לכלל שלבי היצוא לחץ כאן - מכון היצוא הישראלי

שלב היצוא16. טיפים חשובים16.1. מסמכים נדרשיםדרכוןיש לוודא שהדרכון בתוקף.‏ מדינות מסוימות אף דורשות תוקף דרכון של ששה חודשים לפחות.‏ החזק עמךתמיד עותק של הדרכון,‏ שנשמר בנפרד מן הדרכון.‏ מומלץ גם להשאיר העתקים של כל המידע האישי שלך,‏כולל צילום הדרכון,‏ בבית אצל המשפחה.‏ מומלץ לקחת עמך תמונות פספורט למקרה שתצטרך להוציאפספורט חדש אם המקורי יגנב או יאבד.‏ויזההתקשר לשגרירויות של כל מדינה שאתה עומד לבקר כדי לברר האם יש לך צורך בויזה.‏ אם אתה צריך מספרויזות לנסיעה,‏ וודא שאתה מבצע את התהליך מספיק זמן מראש.‏ על אנשי עסקים לבדוק את הדרישות לויזהלפני כל נסיעה מאחר והכללים עלולים להשתנות.‏חיסוניםהדרישות לחיסונים שונות בין מדינות.‏ לפעמים דרושים חיסונים כשמבצעים חניית ביניים במדינות מסוימות ולאוכן באתרטסים ישירות לארץ היעד.‏ ניתן לבדוק את המידע באתר משרד הבריאותwww.health.gov.il.Center for Disease Control (CDC) –www.cdc.govמכסים זריםמאחר ותקנות המכס שונות בצורה ניכרת בין מדינות שונות,‏ מומלץ לנוסעים לבדוק תקנות אלה לפני הנסיעהלגבי כל מדינה שהם עומדים לפקוד.‏ היה מודע לחוקים הנהוגים בכל מדינה לגבי הכנסת אלכוהול,‏ סיגריות,‏מטבע זר ופריטים נוספים.‏ אנשי עסקים,‏ שעומדים לשאת דוגמאות מסחריות עמם,‏ עלולים להידרש לשלם מיסייבוא.‏ ניתן להימנע מתהליכי מכס מורכבים הנוגעים לדוגמאות ע"י הוצאת קרנה .ATAביטוחאם הנך סובל מבעיה רפואית מסוימת,‏ וודא הרחבת הכיסוי בטוח בהתאם.‏16.2. תכנון מסלול הנסיעהמומלץ שנציגי החברה יבקרו במדינות היעד לשם בדיקת השווקים שם הם שוקלים למכור את מוצריהם,‏ לפניביצוע טרנזקציה כלשהי.‏ כפי שכבר הוזכר שווקים רבים יכולים להיות מאוד שונים מן השוק הביתי,‏ ובאמצעותביקור במדינה יכולה החברה להתקרב ולהכיר דקויות תרבותיות,‏ שיכולות להשפיע על העיצוב,‏ הפרסום ועלאריזת המוצר.‏ בנוסף,‏ עוזרת הנסיעה לחו"ל למצוא ולטפח לקוחות חדשים וכן לשפר את הקשרים עם הנציגיםוהשותפים המקומיים.‏בדרך כלל מעדיפים הלקוחות לסכם עסקים פנים מול פנים.‏נסיעת עסקים דורשת ככלל חודשים של הכנה.‏ פרק זה מביא את הצעדים העיקריים שנדרשים לפני נסיעהלחו"ל ומביאה המלצות להצלחת הנסיעה.‏סוכני נסיעותסוכני נסיעות יכולים לארגן את הנסיעה והזמנות בתי מלון במהירות וביעילות.‏ הם גם יכולים לתכנן את המסלול,‏לקבל את התעריפים הטובים ביותר,‏ להסביר היכן נדרשת ויזה,‏ לייעץ בנושא בתי המלון,‏ חברות תעופה,‏ בתימלון ונושאים אחרים.‏מסלול נסיעה מתוכנן היטב מאפשר לנוסע את השימוש היעיל ביותר של זמנו בחו"ל.‏ אף על פי שהנסיעה יקרה,‏וזמנו של איש העסקים בעל ערך רב,‏ לו"ז עמוס עלול להיות לרועץ.‏ שתיים או שלוש פגישות,‏ מאושרות מספיקזמן מראש,‏ ומרווחות היטב עשויות להיות הרבה יותר מועילות מלו"ז עמוס וצפוף,‏ שמאלץ את איש העסקיםלרוץ מפגישה לפגישה לפני שהעסקה הסתיימה כראוי.‏יש לקחת בחשבון את הטיפים הבאים בעת תכנון הנסיעה:‏‏◦על תכניות הנסיעה לשקף את המטרות והעדיפויות.‏PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

‏◦קבל שמות של אנשי קשר פוטנציאלים,‏ ארגן את הפגישות ובדוק את לו"ז של הנסיעות לפני תחילת הנסיעה.‏יש לאשר את הפגישות החשובות לפני שעוזבים את הארץ.‏‏◦ככלל,‏ על איש העסקים לשמור את לו"ז של הפגישות גמיש ככל האפשר,‏ כדי לאפשר בעיות לא צפויות ‏(כמועיכובים בנסיעות)‏ ולאפשר לו לכסות הזדמנויות לא צפויות.‏‏◦על הנוסע לאשר את ימי העבודה ושעות העסקים במדינות בהן הוא מבקר.‏‏◦חייבים להתחשב בחגים במדינות השונות.‏‏◦חייבים לקחת בחשבון שלפעמים הנסיעה הישירה ממדינה למדינה אסורה.‏16.3. סידור עבודה לפגישות עסקיות ונסיעות לחו"לקבע את הפגישות לפני יציאתך מן המדינה.‏ יש לבדוק האם יהיה צורך במתורגמן,‏ ואם כן – ישלדאוג לכך לפני היציאה מן הארץ.‏ זכור:‏ השפה העסקית היא בדרך כלל הרבה יותר טכנית מןהשפה המדוברת ושגיאות עלולות לעלות ביוקר.‏הכן כרטיסי ביקור חדשים בשפות המתאימות.‏ ברוב המדינות,‏ החלפת כרטיסי ביקור בפגישההראשונה נחשבת חלק בסיס מהנוהגים העסקיים המקובלים.‏התכונן לתנאי מזג אוויר שונים.‏טפל בבעיות רפואיות.‏ הכן מספיק זמן מראש מרשמים רפואיים נדרשים,‏ בטוח רפואי,‏ חיסונים,‏דיאטה נדרשת וכדומה.‏מתח חשמלי.‏ יתכן שיידרש לך טרנספורמטור מתאים להצגת מוצריך או למוצרי החשמל לשימושאישי.‏כסף.‏ הכן מטבע זר ואמצעי תשלום.‏נסיעות.‏ חברות צריכות להכין אמצעי תחבורה בתוך המדינה או מידע על תחבורה ציבורית.‏תקשורת.‏ על הנוסעים להשאיר פרטים כמו טלפון ופקס ומסלול נסיעתם עם שמות האנשים עמםהוא עומד להיפגש למקרה חירום.‏תרבות.‏ יש להתוודע לנקודות תרבותיות חשובות ובסיסיות כמו סימני ידיים,‏ סימני רחוב ונימוסיםבסיסיים כמו תשר מקובל.‏•••••••••16.4. החדירה לשוק – סוגיות עיקריותכשם שעליך לשים לב לקשרים העסקיים שמשפיעים על פעילויות היצוא שלך,‏ עליך גם להיות מודע לתמונההרחבה יותר.‏ החדירה לשוק יכולה להשתנות בהתאם לשינויים בסביבה הפוליטית והכלכלית.‏ כפי שתנודותבשערי המטבע עלולות להשפיע על העלויות,‏ כך גם מו"מ בין ממשלות בסוגיות סחר יכול לעכב או לעזור לך.‏הסכמי סחר חופשי עשויים להפחית או להסיר מחסומים כמו מכס,‏ ולשפר את התחרותיות שלך בשווקים,‏שקודם לכן נראו חסומים בפניך.‏ חשוב להיות מעודכן בנושאים כאלה.‏במהלך הניסיון שלך ביצוא מוצרים או שירותים,‏ יתכן שתיתקל במחסום שמגביל את החדירה שלך לשוק מסוים,‏לדוגמה – מכסים או הגבלים מפלים,‏ שיעורי מיסים פנימיים או תקנים למוצרים וסובסידיות שמפלים בין חברות.‏עליך לדווח במפורט על מקרה כזה למשרד המסחר והתעשייה לטיפול מול המדינה עליה מדובר או מול ארגוןהסחר העולמי.‏17. קידום המוצר בארץ היעדמכירתו של המוצר שלך לקניין זר אינה מבטיחה כשלעצמה שהמוצר יימכר בשוק.‏ היא גם לא מבטיחה,‏ שנפחהמכירות יגדל על פני זמן.‏ הגדלת נתח השוק דורשת זמן וכסף.‏ האם ההשקעה כדאית?‏תצטרך לפתח תכנית שתגדיל את מודעות הלקוח למוצר,‏ כדי שהביקוש יגדל על פני זמן והמכירות יצמחו.‏חברות גדולות משתמשות לעיתים קרובות באמצעים יקרים כמו הטלוויזיה והעיתונות הכתובה,‏ ולאחר מכןמעניקות מתנות והנחות לקידום מכירות.‏ עלויותיהם הגבוהות של אמצעים אלה,‏ שאמנם הם יעילים,‏ מביאותלכך שחברות קטנות יותר יצטרכו למצוא אמצעים זולים וחדשניים יותר כדי להגיע לקניינים פוטנציאלים.‏רוב החברות בוחרות לקדם את מוצריהן באמצעות ירידים מקצועיים או תצוגות ממוקדות ‏(שכבר נסקרו קודםלכן).‏אופציות אחרות כוללות דיוור ישיר,‏ דוגמיות חינם ללקוחות עם פוטנציאל גבוה,‏ פרסום ברדיו ובמדיה ‏(שלעיתיםקרובות זולים ואפקטיביים מן הפרסום בטלוויזיה).‏ הרבה מאוד יקבע ע"י סוג המוצר או השירות והשוק הנבחר.‏אם אתה שוקל מינוי נציג של העסק באותו שוק,‏ ההסכם עמו חייב לציין פעילויות לקידום מכירות והתוצאותהצפויות.‏אם הנך בוחר בדוגמיות חינם ותערוכות ככלי עיקרי לקידום מכירות,‏ בדוק את התועלת שבשימוש בקרנה ,ATAשיביא למינימום את עלויות המכס ברחבי העולם.‏PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

