tez

TÜRKİYE CUMHURİYETİ 

ANKARA ÜNİVERSİTESİ 

SAĞLIK BİLİMLERİ ENSTİTÜSÜ 

TÜRKİYE’DE İLAÇ ŞİRKETLERİNİN KULLANDIKLARI 

PAZARLAMA YÖNTEMLERİ 

VE 

HEKİMLERİN BU KONUDAKİ DEĞERLENDİRMELERİNİN 

ETİK AÇIDAN SORGULANMASI 

Murat CİVANER 

DEONTOLOJİ ve TIP TARİHİ ANABİLİM DALI 

DOKTORA TEZİ 

DANIŞMAN 

Prof.Dr. Berna ARDA 

2006 – ANKARA

TÜRKİYE CUMHURİYETİ 

ANKARA ÜNİVERSİTESİ 

SAĞLIK BİLİMLERİ ENSTİTÜSÜ 

TÜRKİYE’DE İLAÇ ŞİRKETLERİNİN KULLANDIKLARI 

PAZARLAMA YÖNTEMLERİ 

VE 

HEKİMLERİN BU KONUDAKİ DEĞERLENDİRMELERİNİN 

ETİK AÇIDAN SORGULANMASI 

Murat CİVANER 

DEONTOLOJİ ve TIP TARİHİ ANABİLİM DALI 

DOKTORA TEZİ 

DANIŞMAN 

Prof.Dr. Berna ARDA 

2006 - ANKARA

ii 

KABUL VE ONAY 

Ankara Üniversitesi Sağlık Bilimleri Enstitüsü 

Tıp Etiği ve Tarihi Doktora Programı 

çerçevesinde yürütülmüş olan bu çalışma, aşağıdaki jüri tarafından 

Doktora Tezi olarak kabul edilmiştir. 

Tez Savunma Tarihi: 21 / 06 / 2006 

Prof.Dr. Berna Arda 

Ankara Üniversitesi 

Jüri Başkanı 

Prof.Dr. Eriş Asil 


Prof.Dr. Erdem Aydın 

Hacettepe Üniversitesi 

Prof.Dr. Yasemin Oğuz 


Doç.Dr. Serap Şahinoğlu 

Ankara Üniversitesi

iii 

İÇİNDEKİLER 

Kabul ve Onay .............................................................................................................ii 

İçindekiler ...................................................................................................................iii 

Önsöz .......................................................................................................................... vi 

Kısaltmalar .................................................................................................................vii 

Şekiller ......................................................................................................................viii 

Çizelgeler .................................................................................................................... ix 

1. GİRİŞ ...................................................................................................................... 1 

1.1 İlaç Endüstrisinin Boyutları ................................................................................... 1 

1.1.1 Dünyada İlaç Endüstrisi 1 

1.1.2 Türkiye’de İlaç Endüstrisi 11 

1.2 Pazarlama ve Tutundurma.................................................................................... 16 

1.2.1 Pazarlama 16 

1.2.2 Tutundurma 17 

1.3 İlaç Endüstrisinde Pazarlama ............................................................................... 19 

1.4 İlaç Endüstrisinde Tutundurma............................................................................ 26 

1.5 İlaç Endüstrisinde Tutundurma Araçları.............................................................. 30 

1.5.1 Kişisel Satış 31 

1.5.2 Hediyeler 34 

1.5.3 Ücretsiz İlaç Örnekleri 35 

1.5.4 Eğitim Programları 36 

1.5.5 Halkla İlişkiler 39 

1.5.6 Diğer 40 

1.6 Pazarlama yöntemlerinin reçetelere etkisi ........................................................... 41 

1.7 Tez çalışmasının amacı ve yazındaki yeri............................................................ 43 

2. GEREÇ ve YÖNTEM.......................................................................................... 45 

2.1 Birinci Aşama....................................................................................................... 45 

2.2 İkinci Aşama ........................................................................................................ 51 

2.2.1 Değişkenler ve anket sorularının hazırlanması 51 

2.2.2 Tanım ve ölçütler 53 

2.2.3 Araştırmaya katılan hekimlerin belirlenmesi ve veri toplama 53 

2.2.4 Araştırmanın kısıtlılıkları 57 

2.2.5 Zamanlama çizelgesi 59 

3. BULGULAR ......................................................................................................... 60 

3.1 Yazında Yer Alan Pazarlama Yöntemleri............................................................ 60 

3.2 Niteliksel Araştırmanın Bulguları........................................................................ 62 

3.2.1 Pazarlama Yöntemlerine İlişkin Temalar 62 

3.2.1.1 Hekimleri Etkilemek .............................................................................. 62 

a. Temsilcilerin satış teknikleri konusunda eğitilmesi ile .......................... 62 

b. Anımsatmaya yönelik etkinliklerle ........................................................ 66 

c. İnsani ilişkileri kullanarak...................................................................... 67 

d. Kişisel çıkar sağlayarak ......................................................................... 72

iv 

e. Hekim örgütleri ile ilişki kurarak ........................................................... 75 

f. Kuruma demirbaş ya da sarf malzemesi alarak ...................................... 75 

3.2.1.2 Temsilciye Baskı Uygulamak ................................................................ 80 

a. İnsanların sınıfsal dezavantajlarını kullanarak ve ödüllendirerek.......... 80 

b. Başarı güdülemesi ile ............................................................................. 81 

c. Belli bir sayıda satış yapma zorunluluğu getirerek ................................ 82 

3.2.1.3 Rakip İlacı / Şirketi Kötülemek ............................................................. 83 

3.2.1.4 Kısıtlayıcı Düzenlemelere Müdahale Etmek ......................................... 83 

3.2.1.5 Medyayı Kullanmak............................................................................... 85 

3.2.1.6 Bilimsel Bilginin Üretim ve Yayılmasına İlişkin Yöntemler ................ 85 

3.2.1.7 Eczaneleri Kullanmak ............................................................................ 93 

3.2.1.8 Pazarı Büyütme Çabaları........................................................................ 96 

3.2.1.9 Resmi Yetkililerle İlişkiler Kurmak....................................................... 97 

3.2.1.10 Hastaları Etkilemek.............................................................................. 98 

3.2.2 Diğer Temalar 99 

3.3 Niceliksel Araştırmanın Bulguları ..................................................................... 103 

3.3.1 Katılımcıların Demografik Özellikleri 103 

3.3.2 Katılımcıların Hekim-İlaç Şirketi İlişkileri Üzerine Yargı ve Gerekçeleri 107 

3.3.2.1 İlaç Şirketinden Destek Alarak Bilimsel Toplantı Düzenlemek ya da 

Katılmak........................................................................................................... 108 

3.2.2.2 Şirket Temsilcisine Zaman Ayırmak ve Sunumunu Dinlemek............ 114 

3.2.2.3 Şirket Temsilcisinden Hediye Almak .................................................. 117 

3.2.2.4 Şirket Temsilcisinin Verdiği Ücretsiz İlaç Örneğini Almak................ 122 

3.2.2.5 İlaç Şirketinin Hekimin Kurumuna Demirbaş ya da Sarf Malzemesi 

Alması .............................................................................................................. 125 

3.2.2.6 İlaç Şirketinin Düzenlediği Bir Tanıtım ya da Eğitim Programına 

Katılmak........................................................................................................... 129 

3.2.2.7 Bilimsel Araştırmalar İçin İlaç Şirketlerinden Destek Almak ............. 132 

3.2.2.8 Yöntemlerin Olası Olumsuz Sonuçlarının Yargılar Üzerindeki Etkisi 136 

3.2.2.9 Hekimin Şirketlerden Hediye Alması Kavramına İlişkin 

Değerlendirmeler.............................................................................................. 137 

4. TARTIŞMA ........................................................................................................ 145 

4.1 Pazarlama Yöntemleri Üzerine .......................................................................... 145 

4.2 Hekimlerin Yargıları ve Gerekçeleri Üzerine.................................................... 149 

4.2.1 Katılımcıların Demografik Özellikleri 149 

4.2.2 Yargılar ve Gerekçeleri 150 

4.2.2.1 “Olan”, “Olması Gereken” ve Araştırmanın Amacı ............................ 150 

4.2.2.2 Çıkarımların Çözümlenme Yöntemi.................................................... 151 

4.2.2.3 Çözümlemede Temel Alınacak Değerler............................................. 161 

a. Herkesin gereksindiği ilacı edinme hakkı vardır.................................. 161 

b. Hekim akılcı ilaç seçimi ölçütlerine uygun reçete yazmalıdır............. 162 

c. Toplumsal kaynaklar akılcı biçimde harcanmalıdır. ............................ 163 

4.2.2.4 Olumsuz Çıkarımların Çözümlenmesi................................................. 163 

4.2.2.5 Olumlu Çıkarımların Çözümlenmesi ................................................... 168

v 

5. SONUÇ ve ÖNERİLER..................................................................................... 180 

5.1 Sonuçlar ............................................................................................................. 180 

5.2 Öneriler .............................................................................................................. 181 

5.2.1 Eğitim 182 

5.2.2 Yöntemlere İlişkin Bilgi Üretme ve Paylaşarak Farkındalık Yaratma 183 

5.2.3 Devlet Düzenlemeleri 184 

ÖZET....................................................................................................................... 186 

SUMMARY ............................................................................................................ 188 

KAYNAKLAR ....................................................................................................... 189 

EKLER.................................................................................................................... 202 

Ek - 1 Beşeri Tıbbi Ürünlerin Tanıtım Faaliyetleri Hakkında Yönetmelik ............. 202 

Ek - 2 Türk Tabipleri Birliği Hekim ve İlaç Tanıtım İlkeleri .................................. 207 

Ek - 3 TTB Uzmanlık Dernekleri Eşgüdüm Kurulu - Temel İlkeler ....................... 209 

Ek - 4 Ankara Tabip Odası Etik Komisyonu - Hekim - İlaç Endüstrisi İlişkisinde 

Geçerli Olabilecek Etik İlkeler................................................................................. 210 

Ek - 5 WHO - Ethical Criteria for Medicinal Drug Promotion................................ 212 

Ek - 6 The World Medical Association Statement Concerning The Relationship 

Between Physicians and Commercial Enterprises ................................................... 217 

Ek - 7 Niceliksel Araştırmada Kullanılan Anket Formu.......................................... 219 

ÖZGEÇMİŞ............................................................................................................ 226

vi 

ÖNSÖZ 

Sağlık çalışanlarıyla şirketlerin ilişkisi her zaman tartışma konusu olmuştur. 

Genellikle üç görüş dillendirilir: Kişinin “kendini bilmesi” durumunda bir sorun 

yaşanmayacağı, belli ilişkilerin her durumda yasaklanması ve şirketlerle herhangi bir 

ilişki kurulmaması. Tezin ana konusunu bu tartışma oluşturuyor. Daha önce yapılmış 

araştırmalar, bizim ülkemizdeki hekimlerin de yukarıdaki görüşleri savunduklarını 

ortaya koymuştur. Ancak bu görüşlerin, daha doğru bir deyişle yargıların gerekçeleri 

araştırılmamıştır. Hekimin mesleğini uygularken ne yapması gerektiğine ilişkin 

cümleleri eleştirebilmek için, yargılara dayanak oluşturan gerekçeleri bilmek gerekir. 

Aksi taktirde ortak akıl geliştirmek bir yana, tarafların birbirini anlaması bile çok güç 

olur. Ortak akıl ancak iyi niyetli iletişim çabalarının söz konusu olduğu ilişkilerde 

olasıdır ve kimi düşünürlerin hayal ettiği gibi hiçbir ilişki sıfır/eşitlik noktasından 

başlamaz. İlişkiler çeşitli toplumsal koşullarda, tarafların farklı konumlarında, 

üstünlük ve zayıflıklarında ve farklı iktidar alanlarında kurulur. Üstelik, taraflar 

“gizli gündemli” de olabilir. Yine de, her koşulda, durulacak doğrunun neresi 

olduğuna ilişkin savların sağlamlığını göstermek gerekeceğinden, yargılar ve 

gerekçelerini değerlendirmek önemlidir. Bu nedenle içinde yaşadığım toplum için, 

tıp ahlakı değerleriyle uğraşan bir akademisyen olarak değerli bir çalışma yaptığıma 

inanıyorum. Çalışma sonucunda hekim-ilaç şirketi ilişkilerinde hangi çıkarımların 

kullanılabileceğini, hangilerinin sağlam olmadıkları için kullanılamayacağını 

belirledim. İlaç şirketleriyle kurulan ilişkilerde durulacak doğrunun belirlenmesi için 

yol gösterici olacağını umuyorum. 

Bu çalışma iki yıllık bir emeğin ürünü. Çok kişiye teşekkür borcum var. Öncelik 

kızım, oğlum ve eşimin. Onlardan aldığım zamanı bu çalışmaya dönüştürmeye 

uğraştım. Umarım başarılı olmuşumdur; yoksa kaybımız büyük demektir. 

Danışmanım Prof. Dr. Berna Arda tez çalışmasını yürütebilmem için her zaman bana 

destek oldu ve yol gösterdi. Önerileri öğretici ve geliştiriciydi; danışmanlığımı 

yaptığı için şanslıyım. Tez izleme kurulunda yer alan Prof. Dr. Yasemin Oğuz ve 

Prof. Dr. Erdem Aydın çalışmanın her aşamasında beni yönlendirdiler; katkıları için 

içtenlikle teşekkür ederim. Dr. Harun Balcıoğlu anket araştırması için beni 

cesaretlendirdi ve araştırmanın biçimlenmesini sağladı; desteği ve katkıları için 

kendisine çok teşekkür ediyorum. Türk Tabipleri Birliği’nden Uğur Okman ve Sinan 

Solmaz anket araştırmasının yürütülmesini sağladılar ve bitmek bilmeyen sorularımı 

sabırla yanıtladılar; harcadıkları emek için minnettarım. Türk Tabipleri Birliği 

Başkanı Dr. Füsun Sayek’e, Genel Sekreter Dr. Orhan Odabaşı’na ve Merkez 

Konseyi üyelerine teşekkür ediyorum; onların desteği olmadan bu çapta bir araştırma 

yürütmem olanaksız olurdu. Son olarak da, katılımcılara teşekkür etmeliyim. İlaç 

şirketi çalışanları benimle içtenlikle konuştular ve sırlarını paylaştılar. Hekimler 

zaman ayırarak, açık uçlu sorulara kimi zaman bir sayfadan fazla yanıt yazarak, 

çalışma için teşekkür ederek, sürekli sonuçları sorarak, en önemlisi de bu konunun ne 

kadar önemli, ne kadar güncel, ne kadar sağlığa değen bir konu olduğunu göstererek 

beni yüreklendirdiler. Düşüncelerini içtenlikle paylaşan tüm hekimlere teşekkür 

ediyorum ve beklentilerini karşılayabilmiş olmayı umuyorum.

vii 

KISALTMALAR 

ABD Amerika Birleşik Devletleri 

CRO Contract Research Organisation 

DHB Dünya Hekimler Birliği 

DPT Devlet Planlama Teşkilatı 

DSÖ Dünya Sağlık Örgütü 

İŞT İlaç Şirketi Temsilcisi 

KOL Key Opinion Leader 

SGS Saygın Görüş Sahibi 

TTB Türk Tabipleri Birliği

viii 

ŞEKİLLER 

Şekil 1.1 ABD’de ilaç harcamalarının yıllara göre dağılımı.................................................... 6 

Şekil 1.2 İlaç harcamalarındaki artışın nedenlerine göre dağılımı........................................... 7 

Şekil 1.3 1993-2000 yılı için ABD’deki ilaç endüstrisinin kârlılığının diğer endüstrilerle 

karşılaştırılması........................................................................................................................ 7 

Şekil 1.4 2000 yılı için dünyanın en büyük 500 şirketi içinde ilaç endüstrisinin diğer 

endüstrilerle kârlılık bakımından karşılaştırılması................................................................... 8 

Şekil 1.5 2000 yılı için ABD’de ilk 11 ilaç şirketinin gelirlerini harcadıkları kalemlerin 

karşılaştırılması........................................................................................................................ 8 

Şekil 1.6 ABD’de ilaç şirketlerinin tutundurma harcamalarının yıllara göre dağılımı............ 9 

Şekil 1.7 2002 yılı için ABD’deki ilaç şirketlerinin tutundurma harcamalarının dağılımı...... 9 

Şekil 1.8 2000 yılı için ABD’deki ilaç şirketlerinde çalışanların görevlerine göre dağılımı. 10 

Şekil 1.9 İlaç şirketlerinde çalışanların, çalıştıkları bölüme göre dağılımları, 1995-2000 .... 10 

Şekil 2.1 Çalışmaya katılım onam formu............................................................................... 47 

Şekil 2.2 İlaç şirketi çalışanlarıyla yapılan derinlemesine görüşmelerde kullanılan görüşme 

kılavuzu.................................................................................................................................. 48 

Şekil 2.3 Hekimlerle yapılan derinlemesine görüşmelerde kullanılan görüşme kılavuzu ..... 49 

Şekil 2.4 Anket araştırmasına katılım için çağrı mesajı......................................................... 55 

Şekil 2.5 Araştırmaya katılan hekimlerin Türkiye’deki tüm hekimler içindeki yeri ............. 57 

Şekil 3.1 Satış temsilcisinin kullandığı bilgi kartı örnekleri.................................................. 63 

Şekil 3.2 Temsilcinin kullandığı bilgi kartlarının arka yüzü.................................................. 64 

Şekil 3.3 Örnek bir IMS verisi............................................................................................... 78 

Şekil 3.4 Örnek bir IMS verisi............................................................................................... 79 

Şekil 3.5 Şirket temsilcisine sunulan olanakları gösteren bir gazete ilanı ............................. 81 

Şekil 3.6 Katılımcıların çalıştıkları kentlere göre dağılımı.................................................. 105

ix 

ÇİZELGELER 

Tablo 1.1 Dünyada ilaç satışları, 1998 – 2005..........................................................................2 

Tablo 1.2 Dünyada bölgelere göre ilaç satışları, 2005............................................................. 3 

Tablo 1.3 Dünyada en çok satan 10 ilaç, 2005 ........................................................................ 3 

Tablo 1.4 En çok satan ilaçların yönelik olduğu tedavi grupları, 2005 ................................... 4 

Tablo 1.5 Dünyadaki pazar paylarına göre ilaç şirketleri, 2004 .............................................. 5 

Tablo 1.6 İlaç ithalat ve ihracatlarına göre ülkelerin dağılımı, 2004 ....................................... 6 

Tablo 1.7 İlaç endüstrisinde istihdam, 2003 .......................................................................... 11 

Tablo 1.8 Tedavi Gruplarına Göre İlaç Tüketim Oranları - 2005.......................................... 12 

Tablo 1.9 Türkiye’de satış rakamlarına göre en çok satan 50 ilaç, 2005............................... 13 

Tablo 1.10 Satışları 2005 yılında bir önceki yıla göre %100’ün üzerinde artan ilaçlar......... 14 

Tablo 1.11 Türkiye’de kutu sayısına göre en çok satan 50 ilaç, 2005 ................................... 15 

Tablo 1.12 İlaç şirketleri için müşterileri nelerin yönlendirdiğine ilişkin örnek tablo .......... 31 

Tablo 3.1 Niteliksel araştırmaya katılan hekimlerin hekim-ilaç şirketi ilişkisine ilişkin yargı 

ve gerekçeleri......................................................................................................................... 99 

Tablo 3.2 Araştırmaya katılanların yaş ve cinsiyete göre dağılımı...................................... 103 

Tablo 3.3 Katılımcıların çalıştıkları kentlere göre dağılımı................................................. 104 

Tablo 3.4 Katılımcıların çalıştıkları kuruma göre dağılımı ................................................. 106 

Tablo 3.5 Bir eğitim kurumunda çalışan katılımcıların ünvana göre dağılımı .................... 106 

Tablo 3.6 Katılımcıların uzmanlık alanlarına göre dağılımı................................................ 106 

Tablo 3.7 Katılımcıların hekimlik mesleğini yaptıkları süreye göre dağılımı ..................... 107 

Tablo 3.8 Katılımcıların “Bilimsel bir toplantıya katılırken kayıt, konaklama, yolculuk gibi 

giderlerin karşılanması için ya da bilimsel bir toplantı düzenlemek için ilaç şirketlerinden 

maddi destek almak” üzerine yargı ve gerekçeleri .............................................................. 108 

Tablo 3.9 Katılımcıların “Şirket temsilcisine zaman ayırmak ve sunumunu dinlemek” 

üzerine yargı ve gerekçeleri ................................................................................................. 114 

Tablo 3.10 Katılımcıların “Şirket temsilcisinin verdiği hediyeleri kabul etmek” üzerine yargı 

ve gerekçeleri....................................................................................................................... 118 

Tablo 3.11 Katılımcıların “Temsilcinin verdiği ilaç numunesini almak” üzerine yargı ve 

gerekçeleri............................................................................................................................ 122 

Tablo 3.12 Katılımcıların “İlaç şirketinin hekimin çalıştığı kuruma demirbaş ya da sarf 

malzemesi alması” üzerine yargı ve gerekçeleri.................................................................. 126 

Tablo 3.13 Katılımcıların “İlaç şirketinin düzenlediği bir ilaç tanıtım toplantısına veya belli 

bir konudaki eğitim programına katılmak” üzerine yargı ve gerekçeleri............................. 129 

Tablo 3.14 Katılımcıların “Bilimsel araştırmalar için ilaç şirketlerinden destek almak” 

üzerine yargı ve gerekçeleri ................................................................................................. 133 

Tablo 3.15 Katılımcıların yeni bilgileri göz önüne alarak yaptıkları değerlendirmeler....... 137 

Tablo 3.16 Katılımcıların “Hekimin ilaç şirketi temsilcisinden hediye alması ile aşağıdaki 

hediye alma biçimleri arasında benzerlik kurulabilir mi?” sorusuna verdikleri yanıtların 

dağılımı ................................................................................................................................ 137

1. GİRİŞ 

İlaç şirketlerinin tanıtım ve satış artırmaya yönelik çalışmaları, günümüzde giderek 

artan biçimde sağlık çalışanlarının ve kamuoyunun gündemine girmeye başlamıştır. 

Yasal çerçevelerde tanımlanan tanıtım çalışmalarının neden olabildiği etik sorunlar 

çeşitli çevrelerde ciddi bir tartışma konusudur. Yasal tanıtım çalışmalarının yanı sıra, 

saygın bilim adamlarına ilaç propagandası karşılığında ücret ödemek, bilimsel 

araştırma sonuçlarını yönlendirmek, hekimlere yazdıkları ilaçlar karşılığında pahalı 

hediyeler vermek gibi yasal olmayan uygulamalardan da söz edilmeye başlanmış, bu 

pazarlama yöntemlerinin olumsuz etkileri yazında sık yer alır olmuştur. Yasal ve 

yasal olmayan pazarlama yöntemlerinin etik sorunlara yol açtığı, hasta-hekim 

ilişkisini ve mesleği olumsuz etkilediği ve ayrıca maliyetleri artırdığı ileri 

sürülmektedir (Abbasi ve Smith, 2003; Baird, 2003; Burton ve Rowell, 2003; 

Charatan, 2001; Davis, 2004; Giannakakis ve Ioannidis, 2000; Gibson et al, 2002; 

Kjaergard ve ls-Nielsen, 2002; Koch, 2003; Koşar, 2006; Lenzer, 2004b; Lenzer, 

2004a; Liberati ve Magrini, 2003; Marlow, 2004; McGuaran, 2002; Mintzes et al, 

2002; Mintzes, 2002; Moynihan, 2003a; Moynihan, 2003c; Moynihan, 2004; Mutlu, 

2004; Rao ve Cassia, 2002; Sheldon, 2001; Smith, 2003; Somerset et al, 2001; 

Tonks, 2002; TTB, 2002; Wise, 2001; Şemin, 1998; s.:42). 

Konunun önemini vurgulayabilmek için, öncelikle ilaç endüstrisinin dünyada ve 

ülkemizdeki genel boyutlarını, ilaç şirketlerinin pazarlama çalışmalarını ve bu 

çalışmaların etkisini ele almak uygun olacaktır. 

1.1 İlaç Endüstrisinin Boyutları 

1.1.1 Dünyada İlaç Endüstrisi 

İlaç endüstrisi, dünyadaki en büyük şirketler arasında yer alan ve satışları, üretim 

etkinlikleri, çalışanları ve bağlı şirketlerinin dağılımı bakımından uluslararası niteliğe 

sahip şirketler tarafından kontrol edilmektedir (Busfield, 2004). 

IMS Health şirketi, dünya çapında 29,000’den fazla veri kaynağı kullanarak 225,000 

bölgede ilaç pazarını izlemektedir. Veri kaynakları ilaç üreticileri, toptancılar, 

parekendeciler, eczaneler, posta siparişleri, bakım evleri ve hastanelerdir. Şirket her 

yıl verileri biraraya getirmekte ve çoğunluğu ilaç şirketlerinden oluşan müşterileri bu 

verileri, pazara ilişkin strateji belirlemek ve alandaki satış elemanlarının etkinliğini 

denetlemek için satın almaktadır (IMS, 2006a). 

Şirket her yıl, çok kabaca da olsa pazarın boyutlarını belirten rakamları 

yayımlamakta ve pazarın görünümünü yorumlamaktadır. Son olarak 2005 yılı 

verileri, 21 Mart 2006 tarihinde şirketin web sayfasından duyurulmuştur (IMS, 

2006b). Buna göre, 2005 yılında dünyadaki ilaç pazarı, bir önceki yıla göre %7 

büyüyerek 602 milyar ABD dolarına ulaşmıştır (Tablo 1.1).

2 

Tablo 1.1 Dünyada ilaç satışları, 1998 – 2005 

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 

Toplam dünya pazarı* 298 331 356 390 427 497 559 602 

Bir önceki yıla göre büyüme %7 %11 %11 %13 %9 %10 %8 %7 

* milyar ABD doları 

IMS, büyümedeki bölgesel farklılıklara işaret etmekte ve “parlayan yıldızlar” 

arasında ülkemizi de saymaktadır (IMS, 2006b): 

“En büyük 10 pazarda büyüme, önceki yılda %7.2 olmasına rağmen, 2005’te 

%5.7 olmuştur. Bu pazarlar toplam ilaç pazarının %81’ini oluşturmaktadır. 

Ancak Çin, Kore, Meksika, Rusya ve Türkiye, tümü de çift haneli büyüme 

rakamlarına ulaşarak dünya ortalamasının üzerine çıkmış ve önümüzdeki 

dönemde pazarın nerelere kayacağına işaret etmiştir. ... İlaç üreticileri, iş 

performanslarını artırmanın bir aracı olarak, bu pazarların sağlık hizmeti 

gereksinimlerini karşılamaya çalışmaktadırlar. 

Yeni ürünler 

Pazar büyümesinin %40’ı, büyük pazarlara verilen 30 yeni molekül sayesinde 

sağlanmıştır. ... 2005 yılında, 2,300’den fazla ürün klinik deneme 

aşamasındadır. Bu rakam 2004 yılından %9, son 3 yıldan %31 fazladır. 93 

kanser ilacı, 51 kardiyovasküler hastalık ilacı, 37 viral enfeksiyon ilacı ve 28 

artrit/ağrı ilacı Faz III ya da onay öncesi evrededir. Geliştirilme aşamasındaki 

ilaçların tümünün %27’si yapısal olarak biyolojiktir, ki bu tüm zamanların en 

yüksek oranıdır. ... Amgen, Roche/Genentech ve Johnson and Johnson’un 

önderliğindeki biyolojik ilaçlar sektörü, 2005’te %17 büyüyerek 52.7 milyar 

dolarlık satışa ulaşmıştır. 

Bölgesel performans 

2005 yılında, toplam ilaç satışlarının %47’sinin gerçekleştiği Kuzey Amerika 

%5.2 büyüyerek 265.7 milyar dolara çıkarken, Avrupa biraz daha fazla, %7.1 

büyümüş, 169.5 milyar dolara ulaşmıştır (Tablo 1.2). Latin Amerika’daki 

satışlar %18.5 ile olağanüstü bir artış göstermiş ve 24 milyar dolara çıkmış, 

Japonya dışındaki Asya-Pasifik bölgesi ve Afrika %11 büyüyerek 46.4 milyar 

dolar olmuştur. Dünyanın ikinci büyük pazarı olan Japonya, tarihsel olarak 

yavaş büyüme hızlarına sahipken, 2005’te %6.8 büyüyerek 60.3 milyar dolara 

ulaşmıştır. Bu hız 1991’den beri yakalanan en büyük büyüme hızıdır. Bu 

performansın gerisinde anjiyotensin II’ler, antihistaminikler ve kanser 

ilaçlarına bağlı artışların rolü olduğu gibi, Alzheimer ve Parkinson gibi 

yaşlılığa bağlı hastalık ilaçlarının satışında yaşanan anlamlı derecedeki artış 

da etkili olmuştur. 

Asya-Pasifik bölgesinin parlak noktasını Çin oluşturmaya devam etmektedir. 

Sağlıklı bir ekonomi ile artan tanı ve tedavi hızlarının bileşimi, Çin’i 

çokuluslu ilaç şirketleri için son derece çekici hale getirmektedir. Şirketlerin

3 

çoğu, pazarın sunduğu uzun dönemli iş fırsatlarını görerek Çin’deki 

varlıklarını genişletmektedir. 2005 yılında Çin’deki ilaç satışları %20.4 

artarak 11.7 milyar dolara ulaşmıştır ve son üç yıldır %20’nin üzerinde bir 

büyüme sağlanmaktadır. IMS, Çin’in 2009’da dünyanın yedinci büyük ilaç 

pazarı olacağını öngörmektedir. 

Tablo 1.2 Dünyada bölgelere göre ilaç satışları, 2005 

2005 satışları 

(milyar ABD doları) 

Toplam satışlar 

içindeki payı (%) 

Önceki yıla göre 

büyüme (%) 

Kuzey Amerika 265.7 47.0 5.2 

Avrupa 169.5 30.0 7.1 

Japonya 60.3 10.7 6.8 

Asya, Afrika ve 

46.4 8.2 11.0 

Avustralya 

Latin Amerika 24.0 4.2 18.5 

IMS’ce denetlenen 565.9 100 6.9 

toplam* 

* Denetlenmemiş pazarlar hariç. 

Çok-satan 1 ilaçlar için olumlu görünüm 

Çok-satan ilaçların sayısı 2000 yılında 36 iken, 2005 yılında 94’e çıkmıştır. 

Bu ilaçlardan altısının patent süresi 2006’da dolacak olmasına rağmen, yeni 

ürünlerin pazara çıkması ve pazarda olanların giderek artan satışları, gelecek 

beş yıl içinde çok-satan ilaç sayısını artıracaktır. 

Tablo 1.3 Dünyada en çok satan 10 ilaç, 2005 


(milyar ABD 

doları) 


içindeki payı 

(%) 

Önceki yıla 

göre büyüme 

(%) 

1. Lipitor (atorvastatin) 12.9 2.3 6.4 

2. Plavix (clopidogrel) 5.9 1.0 16.0 

3. Nexium (esomeprazole) 5.7 1.0 16.7 

4. Seretide/Advair 

5.6 1.0 19.0 

(fluticasone+salmeterol) 

5. Zocor (simvastatin) 5.3 0.9 -10.7 

6. Norvasc (amlodipine) 5.0 0.9 2.5 

7. Zyprexa (olanzapine) 4.7 0.8 -6.8 

8. Risperdal (risperidone) 4.0 0.7 12.6 

9. Ogastro/Prevacid 

4.0 0.7 0.9 

(lansoprazole) 

10. Effexor (venlafaxine) 3.8 0.7 1.2 

Toplam 56.9 10.1 5.5 

1 Bir yılda 1 milyar doların üzerinde satan ilaçlar, “blockbuster” olarak adlandırılır. Türkçede karşılığı 

yoktur; “çok-satan” deyimi anlamını kısmen vermektedir.

4 

Tablo 1.4 En çok satan ilaçların yönelik olduğu tedavi grupları, 2005 


(milyar ABD 

doları) 


içindeki payı (%) 

Önceki yıla 

göre büyüme 

(%) 

1. Kolesterol ve Trigliserit 

32.4 5.8 6.8 

düşürücüler 

2. Sitositatikler 28.5 5.1 18.6 

3. Antiülseratifler 26.7 4.8 3.8 

4. Antidepresanlar ve 

19.8 3.5 -3.9 

duygudurum düzenleyiciler 

5. Antipsikotikler 16.2 2.9 10.7 

6. Anjiyotensin-II inhibitörleri 14.2 2.5 18.1 

7. Eritropoietin ürünleri 12.3 2.2 6.3 

8. Kalsiyum antagonistleri 11.9 2.1 2.2 

9. Anti-epileptikler 11.6 2.1 0.9 

10. Oral antidiyabetikler 10.7 1.9 6.9 

Toplam 184.3 32.9 7.1 

Önümüzdeki dönem 

Birçok ilaç üreticisi için 2005 yılı, maliyetleri denetleme, düzenlemelerden 

kaynaklanan kayıplar ve güvenlik konularıyla uğraşırken bir geçiş yılını 

temsil ediyordu. Yine de, yaşlanan nüfusun artan istemleri ile gereksinimin 

çok az karşılandığı alanlardaki başarılı yeniliklerin bileşimi, büyümenin 

devamını sağlayacaktır. 

Hastaların sağlık harcamaları arttıkça ve sosyal güvenlik kuruluşları sağlık 

harcamalarını azaltmaya çalıştıkça, jenerik ilaçlar daha önem kazanacaktır. 

Bunun sonucu, markalı ilaçların fiyatlarının düşmesidir. Jenerik ilaçların 

satışları, en büyük sekiz pazarda (ABD, Kanada, Fransa, Almanya, İtalya, 

İspanya, Britanya ve Japonya) 55 milyar doları aşmıştır ve önümüzdeki beş 

yılda çift haneli büyüme rakamlarına ulaşması beklenmektedir. 

IMS, gelecek beş yıl içinde dünya ilaç pazarının yıllık %5-8 büyüyeceğini 

öngörmektedir. Asya-Pasifik ve Afrika için bu rakamlar %9-12, Latin 

Amerika için %7-10 ve Japonya için %3-6 olacaktır.” 

Endüstrinin başka bir boyutu olarak ilaç üreticilerine bakıldığında, pazarın yaklaşık 

yarısının ilk 10 şirketin elinde olduğu görülmektedir (Tablo 1.5) (ABPI, 2006). En 

büyük yirmi şirketin pazar payı, toplamın üçte ikisine eşittir.

5 

Tablo 1.5 Dünyadaki pazar paylarına göre ilaç şirketleri, 2004 

Ülke 

Satışlar Büyüme* Pazar payı** 

(milyon £) % 

% 

Pfizer ABD 26,364 7.6 9.7 

GlaxoSmithKline Britanya 17,055 6.3 6.3 

Sanofi Aventis Fransa 14,282 8.6 5.3 

Johnson & Johnson ABD 12,834 10.9 4.7 

Merck & Co ABD 12,437 6.0 4.6 

Novartis İsviçre 11,868 12.4 4.4 

Astrazeneca Britanya 11,257 12.5 4.2 

Roche İsviçre 9,222 15.7 3.4 

Bristol-Myers Squibb ABD 8,110 -0.9 3.0 

Wyeth ABD 7,407 11.1 2.7 

İlk 10 130,836 12.4 46.1 

Abbott ABD 7,387 7.0 2.7 

Lilly ABD 6,585 8.2 2.4 

Amgen ABD 5,543 27.1 2.1 

Takeda Japonya 4,582 10.0 1.7 

Boehringer Ingelheim Almanya 4,327 20.0 1.6 

Schering-Plough ABD 3,526 -9.9 1.3 

Bayer Almanya 3,295 4.2 1.2 

Schering AG Almanya 2,567 12.4 1.0 

Eisai Japonya 2,517 16.3 0.9 

Teva İsrail 2,253 0.4 0.8 

İkinci 10 42,582 4.7 15.7 

Toplam 173,418 61.8 

* ABD doları bazında hesaplanmıştır. 

** IMS’ce denetlenen pazarlar için 

İlk 10 şirketin 5’inin Amerika Birleşik Devletleri (ABD) merkezli olduğu 

görülmektedir. ABD aynı zamanda, ilaç tüketiminde birinci sıradadır ve dünyanın en 

büyük ilaç pazarı durumundadır. Bu nedenlerle, ilaç pazarının dünya çapındaki 

görünümünü gözden geçirdikten sonra, ABD ilaç endüstrisinin özelliklerini ele 

almak uygun olacaktır. 

ABD’de ilaç harcamaları 2003 yılında, 163.4 milyar dolara ulaşmıştır (Şekil 1.1).

6 

İlaç harcamaları (milyar $) 

180 

160 

140 

120 

100 

80 

60 

40 

20 

0 

93.4 

78.9 

69.1 

61.1 

55.2 

50.6 

1993 

1994 

111.1 

131.9 

154.5 

1995 

1996 

1997 

1998 

1999 

2000 

2001 

2002 

Şekil 1.1 ABD’de ilaç harcamalarının yıllara göre dağılımı (Kaiser Family Foundation, 

2006; No Free Lunch, 2006) (2002 yılı verisine ulaşılamamıştır). 

Dünyanın en büyük ilaç üreticisi olmasına rağmen, aynı zamanda en büyük ilaç 

ithalatçısı olan ABD, özellikle Avrupa Birliği ülkeleri ile olan ticaretinde büyük açık 

vermektedir (Tablo 1.6) (ABPI, 2006; European Federation of Pharmaceutical 

Industries and Associations, 2006). 

Tablo 1.6 İlaç ithalat ve ihracatlarına göre ülkelerin dağılımı, 2004 

İhracat 

(milyon £) 

İthalat 

(milyon £) 

Fark 

(milyon £) 

İsviçre 12,052 6,491 5,561 

Fransa 12,302 8,012 4,290 

Almanya 19,616 15,349 4,267 

Britanya 12,354 8,642 3,712 

İsveç 4,082 1,503 2,579 

Hollanda 6,533 6,094 439 

İtalya 6,074 6,690 -616 

Avustralya 1,141 2,717 -1,576 

İspanya 2,716 4,831 -2,115 

Japonya 1,677 3,829 -2,152 

Kanada 1,815 4,034 -2,219 

ABD 11,989 19,099 -7,109 

163.4 

ABD’nin ilaç harcamalarındaki artışın nedeni sadece ilaç fiyatlarındaki artış değil, 

daha fazla sayıda ilaç reçete edilmesi ve daha pahalı ilaçların seçilmesidir (Şekil 1.2) 

2003

7 

İlaç 

fiyatlarındaki 

artış 

% 37 

Daha fazla 

sayıda ilaç 

yazılması 

% 39 

Daha pahalı 

ilaçların 

yazılması 

% 24 

Şekil 1.2 İlaç harcamalarındaki artışın nedenlerine göre dağılımı (%) (No Free Lunch, 2006) 

İlaç şirketlerinin kâr oranları, diğer şirketlere göre yaklaşık dört kat fazladır ve bu 

fark artmaya devam etmektedir (Şekil 1.3). Dünyanın en büyük 500 şirketinin 

dikkate alındığı bir incelemede, ilaç şirketlerinin gelire göre, mal varlıklarına göre ve 

toplamda diğer şirketlerden çok daha fazla kârlılık elde ettikleri belirlenmiştir (Şekil 

1.4). 

20 

18 

16 

14 

12 

% 

10 

8 

6 

4 

2 

0 

18.7 

1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 

İlaç endüstrisi 

Diğer endüstriler 

Şekil 1.3 1993-2000 yılı için ABD’deki ilaç endüstrisinin kârlılığının diğer endüstrilerle 

karşılaştırılması (%) (No Free Lunch, 2006) 

5

8 

30% 

29 

25% 

20% 

19 

18 

15.8 

% 

15% 

10% 

5% 

4.9 

3.9 

0% 

Gelire göre kâr 

Mal varlıklarına 

göre kâr 

Toplama göre kâr 

İlaç endüstrisi 

Diğer endüstriler 

Şekil 1.4 2000 yılı için dünyanın en büyük 500 şirketi içinde ilaç endüstrisinin diğer 

endüstrilerle kârlılık bakımından karşılaştırılması (%) (No Free Lunch, 2006) 

İlaç şirketlerinin en fazla harcamada bulundukları alan pazarlama ve yönetimdir 

(Şekil 1.5) 

60% 

50% 

40% 

30% 

30 

20% 

10% 

12 

17 

0% 

AR-GE Kâr payları Pazarlama ve 

yönetim giderleri 

Şekil 1.5 2000 yılı için ABD’de ilk 11 ilaç şirketinin gelirlerini harcadıkları kalemlerin 

karşılaştırılması (%)(No Free Lunch, 2006) 

İlaç şirketleri pazarlama ve yönetim’e, araştırma ve geliştirme çalışmalarının 

yaklaşık 2.5 katı para harcamakta, gelirlerinin yaklaşık üçte birini pazarlama ve 

yönetim giderlerine ayırmaktadırlar. 

2003 yılında ABD ilaç endüstrisi, tutundurma etkinlikleri için 25.3 milyar dolar 

harcamıştır (Şekil 1.6).

9 

Tanıtım harcamaları (milyar $) 

30 

25 

20 

15 

10 

5 

9 

11 

12.5 

13.9 

25.3 

0 

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 

Şekil 1.6 ABD’de ilaç şirketlerinin tutundurma harcamalarının yıllara göre dağılımı (%) (No 

Free Lunch, 2006; Wazana et al, 2004) 

15.7 

17.8 

Bu harcamanın büyük kısmı, ürünlerin hekimlere tanıtımına ve ücretsiz ilaç 

örneklerine ayrılmıştır (Şekil 1.7). Westfall ve ark. tarafından yapılan bir 

araştırmada, hekimlerin ve diğer sağlık çalışanlarının %96’sının geçen bir yılda 

kişisel ya da ailelerinin kullanımı için ilaç örneği aldıkları ortaya konulmuştur (No 

Free Lunch, 2006). 

21 

Hastanelere 

yönelik 

harcamalar 

%4.1 

Dergi 

reklamları 

%2 

Hekimlere 

yönelik 

harcamalar 

%25.3 

Ücretsiz 

numuneler 

%56.1 

Topluma 

yönelik 

reklamlar 

%12.5 

Şekil 1.7 2002 yılı için ABD’deki ilaç şirketlerinin tutundurma harcamalarının dağılımı 

(%) (No Free Lunch, 2006) 

İlaç şirketlerinde çalışanların görev dağılımına bakıldığında, birinci sırada %39’la 

pazarlama çalışanlarının yer aldığı görülmektedir (Şekil 1.8).

10 

Dağıtım ve diğer 

çalışanlar 

%2 

Yönetim 

%11 

Üretim, kalite 

kontrol 

%26 

Pazarlama %39 

AR-GE %22 

Şekil 1.8 2000 yılı için ABD’deki ilaç şirketlerinde çalışanların görevlerine göre dağılımı 

(%) (No Free Lunch, 2006) 

1995-2000 yılları arasında AR-GE çalışanlarının sayısı %2 azalırken, pazarlama 

çalışanlarının sayısı %59 artmıştır (Şekil 1.9). 2000 yılında, ABD’deki 83,000 şirket 

temsilcisi, hekimlere 60 milyon ziyarette bulunmuştur (No Free Lunch, 2006). 

90.000 

87,810 

80.000 

70.000 

60.000 

50.000 

40.000 

30.000 

20.000 

10.000 

0 

55,348 

49,409 

48,527 

1995 1996 1997 1998 1999 2000 

Pazarlama 

AR-GE 

Şekil 1.9 İlaç şirketlerinde çalışanların, çalıştıkları bölüme göre dağılımları, 1995-2000 

(No Free Lunch, 2006) 

Topluma yönelik ilaç reklamının yasal olduğu ABD’de 2000 yılında topluma yönelik 

reklam harcamaları 2.5 milyar dolara ulaşmıştır. Bunun 468 milyon doları dergi 

reklamlarına harcanmıştır. Yine 2000 yılı için, topluma yönelik reklamı yapılan 50 

ilacın satışlarındaki artış, aynı yıl için ilaç harcamalarındaki artışın yaklaşık 

yarısından sorumludur (%47.8) (No Free Lunch, 2006). 

Topluma yönelik reklam harcamalarının %40’ı sadece 10 ilaca yöneliktir. Bunların 

içinde Viagra, Prilosec, Claritin, Xanax ve Reductil bulunmaktadır. 2000 yılında 

Merck şirketinin sadece Vioxx reklamı için harcadığı miktar, 161 milyon dolardır. 

Aynı yılda Pepsi şirketi Pepsi için 125 milyon dolar, Anheuser-Busch şirketi

11 

Budweiser için 146 milyon dolar harcamıştır. 2000 yılında tek başına Vioxx 

satışlarındaki artış, bütün ilaç harcamalarındaki artışın %5.7’sine karşılık 

gelmektedir (No Free Lunch, 2006). 

1.1.2 Türkiye’de İlaç Endüstrisi 

2004 yılında üretici fiyatlarıyla 8.1 milyar YTL (5.7 milyar dolar) olan ilaç pazarı, 

2005 yılında yüzde 10 artarak 8.9 milyar YTL olmuş, YTL’nin dolar karşısında 

değer kazanması nedeniyle dolar cinsinden artış yüzde 17 düzeyinde gerçekleşmiş, 

6.6 milyar dolara ulaşmıştır (İlaç Endüstrisi İşverenler Sendikası, 2006c). 

Türkiye ilaç pazarında, tüm sunuş biçimleriyle (tablet, ampul, şurup v.b.) 5,338 adet 

ilaç mevcuttur. Bu ilaçların yüzde 38’ini ithal ilaçlar, yüzde 62’sini Türkiye’de 

üretilen ilaçlar oluşturmaktadır. Yerli ilaçların yüzde 71’ini eşdeğer ilaçlar 

oluştururken, ithal ilaçların sadece yüzde 32’si eşdeğer, geri kalanı orijinal ilaçlardır 

(İlaç Endüstrisi İşverenler Sendikası, 2006c). Yerli üretimin payı kutu bazında %85.4 

iken, değer bazında %58.2’de kalmaktadır (Erdoğan, 2006). 

Endüstride 2005 yılında, ithalat bir önceki yıla göre yüzde 5 artış göstererek 2.85 

milyar dolar, ihracat ise yüzde 14 artarak 282 milyon dolar olarak gerçekleşmiştir 

(İlaç Endüstrisi İşverenler Sendikası, 2006b). Pek çok tedavi grubundan ilaç ithalatı 

olmakla beraber ağırlıklı olarak, çok yeni ve yüksek teknoloji gerektiren preparatlar, 

bazı aşılar, kan faktörleri, bazı kontrollü salınım sistemine sahip olan ilaçlar, insülin 

ve kanser ilaçları ithal edilmektedir (TÜBİTAK, 2003). İhracatın ithalatı karşılama 

oranı yıllar içinde gerilemektedir; 1987’de %37 olan bu oran, 2005 yılı için yaklaşık 

%10’dur (Erdoğan, 2006). 

Türkiye’deki ilaç endüstrisinde yerli veya yabancı sermayeli 300’ün üzerinde şirket 

bulunmaktadır. Yabancı sermayeli 52 şirketin 11’i, ülkemizde ilaç üretim tesisine 

sahiptir. Sektördeki firmaların tamamına yakını İstanbul ve çevresinde faaliyet 

göstermektedir (İlaç Endüstrisi İşverenler Sendikası, 2006d). Türkiye ilaç 

endüstrisinde 2003 yılı itibariyle toplam 23,175 kişi çalışmaktadır. İleri teknolojiye 

uyum sağlayacak yüksek öğrenim görmüş çalışan istihdamı artmakta ve buna bağlı 

teknik bilgi düzeyi yükselmektedir. Endüstride yüksek öğrenimli çalışan oranı yüzde 

51.3 düzeyindedir (Tablo 1.7) (İlaç Endüstrisi İşverenler Sendikası, 2006e). 

Tablo 1.7 İlaç endüstrisinde istihdam, 2003 

Toplam İstihdam 23,175 

Yüksek Öğrenimli Personel 11,884 

Biyolog 1,113 

Kimya Mühendisi 910 

Kimyager 853 

Eczacı 514 

Doktor 374 

Diğer 8,120

12 

Türkiye’de kişi başına ilaç tüketimi, 92 ABD doları düzeyindedir (İlaç Endüstrisi 

İşverenler Sendikası, 2006c). Bu tüketim düzeyi Avrupa Birliği ülkeleri ile 

kıyaslandığında düşük görünmektedir (European Federation of Pharmaceutical 

Industries and Associations, 2006). Ancak bu rakamın 2002 yılı için 45 ABD doları 

olduğu ve üç yıl içinde iki katına çıktığı göz ardı edilmemelidir (Top ve Tarcan, 

2006). Ayrıca, Türkiye’deki ilaç tüketiminin toplam sağlık harcamaları içinde sahip 

olduğu pay, toplam sağlık harcamalarının %40’ı düzeyindedir ve bu oran OECD 

ülkelerinin iki katıdır (Refik Saydam Hıfzısıhha Merkezi, 2004). Sosyal güvenlik 

kurumları toplam sağlık harcamalarının yaklaşık yarısını ilaç ürünleri için 

kullanmaktadır (Top ve Tarcan, 2006). Yanı sıra, kişi başına ilaç tüketiminin 

Meksika'da 70, Arjantin'de 50, Brezilya'da 40 ABD doları olduğu, ulusal gelire göre 

oranlandığında Türkiye’nin kişi başına ilaç tüketiminde dünyada birinci sıraya çıktığı 

ileri sürülmektedir (Koşar, 2006). İlaç sektörü 2023 yılında kişi başına tüketimin 160 

ABD doları olacağını, Devlet Planlama Teşkilatı ise 250 ABD doları olacağını 

öngörmektedir (TÜBİTAK, 2003). 

Tedavi gruplarına göre ilaç tüketiminde ilk üç sırayı antibiyotikler, romatizma 

ilaçları ve ağrı kesiciler almaktadır (Tablo.1.8) (İlaç Endüstrisi İşverenler Sendikası, 

2006c). 

Tablo 1.8 Tedavi Gruplarına Göre İlaç Tüketim Oranları - 2005 

Tedavi Grupları 

Pazar payı % 

1995 2005 

Antibiyotik 22.9 17.8 

Romatizma ilaçları 7.8 12.4 

Ağrı kesici ilaçlar 14.5 9.5 

Soğuk algınlığı ve öksürük ilaçları 8.0 8.5 

Kalp ve damar hastalıkları ilaçları 3.9 7.3 

Vitamin, mineral ve kan yapıcı ilaçlar 7.0 6.1 

Sindirim sistemi ilaçları 4.7 5.2 

Deri hastalıkları ilaçları 3.5 4.9 

Kulak, burun, boğaz ve göz ilaçları 4.1 4.3 

Hormonlar 4.1 4.0 

Sinir sistemi ilaçları 2.5 3.4 

Diğer 15.2 16.7 

Son 10 yıllık dönemde antibiyotiklerin ve ağrı kesici ilaçların pazar payının azaldığı, 

buna karşılık romatizma ilaçları ile kalp ve damar hastalıkları ilaçlarının pazar 

paylarında önemli oranda artış olduğu görülmektedir. 2005 yılı için Türkiye’de en 

büyük satış rakamlarına ulaşan ilk 50 ilacın markalarına göre sıralanışı, Tablo 1.9’da 

görülmektedir (Erdoğan, 2006).

13 

Tablo 1.9 Türkiye’de satış rakamlarına göre en çok satan 50 ilaç, 2005 

Sıra İlaç adı 2005 cirosu 

(YTL) 

2004 cirosu 

(YTL) 

Değişim 

(Yüzde) 

1 Etol 91,850,097 43,660,754 110.37 

2 Seretide 74,962,824 46,184,073 62.31 

3 Tebokan 69,702,908 50,454,019 38.15 

4 Zyprexa 65,391,212 37,261,017 75.49 

5 Amoklavin 63,221,906 53,427,220 18.33 

6 Majezik 59,230,365 30,727,896 92.76 

7 Lipitor 58,977,119 39,208,011 50.42 

8 Glivec 56,350,480 18,026,443 212.60 

9 Ator 55,860,804 36,757,766 51.97 

10 Panto 54,619,967 29,975,597 82.21 

11 Augmentin 53,535,217 44,006,253 21.65 

12 Lustral 53,123,421 40,123,555 32.40 

13 Muscoril 52,944,265 35,961,642 47.22 

14 Co-Diovan 51,629,858 31,855,501 62.08 

15 Spiriva 48,081,541 23,645,032 103.35 

16 Singulair 46,850,500 27,300,017 71.61 

17 Cefaks 46,516,877 24,000,709 93.81 

18 Ketek 45,747,170 27,939,235 63.74 

19 Klamoks 45,738,637 28,591,605 59.97 

20 Lansor 45,554,007 30,597,118 48.88 

21 Symbicort 45,334,453 29,675,624 52.77 

22 Tarden 44,412,525 21,019,175 111.30 

23 Avandia 42,262,870 24,999,160 69.06 

24 Enfexia 42,073,111 15,032,459 179.88 

25 Beloc 40,925,617 24,823,856 64.86 

26 Taxotere 40,547,884 15,723,679 157.88 

27 Seroquel 40,265,311 19,923,346 102.10 

28 Fosamax 39,698,645 34,944,506 13.60 

29 Plavix 39,682,516 40,459,602 - 1.92 

30 Nexium 39,283,032 24,075,856 63.16 

31 Tavanic 38,664,955 27,805,438 39.06 

32 Atacand Plus 36,349,211 16,006,099 127.10 

33 Viagra 35,997,701 31,048,890 15.94 

34 Croxilex 35,902,810 22,850,410 57.12 

35 Pravachol 35,880,381 20,175,681 77.84 

36 Hyzaar 34,942,392 26,143,266 33.66 

37 Karvezide 34,534,506 27,319,306 26.41 

38 Actonel 34,312,825 26,519,693 29.39 

39 Foradil 34,287,400 26,215,824 30.79 

40 Efexor 33,082,619 21,460,941 54.15 

41 Zinnat 32,387,012 28,224,762 14.75 

42 Spectracef 32,357,525 5,313,047 509.02

14 

Tablo 1.9 Türkiye’de satış rakamlarına göre en çok satan 50 ilaç, 2005 (devam) 

Sıra İlaç adı 

2005 cirosu 

(YTL) 

2004 cirosu 

(YTL) 

Değişim 

(%) 

43 Pulcet 32,102,816 19,586,384 63.90 

44 Cipralex 31,993,315 24,992,597 28.01 

45 Gonal F 31,495,613 22,361,112 40.85 

46 Combicid 31,472,381 23,073,247 36.40 

47 Aksef 31,444,216 22,223,529 41.49 

48 Voltaren 31,222,414 26,292,403 18.75 

49 Flomax 30,556,306 16,049,510 90.39 

50 Diamicron 30,500,002 26,460,404 15.27 

Bu tabloya bakıldığında, ilk 10 sıradaki ilacın aşağıdaki endikasyonlara yönelik 

olduğu görülmektedir: 

1. Non-streoid antienflamatuvar 

2. Bronkodilatasyon 

3. Serebral performans bozuklukları ve demans 

4. Şizofreni 

5. Antibiyotik 

6. Non-streoid antienflamatuvar 

7. Antihiperlipidemik 

8. Antineoplastik 

9. Antihiperlipidemik 

10. Antiülseratif 

Aynı tablodaki ilaçların satışları bir önceki yıla göre karşılaştırıldığında, 9 ilacın 

%100’ün üzerinde bir artış sağladığı, ilk sırada bulunan ve bir antibiyotik olan ilacın 

artış oranının %509 olduğu görülmektedir (Tablo 1.10). 

Tablo 1.10 Satışları 2005 yılında bir önceki yıla göre %100’ün üzerinde artan ilaçlar* 

Değişime 

göre sıra 

İlaç adı Endikasyon 2005 cirosu 

(YTL) 

2004 cirosu 

(YTL) 

Değişim 

(%) 

2005 

cirosuna 

göre sıra 

1 Spectracef Antibiyotik 32,357,525 5,313,047 509.02 42 

2 Glivec Antineoplastik 56,350,480 18,026,443 212.60 8 

3 Enfexia Antibiyotik 42,073,111 15,032,459 179.88 24 

4 Taxotere Antineoplastik 40,547,884 15,723,679 157.88 26 

5 Atacand Plus Antihipertansif 36,349,211 16,006,099 127.10 32 

6 Tarden Antihiperlipidemik 44,412,525 21,019,175 111.30 22 

7 Etol NSAID 91,850,097 43,660,754 110.37 1 

8 Spiriva Bronkodilatatör 48,081,541 23,645,032 103.35 15 

9 Seroquel Antipsikotik 40,265,311 19,923,346 102.10 27 

*Tablo 1.9’dan yararlanılarak hazırlanmıştır.

15 

Tablo 1.11, Türkiye’de 2005 yılında kutu bazında en çok satan ilk 50 ilacı 

göstermektedir (Erdoğan, 2006). Satılan kutu adedine göre sıralamada, ciroya göre 

sıralamadan farklı olarak, ilk sıralarda ağrı kesiciler ve antibiyotikler bulunmaktadır. 

Tablo 1.11 Türkiye’de kutu sayısına göre en çok satan 50 ilaç, 2005 

İlaç adı 

Kutu adet Kutu adet Sıra Sıra 

(2005) (2004) (2005) (2004) 

Aspirin 15,963,570 15,332,493 1 2 

Vermidon 13,464,540 15,235,536 2 3 

Novalgin 13,092,219 15,723,978 3 1 

Iespor 12,029,681 7,640,236 4 7 

Coraspin 11,744,084 8,858,982 5 4 

Cefamezin 10,237,168 8,068,199 6 5 

Sefazol 10,216,730 4,318,576 7 19 

Genta 8,971,689 6,956,701 8 8 

Calpol 8,541,774 7,030,850 9 6 

Majezik 8,023,834 3,723,382 10 26 

Beloc 8,008,112 4,103,322 11 23 

Muscoril 7,671,101 4,785,711 12 10 

Tylol Hot 6,853,033 5,304,323 13 9 

Amoklavin 6,609,315 4,405,691 14 14 

Dikloron 6,470,597 3,922,267 15 25 

Asist 6,333,786 4,009,449 16 22 

Iecilline 6,130,081 4,796,382 17 13 

Voltaren 5,684,791 4,335,317 18 21 

Minoset 5,637,338 4,313,439 19 20 

Apranax 5,612,035 5,157,130 20 12 

Dolven 5,449,861 3,076,862 21 27 

Etol 5,368,929 2,305,829 22 41 

Lincocin 5,235,416 5,220,232 23 11 

Bepanthene 5,227,832 4,455,598 24 16 

Supradyn 4,956,952 4,652,311 25 18 

Klamoks 4,923,033 2,570,336 26 44 

Augmentin 4,873,057 2,876,209 27 42 

Oksamen L 4,805,775 1,382,925 28 49 

Xefo 4,611,675 2,821,791 29 35 

Cefozin 4,609,518 4,010,959 30 17 

Largopen 4,440,070 3,825,397 31 24 

Parol 4,437,076 2,812,144 32 43 

Otrivine 4,285,497 2,998,748 33 31 

Sekrol 4,257,996 2,674,963 34 34 

Croxilex 4,251,996 2,268,450 35 47 

Aprol 4,250,867 2,847,432 36 39 

Ecopirin 4,246,426 3,023,727 37 30 

Talcid 4,230,173 3,120,690 38 28 

Dicloflam 4,216,338 2,218,263 39 48 

Calcium 4,108,315 3,499,201 40 33 

Ferrum 4,081,635 2,864,277 41 40 

Lansor 3,900,899 2,256,604 42 45 

A Ferin 3,876,736 4,278,793 43 15 

Gaviscon 3,847,620 1,845,207 44 50 

Tebokan 3,819,735 2,513,300 45 46

16 

Tablo 1.11 Türkiye’de kutu sayısına göre en çok satan 50 ilaç, 2005 (devam) 

İlaç adı 

Kutu adet Kutu adet Sıra Sıra 

(2005) (2004) (2005) (2004) 

Aspirin Plus C 3,815,054 3,372,381 46 29 

Minoset Plus 3,799,971 2,755,631 47 37 

Alfasid 3,755,183 2,438,916 48 38 

Diamicron 3,733,763 2,595,927 49 36 

Peditus 3,715,255 2,931,810 50 32 

İlaçlar satılan kutu sayısına göre sıralandığında, Türkiye’de en çok satılan 50 ilacın 

35’inin ağrı kesici, anti-enflamatuvar ve antibiyotik sınıfında olduğu görülmektedir. 

İlk 10 sırada bu sınıftan ilaçlar bulunmakta, ikinci 10’luk grupta 1 antihipertansif 

/ritm düzenleyici ve 1 öksürük şurubu bulunmaktadır. Üçüncü 10’luk grupta bu 

listeye 1 multivitamin ve 1 dermatolojik ajan eklenmekte, diğer ilaçlar yine ağrı 

kesici, anti-enflamatuvar ve antibiyotik sınıfına girmektedir. 

1.2 Pazarlama ve Tutundurma 

Giriş bölümünde, pazarlamanın temel kavramlarını ve pazarlama bakışını çok kabaca 

da olsa anlayabilmek için, pazarlama disiplininin gözüyle ve diliyle yazılmış 

kaynaklar kullanılmış ve “Pazarlama ve Tutundurma”, “İlaç Endüstrisinde 

Pazarlama”, “İlaç Endüstrisinde Tutundurma” ve “İlaç Endüstrisinde Tutundurma 

Araçları” bölümleri oluşturulmuştur. Pazarlama bakışını anlamak, ilaç şirketlerinin 

pazarlama yöntemlerini değerlendirirken içgörü sağlayacaktır. 

1.2.1 Pazarlama 

Pazarlama, ekonomi yazınında çeşitli biçimlerde tanımlanmaktadır (Ekiyor, 2001; 

s.:4): 

“1. Temelde insanların ihtiyaç ve isteklerini karşılamaya yönelik bir değişim 

işlemidir. 

2. Bir firmanın ürünlerine olan istemi belirlemek, uyarmak, doyurmak; ürün 

ve hizmetleri en etkin bir şekilde hazır bulundurarak istemi karşılamak ve kâr 

elde etmek üzere yapılan firma faaliyetlerinin bütünüdür. 

3. Amerikan Pazarlama Birliği’ne göre pazarlama; kişisel ve örgütsel 

amaçlara ulaşmayı sağlayacak mübadeleleri gerçekleştirmek üzere, fikirlerin, 

malların ve hizmetlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması, tutundurulması ve 

dağıtılmasına ilişkin planlama ve uygulama sürecidir, şeklinde 

tanımlanmıştır. 

4. Değişim (mübadele, alış veriş, değiş tokuş) süreci aracılığıyla istek ve 

gereksinimleri tatmin etmeye yönelik insan faaliyetleri bütünüdür. Değişim 

süreci ise uğraş gerektirir. Satıcılar (imalatçılar, toptancılar, perakendeciler 

vb.) alıcıları arayıp bulmak, gereksinimleri belirlemek, uygun ürünler 

tasarımlamak, bunları stoklamak, tutundurmasını yapmak, taşımak, müzakere 

ve pazarlıkları sürdürmek gibi çeşitli pazarlama faaliyetlerinde bulunmak 

durumundadırlar.

17 

Kısaca, pazarlama üretilen ürünlerin, verilen hizmetlerin tüketiciye 

tutundurma çabalarıyla ulaştırılmasıdır.” 

Pazarlamacılara göre pazarlama yönetimi, (R > STP > MM > I > C) formülüyle 

simgelenen beş aşamadan oluşmaktadır (Göktaş, 2003; s.:1): 

“Pazarlama yönetim süreci etkin bir pazarlama araştırması (Research) ile 

başlar ve değişik gereksinimlere sahip alıcılardan, değişik bölümler 

(Segmentation) ortaya çıkarır. Şirketin, yalnızca üstün şekilde tatmin edeceği 

bölümleri hedeflemesi (Targeting) daha akıllıca olur. Her hedef bölüm için, 

şirketin, hedef müşterilerin kendisinin sunmakta olduğu ürünlerin ve 

hizmetlerin rakiplerinkilerden ne kadar farklı olduğunu takdir edebilecekleri 

şekilde ürün ve hizmet tekliflerini konuşlandırması (Positioning) 

gerekecektir. STP şirketin stratejik planlama anlayışını simgeler. Stratejik 

planlamadan sonra sıra, şirketin, ürün, fiyat, yer ve promosyon öğelerinin 

karışımını içeren taktik pazarlama karışımının (Marketing Mix) 

geliştirilmesindedir. Sonra, şirket pazarlama karmasını yürürlüğe koyar 

(Implementation). Ve son olarak, şirket, sonuçları değerlendirmek ve STP 

stratejisi ile MM taktiklerini gözden geçirip daha iyi bir hale getirmek için 

kontrol (Control) önlemlerini devreye sokar.” 

1.2.2 Tutundurma 

Promosyon, Türkçesiyle “tutundurma”, klasik sınıflamaya göre pazarlamanın 

öğelerinden biridir (Göktaş, 2003; s.:52; Latham, 2004): 

“1962'de N.H. Bordon tarafından geliştirilmiş olan pazarlama karması, bir 

işletmenin hedef aldığı pazarda istediği tepkiyi alabilmek için bir araya 

getirdiği kontrol edilebilir pazarlama değişkenleridir. Pazarlama karmasının; 

ürün (Product), yer-dağıtım (Place), fiyat (Price), tutundurma (Promosyon) 

olmak üzere dört elemandan oluştuğu konusunda görüş birliğine varılmıştır.” 

Tutundurma, “pazarlama yönlü iletişim çabaları” biçiminde tanımlanmakta ve 

amacının, reklam, kişisel satış, halkla ilişkiler ve satış geliştirme araçlarını kullanarak 

müşteriyi ikna etmek, ürüne karşı istek yaratmak ve rakip ürüne ilgi gösterilmesini 

engellemek olduğundan söz edilmektedir (Cengiz, 2002; s.:3-11): 

“Bir diğer tanıma göre, bir mamul veya hizmetin, bir kurumun, bir kişinin 

veya fikrin kamuya olumlu bir biçimde tanıtılıp benimsetilmesine 

“tutundurma” denir. Bunun içinde, hedef pazardaki müşterilerin, tanıtılıp 

benimsetilecek mamul, hizmet, kurum, kişi, fikir hakkında bilgilendirilmeleri 

ve olumlu yanıt vermeye ikna edilmeleri gerekir ki, bu da etkin bir iletişim 

sistemi gereksinimini ortaya çıkarır. ...

18 

Tutundurma amaçları 

Tutundurma çabalarının temel amacı, işletmelerin kendisi veya pazarlama 

karması hakkında fiili ve potansiyel alıcılara: 

1. Bilgi vermek, 

2. İkna etmek, 

3. Hatırlatma yapmaktır. 

Bu etkinliklerle yapılmak istenen 1. Alıcıların dikkatini çekmek, 2. İlgi 

uyandırmak, 3. Arzu yaratmak, 4. Harekete geçirmektir (AIDA Modeli). ... 

Tutundurma amaçlarına bakılacak olduğu zaman, işletmelerin mamullerini 

hedef pazarlarına duyurmaları gerekmektedir. Mamulden haberi olmayan 

tüketicilerin onu talep etmeleri ve kullanmaları daha çok tesadüflere 

bırakılmış olmaktadır. Ayrıca yine bunu takip eden safhada, fiili ve potansiyel 

tüketicilere mamulün nitelik ve nicelik bakımından özellikleri anlatılmalı ve 

tüketiciler mamul konusunda bilgilendirilmelidir. Daha sonra mamulden 

haberdar olan tüketicilerin pazardaki ikame mamuller yerine bu mamulü 

kullanması için ikna edilmesi gerekmektedir. Bunun içinde mamulün 

tüketiciye sağlayacağı yararların ve getireceği avantajların iyice anlatılarak 

tüketici üzerinde mamule karşı olumlu bir tutum oluşturulması 

gerekmektedir. Son olarak da mamulün tüketiciye sağladığı faydalar, 

tüketicinin mamulden sağladığı tatminin sürekli olarak hatırda kalmasını 

sağlayacak çabalara girişmek gerekir ki, bu da en az diğerleri kadar önemli ve 

yoğun çaba gerektiren bir uğraştır. Bu sayede tüketicilerin rakip mamullere 

ilgi göstermesi engellenmiş olur. ... Tutundurma, pazarlamada fiyat dışında 

kullanılan rekabet aracıdır. 

Tutundurma araçları 

Tutundurma karması da denilen tutundurma araçları, reklam, kişisel satış, 

satış geliştirme ve halkla ilişkiler faaliyetlerinden oluşmaktadır. İşletmeler, 

tutundurma karmasını oluşturan bu araçlar vasıtasıyla genel pazarlama 

amaçlarına ulaşmayı hedeflemektedir. Tutundurma araçlarını kısaca şu 

şekilde tanımlamak mümkündür: 

• Reklam: Belli bir sponsorun sunduğu fikirler, mallar ya da hizmetlerin bir 

ödeme karşılığı ve kişisel olmayan bir biçimde kitlelere sunuluşudur. 

• Kişisel Satış: Satış yapmak amacı ile bir ya da daha çok olası alıcı ile 

söyleşerek, sözlü tanıtım yapmaktır. 

• Satış Geliştirme: Bir malın ya da hizmetin alış ya da satışını artırmak için 

kısa dönemli fırsatlar yaratmaktır. (Ücretsiz örnek, kupon, vb.) 

• Halkla İlişkiler (Tanıtım): Sağlam bir imaj oluşturarak, tatsız söylentileri, 

öyküleri ve olayları engelleyerek, şirketin çeşitli kitleleri ile iyi ilişkiler 

kurmasıdır.”

19 

1.3 İlaç Endüstrisinde Pazarlama 

Pazarlamanın temel boyutları ilaç endüstrisi için genel olarak geçerli olmakla 

birlikte, ilacın doğasından ve tıp mesleğinden kaynaklanan özellikler nedeniyle bazı 

farklılıklar içermektedir (Göktaş, 2003; s.:99-116): 

“İlaç şirketleri de diğer şirketlerde olduğu gibi, zorlu pazar koşullarında 

mücadele edebilmek için, yeni pazarların bulunması, dizi genişletmelerinin 

geliştirilmesi, hedef pazarlamalarda daha fazla odaklanılması, ürün yararlarının 

daha iyi anlatılması, pazarlama harcamalarının en uygun şartlarda yapılması 

ihtiyacındadır. İlaç endüstrilerinde kullanılan pazarlama stratejileri, diğer 

pazarlarda uygulananlara göre oldukça farklılıklar göstermektedir. Bu farklılığın 

ana sebeplerinden biri, reçete ile satılan ilaç pazarının geleneksel satın alma karar 

sürecinde bir farklılık bulunmasıdır. İlaç şirketleri gibi karmaşık örgütlerde satış 

ve satın alma karmaşık bir süreçtir ve anahtar karar vericilerin tanımlanması güç 

olabilir. Satış sunumcuları aşağıdaki birkaç sorunun yanıtlanmasına ihtiyaç 

duyarlar. 

• Ürünü satın almak için gerçek kararı kim verecek? 

• Bu kararı kim etkileyecek? 

• Ürün veya hizmetin kullanımından kim sorumlu olacak? 

• Satış elemanı kiminle ilişkilerini sürdürmeli? 

Bu soruların karşılıkları medikal pazarlamada oldukça karmaşık bir durum 

yaratmaktadır. ... İlacın reçete edilmesi tarafında doktor dururken, kullanıcı 

olarak hasta karşımıza çıkmaktadır. Karar verici olarak doktoru ikna etme uğraşı 

içinde olan satış elemanının satış çabası, eczacıların sahip olduğu “muadil ilaç 

verebilme yetkisi” ile sekteye uğrayabilecek, ayrıca, yazılan ilacın satın alınması 

ekonomik vb. nedenlerle hastanın elinde olacaktır. Karar verici, ilaç alternatifleri 

arasından bir sıralama seçen doktorken, ilacı alan ve doktor tarafından yapılan 

seçim için ödemeyi yapan hastadır. Böylesi ilişkilerde müşteriyi tanımlamak 

zordur. ... Görüldüğü gibi reçete kararında, açık olarak, ilacın son kullanıcısı olan 

hasta ve karar için son sorumluluğa sahip olan doktor anahtar ortaklardır. Bu iki 

ortağa ek olarak bu kararla ilgili başka ortaklar da vardır. Örneğin; ilaçlarını en 

iyi şekilde pazarlamak için çalışan ilaç şirketleri, yazılan reçetelerin mali yükü ile 

yüzleşecek olan ilgili kurumlar, sağlıkla ilgili devlet kurumları, sosyal yardım 

kurumları, sosyal hasta ve müşteri grupları gibi. 

Tüm şirketlerde olduğu gibi, ilaç şirketlerinde de pazarlama departmanının 

amacı, şirket tarafından karşılanabilecek müşteri ihtiyaçlarını ve bu ihtiyaçların 

nasıl tatmin edilebileceğini değerlendirmektir. Pazarlama başarısı elde edebilmek 

için müşteri satın alma kararını etkileyen faktörlerin değerlendirilmesi önemlidir. 

İlaç şirketlerinde pazarlama çalışmaları, başarılı ilaç giriş evresi ve ürün hayatı 

için bir anahtar olarak göz önüne alınır. Bir ilaç şirketinin pazarlama departmanı 

doktor ve hastaların bir ilaçta ilgilenebileceği özellikler, ilacın nasıl kullanılacağı, 

ne gibi avantajlar sunacağı ve rakip ürünler ve tedaviler ile karşılaştırıldığında ne 

durumda olduğu gibi özellikleri gözden geçirir. Müşteri ihtiyaçlarını araştırarak 

ve yeni ürün fikirleri için müşteri yanıtını değerlendirerek şirketin ürün geliştirme

20 

çabalarına yardımcı olabilir. Pazarlama faaliyetlerinde etkili olabilmek için 

müşteri ihtiyaçlarına olan yaklaşım şu konularda odaklanmalıdır: 

• Hedefleme: Müşteri ve aday müşterilere promosyon geri dönüşünün en 

yüksek olacağı yerde tanıtım yapmak, 

• Odaklama: Mesajı her müşteri veya adaya, alıcının bilgi ihtiyaçlarına 

uygun seçilmiş bir odak ile dağıtmak, 

• Taktik uygulama: Bireysel seviyede optimal bir medya karması 

geliştirmek, 

• Toplam müşteri tatmini 

Doğru mesajın iletilmesi, müşteri davranışını etkileyen bileşenlerden sadece 

birisidir. Günümüzde ilaç şirketleri ilaç keşif, klinik testler, tıbbi eğitim, ürün 

pazarlama, satış ve pazarlama gruplarından gelen bilgi akışı ile bağlantı 

kurmalıdırlar. Bunu yapmak için de ilaç pazarlama operasyonlarını veri yönetimi 

yolu ile birleştirmelidirler. Her kanaldan gelen bilgi akışını koordine etmek 

anahtar konumdadır. Önemli bir sağlık olayı çevresinde birkaç promosyonel 

çabayı birleştirerek, pazarlamacılar ve halkla ilişkiler uzmanları, bölgesel satış 

çevresini şirketin tıbbi mümessilleri için zenginleştirebilirler. Önümüzdeki bilgi 

çağında ilaç pazarlamacılarına kazançlarını ve satışları artırmak için yeni bir 

formül sağlayan bir yönetim sistemi “stratejik dalga”dır. Stratejik bir dalga 

tasarımı şu basamakları içerir: 

Veri çevresinin değerlendirilmesi: Pazarlamacılar işe karmaşıklığı çözen 

araştırmalar ile başlamalı, veri çevresini yeniden kurmalıdırlar. Bu safhada 

edinilen bilgiler pazarlamacılar için reçete yazma davranışını etkilemek ve taktik 

ayarlamaları çabuk yapmak için kapılar açar. Şirketler modellerini aşağıdaki 

hallerde aramalıdırlar: 

• Müşterinin ilgisini çekmek için rekabet eden marka ismi içeriğinin 

yoğunluğu ve yönetiminde, 

• Pazardaki veri oluşturan örgütlerin faaliyetlerinde, 

• Yüksek bütünleştiricilik değerleri ile sağlık olaylarında, 

• Potansiyel ölçüm temalarında. 

Planlama ve uygulama: Pazarlamacılar, reklam ve promosyon, tıbbi eğitim, 

halkla ilişkiler planları gibi kanallar arasındaki bilgi akışını organize etmeli ve 

senkronizasyonlarını sağlamalıdırlar. Bu fonksiyonel grupların planlamalarının 

koordine edilmesi her pazarlama kanalı üzerinde güçlü bir sinerjik etki yaratır. 

Performans ölçümlerinin geliştirilmesi: Şirketler; her pazarlama kanalı için 

hedefleri tespit etmek, onları duruma göre ayarlamak, nasıl çalıştıklarını teşhis 

etmek ve her kanalın ilişkisi ve kazanca katkılanm belirlemek için kalitatif, ön 

yargılı olmayan ölçüm yöntemlerine ihtiyaç duyarlar. Endüstri ortalaması ile 

karşılaştırılan teknik karma dinamikleri için örnekler aşağıdakiler olabilir:

21 

• Toplantı devam oranları 

• Doğrudan posta yanıt oranları, 

• Sunum için izin verilen zaman uzunluğu, 

• Bağlantı oranları, 

• Web sitesi ziyaretleri, 

Marka ve kategori dinamikleri için ise örnekler şunlar olabilir: 

• Marka / kategori oranları için itaat oranları, 

• Marka / kategori oranları için reçete etme oranları, 

• Marka / kategori oranları için yeniden reçete etme oranları, 

• Tavır siklusu (ilgiden eyleme) 

İlaç pazarlaması için önerilen stratejiler aşağıdaki şekilde özetlenebilir: 

• Tüm önemli hedef gruplara pazarlama yapın. Birçok durumda tek soru, 

kesinlikle, varolan kaynakların hangi pay oranları ile bölüneceği 

olmalıdır, 

• Web siteleri inşaa edin. İnsanlara temel bilgileri sağlamak için motive 

edici faktörleri sunun. Güçlü bir politikaya sahip olun ve hayata geçirin, 

• Müşteriler ve sağlık profesyonelleri için farklı bölümlere sahip olun, 

• Doğrudan posta ve telefon pazarlamacılığını deneyin ve uygulayın, 

• Genellikle ulaşılmak istenenler çok meşguldürler ve sıklıkla telefon 

görüşmelerini reddederler, önlerinde posta yığınları yükselir. Fakat, 

özellikle güçlü olarak sunulmuş iyi bir teklif için ulaşılmaz değildirler. 

Posta ve telefonun her ikisini birden kullanın. 

Pazarlama planlaması 

İlaç şirketlerinde bir ürün müdürünün hazırlaması gereken altı tip pazarlama 

planının varlığından söz edilmektedir: 

• Marka pazarlama planları: Şirketlerin marka pazarlama planları 

geliştirmeleri gerekir. Örneğin bir ilaç şirketinin kalp ilaçları grubunun 

yöneticileri, her yıl bir stratejik ve yıllık pazarlama planı hazırlar. 

• Ürün kategorisi pazarlama planları: Kalp ilaçları grubu yöneticileri, ayrı ayrı 

kendi marka pazarlama planlarını yapmadan önce, kalp ilaçları kategori 

yöneticileri bu ayrı ayrı pazarlama planları için itici güç olacak bazı 

varsayımlar, geleceğe yönelik tahminler ve hedefler saptarlar. Marka planları 

hazırlandıktan ve kabul edildikten sonra, bunlar bir arada toplanarak, toplam 

ürün kategori planını oluştururlar. 

• Yeni ürün planları: Yeni ürünlerin ve markaların her biri için, ayrıntılı bir 

geliştirme ve piyasaya çıkış planı gereklidir. Ürün kavramının tanımlanması, 

geliştirilmesi ve daha sonra çıkacak prototiplerle denenmesi gerekir. Piyasaya 

çıkış aşamasında, çok ayrıntılı bir dizi faaliyet gerekecektir.

22 

• Pazar kesim planları: Eğer ürün ya da marka farklı pazar kesimlerine 

satılıyorsa, bu durumda her bir kesim için ayrı bir plan gerekecektir. Kalp 

ilaçları grubu yöneticileri kardiyologlara, endokrin ilaçları grubu yöneticileri 

de endokrinologlara yönelik ürün ve hizmetlerin planlamasını yaparlar. 

• Coğrafî pazar planları: Pazarlama planları, her bir ülke, bölge, şehir ve hatta 

mahalle için yapılır. 

• Müşteri planları: Ulusal hesap yöneticileri değerli müşterilerin her biri için 

ayrı plan hazırlarlar. 

Hedef pazarlama 

Gerçekçi hedeflerin ortaya koyulmasından sonraki aşama, hedef pazarların 

tanımlanması ve sonrasında her birine ürün farklılaştırmasının uygulanmasıdır. 

İlaç şirketleri, genellikle, bölümlemeyi, hedef kullanıcıların davranışları ve karar 

verme süreçlerini temel alarak yaparlar. Sözgelimi bir diyabet ilacının hedef 

pazarını endokrinoglar oluşturabilir. Burada ürün müdürünün kendisine sorması 

gereken soru, hedef pazarın niçin ilacı yazması gerektiğidir. İlacı rakiplerinden 

farklılaştıran nitelikler nelerdir. Ürün müdürlerinin ihtiyacı olan bilgi, 

endokrinologların ilacı rakipleri yerine neden kendilerinden almaları gerektiğidir. 

Burada farklılaştırma değişkenleri fiyat, değer, marka ve etkililik, güvenlik ve 

tolerans gibi temel özellikler olabilir. İlaç şirketleri, kendilerini rakiplerinden 

farklılaştıracak yolları çok dikkatli seçmelidirler. Farklılık önemli sayıda satın 

alıcı için yüksek bir değer faydası doğurmalı, rakipler tarafından sunulmayan bir 

şey olmalı ya da işletme tarafından daha karakteristik bir yolla sunulmalı, aynı 

faydayı veren diğer yollardan üstün olmalı, satın alıcılar için, ifade edilebilir ve 

görünür olmalı, rakipler tarafından kolayca kopya edilememeli, satın alıcıların 

bütçesine uygun olmalı ve işletme değişikliği kazançlı bulmalıdır. Ancak her 

başarılı farklılaştırma, taklitçilere de davetiye çıkaracaktır. Taklitçiler, ürünün 

çeşitlerini, hem de çoğu zaman daha düşük fiyatla çıkardıkları zaman, bu yeniliği 

ilk yapan üzerinde bir baskı oluşturacaktır. Bu durumda yenilikçinin üç seçeneği 

vardır; pazar payını korumak için fiyatı düşürmek ve daha az kâr etmeyi 

kabullenmek, fiyatını muhafaza etmek ve bir miktar pazar payı ve kâr 

kaybetmek, ürünü farklılaştırmak için yeni bir dayanak bulmak ve mevcut fiyatı 

muhafaza etmek. Bu üç seçenek içinde, üçüncüsü kârları uzun vadeli maksimize 

etmek için en umut verici olandır. Bu, şirketin, o andaki üstünlüğüne 

güvenemeyeceğinin bilincinde olmasını gerektirir. Sürekli olarak, bir sonraki 

üstünlük dayanağının arayışında olmalıdır. Aşırı rekabetçi bir pazarda “uzun 

vadeli olabilecek ve devamlı sürdürülebilecek bir üstünlük bulma” umudu, 

sadece bir hayalden ibarettir. 

Hedef pazarların tanımlanmasında kadın-erkek, yaşlı-genç, sigortalı-sigortasız 

gibi demografik özellikler de temel alınabilir. Fakat ürün müdürleri 

farklılaştırmayı daha etkin uygulayabilmek için basit demografik özelliklerin 

ötesinde etnik özellikler, kullanım oranı ve modelleri, marka sadakati gibi daha 

etkili temellere ulaşmalıdır. Günümüzde önemli bölümleme kriterleri haline 

gelenlerden biri de hayat tarzıdır. ...

23 

Tüm bu bölümleme değişkenleri dışında, ürün müdürü, fayda bölümlemesi, 

ağırlıklı kullanıcılar ve marka sadakati gibi demografik olmayan diğer güçlü 

bölümleme temellerini de öğrenmelidir. Fayda bölümlemesi farklı hedef pazar 

gruplarının aradığı özel faydalar için ortaya çıkar. New Jersey’deki “fıtık 

merkezi” örnek olabilir. Fıtık cerrahisi ABD’de oldukça yaygın olarak 

gerçekleştirilen bir cerrahi işlemdir ve fıtık merkezi bu operasyonu ülkedeki en 

düşük fiyata yapar. Bu, kendilerini nasıl pazarladıklarını göstermektedir. 

Pazarlama karması 

Pazarlama uzmanları geçmiş yıllarda satış üzerindeki vurgudan ziyade pazarlama 

üzerindeki vurgunun sürdürülmesinin önemini anlamaya başlamışlardır. Klasik 

pazarlama modeli, sıklıkla pazarlamanın 4P’si olarak sunulur. Pazarlamanın 

birinci P’si “ürün”dür. Ürünün başarı ihtimali bir şirket hedef pazarını 

tanımladığında ve pazarın ihtiyaçlarını yeni bir ürünü pazara sunmadan önce 

değerlendirdiğinde artmaktadır. Bu şekilde pazarlama departmanı ürün geliştirme 

süreci ile daha erken safhalarda ilgili hale gelmektedir. İlaç sektöründe ise 

karmanın belki de en önemli öğesini ürün oluşturmaktadır. Bir ürün olarak ilaç 

üretiminden satışına kadar birçok faktörü karşılamalı, güvenilir, gerek üretim 

safhaları gerekse üretim teknikleri açısından koşullara uygun üretilmiş, kaliteli ve 

tam olmalıdır. Günümüzde birçok firma tarafından muadil olarak ilaç 

üretilmektedir. Üretilen bu ilaçların orijinal moleküle biyoeşdeğer olduklarını 

kanıtlamaları güvenilir olmak yönünden ilk şarttır. Yukarıda sayılan özellikleri 

içermeyen bir ürünün pazara sunumu halk sağlığına zarar verebileceği gibi 

pazarlamacılarını da zor duruma düşürecektir. 

Pazarlamanın ikinci P’si satıcı ve satın alıcı arasındaki ilişkinin anlamını ifade 

eden “yer”dir. Yer dağıtım alanında da ifade edilebilir ve bir ürünün müşterinin 

istediği yer ve zamanda bulunabilmesi yüzünden önemlidir. Farmakolojik ürün 

pazarlamacıları birçok durumda, müşterileri ürünün son kullanıcıları olan 

hastalardan ziyade doktorlar ve eczacılar olduğundan dolayı alışılmadık bir 

pozisyondadırlar. 

Pazarlamanın üçüncü P’si olan fiyat, pazarlama departmanının birkaç faktörü 

analiz etmesini gerektirir. 

• İlaç şirketi bir ürünün pazara sunulması ile birleşen araştırma geliştirme 

maliyetlerini karşılayabilmelidir, 

• Fiyat duyarlılığı doktor ve eczacıların hangi fiyatı almaya gönüllü olacağının 

tespit etmek için göz önünde bulundurulması gereken bir diğer faktördür. 

Dördüncü P satış şansını arttırmak için tasarımlanan bir faaliyet olan 

“promosyon”dur.

24 

Yaşam Devri analizi 

Farmakolojik ürünlerin hayat devreleri endüstriyel, hizmet ve müşteri ürünleri ile 

karşılaştırıldığında nispeten kısadır. Ömürleri on yıllar yerine yıllar ile ölçülür. 

Ürün müdürleri yaşam evrelerinin her basamağındaki farklı pazar bölümlerini 

göz önüne almalıdırlar. 4P ürünün yaşamı boyunca değişecektir. Fiyatın yüksek 

başlayıp, rekabet ilerledikçe aşağı doğru hareketi muhtemeldir. Reklam, 

kurumsal ve markasız olarak başlayıp büyüme gerçekleştikçe marka kimliği ve 

özelliklerini içeren bir hale dönüşecektir. Diğer ürünler gibi farmakolojik 

ürünlerin de beş safhadan ibaret olan bir yaşam devrine sahip oldukları 

söylenebilir: 

Giriş: Pazarlama koordine edilmeli ve ayrıntılı bir pazarlama kampanyası 

başlatılmalıdır. Tüm doktor, eczane ve ilgili kişilere yeni çıkarılan ilacın tanıtımı 

yapılmalı, en uzak noktadaki kişilerin bile ilaçtan haberdar olması sağlanmalıdır. 

Bu aşamada ürüne ilişkin yapılacak pek fazla bir şey yoktur. Ancak şirketler 

doktor ve hastalardan gelecek şikayetlere karşı duyarlı olmalıdır. Bu dönemde 

satışlar, yavaş artan bir seyir izlediğinden ve işletmeye sınırlı kâr getirdiğinden, 

tüm çabalar, bu dönemin süresini kısaltmaya ve ürünü ikinci döneme geçirmeye 

yöneliktir. 

Büyüme: Doktor ve eczacılar ürün değeri için güven göstermeye başlarlar, ilacın 

reçetelenmesi, satışı ve rekabet artar. Rakiplerin girmesi ve pay için savaşması 

nedeniyle, bu evre esnasında pazar çalkantılıdır. 

Olgunluk: Rekabet en üst noktasına ulaşır; pazar payı kapmayı ümit eden tüm 

şirketler pazara girmiştir. Doktorlar ürünü mümkün olan tüm endikasyonlar için 

kullanmış ve bir çoğu değerli bir tedavi kaynağı olduğunu düşünmüştür. Birçok 

potansiyel müşteriye ulaşıldığı için de satışlar yavaş olarak büyür. Olgunluk 

döneminde işletmeler, başlıca iki stratejiden birini izleyebilir. Birincisi savunma 

stratejisidir ve amacı, rakiplere karşı pazar payının korunmasıdır. İşletme 

genellikle üretim maliyetlerini düşürmeye ve zayıf olan ürünleri karmadan 

çıkarmaya çalışır. Ambalajların geliştirilmesi ya da reklam mesajlarının 

değiştirilmesi gibi pazarlama karmasında bazı değişiklikler yapabilir. 

Tüketicilerden çok aracılara yöneltilir. Bu dönemde işletmelerin izleyebileceği 

ikinci strateji, yeni pazarlar bulma, yeni pazar bölümlerine girme, yeni kullanım 

alanları yaratma ya da daha fazla kullanılmasını sağlama gibi hücuma yönelik 

stratejilerdir. 

Düşüş: Bu safhada ürün promosyonları azaltılır veya devam ettirilmez. Yeni ve 

daha etkili ilaçların geliştirilmesi nedeni ile iletişim çabalarında ya çekirdek 

kullanıcı doktorlar amaçlanır ya da hep beraber pazar terk edilir. En uygun düşüş 

stratejisi, endüstrinin nisbi çekiciliği ve işletmenin o endüstrideki rekabetsel 

gücüne bağlıdır. Örneğin çekici olmayan bir endüstride rekabetsel güce sahip 

işletme yatırımını küçültmeyi, çekici bir endüstrideki rekabetsel güce sahip bir 

işletme ise yatırımını güçlendirmeyi göz önüne almalıdır.

25 

Yaşam devri analizine örnek olarak Brown şirketinin antihipertansif ajanı Syslow 

verilebilir. Syslow’un pazara sunumu için pazarlama departmanı ayrıntılı bir plan 

geliştirmişti. Tüm satış elemanları yeni ilaç için ayrıntılı eğitime tabi tutulmuş, 

doktorlara örnekler dağıtılmış, yoğun bir reklam kampanyası uygulanmış ve 

konferans ve toplantılarda Syslow hakkında müşterek sunumlar yapılmıştı. 

Başlangıçta Syslow kardiyologlar tarafından benimsendi. Bir yıllık yavaş bir 

büyümenin ardından geniş bir doktor grubu Syslow’un rakiplerine karşı 

avantajlarını görmeye başladı ve reçeteler belirgin bir şekilde arttı. Bu artış ile 

birlikte diğer ilaç şirketleri benzer mekanizma ve güvenlik profilindeki yeni 

ürünleri pazara sürmeye başladı. Buna karşılık pazarlama departmanı Syslow’un 

rakipleri karşısındaki üstünlüklerini göstermek için yeni bir reklam kampanyası 

tasarladı. Birkaç yıl sonra bu tip antihipertansif ilaçlar pazarında dört ürün vardı 

ve Syslow marka lideri olarak kalmıştı. Syslow’un patent süresi 7 yıl sonra sona 

erdi ve jenerik ürünler pazara girmeye başladı, satışlar düştü. Ancak Brown ilaç 

araştırmacıları 10 yıldan beri Agadrop’u geliştirmekteydiler ve bu ilaç artık 

pazara sunulmaya hazırdı. Syslow’un ürün müdürü Agadrop takımına transfer 

edildi. Syslow artık aktif olarak pazarlanmıyordu ve pazar payı Agadrop’un 

satışlarındaki artışlar ile karşılanmak üzere düşüşteydi. Bu örneğe bakarak, 

başarılı bir ilaç şirketinin bir ürün gerilemekteyken diğer birinin büyümesini 

sağlayabilmek için farklı seviyelerde ürün çeşitlerine sahip olması gerektiğini 

söyleyebiliriz. Ürün müdürleri ise ilaçlarının içinde bulunduğu safhayı bilmeli ve 

bir sonraki safhaya ne zaman geçeceğini tahmin etmelidirler. Bu şekilde 

stratejiler, taktikler ve bölümler duruma uygun olarak belirlenebilir. 

