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Kundenbindung spart Akquise - DEGA GaLaBau

Kundenbindung spart Akquise - DEGA GaLaBau

Die Außenanlage eines

Die Außenanlage eines Gewerbekunden zeigt die klare Gestaltungslinie bei Baumann Romantischer hausgarten Minimalistisches Wasserbecken im asiatischen Stil dem wird das hochwertige Privatgartengeschäft forciert. Das Submissionsgeschäft sei kaputt, es mache keinen Spaß mehr. „Trotzdem haben wir Glück, dass wir in manchen Kommunen durch freie Vergabe oder beschränkte Ausschreibungen zum Zug kommen“, schildert Gertzen. Optimal seien Gärten für 50- bis 60 000 e. Größere Aufträge seien wirtschaftlich schwierig, bedeuteten starkes Verhandeln mit dem Kunden und hohes Risiko. „Man muss nicht alles selber machen“ Subunternehmer werden nur eingesetzt, wenn bestimmte Arbeiten nicht selbst erledigt 36/2008 werden können, zum Beispiel Bewässerungsanlagen. „Man muss nicht alles selber machen. Aber die Kunden, vor allem in der höheren Preisschiene, wollen nur einen Ansprechpartner, ähnlich wie im Facility Management“, so die Erfahrung der Griesheimer. Neben den großen Aufträgen dürfe man das Kleingeschäft nicht mit Füßen treten. „Oft haben die Leute Geld, aber keine Zeit, um Rasen zu mähen oder Hecken zu schneiden und sagen: ‚Da machen Sie‘s halt‘. So bleibt man beim Kunden dabei.“ Sofern der Privatkunde nichts anderes wünscht, werden die Verträge per Handschlag geschlossen – mit Grundlage des Reihenhausgarten mit klaren Formen BGB. Nachträge gebe es keine, nur Sonderwünsche würden extra berechnet. „Nebenarbeiten sind auch eine Frage des Kaffeeflusses“, zwinkert der hessische Unternehmer. „Wir sind kulant, bis uns einer ärgern will. Und wir schauen den Leuten auch tief in die Augen.“ Bei Preisen Rückgrat zeigen Was meint er zum Thema Preise? „Wir haben alle die Hosen runtergelassen. Aber man muss Rückgrat besitzen. Viele Landschaftsgärtner genieren sich, ihre Leistungen zum Reallohn anzubieten und abzurechnen.“ Beim Materialeinkauf, der be- betrieb + management STAnDoRT GRiEShEiM Baumann Gärten & Freiräume GmbH BETRiEBSDATEn ➜ Firmengründung: Kernbetrieb Baumann GaLaBau 1960 gegründet, mehrfache Unternehmensformänderung, 2006 Unternehmenskauf und Neugründung ➜ Geschäftsführer: Oliver Gertzen ➜ Mitarbeiter inklusive Geschäftsführer: 20, davon 1 Dipl.-Ing. (FH) Landespflege, 2 Verwaltungsangestellte (Bauleitung/Sekretariat), 1 Landschaftsgärtnermeister, 6 Landschaftsgärtner, 7 angelernte Gärtner, 3 Azubis Landschaftsgärtner sowie 1 freiberufliche Freiraumplanerin ➜ Kolonnen: 4 bis 5 mit je 2 bis 4 Mitarbeitern ➜ Fuhrpark/Maschinen: 4 Lkw 7,5 t; 1 Pickup; diverse Anhänger, 2 Radlader, 1 Minibagger ➜ Materialkostenanteil am Umsatz: 30 % ➜ Tätigkeitsfelder: 45 % Hausgärten, Tendenz konstant; 5 % Schwimmteiche und Naturpools (steigend); 20 % gewerblicher/kommunaler Neubau (konstant); 5 % Submissionswesen für kommunale Aufträge (fallend); 20 % Grünflächenpflege; 5 % Baumpflege ➜ Mitgliedschaften: VGL Hessen-Thüringen ➜ Systempartnerschaften: Teichmeister ➜ EDV-Lösungen: Kalkulation: KS21 Gala Office; CAD: VectorWorks; Controlling: KER der OE Bau 39

