آموزش و راهنمای خرید املاک و مستقلات - رکب نخوریم

رکب نخوریم !
نویسنده:‏ احمد انصاری
مدرس و مشاور بازاریابی و اصول مذاکره
نویسنده ی کتاب مادها ‏)مشاورین
امالک
دوستداشتن ی )
دانش آموخته ی دوره های
بی ی الملیل
بازاریابی و فروش
برگزار کننده ی کارگاهها و همایشهای آموز ی ش
2

با تشکر از شما بابت تهیه ی این کتاب الکت ر ونییک و قدرداب ی بابت اینکه مطالب این
کتاب را با ذکر منبع منتشی یم کنید.‏
لطفا محتویات این کتاب را
تغیت ندهید و در صورت استفاده از این محصول آدرس
سایت را ذکر کنید :
www.ahmadansari.com
در این کتاب یم خوانید:‏
شاید برای شما هم اتفاق بیافتد
بخش اول:‏ عوامل تأثت گذار بر قیمت مسکن
انواع قیمتگذاری
چرا قیمتگذاری
مسکن مهم است؟
روش من
3

ی
دستهبندی کیل امالک
امالک لوکس چیست؟
نکات قابل
توجه در مسکن لوکس
عوامل مؤثر بر قیمتگذاری امالک
بخش
دوم : چانهزب
برای خرید منصفانه
چانه زدن چیست؟
یک چانه بزنیم؟
چرا باید چانه بزنیم؟
آداب چانه زدن چیست؟
چانه زدن چه چ ی ت نیست؟
فرمول قیمتگذاری امالک برای ش ی وع چانه زدن
4

ی
ی
تکنیکهای چانه زب
اصول مهم چانه زدن
اهمیت مدل ارتباط در چانهزب
کالم آخر:‏ حاال بازی کنید!‏
در ارتباط باشید
5

رکب نخوریم!‏
تکنیکهای قیمتگذاری و
چانه زن ی در
خرید امالک
شاید برای شما هم اتفاق بیافتد
آیا تا
به حال شده موقع خرید یا اجارهی مسکن شدرگم شده باشید؟ و متوجه نشوید قیمت
درست کدام است؟ آیا تا حاال از شیوهی قیمتگذاری امالک متعجب شدید؟ آیا با این اتفاق
روبرو شدید که هرکس هر قیمنر دلش یمخواهد برای خرید یا اجاره
پیشنهاد یم دهد
آیا تا ؟!‏
کنون فکر کردید روش قیمتگذاری امالک چیست؟ بر چه اساش قیمت یک ملک ی تعیی یم-‏
شود و باال و پایی ی یمرود؟ چگونه یمتوانیم بفهمیم قیمت این ملیک که تصمیم به خرید یا
فروشش را داریم،‏ متعادل و منصفانه است یا نه؟ و مطمی ی شویم در صورت خرید یا فروش این
6

ً
ر
ملک ض ی ر نیمکنیم؟ راسنر چرا قیمتگذاری روی ملک به نظر سخت و پیچیده یمآید؟
مخصوصاً‏ آپارتمان!‏
ر ی دانسی یک شی اطالعات و
در این کتاب یمخواهم در مورد این صحبت کنم که چگونه با
تکنیکها،‏ از نوسانات بازار،‏ ّ جو موجود و شایعه سازی برای باال و ی پایی بردن قیمت ملک رکب
نخوریم.‏ بلکه بتوانیم درست تصمیمگت ی کنیم و اصطالحا ‏»به قیمت«‏
معامله ‏)خرید،‏ فروش
و اجاره(‏ کنیم.‏ در بخش اول کتاب،‏ شما با عوامل تأثت گذار بر قیمت مسکن را آشنا یمشوید.‏ با
بررش چند مورد از این عوامل،‏ بهصورت تقرینی یمتوانید پیشبینی کنید آیا قیمت مسکن ارزان
یمشود،‏ گران یمشود
یا ثابت یمماند.‏ و سپس یمتوانید حدس بزنید در چه مدب
این تغیت ات
اتفاق خواهد افتاد؟
7

ی
در بخش دوم کتاب،‏ برخی آداب و تکنیکهای چانهزب
به شما آموزش داده یمشود.‏ یعنی پس
از آشنابی با شی ایط قیمتگذاری در بخش اول و رسیدن به یک قیمت کیل،‏ یمآموزید چطور با
استفاده از این تکنیکها ملک را به قیمت بخرید و یک خرید خوب و منصفانه را تجربه کنید.‏
بخش اول:‏ عوامل تأثیر گذار بر قیمت مسکن
انواع قیمتگذاری
قیمتگذاری در همهی بخشهای صنعت بهخودیخود سخت و طاقتفرسا به نظر یمآید.‏
بنابراین ما اصوالً‏ ترجیح یمدهیم به
قیمت گذاری دیگران اعتماد کنیم،‏ مثالً‏ یک قویط رب گوجه
را 5000
تومان بخریم و وارد مسئلهی قیمتگذاری و بررش قیمت تمامشدهی محصول نشویم.‏
حال توجه کنید با توجه به فاکتورهای متعددی که در تعیی ی قیمت مسکن سهیم هستند،‏ قیمت-‏
گذاری در این حوزه تقریباً‏ غت ممکن به نظر یمرسد.‏ به گفتهی برخی کارشناسان،‏ بیش از 300
8

ر
ی
صنعت و شغل بهصورت مستقیم و غت مستقیم با صنعت ساختمان درگت هستند.‏ یعنی اینکه
اگر بخواهیم قیمت تمامشدهی یک آپارتمان را محاسبه کنیم،‏ صدها عامل مستقیم و
غت مستقیم تأثت گذار بر قیمت وجود دارد که محاسبات را بسیار سخت و پیچیده یمکند.‏ در
نهایت نت ی اگر بتوانیم قیمت را پیدا کنیم،‏ هیچ تضمینی نیست که بازار عرضه هم به قیمت ما
رسیده باشد،‏ و مسکن مورد نظر را ارزانتر یا گرانتر از قیمت محاسبه شدهی ما عرضه نکند.‏
پس ابتدا به عوامل کیل تأثت گذار بر مسکن یمپردازیم تا بتوانیم بهت
و شی عتر جمعبندی و
تصمیمگت ی کنیم.‏
چرا قیمتگذاری مسکن مهم است؟
حتماً‏ یمدانید خرید خانه ییک از پر دغدغهترین خریدهای هر شخص در زندیک
است.‏ از فراهم
کردن بودجه گرفته،‏ تا انتخاب منطقه،‏ مت ر اژ و بسیاری مسائل دیگر.‏ عالوه بر بحث
9

ی
ی
ی
قیمتگذاری،‏ ییک از مهمترین تصمیمگت یهای زندیک
ما خرید یا اجارهی مسکن است.‏ آیا کیس
ی
وجود دارد که در کلّ‏ مدت زندیک خود حداقل یکبار گذرش به خرید یا اجارهی ملک نخورده
باشد؟!‏ تقریباً‏ ما %80
ی
وقت و زندیک
خود را به نحوی در امالک مختلف یم گذرانیم.‏ مثالً‏ در
ی ی متل دوستان و آشنایان و
آپارتمان خودمان،‏ در محل کار،‏ در ادارات و سازمانهای مختلف،‏ در
فامیل،‏ در رستوران،‏ مراکز خرید و غت ه.‏
همانطورکه یمبینید انتخاب ملک مناسب،‏ اهمیت بسیار زیادی در زندیک
فردی و اجتمایع ما،‏
ی
و حنر ی کساب دارد که با ما زندیک یا کار یمکنند.‏ چهبسا بر مردم شهر یا روستابی که ما در آن زندیک
یمکنیم هم تأثت گذار باشد.‏
ی
بهعالوه یک خرید خوب هم از لحاظ مایل،‏ و هم از لحاظ ی رواب در زندیک ما بسیار مؤثر است و
احساس بسیار خوبی را به ما منتقل یمکند.‏ نحوهی خرید و شمایهگذاری مسکن ممکن است
ی
شنوشت مایل،‏ فرهنیک
و اجتمایع یک
ی
خانواده را رقم بزند.‏ از زمابکه خودمان را یمشناسیم و
10

ی
ی
تصمیم یمگت یم برای تشکیل خانواده و زندیک
آیندهی خود برنامه ریزی کنیم،‏ تقریباً‏ ییک از
مهمترین دغدغههای ما پیدا کردن خانه برای خرید یا اجاره است.‏
ی
تحقیقات بسیاری در مورد تأثت فضای زندیک و کار در ایجاد رشد و نشاط افراد انجام شده است.‏
این بحثها خارج از موضوع کیل ما در این کتاب است.‏ تنها جهت یادآوری اهمیت این موضوع
باید گفت انتخاب خانهی خوب نه
ی
تنها بر زندیک
ی
مادی ما،‏ بلکه بر زندیک
ی
معنوی و خانوادیک
ما
ی نت تأثت دارد.‏ به شما توصیه یمکنم حتماً‏ با یک
جستجوی ساده در اینت ر نت،‏ از مطالنی
که در
زمینهی تأثت محیط زندیک
بر روح و روان انسانها وجود دارد بهرهمند شوید.‏ قول یمدهم وق ر ن
از این تأثت ات مطلع شوید،‏ بسیار شگفتزده خواهید شد.‏
این نکته را هم باید افزود که چون شمایهگذاری و خرید ملک،‏ شمایهگذاری گران و سنگی ی ن
بوده و هست،‏ در صورت انتخاب نادرست،‏ جتی انِ‏ آن بسیار سخت است.‏ امکان دارد بهقدری
متض ی
ر شوید که دیگر از نظر مایل و ی رواب نتوانید هیچ شمایه گذاری یا خرید دیگری انجام دهید.‏
11

