You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
HEDEFLERE GÖRE YÖNETİM SÜRECİNDE<br />
STRATEJİK SATIŞ ve PAZARLAMA<br />
01.06.2013
SATIŞTA GELİŞTİRİLMESİ GEREKEN TEMEL YETKİNLİKLER<br />
Etkili Satış Sunumları Yapabilme<br />
İkna Edebilme, İknanın Psikolojisi<br />
Problem Çözme –Karar Verme-İnisiyatif Kullanma<br />
Planlama ve Bütçe Yapabilme (Temel Finans)<br />
Müzakere Teknikleri<br />
Müşterilerle, Takım Arkadaşlarıyla ve Yönetimle İletişim<br />
Kişisel İmaj Yönetimi<br />
Zamanın Verimli Kullanımı ve Kişisel Ajanda Yönetimi<br />
Veri Toplama, Analiz Edebilme ve Raporlama Teknikleri<br />
Pazarlama Fonksiyonlarından Yararlanama<br />
• Rekabet Analizi *Pazar Araştırma *Tanıtım<br />
• Ürün Geliştirme *Satışın Matematiği. *Segmentas.<br />
www.<strong>bulentbasar</strong>.com<br />
Bülent Başar
İletişim önemli alt-üst-arkadaş<br />
Kişisel imaj –güven ve donanım (ürün, iş,<br />
Pazar, firma<br />
Ajanda kullanımı önemli<br />
www.themegallery.com<br />
Company Logo
SATIŞ ve PAZARLAMANIN FONKSİYONEL İLİŞKİSİ<br />
4P<br />
ÜRÜN (Product)<br />
FİYAT(Price)<br />
TANITIM (Promotion)<br />
Dağıtım –Yer (Place)<br />
+<br />
Customer Value<br />
(Müşteri Değeri)<br />
Customer Cost<br />
(Müşteri Maliyeti)<br />
Customer<br />
Communication<br />
(Müşteri İletişimi)<br />
Customer<br />
Convenience (Müşt.<br />
Kolaylık)<br />
4C
SATIŞ ve PAZARLAMANIN FONKSİYONEL İLİŞKİSİ<br />
PAZARLAMA KARMASI<br />
ÜRÜN FİYAT DAĞITIM TUTUNDURMA<br />
Reklam Kişisel Satış Tanıtım Satış Geliştirme<br />
SATIŞ YÖNETİMİ<br />
Planlama<br />
Bütçeleme<br />
Ücretlendirme<br />
Örgütleme<br />
Seçme ve İşe Alma Eğitim ve Geliş.<br />
Motivasyon<br />
Terfi ve Tayin<br />
Denetim<br />
Bölge Belirleme<br />
Performans Ölç. Yönlendirme
PAZARLAMA ve SATIŞ<br />
STRATEJİLERİ
Raporunu tek sayfada<br />
özetliyebiliyormusun o güzeldir.<br />
3-5 sene geçmişini iyi yaptıysan o<br />
gelecekte sana güç olsun<br />
Neredeyiz ---durum<br />
Nereye---hayalin , hedef ciro % 25 ihr %<br />
75 ith çiz<br />
Nasıl varacağız – detay eylem<br />
www.themegallery.com<br />
Company Logo
Pazarlama Planı<br />
Pazarlama planı şu 4 soruya yanıt arar;<br />
1-Neredeyiz ? (Mevcut Durum Analizi)<br />
2-Nereye Ulaşmak İstiyoruz ? (Stratejik<br />
Hedefler )<br />
3-Oraya Nasıl Varacağız ? (Detay Eylem<br />
Planları)<br />
4-Başarımızı Nasıl Ölçeceğiz ?(Performans<br />
Yönetimi)
Swot Analizi ile Stratejik Bakış ve Pazarlama Planı<br />
Strenghts Weakness Opportunities Threats<br />
(Güçlü Yanlarınız) (Zayıf Yanlarınız) (Fırsatlar) (Tehlikeler)<br />
Çözümüyle yaz<br />
İyi yaptıkların<br />
Hafif ayarla<br />
Tedbirleriyle anlat
Swot Analizi ile Stratejik Bakış ve Pazarlama Planı<br />
ZAYIF YÖNLER<br />
(Eksiler)<br />
NELER YAPILABİLİR<br />
PROJEYİ KİM<br />
ÜSTLENMELİ<br />
ÖNCELİK<br />
SIRASI
PAZARLAMA ve SATIŞ MODELLERİ<br />
Post Modern<br />
Pazarlama<br />
Veri Tabanlı<br />
Pazarlama<br />
Gerilla Pazarlama<br />
İlişki Pazarlaması<br />
Doğrudan Pazarlama<br />
İnternet Üzerinden<br />
Pazarlama<br />
Sıcak Satış<br />
Soğuk Satış<br />
Organize Satış Kanalı<br />
Üzerinden Yapılan<br />
Satış<br />
Kurumsal Satış<br />
Satış Mühendisliği<br />
Büyük Müşt.Yön.