kanntlich großen Einfluss auf die Preise hat, setzt die Firma Baumann auf langjährige Beziehungen mit wenigen Lieferanten, zum Beispiel die Baumschule Huben in Ladenburg. Das bringt Einkaufsvorteile, und man könne auch mal „ein offenes Wort“ reden. Es wird nur nach Bedarf gekauft, so bleibt kaum Material übrig. Ein kleines Netzwerk in der Region praktiziert einen nützlichen Materialtausch. Was die Auswahl von Steinen und Holz angeht, lassen sich die Kunden der Firma Baumann meist vom Preis und von der Optik leiten. Sie werden jedoch auf die Probleme mit Tropenholz oder Naturstein aus Fernost hingewiesen. Mitarbeiter und Zahlen stets im Blick Eine straffe Betriebsführung, unterstützt von moderner EDV, garantiert eine erfolgreiche Zukunft. Die Firma Baumann arbeitet mit der OE (Organisationsentwicklung) Bau, Erfurt, zusammen. „Man braucht einen Controller und einen guten Steuerberater. Wir sind Landschaftsgärtner und keine Kaufleute.“ Monatlich werden die Zahlen des Betriebs ausgewertet und mit dem Jahresplan in Beziehung gesetzt, um die Richtung anpassen zu können. Das Team wird zu betriebswirtschaftlichem Denken angehalten. „Alle Mitarbeiter sind gewinnbeteiligt, profitieren also von guter Leistung. Jeder hat hier soviel Verantwortung, wie er möchte. Da ist viel Platz für eigene Kreativität. Die starke Einbeziehung der Mitarbeiter hat maßgeblich zum guten Ergebnis beigetragen. Wir haben ihnen erklärt, wie sich ein Stundenlohn zusammensetzt und wie bestimmte Kosten entstehen. Das schafft Bewusstsein. Stunden, die auf unsaubere oder mangelhafte Arbeitsweise beruhen, werden nicht vergütet. Wenn‘s schlecht läuft, sind wir rigoros im Nichtbezahlen“, sagt Gertzen. Jede Kolonne ist für ihr Werkzeug selbst verantwortlich. Die Berufskleidung wird über einen JUnGES TEAM Das Führungsduo Oliver Gertzen kam 1995 aus Schleswig-Holstein zur Firma Baumann Garten- und Landschaftsbau nach Griesheim. Der gelernte Landschaftsgärtner arbeitete parallel zum Landespflegestudium an der FH Geisenheim bereits seit 1996 als Bauleiter in dem Unternehmen. Nach erfolgreicher Diplomprüfung 1999 wurde daraus ein Vollzeitjob als Betriebsleiter mit der Option, den Betrieb später zu übernehmen. Durch die gute Auftragslage bis 2003 wuchs das Unternehmen auf eine Betriebsgröße bis circa 40 Mitarbeiter. Nach dem rapiden Preisverfall entschied sich der vorherige Inhaber im Sommer 2006 zum kurzfristigen Verkauf. Unter starkem Zeitdruck wurde ein neues Unternehmenskonzept mit Begleitung der OE Bau erstellt. Dank der schnellen Unterstützung durch die Hausbank konnte zum 1. Dezember 2006 die Baumann Gärten & Freiräume GmbH gegründet und zum 1. Januar 2007 die Betriebsausstattung der Baumann GaLabau GmbH erworben werden. Seitdem steht die Firma auf solider Basis und ist wirtschaftlich erfolgreich. Stephanie Queirard begann ihre Ausbildung zur Landschaftsgärtnerin in einem anderen Betrieb. Da dort nicht die Inhalte vermittelt werden konnten, wechselte sie zur Firma Baumann. Nach einigen Jahren Baustellenpraxis mit Vorarbeitertätigkeit wechselte sie als Praktikantin in die Bauleitung. Heute wickelt sie selbstständig Aufträge von der Akquise bis zur Schlussrechnung ab. AUSBiLDUnG Bedingungen kritisiert Die Firma Baumann bildet zurzeit zwei Lehrlinge zum Landschaftsgärtner aus. Ein weiterer lernt den Beruf im Verbund mit einer Kommune. Oliver Gertzen ist unzufrieden mit der Berufsschulausbildung. „Es kann nicht sein, dass Landwirte und Zierpflanzengärtner die Landschaftsgärtner-Azubis unterrichten. Auch die zeit liche Abfolge des Unterrichtsstoffs ist manchmal unsinnig. Motorsägen- Lehrgänge gehören ins 1. Lehrjahr.“ Es sei auch unverständlich, warum die Lehrlinge aus Südhessen zur Überbetrieblichen Ausbildung nach Erfurt fahren müssen, obwohl die ÜA in Heidelberg in unmittelbarer Nähe liege, und das nur wegen der Zugehörigkeit zu einem bestimmten Bundesland. Die Prüfungsfragen werden nach Ansicht von Gertzen immer einfacher. Gertzen kritisiert zudem: „Produktnamen oder die Frage nach bestimmten Kosten haben da nichts zu suchen. Um Kosten braucht sich ein junger Geselle nicht zu kümmern. Besser wäre es zu vermitteln, wie man ordentliche Tagesberichte schreibt und Fragen mit Fachbezug stellt. Wir sollten unsere Ansprüche nicht senken. Es ist aber Bewegung drin. Zugegebenermaßen ist es schwer, eine Linie mit den vielen Beteiligten zu finden.“ Mietservice gestellt, an dessen Kosten die Mitarbeiter beteiligt sind. So wird mit Kleidung und Werkzeug sorgsamer umgegangen. Marketing mit externen Profis Das Marketing setzt eine externe Agentur nach Absprache um. Ziele des Marketings der Firma Baumann sind: ➜ Weiterentwicklung der Arbeitsbereiche anspruchsvolle Hausgärten, asiatische Gärten, Schwimmteiche/Naturpools. Hier sehen die Griesheimer einen echten Trend. Für Schwimmteiche und Wellnesselemente würden auch gute Preise gezahlt. ➜ Erhöhung des Bekanntheitsgrads durch verbesserten Internetauftritt. ➜ Loslösung von gewerblichen Aufträgen, die mit Sicherheitsleistungen behaftet sind. ➜ Erweiterung des Auftragsbestands im Bereich Grünflächenpflege um Kleingewerbeobjekte. Die Image- und PR-Kampagne des Bundesverbands GaLaBau (BGL) hält Gertzen für seinen Betrieb für wenig geeignet. Die Motivwahl passe nicht zu der Art der Gärten, die die Firma baut. „Wir sind hochtechnisch ausgelegt, spezialisiert und verfolgen eher den minimalistischen, klaren Stil ohne viel Beiwerk.“ Außerdem: „Das Signum ist kein Qualitätsmerkmal. Und der Verband ist kein exklusiver Club“, findet Gertzen. Aus- und Weiterbildung wird groß geschrieben in der Firma Baumann. Kontinuierlich absolvieren die Mitarbeiter und Führungskräfte Schulungen, zum Beispiel zu Schwimmteichbau, Maschinenführung oder „Knigge – Auftreten beim Kunden“. „Das Engagement in dieser Richtung ist wichtig, um ein positives Berufsbild zu fördern“, meint Gertzen. Die Firma Baumann macht es vor. Claudia von Freyberg Bilder: von Freyberg (1), Werkbilder (6) 40 36/2008

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