ âûñòàâêàõ. Íà<br />

ïðîñòîé. Áåññìûñëåííî áûëî îáðàùàòüñÿ<br />

íàïðÿìóþ â êðóïíûå êîìïàíèè<br />

è ïðåäëàãàòü èì ñâîè óñëóãè. Îíè<br />

áû ñêàçàëè: «À êòî âû òàêèå? Ìû âàñ<br />

íå çíàåì». Ïîýòîìó ÿ ñäåëàë ñòàâêó<br />

íà ñîòðóäíè÷åñòâî ñ àìåðèêàíñêèìè<br />

þðèäè÷åñêèìè ôèðìàìè, ó êîòîðûõ<br />

ìîãëî áûòü íåñêîëüêî êëèåíòîâ, èìåþùèõ<br />

êîììåð÷åñêèå èíòåðåñû â Ðîññèè.<br />

Îäèí-äâà êëèåíòà – ýòîãî íåäîñòàòî÷íî,<br />

÷òîáû îòêðûâàòü ñâîé îôèñ<br />

â Ìîñêâå. Ïîýòîìó êîãäà ïîÿâëÿëñÿ ÿ<br />

è ïðåäëàãàë ðàáîòàòü âìåñòå – îíè<br />

ñ óäîâîëüñòâèåì ïåðåàäðåñîâûâàëè<br />

ñâîèõ êëèåíòîâ íàøåé ôèðìå.<br />

Îáû÷íî ïåðâûé êîíòàêò â ÑØÀ ÿ<br />

óñòàíàâëèâàë ïî òàêîé ñõåìå. Îáðàùàëñÿ<br />

÷åðåç ëè÷íûå êîíòàêòû â êðóïíóþ<br />

þðèäè÷åñêóþ ôèðìó ñ ïðåäëîæåíèåì<br />

ïðîâåñòè áèçíåñ-ëàí÷ äëÿ åå<br />

ïàðòíåðîâ. Âî âðåìÿ âñòðå÷è ÿ îáåùàë<br />

ðàññêàçàòü î Ðîññèè: ÷òî<br />

â äåéñòâèòåëüíîñòè ïðîèñõîäèò<br />

â ýòîé ñòðàíå, êàê îíà ðàçâèâàåòñÿ.<br />

Ïîñêîëüêó ÿ ãîâîðèë ñ àìåðèêàíñêèìè<br />

Äìèòðèé Ëåáåäåâ, çàìåñòèòåëü ãåíåðàëüíîãî äèðåêòîðà êîìïàíèè IIG:<br />

Ó÷àñòâîâàëè â âûñòàâêàõ<br />

íèõ ìû ïî÷óâñòâîâàëè ê ñåáå èíòåðåñ,<br />

çàâÿçàëè êîíòàêòû ñ ïîòåíöèàëüíûìè<br />

çàðóáåæíûìè çàêàç÷èêàìè.<br />

Îáû÷íî êîìïàíèè, çàíèìàþùèåñÿ,<br />

êàê ìû, ðàçðàáîòêîé ïðîãðàììíîãî<br />

îáåñïå÷åíèÿ, ñòðåìÿòñÿ îòêðûòü ñâîå<br />

ïðåäñòàâèòåëüñòâî â ÑØÀ. Íî ìû<br />

ïîøëè â Åâðîïó. Íà ýòî åñòü ðÿä ïðè-<br />

÷èí. Âî-ïåðâûõ, â àìåðèêàíñêîì ITáèçíåñå<br />

î÷åíü âûñîêàÿ êîíêóðåíöèÿ.<br />

Âî-âòîðûõ, â ÑØÀ ñëèøêîì âåëèêè<br />

çàòðàòû íà ñîäåðæàíèå ïðåäñòàâèòåëüñòâà<br />

(ýòî ñàìàÿ áîëüøàÿ ïðîáëåìà<br />

äëÿ êîìïàíèè, îòêðûâàþùåé îôèñ<br />

çà ðóáåæîì). È íàêîíåö, âûïîëíåíèå<br />

çàêàçîâ â îáëàñòè IT òðåáóåò âûåçäà<br />

íàøèõ ñïåöèàëèñòîâ ê êëèåíòó. Òàêîãî<br />

ðîäà êîìàíäèðîâêè â Åâðîïó îáõîäÿòñÿ<br />

äåøåâëå, ÷åì â ÑØÀ, è èõ ïðîùå<br />

îðãàíèçîâàòü.<br />

Âñå ýòî íå çíà÷èò, ÷òî îðãàíèçàöèÿ<br />

áèçíåñà â Åâðîïå – äåøåâàÿ è<br />

áåñïðîáëåìíàÿ ïðîöåäóðà. Ðàñõîäû<br />

þðèñòàìè íà îäíîì ÿçûêå – è â áóêâàëüíîì,<br />

è â ïîíÿòèéíîì ñìûñëå, îíè<br />

îõîòíî ñîãëàøàëèñü íà âñòðå÷ó. Èì<br />

áûëî ëþáîïûòíî íå óñëûøàòü îôèöèàëüíûé<br />

äîêëàä î Ðîññèè îò äåïóòàòà<br />

Ãîñäóìû, ÷èòàþùåãî ëåêöèþ íà ëîìàíîì<br />

àíãëèéñêîì, à íåôîðìàëüíî ïîîáùàòüñÿ<br />

ñî ñâîèì êîëëåãîé. Îáû÷íî<br />

íà òàêèå ëàí÷è â áîëüøèõ þðèäè÷åñêèõ<br />

ôèðìàõ ñîáèðàëîñü 10-20 ÷åëîâåê.<br />

Ïîñëå ýòîãî ïðîõîäèëî íåêîòîðîå<br />

âðåìÿ, è ó êîãî-òî èç íèõ ïîÿâëÿëñÿ<br />

êëèåíò, êîòîðûé ñïðàøèâàë: «À<br />

âû íå çíàåòå êîãî-íèáóäü èç Ðîññèè?»<br />

Îíè îòâå÷àëè: «Äà, ê íàì êàê-òî ïðèåçæàë<br />

èíòåðåñíûé ïàðåíü».<br />

Òàêèì îáðàçîì, ìû äîñòàòî÷íî<br />

áûñòðî íàáðàëè êëèåíòîâ â Àìåðèêå<br />

è äðóãèõ çàïàäíûõ ñòðàíàõ. Ïðè ýòîì<br />

ìû âåëè î÷åíü êðóïíûå äåëà. Êàê<br />

ïðàâèëî, ñòîèìîñòü èìóùåñòâåííîãî<br />

êîìïëåêñà, êîòîðûé ÿâëÿëñÿ îáúåêòîì<br />

ñïîðà ñòîðîí, ñîñòàâëÿëà áîëåå<br />

ìèëëèàðäà äîëëàðîâ. À â ïîñëåäíåå<br />

âðåìÿ ó íàñ ñòàëî ïîÿâëÿòüñÿ ìíîãî<br />

êëèåíòîâ èç ÷èñëà ðîññèéñêèõ êîìïàíèé,<br />

êîòîðûå âûõîäÿò íà ìåæäóíàðîäíûé<br />

ðûíîê. Ïîýòîìó òåïåðü ìû<br />

ïëàíèðóåì ðàñøèðÿòü øòàò è àêòèâèçèðîâàòü<br />

äåÿòåëüíîñòü íàøåãî àìåðèêàíñêîãî<br />

îôèñà.<br />

íà îôèöèàëüíóþ ðåãèñòðàöèþ<br />

ïðåäñòàâèòåëüñòâà ñîñòàâëÿþò çäåñü<br />

ïðèìåðíî $100-150 òûñ., à ñîäåðæàíèå<br />

îôèñà, âêëþ÷àÿ çàðïëàòó äâóõòðåõ<br />

ñîòðóäíèêîâ, òðåáóåò åùå ïîðÿäêà<br />

$150 òûñ. â ãîä. Êðîìå òîãî,<br />

â ïåðâîå âðåìÿ èíîñòðàííûå ìåíåäæåðû,<br />

êîòîðûõ ìû ïðèâëåêëè, íåäîñòàòî÷íî<br />

õîðîøî ðàçáèðàëèñü â<br />

IT-ïðîäóêòàõ, êîòîðûå îíè ïðîäàâàëè.<br />

 îäíèõ ñëó÷àÿõ âûäàâàëè æåëàåìîå<br />

çà äåéñòâèòåëüíîå, à â äðóãèõ,<br />

íàîáîðîò, íå ðàññêàçûâàëè ïîòåíöèàëüíûì<br />

çàêàç÷èêàì î òåõ âîçìîæíîñòÿõ,<br />

êîòîðûìè îáëàäàåò ïðîäóêò. Íî<br />

ïî ìåðå íàêîïëåíèÿ îïûòà ýòà ïðîáëåìà<br />

áûëà óñòðàíåíà.<br />

Ñåé÷àñ 20% äîõîäîâ íàøåé êîìïàíèè<br />

ïðèõîäèòñÿ íà äîëþ çàðóáåæíûõ<br />

ïðåäñòàâèòåëüñòâ. Ïîìèìî<br />

ýòîãî, îíè íåïëîõî ðàáîòàþò íà<br />

íàø èìèäæ â Ðîññèè. Êîãäà çàâÿçûâàþòñÿ<br />

îòíîøåíèÿ ñ íîâûì êëèåíòîì,<br />

îí îáû÷íî èíòåðåñóåòñÿ, êòî<br />

ìû òàêèå. È ñàì ôàêò íàëè÷èÿ<br />

ïðåäñòàâèòåëüñòâ çà ðóáåæîì óáåæäàåò<br />

åãî, ÷òî ìû – ñòàáèëüíàÿ è<br />

ðàçâèâàþùàÿñÿ êîìïàíèÿ.

Ñâåòëàíà Âèíîãðàäîâà, çàìåñòèòåëü äèðåêòîðà êîìïàíèè PRADO R&T<br />

Ëþáîâü Åðîõèíà<br />

28 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Äèñòðèáüþöèÿ<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

ÂÏÅÐÅÄ,<br />

â ðåãèîíû!<br />

Ñåãîäíÿ ìû íà÷èíàåì ïóáëèêàöèþ öèêëà ñòàòåé î òîì, êàê<br />

íàèáîëåå ýôôåêòèâíî ðåøàòü ïðîáëåìû ôîðìèðîâàíèÿ è<br />

ðàçâèòèÿ ðåãèîíàëüíîé äèñòðèáüþòîðñêîé ñåòè. Òåìà<br />

ïåðâîãî ðàçãîâîðà: âûáîð íàïðàâëåíèÿ «íàñòóïëåíèÿ»

Ñáîð èíôîðìàöèè<br />

Ïðåæäå ÷åì âûõîäèòü íà ðûíêè<br />

äðóãèõ ðåãèîíîâ è äåëàòü<br />

êîíêðåòíûå øàãè ïî êîððåêòèðîâêå<br />

ñèñòåìû äèñòðèáüþöèè,<br />

íåîáõîäèìî ïîëó÷èòü ÷åòêèå îòâåòû<br />

íà ñëåäóþùèå âîïðîñû. Â êàêèõ<br />

îáëàñòÿõ èëè ãîðîäàõ ñóùåñòâóåò ïëàòåæåñïîñîáíûé<br />

ñïðîñ íà ïðîäóêòû âàøåé<br />

êîìïàíèè? Êàêîâ óðîâåíü ýòîãî<br />

ñïðîñà? Èíòåðåñíà ëè îíà ðåãèîíàëüíûì<br />

ïîòðåáèòåëÿì è ïîñðåäíèêàì?<br />

Ñóùåñòâóþò ëè íåîáõîäèìûå êàíàëû<br />

äëÿ îáåñïå÷åíèÿ òîâàðîäâèæåíèÿ?<br />

Ïðîùå âñåãî îáðàòèòüñÿ â ñïåöèàëèçèðîâàííîå<br />

ìàðêåòèíãîâîå àãåíòñòâî.<br />

 ýòîì ñëó÷àå âû ïîëó÷èòå òî÷íûå<br />

ðåçóëüòàòû. Îäíàêî ýòî äîðîãîå<br />

óäîâîëüñòâèå. È ìíîãèì íåáîëüøèì<br />

êîìïàíèÿì îíî íå ïî êàðìàíó. Áîëåå<br />

äîñòóïíûé âàðèàíò – ñàìîñòîÿòåëüíî<br />

ïðîâåñòè èññëåäîâàíèå, îðèåíòèðóÿñü<br />

íà èíôîðìàöèþ, êîòîðàÿ «ãóëÿåò» ïî<br />

ðûíêó. Åå ìîæíî ïîèñêàòü â Èíòåðíåòå<br />

– íà ñàéòàõ ìàðêåòèíãîâûõ<br />

àãåíòñòâ, ãäå ðÿä îò÷åòîâ âûñòàâëåí<br />

äëÿ áåñïëàòíîãî ïðîñìîòðà. Ìîæíî<br />

èñïîëüçîâàòü ðåñóðñû âñåâîçìîæíûõ<br />

îòðàñëåâûõ àññîöèàöèé, à òàêæå ïîèñêàòü<br />

èíòåðåñóþùèå äàííûå â ÑÌÈ,<br />

ãäå ïóáëèêóþòñÿ îáçîðû ðûíêîâ. Êðîìå<br />

òîãî, èíôîðìàöèåé ìîãóò ïîäåëèòüñÿ<br />

çíàêîìûå ïðåäïðèíèìàòåëè,<br />

óæå ðàáîòàþùèå â èíòåðåñóþùèõ âàñ<br />

ðåãèîíàõ. Åñëè æå òàêîâûõ íåò, òî<br />

ñ ïðåäñòàâèòåëÿìè êîìïàíèé èç äðóãèõ<br />

ãîðîäîâ ìîæíî ïîçíàêîìèòüñÿ íà<br />

âûñòàâêàõ. Åñëè îíè íå ÿâëÿþòñÿ âàøèìè<br />

ïðÿìûìè êîíêóðåíòàìè, òî âåëèê<br />

øàíñ, ÷òî îíè ñîãëàñÿòñÿ ðàññêàçàòü<br />

âàì î òîì, ÷òî ïðîèñõîäèò íà èõ<br />

ìåñòíîì ðûíêå.<br />

Ïîñëå ïðåäâàðèòåëüíîãî àíàëèçà<br />

â çàèíòåðåñîâàâøèå ðåãèîíû ìîæíî<br />

íàïðàâèòü ñâîèõ ñîòðóäíèêîâ. Îíè<br />

ìîãóò ïîäòâåðäèòü ëèáî îïðîâåðãíóòü<br />

èìåþùèåñÿ ó âàñ äàííûå, ïðîâåäÿ<br />

âûáîðî÷íîå íàáëþäåíèå.<br />

Íî, â ëþáîì ñëó÷àå, íåëüçÿ ïðèíèìàòü<br />

ðåøåíèå î âûõîäå íà íîâûå<br />

ðûíêè èëè î êîððåêòèðîâêå ñèñòåìû<br />

äèñòðèáüþöèè, åñëè íå ñôîðìèðîâàíà<br />

èíôîðìàöèîííàÿ áàçà, ïîçâîëÿþùàÿ<br />

îáîñíîâûâàòü âàøè äåéñòâèÿ è ïðîãíîçèðîâàòü<br />

ðàçâèòèå ñîáûòèé. Ãîâîðèòü<br />

î òîì, ÷òî «ðåãèîí íàì èíòåðåñåí»,<br />

ìîæíî òîëüêî òîãäà, êîãäà ñòàíåò<br />

èçâåñòíî, â êàêóþ ñóììó òàì îöåíèâàåòñÿ<br />

ñïðîñ íà òîâàðû âàøåé êàòåãîðèè,<br />

êàêîâû êàíàëû ðàñïðåäåëåíèÿ<br />

è íàñêîëüêî îíè äîñòóïíû è, åñòåñòâåííî,<br />

ñêîëüêî äåíåã ýòî âàì ïðèíåñåò.<br />

Ìåòîäû àíàëèçà<br />

Ñóùåñòâóåò ðÿä ìåòîäèê ïî îöåíêå<br />

ïåðñïåêòèâíîñòè ðûíêîâ. Ðàññìîòðèì<br />

îäíó èç íèõ: àíàëèç äâóõ ïîêàçàòåëåé,<br />

«Èíäåêñà ðàçâèòèÿ ðûíêà» – ÈÐÐ<br />

– è «Èíäåêñà ðàçâèòèÿ êîìïàíèè» –<br />

ÈÐÊ.<br />

ÈÐÐ ïîêàçûâàåò, êàêàÿ ìàññà äåíåæíûõ<br />

ñðåäñòâ â äàííîì ðåãèîíå<br />

çàòðà÷èâàåòñÿ íà òîâàðíóþ ãðóïïó,<br />

ê êîòîðîé îòíîñèòñÿ äèñòðèáüþòèðóåìûé<br />

ïðîäóêò.<br />

ÈÐÊ ïîêàçûâàåò, êàêàÿ ÷àñòü<br />

ñðåäñòâ, çàòðà÷èâàåìûõ íà äàííóþ<br />

òîâàðíóþ ãðóïïó, òðàòèòñÿ èëè ìîæåò<br />

áûòü ïîòðà÷åíà íà äèñòðèáüþòèðóåìûé<br />

êîìïàíèåé ïðîäóêò.<br />

Ñóùåñòâóåò ÷åòûðå òèïà ñîîòíîøåíèé<br />

ÈÐÐ è ÈÐÊ.<br />

ÈÐÐ âûñîê, ÈÐÊ âûñîê.<br />

Ýòî îñâîåííûé ðûíîê, íà êîòîðîì<br />

ïðîäóêöèÿ òîâàðíîé ãðóïïû, ñ êîòîðîé<br />

âû ðàáîòàåòå, ïîëüçóåòñÿ óñòîé-<br />

÷èâûì ñïðîñîì, è çíà÷èò, âàø òîâàð<br />

òîæå õîðîøî ïðîäàåòñÿ. Ïðè ýòîì âàøà<br />

êîìïàíèÿ è/èëè åå òîðãîâûå ìàðêè<br />

øèðîêî èçâåñòíû ñðåäè ïîòðåáèòåëåé<br />

è ïîëüçóþòñÿ ó íèõ ïîïóëÿðíîñòüþ.<br />

ÈÐÐ âûñîê, ÈÐÊ íèçîê.<br />

Ïðîäóêöèÿ, àíàëîãè÷íàÿ òîâàðàì<br />

âàøåé êîìïàíèè, ïîëüçóåòñÿ ñïðîñîì<br />

íà ýòîì ðûíêå. Îäíàêî íà íåì î÷åíü<br />

ñèëüíû êîíêóðåíòû, êîòîðûå óæå<br />

èìåþò êðóã ëîÿëüíûõ ïîêóïàòåëåé.<br />

À âàøà êîìïàíèÿ è åå òîâàðû çäåñü<br />

ïîêà íåäîñòàòî÷íî èçâåñòíû.<br />

ÈÐÐ íèçîê, ÈÐÊ âûñîê.<br />

Ýòî ðûíîê, íà êîòîðîì ñëàáî<br />

ïðåäñòàâëåíà ïðîäóêöèÿ èññëåäóåìîé<br />

òîâàðíîé ãðóïïû. Îäíàêî âàøà êîìïàíèÿ<br />

èëè åå òîâàðû õîðîøî èçâåñòíû<br />

ïîòðåáèòåëÿì.<br />

ÈÐÐ íèçîê, ÈÐÊ íèçîê.<br />

Ïðîäóêöèÿ èññëåäóåìîé òîâàðíîé<br />

ãðóïïû, â òîì ÷èñëå âàø ïðîäóêò, íà<br />

ýòîì ðûíêå ïðåäñòàâëåíû ñëàáî.<br />

 êàæäîé èç ïåðå÷èñëåííûõ ñèòóàöèé<br />

åñòü ðÿä âîçìîæíîñòåé äëÿ çàâîåâàíèÿ<br />

èëè ðàçâèòèÿ ðûíêà. Áåçóñëîâíî,<br />

åñòü è ñâîè îïàñíîñòè. Âñå ýòî<br />

íåîáõîäèìî çàðàíåå ïðîàíàëèçèðîâàòü,<br />

÷òîáû îöåíèòü, êàêîâû âîçìîæíîñòè<br />

âàøåé êîìïàíèè íà ýòîì ðûíêå<br />

è êàêèå íåîáõîäèìû ðåñóðñû, ÷òîáû<br />

ñïðàâèòüñÿ ñ âîçìîæíûìè óãðîçàìè.<br />

Âîçìîæíîñòè è îïàñíîñòè íà ðûíêàõ<br />

ñ ðàçíûì ñîîòíîøåíèåì ÈÐÐ è<br />

ÈÐÊ è îñíîâíûå çàäà÷è, êîòîðûå â çàâèñèìîñòè<br />

îò ýòîãî äîëæíà ðåøèòü<br />

êîìïàíèÿ, ðàññìîòðåíû â òàáëèöå íà<br />

ñòð. 30.<br />

Âûáîð ñòðàòåãèè<br />

Èòàê, àíàëèç ðûíî÷íîé ñèòóàöèè<br />

â ðåãèîíàõ, èíòåðåñíûõ âàøåé êîìïà-<br />

íèè, ïðîèçâåäåí. Òåïåðü ìîæíî ïðèñòóïàòü<br />

ê âûðàáîòêå ñòðàòåãèè äèñòðèáüþöèè.<br />

Óíèâåðñàëüíîé ñòðàòåãèè<br />

äëÿ âñåõ ðûíêîâ è âñåõ òîâàðîâ íå<br />

ñóùåñòâóåò.<br />

Îò ÷åãî çàâèñèò åå âûáîð?  ïåðâóþ<br />

î÷åðåäü îò òîãî, êàêèå öåëè ñòàâèò<br />

ïåðåä ñîáîé êîìïàíèÿ. Îáû÷íî <br />

Äèñòðèáüþöèÿ<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

Ýêñïåðò ïî òåìå<br />

Ñâåòëàíà<br />

Âèíîãðàäîâà<br />

Íåëüçÿ ïðèíèìàòü ðåøåíèå î âûõîäå íà íîâûå ðûíêè<br />

èëè î êîððåêòèðîâêå ñèñòåìû äèñòðèáüþöèè, åñëè íå<br />

ñôîðìèðîâàíà èíôîðìàöèîííàÿ áàçà, ïîçâîëÿþùàÿ<br />

ïðîãíîçèðîâàòü ðàçâèòèå ñîáûòèé<br />

Îò ÷åãî çàâèñèò ñòðàòåãèÿ äèñòðèáüþöèè?<br />

Îò ñòðàòåãè÷åñêèõ öåëåé êîìïàíèè.<br />

Îò ñîñòîÿíèÿ ðûíêà.<br />

Îò ôèíàíñîâûõ âîçìîæíîñòåé êîìïàíèè.<br />

Îò îïûòà ðàáîòû êîìïàíèè.<br />

Îêîí÷èëà Ãîñóäàðñòâåííóþ<br />

òåõíîëîãè÷åñêóþ àêàäåìèþ<br />

ïî ñïåöèàëüíîñòè<br />

«Ýêîíîìèêà è ïëàíèðîâàíèå<br />

íà ïðåäïðèÿòèè» è<br />

Èíñòèòóò êîìïëåêñíûõ èññëåäîâàíèé<br />

êîðïîðàöèè<br />

«Ìèöóáèñè» (ßïîíèÿ).<br />

Ñåðòèôèöèðîâàííûé ñïåöèàëèñò<br />

â îáëàñòè áèçíåñïëàíèðîâàíèÿ<br />

è êîðïîðàòèâíûõ<br />

ôèíàíñîâ. Êîíñàëòèíãîâûé<br />

îïûò – áîëåå ïÿòè<br />

ëåò. Àâòîð è âåäóùèé<br />

òðåíèíãîâûõ ïðîãðàìì ïî<br />

ïðîáëåìàì ìàðêåòèíãà,<br />

áðýíäèíãà, äèñòðèáüþöèè.<br />

Ñ 2002 ãîäà – çàìåñòèòåëü<br />

äèðåêòîðà òðåíèíãîâîé<br />

êîìïàíèè PRADO R&T, âõîäÿùåé<br />

â ôèíàíñîâî-êîíñàëòèíãîâûé<br />

õîëäèíã<br />

PRADO Group.<br />

Îò óðîâíÿ îñâåäîìëåííîñòè î êîìïàíèè ïîñðåäíèêîâ è êîíå÷íûõ ïîòðåáèòåëåé.<br />

Îò ñòåïåíè ëîÿëüíîñòè ïîòðåáèòåëåé ê òîâàðàì êîìïàíèè.<br />

Îò êà÷åñòâåííûõ õàðàêòåðèñòèê òîâàðà.<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 29

30 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Äèñòðèáüþöèÿ<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

Ïëþñû è ìèíóñû ðûíêîâ ðàçëè÷íûõ òèïîâ<br />

Îñíîâíûå âîçìîæíîñòè<br />

êîìïàíèè<br />

Óâåëè÷åíèå ïðèáûëè<br />

Óâåëè÷åíèå îáîðîòà<br />

Óâåëè÷åíèå äîëè<br />

íà ðûíêå<br />

Óäåðæàíèå ñèëüíûõ<br />

ïîçèöèé íà ðûíêå<br />

Óêðåïëåíèå ïîçèöèé<br />

íà ðàçâèòîì ðûíêå<br />

Óâåëè÷åíèå äîëè<br />

íà ðûíêå<br />

Óâåëè÷åíèå îáîðîòà<br />

Ôîðìèðîâàíèå ðûíêà<br />

«ïîä ñåáÿ» ïî ïðèíöèïó:<br />

êòî ðàíüøå<br />

âñòàë, òîãî è òàïêè<br />

Ïóòè ïîèñêà ïàðòíåðîâ<br />

Îñíîâíûå ðèñêè êîìïàíèè<br />

Îñíîâíàÿ<br />

çàäà÷à<br />

ÈÐÐ âûñîê, ÈÐÊ âûñîê<br />

Àêòèâèçàöèÿ äåÿòåëüíîñòè êðóïíûõ Ñîâåðøåí-<br />

è ñèëüíûõ êîíêóðåíòîâ<br />

ñòâîâàíèå<br />

Ñíèæåíèå àêòèâíîñòè êîìïàíèè ñâîåé äèñ-<br />

èç-çà óâåðåííîñòè ðóêîâîäñòâà â åå òðèáüþòîð<br />

íåóÿçâèìîñòè, ñòàáèëüíîì ïîëîæåíèè<br />

íà ðûíêå<br />

ñêîé ñåòè<br />

ÈÐÐ âûñîê, ÈÐÊ íèçîê<br />

Ðåêîìåíäóåìûå äåéñòâèÿ<br />

Ðàáîòà ñ àññîðòèìåíòîì<br />

Ïðîâåäåíèå êîììóíèêàòèâíûõ êàìïàíèé, íàïðàâëåííûõ<br />

íà ïîâûøåíèå ëîÿëüíîñòè äèñòðèáüþòîðîâ<br />

è êîíå÷íûõ ïîòðåáèòåëåé<br />

Ðåâèçèÿ êàíàëîâ ïðîäàæ: ôîðìèðîâàíèå íîâûõ<br />

êàíàëîâ ïðîäàæ, ïåðåñìîòð ñõåì âçàèìîäåéñòâèÿ<br />

ñ ìàëîýôôåêòèâíûìè êàíàëàìè ñáûòà<br />

Êîíòðîëü íàä öåíàìè â êàæäîì èç êàíàëîâ ðàñïðåäåëåíèÿ,<br />

îáåñïå÷åíèå ñïðàâåäëèâîãî è ïðîçðà÷íîãî<br />

öåíîîáðàçîâàíèÿ äëÿ ïîñðåäíèêîâ è äð.<br />

Íåîáõîäèìîñòü çíà÷èòåëüíûõ ðåñóð- Îáåñïå÷èòü Ðàáîòà ñ àññîðòèìåíòîì: ôîêóñèðîâàíèå íà<br />

ñîâ (ôèíàíñîâûõ, ÷åëîâå÷åñêèõ è ïðèñóò- òðàäèöèîííûõ äëÿ ýòîãî ðûíêà àññîðòèìåíò-<br />

âðåìåííûõ) äëÿ ïðåîäîëåíèÿ âûñîñòâèåñâîåíûõ ïîçèöèÿõ, íà êîòîðûõ ìîæåò çàðàáîòàòü<br />

êèõ áàðüåðîâ ó âõîäà íà ðûíîê ãî ïðîäóêòà âàø ïîñðåäíèê<br />

Ñèëüíàÿ îòâåòíàÿ ðåàêöèÿ ñî ñòîðî- â êëþ÷åâûõ Îáåñïå÷åíèå ïðèñóòñòâèÿ â íàèáîëåå äîñòóïíû<br />

êîíêóðåíòîâ<br />

êàíàëàõ íûõ êàíàëàõ ïðîäàæ<br />

ïðîäàæ Îïòèìèçàöèÿ ëîãèñòè÷åñêîé öåïî÷êè äëÿ ýêîíîìèè<br />

ñðåäñòâ<br />

Ïðîäóìàííàÿ è ïðîçðà÷íàÿ öåíîâàÿ<br />

ïîëèòèêà<br />

Òðåéä-ìàðêåòèíãîâàÿ ïîääåðæêà ïðîäàæ (ìåðîïðèÿòèÿ,<br />

íàïðàâëåííûå íà ñòèìóëèðîâàíèå<br />

ïîñðåäíèêîâ)<br />

ÈÐÐ íèçîê, ÈÐÊ âûñîê / ÈÐÐ íèçîê, ÈÐÊ íèçîê<br />

Íåîáõîäèìîñòü áîëüøèõ ôèíàíñî- Ôîðìèðî- Ïîñòðîåíèå ñèñòåìû êîììóíèêàöèé ñ âîçìîæâûõ<br />

âëîæåíèé äëÿ ôîðìèðîâàíèÿ âàíèåñáûíûìè ïîñðåäíèêàìè è êîíå÷íûìè ïîòðåáèòå-<br />

êóëüòóðû ïîòðåáëåíèÿ íîâîãî òîâàðà òîâîé ñåòè ëÿìè<br />

Ïðèõîä êîíêóðåíòîâ ïîñëå òîãî, êàê<br />

Ïîñòðîåíèå êàíàëîâ ðàñïðåäåëåíèÿ òîâàðà<br />

êîìïàíèÿ ðàçîâüåò äàííûé ðûíîê<br />

Îáó÷åíèå ïîñðåäíèêîâ ðàáîòå ñ äàííûì òîâàðîì<br />

Ïîñëå òîãî êàê âûáðàíû ðåãèîíû è îáîçíà÷åíà ñòðàòåãèÿ äèñòðèáüþöèè, íàñòóïàåò ýòàï ïîèñêà ïàðòíåðîâ, êîòîðûå<br />

áóäóò ïðîäàâàòü òîâàðû êîìïàíèè. Ýòó ðàáîòó ìîæíî âåñòè ïî ìíîæåñòâó íàïðàâëåíèé:<br />

÷åðåç ñïðàâî÷íèêè è áàçû äàííûõ,<br />

÷åðåç Èíòåðíåò,<br />

ïóòåì àíàëèçà ðåêëàìû ïîòåíöèàëüíûõ ïàðòíåðîâ â ÑÌÈ,<br />

èñïîëüçóÿ ëè÷íûå çíàêîìñòâà,<br />

ïî ðåêîìåíäàöèÿì êëèåíòîâ,<br />

íà âûñòàâêàõ,<br />

÷åðåç òîðãîâûå îòäåëû ìåñòíûõ àäìèíèñòðàöèé,<br />

÷åðåç ñïåöèàëèçèðîâàííûå àãåíòñòâà, ôîðìèðóþùèå áàçû äàííûõ ïî çàäàííûì êðèòåðèÿì,<br />

ïóòåì ïåðåõâàòà ïàðòíåðîâ ó êîíêóðåíòîâ,<br />

÷åðåç ãîëîâíûå îôèñû äðóãèõ êîìïàíèé, èìåþùèõ ðåãèîíàëüíûå ôèëèàëû è ïðåäñòàâèòåëüñòâà,<br />

â ñìåæíûõ îòðàñëÿõ, ãäå ðàáîòàþò ôèðìû, êîòîðûå ìîãëè áû ïðîäàâàòü âàø òîâàð.

èõ îïðåäåëÿåò ñîáñòâåííèê áèçíåñà<br />

ëèáî ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð, êîììåð-<br />

÷åñêèé äèðåêòîð, äèðåêòîð ïî ìàðêåòèíãó<br />

è ïðîäàæàì.<br />

×àñòî ìàðêåòîëîãè è ðóêîâîäèòåëè<br />

îòäåëîâ ñáûòà ñòàëêèâàþòñÿ ñ òàêîé<br />

ïðîáëåìîé. Îíè ñïðàøèâàþò ðóêîâîäèòåëÿ<br />

êîìïàíèè: «×åãî âû õîòèòå?<br />

Äåíåã? Ìàêñèìàëüíîãî ïðèñóòñòâèÿ<br />

íà ðûíêå? ×òîáû íàøó ïðîäóêöèþ âñå<br />

óçíàâàëè?» È ò. ä. À â îòâåò ñëûøàò:<br />

«È òîãî, è äðóãîãî, è òðåòüåãî». Íî<br />

äîáèòüñÿ âñåãî è ñðàçó äîñòàòî÷íî<br />

ñëîæíî. Îñîáåííî åñëè ôèíàíñîâûå<br />

âîçìîæíîñòè îãðàíè÷åíû. Ïîýòîìó<br />

ñðåäíèì è ìàëåíüêèì ôèðìàì âàæíî<br />

ñôîêóñèðîâàòüñÿ íà äîñòèæåíèè îäíîé<br />

ìàêñèìàëüíî êîíêðåòíîé öåëè.<br />

Ýòî ìîæåò áûòü ìàêñèìèçàöèÿ äîõîäîâ,<br />

èëè, ñêàæåì, óâåëè÷åíèå ÷èñëà<br />

òîðãîâûõ òî÷åê, â êîòîðûõ ïðîäàþòñÿ<br />

òîâàðû êîìïàíèè, èëè ðàñøèðåíèå<br />

êàíàëîâ ïðîäàæ è ò. ä.<br />

Îäíàêî, ïðè âñåì ðàçíîîáðàçèè<br />

âàðèàíòîâ, ìîæíî âûäåëèòü òðè<br />

êëàññè÷åñêèõ òèïà ñòðàòåãèè:<br />

øèðîêèé îõâàò + êîíòðîëü;<br />

øèðîêèé îõâàò + ñëàáûé<br />

êîíòðîëü;<br />

òî÷å÷íàÿ äèñòðèáüþöèÿ.<br />

Ïîä «êîíòðîëåì» â äàííîì ñëó÷àå<br />

ïîíèìàåòñÿ âîçìîæíîñòü êîìïàíèè<br />

âëèÿòü íà áèçíåñ-ïðîöåññû, êîòîðûå<br />

ñâÿçàíû ñ ïðîäâèæåíèåì åå òîâàðîâ:<br />

ýòî âëèÿíèå íà öåíó, àññîðòèìåíò,<br />

âûêëàäêó òîâàðîâ è ìàðêåòèíãîâûå<br />

êîììóíèêàöèè ñ ïîòðåáèòåëÿìè,<br />

ñîîòâåòñòâèå íåîáõîäèìîé<br />

ëîãèñòè÷åñêîé<br />

ñõåìå.<br />

Åñëè âû ïðîäàåòå ïðîäóêò<br />

ìàññîâîãî ïîòðåáëåíèÿ,<br />

ñî ñëîæíîé ëîãèñòèêîé<br />

(êîãäà ñóùåñòâóþò<br />

æåñòêèå óñëîâèÿ õðàíåíèÿ<br />

è òðàíñïîðòèðîâêè),<br />

ñ ÷åòêèì öåíîâûì ïîçèöèîíèðîâàíèåì<br />

è ìàðêåòèíãîâîé<br />

ïðîãðàììîé ïðîäâèæåíèÿ,<br />

òî âàøà ñòðàòåãèÿ<br />

– «øèðîêèé îõâàò + êîíòðîëü».<br />

Ñòðàòåãèÿ «øèðîêèé<br />

îõâàò + ñëàáûé êîíòðîëü»<br />

õàðàêòåðíà äëÿ íåáðýíäèðîâàííûõ<br />

ïðîäóêòîâ ìàññîâîãî<br />

ïîòðåáëåíèÿ è íå<br />

òðåáóþùèõ îñîáûõ óñëîâèéõðàíåíèÿ/òðàíñïîðòèðîâêè.<br />

 ýòîì ñëó÷àå íåîáõîäèìîñòü<br />

âëèÿòü íà<br />

óðîâåíü öåí íå êðèòè÷íà.<br />

Êîíòðîëü íóæíî âåñòè<br />

òîëüêî çà ñîáëþäåíèåì óñëîâèé èõ<br />

õðàíåíèÿ è ñðîêîâ ðåàëèçàöèè.<br />

Åñëè âàø ïðîäóêò äîðîãîé, ñ ÷åòêîé<br />

ìàðêåòèíãîâîé ïðîãðàììîé, ñî<br />

ñëîæíîé ëîãèñòèêîé, òî îí ïðåäïîëàãàåò<br />

èçáèðàòåëüíûé ïîäõîä ê âûáîðó<br />

êàíàëîâ ïðîäàæ.  ýòîì ñëó÷àå îáîñíîâàíî<br />

èñïîëüçîâàíèå «òî÷å÷íîé»<br />

äèñòðèáüþöèè, êîòîðàÿ ïðåäïîëàãàåò<br />

ôîêóñèðîâàíèå íà èçáðàííûõ ðåãèîíàõ<br />

(ãîðîäàõ) è òîðãîâûõ òî÷êàõ. Áåññìûñëåííî<br />

âûñòàâëÿòü äîðîãèå ñîóñû<br />

íà ïîëêàõ âñåõ ðîçíè÷íûõ ìàãàçèíîâ<br />

ãîðîäà. Ýòî ïîòðåáóåò ñåðüåçíûõ óñèëèé<br />

è ôèíàíñîâûõ âëîæåíèé, íî ïðè<br />

ýòîì àêòèâíî ïîêóïàòüñÿ îíè áóäóò<br />

òîëüêî â òåõ ìåñòàõ, êîòîðûå ïîñåùàþò<br />

ñîñòîÿòåëüíûå ïîêóïàòåëè. Íàïðèìåð,<br />

â ñóïåðìàðêåòàõ. Èëè òî÷íî<br />

òàê æå áåññìûñëåííî ïðîäâèãàòü äîðîãèå<br />

çàìîðîæåííûå ïîëóôàáðèêàòû<br />

â íåáîëüøîì ãîðîäêå, ãäå æèâóò ìàëîîáåñïå÷åííûå<br />

ãðàæäàíå.<br />

Ñòðàòåãèÿ «òî÷å÷íîé äèñòðèáüþöèè»<br />

ïðèìåíÿåòñÿ òàêæå â îòíîøåíèè<br />

ñëîæíûõ òåõíè÷åñêèõ òîâàðîâ,<br />

êîòîðûå íå ìîãóò ïðîäàâàòüñÿ ãäå<br />

óãîäíî.<br />

Ïðîäîëæåíèå öèêëà î ïðîáëåìàõ<br />

ôîðìèðîâàíèÿ äèñòðèáüþòîðñêîé<br />

ñåòè ÷èòàéòå â èþíüñêîì<br />

íîìåðå æóðíàëà «Ñâîé áèçíåñ».<br />

Ñëåäóþùàÿ ñòàòüÿ áóäåò<br />

ïîñâÿùåíà ìåòîäèêàì ðàáîòû<br />

ñ êîìïàíèÿìè-ïîñðåäíèêàìè. <br />

Äèñòðèáüþöèÿ<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 31

Åëåíà Êóäûìîâà<br />

ÇÀËÎÃ<br />

íå íóæåí!<br />

32 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Âåêñåëü<br />

Âåêñåëü –<br />

ýòî äîëãîâîå ïèñüìåííîå<br />

îáÿçàòåëüñòâî îäíîé<br />

ñòîðîíû (âåêñåëåäàòåëÿ)<br />

áåçîãîâîðî÷íî<br />

óïëàòèòü äðóãîé ñòîðîíå<br />

(âåêñåëåäåðæàòåëþ)<br />

îïðåäåëåííóþ ñóììó<br />

äåíåã â îïðåäåëåííîì<br />

ìåñòå è â îïðåäåëåííîå<br />

âðåìÿ èëè ïî òðåáîâàíèþ<br />

âåêñåëåäåðæàòåëÿ.<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

Êàê èíñòðóìåíò êðåäèòîâàíèÿ âåêñåëü åùå íåäîñòàòî÷íî õîðîøî<br />

îñâîåí ðîññèéñêèì ôèíàíñîâûì ðûíêîì. Íî ïî ñðàâíåíèþ<br />

ñ ñèòóàöèåé, êîòîðàÿ áûëà åùå ãîä-äâà íàçàä, ïîëîæåíèå èçìåíèëîñü<br />

êàðäèíàëüíî. Ñåãîäíÿ âûéòè íà âåêñåëüíûé ðûíîê ìîãóò íå òîëüêî<br />

êðóïíûå ïðåäïðèÿòèÿ, íî è ìíîãèå ñðåäíèå ôèðìû<br />

×åì õîðîø âåêñåëü<br />

Âåêñåëüíîå êðåäèòîâàíèå èíòåðåñíî<br />

ïðåæäå âñåãî äèíàìè÷íî<br />

ðàçâèâàþùèìñÿ êîìïàíèÿì,<br />

èñïûòûâàþùèì äåôèöèò<br />

îáîðîòíûõ ñðåäñòâ. ×àùå âñåãî<br />

ýòà ïðîáëåìà ðåøàåòñÿ ñ ïîìîùüþ<br />

áàíêîâñêèõ êðåäèòîâ. Íî êðåäèòíûå<br />

âîçìîæíîñòè ñàìèõ áàíêîâ îãðàíè÷åíû.<br />

À ó âåêñåëüíûõ ïðîãðàìì åñòü<br />

ðÿä ñîâåðøåííî î÷åâèäíûõ ïðåèìóùåñòâ.<br />

È ê òîìó æå èìåòü àëüòåðíàòèâíûå<br />

èñòî÷íèêè ôèíàíñèðîâàíèÿ<br />

âñåãäà íàäåæíåå è âûãîäíåå, ÷åì îáðàùàòüñÿ<br />

ê êàêîìó-òî îäíîìó.<br />

Âûïóñê âåêñåëåé, êàê è êðåäèò<br />

â áàíêå, êîìïàíèè îðãàíèçóþò ïîä êàêîé-òî<br />

êîíêðåòíûé ïðîåêò (ñîçäàíèå<br />

ñåòè ìàãàçèíîâ, ðàñøèðåíèå ïðîèçâîäñòâà,<br />

çàêóïêà îáîðóäîâàíèÿ è ïð.). Êàê<br />

óòâåðæäàþò ýêñïåðòû, íè îäèí áàíê,<br />

äàæå ñàìûé êðóïíûé, íå ñìîæåò ïðîêðåäèòîâàòü<br />

ïðåäïðèÿòèå â òàêèõ<br />

ìàñøòàáàõ, êàê ýòî ïîçâîëÿåò ñäåëàòü<br />

ïðèâëå÷åíèå äåíåã ñ ôîíäîâîãî ðûíêà.<br />

– Ñïåöèôèêà íàøåãî áèçíåñà òàêîâà,<br />

÷òî íàì íóæíî ïîñòîÿííî âíîñèòü<br />

êðóïíûå ñóììû çà àâòîìîáèëè íà<br />

óñëîâèÿõ ïðåäîïëàòû, – ðàññêàçûâàåò<br />

Ìàðê Ãîéõìàí, ôèíàíñîâûé äèðåêòîð<br />

êîìïàíèè «Àâòîäèíà». – Ïîýòîìó<br />

îäíèõ áàíêîâñêèõ êðåäèòîâ íàì<br />

ìàëî. Âûõîä ìû íàøëè, âûïóñòèâ â<br />

2001 ãîäó ïåðâûìè ñðåäè àâòîäèëåðîâ<br />

ñâîè âåêñåëÿ. Êàê ìû óæå óáåäèëèñü,<br />

ýòî áîëåå ìîáèëüíàÿ è ãèáêàÿ ñèñòåìà<br />

êðåäèòîâàíèÿ.<br />

Äåéñòâèòåëüíî, ó âåêñåëÿ åñòü óíèêàëüíîå<br />

ïðåèìóùåñòâî. Ýòî áåççàëîãîâîå<br />

êðåäèòîâàíèå, îáåñïå÷èâàåìîå<br />

òîëüêî ñîáñòâåííûì îáîðîòîì è àêòèâàìè<br />

ïðåäïðèÿòèÿ. Êðîìå òîãî, ýòèì<br />

èíñòðóìåíòîì óäîáíî ïîëüçîâàòüñÿ<br />

äëÿ òåêóùåãî ôèíàíñèðîâàíèÿ ïðåäïðèÿòèÿ.<br />

– Ïðåèìóùåñòâî âåêñåëüíûõ çàéìîâ<br />

â òîì, ÷òî èõ ìîæíî ïðèâëåêàòü<br />

ïî ìåðå íåîáõîäèìîñòè äëÿ òåêóùåãî<br />

ôèíàíñèðîâàíèÿ áèçíåñà. Íàïðèìåð,<br />

ìîæíî áûñòðî îðãàíèçîâàòü òðàíø,<br />

åñëè âîçíèêàþò êàññîâûå ðàçðûâû, –<br />

îòìå÷àåò Ìàðê Ãîéõìàí.<br />

Ïðîöåäóðà âûïóñêà âåêñåëåé äîñòàòî÷íî<br />

ïðîñòà. Åãî íå íóæíî ðåãèñòðèðîâàòü<br />

â óïîëíîìî÷åííûõ ãîñóäàðñòâåííûõ<br />

îðãàíàõ, íå òðåáóåòñÿ óïëà-<br />

÷èâàòü íàëîã íà îïåðàöèè ñ öåííûìè<br />

áóìàãàìè. Áîëåå òîãî, äèñêîíòû ïî<br />

âåêñåëÿì îòíîñÿòñÿ íà çàòðàòû<br />

ïðåäïðèÿòèÿ, ÷òî ïîçâîëÿåò óìåíüøèòü<br />

åãî íàëîãîîáëàãàåìóþ áàçó.<br />

Íå ìåíåå âàæíî è òî, ÷òî êîìïàíèÿ,<br />

âûïóñêàþùàÿ âåêñåëü, íå çàâèñèò<br />

îò îäíîãî êðåäèòîðà. Ïðèâëåêàÿ<br />

êðóïíóþ ñóììó, îíà ìîæåò ðàçáèòü åå<br />

íà ÷àñòè è âûïèñàòü íåñêîëüêî âåêñåëåé,<br />

êîòîðûå ïîïàäóò ê ðàçíûì èíâåñòîðàì.<br />

 òî âðåìÿ êàê ïîëó÷èòü<br />

ïîä îäèí ïðîåêò íåñêîëüêî êðåäèòîâ<br />

â íåñêîëüêèõ áàíêàõ äîâîëüíî ñëîæíî.<br />

Êðîìå òîãî, âåêñåëü, ÿâëÿÿñü öåííîé<br />

áóìàãîé, ìîæåò áûòü ïåðåäàí<br />

äðóãîìó ëèöó èëè âûñòàâëåí íà òîðãè<br />

íà âòîðè÷íîì ðûíêå öåííûõ áóìàã,<br />

÷òî äåëàåò åãî â ãëàçàõ èíâåñòîðà áîëåå<br />

ëèêâèäíûì, ÷åì êðåäèò.<br />

– Ïðèâëåêàòåëüíîñòü âåêñåëüíîãî<br />

çàéìà îáúÿñíÿåòñÿ åùå è òåì, ÷òî îí<br />

ìîæåò áûòü ñòðóêòóðèðîâàí â çàâèñèìîñòè<br />

îò ïàðàìåòðîâ êîíêðåòíîãî èíâåñòèöèîííîãî<br />

ïðîåêòà èëè îò òàê íàçûâàåìûõ<br />

äåíåæíûõ ïðèõîäîâ, – êîììåíòèðóåò<br />

Íàòàëüÿ Ìàðêåëîâà, ðóêîâîäèòåëü<br />

äåïàðòàìåíòà èíâåñ-

ÅÊÀÒÅÐÈÍÀ ÃÐÎÌÎÂÀ

34 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Âåêñåëü<br />

«Àâòîäèíà»<br />

Ãðóïïà êîìïàíèé, îñíîâàíà<br />

â 1993 ãîäó. Âåäóùèé<br />

âèä äåÿòåëüíîñòè –<br />

ïðîäàæà íîâûõ èíîñòðàííûõ<br />

àâòîìîáèëåé<br />

è çàï÷àñòåé, ìîòîòåõíèêè,<br />

ãèäðîòåõíèêè, àêñåññóàðîâ.<br />

Áîëåå 150<br />

ñîòðóäíèêîâ. Îôèöèàëüíûé<br />

äèëåð êîíöåðíà<br />

Suzuki (îáúåì ïðîäàæ<br />

àâòîìîáèëåé Suzuki íà<br />

êîíåö 2003 ãîäà – 140-<br />

150 ìàøèí íà ñóììó<br />

ïîðÿäêà $3,7 ìëí.).<br />

Òåë.: (095) 728-80-77<br />

www.avtodina.ru<br />

«ÌÂл<br />

Ãðóïïà êîìïàíèé, ïðîèçâîäèò<br />

è ïðîäàåò àëêîãîëüíóþ<br />

è áåçàëêîãîëüíóþ<br />

ïðîäóêöèþ, à òàêæå<br />

ïðîäóêòû ïèòàíèÿ.<br />

Îñíîâàíà â 2002 ãîäó.<br />

Îáúåäèíÿåò 10 ñàìîñòîÿòåëüíûõ<br />

ïðåäïðèÿòèé.<br />

Îáùàÿ ÷èñëåííîñòü ñîòðóäíèêîâ<br />

– îêîëî 1000<br />

÷åëîâåê. Îáîðîò çà 9<br />

ìåñÿöåâ 2003 ãîäà –<br />

417 ìëí. ðóá.<br />

Òåë.: (095) 103-58-11<br />

www.fpgmvr.ru<br />

«ÍÒ Êîìïüþòåð»<br />

Êîìïàíèÿ îáðàçîâàíà â<br />

1994 ãîäó. Ïðîäàåò<br />

êîìïüþòåðû è êîìïëåêòóþùèå<br />

ñîáñòâåííîãî è<br />

çàðóáåæíîãî ïðîèçâîäñòâà<br />

÷åðåç îáúåäèíåííóþ<br />

ðîçíè÷íóþ è îïòîâóþ<br />

ñåòü êîìïüþòåðíûõ<br />

öåíòðîâ POLARIS è<br />

«Òåõìàðêåò Êîìïüþòåðñ»<br />

(34 ìàãàçèíà â ïÿòè<br />

ãîðîäàõ). Èìååò ñåìü<br />

ðåãèîíàëüíûõ äèñòðèáüþòîðñêèõ<br />

öåíòðîâ.<br />

Òåë.: (095)755-55-57<br />

www.nt.ru<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

òèöèîííûõ ïðîåêòîâ Þíèàñòðóì<br />

Áàíêà. – Ïðåäïðèÿòèå ìîæåò óïðàâëÿòü<br />

ñâîèì äîëãîì è ðåôèíàíñèðîâàòü<br />

åãî ïóòåì äîïîëíèòåëüíûõ ýìèññèé<br />

èëè äîñðî÷íîãî âûêóïà âåêñåëåé.<br />

Ñêàæåì, åñëè ïîñëå âûïóñêà âåêñåëåé<br />

â ôèðìå ñëó÷èëñÿ áîëüøîé ïðèõîä<br />

äåíåã, òî îíà ìîæåò âûêóïèòü ñâîè<br />

äîëãè ðàíüøå ñðîêà, è òîãäà ñòîèìîñòü<br />

çàéìà äëÿ íåå ñóùåñòâåííî<br />

ñîêðàòèòñÿ.<br />

Íî ãîðàçäî áîëåå çíà÷èìûì ôàêòîðîì<br />

äëÿ áîëüøèíñòâà êîìïàíèé ÿâëÿåòñÿ<br />

âîçìîæíîñòü çàñâåòèòüñÿ íà<br />

ôîíäîâîì ðûíêå è ñîçäàòü ñåáå ïóáëè÷íóþ<br />

êðåäèòíóþ èñòîðèþ. Ýòî, âîïåðâûõ,<br />

ðàáîòàåò íà åå èìèäæ. À âîâòîðûõ,<br />

äàåò åé âîçìîæíîñòü â äàëüíåéøåì<br />

áðàòü áîëåå äåøåâûå êðåäèòû<br />

â áàíêàõ è êðåäèòîâàòüñÿ ïîä çàëîã<br />

ñîáñòâåííûõ âåêñåëåé.<br />

– Âûïóñê âåêñåëåé – õîðîøàÿ ñàìîðåêëàìà,<br />

– ïîäòâåðæäàåò Âèêòîð Ñèäåëüíèêîâ,<br />

ôèíàíñîâûé äèðåêòîð<br />

êîìïàíèè «ÌÂл, çàíèìàþùåéñÿ<br />

ïðîèçâîäñòâîì è òîðãîâëåé àëêîãîëüíîé<br />

è áåçàëêîãîëüíîé ïðîäóêöèåé. –<br />

Íàì ýòî ïîìîãàåò ðàñøèðÿòü ïîëå<br />

ñâîåé äåÿòåëüíîñòè, íàõîäèòü íîâûõ<br />

ïàðòíåðîâ.<br />

Åñòü ñâîè ïðåèìóùåñòâà ó âåêñåëÿ<br />

è äëÿ èíâåñòîðà.  ñëó÷àå îòêàçà<br />

äîëæíèêà ïëàòèòü ïî âåêñåëÿì åìó<br />

ïðîùå áóäåò âåðíóòü äåíüãè, ÷åì ïðè<br />

íåâîçâðàòå êðåäèòà. Åñëè âåêñåëü íå<br />

áóäåò ïîãàøåí â ñðîê, òî èíâåñòîðó<br />

äîñòàòî÷íî îïðîòåñòîâàòü åãî ó íîòàðèóñà<br />

(òî åñòü ñäåëàòü îòìåòêó î òîì,<br />

÷òî âåêñåëü íå îïëà÷åí) è ïîñëå ýòîãî<br />

îáðàòèòüñÿ â ñóä îáùåé þðèñäèêöèè<br />

çà ñóäåáíûì ïðèêàçîì. Ñóäåáíûé<br />

ïðèêàç âûäàåòñÿ àâòîìàòè÷åñêè – áåç<br />

ðàññìîòðåíèÿ äåëà â àðáèòðàæíîì ñóäå<br />

– è ÿâëÿåòñÿ èñïîëíèòåëüíûì äîêóìåíòîì,<br />

íà îñíîâàíèè êîòîðîãî<br />

ìîæíî îáðàùàòü âçûñêàíèå íà èìóùåñòâî<br />

äîëæíèêà. Ïîðÿäîê óïðîùåííîãî<br />

âçûñêàíèÿ äåíåã ïî íåîïëà÷åííûì<br />

âåêñåëÿì äèñöèïëèíèðóåò âåêñåëåäàòåëÿ<br />

è óêðåïëÿåò íàäåæíîñòü<br />

âåêñåëÿ â ãëàçàõ èíâåñòîðà.<br />

Êîìó ýòî äîñòóïíî?<br />

Ïðåèìóùåñòâà âåêñåëüíûõ çàéìîâ<br />

óæå îñîçíàëè ïðàêòè÷åñêè âñå óñïåøíûå<br />

ïðåäïðèÿòèÿ. Íî äàëåêî íå âñåì<br />

êîìïàíèÿì îíè äîñòóïíû. ×òîáû ïîíÿòü,<br />

ìîæåò ëè âàøà ôèðìà ïîçâîëèòü<br />

ñåáå âûïóñê âåêñåëåé, åé ïðèäåòñÿ<br />

îáðàòèòüñÿ ê îðãàíèçàòîðàì<br />

âåêñåëüíûõ ïðîãðàìì, êîòîðûå ïðîàíàëèçèðóþò<br />

åå ôèíàíñîâîå ñîñòîÿíèå.<br />

 ðîëè òàêèõ îðãàíèçàòîðîâ âû-<br />

Ïîäãîòîâêà è ðåàëèçàöèÿ<br />

âåêñåëüíîé ïðîãðàììû<br />

Óñòíûå ïåðåãîâîðû, ïðåçåíòàöèÿ óñëîâèé ðàáîòû êîìïàíèèîðãàíèçàòîðà<br />

Ïîäïèñàíèå äîãîâîðà î ïîäãîòîâêå ýêñïåðòíîãî çàêëþ÷åíèÿ,<br />

ïðîâåäåíèå ýêñïðåññ-àíàëèçà êîìïàíèè-ýìèòåíòà (îò 2 íåäåëü<br />

äî 2 ìåñÿöåâ)<br />

Ïîäïèñàíèå äîãîâîðà î ïîäãîòîâêå èíôîðìàöèîííîãî<br />

ìåìîðàíäóìà, ðàñïðîñòðàíåíèå ìåìîðàíäóìà (îò 2 íåäåëü äî 1<br />

ìåñÿöà)<br />

Ïîäïèñàíèå ñîãëàøåíèÿ î ðàçìåùåíèè âåêñåëåé, âûïóñê<br />

âåêñåëåé (1 íåäåëÿ)<br />

Íà îñíîâàíèè ìåìîðàíäóìà ó÷àñòíèêè âåêñåëüíîãî ðûíêà<br />

ðåøàþò, êàêîé îáúåì ðåñóðñîâ îíè ãîòîâû âëîæèòü â áóìàãè<br />

äàííîãî ýìèòåíòà (1-2 íåäåëè)<br />

Èíôîðìèðîâàíèå èíâåñòîðîâ î ñîñòîÿíèè äåë êîìïàíèèýìèòåíòà<br />

(â òå÷åíèå âñåãî ñðîêà îáðàùåíèÿ âåêñåëåé)<br />

Ïîãàøåíèå âåêñåëåé (1-2 äíÿ)<br />

ñòóïàþò áàíêè ñðåäíåé âåëè÷èíû (íàïðèìåð,<br />

òàêèå, êàê «Çåíèò», «Àäìèðàëòåéñêèé»,<br />

Þíèàñòðóì Áàíê,<br />

Ëîêî-áàíê è ïð.) è èíâåñòèöèîííûå<br />

êîìïàíèè (â Ìîñêâå íàèáîëåå èçâåñòíû<br />

èç íèõ «Ëèäèíã» è «Ðåãèîí»).<br />

Êðóïíûå áàíêè çàíèìàþòñÿ â îñíîâíîì<br />

îáëèãàöèîííûìè çàéìàìè: îíè<br />

ãîðàçäî ìàñøòàáíåå è äîõîäíåå, à ïîòîìó<br />

èíòåðåñíåå äëÿ íèõ.<br />

Èíâåñòèöèîííàÿ êîìïàíèÿ èëè áàíê,<br />

âûñòóïàþùèå îðãàíèçàòîðîì ïðîãðàììû,<br />

ìîãóò âûêóïèòü âåêñåëüíûé òðàíø<br />

ïîëíîñòüþ èëè ÷àñòè÷íî, à çàòåì ðàçìåñòèòü<br />

âåêñåëÿ íà âòîðè÷íîì ðûíêå<br />

öåííûõ áóìàã. À ìîãóò è íàïðÿìóþ çàïóñòèòü<br />

âåêñåëÿ â îáðàùåíèå. Äëÿ<br />

êîìïàíèè-ýìèòåíòà, êîíå÷íî æå, âûãîäíåå,<br />

åñëè åå áóìàãè áóäóò ñðàçó<br />

âûêóïëåíû êàêîé-òî îäíîé ñòðóêòóðîé:<br />

â òàêîì ñëó÷àå îíà ñðàçó ïîëó÷èò âñþ<br />

ñóììó çàéìà. Íî äëÿ îðãàíèçàòîðîâ<br />

ýòî íàìíîãî ðèñêîâàííåå.<br />

– Ãëàâíûå óñëîâèÿ, íà êîòîðûå ìû<br />

îáðàùàåì âíèìàíèå, êîãäà àíàëèçè-<br />

ðóåì ñîñòîÿíèå êîìïàíèè, ýòî åå<br />

óñòîé÷èâîå ôèíàíñîâîå ïîëîæåíèå<br />

è äèíàìè÷íîå ðàçâèòèå íà ïðîòÿæåíèè<br />

ïîñëåäíèõ òðåõ ëåò, – ðàññêàçûâàåò<br />

Ìàðèíà Êîìàðîâà, íà÷àëüíèê<br />

îòäåëà âåêñåëüíûõ ïðîãðàìì ôèíàíñîâî-èíâåñòèöèîííîé<br />

êîìïàíèè<br />

«Ëèäèíã». – Íàì âàæíî ïîíÿòü,<br />

ñóìååì ëè ìû ïðîäàòü íà ðûíêå áóìàãè<br />

òîãî èëè èíîãî ýìèòåíòà. Âåäü<br />

âåêñåëü – ýòî òàêîé æå òîâàð. Ïîñëå<br />

ýêñïðåññ-àíàëèçà îòêàçû ñîñòàâëÿþò<br />

ïðèìåðíî 50%.<br />

Æåñòêèõ êðèòåðèåâ, ïî êîòîðûì<br />

ìîæíî áûëî áû âûäåëèòü ïîòåíöèàëüíî<br />

ïðèâëåêàòåëüíûå äëÿ âåêñåëüíîãî<br />

ðûíêà êîìïàíèè, íåò. Ñ îäíîé<br />

ñòîðîíû, øàíñîâ íà óñïåøíóþ ðåàëèçàöèþ<br />

âåêñåëüíîé ïðîãðàììû, áåçóñëîâíî,<br />

áîëüøå ó êðóïíûõ ôèðì.<br />

Âåäü ÷åì èçâåñòíåå è êðóïíåå êîìïàíèÿ,<br />

òåì ïðîùå åå âûâåñòè íà ðûíîê,<br />

òåì íèæå áóäóò äëÿ íåå ñòàâêè. Íî<br />

ñ äðóãîé ñòîðîíû, åñòü íåìàëî ðàñêðó÷åííûõ<br />

êîìïàíèé, ïðåäïî÷èòàþùèõ

îñòàâàòüñÿ â òåíè è ñêðûâàþùèõ ñâîè<br />

èñòèííûå äîõîäû. À ýòî çíà÷èò, ÷òî<br />

ïðèâëå÷ü âíèìàíèå èíâåñòîðîâ ê èõ<br />

öåííûì áóìàãàì áóäåò î÷åíü ñëîæíî.<br />

– Íåðåäêî áûâàåò òàê, ÷òî ê íàì<br />

îáðàùàåòñÿ ïðåäïðèÿòèå, ïðîäóêöèÿ<br />

êîòîðîãî ó âñåõ íà ñëóõó, íî ìû<br />

ñìîòðèì íà åãî ïðèáûëü â îò÷åòå è<br />

âèäèì, ÷òî îíà ñîñòàâëÿåò âñåãî<br />

150 òûñ. ðóáëåé. Ýòî çíà÷èò, ÷òî<br />

âåñü áèçíåñ âåäåòñÿ â÷åðíóþ, – êîììåíòèðóåò<br />

ñèòóàöàèþ Ìàðèíà Êîìàðîâà.<br />

– Òàêèì êîìïàíèÿì ìû ëèáî<br />

ñðàçó îòêàçûâàåì, ëèáî ïðîñèì ïðåäîñòàâèòü<br />

îò÷åòíîñòü, êîòîðàÿ áóäåò<br />

îòðàæàòü ðåàëüíîå ñîñòîÿíèå äåë.<br />

Êîíå÷íî, âåêñåëÿ ìîæíî âûïóñêàòü è<br />

ñ óáûòî÷íûì áàëàíñîì, ýòî íå çàïðåùåíî.<br />

Íî òàêèå öåííûå áóìàãè ïðîñòî<br />

íèêòî íå êóïèò.<br />

Îðãàíèçàòîðû âåêñåëüíûõ ïðîãðàìì<br />

ïðèçíàþòñÿ, ÷òî ñ íåáîëüøèìè<br />

êîìïàíèÿìè îíè ðàáîòàþò íåîõîòíî,<br />

ïîñêîëüêó ýòî áîëåå ðèñêîâàííî. Âîïåðâûõ,<br />

âñåãäà åñòü óãðîçà èõ ïîãëîùåíèÿ<br />

áîëåå ñèëüíûìè êîíêóðåíòàìè.<br />

Âî-âòîðûõ, èíâåñòèöèîííûå âîçìîæíîñòè<br />

òàêèõ êîìïàíèé îãðàíè÷åíû èõ<br />

àêòèâàìè. Ïî îáùåïðèíÿòîìó ïðàâèëó,<br />

ðàçìåð âåêñåëüíîãî çàéìà íå ìîæåò<br />

ñîñòàâëÿòü áîëüøå 25% îò îáîðîòà<br />

êîìïàíèè. Ñëåäîâàòåëüíî, ÷åì<br />

êîìïàíèÿ êðóïíåå, òåì áîëüøå îðãàíèçàòîðû<br />

âåêñåëüíîé ïðîãðàììû ñìîãóò<br />

íà íåé çàðàáîòàòü.<br />

– Çäåñü ñðàáàòûâàåò òàê íàçûâàåìûé<br />

«ýôôåêò ìàñøòàáà»: åñòü ðàçíèöà,<br />

êîãäà âû ïðîäàåòå âåêñåëåé íà<br />

100 òûñ. ðóáëåé èëè ñðàçó íà 10 ìëí.,<br />

– ïðîäîëæàåò Ìàðèíà Êîìàðîâà. –<br />

Îðãàíèçàòîðàì, êîíå÷íî, âûãîäíåå<br />

ïðîäàâàòü öåííûå áóìàãè áîëüøèìè<br />

òðàíøàìè – íà 10-50 ìëí. ðóáëåé. Õîòÿ,<br />

â ïðèíöèïå, âûïóñê âåêñåëåé íà<br />

ìåíüøóþ ñóììó òîæå âîçìîæåí. Âåñü<br />

âîïðîñ â òîì, íàñêîëüêî êîìïàíèÿ,<br />

äåëàþùàÿ ýòîò øàã, áóäåò èíòåðåñíà<br />

íàì è ðûíêó.<br />

Åñëè îðãàíèçàòîðû è ñîãëàøàþòñÿ<br />

ðàáîòàòü ñ íåáîëüøèì ïðåäïðèÿòèåì,<br />

òî â êà÷åñòâå êîìïåíñàöèè ðèñêà, êàê<br />

ïðàâèëî, âûäâèãàþò äîïîëíèòåëüíûå<br />

óñëîâèÿ: ëèáî çàâûøàþò ñòàâêè, ëèáî<br />

ââîäÿò êîãî-ëèáî èç ñâîèõ ëþäåé<br />

â ñîñòàâ àêöèîíåðîâ êîìïàíèè. È ìàëûì<br />

ôèðìàì íè÷åãî íå îñòàåòñÿ, êàê<br />

ïîä÷èíèòüñÿ. Îäíàêî äî íåäàâíåãî<br />

âðåìåíè âåêñåëüíûé ðûíîê áûë çàêðûò<br />

è äëÿ ñðåäíèõ êîìïàíèé, îñóùåñòâëÿþùèõ<br />

ñðàâíèòåëüíî íåáîëüøèå<br />

ïî îáúåìó çàéìû. Îò îðãàíèçàòîðîâ<br />

òðåáîâàëèñü òèòàíè÷åñêèå óñèëèÿ,<br />

÷òîáû îáåñïå÷èòü áîëåå èëè ìå-<br />

íåå óñòîé÷èâîå îáðàùåíèå òàêèõ âåêñåëåé.<br />

Íî ñåé÷àñ âñå ýêñïåðòû ñõîäÿòñÿ<br />

âî ìíåíèè, ÷òî íà ðûíêå íàñòóïàåò<br />

íîâûé ýòàï. Èíâåñòîðû ãîòîâû<br />

ôèíàíñèðîâàòü íå òîëüêî êðóïíûå<br />

ðàñêðó÷åííûå ïðåäïðèÿòèÿ.<br />

Ñîñòàâëÿþùèå óñïåõà<br />

Êðîìå ôèíàíñîâîé óñòîé÷èâîñòè<br />

ïðåäïðèÿòèÿ, äëÿ îðãàíèçàòîðîâ âåêñåëüíûõ<br />

ïðîãðàìì âàæíû è äðóãèå<br />

ôàêòîðû. Ïðåæäå âñåãî, ýòî ãîòîâíîñòü<br />

åå ðóêîâîäèòåëåé ðàñêðûâàòü<br />

èíôîðìàöèþ î ñâîåì áèçíåñå (ðåàëüíûõ<br />

äåíåæíûõ ïîòîêàõ, ñîñòàâå ó÷ðåäèòåëåé<br />

êîìïàíèè è ïð.). Îò ïðîçðà÷íîñòè<br />

è îòêðûòîñòè ôèðìû â íåìàëîé<br />

ñòåïåíè áóäóò çàâèñåòü ñòîèìîñòü è<br />

îáúåì ïðèâëå÷åííûõ åþ ñðåäñòâ.<br />

– Âåêñåëüíûé ðûíîê – ïóáëè÷íûé<br />

ðûíîê, – àêöåíòèðóåò Íàòàëüÿ Ìàðêåëîâà<br />

èç Þíèàñòðóì Áàíêà. – Ïîòåíöèàëüíûå<br />

èíâåñòîðû õîòÿò áîëüøå çíàòü<br />

î êîìïàíèè, âåêñåëÿ êîòîðîé îíè ñîáèðàþòñÿ<br />

êóïèòü. Ñîîòâåòñòâåííî, ÷åì<br />

áîëüøå îíè íàéäóò èíôîðìàöèè äëÿ<br />

àíàëèçà â îòêðûòûõ èñòî÷íèêàõ, òåì<br />

ëåã÷å èì áóäåò ïðèíÿòü ðåøåíèå.<br />

Èçó÷àÿ ôèíàíñîâîå ïîëîæåíèå êîìïàíèè,<br />

îðãàíèçàòîðû âåêñåëüíîé ïðîãðàììû<br />

çàïðàøèâàþò áóõãàëòåðñêóþ è<br />

óïðàâëåí÷åñêóþ îò÷åòíîñòü (ïîñëåäíþþ<br />

– íà óñëîâèÿõ êîíôèäåíöèàëüíîñòè).<br />

Ôèðìà äîëæíà áóäåò ðàññêà-<br />

çàòü îáî âñåõ ñâîèõ ïðåæíèõ êðåäèòíûõ<br />

îáÿçàòåëüñòâàõ (ñ êàêèìè áàíêàìè<br />

ñîòðóäíè÷àëà, ïî êàêèì ñòàâêàì áðàëà<br />

êðåäèò è ò. ä.). Åùå äâà ãîäà íàçàä òàêóþ<br />

èíôîðìàöèþ ðîññèéñêèå ïðåäïðèÿòèÿ<br />

ñêðûâàëè çà ñåìüþ ïå÷àòÿìè.<br />

Íî ñåé÷àñ îòíîøåíèå ìåíÿåòñÿ: âñå<br />

áîëüøå êîìïàíèé ñòðåìÿòñÿ áûòü «áåëûìè<br />

è ïóøèñòûìè».<br />

– Íàøà êîìïàíèÿ áûëà ñîâåðøåííî<br />

äðóãîé äî âûõîäà íà ðûíîê ïóáëè÷íûõ<br />

çàèìñòâîâàíèé, – ïðèçíàåò Àðòóð<br />

Éîðäàí, ïåðâûé âèöå-ïðåçèäåíò<br />

ãðóïïû êîìïàíèé «ÍÒ Êîìïüþòåð»,<br />

çàíèìàþùåéñÿ ïðîäàæåé êîìïüþòåðîâ<br />

è êîìïëåêòóþùèõ. – Ìû íå ó÷àñòâîâàëè<br />

â ðåéòèíãàõ, ôèíàíñîâóþ îò-<br />

÷åòíîñòü ïðåäîñòàâëÿëè òîëüêî êîíòðîëèðóþùèì<br />

èíñòàíöèÿì. Òðóäíî áû-<br />

ëî ïðåîäîëåòü ïðèâû÷êó ê çàêðûòîñòè.<br />

Íî ñåé÷àñ ïîÿâèëàñü îòâåòñòâåííîñòü<br />

íå òîëüêî ïåðåä êîìïàíèåé, íî<br />

è ïåðåä òåìè ëþäüìè è îðãàíèçàöèÿìè,<br />

êîòîðûå ïðèîáðåëè íàøè âåêñåëÿ.<br />

Äðóãîé íåìàëîâàæíûé ôàêòîð, áåç<br />

êîòîðîãî âåêñåëüíàÿ ïðîãðàììà ìîæåò<br />

íå ñîñòîÿòüñÿ, – âûñîêèé îáðàçîâàòåëüíûé<br />

óðîâåíü ðóêîâîäèòåëåé<br />

êîìïàíèè (êàê ìèíèìóì, ãåíåðàëüíîãî<br />

è ôèíàíñîâîãî äèðåêòîðîâ). Åñëè<br />

ó ïðåäïðèÿòèÿ åñòü âñå óñëîâèÿ äëÿ<br />

óñïåøíîãî âûïóñêà ñâîèõ âåêñåëåé,<br />

íî åãî ôèíàíñèñòû íå çíàþò, ÷òî ýòî<br />

òàêîå, âðÿä ëè êòî-òî ñ íèì áóäåò<br />

ñîòðóäíè÷àòü.<br />

– Åñëè òîï-ìåíåäæåðû êîìïàíèè<br />

ïëîõî ïðåäñòàâëÿþò, ÷òî òàêîå âåêñåëü,<br />

êàêèå âîçíèêàþò ïðàâà è îáÿçàííîñòè<br />

ó âåêñåëåäàòåëÿ, òî ìû äàæå<br />

íå áóäåì ñ íèìè ðàçãîâàðèâàòü, –<br />

ïðåäóïðåæäàåò Ìàðèíà Êîìàðîâà. –<br />

Êàê ïðàâèëî, óæå âî âðåìÿ ïåðâîãî<br />

çíàêîìñòâà ñòàíîâèòñÿ ÿñíî, ÷òî èç<br />

ñåáÿ ïðåäñòàâëÿåò ðóêîâîäèòåëü, íàñêîëüêî<br />

åìó ìîæíî äîâåðÿòü, áóäåò<br />

ëè îí ñîáëþäàòü ôèíàíñîâóþ äèñöèïëèíó.<br />

Íåñìîòðÿ íà òî ÷òî ìû îôîðìëÿåì<br />

ñäåëêó, ñòðîãî ñîáëþäàÿ âñå<br />

þðèäè÷åñêèå ôîðìàëüíîñòè, â áîëüøèíñòâå<br />

ñëó÷àåâ íàøå ñîòðóäíè÷åñòâî<br />

ñ êîìïàíèåé ñòðîèòñÿ íà íåôîðìàëüíûõ<br />

îòíîøåíèÿõ.<br />

Äëÿ óñïåõà âåêñåëüíîé ïðîãðàììû<br />

âàæåí òàêæå óäà÷íûé ìîìåíò âûõîäà<br />

íà ôîíäîâûé ðûíîê, êîòîðûé ðåàãèðóåò<br />

íà ëþáûå èçìåíåíèÿ – êàê ïîëèòè÷åñêèå,<br />

òàê è ýêîíîìè÷åñêèå. Ïîýòîìó<br />

äàæå åñëè âåêñåëüíàÿ ïðîãðàììà<br />

áóäåò ãîòîâà ê çàïóñêó, òî îðãà- <br />

Âåêñåëü<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

Òðåáîâàíèÿ<br />

ê êîìïàíèè-âåêñåëåäàòåëþ<br />

Óñòîé÷èâîå ôèíàíñîâîå ïîëîæåíèå.<br />

Èçâåñòíîñòü íà ðûíêå.<br />

Èíôîðìàöèîííàÿ îòêðûòîñòü.<br />

Âûñîêîêâàëèôèöèðîâàííûé ìåíåäæìåíò.<br />

Åñëè îðãàíèçàòîðû âåêñåëüíûõ ïðîãðàìì è<br />

ñîãëàøàþòñÿ ðàáîòàòü ñ íåáîëüøèìè êîìïàíèÿìè, òî<br />

â êà÷åñòâå êîìïåíñàöèè ðèñêà ëèáî çàâûøàþò ñòàâêè,<br />

ëèáî ââîäÿò ñâîèõ ëþäåé â ñîñòàâ àêöèîíåðîâ<br />

«Ëèäèíã»<br />

Ôèíàíñîâî-èíâåñòèöèîííàÿ<br />

êîìïàíèÿ, ïðåäîñòàâëÿþùàÿ<br />

áðîêåðñêèå<br />

óñëóãè è óñëóãè ïî<br />

óïðàâëåíèþ öåííûìè<br />

áóìàãàìè íà ðîññèéñêîì<br />

ðûíêå, à òàêæå ñâÿçàííûå<br />

ñ ýòèìè âîïðîñàìè<br />

àíàëèòè÷åñêèå,<br />

þðèäè÷åñêèå è ôèíàíñîâûå<br />

êîíñóëüòàöèè.<br />

Îáðàçîâàíà â 1994 ãîäó.<br />

Òåë.: (095) 785-54-43<br />

www.leading.ru<br />

Þíèàñòðóì Áàíê<br />

Ñîçäàí â 1994 ãîäó.<br />

Îêàçûâàåò ïîëíûé<br />

ñïåêòð óñëóã ôèçè÷åñêèì<br />

è þðèäè÷åñêèì ëèöàì.<br />

Ôîíäîâûé öåíòð<br />

áàíêà âõîäèò â äâàäöàòêó<br />

âåäóùèõ îïåðàòîðîâ<br />

ðûíêà àêöèé ÌÌÂÁ.<br />

Óñòàâíîé êàïèòàë áàíêà<br />

– 430 ìëí. ðóá., ñîáñòâåííûé<br />

– 637 ìëí. ðóá.<br />

Èìååò ñåìü îòäåëåíèé<br />

â Ìîñêâå è ôèëèàëû â<br />

17 ãîðîäàõ Ðîññèè.<br />

Òåë.: (095) 785-05-80<br />

www.uniastrum.ru<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 35

36 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Âåêñåëü<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

