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EUROPACE KONfERENZ Podiumsdiskussion: „Bausparen, was sonst ?“ Wollen jetzt alle Spießer sein ? Über Zielgruppen, Philosophien und die Hausaufgaben in Sachen Transparenz Hoffbauer: Der Trend geht wieder zum Bausparen, obwohl die Idee des Bausparens als veraltet gilt. Wollen jetzt alle Spießer sein ? Leinemann: Der Imagewechsel kam durch praktische Erfahrungen zustande. Wir wurden lange um die Fördermittel beneidet, die Peer Steinbrück den Bausparkassen in der alten Bundesregierung zugestanden hat und die Wohnungsbauprämie war lange in der Diskussion. Seit der Krise haben wir sozusagen von oberster Stelle die Zertifizierung, dass das Bausparsystem sicher ist. Das erleben wir auch jetzt. Kein Bausparer hat auch nur einen Cent verloren, im Gegenteil zu den Investmentanlagen. Hoffbauer: Die Kunden entdecken das Bausparen wieder. Wieso ist das beim Vertrieb noch nicht angekommen ? Heikamp: Viele Kunden haben aus der Finanzkrise gelernt und wollen mit Bausparen vorsorgen. Aber Bausparen ist sehr erklärungsbedürftig und für den unbedarften Kunden mit vielen Verständnisfragen verbunden. Hoffbauer: Geht es den Vertrieben also einfach gegen den Strich, dass Bausparen komplex und langfristig orientiert ist ? Schäfer: Bausparen war immer integraler Bestandteil einer Baufinanzierung. Dann kam der Wunsch nach innovativeren Produkten auf, etwa durch Annuitätendarlehen, die als Festdarlehen auch mal mit Lebensversicherungen unterlegt werden. Der Vertrieb hat sich in den letzten Jahren in dieser Struktur ohne Bausparen eingerichtet. Doch es wurde auch an den Vertrieben vorbei intensiv nachgefragt und der B2B-Vertrieb kommt daran nicht mehr vorbei. Es wäre sinnvoll, wenn der Bausparvertrag mindestens in Neubaufinanzierungen einfließen würde. Bei Modernisierung und Altersvorsorge kommt man daran meines Erachtens ebenfalls nicht mehr vorbei. Hoffbauer: Welche Argumente sprechen noch für das Bausparen ? Zehnder: Bausparen zeichnet sich durch seine Philosophie aus: Es wird Eigenkapital aufgebaut. Familien, die sparen müssen, sind damit auf der sicheren Seite. Eine verantwortliche Kreditvergabe muss darauf hinweisen, dass eine Finanzierung ohne Eigenkapital sowohl für die Familie als auch für die Bank zu risikoreich ist. Nach der Krise werden auch die Vertriebe einsehen, dass Bausparen ein Baustein ist, der für das gesamte Finanzsystem ein stabilisierender Faktor ist. IM GESPRÄCH ! Oktober | 2011 Podiumsgäste waren: Christian N. Heikamp, Generalbevollmächtigter der BHW Bausparkasse AG, Andreas J. Zehnder, Vorstandsvorsitzender des Verbands der privaten Bausparkassen e.V., Werner Schäfer, Vorsitzender des Vorstands LBS Ostdeutsche Landesbausparkasse AG, frank Leinemann, Vorstand Signal Iduna Bauspar AG, Thilo Wiegand, Mitglied des Vorstands der Hypoport AG Da werden Kunden zu Bausparern, und trotzdem bleibt das Produkt für Vertriebe wenig attraktiv. Alles Vorurteile? Die n-tv-Moderatorin Beate Hoffbauer diskutierte mit hochkarätigen Branchenexperten über Philosophien von Banken und Bausparkassen, vergleichbare Tarife für einfach definierte Zielgruppen und die Hausaufgaben in Sachen Transparenz. Hoffbauer: Was sind die Nachteile ? Verbraucherschützer mahnen ja vor allem versteckte Gebühren an. Leinemann: Bausparkassen haben ihre Gebühren immer offen ausgewiesen. Die Abschlussgebühr wird in Gesprächen immer thematisiert. Brüssel hatte die Intention, Vertriebsprovisionen auszuweisen. Jetzt stehen die marginalen Kontoführungsgebühren von jährlich zwölf Euro in der Diskussion, aber das war es dann auch schon. Zender: Wir haben unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungen schon immer transparent gemacht und im Gegensatz zu den Banken müssen