Yeni gerilla = yeni müşteri bul, eskileri<br />
kazan<br />
Pazarın neresindeyiz üst---beymen<br />
Üst orta ---ülker<br />
Orta—halk<br />
Alt– cinco<br />
Rakibini bul – parayı nerde buluyorsan<br />
orda ol –eşleşme hatası yapma<br />
www.themegallery.com<br />
Company Logo
İLİŞKİSEL PAZARLAMA<br />
İlişkisel Pazarlama:<br />
• Amaç; karlı ve sadık müşteri tabanı<br />
oluşturmaktır.<br />
• Süreçleri,<br />
• Müşteriyi Çekmek<br />
• Onu Tatmin Etmek<br />
• Müşteriyi Elde Tutmak<br />
• Müşterinin Kattığı Değeri Yükseltmektir.
SATIŞ ve PAZARLAMA<br />
STRATEJİNİZİ NASIL<br />
BELİRLEMELİSİNİZ?...
ulent@<strong>bulentbasar</strong>.com<br />
SATIŞTA PAZAR ANALİZİ (Pazarın Neresindeyiz?)<br />
Pazardaki segmentlerin,<br />
fiyat,ürün, kalite ve hız<br />
İlişkilerini anlamak<br />
Üst Segment<br />
Üst Orta Segment<br />
Orta Segment<br />
Alt Segment
SATIŞTA DOĞRU MÜŞTERİYİ SEÇMEK<br />
Büyük<br />
Orta<br />
MÜŞTERİ<br />
20%<br />
80%<br />
GELİR<br />
80%<br />
20%<br />
Küçük<br />
Pasif<br />
Potansiyel
SATIŞTA STRATEJİK YÖNETİM İÇİN TEMEL ADIMLAR<br />
Herkesin işinizi elinizden almaya çalıştığı<br />
bir dünyada, müşterinize, sunduğunuz<br />
hizmeti rakibinizden değil de sizden satın<br />
alması için bir “neden” göstermelisiniz.”<br />
“Eğer ona bu “neden”i teklif edemiyorsanız<br />
çok iyi bir fiyat teklif etmeniz gerekecektir.”<br />
Bülent Başar
SATIŞTA STRATEJİK YÖNETİM İÇİN TEMEL ADIMLAR<br />
Müşteri Neden Bizi Tercih Etsin ?..<br />
NEDENLERİNİZ YOKSA<br />
Müşterinin Elde<br />
Edeceği Ekonomik<br />
Değer<br />
= KALİTE + FAYDA + HİZMET -<br />
FİYAT<br />
CAZİP BİR<br />
FİYAT SUNMAK<br />
ZORUNDASINIZ<br />
Bülent Başar
SATIŞTA STRATEJİK YÖNETİM İÇİN TEMEL ADIMLAR<br />
Ürün Geliştirme-Yenilik-<br />
Çeşitlilik, Fonksiyonellik<br />
Hız-Çabukluk<br />
Vade-Fiyat İlişkisi<br />
Sorun Çözme-Ürünün Arkasında Olma<br />
Karlılık Yaratma<br />
Tanınırlık-Bilinirlik-Reklam-Satışta<br />
Zorlanmama<br />
Kalite…
İŞLETMENİN FİNANSAL<br />
SÜREÇLERİNDE SATIŞ ve<br />
PAZARLAMANIN ROLÜ
SATIŞ PERFORMANSININ İŞLETME YÖNETİMİNE ETKİLERİ<br />
İşletme yönetimlerinin performansını<br />
etkileyen, <strong>satış</strong> süreçleri ile ilgili 4 temel ve<br />
önemli gösterge vardır.<br />
• 1-Satış düzeyi (Ciro / Adet)<br />
• 2-Satışların ortalama vadesi<br />
• 3-Açık hesap düzeyi<br />
• 4-Gerçekleşen <strong>satış</strong> fiyatı ve Kar düzeyi
SATIŞ PERFORMANSININ İŞLETME YÖNETİMİNE ETKİLERİ<br />
Bir işletme yönetimi ve doğal olarak <strong>satış</strong><br />
örgütü yönetimi, bu 4 temel değişkeni<br />
optimum seviyede ve işletmeye avantajlar<br />
sağlayacak düzeyde yönetmek zorundadır.<br />
Bir işletme olarak eğer;<br />
• Satışlarınız azalıyor,<br />
• Karlılığınız düşüyor,<br />
• Alacaklarınızın ortalama vadesi artıyor ve<br />
• Piyasadan açık hesap alacaklarınız artıyor ise<br />
• KÖTÜYE GİDİYORSUNUZ ve ACİL DÜZELTİCİ<br />
OPERASYONLAR GEREKİYOR DEMEKTİR.