íèçàòîð ìîæåò åå ïðèäåðæàòü. Ê ïðèìåðó,<br />

íåò ñìûñëà âûõîäèòü íà ðûíîê,<br />

åñëè îí óæå íàñûùåí öåííûìè áóìàãàìè,<br />

åñëè â ñòðàíå ãðÿäóò ãëîáàëüíûå<br />

ïåðåìåíû (âûáîðû ïðåçèäåíòà,<br />

ñìåíà êàáèíåòà ïðàâèòåëüñòâà), åñëè<br />

îæèäàåòñÿ ïðèíÿòèå êàêîãî-òî âàæíîãî<br />

çàêîíà î ðåãóëèðîâàíèè îáðàùåíèÿ<br />

öåííûõ áóìàã è ò. ä.<br />

Îáîðîòíàÿ ñòîðîíà<br />

ìåäàëè<br />

Ãëàâíûé ìèíóñ âåêñåëüíûõ çàéìîâ<br />

– âûñîêèå ïðîöåíòû çà ïîëüçîâàíèå<br />

çàåìíûìè ñðåäñòâàìè: îíè âñåãäà áóäóò<br />

íà 3-4 ïóíêòà âûøå, ÷åì ïî áàí-<br />

êîâñêèì êðåäèòàì. Ñòàâêè êîëåáëþòñÿ<br />

îò 14% äî 27% ãîäîâûõ â ðóáëÿõ è<br />

çàâèñÿò îò âíóòðåííåé ðåíòàáåëüíîñòè<br />

è äîõîäíîñòè áèçíåñà êîìïàíèè,<br />

îñóùåñòâëÿþùåé âåêñåëüíóþ ïðîãðàììó.<br />

Ñ íåäàâíèõ ïîð óæåñòî÷èëèñü<br />

åùå è òðåáîâàíèÿ ñî ñòîðîíû îðãàíèçàòîðîâ:<br />

îíè ñòàëè âíåäðÿòü òàê íàçûâàåìûå<br />

ñòàâêè äîñðî÷íîãî ó÷åòà,<br />

ïîçâîëÿþùèå èì â ëþáîé ìîìåíò<br />

âåðíóòü âåêñåëÿ îáðàòíî.<br />

– Îáÿçàòåëüíîå óñëîâèå, êîòîðîå<br />

ìû ïðåäóñìàòðèâàåì â äîãîâîðå, –<br />

âûêóï äîëãà êîìïàíèåé-âåêñåëåäàòåëåì<br />

ïî ïåðâîìó íàøåìó òðåáîâàíèþ.<br />

Ýòî ïîâûøàåò áåçîïàñíîñòü êîìïàíèè-îðãàíèçàòîðà.<br />

Ìû ñ÷èòàåì, ÷òî<br />

ýòî òðåáîâàíèå – íå ñàìàÿ âûñîêàÿ<br />

öåíà çà òî, ÷òî íàøè êëèåíòû ïîëüçóþòñÿ<br />

áåççàëîãîâûìè äåíüãàìè, çà òî,<br />

÷òî ìû âûâîäèì èõ íà ðûíîê è ôîðìèðóåì<br />

èõ êðåäèòíóþ èñòîðèþ, – êîììåíòèðóåò<br />

Ìàðèíà Êîìàðîâà.<br />

Ðàñõîäû íà ïîäãîòîâêó âûïóñêà<br />

âåêñåëåé òîæå íåìàëåíüêèå. Çà ïðåäâàðèòåëüíûé<br />

ýêñïðåññ-àíàëèç, âêëþ-<br />

÷àþùèé â ñåáÿ îïðîñ èíâåñòîðîâ,<br />

èçó÷åíèå ôèíàíñîâûõ è ìàðêåòèíãîâûõ<br />

àñïåêòîâ ñäåëêè, ïðèäåòñÿ çàïëàòèòü<br />

èíâåñòèöèîííîé êîìïàíèè-îðãàíèçàòîðó<br />

îò $1500 äî $5000. Ïðè÷åì<br />

äåíüãè ýòè íå âåðíóòñÿ, åñëè ðåçóëüòàòû<br />

àíàëèçà áóäóò íå â ïîëüçó<br />

ïðåäïðèÿòèÿ, æåëàþùåãî âûïóñòèòü<br />

âåêñåëÿ.  ñëó÷àå óñïåøíîãî ðàçâèòèÿ<br />

ñîáûòèé èç ïîëó÷åííîé ñóììû<br />

ñëåäóåò òàêæå âû÷åñòü ïðåìèþ îðãà-<br />

íèçàòîðó, êîòîðàÿ ñîñòàâëÿåò îò 0,5%<br />

äî 2% îò äîõîäíîñòè ïî âåêñåëÿì.<br />

Íî, êàê ïîêàçûâàåò ïðàêòèêà, êîìïàíèè<br />

ãîòîâû íåñòè òàêèå çàòðàòû.<br />

– Çàïóñê ïðîãðàììû ñòîèë íàì îêîëî<br />

$3500, – ïîäñ÷èòàë Âèêòîð Ñèäåëüíèêîâ<br />

èç êîìïàíèè «ÌÂл. – Ýòî ðàñõîäû<br />

íà ôèíàíñîâûé àíàëèç, ïîäãîòîâêó<br />

è ïóáëèêàöèþ èíâåñòèöèîííîãî<br />

ìåìîðàíäóìà, ïðîâåäåíèå ïðåçåíòàöèè,<br />

ïå÷àòü âåêñåëåé íà áëàíêàõ.<br />

Âîïðîñîì äîðîãîâèçíû çàåìíûõ<br />

ñðåäñòâ ìû íå çàäàâàëèñü è çàðàíåå<br />

ïîíèìàëè, ÷òî ýòî áóäåò íåäåøåâî.<br />

Òàê èëè èíà÷å, ìû íå â óáûòêå, à íàîáîðîò,<br />

ïîëó÷àåì ïðèáûëü.<br />

Ãëàâíûé ìèíóñ âåêñåëüíûõ çàéìîâ – âûñîêèå<br />

ïðîöåíòû çà ïîëüçîâàíèå çàåìíûìè ñðåäñòâàìè: îíè<br />

âñåãäà áóäóò íà 3-4 ïóíêòà âûøå, ÷åì ïî áàíêîâñêèì<br />

êðåäèòàì. Ñòàâêè êîëåáëþòñÿ îò 14% äî 27% ãîäîâûõ<br />

Åùå îäíèì íåäîñòàòêîì âåêñåëåé<br />

ÿâëÿåòñÿ èõ áóìàæíàÿ ôîðìà. Âåêñåëåäåðæàòåëþ<br />

ïðèäåòñÿ íåñòè ðàñõîäû<br />

ïî èõ õðàíåíèþ è òðàíñïîðòèðîâêå<br />

(äëÿ ïîãàøåíèÿ âåêñåëÿ íåîáõîäèìî<br />

äîñòàâèòü åãî âåêñåëåäàòåëþ). Êðîìå<br />

òîãî, åñëè âåêñåëü áóäåò óòåðÿí, åãî<br />

âëàäåëåö ëèøèòñÿ âñåõ ïðàâ íà ïðè-<br />

÷èòàþùèåñÿ äåíüãè.<br />

Äëÿ óäîáñòâà îáðàùåíèÿ íà âòîðè÷íîì<br />

ðûíêå êîìïàíèè-îðãàíèçàòîðû íåðåäêî<br />

ðåêîìåíäóþò äåëàòü ñòàíäàðòèçèðîâàííûå<br />

âûïóñêè âåêñåëåé – ñî<br />

ñòàíäàðòíûìè íîìèíàëàìè (îäèí èëè<br />

äâà ìèëëèîíà ðóáëåé) è ñðîêàìè ïîãàøåíèÿ<br />

(äî ãîäà). Íî ñ äðóãîé ñòîðîíû,<br />

òàêèå öåííûå áóìàãè ïîäïàäàþò ïîä<br />

îïðåäåëåíèå ýìèññèîííûõ áóìàã, êîòîðûå<br />

ïî çàêîíó äîëæíû îáëàãàòüñÿ íàëîãîì.<br />

Ïîêà ýòîãî íà ïðàêòèêå íå ïðîèñõîäèò.<br />

Íî åñòü îïðåäåëåííûé ðèñê,<br />

÷òî ðàíî èëè ïîçäíî ó ãîñóäàðñòâà ïîÿâèòñÿ<br />

æåëàíèå ïîäâåñòè òàêèå âåêñåëÿ<br />

ïîä íàëîãîîáëîæåíèå. Ïîýòîìó ñïåöèàëèñòû<br />

ñîâåòóþò èçáåãàòü îáúÿâëåíèé<br />

ïóáëè÷íûõ òðàíøåé ñî ñòàíäàðòíûìè<br />

ñðîêàìè ïîãàøåíèÿ è ñòàíäàðòíûì<br />

íîìèíàëîì, äàáû íå ïðîâîöèðîâàòü<br />

ëèøíèé ðàç ÷èíîâíèêîâ.<br />

Äîïîëíèòåëüíûå<br />

âîçìîæíîñòè<br />

Âåêñåëü – ýòî íå òîëüêî ñðåäñòâî<br />

ïðèâëå÷åíèÿ äåíåæíûõ ñðåäñòâ, íî<br />

åùå è ñðåäñòâî ðàñ÷åòà. Íî ðàñ÷åòû<br />

âåêñåëÿìè âñòðå÷àþòñÿ ñåãîäíÿ âñå ðåæå.<br />

Ìíîãèå ðîññèéñêèå êîìïàíèè îòíî-<br />

ñÿòñÿ ê íèì íàñòîðîæåííî. Ïîñòàâùèêàì,<br />

ïîäðÿä÷èêàì, êîíòðàãåíòàì íåèíòåðåñíî<br />

ðàáîòàòü â êðåäèò. Âñå ïðåäïî÷èòàþò<br />

ïîëó÷àòü «æèâûå» äåíüãè.<br />

– Ìû ñòàðàåìñÿ íå ïðèíèìàòü â<br />

îïëàòó âåêñåëÿ, ïîòîìó ÷òî îíè îáëàäàþò<br />

âñå-òàêè ìåíüøåé ëèêâèäíîñòüþ,<br />

÷åì äåíåæíûå ñðåäñòâà, –<br />

äåëèòñÿ Âèêòîð Ñèäåëüíèêîâ. – Íî<br />

âñå-òàêè ÷àñòè÷íî òàêèå ðàñ÷åòû<br />

ó íàñ ïðèñóòñòâóþò, õîòÿ èìåþò ñîâñåì<br />

íåáîëüøóþ äîëþ (5-10%). Ìû ýòî<br />

äåëàåì ñêîðåå äëÿ ïîääåðæàíèÿ õîðîøèõ<br />

îòíîøåíèé ñ ïàðòíåðàìè, ñ êîòîðûìè<br />

ó íàñ íàðàáîòàíû òåñíûå ñâÿçè.<br />

Ìû ñ÷èòàåì, ÷òî òàêèå ðàñ÷åòû<br />

äîïóñòèìû òîëüêî â òåõ ñëó÷àÿõ, êîãäà<br />

âû ïîëíîñòüþ óâåðåíû â ñâîåì<br />

ïàðòíåðå.<br />

Íàñòîðîæåííîå îòíîøåíèå ê ðàñ÷åòàì<br />

âåêñåëÿìè âûçâàíî åùå è òåì,<br />

÷òî êîìïàíèè îïàñàþòñÿ ïîëó÷èòü<br />

ïîääåëüíûå áóìàãè. Ïîääåëêà âåêñåëåé<br />

âñòðå÷àþòñÿ íåðåäêî, äàæå â òåõ<br />

ñëó÷àÿõ, êîãäà îíè ïå÷àòàþòñÿ íà<br />

ñïåöèàëüíûõ áëàíêàõ, èìåþùèõ îò 16<br />

äî 32 ñòåïåíåé çàùèòû. Ïîýòîìó åñëè<br />

âû îáíàëè÷èâàåòå âåêñåëü â áàíêå, òî<br />

òàì îáÿçàòåëüíî ïðîâåðÿò åãî ïîäëèííîñòü<br />

è çàïðîñÿò èíôîðìàöèþ îò<br />

âåêñåëåäàòåëÿ. Ïðè ïðÿìûõ ðàñ÷åòàõ<br />

ìåæäó êîìïàíèÿìè ïðîâåñòè òàêóþ<br />

òùàòåëüíóþ ïðîâåðêó òðóäíî. Ìîæíî,<br />

êîíå÷íî, ïîïðîñèòü îêàçàòü òàêóþ<br />

óñëóãó áàíê, íî ýòî ïîòðåáóåò äîïîëíèòåëüíûõ<br />

ñðåäñòâ. È âñå æå âîîáùå<br />

âû÷åðêèâàòü èç ñâîèõ ïëàíîâ âåêñåëü<br />

êàê ðàñ÷åòíîå ñðåäñòâî íå ñòîèò.<br />

– Ïîìèìî òîãî, ÷òî ìû ïðîñòî âûïóñêàåì<br />

âåêñåëÿ, ìû ñòðåìèìñÿ ê èõ<br />

ïðîäâèæåíèþ âìåñòå ñ íàøèìè òîâàðàìè.<br />

Âåêñåëåäåðæàòåëü ìîæåò íå<br />

ïðîñòî ïðîäàòü íàø âåêñåëü èëè ïîãàñèòü<br />

åãî â ñðîê, íî è èñïîëüçîâàòü<br />

â êà÷åñòâå ïëàòåæíîãî ñðåäñòâà çà<br />

êóïëåííûå ó íàñ àâòîìîáèëè, – ðàññêàçûâàåò<br />

Ìàðê Ãîéõìàí èç êîìïàíèè<br />

«Àâòîäèíà». – Òàêèì îáðàçîì, ìû óáèâàåì<br />

ñðàçó äâóõ çàéöåâ: óâåëè÷èâàåì<br />

ëèêâèäíîñòü âåêñåëåé è ñíèæàåì ðèñê<br />

íåïîãàøåíèÿ äëÿ êëèåíòà, ó êîòîðîãî<br />

âñåãäà åñòü âîçìîæíîñòü ïðåäúÿâèòü<br />

íàì ýòîò âåêñåëü â îïëàòó çà òîâàð äî<br />

îêîí÷àíèÿ ñðîêà ïîãàøåíèÿ.<br />

 ëþáîì ñëó÷àå, èíòåðåñ ê âåêñåëÿì<br />

â Ðîññèè ïîñòóïàòåëüíî ðàñòåò.<br />

Ñïåöèàëèñòû îáúÿñíÿþò ýòó òåíäåíöèþ<br />

ïðåæäå âñåãî ñòàáèëüíûì ðàçâèòèåì<br />

ýêîíîìèêè.<br />

– Èíâåñòîðû ïîíèìàþò, ÷òî â ðîññèéñêèé<br />

áèçíåñ ñåãîäíÿ âûãîäíî<br />

âêëàäûâàòü äåíüãè, – çàêëþ÷àåò Ìàðèíà<br />

Êîìàðîâà.

ÊÌÁ: êðåäèòîâàíèå<br />

áåç çàëîãà<br />

Óíèêàëüíûé êðåäèòíûé<br />

ïðîäóêò «ÁÈÇÍÅÑ-ÐÎÑÒ»,<br />

ðàçðàáîòàííûé ÊÌÁ-Áàíêîì,<br />

îáåùàåò çàâîåâàòü øèðîêóþ<br />

ïîïóëÿðíîñòü ñðåäè ìàëûõ<br />

ïðåäïðèÿòèé.<br />

Êðåäèò âûäàåòñÿ íà ïîïîëíåíèå<br />

îáîðîòíûõ ñðåäñòâ, ïðèîáðåòåíèå<br />

îáîðóäîâàíèÿ, àâòîòðàíñïîðòà è<br />

äðóãèå öåëè. Ìàêñèìàëüíàÿ ñóììà<br />

– âñåãî 150 òûñ. ðóáëåé. Ìàêñèìàëüíûé<br />

ñðîê – äî 1,5 ãîäà. Íî<br />

ïðè ýòîì íå òðåáóåòñÿ ïðåäîñòàâëÿòü<br />

çàëîãîâîå îáåñïå÷åíèå.<br />

Óïðîùåííàÿ ïðîöåäóðà<br />

îôîðìëåíèÿ êðåäèòà ïî òåõíîëîãèè<br />

«ÁÈÇÍÅÑ-ÐÎÑÒ» òðåáóåò îò<br />

çàåìùèêà ïðåäîñòàâèòü ëèøü<br />

ïàñïîðò è ñâèäåòåëüñòâî î ðåãèñòðàöèè<br />

ïðåäïðèÿòèÿ. Ñàì êðåäèò<br />

ìîæíî ïîëó÷èòü â òå÷åíèå<br />

âñåãî äâóõ äíåé ïîñëå îáðàùåíèÿ<br />

ñ çàÿâêîé â áàíê.<br />

ÊÌÁ-Áàíê èçâåñòåí êàê áàíê,<br />

ïðåäëàãàþùèé øèðîêèé ñïåêòð<br />

óñëóã äëÿ ïðåäïðèíèìàòåëåé è<br />

÷àñòíûõ ëèö. Ñ ìîìåíòà ñâîåãî<br />

îñíîâàíèÿ îí âûäàë 84,5 òûñ.<br />

êðåäèòîâ íà ðàçâèòèå áèçíåñà íà<br />

ñóììó áîëåå $720 ìëí.<br />

Ãàçïðîìáàíê:<br />

ïðèãëàøåíèå íà<br />

ìåæáàíêîâñêèé ðûíîê<br />

Êðóïíåéøèé ðîññèéñêèé<br />

áàíê ïðåäîñòàâèë êîðïîðàòèâíûì<br />

êëèåíòàì âîçìîæíîñòü<br />

âîñïîëüçîâàòüñÿ ñâîåé<br />

èíôîðìàöèîííîé ñèñòåìîé,<br />

÷òîáû ñîâåðøàòü ñäåëêè íà<br />

ìåæáàíêîâñêîì ðûíêå â ðåæèìå<br />

ðåàëüíîãî âðåìåíè.<br />

Íîâàÿ óñëóãà ïîçâîëèò ïðåäïðèÿòèÿì<br />

îïåðàòèâíî ïîëüçîâàòüñÿ<br />

âñåìè ñòàíäàðòíûìè èíñòðóìåíòàìè,<br />

ïðåäëàãàåìûìè ôèíàíñîâûì<br />

ðûíêîì.  ïåðâóþ î÷åðåäü<br />

– ïðîäóêòàìè ñàìîãî Ãàçïðîìáàíêà.<br />

Ýòî è äåïîçèòû íà ëþáîé ñðîê<br />

(âïëîòü äî 1 äíÿ), è êðåäèòíûå<br />

äîãîâîðû ñ íåìåäëåííûì çà÷èñëåíèåì<br />

ñðåäñòâ íà ñ÷åò êëèåíòà,<br />

è êðåäèòîâàíèå ïîä ïðîäëåíèå<br />

îïåðàöèîííîãî äíÿ. Êðîìå òîãî,<br />

êëèåíòû ïîëó÷àþò âîçìîæíîñòü<br />

ðàáîòàòü íà ìåæáàíêîâñêîì ðûíêå:<br />

áðàòü êðåäèòû íà ñðîêè îò<br />

1 äî 30 äíåé; êðåäèòîâàòü ñâîé<br />

áèçíåñ â ðàçëè÷íûõ âàëþòàõ; çàêëþ÷àòü<br />

îïåðàöèè ïî ïîêóïêå èëè<br />

ïðîäàæå èíîñòðàííîé âàëþòû<br />

ñ ìîìåíòàëüíûì çà÷èñëåíèåì<br />

êîíòðâàëþòû íà ñâîé ñ÷åò; îñóùåñòâëÿòü<br />

îáÿçàòåëüíóþ ïðîäàæó<br />

âàëþòíîé âûðó÷êè ïî êóðñó, ñîãëàñîâàííîìó<br />

â ìîìåíò ñîâåðøåíèÿ<br />

ýòîé îïåðàöèè. Âðåìÿ çàêëþ-<br />

÷åíèÿ îäíîé ñäåëêè çàéìåò âñåãî<br />

íåñêîëüêî ñåêóíä.<br />

ÁÂÒ-áàíê: äâå óñëóãè<br />

â îäíîì ïàêåòå<br />

Áàíê Âûñîêèõ Òåõíîëîãèé<br />

âûïóñòèë ñåðèþ ïðîäóêòîâ<br />

«TWINS-2õ2».<br />

Íîâûé ïðîäóêò Áàíêà Âûñîêèõ<br />

Òåõíîëîãèé (ÁÂÒ-áàíêà) âêëþ÷àåò<br />

â ñåáÿ äâå óñëóãè. «TWINS-1»<br />

– ýòî ìãíîâåííîå íà÷èñëåíèå<br />

Áàíêè<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

ïðîöåíòîâ íà îñòàòîê, ëåæàùèé<br />

íà áàíêîâñêîì ñ÷åòå êîìïàíèè.<br />

×òî äîâîëüíî âûãîäíî, êîãäà<br />

ïîñòóïàþò êðóïíûå ñóììû, êîòîðûå<br />

íå ïðåäïîëàãàåòñÿ èñïîëüçîâàòü<br />

íåêîòîðîå âðåìÿ. Ïî ñõåìå<br />

«TWINS-1» áàíê ãîòîâ íà÷èñëèòü<br />

ïðîöåíòû äàæå â òîì ñëó÷àå, åñëè<br />

îñòàòîê íà ñ÷åòå íå èñïîëüçóåòñÿ<br />

õîòÿ áû äåíü. Ìàêñèìàëüíûé<br />

ñðîê ðàçìåùåíèÿ ýòèõ<br />

ñðåäñòâ íà äåïîçèòå – îäèí ãîä.<br />

«TWINS-2» – ýòî êðåäèò ïîä<br />

îáîðîò êîìïàíèè. Ñðîê êðåäèòîâàíèÿ<br />

– îò 1 ÷àñà äî 10 äíåé,<br />

ñóììà êðåäèòîâàíèÿ – äî 25% îò<br />

ñóììû äåíåæíîé âûðó÷êè çàåìùèêà<br />

â òå÷åíèå ìåñÿöà. Ïðè ýòîì<br />

ïðèìåíÿåòñÿ ïëàâàþùàÿ ïðîöåíòíàÿ<br />

ñòàâêà.<br />

«TWINS-2õ2» îòëè÷àåò îïåðàòèâíîñòü<br />

è óäîáñòâî. Äîñòàòî÷íî<br />

îäèí ðàç ïîäïèñàòü ãîäîâîå ñîãëàøåíèå<br />

î ðàáîòå ïî ýòîé ñèñòåìå<br />

– è îôîðìëåíèå ñäåëîê ïî<br />

ðàçìåùåíèþ ñðåäñòâ íà äåïîçèòå<br />

èëè ïî êðåäèòîâàíèþ ñ÷åòà áóäåò<br />

ïðîèçâîäèòüñÿ àâòîìàòè÷åñêè<br />

ïîñëå ïîäà÷è çàÿâêè.

Ñâåòëàíà Èâàíîâà<br />

ÊÒÎ ÅÑÒÜ ÊÒÎ<br />

â âàøåé êîìïàíèè?<br />

Àòòåñòàöèÿ – êîìïëåêñíàÿ<br />

îöåíêà êîíêðåòíîãî<br />

ñîòðóäíèêà, êîòîðàÿ<br />

ïðîâîäèòñÿ ñ öåëüþ<br />

îïðåäåëåíèÿ åãî ñîîòâåòñòâèÿ<br />

òîé èëè èíîé<br />

äîëæíîñòè, ïîòåíöèàëà<br />

ðàçâèòèÿ, à òàêæå ðåçóëüòàòèâíîñòè<br />

òðóäà.<br />

Àòòåñòàöèÿ âêëþ÷àåò<br />

â ñåáÿ îöåíêó ïðîôåññèîíàëüíûõ<br />

íàâûêîâ ñîòðóäíèêà,<br />

åãî èíäèâèäóàëüíî-ëè÷íîñòíûõ<br />

êà-<br />

÷åñòâ, íåîáõîäèìûõ äëÿ<br />

óñïåøíîé ðàáîòû, à òàêæå<br />

îñîáåííîñòåé ïîâåäåíèÿ.<br />

38 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Àòòåñòàöèÿ ïåðñîíàëà<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

Ââåäåíèå ðåãóëÿðíîé àòòåñòàöèè ïåðñîíàëà â îäíîé èç ðåãèîíàëüíûõ<br />

êîìïàíèé, ïðèíàäëåæàùåé ìåáåëüíîé ñåòè MrDoors, ïîçâîëèëî<br />

óâåëè÷èòü ïðîäóêòèâíîñòü îòäåëà ïðîäàæ íà 46%. Êàê äîáèòüñÿ òàêèõ<br />

âîëøåáíûõ ðåçóëüòàòîâ? Ðàññêàçûâàåò äèðåêòîð ïî ïåðñîíàëó<br />

êîìïàíèè Johnson&Johnson <strong>Ru</strong>ssia Ñâåòëàíà Èâàíîâà<br />

Ýòî íå ýêçàìåí<br />

Ñ<br />

àìàÿ áîëüøàÿ îøèáêà, îò<br />

êîòîðîé ñðàçó õî÷åòñÿ ïðåäîñòåðå÷ü<br />

ðóêîâîäèòåëåé:<br />

àòòåñòàöèÿ ïåðñîíàëà – ýòî<br />

íå îöåíêà íåäîñòàòêîâ è ïðîñòóïêîâ<br />

ñîòðóäíèêîâ, çà êîòîðîé ñëåäóåò<br />

óâîëüíåíèå èëè ïîíèæåíèå â äîëæíîñòè.<br />

Ýòî èíñòðóìåíò ìîäåëèðîâàíèÿ<br />

áóäóùåãî ëþäåé, êîòîðûå ñ íàìè ðàáîòàþò.<br />

À çíà÷èò, è áóäóùåãî íàøèõ<br />

êîìïàíèé.<br />

ß çíàþ ïðèìåð, êîãäà ïîñëå íåóìåëî<br />

ïðîâåäåííîé àòòåñòàöèè óâîëèëîñü<br />

20% ðàáîòíèêîâ ôèðìû. Ïðèõîäèëîñü<br />

íàáëþäàòü ñèòóàöèè, êîãäà àòòåñòàöèÿ<br />

ïðîâîäèëàñü äëÿ ãàëî÷êè èëè òàê<br />

íåîðãàíèçîâàííî, ÷òî íà êàêîå-òî<br />

âðåìÿ ðàáîòà â êîëëåêòèâå ïðîñòî<br />

îñòàíàâëèâàëàñü. Ïîýòîìó åñëè âû<br />

ðàçäóìûâàåòå ñåé÷àñ, ñòîèò ëè ïðîâîäèòü<br />

â ñâîåé êîìïàíèè àòòåñòàöèþ, òî<br />

äàâàéòå ñíà÷àëà ðàçáåðåìñÿ â ñóòè<br />

ýòîãî ìåõàíèçìà.<br />

Ïî÷åìó, îöåíèâàÿ äîñòîèíñòâà è<br />

íåäîñòàòêè, äîñòèæåíèÿ è íåäîðàáîòêè<br />

ñâîèõ ñîòðóäíèêîâ, âðåäíî îãëÿäûâàòüñÿ<br />

íà ïðîøëîå? Ïîòîìó ÷òî<br />

â ïðîøëîì ìû óæå íè÷åãî íå ñìîæåì<br />

èçìåíèòü. Íî ìû ìîæåì ïîâëèÿòü íà<br />

ÌÀÐÈß ÇÀÈÊÈÍÀ

áóäóùåå, ïîâûñèâ ïðîôåññèîíàëèçì<br />

ñâîåé êîìàíäû.<br />

Ñ òî÷êè çðåíèÿ óïðàâëåíèÿ ÷åëîâå÷åñêèìè<br />

ðåñóðñàìè, íåò ïëîõèõ<br />

ñîòðóäíèêîâ. Åñòü ïðîñòî ëþäè, êîòîðûå<br />

íå ïîëó÷èëè øàíñà ðàñêðûòü<br />

ñâîé ïîäëèííûé ïîòåíöèàë. Ìîãóò ëè<br />

îíè ñäåëàòü ýòî â âàøåé êîìïàíèè?<br />

Êàê ïîìî÷ü èì ðåàëèçîâàòü ñåáÿ?<br />

Êòî èç ñîòðóäíèêîâ îáëàäàåò íàèáîëüøèì<br />

ïîòåíöèàëîì ðîñòà è äîñòîèí<br />

âêëþ÷åíèÿ â êàäðîâûé ðåçåðâ?<br />

Îòâåòû íà ýòîò âîïðîñ è åñòü ãëàâíàÿ<br />

öåëü àòòåñòàöèè.<br />

Íî ÷òîáû ïîëó÷èòü îáúåêòèâíóþ<br />

êàðòèíó, íåîáõîäèìî îäíî óñëîâèå:<br />

âàæíî, ÷òîáû è ñàìè ðàáîòíèêè ïîçèòèâíî<br />

âîñïðèíÿëè ýòî ìåðîïðèÿòèå.<br />

Ïîýòîìó, ïðèñòóïàÿ ê ïîäãîòîâêå àòòåñòàöèè,<br />

ñîáåðèòå êîëëåêòèâ è äîíåñèòå<br />

äî ëþäåé ïðîñòóþ ìûñëü: àòòåñòàöèÿ<br />

– ýòî íå ýêçàìåí è íå êàðàòåëüíàÿ<br />

ïðîöåäóðà. Ýòî ñïîñîá íàéòè äîïîëíèòåëüíûå<br />

âîçìîæíîñòè äëÿ èõ<br />

ïðîôåññèîíàëüíîãî ðîñòà.<br />

Êàê ñòàâèòü öåëè?<br />

Àòòåñòàöèþ ñëåäóåò ïðîâîäèòü<br />

òîëüêî òîãäà, êîãäà ðóêîâîäèòåëü ÿñíî<br />

âèäèò öåëü, êîòîðóþ îíà ïîçâîëèò<br />

åìó äîñòè÷ü. Öåëü ìîæåò áûòü ïîñòîÿííî<br />

ïîâòîðÿþùåéñÿ èëè ðàçîâîé.<br />

Ê ðàçîâûì öåëÿì îòíîñÿòñÿ ðåøåíèÿ<br />

î ñîêðàùåíèè ïåðñîíàëà, î ïðîäâèæåíèè<br />

ñîòðóäíèêîâ, î ðîòàöèè êàäðîâ<br />

è ïð. Íî åñòü è ïîñòîÿííûå öåëè,<br />

ïîâòîðÿþùèåñÿ èç ãîäà â ãîä, êîòîðûì,<br />

íà ìîé âçãëÿä, ñòîèò óäåëÿòü<br />

áîëüøå âíèìàíèÿ (ñì. âðåçêó). Èìåííî<br />

äîñòèæåíèå ýòèõ öåëåé – çíàíèå<br />

«çîí ðàçâèòèÿ» ñîòðóäíèêîâ, èõ öåëåé<br />

â ðàáîòå è ìîòèâèðóþùèõ ôàêòîðîâ<br />

– âîîðóæèò ðóêîâîäñòâî èíôîðìàöèåé,<br />

ïîçâîëÿþùåé áîëåå òî÷íî<br />

ïðîãíîçèðîâàòü ïîâåäåíèå ñîòðóäíèêîâ<br />

è áîëåå ýôôåêòèâíî ñòèìóëèðîâàòü<br />

èõ ïðîôåññèîíàëüíûé ðîñò.<br />

Áûâàåò, ïðè ïðîâåäåíèè àòòåñòàöèè<br />

ñòàâèòñÿ òàêàÿ öåëü: «÷òîáû íå<br />

ðàññëàáëÿëèñü». Ïðè ýòîì íà÷àëüñòâî<br />

ðóêîâîäñòâóåòñÿ ñëåäóþùåé ëîãèêîé:<br />

ëþäåé âàæíî ÷àùå ïîäñòåãèâàòü, ÷òîáû<br />

îíè ïðèëàãàëè áîëüøå ñèë ê ïîâûøåíèþ<br />

ïðîèçâîäñòâåííûõ ïîêàçàòåëåé<br />

ðàáîòû. Äëÿ ðÿäîâûõ ðàáîòíèêîâ<br />

ýòî, ìîæåò, è íåïëîõî, íî ñîâåðøåííî<br />

íåïðèåìëåìî äëÿ àäìèíèñòðàòèâíîãî<br />

ïåðñîíàëà. Ñïåöèàëèñòû âûñîêîãî<br />

óðîâíÿ âîñïðèíèìàþò ïîäîáíóþ ïðîöåäóðó<br />

êàê íåäîâåðèå èëè äàæå êàê<br />

îñêîðáëåíèå. Â ðåçóëüòàòå æåëàíèÿ<br />

òâîð÷åñêè ðàáîòàòü íà áëàãî êîìïàíèè<br />

ó íèõ ìîæåò òîëüêî óáàâèòüñÿ.<br />

 àòòåñòàöèè çàèíòåðåñîâàíû êàê<br />

ìèíèìóì äâà ÷åëîâåêà: ñîòðóäíèê ôèðìû<br />

è åãî íåïîñðåäñòâåííûé íà÷àëüíèê.<br />

Èìåííî ýòîò ðóêîâîäèòåëü ëó÷øå âñåõ<br />

ìîæåò îöåíèòü ñïåöèôèêó ðàáîòû ñâîåãî<br />

ïîä÷èíåííîãî, à òàêæå êîìïåòåíöèè<br />

(íàâûêè è ëè÷íûå êà÷åñòâà), êîòîðûå<br />

åìó òðåáóþòñÿ â ïåðâóþ î÷åðåäü.<br />

Áóäåò íåëèøíèì, åñëè ê àòòåñòàöèè<br />

ïîäêëþ÷èòñÿ ýêñïåðò, â ðîëè êîòîðîãî<br />

ìîæåò âûñòóïèòü äèðåêòîð êîìïàíèè<br />

ïî ïåðñîíàëó èëè ðóêîâîäèòåëü êàêîãî-íèáóäü<br />

ñìåæíîãî îòäåëà, ñ êîòîðûì<br />

îöåíèâàåìûé ñîòðóäíèê àêòèâíî âçàèìîäåéñòâóåò.<br />

Ýòî ïîçâîëèò ñîñòàâèòü<br />

áîëåå îáúåêòèâíóþ êàðòèíó.<br />

Îäíàêî âàæíî íå ïåðåóñåðäñòâîâàòü.<br />

Íà íåêîòîðûõ ïðåäïðèÿòèÿõ ñîçäàåòñÿ<br />

öåëàÿ àòòåñòàöèîííàÿ êîìèññèÿ,<br />

êîòîðàÿ ñîâåðøåííî ñåáÿ íå<br />

îïðàâäûâàåò. Âî-ïåðâûõ, ýòî ëèøíèå<br />

çàòðàòû âðåìåíè. Âî-âòîðûõ, ÷ëåíû<br />

êîìèññèè, êîòîðûå íå ðàáîòàþò<br />

ñ ëþäüìè èç äðóãèõ ïîäðàçäåëåíèé, íå<br />

ñìîãóò çàèíòåðåñîâàííî è îáúåêòèâíî<br />

èõ îöåíèòü. Â-òðåòüèõ, äëÿ ñàìèõ ñîòðóäíèêîâ<br />

òàêàÿ ñëîæíàÿ è ÷ðåçìåðíî<br />

îôèöèàëüíàÿ ïðîöåäóðà ìîæåò îáåðíóòüñÿ<br />

íàñòîÿùèì ñòðåññîì.<br />

×òî îöåíèâàåòñÿ?<br />

Ïîñòàâèâ öåëü àòòåñòàöèè, ìû ñìîæåì<br />

îïðåäåëèòü êðèòåðèè, ïî êîòî-<br />

Àòòåñòàöèÿ ïåðñîíàëà<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

Ïîñòîÿííî ïîâòîðÿþùèåñÿ öåëè àòòåñòàöèè<br />

Îöåíêà ýôôåêòèâíîñòè ñîòðóäíèêà (ïðîäóêòèâíîñòè èëè ðåçóëüòàòèâíîñòè) çà<br />

ïðîøåäøèé ïåðèîä äëÿ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ î åãî ïðåìèðîâàíèè.<br />

Îïðåäåëåíèå òåõ «çîí ðàçâèòèÿ» ñîòðóäíèêà (åãî êà÷åñòâ è íàâûêîâ, êîòîðûå<br />

ñëåäóåò ñîâåðøåíñòâîâàòü).<br />

Ïðèñâîåíèå ñîòðóäíèêàì ðàçðÿäîâ (ãðåéäîâ), êîòîðûå ìîãóò âëèÿòü íà çàðïëàòó â<br />

ïðåäåëàõ äîëæíîñòåé îäíîãî óðîâíÿ.<br />

Ïëàíèðîâàíèå êàðüåðû ñîòðóäíèêà.<br />

Ïîëó÷åíèå äîïîëíèòåëüíîé èíôîðìàöèè î ñîòðóäíèêå: ôàêòîðàõ, êîòîðûå åãî<br />

ìîòèâèðóþò ê ðàáîòå, ñòåïåíè åãî óäîâëåòâîðåííîñòè ðàáîòîé è åãî ñîáñòâåííûõ<br />

ïðåäïî÷òåíèÿõ.<br />

ðûì áóäåì îöåíèâàòü ñîòðóäíèêîâ:<br />

ëèáî ïî ðåçóëüòàòèâíîñòè èõ ðàáîòû,<br />

ëèáî ñ òî÷êè çðåíèÿ ñîîòâåòñòâèÿ èõ<br />

êîìïåòåíöèé çàíèìàåìûì äîëæíîñòÿì<br />

(õîòÿ íå èñêëþ÷åíî, ÷òî ïîòðåáóåòñÿ<br />

îöåíèòü è òî, è äðóãîå).<br />

Ðåçóëüòàòèâíîñòü ðàáîòû ñîòðóäíèêà<br />

ñòîèò îöåíèâàòü, åñëè ìû óâåðåíû<br />

â òîì, ÷òî îí íà ñâîåì ìåñòå, è â áëèæàéøåì<br />

áóäóùåì ìû íå ñîáèðàåìñÿ<br />

èçìåíÿòü åãî îáÿçàííîñòè. Â ýòîì<br />

ñëó÷àå ïîêàçàòåëåì ðåçóëüòàòèâíîñòè<br />

ñòàíåò âûïîëíåíèå öåëåé, ïîñòàâëåííûõ<br />

ïåðåä ñîòðóäíèêîì çàðàíåå (êàê<br />

ïðàâèëî, çà ãîä èëè ïîëãîäà äî àòòåñòàöèè)<br />

ïî òàê íàçûâàåìûì SMARTêðèòåðèÿì.<br />

Ýòèõ öåëåé äîëæíî áûòü<br />

íå áîëåå ñåìè, èíà÷å ÷åëîâåê íà÷íåò<br />

ðàçáðàñûâàòüñÿ è êà÷åñòâî åãî ðàáîòû<br />

ñíèçèòñÿ. Ïðè÷åì èç íèõ ìèíèìóì<br />

äâå äîëæíû êàñàòüñÿ ðàçâèòèÿ ïðîôåññèîíàëüíûõ<br />

êà÷åñòâ ñîòðóäíèêà<br />

(íàïðèìåð, ïðèîáðåòåíèå íàâûêîâ<br />

óïðàâëåíèÿ, èçó÷åíèå ìàðêåòèíãà èëè<br />

èíîñòðàííîãî ÿçûêà), à îñòàëüíûå –<br />

åãî ðåçóëüòàòèâíîñòè (íàïðèìåð, ðîñò<br />

ïðîäàæ, ðåàëèçîâàííûõ ïðîåêòîâ, ëèìèò<br />

îøèáîê).<br />

 õîäå àòòåñòàöèè ðóêîâîäèòåëü<br />

ñðàâíèâàåò ïëàíîâûå è ðåàëüíûå ïîêàçàòåëè<br />

è âûñòàâëÿåò êîëè÷åñòâåííóþ<br />

îöåíêó (ëó÷øå íå ïî ïÿòèáàëëüíîé<br />

ñèñòåìå, à â äèàïàçîíå îò 1 äî 10 <br />

Ïî÷åìó âðåäíî îãëÿäûâàòüñÿ íà ïðîøëîå? Ïîòîìó ÷òî<br />

â ïðîøëîì ìû óæå íè÷åãî íå ñìîæåì èçìåíèòü.<br />

Íî ìû ìîæåì ïîâëèÿòü íà áóäóùåå, ïîâûñèâ ïðîôåññèîíàëèçì<br />

ñâîåé êîìàíäû<br />

Êðèòåðèè ïîñòàíîâêè<br />

öåëåé ïåðåä<br />

ñîòðóäíèêîì<br />

(SMART-êðèòåðèè):<br />

êîíêðåòíîñòü,<br />

ñîîòâåòñòâèå ñïåöèôèêå<br />

äîëæíîñòè<br />

(S – specific),<br />

èçìåðèìîñòü<br />

(M – measurable),<br />

äîñòèæèìîñòü<br />

(A – achievable),<br />

àêòóàëüíîñòü,<br />

ìîòèâèðîâàííîñòü<br />

(R – relevant),<br />

êîíêðåòíûé ñðîê<br />

äîñòèæåíèÿ öåëåé<br />

(T – timing).<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 39

40 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Àòòåñòàöèÿ ïåðñîíàëà<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

Ñõåìà ïîäãîòîâêè è ïðîâåäåíèÿ àòòåñòàöèè. Çàäà÷à –<br />

îöåíèòü ðåçóëüòàòèâíîñòü è êîìïåòåíöèè ñîòðóäíèêà îäíîâðåìåííî<br />

Äåéñòâèÿ<br />

Îïðåäåëèòü îñíîâíûå öåëè àòòåñòàöèè, à òàêæå äîïîëíèòåëüíûå<br />

öåëè (âûÿâëåíèå «óçêèõ» ìåñò è êàðüåðíûõ<br />

àìáèöèé ñîòðóäíèêà, ôàêòîðîâ, êîòîðûå åãî<br />

ìîòèâèðóþò è ïð.).<br />

Ïîäãîòîâèòü ïëàí áåñåäû ñ ñîòðóäíèêîì.<br />

Îïðåäåëèòü ïîòåíöèàë ñîòðóäíèêà. Íàïðèìåð, îöåíèòü<br />

âîçìîæíîñòè åãî ïðîôåññèîíàëüíîãî è êàðüåðíîãî<br />

ðîñòà. Ïîäóìàòü î òîì, ÷òî åãî ìîæåò äîïîëíèòåëüíî<br />

ìîòèâèðîâàòü. Ýòî íåîáõîäèìî â ñèòóàöèÿõ,<br />

êîãäà âû íå óâåðåíû, ÷òî ñîòðóäíèê çàèíòåðåñîâàí<br />

äàëüøå ðàáîòàòü â âàøåé êîìïàíèè (íàïðèìåð, îí<br />

äàâíî çàíèìàåò äàííóþ äîëæíîñòü, è âû âèäèòå, ÷òî<br />

îí åå ïåðåðîñ).<br />

Çàðàíåå ïîäãîòîâèòüñÿ ê íåãàòèâíîé ðåàêöèè ñîòðóäíèêà<br />

íà àíàëèç èòîãîâ ãîäà: íàïðèìåð, â ñâÿçè ñ òåì,<br />

÷òî êàðüåðíîãî ðîñòà, íà êîòîðûé îí ðàññ÷èòûâàë, íå<br />

ïðîèçîøëî.<br />

Îáúÿñíèòü ñîòðóäíèêó öåëü àòòåñòàöèè.<br />

Íàçíà÷èòü ìåñòî, äåíü è ÷àñ ñîáåñåäîâàíèÿ.<br />

Ïðîàíàëèçèðîâàòü âìåñòå ñ ñîòðóäíèêîì èòîãè ïðîäåëàííîé<br />

çà ãîä ðàáîòû.<br />

Ñîñòàâèòü ïëàí ðàáîòû ñîòðóäíèêà íà ãîä âïåðåä.<br />

Îöåíèòü ïðîôåññèîíàëüíûå êîìïåòåíöèè ñîòðóäíèêà.<br />

Ñîîáùèòü ñîòðóäíèêó î ðåçóëüòàòàõ àòòåñòàöèè.<br />

Ïðèíÿòü ðåøåíèÿ íà îñíîâàíèè ðåçóëüòàòîâ àòòåñòàöèè.<br />

Ïîäâåñòè ïîçèòèâíûé èòîã.<br />

Ðåãóëÿðíî êîíòðîëèðîâàòü ðåøåíèÿ, ïðèíÿòûå ïî ðåçóëüòàòàì<br />

àòòåñòàöèè.<br />

áàëëîâ) èëè êà÷åñòâåííóþ îöåíêó (äîñòèãíóòû<br />

– íå äîñòèãíóòû). Îäíîâðåìåííî<br />

ñòàâÿòñÿ íîâûå öåëè íà áëèæàéøèå<br />

ïîëãîäà-ãîä. Ýòîò ñïîñîá àòòåñòàöèè<br />

õîðîø òåì, ÷òî ïîçâîëÿåò îöåíèòü ðåàëüíóþ<br />

ðåçóëüòàòèâíîñòü ñîòðóäíèêà è<br />

ðàçâèâàòü åãî ïîòåíöèàë.<br />

Îöåíêó êîìïåòåíöèé (çíàíèé, íàâûêîâ,<br />

ëè÷íûõ êà÷åñòâ è îñîáåííîñòåé<br />

ïîâåäåíèÿ) ñîòðóäíèêà íåîáõîäèìî<br />

ïðîâîäèòü, åñëè âû ïëàíèðóåòå åãî<br />

ïîâûøåíèå èëè ðîòàöèþ. Âåäü âïîëíå<br />

âåðîÿòíî, ÷òî íîâàÿ ðàáîòà ïîòðåáóåò<br />

îò íåãî äðóãîãî íàáîðà êà÷åñòâ, è<br />

Èíñòðóìåíòû<br />

Îöåíêà âûïîëíåíèÿ öåëåé, ðàíåå ïîñòàâëåííûõ ïåðåä ñîòðóäíèêîì ïî<br />

SMART-êðèòåðèÿì.<br />

Ìîæíî èñïîëüçîâàòü ïëàí ðàçâèòèÿ êîìïàíèè, îòäåëà, äîëæíîñòíóþ<br />

èíñòðóêöèþ, îïðåäåëÿþùóþ îáÿçàííîñòè ñîòðóäíèêà.<br />

Íåîáõîäèìî ïðåäâèäåòü âîïðîñû ñîòðóäíèêà î ïåðñïåêòèâàõ ïîëó÷åíèÿ<br />

íîâîé äîëæíîñòè, îáó÷åíèÿ, ðîñòà çàðïëàòû è çàðàíåå ïîäãîòîâèòü îòâåòû,<br />

ñîãëàñîâàííûå ñ îòâåòñòâåííûìè ëèöàìè êîìïàíèè.<br />

Àíàëèç äåéñòâèé ñîòðóäíèêà. Íàïðèìåð, åñëè â ïðîøëîì ãîäó ñîòðóäíèê<br />

àêòèâíî èíòåðåñîâàëñÿ ñâîèìè êàðüåðíûìè ïåðñïåêòèâàìè è íèêàêèõ èçìåíåíèé<br />

íå ïðîèçîøëî, òî ñîâåðøåííî î÷åâèäíî, ÷òî ýòà òåìà â õîäå ðàçãîâîðà<br />

ñòàíåò ïðîáëåìíîé.<br />

Ïðåäâàðèòåëüíàÿ áåñåäà.<br />

Ýëåêòðîííîå ïèñüìî èëè çâîíîê ïî òåëåôîíó.<br />

Ñòîèò èñïîëüçîâàòü ãîäîâûå îò÷åòû ñîòðóäíèêà î ïðîäåëàííîé ðàáîòå è<br />

äîñòèãíóòûõ ïîêàçàòåëÿõ. Ñëåäóåò ñîïîñòàâèòü íàìå÷åííûå è äîñòèãíóòûå<br />

öåëè.<br />

Ñëåäóåò îçíàêîìèòü ñîòðóäíèêà ñ ïëàíîì ðàçâèòèÿ êîìïàíèè è îòäåëà,<br />

ñîãëàñîâàòü îáùèå çàäà÷è íà ñëåäóþùèé ãîä è åãî ëè÷íûå ïëàíû.<br />

Ó ðóêîâîäèòåëÿ äîëæåí áûòü ïîäãîòîâëåí ñïèñîê êîìïåòåíöèé, êîòîðûå<br />

òðåáóþòñÿ äëÿ äàííîé äîëæíîñòíîé ïîçèöèè. Íåîáõîäèìî, ÷òîáû îí îöåíèë<br />

âåñ êàæäîé êîìïåòåíöèè, íàïðèìåð, ïî 10-áàëëüíîé øêàëå.<br />

Íóæíî ïîëó÷èòü îò ñîòðóäíèêà îáðàòíóþ ñâÿçü, äîáèòüñÿ îò íåãî<br />

êîíñòðóêòèâíîé êðèòèêè, âìåñòå íàìåòèòü ïóòè ðåøåíèÿ âûÿâëåííûõ<br />

ïðîáëåì. Â õîäå áåñåäû ñëåäóåò èñïîëüçîâàòü ìåñòîèìåíèå «ìû», çàäàâàòü<br />

îòêðûòûå âîïðîñû, äåìîíñòðèðîâàòü çàèíòåðåñîâàííîñòü â ÷åëîâåêå,<br />

çàïèñàòü íåãàòèâíûå êîììåíòàðèè è äàòü íà íèõ îòâåò. Âàæíî, ÷òîáû ñîòðóäíèê<br />

ïîíèìàë, ïî÷åìó åãî îöåíèëè òàê èëè èíà÷å.<br />

Ðåøåíèÿ ìîãóò êàñàòüñÿ ðàçâèòèÿ ñîòðóäíèêà, ïëàíèðîâàíèÿ åãî êàðüåðû,<br />

à òàêæå âûïëàòû êîìïåíñàöèé è áîíóñîâ çà ïðîøåäøèé ãîä. Öåëåñîîáðàçíî<br />

ñîñòàâèòü âìåñòå ñ ñîòðóäíèêîì ñïèñîê æåëàåìûõ êóðñîâ è òðåíèíãîâ.<br />

Íà÷àòü è çàêîí÷èòü áåñåäó îá èòîãàõ àòòåñòàöèè ñëåäóåò ïîçèòèâîì. Â<br />

êîíöå áåñåäû ñòîèò çàôèêñèðîâàòü ïîëó÷åííóþ èíôîðìàöèþ, çàïîëíèòü<br />

àòòåñòàöèîííóþ ôîðìó, ñêðåïèòü åå ïîäïèñÿìè.<br />

Êîíòðîëü îñóùåñòâëÿåò íåïîñðåäñòâåííûé ðóêîâîäèòåëü ñîòðóäíèêà.<br />

âàæíî ïîíÿòü, íàñêîëüêî îíè ó íåãî<br />

ðàçâèòû. Ïðîâîäèòü òàêóþ àòòåñòàöèþ<br />

â îòíîøåíèè ëþäåé, îñòàþùèõñÿ íà<br />

ñâîèõ äîëæíîñòÿõ, íå ðåêîìåíäóåòñÿ.<br />

Åå ëó÷øå çàìåíèòü ñïåöèàëüíûìè òðåíèíãàìè<br />

– äåëîâûìè èëè ðîëåâûìè<br />

èãðàìè, ïîçâîëÿþùèìè óâèäåòü èõ<br />

ñ íîâîé ñòîðîíû è ïîíÿòü, ñòîèò ëè èõ<br />

âêëþ÷àòü â êàäðîâûé ðåçåðâ.<br />

Ïðîöåäóðà îöåíêè êîìïåòåíöèé<br />

íåìíîãî íàïîìèíàåò èíòåðâüþ ïðè<br />

ïðèåìå íà ðàáîòó. Îäèí èç ñàìûõ ýôôåêòèâíûõ<br />

èíñòðóìåíòîâ â äàííîì<br />

ñëó÷àå – ðåøåíèå ñèòóàöèîííûõ çà-<br />

äà÷, èëè êåéñîâ (îò àíãë. case). Ýòîò<br />

ñïîñîá ïîçâîëÿåò ñûìèòèðîâàòü ðåàëüíóþ<br />

äåÿòåëüíîñòü ñîòðóäíèêà è<br />

óçíàòü, êàê îí ñåáÿ ïîâåäåò â òîé èëè<br />

èíîé ãèïîòåòè÷åñêîé ñèòóàöèè.<br />

Åñòü äâà îñíîâíûõ ìåòîäà caseîöåíêè:<br />

óñëîâíî ãîâîðÿ, «case – ðàññêàæè»<br />

è «case – ñäåëàé». Ïåðâûé<br />

ïðîâåðÿåò çíàíèÿ è öåííîñòè. Âû<br />

îïèñûâàåòå ñîòðóäíèêó êàêóþ-òî ñèòóàöèþ<br />

è ïðåäëàãàåòå ðàññêàçàòü, êàê<br />

îí áóäåò â íåé äåéñòâîâàòü èëè êàê<br />

îí åå îöåíèâàåò. Íàïðèìåð: «Ïðåäñòàâüòå<br />

ñåáå, ÷òî âàì çâîíèò êëèåíò è

âûñêàçûâàåò ïðåòåíçèè çà òå îøèáêè,<br />

â êîòîðûõ âèíîâàòû íå âû, à âàø êîëëåãà.<br />

Íî êëèåíò îáðàùàåòñÿ èìåííî<br />

ê âàì, òàê êàê âàñ îí ëó÷øå çíàåò.<br />

×òî âû áóäåòå äåëàòü?» Ýòà çàäà÷êà<br />

ïðîâåðÿåò óìåíèå ñîòðóäíèêà áðàòü<br />

íà ñåáÿ îòâåòñòâåííîñòü è ãîòîâíîñòü<br />

ïîìî÷ü êëèåíòó.<br />

«Ñase – ñäåëàé» ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé<br />

äåëîâóþ èëè ðîëåâóþ èãðó,<br />

ó÷àñòâóÿ â êîòîðîé ÷åëîâåê â ðåæèìå<br />

ðåàëüíîãî âðåìåíè äîëæåí êàê-òî ñåáÿ<br />

ïðîÿâèòü. Íàïðèìåð, ìîæíî äàòü<br />

òàêîå çàäàíèå: «Âû ïðèøëè ê íîâîìó<br />

êëèåíòó, êîòîðûé ïîñëå ïðåçåíòàöèè<br />

ïðîäóêòà ãîâîðèò, ÷òî îí ñëèøêîì äîðîã.<br />

Òåïåðü ïðåäñòàâüòå ñåáå, ÷òî ÿ –<br />

ýòîò êëèåíò è âàøà çàäà÷à – ïåðåóáåäèòü<br />

ìåíÿ. Âàøè äåéñòâèÿ?»<br />

Òàêèõ çàäà÷åê ìîæíî ïðèäóìàòü<br />

âåëèêîå ìíîæåñòâî, àäàïòèðóÿ èõ<br />

ê òîìó, ÷åì çàíèìàåòñÿ ñîòðóäíèê íà<br />

ñàìîì äåëå è êàêèå êà÷åñòâà åìó äëÿ<br />

ýòîãî íåîáõîäèìû. Ìîæíî äàâàòü è<br />

ïèñüìåííûå çàäàíèÿ, îñîáåííî åñëè<br />

àòòåñòóåìûé ðàáîòàåò ñ äîêóìåíòàìè<br />

(íàïðèìåð, áóõãàëòåð).<br />

È åùå îäèí âàæíûé ìîìåíò. Ïðè<br />

îöåíêå ñïåöèàëèñòà âàæíî ïîìíèòü,<br />

÷òî ñàìóþ âûñîêóþ ïðàêòè÷åñêóþ<br />

öåííîñòü ïðåäñòàâëÿþò åãî íàâûêè,<br />

à íå òåîðåòè÷åñêèå çíàíèÿ. Ñòàëî<br />

áûòü, âñå çàäàíèÿ ñòîèò ôîðìóëèðîâàòü<br />

òàê, ÷òîáû îíè ïîçâîëÿëè åìó<br />

ïîêàçàòü ñåáÿ â äåëå (ê ïðèìåðó, âûÿâèòü<br />

íàâûêè ïðîäàæ, ïåðåãîâîðîâ,<br />

ïðîâåäåíèÿ ìàðêåòèíãîâûõ èññëåäîâàíèé<br />

è ò. ä.).<br />

Ïîëåçíûå èãðû<br />

Èíîãäà âìåñòî ïîíÿòèÿ «àòòåñòàöèÿ»<br />

ìîæíî âñòðåòèòü òåðìèí<br />

Assessment Centre. Ýòî òîæå îöåíî÷íàÿ<br />

ïðîöåäóðà, êîòîðàÿ, êàê ïðàâèëî,<br />

ïðîõîäèò â âèäå òðåíèíãà. Íà ýòîì<br />

òðåíèíãå ó÷àñòíèêè òàêæå ðåøàþò<br />

ðÿä ñèòóàöèîííûõ çàäà÷, ó÷àñòâóþò<br />

â äåëîâûõ è ðîëåâûõ èãðàõ, â õîäå<br />

êîòîðûõ îöåíèâàþòñÿ èõ ïðîôåññèîíàëüíûå<br />

íàâûêè, ëè÷íûå êà÷åñòâà è<br />

ìîäåëè ïîâåäåíèÿ. Ãëàâíàÿ îñîáåííîñòü<br />

òàêîãî ìåòîäà â òîì, ÷òî ýòî<br />

äàåò âîçìîæíîñòü âûÿâèòü â ÷åëîâåêå<br />

ñêðûòûé ïîòåíöèàë (íàïðèìåð, çàäàòêè<br />

ðóêîâîäèòåëÿ). Ïðè ýòîì ïîä÷èíåííûì<br />

ñîâñåì íå îáÿçàòåëüíî ãîâîðèòü<br />

î òîì, ÷òî èõ ñåé÷àñ áóäóò êàêòî<br />

îöåíèâàòü, ìîæíî ïðîñòî ñêàçàòü:<br />

Àòòåñòàöèÿ ïåðñîíàëà<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

çàâòðà â íàøåé ôèðìå ïðîéäåò òðåíèíã,<br />

ïîñâÿùåííûé ïîñòðîåíèþ ýôôåêòèâíîé<br />

êîìàíäû.<br />

Èíòåðåñíûå ðåçóëüòàòû ìîæåò ïðèíåñòè<br />

è ìåòîä àòòåñòàöèè, ñóòü êîòîðîãî<br />

â ïîëó÷åíèè ñóáúåêòèâíûõ îöåíîê<br />

ñîòðóäíèêà îò åãî êîëëåã, ðóêîâîäèòåëåé,<br />

ïîä÷èíåííûõ èëè êëèåíòîâ.<br />

Òàêîé îïðîñ ïðîâîäèòñÿ àíîíèìíî.<br />

Ðåñïîíäåíòàì ðàññûëàåòñÿ àíêåòà, ïî<br />

êîòîðîé îíè è äîëæíû îöåíèòü ñâîåãî<br />

êîëëåãó/ðóêîâîäèòåëÿ/ïîä÷èíåííîãî.<br />

Êðèòåðèè îöåíêè âûðàáàòûâàþòñÿ ñàìîé<br />

êîìïàíèåé íà îñíîâàíèè åå êîðïîðàòèâíîé<br />

êóëüòóðû, ñòàíäàðòîâ ëèäåðñòâà<br />

è ïðî÷èõ çíà÷èìûõ ôàêòîðîâ.<br />

×àñòî òàêóþ ïðîöåäóðó íàçûâàþò<br />

«Àòòåñòàöèåé 360 ãðàäóñîâ». Åå íåëüçÿ<br />

íè â êîåì ñëó÷àå ñ÷èòàòü îáúåêòèâíîé,<br />

è åå ðåçóëüòàòû íå äîëæíû âëèÿòü<br />

íà êàðüåðó èëè ìàòåðèàëüíîå âîçíàãðàæäåíèå<br />

ñîòðóäíèêà. Ýòîò ìåòîä<br />

ìîæåò èñïîëüçîâàòüñÿ òîëüêî äîïîëíèòåëüíî<br />

ê òåì, êîòîðûå ðàññìîòðåíû<br />

âûøå. Åãî îñíîâíàÿ öåëü – ïîìî÷ü àòòåñòóåìîìó<br />

óâèäåòü, êàê åãî âîñïðèíèìàþò<br />

îêðóæàþùèå, ñêîððåêòèðîâàòü<br />

ñâîþ ñàìîîöåíêó è ïîâåäåíèå. Îäíàêî<br />

«îðóæèå» ýòî î÷åíü îñòðîå. Îñî-

42 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Àòòåñòàöèÿ ïåðñîíàëà<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

Ïðèìåð àíàëèçà ðå÷è<br />

Ïðåäïîëîæèì, ÷òî ìû ïîïðîñèëè àòòåñòóåìîãî ñîòðóäíèêà ðàññêàçàòü<br />

î ñâîåì ãëàâíîì äîñòèæåíèè â ïðîøëîì ãîäó è óñëûøàëè òàêîé<br />

îòâåò: «Ìíå óäàëîñü èçìåíèòü ñóùåñòâóþùóþ ñèñòåìó ðàáîòû òàê,<br />

÷òîáû íå áûëî ëèøíèõ ïðîöåäóð, êîòîðûå äî ýòîãî î÷åíü ðàçäðàæàëè<br />

ìíîãèõ êëèåíòîâ. Ê ýòîìó ïðîåêòó ÿ ïðèâëåê îòäåë êëèåíòñêîãî<br />

ñåðâèñà è ïîëó÷èë îò íåãî ìíîãî ïîëåçíîé èíôîðìàöèè. Ýòîò ïðîåêò<br />

– äåéñòâèòåëüíî óäà÷à, ïîòîìó ÷òî â ðåçóëüòàòå åãî ðåàëèçàöèè<br />

îáúåì ïðîäàæ óâåëè÷èëñÿ íà 33%.  îáùåì-òî, âñå ñîäåéñòâîâàëè<br />

óñïåõó ìîåãî ïðîåêòà».<br />

Íà êàêèå ñêðûòûå îáñòîÿòåëüñòâà íàìåêàåò ýòî âûñêàçûâàíèå?<br />

Ñëîâà «óäàëîñü», «ïîëó÷èë», «â ðåçóëüòàòå» óêàçûâàþò íà òî, ÷òî<br />

äëÿ ñîòðóäíèêà â ïåðâóþ î÷åðåäü âàæåí ðåçóëüòàò. Ýòî äëÿ íåãî –<br />

ãëàâíûé êðèòåðèé óñïåøíîñòè (ðîñò îáúåìà ïðîäàæ íà 33%).<br />

Ýêñïåðò ïî òåìå<br />

Ñâåòëàíà<br />

Èâàíîâà<br />

Çàêîí÷èëà ÌÏÃÓ èì. Ëåíèíà<br />

è Èíñòèòóò ðóññêîãî<br />

ÿçûêà èì. Ïóøêèíà. Ñ 1996<br />

ïî 1999 ãîä âîçãëàâëÿëà<br />

êàäðîâîå àãåíòñòâî<br />

«Ýêñêëþçèâ Òðèçà». Â<br />

1999-2001 ãîäàõ – âåäóùèé<br />

êîíñóëüòàíò, òðåíåð è<br />

äèðåêòîð òðåíèíã-öåíòðà<br />

KPG Resources. Ñ 2001 ãîäà<br />

äèðåêòîð ïî ïåðñîíàëó<br />

êîìïàíèè Johnson&Johnson<br />

<strong>Ru</strong>ssia. Ïðåïîäàâàòåëü êóðñà<br />

«Óïðàâëåíèå ÷åëîâå-<br />

÷åñêèìè ðåñóðñàìè» ïî<br />

ïðîãðàììå MBA áèçíåñøêîëû<br />

ÌÈÐÁÈÑ. Àâòîð<br />

êíèãè «Èñêóññòâî ïîäáîðà<br />

ïåðñîíàëà. Êàê îöåíèòü<br />

÷åëîâåêà çà ÷àñ».<br />

áåííî åñëè âçãëÿíóòü íà ñåáÿ ñî ñòîðîíû<br />

ïðåäëàãàåòñÿ î÷åíü ðàíèìîìó<br />

èëè ñàìîëþáèâîìó ÷åëîâåêó. Ðåçóëüòàò<br />

ìîæåò îêàçàòüñÿ ñîâñåì íå òàêèì,<br />

êàêîé îæèäàëñÿ. Ïîýòîìó, ÷òîáû íå<br />

íàâðåäèòü îòíîøåíèÿì â êîëëåêòèâå,<br />

ðóêîâîäèòåëü äîëæåí ïîäðîáíî ðàçúÿñíèòü<br />

ïîä÷èíåííûì çàäà÷ó è ñïåöèôèêó<br />

«Àòòåñòàöèè 360 ãðàäóñîâ». Òàêîé<br />

âàðèàíò îöåíêè ïîëåçåí ïðåæäå<br />

âñåãî â òåõ êîìïàíèÿõ, êîòîðûå óäåëÿþò<br />

áîëüøîå âíèìàíèå ôîðìèðîâàíèþ<br />

êîìàíäû, ñòàíäàðòàì ëèäåðñòâà è ïîâåäåíèÿ,<br />

à òàêæå ñîáëþäåíèþ îïðåäåëåííûõ<br />

öåííîñòåé.<br />

×òî ñïðÿòàíî çà ñëîâàìè?<br />

Îïðåäåëèòü ñêðûòûå ôàêòîðû, ìîòèâèðóþùèå<br />

ñîòðóäíèêà, åãî óäîâëåòâîðåííîñòü<br />

ðàáîòîé, âûÿâèòü ñêðûòûå<br />

ïðîáëåìíûå çîíû è íåêîòîðûå ïñèõîëîãè÷åñêèå<br />

îñîáåííîñòè ìîæíî íà îñíîâå<br />

àíàëèçà ðå÷è è æåñòîâ ÷åëîâåêà<br />

âî âðåìÿ àòòåñòàöèîííîé áåñåäû.<br />

Î÷åíü âàæíà îöåíî÷íàÿ ñîñòàâëÿþùàÿ<br />

ñëîâ, êîòîðûå óïîòðåáëÿåò ñîòðóäíèê.<br />

Ñîâåðøåííî î÷åâèäíî, ÷òî<br />

åñëè ÷åëîâåê ãîâîðèò: «Ìíå ïðèøëîñü<br />

âûïîëíèòü ðàáîòó», òî îí äåëàë åå<br />

áåç ìàëåéøåãî óäîâîëüñòâèÿ. À åñëè<br />

îí çàÿâëÿåò: «Ó ìåíÿ áûëà âîçìîæíîñòü<br />

âûïîëíèòü ðàáîòó», òî îí îöåíèâàåò<br />

ýòîò ôàêò âïîëíå ïîçèòèâíî.<br />

Çíàêîâóþ ðîëü èãðàþò ñëîâà-ïðîãîâîðêè:<br />

«â ïðèíöèïå», «êàê áû»,<br />

«â îáùåì-òî». Îíè ñâèäåòåëüñòâóþò<br />

î íèçêîé ñòåïåíè óâåðåííîñòè èëè äàæå<br />

íåèñêðåííîñòè.<br />

Åñëè ÷åëîâåê èçáåãàåò ÷åòêèõ îöåíîê,<br />

óïîòðåáëÿÿ ñëîâà «íîðìàëüíûé»,<br />

«ïðèåìëåìûé» èëè â åãî ðå÷è çâó÷àò<br />

ñëîâà ñ ïðèñòàâêîé «íå» – ýòî ÿâíûé<br />

Ñ äðóãîé ñòîðîíû, ñîòðóäíèêó íå íðàâÿòñÿ «ëèøíèå ïðîöåäóðû,<br />

êîòîðûå äî ýòîãî î÷åíü ðàçäðàæàëè ìíîãèõ êëèåíòîâ». Î÷åâèäíî,<br />

÷òî òàêàÿ ñèòóàöèÿ äåìîòèâèðóåò åãî. Äëÿ ðóêîâîäèòåëÿ ýòî<br />

äîëæíî ñòàòü ñèãíàëîì: ñ ýòîé ïðîáëåìîé â áóäóùåì íàäî ÷òî-òî<br />

äåëàòü.<br />

Ïðîãîâîðêà «â îáùåì-òî» óêàçûâàåò íà òî, ÷òî ñòîèò áîëåå âíèìàòåëüíî<br />

îòíåñòèñü ê ôîðìèðîâàíèþ ó ñîòðóäíèêà íàâûêîâ ïîñòðîåíèÿ<br />

âçàèìîäåéñòâèÿ ñ äðóãèìè îòäåëàìè êîìïàíèè. Ñëîâî<br />

«óäà÷à» ñâèäåòåëüñòâóåò î òîì, ÷òî ñîòðóäíèê äåéñòâèòåëüíî<br />

ãîðäèòñÿ ñâîèì ïðîåêòîì, êîòîðûé ïîòðåáîâàë îò íåãî íåìàëûõ<br />

óñèëèé.<br />

Âîò êàê ìíîãî ïîëåçíîé èíôîðìàöèè ìû ìîæåì èçâëå÷ü èç êîðîòêîãî<br />

ðàññêàçà ÷åëîâåêà î ñâîåé ðàáîòå â ïðîøëîì ãîäó.<br />

ñèãíàë: ýòè òåìû ìîãóò áûòü ïðîáëåìíûìè<br />

çîíàìè ñîòðóäíèêà èëè çîíàìè<br />

äåìîòèâàöèè. È íàîáîðîò, ïîïàäàÿ<br />

â çîíó óâåðåííîñòè è êîìôîðòà, âàø<br />

ñîáåñåäíèê èñïîëüçóåò ÿñíûå ïîëîæèòåëüíûå<br />

ôîðìóëèðîâêè. Ñðàâíèòå äâà<br />

óòâåðæäåíèÿ: «Ó íàñ êîëëåêòèâ äðóæíûé»<br />

è «Ó íàñ êîëëåêòèâ íåêîíôëèêòíûé».<br />

Ðàçíèöà íàëèöî.<br />

Êîíå÷íî, ïî òàêèì ðå÷åâûì çíàêàì<br />

íå íóæíî ñïåøèòü âûñòàâëÿòü äèàãíîç.<br />

Íî ïîìî÷ü íàùóïàòü ïðîáëåìíûå âîïðîñû,<br />

â êîòîðûõ ñëåäóåò òùàòåëüíî<br />

ðàçîáðàòüñÿ, îíè, áåçóñëîâíî, ìîãóò.<br />

Îöåíèâàÿ ïîòåíöèàë ÷åëîâåêà, ÷àñòî<br />

áûâàåò íåîáõîäèìî ïîíÿòü, íà ÷òî<br />

îí áåññîçíàòåëüíî îðèåíòèðóåòñÿ<br />

â ðàáîòå – íà ðåçóëüòàò èëè ïðîöåññ.<br />

Î÷åâèäíî, ÷òî ðóêîâîäèòåëü ïîäðàçäåëåíèÿ<br />

èëè ìåíåäæåð ïî ïðîäàæàì<br />

äîëæíû ñòðåìèòüñÿ ê äîñòèæåíèþ âûñîêèõ<br />

êîíêðåòíûõ ðåçóëüòàòîâ. Òåì<br />

ñïåöèàëèñòàì, îò êîòîðûõ òðåáóåòñÿ<br />

òùàòåëüíàÿ ïðîðàáîòêà êàêîé-òî çàäà÷è<br />

(ñêàæåì, áóõãàëòåðàì èëè òåõíîëîãàì),<br />

íåîáõîäèìà óñòàíîâêà íà ïðîöåññ.<br />

Åñòü ðàáîòà, êà÷åñòâåííîå âûïîëíåíèå<br />

êîòîðîé òðåáóåò ñîñðåäîòî-<br />

÷åííîñòè íà îáåèõ öåëÿõ (íàïðèìåð,<br />

â ìàðêåòèíãå èëè ëîãèñòèêå). Íî,<br />

â ëþáîì ñëó÷àå, îöåíèòü ñòåïåíü<br />

îðèåíòàöèè ñîòðóäíèêà íà ðåçóëüòàò<br />

èëè íà ïðîöåññ î÷åíü âàæíî. Òàê âîò,<br />

àíàëèç åãî âûñêàçûâàíèé ïîçâîëèò<br />

ñäåëàòü äîñòàòî÷íî îïðåäåëåííûå<br />

âûâîäû è â ýòîì ñëó÷àå. Åñëè ÷åëîâåêîì<br />

äâèæåò óñòàíîâêà íà ðåçóëüòàò,<br />

îí ÷àùå óïîòðåáëÿåò ãëàãîëû ñîâåðøåííîãî<br />

âèäà (« ÿ ñäåëàë, ÿ äîñòèã»).<br />

À òîò, êòî îðèåíòèðóåòñÿ íà ïðîöåññ,<br />

èñïîëüçóåò ãëàãîëû íåñîâåðøåííîãî<br />

âèäà («ÿ äåëàë, ÿ âûïîëíÿë»).<br />

Îòêðîâåííîñòü<br />

çà îòêðîâåííîñòü<br />

Àòòåñòàöèþ ëó÷øå ïðîâîäèòü<br />

ñ êàæäûì ñîòðóäíèêîì èíäèâèäóàëüíî.<br />

Îáû÷íî ýòà ïðîöåäóðà çàíèìàåò<br />

äâà-òðè ÷àñà. Ïðè ýòîì ðóêîâîäèòåëü<br />

÷àùå âñåãî ñòàëêèâàåòñÿ ñ äâóìÿ<br />

ïðîáëåìàìè: ïîä÷èíåííûé ëèáî áîèòñÿ<br />

ïðåäñòîÿùåé áåñåäû, â ðåçóëüòàòå<br />

÷åãî íà÷èíàåò âåñòè ñåáÿ íåàäåêâàòíî,<br />

ëèáî îòíîñèòñÿ ê íåé êàê ê íåêîé<br />

ôîðìàëüíîñòè, êîòîðàÿ íå èìååò îñîáîãî<br />

çíà÷åíèÿ. Îáå ýòè ïðîáëåìû<br />

ëåãêî ðåøàåìû, åñëè âîâðåìÿ äîíåñòè<br />

äî ïîä÷èíåííûõ èñòèííûå öåëè àòòåñòàöèè<br />

– èõ ñîáñòâåííîå ðàçâèòèå è<br />

êàðüåðà.<br />

Íåðåäêî âñòðå÷àåòñÿ åùå îäíà<br />

ïðîáëåìà. Êàê ïðàâèëî, ñîòðóäíèêè íå<br />

ãîâîðÿò îòêðûòî î òîì, ÷òî èì ìåøàåò<br />

ðàáîòàòü, ÷òî èõ äåìîòèâèðóåò, èëè<br />

î òîì, ÷òî èì õîòåëîñü áû óëó÷øèòü.<br />

Îíè ïîïðîñòó áîÿòñÿ îáèäåòü ðóêîâîäèòåëÿ,<br />

ñëåäóÿ, êàê èì êàæåòñÿ, ýëåìåíòàðíûì<br />

íîðìàì ýòèêåòà. Ïîýòîìó<br />

âî âðåìÿ àòòåñòàöèè îòêðîâåííîñòü è<br />

äîñòîâåðíîñòü ïîëó÷àåìîé èíôîðìàöèè<br />

ðåçêî ïàäàåò. Ñïîñîá ïðåîäîëåòü<br />

ýòîò áàðüåð òîëüêî îäèí – ñîáñòâåííàÿ<br />

îòêðûòîñòü. Ðóêîâîäèòåëü äîëæåí<br />

îòêðîâåííî è ïðàâäèâî îòâå÷àòü íà<br />

âñå âîïðîñû ñâîåãî ïîä÷èíåííîãî, ïîêàçûâàÿ<br />

ðàçíûå âîçìîæíîñòè ðàçâèòèÿ<br />

åãî êàê ñïåöèàëèñòà, è ïðè ýòîì<br />

â äàëüíåéøåì îáÿçàòåëüíî ñîáëþäàòü<br />

äàííûå îáåùàíèÿ.<br />

Ñóùåñòâóþò è äðóãèå ïñèõîëîãè-<br />

÷åñêèå ïðåãðàäû, íî âñå îíè ïðåîäîëèìû.<br />

Ãëàâíîå – ïðàâèëüíî ïîñòàâèòü<br />

öåëè àòòåñòàöèè è ïîñòåïåííî<br />

îâëàäåâàòü îöåíî÷íûì<br />

èíñòðóìåíòàðèåì.

Àíàñòàñèÿ Áåðåæíàÿ, Èðèíà Îðëîâà<br />

44 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Êàäðîâûé ìåíåäæìåíò<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

ÃËÀÂÍÛÉ<br />

ÏÎ ÊÎÌÌÅÐÖÈÈ<br />

Êîììåð÷åñêèé äèðåêòîð – êëþ÷åâàÿ ôèãóðà ëþáîé<br />

êîìïàíèè, ïðîèçâîäÿùåé è ïðîäàþùåé ñâîþ ïðîäóêöèþ.<br />

Êàêèå òðåáîâàíèÿ ïðåäúÿâëÿþòñÿ ê ïîäáîðó ìåíåäæåðà<br />

òàêîãî ïðîôèëÿ è óðîâíÿ? È êàê ñäåëàòü òàê,<br />

÷òîáû íå îøèáèòüñÿ ñâîåì âûáîðå?

