EXPLORA Y CONQUISTA TU MERCADO - Cofide

Lic. Ricardo Ninanya Bendezu

EL Mercado
“Todo lugar, físico o virtual, donde existe por un lado, la
presencia de compradores con necesidades o deseos
específicos por satisfacer, dinero para gastar y disposición
para participar en un intercambio que satisfaga esa
necesidad o deseo. Y por otro lado, la de vendedores que
pretenden satisfacer esas necesidades o deseos mediante
un producto o servicio".

Segmentos de Mercado
Hoy en día los gustos, preferencias, estilos, capacidad de compra…
varían de persona a persona o de organización a organización, sin
embargo, existen grupos cuyos integrantes presentan características
similares y que permiten la implementación de actividades de
mercadeo diseñadas para todo el grupo; lo cual deriva en un ahorro
de tiempo, esfuerzo y recursos. Estos "grupos" se conocen como
"segmentos de mercado"

Niveles de segmentación
Sin
Segmentación
Marketin
Masivo
Kotler y Armstrong 2008: 178
Marketing
de Segmento
Marketing
de Nicho
Segmentación
Total
Micro -
Marketing

¿Por qué es importante la segmentación?
1. Los mercados presentan personas con
necesidades y preferencias de productos
distintos.
2. Permite diseñar estrategias de mercado
específicas para cada grupo.
3. Permite precisar mejor los objetivos.
4. Permite distribuir mejor los recursos.
5. Permite evaluar mejor los resultados.

Los beneficios de la segmentación de
mercados:
1. Se identifican las necesidades más específicas para
los submercados.
2. Se puede focalizar mejor la estrategia de
Marketing.
3. Se optimiza el uso de los recursos empresariales
4. La publicidad se vuelve más efectiva.
5. La empresa puede identificar un nicho propio
donde no tenga competencia directa.
6. Las empresas que atacan un segmento específico
sin competidores, tienen muy buenas
posibilidades de rápido crecimiento.

Tipos de segmentación
Segmentación
demográfica.
Con base en demografía y
variables socioeconómicas:
Edad
Genero
Tamaño de familia
Ciclo de vida
Raza
Generación
Nacionalidad de origenIngresos y
nivel socioeconómico
Ocupación
Educación
Religión
Segmentación geográfica.
Territorial:
Región mundial
Región del país
Tamaño de la población
Densidad poblacional
Clima

Tipos de segmentación
Segmentación psicográfica.
Con base en personalidad y estilo de vida

Tipos de segmentacion
Segmentación conductual
Con base en el conocimiento,
actitud, uso o respuesta
frente al producto.
Ocasión de consumo
Beneficio que busca
Tipo de usuario
Frecuencia de uso / consumo
Nivel de lealtad

¿Qué es un Mercado Meta?
“Es aquel segmento de mercado que la empresa decide
captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia él su
programa de marketing; con la finalidad, de obtener
una determinada utilidad o beneficio.”

El Mercado y mi empresa
Análisis FODA

Análisis FODA
Fortalezas: Son los factores internos propios de la
Empresa que favorecen o pueden favorecer el
cumplimiento de nuestros objetivos. Debilidades: Son
los factores internos que perjudican o pueden perjudicar
el cumplimiento de nuestros objetivos.
Oportunidades: Son aquellos factores externos a la
propia Empresa (es decir, no controlables) que favorecen
o pueden favorecer el cumplimiento de las metas y
objetivos que nos propongamos. Amenazas: Son
aquellos factores externos a la Empresa (también, no
controlables) que perjudican o pueden perjudicar el
cumplimiento de las metas y objetivos trazados.

Análisis FODA
Oportunidades: elementos del ambiente que tu negocio
puede (debería) aprovechar para el logro efectivo de sus
metas y objetivos. Estos pueden ser de tipo social,
económico, político, tecnológico, etc. Algunas menciones
serían: apoyo de otras organizaciones, nueva tecnología,
una necesidad desatendida en el mercado, etc.
Amenazas: aspectos que pueden llegar a constituir un
peligro para el logro de tus objetivos si no te previenes o
trabajas para evitarlos. Entre estos tenemos: falta de
aceptación, competencia, rivalidad, fenómenos naturales,
situación económica, etc.

Matriz FODA

Plan de Marketing
Su plan de marketing debe ser un documento
claro, conciso y bien pensado que lo guíe a través
de su programa de marketing. Debe centrarse en el
objetivo de su marketing y la forma en que
pretende lograrlo.

Elementos de un plan de marketing
1. El Objetivo:
2. Su Cliente Objetivo:
3. Los Beneficios de su Producto o Servicio:
4. Su Posicionamiento:
5. Sus Tácticas de Marketing:
6. Su Presupuesto de Marketing:

1. Objetivo
El objetivo general es aumentar al máximo las
utilidades de su empresa. Pero, ¿qué significa
eso para su empresa?
Descríbalo aquí. Si es un diseñador de ropa
para niños, su objetivo podría ser "Vender la
mayor cantidad posible de conjuntos para
bebés al menor costo posible por conjunto“.
Es posible que el objetivo de su plan de
marketing le parezca obvio. Pero al ponerlo
frente a usted y por escrito, se mantendrá
centrado en su propósito.
Si tiene problemas para contestar "cuál es el
objetivo de su plan de marketing", podría
interesarle pensar "¿por qué está haciendo
marketing?". Sus respuestas a estas preguntas
deberían ser idénticas.