קרנה ATA הוא מסמך זמני,‏ שמונע את הצורך בהפקדת מכס במדינות שונות.‏ הקרנה משמש בעיקר למוצריםשאינם למכירה אלא משמשים לתצוגה בתערוכות או כדוגמאות מסחריות.‏איגוד לשכות המסחר מטפל בכל הכרוך בהנפקת הקרנה,‏ בו יצוינו המדינות אותם תבקר.‏ התועלת העיקריתשל הקרנה היא בכך שאתה יכול לשלוח את המוצרים והדוגמאות לפני נסיעתך,‏ ואינך חייב לשאת אותם אתך.‏אריזה למשלוחלעיתים קרובות אריזת המוצר בארץ אינה מתאימה לאריזה ליצוא.‏ מוצרי היצוא יעברו שלבים רבים יותר ולכןדורשים אריזה מתאימה.‏ במדינות רבות צורת האריזה גם תלויה בסוג המוצר,‏ ויש לעמוד בדרישות המקובלותבמדינה.‏ עובדה זו נכונה,‏ במיוחד,‏ במוצרי מזון,‏ משקאות ותרופות,‏ שעלולים להיות מושפעים משינויי מזג אווירבזמן ההובלה.‏אתה צריך גם להתחשב בעלות התאמת האריזה ובנפחה.‏ הגדלה משמעותית בגודל ובנפח יביאו להוצאותהובלה גבוהות יותר.‏ ישנם סמלים של הארגון העולמי לתקינה שמשמשים לסימון הטיפול הנדרש מן המשלוחשלך.‏אריזה למכירהצורת האריזה או התצוגה של מוצריך הינה לרוב המפתח להצלחת המכירות.‏ ברוב המדינות,‏ אם המוצר שלךחדש או שאינו נתמך ע"י מסע פרסום ושיווק נרחב,‏ אזי מראה המוצר הוא המכניזם היחיד שאפשר להסתמךעליו כדי להשיג מכירות.‏בשלב התכנון השקעת,‏ וודאי,‏ זמן משמעותי בחקירת שווקים פוטנציאלים ליצוא.‏ באותו שלב של מחקר,‏ חיונישתבחן את דרישות האריזה והתוויות של אותה המדינה,‏ וכן שתבחן את אריזות מתחריך.‏ אתה חייב ללמוד מההצרכן מחפש במוצר ואיזו אריזה מושכת אותו.‏ למשל,‏ במדינות מסוימות הצבע הוא חיוני.‏ במדינות אחרות שםהמוצר הוא הגורם החשוב ביותר.‏ חיוני שתבדוק אם משמעות שם המוצר שלך לא תגרום בלבלול בשוק היעד.‏עליך גם לבדוק אם נדרשות תוויות נוספות בנקודות המכירה.‏18. שיטות הפצה וכללים להתקשרות עם סוכנים ומפיצים18.1 שיטות הפצהאחת האמיתות החשובות בתחום השיווק היא כי לאחר גיבוש האסטרטגיה,‏ הגדרת המסרים והכנה מוצלחתשל קמפיין חשיפה,‏ יםול ויקום המוצר על ההפצה.‏ ואמנם חברות המתמחות בהפצה של מוצרים שונים הןהמחוזרות ביותר על ידי יצרנים ויבואנים,‏ כמעט בכל ארץ שהיא.‏אם נתבונן בשוק האמריקני,‏ כדאי לעשות את ההבחנה בין .,Distributors, Brokers, Reps-REP הוא קיצור של המילה .Representative הוא הנציג שלך ‏(ושל עוד רבים אחרים)‏ מול רשתות,‏ חברותהפצה,‏ ומערכות קמעונאיות אחרות.‏ מישהו כבר אמר כי הדבר הקל ביותר הוא לשכנע REP לקחת את המוצרשלך כדי למכור אותו.‏ ואמנם כאשר מדובר ב-‏REPS הפועלים לבדם,‏ כמעט שלא ניתן להיתקל בסירוב.‏ הםיקחו את המוצר,‏ יספרו לך כמה הוא נראה טוב ולמי הם עומדים להציגו.‏ הבעיה היא,‏ שברוב המקרים,‏ המוצרשלך יישאר באיזו פינה בחדרו של ה-‏REP‏,‏ כי לפי סדר עדיפויותיו הוא יתרכז בלקוחות הקבועים והגדולים שלו.‏עם זאת יצויין,‏ כי קיימות קבוצות של REPS המאופיינות בהיקפי פעילות גדולים,‏ המעסיקים עשרות ומאותנציגים,‏ שתהליך הסינון שלהם את המוצרים קפדני.‏ מקובל כי ה-‏REP מקבל עמלה בגובה של 5% מהיקףהעסקה שביצע.‏ הוא אינו מחזיק במלאי,‏ ולמעשה הוא מתווך בין היצרן לבין הרשת או החברה שלה הוא מוכראת המוצרים.‏BROKER– הוא מתווך הפועל מטעמו של היצרן,‏ יבואן של הרשת או החברה.‏ התקשרות עם BROKERהיא בדרך כלל עניינית יותר,‏ וניתן לצפות לתוצאות בהתאם לכוח המשיכה של המוצר.‏ ה-‏BROKER אף הואמתוגמל ע"י העמלות על עסקאות המבוצעות על ידו,‏ והוא פועל,‏ בדרך כלל,‏ בתחום הסחורות (commodities)אך גם במוצרי צריכה וב-‏b2b‏.‏Distributor– המפיץ.‏ זוהי מסגרת ההפצה שצריכה להיות מועדפת על ידי היצואן הישראלי.‏ ה-‏Distributorמאחסן את הסחורות של לקוחותיו במחסנים לוגיסטיים,‏ כאשר הוא מבטיח ללקוח ‏(היצואן)‏ מחיר מסוים עבורמוצריו,‏ אותם הוא מוכר לרשתות ולחנויות במתח רווחים,‏ שבמוצרי צריכה הוא לעיתים כפול ואף יותר מהמחיראותו הוא מבטיח ליצואן.‏ ה-‏Distributor לא יטפל במוצר שאין הוא רואה בו סיכוי למכירה,‏ והוא מעסיק קנייניםמתמחים בתחומי הפעילות שלו,‏ שהקושי להגיע אליהם אינו נופל מהקושי להגיע לקניינים של רשתותקמעונאיות.‏1.2.3מאפייני ה-‏Distributor‏:‏ארגון עסקי בעל נוכחות משמעותית בשוקי היעד.‏ה-‏Distributor מייבא את מוצרי היצואן בדרך כלל בהיקפים של מכולות או חלקי מכולות.‏ה-‏Distributor רוכש את מוצרי היצואן,‏ אך לעיתים יש גם הסכמי קונסיגנציה.‏PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

.4.5.6המוצרים נשלחים ממחסן היצואן למחסן ה-‏Distributor‏.‏ה-‏Distributor לוקח על עצמו סיכונים מסחריים.‏קביעת המחיר מושפעת ממאזן הכוחות בין המפיץ ליצואן.‏ אם המוצרים של היצואן מייצגים עבורמכירות טובות,‏ המחיר יעלה בהתאם.‏המפיץ18.2. בחירת מפיצים וסוכניםנסה לדמיין את הקושי במציאת מנהל שיווק או מנהל מכירות לחברתך עבור השוק המקומי.‏ איתור,‏ מיון ובחירהצורכים משאבי זמן והון לא מבוטלים,‏ והצלחה אינה מובטחת.‏ בשוק בחו"ל קיימות גם בעיות של פעריםתרבותיים,‏ שפה,‏ מרחק גיאוגרפי ואי-היכרות מעמיקה עם שוק היעד.‏אלה התנאים שבהם על היצואן לבחור מפיץ או סוכן שייצגו אותו בשוק היעד.‏כל יצואן צריך,‏ בהתאם לאופי הפעילות השיווקית הנדרשת,‏ הנגזרת לרוב מצרכי הלקוחות וממבנה השוק –להחליט אם יבחר סוכן או מפיץ.‏ לעיתים חברה מעסיקה בשוק היעד גם מפיץ וגם סוכן,‏ אשר משלימים זה אתפעולתו של זה.‏ לאחר בחירת הגורם שנראה המתאים ביותר,‏ יש לבנות עמו דפוס עבודה אפקטיבי לשניהצדדים.‏18.3. שלבים באיתור מפיץ או סוכן חדשיםהשלבים המוצגים להלן מתאימים באופן כללי הן לאיתור מפיץ והן לאיתור סוכן.‏הגדרה ואפיון הפרופיל הרצוי – מהן התכונות של הנציג האידיאלי במימד העסקי ובמימד האישי.‏באיתור מועמדים הכלל הבסיסי הוא לפרוס רשת רחבה ככל האפשר של ערוצי חיפוש,‏ להימנע מלהסתמךעל מקור מידע אחד בלבד.‏פנייה בכתב למועמדים באנגלית פשוטה – אך טובה.‏ הפנייה תכלול הצגה תמציתית של החברה,‏האסטרטגיה שלה ומטרותיה.‏פגישה עם המועמדים,‏ רצוי במשרדם,‏ ואיסוף מידע עליהם מלקוחות,‏ ספקים,‏ בנקים וכיו"ב.‏הכנת רשימת מועמדים שנראים מתאימים,‏ השוואה פורמלית ביניהם ‏(על בסיס רשימת המאפייניםהנדרשת)‏ ובחירת הנציג.‏•••••18.3.1 מקורות מידע אפשרייםמאגרי מידע ממוחשבים.‏נספחים מסחריים של ישראל בשוקי היעד.‏לשכות מסחר בשוק היעד.‏ארגונים מקצועיים.‏פרסום מודעות ‏"דרושים"‏ בעיתונות מקצועית.‏יצואנים ישראליים לאותו שוק יעד.‏יועץ עסקי בעל ניסיון בענף.‏המלצות של גורמים בנקודות מכירה באותו ענף של מפיצים.‏חברות המתמחות באיתור נציגים.‏•••••••••18.3.2כיצד לצמצם את הסיכון בבחירת גורם לא מתאיםעקרונות מנחים לצמצום הסיכון:‏השקע בתהליך הבחירה משאבי זמן וכסף.‏אל תחתום על הסכם שלא נכללת בו תקופת ניסיון.‏ הגדר משימות לתקופה הניסיון.‏תחום את ההסכם בזמן,‏ הגבל אותו לאזור גיאוגרפי מוגדר,‏ והתנה אותו בעמידה בכמויות מינימוםלאורך תקופת ההסכם.‏גלה מעורבות רבה בפעילות השיווקית של הנציג בתקופה הניסיון וגם לאחריה.‏דרוש מהנציג להפגין את רצינותו בכך שישקיע כסף בפעילות שיווקית כלשהי.‏•••••18.3.3 הסכמי הפצהבהוצאת משרד המסחר האמריקני מובאות עצות כלליות הנוגעותלהסכמי הפצה:‏• הקפד על הסכם כתוב,‏ ולא – תהיה נתון לשרירות לבם של החוקים ושל בתי המשפט המקומיים.‏בחוברת Foreign Business PracticesPDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

