Leseprobe - GABAL Verlag

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Vorüberlegungen
Wir alle sind ständig damit beschäftigt zu verhandeln,
sei es mit Freunden oder Familien angehörigen,
sei es mit Arbeitskollegen oder Kunden. Verhandeln
ist die Kunst, einen Kompromiss zu finden, der beide
Seiten zufriedenstellt. Dabei versuchen die Beteiligten,
in einer bestimmten Form von Wettstreit für sich
selbst das Beste herauszuholen. Um die richtige
Einstellung zum Verhandlungsgeschehen zu entwickeln,
müssen wir:
• Grundprinzipien des Verhandelns verinnerlichen
und bestimmte Fähigkeiten trainieren,
• einen Überblick über die möglichen Verhandlungsergebnisse
gewinnen und eine Zielvorstellung
entwickeln,
• unsere Verhandlungsposition durch gründliche und
konsequente Planung und Vorbereitung stärken.

Was heißt verhandeln?
»Verhandlung« bezeichnet die gemeinsame Suche nach einem
für beide Seiten zufriedenstellenden Verhältnis von Leistung
und Gegenleistung in einem Tauschgeschäft.
Wann besteht Verhandlungsbedarf?
eine verhandlung stellt eine friedliche Form der Konflikt lösung dar.
In Politik, religion oder Sport mag es Situa tionen geben, in denen
wir uns damit begnügen, bestehende Konflikte zur Kenntnis zu
nehmen, ohne dass wir in jedem Fall einen Ausgleich suchen. bei
Meinungs verschiedenheiten zwi schen eltern und Kindern beispielsweise
sind wir jedoch darauf
angewiesen, eine lösung zu finden, mit
der beide Seiten leben kön nen. Staatsmänner
han deln komp lexe in ternationale
vereinbarungen aus, gewerkschaften
und Arbeitgeber
ver handeln fast ununterbrochen miteinander,
und auch die Partner einer
lang fristigen beziehung wissen, dass
sich be stimm te Konflikte nur auf dem
verhandlungswege bei legen lassen.
Wie sieht eine Verhandlungslösung aus?
In einer verhandlung bewegen sich beide Seiten so lange aufeinander
zu, bis sie an einem gemeinsamen Punkt ankommen. Wie es
ein gewerkschaftsführer formulierte: »Wenn ich mit Arbeitgebern
verhandle, bewegen wir uns aufeinander zu; meine Aufgabe ist es,
dafür zu sorgen, dass sich die andere Seite schneller bewegt.« Das
Ziel einer verhandlung besteht in der übereinkunft. beide Seiten
Einigungsspielraum
1. Verhandlungspartner
Grenze
Die Grenzen kennen Jede Seite sollte wissen, was für sie verhandelbar ist und was nicht.
Die Verhandlung dient dazu, festzustellen, wo sich verhandelbare Bereiche überschneiden.
14 vorüberlegungen
Einigungsspielraum
(verhandelbare Bedingungen)
»Verhandeln«
heißt: Zwei
Parteien
bewegen sich
aufeinander zu.
Grenze
2. Verhandlungspartner
» «
Wir sollten niemals aus Angst verhandeln. Aber wir sollten
auch niemals Angst haben zu verhandeln. John F. Kennedy
sind daran interessiert, in überschaubarer Zeit einen Abschluss zu
erreichen. Wenn ein verkäufer und sein möglicher Kunde zu keiner
für beide Seiten zufriedenstellenden übereinkunft gelangen, erhält
der verkäufer keinen Auftrag und der Kunde keine Ware. In diesem
Fall haben beide Seiten Zeit und ressourcen umsonst investiert.
entwickeln Sie eine positive verhandlungseinstellung, indem
Sie sich auf jene Punkte konzentrieren, in denen Sie mit der
gegenseite übereinstimmen. Solange Sie der verhandlung
skeptisch gegenüberstehen und Ihre Kompromissunwilligkeit
demonstrieren, wird es Ihnen kaum gelingen, Ihre Zielvorstellungen
zu realisieren. Wenn Sie aber
mit aller Kraft eine übereinkunft
anstreben, werden Sie vermutlich
rascher und effektiver zu
einer befriedigenden lösung
kommen.
Informelle Verhandlungen Bei Freun-
den und Familienmitgliedern gehören
Verhandlungen zum Alltag. Fähigkeiten
und Techniken, die uns aus solchen Situa-
tionen vertraut sind, lassen sich auch auf
andere Situationen übertragen.

Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers
An jeder verhandlung sind mindestens zwei Parteien beteiligt.
ebenso zuversichtlich und positiv wie Sie selbst wird auch Ihr
gegenüber in die verhandlung gehen. Sie sollten sich folglich auch
für die Sichtweise Ihres gegenübers interessieren. Wenn es Ihnen
gelingt, in seine haut zu schlüpfen, fällt es Ihnen leichter, die
Stärken und Schwächen seiner Position zu ermessen und zu
erkennen, wo Sie Ihrem gegenüber entgegenkommen müssen.
Wann sind Verhandlungen möglich?
In geschäftsbeziehungen ist prinzipiell alles verhandelbar. Zwar
pflegen verkäufer häufig kundzutun, die Preise seien von höherer
Stelle vorgegeben und nicht verhandelbar. Aber das stimmt in den
wenigsten Fällen. Wenn ein verkäufer von einem potenziellen
Kunden zu hören bekommt, es sei unternehmenspolitik, bei einem
bestimmten Wettbewerber einzukaufen, dann darf er dennoch
annehmen, dass der Kunde diese Politik bei bedarf auch verändern
•
Wichtig ist, dass sie lernen,
in einer Verhandlung ruhig zu
Nützliche
TECHNIKEN
bleiben, damit Ihre körpersprache
nicht Ihre verbale Botschaft
konterkariert.
Wenn Menschen mit Freunden oder
Familienangehörigen diskutieren,
zeigen sie häufig ihre Gefühle,
indem sie beispielsweise mit
Ungeduld reagieren, wenn sie nicht
ihren Willen bekommen. Der Alltag
bietet Gelegenheiten zuhauf, um die
nötige Gelassenheit zu trainieren.
Wenn etwa Ihr Partner oder Ihr
Kind ewig herumtrödelt, können Sie
Folgendes versuchen:
1 Bleiben Sie vollkommen ruhig –
das verleiht Ihnen mehr Autorität
und lässt Sie klarer denken und
logischer argumentieren.
2 Machen Sie »gute Miene« –
indem Sie Ihre Ungeduld
verbergen und keine Schwäche
zeigen, machen Sie es den
anderen leichter, mit Ihnen zu
kooperieren.
TIPP Gehen Sie stets davon aus, dass die andere Seite
bestens vorbereitet in die Verhandlung geht.
Mit Kindern verhandeln
PosItIVE WIrkuNG
• Loben Sie Ihr Kind für Zugeständnisse
• Erklären Sie ihm die Zusammenhänge
in seinen Worten
• Bleiben Sie konsequent – auch im
Setzen von Grenzen
NEGatIVE WIrkuNG
• Antworten wie: »Weil ich es so will«
• Mangel an Geduld, um Zusammen-
hänge zu erklären
• Heute »Nein« und morgen »Ja« oder
auch umgekehrt
kann. Sollte das tatsächlich einmal nicht der Fall sein, muss der
verkäufer herausfinden, wer die Politik bestimmt, damit er den
betreffenden zu einer Änderung bewegen kann. In Ihrem privaten
leben überwiegen vermutlich die informellen verhandlungssituationen,
die jedoch nicht minder vielfältige Chancen bieten.
Wichtig ist es, dass Sie das Ziel einer jeden verhandlung im Auge
behalten, das darin besteht, ein für beide Seiten gleichermaßen
akzeptables ergebnis zu erreichen.
Von Kindern lernen
Kinder entwickeln früh ein verblüffendes verhandlungsgeschick.
nachdem sie gelernt haben, mit wie viel lärm sie wie viel nahrung
bekommen, gehen sie alsbald dazu über, das verhältnis zwischen
gemüse und eiscreme auf dem Speiseplan auszuhandeln. In
mancherlei hinsicht verstehen Kinder das verhandlungsgeschäft
sogar besser als erwachsene: Sie haben weniger Skrupel und sind
bereit, alle verfügbaren Mittel einzusetzen, um ihre Wünsche
durchzusetzen. erwachsene verlieren mit der veränderung ihrer
Wahrnehmung einige dieser verhandlungsvorteile. viele erfolgreiche
verhandlungsführer setzen eine freundliche und leutselige
Miene auf, während sie unter der oberfläche die entschlossenheit
eines Kindes hegen, das bestmögliche ergebnis für sich herauszuschlagen.
Wenn Kinder etwas aushandeln wollen, zeigt sich freilich
zugleich eine Schwäche: Mit ihrer Stimme und ihrer Körpersprache
verraten sie ihre wahren gedanken. erwachsene verhandlungsführer
setzen hingegen häufig eine Art »Pokerface« auf, hinter dem sie
ihre gedanken und ihre geplanten nächsten Schritte so gut es geht
verbergen.
16 vorüberlegungen WAS heISSt verhAnDeln? 17