2. Sus clientes meta
¿Sabe quienes son sus clientes?. Busque
características comunes que se puedan
identificar. ¿Son empresas o personas?
¿Pertenecen a cierto grupo de edad,
geográfico o de ingreso en la estructura
de la población? ¿Cómo compran el
tipo de productos o servicios que
ofrece? ¿Con qué frecuencia los
compran? ¿Qué características buscan?
Cuídese de no abarcar demasiado. No
todas las personas son sus clientes
meta. No le venda a todo el mercado:
segméntelo.

Identificar el perfil del cliente
Edad
Nivel socioeconómico
Religión
Ingresos y gastos
Cultura
Nivel de educación
Momentos de la
demanda
Frecuencia de la
demanda

3. Los beneficios de su producto o servicio
No venda productos sino Beneficios.
Piense en términos de las características distintivas de
su producto o servicio que lo distingue de su
competencia.
Podría tratarse del diseño de su producto, su
conocimiento del mercado, una nueva tecnología, un
servicio especial, un talento singular u otra cosa.

¿Qué vende esta publicidad?
Beneficios
Cerveza
Diversión
Cosméticos
Belleza
Hierbas
Salud

4. Su posicionamiento
La posición es su identidad de mercado, la forma en
que desea que el mercado y sus competidores vean su
producto o servicio. Su posicionamiento tendrá
repercusiones en cada segmento de su marketing.
Base su posicionamiento en los beneficios que ofrece,
en quiénes son sus clientes y la manera en que están
posicionados sus competidores. Mantenga su
declaración de posicionamiento muy bien focalizada y
sucinta.

Algunas sugerencias acerca del
posicionamiento:
Al preparar su declaración de
posicionamiento, piense en
términos de los extremos: "el
mejor", "el máximo", "el más
económico", "el único", etc.
Si no hay demasiada diferencia
entre usted y sus competidores,
busque una necesidad o un
anhelo no satisfecho que sea
significativo para los
consumidores.

5. Sus tácticas de marketing
Aquí entran en juego las cuatro P del marketing:
1. Producto (o servicio)
2. Precio
3. Promoción
4. Plaza (o mejor dicho Lugar y Distribución)
Es decir, que cogeremos esas cuatro P y pensaremos cual
va a ser nuestra estrategia para cada una de ellas.

Producto:
La diferenciación del producto
se entiende como los cambios
realizados en la presentación
física e imagen del producto a
través de la publicidad, de modo
que se muestre al producto
distinto de sus competidores y
orientado a cierto tipo de
demandantes.

Ampliar nuestra línea de Productos

Características del producto
La frecuencia con la
que son requeridos
Precios
Atención postservicio
Productos
competitivos o
similares
Productos
complementarios

Plaza
¿Cuál será tu sistema especifico de ventas?, ¿vas a
distribuir?, ¿pondrás una tienda? o harás venta
directa por teléfono o casa por casa, email, internet?
¿Qué incentivos darás a la fuerza de ventas para estimular las ventas?

Promoción
El objetivo de una promoción es ofrecer al
consumidor un incentivo para la compra o
adquisición de un producto o servicio a corto
plazo, lo que se traduce en un incremento
puntual de las ventas.
¿Qué promociones realizaras?, que apoyo publicitario o
de correo directo aplicaras.

Especulación de heladeros
podría costarle a D'onofrio una
multa millonaria por
publicidad engañosa

Precio:
El precio debe corresponder
con la percepción que tiene
el comprador sobre el valor
del producto y es decisión
de la empresa determinar
qué es lo que se debe vender
con un precio accesible a
muchas personas o por el
contrario, establecer un
precio exclusivo, para
determinado segmento de
consumidores.
¿Cuál será tu estrategia de precios, descuentos, crédito, etc?

Herramientas a Utilizar
Folletos
Anuncios
clasificados
Concursos ,Cupones
Correo directo
Eventos ,Volantes
Muestras gratuitas
Programas de
cliente frecuente
Premios ,Auspicios
Páginas Amarillas
Regalos (poleras,
bolígrafos y otros
artículos
publicitarios)
Letreros/Banner
Cartas personales
Exhibiciones en
lugares de compra
Eventos publicitarios
sensacionales
Ferias comerciales

6. Su presupuesto de marketing
Analice brevemente cuánto dinero pretende invertir en
marketing como porcentaje de sus ventas brutas
proyectadas. Puede desglosarlo por mes, por trimestre
o por año. Idealmente, ya habrá determinado el monto
de su presupuesto de marketing al haber elaborado los
diversos estados financieros de su empresa.
La cifra que elija dependerá en gran medida de su tipo
de empresa y sus metas. Dicha cifra puede situarse
entre un 5% y un 50% o más.

Muchas Gracias
por su atención !!!!