Vortrag von Dr. Hans Pisch, Leiter Vertrieb Osteuropa, Prokurist ...
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Starke Unternehmen – Starke Region<br />
Standort: Westmünsterland – Absatzmarkt: Die Ganze Welt<br />
100 Arten „Ja“ zu sagen oder:<br />
Wie pflege ich meine internationalen Geschäftsbeziehungen?<br />
10. April 2008<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 1
Verhandlungssituation im Russlandgeschäft<br />
<strong>Vortrag</strong> <strong>von</strong> <strong>Dr</strong>. <strong>Hans</strong> <strong>Pisch</strong>, <strong>Leiter</strong> <strong>Vertrieb</strong> <strong>Osteuropa</strong>,<br />
<strong>Prokurist</strong>, Firma Schmitz Cargobull AG, Horstmar<br />
1. Schmitz Cargobull AG – <strong>Vertrieb</strong> <strong>Osteuropa</strong><br />
2. Marktentwicklung Russland<br />
3. Verhandlungssituation im Russland-Geschäft<br />
• Geschäftsanbahnung<br />
• Auftragsgewinnung<br />
• Auftragsbearbeitung<br />
• Auftragserfüllung<br />
4. Firmengründung<br />
5. Schlusswort<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 2
SCHMITZ<br />
SCHMITZ<br />
CARGOBULL<br />
CARGOBULL<br />
AG<br />
AG<br />
Welcome Willkommen Bienvenue Bienvenido<br />
Welcome · Willkommen · Bienvenue · Bienvenido<br />
Welkom Bem-vindo Välkommen Benvenuti<br />
Welkom · Bem-vindo · Välkommen · Benvenuti<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 3
Zukunft braucht Herkunft!<br />
1892 Gründung als Schmiede durch Melchior Schmitz in Altenberge (D)<br />
1935 Bau der ersten Sattelauflieger und Kofferfahrzeuge (D)<br />
1969 Expansion und Gründung des Werkes in Vreden (D)<br />
1980 Neubau des Werkes in Altenberge (D) und Berlin (D)<br />
1991 Übernahme Werk Harelaw (GB)<br />
1997 Kauf des Werkes Schmitz-Gotha (D)<br />
1999 Satellitenkonzept, Werke: Toddin (D), Panev÷žys (LT), Harelaw (GB)<br />
2002 Werk Zaragoza (E)<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 4
1969<br />
Gründung, Ausbau, Auslagerung und<br />
Übernahme <strong>von</strong> Werken<br />
Satelliten<br />
· 1950 Altenberge (D)<br />
· 1969 Vreden (D)<br />
· 1980 Altenberge D)<br />
· 1980 Berlin (D)<br />
· 1991 Harelaw (GB)<br />
· 1991 Toddin (D)<br />
. 1992 Vreden (D)<br />
· 1997 Gotha (D)<br />
· 1999 Panev÷žys (LT)<br />
· 1999 Harelaw (GB)<br />
· 2002 Zaragoza (E)<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 5
Bedeutung des Lkw<br />
Straßenverkehr wächst stetig und der Lkw trägt die Hauptlast<br />
Bis 2015 wird mit einer<br />
Güterverkehrsleistung in Deutschland<br />
75<br />
<strong>von</strong> 690 Mrd. Tonnen-km gerechnet<br />
Der Lkw wird rund 70 % da<strong>von</strong> übernehmen<br />
und somit weiter an Bedeutung gewinnen<br />
Binnenschifffahrt<br />
Eisenbahn<br />
Straßengüter<br />
49<br />
72<br />
78<br />
51<br />
65<br />
125<br />
55<br />
62<br />
170<br />
62<br />
73<br />
302<br />
67<br />
76<br />
346<br />
63<br />
105<br />
434<br />
108<br />
517<br />
* = Prognose<br />
1970 1980 1990 1997 2000 2006 2015 *<br />
Quelle: progtrans AG, Basel<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 6
Jährliche Neuzulassungen im neuen Europa<br />
Einheiten Sattelauflieger<br />
155.000<br />
Schmitz Cargobull (Stück)<br />
143.000<br />
West Europa<br />
Zentral Europa<br />
30.000<br />
40.000 45.000<br />
80.000<br />
Europa 2006 Marktanteil 24% Europa 2010 Marktanteil 40 %<br />
Quelle: VDA, ifo, eigene Angaben<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 7
Marktanteile Hauptprodukte<br />
2007<br />
Deutschland<br />
Wettbewerb<br />
Schmitz Cargobull<br />
19,7%<br />
80,3%<br />
No.1 Sattelkoffer<br />
62,2%<br />
37,8%<br />
No.1 Sattelpritschen<br />
63,7%<br />
36,3%<br />
No.1 Sattelkipper<br />
77,9%<br />
22,1%<br />
Containerfahrgestell<br />
2006<br />
Europa<br />
61,0%<br />
75,0%<br />
89,0%<br />
92,0%<br />
Wettbewerb<br />
Schmitz Cargobull<br />
39,0%<br />
No.1 Sattelkoffer<br />
