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So werden
Immobilien verkauft
Der Insider-Report
• Wie Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung wesentlich
einfacher und für viel mehr Geld verkaufen
• Echtes Insiderwissen und Tipps und Tricks,
die selbst viele Makler nicht nutzen
Franz Lauterbach
Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial
1

Was Sie erwartet
Mit dem Kauf dieses Reports haben Sie den Grundstein gelegt für Ihren
erfolgreichen Immobilienverkauf, herzlichen Glückwunsch. Sie lernen
ein chronologisch angeordnetes Verkaufssystem kennen. Zahlreiche
Beispiele aus der Praxis, Hintergrundwissen und Insidertipps aus
der Schatztruhe erfolgreicher Verkäufer zeigen anschaulich, worauf es
wirklich ankommt. Die Mustergespräche helfen Ihnen in kniffligen Situationen
und geben Ihnen Sicherheit. Und Sie erfahren, an welchen
entscheidenden Stellen die meisten Verkäufer viel Geld verschenken.
Davor können Sie sich schützen.
Nur wenige Verkäufer geben sich wirklich Mühe. Oft soll es schnell gehen
und möglichst nichts kosten, wenn der oder die Richtige kommt, paßt
es schon. Doch das funktioniert nur selten so. Kaufinteressenten wollen
und brauchen ein gutes Gefühl. Wenn Sie Ihre Immobilie mit etwas
Herzblut vorbereiten, wenn Sie sich bei der Werbung Mühe geben und
ein geschickter Gesprächspartner sind, dann haben Sie einen großen
Vorteil. Der Report zeigt Ihnen den Weg.
In den ersten elf Schritten befassen wir uns ausführlich mit dem Verkaufsprozeß.
Auf den Bonusseiten finden Sie zunächst das Kompakt-
Kapitel mit wichtigen Ideen und dem Interessentenfilter für das Internet.
Darauf folgen die Zusammenstellungen der Mustergespräche, Praxisbeispiele
und Praxis-Tipps, die Sie über den Text verteilt kennen lernen.
Ich wünsche Ihnen viel Freude bei der Lektüre, zahlreiche „Aha-Erlebnisse“
und wertvolle Anregungen.
Herzlichst
Franz Lauterbach

Schritt 1
Schritt 2
Schritt 3
Schritt 4
Schritt 5
Der Überblick
Einleitung
Der 20.000,- Euro Satz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Kennen Sie den entscheidenden Punkt beim Verkauf Ihrer Immobilie? 5
Aufbau und Struktur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Professionelles Makler-Wissen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Nichts verlieren plus gewinnen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Ihre Aufgabe – Ihr Lohn . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Der entscheidende Punkt beim Verkauf Ihrer Immobilie . . . . . . . 7
Gedankliche und praktische Vorbereitung
Makler – mit oder ohne? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Einige Fragen an Sie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Notwendige Unterlagen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Vorsprung durch Sorgfalt. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Checkliste Unterlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Wer kauft Ihre Immobilie – Die Zielgruppe bestimmen
Das Käuferprofil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Wie viele potenzielle Käufer gibt es für Ihre Immobilie? . . . . . . . . . 16
Beispiele für Zielgruppen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Auswirkungen auf Kaufpreis und Werbung. . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Der Wert und der Preis Ihrer Immobilie – Den Kaufpreis ermitteln
Käufer oder Verkäufer – wer gewinnt? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Der Wunschpreis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Wie Sie den marktfähigen Kaufpreis ermitteln . . . . . . . . . . . . . . . 23
Wie Sie den Kaufpreis festsetzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Werbung 1: Bedürfnisse und Kaufentscheidung – Die Psychologie
Was leistet Werbung? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Verkaufspsychologischer Hinter grund 1,
„Die Kaufentscheidung“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Verkaufspsychologischer Hintergrund 2,
„Die Kaufbedürfnisse“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Verkaufspsychologischer Hintergrund 3,
„Wie funktioniert Wahrnehmung?“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Werbung 2: Anzeigen, Beschreibungen und Überschriften
– Die Vorbereitung
Beispiel – Eigentumswohnung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Beispiel – Haus einseitig angebaut . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Beispiel – Haus freistehend . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

Schritt 6
Schritt 7
Schritt 8
Schritt 9
Schritt 10
Schritt 11
BONUSSEitEN
Werbung 3: Sieben effektive Maßnahmen – Die Praxis
Freunde und Bekannte, Nachbarn und Kollegen . . . . . . . . . . . . . . 46
Der 24-Stunden-Verkäufer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Aushänge. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Handzettel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Offene Besichtigung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
Anzeigen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Internet – Immobilienportale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Checkliste Vorbereitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Interessenten melden sich – und nun?
Was ist Ihr Ziel? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Die Anatomie der Kaufentscheidung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Wer darf Ihre Immobilie besichtigen? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Terminabsprache . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Mustergespräche – Interessentenauswahl und Terminvereinbarung . . 68
Der Umgang mit Immobilienmaklern
Was nützt Ihnen ein Termin mit einem Makler? . . . . . . . . . . . . . . . 74
Hintergrund . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Viele Makler verderben den Preis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
Gesprächsmuster - Der Umgang mit Immobilienmaklern . . . . . . . . . 76
Die Besichtigung
Worum geht es bei der Besichtigung?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
Jetzt gilt es . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Typische Fehler . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Helfen Sie dem Interessenten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Während der Besichtigung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Abschluss der Besichtigung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Ihre persönliche Vorbereitung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Nachfassen – Verhandeln – Preisgespräch
Der Interessent meldet sich nicht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Der Interessent meldet sich . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Das Preisgespräch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Knifflige Situationen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Mustergespräche – Nachfassen und Preisverhandlung . . . . . . . . . . 95
Der Kaufvertrag
Allgemeines . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Der Ablauf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Besonderer Schutz des Verkäufers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Bonuskapitel - Höchste Effektivität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Checklisten und Mustervorlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
Die Mustergespräche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Gesprächsstrategien, Fragesysteme und Gesprächsbausteine . . . . . . 133
Beispiele aus dem Immobilienalltag . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Hintergrundwissen und Praxis-Tipps . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150

