Soluciones de vivienda y nuevos modelos de ... - Changemakers

Ciudadanía Económica para Todos
una iniciativa global de Ashoka
Ciudadanía Económica para Todos
Soluciones de vivienda y
nuevos modelos de negocios
al servicio de las familias de
bajos ingresos
Un marco para la acción
social y empresarial

Por
Stephanie Schmidt, Change Leader,
Ciudadanía Económica para Todos, Ashoka
con Valeria Budinich, Founder and Chief Entrepreneur,
Ciudadanía Económica para Todos, Ashoka
Agradecimiento
Este estudio fue preparado como parte de una serie de estudios
organizados por la Coalición Internacional de la Vivienda (IHC) para
ser presentado en el Foro Urbano Mundial III (WUF) llevado a cabo
en Vancouver, Canadá en 2006. El estudio fue posible gracias a la
investigación que Ashoka, en colaboración con Lafarge, condujo en
2005. Ashoka quisiera expresar su agradecimiento tanto a Lafarge
como a Elizabeth Jenkins quien contribuyó significativamente en
este proyecto.
Innovaciones
sociales
Avances Congruencia
Socio-empresarial
Iniciativa
empresarial

Índice
Ashoka Emprendedores Sociales
Resumen Ejecutivo............................................................................................. ..2
A. Ineficacia de las actuales cadenas de valor para servir a las poblaciones de bajos ingresos....3
B. Innovaciones sociales en la vivienda urbana y el desarrollo urbano.....................8
C. La empresa en el desarrollo: una tendencia creciente...................................... 15
D. Avance en soluciones de vivienda para pobres a través de colaboraciones en la Cadena Híbrida de Valor.. 20
E. Reflexiones sobre el concepto de Cadena Híbrida de Valor................................24
Apéndices............................................................................................................26
Soluciones de vivienda y nuevos modelos de negocios al servicio de las familias de bajos ingresos p1

Ashoka Emprendedores Sociales
Resumen Ejecutivo
Más de un billón de residentes urbanos del mundo habita en viviendas
inadecuadas, mayormente en barrios pobres y asentamientos ilegales en el mundo
en vía de desarrollo. Aunque la ONU y la mayoría de los gobiernos reconocen el
derecho básico a una vivienda adecuada, esto todavía debe cumplirse y traducirse
en soluciones efectivas para dirigir las necesidades de vivienda de las poblaciones
de bajos ingresos - especialmente cuando las tasas de crecimiento de la población
y de la urbanización ponen a prueba la capacidad de los sistemas existentes para
responder a la demanda de construcción de viviendas, y también de agua, servicio
sanitario, electricidad e infraestructura de transporte. Mejorar las condiciones de
vivienda de un sexto de la población mundial representa un enorme desafío
económico, social y ecológico. Y, si lo observamos desde una perspectiva
empresarial, representa un considerable mercado insatisfecho.
Muchos gobiernos no pueden permitirse subsidiar fuertemente al sector de la
vivienda que requiere grandes inversiones en bienes de capital, con la esperanza
de solucionar la escasez de vivienda. Si bien se ha logrado un progreso a nivel
político, hasta el momento la mayoría de las iniciativas privadas patrocinadas por
gobiernos de países en vía de desarrollo han beneficiado más a familias de
medianos ingresos que a las de bajos ingresos. Como resultado, los actores más
importantes en la entrega de vivienda para comunidades de bajos ingresos son los
mismos pobres. Enfrentados con casi ninguna opción formal, utilizan una variedad
de medios ingeniosos, crecientes, informales y con frecuencia ilegales para
resolver sus necesidades de refugio.
Pero para apoyar este esfuerzo están emergiendo dos tipos de actores. Por un
lado, durante las dos décadas pasadas, el sector ciudadano 1 ha experimentado un
crecimiento inigualable y ha aumentado su competitividad. Esto ha dado como
resultado innovaciones sociales de abajo hacia arriba y la participación activa de
grupos comunitarios en iniciativas de vivienda. La mayoría de estas innovaciones
son sólidas y efectivas a nivel local pero con frecuencia se enfrentan a desafíos
para obtener los recursos necesarios para ampliarse a gran escala, solo con
algunas notables excepciones. Por otro lado, si bien la mayoría de las grandes
empresas del sector vivienda aún consideran a las poblaciones de bajos ingresos
como un segmento de negocio insignificante o poco atractivo, un creciente número
de dirigentes de empresas visionarios han comenzado a generar una forma de
atender a estos mercados de manera rentable y con impacto social.
Atender a las necesidades de cientos de millones de familias requerirá combinar
los talentos y recursos tanto del sector ciudadano como del privado. Nosotros
sostenemos que estas tendencias simultáneas proveen el entorno ideal para un
nivel de congruencia socio-empresarial sin precedentes para dirigir el desafío
central en escala aprovechando al máximo las competencias esenciales de ambos
sectores.
1 Ashoka ha adoptado los términos “Sector Ciudadano” y “Organización del Sector
Ciudadano” en vez de definiciones negativas como "Sin Fines de Lucro” y “Organizaciones
No Gubernamentales.”
p2 Ciudadanía Económica para Todos

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La primera parte de este informe tratará brevemente sobre la insuficiencia de las
actuales cadenas de valor 2 para viviendas al servicio de las poblaciones de bajos
ingresos en países en vía de desarrollo. La segunda parte destacará soluciones
innovadoras para la vivienda por parte de emprendedores sociales e ilustrará
cómo las grandes corporaciones han comenzado a aprender exitosamente de estos
principios, a desarrollar nuevos modelos de empresas capaces de ofrecer no solo
productos y servicios a comunidades de bajos ingresos, sino también un impacto
social significativo. Finalmente, trataremos sobre la necesidad de crear “Cadenas
Híbridas de Valor”, alianzas socio-empresariales comercialmente sustentables,
para proveer soluciones a gran escala para viviendas de bajos recursos y
transformar la manera en que los servicios de vivienda son entregados a los
pobres.
A. Ineficacia de las actuales cadenas de valor para
servir a las poblaciones de bajos ingresos
La vivienda es un proceso complejo que implica la coordinación de una gran
variedad de “aportes” y actores, sobretodo en entornos de bajos recursos. Para la
mayoría de los consumidores de medianos y altos ingresos, la industria de la
vivienda entrega adecuadamente servicios asequibles y completos. En contraste,
como describimos más abajo, los hogares de bajos ingresos enfrentan una
situación muy diferente. A pesar del creciente enfoque sobre viviendas urbanas y
desarrollo, los sistemas informales siguen siendo los productores dominantes en
muchos países en vías de desarrollo - un estimado del 60 y 70 por ciento de las
actuales viviendas de México y Brasil están construidas informalmente 3 - porque
las actuales cadenas de valor no están adaptadas a las necesidades y realidades
de este creciente mercado.
2 El término “Cadena de Valor” popularizado por Michael Porter en los 1980s se refiere a
las actividades de valor agregado claves involucradas en la entrega de productos y
servicios al consumidor final incluyendo la distribución y venta de materiales de
construcción, financiamiento y construcción en el caso de viviendas. Por “Cadena Híbrida
de Valor” Ashoka se refiere a nuevos tipos de colaboración entre organizaciones de
empresas y sociales que aprovechan al máximo sus competencias principales para
mejorar la entrega de productos/ servicios esenciales a poblaciones de bajos ingresos.
Normalmente la Cadena Híbrida de Valor moviliza varios actores de ambos sectores, cada
uno manejando su propia cadena de valor.
3 Fuentes: Daphnis Franck y Bruce Ferguson. Microfinanciamiento para la Vivienda: Una
Guía Práctica (Housing Microfinance: A Guide to Practice) Kumarian Press, 2004;
Asociación del Cemento de Brasil Portland. (Cement Association of Brazil Portland.)
Soluciones de vivienda y nuevos modelos de negocios al servicio de las familias de bajos ingresos p3

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CUADRO 1. VARIEDAD DE COMPONENTES DE LAS SOLUCIONES PARA LA
VIVIENDA EN POBLACIONES DE BAJOS INGRESOS
Desarrollo de la oferta de vivienda: La “vivienda de bajo costo” que se produce es
con frecuencia insuficiente para satisfacer las necesidades reales de los pobres
debido a su atractivo o calidad. El desarrollo de una oferta apropiada debe
comenzar por la comprensión del valor final para el cliente en sí. Para las familias
de bajos ingresos, una vivienda es mucho más que un techo sobre su cabeza. Más
allá del refugio físico, representa la promesa de un mejoramiento de la salud a
través de un sistema sanitario más decente y protección contra el clima; seguridad
contra la violencia, el vandalismo y el robo; productividad, teniendo en cuenta que
muchos trabajadores del sector informal utilizan sus hogares como fábricas y/o
depósitos para inventario, y que los servicios como el agua y la electricidad
reducen el tiempo dedicado a tareas del hogar y/o extiende las horas productivas
con luz diurna; y sentido de la identidad, confianza, y una creciente habilidad para
planificar el futuro. Por ejemplo, el Grameen Bank considera a la vivienda como
una necesidad humana básica y un elemento crítico del desarrollo general de sus
miembros. Como lo afirma en sus principios, una vivienda es uno de los
requerimientos básicos para que una persona organice sus pensamientos,
discipline su acción, y se comprometa con planes a largo plazo. También permite
un aumento de la capacidad productiva de micro-emprendedores.
Una idea equivocada muy común es que los consumidores de bajos ingresos toman
decisiones de compra basados solamente en el costo. Sin embargo, si se percibe
el valor, habrá una buena voluntad para contribuir. El orgullo y las aspiraciones, la
calidad, y la conveniencia son factores importantes a considerar. Primero, la
vivienda es un producto íntimamente ligado con el sentido de identidad de su
dueño. Muchos proyectos de viviendas de bajo costo tienen como efecto etiquetar
a sus ocupantes como pobres o marginados -con frecuencia porque se ven
"diferentes".
Las viviendas en monobloques logran eso, pero también pueden hacerlo las
estructuras de viviendas de bajo costo y amigables con el medio ambiente. En
lugar de crear incentivos para una inversión a largo plazo en sus hogares, estas
estructuras pueden engendrar alienación y resentimiento. Los individuos de bajos
ingresos también son personas racionales y económicas que toman decisiones y
que tienen que aprovechar al máximo cada centavo para sobrevivir - por lo tanto
p4 Ciudadanía Económica para Todos

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factores como la calidad, la seguridad y la durabilidad cuentan. Sin embargo, los
servicios gratuitos o de bajo costo de los gobiernos u ONGs con frecuencia
conducen a una dinámica negativa donde los proveedores pueden no sentirse
obligados a proveer servicios de calidad y los beneficiarios pueden no sentir el
derecho a reclamar servicios de calidad. Otro tema puede ser la falta de
incentivos de calidad efectivos: por ejemplo, constructores subvencionados por el
gobierno u obligados por ley a destinar el 20 por ciento de cualquier nuevo
desarrollo a viviendas de bajos ingresos. Finalmente, algunos individuos de bajos
ingresos pueden querer que sus hogares favorezcan las relaciones familiares y
comunitarias. Para ellos, los hogares separados y para una sola familia en grandes
terrenos pueden ser indeseables. Otros pueden necesitar hogares diseñados para
mantener actividades generadoras de ingresos, logrando que un techo plano para
secar hojas o una terraza abierta sean características deseables. Para todos, la
proximidad a las redes sociales, escuelas y oportunidades de empleo es clave.
Tierra: El acceso a la tenencia del terreno es definitivamente la esencia del tema
vivienda para los hogares de bajos ingresos. No solo podrían enfrentar el riesgo de
ser desalojados, sino que aún cuando existe una tenencia, la falta de un título de
propiedad les limitará el acceso a servicios adicionales como financiamiento, agua
o electricidad. Las políticas de derechos de propiedad dificultan el legitimar el
reclamo legal de la tierra, aún en lugares donde las familias han vivido por
décadas, pagado impuestos, etc. De acuerdo con Hernando de Soto 4 , el monto del
capital abarcado por viviendas ilegales solo en mercados emergentes actualmente
excede los USD$9.3 trillones. El costo de la tierra es un tema en las ciudades de
rápido crecimiento donde la tierra escasea. Además, el número de nuevos terrenos
con frecuencia es limitado por las municipalidades locales que tratan de controlar
las migraciones rurales para dirigir temas de planificación urbana, condiciones de
baja higiene y seguridad pública. Como resultado, los inmobiliarios pueden
aprovecharse de las familias de bajos ingresos y sin opciones, cobrándoles precios
exorbitantes, vendiendo varias veces el mismo terreno, no entregando sus
compras, etc.
Servicios básicos: La buena voluntad de las familias de bajos ingresos para
invertir en una infraestructura básica y servicios como agua, sanidad o
electricidad está inversamente ligada al riesgo de ser desalojadas. Sin embargo,
aún cuando las familias de bajos ingresos desean mejorar sus condiciones de
vivienda, muchos proveedores formales de servicios no están interesados en
servirlos por razones legales o económicas. Por un lado, las leyes locales pueden
prohibirles atender a hogares sin títulos de propiedad. Por otro lado, las
comunidades pueden no estar colectivamente organizadas como para representar
una masa importante de demanda y garantizar un beneficio suficiente de sus
inversiones. Los proveedores pueden considerar a las familias de bajos ingresos
como “mal pagadores” o hasta “ladrones” responsables de establecer conexiones
ilegales y degradar sus infraestructuras. En realidad, pocas compañías han tratado
de desarrollar estrategias apropiadas y esquemas de precios para posibilitar que
los pobres se conviertan en clientes regulares. A pesar de estas erróneas
concepciones generalizadas, los pobres pueden y con frecuencia de hecho pagan
mucho más en términos absolutos que sus homólogos de clase media por los
mismos productos y servicios. Nosotros planteamos que el bajo poder adquisitivo
individual no es una barrera inherente al servicio de mercados de bajos ingresos
4 Fuente: Hernando de Soto. El misterio del capital: Por qué el capitalismo triunfa en el
oeste y fracasa en cualquier otra parte. (The Mystery of Capital: Why Capitalism Triumphs
in the West and Fails Everywhere Else) Basic Books 2003.
Soluciones de vivienda y nuevos modelos de negocios al servicio de las familias de bajos ingresos p5

