INFORME TECNICO FINAL - Biblioteca Digital de FIA

"PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE SNACKS DE
CARNE DESHIDRATADA BOVINA"
CÓDIGO: FIA -PI - C -2002 - 1 - P - 023
,
INFORME TECNICO FINAL
OFICINA_ DE ?ARTES. FIA
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ASOCIACIÓN GREMIAL
DE PEQUEÑOS AGRICULTORES
DEL VALLE DE SANTA CRUZ, AGRO DEL VALLE
MARZO 2005

INFORME TÉCNICO FINAL
l.
ANTECEDENTES GENERALES
• Nombre del Proyecto: "Pro ducció n y Comercialización de Snacks de
Carne Deshidratada Bovina"
• Cód igo: FIA -PI - C -2002 - 1 - P - 023
• Región: Sexta
• Fecha d e a p robación: 12 y 13 agosto d el 2002
• Forma d e In gres o a l FIA: Co n c u rso
• Agente Ej ecutor: Asociación
Gre m ial de Pequeños Agricultores del
Valle de Santa Cruz, Agro del VALLE
• Co ord inad or d el Pr oyect o: Go n zalo Palm a Calbucán
• Costo Total: (sin bienes) $ 10 8 .7 5 3 .9 0 2
• Ap orte d el FIA : $ 65.703 .96 3 , c orre s pondien t e al 61,2%
• Período d e Ejecución: Octubre 2 0 02 -+ Enero 2005
11.
RESUMEN EJECUTIVO
La mayor disponibilidad d e ingresos y la valoración d e lo nuevo, distinto y
exótico, llevarán al con su m o d e gran diversidad d e alimentos, d e distintos
orígenes geográficos, preparaciones y presentaciones.
El consu m id or, en tanto, d ebido a su p r eocu p a ci ón por la calidad e inocuidad
d e los alimentos, exi girá transparenci a e información sobre las diferentes fases
d el proceso productivo.
Todo lo a nter ior d ebería inducir un rápido crecimien to d e la d emanda de los
productos con las caracterís ticas d efinida s , por lo que tanto el tamaño com o la
tasa d e creci m ien to del m er cado aparece como uno d e los fa ct ore s d e m ayor
atractividad en el m ediano y largo pl a zo , en la m edida d el d esarrollo d e ciertas
variables d e comer cializaci ón, e specialmen te en el á m b ito d el d e s a rr ollo d e
e s trategias d e m arketing a decuadas.

Considerando esos fa ctores y la búsqueda d e nuevas alternativa s p rodu ctiva s ,
Agro d el Valle presentó FIA el proyecto "Producción y Comercialización d e
Snacks d e Carne Deshid ra tada Bovin a " cuya ejecución terminó en ener o d el
presente año.
Este informe, que co rres pon de a l ú ltim o d e todos, en trega a n teced en tes
generales d el desarrollo d e todo el proyecto, sus éxitos y dificultades, desde el
punto de vista técnico - productivo, comercial y organizaciona l.
Se pretende entr ega r los a nteceden te s necesarios para una eva lu a ción formal
y objetiva d e la propuesta .Y sus posibilidades futuras tanto con el mismo
rubro como con otras alternativas d e deshidratados.
El a nálisis involucra todos los a spectos que a l Profesional Encargado le
com petia n y corresponden a su visión co n respecto a l proyecto, la que en gran
parte es com partid a por la organiza ción.
111. TEXTO PRINCIPAL
1. RESUMEN DE LA PROPUESTA
1.1. Objetivos del Proyecto
1.1.1 Objetivo General:
"Mejorar la productividad y competitivid ad d e los productores ganaderos,
mediante la validación de proces os p roductivos innovativos a nivel d e pequeña
y mediana empresa que permitan aprovechar la oportunidad internacional de
Chile como país productor de carnes bovinas sanas, libres de fiebre aftosa y del
síndrome de "vacas locas " y para el d esarrollo d e productos cá rnicos con valor
agregado en mercado d e ca lid ades exigentes."
1 .1.2. Objetivos Específicos:
l. Obte ner productos distintivos d erivados de carne bovina mediante la
validación de procesos y técnicas industriales innouatiuas, tendientes a la
producción de carne deshidratada (seca-salada) de alta calidad.
2 . Definir y desarrollar una es trategia comercial para identificar alternativas
d e inserción d el producto obtenid o en mercad os interno y externo.

3. Evaluar e implementar las d iversas alternativas de inserción en el
mercado, definiendo segmentos, nichos y formas de presentación de
productos y realizando acciones de distribución y venta de productos.
4. Implementar y desarrollar programas d e capacitación y divulgación de los
logros obtenidos e n las diferentes etap as d el proceso productivo y
económico para facilitar el proceso de replicabilidad del negocio.
1.2. Justificación del Proyecto
La ju s tifica ción del proyecto se basó en los siguientes aspectos teóricos :
1.2.1. Situación de la Pequeña Agricultura Familiar Campesina
Desde el punto de vista p roductivo, el problema que d ebe enfrentar el sector
agrícola es una disponibilidad cada vez m enor de tierras agrícolas aptas y d e
aguas para ri ego d e buena ca lid a d , por la com peten cia d e zonas urbanas y de
otros sectores econ óm icos.
En segundo lu ga r , una conciencia colectiva ca d a vez más exp lícita por
conservar el medio ambiente para las futuras generaciones, lleva a exigir
sistemas de produ cción sustentables con planifica ciones integrales a largo
plazo.
En tercer término, una competencia en e l m ercado con productos importados
qu e exhiben precios declinantes a través del tiemp o. En esta situación se
en cu entra n principalmente los segmentos d e la p equeña y m ediana
a gricu ltu ra.
Alternativas para sortear estas condiciones, aparentemente irreconciliables
son el avance tecnológico o la búsqueda de alternativas productivas y / o
comercia le s que puedan a l mismo tiempo a b ordar lo s aspectos d etallados,
m ediante la diversifica ción a través d e la a gregaci ón d e valor e in tegr a ci ón
hacia delante por m edio de la industrializa ción de productos a n tes ve n didos
como bienes finales, la diferenciación por calidad y el posicionamiento d e
m arca.