1. Der 20.000,- Euro Satz
Ein Maklerkollege hatte für ein Haus aus seinem Bestand einen Kaufi nteressenten.
Nach den Vorgesprächen und nach der Außenbesichtigung sagte
der Interessent, er glaube, das Haus komme für ihn infrage und bat um
einen Termin für eine Innenbesichtigung. Er nannte meinem Kollegen auch
seine Preisvorstellung und fragte, ob sie eine Basis für die Verhandlung
sein könne. Sie konnte. Auch von innen überzeugte das Haus. Der Interessent
bedankte sich beim Eigentümer für die Zeit und verabschiedete sich.
Der Verkäufer erwiderte, er sei froh, dass überhaupt mal wieder jemand
gekommen sei. Der Interessent gab ein verbindliches Kaufgebot ab, das
allerdings noch einmal 20.000,- Euro unter der zunächst genannten Vorstellung
lag. Der Verkäufer hat angenommen.
2. Kennen Sie den entscheidenden Punkt beim Verkauf
Ihrer Immobilie?
Der Immobilienverkauf ist ein Prozess, der aus mehreren ineinandergreifenden
Schritten besteht, angefangen beim Verkaufsgedanken bis
hin zum Kaufpreiseingang auf Ihrem Konto und der Schlüsselübergabe.
Dazu gehören Punkte, die als wesentlicher Bestandteil des Prozesses
oft nicht erkannt und daher weder genutzt noch optimiert werden können.
Hinzu kommen Bereiche, in denen immer wieder Fehler passieren,
die als Fehler nicht wahrgenommen werden und die oft viel, sehr viel
Geld kosten. Das Entscheidende und zugleich Schwierig ste jedoch besteht
im Weglassen, im Unterdrücken typischer Verhaltensmuster, oft
im Schweigen.
3. Aufbau und Struktur
Ich gebe Ihnen eine komplette Übersicht, erläutere die besonders kritischen
Punkte und zeige Ihnen, wo üblicherweise das meiste Geld – aus
Verkäufersicht – verschenkt wird. Wir besprechen die einzelnen Schritte
entsprechend ihrem zeitlichen Ablauf. Einige Aufgaben erfor dern etwas
Zeit und können parallel ausgeführt werden, z. B. die Marktbeobachtung
und die Vorbereitung Ihrer Immobilie. So haben Sie einen konkreten Ablaufplan.
Sie können Ihre Kosten und die aufzubringende Zeit kalkulieren.
Sollten Sie zu dem Ergebnis kommen, den Verkauf Ihrer Immobilie lieber
einem Makler zu übertragen, haben Sie mit dieser Anleitung einen
Leitfaden, einen wirklich professionellen Makler fi nden und seine Arbeit
verstehen und beurteilen zu können.
Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial
5

Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, wer eigentlich als Käufer
für Ihre Immobilie infrage kommt? Und wer nicht? Ist die Antwort auf
diese Fragen überhaupt wichtig?
Zu wissen, wer der potenzielle Käufer ist, kann seine Vorteile haben
1. Das Käuferprofi l
Wenn Sie sich über die künftigen Eigentümer Ihrer Immobilie keine
Gedanken machen, dann besichtigen viele Menschen Ihr Haus oder Ihre
Wohnung, die als Käufer von vornherein gar nicht infrage kommen. Und
manche Interessenten, für die Ihr Angebot genau richtig wäre, fühlen
sich nicht angesprochen und übersehen es.
Nehmen wir einmal an, Sie haben ein zweigeschossiges Haus, vielleicht
mit ausgebautem Dach und schönem Garten. Da besichtigen z. B. das
Ehepaar, das „sich kleiner setzen will“ und beim Termin merkt, dass die
Möbel aus dem 50 m 2 Wohnzimmer doch nicht passen. Oder das Paar
ohne Kinderwunsch, das allerdings keine Freude an Gartenarbeit hat
und vielleicht die Herrschaften, die ruhig wohnen möchten und mit der
kinderfreundlichen Lage nicht zurechtkommen.
Sie können davon ausgehen, dass die allermeisten Interessenten lieber
schauen als konkrete Fragen zu stellen. Kaum jemand hat ein klares
Anforderungsprofi l, nach dem er bei der Immobiliensuche vorgeht und
anhand dessen er vorab seine eigenen Entscheidungs- oder Ausschlusskriterien
prüft.
Wenn Sie allerdings wissen, dass Ihr Haus höchstwahrscheinlich für eine
junge Familie das ideale Zuhause bietet, so können Sie diese Zielgruppe
in Ihrer Werbung konkret ansprechen und bei der Marktbeobachtung
genau verfolgen, mit welchen Immobilien Ihr Angebot konkurriert. Mit
wenigen Fragen kann schon vorab ein Besichtigungsmarathon ausgeschlossen
werden, der Sie unnötig viel Arbeit, Zeit und Nerven kostet.
Ein Freund suchte vor einiger Zeit eine Wohnung. Er sagte, ganz wichtig
sei ihm eine Zentralheizung, eine elektrische Heizung käme absolut nicht
infrage. Für den Abend hatte er einen Besichtigungstermin vereinbart. Auf
meine Frage nach der Heizungsart antwortete er, das wisse er nicht.
Schritt 2
Wer kauft Ihre Immobilie
– Die Zielgruppe bestimmen
Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial
15