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sino más bien una característica del mercado alrededor de la cual la mayoría de
los proveedores del sector privado elige no innovar.
Financiamiento: El acceso al financiamiento de viviendas es otro cuello de botella
crítico para la mayoría de la población en países en vías de desarrollo. A pesar de
que existen muchas fuentes potenciales de financiamiento para viviendas para
familias de bajos ingresos, la mayoría de las necesidades aún no están cubiertas.
Los subsidios gubernamentales tienden a ser insuficientes o inapropiados; los
mercados de hipotecas tienden a atender solo al 10-20 por ciento más rico de la
población; a pesar de su fuerte propuesta de valor, el micro-financiamiento sigue
siendo una industria emergente; y los sistemas informales no son eficientes. En
los países de bajos ingresos solo el 3 por ciento de los créditos monetarios
pertenece a préstamos para viviendas comparado con el 27 por ciento en países
de altos ingresos 5 . Más abajo está enunciado lo más destacado de cada uno de
estos mecanismos financieros.
a. Subsidios gubernamentales. La ejecución de muchos programas de
subsidio no es óptima. Irónicamente, los pobres pueden no ser aptos para los
subsidios de vivienda que beneficiarían a hogares de ingresos medios, porque
operan a través del mercado de hipotecas o exigen que el beneficiario construya
una casa antes de obtener los fondos (volviendo al tema de los costos de
construcción iniciales). Más allá de esto, uno de los grandes temas con los
subsidios gubernamentales es que tienden a excluir las iniciativas de viviendas
con base en el mercado, las cuales tienen el potencial de ser más escalables,
sustentables y por lo tanto más efectivas en satisfacer las necesidades de las
viviendas de bajos ingresos. En general, los programas gubernamentales pueden
terminar no siendo rentable ya que gastan dinero en contratistas quienes obtienen
ganancias para sus industrias. La calidad y el tamaño de las viviendas es a veces
una segunda prioridad.
b. Mercado tradicional de hipotecas: Hay ilimitadas oportunidades para
utilizar capital privado en viviendas de bajos ingresos ya que ha sido vagamente
aprovechado. Los hogares de bajos ingresos son frecuentemente excluidos de los
mercados tradicionales de hipotecas por varias razones:
• Probablemente no puedan utilizar su tierra o casas como garantía
por falta de títulos de propiedad; sus casas tienen poco valor de
reventa/ o no existe el mercado para la reventa; o las normas lo
prohíben.
• Pueden no estar formalmente empleados. En la India, por ejemplo,
el 92 por ciento de los trabajadores está informalmente empleado
sin relaciones empleador-empleado estables.
• Pueden tener una liquidez irregular y los ingresos son, de cualquier
manera, bajos. Las familias de bajos ingresos no pueden
permitirse un tamaño de préstamo que sería económico de
administrar para los financistas tradicionales de hipotecas.
Además, sus preferencias siempre les juegan en contra. Por un
lado, los países en vía de desarrollo se caracterizan tanto por una
macro como por una micro-incertidumbre (como derechos de
propiedad poco seguros, inflación, o inestabilidad de ingresos) y
bajo esas condiciones los pobres son naturalmente reacios a
asumir responsabilidades financieras a largo plazo. Por otro lado,
muchos priorizan el mejorar sus casas actuales antes que mudarse
5 Fuente: Hernando de Soto, ibid.
p6 Ciudadanía Económica para Todos

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a una nueva en un lugar nuevo porque valoran y necesitan
preservar sus redes sociales.
c. Microfinanciamiento para viviendas. A pesar del reciente crecimiento, la
demanda de microfinanciamiento para viviendas excede por mucho a la oferta. La
industria del micro-financiación en su totalidad, con aproximadamente 50 millones
de clientes en todo el mundo, aún reúne solo el 5-10 por ciento de la demanda
probable. Además, los proveedores individuales enfrentan desafíos específicos al
agregar productos de microfinanciamiento de viviendas a sus carteras de
inversiones debido a: falta de acceso a fondos de mediano y largo plazo;
regulaciones nacionales (p.ej. acceso a ahorros, impuestos); capacidad
institucional; confusión acerca del rol de los subsidios y los servicios financieros;
y una alta fragmentación de la industria. Hoy existen alrededor de 10.000
compañías de micro financiación, de las cuales 200 o 300 son consideradas
comercialmente viables y financieramente sustentables. Solo el 2 por ciento tiene
más de 100.000 clientes 6 .
Entre los grandes actores de la microfinanciación para la vivienda se encuentran
el Grameen Bank (Bangladesh) con más de 600.000 préstamos desde 1984,
Patrimonio Hoy (México) con más de 120.000 préstamos desde 1998, MiBanco
(Perú) con más de 20.000 préstamos desde 2001, SEWA Bank (India) con más de
20.000 préstamos actualmente sin rembolsar, y el Bank Rayat (Indonesia). Si bien
las tendencias son positivas, estas incluyen una creciente participación de los
bancos comerciales en el microfinanciamiento a través de una disminución de la
escala de valores o représtamos y remesas masivas. En este contexto, la
microfinanciación de viviendas ha surgido como una sub-industria dentro de la
microfinanciación a lo largo de los últimos cinco años. A pesar de ser limitadas,
las soluciones del estilo microfinanciación son con frecuencia más acordes a las
necesidades de financiación de vivienda de las familias de bajos ingresos:
• Los préstamos son pequeños y los períodos de pago cortos. Esto se
ajusta a los ingresos, preferencias y hábitos de construcción de los
prestatarios a pesar de que los montos y los términos de los
préstamos pueden variar significativamente.
• Se aceptan formas no tradicionales de garantía. Estas pueden
abarcar cofirmantes, grupos de “apoyo de pares”, o pequeños
artículos de valor como joyas, electrodomésticos o vehículos; a
veces no se requiere de ninguna garantía.
• La capacidad de pago, aún con ingresos informales y/o irregulares,
puede establecerse a través de simples técnicas de
microfinanciación. Muchos proveedores de microfinanciación para la
vivienda fomentan la participación en grupos de ahorro para reforzar
la cultura del ahorro y de los pagos o le exigen al prospecto
prestatario de un préstamo para la vivienda que complete
exitosamente uno o más préstamos para capital de trabajo.
d. Sistemas financieros informales. Como resultado de las limitaciones de
otras fuentes de financiación para vivienda, la manera más común que tienen los
pobres para financiar sus hogares es a través de sistemas informales. Los dos
más comunes son los "tiburones del préstamo" locales quienes cobran tasas de
interés exorbitantes, y grupos de ahorro como el tandas en México; stokvel,
letsema, o ubuntu en Sudáfrica; o minga en Ecuador. Los ahorros pueden ser
6 Fuente: Informe para el debate ResponsAbility's “Comprometiendo al sector privado”
http://www.responsability.ch
Soluciones de vivienda y nuevos modelos de negocios al servicio de las familias de bajos ingresos p7

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mensuales, semanales, o diarios para captar los flujos de ingresos imprevisibles a
medida que ocurren. El ahorro para la vivienda es el objetivo principal de los
grupos de ahorro en muchos países; sin embargo, las realidades de la vida con
frecuencia interfieren.
Esta variedad de ilustraciones demuestra que los actuales sistemas de entrega
que han sido típicamente desarrollados principalmente para clientes de clase
media y alta aún no están adaptados a las realidades de las poblaciones de bajos
ingresos, quienes están demasiado frecuentemente atrapadas en un círculo
vicioso. Para lograr que la cadenas de valor funcionen para los pobres, las
estrategias exitosas de emprendedores sociales que fueron diseñadas, desde sus
inicios, para y por comunidades de bajos ingresos son particularmente relevantes.
B. Innovaciones sociales en la vivienda urbana y el
desarrollo urbano
A pesar de que las instituciones públicas han tradicionalmente jugado un rol
significativo proporcionando viviendas, están surgiendo nuevos actores y
demostrando alternativas al tradicional enfoque descendiente de las instituciones
gubernamentales e internacionales. En las últimas dos décadas se ha visto una
extraordinaria explosión de iniciativas emprendedoras y de competencia en el
sector ciudadano que a veces ha sido considerado como ineficiente, insensible, y
principalmente clasificado como activista. Con un volumen de recursos estimado
en más de US$1 trillón y 19 millones de trabajos a nivel global, el sector sin fines
de lucro ya es equivalente a la octava economía del mundo 7 .
Los emprendedores sociales 8 , visionarios prácticos comprometidos en encontrar
soluciones sistemáticas para dirigir desafíos sociales, han estado a la vanguardia
de esta transformación. La mayoría de las innovaciones sociales surge típicamente
de una falla del mercado o del sector público. Con frecuencia comienzan a nivel
popular y son desarrolladas con presupuestos muy bajos, articulando el poder de
las comunidades. Las iniciativas exitosas están basadas en soluciones
potenciadas que enfocan un problema desde un ángulo diferente y estratégico.
El “mosaico de soluciones” que presentamos más abajo está basado en recientes
investigaciones sobre soluciones innovadoras para viviendas accesibles, enfocado
en los principales modelos o principios de estas soluciones e intenta ofrecer un
marco conceptual al tema de la vivienda en países en vías de desarrollo. El valor
del mosaico es también el de ilustrar el efecto “más que la suma de las partes”
donde emprendedores sociales individuales pueden ver los enfoques que
desarrollaron en perspectiva con los creados por el resto del campo. Las
principales barreras hacia una vivienda para familias de bajos ingresos, reales o
percibidas, están listadas horizontalmente y los principios que surgen de las
soluciones innovadoras, verticalmente. Gracias a que las innovaciones
generalmente surgen simultáneamente en más de un lugar y contexto, usted puede
pensar en otras iniciativas alrededor del mundo utilizando las mismas
instrucciones mencionadas aquí. Note también que si bien las mejores soluciones
7 Fuentes: “The 21 st century NGO: In the market for change”, SustainAbility, UN Global
Compact & UN Environment Program Publication, London 2003. (Note que esto excluye a
congregaciones religiosas).
8 Para más sobre iniciativas empresariales, ver: David Bornstein. How to Change the
World: Social Entrepreneurs and the Power of New Ideas. Oxford University Press, 2004.
p8 Ciudadanía Económica para Todos

