Best practice im Vertrieb - Von den besten lernen - mercuri.net ...
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Mercuri macht die „Gehe<strong>im</strong>nisse“ Ihrer Spitzenverkäufer<br />
transparent und multiplizierbar<br />
Jede Verkaufsleistung ist eine - auf <strong>den</strong> ersten Blick schwer durchschaubare -Kombination aus<br />
Persönlichkeit des Verkäufern (die nicht kopierbar ist) und aus best<strong>im</strong>mten, durchaus kopierbaren<br />
individuellen Aktivitäten.<br />
Entschei<strong>den</strong>d ist es, diese bei<strong>den</strong> Leistungsaspekte von einander zu trennen und zu erkennen, wodurch<br />
sich das Aktivitätslevel zwischen <strong>den</strong> <strong>besten</strong> und <strong>den</strong> durchschnittlichen Verkäufern unterscheidet.<br />
80%-Niveau<br />
der <strong>besten</strong> Verkäufer<br />
Durchschnittliches<br />
Leistungsniveau<br />
der Verkäufer<br />
Was ist übertragbar? Z.B.:<br />
► Anzahl Besuche, Demonstrationen, Angebote<br />
► Auswahl der (potenziellen) Kun<strong>den</strong><br />
► Auswahl der Ansprechpartner<br />
► Kontaktrhythmen<br />
► Kontaktinhalte<br />
► Kun<strong>den</strong>- und Bedarfsanalyse<br />
► Argumentationsschwerpunkte<br />
► Gesprächstechniken<br />
► …<br />
Sobald diese Unterschiede transparent sind, können sie relativ leicht von <strong>den</strong> anderen Verkäufern<br />
übernommen wer<strong>den</strong>. Dadurch erhöht sich das gesamte Leistungsniveau <strong>im</strong> <strong>Vertrieb</strong>.<br />
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