ر
پس لطفاً‏ بسیار دقت کنید تا چنی ی اتفاق
برای شما نیفتد!‏ باید بهت ر ین شی ایط
را برای انتخاب
درست فراهم کنیم تا بهت ر ین نتیجه را بگت یم.‏
روش من
ی اولی قدم این است که بدانیم چه عوامیل بر قیمت مسکن تأثت گذارند؟ آیا یمتوان پیشبینی کرد
در آینده روند قیمت مسکن چگونه خواهد بود؟ حتماً‏ قبول دارید که در یک شمایهگذاری یا
خرید خوب،‏
پیشبی ی نِ‏ آینده بسیار مهم و ّ جدی است.‏
همان طورکه ر پیشت ی نت گفته شد،‏ در این کتاب
ی
عواملِ‏ کیل
مؤثر بر قیمت ملک
به شما ارائه یم-‏
شود.‏ برخی از این عوامل بنا به نظر شخیص،‏ و تجربیات خودم و همکارانم بدست آمده،‏ و بر ی خ
نظر کارشناسان و ختی گان قیمتگذاری امالک است.‏ حتماً‏ یمدانید ی بی مفشان و مدرسان اقتصاد
اختالف نظرهای بسیاری بر ش عوامل تأثت گذار بر قیمت مسکن وجود دارد.‏ هنوز با اینهمه
12

ً
ی
تجربه،‏ تحقیق و تفست ، پیشبینی قطیع اینکه آیا قیمت مسکن گران یمشود،‏ ثابت یمماند،‏ و یا
ارزان یمشود،‏ کار سخنر است.‏ به همی ی دلیل بر اساس تجربیات خود از بازار مسکن،‏ اکنون
سیع یمکنم این عوامل را به
طور واقعبینانه ذکر کنم.‏ اما جمعبندی و تصمیمگت ی نهابی با
شماست و شما باید مسئولیت صد در صد انتخاب خودتان را بر عهده بگت ید.‏ چرا که امکان
دارد به تعداد انسانها،‏ برداشتهای مختلف
از شی ایط موجود در بازار امالک وجود داشته
باشد!‏
به نظر بسیاری از صاحبنظران اقتصادی در دنیا،‏ صنعت ساختمان لوکوموتیوِ‏ صنایع
دیگراست.‏ چنانکه گفتیم صنعت ساختمان بهطور مستقیم و غت مستقیم بیش از 300 صنعت
و شغل را درگت یمکند و معموال %70
اشتغال کشور بهوسیلهی این صنعت انجام یمشود.‏ پس
عوامل متعددی بر قیمت مسکن تأثت گذارند.‏ بنابراین بطورکیل قیمت مسکن از عوامل تأثت گذار
بر اقتصاد هر کشور است،‏ و سیاستهای بخش مسکن جزء تصمیمگت یهای شنوشت ساز
13

برای مردم یک کشور به شمار یمرود.‏ در اینجا تنها به عوامل شاخص تأثت گذار بر قیمت مسکن
اشارهای خواهیم داشت.‏ این مطالب حاصل تجربه،‏ بررش،‏ برداشت و
فعالیت
نویسنده در
حوزهی مسکن است که ممکن است با برخی دیدگاههای صاحبنظران اقتصاد کیم تفاوت داشته
باشد.‏
دستهبندی کیل امالک
ابتدا امالک را به دو دسته تقسیم یمکنیم:‏ امالک لوکس و غت
ر ی این موضوع به
لوکس.‏ دانسی
بحث ما کمک بسیاری یمکند.‏ چون در بعیصی مواقع شی ایط این دو گروه کامالً‏ باهم متفاوت
ر
این دو دسته در شی ایط یکسانِ‏ بازار،‏ رفتار متفاوب
از خود نشان یم
-
است.‏ خریدار و متقاضی
دهند.‏ به دلیل اینکه اولویتها و نیازهایشان با هم تفاوت دارد.‏
14

امالک لوکس چیست؟
بیشت از خوب
ر
ملک لوکس چه ویال باشد،‏ و چه آپارتمان،‏ ماهیتش همیشه ‏»فقط یک شپناهِ‏
است«!‏
مشتی در این نوع
اگر بخواهم خییل ساده مسکن لوکس را تعریف کنم،‏ باید بگویم:‏ « ر
خرید فقط بابت جنس مصالح به کار رفته و مشخصات فنی خوب پول نیمدهد،‏ بلکه ر مشتی
چنی ی مسکنی یک شی خواستهها و مشخصات دیگر هم برای خرید در نظر دارد«.‏
مثالً‏ ییک از
مهمترین انگت ی هها برای
ر ی کاالی لوکس،‏
داشی
متمایز شدن صاحب آن کاال از سایر مردم
است.‏
نکات قابل
توجه در مسکن لوکس
اکنون برخی نکات چشمگت در مورد مسکن لوکس را با هم مرور یمکنیم:‏
1. سلیقه بسیار مؤثر است
2. کمنظت یا یبنظت بودنِ‏ ملک
15

ی
3. اهمیت زیاد منطقه
4. ساکنان منطقه و شخصیتهای آنها
منطقه
5
. سطح اجتمایع و فرهنیک
6. آرشیتکت یا سازندهی ملک
7. برند بودن سازه (Brand(
8
. امکانات ی اضاق ملک
9. نما و البی مجل ی ل
10. اینکه ملک نشاندهندهی شخصیت و جایگاه خریدار باشد
11. سطح مایل ساکنان منطقه
12. منظره و دید ملک
13. امکانات و مصالح مدرن و منطبق بر علم روز
16

14. سیستم تأسیسات هوشمند و مدرن
15. پالن و فضاهای مهندش ساز و تعریف شده
ممکن است خریدار یک یا چند مورد،‏ و یا کلّ‏ این
موارد را در نظر داشته باشد.‏ اگر شما ن ی ت
عالوهبر امکانات اولیهی یک ساختمان،‏ به موارد باال اهمیت یمدهید،‏ پس به دنبال ملک لوکس
هستید.‏
اما تفاوت اصیل در مسکن لوکس و غت لوکس از نظر قیمت و خرید،‏ این است که برخالف
ّ تصور مردم،‏ رکود در بازار لوکس ر کمت از رکود در بازار امالک غت لوکس است.‏ کالً‏ کاالی لوکس
از حد ّ نیاز خریدار باالتر است.‏ مثال ً وقنر کیس یک ساعت م یچ
20
میلیوب یم خرد،‏ به نظر شما
ی
اگر تعرفهی واردات ساعت %10 افزایش پیدا کند،‏ آیا این شخص از خرید منضف خواهد شد؟
به عبارت دیگر،‏ آیا اصالً‏ این افزایش در قدرت خرید شخص تأثت ی دارد ؟!‏
17

ً
در مورد امالک لوکس نت ی همی ی
طور است.‏ اساساً‏ دغدغههای خریدار امالک لوکس با دغدغه-‏
ً
های خریدار امالک غت لوکس یا اصطالحا ‏»رفع نیاز«‏
تفاوتهای زیادی دارد.‏ به همی ی دلیل
قیمتگذاری امالک لوکس با قیمت گذاری امالک غت لوکس،‏ تقریبا
متفاوت است.‏ مثالً‏ در
امالک لوکس اینکه سازنده یا آرشیتکت کیست،‏ بسیار اهمیت دارد.‏ امکان دارد دو ملک با شی ایط
کامالً‏ مشابه با %50 اختالف قیمت فروخته شوند،‏ فقط به خاطر تفاوت سازنده یا آرشیتکت!‏
ویل در امالک غت لوکس این موضوع تقریباً‏ مهم نیست.‏
بنابراین مواردی که در این کتاب دربارهی قیمتگذاری امالک بیان یمشود،‏ کیل است و شامل
ر ی دانسی موارد مهم و اصیل
ریزهکاریهای قیمتگذاری امالک لوکس نیمشود.‏ اما گفتنی است با
تأثت گذار بر قیمت مسکن،‏ یمتوانیم در شی اییط که قصد خرید ملک لوکس یا غت لوکس داریم،‏
هوشمندانهتر تصمیمگت ی کنیم.‏
18

ر
عوامل مؤثر بر قیمتگذاری امالک
1. نیاز یا تقاضا:‏ به صورت ساده و خالصه،‏ یعنی اینکه:‏ اوالً‏ ما در حال و آینده با توجه به آمار
زاد و ولد و ازدواج چقدر نیاز به مسکن داریم.‏ و دوم با توجه به این نیاز چقدر تقاضا در بازار
ً
برای مسکن وجود دارد.‏ مثال در شی ایط ی کنوب ما ً تقریبا نیاز به ساخت دو میلیون مسکن در سال
داریم که یک
میلیون تولید یمشود.‏ ویل تقاضا سایل پانصد هزار مسکن است.‏ البته گفتنی است
میلیون مسکن خایل در کشور وجود دارد که
باعث چالش طرفِ‏ عرضه،‏ شده است.‏
حدود 3
ً
2. مصالح و لوازم : معموالً‏ گران شدن مصالح بیشت از ارزان شدن آن مؤثر است.‏ چون تقریبا
ارزان شدن حالت موقنر و گذرا دارد،‏ برخالف گران شدن که پایدارتر است.‏
3. زمیر ی
: در حال حاضی سهم قیمت زمی ی در قیمت آپارتمان،‏ بیشت ر از
% 50 قیمت تمامشده
است.‏ پس هرچه زمی ی مورد احداث آپارتمانها گرانتر باشد،‏
قیمت مسکن هم باالتر یمرود،‏ و
تقریباً‏ این قسمت از دست دولت خارج است.‏ به دلیل اینکه زمی ی را نه یمشود تولید کرد،‏ و نه
19

