Programa de Comercio Detallista - Fundes

18 I PROGRAMA DE COMERCIO DETALLISTA FUNDES
Abarrotes “Don Toño”:
“A través del curso de
FUNDES, nos hicimos
autoservicio y gracias a ello,
se nos triplicó la venta”
En segundo lugar, entre los problemas o causas
del entorno de negocios están:
Falta de precios competitivos. El comercio tradicional
generalmente carece de poder de negociación
frente a los grandes proveedores porque sus
niveles de compras son muy pequeños comparados
con los de las grandes cadenas de supermercados,
que con un mayor poder de negociación obtienen
mejores precios y mejores condiciones de pago lo
que se traduce directamente en mejores precios
para el cliente final. Por otro lado estas cadenas
tienen un modelo de negocio más eficiente que les
permite reducir costos de operación, lo cual también
se refleja en un mejor precio para el cliente
final. Ante esta situación las tiendas de abarrotes
deben optimizar sus costos mediante el uso de controles
y tecnología, para lo cual, la capacitación y la
consultoría pueden ser de mucha utilidad.
Con respecto al poder de negociación frente a los
proveedores, todavía no se conoce ninguna experiencia
en México que pudiera dar luz para formar clubs
de compra y hacer valer el 22% de la industria que tienen
en conjunto. Esta es una solución compleja de la
que se ha hablado mucho y que ha tenido varias experiencias
fallidas; en el Anexo 1 se presenta un resumen
de la propuesta de FUNDES, a partir de la experiencia
adquirida, para trabajar este tema. Una opción más
viable es crear un modelo de negocio en conjunto
ofreciendo productos y servicios que les dé una ventaja
diferenciadora frente a estas grandes cadenas y las
vuelva atractivas frente a los proveedores.
Falta de regulación. Como ya se había mencionado,
México es uno de los países que, por falta de regulación,
propicia la proliferación del comercio moderno
de forma desordenada y por otro lado tampoco
Circunstancias como las anotadas, han erosionado
la economía de una gran parte de las empresas
tradicionales de este sector detallista, lo que ha llevado
a la desaparición de un gran número de ellas.
hay ningún tipo de regulación que apoye el fortalecimiento
del comercio tradicional como sector.
El lograr cambios en esta regulación solo lo va a
hacer el sector en conjunto, pidiendo reglamentos
que ayuden a este tipo de comercio a volverse más
eficientes y a darle una diferenciación con respecto
a las grandes cadenas de supermercados. Este punto
va de la mano con la idea de crear un modelo de
negocio integral que beneficie al sector.
B. La Intervención de FUNDES
1. Antecedentes
Hasta hace algunas décadas, el comercio de las
ciudades y pueblos de México estaba dominado por
los negocios familiares, entre los cuales, la clásica
tienda de la esquina jugaba un papel muy importante
y estaba caracterizada por la familiaridad del
“tendero” con los clientes, a quienes frecuentemente
conocía muy bien y estaba cerca de sus hogares; si
bien este modelo de negocio tenía una atención más
personal, el mostrador obligaba al cliente a solicitar
los productos, evitando el contacto físico con los
mismos. El cliente no podía apreciar todo el surtido
de la oferta, ya que gran parte de los productos no
estaban a la vista, o se almacenaban al interior del
local. Actualmente este modelo no ha podido competir
con el modelo de autoservicio el cual ha probado
su éxito. La conversión de un establecimiento
de abarrotes al formato de autoservicio (mini súper)
produce al dueño del establecimiento aumentos en
sus ventas de al menos un 10%, pese a la inversión
que esto amerita en personal, mobiliario, inventario
y espacio físico, según la experiencia de FUNDES.
Al detectar esta problemática, la Secretaría de
Desarrollo Económico (SEDECO) de Michoacán,
convocó a FUNDES y le mostró su inquietud de
modernizar el comercio detallista y con ello poder