Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de ... - GIZ

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Promo�ER – Promoción de Energías Renovables Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano En este sentido, el Modelo B2 contempla la posibilidad de que las empresas de gas natural ofrezcan los CSAs dentro de la línea de equipos que presentan a sus clientes. Esta actividad de venta se realiza en los centros de atención al cliente, donde se puede observar ejemplos de los equipos, seleccionar el más adecuado, tramitar el crédito y presentar el pedido. Cabe señalar, que la incorporación de un nuevo equipo requiere un proceso de revisión interna para asegurar que sea negocio para la empresa, seguido por la selección de los equipos a ser ofrecidos de acuerdo con la aplicación de criterios de calidad, cumplimiento de normas nacionales o internacionales y consideraciones netamente comerciales. Si bien es cierto que la venta de CSAs conduciría a reducciones en las ventas de gas natural por parte de las distribuidoras, es posible que el ofrecimiento de un CSA sea utilizado como aliciente para atraer nuevos consumidores dispuestos a cambiar el uso de gas LP por gas natural en zonas donde ya existe la infraestructura de distribución de éste, pero donde su penetración no ha alcanzado los niveles esperados por la empresa. Fundamento comercial: El fundamento comercial para este modelo es muy similar al argumento presentado en el Modelo B1. Para el fabricante/distribuidor, nuevamente el objetivo es incrementar las ventas mediante nuevos canales para generar pedidos. Para la distribuidora de gas natural, el objeto de su actividad comercial actual es identificar nuevos clientes para incrementar el volumen de gas vendido, sobre todo a través de la infraestructura ya establecida. Si bien es cierto que el número de consumidores de gas natural se ha incrementado en los últimos años, las distribuidoras de éste no han logrado alcanzar las metas establecidas en sus contratos de concesión respectivos. El modelo propuesto facilita la transición hacia una nueva imagen de las distribuidoras de gas como negocios de energía, permitiendo que las empresas atiendan las necesidades de sus clientes, al mismo tiempo que mejoran su imagen, diversifican sus ventas, obtienen más ingresos y sacan provecho de las nuevas tendencias en el mercado que implican el uso de tecnologías alternas a las convencionales de gas natural. Esta acción conduciría hacía una fidelidad del cliente y permitiría una diversificación de las ventas y por ende, ingresos. Ejecución: El proceso de lograr la inclusión de CSAs dentro de la línea de productos ofrecidos por alguna de las empresas de gas natural implica dos etapas: 1. Analizar el modelo de negocio para confirmar que existe el potencial de generar un ingreso para la empresa. Desde luego, para las distribuidoras de gas natural, el hecho de que el CSA va a reducir el consumo de gas natural es un factor que tiene que tomarse en cuenta, junto con los potenciales beneficios en cuanto a imagen pública de la empresa, y la promoción de equipos de manufactura nacional. El negocio para las distribuidoras de gas natural se basaría en las ganancias generadas por realizar ventas a detalle de equipos comprados con un descuento por volumen y con un margen de intermediación financiera importante (aproximadamente 15%). 2. Someter los equipos y sus fabricantes y/o distribuidores a una revisión cuidadosa, para asegurar la calidad de los CSAs y el servicio posventa adecuado, para cumplir con las normas de calidad propias de la empresa. En este contexto, las empresas distribuidoras buscan confirmar la existencia de normas de calidad propias del país donde se realiza el programa, o bien del país de origen (en el caso de Gas Natural de México, sería España) u otra entidad internacional. Después, se realiza una calificación de los equipos disponibles de acuerdo con los criterios de calidad y también de su consistencia con la política de promover artículos de fabricación nacional. 45
Promo�ER – Promoción de Energías Renovables Alternativas Financieras para la Promoción del Uso de CSA en el Sector Doméstico Mexicano Una vez que la empresa haya hecho su revisión, será necesario que el fabricante se ponga de acuerdo con la distribuidora de gas natural respecto a los términos comerciales de la venta de los equipos a ésta, los volúmenes y lugares de entrega. Es posible que se tenga que separar el suministro del equipo y su instalación, de manera que pudieran existir relaciones comerciales diferenciadas entre la distribuidora de gas natural, el fabricante y la distribuidora o instalador del CSA. Figura 13: Modelo B2 – Venta por distribuidora de gas natural Fuente: Econergy. Visión a largo plazo: En el corto plazo, se contempla el programa de ofrecimiento de CSAs por parte de las distribuidoras de gas natural como una estrategia para mejorar su situación en cuanto a los compromisos asumidos en sus contratos de concesión de incrementar el número de clientes. Sin embargo, a más largo plazo, se esperaría que el ofrecimiento del CSA sea una parte de la política de la empresa de mostrarse al lado del consumidor en cuanto a facilitarle herramientas para controlar el gasto del hogar y ofrecerle una variedad de fuentes de energía – no sólo el gas natural – para solucionar sus requerimientos energéticos. 4.1.4 Modelo B3: Financiamiento por tiendas departamentales La Idea: Los contactos realizados por Econergy con diferentes tiendas departamentales que manejan equipos de línea blanca para el hogar, tanto como productos y servicios para realizar mejoras y rehabilitaciones a casas existentes, identificaron interés por parte de estas tiendas sobre la posibilidad de incluir CSAs dentro de los productos que ofrecen. Esta idea, que también ha sido contemplada por algunos de los fabricantes nacionales, no ha dado resultados, debido a que los márgenes de utilidad que recibirían no serían lo suficientemente atractivos (ya que las cadenas comerciales buscarían acaparar el margen de 46
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