Programas de Vinculación Empresarial FUNDES: Desarrollo ... - SELA

Programas de Vinculación n Empresarial FUNDES:
Desarrollo Competitivo de las Cadenas de Valor
Septiembre de 2007

Indice
Contexto General
Vinculación Empresarial Vertical: Programas de
Desarrollo de Proveedores/Distribuidores
Metodología y Experiencia
Satkeholders en Proyectos de Vinculación Empresarial
Caso Ejemplo de Vinculación Empresarial
Aprendizaje

Contexto General

¿Por qué el Desarrollo Competitivo de la MIPYME?
+ Contribución al
desarrollo
Conservación
empleo
Conservación
de empresas
Creación de
empleo
Crecimiento de
la empresa
En la medida en que
FUNDES cumpla su
misión, su
contribución al
desarrollo económico
de los países será
cada vez más
importante
+ Margen de utilidad
+ Ventas
+ Clientes
+ Volumen
-Costos
+ Eficiencia
+ Productividad
Le experiencia de la
RED FUNDES y de
muchos otros
organismos en todo el
mundo, muestra que
tales resultados son
más factibles de
alcanzar cuando se
aplica un enfoque
integral y sistémico
Servicios de Desarrollo
Empresarial

• Las empresas no son “islas”.
Algunas premisas
• La Empresa no es una organización individual, autocontenida y aislada.
• Las empresas están insertas en contextos económicos específicos y están
regidas por dinámicas de negocios particulares
• La Ventaja Competitiva
• La competitividad de las MIPYMES no depende solo de un esfuerzo propio,
si que también de la competitividad del sector, entramado productivo y de la
zona geográfica (región o país) donde ellas se encuentran ubicadas.
• Depende tanto de sus inversiones y acciones por mejorar, como de las
relaciones y apoyo de otros agentes que intervinientes
• Eficiencia colectiva
• El concepto de Eficiencia Colectiva es usado para referirse a esos saldos.
• Eficiencia Colectiva es definida como: la ventaja competitiva derivada de
economías externas y acciones conjuntas.
• Tendencia en el mercado
• Una mayor cantidad de Empresas entienden que para permanecer en el
mercado, es necesario mejorar continuamente sus procesos y gestión.
• La RSE ya se considera parte de la estrategia de la organización y de los
entramados productivos

‣ Sectores: Conjunto de empresas que
‣ Realizan una misma actividad económica,
Sistemas Competitivos donde se
insertan las MIPYMES
‣ Elaboran tipos de productos o prestan servicios específicos semejantes
‣ Compiten entre sí,
‣ Con problemáticas y oportunidades similares.
‣ Clusters: Concentraciones geográficas de
‣ Empresas interconectadas,
‣ Suministradores especializados,
‣ Proveedores de servicios,
‣ Empresas de sectores afines e instituciones conexas (por ejemplo,
universidades, institutos de normalización, asociaciones comerciales)
‣ Que compiten pero que también cooperan

‣ Sistema productivo local: el conjunto de los actores productivos e
instituciones que
‣ Pertenecen a una determinada localidad histórica y geográficamente
determinada
‣ Participan en los procesos de desarrollo económico de la misma.
‣ A diferencia del cluster, la dimensión sectorial no es relevante y
la característica esencial que determina la pertenencia de un
sujeto al sistema es su localización geográfica
‣ Redes empresariales: conjunto de empresas independientes que
‣ Deciden colaborar de forma voluntaria, sin perder su independencia,
‣ Buscan alcanzar objetivos comunes que no podrían lograr actuando
de manera aislada
‣ Fortalecen la eficiencia de la cadena de valor
‣ Redes horizontales:
‣ Entre empresas de un mismo eslabón –PYMES-
‣ Redes verticales:
‣ Entre empresas de eslabones consecutivos -PYMES y
grandes empresas-
‣ Hacia delante: Distribuidores
‣ Hacia atrás: Proveedores

Vinculación Empresarial Vertical: Programas de
Desarrollo de Proveedores/Distribuidores

Cadena de Valor
PROVEEDORES
Rentabilidad
DISTRIBUIDORES
CLIENTES
MIPYME
MIPYME
MIPYME
MIPYME
ESTÁNDARES
SGP
EMPRESA
LÍDER
SGD
ESTÁNDARES
MIPYME
MIPYME
ESTÁNDARES
MIPYME
Productividad
Calidad
Eficiencia
MIPYME
Minimizar Costos
RELACIONES
RELEVANTES
Maximizar Ventas

FUNDES y la Vinculación Empresarial
• El trabajo en vinculación empresarial posibilita intervenciones y
soluciones integrales
• Las exigencias de estándares internacionales sobre los procesos
productivos y de distribución repercute directamente en la MIPYME
y la obliga a realizar acciones para su cumplimiento
• Las relaciones de colaboración vertical y horizontal exigen nuevas
prácticas de gestión y de competencias para empresarios y
colaboradores
• Se verifican resultados sobre entramados productivos, territoriales y
sociales

Metodología y experiencia

Programa de Desarrollo de Proveedores
/Distribuidores (PDP/PDD)
Concepto:
Es un proceso de intervención n sistémico enfocado a desarrollar
empresarialmente a un grupo de Empresas
proveedoras/distribuidoras MIPYME, relacionadas con una
misma Empresa Líder, L
generándose ndose así, , condiciones propicias
para el establecimiento de relaciones estables y de mutuo
beneficio.