Markalama 

Marka pazarlamanın kalbi ve ruhudur. Kimi reklamcılar markalamayı reklamın 

etkinlik, güvenlik, elverişlilik, dozaj, tolerans ve maliyet gibi özelliklerinin 

altında sıralamaktadır. Fakat bu ölçülebilir özellikler er geç rakipler tarafından 

taklit edilebilir. Güven ve değer gibi fiziksel olmayan değişkenler ise daha zor 

konumlandırılır, ancak bir ürünün diğerinden farklılaştırılmasında çok daha etkin 

olabilir. İlaç şirketlerinde de yüksek marka varlığı aşağıda yer alan rekabetsel 

avantajları sağlayabilir. 

• İşletme yüksek seviyede marka farkındalığı ve sadakati nedeniyle pazarlama 

maliyetlerini azaltacaktır, 

• Hastalar eczacılardan, eczacılar da depolardan markasını bildikleri ilacı 

getirmelerini bekledikleri için, işletme, bunlarla olan pazarlıkta daha fazla 

ticari avantaj elde edecektir, 

• Marka daha fazla kalite algılamasına sahip olduğu için, işletme, rakiplerinden 

daha yüksek bir fiyat uygulayabilir, 

• Marka ismi yüksek kredibilite taşıdığı için, işletme, marka genişletmelerini 

daha kolayca başlatabilir, 

• Marka işletmeye şiddetli fiyat rekabeti karşısında bir miktar savunma sunar. 

İlaç markalamasında güven yaşamsaldır ve ilaç markalaması ilacın etkililikleri 

temel alınarak yapılmalıdır. Belki de ilaç markalaması hakkında başlangıç 

noktası, ilaçlar için varolan molekül ismi ve marka ismi ayrımı gerçeğidir.

26 

Molekül ismi, geliştirme süreci boyunca gündemdedir, marka ismi sonra gelir. 

Bir molekül değişik şirketler tarafından değişik ticari markalar altında piyasaya 

sunulabilir. Bunlar muadil ilaçlardır. Molekül isimlerini öğrenerek yetişen ve 

mezun olan tıp fakültesi öğrencilerine yönelik aktivasyonlar, mezuniyetten 

sonra başlayacak, doktorluk yaşamlarında ilacın ticari adının yerleştirilmesi 

açısından önemlidir. İlaç endüstrisindeki pazarlamacılar, aynı markalama 

ve pazarlama tekniklerini kullanmalarına rağmen, diğer endüstrilerde 

örnekleri olduğu gibi kısa, akılda kalıcı markalar oluşturmakta 

zorlanmaktadırlar. Sağlık arenasının doğası markaların akılda kalıcı olmasının 

önündeki temel baskılayıcıdır. Bu aşamada şirketlerin tercihi ya jenerik ismi ya 

da orijinal molekül ismini çağrıştıran isimler seçilmesidir (Parasetamol ihtiva 

eden ilaçların “ol” son eki ile bitmesi gibi). Bu seçim doktorun reçete yazma 

eylemi sırasında ilacı hatırlamasını kolaylaştıracak ve dolayısıyla da ilacın 

reçetelenmesini artıracaktır. İlaç pazarlamacılarının esas ve değişmez 

sıkıntılarından bir diğeri de, ilaçların patent korumalarını kaybetmeden ve 

markalanmamış, düşük maliyetteki jenerik ürünlere rekabet izni verilmeden önce 

kısa bir zaman periyoduna sahip olmalarıdır. ... 

Marka oluşturmak ve geliştirmek, marka imajı oluşturma ve geliştirmenin çok 

ötesinde bir çabadır. Müşterinin markayla temas ettiği her noktanın yönetilmesini 

gerektirir. Şirketin tüm çalışanları, dağıtımcıları ve bayileri marka deneyimini 

etkileyebilecekleri için, markanın başarması gereken, markayla olan tüm 

temasların kalitesinin yönetilmesidir. Tüm bu şartlar yüzünden ürün müdürleri, 

marka farkındalığı, marka bilgisi, marka tercihi, marka sadakati ve bunların 

finansal etkileri hakkında bilgilendirilmelidir.” 

1.4 İlaç Endüstrisinde Tutundurma 

Dünya Sağlık Örgütü’nün (DSÖ) tanımına göre ilaç endüstrisinde tutundurma, 

“etkisi ilaçların reçetelenme, temin edilme, satın alınma ve/veya kullanımını artırmak 

olan tüm bilgilendirici ve ikna etmeye yönelik etkinlikler”dir. (WHO, 1985). 

Ülkemizde geçerli olan ve ilaç endüstrisi için tutundurma çalışmalarının çerçevesini 

çizen 2003 tarihli “Beşeri Tıbbi Ürünlerin Tanıtım Faaliyetleri Hakkında 

Yönetmelik”te, tutundurma yerine “tanıtım” kavramı kullanılarak benzer bir tanım 

yapmaktadır (Sağlık Bakanlığı, 2003): 

“Beşeri tıbbi ürünün ruhsat ya da izin sahipleri tarafından ürünün teminini, 

satışını, reçetelenmesini ve kullanımını artırmak için gerçekleştirilen bütün 

hatırlatma, bilgi verme faaliyetlerini; bu çerçevede firma tıbbi satış 

temsilcilerinin etkinliklerini, görsel/ işitsel basına, tıbbi ve mesleki dergilere 

verilen ilanları, doğrudan postalama yoluyla veya internet ortamında yapılan 

duyuruları, film, slayt, elektronik medya gibi görsel/ işitsel malzemenin 

kullanımını, bilimsel ve eğitsel toplantıları, gerçekleştirilen sergileme ve benzeri 

etkinlikler ile bedelsiz numune, hatırlatıcı tanıtım ve basılı tanıtım malzemesi 

kullanmak suretiyle yapılan faaliyetleri, ... ifade eder.”

27 

Yönetmelik’te tanıtım etkinliklerinin kapsamı aşağıdaki gibi tanımlanmıştır: 

“Beşeri tıbbi ürünlerin tanıtım faaliyetleri özellikle; 

a) Reçetesiz satılan beşeri tıbbi ürünlerin topluma tanıtımını, 

b) Reçete ile satılan beşeri tıbbi ürünlerin sağlık mesleği mensuplarına 

tanıtımını, 

c) Tıbbi satış temsilcilerinin hekim ve diş hekimine yaptıkları ziyaretleri, 

d) Numunelerin dağıtımını, 

e) Sağlık mesleği mensuplarının katıldığı promosyon toplantılarının 

sponsorluğunu, 

f) Sağlık mesleği mensuplarının katıldığı bilimsel kongrelerin sponsorluğu ve 

özellikle söz konusu kişilerin bu kongrelerle ilgili seyahat ve konaklama 

masraflarının ödenmesini kapsar.” 

Son maddeden, sağlık çalışanı olan herkesin bilimsel kongrelere katılım için ulaşım 

ve konaklama giderlenrinin karşılanabileceği anlamı çıkabiliyorsa da, Yönetmelik’in 

“Bilimsel ve Eğitsel Toplantılar” başlıklı bölümünde yer alan “Ruhsat sahipleri, 

bilimsel kongrelerde bildiri, yayın, poster gibi bilimsel çalışma sunumunda 

bulunanlar ve toplantılara eğitim amaçlı katılanlar dışındaki kişilerin katılımı 

konusunda finansal katkıda bulunamazlar.” maddesiyle uygulama çerçevesine açıklık 

kazandırılmaktadır. 

Yönetmelik’e göre, kullanılabilecek “tanıtım malzemeleri” şunlardır: 

“Beşeri tıbbi ürün hakkında yeterli ve gerekli bilgiyi ihtiva eden kitap, kitapçık, 

broşür gibi basılı materyaller, film, slayt, elektronik medya gibi görsel/ işitsel 

malzemeler, bedelsiz beşeri tıbbi ürün numuneleri, bloknot, kalem, kalemlik, 

takvim, mesleki etkinlikler sırasında kullanılabilecek parasal değeri mütevazi 

sınırlar içinde olan malzemeler ve ilgili çevrelerde bilgi/ veri kaynağı olarak 

kullanabilecek ulusal, uluslararası yayınlar gibi hatırlatıcı ziyaret malzemeleri. 

... Klima, buzdolabı, soğutucu, termos, otomobil aksesuarları, saç kurutma 

makinesi, video, televizyon, gibi bu Yönetmelik kapsam, amaç ve esaslarına 

uygun olmayan malzeme veya araçlar tanıtım malzemeleri olarak kullanılamaz.” 

Yönetmelik’e göre sağlık çalışanlarına yönelik tanıtımın temel özellikleri şöyle 

olmalıdır: 

“Bir ürünün, sağlık mesleği mensuplarına tanıtımında kullanılacak tüm bilgiler, 

sağlık mesleği mensuplarının söz konusu ürünün terapötik değeri hakkında kendi 

görüşlerini oluşturabilmesi için doğru, kanıtlanabilir ve yeterli olmalıdır. 

Tanıtım dokümantasyonda yer alan her türlü bilgi, alıcının söz konusu tıbbi 

ürünün terapötik değeri hakkında kendi görüşünü oluşturabilmesi için doğru, 

kanıtlanabilir ve yeterli olmalıdır. 

Sunulan dokümantasyonda kullanılmak üzere tıp dergilerinden veya diğer 

bilimsel çalışmalardan yapılan alıntılar, tablolar ve diğer görsel materyaller 

aslına sadık kalınarak ve kaynakları tam olarak belirtilmek suretiyle kullanılır.

28 

Ürünlerin, sağlık mesleği mensuplarına tanıtımı yapılırken, herhangi bir nakdi 

veya ayni avantaj sağlanamaz, teklif edilemez ve söz verilemez. 

Promosyonel faaliyetlerde konukları ağırlama, her zaman makul bir düzeyde ve 

toplantının asıl amacına nazaran ikincil önemde olmalı ve sağlık çalışanları 

dışındaki kişileri kapsamamalıdır. 

Sağlık mesleği mensuplarına, şans oyunu aracılığı ile herhangi bir tanıtım 

yapılamaz ve hizmet sunulamaz. 

Sağlık mesleği mensupları, yukarıda belirtilenlerin aksine herhangi bir teşviki 

kabul veya talep edemezler. 

Sadece sağlık meslek mensuplarına dağıtılanlar hariç olmak üzere, gazete, dergi 

ve benzeri yazılı medya araçları ile tanıtım yapılamaz. Bakanlığın izni ile yapılan 

ve ürünün pazara arz edildiğini duyuran ilan bu hüküm kapsamı dışındadır. 

Ruhsat sahipleri, topluma tanıtımı yasaklanmış ürünleri ile ilgili olarak, yazılı 

medya araçlarında yayınlanan tanıtım mahiyetinde haberlerin düzeltilmesi için 

gerekli işlemleri yapar ve Bakanlığa bildirir.” 

Ülkemizde ilaç şirketlerinin tanıtım faaliyetlerine ayırabilecekleri kaynak miktarı, 

4/1/2002 tarihli “İlaç Fiyatları Hakkında Tebliğ”’de “firmanın yıllık net ilaç satış 

hasılatının %3'ünü aşamaz” biçiminde sınırlanmıştır (Sağlık Bakanlığı, 2002). Ancak 

3/3/2004 tarihinde bu tebliğin yerine yayımlanan “Beşeri Tıbbi Ürünlerin Fiyatları 

Hakkında Tebliğ”de tanıtım giderlerine ilişkin herhangi bir sınırlamadan söz 

edilmemektedir (Sağlık Bakanlığı, 2004). 

Sağlık Bakanlığı’nın yayımladığı Yönetmelik’in dışında, ulusal düzeyde kapsamı 

olan düzenlemeler, 2005 yılında Başbakanlıkça yayımlanan “Kamu Görevlileri Etik 

Davranış İlkeleri ile Başvuru Usul ve Esasları Hakkında Yönetmelik”, Türk Tabipleri 

Birliği’nin “Hekim ve İlaç Tanıtım İlkeleri” ve İlaç Endüstrisi İşverenler 

Sendikası’nın “Tıbbi İlaç Tanıtım İlkeleri Kılavuzu”dur (TC Başbakanlık, 2005; 

Türk Tabipleri Birliği, 1995; İlaç Endüstrisi İşverenler Sendikası, 1990). DSÖ’nün 

tutundurma üzerine düzenlemesinin yanında diğer önemli uluslararası düzenlemeler 

ise, Dünya Hekimler Birliği’nin (DHB) 2004 tarihli “Relationship Between 

Physicians and Commercial Enterprises” isimli bildirgesi, Avrupa Konseyi’nin 31 

Mart 1992 tarihli ve “Advertising of Medicinal Products for Human Use” isimli 

yönergesi, Avrupa İlaç Endüstrileri ve Birlikleri Federasyonu’nun 1993 tarihli 

“European Code of Practice for the Promotion of Medicines” düzenlemesi ve İlaç 

Üreticileri Birlikleri Uluslararası Federasyonu’nun 2000 tarihli “IFPMA Code of 

Pharmaceutical Marketing Practices” isimli düzenlemesidir (European Federation of 

Pharmaceutical Industries and Associations, 1993; International Federation of 

Pharmaceutical Manufacturers Associations, 2000; The Council of the European 

Communities, 1992; WMA, 2004). 

Tutundurma, serbest pazarın mantığı içinde ilaç endüstrisi için yaşamsaldır. Britanya 

İlaç Üreticileri Birliği’nden bir temsilcinin sözleriyle, “Şiddetli rekabetin yaşandığı 

endüstride, ... uygun tutundurma yöntemleri ile belli bir ürünün varlığı ve yapısına

29 

dikkat çekmek, üretici için zorunludur.” (Melrose, 1987; s.:64). Daha önce, 

“Dünyada İlaç Endüstrisi” bölümünde belirtildiği gibi şirketler, gelirlerinin en büyük 

kısmını pazarlamaya ayırmakta, pazarlama ve yönetim alanına, araştırma ve 

geliştirme çalışmalarının yaklaşık 2.5 katı para harcamaktadır. İlaç şirketlerinde 

çalışanların görev dağılımına bakıldığında, birinci sırada pazarlama çalışanlarının yer 

aldığı, 1995-2000 yılları arasında AR-GE çalışanlarının sayısı %2 azalırken, 

pazarlama çalışanlarının sayısının %59 arttığı görülmektedir. 

Keskinel’in Pitt ve Nel’den alıntıladığı gibi, tutundurma çalışmaları çeşitli 

gerekçelerle hekimlere yöneliktir (Keskinel, 1997; s.:33): 

“Hekimler ilaçların satın alma sürecinde eşsiz ve çok boyutlu bir role sahiptir. 

Kullanıcı olabilirler (enjektör ya da diğer araçların kullanımında olduğu gibi), 

çevrelerindekiler için öğüt verici olabilirler (annelere bebeklerini beslenmesinde 

mama önermeleri gibi), satın almayı etkileyecek bilgilere erişmede ve 

denetlemede yetkili olabilirler, ve son olarak, ki ilaç üreticileri için en önemlisi 

budur, hastaları için satın alma kararını verir ve karar verici olurlar.” 

Bu nedenlerle hekimlere yönelik tutundurma çalışmaları, eğitimlerinin sürdüğü 

yıllarda başlamakta, yanı sıra, ilaç şirketleri tutundurma çalışmalarının hem 

hekimleri hem de hastaları eğittiğini ileri sürmektedir (Göktaş, 2003; s.:117-119): 

“Gelecek için iyi bir yer edinmek isteyen ilaç şirketleri, tanıtım çalışmalarını tıp 

fakültesi öğrencilerine de yöneltmekte ve mezuniyetleri sonrası, reçetelerine 

girmeye çalışmaktadırlar. Doktorların ilaçlar hakkında bilgilenmesini sağlayan 

promosyonel faaliyetler yeni ürünlerin denenmesini teşvik eder, pazar payının ve 

marka sadakatinin oluşturulmasını sağlar. Pazarlama ve doktorun seçimi 

arasındaki bağlantı hakkında çalışan Harvard Üniversitesi’nden Stephen 

Soumerai’ye göe, ilaç şirketleri doktorlar ve hastalara yönlenen mesajın 

kontrolünü promosyon yolu ile ellerinde tutarlar. ... 

ABD’deki ilaç şirketlerinin pazarlama bütçelerinin %20'sini ilaç temsilcilerinin 

eğitimine, %30'unu bilimsel ve diğer medya organlarındaki reklamlara ve 

%50'sini de bilimsel toplantılardaki standlara, doktorlar için düzenlenen 

kongrelere ve çeşitli yayınlar ve kitapların dağıtımı ve basımı gibi özel 

yöntemlere ayrıldığı tahmin edilmektedir. ... İlaç şirketlerinin yaptığı 

promosyonel harcamalar, kimileri tarafından, reçetelenen ilaç fiyatlarında 

gereksiz artışlara yol açtığı ileri sürülerek eleştirilmektedir. İlaç şirketleri ise 

buna karşılık olarak, promosyonel harcamaların pazarda etkin olarak rekabet 

edebilmek için gerekli olduğunu ve bunun da araştırma ve geliştirme 

faaliyetlerine tahsis edilebilecek ekstra gelir oluşturacağını 

söylemektedirler. Farmakolojik reklamcılık literatüründe Leffler, Hunvitz ve 

Caves reklamın rekabeti artırarak fiyatları düşürdüğünü söylemekte, reklam 

harcamalarının kısıtlanmasının sosyal refahı azaltacağını ifade etmekte ve ilaç 

promosyonunun herkes için faydaları olduğunu ileri sürmektedirler. 

Pharmaceutical Research and Manufacturers of America temsilcisi Bert Spilker 

“doktorların yemeklerde bile bir ilacın hastaları için doğru olup olmadığına karar 

vermelerine yardım edebilecek bilgiler edindiğini” söylemektedir. İlaç

30 

şirketlerine göre promosyon, doktorlar kadar hastaları da yeni tedavi seçenekleri 

hakkında eğiten önemli bir araçtır.” 

Tutundurma etkinliklerini düzenlerken hekimlerin yanı sıra, “ilaç pazarını oluşturan 

diğer öğeler, hastalar, reçete ve tavsiye potansiyeli taşıyan dişhekimleri, 

fizyoterapistler, ayak sağlığı ile ilgili uzmanlar, veteriner hekimler ve hemşirelerden 

oluşan diğer sağlık personeli ihmal edilmemeli, hastaya en yakın sağlık personeli 

olduğu için önemli bir tavsiye potansiyeli olan eczacılar göz ardı edilmemelidir” 

(Bilginer, 2002; s.:52). 

1.5 İlaç Endüstrisinde Tutundurma Araçları 

Tutundurmanın temel olarak beş aracı olduğu belirtilmektedir (Beğen, 2002; s.:23): 

1. Kişisel satış ve ürün numunesi 

2. Hediyeler 

3. Halkla ilişkiler 

4. Reklam ve doğrudan posta 

5. Yeni iletişim ortamları (örneğin internet) 

Göktaş (2003), pazarlama alanında “duayen” kabul edilen Philip Kotler’in (Bilginer, 

2002; s.:6) tutundurma araçlarını aşağıdaki biçimde sınıfladığını belirtmektedir: 

• Ayrıntılandırma, satış sunumları, 

• Doktorlarla yapılan öğle veya akşam yemeği toplantıları, sempozyumlar, 

paneller 

• Telekonferanslar, 

• Ücretsiz örnekler, doğrudan posta, 

• Eğlence programları ve hediyeler, 

• Bilimsel yayınlar ve makalelerin basılı metinlerinin dağıtılması, şirket 

dergisi, 

• Dergilere verilen reklamlar, 

• Tıbbi konulu ses ya da video kasetleri, 

• Şirkete her zaman erişebilmeyi sağlayan “kırmızı hat telefonu ve bilgisayar 

bağlantısı, 

• Kuponlar, prim sertifikaları, ismi hatırlatan hediyeler (kalem, takvim, saat 

vb), 

• Hastalara, doktorlara, toplumda fikir oluşturan kişilere, hükümete, sağlık 

işleriyle ilgili gruplara, vb'lerine yönelik olarak halkla ilişkiler faaliyetleri, 

• Toplumsal amaçlı yatırımlar. 

“İlke olarak, bir ilaç şirketi, yukarıda özetlenmiş olan her bir aracın maliyet-yarar 

analizini yapmalı ve hedef doktorların marka olarak reçete yazmaları davranışı 

üzerinde maksimum toplam etki gösterecek bileşimi seçmelidir. Uygulamada ise 

bunun yapılması bir hayli zordur. Eğer şirketin, müşterileri satın almada nelerin 

yönlendirdiği konusunda bir kuramı olursa, pazarlama araçlarının uygun bir 

karışımını seçmesi daha kolay olur. Bu durum aşağıda görülen tablodaki örnekle 

açıklanabilir. Burada üç tane yönlendirici etken belirlenmiştir. Doktorun, ürünün

31 

kendisi, satış elemanı ve üretici şirket hakkındaki kanıları ne kadar olumlu olursa, 

ürünü benimseme olasılığı da o kadar yüksek olur. Her bir grupta, sol sütunda, 

doktorun değerlendirme yaparken kullandığı kıstaslar, sağ sütunda 

ise değerlendirmede kullanılan kıstasları destekleyecek iletileri vermek 

için kullanılabilecek uygun iletişim araçları verilmiştir. Sözgelimi, eşantiyon 

verme yöntemi, doktorun ilacın etkinliği ve yan etkilerini öğrenebilmesi için bir 

yöntemdir. Genel olarak, şirket, etkili bir şekilde seçilip birlikte 

kullanılabilmeleri için, farklı tanıtım araçlarının rollerini birbirlerinden iyi ayırt 

edebilmelidir.” 

Tablo 1.12 İlaç şirketleri için müşterileri nelerin yönlendirdiğine ilişkin örnek tablo 

1. Ürün Değerlendirme Ürün Yönetimi 

A. Etkinlik Dergiler 

B. Doz özellikleri Dergi reklamları ve makaleler 

C. Yan etkiler Doğrudan mektup 

D. Pazarda ne kadar süredir olduğu Sempozyumlar 

2. Satıcı İlişki Yönetimi 

A. Bilgi Seçim 

B. Karakter Eğitim 

C. Cevap / tepki verebilme yeteneği Eğlence programları 

D.Beğenilebilirlik/sempatiklik 

E. Özel yetenekler 

3. Şirket İmaj Yönetimi 

Bilimsel düzey, güvenilirlik 

Özel makaleler 

Yardımcı olabilme 

Sponsorluk / mali destekler 

İmaj, tanınmış uzmanlar 

Toplumsal amaçlı faaliyetler 

Örnekler 

1.5.1 Kişisel Satış 

Satışçılık, “potansiyel alıcı bulma, ona bilgi vererek satın almada yardım etme ve 

ikna etme sanatı” biçiminde tanımlanmaktadır (Ekiyor, 2001; s.:29-30): 

“Kotler ve Stanton’a göre satışçılar başlıca 7 tipe ayrılabilir: 

1. Esas itibariyle mal teslimi yapan satışçı: Meşrubat, benzin ve benzeri malların 

dışında teslim işini yapar. Satış yükümlülüğü yoktur; olsa da, ikinci derecede 

olup, yeni satış yaratması da pek söz konusu olmaz; ama müşteriye iyi hizmet 

ve hoş davranış daha çok satışa yol açar. 

2. İşini tezgahta yapan satışçı: Tezgah arkasından, çoğu kez neyi alacağına karar 

vermiş olan müşteriye istediklerini verir. Asıl görevi sadece istenen malları 

vermektir. O, müşterilerin satın aldıkları malların miktarını, yol göstererek 

artırabilse de bunun ötesinde etkili olması ve yeni satışlar yaratma olanağı 

çok azdır.

32 

3. Dışarıda sipariş alan satışçı: Görevi, öncelikle dışarıda, sipariş almak olan, 

perakende satış mağazalarıyla ilişki kuran satış elemanıdır. Malı müşteriye 

gösterip veren de kendisi olduğundan, iyi hizmet ve davranışlarla müşteri 

tarafından benimsenme şansını artırır. Yaratıcı satışçılık yanı yine azdır. 

4. Misyoner satışçı: Sipariş almayan, mevcut ve potansiyel alıcılara iyi niyet 

ziyareti yaparak bilgi veren satışçıdır. Firmaya karşı olumlu ve iyi duygular 

yaratma amacı güder, ilaç fabrikasında “özel görevle” görevlendirilen bir 

doktor veya tıbbi satış temsilcileri gibi. 

5. Teknik danışman satışçı: Teknik bilginin çok önem kazandığı durumlarda 

görülen satışçı tipidir. Satış işi, ürünün karmaşık yapılı ve teknik ağırlıklı 

olması nedeniyle teknik eğitim görmüş “satış mühendisi” denilen elemanlarca 

yapılır. Bu elemanlar müşterilere, öncelikle, danışmanlık yaparlar. 

6. Fiziki mallarda yaratıcı satışçı: Buzdolabı, çamaşır makinesi, ansiklopedi gibi 

somut mallarda talebi teşvik ederek, talep yaratarak satış yapan satışçıdır. 

7. Hizmet satışı yapan yaratıcı satışçı: Eğitim, sigorta ve reklam hizmetleri gibi 

soyut malların satışını yapar. Fiziki mallara göre bu tür malların faydalarını 

ortaya koymak güç olduğundan, satışı da çok daha güçtür.” 

İlaç şirketi satış temsilcileri, “misyoner satıcı” grubundadır (Ekiyor, 2001; s.:44-5): 

“Tıbbi satış temsilcileri, bir sipariş alınmasının beklenmediği ve izin verilmediği, 

ancak mevcut ya da muhtemel müşterilere ürün ile ilgili bilgi vermek ve iyi 

duygular yaratmanın amaçlandığı durumlarda karşımıza çıkan bir satıcı tipidir. 

Bu yüzden de tıbbi satış temsilcilerinin misyoner satıcı olarak adlandırıldığı 

görülmektedir. ... 

İlaç satıcısı firmaların tıbbi satış temsilcilerinden beklentileri, satışlarını 

artırmalarıdır. Bu yüzden satış temsilcisi bütün yeteneklerini göstererek 

firmasının satışını artırmaya çalışır. Bu yöndeki başarısı onun geleceğini de 

belirleyecektir. En azından işten atılmasını önleyecektir. Çünkü başarısı ulaşacağı 

satış hacmine bağlı olacaktır.” 

Kişisel satışın, diğerlerine göre en etkin yöntem olduğu, satış temsilcilerinin 

görevinin reçete potansiyeli olan sağlık çalışanlarını bilgilendirmek ve kendi 

ilaçlarının reçetelenmesi konusunda ikna etmek olduğu belirtilmektedir (Bilginer, 

2002; s.:18 ve s.:64): 

“Kişisel satış, kişiler arası iletişimin özel bir şeklidir. İşletmenin satış elemanları, 

alıcıyla yüz yüze görüşerek malı sözlü olarak tanıtırlar. En önemli üstünlüğü de 

alıcı ile doğrudan iletişim kurmaktır. Kişisel satışla sunulan mesaj, reklama göre 

daha esnektir. Çünkü, satış elemanı, alıcının her türlü tereddütlerini giderecek 

açıklamaları anında yapabilmekte, yüz yüze ilişkilerin yarattığı samimi hava ile 

alıcı birçok konuda ikna edilebilmektedir. 

Satış elemanları olası alıcıları araştırır ve bulur, müşterilerin istek ve 

davranışlarını saptar. Onların malı satın almalarına yardımcı olur, ya da en uygun 

en iyi teklifi sunar. Satış elemanları pazarlama eylemlerinde en etkin rolü 

oynayan birim haline gelmiştir. Bu nedenle satış elemanlarının çalışmaları

33 

üzerinde durmak, onları en iyi şekilde bilgilendirmek, tüm pazarlama 

eylemlerinin başarısı açısından çok önem taşımaktadır. ... 

İlaç temsilcileri hekim, eczacılar ve diğer reçete potansiyeli olan sağlık 

personelini düzenli olarak ziyaret ederler. Hekimleri endikasyonu dahilinde kendi 

çalıştıkları ilacı reçetelemeleri için ikna etmeye çalışırlar. Yeni ilaçlar hakkında 

bilgi verirler. Bunun için pazarlama ve tutundurma faaliyetlerinin tümünden 

yararlanırlar.” 

İlaç şirketi satış temsilcileri, şirketin hekimle bağlantı kurmasında önemli bir rol 

üstlenir (Beğen, 2002; s.:26-7): 

“Hekime bilgi iletmenin en pahalı aracıdır. Temsilciler yeni ürünler ve 

yaklaşımlar hakkında bilgilendirmek için ziyaret ederler. İyi uygulandığında, 

kişisel satışın en etkin tutundurma yöntemi olduğu kabul edilir. Şirketten şirkete 

değişmekle birlikte, şirketler harcamalarını reklam bölümlerinden tutundurma 

bölümlerine kaydırmaktadır. Reklam bölümüyle tutundurma bölümünün 

sorumlulukları arasındaki farkın en iyi ortaya çıktığı yer, satış mesajını iletmekte 

kullandıklar farklı yöntemlerdir. Reklam bölümü birincil olarak yazılı ya da 

görsel mesajlar kullanırken, tutundurma bölümü öncelikle kişisel satışa, 

temsilcilerin sözlü sunumlarına dayanır. ... Temsilcilerin müşterileri, uzun süren 

eğitim ve deneyimleri nedeniyle alanlarında uzmandır. Bu nedenle hekimlerle 

aynı jargonu kullanarak iletişim kurmak ve iyi bir tıbbi bilgiye sahip olmak 

temsilciler için çok önemlidir. ... Temsilcilik mesleği bağlılık, enerji ve çok 

çalışma isteği gerektirir. Edilgen bir kabul ediş değil, etkin bir istemde bulunma 

rolüdür. Hekimleri kendi ilaçlarını reçetelemeye ikna etmek için düzenli olarak 

ziyaret etmek zorundadırlar. Bu noktada zorlama ile iknayı birbiriyle 

karıştırmamak gerekir. İkna, ancak hekim ve temsilci arasında güvene dayalı bir 

ilişki kurmakla olasıdır.” 

Satış temsilcisi sunumu sırasında yardımcı araçlar kullanır (Göktaş, 2003; s.:122-3): 

“Satış elemanının müşteri ile daha yakın bağlantı kurmasını sağlayan ve böylece 

onu ikna etmesini kolaylaştıran; ürünün fotoğrafları, ürünün kullanıldığı yerlerin 

fotoğrafları, TV, bilgisayar, CD, video, dia, ses kaseti gibi görsel-işitsel araçlar, 

broşür, katalog, satış kılavuzu, posterler, büyük veya küçük çeşitli boyutlarda 

kağıtlı/kağıtsız sunuş araçları, baskılı reklam malzemeleri, fiyat tabloları, ürün 

tanıtım kartları ve sayısız görsel malzeme, yardımcı satış araçları içinde yer alır. 

... 

Satış yardımcılarını kullanırken dikkat edilmesi gereken noktalardan bazıları 

şunlardır: 

• Yardımcıların sayısı fazla ise, sadece ilgili olanlar ortaya çıkartılmalıdır, 

• Müşterinin yardımcıyı satışçının elinden almasına fırsat verilmemelidir. 

Kontrol satışçının elinde olmalıdır. Konuşma bitince yardımcı müşteriye 

verilebilir.

34 

• Satışçı, mümkünse yardımcıyı müşterisiyle birlikte görebileceği bir yere 

oturmalıdır. Yardımcıyı tersinden okuyacak kadar iyi öğrenmelidir. Ancak bu 

şekilde, müşteri yazılan düz olarak okuyabilir, 

• Yardımcılar, müşteriye ters, eğri veya yanlamasına gelecek bir şekilde 

tutulmamalıdır. Okuma uzaklığı ve en iyi görüş açısı düşünülmelidir, 

• Müşterinin yardımcı üzerinde görmesi istenilen yer, iyi bir kalemle işaret 

edilmelidir. Satışçının bu şekilde, yardımcı üzerinden ilgili noktayı kalemle 

işaret ederek göstermesi müşterinin dikkatinin belirli bir konu üzerinde 

toplamasına yarar. 

• Satış yardımcılarının her zaman önceden hazırlanması gerekir. Satış 

yardımcıları çoğunlukla, önceden çantaya konmalıdır.” 

Yönetmelik’e göre, tıbbi satış temsilcilerine çalıştıkları firma tarafından temel ve 

gerekli hizmet içi eğitimler verilmelidir (Sağlık Bakanlığı, 2003). Tıbbi satış 

temsilcileri, tanıtımını yaptıkları tıbbi ürünler hakkında tam ve yeterli bilgi 

verebilmek için gerekli bilimsel bilgiye ve veriye sahip olmalıdırlar. Ayrıca tıbbi 

satış temsilcileri, tanıtımlarında kullandıkları bilgileri, sağlık mesleği mensuplarına 

tanıtım malzemeleri aracılığı ile tam ve doğru olarak iletmelidirler. Dünya Sağlık 

Örgütü, tutundurma etkinliklerinin belli bir sınırı geçmemesini sağlamak için, 

temsilcilerin gelirinin sattıkları ilaçların miktarına bağlı olmaması gerektiğini ileri 

sürmektedir (WHO, 1985). 

1.5.2 Hediyeler 

İlaç isimleri ile donatılmış kalem, not defteri gibi kırtasiye malzemeleri pazarlama 

faaliyetlerinde geniş olarak kullanılır. Hediye yönteminin hatırlatıcı özelliği 

diğerlerine göre daha etkilidir (Bilgener, 2002; s.:66). Bu maddeler bir marka ve ürün 

hatırlatıcısı olarak hizmet ederler ve pazarlamacıların bakış açısından ucuz ve esnek 

olmalıdırlar. Yedi yıl ilaç şirketleri için promosyon faaliyetlerinin geliştirilmesine 

çalışmış Cheryl Weinstock, doktorlara verilen tüm hediyelerin amacının şirket ismini 

doktorun aklında tutabilmek olduğunu ifade etmektedir (Göktaş, 2003; s.:126). 

Araştırmalar hediyelerin hekimin karar verme süreci üzerinde etkili olduğunu 

göstermiştir (Beğen, 2002; s.:30). 

Türkiye’de “Beşeri Tıbbi Ürünlerin Tanıtım Faaliyetleri Hakkında Yönetmelik” 

çerçevesinde verilmesi yasal sayılan hediyeler şunlardır: 

• Beşeri tıbbi ürün hakkında yeterli ve gerekli bilgiyi ihtiva eden kitap, 

kitapçık, broşür gibi basılı materyaller, film, slayt, elektronik medya gibi 

görsel/ işitsel malzemeler, 

• Bedelsiz beşeri tıbbi ürün numuneleri, 

• Bloknot, kalem, kalemlik, takvim, mesleki etkinlikler sırasında 

kullanılabilecek parasal değeri mütevazi sınırlar içinde olan malzemeler 

• İlgili çevrelerde bilgi/ veri kaynağı olarak kullanabilecek ulusal, uluslararası 

yayınlar gibi hatırlatıcı ziyaret malzemeleri. 

Yanı sıra, “Kamu Görevlileri Etik Davranış İkeleri ile Başvuru Usul ve Esasları 

Hakkında Yönetmelik”te, sağlık çalışanı üniversite ve Türk Silahlı Kuvvetleri

35 

dışındaki kurumlarda çalışan bir kamu görevlisi ise, ilaç şirketlerinden alacağı 

hediyelerle ilgili olarak Yönetmelik maddelerince çelişebilecek düzenlemelere yer 

verilmiştir: 

“m.15 Hediye alma ve menfaat sağlama yasağı - Kamu görevlisinin 

tarafsızlığını, performansını, kararını veya görevini yapmasını etkileyen veya 

etkileme ihtimali bulunan, ekonomik değeri olan ya da olmayan, dogrudan ya da 

dolaylı olarak kabul edilen her türlü eşya ve menfaat hediye kapsamındadır. 

Kamu görevlilerinin hediye almaması, kamu görevlisine hediye verilmemesi ve 

görev sebebiyle çıkar sağlanmaması temel ilkedir. 

Kamu görevlileri, yürüttükleri görevle ilgili bir iş, hizmet veya menfaat ilişkisi 

olan gerçek veya tüzel kişilerden kendileri, yakınları veya üçüncü kisi veya 

kuruluşlar için doğrudan doğruya veya aracı eliyle herhangi bir hediye 

alamazlar ve menfaat sağlayamazlar. ... 

Aşağıda belirtilenler hediye alma yasağı kapsamındadır: 

a) Görev yapılan kurumla iş, hizmet veya çıkar ilişkisi içinde bulunanlardan 

alınan karşılama, 

veda ve kutlama hediyeleri, burs, seyahat, ücretsiz konaklama ve hediye çekleri, 

...” 

Ancak aynı düzenlemede, Sağlık Bakanlığı’nın yayımladığı Yönetmelik’te yer 

almayan bir hediyeye izin verilmektedir: 

“ Aşağıda belirtilenler hediye alma yasağı kapsamı dışındadır: 

a) Görev yapılan kuruma katkı anlamına gelen, kurum hizmetlerinin hukuka 

uygun yürütülmesini etkilemeyecek olan ve kamu hizmetine tahsis edilmek, 

kurumun demirbaş listesine kaydedilmek ve kamuoyuna açıklanmak koşuluyla 

alınanlar (makam aracı ve belli bir kamu görevlisinin hizmetine tahsis edilmek 

üzere alınan diger hediyeler hariç) ile kurum ve kuruluşlara yapılan bağışlar,” 

Bu düzenlemeye dayanarak kamu görevlilerine “Kamu Görevlileri Etik Sözleşmesi” 

imzalama zorunluluğu getirilmiştir. Bu sözleşme ile kamu görevlisi görevini, “... 

görevle ilişkisi bulunan hiçbir gerçek veya tüzel kişiden hediye almadan, maddi ve 

manevi fayda veya bu nitelikte herhangi bir çıkar sağlamadan, herhangi bir özel 

menfaat beklentisi içinde olmadan yerine getirmeye” söz vermektedir. 

1.5.3 Ücretsiz İlaç Örnekleri 

İlaç şirketi tarafından hekimler için hazırlanmış, içinde azaltılmış dozda ilaç bulunan 

örneklerdir (Göktaş, 2003; s.:122-3): 

“İlaç pazarlamacıları ücretsiz örneklere, doktorlara bir ilaç ile kendi hasta 

grupları içinde ilk elden deneyim edinmelerine izin verdikleri için değer verirler. 

Örnekler yeni reçetelere yol açar ve marka geliştirmeye yardım eder. Ücretsiz bir

36 

ürün doktor ve hastaları yeni bir ürünle tanıştırır veya hakkında bir şeyler 

duymuş oldukları bir ürünün izlenimini güçlendirir. 

Doktorlar, yoğun bir iş gününde, reçete yazmak daha kolay olmasına ve ilaçların 

nasıl kullanılacaklan konusunda açıklama yapmaları gerekliliğine rağmen 

hastalarına, çeşitli sebeplerle, ilaç temsilcilerinin getirmiş olduğu ücretsiz 

örneklerden de verirler. Doktorlar ücretsiz örnekleri, yeni çıkan bir ilacı denemek 

veya gelir durumu uygun olmayıp, reçete edilen ilacı alamayacak durumdaki 

hastalarına yardımcı olmak amaçları ile kullanabilirler. Ücretsiz örnekler, 

özellikle pahalı olan ilaçların denenmesi için bir alternatif sunarlar ve doktorlara, 

eczanelerin kapalı olduğu geç saatlerde ve acil durumlarda, başlangıç dozu ile de 

olsa, hastalarının tedavisine bir an önce başlama imkanı sunarlar. İlaç 

tanıtımından sonra bırakılan ücretsiz örnekler, ilacın varlığının uzun dönemli 

hatırlatıcısı olarak hareket edebilirler. 

Dağıtılan ücretsiz örnekler, bir görüşme, sunum ile birlikte verildikleri ve 

kabulerinin, ürünü gelecekte reçetelemek için bir takım taahhütler getirebilmesi 

nedeni ile diğer pazarlardakilere göre farklılıklar arz etmektedirler. İlaç örnekleri 

tıbbi mümessil doktorun ofisinden çıktıktan sonra görünür hatırlatıcılar olabilir. 

Bu şekilde örnekler satış sunumuna somut bir öğe eklediklerinden doktor 

üzerinde daha uzun süreli bir etki bırakabilirler. Bu amaçla da bakıldığında en 

güçlü promosyon araçları ücretsiz örnekler olabilir. Washington Üniversitesi’nde 

doktorların ilaç örneklerini kullanışını araştıran Lisa Chew “Ücretsiz örnekler 

çabuk tükenir, bu nedenle hastalar yeni bir reçeteye ihtiyaç duyarlar ve doktorları 

başka bir ilaç reçete etmiş olsa bile bu ihtiyaç duyulan ilaç genellikle daha önce 

denenmiş olan olacaktır.” demektedir. Ücretsiz örnekler hastaları da “promote” 

eder. Hastalar özel bir ilaç ile bir kez tedaviye başladıklarında ve o ilaç ile ilgili, 

yan etkileri olmaması gibi iyi deneyimlere sahip olduklarında bu ilacı diğer bir 

markalı ilaç veya bir jenerik versiyon ile değiştirmeleri pek mümkün değildir. Bu 

sebeple ücretsiz örnekler, uzun süre alınması gereklilikleri ile, kronik 

hastalıkların tedavisinde kullanılan ilaçlar için özellikle önemlidir.” 

Beğen’in Strout’tan alıntıladığına göre, yeni ve pahalı ilaç örneklerinin ücretsiz 

dağıtılması, hekimlerin ve hastaların bir ürüne bağlılığını sağlayabilmek için en etkin 

yol olabilir (Beğen, 2002; s.:29): 

“Ücretsiz örnekler yararlı görünür ve herkesi mutlu eder. Hekim, hastalarına 

ücretsiz ilaç vererek iyi bir ilişki kurduğu için mutludur. Hasta için ücretsiz ilaç, 

harcamalarını azaltma anlamına gelir. Şirket için ise, bir tek ücretsiz ilaç örneği, 

uzun süreli ve kârlı bir reçete şansı demektir.” 

1.5.4 Eğitim Programları 

Göktaş’ın derlediği yazın bilgilerine göre, şirketçe düzenlenen eğitim programları 

pazarlamanın önemli bir aracıdır (Göktaş, 2003; s.:123-5): 

“Diğer bir tip pazarlama yaklaşımı, doktorlar ve eczacılar arasında marka ve ürün 

tanınmışlığını güçlendirmek için kullanılan sürekli eğitim programlarını içerir.

37 

İlaç şirketleri böylesi programları organize ederek ya da onlara sponsor olarak 

geri bildirim için bir fırsat da kazanabilirler. Günümüzün toplantı satış teknikleri 

iki dakikalık bir sunumdan, uygun bir danışma yaklaşımına geçiş sunar. 

Toplantılar şirketlere kendilerini farklılaştırma imkanı sağlar ve ilaç temsilcileri 

doktorları ile görüşmek için daha fazla olanak yakalarlar. Birçok şirket uygun 

olmayan etkilerinden kaçınmak için ilacın ait olduğu kategori üzerinde daha fazla 

ve tanıtmak istedikleri özel ürün üzerinde daha az vurgu yapan programlar 

sunarlar. 

İlaç şirketleri tarafından düzenlenen sürekli eğitim programları; seminerler, 

sempozyum ve kongreler, akşam yemeği toplantıları, sürekli tıbbi eğitim kursları, 

telefon ve video konferanslar olabilir. Bu tip programlar ilaç şirketlerinin tıp 

çevrelerindeki profesyonel gruplarla olan ilişkilerini geliştirmeleri açısından da 

önemlidir. En iyi ilaç pazarlamacıları, profesyonel topluluklarla ilişkiler 

kurabilen ve müşteri ilişkileri oluşturabilenlerdir. Örnek olarak kolesterol 

düşürücü bir ilaç üreten bir şirketin kalple ilgili bir örgütle birlikte yüksek 

kolesterolün tehlikeleri konusunda halkı eğitmesi ya da kardiyovasküler ilaçlar 

üreten bir şirketin diyabet ve kalp hastalıkları arasındaki bağlantı konulu bir 

eğitim programına sponsor olması verilebilir. Bu konuda ilaç şirketlerinin dikkat 

etmesi gereken nokta, sadece ilaçlan değil, özellikle, üzerine eğildikleri özel 

konuyu tanıtmaları gerekliliğidir. Amerikan Kanser Kurumu için 50 yaş 

üzerindeki kişiler tarafından görülmesi önerilen ve erken teşhisin önemini 

vurgulayan yazılı reklamları fonlayan bir ilaç şirketi, küçük bir logosunu, açıkça 

belli olmayacak şekilde sayfanın en altında kullanmıştır. Burada vurgulanması 

gereken “fikrin marka merkezli değil, müşteri merkezli olma” gerekliliğidir. 

Sadece ilacın ne yapacağı hakkında konuşmak yerine belli bir durum veya 

tedavinin hasta hayatını nasıl etkilediği ve önerilen tedavinin nasıl yardımcı 

olabileceği hakkında konuşulmalıdır. 

Toplantılar konusunda aşağıdaki öneriler yol gösterici olabilir: 

• Hangi doktorların geldiğini ve oturdukları yerleri öğrenin, 

• Doktorlarınız hakkında, tıbbi ilgi alanları ve uzmanlıkları, eğitimsel 

donanımları gibi bir takım bilgiler elde edin, 

• Konuk olarak gelen doktorlarınıza yeni bir şeyler sunun. Bunların 

gerçekten yeni, orijinal ve doktorlar için faydalı olduklarına emin olun, 

• Her doktorun kendini iyi ve önemli hissetmesini sağlayın. Onları 

yöneticileriniz, ürün müdürleriniz ve orada bulunan pazarlama takımı 

üyeleri ile tanıştırın, 

• Geri bildirim isteyin. Ürününüz ile ilgili uzmanlık alanlarına giren 

konular hakkında bilgi isteyin, 

• Toplantı uzak bir yerde ise doktorunuzun toplantıya getirdiği ailesi ile de 

yakından ilgilenin, 

• Aynı alan ile ilgilenen doktorların bir araya getirilmesine ön ayak olun.” 

Şirketlerin düzenlediği toplantı türlerinden biri, bilimsel bir kongrenin programında 

yer alan “uydu sempozyum”lardır (Keskinel, 1997; s.:38):

38 

“Uydu sempozyum, kongreden ayrı bir toplantı olarak düzenlenir. Maddi olarak 

tamamen şirket tarafından desteklenir ve sonrasında bir akşam yemeği verilir. 

Yapısı genellikle şöyle olur: Maddi olarak ilaç şirketince desteklenen ve 

sonuçları ilacı destekleyen bir araştırma, araştırmayı yürüten hekimlerce 

sunulur.” 

Diğer bir tür, belli bir ürüne özgü düzenlenen sempozyumlardır. Bu tür 

sempozyumlara katılacaklar, “saygın görüş sahipleri” 2 (SGS) arasından seçilir.” 

Beğen’in derlediği bilgilere göre, 1999 yılında ABD’de düzenlenen bu tür 

toplantıların sayısı 280,000’e ulaşmıştır ve bir önceki yıla göre %25 fazladır (Beğen 

2002; s.:33-4): 

“Bu artışın nedeni, araştırmaların gösterdiği gibi, eğitim programları ve kongre 

seyahat giderlerini karşılamanın, tanıtım malzemeleri gibi diğer hediyelere göre 

iki kattan fazla etkili olmasıdır. Bu toplantılar tipik olarak çok lüks yerlerde 

düzenlenir ve şirketler sürekli olarak daha lüks, çekici, yaratıcı yöntemler ararlar. 

Böylece düzenledikleri toplantılara daha çok hekimin katılacağını ve ürünleri 

hakkında çok daha kolay tutundurma çalışmaları yapacaklarını düşünürler. Şarap 

tatmaktan gösterilere, hayvanat bahçesi gezileririnden aile turlarına çok değişik 

biçimlerde olan bu etkinliklerle şirketler, hekimlerin aile yaşamlarına girmeye 

çalışır. Kurulan bu iyi “halkla ilişkiler”, hekimleri ve aynı zamanda ailelerini 

memnun eder, böylece hekimin yargıları etkilenebilir.” 

Buna karşılık DSÖ, bilimsel ve eğitsel etkinliklerin tutundurma amacıyla 

kulllanılmaması gerektiğini belirtmektedir (WHO, 1985). DHB de 2004 tarihinde 

yayımladığı ve hekimlerle şirketler arasındaki ilişkilere ilişkin bildirgesinde, 

hekimlerin ancak temel amacı mesleki ya da bilimsel bilgi değişimi olan toplantılara 

katılabileceğini belirtmektedir (WMA, 2004). DHB’ye göre bir toplantı, ancak 

aşağıdaki koşulları yerine getirdiğinde sürekli tıp eğitimi etkinliği sayılabilir: 

“İlaç şirketleri gibi sponsorlar, toplantının içeriğine, sunuma, eğiticilerin 

seçimine ve sonuçların yayımlanmasına herhangi bir etkide bulunmamalıdır. 

Ayrıca, toplantıya verilen maddi destek, sadece genel giderler için kabul edilmiş 

olmalıdır.” 

Türk Tabipleri Birliği 1995’te hazırladığı “Hekim ve İlaç Tanıtım İlkeleri” metninde 

benzer sınırlar çizmekte, ek olarak sunumların içeriğine ilişkin bir özelliğe vurgu 

yapmaktadır (Türk Tabipleri Birliği, 1995): 

“Toplantılar sırasındaki sunularda jenerik isim kullanılmalıdır.” 

Sağlık Bakanlığı’nın yayımladığı Yönetmelik’te, “Bilimsel ve Eğitsel Faaliyetler” 

başlığı altında bu türden toplantıların hangi çerçevede düzenlenebileceği 

tanımlanmaktadır (Sağlık Bakanlığı, 2003): 

2 “Key Opinion Leader” deyiminin karşılığı olarak kullanılmıştır. İlaç şirketleri, kendi reçetelerinin 

yüksek mali değerde olmasının yanı sıra, bulundukları toplumsal, akademik vb. konumlar, bilimsel, 

kişisel vb. özellikler nedeniyle başkalarının reçetelerini etkileyen kişileri bu isimle adlandırmaktadır.

39 

“İlaç tanıtımı ile ilgili bilimsel ve eğitsel faaliyetler, var olan tıbbi bilgileri 

aktarmak veya yeni bilgileri sunmak amacı dışında kullanılamaz. 

Ruhsat sahipleri, bilgilerin iletilmesi ve tartışılması için yararlı olan kongre, 

seminer, sempozyum, bilimsel, eğitsel toplantı düzenleyebilir veya bu tür 

faaliyetlere bilimsel / finansal katkıda bulunabilir. 

Ruhsat sahipleri, bilimsel kongrelerde bildiri, yayın, poster gibi bilimsel çalışma 

sunumunda bulunanlar ve toplantılara eğitim amaçlı katılanlar dışındaki 

kişilerin katılımı konusunda finansal katkıda bulunamazlar. Toplantılara 

katılanlar için yapılacak ağırlama / kabul etkinlikleri toplantı amacını ikinci 

plana itecek nitelikte olamaz. 

Bu gibi toplantılar uygun yer, biçim ve düzeyde olur. Yıl içinde düzenlenecek 

veya katkıda bulunulacak kongre, sempozyum, seminer ve benzeri faaliyetler, 

önceki yıl içinde ruhsat sahipleri tarafından yıllık program halinde; programda 

oluşabilecek değişiklikler toplantı öncesinde Bakanlığa bildirilir. Toplantılara 

sağlık meslek mensupları dışındaki kişiler davet edilemez. Bu toplantılara 

katılanların listeleri ile katılımcılara sunulan bilgiler ve dokümanların örnekleri 

Bakanlığın talebi halinde sunulmak üzere muhafaza edilir.” 

Yönetmelik’in toplantıların amacını bilgi değişimi ile sınırlayan cümlesi, İlaç 

Endüstrisi İşverenler Sendikası’nın “Tıbbi İlaç Tanıtım İlkeleri Kılavuzu”nda aynı 

biçimde yer almaktadır (İlaç Endüstrisi İşverenler Sendikası, 1990): 

“İlaç tanıtımı ile ilgili bilimsel ve eğitsel faaliyetler, var olan tıbbi bilgileri 

aktarmak veya yeni bilgileri sunmak amacı dışında kullanılamaz.” 

1.5.5 Halkla İlişkiler 

Halkla ilişkiler kavramının birçok tanımı olmakla birlikte, bu tanımların temelinde 

bulunan ortak görüş, halkla ilişkilerin kuruluş ile onun karşısındaki hedef kitle 

arasında karşılıklı çıkara dayalı ve sağlıklı bir diyalog oluşturulması, bunun 

sonucunda da kamuoyunun ilgili kesimlerinde kuruluş hakkında olumlu bir imaj ve 

destek yaratılmasıdır (Asna, 2006; s.:7). Bilgener’e göre söz konusu olabilecek hedef 

kitle, örgüt, müşteriler, tüketiciler, ortaklar, yatırımcılar, firma işgörenleri, hükümet 

ve yerel yönetim yetkilileri, köy, kasaba veya geniş anlamda kamu olabilir (Bilgener, 

2002; s.:20-1): 

“... Daha basit bir tanımla, bir kişi veya örgüte karşı kamuoyunun (hedef kitlenin) 

tavrını değerleyip, organizasyonun kamuoyu nezdinde saygınlık ve itibar 

kazanabileceği strateji ve politikaların izlenmesidir. Tüm iletişim çabalarını 

kullanabilen halkla ilişkiler, değişik gruplar ve genel anlamda kamuoyunun 

organizasyona karşı olan tutumlarını olumlu etkileme üzerine kuruludur. Bu tür 

etkileme ve olumlu imaj ise gönüllü olarak toplumsal projeleri desteklemeye 

dayalı iyi halkla ilişkiler çabaları sonucu elde edilebilir.

40 

Duyurum; işletme ürün ya da faaliyetleri hakkında kitle iletişim araçlarıyla hedef 

kitlelere ulaştırılan haber biçimine yakın mesajlardır. Bu yönüyle duyurum, 

pazarlama hakla ilişkilerinin çok eski formu olarak değerlendirilebilir. Ancak 

pazarlama halkla ilişkileri; yeni ürünlerin pazara girişlerine destek olma, 

olgunluk dönemini yaşayan bir ürünün yeniden konumlandırılmasına yardımcı 

olma, bir ürün grubuna ilgi duyulmasını sağlama, özel pazar bölümlerini 

etkileme, kamuoyu gözünde problemli ürünleri savunma ve ürünler yoluyla 

işletme imajını güçlendirme gibi önemli roller bakımından duyurumun çok 

ötesine geçmiş bulunmaktadır. ... 

Doğrudan fazla bir bedel ödenmese de dolaylı olarak yüksek bedellere mal 

olabilir. Ancak, tüketici zihninde diğer tutundurma çabalarına göre daha 

güvenilebilir imajı oluşturması ve sosyal programlara katkı ölçüsünde tüketicilere 

güven verebilmesi pozitif yönleridir.” 

Kitle iletişim araçlarının yanı sıra, halkla ilişkiler çalışmalarında kullanılan diğer 

araçlar, aşağıdaki gibi sınıflanabilir (Asna, 1998; s.:VI; Bilgener, 2002; s.:21): 

• Basılı araçlar (Broşür, el kitabı, bülten, yıllık, mektup, afiş, pankart, el ilanı, 

yayınlar, raporlar) 

• Sergiler (Sürekli sergi, gezici sergi, pano, özel pavyonlar) 

• Yöresel festivallar – Şenlikler 

• Yarışmalar 

• Bilimsel toplantılar 

• Törenler 

• Geziler 

• Sponsorluk (Sanat ve kültür, spor, çevre, sosyal projeler) 

• Karşıt kampanyalar 

• Rakip kuruluşlarla ilişkiler 

• Yasama organı ile ilişkiler - Lobi faaliyetleri 

• Baskı grupları 

1.5.6 Diğer 

‘Doğrudan posta’ farmakolojik ürünlerin tanıtılmasında oldukça etkili bir yöntem 

olabilir ve broşürler veya şirket yayınları gibi diğer iletişim materyallerini içeren bir 

mektup zarfı biçiminde olabilir. Tipik olarak doğrudan posta, diğer yazılı reklam 

biçimlerinden daha ayrıntılı bilgi taşıyabilir. Bu yöntem ülkemizde de kullanılmakta 

olup, doktorlara ve eczacılara, özellikle yeni çıkan ürünler hakkında, içinde ilaç 

hakkında tanıtıcı bilgilerin yer aldığı mektuplar, kartlar gönderilmektedir (Göktaş, 

2003; s.:122). 

Reklam, bir mal ya da hizmetin, bir kurumun, bir kişinin ya da fikrin, kimliği belirli 

sorumlusu tarafından, tarifesi önceden belli bir ücret karşılığında, kitle iletişim 

araçları vasıtasıyla olumlu bir biçimde tanıtılıp benimsetilmesi çabalarıdır (Bilgener, 

2002; s.:16). Ülkemizde ilaçların reklamı yasaklanmış, reçetesiz ilaçların topluma ve 

reçeteli ilaçların ise sağlık çalışanlarına belli sınırlar içinde tanıtılması yasal 

kılınmıştır.

41 

İnternet son yıllarda tüm dünyada yaygınlaşan diğer bir tutundurma kanalıdır 

(Göktaş, 2003; s.:128-9): 

“1999’da yapılan bir araştırma, internet üzerinden sağlanan sağlığa ilişkin 

bilgilerden tatmin olan müşteri oranının %49 olduğunu ortaya çıkarırken, aynı 

tatminin TV'de %13, dergilerde %25, gazetelerde %25 olduğunu göstermiştir. 

Başka bir araştırmaya göre ise sağlık sitelerini ziyaret eden %70-90 arasındaki 

doktor ulaştıklan bilgilerin tıbbi kararlanın etkilediğini ifade etmiş, %13'ü reçete 

ettikleri ilaçlar üzerinde büyük etkisi olduğunu söylemiştir. ... İnternet kanalı ile 

online yapılan görüşmeler, ilaç şirketleri için, doktorlara ulaşmak için daha etkili, 

şirket için önceliği olmayan doktorlara ulaşmak için ise ekonomik bir yol 

olmakta, doktorlara ise, ilaç şirketleri ile olan etkileşimlerini kontrol etme imkanı 

sunmaktadır. Doktorlar tıbbi mümessiller ile olan kısa bir görüşmeden daha 

detaylı bilgiyi kendi rahat ortamlarında alabilmektedirler.” 

1.6 Pazarlama yöntemlerinin reçetelere etkisi 

İlaç şirketi temsilciliği mesleğinde başarılı olmanın yollarını anlatan bir kitapta, 

hediye vermek önemli bir araç olarak tanımlanmaktadır: 

“Kural olarak, her zaman kendimi karvizitimle ve genellikle kalem gibi küçük bir 

hediye ile tanıtırım. İnsanların kalem almayı bu kadar sevmeleri beni her zaman 

şaşırtmıştır. Sanki altın vermek gibi...” (Anderson, 2003; s.:89) 

Kalem gibi küçük hediyeler almak yazılan reçeteleri yönlendirebilir mi? Bölüm 

1.1’de belirtildiği gibi ilaç şirketlerinin en büyük gider kalemini pazarlama 

harcamaları oluşturmakta ve bu harcamalar her yıl önemli oranda artmaktadır. Bu 

olgu çeşitli ekonomik değişkenlerin yıldan yıla farklılık göstermesinden ya da 

pazarlama yöntemlerinin çeşitlenmesinden kaynaklanıyor olabilir. Yanı sıra, göz ardı 

edilemeyecek olası bir etken, bu harcamaların “işe yarıyor” olması, diğer deyişle 

şirketlerin satışlarını artırarak kâr sağlıyor olmasıdır. Bu olasılığın gerçekliğini 

anlamanın bir yöntemi, şirketlerin yıllar içindeki gelir gider hesaplarını inceleyerek 

ekonomik çözümlemeler yapmaktır. Ancak şirketlerden ne bu tür verileri, ne de 

çözümleme sonuçlarını elde etmek olası değildir. Pazarlama harcamalarının satışları 

artırdığı olasılığının doğruluğunu göstermenin diğer bir yöntemi, pazarlama 

yöntemlerinin reçetelere olan etkisini değerlendiren araştırmalar yapmaktır. Bu 

bölümde, bilimsel yazında bulunan bu türden araştırmalar özetlenmektedir. 

Öncelikle, hekimlerin genel olarak tanıtım etkinliklerinin kendi davranışlarını 

etkilemediğine inandıkları belirtilmelidir (Charatan, 2001; Steinman et al, 2001; 

WHO, 2006). İlginç olarak, söz konusu meslektaşları olduğunda fikirleri değişmekte, 

diğer hekimlerin tanıtım çalışmalarından etkilendiklerini düşünmektedirler (WHO, 

2006). Ankara’da 422 hekimin katıldığı bir araştırmada, hekimlerin %67’si hekimilaç 

endüstrisi ilişkisinin hekimlerin tedavi yönetiminin ve araçlarının seçiminde 

yönlendirici olduğunu belirtmiştir. Bu ilişkinin hekimleri zaman zaman gereksiz ve 

pahalı tedavilere seçmeye yönlendirdiğini belirten hekimlerin oranı ise %75’tir 

(Ankara Tabip Odası, 2002). Ancak günümüzde, ticari kaynaklı bilgilerin hekimlerin

42 

reçete ettikleri ilaçları belirlemede bilimsel kaynaklardan daha etkili oldukları 

bilinmektedir (Somerset et al, 2001). Ayrıca, tanıtım çalışmaları genellikle taraflı ve 

yanlış bilgi içermekte, hekimlerin hatalı reçete yazmasına neden olabilmektedir 

(WHO, 2006). 

Hekimler ilaç reklamları ve şirket temsilcilerinin yazdıkları reçetelere çok az etkide 

bulunduğuna inansalar da, yapılan araştırmalarda tanıtım çalışmalarının hekimlerin 

davranışlarını etkilediği belirlenmiştir. Aşağıda bu türden araştırmaların 

sonuçlarından bir derleme bulunmaktadır: 

• Hekimlerin çoğu ilaç şirketi kaynaklı bilgilerin tarafsız olmadığını belirtmekte, 

ancak yine de, bu bilgilerin yararlı olduğunu düşünmektedir (WHO, 2006). 

• 181 hekimin katıldığı bir araştırmada, hekimlerden o anda önlüklerinin cebinde 

taşıdıklarını göstermeleri istenmiş, hekimlerin %97’sinin üzerinde bir ilaç 

şirketinin logosu olan en az bir adet nesne taşıdığı saptanmıştır (Sigworth et al, 

2001). 

• Hekimlerin aldıkları tanıtım malzemelerinin sayısı arttıkça, tanıtım etkinliklerinin 

kendilerini etkilemediğine ilişkin inançları anlamlı oranda artmaktadır (Hodges, 

1995). 

• İlaç şirketlerinin düzenledikleri sempozyumlara katılan hekimlerin, sempozyum 

sonrasında bu ilaçları anlamlı biçimde daha fazla yazdıkları saptanmıştır 

(Wazana, 2000). 

• Bir çalışmada, hekimlerin bilgi edinmeleri açısından bilimsel ve ticari 

kaynakların etkisi araştırılmıştır. Hekimler bilgilerinin akademik kaynaklı 

olduğunu ileri sürmüşlerdir.. Ardından çeşitli tıbbi alanlardaki bilgileri 

sorulduğunda; 

o 

o 

o 

%71’i azalmış serebral kan akımının demansın temel nedeni olduğunu, 

%32’si, serebral vazodilatatörlerin konfü durumdaki yaşlı hastalarda etkili 

olduğunu, 

%49’u propoxyphene’in aspirinden daha etkin olduğunu belirtmişlerdir. 

Bu bilgilerin hiçbiri tıbbi yazın tarafından desteklenmemektedir (No Free Lunch, 

2006). 

• Hekimlerin serebrovasküler vazodilatatörler hakkındaki düşüncelerinin, ilaç 

reklamları tarafından yönlendirildiği gösterilmiştir (Somerset et al, 2001). 

• Yeni bir ilaç hakkındaki bilgilerini ilaç temsilcilerinden edinen hekimler, diğer 

hekimlere göre; 

o 

o 

o 

Yeni ilacı daha fazla oranda bir “ilerleme” olarak nitelendirmektedir. 

Yeni ilacı daha fazla reçete etmektedir. 

Yeni ilacı alternatiflerine göre daha fazla tercih etmektedir.

43 

İlaç temsilcisi ile haftada bir ya da daha sık görüşen hekimlerin o ilacı reçete 

etme oranı artmaktadır (Chren ve Landefeld, 1994; Lurie et al, 1990; No Free 

Lunch, 2006; Somerset et al, 2001; Watkins et al, 2003; Watkins ve Kimberly, 

Jr., 2004; Wazana, 2000). 

• Temsilciyle görüşme, reçete maliyetinin artması ve akılcı olmayan ilaç seçimi ile 

ilişkilidir (Caudill et al, 1996; Haayer et al, 1983; Lurie et al, 1990). Hekimlerin, 

temsilcilerin verdiği bilgilere güvenme oranı arttıkça, yazdıkları ilaçların maliyeti 

de artmaktadır (No Free Lunch, 2006; Somerset et al, 2001; Watkins ve 

Kimberly, Jr., 2004). 

• Britanya’da 230 hastaneyi kapsayan bir araştırmada, hekimlerin %42’sinin 

yazdıkları yeni ilaçlar hakkındaki bilgilerini şirket temsilcilerinden edindikleri 

saptanmıştır (McGettigan et al, 2001). 

• Hekimlerin temsilcilerle görüşmelerinin, tanıtılan ilaçların çalıştıkları hastaneye 

alınmasını istemeleri, yazdıkları reçetelerin maliyetinin artması ve akılcı ilaç 

kullanımının azalması ile ilişkili olduğu bulunmuştur (Chren ve Landefeld, 1994; 

Lurie et al, 1990; Somerset et al, 2001). 

• Ücretsiz ilaç örneği almak hekimlerin yazdıkları reçeteleri anlamlı oranda 

etkilemektedir (Chew et al, 2000a). İlaç örneği alan hekimler şirket temsilcisine 

daha olumlu yaklaşmakta, o ilacı daha çok seçmekte, daha çabuk reçete 

etmektedir (Peay ve Peay, 1988; Thomson et al, 1994). 

• Hastalar, hekimlerin ilaç şirketlerinden hediye almalarının hizmet maliyetini ve 

hizmetin niteliğini olumsuz etkilediğini düşünmektedirler (No Free Lunch, 

2006). 

• Hastalar hekimlere göre anlamlı oranda daha fazla olarak, alınan hediyelerin 

yazılan reçeteleri etkilediğini düşünmektedirler (Gibbons et al, 1998b). 

Bu araştırmalar dikkate alındığında, pazarlama çalışmalarının hekimlerin reçeteye 

yazdıkları ilaçları belirlemede etkili oldukları sonucuna ulaşılmaktadır. 

1.7 Tez çalışmasının amacı ve yazındaki yeri 

Giriş bölümünde derlenen bilgilerin ışığında, ilaç şirketlerinin ülkemizde kullandığı 

pazarlama yöntemleri ve hekimlerin bu konudaki değerlendirmelerine ilişkin bir 

durum saptaması yapmak ve konuyu etik açıdan sorgulamak önemli bir gereksinim 

olarak ortaya çıkmıştır. Tezin amacı bu gereksinimi karşılamaya yönelik olarak, ilaç 

şirketlerinin ülkemizde kullandıkları pazarlama yöntemlerini araştırmak ve 

hekimlerin bu yöntemler aracılığıyla ilaç şirketleriyle kurulan ilişkileri nasıl 

yargıladıklarını ve yargıların gerekçelerini öğrenmektir. Ayrıca bu gerekçelerin etik 

açıdan çözümlenmesi amaçlanmıştır.

Bu konuda yazında bulunan araştırmalar sadece hekimlerin bilgi, düşünce ve 

tutumlarını saptamaya ve bağımsız değişkenlerle ilişkisini incelemeye yöneliktir 

(Acar et al, 2001; Agrawal et al, 2004; Akıcı et al, 2002; Andaleeb ve Tallman, 1995; 

Ankara Tabip Odası, 2002; az Gravalos et al, 2001; Brett et al, 2003; Chren ve 

Landefeld, 1994; Düzgün et al, 2001; Galan et al, 2004a; Galan et al, 2004b; 

Gibbons et al, 1998; Guldal ve Semin, 2000; Halperin et al, 2004; Hopper et al, 

1997; Jones et al, 2001; Keim et al, 1993; Kutlay et al, 1999; Lexchin, 1993; 

Lichstein et al, 1992; Madhavan et al, 1997; McCormick et al, 2001; McKinney et al, 

1990; Randall et al, 2005; Rutledge et al, 2003; Varley et al, 2005; Watkins et al, 

2003; Watkins ve Kimberly, Jr., 2004; Wazana, 2000; Wazana ve Primeau, 2002; 

Şemin ve Güldal, 1993; Beğen, 2002; Göktaş, 2003; Keskinel, 1997). Tez 

çalışmasında daha önce yapılmış çalışmalardan farklı olarak, şirketlerin kullandıkları 

pazarlama yöntemlerini öğrenmeye yönelik bir araştırma yürütülmüştür. Ayrıca, yine 

diğer çalışmalardan farklı olarak “neden” sorusu sorulmuş ve hekimlerin yargılarının 

gerekçeleri araştırılmıştır. Bu anlamda önemli bir bilgi boşluğunu doldurmaktadır. 

Yanı sıra tez çalışması, hekimlerin yargı ve gerekçelerinin sağlamlığı da 

değerlendirildiğinden özgünlük kazanmaktadır. 

44

45 

2. GEREÇ ve YÖNTEM 

Giriş bölümünde belirtilen amaca ulaşabilmek için, öncelikle pazarlama yöntemlerini 

ve hekimlerin ilaç şirketleriyle kurulan ilişkileri meslek ahlakı açısından nasıl 

değerlendirdiklerini belirlemek gerekmektedir. İlgili verilerin toplanabilmesi için, 

konuyla ilgili yazın taranmasının yanı sıra, iki ayrı araştırma yapılmıştır. 

İlk aşamada niteliksel bir araştırma yöntemi kullanılarak, pazarlama yöntemleri 

hakkında bilgi edinilmesi ve ikinci aşamada kullanılacak niceliksel araştırmaya temel 

oluşturulması amaçlanmıştır. İkinci aşamada ise, derinlemesine görüşmelerden elde 

edilen bilgilerin de yardımıyla bir anket formu hazırlanarak niceliksel bir araştırma 

yapılmıştır. 

2.1 Birinci Aşama 

İlk aşamada, ilaç şirketlerinin kullandıkları satış artırıcı yöntemleri saptayabilmek 

için yazın taranmıştır. Yazın taramak için öncelikle PubMed’in anahtar sözcük 

sınıflama yöntemi olan Medical Subject Headings (MeSH) incelenmiş ve konuyla 

ilgili yer alan başlık ve altbaşlıklardan aşağıdaki görülen anahtar sözcükler 

seçilmiştir. 

• Drug industry (classification /economics /education /ethics /history 

/instrumentation legislation and jurisprudence /manpower /methods 

/organization and administration standards /statistics and numerical data 

/trends) 

• Advertising (economics /ethics /legislation and jurisprudence /methods 

/standards /statistics and numerical data /trends utilization) 

• Commerce (education /ethics /instrumentation /legislation and jurisprudence 

/manpower /methods /trends 

• Marketing (economics /education /ethics /legislation and jurisprudence 

/manpower / methods /organization and administration /standards /statistics 

and numerical data /trends) 

• Marketing of Health Services (economics /ethics /legislation and 

jurisprudence /manpower /methods /organization and administration 

/standards /statistics and numerical data /trends /utilization) 

Yazının incelenmesinin yanı sıra, ülkemizde uygulanan yöntemleri belirleyebilmek 

için niteliksel bir araştırma yöntemi olan derinlemesine görüşme tekniği (in-dept 

interview) kullanılarak hekimler ve ilaç şirketi çalışanları ile görüşülmüştür. 

Niteliksel araştırmaların öncelikli kaygısı genellenebilecek veri elde etmek değil, 

‘derin anlama’ya, insan düşünce ve davranışının karmaşık ve birbiri ile içiçe olan 

yanlarına yönelmektir. Niteliksel araştırma duyumsama, ‘dokuyu anlama’ ve küçük 

ayrıntılar ekleme anlamında bilgiye zenginlik katmaktadır. Niteliksel araştırmalarda, 

ağırlıklı olarak araştırmaya katılan için önemli olan konulara öncelik verilmeye 

çalışılır. Derinlemesine görüşme yöntemi ise sıklıkla, kişisel öyküler almak 

istendiğinde tercih edilmektedir. Kişilerin duyarlı olabileceği, grup ortamının uygun

46 

olmayabileceği konularda derinlemesine görüşmenin uygun bir yöntem olduğu 

belirtilmektedir (Sağlık için Sosyal Bilimler Derneği, 2002). Derinlemesine görüşme 

yönteminin bu üstünlükleri dikkate alınmış ve ilaç şirketlerinin kullandıkları 

pazarlama yöntemleri gibi, özellikle şirket çalışanlarının açık konuşmaya istekli 

olmayabileceği bir konu için uygun bir yöntem olduğuna karar verilmiştir. 

Görüşmeyi kabul eden kişilerden bir form yardımıyla “çalışmaya katılım onamı” 

alınmıştır (Şekil 2.1). Görüşmeyi kabul eden, ancak herhangi bir yazılı belgeye imza 

atmak istemeyen kişilerden yazılı onam alınmamış, görüşmeyi kabul etmeleri yeterli 

sayılmıştır. Ancak katılımcıları çalışma hakkında bilgilendirmek ve çalışmanın 

amacının anlaşılmasını sağlayabilmek amacıyla aşağıdaki onam formu kendilerine 

okutulmuş ve soru sorulmasına olanak tanınmıştır. 

ÇALIŞMAYA KATILIM ONAMI 

Sizden, ilaç şirketlerinin kullandıkları pazarlama yöntemleri hakkındaki bir çalışmaya 

katılmanızı diliyoruz. Bu çalışma, Ankara Üniversitesi Tıp Fakültesi Deontoloji Anabilim 

Dalı’nda doktora öğrenimi yapmakta olan Arş.Gör.Dr.Murat Civaner’in tezi kapsamında 

düzenlenmektedir. 

Bu çalışmanın AMACI, ilaç şirketlerinin ilaçlarını pazarlayabilmek için kullandıkları çeşitli 

yöntemleri saptamaya çalışmaktır. 

GÖRÜŞMENİN NİTELİĞİ: Bu görüşmeyi kabul ederseniz sizinle ben görüşeceğim ve 

meslek yaşamınızda deneyimlediğiniz ya da işittiğiniz bazı konular hakkında sorular 

soracağım. Bu soruların bir kısmı çok kişisel olabilir ve duyarlı konulara girmek sizi rahatsız 

edebilir. Bu tür sorulara cevap vermeyi reddedebilirsiniz. Bu görüşmede vereceğiniz bilgiler 

yalnızca benim tarafımdan görülecek, başka hiçbir kurum ya da kişiye verilmeyecektir. Bu 

çalışmanın sonuçları, yalnızca bilimsel dergilerde ve bilimsel toplantılarda sunulacak ve bu 

sunumlar sırasında sizinle ya da çalıştığınız şirketle ilgili herhangi bir belirleyici isim 

verilmeyecektir (Bilgiler, “Ankara’da bir ilaç şirketinde satış temsilcisi olarak çalışan 

A.B’nin belirttiğine göre” ya da “Ankara’daki bir üniversite hastanesinde çalışan Dr.C.D’nin 

söylediğine göre” şeklinde kodlanacaktır). 

Vereceğiniz bilgiler, ülkemizde ilaç şirketlerinin kullandıkları pazarlama yöntemleri 

hakkında bir durum saptaması yapabilmeye ve bu yöntemlerin neden olabileceği etik 

sorunları ortadan kaldırmak ya da en aza indirmek için önerilerde bulunulmasına çok değerli 

katkılarda bulunacaktır. Çalışmanın amacı, belli bir kurum ya da kişiyi suçlamak için bilgi 

toplamak değil, ülkemizde bu alanda yaşanan sorunları genel olarak gündeme 

getirebilmektir. Dolayısıyla kimliğinizle ilgili her türlü belirleyici isim ya da işaret 

gizlenecektir. 

Çalışmaya katılmayı reddedebilir ya da herhangi bir noktada gerekçe göstermek zorunluluğu 

olmaksızın katılmaktan vazgeçebilirsiniz. Ya da istemediğiniz sorulara cevap 

vermeyebilirsiniz. Ayrıca sonradan, vereceğiniz bilgilerin kullanılmasını engelleyebilirsiniz. 

GÖRÜŞMEYİ KABUL EDİYORSANIZ, İMZA ATMAK İSTEMESENİZ DE LÜTFEN 

AŞAĞIDAKİ AÇIKLAMAYI KABUL ETTİĞİNİZİ BİR BİÇİMDE BELİRTİNİZ: 

Yukarıdaki açıklamayı okudum. Aklıma takılan soruları sordum ve sorularıma doyurucu 

yanıtlar aldım. Bu çalışmaya gönüllü olarak katılmaya karar verdim. Ama istediğim an

47 

katılmaktan vazgeçebileceğimi de biliyorum. Dr.Murat Civaner ile görüşmeyi kabul 

ediyorum. 

(Dilerseniz isminizi kodlayabilir ve imzalayabilirsiniz) 

İsim: 

İmza: 

Tarih: 

Dr.Murat Civaner – İmza: 

Şekil 2.1 Çalışmaya katılım onam formu 

Görüşmelerde kullanmak üzere, hekimler ve ilaç şirketi çalışanları için ayrı görüşme 

kılavuzları oluşturulmuştur (Şekil 2.2 ve 2.3): 

İLAÇ ŞİRKETİ ÇALIŞANLARI İÇİN GÖRÜŞME KILAVUZU s.1 

İLAÇ ŞİRKETLERİNİN PAZARLAMA YÖNTEMLERİ 

1.AÇILIŞ 

Adım, Murat Civaner. Ankara Üniversitesi Tıp Fakültesi Deontoloji Anabilim Dalı’nda 

araştırma görevlisi olarak çalışıyorum ve Deontoloji doktorası yapıyorum. Doktora tezimin 

konusu, ilaç şirketlerinin kullandıkları pazarlama yöntemleri. Bu konuda sizinle görüşmek 

istiyorum. 

2. TANIŞMA 

• Lütfen meslek hayatınızla ilgili bilgi verir misiniz? (Nerede, ne süreyle öğrenim 

gördünüz? Ne zamandan beri bu meslekte çalışıyorsunuz? Nerelerde çalıştınız? Şu anki 

işiniz nedir?) 

3. GÖRÜŞME KONULARI 

• Mesleğiniz hakkında bilgi verebilir misiniz? Bir satış temsilcisi neler yapar, nasıl 

çalışır? 

• Bir ilacı tanıtmak için hangi yöntemleri uyguluyorsunuz? 

• Verdiğiniz bilgiler bilimsel açıdan güvenilir midir? Bu bilgilerin bilimselliği 

konusunda eğitim alıyor musunuz? Hekimlere aktarmanız için şirket tarafından 

size verilen bilgilerin doğru ve güvenilir olduğuna inanıyor musunuz? 

• Tanıtım yöntemleri konusunda şirket içi eğitim aldınız mı? Bu eğitim 

programlarının içeriği hakkında bilgi verebilir misiniz? 

• Yasal olmayan yöntemler hakkında ne düşünüyorsunuz? (key opinion leader, 

hekimler ve yakınları için geziler düzenlemek, hekimlerin çeşitli giderlerini karşılamak, 

büyük hediyeler almak, kliniğe hediyeler almak, şirketlerin bilimsel araştırmalara

48 

müdahale etmesi, halkla ilişkiler şirketleri aracılığıyla gizli reklam yapmaları gibi) Bu 

yöntemlere başka örnekler verebilir misiniz? Böyle yöntemler uygulandığını 

işittiniz mi? Sizce ülkemizde ne kadar yaygın? Yurtdışındaki örnekler hakkında 

bilginiz var mı? 

• Küçük/anımsatıcı hediyeler, bilimsel makaleler, ürün monografları, tanıtım 

numuneleri vermek dışında ilaç satışlarını artırmak için uyguladığınız yöntemler 

var mı? Meslekdaşlarınızın uyguladığı başka yöntemler var mı? 

4. KAPANIŞ - Benimle görüşmeye zaman ayırdığınız ve katkıda bulunduğunuz için 

teşekkür ederim. 

İLAÇ ŞİRKETİ ÇALIŞANLARI İÇİN GÖRÜŞME KILAVUZU s.2 

Görüşme tarihi 

Görüşme yeri 

Görüşme süresi 

Katılımcının adı 

Çalıştığı şirket 

Çalıştığı şehir 

Yaşı 

Cinsiyeti 

Mesleği 

Çalışma yeri / bölümü 

Şekil 2.2 İlaç şirketi çalışanlarıyla yapılan derinlemesine görüşmelerde kullanılan görüşme 

kılavuzu 

HEKİMLER İÇİN GÖRÜŞME KILAVUZU s.1 

İLAÇ ŞİRKETLERİNİN PAZARLAMA YÖNTEMLERİ 

1.AÇILIŞ 

Adım, Murat Civaner. Ankara Üniversitesi Tıp Fakültesi Deontoloji Anabilim Dalı’nda 

araştırma görevlisi olarak çalışıyorum ve Deontoloji doktorası yapıyorum. Doktora tezimin 

konusu, ilaç şirketlerinin kullandıkları pazarlama yöntemleri. Bu konuda sizinle görüşmek 

istiyorum. 

2. TANIŞMA 

• Lütfen meslek hayatınızla ilgili bilgi verir misiniz? (Nerede, ne süreyle öğrenim 

gördünüz? Ne zamandan beri bu meslekte çalışıyorsunuz? Nerelerde çalıştınız? Şu anki 

işiniz nedir?)

49 

3. GÖRÜŞME KONULARI 

• İlaç şirketi temsilcileri ile ne sıklıkta karşılaşıyorsunuz? 

• Bir satış temsilcisi neler yapar, nasıl çalışır? Bir ilacı tanıtmak için hangi 

yöntemleri uygular? 

• Satış temsilcilerinin verdiği bilgileri bilimsel açıdan güvenilir bulur musunuz? 

• Yasal olmayan pazarlama yöntemleri hakkında ne düşünüyorsunuz? (key opinion 

leader, hekimler ve yakınları için geziler düzenlemek, hekimlerin çeşitli giderlerini 

karşılamak, büyük hediyeler almak, kliniğe hediyeler almak, şirketlerin bilimsel 

araştırmalara müdahale etmesi, halkla ilişkiler şirketleri aracılığıyla gizli reklam 

yapmaları gibi) Bu yöntemlere başka örnekler verebilir misiniz? Böyle yöntemler 

uygulandığını, hekimlerin ilaç şirketleri ile yasal ve/veya ahlaki açıdan uygun 

olmayan ilişkilere girdiğini işittiniz mi? Sizce ülkemizde bu tür uygulamalar ne 

kadar yaygın? Yurtdışındaki örnekler hakkında bilginiz var mı? 

• Küçük/anımsatıcı hediyeler, bilimsel makaleler, ürün monografları, tanıtım 

numuneleri vermek dışında ilaç satışlarını artırmak için uygulanan yöntemler var 

mı? Siz tanık oldunuz mu ya da işittiniz mi? 

4. KAPANIŞ 

Benimle görüşmeye zaman ayırdığınız ve katkıda bulunduğunuz için teşekkür ederim. 

HEKİMLER İÇİN GÖRÜŞME KILAVUZU s.2 

Görüşme tarihi 

Görüşme yeri 

Görüşme süresi 

Katılımcının adı 

Yaşı 

Çalıştığı kurum 

Çalıştığı şehir 

Cinsiyeti 

Mesleği 

Çalışma yeri / bölümü 

Şekil 2.3 Hekimlerle yapılan derinlemesine görüşmelerde kullanılan görüşme kılavuzu 

Hazırlanan yöntem taslağı, Tez İzleme Komitesi’ne sunulmuş, önerilen değişiklikler 

uygulanmıştır. Ardından, bir ilaç şirketi temsilcisi ve bir hekim ile birer pilot 

görüşme yaparak görüşme kılavuzu ve onam formuna son biçimi verilmiştir. 

Araştırmaya katılanlar, İstanbul, Ankara, İzmir, Adana, Bursa ve Kocaeli olmak 

üzere Türkiye’nin altı kentinden seçilmiştir. Bu kentler, her birisi tıp fakültelerine 

sahip büyük kentler olup, ilaç sektörü için önemli pazar niteliği taşımaktadırlar. Tek

50 

bir il seçilmemesinin nedeni, farklı illerde ortaya çıkabilecek farklı dinamikleri 

yakalayabilmektir. Diğer yandan, araştırma sosyo-ekonomik koşullar açısından 

farklılık gösteren diğer kentleri kapsamadığından yukarıda sayılan illerle sınırlı 

olarak değerlendirilmiştir. 

Görüşülecek kişilerin, hekim-ilaç şirketi ilişkisinin taraflarını kapsaması gerektiği 

düşüncesinden yola çıkılarak hekimler ve ilaç şirketi çalışanları olmasına karar 

verilmiş, 13 hekim ve 9 ilaç şirketi çalışanı ile görüşülmüştür. Çeşitli kurumları 

araştırma kapsamına almak için görüşülecek hekimlerin seçiminde, çalıştıkları 

kurumlar da dikkate alınmış; sağlık ocağı, devlet hastanesi, SSK hastanesi ve 

üniversitede çalışan hekimlerle görüşülmüştür. Hekimlerin uzmanlık alanları, Göz 

Hastalıkları, Çocuk Cerrahisi, Genel Cerrahi, Psikiyatri, Dahiliye, Farmakoloji ve 

Çocuk Endokrinolojisi’dir. Görüşülen ilaç şirketi çalışanları ise, belirtilen kentlerde 

çalışan ya da çalışmış olan ve araştırmaya katılmayı kabul eden temsilci, medikal 

müdür ve bölge satış sorumlularıdır. Derinlemesine görüşme yönteminde, 

görüşülecek kişi sayısı için belli bir sayıya ulaşma zorunluluğu bulunmamaktadır. 

Genellikle, alt grupları dikkate alan bir seçimle seçilen 10 ila 20 kişiyle görüşmek 

yeterli kabul edilmektedir. Kişi sayısını belirlerken kullanılan bir diğer ölçüt ise, 

“yeni birşey elde edemeyinceye kadar / tekrarların sıklaşmasına kadar” 

görüşmelerin sürdürülmesidir (Sağlık için Sosyal Bilimler Derneği, 2002). 

Görüşülecek kişi sayısı belirlenirken bu ölçütler dikkate alınmıştır. 

Görüşmeler mümkün olduğunca katılımcının çalışma ortamının dışında, rahat bir 

ortamda yapılmaya çalışılmış, ancak zaman sınırlılığı nedeniyle dört hekim ve bir 

ilaç şirketi çalışanıyla çalıştıkları kurumda görüşmek durumunda kalınmıştır. 

Görüşmeler 45 dk ile 2 saatlik sürelerde gerçekleştirilmiştir. Görüşme kaydı için izin 

verildiğinde teyp kullanılmış, izin verilmediğinde ise not tutulmuştur. 

Analiz için öncelikle görüşme kayıtları okunmuş ve kodlanmış (açık kodlama), 

temalar başlıklar ve alt başlıklar halinde sınıflanmıştır. Temaların, görüşme 

kılavuzundaki temaları içermekle birlikte farklı başlıklara da sahip olduğu 

görülmüştür. Görüşme metinleri bu yeni tema listesine göre tekrar okunmuş, yeniden 

kodlanmıştır ve gruplanmıştır (aksiyel kodlama). Bu gruplama sırasında yeni kod 

başlıkları açma gereksinimi doğmuş, yeni temalara göre görüşme metinlerinin ilk 

hali tekrar okunmuş, kodlanmış ve temalar yeniden gruplanmıştır (selektif kodlama). 

Ardından, aynı tema ile ilgili olarak birbirini doğrulayan ve farklılaşan ifadeler bir 

bütün olarak ele alınmış ve yorumlanmıştır.

51 

2.2 İkinci Aşama 

2.2.1 Değişkenler ve anket sorularının hazırlanması 

Tez çalışmasının ikinci aşamasında, niceliksel bir araştırma yürütülmüştür. 

Araştırmanın amacı, hekimlerin ilaç şirketlerinin kullandığı satış artırıcı yöntemler 

ve hekim-ilaç şirketi ilişkisi üzerine değerlendirmelerini öğrenmektir. Bağımlı 

değişkenler, hekimlerin hekim-ilaç şirketi ilişkileri üzerine yargıları ve gerekçeleri, 

bağımsız değişkenler ise yaş, cinsiyet, çalışılan kent, çalışılan kurum, eğitim 

kurumunda çalışılıyor ise ünvan, kaç yıldır hekimlik yapıldığı ve uzmanlık alanı 

biçiminde belirlenmiştir. 

Anket sorularını oluşturabilmek için, yeni anahtar sözcüklerle tekrar yazın taramanın 

uygun olacağı düşünülmüş ve aşağıda görülen MeSH başlık ve altbaşlıkları 

kullanılarak PubMed taranmıştır. 

• Physicians (economics/ ethics/ legislation and jurisprudence/ standards) 

• Attitude of Health Personnel (statistics and numerical data) 

• Knowledge 

• Behaviour (education/ ethics) 

• Awareness (ethics) 

• Ethics, Professional (education /standards) 

• Ethics, Medical (education /standards) 

• Physician's Practice Patterns (economics /ethics /legislation and 

jurisprudence /standards /statistics and numerical data /trends) 

• Professional Autonomy 

• Codes of Ethics (legislation and jurisprudence /trends) 

• Interprofessional Relations (ethics /history) 

• Drug Utilization Review (economics /ethics /history /legislation and 

jurisprudence /organization and administration /standards /statistics and 

numerical data /trends) 

• Education, Medical, Graduate (economics /education /ethics /history 

/legislation and jurisprudence /organization and administration /standards 

/trends) 

• Education, Medical, Undergraduate (economics /education /ethics /history 

/legislation and jurisprudence /organization and administration /standards 

/trends) 

• Education, Medical, Continuing (economics /ethics /history /legislation and 

jurisprudence / organization and administration /standards /trends) 

• Education, Professional (economics /ethics /legislation and jurisprudence 

/organization and administration /standards /trends) 

• Education, Medical 

• Education, Graduate 

• Publication Bias (history /statistics and numerical data /trends) 

• Lobbying (legislation and jurisprudence) 

• Whistleblowing (ethics /legislation and jurisprudence) 

• Prescriptions, Drug (economics /standards /statistics and numerical data 

/trends)

52 

• Research Support (economics /ethics /history /legislation and jurisprudence 

/methods /organization and administration /standards /statistics and numerical 

data /trends) 

• Public Relations (economics /history /legislation and jurisprudence 

/manpower /methods /organization and administration /standards /statistics 

and numerical data /trends /utilization) 

Kaynaklara erişmek için, PubMed’in yanı sıra, Google arama motorunun bilimsel 

yayınları tarayan sayfası, Google Scholar da benzer anahtar sözcüklerle 

kullanılmıştır (Google Scholar, 2006). Google Scholar’ın PubMed’e göre avantajları, 

biyomedikal alanlar dışındaki akademik alanları ve tezler, bilimsel toplantı bildirileri 

ve ticari web sayfaları gibi kaynakları da da taradığı için daha kapsamlı olması, ve 

kaynakları diğer sayfaların bağlantı verme sıklığına göre sıralamasıdır (Henderson, 

2005). Bu durumda bir çeşit “sitasyon indeksi”ni dikkate almış olmaktadır. Ancak 

aynı nedenle, yeni tarihli kaynaklara ulaşmak güçtür, ki bu da eski tarihli kaynaklar 

lehine bir taraf tutma’ya yol açmaktadır. Bu özellikleriyle Google Scholar’ın, 

PubMed’in yerine geçecek bir araç olarak değil, daha çok bir tamamlayıcı olarak 

düşünülmesi gerektiği belirtilmektedir (Al-Ubaydli, 2005). 

Yazın tarama sonucunda ulaşılan kaynaklardan hekimlerin ilaç şirketleri ile kurulan 

ilişkiler için dile getirdikleri doğru ve yanlışa ilişkin ifadeler ve gerekçeleri 

derlenmiştir. Yanı sıra, ilk aşamada yürütülen niteliksel araştırmanın görüşme 

kayıtları, yeni bir gözle yeniden çözümlenmiştir. Böylece, görüşmeler sırasında 

ayrıntılı biçimde sorgulanmamış olsa dahi, hekimlerin şirketlerin satış artırmaya 

yönelik kullandıkları yöntemler karşısındaki tutumları, söylemlerinde yer alan 

değersel ifadeler ve eylemlerinin gerekçelerine ilişkin olarak yeni temalar elde 

edilmiştir. 

Sonuç olarak, satış artırıcı yöntem çeşitleri ile hekimlerin gerekçeli 

değerlendirmelerine ilişkin elde edilen bilgiler kümelenerek, ikinci aşamada 

yürütülecek olan anket araştırmasının soruları oluşturulmuştur. Anket amacına uygun 

olarak, kabul edilebilir bulma ve kabul edilebilir bulmama seçeneklerinin altına 

eklenen “Diğer” seçenekleri ile, katılımcıların yargılarının seçeneklerde yer almayan 

gerekçelerini de belirtmeleri sağlanmıştır. 