בהסכם צריכה להיות התייחסות לתועלת של שני הצדדים תוך שמירה על איזון.‏נסח בצורה מדויקת וברורה לשני הצדדים את כל תנאי החוזה.‏ זכור למונחים מסוימים יש משמעותאחרת בשפות שונות.‏נסח בצורה בהירה את חובותיהם וזכויותיהם של שני הצדדים.‏קבע מפורשות את מקום ההתדיינות במקרה שיתגלע סכסוך.‏קבע מראש מנגנון ליישוב סכסוכים,‏ תוך עדיפות למנגנוני בוררות עסקיים מקובלים על פני בתי משפטרגילים.‏–•••••דאג לבחינה מוקדמת של השפעת החוק המקומי על ההסכם על ידי עורך דין מומחה בתחום.‏ רוב הסכסוכיםשעלולים לפרוץ נוגעים לבעיות תשלום ו/או לביצועים כושלים,‏ המובילים לרצון לסיים את ההתקשרות.‏ לפיכך,‏אחד העניינים הראשונים שעליך לברר הוא,‏ כיצד החוק המקומי מגן על הנציג בעת סיום ההתקשרות עםהיצואן.‏בעת חתימת הסכם ההפצה מומלץ להיעזר במשרד עורכי דין שמקום מושבו בשוק היעד.‏ איתור משרד כזה יכוללהיעשות בסיוע משרד עורכי דין ישראלי,‏ שעוסק במסחר בינלאומי.‏ משרד עורכי דין בארץ היעד יודע את החוקהמקומי ויוכל לסייע בהגנה על האינטרסים שלך.‏18.3.4 שאלות של בלעדיותבלעדיות בטריטוריה גיאוגרפית או בפלח שוק מסוים היא דרישתם הראשונית של רוב המפיצים והסוכנים.‏-לעיתים קרובות דורשים בלעדיות על טריטוריה גדולה מזו שאותה מסוגלים לכסות,‏ והדבר נובע מרצון לשמורפלחי שוק לצמיחה עתידית.‏על היצואן להימנע ממתן בלעדיות גורפת.‏ אם ניתנה בלעדיות,‏ היא חייבת להיות בעלת גבולות ברורים,‏ בהתאםליכולת כיסוי השוק של הנציג.‏המפיץ ידרוש גם למנוע חדירה של סחורות היצואן משווקים אחרים.‏ דרישה זו הינה סבירה,‏ אלא שליצואן קשהלהבטיח שסחורות שלו,‏ שנמכרות לשוק יעד אחר,‏ לא יגיעו בסופו של דבר לשוק המפיץ.‏ במקרה כזה,‏ עלהיצואן להבטיח למפיץ לנקוט כל אמצעי אפשרי אשר יגן על הבלעדיות שניתנה לו בטריטוריה.‏18.3.5•••••••••כללי העבודה עם מפיצים וסוכניםכדי לפתח מערכת עבודה קונסטרוקטיבית עם הנציג,‏ מומלץ לפעול על פי הכללים הבאים:‏ראה במפיץ או בסוכן חלק אינטגראלי ממערך השיווק שלך.‏קבל בהבנה הבדלים בין האתיקה העסקית שלך לזו של הנציג.‏ שאף ללמוד ולהבין את האתיקה העסקיתשלו.‏יחסים בין בני אדם מתפתחים בהדרגה.‏אין תחליף ליחסים בין-אישיים חמים.‏בקר אצל הנציג לעיתים קרובות.‏הגב במהירות לכל בקשה או דרישה של הנציג גם תשובה שלילית היא תשובה.‏גלה נכונות להתאים את דפוסי הפעילות השיווקית שלך לצרכים של הלקוחות בשוק היעד.‏היה נכון להקצות משאבים לשבירת מעגל הקסמים:‏ השקעות נמוכות מדי בשיווק שלך ושל המפיץרמת מכירות נמוכה - רווחיות נמוכה או שלילית - מוטיבציה נמוכה חוסר אמונה ביכולת המוצר לפרוץבאופן משמעותי - המשך השקעות נמוכות בשיווק או אף הקטנתן.‏השקע מאמץ ומשאבים בהשגת מחויבות של אנשי השטח בארגון המפיץ למוצריך.‏נסה להחדיר ראייה שיווקית ארוכת טווח לארגון המפיץ.‏זכור,‏ הנציג חושש שהצלחה מהירה שלו תביא להקמת סניף בבעלותך בשוק היעד.‏--סבלנות –••••••מספר כללי ברזלתבחן בזהירות מתן זכויות הפצה בלעדיות וגורפות לכל ארץ היעד.‏כל הסכם עם מפיץ,‏ סוכן וברוקר צריך לכלול סעיף pending on performance שמשמעותו הסכםלתקופה מוגבלת המותנה בהיקף מכירות מינימאלי מוסכם מראש.‏ במידה שגורם ההפצה לא עומדבהסכם,‏ הרי שהוא מתבטל אוטומטית.‏ במידה שעמד בהסכם,‏ יש חידוש אוטומטי של ההסכם לתקופהמוגבלת.‏במוצרי צריכה יכלול ההסכם סעיף המפרט את מאמצי החשיפה והפרסום שגורם ההפצה ישקיע.‏18.3.6 חברות סחרPDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

חברות הסחר מהוות תחליף למחלקת שיווק עבור חברות קטנות,‏ שאינן יכולות להשקיע את המשאביםהדרושים לחדירה לשווקים בחו"ל.‏ יחידת חברות הסחר של מכון היצוא מסייעת ומעודדת פעילות של חברותסחר אשר מפתחות קשרים בחו"ל,‏ ומתמחות בביצוע היצוא.‏במכון היצוא פועל ענף חברות סחר,‏ ניתן לקבל פרטי קשר לחברות אילה.‏18.3.7ערוצים להשגת מידע ולהפצת מוצרי היצואןיחידת מידע,‏ מכון היצואביחידת המידע ניתן למצוא מידע על מפיצים,‏ סוכנים,‏ יצרנים,‏ מומחים בנושאים שונים במרבית שווקי העולם.‏קיים גם מידע רחב המיועד לחברות הייטק,‏ והכולל מידע על טכנולוגיות,‏ מגמות,‏ פטנטים,‏ שותפים אסטרטגים,‏גורמי מכירה וכו'.‏נספחים מסחרייםאחד התפקידים המרכזיים של הנספחים המסחריים הוא לסייע לחברות לאתר סוכנים/מפיצים בארצות שרותם.‏פניה לנספחים צריכה לכלול מידע מפורט על החברה,‏ מוצריה,‏ פעילות קודמת בארץ היעד - במידה והייתה,‏ותיאור מפורט ומדויק של פרופיל החברה המקומית,‏ אתה מעוניינים ליצור קשרים עסקיים.‏ מומלץ לפנות אליהםבאמצעות טופס מיוחד שנמצא באתר האינטרנט של מכון היצוא,‏ שם ניתן למצוא גם את רשימת הכתובות שלהנספחים.‏19. הצעת מחיר,‏ שיטות תשלום,‏ שילוח וביטוחזהו שלב קריטי,‏ שבו החברה צריכה להחליט אם היא משקיעה מאמץ בהגשת הצעות אטרקטיביות או עונהכלאחר יד.‏ ההצעה מכונה באנגלית בשמות שונים –.(Quotation ההצעה אינה חשבונית עסקה-‏ אלא הצעת מחיר,‏ הערוכה במבנה של חשבונית.‏ על היצואן,‏שהחליט להשקיע מאמץ בהכנת הצעת המחיר,‏ לעקוב אחרי הכללים המפורטים להלן.‏Proforma Invoice – PFI, Proposal, Offer•••••19.1. הגשת הצעת מחיר ללקוחלאחר שבחנת את עלויותיך,‏ הכן את ההצעה שלך.‏ לפני שאתה שולח אותה , בדוק:‏האם ההצעה עונה על כל הדרישות המופיעות בפניית הלקוח.‏ אם אתה עונה ל-‏RFQ רשמי של ארגוןגדול,‏ פרטי או ציבורי.‏ אי התייחסות לסעיפים מסוימים,‏ תפסול את הצעתך מבחינה חוקית.‏וודא שהצעתך כוללת מידע נוסף,‏ שיכול לסייע ללקוח לבחור דווקא בך.‏זכור,‏ הצעת מחיר ללא מאמץ מכירתי נלווה מפחיתה את סיכוייך לסגירת עסקה.‏שלח את ההצעה בפקס,‏ בדואר אוויר או בשירות שליחים בינלאומי.‏וודא טלפונית שההצעה אכן הגיעה ללקוח.‏•••••19.1.1. הכנת ההצעהשים את עצמך בנעלי הפונה,‏ וערוך בצורה ידידותית את כל המידע הדרוש לו כדי לקבל החלטה לרכוש מוצרמספק זר.‏ ההצעה צריכה לכלול:‏תיאור מפורט של המוצר – טכני ומסחרי.‏מחיר ותנאי תשלום.‏תחומי אחריות.‏זמני אספקה.‏תיאור האריזה.‏19.1.2. מונחי סחר ותשלום בעסקאות בינלאומיותכדי להקל על התקשורת בין לקוחות לספקים מארצות שונות,‏ וכדי למנוע אי הבנות,‏ עיבדה לשכת המסחרהבינלאומית סדרה של מונחי סחר הנקראים .INCOTERMSמונחי הסחר גובשו לראשונה ב-‏‎1963‎ ומאז הותאמו לשינויים בסחר הבינלאומי.‏ ההתאמה האחרונה נעשתהבשנת 2000 בעקבות הכניסה לשימוש של הסחר ללא ניירת.‏כל מונח סחר מהווה תמצית של חובות וזכויות הצדדים,‏ באשר לעלויות המשלוח ולהעברת האחריות עלהטובין.‏ ה-‏INCOTERMS אינם עוסקים בנושא הבעלות על הטובין.‏ השאלה המרכזית היא היכן נגמרותPDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

