Svært at slå igennem med indendørs skiløb - Vinderstrategi

21. 10 2010
14
ErhvervsBladet
BEstyrElsEn mEnEr
Har din virksomhed en udfordring, som du gerne vil have
EVB KLUB »Bestyrelsen mener« til at forholde sig til, skal du kontakte
redaktionen på adressen: bestyrelsen@erhvervsbladet.dk
Bestyrelsen mener
Svært at slå
igennem med
indendørs skiløb
Af Martin Poul Pedersen
Danske skiturister er
notorisk klodsede,
når de side om side
med mere bjergrige
landes beboere blæser ned
ad pisterne. Sidste sæson
kom flere end 1.000 danske
skiløbere eksempelvis
til skade i Alperne mod blot
30 nordmænd. På den baggrund
virker et tilbud om effektiv
træning, der kan nedbringe
skader, som en god
forretning.
Alligevel er kunder en
mangelvare, og store ambitioner
om centre i hele
landet indtil videre gjort til
skamme for Skiarena A/S i
Brabrand.
»Vores kunder får bedre
og længere tid på ski samtidig
med, at de får rigtig god
fysisk træning. Men der er
tale om et helt nyt marked,
og danskere har ikke tradition
for at træne op til skiferien,«
siger Klaus Møldrup,
som sammen med Martin
Rise for to år siden grundlagde
Skiarena med to overdimensioneredenylonløbebånd,
hvor teknik og fysik
kan pudses af, inden skiene
rammer den ægte vare.
For stor spredning
Åbningen var præget af
håndværkerforsinkelser,
der medførte underskud fra
begyndelsen, og siden har
de to iværksættere oplevet,
hvor svært det kan være at
vænne danskerne til noget
nyt.
Regnskabsårene 2008/09
og 2009/10 viser begge en
rød million på bundlinjen.
Det har dog langt fra taget
modet fra dem – til gengæld
har de indset behovet for fokusering.
»Vi startede uden egentlig
at have gjort klart, hvad
det er, vi kan. Derfor har vi
spredt os enormt meget,«
forklarer Klaus Møldrup.
I de første år markedsførte
Skiarena sig på alt fra julefrokoster
og underholdende
indslag til den professionelle
tilgang til at minimere skader.
Efter sparring med en
ekstern rådgiver er der nu
100 procent fokus på sidstnævnte.
»Vi har kun uddannede
instruktører, og vi kan rent
Klaus Møldrup på vej ned ad
det store skiløbebånd af nylon,
der i kontrollerede rammer
giver samme effekt som en
rigtig skipiste. Med hjælp fra
uddannede instruktører og de
store spejle kan både trænede
og utrænede forbedre både
teknik og fysik her.
Foto: Henning Bagger
Nyt marked. Skiarena kæmper med at få danskerne til at forstå
deres koncept, som kan give bedre og sikrere skiferier. Omfattende
markedsføring har ikke båret frugt, og efter to år med underskud er
kundemanglen akut.
faktisk give en bedre, længere
og mere sikker skiferie.
Det er det, vi fokuserer på.
Vi kan stadig lave julefrokostarrangementer,
og vi
gør det, hvis vi bliver spurgt,
men det er ikke noget, vi selv
fortæller,« siger han.
Samtidig har de to ejere
selv overtaget driften af en
tilknyttet udstyrsbutik og
indledt arbejdet med en klar
markedsføringsstrategi.
Skiarena leder nu aktivt
efter »de helt rigtige samarbejdspartnere«
hos blandt
andet turistorganisationer
og rejsebureauer. Tilbage
står den største udfordring
– »die dumme Dänen«:
»Vi har forsøgt os med
både radiospot og bybusser
– uden respons. På en eller
anden måde mener vi danskere,
at vi kan tage på ski
som svenskerne og nordmænd,
der næsten er født
ned ad den sorte piste. Den
holdning vil vi ændre samtidigt
med, at vi fortæller, at vi
har løsningen,« lyder det fra
Klaus Møldrup.
mpp@erhvervsbladet.dk
LøSningen
Skiarena skal forberede forskellige typer af pakker med gode
tilbud, som de kan tilbyde rejsebureauernes kunder og forberede
forslag til helt konkrete samarbejdsaftaler med bureauerne.
De skal bredt overveje, hvor der ellers er potentielle kunder
– for eksempel i fitnesskæder.
Tilbuddene skal primært tjene til at skaffe mange kunder og
dermed generere omtale. Derfor skal prisen være så billig som
mulig.
Selv om kvaliteten af træningen skal fastholdes, skal de sikre,
at der også er fokus på den sjove oplevelse ved Skiarena.

Susanne Kaufmann
Virksomhedskon-
sulent. Vækststrategi,
entrepreneurship,
forandringsledelse
og innovation. Indehaver
af MyAdvice.
Udfordringen
Bo Vilsgaard
Erhvervsadvokat
med speciale i små
og mellemstore virksomheder.
Partner i
Vilsgaard Advokater.