Êàïèòàí â ìîðå ðûíêà<br />

Ìåíåäæåð, âîçãëàâëÿþùèé<br />

êîììåð÷åñêóþ ñëóæáó, êàê<br />

ïðàâèëî, âòîðîå-òðåòüå<br />

ëèöî íà ïðåäïðèÿòèè.<br />

Èìåííî îò íåãî â ïåðâóþ î÷åðåäü çàâèñèò<br />

ìåñòî, êîòîðîå êîìïàíèÿ çàíèìàåò<br />

íà ðûíêå.<br />

– Ìíîãèå ñ÷èòàþò, ÷òî êîììåð÷åñêèé<br />

äèðåêòîð ëèøü âûñòàâëÿåò ïîêóïàòåëÿì<br />

ñ÷åòà îá îïëàòå. Òîãäà êàê åãî<br />

îñíîâíàÿ ôóíêöèÿ – ýòî ïðîäâèæåíèå<br />

òîâàðà è áðýíäà êîìïàíèè íà ðûíêå, –<br />

óâåðåí Äìèòðèé Ôîìèí, êîììåð÷åñêèé<br />

äèðåêòîð è îäèí èç ñîáñòâåííèêîâ<br />

êîìïàíèè «Áàë÷óã», çàíèìàþùåéñÿ<br />

êîìïëåêñíûì îáñëóæèâàíèåì îôèñîâ.<br />

×òîáû äîñòèãíóòü ýòèõ öåëåé, íåîáõîäèìî<br />

ñòðîèòü ðàáîòó ïî íåñêîëüêèì<br />

íàïðàâëåíèÿì. Ïðåæäå âñåãî, ýòî<br />

ìàðêåòèíã, ïðîäàæè, çàêóïêè, ðåêëàìà,<br />

ëîãèñòèêà, èçó÷åíèå çàïðîñîâ<br />

êëèåíòîâ. Ñîîòâåòñòâåííî, êîììåð-<br />

÷åñêèé äèðåêòîð êóðèðóåò âñå ïîäðàçäåëåíèÿ,<br />

îòâå÷àþùèå çà äàííóþ äåÿòåëüíîñòü:<br />

îòäåë ìàðêåòèíãîâûõ èññëåäîâàíèé,<br />

îòäåë ïðîäàæ è îòäåë<br />

çàêóïîê è ïð. Êîëè÷åñòâî îòäåëîâ,<br />

ïîä÷èíåííûõ ýòîìó òîï-ìåíåäæåðó,<br />

ìîæåò ìåíÿòüñÿ â çàâèñèìîñòè îò ñïåöèôèêè<br />

áèçíåñà (äàëåêî íå âñåì êîìïàíèÿì<br />

íóæíû, ê ïðèìåðó, îòäåëû çàêóïîê<br />

èëè ëîãèñòèêè). Ñàì æå êîììåð÷åñêèé<br />

äèðåêòîð ïîä÷èíÿåòñÿ ëè-<br />

Êàäðîâûé ìåíåäæìåíò<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

áî ãåíåðàëüíîìó äèðåêòîðó, ëèáî äèðåêòîðó<br />

ïî ðàçâèòèþ áèçíåñà.<br />

– Ïîçèöèþ êîììåð÷åñêîãî äèðåêòîðà<br />

ñëåäóåò îáÿçàòåëüíî ââîäèòü<br />

â øòàòíîå ðàñïèñàíèå, åñëè ïðîäàæè<br />

ÿâëÿþòñÿ îñíîâíûì íàïðàâëåíèåì äåÿòåëüíîñòè<br />

êîìïàíèè. Èíûìè ñëîâàìè,<br />

ýòî àêòóàëüíî äëÿ êîìïàíèé, êîòîðûå<br />

÷òî-òî ïðîèçâîäÿò, ïðè÷åì<br />

â áîëüøèõ îáúåìàõ, – îòìå÷àåò Ãàëèíà<br />

Ìåëüíèêîâà, ãåíäèðåêòîð êàäðîâîãî<br />

àãåíòñòâà HR Partners.<br />

Ïî åå ìíåíèþ, êîììåð÷åñêèé äèðåêòîð<br />

äîëæåí îáÿçàòåëüíî êîíòðîëèðîâàòü<br />

êëþ÷åâûõ êëèåíòîâ è ëè÷íî<br />

ñ íèìè îáùàòüñÿ. Îò òîãî, êàê îí îáùàåòñÿ<br />

ñ ïàðòíåðàìè èëè ñ êëèåíòàìè,<br />

çàâèñèò, çàõîòÿò ëè îíè âîîáùå<br />

ñ ýòîé êîìïàíèåé ðàáîòàòü èëè ïðèîáðåòàòü<br />

ó íåå òîâàð.<br />

– Íî ãëàâíàÿ ìèññèÿ êîììåð÷åñêîãî<br />

äèðåêòîðà – ýòî ðåàëèçàöèÿ ãåíåðàëüíîé<br />

ñòðàòåãèè êîìïàíèè, ðàçðàáîòàííîé<br />

ðóêîâîäñòâîì, – äîáàâëÿåò<br />

Äìèòðèé Ôîìèí. –  îäíîì ñëó÷àå ýòî<br />

çàâîåâûâàíèå îïðåäåëåííîé äîëè<br />

ðûíêà, â äðóãîì – áîðüáà çà ëèäèðóþùèå<br />

ïîçèöèè, â òðåòüåì – íàðàáîòêà<br />

îïðåäåëåííûõ ñòàíäàðòîâ â îáñëóæèâàíèè<br />

êëèåíòîâ è ïð. Èñõîäÿ èç ýòîé<br />

ñòðàòåãèè îí è äîëæåí äåéñòâîâàòü.<br />

 ïðîöåññå ðàáîòû êîììåð÷åñêèé<br />

äèðåêòîð ÷àñòî ïåðåñåêàåòñÿ ñ ôèíàíñîâûì<br />

äèðåêòîðîì, ñîãëàñîâûâàÿ<br />

ñ íèì ñâîè äåéñòâèÿ. Òåì íå ìåíåå,<br />

ó êàæäîãî èç íèõ ñâîå ïîëå äåÿòåëüíîñòè.<br />

Åñëè ôèíàíñîâûé äèðåêòîð<br />

óïðàâëÿåò ôèíàíñîâûìè ïîòîêàìè, òî<br />

êîììåð÷åñêèé äèðåêòîð èõ ãåíåðèðóåò,<br />

òî åñòü ïîïðîñòó çàðàáàòûâàåò<br />

äåíüãè. Ïåðâûé ñëåäèò, ÷òîáû â êîìïàíèè<br />

â íàëè÷èè âñåãäà áûëè ñðåäñòâà<br />

íà çàðïëàòó, íà íîâûå ïðîåêòû è<br />

ïðî÷èå ðàñõîäû, âòîðîé – îòâå÷àåò çà<br />

íàïîëíåíèå êàçíû ïðåäïðèÿòèÿ.<br />

– Ïðè ýòîì êîììåð÷åñêèé è ôèíàíñîâûé<br />

äèðåêòîðû íå ìîãóò îáîéòèñü<br />

îäèí áåç äðóãîãî, – ãîâîðèò Äìèòðèé<br />

Ôîìèí. – Îíè íóæíû äðóã äðóãó êàê<br />

äëÿ âûðàáîòêè åäèíîé ñòðàòåãèè è<br />

äîñòèæåíèÿ ïîñòàâëåííûõ öåëåé, òàê<br />

è äëÿ ðåàëèñòè÷íîãî îòðàæåíèÿ èíôîðìàöèè<br />

î ñîñòîÿíèè äåë ôèðìû.<br />

Ýòè ìåíåäæåðû ñîâìåñòíûìè óñèëèÿìè<br />

óëó÷øàþò ýôôåêòèâíîñòü ðàáîòû<br />

êîìïàíèè, ïîâûøàþò åå ðåíòàáåëüíîñòü,<br />

ñíèæàþò èçäåðæêè, ñëîâîì,<br />

ôîðìèðóþò ôèíàíñîâóþ ïîëèòèêó.<br />

 íàøåé êîìïàíèè ìû ñ ôèíàíñîâûì<br />

äèðåêòîðîì ïîñòîÿííî îáìåíèâàåìñÿ<br />

èíôîðìàöèåé, ïîêàçûâàþùåé ñîñòîÿíèå<br />

áèçíåñà, ðàçðàáàòûâàåì ïëàíû,<br />

âåäåì îáùèé êîíòðîëü çà êàêèìè- <br />

«Áàë÷óã»<br />

Êîìïàíèÿ îñíîâàíà â<br />

1991 ãîäó. Êðóïíåéøèé<br />

ïðîäàâåö òîâàðîâ äëÿ<br />

îôèñà íà ðûíêå Íèæåãîðîäñêîé<br />

îáëàñòè,<br />

ïðåäñòàâëÿåò òîðãîâóþ<br />

ìàðêó Vobis. Îñóùåñòâëÿåò<br />

êîìïëåêñíûå ïîñòàâêè<br />

– îò àâòîðó÷åê<br />

äî áàíêîâñêîãî îáîðóäîâàíèÿ<br />

è ìåáåëè.<br />

Òåë.: (8312) 19-99-22<br />

www.balchug.ru<br />

HR Partners<br />

Êàäðîâîå àãåíòñòâî. Îðãàíèçîâàíî<br />

â 2002 ãîäó.<br />

Çàíèìàåòñÿ ïîèñêîì è<br />

ïîäáîðîì òîï-ïåðñîíàëà,<br />

îêàçûâàåò êîíñàëòèíãîâûå<br />

óñëóãè â îáëàñòè<br />

óïðàâëåíèÿ ÷åëîâå÷åñêèìè<br />

ðåñóðñàìè.<br />

×èñëåííîñòü ñîòðóäíèêîâ<br />

– ïîðÿäêà 10 ÷åëîâåê.<br />

Òåë.: (095) 956-59-10<br />

www.hrpartners.ru<br />

Ward Howell<br />

Õåäõàíòèíãîâîå àãåíòñòâî.<br />

Ñ ìîìåíòà îñíîâàíèÿ<br />

â 1993 ãîäó âûïîëíèëî<br />

áîëåå 1400 çàêàçîâ<br />

ïî ïîèñêó óïðàâëåí÷åñêèõ<br />

êàäðîâ â Ðîññèè è<br />

äðóãèõ ñòðàíàõ ìèðà.<br />

 êîìïàíèè ðàáîòàåò 60<br />

÷åëîâåê.<br />

Òåë.: (095) 956-68-45<br />

www.wardhowell.ru<br />

«Ïîëîíåç-òóð»<br />

Òóðèñòè÷åñêàÿ êîìïàíèÿ,<br />

ñïåöèàëèçèðóåòñÿ<br />

íà ìåæäóíàðîäíîì òóðèçìå.<br />

Ðàáîòàåò áîëåå<br />

÷åì ñ 50 ñòðàíàìè ìèðà.<br />

Îñíîâàíà â 1992 ãîäó.<br />

Òåë.: (095) 953-53-15<br />

www.poloneztour.ru<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 45

46 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Êàäðîâûé ìåíåäæìåíò<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

Êàäðîâàÿ çàÿâêà íà âàêàíñèþ êîììåð÷åñêîãî äèðåêòîðà<br />

Ñïåöèàëüíûå êîìïåòåíöèè (çíàíèÿ è íàâûêè,<br />

ñâÿçàííûå ñî ñïåöèôèêîé äîëæíîñòè)<br />

Âëàäåíèå îñíîâàìè ñòðàòåãè÷åñêîãî ìåíåäæìåíòà<br />

è áèçíåñ-ïëàíèðîâàíèÿ<br />

Íàâûêè àíàëèçà ïðîäàæ/ðàçâèòèÿ ðûíêà,<br />

ìàðêåòèíãà, òðåéä-ìàðêåòèíãà<br />

Íàâûêè ìåíåäæìåíòà<br />

Íàâûêè ôèíàíñîâîãî ïëàíèðîâàíèÿ<br />

Çíàíèå îñíîâ ëîãèñòèêè è òîâàðîäâèæåíèÿ*<br />

Íàâûêè çàêóïî÷íîé äåÿòåëüíîñòè è óïðàâëåíèÿ<br />

àññîðòèìåíòíîé ïîëèòèêîé*<br />

òî êðóïíûìè ñäåëêàìè, îáñóæäàåì<br />

èòîãè, ôîðìèðóåì öåíîâóþ ïîëèòèêó.<br />

Îïûò – âñåìó ãîëîâà<br />

Íà êîììåð÷åñêîãî äèðåêòîðà íå<br />

ó÷àò íè â îäíîì èíñòèòóòå. È, êàê<br />

óòâåðæäàþò ñïåöèàëèñòû ïî êàäðîâîìó<br />

ìåíåäæìåíòó, ýêîíîìè÷åñêîå îáðàçîâàíèå<br />

äëÿ òàêîãî ðóêîâîäèòåëÿ<br />

íå ãëàâíîå. Âî âñÿêîì ñëó÷àå, îáðàçîâàíèå<br />

âîâñå íå ÿâëÿåòñÿ ïîêàçàòåëåì<br />

êâàëèôèêàöèè.<br />

– ß âñòðå÷àëà óñïåøíûõ êîììåð÷åñêèõ<br />

äèðåêòîðîâ ñ ñàìûìè ðàçíûìè<br />

äèïëîìàìè: êòî-òî çàêîí÷èë àêàäåìèþ<br />

òîðãîâëè, êòî-òî – èíñòèòóò<br />

èíîñòðàííûõ ÿçûêîâ, êòî-òî – ÌÃÈÌÎ,<br />

òåõíè÷åñêèé èëè ïåäàãîãè÷åñêèé<br />

âóç. Çäåñü ãëàâíîå íå êîðî÷êè ñïåöèàëèñòà<br />

ïî êîììåðöèè, à ðåàëüíûé<br />

îïûò ðàáîòû è ÷åëîâå÷åñêèå êà÷åñòâà,<br />

– ñ÷èòàåò Ãàëèíà Ìåëüíèêîâà èç<br />

êîìïàíèè HR Partners.<br />

Ïðåäïî÷òåíèå ñòîèò îòäàòü òîìó<br />

ïðåòåíäåíòó, êîòîðûé ïðîøåë âñå<br />

ñòóïåíè ïðîôåññèîíàëüíîãî ðîñòà –<br />

îò ïðîäàâöà â ëàðüêå â ñòóäåí÷åñêèå<br />

ãîäû äî ðóêîâîäèòåëÿ îòäåëà,<br />

ïðè÷åì æåëàòåëüíî â îïòîâîé ôèðìå.<br />

Ïî ìíåíèþ áîëüøèíñòâà ðóêîâîäèòåëåé<br />

êîìïàíèé, ñ êîòîðûìè<br />

âñòðå÷àëèñü êîððåñïîíäåíòû «ÑÁ»,<br />

åñëè ÷åëîâåê èìååò îïûò ðàáîòû íà<br />

ðîçíè÷íîé òî÷êå, òî íàâåðíÿêà çíàåò<br />

ïñèõîëîãèþ ïîòðåáèòåëÿ è ïîíè-<br />

ìàåò, êàê óñòðîåí âåñü ìåõàíèçì<br />

ïðîäàæ.<br />

Ïðèâåòñòâóåòñÿ òàêæå îïûò ðàáîòû<br />

â ñìåæíûõ îáëàñòÿõ, íàïðèìåð â òîðãîâëå<br />

è â ìàðêåòèíãå. Åñëè ó ïðåòåíäåíòà<br />

åñòü îïûò ïðîäâèæåíèÿ íà<br />

ðûíêå ðàçíûõ êàòåãîðèé òîâàðà (ê<br />

ïðèìåðó, íå òîëüêî ñîáà÷üåãî êîðìà,<br />

íî è ñòèðàëüíîãî ïîðîøêà), òî ýòî<br />

òàêæå áîëüøîé ïëþñ, êîòîðûé ïîêàçûâàåò,<br />

÷òî ÷åëîâåê óìååò ðàáîòàòü<br />

ñ ðàçíîé àóäèòîðèåé.<br />

– Êîíå÷íî, æåëàòåëüíî, ÷òîáû êàíäèäàò<br />

íà äîëæíîñòü êîììåð÷åñêîãî<br />

äèðåêòîðà çíàë ñïåöèôèêó òîé îáëàñòè,<br />

â êîòîðîé ðàáîòàåò âàøà êîìïàíèÿ.<br />

Íî èíîãäà îïûò ðàáîòû â äðóãîé<br />

îáëàñòè áûâàåò î÷åíü ïîëåçåí. Âåäü<br />

òàêîé îïûò ðàñøèðÿåò åãî êðóãîçîð, –<br />

ñ÷èòàåò Åëåíà Êàðàñåâà, ãåíåðàëüíûé<br />

äèðåêòîð òóðèñòè÷åñêîé ôèðìû<br />

«Ïîëîíåç-òóð».<br />

Êîììåð÷åñêèé äèðåêòîð äîëæåí<br />

óìåòü âûñòðàèâàòü ñèñòåìû, ïîýòîìó<br />

äëÿ íåãî íåëèøíèì áóäåò îïûò äèñòðèáüþòîðñêîé<br />

ðàáîòû. Ëó÷øå âñåãî,<br />

åñëè ïðåòåíäåíò â ïðîøëîì íå òîëüêî<br />

ïîñòðîèë ñåòü ïðîäàæ õîòÿ áû îäíîãî<br />

ïðîäóêòà, îáåñïå÷èë åãî øèðîêîå<br />

ïðèñóòñòâèå íà ðûíêå, íî è îðãàíèçîâàë<br />

äåëî òàê, ÷òîáû âïîñëåäñòâèè ýòà<br />

ñèñòåìà ôóíêöèîíèðîâàëà ïðè åãî<br />

ìèíèìàëüíîì êîíòðîëå. Ýòî äîêàçûâàåò,<br />

÷òî ó íåãî åñòü óïðàâëåí÷åñêèå<br />

ñïîñîáíîñòè.<br />

Îáùèå êîìïåòåíöèè (èíäèâèäóàëüíî-ëè÷íîñòíûå<br />

õàðàêòåðèñòèêè)<br />

Íàâûêè âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ íà âûñîêîì óðîâíå,<br />

óìåíèå ðàáîòàòü â óñëîâèÿõ ñëîæíîé ïðîöåäóðû<br />

ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé<br />

Íàâûêè óïðàâëåíèÿ êîíôëèêòàìè, óìåíèå íàõîäèòü<br />

âûõîä èç ñëîæíûõ ñèòóàöèé<br />

Íàëè÷èå ñîáñòâåííîãî ìíåíèÿ, óìåíèå åãî îòñòàèâàòü,<br />

à òàêæå óìåíèå ó÷èòûâàòü ìíåíèå äðóãèõ<br />

Ñòðåññîóñòîé÷èâîñòü<br />

Îòâåòñòâåííîñòü<br />

Ëîÿëüíîñòü<br />

×åñòíîñòü<br />

Îðèåíòèðîâàííîñòü íà ðåçóëüòàò<br />

Îðèåíòèðîâàííîñòü íà ýêñïåðèìåíòû è èííîâàöèè*<br />

Ôàêòîðû, ìîòèâèðóþùèå ê óñïåøíîé ðàáîòå: êàðüåðà,<br />

ðåçóëüòàò, êîìàíäà, ïðîôåññèîíàëüíûé ðîñò,<br />

âîçíàãðàæäåíèå, óñïåõ, àìáèöèè<br />

* Äàííûå íàâûêè ìîãóò áûòü âîñòðåáîâàíû íå âî âñåõ êîìïàíèÿõ.<br />

Òàáëèöó ïîäãîòîâèëà äèðåêòîð ïî ïåðñîíàëó êîìïàíèè Johnson&Johnson <strong>Ru</strong>ssia Ñâåòëàíà Èâàíîâà.<br />

– Âàæåí íå ïðîñòî îïûò ðàáîòû,<br />

à ïåðå÷åíü ðåçóëüòàòîâ, êîòîðûõ äîñòèã<br />

ïðåòåíäåíò. Êîììåð÷åñêèé äèðåêòîð<br />

íåïðåìåííî äîëæåí áûòü íàöåëåí<br />

íà ðåçóëüòàò. Ïîýòîìó íóæíî<br />

îáÿçàòåëüíî ïîèíòåðåñîâàòüñÿ åãî<br />

äîñòèæåíèÿìè â ïðîøëîì: êàêèå áûëè<br />

ïîñòàâëåíû çàäà÷è, ñ êàêèìè èç<br />

íèõ óäàëîñü ñïðàâèòüñÿ è áëàãîäàðÿ<br />

÷åìó, – ñîâåòóåò Ãàëèíà Ìåëüíèêîâà.<br />

– Ðåàëüíûå ðåçóëüòàòû ìîæíî<br />

îïðåäåëèòü ïî ýëåìåíòàðíûì êîëè÷åñòâåííûì<br />

è êà÷åñòâåííûì õàðàêòåðèñòèêàì,<br />

– ãîâîðèò Àíòîí Ñåìåíñêèé,<br />

äèðåêòîð òîðãîâîé êîìïàíèè<br />

«ÑîòÏðåâüþÏëþñ». – Ê ïðèìåðó,<br />

åñëè ÷åëîâåê ïðèøåë â êàêóþ-òî ôèðìó<br />

è ïîäíÿë â ïÿòü ðàç ïðîäàæè, ïîêðûë<br />

òîâàðàìè íå òîëüêî ñâîé ãîðîä,<br />

íî è âûøåë íà ðûíêè äðóãèõ ãîðîäîâ,<br />

ïðîäóêöèÿ êîìïàíèè ñòàëà áîëåå èçâåñòíîé,<br />

ïðèáûëü óâåëè÷èëàñü – âîò<br />

ýòî è åñòü ïîêàçàòåëè õîðîøåãî êîììåð÷åñêîãî<br />

äèðåêòîðà. Åñëè òàêîé<br />

îïûò ðàáîòû ó êàíäèäàòà åñòü (ïóñòü<br />

äàæå â íåáîëüøîé êîìïàíèè), òî ýòî<br />

î÷åíü õîðîøî. Áîëåå òîãî, åñëè ïîäîáíûé<br />

ïîëîæèòåëüíûé îïûò åñòü<br />

ó ïðîñòîãî ìåíåäæåðà, êîòîðîìó<br />

ïðîñòî íå äàþò ðàñòè â åãî êîìïàíèè,<br />

òî òàêîé ïðåòåíäåíò ìîæåò áûòü ãîðàçäî<br />

ïåðñïåêòèâíåå äðóãèõ.<br />

Ìíîãèå ðàáîòîäàòåëè ïðèçíàëèñü<br />

«ÑÁ», ÷òî âìåñòî êîììåð÷åñêîãî äèðåêòîðà<br />

ñî ñòàæåì, êîòîðûé ìíîãî è

äîëãî «ïðûãàë» ñ îäíîãî ìåñòà ðàáîòû<br />

íà äðóãîå, îíè ñêîðåå âîçüìóò íà<br />

ýòó äîëæíîñòü ïðîñòîãî ìåíåäæåðà,<br />

ó êîòîðîãî åñòü ñåðüåçíûé îïûò è êîòîðûé<br />

ïîêàçàë õîðîøèé ïðîôåññèîíàëüíûé<br />

ðîñò. Òàêîé ÷åëîâåê ïðèíåñåò<br />

êîìïàíèè áîëüøå ïîëüçû.<br />

– Íî ñíà÷àëà ñëåäóåò óáåäèòüñÿ,<br />

÷òî ó íåãî åñòü óïðàâëåí÷åñêèå íàâûêè,<br />

ïîòîìó ÷òî ìåæäó ïðîñòûì ìåíåäæåðîì<br />

è òîï-ìåíåäæåðîì ñóùåñòâóåò<br />

áîëüøàÿ è ïðèíöèïèàëüíàÿ ðàçíèöà.<br />

Ìåíåäæåð – ýòî èñïîëíèòåëü, à êîììåð÷åñêèé<br />

äèðåêòîð – ýòî ðóêîâîäèòåëü<br />

è îðãàíèçàòîð, – çàìå÷àåò Àíòîí<br />

Ñåìåíñêèé. – È åñëè âûÿñíèòñÿ, ÷òî<br />

ìåíåäæåð îáëàäàåò íàâûêàìè óïðàâëåíöà,<br />

êîòîðûå ìîæíî ëåãêî âûÿâèòü<br />

êàê ïî ïðîøëîìó îïûòó ðàáîòû, òàê è<br />

ñ ïîìîùüþ òåñòîâ, òî, êàê ãîâîðèòñÿ,<br />

äîáðî ïîæàëîâàòü.<br />

Îò îáðàçà – ê ðåàëüíîìó<br />

ïåðñîíàæó<br />

Òðåáîâàíèÿ ê êîììåð÷åñêîìó äèðåêòîðó<br />

âûòåêàþò èç åãî îáÿçàííîñòåé.<br />

Ìåíåäæåð òàêîãî óðîâíÿ äîëæåí<br />

îáÿçàòåëüíî îáëàäàòü íàâûêàìè âåäåíèÿ<br />

ïåðåãîâîðîâ íà âûñîêîì óðîâíå,<br />

óìåòü óïðàâëÿòü êîíôëèêòàìè è ïðèíèìàòü<br />

ðåøåíèÿ â ñëîæíûõ íåñòàíäàðòíûõ<br />

ñèòóàöèÿõ. Ó íåãî äîëæíî áûòü<br />

ñòðàòåãè÷åñêîå ìûøëåíèå è àíàëèòè-<br />

÷åñêèé ñêëàä óìà.<br />

– Êîììåð÷åñêèé äèðåêòîð äîëæåí<br />

âëàäåòü ìåòîäèêàìè ñòðàòåãè÷åñêîãî<br />

è òàêòè÷åñêîãî ïëàíèðîâàíèÿ ïðîäàæ.<br />

Îí äîëæåí óìåòü àíàëèçèðîâàòü èçìåíåíèÿ<br />

íà ðûíêå è áûñòðî ðåàãèðîâàòü<br />

íà íèõ: èñêàòü è íàõîäèòü íîâûå<br />

êàíàëû ñáûòà, êîððåêòèðîâàòü àññîðòèìåíò<br />

ïðîäóêöèè êîìïàíèè, – ïîëàãàåò<br />

Àíòîí Ñåìåíñêèé.<br />

Íåêîòîðûå ðóêîâîäèòåëè áèçíåñà<br />

ñ÷èòàþò îáÿçàòåëüíûì äëÿ òàêîãî ìåíåäæåðà<br />

íàëè÷èå òàêèõ êà÷åñòâ, êàê<br />

êðåàòèâíîñòü, ñïîñîáíîñòü ê ãåíåðèðîâàíèþ<br />

íîâûõ èäåé, ñêëîííîñòü ê ýêñïåðèìåíòàòîðñòâó<br />

è èííîâàòîðñòâó.<br />

–  òóðèñòè÷åñêîì áèçíåñå êîììåð-<br />

÷åñêîìó äèðåêòîðó ïîñòîÿííî ïðèõîäèòñÿ<br />

èñêàòü íàèáîëåå ýôôåêòèâíûå<br />

è íåîðäèíàðíûå ìåòîäû ïðîäâèæåíèÿ<br />

ïðîäóêòà ñâîåé ôèðìû, ïîýòîìó åìó<br />

íèêàê íå îáîéòèñü áåç êðåàòèâíîñòè,<br />

– ïðèâîäèò ïðèìåð Åëåíà Êàðàñåâà èç<br />

êîìïàíèè «Ïîëîíåç-òóð».<br />

Ïîìèìî âñåãî ïðî÷åãî, ãëàâà êîììåð÷åñêîé<br />

ñëóæáû äîëæåí áûòü îò-<br />

÷àñòè è ïñèõîëîãîì. Âåäü åìó ïðèõîäèòñÿ<br />

óïðàâëÿòü ñðàçó íåñêîëüêèìè<br />

îòäåëàìè êîìïàíèè è íàëàæèâàòü<br />

âçàèìîäåéñòâèå ìåæäó íèìè. Îí äîë-<br />

æåí îáëàäàòü îïðåäåëåííûì âëèÿíèåì<br />

íà ëþäåé, íî íå äàâèòü, à äîáèâàòüñÿ<br />

íóæíîãî ðåçóëüòàòà áîëåå òîíêèìè<br />

àäìèíèñòðàòèâíûìè ìåòîäàìè.<br />

– Ýòî äîëæåí áûòü ëèäåð ïî ñâîåé<br />

íàòóðå, êîòîðûé óìååò óáåæäàòü è äåëåãèðîâàòü<br />

ïîëíîìî÷èÿ. Õîðîøèé<br />

êîììåð÷åñêèé äèðåêòîð äîëæåí<br />

çíàòü, êàê íàëàäèòü ìåõàíèçì ïðîäâèæåíèÿ<br />

íà ðûíîê ïðîäóêöèè êîìïàíèè<br />

òàêèì îáðàçîì, ÷òîáû îí ðàáîòàë<br />

ñ åãî ìèíèìàëüíûì ôèçè÷åñêèì ó÷àñòèåì,<br />

– ãîâîðèò Ãàëèíà Ìåëüíèêîâà.<br />

Íå ìåíåå âàæíî è ñòðåìëåíèå<br />

ó÷èòüñÿ. Òîï-ìåíåäæåð òàêîãî óðîâíÿ<br />

äîëæåí ïåðèîäè÷åñêè ïîïîëíÿòü ñâîé<br />

ïðîôåññèîíàëüíûé áàãàæ íîâûìè<br />

ïðàêòè÷åñêèìè ìåòîäèêàìè íà áèçíåñ-òðåíèíãàõ<br />

è ñåìèíàðàõ.<br />

À âîò ñòàæ ðàáîòû â àíàëîãè÷íîé<br />

äîëæíîñòè, ïî ìíåíèþ ðóêîâîäèòåëåé<br />

êîìïàíèé, îïðîøåííûõ íàìè, – íå ñàìûé<br />

ñóùåñòâåííûé ïîêàçàòåëü. Êòî-òî<br />

ìîæåò ïîêàçàòü áëåñòÿùèå ðåçóëüòàòû,<br />

ïîëó÷åííûå çà ãîä ðàáîòû íà ïðåäûäóùåì<br />

ìåñòå, à êòî-òî è çà ïÿòü<br />

ëåò òàê è íå äîáèëñÿ íèêàêèõ ñäâèãîâ<br />

äëÿ ñâîåé êîìïàíèè.<br />

Ê ñîèñêàòåëÿì, êîòîðûå çà êîðîòêîå<br />

âðåìÿ ìåíÿþò ïî òðè-ïÿòü êîìïàíèé,<br />

ñòîèò îòíåñòèñü ïîâíèìàòåëüíåå.<br />

Ýòî ìîæåò ñâèäåòåëüñòâîâàòü î òîì,<br />

÷òî äëÿ íèõ íå âàæåí ðåçóëüòàò ðàáîòû<br />

– âàæíåå çàñâåòèòüñÿ â èçâåñòíîé<br />

ôèðìå, ÷òîáû ïîòîì ñ îäíîé ñòóïåíüêè<br />

«ïðûãíóòü» íà äðóãóþ.<br />

– ×òî êàñàåòñÿ âîçðàñòà, òî âî ãëàâå<br />

êîììåð÷åñêîé ñëóæáû ñëåäóåò ñòàâèòü<br />

ýìîöèîíàëüíî è ïðîôåññèîíàëüíî<br />

çðåëûõ ëþäåé ñòàðøå 30 ëåò, –<br />

ñ÷èòàåò Ãàëèíà Ìåëüíèêîâà. – Âåäü<br />

èì ïðåäñòîèò ïðèíèìàòü âçâåøåííûå<br />

ðåøåíèÿ, íàïðàâëÿòü ñâîèõ ïîä÷èíåííûõ<br />

ïî ïðàâèëüíîìó ïóòè, ïåðåäàâàòü<br />

èì ñâîé îïûò, îáó÷àòü, à òàêæå ðàçãîâàðèâàòü<br />

íà îäíîì ÿçûêå ñ êëèåíòàìè.<br />

Âûáîð íåâåëèê<br />

Íàéòè ãîòîâîãî êîììåð÷åñêîãî äèðåêòîðà<br />

äëÿ êîíêðåòíîé êîìïàíèè<br />

ïðàêòè÷åñêè íåâîçìîæíî. Ïðîáëåìà<br />

çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî ïîäîáíûå ñïåöèàëèñòû,<br />

êàê ïðàâèëî, «çàòî÷åíû»<br />

Êàäðîâûé ìåíåäæìåíò<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

ïîä ñïåöèôèêó òîãî èëè èíîãî áèçíåñà.<br />

Ïîýòîìó ýêñïåðòû ñîâåòóþò ñíà÷àëà<br />

õîðîøåíüêî ïîäóìàòü, à íóæíà ëè<br />

âîîáùå òàêàÿ ïîçèöèÿ â êîìïàíèè.<br />

Ìîæåò áûòü, ñòîèò âûäåëèòü ìàðêåòèíã<br />

è ïðîäàæè â îòäåëüíûå íàïðàâëåíèÿ<br />

è ïîäîáðàòü äëÿ íèõ ðàçíûõ<br />

ðóêîâîäèòåëåé? Ìíîãèå îðãàíèçàöèè<br />

èìåííî òàê è ïîñòóïàþò. Íî åñëè âñå<br />

æå ðåøåíî, ÷òî ýòà äîëæíîñòíàÿ ïîçèöèÿ<br />

íåîáõîäèìà, òî ïåðâûì äåëîì<br />

ñòîèò îöåíèòü âíóòðåííèå êàäðîâûå<br />

ðåñóðñû êîìïàíèè.<br />

– Êàê ïðàâèëî, âëàäåëåö áèçíåñà<br />

ñóùåñòâåííóþ ÷àñòü ôóíêöèé êîììåð-<br />

÷åñêîãî äèðåêòîðà çàìûêàåò íà ñåáÿ,<br />

– ðàññêàçûâàåò Þðèé Áàðçîâ, ãåíåðàëüíûé<br />

äèðåêòîð õåäõàíòèíãîâîãî<br />

àãåíòñòâà Ward Howell. – Íî ïî ìåðå<br />

ðîñòà êîìïàíèè ó íåãî ìîæåò ïîÿâèòüñÿ<br />

ïîòðåáíîñòü âîçëîæèòü ýòè<br />

îáÿçàííîñòè íà êîãî-òî äðóãîãî. Â òàêîì<br />

ñëó÷àå ëó÷øå âñåãî âûáðàòü íàèáîëåå<br />

òàëàíòëèâîãî è ñïîñîáíîãî ñîòðóäíèêà<br />

èç ñâîèõ ïîä÷èíåííûõ, ïîðàáîòàòü<br />

ñ íèì êàêîå-òî âðåìÿ è ïîñòåïåííî<br />

ïåðåäàòü åìó âñå êîììåð-<br />

÷åñêèå äåëà. Òàêîé ñïåöèàëèñò ìîæåò<br />

âûðàñòè èç ðåêëàìíîãî ìåíåäæåðà,<br />

ìåíåäæåðà ïî ïðîäàæàì èëè ìàðêåòîëîãà.<br />

Êàê ãîâîðèòñÿ, ãäå ðîäèëñÿ,<br />

òàì è ïðèãîäèëñÿ.<br />

Äðóãîé âàðèàíò – ïîèñê ñðåäè çíàêîìûõ.<br />

Êàê óòâåðæäàþò ðåêðóòåðû,<br />

êîììåð÷åñêèé äèðåêòîð, êîòîðîãî ïðèâåë<br />

êòî-òî èç ñîòðóäíèêîâ êîìïàíèè,<br />

áóäåò áîëåå óñïåøíûì, ÷åì êàíäèäàò,<br />

ïðåäëîæåííûé êàäðîâûì àãåíòñòâîì.<br />

È ïî÷òè íàâåðíÿêà îí îñòàíåòñÿ<br />

â êîìïàíèè íàäîëãî.<br />

Ïðåäïî÷òåíèå ñòîèò îòäàòü òîìó ïðåòåíäåíòó, êîòîðûé<br />

ïðîøåë âñå ñòóïåíè ïðîôåññèîíàëüíîãî ðîñòà – îò<br />

ïðîäàâöà â ëàðüêå â ñòóäåí÷åñêèå ãîäû äî ðóêîâîäèòåëÿ<br />

îòäåëà, ïðè÷åì æåëàòåëüíî â îïòîâîé ôèðìå<br />

– Äëÿ íàñ ñàìûé ïðåäïî÷òèòåëüíûé<br />

ñïîñîá ïîèñêà ñïåöèàëèñòîâ âûñîêîãî<br />

óðîâíÿ – ÷åðåç çíàêîìûõ è äåëîâûõ<br />

ïàðòíåðîâ, – äåëèòñÿ Àíòîí Ñåìåíñêèé<br />

èç êîìïàíèè «ÑîòÏðåâüþÏëþñ».<br />

– Òîëüêî îñíîâûâàÿñü íà ìíåíèè ëþäåé,<br />

êîòîðûì äîâåðÿåøü, ìîæíî ïîëó÷èòü<br />

îáúåêòèâíóþ èíôîðìàöèþ<br />

î ïðåòåíäåíòå.<br />

Ïî ìíåíèþ ñïåöèàëèñòîâ, ÷åëîâåê,<br />

êîòîðûé ïðèõîäèò íà ôèðìó ïî ðåêîìåíäàöèè<br />

îäíîãî èç «ñòàðûõ» ñîòðóäíèêîâ,<br />

êàê ïðàâèëî, äîñòàòî÷íî <br />

Ýêñïåðò ïî òåìå<br />

Âÿ÷åñëàâ<br />

Ãóëëåð<br />

 áèçíåñå ñ 1994 ãîäà.<br />

Ïðîøåë ïóòü îò òîðãîâîãî<br />

ïðåäñòàâèòåëÿ êîìïàíèè<br />

Procter&Gamble äî äèðåêòîðà<br />

ïî ìàðêåòèíãó äèñòðèáüþòîðñêîé<br />

êîìïàíèè<br />

«Ðåéòèíã». Â àïðåëå 2003<br />

ãîäà íàçíà÷åí êîììåð÷åñêèì<br />

äèðåêòîðîì êîìïàíèè<br />

«Ìóëòîí», âõîäÿùåé<br />

â òðîéêó ëèäåðîâ íà ðîññèéñêîì<br />

ñîêîâîì ðûíêå<br />

(áðýíäû «Äîáðûé», «Íèêî»<br />

è Rich).<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 47

48 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Êàäðîâûé ìåíåäæìåíò<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

Êàê îöåíèòü ñïåöèàëüíûå ïðîôåññèîíàëüíûå<br />

êà÷åñòâà ïðåòåíäåíòà? Âîïðîñû äëÿ ñîáåñåäîâàíèÿ<br />

Ñïåöèàëüíûå êîìïåòåíöèè<br />

Âëàäåíèå îñíîâàìè ñòðàòåãè-<br />

÷åñêîãî ìåíåäæìåíòà è áèçíåñ-ïëàíèðîâàíèÿ<br />

Íàâûêè àíàëèçà ïðîäàæ/ðàçâèòèÿ<br />

ðûíêà, ìàðêåòèíãà,<br />

òðåéä-ìàðêåòèíãà<br />

Íàâûêè ìåíåäæìåíòà<br />

Íàâûêè ôèíàíñîâîãî ïëàíèðîâàíèÿ<br />

Ïðîâåðî÷íûå âîïðîñû<br />

<strong>¹</strong> 1 «Êàêîâà ïåðèîäè÷íîñòü ñîñòàâëåíèÿ ïëàíîâ<br />

ïðîäàæ â âàøåé êîìïàíèè? Êàê ÷àñòî îíè îáíîâëÿþòñÿ?<br />

Êàê ïîñòðîåíà ñèñòåìà ïëàíèðîâàíèÿ,<br />

êàêèå èíñòðóìåíòû âû èñïîëüçóåòå?»<br />

<strong>¹</strong> 2. «Îïèøèòå ïîñëåäíèé áèçíåñ-ïðîåêò, êîòîðûé<br />

áûë ñîñòàâëåí è ðåàëèçîâàí âàìè.<br />

Êàêîâ ïåðèîä åãî îêóïàåìîñòè?»<br />

<strong>¹</strong> 1. «Êàêèìè äàííûìè âû ïîëüçóåòåñü äëÿ àíàëèçà<br />

ðûíêà? Êàêîâà äèíàìèêà ðûíêà, ãäå âû ñåãîäíÿ<br />

ðàáîòàåòå, çà ïîñëåäíèå 2-3 ãîäà? Êàêîâà<br />

åãî åìêîñòü, ïî âàøåìó ìíåíèþ? Êòî çäåñü îñíîâíûå<br />

èãðîêè? Êòî âàøè êîíêóðåíòû? Êàêîâû<br />

èõ äîëè íà ðûíêå?»<br />

<strong>¹</strong> 2. «Êàêîé ñòàòèñòèêîé ïî ïðîäàæàì âû ïîëüçóåòåñü?<br />

Çà êàêîé ïåðèîä è êàêèì îáðàçîì<br />

ñòðóêòóðèðîâàíû äàííûå?»<br />

<strong>¹</strong> 3. «Êàêîâû, ïî âàøåìó ìíåíèþ, íàèáîëåå<br />

ïåðñïåêòèâíûå íàïðàâëåíèÿ äëÿ çàõâàòà äîïîëíèòåëüíîé<br />

äîëè ðûíêà?»<br />

<strong>¹</strong> 4. «Ïðèâåäèòå ïðèìåð íàèáîëåå èíòåðåñíûõ<br />

ìàðêåòèíãîâûõ ìåðîïðèÿòèé âàøåé êîìïàíèè<br />

èëè îñíîâíûõ êîíêóðåíòîâ çà ïðîøåäøèé ãîä».<br />

<strong>¹</strong> 1. «Ìíîãî ëè ïîä÷èíåííûõ âû ïðîäâèíóëè ïî<br />

êàðüåðíîé ëåñòíèöå çà ïðîøåäøèé ãîä?»<br />

<strong>¹</strong> 2. «Îïèøèòå ïðèíÿòóþ ñèñòåìó ìîòèâàöèè<br />

ñîòðóäíèêîâ âàøåé êîìïàíèè, åå ñèëüíûå è ñëàáûå<br />

ñòîðîíû».<br />

<strong>¹</strong> 1. «Ïðèíÿòà ëè â âàøåé êîìïàíèè ñèñòåìà<br />

áþäæåòèðîâàíèÿ? Êàê ôîðìèðóåòñÿ åå ôèíàíñîâûé<br />

ïëàí?»<br />

<strong>¹</strong> 2. «Êàêèì îáðàçîì â âàøåé êîìïàíèè àíàëèçèðóåòñÿ<br />

ïðèáûëü? Êàêèå ìåðû ïðåäïðèíèìàþòñÿ<br />

äëÿ êîððåêòèðîâêè ïîêàçàòåëåé ïðèáûëüíîñòè?»<br />

Æåëàòåëüíûå îòâåòû<br />

<strong>¹</strong> 1. Îïèñàíèå ïëàíà ïðîäàæ, êðîìå îáùèõ ôðàç,<br />

äîëæíî ñîäåðæàòü êîíêðåòíûå öèôðû, ïîêàçûâàþùèå<br />

äèíàìèêó ðàçâèòèÿ êîìïàíèè. Åñëè êàíäèäàò<br />

äàñò îöåíêó ïîëîæåíèÿ êîìïàíèè íà ðûíêå, òî<br />

ýòî áóäåò ñâèäåòåëüñòâîâàòü î åãî ñòðàòåãè÷åñêîì<br />

ïîäõîäå ê äåëó. Íàâûêè îïåðàòèâíîãî ïëàíèðîâàíèÿ<br />

äîëæíû âûðàæàòüñÿ â îïèñàíèè ñèñòåìû, êîòîðîé<br />

îí ïîëüçóåòñÿ äëÿ ïîñòàíîâêè òåêóùèõ (ìåñÿ÷íûõ/êâàðòàëüíûõ)<br />

ïëàíîâ.<br />

<strong>¹</strong> 2. Î÷åíü õîðîøèé ïîêàçàòåëü, åñëè ïðåòåíäåíò<br />

ïðåäñòàâèò îòäåëüíûé áèçíåñ-ïðîåêò, êîòîðûé áûë<br />

ðàçðàáîòàí è ðåàëèçîâàí èì ëè÷íî. Îïèñàíèå òðåáóåìûõ<br />

èíâåñòèöèé, ïðèâëåêàåìûõ ðåñóðñîâ, ïåðèîäà<br />

îêóïàåìîñòè ïðîåêòà, ïëàíèðóåìûõ èëè óæå<br />

äîñòèãíóòûõ ðåçóëüòàòîâ òàêæå ïîçâîëèò ñäåëàòü<br />

âûâîä î ïðîôåññèîíàëüíûõ çíàíèÿõ ñîèñêàòåëÿ.<br />

<strong>¹</strong> 1. Õîðîøèé çíàê, åñëè, îòâå÷àÿ, ïðåòåíäåíò áóäåò<br />

îïèðàòüñÿ íà äàííûå ìàðêåòèíãîâûõ êîìïàíèé.<br />

Ýòî ñâèäåòåëüñòâóåò î òîì, ÷òî îí ðàçáèðàåòñÿ<br />

â ñîâðåìåííûõ ìåòîäàõ îöåíêè ðûíî÷íîãî ïîòåíöèàëà.<br />

Åñëè îí áóäåò èçëàãàòü ñâîè ñóáúåêòèâíûå<br />

âûâîäû î ñèòóàöèè íà ðûíêå, âàæíî äîáèòüñÿ<br />

îò íåãî îïèñàíèÿ ñèñòåìû óìîçàêëþ÷åíèé è èñïîëüçóåìîé<br />

èíôîðìàöèè. Îòâåòû òèïà «Ìíå òàê<br />

êàæåòñÿ» èëè «ß òàê äóìàþ» íå ïðèíèìàþòñÿ.<br />

Çíàíèå îñíîâíûõ êîíêóðåíòîâ è èõ äîëåé ðûíêà –<br />

îáÿçàòåëüíî.<br />

<strong>¹</strong> 2. Åñëè èíôîðìàöèÿ îá èñòîðèè ïðîäàæ êîìïàíèè<br />

ñòðóêòóðèðîâàíà (ðàçáèòà ïî ðûíêàì, ðåãèîíàì,<br />

êàíàëàì ïðîäàæ è ò.ä.) è ìîæíî îòñëåäèòü äèíàìèêó<br />

ïî êàæäîìó èç ñåãìåíòîâ, òî ýòî ãîâîðèò<br />

î òîì, ÷òî êàíäèäàò óìååò àíàëèçèðîâàòü äàííûå.<br />

<strong>¹</strong> 3. Åñëè ïðåòåíäåíò ìîæåò îïèñàòü ïåðñïåêòèâíûå<br />

ñåãìåíòû èëè íèøè ñâîåãî ðûíêà, òî ýòî ñâèäåòåëüñòâóåò<br />

î íàëè÷èè ó íåãî íàâûêîâ àíàëèçà<br />

ïðîäàæ.<br />

<strong>¹</strong> 4. Êðîìå ñóáúåêòèâíîé îöåíêè î «ïðèâëåêàòåëüíîñòè<br />

àêöèé», îáÿçàòåëüíî äîëæíà ïðèñóòñòâîâàòü<br />

îöåíêà ýêîíîìè÷åñêîãî ýôôåêòà.<br />

<strong>¹</strong> 1. Íàëè÷èå ïîä÷èíåííûõ, äîñòèãàþùèõ âûñîêèõ<br />

ðåçóëüòàòîâ è ïðîäâèãàþùèõñÿ ïî êàðüåðíîé<br />

ëåñòíèöå, ñâèäåòåëüñòâóåò î õîðîøèõ ðóêîâîäÿùèõ<br />

êà÷åñòâàõ ïðåòåíäåíòà, î ñîçäàíèè èì çäîðîâîé<br />

ðàáî÷åé àòìîñôåðû â êîëëåêòèâå.<br />

<strong>¹</strong> 2. Îïèñàíèÿ ñèñòåìû îäíèõ òîëüêî ìàòåðèàëüíûõ<br />

ïîîùðåíèé íåäîñòàòî÷íî. Ïîêàçàòåëåì ãðàìîòíîãî<br />

óïðàâëåíèÿ êàäðàìè ÿâëÿåòñÿ ïðîâåäåíèå<br />

àòòåñòàöèé ñîòðóäíèêîâ è îðãàíèçàöèÿ äëÿ íèõ<br />

èíäèâèäóàëüíûõ ïðîãðàìì ðàçâèòèÿ.<br />

<strong>¹</strong> 1. Ïðåòåíäåíò äîëæåí îïèñàòü ïðîöåäóðó ñîñòàâëåíèÿ<br />

áþäæåòîâ è ñèñòåìó èõ îöåíêè.<br />

<strong>¹</strong> 2. Â ðàññêàçå î ôèíàíñîâîé ñèòóàöèè â êîìïàíèè<br />

äîëæíî îáÿçàòåëüíî ïðèñóòñòâîâàòü îïèñàíèå<br />

öåíòðîâ ïðèáûëè è öåíòðîâ çàòðàò, àíàëèç äåíåæíûõ<br />

ïîòîêîâ, ðàáî÷åãî êàïèòàëà, óðîâåíü äåáèòîðñêîé<br />

çàäîëæåííîñòè. Äîïîëíèòåëüíûé ïëþñ –

Êàê îöåíèòü ñïåöèàëüíûå ïðîôåññèîíàëüíûå<br />

êà÷åñòâà ïðåòåíäåíòà? Âîïðîñû äëÿ ñîáåñåäîâàíèÿ<br />

Ñïåöèàëüíûå êîìïåòåíöèè Ïðîâåðî÷íûå âîïðîñû Æåëàòåëüíûå îòâåòû<br />

Çíàíèå îñíîâ ëîãèñòèêè è<br />

òîâàðîäâèæåíèÿ<br />

Íàâûêè çàêóïî÷íîé äåÿòåëüíîñòè<br />

è óïðàâëåíèÿ àññîðòèìåíòíîé<br />

ïîëèòèêîé<br />

îñâåäîìëåí è î ñàìîé êîìïàíèè, è<br />

î òîé ðîëè, êîòîðóþ åìó ïðèäåòñÿ èñïîëíÿòü.<br />

Îí óæå çíàåò îò ñâîåãî ïîðó-<br />

÷èòåëÿ è ôîðìàëüíóþ, è íåôîðìàëüíóþ<br />

ñòîðîíû æèçíè ôèðìû. Ñòàëî<br />

áûòü, äåëàåò âûáîð áîëåå îñîçíàííî.<br />

 ðåçóëüòàòå øàíñû íà òî, ÷òî íîâè-<br />

÷îê îðãàíè÷íî âïèøåòñÿ â êîðïîðàòèâíóþ<br />

êóëüòóðó è ïðèæèâåòñÿ â êîìïàíèè,<br />

çíà÷èòåëüíî ïîâûøàþòñÿ.<br />

Åñëè æå êîììåð÷åñêîãî äèðåêòîðà<br />

íå óäàëîñü íàéòè ñâîèìè ñèëàìè,<br />

òî ïðèäåòñÿ èäòè ê õåäõàíòåðàì.<br />

Äåëî â òîì, ÷òî ñðåäè òîï-ìåíåäæåðîâ<br />

ïîäîáíîãî óðîâíÿ íå<br />

ïðèíÿòî îòêëèêàòüñÿ íà îáúÿâëåíèÿ<br />

î ïîèñêå ðàáîòû. È äàæå åñëè<br />

êòî-òî îêàçûâàåòñÿ íå ó äåë (íàïðèìåð,<br />

èñòåê ñðîê ïî êîíòðàêòó<br />

ñ êîìïàíèåé, ãäå îí ðàíüøå ðàáîòàë),<br />

òî íå âûâåøèâàåò â Èíòåðíåòå<br />

ñâîå ðåçþìå, à îáðàùàåòñÿ<br />

ê òåì æå õåäõàíòåðàì.<br />

<strong>¹</strong> 3. «Êàê ïîñòðîåíà öåíîâàÿ ïîëèòèêà êîìïàíèè?<br />

Êàêèì îáðàçîì àíàëèçèðóåòñÿ è ðåãóëèðóåòñÿ<br />

äåáèòîðñêàÿ çàäîëæåííîñòü?»<br />

<strong>¹</strong> 1. «Êàê âûãëÿäèò ëîãèñòè÷åñêàÿ ñòðóêòóðà<br />

êîìïàíèè? Êàêîâû îáúåìû ïåðåâîçîê è òèïû<br />

èñïîëüçóåìîãî òðàíñïîðòà?»<br />

<strong>¹</strong> 2. «Êàêîâû ñðåäíèå ëîãèñòè÷åñêèå çàòðàòû íà<br />

îáðàáîòêó è äîñòàâêó îäíîé åäèíèöû/òîííû<br />

ãðóçà?»<br />

<strong>¹</strong> 1. «Îïèøèòå ñóùåñòâóþùèå êîíòðàêòû ñ ïîñòàâùèêàìè<br />

ñûðüÿ/ïðîäóêöèè â âàøåé êîìïàíèè».<br />

<strong>¹</strong> 2. «Îïèøèòå ïîñëåäíèé ñëó÷àé, êîãäà âàì óäàëîñü<br />

äîáèòüñÿ óëó÷øåíèÿ óñëîâèé ïîñòàâîê».<br />

<strong>¹</strong> 3. «Îïèøèòå ñòðóêòóðó àññîðòèìåíòíîé ìàòðèöû<br />

êîìïàíèè (ñòðóêòóðèðîâàííàÿ áàçà òîâàðîâ,<br />

êîòîðûå êîìïàíèÿ ïðåäëàãàåò ñâîèì êëèåíòàì)».<br />

<strong>¹</strong> 4. «Êàêèå ìåòîäû îöåíêè ýôôåêòèâíîñòè àññîðòèìåíòà<br />

èñïîëüçóþòñÿ â âàøåé êîìïàíèè?»<br />

Òàáëèöó ïîäãîòîâèë Âÿ÷åñëàâ Ãóëëåð, êîììåð÷åñêèé äèðåêòîð êîìïàíèè «Ìóëòîí».<br />

Îäíàêî äàæå ñàìàÿ ïðîôåññèîíàëüíàÿ<br />

êîìïàíèÿ èç âñåõ «îõîòíèêîâ<br />

çà ãîëîâàìè», ïîäîáðàâ âàì òîï-ìåíåäæåðà,<br />

íå äàñò ãàðàíòèþ, ÷òî îí<br />

ïðîðàáîòàåò â âàøåé ôèðìå äîëãî.<br />

Áîëåå ïåðñïåêòèâíû ñ ýòîé òî÷êè çðåíèÿ<br />

ëþäè, êîòîðûå ïðèõîäÿò ïî<br />

ñîáñòâåííîé èíèöèàòèâå. Ýòî ïîäòâåðæäàþò<br />

è âëàäåëüöû áèçíåñà, è<br />

ñàìè ðåêðóòåðû.<br />

– Äåëî â òîì, ÷òî ñïåöèàëèñòû, êîòîðûõ<br />

ïîäáèðàþò õåäõàíòåðû, îáû÷íî<br />

âåñüìà äåôèöèòíû. È îíè ñàìè ïðåêðàñíî<br />

çíàþò îá ýòîì, – êîììåíòèðóåò<br />

ñèòóàöèþ Þðèé Áàðçîâ. – Ýòî íåêèå<br />

«ïðèìàäîííû», êîòîðûõ ïîñòîÿííî<br />

êòî-íèáóäü ÷åì-íèáóäü ñîáëàçíÿåò.<br />

Ïîýòîìó, åñëè âû áåðåòå íà ðàáîòó<br />

òàêîãî ÷åëîâåêà, íóæíî ïîìíèòü, ÷òî<br />

åìó â ëþáîé ìîìåíò ìîæåò áûòü ñäåëàíî<br />

áîëåå âûãîäíîå ïðåäëîæåíèå.<br />

Ïðåæäå ÷åì ðàññìàòðèâàòü êàíäèäàòîâ,<br />

êîòîðûõ ñòàíóò ïðåäëàãàòü<br />

Êàäðîâûé ìåíåäæìåíò<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

îïèñàíèå óñïåøíûõ ìåðîïðèÿòèé, ïðåäïðèíÿòûõ<br />

äëÿ ïîâûøåíèÿ ïðèáûëüíîñòè îïåðàöèé.<br />

<strong>¹</strong> 3. Ïðåòåíäåíò îáÿçàí ÷åòêî ïðåäñòàâëÿòü ñåáå<br />

âñå ñóùåñòâóþùèå â êîìïàíèè êàòåãîðèè öåí, ñèñòåìû<br />

íàöåíîê, ñêèäîê è áîíóñîâ äëÿ êëèåíòîâ, èõ<br />

ðàçìåðû, ïàðàìåòðû è ïîðÿäîê ïðåäîñòàâëåíèÿ.<br />

<strong>¹</strong> 1. Ïðåòåíäåíò äîëæåí îïèñàòü âñþ öåïî÷êó òîâàðîäâèæåíèÿ,<br />

ïðîèçâîäñòâà, ñêëàäîâ, äèñòðèáüþòèâíûõ<br />

öåíòðîâ è òðàíñïîðòíûõ ñðåäñòâ ñâîåé<br />

êîìïàíèè. Îí äîëæåí çíàòü ïëîùàäü èñïîëüçóåìûõ<br />

ñêëàäîâ, îáúåìû è ãåîãðàôèþ ïåðåâîçîê.<br />

<strong>¹</strong> 2. Åñëè ïðåòåíäåíò òî÷íî îòâåòèò íà ýòîò âîïðîñ,<br />

ýòî ñâèäåòåëüñòâî òîãî, ÷òî îí ãëóáîêî àíàëèçèðóåò<br />

ëîãèñòè÷åñêèå ïðîöåññû. Æåëàòåëüíî ïîëó÷èòü<br />

èíôîðìàöèþ î ïåðèîäå îáîðà÷èâàåìîñòè<br />

ïðîäóêöèè íà ñêëàäàõ êîìïàíèè.<br />

<strong>¹</strong> 1. Ïðåòåíäåíò äîëæåí ïîêàçàòü çíàíèå êðóïíåéøèõ<br />

ïîñòàâùèêîâ ñûðüÿ èëè òîâàðîâ, ñîîáùèòü<br />

îáúåìû êîíòðàêòîâ è óñëîâèÿ ïîñòàâîê.<br />

<strong>¹</strong> 2. Êîíêðåòíûå óñïåõè â ýòîì íàïðàâëåíèè ïîêàçûâàþò,<br />

÷òî ïðåòåíäåíò ñïîñîáåí âûñòóïàòü êàê<br />

ïðîôåññèîíàëüíûé ïåðåãîâîðùèê è ðàçáèðàåòñÿ<br />

â ñèñòåìå îòíîøåíèé ñ ïîñòàâùèêàìè.<br />

<strong>¹</strong> 3. Ïðåòåíäåíò îáÿçàí çíàòü ñòðóêòóðó è ïðèíöèïû<br />

ïîñòðîåíèÿ àññîðòèìåíòíîé ìàòðèöû.<br />

<strong>¹</strong> 4. Î âûñîêîé ïîäãîòîâêå ïðåòåíäåíòà áóäåò ñâèäåòåëüñòâîâàòü<br />

èñïîëüçîâàíèå ïðèíöèïîâ ÀÂÑàíàëèçà<br />

è ïðèíöèïà Ïàðåòî.<br />

õåäõàíòåðû, ñïåöèàëèñòû ñîâåòóþò<br />

ïðîâåñòè íåáîëüøîé òåíäåð ñðåäè<br />

àãåíòñòâ. Äëÿ íà÷àëà ñòîèò óçíàòü,<br />

âûïîëíÿëî ëè àãåíòñòâî ðàíüøå ïîäîáíûå<br />

çàêàçû äëÿ òàêèõ æå êîìïàíèé,<br />

êàê âàøà. Ïîòîì ñëåäóåò ïîïðîñèòü<br />

ïðåäîñòàâèòü âàì èìåíà è êîíòàêòû<br />

èõ áûâøèõ èëè íàñòîÿùèõ êëèåíòîâ,<br />

îáÿçàòåëüíî ïîçâîíèòü èì è<br />

ïîèíòåðåñîâàòüñÿ ðåçóëüòàòàìè ðàáîòû<br />

õåäõàíòåðîâ. Ïîñëå ýòîãî ìîæíî<br />

ïîñòàâèòü ïåðåä ðåêðóòåðàìè êîíêðåòíóþ<br />

çàäà÷ó è ïîñìîòðåòü, ÷òî îíè<br />

ïðåäëîæàò äëÿ åå ðåøåíèÿ.<br />

– Íàéòè òàêèõ êàíäèäàòîâ äëÿ õåäõàíòåðîâ<br />

íå ïðîáëåìà. Ïðîáëåìà<br />

â òîì, ÷òîáû ïðàâèëüíî îöåíèòü ñïåöèàëèñòà<br />

è ïîíÿòü, ÷òî ìîæåò çàñòàâèòü<br />

åãî ïîìåíÿòü ìåñòî ðàáîòû, –<br />

ïðîäîëæàåò Þðèé Áàðçîâ. – Ïîýòîìó<br />

íóæíî çàðàíåå îïðåäåëèòüñÿ, ÷åì âàøà<br />

êîìïàíèÿ ìîæåò áûòü ïðèâëåêàòåëüíà<br />

äëÿ ïîäîáíîãî òîï-ìåíåä- <br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 49

50 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Êàäðîâûé ìåíåäæìåíò<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

Êàê îöåíèòü ëè÷íûå êà÷åñòâà ïðåòåíäåíòà?<br />

Âîïðîñû äëÿ ñîáåñåäîâàíèÿ<br />

Îáùèå êîìïåòåíöèè<br />

Íàâûêè âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ<br />

íà âûñîêîì óðîâíå, óìåíèå<br />

ðàáîòàòü â óñëîâèÿõ ñëîæíîé<br />

ïðîöåäóðû ïðèíÿòèÿ<br />

ðåøåíèé<br />

Íàâûêè óïðàâëåíèÿ<br />

êîíôëèêòàìè, óìåíèå<br />

íàõîäèòü âûõîä èç ñëîæíûõ<br />

ñèòóàöèé<br />

Íàëè÷èå ñîáñòâåííîãî<br />

ìíåíèÿ, óìåíèå åãî<br />

îòñòàèâàòü, à òàêæå óìåíèå<br />

ó÷èòûâàòü ìíåíèå äðóãèõ<br />

Ñòðåññîóñòîé÷èâîñòü<br />

Îòâåòñòâåííîñòü<br />

Ïðîâåðî÷íûé âîïðîñ<br />

<strong>¹</strong> 1. «Çíà÷èìûé äëÿ êîìïàíèè êëèåíò íàñòàèâàåò<br />

íà òîì, ÷òîáû ïîñòàâêó îñóùåñòâëÿëà êîìïàíèÿ,<br />

êîòîðàÿ íå ìîæåò áûòü âàøèì îôèöèàëüíûì<br />

äèñòðèáüþòîðîì. Ýòî ïðîòèâîðå÷èò âàøèì<br />

êîðïîðàòèâíûì ñòàíäàðòàì. Îäíàêî êëèåíò íàñòàèâàåò<br />

íà ïîñòàâêå èìåííî ÷åðåç ýòó êîìïàíèþ.<br />

Âàøè äåéñòâèÿ?»<br />

<strong>¹</strong> 1. «Â êðóïíîé êîìïàíèè ñëîæèëàñü òàêàÿ ñèòóàöèÿ:<br />

ðåãèîíàëüíûé îòäåë ïðîäàæ äëèòåëüíîå<br />

âðåìÿ íàõîäèëñÿ â îôèñå, êîòîðûé ðàñïîëîæåí<br />

îòäåëüíî îò äðóãèõ ïîäðàçäåëåíèé. Â êàêîé-òî<br />

ìîìåíò ðóêîâîäñòâî êîìïàíèè ïðèíÿëî ðåøåíèå<br />

î ïåðåìåùåíèè âñåõ îòäåëîâ â îáùèé îôèñ,<br />

èç-çà ÷åãî âîçíèê êîíôëèêò. Îïðåäåëèòå èñòèííûå<br />

ïîçèöèè ñòîðîí è ïðåäëîæèòå ïóòè ðåøåíèÿ<br />

êîíôëèêòà».<br />

<strong>¹</strong> 1. «Ïåðåä âàìè ñòîèò âàæíàÿ ðàáî÷àÿ çàäà÷à.<br />

Âû ñ÷èòàåòå, ÷òî äëÿ åå ðåøåíèÿ îïòèìàëüíûì<br />

ÿâëÿåòñÿ ïëàí Õ. Îäíàêî âàø ðóêîâîäèòåëü òðåáóåò,<br />

÷òîáû âû äåéñòâîâàëè ïî ïëàíó Ó. Íî âû<br />

óâåðåíû, ÷òî ïëàí Õ ëó÷øå äëÿ ïîëüçû äåëà.<br />

Âàøè äåéñòâèÿ?»<br />

<strong>¹</strong> 2. «Âû õîðîøèé ñîòðóäíèê? Ïî÷åìó âû òàê<br />

ñ÷èòàåòå?»<br />

<strong>¹</strong> 1. «Âû ïðèëåòåëè â íåçíàêîìûé ãîðîä íà ñóïåðâàæíóþ<br />

âñòðå÷ó. Âûõîäèòå èç ñàìîëåòà,<br />

âñòðå÷à ÷åðåç ÷àñ â öåíòðå ãîðîäà. È âäðóã âû<br />

îáíàðóæèâàåòå, ÷òî ó âàñ íåò íè äåíåã, íè äîêóìåíòîâ.<br />

Âàøè äåéñòâèÿ? Ïðåäëîæèòå êàê ìîæíî<br />

áîëüøå âàðèàíòîâ âûõîäà èç ýòîé ñèòóàöèè çà<br />

äâå ìèíóòû».<br />

<strong>¹</strong> 1. «Áûëè ëè ó âàñ îøèáêè èëè íåóäà÷è â ðàáîòå?<br />

 ÷åì èõ ïðè÷èíà?»<br />

<strong>¹</strong> 2. «Âàø ðóêîâîäèòåëü íàõîäèòñÿ â îòïóñêå.<br />

 ýòîò ìîìåíò íåîáõîäèìî ïðèíÿòü ðåøåíèå<br />

Æåëàòåëüíûé îòâåò<br />

<strong>¹</strong> 1. Ãëàâíîå òðåáîâàíèå ê îòâåòó: îí äîëæåí ñîîòâåòñòâîâàòü<br />

ïðèíöèïàì ðàáîòû âàøåé êîìïàíèè.<br />

Íàèáîëåå óíèâåðñàëåí îòâåò, êîòîðûé óäîâëåòâîðÿåò<br />

êàê âñåì ïðàâèëàì êîìïàíèè, òàê è òðåáîâàíèÿì<br />

êëèåíòà: ïîñòàâêà áóäåò îñóùåñòâëåíà ÷åðåç<br />

òðåáóåìóþ êëèåíòîì êîìïàíèþ, íî îíà áóäåò<br />

âûñòóïàòü â êà÷åñòâå ñóáäèñòðèáüþòîðà/ñóáêîíòðàêòîðà.<br />

<strong>¹</strong> 1. «Èíòåðåñû ðåãèîíàëüíîãî îòäåëà ñîñòîÿò<br />

â òîì, ÷òîáû ñîõðàíèòü ñâîþ êîìàíäó è îïðåäåëåííóþ<br />

ñòåïåíü íåçàâèñèìîñòè, à äèðåêöèè –<br />

â òîì, ÷òîáû ïîâûñèòü ñòåïåíü êîíòðîëÿ. Ïîýòîìó<br />

íàèáîëåå äåéñòâåííûì ðåøåíèåì áóäåò êîìïðîìèññ:<br />

ïåðåìåùåíèå â îáùèé îôèñ, íî ïðè óñëîâèè<br />

ñîõðàíåíèÿ öåëîñòíîñòè îòäåëà. Åñëè êîìïàíèÿ<br />

ïðèäåðæèâàåòñÿ äåìîêðàòè÷åñêîãî ñòèëÿ óïðàâëåíèÿ,<br />

òî âàæíî ñîáëþñòè èíòåðåñû âñåõ ñòîðîí.<br />

Âïðî÷åì, ðåøåíèé ìîæåò áûòü è áîëüøå: ãëàâíîå,<br />

÷òîáû èõ ýòè÷åñêîå ñîäåðæàíèå íå ïðîòèâîðå÷èëî<br />

êîðïîðàòèâíîé êóëüòóðå êîìïàíèè».<br />

<strong>¹</strong> 1. Îòâåò äîëæåí áûòü òàêèì: «ß ñíà÷àëà ïîïûòàþñü<br />

óáåäèòü ðóêîâîäèòåëÿ. Åñëè ïîñëå òðåõ ïîïûòîê<br />

ýòîãî ñäåëàòü íå óäàñòñÿ, òî áóäó äåéñòâîâàòü<br />

ïî åãî ïëàíó».<br />

<strong>¹</strong> 2.  îòâåòå íà ýòîò âîïðîñ äîëæíî ïðîçâó÷àòü<br />

êàê ñîáñòâåííîå ìíåíèå ïðåòåíäåíòà («ß ýòî<br />

÷óâñòâóþ, ÿ ýòî çíàþ»), òàê è ññûëêà íà ìíåíèå<br />

îêðóæàþùèõ («Òàê çàÿâëÿþò ìîè êîëëåãè, îá<br />

ýòîì ãîâîðÿò ðåçóëüòàòû âûïîëíåíèÿ áèçíåñ-ïëàíà»<br />

è ïð.).<br />

<strong>¹</strong> 1. Ïîêàçàòåëåì ñòðåññîóñòîé÷èâîñòè ÿâëÿåòñÿ<br />

êîëè÷åñòâî ðåøåíèé, ïðåäëîæåííûõ êàíäèäàòîì<br />

(èõ äîëæíî áûòü íå ìåíåå 4-5), à òàêæå òî, íàñêîëüêî<br />

óâåðåííî ïðåòåíäåíò áóäåò âåñòè ñåáÿ<br />

â äàííîé ñèòóàöèè. Íà ïîíèæåííóþ ñòðåññîóñòîé-<br />

÷èâîñòü óêàçûâàåò òîò ôàêò, ÷òî ïîñëå îäíîãî-äâóõ<br />

ïðåäëîæåíèé êàíäèäàò îñòàíàâëèâàåòñÿ è ïåðåñòàåò<br />

ïðåäëàãàòü ðåøåíèÿ. Åñòü ñìûñë òàêæå îáðàòèòü<br />

âíèìàíèå íà ñêîðîñòü ðåàêöèè ïðåòåíäåíòà ïðè<br />

ïðèíÿòèè ðåøåíèÿ è ìåòîäû ðåøåíèÿ èì ïðîáëåìû.<br />

Áóäåò ëè îí ïûòàòüñÿ ðåøàòü åå ñàìîñòîÿòåëüíî<br />

èëè îáðàòèòñÿ ê êîìó-ëèáî ñ ïðîñüáîé<br />

î ïîìîùè?  ýòîò ìîìåíò ÷åëîâåê, êàê ïðàâèëî,<br />

ïîêàçûâàåò ïðåäïî÷òèòåëüíóþ äëÿ ñåáÿ ìîäåëü ïîâåäåíèÿ<br />

â ñëîæíîé ñèòóàöèè. Îòâåòû íà âîïðîñ<br />

î ïîâåäåíèè â çàòðóäíèòåëüíîé ñèòóàöèè íåðåäêî<br />

ïðîÿâëÿþò âûñîêóþ ñòåïåíü êîíôëèêòíîñòè èëè<br />

àãðåññèâíîñòè ÷åëîâåêà, êîòîðàÿ âûðàæàåòñÿ<br />

â ñëîâàõ «ïîòðåáóþ» èëè «áóäó ñêàíäàëèòü».<br />

<strong>¹</strong> 1. Âàæíî, ÷òîáû ïðè îòâåòå íà ýòîò âîïðîñ ÷åëîâåê<br />

ïðèçíàâàë äîëþ ñâîåé îòâåòñòâåííîñòè çà òå<br />

èëè èíûå îøèáêè, à íå ñâàëèâàë âñå íà îáñòîÿòåëüñòâà<br />

èëè äðóãèõ ëþäåé.<br />

<strong>¹</strong> 2. «Ïîïûòàþñü ñâÿçàòüñÿ ñ íèì, íî åñëè ñâÿçàòüñÿ<br />

áóäåò íåëüçÿ, òî ÿ ãîòîâ ñàìîñòîÿòåëüíî

Êàê îöåíèòü ëè÷íûå êà÷åñòâà ïðåòåíäåíòà?<br />

Âîïðîñû äëÿ ñîáåñåäîâàíèÿ<br />

Îáùèå êîìïåòåíöèè Ïðîâåðî÷íûé âîïðîñ Æåëàòåëüíûé îòâåò<br />

Ëîÿëüíîñòü<br />

×åñòíîñòü<br />

Îðèåíòèðîâàííîñòü<br />

íà ðåçóëüòàò<br />

Îðèåíòèðîâàííîñòü íà<br />

ýêñïåðèìåíòû è èííîâàöèè<br />

Ôàêòîðû, ìîòèâèðóþùèå ê<br />

óñïåøíîé ðàáîòå: êàðüåðà,<br />

ðåçóëüòàò, êîìàíäà,<br />

ïðîôåññèîíàëüíûé ðîñò,<br />

âîçíàãðàæäåíèå, óñïåõ,<br />

àìáèöèè è ïð.<br />

æåðà. Ôàêòîðîâ, êîòîðûå ìîãóò ìîòèâèðîâàòü<br />

öåííîãî ñïåöèàëèñòà ïðèíÿòü<br />

âàøå ïðåäëîæåíèå, âñåãî òðè:<br />

áîëåå èçâåñòíûé áðýíä êîìïàíèè, áîëåå<br />

èíòåðåñíàÿ (ìàñøòàáíàÿ, ñàìîñòîÿòåëüíàÿ)<br />

ðàáîòà è, íàêîíåö, áîëåå<br />

âûãîäíûå óñëîâèÿ òðóäà, âêëþ÷àþùèå<br />

â ñåáÿ êàê çàðïëàòó, áîíóñû è<br />

ñîöïàêåòû, òàê è îïðåäåëåííûå ýëåìåíòû<br />

êîðïîðàòèâíîãî ñòèëÿ óïðàâëåíèÿ.<br />

Êîãî-òî ìîæåò çàèíòåðåñîâàòü<br />

î êðóïíîé êîììåð÷åñêîé ñäåëêå. Îáû÷íî òàêèå<br />

ðåøåíèÿ ïðèíèìàåò ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð (âàø<br />

ðóêîâîäèòåëü), íî åñëè äîæèäàòüñÿ åãî âîçâðàùåíèÿ,<br />

òî ñäåëêà áóäåò óïóùåíà. Êàê âû ïîñòóïèòå?»<br />

<strong>¹</strong> 1. «Îôèñ-ìåíåäæåð, âûáèðàÿ ïîñòàâùèêà êàíöåëÿðñêèõ<br />

òîâàðîâ, íàøåë ôèðìû À è Á. Îíè<br />

ïðåäëàãàþò î÷åíü áëèçêèé àññîðòèìåíò ïî îäèíàêîâîé<br />

öåíå. Îäíàêî ôèðìà À ïðåäëîæèëà ïðè<br />

ýòîì îôèñ-ìåíåäæåðó íåêîòîðîå ëè÷íîå âîçíàãðàæäåíèå,<br />

è òîò âûáðàë åå. Îöåíèòå åãî<br />

äåéñòâèÿ».<br />

<strong>¹</strong> 2. «Ïåðåä âàìè êëèåíò, êîòîðîãî âû ëåãêî ìîæåòå<br />

óáåäèòü êóïèòü àáñîëþòíî íå íóæíûé åìó<br />

òîâàð (õîòÿ è áåçâðåäíûé). Áóäåòå ëè âû åãî<br />

óãîâàðèâàòü?»<br />

<strong>¹</strong> 1. «Ïî÷åìó â îäíèõ êîìïàíèÿõ ñîòðóäíèêè<br />

÷àñòî îáìàíûâàþò ñâîèõ ðóêîâîäèòåëåé,<br />

à â äðóãèõ òàêîãî ïðàêòè÷åñêè íå ïðîèñõîäèò?»<br />

<strong>¹</strong> 1. «×òî âàì íðàâèòñÿ â âàøåé ðàáîòå?»<br />

<strong>¹</strong> 1. «Ïðåäïîëîæèì, ÷òî ìû ïðåäëàãàåì âàì ñäåëàòü<br />

âûáîð: âçÿòüñÿ çà ðàçâèòèå íîâîãî íàïðàâëåíèÿ<br />

èëè ïîääåðæèâàòü óæå ñóùåñòâóþùåå.<br />

×òî âû ïðåäïî÷òåòå?»<br />

<strong>¹</strong> 1. «Êàê âû ñ÷èòàåòå, ÷òî ïîáóæäàåò ëþäåé áîëåå<br />

ýôôåêòèâíî ðàáîòàòü?»<br />

<strong>¹</strong> 2. «Ïî÷åìó ëþäè âûáèðàþò òî èëè èíîå ìåñòî<br />

ðàáîòû?»<br />

Òàáëèöó ïîäãîòîâèëà äèðåêòîð ïî ïåðñîíàëó êîìïàíèè Johnson&Johnson <strong>Ru</strong>ssia Ñâåòëàíà Èâàíîâà.<br />