1.2.2. Mercados y Oferta de Carnes Deshidratadas
Los primeros indicios de cóm o será la a gricu ltu ra d el Siglo XXI ya se aprecian
en los países industrializados: El consumo de alimentos preparados, el gusto
por los exóticos, la s exigencias d e calidad e in ocuidad a limen ta rias, la
concentración d e la comercialización en gran des em presas o con glom era d os ,
la información sobre el origen y procesos de productos, la fusión vertical de las
empresas, desde la producción h a s ta el procesamiento son sólo algunos de
ellos.
En la actualidad los sect ores p ecuario y de tecnificación d e ca rnes rojas se
enfrentan a una crecien te competencia d e países vecinos, el au m en to de
productos sustitutos y u n men or consu mo d e parte de la población
esencialmen te por razones d e salu d (alto con su m o d e colester ol y d e grasas),
por lo cual es in dispen sab le exp lorar alternativas d e utilización de estos
productos.
Una d e la s opciones qu e no h a sido explorada con detención es la carne seca
salada (conocida como "ch a rqu i") que en estos m omentos, es
mayoritariamente una a ctividad artesanal, carente de mínimas condiciones
sanitarias y técnicas.
En la actu a lid a d no existe elaboración d e ch a rqu i a gran esca la, sin embargo
algunos antecedentes hacen suponer que hay u n sistema d e elabora ción m ás
o m enos d e uso generalizado, que se basa en lo ya con ocid o.
Este proyecto se en focó a la creación d e p rocesos innovativos que hiciesen del
producto una propuesta viable para el m ercado.
El concepto definido fu e la obtención d e un producto más atractivo, tanto en
presentación como en las características organolépticas, especialmente en 10
referente a un producto m ás blando, de color homogéneo y a tra ctivo, crocante
y con el aditamento optativo d e especias exóticas. E sto en la búsqueda de la
generación de un producto de gran diferenciación con el charqui original y
popular, y con aquellas a ltern a tiva s m á s tecnificadas presentes en el mercado.
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1.3. Metodología
En la actualidad, la sobrevivencia d e las exp lotaciones y d e los productores
agrícolas d epende cada vez m ás fuertemente d e la ca pacidad d e conocer y d e
a provechar las oportunidades. La orientación de la actividad productiva d e la
empresa hacia el mercado es una exigencia de los tiempos.
En el a gro las transformaciones d e esta natu raleza no h an sido fáciles. La
exper iencia de los p a íses industrializados e s elocuen te. Los nuevos desafíos
que h an d ebido afrontar la s em p resas agrícolas familiares, h an puesto en
evidencia la necesidad d e d esarr ollar la capacid a d d e gestión de los
agricultore s.
Bá si camente el plan d e acción d el p royecto consiste en a r ticu lar los diferentes
eslab ones d e la cadena productiva en torno a un proyecto que agru pa a un
grupo d e ganaderos líderes, inicialm ent e socios d e la organización, uno o los
dos mataderos existentes en la zona y que cu m p le n con las normas de
certificación establecidas por el Servicio de Salu d , em presas d e ve n tas a l
detalle básicamente supermercados, carnicerías, casi n os, con redes de
distribuci ón y comercializaci ón .
El p royecto se basa en la prod u cci ón y venta d e carne salada deshidratada ,
conocida como charqui, con técnicas y procesos Innovativos , d e modo d e
obtener un producto "n uevo" o diferente .
Una d e la s fa lencia s qu e enfrenta el m ercado d e la carne d eshidratada
(cha rqui) es la falta de producto con los p a rá m etros d e calidad requeridos por
los con su m id ores, cada vez más a ltos.
Actualmente n o existe una m er cado estructu rad o d e oferta en la caden a d e
producción d e carne deshidra tada y por lo tan t o tampoco existe una
d efinición d e los requerimientos productivos, técn icos y d e calidad que
permitan obten er productos homogéneos en el ti empo.
Por lo tan to, el pr imer elemento a considerar es la creación d e un concepto,
tanto de m arca como de calidad , p ar a u n product o en que tradici onalmen te la
m arca no ha tenido importancia ya que es normal que se r elacione al
producto con excesiva m anipula ción , producción artesanal, producto de
dificil deglución, etc. La creación de esta asociación producto - m arca
ayudará a poner fin a una tradicional anomalía d el m ercado cual es la novaloración
d e la calid a d en carne d eshidra tada (charqui) lo que termina
afectand o incluso el desarrollo d e la ganadería n acional, a l no contar con
m ayor variedad d e agregación d e valor a l produ cto carne.
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Otro tipo d e rigidez se rela ciona con la d esconfianza del consumidor en
términos sanitarios, el origen d e la ca rne (bovina y no equ in a ), y la calidad de
carne em plea d a . Por esta razón, la información y educación en términos del
consumidor y / o la con fia n za que puede otorgar a l público un determinado
sello pasa a ser un elemen to fundamental en el éxito d e un proyecto d e este
tipo.
Se busca m ejorar el conocimiento d el con su m id or medio, de aquellos factores
que influyen para lograr los a tribu tos que ellos consideran como calidad en
carne, para que con su reconocimiento ya sea directo o a través d e la
con fian za d e un sell o d e calidad , sirva com o un ele m en to dinamizador de toda
la ca den a .
Las m erma s en este n egocio se rela cionan en parte con pérdidas físicas que
ocurren en diferentes eslab ones d e la caden a, pero fundamentalmente con la
pérdida de oportunidad de agregar valor tanto al producto principal (carne
certificada) como d e productos secundarios (cortes no certificados y
su bp rodu ctos).
Los temas a a b ord a r serán los siguientes:
1.3.1. Componente Comercial
El éxit o o fra caso d e muchos proyectos, está condicionado porque en el
análisis de la atractividad del negocio, generalmente no se efectúan los
estu d ios d el modo a decuad o y en la p r ofundidad requerida.
Debido a que es alta m ente probable que la industria cambie, muy
probablemente d e m anera impredecible, cualquier m etodología de análisis
debe recon ocer las futuras ten dencias, así com o las Opor tu n id a des y
Amenazas que acarrean di chos cam b ios para la em presa y el n egocio.
En este ca so, pareciera importante poner es pecia l én fa sis en los siguientes
aspectos:
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a. ANÁLISIS INDUSTRIAL
Con el Análisis Competitivo d e la Industria se busca captar y definir los
factores estructurales que d efin en las perspectivas de rentabilidad d e una
industria a largo plazo, así como identificar y caracterizar la conducta d e los
com petid ores más significativos.
Para este caso se considerarán dos metodologías básicas que permiten
obtener antecedentes a decuados:
a . l . El modelo d e las 5 Fuerza s d e Porter para el a nális is est ru ctu r a l d e la
industria y
a .2 . El examen d el medio a nivel d e negocio ba sado en
Factores Extern os .
el análisis d e lo s
a.L. El Modelo de las 5 Fuerzas de Porter
Este modelo es el que más se utiliza p a r a la evaluación d el atractivo d el
negocio . Postula que existen 5 fuerzas que con for m a n tí pic a men te la
estructura d e la industria:
• La Intensidad d e la Riva lid a d entre los Competidores
• La Amenaza d e Nuevos Participantes
• La Am en aza de Sustitutos
• El Poder de Negociación d e los Compradores
• El Poder de Negocia ción d e los Pr oveedor es
Esta s 5 fu erzas permiten d elimita r lo s precios, costos y requerimientos d e
inversión, que son los factores básicos que exp lican las per spectiva s d e
rentabilidad a largo plazo y el a t.ractivo de la industria. La estructu ra genérica
d e u n a industria está representada por los principales pa r ticipantes , su
interrela ción y los fa ctores subyacentes que ayu dan a explica r el a tr a ctivo de
la industria.
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a.2. Exame n del Medio a Nivel del Negocios sobre la base del Análisis
de los Factores Ex ternos
Este examen s e ba sa en la identifi ca ción d e a quellos fa ctores extern os críticos
con siderad os como d eterminantes centrales d el atractivo d e la industria en
opinión de los di rectivos clave s d el n egoci o.
Esta segun da opción m etodológica , brinda la libertad d e id entificar los
factores exter n os que los directivos consideran particularmente pertinentes
para la industria en qu e com p ite o com petirá el n egocio.
b. ESTUDIO DE MERCADO PROPIAMENTE TAL
El a n á lisis d e los cli entes se lleva a ca bo porqu e no tod os los clien tes tienen
la s m ismas n ecesid ades d e productos o serv icios . Esto con d ice en forma
autom á tic a a la implicación estratégica d e que los n egocios pueden decidir
a ten der diferentes segmentos de clientes. Por lo tanto una primera práctica
en esta etapa será segm entar en forma a d ecu ada los clientes.
Los clientes pueden d iferir tam bi én en sus n ecesidades d e información,
con fianza, a poyo técn ico, servicio, d istribución y otra gran var iedad d e
beneficios "que n o son d el prod u cto" y q u e son p a rte d e su compra.
La segmentación d el m ercado e s d e h echo u n o d e los a spectos más
importantes de la Planea ción Estratégica de Mercado, y puede ser el más
dificil , por lo que la s va riables y la forma d e real izarlo d eben ser prolijas y
detalladas u tilizando varia b les de segmentación a propiad a s para el tipo de
n egocio.
El tipo d e producto, en sí plantea una s erie de inquietudes rela cionadas con
su imagen a ctual, por lo que su m ejoramiento d eberá ser una de los primeros
objetivos de un "p rod u ct o m ejorado" com o e s este caso. Esto requiere
acciones no sólo relacionadas con h ablar de snacks de carne deshidratada
sino de a lgun as mucho m á s com p lej a s . Los rie sgos del desarrollo de un
nuevo producto son m ucho m á s a m plios que la introducción y acepta ción por
parte del mercado.
Cabe preguntarse ¿porqué fracasan ta n tos nuevos productos? Las razones
son d iversas: Se sobrestima el m er cado, quizá s el producto real no está tan
bi en diseñado, o bien no tiene un posic ionamiento correcto en el mercad o.
Finalmente , es sabido que con frecuencia los costos de desarrollo d e un
nuevo producto son m ayores a los espera d os. También se desconoce la
respuesta que pueden ten er eventuales com petid ore s .
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La idea d e producto puede co nvertirse en vari os conceptos. Lu ego d e
desarrollar conceptos d e categoría, será n ece sario rea lizar la s pruebas de
con cept os, es d ecir , probar éstos con un gru po a decu a d o d e consumidores
m eta. Resulta id eal u tilizar productos com p letamen te idén ticos a los que se
ofrecerán co n p oster ioridad co mo p roducto fin al. Se pide a los con su m id ores
que respon dan a la s siguie n tes preguntas:
1. ¿Son los beneficios claros y creíbles para usted?
2. ¿El producto sa tisfa ce una n ecesidad?
3 . En la actualidad ¿otros produ ctos cu bren esta n ece sid ad y le satisfacen?
4 . ¿Es razonable el precio en rela ción co n el valor?
5 . ¿Compraría usted el producto?
6. ¿Quién usaría este producto y con que frecuencia?
El número d e encuesta s deberá estar en rela ción co n los m ercados metas
fin almente elegidas y se deberán sintetizar al nivel d e a tractividad y fu erza
para el consumidor.
Con esta m etodología se pretende además recabar in formación rela tiva a los
siguien tes pun tos :
1. Análisi s de concepto.
Objetivo: Determ in a r el m ercado objetivo en qu e se intentará si tuar el
produ cto y m edir las motivaciones y actitudes que los consu m idores respecto
al producto potencial.
• Etapa s : * Análisis d e tendencia s d el mercado (sna ck)
• Análísis d e la s cara cter ísticas d e los productos concurrentes
• Análisis de hábitos de uso d e e stos productos
• An álisis d el posi cionamiento d e m arcas exis ten tes
• An álisis d e los beneficios ofrecidos
• Determina ción d e expectativas sobre el producto presentado
• Determina ción de las expectativas no cu bie rtas por los productos
exi stentes en el m ercado
• Determina ción del concepto de producto más creíb le y válido para el
target Group al cual se d irigirá .
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2. Análisis d e producto
Objetivo: d eter m in a r el diseño del producto que se lanzará a l m erca d o
(considerará: envase, contenido, etiqueta y marca)
• Metodología básica:
Realización de testeo de en va s e, con ten id o, marca en muestras
representativas del target Group seleccionado al cual se dirigirá el producto.
Este proceso es clave y d ebe ser realizado con una alta frecuencia, de modo
de identificar con claridad los even tu a le s problemas que podría tener el
producto futuro en el m ercado. Como se ha indicado, e sto debe ser hecho con
distintos tip os de carne y con diferentes procesos.
c. MÉTODOS DE PRUEBAS DE MERCADO PARA EL PRODUCTO J ERKY
Al probar un producto alimenticio, se busca estimar cuatro variables: prueba,
primera repetición, adopción y frecuencia de com pra, es evidente que se
busca encon trar a ltos ni veles d e esta s variables. Métodos existen varios. En
este cas o se plantean dos d e ellos.
c. l . INVESTIGACIÓN DE LA OLA DE COMPRA S.
Consiste en ofrecer de nuevo el producto a los con su m id ores que lo probaron
por primera vez sin co s to, o bien a lo s que com pra n un articulo competidor
(otro tipo de snacks) a precios ligeramente menores. Se les ofrecerá el
producto hasta tres veces (olas de ventas) para observar cuantos
con s u m id ores seleccionaron d e nuevo nuestro productos y el nivel de
satisfacción que informen. Se recomienda incluir a sim is m o la exposición de
los consumidores a uno o más conceptos de básicos de publicidad para
determinar el impacto que la publicidad tiene sobre la r epetición en las
compras.
Esta metodología permite estimar el nivel de repetición de compras en
condiciones en las que los compradores gastan su propio dinero y eligen entre
marca s en com petencia. Permite a demás m edir el impacto d e conceptos
publicitarios alternos ; implantar con rapidez la investiga ción en olas de
compras, realizarla con cierta seguridad competitiva y llevarla a cabo es
n ecesidad d e d esarrollar en empaque y la publicidad finales.
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No obstante, n o permite con ocer lo s niveles d e j u icio que se lograrían con
d istintos incen tivo s d e promoci ón d e ventas , ya que se presel ecciona a los
consumidores que probarán el producto. Tampoco indica el poder d e la marca
para ganar distribución y una posición fa vorable en lo estan tes d e por
ejem plo su permercados. Por ello , d ebe ser com p le men tada con otra
m etodología , en este caso se propone el Mercado d e Prueba Simulado.
c.2. MERCADO DE PRUEBA SIMULADO
El m ercado d e prueba simulado busca en con trar 3 0 a 40 com p ra d ores
calificados (en un su permercad o, pub, colegio u otro lugar) y h acerles
preguntas sobre su familiaridad y p referencias de marcas en la categoría
respectiva de producto. Luego s e les lleva a una breve exh ibición de
comerciale s y a n uncios impresos, incluyendo los ya con ocid os y unos nuevo.
Un a n u ncio presenta el snack de carne d es h idrata d a pero no e stá separado
para llamar la a tención. Los con su mid ores reciben una pequeña ca n tid a d d e
dinero y s e les invita a una tie n da en la que pueden a d qu irir cualqu ie r
artícu lo- Incluso a qu ellos que n o com p ra n la nueva m arca con el nuevo
producto reciben una muestra d e ésta en forma gratu ita. Con es to se observa
cuán tos con su m id ores a d qu ieren la n u eva marca y las m arcas y / o
productos co mpetidores. Se p r egunta a lo s consu mid ores la s ra zones d e su
com pra o n o com pra.
Lu ego d e un ti empo se les entrevista por teléfon o de nuevo para d eterminar
las a ctitu des h acia el producto, el uso , la satisfacción e intención de
com prarl o d e nuevo y s e les ofrece la oportu n idad d e com p rar d e nuevo
cualqu ier producto.
Este método ti ene varias ventajas, incluyendo la eficacia d e la publicidad y
los niveles d e prueba (y d e repetición si se extiende) resultados que están
disponibles e un ti empo mucho m ás brev e y a una fracción d el costo d e
utilizar prueba s en los m ercado verdaderos y seguridad com petitiva.
La principal pregunta es ¿qué can tidad y tipo de pruebas d e m ercado? En
general se afirma que los productos que suponen una inversión y / o riesgo
elevad o m erecen ser p robados en el m ercado a fin d e no cometer er rores . Los
articu lo s d e alto rie sgo: a quellos que d an origen a nuevas categoría s d e
productos o que poseen características n ovedosas requieren más pruebas de
m ercado que a quel modificado.
En casos en que se está contra el tiempo (pr esión d e com petid ores por
ej em p lo) se reducen el número d e prueba s . Por lo tanto como este no es el
11

