Abschluss einer Jahresvereinbarung mit Zielkunden (1/4) - salegro
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ChecklisteKundenkontakt<strong>Abschluss</strong> <strong>einer</strong> <strong>Jahresvereinbarung</strong><strong>mit</strong> <strong>Zielkunden</strong> (1/4)1. Schritt:Analyse der Stärken und derVerbesserungsmöglichkeiten inder Zusammenarbeit Produktbezogen/artikelbezogen(u.a. Umsatzanalysen etc.) Ausschöpfung Neuheitenpotenzial Warenplatzierung Disposition, Kapitalbindung (Umschlagbezogen auf unser Sortiment, aber auchauf das Gesamtsortiment des <strong>Zielkunden</strong>) Preispolitik des Kunden(u.a. Aktionsplanung etc.) Verkaufsförderungsaktionen(Themen, Unterstützung etc.) Mitarbeiterqualifizierung,Mitarbeitermotivation,Mitarbeiterprämien, Incentives2. Schritt:Detaillierte Teilziele aus unserer Sicht: Wir möchten den Kunden vonder Leistungsfähigkeit einzelnerProdukte überzeugen. Wir möchten beim Kunden einzelneProdukte substituieren. Wir möchten den Kunden fürSortimentserweiterungen gewinnen. Wir möchten den Abverkaufbeim Kunden steigern. Wir möchten den Kunden von derLeistungsfähigkeit/Kompetenz unseresUnternehmens überzeugen. Wir möchten den Kunden zu mehrServicenutzung veranlassen. Wir möchten einen bestimmtenWettbewerber abwehren/verdrängen. Wir möchten mehr Vertrauen in derKundenbeziehung erreichen. Wir möchten die Kundenbindungemotional verstärken. Wir möchten den Kunden alsReferenz gewinnen. Wir möchten die Kooperationsbereitschaftdes Kunden erhöhen. Wir möchten Kaufbarrieren beiEntscheidern des Kunden abbauen. Wir möchten mehr Zugang zu den echtenZielsetzungen des Kunden gewinnen. Wir möchten einen Kontakt zwischenunseren eigenen Führungskräften und denFührungskräften des Kunden herstellen.<strong>salegro</strong> AG | Claudius-Keller-Str. 3A | 81669 München | GermanyT +49 89 747461-95 | F -96 | kontakt@<strong>salegro</strong>.de | www.<strong>salegro</strong>.dewww.<strong>salegro</strong>.de
ChecklisteKundenkontakt<strong>Abschluss</strong> <strong>einer</strong> <strong>Jahresvereinbarung</strong><strong>mit</strong> <strong>Zielkunden</strong> (2/4)Qualitative Teilziele aus Sicht des Kunden: Der Kunde möchte in Teilprozessenseines Unternehmens mehrProduktivität erreichen. Der Kunde möchte in seinenWachstumszielen durch unsunterstützt werden. Der Kunde möchte seine eigeneVertriebsorganisation optimieren. Der Kunde möchte seinenKundendienst profitabler gestalten. Der Kunde möchte die Kosten fürdie Auftragsabwicklung senken. Der Kunde möchte seinen Werbe- undVerkaufsförderungsauftritt verbessern. Der Kunde möchte seine gutenVerkaufs<strong>mit</strong>arbeiter durch attraktiverePrämiensysteme verstärkt an sich binden. Der Kunde möchte Tipps undHinweise von uns für eine effizientereNeukundengewinnung. Der Kunde ist dabei, ein internesControllingsystem zu optimierenund sucht Unterstützung.3. Schritt:Konkrete Maßnahmen vereinbarenMaßnahmen generell: Telefonservice Ersatzteil-Eilservice Sondernachlässe für Eigenbedarf Teilnahme an zeitlich begrenzten Aktionen Sonderzusagen Ständige Erreichbarkeit oder fixeZuordnung von Ansprechpartnernim Innendienst Aktive Betreuung durch denVerkäufer im Innendienst An der Produktentwicklung<strong>mit</strong>arbeiten lassen Bonuspunktesystem/Prämiensystem Entwicklung von Systemkompetenzbeim Kunden<strong>mit</strong>arbeiter Objektgeschäft o. Ä. gemeinsam forcieren Einsatz von Leihgeräten Autorisierung des Kunden zurÜbernahme der Garantieleistung<strong>salegro</strong> AG | Claudius-Keller-Str. 3A | 81669 München | GermanyT +49 89 747461-95 | F -96 | kontakt@<strong>salegro</strong>.de | www.<strong>salegro</strong>.dewww.<strong>salegro</strong>.de