התחייבויותיו של המוכר ואחריותו,‏ ומתי הן עוברות לקונה.‏ המונחים מחולקים לארבע קבוצות לפי האותהראשונה של המונח ‏(קבוצת ,E ,F C ו-‏D‏).‏הסבר המונחיםEx-Works- EXWהמחיר הוא המחיר בשער המפעל.‏ מנקודה זו ואילך האחריות על המוצר ‏(הובלה,‏ ביטוח,‏ אחסון,‏ יצוא ויבוא)‏עוברת לקונה.‏ המוכר אינו חייב להעמיס את הטובין על אמצעי ההובלה,‏ אלא אם הוסכם אחרת.‏ תנאי EXWמבטאים אחריות מינימאלית של המוכר.‏FCA- Free Carrierההובלה הראשית וההובלה שאחריה אינן משולמות על ידי המוכר ואינן באחריותו.‏ המוכר ממלא את התחייבותובהסכם,‏ כאשר הוא מוסר את המטען לרשות המוביל.‏ האחריות לאובדן או לנזק מועברות מהמוכר לקונה ברגעשהמטען נמסר למוביל.‏FAS Free Alongside Shipהמונח בשימוש בהובלה ימית בלבד.‏ באחריות המוכר להעביר את הטובין לרציף נמל היצוא,‏ ומנקודה זוהאחריות עוברת לקונה.‏FOB – Free on Boardהמונח בשימוש בהובלה ימית בלבד.‏ המוכר ממלא את התחייבויותיו כאשר המטען עובר את מעקה הספינהבנמל שנקבע מראש,‏ לאחר שהשלים את כל נוהלי היצוא ואת תהליך המכס בנמל היצוא.‏CFR- Cost and Freightהמונח בשימוש בהובלה ימית או בהובלה בנתיבי מים פנים ארציים.‏ על המוכר להסדיר את ההובלה ולשלם אתעלות ההובלה והמשלוח לנמל היעד,‏ ובנוסף להסדיר ביטוח ימי כנגד אובדן או נזק למטען בעת ההובלה הימית.‏CIF- Cost, Insurance and Freightבדומה ל-‏CFR‏,‏ על המוכר להסדיר את ההובלה ולשלם את עלות ההובלה והמשלוח לנמל היעד,‏ ובנוסףלהסדיר ביטוח ימי כנגד אובדן או נזק למטען בעת ההובלה הימית.‏CPT- Carriage Paid Toכמו ,CPT ובנוסף על המוכר להסדיר ביטוח ימי כנגד אובדן או נזק למטען.‏ בקבוצת מונחי ה-‏C‏,‏ קבוצתההתחייבויות המרביות של המוכר,‏ המקום המופיע לאחר המונח הוא המקום המדויק שאליו על המוכר להעביראת המטען,‏ בדרך כלל במדינת היעד.‏DAF – Delivered at Frontierהמוכר ממלא את התחייבותו כאשר המטען מוכן ליצוא בנקודה שנקבעה על הגבול.‏(DES – Delivered Ex Quay (Duty Paidעל המוכר למסור את המטען על הרציף בנמל היעד לאחר שהסדיר את הליכי המכס והיבוא,‏ לרבות תשלום מסיבוא.‏DDU _ Delivered Duty Unpaidמתאים לכל סוגי ההובלה.‏על המוכר להעמיד את המטען לרשות הקונה בנקודה כלשהי בארץ היעד.‏ כל התשלומים עד לנקודה זו חליםעל המוכר,‏ אך לא מסי היבוא.‏DDP – Delivered Duty Paidמונח מתאים לכל סוגי ההובלה.‏ על המוכר להעמיד את המטען לרשות הקונה בנקודה כלשהי בארץ היעד.‏ כךההוצאות עד לנקודה זו חלות על המוכר,‏ לרבות מסי יבוא.‏19.1.3. עלויות הובלה לייצואבעת ניסוח הצעת המחיר יש לדעת על מי חלות עלויות ההובלה ובאחריות מי התשלום.‏אם התשלום חל על היצואן,‏ מן הראוי להוסיף עלויות אלה לחשבון שנשלח או למחיר המוצר.‏PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

••••••••••להלן רשימה של סעיפי עלויות הייחודיים לעסקת יצוא:‏אריזה שתגן על המוצר,‏ בעיקר משלוח ימי.‏הובלת הסחורה מהמחסן של היצואן לנמל המוצא.‏תשלומים לנמל המוצא ולנמל היעד.‏שלומי דוקומנטציה למכס.‏תשלומים לסוכני שילוח.‏עלויות הובלת הסחרוה ‏(ים,‏ אוויר,‏ יבשה)‏עלויות ביטוח.‏תשלומי מכס.‏עלות הובלה מהנמל למחסן הלקוח.‏‏◦עלויות מימון בגין שירותים בנקאיים.‏.19.2•••••שיטות תשלום בינלאומיותאחד מנושאי המחלוקת העיקריים בין היבואן ליצואן הוא תנאי התשלום.‏האינטרסים של שני הצדדים שונים.‏ היצואן מעוניין לקבל את הכסף מוקדם ככל האפשר,‏ אולי אף לפני משלוחהסחורה,‏ והיבואן יעדיף לדחות את התשלום ככל האפשר.‏חמישה שיקולים משפיעים על בחירת שיטת התשלום:‏אופי היחסים בין הקונה למוכר ‏(עסקה ראשונה,‏ האם הקונה מפיץ או חברת בת,‏ מעוניין יותר בעסקה).‏סוג הסחורה ‏(נדירותה,‏ מצרך עונתי,‏ ציוד,‏ הון,‏ וכד').‏מצב פוליטי וכלכלי במדינת היבואן.‏סכום העסקה.‏חוקים ונהלים בארץ היצואן ובארץ היבואן.‏את היצואן מטרידה בעיקר רמת הביטחון שלו בקבלת התמורה מלקוח הנמצא רחוק ממנו,‏ ויתכן שאף לא פגשאותו מעולם.‏לכן,‏ בכל מקרה,‏ יש לבדוק את מהימנות הקונה ומצבו הפיננסי ולפעול בראשית הדרך,‏ באחת מהדרכיםהבאות.‏להלן הסבר קצר לגבי ארבע שיטות התשלום הקיימות:‏19.2.1אשראי בחשבון פתוח account) (openזוהי השיטה הנפוצה ביותר בקרב יצואנים ישראליים.‏ לפי סקר שנעשה,‏ כ-‏‎70%‎ מעסקות היצוא נעשותבאמצעות אשראי בחשבון פתוח.‏בשיטה זו היצואן שולח את הסחורה והדוקומנטים ישירות ליבואן,‏ ומאפשר לו לשלם בתאריך עתידי מוגדרמראש,‏ עם השימוש בסחורה או בעת העברתה לקונה סופי ‏(הקונה במקרה השני רוכש את המוצר בתנאיקונסיגנציה).‏מתי פועלים בשיטה זו?‏‏◦כאשר השוק הוא שוק של קונים ‏(העוצמה בידי הקונים).‏‏◦כאשר קיים אמון מלא בין הצדדים.‏‏◦כאשר הקונה הוא מפיץ ותיק או חברת בת של המוכר.‏‏◦כאשר היצוא מתבצע למחסני מכר של המוכר בארץ היעד ‏(יצרנים ישראלים רבים הקימו מחסנים בחו"ל,‏ כדישהסחורה תהיה נגישה ללקוחות).‏הסיכון באשראי בחשבון פתוח הוא שהלקוח יכול להתחמק מהתשלום בתירוץ של סחורה פגומה,‏ איחורבמשלוח וכיו"ב.‏ על מנת להימנע מסיכון זה,‏ יש לבדוק את מצבו הפיננסי של הקונה ואת מהימנותו,‏ וכן לנקוטאחד משני הצעדים הבאים:‏1. ביטוח האשראי בחברה לסיכוני סחר חוץ או בחברה אחרת ‏(עלות ממוצעת של הפרמיה היא שלושהפרומיל מערך העסקה).‏2. ערבות תשלום guarantee) (Payment של הבנק בחו"ל לשלם ליצואן.‏ ערבות זו מוגבלת בזמן,‏ ורצוילבדוק את מהימנות הבנק אשר הוציא את הערבות ואת מהימנות המדינה שבה הוא נמצא ‏(באמצעות הבנקיםהמסחריים או בסס"ח).‏PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

19.2.2 אשראי דוקומנטרי Credit) (L/C – Letter ofL/Cהוא מכתב התחייבות של הבנק הפותח את מכתב האשראי לשלם ליצואן,‏ כנגד הצגת המסמכיםהנדרשים במכתב האשראי.‏זהו אמצעי בטוח מבחינת היצואן,‏ בתנאי שיעמוד בכל תנאי מכתב האשראי ‏(מטלה לא פשוטה ליצואן חסרניסיון).‏שימוש באשראי דוקומנטרי Credit) (L/C – Letter ofישנם סוגים שונים של אשראי דוקומנטרי.‏ האשראי הנפוץ הוא אשראי דוקומנטרי בלתי חוזר.‏ שיטת האשראיהדוקומנטרי על כל סוגיו מבוססת על הסתייעות בבנקים של שני הצדדים כמתווכים ומונעי סיכון,‏ כלומר הבנקשל הלקוח מתחייב להעביר את הכסף בכל מקרה שבו הספק עומד בתנאי האשראי הדוקומנטרי,‏ והבנק שלהיצואן מייצג את היצואן במגעיו עם הבנק של הלקוח.‏ L/C מהווה מעין פוליסת ביטוח,‏ שעלותה בדרך כלל חלהעל הלקוח ‏(כאחוזים מהעסקה).‏לקוחות מסוימים,‏ מסיבות של עלות הפוליסה ונורמות עסקיות בשוק,‏ יסרבו לפתוח .L/C עליך כיצואן לעמוד עלכך,‏ ואם אין ברירה להציע אחד מהפתרונות הבאים:‏(cash on delivery)להשתתף במימון ה-‏ .L/Cלממן את כל עלות ה-‏ .L/Cלתת ללקוח הנחה ותמורתה לדרוש תנאי COD•••אשראי דוקומנטרי הוא שיטה מאוד מורכבת לביצוע,‏ ולעיתים קרובות יצואנים חסרי ניסיון משתמשים בה באופןלא מקצועי ונפגעים בשל כך.‏לפי בדיקה שנעשתה לאחרונה,‏ 10% מעסקות הייצוא נעשות באמצעות אשראי דוקומנטרי.‏שיטה זו מבטיחה את קבלת הכסף גם במצבים הבאים:‏עסקה ראשונה עם לקוח מוכר.‏עסקות עם יבואנים במדינות ברמת סיכון גבוהה.‏עסקה בסכומים גדולים ו/או לטווח ארוך.‏•••שלבי העסקהנחתם חוזה מכר בין היצואן ליבואן.‏הלקוח פותח מכתב אשראי דוקומנטרי,‏ בדרך כלל בבנק שעמו הוא עובד באופן סדיר.‏ המשמעות היאשהבנק ערב לתשלום ליצואן.‏ לעיתים,‏ בייחוד בארצות מתפתחות,‏ יכולים לחול עיכובים בפתיחת,LC כי ללקוח אין מקורות מספיקים של מט"ח.‏ המוכר חייב לדעת את פרטי הפתיחה של האשראיהדוקומנטרי,‏ כדי לוודא שהם תואמים את החוזה שחתם על הלקוח ‏(חשוב ביותר).‏הבנק הפותח שולח את המסמכים לבנק היצואן,‏ אשר נקרא הבנק המודיע bank) .(advisingהבנק המודיע מדווח ליצואן על קבלת המסמכים,‏ לאחר שבדק אותם.‏ בשלב זה היצואן חייב גם הואלבדוק באופן שיטתי את המסמכים ולא לסמוך רק על בדיקת הבנק.‏משלוח הסחורה ללקוח על ידי סוכן השילוח.‏•••••שלב המימוש מתרחש בשתי נקודות:‏בין המוכר,‏ שרוצה את כספו לאחר שמילא את חלקו בחוזה,‏ לבין הבנק הפותח.‏בין הבנק הפותח לבין הקונה,‏ המחכה למסמכים לצורך שחרור הסחורה.‏הסדרי תשלום בשלב במימושPDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