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probablemente representarían a más de un principio o una barrera, hemos elegido
el enfatizar un aspecto específico de las iniciativas.
Estas soluciones innovadoras contienen muchas lecciones para actores como
empresas interesadas en mercados de bajos ingresos. Primero, la mayoría de las
soluciones están basadas en la intuición más que en un descubrimiento científico.
En realidad muchos han innovado racionalizando y mejorando prácticas
tradicionales de la comunidad más que introduciendo innovaciones tecnológicas.
Segundo, nunca se enfatizará lo suficiente la importancia de diseñar soluciones
que tienen un efecto de transformación y que potencian el poder de las
comunidades de bajos ingresos. Se trata de ayudar a comunidades e individuos a
volverse autosuficientes y desbloquear la visión de su futuro. Esto es
particularmente relevante para la vivienda debido a su potencial como trampolín
para el desarrollo y como un recurso productivo para los pobres. Por último, a
pesar de que muchos enfoques innovadores son rentables, alcanzar una escala
que sirva a un gran número de beneficiarios sigue siendo la excepción más que la
regla. Las razones incluyen el desafío de proveer soluciones sistemáticas para la
vivienda (desde leyes de propiedad hasta financiación y construcción), la falta de
financiamiento eficiente para el sector ciudadano, pero a veces también la
resistencia de actores individuales a pensar en grande. Como discutiremos más
adelante en este informe, las alianzas socio-empresariales pueden ser una
poderosa estrategia para permitir soluciones a gran escala y sustentables.
Soluciones de vivienda y nuevos modelos de negocios al servicio de las familias de bajos ingresos p9

Principios Esenciales que Surgen de Soluciones Innovadoras
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CUADRO 2. MOSAICO DE SOLUCIONES INNOVADORAS PARA VIVIENDAS ACCESIBLES 9
Permitir
inversiones
a largo plazo
Potenciar
los recursos
abundantes
a nivel local
Bajar
radicalmente
e el costo
de todo el
proceso de
entrega de
viviendas
No disponibilidad
de bienes
complementarios
(p.ej. tierra,
infraestructura)
• Asignar derechos
de propiedad para
disminuir el riesgo
de inversión -
Bairro Legal, Brazil
• Invertir en servicios
e infraestructura
para desbloquear
la demanda latente
de viviendas -
Orangi Pilot Project,
Pakistán
• Crear una masa
importante y
fortalecimiento
para que las
comunidades
negocien con el
gobierno -Homeless
People Federation,
Sudáfrica
• Apuntar a las
comunidades ya
organizadas - Baan
Mankong,
Thailand*
• Aprovechar la
efectividad de los
sistemas informales
existentes - Saiban,
Pakistán
• Diseñar nuevos
canales de
distribución de
electricidad a
través de
cooperativas -
Ashok Bharti,
India*
Principales Barreras
Bajo poder
adquisitivo
individual
• Movilizar el poder
adquisitivo de las
familias de bajos
ingresos a través
de una educación
basada en la
experiencia y
demostración de
proyectos - Slum
Dwellers
International,
Global*
• Utilizar el "sweat
equity" (inversión
de trabajo) para
reducir los costos
de trabajo y crear
nuevas aptitudes
- Mutirões, Brazil
• Sumar demandas
para reducir los
costos de
transacción - ICICI
Bank, India
Acceso limitado
al financiamiento
para vivienda
• Programa de
mercado dirigido
a las aspiraciones
de los pobres -
vivienda como
patrimonio -
catalizar ahorros -
Cemex/
Patrimonio Hoy,
México
• Invertir en el
potencial rentable
de los clientes -
YKPR, Indonesia*
• Construir sistemas
para captar
ahorros para todo
tipo y tamaño de
ingresos - VSSU,
India*
• Reducir el riesgo
de la financiación
de la vivienda
construyendo una
historia de crédito y
oportunidades
rentables -
Grameen Bank
Housing Program,
Bangladesh
9 Las iniciativas que figuran en el mosaico cuentan con breves descripciones disponibles en los apéndices.
* Organización creada por Ashoka Fellows.
Insuficiente
oferta actual
de productos
• Permitir la
construcción de
un patrimonio y
crear un diseño
que satisfaga las
preferencias de
las comunidades
de bajos ingresos -
Housing Stock
Exchange, Sri
Lanka*
• Facilitar el diseño
conducido por la
comunidad -
SPARC, India
• Utilizar materiales
y técnicas locales
de construcción -
ADAPT, Egipto*
• Aprovechar
investigaciones de
mercado
conducidas por la
comunidad - Slum
Dwellers Intl.,
Global*
• Ofrecer soluciones
exhaustivas -
Cemex/
Patrimonio Hoy,
México
p10 Ciudadanía Económica para Todos

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Principios fundamentales que surgen de las soluciones innovadoras
para viviendas
Como se describe más abajo, hemos destilado tres principios fundamentales que
surgen de exitosas iniciativas para viviendas de bajos ingresos basadas en una
investigación conducida en 2005. Este trabajo incluía identificar e investigar a
más de 60 innovaciones sociales y entrevistas con más de 30 informantes claves
especializados en viviendas de bajos ingresos alrededor del mundo. Las citas
insertadas al principio de cada sección fueron obtenidas durante el proceso.
1. Permitir inversiones a largo plazo
“La pobreza es una falta de condiciones materiales, pero también una falta
de esperanza. La vivienda satisface una necesidad material, pero también
la necesidad de esperanza.”
- Alfredo Stein, Swedish International Development Agency, América Central
“La vivienda puede ser un punto de apalancamiento clave en el proceso de
desarrollo.”
– Fazal Noor, Representante de Ashoka y experto en viviendas, Pakistán
“Bajo la amenaza del desalojo, no habrá mercado”
- Billy Cobbett, Cities Alliance, y ex Ministro de Viviendas, Sudáfrica
Los individuos de bajos ingresos tienen que someterse cada día a un delicado acto
de equilibrio financiero para sobrevivir. Para darles la posibilidad de asumir
grandes inversiones, a largo plazo (o sucesivas inversiones a corto plazo durante
largos períodos de tiempo) se requiere asegurar los incentivos económicos
adecuados para ellos, así como también dirigir más aspectos psicológicos como su
habilidad para planear el futuro.
Las condiciones de vida, precarias e inseguras, aumentan el riesgo financiero de
cualquier inversión que los ocupantes de otra manera podrían llegar a hacer en
sus hogares. Con la intención de romper este círculo vicioso, la iniciativa de la
municipalidad del Bairro Legal de Sao Paulo tuvo éxito al proveer una tenencia
segura a más de 45.000 familias a través de un exhaustivo programa desde 2001
a 2004. Los servicios incluían mediación en conflictos entre propietarios de
tierras y ocupantes ilegales, asistencia para la adquisición legal de una tierra
directamente o a través de una sociedad con el colegio local de abogados, y microcrédito
a través del banco más grande del sector privado de Brasil. Otra iniciativa
innovadora, basada en el mercado, que permitió a los habitantes de los barrios
bajos a generar activos y trepar la escala financiera es liderada por Darin
Gunesekera del Wiros Lokh Institute en Sri Lanka. Darin ha iniciado una variación
del mercado de valores para juntar fondos para la construcción de nuevas
viviendas para familias pobres quienes tienen derecho a certificados para la
compra de una nueva casa de su preferencia. Esto ha cambiado las prácticas de
los servicios inmobiliarios quienes necesitan competir ante las preferencias de los
pobres. Las familias de bajos ingresos pueden manifestar sus preferencias y ganar
confianza para invertir sus recursos en mejoras en el hogar.
Soluciones de vivienda y nuevos modelos de negocios al servicio de las familias de bajos ingresos p11

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El otro lado de la moneda es desbloquear algunas de las barreras psicológicas de
las familias de bajos ingresos para construir un futuro mejor. Slum Dwellers
International, una red global de grupos de ocupantes ilegales, iniciada por varios
líderes sociales (incluyendo a Samsook Boonyabancha y Joel Bolnick, Fellows de
Ashoka en Sudáfrica y Tailandia respectivamente) que cuenta con un total de 5.6
millones de miembros en 14 países 10 ha definido sus prioridades programáticas
basadas en las aspiraciones de la gente e ideado varias estrategias para permitir
actuar y resolver los problemas entre sus beneficiarios. Estas incluyen visitas
entre miembros de distintos barrios, ciudades y países para incentivar la
educación a través de experiencias de la vida real, en oposición a la educación
formal, y generar un fortalecimiento. Los logros visibles en mejoras del hogar son
otro elemento fuerte para demostrar que el cambio es posible. Las casas de
prueba son utilizadas para provocar discusiones y desiciones en conjunto sobre el
diseño, los materiales de construcción y los procesos.
2. Aprovechar los recursos abundantes a nivel local
“Buscar construir confianza en uno mismo, no solo casas”
- Paul Cohen, Tlholego, Sudáfrica, Fellow de Ashoka
“Más allá de construir un hogar, la construcción comunitaria es clave
porque existen muchas otras cosas que la gente pobre necesita lograr
junta.”
- Celine d’Cruz, SPARC, India
“Apoyar el desarrollo de viviendas apoyando el desarrollo de la
comunidad.”
- Oswaldo Setti, Ação Moradia, Brasil, Ashoka Fellow
“Tu mayor competidor puede ser la expectativa de una ayuda gratuita.”
- Cheryl Young, SAATH, Ahmedabad, Indi
Muchas de las barreras hacia las viviendas para pobres requieren soluciones
políticas o por lo menos de varios participantes - por ejemplo, asegurar las
tierras, modificar los regímenes de derechos de propiedad, o convencer a los
proveedores de electricidad que atiendan a un asentamiento. El capital social es
probablemente el mayor recurso de las comunidades de bajos ingresos quienes
pueden lograr mucho uniendo fuerzas. Este es precisamente el avance clave del
micro-crédito que remplazó a la garantía tradicional de préstamo por una garantía
social. La South African Homeless People’s Federation (SAHPF) es el ejemplo de
una verdadera organización basada en la comunidad diseñada para incluir a los
pobres. Utiliza la acción colectiva como su estrategia principal para fortalecer las
comunidades y permitirles iniciar y administrar cambios en las áreas que han
priorizado como la de viviendas. La estrategia principal para organizar
comunidades es la creación de grupos de ahorro diario donde los miembros,
mayormente mujeres, aprenden a tener confianza entre ellas y formar una
disciplina. Luego los grupos de ahorro son federados a nivel barrial, regional y
nacional.
10 SDI es definitivamente una excepción del sector ciudadano en lo que respecta a la
escala. Su organización como red en oposición al proveedor directo del servicio le ha
permitido crecer rápidamente.
p12 Ciudadanía Económica para Todos

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Más generalmente, existe un gran potencial al permitir que las comunidades e
individuos de bajos ingresos se conviertan en autosuficientes. Tienen enormes
recursos que pueden aportar incluyendo ingenio, aptitudes, tiempo y la habilidad
de ahorrar. No es la falta de aptitudes lo que hace pobre a la gente pobre. La
pobreza no está creada por gente pobre sino con frecuencia por las instituciones y
políticas que los rodean 11 . Por lo tanto, hay una gran necesidad de enfocar la
vivienda desde un punto de vista de transformación y basado en el mercado, en
oposición a dádivas, que potencie estos recursos para proporcionar soluciones a
largo plazo y sustentables. Esto también requiere de una perspectiva diferente
acerca de los “pobres” no basada en la lástima o la desconfianza sino en la
franqueza y la creencia en sus potenciales. El movimiento de “mutirões” iniciado
en Brasil y otras partes del mundo a principios de los años 80 está basado en
individuos que se reúnen después del trabajo y durante los fines de semana para
construir sus casas y barrios a través de una ayuda mutua en proyectos de
construcción propia porque no desean o no pueden contar completamente con el
estado. A pesar de que este proceso toma más tiempo que si se contrataran
constructores profesionales a tiempo completo, este enfoque les permite reducir
costos y enseña eficientemente la auto-administración y otras habilidades
administrativas a la comunidad. Otra iniciativa que refleja este principio es ADAPT
en Egipto dirigida por Hany El Miniawy. La misma aprovecha los materiales locales
disponibles como un sustituto a los materiales convencionales de construcción así
como técnicas antiguas de construcción que están más adaptadas a las
condiciones climáticas y culturales, debido a la limitada disponibilidad de
recursos.
Aprovechar el potencial productivo de las comunidades de bajos ingresos que
pueden acceder a los aportes necesarios para el éxito es una estrategia
importante que les permite aumentar su poder adquisitivo. YKPR en Indonesia
organiza grupos de familias para que soliciten colectivamente créditos en el banco
gubernamental para la vivienda que no están disponibles para individuos y que
coordinan los pagos en base a un calendario que tiene en cuenta la naturaleza
estacional de los ingresos. El crédito negociado de “tres vías”, supone cubrir la
adquisición de la tierra, la construcción de la casa, e inversiones rentables para
ayudar a cubrir los pagos de los préstamos. El banco gubernamental para la
vivienda ahora los considera más confiables que los clientes tradicionales y
realiza esfuerzos adicionales para lograr la satisfacción del cliente - por ejemplo
cobrando los pagos del préstamo en el domicilio del cliente. A pesar de ser un
modelo inicialmente desarrollado para zonas rurales, el principio es aplicable a
escenarios urbanos.
11 Fuente: Muhammad Yunus, Discurso en el Commonwealth . 2003.
Soluciones de vivienda y nuevos modelos de negocios al servicio de las familias de bajos ingresos p13