Yıldan yıla değil 3 er aylık periyotlarla<br />
firmanın gidişatını ölç.<br />
Zarar büyük olmasın<br />
**öz sermayeye göre %15 net para<br />
kazanmalı<br />
Satış nakit cebe girersedir. (çek senet sahte<br />
olabilir)<br />
Satıcı finansı bilmeli.<br />
Hazır programlar var bababaş hes.için vs<br />
www.themegallery.com<br />
Company Logo
İŞLETME PERFORMANSINDA BAŞABAŞ NOKTA<br />
DEĞİŞKENLERİ<br />
Başa baş Noktası<br />
=<br />
Birim Satış Fiyatı<br />
Toplam Sabit Maliyetler<br />
Birim Değişken Maliyetler<br />
ÖRNEK: Elektrik malzemeleri üreten bir firmanın toplam sabit maliyetleri<br />
10.000.-YTL ve satılan her bir “A” ürünü için ortalama birim değişken<br />
maliyetleri de 200-YTL’dir. Söz konusu firma sattığı “A” ürününün<br />
ortalama fiyatını ise 300-TL olarak belirlemiştir.Bu durumda firma<br />
başabaş dengesi için kaç adet “A” ürünü satması gerekmektedir.<br />
10.000<br />
= =<br />
300 200<br />
10.000<br />
100<br />
=<br />
100 Adet<br />
Bülent Başar
İŞLETME PERFORMANSINDA BAŞABAŞ NOKTA<br />
DEĞİŞKENLERİ<br />
Kar<br />
+<br />
Toplam Sabit Maliyetler<br />
Başa baş Noktası<br />
=<br />
Birim Satış Fiyatı<br />
Birim Değişken Maliyetler<br />
Aynı örneği dikkate alırsak ; İşletmenin 20.000.-YTL toplam kâr elde<br />
etmek istemesi durumunda;kaç adet “A” ürünü satması gerekecektir.<br />
20.000 + 10.000<br />
30.000<br />
= =<br />
=<br />
300 200<br />
100<br />
300 Adet<br />
%10 Iskonto<br />
=<br />
30.000<br />
70<br />
=<br />
430 Adet<br />
www.<strong>bulentbasar</strong>.com<br />
Bülent Başar
İŞLETMELERDE TEKNİK OLARAK NELERİ<br />
ÖLÇÜMLEMELİYİZ<br />
1-Hedef-Gerçekleşen Ciro-Satış Analizi<br />
2-Nakit (Peşin) Satışlar Analizi<br />
3-Bölgesel Satış Analizi<br />
4-Ürün Grubu Bazında Satış Analizi<br />
5-Müşteri Grubu Bazında Satış Analizi<br />
6-Büyük (Pareto) Müşteri Analizi<br />
7-Ortalama Vade Analizi<br />
8-Risk Analizi<br />
9-Açık Hesap Analizi<br />
10-Gelir tablosu maliyet bütçe analizi
Gelir tablosu önemli..bütçe yapma<br />
Hesapla gitmen emin adımlarla gitmeni<br />
sağlar<br />
Karını md bilecek o aylığını alır oturur<br />
Gözü varsa çalıştırma..<br />
Ego tatmini harici müzakere<br />
olacak..olmazsa dedikodu olur<br />
www.themegallery.com<br />
Company Logo
KİŞİSEL SATIŞIN<br />
ÖZELLİKLERİ
MÜŞTERİNİN NERESİNDEYİZ ?..<br />
Bilgi, birikim ve donanım olarak<br />
Müşterinin neresindesiniz ?...
SATIŞ YÖNETİMİNDE İŞ PLANI ve ZAMAN YÖNETİMİ<br />
AJANDA YÖNETİMİ<br />
(Haftalık Ajanda)<br />
P.TESİ<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
SALI<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
ÇARŞ.<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
PERŞ.<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
CUMA<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
C.TESİ<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
PAZAR<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------<br />
------------
SATIŞ ve MÜŞTERİ TEMSİLCİSİNİN KİŞİSEL BAŞARI KRİTERLERİ<br />
Satıcı olarak zamanınızı iyi ve verimli kullanabiliyor musunuz<br />
Müşteri ziyaretlerini etkili planlayabiliyor musunuz<br />
Sattığınız ürün ya da sunduğunuz hizmetler hakkında bilgi düzeyiniz<br />
yeterli mi<br />
Mal ya da hizmet sunumlarında etkili misiniz<br />
Müşterilerden gelen itirazları etkili, inandırıcı bir şekilde karşılayabiliyor<br />
musunuz<br />
İşletmeyi ve hedeflerini tanıyor ve, bunları benimsemiş durumda<br />
mısınız<br />
Rakipler, ürünleri ve <strong>pazarlama</strong> faaliyetleri hakkında Pazar bilgisiniz<br />
yeterli mi<br />
Yöneticileriniz ve çalışma arkadaşlarınız ile ilişkileriniz iyi ve olumlu mu<br />
Sağlığınıza ve dış görünümünüze özen gösteriyor musunuz<br />
Kendinizi geliştirmek için çaba ve zaman harcıyor musunuz<br />
Ekiple birlikte çalışma alışkanlığınız gelişkin mi<br />
Şirketin kritik hedeflerini ve isteklerini doğru anlıyor ve bunları uyguluyor<br />
musunuz mu<br />
Problem çözme ve karar alma yetkinliği kazandınız mı
SATIŞ TEMSİLCİSİNİN KİŞİSEL ENVANTERİ<br />
Satış süreci çeşitli evrelerden oluşmaktadır.<br />
Her bir aşama kendisine özgü özellikler taşımaktadır.<br />
Satış davranışının başarısı bu evrelerde gösterilecek<br />
performansa bağlıdır.<br />
• Satış Görüşmeleri İçin Uygun Bir Ortam Yaratılması<br />
• Müşteri İhtiyacın Açığa Çıkartılması<br />
• Alıcıya Özel Mümkün Olan Seçeneklerin Belirlenmesi<br />
• Çözüm Konusunda Müşteri ile Mutabakat Sağlanması<br />
• İtiraz ve Dirençlerle Başa Çıkma<br />
• Satışı Kapatma ya da Sonuçlandırma
Nakit çek ---sözleşmeye dökelim<br />
Müşteriyle yemekten çaydan ayrılırken<br />
sen yönet baskı sanatı<br />
Duyuları uyarmak (görsellik tat, koku,<br />
dokunma)<br />
www.themegallery.com<br />
Company Logo
İKNA SÜRECİNDE GÜVEN YARATMANIN ÖNEMİ<br />
Müşteriye her istediğini<br />
sunamayabilirsiniz ama<br />
güvenini kazanmak sizin<br />
elinizdedir.<br />
www.<strong>bulentbasar</strong>.com<br />
Bülent Başar
GÜVEN NASIL OLUŞUR ?<br />
Güvenilir Olmakla :<br />
• Müşterinin iş’in, talep ettiği gibi ve etkili yapılacağına<br />
inanması,<br />
• Bu konudaki uzmanlığın var olduğuna inanması.<br />
Yardımsever Olmakla:<br />
• Müşterinin, olağan üstü şartlarda bile kendisinin<br />
yararına davranılabileceğine inanması,<br />
• Bu konudaki isteklilik ve arzunun gerçekçiliğine<br />
inanması.<br />
Bülent Başar
Müşteri Tatmini Nasıl Sağlanır ?<br />
Müşteri tatmini 2 farklı düzlemde<br />
gerçekleşir:<br />
1- Sonuca yönelik tatmin (Beklenti ile<br />