כנגד תשלום – sight – at הבנק המודיע בודק את המסמכים,‏ מאשר ושולח אותם לבנק בחו"ל.‏הבנק הפותח מעביר כסף לבנק המודיע,‏ המעביר אותו לספק.‏– הבנק המודיע מקבל את המסמכים,‏ בודקכנגד תשלום דחוי –אותם,‏ מעביר לבנק הפותח ומחכה לתשלום עתידי,‏ כפי שנקבע בתנאי האשראי.‏קיבול – acceptance – היצואן מביא לבנק המודיע את המסמכים עם שטר לתשלום עתידימשוך על הבנק המודיע,‏ והמסמכים נשלחים לבנק הפותח.‏ לאחר שהבנק המודיע עשה קיבול עלהשטר,‏ הוא שולח את המסמכים לבנק הפותח ומחכה לתשלום עתידי.‏by deferred payment•••חשיבות בדיקת האשראי הדוקומנטריהבנק הפותח מעביר לבנק המודיע את כל פרטי העסקה.‏ הבנק המודיע בודק את נוסח האשראי ומעבירוליצואן.‏ על יצואן לבדוק האם הכל מותאם לדרישותיו.‏יש לזכור:‏ הבנק הפותח עלול להתנער מהתחייבויותיו אם אין התאמה מלאה בין נוסח האשראי לבין המסמכיםשהיצואן מציג לבנק.‏נקודות לבדיקה:‏האם האשראי תואם את חוזה המכר,‏ בייחוד בפרטים הבאים:‏מחיר ליחידה וכמות היחידותזמן המשלוחאופן המשלוחתיאור הסחורות ומקורןתנאי התשלום ובסיס המחירהאם האשראי חוזר או בלתי חוזרהאם שמותיהם וכתובותיהם של המבקש והמוטב מדויקיםהאם האשראי מקויים על ידי בנק בחו"ל – אם אינו מקויים,‏ האם יש להסתפק בכך.‏האם המצב החוקי והפוליטי מחייב בנק בארץ אחרת.‏אם האשראי משולם בחו"ל,‏ מהי מידת הסיכון.‏האם האשראי תואם את תנאי הסחר הבינלאומיים .ICCהאם תוכל לעמוד בתנאי האספקה.‏האם יש במסמכים הצהרות שלא תוכל לעמוד בהן.‏האם יש מסמכים שאינם מתאימים לתנאי האשראי.‏האם האשראי תלוי באישורו של הקונה או באישור הבנק שלו.‏האם תוכל לספק את מספר העותקים הנדרש לכל מסמך.‏האם תוכל לעמוד במועד האספקה.‏האם מקום העברת הבעלות וזמני ההעברה מוגדרים באופן חד-משמעי.‏האם תוכל לעמוד בדרישות לגבי אופן הסימון ושיטת המשלוח.‏האם משלוח חלקי או באמצעות גורם אחר מותרים על פי חוזה המכר.‏האם כל הזמנים והתאריכים ברורים וחד-משמעיים.‏האם תוכל להציג את המסמכים בתאריך המצויין באשראי.‏ התקנה היא שזמן הצגת המסמכים הוא לכליום לאחר הוצאת תעודת המשלוח,‏ אך אפשר לקבוע מועד אחר,‏ בהסכמה מראש של כלהצדדים.‏היותר 21••••••••••••••••••••••עסקת אשראי דוקומנטרי טובה מבחינת היצואן,‏ שכן היא מבטיחה קבלת תשלום.‏ היא גם טובה מבחינתהלקוח,‏ שכן היא מבטיחה קבלת סחורה תקינה במועד שנקבע.‏ אך היא יקרה – עלות ממוצעת של L/C היא בין5-15% מערך העסקה שאותם גובים הבנקים,‏ ומורכבת לביצוע,‏ ולכן רבים נמנעים מלפעול על פיה.‏••••19.2.3 תשלום מראש payment) (advancedבשיטה זו התמורה כולה או חלקה הגדול מועברת לפני האספקה.‏ בשיטה זו כל הסיכון הוא על הקונה.‏מתי משתמשים בשיטה זו?‏כאשר המוכר הוא בעל עוצמה גדולה יותר מהקונה.‏כאשר הקונה מקבל הנחה עבור תשלום מראש.‏כאשר המוכר אינו נותן אמון בקונה ואינו מוכן לשיטה אחרת.‏כאשר היצואן מייצר את המוצר במיוחד עבור הקונה,‏ והמקדמה מיועדת למימון הון חוזר.‏PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

ישנן מדינות שבהן תקנות הפיקוח על מט"ח אינן מאפשרות תשלום מראש.‏לעיתים דורש הקונה ערבות על הכספים שהעביר למוכר,‏ הנקראת .advanced payment guarantee ברובהמקרים הלקוחות יסרבו לקבל תנאים אלה.‏19.2.4דוקומנטים לגביהבשיטה זו,‏ עם ביצוע המשלוח,‏ על היצואן להגיש לבנק את המסמכים שאותם הוא רוצה להעביר לקונה,‏ בליוויהוראות ברורות על צורת הטיפול בהם.‏ מסמכים אלה מהווים אסמכתא לביצוע היצוא.‏ הבנק שולח אתהמסמכים לבנק עמית בקרבת הקונה או לבנק ספציפי שאותו ציין היצואן ‏(על סמך תיאום מוקדם עם הקונה).‏הקונה מעביר את התשלום עם הצגת המסמכים לפניו.‏ עם קבלת תמורת היצוא מזכה הבנק את היצואן.‏שיטה זו מתאימה למצב שבו היצואן נותן אמון מלא בקונה והוא משוכנע שבעת הצגת המסמכים,‏ היבואן ישלםתמורת הסחורה שבדרך אליו.‏תנאי תשלום ,(COD (cash on delivery כלומר קבלת הכסף בעת מסירת הסחורה או ערבות קשיחה לקבלתהתמורה.‏ זהו הפתרון המקובל בעסקה בשוק המקומי,‏ כאשר אין אמון בין הספק ללקוח.‏ בעסקות בינלאומיותהדבר יכול להתבצע בשני אופנים:‏1. משלוח הסחורה מהארץ ללקוח בעת קבלת הכסף,‏ ואז הסיכון עובר אל הרוכש.‏ הרוכש יכול להיעזרבגורם היושב בארץ,‏ שעליו הוא סומך,‏ ודרכו יעביר את הכסף.‏2. משלוח הסחורה מהארץ לגורם בחו"ל,‏ שעליו אנו סומכים.‏ הלקוח יעביר את הכסף לגורם שלנו בחו"לורק אז יקבל את הסחורה.‏הצורך להשתמש במתווך בעת ביצוע עסקה בינלאומית בתנאי COD הופך אותה למסובכת הרבה יותר מעסקהבתנאים דומים בשוק המקומי.‏19.3 ההזמנהההצעה ששלחת הגיעה ללקוח.‏ בדוק אם הוא מעוניין לברר פרטים נוספים או לנהל משא ומתן.‏ הגיעה אליךהזמנה מהלקוח.‏ בחן אותה ביסודיות ובדוק אם פרטיה זהים להצעה ששלחת.‏אם ישנם שינויים,‏ בחן אותם והחלט אם אתה מוכן לקבל שינויים אלה.‏שלח אישור על קבלת ההזמנה ואישור התנאים בהזמנה.‏וודא שכל מחלקות החברה המעורבות במימוש ההזמנה ‏(מחלקת יצוא,‏ כספים,‏ ייצור)‏ מודעות לתנאי ההזמנה.‏אם קיימת איזו שהיא בעיה של לוחות זמנים,‏ הודע ללקוח מראש.‏ ללקוח זר,‏ היושב רחוק,‏ חשובה יותר מכלאמינותו של הספק.‏19.4 הובלת הסחורהבהתארגנות לקראת משלוח המוצרים לחו"ל יש לטפל בארבעה נושאים:‏ אריזה,‏ סימון,‏ תיעוד וביטוח.‏ רובהיצואנים נעזרים בשירותי חברת השילוח בכל הקשור להובלה.‏ על היצואן לבחור בין משלוח מהיר ויקר בדרךהאוויר לבין משלוח איטי וזול בדרך הים.‏ ההובלה הימית ערוכה לכל סוגי המטענים ולכל גודל מטען.‏ בעתבחירת סוג ההובלה,‏ יש להביא בחשבון את הגורמים הבאים:‏העלות הכוללת של ההובלה.‏משך זמן ההובלה.‏זמינות ותדירות יציאת האוניה או המטוס.‏אמינות השירות.‏••••תעריף ההובלה נקבע בדרך כלל לפי הנוסחה הבאה:‏ערך הסחורה בכסף כפול משקל הסחורה בק"ג כפול נפח הסחורה במטרים מעוקבים.‏PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