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3. Bajar radicalmente el costo de todo el proceso de entrega de viviendas
“Entender la vivienda como un proceso, incluyendo no solamente la
construcción sino también la adquisición de la tierra y el título; provisión
de infraestructura y servicios; planeamiento y negociación; financiamiento;
y organización de la comunidad.”
- Fazal Noor, Representante de Ashoka y experto en viviendas, Pakistán
“Entender lo que las familias quieren… y el hecho de que no sea lo que
nosotros creemos que quieren.”
- Oswaldo Setti, Ação Moradia, Brasil, Fellow de Ashoka
“Los pobres son expertos mundiales en administrar dinero… Enfrentan una
estrecha gama de opciones.”
- Coalición Asiática para Derechos de Vivienda (Asian Coalition on Housing
Rights)
Pensar holísticamente acerca de cómo hacer para que toda la transacción de la
vivienda sea accesible para los hogares de bajos ingresos en vez de reducir los
costos de los componentes individuales como el cemento o el trabajo, es crucial.
Saiban en Pakistán es una iniciativa notable que hace que la transacción general
de la vivienda sea accesible y conveniente para los hogares de bajos ingresos
aprovechando los beneficios de los procesos informales de viviendas. La
organización financia la compra de terrenos sin servicios, y deja que la vivienda y
la infraestructura sean desarrolladas a medida que cada hogar acumule el dinero
para pagarlas – como ocurre en el sector informal. Al aprovechar los procesos
informales, la organización también los mejora otorgando una tenencia segura de
tierra y organizando a los residentes para planificar y negociar los servicios
adicionales. La seguridad en los asentamientos Saiban es más alta; el costo de
vida es más bajo; y los servicios se obtienen años antes comparado con los
asentamientos informales.
Se pueden lograr reducciones drásticas de costos eficientizando todo el proceso e
intercambiando algunos de los costos y responsabilidades con los clientes - un
paralelo interesante es la revolución de la Internet que permitió a muchas
compañías replantearse los modelos de sus empresas haciendo trabajar a clientes
y asociados gracias a la interfase de la Internet. Otras estrategias para aumentar
la rentabilidad de la distribución en barrios bajos y zonas rurales incluyen canales
de distribución multiusos y suma de las demandas. Más ejemplos de otras
industrias como e-Choupal, que es una iniciativa para pequeños granjeros liderada
por ITC en la India, podrían inspirar innovaciones en vivienda y en los materiales
de construcción. Con respecto a la financiación de la vivienda, Grameen fue uno
de los pioneros y ya ha logrado la construcción de más de 600.000 casas en
Bangladesh. A diferencia de otras instituciones financieras, Grameen se aventuró
en entregar préstamos para la vivienda basados en la filosofía que invertir en
refugios para los pobres es productivo. Su estrategia para proveer micro
financiación para viviendas utiliza rentablemente la misma estructura de
organización que utiliza para realizar préstamos rentables, y restringe la selección
de clientes a aquellos que han desarrollado historias crediticias exitosas durante
cuatro años para reducir los riesgos asociados a productos de préstamos para
viviendas.
p14 Ciudadanía Económica para Todos

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Además, es necesaria una comprensión profunda de las necesidades y
preferencias de los potenciales clientes para lograr la más alta rentabilidad de la
inversión enfocándose en características o componentes específicos que
realmente interesan al consumidor final. Pero la sabiduría convencional no se
aplica a los mercados de bajos ingresos y la información del mercado es escasa.
CEMEX aprendió esto de la peor manera cuando comenzó a ofrecer pequeñas
bolsas de cemento para minimizar las pérdidas, pensando lógicamente que esto
sería más conveniente y accesible para los hogares de bajos ingresos de México
sin medios de transporte y con limitada liquidez disponible. Sin embargo,
rápidamente percibieron que esas bolsas no tuvieron éxito porque los clientes
valoraban el estatus social asociado al hecho de tener una bolsa grande de
cemento apoyada frente a sus casas 12 . Este representa tan solo un ejemplo de la
cantidad de factores intangibles que juegan un rol importante en las preferencias
de los clientes de bajos ingresos.
C. Empresas en el desarrollo: una tendencia creciente
Otra tendencia paralela a la transformación del sector ciudadano a lo largo de las
últimas dos décadas es el creciente papel que las empresas han estado jugando
en el desarrollo local yendo más allá de la mera responsabilidad social
corporativa. Hay una creciente concientización de que hacer negocios con impacto
social es posible, lo que desdibuja el límite entre actores de territorios
convencionales de desarrollo y empresas. Esto es particularmente crucial en
sectores como la vivienda y el desarrollo urbano que tienen el potencial de crear
un significante impacto social mejorando tremendamente las condiciones de vida,
productividad y salud de las comunidades de bajos ingresos.
Tradicionalmente, las grandes compañías han atendido solo un 20 por ciento de
los mercados de países en vía de desarrollo. Sin embargo, el expandir nuestros
mercados tradicionales se esta convirtiendo cada vez más en un asunto
estratégico debido a la tasa de crecimiento y gran tamaño de los mercados de
bajos ingresos, además de ser una manera efectiva de mejorar su imagen de
responsabilidad social. Se espera que el 98 por ciento del crecimiento de la
población hasta 2025 provenga de los países en vía de desarrollo. Si hubiera
mercados eficientes y ofertas de productos apropiados como financiación y
sistemas de entrega más tenencia segura de tierras, el potencial del mercado
global podría estar en el orden de los cientos de billones de dólares. Las empresas
privadas no solo se beneficiarían con esta considerable oportunidad de negocio
sino que sus inversiones podrían servir también como facilitadoras cruciales de la
infraestructura y las instituciones necesarias para desarrollar un sector de capital
intensivo como lo es el de viviendas accesibles mundialmente.
Pero para ingresar exitosamente en estos mercados se requiere el aprender
nuevas habilidades y ajustar los modelos de empresas a dinámicas de mercado
diferentes y de rápida evolución 13 . El mercado de la vivienda no es una excepción.
Mientras la suma de poder de las comunidades de bajos ingresos es significativa,
las transacciones individuales son pequeñas y los ingresos bajos. ¿La mayoría de
la gente en barrios urbanos bajos puede acceder a construir una casa? Muchas
empresas aún no están convencidas por esta propuesta de negocio. Mientras
12 Source: Flores, Letelier and Spinoza, Developing Productive Customers in Emerging
Markets. California Management Review. 2003.
13 Si bien reconocemos que ‘los pobres’ no forman un grupo homogéneo y tal vez se
necesiten diferentes estrategias según la zona geográfica, el nivel de ingreso o el grupo
social, ese no es el enfoque de este informe.
Soluciones de vivienda y nuevos modelos de negocios al servicio de las familias de bajos ingresos p15

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tanto, muchos de estos potenciales clientes han encontrado formas de construir
sus hogares, aún cuando les tome una década terminarlos. Ellos pagan el precio
más alto por sus materiales de construcción, tienden a contratar albañiles sin
entrenamiento que utilizan técnicas de construcción deficientes, lo construyen
ellos mismos, o acceden a préstamos con tasas de interés exorbitantes.
Una casa evolucionará progresivamente con el fluir de la vida: una habitación
puede ser agregada cuando nace un niño, un hijo se casa o parientes se mudan.
Así como los bancos comerciales solían declarar que los pobres no eran aptos
para los bancos antes de la revolución de la micro-financiación, muchos actores
de negocios de viviendas se comportan como si no valiera la pena entrar en este
mercado. Mientras que los bancos apuntaban activamente a grandes volúmenes,
Mohammad Yunus partía de una sabiduría convencional basada en su exacta
comprensión de la cultura local: “Decidí hacer exactamente lo contrario de los
bancos tradicionales. Para superar la barrera psicológica de arrancar con grandes
sumas, decidí instaurar un programa de pagos diarios. Hice los pagos del
préstamo tan chicos que los prestatarios apenas extrañarían el dinero 14 .” Veinte
años más tarde, después de haber logrado mantener los costos de transacción a lo
más mínimo, el micro- financiamiento es considerado una inversión firme y los
grandes bancos privados lo están adoptando.
Uno de los ejemplos más notables que surge del sector privado es el caso de
Patrimonio Hoy, un programa lanzado en 1998 por CEMEX, uno de los tres
principales fabricantes de cemento global. Este caso refleja cómo una compañía
tradujo exitosamente la innovación social de la micro financiación a la industria
de materiales de construcción, ampliaron su principal modelo de empresa para
superar las principales barreras enfrentadas por sus potenciales clientes (p.ej.
acceso a financiación), y encontraron maneras rentables de satisfacer a este
mercado. Es también el reflejo de una compañía que busca activamente lo que
significa una atractiva propuesta de valor para poblaciones de bajos ingresos. PH
empezó después de que CEMEX publicara una “Declaración de ignorancia” y
enviara un equipo a los barrios pobres por varios meses para entender cómo
vivían y construían sus casas las familias de bajos ingresos. Este demuestra el
sentido del fortalecimiento producido por un hogar mejor al permitir a los clientes
de bajos ingresos cortar con su resignación sin esperanza, la importancia del
capital social, y el tema crucial de la confianza de la comunidad – nociones que
son típicamente consideradas como “blandas” o dudosas por las empresas.
También merece destacarse que a diferencia de las típicas innovaciones en la
industria de materiales de construcción, el avance de PH es sobre los procesos
innovadores de la empresa más que sobre productos basados en la tecnología. 15
México tiene la peor escasez de viviendas del mundo, con una necesidad de 1.5
millones de casas nuevas anualmente y otros 3.7 millones de unidades existentes
que son consideradas inadecuadas. Parte de la motivación inicial de CEMEX para
comenzar con PH fue el darse cuenta de que los segmentos de bajos ingresos eran
un mercado inusualmente estable ya que la demanda no se veía tan fuertemente
afectada por la crisis de devaluación de México o por los ciclos de gastos del
14 Muhammad Yunus, Banker to the Poor: The autobiography of Muhammad Yunus, Founder
of Grameen Bank. The University Press Limited, 1998.
15 Los hechos sobre PH fueron extraídos de varias fuentes: Herbst. Enabling the Poor to
Build Housing: Cemex Combines Profit and Social Development. 2002. Ashoka/
Changemakers.net; Segel y Meghji. Patrimonio Hoy: a Groundbreaking Corporate Program
to Alleviate Mexico’s Housing Crisis. 2005. Informe presentado en la conferencia HBS
sobre el enfoque empresarial de la pobreza global; Flores, Letelier y Spinoza. Ibid;
Prahalad. The Fortune at the Bottom of the Pyramid. 2004. Wharton School Publishing.
p16 Ciudadanía Económica para Todos