25,0%<br />
No.1 Sattelpritschen<br />
11,0%<br />
No.1 Sattelkipper<br />
Containerfahrgestell<br />
8,0%<br />
Quelle: VDA, eigene Angaben<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 8
Umsatz in Mio. Euro<br />
Ziel 2009/2010: 2,8 Mrd. Euro<br />
2800<br />
><br />
360<br />
483<br />
629 583 654 736 794<br />
932<br />
1211 1308 1685<br />
96/97<br />
Ist<br />
97/98<br />
Ist<br />
98/99<br />
Ist<br />
99/00<br />
Ist<br />
00/01<br />
Ist<br />
01/02<br />
Ist<br />
02/03<br />
Ist<br />
03/04<br />
Ist<br />
04/05<br />
Ist<br />
05/06<br />
Ist<br />
06/07<br />
Ist<br />
09/10<br />
Plan<br />
Quelle: Geschäftsbericht 06/07<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 9
Konzernumsatz nach Ländern<br />
Geschäftsjahr<br />
2006/2007:<br />
insgesamt 1.685 Mio. Euro<br />
10,7 % Skandinavien<br />
6,0 % Großbritannien<br />
6,6 % Benelux<br />
2,7 % Italien<br />
3,7 % Frankreich<br />
2,3 % Österreich<br />
8,0 % <strong>Osteuropa</strong><br />
19,1 % Zentraleuropa<br />
8,3 % Sonstige<br />
33,7 % Deutschland<br />
Quelle: Geschäftsbericht 06/07<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 10
Marktentwicklung<br />
Russland<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 11
Allgemeine Länderinformationen<br />
Hauptstadt<br />
Moskau<br />
Einwohner:<br />
142 Mio.<br />
Durchschnittsalter:<br />
38,2<br />
Altersverteilung:<br />
0-14 Jahre: 14,6%<br />
15-64 Jahre: 71,1%<br />
>65 Jahre: 14,4%<br />
Russland ist mit Abstand das<br />
flächenmäßig größte Land der Erde<br />
In den Gebieten Moskau, St. Petersburg<br />
und Ural befinden sich der Großteil der<br />
Bevölkerung und der Industrie.<br />
Wichtige Städte (Einwohner in Tsd.):<br />
Moskau (10.425)<br />
St.-Petersburg (4.580)<br />
Novosibirsk (1.397)<br />
Jekaterinenburg (1.308)<br />
Nizhniy Novgorod (1.283)<br />
Samara (1.143)<br />
Source: CIA - The World Factbook<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 12
Allgemeine Länderinformationen<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 13
Allgemeine Länderinformationen<br />
Fläche (km 2 ) 17.100.000 357.027<br />
Einwohner (mio.) 142,2 82,3<br />
BIP (Mrd. €) 785,5 2.307,2<br />
BIP je Einwohner (€) 5.500 28.012<br />
HDI (Human Development Index) (Position, Wert) 65 (0,797) 21 (0,932)<br />
Source: bfai - Witrschaftsdaten kompakt<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 14
BIP - Wachstum<br />
12,0%<br />
10,0%<br />
Bruttoinlandsprodukt<br />
(reale Wachstumsrate)<br />
220%<br />
200%<br />
BIP BIP -- Wachstumstempo<br />
203%<br />
8,0%<br />
6,0%<br />
4,0%<br />
2,0%<br />
0,0%<br />
-2,0%<br />
10,0%<br />
5,1% 4,7%<br />
7,3% 7,2% 6,4% 6,7%<br />
7,3% 6,4% 6,0% 6,3%<br />
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007* 2008* 2009* 2010*<br />
GER<br />
180%<br />
160%<br />
140%<br />
120%<br />
100%<br />
158%<br />
109%<br />
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007* 2008* 2009* 2010*<br />
RU RU GER GER RU* RU*<br />
Bei Eintritt der aktuellen bfai-Wirtschaftsprognosen wird sich die<br />
russische Wirtschaft innerhalb <strong>von</strong> elf Jahren bis 2010 verdoppeln!<br />
Source: bfai - Witrschaftsdaten kompakt<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 15
BIP – Entstehung & Verwendung<br />
BIP - Entstehung 2006<br />
Bauwirtschaft<br />
Bergbau;<br />
;; 6%<br />
11%<br />
Dienstleistungen;<br />
56%<br />
Landwirtschaft;<br />
5%<br />
Others; 3%<br />
BIP - Verwendung 2006<br />
Investitionen;<br />
18%<br />
Industrie;<br />
19%<br />
Staatsverbrauch;<br />
18%<br />
Privater<br />
Konsum;<br />
48%<br />
Enormes Investitionspotenzial aufgrund des hohen Abnutzungsgrads der Anlagen,<br />
sowie Investitionsdruck aufgrund starker Lohnsteigerungen.<br />
Trotz Restriktionen in strategischen Branchen (bes. Rohstoffe, Atomenergie, Stromverteilung),<br />
starkes Wachstum der ausländischen Investitionen.<br />