ی
یمشود وارد کرد!‏ از لحاظ ی قوانی هم نیمتوان مالک ی زمی را مجبور کرد که حتماً‏ به یک قیمت
خاض ملکش را بفروشد،‏ یا اصالً‏ نیمتوان مجبورش کرد
ملکش را بفروشد!‏ پس به همی ی دلیل
کنتل قیمت مسکن دشوار به نظر یم رسد.‏ ضمناً‏ مالکان هم ی انگتهی زیادی برای ارائهی ی زمی
ر
مرغوب خود ندارد.‏ چون زمی ی و ملک تقریباً‏ کاالی شمایهای شده و تجربه نشان داده مالیک که
نیاز فوری به فروش ندارد،‏ معموالً‏ با ارائه نکردن ملک خود ض ی ر نکرده و حنر با افزایش قیمت
هم روبرو بوده است.‏
4. برنامههای دولت:‏
مانند تعیی ی تکلیف مسکن مهر،‏ طرح جامع مسکن،‏ افزایش تسهیالت
بانیک و تمرکز ز ُ دابی از شهرها
5. تعداد پروانههای صادرشده در شهرداری:‏
از این مورد ر بیشت یمتوان در بررش آماری استفاده
کرد . معموالً‏ وقنر تعداد پروانههای ساختماب کم یمشود،‏ یعنی شمایهگذاران
و سازندههای
ساختمان به دلیل بازده پایی ی یا تصور عدم شفایت در ساختوساز،‏ به سمت ساخت نیمروند
20

ً
ی
و پیشبینی خوبی از شی ایط حاکم بر بازار مسکن ندارند.‏ این موضوع در دراز مدت اثر خودش را
یمگذارد.‏ به همی ی دلیل،‏ همیشه یادتان باشد موقع بررش،‏ به این موضوع دقت کنید و در
پیش بینی خودتان آن را لحاظ کنید.‏ مثالً‏ در صورت ایجاد تقاضا در 2 سال آینده،‏ با توجه به
اینکه
2 سال پیش ساختمانهای کیم مجوز ساخت گرفتهاند،‏ عرضه دچار مشکل یم شود و
احتماالً‏ قیمت
مسکن باال یمرود.‏
6. تولید مسکن توسط بخش خصویص : مثالً‏ اگر ی همی
ی
االن تحت تأثت هیجانات رواب
بازار،‏
تقاضای زیادی برای مسکن ایجاد شود،‏ مسکنی برای عرضه وجود نخواهد داشت.‏ زیرا پروسهی
ساخت مسکن یک پروسهی تقریبا 2
ساله است و کاالبی نیست که بشود فعالً‏ وارد کنیم تا بازار
کنتل شود،‏ بلکه باید از قبل پیش بینی و برنامهریزی شده باشد.‏ فرض کنید به دلیل رکود ی انگتهای
ر
برای ساخت مسکن وجود ندارد،‏ طبیعتاً‏ بخش خصوض فعالیت ر کمتی یمکند و زماب که نیاز
موجود در جامعه به تقاضا تبدیل شود،‏ ناگهان شاهد افزایش قیمتها به دلیل عدم وجود
21

مسکن جهت ارائه به متقاضیان خواهیم بود.‏ و برعکس این ی نت صادق است.‏ مثالً‏ ی کساب سازنده-‏
ی مسکن هستند که هیچ کار دیگری بلد نیستند و فقط شمایهدارند.‏ آنها با شی ایط خییل باال به
ساخت زمی ی
ی
ها و کلنیکها تن یمدهند و هیچ انتخاب جانشینی نت ی به جای شمایهگذاری در امالک
برای آنها وجود ندارد که خیالشان از بابت سوخت نشدن شمایه راحت باشد.‏ این عده ش ی وع
یمکنند به ساخت آپارتمانهابی که زیاد متقاضی ندارد.‏ چون هزینهی تمام شدهی این آپارتمانها
باالست و به یک قیمت پرت و گران عرضه یمشود.‏ در ی چنی شی اییط تعادل بازار از دست یمرود
و این برای برخی مالک قیمتگذاری خواهد شد.‏
7. قیمت نهادههای ساختمان ی :
همان طورکه ّ تورم،‏ اضافه
حقوق و دستمزد،‏ و افزایش قیمت
مواد اولیه روی تمام قسمتهای تولید اثر یمگذارد،‏ صنعت مسکن هم به دلیل ارتباط تنگاتنگ
با بسیاری از صنایع بهشعت از این افزایشها تأثت یمپذیرد.‏
22

ً
8. میر ی ان دستمزدها:‏ بهصورت ی میانگی هرساله حدود 15 تا 20 درصد به حداقل حقوق دریاف ر ن
ّ مصوب وزارت کار افزوده یمشود که در پرداخت دستمزد به همهی نت وهای فعال در صنعت
ساختمان مثل کارگران و مهندسان و غت ه تأثت دارد.‏
. 9 ّ تورم:‏ ساختمان در مورد تورم هم تأثت گذار و هم تأثت پذیر است.‏ مثال آن،‏ شی ایط این چند
سال اخت است که با توجه به رشد تورم،‏ قیمت ساختمان و مسکن بیشت ر حالت ثبوت داشته،‏
و در بعیصی
شی ایط همگام با تورم و حنر بیشت ر از تورم رشد کرده است.‏
10. وامهای بانیک:‏ بعیصی مواقع سیاستها و خطمیسی بانکها با سیاستهای دولت کامال
متفاوت است و این اختالف رویه باعث عدم شفافیت و عدم تحقق پیشبی ی نها یمشود.‏ اما از
این گذشته به طورکیل در شی ایط متعادل بازار،‏ افزایش ی متان وام باید عمالً‏ باعث افزایش تقاضا و
رونق بازار،‏ و در نتیجه افزایش ساختوساز شود و درنهایت با عرضهی زیاد قیمت ر کنتل شود.‏
اما معموالً‏ عکس این قضیه اتفاق یمافتد.‏ چون پرداخت وام در شی ایط اقتصادی یبثبات مثل
23

یک شمشت دو لبه،‏ ممکن است حنر به گران شدن مسکن ختم شود.‏ مثالً‏ وقنر یک مسکن
200
ی
میلیوب
را بدون وام بخواهید بخرید،‏ امکان
دارد به زحمت بیفتید.‏ ویل وق ر ن 100
میلیون
از مبلغ آن وام باشد راحتتر خرید یمکنید.‏ فروشندهها هم دقیقاً‏ این مطلب را یمدانند و 100
میلیون وام را از قیمت ملک کم یمکنند و قیمتگذاری یمکنند و یمگویند:‏ ‏»قیمتش 250 میلیون
100
«
شده«.‏
وقنر شما بتی سید چرا؟ یمگویند:‏
میلیونش که وام داره که هیچی
ر
هم با ، الباق
رهن و مقداری پول حل میشه«.‏
قانون ننوشتهی این سیستم چنی ی است که شما الجرم نباید
بتوانید با وام و پول رهن،‏ یک آپارتمان بخرید!‏ ضمناً‏ متأسفانه با افزایش تقاضای خرید آپارتمان
بهواسطهی افزایش وام،‏ بهصورت خودکار قیمت مسکن هم افزایش پیدا یمکند.‏
ی :
11
. قیمت تراکم ساختمان
تقریباً‏ هر سال شهرداری بهعنوان متویل و مسئول قیمتگذاری
برای تراکم ساختمان به طور متوسط بی ی 10
تا 20 درصد به قیمت تراکم ساختمان اضافه یمکند
ی
که البته این بستیک به سیاستهای دولت و مخصوصاً‏ شهرداری دارد.‏ قیمت تراکم به طور ساده
24

ی
ی
ر
عبارت است از اینکه:‏ شهرداری بابت هر یک مت ر مرب ع ساخت و ساز که هر سازنده یا مالیک انجام
یمدهد،‏ طبق یک دستورالعمل مبلیع
را دریافت یمکند.‏ مثالً‏ اگر شما مجموعا
ً یمخواهید 400
مت ر آپارتمان جدید بسازید،‏ بابت هر مت ر مرب ع از این 400
مبلیع
ی
مت باید
ر
به شهرداری بتی دازید.‏
:
12
. رشد نقدینیک
در نبود بازار جایگزین شمایهگذاری مناسب،‏ و با ورود شمایههای شگردان
به بخش تولید و یا خرید مسکن،‏ این موضوع باعث افزایش تقاضا و به نسبت آن افزایش قیمت
مسکن خواهد شد.‏
13. بازارهای رقیب مثل سکه،‏ بورس،‏
ارز،‏ و کاالهای بادوام ‏)مانند خودرو(:‏
بنا بر تجربه و
نظر ر اکتیت،‏ ً معموال بازارهای رقیب،‏ ریسکهای باالتری را نسبت به بازار مسکن دارند.‏ به
طوریکه تجربه نشان داده در بدترین شی ایط،‏ سود شمایه گذاری در مسکن کمت
از بازارهای
رقیب بوده،‏ ویل ض ی
ً
ر نداشته و تقریبا
بازار امن و مطمئنی است.‏ خودِ‏ مسکن نت ی بهعنوان کاالی
شمایهای با ریسک کم،‏ در میان عموم جذابیت دارد.‏ برای ی کساب که جدا از شغلشان یمخواهند
25