20
Schritt 3
Der Wert und der Preis Ihrer
Immobilie – Den Kaufpreis
ermitteln
Wie lange müssen Sie arbeiten oder sparen, bis 20.000,- Euro netto
beisammen sind, die Sie dann auf Ihr Spar- oder Anlagekonto einzahlen
könnten? Überlegen Sie ruhig einen Moment. Sind es zwei Wochen, drei
Monate, sechs? Und was bedeutet dieses Geld für Sie? Welche Wünsche
könnten Sie sich damit erfüllen?
Hand aufs Herz – wie oft haben Sie schon mit fremden Menschen Geschäfte
auf eigene Rechnung gemacht, und zwar in der Größenordnung
Ihrer Immobilie?
Beim privaten Immobilienverkauf werden schnell 10.000,- Euro, 15.000,-
Euro oder 20.000,- Euro verschenkt, häufi g ist es sogar viel mehr. Viele
Verkäufer können das noch nicht einmal abschätzen, denn sie merken
es oft gar nicht. Woran liegt das? Und: Muss das so sein?
Für viele Menschen ist die eigene Immobilie der größte Vermögenswert.
Gehen Sie damit so sorgfältig um wie nur möglich. Irgendwann kommt
es zu einem Preisgespräch. Man könnte meinen, das wäre der Zeitpunkt,
an dem es ernst wird. Doch das ist nicht ganz richtig! Ernst ist es von
Anfang an. Und je besser Sie sich vorbereiten, je intensiver Sie sich mit
der Preisfi ndung befassen, desto einfacher haben Sie es später bei der
Verhandlung.
Ziel der Preisermittlung ist, den höchstmöglichen Preis zu fi nden, zu dem
Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung verkaufen können – den marktfähigen
Kaufpreis. Sie brauchen nicht besorgt zu sein, dass davon dann noch
ein großer Betrag wegverhandelt wird. Wenn der Preis stimmt, sind
die meisten Käufer fair. Kampfpreise werden vorgelegt, wenn z. B. der
Leidensdruck zu spüren ist und „ein Schnapp“ in der Luft liegt.
1. Käufer oder Verkäufer – wer gewinnt?
Das tat weh …
Vor einigen Jahren sprach ich mit einem Eigentümer über den Verkauf
seines Hauses. Ich taxierte es auf 455.000,- Euro +/- 5 %. Der Verkäufer
startete selbst, mit 550.000,- Euro. Er senkte den Preis mehrmals, als
er bei 475.000,- Euro war, rief er mich wieder an. Eine meiner Interessentinnen
kannte das Haus und hätte
470.000,- Euro bezahlt. Ein Gebot hatte
sie aus Respekt vor der Forderung des
Verkäufers nicht abgeben. Inzwischen
besaß sie eine andere Immobilie. Kurze
Zeit später meldete sich ein Inte ressent,
der das Haus schließlich kaufte. Er hatte
das Angebot schon lange im Blick und
bot 410.000,- Euro. Der Verkäufer hat
Sie haben in der Hand wer gewinnt schließlich bei 420.000,- € zugestimmt.
Vorbereitung Zielgruppe
Kaufpreis Werbung