1. HJ 2007 60,3 Mrd. US$, da<strong>von</strong> 15,8 Mrd. US$ Direktinvestitionen (Steigerung >250%)<br />
Einkommenszuwächse und Verbraucherkredite erhöhen den privaten Konsum. Bis 2025 könnte Russland der größte<br />
Verbrauchermarkt des Kontinents sein. Internationale Handelsketten (Carrefour, Wal-Mart) planen den Markteintritt.<br />
Source: bfai - Witrschaftsdaten kompakt<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 16
Außenhandel - Handelspartner<br />
Import Partner 2006<br />
Export Partner 2006<br />
Deutschland;<br />
13,4%<br />
Niederlande;<br />
11,9%<br />
VR China;<br />
9,4%<br />
Italien; 8,3%<br />
Others;<br />
54,9%<br />
Ukraine;<br />
6,7%<br />
Japan; 5,7%<br />
Others;<br />
56,7%<br />
Deutschland;<br />
8,1%<br />
VR China;<br />
5,2%<br />
Belarus;<br />
5,0%<br />
Ukraine;<br />
5,0%<br />
Korea; 4,9%<br />
Türkei; 4,8%<br />
Foreign commerce<br />
Wichtigster Handelspartner Russlands ist die EU,<br />
57% der Exporte und 44% der Importe finden mit Länder der EU statt.<br />
2006 (Mrd. €) €) % (zu (zu 2005) % GDP GDP<br />
Import 109,3 39% 14%<br />
Export 240,1 25% 31%<br />
Deutschland ist der wichtigste Lieferant Russlands auch in den ersten neun Monaten 2007 (18,2 Mrd. US$)<br />
Russland konnte in den vergangenen Jahren aufgrund der hohen Rohstoff-nachfrage enorme Handelsüberschüsse erzielen.<br />
Das Exportwachstum wird aufgrund der geringen Steigerungsmöglichkeiten im Kernprodukt Rohöl stagnieren.<br />
Bei den Importen werden weiterhin zweistellige Wachstumsraten vorausgesagt, so dass es voraussichtlich 2010 zu einem<br />
Handelsbilanzdefizit kommen kann.<br />
Source: bfai - Witrschaftsdaten kompakt<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 17
Außenhandel – Hauptprodukte<br />
Importe 2006<br />
Exporte 2006<br />
Schwarzmetalle;<br />
2,6%<br />
Sonstige;<br />
24,8%<br />
Medikamente<br />
; 3,9%<br />
Chemie;<br />
5,9%<br />
Maschinen;<br />
45,7%<br />
Aluminium;<br />
2,3%<br />
Chemie;<br />
2,4%<br />
Energieträger;<br />
59,3%<br />
Nahrungsmittel;<br />
7,4%<br />
Maschinen;<br />
5,3%<br />
Schwarzmetalle;<br />
5,9%<br />
Der Investitionsboom in der Industrie wird den Anteil <strong>von</strong><br />
Maschinen, Ausrüstungen und Transportmitteln weiter<br />
ansteigen lassen, da der Bedarf qualitativ und quantitativ<br />
nicht durch nationale Hersteller bedient werden kann!<br />
Im Sommer 2008 wird mit einen Beitritt Russlands zur<br />
WTO gerechnet.<br />
Russlands Exporte sind dominiert durch Rohstoffe, im<br />
Besonderen Energieträger (Erdöl & -produkte 46,6%,<br />
Erdgas 14,2%, Diesel 6,7%, Masut 4,5%)<br />
Weltmarktfähige Produkte, die den Rohstoffexport<br />
ersetzen können, stehen aktuell nicht zur Verfügung<br />
Source: bfai - Witrschaftsdaten kompakt<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 18
Entwicklung<br />
• Bis 2010 wird weiterhin ein starkes Wirtschaftswachstum erwartet,<br />
<strong>von</strong> 2011 bis 2020 wird mit einem leicht abgeschwächten Wachstum <strong>von</strong><br />
3-4% gerechnet.<br />
• Zentrale Wachstumsbranchen sind die KFZ-Industrie, Bauwirtschaft und<br />
Baustoffe, Telekommunikation und IT sowie Handel<br />
• Aktuelle Großprojekte, insbesondere in Infrastrukturmaßnahmen und<br />
Industrie.<br />
Siedlungsprojekt Moskau<br />
18 Mrd. US$<br />
Siedlungsprojekt St. Petersburg<br />
13 Mrd. US$<br />
Winterspiele Sotschi<br />
12 Mrd. US$<br />
Aluminiumfabrik & Ausbau Atomkraftwerk in Saratow 7 Mrd US$<br />
• Planung zur Erweiterung und Modernisierung der Eisenbahn um ca. 20.000<br />
km 500 Mrd. US$<br />
• Regionale Förderung des Nordurals (20 Mrd. US$) und des Baikalgebiets (22<br />
Mrd. US$)<br />
Source: bfai - Witrschaftstrends<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 19
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!<br />
SCB-CHA-DE1-1281-3807 · Folie: 20
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