ر
ی
ر
شمایهگذاری و پسانداز کنند،‏
کساب که بلد نیستند،‏ نیمتوانند،‏ و یا نیمخواهند زیاد درگت
ی
یا
شمایهگذاری وگرفتاریهایش شوند،‏ معموالً‏ ر بهتین گزینهی شمایهگذاری،‏ بازار مسکن است.‏
ر
تنها درصوربکه بازارهای رقیب مسکن،‏ در درازمدت بازده خوبی داشته باشند،‏ مقداری از
ی
نقدینیک
به سمت آنها هدایت خواهد شد که این پدیده بر ثبات قیمت مسکن به دلیل حذف
واسطه کمک خواهد کرد.‏
14. شایعهسازی و جوسازی:‏
ر
شایعه یعنی ختی یا اطالع غت موثف
که به خاطر شیوع و تکرار
زیاد معتتی به نظر یم رسد.‏ درصوربکه اگر از گویندهاش بتی سیم:‏
‏»منبع این ختی چیست؟«،‏
یمگوید:‏
‏»همه میگن!«،‏ و معموالً‏ هم کیس دنبال سند و مدرکش نیمگردد.‏ بخش مسکن هم
معموالً‏ از شایعات یبنصیب نیست،‏ بلکه به خاطر تأثت زیادی که در زندیک
افراد دارد،‏ بیش
از
ّ حد درگت شایعه یمشود.‏ مثالً‏ شایعه یمشود مسکن ارزان یمشود و دولت یمخواهد مسکن را
رایگان به مردم بدهد!‏ به ی همی خاطر عدهای خرید نیمکنند و منتظر یممانند.‏ بعد از مدب که
26

مشخص شد این شایعه بوده،‏ مردم هجوم یمآورند که خرید کنند.‏ به همی ی خاطر بازار تقاضا
تحریک یمشود و قیمتها به صورت کاذب باال یمرود.‏ نمونهی نزدیک به این مثال،‏ بحث اعطای
مسکن ارزان قیمت توسط دولت است.‏
ی :
15
. قوانیر ی مالیان
در همه جای دنیا ییک از مؤثرترین روشها برای
کنت ر ل بازار مسکن،‏ اخذ
مالیات از خانههای خایل است.‏ معموالً‏ با این روش مالک مجبور به عرضهی واحد خود به بازار
یمشود و با تحریک بازار عرضه،‏ باعث تعدیل قیمتها خواهد شد.‏ توجه شما را به این مطلب
جلب یمکنم که هم اکنون حدود 2 میلیون خانهی خایل در کشور وجود د ارد.‏ ضمناً‏ سیاستهای
ر
مالیاب
برای تشویق ساخت و ساز،‏ و ارئهی مسکن به متقاضیان هم یبتأثت نیست.‏
16. رشد جمعیت شهری و تعداد ازدواجها:‏
ناگفته پیداست که با رشد جمعیت شهرنشی ی و
رشد ازدواجها و تعداد موالید تقاضا برای مسکن باال یمرود،‏ و این مسئله بر قیمت
نهابی ارائهی
مسکن تأثت گذار است.‏ مخصوصاً‏ در شهرهای بزرگ با تقاضای بیشت ر ی مواجه هستیم،‏ چون
27

تعریف امکانات اولیه برای سکونت خانواده ها با گذشته تفاوت قابل مالحظهای پیدا کرده است.‏
ی
مثالً‏ در گذشته دست ر ش به مراکز خرید بزرگ،‏ مزیت بزریک
خاطر آن بهای بیشت ر ی بتی دازد.‏ یا همی ی
برای خریدار یک ملک نبود که به
طور دست ر ش به مت ر و و حمل و نقل عمویم و بسیاری
مسائل دیگر.‏ در شهرها به خاطر مرغوبینر که ی زمیها به واسطهی امکانات خوب و در ر دستس
پیدا یمکنند،‏ قیمت آنها باال یم رود.‏ بنابراین تقاضا برای امکانات،‏ ر بیشت از گذشته است.‏ به ی همی
دلیل است که ساخت شهرکهای اقماری،‏ در حومه شهرهای بزرگ تأثت ی بر قیمت مسکن
داخل شهر ندارد.‏
17. موقعیتهای خاص:‏ بعیصی از رفتارهای متقاضی مسکن در شی ایط خاص قابل پیشبی ی ن
است،‏ مثل:‏ افزایش تقاضای خرید در ماههای آخر سال،‏ افزایش درخواست اجاره در تابستان،‏
و کاهش تقاضا در ایام عزاداری یا بعیصی
ماههای سال که این موارد به صورت ناپایدار روی قیمت
مسکن تاثت یمگذارند.‏
28

ر
ی
18. منطقهی مورد ساختمان : بعیصی مناطق مخصوصاً‏ در شهرهای بزرگ به علت بافت و
مرغوبینر که دارند،‏ همیشه ر مشتی خودشان را دارند و هیچ وقت دچار کاهش شدید قیمت یا
ثبات دراز مدت نیمشوند.‏
و در بعیصی
مناطق چون ی زمی یا کلنیک کم است،‏ خود به خود قیمت
ملک و آپارتمان گران یمشود؛ چون
نه یمشود زمی ی تولید کرد و نه وارد کرد!‏
19. موقعیتهای سیایس اجتمایع:‏
مثالهای زیادی از این نوع اتفاقات وجود دارد که حداقل
هرکدام از ما چند تا از آنها را تجربه کردهایم،‏ مثل:‏ انقالب،‏ انتخابات،‏ جنگ،‏ مذاکرات هستهای
و غت ه که به صورت مستقیم یا غت مستقیم بر تعیی ی قیمت مسکن تأثت گذارند.‏
20. رشد اقتصادی و درآمد ی نفت : طبیعتاً‏ باید رشد اقتصادی و درآمد نفنر باعث افزایش قدرت
خرید،‏ رونق ب ازار مسکن،‏ تولید بیشت
مسکن،‏ عرضهی متناسب آن شود،‏ و نهایتاً‏ به تعدیل
قیمتها منجر گردد.‏ یعنی باید کاهش رشد اقتصادی و در آمد نفنر معکوس عمل کند.‏ ویل
تجربه ثابت کرده ممکن است جریان کالً‏ برعکس شود.‏
29

ی
21. سوداگری و دالیل:‏
در هر بازاری سوداگری و دالیل سوء باعث یمشود کاال چندین دست
بگردد و مستقیم به دست مضف کننده نرسد،‏ و همی ی دلیل برای کاهش کیفیت و افزایش قیمت
محصول برای مضف کنندهی نهابی کاق
است.‏ بازار مسکن هم از این قضیه مستثنی نیست.‏
ذکر این نکته ض ی
بیشت موارد ییک از عوامیل که باعث یمشود ما
ر
وری است که در
در دام کیس
که دالیل سوء یمکند بیفتیم،‏ عدم اطالعات ما از شی ایط بازار است.‏
22. درآمد خریدار:‏
بازار هدف هم در قیمتگذاری مسکن یبتأثت نیست.‏ مثالً‏ ممکن است
سطح درآمد همهی جامعه باالتر نرفته باشد،‏ ویل یک صنف خاص مانند پزشکان درآمدشان
ر
بهت
شده باشد.‏ مشخص است
در این صورت کیس که بازار هدفش تهیهی مطب یا محل
سکونت برای این صنف باشد،‏ بازار بهت ر ی نسبت به بقیه دارد.‏
23. رسدرگیم بازار در قیمتگذاری:‏ در پایان باید بگویم با توجه به همهی عوامل باال در قیمت-‏
گذاری و عدم امکان قطیعِ‏ اعالم نظر در رابطه با کاهش یا افزایش قیمت مسکن،‏ این شدرگیم
30

ی
ر
ً
حاصل هم در شی اییط بر قیمت تأثت یم گذارد.‏ مثالً‏ وقنر اکت
عرضهکنندهها نتوانند متوجه
شوند که در آینده بازار مسکن چگونه خواهد بود،‏ از عرضه خودداری یمکنند،‏ و خود این
موضوع باعث انباشت تقاضا یمشود.‏ و زماب که تقاضا زیاد شود،‏ عرضهکننده با توهّ‏ م اینکه
مسکن در حال گران شدن است،‏ باز هم از ارائهی مسکن خودداری خواهد کرد و این دور باطل
ادامه پیدا یمکند...‏ تا اینکه ییک از ی طرفی شی ایط را قبول کند،‏ یا عرضه کننده اصطالحا ‏»پول
الزم«‏ شود و ملک خود را عرضه کند،‏ یا خریدار با شی ایط افزایش قیمت کنار بیاید و خرید کند.‏
پیش از اتمام این بخش،‏ برای نشان دادن اینکه مت ی ان تأثتگذاری عوامیل که در مورد آنها صحبت
کردم،‏ ‏»نسین«‏
است و ‏»صد در صد«‏
نیست،‏ نظرتان را به یک داستان واقیع جلب یمکنم:‏
حدود 40 سال پیش سردستهی سرخپوستای یه قبیله تو آالسکا فوت میکنه،‏ و یه مرد جوان که هنوز
تجربهی زیادی نداشت میشه رئیس قبیله.‏ با توجه به اینکه زمستون نزدیک بود،‏ اعضای قبیله برای
اینکه بدونن چقدر هیزم جمع کنن،‏ از رئیس جدید پرسیدن ‏»آیا امسال زمستون سردی در پیشه یا
31