Beneficios:
Programa de Desarrollo de
Proveedores/Distribuidores
El principal beneficio, es el aumento en la rentabilidad tanto de la
Empresa Líder L
como de las MIPYME, debido a los aumentos en la
competitividad que se generan
Además…
El proveedor/distribuidor se convierte
en un socio estratégico de la Empresa
líder en la atención n al cliente final,
aumentando la fidelidad de los
clientes.
El proveedor/distribuidor se
beneficia de una relación n a largo
plazo que otorga mayor proyección
a su negocio en el tiempo.
Mejora el proceso de coordinación
interempresarial, , haciendo más m
eficiente y productiva toda la
cadena.
La Empresa Líder L
logra una mayor
confianza en sus
proveedores/distribuidores, lo cual
entrega mayor estabilidad a sus
procesos.
Al mejorar los canales de
comunicación, n, se hace mas fluido el
traspaso de experiencia de la
Empresa Líder L
hacia el proveedor.

Metodología PDP PDD
3 - 4 meses 8 - 12 Meses
(1, 2, 3 años)
Fase I
Fase II
Diagnóstico,
mejoras inmediatas
y elaboración de
planes de acción de
mediano y largo
plazo
Implementación de planes de acción
de mediano o largo plazo:
Fortalecimiento de la Cadena y
Desarrollo de Empresas Proveedoras
o Distribuidoras

Programas de Desarrollo de Proveedores
Algunos de Nuestros Clientes
CLIENTE/País
Industria
FORESTAL TERRANOVA - Venezuela Forestal 3
GOODYEAR - Chile Llantas 18
FORESTAL MILLALEMU - Chile Forestal 24
ASCENSORES SCHINDLER - Chile Ascensores/escaleras 12
ELECDA S.A. - Chile Electricidad 30
VTR - Chile Telecomunicaciones 14
CRE - Bolivia Electricidad 10
GAS NATURAL - Colombia Energía 51
CHEDRAUI - México Tienda de Departamentos n/a
FOURCADE - Chile Construcción 30
CASA PROVEEDORA PHILLIPS- Costa
Rica
Alimentos
AAPPS - Mexico Plátanos 24
MADEXPO - Chile Forestal 20
COPROCA - Bolivia Lana de Camélidos 400
PRODALMEN -Chile Agrícola 20
NELTUME - Chile Forestal 16
PYMES
involucradas
n/a

Programas de Desarrollo de Distribuidores
Algunos de Nuestros Clientes
CLIENTE/País
Industria
El Duero – México Distribución de Abarrotes 300
POLAR – Venezuela Alimentos 86
TELCEL-BELLSOUTH – Ven Telecomunicaciones 15
DRONENA – Venezuela Farmacia 50
ALVI – Chile Abastos 200
APASCO – México Construcción 200
AGROGAS - Chile Energía 20
SOBOCE – Bolivia Construcción 28
AMANCO – Argentina Construcción 15
ALPINA – Colombia Alimentos 40
HP - Argentina Tecnología 18
SIEMMENS –Guatemala Telecomunicaciones 7
RABIE - Chile Abastos 90
Cecinas San Jorge - Chile Alimentos 20
CEMEX –Colombia, Venezuela y
Costa Rica
Construcción 186
PYMES
involucradas

Stakeholders en Proyectos de Vinculación
Empresarial

Grupos Interesados en un PDP
Directos
• Empresa líder
• Proveedores
Públicos/OOII
• Entidades de
fomento
• Autoridades
reguladoras
• Municipios
• OOII
PDP
Comerciales
• Distribuidores
• Clientes
• Otros líderes
del sector
•Otros
• Empleados
•Gremios/
sindicatos
•ONGs
• Vecinos
Sociedad Civil

Gestión de Intereses de los Grupos de Interés
Públicos/
OOII
Bienestar de
la sociedad
Sociedad
Civil
Desarrollo
sostenible
Desarrollo
equitativo
Competitividad
de la industria
Costos /
logística
PDP
RSE
Calidad
Beneficios
económicos
Precio, Calidad
Confiabilidad
Eficiencia y
Rentabilidad
Comerciales
(indirecto)
Fortalecimiento de su
posición en la cadena
Beneficiaros
Directos