íåíîðìèðîâàííûé ðàáî÷èé äåíü,<br />

à êîãî-òî äîì â ïðèãîðîäå, êîòîðûé<br />

åìó ñíèìåò ôèðìà.<br />

Âñþ ðàáîòó ïî ïîèñêó êàíäèäàòà<br />

ñ ïîìîùüþ õåäõàíòåðîâ (îò îáðàùåíèÿ<br />

â àãåíòñòâî äî âûõîäà êàíäèäàòà íà<br />

ðàáîòó) ìîæíî ïðîäåëàòü çà 1,5-3 ìåñÿöà,<br />

â ñàìûõ òðóäíûõ ñëó÷àÿõ îíà çàíèìàåò<br />

ïîëãîäà. Ñòîèòü ïîäîáíûå<br />

óñëóãè áóäóò íåäåøåâî – äî 25-35% ãîäîâîãî<br />

äîõîäà íàéäåííîãî ñîòðóäíèêà.<br />

Êàäðîâûé ìåíåäæìåíò<br />

ÈÍÑÒÐÓÌÅÍÒÛ<br />

ïðèíÿòü ðåøåíèå è íåñòè çà íåãî îòâåòñòâåííîñòü».<br />

<strong>¹</strong> 1. «Äåéñòâèÿ îôèñ-ìåíåäæåðà íåêîððåêòíû, òàê<br />

êàê ñîòðóäíèê íå äîëæåí èñïîëüçîâàòü ñëóæåáíîå<br />

ïîëîæåíèå äëÿ ïîëó÷åíèÿ ëè÷íîé âûãîäû.  êîíå÷íîì<br />

ñ÷åòå, ýòî ìîæåò íåãàòèâíî îòðàçèòüñÿ íà<br />

ðåïóòàöèè ôèðìû. Êðîìå òîãî, ýòîò ïîñòóïîê<br />

îçíà÷àåò, ÷òî â ñëåäóþùèé ðàç îí ìîæåò âûáðàòü<br />

ìåíåå âûãîäíûé äëÿ ôèðìû âàðèàíò, òîëüêî ÷òîáû<br />

ïîëó÷èòü ëè÷íîå âîçíàãðàæäåíèå».<br />

<strong>¹</strong> 2. «Íåò, íå áóäó, ïîòîìó ÷òî ýòî ìîæåò èñïîðòèòü<br />

ðåïóòàöèþ êîìïàíèè».<br />

<strong>¹</strong> 1. Ïîçèòèâíûì áóäåò òîò îòâåò, â êîòîðîì ïðåòåíäåíò<br />

îòìåòèò, ÷òî ÷åñòíîñòü – âàæíåéøåå êà÷åñòâî,<br />

êîòîðîå ñëåäóåò ó÷èòûâàòü ïðè ïîäáîðå ïåðñîíàëà.<br />

Òàêæå õîðîøî, åñëè îí íàçîâåò ÷åñòíîñòü<br />

îäíèì èç ïðèíöèïîâ êîðïîðàòèâíîé êóëüòóðû.<br />

Åñëè æå â îòâåòå ïðåòåíäåíò áóäåò ãîâîðèòü òîëüêî<br />

î íåîáõîäèìîñòè ñòðîæå êîíòðîëèðîâàòü ñîòðóäíèêîâ<br />

è óñòðàíÿòü âîçìîæíîñòè äëÿ âîðîâñòâà,<br />

òî ýòî ñêîðåå õàðàêòåðèçóåò åãî êàê ÷åëîâåêà, ëîÿëüíîñòü<br />

êîòîðîãî îáóñëîâëèâàåòñÿ ïðåèìóùåñòâåííî<br />

êîíòðîëåì, à íå âíóòðåííåé ìîòèâàöèåé.<br />

<strong>¹</strong> 1. Â îòâåòå äîëæíû ïðèñóòñòâîâàòü ôðàçû, îáîçíà-<br />

÷àþùèå ðåçóëüòàò: çàêîí÷åííàÿ ñäåëêà, çàêëþ÷åíèå<br />

êîíòðàêòà, ïîâûøåíèå ïðèáûëè êîìïàíèè è ò. ä.<br />

<strong>¹</strong> 1. Íàèáîëåå ïîäõîäÿùèì âàðèàíòîì îòâåòà ïðåòåíäåíòà<br />

áóäåò âûáîð íîâîãî íàïðàâëåíèÿ è æåëàíèå<br />

âíåñòè ïîçèòèâíûå èçìåíåíèÿ â ðàáîòó êîìïàíèè,<br />

äàæå åñëè ýòî ïîòðåáóåò çíà÷èòåëüíûõ<br />

óñèëèé.<br />

<strong>¹</strong> 1 «Ëþäåé ïîáóæäàåò ðàáîòàòü ñòðåìëåíèå ïîêàçàòü<br />

âûñîêèå ðåçóëüòàòû, äîáèòüñÿ êàðüåðíîãî è<br />

ïðîôåññèîíàëüíîãî ðîñòà».<br />

<strong>¹</strong> 2. «Ëþäè âûáèðàþò òàêîå ìåñòî, ãäå îíè ìîãóò<br />

ðåàëüíî ïðîÿâèòüñÿ ñåáÿ, äîñòè÷ü çíà÷èìûõ ðåçóëüòàòîâ».<br />

Ïîýòîìó íåîáõîäèìî çàðàíåå ðåøèòü,<br />

ñêîëüêî âû áóäåòå ïëàòèòü êîììåð÷åñêîìó<br />

äèðåêòîðó. Çàðïëàòà òîï-ìåíåäæåðà<br />

ýòîãî óðîâíÿ, ðàáîòàþùåãî<br />

â êðåïêî ñòîÿùåé íà íîãàõ ìîñêîâñêîé<br />

ôèðìå, ìîæåò âàðüèðîâàòüñÿ îò $1000<br />

äî $10000. Êàêóþ-òî îïðåäåëåííóþ<br />

öèôðó íàçâàòü ñëîæíî. Èçâåñòíî ëèøü,<br />

÷òî ìíîãèå ðàáîòîäàòåëè ïðèâÿçûâàþò<br />

äîõîä êîììåð÷åñêîãî äèðåêòîðà ê ïðîöåíòó<br />

îò äîõîäà âñåé êîìïàíèè. <br />

Àíîíñ<br />

 ìàéñêîì íîìåðå<br />

æóðíàëà «Ñâîé áèçíåñ»<br />

÷èòàéòå ñòàòüþ îá<br />

îñîáåííîñòÿõ ïîäáîðà<br />

äèðåêòîðà ïî ðàáîòå ñ<br />

ïåðñîíàëîì.<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 51

Àíòîí Êàëàáèí<br />

30 ëåò. Ðîäèëñÿ â Èðêóòñêå.<br />

 1996 ãîäó çàêîí-<br />

÷èë ôèçè÷åñêèé ôàêóëüòåò<br />

ÌÃÓ èì. Ëîìîíîñîâà.<br />

Âî âðåìÿ ó÷åáû<br />

â óíèâåðñèòåòå íà÷àë<br />

òîðãîâàòü ïàðôþìåðèåé.<br />

 1997 ãîäó âìåñòå<br />

ñ ñóïðóãîé îñíîâàë êîìïàíèþ<br />

«Êàìåî».<br />

52 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Äåéñòâóþùèå ëèöà<br />

ÄÅËÎÂÎÉ ÊËÓÁ<br />

Åëåíà Òêà÷åíêî<br />

ÈÃÐÀÞÙÈÉ ÒÐÅÍÅÐ<br />

Äèðåêòîð òîðãîâîé ôèðìû «Êàìåî» Àíòîí Êàëàáèí<br />

óòâåðæäàåò: õîðîøèé ðóêîâîäèòåëü äîëæåí 80% âðåìåíè<br />

òðàòèòü íà ðàáîòó ñ ëþäüìè. À ñàì îí ïîøåë åùå äàëüøå:<br />

ïîñòðîèâ óñïåøíóþ êîìïàíèþ, ñòàë ïðîôåññèîíàëüíûì<br />

áèçíåñ-òðåíåðîì<br />

Ñâîáîäíûé ñîþç ñ Gillette<br />

Ôèíàëèñò íàøåãî êîíêóðñà «Áèçíåñ-Ïðîðûâ»<br />

ìîñêîâñêàÿ ôèðìà «Êàìåî»<br />

çà íåïîëíûå ñåìü ëåò ïðîøëà<br />

ïóòü îò ïàëàòêè íà îïòîâîì ðûíêå äî<br />

âåäóùåé êîìïàíèè ïî ïðîäàæå<br />

ñðåäñòâ äëÿ áðèòüÿ. Â 2003 ãîäó åå<br />

îáîðîò óâåëè÷èëñÿ ïî ñðàâíåíèþ<br />

ñ ïðåäûäóùèì ãîäîì â äâà ðàçà è<br />

ïðåâûñèë $13 ìëí.<br />

– Ìû – ëèäåðû ïî ïðîäàæàì ïðîäóêöèè<br />

Gillette â Ðîññèè, – ãîâîðèò Àí-<br />

òîí Êàëàáèí. – Îáîðà÷èâàåìîñòü íàøåãî<br />

ñêëàäà ïðîèñõîäèò êàæäûå ïÿòü<br />

äíåé, à â ñàìûé «ãîðÿ÷èé» ñåçîí<br />

(ôåâðàëü-ìàðò) – êàæäûå òðè äíÿ.<br />

Îáúåì ïðîäàæ ðàñòåò íåóêëîííî.<br />

Íàïðèìåð, â àïðåëå òåêóùåãî ãîäà îí<br />

íà 40% âûøå, ÷åì â íîÿáðå ïðåäûäóùåãî<br />

ãîäà, õîòÿ àïðåëü – ñàìûé ñïîêîéíûé<br />

ñ òî÷êè çðåíèÿ ïðîäàæ ìåñÿö.<br />

Óñïåõ çàëîæåí â ñàìîì ãåíåòè÷åñêîì<br />

êîäå «Êàìåî». Êàêîâû ïðèíöèïû,<br />

îïèðàÿñü íà êîòîðûå Àíòîí Êàëàáèí<br />

ÀËÅÊÑ ØÀÏÓÍÎÂ<br />

ñòðîèò ñâîþ êîìïàíèþ? Ýòî ñòàëî<br />

ãëàâíîé òåìîé åãî èíòåðâüþ æóðíàëó<br />

«Ñâîé áèçíåñ».<br />

Òåððèòîðèÿ íèçêèõ öåí<br />

–  ÷åì ãëàâíàÿ ïðè÷èíà óñïåõà<br />

«Êàìåî»?<br />

– Íàì íðàâèòñÿ áûñòðîå äâèæåíèå<br />

âïåðåä, îíî çàõâàòûâàåò, âûçûâàåò<br />

àçàðò. Íî ãëàâíîå – òî, ÷òî êîìïàíèÿ<br />

ðàáîòàåò íà ïåðñïåêòèâó. Êîíå÷íî, öåíîâóþ,<br />

ìàðêåòèíãîâóþ ïîëèòèêó ñëîæ-

– Ñåé÷àñ «Êàìåî» îáñëóæèâàåò áîëåå 200 îïòîâèêîâ ïî âñåé Ðîññèè.<br />

Ó êàæäîãî èç íèõ åñòü íîìåð ìîåãî ìîáèëüíîãî òåëåôîíà, è îí ìîæåò<br />

ïîçâîíèòü ìíå â ëþáîé ìîìåíò, åñëè âîçíèê âîïðîñ èëè ïðîáëåìà<br />

íî ïëàíèðîâàòü áîëüøå ÷åì íà ïîëãîäà<br />

âïåðåä: ðûíîê î÷åíü áûñòðî ìåíÿåòñÿ.<br />

Îäíàêî, ñ îáùåñòðàòåãè÷åñêîé<br />

òî÷êè çðåíèÿ, âñåãäà âàæíî îðèåíòèðîâàòüñÿ<br />

íà áóäóùåå. Òî åñòü ðàáîòàòü<br />

íå ðàäè ñèþìèíóòíîé ïðèáûëè, à ÷òîáû<br />

â äàëüíåéøåì ïîëó÷èòü áîëüøóþ<br />

÷àñòü ðûíêà. Ìû ïîñòàâèëè ïåðåä ñîáîé<br />

ýòó öåëü, è îíà îïðåäåëÿåò âñå íàøè<br />

ãëàâíûå îòëè÷èÿ îò êîíêóðåíòîâ.<br />

Íàïðèìåð, åñëè ó äðóãèõ òðåéäåðîâ<br />

ïàðôþìåðíîãî ðûíêà íàöåíêà ñîñòàâëÿåò<br />

1,5%, òî ó íàñ – 0,5%. È ýòî<br />

ïðèâëåêàåò ê íàì êëèåíòîâ, ïîìîãàåò<br />

óâåëè÷èâàòü îáúåì ïðîäàæ.<br />

– Êàê âàì óäàåòñÿ òîðãîâàòü ïî<br />

íèçêèì öåíàì è ïðè ýòîì íå â óáûòîê<br />

ñåáå?<br />

– Åñòü òàêàÿ òåîðèÿ ÒÐÈÇ – òåîðèÿ<br />

ðåøåíèÿ èçîáðåòàòåëüñêèõ çàäà÷.<br />

Ïðåäëîæèë åå åùå ïÿòüäåñÿò ëåò íàçàä<br />

ñîâåòñêèé ó÷åíûé Ãåíðèõ Àëüòøóëëåð.<br />

Ñìûñë åå â òîì, ÷òî ëþáîå<br />

ïðîòèâîðå÷èå ìîæíî ðåøèòü, èçìåíèâ<br />

îäèí èç ïàðàìåòðîâ ïðîáëåìû.<br />

Íàïðèìåð, êàê ñäåëàòü øîêîëàäíóþ<br />

êîíôåòó ñ ëèêåðîì âíóòðè? Ýòî æå<br />

ïðîòèâîðå÷èå – æèäêóþ íà÷èíêó íåâîçìîæíî<br />

çàëèòü æèäêèì øîêîëàäîì.<br />

Íå øïðèöåì æå åå âïðûñêèâàòü. Çíà-<br />

÷èò, ñëåäóåò ñäåëàòü æèäêóþ íà÷èíêó<br />

òâåðäîé, òî åñòü çàìîðîçèòü ëèêåð.<br />

Òàê è â íàøåì ñëó÷àå. Ñòîèò çàäà-<br />

÷à: íàäî ïðîäàâàòü ìíîãî, äåøåâî è<br />

ïðè ýòîì íå ðàçîðèòüñÿ. Äëÿ ðåøåíèÿ<br />

åå ìû èçìåíèëè îäèí èç ïàðàìåòðîâ<br />

– ñíèçèëè ñåáåñòîèìîñòü ëîãèñòèêè.<br />

Ñåé÷àñ íàêëàäíûå ðàñõîäû íà åäèíèöó<br />

ïðîäóêöèè ó íàñ â òðè ðàçà íèæå,<br />

÷åì ó êîíêóðåíòîâ.<br />

– Êàê âû ýòîãî äîáèëèñü?<br />

– Âî ìíîãîì çà ñ÷åò ýôôåêòèâíîé<br />

ðàáîòû íàøèõ ìåíåäæåðîâ è ðàáîòíèêîâ<br />

ñêëàäà. Âðåìÿ âûïîëíåíèÿ çàêàçà<br />

ñîêðàòèëîñü â ñðåäíåì â ÷åòûðå ðàçà.<br />

Íî ãëàâíàÿ ïðè÷èíà ñíèæåíèÿ ñåáåñòîèìîñòè<br />

ëîãèñòè÷åñêèõ îïåðàöèé<br />

– ýòî ôîêóñèðîâêà íà êðóïíûõ êëèåíòàõ.<br />

×åì áîëüøèé çàêàç äåëàåò îïòîâèê,<br />

òåì âûãîäíåå íàì åãî îáñëóæèâàòü,<br />

òåì íèæå ñòîèìîñòü íàêëàäíûõ<br />

ðàñõîäîâ. Ïîýòîìó ìû îòêàçàëèñü îò<br />

ìåëêèõ îïòîâèêîâ è ñòàëè îðèåíòèðîâàòüñÿ<br />

íà êîìïàíèè, ÷åé ìåñÿ÷íûé<br />

îáîðîò ñîñòàâëÿåò ìèíèìóì $15 òûñ.<br />

Ýòî ñäåëàëî íàøó ðàáîòó áîëåå ýôôåêòèâíîé.<br />

ß ñ÷èòàþ, ÷òî êàæäàÿ<br />

êîìïàíèÿ äîëæíà ÷åòêî îïðåäåëèòü<br />

ïðèîðèòåòíîå íàïðàâëåíèå ðàçâèòèÿ<br />

è «çàòà÷èâàòü» âíóòðåííèå ïðîöåññû<br />

ïîä íåãî.<br />

Êñòàòè, â ôåâðàëå ìû åùå ðàç ïåðåñìîòðåëè<br />

ñèñòåìó ïðîäàæ, óâåëè-<br />

÷èâ ìèíèìàëüíóþ ñóììó òîâàðà, îòïóñêàåìîãî<br />

ïî îäíîé íàêëàäíîé. Åñëè<br />

ðàíüøå îáñëóæèâàëè çàêàç ìèíèìóì<br />

íà $1000, òî òåïåðü – íà $1500. À äëÿ<br />

ïîëó÷åíèÿ íàèëó÷øèõ óñëîâèé íåîáõîäèìî<br />

äåëàòü ðàçîâóþ çàêóïêó íà<br />

$5000.<br />

– Êàê âû îïðåäåëÿåòå, äîâîëüíû ëè<br />

êëèåíòû ñåðâèñîì, êîòîðûé âû èì<br />

ïðåäëàãàåòå?<br />

Ñåìü ëåò èñòîðèè «Êàìåî»<br />

– Ñåé÷àñ «Êàìåî» îáñëóæèâàåò áîëåå<br />

200 îïòîâèêîâ ïî âñåé Ðîññèè.<br />

Ó êàæäîãî èç íèõ åñòü íîìåð ìîåãî<br />

ìîáèëüíîãî òåëåôîíà, è îí ìîæåò<br />

ïîçâîíèòü ìíå â ëþáîé ìîìåíò, åñëè<br />

âîçíèê âîïðîñ èëè ïðîáëåìà. Êîíå÷íî,<br />

ýòî íå çíà÷èò, ÷òî ìîé òåëåôîí<br />

çâîíèò ñ óòðà äî âå÷åðà, òåêóùèå<br />

âîïðîñû ðåøàþò ìåíåäæåðû. Íî<br />

î÷åíü ìíîãèõ êëèåíòîâ ÿ çíàþ ëè÷íî.<br />

Äåéñòâóþùèå ëèöà<br />

ÄÅËÎÂÎÉ ÊËÓÁ<br />

Õàðèçìàòè÷åñêîå<br />

óïðàâëåíèå<br />

– Ïî÷åìó âû ñàìè îáùàåòåñü ñ êëèåíòàìè?<br />

Ðàçâå íåëüçÿ ïîðó÷èòü ýòó<br />

ðàáîòó, íàïðèìåð, îòäåëó ïðîäàæ?<br />

– Òàêàÿ îïåðàòèâíàÿ ñâÿçü ïîçâîëÿåò<br />

âñåãäà äåðæàòü ðóêó íà ïóëü- <br />

Ôèðìà Àíòîíà Êàëàáèíà íà÷àëàñü ñåìü ëåò íàçàä ñ íåñêîëüêèõ ðîçíè÷íûõ ëàðüêîâ è êîíòåéíåðîâ,<br />

îòïóñêàâøèõ ìåëêèì îïòîì ñðåäñòâà äëÿ áðèòüÿ, ïàðôþìåðèþ è êîñìåòèêó. Âåñíîé 1998 ãîäà îíà<br />

âûøëà íà êðóïíîîïòîâûé ðûíîê è ñ ýòîãî ìîìåíòà íà÷àëà ðàñòè. Îäíèì èç ñàìûõ óñïåøíûõ ìàðêåòèíãîâûõ<br />

õîäîâ â òîò ìîìåíò ñòàëî ðàñïðîñòðàíåíèå ðåêëàìíûõ ëèñòîâîê íà ðûíêàõ Ìîñêâû. Èäåÿ<br />

áûëà íå íîâîé, íî «Êàìåî» îêàçàëàñü ïåðâîé ïàðôþìåðíîé ôèðìîé, óêàçàâøåé â ëèñòîâêàõ ðåàëüíûå<br />

öåíû íà êîíêðåòíûå òîâàðû.<br />

Ïîñëå êðèçèñà 1998 ãîäà â «Êàìåî» íå ðàñòåðÿëèñü, íå ñíèçèëè àêòèâíîñòè è áëàãîäàðÿ ýòîìó çàìåòíî<br />

ðàñøèðèëè ñâîþ êëèåíòñêóþ áàçó. Ïî ñëîâàì Àíòîíà Êàëàáèíà, óñïåõ îáóñëîâèëî òî, ÷òî åãî<br />

ôèðìà áûëà ëó÷øå èíôîðìèðîâàíà î ñèòóàöèè íà ðûíêå ïî ñðàâíåíèþ ñ êîíêóðåíòàìè.<br />

Çàòåì êîìïàíèÿ çàêðåïèëà ñâîå ëèäåðñòâî, ïðåäëîæèâ öåëûé ðÿä íîâøåñòâ â òåõíîëîãèè îáñëóæèâàíèÿ<br />

êëèåíòîâ. Íàïðèìåð, ïåðâîé ñðåäè îïòîâèêîâ, òîðãóþùèõ ïàðôþìåðèåé è êîñìåòèêîé, ïðåäëîæèëà<br />

áåñïëàòíóþ äîñòàâêó. Äëÿ àâòîìàòèçàöèè è óäåøåâëåíèÿ òîðãîâîãî ïðîöåññà ïîä çàêàç áûëî<br />

ðàçðàáîòàíî ïðîãðàììíîå îáåñïå÷åíèå, ïîçâîëèâøåå îáúåäèíèòü â îäíó èíôîðìàöèîííóþ ñèñòåìó<br />

ëîãèñòèêó, óïðàâëåíèå ñêëàäñêèìè îñòàòêàìè, ôèíàíñîâûé ó÷åò è áàçó äàííûõ î êëèåíòàõ.<br />

Îòêðûò ïàðôþìåðíûé èíòåðíåò-ìàãàçèí Davka.ru. Íî ãëàâíîå êîíêóðåíòíîå ïðåèìóùåñòâî «Êàìåî»<br />

íà íà÷àëüíîì ýòàïå, êàê ñ÷èòàåò åå âëàäåëåö, – ýòî ÷åëîâå÷åñêèé ðåñóðñ. Ñåé÷àñ â êîìïàíèè ðàáîòàåò<br />

50 ÷åëîâåê.<br />

×åòêàÿ îðèåíòàöèÿ íà ïðîäóêöèþ Gillette ïîçâîëèëà êîìïàíèè ñîçäàòü èìÿ íà îòðàñëåâîì ðûíêå è<br />

ñòàòü ëèäåðîì êðóïíîîïòîâîé òîðãîâëè ïðîäóêöèåé Gillette. «Êàìåî» ñòàëà íå ïðîñòî êðóïíûì òðåéäåðîì<br />

èçâåñòíûõ ïîòðåáèòåëüñêèõ áðýíäîâ, íî è ñàìà ïðåâðàòèëàñü â áðýíä â ñâîåì ñåãìåíòå – îïòîâîé<br />

òîðãîâëå ñðåäñòâàìè äëÿ áðèòüÿ.<br />

 2003 ãîäó êîìïàíèÿ ðàñøèðèëà ñïèñîê ïðèîðèòåòíûõ áðýíäîâ è âîøëà â ïÿòåðêó êðóïíåéøèõ èãðîêîâ<br />

íà ðîññèéñêîì ðûíêå ïðîäóêöèè Nivea, Schwarzkopf è ñåëåêòèâíîé (ýëèòíîé) ïàðôþìåðèè.<br />

 äàëüíåéøåì «Êàìåî» ïëàíèðóåò ðàçâèâàòüñÿ â äâóõ íàïðàâëåíèÿõ: çàâîåâûâàòü ëèäåðñêèå ïîçèöèè<br />

â ïðîäàæå ïðîäóêöèè ïîä äðóãèìè òðàíñíàöèîíàëüíûìè áðýíäàìè è óêðåïëÿòü îòíîøåíèÿ ñ ðåãèîíàëüíûìè<br />

êëèåíòàìè.<br />

Òåë.: (095) 718-03-11/22/33<br />

www.kameo.ru<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 53

54 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Äåéñòâóþùèå ëèöà<br />

ÄÅËÎÂÎÉ ÊËÓÁ<br />

– ß ïðèøåë ê âûâîäó, ÷òî ìåíåäæìåíò – ýòî ðåøåíèå<br />

íå çàäà÷, à ïðîáëåì, ïðîòèâîðå÷èé. Ñêàæåì, åñëè<br />

ôèçèêà ó÷èò ðåøàòü ïðîáëåìû, òî ìàòåìàòèêà –<br />

çàäà÷è. Ïîýòîìó â íàøåé êîìïàíèè íè îäèí ìàòåìàòèê<br />

íå ïðèæèëñÿ. Âñå – ôèçèêè<br />

ñå, ïîñêîëüêó ìíå çâîíÿò â òîì ñëó-<br />

÷àå, êîãäà ïåðåãîâîðû ñ ìåíåäæåðîì<br />

çàøëè â òóïèê.<br />

À âîîáùå, 80% âðåìåíè ÿ óäåëÿþ<br />

ðàáîòå ñî ñâîèìè ñîòðóäíèêàìè. Íàøà<br />

êîìïàíèÿ äåéñòâóåò ïî ïðèíöèïó<br />

õàðèçìàòè÷åñêîãî óïðàâëåíèÿ. Ýòî<br />

çíà÷èò, ÷òî ÿ êàê ðóêîâîäèòåëü äîëæåí<br />

áûòü îòöîì, íàñòàâíèêîì äëÿ<br />

ñâîèõ ïîä÷èíåííûõ è ãðàìîòíî ðàñïðåäåëÿòü<br />

îáÿçàííîñòè. Êîãäà ñîòðóäíèê<br />

íîâûé, íåîïûòíûé, ÿ ñíà÷àëà<br />

î÷åíü òùàòåëüíî ñëåæó çà åãî ðàáîòîé.<br />

Íî ÷åì äàëüøå, òåì áîëüøå ÿ<br />

åìó äîâåðÿþ è ìåíüøå êîíòðîëèðóþ.<br />

 ýòîì îòëè÷èå õàðèçìàòè÷åñêîãî<br />

ïðèíöèïà óïðàâëåíèÿ îò àäìèíèñòðàòèâíîãî:<br />

ÿ äàþ ñâîèì ñîòðóäíèêàì<br />

áîëüøå ñâîáîäû, âëàñòè, îíè<br />

äîëæíû ñàìè ïðèíèìàòü ðåøåíèÿ.<br />

Ýòî ïîçâîëÿåò ðóêîâîäèòåëþ èçáàâèòüñÿ<br />

îò èñïîëíèòåëüñêèõ ôóíêöèé<br />

è áîëüøå âðåìåíè óäåëÿòü ñòðàòåãè-<br />

÷åñêèì âîïðîñàì.<br />

 ïîçàïðîøëîì ãîäó áûë ïðèíÿò<br />

Êîäåêñ «Êàìåî». Òåïåðü îí ïîìîãàåò<br />

ñîòðóäíèêàì äåéñòâîâàòü ñàìîñòîÿ-<br />

òåëüíî è íå äåðãàòü ñâîèõ íà÷àëüíèêîâ<br />

ïî ìåëî÷àì. Êîäåêñ – äîêóìåíò<br />

äîñòàòî÷íî ëàêîíè÷íûé. Âñå â íåì<br />

âûòåêàåò èç äâóõ êîðïîðàòèâíûõ<br />

ïðèíöèïîâ: îáÿçàòåëüíîñòü è ÷åñòíîñòü.<br />

Êîãäà âñå ñôîðìóëèðîâàíî ÿñíî,<br />

÷åëîâåê ÷åòêî ïðåäñòàâëÿåò, ÷òî<br />

îò íåãî òðåáóåòñÿ, è ìîæåò ñàì ïðèíèìàòü<br />

ðåøåíèÿ ïðàêòè÷åñêè íà ëþáîì<br />

óðîâíå.<br />

Íàøà êîìïàíèÿ ïðèäåðæèâàåòñÿ<br />

ïîëèòèêè îòêðûòîñòè: ìåíåäæåðû<br />

èìåþò äîñòóï ê ëþáîé èíôîðìàöèè,<br />

âêëþ÷àÿ çàêóïî÷íûå öåíû è ñâåäåíèÿ<br />

î êëèåíòàõ.<br />

– ×òîáû ðàáîòàòü ïî òàêîé ñèñòåìå,<br />

íàäî îáëàäàòü àáñîëþòíûì àâòîðèòåòîì<br />

â ñâîåì êîëëåêòèâå.<br />

– Êîíå÷íî, ýòî íåîáõîäèìîå óñëîâèå.<br />

Îñîáåííî åñëè ó÷åñòü, ÷òî äëÿ<br />

ýôôåêòèâíîé ðàáîòû íåîáõîäèìî,<br />

÷òîáû íà÷àëüíèêè âòîðîãî óðîâíÿ òîæå<br />

áûëè ëèäåðàìè. Ñðåäíèé âîçðàñò<br />

òàêèõ ìåíåäæåðîâ â «Êàìåî» –<br />

28 ëåò.<br />

Ìíîãèå ðóêîâîäèòåëè â äðóãèõ êîìïàíèÿõ<br />

áîÿòñÿ, ÷òî ïîä÷èíåííûå èõ<br />

ïåðåðàñòóò. Íî ýòî çíà÷èò òîëüêî îäíî:<br />

îíè – íå ëèäåðû. Íàñòîÿùèå ëèäåðû<br />

óâåðåíû â ñâîåì àâòîðèòåòå è<br />

ïîñòîÿííî ñàìîñîâåðøåíñòâóþòñÿ,<br />

ïðè÷åì îðèåíòèðóþòñÿ íå íà óäîâëåòâîðåíèå<br />

ñâîèõ àìáèöèé, à íà ðîñò<br />

âñåé êîìïàíèè.<br />

– Êàê âû ïîäáèðàåòå ëþäåé?<br />

– Êàæäûé íà÷àëüíèê ó íàñ ñàì<br />

ôîðìèðóåò ñâîþ êîìàíäó. Ýòî òîæå<br />

îäèí èç ïðèíöèïîâ õàðèçìàòè÷åñêîãî<br />

óïðàâëåíèÿ. ß âîîáùå ñ÷èòàþ,<br />

÷òî îòäåë êàäðîâ (åñëè ðåøåíèå<br />

î ïðèåìå íà ðàáîòó çàâèñèò îò íåãî)<br />

– âðåäíîå ïîäðàçäåëåíèå. Îíî ìîæåò<br />

ðàáîòàòü òîëüêî êàê òåõíè÷åñêàÿ<br />

ñëóæáà – ðàññûëàòü îáúÿâëåíèÿ,<br />

èñêàòü ðåçþìå, íàçíà÷àòü âñòðå÷è.<br />

Íî ðåøåíèÿ î ïðèåìå íîâûõ ëþäåé<br />

â ñâîè ïîäðàçäåëåíèÿ äîëæíû ïðèíèìàòü<br />

íåïîñðåäñòâåííûå íà÷àëüíèêè.<br />

Ó íàñ ñèñòåìà ðàáîòû ñ êàäðàìè<br />

ïîñòðîåíà èìåííî òàê.<br />

Ïðåòåíäåíò ïðîõîäèò ÷åðåç äâà ñîáåñåäîâàíèÿ.<br />

Íà ïåðâîì âîïðîñû çàäàåì<br />

ìû. Åñëè îòâåòû óñòðàèâàþò, òî<br />

÷åëîâåê äîïóñêàåòñÿ äî âòîðîãî, ãäå<br />

óæå ñàì ðàññïðàøèâàåò î íàøåé êîìïàíèè.<br />

Îáû÷íî ïðèõîäèòñÿ ïîñìîòðåòü<br />

ïîðÿäêà 100 ðåçþìå, ÷òîáû â ðåçóëüòàòå<br />

îñòàëñÿ ðàáîòàòü âñåãî îäèí<br />

ïðåòåíäåíò. Ïðè÷åì îáû÷íî ìû íå<br />

áåðåì ëþäåé èç ñôåðû òîðãîâëè<br />

ñðåäñòâàìè äëÿ áðèòüÿ è ïàðôþìåðèåé:<br />

îíè óæå èñïîð÷åíû äóðíûìè ñòåðåîòèïàìè.<br />

Ìû ïðåäïî÷èòàåì ó÷èòü<br />

ëþäåé ñàìè.<br />

– Êîãî âû ñîãëàøàåòåñü âçÿòü<br />

â ó÷åíèêè?<br />

– Òåõ, äëÿ êîãî âàæíî ðàçâèòèå íàøåé<br />

êîìïàíèè, à íå êàðüåðíûé ðîñò.<br />

Ýòî òå ëþäè, êîòîðûå ïîñòîÿííî íàõîäÿòñÿ<br />

â ïðîöåññå ëè÷íîñòíîãî è<br />

ïðîôåññèîíàëüíîãî ðàçâèòèÿ è â áóäóùåì<br />

ìîãóò ñòàòü ëèäåðàìè.<br />

 «Êàìåî» ðàñòóò âñå, âñå ðàáîòàþò<br />

íà äîëãîâðåìåííóþ ïåðñïåêòèâó.<br />

Ïîýòîìó êîíêóðåíòàì íè ðàçó íå óäàëîñü<br />

ïåðåìàíèòü èç íàøåé êîìïàíèè<br />

ëþäåé. À òå, êòî ñàìîñòîÿòåëüíî óõîäèò,<br />

ê íàì óæå íå âîçâðàùàþòñÿ, íàçàä<br />

ìû èõ íå áåðåì. Õî÷åøü ñ íàìè<br />

ðàáîòàòü – áóäü ñ íàìè äî êîíöà.<br />

– Âû ëåãêî óâîëüíÿåòå ñîòðóäíèêîâ?<br />

– Äà, ëåãêî. Çà÷åì òÿíóòü, åñëè<br />

ÿñíî, ÷òî ÷åëîâåê è êîìïàíèÿ íå<br />

ïîäõîäÿò äðóã äðóãó è äàëüíåéøåå<br />

ñîòðóäíè÷åñòâî íè÷åãî, êðîìå âðåäà,<br />

íå ïðèíåñåò. ß ïðèøåë ê âûâîäó,<br />

÷òî ìåíåäæìåíò – ýòî ðåøåíèå íå<br />

çàäà÷, à ïðîáëåì, ïðîòèâîðå÷èé, êàê<br />

â òåîðèè ÒÐÈÇ. Ñêàæåì, åñëè ôèçèêà

ó÷èò ðåøàòü ïðîáëåìû, òî ìàòåìàòèêà<br />

– çàäà÷è. Ïîýòîìó â íàøåé<br />

êîìïàíèè íè îäèí ìàòåìàòèê íå<br />

ïðèæèëñÿ. Âñå – ôèçèêè.<br />

Êîãäà ìû ïðèíèìàåì íà ðàáîòó<br />

ëþäåé, ìû ñìîòðèì íà âñå, âêëþ-<br />

÷àÿ èõ óâëå÷åíèÿ. Õîááè ãîâîðèò<br />

î ìíîãîì. Ñêàæåì, ëþáèòåëü øàõìàò,<br />

ñêëîííûé ê àíàëèòè÷åñêèì<br />

ðàçìûøëåíèÿì, âðÿä áóäåò ïðåóñïåâàòü<br />

â äîëæíîñòè òîðãîâîãî<br />

ïðåäñòàâèòåëÿ, ãäå òðåáóåòñÿ ìîìåíòàëüíàÿ<br />

ðåàêöèÿ. Íàïðèìåð,<br />

íàø íà÷àëüíèê îòäåëà çàêóïîê<br />

Àëåêñåé Ñåðãååâ èãðàåò â áðèäæ,<br />

÷òî ïðåäïîëàãàåò ñòðàòåãè÷åñêîå<br />

ìûøëåíèå.<br />

Ãëóáîêîå ïîãðóæåíèå<br />

â òðåíèíãè<br />

– À âû ÷åì óâëåêàåòåñü?<br />

– Êèòàéñêèì åäèíîáîðñòâîì –<br />

òàéöçèöþàíü. Â ÿíâàðå ïðîøëîãî ãîäà<br />

ÿ åçäèë íà ñåìèíàð â Ïåêèí è òàì<br />

ïîçíàêîìèëñÿ ñ Ôåí Äçè ×åíîì –<br />

ïàòðèàðõîì òàéöçèöþàíü. Êîãäà áûë<br />

â Òàèëàíäå, óâëåêñÿ äàéâèíãîì.<br />

À îñîáåííî ìíå ïîíðàâèëñÿ ôðèäàéâèíã<br />

– ïîãðóæåíèå áåç àêâàëàíãà, íà<br />

çàäåðæêå äûõàíèÿ. Â áàññåéíå ìîé<br />

ðåêîðä – çàäåðæêà äûõàíèÿ íà ÷åòûðå<br />

ìèíóòû, â ìîðå âî âðåìÿ îõîòû<br />

èëè ôîòîñúåìêè – ïîëòîðû ìèíóòû<br />

ðàáî÷åãî âðåìåíè. Ôðèäàéâèíã ó÷èò<br />

âûäåðæêå è òîìó ñàìîìó óìåíèþ äóìàòü<br />

íà ïåðñïåêòèâó, î êîòîðîì ÿ<br />

óæå ãîâîðèë. Íàïðèìåð, åñëè íûðÿåøü<br />

ãëóáîêî, ïîçûâ ñäåëàòü âäîõ<br />

ïðèõîäèò äîâîëüíî ïîçäíî, à ïóòü<br />

íàâåðõ ìîæåò çàíÿòü öåëûõ 30 ñåêóíä.<br />

Íóæíî âñåãäà çàðàíåå ðàññ÷èòûâàòü<br />

ñâîè ñèëû äëÿ ïîäúåìà.<br />

Äðóãîå çàíÿòèå, êîòîðîå ìåíÿ<br />

ñèëüíî óâëåêëî, – ýòî ïðîâåäåíèå<br />

òðåíèíãîâ. Âïåðâûå íàøà êîìïàíèÿ<br />

ó÷àñòâîâàëà â òðåíèíãàõ ïîëòîðà ãîäà<br />

íàçàä, êîãäà ìû ãîòîâèëèñü<br />

ê ó÷àñòèþ â âûñòàâêå «Èíòåðøàðì».<br />

Ïîñëå ýòîãî ÿ ñàì ðåøèë çàíÿòüñÿ<br />

áèçíåñ-òðåíèíãàìè. Ýòà ðûíî÷íàÿ<br />

íèøà â Ðîññèè ïî÷òè ïóñòàÿ. Ñèëüíûõ<br />

áðýíäîâ â ýòîé îáëàñòè íåò.<br />

È â òî æå âðåìÿ, òðåíèíã – ñàìàÿ<br />

ýôôåêòèâíàÿ ôîðìà îáó÷åíèÿ, îñîáåííî<br />

äëÿ ïðåäïðèíèìàòåëåé. Ó íèõ<br />

äîñòàòî÷íî äåíåã, íî ìàëî âðåìåíè.<br />

Ïîýòîìó èíôîðìàöèþ èì íóæíî ïîäàâàòü<br />

â êîíöåíòðèðîâàííîì âèäå,<br />

áûñòðî è êà÷åñòâåííî.<br />

ß ñòàë ïîñåùàòü òðåíèíãè, îñâàèâàòü<br />

íîâûå ìåòîäèêè, ïðîâåðÿòü èõ<br />

íà ñåáå, ñâåðÿòü (è, åñëè íàäî, èçìåíÿòü)<br />

â ñîîòâåòñòâèè ñî ñâîèì<br />

îïûòîì. Ñåé÷àñ ó ìåíÿ åñòü<br />

ñîáñòâåííûå àâòîðñêèå ïðîãðàììû,<br />

ïî êîòîðûì ÿ ïðîâîæó çàíÿòèÿ.<br />

Ñíà÷àëà îðãàíèçàòîðàìè âûñòóïàëè<br />

ðàçëè÷íûå òðåíèíãîâûå êîìïàíèè.<br />

À â ÿíâàðå ýòîãî ãîäà ÿ îðãàíèçîâàë<br />

ñîáñòâåííóþ êîìïàíèþ – «Øêîëó<br />

õàðèçìàòè÷åñêèõ ëèäåðîâ». Îñíîâíàÿ<br />

êîíöåïöèÿ íàøåé øêîëû –<br />

ïîèñê àâòîðîâ èíòåðåñíûõ òðåíèíãîâ,<br />

ïîäáîð íàèáîëåå ýôôåêòèâíûõ<br />

ìåòîäèê è ñàìîñòîÿòåëüíàÿ ðàçðàáîòêà<br />

íîâûõ ó÷åáíûõ ïðîãðàìì.<br />

– Óäàëîñü ñîçäàòü ÷òî-íèáóäü óíèêàëüíîå?<br />

– Ìû îáó÷àåì ïëàâàíüþ, ïðîâîäèì<br />

òðåíèíã «îñâîáîæäåíèå ãîëîñà»,<br />

«õàðèçìàòè÷åñêîå óïðàâëåíèå»,<br />

ìíîãî ïðîãðàìì íàõîäèòñÿ<br />

â ñòàäèè ðàçðàáîòêè (êîìïàíèÿ-òî<br />

ìîëîäàÿ). Âñå îíè îòêðûâàþò ïåðåä<br />

ëþäüìè íîâûå ãîðèçîíòû. Íàïðèìåð,<br />

òðåíèíã õàðèçìàòè÷åñêîãî<br />

óïðàâëåíèÿ ïðèãîäèòñÿ òåì, êòî<br />

ðóêîâîäèò êîëëåêòèâîì. Áîëüøèíñòâî<br />

íàøèõ ïðåäïðèíèìàòåëåé ïðèâûêëè<br />

ê àäìèíèñòðàòèâíî-êîìàíäíîìó<br />

òèïó óïðàâëåíèÿ, èì íå õâàòàåò<br />

ãèáêîñòè. Â òî æå âðåìÿ,<br />

ó òåõ, êòî ïîëó÷èë áèçíåñ-îáðàçîâàíèå<br />

è ó÷èëñÿ íà êåéñàõ (ñëó÷àÿõ<br />

èç ïðàêòèêè), âîçíèêàþò ñëîæíîñòè<br />

ñ àáñòðàêòíûì ìûøëåíèåì.<br />

– À êàê ñêàçàëîñü óâëå÷åíèå<br />

òðåíèíãàìè íà âàøåì îñíîâíîì<br />

áèçíåñå?<br />

– Îíî äàëî ìíå âîçìîæíîñòü ïîâûñèòü<br />

ýôôåêòèâíîñòü óïðàâëåíèÿ<br />

êîìïàíèåé. Êîãäà ÿ ñàì â ïðîôåññèîíàëüíîì<br />

ïëàíå ðàñòó è òðàíñëèðóþ<br />

ñâîè çíàíèÿ ñîòðóäíèêàì, êîìïàíèÿ<br />

ìîÿ òîæå ðàñòåò. Â òî æå âðåìÿ,<br />

÷òîáû ñîòðóäíèêè ðàçâèâàëèñü, íî<br />

íå ïåðåðîñëè ìåíÿ, ÿ òîæå äîëæåí<br />

ñàìîñîâåðøåíñòâîâàòüñÿ. Ýòî îáîþäíûé<br />

ïîäñòåãèâàþùèé ïðîöåññ.<br />

 2003 ãîäó øòàò íàøåé êîìïàíèè<br />

ïðàêòè÷åñêè íå âûðîñ êîëè÷åñòâåííî.<br />

Ðàçâèòèå øëî êàê ðàç çà ñ÷åò<br />

ïðîôåññèîíàëüíîãî ðîñòà êàæäîãî<br />

ñîòðóäíèêà. Ñåé÷àñ ìîæíî ñêàçàòü,<br />

÷òî âñå íà÷àëüíèêè ïîäðàçäåëåíèé<br />

(èõ ïÿòåðî, íå ñ÷èòàÿ äèðåêöèè) ñòàëè<br />

ñèëüíûìè ëèäåðàìè.<br />

Òðåíèíãè ïîìîãëè ðåàëèçîâàòü<br />

âñå òå öåííûå èäåè, ê êîòîðûì ìû<br />

äàâíî èíòóèòèâíî ïðèøëè. È õàðèçìàòè÷åñêîå<br />

óïðàâëåíèå, è ïðèíöèïû<br />

ïîäáîðà êîìàíäû, è ìåõàíèçìû ìîòèâàöèè<br />

ñîòðóäíèêîâ – âñå ýòî áûëî<br />

â «Êàìåî» ïðàêòè÷åñêè ñ ñàìîãî íà-<br />

÷àëà. È, êàê âûÿñíèëîñü, ìû äâèãàëèñü<br />

â ïðàâèëüíîì íàïðàâëåíèè.

Ê<br />

îìïàíèÿ Spring<br />

Engineering, ðàñïîëîæåííàÿ<br />

â àìåðèêàíñêîì<br />

ãîðîäå Êàíòîí, òâîð÷åñêè<br />

ðàçâèëà èäåþ î âàæíîñòè ìîðàëüíûõ<br />

ñòèìóëîâ äëÿ ôîðìèðîâàíèÿ<br />

ó ñîòðóäíèêîâ ëîÿëüíîñòè<br />

ê ðîäíîé ôèðìå è òâîð÷åñêîãî<br />

ïîäõîäà ê ðàáîòå. Ñ íåäàâíèõ<br />

ïîð êîìïàíèÿ íà ïðàâàõ ðåêëàìû<br />

ðàçìåùàåò â ìåñòíûõ ãàçåòàõ è<br />

æóðíàëàõ òàê íàçûâàåìûé «ïî-<br />

÷åòíûé ñïèñîê».  íåãî âêëþ÷åíû<br />

ôîòîãðàôèè ëó÷øèõ ðàáîòíè-<br />

56 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Åñòü èäåÿ!<br />

ÄÅËÎÂÎÉ ÊËÓÁ<br />

«ÄÎÑÊÀ ÏÎ×ÅÒÀ» – â ìåñòíîé ãàçåòå<br />

êîâ Spring Engineering è íîâè÷êîâ,<br />

òîëüêî-òîëüêî ïðèíÿòûõ íà<br />

ðàáîòó. Çäåñü æå ïóáëèêóþòñÿ<br />

ïîçäðàâëåíèÿ ÷ëåíàì êîëëåêòèâà<br />

ñ þáèëåÿìè, ðîæäåíèåì äåòåé è<br />

äðóãèìè çíàìåíàòåëüíûìè ëè÷íûìè<br />

ñîáûòèÿìè.<br />

Ñîòðóäíèêîâ Spring Engineering,<br />

÷àñòî ïîÿâëÿþùèõñÿ íà ïå÷àòíîé<br />

«äîñêå ïî÷åòà», ïîñòåïåííî íà-<br />

÷àëè óçíàâàòü æèòåëè Êàíòîíà.<br />

Ýòî, ïî ìíåíèþ ðóêîâîäèòåëåé<br />

êîìïàíèè, ïîçâîëÿåò èì ÷àùå èñïûòûâàòü<br />

÷óâñòâî ãîðäîñòè çà<br />

Èäåè èç çàðóáåæíûõ äåëîâûõ æóðíàëîâ<br />

êîììåíòèðóþò ðîññèéñêèå áèçíåñìåíû<br />

Ýêñïåðò ïî òåìå<br />

Íèíà<br />

Ìèëþêîâà<br />

Ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð<br />

êîìïàíèè «Âåëü»<br />

(ïðîèçâîäñòâî è ïðîäàæà<br />

èçäåëèé èç áðîíçû)<br />

Ýêñïåðò ïî òåìå<br />

Ìàðèíà<br />

Ëûæèíà<br />

Ôèíàíñîâûé äèðåêòîð<br />

êîìïàíèè «Èðêîì»<br />

(ñòðîèòåëüñòâî)<br />

Ýêñïåðò ïî òåìå<br />

Àíäðåé<br />

Èëüèí<br />

ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð<br />

àâòîöåíòðà «Îâîä»<br />

ñâîé òðóä è ïðåäïðèÿòèå, íà êîòîðîì<br />

îíè ðàáîòàþò.<br />

ÌÀÐÈß ÇÀÈÊÈÍÀ<br />

Íèíà Ìèëþêîâà:<br />

– Â öåëîì èäåÿ õîðîøàÿ. Åñëè<br />

î äîñòèæåíèÿõ ÷åëîâåêà óçíàþò<br />

ñîòíè è òûñÿ÷è äðóãèõ ëþäåé,<br />

ýòî ñîçäàåò âîêðóã íåãî íåêîå<br />

ïîäîáèå îðåîëà ñëàâû è âäîõíîâëÿåò<br />

íà åùå áîëåå óñåðäíóþ ðàáîòó.<br />

Îäíàêî â áîëüøîì ãîðîäå,<br />

ãäå ëþäè ïëîõî çíàþò äðóã äðóãà,<br />

ìîæíî ïîòðàòèòü íà òàêóþ<br />

ðåêëàìó ìíîãî äåíåã, íî íå äî-<br />

áèòüñÿ æåëàåìîãî ýôôåêòà. Ïîýòîìó<br />

â íàøåé êîìïàíèè ìû ñêîðåå<br />

ñòàëè áû ðàññêàçûâàòü î ñâîèõ<br />

ëó÷øèõ ëþäÿõ íà êîðïîðàòèâíîì<br />

ñàéòå èëè íà äîñêå èíôîðìàöèè,<br />

÷åì â êðóïíûõ ÑÌÈ.<br />

Àíäðåé Èëüèí:<br />

– ß ñ÷èòàþ, â óñëîâèÿõ Ðîññèè<br />

òàêîé ñïîñîá ìîòèâàöèè<br />

ïåðñîíàëà ðàáîòàòü íå áóäåò.<br />

Óñïåøíûå êîìïàíèè, êîòîðûå<br />

ìîãóò ñåáå ïîçâîëèòü ïîñòîÿííî<br />

ðàçìåùàòü òàêóþ íåêîììåð÷åñêóþ<br />

ðåêëàìó, íàõîäÿòñÿ, êàê<br />

ïðàâèëî, â áîëüøèõ ãîðîäàõ.<br />

Îäíàêî èõ æèòåëè íå çíàþò<br />

äðóã äðóãà â ëèöî, ïîýòîìó âðÿä<br />

ëè îáðàòÿò âíèìàíèå íà ïîðòðåò<br />

íåçíàêîìîãî ÷åëîâåêà. Îùóòèìûé<br />

ýôôåêò áóäåò òîëüêî â òîì<br />

ñëó÷àå, åñëè òàêóþ ïóáëèêàöèþ<br />

ñäåëàåò ãàçåòà, âûõîäÿùàÿ â íåáîëüøîì<br />

ãîðîäå èëè ïîñåëêå.<br />

Íî çäåñü áèçíåñ íå íàñòîëüêî<br />

ðàçâèò, ÷òîáû ïîçâîëèòü ñåáå<br />

òðàòèòüñÿ íà ïðîñëàâëåíèå ðàáîòíèêîâ<br />

÷åðåç ïðåññó.<br />

Ê òîìó æå ó ðîññèÿí ñîâñåì<br />

äðóãîé ìåíòàëèòåò. Äîñêè ïî÷åòà<br />

â ñîâåòñêèå âðåìåíà áûëè íà<br />

âñåõ çàâîäàõ. È ëþäè ïðèâûêëè<br />

âîñïðèíèìàòü ïîÿâëåíèå íà íèõ<br />

ïîðòðåòîâ êàê ôîðìàëüíîñòü.<br />

Âðÿä ëè êòî-òî èç íàøèõ ñîãðàæäàí<br />

ñòàíåò âñåðüåç âîñõèùàòüñÿ<br />

ñâîèì êîëëåãîé, åñëè<br />

î íåì íàïèøåò ãàçåòà. Ïîýòîìó<br />

ñàì ôàêò ïîÿâëåíèÿ òàêîé ïóáëèêàöèè<br />

– äîâîëüíî ñëàáûé ñòèìóë<br />

ê òîìó, ÷òîáû ÷åëîâåê íà-<br />

÷àë åùå óïîðíåå òðóäèòüñÿ íà<br />

áëàãî ñâîé êîìïàíèè.<br />

þðèäè÷åñêàÿ êîìïàíèÿ<br />

ÈÍÒÅÐÖÅÑÑÈß<br />

ÂÀØ ÞÐÈÄÈ×ÅÑÊÈÉ<br />

ÑÎÂÅÒÍÈÊ Â ÑÔÅÐÅ<br />

ÍÅÄÂÈÆÈÌÎÑÒÈ<br />

105064, ã. Ìîñêâà, Çåìëÿíîé âàë, ä.7/1-2, ñòð. 1<br />

Òåë./ôàêñ: (095) 917 82 20; (095) 925 65 38<br />

http://www.intercessia.ru e-mail: mail@intercessia.ru

ÊÎÍÑÓËÜÒÈÐÓÞÒ ñòóäåíòû<br />

Ã<br />

ëàâà àìåðèêàíñêîé äèçàéíåðñêîé<br />

êîìïàíèè Anisa<br />

International Àíèñ Òåëâîð<br />

ñ íåêîòîðûõ ïîð ñòàëà<br />

àêòèâíî ïðèâëåêàòü â êà÷åñòâå<br />

êîíñóëüòàíòîâ ïî áèçíåñó ñòóäåíòîâ<br />

èç Óíèâåðñèòåòà ïðåäïðèíèìàòåëüñòâà<br />

ãîðîäà Ýìîð. Ïî åå<br />

ìíåíèþ, èíèöèàòèâíûå ìîëîäûå<br />

ëþäè îòëè÷íî ãåíåðèðóþò îðèãèíàëüíûå<br />

èäåè. Îíè ïðåäëîæèëè<br />

Anisa International áèçíåñïëàí,<br />

ñëåäóÿ êîòîðîìó êîìïàíèÿ<br />

óâåëè÷èëà ãîäîâóþ ïðèáûëü íà<br />

$8 ìëí. È â äàëüíåéøåì ýòà<br />

êîìïàíèÿ ñòàëà ïðèáåãàòü ê ïîìîùè<br />

ñòóäåíòîâ ïîñòîÿííî. Òåì<br />

áîëåå ÷òî ãîíîðàðû, êîòîðûå<br />

îíè çàïðàøèâàþò, íåñîèçìåðèìû<br />

ñ çàòðàòàìè íà ïðîôåññèîíàëüíûõ<br />

êîíñóëüòàíòîâ.<br />

Àíäðåé Èëüèí:<br />

– Îòëè÷íûé ñïîñîá ôîðìèðîâàíèÿ<br />

êàäðîâîãî ðåçåðâà! Ïîêà<br />

ìû íå ðàáîòàëè ñî ñòîëü ìîëîäûìè<br />

ñîòðóäíèêàìè, íî, äóìàþ,<br />

âñêîðå íà÷íåì íàáèðàòü èõ â îòäåëû<br />

ðåêëàìû è ìàðêåòèíãà.<br />

ÒÅÑÒ ÄËÈÍÎÉ â íåäåëþ<br />

Í<br />

åáîëüøîé êàíàäñêèé àâòîñàëîí<br />

Test-and-<strong>Ru</strong>n<br />

ðåøèë èçìåíèòü òðàäèöèîííûé<br />

ñïîñîá ïðîäàæè<br />

àâòîìîáèëåé. Ðàíüøå ïîòåíöèàëüíûé<br />

ïîêóïàòåëü èìåë ïðàâî<br />

íà òàê íàçûâàåìûé èñïûòàòåëüíûé<br />

çàåçä – òåñò-äðàéâ, äëÿùèéñÿ<br />

íå áîëåå ÷àñà. Òåïåðü æå êëèåíòû<br />

ýòîãî àâòîñàëîíà ìîãóò ïðîâåðÿòü<br />

îáëþáîâàííóþ ìàøèíó «â<br />

äîìàøíèõ óñëîâèÿõ» â òå÷åíèå<br />

7-12 äíåé. Íóæíî òîëüêî ïðåäâàðèòåëüíî<br />

çàñòðàõîâàòü àâòîìîáèëü.<br />

Ïðàêòèêà ðàáîòû ôèðìû<br />

ïîêàçûâàåò, ÷òî 73% ïîòåíöèàëüíûõ<br />

ïîêóïàòåëåé ïðèâûêàþò<br />

çà ýòî âðåìÿ ê ìàøèíå è ïîêóïàþò<br />

åå ïî îêîí÷àíèè òåñòà.  Testand-<strong>Ru</strong>n<br />

óòâåðæäàþò, ÷òî íåäåëüíûé<br />

òåñò-äðàéâ ãîðàçäî ýôôåêòèâíåå<br />

ñòèìóëèðóåò ïðîäàæè,<br />

÷åì êîðîòêàÿ ïîåçäêà, êîòîðóþ<br />

ïîêóïàòåëü ñîâåðøàåò âìåñòå ñ<br />

ìåíåäæåðîì àâòîñàëîíà.<br />

Àíäðåé Èëüèí:<br />

– Òàêàÿ ôîðìà ïðåäïðîäàæíîé<br />

ðàáîòû ñ ïîêóïàòåëÿìè –<br />

áóäóùåå àâòîìîáèëüíîãî ðûíêà<br />

Ðîññèè. Ìû ïðåäîñòàâëÿåì ïîäîáíóþ<br />

óñëóãó íàøèì êîðïîðàòèâíûì<br />

êëèåíòàì – êîìïàíèÿì,<br />

æåëàþùèì ñôîðìèðîâàòü ñâîé<br />

àâòîìîáèëüíûé ïàðê íà áàçå<br />

àâòîìîáèëåé Renault è Nissan.<br />

Ïîñëå íåáîëüøîãî èñïûòàòåëüíîãî<br />

ïåðèîäà îíè ðåøàþò, ñîîòâåòñòâóåò<br />

ëè ýòà òåõíèêà<br />

òðåáîâàíèÿì èõ áèçíåñà. È áûâàåò,<br />

÷òî ìàøèíû èì íå ïîäõîäÿò.<br />

Íî ïðîéäÿ ÷åðåç «äëèííûé»<br />

òåñò-äðàéâ, òåõíè÷åñêèå<br />

ñëóæá êîìïàíèé-êëèåíòîâ óæå<br />

áîëåå ÷åòêî ôîðìóëèðóþò ñâîè<br />

òðåáîâàíèÿ. È â ñëåäóþùèé<br />

ðàç ìû ïðåäîñòàâëÿåì èì òîò<br />

àâòîìîáèëü, êîòîðûé èì<br />

äåéñòâèòåëüíî íóæåí.<br />

Îäíàêî ñ ÷àñòíûìè êëèåíòàìè<br />

íàø ñàëîí âðÿä ëè áóäåò ðà-<br />

Ìàðèíà Ëûæèíà:<br />

– Íàøà êîìïàíèÿ äî ñèõ ïîð<br />

ïîðó÷àëà ñòóäåíòàì ëèøü êóðüåðñêóþ<br />

ðàáîòó èëè ïðèãëàøàëà èõ<br />

íà âðåìÿ êàíèêóë çàìåíèòü êîãîòî<br />

èç ñåêðåòàðåé. Ýòè îáÿçàííîñòè<br />

íèêàê íå áûëè ñâÿçàíû ñî<br />

áîòàòü ïî ýòîé ñõåìå. Îíà ñîçäàñò<br />

áîëüøå ïðîáëåì, ÷åì äàñò<br />

ðåàëüíûé ýêîíîìè÷åñêèé ýôôåêò.<br />

Áîþñü, ëþäè áóäóò èñïîëüçîâàòü<br />

ñàëîí êàê áåñïëàòíûé<br />

ïðîêàò. Êðîìå òîãî, ìíîãèå<br />

ðîññèÿíå áåçîòâåòñòâåííî îòíîñÿòñÿ<br />

ê ÷óæîé ñîáñòâåííîñòè,<br />

à ñèñòåìà ñòðàõîâàíèÿ ó íàñ<br />

ñëèøêîì íåñîâåðøåííà, ÷òîáû<br />

ïîëíîñòüþ íå íåå ïîëàãàòüñÿ.<br />

Ïîýòîìó ôèçè÷åñêèì ëèöàì<br />

â Ðîññèè ïîêà öåëåñîîáðàçíî<br />

ïðåäîñòàâëÿòü ëèøü «êîðîòêèé»<br />

òåñò-äðàéâ, âî âðåìÿ êîòîðîãî<br />

çà ðóëåì ñèäèò ìåíåäæåð<br />

àâòîñàëîíà.<br />

Åñòü èäåÿ!<br />

ÄÅËÎÂÎÉ ÊËÓÁ<br />

ñïåöèàëüíîñòüþ, êîòîðîé îíè<br />

îáó÷àëèñü. Íî íåäàâíî ìû âçÿëè<br />

â áóõãàëòåðèþ íà ïîëñòàâêè ñòóäåíòêó<br />

îäíîãî òåõíè÷åñêîãî âóçà.<br />

Äëÿ íàñ ýòî âûãîäíûé âàðèàíò:<br />

ìû âîñïèòûâàåì ñïåöèàëèñòà,<br />

êîòîðûé èçíà÷àëüíî «çàòî-<br />

÷åí» ïîä ñïåöèôèêó íàøåãî<br />

ïðåäïðèÿòèÿ, è îáõîäèòñÿ òðóä<br />

ïîëñòàâî÷íèêà íåäîðîãî. Åñëè<br />

âñå áóäåò óäà÷íî, òî ÷åðåç ïàðó<br />

ëåò ñòóäåíòêà âîéäåò â øòàò.<br />

Ïî ìîèì íàáëþäåíèÿì, áîëüøèíñòâî<br />

ñòóäåíòîâ î÷åíü îòâåòñòâåííî<br />

îòíîñÿòñÿ ê ïîðó÷åíèÿì,<br />

êîòîðûå äàåò èì êîìïàíèÿ. Âåäü<br />

îíè íåðåäêî ðàññ÷èòûâàþò ïîñëå<br />

îêîí÷àíèÿ ó÷åáû ïîïàñòü ñþäà<br />

íà ïîñòîÿííóþ ðàáîòó. À ÷òî<br />

êàñàåòñÿ êâàëèôèêàöèè… Ñåé-<br />

÷àñ, îñîáåííî â íàøåé ñòðàíå,<br />

ìîëîäûå ëþäè çà ïàðó ìåñÿöåâ<br />

îñâàèâàþò òî, íà ÷òî èõ îòöàì<br />

ïîòðåáóåòñÿ, ìîæåò áûòü, âñÿ<br />

îñòàâøàÿñÿ æèçíü. Ýòî îòíîñèòñÿ<br />

è ê òåõíè÷åñêèì íîâèíêàì, è<br />

ê íîâûì èíñòðóìåíòàì óïðàâëåíèÿ<br />

áèçíåñîì.<br />

Íèíà Ìèëþêîâà:<br />

– Äóìàþ, ýòó èäåþ ìîæíî ïðèìåíÿòü<br />

â ñîâåðøåííî ðàçíûõ îáëàñòÿõ.<br />

Íàïðèìåð, â ñôåðå àóäèòîðñêèõ<br />

è àäâîêàòñêèõ óñëóã. Âû<br />

äåëàåòå äëÿ êîìïàíèè ïåðâûé<br />

áåñïëàòíûé ïðîåêò, à ïîòîì, ïîñëå<br />

òîãî êàê êëèåíò ê âàì ïðèâûêíåò,<br />

ïîäïèñûâàåò ñ íèìè äîëãîñðî÷íûé<br />

äîãîâîð. Åñëè äåéñòâèòåëüíî<br />

ñäåëêó ñîâåðøàåò ñòîëüêî<br />

êëèåíòîâ, êàê ãîâîðÿò êàíàäöû,<br />

òî ýòà èãðà ñòîèò ñâå÷.<br />

Ïî ìàòåðèàëàì æóðíàëîâ<br />

Inc è Entrepreneur ïîäãîòîâèë<br />

Àëåêñàíäð Ãðàíêèí <br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 57

ÏÎ×ÒÎÂÀß ÏÎÄÏÈÑÊÀ<br />

ÎÔÎÐÌËßÅÒÑß ÍÀ ÂÒÎÐÎÅ ÏÎËÓÃÎÄÈÅ 2004<br />

ÃÎÄÀ ÂÎ ÂÑÅÕ ÎÒÄÅËÅÍÈßÕ ÑÂßÇÈ ÐÎÑÑÈÈ<br />

Èíäåêñ 44159 Èíäåêñ 44159 Èíäåêñ 16776<br />

Îáúåäèíåííûé<br />

êàòàëîã "Ïðåññà<br />

Ðîññèè"<br />

Êàòàëîã "Ãàçåòû.<br />

Æóðíàëû" àãåíòñòâà<br />

"Ðîñïå÷àòü"<br />

Êàòàëîã ãàçåò<br />

è æóðíàëîâ ÌÀÏ<br />

Cëàãàåìûå<br />

óñïåõà

ÐÅÄÀÊÖÈÎÍÍÀß ÏÎÄÏÈÑÊÀ<br />

ÎÔÎÐÌËßÅÒÑß ÍÀ ËÞÁÎÉ ÐÎÑÑÈÉÑÊÈÉ ÀÄÐÅÑ<br />

ÂÛÃÎÄÀ! ÃÀÐÀÍÒÈß! ÑÅÐÂÈÑ!<br />

ÂÛÃÎÄÀ<br />

• Öåíà æóðíàëà íèæå, ÷åì â ðîçíè÷íîé ïðîäàæå<br />

• Æóðíàë äîñòàâëÿåòñÿ çà ñ÷åò èçäàòåëÿ<br />

• Ðàçûãðûâàþòñÿ ïðèçû è ïîäàðêè äëÿ ïîäïèñ÷èêîâ<br />

• Ïî Ìîñêâå âîçìîæíà äîñòàâêà æóðíàëà ñ êóðüåðîì â ïåðâûå<br />

3 äíÿ ïîñëå âûõîäà<br />

ÃÀÐÀÍÒÈß<br />

• Âû ãàðàíòèðîâàííî ïîëó÷èòå âñå íîìåðà æóðíàëà ïî ïî÷òå<br />

èëè ñ êóðüåðîì (ïî Ìîñêâå)<br />

• Ïîäïèñíàÿ öåíà íå èçìåíèòñÿ äàæå ïðè èçìåíåíèè ðîçíè÷íîé<br />

Îôîðìëåíèå ïîäïèñêè äëÿ þðèäè÷åñêèõ ëèö: www.interpochta.ru<br />

Ìîñêâà: ÎÎÎ "Èíòåð-Ïî÷òà", ò.: 500-00-60, e-mail: inter-post@sovintel.ru<br />

Ðåãèîíû: ÎÎÎ "Êîðïîðàòèâíàÿ ïî÷òà", ò.: 953-92-02, å-mail: kpp@sovintel.ru<br />

ÑÅÐÂÈÑ<br />

• Ïîäïèñêó ëåãêî îôîðìèòü ÷åðåç áëèæàéøåå<br />

îòäåëåíèå áàíêà<br />

• Âû ìîæåòå ïîäïèñàòüñÿ, íå âûõîäÿ èç îôèñà. Ìû áåñïëàòíî<br />

ïðèøëåì ê Âàì êóðüåðà äëÿ îôîðìëåíèÿ ïîäïèñêè<br />

(òîëüêî â ïðåäåëàõ Ìîñêâû)<br />

• Âñþ èíôîðìàöèþ î ïîäïèñêå Âû ìîæåòå ïîëó÷èòü ïî<br />

ò.: 935-70-34 (äîá. 201), ïî e-mail: subscribe_sb@gameland.ru<br />

èëè íà ñàéòå www.mybiz.ru<br />

Äëÿ ïîëó÷åíèÿ ñ÷åòà íà îïëàòó ïîäïèñêè íóæíî ïðèñëàòü çàÿâêó ñ íàçâàíèåì æóðíàëà, ïåðèîäîì ïîäïèñêè, áàíêîâñêèìè<br />

ðåêâèçèòàìè, þðèäè÷åñêèì è ïî÷òîâûì àäðåñîì, òåëåôîíîì è ôàìèëèåé îòâåòñòâåííîãî çà ïîäïèñêó ëèöà.<br />

Æóðíàë äëÿ<br />

ïðåäïðèíèìàòåëåé

60 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Âçãëÿä íà ðûíîê<br />

ÂÛÃÎÄÍÎ/ÍÅÂÛÃÎÄÍÎ<br />

Àëåêñàíäð Ðóäåíêî<br />

ÓÒÐÎÌ ÄÅÍÜÃÈ –<br />

âå÷åðîì êðåñëà<br />

Ïàâåë Áîíäàðåâ, ROMUL: Ê 2005 ãîäó ðûíîê âûðàñòåò åùå â 1,5-2 ðàçà.<br />

Îòêðûòèå â Ìîñêâå ìàãàçèíà îôèñíîé ìåáåëè òðåáóåò îò<br />

200 äî 500 òûñÿ÷ äîëëàðîâ. Ïðè ãðàìîòíîé îðãàíèçàöèè<br />

áèçíåñà ÷åðåç äâà ãîäà ìîæíî ïîëó÷èòü ïåðâûé äîõîä.<br />

Îò ÷åãî çàâèñèò óñïåõ?<br />

Ðûíîê íà ïîäúåìå<br />

Í<br />

åñêîëüêî ëåò ñòàáèëüíîñòè è<br />

ïðåäñêàçóåìîñòè â ýêîíîìèêå<br />

ñäåëàëè ñâîå äåëî: ðàçâèâàþòñÿ<br />

êîìïàíèè, ïîÿâëÿþòñÿ<br />

íîâûå ôèðìû, ââîäÿòñÿ â ñòðîé<br />

îôèñíûå çäàíèÿ. À âìåñòå ñ ýòèì<br />

â Ðîññèè ñòðåìèòåëüíî ðàñòóò ïðîäàæè<br />

îôèñíîé ìåáåëè. Îäíàêî îöåíêè<br />

ýòîãî ðûíêà ñóùåñòâåííî ðàñõîäÿòñÿ.<br />

 Àññîöèàöèè ïðåäïðèÿòèé ìåáåëüíîé<br />

è äåðåâîîáðàáàòûâàþùåé<br />

ïðîìûøëåííîñòè Ðîññèè ñ÷èòàþò,<br />

÷òî â ïðîøëîì ãîäó îáîðîò<br />

ÀËÅÊÑ ØÀÏÓÍÎÂ<br />

ðûíêà îôèñíîé ìåáåëè ñîñòàâèë<br />

$500-600 ìëí. Íî áèçíåñìåíû, òîðãóþùèå<br />

îôèñíîé ìåáåëüþ, óòâåðæäàþò,<br />

÷òî îáúåì ðûíêà áîëüøå.<br />

– Íà÷èíàÿ ñ 2000 ãîäà ïðîäàæè íà<br />

ðîññèéñêîì ðûíêå îôèñíîé ìåáåëè<br />

åæåãîäíî óâåëè÷èâàþòñÿ íà 20-25%.

Ïî ïîäñ÷åòàì íàøèõ ìàðêåòîëîãîâ,<br />

ñåãîäíÿ îíè ñîñòàâëÿþò íå ìåíåå<br />

$1 ìëðä., – óòâåðæäàåò êîììåð÷åñêèé<br />

äèðåêòîð êîìïàíèè ROMUL Ïàâåë<br />

Áîíäàðåâ. – À ñ ó÷åòîì òåìïîâ ñòðîèòåëüñòâà<br />

îôèñíîé íåäâèæèìîñòè, ìû<br />

ïðåäïîëàãàåì, ÷òî ê 2005 ãîäó ðûíîê<br />

âûðàñòåò åùå â 1,5-2 ðàçà.<br />

Âñåãî â Ðîññèè ïðîäàæåé îáñòàíîâêè<br />

äëÿ îôèñîâ çàíèìàåòñÿ ñâûøå 600<br />

êîìïàíèé. Â ìîñêîâñêîì ðåãèîíå, ïî<br />

îöåíêàì ñïåöèàëèñòîâ, èõ îêîëî 200.<br />

Íî ïîñêîëüêó ìíîãèå ôèðìû ðàñïîëàãàþò<br />

íåñêîëüêèìè ìàãàçèíàìè, òî<br />

òîëüêî â Ìîñêâå íàñ÷èòûâàåòñÿ îêîëî<br />

300 ñïåöèàëèçèðîâàííûõ ñàëîíîâ.<br />

Òðè êëàññà ìåáåëè<br />

 íîìåíêëàòóðó îôèñíîé ìåáåëè<br />

âõîäÿò ïèñüìåííûå è êîìïüþòåðíûå<br />

ñòîëû, ñòóëüÿ, øêàôû, ñòåëëàæè, òóìáû,<br />

ïðèñòàâêè, êðåñëà äëÿ äèðåêòîðîâ<br />

è ìåíåäæåðîâ, êàáèíåòíûå íàáîðû,<br />

ñòîëû äëÿ êîíôåðåíö-çàëîâ è ìíîãîå<br />

äðóãîå. Îáû÷íî ïðîèçâîäèòåëè âûïóñêàþò<br />

êîëëåêöèè, îáúåäèíåííûå<br />

îáùèì äèçàéíåðñêèì ïî÷åðêîì, íî<br />

ðàçëè÷àþùèåñÿ ïî ñòèëþ è âèäàì îòäåëêè.<br />

Àññîðòèìåíò îäíîé ôàáðèêè<br />

ìîæåò íàñ÷èòûâàòü íåñêîëüêî òûñÿ÷<br />

íàèìåíîâàíèé ïðåäìåòîâ, êîòîðûå ïî<br />

ôóíêöèîíàëüíîìó íàçíà÷åíèþ ðàñïðåäåëÿþòñÿ<br />

íà òðè ãðóïïû.<br />

Ïåðâàÿ èìåíóåòñÿ îïåðàòèâíîé ìåáåëüþ<br />

äëÿ ðÿäîâîãî ïåðñîíàëà îôèñîâ<br />

è çàíèìàåò ñàìóþ áîëüøóþ äîëþ<br />

íà ðûíêå – 70%. Îáû÷íî êîìïëåêò<br />

îïåðàòèâíîé ìåáåëè âêëþ÷àåò â ñåáÿ<br />

ïèñüìåííûé ñòîë, ñòóë, òóìáó è ïîëêó<br />

è ñòîèò $200-500. Òàêóþ ìåáåëü îòëè-<br />

÷àåò ïðîñòîòà è îòñóòñòâèå ëèøíèõ<br />

äåòàëåé.<br />

Âòîðàÿ ãðóïïà – ýòî êàáèíåòû äëÿ<br />

ìåíåäæåðîâ è ðóêîâîäèòåëåé ñðåäíåãî<br />

óïðàâëåí÷åñêîãî çâåíà. Ýòà ìåáåëü<br />

èçãîòàâëèâàåòñÿ èç êà÷åñòâåííîé äðåâåñíî-ñòðóæå÷íîé<br />

ïëèòû, îòäåëàííîé<br />

ÏÂÕ èëè øïîíîì, à òàêæå èç íåäîðîãèõ<br />

ïîðîä äåðåâà. Òàêèå êîìïëåêòû<br />

ñòîÿò $1000-10000. Íà íèõ ïðèõîäèòñÿ<br />

ïðèìåðíî 20% ïðîäàæ.<br />

Ê òðåòüåé ãðóïïå, îõâàòûâàþùåé<br />

ïîñëåäíèå 10% ðûíêà, îòíîñÿòñÿ êàáèíåòû<br />

äëÿ òîï-ìåíåäæåðîâ. Îáû÷íî<br />

â èõ ïðîèçâîäñòâå èñïîëüçóþòñÿ äîðîãèå<br />

ìàòåðèàëû – öåííûå ïîðîäû<br />

äåðåâà è íàòóðàëüíàÿ êîæà. Öåíû íà<br />

êàáèíåòû ïðåäñòàâèòåëüñêîãî êëàññà<br />

íà÷èíàþòñÿ îò $20 òûñ., à íà ýêñêëþçèâíûå<br />

ìîäåëè – îò $60 òûñ.<br />

Íà ïåðâûé âçãëÿä, âûãîäíåå òîðãîâàòü<br />

äîðîãîé ìåáåëüþ. Âåäü ïðèáûëü<br />

îò ïðîäàæè êàáèíåòà çà $10 òûñ. íà-<br />

ìíîãî áîëüøå, ÷åì îò ïðîäàæè êîìïëåêòà<br />

«îïåðàòèâêè» çà $500. Îäíàêî,<br />

ïî îïûòó òîðãîâöåâ, ñîâîêóïíûé äîõîä<br />

îò ïðîäàæ äîðîãîé è äåøåâîé ìåáåëè<br />

ñîïîñòàâèì, òàê êàê îïåðàòèâíûå<br />

êîìïëåêòû ïîêóïàþòñÿ â 20-30<br />

ðàç ÷àùå, ÷åì êàáèíåòû ðóêîâîäèòåëåé.<br />

Ïîýòîìó áîëüøèíñòâî ìàãàçèíîâ<br />

ïðîäàåò ìåáåëü âñåõ òðåõ ãðóïï. Èíà-<br />

÷å ìîæíî ïîòåðÿòü ïîòåíöèàëüíûõ<br />

êëèåíòîâ – òåõ, êîòîðûå ïðåäïî÷èòàþò<br />

êóïèòü âñå íåîáõîäèìîå â îäíîì<br />

ìåñòå è çàèíòåðåñîâàíû â ïîëó÷åíèè<br />

ñêèäîê çà áîëüøîé îáúåì çàêóïîê.<br />

Íàøè ïðîòèâ èíîñòðàíöåâ<br />

 íà÷àëå 1990-õ ãîäîâ, êîãäà ðîññèéñêèå<br />

ìåáåëüíûå ìàãàçèíû ñòîÿëè<br />

ïóñòûìè, òîðãîâûå çàëû áûñòðî çàïîëíèëè<br />

çàðóáåæíûå ôàáðèêè. Ëèäåðîì<br />

ñðåäè íèõ áûëà è îñòàåòñÿ Èòàëèÿ,<br />

êîòîðàÿ äî ñèõ ïîð çàíèìàåò äî<br />

30% ðûíêà îôèñíîé ìåáåëè. Ïðè÷åì<br />

60-70% èòàëüÿíñêîé ïðîäóêöèè, ïðîäàþùåéñÿ<br />

ñåãîäíÿ â Ðîññèè, – ýòî äîðîãèå<br />

ýêñêëþçèâíûå êàáèíåòû. Òàêæå<br />

â Ðîññèè ïðîäàåòñÿ îôèñíàÿ ìåáåëü<br />

èç Èñïàíèè, Ãåðìàíèè, Ôðàíöèè, Âåëèêîáðèòàíèè,<br />

Áåëüãèè, Ïîëüøè.<br />

Îäíàêî âñå ïîñëåäíèå ãîäû íàøè<br />

ìåáåëüùèêè òîæå íå äðåìàëè. Îíè<br />

ïåðåíèìàëè çàãðàíè÷íûé îïûò è<br />

îñíàùàëè ïðîèçâîäñòâî èìïîðòíûì<br />

îáîðóäîâàíèåì. Â ðåçóëüòàòå ìíîãèå<br />

ñìîãëè íàëàäèòü âûïóñê íåäîðîãîé<br />

ìåáåëè ïî çàïàäíûì òåõíîëîãèÿì.<br />

 ïåðâóþ î÷åðåäü ýòî êîìïàíèè<br />

«Øàòóðà», «Èñòðà», «ÄÎÊ-17»,<br />

«Ôåëèêñ», «Ñîëî», «Êðàôò»,<br />

«Þíèòåêñ».<br />

–  èòîãå ñåãîäíÿ 70% îòå÷åñòâåííîãî<br />

ðûíêà îïåðàòèâíîé ìåáåëè çàíè-<br />

Âçãëÿä íà ðûíîê<br />

ÂÛÃÎÄÍÎ/ÍÅÂÛÃÎÄÍÎ<br />

ìàåò ïðîäóêöèÿ ðîññèéñêîãî ïðîèçâîäñòâà,<br />

êîòîðàÿ íà 10-20% äåøåâëå<br />

åâðîïåéñêîé, – ðàññêàçûâàåò Ïàâåë<br />

Áîíäàðåâ.<br />

Ïî ìíåíèþ ãåíåðàëüíîãî äèðåêòîðà<br />

êîìïàíèè «Áþðî-66» Àíäðåÿ Ñàòàðîâà,<br />

â ìàññîâîì ñåãìåíòå èíîñòðàíöû<br />

óæå íå ñìîãóò âåðíóòü áûëûå ïîçèöèè.<br />

– Îïåðàòèâíàÿ ìåáåëü ïðåäíàçíà-<br />

÷åíà äëÿ ðÿäîâîãî ïåðñîíàëà, íà êîòîðîì<br />

ïðèíÿòî ýêîíîìèòü, – ãîâîðèò<br />

Ñàòàðîâ. – À ïîñêîëüêó èìïîðòíûå<br />

ïîñòàâêè äîðîæå îòå÷åñòâåííûõ, íèêòî<br />

èõ íå áóäåò çàêàçûâàòü â áîëüøèõ<br />

îáúåìàõ, êàê ðàíüøå, êîãäà íà ðûíêå<br />

íå áûëî âûáîðà.<br />

Ðàâíåíèå íà ìîäó<br />

Ìåáåëüíàÿ ìîäà èçìåí÷èâà. Èíèöèàòîðàìè<br />

íîâîââåäåíèé, ïî âñåîáùåìó<br />

ïðèçíàíèþ, âûñòóïàþò ìåáåëüùèêè<br />

Èòàëèè. Èìåííî â ýòîé ñòðàíå ïîÿâëÿþòñÿ<br />

ýêñêëþçèâíûå íîâèíêè, êîòîðûå<br />

çàòåì ñðèñîâûâàþòñÿ è òèðàæèðóþòñÿ<br />

ôàáðèêàìè âñåãî ìèðà.<br />

– Îôèñíàÿ ìåáåëü îáëàäàåò âûãîäíûì<br />

äëÿ ïðîäàâöà ñâîéñòâîì, – ðàññêàçûâàåò<br />

ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð ìåáåëüíîãî<br />

îáúåäèíåíèÿ «Ëèíèÿ» Àíäðåé<br />

Ðåâåíêî. – Êîðïîðàòèâíûé êëèåíò<br />

ïåðâîíà÷àëüíî çàêóïàåò êîìïëåêò<br />

ìåáåëè îïðåäåëåííîé êîëëåêöèè, ÷òîáû<br />

îáñòàâèòü ñâîé îôèñ. Â äàëüíåéøåì<br />

îí ñòàíîâèòñÿ ïðèâÿçàííûì<br />

ê ýòîé êîëëåêöèè è ê «ñâîåìó» ïîñòàâùèêó<br />

íà íåñêîëüêî ëåò. Îí ïîñòîÿííî<br />

äîêóïàåò êàêèå-òî ïðåäìåòû èìåííî<br />

èç ýòîé êîëëåêöèè – ïðè ðàñøèðåíèè<br />

îôèñà èëè äëÿ çàìåíû âûøåäøåé èç<br />

ñòðîÿ ìåáåëè. Ïðàâäà, áûâàåò, ÷òî ÷åðåç<br />

íåñêîëüêî ëåò ïðîèçâîäèòåëü <br />

«Ëèíèÿ»<br />

Ìåáåëüíîå îáúåäèíåíèå,<br />

îáðàçîâàíî â 1991<br />

ãîäó. Ñïåöèàëèçèðóåòñÿ<br />

íà îïòîâûõ è ðîçíè÷íûõ<br />

ïðîäàæàõ îôèñíîé<br />

ìåáåëè. Èìååò<br />

ñîáñòâåííóþ äèçàéíñòóäèþ,<br />

ñåòü ïðåäñòàâèòåëüñòâ<br />

â ðåãèîíàõ.<br />

 øòàòå áîëåå 100 ÷åëîâåê.<br />

Òåë.: (095) 101-40-76<br />

www.liniya.ru<br />

Ðîñò ïðîäàæ îôèñíîé ìåáåëè â Ðîññèè, $ ìëí.<br />

80<br />

150<br />

1999 2000 2001 2002 2003<br />

Èñòî÷íèê: Àññîöèàöèÿ ïðåäïðèÿòèé ìåáåëüíîé è äåðåâîîáðàáàòûâàþùåé ïðîìûøëåííîñòè<br />