نه؟«‏ رئیس جوان که نمیخواست کم بیاره نگاهی به آسمون کرد و تو دل خودش فکر کرد:‏ ‏»بذار الکی
بگم آره،‏ اگه سرد شد که چه بهتر،‏ اگه هم سرد نشد حداقل کسی از سرما نمیمیره«.‏ چند روز بعد
دوباره اعضای قبیله پرسیدن:‏ ‏»آیا خیلی سرد میشه و ما هیزم زیادی جمع کنیم؟«‏ این بار رئیس یک
روز وقت خواست تا نظرشو بگه.‏ و چون از بعضی مسافرها و مهاجرها شنیده بود که در شهر ایستگاه
هواشناسی هست که هوا رو پیشبینی میکنه،‏ با یکی از این ایستگاهها تماس گرفت و پرسید:‏ ‏»آیا
امسال زمستون سردی در پیش داریم«؟ مسئول ایستگاه گفت:‏ ‏»بله«.‏ رئیس هم به قبیلهاش گفت:‏
‏»بله خیلی سرد میشه«.‏ و این اتفاق چندین بار افتاد که اعضای قبیله دائم از رئیس میپرسیدن و او
هم از ایستگاه هواشناسی و هر دفعه ایستگاه هواشناسی پاسخ میداد:‏
‏»بیشتر سرد میشه!«‏
و
سرخپوستا بیشتر هیزم جمع میکردن،‏ تا جایی که مسئول ایستگاه گفت:‏
«
امسال سردترین و بی-‏
سابقهترین زمستون رو خواهیم داشت.«‏ رئیس همینطور که داشت فکر میکرد این خبر رو چطوری
32

به قبیله بگه،‏ از مسئول ایستگاه پرسید:‏ ‏»شما چطور انقدر مطمئنید؟!«‏ مسئول ایستگاه گفت:‏ ‏»چون
سرخپوستا هیچ سالی مثل امسال هیزم برای زمستون جمع نمیکردن!!!«‏
نکتهای که از این داستان متوجه یمشویم،‏ این است که خییل
وقتها ما با نوع رفتار و گفتار
خودمان بر بازار تأثت یمگذاریم،‏ اما متوجه آن نیستیم!‏ درحایلکه خودمان در عمل هدایت-‏
کنندهی روند بازار هستیم.‏
بخش
زن برای خرید منصفانه
دوم : چانه ی
پس از اینکه تا حدودی با شی ایط و عوامل تعیی ی
کنندهی قیمت مسکن آشنا شدید،‏ با
یک دید
باز
تصمیم خرید،‏ یا شمایهگذاری در امالک دارید.‏ اکنون به شما یمآموزیم چگونه یک خرید
منصفانه داشته باشید و از خریدتان لذت بتی ید.‏
33

چانه زدن چیست؟
معنای این اصطالح در لغتنامهی دهخدا:‏
چک و چانه زدن ‏)مصدر مرکب(:‏ در اصطالح مردم بازاری و سوداگران مرادف چانه زدن،‏ و اضار
ر ی است.‏ سماجت فروشنده در پایی ی نیاوردن
هر یک از دو طرف معامله در مراعات سود خویشی
ر ی بهای آن.‏ گفت و گوی بایع و مشت ر ی بر ش
قیمت جنس و تقاضای مکرر خریدار در کاسی
بهای جنس مورد معامله.‏ مکاس
ر ی مشت ر ی از بایع یا افزودن
کردن مُ‏ ماک َ س َ ت.‏ تخفیف خواسی
ر ی گفی ‏)ناظم
طلبیدن بایع از ر مشتی.‏ و رجوع به چانه زدن شود.‏ || پوچ گوب کردن و یاوهی بسیار
ر ی و وراخی
االطباء(.‏ کنایه از سخن بیهوده گفی
کردن.‏
34

ی
ی
یک چانه بزنیم؟
کالَ‏ چانهزب
باید در زمان و مکان مناسب باشد که این موضوع نسنی
است و به برداشت شما
ی
بستیک
دارد،‏ همی ی
ی
طور حال و شی ایط طرف مقابل!‏ فراموش نکنید که ما زماب
چانهزب
یمکنیم
که تا حدودی ملک و شی ایط و قیمت را پسندیدیم و ی انگتهی ر مشتیک برای همکاری و رسیدن به
توافق با فروشنده داریم.‏ یعنی یمخواهیم یک معاملهی دو ش سود انجام بدهیم یا همان معامله-‏
ی برد-‏ برد.‏ ویل ترجیحات و متعاقباً‏ دیدگاههای متضادی در مورد اینکه چگونه این همکاری شکل
بگت د،‏ با هم داریم.‏
چرا باید چانه بزنیم؟
اوالً‏ مطمی ی باشید که چک و چانه زدن
یا مذاکره برای رسیدن به شی ایط مطلوب بد نیست،‏ و ما
یمخواهیم قیمنر که پرداخت یمکنیم منصفانه باشد،‏ و اینکه خرید خوب و ‏»به قیمت«‏ خودش
یک ی هت است . از قدیم گفتند ‏»سود در خرید است و نه در فروش!«‏
35

ً
ی
ی
دلیل دوم اینکه در بحث امالک قیمتها ر بیشت تقرینی و ذهنی است و در بعیصی
موارد قیمتها
کامال ‏»من درآوردی«‏ هستند و مالک خاض برای قیمت گذاری غت از اینکه ی فالب چند فروخته،‏
وجود ندارد.‏ این مطلب،‏ اهمیت بسیار زیاد تسلط بر تکنیکهای چانهزب
را برای رسیدن به
قیمت واقیع مشخص یمکند.‏
ضمناً‏ چگونه پول در آوردن،‏ و چگونه پول را خرج کردن به یک اندازه مهم است.‏ اگر خوب پول
دربیاورید و درست خرج نکنید،‏ انگار خوب پول در نیاوردهاید!‏ معموالً‏ اگر از تکنیکهای چانهزب
درست استفاده کنید،‏ هر دو طرف پس از انجام معامله راضی
خواهند بود.‏ برای مثال به این
داستان جالب از زبان یک ‏»تخفیف نگرفته«‏
توجه کنید:‏
برای ماه عسل به همراه نامزدم رفتیم به یه شهر ساحلی.‏ لب ساحل قدم میزدیم که یک آقایی در
حالی که افسار دو اسب در دست داشت،‏ پیش ما اومد و گفت:‏ ‏»میخواهید با بیست هزار تومان برای
36

یک ساعت،‏ با این دو تا اسب سواری کنید؟«‏ من پیش خودم فکر کردم:‏ ‏»چه پیشنهاد خوبی!‏ دو تا
اسب،‏ یک ساعت سواری،‏ فقط بیست هزار تومان!«‏ قبول کردم.‏
با نامزدم سوار اسبها شدیم . هنوز چند قدمی حرکت نکرده بودیم که به نامزدم گفتم:‏ ‏»ای وای من
چونه نزدم!«‏ همسرم گفت:‏ ‏»ای بابا،‏ اینجا دیگه ول کن.‏ مثالً‏ اومدیم ماه عسل!«‏ به همسرم جواب دادم:‏
‏»ببین من االن پیش خودم میگم اون که به من بیست هزار تومان داد،‏ با هفده هزار تومان هم راضی
میشد.‏ اونم پیش خودش میگه اون که بیست هزار تومان رو قبول کرد،‏ بیست و پنج هزار تومان رو
هم قبول میکرد.‏ االن،‏ هم من ناراحت هستم و هم صاحب اسبها!‏ ولی اگر به اون هفده هزار تومان
داده بودم،‏ هم من راضی بودم و هم او.«‏
37

ر
ر ی دانسی این مطلب به ما کمک یمکندکه:‏
توجه کنید
اوالً‏ بعیصی مواقع قیمت ملک برای خود فروشنده هم گنگ و نامعلوم است و او فقط قیمت
تقرینی را یمداند و تازه با بررش پیشنهاد خریداران به یک قیمت شفاف یم رسد.‏ و دوم اینکه اکت
فروشندهها یمدانند که ما از تخفیف خوشحال یمشویم و احساس رضایت یمکنیم.‏ بنابراین
مبلیعی را به مبلغ مورد نظر خود اضافه یمکنند تا با تخفیف دادن آن مبلغ،‏ ما را راضی نگه دارند.‏
پس اگر شما چانه نزنید و تخفیف نگت ید،‏ این مبلغ اضافه را بدون هیچ دلییل پرداخت کردید.‏ و
حتماً‏ قبول دارید حاال که متوجه این موضوع شدهاید،‏ واقعاً‏ ی چنی اشتبایه خییل دردآور خواهد
بود!‏
آداب چانه زدن چیست؟
وقنر در حال چانه زدن هستید،‏ این موارد را در نظر بگت ید،‏ و بدانید که قصد ما به هیچوجه
ً
فریب و کالهتی داری یا اصطالحا ‏»بُز خری«‏ نیست.‏
38

رابطهی یک احساس
دوستانه و
ادامهدار ایجادکنید
.
1
با کیم
فروشنده گرم
بگت ید و
شو ی خ کنید،‏ و شی ع چانه
را ش ی وع زدن
نکنید.‏
این کار شما
یع ی ن
اینکه
نیمخواهم
ً
ضفا خرید کنم و
بروم
دنبال کارم،‏ و
افرادی دست آن از
نیستید که
با خود
یمگویند به من چه که شما سود نیمکنید و
یا ی ضر یمکنید؟!‏ طوری برخوردکنیدکه نشان دهد:‏
شی ایط شما
قیمت با خرید اجازه
پیشنهادی
نیمدهد،‏ و را فروشنده
قیمت با فقط
پیشنهادی
دارید و مسئله
با شخصیت
فروشنده
مشکیل
ندارید و
از آشنایب
با او خوشحال هستید.‏
2. بگذارید فروشنده هم حرف بزند
اگر فروشنده مشغول توضیح دادن دربارهی ملک خود شده،‏ و یا از شی ایط ساخت ملک،‏ و از
مزایا و معایب ملکش صحبت یمکند،‏ حرفش را قطع نکنید و با چهرهای مشتاق به حرفهایش
گوش کنید.‏ خودتان را طوری نشان بدهید که حرفهای فروشنده برای شما هم جذاب است و
39