İlaç şirketleri ürettikleri ilaçları satmak için çeşitli yöntemler uygulamakta, 

hekimlerle çeşitli boyutlarda ilişkiler kurmaktadır. Giriş bölümünde belirtildiği gibi 

bu yöntemlerin bazıları yasal çerçevelerde tanımlanmamıştır, bazıları ise yasalara ve 

iş ahlakı düzenlemelerine aykırıdır. Ancak tez çalışmasının amacı açısından, 

varlıklarını ve çeşitlerini belirleyebilmek için, bu tür yöntemlere sadece çalışmanın 

birinci aşamasında yoğunlaşılmıştır. Hekimlerin yargı ve gerekçelerini araştıran 

ikinci aşamada ise, gerçeği yansıtmayabileceği düşünüldüğünden yasal ve meslek 

ahlakı düzenlemelerine aykırı ilişkiler sorgulanmamış, ilk 7 soruda düzenlemeler 

çerçevesinde kalan hekim-ilaç şirketi ilişkileri konu edinilmiştir. Bu uygulamanın 

dışında kalan bir soru, ilaç şirketinin sağlık kurumuna demirbaş ya da sarf malzemesi 

alması üzerinedir. Bu uygulamanın yasal düzenlemeye aykırı olmasına rağmen 

araştırma soruları içine alınmasının nedeni, birinci aşamada görüşülen hekim ve ilaç 

şirketi çalışanları tarafından, kurumsal bir ilişki kuruluyor olması gerekçesiyle en

53 

kabul edilebilir ilişki biçimlerinden biri olarak öne çıkarılmasıdır. Bu durumun 

gerçek düşüncelerin yansıtılmasını kolaylaştıracağı düşünülmüştür. Anketin 8. sorusu 

pazarlama yöntemlerinin bilimsel araştırmalarca gösterilmiş etkilerinin hekimlerin 

yargıları üzerine etkisini değerlendirmek için oluşturulmuştur. 9. soru ise, 

katılımcıların, hediye verme olgusu hakkındaki yazında kimi yazarlarca ileri sürülen, 

hekimlerin ilaç şirketlerinden hediye almalarının başka ilişkilerde taraflardan birinin 

diğerinden hediye alması ile benzerlik gösterdiği savı hakkındaki değerlendirmelerini 

öğrenmek üzere sorulmuştur. 

Anket soruları, 32 hekimin katıldığı bir öntest ile anlaşılırlık ve uygulanabilirlik 

açısından değerlendirilmiş, son biçimi verilmiştir (Ek.7). Öntest sırasında sık 

yaşanan sorunlardan biri, katılımcıların ilişkileri hem “kabul edilebilir bulma” 

gerekçelerini, hem de “kabul edilemez bulma” gerekçelerini kendilerine yakın bulup 

işaretlemeleri olmuştur. Bu sorunu aşmak için, ankete, ağır basan yönde bir seçimde 

bulunmasının istendiğine ilişkin bir açıklama eklenmiş, internet sayfasından 

doldurulan anketlerde her iki bölümden de seçenek işaretlenmesine izin 

verilmemiştir. E-posta yoluyla ulaştırılan anket yanıtlarında her iki bölümünde de 

işaret bulunan sorular değerlendirme dışı bırakılmıştır. 

2.2.2 Tanım ve ölçütler 

• Pazarlama: Tez çalışmasında pazarlama sözcüğü, giriş bölümünde belirtilen 

klasik yazından farklı olarak, “satış sağlayıcı ve artırıcı etkinlikler” anlamında 

kullanılmaktadır. 

• Pazarlama yöntemi: İlaç şirketlerinin satışlarını artırmak için doğrudan ya da 

dolaylı olarak uyguladıkları, yasal çerçevelerde tanımlanmış ya da 

tanımlanmamış her türlü yöntem anlamında kullanılmaktadır. “Tanıtım” ve 

“Tutundurma” (promosyon) sözcükleri, tez ismi ve amacını kurgularken, daha 

dar kapsamlı olduklarından tercih edilmemiştir. 

• Kabul edilebilirlik: Araştırmada katılımcılardan, belli hekim-ilaç şirketi 

ilişkilerini “kabul edilebilir” bulup bulmama biçiminde yargılamaları istenmiştir. 

Amaçlanan, katılımcıların herhangi bir gerekçe ile sorgulanan ilişkiyi kabul edilir 

bulup bulmadıklarını öğrenmektir. Kavramın anlamını belirginleştirmek üzere 

“meslek ahlakı açısından kabul edilebilir buluyor musunuz” biçiminde bir ifade 

kullanılması düşünülmüş, ancak “ahlak” sözcüğünün, “olması gereken”i 

işaretleme refleksini uyandırılabileceği gerekçesiyle vazgeçilmiştir. 

2.2.3 Araştırmaya katılan hekimlerin belirlenmesi ve veri toplama 

Araştırmanın amacı, ülkemizdeki hekimlerin, ilaç şirketlerinin kullandığı satış artırıcı 

yöntemler ve hekim-ilaç şirketi ilişkisi üzerine değerlendirmelerini öğrenmektir. 

Araştırma, yazında yer alan diğer ülkelere ilişkin çalışmalarda hekimlerin ileri 

sürdükleri değerlendirmelerin yanı sıra, ondan daha ön planda olmak üzere, ülkemize 

özel olumlu ve olumsuz yargıları ve gerekçelerini ortaya çıkarmaya yöneliktir. Diğer 

deyişle çalışmanın birincil amacı, yargı ve gerekçelerin hekimlerin çeşitli 

özelliklerine göre dağılımını saptamak değil, yazın taraması ve birinci aşamada

54 

yürütülen niteliksel araştırma ile saptanamayan, ülkemize özgü yargı ve gerekçelerin 

varlığını/çeşitlerini yakalamaktır. Dolayısıyla araştırmayı, bir ya da birkaç sağlık 

kurumunda çalışan hekimleri temsil edecek bir örnek seçerek yürütmek yerine, 

mümkün olduğunca çok sayıda hekime ulaşabilmenin yolları aranmıştır. 

Yukarıda tanımlanan anlayış çerçevesinde ve tez çalışmasının ismine de uygun 

olarak, tüm Türkiye’de çalışan hekimlere ulaşmak hedeflenmiştir. Türkiye’de çalışan 

hekim sayısı, Sağlık Bakanlığı’nın yayımladığı ve 2002 yılına ilişkin son verilere 

göre 95,110’tir (Hamzaoğlu ve Özcan, 2005; s.:67). Ülkenin tüm kentlerine ve çok 

çeşitli kurumlara dağılmış bulunan hekimlere ulaşabilmek için internetin 

kullanılmasının uygun olacağına karar verilmiştir. DİE’nin 2005 tarihinde yürüttüğü 

“Hanehalkı Bilişim Teknolojileri Kullanımı Araştırması”na göre, meslek gruplarına 

göre bilgisayar ve internet kullanım oranları incelenmemiş olmakla birlikte, 

yüksekokul ve üzeri eğitim almış olanların %69.85’i bilgisayar, %62.64’ü internet 

kullanmaktadır (DİE, 2005). Bu rakamların ışığında bakıldığında, kabaca, hekimlerin 

yaklaşık üçte ikisinin bilgisayar ve internet bağlantısına sahip olduğu ve internetin 

hekimlere mümkün olduğunca kapsamlı, hızlı, kolay ve düşük maliyetli biçimde 

ulaşabilmek için uygun bir araç olduğu görülmektedir. 

Veri toplama aşamasında niteliksel araştırma yöntemlerinde kullanılan “kartopu” 

yöntemine benzer bir yöntem kullanılmıştır. Bunun için ilk basamakta, hekimlerin 

yaklaşık %84’ünün üye olduğu Türk Tabipleri Birliği’nin (TTB) elinde bulunan üye 

kayıtlarını kullanmanın uygun olacağı düşünülmüştür. Bu amaçla TTB’den izin 

alınmış ve üye kayıtlarının bulunduğu veritabanındaki hekimlerden e-posta adresi 

bulunan 15,991 hekimin e-posta adresleri edinilmiştir. Hazırlanan anket formu 

TTB’nin teknik olanakları kullanılarak, aşağıdaki çağrı metniyle birlikte 25 Ocak 

2006 tarihinde veritabanında adresi bulunan tüm hekimlere gönderilmiştir (Şekil 

2.4). 

TTB ayrıca anketin yer aldığı bir internet sayfası hazırlayarak Birlik’in ana sayfasına 

yerleştirmiş ve anket verileri bir program yardımıyla oluşturulan veritabanına 

kaydedilmiştir. Böylece ankete katılımın artırılması ve verilerin çözümlenmesi 

anlamında önemli bir katkı sağlanmıştır. Hazırlanan sayfada, katılımcıdan öncelikle 

bir e-posta adresi girilmesi istenmiş, anketin istendiğinde birkaç oturumda 

yanıtlanabilecek hale gelmesi sağlanmıştır. Sonraki bölümde katılımcı, çalışmanın 

amacı hakkında tekrar bilgilendirilmiş ve katılmaya onam verdiğinde soruları 

görmesi sağlanmıştır. İzleyen bölümde, demografik veriler alındıktan sonra, katılımcı 

soruların niteliğine ilişkin olarak tekrar bilgilendirilmiştir. Ardından katılımcıdan 9 

soruyu yanıtlaması istenmiştir.

55 

Sayın Dr. ....... .........., 

Ben Dr.Murat Civaner. Ankara Üniversitesi Tıp Fakültesi Deontoloji Anabilim Dalı’nda 

araştırma görevlisiyim. Doktora tezim, hekim-ilaç şirketi ilişkileri üzerine. Hekimlerin 

bu konudaki yargılarını ve gerekçelerini öğrenmek üzere bir anket araştırması 

yürütüyorum. Ülkemiz için çok önemli olduğunu düşündüğüm bu konuda değerli 

zamanınızı ayırmanızı diliyorum. 

Türk Tabipleri Birliği’nin izni ve yardımıyla yürütülen bu araştırma, hekimlerin yargı ve 

gerekçelerini etik açıdan çözümlenmeye yöneliktir. Dolayısıyla hekim-ilaç şirketi 

ilişkileri üzerine yargıların ve gerekçelerin varlığını/çeşitlerini yakalamak önemlidir. Bu 

nedenle anketin hekim arkadaşlarınızca da yanıtlanması için destek vermenizi diliyorum. 

Yanıtlar sadece araştırmacı tarafından ulaşılabilecek bir eritabanında gizli tutulacaktır. 

Araştırma sonuçları kimlik belirtici herhangi bir isim ya da işaret içermeyecektir. 

Katılmayı kabul ederseniz, sizden e-posta adresinizi girmeniz istenecektir. Bu 

uygulamanın amacı hangi hekimin ne yanıt verdiğini izlemek değil, TTB kayıtlarındaki 

e-posta adreslerini dikkate alarak yanıt verenlerin hekim olup olmadığını bir dereceye 

kadar da olsa anlamaktır. Ayrıca e-posta adresiniz bir tür “kullanıcı adı” yerine 

geçtiğinden, anketi bir kaç oturumda yanıtlamanız olanaklıdır. Anketi Word dosyası 

olarak edinmek isterseniz lütfen mcivaner@gmail.com adresine mesaj gönderiniz. 

Araştırmaya katılmayı kabul ederseniz, lütfen aşağıdaki bağlantıdan ulaşabileceğiniz 

soruları yanıtlayınız. Anketi yanıtlamanız, araştırmaya katılım için onam verdiğiniz 

biçiminde yorumlanacaktır. 

Araştırma sonuçları hekim kamuoyuyla paylaşılacaktır. 

Katkınız için şimdiden teşekkür eder, çalışmalarınızda kolaylıklar dilerim. 

Saygılarımla, 

Dr.Murat Civaner 

Sorulara ulaşmak için: http://www.ttb.org.tr 

Adres 

Ankara Üniversitesi Tıp Fakültesi, Deontoloji Anabilim Dalı, 06100, Sıhhiye, Ankara 

Tel: 312.309 6978 mcivaner@gmail.com 

Şekil 2.4 Anket araştırmasına katılım için çağrı mesajı 

Veri toplama sürecinin sonraki basamağında, anketi internet ve e-posta yoluyla 

yanıtlayanlara, ulaşabildikleri tüm hekimlere ve üye oldukları hekim forumlarına 

anket çağrısını iletmeleri konusunda yardımcı olmalarını dileyen bir mesaj 

gönderilmiştir. Ayrıca anketi eksik yanıtlayanlara, internet bağlantısındaki olası 

sorunlar göz önüne alınarak tekrar katılımlarını sağlamak için bir mesaj 

gönderilmiştir. Veri toplama sürecinin birinci ayı tamamlandığında, TTB 

veritabanında kayıtlı üyelere çağrı mesajı ikinci kez iletilmiştir. Ayrıca Türkiye’de 

bulunan 84 uzmanlık derneğine ve 56 Tabip Odası’na, üyelerine anketin iletilmesi

56 

için yardımcı olmalarını dileyen bir mesaj gönderilmiştir. Bu çağrıya Antalya Tabip 

Odası (e-posta adresi olan 1,200 üyeye), Kırklareli Tabip Odası (e-posta adresi olan 

300 üyeye), Kocaeli Tabip Odası (e-posta adresi olan 350 üyeye), Ankara Tabip 

Odası (e-posta adresi olan 4,500 üyeye), İstanbul Tabip Odası (e-posta adresi olan 

6,000 üyeye), Bursa Tabip Odası (web sayfasında yer verdi), Denizli Tabip Odası, 

Diyarbakır Tabip Odası (e-posta adresi olan 60 üyeye), Adana Tabip Odası (e-posta 

adresi olan 350 üyeye), İzmir Tabip Odası (e-posta adresi olan 4,000 üyeye), Halk 

Sağlığı Uzmanları Derneği, Türkiye Acil Tıp Derneği, Türk Üroloji Derneği ve Türk 

Farmakoloji Derneği yanıt vermiş, anket bu kanalla yaklaşık 17,500 hekime 

ulaşmıştır. 

Bunun yanı sıra, araştırmacı tarafından izlenebildiği kadarıyla anket, yaklaşık 4,500 

hekimin üye olduğu 33 iletişim forumuna iletilmiştir. Anket ayrıca Ankara, 

Pamukkale, Karaelmas ve Atatürk Üniversitelerinde çalışan hekimlerin üye oldukları 

e-posta forumlarına gönderilmiş, yanı sıra, ankete katılan üç hekim anketi bastırıp 

çoğaltarak bölge ve kurumlarındaki hekimlere dağıtmışlar ve bu yolla 98 hekimin 

ankete katılması sağlanmıştır. 

Yukarıda açıklanan iletişim kanalları kullanılarak anketin yaklaşık 38,000 hekime 

ulaştığı ileri sürülebilir. Ancak anketin ulaştığı hekim sayısı öngörülmeye 

çalışılırken, bir hekimin hem TTB’den, hem Tabip Odası’ndan, hem uzmanlık 

derneğinden, hem de üye olduğu hekim forumlarından anketi almış olabileceği göz 

önünde tutulmalıdır. Bu türden duplikasyonların büyüklüğünü hesaplamak olası 

olmasa da, ilk çağrı mesajının gönderildiği 15,991 hekimin bağlı oldukları Odalara 

göre dağılımları ile Tabip Odalarının anketi ayrıca gönderdiği hekimlerin sayıları 

karşılaştırılarak bir fikir edinilebilir. Buna göre, TTB veritabanında e-posta adresi 

olan 15,991 hekimin 10,437’si İstanbul, Ankara ve İzmir Tabip Odalarına bağlı iken, 

bu Tabip Odalarının kendi veritabanlarında kayıtlı bulunan ve anketi gönderdikleri 

hekimlerin sayısı yaklaşık 14,500’dür. Bu durumda, ilk çağrının gönderildiği 15,991 

hekime ek olarak yaklaşık 4,000 hekime daha ulaşıldığı ortaya çıkmaktadır. Sonuçta, 

anketin en az 20,000 hekime, bir başka deyişle Türkiye’deki hekimlerin yaklaşık 

beşte birine ulaştığını söylemek için sağlam nedenler bulunmaktadır. 

Anketin ulaştığı hekimlerden 2,301’i anketi yanıtlamıştır. Anketin yaklaşık 20,000 

hekime ulaştığı göz önüne alınırsa, yanıtlama oranı %12 olmaktadır. Hekimlerin 

katıldığı anket araştırmalarında %20-30 yanıtlama oranı kabul edilebilir 

bulunmaktadır (Guadagnoli ve Cunnigham, 1989). Ancak, örnek alınmadığı, 

dolayısıyla da sonuçlar genellenmeyeceği için yanıtlama oranını verilerin 

güvenilirliği açısından değerlendirmek doğru olmayacaktır. 

Araştırmaya katılan hekimlerin, Türkiye’deki tüm hekimler içindeki yeri Şekil 2.5’te 

görülmektedir.

57 

Şekil 2.5 Araştırmaya katılan hekimlerin Türkiye’deki tüm hekimler içindeki yeri 

2.2.4 Araştırmanın kısıtlılıkları 

Türkiye’deki hekimlere ulaşmayı amaçlayan araştırmanın birincil kısıtlılığı, 

hekimlerin bilgisayar, internet ve e-posta kullanma oranları ile ilgilidir. Hekimlerin 

en az üçte birinin bilgisayar ve internet bağlantısına sahip olmaması, internet 

aracılığıyla ulaşılabilmelerini olanaksız kılmıştır. Yanı sıra, internet erişimi olan 

hekimlerin e-posta adresleri toplu halde bir kaynakta bulunmadığından, öncelikle 

TTB veritabanındaki adreslerden başlayarak kartopu yöntemiyle diğer adreslere 

ulaşılmaya çalışılmıştır. Anketin 20,000 hekime ulaştığı göz önüne alınırsa, sözü 

edilen nedenden ötürü bilgisayar ve internet bağlantısı olan hekimlerin yaklaşık üçte 

birine ulaşılabildiği ortaya çıkmaktadır. 

Anketin ulaştığı hekimlerin yaklaşık %80’inin hangi nedenlerden dolayı anketi 

yanıtlamadığı üzerine çeşitli öngörülerde bulunulabilir. Anketin yer aldığı internet 

sayfasına erişim sırasında ortaya çıkan bağlantı sorunları ve bağlantı hızının 

yavaşlığı, Türkiye ve ardından Ankara çapında 2 gün süren bir internet arızası, veri 

toplama sürecinin ilk 3 günü için geçerli olan ve pratisyen hekimlerin anketin soru 

bölümüne geçmelerini engelleyen bir hata ve anketin yer aldığı sunucu bilgisayarda 

oluşabilen arızalar gibi teknik sorunlar katılımı düşürmüş olsa gerektir. Başka bir 

etmen, anketin TTB sayfasında yer almış olması olabilir. Anketin TTB sayfasında 

yer almış olması araştırmanın TTB tarafında yürütüldüğü izlenimini vermiş ve

58 

meslek örgütünün etkinliklerini çeşitli gerekçelerle doğru bulmayan hekimler ankete 

katılmak istememiş olabilir. Gerçekten de 2 hekim araştırmacıya bu yönde görüş 

bildirme gereksinimi duymuş, böylelikle bu etmenin etkili olmuş olma olasılığının 

göz ardı edilemeyeceği ortaya çıkmıştır. Diğer bir etmen ise, anketin sadece ilaç 

şirketleri ile uzmanlık alanı gereği ilişki kuran hekimlere yönelik olduğu 

düşüncesiyle uzmanlık alanları temel tıp bilimlerinde olan hekimlerin ankete 

katılmaya gerek görmemeleri olabilir. Kimi hekimler araştırmacıya bu yönde mesaj 

göndermişler, bu sorun anket çağrısına eklenen bir açıklama ile aşılmaya 

çalışılmıştır. 

Araştırmanın diğer kısıtlılıkları, konusundan ve yapısından kaynaklanmaktadır. 

Araştırmanın konusu özellikle son zamanlarda çeşitli gerekçelerle gündemde olan 

hekim-ilaç şirketi ilişkileri ile ilişkili olduğundan, en azından bazı katılımcılar 

tarafından bir çeşit “ahlak-ölçer” olarak algılanmış ve “olan”ı değil, “olması 

gereken”i yansıtma refleksi yanıtları etkilemiş olabilir. Ancak araştırmanın birincil 

amacı ülkemize özgü yargı ve gerekçeleri saptamak olduğu için, bu türden bir 

“yanlış-algılama” sonuçları önemli ölçüde etkilemeyecektir. Araştırmanın yapısından 

kaynaklanan kısıtlılık ise, katılımcıların “olması gereken” ile “olan”ı aynı anda 

işaretlemek istemeleri, ancak anketin buna izin vermeyecek biçimde yapılandırılmış 

olması nedeniyle kimi katılımcıların ankete katılmaktan vazgeçmesi (1 hekim bu 

durumu araştırmacıya belirtmiştir), kimi katılımcıların ise hangi yanıtı seçmeleri 

gerektiğini belirleyememeleridir. Hekimlerin bu isteği, hekimlik değerlerini pratik 

koşullarda yaşama geçirme olanağı bulamamasından kaynaklanmaktadır. Örneğin 

kongre katılımı için gerekli desteğin devlet tarafından karşılanması gerektiğini 

düşünen hekim, pratikte böyle bir destek olmadığından ilaç şirketinden destek almak 

durumunda olduğunu ileri sürmekte, bu durumda ise bu türden bir ilişkiyi kuramsal 

olarak kabul edilemez bulduğu halde uygulamada kabul etmektedir. Bu çelişkili 

durum kimi katılımcıların ankete katılmalarını ve yanıtlarını etkilemiş olabilir; 

araştırmacıya bu yönde uyarılarda bulunulmuştur. 

Bu kısıtlılıkların yanı sıra, araştırmanın kavramsal bir sorunundan söz etmek yerinde 

olacaktır. Etik felsefenin bir dalı olarak ahlaki değerleri konu edinir. Etik alanındaki 

çalışmalar normatif ve meta-etik alanlarda olabileceği gibi, non-normatif biçimde, 

toplumun, kişilerin değerlerini anlamaya yönelik olarak da yapılabilir. Tez 

çalışmasının amacı temel olarak, hekimlerin meslek ahlakını oluşturan değerleri 

anlamaya yöneliktir. Bu anlamda niceliksel bir araştırma doğasından kaynaklanan bir 

kısıtlılığa sahiptir. Çünkü niceliksel araştırmalar araştırmaya katılanı verili 

seçenekler arasında seçim yapmaya zorlar; katılımcı böyle bir durumda kendisine en 

yakın gelen seçeneği işaretler, ancak bu seçenek her zaman katılımcının gerçek 

görüşünü yansıtmıyor olabilir. Ayrıca verili seçenekler uygulama kolaylığı sağlaması 

için belli bir uzunlukla sınırlı tutulmaya çalışılır; bu sınırlılık karşılıklı olarak yanlış 

anlamaları kolaylaştırabilir. Bu kısıtlılıklardan kurtulmak için kullanılan açık uçlu 

yanıt seçenekleri ise hem zaman yetersizliği nedeniyle genellikle doldurulmaması, 

hem de yanıtların çözümlenmesinin güçlüğü açısından çözüm oluşturmakta yetersiz 

kalabilmektedir. Bu nedenlerle, değerleri anlamayı amaçlayan araştırmaların 

niteliksel araştırmalar olması daha uygun görünmektedir ve tez çalışması kapsamında 

yürütülen niceliksel araştırma bu anlamda bir kısıtlılığa sahiptir. Bu sorun, niceliksel

59 

araştırmada açık uçlu yanıt seçeneklerinin bulunması ve bu yanıtların çözümlenmesi 

ile bir oranda aşılmıştır. 

2.2.5 Zamanlama çizelgesi 

Temmuz 

2004 

Ağustos 

2004 

Eylül 

2004 

Ekim 

2004 

Kasım 

2004 

Aralık 

2004 

Ocak 

2005 

Şubat 

2005 

Mart 

2005 

Nisan 

2005 

Mayıs 

2005 

Haziran 

2005 

Yazın tarama/okuma 

Planlama ve Tez önerisinin 

hazırlanması 

Tez önerisinin sunumu 

Öneriler doğrultusunda çalışmanın 

düzeltilmesi 

Derinlemesine görüşmeler 

Görüşmelerin çözümlenmesi ve 

rapor oluşturma 

TİK’e ilk 6 aylık çalışmanın 

sunumu 

Temmuz 

2005 

Ağustos 

2005 

Eylül 

2005 

Ekim 

2005 

Kasım 

2005 

Aralık 

2005 

Ocak 

2006 

Şubat 

2006 

Mart 

2006 

Nisan 

2006 

Mayıs 

2006 

Haziran 

2006 

Yazın tarama/okuma 

Görüşmelerin yeniden analizi, yeni 

temaların çıkarılması, rapor 

oluşturma 

TİK’e ikinci 6 aylık çalışmanın 

sunumu 

Anket formunun oluşturulması 

Ön test 

Anketin uygulanması 

Verilerin analizi 

Tezin yazımı 

Tezin sunulması

60 

Yine de bazı çirkin gerçekler su yüzüne çıkmaktaydı. İlaçların fahiş fiyata satılması, 

yasadışı etiket yapıştırılarak fiyat artırılması, devlet ihalelerinde el altından 

anlaşmalar, doktorlara yanıltıcı ilanlar, yan etkilerin hafifsenmesi, hatta saklanması, 

Gıda ve İlaç Kurumu’ndan yüksek bir yetkilinin bir firmadan toplam 287,000 

dolarlık ikramiye kabul etmesi gibi. (Hailey, 1985; s.:87) 

3. BULGULAR 

3.1 Yazında Yer Alan Pazarlama Yöntemleri 

Tez çalışmasının ilk aşamasında, ilaç şirketlerinin kullandıkları pazarlama yöntemleri 

araştırılmış, bu amaca yönelik olarak öncelikle yazın gözden geçirilmiş ve temel 

olarak dört grupta sınıflanabilen yöntemler saptanmıştır: 

1. Şirket temsilcileri aracılığıyla uygulanan yöntemler (Agrawal et al, 2004; 

Bellin et al, 2004; Moynihan, 2003b; Sheldon, 2001; Varley et al, 2005; 

Wager, 2003; Wazana et al, 2004) 

o Anımsatıcı malzemeler, bilgilendirici broşürler, ücretsiz ilaç örnekleri 

dağıtmak 

o Golf turnuvası, go-kart yarışması, kayak yarışması, karides avı gibi 

etkinlikler düzenlemek, hekimleri müzikal ve tiyatro gösterisi gibi 

etkinliklere götürmek 

o Hekim ve yakınlarını tatile götürmek 

o Maddi değeri çok yüksek olabilen hediyeler vermek 

o Kliniğe malzeme almak 

o Yemekli toplantılar düzenlemek 

o Reçete karşılığında nakit ücret ödemek 

2. Bilimsel bilginin üretilmesi ve yayılması ile ilgili yöntemler (Baird, 2003; 

Bellin et al, 2004; Bodenheimer ve Collins, 2006; Burton ve Rowell, 2003; 

Davis, 2004; Giannakakis ve Ioannidis, 2000; Kjaergard ve ls-Nielsen, 2002; 

Lenzer, 2004a; Lexchin et al, 2003; Liberati ve Magrini, 2003; Marlow, 

2004; Marwick, 2002; Melander et al, 2003; Moynihan, 2003b; Rao ve 

Cassia, 2002; Singh, 2003; Sismondo, 2004; Smith, 2003; Tonks, 2002; 

Wager, 2003) 

o Araştırmalara maddi destek vermek 

o Araştırmaların amaç, yöntem ve sonuçlarına müdahale etmek 

o Klinik denemelerde, hastaları araştırmaya katan hekimlere hasta 

başına para ödemek 

o Danışmanlık ücreti vermek 

o İstenmeyen sonuçların yayımlanmasını engellemek 

o Klinik denemelerin yayımlanmasını kolaylaştırmak için profesyonel 

yazarlar çalıştırmak - Hayalet yazarlar (Ghostwriters) 

o Bilimsel dergiler yayımlamak, yayımlanmasına katkıda bulunmak

61 

o Dergilerde “ek”ler yayımlatmak 

o Bilimsel dergilere reklam vermek 

o Desteklenen ve basılan araştırma makalesinin çok sayıda kopyasını 

satın almak 

o Bilimsel toplantılarda konuşmacıya ücret vermek 

o Saygın görüş sahiplerini (Key opinion leader) kullanmak 

o Mesleki uygulama kılavuzlarının yazarlarıyla çeşitli ilişkiler kurmak 

o Belli bir ilaç hakkında bilgilendirme toplantıları düzenlemek 

o Eğitim gezileri düzenlemek 

o Bilimsel toplantılar düzenlemek 

o Hekimin bilimsel toplantılara katılım, ulaşım ve konaklama 

masraflarını karşılamak 

3. Halkla İlişkiler yöntemlerini kullanmak ('t Jong et al, 2004; Abbasi ve Smith, 

2003; Burton ve Rowell, 2003; Elliott, 2004; Mintzes, 2002; Singh, 2003; 

Wagena ve Knipschild, 2005; Wager, 2003). 

o Medyada gizli reklam 

o Kampanyalar 

o Gazetecilerle anlaşarak büyük kongrelerle ilgili beklenti yaratan 

haberler, öyküler yazdırmak 

o İlaç şirketlerini bir kriz anında kamuoyu gözünden uzaklaştırmak, 

dikkati başka yöne çekmek 

o Basında yanlı haberler, bağımsız görünen yazar/bilim adamı görüşleri 

yayımlatmak 

o Doğrudan topluma yönelik reklam yapmak (ABD ve Yeni Zelanda’da) 

4. Hasta/hekim örgütleriyle ilişkiler (Abbasi ve Smith, 2003; Burton ve Rowell, 

2003; Gottlieb, 1999; Herxheimer, 2003; Koch, 2003; Mintzes, 2002; 

Moynihan et al, 2002; Moynihan, 2003b; Moynihan, 2003c). 

o Hasta grupları yaratmak 

o Hasta gruplarına maddi destek vermek 

o Hasta grupları aracılığıyla kısıtlayıcı yasal düzenlemelere müdahale 

etmek 

o Uzmanlık dernekleri / hekim örgütleri ile ilişkiler, olumsuz yayınlara 

karşı önceden bilgilendirme 

o Web sayfaları aracılığıyla hastaları etkilemek 

o Fizyolojik durumları hastalık olarak tanımlatmak 

o DSÖ hastalık tanımlama çalışmalarına destek vermek 

o Kamu yararına etkinliklere maddi destek vererek toplumsal duyarlığı 

olan bir iş olarak görünmek

62 

3.2 Niteliksel Araştırmanın Bulguları 

Kullanılan pazarlama yöntemlerini belirlemeye yönelik olarak yazının gözden 

geçirilmesinin yanı sıra, ilaç şirketi çalışanları ve hekimlerle derinlemesine 

görüşmeler yapılmıştır. Görüşmeler “Gereç ve Yöntem” bölümünde belirtildiği 

biçimde çözümlenmiş ve ilaç şirketlerinin ülkemizde kullandıkları pazarlama 

yöntemlerine ilişkin olarak aşağıdaki bilgiler edinilmiştir: 

3.2.1 Pazarlama Yöntemlerine İlişkin Temalar 

3.2.1.1 Hekimleri Etkilemek 

Montayne’i lanse edecek tanıtma programı hızlı bir tempoyla ilerliyordu. Etkili 

ilanlar, pahalıya patlayan dört sayfalık renkli reklamlar tıp dergilerinde bol bol 

yayımlanıyordu. Ülkenin tüm doktor ve eczacılarına sel gibi mektuplar yollanıyordu. 

Tanıtma malzemesi arasında bir de kaset gidiyordu herkese. Bir yanda Brahms’ın 

“Wiegen lied”i (Ninni), öbür yanında Montayne’nin klinik tanımı vardı. Bu posta 

tanıtımının peşinden şirketin satış elemanları doktorları ziyaret edip onlara binlerce 

paket Montayne numunesi dağıtmaktaydılar. Üzerinde “Montayne” yazılı golf 

topları ve torbaları da dağıtılıyordu. (Hailey, 1985; s.:328) 

a. Temsilcilerin satış teknikleri konusunda eğitilmesi ile 

[Rep1-YabŞ] 3 Girdik, yaklaşık 3 aylık bir eğitimden geçtik, Ü-M1’den 4 profesörler 

gelip ders verdi, iyi bir eğitimdi, İŞ-Yab1’in 5 bu anlamda gerçekten iyi bir eğitimi 

var. ... Eğitimler çok profesyonelce verilir. Ben hiç yerli firmada çalışmadım bugüne 

kadar, hep yabancı firmalarda çalıştım. Eğitim sistemi genelde hep yurtdışındaki 

sistem Türkçeye çevrilerek Türkiye’de verilir. Şu aralar eğitim daha da ileri safhaya 

geçti, tamamiyle bir Amerikan sistemine dönüştü ve artık bu eğitimi veren özel 

şirketler kuruldu. Önceden şirketler bünyesinde insan kaynakları bu eğitimi verirdi, 

artık dışardan özel şirketler gelip bu eğitimi veriyor. Burda aslında genel eğitim satış 

eğitimi. Ama satışın limon ya da ilaç olmasının önemi yok, sonuç itibariyle satış 

çözülmüş bir olay. Satışın hedefi nedir, insandır, önemli olan insanı çözebilmek. 

A’dan Z’ye insanı anlatıyorlar size. İnsanın hareketleri, insanın tepkisi, insanın 

konuşması ve biz bunu daha sonra doktora uyarlıyoruz. İşte doktora geliyorsunuz, siz 

pahalı bir ilaç satıyorsunuz, diyorsunuz ki işte ‘hocam, böyle böyle bir ilaç şey 

yapıyorum’ falan. Doktor diyor ki ‘kardeşim bu kadar pahalı ilacı ben yazamam’. 

Doktor bunu söylediğinde ne söyleyeceğinizi söylüyorlar. Ondan sonra doktor dedi 

ki işte ‘ben şu ilacı şu ilacı yazıyorum, bunu yazamam’, onu söylediğinde sizin ne 

söyleyeceğinizi söylüyorlar. Yani bütün olasılıkları ele alıp sizin doktorun 

karşısında... (Şekil 3.1 ve 3.2) 

3 Yabancı ilaç şirketinde çalışan satış temsilcisi 

4 Marmara bölgesinde üniversite 

5 Yabancı ilaç şirketi

Şekil 3.1 Satış temsilcisinin kullandığı bilgi kartı örnekleri. Her kartta temsilcinin satmaya 

çalıştığı ilaç ile pazardaki rakiplerinin özellikleri karşılaştırılmaktadır. Bu kartlar küçük bir 

dosya içinde taşınmakta olup, dosya kapağında “Yalnız dahili kullanım içindir, doktorunuza 

bırakmayınız!” yazılıdır. 

63

Şekil 3.2 Temsilcinin kullandığı bilgi kartlarının arka yüzü. Her kartın arka yüzünde, 

hekimin şirketin ilacının zayıflığı ya da rakip ilacın üstünlüğüne ilişkin yorumları karşısında 

hangi yanıtların verileceği yazılıdır. 

64

65 

... Bunların hepsi product manager ve medical manager’ların ortak şeyleridir. Onlar 

oturup kendi aralarında, role-play denilen bir olay var, ... İşte çıkarsınız bayaa bir 

insanın önünde, birisi hekim olur, ya gerçek hekim çağırırlar, ya da birisi hekim olur, 

çıkarsınız, orda siz ilacı o hekime satmaya çalışırsınız, satış sistemlerini kullanarak. 

Satışta bir sistem vardır, işte açılış, gelişme ve kapanış diye. İlk önce açarsın, işte 

doktorla muhabbet edersin, daha sonra onu nasıl satışa getirirsin, ilaca getirirsin, 

ondan sonra ilacını tanıtırsın, daha sonra hekime çeşitli sorular sorarak hekimi sana 

çekmeye çalışırsın. Yani hekim işte, ‘ya kardeşim, bütün ilaçlar aynı’ diye bi soru 

sordu. Ondan sonra sen hemen ona soruyla karşılık verip, hekimin kafasında soru 

işareti uyandırıp, ordan bulup, hekime satışını yapma tekniklerini üretiyorsun. İşte 

nedir, şunları şunları söyleyeceksiniz, grafiğin açıklaması, neden İ-AP1 6 kullanmalı 

bir hekim veya yaşlılarda neden kullanmalı, migrende neden kullanmalı, diğer 

ilaçların artısı eksisi nedir. İşte bir hediyeyi verirken bile söyleyeceğiniz lafların 

hepsi yukarısı tarafından belirlenir.” 

[Üniv-GenCer] 7 “Temel eğitimi bi kere hepsi veriyolar, insan ilişkileri nasıl olacak, 

nasıl oturulacak, nasıl kalkılacak. Ama ondan sonra bunun uygulaması o insan, o 

insanın kişiliğinden bağımsız, o gittiği ortamın gereğiyle oluyo. Şimdi, bunu, 

şeydeki, üniversitedeki çalışma ortamında, bir üçüncü kata çıkıyo, hastaların 

olmadığı bi yerde benim ofisim, bi ofisteyiz biz, yerde halı var, ondan sonra giriyo 

duvarlarda hoş resimler asılı, ondan sonra girerken kapıda sekreter ‘günaydın’ diyo, 

kilitli bi kapı zil basarak açılıyo falan, böyle bi ortam var. Bi de, bi SSK hastanesine 

gidiyo, poliklinikte bi tane koridor var, o koridorun bi yarısında hasta odaları var, 

kapısında yüzlerce hasta ve hasta yakını, karşısında bi tane oda var, 30 tane hekim 

orda kahvaltı yapıyo, biri dişini fırçalıyo, öbürü donunu değiştiriyo falan filan. 

Dolayısıyla bu adamın iki yerde aynı taktikle çalışmasına imkan yok. Öbür tarafa 

gittiği zaman oranın havasına uygun davranmak zorunda, bu tarafa geldiği zaman 

biraz daha batılı bi tarzı götürmek zorunda, onlar da bunu biliyolar, e adamına göre 

muamele yapıyolar” 

[Rep2-YabŞ] “Şey çok önemli, kılık kıyafet, diksiyon, konuşma. Bunun 

dışında…Şimdi iki üç tane tarz var konuyla ilgili. Hani Amerikan tarzı, İngiliz tarzı 

gibi düşün bunu. Üç-beş firma aynı tarzı uygular, aynı eğitim sistemini uygular, aynı 

materyalleri, aynı dokümanları şirket içi eğitimlerde. ... bize belirli tipler öğretilir. 

Karşındaki, sen, doktor X, işte nedir, bilimsel çalışmalara önem verir, efendim 

gençtir... Ondan sonra bizi bu tipi verirler, bu tipe nasıl çalışmanız gerekir, bir, buna 

etik olmayan tekliflerde bulunmayın, ima etmeyin, bilimsel yaklaşın. Bu doktor 

profili karşısında senin davranış şekillerini öğretirler sana. X doktor Fenerbahçelidir, 

işte orta yaşlıdır, işte zengindir, karısı, işte arabası şudur, bilmemnesi, yani bir 

tipolojiden bahsederler. İşte arabadan bahsedersin gittiğinde, önceki gün Fenerbahçe 

maçının sonuçlarını gündeme getirirsin, yaparsın, bunlar çok önemlidir yani.” 

[Rep3-YabŞ] “Eğitim alıyoruz. Kişilik tipleri mesela. İnsanların tarzları, işte otorite 

yanlısı, ikili ilişkilere önem veren gibi. Bu tipler için davranış modelleri öğretiliyor.” 

6 Antipsikotik ilaç 

7 Üniversitede çalışan Genel Cerrahi öğretim üyesi

66 

[MM-YerŞ] 8 “... aldıkları medikal eğitimin yanı sıra, bizim hiç haberdar olmadığımız 

hekimler olarak, başka eğitimler alıyorlar. Zaten bunlar piyasadaki birçok kitapta var, 

işte adam yok ayak ayak üstüne atıp oturursa şöyledir de, şöyle oturursa böyledir 

filan tarzında, bunlar için çok ekstra bir çabaya da ihtiyaç yok. Ama neleri alıyorlar, 

eğitim teknikleri alıyorlar, sunum teknikleri daha doğrusu. Satış teknikleri alıyorlar. 

Bütün şirketler bunu verir. Bu şudur, bizim hiç farkında olmadığımız şeydir, şu 

kalem nasıl tutulur. ... Neyi nasıl söylemek lazım, kime ne nasıl söylenir, bu kalemi 

herkese aynı şekilde sallayamazsın filan. Öyle baktığında, ben bu firmaya girişimin 

birinci yılında fark ettim ve ... Tabip Odası’ndan arkadaşlara dedim ki, ‘çok 

çaresizsiniz’. Cidden öyle bi durum var. ... Öyle olunca da zaten baştan olan bir 

eşitsizlik, yani zaten satış teknikleri, insan psikolojisi, bunların hepsini öğrenirler, e 

hekim bunlara dikkat etmiyorsa, etmez de zaten, yani biz hep söyleriz ya, hastayla 

empati kurmak, kaç tane hekim kurar? E hastayla empati kurmayan hekim 

mümessille empati kurmak gibi birşeye zaten girmez. Ona girmeyince de çaresiz 

aslında. Çünkü karşısında iyi donanmış, profesyonel bir adam var.” 

b. Anımsatmaya yönelik etkinliklerle 

Ama Noah’ın ve başkalarının hap yutması, o firmalar onları hapa boğduğu için! Bol 

bol! O sinsi, kurnaz, sınırsız reklamlar... Doktorların okumak zorunda olduğu tıp 

dergilerinde sayfa sayfa ilanlar, sağnak gibi mektuplar, bedava seyahatler, 

konukseverlik, partiler... Hepsi doktorlara durmadan bedava numune dağıtıyor, 

istedikleri ilaçtan istedikleri kadar verebileceklerini söylüyorlar. Besbedava! Ne bir 

sınır var, ne bir soru soruluyor! Sen de biliyorsun bunları Andrew. 

(Hailey, 1985; s.:174) 

• Tekrarlamak 

[Üniv-GenCer] “... hekimlere belli aralıklarla kendilerini göstermek, sadece 

‘günaydın’ demek, firmanın adını söylemek, ilacın adını söylemek, daha fazla vakit 

bulursa işte içeriye girmek, odasına girmek, ilacı tanıtmak, bazen bunu standart bi 

tanıtım formatı üzerinden yapıyolar, aynı şeyi ama devamlı tekrarlamak. Mesela 

bana diyelim Pazartesi adam, diyelim A ilacı ile ilgili on tane cümle kuruyo, ertesi 

gün yine geliyo, ‘yav’ diyorum ‘daha dün söyledin bunları’. ... görevi bu, görevi bu, 

bunlar biliyolar bunu. Yani diyo ki ‘ben bunu aynı şekilde tekrarlamak zorundayım’” 

• Anımsatıcı büro malzemeleri, günlük kullanıma yönelik eşyalar, hediyeler 

dağıtmak 

• Ücretsiz ilaç örneği dağıtmak 

[Dev-Psik] 9 “Yani, genellikle şeyle geliyolar, onların bu, kartları, işte çalışmaları, ee, 

özetledikleri şeyler oluyo ya, ne denir onlara işte, tanıtım broşürleri, ufak tefek 1-2 

sayfalık şeylerle. İşte bi şekilde kendi ilaçlarını öne çıkartan çalışmaları kısa bi 

şekilde özetlenmiş, işte broşürlerle geliyolar. Ondan sonra, onu tanıtıyolar. Kimisi 

zaten uzun zamandır kullandığımız ilaçların temsilcileri oluyor, ‘İşte zaten 

biliyosunuz, işte şunu söylüyorum’, kısaca söylüyor, sadece ilacın adını hatırlatarak 

8 Yerli ilaç şirketinde çalışan medikal müdür 

9 Devlet hastanesinde çalışan Psikiyatri uzmanı

67 

oluyo. Mesela poliklinikte biz varken girip ziyaret etmeleri yasak olduğu için, 

poliklinik saati öncesinden gelip kendi broşürlerini bırakabiliyolar. Ya işte bi paket 

numunesini bırakıyor, işte numune dağıtılabilen bi ilaçsa, veyahut da işte, ne bileyim 

ıslak mendili, bilmemneyi, küçük ufak tefek şeylerle, o masada bulunuyor.” 

[SPol-Prat] 10 “Birincisi, A, ilacın içeriğine yönelik bir bilgilendirme kısmı var. 

Firmaya göre değişiyor bu ama. Kimi firmalar gerçekten, hani ilacı tanıtma kısmını, 

bilimsel kısmını daha uzun tutabilmekte, diğerleri daha çok promosyon malzemeleri 

vesaireyle...” 

[Üniv-GenCer] “İkincisi, işte ee, bitakım hediyeler vermek. Bu hediyeler çok 

alakasız da olabiliyo, saçma sapan şeyler. Ben bi ara şeyi de düşünmüştüm, ‘ya 

bunlardan sergi açsam, ne kadar ilginç olur’. Bornoz, deniz havlusu, tornavida, 

ondan sonra bardak, tırnak makası, yani akla hayale gelmedik ne kadar Çin’de 

üretilen bir sent-iki sentlik şey varsa, onlar geliyo bize armağan olarak dağıtılıyo. 

Şimdi bunların çoğu aslında, ben sizin grubunuzdaki ukala doktorlar arasına girmek 

istemem ama, yani ben mesela odamda sergilemekten rahatsız olduğum şeyler yani. 

Çirkin, plastik, zevksiz, acayip kitsch şeyler. Onlar böyle çok, sanki güzelmiş gibi... 

Bi de tabii onun yanında işte, yarayışlı şeyler de var. Mesela ballpoint kalemler. 

Mesela ben tükenmez kalemden nefret ederim ama, o şeyler, bu ballpoint kalemleri 

de çok severim, işte onlardan geldiğinde de mutlu olurum mesela. Ya da bu, fosforlu 

kalemler. Renkli kalemler, kırmızı, yeşil falan. Ee, makas, ataç falan gibi, hani böyle 

günlük tüketim şeyleri. Onların üzerindeki reklamlar, ister istemez yani, senin 

hayatının etrafının bi parçası haline geliyo ve ilacı sana sürekli hatırlatıyo bunlar.” 

• Hekimin cep telefonuna anımsatma mesajı atmak 

[SPol-Prat] “Mesela bi tane çocuk var, sürekli bana mesaj atıyo, onun hayatta ilacını 

yazmam. Mesaj atıyor mesela, cep mesajı, her nöbetimde. ‘Abi İ-An1 11 . Abi iyi 

nöbetler, inşallah rahat geçer. İ-An1, İ-An2, bilmem neyi hatırlatıyorum’ diyo.” 

c. İnsani ilişkileri kullanarak 

Büyük ilaç firmalarının imal ettiği çok yararlı ilaçlar da yok değildi. Ama o 

zorlamacı tutumları, doktorlara öyle yağ çekmeleri, insanı borç altına sokmaları pek 

rahatsız ediyordu Andrew’u. (Hailey, 1985; s.:15) 

• İkili ilişkinin önemi, manevi bir borç ilişkisi kurmak 

[Rep2-YabŞ] “Yani şeydir bu, şimdi, sen doktor olduğunda, ben mümessil 

olduğumda, ilk ziyaretimizde, nedir işte ben sana gelirim, ‘doktor bey, şu şu şudur, 

şöyle iyidir, böyle kötüdür’ neyse, bunu masana bırakır giderim. Bu senin için birebir 

etkili olmayabilir, bu konuda haklısın. Ama bu benim onuncu ziyaretim olduğunda, 

süreklilik kazanınca, sen beni bilirsin, kim olduğumu bilirsin, hangi sıklıkla 

geleceğimi bilirsin, artık onuncu ziyaretten. Ben seni bilirim, evli mi bekar mı 

bilirim, çocuğun mu olduğunu bilirim bu süre içerisinde. Ve artık senin için bu bi 

10 Semt polikliniğinde çalışan pratisyen hekim 

11 Antibiyotik

68 

şekilde kaçınılmazdır. Benim çalıştığım, çok uzun yıllar ben K-M1’de 12 çalıştım, 

aynı gün gitmediğim zaman, bu aslında şeydir artık, bu mümessil-doktor değil, orda 

birebir isimler, arkadaştır, yani işte sen bugün niye gelmedin diye telefon ederler. İşte 

ben sabah giderim, kahvaltı yaparız orda, burdan alırım kahvaltı götürürüm, kahvaltı 

yaparız falan filan. Ama şeyi söylerler, bu olmazsa olmaz, ben küserim onlara eğer 

benim ilacımı yazmazlarsa, hakkaten küserim, nasıl yazmaz? Yani yazmanız lazım, 

iş oraya gelir. ... Ben bilirim, kaç tane yazdıklarına kadar bilirim. ... Öyle bir noktaya 

gelir ki ilişkiler, IMS de değildir, işte firma ismi de değildir, orda …… (ismi) ve 

doktor Murat vardır, bu kadardır yani, özüne indiğinde bu kalır. Firmalar için, zaten 

firmaların asıl hedefi de budur, bu ilişkiyi yakalatmak. ... 

İstanbul’da bu Bursa kadar sökmez, Yalova’da bu kadar sökmez, atıyorum, ama ben 

şimdi çok iyi bilmemekle beraber, Adana’da çok daha farklı bir profil vardır. Mesela 

Afyon’da farklı bir profili vardır, Afyon’da işte bir şekilde benim tanıdığım olan bir 

mümessil bu işi yapmaya başlamış. Afyon da daha küçük bi yer, karısı doktor işte 

bilmem kimi de eczacı şeklinde düşün. Aa giriyor, bismillah, zaten gitmene bile 

gerek yok, ‘bilmem kimin bilmem kimi geldi’. Yani bu da çok önemli, o artık 

buzdolabından falan önemlidir o. ... 

Diyorum ya, ben küserim, o da yazmak zorunda! Ama, o da borçlu hisseder, yazmak 

zorunda hisseder. Ama burda hakkaten onu şey diye, yani, dürüst bi ifade bu, bunu 

ben firmacı olduğum için ya da ilaç satılsın diye değil, burda artık birebir …… (ismi) 

vardır ve ben atıyorum on keredir sana, hafta hesabıyla yap, üç aydır dört aydır sana 

geliyorum, işte sana beş dakika ya da on dakika zaman ayırıyorum, emek veriyorsun, 

bunun karşılığını iyi ya da kötü, hani bu artık işin meslekle ilgili kısmı, karşılığını da 

almak istersin bi şekilde, bi de böyle arada böyle bi diyalog varsa. ... 

Şeyi söylersin, yani, tek başına herşey o kadar kötü mü, ya da ne diyeyim, herşey 

parayla mı ilintili, değil, işte her mümessilin atıyorum 300 tane hekimle diyaloğu 

varsa, ki bu sayı ortalama 200’le 300 arasıdır, bir mümessilin çalıştığı doktor oranı 

budur, ya da gruplara göre değişir, hani antibiyotiklerde rakam daha fazladır, daha 

spesifik ilaçlarda doktor sayısı azaldığından dolayı 100’le 200 arasındadır ama, ben 

hiçbi zaman 100’ün altında duymadım ya da 150’nin altında duymadım. ... onlardan 

en az 20 tanesi senin, 100 taneden bahsedersek, ki 100 taneden fazladır oran, 20 

tanesi senin bu şekilde diyalog kurduğun insanlardır, kankandır. Diğer 20 tanesiyle 

ekonomik bi ilişkin olmuş olabilir, etti sana 40, hani burda %70 diycem ya. E diğer 

bir 20 tanesiyle de bir nezaket ilişkin vardır, ‘ya’ der, ‘çocukcağız çıkmış gelmiş 

buraya, iki tane de yazayım bari’. Hakkaten öyledir, kırmiyim, hakkaten öyle 

düşünülür. E bakarsın %60 gibi bi rakam çıkmıştır karşına. Diğer %40 doktor da, bi 

şekilde %20’si senden hoşlanmıyodur, firmandan hoşlanmıyodur, firmanın imajı 

burda çok önemli, firmandan ve senden hoşlanmıyodur, bir hikaye olmuştur, bir 

söylenti çıkmıştır, bunlar önemli şeylerdir ya da bi başka firmayla çok daha sıkı 

ilişkileri olduğu için sen ikinci planda kalmışsındır. Yani öbür firmanın kankisidir o 

doktor, o da senin şansına.” 

12 Marmara bölgesinde bir kent

69 

Bölgesinde 1,500 doktor olduğunu öğrenmişti. Sonradan bunların arasında reçete 

yazma konusunda başta gelen 200 kadarı üzerinde çalışmaya karar verdi. 

(Hailey, 1985; s.:39) 

[BSM-YabŞ] 13 “Doktorların nefesinden haberimiz var. Ne yazdıklarını takip 

ediyoruz. Eczaneden, diğer doktorlardan..... Hobileri dahil...” 

[BSY-YabŞ] 14 “O zaman siz de hekimlerinize dönüp biraz sızlanıyorsunuz.” 

[Rep1-YabŞ] “Bu genel prensiptir, önce ilk önce doktoru çözmen gerekir, doktoru 

çözdükten sonra afinitesine göre istekler ortaya çıkmaya başlar. Zaten belli bir 

samimiyetten sonra hekim yüzde yüz birşey ister.” 

[Üniv-GenCer] “Tabii ama bunu, gülümsüyo, şaka yapıyo falan filan. Türkiye’de 

tabii, ee, insani ilişkiler hala ön planda. Yani benim odama giren ne kadar reprezant 

da olsa, reprezantdan önce işte Ahmet, Mehmet ya da gülümsiyen bi insan, esmer 

biri, bi insan yani. Dolayısıyla ben hala ona kendi toplumsal değer yargılarımla, hani 

bana gelmiş, bişey yapmaya çalışan bi adam, falan gibi şey yapıp dinliyosun, ayıp 

olur sanki falan gibi. ... Şimdi adam benim hastanemde görevlenmiş, biliyorum ki 

ben bu adamı görecem, istesem de istemesem de. En az bir yıl. Bu bi hanfendi ya da 

beyefendi. Bi süre sonra adlarını da öğreniyorum. Yani birisi hergün bana ‘günaydın’ 

diyo, ‘iyi akşamlar’ diyo, ‘nasılsınız’ diyo, işte ‘haftasonunu nasıl geçirdiniz’ diyo. 

Yani bizde Batı’daki gibi böyle randevüyle, sekreterden randevu alacak, belli bi süre, 

o süreyi geçmiycek, konuşucak çıkıcak, böyle olmuyo. Yani onlar o ortamın doğal, 

sanki bizim hastanede çalışıyolarmış gibi oluyo. E bunların yakınları hastalanıyo, 

anasını getiriyo muayene ediyosun, babasını ameliyat ediyosun falan.” 

[SSK-Dah] 15 “Sanırım kişiselleştirmeler başladı orda. Yani onun sunumundan 

etkilenmeye bağlı. Bu benim kişisel yorumum değil, diğer arkadaşımla da zaman 

zaman bunu paylaşmıştık, normalde bizim yazdığımız reçete sayısı daha yüksek o 

dönem için, yani kişi başına, onlar iki yazıyosa biz dört-beş yazıyoruz. Böyle bir 

yorumda bulunmuştuk, yani gitgide bunun kişiselleştiği, yani kişiye özgü, sunumdan 

etkilenmeye, hani...” 

[Rep1–YabŞ] “Şu, bilimseldir. Ama, bunları uygulamıyorsunuz. Yani belli bir süre 

sonra ben hergün sizi görüyorum, her gün gidip de ben size İ-AP2’yi ne kadar 

anlatabilirim? Anlamsız bişey. Her gelişimde be size işte ‘İ-AP2’yi şurda yazın, İ- 

AP2’yi burda yazın’. Belli bir süre sonra hekimle bir diyaloğa giriyorsunuz. Zaten 

eğer hekimle duygusal anlamda bir birlikteliğiniz olduktan sonra hiçbişey yok, 

sadece diyosun ki ‘abi ya, bak, İ-AP2’yi unutma ha’ diyosun, çıkıyosun. Gidiyo yani, 

hekimle etiklik bazında o olmuyor. Ha, eğer etik profesörler varsa, onlarla 

gidiyorsun, ya üniversite bazında bu daha üst düzeyde, bilimsel bazda şey 

yapabiliyorsun, ne bileyim, işte literatür istiyor, bilmem ne istiyor, 

tartışabiliyorsunuz, veya sizi hiç konuşturmuyor, ‘bırak’ diyor literatürü ‘çık git’. 

13 Yabancı bir ilaç şirketinin bölge satış müdürü 

14 Yabancı bir ilaç şirketinin bölge satış yöneticisi 

15 SSK Hastanesi’nde çalışan Dahiliye uzmanı

70 

Ama eğer siz, duygusal yönden bi ilişkiniz varsa o hekimle veya hocayla, o çok daha 

farklı boyutlara geçiyor.” 

Bu meslekte kirli yoldan satış yapmaya geek yok, diyordu. Çünkü doktorlar zaten 

ilaçları pek tanımıyorlardı. Onlara dürüst davranılırsa, bir kere size güvenmeyi 

öğrenirlerse, iş hacminizi istediğiniz kadar artırabilirdiniz ona göre. Hatırlamak 

gereken diğer bir şey de, doktorlara Tanrı gibi muamele etmek gerektiğiydi. Bunu 

bekliyorlardı karşılarındakinden. (Hailey, 1985; s.:82) 

[Rep2-YabŞ] “İkili ilişki kurmak, hedef budur, her zaman budur.” 

[Rep2-YabŞ] “İlişkileri, diyalog yoğunluğu, e bi süre sonra birlikte futbol 

oynuyorlar, doktorlar ve mümessiller, e atıyorum işte uzun dönemli toplantılara 

gidiyolar. Yani yakın ilişkiler gelişiyo, aileleri görüşmeye başlıyo, ha bu tür 

diyaloglar da olabilir, normaldir.” 

[Dev-Psik] “Orda, o kişisel ilişki bi biçimde, ne biliyim hani, kendisini gebe 

bırakmak gibi bişey bu. Yani o, bi şekilde herhalde, psikolojik baskı altında tutuyor. 

Her zaman kişisel ilişki kuruyorlar ama, o çok belli yani.” 

[Univ-PedEnd] 16 “Sonuçta çünkü, beni düşündüğüm zaman, ee sonuçta, belli bi 

etkinliğe sahip olan, örneğin bi, antibiyotik seçeceksin, senin açından şu ya da bu 

ilacın seçilmesi o kadar anlamlı değil. O yüzden, bazen o firma elemanı, sana o hafta, 

sürekli olarak gelmişse, diyelim ki, ve, sen onunla aslında belli bi şey de kurmuşsan, 

bi ikili de ilişki kurmuşsan, senin şeyini etkileyebiliyo. Yani hatırlama anlamında, 

tam yazarken, ‘Aa şunu yazayım’ filan diyebiliyosun.” 

[MM-YerŞ] “Ne olur bugün X firması gelir seni ikna eder, öbür gün Y firması gelir. 

Peki hekimde bilgi nasıl oluşuyor, A, B, C, D, X, Y, Z, hepsinin gelmesiyle oluşuyor, 

başka bir kaynak yok. Ve bu sefer mümessilin kişiliği ön plana çıkıyor, firmanın 

başka destekleri ön plana çıkmaya başlıyor. Yani ne oluyor, literatür veren bir firma 

literatür vermeyen bir firmadan bir adım öne geçiyor, literatür okunuyor anlamında 

söylemiyorum.” 

[MM-YerŞ] “...taşrada herkes birbirini tanır. Yani şu karşıda bir eczane var, şu 

karşıdaki bir eczaneyi bir mümessilin ziyaret etme sıklığı ayda iki olsun, ayda üç 

olsun. Halbuki taşrada bu, günde birdir. Şu anlamda, birebir ziyarete ihtiyaç yok, 

sokakta yürürken kalfayla mümessil karşılaşırlar, ne var ne yok, sohbetini eder. Yani 

birebir gidip çalışma anlamında sayı eşit olabilir, ama karşılaşma olasılıkları hiç yok 

burada. Orada akşam iş bittiğinde aynı lokale giderler, maç seyrederler, yani her 

zaman bu ilişkinin ‘ben sana vereyim de sen de şunu al’ olması gerekmiyor. Biçok 

yerde kişisel ilişkiler geçerlidir.” 

[Üniv-Farm] 17 “Adama diyosun ki, ‘Abi ya, uğraşma ya Telsim bilmem Turkcell 

falan, biz ödüyoruz. Şunun numarasını ver abi, unut bi daha sen cep telefonunu. 

İstediğin kadar konuş’. Bu manen, korkunç bir manevi baskıdır. Laptop’u veriyorsun 

16 Üniversitede çalışan Pediatri öğretim üyesi 

17 Üniversitede çalışan Farmakoloji öğretim üyesi

71 

mesela; laptop’u vermek, ‘Bi kere verdim, ondan sonra sen gene bildiğini yap’ 

demek değildir. Laptop’u verdikten sonra, verirken şöyle bir karşılıklı konuşuyorsun, 

‘1,500 kutu bekliyoruz sizden’ diyorsun.” 

[Rep3-YabŞ] “Borç ilişkisi yaratmak önemli.” 

[Rep3-YabŞ] “Dr. şunu söylüyor: Siz de gelmezseniz kafayı yiyicem burada, hep 

hasta hasta. Hiç olmazsa iki satır muhabbet oluyor...” 

• Temsilci niteliklerinin satışta etkili olması 

Celia, Peru seyahati sırasında neyin gününün geldiğini de görmüş oldu. Oradaki 

Felding-Roth satış ekibi daha çok kadınlardan oluşuyordu. Bunun nedeni kadın 

hakları akımının güçlü olması değildi. Satışların bu yolla artırılabilmesiydi. Oranın 

görgü kurallarına göre, bir kadını bekletmek ayıp sayılıyordu. Doktorlar kadın satış 

elemanlarını çabucak kabul ediyor, erkek satıcıları saatlerce bekletiyorlardı. 

(Hailey, 1985; s.:189) 

[Univ-PedEnd] “Çünkü sonuçta şeye dikkat ediyolar, yani, eleman seçerken, bu 

elemanların, insanlarla pozitif ilişki kurmasına dikkat ediyolar. Sonuçta onlar 

aslında, hekimleri, ee, ilaçlarını pazarlarken aslında o elemanlarını da pazarlıyorlar bi 

şekilde. Yani pazarlama derken, elemanlarını o pazarlamanın önemli bir imkanı 

olarak kullanıyolar tabii sonuçta. ... 

Bu firma elemanlarının, esas onların yaşamlarını incelemek lazım. Firma elemanları 

büyük ölçüde işte, orta sınıf ahlakına sahip, ama büyük ölçüde şey aynı zamanda, 

yani, Makyevelizme yakın insanlar, böyle yetiştirilmiş durumdalar. Öyle olduğu için, 

bi kısmı hekimlerle feodal ilişkiler içinde, yani böyle ense-tokat ilişki içinde olan bi 

sürü adam var.” 

[Üniv-GenCer] “Bu şey de vardır mesela işte, yani bunu reprezantlardan 

duymuşundur mesela, ee, bayanların reprezant olarak daha çok tercih edilmesi falan, 

işe alınırken...” 

• Hekimin kişisel yaşamını izleyip “sevinçlerini paylaşmak”. 

[Rep2-YabŞ] “Şeydir, hekimlerin doğumgünlerini, evlilik yıldönümlerini, 

çocuklarının gittiği okulları bilmek bir meziyettir, firmalar da bunun böyle olmasını 

isterler. Yani işte doğumgününde bi çiçek göndermek, tebrik etmek, pasta almak, 

evlilik yıldönümünde keza...” 

[Dev-Psik] “İşte bir iki tane firma şey oldu, oğlum doğduğunda çiçek gönderdi, hani 

kişisel anlamda özel yaşantımla ilgili olarak... Hamileliğimi biliyolardı zaten. Ondan 

sonra işte ‘doğdu mu, doğmadı mı’ falan, muayenehaneye çiçek bırakılmıştı.”

72 

• Gezi, piknik, futbol turnuvası gibi toplumsal etkinlikler düzenlemek 

[Univ-ÇocCer] “Onun dışında başka ne örnekler verebiliriz; mesela geziler var, o 

kadar fütursuzca ki. Biz bir kere liseden arkadaşlarla geziye gitmiştik, İstanbul’da bir 

piknik alanıydı ama neresi hatırlamıyorum, çok bilinen bir yerdi. Öbek öbek insanlar 

gelip piknik yapıyor. Yan tarafta bir firmanın flamaları asılı, açık alana çevirmişler, 

düşünün yani kurumsal bir yapı yok, açık havayı çevirmişler, flamalarını koymuşlar, 

doktorlar gelip o firmanın sponsorluğunda orada piknik yapıyorlar.” 

[Dev-Psik] “Ha mesela şöyle olmuştu, bi firma, futbol deyince, işte ‘biz şey 

düşünüyoruz’, daha çok tabii erkek hekimlere, ‘burdan bi, maç organizasyonu 

yapalım, bir böyle arkadaşlık dostluk havası, maksat dostluk gelişsin’. Ondan sonra 

işte, ‘piknik düzenleyelim, ailelerle birlikte katılalım. Bu bi çalışma değil, hani 

maksat aramızdaki dostluk gelişsin’.” 

d. Kişisel çıkar sağlayarak 

• Çok yazan hekimi yemeğe götürmek, daha çok hediye vermek 

[SPol-Prat] “Çok yazınca götürüyor. Bana mesela İŞ-Yer1 18 firması hediyeleri üçer 

beşer veriyor.” 

• Reçete başına para ödemek 

[Dev-Göz] 19 “Bir de... Reçete başına para veriyorlarmış. ... Genel olarak, işte, ee, ‘Şu 

kadar reçete çıkar, sana şu kadar para’ diyorlarmış. İşte atıyorum, ‘bilmem kaç tane 

İ-AK1 20 yaz, bin tane İ-AK1 yaz, işte altı ayda, sana, ikibin dolar, üçbin dolar...’, 

cash para veriyolarmış.” 

[Rep1–YabŞ] “Bazı eczaneler vardır, doktorla anlaşmalıdır, genelde bu doğuda çok 

fazlaydı, her doktorun hemen hemen bir eczanesi vardır. Mesela gidersin eczaneye, 

‘ya doktoru ayarla, ondan sonra ilacını alalım’. Doktora gidersin, doktor hemen 

‘tamam, sen bana şunu al, hallederiz’. Hemen yanında açar, ‘Memet, …geliyor, 

bilmem kaç tane İ–An1 al’. Hemen İ–An1 alınır ve doktor habire her reçeteye İ–An1 

yazar. Veya eczacı getirir karneyi, bedavadan İ–An1 yazılır.” 

[Rep1–YabŞ] “K-A1’de 21 bugün rüşvetsiz hiçbişey yapamazsınız. K-A1’de olaylar 

aşılmış durumda ve orda cash çalışılıyor. Hekime gidiyorsunuz, kutu başı para teklif 

ediyorsunuz ve bunu hekim istiyor zaten. Mesela diyor ki, ‘kardeşim senin her 

reçetene 7 milyon alırım’. Ve gidiyorsun hekime, ‘Abi kaç tane yazdın bu ay’, ‘Şu 

kadar’, ‘Al abi’, cash para. Çıkartıyor, hekim de şey tutuyor, secere tutuyor.” 

18 Yerli ilaç şirketi 

19 Devlet hastanesinde çalışan Göz Hastalıkları uzmanı 

20 Ağrı kesici 

21 Akdeniz bölgesinde bir kent

73 

[Dev-Psik] “İstanbul’dayken ama duymuştum, yani bu tür ilişkilere girenler. Hatta 

kutu başına para alanlar...Asistanlık döneminde böyle cevval arkadaşlar vardı 

(gülüyor), ... onlarla ilgili duymuştum ama, ciddi kutu başına pazarlıklar 

yaptıklarını.” 

• Kişisel kullanıma yönelik pahalı hediyeler almak, cep tel faturasını ödemek, 

Tabip Odası aidatını ödemek, eşinin nafakasını ödemek, pavyona götürmek, 

yemeğe götürmek, tatile götürmek, bilimsel toplantılar için hekimin eşinin de 

masraflarını karşılamak 

[Rep1–YabŞ] “...insanlar özellikle hekimlerin püf noktalarını bulmaya çalışırlar. İşte 

onlara aileden girerler, çocuktan girerler kafa yapısında ne vardır, kompütür vardır 

ona girerler, onun afinitesi nedir kadındır ona girerler, onun afinitesi nedir içkidir 

içkiden girer.” 

[Rep1–YabŞ] “...Muayenehanesinden içeri giremezdiniz hastadan, kaynardı hasta. ... 

Haliyle tüm ilaç firmalarının odaklandığı bir adam ve bu adamın yıllık tatilinin 

bedavaya geldiğini biliyorum yurtdışında, ondan sonra ultrasonografi alındığını 

biliyorum, kompütür sistemi alındığını biliyorum. ... hekimin evine çanak anten 

alındı.” 

[Rep1–YabŞ] “...ne bileyim ona bilgisayar almıştır, çocuğunun okul taksidini 

ödemiştir, arabasının vergisini ödemiştir, onu haftada bir gün Hilton’da yemeğe 

götürmüştür veya ne bileyim kongreye götürmüştür, yaz tatilini finanse etmiştir.” 

[Rep1–YabŞ] “...bi bayan hekim, ... manyak bir potansiyel bir bayandı, ilaç firmaları 

konusunda da çok girişkendi. Ben onu Portekiz’e gönderdim, tabii babamın hayrına 

göndermedim sonuçta.” 

[Univ-ÇocCer] “... ha bir dönem araba almalar, 1,000 reçete yapılmasına karşılık bir 

araba sayılar tutmayabilir ama fotoğraf makinesi, yok o yok bu, yani bireysel 

anlamda bir takım hediyelerin verildiğini de çok duyduk.” 

[SSK-Dah] “Beyaz eşya, dedikodu bazında, inşaat malzemesi, mesela bi ara şey 

duyuyoduk, mesela firmaların, ki mümessili bizzat söylemişti, beyaz eşya çıktısının, 

A firması diyelim, beyaz eşya çıktısı o firmanın, kendi üzerine yazıyo ya bunları, 

inanılmaz yüksek. Beyaz eşya, buzdolabından televizyona neyse yani...” 

[BSM-YabŞ] “Araba, arabaya lastik, akü, resim, saç kurutma makinası, termos, oto 

aksesuvarları, klima, buzdolabı, eş sponsorluğu, piknik, kol saati, ev boya-badana...” 

[Rep2-YabŞ] “Kırcılar’ın önünden geçiyomuş doktor, öbür başka bir firmanın 

mümessili demiş ki, ‘doktor bey beğendiyseniz alalım’, kanki olduğumuz için o da 

diyo ki bana, ‘hayır o almasın sen al’ diyo, ‘bak sen almazsan o alacak’ diyo.” 

[Rep3-YabŞ] “Nakit para, ev ihtiyacı, muayenehane ihtiyacı, deri mont, cep telefonu, 

bilgisayar, lastik, eşiyle sevgilisiyle kongreye götürme gibi şeyleri işittim.”

74 

[Dev-Psik] “Yani deniz aşırı yolculuklardan, işte evinin mobilyasının döşenmesine 

kadar...” 

[MM-YerŞ] “Ev kirası, arabasına benzin...” 

[SPol-Prat] “Bi de mesela, hediyeler de olabilir, yani hekimin, hekimlik mesleğiyle 

ilgili olmayan bazı ihtiyaçlarının görülmesi. Mesela, Oda aidatının ödenmesi... 

Sonuçta yemekli toplantılardan, hekimin eşinin nafakasının ödenmesine, cep 

telefonunun ödenmesine, direkt paraya kadar şeyler duyduk.” 

[Rep2-YabŞ] “Doktor ilişkileri çok güçlü, özellikle erkek mümessillerde vardır bu, 

ikili ilişkilerden kaynaklı. Doktor pavyona gitmek istiyordur, beraber giderler, firma 

karşılayabilir. Ama bu şey demek değildir, bunun bir araç olarak firma tarafından 

onaylanması demek değildir, bu sadece yollardan bi tanesidir, şeydir hani, mübah 

olmayanıdır, ama öyle bir ilişki mevcuttur, vardır. ... 

Çok birebir yaşadığım bir örnek anlatayım. Çalıştığım firmada, bir doktor toplantısı 

sonrasında, bu resmi bir toplantı, bilimsel bir toplantı sonrasında, işte akşam yemeği, 

limitsiz içki olan akşam yemeği sonrasında, üç tane beş tane, bi tanesi de bölge şefi 

olmak üzere, doktorlar ayrıldılar, onlar evlerine bırakacaklar, biz evimize gidicez. 

Ertesi gün bi kıyamet koptu, işte üç tane ayrılan doktor bizi arıyor, bölge 

müdürlüğünü arıyor, işte atıyorum 500 milyon lira bugünkü rakamla, işte ‘bana para 

vermeniz gerekiyor’, ‘niye’, işte ‘biz dün pavyona gittik, sizin şefiniz bunu ödiycekti, 

yanında nakit parası yoktu, bunu ben ödedim, şimdi bunu sizden alıcam’ dedi. Hani 

bu şimdi fıkra gibi, dedik ki ‘gitmeseydin, ödemeseydin’. Bu bizi bağlar mı yani, sen 

ertesi gün nasıl istersin, nasıl istersin bunu düşünsene, adam gayet rahat, diyor ki 

‘sizin adamın yanında para yoktu, bunu ben ödedim’” 

[Dev-Psik] “...benim bi arkadaşım, bi firmada medical manager olarak çalıştı, bi bir 

buçuk yıl iki yıl kadar, hatta ben şey diyodum, ‘ya bi firmadan ne istenebilir’, o da 

‘çok safsın’ diyodu, ‘neler neler istenebilir büyük firmalardan’” 

[MM-YerŞ] “Daha ileride nasıl gelişecek bilmiyorum ama bu iş çok geniş bir iş. Yani 

bir tek hekime hediye verilmesi, hekime tanıtım malzemesi verilmesi bile başlıbaşına 

bir araştırma konusu olabilir. Tanıtım malzemesi dediğiniz şeyde yapılabilecekleri 

gördüğünüzde dudaklarınız uçuklar.” 

[Rep1–YabŞ] “Ya aklınıza gelebilecek herşeyi ilaç firması yapar bi hekime.” 

[Rep2-YabŞ] “Yasal olmayan yöntemler konusunda aklına ne geliyorsa yazabilirsin. 

Hiç kendini sınırlama. Sınırı yok.”

75 

e. Hekim örgütleri ile ilişki kurarak 

[SPol-Prat] “Ya mesela diyo ki, ‘Sizinle ortak pratisyen hekimlere yönelik bi eğitim 

programı yapalım, biz orda stand açalım, yemek verelim’. Bunlardan da, kabul 

ettiklerimiz de vardır, mesela bizim EKG kursumuz. Ama şöyle, çay kahve. Hiçbi 

yerde bayrakları yoktu, finanse ettiler, işte, çay... EKG CD’si verdiler, üstünde İŞ- 

Yab4 vardı, bir de toplantının bitiş kısmında teşekkür ediliyordu. Onun dışında öyle 

çok, yaygın... Bu tür talepler geliyo; ‘Dergiye reklam verelim’... Dergiye reklam, 

aslında bizden gidiyo, ‘Bizim dergimize reklam verin’, yani adamların Allah için... 

Ya, ordan etkilemeye çalışmıyo, o yöntemler artık daha... Bence hekim örgütleri 

üzerinden pazarlama stratejilerini, uzmanlık derneklerine kaydırmış durumdalar. ... 

Uzmanlık derneklerinden tabii, bütün her şeyini, yayınından şeyine kadar, 

toplantıların tamamen organizasyonunun alınmasına kadar, cayır cayır yapıyolar 

tabii. Odalara da teklif var ama, Odaların bilimsel toplantı sayısının az olmasından 

kaynaklanan yani uzmanlık dernekleri daha etkili bilimsel toplantılarda...” 

[Dev-Psik] “Çünkü tanı kategorisi DSM-IV’e göre, Amerikan Psikiyatri Birliği’nin 

DSM sistemine göre yapılıyo ve Amerikan Psikiyatri Birliği de bildiğim kadarıyla 

ilaç firmalarının güdümünde olan bi yer. ... Durmadan, o ondan çıkar, bu buna 

bağlanır, falan, yani bunda hangi güçler etken oluyo; biz değil...” 

f. Kuruma demirbaş ya da sarf malzemesi alarak 

[Dev-Göz] “En başta bizim şeye, kliniğe bir sürü şey aldılar, ee, neydi onun adı, 

klima mlima aldılar, bilgisayar aldılar, kliniğe.” 

[Univ-ÇocCer] 22 “Aslında servise birşeyler aldırmayı çok duydum ve gördüm. Çok 

yaygın kullanılan ve bu işin en az sorgulanabilir tarafı olarak görülen. Yani ‘kamuya 

hiç olmazsa birşeyler kazandırmış oluyoruz’ bakış açısı. E tabii alınan malzemenin 

içeriğinin bir kriteri yok, yani servise Digitürk ve TV de alınabilir, servise hasta 

mama sandalyesi de alınabilir, servise laylaylom başka birşey de alınabilir. Bunun bir 

kriteri yok. ... Dediğim gibi birşey aldıktan sonra 2 ay süreyle diye sözleşme yapılıp 

bilmem ne ilacı yazılacak gibi anlaşmaların yapıldığını biliyoruz ve bunu çok ilginç 

mesela hala benim kafam basmıyor bunu nasıl izliyorlar, ama çok değişik 

kaynaklardan eczaneye giden reçetelerin dökümleriyle beraber. Bu şunu da 

gösteriyor; reprezantların bir işi de eczaneler aracılığıyla takibi yapmak, hangi doktor 

ne ilacı yazmış ya da hangi servis ne ilacı yazmış çok iyi biliyorlar. Gelip senin 

karşına “ya hocam sizin bu ay sadece 3 reçeteniz var” gibi birşey söylendiğini 

biliyorum ben.” 

[Rep1–YabŞ] “Ü-GD1’de 23 çalıştığımın ilk günü kapıdan içeriye girdim, pediyatri 

anabilim dalı başkanı profesör, “merhaba hocam” dedim, “merhaba nereden” dedi, 

“İŞ-Yab1’den” dedim, “ben parenteral formda 2 ay, oral formda 3 ay anlaşma 

yaparım” dedi. Daha ilk…Daha ilk kapıdan girdim, dediği laf bu. “Anlamadım” 

dedim, ben de daha o zamanlar cikcikim tabii, “parenteral 2, oral 3, kabul ediyorsan 

22 Üniversitede çalışan Çocuk Cerrahisi uzmanı 

23 Güneydoğu Anadolu bölgesinde üniversite

76 

bu bölüme girersin, etmiyorsan hiç çalışmayalım” dedi. Oha dedim. ... İ-An1’di 

benim oraya çalıştığım ilaç, diğeri de İ-An2’ydi, şey diyor, ‘İ-An1 için ayrı anlaşma 

yaparım, İ-An2 için ayrı’. Aslında isteyeceği şeyler nelerdir? Aslında biraz da 

Türkiye’nin şartlarından da kaynaklanıyor, isteyeceği şey nedir, bir kongredir, bir 

kitaptır, bölüme malzemedir, benden istediği bir EKG aletiydi ve EKG aleti aldım. 

Ama insan düşünüyor, tamam, bakıyorsunuz sonuçta etik... Ama sonucunda siz 

birşey bekliyorsanız etiklik bunun neresinde? Medikal anlamda yapılan şeyler etiklik 

formuna gidiyor, tamam da o zaman benim kafamda şöyle birşey oluşuyor, 

demirbaşını yapıyorsunuz ama demirbaşa o girdiğinde bu devlet tarafından 

gönderilmemiş ki. Başka biri tarafından gönderiliyor ve bunun karşısında birşey 

bekleniyor, istediğin kadar demirbaşa girsin, bağış yapmıyorsun ki. Demiyorsun ki, 

‘kardeşim sen bana ilacımı yazma ama ben sana bunu yapacağım’ demiyorsun. ... 

... bölüme kota veriyorsunuz. Mesela bir yılda 1,000 tane İ-An1 satmam gerekiyor. 

Siz bir plan yapıyorsunuz, işte büyükleriniz var, bu arada IMS diye bir olay var. Bu 

IMS tüm dünyada kullanılan bir sistem, Amerikan menşeili bir sistem. Bu sistem 

nerdeyse sokak sokak sizin satışlarınızı gösteriyor. Tüm dünyadaki ilaç firmaları 

bunu kullanıyor ve sizin satışınız olduğu gibi bir istatistiki sistemle ortaya çıkıyor. 

IMS’e doktorlar yardım ediyor, depolar yardım ediyor, artı eczaneler yardım ediyor. 

... kimsenin haberi yok, elemanların haberi yok, onlara özel reçeteler verip altına 

geçen, onları ay sonunda toplayıp istatistiki veriler çıkarılıyor, tabii bu herkesten 

gizli yapılıyor (Şekil 3.3 ve 3.4). 

... sonuçta diyor ki bin tane İ-An1 satacaksın sen 1 yılda, ben de oturuyorum diyorum 

ki kardeşim, işte 100 şurda satarım, 100 burda satarım, ondan sonra diyorsun ki 

‘hocam benim iki ayda 300 tane İ-An1’e ihtiyacım var’. O da diyor ki, eğer zaten 

açgözlü biriyse, ‘sorun değil’ der ve ondan sonra uçana kaçana İ-An1 yazılır, A’dan 

Z’ye, hiç farketmez, hatta hayali endikasyonlar bile çıkar.” 

[Üniv-GenCer] “O çok rutindir. Yani yıllardır işte bunlar kliniklere televizyon alır, 

ondan sonra, ee soğuk su çeşmesi alınır, kahve makinası alırlar, fotokopi kağıdı 

alırlar, fotokopi toneri alırlar. Bunlar toner moner almasalar bissürü klinikte epikriz 

basılamaz. Yani Türkiye’de devlet şeyi verir fotokopi makinasını, bi kere. Bi daha 

toner vermez. Ya cepten alıyosun toneri, ya da firma getirir. Yani buna hiç rüşvet 

gibi de bakılmaz ha. Firmanın görevlilik gibi olur o, hani bi senelik toneri A firması 

getirir. ... bunu işte bizim kültürümüze uygun bi şekilde yaparlar. Yani onlar da 

‘kardeşim bak biz sizin bi yıllık tonerinizi getiriyoruz, siz de şu kadar...’ demezler, 

ama bilirler ki hani sen de onları biraz göreceksin yani, o ilacı daha çok tercih 

ediceksin. Yani bi feodal kültür içerisinde bu yoğruluyo yani bu durum. Ama bi çok 

sürekli tüketim malzemesini firmalar karşılarlar.” 

[SSK-Dah] “Terazi alındı o polikliniklere. Teraziyi obezite firmaları aldı.” 

[Rep3-YabŞ] “Kliniğe malzeme alma ayniyata geçtiği için daha olumlu 

karşılanabilir. Ama şirketin beklentisi var tabii. Hastaneye ilaç alımında önceliği olur 

örneğin. Hekim, ‘şu firma şunu aldı, sen de şunu al’ diyebiliyor. Kutu üzerinden 

anlaşmadan çok, asistanlara şunu yazın talimatı verebilirler, gücüne bağlı.”

77 

[Dev-Psik] “Hmm, EKT cihazı mesela...Ya öyle şeyler oluyo, yani, artık hani, bunu 

daha masum buluyorum ben. Bize öyle çok büyük şeyler almadılar. Mesela en son ne 

yaptılar, en son saç kurutma makinası aldılar. ... 

Öyle olunca yeni bi takım şeyler yapılacak yenilenecek filan, işte durmadan geldiler, 

‘biz ne yapabiliriz’, ‘biz bi şey yapmak istiyoruz’. ‘E peki yapın’, işte o zaman 

kamera sistemi geldi, ondan sonra polikliniğini düzelttiler, yere lamine filan bişeyler 

yapıldı, işte masa filan, azcık eli yüzü düzeltildi.” 

[BSY-YabŞ] “Perde yok, çekyat yok gibi kurumsal olabilir.” 

[SPol-Prat] “Örneğin bi çok hekim, ee, aslında, o ilacın yazılması için harcama 

kalemini kuruma katkı olarak alabiliyo, ki ben böyle hekimlerdenim. Ben mesela 

alabiliyorum. Ben sağlık ocağında çalışırken de bütün ocağın ihtiyaçlarını, 

televizyon, küçük bi buzdolabı, artı bir de, donanım anlamındaki şeyleri de alabiliyo. 

... 

Digitürk’ümüz yoktu, soruldu, firmanın biri Digitürk aldı nöbet odasına. Hemen, bi 

Digitürk alındı işte, kutusu geldi, bilmem ne.” 

[Rep3-YabŞ] “Hastanenin boyanması...”

Şekil 3.3 Örnek bir IMS verisi (Diyabet ilaçlarının belli bir zaman içinde satılan kutu 

sayısının bölgelere göre dağılımı) 

78

Şekil 3.4 Örnek bir IMS verisi (Antibiyotiklerin belli bir zaman içinde belli bölgelerde satış 

payları) 

79

80 

3.2.1.2 Temsilciye Baskı Uygulamak 

a. İnsanların sınıfsal dezavantajlarını kullanarak ve ödüllendirerek 

[Rep1–YabŞ] “Bakıyorsunuz, şöyle baktığınızda süper insanlar, grand tuvalet, 

altlarında son model arabalar yemekler, ceplerinde şirket kredi kartları, limitsiz 

harcamalar, yemekler, siz hayatınızda kaç defa Çırağan’da kalabilirsiniz veya 

Conrad’da kalabilirsiniz? Bir hekim olarak imkansız. Veya hayatınızda kaç defa 

kendi paranızla dünya turuna çıkabilirsiniz? İşte şirket elemanına veriyor parayı, sen 

bu satışı yap, ben seni yaşatacağım diyor. ... yani düşünebiliyor musunuz, bizim yıl 

sonu balolarımız Çırağan Sarayı’nda olurdu, smokinler giyerdik. Başarılı elemanları 

ödüllendirme ayrı mesele. Ödüllendirme, extra primler falan olurdu. Sonra kota 

koyar mesela, der ki kardeşim 3 ayda şunu satın, sizi Miami’ye tatile götüreceğim, 

grup olarak…İşte bu yüzden bu sektöre girdiğiniz zaman çıkamıyorsunuz. Çünkü 

kendi paranızla yapamayacağınız şeyleri yapıyorsunuz ve ilaç şirketleri bu işi çok iyi 

biliyor. Düşünsenize üniversiteden yeni mezunsunuz, ailenizin maddi durumu iyi 

değil, hayatınızda 2-3 defa İstanbul’a gitmişsiniz, ilaç şirketi diyor ki, sen çok büyük 

bir insansın, bak senin altına ben sıfır araba veriyorum, cebine para koyuyorum, artı 

öyle bir eğitim sistemi veriyor ki kendini iş adamı zannediyorsun. Beyniniz resmen 

yıkanıyor, bakıyorsunuz Beymen’den giyiniyorsunuz, Vakko’dan giyiniyorsunuz, 

özel giyim çekleri veriliyor, bütün elemanlara özel giyim çeki verilir yılda 2 defa. 

Sonra kardeşim sen öğlenleri de yemek parası verme, ben veriyorum, yemek parası 

ayrı, giyim parası ayrı. Artı, senin bir de özel sağlık sigortan olması lazım diyor, bu 

sigortanın içinde Amerikan Hastanesi vs. Türkiye’deki en lüks hastanelerde gidip 

istediğin herşeyi yapabiliyorsun. Bir insan ne isteyebilir ki başka? (Şekil 3.5) 

Mesela bir şeyi daha anlatayım. Ben İŞ-Yab1’den İŞ-Yab2’ye geçerken kendimi şey 

sandım, büyük bi iş adamı sandım. Buradan İstanbul’a business class’da uçtum. 

Sonra İstanbul’a indim, pankartla …. …. (ismi) diye karşılandım, diyorum herhalde 

bir minibüs gelecek, kapıya bir jip, jiple alındım özel olarak, otele götürüldüm. İşte 

kendinizi dev aynasında görüyorsunuz. Şirketler, tüm şirketler ama, A’dan Z’ye 

insanı çok iyi çözmüş. ..., şirketler de elemanlarını çok iyi çözmüş durumda.”

81 

Şekil 3.5 Şirket temsilcisine sunulan olanakları gösteren bir gazete ilanı 

b. Başarı güdülemesi ile 

[Rep1–YabŞ] “Yılı dörde bölüp, üç ayda bir, realizasyon, satışların hedefe ulaşıp 

ulaşmadığına bakarlar. Ve üç ayda bir toplantıya gidersiniz. Mesela bu bir devre 

toplantısının taslağı…İşte, neler var, çalışma programı (bu programı bana verdi), işte 

bu çalışma programında neler verilecek, işte İ-AP2 için sana gönderilecek 

materyaller (s.1), adedi, genel adedi, sana kaç tane gelecek falan, böyle bir plan 

çıkartılır. Bunları product manager’lar yapar. (sayfaları çeviriyor) İnsanı gaza 

getirecek laflar…Mesela, devrenin mümessili denmiş. O devrenin birincisi olmuş, 

yani iyi rüşvet verip satış yapan insanlar…Ondan sonra ilaç ilaç şey alınıyor, durum 

değerlendirmesi. İşte birinci döneme kadar Türkiye, neler yapılmış o anlatılıyor. 

Bölge bölge satışlarınızın tutup tutmadığını hazırlamışlar, onları görüyorsunuz. 

Bunların hepsi işte IMS’ten alınan raporlar neticesinde çıkıyor. Ondan sonra, başarı 

değerlendirmesi yapılmış, işte elemanı gaza getirecek şeyler. Ondan sonra hedefiniz 

verilir size, artı, bu dönemde ürünün hangi hedefe odaklanacağı. Mesela ne denmiş, 

99 yılı stratejimiz nedir, psikiyatristler, pratisyenler, genel tipte depresyon ve 

somatoform bozukluğu şikayetleri ile karşılaşılanlar, yani bu, bu, hedef kitlemiz bu 

bizim. Bu yıl için düşündükleri buymuş, bunlara saldırcaz. Ondan sonra işte 

materyaller, daha sonra materyali gösterirken hekime neler söyleyeceğin.”

82 

c. Belli bir sayıda satış yapma zorunluluğu getirerek 

Sen de bilirsin, bazı satış elemanları, hepsi değil ama, pek çoğu, satmaya çalıştıkları 

ilacı doktor kullansın diye ne olsa söyler, hatta yalan bile söylerler. İlaç firmaları 

resmi olarak böyle birşeyi onaylamadıklarını tekrarlar durur ama, aslında neler olup 

bittiğini de bal gibi bilirler. (Hailey, 1985; s.:46) 

[Rep2-YabŞ] “Burda şu var ya, yukardan şey yaparlar, mümessile baskı yaparlar, işte 

atıyorum ‘……’de satışların çok düşük’, işte işten çıkarılma tehdidi vardır, ihtar alma 

tehdidi vardır, vs vs gibi şeyler vardır, ‘bu satışlarını artır’ derler.” 

[SPol-Prat] “İlaç firmaları temsilcilerine göstermeleri gereken performans, ki bu 

performansın açılımı, çalıştığı bölgedeki kutu sayısının artırılması. Ona belli bi kota 

veriliyo ve ‘Bu kotayı tuttur’ deniliyo.” 

[BSY-YabŞ] “Kotayı dolduramayan ekstra yöntemlere başvuruyor.” 

[Rep1–YabŞ] “Der ki ama, işte senin bir milyon kotan var bunu da sat. Ondan sonra 

üst düzey bölge müdürlerini toplar ve bunlar satılacak der ve etiklik çerçeveniz 

şudur. Ama nasıl satarsanız satın. Ondan sonra müdür gelir, der ki arkadaşlar bu ilacı 

satmamız lazım, bölge birincisi olmamız lazım, Türkiye birincisi olmamız lazım, 

yürüyün diye bi gaza getirir. Ondan sonra nasıl satarsanız satın, bak etiklik 

politikamız var, ama demokraside çareler tükenmez. ... 

Ama tabii siz bu işi normal prosedürle yaparsanız ne yazık ki en fazla 6 ay 

çalışırsınız, sonra şutlanırsınız. Çünkü bu normal prosedürle ilacınızın satılması çok 

düşük olur. ... Çünkü şirket size belli bir hedef veriyor, bu şirketlerde tamamiyle 

Amerikan sistemi uygulanıyor. Yıllık bazda veya üç aylık bazda size kotalar verilir. 

Bu kotalar bölge bölge çıkartılır. Der ki işte sen şu bölgede 1,000 tane ilaç 

satacaksın. İlaç şirketlerinde şöyle bir zihniyet vardır, eğer sana tüm kapılar 

kapandıysa bacadan gireceksin, baca kapandıysa duvarı kıracaksın, çıkarı yoktur 

muhakkak o sonuca ulaşacaksın, ulaşmadığın takdirde senin sonuna ulaşılır.” 

[Üniv-GenCer] “...mesela kota sistemi vardır, mesela Aralık ayına Kasım’a 

gelmişsin, adamın diyelim 5,000 ilaç satması lazım, 4,200 tane satmış 800 tane 

kalmış. Gelir sana açık açık söyler, ‘Abi, benim kotaya girdim ben, bu ay içerisinde 

800 tane o ilaçtan tüketemezsek, beni yarın işten kovarlar, Allah için şu iki hafta 

bana destek atın’ yani, buna döner yani...” 