Ðîññèè, îöåíêè ó÷àñòíèêîâ ìåáåëüíîãî ðûíêà.<br />

200<br />

300<br />

«Áþðî-66»<br />

Êîìïàíèÿ ñîçäàíà â<br />

1998 ãîäó. Ñïåöèàëèçèðóåòñÿ<br />

íà òîðãîâëå<br />

îôèñíîé ìåáåëüþ, êðåñëàìè<br />

äëÿ êèíîêîíöåðòíûõ<br />

çàëîâ. Èìååò ñåòü<br />

èç ÷åòûðåõ ñîáñòâåííûõ<br />

ìåáåëüíûõ ìàãàçèíîâ<br />

â Ìîñêâå, ïðîåêòíóþ<br />

ñòóäèþ.<br />

Òåë.: (095) 967-12-77<br />

www.buro66.ru<br />

«ÊÐÊ»<br />

Êîìïàíèÿ îáðàçîâàíà â<br />

1993 ãîäó. Ñïåöèàëèçèðóåòñÿ<br />

â îáëàñòè ñòðîèòåëüñòâà<br />

è ðåìîíòà ïîìåùåíèé.<br />

Èìååò äâà ìàãàçèíà<br />

â Ìîñêâå.<br />

Òåë.: (095) 111-79-91<br />

www.krk-llc.ru<br />

500-600<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 61

62 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Âçãëÿä íà ðûíîê<br />

ÂÛÃÎÄÍÎ/ÍÅÂÛÃÎÄÍÎ<br />

Ñâåòëàíà Âåðõîâñêàÿ, «Êàôåäðà»:<br />

 áóäóùåì âûèãðàþò ôèðìû, ïðåäëàãàþùèå<br />

êëèåíòàì êîìïëåêñíîå àáîíåíòñêîå îáñëóæèâàíèå.<br />

ïðåêðàùàåò âûïóñê äàííîé ìåáåëüíîé<br />

ëèíèè èëè ìåíÿåò åå öâåò. È òîãäà<br />

íàì ïðèõîäèòñÿ ëîìàòü ãîëîâó, êàê<br />

óãîäèòü ïðèâû÷êàì êëèåíòà.<br />

Ñòðóêòóðà ïðîäàæ<br />

îôèñíîé ìåáåëè<br />

Îïåðàòèâíàÿ ìåáåëü – 70%<br />

Êàáèíåòû ðóêîâîäèòåëÿ<br />

êëàññà «ëþêñ» – 10%<br />

Êàáèíåòû ðóêîâîäèòåëÿ<br />

áèçíåñ-êëàññà – 20%<br />

Èñòî÷íèê: îöåíêè ó÷àñòíèêîâ ìåáåëüíîãî ðûíêà.<br />

Áèçíåñ áîëüøèõ ïëîùàäåé<br />

×òîáû ðàçìåñòèòü ïîëíîöåííóþ<br />

ýêñïîçèöèþ îôèñíîé ìåáåëè, òðåáóåòñÿ<br />

ìàãàçèí ïëîùàäüþ íå ìåíåå<br />

200 êâ. ì. Ïî îïûòó òîðãîâûõ êîìïàíèé,<br />

îïòèìàëüíî, åñëè êëèåíòó áóäåò<br />

ïðåäñòàâëåíî 6-12 êîëëåêöèé «îïåðàòèâêè»<br />

ðàçíûõ öåíîâûõ êàòåãîðèé.<br />

À òàêæå 10-15 êîëëåêöèé êàáèíåòîâ<br />

ðóêîâîäèòåëÿ: ïî 2-5 â êàæäîì ñòèëå<br />

– «êëàññèêà», «ìîäåðí» è «õàé-òåê».<br />

Êîíå÷íî, òàêîå êîëè÷åñòâî ñòîëîâ,<br />

øêàôîâ è êðåñåë íå âñåãäà âîçìîæíî<br />

âûñòàâèòü â òîðãîâîì çàëå. À áðàòü<br />

äîïîëíèòåëüíóþ ýêñïîçèöèîííóþ<br />

ïëîùàäü íåâûãîäíî: â Ìîñêâå, íàïðèìåð,<br />

àðåíäíàÿ ïëàòà «ñúåäàåò» äî 30-<br />

60% åæåìåñÿ÷íîé ïðèáûëè ìåáåëüíîãî<br />

ìàãàçèíà. Ïîýòîìó êîìïàíèèïðîäàâöû<br />

àêòèâíî èñïîëüçóþò «íàãëÿäíóþ<br />

àãèòàöèþ»: öâåòíûå êàòàëîãè,<br />

íàñòåííûå ôîòîïëàêàòû, äåìîíñòðèðóþùèå<br />

äîñòîèíñòâà ìåáåëüíûõ<br />

êîëëåêöèé, èëè ïðîåêòû, óæå ðåàëèçîâàííûå<br />

â îôèñàõ çàêàç÷èêîâ. Âñå<br />

÷àùå äëÿ âèçóàëüíîé äåìîíñòðàöèè<br />

ìåáåëè çàäåéñòâóþòñÿ êîìïüþòåðíûå<br />

òåõíîëîãèè.<br />

Ïî ìíåíèþ Àíäðåÿ Ðåâåíêî, ìåáåëüíîé<br />

òîðãîâîé êîìïàíèè áóäåò<br />

ñëîæíî ðàáîòàòü, åñëè îíà íå èìååò<br />

ñâîåãî ñêëàäà.<br />

– Íåêîòîðûå íàøè ïîñòàâùèêè íàõîäÿòñÿ<br />

â Áåëàðóñè, Óêðàèíå, îòòóäà<br />

çà äåíü-äâà òîâàð íå äîñòàâèòü. Äàæå<br />

ïîäìîñêîâíûå ïðîèçâîäèòåëè èíîãäà<br />

íàðóøàþò ãðàôèêè ïîñòàâîê, – ðàññêàçûâàåò<br />

Ðåâåíêî. – À êëèåíòû<br />

îáû÷íî ñòðåìÿòñÿ ïîëó÷èòü ìåáåëü<br />

ñðàçó ïîñëå ïåðå÷èñëåíèÿ äåíåã. Ïîýòîìó,<br />

÷òîáû èõ íå ïîòåðÿòü, ñòðàòåãè÷åñêè<br />

âàæíî èìåòü òîâàðíûé çàïàñ.<br />

Âïðî÷åì, ó ðàçíûõ ïðåäïðèÿòèé<br />

ðàçíàÿ ïðàêòèêà.<br />

– Ñîäåðæàíèå áîëüøîãî ñêëàäà íå<br />

âñåãäà îïðàâäàíî, – îòìå÷àåò ãåíåðàëüíûé<br />

äèðåêòîð êîìïàíèè «Êàôåäðà»<br />

Ñâåòëàíà Âåðõîâñêàÿ. –<br />

Ïîýòîìó ìû ñäåëàëè ñòàâêó íà ñîâåðøåíñòâîâàíèå<br />

ìàðêåòèíãîâûõ èññëåäîâàíèé.<br />

Íà ñêëàäå â Ìîñêâå íàõîäÿòñÿ<br />

òîëüêî ìàêñèìàëüíî è ïîñòîÿííî<br />

âîñòðåáîâàííûå ïîçèöèè. Â òî æå âðåìÿ,<br />

åñëè ïîêóïàòåëÿ çàèíòåðåñóåò ÷òîòî<br />

èç ñòàíäàðòíîé ïðîäóêöèè, íî ìåíåå<br />

ðàñïðîñòðàíåííîé ñåðèè èëè îòäåëêè,<br />

òî, êàê òîëüêî íàø êëèåíò äåëàåò<br />

íåáîëüøóþ ÷àñòè÷íóþ ïðåäîïëàòó,<br />

ìû îòñûëàåì çàêàç, è ÷åðåç íåäåëþ<br />

ìåáåëü ïðèáûâàåò â Ìîñêâó ñî<br />

ñêëàäà ïðîèçâîäèòåëÿ. Çà ÷åòûðå ãîäà<br />

ðàáîòû íàì óäàëîñü îòøëèôîâàòü âçàèìîäåéñòâèå<br />

ñ íàøèì ïîñòàâùèêîì.<br />

Êëèåíòîâ íåáîëüøîé ñðîê îæèäàíèÿ<br />

íå îòïóãèâàåò.<br />

À åñëè ïðîèçâîäèòåëü èëè åãî<br />

ñêëàä íàõîäèòñÿ â îäíîì ãîðîäå ñ ïîêóïàòåëåì,<br />

ìîæíî îñóùåñòâëÿòü ïîñòàâêó<br />

íåïîñðåäñòâåííî ñ ôàáðèêè.<br />

Ãëàâíîå – èìåòü ïîñòîÿííûé äîñòóï<br />

ê èíôîðìàöèîííîé áàçå, îòðàæàþùåé<br />

íàëè÷èå íåîáõîäèìîé ìåáåëè íà<br />

ñêëàäå.<br />

Êàê ïðàâèëî, ìàãàçèí ñâÿçàí äîãîâîðàìè<br />

ïîñòàâêè ñ íåñêîëüêèìè ïðîèçâîäèòåëÿìè.<br />

Ïðè÷åì îáû÷íî ìåáåëüíûå<br />

ôàáðèêè ïðåäîñòàâëÿþò òîâàð<br />

íà ðåàëèçàöèþ èëè íà óñëîâèÿõ<br />

òîâàðíîãî êðåäèòà. Íî íå âåñü.<br />

– Îáðàçöû, âûñòàâëåííûå â òîðãîâîì<br />

çàëå, â ëþáîì ñëó÷àå ïðèõîäèòñÿ<br />

âûêóïàòü, – ðàññêàçûâàåò äèðåêòîð<br />

ìàãàçèíà «ÊÐÊ» Àíäðåé Êàëàáóõîâ.<br />

– Âåäü çà âðåìÿ äåìîíñòðàöèè<br />

îôèñíàÿ îáñòàíîâêà òåðÿåò ïåðâîçäàííûé<br />

òîâàðíûé âèä è âîçâðàòó íà<br />

ôàáðèêó óæå íå ïîäëåæèò. Õîðîøî,<br />

åñëè ýòî íåäîðîãàÿ îïåðàòèâíàÿ ìåáåëü.<br />

Ñ äîðîãèìè êàáèíåòàìè ñëîæíåå:<br />

èõ ïðèõîäèòñÿ ñóùåñòâåííî óöåíèâàòü,<br />

÷òîáû ïðîäàòü è êàê-òî ñíèçèòü<br />

ðàñõîäû íà ýêñïîçèöèþ.<br />

Çàòðàòû è ïðèáûëè<br />

Ïî ïîäñ÷åòàì Àíäðåÿ Ðåâåíêî, äëÿ<br />

îðãàíèçàöèè áèçíåñà ïî òîðãîâëå<br />

îôèñíîé ìåáåëüþ â Ìîñêâå òðåáóåòñÿ<br />

íå ìåíåå $200 òûñ. Êðîìå òîãî, íåîá-

Ãðàìîòíîå îáóñòðîéñòâî îôèñà – âíóòðåííèé<br />

ðåçåðâ êîìïàíèè. Íà Çàïàäå ïîäñ÷èòàëè, ÷òî<br />

ïðàâèëüíî ïîäîáðàííûé èíòåðüåð ñïîñîáåí äî<br />

40% ïîâûñèòü ïðîèçâîäèòåëüíîñòü òðóäà<br />

õîäèìî íàëàäèòü õîðîøèå ñâÿçè<br />

ñ ïðîèçâîäèòåëÿìè, ÷òîáû ïîëó÷àòü<br />

òîâàð «íà ðåàëèçàöèþ».<br />

Êàê ïðàâèëî, ìàãàçèí íà÷èíàåò çàðàáàòûâàòü<br />

ïðèáûëü òîëüêî íà âòîðîì<br />

ãîäó ñóùåñòâîâàíèÿ. Çàòðàòû íà ðàñêðóòêó<br />

áèçíåñà îáû÷íî îêóïàþòñÿ ÷åðåç<br />

òðè-÷åòûðå ãîäà àêòèâíîé ðàáîòû,<br />

õîòÿ ïðè áëàãîïðèÿòíîì ðàçâèòèè ñîáûòèé<br />

ýòî ïðîèñõîäèò ÷åðåç äâà ãîäà.<br />

Ðîçíè÷íûå íàöåíêè íà ðåàëèçóåìûé<br />

òîâàð ðàçëè÷àþòñÿ â çàâèñèìîñòè<br />

îò ôàáðèêè, êëàññà ìåáåëè è ñïðîñà<br />

ó ïîêóïàòåëåé.  îòäåëüíûõ ñëó÷àÿõ<br />

íàöåíêà ìîæåò äîõîäèòü äî 100%<br />

– åñëè òîâàð ïðîäàåòñÿ ñ õîäó è êîìïàíèÿ<br />

íå íåñåò çàòðàò íà åãî õðàíåíèå.<br />

Íî â ñðåäíåì íàöåíêà ñîñòàâëÿåò<br />

20-60%. Äåëàòü åå íèæå íåâûãîäíî.<br />

Âî âñÿêîì ñëó÷àå, â Ìîñêâå.<br />

– Àêòèâíî äåìïèíãóþò òîëüêî ìîëîäûå<br />

êîìïàíèè, – ãîâîðèò Ïàâåë<br />

Áîíäàðåâ. – Èõ äîñòàòî÷íî ìíîãî, è<br />

âåäóò îíè ñåáÿ àãðåññèâíî. Ñáèâàþò<br />

öåíó è ðåãèîíàëüíûå ïðîèçâîäèòåëè,<br />

ñòðåìÿùèåñÿ òàêèì îáðàçîì çàâîåâàòü<br />

ìåñòî íà ñòîëè÷íîì ðûíêå.<br />

 çàâèñèìîñòè îò ñåçîíà, óñëîâèé<br />

àðåíäû è íàðàáîòàííîé êëèåíòóðû<br />

ðåíòàáåëüíîñòü òîðãîâëè îôèñíîé ìåáåëüþ<br />

êîëåáëåòñÿ â ïðåäåëàõ 10-30%.<br />

Êàê ïðèâëå÷ü<br />

ïîêóïàòåëåé?<br />

Ñàëîíû îôèñíîé ìåáåëè íå ðàññ÷èòàíû<br />

íà ñëó÷àéíûõ ïîêóïàòåëåé «ñ<br />

óëèöû». Ïîèñê è ïðèâëå÷åíèå êëèåíòîâ<br />

âåäåòñÿ ñ ïîìîùüþ ðåêëàìû â ïå-<br />

÷àòíûõ èçäàíèÿõ, òåëåìàðêåòèíãà,<br />

ïðÿìîé ðàññûëêè áóêëåòîâ ñ ïðåäëîæåíèÿìè,<br />

ðàáîòû íà âûñòàâêàõ, à òàêæå<br />

÷åðåç ïðåäñòàâëåíèå êîëëåêöèé<br />

íà èíòåðíåò-ñàéòàõ. Ó êàæäîãî ñïîñîáà<br />

åñòü ñâîè ïëþñû è ìèíóñû.<br />

– Áîëüøóþ ÷àñòü ðåêëàìíîãî áþäæåòà<br />

ìû òðàòèì íà ïðÿìóþ ðàññûëêó,<br />

– ãîâîðèò Ïàâåë Áîíäàðåâ. – Îíà äàåò<br />

ñàìóþ âûñîêóþ îòäà÷ó. Íî âàæíî<br />

ïîìíèòü, ÷òî òàêîé âàðèàíò ðåêëàìû<br />

ýôôåêòèâåí òîëüêî òîãäà, êîãäà ïîñëàíèå<br />

ïîëó÷àþò íå ñëó÷àéíûå ëþäè,<br />

à êîíêðåòíîå ëèöî, îòâå÷àþùåå<br />

â êîìïàíèè çà îáóñòðîéñòâî îôèñà.<br />

×òî êàñàåòñÿ òåëåôîííîãî ìàðêåòèíãà,<br />

òî, ïî ìíåíèþ Ñâåòëàíû Âåð-<br />

õîâñêîé, îí ìîæåò áûòü ïîëåçåí äëÿ<br />

óñòàíîâëåíèÿ ïåðâè÷íîãî êîíòàêòà.<br />

Òàê æå è â êîìïàíèè «Ëèíèÿ»: ïîñëå<br />

ïåðâè÷íîé äîãîâîðåííîñòè âîîðóæåííûé<br />

CD-äèñêîì ìåíåäæåð âûåçæàåò<br />

ê ïîòåíöèàëüíîìó êëèåíòó è äåìîíñòðèðóåò<br />

åìó ïðåèìóùåñòâà ìåáåëüíûõ<br />

êîëëåêöèé â îáúåìíîé òðåõìåðíîé<br />

ãðàôèêå. Íî ñàìûì ýôôåêòèâíûì<br />

ñïîñîáîì ïðèâëå÷åíèÿ ïîêóïàòåëåé<br />

Àíäðåé Ðåâåíêî ñ÷èòàåò ó÷àñòèå<br />

â âûñòàâêàõ:<br />

– Íà âûñòàâêå êëèåíò èìååò âîçìîæíîñòü<br />

óâèäåòü êîëëåêöèè ìíîãèõ<br />

ïðîèçâîäèòåëåé è ïðîäàâöîâ, ñðàâíèòü<br />

èõ, ïðèöåíèòüñÿ è âûáðàòü òî,<br />

Âçãëÿä íà ðûíîê<br />

ÂÛÃÎÄÍÎ/ÍÅÂÛÃÎÄÍÎ<br />

÷òî ñîîòâåòñòâóåò åãî âêóñàì,<br />

ôèíàíñîâûìè âîçìîæíîñòÿìè<br />

è ïîòðåáíîñòÿì.<br />

– Íóæíî íå ðàññûëàòü<br />

ïðàéñ-ëèñòû, à èíôîðìèðîâàòü<br />

êëèåíòîâ îáî âñåõ âîçìîæíîñòÿõ,<br />

êîòîðûå ó íèõ<br />

åñòü, – óòâåðæäàåò Ñâåòëàíà<br />

Âåðõîâñêàÿ. – Ãðàìîòíîå îáóñòðîéñòâî<br />

îôèñà – ýòî âíóòðåííèé ðåçåðâ<br />

êîìïàíèè. Íà Çàïàäå ïîäñ÷èòàëè,<br />

÷òî ïðàâèëüíî ïîäîáðàííûé èíòåðüåð<br />

ñïîñîáåí äî 40% ïîâûñèòü ïðîèçâîäèòåëüíîñòü<br />

òðóäà ñîòðóäíèêîâ.<br />

Âàæíî äîíåñòè ýòó ìûñëü è äî íàøèõ<br />

áèçíåñìåíîâ. Ïîýòîìó ïðè ñâîåé<br />

êîìïàíèè ìû ñîçäàëè ëàáîðàòîðèþ<br />

äåëîâîãî èíòåðüåðà. Â íåé ïðîõîäÿò<br />

ñåìèíàðû, ïîñâÿùåííûå<br />

îáóñòðîéñòâó îôèñîâ, â òîì ÷èñëå<br />

ñ íàó÷íîé è óïðàâëåí÷åñêîé òî÷êè<br />

çðåíèÿ. Áîëüøèíñòâî íàøèõ ñëóøàòåëåé<br />

âïîñëåäñòâèè ñòàíîâÿòñÿ íàøèìè<br />

êëèåíòàìè.<br />

<br />

ROMUL<br />

Êîìïàíèÿ îáðàçîâàíà â<br />

1992 ãîäó. Ñïåöèàëèçèðóåòñÿ<br />

íà îïòîâîé äèñòðèáüþöèè,<br />

ðîçíè÷íîé<br />

ïðîäàæå îôèñíîé è áàíêîâñêîé<br />

ìåáåëè, à òàêæå<br />

ìåáåëè äëÿ êàôå è áàðîâ.<br />

Ðàñïîëàãàåò òðåìÿ<br />

äèñòðèáüþòîðñêèìè<br />

öåíòðàìè (â Ìîñêâå,<br />

Ïåòåðáóðãå, Õàáàðîâñêå),<br />

ñåòüþ ðåãèîíàëüíûõ<br />

ïðåäñòàâèòåëüñòâ è<br />

ñàëîíîâ. Øòàò ñîòðóäíèêîâ<br />

– 500 ÷åëîâåê.<br />

Òåë.: (095) 958-13-00<br />

www.romul-mebel.ru<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 63

64 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Âçãëÿä íà ðûíîê<br />

ÂÛÃÎÄÍÎ/ÍÅÂÛÃÎÄÍÎ<br />

Ñêîëüêî ìîæíî çàðàáîòàòü?<br />

Ñ÷åò  ñð. çà ìåñÿö, äîëë.  ñð. çà ìåñÿö, %<br />

Âàëîâàÿ âûðó÷êà 100000 100,0<br />

Ðàñõîäû 86700 86,7<br />

 òîì ÷èñëå:<br />

– íà ðàñ÷åòû ñ ïîñòàâùèêàìè ìåáåëè 66700 66,7<br />

– íà àðåíäó ìàãàçèíà (300 êâ. ì) 10000 10,0<br />

– íà çàðïëàòó ïåðñîíàëà (10 ÷åë.) 4000 4,0<br />

– íà êîììóíàëüíûå óñëóãè, ñâÿçü 1000 1,0<br />

– íà ðåêëàìó 5000 5,0<br />

Ïðèáûëü (áåç ó÷åòà íàëîãîâ) 13300 13,3<br />

Íà òàêîé ðåçóëüòàò ìîæåò ðàññ÷èòûâàòü ìîñêîâñêèé ñàëîí îôèñíîé ìåáåëè, ðàáîòàþùèé<br />

íà óñëîâèÿõ ðåàëèçàöèè, îêàçûâàþùèé óñëóãè ïî ñáîðêå ìåáåëè è èñïîëüçóþùèé íàåìíûé<br />

òðàíñïîðò ïî äîñòàâêå òîâàðà ïîêóïàòåëþ. Ðàñ÷åò ñäåëàí ïî îïðîñàì ïðåäïðèíèìàòåëåé.<br />

«Êàôåäðà»<br />

Ëàáîðàòîðèÿ äåëîâîãî<br />

èíòåðüåðà, îáðàçîâàíà â<br />

2000 ãîäó. Îñíîâíîé<br />

âèä äåÿòåëüíîñòè – ðàáîòà<br />

ñ èíòåðüåðàìè äëÿ<br />

îôèñîâ, îáðàçîâàòåëüíûõ<br />

è îáùåñòâåííûõ<br />

ó÷ðåæäåíèé «ïîä<br />

êëþ÷». Êîìïàíèÿ èìååò<br />

â øòàòå ïðîôåññèîíàëüíûé<br />

îòäåë äèçàéíà.<br />

Îñóùåñòâëÿåò ïîñòàâêó,<br />

ìîíòàæ ìåáåëè, ãàðàíòèéíûé<br />

è ïîñëåãàðàíòèéíûé<br />

ñåðâèñ.<br />

Òåë.: (095) 916-58-35,<br />

916-58-47/40<br />

www.kafedra.ru<br />

Ïî ìíåíèþ Ñâåòëàíû Âåðõîâñêîé,<br />

íà òî, ÷òîáû ñîçäàòü äîñòàòî÷íûé<br />

ïóë çàêàç÷èêîâ, óõîäèò îò ïîëóãîäà<br />

äî òðåõ ëåò. Äàëüøå íà÷èíàåò ðàáîòàòü<br />

«íàðîäíàÿ ìîëâà»: êðóã íîâûõ<br />

êëèåíòîâ ðàñøèðÿåòñÿ çà ñ÷åò ðåêîìåíäàöèé<br />

ñòàðûõ.<br />

Êóðñ – íà ðàñøèðåíèå<br />

óñëóã<br />

Äåôèöèòà ìåáåëè â Ðîññèè äàâíî<br />

íåò. Ïðåäëîæåíèé íà ðûíêå òàê ìíîãî,<br />

÷òî êîíêóðåíöèÿ ïîñòîÿííî<br />

îáîñòðÿåòñÿ. Îá åå ðîñòå ñâèäåòåëüñòâóåò<br />

õîòÿ áû òîò ôàêò, ÷òî ñ 2000<br />

ãîäà â Ðóíåòå â ïÿòü ðàç âîçðîñëî<br />

êîëè÷åñòâî ìåáåëüíûõ ñàéòîâ è èíòåðíåò-ìàãàçèíîâ.<br />

– Áîðüáà çà êëèåíòà ñðåäè ïðîäàâöîâ<br />

îôèñíîé ìåáåëè ñåãîäíÿ âåäåòñÿ<br />

ïîñðåäñòâîì ðàñøèðåíèÿ ñïåêòðà<br />

ïðåäñòàâëÿåìûõ óñëóã, – ãîâîðèò Àíäðåé<br />

Ñàòàðîâ. – Áåñïëàòíàÿ äîñòàâêà<br />

ìåáåëè, ñáîðêà, ãàðàíòèéíîå îáñëóæèâàíèå,<br />

íàêîïèòåëüíûå ñêèäêè, äèñêîíòíûå<br />

êàðòû – ñåãîäíÿ ýòî îáÿçàòåëüíûå<br />

ñîñòàâëÿþùèå ñåðâèñà ëþáîé<br />

êîìïàíèè.<br />

Ïî÷òè âñå ôèðìû áåñïëàòíî äåëàþò<br />

äëÿ êëèåíòîâ ïðîåêòû ðàññòàíîâêè ðàáî÷èõ<br />

ìåñò â îôèñå ñ ïîìîùüþ êîìïüþòåðíûõ<br />

ïðîãðàìì. Íî ìàãàçèíîâ,<br />

èìåþùèõ â ñâîåì ñîñòàâå äèçàéí-áþðî,<br />

ñïîñîáíûå íà âûñîêîì ïðîôåññèîíàëüíîì<br />

óðîâíå ðàçðàáîòàòü ïðîåêò<br />

èíòåðüåðà è ïîäîáðàòü ïîä íåãî ìåáåëü,<br />

ïîêà ìàëî. Íà ìîñêîâñêîì ðûíêå<br />

èõ íå áîëåå 15%. Ýòè êîìïàíèè,<br />

â ÷èñëå êîòîðûõ «Êàôåäðà», «Ëèíèÿ»,<br />

«Áþðî-66», èäóò ïî çàïàäíîìó ïóòè.<br />

 îòëè÷èå îò ìåíåäæåðîâ ïî ïðîäàæàì,<br />

êîòîðûå îáû÷íî ïðåäëàãàþò<br />

êëèåíòàì âèðòóàëüíûé âàðèàíò ðàññòàíîâêè<br />

ìåáåëè ïî ïðèíöèïó «÷òîáû<br />

âëåçëà», ñïåöèàëèñòû äèçàéíáþðî<br />

îáÿçàòåëüíî ó÷èòûâàþò õàðàêòåð<br />

ðàáîòû ñîòðóäíèêîâ è ìàðøðóòû<br />

èõ ïåðåìåùåíèÿ ïî îôèñó.<br />

Ïðè ýòîì îíè íå «ïðèâÿçûâàþò»<br />

âñå ðàáî÷èå ìåñòà ê êîíêðåòíûì<br />

òî÷êàì, à ïðåäóñìàòðèâàþò âîçìîæíîñòü<br />

ïåðåìîäåëèðîâàíèÿ ïðîñòðàíñòâà<br />

íà ñëó÷àé, åñëè êîìïàíèÿ âûðàñòåò<br />

èëè â íåé ïðîèçîéäåò ñòðóêòóðíàÿ<br />

ïåðåñòðîéêà.<br />

Ïðàêòèêà ïîêàçûâàåò, ÷òî ïîäîáíûå<br />

äèçàéíåðñêèå óñëóãè ñòàíîâÿòñÿ<br />

âñå áîëåå âîñòðåáîâàííûìè.<br />

– Áûâàåò, ìû ïîäáèðàåì ïîñòàâùèêîâ<br />

ìåáåëè ñïåöèàëüíî ïîä ïðîåêò,<br />

êîòîðûé âûïîëíÿþò íàøè äèçàéíåðû,<br />

– äåëèòñÿ îïûòîì Àíäðåé<br />

Ðåâåíêî. – Áîëåå òîãî, ñåé÷àñ ìû<br />

ñîçäàåì ñîáñòâåííîå ñòðîèòåëüíîå<br />

ïîäðàçäåëåíèå, êîòîðîå áóäåò âîïëîùàòü<br />

â æèçíü íàøè äèçàéíåðñêèå<br />

ðàçðàáîòêè. Îòäàâàòü íà ñòîðîíó òàêèå<br />

ïîäðÿäû îïàñíî. «×óæàêè» ìîãóò<br />

íå ó÷åñòü âñåõ òîíêîñòåé è çàãóáèòü<br />

ïðîåêò, à ñ íèì è íàøè âçàèìîîòíîøåíèÿ<br />

ñ êëèåíòîì.<br />

Ïî ìíåíèþ Ñâåòëàíû Âåðõîâñêîé,<br />

â áóäóùåì íàèáîëåå êîíêóðåíòîñïîñîáíûìè<br />

ñòàíóò òå êîìïàíèè, êîòîðûå<br />

îñóùåñòâëÿþò íå ðàçîâûå ïðîäàæè<br />

ìåáåëè, à ïðåäëàãàþò êëèåíòàì êîìïëåêñíîå<br />

àáîíåíòñêîå îáñëóæèâàíèå.<br />

Îíî ïîäðàçóìåâàåò ðåøåíèå âñåõ<br />

âîïðîñîâ, òàê èëè èíà÷å ñâÿçàííûõ<br />

ñ îáîðóäîâàíèåì îôèñà ìåáåëüþ.<br />

Âïëîòü äî ðàçáîðêè, ïåðåâîçêè è<br />

ñáîðêè ìåáåëè ïðè ïåðååçäå êîìïàíèè<br />

â íîâûé îôèñ.

Àëåêñàíäð Ðóäåíêî<br />

ÌÎÄÍÀß ÎÄÅÆÄÀ<br />

è çâó÷íûå ìàðêè<br />

66 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Ôðàí÷àéçèíã<br />

ÂÛÃÎÄÍÎ/ÍÅÂÛÃÎÄÍÎ<br />

Ìàãàçèíû îäåæäû – ðåäêèé ïðèìåð ôðàí÷àéçèíãîâîãî<br />

áèçíåñà, â êîòîðîì «ñòàðøèå» ïàðòíåðû íå äèêòóþò<br />

«ìëàäøèì» ñâîþ àññîðòèìåíòíóþ è öåíîâóþ ïîëèòèêó.<br />

Íåðåäêî îíè äåéñòâóþò â òàíäåìå, ñîâìåñòíî âûðàáàòûâàÿ<br />

ëèíèþ ïîâåäåíèÿ â êàæäîì êîíêðåòíîì ðåãèîíå<br />

ÂÈÒÀËÈÉ ÎÐËÎÂ

 ïîèñêàõ áðýíäà<br />

Ï î<br />

äàííûì èññëåäîâàòåëüñêîé<br />

êîìïàíèè «Êîìêîí-Ìåäèà»,<br />

46% ðîññèéñêèõ ïîêóïàòåëåé<br />

îäåæäû ãîòîâû<br />

ïîòðàòèòü áîëüøå, ÷òîáû ïðèîáðåñòè<br />

èçäåëèÿ ôèðìû, èìÿ êîòîðîé «íà<br />

ñëóõó». 50% îïðîøåííûõ çàÿâèëè,<br />

÷òî è âîâñå íå ïîêóïàþò îäåæäó íåèçâåñòíûõ<br />

ïðîèçâîäèòåëåé, äàæå ðàäè<br />

ýêîíîìèè ëè÷íîãî èëè ñåìåéíîãî<br />

áþäæåòà. Èç ýòîãî ñëåäóåò, ÷òî òîðãîâûå<br />

ïðåäïðèÿòèÿ, ðàáîòàþùèå<br />

ñ ðàñêðó÷åííûìè ìàðêàìè, îáëàäàþò<br />

ñåðüåçíûì êîíêóðåíòíûì ïðåèìóùåñòâîì.<br />

Íàèáîëåå ïðîñòîé ñïîñîá åãî<br />

ïîëó÷èòü – îòêðûòü ìîíîáðýíäîâûé<br />

ìàãàçèí ïî ôðàí÷àéçèíãó.<br />

Ñåãîäíÿ ôðàí÷àéçèíãîâûå ïðîãðàììû<br />

â Ðîññèè èìåþò îêîëî äâóõ äåñÿòêîâ<br />

êîìïàíèé, ðàáîòàþùèõ íà ðûíêå<br />

îäåæäû. Ýòî äîâîëüíî ðàçíîðîäíûé<br />

ðûíîê, íà êîòîðîì ïðèæèëèñü ðàçëè÷íûå<br />

ôîðìû ôðàí÷àéçèíãà. Áîëüøóþ<br />

åãî ÷àñòü çàíèìàþò îòå÷åñòâåííûå<br />

øâåéíûå ïðåäïðèÿòèÿ, êîòîðûå ïðîäàþò<br />

ñâîþ îäåæäó ÷åðåç ôèðìåííûå<br />

ñåòåâûå ìàãàçèíû, ïðèíàäëåæàùèå<br />

ñàìîñòîÿòåëüíûì ôèðìàì-ôðàí÷àéçè.<br />

Ïðè ýòîì âëàäåëüöû áðýíäà ïîìîãàþò<br />

ïàðòíåðàì â îáîðóäîâàíèè òîðãîâûõ<br />

çàëîâ â ñîîòâåòñòâèè ñî ñòàíäàðòàìè<br />

ñåòè, îáó÷àþò ïåðñîíàë, ïîñòàâëÿþò<br />

òîâàð ñ õîðîøèìè îïòîâûìè ñêèäêàìè<br />

è îòñðî÷êîé ÷àñòè ïëàòåæà, ïîääåðæèâàþò<br />

ðåêëàìíûìè àêöèÿìè.<br />

Áåçóñëîâíûì ëèäåðîì â ýòîì ñåãìåíòå<br />

âûñòóïàåò ïèòåðñêàÿ ìåæäóíàðîäíàÿ<br />

êîðïîðàöèÿ Sela, ñåòü êîòîðîé<br />

ñîñòîèò ñåãîäíÿ ïðèìåðíî èç 300<br />

ìàãàçèíîâ, ðàñïîëîæåííûõ â ðàçíûõ<br />

ðåãèîíàõ Ðîññèè è çà ðóáåæîì. Â åå<br />

àññîðòèìåíò âõîäèò ñâûøå 1500 ìîäåëåé<br />

îäåæäû äëÿ ëþäåé, âåäóùèõ<br />

àêòèâíûé îáðàç æèçíè (casual wear),<br />

è äåòñêèå êîëëåêöèè.<br />

– Ìû ñòàëè çàíèìàòüñÿ ïîøèâîì<br />

îäåæäû ïîä ìàðêîé Sela â 1991 ãîäó,<br />

– ðàññêàçûâàåò âèöå-ïðåçèäåíò êîðïîðàöèè<br />

Àðêàäèé Ïåêàðåâñêèé. –<br />

Ê 1997 ãîäó, êîãäà áðýíä Sela äîñòèã<br />

äîñòàòî÷íîé óçíàâàåìîñòè, ìû ñîçäàëè<br />

ïåðâûå ñîáñòâåííûå ìàãàçèíû<br />

â Ïåòåðáóðãå è ïðèñòóïèëè ê ñîçäàíèþ<br />

ïàðòíåðñêîé ñåòè â ðåãèîíàõ.<br />

Èç Ñåâåðíîé ñòîëèöû òàêæå íà÷àëîñü<br />

ðàçâèòèå ôðàí÷àéçèíãîâîé ñåòè<br />

ïðîèçâîäñòâåííîé êîìïàíèè «Ïåðâîìàéñêàÿ<br />

Çàðÿ» (æåíñêàÿ îäåæäà<br />

ïîä òîðãîâûìè ìàðêàìè Zarina, Zarinaplus)<br />

è êîìïàíèè OGGI (æåíñêàÿ<br />

îäåæäà ïîä îäíîèìåííûì áðýíäîì).<br />

Åêàòåðèíáóðãñêàÿ ôèðìà «Ñòèëü»<br />

âûïóñêàåò ìîëîäåæíóþ îäåæäó «Ïàðòèçàí»<br />

è ïîä òåì æå áðýíäîì ðàçâèâàåò<br />

ïî ôðàí÷àéçèíãó ñåòü ìàãàçèíîâ.<br />

Ðîñòîâñêàÿ ïðîèçâîäñòâåííàÿ<br />

êîìïàíèÿ «Ãëîðèÿ Äæèíñ» ñåé÷àñ<br />

ïëàíèðóåò ñîçäàòü ïî ïîäîáíîé ñõåìå<br />

ñåòü ìàãàçèíîâ Gloria Jeans è Gee Jay<br />

â þæíûõ ðåãèîíàõ Ðîññèè.<br />

Ñðåäè ñòîëè÷íûõ ïðîèçâîäèòåëåé<br />

îäåæäû, ðàçâèâàþùèõ ñîáñòâåííóþ<br />

òîðãîâóþ ñåòü ïî ñèñòåìå ôðàí÷àéçèíãà,<br />

ìîæíî âûäåëèòü êîìïàíèè<br />

«Ýíòîí» (áðýíä Enton), Lollipop<br />

(áðýíä Lo), ãðóïïó êîìïàíèé «Ãîòà»<br />

(áðýíä «Ãîòà»), «Eâðîìîäà» (áðýíä<br />

Euromoda).<br />

Ñðåäè ðîññèéñêèõ êîìïàíèé-ôðàí-<br />

÷àéçåðîâ åñòü è ìóëüòèáðýíäîâûå<br />

ðîçíè÷íûå ñåòè, ÿâëÿþùèåñÿ äèñòðèáüþòîðàìè<br />

ðàçëè÷íûõ ìàðîê<br />

îäåæäû. Ýòî ìàãàçèíû «Òðè Òîëñòÿêà»,<br />

òîðãóþùèå øâåéíîé ïðîäóêöèåé<br />

ðàçíîãî öåíîâîãî äèàïàçîíà äëÿ ïîëíûõ<br />

ëþäåé, è ñåòü «Äæèíñîâàÿ<br />

ñèìôîíèÿ», îáúåäèíèâøàÿ ïîä ñâîåé<br />

êðûøåé òîâàðû òàêèõ ìàðîê, êàê,<br />

íàïðèìåð, Levi’s, Mustang, Wrangler,<br />

Lee. Â Íèæíåì Íîâãîðîäå ïî ñèñòåìå<br />

ôðàí÷àéçèíãà ðàçâèâàåòñÿ ñåòü ìàãàçèíîâ<br />

îäåæäû «Ìîäíûé Ðàé».<br />

Çàðóáåæíûå ãîñòè<br />

 ÷èñëî ó÷àñòíèêîâ îòå÷åñòâåííîãî<br />

ôðàí÷àéçèíãîâîãî ðûíêà ðîçíè÷íîé<br />

ïðîäàæè îäåæäû âõîäÿò è îòíîñèòåëüíî<br />

ìîëîäûå ïî çàïàäíûì ìåðêàì<br />

èíîñòðàííûå áðýíäû, åùå íå ñîçäàâøèå<br />

ñåáå ãðîìêîãî èìåíè íè íà Çàïàäå,<br />

íè â Ðîññèè. Îäèí èç íèõ – íåìåöêèé<br />

áðýíä Hexeline. Âëàäåþùàÿ èì<br />

ãåðìàíñêàÿ êîìïàíèÿ ïîäïèñàëà<br />

ôðàí÷àéçèíãîâûé äîãîâîð ñ ðîññèéñêîé<br />

ôèðìîé «Åâðîìîäèñ», ñïåöèàëèçèðóþùåéñÿ<br />

íà ïîøèâå æåíñêîé<br />

îäåæäû. Ïî åãî óñëîâèÿì «Åâðîìîäèñ»<br />

ïðèîáðåëà ýêñêëþçèâíûå ïðàâà<br />

íà ïðåäñòàâëåíèå áðýíäà â Ðîññèè è<br />

ïîëó÷èëà âîçìîæíîñòü ïðîäàâàòü<br />

ôðàíøèçó íà åå òåððèòîðèè.<br />

– Íàøå ïðåäïðèÿòèå óæå ìíîãî ëåò<br />

çàíèìàåòñÿ ïðîèçâîäñòâîì øâåéíîé<br />

ïðîäóêöèè äëÿ æåíùèí, – ãîâîðèò ãåíåðàëüíûé<br />

äèðåêòîð ôèðìû «Åâðîìîäèñ»<br />

Ñåðãåé Ìîëÿð÷óê. – Ìû âèäåëè,<br />

÷òî äëÿ óñïåøíîé ðàáîòû íà íà-<br />

<br />

Ôðàí÷àéçèíã<br />

ÂÛÃÎÄÍÎ/ÍÅÂÛÃÎÄÍÎ<br />

Ñåðåãåé Ìîëÿð÷óê, «Åâðîìîäèñ»:<br />

Íà ïåðâîì ýòàïå ñòðîèòåëüñòâà ñåòè<br />

ìû îòêàçàëèñü îò ðîÿëòè.<br />

øåì ðûíêå íóæíî âëàäåòü ñèëüíûì<br />

áðýíäîì. Îäíàêî áðýíäèðîâàòü<br />

ñîáñòâåííûå òîâàðû è ñîçäàâàòü ñåòü<br />

ôèðìåííûõ ìàãàçèíîâ äëÿ íàñ áûëî<br />

ñëèøêîì äîðîãî, è ìû âûáðàëè <br />

Áîëüøàÿ ÷àñòü ôðàí÷àéçèíãîâûõ ïðåäëîæåíèé<br />

íà ðîññèéñêîì ðûíêå îäåæäû ïðèíàäëåæèò ìîëîäûì<br />

îòå÷åñòâåííûì ïðîèçâîäèòåëÿì<br />

Êîìïàíèÿ<br />

«Åâðîìîäèñ»<br />

Îðãàíèçîâàíà â 2001 ã.<br />

Ñïåöèàëèçèðóåòñÿ íà<br />

ïðîèçâîäñòâå ïîä çàêàç<br />

áîëüøèõ îáúåìîâ æåíñêîé<br />

îäåæäû. Â ôåâðàëå<br />

2003 ã. êîìïàíèÿ ñòàëà<br />

åùå îôèöèàëüíî ïðåäñòàâëÿòü<br />

â Ðîññèè íåìåöêóþ<br />

òîðãîâóþ ìàðêó<br />

æåíñêîé îäåæäû<br />

Hexeline, ïðîäàâ<br />

â ïðîøëîì ãîäó îêîëî<br />

8000 èçäåëèé ïîä ýòèì<br />

áðýíäîì.<br />

Òåë.: (095) 101-45-72<br />

www.euromodis.ru<br />

ÊÎÌÏÀÍÈß-ÔÐÀÍ×ÀÉÇÅÐ<br />

ÀÌÄ ËÀÁÎÐÀÒÎÐÈÈ<br />

ÌÅÄÈÖÈÍÑÊÈÅ ÓÑËÓÃÈ<br />

ïî ëå÷åíèþ âîëîñ è êîæè ãîëîâû<br />

ÎÎÎ «ÀÌÄ» òåëåôîíû â Ìîñêâå: (095)945-1347, 945-3993<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 67

68 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Ôðàí÷àéçèíã<br />

ÂÛÃÎÄÍÎ/ÍÅÂÛÃÎÄÍÎ<br />

Äåíèñ Äâóðå÷åíñêèé, Lollipop:<br />

Ôðàí÷àéçè ñàìè âûáèðàþò èç íàøåé êîëëåêöèè<br />

âåùè, êîòîðûå ìîäíû â èõ ãîðîäàõ.<br />

äðóãîé ïóòü. Íåìåöêàÿ êîìïàíèÿ<br />

Hexeline âûïóñêàåò îäåæäó äëÿ æåíùèí<br />

15 ëåò, àêòèâíî ðàçâèâàåò ñåòü<br />

ôèðìåííûõ ôðàí÷àéçèíãîâûõ ìàãàçè-<br />

íîâ â Åâðîïå. Â ïðîøëîì ãîäó ïåðâûé<br />

òàêîé ñàëîí îòêðûëñÿ â Ñàíêò-Ïåòåðáóðãå,<br />

à â íûíåøíåì ïëàíèðóåòñÿ<br />

ñîçäàíèå ïîäîáíîé òîðãîâîé òî÷êè<br />

â Ìîñêâå. Â áóäóùåì ìû ñ íåìåöêèìè<br />

ïàðòíåðàìè íàìåðåâàåìñÿ êàæäûé<br />

ãîä îòêðûâàòü îäèí-äâà ôðàí÷àéçèíãîâûõ<br />

ìàãàçèíà.<br />

Òàêèì îáðàçîì, ñåé÷àñ «Åâðîìîäèñ»<br />

ðàáîòàåò â äâóõ íàïðàâëåíèÿõ:<br />

øüåò ñîáñòâåííûå íåáðýíäèðîâàííûå<br />

òîâàðû è ïàðàëëåëüíî ðàçâèâàåò ïî<br />

ôðàí÷àéçèíãó ñåòü ñàëîíîâ Hexeline.<br />

Ïðåèìóùåñòâà<br />

ïåðâîïðîõîäöåâ<br />

Óñëîâèÿ ôðàí÷àéçèíãîâûõ äîãîâîðîâ,<br />

êîòîðûå ïðåäëàãàþò â Ðîññèè ìàëîèçâåñòíûå<br />

èíîñòðàííûå áðýíäû, êàê<br />

ïðàâèëî, äîâîëüíî ìÿãêè. Ïîäîáíîé<br />

òàêòèêè ïðèäåðæèâàþòñÿ è îòå÷åñòâåííûå<br />

êîìïàíèè-ôðàí÷àéçåðû, íå çàâîåâàâøèå<br />

åùå øèðîêîé èçâåñòíîñòè.<br />

– Ýòî íåîáõîäèìî äëÿ àêòèâíîãî<br />

ïðèâëå÷åíèÿ ïàðòíåðîâ íà íà÷àëüíîì<br />

ýòàïå ðàçâèòèÿ ñåòè, – ãîâîðèò Ñåðãåé<br />

Ìîëÿð÷óê. – Íàïðèìåð, ñåé÷àñ ìû<br />

íå òðåáóåì îò ñâîèõ ôðàí÷àéçè ðîÿëòè.<br />

À îáùåíèå ñ íåìåöêèìè âëàäåëüöàìè<br />

áðýíäà, äîñòàâêó â Ìîñêâó ïàðòèé<br />

íîâûõ êîëëåêöèé îäåæäû èç Ãåðìàíèè<br />

öåëèêîì áåðåì íà ñåáÿ. Íàøèì<br />

ôðàí÷àéçè íåîáõîäèìî òîëüêî ïåðèîäè÷åñêè<br />

çàêàçûâàòü íåìåöêèé òîâàð â<br />

«Åâðîìîäèñ» è æäàòü åãî ïîëó÷åíèÿ<br />

â îãîâîðåííûé ñðîê.<br />

Áåñïëàòíàÿ ôðàíøèçà è îòñóòñòâèå<br />

ðîÿëòè – ýòî ñâîåãî ðîäà êîìïåíñàöèÿ<br />

çà ðèñê, íà êîòîðûé èäåò ôðàí÷àéçè,<br />

íà÷èíàÿ ðàáîòó ñ ìàëîèçâåñòíûì áðýíäîì.<br />

Îäíàêî ïî ìåðå ðàçâèòèÿ ñåòè<br />

Óñëîâèÿ îòêðûòèÿ ôðàí÷àéçèíãîâîãî ìàãàçèíà<br />

Áðýíä<br />

Sela<br />

Lo<br />

Hexeline<br />

Enton<br />

«Òðè Òîëñòÿêà»<br />

«Ïàðòèçàí»<br />

Euromoda<br />

Íåîáõîäèìàÿ<br />

ïëîùàäü, êâ. ì<br />

100-200<br />

50-150<br />

50-100<br />

Îò 70<br />

Îò 250<br />

30-60<br />

100-1000<br />

Ñòîèìîñòü<br />

ôðàíøèçû, $.<br />

Áåñïëàòíî<br />

Áåñïëàòíî<br />

Áåñïëàòíî<br />

Áåñïëàòíî<br />

Ïî äîãîâîðåííîñòè<br />

Áåñïëàòíî<br />

Áåñïëàòíî<br />

Íåîáõîäèìûå<br />

èíâåñòèöèè, $<br />

70-80 òûñ.<br />

30-50 òûñ.<br />

5-30 òûñ.<br />

100-120 òûñ.<br />

Îò 120 òûñ.<br />

24-30 òûñ.<br />

Îò 30 òûñ.<br />

Ðîÿëòè, â ìåñÿö<br />

1% îò îáîðîòà<br />

Íåò<br />

Íåò<br />

Ñáîð íà ðåêëàìó<br />

5% îò îáîðîòà<br />

Ïî äîãîâîðåííîñòè<br />

Çàëîæåíû â îïòîâóþ<br />

ñòîèìîñòü òîâàðà<br />

Íåò<br />

ôðàí÷àéçåð ìîæåò óæåñòî÷èòü òðåáîâàíèÿ<br />

ïî îòáîðó ïàðòíåðîâ, óñòàíîâèòü<br />

íîâûå, áîëåå æåñòêèå ïðàâèëà<br />

ñîòðóäíè÷åñòâà. Òàê, êîìïàíèÿ Sela<br />

íåäàâíî îáúÿâèëà, ÷òî ñ 2005 ãîäà áóäåò<br />

ââîäèòü äëÿ ñâîèõ ôðàí÷àéçè, óæå<br />

ðàáîòàâøèõ ñ êîðïîðàöèåé äî 1 îêòÿáðÿ<br />

2003 ãîäà, ðîÿëòè, è ïîâûñèëà<br />

ïëàíêó òðåáîâàíèé ê ìèíèìàëüíîìó<br />

ìåòðàæó ìàãàçèíîâ. Â ðåçóëüòàòå íåáîëüøàÿ<br />

÷àñòü åå äåéñòâóþùèõ ôðàí-<br />

÷àéçèíãîâûõ ïðåäïðèÿòèé ïåðå-ñòàëà<br />

âïèñûâàòüñÿ â íîâûé ñòàíäàðò è îòêàçàëàñü<br />

îò âûâåñêè Sela. Ïî ñëîâàì Àðêàäèÿ<br />

Ïåêàðåâñêîãî, ñ äèñòàíöèè ñîøëà<br />

òà ÷àñòü, êîòîðàÿ äàâíî íå<br />

óñïåâàëà çà òåìïàìè ðàçâèòèÿ ðûíêà.<br />

Îñòàâøååñÿ áîëüøèíñòâî ðàñøèðÿåò è<br />

ðàçâèâàåò ñâîé áèçíåñ â ñîîòâåòñòâèè<br />

ñ íîâûìè ñòàíäàðòàìè.<br />

Ôðàí÷àéçèíãîâûå ïðîãðàììû ðàçðàáîòàëè<br />

â Ðîññèè è ïðàâîîáëàäàòåëè<br />

áîëåå èçâåñòíûõ òîðãîâûõ ìàðîê<br />

îäåæäû. Íàïðèìåð, êîìïàíèÿ «Äæàìèëüêî»<br />

ðàçâèâàåò ïî ôðàí÷àéçèíãó<br />

ñåòè ìàãàçèíîâ Chevignon, Naf Naf,<br />

Wolford, à êîìïàíèÿ «Ãåíýêñèì» –<br />

ñåòü ìàãàçèíîâ Tommi Hilfiger.<br />

Äëÿ êîìïàíèé, òîðãóþùèõ äîðîãîé<br />

çàðóáåæíîé îäåæäîé, ôðàí÷àéçèíã<br />

ïðèâëåêàòåëåí ëèøü â òåõ ðåãèîíàõ,<br />

ãäå èõ ñåòü íå ìîæåò ðàçâèâàòüñÿ ñàìîñòîÿòåëüíî.<br />

Ðåøàþùåå çíà÷åíèå<br />

â ïðîäàæå òîâàðîâ êëàññà «ëþêñ»<br />

èìåþò ñòàíäàðòû îáñëóæèâàíèÿ â ìàãàçèíå,<br />

êîòîðûå î÷åíü ñëîæíî ïðèâèòü<br />

ôðàí÷àéçè. Òàê, ñåòü ñàëîíîâ îäåæäû<br />

ìóæñêîé îäåæäû Patrick Hellmann<br />

ðàçâèâàåòñÿ â Ìîñêâå êàê êîðïîðàòèâíàÿ.<br />

Äëÿ ìàãàçèíîâ â Ñàíêò-Ïåòåðáóðãå<br />

è Êèåâå, êîòîðûå ïëàíèðóåòñÿ îò-<br />

Ïðîãíîçèðóåìûå ðåçóëüòàòû<br />

Âûðó÷êà $10-100 òûñ. â ìåñÿö â çàâèñèìîñòè<br />

îò ìåñòîïîëîæåíèÿ è ðàçìåðà òîðãîâîãî<br />

ïðåäïðèÿòèÿ<br />

Ïðèáûëü $3-5 òûñ. â ìåñÿö. Èíâåñòèöèè<br />

îêóïàþòñÿ çà îäèí-äâà ãîäà<br />

Âûðó÷êà $20-30 â ìåñÿö<br />

Âûðó÷êà $15-30 òûñ. â ìåñÿö<br />

Êîììåð÷åñêàÿ òàéíà<br />

Êîììåð÷åñêàÿ òàéíà<br />

Ïðèáûëü $300 òûñ. â ãîä äëÿ ìàãàçèíà<br />

120-200 êâ. ì (áåç ó÷åòà íàëîãîâ, àðåíäû<br />

è çàðïëàòû ïåðñîíàëà)

êðûòü â áëèæàéøåå âðåìÿ, îíà èùåò<br />

ìåñòíûõ ïàðòíåðîâ. Îäíàêî â áèçíåñå<br />

ôðàí÷àéçè ãîëîâíàÿ êîìïàíèÿ âñå æå<br />

íàìåðåíà èìåòü íåáîëüøóþ äîëþ. Ïî<br />

ñëîâàì ïðåäñòàâèòåëÿ Patrick Hellmann<br />

â Ðîññèè Àðòóðà Áóáìàíà, òîëüêî òàê<br />

ìîæíî êîíòðîëèðîâàòü ñîáëþäåíèå<br />

êîðïîðàòèâíûõ ñòàíäàðòîâ ñî ñòîðîíû<br />

«ìëàäøèõ» ïàðòíåðîâ.<br />

È âîîáùå íå ïðèâëåêàþò ê ðàçâèòèþ<br />

ôèðìåííûõ ñåòåé ïàðòíåðîâôðàí÷àéçè<br />

ìóëüòèáðýíäîâûå êîìïàíèè,<br />

ðàáîòàþùèå â ñåãìåíòå òîâàðîâ<br />

«ëþêñ». Íàïðèìåð, «Äèêàÿ Îðõèäåÿ»<br />

(æåíñêîå áåëüå ìàðîê Christian<br />

Dior, Cotton Club, Versace) è Bosco di<br />

Ciliegi (îäåæäà Kenzo, MaxMara). Îíè<br />

ðàñøèðÿþò ñâîè ñåòè, îïèðàÿñü èñêëþ÷èòåëüíî<br />

íà ñîáñòâåííûå ñèëû.<br />

Äåéñòâîâàòü<br />

ïî îáñòîÿòåëüñòâàì<br />

Ñòàòèñòèêà ñâèäåòåëüñòâóåò: ÷åì<br />

÷àùå îáíîâëÿåòñÿ êîëëåêöèÿ ìàãàçèíà,<br />

òåì óñïåøíåå èäåò òîðãîâëÿ. Íà-<br />

÷èíàþùèì òîðãîâûì ôèðìàì íå âñåãäà<br />

óäàåòñÿ íàëàäèòü ðåãóëÿðíîå îá-<br />

íîâëåíèå àññîðòèìåíòà. È ýòî åùå<br />

îäíà èç ïðè÷èí, ïî êîòîðûì èì âûãîäåí<br />

ñîþç ñ áîëåå ñèëüíîé è îïûòíîé<br />

êîìïàíèåé-ôðàí÷àéçåðîì.<br />

Ëþáàÿ ñåòü ñòàðàåòñÿ óñòàíîâèòü<br />

åäèíûå ñòàíäàðòû äëÿ âñåõ òî÷åê ïðîäàæ.<br />

Îäíàêî ïîääåðæèâàòü îäèíàêîâûé<br />

àññîðòèìåíò âî âñåõ ðåãèîíàëüíûõ<br />

ìàãàçèíàõ íåöåëåñîîáðàçíî. Ó ïîêóïàòåëåé<br />

â Ìîñêâå, Ñàíêò-Ïåòåðáóðãå è<br />

ïðîâèíöèàëüíûõ ãîðîäàõ ðàçíîå ïðåäñòàâëåíèå<br />

î ìîäå. Ñ÷èòàåòñÿ, ÷òî<br />

Ìîñêâà íà ãîä îòñòàåò îò ìàññîâûõ<br />

ìîäíûõ òåíäåíöèé â Åâðîïå, è òî÷íî<br />

òàê æå îòñòàþò îò Ìîñêâû ðåãèîíû.<br />

Êîððåêòèðóåò ïîêóïàòåëüñêèå âêóñû è<br />

ìåñòíûé íàöèîíàëüíûé ìåíòàëèòåò.<br />

Ïîýòîìó îòâåòñòâåííîñòü ïî âûáîðó<br />

ìîäåëåé, êîòîðûå ïîíðàâÿòñÿ ïîêóïàòåëÿì,<br />

ëîæèòñÿ öåëèêîì íà ôðàí÷àéçè.<br />

– Âëàäåëåö ìàãàçèíà äîëæåí çíàòü,<br />

÷òî ìîäíî â åãî ãîðîäå, îò ýòîãî çàâèñèò<br />

óñïåõ åãî áèçíåñà, – ãîâîðèò<br />

äèðåêòîð ïî ðàçâèòèþ ðîçíè÷íîé ñåòè<br />

êîìïàíèè Lollipop Äåíèñ Äâóðå-<br />

÷åíñêèé. – Êàæäàÿ íàøà íîâàÿ êîëëåêöèÿ<br />

îáû÷íî íàñ÷èòûâàåò äî ïîëó-<br />

Ôðàí÷àéçèíã<br />

ÂÛÃÎÄÍÎ/ÍÅÂÛÃÎÄÍÎ<br />

òîðàñòà àðòèêóëîâ, è ïàðòíåð èìååò<br />

âîçìîæíîñòü âûáðàòü äëÿ ïðîäàæè<br />

èìåííî òå èçäåëèÿ, êîòîðûå, ïî åãî<br />

ìíåíèþ, íàèáîëåå óñïåøíî áóäóò<br />

ïðîäàâàòüñÿ â åãî ìàãàçèíå. Ìû<br />

îáû÷íî ïðîèçâîäèì êàæäûé ñåçîí<br />

íåìíîãî áîëüøå èçäåëèé, ÷åì òðåáóåòñÿ<br />

äëÿ ñåòè. Âàæíî èìåòü ðåçåðâ íà<br />

ñëó÷àé, åñëè îò ôðàí÷àéçè ïîñòóïèò<br />

ïðîñüáà î äîïîëíèòåëüíîé ïîñòàâêå.<br />

Ïîäîáíàÿ ãèáêîñòü ïðîèçâîäèòåëåé<br />

äàåò ôðàí÷àéçè ðåàëüíóþ âîçìîæíîñòü<br />

âëèÿòü íà àññîðòèìåíòíóþ ïîëèòèêó ãîëîâíîé<br />

êîìïàíèè, â òî âðåìÿ êàê â äðóãèõ<br />

îòðàñëÿõ, ãäå ðàçâèò ôðàí÷àéçèíã,<br />

íîìåíêëàòóðà òîâàðîâ è óñëóã, êàê ïðàâèëî,<br />

íàâÿçûâàåòñÿ ñâåðõó.<br />

Òàê, ê ïðèìåðó, êîðïîðàöèÿ Sela çà<br />

øåñòü ìåñÿöåâ äî íàñòóïëåíèÿ î÷åðåäíîãî<br />

âåñåííå-ëåòíåãî èëè îñåííåçèìíåãî<br />

ñåçîíà ïðèãëàøàåò ñâîèõ<br />

ôðàí÷àéçè íà ïîêàç íîâûõ ìîäåëåé<br />

îäåæäû.<br />

– Ðàíüøå ìû ôîðìèðîâàëè çàêàç<br />

íà ïðîèçâîäñòâî îäåæäû ñàìîñòîÿòåëüíî,<br />

è «ïîïàñòü â òî÷êó» ïî àññîðòèìåíòó<br />

áûëî ãîðàçäî ñëîæíåå. <br />

Êîìïàíèÿ Lollipop<br />

Îáðàçîâàíà â 1989 ãîäó.<br />

Ñïåöèàëèçèðóåòñÿ íà<br />

ïðîèçâîäñòâå ìîëîäåæíîé<br />

îäåæäû ïîä òîðãîâîé<br />

ìàðêîé Lo. Èìååò<br />

ñåòü èç ñîáñòâåííûõ è<br />

ôðàí÷àéçèíãîâûõ ìàãàçèíîâ.<br />

 øòàòå êîìïàíèè<br />

ðàáîòàåò 200 ÷åëîâåê.<br />

Òåë.: (095) 787-34-07<br />

www.lollipop.ru<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 69

70 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Ôðàí÷àéçèíã<br />

Ìåæäóíàðîäíàÿ<br />

êîðïîðàöèÿ Sela<br />

Ñîçäàíà â 1991 ãîäó.<br />

Ñïåöèàëèçèðóåòñÿ íà<br />

ïðîèçâîäñòâå è ïðîäàæå<br />

îäåæäû äëÿ ëþäåé, âåäóùèõ<br />

àêòèâíûé îáðàç<br />

æèçíè (ñasual wear), è<br />

äåòñêèõ êîëëåêöèé.<br />

Èìååò ñàìóþ êðóïíóþ â<br />

ñòðàíå ñåòü èç 300<br />

ñîáñòâåííûõ è ôðàí÷àéçèíãîâûõ<br />

ìàãàçèíîâ.<br />

Âîïðîñû, ñâÿçàííûå ñ<br />

îòêðûòèåì ìàãàçèíîâ<br />

ïî ñõåìå ôðàí÷àéçèíãà,<br />

ìîæíî ðåøèòü â îôèñàõ<br />

êîðïîðàöèè, ðàñïîëîæåííûõ<br />

â Ñàíêò-Ïåòåðáóðãå,<br />

Ìîñêâå, Êèåâå è<br />

Òàëëèííå.<br />

Òåë.: (812) 118-53-00,<br />

(095) 787-22-60<br />

www.sela.ru<br />

Êîìïàíèÿ «Ýíòîí»<br />

Îáðàçîâàíà â 1990 ãîäó.<br />

Ñïåöèàëèçèðóåòñÿ íà<br />

ïðîèçâîäñòâå êëàññè-<br />

÷åñêîé îäåæäû äëÿ<br />

ìóæ÷èí ïîä ìàðêîé<br />

Enton. Âûïóñêàåò â ìåñÿö<br />

20000 èçäåëèé, êîòîðûå<br />

ðåàëèçóåò ÷åðåç<br />

äèëåðñêóþ ñåòü è<br />

ñîáñòâåííûå è ôðàí÷àéçèíãîâûå<br />

ôèðìåííûå<br />

ìàãàçèíû.<br />

Òåë.: (095) 737-80-98<br />

www.enton.ru<br />

ÂÛÃÎÄÍÎ/ÍÅÂÛÃÎÄÍÎ<br />

<br />

Àðêàäèé Ïåêàðåâñêèé, Sela:<br />

×òîáû ñòàòü óçíàâàåìûì, íàøåìó áðýíäó ïîíàäîáèëîñü øåñòü ëåò.<br />

Ñåãîäíÿ íàøè ïàðòíåðû ó÷àòñÿ ðàáîòàòü<br />

íàä ñâîèì çàêàçîì, – ãîâîðèò<br />

Àðêàäèé Ïåêàðåâñêèé.<br />

Íå âñåãäà óäàåòñÿ áåçîøèáî÷íî<br />

óãàäàòü ïðåäïî÷òåíèÿ ïîêóïàòåëåé.<br />

Ïîýòîìó ôðàí÷àéçåðû ÷àñòî ñîãëàøàþòñÿ<br />

îáìåíèâàòü 7-10% êóïëåííîãî<br />

òîâàðà íà äðóãèå ìîäåëè.<br />

Ñâîáîäíûå öåíû<br />

Ôðàí÷àéçèíãîâûå ñåòè, òîðãóþùèå<br />

îäåæäîé, ãèáêî ïîäõîäÿò è ê ñâîåé<br />

öåíîâîé ïîëèòèêå. Ýòî íåóäèâèòåëüíî,<br />

âåäü áîëüøàÿ ÷àñòü ìàãàçèíîâ ðàáîòàåò<br />

â ïðîâèíöèè, êîòîðàÿ îòëè÷àåòñÿ<br />

îò ñòîëèöû íå òîëüêî âêóñàìè,<br />

íî è ïëàòåæåñïîñîáíîñòüþ.<br />

– Ïîêà ìû íå äåêëàðèðóåì åäèíûå<br />

ðîçíè÷íûå öåíû äëÿ âñåé ñåòè, à<br />

îïðåäåëÿåì ìèíèìàëüíóþ è ìàêñèìàëüíóþ<br />

íàöåíêó íà íàøó ïðîäóêöèþ,<br />

– ðàññêàçûâàåò âèöå-ïðåçèäåíò<br />

êîðïîðàöèè Sela Àðêàäèé Ïåêàðåâñêèé.<br />

À îíè, â ñâîþ î÷åðåäü, äåéñòâóþò<br />

âíóòðè ýòîé «âèëêè» ïî ñîáñòâåííîìó<br />

óñìîòðåíèþ. Îáÿçàòåëüíûé ðàçìåð<br />

åæåìåñÿ÷íîé âûðó÷êè äëÿ ìàãà-<br />

çèíîâ â ìàëåíüêèõ ãîðîäàõ ñîñòàâëÿåò<br />

íå ìåíåå $7000, äëÿ ìèëëèîííèêîâ<br />

– íå ìåíåå $15 òûñ. â ìåñÿö.<br />

Ñâîáîäíóþ öåíîâóþ ïîëèòèêó äëÿ<br />

ôðàí÷àéçèíãîâîé ñåòè óñòàíîâèë è<br />

ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð êîìïàíèè «Ýíòîí»<br />

Âàëåðèé Êîñòþêåâè÷:<br />

– Íàøè ïàðòíåðû ñàìè îïðåäåëÿþò<br />

îïòèìàëüíóþ öåíó, êîòîðàÿ ïîçâîëèò<br />

òîðãîâàòü ïðèáûëüíî.<br />

Ïî ïîõîæåé ñõåìå äåéñòâóåò è êîìïàíèÿ<br />

Lollipop.<br />

–  Ìîñêâå î÷åíü âûñîêè ñòàâêè<br />

àðåíäû òîðãîâîé ïëîùàäè, – ãîâîðèò<br />

äèðåêòîð ïî ðàçâèòèþ ðîçíè÷íîé ñåòè<br />

êîìïàíèè Lollipop Äåíèñ Äâóðå-<br />

÷åíñêèé. – Ýòî îòðàæàåòñÿ íà öåíàõ,<br />

ïî êîòîðûì ïðåäëàãàåòñÿ íàøà îäåæäà<br />

â ñòîëèöå: â ìîñêîâñêèõ ìàãàçèíàõ<br />

îíè âûøå. À â íåêîòîðûõ ãîðîäàõ,<br />

ãäå àðåíäà äåøåâëå, ó íàøèõ ïàðòíåðîâ<br />

åñòü âîçìîæíîñòü òîðãîâàòü ïî<br />

áîëåå íèçêèì öåíàì. Íàø ôðàí÷àéçèíãîâûé<br />

äîãîâîð ïðåäóñìàòðèâàåò<br />

äâà âàðèàíòà ðîçíè÷íûõ íàöåíîê, êîòîðûå<br />

îòëè÷àþòñÿ äðóã îò äðóãà<br />

â ïîëòîðà ðàçà.<br />

Ñåòü íå ðåçèíîâàÿ<br />

Ó êàæäîé ôðàí÷àéçèíãîâîé ñåòè<br />

ñâîé ïðåäåë ðîñòà. Êîìïàíèÿ «Åâðîìîäèñ»<br />

ñòðîèò ñâîè ïëàíû èç ðàñ÷åòà íå<br />

áîëåå äâóõ ìàãàçèíîâ íà ãîðîä ñ ìèëëèîííûì<br />

íàñåëåíèåì. Âëàäåëüöû òîðãîâîé<br />

ìàðêè Lollipop ñ÷èòàþò, ÷òî íà<br />

300 òûñ. ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòîâ äîñòàòî÷íî<br />

îäíîãî ôèðìåííîãî ìàãàçèíà.<br />

Íå äàåò ñâîåé ñåòè áåñïîðÿäî÷íî<br />

ðàçðàñòàòüñÿ è êîìïàíèÿ Sela:<br />

– Òðè ãîäà íàçàä ñåòü ìàãàçèíîâ<br />

Sela ñòàëà äîñòàòî÷íî áîëüøîé, è ìû<br />

íà÷àëè îöåíèâàòü êàæäîå ïåðñïåêòèâíîå<br />

ìåñòî áîëåå òùàòåëüíî, – âñïîìèíàåò<br />

Àðêàäèé Ïåêàðåâñêèé. – Ñ ýòèõ<br />

ïîð îòêðûâàåò ìàãàçèíû íà ðàññòîÿíèè<br />

íå ìåíåå îäíîãî êèëîìåòðà äðóã îò<br />

äðóãà. Åñëè íîâûé ìàãàçèí âûïîëíÿåò<br />

ïëàíû ïî ïðîäàæàì, ïðîïèñàííûå<br />

â äîãîâîðå, òî ìû âûäàåì åãî âëàäåëüöó<br />

ñåðòèôèêàò, êîòîðûé çàêðåïëÿåò çà<br />

íèì ïðàâî ýêñêëþçèâíîé ðàáîòû íà<br />

îïðåäåëåííîé òåððèòîðèè.