caso se recomienda realizar al m enos 1S pruebas d e la primera opción y 10
de a segunda d e modo de poder conocer con a b solu ta claridad las
preferencias de los consumidores a los distintos tipos de carne, los distintos
tipos de corte y los diferentes procesos que se puedan utilizar. Ello no es fácil
ni barato, pero con s tituye un referente válido para conocer la respuesta que
podría tener nuestro producto en el m ercado.
e.a. LANZAMIENTO DEL PRODUCTO AL MERCADO
Con stará d e las subetapas
1.- Diseño de campaña promocional
2 .- Promoción en los puntos d e venta y programa de reposición en las
bo ca s de
salida elegidas.
D Diseño d e la Campaña Promocional
o Pu blicidad
o Promoción d e Venta
o Venta
o RR. PP.
Dise ño d e la In trodu cción d el Product o en el Mer cado.
o Lanzamiento
o Promoción y degustación
o Reposición
o Mantención d el producto en los puntos d e venta.
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1.3.2. Componente Productivo
Es tos temas serán tratad os en forma directa con los participantes del
proyecto, poniendo especial énfa sis en a quellos puntos crí t icos para el éxito
d e la exp lota ción. En forma esquemática se presentan los siguientes:
Diseño básico o pla taforma d e proces os tecnológic os sobre la base de
valida ción d e m etodologías extranjeras pa ra la obtención d e productos de alta
calid a d susceptib le es tratégica men te d e comercia liza ción en el m ercado
in ternacional.
Se realizará un seguimiento con stante en cada uno d e los módulos del
proceso permitiendo a los a s ocia d os sel eccionados que s e reúnan en giras
técn ica s para que in tercambien sus exper iencias .
Se postula realiza r un video que reú n a todos los procesos productivos,
recopilando, en lo posible, las experiencias exitosa s d e otros países
p rodu ct ore s - com o Uruguay- y su inserta ción tecnológica y comercial en el
m ercado estadou n idense .
Finalmente se realizarán actividades de d ivulgación con los diferentes
estamentos público s y privados rela cionados con el agr o, d e modo que
con ozca n los avances logrados tanto d esde el punto d e vista técn ico com o
comercial.
El procedimiento de producción d e este nuevo char qu i tiene la s
opera ciones principales: Trozado, d esengra sado, laminado,
d eshidratado y de sem pa rrillado.
siguien tes
sazonado,
El desengrasado con siste en retirar el m áximo d e grasa u otros a ccid en te s no
d eseables a los trozo s d e carne fresca , sin producir desmembramientos
exces ivos y m anteniendo unidades adecuadas para efectuar la s operaciones
sigu ientes u sándos e par estos productos , dentro d e lo posible , carnes magras
y homogéneas.
El la m inado s e efec tú a por lo s procedim ientos usuale s qu e in cluyen
mod elados, golpe d e frío y la min ado o corte en fiambrera s d e dis co , con
espes ores d e cor te d e a lreded or d e dos milímetros .
El sazonad o con siste inicialmente en la sa lación n ormal d e carnes con sal
com ú n o d e cloruro d e potasio en una proporción d e 5%, co n un período d e
permariencia que asegu re u na a propia da difusión en la ca rn e. A
contin uación, se agregan los d emá s con d imen tos pa r a lograr lo s m atices d e
s a bor que se quiere obtener.
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El d eshidratado se efectú a en h orn o con vectivos por a ire caliente, a
tem peratu ras d e a lr ed edor d e 60° C, a segurán dose que tod o lo procesado
permanece por lo m enos a lgu nos minutos a 70° y a niveles higrométricos de
alrededor d e 80% d e humedad r el a tiva .
El h orno tiene una base energética eléct rica y con regu lad ores d e
temperaturas y ti empos d e secado, con dispositivos d e a lta tecn ologí a . En su
interior posee un pequeño cubículo donde s e insertan trozos de leña,
a p roxim a d a men te 7 50 gramos, donde se genera el humo y el cual recircula
en forma interna d en tro d el hor n o. Sola men te al final d el proceso hay un
escap e d e estos hum os, los cuale s son in sign ific a n tes y se disipan casi
instantáneamente -el volumen interno ocupado por las parrillas no supera
0 ,5 m3.
Cabe d estaca r la s caracterís ti cas d e a u tom a tiza ción d el horno, d e muy fá cil
m anipulación. La temperatu ra m áxima se puede prefij ar en el diseño
electr ón ic o d el equip o, por lo que es te horno solamente podría ser empleado
en la actividad d e d eshidratación y n o d e cocción, lo que evita el mal uso y un
desga ste prema tur o.
La carne se en rolla sob re sí misma formando tubos alargados, los que se
di sponen sobre parrillas m etálicas d e barras d e acero inoxidable. El
reticu lado d e la parrilla perm ite obtener figuras sobr e la carne.
El d esemparrillado es la operación de retirar d e las parrillas la carne
deshidratada , co n un con ten id o d e alrededor de 2 0 % d e humedad base seca,
p or m edios d e espátu la s .
A con ti n u a ción, la carne d eshidratada se sel ecciona y ca lib r a d e acuer d o a las
normas d e en va sa d o, que se asocian a tamaño d e los trozos. El producto
calib rado se envasa y a lmacena a la espera d e su distribución comer cia l, en
r ecinto a islado.
En las diferentes etapas del proceso, se realizará sistemas d e m edición d e la
calidad y d el rendimiento obtenido. Básicamente se m edirá contenido graso
visual d e la carne, textu ra y características d e óp tima p ala tabilidad. Al
p roducto d eshidra tado se le medi rá h umedad, pH, conten id o d e sal,
presencia d e sabores o colores extra ñ o s, palatabilidad, resistencia a la
presión y a la tracción . Además, en forma externa, se en viará periódicamente
m u estra s para a nálisis bromatológico y mi crobiológico.
Se deberán realizar a dem á s en sayos con diversos tipos d e corte y d e
prepara ción, en la búsqueda d e a quellos que satisfagan d e un m ejor modo los
requerimientos d e los potenciales consumidores y que p ermitan un m ayor
14