Bausparkassen ihre AGBs von der Finanzaufsicht genehmigen lassen. Durch die Rechtsprechung zugunsten des Verbraucherschutzes stehen unsere Gebühren jetzt in der Kritik. Bausparkassen können sie aber nicht von heute auf morgen ändern, da Verträge lange laufen und heute teils 15 Jahre alt sind. In Österreich haben Bausparkassen das Problem gelöst, indem sie neue Verwaltungsgebühren erhoben haben. Das kann es sicher auch nicht sein. Hoffbauer: Tarife sollen auf Kunden maßgeschneidert sein, doch im Tarifdschungel verliert man leicht den Überblick. Ist da eine Vergleichbarkeit überhaupt noch möglich ? Heikamp: Meines Erachtens braucht man primär nur vier Tarife: einen Riester-Fördertarif, einen für Unentschlossene, einen für Renditesparer und einen für die, die wissen, dass sie einmal Bauen werden. Die zu vergleichen, müsste machbar sein. Hoffbauer: Lohnt sich Renditesparen bei einer Inflation von 2,5 Prozent überhaupt ? Leinemann: In der jetzigen Kapitalmarktlage mit Tagesgeldverzinsungen von 0,7 bis 1,5 Prozent lohnt sich Bausparen selbst unter Renditegesichtspunkten. Aber das ist nicht der Sinn der Sache. Wir möchten Kunden mit Vorlauf zum Zeitpunkt X einen günstigen Darlehenszins für die Baufinanzierung anbieten. Da wir davon ausgehen, dass die Zinskonditionen wieder anziehen werden, sind eine Grundlagenverzinsung von 1,5 Prozent und ein Darlehenszins von zwei bis vier Prozent bei Zuteilung in zehn Jahren einmalig. Hoffbauer: Bei der Sicherung niedriger Zinsen auf lange Zeit stehen Bausparprodukte in der Kritik, nicht flexibel zu sein. Was entgegnen Sie dem ? Heikamp: Mit einem Bausparvertrag bin ich sehr flexibel. Ich kann jederzeit tilgen, in der Ansparphase wechseln und vorher die
EUROPACE KONfERENZ Produkte wählen, sei es Riester oder nicht. Gerade für Unentschlossene ist das gut, um Eigenkapital anzusparen. Auch, wenn sie nicht bauen wollen. Dann war der „Bausparvertrag“ eben ein „Sparvertrag“. Hoffbauer: Bausparen hat in Deutschland eine lange Tradition, auch schon vor der Wende. Ist Bausparen heute im Osten genauso angekommen wie im Westen ? Schäfer: Die neuen Bundesländer sind unsere Basis. Wir konnten je nach Bundesland im Schnitt einen Marktanteil am Privatkundengeschäft von 40 Prozent erzielen, wenn auch regional unterschiedlich. Das zeigt, dass Bausparen auch in den neuen Bundesländern angekommen ist. Hoffbauer: Wo können Bausparkassen in Sachen Transparenz ihre Hausaufgaben machen ? Leinemann: Es muss mehr Transparenz geben. Und ich glaube, dass zum Beispiel die Flut an verschiedenen Prüfsiegeln nicht unbedingt dazu beiträgt. Es ist nicht so einfach, anhand weniger Fakten den einen besten Bauspartarif zu finden. Hoffbauer: Sind die Makler überfordert, alle Bausparangebote mit all den Möglichkeiten, die sie bieten, seriös abzubilden ? Wiegand: Eindeutig sind sie das. Aber diesen Anspruch wird kaum ein Vermittler über sämtliche Anbieter und Tarife hinweg an sich stellen. Sie arbeiten eher mit der Bausparkasse ihres Vertrauens. Hoffbauer: Das ist ja auch eine ähnliche Herausforderung für EU- ROPACE. Sehen sie sich denn technisch in der Lage, alle Angebote abbilden zu können ? Wiegand: Ja, natürlich. EUROPACE kann Bausparkassen und Vertriebe, die kooperieren möchten, spezifisch zuordnen, oder auch alle Bausparkassen freischalten, die an EUROPACE angebunden sind. Mit der neuen Technologie wird sich das noch weiter verbessern. Wenn der Vertrieb etwa ein Modernisierungsdarlehen anbieten möchte, zeigt ihm EUROPACE 2 Finanzierungsalternativen, die idealerweise das Bausparprodukt an das Darlehen koppeln. So wird dem Vertrieb automatisch der günstigste Marktvorschlag mit angeboten. Das war früher nicht denkbar. Hoffbauer: In der Baufinanzierung gibt es zur Übersichtlichkeit für den