Marketing für Handwerksbetriebe
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Entwicklung und Nutzen eines <strong>Marketing</strong>konzepts für Ihren Handwerksbetrieb<br />
11<br />
Kennen Sie Ihre Zielgruppe?<br />
Kennen Sie eigentlich Ihre Kunden? Könnten Sie auf Anhieb deren Verhaltensweisen und<br />
Bedürfnisse beschreiben? Einige Punkte werden Ihnen sicher spontan einfallen. Je genauer<br />
Sie hier liegen, je passgenauer Ihre Lösungen, desto größer sind Ihre Chancen in der<br />
Zukunft.<br />
Doch geben Sie sich nicht vorschnell zufrieden. Sie werden sehen, dass Sie noch viel mehr<br />
Informationen über Ihre Kundschaft erhalten können. Jede Kundengruppe besitzt<br />
bestimmte Eigenschaften, welche Sie gezielt ansprechen können.<br />
Um die zur Verfügung stehenden <strong>Marketing</strong>instrumente sinnvoll einsetzen zu können,<br />
müssen Sie wissen, wen genau Sie damit erreichen wollen.<br />
Folgende Unterscheidungsmerkmale könnten zur Anwendung kommen:<br />
Demographie: statistische Merkmale wie Beruf, Einkommen, Haushaltsgröße,<br />
Alter, Geschlecht, Familienstand<br />
Regionalität:<br />
Kaufmotive:<br />
Regierungsbezirk, Landkreise, Stadt<br />
Was führt den Kunden dazu, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen?<br />
Wünsche und Bedürfnisse müssen befriedigt werden<br />
Exklusivität und Waren des täglichen Bedarfs<br />
Beispiel: Wasserrohrbruch – Beseitigung des Schadens<br />
Emotionalität: 80 Prozent der Kunden entscheiden nicht nach rationalen Gesichtspunkten,<br />
sondern gefühlsmäßig aus dem Bauch heraus.<br />
Versuchen Sie, auf emotionale Wünsche einzugehen!<br />
Kundenart:<br />
Stammkunden kommen regelmäßig zu Ihnen, diese Gruppe macht<br />
70 bis 80 Prozent Ihrer Kunden aus. Laufkundschaft entscheidet<br />
von Fall zu Fall.<br />
ABC-Kundeneinteilung:<br />
A-Kunden: so genannte VIP-Kunden; diese kleine Gruppe sorgt<br />
für den größten Anteil an Ihrem Umsatz<br />
B-Kunden: Rund 25 Prozent der Kunden bringen ca. 25 Prozent<br />
des Umsatzes<br />
C-Kunden: so genannte Laufkundschaft; diese Gruppe stellt<br />
ca. 50 Prozent der Kunden und hat einen Umsatzanteil in Höhe<br />
von ca. 5 Prozent<br />
Eine Fehleinschätzung der Marktsituation und der Kundenbedürfnisse wirkt sich in<br />
der Regel gravierend aus. Strategien, die an Ihrer Kundengruppe vorbeizielen, sind<br />
von Anfang an zum Scheitern verurteilt.
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