Entscheiden Sie sich für den Richtigen
Wie ist das beim Immobilienkauf?
Nehmen wir an, eines Tages sagt eine Frau zu ihrem Mann, sie habe sich
überlegt, gern in einem neuen Haus zu wohnen. Und ihr Mann antwortet,
er habe in der letzten Zeit auch darüber nachgedacht. So überlegen die
beiden nun gemeinsam, was das denn für ein Haus sein könnte. Sie fragen
sich, welche Probleme ihr neues Heim lösen und welche Vorteile es
ihnen bieten soll. Das könnte Sicherheit sein für die Kinder, die in einem
schönen Garten spielen, abseits der Straße, ein kurzer Schulweg oder
die Nähe zu einer guten Schule, Zeit und Qualität. Die beiden möchten
ein wirklich gemütliches Nest für sich, Wärme und Geborgenheit. Und
Sicherheit im Alter, mietfrei wohnen und unabhängig sein. Oder vielleicht
die Anerkennung von Freunden und Kollegen dafür, dass sie sich eine
so schöne Immobilie leisten können – Belohnung für harte Arbeit und
Karriere, Ansehen und Prestige.
Was auch immer es ist, das innere Schema der beiden prüft, ob ihre
Wünsche und Bedürfnisse mithilfe der angebotenen Immobilie erfüllt
werden. Und ob es sich gut anfühlen könnte, dort zu wohnen.
Wenn Sie ab jetzt Werbung mit etwas anderen Augen betrachten, fällt
Ihnen vielleicht auf, dass angebotene Produkte immer Bedürfnisse und
Wünsche erfüllen, auch ohne sie direkt zu benennen. Meist sind uns
diese Bedürfnisse nicht bewusst. Viele würden sie auch nicht unbedingt
offen zugeben, wie die Sehnsucht nach Freiheit und Individualität bei
der Cowboy-Werbung oder nach Schönheit und Jugend bei Beauty-
Produkten.
Schon in der Überschrift werden ein oder zwei besondere Merkmale
hervorgehoben, z. B. „Ruhige Grünlage, Ihre Kinder können sicher spielen“
oder „Heller Wohnbereich, großer Balkon und freier Grünblick“,
„Jeden Tag ein bisschen Urlaub“, „Ideal für Handwerker“, „Wenn Sie
keine Treppen mögen …“ oder „Anspruchsvoll für 50 +, mit Aufzug und
barrierefrei“.
Schritt 4
Werbung 1: Bedürfnisse und
Kaufentscheidung
– Die Psychologie
Praxis-Tipp:
Schauen Sie Überschriften ab
jetzt genauer an und überlegen
Sie, was Sie anspricht und
warum. Sie merken bestimmt,
warum eine Überschrift wie
„Vier-Zimmer-Wohnung, provisionsfrei!!!“
in der Rubrik
der Vier-ZimmerWohnungen
Unsinn ist. Der Hinweis darauf,
dass Sie selbst verkaufen,
ist höchstens dann ein Argument,
wenn eine absolut identische
Wohnung zum gleichen
Preis über einen Immobilienmakler
im Markt ist oder
jemand unbedingt von privat
kaufen will.
Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial
29

Beschreibung Exposé/Internet
Die Beschreibung soll nicht nur die Zielgruppe ansprechen, sondern
auch Interessenten ausgrenzen, für die die Renovierung eines Hauses
absolut nicht in Betracht kommt:
Richtiges Wohlfühlhaus mit großer Terrasse und Garten, schön zur Sonne
ausgerichtet.
Die Grundfl äche misst ca. 9 x 8 m, damit haben Sie außergewöhnlich viel
Raum im Erdgeschoss. Wohnküche, richtiger Essbereich, ein separater
Wohnraum, dazu ein weiteres Zimmer, das gut als Büro genutzt werden
kann. Die großen Fenster sorgen für Licht bei zugleich viel Stellfl äche.
Dieses Haus überrascht mit vielen Details, die überaus nützlich sind:
Garage am Haus mit zwei Stellplätzen davor, von der Garage gelangen
Sie in den Garten. Kelleraußentreppe, im Keller volle Raumhöhe, Einbauschränke,
belichteter Spitzboden mit Lagerkapazität. Im Erdgeschoss
wurde Stabparkett verlegt, insgesamt eine sehr schöne Atmosphäre.
Die Ausstattung entspricht in manchen Bereichen noch dem Baujahr
1965 (Bad, Heizung, Fenster), hier können Sie mit Einsatz und Ideen
Ihre ganz persönlichen Wohnvorstellungen realisieren.
Insgesamt kein Haus von der Stange, sondern individuell und mit Charakter,
wie es heute kaum noch gebaut wird.
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toben …, helles Familienhaus mit 4 Schlafzimmern,
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Family-Bereich mit Wohnküche und Essdiele, Keller,
ca. 130 m 2 , Grundstück ca. 500 m 2 ,
Kaufpreis 275.000,- €, Telefon 012 34 / 5 67 89
Schritt 5
Werbung 2: Anzeigen,
Beschreibungen und
Überschriften
– Die Vorbereitung
Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial
41