a p rovechamiento de la materia p rima . Opcionalmente se ensayarán d iversos
tipos de ahumados y procesos si milares.
1.3.3. Modelo De Gestión
E s sabido que la principal di ficultad qu e tienen los pequeñ os agricu ltores
para sumar se a aquellas a lternativas más ren ta bl es sie mpre pa sa p or la falta
d e poderes compradore s que satis fagan d e una forma a decu a d a sus
expectativa s económicas. Este proyecto, pretende lograr ese complemento d e
u n m odo aceptable para a m bas p a rte s. Ell o se logra garantizan do la com p ra
d e la p roducción que cu m pla con la s exigencias planteada s por la planta (que
a su vez depende de la s exige ncias de los con su m id ores) y un precio mínimo
garantizado.
Pa ra ello , se p lantea esta blecer algún ti p o d e relación m á s o m enos formal d e
modo que los prod u ctore s realicen un manejo ad hoc para ob tener carne de
primera calidad .
Agro del Valle, seleccionará a los socios p roveedore s d e acuerdo a parámetros
técnicos y en m enor grado de com pr om iso y participación en la organ ización,
estab lecie n d o acuerdos formales co n ellos (tant o productores actuale s com o
p otenciales) de modo de fa vorecer la obtención de materia p rima por parte d e
los socios.
Cabe recordar qu e la organiza ci ón tiene en funcionam iento un Banco
Ganadero con un importante n úmero d e socios; él cual debiera ser el puente
de inicio a esta propuesta.
Los anima les serán faenados en el m atadero local, que cuen ta con tecnología
moderna. De acuerdo a lo con ve r sa d o con los dueños d e la planta faenadora,
la opción m á s a decuada es la contratació n d e servic io s d e fa enamiento,
ve n diéndoles la carne que n o se u tilizará en la producción de J erky. En la
actu a lida d el m a tadero vende carne en va ra a l por mayor y por m enor por lo
que no existirían dificultades para una operació n com o la propuesta.
Debe recordarse que se consideran evalu aciones de d iferentes cortes, por lo
qu e los porcentajes de la canal que se u ti liza rá n para J erky y a quellos que
serán vendidos a l matadero, serán variable s. Es opció n organizacional,
evaluar alterna tiva s d e uso di recto d el total d e la canal (por ejem plo venta
d irecta a través una carnicería, o, la utilización en otros subp roductos),
favoreciendo así la comercializa ción de la producción de los socios.
15