72 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Ïñèõîëîãèÿ<br />

ÑÀÌÎÀÍÀËÈÇ<br />

Äìèòðèé Åðîôååâ<br />

Ðîêîâîå ñëîâî<br />

ÍÅÒ<br />

Êàê íàó÷èòüñÿ<br />

îòêàçûâàòü òàê, ÷òîáû<br />

ïîòîì íå áûëî<br />

ìó÷èòåëüíî áîëüíî?<br />

Ïî÷åìó ýòî òàê âàæíî<br />

Áèçíåñ ïîñòîÿííî òðåáóåò<br />

òâåðäîñòè. Ðåøèòåëüíî îòêàçàòü<br />

â ïðîñüáå ïîñòàâùèêó,<br />

êëèåíòó, ïàðòíåðó, ñîòðóäíèêó<br />

÷àñòî î÷åíü âàæíî, ÷òîáû îòñòîÿòü<br />

ñâîè èíòåðåñû.<br />

– Äèðåêòîðà ìàãàçèíîâ, ãäå ïðîäàåòñÿ<br />

íàøà ïðîäóêöèÿ – êðàñêà è ñàäîâûé<br />

èíâåíòàðü, – íåðåäêî ïðîñÿò<br />

äàòü òîâàð íà ðåàëèçàöèþ, – äåëèòñÿ<br />

Ýðèê Êåðîïÿí, ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð<br />

ÎÎÎ «Ñåðâèñ-Òåíò». – Ñ ìîèìè<br />

ïëàíàìè ýòî íèêàê íå ñîãëàñóåòñÿ.<br />

– Î÷åíü ÷àñòî êëèåíòû, ÷òîáû äîáèòüñÿ<br />

ñêèäîê, íà÷èíàþò ìàíèïóëèðîâàòü,<br />

ññûëàÿñü íà êîíêóðåíòîâ: ÿêîáû<br />

èõ óñëóãè ñòîÿò íå 6%, à, íàïðèìåð,<br />

3% îò ñäåëêè, – ðàññêàçûâàåò Èðèíà<br />

Ðàä÷åíêî, îñíîâàòåëü ðèýëòîðñêîé<br />

ôèðìû «Ëàóðåë». – Ñ òàêèì «êëèåíòîì»<br />

ÿ ðàññòàþñü ñðàçó. Ñëèøêîì âåëèêà<br />

âåðîÿòíîñòü, ÷òî â áóäóùåì îí<br />

âîîáùå ìîæåò îòêàçàòüñÿ ïëàòèòü.<br />

Îäíàêî ó ñëîâà «íåò» åñòü è îáðàòíàÿ<br />

ñòîðîíà. Îíî ìîæåò ñòàòü èñêðîé,<br />

ïðîâîöèðóþùåé âçðûâ, ñïîñîáíûé<br />

ðàçðóøèòü äåéñòâèòåëüíî öåííûå äåëîâûå<br />

îòíîøåíèÿ. Îáû÷íàÿ èñòîðèÿ:<br />

ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð îäíîé íåáîëüøîé<br />

ôèðìû ïîñòîÿííî ñâàëèâàë ðàáîòó<br />

íà ñâîåãî çàìåñòèòåëÿ – ìëàäøåãî<br />

áðàòà. Òîò äîëãî âåë äåëà â óùåðá<br />

ñîáñòâåííûì èíòåðåñàì. Íî íàñòàë<br />

ìîìåíò, êîãäà íåäîâîëüñòâî âûëèëîñü<br />

â ññîðó, êîòîðàÿ ïðèâåëà ê ïîëíîìó<br />

ðàçâàëó ñîâìåñòíîãî áèçíåñà.<br />

Âûõîäèò, ìàëî ïðîñòî íàñòîÿòü íà<br />

ñâîåì. Ïîä÷àñ áîëåå âàæíî äðóãîå –<br />

êàê ýòî ñäåëàòü.<br />

Ïî÷åìó ýòî òàê òÿæåëî?<br />

– Îòêàç – ýòî ñâîåãî ðîäà óäàð, êîòîðûé<br />

íàíîñèòñÿ ïî ÷åëîâåêó, ïî åãî<br />

ëè÷íîñòè. Ëþáîé ÷åëîâåê, ãîâîðÿùèé<br />

«íåò», êàê áû âñïîìèíàåò ñåáÿ â ñèòóàöèè,<br />

êîãäà áûëî îòêàçàíî ëè÷íî<br />

åìó. È ïîäñîçíàòåëüíî îí íå õî÷åò,<br />

÷òîáû òàê æå ïîñòðàäàëà ñàìîîöåíêà<br />

ñîáåñåäíèêà, – îïèñûâàåò ïñèõîëîãè-<br />

÷åñêèé ìåõàíèçì ýòîé íåóþòíîé ñèòóàöèè<br />

òðåíåð-êîíñóëüòàíò, ïàðòíåð<br />

êîíñàëòèíãîâîé ãðóïïû «ÑÝÒ» Åëåíà<br />

Ëîïóõèíà.<br />

– ß ñîïåðåæèâàþ òîìó, êîìó îòêàçûâàþ,<br />

– ïîäòâåðæäàåò äèðåêòîð ìåáåëüíîãî<br />

ñàëîíà «Ãàëåðåÿ» Àëåêñàíäð<br />

Àêñåíîâ. – Îñîáåííî åñëè ýòî<br />

êàñàåòñÿ ïðèåìà íà ðàáîòó ÷åëîâåêà,<br />

êîòîðûé íå èìååò îïûòà, íî ãîòîâ<br />

òðóäèòüñÿ.  òàêèõ ñëó÷àÿõ ÿ ñòàâëþ<br />

ñåáÿ íà åãî ìåñòî, âåäü ñàì êîãäà-òî<br />

áûë â òàêîì æå ïîëîæåíèè.<br />

– Ãîâîðèòü ñëîâî «íåò» ìåøàåò ïîëîæèòåëüíûé<br />

îáðàç ñàìèõ ñåáÿ, êîòîðûé<br />

ìû ôîðìèðóåì. Æåëàíèå õîðîøî<br />

âûãëÿäåòü íå ïîçâîëÿåò äàòü îòðèöàòåëüíûé<br />

îòâåò, – ñ÷èòàåò êîíñóëüòàíò<br />

ïî ïåðñîíàëüíîìó è îðãàíèçàöèîííîìó<br />

ðàçâèòèþ Èâàí Áóáíîâ.<br />

À ïî ìíåíèþ äèðåêòîðà êîìïàíèè<br />

«ÌÌ-Êëàññ» ïñèõîëîãà Ìàðèíû<br />

Ìåëèÿ, òÿæåñòü îòêàçà ñîñòîèò<br />

â òîì, ÷òî ìû èìååì âáèòûå â íàñ<br />

ñ äåòñòâà óñòàíîâêè: íåõîðîøî, íàïðèìåð,<br />

ïåðâûì çàêàí÷èâàòü ðàçãîâîð,<br />

â îòêðûòóþ íå ñîãëàøàòüñÿ<br />

ñ êåì-òî, âîîáùå íå îòâå÷àòü íà âîïðîñ,<br />

ïðîñèòü î ÷åì-òî è ò. ä. Èç-çà<br />

ýòèõ ìíîãî÷èñëåííûõ «íå», âðåçàâøèõñÿ<br />

â ïàìÿòü, ìû çàáûâàåì, ÷òî<br />

ó íàñ åñòü ìíîæåñòâî ïðàâ – êàê íà<br />

ñîãëàñèå, òàê è íà íåñîãëàñèå.<br />

Ëåîíèä Êðîëü, äèðåêòîð öåíòðà<br />

îáó÷åíèÿ ïåðñîíàëà «Êëàññ», ñ÷èòàåò,<br />

÷òî «íåò» íàì ìåøàåò ñêàçàòü<br />

íåäîñòàòîê ðåøèìîñòè. Ìû áîèìñÿ<br />

ïðè÷èíèòü ñòðàäàíèÿ èëè ñàìè ïîñòðàäàòü<br />

â ñëó÷àå íåàäåêâàòíîé ðåàêöèè<br />

ñîáåñåäíèêà.<br />

«Ëîæêà ìåäà»<br />

Êàê æå íàó÷èòüñÿ îòêàçûâàòü òàê,<br />

÷òîáû íå ñòðàäàëî äåëî è íå áûëî ñàìîìó<br />

ìó÷èòåëüíî áîëüíî?<br />

Ëåîíèä Êðîëü ñ÷èòàåò, ÷òî, ãîòîâÿñü<br />

ê òðóäíîìó ðàçãîâîðó, íåïëîõî ïðåäñòàâèòü<br />

ïñèõîëîãè÷åñêèé ïîðòðåò ñâîåãî<br />

ñîáåñåäíèêà è îïðåäåëèòü ëèíèþ<br />

ïîâåäåíèÿ, êîòîðàÿ áóäåò äåéñòâåííîé<br />

ïðè îáùåíèè ñ íèì. Ýòî ìîæåò áûòü<br />

âîîáðàæàåìûé ðàçãîâîð ñ ïàðòíåðîì<br />

èëè êëèåíòîì, ïðîèãðûâàåìûé ïåðåä<br />

çåðêàëîì, ëèáî ñöåíàðèé îòêàçà. Âàæíî<br />

òîëüêî ïîìíèòü, ÷òî ïîäîáíûå ïñèõîëîãè÷åñêèå<br />

ïðèåìû íå óíèâåðñàëüíû,<br />

èõ íàäî ïîäáèðàòü ïîä êàæäîãî<br />

êîíêðåòíîãî ñîáåñåäíèêà, êàæäóþ<br />

êîíêðåòíóþ ñèòóàöèþ.<br />

– Îòêàç äîëæåí áûòü áûñòðûì, êîðîòêèì,<br />

òâåðäûì è óâåðåííûì, – ñîâå-

òóåò Åëåíà Ëîïóõèíà. – Íè â êîåì ñëó-<br />

÷àå íåëüçÿ òÿíóòü âðåìÿ. Åñëè ìû íå<br />

ãîâîðèì ÷åëîâåêó íè «äà», íè «íåò», òî<br />

òåì ñàìûì ïîäàåì åìó íàäåæäó, êîòîðóþ<br />

ñàìè æå êðóøèì áåñïîùàäíî, êîãäà<br />

â ðåçóëüòàòå âñå-òàêè îòêàçûâàåì.<br />

Ïî ñëîâàì Ìàðèíû Ìåëèÿ, ýôôåêòèâíîñòü<br />

òåõíèêè îòêàçà çàâèñèò îò<br />

íàøåé óâåðåííîñòè â ñïðàâåäëèâîñòè<br />

ñâîåãî ðåøåíèÿ. Íåîáõîäèìî ïîíÿòü,<br />

äåéñòâèòåëüíî ëè ìû õîòèì<br />

ñêàçàòü «íåò». È â ëþáîì ñëó÷àå îòäàâàòü<br />

ñåáå îò÷åò: ó íàñ åñòü ïîëíîå<br />

ïðàâî íà îòêàç.<br />

– Ýòî ìîæíî ïðåäñòàâèòü ñèììåòðè÷åíî:<br />

ñîáåñåäíèê èìååò ïðàâî íà<br />

«äà», à ÿ èìåþ ïðàâî íà «íåò». Ëó÷øå<br />

îòêàçàòü ñðàçó è íàïðÿìóþ, íå<br />

îáúÿñíÿÿ ïðè÷èíó. Íàïðèìåð, ïðîñòî<br />

ñêàçàòü: «Ê ñîæàëåíèþ, íå ìîãó».<br />

×òîáû îòñòîÿòü ñâîè èíòåðåñû è<br />

â òî æå âðåìÿ íå èñïîðòèòü îòíîøåíèÿ<br />

ñ äðóãèì ÷åëîâåêîì, ñëåäóåò<br />

äåéñòâîâàòü òàê: ñíà÷àëà îòêàçàòü,<br />

à çàòåì âûðàçèòü ñîæàëåíèå ïî ýòîìó<br />

ïîâîäó, èñêðåííå ïîêàçàòü ñâîå ïîëîæèòåëüíîå<br />

îòíîøåíèå ê ñîáåñåäíèêó,<br />

– ñ÷èòàåò Åëåíà Ëîïóõèíà.<br />

Ëåîíèä Êðîëü ñîâåòóåò èñïîëüçîâàòü<br />

òàêóþ ìîäåëü:<br />

– Ñêàæèòå: «Ñåé÷àñ ìû âàì îòêàçûâàåì,<br />

íî â äàëüíåéøåì ìîæåì óñïåøíî<br />

ñîòðóäíè÷àòü». È ïîñòàðàéòåñü ïåðå÷èñëèòü<br />

öåëûé íàáîð «äà». Ïðè÷åì<br />

ýòè «äà» ìîæíî âûðàçèòü íå ñëîâåñíî,<br />

à â âèäå âíåøíèõ íåâåðáàëüíûõ<br />

ñèìâîëîâ – äðóæåëþáèÿ, ñî÷óâñòâèÿ,<br />

äîáðîæåëàòåëüíîñòè. Òîãäà âàøå<br />

«íåò» áóäåò áîëåå ìÿãêèì.<br />

– Ïîëåçíî îáðàòèòü âíèìàíèå ñîáåñåäíèêà<br />

íà ïîçèòèâíûå äëÿ íåãî ïîñëåäñòâèÿ<br />

îòêàçà, – ñ÷èòàåò Èðèíà<br />

Ðàä÷åíêî. – Íàïðèìåð, ìîé ñîòðóäíèê<br />

íåäàâíî áûë àãåíòîì ïî íåäâèæèìîñòè<br />

è óæå âèäèò ñåáÿ ìåíåäæåðîì, à ÿ<br />

çíàþ, ÷òî îí «íå ïîòÿíåò». Â ýòîì ñëó-<br />

÷àå ÿ ïðîñòî ðåêîìåíäóþ åìó ñìåíèòü<br />

ìåñòî ðàáîòû. Íàäî çàðàíåå ïðîäóìàòü<br />

ñèñòåìó ìîòèâàöèè, è òîãäà âñå<br />

îñòàíóòñÿ â âûèãðûøå – è ÿ, è ìîé<br />

ñîòðóäíèê, åñëè, êîíå÷íî, îí àäåêâàòíî<br />

îöåíèâàåò ñâîè âîçìîæíîñòè.<br />

Ñåðãåþ Õóñàèíîâó, ãåíåðàëüíîìó<br />

äèðåêòîðó êîììåð÷åñêîãî êîëëåäæà<br />

«Ôóòáîëüíîå Äåëî», äîâîëüíî ÷àñòî<br />

ïðèõîäèòñÿ îòêàçûâàòü òåì, ÷üèì<br />

ïðèçâàíèåì íå ÿâëÿåòñÿ ôóòáîë.<br />

– ß èñïûòûâàþ ÷óâñòâî íåëîâêîñòè<br />

ïåðåä ÷åëîâåêîì è âñåãäà ñìÿã÷àþ<br />

ñâîé îòêàç, ñòàðàÿñü îáúÿñíèòü òå<br />

ïðåèìóùåñòâà, êîòîðûå îí ñìîæåò<br />

ïîëó÷èòü, çàíèìàÿñü ÷åì-òî äðóãèì.<br />

Äà, èç íåãî íå ïîëó÷èòñÿ õîðîøèé<br />

ÌÀÐÈß ÇÀÈÊÈÍÀ<br />

ôóòáîëèñò èëè òðåíåð, çàòî îí, âîçìîæíî,<br />

ñòàíåò âåëèêîëåïíûì æóðíàëèñòîì.<br />

Ðåçêîå «íåò» íå èñïîëüçóþ,<br />

à âñåãäà òàêòè÷íî è îáñòîÿòåëüíî ïîêàçûâàþ<br />

÷åëîâåêó, ÷òî ïåðåä íèì<br />

îòêðûòî ìíîãî ïóòåé. À ôîðìà îòêàçà<br />

äîñòàòî÷íî ïðîñòàÿ. Íàïðèìåð: «Â<br />

íàñòîÿùèé ìîìåíò â ñèëó îáúåêòèâíûõ<br />

îáñòîÿòåëüñòâ…»<br />

Ëåîíèä Êðîëü ñ÷èòàåò, ÷òî âàæíî<br />

«ëîêàëèçîâàòü îòêàç», òî åñòü íå ðóáèòü<br />

âîçìîæíîñòè äëÿ ñîòðóäíè÷åñòâà<br />

íàâñåãäà. Â ïðåäïðèíèìàòåëüñêîé<br />

ïðàêòèêå ïðåäïðèíèìàòåëåé ýòî ìîæåò<br />

áûòü âûðàæåíî òàê: ñíà÷àëà îòêàç,<br />

à ïîòîì ïåðå÷èñëåíèå âîçìîæíûõ<br />

âàðèàíòîâ ðàçâèòèÿ ñîáûòèé.<br />

– Ïðè ðàáîòå ñ êëèåíòîì ÿ ñ÷èòàþ,<br />

÷òî ñëîâî «íåò» íåäîïóñòèìî, ýòî íàâåðíÿêà<br />

ïîäòîëêíåò åãî ê óõîäó<br />

â êîìïàíèþ êîíêóðåíòà, – ãîâîðèò<br />

Àëåêñàíäð Àêñåíîâ. – Ïîýòîìó ÿ íà-<br />

ïðÿìóþ íå îòêàçûâàþ, à èñïîëüçóþ<br />

òàêòèêó êîìïðîìèññîâ, ïðåäëàãàÿ âûáîð<br />

âîçìîæíûõ ðåøåíèé, åñëè êëèåíòà<br />

íå óñòðàèâàåò ãîòîâîå.<br />

À Ýðèê Êåðîïÿí â ñëó÷àå ðàçíîãëàñèé<br />

ñ êëèåíòàìè èëè ïîñòàâùèêàìè<br />

ñëîâî «íåò» âîîáùå íå èñïîëüçóåò:<br />

– Óäåðæàòü ïðîâåðåííîãî ïîñòàâùèêà<br />

â ïÿòü ðàç äåøåâëå, ÷åì íàéòè<br />

íîâîãî. Ìîñòîâ ÿ íèêîãäà çà ñîáîé<br />

íå ñæèãàþ, à ïðîñòî æäó, êîãäà, íàïðèìåð,<br />

èçìåíèòñÿ ñèòóàöèÿ, – ïðèçíàåò<br />

Êåðîïÿí.<br />

«Êîíòðîëüíûé âûñòðåë»<br />

Ïðîñòî îòêàçàòü íåäîñòàòî÷íî,<br />

íóæíî çàêðåïèòü ñâîþ ïðèíöèïèàëüíóþ<br />

ïîçèöèþ.<br />

– Ñêàçàâ «íåò», íè â êîåì ñëó÷àå<br />

íåëüçÿ óïðåêàòü çà ýòî ñàìîãî ñåáÿ,<br />

òåì áîëåå âñëóõ. Âàø ñîáåñåäíèê ìîæåò<br />

ýòèì ìîìåíòîì âîñïîëüçîâàòüñÿ<br />

è íà÷àòü ìàíèïóëèðîâàòü âàìè, –<br />

ñ÷èòàåò Ìàðèíà Ìåëèÿ. – Îïðàâäûâàòüñÿ<br />

íå èìååò ñìûñëà íè ñåé÷àñ, íè<br />

ïîòîì, òàê êàê ýòî åùå îäèí ïîâîä<br />

äëÿ ìàíèïóëÿöèè.<br />

×òîáû çàêðåïèòü ðåçóëüòàò ðàçãîâîðà<br />

è íå èñïîðòèòü åãî, äàâ ñîãëàñèå<br />

ïîñëå îòêàçà, Èâàí Áóáíîâ ïðåäëàãàåò<br />

ñäåëàòü «êîíòðîëüíûé âûñòðåë».<br />

– Ýôôåêòèâíàÿ òåõíèêà îòêàçà òàêîâà:<br />

ñíà÷àëà ãîâîðèòñÿ æåñòêîå<br />

«íåò», ïîñëå êîòîðîãî ñîáåñåäíèê<br />

ïîëó÷àåò íåêèé øîê îò ïðîèçîøåäøåãî,<br />

à ïîòîì ïîâòîðíîå, êîíòðîëüíîå<br />

«íåò», äëÿ òîãî ÷òîáû îí íå<br />

ðàññ÷èòûâàë, ÷òî âû ïåðåäóìàåòå è<br />

ñêàæåòå «äà». Ýòî êîíòðîëüíîå<br />

«íåò» ïðîñòî çàùèòà îò ìàíèïóëÿ-<br />

öèé. È âàæíî çàïîìíèòü, ÷òî â ìîìåíò,<br />

êîãäà ÷åëîâåê íàõîäèòñÿ<br />

â ñîñòîÿíèè ïåðâîíà÷àëüíîãî øîêà<br />

îò îòêàçà, ñ îäíîé ñòîðîíû, íåîáõîäèìî<br />

îïðåäåëåííîå ñîïåðåæèâàíèå<br />

òîé áîëè ðàçî÷àðîâàíèÿ, êîòîðóþ<br />

ñåé÷àñ èñïûòûâàåò ñîáåñåäíèê,<br />

à ñ äðóãîé ñòîðîíû, íóæíî íå ïîïàñòü<br />

â ëîâóøêó «æàëîñòè ê æåðòâå<br />

ñèòóàöèè» – îñòàâèòü îòâåòñòâåííîñòü<br />

çà ïîèñê àëüòåðíàòèâíîãî ðåøåíèÿ<br />

çà íèì. Êîãäà æå îí îïðàâèòñÿ<br />

îò óäàðà, êîãäà ê íåìó âåðíóòñÿ<br />

àäåêâàòíîñòü âîñïðèÿòèÿ è ëîãèêà,<br />

òîëüêî òîãäà ìîæíî ïîìî÷ü åìó<br />

êîíñòðóêòèâíî îöåíèòü äðóãèå âîçìîæíîñòè<br />

è ïðèíÿòü ðåøåíèå î òîì,<br />

êàê äåéñòâîâàòü äàëüøå. <br />

Ïñèõîëîãèÿ<br />

ÑÀÌÎÀÍÀËÈÇ<br />

Ýôôåêòèâíîñòü òåõíèêè îòêàçà çàâèñèò îò íàøåé<br />

óâåðåííîñòè â ñïðàâåäëèâîñòè ñâîåãî ðåøåíèÿ. Íåîáõîäèìî<br />

ïîíÿòü, äåéñòâèòåëüíî ëè ìû õîòèì ñêàçàòü «íåò».<br />

È îòäàâàòü ñåáå îò÷åò: ó íàñ åñòü ïîëíîå ïðàâî íà îòêàç<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 73

74 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Ëè÷íàÿ ïåðñïåêòèâà<br />

ÑÀÌÎÀÍÀËÈÇ<br />

Åëåíà Òêà÷åíêî<br />

ÊÀÊ<br />

Ðàñòóò ëþäè –<br />

ðàñòåò è êîìïàíèÿ<br />

Ë<br />

þáîé ïðåäïðèíèìàòåëü,<br />

ñóìåâøèé ñîáðàòü âîêðóã<br />

ñåáÿ äðóãèõ ëþäåé è îðãàíèçîâàòü<br />

îáùåå äåëî, –<br />

çàêàëÿþòñÿ<br />

ëèäåðû<br />

Êàê çàâîåâàòü ïîäëèííûé àâòîðèòåò â ñâîåé êîìïàíèè<br />

è íàó÷èòüñÿ íàõîäèòü âûõîä èç áåçâûõîäíûõ ïîëîæåíèé?<br />

Îòâåòèòü íà ýòè âîïðîñû ïîìîãóò òðåíèíãè, ïîñâÿùåííûå<br />

ðàçâèòèþ ëèäåðñêèõ êà÷åñòâ<br />

ëèäåð ïî îïðåäåëåíèþ. Íî îñîáåííî<br />

îñòðàÿ ïîòðåáíîñòü â ðàçâèòèè<br />

ëèäåðñêèõ êà÷åñòâ âîçíèêàåò, êîãäà<br />

êîìïàíèÿ âñòóïàåò â ïîëîñó<br />

ðîñòà. ×åì ìàñøòàáíåå öåëè, òåì<br />

òðóäíåå ðóêîâîäèòåëþ ÷èñòî ôèçè-<br />

÷åñêè âûïîëíÿòü âñþ íàìå÷åííóþ<br />

ðàáîòó. Äëÿ äîñòèæåíèÿ ñâîèõ öåëåé<br />

åìó íóæíà ñèëüíàÿ êîìàíäà. À<br />

÷òîáû óïðàâëÿòü åþ, íóæíî ñàìîìó<br />

áûòü äîñòàòî÷íî ñèëüíûì è àâòîðèòåòíûì.

Àëåêñàíäð Ñåðåáðåííèêîâ, âëàäåëåö<br />

êîìïàíèè «Êðåàòèâ-êîíñàëòèíã»,<br />

âñïîìèíàåò, êàê åãî ôèðìà<br />

ðàñøèðèëà øòàò è îí ñòîëêíóëñÿ ñ ñîâåðøåííî<br />

íåîæèäàííîé ïðîáëåìîé.<br />

Íîâûå ñîòðóäíèêè âðîäå áû ñòàðàòåëüíî<br />

âûïîëíÿëè óêàçàíèÿ, íî îò<br />

êëèåíòîâ ïîñòóïàëè íåîäîáðèòåëüíûå<br />

îòêëèêè. Êàê âûÿñíèëîñü, ïðè÷èíà<br />

êðûëàñü â îøèáêàõ óïðàâëåíèÿ.<br />

– Íåóäîâëåòâîðèòåëüíûå ðåçóëüòàòû<br />

ðàáîòû ñîòðóäíèêîâ âûçûâàëè ó<br />

ìåíÿ áåñïîêîéñòâî è ðàçäðàæåíèå, –<br />

ðàññêàçûâàåò Ñåðåáðåííèêîâ. – ß äóìàë,<br />

÷òî íàäî ìåíÿòü ÷òî-òî â èõ ðàáîòå,<br />

è ïîýòîìó ïîøåë íà òðåíèíã<br />

«Óìåíèå áûòü ëèäåðîì», ðàçðàáîòàííûé<br />

«Âñåìèðíûìè Öåíòðàìè Âçàèìîîòíîøåíèé».<br />

Íî â ïðîöåññå<br />

òðåíèíãà ÿ ïîíÿë, ÷òî ìåíÿòüñÿ íóæíî<br />

ìíå ñàìîìó. Ïðåæäå ÿ ñòðîãî òðåáîâàë<br />

äîñòèæåíèÿ êîíêðåòíûõ ðåçóëüòàòîâ,<br />

íå óäåëÿÿ äîñòàòî÷íî âíèìàíèÿ<br />

ñîòðóäíèêàì. Ïîñëå òðåíèíãà â<br />

ìîåé ðàáîòå ñ ïåðñîíàëîì àêöåíò<br />

ñìåñòèëñÿ ñ æåëàíèÿ êîíòðîëèðîâàòü<br />

ñîòðóäíèêîâ íà æåëàíèå ðàñêðûòü èõ<br />

ëó÷øèå êà÷åñòâà. ß ñòàë óäåëÿòü èì<br />

áîëüøå âíèìàíèÿ – è ïîëó÷èë òîò<br />

îòêëèê, êîòîðûé ìíå áûë íóæåí.<br />

– Ìíîãèå âëàäåëüöû êîìïàíèé íå<br />

òîëüêî ïðîõîäÿò ëèäåðñêèå òðåíèíãè<br />

ñàìè, íî è íàïðàâëÿþò íà íèõ<br />

ñâîèõ ìåíåäæåðîâ, – ãîâîðèò Òàòüÿíà<br />

Ìóæèöêàÿ, òðåíåð êîíñàëòèíãîâîé<br />

ãðóïïû «ÑÝÒ». – Òèïè÷íàÿ<br />

öåëü – îöåíèòü, êîãî èç ñîòðóäíèêîâ<br />

â ïåðñïåêòèâå ìîæíî áóäåò âûäâèíóòü<br />

íà ðóêîâîäÿùèå äîëæíîñòè.<br />

Âûÿâèòü çàäàòêè ëèäåðîâ íà òàêèõ<br />

òðåíèíãàõ ïîìîãàþò ñïåöèàëüíûå<br />

ðîëåâûå èãðû.<br />

–  ëþáîì ÷åëîâåêå çàëîæåíû ëèäåðñêèå<br />

êà÷åñòâà, – óáåæäåíà Ìóæèöêàÿ.<br />

– Äàæå åñëè âçÿòü äåñÿòü ïàññèâíûõ<br />

ëþäåé, îäèí èç íèõ îêàæåòñÿ ëèäåðîì.<br />

Òàê óñòðîåíî îáùåñòâî.<br />

– Ëèäåðû áûâàþò ðàçíîãî òèïà: õàðèçìàòè÷åñêèå,<br />

èíòåëëåêòóàëüíûå,<br />

êðåàòèâíûå, – ðàññêàçûâàåò äèðåêòîð<br />

ìîñêîâñêîãî ôèëèàëà «Âñåìèðíûõ<br />

öåíòðîâ âçàèìîîòíîøåíèé» Ìèõàèë<br />

Ñòåïàíîâ. – Êàæäûé ÷ëåí êîìàíäû –<br />

ëèäåð â ñâîåì íàïðàâëåíèè. Äàæå<br />

óáîðùèöà – ëèäåð ïî ÷èñòîòå.<br />

Äåíèñ Ëóíåâ, êîíñóëüòàíò êîìïàíèè<br />

«ÝÊÎÏÑÈ Êîíñàëòèíã», ñ÷èòàåò,<br />

÷òî ëèäåð – ýòî ÷åëîâåê, êîòîðûé<br />

ñïîñîáåí äîñòè÷ü ñâîèõ ñîáñòâåííûõ<br />

öåëåé, èñïîëüçóÿ äëÿ ýòîãî èíòåëëåêò,<br />

ôèçè÷åñêóþ ñèëó, òàëàíòû äðóãèõ<br />

ëþäåé, ïðåâðàùàÿ èõ â ñâîèõ<br />

åäèíîìûøëåííèêîâ.<br />

Äèðåêòîð ïñèõîëîãè÷åñêîãî öåíòðà<br />

«Êîìàíäà» Ãðèãîðèé Êðàìñêîé<br />

ïîä÷åðêèâàåò, ÷òî ëèäåðñòâî áûâàåò<br />

äâóõ òèïîâ: âíåøíåå è âíóòðåííåå.<br />

Âíåøíèé ëèäåð ñïîñîáåí îïåðàòèâíî<br />

ðåàãèðîâàòü íà êðèòè÷åñêèå ñèòóàöèè,<br />

îí ñðàçó ïðèâëåêàåò ê ñåáå âíèìàíèå<br />

êîëëåêòèâà. Âíóòðåííèé ëèäåð íåçàìåòåí<br />

ñ ïåðâîãî âçãëÿäà, íî â ïðîöåññå<br />

ðåøåíèÿ ïðîáëåìû ëþäè ïðèçíàþò<br />

èìåííî åãî äîâîäû íàèáîëåå âåñîìûìè<br />

è ÷àñòî ïåðåõîäÿò ïîä åãî ðóêîâîäñòâî<br />

îò âíåøíåãî ëèäåðà. Âíóòðåííèå<br />

ëèäåðû áîëåå ñèëüíû, ÷åì âíåøíèå,<br />

òàê êàê èõ àâòîðèòåò ìåíüøå çàâèñèò<br />

îò ïîääåðæêè «òîëïû».<br />

Ðàçðóøåíèå ñòåðåîòèïîâ<br />

– Ïåðâûé øàã ê âûÿâëåíèþ è ðàçâèòèþ<br />

ëèäåðñêèõ êà÷åñòâ – ýòî îñîçíàíèå<br />

ñâîåé öåëè. Âåäü ëèäåðó íåîá-<br />

õîäèìà ñèëüíàÿ âíóòðåííÿÿ ìîòèâàöèÿ,<br />

– ñ÷èòàåò Ìèõàèë Ñòåïàíîâ. – Â<br />

óãîäó ñòåðåîòèïàì, íàâÿçàííûì ðîäèòåëÿìè,<br />

äðóçüÿìè, îáùåñòâîì, ëþäè<br />

îáû÷íî îòêëàäûâàþò îñóùåñòâëåíèå<br />

ñâîåé ìå÷òû «íà ïîòîì». Ïðè÷èíîé<br />

ìîãóò áûòü òàêæå íåîñîçíàííûå óñòàíîâêè,<br />

ñòðàõè. ×òîáû ïðîÿâèòü ëèäåðñêèå<br />

êà÷åñòâà, âàæíî ýòè «áëîêèðîâêè»<br />

ñíÿòü.<br />

– Íà òðåíèíãå «Òåõíîëîãèÿ óñïåõà»<br />

åñòü çàäàíèå, êîòîðîå ïîçâîëÿåò îöåíèòü<br />

ñâîé ëèäåðñêèé ïîòåíöèàë, –<br />

ðàññêàçûâàåò äèðåêòîð êîìïàíèè<br />

«Ôàñêî» Ïàâåë Åðøîâ, ïîñåòèâøèé<br />

ñ êîìàíäîé ñâîèõ ìåíåäæåðîâ<br />

ýòîò òðåíèíã. – ×åëîâåê âûõîäèò íà<br />

ñöåíó, è åãî ïðîñÿò ðàññêàçàòü î ñâîèõ<br />

óìåíèÿõ è ñïîñîáíîñòÿõ. È òóò îêàçûâàåòñÿ,<br />

÷òî îí ãîòîâ íàçâàòü ëèøü<br />

íåìíîãèå èç íèõ. Îçâó÷èòü îñòàëüíûå<br />

îí íå ðåøàåòñÿ, ïîñêîëüêó íå çíàåò,<br />

êàê íà íèõ îòðåàãèðóþò îêðóæàþùèå.<br />

È ñðàçó ñòàíîâèòñÿ ÿñíî, ÷òî ìåøàåò<br />

íà ñàìîì äåëå èñïîëüçîâàòü âñå âîçìîæíîñòè,<br />

êîòîðûìè ìû îáëàäàåì. Òå<br />

ñàìûå ñòåðåîòèïû, ñòðàõè, ñòûä.<br />

Îòáðîñèòü ñòåðåîòèïû ïîçâîëÿåò<br />

ðåçêàÿ ñìåíà ïðèâû÷íîé îáñòàíîâêè,<br />

â êîòîðîé äåéñòâóåò ÷åëîâåê. ×àùå<br />

âñåãî ýòî ïðîèñõîäèò â ýêñòðåìàëüíûõ<br />

ñèòóàöèÿõ.<br />

Ëè÷íàÿ ïåðñïåêòèâà<br />

ÑÀÌÎÀÍÀËÈÇ<br />

– Ëèäåðû – ýòî ëþäè, êîòîðûå íå áîÿòñÿ<br />

îòâå÷àòü íà âûçîâû, êîòîðûå íåðåäêî<br />

ñëó÷àþòñÿ â æèçíè, – ñ÷èòàåò ãåíåðàëüíûé<br />

äèðåêòîð øêîëû ìåíåäæåðîâ<br />

«Àðñåíàë» Âèòàëèé Áóëàâèí. –<br />

Ïîýòîìó, ÷òîáû ÷åëîâåê ïðîÿâèë ëèäåðñêèå<br />

êà÷åñòâà, åìó íóæíî ñîçäàòü òàêóþ<br />

îáñòàíîâêó, êîòîðàÿ äëÿ íåãî îêàæåòñÿ<br />

íåïðèåìëåìîé è ïîýòîìó çàñòàâèò<br />

åãî àêòèâíî äåéñòâîâàòü. Íàïðèìåð,<br />

â ìîåé æèçíè ñðåäè ïðî÷èõ áûë è<br />

òàêîé âûçîâ, êîòîðûé íåïîñðåäñòâåííî<br />

ïðèâåë ê îòêðûòèþ øêîëû ìåíåäæåðîâ<br />

«Àðñåíàë». Íåñêîëüêî ëåò íàçàä âî<br />

âðåìÿ òðåíèíãà, êîòîðûé ÿ âåë, ðàçãîðåëñÿ<br />

ñïîð: ñðåäè ó÷àñòíèêîâ áûëè ëþäè,<br />

óâåðåííûå, ÷òî ñîçäàòü ñâîþ ôèðìó<br />

áåç ïåðâîíà÷àëüíîãî êàïèòàëà íåâîçìîæíî.<br />

Ìîë, ýòî òîëüêî â êíèæêàõ ïèøóò...<br />

ß ïîäóìàë: ÷òîáû èìåòü ïðàâî<br />

ó÷èòü äðóãèõ, íóæíî ñàìîìó ñîçäàòü òà-<br />

Èíîãäà òðåíèíãè íàâîäÿò íà ðåâîëþöèîííûå ìûñëè.<br />

Äèðåêòîð «Ôàñêî» Ïàâåë Åðøîâ â íûíåøíåì ãîäó ñîáèðàåòñÿ<br />

çàïóñòèòü ïèëîòíûé ïðîåêò – ïðåäëîæèòü<br />

ïëàíèðîâàòü ñâîé ðàáî÷èé äåíü… ïîä÷èíåííûì<br />

êîå ïðåäïðèÿòèå – «ñ íóëÿ», áåç äåíåã<br />

è êàêèõ-ëèáî äðóãèõ ðåñóðñîâ. Ê<br />

ñ÷àñòüþ, ýòîò ýêñïåðèìåíò óäàëñÿ.<br />

Òåõíîëîãèþ âûçîâà èñïîëüçóåò è<br />

êîìïàíèÿ «ÝÊÎÏÑÈ Êîíñàëòèíã». Åå<br />

ïðîãðàììà Now know ñòèìóëèðóåò<br />

ðàçâèòèå ëèäåðñêèõ êà÷åñòâ, âûÿâëÿÿ<br />

íàèáîëåå ñèëüíûå ÷åðòû õàðàêòåðà<br />

÷åëîâåêà.<br />

– Îïðåäåëèòü èõ îáû÷íî ïîìîãàþò<br />

ýêñòðåìàëüíûå ïåðåæèâàíèÿ, – ðàññêàçûâàåò<br />

Äåíèñ Ëóíåâ. – Ìû ïðåäëàãàåì<br />

äîâîëüíî ìÿãêèé âàðèàíò: íóæíî çà<br />

òðè äíÿ îðãàíèçîâàòü êîíôåðåíöèþ.<br />

Ó÷àñòíèêè òðåíèíãà ïðèäóìûâàþò òåìû<br />

äîêëàäîâ, íàõîäÿò âûñòóïàþùèõ,<br />

áðîíèðóþò ìåñòà â ãîñòèíèöå, êîíêóðèðóþò<br />

çà äåíåæíûå ðåñóðñû, çà âðåìÿ,<br />

çà êëèåíòîâ. Âñå ýòî ïðîèñõîäèò<br />

íå ïîíàðîøêó, à íà ñàìîì äåëå, ðàçëè÷íûõ<br />

îñòðûõ ñèòóàöèé âîçíèêàåò íåìàëî.<br />

È õîòÿ ìû ïîòîì ñíèìàåì áðîíü<br />

â ãîñòèíèöå è êîíôåðåíöèþ îòìåíÿåì,<br />

êàæäûé ó÷àñòíèê ýòîé äåëîâîé èãðû<br />

ïîëó÷àåò ðåàëüíóþ âîçìîæíîñòü óâèäåòü,<br />

åñòü ëè â åãî õàðàêòåðå ÷åðòû,<br />

êîòîðûå ïîçâîëÿþò ñòàòü ëèäåðîì.<br />

Òîë÷îê ê òâîð÷åñòâó<br />

– Ìíå çàïîìíèëîñü óòâåðæäåíèå<br />

Áåðíàðäà Øîó î òîì, ÷òî ÷åëîâå÷åñòâî<br />

äåëèòñÿ íà äâå êàòåãîðèè, – <br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 75

76 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Ëè÷íàÿ ïåðñïåêòèâà<br />

ÑÀÌÎÀÍÀËÈÇ<br />

Òðåíèíãè äëÿ ëèäåðîâ<br />

Êîìïàíèÿ (â Ìîñêâå)<br />

«Âñåìèðíûå Öåíòðû<br />

Âçàèìîîòíîøåíèé»<br />

«ÝÊÎÏÑÈ Êîíñàëòèíã»<br />

Øêîëà ìåíåäæåðîâ<br />

«Àðñåíàë»<br />

«Ïåðñîíàë UPGRADE»<br />

MTI<br />

Êîíñàëòèíãîâàÿ ãðóïïà<br />

«ÑÝÒ»<br />

Íàçâàíèå òðåíèíãà<br />

«Óìåíèå áûòü ëèäåðîì»<br />

«Ïðèíÿòèå ýôôåêòèâíûõ ðåøåíèé»<br />

Ïðîãðàììà ðàçâèòèÿ ëèäåðñêèõ<br />

íàâûêîâ NOW KNOW<br />

«Ìàñòåðñêàÿ ëèäåðñòâà Íèêîëàÿ<br />

Ëåïåõèíà»<br />

«Êàê âíåäðèòü òåõíîëîãèþ óñïåõà â<br />

ñâîåé êîìïàíèè»<br />

«Ëèäåðñòâî è ñòèëè ðóêîâîäñòâà»<br />

«Íàâûêè ëè÷íîé ýôôåêòèâíîñòè»<br />

«Ñèòóàöèîííîå ðóêîâîäñòâî»<br />

«Ýôôåêòèâíûå óïðàâëåí÷åñêèå<br />

ðåøåíèÿ»<br />

«Ëèäåðñòâî è ñòèëè ðóêîâîäñòâà»<br />

«Îðãàíèçàöèÿ êàê èíñòðóìåíò<br />

ðåàëèçàöèè öåëåé ëèäåðîâ»<br />

«Íàâûêè ñîâðåìåííîãî ëèäåðà»<br />

ãîâîðèò Âèòàëèé Áóëàâèí. – Îí<br />

ñ÷èòàë, ÷òî îäíè ëþäè, «íîðìàëüíûå»,<br />

ïðèñïîñàáëèâàþòñÿ ê îáñòîÿòåëüñòâàì,<br />

äðóãèå, «íåíîðìàëüíûå»,<br />

ïðèñïîñàáëèâàþò ìèð ê ñåáå,<br />

ñâîèì ìå÷òàì è öåëÿì. Âòîðûå è<br />

åñòü ëèäåðû.<br />

 ïðîãðàììû «Àðñåíàëà» âõîäÿò çàäàíèÿ,<br />

êîòîðûå çàñòàâëÿþò ëþäåé ïðîÿâëÿòü<br />

èçîáðåòàòåëüíîñòü. Íàïðèìåð,<br />

ó÷àñòíèêè òðåíèíãà «Òåõíîëîãèÿ óñïåõà»<br />

äîëæíû ïðîñòî íà óëèöå çà êîðîòêîå<br />

âðåìÿ ñóìåòü çàðàáîòàòü äåíåã.<br />

– Òàê îíè íà ïðàêòèêå, à íå èç òåîðèè<br />

óçíàþò, ÷òî òâîð÷åñòâî áåçãðàíè÷íî<br />

è ñïîñîáîâ çàðàáîòàòü ñóùåñòâóåò<br />

î÷åíü ìíîãî, – ðàññêàçûâàåò Áóëàâèí.<br />

– Îäèí èç ó÷àñòíèêîâ íàøåãî<br />

òðåíèíãà, íàïðèìåð, ñäåëàë öåëîå<br />

øîó ïî ñáîðó äåíåã â «Ôîíä îçåëåíåíèÿ<br />

Ëóíû» – ýòî áûëî âåñåëî, è ïðîõîæèå<br />

åìó ïîìîãàëè ñ óäîâîëüñòâèåì.<br />

Òî æå ñàìîå ìîæíî ñêàçàòü è î áèçíåñå:<br />

â Ìîñêâå è äðóãèõ ãîðîäàõ åñòü<br />

åùå ìíîãî íèø, êîòîðûå íåäîîöåíèâàþòñÿ,<br />

æäóò ïðåäïðèèì÷èâûõ è âíèìàòåëüíûõ.<br />

Ïî ñëîâàì Ãðèãîðèÿ Êðàìñêîãî, òàêèå<br />

ðîëåâûå èãðû ïîëåçíû òåì, ÷òî<br />

ïîçâîëÿþò îòâëå÷üñÿ îò ðåàëüíîé ñèòóàöèè<br />

è ïîñìîòðåòü íà ñâîè îòíîøåíèÿ<br />

ñ äðóãèìè ëþäüìè ñî ñòîðîíû,<br />

îöåíèòü èõ áîëåå îáúåêòèâíî.<br />

– Êëàññè÷åñêàÿ áèçíåñ-èãðà – ýòî<br />

«íåîáèòàåìûé îñòðîâ», – ðàññêàçûâàåò<br />

Êðàìñêîé. – Ó÷àñòíèêè ôîðìèðóþò<br />

Ïðîäîëæèòåëüíîñòü<br />

Òðè ñåññèè ïî 2 äíÿ (48<br />

÷àñîâ)<br />

8 ÷àñîâ<br />

3 äíÿ<br />

Òðè ñòóïåíè ïî 3 äíÿ<br />

4 äíÿ<br />

2 äíÿ (16 ÷àñîâ)<br />

2 äíÿ<br />

2 äíÿ<br />

2 äíÿ<br />

2 äíÿ (16 ÷àñîâ)<br />

2 äíÿ (16 ÷àñîâ)<br />

2 äíÿ (16 ÷àñîâ)<br />

èåðàðõèþ, ðàñïðåäåëÿþò îáÿçàííîñòè<br />

è ðåøàþò ïîñòàâëåííûå ïåðåä íèìè<br />

çàäà÷è: îðãàíèçóþò ïðîèçâîäñòâî è<br />

òîðãîâëþ. Öåëü òàêîãî òðåíèíãà – íå<br />

òîëüêî ðàçâèâàòü ëèäåðñêèå êà÷åñòâà,<br />

íî è äèàãíîñòèðîâàòü âîçìîæíîñòü<br />

ñàìîãî èõ ðàçâèòèÿ.<br />

Íî èíîãäà ýôôåêòèâíû è òåîðåòè-<br />

÷åñêèå çàíÿòèÿ. Ñêàæåì, ó÷àñòíèêè<br />

ïðîãðàìì «ÝÊÎÏÑÈ Êîíñàëòèíã» àíàëèçèðóþò<br />

êîíöåïöèè ðàçâèòèÿ èçâåñòíûõ<br />

êîìïàíèé, íàïðèìåð IBM èëè<br />

Philip Morris.<br />

– ×òîáû ïðåóñïåòü, ëèäåð äîëæåí<br />

íàðèñîâàòü îáðàç ïðèâëåêàòåëüíîãî<br />

áóäóùåãî è ïðèâëå÷ü ñèìïàòèè äðóãèõ<br />

ëþäåé ê ýòîìó îáðàçó, ÷òîáû çàòåì<br />

âìåñòå ñ íèìè âîéòè â ýòî ñâåòëîå<br />

áóäóùåå, – ñ÷èòàåò Äåíèñ Ëóíåâ.<br />

– Çà òðè äíÿ ó êàæäîãî èç ó÷àñòíèêîâ<br />

ïîÿâëÿåòñÿ âîçìîæíîñòü ïîòðåíèðîâàòüñÿ<br />

â ýòîì óìåíèè.<br />

Âñåãäà ëè íóæíî<br />

èäòè âïåðåäè?<br />

Ìíîãèå ëèäåðñêèå òðåíèíãè íàöåëåíû<br />

íå òîëüêî íà âûÿâëåíèå ëèäåðñêèõ<br />

êà÷åñòâ, íî è íà èõ êîððåêòèðîâêó.<br />

– Â ïîñëåäíåå âðåìÿ ñòèëü<br />

óïðàâëåíèÿ â êîìïàíèÿõ ñòàë ìåíÿòüñÿ,<br />

– ñ÷èòàåò Èãîðü Òàòàðñêèé,<br />

òðåíåð êîìïàíèè «Ïåðñîíàë<br />

UPGRADE». – Òåïåðü íåäîñòàòî÷íî<br />

ïðîñòî çàñòàâèòü ÷åëîâåêà ðàáîòàòü,<br />

íàäî åãî ìîòèâèðîâàòü. À äëÿ<br />

ýòîãî ïðåäñòîèò íàó÷èòüñÿ óïðàâ-<br />

Ñòîèìîñòü (íà îäíîãî<br />

÷åëîâåêà, äîëë.)<br />

850<br />

100<br />

1500<br />

1260<br />

400<br />

325<br />

540<br />

540<br />

480<br />

300<br />

450<br />

300<br />

ëÿòü ñâîèì êîëëåêòèâîì íå çà ñ÷åò<br />

ðóêîâîäÿùåãî ñòàòóñà, à çà ñ÷åò<br />

íàñòîÿùåãî ëèäåðñòâà – ñèëüíûõ<br />

ëè÷íîñòíûõ êà÷åñòâ. Ïî ñòàòèñòèêå,<br />

òàêîé ïîäõîä ê óïðàâëåíèþ ìîæåò<br />

íà 40-60% ïîäíÿòü ïðîèçâîäèòåëüíîñòü<br />

òðóäà.<br />

Èíîãäà òðåíèíãè íàâîäÿò íà ðåâîëþöèîííûå<br />

ìûñëè. Íàïðèìåð, äèðåêòîð<br />

êîìïàíèè «Ôàñêî» Ïàâåë Åðøîâ â<br />

íûíåøíåì ãîäó ñîáèðàåòñÿ çàïóñòèòü<br />

ïèëîòíûé ïðîåêò – ïðåäëîæèòü ïëàíèðîâàòü<br />

ñâîé ðàáî÷èé äåíü… ïîä÷èíåííûì.<br />

– Íà ýòó èäåþ ìåíÿ íàòîëêíóëà<br />

èãðà «â êîëáàñó»: íà òðåíèíãå ÿ,<br />

ëèäåð, âåë çà ñîáîé ñâîþ êîìàíäó,<br />

ìèíóÿ âñåâîçìîæíûå ïðåïÿòñòâèÿ.<br />

Âñå äîëæíû áûëè èäòè âñëåïóþ,<br />

ëèøü ó ìåíÿ ãëàçà áûëè îòêðûòû,<br />

íî ãîâîðèòü ÿ íå èìåë ïðàâà, ïðåäóïðåæäàë<br />

î êàæäîì íîâîì ïðåïÿòñòâèè,<br />

ïîõëîïûâàÿ ïî ïëå÷ó èëè ïî<br />

ðóêå òîãî, êòî ñëåäîâàë çà ìíîé.<br />

Òîò, â ñâîþ î÷åðåäü, ïîäàâàë çíàê<br />

ñëåäóþùåìó – è òàê ïî öåïî÷êå. Ýòî<br />

óïðàæíåíèå äàåò ïî÷óâñòâîâàòü:<br />

êîãäà òû èäåøü âïåðåäè, íå âèäÿ<br />

âñåé ñâîåé ãðóïïû, òî ìîæåøü<br />

óïðàâëÿòü åþ òîëüêî èíòóèòèâíî.<br />

Ãîðàçäî ýôôåêòèâíåå «ðóëèòü» åþ<br />

ñçàäè. Òàê æå è ñ êîìïàíèåé: ðóêîâîäèòü<br />

ýôôåêòèâíåå íå ñâåðõó, à<br />

ñíèçó. Ïîýòîìó âïîëíå ëîãè÷íî, åñëè<br />

ãðàôèê ðàáîòû ðóêîâîäèòåëÿ áóäóò<br />

ñîñòàâëÿòü åãî ïîä÷èíåííûå.

78 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Samsung<br />

ÈÌÅÍÀ È ÁÐÝÍÄÛ<br />

ÄÎÃÍÀÒÜ<br />

êîíêóðåíòà<br />

ÇÀ ÌÈËËÈÀÐÄ<br />

 êîíöå 90-õ ãîäîâ Samsung<br />

ïîñòàâèë àìáèöèîçíóþ öåëü:<br />

ñðàâíÿòüñÿ ñ êîðïîðàöèåé Sony.<br />

Êîðåéñêàÿ êîìïàíèÿ âëîæèëà<br />

êîëîññàëüíóþ ñóììó â ìàðêåòèíã.<br />

Íî ñíà÷àëà åé ïîòðåáîâàëîñü<br />

ïîíÿòü, ãäå îòäà÷à îò êàæäîãî<br />

âëîæåííîãî äîëëàðà áóäåò<br />

ñàìîé âûñîêîé<br />

Ìàðñåëü Êîðñòüåíñ, Äæåôôðè Ìýððèõüþ,<br />

Æóðíàë «Ãàðâàðä Áèçíåñ Ðåâþ»<br />

ÄÀÓÐ ÑÛÇÄÛÊÎÂ<br />

Âûáîð öåëè<br />

Â<br />

1999 ãîäó èñïîëíèòåëüíûì âèöå-ïðåçèäåíòîì êîðïîðàöèè<br />

Samsung ñòàë Ýðèê Êèì. Îí áûë íàçíà-<br />

÷åí îòâåòñòâåííûì çà ìåæäóíàðîäíûé ìàðêåòèíã<br />

è ïîëó÷èë àìáèöèîçíóþ çàäà÷ó: çà ïÿòü ëåò äîãíàòü<br />

êîìïàíèþ Sony – ëèäåðà ìèðîâîé ýëåêòðîííîé èíäóñòðèè<br />

– ïî óðîâíþ ïðèáûëè è ïðåñòèæíîñòè ìàðêè.<br />

Öåëü áûëà íå èç ïðîñòûõ. Çà òðè äåñÿòèëåòèÿ Samsung<br />

çàðåêîìåíäîâàë ñåáÿ â îñíîâíîì êàê «òåíåâîé» ïðîèçâîäèòåëü<br />

êîìïüþòåðíûõ ìîíèòîðîâ è ïîëóïðîâîäíèêîâ. Àêñåññóàðû<br />

äëÿ ïåðñîíàëüíûõ êîìïüþòåðîâ, ìîáèëüíûå òåëåôîíû<br />

è DVD-ïëååðû, êîòîðûå Samsung ïîñòàâëÿë íà ìèðîâîé<br />

ðûíîê, àññîöèèðîâàëàñü ó ïîòðåáèòåëåé (â ðàçâèòûõ<br />

ñòðàíàõ ìèðà – «ÑÁ») ñ äåøåâîé òîðãîâîé ìàðêîé, ìàëîèçâåñòíîé<br />

è íåïðåñòèæíîé. Âðÿä ëè êòî-íèáóäü ìîã òîãäà<br />

ïðåäñòàâèòü ñåáå ýòó êîðåéñêóþ ôèðìó â ÷èñëå ðåàëüíûõ<br />

êîíêóðåíòîâ ìîùíîé ìóëüòèíàöèîíàëüíîé êîðïîðàöèè<br />

Sony.<br />

Ýðèêó Êèìó ïðåäñòîÿëî ñäåëàòü òàê, ÷òîáû ñàìî ñëîâî<br />

Samsung ñòàëî ñèíîíèìîì èííîâàöèîííûõ òåõíîëîãèé è<br />

êà÷åñòâà. Íà ìàðêåòèíãîâóþ ïðîãðàììó, êîòîðóþ îí íàìåòèë,<br />

áûëî âûäåëåíî $1 ìëðä. Òàêàÿ ñóììà, êîíå÷íî, êàæåòñÿ<br />

êîëîññàëüíîé, íî ïðè ýòîì âàæíî ó÷åñòü, ÷òî ñëåäîâàëî<br />

íàëàäèòü óñïåøíóþ òîðãîâëþ ïî 14 êàòåãîðèÿì èçäåëèé<br />

áîëåå ÷åì â 200 ñòðàíàõ. Äëÿ ýòîãî êîìïàíèÿ äîëæíà áûëà<br />

îïòèìèçèðîâàòü èíâåñòèöèè â ìàðêåòèíãîâûå èññëåäîâàíèÿ,<br />

ïðîàíàëèçèðîâàòü 476 âàðèàíòîâ ïðîäâèæåíèÿ ðàçíûõ<br />

òîâàðîâ. Çà ïîëòîðà ãîäà ñëåäîâàëî èçó÷èòü ðûíêè è<br />

òî÷íî îïðåäåëèòü, êàêèå ñåãìåíòû è ðåãèîíû íóæäàþòñÿ<br />

â èíâåñòèöèÿõ, à â êàêèõ ñëåäóåò ñîêðàòèòü ðàñõîäû èëè<br />

âîâñå îò íèõ îòêàçàòüñÿ.<br />

Ñáîð èíôîðìàöèè<br />

Ìåíåäæåðàì ïðåäñòîÿëî îïðåäåëèòü è ñðàâíèòü íå òîëüêî<br />

ïåðñïåêòèâû ðîñòà ðàçíûõ êàòåãîðèé òîâàðîâ â êàæäîé<br />

îòäåëüíîé ñòðàíå, íî è ïåðñïåêòèâû ðàçâèòèÿ ñàìîé ýòîé<br />

ñòðàíû. Íóæíà áûëà ñòàòèñòèêà ïî êàæäîìó ðåãèîíó, â òîì<br />

÷èñëå òàêèå äàííûå, êàê óðîâåíü æèçíè íàñåëåíèÿ, âàëîâîé<br />

âíóòðåííèé ïðîäóêò, äîõîäû íà äóøó íàñåëåíèÿ. Ñëåäîâàëî<br />

òàêæå èçó÷èòü ñòåïåíü íàñûùåííîñòè ðûíêà, ðûíî÷íóþ äîëþ<br />

òåõ èëè èíûõ êàòåãîðèé òîâàðîâ, îöåíèòü äîõîäíîñòü,<br />

êîòîðóþ îíè ìîãëè îáåñïå÷èòü, çàòðàòû íà ðåêëàìíûå àêöèè<br />

â ÑÌÈ è äèíàìèêó ðàçâèòèÿ ôèðì-êîíêóðåíòîâ.<br />

Íî àíàëèòèêè Samsung ñòîëêíóëèñü ñ èíôîðìàöèîííûì<br />

äåôèöèòîì. Âûÿñíèëîñü, ÷òî êîðïîðàöèÿ îáåñïå÷åíà íåîáõîäèìûìè<br />

äàííûìè ìåíåå ÷åì íà 30%, äà è òå îêàçàëèñü<br />

ðàçáðîñàííûìè ïî ðàçíûì áàçàì. Ê òîìó æå äàííûå ïî<br />

íåñêîëüêèì ðåãèîíàì ñîáèðàëèñü è àíàëèçèðîâàëèñü ïî<br />

ðàçíûì ìåòîäèêàì. Ïîýòîìó ïåðâûì äåëîì ñëåäîâàëî âûðàáîòàòü<br />

åäèíûå êðèòåðèè îòáîðà è àíàëèçà èíôîðìàöèè.<br />

Èíà÷å íåâîçìîæíî áûëî áû, íàïðèìåð, ñðàâíèòü óðîâåíü<br />

ïîòåíöèàëüíûõ ïðîäàæ DVD-ïëååðîâ â ÑØÀ ñ óðîâíåì ïîòåíöèàëüíûõ<br />

ïðîäàæ âèäåîêàìåð â ßïîíèè.<br />

Samsung óíèôèöèðîâàë âñå äàííûå, ñèñòåìàòèçèðîâàë è<br />

ðàçìåñòèë èõ â îäíîé áàçå íà ñàéòå, îáåñïå÷èâ ê íåìó ñâîáîäíûé<br />

äîñòóï. Ýòîò ñàéò ïîëó÷èë íàçâàíèå M-Net.<br />

Òàêèì îáðàçîì, êîìïàíèÿ ñêîíöåíòðèðîâàëà èíôîðìàöèþ<br />

ïî êàæäîìó ðåãèîíó, â êîòîðîì ïðîâîäèëà òîðãîâûå<br />

àêöèè (îòäåëüíî ïî òàêèì ñòðàíàì, êàê Àâñòðèÿ è Øâåéöàðèÿ,<br />

èëè ïî ðåãèîíàì ñ áîëåå èëè ìåíåå îäíîðîäíîé<br />

ñòðóêòóðîé, íàïðèìåð ñòðàíàì Áàëòèéñêîãî ðåãèîíà – Ëàòâèè,<br />

Ýñòîíèè è Ëèòâå). Áàçà äàííûõ âêëþ÷àëà íåñêîëüêî<br />

ïîêàçàòåëåé:

– îáùèå ñâåäåíèÿ î íàñåëåíèè è ïîêóïàòåëüñêîì ïîòåíöèàëå;<br />

– ïîêóïàòåëüíàÿ ñïîñîáíîñòü íàñåëåíèÿ;<br />

– ðàñõîäû íà ïðèîáðåòåíèå êàæäîé êàòåãîðèè èçäåëèÿ íà<br />

äóøó íàñåëåíèÿ;<br />

– òîâàðíàÿ íàñûùåííîñòü ðûíêà;<br />

– äèíàìèêà ðàçâèòèÿ âñåõ êàòåãîðèé òîâàðîâ;<br />

– äîëÿ êàæäîé ðàñêðó÷åííîé òîðãîâîé ìàðêè;<br />

– çàòðàòû íà ðåêëàìó â ÑÌÈ;<br />

– ïðåäûäóùèå ìàðêåòèíãîâûå çàòðàòû;<br />

– äîõîäíîñòü ðàçíûõ êàòåãîðèé òîâàðîâ;<br />

– ìåòðèêà êîíêóðåíòà.<br />

Samsung òàêæå ñîáðàë äàííûå äëÿ ñðàâíåíèÿ ìèíèìàëüíûõ<br />

èíâåñòèöèé â ðàçíûõ ñòðàíàõ â êàæäûé òèï ÑÌÈ (òåëåâèäåíèå,<br />

ïå÷àòü, ðàäèî). Êðîìå òîãî, êîìïàíèÿ ïîëó÷èëà<br />

âñþ èìåþùóþñÿ èíôîðìàöèþ è çíàíèÿ î ñâîèõ òîâàðàõ,<br />

íàêîïëåííûå çà íåñêîëüêî ëåò, îò ìåíåäæåðîâ ïî áðýíäàì,<br />

ýêñïåðòîâ è ñïåöèàëèñòîâ. Òàêàÿ îáøèðíàÿ áàçà äàííûõ<br />

äîëæíà áûëà ïîäñêàçàòü, â êàêîì íàïðàâëåíèè äåéñòâîâàòü,<br />

÷òîáû âåðíóòü çàòðà÷åííûå ñðåäñòâà ñ ìàêñèìàëüíîé<br />

âûãîäîé.<br />

È ñëåäóþùèì øàãîì êîìïàíèè ñòàëà ðàçðàáîòêà òåõíîëîãèè<br />

êëàññèôèêàöèè ïîëó÷åííûõ äàííûõ â M-Net, ÷òîáû<br />

îáëåã÷èòü ìåíåäæåðàì äîñòóï ê áàçå.<br />

Àíàëèç ñèòóàöèè<br />

 ðåçóëüòàòå ìåíåäæåðû Samsung ñìîãëè ñîñòàâèòü ïëàí<br />

ãëîáàëüíûõ ìàðêåòèíãîâûõ èíâåñòèöèé. À ãëàâíîå, ñïðîãíîçèðîâàòü,<br />

ãäå è â êàêèõ íîìèíàöèÿõ ìàðêåòèíãîâûå èíâåñòèöèè<br />

ìàêñèìàëüíî îêóïÿòñÿ â áëèæàéøåì áóäóùåì.<br />

Àíàëèç ñîáðàííîé èíôîðìàöèè ïîêàçàë ñåðüåçíûå íåñîîòâåòñòâèÿ:<br />

â îäíè êàòåãîðèè òîâàðîâ è ðåãèîíû áûëè âëîæåíû<br />

èíâåñòèöèè, êîòîðûå íå îïðàâäàëèñü, à äðóãèå òîâàðû<br />

è ðåãèîíû, íàîáîðîò, îêàçàëèñü íåäîîöåíåíû.<br />

 èòîãå, êðèòè÷íî îöåíèâ ñèòóàöèþ, Samsung ïðèøåë<br />

ê òðåì âûâîäàì:<br />

1. Ñåâåðíàÿ Àìåðèêà è Ðîññèÿ ïðîäåìîíñòðèðîâàëè îòíîñèòåëüíî<br />

íèçêèé ïîòåíöèàë ðàçâèòèÿ. Â òî æå âðåìÿ, íà<br />

ýòèõ ðûíêàõ áûëî èñòðà÷åíî 45% îáùåãî ìàðêåòèíãîâîãî<br />

áþäæåòà êîðïîðàöèè, õîòÿ íà ñàìîì äåëå îíè çàñëóæèâàþò<br />

òîëüêî 35% áþäæåòà.<br />

2. Íåäîñòàòî÷íî èíâåñòèöèé ïîëó÷èëè Åâðîïà è Êèòàé,<br />

ïîêàçàâøèå âûñîêèå ïîòåíöèàëû ðîñòà. Â îáùåé ñëîæíîñòè<br />

íà íèõ áûë âûäåëåí 31% îáùåãî áþäæåòà, à ñëåäîâàëî<br />

âûäåëèòü 42%.<br />

3. Samsung èñòðàòèë áîëåå ïîëîâèíû âñåãî ìàðêåòèíãîâîãî<br />

áþäæåòà âñåãî íà òðè êàòåãîðèè èçäåëèé – ìîáèëüíûå<br />

òåëåôîíû, ïûëåñîñû è ñèñòåìû êîíäèöèîíèðîâàíèÿ.<br />

Ìåæäó òåì, ñóùåñòâåííûé ïîòåíöèàë ðîñòà îêàçàëñÿ<br />

ó äðóãèõ òîâàðîâ: âèäåîêàìåð, DVD-ïëååðîâ è DVD-ðåêîðäåðîâ,<br />

òåëåâèçîðîâ, öâåòíûõ PC-ìîíèòîðîâ, õîëîäèëüíèêîâ<br />

è âèäåîìàãíèòîôîíîâ.<br />

Àíàëèç äàííûõ, ñêîíöåíòðèðîâàííûõ â M-Net, ïîêàçàë,<br />

÷òî äëÿ äîñòèæåíèÿ îïòèìàëüíûõ ðåçóëüòàòîâ ñëåäóåò<br />

îáúåäèíèòü ìàðêåòèíãîâûå âëîæåíèÿ â íåêîòîðûå òèïû<br />

òîâàðîâ: íàïðèìåð, ìîæíî îáúåäèíèòü ìîáèëüíûå òåëåôîíû,<br />

ïûëåñîñû è ñèñòåìû êîíäèöèîíèðîâàíèÿ. Ïðè÷åì<br />

ðàñõîäû íà íèõ ñòîèò ñîêðàòèòü ïðèáëèçèòåëüíî íà 22%,<br />

à áîëüøóþ ÷àñòü ñýêîíîìëåííîãî áþäæåòà íàïðàâèòü íà<br />

ïîääåðæêó âíîâü âûïóùåííûõ èçäåëèé. Èíà÷å ñåðüåçíûå<br />

íåñòûêîâêè â ìàðêåòèíãå óãðîæàþò êîëîññàëüíîé ïîòåðåé<br />

ïðèáûëè – â äåñÿòêè ìèëëèîíîâ äîëëàðîâ.<br />

Òîï-ìåíåäæåðû êîìïàíèè âûíóæäåíû áûëè ïðèçíàòü:<br />

ïðè ñóùåñòâóþùåé ñèñòåìå ðàñïðåäåëåíèÿ<br />

ñðåäñòâ äîãíàòü Sony<br />

èì íå óäàñòñÿ.<br />

– Ñòàëî ÿñíî, ÷òî ìû äîëæíû<br />

èçìåíèòü ìåòîäèêó ïîäõîäà<br />

ê ìàðêåòèíãîâûì èíâåñòèöèÿì,<br />

÷òîáû èçâëå÷ü ìàêñèìàëüíûå<br />

ïðèáûëè è îáåñïå÷èòü âîçâðàò<br />

âëîæåííûõ ñðåäñòâ, – ãîâîðèò<br />

Ýðèê Êèì.<br />

×òîáû âûïðàâèòü ïåðåêîñû,<br />

êîðïîðàöèè Samsung ñëåäîâàëî<br />

ïåðåðàñïðåäåëèòü îêîëî<br />

$150 ìëí. èç îáùåãî áþäæåòà<br />

ìàðêåòèíãà, ïåðåáðîñèâ ñðåäñòâà<br />

òóäà, ãäå îáíàðóæåí ïîòåíöèàë<br />

ðàçâèòèÿ.<br />

Samsung<br />

ÈÌÅÍÀ È ÁÐÝÍÄÛ<br />

Âèöå-ïðåçèäåíò êîðïîðàöèè Ýðèê Êèì.<br />

Ñîïðîòèâëåíèå<br />

ïåðåìåíàì<br />

Êîíå÷íî, òîï-ìåíåäæåðû íå ðåøèëèñü áû íà ñâîé ñòðàõ<br />

è ðèñê ñîêðàòèòü îáúåìû èíâåñòèöèé â òàêîé îáøèðíûé<br />

ðûíîê, êàê ÑØÀ, ÷òîáû âûñâîáîäèòü ñðåäñòâà äëÿ äîñòèæåíèÿ<br />

áîëåå ïåðñïåêòèâíûõ öåëåé â åâðîïåéñêèõ ñòðàíàõ.<br />

Çà÷àñòóþ ìíîãîíàöèîíàëüíûå êîðïîðàöèè, íàïðèìåð<br />

Procter&Gamble èëè Unilever, âëîæèâ â îïðåäåëåííóþ<br />

ñòðàíó èëè êàòåãîðèþ òîâàðîâ çàìåòíóþ äîëþ áþäæåòà,<br />

îáíàðóæèâàþò, ÷òî ðûíîê «âûäîõñÿ». Îäíàêî òîðãîâëÿ<br />

çäåñü âñå ðàâíî ïðîäâèãàåòñÿ ïî èíåðöèè çà ñ÷åò ìàñøòàáà<br />

è ïðîøëûõ óñïåõîâ. Òîï-ìåíåäæåðàì íåëåãêî ïåðåëîìèòü<br />

òàêóþ ñèòóàöèþ: ïî÷òè âñåãäà îíè èñïûòûâàþò íåäîñòàòîê<br />

â îáúåêòèâíûõ äàííûõ, äîêàçûâàþùèõ, ÷òî êîìïàíèÿ<br />

â öåëîì ôóíêöèîíèðîâàëà áû ëó÷øå áëàãîäàðÿ<br />

âíóòðåííåìó ïåðåðàñïðåäåëåíèþ ðåñóðñîâ. Â òàêèõ êîðïîðàöèÿõ<br />

âñå åùå ñèëåí ñòåðåîòèï «÷åì áîëüøå, òåì ëó÷øå»<br />

– íåçàâèñèìî îò òîãî, êàêîâà ïåðñïåêòèâà âëîæåíèé. Ê òîìó<br />

æå â áîëüøèíñòâå êîìïàíèé óðîâåíü ìàòåðèàëüíîãî<br />

âîçíàãðàæäåíèÿ ìåíåäæåðîâ çàâèñèò îò ïðèáûëåé èëè ïîòåðü<br />

â òîì èëè èíîì ðåãèîíå èëè îòðàñëè, íî ïðè ýòîì ÷àñòî<br />

óïóñêàåòñÿ èç âèäó êðèòåðèé ñèñòåìíîé îïòèìèçàöèè. <br />

Ñèìâîë óñïåõà – ýëåêòðîííàÿ «êëóìáà» â ôîéå ñåóëüñêîé øòàá-êâàðòèðû Samsung.<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 79

80 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Samsung<br />

ÈÌÅÍÀ È ÁÐÝÍÄÛ<br />

Îñíîâàòåëü êîðïîðàöèè Ëè Áüåíã ×óë íà÷àë ïóòü â áèçíåñå â 1938 ãîäó<br />

ñ ïðîäîâîëüñòâåííîãî ìàãàçèí÷èêà.<br />

Çà äîëãèå ãîäû ìíîãèå êîìïàíèè ïðèâûêëè ïðåîäîëåâàòü<br />

ìàðêåòèíãîâûå ïðîáëåìû â ðåãèîíàõ ëèøü îäíèì ïóòåì:<br />

îíè ïîñûëàëè òóäà ìåíåäæåðà, ÷òîáû îí âûñòðîèë óñïåøíóþ<br />

ìîäåëü áèçíåñà.<br />

 ñëó÷àå ñ Samsung ìîäåëü òàêèõ àâòîíîìíûõ áèçíåñåäèíèö<br />

îêàçàëàñü íåïîäõîäÿùåé. Äåëî â òîì, ÷òî ýòà êîðïîðàöèÿ<br />

ïðèäåðæèâàåòñÿ öåíòðàëèçîâàííîé êîìàíäíî-àäìèíèñòðàòèâíîé<br />

ñèñòåìû óïðàâëåíèÿ, òðàäèöèîííîé äëÿ<br />

Êèì ïîìîã ìåíåäæåðàì «ñîõðàíèòü ëèöî». Îí ïîêàçàë,<br />

÷òî ðåôîðìû – ýòî íå ðåçóëüòàò êðèòè÷åñêîãî îòíîøåíèÿ<br />

ê èõ äåÿòåëüíîñòè, à åñòåñòâåííàÿ ìàðêåòèíãîâàÿ ðîòàöèÿ<br />

Îá àâòîðàõ<br />

Ìàðñåëü Êîðñòüåíñ –<br />

ïðîôåññîð ïî ìàðêåòèíãó<br />

ìåæäóíàðîäíîé áèçíåñ-øêîëû<br />

INSEAD<br />

(Ôîíòåíáëî, Ôðàíöèÿ),<br />

îñíîâàòåëü è äèðåêòîð<br />

êîìïàíèè «Ïðîãðåññèâíûå<br />

ñòðàòåãèè äëÿ òîïìåíåäæìåíòà<br />

íà ïîòðåáèòåëüñêîì<br />

ðûíêå». Ñîàâòîð<br />

êíèãè «Òîðãîâûå<br />

âîéíû: áèòâà çà óìû è<br />

êîøåëüêè», íàïèñàííîé<br />

âìåñòå ñ Äæóäèò<br />

Êîðñòüåíñ.<br />

Äæåôôðè Ìýððèõüþ –<br />

ãëàâíûé ìåíåäæåðïàðòíåð<br />

Àññîöèàöèè ïî<br />

ïðàêòè÷åñêîìó è íàó÷íîìó<br />

ìàðêåòèíãó<br />

(Ëîíäîí).<br />

àçèàòñêèõ êîìïàíèé. Ìåíåäæåðû êîðïîðàöèè çà äîëãèå ãîäû<br />

ïðèâûêëè áåçîãîâîðî÷íî ïîä÷èíÿòüñÿ ðåøåíèþ íà÷àëüñòâà.<br />

Îíè äåéñòâîâàëè ñîãëàñîâàííî, è êàæäûé èç íèõ áûë<br />

â êóðñå òîãî, ÷òî ïðîèñõîäèò íà äðóãîì ó÷àñòêå. Ïðè ýòîì<br />

ìåíåäæåðû ñ÷èòàëè, ÷òî ëþáîå èçìåíåíèå áþäæåòà îáóñëîâëåíî<br />

íå òåõíîëîãè÷åñêèìè ñîîáðàæåíèÿìè, à êîìàíäíîé<br />

ñòðóêòóðîé óïðàâëåíèÿ. Ïîýòîìó î÷åíü âàæíî áûëî<br />

óáåäèòü âåäóùèõ ñïåöèàëèñòîâ ñäåëàòü ñòàâêó íà èííîâàöèè<br />

è ïåðñïåêòèâíûå ðîòàöèè. Èìåííî ýòîò ïðèíöèï è ïîìîã<br />

óñïåõó êîìàíäû Êèìà – íå ïî÷òåíèå ê çíàíèÿì ëèäåðîâ<br />

è èõ ìíåíèÿì, à ñòðåìëåíèå ê èçìåíåíèÿì è ãèáêîñòü<br />

ïîçèöèè.<br />

Òàêòèêà ïåðåñòðîéêè<br />

Ýðèê Êèì âñåãäà ïîä÷åðêèâàë ðîëü èíòóèöèè â ëþáûõ<br />

ðåôîðìàõ è áûë ãîòîâ ïðèñëóøèâàòüñÿ ê ñàìûì ðàçíûì<br />

òî÷êàì çðåíèÿ.  ïðîöåññå ðàçðàáîòêè íîâîé ìàðêåòèíãîâîé<br />

ñòðàòåãèè êîðïîðàöèÿ Samsung ïðîâåëà 121<br />

âñòðå÷ó è ñèìïîçèóì. Îíè ïîìîãëè êîìàíäå Êèìà ïîëó-<br />

÷èòü ïîääåðæêó ìåíåäæåðîâ è âîâëå÷ü âñåõ â ïðîöåññ<br />

ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé.<br />

Ïîñëå îãëàøåíèÿ ðåçóëüòàòîâ ìàðêåòèíãîâûõ èññëåäîâàíèé<br />

íàñòóïèë ýòàï, êîãäà ïðåäñòîÿëî îáúÿâèòü î íîâîé<br />

ñèñòåìå ðàñïðåäåëåíèÿ ñðåäñòâ. Ýðèê Êèì, êîíå÷íî, çíàë,<br />

÷òî ñòîëêíåòñÿ ñ ñîïðîòèâëåíèåì, âåäü ïðåäñòîÿëî îòîáðàòü<br />

áþäæåòíûå äåíüãè ó îäíîãî ìåíåäæåðà è ïðåäîñòàâèòü<br />

èõ äðóãîìó. Ïîýòîìó Êèì ðåøèë, ÷òî îí è åãî êîìàíäà<br />

äîëæíû ëè÷íî âñòðåòèòüñÿ ñî âñåìè, êîãî çàòðàãèâàþò<br />

íîâøåñòâà. Îí ïîëàãàë, ÷òî èíäèâèäóàëüíûå áåñåäû äàäóò<br />

áîëüøå âîçìîæíîñòåé, ÷òîáû äîêàçàòü î÷åâèäíûå ïðåèìóùåñòâà,<br />

êîòîðûå äàñò âñåé êîðïîðàöèè ïåðåðàñïðåäåëåíèå<br />

ìàðêåòèíãîâûõ ðåñóðñîâ. Ê ýòèì âàæíûì âñòðå÷àì áûëè<br />

ïîäãîòîâëåíû ðàñ÷åòû, ïîêàçûâàþùèå âîçìîæíûé ðîñò<br />

äîõîäîâ, ðûíî÷íîé äîëè, ñòîèìîñòè àêöèé êîìïàíèè.<br />

– Â ïðîåêòàõ ïîäîáíîãî òèïà íå ñëåäóåò îæèäàòü ðåàëüíîãî<br />

ýôôåêòà, åñëè íå îáúÿñíèòü âñåì è êàæäîìó, ÷òî<br />

èìåííî ìû äåëàåì è íàñêîëüêî ïîçèòèâíî îòðàçÿòñÿ ýòè<br />

äåéñòâèÿ íà îáùåì óñïåõå êîìïàíèè, – ñ÷èòàåò Ýðèê Êèì.<br />

Ó÷èòûâàÿ òðàäèöèè êîìàíäíî-êîíòðîëüíîãî ñòèëÿ ðóêîâîäñòâà<br />

êîðïîðàöèè Samsung, âðÿä ëè êîìó-íèáóäü ïðèøëî<br />

áû â ãîëîâó îñïàðèâàòü ðåøåíèÿ òîï-ëèäåðîâ. Íî íàâåðíÿêà<br />

ìåíåäæåðû ïî Ñåâåðíîé Àìåðèêå íîâîñòü î ñîêðàùåíèè<br />

èõ áþäæåòîâ ÷óòü ëè íå âäâîå âîñïðèíÿëè áû<br />

ñ âíóòðåííèì ïðîòèâîäåéñòâèåì. Â ýòîé ñèòóàöèè, âåðáóÿ<br />

ìåíåäæåðñêèé ñîñòàâ íà ñòîðîíó âñåé êîðïîðàöèè<br />

Samsung, Êèì ìèíèìèçèðîâàë ñîïðîòèâëåíèå. Îí óáåäèë<br />

èõ â òîì, ÷òî âûñâîáîäèâøèåñÿ ñðåäñòâà áóäóò âëîæåíû<br />

â äðóãîé ðåãèîí, ñ ãîðàçäî áîëåå çíà÷èòåëüíîé âûãîäîé<br />

äëÿ âñåé êîìïàíèè.<br />

Íå ìåíåå âàæíûì áûëî è òî, ÷òî Ýðèê Êèì ïîìîã ìåíåäæåðàì<br />

«ñîõðàíèòü ëèöî». Îí ïîêàçàë èì, ÷òî çàäóìàííûå<br />

ðåôîðìû – ýòî íå ðåçóëüòàò êðèòè÷åñêîãî îòíîøåíèÿ ê èõ<br />

äåÿòåëüíîñòè, à åñòåñòâåííàÿ ìàðêåòèíãîâàÿ ðîòàöèÿ,<br />

øàíñ äëÿ âñåé êîìïàíèè äåéñòâîâàòü òâîð÷åñêè è ñàìîñòîÿòåëüíî,<br />

ðåàãèðóÿ íà ìàëåéøèå êîëåáàíèÿ ðûíêà.<br />

Ðåçóëüòàò<br />

 2001-2002 ãîäàõ îáùàÿ ñòîèìîñòü<br />

òîðãîâîé ìàðêè Samsung óâåëè÷èëàñü<br />

íà 30% è äîñòèãëà óðîâíÿ $8,3 ìëðä.,<br />

à â ìèðîâîì ðåéòèíãå áðýíä êîìïàíèè<br />

ïåðåìåñòèëñÿ ñ 42-ãî íà 34-å ìåñòî.<br />

 òî æå âðåìÿ, ïî äàííûì æóðíàëà<br />

Business Week, îáùàÿ ñòîèìîñòü òîðãîâîé ìàðêè Sony<br />

óïàëà íà 7% (ñ $15 ìëðä. äî $13,9 ìëðä.). Êîðåéñêàÿ êîìïàíèÿ<br />

íà ÷åòâåðòü íàðàñòèëà ñâîè ãîäîâûå ïðîäàæè –<br />

c $27,7 ìëðä. äî $34,7 ìëðä.<br />

Samsung âîøåë â ïÿòåðêó ìèðîâûõ ëèäåðîâ ïî ïðîèçâîäñòâó<br />

ìîáèëüíûõ òåëåôîíîâ, à òàêæå çíà÷èòåëüíî ïðîäâèíóëñÿ<br />

íà ðûíêàõ âèäåîêàìåð, ïëîñêèõ æèäêîêðèñòàëëè-<br />

÷åñêèõ êîìïüþòåðíûõ ìîíèòîðîâ, DVD-ïëååðîâ è ðåêîðäåðîâ,<br />

öèôðîâûõ òåëåâèçîðîâ. Õîòÿ âî âñåõ ýòèõ êàòåãîðèÿõ<br />

Sony ïîêà óäåðæèâàåò ëèäåðñòâî.<br />

 òåõ æå êàòåãîðèÿõ, ãäå Sony íå ÿâëÿåòñÿ äîìèíèðóþùåé,<br />

Samsung ñîâåðøèë ïðîðûâ: îí ïåðåìåñòèëñÿ ñ äåñÿòîãî<br />

ìåñòà íà òðåòüå â ïðîèçâîäñòâå öèôðîâûõ ìóçûêàëüíûõ<br />

ïëååðîâ, ñ âîñüìîãî ìåñòà íà âòîðîå â ñåãìåíòå æèäêîêðèñòàëëè÷åñêèõ<br />

ìîíèòîðîâ è òåëåâèçîðîâ è çàíÿë âîñüìîå<br />

ìåñòî â ïðîèçâîäñòâå ïîðòàòèâíûõ DVD-ïëååðîâ.<br />

Êîðïîðàöèÿ Samsung óâåëè÷èëà ñâîè àêòèâû è â ãëîáàëüíîì<br />

ïëàíå. Ñîãëàñíî íåäàâíèì ñâåäåíèÿì ìàðêåòèíãîâîé<br />

êîíñàëòèíãîâîé êîìïàíèè Interbrand, Samsung ñåé÷àñ<br />

ñàìûé àêòèâíî ðàçâèâàþùèéñÿ áðýíä â ìèðå.<br />

Optimal Marketing. Ïåðåâîä ñ àíãëèéñêîãî Êàòàðèíû<br />

Ìóðàäÿí. Ïå÷àòàåòñÿ â ñîêðàùåíèè.<br />

© 2003. Harvard Business Review.

