Download Newsletter PDF - Heidi M. Zöllig, Bruno L. Catellani

Power-Selling – der mutige Weg aus der Zwickmühle
Dr. Holger von der Emde
Geschäftsführer Ornamin Kunststoffwerke, Minden (D)
NEWSLETTER AUGUST 2010
Werte haben sich verschoben und damit auch Handlungsweisen in Familie und Beruf.
Die Shareholder-Value-Idee dominierte in den vergangenen zehn Jahren die professionelle
Geschäftswelt und strahlte in Geiz-ist-Geil-Kampagnen bis in den Privatkonsumentenbereich
aus. Die Auswirkungen wie z.B. Produkte oder Dienstleistungen auf den
nackten Preis zu reduzieren sind am «Verhandlungstisch» zum Alltag geworden. An die
Stelle einer ganzheitlichen Bewertung eines Produktes oder einer Dienstleistung inklusive
der Historie einer (Geschäfts-)Beziehung von Zuverlässigkeit und Verbindlichkeit
oder Qualität sowie vielen weiteren Faktoren, tritt in den entscheidenden Vergabeverhandlungen
allzu häufig eine anonymisierte Excel-Tabelle – am besten nur noch über
E-Mail oder einen virtuellen Marktplatz ausgetauscht. Unter dem Vorwand der vermeintlichen
Vergleichbarkeit mit beliebigen Mitbewerbern, wird die gesamte Arbeit und Anstrengung
der Vergangenheit (und die in ein aktuelles Projekt investierten Bemühungen)
mit einem Federstrich nichtig gemacht und auf dem Altar der Kostenreduzierung (neudeutsch:
savings) geopfert.
Diesem in den vergangenen Jahren stetig zunehmendem Trend, vollzogen von der «Post-Lopez'schen» Einkäufergeneration,
sind Vertriebler häufig nicht gewachsen. Die Angst, Umsatz oder gar einen Kunden zu verlieren, bewirkt
leider, dass die Verhandlungen einem vorgeschriebenen Rollenspiel folgen, in dem der Verkäufer in seiner Verzweiflung
dem ausgeübten Druck des Einkäufers folgt und nicht nur Zugeständnisse beim Preis macht, sondern darüber
hinaus auch noch mit Mustern, Know-How, Ideen, Lösungskonzepten und vielem mehr aufwartet, um das mächtige
Gegenüber wohlwollend zu stimmen. Doch das ist wie erwähnt alles im Drehbuch vorgesehen. Von Wohlwollen kann
keine Rede sein, denn jeder der Mitbewerber wird auf diese Weise ausgesaugt und zum Schluss wird nach dem
niedrigsten Preis vergeben und das von anderen beigesteuerte Know-How wird zweckentfremdet weiterverwendet.
Es hat lange gedauert, bis diese neue Art der Beschaffung enttarnt wurde, doch damit ist immer noch nicht klar, wie
sich Vertriebler erfolgreich in diesem Umfeld behaupten können.
Heidi Zöllig und Bruno Catellani haben sich dieser Thematik angenommen und zeigen in dem Modul «Power-Selling»
den mutigen Weg aus dieser Zwickmühle. Ziel ist es, möglichst früh in einem Geschäftsanbahnungsprozess festzustellen,
ob ein Kunde überhaupt ein ernstzunehmendes Kaufinteresse hat und ob man selbst überhaupt in Frage
kommt, einen Zuschlag zu erhalten. Dazu ist im Vorfeld ein höchst professionelles Kunden- bzw. Projektcasting erforderlich,
welches als Ergebnis hat, handelnde Personen, Zwänge und Notwendigkeiten beim Kunden, Chancen und
Risiken sowie Stärken und Schwächen ans Tageslicht zu fördern. In den sich anschliessenden Sequenzen geht es
darum, den Kunden durch aktives Zuhören und das Stellen sich ergebender intelligenter Fragen an den Punkt zu
bringen, seine Bedürfnisse selbst zu formulieren. Sofern ein Kunde keine Bedürfnisse zeigt, hat er auch kein seriöses
Kaufinteresse bzw. ist er auf keinen leistungsstarken Lieferanten/Partner angewiesen. Folge: Exit. Der selbstbewusste
Vertriebler steigt an dieser Stelle aus, denn er weiß, hier kann er nur verlieren – an Preis, an Wissen, an Zeit, an
Mühe usw. Gibt es jedoch ein solches Bedürfnis und der Kunde hat es selbst formuliert, so besteht auch die reale
Chance auf ein Geschäft, welches nicht auf Kosten reduziert ist, sondern den ganzheitlichen Bedürfnissen des Kunden
gerecht wird. Der Preis bekommt nun wieder die ihm gebührende Rolle zugewiesen, denn die vielen anderen
wichtigen Faktoren finden aufgrund der vom Kunden formulierten Bedürfnisse entsprechende Beachtung.
Aus eigenen Erfahrungen und Ergebnissen der mir unterstehenden Sales-Organisation kann ich die Wirksamkeit bei
der Anwendung der VMT-Seminarinhalte absolut bestätigen. Verhandlungen verlaufen zielgerichteter, Zeit wird effizienter
eingesetzt, d.h. bei Projekten mit Eintreffwahrscheinlichkeit, Wissen und Know-How werden nicht «umsonst»
abgesaugt und der ungünstige Exit äussert sich noch dahin günstig, als dass keine Energie verschwendet wird.
Auf der anderen Seiten verlaufen so geführte Verhandlungen sehr viel intensiver, hinterlassen beim Kunden den
verdienten professionellen Eindruck, stellen den Kunden in den Mittelpunkt des Handelns und bilden das Fundament
für zukünftige Geschäftsbeziehungen. Preise sind vergleichbar. Bedürfnisse des Kunden erfassen und vom Kunden
gewünschte Lösungen zu erarbeiten ist einzigartig. Ein neuer Weg, eine neue Chance.
Institut für Kommunikation, Management und Verkauf / www.vmt-training.com 3