اینکه شما متوجه زحمت و حسن سلیقهی فروشنده شدهاید.‏ این مطلب در ایجاد یک
تعامل
مثبت با فروشنده بسیار مؤثر است.‏
3. جمع آوری اطالعات پیش از جلسه
حتماً‏ پیش از حضور در جلسهی خرید،‏ از چندین ملک مشابه آن ملیک که یمخواهید خرید کنید
بازدید کنید،‏ و در یک لیست مزایا و معایب هر کدام را مشخص کنید تا به یک قیمت نزدیک و
ر
منطف
در مورد ملک
مورد نظر برسید و با دید باز وارد جلسه شوید.‏ پیشنهاد من حداقل بازدید
از 10
ملک مشابه است.‏
40

4. باید بدانید ‏»چه یمخواهید؟«‏
یبهدف و بدون اینکه بدانید از حضور در جلسه چه یمخواهید،‏ وارد جلسه نشوید.‏
پیش از
جلسه همهی مسائل را با خودتان مرور کنید و ح ر ن
قیمنر که یمخواهید خرید کنید را با یک
مقدار باال و پایی ی و یا بسته به شی ایط قراداد،‏ برای خودتان مشخص کنید.‏ خالصهی کالم اینکه
به نیّت خرید وارد جلسه یا نشست شوید.‏
5. بعد از جلسه چه خرید انجام شد و چه انجام نشد،‏ از فروشنده تشکر کنید
حتماً‏ به فروشنده بگویید متوجه حسن نظر ایشان شدهاید و از اینکه نتوانستید به قیمت ر مشتک
برسید،‏ ناراحت هستید،‏ ویل از دست فروشنده اصال ناراحت نیستید و ایشان را مقض نیمدانید.‏
چون بعیصی از معاملهها در یک جلسه انجام نیمشود و حداقل یک جلسهی دیگر هم الزم است
که طرفی ی به توافق برسند.‏ اگر ملک را خریدید و فروشنده از اینکه تخفیف زیادی به شما داده
41

ً
ی
ناراحت است،‏ به او بگویید که تا زماب
که از ته دل راضی
نباشد این معامله برای شما ارز ی ش
ندارد،‏ و مقض نه شما هستید و نه فروشنده!‏ چون شی ایط و بودجهی شما اجازهی مانور به
شما نیمدهد.‏ مثال
بگویید در آینده هر کاری که بتوانید برای جتی ان این تخفیف برای سازنده
ر
انجام خواهید داد!‏ و باالخره به طریف
از فروشنده دلجوبی کنید.‏
چانه زدن چه چ ریی
نیست؟
حاال که فهمیدیم چانه زدن چه هست،‏ بهت ر است بدانیم چانه زدن چه نیست؟
التماس کردن نیست.‏
آه و ناله و گریه و زاری نیست.‏
تخریب شخصیت طرف مقابل نیست.‏
اصال نخریدن،‏ نیست.‏
42

شِ‏ کار ِ ر ی گذاشی مردم نیست.‏
فقط زیرِ‏ قیمت خریدن نیست.‏
ر ی و بلوف زدن نیست.‏
دروغ گفی
دبه کردن نیست.‏
کالهتی داری و فریب نیست.‏
عشوهگری نیست.‏
تخریب ساخت طرف مقابل نیست.‏
و مهمت ر از همه،‏ لجبازی نیست.‏
43

فرمول قیمتگذاری امالک برای رس ر وع چانه زدن
روشهای مذکور کالً‏ بر اساس تجربیات و دانستههای اینجانب به صورت ابدایع ساخته شده
است.‏ برای درک ر بهت ، این روشها را به صورت بسیار ساده و با لحن محاورهای بیان یمکنم.‏
روش اول:‏
برای ش ی وع قیمتگذاری این فرمول رو رعایت کنید:‏ حداقل‎10‎
تا ملک مشابه با ملک مورد نظر
رو ببینید.‏ بعد معدل قیمت رو محاسبه کنید.‏ فرض کنید این عدد،‏ مت ر ی 5
میلیون باشه.‏ یع ی ن
متوسط قیمت ملکهای مشابه این ملیک که ما یمخواهیم بخریم،‏ ر متی 5
میلیونه.‏ حاال این
مبلغ رو از قیمت پیشنهادی فروشنده کش کنید،‏ مثالً‏ فروشنده ر متی 6 میلیون قیمت داده.‏ حاال
2
عدد باقیمانده که میشه 1
رو ض ی ب در 2 کنید،‏ و حاصل روکه میشه
از عدد پیشنهادی
فروشنده کش کنید.‏ این عدد در مثال ما یمشه ر متی
4 میلیون.‏ این عدد رو مبنای قیمتگذاری
خودتون قرار بدید.‏
44

توجه کنید هرچه تعداد مواردی که
ر
بازدید کردید و شباهتشون به ملک مورد نظر بیشت
باشه،‏
قیمت معدل دقیقتری پیدا یمکنید.‏ اگر هم متوجه شدید که قیمت مالک زیر قیمت معدل
منطقه است،‏ دقت کنید که یا مالک خییل پول الزمه و فروشندهست،‏ یا یه جای کار یملنگه و
شتی بررش کنید،‏ چون یمتونه یه فرصت خوب
یه مشکیل وجود داره!‏ این موارد رو با دقت بی ر
برای خرید باشه.‏ اگر هم قیمت اعالیم با قیمت معدل شما تقریباً‏ ییک بود،‏ باز هم یبخیال تخفیف
نشید و قیمت خودتون رو %10
زیر قیمت اعالیم فروشنده پیشنهاد کنید.‏
روش دوم:‏
این روش خییل انفجاریه!!!‏ یعنی به دلیل اینکه ما یا فرصت زیادی برای بررش نداشتیم،‏ یا بدون
برنامهریزی و پیشزمینه یه ملک برای خرید به ما پیشنهاد یمشه،‏ باید تو همون جلسه جواب
بدیم.‏
در این شی ایط پیشنهاد من اینه که قیمت پیشنهادی شما باید حداقل %30 زیر قیمت
45

ی
اعالیم فروشنده باشه.‏
این موضوع به این معنا نیست که اگر %30
زیر اون قیمت نخرید،‏ ض ی
ر
کردید.‏ بلکه به این معناست که شما با ذهنیت
فروشنده آشنا بشید و از طرز واکنش و برخوردش بفهمید خییل پایی ی گفتید یا نه؟ و بر این اساس
بتونید قیمت رو متعادل کنید.‏ به هر حال این روش همهجا جواب نمیده و باید تو استفاده از
این روش کیم دست به عصا بود.‏
تکنیکهای چانه زن
اکنون با تجربهی دهها قراردادی که تا کنون منعقد یا مدیریت کردهام،‏ تکنیکهابی را به شما
آموزش یمدهم که بسته به نوع ارتبایط که یمخواهید با فروشنده داشته باشید،‏ یمتوانید از یک
یا چند مورد از آنها در هر مذاکره استفاده کنید.‏
46

ر ی یک شمشت دو لبه است و هر لحظه امکان دارد خرید و
به یاد داشته باشید که تخفیف گرفی
ی
معامله شما به هم بخورد،‏ و طرف مقابل از دست شما ناراحت و حنر عصباب
شود و شما یک
ر ی یک مهارت است که با تمرین زیاد
خرید خوب را از دست بدهید!‏ چانه زدن و تخفیف گرفی
یمتوانید در انجام آن حرفهای شوید و با ر کمتین ناراح ر ن
بهت ر ین نتیجه
را حاصل کنید.‏
1. اول شما قیمت بدهید
در این تکنیک چون شما اول قیمت یمدهید،‏ از نظر ذهنی طرف مقابل باید به قیمت شما نزدیک
شود.‏ اگر از همان ابتدا احساس کند قیمتش با پیشنهاد شما بسیار فاصله دارد،‏ امکانش زیاد
است که در همان ابتدای کار،‏ کیم قیمت را متعادل کند و از قیمت بسیار باال ش ی وع نکند.‏
47

در پیشنهاد قیمت نه خجالت بکشید،‏ نه بت ر سید.‏
آدام گالینسیک،‏ استاد مدیریت دانشگاه کلمبیای
ر
آمریکا تحقیف
انجام داده که نشان یمدهد ی اولی پیشنهاد دهنده
معموالً‏ دست باالتر را در
مذاکرات دارد.‏
آدام گالینسیک :
‏»تحقیقات من نشان یمدهد بسیاری از مذاکرهکنندهها نگرانند که اگر ابتدا
پیشنهادی را مطرح کنند،‏ باعث رنجش طرف مقابل شده و کلّ‏ مذاکرات را بر هم بزنند،‏ اما
ی
حقیقت این است که معموالً‏ افراد در مت ی ان این نگراب اغراق یمکنند.«‏
همچنی ی
یل تامسون ، استاد مدیریت دانشگاه نورث ر وستن یمگوید:‏
«
بسیاری از افراد معتقدند که نباید پیشنهاد اولیه قیمت را مطرح کنند و ر بهت است منتظر بمانند
تا ابتدا از پیشنهاد طرف مقابل مطلع شوند.‏ اما تحقیقات ما و بسیاری از تحقیقات مشابه نشان
یمدهد ی چنی سیاسنر به هیچوجه مفید نیست،‏ و فردی که ی نخستی پیشنهاد را مطرح یمکند،‏
بهرهی ر بیشتی از معامله یم برد.«‏
48