מחירי ההובלה הימית נקבעים ע"י קרטלים ‏(הנקראים קונפרנסים ימיים)‏ של חברות הספנות הגדולות,‏ אשרהוקמו כדי למנוע תחרות מחירים בין בעלי האוניות,‏ העובדים על אותו קו או אזור.‏ תעריפי ההובלה האוויריתנקבעים ע"י חברות התעופה במסגרת יאט"ה ‏(ארגון חברות התעופה).‏19.4.1 תפקיד חברות השילוחתיאורטית,‏ היצואן צריך לשלוט בכל המיומנויות הנדרשות לשיווק בינלאומי.‏ בפועל,‏ רוב היצואנים הקטנים אינםשולטים בחלק גדול ממיומנויות אלה.‏ סוכן השילוח הוא גורם מסייע חשוב,‏ מכיוון שהוא שולט במקצועות היצואולרוב יכול לשמש יותר מאשר קבלן משנה לנושא משלוחים.‏הנושאים שבהם סוכן השילוח יכול לסייע:‏הערכת עלויות אמתיות בעסקה לשם הגשת הצעת מחיר מתאימה.‏ייעוץ לגבי אריזה וסימון.‏הכנת כל המסמכים הדרושים.‏איתור שטחים פנויים באניות,‏ רכבות ומשאיות עבור הסחורה.‏הסדרת פוליסת הביטוח הימי.‏הצגת מסמכי השילוח לבנקים לשם זירוז קבלת התשלום.‏איחוד משלוחים של מספר יצרנים לאותו שוק יעד,‏ ובכך להביא לחיסכון בכסף.‏טיפול באריזה מתאימה למוצרים.‏טיפול בהגעת הסחורה לרציף המתאים והבטחת קבלתם של האישורים המתאימים.‏ארגון התשלום לכל הגורמים המעורבים.‏••••••••••19.4.2איך בוחרים סוכן שילוח?‏אפשר לקבל רשימת סוכני שילוח בלשכת המסחר ובמכון היצוא.‏לפני ההחלטה על בחירת סוכן מסוים,‏ יש לבקש ממליצים מקרב לקוחותיו,‏ אשר דומים ליצואן מבחינת צרכיהשילוח.‏ דרך נוספת היא לפנות ליצואנים ותיקים שהיצואן מכיר,‏ ולבקש מהם המלצה על סוכן השילוח שעמוהם עובדים.‏.19.4.3ביטוחביטוח סיכוני סחר חוץ – ביטוח אשראי ליצואביטוח סיכוני סחר חוץ מיועד ליצואן הישראלי בביצוע עסקות סחר החוץ באשראי לטווח קצר,‏ בינוני וארוך,‏שירותי ערבויות ומידע לגבי כושר האשראי של לקוחותיו בחו"ל.‏ שירותי הביטוח הניתנים מיועדים להבטיח אתהיצואן מפני סיכונים מסחריים ופוליטיים,‏ ולאפשר לו לחדור לשוקים חדשים כמו מזרח אירופה,‏ דרום אמריקהואסיה,‏ תוך נטרול סיכון האשראי הניתן ללקוחותיו בחו"ל.‏שירותי הערבויות מיועדים להגדיל את זמינות ההון החוזר של היצואן ולאפשר לו לקדם את היצוא בקצב מוגבר.‏ביטוח אשראי לטווח קצר מעניקות חברות הביטוח הפרטיות – כלל ביטוח אשראי ובסס"ח אשור מקבוצתהכשרת הישוב.‏ ביטוח אשראי לטווח ארוך ‏(מעל שנה)‏ מוענק ע"י החברה הממשלתית לביטוח אשראי.‏ביטוח ימי ואוויריכמו כל ביטוח,‏ גם ביטוח המשלוח הוא כלי עסקי הכרחי.‏פוליסת הביטוח המשמשת לביטוח ימי,‏ משמשת,‏ בשינויים קלים,‏ גם לביטוח אוויר.‏••להלן מספר נקודות חשובות לגבי הביטוח:‏היקף הכיסוי מבוסס בדרך כלל על ערך הסחורה,‏ כולל כל העלויות הנלוות בתוספת 10% כיסוי עלויות בלתיצפויות.‏הכיסוי הוא לרוב ממחסן היצואן למחסן הלקוח.‏ קיימות גם אפשרויות לכיסוי מצומצם יותר מנמללנמל.‏הפוליסה יכולה להיות לצורך כיסוי משלוח יחיד או לתקופת זמן הכוללת מספר בלתי מוגבל שלמשלוחים.‏עלות הביטוח נגזרת מסוג המוצר,‏ ארץ היעד,‏ אמצעי השילוח ‏(ים,‏ אוויר,‏ יבשה)‏ וניסיון היצואן.‏לחברת השילוח יש לרוב פוליסה פתוחה,‏ המאפשרת לה לתת כיסוי ביטוחי ליצואנים מזדמנים,‏שאינם מעוניינים לרכוש פוליסה חד-פעמית.‏••19.4.4. התיעודביצוע עסקות עם לקוחות בשוק הבינלאומי דורש תיעוד ותיוק מדוקדקים.‏PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

.19.6•שירות פקטורינג בינלאומישירות זה נותן ליצואן פתרון לסיכון הכרוך באשראי ספקים פתוח,‏ מאפשר קיום הון חוזר,‏ הצמוד לגידולבמכירות,‏ ומסיר מהיצואן את הנטל הכרוך בקבלת תמורת יצוא.‏שירות זה כולל שלושה מרכיבים:‏ערבות מלאה על כל חשבונית יצוא,‏ כאשר במקרה של אי-תשלום מכל סיבה שהיא,‏ למעט סכסוךמסחרי,‏ ישולם מלוא הסכום ללקוח תוך 90 יום.‏מתן מקדמה בשיעור 85% מסכום המכירות כנגד הצגת החשבונית.‏טיפול בגביית תמורות הייצוא.‏••תמורת שירות הפקטורינג גובה הבנק עמלה בשיעור משתנה,‏ לפי גודל הסכום וגודל הסיכון.‏את השרות נותנים:‏החברה הישראלית לביטוח יצוא בע"מ אשרא /www.ashra.gov.ilwww.icic.co.ilwww.clalbit.co.ilחברת בסס"חכלל פקטורינגוהבנקים השונים.‏19.7. החזרי מסים ומע"מהישבוןההישבון מאפשר ליצואן החזר מיסים ששולמו עבור קניית חומרי גלם.‏ ההישבון הוא עבור מסים עקיפים:‏ מכס,‏מס קנייה והיטלים ששילם היצואן עבור קניית חומרי גלם בחו"ל או בארץ,‏ שמיועדים ליצירת מצרים המיועדיםליצוא.‏ ההישבון אינו חל על מוצרים שיוצאו לקהילה האירופית ולארצות אפט"א.‏החזר מע"מ מהיר ליצואניםיצואנים הזכאים להחזר כספים עבור מע"מ על תשומות,‏ הגבוה יותר מהמע"מ המתקבל ממכירות,‏ זכאיםלהחזרי מע"מ מהירים,‏ בתנאי שהם עומדים באחד מהקריטריונים הבאים:‏ היקף היצוא של המפעל הוא למעלהמעשרה מיליון דולר בשנה,‏ 50% מתוצרת המפעל מיועדים ליצוא,‏ המפעל הוא מפעל מאושר.‏לפרטים נוספים:‏ אגף המכס והמע"מ,‏ משרד האוצר,‏ טל'‏ 02-6664000..19.8שירותי הבנקים המסחרייםהבנקים המסחריים מציעים ללקוחותיהם היצואנים מגוון שירותים,‏ אשר מיועדים לסייע להם להצליח בפעילותהיצוא שלהם.‏חובה להדגיש,‏ שלא כל סניף בנק ערוך להגיש את מגוון השירותים הדרוש.‏ על היצואן לבדוק בקפדנות,‏ האםבסניף שעמו הוא עובד באופן שוטף קיימת היכולת המקצועית הדרושה לו.‏ להלן מגוון השירותים שהבנק יכוללתת ללקוחותיו:‏ייעוץ בכל שלבי עסקת היצוא במטרה להגן על לקוחותיו.‏טיפול במחסני היצוא על פי שיטת התשלום בתיאום עם הלקוח ולפי הוראותיו.‏••שירותי מידע עסקי בשני נושאים:‏מהימנות ומעמד פיננסי של לקוחות פוטנציאלים.‏1. בנקים זרים אשר באמצעותם עומדות להיקשר עסקות.‏2. שירותי מימון והעמדת אמצעים כספיים לרשות היצואן.‏צמצום חשיפת היצואן לשינויי מטבע באמצעות עסקות עתידיות ורכישת אופציות מט"ח.‏טיפול בערבויות שונות שהיצואן נזקק להן:‏ ערבויות מכרז,‏ ערבויות ביצוע,‏ וכיו"ב.‏•••PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

ביצוע עסקות באמצעות מערכת ה-‏EDI המאפשרת ליצואן מעקב רצוף אחר הסטטוס של היצואבאמצעות המחשב במשרדו.‏מתן מכתבי הפנייה מטעם הבנק למכותביו בחו"ל,‏ לשם סיוע ביצירת קשר עם לקוחות בחו"ל.‏••.19.9••••••••••קביעת מחיר ליצואקביעת מחיר ליצוא מורכבת יותר מקביעת מחיר בשוק המקומי.‏ קביעת מחיר ליצוא כוללת מרכיבים רבים,‏שאינם קיימים בשיווק בשוק המקומי,‏ כמו שילוח אווירי או ימי,‏ פוליסות ביטוח מורכבות,‏ שערי מטבעות וכד'.‏האסטרטגיה הנכונה לקבוע את מחיר המוצר,‏ היא לוודא מהו המחיר שקהל היעד מוכן לשלם,‏ וממנו לגזור אתהמרווחים השונים.‏ השיטה של ‏"קוסט פלוס"‏ אין לה מקום בקביעת מחיר ליצוא,‏ אלא אם המדובר במכרזיםובעבודות עם גופים ציבוריים וממשלתיים.‏המחיר אותו מוכן לשלם הלקוח מייצג עבור היצואן שורה של בדיקות שעליו לעשות כדלהלן:‏עלויות הייצור,‏ שיווק ושילוח של המוצר.‏בדיקת מחירי מוצרים מתחרים בשוק היעד.‏בדיקת היתרונות היחסיים של המוצרים שלו להערכת ‏"שוויים"‏ עבור הלקוח.‏בחינה מדוקדקת של שלבי ההפצה והעמלות המקובלות על ידי גופי הביניים.‏בדיקת הפער בין המחיר שניתן לגבות לבין העלויות.‏מחירים גבוהים יותר ניתן להשיג אם מתמלאים חלק מהתנאים שדלהלן:‏מותג חזק הנובע מיתרונות יחסיים כפי שהם נתפשים על ידי קהלי היעד.‏איכות ושירות נתפשים וזמינות ברמה גבוהה.‏שימוש בערוצי שיווק מוכרים ובעלי מוניטין.‏צוות מכירות מיומן.‏עיצוב מוצר ואריזה ייחודיים.‏מקובל ליצור מחירון לשוק היעד ובו הנחות לסוגי לקוחות שונים ‏(לקוח סופי,‏ מפיץ,‏ ברוקר וכו').‏ במחירון קובעיםמחירים גבוהים יותר,‏ כדי שניתן יהיה לעמוד בשינויים הנדרשים לעיתים על ידי הלקוחות.‏.21••••••20. שרות ותמיכה בלקוחותבעוד שרוב תכנית היצוא התמקדה עד כה בהבאת המוצר לשוק,‏ אסטרטגית היצוא שלך חייבת לכלול גםהערכה של השרות והתמיכה בלקוחות.‏ אחרי כל העבודה הקשה שנעשתה להצלחה בעסקה,‏ הדבר האחרוןשאתה צריך הוא לקלקל את שמך הטוב במעידה ביכולת לעמוד בציפיות הלקוח או הקונה.‏ אם עובדים לפיהחישוב שכל לקוח לא מרוצה יספר זאת לעשרה אנשים,‏ שבעצמם יספרו לעשרה אנשים,‏ תגיע מהר מאודלהשערה של הנפילה הפוטנציאלית מעסקה שלא טופלה כיאות.‏כוחו של השרות שאתה מעניק לאחר המכר יקדם אותך מאוד להבטחת התבססות פעולות היצוא שלך.‏בעת פיתוח גישתך לשרות ולתמיכה בלקוחות עליך לשקול את הסוגיות הבאות:‏האם יש לך את היכולת למלא הזמנה חוזרת מיד לאחר ההזמנה ההתחלתית.‏האם עליך להחזיק מחסן עם מלאי בשוק.‏האם המוצר שלך דורש התקנה או הדרכת הצוות המקומי?‏האם צריך להשתלב במערכת קיימת?‏האם המוצר ידרוש תחזוקה ו/או חלקי חילוף?‏האם ניתן להשיג את כל אלה במדינת היעד?‏בעוד שאתה יכול לבחור להשלים את כל תהליך המכירה אישית,‏ שקול בזהירות האם שמירה על נוכחותך בשוקבדרך זו היא מעשית בטווח הארוך.‏ יכול להיות שיהיה כדאי בשלב זה למנות סוכן או מפיץ.‏התחשב גם בציפיות הלקוח,‏ שהתמיכה ללקוחותיו צריכה להינתן בזמני הפעילות המקומיים.‏תערוכות בינלאומיותהתערוכה היא אחד האמצעים הבדוקים כדי לברר את כוח המשיכה של המוצרים שלך.‏ ההכנות לתערוכה הןתהליך מורכב וממושך,‏ שמחייב רמה מקצועית גבוהה בעיצוב הביתן,‏ בהעברת מסרים ברורים לקהלהמבקרים,‏ בהכשרת נציגי החברה,‏ ובעיקר בבחירת התערוכה הנכונה.‏ לעתים,‏ עדיף שיצואן מתחיל יבחרלהציג בתערוכה אזורית,‏ המושכת קניינים בגודל בינוני,‏ ולא להיטמע ולהיבלע בתערוכות בינלאומיות,‏ בביתןPDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

