Salgsmodning og optimering af virksomheden - BDO

Værd at Vide vide om
Salgsmodning og optimering
af virksomheden
I årene op til virksomheden skal sælges, er det vigtigt, at virksomheden bliver forberedt rigtigt.
Mange virksomhedsejere er ikke klar over, hvor vigtigt det er at forberede og optimere virksomheden,
og de bliver ofte overraskede over, hvad der er nødvendigt. En velovervejet forberedelse kan sagtens
medføre, at virksomhedens pris bliver 15-20 % højere.
Værd at Vide vide
Oktober 2010
Virksomhedens værdi bestemmes ud fra den forventede fremtidige indtjening. Men det er ofte
virksomhedens nuværende indtjeningsniveau samt indtjeningen i de seneste år, der har en væsentlig
indflydelse på prisen. Det er derfor vigtigt, at virksomheden kan vise en indtjening, der er så høj som
mulig.
Ejeren af virksomheden tænker ofte ikke på de risici, som en køber står overfor, når virksomheden er
overgået til køberen. Modnings- og optimeringsprocessen skal derfor resultere i tiltag, der reducerer
købers overtagelsesrisiko, hvilket resulterer i en højere pris på virksomheden. Det er også vigtigt, at
ejeren ikke overlader det til køber at gennemføre nødvendige tilpasninger af virksomheden, men selv
gennemfører disse forandringer, fordi det øger virksomhedens værdi.
Da de fleste salgsmodnings- og optimeringstiltag tager tid, er det vigtigt at gå i gang i god tid.
Vi tilbyder i BDO M&A Corparate at gennemgå Finance at virksomheden gennemgå virksomheden og se på salgsmodningstiltag, og se på de salgsmodningstiltag, som med fordel som med
kan fordel gennemføres kan gennemføres et salg før et af salg virksomheden. af virksomheden. Hele processen Hele processen med salgsmodning med salgsmodning og optimering og optimering er
vist i nedenstående figur.
Salgsmodnings- og optimeringsprocessen
Salgsmodning og optimering på kort sigt:
Salgsmodning og optimering på lang sigt:
Synlig indtjening frem for at spare i skat
Ejendom over i nyt selskab
Skriftlige kontrakter vigtige kunder
Skriftlige kontrakter vigtige leverandører
Orden på virksomhedens dokumenter
optimering af virksomheden
på kort sigt
Etabler ledelsesstruktur under ejer
Dobbeltdækning på nøglepersoner
Større spredning på kunderne
Større spredning på leverandørerne
Gennemfør de nødvendige forandringsprocesser
selv
optimering af virksomheden
på lang sigt
Denne publikation er skrevet i generelle vendinger
og skal alene betragtes som generel vejledning.
Publikationen dækker ikke specifikke situationer,
og du bør ikke handle - eller undlade at handle -
uden at have fået professionel rådgivning. Kontakt
venligst BDO for at drøfte de specifikke problemstillinger.
BDO, vores partnere og medarbejdere
påtager os ikke ansvar for tab foranlediget af en
handling, der er taget - eller ikke er taget - på baggrund
af oplysningerne i denne publikation.

Salgsmodning og optimering - kort sigt
Indtjeningen er den vigtigste faktor, når virksomhedens værdi skal bestemmes. Derfor er det vigtigt,
at ejeren i årene op til et salg tænker mere på en høj indtjening frem for at belaste virksomheden
med unødvendige
Værd at
omkostninger
vide om
for at spare i skat, idet indtjeningen derved bliver lavere.
Der kan være mange måder at øge indtjeningen i virksomheden på, fx ved ikke at investere mere end
nødvendigt. Ved køb af maskiner og materiel skal det kunne begrundes ud fra driftsmæssige betragtninger
og ikke ud fra at få større afskrivninger for at spare i skat. Der kan i denne henseende være
en lang række andre omkostninger, der kan trækkes ud af virksomheden. Eksempelvis bliver virksomheden
ofte belastet af en række omkostninger, der ikke relaterer sig til virksomheden, fx ejerens
privatforbrug, rejser og andet, som reducerer virksomhedens indtjening.