Mikael Vest
Professionel bestyrelsesmedlem
med
speciale i strategi og
forretningsudvikling.
Ejer af Vinderstrategi
A/S.
Henrik Schrøder
Virksomhedsmægler
med speciale i
værdisætning og
generationsskifter.
Skiarena har ansat kompetente skiinstruktører og opbygget velfungerende
træningsfaciliteter, men virksomheden mangler at slå sit
navn fast i lokalsamfundet – og dermed få kunder i butikken. Efter flere
fejlslagne markedsføringsforsøg har virksomheden en oplevelse af, at
folk ikke rigtig forstår, deres produkt.
Derfor ønsker Skiarena input til, hvordan markedsføringen bedst
muligt varetages, så konceptet mest effektivt kan forklares til flest mulige.
Derudover ønsker de input til jagten på samarbejdspartnere, der
kan skaffe mange kunder på én gang.
Michael Møller
Virksomhedskonsulent
med
speciale i ledelse,
afsætning og salg.
Af Martin Poul Pedersen
Bo Dencker
Virksomheds-
konsulent med
speciale i ledelse,
innovation, indkøb
og produktion.
Iværksætterne bag Skiarena A/S i Brabrand
har stadig lang vej til målet om
en landsdækkende succeskæde. Først
og fremmest skal flere kunder lokkes
op på skitræningsmaskinerne, og der er
behov for at tænke ud af boksen, mener
eksperterne fra ErhvervsBladets bestyrelsespanel.
»Jeg er ikke i tvivl om, at der er et stort
marked for dem, og de er efterhånden
kommet ind til kernen af det, de kan.
Men nu skal det sælges,« siger Susanne
Kaufmann, indehaver af MyAdvice og
tidligere direktør i Dansk Iværksætterforening.
De to ejere af Skiarena, Martin Rise og
Klaus Møldrup, arbejder på at lave effektive
aftaler med relevante partnere, og
netop den indsats hænger ifølge Susanne
Kaufmann uløseligt sammen med målet
om flere kunder i butikken.
Vær billig
»De skal finde frem til den billigst mulige
pris, og så skal de forberede pakker til
eksempelvis familier. Dem skal de tage
med ud til rejsebureauer, fitnesscentre
og andre steder med potentielle kunder
i hele regionen, og sige: »Vi kan gøre jeres
produkt bedre,« og så skal de gå efter
helt konkrete aftaler,« lyder det.
Ekspert i strategi, Mikael Vest, fra Vinderstrategi
har et lignende syn på sagen.
Han understreger, at Skiarena i markedsføringen
skal fokusere benhårdt på, hvad
kunderne kan opnå.
Helle Søby
International virksomhedskonsulent
i Salvator. Højteknologi,
marketing og
markedsstrategi.
Michael Tvermoes
Virksomhedskon-
sulent med speciale
i strategi, projektledelse
og procesforenkling.
Sæt stemningen i gear
og lav gode tilbud
Hul på salget. Det er rigtigt set, at der er behov for fokus,
men det må ikke være på bekostning af den festlige stemning,
lyder det fra eksperterne, der desuden kommer med gode råd
til salgsaftaler med »kick back«.
»Man kan vælge to tilgange til at motivere.
Hvordan vi undgår ting, og hvordan
vi opnår ting. Skiarena skal fokusere
entydigt på, hvad kunderne kan opnå,«
siger han og peger på, at et budskab
om længere tid på ski – uden at ligne en
klovn – er oplagt i forhold til at sælge til
rejsebureauerne. Et godt budskab er dog
ikke nok.
»Der skal de selvfølgelig finde ud af,
hvad de har råd til at betale partnerne
for at skabe salg,« siger han. Kontant betaling
skal dog ikke nødvendigvis være
grundlaget.
»De kan sagtens tilbyde et antal timer
i Skiarena som del af betalingen. Det vil i
høj grad også komme dem til gode i form
af at få brugt ledig kapacitet,« lyder det
fra Susanne Kaufmann.
Fest og farver
Eksperterne ser solide aftaler med partnere
som vigtigste udfordring. Kundernes
oplevelse må dog ikke glemmes, og
her er Mikael Vest en anelse bekymret.
»De satser på den professionelle tilgang,
men der er en risiko for, at det kommer
til at virke alt for seriøst. Lidt som et
besøg hos en fysioterapeut,« siger han og
fortsætter:
»De må godt skrue op for musikken og
sætte fest og farver på. Kvaliteten af træningen
skal selvfølgelig være i top, men
ordet »sjov« skal samtidigt holdes i centrum.«
mpp@erhvervsbladet.dk
»Flere af de ting, eksperterne fremhæver, har vi også snakket
med rådgiver Ole Nielsen fra Personalemanden ApS
om, og det viser os, at vi er på rette vej. Det er ting, vi skal
arbejde med og som forhåbentlig bliver starten på vores »turn
around«. Vi er ikke nervøse for at blive betragtet for at være for
seriøse. Det er de færreste fysioterapeuter, der har alkoholbevilling.«
Klaus Møldrup, indehaver af SkiArena Aps.
15