elde ettiği arasındaki denge<br />
2- Sürece yönelik tatmin (Hizmet ve<br />
İletişim Kalitesi)
SATIŞ ÖRGÜTÜ YÖNETİMİ
SATIŞ YÖNETİMİNİN PRENSİPLERİ<br />
Satış bir sonuç oyunudur !...<br />
Ancak başarılı sonuçlar; doğru,planlanmış,<br />
izlenebilen ve bilinçli olarak yönetilebilen<br />
süreçlerle mümkündür.<br />
Aksi taktirde başarı, tamamen tesadüflere<br />
bırakılmış olmaktadır
SATIŞ ÖRGÜTÜ YÖNETİMİNDE SONUÇ ve SÜREÇ İLİŞKİSİ<br />
SÜREÇ YÖNETİMİ ADIMLARI<br />
Günlük, haftalık ve aylık toplantılar<br />
Müşteri ziyaret ve rut planları<br />
Raporlama<br />
Ajanda Yönetimi<br />
Müşteri Bölümleme (Segmentasyon)<br />
Birebir saha çalışmaları
SATIŞ YÖNETİMİNİN TEMEL GÖREVLERİ<br />
Satış Yönetimi<br />
PLANLAMA YÖNLENDİRME KONTROL ve DENETİM ÖRGÜTLEME ve<br />
KOORDİNASYON<br />
KADROLAMA<br />
Satış<br />
Bütçe<br />
Örgütsel Plan<br />
Kişisel Beceriler<br />
İletişim<br />
Motivasyon<br />
Takımdaşlık<br />
İş Disiplini<br />
Kişisel Kontrol<br />
Finansal Kontrol<br />
Raporlama<br />
Örgütsel Yapı<br />
Koordinasyon<br />
Pazarlama<br />
Eleman Seçme<br />
Oryantasyon<br />
Kariyer Planlama
SATIŞ YÖNETİMİ STRATEJİLERİ<br />
Pazarlama Planı<br />
Satış Stratejileri<br />
ve Satış Örgütü<br />
Yapılanması<br />
DİREKT SATIŞ<br />
Sıcak Satış<br />
Soğuk Satış<br />
MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ<br />
Satış Sonrası Destek<br />
Şikayet Yönetimi<br />
Çağrı Yönetimi Call Center<br />
ORG.SATIŞ KANALI<br />
Mağazacılık<br />
Distribütör<br />
Bayi<br />
Franchising<br />
Toptancı<br />
Yerel Ulusal Market
SATIŞ YÖNETİMİNDE İŞLERİN DELEGASYONU<br />
1-Yapılmasını istediğin işi anlaşılır bir dille<br />
anlat.<br />
2-Anladığını doğrulamak için anlatmasını iste.<br />
3-Ajandasına yazdır ve sen de ajandana yaz.<br />
4-Orta vadeli bir iş ise 3-4 gün öncesinde işin<br />
süreci ile ilgili bilgi iste.<br />
5-Sonucu takip et, işin sonucu ile ilgili<br />
bilgilendirme ya da rapor iste.
Bülent BAŞAR<br />
www.<strong>bulentbasar</strong>.com / bulent@<strong>bulentbasar</strong>.com
Satıcı müşterinin altında kalmamalı<br />
Güruh, ekip, takım (duygu, içtenlik, motive)<br />
Seni insan yerine koymak fikrin nedir<br />
Kimliğini ihtiyacını çöz<br />
Her sabah <strong>satış</strong>ın yeniden başlıyor<br />
Çözüm , azim, odaklan, işine saygı, emek, birşeyler<br />
yapabilme<br />
En iyi senmişsin izlenimi bırak sat. Emapti doğruya<br />
yönelt.<br />
Fiyat tartışma<br />
K+F+H-F SEN KFH ‘I ANLAT<br />
www.themegallery.com<br />
Company Logo
NEDEN BEN<br />
YA KALİTE cazip olmalı YA UCUZ cazip olmalı<br />
Müşteri değeri = Kalite+Fayda+Hizmet – Fiyat<br />
Kalite % de kaç + fayda % + hizmet% - Fiyat<br />
www.themegallery.com<br />
Company Logo
İşi sistematiği – emir<br />
1-anlat – yapmanı rica ediyorum<br />
2-anladığını sorgula –mutabakat – doğru<br />
yerdeyiz<br />
-ajanda yaz – ajandasına yazdır<br />
3- 20 günlükse 15. günde ahtırlat<br />
4-sonucu sorgula<br />
5- mükemmmeliyetçilikten vazgeç %80 olsa<br />
yeter<br />
HAYAT ÖNCELİKLENDİRME BECERİSİ<br />
www.themegallery.com<br />
Company Logo
Change language