Hvis selskabet ejer den ejendom, hvorfra den opererer, er det en god ide at udspalte ejendommen og
lægge den over i et selvstændigt selskab, hvor der etableres en lejekontrakt på markedsvilkår mellem
driftsselskabet og ejendomsselskabet. Fordelen er, at drifts- og ejendomsselskabet hver for sig kan
sælges til en samlet højere værdi (2 + 2 bliver 5), og køber kan nøjes med at købe driftsselskabet
(som er det, køber er interesseret i), hvorved der ikke skal lægges så mange penge.
Mange virksomheder har en eller flere kunder, som udgør en væsentlig del af omsætningen. Det
er derfor følsomt, om kundeforholdet fortsat kan opretholdes, når virksomheden har skiftet ejer.
Køberen skal selvfølgelig, når han/hun har overtaget virksomheden, selv gøre sig fortjent til at bevare
den vigtige kunde. Men det er vigtigt, at køberen får den nødvendige tid til at overbevise kunden om,
at han/hun kan videreføre virksomheden ligeså godt som den tidligere ejer. Derfor er en skriftlig kontrakt
med kunden af en vis længde vigtig, fordi det giver køber den nødvendige ro, og det reducerer
købers overtagelsesrisiko. Lignende betragtninger kan anføres om vigtige leverandører.
Endelig bør ejeren få gennemgået selskabets dokumenter, herunder aktionæroverenskomster,
vedtægter, lejekontrakter, kunde- og leverandørkontrakter mv. Hvis der skal ske ændringer i disse
dokumenter, skal det ikke ske i den følsomme fase, hvor køber gennemgår virksomheden, idet det
kan bremse eller udskyde salgsprocessen. Eller det kan betyde, at ejeren må ordne dette under pres,
hvilket stiller sælger i en ringere position.
Salgsmodning og optimering - lang sigt
På længere sigt kan ejeren også gennemføre en række tiltag, der reducerer købers overtagelsesrisiko
og øger indtjeningen.
Det første år efter overtagelsen er den mest følsomme periode for en køber, idet han/hun først skal
lære virksomheden at kende efter overtagelsen. Derfor er det vigtigt, at køber har en eksisterende
ledelse i virksomheden at kunne spare og rådføre sig med, som kender virksomheden, idet det reducerer
købers overtagelsesrisiko. Det er i denne henseende også vigtigt for ejeren at tænke i at have
en form for dobbeltdækning på vigtige nøglepersoner i virksomheden, så andre kan træde til, hvis en
nøgleperson fratræder.
Ofte kan ejeren godt se, hvad der er nødvendigt at gennemføre af tiltag og forandringer for at øge
indtjeningen på længere sigt. Men det kræver både ressourcer og ofte også penge at gennemføre
disse tiltag, hvorfor ejeren nogle gange ikke får tingene ført ud i livet. Men det betyder omvendt også,
at køber ikke vil betale for forventninger til afkastet af disse tiltag, fordi der kan sættes spørgsmålstegn
til effekten heraf. Ejeren får derfor mest ud af det ved selv at gennemføre tiltag og forandringer,
som forventes at kunne øge indtjeningen.
Virksomhedens manglende kunde- eller leverandørspredning er vanskeligere at ændre både på kort
og lang sigt, idet de fleste virksomheder konstant forsøger at finde nye kunder. Men det er en faktor,
som har stor betydning ved værdiansættelsen.
BDO Statsautoriseret revisionsaktieselskab og
BDO Kommunernes Revision, Godkendt revisionsaktieselskab,
begge danskejede revisions- og
rådgivningsvirksomheder, er medlemmer af BDO
International Limited - et UK-baseret selskab med
begrænset hæftelse - og dele af det internationale
BDO netværk bestående af uafhængige medlemsfirmaer.
BDO er varemærke for både BDO netværket
og for alle BDO medlemsfirmaerne. BDO
i Danmark beskæftiger godt 1.000 medarbejdere,
mens det verdensomspændende BDO netværk har
næsten 48.800 medarbejdere i 135 lande.
Under normale omstændigheder tager det os 1-2 uger at udarbejde en skriftlig rapport om gennemgangen
af virksomheden, hvis dette er et ønske.