Wie reagieren Sie, wenn Sie vorab genau wissen, dass Ihre Immobilie
für einen Interessenten nicht infrage kommt? Vereinbaren Sie einen
Termin und zeigen Sie sie ihm? Und wenn ja, warum? Aus Hoffnung, er
entscheidet sich um? Was ist Ihr Ziel dabei?
Interessenten müssen wissen, was sie wollen. Sie müssen kaufen können,
und sie müssen bereit sein, eine Entscheidung zu treffen. Sonst hat eine
Besichtigung keinen Sinn, jedenfalls nicht für Sie als Verkäufer.
1. Was ist Ihr Ziel?
1. Das Telefon klingelt, eine freundliche Stimme grüßt, sagt, dass sie
sich für das Angebot interessiere und gern einmal vorbeischauen
würde, zunächst einmal von außen, um die Lage zu prüfen. Der
Verkäufer nennt die Adresse, das Telefonat wird beendet.
2. Das Telefon klingelt, eine freundliche Stimme grüßt, sagt, dass sie
sich für das Angebot interessiere und die Immobilie gerne einmal
besichtigen würde. Die Eigentümerin nennt die Adresse, man
vereinbart einen Zeitpunkt und verabschiedet sich.
So oder ähnlich verlaufen sehr viele telefonische Erstkontakte. Doch
was nützt das?
Sie ahnen schon, dass Sie das so natürlich nicht machen. Die Vorbereitung
von Immobilie und Besichtigung ist einfach zu aufwendig, Ihre Zeit
zu kostbar, als dass Sie jedem Anrufer direkt Haus oder Wohnung zeigen.
Sie wollen verkaufen – das allein ist Ziel eines Besichtigungstermins.
Qualität statt Quantität. Deshalb fi nden Besichtigungen im Idealfall nur
mit Interessenten statt, die drei wichtige Kriterien erfüllen:
Wollen – Können – Tun.
Schauen Sie sich bitte hierzu genau die Anatomie der Kaufentscheidung
an. Für eine Besichtigung kommen nur die Interessenten infrage, die in
der Entscheidungsphase sind.
Wir befassen uns bewusst mit denen, die kaufen wollen. Und bewusst
nicht mit denen, die nicht kaufen werden.
2. Die Anatomie der Kaufentscheidung
Schritt 7
Interessenten melden sich –
und nun?
Praxis-Tipp:
Am einfachsten werden die
Gespräche, wenn Sie eine
gewisse innere Distanz zu
Ihrer Immobilie aufbauen.
Dann können Sie nämlich
darüber sprechen wie über
etwas, dass nicht zu Ihnen
gehört, in der dritten Person.
Das hilft Ihnen, sachlich zu
sein. Dem Interessenten hilft
es, Ihnen zu vertrauen. Sagen
Sie statt „Unser Bad hat kein
Fenster, aber das hat uns nie
gestört.“, lieber „Das Bad hat
kein Fenster. Ist ein Fenster
für Sie entscheidend?“. Kleine
Formulierungen, die sehr
nützlich werden können.
Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial
61

68
Schritt 7
Interessenten melden sich –
und nun?
„Nein. Ich möchte einfach nur
mal von außen gucken.“
„Wollen wir lieber ein andermal
telefonieren?“
„Nein. Ich dachte, Sie wollten
Ihr Haus verkaufen.“
„Ja, das ist richtig. Und ich
möchte ein paar Aspekte zum
Thema Sicher heit beachten.
Können Sie das grundsätzlich
verstehen?“
„Nein.“
„Dann danke ich für Ihren Anruf.
Alles Gute.“
„Kenne mich nicht so gut aus.“
„Woher kommen Sie, was ist
bei der Lage wichtig, Anbindung,
Schulen, usw.“
Hier sind Sie im Gespräch,
und wenn Sie merken, dass
die Lage die Kriterien erfüllt,
können Sie fragen, ob Sie
eine Besichtigung abstimmen
wollen. Dazu klären Sie bitte
weitere Kriterien ab, siehe
Mustergespräch Besichtigungstermin.
5. Mustergespräch:
Interessentenauswahl und Terminvereinbarung
Mustergespräch: Die Außenbesichtigung
Das Telefon klingelt. Eine freundliche Stimme grüßt, sagt, dass sie sich
für Ihr Angebot interessiere und gern einmal vorbeischauen würde –
zunächst einmal von außen, um die Lage zu prüfen.
„Guten Tag Frau/Herr ******“, erfragen Sie eventuell den Namen und lassen
Sie ihn buchstabieren. „Zunächst danke für Ihr Interesse. Bevor ich
Ihnen die genaue Adresse nenne, würde ich gern kurz ein paar Punkte
ansprechen. Ist das für Sie okay jetzt?“
„Ja.“
„Sind Sie Privatinteressent oder Immobilienmakler?“
„Privat.“ „Makler.“ (siehe „Der Umgang mit Immobilienmaklern“)
„Herr/Frau ******, und wie sind Sie auf das Angebot aufmerksam geworden?“
„Internet.“
„Jetzt würde ich gern noch Ihre Telefonnummer notieren. Wie lautet sie?“
„******“
„Danke. Die Adresse lautet ******. Finden Sie das, sind Sie aus der Gegend,
kennen Sie sich aus?“
„Kenne mich aus.“
„Möchten Sie gern weitere Informationen, haben Sie Fragen? Was ist bei
der Lage wichtig für Sie …?“
Wenn Sie ins Gespräch kommen, fragen Sie, ob Sie eine Besichtigung
abstimmen wollen.
„Ich möchte mir erst mal einen ersten Eindruck machen von außen.“
„Gerne. Danke für Ihren Anruf.“
Bitte notieren Sie neben dem Namen, worüber gesprochen wurde. Wenn
dieser Interessent später für eine Besichtigung anruft oder Sie drei Tage
später nachfassen, sind Sie direkt im Thema.
Vorbereitung Zielgruppe Kaufpreis Werbung