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gobierno. Se observó que el 40 por ciento del consumo de cemento en México
provenía del segmento de construcción propia, de bajos ingresos, representando
un potencial de ventas de US$500-$600 millones por año. El desafío entonces fue
encontrar la manera de transformar esa necesidad de vivienda en una oportunidad
de mercado viable.
En la mayoría de las comunidades mejicanas donde los ingresos son bajos y las
reglas culturales no promueven el ahorrar para el futuro, la gente tiende a
construir sus casas a medida que hay dinero disponible. Este proceso puede ser
largo, tardando hasta cuatro años en construir una habitación adicional. El modelo
de PH enfrenta las restricciones financieras de las familias de bajos ingresos
construyendo un sistema para el ahorro previo y la planificación. El marketing de
PH enfatiza el “patrimonio” –un recurso y un legado para transferir a nuestros
hijos- en oposición a los materiales de construcción. Su oferta está diseñada
acorde a la realidad de como construyen los pobres sus hogares, una habitación
por vez, son su propio trabajo. PH lo hace atractivo con una "solución total de
vivienda" que abarca financiación, cemento, y varios materiales de construcción
más, asistencia técnica, almacenamiento, y calidad en la atención al cliente.
Desde su creación en 1998, permitió que alrededor de 130.000 familias
mejoraran sus hogares, ahorrando un promedio de 2/3 del tiempo y 20 por ciento
del costo de los métodos tradicionales. La cartera de clientes de PH en México ya
es más grande que todos los programas subsidiados para la vivienda combinados y
a diferencia de ellos, PH no está limitado en su crecimiento por la cantidad de
subsidios disponibles.
La oferta exhaustiva de PH incluye financiación, materiales de construcción,
asistencia técnica, y otros beneficios:
• Financiamiento: Al estudiar las costumbres de las familias de bajos ingresos,
CEMEX descubrió que mientras el 70 por ciento de las mujeres involucradas en
ahorros cooperativos tradicionales estaban ahorrando para la vivienda, solo el
10 por ciento logró gastar efectivamente sus ahorros en su vivienda. Por eso el
esquema de PH ofrece un “sistema” para aquellos que no tienen la disciplina
para ahorrar y una solución para aquellos que no cuentan con una historia
crediticia o garantía a través de una combinación de micro préstamos y ahorros
comunitarios. El mismo consiste en un plan de pago de 70 semanas donde los
miembros hacen pagos semanales de alrededor de US$14 a través de un plan
individual o grupal. El crédito es otorgado en forma de materiales, entregados
con plazos acordados con el miembro. El mismo ha logrado tasas de repago
impresionantes por sobre el 99.2 por ciento, demostrando una vez más que los
pobres pueden ser clientes confiables.
• Materiales de construcción: CEMEX no ha desarrollado productos de bajo costo
o de baja calidad para mercados de bajos ingresos, sino que ofrece sus
productos estándar. Además de cemento, el plan de PH incluye más de otros
200 materiales de construcción proporcionados por distribuidores. PH negocia
descuentos en los precios con los distribuidores y proveedores gracias al
considerable poder de compra de CEMEX. Los precios de los materiales de
construcción cotizados permanecen estables durante el plan, una gran
protección contra la inflación. En cada cuota, los materiales son entregados
inmediatamente o almacenados en las instalaciones de los distribuidores de
PH hasta que los clientes estén listos para construir.
• Asistencia técnica y otros servicios: Los nuevos miembros reciben
asesoramiento gratis de un arquitecto/ ingeniero sobre diseño, planeamiento,
selección de materiales y técnicas de construcción. Esta asistencia es muy
valiosa para constructores de hogares autodidactas quienes frecuentemente
Soluciones de vivienda y nuevos modelos de negocios al servicio de las familias de bajos ingresos p17

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pueden derrochar hasta el 30 por ciento de los materiales por utilizar métodos
inapropiados. Algunas variaciones de la oferta de PH incluyen una sociedad
con el gobierno de México para trabajar en proyectos de infraestructura
financiados en parte por hogares y en parte por las municipalidades locales
(Calle Digna).
Más de 130.000 familias han pasado por PH, mejorando sus condiciones de vida y
construyendo habitaciones más rápidamente y a un 80 por ciento del costo previo.
Las casas mejoradas también tienen un valor de mercado más alto, aumentando
así directamente el valor neto de los miembros de PH. PH apunta a llegar a un
millón de familias antes de 2010 y este año se está expandiendo a Colombia y
Venezuela. Actualmente no tiene como objetivo a los más pobres, sino a los que
ganan entre US$1.824 y US$5.475 por año, la mayoría en zonas urbanas y
suburbanas. Con respecto al impacto social, PH también ha creado puestos de
trabajo para miles de promotores puerta a puerta que ganan un promedio de
US$200 por mes por dos a tres horas de trabajo al día. Desde una perspectiva de
negocio, el programa es ahora rentable, generando un ingreso neto de
aproximadamente US$1.3 millones en 2004 y un total de ventas de US$42
millones desde su principio. El consumo de cemento se ha triplicado entre sus
clientes, constructores propios, de bajos ingresos donde PH está presente y PH ha
mejorado la reputación de CEMEX como una empresa socialmente responsable.
Desde el principio, PH fue instaurada como una división separada dentro de
CEMEX para permitir más flexibilidad en términos de estructura de salarios y
cultura corporativa entre otras razones. Hoy tiene más de 62 oficinas en 29
ciudades de México. Cada célula tiene un gerente general, un ingeniero o
arquitecto, un gerente de abastecimiento, y un representante para atención al
cliente. La mayoría de los empleados proviene de comunidades de bajos ingresos.
Con respecto a la distribución, PH selecciona distribuidores a través de un
exigente conjunto de criterios que incluyen buenas relaciones con CEMEX y la
capacidad de almacenar y entregar materiales en barrios de difícil acceso. Este es
un punto crítico ya que PH percibió la importancia de una entrega impecable a
pesar de los desafíos logísticos en barrios bajos de zonas urbanas para poder
superar los temas de confianza de sus miembros. .
En general, la estrategia de marketing de PH apunta a una excelente atención al
cliente y fortalecimiento de la confianza. En las comunidades unidas donde las
relaciones son altamente valoradas, el boca a boca es el canal número uno de
marketing. PH aprovecha este canal utilizando promotores locales que trabajan a
comisión, de los cuales el 98 por ciento son mujeres que han logrado una
credibilidad dentro de sus redes sociales. La presentación de PH comienza con
una sesión grupal y cuando uno de los miembros termina una habitación se
organiza una pequeña fiesta.
En base a estos principios, PH y Ashoka están actualmente probando estrategias
alternativas para aprovechar el conocimiento y la infraestructura popular de
organizaciones existentes del sector ciudadano. Patricia Nava (fundadora de Sisex,
una red de salud reproductiva), ONI (una destacada organización de nutrición), y el
banco de alimentos de Toluca en México están comprometiendo a los miembros de
sus redes como promotores o miembros potenciales de PH. Como retribución, las
organizaciones sociales asociadas reciben una comisión por referir clientes a PH y
tienen la posibilidad de avanzar en su misión social reduciendo la violencia
familiar y ofreciendo más espacios de vida decentes para las familias
participantes. A medida que CEMEX/PH avance hacia segmentos de menores
p18 Ciudadanía Económica para Todos

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ingresos y/o mercados rurales, este tipo de sociedades serán cada vez más
importantes.
Patrimonio Hoy es un programa pionero y es parte de una tendencia que aumenta
rápidamente. Lafarge y Holcim, los otros dos gigantes corporativos del cemento
también empezaron con iniciativas para aumentar su presencia en los mercados
de bajos ingresos. Además, varios actores nacionales y locales que pueden no
tener tanta ingerencia global han desarrollado soluciones innovadoras gracias a
su mayor cercanía de las comunidades de bajos ingresos. Con una mirada más
amplia sobre el desarrollo urbano más allá de las viviendas, las compañías de
agua y electricidad también están experimentando con esquemas creativos
diseñados para incluir en el mercado a clientes de bajos ingresos. Dos ejemplos
dignos de mención, de Filipinas y de Colombia, son presentados brevemente más
abajo. A medida que crece la competencia, las comunidades de bajos ingresos se
beneficiarán de múltiples ofertas accesibles y canales de comercialización mucho
más efectivos.
Manila Water en Filipinas, de cuya cartera de clientes más de la mitad son
urbanos pobres, tuvo una ganancia del 16 por ciento del capital empleado en
2004, la mejor actuación entre el conjunto de sus compañías pares en Asia.
Cuando ganó una concesión para un barrio en Manila en 1997, tuvo que enfrentar
numerosos desafíos: un tercio de la población no tenía agua, solo el 10 por ciento
tenía servicios de alcantarillado, y tanto como el 65 por ciento del agua que salía
de la planta de tratamiento no aportaba ninguna ganancia debido a fugas,
conexiones ilegales, o problemas de medición. Las comunidades de bajos ingresos
eran la mayor fuente de hurto, contabilizando hasta un 40 por ciento del total de
pérdidas.
Para resolver los temas que enfrentaban las comunidades de bajos ingresos con
respecto a los altos costos de instalación y las dificultades para cobrar los
servicios pospagos, Manila Water desarrolló un novedoso esquema colectivo de
instalación y facturación. Los clientes pueden elegir entre un esquema individual o
grupal (elegido por el 70 por ciento de los urbanos pobres) que no solo disminuye
las tarifas de conexión para los clientes sino que aprovecha el capital social y la
presión grupal para el pago de facturas al proveedor. Manila Water también lanzó
un programa para educar a los consumidores acerca de los peligros de las
conexiones ilegales donde el agua era frecuentemente vendida a siete veces más
de lo que Manila Water normalmente cobraría. Ellos realinearon su estrategia
filantrópica para apoyar programas de desarrollo que tuvieran el efecto de ganar
el apoyo de las comunidades. En último lugar pero no por ello menos importante,
resolvieron un obstáculo legal importante asegurando un apoyo regulador. En el
pasado, se les requería a los usuarios tener un título de propiedad para obtener
cañerías y grifos en sus establecimientos – creando incentivos para conexiones
ilegales – pero ahora los proveedores están autorizados a atender los
asentamientos informales 16 .
AAA en Colombia es otro caso de provisión de servicios de agua. La compañía
estaba a punto de abandonar la región de Barranquilla en Colombia para buscar
oportunidades de inversión más atractivas en Chile cuando algunas personas de
su equipo directivo local convencieron a la compañía de comenzar un
acercamiento sistemático hacia los mercados de bajos ingresos que combinaba
mecanismos de mercado con un fuerte alcance a organizaciones políticas y del
16 Zobel de Ayala, Aquino, Ablaza, Beshouri y Romano. Developing Viable Business Models
to Serve Low-Income Consumers. Informe presentado en la conferencia HBS sobre el
enfoque empresarial de la pobreza global. 2005.
Soluciones de vivienda y nuevos modelos de negocios al servicio de las familias de bajos ingresos p19

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sector ciudadano en la región. Se hicieron importantes inversiones para mejorar la
calidad del agua y aumentar el número de gente con acceso al agua y los servicios
sanitarios. Más allá de modernizar su base de datos para mejorar la información
de sus clientes y la atención de los mismos, fue posible el cobro de pagos
semanales o hasta diarios ajustando así el ciclo de cobranzas a las reservas de
baja liquidez de los pobres. Las facturas fueron simplificadas para su mejor
comprensión, la línea de servicios fue totalmente subsidiada por el gobierno, y el
medidor fue amortizado en 36 meses, una vez más considerando la inhabilidad de
los pobres para realizar grandes desembolsos en efectivo. Fueron creadas
unidades móviles para que los clientes pudieran pagar sin salir de sus barrios,
reduciendo los costos de transporte. 17
D. Progreso en las soluciones para la vivienda a través
de Cadenas Híbridas de Valor
A medida que aumenta el número de empresas que comienzan a explorar las
oportunidades del mercado de bajos ingresos, la mayoría percibe rápidamente que
necesita aprender acerca de esos mercados para encontrar formas de acceder a
ellos. Las empresas pueden tener una fuerte capacidad tecnológica, logística y de
inversión pero, la mayoría de las veces, enfrentan grandes desafíos cuando se
trata de desarrollar el conocimiento de mercado necesario acerca de las
comunidades de bajos recursos, los canales de distribución en barrios pobres o
zonas rurales, y construir con estas comunidades relaciones basadas en la
confianza. No solo las compañías rara vez consideraron estos segmentos de
mercado como una fuente de clientes potenciales sino que existe poca
información formal del mercado.
En contraste, a lo largo de muchos años el sector ciudadano ha construido redes
populares y sistemas alternativos de entrega de servicios y demostrado
capacidades significativas de alcance a familias de bajos ingresos por todo el
mundo en vías de desarrollo. Estas redes cubren una amplia gama de servicios
especializados que apuntan a las necesidades humanas básicas como la
educación, la salud, y el acceso a los servicios financieros. Mientras que la
mayoría de estas redes no es rentable por si sola, constituyen una infraestructura
de alcance que puede servir a múltiples propósitos, uno de los cuales es la
entrega de valiosos productos y servicios para los pobres. Nosotros sostenemos
que estas redes son la piedra angular para establecer una nueva estructura de
entrega capaz de llegar a cientos de millones de personas a través de soluciones
basadas en el mercado 18 .
En la medida en que las empresas - particularmente aquellas involucradas con las
necesidades humanas básicas como vivienda, agua, y electricidad - puedan
aprovechar estas redes sociales y su conocimiento del mercado, podrían reducir
sustancialmente la inversión necesaria para desarrollar estos mercados sin
servicios así como acelerar su entrada a estos nuevos mercados. Esto tiene
sentido como negocio y crea un valor social gracias a que las Organizaciones del
Sector Ciudadano (OSC) y las empresas ofrecen servicios complementarios a los
clientes de bajos recursos. Un ejemplo de esto es la estrategia alternativa de
crecimiento para Patrimonio Hoy que CEMEX y Ashoka están probando actualmente
17 Rufin and Arboleda. Utilities and the Poor: A Story from Colombia. 2005.
18 Budinich. A Framework for Developing Market based Strategies that Benefit Low Income
Communities. 2005. Changemakers.net.
p20 Ciudadanía Económica para Todos