La relación co n los proveedore s se establecerá a tra vé s d e co n tratos d e
producción simila r es a los que actualmente u tilizan las plantas
agroindustriales para los productores hortí colas, procurando llegar a un tipo
d e vínculo que sea alta mente a tractivo para ambas partes, cumpliendo
a dem á s con los objetivos d e la organiza ción, en el sen ti d o de a p oy a r a sus
asociad os
En estos convenios quedarán estab lecid os los deberes y derechos d e ambas
partes para garantizar una en trega fluida, con stan te y oportuna d e materia
pnma .
Con e s ta operatoria , se logran vanos e fec tos importantes, además d el
funcionamiento d el n egocio:
• Se fortal ece a la organ ización camp e sina, validán d ola fren te a los socios
y otros agr icu ltores.
• Se potencia el Proyecto Banco Ganadero que la Asociación mantiene en
la actu a lidad .
• Se "ga ra n tiza" un p oder com pr a d or a los product ore s ganader os
actuales y d e a cuerdo a la marcha d el negocio, permitiría un au men to
d e los asociados d edicados a l negocio y una diversifica ción de sus
ex plotaciones, tal cual se in d ica en el proyecto original
1.4. Impactos Esperados
1.4.1.Económico
Múltiples son los impa ctos que un proyecto d e e ste tipo genera d esde el punto
d e vista econ óm ico, se genera un cambio positivo en el ingreso de las
exp lotacion e s al ofrecer un producto diferenciado por sí mismo, con utilización
de tecnologías y procesos que cu m p le n con todas las exi gen cia s de los
consumidores m odernos : limpios sanos, co n bajo con ten id o d e grasas, d e
procesos no da ñinos a l m edio a m bien te, a u tosu stentab le s, replicables, y
generadores de respuestas a grupos a sociativos de pequeños em pr e s a r ios
ganaderos. Una segunda fase debe con tem plar el a cceso a m ercados externos
de a ltas exigencias, como el estadou nid ense o eu r opeo, a p rovech a n d o las
ve n tajas zoosan itarias com parativas d e la carne chilena.
16

1. 4.2.Soc ial
Desde el punto de vista social, el ofrecer alternativas para los pequeños y
medianos productores, d e modo d e potenciar la actividad agropecuaria y
contribu ir a l reconocimiento d e la importancia estratégica d e la activid a d .
Contribuir a la valoración d el trabajo asociativo d e los pequeños y medianos
agricultores para m ejorar su protagonismo.
Con respecto a l impa cto sobre los benefi ciarios, estos son múltiples: se logra
p osiciona r a su organización en una unidad d e n egocios nueva , innovativa y
rentable.
Desde el punto d e vista individual, la presencia d e nuevos poderes
co m prad or e s para sus productos, siemp re será favorable ya que les permitirá
n egociar d e mejor forma sus productos al exis tir otras alternativas
compradoras.
La gran m ayoría d e los productores maneja bovinos de carne en un número
m á s b ien baj o, p e s e a que es una muy buena alternativa para a p rovech a s
rastrojos, terrenos e n rotación, etc. No obstante, en la gran mayoría de los
casos, la crianza d e animales es una alternativa d e búsqueda de
a u to s uficiencia fa m iliar, b á si camen te por la fa lt a d e com prad ore s que
cu m plan a s expectativas d e los productores.
Una alternativa como la propuesta , debiera traducirse, d e cumplirse las
expectativas planteadas, en un incremento de la crianza de bovinos y por
consigu ie n te una m ayor diversidad en la oferta d e los productores y por ello
una m ayor rentabilidad d e sus exp lotaciones.
1.4.3.0tros (Legal, Gestión, Adm inistración, Organizacionales, etc.]
• Fortalecer en toda la organiza ci ón una disciplina orientada al mercado,
a través d el trato directo co n proveedores y por una política de bases
profesionales en procesos y en la comer cia liza ción .
• Reconocimiento d e la Provincia d e Colchagua com o zona productora de
car ne deshidratada con caracterí sticas que garanticen su trazabilidad y
que se relacionen con la calidad de otros productos ofrecidos en la zona
(vinos, quesos, etc.).
• En ín tima r ela ción con lo a nterior , promover un registro d e marca que
id entifique clara m ente el producto.
17

2 . CUMPLIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL PROYECTO
2 .1. Descripción Breve de los Resultados Obtenidos y Comparación con
Objetivos Planteados
a. Objetivo Específico N° 1: "Obte ner productos distintivos derivados de
carne bovina mediante la validación d e procesos y técnicas industriales
innouatiuas, tendientes a la producción d e carne d eshidratada (secasalada)
d e alta calid ad" .
Luego de una prolongada Etapa de Desarrollo de Producto, con dificulta d e s
p ropi a s de este tipo de procesos, se logró definir un producto que corresponde
a una hojuela crujiente, de color chocolate , d e un diámetro promedio de 5 cm.
y un grosor que varia en t re los 1,75 y 1,90 mm.
La propu e s ta consideró la presentación inicial del producto "en bru to". Es
d ecir , sólo con el sabor base: Carne, Sal y Sabor Carne natural. De este modo,
se introducía un producto base , a l cual se le pretendía agregar sabores de
acuerd o a la potencial demanda .
El Flujo de Produccíón es detallado más adelante en este informe. Sólo cabe
agregar que el producto cumple con todos los requisitos higiénico - sanitarios
y la aceptación en degustaciones y pruebas h a sido a lt a m en te positiva .
b. Objetivo Espec ífico N° 2: "Definir y desarrollar una estrategia comercial
para identificar alternativas d e inserción del producto obtenido en
mercados int erno y exte rno".
En este punto se presentaron problemas importantes. A estas a lturas
pa reciera que la Estrategia escogida fue la más adecuada. No obstante, p or la
presión interna , no fu e posible su con tin u idad e el tiempo que permitiera un
análisis adecuado de su funcionalidad. Cumplimiento deficiente.
c . Objetivo Específico N° 3: "E valu ar e implementar las di ve rsas
alternativas de inserción en el mercado, definiendo segmentos, nichos y
formas d e presentación de productos y realizando acciones de
distribución y venta d e productos".
Num er osa s fueron las actividades desarrolladas para el cumplimiento d e este
objetivo. A la luz de los resultados comerciales podría pensarse que las
opciones e scogidas no fu eron las más a decu a d a s. No obstante, el análisis de
18