Èíôîðìàöèîííûå òåõíîëîãèè<br />

Ãëîáàëüíûé upgrade<br />

Êàêèå ýëåêòðîííûå óñòðîéñòâà ïðèäóò<br />

íà ñìåíó ïðèâû÷íîé îôèñíîé òåõíèêå<br />

â áëèæàéøèå ãîäû. Ñòð. 82<br />

Ãåííàäèé Ñî÷èëèí<br />

Çàìåñòèòåëü êîììåð÷åñêîãî äèðåêòîðà<br />

êîìïàíèè iRU<br />

– Â 2004 ãîäó íàñ îæèäàåò<br />

ðîñò ïîïóëÿðíîñòè íîâîãî êëàññà<br />

íîóòáóêîâ ñ øèðîêîôîðìàòíûìè<br />

äèñïëåÿìè. Îí áóäåò íàáëþäàòüñÿ<br />

êàê â ñåãìåíòå ìàêñèìàëüíî<br />

ïðîèçâîäèòåëüíûõ è ãàáàðèòíûõ<br />

íîóòáóêîâ êëàññà «âñå â îäíîì»,<br />

òàê è â ñåãìåíòå èñòèííî ìîáèëüíûõ<br />

íîóòáóêîâ êëàññà «òîíêèå –<br />

ëåãêèå».<br />

Îäíîâðåìåííî ìû ïðåäñêàçûâàåì<br />

ðîñò ñïðîñà íà óëüòðàïîðòàòèâíûå<br />

íîóòáóêè êëàññà «ìîáèëüíûé<br />

îôèñ», ïîñòðîåííûå ïî òåõíîëîãèè<br />

Intel Centrino è îñíàùåííûå âñòðîåííûì<br />

ïðèâîäîì äëÿ îïòè÷åñêèõ<br />

äèñêîâ. Òàêèå íîóòáóêè íåçàìåíèìû<br />

â äîðîæíî-ïîëåâûõ óñëîâèÿõ,<br />

â ïðåçåíòàöèîííûõ öåëÿõ è âûãîäíî<br />

ïîä÷åðêèâàþò ñîöèàëüíûé ñòàòóñ<br />

âëàäåëüöà. Êðîìå ýòîãî, ïîïðåæíåìó<br />

áóäåò íàáëþäàòüñÿ ðîñò<br />

ïîïóëÿðíîñòè íîóòáóêîâ êëàññà<br />

«òîíêèå – ëåãêèå», ïîñòðîåííûõ<br />

ïî òåõíîëîãèè Intel Centrino.<br />

Òåìà âûïóñêà: IT-ñòðàòåãèÿ äëÿ ðàñòóùåé êîìïàíèè<br />

Êàêèå ïðîäóêòû<br />

áèçíåñ âîñòðåáóåò çàâòðà?<br />

ÄÀÓÐ ÑÛÇÄÛÊÎÂ<br />

Àëåêñåé Êóäðÿâöåâ<br />

Ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð êîìïàíèè<br />

Kraftway Computers<br />

Ïðîùàíèå ñ ïðîâîäàìè<br />

Wi-Fi – òåõíîëîãèÿ áóäóùåãî.<br />

×òî äàåò åå ïîÿâëåíèå â êîìïàíèè<br />

áèçíåñó è áèçíåñìåíó. Ñòð. 85<br />

– Òîí íà ðûíêå áóäóò çàäàâàòü<br />

Wi-Fi-òåõíîëîãèè, ïîçâîëÿþùèå<br />

ïîòðåáèòåëÿì áûòü â êîíòàêòå ñî<br />

ñâîèì áèçíåñîì â ëþáîå âðåìÿ –<br />

â äîðîãå, âî âðåìÿ äåëîâûõ âñòðå÷.<br />

Òî÷êè äîñòóïà äëÿ Wi-Fi-îáîðóäîâàíèÿ<br />

óæå ñåé÷àñ ïîÿâëÿþòñÿ â<br />

àýðîïîðòàõ, îôèñàõ, ðåñòîðàíàõ.<br />

Âòîðàÿ ãðóïïà ïðîäóêòîâ, äîëÿ<br />

êîòîðîé áóäåò ðàñòè, – ýòî àíòèâèðóñíûå<br />

ïðîãðàììû. Ìîùíûå âèðóñíûå<br />

àòàêè, èçðÿäíî íàïóãàâøèå<br />

ñèñòåìíûõ àäìèíèñòðàòîðîâ è ïàðàëèçîâàâøèå<br />

ðàáîòó ìíîãèõ êîìïàíèé,<br />

ñûãðàþò â ýòîì íå ïîñëåäíþþ<br />

ðîëü.<br />

Ìàëûé áèçíåñ íà÷íåò ïîñòåïåííî<br />

îòêàçûâàòüñÿ îò èñïîëüçîâàíèÿ<br />

â êà÷åñòâå ñåðâåðîâ îáû÷íûõ ïåðñîíàëüíûõ<br />

êîìïüþòåðîâ è ïåðåéäóò<br />

íà òàê íàçûâàåìûå «íàñòîÿùèå»<br />

ñåðâåðû – íàïðèìåð, ñïðîåêòèðîâàííûå<br />

íà ïðîöåññîðàõ Xeon,<br />

îòëè÷àþùèõñÿ ïîâûøåííîé íàäåæíîñòüþ<br />

è îòêàçîóñòîé÷èâîñòüþ.<br />

ÎÁÎÇÐÅÍÈÅ<br />

Àëåêñ Êèì<br />

Ãëàâà ðîññèéñêîãî ïðåäñòàâèòåëüñòâà<br />

êîìïàíèè ASUSTeK Computer<br />

– Â áëèæàéøèå ãîäû IT-ðûíîê<br />

áóäåò ìåíÿòüñÿ â òðåõ íàïðàâëåíèÿõ.<br />

Âî-ïåðâûõ, ïðèâû÷íûå äëÿ ïîòðåáèòåëÿ<br />

desktop-êîìïüþòåðû áóäóò<br />

âûòåñíÿòüñÿ íîóòáóêàìè. Ñåãîäíÿ<br />

èõ äîëÿ íà ðîññèéñêîì ðûíêå<br />

ÏÊ ñîñòàâëÿåò âñåãî 7-8%, â òî<br />

âðåìÿ êàê â Ãåðìàíèè íà íèõ ïðèõîäèòñÿ<br />

40% ïðîäàæ, à â ÑØÀ –<br />

áîëåå 50%.<br />

Âî-âòîðûõ, ñòîèò îæèäàòü èçìåíåíèé<br />

íà ðûíêå ìîáèëüíûõ òåëåôîíîâ.<br />

Ñåé÷àñ îí ïåðåíàñûùåí,<br />

ïîýòîìó â áóäóùåì êîìïàíèè-ïðîèçâîäèòåëè<br />

ñìåñòÿò ôîêóñ â ñòîðîíó<br />

òàê íàçûâàåìûõ «ñìàðòôîíîâ»<br />

– óñòðîéñòâ, îáúåäèíÿþùèõ â ñåáå<br />

ôóíêöèè îáû÷íûõ òåëåôîíîâ è<br />

êàðìàííûõ êîìïüþòåðîâ.<br />

Â-òðåòüèõ, èçìåíåíèÿ ïðîèçîéäóò<br />

íà ðûíêå ìîíèòîðîâ. Ïîòðåáèòåëè<br />

áóäóò ïîñòåïåííî îòêàçûâàòüñÿ<br />

îò CRT-ìîíèòîðîâ â ïîëüçó<br />

ïëîñêèõ LCD-ìîíèòîðîâ.<br />

Êîðïîðàòèâíûå ñåòè: ôîðìàò íàâûðîñò<br />

Êàê ïëàíèðîâàòü âíåäðåíèå IT-òåõíîëîãèé,<br />

÷òîáû îíè íå ïðåâðàòèëèñü â «÷åðíóþ<br />

äûðó» áþäæåòà ïðåäïðèÿòèÿ. Ñòð. 87<br />

Ðîáåðò Ôàðèø<br />

Ãëàâà ïðåäñòàâèòåëüñòâà êîìïàíèè IDC<br />

â Ðîññèè è ñòðàíàõ ÑÍÃ<br />

– Áîëüøèíñòâî ðîññèéñêèõ êîìïàíèé<br />

èñïîëüçóþò â ñâîåé ðàáîòå<br />

ñòàíäàðòíûé íàáîð îôèñíîãî îáîðóäîâàíèÿ,<br />

âêëþ÷àþùèé â ñåáÿ<br />

íàñòîëüíûé êîìïüþòåð è ïðèíòåð.<br />

Ìîæíî ïðîãíîçèðîâàòü, ÷òî â äàëüíåéøåì<br />

îí áóäåò ñîñòîÿòü èç PCíîóòáóêà<br />

è ìíîãîôóíêöèîíàëüíîãî<br />

ïåðèôåðèéíîãî óñòðîéñòâà, ñîâìåùàþùåãî<br />

â ñåáå êà÷åñòâà ôàêñà,<br />

ïðèíòåðà, ñêàíåðà è êîïèðà.<br />

Òî, ÷òî íîóòáóêè ïðî÷íî çàéìóò<br />

ìåñòî â îôèñàõ, âèäíî èç äèíàìèêè<br />

èõ ïðîäàæ çà ïðîøëûé ãîä. Íàøè<br />

ïðîãíîçû îòíîñèòåëüíî ìíîãîôóíêöèîíàëüíûõ<br />

ïåðèôåðèéíûõ<br />

óñòðîéñòâ îáóñëîâëåíû èõ öåíîâûìè<br />

ïðåèìóùåñòâàìè ïåðåä îáû÷íûì<br />

îôèñíûì îáîðóäîâàíèåì. Ê òîìó æå<br />

ýòî îòëè÷íîå ðåøåíèå äëÿ íåáîëüøîãî<br />

îôèñà, ãäå íà ñ÷åòó êàæäûé<br />

ó÷àñòîê ïðîñòðàíñòâà. Äóìàþ, ýòîò<br />

ñåãìåíò ðûíêà ïåðèôåðèéíûõ<br />

óñòðîéñòâ â ñëåäóþùåì ãîäó áóäåò<br />

ðàçâèâàòüñÿ íàèáîëåå äèíàìè÷íî. <br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 81

Äæåíòëüìåíñêèé íàáîð<br />

Cåãîäíÿ ñòðóêòóðà èíôîðìàöèîííîé<br />

ñèñòåìû<br />

ìàëîé èëè ñðåäíåé êîìïàíèè<br />

ïðèáëèçèòåëüíî<br />

îäèíàêîâà. Ýòî ëîêàëüíàÿ ñåòü,<br />

ñîñòîÿùàÿ èç ðàáî÷èõ îôèñíûõ<br />

ñòàíöèé, ñåðâåðà, îáåñïå÷èâàþùåãî<br />

êðóãëîñóòî÷íûé äîñòóï ê áàçàì<br />

äàííûõ è Èíòåðíåòó, îäíîãî-äâóõ<br />

ñåòåâûõ ïðèíòåðîâ è êñåðîêñà.<br />

Ãëàâíûé ýëåìåíò ýòîé ñèñòåìû<br />

– íàñòîëüíûé ïåðñîíàëüíûé<br />

êîìïüþòåð. Åãî îïåðàòèâíàÿ ïàìÿòü,<br />

ìîùíîñòü ïðîöåññîðà è âèäåîñèñòåìû<br />

â ïîñëåäíåå âðåìÿ ïåðåñòàëè<br />

èãðàòü ñóùåñòâåííóþ<br />

ðîëü: êàæäûé ñîâðåìåííûé ïðîöåññîð<br />

ñ ëåãêîñòüþ ñïðàâèòñÿ<br />

ñ ïðàêòè÷åñêè ëþáûìè îôèñíûìè<br />

ïðèëîæåíèÿìè. Ïàðàäîêñàëüíî,<br />

íî ôàêò: òðåáîâàíèÿ ê îôèñíîìó<br />

êîìïüþòåðó çà÷àñòóþ ñêðîìíåå,<br />

÷åì ê äîìàøíåìó. Ìíîãèå âû÷èñëèòåëüíûå<br />

ìàøèíû (íàïðèìåð,<br />

êîìïüþòåðû äëÿ áóõãàëòåðèè)<br />

êîìïàíèè ïðèîáðåòàþò áåç CD-<br />

ROM è çâóêîâîé ïëàòû. Ðóêîâîäèòåëè<br />

ðåçîííî ðåøàþò, ÷òî èãðàòü<br />

â èãðû è ñëóøàòü ÌP3<br />

(èìåííî äëÿ ýòèõ çàäà÷ òðåáóåòñÿ,<br />

êàê ïðàâèëî, áîëåå ñîâðåìåííîå è<br />

äîðîãîñòîÿùåå îáîðóäîâàíèå) íà<br />

ðàáîòå ñîòðóäíèêàì íè ê ÷åìó,<br />

ïîýòîìó è êîìïüþòåð äëÿ íèõ<br />

êîìïëåêòóåòñÿ ïî âåñüìà<br />

óñå÷åííîé ñõåìå.<br />

Âåêòîð ðàçâèòèÿ<br />

Îäíàêî ñòðåìèòåëüíîå<br />

ðàçâèòèå ðûíêà IT, ïîÿâëåíèå<br />

íîâûõ ìîäåëåé òåõíèêè,<br />

íîâûõ ñòàíäàðòîâ è<br />

òåõíîëîãèé íàêëàäûâàåò<br />

ñâîé îòïå÷àòîê è íà êîíñåðâàòèâíûé<br />

ìèð îôèñîâ.<br />

Îäíà èç íàèáîëåå çàìåòíûõ<br />

òåíäåíöèé – ðàçâèòèå<br />

èíôîðìàöèîííûõ òåõíîëîãèé<br />

â ñòîðîíó ìîáèëü-<br />

82 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

íîñòè. Âñå øèðå ðàñïðîñòðàíÿåòñÿ<br />

ïðàêòèêà ïîëíîãî îñíàùå-<br />

Èíôîðìàöèîííûå òåõíîëîãèè<br />

Ïðîãíîç<br />

Ãëîáàëüíûé upgrade<br />

Ïåòð Ñóïîíåâ<br />

Ïî ìíåíèþ àíàëèòèêîâ, â ñêîðîì âðåìåíè êîíñåðâàòèâíûé ìèð îôèñíîé òåõíèêè îæèäàþò<br />

ïåðåìåíû. Áîëüøàÿ ÷àñòü ïðèâû÷íûõ äëÿ ïðåäïðèíèìàòåëåé è ìåíåäæåðîâ ýëåêòðîííûõ<br />

óñòðîéñòâ áåçâîçâðàòíî óéäåò â ïðîøëîå<br />

Èíæåíåðíàÿ ñèñòåìà UNIT Copier ñïîñîáíà êîïèðîâàòü, ïå÷àòàòü è<br />

<br />

ñêàíèðîâàòü øèðîêîôîðìàòíóþ äîêóìåíòàöèþ.<br />

íèÿ îôèñà íîóòáóêàìè (âñïîìíèòå<br />

êàäðû çàñåäàíèé ðîññèéñ-<br />

êîãî ïðàâèòåëüñòâà, ãäå íà êàæäîì<br />

ñòîëå ëåæèò íîóòáóê). Îò-<br />

÷àñòè ýòî ñâÿçàíî ñ ïîñòîÿííûì<br />

ñíèæåíèåì öåí íà ðûíêå íîóòáóêîâ<br />

è êàðìàííûõ ÏÊ. Ñûãðàëî<br />

ñâîþ ðîëü è ðàçâèòèå ñåòåâûõ<br />

òåõíîëîãèé, ïîçâîëÿþùèõ ñîòðóäíèêó<br />

ðàáîòàòü ñ êîðïîðàòèâíûìè<br />

áàçàìè äàííûõ, îáùàòüñÿ<br />

ñ êëèåíòàìè è ïàðòíåðàìè, íàõîäÿñü<br />

ïðàêòè÷åñêè â ëþáîé òî÷êå<br />

çåìíîãî øàðà.<br />

Ïî äàííûì êîìïàíèè IT-<br />

Monitoring, ðîññèéñêèé ðûíîê íîóòáóêîâ<br />

â 2003 ãîäó âûðîñ íà 50%,<br />

à 2004 ãîä ñòàíåò ïåðèîäîì åùå<br />

áîëüøåãî, ðàäèêàëüíîãî ðîñòà.<br />

Ïðîãíîçèðóåòñÿ, ÷òî â ýòîì ãîäó<br />

êîëè÷åñòâî òîðãîâûõ ìàðîê ìîáèëüíûõ<br />

êîìïüþòåðîâ óâåëè÷èòñÿ<br />

â 1,5 ðàçà, à íåèçáåæíûå öåíîâûå<br />

âîéíû çíà÷èòåëüíî ñíèçÿò ñòîèìîñòü<br />

íîóòáóêà. Åñëè ñåé÷àñ íèæíÿÿ<br />

ãðàíèöà åãî ñòîèìîñòè – îêîëî<br />

$850, òî ê êîíöó ãîäà îíà âïîëíå<br />

ìîæåò îïóñòèòüñÿ äî $600.<br />

Ýòà òåíäåíöèÿ îòðàçèòñÿ è íà<br />

îðãàíèçàöèè áèçíåñà. Ýêñïåðòû<br />

ïðîãíîçèðóþò ïîâñåìåñòíûé ðîñò<br />

ðÿäîâ ôèðì, ïåðåäàþùèõ îòäåëüíûå<br />

òåõíîëîãè÷åñêèå îïåðàöèè íà<br />

àóòñîðñèíã è ñòèìóëèðóþùèõ ðàáîòó<br />

ñîòðóäíèêîâ çà ïðåäåëàìè<br />

îôèñà. Áîëåå øèðîêîå ðàñïðîñòðàíåíèå<br />

ïîëó÷àò â Ðîññèè áåñïðî-

âîäíûå óñòðîéñòâà: òåëåôîíû, êëàâèàòóðû,<br />

ìûøè, ïðèíòåðû, çâóêîâûå<br />

êîëîíêè, êîòîðûå óæå ñòàëè<br />

ïðèâû÷íûìè âî ìíîãèõ àçèàòñêèõ<br />

è çàïàäíûõ êîìïàíèÿõ. Â îñíîâå<br />

ýòèõ òåõíîëîãèé ëåæàò íîâûå äëÿ<br />

ðîññèéñêîãî ðûíêà ñòàíäàðòû<br />

BlueTooth è Wi-Fi.<br />

Âñå â îäíîì<br />

Ïîìèìî ñòðåìëåíèÿ ê ìîáèëüíîñòè,<br />

êîðïîðàòèâíûé ðûíîê äåìîíñòðèðóåò<br />

ñòðåìëåíèå ê êîìïàêòíîñòè<br />

è ìíîãîôóíêöèîíàëüíîñòè.<br />

Êîìïàêòíûì è ìíîãîôóíêöèîíàëüíûì<br />

ñòàíîâèòñÿ áóêâàëüíî<br />

âñå: òåëåôîíû, ïðèíòåðû, êîïèðû<br />

è äàæå ìîíèòîðû.<br />

Âñå áîëüøåå ðàñïðîñòðàíåíèå<br />

ïîëó÷àþò LCD-ìîíèòîðû, êîòîðûå<br />

òåñíÿò íà ðûíêå òðàäèöèîííûå<br />

«òðóáî÷íûå» ÝËÒ-ìîíèòîðû.<br />

Êîìïàêòíûå, ïëîñêèå, íå äàþùèå<br />

èçëó÷åíèÿ, îíè ãîðàçäî áîëåå<br />

êîìôîðòíû äëÿ îôèñíûõ ñîòðóäíèêîâ,<br />

ïðîâîäÿùèõ áîëüøóþ<br />

÷àñòü ñâîåãî äíÿ çà êîìïüþòåðîì.<br />

Òàê, êîìïàíèÿ «Áåëûé âåòåð»<br />

òåíäåíöèþ âûòåñíåíèÿ LCD-ìîíèòîðàìè<br />

òðàäèöèîííîãî îáîðóäîâàíèÿ<br />

îñîáåííî îò÷åòëèâî ïî-<br />

÷óâñòâîâàëà â ïðîøëîì ãîäó:<br />

â ñòðóêòóðå ïðîäàæ ýòîé êîìïàíèè<br />

çà IV êâàðòàë LCD-ìîíèòîðû<br />

ñîñòàâèëè 70% îò âñåõ ïðîäàæ<br />

òåõíèêè ýòîãî òèïà êëèåíòàì èç<br />

êîðïîðàòèâíîãî ñåêòîðà. À ïî<br />

äàííûì öåíòðà IT-Research, ñîîòíîøåíèå<br />

70/30 (LCD/ÝËÒ) õàðàêòåðíî<br />

äëÿ âñåãî ðîññèéñêîãî ðûíêà<br />

â öåëîì. Ñ óâåðåííîñòüþ ìîæíî<br />

ïðîãíîçèðîâàòü, ÷òî äíè ÝËÒìîíèòîðîâ<br />

ñî÷òåíû.<br />

Ïî ñëîâàì ïðåäñòàâèòåëÿ êîìïàíèè<br />

«Áåëûé âåòåð» Îëüãè Ïüÿíîâîé,<br />

ïðîäîëæàþò ðàñòè è ïðîäàæè<br />

«îôèñíûõ êîìáàéíîâ», ñîâìåùàþùèõ<br />

â ñåáå ôóíêöèè íåñêîëüêèõ<br />

ïåðèôåðèéíûõ<br />

óñòðîéñòâ. Ðàçíûå ìîäåëè<br />

«êîìáàéíîâ»,<br />

ïðåäñòàâëåííûå íà ðûíêå,<br />

îòëè÷àþòñÿ ãëàâíûì<br />

îáðàçîì òåõíîëîãèåé<br />

ïå÷àòè è îáëàñòüþ ïðèìåíåíèÿ.<br />

Îñíîâíûå<br />

ôóíêöèè ìíîãîôóíêöèîíàëüíûõ<br />

óñòðîéñòâ îäíîãî<br />

êëàññà äîñòàòî÷íî<br />

ñòàíäàðòèçèðîâàíû.<br />

Ñðåäè óñòðîéñòâ íà áàçå<br />

ïðèíòåðîâ íàèáîëåå<br />

ïîïóëÿðíû ìîäåëè òðà-<br />

äèöèîííûõ ëèäåðîâ – êîìïàíèé<br />

HP, Lexmark è Epson. Â êàòåãîðèè<br />

àïïàðàòîâ íà áàçå ôàêñîâ ëèäèðóåò<br />

Panasonic. Â êàòåãîðèè<br />

ìíîãîôóíêöèîíàëüíûõ óñòðîéñòâ<br />

íà áàçå êîïèðà íàèáîëüøèé ñïðîñ<br />

íà àïïàðàòû Xerox è Canon.<br />

Èíòåðåñíóþ íîâèíêó âûïóñòèëà<br />

êîìïàíèÿ Unit Copier. Ýòî äâà<br />

ìíîãîôóíêöèîíàëüíûõ äîêóìåíòöåíòðà<br />

Nashuatec DSm635 è<br />

Nashuatec DSm645, êîòîðûå ïðåäñòàâëÿþò<br />

ñîáîé êîïèðîâàëüíûé<br />

àïïàðàò ôîðìàòà À3, äàþùèé âîçìîæíîñòü<br />

îñóùåñòâëÿòü ñåòåâóþ<br />

ïå÷àòü è ñêàíèðîâàíèå, ïîëüçîâàòüñÿ<br />

ôàêñîì è èíòåðíåò-ôàêñîì.<br />

Ñêîðîñòü ïå÷àòè è êîïèðîâàíèÿ –<br />

35 è 45 ñòðàíèö â ìèíóòó. Òàêèå<br />

àïïàðàòû îáû÷íî óêîìïëåêòîâàíû<br />

æåñòêèì äèñêîì 20 Ãá è óñòðîéñòâîì<br />

äâóñòîðîííåé ïå÷àòè, ÷òî<br />

ïîçâîëÿåò èì ïðîèçâîäèòü ýëåêòðîííóþ<br />

ñîðòèðîâêó è áðîøþðîâêó<br />

ðàñïå÷àòûâàåìûõ äîêóìåíòîâ, ïîëó÷àòü<br />

íåñêîëüêèõ êîïèé çà îäíî<br />

ñêàíèðîâàíèå. Áîëåå òîãî, îíè ñïîñîáíû<br />

íå ïðîñòî ñêàíèðîâàòü äîêóìåíòû<br />

ñ âûñîêîé ñêîðîñòüþ, íî<br />

åùå è îñóùåñòâëÿòü èõ ïåðåñûëêó<br />

ïî ýëåêòðîííîé ïî÷òå.<br />

Åùå îäíà ãðóïïà óñòðîéñòâ,<br />

ïîñòåïåííî îáðåòàþùèõ «ïðîïèñêó»<br />

â ñîâðåìåííûõ îôèñàõ,<br />

ýòî âñåâîçìîæíûå êàðä-ðèäåðû<br />

(óñòðîéñòâà äëÿ ÷òåíèÿ flashêàðò).<br />

Âðåìåíà, êîãäà âñå âíåøíèå<br />

íîñèòåëè, ïðèâû÷íûå îáû÷-<br />

Èíôîðìàöèîííûå òåõíîëîãèè<br />

Ïðîãíîç<br />

íîìó ïîëüçîâàòåëþ, èñ÷åðïûâàëèñü<br />

ïðîñòîé äèñêåòîé è CD-äèñêîì,<br />

äàâíî óøëè â ïðîøëîå. Ñîâðåìåííàÿ<br />

öèôðîâàÿ òåõíèêà, îò<br />

ôîòîàïïàðàòîâ äî êàðìàííûõ<br />

ÏÊ, ïîääåðæèâàåò ìàññó ðàçíîîáðàçíûõ<br />

ôîðìàòîâ íîñèòåëåé, è<br />

òðàäèöèîííûõ óñòðîéñòâ äëÿ<br />

áåñïðîáëåìíîé «ïåðåêà÷êè» èíôîðìàöèè<br />

ñ îäíîãî íîñèòåëÿ íà<br />

äðóãîé óæå íåäîñòàòî÷íî.<br />

Àêòóàëüíûìè è âîñòðåáîâàííûìè<br />

òàê æå, êàê ðàíüøå, áóäóò ñðåäñòâà<br />

äëÿ ïðåçåíòàöèé: âèäåîïðîåêòîðû,<br />

áîëüøèå ïëàçìåííûå ìîíèòîðû.<br />

Ñðåäè èõ ïðîèçâîäèòåëåé<br />

ìîæíî îòìåòèòü êîìïàíèè Sony,<br />

Toshiba, Hitachi.<br />

Õèòû ïðîäàæ – 2003<br />

Ïî äàííûì êîìïàíèè IDC,<br />

ëèäåðû ðîññèéñêîãî ðûíêà ñðåäè<br />

ïðîèçâîäèòåëåé íàñòîëüíûõ<br />

êîìïüþòåðîâ – òàêèå èçâåñòíûå<br />

ìàðêè, êàê Aquarius, K-Systems,<br />

Formoza, New HP, Kraftway. Âûáîð<br />

êðóïíûõ è ñðåäíèõ ïðåäïðèÿòèé,<br />

ïîêóïàþùèõ èõ îôèñíîå<br />

îáîðóäîâàíèå, â ïåðâóþ î÷åðåäü<br />

îïðåäåëÿåò àâòîðèòåò áðýíäà. Îí<br />

äëÿ íèõ áîëåå âàæåí, ÷åì öåíà,<br />

êîíôèãóðàöèÿ èëè ïðîèçâîäèòåëüíîñòü<br />

òåõíèêè. Ìåëêèå êîìïàíèè,<br />

êàê ïðàâèëî, íå ñòîëü êàòåãîðè÷íû<br />

è çà÷àñòóþ ñêëîííû<br />

«ýêîíîìèòü» íà èìåíè ïîñòàâùèêà,<br />

âûáèðàÿ ìåíåå èçâåñòíûõ<br />

ïðîèçâîäèòåëåé, ïðåäëàãàþùèõ<br />

áîëåå ïðèåìëåìûå öåíû. Äðóãîé<br />

îòëè÷èòåëüíîé ÷åðòîé ýòîãî<br />

ñåãìåíòà êîìïüþòåðíîãî ðûíêà<br />

ÿâëÿåòñÿ òî, ÷òî áîëüøèíñòâî<br />

åãî ëèäåðîâ – ðîññèéñêèå êîìïàíèè,<br />

èìåþùèå ñîáñòâåííîå<br />

ïðîèçâîäñòâî.<br />

Âîçðàñòàþùàÿ êîíêóðåíöèÿ ìåæäó ïðîèçâîäèòåëÿìè<br />

íîóòáóêîâ ìîæåò îïóñòèòü íèæíþþ ãðàíèöó èõ ñòîèìîñòè<br />

äî $600. ×òî äàñò øàíñ ìîáèëüíûì ÏÊ âûòåñíèòü<br />

èç îôèñîâ ïðèâû÷íûå desktop-êîìïüþòåðû<br />

Íà ðûíêå íîóòáóêîâ ñèòóàöèÿ<br />

íåìíîãî èíàÿ. Áîëüøèíñòâî ëèäåðîâ<br />

ïîñòàâîê – èíîñòðàííûå ïðîèçâîäèòåëè<br />

(Toshiba, New HP, Asus,<br />

Fujitsu Siemens). Îäíàêî «ðóññêîå<br />

íàñòóïëåíèå» èäåò è â ýòîì íàïðàâëåíèè.<br />

Ïî äàííûì IT-Monitoring,<br />

â Ðîññèè â íàñòîÿùåå âðåìÿ ïðîäàåòñÿ<br />

äåâÿòü îòå÷åñòâåííûõ áðýíäîâ,<br />

êîòîðûå çàíèìàþò îêîëî 35% ðûíêà<br />

(ïî äðóãèì èñòî÷íèêàì – 45%<br />

ðûíêà – «ÑÁ»). Ëèäèðóþò ñðåäè<br />

íèõ áðýíäû RoverBook è i<strong>Ru</strong>. Ïðè<br />

ýòîì ïðîãíîçèðóåòñÿ, ÷òî ê ñåðåäèíå<br />

2004 ãîäà ÷èñëåííîñòü ðîññèéñêèõ<br />

òîðãîâûõ ìàðîê íîóòáóêîâ óâåëè÷èòñÿ<br />

åùå íå ìåíåå ÷åì â 1,5 ðàçà.<br />

Òàê, î ñâîåì íàìåðåíèè íà÷àòü<br />

â ýòîì ãîäó ïðîèçâîäñòâî íîóòáóêîâ<br />

ïîä ñîáñòâåííîé ìàðêîé çàÿâèëà<br />

ÀÔÊ «Ñèñòåìà». Åå áðýíä áóäåò<br />

íàçûâàòüñÿ Sitronics.<br />

×òî êàñàåòñÿ ëàçåðíûõ ïðèíòåðîâ,<br />

òî íà ýòîì ñåãìåíòå ðûíêà ñèòóàöèÿ<br />

óñòîé÷èâî ñòàáèëüíàÿ. Òðàäèöèîííûé,<br />

ìíîãîëåòíèé ëèäåð<br />

â ýòîé íîìèíàöèè – êîìïàíèÿ HP.<br />

Îíà ëèäèðóåò ïî ïðîäàæàì ÷åðíîáåëûõ<br />

ïðèíòåðîâ. À ïî ïðîäàæàì<br />

öâåòíûõ (ñòðóéíûõ) ïðèíòåðîâ ñîïåðíè÷àåò<br />

ñ êîìïàíèåé Epson. <br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 83

Îôèñû ãîëîñóþò çà<br />

öâåòíûå ïðèíòåðû<br />

Êîìïàíèÿ UNIT Copier îáúÿâèëà<br />

î êëþ÷åâûõ íàïðàâëåíèÿõ<br />

äåÿòåëüíîñòè â 2004 ãîäó è íîâûõ<br />

ïðîäóêòàõ, íàìå÷åííûõ<br />

ê çàïóñêó â áëèæàéøèå ïîëãîäà.<br />

Ïî äàííûì âåäóùèõ èññëåäîâàòåëüñêèõ<br />

àãåíòñòâ, â ïîñëåäíèå ãîäû<br />

íà ðûíêå ðîññèéñêîé îôèñíîé<br />

òåõíèêè çàìåòíî ðàñòóò ïîòðåáíîñòè<br />

â öâåòíîé ïå÷àòè. Äëÿ èõ óäîâëåòâîðåíèÿ<br />

â ëèíåéêå UNIT Copier<br />

ïîÿâÿòñÿ òðè ïðèíòåðà ïðîèçâîäèòåëüíîñòüþ<br />

16 öâåòíûõ è ìîíîõðîìíûõ<br />

ñòðàíèö â ìèíóòó. Äëÿ<br />

ïîëüçîâàòåëåé, êîòîðûì ïîìèìî<br />

÷åðíî-áåëîé ïå÷àòè âðåìÿ îò âðåìåíè<br />

íåîáõîäèìà öâåòíàÿ, ïîÿâèòñÿ<br />

ñåìåéñòâî ïðèíòåðîâ ïðîèçâîäèòåëüíîñòüþ<br />

8 öâåòíûõ è 31 ìîíîõðîìíàÿ<br />

ñòðàíèöà â ìèíóòó. Ýòè<br />

óñòðîéñòâà áóäóò ïðîäàâàòüñÿ ïî<br />

öåíå ìîíîõðîìíûõ ïðèíòåðîâ. È,<br />

áåçóñëîâíî, èõ ïîÿâëåíèå óñêîðèò<br />

ðàñïðîñòðàíåíèå öâåòíîé ïå÷àòè<br />

â îôèñàõ ðîññèéñêèõ êîìïàíèé.<br />

Ïîìèìî ýòèõ ìîäåëåé, â 2004<br />

ãîäó UNIT Copier äåëàåò ñòàâêó íà<br />

âûñîêîñêîðîñòíîé áèçíåñ-ïðèíòåð,<br />

ïðîèçâîäèòåëüíîñòüþ 35<br />

öâåòíûõ è ìîíîõðîìíûõ ñòðàíèö<br />

â ìèíóòó. È åùå îäíèì ñòðàòåãè-<br />

÷åñêè âàæíûì ïðîäóêòîì êîìïàíèÿ<br />

ñ÷èòàåò ñåìåéñòâî öâåòíûõ<br />

ïðèíòåðîâ, êîòîðûå îáëàäàþò<br />

î÷åíü íèçêîé ñåáåñòîèìîñòüþ îòïå÷àòêà,<br />

îáåñïå÷èâàÿ ïðè ýòîì<br />

ñêîðîñòü ïå÷àòè â 25 öâåòíûõ è<br />

ìîíîõðîìíûõ ñòðàíèö â ìèíóòó.<br />

ÍÍÐ: íîâûé âçãëÿä<br />

íà øòðèõ-êîä<br />

Îäèí èç âåäóùèõ äèñòðèáüþòîðîâ<br />

ýëåêòðîííîãî òîðãîâîãî<br />

îáîðóäîâàíèÿ – êîìïàíèÿ «Ñêàí<br />

– Ñèòè» ñîîáùèëà î ïîñòóïëåíèè<br />

â àññîðòèìåíò íîâîé ëèíåéêè<br />

ðó÷íûõ ñêàíåðîâ ïðîèçâîäñòâà<br />

êîìïàíèè HHP (Hand Held<br />

Products), ðàíåå èçâåñòíîé êàê<br />

Welch Allyn Data Collection.<br />

Èñïîëüçóÿ áîëåå ÷åì 30-ëåòíèé<br />

îïûò â ñîçäàíèè óñòðîéñòâ äëÿ<br />

ñ÷èòûâàíèÿ øòðèõ-êîäîâ, êîìïàíèÿ<br />

HHP ðàçðàáîòàëà íîâóþ ñåðèþ<br />

ðó÷íûõ ñêàíåðîâ c ïðåâîñõîäíûì<br />

êà÷åñòâîì ñêàíèðîâàíèÿ. Ïðè ñîçäàíèè<br />

ñêàíåðîâ ðàçðàáîò÷èêàìè<br />

84 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

HHP áûëè ó÷òåíû ãëàâíûå ïðîáëåìû,<br />

÷àñòî âîçíèêàþùèå ïðè ðàáîòå<br />

ñ ïîäîáíûìè óñòðîéñòâàìè. Âîïåðâûõ,<br />

ðåøåíà ïðîáëåìà íå÷èòàåìîñòè<br />

ïëîõî íàïå÷àòàííûõ, çàòåðòûõ,<br />

âûöâåòøèõ, ìåëêèõ è ïëîòíûõ<br />

øòðèõ-êîäîâ. Ýòî âîçìîæíî<br />

áëàãîäàðÿ íîâîé òåõíîëîãèè, ðåàëèçîâàííîé<br />

â ñêàíåðàõ HHP.<br />

Îñíîâàííûå íà òåõíîëîãèè<br />

Image ñêàíåðû HHP ñïîñîáíû ñ÷èòûâàòü<br />

øòðèõ-êîäû íèçêîé è âûñîêîé<br />

ïëîòíîñòè, îäíîìåðíûå è äâóìåðíûå,<br />

íà áîëüøîì ðàññòîÿíèè è<br />

ïðè ëþáîé âíåøíåé îñâåùåííîñòè<br />

– îò ïîëíîé òåìíîòû äî ÿðêîãî ñîë-<br />

íå÷íîãî ñâåòà. Êðîìå òîãî, â<br />

óñòðîéñòâàõ HHP ðåàëèçîâàíà âîçìîæíîñòü<br />

çàõâàòà ïîäïèñè è ôîòîãðàôèðîâàíèÿ<br />

èçîáðàæåíèé, ÷òî,<br />

íåñîìíåííî, ñòàíåò àêòóàëüíîé çàäà÷åé<br />

â áëèæàéøåì áóäóùåì. Òàêèå<br />

âîçìîæíîñòè î÷åíü ïîëåçíû<br />

äëÿ ïåðåäà÷è ýëåêòðîííîé ïîäïèñè,<br />

êîòîðîé ñ íåäàâíåãî âðåìåíè ñòàëî<br />

âîçìîæíî çàâåðÿòü äîêóìåíòû.<br />

Äðóãàÿ ïðîáëåìà áîëüøèíñòâà<br />

ñêàíåðîâ – ÷àñòûå ïîëîìêè èç-çà<br />

íåóìåëîãî îáðàùåíèÿ ñ íèìè<br />

â ïðîöåññå ðàáîòû. Â HHP ïðåäóñìîòðåíî<br />

è ýòî.  îòëè÷èå, íàïðèìåð,<br />

îò ëàçåðíûõ ñêàíåðîâ,<br />

â íèõ îòñóòñòâóþò äâèæóùèåñÿ<br />

ìåõàíè÷åñêèå ÷àñòè. Êðîìå òîãî,<br />

âíóòðåííåå óñòðîéñòâî ñêàíåðà íàõîäèòñÿ<br />

ïîä íàäåæíîé çàùèòîé<br />

ïðîðåçèíåííîãî êîðïóñà èç âûñîêîïðî÷íîãî<br />

ïëàñòèêà. Ýòî ïîçâîëÿåò<br />

ãîâîðèòü î âûñîêîé íàäåæíîñòè<br />

ñ÷èòûâàþùèõ óñòðîéñòâ HHP, âåäü<br />

áëàãîäàðÿ òàêîé ôóíêöèè îíè âûäåðæèâàþò<br />

ìíîãîêðàòíûå ïàäåíèÿ.<br />

Èíôîðìàöèîííûå òåõíîëîãèè<br />

Íîâîñòè<br />

Ñòîèò òàêæå îòìåòèòü, ÷òî ðÿä<br />

ìîäåëåé ñêàíåðîâ HHP ïðåäíàçíà-<br />

÷åíû äëÿ ñ÷èòûâàíèÿ äâóìåðíûõ<br />

êîäîâ, â òîì ÷èñëå PDF-êîäîâ. Ýòî<br />

äàåò âîçìîæíîñòü ïðèìåíÿòü<br />

óñòðîéñòâà HHP â ñôåðå ëîãèñòèêè,<br />

ôàðìàöåâòèêè (äëÿ ìàðêèðîâêè<br />

ìåëêèõ òîâàðîâ), îïòîâîé è ðîçíè÷íîé<br />

òîðãîâëè, âêëþ÷àÿ ïðîäàæó<br />

êîìïüþòåðíûõ êîìïëåêòóþùèõ è<br />

ñîòîâûõ òåëåôîíîâ, þâåëèðíûõ èçäåëèé,<br />

à òàêæå òàì, ãäå íàèáîëåå<br />

÷àñòî èñïîëüçóåòñÿ êîäèðîâàíèå èíôîðìàöèè<br />

ñ ïîìîùüþ äâóìåðíûõ<br />

ñèìâîëèê, íàïðèìåð íà àêöèçíûõ<br />

ìàðêàõ àëêîãîëüíîé ïðîäóêöèè.<br />

Ðîññèéñêèå IT-êîìïàíèè –<br />

ëèäåðû ïî ðîñòó â 2003 ãîäó<br />

Íàçâàíèå Ðîñò, %<br />

«Áîðëàñ» 133<br />

«Ïðîãíîç» 111<br />

«Öèôðîâûå Êîììóíèêàöèè Ñåâåðî-Çàïàäà» 100<br />

TELMA 100<br />

IBS 77<br />

«ÒåõíîÑåðâ À/Ñ» 77<br />

«Ãåòíåò» 77<br />

LC Group (Merlion) 76<br />

«Èíôîñèñòåìû Äæåò» 76<br />

Cognitive Technologies 74<br />

Ðåéòèíã ïîäãîòîâëåí CNews Analytics.<br />

C ïîëíûì âàðèàíòîì îáçîðà «Ðûíîê IT: èòîãè 2003» ìîæíî<br />

îçíàêîìèòüñÿ ïî àäðåñó: www.cnews.ru/2003.<br />

«1C» ïîäðóæèëàñü ñ<br />

PricewaterhouseCoopers<br />

Âåäóùèé ðîññèéñêèé ðàçðàáîò÷èê<br />

ïðîãðàìì â îáëàñòè àâòîìàòèçàöèè<br />

óïðàâëåíèÿ è ó÷åòà<br />

ïðåäñòàâèë íîâóþ ñèñòåìó<br />

«1Ñ:Óïðàâëåíèå ïðîèçâîäñòâåííûì<br />

ïðåäïðèÿòèåì 8.0».<br />

Ïàðòíåðîì «1Ñ» â ñîçäàíèè<br />

ýòîé ïðîãðàììû âûñòóïèëà ìåæäóíàðîäíàÿ<br />

êîíñàëòèíãîâàÿ êîìïàíèÿ<br />

PricewaterhouseCoopers.<br />

 èñòîðèè ðîññèéñêîé èíäóñòðèè<br />

ïðîãðàììíîãî îáåñïå÷åíèÿ ýòî<br />

ïåðâûé ïðåöåäåíò ñîòðóäíè÷åñòâà<br />

ðàçðàáîò÷èêîâ ñ êîíñóëüòàíòàìè<br />

òàêîãî âûñîêîãî óðîâíÿ. Åå ñïåöèàëèñòû<br />

êîíñóëüòèðîâàëè ðàçðàáîò-<br />

÷èêîâ ïî âîïðîñàì ôèíàíñîâîãî<br />

ó÷åòà è ìåæäóíàðîäíûõ ñòàíäàðòîâ<br />

ôèíàíñîâîé îò÷åòíîñòè.<br />

Íîâàÿ ðàçðàáîòêà «1Ñ» ïîçâîëÿåò<br />

àâòîìàòèçèðîâàòü âñå îñíîâíûå<br />

ñôåðû óïðàâëåíèÿ è ó÷åòà íà ïðî-<br />

èçâîäñòâå – òàêèå, êàê óïðàâëåíèå<br />

ôèíàíñàìè, óïðàâëåíèå ïðîèçâîäñòâîì,<br />

óïðàâëåíèå ïåðñîíàëîì,<br />

ñêëàäîì, çàêóïêàìè. Ñèñòåìà<br />

ïîñòðîåíà íà ïðîãðàììíîé ïëàòôîðìå<br />

«1Ñ:Ïðåäïðèÿòèå 8.0» è ÿâëÿåòñÿ<br />

ïðîäîëæåíèåì ëèíåéêè<br />

øèðîêî èçâåñòíûõ ïðèêëàäíûõ<br />

ïðîãðàììíûõ ðåøåíèé<br />

«1Ñ:Ïðåäïðèÿòèå 8.0. Óïðàâëåíèå<br />

òîðãîâëåé» è «1Ñ:Ïðåäïðèÿòèå<br />

8.0. Óïðàâëåíèå ïåðñîíàëîì».<br />

Ïî ñëîâàì ïðåäñòàâèòåëåé ôèðìû<br />

«1Ñ», ñîçäàòåëè ïðîãðàììû<br />

«1Ñ:Óïðàâëåíèå ïðîèçâîäñòâåííûì<br />

ïðåäïðèÿòèåì 8.0» ó÷ëè ñîâðåìåííûå<br />

ìåæäóíàðîäíûå ìåòîäèêè<br />

óïðàâëåíèÿ ïðåäïðèÿòèåì<br />

(MRP II, CRM, SCM, ERP, ERP II<br />

è äð.). Íî ïðè ýòîì îíè â ðàâíîé<br />

ñòåïåíè îïèðàëèñü íà ñîáñòâåííûé<br />

îïûò óñïåøíîé àâòîìàòèçàöèè<br />

ðîññèéñêèõ ïðîèçâîäñòâåííûõ<br />

ïðåäïðèÿòèé.<br />

Íà äàííîì ýòàïå ïðîâîäèòñÿ<br />

òåñòèðîâàíèå ñèñòåìû è ïèëîòíûå<br />

âíåäðåíèÿ. Âûïóñê ôèíàëüíîé<br />

âåðñèè ïëàíèðóåòñÿ íà òðåòèé<br />

êâàðòàë 2004 ãîäà.<br />

Microsoft ñòàëà<br />

áèçíåñ-ïðîñâåòèòåëåì<br />

Êðóïíåéøàÿ èíôîðìàöèîííàÿ<br />

êîðïîðàöèÿ ìèðà è ðîññèéñêàÿ<br />

ôèðìà SoftLine îòêðûëè<br />

â Ìîñêâå ñîâìåñòíîå ïðåäïðèÿòèå<br />

– Öåíòð ðåøåíèé Microsoft.<br />

Öåíòð îðèåíòèðîâàí íà ñðåäíèé<br />

è ìàëûé áèçíåñ – êîìïàíèè, èìåþùèå<br />

îò 10 äî 500 êîìïüþòåðîâ.<br />

 íåì ìîæíî áóäåò ïîçíàêîìèòüñÿ<br />

ñ êîìïëåêñíûìè ðåøåíèÿìè ïî<br />

ñîçäàíèþ èíôîðìàöèîííûõ ñèñòåì<br />

è èíôðàñòðóêòóðû ïðåäïðèÿòèÿ<br />

íà îñíîâå ïðîãðàììíîãî îáåñïå÷åíèÿ<br />

Microsoft è íå êîíêóðèðóþùèõ<br />

ñ íèì ïðîèçâîäèòåëåé.<br />

Öåíòð ïëàíèðóåò îðãàíèçîâûâàòü<br />

ñåìèíàðû äëÿ ðóêîâîäèòåëåé<br />

è íà÷àëüíèêîâ IT-îòäåëîâ êîìïàíèé,<br />

ïðîâîäèòü ëàáîðàòîðíûå ðàáîòû<br />

è ïîêàçû ïðîäóêöèè äëÿ ITñïåöèàëèñòîâ.<br />

Ïðè ýòîì âñå ìåðîïðèÿòèÿ<br />

áóäóò áåñïëàòíûìè.<br />

À äåìîíñòðàöèÿ ïðîäóêöèè áóäåò<br />

îðãàíèçîâûâàòüñÿ ïî èíäèâèäóàëüíûì<br />

çàêàçàì êëèåíòîâ. <br />

Ïîäãîòîâëåíî<br />

ïðè ó÷àñòèè êîìïàíèè<br />

«ÐîñÁèçíåñÊîíñàëòèíã».

Íîâûå âîçìîæíîñòè<br />

Òåõíîëîãèÿ Wi-Fi –<br />

áåñïðîâîäíîé àíàëîã<br />

ñòàíäàðòà Ethernet, íà<br />

îñíîâå êîòîðîãî ñåãîäíÿ<br />

ïîñòðîåíà áîëüøàÿ ÷àñòü îôèñíûõ<br />

êîìïüþòåðíûõ ñåòåé. Îí áûë<br />

çàðåãèñòðèðîâàí â 1999 ãîäó è<br />

ñòàë íàñòîÿùèì îòêðûòèåì äëÿ<br />

ìåíåäæåðîâ, òîðãîâûõ àãåíòîâ,<br />

ñîòðóäíèêîâ ñêëàäîâ, îñíîâíûì<br />

ðàáî÷èì èíñòðóìåíòîì êîòîðûõ<br />

ÿâëÿåòñÿ íîóòáóê èëè èíîé ìîáèëüíûé<br />

êîìïüþòåð.<br />

Ïîäîáíî òðàäèöèîííûì ïðîâîäíûì<br />

òåõíîëîãèÿì, Wi-Fi îáåñïå÷èâàåò<br />

äîñòóï ê ñåðâåðàì, õðàíÿùèì<br />

áàçû äàííûõ èëè ïðîãðàììíûå<br />

ïðèëîæåíèÿ, ïîçâîëÿåò âûéòè<br />

â Èíòåðíåò, ðàñïå÷àòûâàòü ôàéëû<br />

è ò. ä. Íî ïðè ýòîì êîìïüþòåð,<br />

ñ êîòîðîãî ñ÷èòûâàåòñÿ èíôîðìàöèÿ,<br />

íå íóæíî ïîäêëþ÷àòü<br />

ê êîìïüþòåðíîé ðîçåòêå. Äîñòàòî÷íî<br />

ðàçìåñòèòü åãî â ðàäèóñå<br />

300 ì îò òàê íàçûâàåìîé òî÷êè<br />

äîñòóïà (access point) – Wi-Fióñòðîéñòâà,<br />

âûïîëíÿþùåãî ïðèìåðíî<br />

òå æå ôóíêöèè, ÷òî îáû÷íàÿ<br />

îôèñíàÿ ÀÒÑ.  ýòîì ñëó÷àå<br />

èíôîðìàöèÿ áóäåò ïåðåäàâàòüñÿ<br />

ïîñðåäñòâîì ðàäèîâîëí â ÷àñòîòíîì<br />

äèàïàçîíå 2,4-2,483 ÃÃö.<br />

Òàêèì îáðàçîì, Wi-Fi-òåõíîëîãèÿ<br />

ïîçâîëÿåò ðåøèòü òðè âàæíûõ<br />

çàäà÷è: óïðîñòèòü îáùåíèå ñ ìîáèëüíûì<br />

êîìïüþòåðîì; îáåñïå-<br />

÷èòü êîìôîðòíûå óñëîâèÿ äëÿ ðàáîòû<br />

äåëîâûì ïàðòíåðàì, ïðèøåäøèì<br />

â îôèñ ñî ñâîèì íîóòáóêîì,<br />

ñîçäàòü ëîêàëüíóþ ñåòü â ïîìåùåíèÿõ,<br />

ãäå ïðîêëàäêà êàáåëÿ<br />

íåâîçìîæíà èëè ÷ðåçìåðíî äîðîãà.<br />

Êðîìå ýòîãî, ñàìî ñóùåñòâîâàíèå<br />

ñåòè Wi-Fi – âàæíûé øòðèõ<br />

ê ïîðòðåòó ôèðìû. Îí òàê æå ðàáîòàåò<br />

íà åå êîðïîðàòèâíûé<br />

èìèäæ, êàê êîæàíûå êðåñëà â ïå-<br />

ðåãîâîðíîé è êðàñèâî èçäàííûå<br />

èíôîðìàöèîííûå áóêëåòû.<br />

Áåñïðîâîäíàÿ òåõíîëîãèÿ ìîæåò<br />

ñòàòü êàê îñíîâîé IT-ñèñòåìû êîìïàíèè,<br />

òàê è äîïîëíåíèåì ê óæå<br />

ñóùåñòâóþùåé êàáåëüíîé ñåòè.<br />

– ×àùå âñåãî äîñòóï ïî Wi-Fi<br />

èñïîëüçóþò òîï-ìåíåäæåðû è<br />

ñîòðóäíèêè IT-ïîäðàçäåëåíèé, –<br />

ðàññêàçûâàåò Âèêòîð Ìàêñèìîâ,<br />

êîììåð÷åñêèé äèðåêòîð êîìïàíèè<br />

Art Communications, çàíèìàþùåéñÿ<br />

äèñòðèáüþöèåé è èíòåãðàöèåé<br />

îáîðóäîâàíèÿ äëÿ<br />

Èíôîðìàöèîííûå òåõíîëîãèè<br />

Wi-Fi<br />

Ïðîùàíèå ñ ïðîâîäàìè<br />

Ñåðãåé Ìàëåíêîâè÷<br />

Ïî ìíåíèþ ýêñïåðòîâ, ÷åðåç íåñêîëüêî ëåò òåõíîëîãèÿ Wi-Fi â ìàññîâîì ïîðÿäêå<br />

ïðîíèêíåò â îôèñû. Ýòî ïîçâîëèò ïðåäïðèíèìàòåëÿì íå òîëüêî ìîëíèåíîñíî ïðèíèìàòü<br />

ðåøåíèÿ, íî è íàìíîãî áûñòðåå äåéñòâîâàòü, ñíèçèòü çàòðàòû íà îáîðóäîâàíèå ðàáî÷èõ<br />

ìåñò äëÿ ñîòðóäíèêîâ<br />

áåñïðîâîäíîé ïåðåäà÷è äàííûõ. –<br />

Áîëüøàÿ ÷àñòü ñîòðóäíèêîâ êîìïàíèé<br />

íàøèõ êëèåíòîâ ïîêà ÷òî<br />

ðàáîòàåò çà îáû÷íûìè íàñòîëüíûìè<br />

ñòàöèîíàðíûìè êîìïüþòåðàìè.<br />

Îäíàêî è ó òåõ, è ó äðóãèõ<br />

åñòü âîçìîæíîñòü ðàáîòàòü â îäíîì<br />

èíôîðìàöèîííîì ïîëå.<br />

 ïåðåñ÷åòå íà äåíüãè<br />

Ìèíèìàëüíûé íàáîð îáîðóäîâàíèÿ<br />

äëÿ óñòàíîâêè ñèñòåìû Wi-<br />

Fi – ýòî òî÷êà äîñòóïà (access<br />

point) è Wi-Fi-àäàïòåðû äëÿ âñåõ<br />

ÀËÅÊÑ ØÀÏÓÍÎÂ<br />

êîìïüþòåðîâ ñ áåñïðîâîäíûì<br />

ïîäêëþ÷åíèåì, ñòîÿùèå ïðèìåðíî<br />

$30. À ó ñîâðåìåííûõ íîóòáóêîâ<br />

óñòðîéñòâî, íåîáõîäèìîå äëÿ ðàáîòû<br />

â Wi-Fi, âõîäèò â ñòàíäàðòíóþ<br />

êîìïëåêòàöèþ.<br />

– Ñîçäàíèå òî÷êè äîñòóïà äëÿ<br />

îäíîãî èëè íåñêîëüêèõ ñìåæíûõ<br />

ïîìåùåíèé – äîâîëüíî ïðîñòàÿ è<br />

íåäîðîãàÿ çàäà÷à, – ãîâîðèò Âèêòîð<br />

Ìàêñèìîâ. – Íóæíûé êîìïëåêò<br />

îáîðóäîâàíèÿ îáõîäèòñÿ â<br />

$100-1500. Åñëè ê ýòîìó ïðèáàâèòü<br />

ñòîèìîñòü îðãàíèçàöèè âíåøíåãî<br />

êàíàëà äîñòóïà â Èíòåðíåò,<br />

ê êîòîðîìó áóäåò ïîäêëþ÷åíî<br />

áåñïðîâîäíîå îáîðóäîâàíèå, òî<br />

çàòðàòû íà ñîçäàíèå ñåòè ñîñòàâëÿþò<br />

îò $500 äî $2000 .<br />

Íåìàëîâàæíî è òî, ÷òî îáñëóæèâàíèå<br />

Wi-Fi-cåòè ïðèìåðíî íà 75%<br />

äåøåâëå îáñëóæèâàíèÿ ñåòè îáû÷íîé.<br />

Åæåìåñÿ÷íûå çàòðàòû ñîñòîÿò<br />

èç îïëàòû èñïîëüçóåìîãî èíòåðíåò-êàíàëà<br />

è çàðàáîòíîé ïëàòû ñîòðóäíèêîâ,<br />

çàäåéñòâîâàííûõ â òåõíè÷åñêîì<br />

ñîïðîâîæäåíèè ïðîåêòà.<br />

Âïðî÷åì, áîëüøèõ òðóäîçàòðàò<br />

îáñëóæèâàíèå Wi-Fi cåòè íå òðåáóåò,<br />

ïîýòîìó ÷àñòî ñ íèì ìîæåò<br />

ñïðàâèòüñÿ òåõíè÷åñêèé ïåðñîíàë,<br />

óæå èìåþùèéñÿ â êîìïàíèè.<br />

Îäíàêî, ê ñîæàëåíèþ, âñå ñêàçàííîå<br />

âåðíî äëÿ áîëüøèõ ïîìåùåíèé,<br />

ïðîñòðàíñòâî êîòîðûõ íå<br />

ðàçäåëåíî ïåðåãîðîäêàìè è âûñîêîé<br />

ìåáåëüþ.  ñëó÷àå åñëè îôèñ<br />

èìååò áîëåå ñëîæíóþ ïëàíèðîâêó,<br />

åãî íóæíî îáîðóäîâàòü íåñêîëüêèìè<br />

òî÷êàìè äîñòóïà, îáúåäèíåííûìè<br />

ìåæäó ñîáîé êàáåëÿìè. Êðîìå<br />

ýòîãî, ñòîèò ïîçàáîòèòüñÿ è<br />

î ñèñòåìå áåçîïàñíîñòè âíóòðèêîðïîðàòèâíîé<br />

èíôîðìàöèè, èñêëþ÷àþùåé<br />

âòîðæåíèå â ñåòü íåæåëàòåëüíûõ<br />

ïîëüçîâàòåëåé.<br />

– Ïðîñòåéøèå ñåòè Wi-Fi, ñîñòîÿùèå<br />

èç îäíîé òî÷êè äî- <br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 85

ñòóïà, ïîäêëþ÷åííîé ê êîìïüþòåðíîé<br />

è ýëåêòðè÷åñêîé ñåòè, êàê<br />

ïðàâèëî, î÷åíü óÿçâèìû äëÿ âçëîìà,<br />

– ðàññêàçûâàåò Âèêòîð Ìàêñèìîâ.<br />

– ×òîáû ê íåé ïîäêëþ-<br />

÷èòüñÿ, äîñòàòî÷íî ïîäúåõàòü<br />

ê çäàíèþ â àâòîìîáèëå, íà çàäíåì<br />

ñèäåíüå êîòîðîãî ëåæèò íîóòáóê.<br />

Èìåííî ïîýòîìó íóæíû ãðàìîòíûå<br />

ñïåöèàëèñòû, êîòîðûå íå<br />

òîëüêî àêòèâèçèðóþò âñå âîçìîæíûå<br />

äëÿ ñòàíäàðòà Wi-Fi ñïîñîáû<br />

çàùèòû, íî è ïîìîãóò ñèñòåìíîìó<br />

àäìèíèñòðàòîðó âûñòðîèòü òàêóþ<br />

ñåòåâóþ ïîëèòèêó, êîòîðàÿ<br />

çàùèòèò äàííûå îò íåñàíêöèîíèðîâàííîãî<br />

äîñòóïà. Îáû÷íî ìû<br />

óñèëèâàåì âñòðîåííóþ â áåñïðîâîäíîå<br />

îáîðóäîâàíèå çàùèòó,<br />

óñòàíàâëèâàÿ äîïîëíèòåëüíûå<br />

ñðåäñòâà øèôðîâàíèÿ èíôîðìàöèè<br />

è àâòîðèçàöèè ïîëüçîâàòåëåé.<br />

Íàèáîëåå èçâåñòíûìè ìèðîâûìè<br />

ïðîèçâîäèòåëÿìè îáîðóäîâàíèÿ,<br />

ïîääåðæèâàþùåãî ñòàíäàðò<br />

Wi-Fi, ÿâëÿþòñÿ êîìïàíèè Intel,<br />

Lucent, CISCO, D-Link. Îíè çàíèìàþò<br />

âåäóùèå ïîçèöèè è íà îòå÷åñòâåííîì<br />

ðûíêå Wi-Fi òåõíîëîãèé.<br />

Ãîñóäàðñòâåííûé<br />

íàäçîð<br />

Ïî÷òè âî âñåì ìèðå, â òîì ÷èñëå<br />

è â Ðîññèè, ðàäèî÷àñòîòíûé äèàïàçîí<br />

2,4-2,483 ÃÃö, â êîòîðîì<br />

äåéñòâóåò Wi-Fi-ñâÿçü, îòâîäèòñÿ<br />

äëÿ ðàçëè÷íûõ ãðàæäàíñêèõ çàäà÷.<br />

Ïîýòîìó âî ìíîãèõ ñòðàíàõ ñåðòèôèöèðîâàííîå<br />

îáîðóäîâàíèå, ðàáîòàþùåå<br />

â ýòîì äèàïàçîíå, ìîæíî<br />

ïðèîáðåòàòü, óñòàíàâëèâàòü è<br />

ýêñïëóàòèðîâàòü áåç ëèöåíçèé è<br />

ðàçðåøåíèé. Íî ó íàñ, ê ñîæàëåíèþ,<br />

ýòî ïðàâèëî íå ðàáîòàåò. Ïî<br />

çàêîíó êàæäàÿ òî÷êà, îáåñïå÷èâàþùàÿ<br />

ðàáîòó Wi-Fi-ñèñòåìû,<br />

äîëæíà áûòü çàðåãèñòðèðîâàíà<br />

â Ãîñóäàðñòâåííîé êîìèññèè ïî<br />

ðàäèî÷àñòîòàì (ÃÊÐ×).<br />

– Ðåãèñòðàöèÿ çîíû áåñïðîâîäíîãî<br />

äîñòóïà íîñèò óïðîùåííûé<br />

õàðàêòåð è ÿâëÿåòñÿ ïðîöåäóðîé<br />

íåîáðåìåíèòåëüíîé, – ðàññêàçûâàåò<br />

Âèêòîð Ìàêñèìîâ. – Âðåìåííûå<br />

çàòðàòû íà ïîëó÷åíèå<br />

âñåõ ðàçðåøåíèé ñîñòàâëÿþò ïðèìåðíî<br />

ìåñÿö, à ôèíàíñîâûå èñ-<br />

÷èñëÿþòñÿ ïàðîé ñîòåí äîëëàðîâ.<br />

Åäèíñòâåííûé íþàíñ çàêëþ÷àåòñÿ<br />

â òîì, ÷òî óñïåøíî çàðåãèñòðèðîâàííûì<br />

ìîæåò áûòü òîëüêî<br />

îáîðóäîâàíèå, çàíåñåííîå â ñïåöèàëüíûé<br />

ïåðå÷åíü òåõíèêè, äî-<br />

86 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü<br />

Èíôîðìàöèîííûå òåõíîëîãèè<br />

Wi-Fi<br />

ïóùåííîé ê óïðîùåííîé ïðîöåäóðå<br />

ðåãèñòðàöèè. Êðóïíûå ïðîèçâîäèòåëè<br />

èëè èõ ðîññèéñêèå<br />

ïàðòíåðû ïîçàáîòèëèñü î òîì,<br />

÷òîáû ïîïàñòü â íåãî. À âîò ñ ðåãèñòðàöèåé<br />

òåõíèêè, êóïëåííîé<br />

ó ñðåäíèõ ïðîèçâîäèòåëåé, ìîæåò<br />

âîçíèêíóòü ïðîáëåìà.<br />

Îäíàêî ñòîèò çàìåòèòü, ÷òî íà<br />

ïðàêòèêå ê ðåãèñòðàöèè ïðèáåãàþò<br />

òîëüêî êðóïíûå êîìïàíèè, Wi-Fiïðîåêòû<br />

êîòîðûõ ñòîÿò ñîòíè òûñÿ÷<br />

äîëëàðîâ.<br />

Öåíà âðåìåíè è ìåñòà<br />

È âñå æå, íåñìîòðÿ íà äåøåâèçíó<br />

îáîðóäîâàíèÿ, â áîëüøèíñòâå<br />

ñëó÷àåâ âûãîäà îò Wi-Fi îïðåäåëÿåòñÿ<br />

òàêèìè ñëîæíîîöåíèâàåìûìè<br />

ôàêòîðàìè, êàê ýêîíîìèÿ âðåìåíè<br />

ìåíåäæåðîâ, ïîëó÷àþùèõ áîëåå<br />

áûñòðûé äîñòóï ê èíôîðìàöèè, è<br />

áëàãîïðèÿòíîå âïå÷àòëåíèå, ïðîèçâåäåííîå<br />

íà êëèåíòà. Ïîñëåäíåå<br />

èìååò ðåøàþùåå çíà÷åíèå ïî<br />

áîëüøåé ÷àñòè äëÿ IT-êîìïàíèé,<br />

æåëàþùèõ ïðîäåìîíñòðèðîâàòü<br />

ïîòåíöèàëüíûì êëèåíòàì ñâîè ïåðåäîâûå<br />

ïîçèöèè. À âîò ïî ïîâîäó<br />

ñýêîíîìëåííîãî âðåìåíè çàïàäíûå<br />

ìàðêåòîëîãè ïðèâîäÿò òàêèå öèôðû:<br />

åñëè áëàãîäàðÿ ïðîñìîòðó ïî÷òû<br />

âî âðåìÿ ñîâåùàíèé ìåíåäæåðó<br />

óäàåòñÿ ñýêîíîìèòü ïîë÷àñà<br />

â äåíü, òî ïðè ñòîèìîñòè ðàáî÷åãî<br />

âðåìåíè $50/÷àñ ãîäîâàÿ ýêîíîìèÿ<br />

ñîñòàâèò áîëåå $5000 íà ÷åëîâåêà.<br />

Åñëè ìîáèëüíûõ ñîòðóäíèêîâ õîòÿ<br />

áû ïÿòåðî, à ìîíòàæ ñåòè îáîøåëñÿ<br />

â $10 òûñ., òî ñðîê åå îêóïàåìîñòè<br />

ñîñòàâèò ïÿòü ìåñÿöåâ. Ïîïûòêè<br />

ïåðåëîæèòü ýòè ðàñ÷åòû íà<br />

ðîññèéñêèå ðåàëèè ïîêàçûâàþò,<br />

÷òî è ó íàñ íåáîëüøîé áåñïðîâîäíîé<br />

ñåãìåíò ñåòè, ðàáîòàþùèé íà<br />

òîï-ìåíåäæåðîâ, îêóïèòñÿ çà òðèïÿòü<br />

ìåñÿöåâ.<br />

Äëÿ òîãî ÷òîáû áåñïðîâîäíàÿ<br />

èíôðàñòðóêòóðà íà÷àëà âñåðüåç<br />

ýêîíîìèòü âðåìÿ è ñðåäñòâà, íóæíî,<br />

÷òîáû â ôèðìå èñïîëüçîâàëàñü<br />

íåêàÿ êðèòè÷åñêàÿ ìàññà ìîáèëüíûõ<br />

êîìïüþòåðîâ. Ãðóáî ãîâîðÿ,<br />

ïåðåâîäèòü íà áåñïðîâîäíûå ðåëüñû<br />

ñòîèò îòäåëû, ãäå áîëåå òðåòè<br />

ñîòðóäíèêîâ èñïîëüçóþò ìîáèëüíûå<br />

êîìïüþòåðû, à ðàáî÷åå âðåìÿ<br />

ñòîèò äîðîãî. Íàèáîëåå çàìåòåí<br />

ýôôåêò ýêîíîìèè ñ ïîìîùüþ Wi-<br />

Fi â êîìïàíèÿõ, çàíèìàþùèõñÿ ëîãèñòèêîé<br />

è ñòðàõîâàíèåì.<br />

– Ìû àâòîìàòèçèðîâàëè ðàáîòó<br />

ñòðàõîâûõ àãåíòîâ äëÿ îäíîé ìîñêîâñêîé<br />

êîìïàíèè, – ðàññêàçûâàåò<br />

Àíäðåé Êóçíåöîâ, íà÷àëüíèê îòäåëà<br />

ìîáèëüíûõ ðàçðàáîòîê ìîñêîâñêîé<br />

êîìïàíèè «ÌàêÖåíòð». –<br />

Ñòðàõîâîé àãåíò âûåçæàåò ê êëè-<br />

åíòó ñ êàðìàííûì êîìïüþòåðîì,<br />

çàïîëíÿåò âñå íåîáõîäèìûå àíêåòû<br />

è âû÷èñëÿåò ñîîòâåòñòâóþùèå<br />

êîýôôèöèåíòû è ñòîèìîñòü ñòðàõîâêè.<br />

Ïðèåõàâ â îôèñ, îí ñèíõðîíèçèðóåò<br />

êàðìàííûé êîìïüþòåð<br />

ñ ñåðâåðîì è ïåðåäàåò íàêîïëåííûå<br />

äàííûå.<br />

Ôàêòè÷åñêè òàêîìó àãåíòó íå<br />

íóæíî ñòàöèîíàðíîå ðàáî÷åå ìåñòî<br />

â êîìïàíèè. Ïîýòîìó â áóäóùåì<br />

íàø çàêàç÷èê ïëàíèðóåò ñâåñòè<br />

ñâîè îôèñíûå ïëîùàäè ê ìèíèìóìó,<br />

îñòàâèâ äëÿ àãåíòîâ ëèøü<br />

ñòàíöèþ ñèíõðîíèçàöèè – áóêâàëüíî<br />

îäèí ñòîë ñ íåñêîëüêèìè<br />

ïðîâîäàìè. Îáíîâèâ ïàðê êàðìàííûõ<br />

êîìïüþòåðîâ è óñòàíîâèâ òî÷êó<br />

äîñòóïà, îí äîñòèãíåò åùå<br />

áîëüøåãî ýôôåêòà: äëÿ òîãî ÷òîáû<br />

ñáðîñèòü íàêîïëåííóþ èíôîðìàöèþ,<br />

àãåíòàì äàæå íå íàäî áóäåò<br />

çàõîäèòü â îôèñ.<br />

Âïåðåä, çà ÷àéíèêàìè!<br />

 Ðîññèè òåõíîëîãèÿ Wi-Fi<br />

òîëüêî íà÷èíàåò îòâîåâûâàòü ñåáå<br />

ïðîñòðàíñòâî. Â îñíîâíîì åå<br />

èñïîëüçóþò êðóïíûå êîìïàíèè,<br />

òàêèå, êàê ÐÀÎ «ÅÝÑ Ðîññèè»,<br />

àýðîïîðòû «Øåðåìåòüåâî-2»,<br />

«Äîìîäåäîâî», ñåòü îòåëåé<br />

Marriott, îòåëü Ararat Park<br />

Hyatt, ñåòü ìàãàçèíîâ «Ðàìñòîð»,<br />

ÒÊ «Ìåãà». Âñåìèðíî èçâåñòíàÿ<br />

ñëóæáà äîñòàâêè UPS<br />

â ïðîøëîì ãîäó èíâåñòèðîâàëà<br />

îêîëî $120 ìëí. â îñíàùåíèå<br />

âñåõ ñâîèõ îôèñîâ, â òîì ÷èñëå è<br />

ìîñêîâñêîãî, ñïåöèàëèçèðîâàííûìè<br />

áåñïðîâîäíûìè òåðìèíàëà-<br />

ìè äëÿ ãðóç÷èêîâ, óïàêîâùèêîâ è<br />

êóðüåðîâ. Êàê òîëüêî èõ òåðìèíàëû<br />

ñêàíèðóþò øòðèõ-êîä íà<br />

óïàêîâêå, èíôîðìàöèÿ ìîëíèåíîñíî<br />

ïîñòóïàåò âî âñåìèðíóþ<br />

èíôîðìàöèîííóþ ñåòü UPS. Çà<br />

ñ÷åò ýòîãî äîñòèãàåòñÿ ðîñò ïðîèçâîäèòåëüíîñòè<br />

òðóäà íà 35%.<br />

Äëÿ ìîñêîâñêèõ ðåñòîðàíîâ<br />

American Bar&Grill, Santa Fe,<br />

T.G.I. Fridays, èíòåðíåò-ñàëîíà<br />

TimeOnline òî÷êè äîñòóïà Wi-Fi –<br />

äîïîëíèòåëüíûé èñòî÷íèê äîõîäà.<br />

Ïî îöåíêàì ýêñïåðòîâ, ýðà Wi-Fi-îáîðóäîâàíèÿ â<br />

Ðîññèè íàñòóïèò ëåò ÷åðåç ïÿòü. Îäíàêî â îôèñû îíî<br />

ïîïàäåò ïîñëå òîãî, êàê çàâîþåò ðûíîê ñïåöòåõíèêè,<br />

íàïðèìåð êîíäèöèîíåðîâ èëè ðåñòîðàííûõ ôðèòþðíèö<br />

Ñ èõ ïîìîùüþ îíè ïðåäîñòàâëÿþò<br />

âîçìîæíîñòü ïîëüçîâàòüñÿ Èíòåðíåòîì<br />

ñâîèì êëèåíòàì – âëàäåëüöàì<br />

íîóòáóêîâ. Ïîñåòèòåëü, æåëàþùèé<br />

ïîäêëþ÷èòüñÿ ê âñåìèðíîé<br />

ïàóòèíå ïî âûñîêîñêîðîñòíîìó êàíàëó<br />

ñâÿçè, ïëàòèò èõ âëàäåëüöàì<br />

$10 çà ÷àñ äîñòóïà (ñðåäíÿÿ öåíà<br />

óñëóãè ïî Ìîñêâå), â òî âðåìÿ êàê<br />

ðàñõîäû íà ïðåäîñòàâëåíèå ýòîãî<br />

÷àñà íå ïðåâûñÿò $1.<br />

Ìåëêèé è ñðåäíèé áèçíåñ ïîêà<br />

òîëüêî íà÷èíàåò îñâàèâàòü ýòó òåõíîëîãèþ.<br />

Ïî ìíåíèþ ýêñïåðòîâ,<br />

ìàññîâîå øåñòâèå Wi-Fi ïî îôèñàì<br />

íà÷íåòñÿ ëèøü ïîñëå òîãî, êàê ýòà<br />

òåõíîëîãèÿ çàâîþåò ñåêòîð ñïåöèàëèçèðîâàííîé<br />

òåõíèêè, íàïðèìåð<br />

ïðîìûøëåííûõ êîíäèöèîíåðîâ è<br />

ðåñòîðàííûõ ôðèòþðíèö. Íó à ïîêà<br />

äàæå â ñòðàíàõ, ãäå âíåäðåíèå<br />

Wi-Fi èäåò áîëåå ãëàäêî, ÷åì â<br />

Ðîññèè, êîëè÷åñòâî êîðïîðàòèâíûõ<br />

òî÷åê äîñòóïà îòñòàåò îò ïîêàçàòåëåé<br />

÷àñòíîãî ñåêòîðà: äëÿ<br />

óñòàíîâêè äîìà ïðèîáðåòàåòñÿ<br />

34% îáîðóäîâàíèÿ, â òî âðåìÿ êàê<br />

äëÿ îôèñà – 27%. Îñòàòîê ïðèõîäèòñÿ<br />

íà ïóáëè÷íûå òî÷êè äîñòóïà,<br />

óñòàíîâëåííûå â èíòåðíåò-êàôå,<br />

àýðîïîðòàõ, ãîñòèíèöàõ.<br />

Âïðî÷åì, äîñòèæåíèå «êðèòè-<br />

÷åñêîé ìàññû» ìîáèëüíûõ<br />

óñòðîéñòâ óæå íå çà ãîðàìè. Ïî<br />

ïðîãíîçàì êîðïîðàöèè Intel,<br />

ê êîíöó 2005 ãîäà â Åâðîïå áîëåå<br />

80% ïàðêà ìîáèëüíûõ êîìïüþòåðîâ<br />

áóäåò ñîñòîÿòü èç áåñïðîâîäíûõ.<br />

À çíà÷èò, åùå ÷åðåç äâà-òðè<br />

ãîäà Wi-Fi-âîëíà äîéäåò è äî ðîññèéñêîãî<br />

ðûíêà.