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aprovechando las redes sociales existentes para promover los servicios de PH en
vez de contar solamente con promotores individuales.
Para lograr esto, las OSC deben sensibilizarse ante a la posibilidad de construir
nuevos tipos de alianzas comerciales que facilitarían su acceso a infraestructuras
especializadas y recursos financieros típicamente solo disponibles para las
empresas, y aumentar significativamente su impacto. Por otro lado, las empresas
necesitarán cambiar su percepción del sector ciudadano, reconociéndolo como
colaborador en el diseño de soluciones y compensándolo justamente por los
recursos y habilidades que aporta a la sociedad. Alternativamente, también
podrían considerar adoptar y aumentar progresivamente elementos específicos de
las innovaciones sociales desarrolladas por las OSC. Algunas empresas ya han
liderado el camino, como Lafarge, quien ubicó las alianzas con las OSC en el
centro de su filosofía, comenzando con una amplia colaboración global en el
campo del medioambiente con la World Wildlife Foundation y extendiéndolo a la
vivienda con Habitat for Humanity - una oportunidad para los empleados de
comprometerse en proyectos de vivienda pero también para intercambiar
recomendaciones entre unidades empresariales. Basado en estas experiencias,
actualmente Lafarge está explorando la siguiente etapa en las sociedades para
sus iniciativas en el mercado de bajos ingresos en Sudáfrica y la India entre otros
lugares.
Desde proveer el acceso a los servicios básicos (de agua, sanitario, eléctrico)
hasta distribuir materiales de construcción, hay una cantidad de pasos con valor
agregado que constituyen la cadena de valor de la vivienda. Para permitir la
transformación de las poblaciones de bajos ingresos a clientes viables se requiere
de una sincronización cuidadosa de las intervenciones de numerosos socios
incluyendo organizaciones de desarrollo comunitario, redes sociales, compañías
de materiales de construcción, constructores grandes e informales, instituciones
de microfinanciación, bancos comerciales, servicios legales, y los clientes
individuales. Como se muestra en el Cuadro 3, lo que surge es una “cadena
híbrida de valor” en donde los sectores empresariales y ciudadanos trabajan
juntos para lograr un máximo rendimiento:
Soluciones de vivienda y nuevos modelos de negocios al servicio de las familias de bajos ingresos p21

Pasos
cruciales
Acceso
a tierras
Acceso a los
servicios
básicos
Financiación
Proceso de
construcción
Ashoka Emprendedores Sociales
CUADRO 3. EJEMPLOS DE OPORTUNIDADES DE COLABORACIÓN EN LA
CADENA HÍBRIDA DE VALOR SOCIO-EMPRESARIAL PARA LAS VIVIENDAS.
Principales barreras
para atender
rentablemente a los
mercados de bajos
ingresos
• Tierras urbanas costosas
• Ineficiente/inapropiado
sistema de derechos de
propiedad
• Fuerte flujo migratorio
• Asentamientos ilegales
• Altos costos de
infraestructura
• Pequeñas transacciones
individuales
• Miedo a baja cobranza de
pagos
• Falta de garantías
• Falta de un salario regular
y verificable
• Alcance limitado al
microfinanciamiento de
viviendas
• Pequeñas transacciones
individuales
• Financiación disponible
limitada
• Aptitudes de construcción
limitadas
• Falta de canales de
distribución existentes en
barrios bajos
Propuesta de valor
potencial de las
organizaciones de
ciudadanos
• Organizar las comunidades
• Negociar adjudicación de
nuevas tierras
• Sugerir cambios legales
• Ofrecer esquemas
financieros
• Organizar comunidades
• Crear demanda para un
entorno mejor / cambiar
perspectiva
• Sumar demandas
• Ofrecer esquemas
financieros
• Administrar un modelo de
desarrollo de tierras
alternativo
• Organizar comunidades
• Entregar servicios
financieros
• Promover programas de
préstamos para viviendas
• Proveer servicios
adicionales como
asistencia técnica
• Organizar comunidades
• Crear demanda para un
entorno mejor/ cambiar
perspectiva
• Sumar demandas (para
materiales de construcción
por ejemplo)
• Proveer canales de
distribución alternativos
• Proveer asistencia técnica
(crear nuevas habilidades y
oportunidades de trabajo)
Ejemplos de los
principales actores
necesarios
• Gobiernos Municipales
• Abogados
• Movimientos sociales y
grupos de ciudadanos
• Gobiernos Municipales
• Inmobiliarios
• Compañías de agua,
servicios sanitarios, y
electricidad
• Movimientos sociales y
grupos de ciudadanos
• Gobiernos nacionales/locales
• Inversores comprometidos
capaces de movilizar la
creación de una fundación
para la vivienda (p.ej.,
bancos de inversión,
inversores privados,
bancos de consumidores,
fabricantes de materiales
de construcción/
minoristas)
• Instituciones de
microfinanciamiento y
grupos de ciudadanos
• Compañías de materiales
de construcción
• Distribuidores
• Constructores (grandes y
pequeños)
• Organizaciones del Sector
Ciudadano (OSC)
p22 Ciudadanía Económica para Todos

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La tabla anterior ilustra el hecho de que las empresas podrán ingresar en los
mercados de bajos ingresos más rápida y rentablemente si aprenden a explotar el
conocimiento y los recursos de las organizaciones de ciudadanos. También
destaca la necesidad de ampliar la colaboración dentro de la industria para
generar demanda y crear oportunidades para la creación de un valor común. Se
necesitan colaboraciones entre varios socios para crear un “ecosistema” ya que
muchos servicios son interdependientes y se alimentan unos a otros. Si no hay una
tierra asegurada, no habrá buena voluntad para invertir en servicios o viviendas
más allá de lo básico - si no hay financiación, no habrá posibilidades de avanzar
en la construcción, y así sucesivamente. Además, si observamos más allá de lo
tradicional la perspectiva económica es crítica. El diseñar ofertas basadas en un
círculo vicioso donde las comunidades de bajos ingresos no solo son consumidoras
sino también productoras es crítico para la valoración económica y social ya que
los nuevos ingresos generados por ofrecer más trabajo también fomentarán la
demanda a largo plazo de productos y servicios para la vivienda.
Para poder lograrlo, es necesaria una nueva óptica sobre las sociedades - una que
esté centrada simultáneamente en la rentabilidad y el impacto social y que
aproveche las competencias fundamentales de todos los asociados. Esto incluye
una profunda comprensión de los mercados y la habilidad para organizar
comunidades para grupos de ciudadanos, y capacidades financieras, tecnológicas
y logísticas sólidas para las empresas. Desde la perspectiva empresarial, estas
alianzas que surgen de paradigmas filantrópicos y por lo tanto no están limitadas
por los presupuestos corporativos de responsabilidad social, son aún escasas.
Tienen el potencial de generar una propuesta de valor en la que todos ganan:
• Mejoramiento de productos/ servicios para las comunidades de bajos ingresos,
fortalecimiento, y posibles oportunidades de trabajo;
• Impacto social acelerado (proporcionando productos que cubran necesidades
humanas básicas aprovechando la infraestructura del sector empresario) y
nuevas fuentes de ganancias (basadas en comisiones de ventas o tarifas
planas, según lo negociado) para los asociados sociales;
• Nuevos mercados, una imagen mejorada, y retención del personal para las
empresas.
Soluciones de vivienda y nuevos modelos de negocios al servicio de las familias de bajos ingresos p23

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E. Reflexiones sobre el concepto de Cadena Híbrida de Valor
Ashoka está comprometida a fomentar esta nueva generación de alianzas en áreas
de alto potencial de impacto social como la vivienda, el agua y la irrigación, y la
salud. Las colaboraciones de la “Cadena Híbrida de Valor” (CHV) como decidimos
llamarlas, representan un cambio sistemático en la manera en que las empresas y
las OSC interactúan. Estas no son relaciones puntuales, oportunistas y
contractuales entre las empresas y las OSC sino alianzas estratégicas que
aprovechan los recursos para atender mejor a las comunidades. Son de naturaleza
comercial y están basadas en la premisa de que las compañías y los
emprendedores sociales pueden interactuar comercialmente como pares. Dentro
de este esquema, las OSC no solo se convierten en distribuidoras alternativas sino
también en facilitadoras cruciales, creadoras de valores, y catalizadoras para
asegurar que todas las partes que se requieren del sistema estén listas, como la
tierra, los servicios, los materiales de construcción, las habilidades, y la
financiación. Esto requiere de un profundo cambio de mentalidad y de cultura
tanto para las empresas como para las OSC. Se necesitan proyectos de
demostración exitosos que involucren a pioneros de la industria para construir un
nuevo paradigma que se convierta en una práctica común tanto para las empresas
como para las OSC, y que sea copiado en forma independiente.
A pesar de que reconocemos que hay un costo ligado al desarrollo de las alianzas
y que la colaboración socio-empresarial puede no ser siempre el enfoque más
rentable para desarrollar mercados de bajos ingresos, creemos que esta es
claramente una solución superior, siempre y cuando se den ciertas condiciones.
Estas incluyen a productos o servicios de alto impacto social (necesarios para
comprometer a las OSC sobre una base sustentable) y productos o servicios de
gran inversión que normalmente requieren de un enfoque grupal con servicios de
valor agregado que permiten a los clientes de bajos ingresos a beneficiarse
totalmente con sus inversiones. Este agrupamiento necesario incluye servicios de
rentabilidad financiera mixta como servicios financieros, fortalecimiento/
movilización de la comunidad, o capacitación que oscila entre tasas basadas en el
mercado y un mero apoyo filantrópico.
A pesar de la cantidad de desafíos culturales, estratégicos y operacionales por
venir, el potencial es enorme y los pioneros se beneficiarán con las ventajas de
ser los primeros. La clave de estas alianzas es identificar al socio correcto y
asegurar un alineamiento a nivel estratégico, una complementación a nivel
operacional, compromiso de las comunidades de bajos ingresos, y los recursos
necesarios para diseñar, lanzar y escalar los nuevos modelos de empresas.
Básicamente, crear y habilitar el entorno para estas alianzas depende de varios
factores que incluyen gente, dinero, políticas, confianza y colaboración. Primero,
se necesitan líderes visionarios y emprendedores porque este no es un negocio
corriente para las compañías o para las OSC. Luego es necesario el tipo de capital
adecuado para cada una de las diferentes etapas de las empresas: un capital
inicial paciente que permitirá la búsqueda de soluciones apropiadas, innovación, y
apoyo a las OSC que deben manejar grandes cambios internos cuando se
“convierten” de ser grandes dependientes a entidades rentables que proveen
servicios a las empresas; y capital de inversión para la etapa de crecimiento
progresivo. Acceder a los fondos iniciales es actualmente un desafío para la
mayoría de las compañías porque el sector Investigación y Desarrollo normalmente
se refiere a la innovación de productos más que de procesos. Además, de acuerdo
al pensamiento clásico, el negocio de las empresas es el negocio: todas las
oportunidades de inversión dentro de una corporación están sujetas al arbitraje
p24 Ciudadanía Económica para Todos