[MM-YerŞ] “Mesela bizde konuştuğumuzda, muazzam bir satış baskısı var 

yöneticiler üzerinde, şu kadar satmak zorundasın, şuradaki kadar satmak zorundasın 

bilmemne. ... Orada bir, diyelim 100 milyon dolarlık, atıyorum, pazar var, sen üç 

milyon dolardasın. Bu ilaç on milyon dolara çıkar mı, evet çıkar, o zaman hedefini 

on milyon dolar koyuyorsun, on milyon dolar koyduğunda da herkes şu kadar artı 

satmak zorundadır. ... Yani, bu kadar satış baskısı altında satamıyor. Çünkü kimi 

zaman da ulaşılmaz hedefler konur, gerçekçi ol imkansızı iste gibi bi mantıkla.

83 

[Univ-PedEnd] “Çünkü ben onların profillerine bakıyorum, genellikle orta halli 

ailelerin çocukları, bu ciddi stresli bi iş. Şeyi de biliyorum, çünkü, daha üst düzey 

arkadaşlarım var ilaç firmalarında, bunların üzerine bişey kurduklarını, baskı 

kurduklarını vesaire filan.” 

3.2.1.3 Rakip İlacı / Şirketi Kötülemek 

[BSY-YabŞ] “Basın olayları saptırıyor. Haber yazdırıyorlar rakip firmalar...Ama 

PR’la değil, kişisel ilişkilerle...” 

[Rep1-YabŞ] “Abartılma olayları da oluyor. Şimdi ufacık bir nokta meselesi var, 

hani sinek küçüktür ama mide bulandırır meselesi var ya, o ufacık şeyi yukarıdaki 

product manager’lar çok çok büyüterek elemanlara yansıtırlar. Ha, onun öyle 

olmadığını onlar çok iyi bilir ama, ‘ben eğer bunu elemana yansıtırsam, elemanların 

kafasında bi soru işareti olur’. Eleman zaten abartmayı sever, ondan sonra gider bunu 

doktora çeşitli yollardan anlatır, bu arada doktorun da kafası şey olur, soru işareti 

olur, ondan sonra gider bunu karşıya, rakip firmaya söyler, rakip firmanın elemanı 

böyle bişey beklemiyodur zaten, o anda bocaladığı zaman zaten doktorun karşısında, 

‘ulan bu eleman da bana ilaç çalışıyor ama bi bilgisi yok” imajı oluşur, ya herşey bi 

zincir ve herşey dediğim gibi insan psikolojisi. ... 

Hangisiydi ya, İ-PPI1’i 24 biliyor musunuz, zaten geçen sene çıktı. Ben İ-PPI2 diye 

bir ppi (proton pompası inhibitörü) en son satıyordum, İŞ-Yab3’deyken. İ-PPI1 de 

yeni çıkan bir ppi, İŞ-Yab2’nin. Prospektüs bilgisinde anormal bir prospektüsü 

vardır, şu uzunlukta ve orda etiklik olarak her şeyi yazmanız gerekir. N’olmuş, 1 

kişide şey görülmüş, hasta şoka girmiş diyelim, 1 hastada görülmüş. Biz onu öyle bir 

büyüttük ki, işte ‘bu ilaç hastaları öldürür!’, artı işte birkaç hastada jinekomasti 

gözükmüş, gidersin doktora, doktorun kafasını karıştırmanız gerekiyor, ‘Doktor bey, 

siz mide sorunuyla gelen bir hastaya ilaç verdiğinizde, o hastanın göğsünden, erkek 

bir hastanın göğsünün büyümesi ve neticede ordan süt gelmesi sizce hastanın 

psikolojik açıdan nasıl etkiler?’. ‘Allah Allah’ diyor doktor hemen kafasında, ‘var mı 

böyle bi ilaç, olamaz ki’ diyor, ‘bi mide ilacı niye bunu yapsın?’. ‘Ama’ diyor, ‘siz 

hiç İ-PPI1’in prospektüs bilgisini okudunuz mu?’, ‘Yoo’, ‘Lütfen bi okuyun’ İşte 

olay bitti. Ve ondan sonra doktor diyor ki, geliyor İ-PPI1’in elemanı, ‘Sizin ilaç’ 

diyor, ‘göğüs büyütüyormuş?’ diyor. ‘Ne alaka?’ diyor o da diyor. ‘Valla öyle diyor 

bilmemne firması’ diyor. ‘Ver bakim sen şu prospektüsü’ diyor, prospektüsü açıyor 

doktor, ‘işte’ diyor, ‘yapıyormuş’ diyor. Ondan sonra ‘olmaz’ diyor falan, ‘bana’ 

diyor ‘literatür getireceksin’. 

3.2.1.4 Kısıtlayıcı Düzenlemelere Müdahale Etmek 

• Düzenlemeyi değiştirmeye çalışarak 

[Üniv-Farm] “Yani şimdi bakın, şu bugünlerin en önemli konusu, ben aynı zamanda 

başhekim yardımcılığı yapıyorum, ilaç işleriyle ilgili başhekim yardımcısıyım, 

mesela geçen hafta başımıza şöyle bi olay geldi; eczanemize alınması gereken düşük 

24 Proton pompası inhibitörü

84 

molekül ağırlıklı heparin preparatları var şu anda piyasada, bu yeni çıktı. Bir-iki 

taneydi ama sekiz-on oldu şu anda piyasada, birdenbire, çünkü çok kârlı. Heparinin 

kullanıldığı yerde kullanılıyor, ama subkütan kullanılıyor, günde bir ya da iki kere 

kullanılabiliyor, dolayısıyla bir kan tahlili filan veya şey gerektirmiyo, fakat fiyatı 

çok pahalı. Şimdi, bütün firmalar, “me too drug” deniyor bunlara, ‘ben de yaptım’, 

onlar yaptılar. Şimdi ben dedim ki, ‘En ucuz olanını saptayalım, onu alalım’. 

Birbirinden bi farkı gözükmüyor, bi farmakolojik yapı olaraktan, yani hepsi aynı işi 

yapıyo. Havada karbonun biri sağa bakıyo, öbürü sola bakıyo ama, bunlar hikayeden 

işler. Anında, bütün firmaların temsilcileri bunu haber aldılar ve hepsi başhekimliğe 

geldiler ve ellerinde dosyalarla. Ve dosyaların hepsinin üstündeki yazı şöyle: ‘Her 

düşük ağırlıklı heparin preparatı birbirinin aynı değildir’. Başlık bu... Fakat sanki 

bunlar, özel bir merkezden anında haber alıp, aynı başlıkla geldiler. Ve biz böyle çok 

şaşırdık. Mesela buranın başhekimi biraz sert bi adam, emekli albay, kızdı yani, ‘Bu 

ne ya’ dedi, ‘N’ooluyo dedi’. Çünkü firmalar bu tarz şeylere o kadar duyarlılar ki, 

yani böyle bi yerde kendilerinin aleyhine kısıtlıycak şeyler, mesela diyelim ki burda, 

en fazla 15-20 milyar ayda zararına olacak diyelim ki, onu kabul etmiyor, sorun para 

değil, prestij kaybı ve alan kaybı. Böyle, haritalar var, hangi hastane bizim, hangi 

hastane başka firmanın, gibi... Mesela şimdi burdan, bazı hocalarımıza da ulaşmışlar, 

ikinci yaptıkları iş, beni tatmin etmeye geliyorlar. Sonunda benim Farmakoloji 

profesörü olduğumu duyunca, gelen adamların boyu yetmiyor anlatmaya. Ama 

ikincisi, başka bi taktik uyguluyorlar aynı anda. Yani bunlar, merkezden kodlu 

taktikler yani. Talep edecek hocaları başhekimliğe yönlendirdiler. Yani o ilaçları 

kullanan. Şak diye, mesela Anesteziyoloji profesörü hocamız geldi, ameliyathaneden 

sorumlu, en çok kullanılan yer orası, dedi ki, ‘ben şunu istiyorum, çünkü’ dedi...” 

• Kısıtlamaları aşacak uygulamalar bularak 

[SSK-Dah] “Onun dışında, yöntem olarak farklı bi yöntem dersen, mesela, obesite, 

belli ilaç gruplarında farklı çalıştılar. ... SSK ölçeğinde önce uzman hekim imzasıyla 

reçete mümkündü. Çok ilginç bişey oldu, obesite tedavisinde bi baktım, uzman 

olmayan hekimler daha çok yazıyor, imza yetkileri yok, imzaya da bize 

gönderiyorlar, uzmana. O firmalar, bizden önce onlara çalışmışlar. ... Nerden 

anlıyorum, bana reçeteler gelmeye başladı. Yalnızca bana değil. ..., daha sonra SSK 

bunu farketti, ve dedi ki sadece uzmanlar, ee, heyetle yazabilir. Bu sefer farklı bi 

çalışma denediler. Daha sonra da ‘üç doktor imzasıyla, üç Dahiliye uzmanı imzasıyla 

heyete sokulabilir’ dendi. Ee, şunu denediler mesela, ... örneğin uzatılmış mesai 

başladı SSK’da, uzatılmış mesaide doğal olarak hekimlerin günlük poliklinikleri 

arttı, ... bi anda günde 30-40 hasta bakıyor, haftada belki 300 hasta bakan oldu hani 

ekstradan. Normalde yazdığının beş-altı katı reçete yazmaya başladı ve uzman 

hekimlerle sınırlı olduğu için o dönemde, ... Bir mümessilin o doktorun odasında 

oturduğunu, o doktorların, yani uzman olanların, biliyoruz. Muayene ettiği odada 

oturduğunu... Kitle indeksi, son SSK kitle indeksini yazma zorunluluğu getirdi, ikinci 

reçetede, ikinci aylık heyetleri, yani SSK işi takip diye her obezite tedavisinin her 

ayında ayrı heyet zorunluluğu getirdi. ‘Heyetle ancak yazabilirsin dedi’ SSK. SSK’yı 

izlersek aslında, kibarca sektörün yapmak istediğini anlarız. Önce uzman onaylı 

pratisyen, sonra sadece uzman ama heyetle, sonra üç uzman onayıyla bir aylık heyet, 

yani bi kutu için her defasında reçeteye yazıyor, her reçete için heyete giricek, her 

ilaç için, iki kutu vermiyor. Sonunda da şuraya geldi en sonunda, ‘endokrinolog

85 

olmayan yazamaz’ dedi obesite ilaçlarını. Hani teknik anlamda eleştirebiliriz ama, bu 

aslında, yapmak zorunda kaldı, aslında fotoğrafı SSK veriyor.” 

3.2.1.5 Medyayı Kullanmak 

[Rep3-YabŞ] “Halkla İlişkiler Türkiye’de daha çok kişisel ilişkiler üzerinden 

yürüyor. Dizilerde ilaçlar görünüyordu bir ara. ......’da (ünlü bir komedyenin TV 

dizisi) hep İŞ-Yab3 ilaçları olurdu mesela.” 

[MM-YerŞ] “Bir, farkındalık oluşturmak için Halkla İlişkiler, ki Türkiye’de en sık 

kullanılanın ben bu olduğunu düşünüyorum. Nedir mesela, depresyon çok yaygın, 

ama bilinmiyor, Alzheimer, çok yaygın, ama bilinmiyor, sigaranın bırakılması lazım, 

ama insanlar bunun farkında değil. ... Bilmiyor. Bir bu var, yani ortalıkta hiç ilaç 

yok, hiç ilaç firması da yok ve bir kampanya yürütülüyor. Şimdi böyle bir kampanya 

parasız olmaz, bu yönden kullanılıyor bi defa Halkla İlişkiler. ... 

... biçok yabancı firma, satış dışında başka etkinliklerde de bulunmak zorunda, yani 

sosyal etkinliklerde de bulunmak zorunda, yapıları öyle tanımlanmış. ... Biz aynı 

zamanda şu derneği de destekliyoruz, karşılık olmaksızın. Türkiye yıllık raporunda, 

üstüne yıllık raporu verirken, ‘biz şunlara da şöyle yaptık’ der. (İşYab4 şirketinin 

AIDS’li hastalara yönelik yardım kampanyası örneği üzerine) Tabii, yani bu AIDS’te 

ilacı olması anlamına da gelmez, hatta kimi zaman gelmemesini de tercih ederler, 

yani ilacı olmayan bir alanda, o çünkü daha şeydir, somut bir destektir.” 

3.2.1.6 Bilimsel Bilginin Üretim ve Yayılmasına İlişkin Yöntemler 

“Ben üniversite bilim adamıyım ve öyle de kalmak istiyorum” diye açıkladı Martin. 

“Bunun nedenlerine girmeyeceğim ama, o nedenlerden bir tanesi özgürlük. Yani 

istediğim araştırmayı ticari baskılar olmaksızın yapabilme özgürlüğü” 

“Bizimle de özgür olursun...” diye başladı Sam. Ama Martin başını iki yana 

sallayınca hemen sustu. 

“İşin ticari açısını da düşünmek gerekir o zaman. Bana dürüstçe söyleyin... 

Gerekmez mi?” 

Sam, “Eh, zaman zaman biraz” diye kabullendi. “Ne de olsa şirketiz biz.” 

(Hailey, 1985; s.: 222) 

• İlaç satışı için araştırma yaptırmak, karşılığında hediye / para vermek 

[Univ-ÇocCer] “... Ama zaten araştırmaları yapılmış, makaleleri yayınlanmış, işte 

taraflı ya da tarafsız, şu ya da bu şekilde etkinliği kanıtlanmış ilaçlara sırf ilaç 

yazılsın diye kullanılsın diye sizinle bir çalışma yapabilir miyiz teklifiyle geliyor.” 

[Üniv-Farm] “Mesela, ha bi de şeyi söyleyecektim, ‘seeding’. Bu işte bizim gibi 

ülkelerde yaptıkları, yeni ilacı, seeding diye bi terim var, ‘tohumlama’. Bu ilginç bi

86 

terim, yasak aslında bu. Fakat bu şu anlama geliyor; mesela ben yeni bir Alzheimer 

ilacı çıkarıyorum, bu ülkede sunacam satışa. Gidiyorum Nörologların hepsini 

toparlıyorum, bi 50 tane 100 tane kritik Nörolog, onları alıp bi yere götürüyorum, ve, 

sanki eğitim amaçlı, ve Barselona olur nedense... Bir saatlik toplantı için uçak dolusu 

adam burdan Barselona’ya gidiyor, Barselona üç gün geziliyo, filan, ve sonra diyolar 

ki onlara, ‘Bakın siz, size bizim ilacımızı yazın demiyoruz, bu ayıp bişey. Ama, 

bizim ilacımızla bir çalışma yapınız’, anladınız mı? ‘Piyasada kullandığınız ilaçla 

bizim ilacı, 10 hastaya bunu verin, 10 hastaya onu verin, sonuçlara isminizi de 

yazalım’ diyorlar. Şimdi seninki bunu yiyor. Çünkü bu güzel bi çalışma, bilimsel bi 

çalışma. Ortada bilimsel bi şey yok, çünkü sen dataları alıp alıp adamlara 

gönderiyosun. Adamlar dataların sonuçlarını, her yerden toplandığı için açıklamak 

zorunda değil ki. ... 

Ya işte, postmarketing surveillance çalışması demek, Brüksel’de yapılırsa, cidden 

geribildirimdir, advers reaksiyon miktarının ölçümüdür, filandır. Ama İstanbul’da 

yapılırsa bunu adı, şeydir abicim, seeding’tir. Anladın mı, ‘eli alışsın’dır, rüşvettir. 

‘Hekimin eli alışsın’dır bunun adı. Anladın mı yani elimiz, mesela biz, niye hep İ- 

An4 yazıyoruz kotrimoksazol derken? Çünkü İ-An4 öyle bir giriş yapmıştır ki bu 

ülkeye, mümkün değildir İ-An4’ü iptal etmeniz. İsterseniz onda bir fiyatına muadil 

satın. Niye İ-NS1 25 yazılıyo bu ülkede, naproxen dendiği zaman? Çünkü İŞ-Yer2 

firması öyle bir zeki müdahale yapmıştır ki, insanların aklına naproxen sodyum 

yerine İ-NS1 gelir. Çünkü bu seeding sistemidir, sen alışırsın, tanışıklık vardır, elin 

tanışıklığı. Beyin ele, ‘İ-An4’ü düzgün yazıyosun, C var arada’ der, ‘İ-NS1’in sonu, 

X’le bitiyo’ der. Yani eliniz ona alışmıştır. Ama mesela İ-NS2 yazılırken arada İ mi 

var, Y mi var, kafanız karışır, uğraşamazsınız. Hani karizmayı çizdirmemeniz lazım. 

Ve bunu firmalar çok iyi bilir.” 

[Dev-Psik] “Şöyle şeyler oldu, bi antipsikotik yeni çıktığı dönemde ben asistandım, 

ona Faz IV mü demek lazım, zaten piyasaya sürülmüş bir ilaç, ondan sonra, e bu 

ilacın çalışması yapılacak... Şimdi bu bana çok aykırı gelmişti. Zaten bi başka ilaçla 

kontrol altına aldığımız hastadan, niye ben onun ilacını kesiyim de bi başka ilaca 

başliym çalışma için? Onu mesela şöyle yapmışlardı, bu çalışmayı herkes, ne kadar, 

10 tane vaka filan alınacak, ondan sonra bilgisayar alınacak gibi bişey. Bu da bi 

pazarlık tabii. Ama yapmamıştık, yani çalışma yapılmamıştı ama onların böyle bi 

teklifi olmuştu. O zaman da çok aykırı gelmişti bana, söylemiştim de, yani neden, 

işte şey, ‘sosyal güvencesi olan hastalara yazalım’, neden yazalım, yani...(gülüyor). 

Emekli Sandığı’nı size çalıştıralım... Ben şunu düşünmüştüm, ‘araştırma sekiz 

haftalık bir şey, ilaçları biz getiricez’, peki sonrası ne olacak? Bizim hastalarımızın 

çoğu, mesela kronik şizofreni, ömür boyu ilaç kullanıcak, sonra ne yapıcaz sekiz 

haftadan sonra? E işte ‘sosyal güvencesi olan hastalara yazın’. E ben mesela, 3 

milyona kontrol altına almış olduğum bi hastaya 240 milyona neden yapiyim, yani 

niye kesiyim onu? 

[MM-YerŞ] “... bu paralar genellikle doktorlara ödenmez, o kliniğe vesaireye ödenir. 

Nedir mesela hasta başına 50 dolar kliniğe verilir.” 

25 Non-streoid anti-enflamatuvar

87 

• Bilimsel toplantıların giderlerine katkıda bulunmak 

[Univ-ÇocCer] “Ha kongre ortamları da ayrı bir çalışma ortamı olabilir, çünkü 

ortada dönen bir sürü dolap döndüğünü biliyorum, defalarca kongre düzenlenmiş biri 

olarak. İlaç firmalarıyla olan ilişkiler, otelin üzerinden kazanılan kazançlar 

vesaireler, yani kongre düzenlemesi artık bir kazanç kapısı olarak görülüyor. Yani 

doktorların bir araya gelip de tartışalım noktasından çıkmıştır. Artık hadi bir kongre 

düzenleyelim de para kazanalım noktasına gelmiştir. ... Ama yurtdışındaki 

kongrelere baktığım zaman stantlar açısından bizim kongrelerden hiçbir farkı yok. 

Yine tüm aktivitelerin yemekler dahil sponsoru bir firmaysa onu da açık ve net 

olarak orada görüyoruz.Yani sonuç olarak onlarda da bizden pek fark yok. Ama özet 

kitapçıklarında bazı kongrelerde firma ismi göremezsin, teşekkür de göremezsin. 

Çünkü onlar çok kurumsallaşmış yani bunlar çok oturmuş kurumlar olduğu için 

muhtemelen onlar buna karşı durabiliyorlar. Ama mesela Türkiye’de bir kongre 

yapacak bir yapının bunun karşısında durabilecek gücü olduğunu zannetmiyorum. 

Yani o firmadan o parayı alabilmek uğruna atılmayacak takla yok.” 

• Bir ilacın tanıtımına yönelik toplantı düzenlemek 

[Rep3-YabŞ] “Bilgilendirme toplantısı, ben yaptım. Çalıştığım ürünü çok iyi bilmem 

beklenir, itirazları soruları karşılamak üzere. Ürün tanıtımı yapılır, sunumlar ürüne 

yoğunlaşır, karşılaştırmalar azdır.” 

• Dergiye abone yapmak 

• Bilimsel toplantılara katılım için destek sağlamak 

[BSY-YabŞ] “Broşür, tanıtım malzemeleri, kongre desteği, sunum yapması şart değil. 

Bilimsellik adına öne çıkmışsa, örneğin asistan, literatür desteği, dergiye abone 

etmek, makale...” 

• Yemekli tanıtım toplantısı, tatil beldesinde toplantı, yurtdışına ilaç fabrikası 

gezisine götürmek 

[Rep1–YabŞ] “Ondan sonra diyor ki yukarısı, ‘kardeşim, İ-AD1 26 n’apıyo orda? 

Nasıl oluyo da 10,000 satarken sen 1,000 tane satıyosun? Şunu araştırın bakim’. 

Gidiyosun, İ-AD1 ya şey yapmıştır, yemekli bi toplantı yapmıştır, işte Ankara, 

İstanbul’dan bir hoca getirip, bir konuşma yapmıştır ve oraya hiç bir doktor, hiçbir 

doktor demeyeyim, genelde insanlar yemek yemeye gider o tip toplantılara ve 

ilginçtir, gerçekten o toplantıya önem veriyorsa yanında çocuğunu getirmez zaten, 

yani orda hoca konuşurken çocuk ağlayabiliyor bir anda. Ondan sonra o tip bir 

aktivasyon yapmıştır, satışlar artmıştır veya ne yapmıştır, şu anda, İŞ-Yer3 müydü 

sanırsam, İtalya’yla anlaşma yapan İŞ-Yer3 müydü bilmiyorum da, işte bilmem 

kaçıncı yıl etkinlikleri neticesinde hemen hemen tüm doktorları, pratisyen bazında, 

İtalya’ya fabrikalarını göstermeye götürdü uçakla. Ha, bunu etikliğe uyduruyo işte. 

‘Bu benim yüzüncü yıl şeyim, benim böyle bir şeyim var, Türk hekimlerine 

26 Antidiyabetik

88 

hizmetim olsun, İtalya’da nasıl çalıştığımızı gösterelim’. Kimse oraya fabrika 

görmeye gitmiyor yani, İtalya’yı görmeye gidiyor.” 

[SSK-Dah] “Ama ertesi gün o firmanın, Antalya’da iki saatlik bi toplantısı vardı. 

Hekimler uçakla götürüldü ve getirildi. ... Tabii ondan sonra ne oldu diyeceksin, tabii 

arkadaşlarımın hepsi gitmiş oldu. Aslında Antalya’yı görmediler, bi salonda 

dinlediler, akşam yemeği yediler ve geldiler.” 

• Saygın görüş sahiplerini kullanmak 

[Rep3-YabŞ] “KOL ikna toplantılarına katılır, dolaylı propaganda yapar. Ürünle ilgili 

çalışmaları kıyaslayabilir. “Biz bunu tercih ediyoruz” der mesela. Sunum sırasında 

örnek verebilir. Toplantı başına para alır. Aynı kişi birden fazla şirket için KOL 

olabilir. Ne yaptığını gayet iyi biliyor. Ü-M2’de birçok kişi var, hemen hemen tüm 

ilaç şirketleriyle bağlantıları var.” 

[Dev-Psik] “Bazı firmaların belli hocalar var, her zaman onları desteklerler. 

Genellikle üniversiteden olan insanlar, asistan yetiştiren, etki alanı geniş kimseler. 

Yani bizzat kendilerinin yazdıklarından ziyade yazılabilecek reçetelerde etki sahibi 

kişiler...” 

[Üniv-GenCer] “Ya bu key opinion leader da, gene bu ilaç firmalarının, ee, yani 

kendi hastanelerinde çalışan, kendi bölgesinde ya da ülke çapında, diğer hekimleri 

etkileyebilecek, yani davranışlarıyla, tercihleriyle onlara önderlik olabilecek insan 

olarak kodladıkları kişiler bunlar. Diyelim A kliniğinde A hocası sevilen biri, başarılı 

bulunuyo, onlar onu hedef kişi olarak seçerler. O kişiyi kendi ilaçlarını kullanmaya 

ya da kendi bilmemnelerini kullanmaya ikna ettikleri zaman bilirler ki, o insandan 

etkilenecek bisürü de insan vardır.” 

[BSM-YabŞ] “KOL hemen hepsinde var firmaların, yerli yabancı... Bilimsel 

toplantılara giderler. Bakanlık nezdinde yasal... Kendi araştırmasını firmadan 

destekletir. Firmanın kendi molekülü ise destekler, ara bilgiler/sonuçlar verin der. 

Firmaya göre KOL tanımı değişir, alana göre de değişir. ...... (bir üniversite rektörü) 

bizim KOL’du mesela. ... Kliniğini avucunun elinde tutan adamdır. İlla Anabilim 

Dalı başkanı olması gerekmez. Reçetesi takip edilen, hasta potansiyeli olan...” 

[Rep2-YabŞ] “... şimdi Ü-M3’te bir adam, bu konumda. Şimdi en iyi ihtimalle 

doçent, yardımcı doçent ya da profesör olmak zorunda. Daha alt düzeyde bişey 

olamaz. Her iki açıdan da o adamları çok ürkütmemek, korkutmamak gerekiyor ve 

adamlar da buna izin vermezler zaten. Asla tek başına bir firmanın adamı olmak 

istemez. Bunu iki nedenden dolayı yapmak istemez açıkça. Bir, diğerlerine kapıyı 

kapatmış olacaktır, bir de işin o tarafı var. İki sonuçta kendi çevresi içinde 

güvenilirliği sıfıra inecektir. Bundan dolayı, işte dönemsel, ne diyeyim çalışmalarda 

bulunur, toplantıdan toplantıya. Onun dışında işte reçetesinde beş tane hipertansif 

kalemi vardır, doğal olarak vardır, yani hiçbir doktor bir firmayla anlaştığı zaman, 

%90’ı onun ilacını yazmaz, bu oran %70 gibidir düşün, hipertansiyonda beş tane 

kalem vardır, ilk iki sırayı değiştirir. Bi dönem işte A ilacını öncelikle yazarken onun

89 

yine B ve C ve D’si de mutlaka yazılıyodur, ikinci dönem işte B’yi öncelik haline 

getirir, sıklığını artırır. ... 

(Toplantılarda) İşte ‘ben bunu kullanıyorum’ demek, ‘ben’ değilse de bile ‘biz klinik 

olarak bunu tercih ediyoruz’. Ya da işte ‘bunun yan etkilerini en çok şurda gördük’ 

demek. Yani bi şekilde karşısındaki X rakibi için karşılaştırmalardır, nedir yan etki 

karşılaştırması vardır, etkinlik karşılaştırması vardır, hiç bi zaman isim kullanılmaz 

ama, atıyorum İ-An5 ile İ-An6 farkı derken, işte ‘şunun yan etkilerini biz klinikte 

sıklıkla gördüğümüz için işte şunu tercih ediyoruz’ gibi bi cümledir bu. Hiçbi zaman 

şey değildir, ‘a onu yazmayın da bunu yazın’. ... 

... Dolar üzerinden. Zannedersem 250 dolar gibi bişey bunun rayici, ya da adamın 

işte yerine, kariyerine, şeyine göre. Yani mesela Ankara’daki bi adam için belki bu 

1,000 dolardır en az. ... 

Yani şey de vardır biliyo musun, yüksek yerlerdeki yüksek adamların ilaç 

firmalarıyla sıkı temasları vardır, honoryumun dışında, toplantıların dışında. İşte 

benim çalıştığım firmada Ü-İA1 27 Mikrobiyoloji Anabilim Dalı Başkanı’yla yakın 

ilişkileri vardı. Bu adamcağız bizim toplantılarımıza gelirdi, yani Antalya’daki 

toplantıya bu adamcağız uçakla yerinden alınırdı, toplantıya gelirdi, toplantıda bi 

gece konaklatılırdı, ordan tekrar giderdi. Ee, bunun ne gibi bi etkisi var? Çok 

bilimsel ya da gayri bilimsel diyemiycem bunu için, yani çünkü bunun direk satışa 

yönelik bir etkisi yok, yani burda doktor yok, sadece firma var o toplantılarda. Ama 

Türkiye’de yapılan klinik çalışmalarda bu adamlar ön plandadır. Zaten bunların 

sayısı 10 tanedir, 20 tane değildir. Saygınlık, imaj, çok önemli bişi. Yabancı firmalar 

için çok önemlidir.” 

[Üniv-Farm] “Mesela biz burda diyelim ki atıyorum 200 tane öğretim üyesiyiz. Ama 

bu öğretim üyelerinin 100 tanesinin ilaçlar üzerinde şeyi yoktur, bir etkisi yoktur 

yani. 20 kişidir önemli olan. Şeyi de şöyle bağlarlar, bu 20 kişi de (gülüyor), burda 

şöyle bir şey vardır, yani bi, pazarlama teknikleriyle ilgili bir kurslar vardır mesela, 

oralarda şöyle yapılır, bu opinion leaderr denen adamlar, mesela diyelim ki bi 

bölümün en karizmatik adamı, mesela Ü-M1 Tıp Fakültesi’nin ...... Enstitüsü vardır, 

orda 17 tane profesör vardır, ama bi tanesi çok şeydir, kritik adamdır. ...... (ismi). 

Profesör ...... oranın altın çocuğudur. Mesela ...... derse ki, ‘Bundan sonra Alzheimer 

hastalarına ...... kullanılması gerekir, iyi geliyor’ derse, bütün ordaki doçent, yard 

doç, asistan, hepsi ...... yazmaya başlar. Çünkü ...... oranın sorgusuz sualsiz 

opinion’udur, opinion leader’ıdır. Kralıdır. Ama mesela, diğer böyle mesela, 

karizmatik olmayan ve düz işlere bakan profesör de vardır ama ona çalışmazsınız. 

...... diyelim ki, atıyorum Meksika’da bilmemne konferansına biletini gönderirler 

......’nin hemen. ... 

8-10 tane ilaç var, hepsinin arkasında ciddi adamlar var, bunların CEO’su MEO’su 

bilmemnesi var, ve hepsi de inat ediyor, ‘bizimki daha iyi’ diye. Ama ellerinde kanıt 

yok. Kanıta dayalı tıp sistemi burada çalışmıyor, daha yok kanıt, yok böyle bişey 

çünkü. Ha, ya şimdi mesela burda ne etkili olacak, burda, bu ilacı en çok kullanan 

27 İç Anadolu bölgesinde bir üniversite

90 

hocanın demeci etkili olacak. Yani o diyecek ki, ‘Ya öbürünü kullanıyordum, ikide 

bir tromboemboli oluyor filan, bak bunda olmuyor’ diyecek. Bu bi şeydir, kanıta 

dayalı tıpta dört numaralı kanıttır, hiç bi işe yaramaz, kanaattir yani. ... 

Burda yaklaşık, 400 kişi bizde çalışıyo, 400 kişi de SSK’da çalışıyo, 800 tane yazan 

adam var, reçete eden adam var. Bunların 100 tanesi, 800 kişinin 100 tanesi günlük 1 

milyar sınırını aşabilir, yazdığı şeylerle. 800 milyar yapar, günlük. Tabii, şimdi, 100 

milyar günlük cirosu vardır. Bak, diğer adamları toplasan 100 tutmaz. Diğer 

adamlarla uğraşmam ben. Bunların öğle yemeğini yediririm, gerekirse bunların cep 

telefonunun faturasını ben öderim.” 

[BSY-YabŞ] “Etkilenen de var. Hekimlerin eğitimleri zayıf. Tıp fakültesinden mezun 

olanların farmakoloji eğitimi çok zayıf. Hala...” 

[Dev-Göz] “... ne kadar çok kişiyi etkileyebilirse o kadar iyi. Çok daha ucuza 

geliyor.” 

[MM-YerŞ] “Yurtdışında baktığında yurtdışındaki KOL’lar için bu, ilaç firmasının 

ürettiği bilgiye de bir an önce sahip olma şansı. Yani ne oluyor, ben senle 

konuşuyorum bişey, sen ilacı tanıttın bi eleman olarak. Sen bu sayede ilaç firmasının 

nelerle ilgilendiği konusunda bilgi sahibi oluyorsun. Ne tür bir ilaç üstünde 

çalışıyorlar, hangi aşamadalar, bunlar gizli bilgiler, başka kimse bilemez. İlaç 

firmasındaki birçok insan bilmez bunu, neler oluyor neler bitiyor. Öyle bir 

simbiyotik ilişki de var aslında. Ama ben de senden şu bilgiyi alıyorum: Ne olsa iyi 

ne olur? Hasta gereksinimi ne?” 

• Pazar stratejisi araştırmalarına katılmaları için hekimlere ücret ödemek 

[SPol-Prat] “Sırf ilacın pazarlanması değil, ilacı pazarlama stratejisi araştırmaları 

var. Odak grup görüşmesi yöntemiyle pazarlama stratejisi belirliyorlar mesela ve, 

ücret ödüyorlar, odak grup görüşmesine katılan kişiye. Anlatmıştım bi kere, kızın biri 

geldi, bana anket yaptı, ve bi hediye verdi. Ben dedim ki, ‘Bu hediyeyi istemiyorum’ 

dedim, ne olduğuna da bakmadım içinde. Kızın bu çok hoşuna gitti, ‘niye?’ dedi, 

öğrenciymiş, ‘Ya tamam ben sana yardımcı olayım diye yaptım anketi’ dedim. Kız 

gitti, üç gün sonra geldi, ‘Ben sizi’ dedi, ‘çok sevdim’ dedi, ‘Güzel bi şey var’ dedi, 

‘Bi toplantı var, diyabetle ilgili, katılırsanız para ödüyorlar’. ... Gittik, ... alkolsüz, 

yemekli bir toplantı. Kamera var, baştan böyle bir, bilgilendirme kağıdı var, hukuki 

olarak, bunun başka bi yerde kullanılması durumunda sana ödeyeceği tazminatları 

filan hepsini anlatıyor. Ondan sonra, istediğin anda yemeği terk edebilirsin orayı 

falan... Bi ürün yoktu. Önce şu, pratisyen hekimler, birincisi, diyabetin tanı kriterleri 

birinci basamakta. Sordu yani, ‘Tanı koyuyor musunuz, kaç tane geliyor, bilmem ne, 

neye göre koyuyorsunuz, laboratuvar olanağınız var mı? Siz ne yapıyorsunuz 

diyabetten şüphelendiğinizde, direkt tanı koyuyor musunuz, yoksa gönderip ikini 

basamakta mı tanı koyduruyorsunuz?’ İkinci aşamada, ‘Peki, diyelim tanı koydun; 

hangi ilaçları yazarsın, hangi diyabet ilaçlarını... İlk seçilecek ilaç birinci basamakta 

düzeyinde nedir?’ Şey ismi geçirtmeden, firma... Üçüncüsünde, ‘Şimdi size bazı ilaç, 

ee, isimleri söyliycez. Bunların çağrıştırdığı şeyler; örneğin İ-AD2’yi nasıl bir aşçı

91 

hazırlamıştır, usta bir aşçı mı, acemi bir aşçı mı?’ falan filan. Beş aşamalı. ... En son 

çıkarken de, bi zarfın içinde para verdiler.” 

• Araştırma şirketlerinin reçeteleri izlemesi 

[Dev-Psik] “Mesela bi araştırma şirketinin elemanı geliyo, sana şeyi soruyo, bugün 

mesela, geldi bi kız, ‘bi defter bırakıcam’, ondan sonra, ‘bütün bi hafta boyunca 

yazdığınız ilaçları o deftere yazar mısınız?. ‘Tabii ki yazmam’ dedim. Ve bana 

‘neden’ diye sordu. Yani, bu tür şeyler geliyo, daha önce de karşılaştığım oldu. ... 

Yani ben hangi ilacı, geliyolar işte, ilaçların isimleri, yani jenerik isimleri ama, 

ondan sonra, ‘bunları ne kadar reçete ediyorsunuz, kaç şey kullanıyosunuz, şu mu, bu 

mu?’ filan. ... E işte, ‘Size bi CD hediyemiz olcaktı’...Ya da telefonla arayanlar 

oluyo, ben bunları kabul etmiyorum, yani kendi yazdığım reçeteleri niye ben bi 

başkasına veriyim ki? Araştırma şirketleri ama, sanıyorum onları şeyler yapıyo ya, 

ilaç firmaları tutuyo onları. Yani bi firma adına yapıyolar bunu. ... Ne amaçla 

yaptığını bilmiyorum ama, acayip, bugün de hatta bayaa da kızdım, işte kızın şeyi, 

‘neden’ diyo. Bi defter bırakacakmış, bütün bi hafta ben reçetelerimi... Hatta şey 

diyo, ‘Bişey yapmanıza gerek yok, reçeteyi üstünde yazın’ diyo...” 

• Şirketin düzenlediği toplantıya katılanlara çıkışta hediye dağıtmak 

[Üniv-Farm] “Mesela biraz önce birinden bişey duydum, şey vermişler, flash disk 

dağıtmışlar, vurucu cümle de şu, ‘İçerdeki konferansı dinlediniz mi?’, ‘Evet’, 

‘Hangisi etkili?’, ‘İ-NS3’, ‘Tamam bildiniz, buyrun’. 128 MB, 256 MB, bunun 

piyasa değeri 100 milyon şu an. Biraz önce bi abinin elinde vardı, şey dedim, ‘ne 

oldu’ dedim, ‘Abi valla, kura çektiler, bana verdiler’. Şimdi zannediyosun ki kura 

çekilince böyle ciddi bişey oluyo, hayır, kuralar, hani böyle televizyonda da öyledir, 

yasaktır direkt bi hediye vermek, bi soru soruyo, ‘Türkiye’nin en uzun nehri 

hangisidir? İpucu veriyorum, baş harfi K’ filan. İşte öyle, yani, bu kongrelerde flash 

disk verme olayı, son günlerin popüler işi. Soruya dayalı. Ve soru kendilerinin ilacı.” 

• Akademisyenlerin yayın yapma zorunluluğunu kullanmak, çalışmanın 

yayımlanmasına yardım etmek, “Hayalet yazarlık” (Ghostwriting) 

[Univ-ÇocCer] “Evet tabi, yani sonuçta diyor ki ‘hocam sizinle şöyle bir araştırma 

yapalım, bunu da yayınlatırız’. Çünkü senin de yumuşak karnını kullanmaya 

çalışıyor, ‘senin yayına ihtiyacın var biliyoruz’. Çünkü sistemin o kadar her 

tarafından ilertutar tarafı yok ki; mesela senin doçent olabilmen için konulan tek 

kriter var, o da yayın.” 

[SSK-Dah] “Ama yayın konusunda şöyle yaptıklarını biliyorum, yani uluslararası 

yayın konusunda, onu almak, götürmek, yollamak, hani, sonrasında da nasıl etkisi 

oluyor bilmiyorum ama, uluslararası dergilere, özellikle ilaç bazlı ve kemoterapi 

ilaçlarında, daha pahalı ilaç gruplarında diyelim. ... Postalaması falan filan... Mesela 

şunu biliyorum, ee duydum, A üniversitesinde, ee, tezlerinizin, ee, hazır tez dönemi 

diye başlıyor. Bi de şu var, mesela, şunu çok kullanıcaklar, kullanıyolar diye 

hissediyorum, belli bir EPK’dan geçmek için, artık belli kurullarda olmak için 

uluslararası yayın falan gerekiyor, uluslararası yayınlarda yeni tarz olarak, bu yayını

92 

çıkartma, yani hazır yayınlarda isim vermek ya da yayını kolaylaştırmak, şablon 

üzerinde yayın, bu kolaylaştırıcılığı vaadetme gibi bir ilaç pazarlama yönteminin de 

olduğunu hissediyorum. Veya biraz biliyorum. İsim bazında değil ama, bizim 

üniversitede böyle olmaya başladığını dinledim, tezlerin biraz böyle olmaya 

başladığını, tezin yazımı, vesairesi şuyu buyu, ee, işte istatistiklerinin 

yapılması...Yani artık birebir, daha sofistike mi oldu diycez, gitgide öyle oldu. 

Özellikle belki büyük kentlerde, eğitim hastanelerinde, üniversitelerde, birebir hani 

bir eşya üzerinden değil de hani, yani promosyon üzerinden ziyade, daha şeye kayar 

gibi sanki.” 

[Üniv-Farm] “Bu dünya çapında bi iş. ... Mesela, şu anda üç tane keyword var, bi 

tanesi ghostwriter. Yani sözleşmeli araştırma kurumları, CRO’lar, yayınları 

yazıyolar, özellikle randomize-kontrollü trial’ların, sanki, yapılanların sonuçlarını 

ayarlıyorlar, sonra gidip saygın hocalara, anabilim dalları başkanlarına, ‘Siz ister 

misiniz’, isminizi birinci isim koyuyorlar, ‘Evet’ diyor adam. Okumuyorlar bile veya 

okusalar bile çok önemli değil, yayın, ee, olsun. ... 

Mesela ‘bizim belimizi kim büküyor’ derler, New York Academy of Science’dan 

filanca. Ona gidersin, böyle A grubu bir, kabul edilmiş bir böyle şeyi, hemen şak 

kabul edilecek yayını, birinci isim verirsin adam, adam aldığı an zaten oltaya 

gelmiştir. Çünkü onun discussion bölümünde şu yazıyodur: ‘Bu ilaç benim 

denemelerimde öbür anti-depresanlara beş basar.” Şimdi sen Kaplan’sın mesela, 

Psikiyatri alanında Kaplan diye bi meşhur kitap yazarı var, Kaplan böyle bir yayın 

yaparsa dünya durur yani. Böyle adamlara gidip ghostwriter statüsüne sokuyorlar.” 

• Yanlı bilgi içeren broşür, makale, dergi vermek 

Bazı doktorların satış elemanlarını kabul etmek istememeleri bu yüzde işte. Bir yığın 

sinir edici satış çançanı dinlemek zorunda kaldıkları bir yana, bazen insana 

uygulamada tehlikeli olabilecek yanlış bilgiler de verildiği oluyor. Bazı satıcıları 

hiçbir şeyi söylemekten çekinmiyorlar. Doktoru yanıltıyor, ille de kendi ilaçlarını 

kullandırmak istiyorlar. (Hailey, 1985; s.:40) 

[BSY-YabŞ] “Kendi laboratuvarlarında hazırlayıp yayımladığı yanlı yayınları 

hekimlere dağıtıyor...” 

[SPol-Prat] “Bazıları araştırmanın bir bölümünü alarak, kendi işine gelen kısmını...” 

[Univ-ÇocCer] “Makaleler de bilimsel değil, çünkü bunlar da parasını verip, mesela 

bir sayısının parasını karşılayıp sırf bir kalem üzerinde ya da jenerik bir ilaç üzerinde 

yapılan araştırmaların basıldığı dergiler var. İsimleri de çok cafcaflı. Çoğu hekim de 

bunları mesela mikrobiyolog değilsen bilemezsin ordakinin gerçekte kalitesinin ne 

olup olmadığını. Ama senin karşında kapı gibi makale var. Bu makaleyi alıp 

okuduğunda da, tabii ki içinde istatistik bilgiler vs. var. Ama ben kendi adıma 

biliyorum ki bunların hepsi o araştırmacının bir başka araştırmasının veya o 

araştırmanın bir kısmının karşılanması karşılığında yazılmış makalelerdir çoğu. 

Yanlıdır dolasıyla.”

93 

• İlacın endikasyon dışı etkinliği olduğunu ileri sürmek 

[MM-YerŞ] “Ama yani benim gözlemleyebildiğim şu var, gayet net ve etkili de bir 

yöntem, ilaçların olmayan bir etkinliğini varmış gibi göstermek. Bunu şirket basıp 

adamın eline veriyor. Ama bu çok etkili bir yöntem, yeterince etkili bir yöntem. Yani 

şöyle söyleyeyim, bir klasik NSAI’nin morfin kadar etkili olduğunu iddia etmek. 

Şimdi, yapılıyor mu, yapılıyor, etkili oluyor mu, hekimlerin büyük bir çoğunluğu, 

bunun yanlış bir bilgi olduğunu, ya bu bir textbook bilgisi, bunun için klinik 

çalışmaya bilmem neye filan gerek yok, bilmedikleri için ‘bakın benim ilacım morfin 

kadar etkili’…” 

3.2.1.7 Eczaneleri Kullanmak 

• Eczacı, çırak, kalfa ile anlaşmak 

[Rep3-YabŞ] “Bizim şirkette öncelikli ağırlık hekim çalışmasında. Bazı şirketler 

önceliği eczanelere veriyor.” 

[Rep1–YabŞ] “Daha sonra eczaneye gideceksiniz, eczanede ilacınızı tanıtacaksınız 

ve orada da satış kısmını yapacaksınız. Yani tanıtım kısmı doktoradır, satış kısmı 

eczaneyedir. Eczaneye işte benim reçetem geliyor lütfen ilacıma ağırlık verir 

misiniz? ... 

Bugün şu anda eğer Türkiye birincisi olmak istiyorsanız, hiçbir zaman doktora 

çalışmamanız lazım, eczaneye çalışmanız lazım. Gideceksiniz eczaneye, 

diyeceksiniz ki ‘kardeşim, ya benim şu kadar satış yapmam lazım’. Tabii bunu yapan 

bazı eczacılar da var, bu işten haberi olmayan etik eczacılar da var. Eczacılıkta da 

çok büyük bir etik-etik dışı olayı var. Ufacık bir çırak sizi Türkiye birincisi yapabilir. 

Çünkü o çırağın samimi olduğu doktorlar vardır, karne yazdırma olayı... Bir çırağa 

siz, nedir afinitesi, alın bir cep telefonu, bir yılda sizin satışınızı yapsın, siz yatın. 

Çünkü eczaneye karneler geliyor, o karneyi alıyor, işte direkman, hasta diyor ki ‘ya 

ben gidemiyorum, şunu yazdırıverin’. Tabii hastanın ilacı yazılıyor ama en altta da 

kendi kalemini yazıyor. Daha sonra o kalemi yazdıktan sonra ne yapıyor, geliyor tak 

tak tak kupürü kesiyor, devletten parasını alıyor zaten. Ha yüzdesi, çok da umurunda, 

yüzde önemli değil ki, zaten kâr ediyor eczane. Eczanenin kârı manyak bi kâr. O kârı 

ediyor, senden alacağı 3-5 kuruşa hiç bakmaz eczane zaten, o formalite icabıdır. Artı 

kalfalar…En son işte benim arkadaşım, geçen, 200 kutu İ-AP1 anlaşması yapmış 

kalfanın biriyle, 1 milyar karşılığında. Gitmiş 1 milyar vermiş ve o rapor ayarlıyor, 

onun da hastane bağlantıları var, işte rapor çıkartıyor, raporlu hastaya İ-AP1. ... 

Rapor çıkartmak sorun değil ki, çok basit bir iş. Zaten raporlu bir hasta bulduğun 

anda olay bitmiştir, o hasta o ilacı 1 yıl boyunca kullanacak zaten en kötü ihtimalle. 

Artı, raporlu olduğu için birkaç kutu da yazdırıyorsun ve 300’lük formunu 

yazdırıyorsun ki bugün bir İ-AP1’in 300’lük formu 350 milyon. Ve şu anda 

arkadaşım benim yıllık satışını yapmış durumda, yatıyor. Ve Türkiye birincisi...” 

[SPol-Prat] “Bunun kadar, bence ilaç tanıtımında, hastane-şey ilişkisinin filan 

bundan çok daha etkili olduğunu düşünüyorum. Özellikle büyük hastanelerin 

karşısındaki eczanelerle hekimler arasındaki ilişki, en az şey kadar etkili, ilaç

94 

firmalarının... Eczanelerde karneler duruyo, o karneler gidip hekime yazdırılıyo. 

Mesela, hasta evden alınıyor, kilo problemleri var, tansiyonu ölçülüyo, lipit mipit 

herşeyi baktırılıyo, heyet raporu çıkartılıp hastaya ilaç başlatılıyo. Bakıyo, ‘Kilolusun 

sen’ diyo, ‘Sen, check-up’tan geçmek ister misin?’. ‘Bağ-Kurun, Emekli Sandığın 

var mı’, ‘Var’, iyi, alıyolar arabayla, götürüyolar. Eczanelerde topluyolar böyle, bi 

hekimle anlaşıyolar hastaneden, bu çok yaygın kullanılan bi yöntemdir.” 

[MM-YerŞ] “Yani söylemek lazım belki, bi kere yerli ilaçlar daha ucuz, işin doğası 

gereği böyle. Yabancı bi ilaç firması için bir kalfayı, ‘ya benim ilacım daha pahalı, 

ama bak, bilimsel veriler gösteriyor ki, şu çalışmada daha iyi sonuç çıktı’, öyle bişey 

yok. O zaman yerli firma için bu çok daha kolay. ‘Benim ilacım daha ucuz, aynı ilaç’ 

diyor, zaten artık biyoeşdeğerliliğini kanıtlamak zorunda. ‘E bunun karşılığında’ 

diyor, ‘ben seni yurtdışına göndereyim’ bilmemne, yani bunlar olan şeyler, işte 

tatilini ‘Antalya’da geçirtirim’ filan gibi şeyler. Yani oluyor. Biz de çok duyuyoruz 

bunları.” 

• Kampanya, malzeme karşılığında ilaç alınmasını sağlamak 

[Rep1–YabŞ] “Bakmış ki yukarısı, reçetelerde düşüş var, o zaman ne yapalım, 

eczaneye ağırlık verelim, eczane kampanyası yapalım. Ne yapar eczaneye, mal 

fazlası kampanyası yapar. Mesela gider eczaneye, ‘kardeşim benden 100 tane İ–An1 

alırsan, sana 10 tane de bedava vereceğim.” Böylece eczane ne yapar, ‘yav, zaten ben 

bundan kâr ediyorum, 10 tane de bedava geliyor’, iyi bir şey yani. Ya da gidersin, 

‘abi işte, eğer bunu alırsan, bizim bir kampanyamız var, kampanyamız fotokopi, sana 

fotokopi vereceğiz, makine’. Veya işte ‘sen bunu alırsan, şeyine stand yaparız, 

eczanene raf yaparız’. Aynı yani, doktordaki sistemi eczaneye de yapıyorsunuz. Ha 

burada da dediğim gibi, eczacının haberi olmadan kalfayla da alışveriş yapabilirsiniz. 

Çünkü asıl işi kalfa yapıyor, eczacı hiçbirşey yapmaz.” 

[Rep2-YabŞ] “Ben aklımdayken şunları söyliyim, es geçmemek gereken yerleri. 

Depoları unutmamak gerekiyor. Şimdi yerli firmaların ve yabancı firmaların 

depolarla ciddi bağlantıları vardır. Satışlarının bir kısmını depo üzerinden 

gerçekleştirirler. Tabii ki tek başına bir mümessilin herşeye yetişmesi mümkün 

değildir. Depo yirmi tane firmadan, otuz tane firmadan X sayısınca ilaç alır ve 

bunları eczanelere satar. Şimdi burada eczane, depo ve firma ayağı var, satış burdan 

geçiyor. Şimdi bu satışlarla ilgili özellikle yerli firmaların yaptığı bişiy, eczanelere 

kampanya yapmaktır, eczane kampanyası denir buna. Yüklü sayıda ilaç alırlar, bi 

tane iki tane değil, eczaneye atıyorum bin ilaç alması karşılığında X firmasının bin 

ilacı karşısında, eczaneye bu sefer buzdolabı, televizyon gider...” 

• Nakit para karşılığında ilaç alınmasını sağlamak 

[Rep2-YabŞ] “... ya da son dönemlerde çok ciddi bişey bu, ‘fatura altı nakit’ denir 

ona, fatura tutarı ne kadardır, atıyorum bir milyardır toplam, faturanın %5’i, %10’u, 

%7’si gibi pazarlıklar yapılır. Fatura bir milyarsa, %10’a anlaşılmışsa, mümessil bu 

%10’unu cebinden çıkarır, nakit eczacıya verir. Eczacı niye yerli firmanın ilaçlarını 

satsın ki? Eczacının bir çıkarı olması gerekiyor burda. Hediye ya da nakit, artık nasıl 

anlaşmışlarsa. ... Cebinden de ödeyebilir, firmadan da gelebilir. Burda şu var ya,

95 

yukardan şey yaparlar, mümessile baskı yaparlar, işte atıyorum ‘……’de satışların 

çok düşük’, işte işten çıkarılma tehdidi vardır, ihtar alma tehdidi vardır, vs vs gibi 

şeyler vardır, ‘bu satışlarını artır’ derler. E firma bunu destekleyebilir, satışların 

artırılmasında işte diğer kanalları kullanabilirler. Bir de, eğer mümessil çok 

sıkışmışsa, bu sonuçta sık yapılan bişey değildir, çünkü hakkaten miktarlar büyük 

olduğu için mümessilin bunu cebinden karşılaması biraz da zor. Ya da karşılasa en 

fazla bir ya da iki tanedir, hani istatistik olarak anlam taşımaz, sürekli yapamaz bunu. 

O yüzden genellikle firmanın bunda şeyi olur, onayı olur. ... Hiçbi zaman firma 

doğrudan adama para vermez. Firmalar bu tür şeyleri resmi olarak 

muhasebeleştiremedikleri için hiçbi zaman doğrudan para vermezler. Ne yapılır, 

bunun karşılığında fatura bulunur, yemek faturası ve kitap faturası gibi. Hiçbi şirket 

kayıtlarında, evrağında, biliyosun rüşvetin belgesi olmaz, işte bir yemek faturası, 

yemek gideri gösterilir, şirket parayı böyle alır. Belki üst düzeydeki adamların bile 

haberi yoktur, bu bölgeleri ilgilendiren bişeydir. Kılıf öyledir yani, ya yemektir, ya 

kitaptır, çünkü resmi olarak ilaç firmaları sadece bu giderleri gösterebilirler.” 

[Rep1-YabŞ] “...bugün K-A1 küçücük bi yer, ama Türkiye pazarının büyük bir 

miktarı K-A1’de satılır ilaçlar. N’apıyor, mesela diyor ki, eczaneye gidiyor anlaşıyor, 

diyor ki, ya 1 ayda, 1 ayda, sırf 1 eczane 2,000 kutu ppi nasıl satabilir? 1 ayda 2,000 

kutu ppi satıyor eczane. İstanbul’da bile zor. Gidiyorsunuz eczaneye diyorsunuz ki, 

‘kardeşim ne kadar istiyosun’, kutu başı fiyat biçer o zaman, ‘benim kutu başı 

fiyatım 5 milyon’ diyor. ‘Ver 5 milyon kutu başına, kaç tane istiyorsan alayım’ 

diyor. Her kutu başına 5 milyon alıyor, artı eczane kupürleri kesiyor zaten, kupürden 

de kar ediyor, artı o kupürleri satıyor, tüm Türkiye’ye satıyor. Çünkü bir anda K-A1 

piyasasının içinde 2,000 taneyi hangi şeye yazabilirsiniz? Olmayacağı için tüm 

Türkiye’ye sahte kupür de yayılıyor böylelikle.” 

• Eşdeğerinin verilmesi için anlaşmak 

[Rep1–YabŞ] “Bunu işte yerli firmalar, yerli firmalar bunu çok yapıyor. Yani 

yabancı firma bunu yapamaz, çünkü yabancı firmanın zaten ilacı pahalı, Bağ-Kur, 

Emekli Sandığı sistemine göre de ucuz ilaç yerine pahalıyı veremezsin, ama pahalı 

ilacın yerine ucuz ilacı verebilirsin. Bu onların avantajına geliyor. Mesela bugün İŞ- 

Yer3, İŞ-Yer3 hekimi görmez bile, gider eczaneye sadece eczane çalışır. N’olcak ki, 

niye adam yorulsun ki? Ben istediğim kadar İ-An2 yazdırayım, gider İ-An7 verir, 

sınırı yok.” 

[Rep2-YabŞ] “Yani her zaman üç aşağı beş yukarı yerli firmalar yabancı firmalardan 

daha fazla satarlar, pazarda daha yüksek payları vardır. İşte burada eczane devreye 

girer, yabancı firmalar daha çok reçeteyle ilaç sattırır, yerli firmalar da eczane 

kanalıyla, işte bi şekilde, tabii tek başına eczaneden satıyorlar demek çok şey olur, 

ama o kanalı da kullanırlar. Ve düşük fiyatlı olduğu için de satışları daha iyidir genel 

olarak. Belirli kalemler dışında, işte hipertansiyonlularda örneğin, belki yabancı 

firma ağırlıklıdır ama, antibiyotiklerde yerli firmaların etkileri çok fazladır. İşte 

böyle demir preparatları, vitaminler gibi, daha böyle ‘gayriciddi’ ilaçlar diyim ben 

onlara, aslında tam böyle şey, onlardaki ağırlıkları daha fazla.”

96 

[BSY-YabŞ] “Eczane kim daha çok vade yapıyorsa onu satıyor, eşdeğer yasasıyla... 

Ne yapacaksın, ya daha fazla vade, ya da...” 

3.2.1.8 Pazarı Büyütme Çabaları 

• Hastalık yaratarak 

[Univ-PedEnd] “Ya tabii, şimdi bu ilaç firmalarıyla ilişkili bütün gerçeklere 

ulaşmak zor, tamam mı, yani. Yalnız şunu sezebiliyo insan, belli ilaçların çok 

kullanılmasını sağlamak konusunda ciddi bi şey ayırdıklarını, pay ayırdıklarını. 

Mesela osteoporoz ilaçları. 

... Yani, öyle bi çaba içinde oldukları kesin. Yani şunu demek istiyorum, ürünlerin 

gerçek yarar ve zararları konusundaki algılanmasını şey yaptıkları, manüple 

ettiklerini söylemek daha doğru. ... Zaten çok tartışılan bi konu bu, dünyada. Yani, 

‘tıbbın hükümranlığı’ diye onun bunu da konuştuğu bir konu. Bu kadar tıbba 

ihtiyacımız var mı, tamam mı, yani, British Medical Journal’da da konuşuldu 

geçenlerde. Mesela adam işte, özellikle bu osteoporozla ilgili, dünyada, ben de 

yazdım, ciddi bi tartışma söz konusu. Yani, kime şey vericeksin, bifosfonat 

vericeksin? İ-OP1 28 vericeksin? Kime vericeksin? E Türkiye gibi ülkelerde şeyler 

daha gevşek, sınırlar. İşte herkese, bakıyosun, biraz, kemik dansitesi -2’nin 

altındaysa, onun yorumlanmasıyla ilgili standartlarda problemler var. Dansite 

merkezleri açılıyo, artı, Dünya Osteoporoz Günü’nde otobüsler dolaşıyo, o, 

bifosfonat satan firmanın otobüsleri...” 

[Dev-Psik] “Osteoporoz, o feci bişey, yani bizim hastanede bi görsen o şey, hani 

bizim branşın dışında ama, hemen herkese şey yapıyo, ee, rapor çıkartılıyo, artık 

onların kriterleri belirlendi, belli işte, belli alanlarda çekilen grafilerde, işte o, kemik 

erimesi, bilmiyorum ya ben ayrıntısını, bi yüzdenin üsünde olması gerekiyo, eğer 

altındaysa risk faktörü deniyor. Mesela çok komik şeyler olmuştu, bunlar hep çeviri 

yayınlardan alınıyo ya, beyaz ırk diyo, ya Türkiye’de başka ırk mı var? Hala da 

devam ediyor. İşte bakıyosun, obesite ilaçları için...” 

[Dev-Psik] “Sosyal fobi, bu, bu bana daha çok kişilik bozukluğu, ya kişilik 

bozukluğu demiyelim de, yapı olarak hani normalde halk arasında utangaç, çekingen 

insanlar vardır. Bu biraz zorlama bi tanı gibi geliyo, o benim kendi kişisel 

düşüncem.” 

• Genel olarak ilaca olan istemi artırmaya çalışarak 

[Univ-PedEnd] “Sorun orda değil ki, bence artık onlara ihtiyaçları yok, daha çok 

şeyle ilgililer şimdi, yani, global talebi artırmaya dönük bi çaba içindeler. Yani, hani, 

osteoporoz ilaçlarının, genel olarak kullanılmasıyla ilişkili bir şeyi artırdıkları zaman, 

ihtiyacı, ha o hekim yazmış, ha öbür hekim yazmış, ha o bölgede yazılmış, ha... O 

yüzden, daha çok şeyle ilişkililer. Yani örneğin bizim insülin firmaları, Türkiye’de, 

insülin pazarını büyütmek lazım geldiğini düşünüyorlar, o yüzden, diyelim ki bizim 

28 Osteoporoz tedavisinde kullanılan ilaç

97 

Doğu ve Güneydoğu bölgesinde yaptığımız diyabet projesini destekliyolar. Çünkü 

şu; Türkiye’deki TipII’ler çok geç dönemde insülin kullanıyor. Yani TipII olup da 

Türkiye’de insülin kullanma oranı düşük. 

3.2.1.9 Resmi Yetkililerle İlişkiler Kurmak 

Sanayinin Washington lobisi güçlüydü. Soruşturmadan uzun vadede etkili sonuçlar 

çıkması beklenmiyordu. (Hailey, 1985; s.:61) 

• İlaç ruhsatıyla ilgili etkide bulunmak 

[Rep3-YabŞ] “Ruhsat alma süresi de çok değişebiliyor. Kimi ilaç birkaç ay içinde 

alıyor kulis faaliyetleriyle. Ya da farklı prospektüs olabiliyor. ...... (bir farmakoloji 

profesörü) saptamıştı, İ-NS4 ABD’de kullanımı belli ağrılarla sınırlıyken TR’de en 

basit ağrıları da içeriyordu. Hatta bazı ilaçlar ABD’den önce TR’de piyasaya çıkıyor. 

Rakip firmaların birbirlerinin ruhsatlarını geciktirdiklerini de işittim.” 

• Sözleşmeli Araştırma Kurumları (CRO) aracılığıyla ruhsat almak 

[Üniv-Farm] “Ya şimdi orada şöyle bağlıyolar, o da çok ilginç bişey. CRO denen 

kurum, Türkiye’de de açıldı iki tane, biri Ankara’da, biri İstanbul’da, biliyosun belki. 

İstanbul’da ...... (şirket ismi), Ankara’da da ...... (şirket ismi) mi ne diye bi şey var. 

Mesela onların söylediği kadarıyla şöyle; şimdi ben mesela İşYab6 firmasının top 

adamıyım, bi çalışma yapacam, Türkiye de işin içinde. Ya gidecen Türkiye’de hukuk 

sistemi bilmem ne, etik kurul, ıvır zıvır. Git lan... CRO’ya diyorum ki, ‘30,000 

dolarını al kardeşim, bana 22 tane hasta bul getir, sonuçları bir ayda istiyorum’ 

diyosun. Veya ‘50,000 doları veriyorum, şunun ruhsatını istiyorum’ diyosun. Yani, o 

köyün kurallarını bilen adamlar oldukları için...” 

• Resmi kurul üyelerini resmi ya da tatil amaçlı yurtdışına göndermek 

[Üniv-Farm] “Ama bizim buralarda kurumlar şöyle diyor; işte orda şöyle bir şey 

ortaya çıktı, ‘Kim bu kurullarda çalışıp da yurtdışına gidip geldiyse açıklansın’ dendi 

mesela, tamam mı, ve o kurullarda bizim arkadaşlarımız çalışıyo, Bakanlık’ta, ve 

bunlar parasız çalışıyor. Mesela işte, bilmem, ...... Kurulu’nda 8-10 profesör, bilmem 

ne kurulunda, ...... Kurulu’nda 5-10... Mesela oranın en güvenilir adamlarından biri, 

...... Kurulu Başkanı ...... ’dir. Mesela ...... Hoca, çıktı açıklama yaptı, ‘Ben, hayatım 

boyunca bi kere gittim’ dedi, ilaç firmasıyla yurtdışına. ‘Onda da’ dedi, 

‘Bakanlık’tan izin aldım’. Yani, ‘Bakanlık’a yazı yazdım, beni yurtdışına 

göndermeyle ilgili’. Çünkü ...... Kurul adına gönderilecek toplantıya. Onlar da 

demişler ki, ‘Bizim finansmanımız yok ama, filanca firma sizi götürsün’ demişler, 

yani bilinerek gitmiş. ... Ama mesela, arkadan mesela, orda saygın bir profesörün 5 

kere gittiği ortaya çıktı bir yıl içinde. Şimdi 5 kere giden profesörün de açıklaması şu 

oldu, tabii soru, isim geçince oranın bi açıklama hakkı doğuyor, o da diyor ki, ‘Ben 

hep Batı Avrupa’ya gittim’. Yani ‘ben’ diyor, ‘öbürleri gibi uzakdoğuya gitmedim’. 

Uzakdoğuya gidiliyor demek ki. Yani bu şimdi çok kötü yani, seviye düştükçe 

anlıyosun ki, bazı profesörler de Tayland’a gidiyor.”

98 

3.2.1.10 Hastaları Etkilemek 

[SSK-Dah] “Daha çok hastalık bazlı, uzmanlık derneği demek çok doğru değil, 

hastalık adıyla hekimlerin de içinde, özellikle akademisyenlerin de içinde yer aldığı 

derneklerde, hastalık başlıklı derneklerde, atıyorum, ...... Derneği de var K-E1’de 29 , 

onlarda ilaç şirketi ilişkisinin çok yoğun olduğunu hissetmek mümkün. Yani bi çoğu 

için belki... 

...ve kalemi ücretsiz veriyorlar mesela SSK’lı hastaya, hekimler bunu doğru buluyor 

tabii, çünkü insülin kalemi, hatta bi kısmı, insülün kullananların ilaçların 

glukometresini de hediye ediyor hastaya. Hekim de hastası üzerinden bi faydası yok, 

firmaların bu tarzını reddetmiyor yani. Sonunda tekelleşme oldu, iki kaldı, ikiden de 

bire düştü mesela. Onlar geliyor çok sık, niye geliyorlar, hergün yeni hastadan bir 

glükometre veriyorlar, mesela, hekim de çok istiyor, çünkü glükometresi olmayan 

hastaya reçete etmek mümkün değil. Hasta glukometer almıyo, SSK vermiyo, firma 

hediye ediyo. O oralden geçişi de teşvik etmiş oluyor, hekim bi çok kez hastanın 

koşullarına göre geçmiyo, tıbben değil. Hastanın glükometresi yok, bunu 

uygulayamaz deyip zorluyo da. Kabul ediyo hekim belki, hastası adına, çünkü öbür 

türlü uygulayamayacak, temin eden biri de var...O firmanın gelişini de saymazsak, 

hani o firma her gelişinde aslında, bi taraftan da kendine hasta buluyor hekim 

üzerinden. Çünkü insülin kalemlerini hekim ve hemşire veriyor her hastaya, 

SSK’dan para çıkmamış oluyor, bunlar gerçekten insülin kullanması gereken 

hastalar, kurum zarar etmiyor, hastanın kârı var..” 

[Rep3-YabŞ] “Hasta gruplarıyla ilişki – insülin çalışan firmalar hasta eğitimi 

veriyorlar mesela kalem eğitimi. Hekimin eğitim vermeye zamanı yok, çoğu yerde 

personel de eksik. 

[Univ-PedEnd] “... kan şekeri ölçme stick’lerini Türkiye sosyal güvenlik kuruluşları 

ödemiyor. Ödemiyor. Ben de bununla çok uğraştım, 1995’ten beri. Mesela kan şekeri 

ölçme çubuklarının ödenmesi konusunda, bu bi hak aslında, çünkü, bu, bunun, 

kamuoyunda güçlü bi şekilde duyurulmasıyla ilişkili çalışmalara, tabii ki bu konuyla 

ilgili firmalar destek oldular. Örneğin, açılan davalar konusunda, bi takım hastalara 

kendilerinin dava açtırdıklarını falan ben biliyorum, anlatabiliyor muyum? Şirket 

avukat buluyor vesaire filan, hastalarla böyle bi ilişkileri var. 

[SSK-Dah] “Yöntem olarak, kadınların günlerine katılan firmalar oldu, K-E1’de. 

Mesela İŞ-Yab7 firması, İ-O1 30 , onu iyi biliyorum. Kadın günlerine katılıp obez, 

biliyosun pasta-börekler nerde, obezlerde olur, kadın günlerine katılıp hasta tesbit 

ediyor. Sigortalı olanları bulup, ‘Ben bu reçeteyi senin adına yazdırırım’, daha sonra 

da ‘Sana heyet çıkartırım’. ... Birbirini ayarlıyor, bi kadın ayarlıyor, bi kişiyi 

ayarlıyor etrafında, bu annesi olabilir, bi tanıdığı, yakını olabilir, ya da para vermiş 

olabilir...” 

29 Ege bölgesinde bir kent 

30 Obesite için kullanılan bir ilaç

99 

3.2.2 Diğer Temalar 

Görüşmelerde, kullanılan yöntemlere ilişkin temaların yanı sıra konuyla ilgili çeşitli 

boyutlar dile getirilmiş ve çözümlenerek temalar halinde sınıflanmıştır. Bu temalar 

kısaca; 

• Dünyada ve Türkiye’de ilaç pazarı 

• İlaç şirketlerinin yapısı ve yaklaşımları 

• Şirket temsilcisinin özellikleri, eğitimi, satış taktikleri 

• Temsilci-hekim ilişkisi 

• Hekimin pazarlama yöntemleri karşısındaki tutumu 

• Akademisyen-şirket ilişkisi 

• Şirketlerin bilimsel araştırmalardaki etkisi 

• Yasadışı olguların özellikleri ve oluşum nedeni 

• Diğer 

biçiminde özetlenebilir. 

Niteliksel araştırmanın öncelikli amacı, ilaç şirketlerinin ülkemizdeki kullandığı 

pazarlama yöntemlerine ilişkin bilgi edinerek ikinci aşamada yürütülen niceliksel 

araştırmaya temel oluşturmak olduğundan, yukarıdaki temalara ilişkin örnek 

ifadelere burada yer verilmemiştir. 

Görüşme metinleri ayrıca, katılımcıların hekim-ilaç şirketi ilişkisi üzerine yargı ve 

gerekçelerini dikkate alarak yeniden okunmuş ve yeni temalar elde edilmiştir (Tablo 

3.1). 


ve gerekçeleri 

İlaç şirketleri ile ilişkilere olumlu bakanlar/haklıçıkaranlar 

İlaç Şirketi Temsilcisi’ne (İŞT) karşı olumlu bir tavır takınıyorum; çünkü: 

• Bir “teneffüs” arası vermemi sağlıyor. 

• Sürekli birlikteyiz. Bir süre sonra samimi olunuyor. 

• Emeğine saygı göstermek gerek. Ayıp olur. Zor bir iş yapıyorlar. Emek veriyor 

olması en azından dinlenmesi için gerekçe oluşturur. 

• Kotalarını doldurmaları gerekiyor. Acıyorum... İyilik yapma hissi. 

• İŞT’nin “efendi” olması, “kafa ütülememesi”, hekim tarafından sevilmesi. 

• İŞT kaynaklı bilgi bir bilimsel toplantı ya da kitapta yer almış ise güvenilir 

bulunuyor. Makalenin orjinalini getirmesi, bilimsel verilerin tamamını sunması 

önemli görülüyor

100 


ve gerekçeleri (devam) 

Sürekli tıp eğitimi, bilimsel araştırma ve hizmet için gerekli maddi kaynağı sadece ilaç 

şirketleri sağlıyor. 

• Sürekli tıp eğitimi gereksinimini ilaç şirketleri dışında karşılayacak bir kaynak 

bulmak güç. 

• Başka türlü kongreye katılmak olanaksız... Dolayısıyla hekim bir ikilemde 

kalır... 

• Akademisyenler yayın yapabilmek için şirketlerin araştırma tekliflerini kabul 

edebiliyorlar. 

• Akademisyenler yayın yapabilmek için şirketlere araştırma teklifinde 

bulunabiliyorlar. 

• Ancak ilaç şirketi çıkarlarına uygun konularda bilimsel çalışma yaparsan destek 

bulabilirsin 

• Bilimsel toplantı düzenleyenler maddi kaynak bulabilmek için ilaç şirketine 

bağımlılar ve bu nedenle çeşitli tavizler verebiliyorlar 

• Bilimsel alandaki 50-60 yıldaki ilerlemeler kapitalizmin başarısıdır. Rekabet 

edebilmek için biyoteknolojiye büyük yatırım yapıldı. Bu yatırımlardan 

bilimadamlarının yararlanması çok doğal. Biyoteknolojik gelişmeler için çok 

büyük yatırımlar gerekiyor; bu paralar ilaç şirketleri tarafından veriliyor. 

• Kliniğe malzeme alma karşılığında İŞT’nin kliniğe girmesine izin vermek, o 

firmanın ilaçlarını yazmak. 

• Devlet tüketim malzemesi vermediği için o boşluğu ilaç şirketi dolduruyor. 

Onlar olmasa birçok iş yürümez. 

• Kliniğe malzeme alınması işin en az sorgulanabilir tarafı/kuruma katkı olarak 

görülüyor. Yine de bir ölçüt koymak güç 

• SGS için son/güncel araştırma bilgisine sahip olma şansı yaratıyor bu ilişki. 

Ama tabii karşılığında da ilaç şirketi alana ilişkin bilgi alıyor. 

• İnsanları motive etmek için paradan daha iyi bir seçenek bulunamadı. 

İlaç şirketi ile kurulan ilişkiler hastanın/toplumun yararınadır. 

• İlaç şirketinin hasta yararına etkinliklerine katılmakta etik açıdan bir sorun 

göremiyorum. Ancak gerekenin üzerinde bir talepleri olursa müdahale ederiz 

• Şirket çıkarları ile tıp insanlarının çıkarları örtüşebilir; bundan dolayı kimseyi 

suçlayamazsın. Hayat böyle birşey... 

• İlaç şirketinden destek alarak kongreye katılmak benim topluma yararımı 

artırıyor. 

• İlaç şirketinin ücretsiz hastaya insülin kalemi, glükometre vermesi karşılığında 

hasta yararına olduğunu düşünerek hekim o firmanın ilacını yazabiliyor. 

İlaç şirketi ile ilişki kurmanın olumsuz etki edeceği düşüncesini genelleyemeyiz. 

• Şirket desteğinin bilimsel özerkliğe etkisi üzerine genellemeler yapamayız. 

• Kapitalizm kendi kendisini denetler. Dolayısıyla tüm şirketlerin manüplasyon 

yaptığını düşünmemek gerek.

101 


ve gerekçeleri (devam) 

Diğer 

• Maddi destek vermek ilaç şirketinin görevidir. 

• Hekim ilaç şirketi toplantılarına merak ettiği için katılabiliyor. Hekim ilaç 

şirketinin toplantıya katılım ücreti olarak ödediği parayı vakfa bağışlayarak 

kendisini garantiye aldığını düşünüyor/vicdanını rahatlatıyor. 

• Şirketin yerli olması daha olumlu yaklaşma nedeni olabiliyor. 

• Hekim her türlü maddi gereksinimini karşılaması için ilaç şirketi ile ilişkiye 

girebiliyor. Bu ilişkinin karşılıklı güven esasına dayandığını düşünüyor. Sözlü 

anlaşmalar yerine getirilmediğinde haksızlığa uğradığını düşünebiliyor ve bu 

durumda hakkı olduğunu düşündüğü şeyi elde etmek için çaba gösteriyor. 

İlaç şirketi ile ilişkilere olumsuz bakanlar/karşı olanlar 

Şirketler kendi çıkarları için ilişki kuruyorlar. 

Diğer 

• Hekim ilaç şirketinin düzenlediği sosyal etkinliklere katılma/insani ilişkileri 

geliştirme çağrısını yapay/samimiyetsiz buluyor. 

• Hekim İŞT’den aldığı bilgiye güvenmiyor. Gerekçesi, şirketlerin/sistemin 

yapısı. 

• Hekim, yeni sunulan bir ilaca, İŞT’nin verdiği bilgilere, geçmiş deneyimlerin 

ışığında (benzer ilaçlar toplatıldığı için, ilaca bağlı ölüm dedikodusu olduğu 

için) temkinli yaklaştığını, acil hastalar haricinde bekleyip görmenin daha 

olumlu olacağını, kullanırken de diğer uzmanlık alanlarından yardım alacağını 

belirtiyor. 

• Akademisyenlerin para karşılığı bilimsel toplantılarda ilaç tanıtımı/sunumu 

yapması “satılmak” biçiminde nitelendiriliyor. 

• Kural dışı bir eylemi “hasta yararına” biçiminde rasyonalize etmek, sistemin 

çözümsüzlüğünü gizliyor ve kaygan yokuşa sürüklüyor 

• İlaç şirketi hekimin talebini karşılamadığında hekim o şirkete olumsuz tavır 

takınabiliyor 

• İlaç şirketinden destek alarak gidilen ülkenin hangisi olduğu, ilişkinin 

değerlendirilmesi için ölçüt sayılabiliyor. Örneğin Tayland Avrupa ülkelerine 

göre daha kabul edilemez bulunuyor.

102 

Tablo 3.1’de yer alanların yanı sıra, görüşme metinlerinden aşağıda görülen temalar 

da elde edilmiş, ancak ileri sürülen değerlendirmelere ilişkin açıklamada 

bulunulmadığından değerlendirme dışında tutulmuştur. 

• Hekim İŞT ile ikili ilişki geliştirdikten sonra istekte bulunmaya başlıyor. 

• Hekimler verilen literatüre, kongre desteği isteyebilmek için bakıyor. 

• Hekimin hediyelere karşı tutumu hediyenin işlevine göre değişebiliyor. 

• İkili ilişkinin niteliği hekimin tutumunda önem kazanıyor. 

• Meslek ahlakına aykırı ilişkilerin ortaya çıkma nedeni daha çok şirketler. 

• Hekimin kişisel özellikleri de önemli bir etken... 

• Sağlık örgütlenmesinin biçimi yozlaşmada bir etken olabilir. 

• İlaç şirketi ile kurulan ilişkilerin biçimi ve içeriği için bir niteleme: 

“Fütursuzca” 

• SGS para karşılığı bu işi yapıyor; ama tam da profesyonelce sayılmaz. 

• SGS tek bir firmanın adamı gibi görünmemeye dikkat ediyor. 

• Hekim araştırma sonuçlarının yayımlanmasına sınırlama getirilmesini kabul 

edilebilir bulmayabiliyor. 

• Hekimler reçete sınırlamalarını haklı bulup tepki vermeyebiliyorlar. 

• İlaç şirketi ile ilişkiler hekimlerin davranışlarını etkileyebiliyor. 

• Toplu ilaç alımı yapılan kurumlarda meslek ahlakına aykırı uygulamalar daha 

fazla olabiliyor. 

• Hekim, meslekdaşlarının tutumlarından etkilenebiliyor. 

• İlaç şirketi ile kişisel çıkar anlaşmaları yapmak normal karşılanabiliyor. 

• Kurumsal uygulamalar hekimlerin meslek ahlakına aykırı davranmalarına 

neden olabiliyor. 

• İlaç şirketinin önerdiği yeni ilacı doğrudan yazmak yerine o ilaçla çalışma 

yapmak daha kabul edilebilir bulunuyor. 

• TUS’u kazanamayan hekimler para kazanmak için her yöntemi uygun 

bulabiliyor. 

• Kliniğe malzeme alınması karşılığında ilaç yazma yaklaşımı etik açıdan 

sorunludur. 

• Bilimsel araştırma giderlerinin hastaya ya da sosyal güvenlik kurumuna 

yansıtılması kabul edilemez bulunuyor. 

• Biraz gebelik olmaz. 

• Neoliberalizmin vahşi koşulları geçerli ve karşısında duracak kurumsal bir 

yapılanma yok.

103 

3.3 Niceliksel Araştırmanın Bulguları 

Tez çalışmasının ikinci aşamasında, hekimlerin ilaç şirketlerinin kullandığı satış 

artırıcı yöntemler ve hekim-ilaç şirketi ilişkisi üzerine değerlendirmelerini 

öğrenmeye yönelik niceliksel bir araştırma yürütülmüştür. 

3.3.1 Katılımcıların Demografik Özellikleri 

İkinci aşamada yürütülen anket araştırmasına 2,301 hekim katılmıştır. Anket 

yanıtlarının işaretlenmemiş olması, hem “kabul edilebilir” hem de “kabul edilemez” 

seçeneklerinin işaretlenmiş olması ve yanıtların veri çözümleme aşamasından sonra 

iletilmesi nedeniyle toplam 474 anket değerlendirme dışında bırakılmış, 1,827 

hekimin yanıtları değerlendirilmiştir. 

TTB’den elde edilen ve ilk çağrının gönderildiği 15,991 adresin 1,053’ünden geri 

dönüş olmuştur (%6.6). Geri kalan 1,248 hekim ise, “Gereç ve Yöntem” bölümünde 

açıklanan yollarla ulaşılan ve anketi yanıtlayan hekimlerdir. Diğer deyişle ankete 

katılan hekimlerin yaklaşık yarısına, “kartopu” yöntemiyle ulaşılmıştır (%54.2). 

Araştırmaya katılanların hekimlerin büyük çoğunluğu 31-50 yaş grubundadır ve üçte 

ikisi erkektir (Tablo 3.2). 

Tablo 3.2 Araştırmaya katılanların yaş ve cinsiyete göre dağılımı 

Yaş 

Cinsiyet 

% 

31-40 45.3 

41-50 31.7 

30 ve altı 13.8 

51-60 7.0 

61 ve üstü 2.2 

Toplam 100.0 

Erkek 66.5 

Kadın 33.5 

Toplam 100.0 

Katılımcıların yarısından fazlası Türkiye’nin üç büyük kentindendir (%58.0) (Tablo 

3.3). 10 kentten hiç katılım sağlanamamıştır (Ağrı, Ardahan, Bayburt, Bingöl, Bitlis, 

Iğdır, Kilis, Nevşehir ve Tunceli).

104 

Tablo 3.3 Katılımcıların çalıştıkları kentlere göre dağılımı 

% 

İstanbul 29.1 

Ankara 15.3 

İzmir 13.6 

Bursa 3.9 

İçel (Mersin) 2.9 

Antalya 2.8 

Adana 2.5 

Kocaeli (İzmit) 2.0 

Samsun 2.0 

Balıkesir 1.9 

Denizli 1.8 

Manisa 1.7 

Edirne 1.2 

Tekirdağ 1.2 

Aydın 1.1 

Konya 1.0 

Muğla 1.0 

Yozgat 1.0 

Diyarbakır 0.8 

Eskişehir 0.8 

Malatya 0.8 

Antakya 0.7 

Afyon 0.6 

Çanakkale 0.6 

Gaziantep 0.6 

Kayseri 0.6 

Şanlıurfa 0.5 

Sivas 0.5 

Trabzon 0.5 

Batman 0.4 

Isparta 0.4 

Erzurum 0.3 

Kırklareli 0.3 

Rize 0.3 

Uşak 0.3 

Aksaray 0.2 

Amasya 0.2 

Bilecik 0.2 

Bolu 0.2 

Burdur 0.2 

Çankırı 0.2 

Düzce 0.2 

Erzincan 0.2 

Giresun 0.2 

Kastamonu 0.2 

Kırıkkale 0.2 

Kırşehir 0.2 

Tokat 0.2

105 

Tablo 3.3 Katılımcıların çalıştıkları kentlere göre dağılımı (devam) 

% 

Van 0.2 

Zonguldak 0.2 

Adıyaman 0.1 

Artvin 0.1 

Bartın 0.1 

Çorum 0.1 

Elazığ 0.1 

Gümüşhane 0.1 

Hakkari 0.1 

Kahramanmaraş 0.1 

Karabük 0.1 

Karaman 0.1 

Kars 0.1 

Kütahya 0.1 

Mardin 0.1 

Muş 0.1 

Niğde 0.1 

Ordu 0.1 

Osmaniye 0.1 

Sakarya (Adapazarı) 0.1 

Siirt 0.1 

Sinop 0.1 

Şırnak 0.1 

Yalova 0.1 

Toplam 100.0 

Katılımcıların çalıştıkları kentlerin dağılımı Şekil 3.6’da görülmektedir. Türkiye’nin 

orta ve batısında yer alan kentlerden katılım daha yüksektir. 

Şekil 3.6 Katılımcıların çalıştıkları kentlere göre dağılımı

106 

Araştırmaya katılan hekimlerin üçte biri üniversitede çalışmaktadır (Tablo 3.4). 

Tablo 3.4 Katılımcıların çalıştıkları kuruma göre dağılımı 

% 

Üniversite 31.2 

Devlet Hastanesi 26.4 

Özel 19.6 

Sağlık Ocağı 11.9 

Diğer 10.9 

Toplam 100.0 

843 katılımcı eğitim veren bir kurumda çalışmaktadır (%46.1). Bu hekimlerin 

yaklaşık yarısı uzman ve araştırma görevlisidir (Tablo 3.5). 

Tablo 3.5 Bir eğitim kurumunda çalışan katılımcıların ünvana göre dağılımı 

% 

Uzman 25.0 

Araştırma Görevlisi 24.4 

Profesör 19.3 

Doçent 15.1 

Yardımcı Doçent 12.0 

Öğretim Görevlisi 4.2 

Toplam 100.0 

Anketi yanıtlayan hekimlerin yaklaşık üçte biri pratisyendir (%37.8). Diğer hekimler 

çeşitli uzmanlıklara sahiptir (Tablo 3.6). En sık katılımın Halk Sağlığı, Psikiyatri ve 

Çocuk Sağlığı ve Hastalıkları uzmanlarından olduğu görülmektedir. Askeri Sahra 

Hekimliği ile Hava ve Uzay Hekimliği alanında uzman hekimlerden katılım 

olmamıştır. 

Tablo 3.6 Katılımcıların uzmanlık alanlarına göre dağılımı 

% 

Halk Sağlığı 9.7 

Psikiyatri 8.4 

Çocuk Sağlığı ve Hastalıkları 8.1 

Genel Cerrahi 6.0 

İç Hastalıkları 5.3 

Aile Hekimliği 5.1 

Kadın Hastalıkları ve Doğum 4.4 

Üroloji 4.0 

Göğüs Hastalıkları 3.3 

Nöroloji 3.3 

Anesteziyoloji ve Reanimasyon 3.0 

Göz Hastalıkları 2.9 

Ortopedi ve Travmatoloji 2.6 

Radyoloji 2.6 

Enfeksiyon Hastalıkları 2.3

107 

Tablo 3.6 Katılımcıların uzmanlık alanlarına göre dağılımı (devam) 

% 

Tıbbi Biyokimya 2.1 

Tıbbi Patoloji 1.9 

Dermatoloji 1.8 

Kulak-Burun-Boğaz Hastalıkları 1.8 

Kardiyoloji 1.7 

Radyasyon Onkolojisi 1.7 

Fiziksel Tıp ve Rehabilitasyon 1.6 

Beyin ve Sinir Cerrahisi 1.6 

Acil Tıp 1.4 

Kalp ve Damar Cerrahisi 1.3 

Tıbbi Farmakoloji 1.3 

Deontoloji ve Tıp Tarihi 1.3 

Plastik, Rekonstrüktif ve Estetik Cerrahi 1.2 

Adli Tıp 1.2 

Çocuk Cerrahisi 1.1 

Fizyoloji 1.0 

Göğüs Cerrahisi 0.9 

Nükleer Tıp 0.8 

Tıbbi Mikrobiyoloji 0.8 

Çocuk Psikiyatrisi 0.6 

Anatomi 0.6 

Tıbbi Genetik 0.4 

Sualtı Hekimliği ve Hiperbarik Tıp 0.4 

Embriyoloji ve Histoloji 0.4 

Spor Hekimliği 0.2 

Toplam 100.0 

Tablo 3.7’de araştırmaya katılanların hekimlik mesleğini yaptıkları süreye göre 

dağılımları görülmektedir. Hekimlerin yaklaşık yarısı 11-20 yıldır mesleklerini 

sürdürmektedir. 

Tablo 3.7 Katılımcıların hekimlik mesleğini yaptıkları süreye göre dağılımı 

% 

11-20 46.0 

0-10 30.5 

21-30 18.8 

31 ve üzeri 4.7 

Toplam 100.0

108 

3.3.2 Katılımcıların Hekim-İlaç Şirketi İlişkileri Üzerine Yargı ve Gerekçeleri 

Araştırmaya katılan hekimlerin bir kısmı, sorgulanan tüm ilişkiler hem “kabul 

edilebilir”, hem de “kabul edilemez” seçeneklerini işaretlediklerinden değerlendirme 

dışında bırakılmış, 1,827 hekimin yanıtları incelenmeye alınmıştır. Ancak bu yanıtlar 

içinde de kimi hekimlerin bazı sorularda her iki yargıya ait gerekçeleri işaretlediği 

görülmüş, her soru kendi içinde değerlendirilirken bu türden yanıtlar yine 

değerlendirme dışında bırakılmıştır. Bu nedenle soruları yanıtlayan hekim sayısı, 

1,827’den düşüktür. 

3.3.2.1 İlaç Şirketinden Destek Alarak Bilimsel Toplantı Düzenlemek ya da 

Katılmak 

İlk soruyu yanıtlayan 1,372 hekimin %64.0’ı bilimsel toplantılara katılmak ya da 

toplantıyı düzenlemek için ilaç şirketlerinden maddi destek alınmasını çeşitli 

gerekçelerle kabul edilebilir bulmuştur. Belirtilen tüm gerekçelerin %60.6’sı, bu 

ilişkinin kabul edilebileceği yargısına ilişkindir. Tablo 3.8’de, gerekçelerin temel 

oluşturdukları yargılara göre dağılımı görülmektedir. 

Tablo 3.8 Katılımcıların “Bilimsel bir toplantıya katılırken kayıt, konaklama, yolculuk gibi 

giderlerin karşılanması için ya da bilimsel bir toplantı düzenlemek için ilaç şirketlerinden 

maddi destek almak” üzerine yargı ve gerekçeleri 

Kabul edilebilir buluyorum. Çünkü; 

Maliyeti çok yüksek olduğu için destek almadan böyle toplantılara katılmak 

/düzenlemek olanaksız. 

28.3 

İlaç şirketleri dışında destek sağlayan bir kaynak yok. 17.3 

Bilimsel toplantılara katılmak benim topluma yararımı artırıyor. 15.9 

Maliyeti çok yüksek olduğu için geniş katılım ancak böyle sağlanabilir. 13.9 

Toplantı içeriğini şirketler belirlemiyor. 8.7 

Kaygılanacak birşey yok; sponsorun adını hiç hatırlamam. 5.9 

İlaç şirketleri toplum sağlığına katkıda bulunmak için böyle bir destek sağlıyor. 3.9 

Destek sağlamak ilaç şirketlerinin görevi. 2.3 

Diğer 3.9 

Toplam 100.0 

Kabul edilebilir bulmuyorum. Çünkü; 

Destek veren şirkete karşı bir biçimde borçlanılmış olur. 22.3 

Şirketlerden destek almak bir zorunluluk değildir. Başka kaynaklarla daha düşük 

maliyetli toplantılar düzenlenebilir. 

20.8 

Bu tür destekler satış artırmak için verilir ve bu yönde etki eder. 18.9 

İçeriği şirketler belirlemese bile, bağlantılı konuşmacılar, standlar, tanıtım 

malzemeleri gibi araçlarla katılımcıları etkiliyorlar. 

17.2 

Böyle bir destek almak ilaç fiyatlarının artmasına katkıda bulunmak anlamına gelir. 15.6 

Diğer 5.2 

Toplam 100.0 

%

109 

Tabloya göre ilaç şirketlerinden destek almak, %59.5 oranında, toplantıya 

katılım/düzenleme maliyetinin yüksek olması ve başka kaynak bulunmaması 

gerekçeleriyle kabul edilebilir bulunmaktadır. Destek alınmasına karşı çıkan görüşler 

ise etkilenme gerekçesinden temel almaktadır (%58.4). 

Katılımcıların % 16.8’i “Diğer” seçeneğini işaretleyerek açık uçlu yanıtlar vermiştir. 

Bu yanıtlar aşağıda özetlenmektedir. 

Verili gerekçelerin dışında, ek olarak belirtilen “kabul edilebilir” bulma gerekçeleri 

• Bu destek reçetemi etkilemez. 

o Kabul edilebilir bulmak hekimin ilaç şirketleri tarafından kullanıldığı 

anlamına gelmez. Hekimin bu konuda bilinçli olması gerekir. 

o Hekim ahlakının etik olmayan herhangi bir davranışa engel olacağını 

düşünüyorum. 

o Bu destek karşılığında herhangi bir taahhütüm yok. 

o Hekim olarak bir firmanın bilimsel toplantıya katılımımı sağlaması, o firmaya 

davranışlarımda yaklaşımımda ve reçete tercihimde üstünlük sağlamaz 

o Sponsorlardan 3 tanesi, karşılığında bir isteklerinin olmadığını söyledi. 

o Klinik yöneticisi bir firma ile anlaşıp birkaç kişiyi listeye dahil etmişti, bu 

firmanın adını veya ilgi alanını zaten bilmiyorum. 