Trost für die aktuelle Lebenssituation, Zuspruch, wenn Sie mit einem
weinenden Auge gehen, bitte erwarten Sie das nicht. Dafür sind Käufer
nicht zuständig und mit dieser Situation oft auch überfordert.
Trauern Sie nicht zu sehr, wenn der Käufer Sie nicht für Ihr schönes Haus lobt
Legen Sie daher bitte Erinnerungen und Gefühle für den Augenblick
beiseite. Wenn Ihre gefühlsmäßige Bindung an Haus oder Wohnung
groß ist und Sie keinen Abstand fi nden können, bitten Sie Freunde oder
Nachbarn, die Besichtigung zu übernehmen. Sobald Ihre Immobilie auf
den Markt kommt, ist sie eine Ware, ein Produkt, das Wünsche und
Bedürfnisse erfüllen soll, und zwar die der Interessenten. Für anderes
ist hier kein Platz. Bleiben Sie zielorientiert.
4. Helfen Sie dem Interessenten
Ordnung muss sein
Kennen Sie das Problem, das Eltern haben, deren Kinder ihre Zimmer
nicht aufräumen wollen? Woran liegt das und worum geht es hier wirklich?
Die Kinder scheinen sich wohlzufühlen – die Eltern auf jeden Fall
nicht. Das Gehirn vieler Menschen braucht Struktur und Ordnung.
Kennen Sie Menschen, in deren Wohnung oder Büro ein totales Durcheinander
herrscht? Zeitungen auf dem Esstisch liegen, so dass die Farbe
der Tischplatte nicht mehr zu erkennen ist, der Couchtisch komplett
überladen oder der Fußboden zugestellt ist? Wie fühlen Sie sich dort?
Das Buch „Simplify your life“ von Werner Tiki Küstenmacher, ein Bestseller,
widmet diesem Thema über fünfzig Seiten.
Ich selbst bemerke das in meinem berufl ichen Alltag immer wieder,
wenn ich mir Häuser anschaue. Eine Immobilie wirkt aufgeräumt einfach
besser, gemütlicher, klarer, wertvoller. Wenn ein Haus grundsätz lich
gefällt, kann es sein, dass es nicht gekauft wird, weil es eine „komische“
Atmosphäre ausstrahlt. Interessenten können das manchmal gar nicht
ausdrücken, sie spüren es aber und lehnen den Kauf ab. Manchmal
fi nden Käufer zwei Häuser etwa gleich schön. Ich vermute, Sie ahnen,
was dann den Ausschlag geben kann.
Schritt 9
Die Besichtigung
Der Vorhang
Ein erfolgreicher Trainer in
Großbritannien hielt eine Veranstaltung
in einem Theater
ab. Auf einer Seite der Bühne
hatte er den Vorhang zu
einem Drittel gelöst, so dass
er herunterhing. Er wollte demonstrieren,
dass unser Unterbewusstsein
Struktur und
Ordnung braucht.
Nach der ersten Pause fragte
er die Teilnehmer, wer sich
denn gestört gefühlt habe,
und er wies auf den Vorhang.
Da bemerkte er, dass
der längst wieder eingehängt
worden war.
Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial
81

102
Schritt 11
Der Kaufvertrag
Praxis-Tipp:
Wählen Sie vorab ein Notariat
aus, lesen Sie sich schon
einmal in den Vertrag ein. So
werden Sie mit der Abwicklung
vertraut. Sobald Sie eine
Kaufzusage haben können
Sie – bei Einverständnis des
Erwerbers – die Daten an den
Notar übermitteln. Sie behalten
„das Heft in der Hand“
und vermeiden Verzögerungen.
Praxis-Tipp:
Lassen Sie den Verkauf nicht
an Ih rem Auszugstermin
scheitern. Suchen Sie lieber
eine Zwischenlösung: Bei
Freunden übernachten, im
Hotel, oder Sie lagern die Möbel
ein und machen Urlaub.
Der Interessent möchte kaufen, Sie sind sich im Preis einig geworden
und wollen nun den Kaufvertrag abschließen. Steht die Finanzierung?
Ohne Wenn und Aber?
1. Allgemeines
Der Käufer/Erwerber zahlt den Notar, das macht etwa 1–1,5 % des
Kaufpreises aus. Er wird daher in der Regel den Notar aussuchen. Das
Notariat benötigt die Personalien der beteiligten Personen und die Bezeichnung
des Grundbesitzes. Geht es um einen Erbfall, denken Sie bitte
an den Erbschein, das Notariat erteilt Ihnen dazu Auskunft. Sind ein
Nießbrauch oder ein Wohnrecht eingetragen, müssen die Berechtigten
ihren Verzicht erklären. Sind Sie als Verkäufer alleiniger Eigentümer
und verheiratet, sollte auch Ihr Ehepartner unterschreiben. Und wenn
Sie selbst nicht zum Termin erscheinen wollen, denken Sie daran, dass
Vollmachten von einem Notar beurkundet werden müssen und dass die
genauen Befugnisse, also der Umfang der Vollmacht, aufgeführt werden.
Sie können den Vertrag auch genehmigen, wenn Sie nicht zum Beurkundungstermin
erscheinen. Der Käufer vertritt Sie dabei vollmachtlos.
Sie unterschreiben dann bei einem Notar Ihres Wohnortes eine entsprechende
Genehmigungserklärung.
Ein Kaufvertrag ist mit Unterschrift geschlossen. So etwas wie ein Widerrufsrecht
oder eine 14-tägige Rücktrittsfrist gibt es nicht.
Sie als Verkäufer der Immobilie tragen die Kosten für die Löschung von
Belastungen, die nicht übernommen werden. Das sind z. B. Grundschulden
oder ein Wohnrecht.
Die Grunderwerbssteuer in Höhe von derzeit 3,5 % zahlt der Käufer.
Stimmen Sie die Eckdaten des Kaufvertrages mit dem Erwerber ab. Sie
brauchen einen Termin, zu dem der Kaufpreis spätestens auf Ihrem
Konto ist. Dann erfolgt die Schlüsselübergabe – im Kaufvertrag heißt
das Kosten/Nutzen-Übergang. Das Eigentum selbst geht erst mit der
Umschreibung im Grundbuch auf den Erwerber über, das dauert meist
einige Monate. Zur Absicherung des Käufers wird eine Aufl assungsvormerkung
eingetragen.
Ein Notar-Anderkonto ist seit vielen Jahren nicht mehr üblich. Es kostet
den Käufer Geld und nützt Ihnen als Verkäufer nicht. Der Notar stellt
sicher, dass Sie geschützt sind. Erst wenn Sie den Erhalt des Kaufpreises
bestätigen, veranlasst er die Eigentumsumschreibung im Grundbuch.
Sonst nicht.
Vorbereitung Zielgruppe Kaufpreis Werbung