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interno basado en la rentabilidad futura. Como planteamos antes, los mercados de
bajos ingresos ofrecen oportunidades de crecimiento considerables además de
beneficios más intangibles como una imagen social, y buena voluntad con el
gobierno y las mismas comunidades, pero en algunos casos se requiere de un
compromiso con los márgenes especialmente cuando se apunta a poblaciones muy
pobres.
A pesar de que proponemos un alto nivel de congruencia socio-empresarial,
también reconocemos el papel crucial que juega el gobierno como facilitador de la
vivienda de bajos ingresos. Una de las dimensiones es garantizar la seguridad del
desarrollo urbano. Con respecto a la financiación, los incentivos del gobierno para
atraer inversiones a estos mercados podrían ser relevantes, así como también lo
serían los modelos de financiación mixtos. Retomando el ejemplo de Patrimonio
Hoy, CEMEX ya ha considerado aprovechar en parte los subsidios públicos y en
parte las contribuciones individuales para llegar a los segmentos de ingresos más
bajos y expandir su programa de ahorro a mejoras en la infraestructura. Los
esquemas de micro crédito podrían ser aceptados más ampliamente por los
programas públicos de vivienda para llegar a más beneficiarios, reducir los
requerimientos del pago inicial, y aumentar la propiedad individual y la
responsabilidad hacia sus hogares, mejorando la posibilidad de compromiso a
mejoras adicionales en casas y comunidades en el futuro. Aunque depender de los
micro-ahorros de las comunidades y de los procesos informales conlleva a tardar
más tiempo en completar la construcción, hace que los logros sean rápidamente
visibles y progresivamente construye una confianza acerca de lo que puede
lograrse.
Las soluciones óptimas para enfrentar la masiva escasez de vivienda adecuada
aún deben ser encontradas pero es claro que dada la magnitud y la naturaleza de
las necesidades, ningún sector puede dar servicios por sí mismo. Se necesitan
líderes empresarios, líderes sociales e inversores con visión futurista para
desarrollar soluciones para la vivienda accesibles a gran escala y tomar la
delantera en abordar las distintas dimensiones de la solución sistémica.
Esperamos seguir el diálogo con estos distintos actores.
También queremos reconocer algunas cuestiones claves que surgen de este nuevo
paradigma y abrir el diálogo. Los enfoques basados en el mercado habilitan
soluciones financieramente sustentables para las comunidades de bajos ingresos,
pero… ¿Cuánta rentabilidad es ético en estos segmentos del mercado? Dado que
los mercados no siempre trabajan eficientemente en entornos de bajos recursos…
¿Cuáles son las estructuras de soporte que se necesitan crear? ¿Cuánto pueden
colaborar las empresas versus competir para atender al desafío social masivo de
un billón de personas viviendo en barrios pobres? ¿Son posibles las inversiones
compartidas para desarrollar un medio ambiente propicio? Hasta cierto punto, la
dinámica a nivel industrial ha comenzado en el campo ecológico. ¿Este modelo de
alianza puede ser aplicado para desarrollar los mercados de bajos ingresos
comercialmente? Por último, si el sector ciudadano contribuye a la creación de
nuevas riquezas para inversores privados… ¿Cómo podemos entonces valorar
económicamente sus contribuciones? ¿Cómo valoramos el capital social y la
propiedad intelectual integrados en las innovaciones sociales que aportan?
Soluciones de vivienda y nuevos modelos de negocios al servicio de las familias de bajos ingresos p25

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APÉNDICES
Iniciativas destacadas en el mosaico de soluciones innovadoras para la vivienda
A continuación ofrecemos breves descripciones de ejemplos seleccionados del
mosaico de la vivienda. En el proceso de destacar un aspecto en particular de una
solución innovadora, podemos haber simplificado por demás una solución
sistemática cuidadosamente diseñada. Por lo tanto invitamos a los lectores a
visitar los sitios Web originales para informarse directamente de estos
emprendedores sociales y empresariales acerca de las múltiples dimensiones de
sus soluciones.
Bairro Legal, Brasil: Tenencia segura de tierras para disminuir el riesgo de
inversión. La ciudad de São Paulo, Brasil alberga a 10 millones de personas, de
los cuales más del tercio vive en asentamientos informales y/o ilegales, sujetos al
desalojo o al traslado forzado. Muchos de estos asentamientos carecen de
instalaciones básicas como agua, electricidad y servicios sanitarios, y no tienen
tenencia segura, y los residentes son reacios a invertir en sus hogares y barrios.
El resultado es que están en condiciones extremadamente pobres, insalubres y
hasta peligrosas. Desde 2001 a 2004, el programa de la municipalidad del Bairro
Legal de São Paulo tuvo éxito en proveer tenencia segura a 45.000 familias e
impidió el desalojo de otras 13.000. Un elemento clave de la estrategia de la
municipalidad fue mediar en el conflicto entre ocupantes ilegales y propietarios de
tierras para evitar, donde fuera posible, el recurso de acciones legales (desalojo o
expropiación). La municipalidad también ofreció varios tipos de asistencia para la
adquisición legal de tierras incluyendo ayuda legal con el proceso de titularidad -
tanto directamente como a través de una sociedad con el colegio local de
abogados - y en segundo lugar, micro crédito a tasas por debajo del mercado a
través de acuerdos especiales con Bradesco, el banco más grande del sector
privado. A pesar de sus logros y su aprobación generalizada en la comunidad
internacional, el programa fue suspendido con el cambio de administración en
2005. www.cohre.org/library/COHRE-HRB-Dec04.pdf
Proyecto Orangi Pilot -OPP-(Pakistán): Invertir en infraestructura y servicios para
desbloquear la demanda latente de viviendas. Orangi es el asentamiento informal
más grande en Karachi, Pakistán con una población de 1.2 millones de personas.
En 1980, una evaluación de necesidades participativa reveló que la prioridad
número uno de la comunidad era obtener desagües cloacales. El gobierno rechazó
el pedido de conectar el asentamiento debido a su estatus informal, entonces el
proyecto Orange Pilot apoyó a miembros de la comunidad para diseñar un sistema
nuevo de bajo costo que ellos mismos financiaron y construyeron. 72.000 letrinas
y 1.3 millones de pies de cañerías fueron instaladas. Desde entonces, el POP se
ha diversificado para proveer apoyo a otras mejoras ecológicas y servicios
comunitarios como escuelas y clínicas, incorporando apoyo financiero del gobierno
de Pakistán y otros donantes. En forma colectiva, estas mejoras en la comunidad
ha incitado a los residentes a invertir en mejorar sus casas; el POP está ayudando
a satisfacer la demanda trabajando con pequeños fabricantes de materiales de
construcción locales para mejorar la calidad y la eficiencia. 2500 unidades de
vivienda son construidas o mejoradas cada año en Orangi. La metodología del POP
ha sido copiada en 245 asentamientos en 12 ciudades, beneficiando a cientos de
miles de familias. www.bshf.org/en/to.php/about/dih/projects.php?pID=13
p26 Ciudadanía Económica para Todos

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Slum Dwellers International, Global (involucra a Joel Bolnick, Fellow de Ashoka,
Sudáfrica):
Moviliza el poder adquisitivo de las familias de bajos ingresos a través del
aprendizaje basado en experiencias y proyectos de demostración. Slum Dwellers
Internacional es una red global que facilita la entrega de viviendas fomentando la
confianza de las comunidades de bajos ingresos en ellas mismas. Este concepto,
originado en la India en los años 70, ha sido implementado con éxito en 14 países
y engloba a un total de 5.6 millones de miembros, mayormente mujeres. La
organización está basada en una estrategia básica de organización de
comunidades: grupos de ahorro diarios, que están federados a nivel barrial,
regional y nacional. Las federaciones del país utilizan una serie de métodos que
permiten la acción entre sus miembros, que están acostumbrados a tener un bajo
sentido de control sobre sus problemas, demostrándoles lo que se puede lograr.
Las actividades principales incluyen intercambios, donde los miembros de
diferentes barrios, ciudades y países aprenden y se inspiran con las experiencias
de cada uno; exposiciones de casas diseñadas por la comunidad, lo que fomenta
el debate y la toma de decisiones conjunta sobre diseños, materiales y procesos
de construcción que mejor se ajustan a las necesidades de sus miembros; y
enumeraciones en las cuales los miembros realizan un sondeo demográfico de sus
asentamientos para poder negociar con oficiales del gobierno y otros. El resultado
es que las comunidades están movilizadas para comenzar a construir un
patrimonio y fortalecidas para iniciar y administrar los cambios que ellas priorizan.
www.sdinet.org
Mercado de Valores de la Vivienda, Sri Lanka (Darin Gunesekera, Fellow de
Ashoka): Permitir la construcción de un patrimonio y crear un diseño que satisfaga
las necesidades de las comunidades de bajos ingresos. En Colombo, Sri Lanka, el
alto costo de la tierra fuerza a los residentes de bajos ingresos a ocupar
ilegalmente tierras públicas o privadas. El ocupante ilegal tiene la ocupación
física de la tierra, pero el costo de oportunidad es alto porque no puede obtener
servicios o invertir en su casa mientras esté ahí ilegalmente; el propietario de la
tierra tiene el título legal de la tierra pero su costo de oportunidad también es alto
porque no puede evaluar el costo de su tierra mientras los ocupantes ilegales
estén allí. El quid del Mercado de Valores de la Vivienda es un acuerdo donde los
ocupantes ilegales y los propietarios de tierras intercambian sus principales
artículos de valor: ocupación física y título, para poder desbloquear estos costos
de oportunidad. La tierra es vendida y los antiguos ocupantes ilegales reciben los
derechos a condominios en un nuevo edificio financiado con las ganancias de la
venta. El propietario de la tierra recibe la diferencia entre el precio de venta de la
tierra y el costo de la nueva construcción. Una característica clave del Mercado de
Valores de la Vivienda es que los antiguos ocupantes ilegales eligen el diseño del
nuevo edificio: las inmobiliarias que ofertan envían propuestas y el ganador es
seleccionado por votación. El edificio Colombo alberga a 670 familias, un total de
más de 4000 personas y hay planes que están siendo estudiados para copiar el
modelo en la India y Brasil.
www.changemakers.net/journal/300508/displayfec.cfm
Baan Mankong, Tailandia (Somsook Boonyabancha, Fellow de Ashoka). Apuntar a
comunidades ya organizadas. En Tailandia, hay aproximadamente 8 millones de
personas viviendo en condiciones de baja calidad y con frecuencia inseguras. El
70-80 por ciento de la gente no puede acceder a viviendas convencionales, tanto
a través del mercado como a través de los programas de vivienda del gobierno. En
2003, el gobierno Tailandés introdujo un tipo de enfoque Slum Dwellers
Internacional en la política con la inauguración de Baan Mankong o “vivienda
Soluciones de vivienda y nuevos modelos de negocios al servicio de las familias de bajos ingresos p27

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segura” un programa pensado para mejorar las condiciones de vida de 300.000
familias hasta 2008. Implementado por una agencia independiente del gobierno
llamada Instituto de Desarrollo de Organizaciones Comunitarias (CODI), su
estrategia para entregar viviendas de bajos ingresos en la escala necesaria es
canalizar los fondos de organizaciones comunitarias que planean y llevan a cabo
sus propios proyectos. Hay dos tipos de fondos disponibles: un subsidio por hogar
para infraestructuras que no sean de vivienda, y préstamos subsidiados para la
vivienda. El enfoque de mejorar los barrios pobres, más que de construir nuevas
casas, se sustenta donde sea posible en reconocimiento a las grandes inversiones
que la gente pobre ya ha realizado en sus casas. Sin embargo, se imponen muy
pocas condiciones para ayudar a las comunidades a encontrar las mejores y más
eficientes soluciones a sus problemas. www.achr.net/bmkguide.htm
Mutirões, Brasil: Apoyan la “inversión por trabajo” (“sweat equity”) para reducir
los costos de trabajo y crear habilidades. En Brasil, las comunidades de bajos
ingresos tienen una larga historia de agruparse en bandas, formando movimientos
sociales para presionar al gobierno para que provea tierras, servicios, etc. Al
mismo tiempo, sin querer o sin poder depender completamente del estado, estas
comunidades se han reunido después del trabajo y durante los fines de semana
para construir ellos mismos sus casas y barrios a través proyectos de ayuda mutua
llamados “mutirões” - un fenómeno que ocurre en muchos países en vías de
desarrollo. A pesar de ser un proceso más largo, este enfoque de la comunidad
reduce costos. También es útil para la enseñanza de la auto-administración y
numerosas habilidades administrativas para la comunidad. Si bien los “mutirões”
no son nuevos, la práctica de tomarlos como base de una política pública para
satisfacer la creciente demanda de viviendas de bajos ingresos es relativamente
reciente. En São Paulo, Bairro Legal logró que las comunidades designadas
comprometidas con mutirão recibieran micro-créditos para materiales de
construcción. Dos bancos se asociaron a la municipalidad para proveer
financiamiento.
YKPR, Indonesia (Ratna Refida, Fellow de Ashoka) – Invertir en la rentabilidad
potencial de los clientes. En Indonesia, donde los esfuerzos del gobierno para
apoyar a las familias de bajos ingresos está mayormente dirigido solo a la
infraestructura, YKPR se enfoca en la totalidad de los asentamientos humanos -
proveyendo viviendas de tal manera que sirvan de base para mejoras en la salud y
educación de los niños, aumento de los ingresos del hogar y fortalecimiento de los
lazos comunitarios. La movilización y el financiamiento son componentes claves
del programa. YKPR organiza a por lo menos 25 familias para solicitar crédito
colectivamente al banco para la vivienda del gobierno, luego adjudica el dinero y
coordina los pagos trimestralmente lo cual se ajusta a la naturaleza estacional de
los ingresos de las comunidades granjeras y pescadoras. El crédito tiene “tres
vías”, ideado para cubrir la adquisición de la tierra, la construcción de la casa e
inversiones rentables para ayudar a pagar el préstamo. El banco para la vivienda
del gobierno ahora los considera más confiables que sus clientes tradicionales y
realiza un esfuerzo adicional para lograr la satisfacción del cliente - por ejemplo,
cobrando la devolución del préstamo en el domicilio de los clientes. Si bien el
modelo fue desarrollado para áreas rurales, es también aplicable a zonas urbanas.
VSSU, India (Kapilananda Mondal, Fellow de Ashoka): Construir sistemas para
captar ahorros para todos los tipos y tamaños de ingresos. En la India rural, donde
la mayoría de la población depende de la agricultura como sustento, los ingresos
son bajos y con frecuencia estacionales y/o informales. Como resultado, el acceso
a servicios formales de financiación es extremadamente limitado. La alternativa
son los prestamistas locales que cobran tasas de interés exorbitantes, e
p28 Ciudadanía Económica para Todos