Ñïîíòàííûå ðåøåíèÿ:<br />

ïîòåðè ãàðàíòèðîâàíû<br />

Ïåðñîíàëüíûé êîìïüþòåð,<br />

áàçû äàííûõ,<br />

ERP-ñèñòåìû – çà<br />

ïîñëåäíèå äåñÿòèëåòèÿ<br />

ýòè ïðîäóêòû äðóã çà äðóãîì<br />

ïðèîáðåòàëè îðåîë âîëøåáíîãî<br />

ñðåäñòâà, ñïîñîáíîãî âûâåñòè<br />

êîìïàíèþ-ïîëüçîâàòåëÿ â ëèäåðû.<br />

Ñåãîäíÿ ñòàëî î÷åâèäíî: äàæå<br />

ñàìàÿ ñîâðåìåííàÿ ïðîãðàììà<br />

èëè êîìïüþòåð íå èçáàâÿò<br />

ïðåäïðèÿòèå îò âñåõ ïðîáëåì,<br />

îñîáåííî åñëè ïî ñâîèì ôóíêöèÿì<br />

îíè íå ñîîòâåòñòâóþò êîíêðåòíûì<br />

çàäà÷àì, êîòîðûå ñòîÿò<br />

ïåðåä åãî áèçíåñîì, ÷òî âñòðå÷àåòñÿ<br />

äîâîëüíî ÷àñòî.<br />

– Íàëè÷èå ÷åòêî ñôîðìóëèðîâàííîé<br />

IT-ñòðàòåãèè ìîæåò ñîêðàòèòü<br />

çàòðàòû íà èíôîðìàöèîííûå<br />

òåõíîëîãèè êàê ìèíèìóì<br />

â äâà ðàçà, – ñ÷èòàåò ïàðòíåð<br />

êîìïàíèè «ÌÀÃ Êîíñàëòèíã»<br />

Ãåîðãèé Óøàêîâ. – Îäíà èç åå<br />

ãëàâíûõ çàäà÷ – çàðàíåå ïëàíèðîâàòü<br />

âñå èçìåíåíèÿ. Âåäü íåïðåä-<br />

Èíôîðìàöèîííûå òåõíîëîãèè<br />

Còðàòåãèÿ<br />

Êîðïîðàòèâíûå ñåòè:<br />

ôîðìàò íà âûðîñò<br />

Äìèòðèé Åðîôååâ, Ìàðèíà Ïåðåïåëêèíà<br />

Èíôîðìàöèîííûå òåõíîëîãèè äîëæíû ýôôåêòèâíî ðàáîòàòü íà óâåëè÷åíèå ïðèáûëè,<br />

à íå ïðåâðàùàòüñÿ â «÷åðíóþ äûðó» áþäæåòà êîìïàíèè. ×òîáû èõ âíåäðåíèå áûëî<br />

äåéñòâèòåëüíî ýôôåêòèâíûì, äåÿòåëüíîñòü â ýòîì íàïðàâëåíèè íåîáõîäèìî òùàòåëüíî<br />

ïëàíèðîâàòü. Êàêàÿ IT-ñòðàòåãèÿ íàèëó÷øèì îáðàçîì ïîäõîäèò äëÿ ðàñòóùåãî ïðåäïðèÿòèÿ?<br />

âèäåííûå ñèòóàöèè âëåêóò çà ñîáîé<br />

íåïðåäâèäåííûå ðàñõîäû.<br />

Âàæíîñòè IT-ñòðàòåãèè íàãëÿäíî<br />

äåìîíñòðèðóþò ïðèìåðû êîìïàíèé,<br />

ó êîòîðûõ òàêîé ïëàí<br />

äåéñòâèé îòñóòñòâóåò.<br />

– Îäíà ñòðåìèòåëüíî ðàçâèâàþùàÿñÿ<br />

ñåòü ïðîäóêòîâûõ ìàãàçèíîâ<br />

ðåãóëÿðíî ïðèîáðåòàåò è îñâàèâàåò<br />

íîâûå òîðãîâûå ïëîùàäè, – ðàññêàçûâàåò<br />

Ãåîðãèé Óøàêîâ. – Â ñâîå<br />

âðåìÿ ðóêîâîäñòâî êîìïàíèè íå<br />

ïîñâÿùàëî ñîòðóäíèêîâ IT-ïîäðàçäåëåíèÿ<br />

â ñâîè ïëàíû ïî ïîêóïêå<br />

íîâûõ òî÷åê.  èòîãå îäíàæäû, êîãäà<br />

áûë ïðèîáðåòåí íîâûé ìàãàçèí<br />

è ïîíàäîáèëîñü âêëþ÷èòü åãî<br />

â åäèíóþ èíôîðìàöèîííóþ ñåòü,<br />

ñëó÷èëñÿ àâðàë. IT-ìåíåäæåðû<br />

â ñðî÷íîì ïîðÿäêå çàêóïèëè êàññîâûå<br />

àïïàðàòû òîé ìîäåëè, êîòîðàÿ<br />

áûëà ïðèíÿòà â êîìïàíèè, è óñòàíîâèëè<br />

èõ áóêâàëüíî çà îäíó íî÷ü:<br />

äåíü ïðîñòîÿ òî÷êè ìîã îáîéòèñü<br />

â äåñÿòêè òûñÿ÷ äîëëàðîâ. À âïîñëåäñòâèè<br />

îêàçàëîñü, ÷òî ïîëîâèíó<br />

àïïàðàòóðû ìîæíî áûëî íå ïîêóïàòü<br />

è íå ïëàòèòü ïîäðÿä÷è- <br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 87

êàì ëèøíèå äåíüãè çà ñêîðîñòü óñòàíîâêè.<br />

Âñåõ ýòèõ ïîòåðü ìîæíî<br />

áûëî áû èçáåæàòü, åñëè áû ðàñøèðåíèå<br />

áèçíåñà áûëî ñîãëàñîâàíî ñ<br />

IT-ñòðàòåãèåé êîìïàíèè.<br />

– Ñàìàÿ ðàñïðîñòðàíåííàÿ áåäà,<br />

ê êîòîðîé ïðèâîäèò ñïîíòàííîå<br />

ïðèíÿòèå ðåøåíèé â ñôåðå IT, – íåñòûêîâêà<br />

â ðàáîòå äâóõ ïîäðàçäåëåíèé<br />

– áóõãàëòåðèè è ñëóæáû ôèíàíñîâ,<br />

– ñ÷èòàåò Íèêîëàé Êðàñèëîâ,<br />

ïðåçèäåíò êîðïîðàöèè «Ãàëàêòèêà».<br />

– Íà ìíîãèõ ïðåäïðèÿòèÿõ îíè<br />

èñïîëüçóþò ïðîãðàììíîå îáåñïå÷åíèå<br />

ðàçíîãî ôîðìàòà, è èõ îò÷åòíûå<br />

äàííûå íåâîçìîæíî îáúåäèíèòü,<br />

÷òîáû ñäåëàòü ïîëíîöåííûé àíàëèç.<br />

Ïî÷åìó ýòî ïðîèñõîäèò? Ïîòîìó<br />

÷òî êàæäîå ïîäðàçäåëåíèå ñàìîñòîÿòåëüíî<br />

ðåøàëî, ÷òî íåîáõîäèìî<br />

èìåííî åìó.<br />

– Îñíîâíîå ïðåèìóùåñòâî, êîòîðîå<br />

ïîëó÷àåò ïðåäïðèÿòèå, ïðèíÿâøåå<br />

ãðàìîòíóþ IT-ñòðàòåãèþ, –<br />

ýòî ïîâûøåíèå åãî óïðàâëÿåìîñòè,<br />

– ñ÷èòàåò Ñåðãåé Ðûæêîâ, ïðåäñåäàòåëü<br />

ñîâåòà äèðåêòîðîâ êîìïàíèè<br />

«Ïðàéì-Ãðóï», ñïåöèàëèçèðóþùåéñÿ<br />

íà IT-êîíñàëòèíãå. – Ðóêîâîäñòâî<br />

êîìïàíèè ÿñíî ïðåäñòàâëÿåò<br />

ñåáå òåêóùóþ êàðòèíó<br />

áèçíåñà, íå îòâëåêàåòñÿ íà ðåøåíèå<br />

íåïðåäâèäåííûõ ïðîáëåì,<br />

à çàíèìàåòñÿ ñòðàòåãè÷åñêèì ïëàíèðîâàíèåì,<br />

ðàçâèòèåì êîìïàíèè.<br />

Ñíèæåíèå çàòðàò èëè<br />

íàðàùèâàíèå ïðèáûëè?<br />

Ïðåæäå ÷åì ïðèñòóïàòü ê ñîñòàâëåíèþ<br />

IT-ñòðàòåãèè, ñòîèò<br />

îïðåäåëèòüñÿ ñ ðîëüþ èíôîðìàöèîííûõ<br />

òåõíîëîãèé â êîìïàíèè. Áóäóò<br />

ëè îíè ïðîñòî ïîääåðæèâàòü<br />

åå áèçíåñ-ïðîöåññû èëè ñòàíóò<br />

èíñòðóìåíòîì ñîçäàíèÿ äîïîëíèòåëüíîé<br />

ïðèáûëè? Èìåííî â çàâèñèìîñòè<br />

îò îòâåòà íà ýòîò âîïðîñ<br />

ôîðìóëèðóþòñÿ îñíîâíûå ïðèíöèïû<br />

IT-ïîëèòèêè: ëèáî ìèíèìèçàöèÿ<br />

çàòðàò ïðåäïðèÿòèÿ, ëèáî<br />

îïòèìèçàöèÿ åãî êîíêóðåíòíûõ<br />

ïðåèìóùåñòâ. È â äàëüíåéøåì âñå<br />

ïðåäëîæåíèÿ ïî îáíîâëåíèþ ïðî-<br />

ãðàììíîãî îáåñïå÷åíèÿ èëè ìîäåðíèçàöèè<br />

êîìïüþòåðíîãî ïàðêà<br />

êîìïàíèè äîëæíû ñòðîãî ñîîòâåòñòâîâàòü<br />

èçáðàííîé ëèíèè.<br />

– ×àñòî ÷ðåçìåðíûå òðàòû íà IT,<br />

èçëèøíÿÿ àâòîìàòèçàöèÿ òîëüêî<br />

âðåäÿò. Îñîáåííî åñëè èíôîðìàöèîííûå<br />

òåõíîëîãèè âûïîëíÿþò<br />

â ôèðìå èñêëþ÷èòåëüíî ñåðâèñíûå<br />

çàäà÷è, – ðàññêàçûâàåò óïðàâëÿþùèé<br />

ïàðòíåð êîìïàíèè «ÌÀÃ<br />

Êîíñàëòèíã» Àíäðåé Ãåðøóí. –<br />

Íàïðèìåð, èçâåñòíî, ÷òî ðó÷íîå<br />

âûïèñûâàíèå ñ÷åòà çàíèìàåò äâå<br />

Íåäâèæèìîñòü ìàé<br />

Áàíêè èþíü<br />

Íåäâèæèìîñòü èþëü<br />

Áàíêè àâãóñò<br />

Íåäâèæèìîñòü ñåíòÿáðü<br />

Áàíêè îêòÿáðü<br />

Íåäâèæèìîñòü íîÿáðü<br />

Áàíêè äåêàáðü<br />

Äîïîëíèòåëüíàÿ èíôîðìàöèÿ ïî òåëåôîíó:<br />

(095) 935-7034<br />

Ìåíåäæåð ïðîåêòà – Èðèíà Àíèñèìîâà<br />

E-mail: anisimova@gameland.ru<br />

Ôàêñ: (095) 924-9694<br />

88 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

ÎÁÎÇÐÅÍÈÅ<br />

×èòàéòå â ñëåäóþùèõ íîìåðàõ:<br />

Èíôîðìàöèîííûå òåõíîëîãèè<br />

Còðàòåãèÿ<br />

ìèíóòû, êîìïüþòåðíîå – ñåìü.<br />

Äëÿ ìíîãèõ êîìïàíèé – íàïðèìåð,<br />

ìåëêèõ îïòîâèêîâ – âàæíûì êîíêóðåíòíûì<br />

ïðåèìóùåñòâîì ÿâëÿåòñÿ<br />

â ïåðâóþ î÷åðåäü ñêîðîñòü<br />

îáñëóæèâàíèÿ êëèåíòîâ. Ïîýòîìó<br />

ìíîãèå èç íèõ òîëüêî ïðîèãðûâàþò,<br />

ïîëíîñòüþ àâòîìàòèçèðóÿ âñå<br />

ñâîè áèçíåñ-îïåðàöèè.<br />

Ðàçðàáîòêà îñîçíàííîé IT-ñòðàòåãèè<br />

ïîìîãëà ýôôåêòèâíî óïðàâëÿòü<br />

âñåìè èíôîðìàöèîííûìè<br />

ïðîöåññàìè è äðóãîé êîìïàíèè,<br />

èìåþùåé ñåòü àïòå÷íûõ êèîñêîâ<br />

â ìîñêîâñêîì ìåòðîïîëèòåíå:<br />

– Ïåðåä âëàäåëüöàìè ýòîé ôèðìû<br />

ñòîÿëà öåëü – óâåëè÷èòü îáúåì<br />

ïðîäàæ ñ ïîìîùüþ îòêðûòèÿ íîâûõ<br />

òî÷åê è óâåëè÷åíèÿ ïðîäàæ<br />

â óæå äåéñòâóþùèõ êèîñêàõ, –<br />

ðàññêàçûâàåò Ãåîðãèé Óøàêîâ. –<br />

Âîçíèêëà ìûñëü îáúåäèíèòü âñå<br />

òî÷êè êàáåëåì, ïðîëîæåííûì<br />

â òóííåëÿõ ìåòðî. Íà ïåðâûé<br />

âçãëÿä, ýòî áûëà ïðèâëåêàòåëüíàÿ<br />

èäåÿ, íî IT â äàííîì ñëó÷àå âûïîëíÿëè<br />

îáñëóæèâàþùóþ ôóíêöèþ.<br />

Ïîýòîìó ìû ðåøèëè áîëåå<br />

òùàòåëüíî èçó÷èòü ñèòóàöèþ, ÷òîáû<br />

ïðîàíàëèçèðîâàòü, êàê äîáèòüñÿ<br />

ñòðàòåãè÷åñêîé öåëè ñ ìèíèìàëüíûìè<br />

çàòðàòàìè. Â èòîãå îêàçàëîñü,<br />

÷òî â äåñÿòêè ðàç äåøåâëå<br />

è ïðè ýòîì íå ìåíåå ýôôåêòèâíî<br />

áóäåò íàíÿòü êóðüåðîâ, çàáèðàþùèõ<br />

äàííûå î ïðîäàæàõ â êàæäîé<br />

òî÷êå íà äèñêåòå è åæåäíåâíî äîñòàâëÿþùèõ<br />

èõ â öåíòðàëüíûé<br />

îôèñ. Îò ïðîêëàäêè êàáåëÿ áûëî<br />

ðåøåíî îòêàçàòüñÿ.<br />

 ñëó÷àÿõ, êîãäà IT âûïîëíÿåò<br />

ïîääåðæèâàþùóþ ôóíêöèþ, êàê<br />

â îïèñàííûõ âûøå ïðèìåðàõ, íà<br />

ðàçâèòèå èíôîðìàöèîííûõ òåõíîëîãèé<br />

ðîññèéñêèå êîìïàíèè òðàòÿò<br />

îáû÷íî 3-5% áþäæåòà. À, ê ïðèìåðó,<br />

ó èíòåðíåò-ìàãàçèíà, ãäå IT<br />

– ãëàâíûé èíñòðóìåíò óâåëè÷åíèÿ<br />

ïðèáûëè, çàòðàòû ìîãóò ïðåâûøàòü<br />

50% áþäæåòà.<br />

Êàêóþ çàäà÷ó cäåëàòü ïðèîðèòåòíîé:<br />

ìèíèìèçàöèþ çà ñ÷åò IT<br />

ñâîèõ çàòðàò èëè îïòèìèçàöèþ<br />

ñâîèõ êîíêóðåíòíûõ ïðåèìóùåñòâ?<br />

Ýòî çàâèñèò îò ñòðàòåãè-<br />

÷åñêèõ öåëåé êîìïàíèè.<br />

È åùå îäèí âàæíûé ìîìåíò.<br />

Åñëè ðàíüøå îäíèì èç ãëàâíûõ<br />

âîïðîñîâ IT-ñòðàòåãèè áûëî îïðåäåëèòü,<br />

íà êàêèõ êîìïüþòåðàõ ðàáîòàòü<br />

ïðåäïðèÿòèþ, òî ñåé÷àñ<br />

ôîêóñ ñìåñòèëñÿ îò æåëåçà ê ñîôòó.<br />

Èìåííî ïðàâèëüíûé âûáîð<br />

Åñëè ðàíüøå îäíèì èç ãëàâíûõ âîïðîñîâ IT-ñòðàòåãèè<br />

áûëî îïðåäåëèòü, íà êàêèõ êîìïüþòåðàõ ðàáîòàòü<br />

ïðåäïðèÿòèþ, òî ñåé÷àñ ôîêóñ ñìåñòèëñÿ îò æåëåçà<br />

ê ñîôòó. Èìåííî ïðàâèëüíûé âûáîð ïðîãðàììíîãî<br />

îáåñïå÷åíèÿ â ñîîòâåòñòâèè ñ çàäà÷àìè êîìïàíèè<br />

â áîëüøåé ñòåïåíè âëèÿåò íà åå ïðèáûëü<br />

ïðîãðàììíîãî îáåñïå÷åíèÿ â ñîîòâåòñòâèè<br />

ñ çàäà÷àìè êîìïàíèè<br />

â áîëüøåé ñòåïåíè âëèÿåò íà åå<br />

ïðèáûëü.<br />

Ïðîïèñàíî íà áóìàãå…<br />

IT-ñòðàòåãèÿ – ýòî äîêóìåíò<br />

ðàçìåðîì íå áîëåå òðåõ-÷åòûðåõ<br />

ñòðàíèö.<br />

– Ìû ñîâåòóåì îïèñûâàòü ïðàâèëà<br />

ðàáîòû ïî îñíîâíûì íàïðàâëåíèÿì<br />

«øèðîêèìè ìàçêàìè» è<br />

â êàæäîì ïóíêòå äåëàòü ñíîñêè íà<br />

äîïîëíèòåëüíûå ðàçúÿñíÿþùèå<br />

äîêóìåíòû.  ïðîòèâíîì ñëó÷àå<br />

íà ñîçäàíèå è óòâåðæäåíèå ñòðàòåãèè<br />

ìîãóò óéòè ìåñÿöû, – ãîâîðèò<br />

Ãåîðãèé Óøàêîâ.<br />

Ïðåäñòàâëåíèÿ î òîì, ÷òî âêëþ-<br />

÷àåò â ñåáÿ IT-ñòðàòåãèÿ, ó ñïåöèàëèñòîâ<br />

ðàçíÿòñÿ â äåòàëÿõ, íî â öåëîì<br />

ñîâïàäàþò.<br />

– IT-ñòðàòåãèþ, êàê äîêóìåíò,<br />

ìîæíî ðàçäåëèòü íà ÷åòûðå ãëàâíûå<br />

÷àñòè, – ñîâåòóåò Ñåðãåé Ðûæêîâ.<br />

– Â ïåðâîé âû ôîðìóëèðóåòå<br />

ñòðàòåãè÷åñêèå çàäà÷è IT, èñõîäÿ<br />

èç áèçíåñ-öåëåé ñâîåé êîìïàíèè.<br />

Âî âòîðîé îïðåäåëÿåòå<br />

ôóíêöèè ñâîåãî IT-ïîäðàçäåëåíèÿ,<br />

ïðîïèñûâàåòå ïðèíöèïû åãî<br />

âçàèìîäåéñòâèÿ ñ äðóãèìè îòäåëàìè.<br />

 òðåòüåé ÷àñòè îïèñûâàþòñÿ<br />

îáùèå ïîäõîäû ê ðåàëèçàöèè<br />

ñòðàòåãè÷åñêèõ çàäà÷. Íàïðèìåð,<br />

ðåøàåòå, áóäåò ëè êîìïàíèÿ<br />

ñàìîñòîÿòåëüíî îáñëóæè-

âàòü ñâîþ èíôîðìàöèîííóþ ñåòü<br />

èëè ïåðåäàñò ýòó ðàáîòó íà àóòñîðñèíã.<br />

È íàêîíåö, â ÷åòâåðòîé<br />

÷àñòè îïðåäåëÿþòñÿ îñíîâíûå<br />

êðèòåðèè, ïî êîòîðûì ìîæíî áóäåò<br />

ñóäèòü î òîì, íàñêîëüêî óñïåøíûì<br />

ñòàíåò äëÿ âàøåé êîìïàíèè<br />

âíåäðåíèå êîíêðåòíûõ èíôîðìàöèîííûõ<br />

ïðîäóêòîâ. Ïðåäïîëîæèì,<br />

åñëè ðå÷ü èäåò îá óñòàíîâêå<br />

CRM, òî òàêèì êðèòåðèåì<br />

ìîæåò ñòàòü ÷èñëåííîñòü ïîâòîðíî<br />

îáðàòèâøèõñÿ â êîìïàíèþ<br />

êëèåíòîâ. ×åì èõ áóäåò áîëüøå –<br />

òåì âûøå îòäà÷à îò èíôîðìàöèîííîé<br />

ñèñòåìû.<br />

Íåñêîëüêî äðóãîé ïëàí ïðåäëàãàåò<br />

Àíäðåé Ãåðøóí:<br />

– Âû íà÷èíàåòå ñ òîãî, ÷òî ôèêñèðóåòå<br />

áèçíåñ-öåëü êîìïàíèè. Äàëåå<br />

äåëàåòå êðàòêèé àíàëèç IT-èíäóñòðèè<br />

â öåëîì, îïèñûâàåòå ðûíîê,<br />

íà êîòîðîì ðàáîòàåò êîìïàíèÿ,<br />

è ïèøåòå îá IT-òåíäåíöèÿõ íà<br />

ýòîì ðûíêå. Ñëåäóþùàÿ ÷àñòü –<br />

IT-öåëü âàøåé êîìïàíèè, âûòåêàþùàÿ<br />

èç áèçíåñ-öåëè. Íàïðèìåð, ýòî<br />

ìîæåò áûòü ìèíèìàëèçàöèÿ ðàñõîäîâ<br />

èëè ïîèñêè êîíêóðåíòíîãî<br />

ïðåèìóùåñòâà.<br />

Çàòåì Àíäðåé Ãåðøóí ñîâåòóåò<br />

îïèñàòü ïîëèòèêó êîìïàíèè<br />

â ñôåðå èñïîëüçîâàíèÿ àïïàðàòíûõ<br />

è ïðîãðàììíûõ ñðåäñòâ.<br />

Ïðåäïîëîæèì, â ñòðàòåãèè áóäåò<br />

çàôèêñèðîâàíî, ÷òî âñå ïðîãðàììû,<br />

óñòàíîâëåííûå â îôèñå êîìïàíèè,<br />

äîëæíû áûòü íà ðóññêîì<br />

ÿçûêå, áûòü ëèöåíçèîííûìè, ñîäåðæàòü<br />

èñõîäíûé êîä, áûòü àêòóàëüíûìè<br />

(íå ñòàðøå ãîäà ñ ìîìåíòà<br />

âûïóñêà â ïðîäàæó).<br />

È ïîñëåäíÿÿ ÷àñòü ñòðàòåãèè –<br />

ýòî ïîýòàïíûé ïëàí âíåäðåíèÿ<br />

èçìåíåíèé.<br />

Íèêîëàé Êðàñèëîâ äîáàâëÿåò,<br />

÷òî â äîêóìåíòå, îïèñûâàþùåì ITcòðàòåãèþ,<br />

äîëæíû áûòü óêàçàíû<br />

è êîíêðåòíûå ëèöà, îòâåòñòâåííûå<br />

çà åå ðåàëèçàöèþ<br />

íà êàæäîì èç ýòàïîâ.<br />

– Åñëè êàêîé-òî èç ïðåäïðèíÿòûõ<br />

øàãîâ ïîâëå÷åò çà<br />

ñîáîé ñáîé èíôîðìàöèîííîé<br />

ñèñòåìû, êîìïàíèþ ìîãóò<br />

æäàòü óáûòêè. Ïîýòîìó<br />

î÷åíü âàæíî çàðàíåå îïðåäåëèòü,<br />

êòî èìåííî ïîíåñåò çà<br />

ýòî îòâåòñòâåííîñòü – âåíäîð,<br />

ïîñòàâùèê îáîðóäîâàíèÿ<br />

èëè ñîòðóäíèêè âàøåé<br />

êîìïàíèè. Òîëüêî òàê ìîæíî<br />

èçáåæàòü êîíôëèêòîâ.<br />

…È îïðîáîâàíî<br />

íà ïðàêòèêå<br />

Êàê ïðåäñòàâëÿþò<br />

ñåáå ñóòü IT-ñòðàòåãèè<br />

âëàäåëüöû ïðåäïðèÿòèé,<br />

íå ÿâëÿþùèåñÿ<br />

ýêñïåðòàìè â îáëàñòè<br />

èíôîðìàòèêè? Ïðåäñåäàòåëü<br />

ñîâåòà äèðåêòîðîâ<br />

ñåòè ñóïåðìàðêåòîâ<br />

«ÀÁÊ» Âëàäèñëàâ<br />

Åãîðîâ ïðèçíàåò,<br />

÷òî åãî êîìïàíèÿ èìååò<br />

÷åòêî ñôîðìóëèðîâàííóþ<br />

IT-ñòðàòåãèþ,<br />

â êîòîðîé èíôîðìàöèîííûå<br />

òåõíîëîãèè âûïîëíÿþòïîääåðæèâàþùèå<br />

ôóíêöèè:<br />

– Íà IT ìû òðàòèì<br />

îêîëî 1% îò îáîðîòà, –<br />

ðàññêàçûâàåò Åãîðîâ. –<br />

Ýòîãî õâàòàåò íà òî,<br />

÷òîáû ïîääåðæèâàòü<br />

â ðàáî÷åì ñîñòîÿíèè<br />

ïàðê êîìïüþòåðîâ è<br />

êàññîâûõ àïïàðàòîâ.<br />

Ïðèíöèïèàëüíûì òðåáîâàíèåì<br />

êî âñåì ITðåøåíèÿì<br />

ìû ñ÷èòàåì<br />

íàäåæíîñòü – ñáîè<br />

â ðàáîòå ìàãàçèíîâ íåäîïóñòèìû.<br />

Îòñþäà,<br />

ê ïðèìåðó, òàêîé<br />

ïóíêò, ïðîïèñàííûé<br />

â íàøåé IT-ñòðàòåãèè:<br />

ïðîãðàììû, êîòîðûå<br />

ìû èíñòàëëèðóåì, íå<br />

äîëæíû íóæäàòüñÿ â ñåðüåçíûõ èíäèâèäóàëüíûõ<br />

íàñòðîéêàõ è äîðàáîòêàõ,<br />

îíè äîëæíû áûòü óñïåøíî<br />

àïðîáèðîâàíû íà íåñêîëüêèõ<br />

ïðåäïðèÿòèÿõ ñõîæåãî ïðîôèëÿ.<br />

Ïîìèìî ýòîãî, ìû çàôèêñèðîâàëè<br />

â ñòðàòåãèè, ÷òî íå áîèìñÿ àâòîìàòèçèðîâàòü<br />

ðàçëè÷íûå ó÷àñòêè áèçíåñà<br />

ïî îòäåëüíîñòè. Äóáëèðîâàíèå<br />

èíôîðìàöèè â ðàçíûõ ïðîãðàììàõ<br />

Èíôîðìàöèîííûå òåõíîëîãèè<br />

Còðàòåãèÿ<br />

ìû âîñïðèíèìàåì êàê óñèëåíèå íàäåæíîñòè<br />

ðàáîòû â öåëîì, õîòÿ<br />

áîëüøèíñòâî ñïåöèàëèñòîâ ñ÷èòàþò<br />

ýòî îðãàíèçàöèîííûì íåäî÷åòîì.<br />

– Ñåé÷àñ íàøà ãëàâíàÿ áèçíåñöåëü<br />

– ðàñøèðåíèå ñåðâèñà äëÿ<br />

ïîñòîÿííûõ êëèåíòîâ, – ðàññêàçûâàåò<br />

Îëåã Çåëüäèí, ãåíåðàëüíûé<br />

äèðåêòîð êîìïàíèè Fortnostress,<br />

ñïåöèàëèçèðóþùåéñÿ íà ðåãèñòðà-<br />

öèè þðèäè÷åñêèõ ëèö âíå Ðîññèè.<br />

– Ïîýòîìó îñíîâíàÿ çàäà÷à íàøåé<br />

IT-còðàòåãèè – îïòèìèçàöèÿ ýòîé<br />

ðàáîòû. Äëÿ òîãî ÷òîáû åå ðåøèòü,<br />

ìû ñòàëè èñïîëüçîâàòü<br />

ñîôò, ïîääåðæèâàþùèé ñèñòåìó<br />

ñáàëàíñèðîâàííûõ ïîêàçàòåëåé.<br />

 êà÷åñòâå ãëàâíîãî ïîêàçàòåëÿ<br />

âûáðàíà ñòåïåíü óäîâëåòâîðåííîñòè<br />

êëèåíòà – ýòî ïîçâîëÿåò <br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 89

â ðåæèìå ðåàëüíîãî âðåìåíè ïîíÿòü,<br />

íàñêîëüêî óñïåøíà ñîçäàííàÿ<br />

íàìè áèçíåñ-ñòðàòåãèÿ.<br />

Èíôîðìàöèîííûå òåõíîëîãèè<br />

â êîìïàíèè Fortnostress âûïîëíÿþò<br />

îáñëóæèâàþùèå ôóíêöèè. Ïîýòîìó<br />

âñÿ ðàáîòà ïî ïîääåðæàíèþ<br />

èíôîðìàöèîííîé ñèñòåìû çäåñü<br />

ïåðåäàíà íà àóòñîðñèíã – ñïåöèàëèçèðîâàííîé<br />

îðãàíèçàöèè.<br />

Íå äîãìà, à ðóêîâîäñòâî<br />

ê äåéñòâèþ<br />

Ëþáàÿ ñòðàòåãèÿ èìååò ñâîé<br />

ñðîê æèçíè. Ýòî íå çàêîñòåíåëûå<br />

äîãìû, êîòîðûì íåîáõîäèìî ñëåäîâàòü<br />

âñåãäà è âåçäå, à ïîäâèæíûé<br />

ìåõàíèçì, êîòîðûé ìîæíî è<br />

íóæíî ïåðåíàëàæèâàòü ïîä èçìåíèâøèåñÿ<br />

îáñòîÿòåëüñòâà.<br />

Ïî ìíåíèþ Àíäðåÿ Ãåðøóíà,<br />

îñíîâû IT-ñòðàòåãèè öåëåñîîáðàçíî<br />

ïåðåñìàòðèâàòü ðàç â òðè ãîäà.<br />

Ýòîò ñðîê âêëþ÷àåò â ñåáÿ îäèí<br />

òåõíîëîãè÷åñêèé öèêë, â òå÷åíèå<br />

êîòîðîãî êîìïüþòåðíîå îáîðóäî-<br />

Èíôîðìàöèîííûå òåõíîëîãèè<br />

Còðàòåãèÿ<br />

âàíèå è ïðîãðàììû óñòàðåâàþò.<br />

×òî êàñàåòñÿ ïëàíîâ, ðåàëèçóåìûõ<br />

â ðàìêàõ êîíöåïöèè, òî èõ ðåâèçèþ<br />

ñëåäóåò ïðîâîäèòü ïîñòîÿííî.<br />

Ýòî ïîçâîëèò îïòèìàëüíî èñïîëüçîâàòü<br />

áþäæåò, âûäåëåííûé íà èíôîðìàöèîííûå<br />

öåëè.<br />

– Êàê òîëüêî êîìïàíèÿ ñòàâèò<br />

íîâóþ áèçíåñ-çàäà÷ó, ïëàíû ðàçâèòèÿ<br />

IT-íàïðàâëåíèÿ ïðè íåîáõîäèìîñòè<br />

ìîæíî è íóæíî êîððåêòèðîâàòü,<br />

– ãîâîðèò Íèêîëàé Êðàñèëîâ.<br />

– Òàêèìè íîâûìè áèçíåñ-çàäà÷àìè<br />

ìîãóò áûòü è òåëåôîíèçàöèÿ<br />

îôèñà, è óñòàíîâëåíèå ñèñòåìû<br />

âèäåîíàáëþäåíèÿ â òîðãîâîì<br />

êîìïëåêñå, è àâòîìàòèçàöèÿ òðóäà<br />

ñîòðóäíèêîâ èëè ñîçäàíèå ïðîåêòà<br />

«èíòåëëåêòóàëüíîå çäàíèå».<br />

– Îïåðàòèâíûå ïëàíû â ðàìêàõ<br />

íàøåé ñòðàòåãèè ìû ìåíÿåì â çàâèñèìîñòè<br />

îò òåìïîâ ðîñòà êîìïàíèè<br />

è âíåøíèõ ðûíî÷íûõ îáñòîÿòåëüñòâ,<br />

– ðàññêàçûâàåò Ñåðãåé<br />

Ðûæêîâ èç êîíñàëòèíãîâîé êîìïàíèè<br />

«Ïðàéì Ãðóïï». – Òàê, ïîñëå<br />

äåôîëòà 1998 ãîäà ìû ïåðåñìàòðèâàëè<br />

èõ êàæäóþ íåäåëþ â òå÷åíèå<br />

òðåõ ìåñÿöåâ. Â 2003 ãîäó ìû ïåðåñìàòðèâàëè<br />

ñâîè IT-ïëàíû óæå<br />

òîëüêî ðàç â ìåñÿö, à â 2004 ãîäó<br />

íàäååìñÿ äåëàòü ýòî íå ÷àùå, ÷åì<br />

ðàç â ïîëãîäà.<br />

Êòî çà âñå ýòî<br />

îòâåòñòâåí?<br />

– Ðàçðàáîòêîé IT-ñòðàòåãèè, êàê<br />

ïðàâèëî, çàíèìàåòñÿ ðóêîâîäèòåëü<br />

èíôîðìàöèîííî-êîìïüþòåðíîé<br />

ñëóæáû ïðåäïðèÿòèÿ, – ðàññêàçûâàåò<br />

Íèêîëàé Êðàñèëîâ. – Ïðè<br />

ýòîì èäåàëüíî, åñëè îí âõîäèò<br />

â âûñøåå ðóêîâîäñòâî êîìïàíèè<br />

íàðÿäó ñ ôèíàíñîâûì è ãåíåðàëüíûì<br />

äèðåêòîðàìè. IÒ-ñòðàòåãèÿ íå<br />

äîëæíà ôîðìèðîâàòüñÿ â îòðûâå<br />

îò îáùåé áèçíåñ-ñòðàòåãèè ïðåäïðèÿòèÿ,<br />

èíà÷å åå ýôôåêòèâíîñòü<br />

áóäåò ìèíèìàëüíîé. Îêîí÷àòåëüíîå<br />

ðåøåíèå î ôèíàíñèðîâàíèè<br />

òîãî èëè èíîãî IT-ïðîåêòà ïðèíèìàþò<br />

òîï-ìåíåäæåðû, â òîì ÷èñëå<br />

è ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð èëè âëàäåëåö<br />

êîìïàíèè.<br />

– Ïî ïðàâèëàì, IT-ñòðàòåãèþ<br />

äîëæåí ñîçäàâàòü òåõíè÷åñêèé äèðåêòîð<br />

êîìïàíèè èëè êàê ìèíèìóì<br />

IT-cïåöèàëèñò, îáëàäàþùèé áèçíåñ-ìûøëåíèåì,<br />

– ñ÷èòàåò Ãåîðãèé<br />

Óøàêîâ. – Êîíå÷íî, ñðåäè íàøèõ<br />

àéòèøíèêîâ ÷àùå âñòðå÷àþòñÿ «èíæåíåðû»,<br />

êîòîðûì ñòðàòåãè÷åñêèå<br />

çàäà÷è íå ïîä ñèëó. Îäíàêî ñòðàòåãè<br />

åñòü è íà ðûíêå IT-ñïåöèàëèñòîâ:<br />

êòî-òî âûðàñòàåò èç «èíæåíåðîâ»,<br />

êòî-òî ïðèõîäèò èç áèçíåñ-êîíñóëüòàíòîâ,<br />

êòî-òî ïðîõîäèò îáó÷åíèå<br />

ïî ñïåöèàëèçèðîâàííûì ïðîãðàììàì,<br />

íàïðèìåð ïî êóðñó ÌBÀ äëÿ<br />

òåõíè÷åñêèõ äèðåêòîðîâ.<br />

Óñëóãè ïî ðàçðàáîòêå IT-ñòðàòåãèè<br />

ñåé÷àñ ïðåäëàãàþò ìíîãèå<br />

êîíñàëòèíãîâûå êîìïàíèè. Îäíàêî<br />

ïåðåëîæèòü ýòó çàäà÷ó íà èõ ïëå÷è<br />

íå óäàñòñÿ. Àáñîëþòíîå áîëüøèíñòâî<br />

ýêñïåðòîâ è áèçíåñìåíîâ óâåðåíû:<br />

IT-ñòðàòåãèÿ äîëæíà ñîçäàâàòüñÿ<br />

âíóòðè êîìïàíèè.

ÌÀÉ – 2004<br />

ÐÎÑÑÈß<br />

16-ÿ ìåæäóíàðîäíàÿ<br />

âûñòàâêà «Ñâÿçü –<br />

Ýêñïîêîìì»<br />

Ñèñòåìû ñâÿçè è òåëåêîììóíèêàöèé,<br />

êîìïüþòåðû è îðãòåõíèêà,<br />

òåõíîëîãèè îáðàáîòêè èíôîðìàöèè,<br />

èíôîðìàöèîííûå óñëóãè.<br />

11-15 ìàÿ,<br />

Ìîñêâà, Ýêñïîöåíòð,<br />

Êðàñíîïðåñíåíñêàÿ íàá., 14.<br />

12-ÿ ìåæäóíàðîäíàÿ<br />

âûñòàâêà-ÿðìàðêà<br />

«Åâðîýêñïîìåáåëü»<br />

Ìåáåëü äëÿ êâàðòèð, êîòòåäæåé,<br />

îôèñîâ. Ìåáåëüíûå ìàòåðèàëû,<br />

êîìïëåêòóþùèå è ñîïóòñòâóþùèå<br />

òîâàðû. Íîâûå òåõíîëîãèè èçãîòîâëåíèÿ<br />

ìåáåëè.<br />

11-15 ìàÿ,<br />

Ìîñêâà, ÊÂÖ «Ñîêîëüíèêè»,<br />

Ñîêîëüíè÷åñêèé âàë, 1.<br />

7-ÿ ìåæäóíàðîäíàÿ âûñòàâêà<br />

«Ýêñïî-Ýëåêòðîíèêà»<br />

Ýëåêòðîííûå è ýëåêòðîìåõàíè-<br />

÷åñêèå êîìïîíåíòû, ïå÷àòíûå<br />

ïëàòû, ëîãè÷åñêèå ñõåìû, ìèêðîïðîöåññîðû,<br />

ïðîìûøëåííûå<br />

êîìïüþòåðû, ìîíèòîðû.<br />

18-21 ìàÿ,<br />

Ìîñêâà, ÑÊ «Îëèìïèéñêèé»,<br />

Îëèìïèéñêèé ïð-ò, 16.<br />

11-ÿ âûñòàâêà-ÿðìàðêà<br />

ñ ìåæäóíàðîäíûì ó÷àñòèåì<br />

«Êîòòåäæ»<br />

Ñòðîèòåëüñòâî êîòòåäæåé «ïîä<br />

êëþ÷». Äèçàéí è îòäåëêà ïîìåùåíèé.<br />

Ëàíäøàôòíàÿ àðõèòåêòóðà.<br />

Ñòðîèòåëüíûå ìàòåðèàëû,<br />

êîíñòðóêöèè, ìåáåëü.<br />

18-22 ìàÿ,<br />

Ìîñêâà, ÂÊ «Íà Ôðóíçåíñêîé»,<br />

Ôðóíçåíñêàÿ íàá., 30.<br />

1-ÿ ìåæäóíàðîäíàÿ<br />

âûñòàâêà è êîíôåðåíöèÿ<br />

eLearnExpo Moscow<br />

Ïîñëåäíèå äîñòèæåíèÿ â ñôåðå<br />

äèñòàíöèîííîãî îáó÷åíèÿ äëÿ<br />

êîëëåêòèâíîãî è èíäèâèäóàëüíîãî<br />

ïîëüçîâàíèÿ, íîâûå îáðàçîâà-<br />

òåëüíûå òåõíîëîãèè. Ïëàíèðóåòñÿ<br />

ó÷àñòèå áîëåå 250 ýêñïîíåíòîâ.<br />

27-28 ìàÿ,<br />

Ìîñêâà, Öåíòð<br />

ìåæäóíàðîäíîé òîðãîâëè,<br />

Êðàñíîïðåñíåíñêàÿ íàá., 12.<br />

8-ÿ ìåæäóíàðîäíàÿ âûñòàâêà<br />

«Ñàíòåõíèêà.<br />

Êîíäèöèîíèðîâàíèå.<br />

Îòîïëåíèå»<br />

Âàííûå, äóøåâûå, êóõíè, âîäîíàãðåâàòåëè<br />

è òåïëîóñòàíîâêè. Áàññåéíû,<br />

ñàóíû, ñîëÿðèè, ôîíòàíû,<br />

êàìèíû, âåíòèëÿöèîííûå ñèñòåìû<br />

è àãðåãàòû îõëàæäåíèÿ âîçäóõà.<br />

24-27 ìàÿ,<br />

Ìîñêâà, Ýêñïîöåíòð, Êðàñíîïðåñíåíñêàÿ<br />

íàá., 14.<br />

Òîðãîâûé ôîðóì<br />

â «Ñîêîëüíèêàõ»<br />

 ðàìêàõ ìåðîïðèÿòèÿ ïðîéäóò:<br />

– 10-ÿ ìåæäóíàðîäíàÿ âûñòàâêà<br />

«Ìàãàçèíîñòðîåíèå»: òîðãîâîå<br />

îáîðóäîâàíèå, òåõíè÷åñêîå îñíàùåíèå<br />

è àâòîìàòèçàöèÿ ìàãàçèíîâ.<br />

– 4-ÿ ìåæäóíàðîäíàÿ âûñòàâêà<br />

ECOOL: ïðîìûøëåííîå è áûòîâîå<br />

õîëîäèëüíîå îáîðóäîâàíèå,<br />

õîëîäèëüíûé àâòîòðàíñïîðò.<br />

Îòçûâû ó÷àñòíèêîâ<br />

Íèêèòà Åìåö, ðóêîâîäèòåëü îòäåëà ìàðêåòèíãà<br />

êîìïàíèè «Ðýéñ êîììóíèêåéøí» (ñèñòåìíûé<br />

èíòåãðàòîð, Ìîñêâà):<br />

– Âûñòàâêà «Ñâÿçü – Ýêñïîêîìì» – ñàìûé ìàñøòàáíûé<br />

ðîññèéñêèé ôîðóì äëÿ êîìïàíèé, ðàáîòàþùèõ â òåëåêîììóíèêàöèîííîé<br />

îòðàñëè. Îíà äåìîíñòðèðóåò âåñü<br />

êîìïëåêñ ïðîäóêòîâ è óñëóã â îáëàñòè òåëåêîììóíèêàöèîííîé<br />

èíôðàñòðóêòóðû. Âûñòàâêó àêòèâíî ïîñåùàþò<br />

ïðåäïðèíèìàòåëè è ñïåöèàëèñòû, à òàêæå ðÿäîâûå ïîñåòèòåëè,<br />

æèâî èíòåðåñóþùèåñÿ íîâèíêàìè â îáëàñòè<br />

ïîòðåáèòåëüñêîé ñâÿçè. Äëÿ íàñ âûñòàâêà «Ñâÿçü –<br />

Ýêñïîêîìì» èíòåðåñíà ïðåæäå âñåãî òåì, ÷òî çäåñü ìû<br />

ìîæåì âñòðåòèòüñÿ ïðàêòè÷åñêè ñî âñåìè ñâîèìè êëèåíòàìè<br />

è ïîêàçàòü èì íàøè íîâûå òåõíîëîãè÷åñêèå íàðàáîòêè,<br />

îñâîåííûå çà ïðîøåäøèé ãîä.<br />

– 3-ÿ ìåæäóíàðîäíàÿ âûñòàâêàñàëîí<br />

VITEX: òåõíîëîãèè, ìàòåðèàëû<br />

è îáîðóäîâàíèå äëÿ îôîðìëåíèÿ<br />

âèòðèí ìàãàçèíîâ, ïðåäïðèÿòèé<br />

îáùåñòâåííîãî ïèòàíèÿ.<br />

– 3-ÿ ìåæäóíàðîäíàÿ âûñòàâêà<br />

Snackexpo: ëåãêèå çàêóñêè, ñëàäîñòè,<br />

ïðîäóêòû áûñòðîãî ïðèãîòîâëåíèÿ,<br />

÷àé, êîôå, áåçàëêîãîëüíûå<br />

è ñëàáîàëêîãîëüíûå íàïèòêè,<br />

ïèâî.<br />

– 3-ÿ ìåæäóíàðîäíàÿ âûñòàâêà<br />

«Òåõíîëîãèè ïèòàíèÿ»: îáîðóäîâàíèå,<br />

òåõíîëîãèè è óñëóãè<br />

äëÿ ïðåäïðèÿòèé îáùåïèòà.<br />

– Ìåæäóíàðîäíàÿ âûñòàâêà<br />

Equipcoinexpo: îáîðóäîâàíèå è<br />

ñèñòåìû àâòîìàòè÷åñêîé òîðãîâëè.<br />

25-28 ìàÿ,<br />

Ìîñêâà, ÊÂÖ «Ñîêîëüíèêè»,<br />

Ñîêîëüíè÷åñêèé âàë, 1.<br />

3-ÿ ìåæäóíàðîäíàÿ âûñòàâêà<br />

«Çàìîðîæåííûå ïðîäóêòû.<br />

Òåõíèêà, òåõíîëîãèè,<br />

òðàíñïîðò»<br />

Ïðîäóêòû ãëóáîêîé çàìîðîçêè,<br />

õîëîäèëüíîå îáîðóäîâàíèå,<br />

ñïåöèàëèçèðîâàííûé õîëîäèëüíûé<br />

òðàíñïîðò.<br />

 ðàìêàõ ìåðîïðèÿòèÿ ïðîéäóò:<br />

Âûñòàâêè<br />

ÁËÎÊÍÎÒ<br />

– 3-ÿ ìåæäóíàðîäíàÿ âûñòàâêà<br />

«Êóðèíûé êîðîëü».<br />

– 3-ÿ ìåæäóíàðîäíàÿ âûñòàâêà<br />

«Ìÿñíàÿ ïðîìûøëåííîñòü».<br />

– 3-ÿ ìåæäóíàðîäíàÿ âûñòàâêà<br />

«Ðûáà è ìîðåïðîäóêòû».<br />

25-27 ìàÿ,<br />

Ìîñêâà, ÂÊ «Êðîêóñ Ýêñïî»,<br />

65-é êì ÌÊÀÄ (íà ïåðåñå÷åíèè<br />

ñ Âîëîêîëàìñêèì<br />

øîññå).<br />

ÃÅÐÌÀÍÈß<br />

IFFA/IFFA-Delicat 2004<br />

Ìåæäóíàðîäíàÿ âûñòàâêà ìÿñíîé<br />

ïðîìûøëåííîñòè. Ìÿñîïåðåðàáàòûâàþùåå<br />

è óïàêîâî÷íîå îáîðóäîâàíèå,<br />

ñêëàäñêèå òåõíîëîãèè,<br />

îáîðóäîâàíèå äëÿ ìàãàçèíîâ.<br />

15-20 ìàÿ, Ôðàíêôóðò-íà-<br />

Ìàéíå, Messegelande.<br />

MediaTech Expo 2004<br />

Ìåæäóíàðîäíàÿ âûñòàâêà ïðîäóêòîâ<br />

CD, DVD. Àóäèî, âèäåî è<br />

êîìïüþòåðíûå òåõíîëîãèè. Ìóëüòèìåäèà<br />

è ïðîãðàììíîå îáåñïå-<br />

÷åíèå.<br />

25-27 ìàÿ, Ôðàíêôóðò-íà-<br />

Ìàéíå, Messe Frankfurt.<br />

ÈÑÏÀÍÈß<br />

AUTOMOVIL 2004<br />

Ìåæäóíàðîäíàÿ âûñòàâêà-àâòîøîó.<br />

Ïðîâîäèòñÿ ðàç â äâà ãîäà.<br />

 ýêñïîçèöèè: íîâåéøèå àâòîìîáèëè,<br />

àâòîýëåêòðîíèêà, øèíû è<br />

àêñåññóàðû äëÿ àâòîìîáèëåé.<br />

21-30 ìàÿ, Ìàäðèä, Juan<br />

Carlos I Exhibition Centre. <br />

Ñåðãåé Êîðîëåâ, êîììåð÷åñêèé äèðåêòîð ôèðìû<br />

«Ýëåêòðîí-Ñåðâèñ+» (ïðîèçâîäñòâî è ïðîäàæà<br />

ðàäèîäåòàëåé, Çåëåíîãðàä):<br />

– Âûñòàâêà «Ýêñïî-Ýëåêòðîíèêà» ïî ñâîåìó õàðàêòåðó<br />

î÷åíü ñïåöèàëèçèðîâàííàÿ. Åå ó÷àñòíèêè –<br />

ýòî êîìïàíèè, çàíèìàþùèåñÿ ïðîèçâîäñòâîì è<br />

ïîñòàâêàìè ðàäèîýëåêòðîííûõ êîìïëåêòóþùèõ.<br />

 ñèëó ñâîåé ñïåöèôèêè ýòó âûñòàâêó ïî ïîñåùàåìîñòè<br />

íåëüçÿ íàçâàòü ìàññîâîé. Íî ñâîè çàäà÷è<br />

îíà âûïîëíÿåò, ïîñåòèòåëè-ïðîôåññèîíàëû íàõîäÿò<br />

çäåñü âñå, ÷òî èì íåîáõîäèìî. Ìû â ïðîøëîì<br />

ãîäó äàæå ïîøëè íà óâåëè÷åíèå ïëîùàäè ñâîåé<br />

ýêñïîçèöèè â ïîëòîðà ðàçà, ÷òîáû áîëåå ïîëíî<br />

ïðîäåìîíñòðèðîâàòü ëèíèþ ïðåäëàãàåìûõ íàìè<br />

ýëåêòðîííûõ èçäåëèé.<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 91

92 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

×òî ïî÷èòàòü?<br />

ÁËÎÊÍÎÒ<br />

ÑÏÅÖÈÀËÈÇÈÐÎÂÀÍÍÛÉ<br />

ÌÀÃÀÇÈÍ<br />

Êýðîë Øðåäåð<br />

«Àëüïèíà Áèçíåñ<br />

Áóêñ», 2004<br />

Ïåðâàÿ êíèãà èç ñåðèè «Áèáëèîòåêà<br />

æóðíàëà “Ñâîé áèçíåñ”»,<br />

êîòîðàÿ çàïóùåíà ñîâìåñòíî<br />

ñ èçäàòåëüñòâîì «Àëüïèíà<br />

Áèçíåñ Áóêñ». Åå àâòîð – àìåðèêàíêà<br />

Êýðîë Øðåäåð – îáîáùèëà<br />

ñâîé îáøèðíûé îïûò îðãàíèçàöèè<br />

ðîçíè÷íîé òîðãîâëè<br />

è íà îñíîâå åãî íàïèñàëà âåñüìà<br />

äîõîä÷èâîå ïîñîáèå äëÿ<br />

òåõ, êòî îòêðûâàåò ìàãàçèí,<br />

ñïåöèàëèçèðóþùèéñÿ íà ïðîäàæå<br />

êàêîé-òî îäíîé êàòåãîðèè<br />

òîâàðîâ.<br />

 êíèãå – ìàññà ïðàêòè÷åñêèõ<br />

ñîâåòîâ. Íàïðèìåð, òàêèõ. Â<br />

ìàëåíüêîì ãîðîäå íå ñòîèò îòêðûâàòü<br />

ñïåöèàëèçèðîâàííûé<br />

ìàãàçèí, ïðèáûëüíîé çäåñü áóäåò<br />

òîðãîâàÿ òî÷êà ñ øèðîêèì<br />

àññîðòèìåíòîì. Íà âèòðèíàõ<br />

ëó÷øå âûêëàäûâàòü íå ïðîñòî<br />

ñàìûå ïðèâëåêàòåëüíûå òîâàðû,<br />

à òîëüêî òå, ÷òî â èçáûòêå<br />

èìåþòñÿ â ïðîäàæå. À êîãäà âû<br />

ðåøèòå îðãàíèçîâàòü ðàñïðîäàæó,<br />

òî åå ñëåäóåò ïðîâîäèòü<br />

âñåãî â òå÷åíèå íåñêîëüêèõ<br />

äíåé – íå áîëüøå! – íà ñòàðòå<br />

ýòîé àêöèè ïðåäëàãàÿ ïîêóïàòåëÿì<br />

ïîäàðêè, ÷òîáû ñòèìóëèðîâàòü<br />

èõ ïðèòîê.<br />

Äðóãàÿ «ãîðÿ÷àÿ òåìà» – êðàæà<br />

òîâàðîâ. ×òîáû ýôôåêòèâíî<br />

áîðîòüñÿ ñ ýòîé áåäîé, íåäîñòàòî÷íî<br />

óñòàíîâèòü ïîâñþäó âèäåîêàìåðû.<br />

Íóæíî áîëüøå âíèìàíèÿ<br />

óäåëÿòü êëèåíòàì. Îïûò<br />

Êýðîë Øðåäåð ïîêàçûâàåò:<br />

èíîãäà ïîñåòèòåëè ìàãàçèíîâ<br />

âîðóþò èç-çà òîãî, ÷òî îáèæåíû<br />

íà ïåðñîíàë çà íåâíèìàòåëüíîå<br />

îòíîøåíèå.<br />

×ÅÒÛÐÅ ÊËÞ×À<br />

Ê ÌÀÐÊÅÒÈÍÃÓ ÓÑËÓÃ<br />

Ãàððè Áåêâèò<br />

«Àëüïèíà Áèçíåñ<br />

Áóêñ», 2004<br />

Ñîâðåìåííàÿ ýêîíîìèêà – ýòî<br />

óæå äàâíî íå ðûíîê òîâàðîâ, à<br />

ðûíîê ñåðâèñà. «Òîâàðû èñïîëüçóþòñÿ,<br />

à óñëóãè – ýòî ÷àñòü íàøåãî<br />

æèçíåííîãî îïûòà, îíè «ïåðåæèâàþòñÿ»<br />

– ê òàêîìó âûâîäó ïðèøåë<br />

àìåðèêàíñêèé ìàðêåòîëîã<br />

Ãàððè Áåêâèò, ñòàâøèé èçâåñòíûì<br />

â ìèðå áèçíåñà åùå ïî ñâîåé ïåðâîé<br />

êíèãå «Ïðîäàâàÿ íåçðèìîå».<br />

Áåêâèò ïðåäëàãàåò ÷åòûðå êëþ-<br />

÷à ê ñåêðåòàì óñïåøíîãî ïðîäâèæåíèÿ<br />

òîâàðà: öåíà, áðýíä, «óïàêîâêà»<br />

è âçàèìîîòíîøåíèÿ ñ êëèåíòàìè.<br />

Êàæäûì êëþ÷îì íàäî<br />

óìåòü ïîëüçîâàòüñÿ, è àâòîð ùåä-<br />

Ðåöåíçèÿ îò ÷èòàòåëÿ<br />

Äìèòðèé Êîçëîâñêèé,<br />

ïðåçèäåíò êîìïàíèè «Èíêîìàâòî»<br />

(ñåòü àâòîñàëîíîâ è<br />

òåõöåíòðîâ):<br />

– Äàæå ñàìûé òàëàíòëèâûé<br />

è ýíåðãè÷íûé ñîòðóäíèê íå<br />

ðàñêðîåò ïîëíîñòüþ ñâîé ïî-<br />

ÊÒÎ ÑÊÀÇÀË, ×ÒÎ<br />

ÑËÎÍÛ ÍÅ ÓÌÅÞÒ<br />

ÒÀÍÖÅÂÀÒÜ?<br />

Ëóèñ Ãåðñòíåð<br />

«Àëüïèíà ïàáëèøåð»,<br />

2003<br />

 1993 ãîäó Ëóèñ Ãåðñòíåð íåîõîòíî<br />

ñîãëàñèëñÿ ñòàòü ãåíåðàëüíûì<br />

äèðåêòîðîì IBM. Îí ñ÷èòàë,<br />

÷òî äëÿ òàêîé ðàáîòû åìó íå õâàòàåò<br />

òåõíè÷åñêîãî îáðàçîâàíèÿ.<br />

Òåì íå ìåíåå, âîçãëàâèë êîìïàíèþ<br />

– êàê ðàç â òîò ìîìåíò, êîãäà<br />

îíà îêàçàëàñü íà êðàþ ãèáåëè, – è<br />

ñïàñ åå îò ðàçâàëà.<br />

Ìíîãèå ðåøåíèÿ, êîòîðûå ïðèíÿë<br />

Ãåðñòíåð, îêàçàëèñü ñîâåðøåííî<br />

íåîæèäàííûìè êàê äëÿ ñàìèõ<br />

ñîòðóäíèêîâ IBM, òàê è äëÿ<br />

âñåãî êîìïüþòåðíîãî ðûíêà. Íè-<br />

ðî äåëèòñÿ ñ ÷èòàòåëÿìè ñâîèìè<br />

íàáëþäåíèÿìè íàä ïðàêòèêîé<br />

ðàçëè÷íûõ êîìïàíèé, êîòîðûå<br />

ïîçâîëÿò èçáåæàòü ìíîãèõ îøèáîê<br />

â èõ ñîáñòâåííîì áèçíåñå.<br />

Èíîãäà ñîâåòû Áåêâèòà êàæóòñÿ<br />

ïàðàäîêñàëüíûìè. Íàïðèìåð,<br />

èñêóøàòü êëèåíòîâ ñäåëàòü ïîêóïêó…<br />

âûñîêèìè öåíàìè. Áîëüøèíñòâî<br />

ïðåäïðèíèìàòåëåé ñ÷èòàþò<br />

ñîâñåì èíà÷å. Îäíàêî ïðîèçâîäèòåëü<br />

ãèòàð, êîìïàíèÿ<br />

Gibson, ñíèçèâ öåíû, íå ñìîãëà<br />

óâåëè÷èòü îáúåì ïðîäàæ. Çàòî<br />

ïîòîì, ïîâûñèâ öåíû, ïîäñòåãíóëà<br />

ïîêóïàòåëüñêèé èíòåðåñ.<br />

«×åì âûøå âàøè öåíû, òåì<br />

âûøå âîñïðèíèìàåòñÿ êà÷åñòâî<br />

âàøèõ óñëóã», – ðåçþìèðóåò Áåêâèò.<br />

Ðåêëàìèðóÿ ñîáñòâåííûé òîâàð<br />

– êíèãó, – îí âûñêàçàëñÿ òàê:<br />

òåíöèàë, åñëè íå ïîëó÷èò ñòèìóëà<br />

óñåðäíî òðóäèòüñÿ. Â<br />

ýòîì ÿ â î÷åðåäíîé ðàç óáåäèëñÿ,<br />

ïðî÷èòàâ êíèãó Êëàóñà<br />

Êîáüåëëà «Ìîòèâàöèÿ â<br />

ñòèëå ÝÊØÍ. Âîñòîðã çàðàçèòåëåí».<br />

Íå ìîãó ñêàçàòü,<br />

÷òî ýòè èäåè áûëè äëÿ ìåíÿ<br />

îòêðûòèåì, íî êíèãà ïîäòâåðäèëà<br />

ìîé ñîáñòâåííûé îïûò.<br />

Äåíüãè óæå íå ðåøàþò âñå.<br />

Ãîðàçäî ýôôåêòèâíåå ìàòåðèàëüíîé<br />

ìîòèâàöèè æåëàíèå ñàìîóòâåðäèòüñÿ,<br />

äîáèòüñÿ ñâîèõ<br />

öåëåé. È î÷åíü âàæíî, ÷òîáû<br />

ñîòðóäíèê ÷óâñòâîâàë ñåáÿ<br />

ó÷àñòíèêîì ãëîáàëüíîãî ïðîöåññà.<br />

Î÷åíü ýôôåêòèâíàÿ ìîòèâàöèÿ<br />

– ïðèîáùåíèå ê ñèëü-<br />

êòî íå ìîã ïîâåðèòü, ÷òî òàêîãî<br />

«ñëîíà», êàê IBM, ìîæíî çàñòàâèòü<br />

òàíöåâàòü. Ïðåæíåå ðóêîâîäñòâî<br />

ïîäãîòîâèëî ñòðàòåãèþ âûõîäà<br />

èç êðèçèñà, îñíîâàííóþ íà<br />

äðîáëåíèè êîìïàíèè íà îòäåëüíûå<br />

ïîäðàçäåëåíèÿ. Ãåðñòíåð<br />

íàñòîÿë íà ñîõðàíåíèè åäèíîé<br />

ñòðóêòóðû, ñäåëàâ ñòàâêó íà ðàçâèòèå<br />

ñåðâèñà. Ýòî áûëî äîñòàòî÷íî<br />

ðèñêîâàííî, òàê êàê ïðåæäå<br />

äëÿ äåÿòåëüíîñòè IBM ãëàâíûì<br />

áûë íå ïîòåíöèàë ðàáîòíèêîâ, à<br />

òåõíîëîãèè, êîìïàíèÿ íå èìåëà<br />

îïûòà ðàáîòû â ñôåðå óñëóã. È<br />

ýòî ðåøåíèå ïðèíåñëî ñâîè ïëîäû<br />

– ñ 1992 äî 2001 ãîäà ýòî íàïðàâëåíèå<br />

áèçíåñà IBM âûðîñëî<br />

äî $30 ìëðä.<br />

Êíèãà Ãåðñòíåðà íàïîìèíàåò<br />

«Íà åå ñòðàíèöàõ âû íàéäåòå<br />

«òîïëèâî» äëÿ óñïåøíîãî ïðîäâèæåíèÿ<br />

âàøåãî áèçíåñà è «ïèùó»<br />

äëÿ óìà. È ýòè äâà ðåñóðñà<br />

äîïîëíÿþò äðóã äðóãà».<br />

íîé ñòðóêòóðå, äâèãàþùåéñÿ ê<br />

äîñòèæåíèþ ðåçóëüòàòà. Ðóêîâîäèòåëþ<br />

âàæíî ñîçäàòü çäîðîâóþ<br />

àòìîñôåðó âíóòðè ôèðìû,<br />

à äëÿ ýòîãî îí ñàì äîëæåí<br />

ðàáîòàòü íàä ñîáîé. Åñòü òàêîé<br />

âå÷íûé ïðèíöèï: õî÷åøü èçìåíèòü<br />

ìèð – èçìåíè ñåáÿ. Íà÷àâ<br />

ñ ñåáÿ, ñîáèðàé åäèíîìûøëåííèêîâ,<br />

èíà÷å êîðïîðàòèâíûé<br />

äóõ ñîçäàòü íåâîçìîæíî. È<br />

òîãäà âîçíèêàåò ýôôåêò ñíåæíîãî<br />

êîìà. Ïðàâäà, ïîêà èäåÿ<br />

äîêàòèòñÿ äî ñëåñàðåé, àâòîìåõàíèêîâ,<br />

ìíîãîå, êîíå÷íî,<br />

ìîæåò ðàñòåðÿòüñÿ. Ïîýòîìó<br />

ïðîöåññ ñòðîèòåëüñòâà êîðïîðàòèâíîé<br />

êóëüòóðû äîëæåí<br />

áûòü ïîñòîÿííûì.<br />

âíóøèòåëüíûõ ðàçìåðîâ ðåïîðòàæ<br />

î âîçðîæäåíèè êîìïàíèè.<br />

Ýôôåêò äîêóìåíòàëüíîñòè óñèëèâàþò<br />

ïèñüìà ñàìîãî òðóäíîãî ïåðèîäà<br />

äëÿ IBM.<br />

<br />

Êíèãè ïðåäîñòàâëåíû èíòåðíåò-ìàãàçèíîì<br />

«Îçîí» www.ozon.ru.

Íåñêîëüêî ñëîâ î ñåáå<br />

Ôàìèëèÿ, èìÿ, îò÷åñòâî<br />

Îáðàòíàÿ ñâÿçü<br />

ÁËÎÊÍÎÒ<br />

Áèçíåñ-êîíñóëüòàöèÿ – ÁÅÑÏËÀÒÍÎ!<br />

100 âëàäåëüöåâ êîìïàíèé, ïåðâûìè îòâåòèâøèå íà âîïðîñû ýòîé àíêåòû, ïîëó÷àò ñîâåò ñïåöèàëèñòîâ<br />

êîíñàëòèíãîâîé êîìïàíèè PRADO Group î òîì, êàê óâåëè÷èòü ïðèáûëüíîñòü ñâîåãî áèçíåñà<br />

Îöåíèòå ïî ïÿòèáàëëüíîé ñèñòåìå ñâîé èíòåðåñ ê ýòèì áèçíåñ-ïðîáëåìàì<br />

Î÷åíü âûñîêèé – 5 áàëëîâ, âûñîêèé – 4 áàëëà, ñðåäíèé – 3 áàëëà, íèçêèé – 2 áàëëà, î÷åíü íèçêèé – 1 áàëë<br />

Ïåðñîíàë<br />

1. Êàê äîáèòüñÿ ñëóæåáíîãî ðâåíèÿ ñî ñòîðîíû ñîòðóäíèêîâ çà<br />

òó æå çàðïëàòó?<br />

2. Êàê ïðèâÿçàòü çàðàáîòêè ñîòðóäíèêîâ ê ðåçóëüòàòàì áèçíåñà<br />

âñåé êîìïàíèè?<br />

3. Êàê îïðåäåëèòü, êàêèå ïðèíöèïû ñëåäóåò ïîëîæèòü â îñíîâó<br />

ñèñòåìû ïðåìèðîâàíèÿ ïåðñîíàëà?<br />

4. Êàê ñîñòàâèòü ýôôåêòèâíóþ ôîðìóëó ðàñ÷åòà ïðåìèàëüíûõ<br />

âûïëàò ñ ó÷åòîì èíäèâèäóàëüíûõ òðóäîâûõ äîñòèæåíèé<br />

ñîòðóäíèêîâ?<br />

5. Êàêèå çàêîíîìåðíîñòè îïðåäåëÿþò æèçíåííûé öèêë ñîòðóäíèêà<br />

íà ïðåäïðèÿòèè? Êàê ãðàìîòíî íàáèðàòü, ðàçâèâàòü è óâîëüíÿòü<br />

ñîòðóäíèêîâ?<br />

6. Êàê óäåðæàòü â ôèðìå êëþ÷åâûõ ñîòðóäíèêîâ?<br />

7. Êàê íàðèñîâàòü ïðîôåññèîíàëüíûé ïðîôèëü ñîòðóäíèêà, èäåàëüíî<br />

ïîäõîäÿùåãî äëÿ îïðåäåëåííîé äîëæíîñòè? Êàê ýôôåêòèâíåå<br />

äåéñòâîâàòü – ïîäáèðàòü äîëæíîñòü ïîä ñîòðóäíèêà èëè<br />

ñîòðóäíèêà ïîä äîëæíîñòü?<br />

8. Êàê óïðàâëÿòü ðåíòàáåëüíîñòüþ êàæäîãî îòäåëüíîãî<br />

ñîòðóäíèêà?<br />

Ïðîäàæè<br />

1. Êàê óâåëè÷èòü ïðèáûëü îò ïðîäàæ íà 81% çà òðè ìåñÿöà?<br />

2. Êàê ïðèâëå÷ü íîâûõ öåëåâûõ êëèåíòîâ?<br />

3. Êàê âûéòè â äðóãîé ðåãèîí è ïîñòðîèòü äèñòðèáüþòîðñêóþ<br />

ñåòü?<br />

4. Êàê äîáèòüñÿ ïðîçðà÷íîñòè â ðàáîòå äèñòðèáüþòîðñêîé ñåòè?<br />

5. Êàê îïðåäåëèòü àêòèâíûå êàíàëû ïðîäàæ êîìïàíèè? ×òî<br />

òàêîå äîñòóïíûå êàíàëû ïðîäàæ è êàê èõ àêòèâèçèðîâàòü?<br />

6. Ïî÷åìó òàê âàæíî îïðåäåëèòü öèêë ïðîäàæè òîâàðà è êàê<br />

ïîñòðîèòü êîíâåéåð ïðîäàæ?<br />

7. Êàê ðàçðàáîòàòü è âíåäðèòü îò÷åòíîñòü ïî ïðîäàæàì?<br />

8. Êàê ñîçäàòü ñèñòåìó ïîñòîÿííîãî ìîíèòîðèíãà ïðîäàæ? Êàê<br />

âûÿâèòü íå çàâèñÿùèå îò Âàøåé êîìïàíèè ôàêòîðû, âëèÿþùèå<br />

íà ïðîäàæè?<br />

9. Êàê ïðîâåñòè àíàëèç òîðãîâîé ñòàòèñòèêè è êàêèå âûâîäû<br />

ìîæíî ñäåëàòü íà îñíîâå ýòîé èíôîðìàöèè?<br />

10. Êàê ñîñòàâèòü áþäæåò ïðîäàæ? Êàêèå ôèíàíñîâûå<br />

âëèâàíèÿ âåäóò ê ïîâûøåíèþ ýôôåêòèâíîñòè êîììåð÷åñêîé<br />

ñëóæáû, à êàêèå íå ñïîñîáñòâóþò óëó÷øåíèþ åå<br />

ðàáîòû?<br />

Íàçâàíèå Âàøåé ôèðìû Ãîä îñíîâàíèÿ Âàøåé ôèðìû<br />

Âàøà äîëæíîñòü<br />

Ñôåðà äåÿòåëüíîñòè Âàøåé ôèðìû<br />

11. Êàê ñîñòàâèòü ëè÷íûå ïëàíû ïðîäàæ äëÿ ìåíåäæåðîâ ïî<br />

ðàáîòå ñ êëèåíòàìè?<br />

12. Ïî êàêîé ìîäåëè è ñ ïîìîùüþ êàêèõ òåõíè÷åñêèõ ñðåäñòâ<br />

ñîçäàâàòü áàçû äàííûõ î êëèåíòàõ? Êàê îáåçîïàñèòü êîìïàíèþ<br />

îò óâîëüíåíèÿ ìåíåäæåðîâ, óíîñÿùèõ ñ ñîáîé êëèåíòñêèå<br />

áàçû?<br />

13. Êàê îïðåäåëèòü óñëîâèÿ ìàòåðèàëüíîãî ñòèìóëèðîâàíèÿ<br />

òîðãîâûõ àãåíòîâ è ïðåäñòàâèòåëåé?<br />

Ôèíàíñû<br />

1. Êàê îïðåäåëèòü, êóäà è çà÷åì óõîäÿò äåíüãè êîìïàíèè?<br />

2. Êàê ýôôåêòèâíî ïðîãíîçèðîâàòü è îòñëåæèâàòü çàòðàòû<br />

êîìïàíèè?<br />

3. Êàê çàñòàâèòü ýôôåêòèâíî ðàáîòàòü ñâîáîäíûå äåíåæíûå<br />

ñðåäñòâà?<br />

4. Êàê íà âûãîäíûõ óñëîâèÿõ ïðèâëå÷ü è îñâîèòü èíâåñòèöèè?<br />

5. Êàê ñîñòàâèòü ðåàëèñòè÷íûé ôèíàíñîâûé ïëàí íà ãîä?<br />

6. Êàêèì îáðàçîì âûñâîáîäèòü äîïîëíèòåëüíûå îáîðîòíûå ñðåäñòâà<br />

âíóòðè êîìïàíèè?<br />

7. Êàê ïðàâèëüíî ñôîðìèðîâàòü ñòðóêòóðó è îáúåì îáîðîòíûõ<br />

ñðåäñòâ (àêòèâû-ïàññèâû) äëÿ áûñòðîãî ðàçâèòèÿ êîìïàíèè?<br />

Êàê îòïðàâèòü àíêåòó<br />

Ïî÷òîâûé àäðåñ: Èíäåêñ Ãîðîä (ïîñåëîê)<br />

Îáëàñòü (êðàé, ðåñïóáëèêà, ðàéîí) Óëèöà<br />

Äîì Êîðïóñ Êâàðòèðà (îôèñ) Òåëåôîí E-mail<br />

Îòìåòèâ íóæíûå êâàäðàòû àíêåòû, îòïðàâüòå åå â ðåäàêöèþ<br />

óäîáíûì äëÿ Âàñ ñïîñîáîì äî 15 ìàÿ 2004 ãîäà:<br />

– ïî e-mail: letters@mybiz.ru;<br />

– ïî ôàêñó: (095) 924-96-94;<br />

– ÷åðåç îïåðàòîðà call-öåíòðà (ïîçâîíèòå ïî òåëåôîíó<br />

(095) 797-20-16 è ïðîäèêòóéòå îòâåòû íà âîïðîñû,<br />

ïàðîëü – «Ñâîé áèçíåñ»);<br />

– â ðåæèìå on-line íà ñàéòå www.mybiz.ru/anketa.asp;<br />

– ïî ïî÷òîâîìó àäðåñó: 101000, Ãëàâïî÷òàìò, à/ÿ 652.<br />

 òå÷åíèå ïÿòè ðàáî÷èõ äíåé ïîñëå ïîñòóïëåíèÿ â ðåäàêöèþ<br />

ýòîé àíêåòû ñ Âàìè ñâÿæóòñÿ ñïåöèàëèñòû êîìïàíèè<br />

PRADO Group è ñîãëàñóþò ñ Âàìè âðåìÿ è ôîðìó êîíñóëüòàöèè.<br />

Âû ñìîæåòå â òå÷åíèå 1-3 ÷àñîâ îáñóäèòü ñ êîíñóëüòàíòîì<br />

âîïðîñû, çàòðîíóòûå â àíêåòå, è äðóãèå ïðîáëåìû<br />

ðàçâèòèÿ Âàøåãî áèçíåñà.<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 93

Classified<br />

ÁËÎÊÍÎÒ<br />

ÁÅÇÎÏÀÑÍÎÑÒÜ<br />

ÁÈÇÍÅÑÀ<br />

ÊÎÍÑÓËÜÒÀÖÈÈ<br />

ÍÅÆÄÀÍÎÂ<br />

ÈÃÎÐÜ<br />

ÞÐÜÅÂÈ×<br />

8-916-611-04-88<br />

ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

2004 àïðåëü 95

96 ÑÂÎÉÁÈÇÍÅÑ<br />

àïðåëü 2004<br />

Ïðîäàæà/ïîêóïêà áèçíåñà<br />

ÁËÎÊÍÎÒ<br />

Íî÷íîé êëóá<br />

Ìåñòî ðàñïîëîæåíèÿ:<br />

Ìîñêâà<br />

Ôîðìàò áèçíåñà: Îðãàíèçàöèÿ<br />

øîó-ïðîãðàìì è êîðïîðàòèâíûõ<br />

ìåðîïðèÿòèé. Óäîáíîå ìåñòîïîëîæåíèå,<br />

áîëüøàÿ ïàðêîâêà. Ïîìåùåíèå<br />

(700 êâ. ì) íàõîäèòñÿ â äîëãîñðî÷íîé<br />

àðåíäå (äî 2017 ãîäà).<br />

 ñîáñòâåííîñòè êîìïàíèè ïðîôåññèîíàëüíîå<br />

îáîðóäîâàíèå ñòîèìîñòüþ<br />

áîëåå $500 òûñ. Ñ êîíöà<br />

2003 ãîäà ïðîâîäèòñÿ ïðîìîóøíêàìïàíèÿ<br />

êëóáà.<br />

Ôèíàíñîâûå õàðàêòåðèñòèêè:<br />

Ñðåäíåìåñÿ÷íàÿ ïðèáûëü –<br />

$40 òûñ.<br />

Ñòîèìîñòü áèçíåñà: $1,4 ìëí.<br />

Ñåòü âèäåîïðîêàòîâ<br />

Ìåñòî ðàñïîëîæåíèÿ:<br />

Ìîñêîâñêàÿ îáë.,<br />

Îðåõîâî-Çóåâî<br />

Ôîðìàò áèçíåñà:<br />

Áèçíåñ âêëþ÷àåò â ñåáÿ äâà âèäåîïðîêàòà,<br />

êîòîðûå ðàáîòàþò íà àðåíäîâàííûõ<br />

ïëîùàäÿõ. Îáà ðàñïîëîæåíû<br />

â ìåñòàõ ñ âûñîêîé ïðîõîäèìîñòüþ<br />

è èìåþò èçâåñòíûé (îáùåðîññèéñêèé)<br />

áðýíä. Ïëîùàäü îäíîé âèäåîòåêè<br />

– 60 êâ. ì, âòîðîé – 70 êâ. ì.<br />

Åñòü âñå íåîáõîäèìîå èìóùåñòâî è<br />

îáîðóäîâàíèå äëÿ âèäåîïðîêàòîâ îáùåé<br />

ñòîèìîñòüþ îêîëî $45 òûñ.<br />

Ôèíàíñîâûå õàðàêòåðèñòèêè:<br />

Ñðåäíåìåñÿ÷íàÿ ïðèáûëü – $2000.<br />

Ñòîèìîñòü áèçíåñà: $44 òûñ.<br />

Ðåñòîðàí<br />

Ìåñòî ðàñïîëîæåíèÿ:<br />

Ìîñêâà,<br />

ðàéîí Áóëüâàðíîãî êîëüöà<br />

Ôîðìàò áèçíåñà:<br />

Ðåñòîðàí çàíèìàåò îòäåëüíî ñòîÿùåå<br />

íåæèëîå íîâîå äâóõýòàæíîå<br />

çäàíèå (ïåðâàÿ ëèíèÿ äîìîâ). Îáùàÿ<br />

ïëîùàäü 250 êâ. ì. Çàêëþ÷åí<br />

äîëãîñðî÷íûé äîãîâîð àðåíäû (äî<br />

2018 ã.). Ðåñòîðàí ïðåäëàãàåò åâðîïåéñêóþ<br />

(ïðåæäå âñåãî ôðàíöóçñêóþ)<br />

êóõíþ. Åñòü ñâîé êîíäèòåðñêèé<br />

öåõ.<br />

Ôèíàíñîâûå õàðàêòåðèñòèêè:<br />

Ñðåäíåìåñÿ÷íàÿ ïðèáûëü áèçíåñà –<br />

$65 òûñ.<br />

Ñòîèìîñòü áèçíåñà: $2,4 ìëí.<br />

Ìÿñîïåðåðàáàòûâàþùèé êîìïëåêñ<br />

Ìåñòî ðàñïîëîæåíèÿ: Îìñêàÿ îáëàñòü<br />

Ôîðìàò áèçíåñà: Ïðåäïðèÿòèå âûïóñêàåò øèðîêèé àññîðòèìåíò<br />

âàðåíûõ è ïîëóêîï÷åíûõ êîëáàñ, à òàêæå çàìîðîæåííûå<br />

ïîëóôàáðèêàòû (ïðîèçâîäèòåëüíîñòü – 10 ò â ñóòêè).<br />

Êîìïëåêñ ðàáîòàåò íà ñîáñòâåííûõ ïëîùàäÿõ – 1800 êâ. ì.<br />

 ñîñòàâ áèçíåñà âõîäèò ìàãàçèí, ìÿñíàÿ ëàâêà, åñòü<br />

ñîáñòâåííàÿ êîòåëüíàÿ è ïîäñòàíöèÿ.<br />

Ôèíàíñîâûå õàðàêòåðèñòèêè: Ñðåäíåìåñÿ÷íàÿ ïðèáûëü<br />

áèçíåñà – $5000.<br />

Ñòîèìîñòü áèçíåñà: $225 òûñ.<br />

Ïî âñåì âîïðîñàì îáðàùàòüñÿ â Êîíñàëòèíãîâóþ<br />

ãðóïïó «Ìàãàçèí ãîòîâîãî áèçíåñà»: (095) 730-41-30,<br />

www.deloshop.ru.<br />

Êîíäèòåðñêèé öåõ<br />

Ìåñòî ðàñïîëîæåíèÿ:<br />

Ìîñêâà èëè áëèæíåå Ïîäìîñêîâüå<br />

Ôîðìàò áèçíåñà: Ïðåäïðèÿòèå, èçãîòàâëèâàþùåå òîðòû,<br />

ïèðîæíûå, ïå÷åíüå. Ïëîùàäü ïîìåùåíèÿ – îò 800 êâ. ì, äîëãîñðî÷íàÿ<br />

àðåíäà èëè ñîáñòâåííîñòü. Æåëàòåëüíî íàëè÷èå<br />

ñîáñòâåííîãî àâòîòðàíñïîðòà, íàëàæåííûõ ñâÿçåé ñ ìàãàçèíàìè,<br />

â òîì ÷èñëå ñåòåâûìè.<br />

Ôèíàíñîâûå õàðàêòåðèñòèêè: Ñðåäíåìåñÿ÷íàÿ ïðèáûëü<br />

áèçíåñà – îò $20 òûñ.<br />

Ñòîèìîñòü áèçíåñà: îò $400 òûñ.<br />

Ìåáåëüíîå ïðîèçâîäñòâî<br />

Ìåñòî ðàñïîëîæåíèÿ:<br />

Ìîñêâà<br />

Ôîðìàò áèçíåñà: Ïåðå÷åíü ïðîèçâîäèìîé ïðîäóêöèè:<br />

øêàôû-êóïå, êóõíè, òîðãîâàÿ ìåáåëü (íà çàêàç). Ïëîùàäü ïîìåùåíèÿ<br />

– îò 1000 êâ. ì, äîëãîñðî÷íàÿ àðåíäà. Íåîáõîäèìî<br />

íàëè÷èå èìïîðòíîãî îáîðóäîâàíèÿ, ñîáñòâåííîãî äèçàéíåðñêîãî<br />

îòäåëà.<br />

Ôèíàíñîâûå õàðàêòåðèñòèêè:<br />

Ïðèáûëü áèçíåñà – îò $15 òûñ. â ìåñÿö.<br />

Ñòîèìîñòü áèçíåñà: îò $300 òûñ.<br />

Òèïîãðàôèÿ<br />

Ìåñòî ðàñïîëîæåíèÿ:<br />

Ìîñêâà è Ìîñêîâñêàÿ îáëàñòü<br />

Ôîðìàò áèçíåñà: Èçãîòîâëåíèå ïå÷àòíîé ïðîäóêöèè, óïàêîâêè,<br />

øèðîêîôîðìàòíàÿ ïå÷àòü. Ïëîùàäü ïîìåùåíèÿ – îò<br />

500 êâ. ì, äîëãîñðî÷íàÿ àðåíäà èëè ñîáñòâåííîñòü. Íàëàæåííûå<br />

ñâÿçè ñ çàêàç÷èêàìè.<br />

Ôèíàíñîâûå õàðàêòåðèñòèêè: Ñðåäíåìåñÿ÷íàÿ ïðèáûëü<br />

áèçíåñà – îò $22 òûñ.<br />

Ñòîèìîñòü áèçíåñà: äî $500 òûñ.<br />

Îáúÿâëåíèÿ î ïðîäàæå áèçíåñà.<br />

Îáúÿâëåíèÿ î ïîêóïêå áèçíåñà.<br />

Ðåñòîðàí<br />

Ìåñòî ðàñïîëîæåíèÿ:<br />

Ìîñêâà, Ìàðüèíî<br />

Ôîðìàò áèçíåñà: Ðåñòîðàí çàíèìàåò<br />

ïîìåùåíèå ïëîùàäüþ<br />

300 êâ. ì â íåæèëîì çäàíèè – ïðÿìàÿ<br />

àðåíäà íà 5 ëåò. Ñòàâêà àðåíäû<br />

– $300 çà êâ. ì â ãîä. Ðåñòîðàí<br />

ðàññ÷èòàí íà 125 ïîñàäî÷íûõ<br />

ìåñò, ïëîùàäü çàëà – 195 êâ. ì.<br />

Ïîëíîñòüþ óêîìïëåêòîâàí ñîâðåìåííûì<br />

îáîðóäîâàíèåì, áîëüøàÿ<br />

÷àñòü êîòîðîãî íàõîäèòñÿ íà ãàðàíòèè.<br />

Ðÿäîì ðàñïîëîæåíà ïàðêîâêà.<br />

Ôèíàíñîâûå õàðàêòåðèñòèêè:<br />

Íå óêàçàíû.<br />

Ñòîèìîñòü áèçíåñà: $120 òûñ.<br />

Òîðãîâàÿ êîìïàíèÿ<br />

Ìåñòî ðàñïîëîæåíèÿ:<br />

Íèæíèé Íîâãîðîä<br />

Ôîðìàò áèçíåñà: Îôèöèàëüíûé<br />

äèëåð îòå÷åñòâåííûõ è çàðóáåæíûõ<br />

ïðîèçâîäèòåëåé áåëüÿ è äåòñêîãî<br />

òðèêîòàæà. Ôèðìà ðàáîòàåò íà<br />

ñîáñòâåííûõ ïëîùàäÿõ (225 êâ. ì).<br />

Ñòîèìîñòü òîâàðíûõ îñòàòêîâ –<br />

$85 òûñ. Âåñü ñïåêòð ïðåäëàãàåìîé<br />

ïðîäóêöèè ñåðòèôèöèðîâàí. Êîìïàíèÿ<br />

èìååò 900 ïîñòîÿííûõ êëèåíòîâ<br />

èç Íèæíåãî Íîâãîðîäà è Íèæåãîðîäñêîé<br />

îáëàñòè.<br />

Ôèíàíñîâûå õàðàêòåðèñòèêè:<br />

Ñðåäíåìåñÿ÷íàÿ ïðèáûëü áèçíåñà –<br />

$8000.<br />

Ñòîèìîñòü áèçíåñà: $145 òûñ.<br />

Òóðèñòè÷åñêîå<br />

àãåíòñòâî<br />

Ìåñòî ðàñïîëîæåíèÿ: Ìîñêâà<br />

Ôîðìàò áèçíåñà: Âñå âèäû òóðèñòè÷åñêèõ<br />

óñëóã, îðãàíèçàöèÿ<br />

îáó÷åíèÿ è ñòàæèðîâêè ðîññèéñêèõ<br />

ãðàæäàí çà ðóáåæîì: â Âåëèêîáðèòàíèè,<br />

Èðëàíäèè, íà Ìàëüòå.<br />

Ôèðìà èìååò ëèöåíçèþ íà òóðèñòè÷åñêóþ<br />

àãåíòñêóþ äåÿòåëüíîñòü,<br />

ÿâëÿåòñÿ ïî÷åòíûì ÷ëåíîì ìàëüòèéñêîãî<br />

êëóáà «Îáðàçîâàíèå».<br />

Êîìïàíèÿ ðàáîòàåò íà àðåíäîâàííûõ<br />

ïëîùàäÿõ – 23 êâ. ì.<br />

Ôèíàíñîâûå õàðàêòåðèñòèêè:<br />

Ñðåäíåìåñÿ÷íàÿ ïðèáûëü áèçíåñà –<br />

$6000.<br />

Ñòîèìîñòü áèçíåñà: $40 òûñ.

ÑÂÎÉ ÁÈÇÍÅÑ ÆÓÐÍÀË ÄËß ÏÐÅÄÏÐÈÍÈÌÀÒÅËÅÉ ÀÏÐÅËÜ • 04(21) 2004

logo

products

Resources

Company

Terms of service
Privacy policy
Cookie policy
Cookie settings
Imprint
Change language
Made with love in Switzerland
© 2024 Yumpu.com all rights reserved

Hooray! Your file is uploaded and ready to be published.

Saved successfully!

Ooh no, something went wrong!