nicht voreilig auf den Tisch. Beispiele sind „Der 20.000,- Euro Satz“
oder die Information, schon gekauft zu haben und den Kaufpreis für die
Finanzierung zu benötigen.
Sie verkaufen Ihre Immobilie nicht im Sinne eines Verkäufers, der jemand
anderen zu einer Entscheidung führt. Das geht nur in der Grammatik, da
verkaufen ein transitives Verb ist. Vergessen Sie, alle Vorzüge aufzählen
zu wollen, das eine oder andere in ein gutes oder besseres Licht zu stellen.
Sie erreichen fast immer das Gegenteil, erwecken Misstrauen. Bereiten
Sie für den Besichtigungstermin alles gut vor, schmücken Sie die Braut,
damit der Interessent eine Entscheidung treffen kann.
Wenn Sie über den Preis sprechen, vergessen Sie bitte die Vorstellung, sich
in der Mitte treffen zu müssen. Denn oftmals geht es in der „oberen Mitte“.
2. Worum es wirklich geht
Sie wollen Ihr Haus oder Ihre Wohnung verkaufen – sonst nichts. Diese
Tatsache schließt aus, dass Sie Ihre Immobilie Menschen zeigen, die als
Käufer nicht infrage kommen wie Touristen, Interessenten in der Orientierungsphase
oder Immobilienmakler. Wir fi ltern diesen Personenkreis
von Anfang an heraus.
3. Treff en Sie die richtigen Vorbereitungen
Stellen Sie die Objektunterlagen zusammen,
erstellen Sie die +/– Liste, das
dient Ihnen als Grundlage. Bereiten
Sie vor allem sich und Ihre Immobilie
auf den Verkauf vor. Jede Besichtigung
zählt, denn es kommen ausschließlich
Menschen, die kaufbereit sind.
Starten Sie mit dem richtigen Preis,
sonst gehen Sie ein hohes Risiko ein.
Sie kennen Ihre Immobilie. Welchen
Preis würden Sie selbst dafür bezahlen?
Bringen Sie Ihre Immobilie auf Vordermann
– überlassen Sie nichts dem Zufall
Besonders, wenn Sie kein Gefühl für
die Preise haben oder wenn die Immobilie in einer anderen Stadt liegt,
sprechen Sie mit einem Makler vor Ort. Investieren Sie ruhig rund 500,-
Euro. Er nennt Ihnen den marktfähigen Preis und gibt auch Hintergrundinformation
zum Marktgeschehen. Machen Sie in dem Telefonat
bitte vorab ganz klar, dass es Ihnen nur um die Beratung bezüglich des
Preises geht, nicht um die Vergabe eines Auftrages.
BONUS
Bonuskapitel – Höchste
Eff ektivität
Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial
107