.1.2.3••••••שולי בגודל מינימאלי.‏ חשוב לפנות לקניינים לפני התערוכה,‏ ומומלץ שהפנייה תהיה באמצעות גלויה,‏ אשרמצידה האחד תציג באופן ויזואלי את היתרון היחסי החשוב ביותר של המוצר,‏ יחד עם מספר הביתן בו יוצגוהמוצרים שלך.‏ אין טעם לשלוח מעטפות עם חומר רב.‏ סטטיסטית מסתבר,‏ כי רוב הקניינים כמעט שאינםפותחים מעטפות המגיעות אליהם מגורמים שאינם מוכרים להם.‏ לעומת זאת הוכח כי הקניין כמו כל בן אנוש,‏כאשר מגיעה אליו גלויה,‏ הוא הופך אותה,‏ ובכך הוא קולט מסר מהיר של מה שמוצע על ידה.‏ מומלץ להפיקגלויות גדולות בגודל של לפחות X1015 ס"מ.‏ למעלה מ-‏‎1000‎ יצואנים ישראלים נהנים מדי שנה משירותיהמכון בתחום תערוכות בינלאומיות.‏יחידת התערוכות מסייעת ליצואן להשתתף בתערוכות ובירידים מקצועיים בחו"ל,‏ במטרה לקדם את יצואמוצריו.‏ היחידה פועלת בשלושה מסלולים:‏השתתפות בביתנים לאומיים.‏מתן סיוע לחברות המציגות שלא במסגרת הביתן הלאומי.‏ייעוץ והדרכה בנושא השתתפות בתערוכות.‏השתתפות בביתן לאומי כוללת:‏הזמנת שטחי תצוגה.‏סידורי הרשמה והשתתפות.‏ארגון והקמת ביתן.‏שירותי ניהול ביתן ומזכירות.‏סידורי אבטחה.‏פעילות שיווק ויחסי ציבור.‏השתתפות בביתן לאומי מקנה ליצואן יתרון במיקום,‏ בעלות ההשתתפות ובחשיפה גדולה יותר.‏קווים מנחים להופעה אפקטיבית בתערוכהיש לראות בתערוכה מוקד התכנית השיווקית השנתית.‏ברוב הענפים תערוכה מביאה לתוצאות בטווח הבינוני והארוך.‏ במפגש המוני קשה לסגור עסקאות,‏ אךאפשר ליצור מספר רב של קשרים ראשוניים שיבשילו בעתיד.‏התערוכה מורכבת משלושה אלמנטים:‏ הכנה,‏ התערוכה עצמה ופעילות המעקב לאחר התערוכה.‏ תערוכהתצליח רק אם תוקדש תשומת לב מרבית לשלושת המרכיבים.‏ההכנותההכנה לקראת התערוכה כוללת פעולה בשני מישורים:‏ הכנת ביתן והכשרת צוות לקראת התערוכה;‏ יצירתעניין עוד לפני התערוכה בקרב לקוחות פוטנציאלים לבקר בביתן.‏בתערוכה יש להתמקד בעיקר בשלושה נושאים:‏ יצירת עניין בקרב לקוחות מטרה לבוא ולבקר בביתן;‏יצירת מנגנון סינון,‏ כך שיטופלו רק לקוחות מטרה;‏ גיבוש מצגת מקצועית ברמה גבוהה,‏ שתבטיח אתהעברת המסרים הרצויים.‏שלב המעקב לאחר התערוכה:‏ מטרתו בעיקר ליצור ‏"דיאלוג חי"‏ בינינו לבין לקוחות המטרה עד להבשלתהעסקה.‏בדרך כלל האפקטיביות של הופעה בתערוכה מגיעה לרמה גבוהה רק לאחר הופעה בשתיים-שלושתערוכות.‏.1•••.2•••••••••••••••••3. שיפור סיכויי ההצלחה בתערוכהעל היצואן לתת לעצמו תשובות לשאלות הבאות:‏האם להופיע בתערוכה?‏ ‏(אולי ישנם אמצעים אפקטיביים יותר).‏באיזו תערוכה להופיע?‏ ‏(מקומית,‏ בינלאומית).‏מהן המטרות של ההופעה בתערוכה.‏איזו תדמית רצוי להקרין בתערוכה?‏אילו מוצרים כדאי להבליט בתערוכה?‏מה ייחשב להצלחה בתערוכה?‏מהו המקום העדיף לביתן?‏מה יהיה גודל הביתן?‏כיצד לעצב את הביתן?‏מהן תכונות אנשי הצוות המתאימים להציג בתערוכה וכיצד להכשירם?‏כיצד אפשר לזהות לקוחות מטרה מכלל המבקרים בביתן?‏כיצד לבצע תהליך מכירה אפקטיבי בתערוכה?‏כיצד לתכנן תהליך אפקטיבי של טיפול בקשרים הראשונים (leads) שנוצרו?‏4. בחירת התערוכהPDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

שלב מקדים והכרחי לבחירת התערוכה הוא החלטה של היצואן לגבי שוק או שווקי היעד שבהם יפעל,‏ והגדרתמטרות ויעדים בשווקים אלה.‏ מבין התערוכות האפשריות ייבחרו אלה שתרומתן למימוש המטרות תהיההגבוהה ביותר.‏5. מקורות מידעלקבלת מידע על כל תערוכה אפשר לפנות לגורמים הבאים:‏הנהלת התערוכה – מארגן התערוכה מעוניין להבטיח למציגים הופעה מוצלחת,‏ על מנת שיופיעו גם בשנההבאה.‏ אי לכך הוא מעמיד לרשות היצואן מגוון רחב של שירותים וסיוע,‏ ובכלל זה מידע ערוך היטב עלהתערוכה הקרובה ועל התערוכות הקודמות.‏ יחד עם זאת,‏ חשוב להדגיש שהנהלת התערוכה היא גוףאינטרסנטי,‏ שמעוניין לשווק את התערוכה.‏–מכון היצוא יחידת התערוכות ויחידת המידע.‏הנספח המסחרי הישראלי במדינה שבה מתקיימת התערוכה.‏יצואנים ישראלים שהשתתפו בתערוכה בעבר.‏ביקור בתערוכה כמבקר לפני השתתפות כמציג.‏••••••••••••••6. מידע מהנהלת התערוכהאפשר לקבל את פרטי המידע הבאים:‏חוברת המפרטת את השירותים הניתנים בתערוכה.‏מפת התערוכה.‏טופסי הרשמה.‏קטלוג המפרט את החברות שהציגו בשנה שעברה,‏ וממנו אפשר ללמוד מי ממתחרי היצואן כבר הופיעובתערוכה ואלו חברות ישראליות הופיעו בה.‏רשימת המבקרים בתערוכה הקודמת.‏ לעיתים אפשר לקבל את הרשימה בחתכים של תחום העיסוק,‏הענף,‏ מדינת המקור ומטרת הביקור.‏מהנהלות תערוכות המתקיימות בארה"ב אפשר לקבל נתונים מתוך סקרים,‏ שבדקו תגובות של מבקריםומציגים בתערוכה.‏ נתונים אלה יכולים להיות בעלי ערך רב כאשר עומדים בפני בחירת תערוכה וההכנהלקראתה.‏שמות הארגונים המקצועיים והתעשייתיים השותפים לארגון התערוכה.‏ מארגונים אלה אפשר לקבל שמותשל חברי ארגונים אשר עשויים להיות לקוחות או נציגים פוטנציאלים.‏7. מידע ממכון היצואשוחח עם מנהל הביתן הישראלי ועם מנהל המחלקה הרלוונטית במכון וברר אם הנושאים הבאים:‏האם ההופעות בתערוכה בעבר היו מוצלחות,‏ ומה הלקחים שנלמדו.‏אלו שירותים מעמיד מכון היצוא לרשות המציגים.‏אלו יצרנים ישראלים הופיעו בתערוכה בעבר.‏.8••מידע מהנספח המסחרי הישראלי:‏לעתים שיחה עם הנספח המסחרי הישראלי יכולה להיות בעלת ערך רב,‏ בייחוד אם ביקר בתערוכה,‏ ואם הואבעל ניסיון בענף שבו אתה פעיל.‏ ברר אתו:‏אם ביקר בתערוכה,‏ מה מסקנותיו מהביקור.‏האם יכול לסייע ביצירת קשרים עם חברות מקומיות או ארגונים מקצועיים שיכולים לסייע לך בתערוכה.‏.9•••••ידע על יצואנים ישראלים שהשתתפו בתערוכהאם השתתפו בתערוכה יצואנים ישראלים,‏ ניסיונם הוא בעל ערך רב עבורך.‏ נסה לברר:‏כמה שנים הם משתתפים בתערוכה.‏האם התערוכה בעלייה או בדעיכה.‏אפיון המציגים – מספר מציגים,‏ פיזור תחומים או מיקוד בתחום ספציפי.‏כמה ‏(קשרים ראשוניים)‏ איכותיים נוצרו.‏האם חישבו עלות ממוצעת ל-‏leads ואם כן – מהי.‏leadsבחירת התערוכה אסור שתיעשה כלאחר יד,‏ אלא עליה להיעשות בתהליך מסודר ושיטתי,‏ תוך הסתמכות עלמרב מקורות הסיוע הנגישים.‏ רק שילוב של כל מקורות המידע ייתן תמונת מצב אובייקטיבית.‏PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