ChecklisteKundenkontakt<strong>Abschluss</strong> <strong>einer</strong> <strong>Jahresvereinbarung</strong><strong>mit</strong> <strong>Zielkunden</strong> (3/4)Marketing/Verkaufsmaßnahmen: Gemeinsame Werbung in Fachzeitschriften Gesamtprospekte für die Wiederverkäufer/Produktgruppenprospekte Briefbeilagen auf Dünndruckpapier Außenwerbung KFZ-Beschriftungen/Aufkleber Dekorationen und Displays,mobil einsetzbar Messestand und Zubehör Streuartikel Sonderwerbe<strong>mit</strong>tel Produktseminare für Kundenunseres Kunden Hausmessen beim <strong>Zielkunden</strong> Unterstützung bei Planungund werblicher Gestaltung desVerkaufsraumes, des Verkaufsprozesses Endgebraucherwerbung zurEntwicklung des Breitengeschäftes Mitgestaltung eine Jubiläums Vermarktungskonzept fürServiceleistungen Direktmails für Kunden Provisionskonzepte für Mitarbeiterund sonstiges Umfeld beim KundenTechnische Beratung und Trainings: Technische Beratung, Planungs- und Produktinformationen Technische Trends undVorschriften ver<strong>mit</strong>teln Software-Notebookprogramm Kundendienstpartnerschaft im Garantiefall Ersatzteilbestückung vonKundendienstfahrzeugen Kostenloses Servicetelefon Servicetelefon 7 Tage x 24 Stunden<strong>salegro</strong> AG | Claudius-Keller-Str. 3A | 81669 München | GermanyT +49 89 747461-95 | F -96 | kontakt@<strong>salegro</strong>.de | www.<strong>salegro</strong>.dewww.<strong>salegro</strong>.de
ChecklisteKundenkontakt<strong>Abschluss</strong> <strong>einer</strong> <strong>Jahresvereinbarung</strong><strong>mit</strong> <strong>Zielkunden</strong> (4/4)Schulung/Qualifizierungsmaßnahmen Unternehmerseminare Betriebswirtschaft Mitarbeiter erfolgreich führen Noch erfolgreicher verkaufen Fachreferenten zu Umfeldthemen inangrenzenden, z. B. technischen Gebieten Bildung von Kompetenz-Zirkeln Themenworkshop:bedarfsorientierte AuswahlMaßnahmen des Beziehungsmanagements Werksbesuche Stammtisch Meistergespräche Erfahrungsaustauschkreise gründen Sonderveranstaltungen wie Kart-Rennen, Tennis, Fußball, Segelturn etc. Kundenclub gründen Gemeinsame IncentivesEs gibt letztlich unendlich vieleMaßnahmen. Diese Aufzählungvon möglichen Praxisbeispielenist für die „Munitionskiste“ IhresAußendienstes gedacht. Dennochkommen Sie nicht umhin, Ihr eigenesfirmenspezifisches Maßnahmenprogrammzusammenzustellen. Vielleicht ineinem Workshop gemeinsam <strong>mit</strong>Ihren Außendienst<strong>mit</strong>arbeitern undvielleicht sogar <strong>mit</strong> verschiedenenRepräsentationen Ihres Kunden.<strong>salegro</strong> AG | Claudius-Keller-Str. 3A | 81669 München | GermanyT +49 89 747461-95 | F -96 | kontakt@<strong>salegro</strong>.de | www.<strong>salegro</strong>.dewww.<strong>salegro</strong>.de
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