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instituciones de micro-financiación sin fines de lucro quienes no ofrecen a los
clientes pobres la variedad completa de servicios disponibles para sus homólogos
de clase media y alta. En este contexto, la innovación clave de Vivekananda
Sevakendra-O-Sishu Uddyan (VSSU) ha sido la de llenar el vacío existente en la
financiación para pobres movilizando los ahorros de los mismos. La organización
cuenta con 11.000 clientes y a otorgado US$1.8 millones en préstamos desde
1997. VSSU apunta a pobladores de todos los niveles de ingresos en el estado
Indio de West Bengal, utilizando servicios convenientes como el cobro diario,
semanal y mensual a domicilio e incentivos como regalos para los cónyuges. Las
cajas de ahorro de VSSU generan intereses, y luego de 18 meses los ahorristas
son elegibles para préstamos a corto plazo y productos de seguros - ofreciendo a
los pobres una gama de opciones financieras similares a aquellas disponibles para
segmentos del mercado con mayores ingresos. http://www.vssu.com
SPARC (India): Facilitar el diseño liderado por la comunidad. En la mayoría de las
ciudades Indias la sanidad es la prioridad más urgente. Los baños públicos son
muy costosos para las familias pobres y los baños individuales en los hogares son
inviables por una variedad de razones. Los gobiernos municipales han respondido
contratando la construcción de edificios de baños para compartir en
asentamientos en zonas pobres. Sin embargo, hay muy pocos como para satisfacer
la demanda y los existentes padecen de una construcción de baja calidad y diseño
inapropiado - por ejemplo, algunos tienen reservorios de agua limitados y ningún
acceso al desagüe. SPARC, un afiliado de Slum Dwellers Internacional, apoyó a
grupos de mujeres ahorristas dentro de su red para visitar los edificios de baños
financiados por el gobierno, observar los problemas, e identificar las soluciones.
Ellas desarrollaron nuevos diseños para edificios de baños administrados por la
comunidad que serían luminosos, bien ventilados, con grandes reservorios de agua
para mantener los baños limpios y permitir su lavado después del uso; entradas
separadas e instalaciones para hombres, mujeres y niños; habitaciones contiguas
para que los cuidadores y sus familias pudieran vivir (reduciendo así los costos
del mantenimiento); y en algunos casos espacios comunitarios arriba (para
presionar por el mantenimiento limpio de los baños). Para contrarrestar el
escepticismo inicial de las mujeres a ofrecer alternativas viables al diseño actual,
SPARC financió la construcción de edificios de demostración. Su éxito ha inspirado
la réplica generalizada. Hasta la fecha se han construido 391 edificios de baños
con un total de 8000 asientos. www.sparcindia.org
ADAPT, Egipto (Hany El Miniawy, Fellow de Ashoka): Utilizar materiales y técnicas
locales. Entre 1966 y 1986, 80 por ciento de las viviendas construidas en Egipto
eran chozas construidas por albañiles locales o por los mismos residentes. El
mercado de “mejoramiento de los barrios pobres” es por lo tanto un centro
significativo en la demanda de materiales de construcción y técnicas de calidad.
ADAPT está trabajando con comunidades de bajos ingresos para satisfacer esta
demanda de una manera sustentable. La organización utiliza ingredientes locales
habituales para los antiguos egipcios, junto con productos de desecho tratados
como sorbetes de arroz, polvo de cemento, desechos de géneros, para producir
materiales de construcción ecológicos que son de alta calidad (certificados por el
gobierno de Egipto) y de bajo costo (30 por ciento por debajo de las alternativas
normales). ADAPT involucra a la juventud local en la innovación de materiales y en
los procesos de producción y los entrena en diseño y construcción – por ejemplo,
utilizando el diseño Kasbah con pequeños pasillos para las mujeres, patios
centrales, y paredes y techos dobles para lograr espacios internos más frescos.
Esta juventud luego actúa como catalizadora, difundiendo sus habilidades en sus
comunidades. Dos de los primeros asentamientos de ADAPT en Algeria, con un
Soluciones de vivienda y nuevos modelos de negocios al servicio de las familias de bajos ingresos p29

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total de 220 unidades en 1985, se han expandido a más de 20.000 unidades a
través de este mecanismo.
Saiban, Pakistán. Aprovechar la efectividad de los sistemas informales existentes.
En Karachi, Pakistán, el enfoque tradicional de “sitios y servicios” de viviendas
accesibles donde el estado vende terrenos individuales totalmente equipados con
agua, sanidad, electricidad y otras instalaciones es inapropiado para la realidad
de los hogares de bajos ingresos que normalmente no pueden afrontar los altos
costos iniciales. El resultado es que la mayor parte de las viviendas nuevas en la
ciudad se construye informalmente. La clave estratégica de Saiban es utilizar
estos sistemas informales y hacerlos más eficientes. La organización financia la
compra de terrenos sin servicios y deja que las viviendas y la infraestructura se
desarrollen progresivamente a medida que el dinero se acumula para pagarlas –
como ocurre en el sector informal – pero mejora este proceso ofreciendo la
tenencia asegurada de la tierra y organizando a los residentes para planear y
negociar la adquisición de servicios. La seguridad en los asentamientos Saiban es
alta; los costos de vida bajos; y los servicios se obtienen años antes que en
asentamientos informales comparables.
www.acumenfund.org/pdf/saiban_study.pdf
Ashok Bharti (Fellow de Ashoka), India. Diseñar nuevos canales de distribución de
electricidad para barrios bajos a través de cooperativas. Ashok Bharti, ferviente
creyente en el enfoque participativo al servicio de la administración de sistemas,
ha creado un mecanismo alternativo de distribución de servicios cívicos básicos
para llegar a los barrios pobres del país. Una cooperativa actúa como ente
regulador en el barrio bajo, administrando la distribución y cobranza, y en
contacto con la Comisión Reguladora y la compañía de electricidad como
representante de los clientes. Los esfuerzos de la organización están enfocados
en dos amplias áreas – social y técnica. Reúnen a la comunidad y difunden la
información sobre el beneficio de una cooperativa así; desmitifican la tecnología
necesaria para instalar los canales de servicios; e identifican a los líderes de la
comunidad para negociar con los intervinientes, proveedores de servicios y el
gobierno. Se forman grupos de ayuda mutua para fortalecer el espíritu de la
cooperativa y fomentar el ahorrar para pagar los cargos de electricidad para que
los clientes no incurran en la falta de pagos. Los grupos también están pensados
para eficientizar el proceso de cobranza de las tarifas y cargos por el servicio. Por
el lado técnico, una evaluación participativa para valorar las necesidades de
consumo de cada hogar está siendo llevada a cabo junto con un estudio del
consumo actual de energía, pérdidas, ineficiencias, y valoración de la carga
eléctrica.
Banco ICICI, India: Sumar la demanda para reducir costos de transacción. ICICI,
ICICI, el banco comercial más grande de la India, ha llevado servicios financieros a
los pobres rurales de una manera viable y de bajo costo trabajando a través de
redes de grupos de ayuda mutua en vez de sucursales de oficinas tradicionales.
Para alcanzar la rentabilidad, el número de grupos de ayuda mutua debe
expandirse exponencialmente sin aumentar los costos de administración de estos
grupos. Por lo tanto, ICICI creó un modelo piramidal donde un empleado de banco
puede atender a 14.000 clientes de bajos ingresos que integran grupos de ayuda
mutua, los cuales a su vez están supervisados por promotores (miembros selectos
de los grupos de ayuda mutua que reciben un pago por parte de los grupos
credos). Los grupos deben ahorrar por un año antes de poder solicitar
colectivamente un préstamo comercial que estará garantizado por todo el grupo.
También pueden prestarse entre ellos a través de los ahorros del grupo, y están
relacionados con organizaciones sin fines de lucro que proveen salud, educación y
p30 Ciudadanía Económica para Todos

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proyectos de desarrollo local. Actualmente ICICI trabaja con 8000 grupos como
estos. El banco espera agregar 50 millones más de clientes dentro de los próximos
2-3 años. www.icici.com
Programa de Viviendas del Banco Grameen, Bangladesh. Reducir el riesgo de la
financiación de la vivienda construyendo una historia crediticia y oportunidades
rentables. En Bangladesh, con aproximadamente un 70 por ciento de la población
en la “base de la pirámide económica” de valores globales, el acceso a servicios
financieros formales es extremadamente restringido. Sin embargo, Bangladesh
también alberga al Banco Grameen (GB) – un pionero en la micro-financiación que
ha iniciado una industria que hoy atiende a 50 millones de personas en todo el
mundo. Su clave innovadora fue sustituir el apoyo de sus pares para formas de
seguridad tradicionales como una prueba de ingreso o una garantía, por préstamos
a través de grupos solidarios. Contrariamente al pensamiento convencional de las
instituciones financieras, Grameen se aventuró a dar préstamos a los sin techo
para que construyan sus casas ellos mismos basado en la filosofía que la
inversión en hogares para pobres es productiva. En vez de ser un producto de
consumo con una carga para los pobres, es una inversión vital para aumentar la
capacidad productiva y el bienestar general de una familia. La estrategia para
proveer micro-financiación para la vivienda tiene dos puntas: aprovechar la misma
infraestructura que utiliza para préstamos rentables, y restringir la elección de los
miembros a aquellos que han desarrollado efectivamente historias crediticias por
cuatro años. Esto reduce el costo y el riesgo asociados a un producto de préstamo
para la vivienda, haciéndolo comercialmente viable. Aproximadamente US$200
milliones fueron desembolsados para la vivienda y más de 621.341 casas fueron
construidas. www.grameen-info.org
Soluciones de vivienda y nuevos modelos de negocios al servicio de las familias de bajos ingresos p31

Ciudadanía Económica para Todos
Juntos Construyendo un Camino hacia una Nueva
Generación de Modelos Socio-Empresariales:
Ashoka es la mayor asociación global de emprendedores sociales – individuos con soluciones de
cambio en el sistema para los problemas sociales más urgentes del mundo. Desde 1981, Ashoka fue
pionera en el área de iniciativa socio-empresarial, ayudando a más de 1800 emprendedores sociales
líderes, Ashoka Fellows, a comenzar, colaborar y tener éxito en 60 países.
Ashoka lanzó la iniciativa Ciudadanía Económica para Todos (FEC) para fomentar soluciones a gran
escala para los dos tercios del mundo que viven en la pobreza. La visión de Ciudadanía Económica para
Todos (FEC) es que todos los ciudadanos del mundo tengan la capacidad y la opción de participar
en las economías locales y globales – en otras palabras, tener una ciudadanía económica plena. En
el centro de sus propuestas para generar un cambio se encuentran las “Cadenas Híbridas de Valor
(HVC)”, modelos socio-empresariales enfocados en maximizar el impacto social mientras facilitan
alianzas comerciales de largo plazo y rentables entre grandes empresas y organizaciones del sector
ciudadano. Puede leer más sobre la iniciativa FEC en: www.ashoka.org/fec.
Nuestro equipo, proveniente de los sectores privado y ciudadano, trabaja directamente con empresas
y OSC seleccionadas para mediar y brindar apoyo a las Cadenas Híbridas de Valor (HVC) en México,
Brasil, Colombia y la India. Nuestros servicios incluyen la selección de asociados sociales, desarrollo
del plan de negocio, y movilización del capital social y financiero. Hasta ahora, la mayoría de nuestras
intervenciones directas se han enfocado en desarrollar los mercados de bajos ingresos en las siguientes
industrias: riego/ agricultura, vivienda y salud.
También estamos fomentando una comunidad de empresas afines y emprendedores sociales de todos
los países o sectores que estén ansiosos por avanzar por esta nueva forma de hacer negocios y crear un
cambio social. Únase a nosotros para conectarse con pares de los sectores empresarial y ciudadano, y
compartir conocimientos y experiencias contactándose con el equipo FEC:
Brasil Global India
fecbrazil@ashoka.org fec@ashoka.org fecindia@ashoka.org
Colombia Mexico
feccolombia@ashoka.org fecmexico@ashoka.org