134
BONUS
Gesprächsstrategien,
Fragesysteme und
Gesprächsbausteine
„Mama, darf ich Schokolade
essen?“
„Nein.“
„Warum nicht?“
„Es gibt gleich Mittagessen.“
„Mama, wenn ich mein
Mittagessen aufesse, darf ich
dann jetzt Schokolade haben?“
„******“
Paraphrasieren
Es gibt kaum effektiveres, um eine gute Beziehungsebene und Vertrauen
aufzubauen. Wiederholen Sie das, was Sie gehört haben, mit Ihren
eigenen Worten, fassen Sie es kurz zusammen. So zeigen Sie Ihrem
Gesprächspartner, dass Sie sich für ihn und sein Anliegen wirklich
interessieren. Und Sie stellen für sich sicher, dass Sie alles richtig und
vollständig verstanden haben.
„Ihnen ist ****** wichtig, und °°°°°° kommt gar nicht infrage. Ist das
so richtig?“
Wenn etwas fehlt, wird das hier geklärt. Allerdings muss Ihr Interesse
aufrichtig sein. Sonst bleibt dieses Vorgehen reine Technik, das funktioniert
nicht.
Wenn Sie die Gefühle Ihres Gesprächspartners ansprechen, vertieft
das den Vertrauensaufbau enorm.
„Ich glaube, Sie sind ein bisschen enttäuscht. Sie hatten sich das wohl
anders vorgestellt?“
Das erfordert schon mal etwas Mut. Dafür dürfen Sie mit einer ehrlichen
Antwort rechnen. So wird ein wirklich offenes Gespräch möglich, und
gar nicht selten gibt es unerwartete Einigungsmöglichkeiten.
Achtung: Es ist nicht zwingend, super-freundlich zu sein oder viel zu
lächeln. Auch geht es nicht darum, die Meinung der anderen Person
zu teilen. Es geht um Ihre Einstellung und das Verstehen des anderen.
Den wahren Grund fi nden
Schauen Sie sich das Mustergespräch „Nachfassgespräch“ bitte an.
Dort wird der wahre Grund für eine Absage gesucht und mit Bedingungsfragen
isoliert. Sie können dieses Vorgehen immer dann nutzen,
wenn Sie Ursachenforschung betreiben. Wichtig: Achten Sie auf eine
gute Beziehungsebene. Dieses Vorgehen zwingt zur Offenheit, dazu,
Farbe zu bekennen. Daran sind viele Menschen nicht gewöhnt.
Ein Gespräch gerät aus den Fugen
Nicht immer mögen sich Interessent und Verkäufer. Achten Sie bitte
darauf, dass Sie möglichst nichts persönlich nehmen. Besonders Aussagen
über Ihre Immobilie, bei denen Interessenten einfach offen und
ehrlich sind, können schon einmal verletzen oder verärgern. Und nicht
immer sind die Menschen, die Ihr Haus oder Ihre Wohnung besichtigen,
Vorbereitung Zielgruppe Kaufpreis Werbung

Praxis-Tipps
Verkaufsstart
Gehen Sie erst in die Öffentlichkeit, wenn Sie alle Unterlagen zusammengestellt
und sämtliche Vorbereitungen abgeschlossen haben. Das
beinhaltet die Objektunterlagen, das Exposé mit Grundrissen, Texten
und Fotos, die Zielgruppenbestimmung und die Marktübersicht inklu sive
Kaufpreisfi ndung, Ihre Strategie für die Vermarktung und den Brautschmuck,
also die Vorberei tung Ihrer Immobilie – siehe Checkliste Schritt
6. Immer wieder wird durch falschen Markteintritt ein Schaden angerichtet,
der kaum mehr gutzumachen ist. Außerdem können Sie sich viel
besser auf Werbung und Verkauf konzentrieren, wenn die Hausaufgaben
gemacht sind.
Notfall-Telefon
Wenn es einmal hakt, wenn Sie Fragen haben oder Unterstützung benötigen,
rufen Sie mich einfach an. Meine Sprechstunde fi nden Sie auf meiner
Internetseite www.haus-verkauft.de.
Vollständige Unterlagen
Beschaffen Sie sämtliche Unterlagen, bevor Sie mit dem Verkauf beginnen.
Hat sich jemand für eine Immobilie entschieden, möchte er
„alles komplett und sofort“. Warten kann verunsichern. Ich habe schon
erlebt, dass ein Kaufi nteressent deshalb wieder abgesprungen ist. Und,
ganz wichtig, wenn alle Informationen stets schnell, vollständig und
übersichtlich zur Hand sind, schafft das Vertrauen.
Sie vermeiden außerdem, dass nach Durchsicht der Unterlagen Angaben
zu Ihrer Immobilie korrigiert werden müssen. Nach einer Kaufzusage
führt so etwas schnell zu einem Vertrauensbruch.
Die Basis Ihrer Werbung
Erstellen Sie eine +/– Liste. Notieren Sie die Stärken Ihres Hauses oder
Ihrer Wohnung. Was schätzen Sie besonders, was werden Sie am meisten
vermissen und warum? Dann notieren Sie die Schwächen. Was
haben Sie als Nachteil empfunden? Sprechen Sie mit Freunden darüber,
die ehrlich zu Ihnen sind. Die Stärken Ihrer Immobilie nutzen Sie
in der Werbung. Die Schwächen und Nachteile werden spätestens im
Rahmen der Besichtigungen zum Thema – bitte nehmen Sie das dann
niemals persönlich!
BONUS
Praxis-Tipps
Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial
155

So werden Immobilien verkauft
Das umfangreiche Fachwissen eines Immobilien-Insiders
leicht verständlich und sofort umsetzbar auf 155 Seiten.
• Wie Sie 15% höhere Erlöse erzielen
• Wie Sie mit maximal 7 Besichtigungen verkaufen
• Woran Sie einen wirklichen Käufer erkennen
Franz Lauterbach
Am Korreshof 11
40822 Mettmann
T 0 049 (0) 21 04/97 64 36
F 0 049 (0) 21 04/97 64 38
info@haus-verkauft.de
www.haus-verkauft.de