los resultados pasa por la a decuada asignación d e recursos, tanto en cantida d
com o oportunidad.
La segm entación d e m ercad o fu e realizada con la metodología a decuada, junto
con todas la s acciones pa r a la atractiva presentación del producto.
Se definió como la principal forma d e inserción en los mercados la venta a
través de vendedore s. La búsqueda d el recurso humano adecuado no arroj ó
resultados positivos. En su momento el Gerente tuvo qu e asu m ir esa
responsab ilidad, pese a n o corre spon d erl e. Finalmente se optó por la
con trata ción de una Con su ltoría extern a que logró ventas m edianamente
importante s .
El cumplimiento d e e ste objetivo necesariamente debe analizarse en su
correlación con las ventas logradas. Por con siguien te, los resultados obtenidos
son solo parcial es.
d . Objetivo Específico N° 4: "Imp lementar y desarrollar programas de
capacitación y divulgación d e los logros obtenidos en las diferentes
etapas d el proceso productivo y económico para facilitar 'el proceso de
replicabilidad d el negocio".
Deb id o a sucesivas reitemizaciones d e los recursos y la bú squed a de
incrementar la s ventas, no se desarrollaron actividades para el cum p lim iento
de este objetivo .
2 .2. Impacto Obtenidos
En el proyecto original se planteaban los siguientes impactos:
• Cambio positivo en el ingreso de las explotaciones al ofrecer un
producto diferenciado p or sí mismo, con u ti liza ción de tecnologías y
procesos que cu m p len co n todas las exige ncias de los co nsumidores
modernos : limpios sanos, con baj o con ten id o d e grasas, de procesos no
dañinos a l medio ambiente , autosustentables, replicables, y generadores
d e respuestas a grupos asociativos d e pequeños empresarios ganaderos.
Una segunda fase debe con tem p lar el acceso a mercados externos de
a lt a s exige n cias , como el e stad ou n id en se o eu ropeo, a provechando las
ventajas zoosanitaria s comparativas de la carne chilena.
• Desde el punto d e vista social , el ofrecer a lternativas para los pequeños
y m edianos productores, d e modo de potenciar la activid a d agropecuaria
19

y contribuir a l reconocimiento d e la importancia estratégic a de la
actividad .
• Contribuir a la valora ción d el trabajo a socia tivo de los pequ eñ os y
medianos agric u ltore s para mejorar su protagonismo.
• Con respecto a l im p a cto sobre los beneficiarios, es tos son múlti p les: se
logra p osiciona r a su organiza ción en una unidad d e n egocios nueva,
innovativa y rentable .
Finalizado e l p royecto, e s claro que los impa ctos propuestos s ólo se
cu m plieron en for m a parcia l. Si bi e n se presenta una nuev a a lternativa para
los p equ eñ os productores, por ahora no h ay resultados con cretos para ellos.
Sí es destacable el posicionamiento (aunque parcial) d e una institución como
Agro d el Valle, organizació n d e ti po grem ial, co mo un referente de n egocios
tanto para los a sociados , co mo para e l mundo rural y para las a u toridades .
Cuán to d e esto es valora d o, es a lgo dificil d e cuantificar. No obstante a lgo se
avanzó al respecto.
3. ASPECTOS METODOLÓGICOS DEL PROYECTO
3.1. Descripción de la Metodología Efectivamente Utilizada y
Principales Problemas Enfrentados
Com o era previsible se debieron realizar importantes modificaciones con
respecto a la propuesta original, la cu a le s se fu eron implementando en la
búsqueda d e la optimización d el proyecto, e n e special para asegurar la
rentabilidad d e éste.
De modo de poder representar en forma clara los cambios, en este in for m e el
análisis sigue el mismo orden d e la propuesta original, indicando cuáles son
la s principale s m odificacion es.
3 .2.1. Componente Comercial
a ) ANÁLISIS INDUSTRIAL
Esta sección fu e presentada e n informes anteriores por lo que no parece
necesario detallarla . Debe dejarse claro que este análisis arroj ó resultados con
una a m p lia correlación con lo que se encon tró en la prá ctica. No obstante ,
:!o

pareciera que los resultados obtenidos no fu eron un insu m o rel evante para la
d efinición d e estrategias d e m a r keting y comercialización .
b) ESTUDIO DE MERCADO PROPIAMENTE TAL
Todos lo s análisis de m ercadotecnia a pu ntan a que las em p resas d eben
desarrollar productos que se d iferencien d e otros presentes en el mercado
para su adecuad o posi cionamiento. Esto es cl ave en es pecial en las empresas
de m enor tamaño que no pueden logra r un posicionamiento por volumen.
Si esto se logra con eficacia, teórica m en te se pueden fija r precios más a ltos . La
diferencia ción permite a la s em p resas obtener ganancias extra en el valor
a dicion a l que perciben los consumidores.
La s interrogantes clave di cen relación con la definición de las formas
específicas podrá obtener una ventaja com petitiva. Con sideran d o que la
m ayoría de ellas son fá cil es de im itar y, por lo tanto, pasajeras;
con stan temente deben identificarse nuevas ve n tajas posibles y ponerlas en
prá cti ca una tras otra . E s d ecir , debe establecerse com o rutina el proceso d e
inn ova cione s , no sólo para logra r una ventaja imp ortante y sosten ida, sino
además para d escubrir mucha s d iferencia s pequeña s que con el tiempo
permitan con seguir una m ayor p a rticipa ción en el m ercado.
E sta búsqueda es clave y la recopilación constante de informa ción del
m ercado debiera permitir las correcciones n ecesarias para lograr un liderazgo
com petitivo.
Un a em p resa pueden d iferenci a r se de su s com petid ores a través de las
siguien tes dimensi one s: Producto, Servicios, Personal o Imagen.
Ini cialmente Agro del Valle buscó esta diferenciación en la s cuatro
dimensiones. Finalmente se optó por la Diferencía ción del Producto.
b. l. DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO
La s diferenciaciones d el producto se d efinieron como las ca ra cterística s,
cu m p lim ien t o d e la s específicaciones de calidad, la con fiab ilid a d y el e stilo.
el
o Características : La propue sta consideró la p resenta ción inicia l del
p rodu cto "en bruto ". Es decir , sólo con el sabor base: Carne, Sal y Sabor
Carne natural. De e ste modo, se introducía un producto base , a l cual se le
pretendía agregar sabores de acuerd o a la potencial demanda. El producto
2 1

