adidas – - Noch erfolgreicher!

Noch erfolgreicher! 01-2008
Verkauf
Die Macht der Überzeugung
Auf zwei Ebenen leichter mehr verkaufen
Kunden kaufen heute nicht mehr nur, weil Sie ein Produkt brauchen. Kunden kaufen,
weil sie ein Wertbedürfnis befriedigen wollen. Versteht es der Verkäufer, sein Angebot
auf diesen ganz individuellen Wert auszurichten, geben Kunden oft sogar wesentlich
mehr Geld aus als geplant – Verkäufer und Unternehmen können davon profitieren.
Wie? Ganz einfach: Indem Verkäufer tiefer in die Denkstrukturen ihrer Kunden eintauchen,
um geschickter Fragen zu stellen und genauer zu beobachten, wie der Kunde
sich verhält, welches Wertbedürfnis er befriedigen will und welche Informationen er
dazu benötigt. Zum Kaufentschluss kommt es dann, wenn es der Verkäufer versteht,
zwei Ebenen – Logik und Gefühl – zu verknüpfen und auf beiden einen Kaufentscheid
zu bewirken.
Kunden wollen Sicherheit, Freiheit,
Zufriedenheit, Bequemlichkeit – für
sich selbst oder die Familie. Vielleicht
streben sie aber auch nach Profit
oder Anerkennung. Um Menschen zu
überzeugen, ist es wichtig, dass wir
auf der einen Seite das Gefühl des
Menschen (also den angestrebten
Wert) ansprechen und auf der anderen
Seite die Logik, also seine
rationale Denkweise, durch logische
Tatsachen und Fakten befriedigen.
Wissenschaftlich wurde bewiesen,
dass Menschen zu 95 Prozent emotional
und zu 5 Prozent logisch kaufen.
Sollte der Kunde emotional also noch
nicht ganz überzeugt sein, dann haben
Sie den echten Wert des Kunden
noch nicht herausgefunden oder Sie
haben ihn nicht intensiv mit Ihrem
Produkt oder Dienstleistung assoziiert.
Über–zeugen durch Zeugen
Kunden wissen, dass Verkäufer niemals
schlecht über ihr Produkt reden
würden. Sie wissen auch, dass gute
Verkäufer das Produkt ins Rampenlicht
stellen und dem Kunden mit den
besten Strategien alle Vorteile und
Möglichkeiten aufzeigen. Schliesslich
wollen diese ja verkaufen. Kunden
können Verkäufer also nicht
als neutrale Person betrachten. Aus
diesem Grund ist es wichtig, dass
Verkäufer ihre Aussagen und Argumente
mit einem schriftlichen Beweis
untermauern. Wenn wir das
Wort »überzeugen« in seine Wortbestandteile
zerlegen, so erkennt man
den ursprünglich gemeinten Sinn:
»über Zeugen«. Einer unabhängigen
Institution, die das Produkt oder die
Dienstleistung getestet hat, vertraut
der Kunde, weil diese ja keinen Vorteil
hat, wenn ein bestimmtes Produkt
gekauft wird. Mit dieser Technik
holen erfolgreiche Verkäufer quasi
einen neutralen und imaginären Befürworter
mit ins Boot. Beweise wirken
immer:
• Statistiken
• Untersuchungen
• Expertenzeugnis
• Schaustücke
• Zeitungsartikel
• Demonstrationen
• Referenzen
• Wirtschaftlichkeitsrechnungen.
Ist doch logisch …
Menschen brauchen logische Gründe,
um ihren Kauf rechtfertigen zu können
– sich selbst gegenüber und vielleicht
auch noch gegenüber anderen
Menschen (Arbeitskollegen, Ehepartner,
Familie, Umfeld). Je mehr sich
ein Verkäufer darauf einstellt, umso
leichter kann er etwas verkaufen.
Schliesslich wollen Kunden nicht unbewusst
emotional gesteuert werden
(auch, wenn dies natürlich geschieht
und sie es nur nicht wahrnehmen).
Sie wünschen sich das Gefühl, sich
bewusst entschieden zu haben, und
diese Entscheidung auch logisch
begründen können. Am einfachsten
gelingt dies in zwei Schritten:
1. Standpunkt äussern
Beim Standpunkt ist es wichtig, dass
dieser neutral formuliert wird. Ich-
Aussagen wirken wie eine Selbstdarstellung
und Man-Aussagen ebenfalls
als versteckte Form der eigenen
Meinung und so auch wieder wie
eine Selbstdarstellung. Aus diesem
Grund ist es wichtig, den Standpunkt
ganz schlank und rein auf der Sachebene
zu äussern. Wie zum Beispiel: