You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
2. telemarketing,<br />
3. kompjuterizacija i<br />
4. kompjuterizovane baze podataka o potrošaĉima. 6<br />
TakoĊe, organizacije nastoje da povećaju produktivnost prodajne snage kroz bolji izbor,<br />
obuku, usmjeravanje, motiviranje i nagraĊivanje prodavaca.<br />
3.2. KARAKTERISTIKE LIĈNE <strong>PRODAJE</strong><br />
Pozitivne strane liĉne prodaje su:<br />
- dinamiĉka interakcija izmeĊu kupca i prodavca,<br />
- fleksibilnost,<br />
- efikasnost,<br />
- zakljuĉuje prodaju i<br />
- obezbjeĊuje fidbek – povratnu vezu ili spregu od potrošaĉa. 7<br />
Liĉna prodaja obezbjeĊuje individualnu paţnju svakom potrošaĉu i daje brojne<br />
informacije. Postoji dinamiĉka interakcija izmeĊu kupca i prodavca – dvostrani tok komunikacija<br />
izmeĊu dvije strane. Ovo nije moguće kod oglašavanja.<br />
Liĉna prodaja je individualno, liĉno saopštavanje informacija za razliku od masovne,<br />
nepersonalne komunikacije putem oglašavanja, podsticanja prodaje i drugih sredstava promocije.<br />
To znaĉi da je liĉna prodaja fleksibilnija od drugih promocijskih sredstava. Prodavci mogu da<br />
prilagode svoje prezentacije potrebama i ponašanju individualnih potrošaĉa. Oni mogu da vide<br />
reakcije (odgovore) potrošaĉa na odreĊene prodajne pristupe i sprovedu momentalna<br />
prilagoĊavanja. Na primjer, posrednici u trgovini nekretninama mogu da koriste jednu<br />
prezentaciju prodaje za kupca koji kupuje prvi put, a drugu za osobu koja je već kupovala<br />
nekretnine. Prodavac moţe takoĊe da primjeni ubjeĊivanje onoliko koliko je potrebno da bi<br />
6 Philip Kotler, Upravljanje marketingom, Informator, Zagreb, 2000. p. 461<br />
7 http://marketing-pr.fon.rs/webroot/uploads/Menadzment%2520prodaje%2520-%2520Skripta(1).pdf Pristupljeno:<br />
25.05.2012.<br />
14
Change language