• Zaten harcanacak olan bir paradan neden yararlanmayalım? 

o İlaç firmaları belli bir bütçeyi harcamak zorundalar. Bu paranın içeriği onların 

dışında belirlenmiş bilimsel toplantılara harcamaları çok daha uygun olur. 

o İlaç şirketlerinin belli bir oranda ayırdıkları fonu etik olmak kaydıyle benim 

de kullanmamda bir sakınca görmüyorum. 

o Bunun ilaç firmaları açısından tanıtım veya reklam gideri olarak 

karşılandığını düşünüyorum. 

o Çoğu işlevsiz ve gereksiz promosyondan çok daha bilimsel buluyorum. 

o Herhangi bir asla bilimsel olmayan ve 20-30 hastayla veri tabanı oluşturup ,en 

iyisi bizimki demekten öteye gitmeyen tüm sunumlarından çok daha katkılı ve 

çok daha iyi.... 

o Özellikle yabancı ilaç firmaları kazançlarının belirli bir kısmını yurt içinde 

tutmakla yükümlüdür. Bu paranın harcanış şekli özel hediyeler ya da saçma 

Çin malı promosyonlarla olacağına, meslek içi eğitim olarak 

değerlendirilebilecek “bilimsel” içerikli toplantılara olmasının daha etik 

olduğunu düşünüyorum.. 

o Firmaların ilaç fiyatları ile alakasız olarak ayırdıkları bütçe değerlendirilip 

birçok nedenle düşük maaliyetle yapılamayan toplantı ve eğitimler 

bilgilerimizi tekrarlamak ve güncellemek için anlamlıdır. 

• Şirketler kazandıkları karşılığında böyle bir yardımda bulunmalı. 

o İlaç firmalarının hiç olmazsa böyle yardımı olsun. Hep kendilerine olmasın.

110 

o Yıllarca sonsuz kâr marjı ile çalıştılar. Hiç olmazsa eğitime katkıda 

bulunsunlar. 

• Kapitalist bir sistemde bu desteğin verilip alınması doğaldır. 

o Kapitalist bir yöntemdir ve kapitalizmi seçmiş bir toplumda yeri vardır. 

• İçerikleri bilimseldir / denetlenmektedir. 

o Mükemmel olmasa da özellikle kongreler bilimsel bir panayırdır ve gereklidir 

o Bilimsel içerikli olmaları kabul edilebilir yapıyor 

o İlaç şirketlerinin desteklediği kongre veya bilimsel toplantıların özellikle 

hocalarımızdan veya meslek örgütlerimizden oluşan komitelerce yönetildiğini 

biliyorum. Kongrelerin Etik kurulları olduğunu da biliyoruz. 

• Bu toplantılar sayesinde lüks içinde eğlenebiliyoruz. 

o İlgiyi çekmek içinde tatil yörelerinde ve lüks otellerde yapılmak zorunda. 

o Olayın sosyal yönü göz ardı edilemez; çünkü hekimler başka türlü birlikte hiç 

bir iş yapamıyor. 

o Arasıra eğlence boyutu daha fazla olan toplantılara da katılıyoruz. Hayatta 

kapısından giremeyeceğimiz 5 yıldızlı otellerin eğlencelerine katılıyoruz. 

• Sadece ilaç firmaları bize değerli olduğumuzu hissettiriyor. 

• Gelirimiz çok düşük. 

o Kaç lira maaş alıyoruz ki! 

o Yolsuzluk yapmadan bu ücretlerle geçinmek zor. Bırakın kongre ve 

toplantılara gitmek… 

o Asistan düzeyinde arkadaşlara yapılan sponsorluğu olumlu karşılıyorum. 

• Ben yapmasam başkası yapacak. 

o Ben almasam diğer biri alacak 

o Ben bu desteği alsam da almasam da hiçbirşey değişmiyor. 

o Öğrenilmiş çaresizlik de etkili. Bir bakıma sürü psikolojisi. Herkes bir şekilde 

firma desteği alıyorsa “ben neden almayayım” düşüncesi. Ya da “bu güne 

kadar almadım ne oldu?”. 

• Heryerde böyle yapılır. 

o Tüm dünyada olan bir uygulama. 

• Kaygılanmaya gerek yok, çünkü zaten o ilacı yazan hekimleri götürüyorlar. 

o Çoğu şirket öncelikli olarak kendi ürününü halihazırda kullanmakta olan 

hekime yardım ediyor.

111 

• Destek ancak belli koşullarda kabul edilebilir. 

o Toplantıya katkı sunan firmalar tek tek hekimlere değil, düzenleme kuruluna 

katkı sunmalı ve bu da toplantı içerisinde açıklanmalı… 

o Bu tür yardımların meslek derneğine bağış olarak verilmesini ve kişiye 

yardımların meslek derneğince yapılmasını uygun buluyorum. 

o Katkılar büyük şirketlerin sosyal sorumluluk anlayışı içinde olmalıdır. 

• Kurumsal uygulama olmayan yerde bireysel insiyatif kullanmak zordur. 

o Kabul edilemezliğin kurumsal olarak reddedilmediği, yasaklanmadığı ve 

bunların uygulandığının denetlenmediği her durumda “kabul edilemezlik” 

şansı azalmakta. 

Verili gerekçelerin dışında, ek olarak belirtilen “kabul edilemez” bulma gerekçeleri 

• Değerleri olumsuz etkiler. 

o Bu tür ilişkiler uzun dönemde değer yargılarınızın, ilkelerinizin ve yaşam 

biçiminizin de silikleşmesine yol açar. 

o İnsani değer birikimi süreçleri açısından doğru bulmuyorum. Katedilen 

süreçte promosyon ve çıkarcı işbirliklerinin olumlu bir katkısı yok. 

o Bu tür rasyonalize edilmiş etik olmayan davranışlar, kasıtlı olmayan 

insanlarda bile yerleşik davranış kalıplarına dönüşerek -herkes yaptığına göre 

normal gibi kabul edilebilir-önemli ahlaki erozyon kaynağı olarak ortaya 

çıkabilir. 

o Bu tür özendirmeler bilgiye yönelik toplantılar ve öğrenme isteklilerini 

çağırmak yerine turistik amaçlı gezi yapmak isteyenleri çağırmakta, bilgi ve 

eğitimin içini boşaltmakta, çalışmaya yeni başlamış meslektaşlarımıza 

kongrelerin bilgi ve eğitim için değil para, iş bitirebilme yetisi, eğlence ve 

dostlar alışverişte görsün düşüncelerini aşılamaktadır. 

o Hekimlik mesleğinin onurunu zedeleyen bir olaydır. Bence bir kez kabul 

edilirse dozu giderek artacak, alışkanlık yapacak ve hekimlik etiği bundan çok 

büyük zarar görecektir. 

• Şirketlerin hekimlere ve mesleğe saygısını azaltıyor, ticari beklentiler 

oluşturuyor. 

o Firmaların çantada keklik gördüğü hekimlere saygısı azalıyor. Total olarak 

hekimlik mesleği firmaların güdümünde kendini düşünen hekimlerden 

oluşuyor gibi bir tablo yaratıyor. 

o Size para harcadık artık ilacımızı yazarsınız havası oluşuyor ve onur kırıcı 

buluyorum. 

o Firmalar bizleri kendi hizmetlerine amade gibi görmeye başlıyorlar ve 

sonrasında da uygunsuz taleplerde bulunabiliyorlar (etik olmayan). 

o Bir de sana yatırım yapıyorlarsa istekleri pahalı ilaçları yazman oluyor. 3-5 

milyonluk için böyle bir zahmete girmezler.

112 

• Hekim kullanılıyor. 

o Doktorlar burada sadece vakıfların ve organizator turizm firmalarının 

piyonları oluyor. 

o Şirketler bu yolla kendi reklam faaliyetlerine meşru kılıflar uyduruyorlar. 

Bilimsel gelişmeyi gözetir ve buna destek verir görünüyorlar ancak gerçekte 

reklamlarını yapıyorlar. Hekimler bu sürece alet oluyorlar. 

• Şirketlerin verdiği destek, temel amaç olan kâr etmeye yöneliktir. Bu nedenle 

ticari kaygılar bilimsel kaygıların önüne geçmektedir. 

o Tek amacı kâr elde etmek olan ilaç firmalarına gebe kalamam, onurum kırılır. 

o Meslek etiği açısından ilaç şirketlerinin mevcudiyetini, patent yasalarını 

tartışmak gerekirken ahlaksızlıktır diye düşünüyorum. 

o Destek veren firmanın tekelleşmesinde bir aracıdır. Devlet aracılığı ile çok 

düşük maliyetle üretilebilecek ilaçların daha fazla küresel tekellerin eline 

bırakılmasına katkı sağlayacaktır. 

o İlaç sıradan bir ticari meta olarak görülemez. Olağan ticaret kuralları ve 

pazarlama taktikleri uygulanamaz. 

o Sermaye odaklarının menfaatleri olmadan hekimlere bu tip bir iyilik yapması 

anlamsız. 

o Düz mantık, bu zamanda kim kime karşılıksız maddi veya çıkar amacı 

olmayan bişey verdiği görülmüş. İlaç şirketlerinin ücretlerini karşılayarak 

yolladıkları hekimlerden bi menfaatları olmasa ne diye yollasınlar. Sonuçta 

onlar ticari kuruluşlar. 

o İlaç ve sağlık kamusal alanın işidir. Özel şirketler eliyle bu işlerin yürütülmesi 

kamu sağlığını tehdit eder. Özel şirketlerin tek mantığı vardır, o da kâr 

etmektir, halkın sağlığını korumak değildir. 

o Bilimsel kriterler yerine ticari kaygılar öne geçiyor 

• Şirketlerin desteklediği toplantıların bilimselliği kuşkuludur. 

o ... bilimin kâr amacından başka amacı olmayan ilaç sermayesi tarafından 

denetlenmesi anlamına gelir. 

o Kongre destekleri, katılım ücretini artırıyor. Sponsor olmadan katılımı 

zorlaştırıyor. Sonuç: yalnızca firmaların desteklediği uzmanlardan oluşan 

bilimsel platformlar oluşuyor; diğerleri genel mecranın dışında kalıyor. Bu 

bilimsel projeksiyonları karikatürize ediyor. ... Yalnızca, firmaların uğraştığı 

alanlarla ilgilenmek bile bilimsel yelpazenin açılımını tahrif eder. 

o İlaç endüstrisi doğru bilgiye ulaşmanın önünde engel olabilir. 

o İlaç ve tıbbi malzeme şirketleri aslında toplantıların içeriğini de 

şekillendiriyorlar. Sunumların oluşturulma aşamasında, daha mutfaktayken 

başlıyor yönlendirme. Firma ağzıyla konuşan güya bilimsel sunumculara az 

mı tanık olduk bugüne dek. Ben bu doğrultuda yapılan bildirileri de güvenli 

bulmuyorum. Ürünü illa kullanma, kullandırma çabasına yönelik yapay 

çalışmalar olduğunu düşündüğüm çok sunumlar var gördüğüm. Özellikle 

enstrümantasyon girdili cerrahi branşlarda bu daha belirgin.

113 

o Yıllar önce, isim de vereceğim ... adı altında bir ilacı (inhibitör) hiç 

utanmadan ... Tıp Fak. Kardioloji doçentini Bilecik iline getirip, diğer ilaçlarla 

%2 anlamlı olduğunu söyleyen firmaları bulmanızı isterim. Söz konusu ilaç 

yasaklandı bilirsiniz. 

• Bilginin paylaşılması için günümüzde başka yollar da bulunmaktadır. 

o Bilginin yayılımında artık bence konferanslardan ziyade internet önemli. Bir 

alandaki bilirkişilerin yuvarlak masa gibi toplantıları belki gerekli, onun için 

de başka kaynaklar bulunabilir. Bir de bence hizmet içi ve yeni bilginin 

uygulamaya aktarılması önemli bu gibi toplantılar da bence bölgesel olmalı, 

dinleyicilerin katılımına olanak veren tartışmalı toplantılar olmalı, yalnızca 

birkaç bilim adamını bir yere götürmek de başka kurumlarca üstlenilebilir. 

• Çalışma barışını olumsuz etkiliyor. 

o Aynı kurum içinde bu tip aktivasyonlara giden ve gidemeyen?! hekimler 

arasında tartışma ortamları olabilmekte. Gidemeyenler gidenler hakkında 

değişik spekülasyonlar yapıp iç barış bozulabilmekte. 

o İlaç firması desteğinden her hekim yararlanamıyor. 

• Hekimler başka beklentilerle katılıyor. 

o Bu tür etkinliklerin çoğunun turistik gezi amaçlı olduğunu düşünüyorum. 

o Bilimsel toplantılarda konfor beklentisi, bana katılımcıların amaçları 

konusunda samimi olmadıklarını düşündürüyor. 

• Sunulan lüks olanaklar toplantının bilimsel yararını azaltıyor. 

o Firma bağlantılarıyla yapılan toplantılardaki lüks, çalışmaların bilimsel 

motivasyonunu azaltıyor, toplantıları eğlence havasına sokuyor. 

• Hastalara ilaç yazarken tarafsızlığımı bozar. 

• Şirketin verdiği destek aslında devletin, yani bizim cebimizden çıkıyor. 

o Katılım için ilaç şirketlerinin bizler adına ödediği para aslında vergilerinden 

düşülmektedir. Bu ise yine bizim ödememiz demektir. Kabul edilir 

bulmuyorum. 

o Tabii ki para firmadan çıkmıyor. Devletin kesesi boşaltılıyor. 

• Bu kolaycı yol, sorunu daha ahlaki biçimde çözme arayışını güçleştiriyor. 

o İlaç şirketleri toplantıları sponsor ederek daha ahlaki yollarla ve daha düşük 

maliyetli toplantı düzenleme arayışlarının önünü kapatıyorlar. 

o Toplantılara katılımda yaşanan zorluklara doğru olmayan ve sürekliliği 

olmayan bir çözüm sunmakta, sorunu belli bir oranda maskelemektedir.

114 

3.2.2.2 Şirket Temsilcisine Zaman Ayırmak ve Sunumunu Dinlemek 

1,420 hekimin %76.3’ü, şirket temsilcisi ile görüşmeyi çeşitli gerekçelerle kabul 

edilebilir bulmuştur. Belirtilen tüm gerekçelerin %66.2’si, bu ilişkinin kabul 

edilebileceği yargısına ilişkindir. Tablo 3.9’da, gerekçelerin temel oluşturdukları 

yargılara göre dağılımı görülmektedir. 

Kabul edilebilir bulma gerekçeleri içinde öne çıkanlar, hekimin kendi yetilerine 

duyduğu güven ve temsilcinin niteliğidir. Diğer taraftan, soruyu yanıtlayan 

hekimlerin yaklaşık üçte biri, yine etkilenme gerekçesini ileri sürerek temsilci ile 

görüşmenin kabul edilemez olduğunu ileri sürmüşlerdir. 

Tablo 3.9 Katılımcıların “Şirket temsilcisine zaman ayırmak ve sunumunu dinlemek” 

üzerine yargı ve gerekçeleri 

% 


Neyin bilimsel, neyin ticari olduğunu ayırt edebilirim; o yüzden pazarlama 

yöntemleri beni etkilemez. 

25.5 

Temsilcinin emeğine saygı göstermek gerek; görüşmemek ayıp olur. Zor bir iş 

yapıyorlar. 

21.1 

İşyerime gelen temsilcilerden bazıları diğerlerine göre daha bilimsel çalışıyor, daha 

güleryüzlü ve anlayışlı. Rahatsız etmiyorlar, çalışmamızı kolaylaştırıyorlar. Onlara 15.6 

daha olumlu yaklaşıyorum. 

Temsilci güncel ve işime yarayan bilgiler veriyor. Bu nitelikte bilgi alabileceğim 

başka bir kaynak yok. 

10.4 

İlaç şirketlerinin diğer şirketler gibi satışlarını artırmak için çalışmaya hakları var. 8.2 

Onlarla görüşmek psikolojik bir rahatlama sağlıyor. Bir tür “teneffüs” oluyor. 

Yoğun çalışma temposu içinde insani bir ara verme fırsatı sağlıyor. 

5.7 

Yerli ilaç şirketlerini desteklemek gerektiğini düşünüyorum. Bu nedenle pazarlama 

çalışmalarına daha olumlu yaklaşıyorum. 

5.0 

Sürekli birlikteyiz. Artık onlarla kişisel ilişkimiz, arkadaşlığımız oluştu. Benim 

işyerimde çalışan temsilcilere genellikle güveniyorum. 

2.2 

Yöntemlerin söylendiği kadar etkili olduğunu sanmıyorum; bu konuda yeterince 

bilimsel çalışma yok. 

1.9 

Kotalarını doldurmaları gerekiyor. Onlar için üzülüyorum. 1.2 

Diğer 3.2 

Toplam 100.0 


Yaklaşımlarını samimiyetsiz buluyorum. Sonuçta amaçları satışları artırmak. 17.0 

Belli bir eğitimden geçiyorlar ve pazarlama taktikleri kullanıyorlar. 15.3 

Kullandıkları satış yöntemleri herkes üzerinde bir şekilde etkilidir; yoksa 

promosyona bu kadar para harcanmazdı. 

14.5 

Verdikleri bilgiler yanıltıcı olabiliyor. Bu da sonuçta hastanın zararına... 13.5 

Borçluluk hissi yaratarak hekimleri etkiliyorlar. 13.2 

Hekimlerin farkında olmadan da etkilendikleri biliniyor. 11.7 

Temsilciler tam ara verip nefes alacakken içeri dalıyorlar. Hem işyükümüz artıyor, 

10.4 

hem de zaman kaybediyoruz. 

Diğer 4.4 

Toplam 100.0

115 

Katılımcıların %8.9’u “Diğer” seçeneğini işaretleyerek açık uçlu yanıtlar vermiştir. 



• Üretip sattıkları şeyi en iyi onlar biliyor olmalı. 

o İlaç firmalarının üretip sattıkları ilacın prospektüsünü onlardan daha iyi bilen 

birilerinin olabileceğini tahmin etmiyorum. Sonuçta onlar sattıkları şeyin ne 

olduğunu, ne işe yaradığını, fayda ve zararlarını herkesten daha iyi bilmek 

durumundadırlar. 

• Böylece zaman yitirmeden bilgi ediniyoruz. 

o Bir hekim de eğer kullanmayı düşündüğü bir ilaçsa bu ilacın prospektüsünü 

öğrenmek için birçok kaynak araştırıp vakit kaybedeceğine direk imalatçıdan 

öğrenmeleri daha iyi olur diye düşünüyorum. 

• Güncel bilgiler alınacak kaynaklar yok. Son günlerde yeni yönetmelik 

değişiklikleri bile firma ve eczacılar tarafından bildiriliyor. 

• Yönlendirmeyi engelleyebilirim. 

o Etik ve bilimsel olmayan yaklaşımlarda bulunanları, manüplatif davrananları 

engelleyebiliyorum. 

• İnsani boyut işin içine girdiğinde ilişki kurmak durumunda kalınıyor. 

o İlaç firması bir nesne olarak mesafe koymanın daha kolay oldugu bir ilişki. 

Ancak firma temsilcisi dediğinde insani bir boyut işin içine giriyor 

görüşüyosun tabi. 

o “İnsan”a saygı ne şekilde olursa olsun -etik sınırlarda- onları dinlemeyi 

gerektirir. 

o Hepimiz insanız. 

• Onlar da bu sistemin mağdurlarından, bütün suçu onlara yüklememek gerek. 

o Mümessil ile ilişkinin niteliğini belirleme şansım var. Benim ticari 

yaklaşmamam onları da rahatlıyor. Bu kirli ortamda doğrusunu görme ve 

siyasal bakabilme şansları oluyor. Ve sektörün sömürülen kesimlerinden... 

o Ayıp olduğu için değil, sadece dönen bu dönme dolaptan sorumlu gibi kabul 

edilip, bireysel olarak zora düşmesini istemem. Bu yüzden anlatımını 

yaptıktan sonra herhangi bir hediye, vs. bırakmadan işine dönmesini isterim.

116 

• İnsani bir ilişki gereksinimini karşılıyorlar. 

o İnanın ben yaklaşık yirmi yılımı köy, kasaba gibi merkezlerin sağlık 

ocaklarında geçirdim, beni ziyarete gelen ne bir öğretim görevlisi ne de 

denetim dışında gelen bir sağlık bakanlığı görevlisi ne de TTB görevlisine 

şahit oldum. Ama bu tanıtım elemanlarından ziyaret aldım. 

• İşlerini yapıyorlar. 

o Bu sistemin bir ayağını da bu ilaç firmaları ve onların pazarlama teknikleri 

oluşturuyor. 

o Tüm dünyada belki biçimsel değişikler olsa da bu sistem işliyor. 

o Sonuçta bu bir realite. 

o Bu bir iş kolu olarak yasal ise, kabul etmemek yasalara aykırı olur. 

o İşlerini yapıyorlar ve üniversite-sanayi-sektör işbirliğinde temsilci 

konumundalar. 

o Mesleksel olarak karşı karşıya kalmak ortak kaderimiz. 

• Yan etkileri erken bildirebiliyoruz. 

o İlaçlarla ilgili her konuda ana firma ile aramızda bağ kuruyorlar ve yan 

etkileri daha erken bildirebiliyoruz. 


• Bilgilerimizi başka biçimlerde güncelleyebiliriz. 

o Ben özellikle son 5 yıldır, yıllardır kullandığım, bildiğim ilaçlara ait 

firmaların temsilcilerini kabul etmiyorum. Zaten ilacınızı kullanıyorum, 

değişiklikleri de (ambalaj, renk, tad, doz, ölçek şekli, fiyatı) komşu eczanelere 

10 günde bir giderek görüyorum diye söylüyorum. Böylece eczane raflarını 

buzdolabını da bir yerde denetlemiş oluyorum. Aşılar soğuk zincirde mi? 

Expired date'lerini geçmiş mi vs, yeni çıkan ilaçlar var mı? 

o Posta ve internet üzerinden tanıtım yapılabilir. 

• Bilimsel yetkinlikleri sınırlı 

o Sağlık alanında yetişmemiş olan ve pazarlama amacıyla eğitimden geçirilmiş 

kişilerin bilimsel anlamda sorularımı yanıtlayacak yetkinlikte olmadıklarını 


o Verdikleri bilgiler tatmin edici değil. 

o Ezberledikleri metinleri papağan gibi sürekli tekrarlıyorlar. Sonuçta 

karşınızda konuşan kişi, bir hekim değil. Konuyla ilgili bir soru sorduğunuzda 

yanıtını doğru düzgün veremiyor, zaten vermesi de beklenemez, amaçları 

sadece ilacı pazarlamak.

117 

• Hasta-hekim ilişkisini olumsuz etkiliyor. 

o Hasta-hekim ilişkisi içinde kalması gereken bir konunun, bu ilişkideki 

mahremiyeti ortadan kaldırarak ilişkinin doğrudan anlamını yitirmesine, 

dolaylı anlamlara bürünerek ticarileşmesine neden oluyor. Özel, yani hastayla 

hekim arasındaki karşılaşmaya neden olan olaya, zamana has olan şey başka 

bir etki dolayısıyla bozuluyor, tahrip oluyor ve üstelik sıradanlaşıyor. 

o Onlar için ayrılan zamanın hastalardan alınmış zaman olduğuna inanıyorum. 

• Kaynakların boşa harcanması anlamına geliyor. 

o Gereksiz promosyona ayrılan kaynağın heba edildiğine, bu kaynakların 

istenirse hem hekimlerimizin, hem de ülkemizin ihtiyacı olan bilimsel 

çalışmalara destek olarak aktarılabileceğine inanıyorum. 

o Çok yetenekli pırıl pırıl gençlerimiz bu işlerde heba oluyor. Bugünkü durum 

kaynak savurganlığının daniskasıdır. 

• Yaklaşımları içtenliksiz. 

o Ahlaki dejenerasyon ve pazarlama yöntemleri ile kapitalist, bireyci, sahte 

bireyler olarak karşımıza çıkıyorlar. Sahte ilgileri ve hekimlerden nefret 

ettiklerine eminim. 

o Hekim-mümessil ilişkisi bir tiyatrodur bence. Gözünün içine bakarak yalan ya 

da abartılan konuları mükemmelmiş gibi sunmaktır. Yani zoraki misafir. 

o Mümessiller ürün hakkında samimi değiller. 

o Bir mümessil en az haftada 2 kez aynı ilacı tanıtınca ve her gün 4-5 hatta 

bazen 5-10 ilaç mümessilini dinlemek ya da dinliyormuş gibi yapmak zorunda 

kalınca bu iş çekilmez ve anlamsız bir hal alıyor. 

• Hekimleri etkilemek için her yolu deniyorlar. Yaklaşımlarını onur kırıcı 

buluyorum. 

o Hepsini kapsamasa da azımsanmayacak bir bölümünün etik olmayan 

onerilerde bulunduklarına, güvenilir kaynaklardan tanık oluyorum. 

o Hekimleri etki altına almak için her yolu deniyorlar. Sorgular ya da 

yaltaklanır hallerine dayanamıyorum. 

o Bazıları hekimleri kendilerine muhtaçmış gibi davranıyor, 7 yıl okul okuyan 

ve sürekli çalışan bir hekim için çok zor kabul edilebilir bir durum. 

o Kendimi kullanılmış hissediyorum. Hasta ve ilaç arasında aracı kurum 

oluyoruz, ama bir parmak bal ile bizi kandırıyorlar. 

3.2.2.3 Şirket Temsilcisinden Hediye Almak 

1,451 hekimin %54.9’u, şirket temsilcisinden hediye almayı çeşitli gerekçelerle 

kabul edilebilir bulmuştur. Tüm gerekçelerin %58.9’si, bu ilişkinin kabul 

edilemeyeceği yargısına ilişkindir. Tablo 3.10’da, gerekçelerin temel oluşturdukları 

yargılara göre dağılımı görülmektedir.

118 

Tablo 3.10 Katılımcıların “Şirket temsilcisinin verdiği hediyeleri kabul etmek” 



Belli bir değerin altındaki kırtasiye araçları, bardak, havlu gibi günlük kullanıma 

yönelik eşyalar, müzik CD’si gibi hediyeler hem hekimin yazacağı ilacı etkilemez, 36.5 

hem de hoş bir çalışma ortamı yaratır. 

Değeri 400 dolar olan bir kitap, uzmanlık derneği aidatının ödenmesi, bilimsel bir 

yabancı dergiye abonelik gibi hekimin bilimsel gelişimine katkıda bulunan 21.3 

hediyeler, doğrudan ve dolaylı olarak hastanın aldığı hizmeti iyileştirir. 

Üç kuruşluk hediyelerin hekimleri etkilediğini ileri sürmek, onlara hakaret 

16.5 

etmektir. 

Çalışma koşullarına olumlu etki eden hediyeler önemlidir. Örneğin acil servisteki 

hekim odası için bir klima ya da 37 ekran bir televizyon hediye edilmesi, hekimin 13.0 

çalışma koşullarını iyileştirir ve sonuçta bu da hastaya olumlu yansır. 

Temsilciye zaman ayırarak ben de ona bir iyilik yapmış oluyorum. 3.0 

Herkes alıyor, benim almamam birşeyi değiştirmez. 1.9 

Hediye almak hekime iletişimi, bilgi geçişini kolaylaştırmaktadır, ki bu da hastanın 

1.2 

yararınadır. 

Diğer 6.5 

Toplam 100.0 


Hediye alan, kendisini bir biçimde borçlu hisseder ve buna karşılık vermek 

gereksinimi duyar. 

17.3 

Bu tür ilişkiler toplumun gözünde mesleğin değerini yıpratıyor. 17.1 

Hediyeler maliyetleri artırdığı için, ilaç fiyatlarının artmasına yol açar. 16.5 

Hediyeler hastalar için uygun olmayan ilaçların (yanlış/pahalı/daha fazla yan 

etkili...) yazılmasına yol açabilir. 

15.0 

Hediyeler marka tanınmışlığını ve satışları artırmak için verilir. 12.6 

Genellikle işe yaramayan şeyler oluyor ve çöpe atılıyor. 10.5 

Hastanın hekime duyduğu güveni azaltabilir. 7.8 

Diğer 3.3 

Toplam 100.0 

Hediye alma eylemini kabul edilebilir bulan yargıların gerekçeleri arasında en sık 

rastlanılanları, hekimin etkilenmeyeceğine ilişkin güveni ve hediyenin sağlık 

hizmetine olumlu yansıyacağı savıdır. Karşıt yargı ise, daha çok hediyelerin reçeteyi 

etkilenmesi, mesleğin değerini azaltması ve ilaç fiyatlarını artırması gerekçelerine 

dayanmaktadır. 

“Belli bir değerin altındaki kırtasiye araçları, bardak, havlu gibi günlük kullanıma 

yönelik eşyalar, müzik CD’si gibi hediyeler hem hekimin yazacağı ilacı etkilemez, 

hem de hoş bir çalışma ortamı yaratır” seçeneğini işaretleyen katılımcılardan, bu 

değeri Türk Lirası cinsinden belirtmeleri istenmiştir. 86 kişi bu soruyu yanıtlamış, 

kabul edilebilecek hediyelerin en yüksek maddi değeri ortalama 20.5 YTL olarak 

belirtilmiştir. Belirtilen en düşük değer 1 YTL, en yüksek değer 100 YTL’dir. 

%

119 

Katılımcıların % 10.8’i “Diğer” seçeneğini işaretleyerek açık uçlu yanıtlar vermiştir. 



• Küçük hediyeleri geri çevirmek zor oluyor. 

o Kalem, bardak filan gibi küçük bir hediyeyi “ben hediyenizi kabul 

etmiyorum” diyerek firma temsilcisini kırmak, üzmek istemiyorum. 

o Kırtasiye malzemesi kalem vs gibi red etmek zor oluyor. 

o Bu hediyeleri almamamın mümessile hakaret gibi algılanacağından... 

o “Almam” demek aykırı kaçar diye ses çıkarmıyorum. 

o Zaten aykırı olan tavrım daha da dikkat çekici olmasın diye kalem, bloknot 

gibi ürünlere ses çıkarmıyorum. 

• Hediyeleri alıp sevinecek birilerine veriyorum. 

o Adet yerini bulsun diye alıp birilerine veriyorum. 

o Yardımcı sağlık personeli küçük hediyeleri çok seviyor. Kabul edilmezse 

üzülüyor. Alıp onlara veriyorum . 

o Hediye değil, yatırım sayılabilecek promosyonları kabul edilemez. Küçük 

hediyeleri de benden daha fazla sevinecek insanlara vermek üzere kabul 

edilebilir buluyorum. 

o İhtiyacı olan bir öğrenciye hediye ediyorum, çok seviniyor. 

• Hediye vermek, ikramda bulunmak gelenekseldir. 

o Geleneksel “ziyaret eden hediye ile ziyarete gider, ziyaret edilen de ikramda 

bulunur” yaklaşımına uygun yaklaşımların en doğrusu olduğunu 


• Her hekime veriliyorsa kabul ederim. 

o Her hekime verilen, maliyeti düşük bir malzemeyi (kalem, kırtasiye 

malzemesi gibi) ancak kabul ederim. Sadece bana verilecekse maliyeti ne 

olursa olsun hiç bir promosyon kabul etmem. 

• İlacın satılmasına yaradığı için küçük hediyeler almak hekimin hakkıdır. 

o Bahsettiğiniz pahalı hediyeleri herkese vermezler. Onu DOKTORlara verirler. 

Eczanelere daha büyük hediyeler veriyorlar. Bana genellikle tükenmez kalem 

veriyorlar. Eh zaten kalem de sadece onların ilacının satılmasına yaradığına 

göre şirketin, eczanenin kazandığı bir işte müsaade edin de kalem parasını da 

hekim cebinden vermesin.

120 

• İnsanın kendisini değerli hissetmesini sağlıyor. 

o Çalışma koşulları ağır, insan kendini sıkca bir hiç olarak hissediyor. Hediye 

morali yükseltiyor. 

• İlaç firmalarının dağıttığı küçük hediyeler hoşuma gidiyor. 

• Zaman yitirmemek için alıyorum. 

o Almama sebebinin izahı uzun zaman alacağından... 

o Bazen verilen hediyeyi kabul etmemek, neden kabul etmediğinizi açıklamanız 

ek yükünü getiriyor. Uğraşacağıma hediyeyi bıraksın, ben de çevremdeki 

birine (personel, hemşire vs veririm) diye düşünüyorum. 

• Bu tür hediyeleri kabul etmeyen hekimler diğer hekim ve sağlık çalışanlarınca 

dışlanmaktadırlar. 

• Hediyeler ticari bir iş kolunda üretim yapan ilaç şirketlerinin kullandığı 

tutundurma araçlarıdır. Bu nedenle hediye vermek/almak doğal karşılanmalıdır. 

o Hemen her iş kolunda promosyon uygulaması var. Sağlık artık Hipokrat 

dönemindeki gibi değil bir sanayi sektörü. 

o Küçük promosyonları benzin aldığınızda bile veriyorlar. Acaba promosyon 

uğruna benzincisini değiştiren var mıdır? 

o Her ticaret şirketi reklam yapıyor, örneğin TV’deki süt reklamı da maliyetini 

artırıyordur. Bu gözle bakınca ilaç şirketlerinin piyasadaki diğer ticari 

şirketlerden farkı yok. Her malı seçerken kendi kriterlerimizi kullanıyoruz. 

• Yabancı şirketler kârlarının bir bölümünü Türkiye’de harcamak zorundalar. 

o Bu paralar zaten dışarı çıkarma yönteminin dışında kalan paralardır (Kârın % 

kaçı Türkiye’de kalması gereken kanundan dolayı). Türkiye’de kalan bölümü 

harcadıkları miktardır bu paralar zaten harcanacaktır. 

• Ziyaretler ve hediyeler fiyat artırmaz. 


• Mesleğin değerini, saygınlığını, hekimin güvenilirliğini olumsuz etkiler. 

o Bu tür hediyelerin hastanın ve şirketlerin gözünde hekimin ve hekimliğin 

değerini düşürdüğünü gözlüyorum. 

o Hiçbir işe yaramasa bile temsilcilerin”bir şey” verme zorunlulukları varmış 

gibi hissettirdiğimizi, bunun da en azından o temsilci nezdinde mesleki değer 

kaybına yol açtığını düşünüyorum. 

o Hediye verdiğinde temsilci kendinde bir güç hissediyor. Bu duygu hekimtemsilci 

arasında olması gereken saygıyı azaltıyor.

121 

o Özellikle hasta, hekimin muayenehanesinde gördüğü bir promosyon ürününün 

üzerinde yazılı ilaç adını reçetesinde de görürse, hekim ne kadar samimi 

olursa olsun, hastada ona karşı bir güvensizlik oluşması, tedaviye kuşkulu 

yaklaşması kaçınılmazdır. 

• Hekimin mesleğine ilişkin algısını bozar. 

o Mesleki sorumluluğun bir hediyeyle ilişkilendirilmesi, mesleki ve belki daha 

önemlisi insani değerlerde önemli yıpranmaya neden oluyor: Her şeyin 

mutlaka maddi karşılığının bulunması gerektiği algısı. 

• Sürekli reklam yapılmasını sağlıyor. 

o Hediyenin üzerinde firma adı yazılı olduğu için, onu nereye koyarsanız koyun 

reklamda süreklilik anlamına gelir. Ben daha iyi firmayım imajı ortaya çıkar. 

Ziyarete gelen firma temsilcisine hediye almayacağımı söyleyince, gücenerek 

bana kağıt ve kalemden birşey olmaz dediğinde, üzerinde hiçbir işaret 

olmayan kağıt kalem getirin alayım dedim o firma temsilcisi bir daha 

gelmedi. 

• Hediyenin bilinçaltı etkisi olabilir. 

o Bizim toplumda bir fincan kahvenin kırk yıl hatırı vardır. Bu bilinç altından 

dolayı verilen her hediye maddi değeri sıfır bile olsa hekimde tıbbi 

endikasyonda fark yoksa o ilaca yönelmeye farkında olmadan da neden 

olabilir. 

o Sonuçta gözden kaçırmamak gerekir ki, ilaç tekelleri kâr maksimizasyonu için 

bu yollarla hekimin bilinç altını ele geçirmektedir. 

• Rüşvet anlamına gelir. 

o Her türlü ‘hediye’ benim açımdan bir nevi rüşvet anlamını taşımaktadır. 

o Rüşvettir. Kayıt dışı değeri kabul etmek ahlaksızlıktır. 

o Bu sadece rüşvet değil, aynı zamanda bir insanlık suçudur! 

• Rüşvet almayı kolaylaştırabilir. 

o Hediyeler büyüdükçe firma ile hekim arasındaki ilişkilerin niteliğinin 

bozulduğunu sıklıkla gözlemleyebiliriz. Küçük hediyeler ile hediye alma 

kolaylığı/alışkanlığı yaratılıyor. Hekim bir süre sonra daha büyük hediyeleri 

alırken rahatsız hissetmeyebilir. 

o Küçük hediyelerle başlayan süreç hızla ilerleyebiliyor. 

o Rüşvet almak legal ve doğru hale gelebiliyor. 

o Burada yazılmayan, önce reçete arkasından gelen hediyeler şeklinde çok 

çirkin boyutlara varabiliyor. Hekimler kendilerini rasyonalize edecek bir yol 

buluyorlar. 

o Aslında hediyeler doktora bedava verildiği için hiç bir maddi değeri yoktur. 

Ama beleş verildiğinden hekimleri avantaya alıştırıp diğer varlıkları ve

122 

mesleklerini değersizleştirmelerini sağlıyor. Böylece devlet ve milletini 

düşünmeden rahatlıkla her ilacı yazıyor. 

• Hediye verme kavramının anlamına zarar verilmiş oluyor. 

o Hediye ancak o işte olmasan da veriliyorsa, dostluk varsa olabilecek bir haslet 

iken böylece bu değer de linç edilmiş oluyor. 

• Hediye almak bana birşey katmaz. 

• Bu hediyeler karşılıksız değil. 

o Armağan karşılıksız verildiğinde anlam taşır. Burada karşılık beklenmediğini 

düşünmüyorum. 

• Kaynakların boşa harcanması anlamına gelir. 

o Broşürlerde kullanılan kağıt hammaddesinin kaybı bile çok önemli. 

3.2.2.4 Şirket Temsilcisinin Verdiği Ücretsiz İlaç Örneğini Almak 

1,476 katılımcının %83.1’i, şirket temsilcisinin verdiği ücretsiz ilaç örneğini almayı 

çeşitli gerekçelerle kabul edilebilir bulmuştur. Tüm gerekçelerin %77.8’i, bu ilişkinin 

kabul edilebileceği yargısına ilişkindir. Tablo 3.11’de, gerekçelerin temel 

oluşturdukları yargılara göre dağılımı görülmektedir. 

Ücretsiz ilaç örneklerinin günlük yaşamda ve sağlık hizmetinde denk düştükleri 

boşluk, kabul edilebilirliği için çok büyük oranda gerekçe oluşturmaktadır (%79.5). 

Tablo 3.11 Katılımcıların “Temsilcinin verdiği ilaç numunesini almak” üzerine yargı ve 

gerekçeleri 


Numune ilaçları yoksul hastalara dağıtıyorum. 58.1 

Numune ilaçlar evde çok işe yarıyor. 21.4 

Bu yerleşik bir tavırdır. 11.8 

Diğer 8.7 

Toplam 100.0 


Hasta için en uygun ilacın değil de, orada en çok tanıtılan ilacın reçetelenmesi 

34.2 

olasılığını artırır. 

İlaç maliyetlerini ve dolayısıyla fiyatlarını artırmaktadır. 29.7 

Numune ilaç verilen hasta er ya da geç o ilacı satın almak zorunda kalacak ve bu 

ilaç büyük olasılıkla pahalı bir seçenek olacaktır. Özellikle de kronik hastalar. 28.2 

Baştan daha ucuz bir seçenek başlamak daha doğru. 

Diğer 7.9 

Toplam 100.0 

%

123 

Katılımcıların %13.1’i “Diğer” seçeneğini işaretleyerek açık uçlu yanıtlar vermiştir. 



• İlacın etkinliğini, kullanılabilirliğini anlamak için yararlı. 

o Pahalı ilaçları hasta satın almadan numune ile işe yarayıp yaramadığını 

deniyorum. 

o Çocuk hastalarda kullanacağım ilaçların önceden tadına bakmak yararlı 

oluyor. 

o Süspansiyonların tatlarını bilmek mesleki açıdan empati yapmayı 

kolaylaştırıyor ve ilaç tercihimi etkiliyor. 

o Alınan ilacı kendi üzerimde de deneyip gerçek etkinliğini görüyorum. 

o Uzun süreli tedavi için kullanılması gereken pahalı bir ilacın numune ile 

başlanarak hastanın tolerans ve cevabını görülebilmesi, hastanın devam 

edemeyeceği bir ilaç için maddi kayba uğramasını ve ilaç israfını önleyebilir. 

• Tedaviye zamanında başlayabilmek için yardımcı oluyor. 

o Numune ilaçları başlangıç dozunun gecikmesinin sorun olabileceğini 

düşündüğüm hastalarda başlangıç dozu olarak... 

o Hastanın resmi sevkini henüz alamadığı dönemde ve bazı acil durumlarda, 

tedaviye başlayabiliyoruz. 

o Devlet hastanesinde çalışıyorum, acil durumlarda ilaç bulamayabiliyoruz. 

o En yakın eczanenin size kilometrelerce uzak olduğu durumlarda bazen hayat 

kurtarıcı olabiliyor. 

o Evde ve kapımı çalan eş dost da gecenin bir vakti ilaç aranmıyor, ilk dozları 

alıp sabaha devamını alabiliyor. 

• Hastaya ilacı anlatmayı kolaylaştırıyor. 

o İlacın form, ambalaj özelliklerini bilmek hasta ilacını tarif ederken kolaylık 

sağlıyor. 

o İlaç kutu, renk ve biçimlerinin reçetesini unutan hasta ile iletişimde yararını 

görürüm. 

o Çünkü hastaların sürekli kırmızı bir haptı, kutusu maviydi, vb. şekillerde 

ilacını anlatmaya çalıştığı ülkemizde en azından bu konuda bile numuneden 

yararlanıyoruz. 

• İlacı anımsamamı kolaylaştırıyor. 

o İlaçlar gözümün önünde durursa isimlerini daha kolay hatırlıyorum. 

o Reçete yazacağım zaman numunesini bildiğim ilaç daha kolay aklıma geliyor. 

o Bu kadar çok ilaç çeşidi içinde bir çeşitten fazla ilacı hatırlamamı 

kolaylaştırıyor ve ilaç tekeli oluşmamasını sağlıyor.

124 

• Yazacağım ilacı görmek isterim. 

o İlacı görmek gerekiyor, hiç görmediğim ilacı yazmak pek istemiyorum 

o İlaçları somut olarak tanımış oluyorum. Kutusunu inceliyorum, tablet ise 

boyutunu anlıyorum, görmediğim bir ilacı reçete etmek çok saçma olur zaten. 

• Vicdanımı rahatlatıyor. 

o En azından reçetesini yazıp alamayacağını bildiğim hastanın veya başkasının 

üzerine ilaç yazdırmak isteyenlerin ilacını sağlayarak biraz vicdanımı 

rahatlatıyorum 

• Kabul etmemenin gerekçesi yok. 

o Numuneyi kabul etmemek aklıma bile gelmedi. Sonuçta doktorlar için özel 

olarak üretilmiş numuneler bunlar. Kabul etmememenin gerekçesi ne olabilir 

ki? 

• Toplum yararınadır. 

o Hekimlerin numune ilaçları kendi kullanımları için biriktirdiğini 

düşünmüyorum. Sonuçta bu ilaçlar bir şekilde toplum kullanımına geri 

dönüyor. 

• Numunesini almak, yazmak için bir kriter değildir. 

• Dünyanın her yerinde numune ilaç verilir. 

• Kızılay vb. kuruluşlara toplu halde iletip ihtiyaç sahiplerine ulaştırılabiliyor. 

• Kronik hastalıklara yönelik olmayanları alıyorum. 

• Birkaç doz ilaç kullanımı yeterli olacak olan hastalarımda kullanıyorum. 

• Almayıp kabul etmemek, temsilciye hakaret olur gibi geliyor. 


• Çoğunlukla işe yaramıyor. 

o Bekleyerek miyadı geçiyor. 

o İlaçların çoğu çekmecelerde heba oluyor. 

o Ne o 5 tane ilaçla bir hasta iyileşir, ne de antihipertansifi ben kullanıp iyi 

olurum.

125 

• Diğer hediyelerle aynı amaca yöneliktir. 

o Diğer hediyelerden farkı yok zihniyet olarak 

o Borçluluk hissi yaratabilir. 

• Sağlık hizmetlerindeki yoksunlukları gideriyormuş gibi görünerek temel 

nedenlerin sorgulanmasını önlemektedir. 

o İlaç üretimi özel sektör tarafından yürütüldüğü ve sağlık hizmetleri 

özelleştirildiği sürece ilaca ulaşımdaki sorunlar sürecektir. Bunun çözümü ilaç 

maliyetlerini ve tekelleşmeyi daha da artırma yolunda hizmet eden promosyon 

ve numune ilaçlar değildir. Sorunun süregenleşmesine yol açağı için kabul 

edilmemelidir. 

o Bazı hekim arkadaşlar sosyal güvencesi olmayanlara dağıtıyoruz diye 

numuneleri almaktadır. Bence bu da yanılsamadır. Çünkü insanların neden 

ilaç alamadıkları durumunun sorgulanmasını önlemekte durum örtbas 

edilmektedir. 

• Hastalarda numune ilaç teminine dönük beklenti doğuruyor. 

• Amaç ilacı hatırlatmaksa sadece boş kutu verseler de olur. 

• Vicdan rahatlatma olarak tanımlamak gerekir. 

3.2.2.5 İlaç Şirketinin Hekimin Kurumuna Demirbaş ya da Sarf Malzemesi 

Alması 

Beşinci soruyu yanıtlayan 1,469 hekimin %50.0’ı, ilaç şirketinin çalıştıkları kuruma 

demirbaş ya da sarf malzemesi almasını çeşitli gerekçelerle kabul edilemez 

bulmuştur. Belirtilen tüm gerekçelerin %54.2’si, bu ilişkinin kabul edilemeyeceği 

yargısına ilişkindir. Tablo 3.12’de, gerekçelerin temel oluşturdukları yargılara göre 

dağılımı görülmektedir. 

Devletin hizmete yönelik malzeme gereksinimlerini yeterince karşılamaması ve ilaç 

şirketinin verdiği malzemenin kayıtlara geçiyor olması, hizmetin daha sağlıklı 

sürdürülebilmesi amacına yönelik olarak kabul edilebilir gerekçeler olarak 

belirtilmiştir (%72.1). Yanı sıra, bu tür hediyelerin yine de bir borçluluk doğurması 

ve kötüye kullanılabilmesi, kabul edilemezliği için gerekçe gösterilmiştir (%68.0).

126 

Tablo 3.12 Katılımcıların “İlaç şirketinin hekimin çalıştığı kuruma demirbaş ya da 

sarf malzemesi alması” üzerine yargı ve gerekçeleri 


Fotokopi toneri ya da kliniğe ultrason aygıtı alınması tüm hekim-ilaç şirketi 

ilişkileri içinde en az sorgulanabilir olanı. Çünkü destek kişiye değil kuruma 41.1 

yapılıyor ve demirbaş kayıtlarına geçiyor. 

Devlet bu tür gereksinimlerin çoğunu karşılamıyor. İlaç şirketlerinin desteği olmasa 

kırtasiye işleri dahi yürümez. 

31.0 

İlaç şirketlerinin amacı sağlık hizmetlerine destek sağlamak olduğu için bu tür 

katkılarda bulunmaları doğal karşılanmalı. 

22.0 

Diğer 6.0 

Toplam 100.0 


Bu tür destekler bir karşılık beklentisiyle verilir. Yazılı bir anlaşma olmasa da sözel 

olarak beklenti ifade edilir ve hekimler bir biçimde bu borcu ödemek yükümlülüğü 49.0 

ile karşı karşıya kalır. 

Malzeme alımı için ölçüt koymak çoğu kez güç oluyor. Bazen ortak gereksinime 

19.0 

karşılık gelirken, sıklıkla hekimin odasının döşenmesi gibi kişisel çapta oluyor. 

Malzeme alan şirketin temsilcileri klinikte serbestçe dolaşıyor, hediye malzemenin 

18.4 

diyeti temsilcilerin böyle bir hak kazanması oluyor. 

Lüks tüketime yönelik malzemeler hekim ve hasta odaları arasında eşitsizlik 

8.9 

yaratıyor. 

Diğer 4.8 

Toplam 100.0 




• Bu destek için zaten bir bütçe ayırıyorlar. 

o Konuyla ilgili bir bütçeleri zaten var. Kuruma demirbaş almasalar bile ben o 

ilacı (gerekli gördüğüm her hasta için) yazacağım. O halde niye bu bütçeyi 

kendi kurumum için kullandırmayayım. 

• İlaç şirketleri çok fazla kâr ediyor. Bu bağışlarla bir miktar da olsa karşılığını 

almış oluyoruz. 

o Elimden geldiğince deveden tüy koparmaya çalışıyorum. Zira memleketin 

kanını içtiler. 

o Belirli bir ilaç zaten sürekli büyük miktarlarda yazılıyorsa, o şirketin daha az 

kâr etmesi için bile yapılabilir. 

%

127 

• Acil gereksinimler için kabul edilebilir. 

o Yalnızca acil çözümler için yapılan yardımları, gerçek çözüm olmamakla 

birlikte, kabul edilebilir buluyorum. Özellikle köy sağlık ocaklarında. 

• Destek bilimsel çalışma içinse kabul edilebilir. 

o Bilimsel çalışmaya destek olabilecek bağışların kabul edilebilir olduğunu 


o Kırtasiye malzemesi vs değil, kitap, yayın dosyası, çalışılan kurumun 

kütüphanesinin bir dergiye üyeliği, bir çalışmanın sponsorluğu gibi direkt 

bilimsel katkı sağlayan şeylerin verilmesini talep ediyorum ve bunları kabul 

ediyorum. Bunu sağlayan şirketlere de saygı duyuyorum. 

• Devletin bürokratik engellerini aşmakla uğraşmak yerine gereksinim şirketlerden 

kolayca sağlanabiliyor. 

o Bazen hem bizlerin çalışmalarını kolaylaştıracak hem de hastaların daha iyi 

ve daha hızlı hizmet almalarını sağlayacak araç-gereçlerin idare tarafından 

sağlanması bürokrasi engellerine takılabiliyor. Bu durumda yönetme 

basiretsizliği ve beceriksizliği olan idarelerden talepte bulunmak bile angarya 

oluyor. Oysa ki kurum için gerekli demirbaş uygun maliyette ise firmalarca 

kolayca karşılanabiliyor. 

o Zaten kurumlar pek çok şeyi almamak için sürekli yeni prosedürler 

uyguluyor. 

• Yabancı sermaye kazançlarını bu yönde harcadıkları için olumlu. 

• Özel hastanede çalıştığım için yıllardır böyle bir durumla karşılaşmadım. 

• En sonuçta ücreti ödeyen de halktır, hizmeti alan da halktır, alınan hediye de halk 

için kullanılmaktadır. 

• Hekim benzer etkinliğe ve yan etki profiline sahip iki ilaçtan, katkıda bulunanı 

seçiyorsa sorun görmüyorum. 


• Sorumluluğun devlete ait olduğunun unutulmasına neden oluyor. 

o Devlete ait sorumluluğun göz ardı edilmesini getiriyor, seçeneksizlik duygusu 

yaratıyor. 

o Devlete ait olması gereken bir yükümlülüğü kendi kriterleri içinde 

karşılayarak, kurumlara yönelik görev-sorumluluk algısını bozuyorlar. 

o Devletin sağlık hizmetlerinden sıyrılmasına hizmet ediyor. 

o Bana kalırsa, devlet de biraz ilaç firmalarına güvenerek yükümlülüklerini 

yeteri kadar yerine getirmemeye başladı. “Nasıl olsa ilaç firmaları karşılar” 

zihniyeti her yere fena halde sızmış durumda.

128 

o Artık bu yöntem herhangi bir talebimiz olduğunda idareciler tarafından bile 

çözüm olarak önerilir oldu. Bu ise sağlık alanında kamusal sorumluluğunciddiyetin 

ne kadar yerlerde süründüğünün göstergesi. 

• Rüşvettir. 

o Ben bu gibi davranışları rüşvet - hak edilmemiş kazanç- olarak 

değerlendiriyorum. 

• Bu adım meslek ahlakına aykırı uygulamalar için kapı açar. 

o Eğer en ufak bir zafiyet gösterirseniz laboratuvarlardan yüzde alarak çalışan 

doktorların durumuna düşersiniz. 

o Bana göre sapmanın rasyonalize edilmesinde ilk basamaktır ve “Cehennemin 

yolu iyi niyetle döşelidir”. 

o Küçük desteklerle başlayan süreç bir müddet sonra hizmetin yürümesini ilaç 

firmasının inisiyatifine/insafına terketmek anlamına gelebilecektir. 

• Haksız rekabete yol açar. 

o Burda da zengin firmaların ekmeğine yağ sürülmüş oluyor. Özellikle yerli 

firmalar böyle bir rekabete zor girecekleri için, yine zengin olana pay çıkıyor. 

• Kurumu zarara uğratıyor. 

o İlaç şirketinin karşılığında gereğinden çok ilaç satması sonucunda kurum 

zarara uğruyor. 

o Kurumda planlama olmaksızın malzeme alımı anlamına geliyor. 

• Topluma ait parayı kendi çıkarları için kullanıyorlar. 

o Bunlar yanlış işler, kimin parasıyla kim ne yapıyor. Soygunun ortamı 

muğlaklıktır ve buna hepimiz dahiliz. Yani hepimiz birbirimizi soymakla 

meşguluz. Bu durumdan aramızdaki uyanıklar daha çok yararlanıyor. 

• Etik olmayan davranışları kurumsallaştırıyor. 

• Alınan malzeme sürekli bir bağımlılığa neden olabiliyor (Şeker ölçüm aleti 

hediye edilir, çubuklara bağımlı hale gelinir gibi). 

• Maliyete etkisi çok yüksek. 

• Bazen klinikler hastalara birebir sarf malzemelerinin pazarlandığı yerlere 

dönüşebiliyor.

129 

3.2.2.6 İlaç Şirketinin Düzenlediği Bir Tanıtım ya da Eğitim Programına 

Katılmak 

1,429 hekimin %57.1’i, ilaç şirketinin düzenlediği bir ilaç tanıtım toplantısına veya 

belli bir konudaki eğitim programına katılmayı çeşitli gerekçelerle kabul edilebilir 

bulmuştur. Belirtilen gerekçelerin %52.8’i, bu ilişkinin kabul edilebileceği yargısına 

ilişkindir. Tablo 3.13’de, gerekçelerin temel oluşturdukları yargılara göre dağılımı 

görülmektedir. 

Tablo 3.13 Katılımcıların “İlaç şirketinin düzenlediği bir ilaç tanıtım toplantısına veya belli 

bir konudaki eğitim programına katılmak” üzerine yargı ve gerekçeleri 


İlaç şirketi destekli tanıtım ve eğitim toplantıları, tıbbi bilgilerin yayılması ve sağlık 

hizmetlerinin geliştirilmesine katkıda bulunduğu için topluma bir hizmettir. 

27.5 

Sunulan bilgiler yansız olmayabilse de, rakip şirketlerin toplantılarına katıldığım 

için karşılaştırma yapıp en doğrusunu bulabiliyorum. 

24.8 

Bu tür toplantılar aracılığı ile yararlı bilgiler ediniyorum ve böylece daha iyi 

hekimlik yaptığımı düşünüyorum. 

21.3 

Belli bir konuda güncel, bilimsel ve ücretsiz bir eğitim almanın başka olanağı yok. 19.8 

Bu toplantılara katılım için hekimlere ödenen ücreti vakfa bağışlıyorum. 0.6 

Diğer 6.1 

Toplam 100.0 


Verilen yemek ve hediyeler olmasa, bu toplantılara katılım oldukça düşerdi. 

Hekimler daha çok bu tür beklentilerle katılıyorlar. Aslında ortada karşılıklı bir 32.8 

samimiyetsizlik var. 

Bu tür toplantılarda verilen bilgilerin yanıltıcı olabileceğini düşünüyorum. Çünkü 

sonuçta şirketlerin amacı satışlarını artırmak. Toplantılar ister istemez hekimleri 27.9 

etkiliyor, çünkü çok iyi hazırlanıyor, sunuluyor. 

Bilgimizi başka yollarla da güncelleyebiliriz. 21.3 

Katılımcılar verilecek ödülü hak etmek durumunda bırakılıyorlar. Bunu onur kırıcı 

14.2 

buluyorum. 

Diğer 3.8 

Toplam 100.0 

İlaç şirketinin düzenlediği eğitim/tanıtım toplantısına katılmak, hekimin sunduğu 

sağlık hizmetini iyileştirdiği ve olası yanlı bilgilendirme denetim altına alınabildiği 

gerekçeleriyle kabul edilebilir bulunmuştur (%73.6). Buna karşın, bu toplantılara 

katılmayı kabul edilemez bulan hekimler, karşılıklı olarak çıkar beklentisi olmasını 

ve toplantıların yanlış yönlendirici olabileceğini ileri sürmüşlerdir (%60.7). 



%

130 


• Verilen bilgiler bilimseldir. 

o Bu tür toplantılarda pazarlama teknikleri kullanılsa bile sonuç olarak bunlar 

bilimsel toplantılar ve ilaç firmaları da dolandırıcı değil. Verdikleri bilgiler 

bilimsel temele dayanmak zorunda. 

o Sponsor destekli herhangi bir bilimsel aktivitenin yanlı olabileceğini 

düşünmek bu aktiviteyi gerçekleştiren bağımsız hekime en azından haksızlık 

olur. 

o Cerrahi Derneklerinin aylık bilimsel toplantılarına ilaç firmalarının sponsor 

olması, bu toplantıların niteliğini değiştirmez. 

• Toplantıya katılarak eleştiri olanağını kullanabiliriz. 

o Bu toplantılarda eleştirileri dile getirme veya yanlı sunulan bilgileri yerinde 

düzeltme olanağı var. 

o Çarpıtmalar varsa o toplantıda bunu dile getirme ve düzeltme olanağı da 

vardır. 

• Yanlı yönlendirmeleri anlayabiliriz. 

o Sunulan bilgilerin içinden işe yarayacakları süzmek ve varsa firma 

manüpilasyonlarını ayıklamak olası. 

o Hekim dediğin zaten ilaçlar arasından doğru olanı bulabilen demektir. Bu 

yüzden bir toplantıya katılmış hekim çocuk değil ki hemen kandırılabilsin. 

Toplantı herkese açık olduğundan o esnada karşı fikri olan bir Prof. fikrini 

beyan edebilir. 

o Paranoyakça davranmayı yanlış buluyorum, doğru ile yanlışı, taraflı ile 

tarafsızı ayırt edemiyecek isek niye hekim olduk? 

• Bazıları bilimsel ve uygun düzenlenmiş oluyor. Onlara katılabilirim. 

• Arkadaşlarımı görüyorum, eğleniyorum. 

o Bu toplantılarda arkadaşlarımla görüşme olanağı bulabiliyorum. 

o Periferde çalışan sağlık personeline, sosyal ortam yarattığı için, yalnızca bu 

nedenle katılımı kabul edilebilir buluyorum. 

o Özellikle taşrada bu tür toplantıların hekimlerin bir araya gelmesi için güzel 

fırsatlar yaratıyor. 

o Gezme ve arkadaşları görme amaçlı katılıyorum. 

o Bu toplantılar doktorların birlikte eğlenmesi için ideal. 

o Bu toplantılarda dinleniyorum. 

o Bekarım, evde de yemek yapamıyorum. Bunu da göz önünde bulundurmalı. 

o İçki içiyorum.

131 

• Yabancı uzmanları dinleme olanağı yakalıyorum. 

o Yeni ilacı en iyi yabancı konuşmacıların da katılımı ile izleyebilirsiniz. 

o Özellikle konunun dünya çapındaki uzmanları ile konuşma ve soru sorma 

fırsatı yakalıyorum. 

• Ben katılmasam da firma o masrafı zaten gözden çıkarmış oluyor. 


• Konuşmacılar şirketlerle çıkar ilişkisi kurarak yanlı bilgi veriyor. 

o İlaç şirketleri toplantıların içeriğini giderek daha belirler hale geldiler. Bazı 

profesörler ilaç şirketlerinin onlara sağladığı maddi kaynakla toplantılar 

organize edip sonra da o toplantıların içeriğini ilaç şirketlerine gebe bir 

şekilde düzenleyebiliyorlar. 

o En çok bu tür toplantılarla il il dolaştırılan hocalarıma üzülüyorum. Bunu 

bilim için yapmadıklarını biliyoruz. Dikte edilen metinleri araştırmaymış gibi 

bize iletiyorlar. Yazık oluyor hekimlik onuruna. 

o Çoğu toplantıda ilaç firmalarının konuyla ilgili konuşan ya da yetkin diye 

lanse edilen kişileri kendi çıkarları doğrultusunda ve yeni çıkan ilaçları 

konusunda yanlı konuşmaları için satın aldıklarını artık bilmeyen yok. 

• Toplantıların düzenlendiği gösterişli mekânlar amaca uygun değil. 

o Bu tür toplantılar üniversitelerde ve sosyal tesislerde yapılırsa daha sıcak ve 

olumlu bakılabilir. Ancak, gösterişli mekanlarda yapılan toplantılar 

hekimlerin toplum önündeki saygınlığını ve inandırıcılığını olumsuz yönde 

etkiliyor. 

o Hiçbir bilimsel toplantı 5 yıldızlı otellerde ve tatil köylerinde 

düzenlenmemelidir. Tüm bilimsel toplantılar bilim yuvaları olan 

üniversitelerimizin toplantı salonlarında yapılmalıdır. Ayrıca kamuya ait 

konferans salonları da bu amaçla kullanılabilir. 

o Toplantı sonrası verilen yemek ve eğlence, eğitim amacının önüne çıkmakta. 

• Hekimlerin bu tür toplantılardaki davranışları utanç verici. 

o Tanıtım toplantılarındaki hekim davranışı (çocuğunu, akrabasını getirmek, 

sosyal aktivasyon bölümündeki sabırsızlığı) beni utandırıyor. 

o Bu tür toplantılar hekimlerin tavırları nedeniyle hekimlik mesleğine zarar 

veriyor. 

o Hekimlerin bedava yemek için ne kadar zavallı duruma düştüklerini 

görmemek için bu gibi toplantılara katılmıyorum. 

o En son 10 sene önce gittiğim açık büfeli toplantıda doktorların üçer beşer 

tabak yangından mal kaçırırcasına yemeklere hücum ettiğini gördüğümden 

beri böyle yemekli ya da paralı toplantılara gitmiyorum. 

o Böyle toplantılara katılmak yüz kızartıcı...

132 

o Meslek onurunu ayaklar altına alarak, sanki hekimler hayatında yemeği ilk 

kez görüyormuşçasına yemek ve eğlence vaad ediliyor ve hekimlerde siz 

bunu hakettiniz hissi yaratılarak toplantı mekanına gelmesi sağlanıyor. 

• Yemeğin diyeti talep ediliyor. 

o Sonra da borçlandırma sistemi hiç durmaksızın çalışıyor. Beş para etmeyen 

bir pazarlamacı aylarca o yemeği evirip çevirip önünüze getiriyor. Ürününe 

destek isteyip duruyor. Yemeği yerken az biraz eğlendiyseniz vay halinize. 

Laubali oldunuz demektedir. Pazarlamacı utanmadan bizim satışlar düştü 

beyim IMS ler iyi gitmiyor diyor. 

• Toplumsal bir etkinliğin ticari amaçla kullanılması kültürel değerleri 

yoksullaştırıyor. 

o Eğlenmek isteyen hekimler kendi paraları ile kendi kültürlerine uygun eğlence 

yerlerine gidebilirler. Bu tür eğlencelerle hekimler aynı zamanda kültürel 

olarak da AYNILAŞTIRILMAKTA. 

• Eğitim sistematik, yansız ve kurumsal olmalı. 

o Bilgilerin daha sistematik ve düzenli verilmesi gerektiğini düşünüyorum. Ve 

bu nedenle de bu işin ilaç firmalarına ve isteğe bırakılamayacak kadar önemli 

olduğunu savunuyorum. 

o Bilginin dağıtım süreci yansız olmalı. 

o Eğitim bizim işimiz, firmaların değil. 

• Bu tür toplantıların bilimsel ve etik değerlendirmeden geçmemektedir. 

• Kaynaklar daha verimli kullanılabilir. 

o Bu toplantılar yerine araştırma - geliştirme, bilimsel çalışmalar yapılmak 

üzere kurumun fonuna aktarılmak üzere kurumsal destek verilmesini tercih 

ederim. 

o Bu toplantılarda verilen bilgilere zaten kimse güvenmiyor. Gereksiz masraf, 

israf. 

3.2.2.7 Bilimsel Araştırmalar İçin İlaç Şirketlerinden Destek Almak 

Bilimsel araştırmalarla ilgili yedinci soruyu yanıtlayan 1,439 hekimin %51.4’ü, 

bilimsel araştırmalar için ilaç şirketlerinden destek almayı çeşitli gerekçelerle kabul 

edilebilir bulmuştur. Bu orantı, bir üniversitede çalışan hekimler için %74.1, eğitim 

veren kurumlarda çalışan hekimler içinse %77.9’dur. Belirtilen gerekçelerin %55.1’i 

bu ilişkinin kabul edilemeyeceği yargısına ilişkindir. Tablo 3.14’te, gerekçelerin 

temel oluşturdukları yargılara göre dağılımı görülmektedir. 

Şirketlerin maddi desteği olmaksızın bilimsel araştırma yapılamayacağı ve maddi 

destek vermelerinin araştırma sonuçlarını etkilemeyeceği gerekçeleri, bilimsel

133 

araştırmalar için ilaç şirketlerinden destek almayı kabul edileceği savının en sık dile 

getirilen dayanaklarıdır (%59.2). Buna karşılık, şirketlerin araştırmalara müdahale 

etmeleri ve akademisyenlerin yayın yapmak zorunda olması bu ilişkiyi kabul 

edilemez bulma gerekçeleri olarak dile getirilmiştir (%60.0). 

Tablo 3.14 Katılımcıların “Bilimsel araştırmalar için ilaç şirketlerinden destek almak” 



Şirketler bilimsel araştırmalara destek vermeseler, bugün yürütülen klinik 

37.3 

araştırmaların çoğu gerçekleştirilemezdi. 

İlaç şirketlerinin bilimsel özerkliği olumsuz etkilediği gibi genellemeler 

yapamayız. Genellikle bilimsel araştırma sonuçlarına müdahale edilmediğini 21.9 


Akademisyenler ile ilaç şirketleri arasındaki sözleşmeler sayesinde hem 

akademisyenler ilaç araştırmalarına ilişkin yeni bilgiler ediniyorlar, hem de ilaç 

19.5 

şirketleri alana ilişkin bilgi alarak yaygın sağlık sorunları için yeni çözümler 

üretebiliyorlar. 

İlaç şirketi ile araştırmacılar ve hekimler arasındaki bağ sayesinde yeni ilaçların 

15.3 

güvenilirliği ve etkinliğini ölçmek mümkün oluyor. 

Diğer 5.9 

Toplam 100.0 


Araştırmacılar ancak ilaç şirketi çıkarlarına uygun konularda çalışma yaparsa 

destek bulabilmekte, şirketler destek karşılığında yaptıkları sözleşmelerle 36.4 

araştırmacıyı bağlamakta ve araştırma sonuçlarına müdahale edebilmektedir. 

Günümüzde akademisyenler büyük bir yayın yapma baskısı altındadırlar. Şirketler 

23.6 

de bu baskıyı kullanmaktadır. 

Hastadan aydınlatılmış onam alınsa bile ilaç araştırmalarına uygun nitelikte hasta 

katmak karşılığında hekime ücret ödenmesi kabul edilemez. Çünkü hekimin 22.0 

eylemi, maddi çıkarı için hastayı kullanmak anlamına gelmektedir. 

Hastaların bu tür araştırmalara ne kadar gönüllü katıldıkları tartışmalıdır. 14.4 

Diğer 3.5 

Toplam 100.0 

Katılımcıların %8.6’sı “Diğer” seçeneğini işaretleyerek açık uçlu yanıtlar vermiştir. 



• Giderlerini sosyal güvenlik kurumları karşılamıyorsa kabul edilebilir. 

o Ancak çok merkezli ilaç giderlerinin vatandaşa ve sosyal güvenlik 

kuruluşlarına yüklenmediği çalışmalar yapılabilir. 

• Araştırmanın bir şirket tarafından desteklendiğinin açıklanması koşulu ile kabul 

edilebilir. 

%

134 

• Uygun biçimde yapılandırılmış, sınırları çizilmiş ise ve denetleniyorsa kabul 

edilebilir. 

o Araştırmanın ilaç şirketinin isteği doğrultusunda yapılması gibi bir ön koşul, 

dayatma veya yönlendirme yoksa, araştırma etiğine uygun davranılmışsa bu 

konuda da çekingen davranmamak gerekir. 

o Araştırma sonucuna hiç bir müdahaleyi kabul etmeme durumu en başta 

yapılan sözleşmeye konulursa sorun olmaz diye düşünüyorum. 

o Ancak belli koşullarda olabilir. Bunu önceden belirlemek gerekir. Hiç bir 

müdahale ve denetim kabul edilemez. 

o Araştırmanın bağımsızlığı ve etik ilkelere uygunluğu güvence altına alındığı 

taktirde tüm kurum ve kuruluşlar gibi ilaç şirketleri de bilime destek 

olmalıdır. 

o Son çare olarak ilaç şirketlerinin desteği alınıyorsa, araştırmanın yöntemi ve 

sonuçlarına müdahale olmayacağı güvencesi alınmışsa, bu durumda kabul 

edilebilir buluyorum. 

o Önemli olan, okuduğu bir çalışmayı metodolojisinden başlayarak sunumuna 

dek eleştirel gözle yorumlayabilecek, satır aralarında -varsa- “tuzakları” 

sezecek, bilimsellikte ve sorgulayıcı hekimler yetiştirebilmemiz. 

o Yapılan çalışmaların etik kurullar, sağlık bakanlığı, ulusal ya da uluslararası 

denetleme şirketlerinin (hatta bazı çalışmalarda FDA) gözetiminde olması 

kaydıyla... 

o Çalışmaların üniversite araştırma ve etik kurulları tarafından veya merkezi 

etik kurul tarafından onaylanması ve bütçesindeki tüm kalemlerin ayrıntılı 

dökümü yapılmak koşulu ile... 

o Deontolojik sınırlar iyi çizilerek... 

• Bilimsel ise kabul edilebilir. 

o Burada kastedilen amaç bilimsel çalışma adı takılan uygulama çalışması 

olmayıp gerçek anlamda bilimsel araştırma ise, ona zaten kimse destek 

vermez ve şayet böyle bir destek bulunabilirse nereden geldiği de hiç önemli 

değildir. 

o Yapılacak araştırmanın bilime ve topluma katkısının olumlu olması koşuluyla 

bu yaklaşım yararlı olabilir. 

o Bilimsel ise herşey mübahtır. 

• Bilimsel doğruluk bir kişisel ahlak sorunudur. Hekim bilimsel doğruluk ile 

çalışmaz ise kabul edilemez. 

o İdeal olanı araştırmalar için firma dışı kaynak bulmaktır, ama hekim bilimsel 

doğruluğundan şaşmayacağını belirterek bir firmadan araştırma desteği 

alabilir. Bilimsel doğruluk bir ahlak meselesidir.

135 

• Şirketlerin desteğine kuşkuyla bakmak paranoyakçadır ve toplumsallaşma 

sürecini zedeler. 

o Bir hekimin bu konuda yaptığı çalışmanın sonucunu sponsor şirketin lehine 

değiştireceğine prensip olarak inanmıyorum. Bu gibi davranışlar olabilecek 

diye bu yöntemin karalanmasına da karşıyım. Bu durumda hiçbir sektör 

çalışanına güvenilemeyeceği gibi yaygın bir paranoya fikrine kapılmamız 

gerekir ki bu da toplumsallaşma sürecini anlayışını sarsar. 

• Hayat renkli çelişkiler içinde geçiyor. 

• Klinik çalışmalara katılan hastaların daha uzun yaşadığı ve daha sorunsuz bir 

tedavi dönemi geçirdiğine dair bilimsel veriler vardır. 

• Çok merkezli ve bağımsız monitörlü çalışmalarda şirketin çalışma sonucunu 

etkileme olanağı yoktur. 

• Normal yollardan (Araştırma Fonu) yapmış olduğum bir bilimsel araştırma 

projesinin ikinci yılını yakında kutlayacağız, ama ne yazık ki projeye hala 

başlanamadı!!! 

• Şirketlerin işi bu. Yeni bir ilaç bulmasalar neyi satacaklar ve nasıl kâr edecekler? 

• Eğer destek veren şirket sadece kendi ürünleriyle ilgili çalışmalara destek 

veriyorsa doğru bulmuyorum. Fakat genel araştırmalara destek veriyorlarsa bir 

sakıncası yok. 

• İlaç değil ama bir firmanın “kit”inin araştırmada kullanılmasını sakıncalı 

bulmuyorum. Sonucu etkilemiyor. 

• Çalışmanın sonucunu ilaç şirketi belirleyemez. 

• Özellikle tez çalışmaları için başka ödenekler bulmak çok zor. 


• Şirketler bilimsel bilgi üretimini kendi çıkarları doğrultusunda yönlendiriyor. 

o Bu şekilde yapılan araştırmaların bilimsellikleri son derece şüphelidir. 

o Bu tür destekler bilimde bazı alanların hipertrofiye uğramalarına neden 

olmaktadır. Bu ise endüstrinin yatırım yaptığı ilaç ya da diagnostik yöntem 

alanında olmaktadır (örneğin Astma). Endüstrinin rol almadığı alanlar ise 

yeterince gelişememektedir (örneğin Deontoloji). Bilim özgür gelişememekte. 

o Tedavi edici değil de koruyucu hekimlik ve özellikle ilaç kullanımını 

azaltmaya çalışacak bir çalışmaya herhangi bir ilaç şirketinin samimi desteği 

olacağını sanmıyorum. Eğer böyle bir olaya şahit olursanız bana da 

bildirmenizi rica ederim.

136 

o Firmalar kendi istedikleri sonuçları elde etmek üzere ve üçüncü dünya 

devletleri halkı üzerinde araştırma yapmayı ahlaklı görmüyorum. 

o Daha çok sosyal pazarlama, el alıştırma çalışmaları destekleniyor. 

o Çok merkezli çalışmalarda araştırma sonuçları hekimin denetiminden 

çıkmakta. 

• Kârlarını artırmak için destekliyorlar. 

o İlaç firmaları kurumun AR-GE havuzuna anonim para aktarmayı kabul 

etmemektedirler. Bu da doğrudan destekten bilimsel yarar dışında beklentileri 

olduğunu göstermektedir. 

o O ilacı yazmayı artıcı bir taktik olarak görüyorum. 

• Kâr güdüsüyle eylemek bilim ahlakına aykırıdır. 

o Ticari kaygının olduğu bir yerde etik kaygının nanometresi bile bulunmaz.. 

o Bilimsel araştırma özgür ortamda ve toplum sağlığı amacını güderek 

yapılmalıdır. Bilim KÂR güdüsünü içeremez. 

o Klinikler ihtiyaçlarını karşılamak için veya akademisyenler para kazanmak 

için bu işi yapıyorlar, bilim üretiminin motivasyonu para olamaz. 

o Aslında mantık bir önceki soruyla aynı, ha konuşmacıyı satın almışlar, ha 

bilimsel çalışma adı altında ilaç yazsın diye herhangi bir hekimi, ne fark eder. 

• Devlete ait olması gereken bir yükümlülüğü kendi kriterleri içinde karşılayarak, 

kurumlara yönelik görev-sorumluluk algısını bozuyorlar. 

• Bilimsel araştırmalar ilaç araştırmasına indirgenmiş durumda ve yeni yetişen 

hekim adayları ve genç akademisyenler sadece bu tür araştırmalarla kuşatılmış 

oldukları için özgür bilimin ne olduğunu görecek bir birikim devralmıyorlar. 

• Araştırmacı kendini baskı altında hissedebilir. Genellikle açık bir baskı olmasa da 

hissedilir bir beklenti vardır. 

3.2.2.8 Yöntemlerin Olası Olumsuz Sonuçlarının Yargılar Üzerindeki Etkisi 

Ankette yer verilen bir diğer soru, ilaç şirketlerinin kullandıkları pazarlama 

yöntemlerinin olumsuz etkilerine ilişkin yazında yer alan bilgileri katılımcılara 

aktarmakta ve bu bilgilerin yargılarını etkileyip etkilemeyeceğini sorgulamaktadır: 

“Pazarlama yöntemlerinin ilaç fiyatlarını %10-15 artırdığı, yazılan reçeteleri 

etkilediği, hasta için uygun olmayan ilaçların (yanlış, daha pahalı, yan etkisi yüksek) 

yazılmasına neden olabildiği, ayrıca toplumun gözünde hekimlik mesleğinin değerini 

ve saygınlığını azalttığı bilimsel araştırmalarla gösterilmiş olsaydı, hekim-ilaç şirketi 

ilişkileri üzerine yargılarınızda değişiklik olur muydu?” 

Soruyu yanıtlayan 1,505 hekimin üçte birinden fazlası, yeni bilgilerin olumlu 

yargılarını etkileyebileceğini belirtmiştir (Tablo 3.15). Yargıları olumlu hekimler 

arasında ise bu oran, %60.0’dır. Karar vermek için düşünmesi gerektiğini belirtenler

137 

de katılırsa, hekimlerin %80.0’ının yeni bilgileri yargılarını etkileyecek derecede 

önemli buldukları söylenebilir. 

Tablo 3.15 Katılımcıların yeni bilgileri göz önüne alarak yaptıkları değerlendirmeler 

% 

Evet. Yeni bilgiler olumlu yargılarımı değiştirmeme neden olabilir. 38.9 

Düşünmeliyim. 13.0 

Hayır. Yine de bazı hekim-ilaç şirketi ilişkilerine olumlu bakarım. 13.0 

Hayır. Zaten olumsuz yargılara sahibim. 35.1 

Toplam 100.0 

3.2.2.9 Hekimin Şirketlerden Hediye Alması Kavramına İlişkin 

Değerlendirmeler 

Anketin son sorusu, hekimlerin ilaç şirketlerinden hediye alması ile başka ilişkilerde 

taraflardan birinin diğerinden hediye alması arasında benzerlik kurulup 

kurulamayacağına ilişkin değerlendirmeleri öğrenmek üzere sorulmuştur. 

Soruyu yanıtlayan 1,359 hekimin %46.5’i belirtilen hediye verme biçimlerinden en 

az biri ile benzerlik kurulabileceğini ileri sürmüştür. Bu hekimlerin %36.0’ı, 

karşılaştırma için verilen hediye verme örneklerinin tümüyle benzerlik kurmuş, 

%53.7’si ise 1 hediye verme örneğiyle benzer olduğunu belirtmiştir. Tablo 3.16’da 

genel olarak yanıtların dağılımı görülmektedir. 

Tablo 3.16 Katılımcıların “Hekimin ilaç şirketi temsilcisinden hediye alması ile aşağıdaki 

hediye alma biçimleri arasında benzerlik kurulabilir mi?” sorusuna verdikleri yanıtların 

dağılımı 

% 

Evet 46.5 

İhale komisyonu üyelerinin müteahhitlerden ihale öncesinde hediye alması 31.2 

Milletvekillerinin şirketlerden ilgili bir yasayı çıkarmadan önce hediye alması 26.8 

Hakemlerin futbolculardan maç öncesinde hediye alması 21.1 

Öğretmenlerin öğrencilerinden sınav öncesinde hediye alması 20.9 

Hayır 53.5 

Toplam 100.0 

Soruyu yanıtlayan hekimlerin %53.5’i soruda yer alan hediye verme biçimleri ile 

benzerlik kurulamayacağını belirtmişlerdir. Bu hekimlerin %1.5’i soruyu yanlı 

bulmuş, %1’i ise hekimlere hakaret edildiğini ileri sürmüş ve araştırmacıyı kınadığını 

belirtmiş, ayrıca böyle bir soruya yer verilmesini “saçma”, “sersemce”, “zırva”, 

“çocukça”, “saygısızlık”, “hakaret”, “aşağılayıcı” sıfatlarıyla nitelemiştir. Bu 

hekimlerden ikisi yanıtlarını geri çekmiş, ikisi ise daha önceden bilse idi ankete 

katılmayacağını belirtmiştir. Bir hekim “tüm doktorlara ahlaksız ve rüşvetçi gözüyle 

bakan sizin gibi zihniyetler yüzünden, tüm toplum doktor düşmanı oldu” biçiminde 

bir yorumda bulunmuştur. 709 hekim ise (%97.5) duygusal tepkiler yerine gerekçe 

belirterek yanıt vermiştir. Bu yanıtları aşağıdaki biçimde özetlemek olasıdır:

138 

Hekimlerin büyük çoğunluğu, örneklerde belirtilen hediye alma biçimlerini doğrudan 

rüşvet olarak nitelemiştir. Seçeneklerde hediyenin nitelik ve niceliği belirtilmemesine 

karşın, bu hediyeler pahalı/büyük hediyeler biçiminde algılanmıştır. 

• 9a maddeleri resmen rüşvet. 

• Yukarıda sayılanlar “rüşvet” tanımına girer. 

• Hakemler kulüp yöneticilerinden, öğretmen özel ders verdiği öğrencilerden, ihale 

komisyonu üyeleri ve milletvekillerinden bahsetmeye bile gerek yok. Bunların 

hepsi para alıyor. Bunlarla karşılaştırılacaksa doktorun en az otomobil istemesi 

gerekir. 

• Bireysel olmayan rüşvet olarak kabul edilemez. Yukardakiler rüşvete girer. 

• Yukarıdaki örnekler daha doğrudan algılanabilir rüşvet örnekleridir. 

• Sınav öncesi alırsa bu rüşvettir. 

• Yukarıdaki tüm ilişkiler şikedir. 

Bu önkabul sonrasında aşağıdaki yargılar dile getirilmiştir: 

a. Hekimlere verilenler, küçük/değersiz hediyelerdir. Bu nedenle yukarıdaki rüşvet 

örneklerinden farklıdır. 

o 

o 

o 

o 

o 

o 

o 

o 

Siz o ıvırzıvırlara hediye diyorsanız benim diyecek hiçbirşeyim yok. 

Yukarıdaki örnekler rüşvet, hekimin aldığı belirlenmiş sınırlar içindeki 

hediye promosyondur 

Küçük şeyler sadece sevgi saygı belirtisidir. 

Ben o hediyeyi onların sunumlarını dinlenmek karşılığı zaman ayırmamın 

karşılığı olduğunu düşünüyorum... İlaçlarını yazmak için bir rüşvet olarak 

değil. 

Bir kalem, bloknot gibi sürekli ihtiyacımız olan eşyalar yukarıdaki 

örneklerdeki “rüşvet”lerle benzer degildir. 

Hediye olarak verdikleri şeylerin çoğu çok bir maddi değer ifade etmiyor... 

Genelde eğlenceli araçlar oluyor... 

Bu hediyeler sembolik hediyeler. Değerleri 1-2 YTL. Bu tip hediyeleri 

benzinciler bile dağıtıyor. 

Bunlara hediye demek bile bence abartılı bir söylem olur. Üç kuruşluk şeyler. 

b. Hekimlere verilenler, küçük/değersiz hediyelerin yanı sıra, mesleki gelişimlerine 

katkıda bulunacak destekler ve sunulan sağlık hizmetini iyileştirecek kurumsal 

malzeme yardımlarıdır. Bu nedenle yukarıdaki rüşvet örneklerinden farklıdır. 

o 

o 

o 

o 

Alınan “nesne/destek” kişisel olmadığı, kurumun demirbaşına kaydedildiği 

ya da eğitim amacıyla kullanıldığı sürece benzerlik kurulamaz. 

Sağlık sektörünün bir bilimsel paylaşımına aracılık eder. 

Bilimsel dergi ya da kitap almayı masum buluyorum. 

Mesleğe ve hastaya katkı sağlayacak destek kişisel sayılamaz.

139 

c. Hekimlere verilenler, yukarıda belirtilenlerin dışında, pahalı, kişisel hediyeler ise 

rüşvet kapsamına girer ve dolayısıyla örneklerle benzerlik kurulabilir. 

o 

o 

Örneğin firma yetkilileri hasta potansiyeli çok yüksek olan bir hekimi eşiyle 

birlikte tatile götürüyor veya hekime direkt zarf içinde para veriyorsa bu 

durum yukarıdakilerle benzerlik teşkil eder. 

Tabii ilaç şirketlerinin elemanları ile çok daha ciddi boyutlarda ilişkisi olan 

hekimler için bu tehlike arz edebilir ve o koşullarda ancak yukarıda 

bahsedilen bir benzerlik kurulabilir. 

Bir grup hekim (%2.8), örneklerde belirtilen hediye alma biçimlerini verili haliyle 

rüşvet olarak nitelememiştir. Bu değerlendirme sonrasında neyin rüşvet neyin hediye 

olduğunu belirlemek için dört ölçüt ileri sürülmüştür: 

1. Maddi değer: Gerek örneklerdeki hediye alma biçimleri, gerekse hekimlerin 

şirketlerden hediye alması olgusunu nitelemek için kullanılacak ölçüt, o şeyin maddi 

değeridir. 

o 

o 

o 

o 

Kıymetli hediyelerse bu bence doğrudan rüşvete girer ve her meslek grubu 

icin aynı sonuçları doğurur. 

Bir hakemin futbolcu veya bir takım yöneticisinden bir düdük, futbol topu 

alması ile bir otomobil hediye alması nasıl denk tutulabilir? Ya da bir 

öğretmenin öğrencisinden bir tükenmez kalem hediye alması ile bir renkli 

televizyon alması durumunda, bunların hangisi öğretmenin öğrenciye karşı 

görüşünü değiştirir? 

Bu, hediyenin türüne göre değişir. Çok büyük hediyelerin kabulü (ör. oda 

döşenmesi) hekimi borçlu bıraktığı için yukarıdaki her benzetme geçerli 

olabilir. 

Hakeme düdük, ögretmene kalem, memura yönetmelik verilmesi tarzında 

fonksiyon kolaylaştırıcı, bilgi ve fayda artırıcı hediye verilmesi ne kadar 

sakıncalıysa aynı tarz hediye de o kadar sakıncalı olur. 

2. Karara etkisi: Alınan şey kararı etkilemiyorsa, hediye olarak nitelenmelidir. 

o 

o 

o 

o 

o 

o 

Bu konuların hepsinde asıl konu hediyeyi verenin değil alanın, aldıktan sonra 

hangi davranış biçimini uygulayacağıdır. 

Alınan hediye neticesinde karşı tarafa bir ek fayda sağlanıyorsa aynı şeydir. 

Yukarıdakilerin de kamunun menfaatini ön planda tutarak hediye almalarında 

sakınca yoktur. 

Her takımdan rutin hediye alan bir hakem, hakemliğine halel getirmek 

istemiyorsa adil davranmasını bu hediyeler etkilemeyecektir. 

Burada önemli olan sağlanan desteğin türü ve hekimin bu desteği ne amaçla 

kabul ettiğidir. a şıkkında adı geçen hediye türlerinde de bu ilişkinin varlığı 

ya da yokluğu ilişkinin adını koydurtur. Maç öncesi hediye alan her hakemin 

bunu rüşvet amaçlı kabul ettiğini iddia edemeyiz. 

Tümüne eşit mesafede ve önyargısız ve beklentisiz durabiliyorsak sorun 

olmaz.

140 

o 

İlaç şirketlerinin tümünün temsilcileri ile görüşürüz ve tümüne eşit mesafede 

ve önyargısız ve beklentisiz durabiliyorsak sorun olmaz. 

3. Kişisel gelişime katkı sağlaması: 

o 

Hakemin aldığı hediye ne olabilir? Bir takım lehine sonucu değiştirecek bir 

hediyeyi elbetteki alamaz, çünkü bu bir hediye değil rüşvettir. Ama o maçın 

anısı olarak maç topunu alması, bir starın formasını almasını yadırgamalı 

mıyız? Aynı şekilde öğrenciyi haketmeden sınıf geçirmesi için verilen bir şey 

hediye değildir. Milletvekili için de benzer şeyler söylenebilir tabiki. Oysa 

hediye alan kişinin maddi pozisyonunda bir değişime sebep olmayan, kişinin 

bilgi, birikim ve kültürel yapısında gelişmeye sebep olabilecek şeyler 

olmalıdır. 

4. Kullanım amacı: 

o 

o 

Bu soruya her türlü yanıt verilebilir. Bu sadece hekimin olaya bakışı ve 

dürüstlüğü ile ilintilidir. Tamamen rüşvet olarak karşılanabilir, ya da bir 

finans kaynağını toplumun yararına dünüştüren bir yaklaşım da olabilir. 

Kongreye gidip bir toplantıya bile uğramadan tamamen turistik amaçlı bir 

uygulama olabileceği gibi, tüm bilimsel aktiviteleri dönüşünde çalıştığı 

kuruma aktaran bir uygulama da olabilir. 

Hekimin hediye alma biçimi hediye alma, rüşvet alma, tanıtım numunesi 

alma, hastası için yardım alma gibi çok farklı algılarla gerçekleşebilir. Kimi 

rüşvet almayı rahatlıkla içine sindirirken, kimi çaresizlikten yapıyor ve 

meslek pratiğine yansıtmamak için çabalıyor olabilir. 

Bu sınıflamanın yanı sıra, verilen yanıtlar aşağıdaki biçimde özetlenebilir: 

• Verilecek kararın etkileyeceği tarafların tümünden hediye alınması, almayı kabul 

edilebilir kılar. 

o 

o 

o 

o 

Hakem her iki takımdan da birer demet çiçek ya da birer takım formalarını 

kabul etse ilaç şirketinin küçük hediyelerini ya da numunelerini kabul eden 

hekim gibi olur. 

Verilen hediyeler yanlız kişiye özel değil tüm çalıştığı doktorlara 

verildiğinden, herhangi bir bağlayıcılığı yok. 

Bütün hakemlere, bütün öğretmenlere (öğretmenler gününde birçok öğretmen 

gayet güzel hediyeler alıyor), bütün mütahitlerden bütün komisyon üyelerine, 

bütün şirketlerden bütün milletvekillerine alırlarsa bir sorun olacağını 

zannetmiyorum. 

Keşke milletvekilleri yasa çıkarmadan önce bütün ama “bütün” şirketlerden 

(herkesin içinde-açıkça) hediye alsa ve çok yeni de olsa her şirket her 

milletvekiline ulaşabilse...

141 

• Hekimlerin temsilcilerden hediye alması yerleşik/toplumda kabul edilmiş bir 

davranıştır. Ancak verilen örneklerdeki meslekler için, hediye almak 

rutin/yerleşik bir uygulama değildir. 

o 

o 

o 

o 

Tüm ilaç firmaları bu uygulamayı tüm hekimlere yaptığı için bu rutin bir 

uygulama haline gelmiştir. Ancak rutin dışı büyük hediyeler, bir hekime 

ayrıcalık düzeyinde olursa rüşvet gibi algılanacaktır. Yukarıdaki örneklerin 

hepsi belki konunun dışında olduğum için (belki bu camialarda bunlar 

rutindir) bana rüşvet izlenimi veriyor. 

Yukardaki seçeneklerin hepsi rüşvet, ancak hekimlerin firmalardan hediye 

alması artık yerleşik bir davranış olmuştur. 

Yukardaki verilen örneklerde toplum içinde yerleşmiş olan rüşvet olgusunun 

gizli nükteleri yer almaktadır ve böyle davranışlar tüm toplum tarafından 

alenen rüşvet olarak algılanmaktadır. 

Hediyeyi verende oluşan beklentinin dozu yukarıdaki örneklerde olduğu gibi 

yüksek değildir. Belki bu da bu alanda verilen hediyelerin daha kanıksanmış 

olduğu bende bu etkiyi uyandırmış olabilir. 

• Küçük hediyeler beni / hekimlerin kararını etkilemez. 

o 

o 

Hediye dediğiniz şeyler kalem defter vs niteliğinde ve bunların hiçbiri reçete 

yazmamızı etkileyecek değil. 

Bu tür reklam araçları, toplumun TV'ndaki reklam kuşaklarında dakikalarla 

izlenen ve bazıları topluma kötü örnek olan reklamlardan etkilenmesinden 

fazla bir yarar sağlamaz. 

• Onlar işini yapıyor. 

o 

Bu onların mesleklerinin doğal bir parçasıdır. Kendilerini hatırlatma 

biçimidir. 

• Bilimsel çalışmalara destek sağlanmasının bu sektörden kâr eden özel sektör 

kuruluşlarının görevi olduğunu düşünüyorum. 

• Hakem aldığı hediyeyi seyirciyle, öğretmen veliyle vb. paylaşamaz. Bahsettiğim 

numuneler tabii ki... 

• Hediye almak hekimi bir yükümlülük altına sokmaz, kimse bir hesap soramaz. 

o 

o 

o 

Onlar bir sonuç alamaz ise kötü düşünebilir. Çünkü bir kez yapılan iş. Ama 

mümessil ile sürekli görüşüldüğü için sizi tanıyor ve böyle bir beklentiye 

girmiyor. 

Hekim aldığı hediyenin kendisinden herhangi bir beklenti beklenmeksizin 

verildiğini düşünmek durumundadır. Kendisinden bir beklenti olması ya da 

olmaması hekimi ilgilendirmez. 

Yukarıdaki örneklerde verilen hediyeler karşılığında net bir beklenti vardır. 

Ancak ilaç şirketleri bu promosyonları yaparken bu kadar net bir beklenti

142 

o 

içerisinde olamazlar. Hediye dağıtılması sadece bir marketing tarzıdır diye 


Yukarıdaki örneklerde bir mecburiyet vardır ve aksi takdirde bir şekilde 

hesabı sorulur. 