definido correspon de a una hojuela cruj iente, de color chocolate, de un
diámetro promedio d e 5 cm . y un gr osor que varía en tre los 1,75 y 1,90 mm.
En la estra tegia se pretendió destacar en forma permanente a lgu nas de la s
características propias d el producto, en e sp ecia l las siguientes:
• Estrictos Controles de Calidad p a ra Garantizar la Inocuidad del Produ cto.
• Ma teria s Pri m a s de Primera Calidad.
• Proce sos Tecnológicos d e Punta.
• Product o 100% Na tu ra l (Si n Aditivos Químicos) y Sano (Bajo Porcentaj e de
Grasas y Co lesterol).
• Produ ct o Chileno, d el Va lle de Colchagua y de Origen Campesino (Respeto
a Nu es tra s Tradiciones) .
• Nu tri tivo (alto porcentaje de proteínas).
• De Alt a Durabilidad (Bajo Porcentaje d e Humedad).
• Preocupa ción por el Medio Ambiente.
De modo d e eva lu a r la valoración d e esta s ca racter ísti ca s por parte de los
con su m id ores se planteó una comunica ción p er m a n en te con los consu midores
pa ra conocer su opinión del producto y sus características. Esto n o fue
cump lido a cabalidad. Las razones se explica n en páginas posteriores d e este
informe .
Un a importante variación en la metodología fue la incorporación d el Sistema
HACCP, cu ya puesta en práctica no estuvo exenta de problemas y la s
dificultades propias que exige e ste sistem a d e "au tocon t rol".Los p la n illa s
respectivas se a dj u n tan en ANEXO 1.
Pa ral el a m ente, se planteó la toma de m uestras del producto en forma
periódica (ca d a 45 días) pa ra repetir mediciones de Análisi s Proxi m al y
Análisis Microbiológico.
Tod o lo anterior, con el claro objetivo de dar con fiabilidad de la inocuidad y
durabilidad del producto snack.

Junto con lo a nterior se planteaba la d efinición d e un e stilo, que se defina a
cóm o el com prador a precia el producto y có mo se siente con él.
El diseño abarca tanto el producto, proceso, diseño gráfico, arquitectónico e
industrial, como la iden tifica ción cor p orativa.
An te e llo, Agro del Valle desde el inicio d e la con strucción d e la planta,
pa sando por los procesos productivos y comerciales y por la selección y
capacitación del personal, demostró y con tin ú a haciéndolo, especial interés y
preocupación por desarrollar un e sti lo propio que "transmita" las
características d el producto.
Pese a las buenas intenciones iniciales, es evid en te que la estructura de costos
planteada en el proyecto original y la poca comprensión de la importancia de
estos ga s t os , fu eron factores preponderante s para que no se hiciese todo lo
que pareciera n ecesario. Claramente a ello contr ibuyó el bajo nivel de ventas
alcanzado, que cau só decepción y fuertes cuestion a m ien tos internos en
relación al proyecto.
Finalmente está el tema d e la ima gen. Agro d el Valle d efinió com o e str a tegia la
id entifi ca ción co mo una empre s a d e pequeños productores d el Valle d e
Colchagua, como m ensaje unitarío que posicionara las cualidades que se
supone , una organiza ción de ese tipo, ge nera : Empresa que Produce Productos
Natu rales, Sanos, "Del Ca mp o" y qu e Ma ntiene sus Tradiciones como Elementos
Direccionadores de sus Activid ades.
Lo anteríor se ve clar a m en te favorecido por el nombre y el lago de la
organización y por el a m p lio conocimiento d e la zona por la producción de
vinos finos y por la crecien te a ctividad turísti ca.
Por otra parte , la denominación d el producto con la palabra Beefinos, que
mezcla la palabra Beef (carne) con finos, busca generar la imagen que si bíen
e s un producto tradicional, el proceso es di ametralmente opuesto. Con ello, se
intentaba diferenciarse del producto "ch a r qu i" (pese a que en lo cen tr a l es el
mismo producto) y que el público consumidor a d qu íer a la imagen de un
producto "d is tin to" (sano, n atural, nutritivo inocuo) cuyo proceso de
fabricación es diferente. Con ello, se tran s m iten además todas las
caracterí sticas d e higiene , inocuidad alimen taria, etc. , que se pretenden
internalizar en los consumidores.
No obstante , resulta ev ídente que d e s a rrollar una imagen fuerte no ha sido
fá cil. Errore s m etodol ógicos, la a p licación d e di versas estrategias (sin la
con tin u idad n ecesaria para una evalua ción e ficaz), la falta de recursos, el
desempeño d el gerente y factore s organiza cionales dificultaron el éxito del
-"_.'

desarroll o d e esta imagen . Pe se a ello, es claro que se lograron algunos
avances im portan tes.
Para el análisis d el éxito d el desarrollo de un nuevo producto, e s necesario
recordar que t od os los productos tienen un cicl o de vida , con 5 etapas:
In troducción o Surgimiento, Crecimiento Acelerad o, Crecim iento
Des a celerado, Madurez y Decadencia . Cada u n a d e estas etapas n ecesita
diferentes e st ra tegias . Com o Beefinos e s un producto nuevo, se a n aliza n las
a ctividades relacionadas con la eta pa d e Introducción.
La Etapa de In troducción se inicia cuan d o se lanza en nuevo producto.
Independiente d e la e s tra tegia escogida, toma tiem p o hacer salir el producto
en varios mercados y llenar las líneas d e distribución, d e modo que el
crecimiento de venta s n ecesariamente es lento. Ante ello, e s n ecesario tener
ca lma y con tar con la d ecisión y los recu r sos para seguir invirtiendo.
En esta etapa se proyecta que las u tilidades sean n egativas o mínimas debido
a las baj as ventas y los gastos d e distribución y m arketing tal com o se dio en
este proyect o. Los gastos d e prom oci ón debieran estar en su rela ción más a lta
con la s ventas ya qu e se requiere de un e sfuerzo d e a lto n ivel para:
1) Informar a los cli entes potenciales d e u n producto nuevo y d esconocido,
2) Inducir a proba r el producto y
3 ) Asegurar la distribución, en especial en supermercados, pubs y negocios de
este tipo de productos, plazas seleccionadas por el Ger en te.
El a nálisis del sector in dustrial, el e stu d io d e m ercado y a experiencia recogida
producto d e la s rela ciones comerciales in dican co n clarid a d que existen pocos
competidores d irectos a Beefinos.
Los e s fuerzos d e m er cadeo d ebieran h aberse en focad o en ve n der en los
com p r a d ores m ás d eseos os d e com prar , en especial a quellos de los ingresos
altos y m edios.
En esta etapa, los precios tien den a ser elevados, fu n damen talmen te por tres
razones:
l. Los costos son altos por los niveles d e producción relativamente bajos. En
la medida que la demanda por Beefinos a u mente debieran bajar por los
efectos d e la econ omía de escala.
24