Potenciales Conflictos de Interés entre los
Grupos
Beneficiaros
Directos
Rentabilidad privada vs. publica
(Áreas de intervención)
Financiamiento
Públicos/
OOII
Rentabilidad privada vs.
beneficios sociales
Distribución de beneficios
Efectos colaterales
Proyectos que incluyen
“functional up-grading”
Introducción de estándares
en cadenas “costo”
Sociedad
Civil
Estándares ambientales y
laborales
Comerciales
(indirecto)

La Participación de los Stakeholders en los PDP
Stakeholder Aportes Responsabilidad
Empresa líder
Proveedores
Asociaciones
empresariales
Financiamiento; Know-how;
Contactos;
Infraestructura; tendencias,
estándares, etc.
Financiamiento;
Información sobre sus
prácticas, experiencia,
obstáculos
Contactos con asociados
Prestigio/Confiabilidad
información
Sensibilizar, garantizar fondos,
co-construir PDP, comunicar,
asumir compromisos de largo
plazo, asegurar sostenibilidad
Implementar cambios,
Participar en actividades;
Colaborar en evaluación
Impulsar y promover
iniciativas; Facilitar proyectos;
Representar asociados
Entidades de
promoción / OOII
Financiamiento
Mejores prácticas
Respaldo
Administrar fondos; Supervisar
y controlar calidad; Difundir
resultados
Autoridades
municipales
Financiamiento
Infraestructura y RRHH
Respaldo político
Información, contactos
Impulsar, identificar obstáculos
y oportunidades de mejora
Cabildear
Articular
Liderar

Caso Programa de Desarrollo de Proveedores
Asociativo en Cadena de Camélidos
Bolivia

Antecedentes
• La Cadena de Camélidos genera ingresos para 73 mil actores
entre productores, intermediarios y asalariados en Bolivia
• Se desarrolló en la Región Andina Altiplanica en los
Departamentos de La Paz, Oruro y Cochabamba.
• COPROCA es la “Empresa Líder”. Su rol es de articular a los
productores de fibras de alpacas y llamas, fabricar el hilo y
distribuir a los puntos de ventas
• Los productores de la Cadena de Camélidos se encuentran
atomizados y dispersos;
• Stakeholders involucrados CAF (aporte 75%) y la Asociación
Integral de Ganaderos en Camélidos de los Andes Altos,
AIGACAA (Aporte 25%); COPROCA, Comunidades

El Programa
• Se trabajó en el fortalecimiento de los tres procesos principales
• Producción (Centros de Acopio, eliminación de impurezas,
Hilandería, costeo de producción)
• Responsabilidad Social Empresarial
• Producción Limpia (uso del agua, manejo de efluentes, eliminación de
lodos, optimización del secador, ahorros de energía)
• Seguridad y Salud Ocupacional (planes de mantenimiento de maquinas y
equipos, uso de equipos de protección personal, mejoramiento de luz en
zonas de trabajo, manejo de productos químicos)
• Comunitarias (Cronograma de anual de visitas a las comunidades)
• Comercial (Boletines informativos a comunidades, creación y
capacitación departamento de ventas)
• Transferencia Tecnológica
• Manejo de praderas
• Manejo sanitario
• Esquila
• Manejo de fibras

Resultados
• Las ventas de COPROCA se incrementaron en mas de un
70%
• Incremento en participación de mercado en 3 puntos
porcentuales
• Disminución del tiempo de respuesta a clientes claves de
60 a 10 días en promedio
• Aumento de calidad de materia prima visto como
disminución de hilos rechazados por los clientes
• Mejor calidad de vida de las comunidades:
• El kilo de fibra en terreno aumentó en 70%
• 300 productores con transferencia de manejo de pradera,
manejo de fibras y sanidad animal;
• 7 comunidades en programa de asistencia técnica (20
ganaderos por comunidad)

Aprendizaje

APRENDIZAJES
• FUNDES pretende ser el articulador en la generación de proyectos
integrales y sistémicos focalizados en el desarrollo competitivo de la
MIPYME como medio para el desarrollo de la región
• Es crítica la capacidad de negociación entre las Grandes Empresas y las
MIPyMEs de la cadena lo que hace necesario crear confianzas,
transparentar las relaciones (claridad en lo que se espera) y co-construir
en conjunto
• Procurar el alineamiento con las políticas y objetivos estratégicos de los
organismos en cuanto a los sectores y problemáticas priorizados en sus
planes de desarrollo
• La etapa más critica es la sensibilización de los actores y la identificación
de la problemática central y sus diversas causas y efectos en la
competitividad de la cadena de valor
• La sistematización metodológica y el apoyo de consultores de la Red
garantiza la calidad y la incorporación de aprendizaje en las
intervenciones

Muchas gracias