• Burada insan sağlığı söz konusu, hiçbir hediye ya da benzeri şey insan sağlığının 

önüne geçemez, böyle bir benzetme de uygun olmaz. 

• Hekimlik mesleği ve hekimin hediye alması toplumsal yarar sağlar. 

o İhale komisyonu üyeleri müteahhitin inşaatında çalışıp halk için fayda 

sağlamazlar, milletvekillerin ne mal olduğunu hepimiz biliyoruz ! 

o Kalem kağıt tıbbi malzeme gibi hediyeleri zaten kurum içerisinde halka 

yönelik kullanıyoruz. Dolayısıyla toplum hizmeti olarak görüyorum. 

• Bu tür ufak hediyeler, toplum gözünde doktorun değerli önem verilmesi gereken 

bir insan olduğu izlenimi yaratıyor. 

• Hekime hediye verenlerin sayısı çok fazladır. 

o 

Bence birçok hekim normal çalışma sınırları içinde olan hediyelerden 

(düşük maliyetli) etkilenmez. Hatta çalışma bitiminde firmayı da, hediyeyi 

de, çalışanı da anımsamaz. Hakem günde 60-80 maç yönetse, öğretmen 

60-80 sınav yapsa, komisyon üyeleri ve vekillerde aynı tempo ile akşamı 

bulsa, bu kadar işin arasında bir de ucuz hediyeleri kovalayamazlar. 

• Yasal olarak çerçevesi belirlenmiş tanıtım etkinlikleridir. 

o 

o 

o 

Çünkü ilaç tanıtımı SB’nın “Beşeri İlaç Tanıtım Yönetmeliği” ile 

denetlenmektedir. Hediye bedelinin sınırları da bu yönetmelik ile 

belirlenmiştir. Yukarıda bahsedilen hususlarda "tanıtım" söz konusu değildir. 

Yapılan ziyaretler kişisel reklam ve verilen hediyeler de kişisel 

zenginleşmeye neden olmayan promosyonlardır. Türkiye Cumhuriyetinde 

reklam yasak değildir, bilakis ekonominin temel öğelerindendir. 

Yukarıdakilerin hukuki dayanağı hiç yoktur. Halbuki beşeri ilaçların tanıtımı 

hakkında çıkarılarak resmi gazetede yayımlanmış bir yönetmelik, ilaç 

promosyon faaliyetlerinin tanımını ve sınırlamasını yaparak, numune ilaç 

dağıtımının, bilimsel toplantı desteklenmesinin, sağlık kurumlarına demirbaş 

desteklenmesinin ve tanıtım hediyelerinin hukuksal mevzuatını oluşturmuş 

bulunmaktadır. 

• Hekimin seçimi genellikle uygulamaya yansımaz. 

o 

Türkiye genelinde bir başka gerçek de hekimin reçetesinin değil, eczanenin 

stoklarının belirleyici olduğudur. Hekim ne yazarsa yazsın, birçok yörede 

eczacı elinde hangi muadil varsa onu verir. 

• Bizim bu hediyeleri almamızdan kimse zarar görmüyor.

143 

• Yukarıdakiler kadar gizli olarak yapılmaz. 

• Hekimler yukarıdaki sayılan meslek grupları ile karşılaştırılamaz. IQ seviyeleri 2 

misli daha fazladır. 

• Çünkü yukarıdakilerin hiçbirisi Hipokrat yemini etmemiştir. 

• Yukardaki şıkların hiçbirinde süreklilik yok, oysa hekim ilaç şirketi temsilcileri 

arasındaki ilişki kaçınılmaz olarak sürekli. 

• Hekimlerin ilaç şirketinden hediye alması olgusu, verilen örneklerden daha 

vahimdir. 

o 

o 

o 

o 

o 

o 

İlaç endüstrisi gözünde hekimler kârları ve satışları için daimi aracılar 

konumundadır. Yukarıdaki bütün ilişkilerden daha kapsamlı, daha uzun süreli 

ve daha çirkin bir ilişkiler yumağının yaşanmakta olduğunu düşünüyorum. 

Hiç biri insan haklarının en önemli bölümünü oluşturan yaşam hakkı/sağlık 

hakkı ile ilgili değil, basit çıkar ilişkileri söz konusu. Ancak hekim ile ilaç 

firmaları arasındaki etik dışı ilişki doğrudan insan sağlığıyla yani temel insan 

haklarıyla ilişkilidir. 

Yukarıda sayılan koşulların sonuçları sağlık üzerinde olabilecek sonuçlardan 

çok daha hafif ve herkes tarafından kolaylıkla farkedilebilir ve tepkide 

bulunulabilir olacaktır. 

Sağlık arz-talep ilişkisi daha farklı olduğu için bu eylemlerin olumsuz 

sonuçlarının hasta ve toplum tarafından bu denli kolay değerlendirilmeyeceği 

gerçeği böyle bir ilişkiyi diğerlerinden ayırmaktadır. 

Sağlık hizmetinde, kişisel veya kurumsal kâr amacı güdülemez, yukarıda 

belirtilenlerden çok daha fazla ahlaki sorundur. Bu bir hediye bile olsa anlamı 

derindir. Ayrıca ilaç şirketleri ticaret yapar ve kâr amacı vardır. Kârın olduğu 

yerde ahlak aranmaz. 

Hekimler çok daha küçük rüşvetlerle satın alınabilir durumdalar. 

• Hekimler, başka seçenek yoksa, şirketlerden hizmete yönelik hediye alabilirler. 

o 

Özellikle periferde bir sağlık ocağında sağlık hizmeti verirken, ilaç/kitap vb. 

sağlamakta acil çözüm sağlayabileceğiniz başka bir seçeneğiniz yoksa, 

yukarıda belirtilen önermelerde olduğu gibi bir “seçme şansına”....sahip 

olamayabilirsiniz. Çünkü promosyon kabul etmeme gibi bir seçim, hastanızın 

ilaçsız kalması, sağlık ocağının bahçesinden çıkmadan reçetenin yırtılıp 

atılmasına tanık olmanızla sonuçlanabilmektedir. Bu gibi durumların dışında 

kalan iletişimler için yukarıdaki önermelerin tümüne katılıyorum. Ancak her 

durumun kendi içinde değerlendirilip, genelleme yapılmaması gerektiğini 


• Hediyenin etkisiyle tanınan öncelik, hizmeti etkilemez. 

o 

Sonuçta hekim hastasına en yararlı olan ilacı yazacaktır. Bu sempati kanalı 

aynı etkiyi oluşturabilecek eşdeğer ilaçlar arasında birine biraz öncelik 

tanınması dışında bir fark yaratmaz.

144 

• Hekimin aldığı hediye, bilimsel bilgi alış-verişinin bir parçasıdır. 

o 

o 

o 

Hekim - ilaç şirketi ilişkisinde bilgi ve deneyim paylaşımı gibi bir yön vardır. 

Diğer ilişkilerde bu yön yoktur. 

Hekim – ilaç şirketi ilişkisi daha ziyade bilim – endüstri ilişkisi kapsamına 

girer (iyi tanımlanmış sınırlarda kaldığı sürece). Yukarıda verilen örnekler ise 

tamamen kişisel çıkar pozisyonu doğuran durumlardır. 

Saydıklarınızın hangisinin en ufacık bir “bilimsel gelişmelerden uzak kalma” 

kaygısı vardır? 

• İlaç firmaları hastaya hizmet oluşturmaya çalışan sağlık takımının çok önemli bir 

ayağıdır. 

• Pazar sisteminin geçerli olduğu bir ülkede, sağlık da pazar kurallarına tabidir. 

o 

o 

o 

o 

o 

o 

Tamamen tanıtıma ve hatırlatmaya yöneliktir. 

Kuaförlerden tutun, kırtasiye, market, aklınıza hangi alan gelirse tüm 

alanlarda üretici firmalar ve aracılar arasında ilişki var. 

Marka bağımlılığı yaratmaya yönelik satış stratejilerini bir kalemde sildiniz. 

Bu durumda siz de dahil böyle düşünenlerin marketlerde bir ürün alana diğeri 

%50 indirimli gibi promosyonlar da dahil hiç bir promosyonu kabul 

etmemeleri lazım. 

Türkiye'nin seçtiği serbest piyasa modelinde ilaçların bir şekilde tanıtılması 

gerekli. Tamam “bırakınız yapsınlar, bırakınız geçsinler”i istemiyoruz. Ama 

bu işin oluru olmalı. 

Bu bir tanıtım ve pazarlama şeklidir. Eğer serbest piyasa kuralları 

uygulanacaksa her yerde uygulanmalı. Sağlığın bir köşesinde farklı uygulama 

kabul edilemez. Edilmemeli. 

Hayır basit bir pazarlama yöntemidir. Tüm şirketler eşit şartlardadır. 

Benzetme belirli bir üründe kotayı aşan bayiler benzeri eczanelerle olmalıdır. 

Oysa ilacı asıl yazan yani satan doktor olmasına karşın kaymağını eczaneler 

ve şirketler yer. Sizinki gibi bu araştırmalar da doktorlara verilen cüzi 

sadakanın kesilmesine yöneliktir. 

• Milletvekili ve hakemlerin maddi durumu hekimlerden çok daha iyidir. 

o 

Maddi imkansızlık içinde çalışan doktorların, kendilerini geliştirme 

konusunda (kongre katılımı, kitap-dergi-makale) ilaç firmalarının dışında 

sponsorları yok, özellikle de devlet hastanelerinde çalışan doktorların. Maddi 

durumu doktorlarla karşılaştırılmayacak milletvekilleri, hakemleri bu ilişki 

ile karşılaştırmak mümkün değil. Ayrıca bu mesleklerdeki kişilerin 

kendilerini geliştirmeye biz doktorlar kadar ihtiyaç duyduğunu ve bunun için 

yetersiz maddi kaynaklara sahip olduklarını düşünmüyorum.

145 

4. TARTIŞMA 

4.1 Pazarlama Yöntemleri Üzerine 

Derinlemesine görüşmelerde belirlenen yöntemler, yazında sözü edilen pazarlama 

yöntemleri ile büyük oranda örtüşmektedir. Aşağıda, başka ülkelerde uygulanan, 

ancak görüşmeler sonucunda ülkemizde uygulandığına ilişkin bir bilgi bulunamayan 

diğer yöntemler görülmektedir: 

• Araştırmaların amaç, yöntem ve sonuçlarını belirlemek 

• Desteklenen ve basılan araştırma makalesinin çok sayıda kopyasını satın 

almak 

• Mesleki uygulama kılavuzlarının yazarlarıyla çeşitli ilişkiler kurmak 

• Doğrudan topluma yönelik reklam yapmak 

• Hasta grupları aracılığıyla kısıtlayıcı yasal düzenlemelere müdahale etmek 

• Web sayfaları aracılığıyla hastaları etkilemek 

• DSÖ hastalık tanımlama çalışmalarına destek vermek 

Hemen dikkat edileceği gibi, bu yöntemler ülkemizde uygulanmayan, yasal olmayan 

ya da yaygın olmayan alanlara ilişkindir. Türkiye’de ilaç araştırmaları çok büyük 

oranda çok merkezli araştırmaların bir ayağı olarak yürütülmekte, makale kopyaları 

ise yabancı şirketlerin merkezlerince satın alınıp Türkiye temsilciliklerine 

gönderilmektedir. Ayrıca ülkemizde hasta grupları çok az sayıdadır, internet erişimi 

oldukça düşüktür ve doğrudan topluma reklam ve mesleksel uygulama kılavuzu 

uygulaması bulunmamaktadır. Bu nedenlerle yukarıdaki yöntemlerin Türkiye’de 

uygulanmıyor olması beklenen bir sonuçtur. 

Yazında yer almayan, ancak Türkiye’de uygulandığına ilişkin bilgi edinilen 

pazarlama yöntemleri ise şunlardır: 

• Anımsatmaya yönelik yöntemlerin çeşitlerindeki farklılıklar (Hekimin cep 

telefonuna mesaj gönderme gibi) 

• Kişisel çıkar sağlamaya yönelik uygulamaların çeşitlerindeki farklılıklar: Bu 

uygulamaların çeşitleri hakkında kullanılabilecek tek belirleyici ölçütün, bir 

tarafın istekleri ile diğer tarafın beklentileri arasındaki oran olduğu 

anlaşılmıştır. 13 Ağustos 2004 tarihinde Roche şirketi ile ilgili iddiaların 

gazetelerde yer alması üzerine açılan kamu davası dosyasında yer alan 

belgeler, bu saptamayı doğrular niteliktedir. Dava dosyasındaki belgelerde, 

şirketin hekimlere yaptığı harcamaların niteliği ve miktarı aşağıdaki biçimde 

belirtilmektedir (Farmamedya, 2005):

146 

o Dr.A.S’ye Paris’te kurs ücreti: 610 milyon TL 

o Hilton Oteli konaklama ve yemek faturası 3.7 milyar TL 

o Dr.F.H’ye bir çeyiz mağazasından muayenehane için kanape ve 

koltuk bedeli: 826 milyon TL 

o İzmir’de doktor bürosu tadilat-tamirat ve boyası – 10.6 milyar TL 

o Nokia cep telefonu bedeli: 509 milyon TL 

o Dr.T.D’ye konaklama bedeli: 19.8 milyar TL. 

o Dr.A.O’ya alınan bilgisayar: 1 milyar TL 

o Dr.Ö.Y’nin TUS ücreti: 350 milyon TL 

o Numune Hastanesi futbol takımına forma: 250 milyon TL 

o Dr.N.A ve E.M’nin İtalya kongresi - yurtdışı çıkış harç pulu ödemesi: 

140 milyon YTL 

o Hediye dağıtılmak üzere alınan Casio marka saatlerin bedeli: 7.7 

milyar TL 

o Bursa eczacıları gemi gezdirme ücreti: 4.2 milyar TL 

o Prof.Dr.N.T’ye doğumgünü yemeği bedeli: 880 milyon TL 

o Prof.Dr.Y.O’nun Tıp Fakültesi’ndeki odasının boya-badana ve 

mefruşat gideri: 6.5 milyar TL 

o Dr.C.Y’ye ait Venedik’te konaklama bedeli: 3.1 milyar TL 

o Firma adına alınan 3,000 adet duvar saati: 64 milyar TL 

o Firma adına alınan 220 adet TV 

o Dr.E.G’ye Çanakkale çalışmaları için 384 milyon TL 

o Doktorlara alınan kar lastiği, yemek, pasta ve hediye saat bedeli 

o Sağlık ocağı hekimlerinin tekne gezisi: 690 milyon TL 

o SSK Hastanesi doktoru H.T’ye alınan stetoskop bedeli: 190 milyon 

TL 

• İnsan ilişkisinin önemi, kültürümüze özgü ilişki biçimleri 

• Sarf malzemesi almak 

• Eczaneleri kullanmak 

Anımsatma ve kişisel çıkar sağlamaya yönelik uygulamalardaki yerel farklılıklar 

dikkate alınmazsa, temel olarak ülkemize özgü üç satış yöntemi olduğu 

görülmektedir: Bunlardan biri hekimle doğrudan ilgilidir; burada şirket 

temsilcilerinin hekimlerle kurdukları kişisel / ikili ilişkilerin niteliği önem kazanır. 

Temsilcinin hekimle kurduğu yakın ilişki, “ayıp” ve “saygı” kavramlarının 

genelgeçer kültürdeki anlamlandırılışı, dostluk ve iş ilişkileri arasındaki çizginin 

geçirgenliği ve hekimlerin çalışma koşullarının olumsuzlukları ile birleşince etkili 

oluyor gibi görünmektedir. 

Ülkemize ve ülkemizdeki sağlık finansman modeline sahip diğer ülkelere özgü bir 

yöntem, kuruma sarf malzemesi alınmasıdır. Bir hekimin deyimiyle, “Bunlar toner 

moner almasalar bissürü klinikte epikriz basılamaz”. Sağlık hizmeti sunan 

kurumlarda temel gereksinimler son yapılan yasal düzenlemelerle devlet tarafından 

değil, döner sermaye gelirleri ile sağlanmaya çalışılmakta, “işletme”nin 

“döndürülebilmesi” için yöneticiler gelirlerini en maliyet-etkin olandan başlayarak

147 

harcamanın yollarını aramaktadır. Bu durumda örneğin bir klinikteki yazıcı için 

gerekli olan toner, maliyet-etkinlik hiyerarşisinin altında yer alabildiğinden 

sağlanamamakta, bu boşluk şirketlere, kliniğe girmek ve borçluluk yaratmak için 

olanak sağlamaktadır. 

Yazında yer almayan ve derinlemesine görüşmelerde dile getirilen bir diğer satış 

yöntemi, eczanelerle ilişkilidir. Şirket temsilcilerinin satış artırmaya yönelik olarak, 

eczacı, çırak ya da kalfa ile anlaşarak karne ve rapora ilaç yazdırmak, kampanya, 

malzeme karşılığında ilaç alınmasını sağlamak, nakit para karşılığında ilaç 

alınmasını sağlamak ve eşdeğerinin verilmesi için anlaşmak gibi uygulamalarda 

bulundukları belirtilmiştir. Bu türden anlaşmalar da karşılıklı olarak kişisel çıkar 

sağlamaya yönelik uygulamalar biçiminde değerlendirilebilir. 

Yukarıda sözü edilen yöntemlerin dışında, yazında bulunan ve derinlemesine 

görüşmelerle saptanan tüm yöntemler birbiriyle örtüşmektedir. Roche şirketi ile ilgili 

açılan dava dosyasında yer alan belgeler, bu örtüşmeyi desteklemektedir 

(Farmamedya, 2005): 

• Bilimsel bilginin üretim ve yayılmasına ilişkin yöntemler 

o Dr.H.G’nin ABC uluslararası uzmanlık derneği üyelik bedeli: 230 

USD 

o Uzman Dr.H.B’ye konferans için ödenen 500 milyon TL 

o Prof.Dr.N.Ç’ye konuşma bedeli: 1 milyar TL 

o Dr.S.K’ya THY uçak bileti: 372 milyon TL 

o Dr.V.A’ya kongre için ödenen: 540 euro 

o Doçent Dr.A.F’ye danışmanlık ücreti: 3.5 milyar TL 

o Dr.M.L’ye makale bedeli: 280 USD 

o Dr.F.S.E’ye 40 adet hepatit hastası kazandırması nedeniyle, (40x340 

USD)+KDV: 20 milyar TL 

o Prof.Dr.F.K’ya obesite çalışması için: 2.1 milyar TL 

o Prof.Dr.F.A’ya hasta temin bedeli: 1.5 milyar TL 

o Devlet Hastanesi doktoru E.Ö’nün HCV ile ilgili çalışmasının yayın 

ücreti: 1.3 milyar TL 

o Monte Carlo’da yapılan toplantı bedeli 15.5 milyar TL 

o İzmir eğitim toplantısı: 3.5 milyar TL 

• Kuruma demirbaş ya da sarf malzemesi almak 

o 

o 

o 

SSK Hastanesi’nin bir bölümünün boya –badanası: 1.5 milyar TL 

Numune Hastanesi’ne alınan ultrason cihazı: 8.2 milyar TL 

SSK Hastanesi’ne alet alımı: 2.9 milyar TL

148 

• Medyayı kullanmak 

o 

o 

TV’lerde Roche için yapılan kampanya faturaları (49, 96 ve 22 milyar 

TL’lik faturalar) 

Voyager dergisi reklam bedeli: 26.9 milyar TL (Gezi dergisi) 

• Toplumsal etkinlikler düzenlemek 

o 

Müzik organizasyon bedeli (14,000 dolar, 20, 17 ve 3 milyar TL’lik 

faturalar) 

Yukarıda dile getirilen örtüşmeden üç sonuç çıkarılabilir: 

1. İlaç şirketlerinin ülkemizde uyguladığı pazarlama yöntemleri, dünyanın diğer 

ülkelerindeki yöntemler ile benzerlik göstermektedir. 

2. Yazında sözü edilen yasadışı / iş ahlakına aykırı pazarlama yöntemleri, büyük 

oranda ülkemizde de uygulanmaktadır. 

3. Yürütülen niteliksel araştırma sonucunda, büyük çoğunluğu niceliksel 

araştırmalardan oluşan yazın ile uyumlu bulgular elde edilmiştir. Diğer 

deyişle niteliksel araştırmalar için genel olarak dile getirilen ‘elde edilen 

sonuçların öznel, sadece katılımcılar için geçerli olması” kaygısı, bu 

araştırma özelinde aşılmış görünmektedir. 

Yazının gözden geçirilmesi ve derinlemesine görüşmeler ile elde edilen bilgiler, 

şirketlerin kullandığı pazarlama yöntemlerinin çok çeşitli olduğunu göstermiştir. 

Şirketler satışlarını artırmak için, pazar dinamiklerinde belirleyici olan tüm etkenleri 

ayrı ayrı ele almakta, ilacı talep edecek olan hastalara, ilacın satışına aracılık edecek 

olan hekimlere, ilacı satacak olan depo ve eczacılara, ilaç satışını artırıp azaltabilecek 

yasal düzenlemeleri çıkaran yetkililere ve rakip şirketlere yönelik ayrı ve çok çeşitli 

müdahale yöntemleri geliştirmektedir. 

Belirlenen yöntemler içinde tez çalışmasının ikinci aşamasında yürütülen araştırmaya 

kaynaklık edenler, saptanan tüm yöntemler değil, doğrudan hekimlere uygulanan 

yöntemlerdir. Çünkü tez çalışmasının amacı, hekimlerin hekim-ilaç şirketi ilişkisini 

nasıl değerlendirdiklerini belirlemektir. Yanı sıra, iki nedenle, doğrudan hekimlere 

yönelik yöntemler arasından da bazılarının seçilmesinin uygun olacağı 

düşünülmüştür. İlk neden pratiktir; temalar bir araştırmada sorgulamak için çok fazla 

sayıdadır. Diğer neden ise kavramsaldır; açık biçimde yasalara aykırı ilişkilerin 

meslek ahlakı açısından nasıl değerlendirildiği sorgulandığında, alınacak yanıtlar 

büyük olasılıkla olması gerekeni yansıtacaktır. Örneğin, hekimin reçete başına 

komisyon aldığı bir senaryo sunup, ardından bu senaryodaki hekim eyleminin meslek 

ahlakı açısından nasıl değerlendirildiği sorgulandığında, çeşitli gerekçelerle bu eylem 

haklı bulunuyor olsa dahi, yasal olarak suç oluşturduğundan kabul edilemez 

bulunduğu söylenebilecektir. Dolayısıyla doğrudan hekimlere yönelik yöntemlerden 

/ilişkilerden yasalara aykırı olanlara ikinci aşamadaki araştırmada yer verilmemiştir..

149 

4.2 Hekimlerin Yargıları ve Gerekçeleri Üzerine 

4.2.1 Katılımcıların Demografik Özellikleri 

Pazarlama yöntemleri saptandıktan sonra, tez çalışmasının ikinci aşamasında, 

hekimlerin hekim-ilaç şirketi ilişkileri üzerine yargılarını ve bu yargılara temel 

oluşturan gerekçeleri araştıran bir anket araştırması yürütülmüştür. Araştırmaya 

katılanlar, çoğunlukla erkek, Türkiye’nin en büyük üç kentinde ve üniversitede 

çalışan hekimlerdir. Bu profilin birincil nedeni, araştırmanın internet üzerinden 

yürütülmüş olmasıdır. Bu uygulamanın sonucunda, doğal olarak bilgisayar ve 

interneti daha fazla kullanan cinsiyetten, internet erişimi daha fazla olan kentlerden 

ve kurumlardan katılım daha yüksek olmuştur (DİE, 2005). Araştırmanın internet 

üzerinden yürütülmüş olması, katılımcıların diğer özelliklerini de etkilemiş olabilir. 

Bir eğitim kurumunda çalışan katılımcılar arasında ünvanlara göre dağılıma 

bakıldığında, katılımcıların yarısını uzman ve araştırma görevlilerinin oluşturduğu 

görülmektedir. Öğretim üyeleri içinde ise en sık katılım profesör ünvanına sahip 

hekimlerdendir. Anket çağrısının daha fazla oranda ulaşmış olması, konuyla daha 

ilgili olma ve daha çok zaman bulabilme, bu dağılımın olası nedenleri olarak akla 

gelmektedir. Anketi yanıtlayanların üçte biri pratisyendir. Ancak son verilere göre 

ülkemizdeki hekimlerin %54’ü pratisyen hekimdir (Hamzaoğlu ve Özcan, 2005; 

s.:67). Bu farkın nedenleri, pratisyen hekimlerin internet erişiminin daha az olması, 

anket çağrısının daha az ulaşması ya da konuyla daha az ilgilenmeleri olabilir. Akla 

daha yakın olan olasılık, pratisyen hekimlerin çalışma koşulları içinde internete 

bağlanma ve bir anket dolduracak kadar zaman ayırabilme olanaklarının uzman 

hekimlere göre daha düşük olmasıdır. 

Uzman hekimler içindeki dağılıma bakıldığında, en fazla katılımın Halk Sağlığı, 

Psikiyatri, Çocuk Sağlığı ve Hastalıkları, Genel Cerrahi, İç Hastalıkları ve Aile 

Hekimliği uzmanlarından olduğu görülmektedir. Türkiye’deki 42 uzmanlık dalının 

40’ından katılım olması, araştırma sonuçlarının kapsayıcılığı açısından olumlu 

sayılabilirse de, uzmanlık dallarının dağılımı bu savı zayıflatmaktadır. 

Araştırmacının Halk Sağlığı alanında doktora yapmış, dolayısıyla bu alandaki 

uzmanlarla daha kolay ve yakın ilişki kurabilmiş olması, ilk sırada neden Halk 

Sağlıkçıların bulunduğunu büyük olasılıkla açıklamaktadır. Diğer bir neden, 

çoğunlukla üniversitelerde çalışan Halk Sağlıkçıların bilgisayar ve internet 

erişimlerinin daha fazla olması, yanı sıra, internetin çalışma alanının özelliklerine 

bağlı olarak yoğun biçimde kullanılıyor olması olabilir. İkinci sıklıkta katılım olan 

uzmanlık dalı Psikiyatri’dir. Bu katılımın bir nedeni, araştırmaya katılım çağrısının 

psikiyatri uzmanlarının üye olduğu yaklaşık 800 kişilik bir e-posta forumuna 

gönderilmiş olmasıdır. Deontoloji ve Tıp Tarihi alanında eğitim almış ya da almakta 

olan 15 hekim araştırmaya katılmıştır. Türkiye’de bu alanda eğitim alan ya da 

almakta olan 33 hekim olduğu dikkate alındığında bu sayının yüksek bir orana 

karşılık geldiği düşünülebilir (Türkiye Biyoetik Derneği, 2006). Diğer bir bakışla, 

hekimlerin meslek ahlakını konu edinen bir araştırmaya daha yüksek katılım 

olmasının bekleneceği de ileri sürülebilir.

150 

4.2.2 Yargılar ve Gerekçeleri 

4.2.2.1 “Olan”, “Olması Gereken” ve Araştırmanın Amacı 

Araştırmaya katılan hekimlerin ankette sorgulanan yedi ilişki biçimi hakkındaki 

yargıları, yüzde olarak ölçüldüğünde olumlu yöndedir: 

• Şirket temsilcisinin verdiği ücretsiz ilaç örneğini almak - %83.1 

• Şirket temsilcisine zaman ayırmak ve sunumunu dinlemek - %76.3 

• Bilimsel toplantılara katılım ya da düzenleme için maddi destek almak - %64.0 

• İlaç şirketinin düzenlediği bir tanıtım ya da eğitim programına katılmak - %57.1 

• Şirket temsilcisinden hediye almak - %54.9 

• Bilimsel araştırmalar için ilaç şirketlerinden destek almak - %51.4 

• İlaç şirketinin hekimin kurumuna demirbaş ya da sarf malzemesi alması - %50.0 

Ücretsiz ilaç örneği almak büyük oranda kabul edilebilir bulunurken, kuruma 

demirbaş ya da sarf malzemesi alınması konusunda hekimler eşit oranda karşıt 

görüşe sahiptir. Sorgulanan ilişki biçimlerini iki grupta, şirket temsilcisi ile ilişkiler 

ve ilaç şirketinden maddi destek almak biçiminde incelemek mümkündür. Bu gözle 

bakıldığında, katılımcıların yasal düzenlemelere aykırı olan ya da gri bölgede kalan 

“destek alma” biçimindeki ilişkilere daha olumsuz baktığı görülmektedir. Bu yanıt 

kompozisyonunun bir nedeni, katılımcıların yanıtlarını “olması gereken” yönünde 

vermiş olmaları olabilir. Bu olasılığı kuvvetlendiren bir bulgu, “demirbaş veya sarf 

malzemesi alımı” ile ilgili soruya verilen yanıtlardır. Bu ilişki tarzının yasal 

düzenlemelere aykırı olmasına rağmen ankete alınmasının nedeni, “Gereç ve 

Yöntem” bölümünde açıklandığı gibi, birinci aşamada görüşülen hekim ve ilaç 

şirketi çalışanları tarafından, kurumsal bir ilişki olması gerekçesiyle en kabul 

edilebilir ilişki biçimlerinden biri olarak öne çıkarılmış olmasıdır. Bu durumun 

gerçek düşüncelerin belirtilmesini kolaylaştıracağı düşünülmüştür. Buna rağmen 

“demirbaş veya sarf malzemesi alımı”nın diğer ilişki biçimlerine göre en düşük 

oranda kabul edilebilir bulunmuş olması, iki olasılıkla açıklanabilir: Ya niteliksel 

araştırmada görüşülen hekim ve ilaç şirketi çalışanlarının bu anlamdaki görüşleri 

geneli yansıtmamaktadır, ya da yüzyüze görüşmelerin sağladığı güven çerçevesinde 

düşünceler daha açık ifade edilebilmiş, ancak anket araştırmasında, yasal bir yöntem 

olmaması nedeniyle hekimler bu yöntemi olumlamaktan kaçınmıştır. Hangi olasılığın 

daha doğru olduğuna ilişkin temelli bir savda bulunmak güçtür; ancak derinlemesine 

görüşmelerde öne çıkarılan bir ilişkinin, ankette görece en kabul edilemez ilişki 

olarak nitelenmesi, anket araştırmalarının genel zayıflığını, özellikle tutum 

araştırmalarında “olan” yerine “olması gereken”in belirtilmesi olgusunu akla 

getirmektedir. 

Bu noktada, anket araştırmasının amacının “olan”ı saptamak olmadığı, temel 

kaygısının hekimlerin olumlu ve olumsuz görüşlerinin ardındaki gerekçeleri 

yakalayarak meslek ahlakını nereden kurduklarını anlamaya çalışmak olduğu 

özellikle vurgulanmalıdır. Araştırmanın bu kaygısı, katılımcılara hem çağrı 

metninde, hem de anketin giriş bölümünde mümkün olduğunca uzun ve ayrıntılı 

biçimde açıklanmaya çalışılmıştır. Ancak, geri bildirimler ve araştırmacıya sorulan 

sorulardan da anlaşıldığı üzere, tüm bu çabalara rağmen, olasılıkla hekim-ilaç şirketi

151 

ilişkilerinin meslek yaşamındaki önemli etkileri nedeniyle, araştırma hekimlerin bir 

kısmınca meslek ahlakını ölçmeyi amaçlayan, sonuçta da “hekimlerin yüzde şu 

kadarı ahlaksızdır” sonucuna ulaşmayı hedefleyen bir “soruşturma” olarak 

algılanmıştır. Olumsuzlukların nedeninin tek tek bireyler ya da kurumlar olduğu ve 

çözümünün de o birey ya da kurumları parmakla işaret ederek teşhir etmek ve 

cezalandırmak olduğuna ilişkin toplumumuzdaki yaygın kanı da bu algının 

oluşmasında etkili olmuş olabilir. Sonuçta araştırma, en azından katılımcıların bir 

bölümünce bir “ahlak-ölçer” olarak algılanmış ve yanıtlar bu algı ile verilmiştir. Bu 

nedenle özgün/yerel gerekçeler kısmen saptanamamış, “destek alma” biçimindeki 

ilişkiler daha az olumlanmış olabilir. 

Araştırmanın temel kaygısı, hekimlerin hekim-ilaç şirketi ilişkileri üzerine yargılarını 

belirleyen gerekçeleri saptamaktır. Bu anlamda, yukarıda belirtilen yanlış algının 

doğurabileceği beklenti de dikkate alınarak, araştırma bulguları sadece yüzdeler 

olarak sunulmuş, istatistiksel olarak farklar arasında anlamlılık ve değişkenler 

arasında ilişki aranmamış, sonuçların genellenemeyeceği, sadece katılımcılar için 

geçerli olduğu olanak bulundukça vurgulanmaya çalışılmıştır. Bu bağlam 

çerçevesinde, yüzdeler arasındaki farka bakarak yorum yapmak anlamlı değildir. 

Yine aynı amaçla, “Tartışma” bölümü, sadece tez çalışmasının temel amacına 

yönelik olarak yapılandırılmıştır. 

4.2.2.2 Çıkarımların 31 Çözümlenme Yöntemi 

Tez çalışmasının temel amacı, hekimlerin yargı ve gerekçelerinin, diğer deyişle 

çıkarımlarının etik açıdan çözümlenmesidir. Çıkarım kavramı ve nasıl 

çözümlenebileceği üzerinde durmak, “Tartışma” bölümünde izlenecek yolu 

açıklaması açısından yararlı olacaktır. Aşağıda, çıkarım çözümlemesini konu alan bir 

yazıdan bu amaçla yapılan alıntı bulunmaktadır (Civaner, 2006): 

“Felsefenin bir dalı olan etik alanında öğrenim görenlerin temel felsefi 

yaklaşımları öğrenmeleri, yaklaşımları değerlendirebilmeleri ve kendi 

yaklaşımlarını belirlemeleri açısından yaşamsal önemdedir. Aslında daha da 

önce, akıl yürütme, mantık, eleştirel düşünme gibi araçlar tanınmalı ve bu 

araçların kullanımında yetkinleşilmelidir. Çıkarım çözümlemesi bu anlamda 

temel araçlardan biridir. Yanı sıra, ahlak felsefesi alanında ileri sürülen 

çıkarımları çözümlemenin, tek başına önemli bir etkinlik olduğunu belirtmek 

istiyorum: 

“Savınızın önemsiz veya saçma olmaması gerekir. ... Ayrıca savınızın 

herhangi bir şeyin doğruluğunu göstermek zorunda olmadığına 

dikkatinizi çekerim. Savınız, ‘X’in gebeliğin sonlandırılmasına ilişkin 

çıkarımının sağlam olmadığı’ da olabilir. Böylesi bir durumda ileri 

sürdüğünüz çıkarım, gebeliğin sonlandırılması konusunda ahlaki bir 

duruş savunmamasına rağmen, yine de gayet iyi bir çıkarım olacaktır. 

Bir düşünürün çıkarımının sağlam olmadığını göstermek asla önemsiz 

değildir.” 

31 “Argument” sözcüğünün Türkçe karşılığı olarak kullanılmıştır.

152 

Çıkarım nedir? 

Çıkarım, birbirine bağlı ifadelerin 32 (öncüller) bir sav’a (sonuç) gerekçe 

oluşturduğu bütündür 33 (Dilimizde ‘argument’ sözcüğünü tam olarak karşılayan 

bir sözcük bulunmuyor. Felsefe sözlüklerinde ‘argument’ sözcüğünün karşılığı 

olarak ‘kanıt’, ‘delil’, ‘ispat’ sözcüklerine ve ‘göstermek’, ‘tanıtlamak’, 

‘açıklamak’ anlamlarına yer veriliyor. Ancak bu karşılıklar, kavramın kendisini 

değil, kanımca işlevini tanımlıyor. Ayrıca ‘kanıt’, ‘ispat’ gibi sözcükler bilimin 

diline ait ve ahlak felsefesinde ancak özgün olaylar bağlamında ve çok özenli 

davranmak koşuluyla kullanılabileceğini düşünüyorum. ‘Çıkarım’ ya da 

‘çıkarsama’ sözcüğü ise, ‘inference’ sözcüğünün karşılığı olarak şöyle 

tanımlanıyor: “Bir önermeden başka önermeler yardımıyla yeni bir önerme 

çıkarma.”, “Uslamlama, tümdengelim ya da tümevarım yoluyla belli bir 

bilgiden yeni bir bilgi çıkarma.” Bu tanımlar kavramın kendisini değil, 

kavramın nasıl ‘işlediğini’ tanımlıyor ve bu anlamda ‘çıkarım’ sözcüğü 

‘inference’ sözcüğünü karşılamıyor. Sözlüklerde uslamlama=usavurma= 

muhakeme sözcükleri, ‘reasoning’ sözcüğünün karşılığı olarak yer alıyor; yine 

işleyişe ilişkin tanımlamalar. Sözlüklerde bulamadım; ama bu terimlere ‘akıl 

yürütme’ de eklenebilir sanıyorum. Sözcükleri “kovalarken” giderek mantık 

alanının sınırlarından içeri girmeye başladığımı fark ettim ve teknik 

bilgisizliğimin kavramsal hata yapmama yol açmasını engellemek için 

“arayışıma” son verdim. Sonuç olarak ‘argument’ sözcüğü için, ‘çıkarım’ 

sözcüğünü kullanmaya karar verdim. Çıkarım sözcüğü kanımca, yerleşik 

tanımlamanın tersine, ‘argument’ kavramının neliğini görece en iyi tanımlayan 

sözcük). 

Çıkarım bize, sonucu kabul etmemiz için gerekçeler verir. Çıkarım oluşturmak, 

temel bir felsefi etkinliktir. Bir örnek: 

Öncül.1 

Öncül.2 

Sonuç 

Erkekler ve kadınlar eşit haklara sahiptir. 

Erkeklere oy verme hakkı yasal olarak tanınmıştır. 

Öyleyse, kadınların oy verme hakkı olmalıdır. 

Örnekte, bilgi ve değer ifade eden iki öncül, kadınların neden oy verme hakkı 

olduğunu bize açıklamaktadır. Bilgi veren öncüller, ampirik ifadelerdir; neyin 

gerçek, neyin gerçek dışı olduğundan söz ederler. Yol gösteren ifadeler ise 

normatif ifadelerdir; ne yapıp ne yapmamak gerektiğini, neyin iyi ya da kötü, 

neyin doğru ya da yanlış olduğunu bildirirler. 

Çıkarımın yapısal bir özelliği, öncüller ile sonuç arasındaki bağlantılardır. Bu 

noktada mantık devreye girer. Mantığın temel kaygısı, bir ifadenin 

doğruluğunun diğer bir ifadenin doğruluğuna nasıl bağlandığıdır. Öncüllerden 

sonuca doğru geçiş ya da ilerleyişi sağlayan mantıksal bağ, çıkarımın 

dayandığı akıl yürütmedir. 

32 ‘Önerme’ yerine ‘ifade’ sözcüğü tercih edilmiştir; çünkü ahlaki çıkarımların öncüllerinin tümü 

bilgiden oluşamaz; değer üzerine kurulu cümleler ise önerme değildir. 

33 Bu tanımın oluşturulmasında, The Oxford Companion to Philosophy’de yer verilen ‘argument’ ve 

‘argument, types of’ maddelerinden yararlanılmıştır.

153 

Akıl yürütme dedüktif ya da indüktif biçimde olabilir (‘Deductive’ sözcüğü 

için dilimizde yerleşmiş karşılık ‘tümdengelim’, ‘inductive’ için ise 

‘tümevarım’dır. Tümdengelim, genelden özele doğru ilerleyerek akıl yürütme 

ve bir sonuç cümlesine ulaşma, tümevarım ise tersine, özelden yola çıkarak 

genele ilişkin bir sonuca ulaşma anlamında kullanılmaktadır. Ancak ulaşılan 

bir kaynak, bu tanımlama yaklaşımının her zaman doğru sınıflama 

yapamadığından terk edildiğini belirtmektedir. Örneğin aşağıdaki çıkarım, 

özelden genele ilerlediği için tümevarımsal gibi göründüğü halde dedüktiftir; 

çünkü öncüllerinin doğruluğu sonucun doğruluğunu zorunlu kılmaktadır: 

Demir ailesinin üyeleri Zeynep, Arda ve Murat’tır. 

Zeynep gözlük takmaktadır. 

Arda gözlük takmaktadır. 

Murat gözlük takmaktadır. 

Dolayısıyla, Demir ailesinin tüm üyeleri gözlük takmaktadır. 

Başka bir örnek, genelden özele ilerlediği için tümdengelimsel gibi görünen, 

ancak indüktif bir çıkarıma ilişkindir: 

Kayıtlı tarihe göre, Ankara’da her Aralık ayında kar yağmıştır. 

Öyleyse, Ankara’da bu Aralık’ta da kar yağacaktır. 

Bu nedenle ve dilimizde kavramların yeni anlamlarını tanımlayan sözcükler 

bulunmadığı için, ‘deductive’ ve ‘inductive’ sözcüklerinin yerleşik karşılıkları 

yerine okunuşlarını kullanmayı seçtim.) 

Dedüktif bir çıkarımda, sonuç öncüllerden zorunlu olarak çıkar; öncüller 

doğru ise sonuç da kesinlikle doğrudur. Dedüktif çıkarımlar ya mükemmeldir 

ya da kötüdür. Dolayısıyla çıkarıma yeni bilgi eklemek, çıkarımın sonucunun 

doğruluğunu ya da yanlışlığını etkilemez. İndüktif bir çıkarımda ise, sonuç 

öncüllerden olasılıkla çıkar. Öncüller doğru ise, sonuç büyük olasılıkla 

doğrudur. İndüktif çıkarımların doğruluğu, dedüktif çıkarımların tersine, 

derecelidir. Dolayısıyla çıkarıma yeni bilgi eklemek sonucun doğruluğunu ya 

da yanlışlığını etkiler. İki çıkarım arasındaki fark, çıkarımı ileri sürenin, 

öncüller ve sonuç arasında ortaya koyduğu ilişkinin türünden kaynaklanır. 

Çıkarımı ileri süren, tanımlar, mantıksal zorunluluklar ya da matematiksel 

gereklilikler nedeniyle öncüllerin doğruluğunun kesinlikle sonucu da doğru 

kıldığını savunuyorsa, o çıkarım dedüktiftir. Öncüllerin doğruluğunun, 

sonucun doğruluğuna inanmamız için iyi nedenler sağladığını düşünüyorsa, 

çıkarım indüktiftir. Dedüktif çıkarımlar söz konusu olduğunda, eğer çıkarım 

‘sağlam’ 34 ise, sonucun doğruluğu, öncüllerin de doğru anlamına gelir; 

dolayısıyla öncüllerin doğruluğunu ayrıca araştırmaya gerek kalmaz. Bu 

nedenle dedüktif çıkarımlar genellikle tanımlar, matematik ve formel mantık 

kurallarına sınırlıdır. Örneğin aşağıdaki çıkarım dedüktiftir: 

34 ‘Sound’ sözcüğünün Türkçe karşılığı olarak, Prof.Dr.Yaman Örs’ün önerisiyle ‘sağlam’ sözcüğü 

kullanılmıştır. Bir çıkarımın ‘sağlam’ olabilmesi için gerekli koşullar yazının ilerleyen bölümlerinde 

belirtilmektedir.

154 

Kitaplığın üst rafında 32, alt rafında 12 kitap var. 

Kitaplıkta başka raf yok. 

Öyleyse, kitaplıkta 44 kitap var. 

Öte yandan, indüktif çıkarımlar, sonucun doğruluk olasılığıyla ilişkili olduğu 

düşünülen herhangi bir ifadeyi kullanabilir. Bu nedenle indüktif çıkarımlar, 

istatistik veriler, geçmiş deneyimlere dayanan genellemeler, işaretler, kanıtlar 

ve nedensel ilişkilere dayanan çıkarımlar gibi gibi çok çeşitli biçimler 

alabilirler. 

Çıkarım çözümlemesi 

Ahlaka ilişkin kurduğumuz ‘meli’ kipindeki cümleleri haklıçıkarabilmemiz 

için, o cümlelere nasıl ulaştığımızı açıklayabilmemiz gerekir. Elbette bundan 

da önce, “meli” kipinde bir cümleye ulaşmak için uygun bir çıkarım 

çerçevesinde düşünmüş olmamız gerekir. Aynı biçimde, bir sav hakkında 

eleştirel düşünebilmek ve o sava karşı çıkabilmek için o savın ardındaki 

gerekçeleri saptamak ve değerlendirmek gerekir. Tüm bu gerekliliklerin 

yerine getirilmesi, çıkarımın nasıl çözümleneceği hakkında bilgi sahibi 

olmakla olasıdır. Aşağıda, ulaşılabilen kaynaklarda yer verilen bilgiler 

ortaklaştırılarak bir çerçeve çizilmeye çalışılmıştır. 

• Bu bir haklıçıkarım 35 mı, yoksa açıklama ya da akla uydurma mı? 

Görüşümüzü haklı çıkarmak, ancak doğru bilgiler ve iyi gerekçeler kullanarak 

oluşturacağımız çıkarımlarla olasıdır. İlk bakışta haklıçıkarımmış gibi 

görünen ‘açıklama’, bir olgunun/olayın nedenlerini ortaya koyar. 

Haklıçıkarımda nedenler, yapılacak doğru şeyin ne olduğunu belirtmek için 

sunulur, açıklamada ise böyle bir zorunluluk yoktur. Örneğin insanların 

köleleştirilmesi olgusunun nedenlerini açıklayabiliriz ve bu nedenleri anlarız. 

Ama açıklama sağlam ahlaki gerekçeler içermediği için köleliği 

haklıçıkaramayız. 

Haklıçıkarım ile akla uydurmayı da ayırt etmek gerekir. Akla uydurmak, 

gerekçelerden sonuca ulaşmak değil, sonucun kabul edilirliğini sağlamak için 

gerekçeler ‘bulmak’tır. Bir başka tanım, ‘açıklandığında kabul edilmeyeceği 

öngörülen gerekçeler yerine ileri sürülen sav ile daha kabul edilir gerekçeler 

arasında bağlantı kurmaya çalışmak’ olabilir. Buradaki kaygı, içimizdeki o 

hep haklı olmak/haklı bulunmak isteği de olabilir. Gerekçeler ile ulaşılan 

sonuç arasındaki bağ zayıf olacağından akla uydurmak haklıçıkarımdan 

farklıdır. ... 

35 ‘Justification’ sözcüğünün karşılığı olarak kullanılmıştır.

155 

• Çıkarımın iç-tutarlılığı 36 var mı? 

Ulaşılan sonuç o öncüllerden çıkıyorsa, çıkarım iç-tutarlıdır. İç-tutarlılığı olan 

bir çıkarımın öncülleri ve/veya sonucu doğru ya da yanlış olabilir. Ancak içtutarlılığı 

olan bir çıkarımda, tümü doğru öncüllerden yanlış sonuca 

ulaşılamaz. Bunu ölçmenin yolu, “öncüller doğru olsa idi, sonucun yanlış 

olma olasılığı var mıydı?” sorusuna yanıt aramaktır. Eğer böyle bir örnek 

bulunmaktaysa, çıkarımın iç-tutarlılığı yoktur. Bir örnekle daha iyi 

anlaşılabilir: 

Ö.1 Tüm kediler sürüngendir. 

Ö.2 Sokrates bir kedidir. 

S Öyleyse Sokrates bir sürüngendir. 

Bu çıkarımda ne öncüller ne de sonuç doğrudur; ancak çıkarımın iç-tutarlığı 

vardır 37 . Çünkü öncüller doğru olsaydı, sonuç kesinlikle doğru olurdu. Yanı 

sıra, gözden kaçırmamak gerekir ki, hem öncülleri hem sonucu doğru olan bir 

çıkarımın iç-tutarlılığı olmayabilir; çünkü ulaşılan sonuç o öncüllerden 

çıkmıyor olabilir. Diğer deyişle, öncülleri doğru kabul ettiğimizde mantıksal 

olarak sonucu da doğru kabul etmemiz gerekiyorsa, o çıkarım iç-tutarlıdır. 

• Çıkarım sağlam mı? 

Çıkarım iç-tutarlı ve aynı zamanda öncüllerinin tümü doğru ise, o çıkarım 

‘sağlam’ biçiminde nitelenir. Örneğin aşağıdaki çıkarım sağlamdır. 

18 yaşından küçüklerin milletvekili seçilme hakkı yoktur. 

Bazı atletler 18 yaşın altındadır. 

Bazı atletler milletvekili seçilemezler. 

Düşünür X’in çıkarımı okunduğunda, ulaştığı sonuca katılınmıyorsa, 

çıkarımının sağlam olmadığı gösterilmelidir. Bu durumda ya X’in ulaştığı 

sonuç öncüllerinden çıkmıyor ya da öncüllerden en azından biri yanlış 

olmalıdır. 

İç-tutarlılık ve sağlamlık ölçütleri sadece dedüktif çıkarımlar için geçerli 

olabilir. Sağlam çıkarımlarda öncüllerin doğru olması durumunda sonuç da 

kesinlikle doğru olmaktadır. Ancak ahlak felsefesinde indüktif çıkarımlar söz 

konusu olduğundan bu noktada kavramsal bir sorun ortaya çıkmaktadır. 

Ahlaki bir çıkarımda değer ifade eden en az bir öncül bulunmalıdır. Bu 

durumda yukarıdaki tanımlamaya göre sağlam bir ahlaki çıkarımdan söz 

edebilmek için, o çıkarımın değer ifade eden öncülü dahil tüm öncüllerinin 

doğru olduğunu ileri sürebilmek gerekir. Sorun, değersel ifadelerin olgusal 

olarak doğru/yanlış olmamalarından kaynaklanmaktadır. Öyleyse, ahlaki 

36 ‘Validity’ sözcüğünün karşılığı olarak kullanılmıştır. Sözcüğün dilimizdeki yerleşik karşılığı 

‘geçerlilik’tir. Ancak “iç-tutarlılık” terimi kavramın anlamını çok daha iyi vermektedir. 

37 Örneğin bu türden bir çıkarım için ‘geçerli’ sıfatını kullanmak, sözcüğün günlük dildeki kullanımı 

göze alınırsa, yanıltıcı olabilir. ‘İç-tutarlı’ terimi bu nedenle de tercih edilmiştir.

156 

çıkarımlar sözkonusu olduğunda sağlamlık ölçütünü çıkarımın tüm öncülleri 

için değil, çıkarımın sadece bilgi ifade eden öncülleri için değerlendirmenin 

doğru olacağını düşünüyorum. Örneğin: 

Ö.1 Çocukları dövmek yanlıştır. 

Ö.2 Zeynep bir çocuktur. 

S Zeynep’i dövmek yanlıştır. 

Bu çıkarımın iç-tutarlılığı vardır. Çıkarımın ilk öncülü değer ifade etmektedir 

ve bu öncülün olgusal açıdan doğruluğu/yanlışlığı değerlendirilemez. 

Çıkarımın ikinci öncülü ise bilgi ifade etmektedir ve bu öncülün doğru 

olması, çıkarımın sağlam olması için yeterli olacaktır. 

• Çıkarım ikna edici 38 mi? 

Diğer bir çözümleme ölçütü, çıkarımın “ikna edici”, diğer deyişle 

herkesçe/açıkça akla yatkınlığı kabul edilir türden olup olmadığıdır. Tanım 

göze alındığında, bu ölçütü ahlaka ilişkin çıkarımlarda kullanmak ilk bakışta 

olası görünmemektedir. Çünkü bu ölçütü sözü edilen tanımıyla 

düşündüğümüzde, aşağıdaki ifadeleri doğru kabul etmemiz gerekir: 

1. Ahlaka ilişkin bir çıkarımın sonucunun herkesçe kabul edilebilir 

olması mümkündür. 

2. Değerlerin herkesçe kabul edilebilmesinin koşulu, akla yatkınlık’tır. 

3. İlk iki önerme doğru ise, her rasyonel varlıkça doğruluğu kabul 

edilecek ahlaki çıkarımlara akıl yoluyla ulaşmak mümkündür. 

Bu ifadelerin tümünün doğru olduğu oldukça tartışmalıdır; dolayısıyla bu 

ölçüt ancak mantıksal çıkarımlar için geçerli olabilirmiş gibi görünmektedir. 

Bu noktada M.Brannigan, ikna edicilik ölçütünden çok iç-tutarlılık ve 

sağlamlık ölçütlerine odaklanmanın daha doğru olduğunu, J.Harris ise, ikna 

edicilik ölçütünün katı 39 olmadığını, önemli olanın kimsenin itiraz 

edemeyeceği çıkarımlar kurgulamak olduğunu belirttiler. Harris, ikna edici 

bir çıkarım için aşağıdaki örneği verdi: 

“Kimsenin ilke olarak ötanaziye karşı olamayacağını göstermek üzere 

kurgulanmış örneği ele alalım. Ötanazi karşıtlığının samimiyetini 

ölçmenin yollarından biri, insanların aşağıdaki örnekte, polisin 

seçiminin doğası ve kabul edilebilir diğer (eylem) seçeneklerin neler 

olabileceği hakkındaki düşüncelerini sorgulamak olabilir. 

Polisin ikilemi 

38 ‘Persuasive’ sözcüğünün karşılığı olarak kullanılmıştır. 

39 Prof.Harris’in kullandığı ifadenin orjinaline yer vermek, çeviriden kaynaklanabilecek yanlış 

anlaşılmaları azaltabilir: “The persuasiveness criterion is not precise.” Buradaki ‘precise’ sözcüğünün 

karşılığı olarak ‘kesin’ yerine, tanımın keskinliğine/katılığına daha iyi vurgu yapan ‘katı’ sözcüğü 

kullanılmıştır.

157 

Bir kamyon sürücüsü kaza geçirir ve yanan kamyonunun içinde 

sıkışır. Olay yerine gelen bir polis, sürücüyü kurtarmayı dener, ancak 

sürücüyü sıkıştığı yerden kurtarıncaya dek sürücünün yanarak 

öleceğini anlar. Polis sürücünün yanarak ölmesine izin verebilir ya da 

onu başından vurarak hızlı ve görece acısız bir biçimde ölmesini 

sağlayabilir. Sürücü polise, “Lütfen vur beni, diri diri yanmama izin 

verme!” demektedir. 

Ötanazi karşıtları polisin ikilemi için her koşulda ilk olasılığı seçmeli, 

sürücünün yanarak ölmesine destek vermelidirler; ötanazi yandaşları 

ise diğer seçeneği seçerler. Bu ikna edici bir çıkarımdır; çünkü hem 

(bu çıkarımı) kabul edip hem de halâ ötanaziye karşı çıkmak çok 

zordur.” 

Bu görüşlerin ışığında, “ikna edicilik” ölçütünün ahlak felsefesinde farklı bir 

tanımla/önemle ele alınması gerektiğini anladım. Sonuç olarak bu noktada, 

‘iyi gerekçeler’ sunmak önem kazanıyor. Ahlaki çıkarım için ‘iyi gerekçe’ 

şöyle tanımlanıyor: 

“İyi gerekçeler, yadsınması olanaksız olmasa da çok güç olan normatif 

ifadeler ile onlarla ilişkili olgusal bilgilerdir. Etikte gerekçeler, 

eleştirel sorgulamaya karşı ayakta kalabiliyorlarsa ve etik çatışmaların 

çözülmesini olası kılıyorlarsa iyi gerekçelerdir.” 

İyi gerekçelerin yanı sıra, kötü gerekçeler de sınıflanarak tanımlanmıştır. 

Dworkin’e göre akla uydurma, önyargı, duygu ve ‘papağanlık’ kaçınılması 

gereken dört gerekçe biçimidir. Akla uydurmadan daha önce söz edilmişti, 

önyargı içeren gerekçelerin yanıltıcı etkisinin ise açık olduğunu sanıyorum. 

Başkalarından işitilen gerekçelerin sorgulamadan içselleştirilerek sürekli 

tekrarlanması, ‘papağanlık’ olarak tanımlanıyor. Duygusal gerekçeler 

üzerinde ise biraz daha ayrıntılı durmak istiyorum. Dworkin duygular ile 

ahlaki duruş arasındaki ilişkiyi şöyle açıklıyor: 

“Ahlaki duruşu duygusal tepkilerden ayırt ederiz. Sadece ahlaki 

duruşun duygudan arınmış olması gerektiği için değil, ahlaki duruş 

duyguları haklıçıkardığı halde tersi doğru olmadığı için...” 

C.G.Jung’un belirttiği gibi, insan duygularına ilişkin sorun, ‘duygunun bireyin 

yaptığı birşey değil, ona olan birşey’ olmasıdır. Birinden nefret etmeyi 

isteyemeyiz; bu kendiliğinden olur ve sonrasında bu durumu denetlemeye 

çalışırız. Birşeyin iyi hissettirmesi ya da rahatsız etmesi, etik çatışmayı çözme 

girişiminde bize pek yardımcı olmaz.

158 

• Çıkarımın gücü 

Sağlamlık ölçütünü değerlendirirken belirtildiği gibi, ahlaki çıkarımlar 

indüktiftir ve bu nedenle esasen dedüktif çıkarımları değerlendirmek için 

kullanılan ölçütler indüktif çıkarımlara ancak “yumuşatılarak” uygulanabilir. 

Yine daha önce vurgulandığı gibi, indüktif bir çıkarımda, sonuç öncüllerden 

olasılıkla çıkar. Öncüller doğru ise, sonuç kesinlikle değil büyük olasılıkla 

doğrudur. İndüktif çıkarımların doğruluğu, dedüktif çıkarımların tersine, 

derecelidir. Dolayısıyla çıkarıma yeni bilgi eklemek sonucun doğruluğunu ya 

da yanlışlığını etkiler. Bu nedenle indüktif çıkarımları çözümlerken çıkarımın 

gücünü değerlendirmekten söz edilmektedir. 

Çıkarımın gücünü değerlendirmek için iki temel soruya yanıt aramak 

gerektiği belirtilmektedir: 

1. Gerekçeler/öncüller olgusal olarak doğru mu, ya da en azından akla yatkın 

mı 40 ? 

Gerekçelerin akla yatkınlığını belirlemek için en güvenilir yöntem, karşıörneklerin 

bulunup bulunmadığını araştırmaktır. Örneğin ayrımcılığa yol 

açmadığı ileri sürülen bir politikanın geçmişte ayrımcılığa yol açtığını 

gösterirsek, o çıkarımın savı zayıflamış olur. Karşı-örneklerin sayısı arttıkça 

çıkarımın gücü zayıflar ve çıkarımı yeniden kurgulamak gerekir. 

Öncülleri değerlendirmenin bir yolu da, doğruluklarını sorgulayarak 

çürütmeye çalışmaktır. Örneğin siyah ırktan insanların kranyumlarının beyaz 

ırka göre küçük olması nedeniyle zekâlarının daha geri olduğunu, bu nedenle 

de aşağı bir ırk olduklarını ileri süren görüşü ele alalım. Bu çıkarımı, “aşağı” 

olmanın zekâ ile bağlantılı olmadığı, kranyum çapı ile zekâ arasında bağlantı 

olmadığı ve/veya ırklar arasında kranyum çapının farklılık göstermediği 

bilgileri ile çürütebiliriz. (Bu değerlendirme ölçütü, daha önce sözü edilen 

sağlamlık ölçütü ile eştir). 

2. Gerekçeler ve sonuç arasında ne kadar boşluk var? 

İndüktif çıkarımlarda bu boşluk az ya da çok bulunur; bu boşluğun çok az 

olması çıkarımı güçlü kılar. “Boşluk”, çıkarımın gerekçeleri ile sonucu 

arasında ne kadar “serbest alan” bulunduğu ile ölçülür. Gerekçeler doğru 

varsayılır ve sonucun doğru olup olmadığına ilişkin anlamlı bir kuşku olup 

olmadığı değerlendirilir. Gerekçeler doğru varsayıldığında, gerekçelerin 

sağladığı kanıtlarla tutarlı tek sonuç, çıkarımın vardığı sonuç ise, çıkarım 

güçlüdür. Gerekçelerle uyumlu başka sonuçlar da söz konusu ise, çıkarım 

güçlü değildir. 

40 ‘Plausible’ sözcüğünün sözlükteki karşılıkları, ‘makul/akla yatkın’ ve ‘inandırıcı’dır. İkna edicilik 

ölçütünden farklı olduğunu düşünerek ‘akla yatkın’ karşılığını kullandım. Ancak, nasıl 

belirlendiklerini göz önüne alınca, ‘persuasive’ ve ‘plausible’ kavramlarının ahlaki çıkarımlarda 

hemen hemen aynı şeylere denk geldiğini sanıyorum; bu nedenle aslında farklıymış gibi ele alarak 

hata yapıyor olabilirim.

159 

Başka bir kaynakta, çıkarımın gücünü değerlendirmek için farklı 

yöntemlerden de söz edilmektedir: 

3. Genellemelerin değerlendirilmesi: Genellemeler çeşitli özgün olayların 

ortak yönlerini tanımlamaya çalışır. 

Yırtıcı hayvanları öldürmek doğanın dengesini bozar. 

Akarsuları kirletmek ekosisteme zarar verir. 

Yapay türleri doğaya karıştırmak, doğal türler üzerinde olumsuz etki 

yaratır. 

Sözü edilen tüm bu etkiler, istenmeyen etkilerdir. 

Dolayısıyla, doğal ekosistemi değiştirmekten mümkün olduğunca 

kaçınmalıyız. 

Öncelikle genellemelerin yeterince çeşitli örneği dikkate alarak oluşturulup 

oluşturulmadığı belirlenmelidir. Çıkarım sonucunun kapsamı genişledikçe, 

dikkate alınması gereken örnek çeşitliliği artacaktır. Değerlendirmek gereken 

diğer özellik ise, karşı-örneklerin bulunup bulunmadığıdır. 

4. Benzetmeye dayalı çıkarımların değerlendirilmesi: Bu türden çıkarımlar 

genellikle aşağıdaki biçimdedir: 

a, b, c ve d, P ve Q özelliklerine sahiptir. 

a, b ve c, R özelliğine sahiptir. 

Öyleyse büyük olasılıkla d de R özelliğine sahiptir. 

Bu türden bir çıkarım, benzetmenin ilgililiği ve benzetmeyi bozan bir özellik 

olup olmadığı ile sorgulanır. Örneğin: 

Tavuklar, hindiler, kazlar ve inekler, insanlar tarafından eti yenilen 

hayvanlardır. 

Tavuklar, hindiler ve kazlar yumurtadan çıkar. 

Öyleyse inekler de büyük olasılıkla yumurtadan çıkar. 

İnsanların besin tercihleri ile hayvanların nasıl üredikleri arasında bir bağlantı 

olduğunu düşünmek için neden yoktur. Diğer deyişle benzetme ilgisizdir. 

Ayrıca benzetmeyi bozan bir özellik bulunmaktadır: İnekler memeli, diğerleri 

kuştur. 

• Çıkarımda hata, öyküsel düşünce, çarpıtma, akla uydurma 41 bulunuyor mu? 

Günlük yaşamda ahlak üzerine tartışmalar, yaygın biçimde var olan bazı 

hatalar nedeniyle sıklıkla yanlış yönlenir. Bu hataların bazıları kavramları 

yanlış anlamış olmaktan, bazısı bilerek çarpıtmaktan, bazısı kendi kendini 

doğrulayan akla uydurmalardan kaynaklanır; bazıları ise tümden anlamsızdır. 

Aşağıda bu türden yaygın hataların bir listesi bulunuyor. Alıntıladığım 

41 Fallacy, myth, distortion, rationalization

160 

kaynaklar bu hataları açıklıyor ve örnekliyor. Ancak çok tanıdık olmaları, 

yazının gereğinden fazla uzayacak olması ve çoğuna internet üzerinden 

erişilebilmesi nedeniyle ayrıntıya yer vermemeyi tercih ettim. Yanı sıra, 

anlamları üzerinde düşünmenin de geliştirici olacağını sanıyorum. Bazı hata 

tiplerinin yanına parantez içinde Latincelerini ekledim. Bu adlandırmalar, 

kimilerini Aristoteles’in tanımladığı hataların ne kadar klasikleşmiş ve yaygın 

olduğunu gösteriyor. 

o Herkes böyle yapıyor. (Ad populum) 

o Bu sos çok sağlıklı olmalı; McDonald’s hep bu sosu kullanıyor... 

(Argumentum ad verecundiam / Ipse Dixit) 

o Ahmet’in kaç kez yalan söylediğine tanık oldum. Bana ilaç şirketleriyle 

ilişkim hakkında ahlak hocalığı taslamasın! (Ad hominem) 

o İşte bu İncil’deki açık bir kanıttır. Bu kanıtı reddedenler cehennem 

ateşinde yanacaklar! (Argumentum ad metum) 

o Bir aspirin içip tek ayak üstünde durdum, başağrım geçti. Demek ki tek 

ayak üstünde durmak başağrısına iyi geliyor. (Non causa pro causa) 

o ‘Yokedici’ oyunu çıktıktan bir yıl sonra okullarda şiddet oranı üç kat 

arttı; bu rastlantı olamaz. (Post hoc, ergo propter hoc) 

o Göstericiler gerçekten vatanlarını sevselerdi, hükümeti eleştirmezlerdi 

(Non sequitur) 

o Binyıllardır böyle yapıyoruz; yanlış olsa çoktan vazgeçilirdi. 

(Argumentum ad antiquitatem) 

o Okul tam bir zaman kaybı, çünkü yapacak daha iyi şeyler var. (Petitio 

principii) 

o Aynısını sen de yapıyorsun! (Tu quoque) 

o Babam bu yayınevinin reklam gelirlerinin neredeyse yarısını sağlıyor. 

Herhalde benim barda karıştığım olayları gazeteye basmazsınız! 

(Argumentum ad baculum) 

o Evet, yardım kampanyasında topladığımız paraların bir kısmının izini 

kaybettik; ama ne kadar çok çocuğa yerdım ettiğimizi düşünsenize! 

(Argumentum ad misericordiam) 

o Hayvanlarla aynı soydan geldiğimize ve evrime inanmak doğal olarak 

bencilliğe, saldırganlığa, ilişkilerimizin hayvan ilişkilerine benzemesine 

neden olur. (Argumentum ad consequentiam / Ignoratio Elenchi’nin alt 

türü) 

o ‘İçki reklamları yasaklanmalı’ savı saçma. İnsanlara içmekten 

vazgeçmelerini söyleyemezsiniz! (Straw man - İng./ Ignoratio 

Elenchi’nin alt türü) 

o Feministler erkeklerden nefret eder. Sen de feminist olduğuna göre ... 

(Secundum quid) 

o Araba kullanırken kemer takma zorunluluğu Nazi yasaklarına benziyor! 

o Patent bürosu ya benim buluşumu onaylar, ya da dünya yenilenebilir 

enerji fikrine elveda der. 

o Yasalsa ahlaka da uygundur... 

o Dişe diş.... (Ama o da bana şunu yaptı) 

o Sonuçta kimseye zarar gelmedi ki! 

o O bir kraldır (ünlü şairdir, aktördür...), yapabilir.

161 

o Ben yapmasam başkası yapacak... 

o İyi bir amaç uğruna yaptım... 

o Hak ettiğimi vermediler; o yüzden benim de şunu yapmaya hakkım var! 

o Benim suçum değil! 

o Daha kötüsü de var!” 

4.2.2.3 Çözümlemede Temel Alınacak Değerler 

Tez bağlamında çıkarımları çözümlerken, temel olarak iki nokta değerlendirilmiştir. 

İlki, önceki bölümde açıklanan ölçütler ışığında değerlendirilen, çıkarımın 

sağlamlığıdır. İkincisi ise, çıkarımın hangi değeri koruduğuna, hangisini harcadığına 

bakmaktır. Daha doğru bir deyişle, çıkarımın, yönelik olduğu alanda korunması 

gereken ahlaki değerleri koruyup korumadığı irdelenmiştir. Özetle, bilgisel 

öncülünün doğruluğu bilimsel olarak gösterilmiş, değersel öncülü ise korunması 

gereken değer(ler)i koruyan çıkarımlar, sağlam ve ikna edici olarak kabul edilmiştir. 

Korunması gereken ahlaki değerler, “insanlığın binyıllardır süregelen toplumsal 

evrim süreci içinde, çok çeşitli deneyimlerle korumaya karar verdiği değerler” 

biçiminde tanımlanabilir. Bu bölümde, hekimlerin araştırma ile saptanan 

çıkarımlarını çözümlerken temel alınacak değerler ve bu değerlerin 

gerekçelendirilmesine yer verilmiştir. 

a. Herkesin gereksindiği ilacı edinme hakkı vardır. 

Aşağıda, birbirine bağlı sorular ve çıkarımlar aracılığı ile, herkesin gereksindiği ilacı 

edinme hakkı olduğu ve bu hakkın devlet tarafından, vergilerle finanse edilerek 

sağlanması gerektiği gerekçelendirilmektedir. 

• Sağlık hizmeti bir hak mıdır, yoksa ticari bir meta mıdır? 

1.çıkarım 

Öncül 1 - İnsanın ayırt ettirici özelliği, varlık olanaklarıdır. 

Öncül 2 - İnsanın kendisini gerçekleştirebilmesi, ancak varlık olanaklarını 

kullanabilmesi ve bu olanakları geliştirebilmesi ile olasıdır. 

Sonuç - Öyleyse, her insanın varlık olanaklarını kullanmaya ve bu olanakları 

geliştirmeye eşit biçimde hakkı olmalıdır. 

2.çıkarım 

Öncül 1 - Sağlıklı olma, insanın varlık olanaklarını kullanma ve bu olanakları 

geliştirme hakkını kullanabilmesi için bir önkoşuldur. 

Öncül 2 - Sağlığın belirleyenlerinden biri, gereksinilen sağlık hizmetinin alınmasıdır. 

Sonuç - Öyleyse, her insanın gereksinimine göre sağlık hizmeti alma hakkı olmalıdır.

162 

• Sağlık hizmeti nasıl sunulmalıdır? 

Öncül 1 - Gereksinime göre sağlık hizmeti almak, herkesin doğuştan sahip olduğu 

kabul edilen bir haktır. 

Öncül 2 - Hak olarak tanımlanan her şeyin karşılığında, o hakkın gereklerini 

sunmakla yükümlü bir taraf bulunur. 

Öncül 3 - 

Öncül 3.a - Devletin temel varlık nedeni, sağlık hizmeti gibi toplumsal 

hizmetleri toplumdan alınan ödentiler ile sunmaktır. 

Öncül 3.b - Herkese gereksinimine göre sağlık hizmeti, sadece devlet 

tarafından örgütlenen ve finanse edilen bir sağlık örgütlenmesi ile sunulabilir 

(Hornberger, 2000). 

Sonuç: Söz konusu sağlık hizmeti alma hakkı olduğunda, hakkın gereklerini 

sunmakla yükümlü olan, devlettir. 

Öncül 4 - Kişilerin maddi geliri ve birikimi farklı olduğu için, para karşılığında elde 

edilebilen şeylere eşit erişim olası değildir. 

Sonuç - Gereksinime göre sağlık hizmeti, devlet tarafından, vergilerle finanse 

edilerek sunulmalıdır. 

• Gereksinilen ilaçlar nasıl elde edilmelidir? 

Öncül 1 - Gereksinime göre sağlık hizmeti, devlet tarafından, vergilerle finanse 

edilerek sunulmalıdır. 

Öncül 2 - İlaç, sağlık hizmetlerinden biridir. 

Sonuç - Herkesin, gereksindiği ilacı edinme hakkı vardır ve bu hak devlet tarafından, 

vergilerle finanse edilerek sağlanmalıdır. 

b. Hekim akılcı ilaç seçimi ölçütlerine uygun reçete yazmalıdır. 

Sunulması gereken sağlık hizmeti, özelde de ilaç söz konusu olduğunda korunması 

gereken diğer bir değer, DSÖ’nün tanımladığı “akılcı ilaç seçimi” ölçütleri ile 

belirlenmektedir. X endikasyonuna yönelik bir ilacın, kullanım amacına göre 

koruyucu, geliştirici, tedavi edici veya esenlendirici yönde etki etmesi beklenir; 

ilacın kullanılma amacı budur. Bu amaca en iyi hizmet edecek ilaç, varolan ilaçlar 

arasında en etkin, en güvenli, en uygun maliyetli ve en kolay uygulanır ilaçtır (WHO, 

1994; s.:7). Elbette akılcı ilaç seçimi, tümüyle standardize edilmiş hastalıkların aynı 

biçimde tedavisi için salt kuramsal kavramların tartışmasız uygulanması değildir 

(DPT, 2001). Klasik deyişle, değerlendirmede daima hastalık değil, hasta ön planda 

olacaktır. Burada vurgulanan, belli bir sağlık profiline sahip kişideki X 

endikasyonudur. 

Yukarıda sayılan özelliklerin tümü bir ilaçta bulunmayabilir. Öyleyse seçim 

yapabilmek için, bu özellikler arasında bir öncelik sırası belirlemek gerekir. İlaçların 

kullanılma amacı, X endikasyonuna yönelik olarak yaratması beklenen etkiyi en iyi 

biçimde yaratması olduğundan, etkinlik ve güvenilirliğin ilk planda gözetilmesi 

gerekir. Gözetilmesi gereken sonraki özellik, ilacın uygulanabilirliği, diğer deyişle 

belli bir hasta için kullanımının kolay ve kabul edilebilir olmasıdır. Son olarak ilacın 

maliyeti dikkate alınmalıdır; çünkü maliyet birinci planda göz önüne alınan bir ölçüt

163 

olduğunda, gereksinimin dışında bir ölçüt kullanılmış olur. Halbuki, yukarıdaki 

bölümde gerekçelendirilen sağlık hizmeti alma hakkı gereğince, herkes 

gereksinimine göre sağlık hizmeti almalıdır. Öyleyse, X endikasyonu için 

gereksinilen ilaç, öncelikle, varolan en etkin, güvenli ve kolay uygulanabilen ilaçtır. 

X endikasyonu için çeşitli şirketlerce üretilmiş “n” sayıda ilaçtan, kanıta dayalı 

bilgiler ışığında sadece bir ya da birkaç tanesi bu sınıfa girer. Bu durumda maliyet 

ölçütü dikkate alınır ve X endikasyonu için belli bir sağlık profiline sahip hastalarda 

hem en etkin, güvenli ve kolay uygulanabilen, hem de maliyeti en uygun bir A ilacı 

belirlenir. Özetle, belli bir sağlık profiline sahip hastalarda X endikasyonu için 

gereksinilen ilaç, en etkin, en güvenli, en kolay uygulanabilen ve maliyeti en uygun 

olan A ilacıdır. Bu nedenle, belli bir sağlık profiline sahip hastalarda X endikasyonu 

için hekim, akılcı ilaç seçimi ölçütlerine uygun olarak A ilacını reçete etmelidir. 

c. Toplumsal kaynaklar akılcı biçimde harcanmalıdır. 

Yukarıda, a maddesinde, herkesin gereksindiği ilacı edinme hakkı olduğu 

gerekçelendirilmişti. Gereksinimlerin karşılanmasının olası en iyi yolu, toplumsal 

kaynakların akılcı biçimde harcanmasıdır. Bunun için ise, gereksinimlerin ve 

kaynakların tanımlanması ve ardından, kaynakların gereksinim ölçütüne göre 

dağıtılması gerekir. Böylece toplumdaki her birey, eldeki kaynaklardan 

gereksinimine göre yararlanmış olur. Yanı sıra, gereksinim ve kaynaklar, değişken 

oldukları için nicelik ve nitelik açısından sürekli olarak izlenmelidir. Ancak bu 

noktadaki sorun, dağılımda eşitlikçi bir yaklaşım sergilenmiş olsa dahi, eldeki 

kaynakların gereksinimleri karşılamakta yetersiz kalma olasılığıdır. Bu olasılık 

kaynakların gereksinimlere göre az olmasından, ya da kaynakların olası en verimli 

biçimde kullanılamamasından ötürü gerçekleşebilir. Öyleyse, kaynakları en akılcı 

biçimde yönetebilmek için, bir yandan eldeki kaynakları verimli, diğer deyişle 

“gereksinimi en uygun karşılayacak biçimde” kullanmak, diğer yandan ise eldeki 

kaynakları artırmaya çalışmak gerekir. 

4.2.2.4 Olumsuz Çıkarımların Çözümlenmesi 

Çıkarımların nasıl çözümleneceği belirlendikten sonra, bu bölümde, hekimlerin 

araştırma ile saptanan çıkarımları ele alınmaktadır. 

• Hekim-ilaç şirketi ilişkileri üzerine verilen “kabul edilemez” yanıtlar ve 

gerekçeleri, diğer deyişle “olumsuz çıkarımlar”, kısmen aşağıdaki biçimde 

ortaklaştırılabilir: 

Öncül.1 – Hekim akılcı ilaç seçimi ölçütlerini kullanarak ilaç yazmalıdır. 

Öncül.2 - İlaç şirketlerinin pazarlama yöntemleri akılcı ilaç seçimini engeller. 

Sonuç - Hekim ilaç şirketleriyle, pazarlama yöntemleri aracılığı ile ilişki 

kurmamalıdır. 

Yukarıdaki çıkarım, akla uydurma ya da açıklama değil, haklı çıkarmadır. Hata, 

öyküsel düşünce ve çarpıtma içermemektedir. Öncüllerinden biri bilgisel, diğeri

164 

ise değerseldir. Öncüllerin doğru olması halinde, mantıksal olarak sonucu da doğru 

kabul etmemiz gerekir; dolayısıyla çıkarımın iç-tutarlılığı vardır. Çıkarımın 

bilgisel öncülünün bilimsel olarak doğru olduğu “Giriş” bölümünde gösterilmiştir. 

Ek olarak, DSÖ’nün “ilaç promosyonunun giderek artan olumsuz etkilerinden 

duyulan kaygı” nedeniyle oluşturduğu “Drug Promotion Database”de yer alan 

bilgileri gözden geçirmek uygun olacaktır 

o Hekimler, pazarlama yöntemlerinden, düşündüklerinden daha fazla 

etkilenmektedir (Avorn et al, 1982; Cardenas ve Isenrich, 1995; 

Greenwood, 1989; Ziegler et al, 1995). 

o Akılcı ilaç ölçütüne uyan ilaçlar, yeterince pazarlanmadığında reçeteye 

yazıl(a)mamaktadır (Suresh et al, 1993). 

o Bilimsel araştırmayı ilaç şirketi desteklediğinde, araştırma konusunun 

seçimini şirketin belirleme oranı artmakta, sonuçlar anlamlı oranda o şirket 

lehine çıkmakta, sonuçların ticari nedenlerle gizlenmesi ya da 

yayımlanmaması olasılığı artmaktadır (Azimi ve Welch, 1998; Blumenthal 

et al, 1986; Cho ve Bero, 1996; Davidson, 1986; Djulbegovic et al, 2000; 

Friedberg et al, 1999; Jadad et al, 2000; Kemmeren et al, 2001; 

Mandelkern, 1999; Rochon et al, 1994; Stelfox et al, 1998; Tallon et al, 

2000; Vandenbroucke et al, 2000; Wahlbeck ve Adams, 1999). 

o Tatil beldelerinde tüm masraflarını ilaç şirketlerinin karşıladığı eğitim 

toplantılarından sonra o ilacı yazma oranı anlamlı oranda artıyor (Orlowski 

ve Wateska, 1992). 

o Temsilciyle görüşme sayısı arttıkça, yeni bir ilacı yazma oranı artmaktadır 

(Cleary, 1992; Gonul et al, 2000; Peay ve Peay, 1988). 

o Numune ilaç dağıtımı hekimlerin yazdıkları reçeteleri anlamlı oranda 

etkilemektedir (Chew et al, 2000b). 

Bu bilgilerin yanı sıra, ne kadar küçük olursa olsun, hediye almanın bilinçaltında 

bir karşılık verme duygusu uyandırdığı ileri sürülmektedir (Chren et al, 1989; 

Dana ve Loewenstein, 2003; Katz et al, 2003). Ayrıca, bilinçaltına seslenen reklam 

yöntemleri yıllardır etkili biçimde kullanılmaktadır (Brett et al, 2003; Katz et al, 

2003). Bu nedenlerle, yukarıdaki çıkarım sağlamdır. Öncül.1, korumak gereken 

değeri ifade etmektedir. Özetle yukarıdaki çıkarım, ikna edicidir ve “kabul 

edilemez” yargısını haklı çıkarmaktadır. 

• “Kabul edilemez” yargısına ilişkin diğer gerekçelerden biri, ilacın ticari bir meta 

olamayacağıdır. Öncelikle, Devlet Planlama Teşkilatı’nın Sekizinci Beş Yıllık 

Kalkınma Planı çerçevesinde oluşturduğu “İlaç Sanayii Özel İhtisas Komisyonu 

Raporu”nda da belirtildiği gibi, ilacın çeşitli nedenlerle diğer ürünlerden farklı 

olduğu dikkate alınmalıdır (DPT, 2001):

165 

o İlacın, Sağlık Bakanlığı tarafından belirlenen kriterlere uygun olarak tek 

bir kalitesi vardır. 

o İlacı, tüketici yerine bir başkası, doktor (veya eczacı) seçmektedir. 

o İlacın farklı ve önemli diğer bir özelliği de onsuz olunamazlığıdır. Yani, 

gerekiyorsa hasta tarafından mutlaka kullanılmalıdır. 

o Bu yüzden alınabilir uygun bir fiyatta ve kolayca bulunabilir olmalıdır. 

o İlacın özellikle son özelliğinden dolayı, hükümetlerin bu hususları 

sağlayacak politikalar izlemesi zorunlu hale gelmektedir. Bu da ilacın 

politik yönünü yansıtmaktadır. 

Diğer bir deyişle, gereksinim duyan için mutlaka edinilmesi gerektiğinden, ilacı 

tüketici değil hekim seçtiğinden ve en önemlisi de ilacın sadece belli niteliklerde 

olması kabul edilebileceğinden, ilaca erişim pazar dinamiklerine göre 

belirlenemez. Ayrıca daha önce gösterildiği gibi, her bireyin gereksindiği ilacı 

edinme hakkı vardır. Dolayısıyla ilacın ticari bir meta, bir kâr aracı olarak 

kullanılması ve bu amaçla pazarlanması, gereksinilen sağlık hizmetine erişme 

hakkı ile çelişmektedir. Diğer taraftan hekimlik mesleği, gereksinilen sağlık 

hizmetlerine erişim hakkına saygı ve özen göstermeyi gerektirir ve bu nedenle 

hekim, pazarlama yöntemlerinin nesnesi olmayı reddetmelidir. 

• Pazarlama yöntemlerinin kaynakların boşa harcanmasına neden olması, “kabul 

edilemez” yargısına dayanak gösterilen savlardan biridir. Korunması gereken 

değerlerden biri, toplumsal kaynakların olası en akılcı biçimde harcanması 

gerekliliğidir. İlaç şirketlerinin kullandığı pazarlama yöntemleri, aşağıdaki 

nedenlerle bu değeri harcamaktadır: 

o Pazarlama, “Giriş” bölümünde yer verildiği gibi ilaç şirketlerinin 

gelirlerini harcadıkları alanların başında gelmekte, şirketler gelirlerinin 

yaklaşık %30’unu pazarlamaya ayırmaktadır. Bu yönüyle pazarlama, ilaç 

fiyatlarını belirleyen en önemli etmenlerden biridir. Dolayısıyla hekimler 

şirketlerle pazarlama yöntemleri aracılığıyla ilişki kurarak, örneğin 

bilimsel bir toplantıya katılım için maddi destek alarak bu harcamaların 

gerçekleşmesine ve pazarlama yöntemlerinin satışları artırması nedeniyle 

şirketlerin pazarlamaya daha çok harcamada bulunmasına katkıda 

bulunmuş olmaktadırlar. 

o İlaç şirketlerinin kurumlara demirbaş ve sarf malzemesi almaları, kuruma 

gereğinden fazla ilaç ve plansız malzeme alımına neden olarak kurumu 

zarara uğratır, dolayısıyla kaynakların akıldışı kullanımına neden olur. 

o Bir diğer sorun, ilacı satın alan kişi ya da kurumun ilaç fiyatının içindeki 

pazarlama giderini de yükleniyor olmasıdır. Üstelik, şirketler pazarlama 

giderlerini devlete ödedikleri vergiden düşmekte, bu da pazarlama 

giderlerinin toplum tarafından ödenmesi anlamına gelmektedir. Diğer bir 

deyişle toplum, pazarlama giderleri için sonuçta iki kez bedel ödemiş 

olmaktadır.

166 

Doğal olarak hekimler pazarlama harcamalarının gerçekleşmesi ve artmasının başlıca 

sorumlusu değildir. Ya da tersinden, hekimlerin şirketlerin pazarlama amacıyla 

kurmak istedikleri ilişkilere girmemeleri, pazarlama giderlerini ve pazarlama 

kaynaklı etik sorunları azaltmayabilecektir; çünkü şirketler, doğaları gereği yeni 

yöntemler bulmak durumunda olduklarından sınırlayıcı/olumsuz değişikliklere uyum 

sağlamanın yollarını arayacaktır. Ancak bu harcamalara bir biçimde katkıda 

bulunmak, akılcı ilaç seçimini ve kaynakların gereksinime göre kullanımını bir 

biçimde engelleyeceği için, hekimlik mesleğinin ahlaki duruşu şirketlerin pazarlama 

amacıyla kurmaya çalıştıkları ilişkileri yadsımayı gerektirir. 

• Diğer bir gerekçe, ilaç şirketlerinden destek almanın daha ahlaki çözüm 

arayışlarını güçleştirdiği yönündedir. Özetle: 

Öncül.1 - Geçici çözümler, sorunun temel nedenine yönelik çözüm arayışını 

engelleyici etkide bulunur. 

Öncül.2 - İlaç şirketlerinin sağlık hizmeti sunmaya ilişkin maddi destekleri, geçici 

çözümlerdir. 

Sonuç - Hekimler sağlık hizmeti sunmaya ilişkin sorunları çözmek için ilaç 

şirketlerinden maddi destek almamalıdır. 


öyküsel düşünce ve çarpıtma içermemektedir. Öncüllerin kabul edilmesi halinde, 

mantıksal olarak sonucu da kabul etmemiz gerekir; dolayısıyla çıkarımın içtutarlılığı 

vardır. 

Öncül.1, geçici çözümlerin insan davranışı üzerine etkisi üzerinedir. Geçici 

çözümler, bir sorunun o anda yaşanan yakıcı etkisini ortadan kaldırarak, yanıltıcı 

bir rahatlama duygusu yaratır. Bu rahatlamayla birlikte, sorunun o anda ortaya 

çıkardığı rahatsız edici etkiden kurtulma motivasyonu ortadan kalkar. Bu da 

sorunun nedenini araştırmak ve nedene yönelik girişimde bulunarak soruna kalıcı 

ve ahlaki açıdan kabul edilebilir bir çözüm bulmak için gerekli enerjiyi inhibe 

eder. Bu nedenle geçici çözümlerin süreklilik kazanması olumsuz bir uygulamadır. 

Öncül.2, şirketlerin hizmet sunumu sırasında oluşan ve hizmeti sunan tarafından 

karşılanmayan gereksinimlere yönelik destekte bulunmasının, geçici bir çözüm 

olduğunu ileri sürmektedir. Bu savın doğruluğu, şirketlerin doğal yapısında var 

olan kâr etme zorunluluğu olgusuna dayanılarak gösterilebilir. Pazarın rekabetçi 

koşullarında, kâr etme zorunluluğu içinde bulunan şirketlerin birincil kaygısı, 

doğal olarak kendi çıkarları olacaktır. 

“Bunun suçlusunun ilaç firmaları olduğunu düşünmek bir çözüm de 

getirmiyor, benim bakış açımla. Niye, tamam, ilaç firmaları bunu pompaladı. 

Ya ilaç firmaları ticari firmalar, gayet net, tüccar bunlar. Yani halk sağlığı 

filan işin hikayesi tabii. Kâr amaçlı bunlar, kâr etmek için de herşeyi 

yapacaklar. Ama hekim kâr amaçlı bir kişi değil, olmamalı. E o zaman da

167 

tanım gereği ‘ilaç firması halk sağlığına çalışsın’, olmaz, ticari bi kuruluş, 

olmaz.” Bir ilaç şirketinin medikal müdürünün anlatımından... 

Bu çıkarların olgusal düzlemde toplumsal çıkarlarla örtüşme olasılığı var olsa da, 

desteklerin ardındaki temel güdü kâr olduğundan, ilaç şirketlerinin maddi 

destekleri, belli bir plan çerçevesinde, toplumun kaynakları ve gereksinimlerini 

dikkate alarak ve eşitlikçi bir yaklaşımla verilmez. Dolayısıyla şirket destekleri 

ancak şirket çıkarları ile uyumlu olduğu koşullarda, o özgül durumda verilir. Bu 

tür bir destek ise, sorunu kalıcı biçimde çözme girişimlerini engelleyici etkide 

bulunur. 

Sonuç olarak yukarıdaki çıkarım ikna edicidir ve ilaç şirketlerinin hizmet 

sunumundaki gereksinimlere yönelik desteklerinin kabul edilemeyeceği yargısını 

haklı çıkarmaktadır. 

• İlaç şirketleriyle kurulan ilişkilerin kabul edilemez olduğuna ilişkin yargıya 

dayanak oluşturan gerekçelerin aşağıda yer verilen bir bölümü, mesleki, bilimsel 

ve kültürel değerlerin olumsuz etkileneceğine, pazarlama yöntemlerinin çeşitli 

değerlerin yozlaşmasına neden olduğuna ilişkindir: 

o Bu tür ilişkiler uzun dönemde değer yargılarınızın, ilkelerinizin ve yaşam 

biçiminizin de silikleşmesine yol açar. 

o İnsani değer birikimi süreçleri açısından doğru bulmuyorum. Katedilen 

süreçte promosyon ve çıkarcı işbirliklerinin olumlu bir katkısı yok. 

o Bu tür rasyonalize edilmiş etik olmayan davranışlar, kasıtlı olmayan 

insanlarda bile yerleşik davranış kalıplarına dönüşerek -herkes yaptığına 

göre normal gibi kabul edilebilir- önemli ahlaki erozyon kaynağı olarak 

ortaya çıkabilir. 

o Bu tür özendirmeler bilgi ve eğitimin içini boşaltmakta, çalışmaya yeni 

başlamış meslektaşlarımıza kongrelerin bilgi ve eğitim için değil para, iş 

bitirebilme yetisi, eğlence ve dostlar alışverişte görsün düşüncelerini 

aşılamaktadır. 

o Bir kez kabul edilirse dozu giderek artacak, alışkanlık yapacak ve hekimlik 

etiği bundan çok büyük zarar görecektir. 

o Mesleki sorumluluğun bir hediyeyle ilişkilendirilmesi, mesleki ve belki 

daha önemlisi insani değerlerde önemli yıpranmaya neden oluyor: Her 

şeyin mutlaka maddi karşılığının bulunması gerektiği algısı. 

o Şirketlerin hekimlere ve mesleğe saygısını azaltıyor, ticari beklentiler 

oluşuyor. 

o Hasta-hekim ilişkisinin anlamını yitirmesine, ticarileşmesine, 

sıradanlaşmasına neden olur. 

o Mesleğin değerini, saygınlığını, hekimin güvenilirliğini olumsuz etkiler. 

o Hediyeler hastanın gözünde mesleğin değerini düşürüyor. 

o Hediye verdiğinde temsilci kendinde bir güç hissediyor. Bu duygu hekimtemsilci 

arasında olması gereken saygıyı azaltıyor. 

o Hediye verme kavramının anlamına zarar verilmiş oluyor. 

o Hekimlerin bu tür toplantılardaki davranışları utanç verici.

168 

o Toplumsal bir etkinliğin ticari amaçla kullanılması kültürel değerleri 

yoksullaştırıyor. 

o Eğlenmek isteyen hekimler kendi paraları ile kendi kültürlerine uygun 

eğlence yerlerine gidebilirler. Bu tür eğlencelerle hekimler aynı zamanda 

kültürel olarak da aynılaştırılmakta. 

o Yalnızca firmaların uğraştığı alanlarla ilgilenmek bile, bilimsel yelpazenin 

açılımını tahrif eder. 

o Bilimsel araştırmalar ilaç araştırmasına indirgenmiş durumda ve yeni 

yetişen hekim adayları ve genç akademisyenler sadece bu tür 

araştırmalarla kuşatılmış oldukları için özgür bilimin ne olduğunu görecek 

bir birikim devralmıyorlar. 

Değerlerin yozlaşması, korunması gereken değerlerin zaman içinde giderek daha 

fazla harcanması, uzun dönemde ise bu değerlerin korunması gerektiği yönündeki 

toplumsal uzlaşının ortadan kalkması, daha doğru bir deyişle insanların 

belleklerinden silinmesi olarak tanımlanabilir. Değerler insanların etkileşimleri ile, 

artan bilgiyle, üretim ilişkilerinin farklılaşmasıyla, değişen gereksinimlerle, 

iletişim olanaklarının çeşitlenmesiyle, demografik dönüşümlerle, çalışma 

koşullarındaki değişimlerle, teknolojik gelişmelerle, özetle toplumsal dinamiklerin 

tümünün etkisiyle yaratılır ve yok olur. Önemli olan, insanlığın zaman içinde, 

çeşitli deneyimlerle, daha iyi bir dünya için korunması gerektiğine karar verdiği 

değerlerin harcanmasını ve yok olmasını önleyebilmek, bir katılımcının ifadesiyle 

değer biriktirmektir. Yukarıda sözü edilenler bu türden değerlerdendir. 