ً
او به همی ی دلیل به افراد توصیه یمکند که زودتر از طرف مقابل پیشنهاد خود را مطرح کنند.‏
2. تکنیک ‏»نمیخوامش«‏
در این تکنیک هر قیمنر که به شما گفته شد،‏ آن را یک قیمت خییل باال فرض کنید و طوری
وانمود کنید که اصالً‏ از خرید منضف و نا امید شدید و کال ً یم
بگویید «
خواهید یبخیال خرید شوید!‏ مثال
خییل باالست،‏ اصالً‏ وسعم نیم رسه بخرم،‏ ر متاژ ر کوچکت یا ارزونتر ندارید؟!«‏
در چنی ی حالنر معموالً‏ فروشنده یا
مشاور احساس یمکنند شما کالً‏ از خرید منضف شدهاید و
بودجهتان به این خرید نیمرسد.‏ بنابراین کف قیمت را با یک اختالف %5
اعالم یمکنند.‏ هرچه
سیع کنید نگذارید فروشنده از سقف بودجهی شما اطالع پیدا
کند،‏ احتماالً‏ موفقتر خواهید
بود.‏
49

ً
ر
3
. سؤال کنید،‏ مثال ‏»این
آخرین قیمته؟«‏
در این تکنیک،‏ چهرهی خود را طوری نشان دهید که اگر قیمت کمت نشود،‏ به هیچوجه نیم-‏
توانید خرید کنید،‏ و سیع کنید فروشنده را مجبور کنید یک پیشنهاد دیگر بدهد و بتی سید:‏ ‏»این
قیمتِ‏ آخر شماست؟!«‏
حنر تا چند بار یمتوانید این سؤال را بتی سید تا ببینید
عکسالعمل
فروشنده یا مشاور چیست.‏ خودتان رو ناراحت نشان دهید و طوری وانمود کنید که توقع
بیشت ر ی از فروشنده داشتید.‏ بعد سکوت کنید و تا وقنر طرف صحبت نکرده شما چت ی ی نگویید.‏
تخفیف یمدهد یا یک پیشنهاد جدید مطرح یمکند.‏ اگر راضی بودید
ی
در این روش،‏ یا طرف فروش
که
هیچ.‏ ویل اگر راضی نبودید باز بتی سید مثالً:‏
‏»اگه بخوام تو همی ی جلسه خرید کنم و امروز
صاحبخونه بشم،‏ چند با ما حساب ی یمکن ؟«‏ با شنیدن این سخن،‏ طرف مقابل احساس یمکند
شما خریدار هستید،‏ ویل اگر تخفیف خوبی ندهد،‏ ممکن است شما جلسه را ترک کنید!‏ و یا
50

سؤال کنید:‏ ‏»یعنی اگه من یک ‏)چه کیس(‏ بودم،‏ بهم اینقدر تخفیف یمدادی؟!«‏ یا بگویید:‏ ‏»یع ی ن
تا حاال به هیچکس ارزونتر ندادی؟!«‏
اگر به شخیص قیمت ارزانتر فروخته باشد یا گفته باشد،‏
ذهنش به صورت ناخودآگاه یمخواهد قیمت اعالیم را به آن قیمت نزدیک کند.‏ و همی ی طور با
سؤالهای مختلف سیع کنید به تخفیف دلخواه خودتان برسید.‏
4. تکنیک ‏»پولم نقده!«‏
بیشت در خرید کاربرد دارد،‏ روی این مطلب که بودجهی خرید شما آماده و
ر
در این تکنیک که
نقد است،‏ تأکید کنید.‏ حنر اگر این طور نیست!‏ مثالً‏ بعد از اعالم قیمت بگویید:‏ ‏»ویل من پولم
نقدهها ...
با این شی ایط،‏ قیمت چند؟«‏ یا ‏»نقد چند؟«‏ یا اصالً‏ قیمت بدهید،‏ ً مثال اگر فروشنده
گفته 100، شما بگویید:‏ « نقد 50
میخرم«.‏
51

از قیمت و پیشنهاد پایی ی دادن هم نت ر سید!‏ معموال ً اگر کیس واقعا ً فروشنده باشد،‏ کف قیمت را
یمگوید،‏ و یمگوید چون نقد پرداخت یمکنید،‏ این قیمت!‏ اگر هم پول الزم نباشد،‏ معموالً‏ چون
احساس یمکند این ر بهتین شی ایط است،‏ ر بهتین پیشنهادش را یمدهد.‏ سپس شما اطالع پیدا
یمکنید که پایی ی
ترین قیمت ممکن چند است،‏ و با شی ایط پرداخت خودتان هر چقدر به آن مبلغ
نزدیک شوید،‏ بیشت ر تخفیف گرفتید.‏
5. تکنیک ‏»عیر ی همیر ی
ملک رو به من ی معرف کردن »
ر ی این مطلب که مثل همی ی ملک را جای دیگری با قیمت کمت ر به شما
در این تکنیک شما با گفی
معرق کردهاند،‏ سیع یمکنید به فروشنده القاء کنید که قیمت اولیهی پیشنهادی او خییل باالست
ی
و رقبای دیگری هم دارد،‏ و اگر تخفیف ندهد شما یمتوانید بروید از فروشندهی دیگری خرید
کنید.‏
52

معموالً‏ در این روش فروشنده ش ی وع یمکند به توضیح اینکه ملک من با موارد دیگر تفاوت دارد.‏
حنر اگر هم راست بگوید،‏ شما زیاد اهمیت ندهید.‏ اما حرفهایش را تأیید کنید و کامالً‏ به
صحبتهایش گوش کنید که فکر نکند شما متوجه نیستید.‏
بعد مثالً‏ بگویید:‏
‏»درعوض،‏ ملیک
ر
که من دیدم،‏ فالن قسمتش یا فالن لوازمش بهت
از ملک شما بود
«. در آخر هم برای اینکه
طرف از شما ناراحت نشود،‏ مثالً‏ بگویید:‏
‏»در هر حال گزینهی اولمون ملک شماست که االن
در خدمتتون هستیم و مورد شما با سلیقهی ما هماهنگ تره«.‏
ً
معموال فروشنده برای اینکه از رقبا جا نماند،‏ مقداری قیمت خودش را تعدیل یمکند.‏ ضمناً‏ شما
یمتوانید چندین ملک و موارد گوناگون را مثال بزنید تا به نتیجهی مطلوب برسید.‏ قرار نیست
در این تکنیک دروغ بگوییم.‏ بلکه همانطورکه گفتم اگر 10
ملک مشابه را دیده باشیم،‏ الاقل
یک ملک زیر قیمت اعالیم مالک دیدیم و یمتوانیم همان را مثال بزنیم.‏
53

ر
6. تکنیک ‏»با چه رسر اییط؟«‏
همیشه به یاد داشته باشید خرید با شی ایط خوب نت ی ، نویع تخفیف به حساب یمآید.‏ اگر از نظر
قیمت به یک شی ایط متعادل و تقریباً‏ نزدیک به نظر خودتان رسیدید،‏ و متوجه شدید
دیگر
ً
نیمشود بیشت از این تخفیف گرفت و اصطالحا ‏»ممکن است کار پاره شود«،‏ نا امید نشوید و
سیع کنید ادامهی روند تخفیف را در تسهیل شی ایط پرداخت یا خدمات جاننی پیش بتی ید.‏
مثالً‏ ی بی موعد پرداختهایتان فرصت بگت ید و ر الباق وجه را تا زمان پرداخت به فروشنده،‏ درکار
خودتان استفاده کنید،‏ و یا در بانک ستی ده کنید و سود این کار را جزء تخفیف خودتان محسوب
کنید.‏
یا مثالً‏ بگویید:‏
‏»با قیمت شما موافقم،‏ فقط نصب یا تعویض کابینت،‏ یا سیستم گرمایش و
شمایش،‏ یا یه پارکینگ اضافه هم با شما«.‏ معموالً‏ چون دیگر بحث نقدی و پول در میان
54

ر
نیست،‏ از نظر ذهنی فروشندهها کمت مقاومت یمکنند،‏ و امکان اینکه با شما راه بیایند،‏ بسیار
زیاد است.‏
نکتهای که باید رعایت کنیم،‏ این است که
در مورد
‏»پول الزم بودن«‏
فروشنده،‏ منظور این
ً
نیست که وقنر ببینیم طرف اصطالحا ‏»دستش زیر سنگه و تحت فشاره«‏
ما هم سوءاستفاده
کنیم و به قول معروف ‏»بُز خری«‏ کنیم.‏
به قول شاعر که یمگوید:‏
مردی نبود فتاده را پای زدن گر دست فتادهای بگت ی مردی
منظور ما از ‏»پول الزم«‏ شخیص است که با توجه به شی ایط بازار االن متقاعد به عرضه شده
است.‏ یا اینکه متوجه قیمت واقیع ملکش شده و یا برنامهی دیگری برای پول ملکش دارد و از
روی شکم ست ی قیمت نیمدهد.‏
55