הקדש לתהליך בחירת התערוכה מספר ימי עבודה,‏ שכן ברוב המקרים התערוכה היא האירוע המרכזי,‏ שסביבותפתח את התכנית השיווקית השנתית.‏ בחירה מוטעית תגרום לפגיעה בכל התכנית השנתית.‏כלל מקובל הוא להגיע לתערוכה כמבקר שנה לפני ההשתתפות בה כמציג.‏ בפועל,‏ רוב החברות הישראליותאינן עושות זאת.‏ אם אין מבקרים בתערוכה לפני ההשתתפות בה,‏ תהליך הבחירה המוצע כאן נעשה חשובהרבה יותר.‏למידע יש לפנות ליחידת התערוכות במכון היצוא,‏ טל:‏ 03-5142893.10. לוח זמנים לפעילות בתערוכהלהלן טבלה המפרטת את סדרת הפעולות,‏ בצירוף לוח זמנים,‏ שיש לבצע לפני ההופעה בתערוכה ולאחריה.‏ ישלהביא בחשבון שישנן תערוכות שלהכנתן נדרש זמן רב יותר מהרשום בטבלה,‏ ואחרות שלהכנתן נדרש זמןקצר יותר.‏ בכל מקרה,‏ חשוב ביותר להתחיל להתכונן לתערוכה זמן רב מראש,‏ לבצע את כל הפעולות ולהתאיםאת הפעילות לצרכי החברה.‏לוח זמנים מומלץ להשתתפות בתערוכההפעולה לביצועהכן תכנית שיווקית כאשר התערוכה במוקד התכניתבחר תערוכה העונה על צרכיךמנה נציג לריכוז הקשר מול מנהלי התערוכהקבע מטרות להשתתפות בתערוכהקבע את אופן ההצגה – מסר,‏ עיצוב,‏ מודל הביתןהכן דוגמאות ופרוספקטים לחלוקההכן מתנות לחלוקה בביתןקבע אלו פעולות קידום תבצע לפני התערוכהקבע אלו פעולות קידום תבצע בעת התערוכהתכנן ביצוע דיוור ישיר למוזמניםהכן רשימת מוזמניםתכנן מעקב לאחר התערוכההזמן כרטיסי כניסה חופשית לתערוכה מההנהלהקבע איזה חומר מקצועי,‏ טכני או שיווקי יחולקקבל מדריך למציג מהנהלת התערוכה,‏ קרא אתההנחיות הארגוניות לקראת התערוכהבדוק קיומם של אמצעי עזר,‏ שקעים,‏ תקשורת וכיו"בדאג להשגת ריהוט,‏ מחשוב וכיו"ב לפי הצרכיםבדוק האם יש לך צורך במתורגמן,‏ בתמיכה מקצועיתוכיו"ב.‏ דאג לסידורים בהתאםבחר סוכן משלוח ותאם איתו את ההובלהדאג למקום אחסון לפני התערוכה ובעת התערוכהבדוק הליכי מכס ‏(כולל קרנה),‏ צורך בויזה וכיו"בבחר את צוות התערוכה והגדר תפקידיםהזמן מלון,‏ כרטיסי טיסה ורכבהזמן שירותים לביתן:‏ טלפון,‏ פקס,‏ ניקיון,‏ שמירה וכיו"בהפץ כרטיסי כניסה חופשית וחומר פרסומילכל תכתובת ללקוחות הוסף ‏"להתראות בתערוכה"‏הכן פרסום בפורטל ובקטלוג התערוכההכן הודעה לעיתונות המקצועית ושלח לעיתונאיםאם אתה מארגן אירוע מחוץ לתערוכה,‏ פרסם אותופרסם באגרסיביות את השתתפותך בתערוכהארגן מפגש לעיתונות כדי להציג את מוצריךהכן ערכה בסיסית לשימוש במהלך התערוכההכן שאלון למבקר בביתןשלח שנית הזמנות וחומר פרסומי ללקוחותבצע סימולציה למצגת בביתןהכן דף תועלת ועובדות לגבי המוצר לשימוש בביתןזמן ביצוע בשבוע לפניהתערוכה5248363228262624222222202016131313131313131313121212121211111099888PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

7744332קבע פגישה עם לקוחות ואנשי מפתח בתערוכהבדוק שנית אם כל הנושאים הלוגיסטיים סגוריםהשג ספר פגישות לכל איש צוותוודא קיום תקציב ויזות לכל אנשי הצוותוודא קיום הפגישות שקבעתהבטח שטח תצוגה לשנה הבאהבצע סימולציה אחרונה לצוות הביתןהגע לתערוכה יומיים לפני הפתיחההקם את הביתן11. דוגמיות ומתנותאם אופי המוצר מתאים,‏ חלק במהלך התערוכה ובכל הזדמנות דוגמיות,‏ כדי לאפשר ללקוח להכיר מקרוב אתהמוצר.‏ חלק ללקוחות בפועל וללקוחות פוטנציאלים מתנות,‏ אשר ייחדו אותך מספקים אחרים.‏ מתנות שיש בהןסממנים נוצריים הקשורים לארץ הקודם,‏ נתפסות על ידי לקוחות בעולם כבעלות ערך רב.‏22. גופים מסייעים ביצוא.22.1המכון הישראלי ליצוא ולשיתוף פעולה בינלאומיהמכון הישראלי ליצוא ולשיתוף פעולה בינלאומי נוסד בשנת 1958 על ידי משרד התעשייה המסחר והתעסוקה,‏התאחדות התעשיינים,‏ חברת העובדים ואיגוד לשכות המסחר,‏ במטרה לקדם את היצוא הישראלי ואתתדמיתו.‏מטרת המכון להביא להגדלת המכירות של חברות ישראליות בשוק העולמי,‏ תוך ראיית הגדלת היצוא כיעדלאומי של מדינת ישראל.‏ המכון הישראלי ליצוא ולשיתוף פעולה בינלאומי הוקם וקיים לשרות ציבור היצואניםהישראלי.‏יצוא הוא התשתית לצמיחה כלכלית,‏ והיצואנים הם הבסיס לצמיחה זו.‏ המכון הישראלי לייצוא ולשיתוף פעולהבינלאומי נועד לתת סיוע ביצירת תשתית שיווקית,‏ תמיכה ומידע בכל הקשור לעולם הסחר הבינלאומי,‏ שהואגמיש,‏ דינאמי ונתון לשינויים מתמידים.‏ה"אני מאמין"‏ של מכון היצוא מבוסס על קשר ישיר שלך היצואן עם מערכת מקצועית,‏ המעמידה לרשותך,‏באמצעות צוותים מקצועיים של המכון,‏ את כל המידע,‏ התשובות והשירותים הנדרשים להשגת היעדים שלהיצואנים.‏עבודת המכון מתבצעת באמצעות שלושה רבדים,‏ שהמרכזי שבהם הוא החטיבות הענפיות:‏ הן הליבה שלהמכון.‏מנהלי פיתוח עסקי מקיימים קשר ישיר עם היצואנים,‏ ונענים לצרכים המשתנים של החברים.‏שירותי התמיכה מעניקים את השירותים הדרושים על פי דרישות החטיבות הענפיות.‏המטה מספק למכון תשתית ארגונית.‏מידע נוסף על המחלקות השונות במכון ניתן לקבל באתר האינטרנט של המכון:‏לפרטים:‏ טל'‏ 03-5142830, פקס:‏www.export.gov.il03-514290222.2. מינהל סחר החוץמינהל סחר החוץ במשרד התמ"ת עוסק בניהול מדיניות הסחר הבינלאומי של ישראל.‏ תפקידי המינהל כולליםפתיחת שווקים חדשים ושיפור תנאי הסחר של ישראל בעולם,‏ באמצעות הסכמים מסחריים עם מדינות אחרות.‏מינהל סחר החוץ מספק מידע ליצואנים על הסדרי היצוא למדינות השונות והוא גם אחראי על מערך הנציגיםהכלכליים בחו"ל.‏לפרטים נוספים:‏ מינהל סחר החוץ,‏ טל'‏אתר משרד התמ"ת:‏02-6662671www.moital.gov.ilPDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

.22.3נספחים מסחרייםאחד התפקידים המרכזיים של הנספחים המסחריים הוא לסייע לחברות לאתר סוכנים/מפיצים בארצות שרותם.‏פניה לנספחים צריכה לכלול מידע מפורט על החברה,‏ מוצריה,‏ פעילות קודמת בארץ היעד,‏ במידה והייתה,‏ותאור מפורט ומדויק של פרופיל החברה המקומית אתה מעוניינים ליצור קשרים עסקיים.‏ מומלץ לפנות אליהםבאמצעות טופס מיוחד שנמצא באתר האינטרנט של מכון היצוא,‏ שם ניתן למצוא גם את רשימת כתובותהנספחים.‏פרטי קשר לנספחים הכלכליים:‏22.5. לשכות מסחר דו לאומיותwww.moital.gov.ilבארץ פועלות מספר לשכות מסחר דו-לאומיות,‏ המספקות שירותים לחברי הלשכה.‏ למרבית הלשכות קשריםטובים עם קהילת אנשי העסקים היהודיים בארצותיהן,‏ והן יכולות לסייע באיתור סוכנים ומפיצים וביצירת קשריםעסקיים.‏ רשימת כתובות לשכות המסחר נמצאת באתר מכון היצוא.‏לפרטים נוספים:‏ ארגון הגג של לשכות המסחר והתעשייה הדו-לאומיות לישראל טל'‏ 03-5177737.PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com