Kunden den Soll- und Effektivzins. Brauchen Bausparprodukte einen Vergleichszins ? Heikamp: Auf den Plattformen gibt es gerade bei den Kombinationsmodellen bereits einen Gesamteffektivzins. Aber auch die Anbieter von Baufinanzierungen sind dadurch nicht sauber vergleichbar, denn je nach Auslegung rechnen sie unterschiedlich. Wenn ich dann zu einem Angebot noch ein zweites Produkt packe, wird das immer schwieriger. Oktober | 2011 Hoffbauer: Wie man hört, nutzen auch immer mehr Reichere das Wohn-Riester-Angebot. Verändert sich die Klientel der Bausparer ? Schäfer: Der typische Bausparer spart nicht voll an und wird immer älter. Wir müssen daran arbeiten, dass der typische Häuslebauer wieder der typische Bausparer wird. Auf reich und arm sollte man das nicht beschränken. Wichtiger ist die Zielgruppendefinition, wie vorhin schon angesprochen. Also „wer ist bauwillig“, „wer noch nicht orientiert“, „wer renditeorientiert“. Hoffbauer: Was muss getan werden, um die Jugend wieder ans Bausparen heranzuführen ? Zehnder: Außer den Bausparkassen hat auch der Staat ein Interesse daran, dass sich das Bausparen bei Jugendlichen festsetzt. Sonderkonditionen, wie die Wohnungsbauprämie für bis zu 25- Jährige, sollen helfen, jungen Menschen den Weg zum Eigenheim offen zu halten, ohne, dass sie sich schon in jungen Jahren dafür oder dagegen entscheiden müssten. Wer nicht baut, muss die Prämie nicht zurückzahlen. Als Ergebnis der Krise muss dieses Instrument erhalten bleiben. 500 Mio. Euro Wohnungsbauprämie werden im Jahr an junge Bausparer ausgezahlt. Das ist ein relativ preiswertes Mittel, um den Jugendmarkt zu festigen. Hoffbauer: Warum haben trotz dieser Vorteile die Banken so wenig Interesse an Bausparplänen und -produkten ? Leinemann: Das kann ich aus Sicht des Versicherungsvertriebs so nicht bestätigen. Bausparen wird zumindest hier immer mehr angenommen. Das hat auch eine Befragung bestätigt, in der Vertriebe einschätzen sollten, welche Finanzprodukte sie am ehesten absetzen könnten. Nach Girokonten kam als zweites der Bausparvertrag. Umgekehrt sahen auch die Kunden die Bauspar-Kompetenz ihres Beraters weit oben. Das passt auch, denn Versicherungen verkaufen Sicherheit, und um die geht es auch beim Bausparen. Zehnder: Wenn man sich die Bausparwerbung für der Banken und Bausparkassen anschaut, fallen die unterschiedlichen Philosophien auf. Bausparkassen geht es nicht primär um den Darlehensverkauf, sondern darum, Menschen in Wohneigentum zu bringen. Unsere Kunden bringen schon Eigenkapital mit, und der Darlehensanteil an der Finanzierung ist mit vielleicht 60 Prozent relativ gering. Banken bieten da lieber eine 100- oder 120-Prozent-Finanzierung an. Damit machen sie ein besseres Geschäft. Hoffbauer: Wo geht’s hin im Bausparmarkt ? Wir sehen zurzeit einen Verdrängungswettbewerb. Befinden wir uns in einem Gesundschrumpfen auf ein Minimum an Bausparkassen ? Schäfer: Ergänzend möchte ich noch kurz darauf hinweisen, dass Bausparen einen hohen Stellenwert für die Kundenbindung hat. Aber zur Frage: Mit 23 Instituten sind wir bundesweit gut aufgestellt. Schließlich wollen wir Kunden die Option geben, auch andere Bausparvertrage in Erwägung zu ziehen. Leinemann: Als Versicherungskasse haben wir rund einen Prozent Marktanteil, und wir werden oft gefragt, ob wir davon überhaupt leben können. Das können wir, denn wir bieten im Konzern ein Asset im Rahmen einer Kapitalanlage unserer Versicherungskunden. Heikamp: Ich bin mit der Vielfalt an Bausparkassen zufrieden. Schließlich braucht man eine gewisse Grundgröße, um neue Tarife auf den Markt zu bringen und auch abwickeln zu können. Da kann ich verstehen, dass der ein oder andere eine Bausparkasse übernimmt. n
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