Dolayısıyla, pazarlama yöntemlerinin bu değerleri yozlaştırdığına ilişkin kaygı bu 

anlamda önemlidir. Bu türden etkilerin varlığı, dolayısıyla da bu gerekçelerin 

geçerliliği, değerlerin, değerleri oluşturan ve etkileyen süreçlerin toplumbilim 

araştırmalarıyla gösterilmesi yoluyla saptanmaya çalışılmalıdır. Toplumbilimsel 

araştırmalar Öncül.2’nin doğruluğunu gösteriyor ise, pazarlama yöntemlerinin 

mesleki, bilimsel ve kültürel değerleri olumsuz etkilediğine ilişkin çıkarım sağlam 

ve ikna edici olacaktır. 

4.2.2.5 Olumlu Çıkarımların Çözümlenmesi 

Sorgulanan ilişki biçimlerine verilen “kabul edilebilir” türündeki yanıtlar ve 

gerekçeleri, diğer deyişle “olumlu çıkarımlar”, aşağıda incelenmektedir: 

• “Pazarlama yöntemleri reçetemi isteğim dışında yönlendiremez, hastam için en 

iyi/uygun ilacı seçmemi engelleyemez.” 

Öncül.1 - Hekim akılcı ilaç seçimi ölçütlerini kullanarak ilaç yazmalıdır. 

Öncül.2 - İlaç şirketlerinin pazarlama yöntemleri akılcı ilaç seçimini engellemez. 

Sonuç - Hekimin ilaç şirketleriyle, pazarlama yöntemleri aracılığı ile ilişki 

kurmasında sakınca yoktur. 


öyküsel düşünce ve çarpıtma içermemektedir. Öncüllerin doğru olması halinde,

169 

mantıksal olarak sonucu da doğru kabul etmemiz gerekir; dolayısıyla çıkarımın içtutarlılığı 

vardır. Öncüllerinden biri bilgisel, diğeri ise değerseldir. Değersel öncülü, 

korunması gereken bir değeri vurgulamaktadır. Ancak bilimsel bilgi, pazarlama 

yöntemlerinin hekimlerin akılcı ilaç seçimi ölçütlerine uygun reçete yazmalarını 

engelleyebildiğini gösterdiğinden, Öncül.2 yanlıştır. Bu nedenle yukarıdaki çıkarım 

sağlam değildir ve “kabul edilebilir” yargısını haklı çıkarmamaktadır. 

• “Sağlık hizmetlerinin ticari bir meta olması haklı çıkarılabilir. Dolayısıyla sağlık 

hizmetlerinin satışında pazarlama yöntemleri uygulanabilir. 

o Hemen her iş kolunda promosyon uygulaması var. Sağlık artık Hipokrat 

dönemindeki gibi değil, bir sanayi sektörü. 

o Pazar sisteminin geçerli olduğu bir ülkede, sağlık da pazar kurallarına 

tabidir. 

o Bu bir tanıtım ve pazarlama şeklidir. Eğer serbest piyasa kuralları 

uygulanacaksa her yerde uygulanmalı. Sağlığın bir köşesinde farklı 

uygulama kabul edilemez. Edilmemeli. 

o Hediyeler ticari bir iş kolunda üretim yapan ilaç şirketlerinin kullandığı 

tutundurma araçlarıdır. Bu nedenle hediye vermek/almak doğal 

karşılanmalıdır. 

o Kuaförlerden tutun, kırtasiye, market, aklınıza hangi alan gelirse tüm 

alanlarda üretici firmalar ve aracılar arasında ilişki var.” 

Öncül.1 – Sağlık hizmetleri, diğer mal ve hizmetler gibi alınıp satılan, fiyatları 

pazar koşulları içinde oluşacak olan ticari bir metadır. 

Öncül.2 – Şirketler ürettikleri mal ve hizmetlerin satışını sağlamak için çeşitli 

pazarlama yöntemleri uygulama hakkına sahiptir. 

Sonuç – İlaç şirketleri ürettikleri ilaçların satışını sağlamak için çeşitli pazarlama 

yöntemleri uygulama hakkına sahiptir. 


öyküsel düşünce ve çarpıtma içermemektedir. Öncüllerin doğru olması halinde, 

mantıksal olarak sonucu da doğru kabul etmemiz gerekir; dolayısıyla çıkarımın 

iç-tutarlılığı vardır. Bunlarla birlikte, Öncül.1 korunması gereken değerleri 

korumamaktadır. “Çözümlemede temel alınacak değerler” bölümünde, herkesin 

gereksinimine göre sağlık hizmeti alma hakkı olduğu gösterilmişti. Bu nedenden 

dolayı, sağlık hizmetlerinin alınıp satılan ticari bir şeye dönüştürülmesi haklı 

çıkarılamaz; bu türden çıkarımlar sağlık hizmeti alma hakkı ile çelişecektir. 

Dolayısıyla başka iş kollarında pazarlama yöntemlerinin uygulanıyor olması ve o 

ülkede pazar sisteminin geçerli olması, söz konusu sağlık hizmetleri olduğunda 

pazarlama yöntemlerinin varlığını ve bu yöntemler aracılığıyla kurulan ilişkileri 

haklı çıkarmayacaktır.

170 

Çeşitli şirketlerin sözcüleri, sağlık hizmetlerinin bir ticaret kolu olduğunu ileri 

sürmektedir: 

“Toplum gözünde, her nedense tıbbın diğer işlerden farklı olduğuna ilişkin 

bir yanlış algılama var. Gerçek şu ki, o da bir iş. Hekimlerin de hasta 

gruplarının da kaynağa ihtiyacı var ve bu kaynak ilaç endüstrisinden geliyor. 

Toplum, tıbbın da bir iş olduğunu anlamalı...” Ethical Strategies Limited 

şirketinden Peter Hansen (Burton ve Rowell, 2003). 

“...ben, ilaç endüstrisinden özel çabalar beklenmesini anlamıyorum. Kimse 

Renault’dan, sahip olmayan insanlara araba vermesini istemiyor!” AIDS 

ilaçları krizi sırasında, Fransa Ulusal İlaç Endüstrisi Birliği Genel 

Direktörü’nün sözleri (Ayaz, 2004). 

Hekimlerin yukarıdaki alıntılarla benzer söylemler kurması, kendi mesleklerinin 

anlamına, insan sağlığı ve sağlık hizmetleriyle ilgili değerlere 

yabancılaştıklarının, dünyayı ticaretin gözü/diliyle algılayıp açıkladıklarının bir 

göstergesi sayılabilir. 

Özetle yukarıdaki çıkarım, ikna edici değildir ve “kabul edilebilir” yargısını haklı 

çıkarmamaktadır. 

• İlaç şirketleri olmasa, yeni ilaç bulunamazdı. Dolayısıyla ürettiklerini yüksek 

kârlarla satmaya ve pazarlama yöntemleri uygulamaya hakları var. 

Bu çıkarım, ilaç şirketlerinin web sayfalarında öne çıkan “araştırma ve yenilik” 

söylemiyle örtüşmektedir. Gerçekten de, düşünüldüğünde, bugün kullanılan ve 

birçok hastalıktan korunmayı ve iyileşmeyi sağlayan ilaçların, ilaç şirketleri 

tarafından bulunduğu akla gelmektedir. Şirketler diğer endüstrilere oranla dört kat 

daha fazla kâr ediyor olmalarını, insanlığa yaptıkları bu büyük katkı ile haklı 

çıkarmaktadır. 

Aşağıdaki alıntı, bu söylemin doğruluğu hakkında kuşku uyandırmaktadır (İlaç 

Endüstrisi İşverenler Sendikası, 2006a): 

“Günümüzde ülkelerin uluslararası standartta Ar-Ge yapabilme kapasiteleri 

ekonomik durumlarıyla doğrudan ilişkilidir. Sosyal ve coğrafi koşullar, 

izlenen sosyo ekonomik ve sürdürülebilir politikalar nedeniyle ülkelerin gelir 

seviyeleri, teknolojik düzeyleri, innovasyon yetenekleri ve ekonomik 

büyümenin sürekliliğini sağlama kapasiteleri birbirlerinden oldukça farklıdır. 

Dünyada yeni ürün ve proses patenti alınma hızı ölçü olarak alındığında 

başlıca innovatör ülkelerin sayısı azdır. Bunların tamamında da devletin Ar- 

Ge çalışmalarında büyük rol oynadığı görülmektedir. İlaç sektöründeki ABD 

ve AB kaynaklı birçok önemli buluş, devletin kurduğu enstitülerde yine kamu 

kaynaklı fonlarla geliştirilmektedir.” 

İlaç Endüstrisi İşverenler Sendikası, resmi web sayfasında, yeni ilaç bulan 

ülkelerin tamamında devletin katkısının büyük olduğunu, ABD ve Avrupa Birliği

171 

ülkelerindeki birçok önemli buluşun kamu kaynaklı fonlarla geliştirildiğini 

belirtmektedir. Ülkemizdeki yerli ilaç şirketlerinin ortak örgütünce ifade edilmiş 

olması bu anlatımın ciddiyetini artırmakta, ilaç alanındaki “araştırma ve 

yenilik”lerin ancak ilaç şirketleri sayesinde var olabileceği söylemi üzerinde 

düşünmeyi gerektirmektedir. Bu ifadenin, en çok yeni ilaç üreten ABD için doğru 

olduğu başka bir kaynakta ayrıntılı biçimde gösterilmektedir: 

“Pazara sadece birkaç yeni ilaç verilmekte, bunların da hemen tamamı kamu 

tarafından desteklenen araştırmalardan kaynaklanmaktadır. Bu ülkede, (yeni 

ilaçların bulunduğu) araştırmaların neredeyse tümü NIH (Ulusal Sağlık 

Kurumu) tarafından desteklenmekte ve üniversitelerde, küçük biyoteknoloji 

şirketlerinde ya da NIH’in kendi içinde yürütülmektedir. NIH’in desteklediği 

araştırmaların %90’ı tıp fakültelerinde ve eğitim hastanelerinde 

gerçekleştirilmektedir.” (Angell, 2004; s.:56) 

“İlaç şirketleri kendilerini “araştırma-temelli endüstri” olarak tanımlamayı 

tercih eder. Ama aslında onlar için en iyi tanım, “düşünceleri lisanslayan, ilaç 

üreten, klinik denemeler yapan, patentleyen ve pazarlayan endüstri”dir.” 

(Angell, 2004; s.:73) 

Öyleyse, yeni ilaçların ancak şirketler sayesinde bulunabileceğine ilişkin düşünce 

hatalıdır. Günümüzde yeni ilaçların büyük bölümü, devlet tarafından desteklenen 

ve devlet tarafından yürütülen araştırmalarca bulunmaktadır. 

Bu noktada, yukarıdaki bilgiyle bağlantılı olarak, üretilen bilginin sahibinin kim 

olduğu sorusuna yanıt aramak uygun olacaktır. Günümüzde geçerli olan ve 

ülkemizin de imzaladığı TRIPS ve Gümrük Birliği Anlaşmalarına göre, şirketler 

keşfettikleri bir ilaç için patent almakta ve 20 yıl boyunca o ilacın üretim hakkını 

ellerinde tutmaktadır. Ayrıca, patent süresinin sona erdiği tarihten itibaren 6-10 yıl 

boyunca “veri koruma” uygulaması yürürlüğe girmekte, bu süre boyunca benzeri 

bir ürünün ruhsatlandırılmasında, o ilaca ilişkin güvenlik ve etkinlik verileri 

kullanılamamaktadır. Bu hakların dayanağı olarak, şirketin ilacı keşfetmiş olması 

gösterilmekte, pazar mantığına göre kendi içinde tutarlı bir çıkarım olarak 

görünmektedir. Ancak durum bundan farklıdır. Çünkü; 

o 

o 

Yukarıda gösterildiği gibi, bilginin üretimi aşamasında büyük oranda 

kamu kaynakları kullanılmakta ve araştırmalar devlet kurumlarınca 

yürütülmektedir. 

Bulunan molekülün etkinliği ve güvenliğinin belirlenmesi için yürütülen 

çalışmalarda, ilaç şirketlerinin katkısı maddi destek biçiminde olmakta, 

Faz 1, 2, 3 ve 4 denemeleri üniversite ve eğitim hastanelerinin 

olanaklarıyla, kamu tarafından kurulmuş kurumlarda eğitim alan ve bu 

kurumlarda kamu tarafından araştırma yapması için istihdam edilen bilim 

insanlarınca, sağlıklı ve hasta insanların katılımıyla gerçekleşmektedir. 

Dolayısıyla ilaç şirketlerinin üretilen bilginin tek sahibi olduğu savı 

dayanaksızdır. Eğer, şirketlerin ileri sürdüğü gibi, bilgiye kimin sahip 

olduğu bilginin üretimine bulunulan katkı üzerinden ölçülecek ise, 

yukarıda gösterildiği gibi ilaç şirketlerinin payı en az düzeyde olmalıdır.

172 

o 

Çünkü maddi katkı diğerlerine göre, kaynağının ne ya da kim olduğundan 

bağımsız ve başka kaynaklardan sağlanması en kolay katkı türüdür. 

Patent ve veri koruma uygulamaları ile toplum, üretimine doğrudan ve 

dolaylı katkıda bulunduğu bilgiyle üretilen ilaçlara gereksinimine göre 

değil sahip olduğu maddi değerin miktarına göre erişebilmektedir. İlaç 

fiyatlarının düşmesini ve ulusal eşdeğer ilaç üretimini engelleyerek 

toplumsal kaynakların çok uluslu şirketlere aktarılmasına neden olan bu 

uygulama, zarar ve yararların eşit dağılımı ilkesi çiğnenmesine yol 

açmakta, zararı toplum üstlenirken, yararı ilaç şirketleri edinmektedir. 

Bu nedenlerle, şirketlerin üretilen bilgiyi patent ve veri koruma anlaşmaları ile 

yaklaşık 30 yıl boyunca kendi tekellerine alması ahlaken haklı çıkarılamaz. 

• “Benim yapmamam bir şeyi değiştirmez. Çünkü; 

o 

o 

o 

o 

Şirketler bu parayı yasal olarak harcamak zorunda. 

Ben yapmasam başkası yapacak. 

Dünyanın her yerinde böyle. 

Herkes yapıyor.” 

“Çıkarımların çözümlenme yöntemi” bölümünde değinildiği gibi, haklıçıkarım ile 

akla uydurmayı birbirinden ayırt etmek gerekir. Akla uydurmak, gerekçelerden 

sonuca ulaşmak değil, sonucun kabul edilirliğini sağlamak için gerekçeler 

‘bulmak’tır (Curtler, 2004; s.:89). Bu tanım göz önüne alınarak 

değerlendirildiğinde, yukarıdaki gerekçelerin birer akla uydurma olduğu 

görülmektedir. Bu nedenle yukarıdaki gerekçeler kullanılarak hekimlerin 

pazarlama yöntemleri aracılığıyla kurdukları ilişkiler haklı çıkarılamaz. 

Ayrıca “şirketler bu parayı yasal olarak harcamak zorunda” savı, öyküsel bir 

düşünceyi yansıtmaktadır. 4/1/2002 tarihli “İlaç Fiyatları Hakkında Tebliğ”’de, 

şirketlerin tanıtım giderleri için, ““yıllık net ilaç satış hasılatının %3'ünü aşamaz” 

biçiminde bir sınırlama getirilmişti (Sağlık Bakanlığı, 2002). Ancak bu tebliğ, 

3/3/2004 tarihinde yayımlanan “Beşeri Tıbbi Ürünlerin Fiyatları Hakkında 

Tebliğ” ile yürürlükten kaldırılmıştır ve halen geçerli olan yasal düzenlemeyi 

oluşturmaktadır (Sağlık Bakanlığı, 2004). Tebliğ’in içeriğinde şirketlerin 

kârlarını nasıl harcayacaklarına ya da tanıtım giderlerini nasıl belirleyeceklerine 

ilişkin herhangi bir düzenlememe bulunmamaktadır. Dolayısıyla şirketlerin 

kârlarının bir kısmını bilimsel toplantılara, araştırmalara, hekimlerin eğitimine 

destek vermek ya da sağlık hizmetlerinin yararına harcamak, yabancı şirketlerin 

ise kârlarının bir bölümünü Türkiye’de harcamak gibi yasal bir zorunlulukları 

bulunmamaktadır. 

Bunun yanı sıra, “Herkes yapıyor” ve “Dünyanın her yerinde böyle” ifadeleri, 

Latincesiyle Argumentum ad populum çıkarımını kullanmaktır. Bu çıkarım çok 

sayıda insanın aynı biçimde davranmasını gerekçe göstererek sonucun haklı 

çıkarılabileceğini ileri sürmektedir. Bu türden çıkarımlardaki hata, “herkes”in 

yeterince aydınlanmış veya yansız bir kaynak olup olmadığı konusunda bilgi 

vermemesidir (Weston, 2000; s.:74).

173 

• “(Hediye almaya, destek almaya) Hakkım var. Çünkü; 

o 

o 

o 

Zaman ayırıyorum. 

... sene okudum. 

İlacın satılmasını sağlıyorum.” 

Yukarıdaki çıkarım, akla uydurma ya da açıklama değil, haklı çıkarmadır. Ancak 

kullanılan öncüllerden sonuca ulaşılamadığından, iç-tutarlığı yoktur (Non 

sequitur). 

Bunun yanı sıra, hekimlik mesleğinin bir çeşit toplumsal sözleşme ile belli 

yükümlülüklere, karşılığında da belli haklara sahip olduğu kabul edilir. Hekim 

olmayı seçen bir kişi ağır bir eğitim alır, mezun olduğunda ise riskli, yorucu ve 

yıpratıcı bir meslek yaşamı sürdürür. Bunun karşılığında ise mesleğinin verdiği 

tatmine, toplumdaki diğer kişilere göre daha saygın bir konuma ve daha varsıl 

yaşam koşullarına sahip olur: 

“Birçok ülkedeki kamuoyu araştırmaları, sürekli olarak hekimliğin en saygı 

duyulan ve en güvenilen meslek gruplarından biri olduğunu göstermektedir. 

Hekimler genellikle ortalamanın üzerinde (bazı ülkelerde çok üzerinde) bir 

kazanç elde ederler. Eskisi kadar olmasa da, hâlâ klinik özerkliğe sahiptirler. 

Çoğu hekim araştırmalara katılarak yeni bilgi üretmenin heyecanına ortak 

olur. En önemlisi, özellikle en savunmasız olan ve en çok gereksinim duyan 

hastalara ve genel olarak topluma değeri ölçülemez hizmetler sunarlar. 

Hekimlerin sağladığı, ağrı dindirme, hastalıkları tedavi etme ve ölmekte 

olanın rahatını sağlama gibi yararları göze alırsak, çok az meslek tıp kadar 

doyum sağlar.” (World Medical Association, 2005; s.:116) 

Hekim olmayı seçmek, temel olarak, belli fedakarlıklarda bulunarak sağlık 

hizmeti sunmak konusunda topluma bir tür söz vermektir. Toplum da bu söze 

karşılık hekime yukarıda sayılan ayrıcalıkları tanır. Öyleyse sözleşmenin sınırları 

bellidir ve hekim mesleğinin gereklerini yerine getirdiği için yukarıda 

sayılanların dışında bir önceliğe ya da konumsal üstünlüğe sahip olmaz. 

“İlaçların satışını sağlamak” hekimlik mesleğinin doğası içinde bulunmadığından 

ve mesleğin gerekleri dayanak alınarak tariflenemediğinden, bu savı yukarıdaki 

biçimde ayrıntılı incelemek gereksizdir. 

• “Reddedersem ayıp olur / garip olur / hakaret olarak algılanır / saygısızlık etmiş 

olurum.” 

Bu söylemden hekimin, korunması gereken değerlerin bilincinde olup olmadığı 

anlaşılamamaktadır. Eğer bilincinde ise, gerek basit nezaket kuralları, gerekse de 

çalışan insana duyulan saygı nedeniyle kurulan insan ilişkileri nedeniyle, hekim 

için o değerleri korumak zorlaşmaktadır. Diğer deyişle kültürel bir değer, 

hekimlik mesleğini uygularken korumak gereken bir değer ile çatışmakta, çatışma 

kültürel değer lehine çözümlenerek mesleki değer harcanmaktadır. Buradan 

hareketle kabaca, hekimin değer muhasebesini yanlış yaptığını ileri sürmek

174 

olasıdır; hekim değer harcamayı bu gerekçe ile haklı çıkaramamaktadır. Eğer 

hekim korunması gereken mesleki değerlerin farkında değilse, o zaman bir değer 

çatışması yaşadığından ve bu çatışmayı bir yönde çözdüğünden söz edilemez; 

böyle bir durumda belli bir değeri korumak amacıyla hareket edildiği 

söylenmelidir. Durum bu ise, harcanan değer değişmediği için “ayıp olur” ifadesi 

yine iyi bir gerekçe oluşturmayacaktır. 

Yanı sıra, yukarıdaki yorumun yeterince özenli olmayabileceği göz önünde 

bulundurulmalıdır. Çünkü bu yorum, hem hekimin içinde yetiştiği, yaşadığı ve 

çalıştığı toplumun değerlerinin hekimin ahlaki değerlerinin biçimlenmesi üzerine 

etkisini, hem de ilaç şirketlerinin insan ilişkilerini pazarlama için kullanma 

çabasını dikkate almamak, dolayısıyla da tüm sorumluluğu hekime yüklemek 

anlamına gelir. Yabancı bir şirkette çalışan ilaç temsilcisinin vurguladığı gibi, 

“İkili ilişki kurmak; hedef budur, her zaman budur.” Bu pazarlama taktikleri ve 

meslek ahlakı değerleri konusunda yeterince eğitim almamış, eğitimi boyunca bu 

değerleri belli koşullarda nasıl koruyabileceğinin, değer harcamayı nasıl haklı 

çıkarabileceğinin yetisini edinmemiş, hatta bu konuda herhangi bir farkındalığı 

olmayan bir hekimi bu etik sorundan tek başına sorumlu tutmak doğru 

olmayacaktır. Elbette bu etmenler hekimin değer harcaması için bir tür mazeret 

değildir; ancak etik sorunların oluşmasının önlenmesi için yol göstericidir. 

Nezaket kuralları ve çalışan insana saygı göstermek, toplumdaki olumlu 

değerlerdendir ve hekim-ilaç şirketi ilişkilerinde ortaya çıkan etik sorunları 

önlemek için hekimden bu değerlerin korumamasını beklemek gerçekçi olmaz. 

• “Eğlenceli/hoş olanaklar sunuluyor. 

o 

o 

o 

Bu toplantılarda eğleniyorum, sosyalleşiyorum, arkadaşlarımı görüyorum, 

katılmak hoşuma gidiyor. 

Kendimi değerli hissediyorum. 

Temsilciyle görüşürken insani bir ara vermiş oluyorum.” 

Hekim kendisini değerli hissetme, eğlenme, arkadaşlarını görme, toplumsal bir 

etkinliğe katılma gereksinimlerini gidermek için şirket temsilcileri ile görüşme, 

onlardan küçük hediyeler alma, ilaç şirketlerinin düzenlediği tanıtım 

toplantılarına katılmanın kabul edilebilir olduğunu ileri sürmektedir. Yukarıdaki 

gibi bu söylemden de hekimin korunması gereken değerlerin bilincinde olup 

olmadığı anlaşılamamaktadır. Eğer bilincinde ise, hekimin bir gereksinim-değer 

çatışmasını gereksinim lehine çözdüğü anlamı çıkacaktır. Böyle bir durumda 

değer harcamanın haklı çıkarılabilmesi için, gereksinimin yaşamsallığını 

değerlendirmek gerekir. Ancak özellikle toplumsal ve psikolojik gereksinimler 

söz konusu olduğunda, gereksinimleri ölçmek çok güçtür: 

“Tom “Bir içkiye çok ihtiyacım var”, Dick ise “İçsem de olur içmesem de” 

dediğinde, farklı derecede gereksinimi ilk anlamda belirtmektedirler. Eğer 

Tom “Susuzluğum on litre bira içmeden geçmeyecek”, Dick ise “Bir iki 

bardak benim için yeterli” diyorsa, yine farklı derecede gereksinimi ikinci 

anlamda belirtmektedirler. Eğer kendi içkilerini içtikten sonra Dick “Sadece 

susuzluğum geçmedi, ayrıca kendimi çok iyi hissediyorum”, Tom ise

175 

“Susuzluğum geçti, ama hala berbat hissediyorum” diyorsa, farklı derecede 

yararlanmayı dile getiriyorlar anlamına gelir. Son olarak, Tom “Yarın ve 

sonraki hergün on litre bira içeceğim”, Dick “Bu iki litre beni bir hafta idare 

eder” diyorsa, gereksindikleri miktarın farkını belirtiyorlardır. 

Tom’un gereksinimi ilk iki anlamda daha büyük iken, Dick’in yararlanma 

kapasitesi son iki anlamda daha fazla olduğundan Dick’in biraya Tom’dan 

daha fazla gereksinimi olduğu söylenemez. ‘Daha fazla miktara gereksinim 

duyma’nın ‘daha fazla gereksinim’ ile aynı olmaması gibi, ‘yararlanma 

kapasitesinin daha fazla olması’ da, ‘gereksinimin daha uzun süre 

karşılanması’ da, ‘gereksinimin acilliği, yoğunluğu ya da önemi’ ya da 

‘gereksinim duyulan şeyin miktarı’ ölçütlerinden daha iyi değildir. ... Bu 

farklılıklar doğaldır ki, barınma ve beslenme gibi herkes için ortak olduğuna 

inanılan ‘nesnel’ gereksinimler için de geçerlidir.” (Harris, 2004) 

Gereksinimlerin miktarını, acilliğini ya da önemini ölçmek, daha doğru bir 

deyişle her kişi için standart bir çizgiler demeti oluşturmak neredeyse olanaksız 

görünmektedir. Öyleyse gereksinim karşılamak için değer harcama olgusunu 

nasıl değerlendirebiliriz? “Hekim kişisel gereksinimlerini bir tarafa bırakır, 

öncelik daima sunması gereken hizmette olmalıdır” türünden bir “izci” yaklaşımı, 

yaşamla bağdaşmayan katı bir ahlakçı yaklaşım olurdu. Diğer taraftan, her 

gereksinimin değer harcamayı haklı çıkaramayacağı açıktır. Bu olguyu 

değerlendirirken kullanılabilecek bir ölçüt, gereksinimi karşılamak için başka bir 

olanağın o kişiye açık olup olmadığını göz önüne almak olabilir. Başka bir olanak 

yok ise ve kişi özgün koşulları içinde o gereksinimin karşılanması gerektiğini 

ileri sürüyorsa, sorulması gereken bir diğer soru, gereksinimin karşılanmaması 

durumunda sunulacak olan hizmetin ne derece etkileneceğidir. Gereksinim 

karşılanmadığında hizmet işlevini yerine getiremeyecek derecede olumsuz 

etkilenecek ise, ya da hizmet sunarken hata yapma riski normal kabul edilen 

düzeyin üzerine çıkacak ise, gereksinimi karşılayabilmek için değer harcanabilir. 

Hekimin kendisini değerli hissetme, eğlenme, arkadaşlarını görme, toplumsal bir 

etkinliğe katılma gereksinimlerini giderememesi, sonuçta sunacağı hizmeti 

anlamlı derecede olumsuz etkileyebilir. Ancak bu gereksinimleri gidermenin tek 

yolunun, ilaç şirketinin düzenlediği yemekli toplantılar ya da şirket temsilcisi ile 

görüşme olmadığı açıktır; dolayısıyla da bu gerekçe ilaç şirketleri ile kurulan 

ilişkileri haklı çıkarmamaktadır. 

• Belli koşullarda kabul edilebilir. 

o 

o 

o 

o 

Hekime bilimsel bir katkı sağlıyorsa... 

Kötüye kullanım olasılıklarına karşı önlem alınabiliyorsa... 

Gereksinim acilse ve başka bir kaynak yoksa... 

Gereksinim hizmetin sürdürülebilmesine yönelik ise ve başka bir kaynak 

yoksa...

176 

Yukarıdaki gerekçelerin korumayı amaçladıkları ortak değer, daha önce 

korunması gereken değer olarak tanımlanan, herkesin gereksinimine 

uygun/nitelikli sağlık hizmeti alma hakkıdır. Bu değeri göz önünde tutarak, ileri 

sürülen çıkarımlar aşağıda değerlendirilmektedir: 

“İlaç şirketinden alınacak hediye, maddi destek, malzeme ya da eğitim hekime 

bilimsel katkı sağlayacak ise ilişki kabul edilebilirdir” çıkarımında, sunulan 

sağlık hizmetini iyileştirmeye yönelik olarak hekimin bilimsel bilgisinin artması 

gerekliliği öne çıkarılmakta, bu gerekliliği sağlayacak olan desteklerin kabul 

edilebilir olduğu sonucuna ulaşılmaktadır. Ancak, bilimsel bilgi aksi yönde 

olduğu için, bu çıkarımın bilgisel öncülü yanlıştır. Daha önce vurgulandığı gibi, 

ilaç şirketlerinin pazarlama çalışmaları hekimlerin reçetelerini akılcı olmayan 

yönde etkilemektedir. Ticari kaynaklı bilgiler hekimlerin reçete ettikleri ilaçları 

belirlemede bilimsel kaynaklardan daha etkili olduğu gösterilmiştir (Somerset et 

al, 2001). Tanıtım çalışmaları genellikle taraflı ve yanlış bilgi içermekte, 

hekimlerin hatalı reçete yazmasına neden olabilmektedir (WHO, 2006). 

Dolayısıyla şirket destekleri bilimsel katkı sağlamak bir yana, bilimsel bilginin 

gösterdiğine göre, hekimleri bilimsel uygulamaların dışına yöneltebilmektedir. 

Bu nedenle, çıkarım iç-tutarlıdır, ancak sağlam değildir. 

“Kötüye kullanım olasılıklarına karşı önlem alınabilme” koşulu, uygulama 

açısından ve kavramsal olarak problematiktir. Bilimsel araştırmalarda, 

araştırmacı kendi araştırmasını yürütüyor ise denetleme bir dereceye kadar olası 

görünüyor ise de, ilaç şirketinin doğası gereği, kendi çıkarına uygun araştırmaları 

destekliyor olması, “kötüye kullanım olasılığını” denetleme şansını baştan 

ortadan kaldırmaktadır: 

“Mesela diyelim ki, öğrenmeyle alakalı, kognitif terapi davranış terapileri 

bunun üzerine dayalı, öğrenme teorileriyle ilgili bişey. Onda yapabileceğin bi 

değişiklik, aslında var öyle çalışmalar da, beynin belli bölgesindeki bilmem 

ne transmitteri üzerinde de etki sahibi olabiliyo. Çünkü hakkaten kognitif 

terapilerin de depresyonu tedavi etme etkinliği var. Yani, depresyonun 

biyolojik bi temeli var, kabul, bunu yadsımıyorum; ama bizim pratik 

uygulamamamız sadece ilaçla tedavi, yani biyolojik psikiyatri. Çünkü 

kognitif terapilerin, belli bir eğitimden geçilmesi gerekli, buna ait destekler 

yok. Mesela firmaların hiçbiri psikanaliz kongrelerini desteklemez. Veya, 

kognitif davranışlı terapilere gitmek istersin, hiçbiri, o an bütün programları 

yapılmıştır, kımıldayamıyorlardır bi yere, falan, ay keşke önceden haberleri 

olsaymış olur falan. Ama şeylerde, işte ne bileyim, ilaç şeylerinin, ee, neydi 

şu Avrupa, unuttum adını, bi kongre var, tamamen firmaların kongresidir o, 

oraya uçak kaldırırlar yani, öyle bişey. ... 

Yani, bir ilaç firmalarının, bir de teknolojik, teknolojinin şeylerinin, işte MR, 

PET, bir de öyle bir, o tür şeyler var. Yani glükoz utilizasyonuna bakıyo, 

oksijenasyonuna bakıyo, yani şimdi aç bak American Journal of 

Physchiatry’i, British Journal’ı, bilmem neyi, hep bu tarz çalışmalar görürsün, 

başka bişey yok. Hep böyle biyokimyasal çalışmalar, görüntüleme 

yöntemleriyle ilgili olan çalışmalar... Onun dışında, analitik bişey yoktur,

177 

yani, bu konuda da çalışan insanlar var, ama ancak onların kendi ayrı 

dergileri vardır, onlar sana çok fazla ulaşmaz zaten... Mesela bi tez yapmak 

istersin, tabii onun bi maliyeti vardır, nerden o finansmanı sağlıycaksın, 

cebinden karşılamak gibi bi şansın olmaz, ondan sonra birilerinden destek 

aramaya başlarsın. Ancak biyolojik bişey yaptığın zaman birileri sana destek 

veriyo.” Devlet hastanesinde çalışan bir psikiyatristin anlatımı... 

Yanı sıra, özellikle çok merkezli kurgularda araştırmacının denetim şansının 

hemen hiç olmayacağı kolayca öngörülebilir: 

“Ya ben, bu geçen yıl, böyle bi klinik araştırmada yer alıyodum. Ee, konuyu 

oluşturduk falan, ee, endüstri desteğinde, yani ilacı endüstri sağlayacak, bi 

firmanın ilacını hastalarda gönüllü olarak kullanıcaz, iyileştirip 

iyileşmediğine bakıcaz. Sözleşme geldi, sözleşmede şu maddeyi görünce ben 

çekildim şeyden, çalışmacı olmaktan: Ee, sonuçları firmaya teslim 

edeceğimiz yazıyodu şeyde. Firma yetkililerini aradım, dedim ki yani böyle 

bişey olmaz, hani biz size vermeyiz sonuçlarımızı, biz bunu kendimiz 

yayımlarız. Onlar da dediler ki, ‘Hayır, bu bize, Fransa’dan geliyo bu metin’, 

sözleşme metni, bir Fransız firmasıydı bu, ‘bunun orjinali böyle yani, biz o 

sözleşmenin dışına çıkamayız’. ‘O zaman’ dedim, ‘ben bu çalışmada yer 

almam’, ben çıktım.” Üniversitede çalışan bir genel cerrahın anlatımı... 

Ayrıca, ilaç şirketlerinin desteklediği araştırmaların başka kaynakların 

desteklediği araştırmalara göre daha az yayımlandığı, ilaç şirketlerinin 

desteklediği çalışmalarda, başka kaynaklarca desteklenen çalışmalara göre 

sponsor ürünü lehine sonuçların daha fazla olduğu bilinmektedir (Lexchin et al, 

2003). 

“Kötüye kullanım olasılıklarına karşı önlem alınabilme” koşulu bilimsel 

toplantıların organizasyonu için alınacak desteğe ilişkin öne sürülüyorsa, 

şirketlerin neden ortak bir havuza katkıda bulunmayı tercih etmedikleri ve neden 

destek karşılığında flama, afiş ve stand gibi belli “tanıtım” etkinliklerini talep 

ettiklerini sorgulamak gerekir. Buradaki amaç, verilen maddi desteğin satış 

artırıcı etkide bulunmasını sağlamaktır. Bağlantılı olarak, “önlem alınırsa kabul 

edilebilirdir” savının kavramsal sorunu değerlendirmelidir: Şirketler, doğaları 

gereği, kâr getirmeyecek bir etkinlikte bulunmazlar, çünkü aksi türlüsü kârı ve 

dolayısıyla şirketin rekabet gücünü azaltır. Ayrıca, örneğin şirkete hiçbir biçimde 

dönüşü olmayacak “kimliksiz” yardımları neden yaptıklarını hisse senedi 

sahiplerine açıklayamazlar. Dolayısıyla, yeterince önlem alıp şirketlerin herhangi 

bir biçimde etkilemeyeceği bir kurgu oluşturulduğunda, şirketler destek 

vermeyecektir; çünkü, şirket açısından destek vermenin amacına ulaşmak, bu 

koşullarda olanaksız olacaktır. 

Bir parantez açarak, şirket desteklerinin ortak bir havuza aktarılması önerisi 

üzerinde düşünüldüğünde, şirketlerin bu kimliksiz katkı önerisini kabul 

etmemelerinin yanı sıra, önerinin kendisinin de sorunlu olduğu görülmektedir. 

Çünkü bu önerinin gerçekleşmesi halinde, şirketler pazarlama giderlerini 

vergiden düştükleri için aslında ödemeyi toplum yapmış olacaktır. Havuza

178 

aktarılacak bir para, ya da diğer destekler, kimliksiz olsa dahi bu nedenle kabul 

edilemez. Bunun nedeni ise, toplumun vergiler yoluyla halihazırda eğitim için 

ödemede bulunmuş olmasıdır. Toplum sağlık hizmetlerinin sunumu ve bununla 

bağlantılı olarak sağlık hizmeti sunacak olanların eğitimi için vergi vermektedir. 

Bilimsel toplantı düzenleme ya da katılım için şirketlerden destek alındığında, 

toplum ödediği verginin yanı sıra, ilaç şirketinin bu desteği vergiden düşmesi ve 

pazarlama giderlerinin maliyeti oluşturan kalemlerden biri olması nedeniyle ilaç 

fiyatına yansıtılması sonucu, aynı şey için toplam üç kez ödemede bulunmuş olur. 

İlaç şirketlerinin pazarlama amacıyla verdikleri maddi desteği alarak toplumun bu 

biçimde zarara uğratmasına katkıda bulunmak, meslek ahlakı açısından haklı 

çıkarılamaz. 

İlaç şirketleri ile ilişkilerin belli koşullarda kabul edilebileceğine ilişkin 

çıkarımlardan bir diğeri, acil ya da hizmetin sürdürülebilmesine yönelik bir 

gereksinimin söz konusu olduğu ve başka bir kaynaktan karşılanamadığı 

durumlarda, gereksinimin değer harcamayı haklı çıkaracağına yöneliktir. 

Gereksinim-değer çatışmalarında çözüm için yol gösterici olabilecek iki koşuldan 

daha önce söz edilmişti. Yakınlarında eczane bulunmayan bir köy sağlık 

ocağında çalışan hekimin acil durumlarda kullanmak üzere temsilciden numune 

ilaç alması örneğinde bu koşulların her ikisi de karşılanmaktadır. Bu örnekte, 

gereksinimin karşılanmaması hizmeti anlamlı derecede olumsuz etkileyecektir ve 

gereksinimin karşılanabileceği başka bir kaynak bulunmamaktadır. Öyleyse, acil 

gereksinimi karşılamak için başka bir kaynak bulunamayacağı öngörüldüğü 

durumlarda şirket temsilcisinden ücretsiz ilaç örneği almak, insan yaşamını 

öncelediği için kabul edilebilir görünmektedir. Bir başka örnek ise, hizmet 

sunumunu engelleyecek ya da etkinliğini ortadan kaldıracak bir malzeme 

eksikliğinin söz konusu olduğu durumlardır. Örneğin otoklavı bulunmayan bir 

acil serviste, görünür gelecekte devletin otoklav vereceği de oldukça kuşkulu ise, 

bu desteği şirketten alarak hizmete yönelik bir gereksinim karşılanmış, sonuçta 

yine sağlık hizmeti alma hakkını sağlamaya yönelik bir uygulamada bulunulmuş 

olur (Daha önce açıklandığı gibi, destek alarak bilimsel toplantı düzenlemek veya 

katılmak, tanıtım toplantısına katılmak, bilimsel araştırma için destek almak ve 

şirket temsilcisi ile görüşmek biçimindeki ilişkiler, bu biçimde haklı çıkarılamaz; 

çünkü başka kaynak olmasa da, alınan destek gereksinimi karşılamamakta, yanı 

sıra, destek alma amacının aksi yönde etki gösterebilmektedir). 

Bununla birlikte, gelinen noktada hekim, gereksinimleri karşılamış, ancak buna 

karşılık pazarlama yöntemlerinin akılcı ilaç seçimi üzerine olumsuz etkisini 

kabullenmiş ve toplumsal kaynakların olası en akılcı biçimde harcanması 

gerekliliğini dikkate almamış olur. Özetle hekim, hastalarının anlık/günlük 

gereksinimlerini karşılayabilmek için, korunması gereken değerleri 

harcamaktadır. İlaç şirketinden destek alarak ilaç fiyatlarının artmasına katkıda 

bulunmuş, ilaç şirketine istemese de borçlanmış, vergiden düşülen bir desteği 

kabul ederek şirketin pazarlama giderinin topluma aktarılmasına katkıda 

bulunmuştur. Ayrıca, araştırmaya katılanların belirttiği gibi, bu türden 

gereksinimlerin ilaç şirketlerince karşılanması devlete ait sorumluluğun göz ardı 

edilmesine neden olur, kurumlara yönelik görev-sorumluluk algısını bozar ve bir 

süre sonra bu desteğin doğal kabul edilmesine yol açar.

179 

Yine de hekimin seçimini ahlaki açıdan yargılamak çok kolay görünmemektedir. 

Örneklerde dramatik durumlar söz konusudur. Dramatik durumlar ezberi bozan, 

kendi özgün koşullarını dayatan ve ahlakı yeniden kurduran durumlardır. 

Kaynakların gereksinimlerden daha az olduğu olağandışı durumlardaki triyaj 

uygulaması buna örnek verilebilir. Örneğin çok sayıda yaralının olduğu bir 

tarafik kazasına ilk ulaşan hekimseniz ve onbeş dakika içinde sağlık çalışanı ve 

malzeme desteği alınamayacaksa, yapmak gereken yaralılar arasında seçim 

yapmaktır. Yaralılar hızla gözden geçirilir ve eldeki tedavi yöntemlerinden en 

fazla yararlanacaklara uygulanır. Hastanede, normal koşullarda tedavi 

edilebilecek kimi hastalar (kırmızı kodlu hastalar) ise, bu koşullarda ölüme terk 

edilir. Normal koşullarda kırmızı kodlu hastaları tedaviye almamak meslek ahlakı 

açısından haklı çıkarılamaz, ancak olağandışı durumlardaki hekim sorumluluğu 

tam da budur. İnsanların ilaç bulamadığı bir köyde ya da otoklavı olmayan bir 

acil serviste, hekim sorumluluğu düzeyinde bir ahlaki gereklilik tanımlanamasa 

bile, hekimin içinde bulunduğu durumda bir değer muhasebesi yapmak, özellikle 

olgusal düzlemde ve acil gereksinimler söz konusu olduğunda çok güçtür. 

Neredeyse tanımlanamaz derecede karmaşık ve olağandışı bir durumda, bu kadar 

kişisel/olgusal ayrıntılar üstüne genelgeçer bir ahlak tanımlamaya çalışmak, 

duyarlı, özenli, anlamaya yönelik ve yapıcı bir yaklaşım olmayacaktır. Çünkü 

yanlış olduğu ne kadar vurgulanırsa vurgulansın, gereksinimler sürdükçe haklı ya 

da haksız gerekçelerle bu türden çatışmalar daima var olacaktır. Öyleyse 

çatışmaları ortadan kaldırmak için, gereksinimlerin karşılanması gerekir. 

Gereksinimlerin kim tarafından ve nasıl karşılanması gerektiği ise, 

“Çözümlemede temel alınacak değerler” başlığı altında belirlenmişti. Buna göre, 

gereksinimine göre sağlık hizmeti almak her insanın sahip olduğu bir haktır ve 

sağlık hizmetleri devlet tarafından vergilerle finanse edilerek sunulmalıdır. 

Bu noktaya kadar, hekim-ilaç şirketi üzerine dillendirilen olumlu ve olumsuz 

çıkarımlar çözümlenmiş, sağlam ve sağlam olmayan çıkarımlar belirlenmiştir. 

Özetle, hekim-ilaç şirketi ilişkilerinin kabul edilemeyeceğine ilişkin çıkarımlar 

sağlam ve ikna edicidir. Bu ilişkilerin kabul edilebileceğine ilişkin çıkarımlar ise 

sağlam veya ikna edici değildir. Diğer deyişle, “kabul edilebilir” yargısına 

dayanak olarak ileri sürülen gerekçeler, hekimlerin ilaç şirketleriyle kuracakları 

ilişkileri haklı çıkarmak için kullanılamaz. 

Bununla birlikte, ilaç şirketleriyle kurulan ilişkilerin belli koşullarda kabul 

edilebilir olduğunu ileri süren çıkarım, ilişkileri olumlayan diğer gerekçelerden 

farklı olarak, hizmetin sürmesine yönelik ve başka biçimde karşılanamayan 

gereksinimlere dayanmaktadır. Bu nedenle, ilişkileri haklı çıkarmak için 

kullanılamazsa da, gereksinim sorumlusu tarafından karşılanmadıkça sürecek 

çatışmalara işaret etmektedir.

180 

5. SONUÇ ve ÖNERİLER 

5.1 Sonuçlar 

• Bu tez çalışmasında, yazındaki bilgiler ve yürütülen nitel ve nicel yapıdaki iki 

araştırmanın bulguları dikkate alınarak, hekimlerin hekim-ilaç şirketi ilişkileri 

üzerine ileri sürdükleri yargılar ve gerekçeleri etik açıdan çözümlenmiştir. 

Çözümleme sonucunda, ilaç şirketleriyle pazarlama yöntemleri aracılığıyla 

kurulan ilişkilerin kabul edilebilir olduğuna ilişkin çıkarımların, sağlam 

veya ikna edici olmadığı belirlenmiştir. 

Bununla birlikte, hekimlerin pazarlama amacıyla kurulan ilişkilere katılmasının 

kabul edilebilir olduğunu ileri süren iki çıkarım, etik sorunların oluşumunu 

önlemek için yol gösterici olduklarından üzerlerinde durulmayı gerektirmektedir. 

Bunlardan biri, ilaç şirketleriyle kurulan ilişkilerin belli koşullarda kabul 

edilebilir olduğunu ileri süren çıkarımdır. Bu çıkarım diğerlerinden farklı olarak, 

hizmetin sürmesine yönelik ve başka biçimde karşılanamayan gereksinimlere 

dayanmaktadır. Bu nedenle, ilişkileri haklı çıkarmak için kullanılamazsa da, 

gereksinimler sorumlusu tarafından karşılanmadıkça bu tür çatışmaların 

süreceğine işaret etmektedir. Dolayısıyla bu tür sorunlarda bireysel olarak 

hekimleri suçlamak ve çözümü hekimin ahlaklı davranmasında aramak, hem 

haksız hem de boşuna bir çaba olacaktır. 

Diğer çıkarım, şirket temsilcisi ile görüşmeyi, hediye ve ücretsiz ilaç örneği 

almayı reddetmenin, ayıp olacağı, saygısızlık, hatta hakaret olarak algılanacağı 

gerekçesine dayanmaktadır. Bu çıkarım da yukarıdaki çıkarım gibi ilişkileri haklı 

çıkarmak için kullanılamaz. Bununla birlikte, nezaket kuralları ve çalışan insana 

saygı göstermenin toplumdaki olumlu değerler olduğu ve hekim-ilaç şirketi 

ilişkilerinde ortaya çıkan etik sorunları önlemek için hekimden bu değerlerin 

korumamasını beklemenin gerçekçi olmayacağı gözden kaçırılmamalıdır. 

• Çıkarımların çözümlenmesi sonucunda ulaşılan bir diğer sonuç, bu ilişkilerin 

haklı çıkarılamayacağını ileri süren dört çıkarımın sağlam ve ikna edici 

olduğudur: 

o 

o 

o 

o 

Pazarlama yöntemleri aracılığıyla kurulan ilişkiler, akılcı ilaç seçimini 

engelleyebilir. 

İlacın bir kâr aracı olarak kullanılması ve bu amaçla pazarlanması, 

gereksinilen sağlık hizmetine erişme hakkı ile çelişmektedir. Diğer 

taraftan hekimlik mesleği, gereksinilen sağlık hizmetlerine erişim 

hakkına saygı ve özen göstermeyi gerektirir ve bu nedenle hekim, 

pazarlama yöntemlerinin nesnesi olmayı reddetmelidir. 

Pazarlama yöntemleri kaynakların boşa/akıldışı harcanmasına neden 

olmaktadır. Pazarlama giderleri hem ilaç bedellerine yansıdığı, hem 

de vergiden düşüldüğü için sonuçta topluma yansımaktadır. 

İlaç şirketlerinden destek almak, daha ahlaki çözüm arayışlarını 

güçleştirmektedir.

181 

• Tez çalışması ile elde edilen başka bir sonuç, yazında sözü edilen pazarlama 

taktiklerinin ülkemizde de hemen hemen aynı biçim ve çeşitlerle uygulandığıdır. 

Tez’in çeşitli bölümlerinde sözü edilen pazarlama kaynaklı sorunların ülkemizde 

de yaşandığı açıktır. Bu sorunlar temel olarak, insanların akılcı ilaç ölçütlerine 

göre seçilmiş ilaç kullanamaması ve toplumsal kaynakların boşa harcanmasıdır. 

Yukarıdaki saptama ile bağlantılı bir sonuç, DPT’nin “Sekizinci Beş Yıllık 

Kalkınma Planı” çerçevesinde, 2001 yılında yayımladığı “İlaç Sanayii Özel 

İhtisas Komisyonu Raporu”na ilişkindir. Raporda aşağıdaki saptamalar yer 

almaktadır: 

“İlaç üreticisinin doğal hak ve yükümlülüğü olan hekim ve eczacılara ürün 

tanıtımının, etik ilkelere göre objektif biçimde ve bilimsel kanıtlara dayalı bir 

şekilde yapılması altyapı ile ilgili diğer bir noktadır. Bu konuda Sağlık 

Bakanlığı’nın yürürlüğe koyduğu yönetmelik ve İEİS’in üyelerine uyguladığı 

etik ilkeler kılavuzu rasyonel tedavinin tanıtımla ilgili gereklerini önemli 

ölçüde yerine getirmektedir.” (DPT, 2001, s.:91) 

“Tanıtımla ilgili yönetmelik sorunlara önemli ölçüde çözüm getirmiş olmakla 

birlikte denetimin daha dikkatli ve kesintisiz yapılması gerekmektedir.” (DPT, 

2001, s.:102) 

Tez çalışmasıyla elde edilen bulgular, DPT’nin ülkemizdeki sağlık 

politikalarına yol göstermek amacıyla hazırladığı raporun, yanlış 

yönlendirici olduğunu ortaya koymaktadır. 

• Hekimler ilaç şirketleri ile, çalışma yaşamı ve ülkedeki sağlık ortamının 

olumsuzluklarına ek olarak, devletçe karşılanmayan gereksinimlerin verdiği 

çaresizlik, pazarlama taktiklerine karşı yetersiz eğitim ve bilinçsizlik, ticari bakış 

ve söylemin egemenliğine kayıtsızlık/duyarsızlık içinde ilişki kurmaktadır. Buna 

karşın şirketler satış yapacakları ortamın özelliklerini sürekli izleyen, 

değişikliklere çok hızlı uyum sağlayan ve hatta değişikliklere yön veren, 

çalışanlarını insan psikolojisi, satış teknikleri, iletişim becerileri gibi konularda 

etkin biçimde eğiten ve girişimlerinin etkinliğini sürekli olarak değerlendiren 

yapılardır. Bu nedenlerle hekim ilaç şirketiyle kurduğu ilişkide 

savunmasızdır, dezavantajlıdır. Böylesi bir konumda, reçeteye yazılacak ilacın 

akılcı ölçütler kullanılarak belirlenmesi olasılığı, neredeyse sadece hekimin iyi 

niyetine, karakterine, eğitim durumuna ve kişisel özelliklerine bağlı olacaktır. Tıp 

mesleğini uygularken korunması gereken değerleri korumak her sağlık 

çalışanının mesleki sorumluluğudur. Ancak değerlerin korunması için sadece 

kişilerin ahlaki olgunluklarına ve mesleki yeterliklerine güvenilemez; sağlık 

hizmetinin kurumsal olarak örgütlendiği, finanse edildiği ve sunulduğu bir yapıda 

mesleki değerlerin korunması için kurumsal önlemler alınması gereklidir.

182 

5.2 Öneriler 

Çalışmanın son bölümünde, yukarıdaki saptamaların çizdiği resme bakarak neler 

yapılabileceği, hangi girişimlerde bulunabileceği gözden geçirilmektedir. Dünya 

Sağlık Örgütü, konuyla ilgili olarak oluşturduğu ve 2,700’den fazla makalenin 

bulunduğu veritabanını taramış ve pazarlama taktiklerinin olumsuz etkilerini 

engellemek için bugüne dek uygulanan girişimlerin etkilerini değerlendiren 67 yayını 

derleyerek yayımlamıştır (Norris et al, 2005; s.:72). Araştırmaların sonuçlarına göre, 

uygulanan girişimler etkili olanlar ve olmayanlar biçiminde incelenebilir: 

• Etkisiz girişimler: Aşağıdaki girişimlerin etkin olmadığı araştırmalarla 

gösterilmiştir: 

o 

o 

o 

o 

İlaç endüstrisinin kendisine yönelik iş ahlakı düzenlemeleri 

Dergi editörlerinin denetimi 

Reklamlar ve satış temsilcilerine yönelik uygulama kılavuzları ve 

düzenlemeler 

Pazarlama sonrası izlem araştırmalarında devlet denetimi 

• Etkili girişimler: Aşağıdaki bilgiler hangi girişimlerin etkin olabileceğine 

ilişkindir: 

o 

o 

o 

İlaç pazarlama yöntemleri hakkında eğitim vermek, hekimlerin tutumlarını 

etkilemekte ve başetme becerilerini geliştirebilmektedir. 

Aldatıcı pazarlama yöntemlerinin araştırılarak yayımlanması, bazı 

iyileştirmeler sağlayabilmektedir. 

Devletin yürürlüğe koyduğu düzenlemeler ilaç endüstrisinin iş ahlakı 

düzenlemelerinden daha etkindir. 

5.2.1 Eğitim 

DSÖ, pazarlama yöntemlerinin olumsuz etkilerini önleyebilecek ya da azaltabilecek 

girişimlerden biri olarak, hekimlerin eğitilmesini göstermektedir. Bununla beraber, 

eğitimin reçete yazma üzerine etkisinin bilinmediği vurgulanmaktadır (Norris et al, 

2005; s.:73). Diğer bir deyişle eğitim, bilgi ve tutumu etkilemekte, ancak davranış 

üzerine etkisi henüz bilinmemektedir. 

Tez çalışmasının ikinci aşamasında yürütülen araştırmada, “pazarlama yöntemlerinin 

olası olumsuz sonuçlarının yargılar üzerindeki etkisi”ni değerlendirmeye yönelik 

soruya verilen yanıtlar da eğitim gerekliliğine işaret etmektedir. Hekimlere, 

“Pazarlama yöntemlerinin ilaç fiyatlarını %10-15 artırdığı, yazılan reçeteleri 

etkilediği, hasta için uygun olmayan ilaçların (yanlış, daha pahalı, yan etkisi yüksek) 

yazılmasına neden olabildiği, ayrıca toplumun gözünde hekimlik mesleğinin değerini 

ve saygınlığını azalttığı bilimsel araştırmalarla gösterilmiş olsaydı, hekim-ilaç şirketi 

ilişkileri üzerine yargılarınızda değişiklik olur muydu?” sorusu yöneltilmiş, 

hekimlerin %80’i olumlu yargılarını gözden geçireceklerini belirtmiştir. Soruda 

verilen bilgiler bilimsel gerçekler olduğu için, hekimlerin bu bilgilerden haberli 

olmadığı ve dolayısıyla eğitimin etkin bir girişim olacağı sonucuna ulaşılabilir.

183 

Yanı sıra, eğitimin etkinliğine ilişkin birkaç noktayı göz önünde tutmak gerekir. 

Farkındalık yaratmak ve değer çatışmalarında doğru karar verebilme yetisi 

kazandırmak için mezuniyet öncesi ve sonrasında eğitim verilebilir; ancak eğitimin 

etkisi iki nedenle daima kuşkulu olacaktır. Birincisi, eğitimin içeriği ile ilgilidir. 

Şirketler için pazarlama, özellikle şiddetli rekabetin yaşandığı ilaç sektöründe can 

alıcı önemdedir. Bu nedenle şirketler en büyük harcamayı bu alana yapmakta ve 

çalışanlarının pazarlama konusundaki eğitimine büyük önem vermektedir. 

“... role-play denilen bir olay var, ... işte çıkarsınız bayaa bir insanın önünde, 

birisi hekim olur, ya gerçek hekim çağırırlar, ya da birisi hekim olur, 

çıkarsınız, orda siz ilacı o hekime satmaya çalışırsınız, satış sistemlerini 

kullanarak.” Bir ilaç şirketi temsilcisinin anlatımından... 

Yukarıdaki alıntıda şirket temsilcisinin belirttiği gibi, temsilci eğitiminde interaktif 

eğitim teknikleri kullanılmakta, alandan sürekli bir geri-bildirim sistemiyle 

hekimlerin davranışları, alışkanlıkları, tepkileri, pazarın dinamikleri izlenmekte ve 

pazarlama uygulamaları bunlara göre sürekli olarak geliştirilip güncellenmektedir. 

Bu güncellemeyi uygun biçimde yapmamak bir şirket için satışlarının azalmasına yol 

açar; diğer deyişle ölümcüldür. Böylesi bir motivasyonla çalışanlarını eğiten ve 

değişen gereksinimlere, beklentilere, istemlere yönelik sürekli olarak pazarlama 

yöntemi arayışında olan ilaç şirketleri karşısında hekimin donanımlı olması ve daha 

da önemlisi donanımlı kalması olanaklı görünmemektedir. Çünkü pazarlama 

yöntemlerine karşı donanımlı olmak zorunluluğu, henüz hekimlik mesleğinin tanımı 

içinde görülmemekte, hekimin sahip olması gereken bilgi ve beceri alanları içinde 

sayılmamaktadır. Pazarlama yöntemlerinin olumsuz etkileri bir süre sonra eğitim 

programlarının yaygınlaşmasına neden olabilir; ancak bu kez de farklı iki tür sorun 

yaşanacaktır: Eğitim için gerekli teknik altyapının yaygın biçimde sağlanamaması ve 

şirketlerin değişen koşullara diğer kurumların tümünden çok daha hızlı uyum 

göstermesi. Hatta kimi zaman diğer kurumlar değişen koşulların farkında olmadığı 

evrede şirketler o koşullara uyum sağlamış bulunur. Burada iki farklı motivasyonun, 

“toplumsal yarar” motivasyonuyla örgütlenen ve üreten eğitim kurumları ile “kâr” 

motivasyonuyla üreten ve ayakta kalabilmesinin tek koşulu daha fazla kâr etmek olan 

şirketlerin birbiri ile yarışması söz konusudur. Ancak hekim yetiştiren kurumların 

eğitiminin amacı, içeriği ve yöntemi pazarlama ve kâr etmek değil, hekimlik 

mesleğinin değerlerini koruyan ve hastasının gereksinimine uygun sağlık hizmetini 

sunmayı başarabilen hekimler yetiştirmek olduğundan, böylesi bir yarış baştan eşitsiz 

olacaktır. Bir seçenek olarak, eğitim kurumlarının kendi içlerinde ya da merkezi bir 

kurum aracılığıyla sürekli olarak şirketleri, pazarı ve pazarlama yöntemlerini 

izlemesi ve eğitim programlarının içeriğini günün koşullarına göre güncelleme 

önerisi gündeme getirilebilir. Teknik olarak olanaklılığı bir yana, böylesi bir 

uygulama, şirketlerin başetmeleri gereken ve uzun dönemde öyle ya da böyle 

çözecekleri bir “sorun”dan öteye gidemeyecektir. Çünkü aksi olasılık pazar 

sisteminin mantığına terstir; şirketlerin pazar sisteminde şirketlerin çözemeyeceği bu 

derecede büyük bir sorun sürekli olarak var olamaz. 

Eğitimin etkisini daima kuşkulu kılacak ikinci neden, eğitim alan hekim adayı ve 

hekimin içinde eğitildiği, yaşadığı ve çalıştığı ortamın koşullarıdır. Eğitimle 

kazandırılması hedeflenen değerler, bilgiler ve beceriler hekim adayına ve hekime

184 

kazandırılmış olsa dahi, rol-modellerinin yanlış yönlendirici uygulamaları ve 

olumsuz çalışma koşulları edinilen değerleri korumayı güçleştirecektir. 

5.2.2 Yöntemlere İlişkin Bilgi Üretme ve Paylaşarak Farkındalık Yaratma 

DSÖ, aldatıcı pazarlama yöntemlerinin araştırılarak yayımlanmasının, bazı 

iyileştirmeler sağlayabileceğini belirtmektedir. Ayrıca şirketlerin uygulamalarını 

denetlemek ve yöntemlerin etkisini azaltacağı saptanan birkaç girişimden biri, yasal 

olmayan pazarlama yöntemlerinin medyada duyurulmasıdır (Norris et al, 2005; 

s.:73). Yöntemlerin yaygın biçimde biliniyor olması, farkındalık yaratarak bir tür 

bağışıklık kazandırabilir. Bununla birlikte, bağışıklığın artmasıyla o yöntemin 

maliyet-etkinliği ters orantılı olarak azalacaktır. Daha önce söz edildiği gibi, şirketler 

ekonomik açıdan başarılı olabilmek için bu türden eğimleri de izlemek 

durumundadır. Hekimlerdeki bağışıklık oranı yöntemin maliyet-etkinliğini sıfır 

noktasına getirdiği anda, artık o yöntemi uygulamanın ekonomik bir gerekçesi 

kalmayacaktır. Sonuçta o yöntem uygulamadan kaldırılacak, yerini başka bir yöntem 

alacaktır. Dolayısıyla şirketlerin çalışma mantığıyla bakıldığında, pazarlama 

yöntemlerinin bilimsel yayınlarda ve basında yayımlanmasının, sadece o yöntemlerin 

yenileriyle değiştirilmesine neden olacağı ve bu anlamda etkin bir girişim 

olmayacağı söylenebilir. 

Yanı sıra, yasal olmayan yöntemlerin basında yayımlanması, şirketin güvenilirliğini 

ve dolayısıyla da borsa değerini olumsuz etkileyeceği için, şirketlerin medyada bu 

biçimde yer almak istemeyecekleri, bu nedenle de medyanın önemli bir denetim 

aracı olacağı ileri sürülebilir. Ülkemizdeki yazılı ve görsel basının büyük bölümü, az 

sayıdaki şirketler topluluklarına aittir ve basının bağımsızlığı gerek ticari baskılar, 

gerekse de çeşitli yasal düzenlemelerle sınırlandırılmıştır. Bu koşullarda basın 

şirketlerinin ilaç şirketlerine karşı tutumunun daima toplumu bilgilendirmek yönünde 

olacağı kuşkuludur. 

Bilimsel çalışmalar, ancak hekimlere ve topluma ulaşabildikleri ölçüde etkili 

olabilecektir. Akademinin ilaç şirketleri ile ilişkileri, hekimlerin sürekli tıp eğitimi 

programlarına katılabilme ve bilimsel yayınları izleyebilme olanakları, ayrıca 

belirleyici olacaktır. Sürekli tıp eğitimi programlarını ve bilimsel yayınları 

çoğunlukla ilaç şirketlerinin destekliyor olması ise, farkındalık yaratma önerisinin 

başarı şansına ilişkin kuşku yaratan bir diğer gerçekliktir. 

5.2.3 Devlet Düzenlemeleri 

DSÖ, etkin yöntemlerden bir diğerinin, devletin oluşturduğu düzenlemeler olduğunu 

belirtmektedir. Araştırmalar, devletin yürürlüğe koyduğu düzenlemelerin ilaç 

endüstrisinin iş ahlakı düzenlemelerinden daha etkin olduğunu ortaya koymuştur. 

Ayrıca, “Sonuç” bölümünde belirtilen nedenler ve yukarıda sözü edilen diğer 

girişimlerin kuşkulu yanları dikkate alındığında, en etkin yöntemin devletin bu alana 

ilişkin düzenlemelerde bulunması olacağı ortaya çıkmaktadır. Ülkemizde hemen her 

türden pazarlama yöntemi uygulanmakta, hekim-ilaç şirketi ilişkileri ahlaken haklı 

çıkarılamamakta, hekimler bu ilişkilerde savunmasız konumda bulunmaktadır. Bu 

nedenlerle, yapılması gereken, devlet düzenlemeleri ile hekimlerin ilaç şirketlerine

185 

“maruziyetini” ortadan kaldırmaktır. Pazarlama kaynaklı sorunların oluşumunu 

önleyebilmek için, ilaç şirketlerinin hekimlere herhangi bir biçimde ilaç pazarlaması, 

şirket temsilcisi göndermesi, hediye vermesi, ücretsiz ilaç örneği vermesi, 

eğitim/bilgilendirme toplantıları düzenlemesi ve bilimsel toplantılara maddi destek 

vermesi gibi etkinlikleri önleyici yasal düzenlemeler oluşturulmalıdır. Bu 

düzenlemelerin yaşama geçebilmesi için, sağlık sisteminin yapılanmasını bütünlüklü 

bir biçimde değerlendirmek gerekir. Bu bakışla yapılması gerekenler, aşağıda 

özetlenmektedir: 

• Sağlık hizmetleri nüfus temelli, basamaklı, ekip hizmetiyle, toplum katılımıyla, 

sağlığa bütüncül yaklaşan bir anlayışla sunulmalı, Dünya Bankası’nın uygun 

gördüğü genel sağlık sigortası ve aile hekimliği sistemi yerine, ülkemizin dünya 

çapındaki gururu olan sağlık ocağı sistemi yaşama döndürülmeli ve 

yaygınlaştırılmalıdır. Böylece ülkemizdeki sağlık sorunları epidemiyolojik olarak 

incelenebilir ve hizmet sunumuna ilişkin akılcı bir planlama yapılabilir. 

• İnsanlara sağlık hizmeti sunulabilmek için gereken her türlü gereksinim, bu 

amaçla toplanan vergilerle ve devlet tarafından karşılanmalıdır. Gereksinimler 

temel olarak, sağlık çalışanlarının sürekli eğitimi ve hizmete yönelik araçların 

sağlanmasıdır. Ayrıca sağlık çalışanlarının özlük hakları iyileştirilmeli, toplumsal 

ve kültürel etkinlikler için olanaklar yaratılmalı, bu tür etkinliklere maddi kaynak 

ayırabilmeleri sağlanmalıdır. 

• Ülkemizin ulusal bir bilim politikası olmalı, bilimsel araştırmalar toplumsal 

gereksinimlere göre planlanmalı ve yürütülmelidir. Bilimsel etkinlikler, yayın ve 

atıf tarayan yabancı şirketlerin dikkate aldığı dergilerde yayımlanan makalelerle 

değil, ülkenin sorunlarıyla ne derece ilgili olduğu ile değerlendirilmeli, akademik 

yükseltilmelerde bu ölçüt dikkate alınarak akademisyenler bu alana 

yönlendirilmelidir. 

• Ülke çapında bir “akılcı ilaç denetim ve bilgi kurumu” oluşturulmalı ve ilaç 

şirketleri ürünlerinin tanıtımını bu kuruma yapmalıdır. Bu kurum üniversitelerin 

katılımı ile ve ilaçların etkinliği ve güvenilirliğine ilişkin kanıta dayalı bilgiler 

kullanarak ulusal bir ilaç listesi belirlemeli, bu liste belli aralıklarla 

güncellenmelidir. Yanı sıra, hekimlerin meslek içi eğitimi bu kurum aracılığıyla 

örgütlenmeli, hekimler ulusal ilaç listesindeki ilaçlar konusunda hızlı, ücretsiz ve 

etkin biçimde bilgilendirilmelidir. 

Yukarıdaki düzenlemeler yapıldığında, “gereksinimleri karşılayabilmek” gerekçesi 

ortadan kalkacak, ayrıca hekimler şirket temsilcilerini “ayıp olmasın” gerekçesi ile 

dinlemek durumunda kalmayacaklardır. 

Sonuç olarak, pazarlama kaynaklı etik sorunların oluşumunu önlemenin en etkin 

yolu, hekimlere ilaç pazarlanmasını engellemektir. Hekimlere ilaç pazarlamaya 

yönelik girişimler var oldukça, pazarlama kaynaklı etik sorunlar çeşitli biçim ve 

içeriklerde oluşmaya devam edecektir.

186 

ÖZET 

İlaç şirketlerinin pazarlama çalışmaları, günümüzde giderek artan biçimde sağlık 

çalışanlarının ve kamuoyunun gündemine girmeye başlamıştır. Yasal çerçevelerde 

tanımlanan tanıtım çalışmalarının neden olabildiği etik sorunlar çeşitli çevrelerde 

ciddi bir tartışma konusudur. Yasal tanıtım çalışmalarının yanı sıra, saygın bilim 

adamlarına ilaç propagandası karşılığında ücret ödemek, bilimsel araştırma 

sonuçlarını yönlendirmek, hekimlere yazdıkları ilaçlar karşılığında pahalı hediyeler 

vermek gibi yasal olmayan uygulamalardan da söz edilmeye başlanmış, bu 

pazarlama yöntemlerinin olumsuz etkileri yazında sık yer alır olmuştur. Yasal ve 

yasal olmayan pazarlama yöntemlerinin etik sorunlara yol açtığı, hasta-hekim 

ilişkisini ve mesleği olumsuz etkilediği ve ayrıca maliyetleri artırdığı ileri 

sürülmektedir. Bu bilgilerin ışığında, ilaç şirketlerinin ülkemizde kullandığı 

pazarlama yöntemleri ve hekimlerin bu konudaki değerlendirmelerine ilişkin bir 

durum saptaması yapmak ve konuyu etik açıdan sorgulamak önemli bir gereksinim 

olarak ortaya çıkmıştır. Tezin amacı bu gereksinimi karşılamaya yönelik olarak, ilaç 

şirketlerinin ülkemizde kullandıkları pazarlama yöntemlerini araştırmak ve 

hekimlerin bu yöntemler aracılığıyla ilaç şirketleriyle kurulan ilişkileri nasıl 

yargıladıklarını ve yargıların gerekçelerini öğrenmektir. Ayrıca bu gerekçelerin etik 

açıdan çözümlenmesi amaçlanmıştır. 

Yukarıda tanımlanan amaca ulaşmak için, öncelikle 22 ilaç şirketi çalışanı ve hekim 

ile derinlemesine görüşmeler yapılmış ve ülkemizde uygulanan pazarlama 

yöntemlerinin çeşitleri saptanmıştır. İkinci aşamada ise, 2,300 hekimin katıldığı bir 

anket araştırması yürüterek, hekimlerin çeşitli hekim-ilaç şirketi ilişkileri üzerine 

yargıları ve bu yargılarına dayanak oluşturan gerekçeleri sorgulanmıştır. Son 

aşamada ise, bu yargılar ve gerekçeleri, çıkarım çözümlemesi yöntemi kullanılarak 

çözümlenmiştir. 

Çözümleme sonucunda, hekimlerin ilaç şirketleriyle pazarlama yöntemleri 

aracılığıyla kurdukları ilişkileri haklı çıkaran çıkarımların sağlam olmadığı, yanı sıra, 

bu ilişkilerin haklı çıkarılamayacağını ileri süren çıkarımların sağlam ve ikna edici 

olduğu belirlenmiştir. Ayrıca, yazında sözü edilen pazarlama yöntemlerinin ve 

yöntemlerden kaynaklanan sorunların ülkemizde de hemen hemen aynı biçim ve 

çeşitlerle yaşandığı saptanmıştır. Bir başka sonuç ise, hekimlerin çeşitli nedenlerle 

ilaç şirketiyle kurduğu ilişkide savunmasız olduğudur. 

Sorunların oluşumunu önleyebilmek için, hizmete yönelik gereksinimler devlet 

tarafından karşılanmalı, sağlık çalışanlarının özlük hakları iyileştirilmelidir. 

Ülkemizin bir bilim politikası olmalı, bilimsel araştırmalar toplumsal gereksinimlere 

göre planlanmalı ve yürütülmelidir. Ülke çapında bir “akılcı ilaç denetim ve bilgi 

kurumu” oluşturulmalı ve ilaç şirketleri ürünlerinin tanıtımını bu kuruma yapmalıdır. 

Bu kurum bir ulusal ilaç listesi belirlemelidir. Hekimlerin meslek içi eğitimi bu 

kurum aracılığıyla örgütlenmeli, hekimler ulusal ilaç listesindeki ilaçlar konusunda 

hızlı, ücretsiz ve etkin biçimde bilgilendirilmelidir. Bu düzenlemeler yapıldığında, 

hekimlerin ilaç şirketleri ile ilişki kurması için akılcı bir gerekçe kalmayacaktır. Bu 

nedenle, pazarlama kaynaklı sorunların oluşumunu önleyebilmek için, ilaç 

şirketlerinin hekimlere herhangi bir biçimde ilaç pazarlaması, şirket temsilcisi

187 

göndermesi, hediye vermesi, ücretsiz ilaç örneği vermesi, eğitim/bilgilendirme 

toplantıları düzenlemesi ve bilimsel toplantılara maddi destek vermesi gibi 

etkinlikleri önleyici yasal düzenlemeler oluşturulmalıdır. 

Anahtar sözcükler: Akılcı ilaç kullanımı, hekim, ilaç endüstrisi, meslek etiği, tıp 

etiği

188 

SUMMARY 

THE MARKETING METHODS of PHARMACEUTICAL COMPANIES in 

TURKEY and ETHICAL ANALYSIS of PHYSICIANS’ ARGUMENTS on 

THIS SUBJECT 

Promotional activities of pharmaceutical companies increasingly become a hot topic 

in public and health workers’ agenda. Ethical problems caused by legal marketing 

techniques are debated widely. Besides, paying key opinion leaders in order to make 

“effective” speeches, interventions to scientific researches sponsored by companies, 

giving expensive gifts and holidays to physicians are “another” marketing methods 

which are dealt with in literature more frequently. It is argued that legal and illegal 

marketing methods lead to ethical problems, effect the patient-physician relationship 

and the professsion in a negative way, and increase the costs. Taking into account of 

these knowledge, it is clear that the need for an assessment of situation is crucial for 

our country. The main aim of this dissertation is to investigate the pharmaceutical 

companies’marketing methods that are used in Turkey, and to determine the 

physicians’ judgements and reasons behind them about physician- pharmaceutical 

company relations. And finally, it is aimed that to analyse those arguments from the 

view point of ethics. In order to reach the aim described above, a qualitative research 

was carried out with 22 physicians and pharmaceutical company employees who 

works in various positions, and marketing methods applied in our country were 

determined. At second phase, a questionnaire survey was performed with 

participation of 2,300 physicians, physicians’ judgements and reasons behind them 

about physician- pharmaceutical company relations were analysed. As a result, it is 

revealed that there is no argument which justifies the physician- pharmaceutical 

company relations; the “positive” arguments are all invalid or unsound. In addition, 

the “negative” arguments which claim that any kind of physician- pharmaceutical 

company relations cannot be justified are sound and persuasive. Besides, it is 

concluded that nearly every marketing method which is mentioned in the literature is 

applied in Turkey, and physicians are at the vulnerable side of this relationship. 

Prevention of problems are possible by meeting the health care needs by the state, 

and improving the life and working conditions of health workers. Our country must 

have a science policy, scientific researches must be planned and carried out based on 

society’s needs. A “rational drug use, control and information institute” must be 

established, and pharmaceutical companies’ informational, instead of promotional 

activities should be directed to that institute. A national drug list must be determined, 

and continuous medical education of physicians must be organized by the institute. 

Physicians must be informed in a reliable, quick and updated way. When all of these 

regulations are made, there would be no rational reason to establish a relationship 

with pharmaceutical companies, and for that reason, any kind of marketing methods 

to physicians, including represantatives’s visits, gifts, free samples, informative 

meetings, and sponsorships for scientific meetings, must be banned with a legal 

regulation. 

Keywords: Medical ethics, Pharmaceutical Industry, Physician, Professional ethics, 

Rational drug use

189 

KAYNAKLAR 

'T JONG,G.W., STRICKER,B.H., STURKENBOOM,M.C. (2004). Marketing in the 

lay media and prescriptions of terbinafine in primary care: Dutch cohort 

study. BMJ, 328:931 

ABBASI,K., SMITH,R. (2003). No more free lunches. BMJ, 326:1155-1156. 

ABPI (2006). A global industry . 

Erişim:[http://www.abpi.org.uk/statistics/section.asp?sect=1]. Erişim 

tarihi:14/4/2006 

ACAR, K., ZENCİR, M., ÖZŞAHİN, A. (2001). Hekimlerin ilaç firması 

temsilcileriyle ilişkilerindeki etik sorunlar. İçinde: ERSOY, N. ve 

GÜNDOĞMUŞ, Ü. N., 1. Ulusal Tıbbi Etik Kongresi (85-88). Kocaeli: 

Kocaeli Üniversitesi. 

AGRAWAL,S., SALUJA,I., KACZOROWSKI,J. (2004). A prospective before-andafter 

trial of an educational intervention about pharmaceutical marketing. 

Acad.Med., 79:1046-1050. 

AKICI,A., UĞURLU,M.Ü., GÖNÜLLÜ,N., OKTAY,Ş., KALAÇA,S. (2002). 

Pratisyen hekimlerin akılcı ilaç kullanımı konusunda bilgi ve tutumlarının 

değerlendirilmesi. Sürekli Tıp Eğitimi, 11:253-256. 

AL-UBAYDLI,M. (2005). Using search engines to find online medical information. 

PLoS.Med., 2:e228- 

ANDALEEB,S.S., TALLMAN,R.F. (1995). Physician attitudes toward 

pharmaceutical sales representatives. Health Care Manage.Rev., 20:68-76. 

ANDERSON, A. (2003). DrugRep Success. USA: 

ANGELL, M. (2004). The Truth About the Drug Companies. New York: Random 

House Publishing Group. 

ANKARA TABİP ODASI (2002). Ankara Tabip Odası üyelerinin mesleki ve sağlık 

alanına yönelik görüş ve tutumları araştırması. Ankara:Ankara Tabip Odası. 

ASNA, A. (2006). Public Relations. (2. ed.) İstanbul: Der yayınları. 

ATO Etik Komisyonu (1999). Hekim - İlaç Endüstrisi İlişkisinde Geçerli Olabilecek 

Etik İlkeler. Erişim:[http://www.ato.org.tr/dergi/1999_1/atoh2.html]. Erişim 

tarihi:18/5/2006

190 

AVORN,J., CHEN,M., HARTLEY,R. (1982). Scientific versus commercial sources 

of influence on the prescribing behavior of physicians. Am.J.Med., 73:4-8. 

AYAZ,A. (2004). Kapitalizm ve İlaç. Özgür Üniversite Forumu, 26-27:92-99. 

AZ GRAVALOS,G.J., PALMEIRO,F.G., NUNNEZ,M.E., CASADO,G., I. (2001). 

[Opinion of primary care physicians from Ourense on various features of the 

pharmaceutical prescription]. Rev.Esp.Salud Publica, 75:361-373. 

AZIMI,N.A., WELCH,H.G. (1998). The effectiveness of cost-effectiveness analysis 

in containing costs. J.Gen.Intern.Med., 13:664-669. 

BAIRD,P. (2003). Getting it right: industry sponsorship and medical research. 

CMAJ, 168:1267-1269. 

BELLIN,M., MCCARTHY,S., DREVLOW,L., PIERACH,C. (2004). Medical 

students' exposure to pharmaceutical industry marketing: a survey at one U.S. 

medical school. Acad.Med., 79:1041-1045. 

BEĞEN, B. (2002). Opinions of Doctors about the Promotional Activities of 

Pharmaceutical Companies. Marmara Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü 

İşletme Anabilim Dalı İngilizce İşletme Bilim Dalı, yayımlanmamış yüksek 

lisans tezi, İstanbul. 

BİLGİNER, E. (2002). Türk İlaç Sanayii'nde Pazarlamada Tanıtımın Rolü. Ankara 

Üniversitesi Sağlık Bilimleri Enstitüsü, Ankara. 

BLUMENTHAL,D., GLUCK,M., LOUIS,K.S., STOTO,M.A., WISE,D. (1986). 

University-industry research relationships in biotechnology: implications for 

the university. Science, 232:1361-1366. 

BODENHEIMER, T., COLLINS, R. (2006). Telling the Truth: What Drug 

Companies Don't Want You to Know. 

Erişim:[http://www.cspinet.org/integrity/tell_truth.html]. Erişim 

tarihi:18/5/2006 

BRETT,A.S., BURR,W., MOLOO,J. (2003). Are gifts from pharmaceutical 

companies ethically problematic? A survey of physicians. Arch.Intern.Med., 

163:2213-2218. 

BURTON,B., ROWELL,A. (2003). Unhealthy spin. BMJ, 326:1205-1207. 

BUSFIELD,J. (2004). Küreselleşme ve küreselleşme bağlamında yeniden ele alınan 

ilaç endüstrisi. Toplum ve Hekim, 19:324-337. 

CARDENAS,E.Z., ISENRICH,L.L. (1995). Prescribing habits of Peruvian 

physicians and factors influencing them. Bulletin of PAHO, 29:328-337.

191 

CAUDILL,T.S., JOHNSON,M.S., RICH,E.C., MCKINNEY,W.P. (1996). 

Physicians, pharmaceutical sales representatives, and the cost of prescribing. 

Arch.Fam.Med., 5:201-206. 

CHARATAN,F. (2001). Doctors say they are not influenced by drug companies' 

promotions. BMJ, 322:1081- 

CHEW,L.D., O'YOUNG,T.S., HAZLET,T.K., BRADLEY,K.A., MAYNARD,C., 

LESSLER,D.S. (2000a). A physician survey of the effect of drug sample 

availability on physicians' behavior. J.Gen.Intern.Med., 15:478-483. 

CHEW,L.D., O'YOUNG,T.S., HAZLET,T.K., BRADLEY,K.A., MAYNARD,C., 

LESSLER,D.S. (2000b). A physician survey of the effect of drug sample 

availability on physicians' behavior. J.Gen.Intern.Med., 15:478-483. 

CHO,M.K., BERO,L.A. (1996). The quality of drug studies published in symposium 

proceedings. Ann.Intern.Med., 124:485-489. 

CHREN,M.M., LANDEFELD,C.S. (1994). Physicians' behavior and their 

interactions with drug companies. A controlled study of physicians who 

requested additions to a hospital drug formulary. JAMA, 271:684-689. 

CHREN,M.M., LANDEFELD,C.S., MURRAY,T.H. (1989). Doctors, drug 

companies, and gifts. JAMA, 262:3448-3451. 

CİVANER,M. (2006). Ahlak felsefesinde çıkarım çözümlemesi. Medikal Etik, 

6:119-131. 

CLEARY,J.D. (1992). Impact of pharmaceutical sales representatives on physician 

antibiotic prescribing. J.Pharm.Technol., 8:27-29. 

CURTLER, H. M. (2004). Ethical Argument. New York: Oxford University Press. 

DANA,J., LOEWENSTEIN,G. (2003). A social science perspective on gifts to 

physicians from industry. JAMA, 290:252-255. 

DAVIDSON,R.A. (1986). Source of funding and outcome of clinical trials. 

J.Gen.Intern.Med., 1:155-158. 

DAVIS,D.A. (2004). CME and the pharmaceutical industry: two worlds, three views, 

four steps. CMAJ, 171:149-150. 

DİE (16-11-2005). Hanehalkı Bilişim Teknolojileri Kullanımı Araştırması Sonuçları. 

Erişim:[http://www.die.gov.tr/TURKISH/SONIST/HHBilisim/HHBilisim.ht 

ml]. Erişim tarihi:9/4/2006 

DJULBEGOVIC,B., LACEVIC,M., CANTOR,A., FIELDS,K.K., BENNETT,C.L., 

ADAMS,J.R., KUDERER,N.M., LYMAN,G.H. (2000). The uncertainty 

principle and industry-sponsored research. Lancet, 356:635-638.

192 

DPT (2001). Sekizinci Beş Yıllık Kalkınma Planı İlaç Sanayii Özel İhtisas 

Komisyonu Raporu. 

Erişim:[http://ekutup.dpt.gov.tr/imalatsa/ilac/oik556.pdf]. Erişim 

tarihi:14/4/2006 

DÜZGÜN, A. P., MORAN, M., KULAÇOĞLU, H., ÖZMEN, M. M., KÜLAH, B., 

HATİPOĞLU, S., ORUÇ, M. T., ÖZER, M. V., COŞKUN, F. (2001). 

Hekimlerin bilimsel toplantılara katılabilme çabalarına firmaların desteği. 

İçinde: ARDA, B., AKDUR, R., AYDIN, E., II. Ulusal Tıbbi Etik Kongresi 

(116-118). Ankara: Türkiye Biyoetik Derneği. 

EKİYOR, A. (2001). İlaç Pazarlamasında Tıbbi Satış Temsilcileri ile Hekimler 

Arasında Karşılaşılan Sorunların Tesbitine Yönelik Bir Alan Çalışması. Gazi 

Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü İşletme Anabilim Dalı Hastane 

İşletmeciliği Bilim Dalı, yayımlanmamış master tezi, Ankara. 

ELLIOTT,C. (2004). Pharma goes to the laundry: Public relations and the business 

of medical education. Hastings Cent.Rep., 34:18-23. 

ERDOĞAN, E. 2006. İlaç 50: En çok satan ilaçlar. Turkish Time, 47:58-62. 

EUROPEAN FEDERATION of PHARMACEUTICAL INDUSTRIES and 

ASSOCIATIONS (1993). European Code of Practice for the Promotion of 

Medicines. 

Erişim:[http://www.efpia.org/6_publ/codecon/Promomedicin_.PDF]. Erişim 

tarihi:18/4/2006 

EUROPEAN FEDERATION of PHARMACEUTICAL INDUSTRIES and 

ASSOCIATIONS (2006). The Pharmaceutical Industry in Figures. 

Erişim:[www.efpia.org/6_publ/infigures2005.pdf]. Erişim tarihi:14/4/2006 

FARMAMEDYA (3-5-2005). İlaç Sektörünün Foyaları Açığa Çıkıyor. 

Erişim:[http://www.farmamedya.com/index.php?module=haberler&num=f77 

0b62bc8f42a0b66751fe636fc6eb0]. Erişim tarihi:5/5/2006 

FRIEDBERG,M., SAFFRAN,B., STINSON,T.J., NELSON,W., BENNETT,C.L. 

(1999). Evaluation of conflict of interest in economic analyses of new drugs 

used in oncology. JAMA, 282:1453-1457. 

GALAN,H.S., GADO MARROQUIN,M.T., ALTISENT,T.R. (2004a). [Working out 

a questionnaire to study the relationship between doctors and the drug 

industry]. Aten.Primaria, 34:87-91. 

GALAN,H.S., GADO MARROQUIN,M.T., ALTISENT,T.R. (2004b). [Analysis of 

the relationship between primary care doctors and the pharmaceutical 

industry]. Aten.Primaria, 34:231-237. 

GIANNAKAKIS,I.A., IOANNIDIS,J.P. (2000). Arabian nights-1001 tales of how 

pharmaceutical companies cater to the material needs of doctors: case report. 

BMJ, 321:1563-1564.

193 

GIBBONS,R.V., LANDRY,F.J., BLOUCH,D.L., JONES,D.L., WILLIAMS,F.K., 

LUCEY,C.R., KROENKE,K. (1998b). A comparison of physicians' and 

patients' attitudes toward pharmaceutical industry gifts. J.Gen.Intern.Med., 

13:151-154. 

GIBSON,E., BAYLIS,F., LEWIS,S. (2002). Dances with the pharmaceutical 

industry. CMAJ, 166:448-450. 

GÖKTAŞ, G. (2003). İlaç Sektöründe Pazarlama Stratejileri ve Kişisel Satış 

Yönteminin İlaç Tanıtımı ve Satışı Üzerine Etkisi. Dokuz Eylül Üniversitesi 

Sosyal Bilimler Enstitüsü İşletme Anabilim Dalı Hastane ve Sağlık 

Kuruluşları Yönetimi, yayımlanmamış yüksek lisans tezi, İzmir. 

GONUL,F.F., CARTER,F., WIND,J. (2000). What kind of patients and physicians 

value direct-to-consumer advertising of prescription drugs. Health Care 

Manag.Sci., 3:215-226. 

Google Scholar (2006). Erişim:[scholar.google.com]. Erişim tarihi:15/4/2006 

GOTTLIEB,S. (1999). Medical societies accused of being beholden to the drugs 

industry. BMJ, 319:1321- 

GREENWOOD, J. (1989). Pharmaceutical representatives and the prescribing of 

drugs by family doctors. Nottingham University. 

GUADAGNOLI,E., CUNNIGHAM,S. (1989). The effects of nonresponse and late 

response on a survey of physician attitudes. Evaluation and the Health 

Professions, 12:318-328. 

GULDAL,D., SEMIN,S. (2000). The influences of drug companies' advertising 

programs on physicians. Int.J.Health Serv., 30:585-595. 

HAAYER,F.M., VAN DER WERF,G.T., WIERINGA,N.F., WESSELING,H. 

(1983). Use of cimetidine; parallels and discrepancies between the views of 

drug regulatory agencies and practicing physicians. Eur.J.Clin.Pharmacol., 

25:601-607. 

HAILEY, A. (1985). Acı Reçete. (1st ed.) İstanbul: Altın Kitaplar. 

HALPERIN,E.C., HUTCHISON,P., BARRIER,R.C., JR. (2004). A populationbased 

study of the prevalence and influence of gifts to radiation oncologists 

from pharmaceutical companies and medical equipment manufacturers. 

Int.J.Radiat.Oncol.Biol.Phys., 59:1477-1483. 

HAMZAOĞLU, O., ÖZCAN, U. (2005). Türkiye Sağlık İstatistikleri. Ankara: Türk 

Tabipleri Birliği. 

HARRIS,J. (2004). Mikro-dağılım: Hastalar arasında seçim yapma. Toplum ve 

Hekim, 19:147-153.

194 

HENDERSON,J. (2005). Google Scholar: A source for clinicians? CMAJ, 172:1549- 

1550. 

HERXHEIMER,A. (2003). Relationships between the pharmaceutical industry and 

patients' organisations. BMJ, 326:1208-1210. 

HODGES,B. (1995). Interactions with the pharmaceutical industry: experiences and 

attitudes of psychiatry residents, interns and clerks. CMAJ, 153:553-559. 

HOPPER,J.A., SPEECE,M.W., MUSIAL,J.L. (1997). Effects of an educational 

intervention on residents' knowledge and attitudes toward interactions with 

pharmaceutical representatives. J.Gen.Intern.Med., 12:639-642. 

HORNBERGER, J. G. (2000). There is no right to health care. 

Erişim:[http://www.fff.org/comment/ed1000c.asp]. Erişim tarihi:5/5/2006 

İLAÇ ENDÜSTRİSİ İŞVERENLER SENDİKASI (1990). Tıbbi İlaç Tanıtım İlkeleri 

Kılavuzu. Erişim:[www.ieis.org.tr/yeni_site/pdfler/TTK.pdf]. Erişim 

tarihi:17/4/2006 

İLAÇ ENDÜSTRİSİ İŞVERENLER SENDİKASI (2006a). Yatırımlar. 

Erişim:[http://www.ieis.org.tr/yeni_site/asp_sayfalar/index.asp?sayfa=230& 

menuk=12]. Erişim tarihi:12/4/2006a 

İLAÇ ENDÜSTRİSİ İŞVERENLER SENDİKASI (2006b). İlaç pazarı / Dış Ticaret. 


menuk=12]. Erişim tarihi:13/4/2006b 

İLAÇ ENDÜSTRİSİ İŞVERENLER SENDİKASI (2006c). İlaç Pazarı / Tüketim. 


menuk=12]. Erişim tarihi:13/4/2006c 

İLAÇ ENDÜSTRİSİ İŞVERENLER SENDİKASI (2006d). İlaç pazarı / Üretim. 


menuk=12]. Erişim tarihi:13/4/2006d 

İLAÇ ENDÜSTRİSİ İŞVERENLER SENDİKASI (2006e). İlaç pazarı / İstihdam. 


menuk=12]. Erişim tarihi:13/4/2006e 

IMS (2006a). IMS Facts At-a-Glance. 

Erişim:[http://www.imshealth.com/ims/portal/front/articleC/0,2777,6025_187 

31_40198214,00.html]. Erişim tarihi:12/4/2006a 

IMS (2006b). IMS Health Reports Global Pharmaceutical Market Grew 7 Percent in 

2005, to $602 Billion. 

Erişim:[http://www.imshealth.com/ims/portal/front/articleC/0,2777,6599_366 

5_77180090,00.html]. Erişim tarihi:12/4/2006b

195 

INTERNATIONAL FEDERATION of PHARMACEUTICAL 

MANUFACTURERS ASSOCIATIONS (2000). IFPMA Code of 

Pharmaceutical Marketing Practices. 

Erişim:[http://www.ifpma.org/site_docs/News/Code_English_2000.pdf]. 

Erişim tarihi:18/4/2006 

JADAD,A.R., MOHER,M., BROWMAN,G.P., BOOKER,L., SIGOUIN,C., 

FUENTES,M., STEVENS,R. (2000). Systematic reviews and meta-analyses 

on treatment of asthma: critical evaluation. BMJ, 320:537-540. 

JONES,M.I., GREENFIELD,S.M., BRADLEY,C.P. (2001). Prescribing new drugs: 

qualitative study of influences on consultants and general practitioners. BMJ, 

323:378-381. 

KAISER FAMILY FOUNDATION (2006). Retail Prescriptions by State: 

Prescriptions per Capita, Average Price, and Retail Prescription Sales, 2003. 

Erişim:[http://www.kff.org/insurance/7031/ti2004-1-19.cfm]. Erişim 

tarihi:13/4/2006 

KATZ,D., CAPLAN,A.L., MERZ,J.F. (2003). All gifts large and small: toward an 

understanding of the ethics of pharmaceutical industry gift-giving. 

Am.J.Bioeth., 3:39-46. 

KEIM,S.M., SANDERS,A.B., WITZKE,D.B., DYNE,P., FULGINITI,J.W. (1993). 

Beliefs and practices of emergency medicine faculty and residents regarding 

professional interactions with the biomedical industry. Ann.Emerg.Med., 

22:1576-1581. 

KEMMEREN,J.M., ALGRA,A., GROBBEE,D.E. (2001). Third generation oral 

contraceptives and risk of venous thrombosis: meta-analysis. BMJ, 323:131- 

134. 

KESKİNEL,T. (1997). Promotional Practices in Pharmaceutical Marketing in 

Turkey. Boğaziçi Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, yayımlanmamış 

yüksek lisans tezi, İstanbul. 

KJAERGARD,L.L., LS-NIELSEN,B. (2002). Association between competing 

interests and authors' conclusions: epidemiological study of randomised 

clinical trials published in the BMJ. BMJ, 325:249- 

KOCH,K. (2003). Schering uses German medical association to promote HRT. BMJ, 

326:1161-116a. 

KOŞAR, F. (20-3-2006). Türkiye ilaç tüketiminde birinci. Cumhuriyet 

KUTLAY, N. Ö., BÜKEN, N. Ö., ELHAN, A. H. (1999). İlaç sektörü-hekim 

ilişkisindeki etik sorunları sorgulayan bir tutum araştırması. İçinde: Arda, B., 

Tıp Etiği Araştırmaları (67-79). Ankara: Türkiye Biyoetik Derneği.

196 

LATHAM,S.R. (2004). Ethics in the marketing of medical services. Mt.Sinai J.Med., 

71:243-250. 

LENZER,J. (2004b). FDA's counsel accused of being too close to drug industry. 

BMJ, 329:189- 

LENZER,J. (2004a). Scandals have eroded US public's confidence in drug industry. 

BMJ, 329:247- 

LEXCHIN,J. (1993). Interactions between physicians and the pharmaceutical 

industry: what does the literature say? CMAJ, 149:1401-1407. 

LEXCHIN,J., BERO,L.A., DJULBEGOVIC,B., CLARK,O. (2003). Pharmaceutical 

industry sponsorship and research outcome and quality: systematic review. 

BMJ, 326:1167-1170. 

LIBERATI,A., MAGRINI,N. (2003). Information from drug companies and opinion 

leaders. BMJ, 326:1156-1157. 

LICHSTEIN,P.R., TURNER,R.C., O'BRIEN,K. (1992). Impact of pharmaceutical 

company representatives on internal medicine residency programs. A survey 

of residency program directors. Arch.Intern.Med., 152:1009-1013. 

LURIE,N., RICH,E.C., SIMPSON,D.E., MEYER,J., SCHIEDERMAYER,D.L., 

GOODMAN,J.L., MCKINNEY,W.P. (1990). Pharmaceutical representatives 

in academic medical centers: interaction with faculty and housestaff. 

J.Gen.Intern.Med., 5:240-243. 

MADHAVAN,S., AMONKAR,M.M., ELLIOTT,D., BURKE,K., GORE,P. (1997). 

The gift relationship between pharmaceutical companies and physicians: an 

exploratory survey of physicians. J.Clin.Pharm.Ther., 22:207-215. 

MANDELKERN,M. (1999). Manufacturer support and outcome. J.Clin.Psychiatry, 

60:122-123. 

MARLOW,B. (2004). The future sponsorship of CME in Canada: industry, 

government, physicians or a blend? CMAJ, 171:150-151. 

MARWICK,C. (2002). US tackles drug company gifts to doctors. BMJ, 325:795- 

MCCORMICK,B.B., TOMLINSON,G., BRILL-EDWARDS,P., DETSKY,A.S. 

(2001). Effect of restricting contact between pharmaceutical company 

representatives and internal medicine residents on posttraining attitudes and 

behavior. JAMA, 286:1994-1999. 

MCGETTIGAN,P., GOLDEN,J., FRYER,J., CHAN,R., FEELY,J. (2001). 

Prescribers prefer people: The sources of information used by doctors for 

prescribing suggest that the medium is more important than the message. 

Br.J.Clin.Pharmacol., 51:184-189.

197 

MCGUARAN,A. (2002). Royal college issues new guidelines on gifts from drugs 

companies. BMJ, 325:511- 

MCKINNEY,W.P., SCHIEDERMAYER,D.L., LURIE,N., SIMPSON,D.E., 

GOODMAN,J.L., RICH,E.C. (1990). Attitudes of internal medicine faculty 

and residents toward professional interaction with pharmaceutical sales 

representatives. JAMA, 264:1693-1697. 

MELANDER,H., HLQVIST-RASTAD,J., MEIJER,G., BEERMANN,B. (2003). 

Evidence b(i)ased medicine--selective reporting from studies sponsored by 

pharmaceutical industry: review of studies in new drug applications. BMJ, 

326:1171-1173. 

MELROSE, D. (1987). Bitter Pills. (5th ed.) Oxford: OXFAM. 

MINTZES,B., BARER,M.L., KRAVITZ,R.L., KAZANJIAN,A., BASSETT,K., 

LEXCHIN,J., EVANS,R.G., PAN,R., MARION,S.A. (2002a). Influence of 

direct to consumer pharmaceutical advertising and patients' requests on 

prescribing decisions: two site cross sectional survey. BMJ, 324:278-279. 

MINTZES,B. (2002b). For and against: Direct to consumer advertising is 

medicalising normal human experience: For. BMJ, 324:908-909. 

MOYNIHAN,R., HEATH,I., HENRY,D. (2002). Selling sickness: the 

pharmaceutical industry and disease mongering. BMJ, 324:886-891. 

MOYNIHAN,R. (2003a). Drug company sponsorship of education could be replaced 

at a fraction of its cost. BMJ, 326:1163. 

MOYNIHAN,R. (2003b). Who pays for the pizza? Redefining the relationships 

between doctors and drug companies. 1: entanglement. BMJ, 326:1189-1192. 

MOYNIHAN,R. (2003c). Drug company secretly briefed medical societies on HRT. 

BMJ, 326:1161- 

MOYNIHAN,R. (2004). MPs launch inquiry into influence of drug industry. BMJ, 

329:587. 

MUTLU, M. (7-8-2004). İlaçta promosyon adı altındaki saadet çarkı! Vatan 

NO FREE LUNCH (2006). The Physician-Pharmaceutical Industry Relationship. 

Erişim:[http://www.nofreelunch.org/slide.htm]. Erişim tarihi:13/4/2006 

NORRIS, P., HERXHEIMER, A., LEXCHIN, J., and MANSFIELD, P. (2005). 

Drug promotion. (1st ed.) Geneva: WHO. 

ORLOWSKI,J.P., WATESKA,L. (1992). The effects of pharmaceutical firm 

enticements on physician prescribing patterns. There's no such thing as a free 

lunch. Chest, 102:270-273.

198 

PEAY,M.Y., PEAY,E.R. (1988). The role of commercial sources in the adoption of a 

new drug. Soc.Sci.Med., 26:1183-1189. 

RANDALL,M.L., ROSENBAUM,J.R., ROHRBAUGH,R.M., ROSENHECK,R.A. 

(2005). Attitudes and behaviors of psychiatry residents toward 

pharmaceutical representatives before and after an educational intervention. 

Acad.Psychiatry, 29:33-39. 

RAO,J.N., CASSIA,L.J. (2002). Ethics of undisclosed payments to doctors recruiting 

patients in clinical trials. BMJ, 325:36-37. 

REFİK SAYDAM HIFZISIHHA MERKEZİ (2004). Turkey Health Report. 

Erişim:[URL 

http://www.hm.saglik.gov.tr/pdf/kitaplar/turkeyhealthreport.pdf]. Erişim 

tarihi:15/4/2006 

ROCHON,P.A., GURWITZ,J.H., SIMMS,R.W., FORTIN,P.R., FELSON,D.T., 

MINAKER,K.L., CHALMERS,T.C. (1994). A study of manufacturersupported 

trials of nonsteroidal anti-inflammatory drugs in the treatment of 

arthritis. Arch.Intern.Med., 154:157-163. 

RUTLEDGE,P., CROOKES,D., MCKINSTRY,B., MAXWELL,S.R. (2003). Do 

doctors rely on pharmaceutical industry funding to attend conferences and do 

they perceive that this creates a bias in their drug selection? Results from a 

questionnaire survey. Pharmacoepidemiol.Drug Saf, 12:663-667. 

SAĞLIK BAKANLIĞI (2002). İlaç Fiyatları Hakkında Tebliğ. 

Erişim:[http://www.ikev.org/docs/tr/ilacfiyatlarihkteblig4ocak2002.htm]. 


SAĞLIK BAKANLIĞI (2003). Beşeri Tıbbi Ürünlerin Tanıtım Faaliyetleri 

Hakkında Yönetmelik. 

Erişim:[http://www.biyoetik.org.tr/mevzuat/Ulusal/IlacTanitim.htm]. Erişim 

tarihi:13/4/2006 

SAĞLIK BAKANLIĞI (2004). Beşeri Tıbbi Ürünlerin Fiyatları Hakkında Tebliğ. 

Erişim:[http://www.alomaliye.com/beseri_tibbi_urun_fiyat_teb_030304.htm] 

. Erişim tarihi:17/4/2006 

SAĞLIK İÇİN SOSYAL BİLİMLER DERNEĞİ. (2002). Sağlık Araştırmalarında 

Niteliksel Yöntemler Çalıştayı eğitim notları. İstanbul. 

SHELDON,T. (2001). Drug company fined for excessive hospitality. BMJ, 322:382- 

SIGWORTH,S.K., NETTLEMAN,M.D., COHEN,G.M. (2001). Pharmaceutical 

branding of resident physicians. JAMA, 286:1024-1025. 

SINGH,D. (2003). Drug companies advised to publish unfavourable trial results. 

BMJ, 326:1163-116a.

199 

SISMONDO,S. (2004). Pharmaceutical Maneuvers. Social Studies of Science, 

34:149-159. 

SMITH,R. (2003). Medical journals and pharmaceutical companies: uneasy 

bedfellows. BMJ, 326:1202-1205. 

SOMERSET,M., WEISS,M., FAHEY,T. (2001). Dramaturgical study of meetings 

between general practitioners and representatives of pharmaceutical 

companies; Commentary: dramaturgical model gives valuable insight. BMJ, 

323:1481-1484. 

STEINMAN,M.A., SHLIPAK,M.G., MCPHEE,S.J. (2001). Of principles and pens: 

attitudes and practices of medicine housestaff toward pharmaceutical industry 

promotions. Am.J.Med., 110:551-557. 

STELFOX,H.T., CHUA,G., O'ROURKE,K., DETSKY,A.S. (1998). Conflict of 

interest in the debate over calcium-channel antagonists. N.Engl.J.Med., 

338:101-106. 

SURESH,C.G., GREENE,D., COUPE,M.O. (1993). Use of adenosine and 

effectiveness of pharmaceutical marketing. Lancet, 341:1539-1540. 

ŞEMİN,S., GÜLDAL,D. (1993). Hekimlerin ilaçla ilgili tercihlerinde ilaç 

şirketlerinin tanıtım çalışmalarının rolü ve diğer etkenler. Toplum ve Hekim, 

73-85. 

ŞEMİN, S. (1998). Sosyal ve Ekonomik Yönleriyle İlaç. Ankara: Türk Tabipleri 

Birliği. 

TALLON,D., CHARD,J., DIEPPE,P. (2000). Relation between agendas of the 

research community and the research consumer. Lancet, 355:2037-2040. 

TC BAŞBAKANLIK (2005). Kamu Görevlileri Etik Davranış İlkeleri ile Başvuru 

Usul ve Esasları Hakkında Yönetmelik. 

Erişim:[http://www.turkiye.gov.tr/docs/basbakanlik/birimler/etikkurulu/Kam 

uYonetmelik.doc]. Erişim tarihi:18/4/2006 

THE COUNCIL of THE EUROPEAN COMMUNITIES (1992). Council Directive 

92/28/EEC of 31 March 1992 on the Advertising of Medicinal 

Products for Human Use. 

Erişim:[http://www.ikev.org/docs/eu/392L0028.pdf]. Erişim tarihi:17/5/6 

A.D. 

THOMSON,A.N., CRAIG,B.J., BARHAM,P.M. (1994). Attitudes of general 

practitioners in New Zealand to pharmaceutical representatives. 

Br.J.Gen.Pract., 44:220-223. 

TONKS,A. (2002). Authors of guidelines have strong links with drugs industry. 

BMJ, 324:383a-

200 

TOP,M., TARCAN,M. (2006). Türkiye ilaç ekonomisi ve ilaç harcamaları: 1998- 

2003 dönemi değerlendirmesi. Liberal Düşünce, 9:177-200. 

TÜRK TABİPLERİ BİRLİĞİ (1995). Hekim ve İlaç Tanıtım İlkeleri. 

Erişim:[http://www.ttb.org.tr/eweb//ilac/ilke.htm]. Erişim tarihi:17/4/2006 

TÜRK TABİPLERİ BİRLİĞİ (2002). Keşifden kullanıma ilaç - Türk Tabipleri 

Birliği görüşleri. Erişim:[http://www.ttb.org.tr/eweb//ilac/kesif.htm]. Erişim 

tarihi:16/4/2006 

TÜRK TABİPLERİ BİRLİĞİ UZMANLIK DERNEKLERİ EŞGÜDÜM KURULU 

(3-2-2006). Temel İlkeler. 

Erişim:[http://www.ttb.org.tr/udek/index.php?option=com_content&task=vie 

w&id=47&Itemid=51]. Erişim tarihi:18/5/2006 

TÜBİTAK (2003). Vizyon 2023 Teknoloji Öngörü Projesi, Sağlık ve İlaç Paneli 

Raporu. Erişim:[vizyon2023.tubitak.gov.tr/teknolojiongorusu/ 

paneller/saglikveilac/raporlar/son/saglikveilac_son_surum.pdf]. Erişim 

tarihi:14/4/2006 

TÜRKİYE BİYOETİK DERNEĞİ (2006). TBD - Üyeler. 

Erişim:[http://www.biyoetik.org.tr/uyeler.htm]. Erişim tarihi:6/4/2006 

VANDENBROUCKE,J.P., HELMERHORST,F.M., ROSENDAAL,F.R. (2000). 

Competing interests and controversy about third generation oral 

contraceptives. BMJ readers should know whose words they read. BMJ, 

320:381-382. 

VARLEY,C.K., JIBSON,M.D., MCCARTHY,M., BENJAMIN,S. (2005). A survey 

of the interactions between psychiatry residency programs and the 

pharmaceutical industry. Acad.Psychiatry, 29:40-46. 

WAGENA,E.J., KNIPSCHILD,P. (2005). Do drug firms hoodwink medical 

journals? Or is something wrong with the contribution and integrity of 

declared authors? J.Med.Ethics, 31:307- 

WAGER,E. (2003). How to dance with porcupines: rules and guidelines on doctors' 

relations with drug companies. BMJ, 326:1196-1198. 

WAHLBECK,K., ADAMS,C. (1999). Beyond conflict of interest. Sponsored drug 

trials show more-favourable outcomes. BMJ, 318:465- 

WATKINS,C., MOORE,L., HARVEY,I., CARTHY,P., ROBINSON,E., 

BRAWN,R. (2003). Characteristics of general practitioners who frequently 

see drug industry representatives: national cross sectional study. BMJ, 

326:1178-1179. 

WATKINS,R.S., KIMBERLY,J., JR. (2004). What residents don't know about 

physician-pharmaceutical industry interactions. Acad.Med., 79:432-437.

201 

WAZANA,A. (2000). Physicians and the pharmaceutical industry: is a gift ever just 

a gift? JAMA, 283:373-380. 

WAZANA,A., PRIMEAU,F. (2002). Ethical considerations in the relationship 

between physicians and the pharmaceutical industry. Psychiatr.Clin.North 

Am., 25:647-63, viii. 

WAZANA,A., GRANICH,A., PRIMEAU,F., BHANJI,N.H., JALBERT,M. (2004). 

Using the literature in developing McGill's guidelines for interactions 

between residents and the pharmaceutical industry. Acad.Med., 79:1033- 

1040. 

WESTON, A. (2000). A Rulebook for Arguments. (3rd ed.) Indianapolis: Hackett 

Publishing Company. 

WHO (1985). Criteria for Medicinal Drug Promotion. 

Erişim:[http://www.psnc.org.uk/weblogs/uploaded_docs/33_Criteria%20For 

%20Drug%20Promotion.pdf]. Erişim tarihi:17/4/2006 

WHO (1994). Guide to Good Prescribing. Geneva: WHO. 

WHO (2006). Drug promotion database. Erişim:[http://www.drugpromo.info]. 


WISE,J. (2001). Pfizer accused of testing new drug without ethical approval. BMJ, 

322:194- 

WORLD MEDICAL ASSOCIATION (2004). Statement Concerning the 

Relationship Between Physicians and Commercial Enterprises. 

Erişim:[http://www.wma.net/e/policy/r2.htm]. Erişim tarihi:18/4/2006 

WORLD MEDICAL ASSOCIATION (2005). Medical Ethics Manual. UK: World 

Medical Association. 

ZIEGLER,M.G., LEW,P., SINGER,B.C. (1995). The accuracy of drug information 

from pharmaceutical sales representatives. JAMA, 273:1296-1298.

202 

EKLER 

Ek - 1 Beşeri Tıbbi Ürünlerin Tanıtım Faaliyetleri Hakkında Yönetmelik 

(Sağlık Bakanlığı, 2003) 

Resmi Gazete 

Tarih: 23.10.2003; Sayı: 25268 

BİRİNCİ BÖLÜM 

Amaç, Kapsam, Hukuki Dayanak ve Tanımlar 

Amaç 

Madde 1 - Bu Yönetmeliğin amacı, beşeri tıbbi ürünlerin rasyonel kullanımını temin etmeye 

yönelik olarak bu ürünlerin tanıtımında uyulması gerekli kuralları belirlemektir. 

Kapsam 

Madde 2 - Bu Yönetmelik, beşeri tıbbi ürünlerin tanıtım faaliyetlerini ve bu faaliyetleri 

gerçekleştirecek, ruhsat ya da izin sahiplerini kapsar. 

Hukuki Dayanak 

Madde 3 - Bu Yönetmelik, 1262 sayılı İspençiyari ve Tıbbi Müstahzarlar Kanununa dayanılarak 

hazırlanmıştır. 

Tanımlar 

Madde 4 - Bu Yönetmelikte geçen; 

a) Bakanlık: Sağlık Bakanlığını, 

b) Kanun: 1262 sayılı İspençiyari ve Tıbbi Müstahzarlar Kanununu, 

c) Beşeri Tıbbi Ürün/ Ürün: Hastalığı tedavi etmek veya hastalıktan korumak, tıbbi bir teşhis 

koymak veya fizyolojik fonksiyonları iyileştirmek, düzeltmek veya değiştirmek üzere insana 

uygulanabilen Bakanlıkça ruhsatlandırılmış/izin verilmiş her türlü madde veya maddeler 

kombinasyonunu, 

d) Tanıtım: Beşeri tıbbi ürünün ruhsat ya da izin sahipleri tarafından ürünün teminini, satışını, 

reçetelenmesini ve kullanımını artırmak için gerçekleştirilen bütün hatırlatma, bilgi verme 

faaliyetlerini; bu çerçevede firma tıbbi satış temsilcilerinin etkinliklerini, görsel/ işitsel basına, tıbbi ve 

mesleki dergilere verilen ilanları, doğrudan postalama yoluyla veya internet ortamında yapılan 

duyuruları, film, slayt, elektronik medya gibi görsel/ işitsel malzemenin kullanımını, bilimsel ve 

eğitsel toplantıları, gerçekleştirilen sergileme ve benzeri etkinlikler ile bedelsiz numune, hatırlatıcı 

tanıtım ve basılı tanıtım malzemesi kullanmak suretiyle yapılan faaliyetleri, 

e) Tanıtım Malzemeleri: Beşeri tıbbi ürün hakkında yeterli ve gerekli bilgiyi ihtiva eden kitap, 

kitapçık, broşür gibi basılı materyalleri, film, slayt, elektronik medya gibi görsel/ işitsel malzemeleri, 

bedelsiz beşeri tıbbi ürün numunelerini, bloknot, kalem, kalemlik, takvim, mesleki etkinlikler 

sırasında kullanılabilecek parasal değeri mütevazi sınırlar içinde olan malzemeleri ve ilgili çevrelerde 

bilgi/ veri kaynağı olarak kullanabilecek ulusal, uluslararası yayınlar gibi hatırlatıcı ziyaret 

malzemelerini, 

f) KÜB: Kısa ürün bilgisini, 

g) Genel Ad: Uluslararası mülkiyete haiz olmayan isim (INN) 

h) Sağlık Mesleği Mensupları: Hekim, eczacı ve diş hekimini, 

i) Tıbbi Satış Temsilcisi: Hekim, eczacı ve diş hekimine doğrudan ziyaret yoluyla beşeri tıbbi 

ürünün tanıtımını yapan kişiyi, 

ifade eder. 

İKİNCİ BÖLÜM 

Tanıtım Faaliyetinin Kapsamı ve Temel Esasları 

Tanıtım Faaliyetinin Kapsamı 

Madde 5 - Beşeri tıbbi ürünlerin tanıtım faaliyetleri özellikle;

203 

a) Reçetesiz satılan beşeri tıbbi ürünlerin topluma tanıtımını, 

b) Reçete ile satılan beşeri tıbbi ürünlerin sağlık mesleği mensuplarına tanıtımını, 

c) Tıbbi satış temsilcilerinin hekim ve diş hekimine yaptıkları ziyaretleri, 

d) Numunelerin dağıtımını, 

e) Sağlık mesleği mensuplarının katıldığı promosyon toplantılarının sponsorluğunu, 

f) Sağlık mesleği mensuplarının katıldığı bilimsel kongrelerin sponsorluğu ve özellikle söz konusu 

kişilerin bu kongrelerle ilgili seyahat ve konaklama masraflarının ödenmesini, 

kapsar. 

Aşağıdaki hususlar tanıtım kapsamında değildir: 

a) Etiket ve beraberindeki prospektüsler, 

b) Belli bir tıbbi ürünle ilgili özel bir soruyu yanıtlamak üzere ihtiyaç duyulan ve beraberinde 

promosyonu yapılamayacak türde bir materyalin de konulabildiği yazışmalar, 

c) Bilgilendirme ilanları ve ambalaj değişiklikleri, ürünle ilgili genel önlemlerin bir bölümü olarak 

advers etkilere dair uyarılar, herhangi bir ürün talebi içermemek kaydıyla ticari kataloglar, fiyat 

listeleri ve benzerlerini içeren referans materyalleri 

d) Dolaylı olsa bile, ürüne ait herhangi bir referans içermemek kaydıyla insan sağlığı veya 

hastalıklarına dair açıklamalar. 

Temel Esaslar 

Madde 6 - İlgili mevzuata göre ruhsatlandırılmamış ya da izin verilmemiş hiç bir tıbbi ürünün 

tanıtımı yapılamaz. 

Bir tıbbi ürünün tüm kısımlarının tanıtımı güncel KÜB'de sıralanan ayrıntılara uygun olmalıdır. 

Bir tıbbi ürünün tanıtımı, ürünün özelliklerini bilgilendirici, bilimsel gerçeklere uygun, güvenilir, 

nesnel ve açık olmalıdır. 

Tıbbi ürünün tanıtımında, gereksiz kullanıma ve beklenmeyen riskli durumlara neden olabilecek 

yanıltıcı, abartılmış, ya da doğruluğu kanıtlanmayan bilgiler kullanılamaz. 

Klima, buzdolabı, soğutucu, termos, otomobil aksesuarları, saç kurutma makinesi, video, 

televizyon, gibi bu Yönetmelik kapsam, amaç ve esaslarına uygun olmayan malzeme veya araçlar 

tanıtım malzemeleri olarak kullanılamaz. 

ÜÇÜNCÜ BÖLÜM 

Topluma Tanıtım 

Topluma Tanıtım 

Madde 7 - Terkibi veya amaçları bakımından, bir hekim veya diş hekimi tarafından teşhis 

konulmasına, reçete yazılmasına veya tedavinin izlenmesine ihtiyaç olmayan durumlarda, bir 

eczacının bilgilendirme ve tavsiyesi ile kullanılabilecek şekilde üretilen Bakanlıkça ruhsat/izin 

verilmiş ürünlerin topluma tanıtımı yapılabilir. 

Reçete ile satılan ürünler ile 1961 tarihli Uyuşturucu Maddelere Dair Birleşmiş Milletler Tek 

Sözleşmesi ve 1971 tarihli Psikotrop Maddeler Birleşmiş Milletler Sözleşmeleri kapsamında olan 

psikotrop ve narkotik maddeleri içeren ürünlerin topluma tanıtımı yapılamaz. 

Bakanlık tarafından onaylanan aşılama kampanyalarında kullanılan ürünlere yukarıdaki yasaklar 

uygulanmaz. 

Tüberküloz, cinsel yolla bulaşan hastalıklar, ciddi enfeksiyon hastalıkları, kanser ve diğer tümör 

kaynaklı hastalıklar, kronik uykusuzluk (insomnia), şeker hastalığı ve diğer metabolik hastalıklarda 

kullanılan ürünlerin topluma yönelik tanıtımı yapılamaz. 

Geri ödemesi yapılan tıbbi ürünlerin halka tanıtımı yapılamaz. 

3984 sayılı Radyo ve Televizyonların Kuruluş ve Yayınları Hakkında Kanunun 22 nci maddesi 

gereğince reçete ile satılan beşeri tıbbi ürünlerin tanıtımı televizyonlar ve radyolar aracılığı ile 

yapılamaz. 

Hiç bir tıbbi ürün promosyon amacıyla halka doğrudan dağıtılamaz. 

Topluma Tanıtımın Temel İlkeleri 

Madde 8 - Tıbbi ürünün topluma her türlü tanıtımında; mesajın, bir tanıtım mesajı olduğu açıkça 

ifade edilir ve tanıtımı yapılan ürünün bir beşeri tıbbi ürün olduğu açık bir şekilde belirtilir. 

Tanıtım malzemeleri, tanıtımı yapılan beşeri tıbbi ürünün ismini, birden fazla aktif madde içermesi 

halinde genel adını, tıbbi ürünün doğru kullanımı için gerekli olan bilgiyi, prospektüsündeki veya 

duruma göre dış ambalajındaki talimatların okuması için dikkat çeken okunaklı bir uyarıyı içerir.

204 

Beşeri tıbbi ürünlerin topluma tanıtımında: 

a) Özellikle mektupla bir teşhis veya tedavi önermek suretiyle, bir tıbbi konsültasyon veya cerrahi 

operasyonun gereksiz olduğu izlenimini vermek, 

b) Ürünü kullanmanın sonuçlarının garantili olduğunu, yan etkiye sahip olmadığını veya bir başka 

tedavi ya da tıbbi üründen daha iyi veya ona eşdeğer fayda sağladığını iddia etmek, 

c) Kişinin sağlığının ürünü kullanarak düzeleceğini ima etmek, 

d) Kişinin ürünü kullanmadığı takdirde sağlığının etkileneceği telkininde bulunmak, 

e) Sadece veya özellikle çocuklara yönelik etkinlikte bulunmak, 

f) Bilim adamları, sağlık personeli veya bu iki kategoride bulunmamakla birlikte, meşhur 

olmalarından dolayı tıbbi ürünlerin tüketimini teşvik edebilecek kişilerce yapılan bir tavsiyeye veya 

bu tavsiyeye atıfta bulunmak, 

g) Tıbbi ürünün bir yiyecek, kozmetik veya diğer bir tüketim ürünü olduğunu ima etmek, 

h) Tıbbi ürünün güvenli ve etkili olmasının doğal olmasından kaynaklandığını ima etmek, 

i) Bir vaka hikayesi tanımlanması veya ayrıntılı olarak sunulması yoluyla kullanıcının kendi başına 

yanlış bir teşhis koymasına yol açmak, 

j) Uygunsuz, panik yaratan ve yanlış yönlendiren ifadelerle iyileştirme iddiasında bulunmak, 

k) Hastalığın veya yaranın insan vücudunda sebep olduğu değişiklikleri veya tıbbi ürünün insan 

vücudunda veya vücudun bölümlerindeki etkisini uygunsuz, panik yaratan veya yanlış yönlendiren 

ifadelerle ya da resimlemelerle anlatmak, 

l) Tıbbi ürüne Ruhsat verildiğinden bahsetmek, 

m) İlaçların farmakolojik etki gücünü, etkililik anlamında kullanarak yanıltıcı mukayese yapmak, 

n) Belirli bir endikasyonda tedavinin toplam maliyetini ya da kronik hastalık tedavisinde olduğu 

gibi günlük, aylık veya benzeri bir süredeki tedavi maliyetini gözardı ederek, farklı ilaçların, veya 

aynı ilacın farmasötik eşdeğer müstahzarlarının, tek bir farmasötik formu veya kutu bedeli üzerinden 

yanıltıcı / yanlış yönlendirici mahiyette fiyat veya maliyet karşılaştırması yapmak, 

o) Yeterli bir örneklem büyüklüğüne ve ayrıntılı bir incelemeye dayanmayan, bilimsel sağlamlığı 

yetersiz bir çalışma ile kesin hükümlerde bulunmak, 

yasaktır. 

Basılı malzemeler kullanılarak verilen tanıtım bilgileri tamamen okunaklı, okuyan kişide herhangi 

bir tereddüt yaratmayacak nitelikte ve anlaşılır dilde olmalıdır. (d) bendinde belirtilen husus, Bakanlık 

tarafından yürütülen aşılama kampanyaları için geçerli değildir. 

DÖRDÜNCÜ BÖLÜM 

Sağlık Mesleği Mensuplarına Tanıtım 

Sağlık Mesleği Mensuplarına Tanıtım 

Madde 9 - Beşeri tıbbi ürünlerin, sağlık mesleği mensuplarına tanıtımında; 

a) Güncel kısa ürün bilgilerine uygun gerekli bilgiler, 

b) Bu bilgilerin hazırlandığı ve son güncellendiği tarih, 

c) Tıbbi ürünün sunum sınıfı, 

yer alır. 

Bakanlık bu tür tanıtımlarda, ürünün ve / veya farklı doz, form ve ambalajlarının satış fiyatları ile 

sosyal güvenlik kurumlarının geri ödeme koşullarının bulunmasını isteyebilir. 

Hatırlatıcı nitelikte basılı tanıtım malzemeleri üzerinde, herhangi bir iddia içermeden, ürüne 

yönelik sadece aşağıdaki bilgiler yer alır : 

a) İlacın ticari ismi, 

b) Etkin madde veya maddelerin INN ya da onaylanmış jenerik isimleri, 

c) Gerektiğinde başvurularak, daha geniş bilginin sağlanabileceği üretici, ithalatçı ya da ruhsat 

sahibinin adı ve adresi. 

Sağlık Mesleği Mensuplarına Tanıtımın İlke ve Esasları 

Madde 10 - Bir ürünün, sağlık mesleği mensuplarına tanıtımında kullanılacak tüm bilgiler, sağlık 

mesleği mensuplarının söz konusu ürünün terapötik değeri hakkında kendi görüşlerini oluşturabilmesi 

için doğru, kanıtlanabilir ve yeterli olmalıdır. 

Tanıtım dokümantasyonda yer alan her türlü bilgi, alıcının söz konusu tıbbi ürünün terapötik değeri 

hakkında kendi görüşünü oluşturabilmesi için doğru, kanıtlanabilir ve yeterli olmalıdır. 

Sunulan dokümantasyonda kullanılmak üzere tıp dergilerinden veya diğer bilimsel çalışmalardan 

yapılan alıntılar, tablolar ve diğer görsel materyaller aslına sadık kalınarak ve kaynakları tam olarak

205 

belirtilmek suretiyle kullanılır. 

Ürünlerin, sağlık mesleği mensuplarına tanıtımı yapılırken, herhangi bir nakdi veya ayni avantaj 

sağlanamaz, teklif edilemez ve söz verilemez. 

Promosyonel faaliyetlerde konukları ağırlama, her zaman makul bir düzeyde ve toplantının asıl 

amacına nazaran ikincil önemde olmalı ve sağlık çalışanları dışındaki kişileri kapsamamalıdır. 

Sağlık mesleği mensuplarına, şans oyunu aracılığı ile herhangi bir tanıtım yapılamaz ve hizmet 

sunulamaz. 

Sağlık mesleği mensupları, yukarıda belirtilenlerin aksine herhangi bir teşviki kabul veya talep 

edemezler. 

Sadece sağlık meslek mensuplarına dağıtılanlar hariç olmak üzere, gazete, dergi ve benzeri yazılı 

medya araçları ile tanıtım yapılamaz. Bakanlığın izni ile yapılan ve ürünün pazara arz edildiğini 

duyuran ilan bu hüküm kapsamı dışındadır. Ruhsat sahipleri, topluma tanıtımı yasaklanmış ürünleri ile 

ilgili olarak, yazılı medya araçlarında yayınlanan tanıtım mahiyetinde haberlerin düzeltilmesi için 

gerekli işlemleri yapar ve Bakanlığa bildirir. 

Bilimsel ve Eğitsel Faaliyetler 

Madde 11 - İlaç tanıtımı ile ilgili bilimsel ve eğitsel faaliyetler, var olan tıbbi bilgileri aktarmak 

veya yeni bilgileri sunmak amacı dışında kullanılamaz. 

Ruhsat sahipleri, bilgilerin iletilmesi ve tartışılması için yararlı olan kongre, seminer, sempozyum, 

bilimsel, eğitsel toplantı düzenleyebilir veya bu tür faaliyetlere bilimsel / finansal katkıda bulunabilir. 

Ruhsat sahipleri, bilimsel kongrelerde bildiri, yayın, poster gibi bilimsel çalışma sunumunda 

bulunanlar ve toplantılara eğitim amaçlı katılanlar dışındaki kişilerin katılımı konusunda finansal 

katkıda bulunamazlar. Toplantılara katılanlar için yapılacak ağırlama / kabul etkinlikleri toplantı 

amacını ikinci plana itecek nitelikte olamaz. 

Bu gibi toplantılar uygun yer, biçim ve düzeyde olur. Yıl içinde düzenlenecek veya katkıda 

bulunulacak kongre, sempozyum, seminer ve benzeri faaliyetler, önceki yıl içinde ruhsat sahipleri 

tarafından yıllık program halinde; programda oluşabilecek değişiklikler toplantı öncesinde Bakanlığa 

bildirilir. Toplantılara sağlık meslek mensupları dışındaki kişiler davet edilemez. Bu toplantılara 

katılanların listeleri ile katılımcılara sunulan bilgiler ve dokümanların örnekleri Bakanlığın talebi 

halinde sunulmak üzere muhafaza edilir. 

Bedelsiz Numune 

Madde 12 - Bedelsiz numuneler sadece hekim, eczacı ve diş hekimlerine aşağıdaki koşullarda 

sağlanır: 

a) Talep edilmesi halinde Bakanlık yetkililerine bildirilmek ve belgelenmek üzere, ruhsat sahibi 

firmalar bedelsiz ürün tanıtım numunelerinin imalat, ithalat ve dağıtımına yönelik olarak yeterli bir 

kayıt, kontrol sistemini kurar, sorumluları belirler, 

b) Her numune pazardaki en küçük sunumundan azaltılmış bir biçimde sunulur. Ancak, farmasötik 

şekilleri nedeniyle azaltılamayacak ürünlerin numunelerinde azaltılmış olma özelliği aranmaz. 

c) Ambalajları üzerinde "bedelsiz tanıtım numunesidir - satılamaz" ibaresi yer alır, 

d) Tanıtım numunesi KÜB özeti ile sunulur, 

e) 1961 tarihli Uyuşturucu Maddelerle Dair Birleşmiş Milletler Tek Sözleşmesi ve 1971 tarihli 

Psikotrop Maddeler Birleşmiş Milletler Sözleşmeleri kapsamında olan psikotrop ve narkotik 

maddeleri içeren ürünlerin numuneleri verilemez. 

Tıbbi Satış Temsilcileri 

Madde 13 - Tıbbi satış temsilcilerine çalıştıkları firma tarafından temel ve gerekli hizmet içi 

eğitimler verilir. Tıbbi satış temsilcileri, tanıtımını yaptıkları tıbbi ürünler hakkında tam ve yeterli 

bilgi verebilmek için gerekli bilimsel bilgiye ve veriye sahip olmalıdırlar. 

Tıbbi satış temsilcileri, tanıtımlarında kullandıkları bilgileri, sağlık mesleği mensuplarına tanıtım 

malzemeleri aracılığı ile tam ve doğru olarak iletirler. 

Tıbbi satış temsilcileri, tanıtımını yaptıkları tıbbi ürünün kullanımı, özellikle ziyaret ettikleri kişiler 

tarafından kendilerine rapor edilen advers etkiler ile ilgili bilgileri, 14 üncü maddede belirtilen bilim 

servisine iletirler.

206 

BEŞİNCİ BÖLÜM 

Ruhsat yada İzin Sahibinin Sorumluluğu 

Ruhsat ya da İzin Sahibinin Sorumluluğu 

Madde 14 - Ruhsat sahibi, kendi kuruluşu bünyesinde aşağıda belirtilen ilkeler doğrultusunda 

çalışacak, pazara sunduğu tıbbi ürünler hakkındaki bilgilerden sorumlu bir bilim servisini kurar ve bu 

faaliyetlerle ilgili bir sorumlu belirler. Ruhsat sahibi; 

a) Ruhsatına sahip oldukları ürünlerin tanıtımının bu Yönetmelikte belirtilen şartlara uygun 

olmasını sağlar, 

b) Bünyesinde istihdam edilen tıbbi satış temsilcilerinin yeterli eğitimden geçtiklerini ve 13 üncü 

maddede belirtilen yükümlülükleri yerine getirdiklerini belgelendirir. 

c) Bakanlığın talebi halinde tanıtım faaliyetleri ile ilgili gereken her türlü bilgi, belge sağlar. 

d) Bakanlıkça tıbbi ürünlerin tanıtımı konusunda alınan kararların derhal ve tamamen 

uygulanmasını sağlar. 

Tanıtım faaliyetinin başlatılmasından önce, hedef kitle ve ilk duyuru tarihini belirten başvuru 

Bakanlığa sunulur. Kullanılması planlanan tüm tanıtım malzemelerinin birer örneği, talep edilmesi 

halinde Bakanlığa sunulmak üzere beş yıl saklanmalıdır. 

ALTINCI BÖLÜM 

Son Hükümler 

Denetim 

Madde 15 - Bakanlık, tanıtım faaliyetleri ile bunlarda kullanılan her türlü malzeme ve yöntemi 

denetler. Resen veya şikayet üzerine, bu Yönetmelikte belirlenen ilkelere uymayan veya kamu sağlığı 

yönünden uygunsuz bulunan tanıtım faaliyetlerinin durdurulmasını, iptalini ya da bu tanıtımla sunulan 

bilgilerin düzeltilmesini ruhsat sahibinden talep edebilir. Bakanlığın bu yöndeki talepleri 

gecikmeksizin yerine getirilir. 

Cezalar 

Madde 16 - Bu Yönetmelikte yer alan hükümlere aykırı tanıtım faaliyetinde bulunan ruhsat sahibi 

hakkında genel hükümlere göre adli işlem yapılmak üzere Cumhuriyet Savcılıklarına suç duyurusunda 

bulunulur. 765 sayılı Türk Ceza Kanununun, 4077 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanunun, 

4054 sayılı Rekabetin Korunması Hakkında Kanunun, 3984 sayılı Radyo ve Televizyonların 

Kuruluş ve Yayınları Hakkında Kanunun ve diğer mevzuatın ilgili hükümleri uygulanır. 

Homeopatik Tıbbi Ürünler 

Madde 17 - Homeopatik tıbbi ürünlere ilişkin düzenleme yapılması durumunda, söz konusu 

ürünlerin tanıtım faaliyetleri bu Yönetmelik hükümlerine tabidir. 

Uyumlaştırılan Avrupa Birliği Mevzuatı 

Madde 18 - Bu Yönetmelik, Avrupa Birliği'nin beşeri tıbbi ürünler ile ilgili mevzuatına uyum 

sağlanması amacıyla, 2001/83/EC sayılı beşeri tıbbi ürünler hakkındaki direktifine paralel olarak 

hazırlanmıştır. 

Yürürlükten Kaldırılan Mevzuat 

Madde 19 - 7/9/1990 tarihli ve 20628 sayılı Resmi Gazete'de yayımlanan, Beşeri İspençiyari ve 

Tıbbi Müstahzarların Tıbbi Tanıtım Yönetmeliği yürürlükten kaldırılmıştır. 

Yürürlük 

Madde 20 - Bu Yönetmelik 1/12/2003 tarihinde yürürlüğe girer. 

Yürütme 

Madde 21 - Bu Yönetmelik hükümlerini Sağlık Bakanı yürütür.

207 

Ek - 2 Türk Tabipleri Birliği Hekim ve İlaç Tanıtım İlkeleri (TTB, 1995) 

GİRİŞ: 

Ülkemizde ilacın tanıtımı yalnızca hekim ve eczacıya yapılabilmektedir. Bu tanıtım için Sağlık 

Bakanlığı’nın yayınladığı bir tanıtım yönetmeliği vardır. Bu yönetmelikte ilaç endüstrisinin uyması 

gereken kurallar ayrıntılı biçimde belirlenmiştir. Ayrıca ilaç endüstrisi de bir “Tıbbi İlaç Tanıtım 

İlkeleri” yayınlamıştır. Tanıtım olayında bir taraf olan hekimlerin uygulamalarını etik ilkeler 

doğrultusunda kolaylaştırmak, otokontrol yapabilmek ve ilişkiyi saydamlaştırmak amacıyla aşağıdaki 

hekim/ilaç tanıtım ilkeleri hazırlanmıştır. 

İLKELER: 

1-Hekimler, farmasötik ürünleri reçetelemelerini etkileyecek biçimde, yüksek materyal değeri 

olan armağanı kabul etmemelidirler. 

2-Tanıtım materyali eğer gerçekten eğitimsel bir amaç ve içerikte ise hekimler tarafından 

kabul edilebilir. 

3-Maliyeti düşük bazı tanıtım malzemeleri hekim eğitimine katkıda bulunacaksa, hasta 

yararına ise ve hekimin görevi ile ilgili ise kabul edilebilir. 

4-Bir bilimsel toplantıda gösterilen konukseverlik ve örnek dağıtımı gibi faaliyetler toplantının 

temel hedefi olan bilgilenme amacını gölgeler nitelikte olmamalıdır. Hekimler toplantı düzenlerken bu 

konuya özen göstermeli ve toplantılarda çekiliş, piyango gibi etik olmayan olaylara onay vermemeli, 

katılmamalıdırlar. 

5-Tanıtımın; bilgilendirici, kanıtlanabilir, güvenilir ve anlaşılabilir olma özelliği yoksa hekim 

tıbbi temsilci ya da firma ile ilgili başvuruyu Tabip Odasına yapmalı ve bu kanalla İlaç Endüstrisi 

İşverenler Sendikası’na başvurulmalıdır. 

6-Toplantı için, eğer yapılacaksa destek; Endüstri tarafından doğrudan katılımcıya değil, 

toplantı düzenleyicilerine verilmelidir. Konuşmacılara yapılacak Endüstri desteği ise ancak etik 

kurallar doğrultusunda (örneğin konuşmada ilaç ismi olmaması gibi koşullarla) olabilir. 

7-Tüm etkinliklerin (kongre, toplantı vs.) mali kaynakları açıklanmalı, şeffaf olmalı ve 

toplantılardaki uygulamalardan ve endüstri/katılımcı/konuşmacı ilişkilerinin etik yönlerinden 

toplantı düzenleyicileri sorumlu olmalıdır. 

8-Firmaların satış/pazarlama elemanlarının toplantı düzenlemelerinde görev almaması kuralına 

özen gösterilmelidir. Varsa Endüstri’nin desteği toplantı içeriğinden bağımsız olmalı ve firma ile 

iletişim firmanın tıbbi ya da bilimsel bölümleri kanalıyla ve mümkünse hekim personeli aracılığıyla 

olmalıdır. 

9-Toplantılar için konuşmacı seçiminin toplantı düzenleyicileri tarafından yapılması şarttır. 

10-Toplantıların eğitim materyalleri endüstri tarafından değil, toplantı düzenleyicileri 

tarafından hazırlanmalıdır. 

11-Eğitimin yapıldığı alanda tanıtım materyali bulunmamalıdır. 

13-Toplantılar sırasındaki sunularda jenerik isim kullanılmalıdır.

208 

YAPTIRIM: 

Yukarıda sayılan ilkeler zorunlu bir yaptırımdan çok özdenetim yöntemi ile yaşama geçer. Ancak bu 

kuralların çiğnendiğinin belirlenmesi durumunda; 

1-Tabip Odalarına başvurulabilir 

2-Tabip Odalarının araştırması sonrası; 

a)İlkelere uymayanlar TTB yayınlarına açıklanabilir 

b)Onur Kuruluna sevk olabilir 

c)Sağlık Bakanlığı’na bildirim yapılır.

209 

Ek - 3 TTB Uzmanlık Dernekleri Eşgüdüm Kurulu - Temel İlkeler (TTB UDEK, 

2006) 

Türk Tabipleri Birliği-Uzmanlık Dernekleri Koordinasyon Kurulu çatısı altında toplanmış bulunan 

uzmanlık dernekleri, yapacağı endüstri destekli tüm bilimsel etkinliklerde aşağıdaki ilkelere uymayı 

kabul ederler: Bu ilkeler tıp uygulamaları ile ilgili bilimsel etkinlik düzenleyen diğer kurum ve 

kuruluşlara da önerilmektedir. 

1. Endüstri-hekim ilişkilerinde saydamlık, kurumsal ilişki, ve eğitim etkinliğinin amacı dışında bir 

destekte bulunulmaması ilkeleri geçerli olmalıdır. 

2. Bilimsel toplantıları gerçekleştiren düzenleme kurulları, her etkinlik sonrasında bütçe gelir ve 

giderlerini kendi yayın organında yayınlar veya dernek Genel Kurulu toplantısında açıklar. 

3. Bu bütçe içerisinde Düzenleme Kurulu’na yapılan kurumsal destekler, katılımcılara verilen 

burslar, katılımcıların ve refakatçılarının ne kadarının endüstriden bireysel destekle katıldıkları açıkça 

belirtilir. 

4. Düzenleme Kurulu, etkinliğin uygun yer, biçim ve düzeyde olmasını sağlar. Sosyal program 

toplantıya ilgiyi yoğunlaştırma amacıyla çekiliş, lüks eğlence ya da abartılı dinlenceye yönelik 

düzenlemeleri içeremez. 

5. Bilimsel toplantıların yapıldığı salon ve mekanlarda endüstri tanıtımına yönelik herhangi bir 

araç ya da işaret bulunamaz. 

6. Bilimsel toplantıların katılım ücreti her yılın Ocak ayında belirlenen 1.dereceden 4. kademe 

uzman hekim net maaşının üçte birini geçemez. 

7. Kongre kayıt ücretleri Türk Lirası (TL.) üzerinden belirlenecektir. 

TÜRK TABİPLERİ BİRLİĞİ 

UZMANLIK DERNEKLERİ KOORDİNASYON KURULU

210 

Ek - 4 Ankara Tabip Odası Etik Komisyonu - Hekim - İlaç Endüstrisi 

İlişkisinde Geçerli Olabilecek Etik İlkeler (ATO Etik Komisyonu, 1999) 

Hekim-ilaç endüstrisi ilişkisinde, hekime yönelik promosyon çalışmalarının, birtakım ahlaksal 

sorunlara ve tehlikelere yol açtığını görmekteyiz. Hekimlerin bu gibi durumlardaki davranışlarını 

belirlemelerinde yol gösterici olması açısından meslek örgütümüz tarafından ilkeler saptanması 

gerektiğine inanıyoruz. Bu konuda belirlenmiş ilkelerin bulunması hem hekimler, hem ilaç endüstrisi, 

hem de toplum açısından yararlı olacaktır düşüncesindeyiz. 

Konuyla ilgili olarak belirlediğimiz mesleki etik ilkelerin, etik duyarlılığı ve etik bilinçlenmeyi 

güçlendireceğini ve etik tutumlar için yol gösterici olacağını ümit ediyoruz. 

1- Hekimler, ilaç şirketlerinden hediye kabul etmeleri durumunda ortaya çıkabilecek sorunlar 

konusunda uyanık olmalıdırlar. Hekimin, ilaç şirketi temsilcisinden hediye kabul etmesi, hekimle ilaç 

şirketi arasında “karşılık verme” anlamına gelebilecek bir ilişkinin kurulmasına ve bir yükümlülüğün 

doğmasına neden olabilir. Bu nedenle promosyon çalışmaları hekimlerin eğitimine katkı sağlayacak 

şekilde olmalı ve doktorun ilaç şirketine ya da şirketin temsilcisine karşı bir yükümlülük duymasına 

yol açmayacak biçimde açık olarak yapılmalıdır. Örneğin bu katkılar meslek kuruluşları, uzmanlık 

dernekleri ya da ilgili akademik bölümler gibi kar amacı gütmeyen kuruluşlar aracılığıyla 

düzenlenebilir. Aracı olarak işlev görecek kuruluşun da etik sorumlulukları önemle vurgulanmalıdır. 

2- Ilaç şirketi temsilcileri, hekimleri ne kadar sık ziyaret ederlerse, ilaçları o kadar çok satılır 

düşüncesiyle hareket etmektedirler. Bu ziyaretlerin sıklığı ve süresi, hekimin çalıştığı sağlık kuruluşu 

tarafından düzenlenebilir. Ilaç şirketi temsilcileri hekimlerin çalışma saatlerini göz önünde 

bulundurarak tanıtım yapmalı, hekimler de bu konuda gerekli uyarıları ilaç şirketi temsilcilerine 

yapmalıdırlar. 

3- Hekimler reçetelerini geçerli bilimsel verileri gözönünde bulundurarak yazmalıdırlar. Hem tıp 

eğitimleri, hem de mezuniyet sonrası eğitimleri sırasında, ilaç şirketi temsilcileriyle ilişkilerinde 

uymaları gereken etik ilkeler konusunda bilgilendirilmeli ve akılcı ilaç kullanımı konusunda 

özendirilmelidir. 

4-Ilaç şirketleri tarafından düzenlenen tıbbi eğitim programlarına konuşmacı olarak katılımın, 

belirlenen etik ilkelere uygunluğu sağlanmalıdır. Bu tür toplantıların meslek kuruluşu ve uzmanlık 

derneklerinin işbirliğiyle düzenlenmesi ve toplantılarda jenerik isimlerin kullanılması 

özendirilmelidir. Sadece ilaç şirketleri tarafından düzenlenen eğitim programlarına kredi hakkı 

verilmemelidir. 

5- Kongre, sempozyum gibi hekim eğitimine yönelik etkinlikler, tatil beldelerinde, beş yıldızlı lüks 

otellerde değil; büyük kent merkezlerinde ve kamu kurumlarının ya da akademik kuruluşların 

salonlarında düzenlenmelidir. Ayrıca kongre katılım ücretlerinin üst sınırı her yıl TTB tarafından 

belirlenmeli ve bu sınırı geçen kongreler kredilendirilmemelidir. 

6- Kongrelere katılım sırasında hekimler ve kurumlar arası adalet sağlanmalı, öncelik hakkı, ilgili 

alanda çalışması olan kişi ya da kurumlara tanınmalıdır. Bilimsel bir çalışma, yurt içinde ya da yurt 

dışında herhangi bir kongreye kabul edildiğinde çalışmayı gerçekleştiren kişi ya da kurumlara uygun 

destek sağlanmalıdır. 

7- Kongrelerde sıklıkla görülen “yedirilip içirilme”, “çekiliş düzenlenmesi”, “hediye dağıtılması” vb. 

uygulamalar, hekimleri ustalıkla kullanma amacına hizmet edebileceğinden ve mesleki onurumuzu 

zedeleyebileceğinden bunlara izin verilmemelidir. Bilimsel toplantılar, turistik amaçlara araç haline 

getirilmemelidir. 

8- Ilaç şirketleri tıbbi eğitime destek sağlamak amacıyla ilgili akademik kuruluşlara ve uzmanlık 

derneklerine bağış yapmak ya da öğrencilere karşılıksız burs vermek konusunda özendirilmelidir.

211 

9- Klinik ilaç araştırması projelerinde ilaç şirketlerinin araştırmayı desteklemesi durumunda önemle 

değerlendirilmesi gereken nokta; söz konusu projenin, ilaçların hasta tedavisinde kullanımıyla ilgili 

önemli klinik sorulara yanıt verecek olup olmamasıdır. Hekimleri belli bir ilacın kullanılmasına 

alıştırmak ya da bu ilacın hastanede kullanılan ilaçlar listesine eklenmesini teşvik etmek gibi “satış 

taktikleri” konusunda hekimler uyanık olmalı ve tavır almalıdırlar. 

10- Ülkemizde gerek üniversiteler gerekse diğer eğitim kurumları çok kısıtlı maddi olanakları içinde, 

hekimlerin mezuniyet sonrası eğitimleri için gerekli fonları ayıramamaktadırlar. Ister bir kurumda, 

ister serbest çalışıyor olsun, hekimlerin gelir düzeyleri, genellikle bilgilerini sürekli olarak tazeleyecek 

araçlara kendi olanaklarıyla sahip olabilmelerine, yurt içi ve yurt dışı bilimsel toplantılara kendi 

giderlerini karşılayarak katılabilmelerine olanak vermemektedir. Bu nedenle; hizmet ettiğimiz 

kitlenin en üst düzey ve kalitede hizmet alması amacıyla bir yandan meslek içi eğitime ağırlık 

verilirken, diğer yandan hizmeti sunan biz hekimlerin toplumsal, ekonomik sorunlarıyla çok yakından 

ilgilenilmesi gerekmektedir. Hizmet kalitesinin arttırılabilmesi aynı zamanda hizmeti veren hekimlerin 

de sosyo-ekonomik düzeylerinin doyurucu olması ile olanaklıdır. Böylece, ilaç firmalarıyla “bireysel 

çıkar ilişkileri” kurulmasının önüne geçilebilir. Tabip odamız bu konuda gereken mücadeleye devam 

edecektir. ATO Etik Komisyonu olarak uzun süredir üzerinde çalıştığımız “Hekim-Ilaç Endüstrisi 

Ilişkisi Projesi” nin bir uzantısı olarak belirlediğimiz bu ilkeler şüphesiz tartışılabilir, değiştirilebilir, 

yeni ilkeler eklenebilir. Bu tür mesleki etik ilkeler tanımlama güçlüğü nedeniyle kısırlaşsalar da 

gerekli şekilde duyurulduğunda bu ilkelerin etik bilinçlenmeyi güçlendireceğine ve etik tutumlar için 

hekimlere yol gösterici olacağına inanıyoruz.

212 

Ek - 5 WHO - Ethical Criteria for Medicinal Drug Promotion (WHO, 1985) 

Introduction 

1. Following the WHO Conference of Experts on the Rational Use of Drugs held in Nairobi in 

November 1985, WHO prepared a revised drug strategy which was endorsed by the Thirty-third 

World Health Assembly in May 1986 in resolution WHA39.27. This strategy includes, among 

other components, the establishment of ethical criteria for drug promotion based on the updating 

and extension of the ethical and scientific criteria established in 1968 by the Twenty-first World 

Health Assembly in resolution WHA21.41. The criteria that follow have been prepared in 

compliance with the above on the basis of a draft elaborated by an international group of experts. 

Objective 

2. The main objective of ethical criteria for medicinal drug promotion is to support and encourage 

the improvement of health care through the rational use of medicinal drugs. 

Ethical criteria 

3. The interpretation of what is ethical varies in different parts of the world and in different 

societies. The issue in all societies is what is proper behaviour. Ethical criteria for drug 

promotion should lay the foundation for proper behaviour concerning the promotion of medicinal 

drugs, consistent with the search for truthfulness and righteousness. The criteria should thus assist 

in judging if promotional practices related to medicinal drugs are in keeping with acceptable 

ethical standards. 

Applicability and implementation of criteria 

4. These criteria constitute general principles for ethical standards which could be adapted by 

governments to national circumstances as appropriate to their political, economic, cultural, social, 

educational, scientific and technical situation, laws and regulations, disease profile, therapeutic 

traditions and the level of development of their health system. They apply to prescription and 

non-prescription medicinal drugs ("over-the-counter drugs"). They also apply generally to 

traditional medicines as appropriate, and to any other product promoted as a medicine. The 

criteria could be used by people in all walks of life; by governments; the pharmaceutical industry 

(manufacturers and distributors); the promotion industry (advertising agencies, market research 

organizations and the like); health personnel involved in the prescription, dispensing, supply and 

distribution of drugs; universities and other teaching institutions; professional associations; 

patients' and consumer groups; and the professional and general media (including publishers and 

editors of medical journals and related publications). All these are encouraged to use the criteria 

as appropriate to their spheres of competence, activity and responsibility. They are also 

encouraged to take the criteria into account in developing their own sets of ethical standards in 

their own field relating to medicinal drug promotion. 

5. The criteria do not constitute legal obligations; governments may adopt legislation or other 

measures based on them as they deem fit. Similarly, other groups may adopt self-regulatory 

measures based on them. All these bodies should monitor and enforce their standards. 

Promotion 

6. In this context, "promotion" refers to all informational and persuasive activities by manufacturers 

and distributors, the effect of which is to induce the prescription, supply, purchase and/or use of 

medicinal drugs. 

7. Active promotion within a country should take place only with respect to drugs legally available 

in the country. Promotion should be in keeping with national health policies and in compliance 

with national regulations, as well as with voluntary standards where they exist. All promotionmaking 

claims concerning medicinal drugs should be reliable, accurate, truthful, informative,

213 

balanced, up-to-date, capable of substantiation and in good taste. They should not contain 

misleading or unverifiable statements or omissions likely to induce medically unjustifiable drug 

use or to give rise to undue risks. The word "safe" should only be used if properly qualified. 

Comparison of products should be factual, fair and capable of substantiation. Promotional 

material should not be designed so as to disguise its real nature. 

8. Scientific data in the public domain should be made available to prescribers and any other person 

entitled to receive it, on request, as appropriate to their requirements. Promotion in the form of 

financial or material benefits should not be offered to or sought by health care practitioners to 

influence them in the prescription of drugs. 

9. Scientific and educational activities should not be deliberately used for promotional purposes. 

Advertising 

(a) 

Advertisements in all forms to physicians and health-related professionals 

10. The wording and illustrations in advertisements to physicians and related health professionals 

should be fully consistent with the approved scientific data sheet for the drug concerned or other 

source of information with similar content. The text should be fully legible. 

11. Some countries require that advertisements should contain full product information, as defined by 

the approved scientific data sheet or similar document, for a given period from the date of first 

promotion or for the full product life. Advertisements that make a promotional claim should at 

least contain summary scientific information. 

12. The following list, based on the sample drug information sheet contained in the second report of 

the WHO Expert Committee on the Use of Essential Drugs and appended for ease of reference, 

can serve as an illustration of the type of information that such advertisements should usually 

contain, among others: 

• the name(s) of the active ingredient(s) using either international nonproprietary names (INN) 

or the approved generic name of the drug; 

• the brand name; 

• content of active ingredient(s) per dosage form or regimen; 

• name of other ingredients known to cause problems; 

• approved therapeutic uses; 

• dosage form or regimen; 

• side-effects and major adverse drug reactions; 

• precautions, contra-indications and warnings; 

• major interactions; 

• name and address of manufacturer or distributor; 

• reference to scientific literature as appropriate. 

13. Where advertisements are permitted without claims (reminder advertisements), they ought to 

include at least the brand name, the international nonproprietary name or approved generic name, 

the name of each active ingredient, and the name and address of the manufacturer or distributor 

for the purpose of receiving further information. 

(b) 

Advertisements in all forms to the general public 

14. Advertisements to the general public should help people to make rational decisions on the use of 

drugs determined to be legally available without a prescription. While they should take account of 

people's legitimate desire for information regarding their health, they should not take undue 

advantage of people's concern for their health. They should not generally be permitted for 

prescription drugs or to promote drugs for certain serious conditions that can be treated only by 

qualified health practitioners, for which certain countries have established lists. To fight drug

214 

addiction and dependency, scheduled narcotic and psychotropic drugs should not be advertised to 

the general public. While health education aimed at children is highly desirable, drug 

advertisements should not be directed at children. Advertisements may claim that a drug can 

cure, prevent, or relieve an ailment only if this can be substantiated. They should also indicate, 

where applicable, appropriate limitations to the use of the drug. 

15. When lay language is used, the information should be consistent with the approved scientific data 

sheet or other legally determined scientific basis for approval. Language which brings about fear 

or distress should not be used. 

16. The following list serves as an illustration of the type of information advertisements to the general 

public should contain, taking into account the media employed: 

• the name(s) of the active ingredients(s) using either international nonproprietary names 

(INN) or the approved generic name of the drug; 

• the brand name; 

• major indication(s) for use; 

• major precautions, contra-indications and warnings; 

• name and address of manufacturer or distributor. 

Information on price to the consumer should be accurately and honestly portrayed. 

Medical Representatives 

17. Medical representatives should have an appropriate educational background. They should be 

adequately trained. They should possess sufficient medical and technical knowledge and integrity 

to present information on products and carry out other promotional activities in an accurate and 

responsible manner. Employers are responsible for the basic and continuing training of their 

representatives. Such training should include instruction regarding appropriate ethical conduct 

taking into consideration the WHO criteria. In this context, exposure of medical representatives 

and trainees to feed-back from the medical and allied professions and from independent members 

of the public, particularly regarding risks, can be salutary. 

18. Medical representatives should make available to prescribers and dispensers complete and 

unbiased information for each product discussed, such as an approved scientific data sheet or 

other source of information with similar content. 

19. Employers should be responsible for the statements and activities of their medical representatives. 

Medical representatives should not offer inducements to prescribers and dispensers. Prescribers 

and dispensers should not solicit such inducements. In order to avoid over-promotion, the main 

part of the remuneration of medical representatives should not be directly related to the volume of 

sales they generate. 

Free samples of prescription drugs for promotional purposes 

20. Free samples of legally available prescription drugs may be provided in modest quantities to 

prescribers, generally on request. 

Free samples of non-prescription drugs to the general public for promotional purposes 

21. Countries vary in their practices regarding the provision of free samples of non-prescription drugs 

to the general public, some countries permitting it, some not. Also, a distinction has to be made 

between provision of free drugs by health agencies for the care of certain groups and the 

provision of free samples to the general public for promotional purposes. The provision of free 

samples of non-prescription drugs to the general public for promotional purposes is difficult to 

justify from a health perspective. If this practice is legally permitted in any country, it should be 

handled with great restraint.

215 

Symposia and other scientific meetings 

22. Symposia are useful for disseminating information. The objective scientific content of such 

meetings should be paramount, and presentations by independent scientists and health 

professionals are helpful to this end. Their educational value may be enhanced if they are 

organized by scientific or professional bodies. 

23. The fact of sponsorship by a pharmaceutical manufacturer or distributor should clearly be stated 

in advance, at the meeting and in any proceedings. The latter should accurately reflect the 

presentations and discussions. Entertainment or other hospitality, and any gifts offered to 

members of the medical and allied professions, should be secondary to the main purpose of the 

meeting and should be kept to a modest level. 

24. Any support to individual health practitioners to participate in any domestic or international 

symposia should not be conditional upon any obligation to promote any medicinal product. 

Post-marketing scientific studies, surveillance and dissemination of information 

25. Post-marketing clinical trials for approved medicinal drugs are important to ensure their rational 

use. It is recommended that appropriate national health authorities be made aware of any such 

studies and that relevant scientific and ethical committees confirm the validity of the research. 

Intercountry and regional cooperation in such studies may be useful. Substantiated information on 

such studies should be reported to the appropriate national health authorities and disseminated as 

soon as possible. 

26. Post-marketing scientific studies and surveillance should not be misused as a disguised form of 

promotion. 

27. Substantiated information on hazards associated with medicinal drugs should be reported to the 

appropriate national health authority as a priority, and should be disseminated internationally as 

soon as possible. 

Packaging and labelling 

28. Appropriate information being important to ensure the rational use of drugs, all packaging and 

labelling material should provide information consistent with that approved by the country's drug 

regulatory authority. Where one does not exist or is rudimentary, such material should provide 

information consistent with that approved by the drug regulatory authority of the country from 

which the drug is imported or other reliable sources of information with similar content. Any 

wording and illustration on the package and label should conform to the principles of ethical 

criteria enunciated in this document. 

Information for patients: package inserts, leaflets and booklets 

29. Adequate information on the use of medicinal drugs should be made available to patients. Such 

information should be provided by physicians or pharmacists whenever possible. When package 

inserts or leaflets are required by governments, manufacturers or distributors should ensure that 

they reflect only the information that has been approved by the country's drug regulatory 

authority. If package inserts or leaflets are used for promotional purposes, they should comply 

with the ethical criteria enunciated in this document. The wording of the package inserts or 

leaflets, if prepared specifically for patients, should be in lay language on condition that the 

medical and scientific content is properly reflected. 

30. In addition to approved package inserts and leaflets wherever available, the preparation and 

distribution of booklets and other informational material for patients and consumers should be 

encouraged as appropriate. Such material should also comply with the ethical criteria enunciated 

in this document.

216 

Promotion of exported drugs 

31. Ethical criteria for the promotion of exported drugs should be identical with those relating to 

drugs for domestic use. It is desirable that exporting and importing countries that have not already 

done so should use the WHO Certification Scheme on the Quality of Pharmaceutical Products 

Moving in International Commerce. 

Appendix 

Sample Drug Information Sheet 

Drug information sheets 

Various types of information are needed by prescribers and consumers to ensure the safe and effective 

use of drugs. The following list is a sample that should be adjusted to meet the needs and abilities of 

the prescriber. 

(1) International Nonproprietary Name (INN) of each active substance. 

(2) Pharmacological data: a brief description of pharmacological effects and mechanism of 

action. 

(3) Clinical Information: 

(a) 

(b) 

Indications: whenever appropriate, simple diagnostic criteria should be provided. 

Dosage regimen and relevant pharmacokinetic data: 

• average and range for adults and children; 

• dosing interval; 

• average duration of treatment; 

• special situations, e.g., renal, hepatic, cardiac, or nutritional insufficiencies that 

require either increased or reduced dosage. 

(c) Contra-indications. 

(d) Precautions and warnings (reference to pregnancy, lactation, etc.). 

(e) Adverse effects (quantify by category, if possible). 

(f) Drug interactions (include only if clinically relevant; drugs used for self-medication 

should be included). 

(g) Overdosage: 

• brief clinical description of symptoms; 

• non-drug treatment and supportive therapy; 

• specific antidotes. 

(4) Pharmaceutical information: 

(a) Dosage forms. 

(b) Strength of dosage form. 

(c) Excipients. 

(d) Storage conditions and shelf-life (expiry date). 

(e) Pack sizes. 

(f) Description of the product and package. 

(g) Legal category (narcotic or other controlled drug, prescription or nonprescription. 

(h) Name and address of manufacturer(s) and importer(s).

217 

Ek - 6 The World Medical Association Statement Concerning The Relationship 

Between Physicians and Commercial Enterprises 

Approved by the WMA General Assembly, Tokyo 2004 

A. PREAMBLE 

1. In the treatment of their patients, physicians use drugs, instruments, diagnostic tools, equipment 

and materials developed and produced by commercial enterprises. Industry possesses resources to 

finance expensive research and development programmes, for which the knowledge and 

experience of physicians are essential. Moreover, industry support enables the furtherance of 

medical research, scientific conferences and continuing medical education that can be of benefit 

to patients and the entire health care system. The combination of financial resources and product 

knowledge contributed by industry and the medical knowledge possessed by physicians enables 

the development of new diagnostic procedures, drugs, therapies, and treatments and can lead to 

great advances in medicine. 

2. However, conflicts of interest between commercial enterprises and physicians occur that can 

affect the care of patients and the reputation of the medical profession. The duty of the physician 

is to objectively evaluate what is best for the patient, while commercial enterprises are expected 

to bring profit to owners by selling their own products and competing for customers. Commercial 

considerations can affect the physician's objectivity, especially if the physician is in any way 

dependent on the enterprise. 

3. Rather than forbidding any relationships between physicians and industry, it is preferable to 

establish guidelines for such relationships. These guidelines must incorporate the key principles 

of disclosure, avoidance of obvious conflicts of interest and the physician's clinical autonomy to 

act in the best interests of patients. 

4. These guidelines should serve as the basis for the review of existing guidelines and the 

development of any future guidelines. 

B. MEDICAL CONFERENCES 

5. Physicians may attend medical conferences sponsored in whole or in part by a commercial entity 

if these conform to the following principles: 

5.1 The main purpose of the conference is the exchange of professional or scientific 

information. 

5.2 Hospitality during the conference is secondary to the professional exchange of 

information and does not exceed what is locally customary and generally acceptable. 

5.3 Physicians do not receive payment directly from a commercial entity to cover travelling 

expenses, room and board at the conference or compensation for their time unless provided 

for by law and/or the policy of their National Medical Association. 

5.4 The name of a commercial entity providing financial support is publicly disclosed in 

order to allow the medical community and the public to assess the information presented in 

light of the source of funding. In addition, conference organizers and lecturers disclose to 

conference participants any financial affiliations they may have with manufacturers of 

products mentioned at the event or with manufacturers of competing products. 

5.5 Presentation of material by a physician is scientifically accurate, gives a balanced review 

of possible treatment options, and is not influenced by the sponsoring organization. 

5.6 A conference can be recognised for purposes of continuing medical education/ continuing 

professional development (CME/CPD) only if it conforms to the following principles: 

5.6.1 The commercial entities acting as sponsors, such as pharmaceutical companies, have no 

influence on the content, presentation, choice of lecturers, or publication of results. 

5.6.2 Funding for the conference is accepted only as a contribution to the general costs of the 

meeting.

218 

C. GIFTS 

6. Physicians may not receive a gift from a commercial entity unless this is permitted by law and/or 

by the policy of their National Medical Association and it conforms to the following conditions: 

6.1 The gift is only of nominal value. 

6.2 The gift is not in cash. 

6.3 The gift, even one of nominal value, is not connected to any stipulation that the physician 

prescribes a certain medication, uses certain instruments or materials or refers patients to a 

certain facility. 

D. RESEARCH 

7. A physician may carry out research funded by a commercial entity, whether individually or in an 

institutional setting, if it conforms to the following principles: 

7.1 The physician is subject only to the law, the ethical principles and guidelines of the 

Declaration of Helsinki, and clinical judgment in performing research and does not allow 

himself or herself to be subject to external pressure regarding the results of his or her 

research or their publication. 

7.2 If possible, a physician or institution wishing to undertake research approaches more than 

one company to request funding for the research. 

7.3 Identifiable information about research patients or voluntary participants is not passed to 

the sponsoring company without the consent of the individuals concerned. 

7.4 A physician's compensation for research is based on his or her time and effort and such 

compensation is in no way connected to the results of the research. 

7.5 The results of research are made public with the name of the sponsoring entity disclosed, 

along with a statement disclosing who requested the research. This applies whether the 

sponsorship is direct or indirect, full or partial. 

7.6 Commercial entities do not suppress the publication of research results. If results of 

research are not made public, especially if they are negative, the research may be repeated 

unnecessarily and thereby expose future participants to potential harm. 

E. AFFILIATIONS WITH COMMERCIAL ENTITIES 

8. A physician may not enter into an affiliation with a commercial entity such as consulting or 

membership on an advisory board unless the affiliation conforms to the following principles: 

8.1 The affiliation does not compromise the physician's integrity. 

8.2 The affiliation does not conflict with the physician's obligations to his or her patients. 

8.3 Affiliations and/or other relationships with commercial entities are fully disclosed in all 

relevant situations such as lectures, articles and reports.

219 

Ek - 7 Niceliksel Araştırmada Kullanılan Anket Formu 

Merhaba, 

Ben Dr.Murat Civaner. Ankara Üniversitesi Tıp Fakültesi Deontoloji Anabilim Dalı’nda araştırma 

görevlisiyim. Doktora tezim, hekim-ilaç şirketi ilişkileri üzerine. Hekimlerin bu konudaki yargılarını 

ve gerekçelerini öğrenmek üzere bir anket araştırması yürütüyorum. Ülkemiz için çok önemli 

olduğunu düşündüğüm bu konuda değerli zamanınızı ayırmanızı diliyorum. 

Türk Tabipleri Birliği’nin izni ve yardımıyla yürütülen bu araştırma, hekimlerin yargı ve gerekçelerini 

etik açıdan çözümlemeye yöneliktir. Dolayısıyla hekim-ilaç şirketi ilişkileri üzerine yargıların ve 

gerekçelerin varlığını/çeşitlerini yakalamak önemlidir. Bu nedenle anketin hekim arkadaşlarınızca da 

yanıtlanması için yardımcı olursanız çok sevinirim. 

Yanıtlar sadece araştırmacı tarafından ulaşılabilecek bir veritabanında gizli tutulacaktır. Araştırma 

sonuçları kimlik belirtici herhangi bir isim ya da işaret içermeyecektir. Katılmayı kabul ederseniz, 

sizden e-posta adresinizi girmeniz istenecektir. Bu uygulamanın amacı hangi hekimin ne yanıt 

verdiğini izlemek değil, TTB kayıtlarındaki e-posta adreslerini dikkate alarak yanıt verenlerin hekim 

olup olmadığını bir dereceye kadar da olsa anlamaktır. Ayrıca e-posta adresiniz bir tür “kullanıcı adı” 

yerine geçtiğinden, anketi bir kaç oturumda yanıtlamanız olanaklıdır. Anketi Word dosyası olarak 

edinmek isterseniz lütfen mcivaner@gmail.com adresine mesaj gönderiniz. 

Araştırmaya katılmayı kabul ederseniz, lütfen aşağıdaki bağlantıdan ulaşabileceğiniz soruları 

yanıtlayınız. Anketi yanıtlamanız, araştırmaya katılım için onam verdiğiniz biçiminde 

yorumlanacaktır. 

Araştırma sonuçları hekim kamuoyuyla paylaşılacaktır. 

Katkınız için şimdiden teşekkür eder, çalışmalarınızda kolaylıklar dilerim. 

Saygılarımla, 

Dr.Murat Civaner 

Adres 

Ankara Üniversitesi Tıp Fakültesi 

Deontoloji Anabilim Dalı, 06100, Sıhhiye, Ankara 

Tel: 312.309 6978 

mcivaner@gmail.com

220 

BÖLÜM I / Demografik Özellikler 

1. Yaş 30 ve altı 31-40 41-50 51-60 61 ve üstü 

2. Cinsiyet Erkek Kadın 

3. Çalıştığınız kent ................................ 

4. Çalıştığınız kurum (Birden fazla seçenek işaretlenebilir) 

Sağlık Ocağı Devlet Hastanesi Üniversite Özel Diğer: .......................... 

5. Eğitim veren kurumlarda çalışıyorsanız ünvanınız: 

Arş.Gör. Uzman Öğretim Görevlisi Yardımcı Doçent Doçent 

Profesör 

6. Uzmanlık alanınız: Pratisyen 

Asistan (dalınız): ............................................................... 

Uzman (dalınız): ............................................................... 

7. Kaç yıldır hekimsiniz: ............ 

Bu anketteki 9 soru hekim-ilaç şirketi ilişkisinin başlıca örnekleri üzerine yargılarınızı ve 

gerekçelerini öğrenmeye yöneliktir. Amaç, hekimleri tek tek yargılamak ya da suçlamak, deyim 

yerindeyse hekimlerin “ahlakını ölçmek” değildir. Araştırma, ilaç şirketleri ile ilişkiler söz konusu 

olduğunda, hekimlerin neyi doğru neyi yanlış bulduklarını ve buna nasıl karar verdiklerini belirlemeye 

yöneliktir. Dolayısıyla yargıların yaygınlığından çok, çeşitliliği araştırılmaktadır. 

Anket tüm hekimlere yöneliktir. Uzmanlık alanınız gereği ilaç şirketleri ile ilişki kurmuyor 

olabilirsiniz ve “Numune ilaçları yoksul hastalara dağıtıyorum” gibi gerekçeler size yakın 

gelmeyebilir. Böyle bir durumda sizden, bu tür gerekçelerin, o ilişkinin kabul edilebilirliği ya da kabul 

edilemezliği için geçerli olup olamayacağını değerlendirmenizi diliyorum. 

Hem kabul edilebilir bulma gerekçeleri, hem de kabul edilemez bulma gerekçeleri size yakın gelebilir. 

Böyle bir durumda sizce sonuçta daha önemli olan/ağır basan yönde karar belirtmeniz 

beklenmektedir. Çünkü hepimiz her eylemi değerlendirirken artıları ve eksilerini tartarak karar 

vermeye çalışırız. Bu nedenle bir ilişkiyi “kabul edilebilir” bulmanız, o ilişkinin olumsuz etkileri 

olabilse de, sonuçta yararının daha fazla olduğunu düşündüğünüz ve bu nedenle o ilişkiyi kurmayı 

tercih ettiğiniz anlamına gelecektir. Bir ilişkiyi “kabul edilemez” bulmanız ise, tersine, o ilişkinin bazı 

yararlı sonuçları olabilse de, zararlı bulduğunuz sonuçlarının daha fazla olduğunu düşündüğünüzü ve 

o ilişkiyi kurmadığınızı gösterecektir. 

Kabul edilebilir bulma YA DA bulmama gerekçeleri arasında birden fazla seçenek işaretlenebilir.

221 

1. Bilimsel bir toplantıya katılırken kayıt, konaklama, yolculuk gibi giderlerin karşılanması 

için ya da bilimsel bir toplantı düzenlemek için ilaç şirketlerinden maddi destek almayı; 

a. kabul edilebilir buluyorum. Çünkü; 

a.1 Maliyeti çok yüksek olduğu için destek almadan böyle toplantılara katılmak/düzenlemek 

olanaksız. 

a.2 İlaç şirketleri toplum sağlığına katkıda bulunmak için böyle bir destek sağlıyor. 

a.3 Maliyeti çok yüksek olduğu için geniş katılım ancak böyle sağlanabilir. 

a.4 İlaç şirketleri dışında destek sağlayan bir kaynak yok. 

a.5 Bilimsel toplantılara katılmak benim topluma yararımı artırıyor. 

a.6 Toplantı içeriğini şirketler belirlemiyor. 

a.7 Kaygılanacak birşey yok; sponsorun adını hiç hatırlamam. 

a.8 Destek sağlamak ilaç şirketlerinin görevi. 

a.9 ........................................................ 

b. kabul edilebilir bulmuyorum. Çünkü; 

b.1 Bu tür destekler satış artırmak için verilir ve bu yönde etki eder. 

b.2 Böyle bir destek almak ilaç fiyatlarının artmasına katkıda bulunmak anlamına gelir. 

b.3 Destek veren şirkete karşı bir biçimde borçlanılmış olur. 

b.4 Şirketlerden destek almak bir zorunluluk değildir. Başka kaynaklarla daha düşük maliyetli 

toplantılar düzenlenebilir. 

b.5 İçeriği şirketler belirlemese bile, bağlantılı konuşmacılar, standlar, tanıtım malzemeleri 

gibi araçlarla katılımcıları etkiliyorlar. 

b.6 ........................................................ 

2. Şirket temsilcisine zaman ayırmayı ve sunumunu dinlemeyi; 


a.1 Temsilci güncel ve işime yarayan bilgiler veriyor. Bu nitelikte bilgi alabileceğim başka bir 

kaynak yok. 

a.2 Onlarla görüşmek psikolojik bir rahatlama sağlıyor. Bir tür “teneffüs” oluyor. Yoğun 

çalışma temposu içinde insani bir ara verme fırsatı sağlıyor. 

a.3 Temsilcinin emeğine saygı göstermek gerek; görüşmemek ayıp olur. Zor bir iş yapıyorlar. 

a.4 İlaç şirketlerinin diğer şirketler gibi satışlarını artırmak için çalışmaya hakları var. 

a.5 Kotalarını doldurmaları gerekiyor. Onlar için üzülüyorum. 

a.6 Sürekli birlikteyiz. Artık onlarla kişisel ilişkimiz, arkadaşlığımız oluştu. Benim işyerimde 

çalışan temsilcilere genellikle güveniyorum. 

a.7 İşyerime gelen temsilcilerden bazıları diğerlerine göre daha bilimsel çalışıyor, daha 

güleryüzlü ve anlayışlı. Rahatsız etmiyorlar, çalışmamızı kolaylaştırıyorlar. Onlara daha olumlu 

yaklaşıyorum. 

a.8 Neyin bilimsel, neyin ticari olduğunu ayırt edebilirim; o yüzden pazarlama yöntemleri 

beni etkilemez. 

a.9 Yerli ilaç şirketlerini desteklemek gerektiğini düşünüyorum. Bu nedenle pazarlama 

çalışmalarına daha olumlu yaklaşıyorum. 

a.10 Yöntemlerin söylendiği kadar etkili olduğunu sanmıyorum; bu konuda yeterince bilimsel 

çalışma yok. 

a.11 ........................................................

222 


b.1 Yaklaşımlarını samimiyetsiz buluyorum. Sonuçta amaçları satışları artırmak. 

b.2 Belli bir eğitimden geçiyorlar ve pazarlama taktikleri kullanıyorlar. 

b.3 Borçluluk hissi yaratarak hekimleri etkiliyorlar. 

b.4 Hekimlerin farkında olmadan da etkilendikleri biliniyor. 

b.5 Verdikleri bilgiler yanıltıcı olabiliyor. Bu da sonuçta hastanın zararına... 

b.6 Temsilciler tam ara verip nefes alacakken içeri dalıyorlar. Hem işyükümüz artıyor, hem de 

zaman kaybediyoruz. 

b.7 Kullandıkları satış yöntemleri herkes üzerinde bir şekilde etkilidir; yoksa promosyona bu 

kadar para harcanmazdı. 

b.8 ........................................................ 

3. Şirket temsilcisinin verdiği hediyeleri kabul etmeyi; 


a.1 Belli bir değerin altındaki (...............YTL) kırtasiye araçları, bardak, havlu gibi günlük 

kullanıma yönelik eşyalar, müzik CD’si gibi hediyeler hem hekimin yazacağı ilacı etkilemez, 

hem de hoş bir çalışma ortamı yaratır. 

a.2 Çalışma koşullarına olumlu etki eden hediyeler önemlidir. Örneğin acil servisteki hekim 

odası için bir klima ya da 37 ekran bir televizyon hediye edilmesi, hekimin çalışma koşullarını 

iyileştirir ve sonuçta bu da hastaya olumlu yansır. 

a.3 Değeri 400 dolar olan bir kitap, uzmanlık derneği aidatının ödenmesi, bilimsel bir yabancı 

dergiye abonelik gibi hekimin bilimsel gelişimine katkıda bulunan hediyeler, doğrudan ve dolaylı 

olarak hastanın aldığı hizmeti iyileştirir. 

a.4 Temsilciye zaman ayırarak ben de ona bir iyilik yapmış oluyorum. 

a.5 Üç kuruşluk hediyelerin hekimleri etkilediğini ileri sürmek, onlara hakaret etmektir. 

a.6 Hediye almak hekime iletişimi, bilgi geçişini kolaylaştırmaktadır, ki bu da hastanın 

yararınadır. 

a.7 Herkes alıyor, benim almamam birşeyi değiştirmez. 

a.8 ........................................................ 


b.1 Hediyeler marka tanınmışlığını ve satışları artırmak için verilir. 

b.2 Hediye alan, kendisini bir biçimde borçlu hisseder ve buna karşılık vermek gereksinimi 

duyar. 

b.3 Hediyeler hastalar için uygun olmayan ilaçların (yanlış/pahalı/daha fazla yan etkili...) 

yazılmasına yol açabilir. 

b.4 Hediyeler maliyetleri artırdığı için, ilaç fiyatlarının artmasına yol açar. 

b.5 Bu tür ilişkiler toplumun gözünde mesleğin değerini yıpratıyor. 

b.6 Hastanın hekime duyduğu güveni azaltabilir. 

b.7 Genellikle işe yaramayan şeyler oluyor ve çöpe atılıyor. 

b.8 ........................................................ 

4. Temsilcinin verdiği ilaç numunesini almayı; 


a.1 Numune ilaçları yoksul hastalara dağıtıyorum. 

a.2 Numune ilaçlar evde çok işe yarıyor. 

a.3 Bu yerleşik bir tavırdır. 

a.4 ........................................................

223 


b.1 Numune ilaç verilen hasta er ya da geç o ilacı satın almak zorunda kalacak ve bu ilaç 

büyük olasılıkla pahalı bir seçenek olacaktır. Özellikle de kronik hastalar. Baştan daha ucuz bir 

seçenek başlamak daha doğru. 

b.2 İlaç maliyetlerini ve dolayısıyla fiyatlarını artırmaktadır. 

b.3 Hasta için en uygun ilacın değil de, orada en çok tanıtılan ilacın reçetelenmesi olasılığını 

artırır 

b.4 ........................................................ 

5. İlaç şirketinin çalıştığım kuruma demirbaş ya da sarf malzemesi almasını; 


a.1 Devlet bu tür gereksinimlerin çoğunu karşılamıyor. İlaç şirketlerinin desteği olmasa 

kırtasiye işleri dahi yürümez. 

a.2 İlaç şirketlerinin amacı sağlık hizmetlerine destek sağlamak olduğu için bu tür katkılarda 

bulunmaları doğal karşılanmalı. 

a.3 Fotokopi toneri ya da kliniğe ultrason aygıtı alınması tüm hekim-ilaç şirketi ilişkileri 

içinde en az sorgulanabilir olanı. Çünkü destek kişiye değil kuruma yapılıyor ve demirbaş 

kayıtlarına geçiyor. 

a.4 ....................................................... 


b.1 Bu tür destekler bir karşılık beklentisiyle verilir. Yazılı bir anlaşma olmasa da sözel olarak 

beklenti ifade edilir ve hekimler bir biçimde bu borcu ödemek yükümlülüğü ile karşı karşıya 

kalır. 

b.2 Malzeme alımı için ölçüt koymak çoğu kez güç oluyor. Bazen ortak gereksinime karşılık 

gelirken, sıklıkla hekimin odasının döşenmesi gibi kişisel çapta oluyor. 

b.3 Malzeme alan şirketin temsilcileri klinikte serbestçe dolaşıyor, hediye malzemenin diyeti 

temsilcilerin böyle bir hak kazanması oluyor. 

b.4 Lüks tüketime yönelik malzemeler hekim ve hasta odaları arasında eşitsizlik yaratıyor. 

b.5 ........................................................ 

6. İlaç şirketin düzenlediği bir ilaç tanıtım toplantısına veya belli bir konudaki eğitim 

programına katılmayı; 


a.1 İlaç şirketi destekli tanıtım ve eğitim toplantıları, tıbbi bilgilerin yayılması ve sağlık 

hizmetlerinin geliştirilmesine katkıda bulunduğu için topluma bir hizmettir. 

a.2 Belli bir konuda güncel, bilimsel ve ücretsiz bir eğtim almanın başka olanağı yok. 

a.3 Bu tür toplantılar aracılığı ile yararlı bilgiler ediniyorum ve böylece daha iyi hekimlik 

yaptığımı düşünüyorum. 

a.4 Sunulan bilgiler yansız olmayabilse de, rakip şirketlerin toplantılarına katıldığım için 

karşılaştırma yapıp en doğrusunu bulabiliyorum. 

a.5 Bu toplantılara katılım için hekimlere ödenen ücreti vakfa bağışlıyorum. 

a.6 .......................................................

224 


b.1 Bu tür toplantılarda verilen bilgilerin yanıltıcı olabileceğini düşünüyorum. Çünkü sonuçta 

şirketlerin amacı satışlarını artırmak. Toplantılar ister istemez hekimleri etkiliyor, çünkü çok iyi 

hazırlanıyor, sunuluyor. 

b.2 Verilen yemek ve hediyeler olmasa, bu toplantılara katılım oldukça düşerdi. Hekimler 

daha çok bu tür beklentilerle katılıyorlar. Aslında ortada karşılıklı bir samimiyetsizlik var. 

b.3 Bilgimizi başka yollarla da güncelleyebiliriz. 

b.4 Katılımcılar verilecek ödülü hak etmek durumunda bırakılıyorlar. Bunu onur kırıcı 

buluyorum. 

b.5 ........................................................ 

7. Bilimsel araştırmalar için ilaç şirketlerinden destek almayı; 


a.1 Şirketler bilimsel araştırmalara destek vermeseler, bugün yürütülen klinik araştırmaların 

çoğu gerçekleştirilemezdi. 

a.2 İlaç şirketi ile araştırmacılar ve hekimler arasındaki bağ sayesinde yeni ilaçların 

güvenilirliği ve etkinliğini ölçmek mümkün oluyor. 

a.3 Akademisyenler ile ilaç şirketleri arasındaki sözleşmeler sayesinde hem akademisyenler 

ilaç araştırmalarına ilişkin yeni bilgiler ediniyorlar, hem de ilaç şirketleri alana ilişkin bilgi alarak 

yaygın sağlık sorunları için yeni çözümler üretebiliyorlar. 

a.4 İlaç şirketlerinin bilimsel özerkliği olumsuz etkilediği gibi genellemeler yapamayız. 

Genellikle bilimsel araştırma sonuçlarına müdahale edilmediğini düşünüyorum. 

a.5 ....................................................... 


b.1 Araştırmacılar ancak ilaç şirketi çıkarlarına uygun konularda çalışma yaparsa destek 

bulabilmekte, şirketler destek karşılığında yaptıkları sözleşmelerle araştırmacıyı bağlamakta ve 

araştırma sonuçlarına müdahale edebilmektedir. 

b.2 Günümüzde akademisyenler büyük bir yayın yapma baskısı altındadırlar. Şirketler de bu 

baskıyı kullanmaktadır. 

b.3 Hastaların bu tür araştırmalara ne kadar gönüllü katıldıkları tartışmalıdır. 

b.4 Hastadan aydınlatılmış onam alınsa bile ilaç araştırmalarına uygun nitelikte hasta katmak 

karşılığında hekime ücret ödenmesi kabul edilemez. Çünkü hekimin eylemi, maddi çıkarı için 

hastayı kullanmak anlamına gelmektedir. 

b.5 ....................................................... 

8. Pazarlama yöntemlerinin ilaç fiyatlarını %10-15 artırdığı, yazılan reçeteleri etkilediği, 

hasta için uygun olmayan ilaçların (yanlış, daha pahalı, yan etkisi yüksek) yazılmasına neden 

olabildiği, ayrıca toplumun gözünde hekimlik mesleğinin değerini ve saygınlığını azalttığı 

bilimsel araştırmalarla gösterilmiş olsaydı, hekim-ilaç şirketi ilişkileri üzerine 

yargılarınızda değişiklik olur muydu? 

a. Evet. Yeni bilgiler olumlu yargılarımı değiştirmeme neden olabilir. 

b. Düşünmeliyim. 

c. Hayır. Yine de bazı hekim-ilaç şirketi ilişkilerine olumlu bakarım. 

d. Hayır. Zaten olumsuz yargılara sahibim.

225 

9. Hekimin ilaç şirketi temsilcisinden hediye alması ile aşağıdaki hediye alma biçimleri 

arasında benzerlik kurulabilir mi? 

a. Evet. 

a.1 Hakemlerin futbolculardan maç öncesinde hediye alması 

a.2 Öğretmenlerin öğrencilerinden sınav öncesinde hediye alması 

a.3 İhale komisyonu üyelerinin müteahhitlerden ihale öncesinde hediye alması 

a.4 Milletvekillerinin şirketlerden ilgili bir yasayı çıkarmadan önce hediye alması 

b. Hayır. Benzerlik kurulamaz. Çünkü: 

.................................................................................................................................................................... 

.................................................................................................................................................................... 

.................................................................................................................................................................... 

........................................................

226 

ÖZGEÇMİŞ 

1969 yılında Ankara'da doğdum. İlk ve orta öğrenimimi Gelibolu Lisesi'nde 

tamamladım. 1985-92 yılları arasında Uludağ Üniversitesi'nde tıp öğrenimi aldım. 

1999 yılında Dokuz Eylül ÜTF Halk Sağlığı AD'dan "Halk Sağlığı" alanında doktora 

derecesi aldım. Tez konum, "Türk Tabipleri Birliği Yüksek Onur Kurulu Dosyalarına 

Yansıyan Olgularda Tıbbi Etik İhlallerinin İncelenmesi" idi. 

1999-2002 yılları arasında DEÜTF Tıbbi Etik AD'da öğretim görevlisi olarak 

çalıştım. 2002-3 öğretim yılında Ankara ÜTF Deontoloji AD'nda “Tıp Etiği ve 

Tarihi” doktora programına katıldım. 

Türk Tabipleri Birliği, Türkiye Biyoetik Derneği, Halk Sağlığı Uzmanları Derneği, 

Türk Tıp Tarihi Kurumu, Sağlık İçin Sosyal Bilimler Derneği, Tıp Eğitimini 

Geliştirme Derneği ve International Association of Bioethics'e üyeyim.

tez

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?