7. تکنیک ‏»دارم میر م«‏
در این تکنیک هم از نظر ظاهری و فت ی ییک،‏ و هم از نظر طرز فکر،‏ خودتان را در حال ترک جلسه
نشان دهید.‏ مثالً‏ لبهی مبل بشینید.‏ یا با شتان حالت
‏»نه نیمخوام«‏
یا
ناراحنر از شی ایط و
محیط را نشان دهید.‏ انگار کالفهاید و یمخواهید زودتر محل را ترک کنید.‏
بعیصی از فروشندههای
‏»واقیع«‏
و ‏»پول الزم«‏
در این شی ایط احساس خطر و از دست دادن
مشتی دارند،‏ و سیع یمکنند با یک جمله یا یک پیشنهاد شما را به ی مت مذاکره برگردانند.‏ این
ر
هتین فرصت برای شماست که متوجه فروشندهی واقیع بودن طرف مقابل شوید،‏ و شما با
ب ر
استفاده از همی ی نکته یمتوانید تخفیف خییل خوبی بگت ید.‏
56

8. تکنیک ‏»قبولت دارم،‏ بگو چند؟«‏
یا ‏»آشناییت«‏
ی
این تکنیک معموالً‏ زماب
به کار یمرود که شما شناخت قبیل از فروشنده دارید.‏
مثالً‏ قبال از او
خرید کردهاید،‏ یا آشنای شماست،‏ یا یک آشنا شما را به فروشنده ی معرق کرده است.‏
در این روش شما ابتدا ی ش وع یمکنید به تعریف کردن و حُ‏ سنجوبی از طرف مقابل،‏ و اینکه آن
آشنای ر مشتک چقدر از شخصیت و کار ایشان تعریف کرده و اینکه شما چقدر ایشان را قبول
ر ی گفی نداره!‏ بعد مثال
دارید و آنقدر مردمدار هستند که نیاز به
گویید:‏ ً یم
‏»من نیمخوام با شما
چونه بزنم«،‏ و سپس یمپرسید:‏
‏»اون آخرین قیمنر که برای شما امکان داره و به آشنا یمدید،‏
چنده؟«‏
ی
معموالً‏ طرف مقابل کل ّ مراحل آمادیک
ذهنی برای تخفیف دادن را با صحبتهای شما دریافت
کرده،‏ و برای اینکه همهی آن تعریفها خراب نشود،‏ قیمنر که اعالم یمکند،‏ به کف قیمت مورد
نظرش بسیار نزدیک است.‏ به این تکنیک،‏ ‏»آشناییت«‏ هم گفته یمشود.‏ یعنی فردی را که
57

فروشنده او را قبول دارد یا با او رو در بایسنر دارد،‏ ی معرق یمکنید،‏ و مثالً‏ یمگویید:‏ ‏»ایشون گفته
ی
شما به فروشنده بگو به خاطر ما اگه امکان داره یه تخفیف
» بده!‏
اصول مهم چانه زدن
همیشه به یاد داشته باشید که طرف مقابل یا فروشنده هم ممکن است این نکات را بداند،‏ و
حنر حرفهایتر از شما باشد و هر فنی را که شما اجرا یمکنید،‏ نقش بر آب کند.‏ ضمناً‏ ممکن
است خییل از فروشندهها هم این کتاب را مانند شما بخوانند و استاد تخفیف ندادن بشوند!‏
مثالً‏ شما دو تیم فوتبال را فرض کنید که تکنیکهای یکدیگر را یمدانند و برای آن برنامهریزی
کردهاند.‏ در اینجا چت ی ی که تعیی ی
کننده است،‏ تاکتیکِ‏ استفاده از آن تکنیکهاست،‏ یعنی نحوه-‏
ی بکار بردن آن تکنیک و این تنها با تمرین زیاد بدست یمآید.‏
58

نای
ی
پیشنهاد من،‏ استفادهی ترکینی از این تکنیکها و خالقیت در بکار بردن آنهاست.‏ چت ی ی که ذهن
شما را برای چانهزب
بسیار آماده یمکند،‏ تمرین و شبیهسازی شی ایط جلسهی خرید است.‏ به
صورت که شما یک نفر را به جای فروشنده بگذارید و ش ی وع کنید چانه زدن،‏ و برای هر
جوابی که او یمدهد،‏ یک تکنیک پیدا کنید.‏ اینطوری ذهنتان کامالً‏ آمادهی خرید یمشود.‏
فراموش نکنید که به هیچوجه مهم نیست که شما چقدر از این خانه خوشتان آمده است!‏ ح ر ن
اگر عاشق آن
باشید،‏ باید به گونهای رفتار کنید که انگار قصد ّ جدی برای خرید آن ندارید.‏ به
عبارت دیگر،‏ به همان اندازه که مطمی ی هستید که به قصد خرید یک خانه وارد آن جلسه
شدهاید،‏ ی مطمی باشید که قادرید جلسه را بدون خرید آن ملک ترک کنید.‏ چون این نکتهی اصیل
بازی
است!!!‏ اگر نتوانید محل را ترک کنید،‏ چه طرف متوجه این مطلب بشود،‏ چه نشود،‏ در
هر دو صورت شما شکست خوردهاید.‏
59

ی
ی
اهمیت مدل ارتباط در چانهزن
دو مدل ارتباط وجود دارد:‏ اول رابطهی کوتاه مدت،‏ و دوم رابطهی بلند مدت.‏
ر ی این دو مدل،‏ در انتخاب
به این مطلب توجه کنید که دانسی
ر ی بسیار اهمیت
روش تخفیف گرفی
دارد!‏ یعنی آیا باز هم با این فروشنده کار دارید،‏ یا نه؟ آیا یمخواهید همکاریتان با هم ادامهدار
باشد،‏ یا نه؟ مثالً‏ در شهر یا کشور دیگری دارید خرید یمکنید،‏ و شاید هم دیگر به آنجا برنگردید!‏
یا یک ملک را فقط یکبار یمخواهید بخرید و حاال حاالها هم قصد خرید ملک ندارید،‏ یا اگر هم
دارید از این فروشنده نیمخواهید بخرید.‏ در اینجا اگر فروشنده کیم هم ر بیشت از ّ حد معمول در
فشار قرار بگت د و ناراحت هم شود،‏ زیاد مهم نیست!‏ و مهم فقط خریدِ‏ خوب شماست!‏
اما رابطهی بلند مدت،‏ زماب
است که شما یمخواهید با آن فروشنده یا سازندهی ملک باز هم
معامله داشته باشید.‏ مثالً‏ کارِ‏ شما شمایهگذاری در امالک است و فروشنده هم شخصیت کار
درست و خوشنایم است.‏ در این گونه مواقع،‏ اگر بیش از حد چانه بزنید و تخفیف بخواهید و
60

ی
طرف را ناراحت کنید،‏ ممکن است شانس معاملهی
مجدد با آن فرد را از دست بدهید و این
اصالً‏ خوب نیست!‏ کال ایجاد روابط پایدار بسیار اهمیت دارد و ممکن است دوباره کار شما به
همان فروشنده بیفتد،‏ و به قول معروف:‏ ‏»دنیا گرده!«‏
نکتهی آخر اینکه اساساً‏ انتخاب شدت
و ضعف چانهزب
به شما و دیدگاهتان،‏ و البته شی ایط
ی
دارد.‏ بستیک
کالم آخر:‏ حاال بازی کنید!‏
چانه زدن مثل بازی االکلنگ است.‏ یعنی باید سیع کنید متعادل رفتار کنید و قدم به قدم جلو
برید.‏
اگر یک دفعه از روی االکلنگ بتی ید پایی ی ، طرف مقابل محکم یمخورد زمی ی و بازی به دعوا تبدیل
یمشود.‏ اگر دائم شما باال باشید،‏ طرف
مقابل لج یمکند و به شدت به زمی ی یمچسبد.‏ بعد یک
دفعه پا یمشود یمرود و این بار شما یمخورید زمی ی !
61

ی
وقنر یمخواهید از االکلنگ پیاده شوید،‏ ر بهتین شی ایط این است که ی طرفی در شی ایط تقریباً‏
همسطح و متعادل باشند تا به کیس آسینی نرسد و کیس هم ناراحت نشود.‏
منظور این نیست که هر آنچه فروشنده یمگوید را قبول کنیم تا راضی باشد.‏ بلکه منظور این
است که اگر زیاد تخفیف داده و از نظر مایل احساس خوبی ندارد،‏ شما با رفتار و برخورد خوبتان
و القای این مطلب به طرف که متوجه حسن رفتار و لطف او هستید،‏ یک احساس رضاینر به
او بدهید که آن مسئله را جتی ان کند.‏
البته شما یمتوانید با انتخاب مشاور خوب و حرفهای،‏ این مسئولیت را به مشاورتان بسپارید تا
چانهزب کند و تخفیف بگت د.‏ ی همچنی یمتوانید این کار را به صورت ر اشتایک با مشاورتان انجام
دهید.‏ توصیهی من هم همی ی روش ترکینی است.‏
62

ر
در ارتباط باشید
امیدوارم با راهنمایبها و آموزشهابی که در این کتاب یمگت ید،‏ بتوانید یک خرید خوب و منصفانه
داشته باشید و از خریدتان لذت بتی ید.‏
در هر صورت اگر سؤایل برای شما پیش آمد،‏ و یا ابهایم در مطالب این کتاب وجود دارد،‏ شما
یمتوانید از طریق سایت،‏ اینستاگرام
و ایمیل
آن را با من در میان بگذارید.‏
واقعاً‏ و از صمیم قلب خوشحال یمشوم بتوانم
به شما در تجربهی یک خرید موفق کمک کنم!‏
و اگر با استفاده از آموختهها و تکنیکهای این کتاب،‏ خرید موفف را تجربه کردید،‏ لطفاً‏ از طریق
ییک از راههای ارتبایط زیر ی شح آن را با ما به ر اشتاک بگذارید:‏
وب سایت من www.ahmadansari.com
اینستا گرام www.instagram.com/ahmadansari.ir
ایمیل info@ahmadansari.com
63