2 . Pese a 10 prolo n gado de la etapa de Desarrollo de Producto, es indudable
que aún h ay p osible s mejorías en el p r oces o de producción .
3. Cualquiera sea la estrategia d e m ercadotecnia e scogid a, se requieren
recursos incrementales para a p oyar los gastos de promoción necesarios para
el crecim iento.
b.2. Estrategia de Mercadotecnia
En la elección d e la estrategia deben con sid era r se la s siguientes vari a bles de
m ercado: Precio, Promoción, Distribución y Calidad del Producto.
Todos los e sfu erzos tecn ológicos, orga nizacionale s y humanos de Agro del
Valle debieran haber esta d o en fu nción de obten er un producto de la calidad
detallada en Documentos Técnicos e Informe s previo s . Inicialmente se
consideró d istribuir a través d e mayoristas y venta di recta a a lgunas cadenas
de su per mercad os, pubs y restau rante s.
Por ello , al considerar sólo precio y p romoción, se debería h aber elegid o entre
la s 4 estrategias que se p re sen ta n a continuación.
• Estrategia de Cobertura Rápida: Nuevo producto a un precio elevado y
con un nivel alto d e promoción. Con ello se busca una penetración
acelerada en el mercado. Es válida cuand o gran p arte del mercado
potencial desconoce el producto y cuán do quienes lo con ocen están
ansiosos de tenerlo y tienen capacidad para pagar el precio que se pide.
Existe probabilidad de com petencia potencial.
• Estrategia de Cobertura Lenta: Nuevo p roducto a un precio elevado y
con escasa promoción. Es válida cu ando el mercado está limitado en
tamaño; la m ayor parte d e éste está con s cien te del producto; los
compradores de sean pa ga r un punto elevado y la com petencia potencial
no es in minente.
• Estrategia de Penetración Rápida: Lanzamiento d e p roducto a un
precio bajo y alto gasto d e d inero en p romoción. E sta e strategia e s válida
cuando el m ercado es grande , de s conoce el producto; la mayoría d e los
compradores es sen sib le al precio; existe una fu erte com peten cia
potencial y los costos unitarios de produ cción de la em presa caen con la
escala de la p roducción y la experiencia acu m u lada de la misma.
• Estrategia de Penetración Lenta: Lanzamiento del producto a un
precio m á s b ajo y co n un nivel bajo de promoción. Su pon e que el
25

m ercado tiene u na alta elasticidad con respecto a l precio, pero es
m ínimamente elástica con respecto a la promoción. Esta estrategia es
lógica cuando el mercado es grande, está muy consciente del producto,
es sensible al precio y exi ste cierta com petencia potencial
Es a quí donde proba blemente se co m etieron los m ayores err ore s . A estas
altu ras queda la duda realmente cuál era la es tr a tegia m ás a decuada. Pero e l
error principal fu e no tener una continuidad en la opción estratégica de modo
d e evalu a r sus resultados.
La experien cia recogida, m ás los resultados obtenidos en ventas, permiten
inferir que la estrategia más a decuada p a ra esta situa ción definitivamente es
la Estrategia d e Cobertura Rápida. No obstante, los recursos asignados a
promoción y la poca com p ren sión que su utilización no es un gasto sino una
inversión, nunca permitieron el d esarrollo d e esta opción de un modo correcto.
Un análisis descarnado podría indicar que el profesional encargado de ello no
cumplió con las exp ectativa s planteada s. Si bien puede existir coin cid en cia en
este planteamiento, es n ecesario agregar que n u n ca se contó con los medios
min imos indispensables para un buen a ccion a r.
Diversas opiniones emitidas tanto por la or ga n ización com o por FIA, fueron
desvirtuando paula tinamente el desa rrollo d e la estrategia a decu ada, lo cual
se acrecentó por la d esazón por el bajo n ivel d e ventas logrado.
A esta s alturas, es claro que el producto tie n e buena a cepta ción en el
m ercado; entonces, cabe preguntarse cuáles son las razones d el escaso éxito
com er cia l. Cualquier tipo de análisis, arrojará com o resultado que h a sido un
fa ctor clave la escasa com p ren sión de la importancia que el m arketing tiene en
el éxito comercial de un producto, en es pecial cuando éste es desconocido por
el mercado.
b.3. DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Todos los antecedentes en tregad os in dican que el factor d e éxito es la
diferenciación. No obstante, si ésta no es recon ocid a por los com prad ore s no
tiene n in gún sentido. Pa ra ello es in dispensable com u n icarles en forma
permanente y con stante las caracter ísticas qu e se pretenden internalizar.
Debe pensarse en términos que se tiene un producto indiferenciado (carne
seca) que puede ser "transformad o" en una ofer ta d iferenciada (snack de carne
d eshidr a tada) .
26

Es clave id entificar cu á les son los ele m en tos d iferenciadores que tienen
sen ti d o o valor, ya que no todas la s d iferencia s son distintivas. Agro d el Valle
eligió en base a los siguientes criterios:
• Importante: El comer un producto sano, h igiénico, mocuo, natural,
nutritivo y de origen ca m pesin o.
• Distintivo: Lo clave es ofrecer las características propuestas en forma
más distintiva que los competidores actuales y potenciales.
• Superior: El proceso y el producto fin al es su perior a otros procesos
para obtener el mismo producto.
• Comunicable: Cumple con la condición d e ser captada fácilmente por
los clientes.
• Exclusiva: La com petencia no puede imitarla fá cilmente, en especial la
con d ici ón de em p resa campesina del Valle d e Colchagua .
• Costeable: El com p ra d or d e los segmentos ele gid os puede pagar por el
producto.
• Rentable: De a cu er d o al cálcu lo de costos y el precio d e venta
proyectado, el n egocio es rentable.
El posicionamiento consiste en diseñar la oferta d e la em p r esa de modo que
ocupe un lu gar claro y a p recia d o en la mente d e los consumidores m eta.
Fa ctor clave es d eterminar co n precisi ón cuántas diferencias convienen
desta car. Si bien puede parecer que Agro d el Valle optó por un número
relativamente alto, un análisis más a cabado concluye que en lo esencial el
m ensaje es "p rodu cto sano, d e origen cam pesin o, inocuo y alimenticio". Si con
las e strategias d e m ercadotecnia , d etalladas m ás a delan te, se hubiese logrado
posi cion a r este m ensaj e en la m en te de los consu m id ores, se h abrá d ado un
gran paso en el éxito d el producto Beefinos.
Con estos a n teceden tes previos, se debieran h aber seleccionado los m ercados
m eta con la m etodologia que se detalla a contin uación.

A. MÉTODOS DE PRUEBAS DE MERCADO PARA EL PRODUCTO
BEEFINOS
Al probar un producto alimenticio, se busca estimar cuatro variables: prueba ,
p rim era repetición, adopción y frecuencia de compra, es evidente que se bus ca
encon trar a lt os niveles d e e stas variables. Métodos exis ten varios. En este caso
se planteaba el siguiente:
• LANZAMIENTO DEL PRODUCTO AL ME RCADO
Consta de las subetapas
l .- Diseño de campaña prom ocion a l
2 .- Promoción en los puntos de venta y programa de reposición en las bocas
de salida elegidas .
• Diseño de la Campaña Promocional
o
o
o
o
Publicidad
Promoción de Venta
Venta
RR. PP.
• Diseño de la Introducción del Producto en el Mercado.
o Lanzamiento
o Prom oción y degustación
o Reposición
o Mantención d el producto en los puntos de venta .
Aquí es tá la mayor d eficiencia desde el punto de vista comercial. Ya se ha
indicado que los recursos a sign a d os a este componente fu eron escasos. No
obstante, cabe preguntarse si se podría h aber h echo a lgo m ás. La respuesta es
a firmativa. Aquí faltó decisión del Geren te para h a cer valer lo que él
consideraba lo más correcto desde el punto de vista m etodológico y comercial.
Factores personales, que no son pertinentes de analizar en este infor m e ,
a fectar on el desempeño profesional d el Encargado y , por con siguien te, los
resultados financieros del proyecto. Mayores a n teceden te s se entregan en
pu n tos p osteriore s .
:28

3.2.2. Componente Productivo
Agro d el Valle está en condiciones d e a segurar qu e h a logrado desarrollar el
producto que satisfa ce las n ecesidades detectadas en el mercado. En este
punto se in dicarán to d os a quellos aspectos que permitan tener una visión
cla ra d el pie en que es tá el proyecto.
~ FLUJO DE PRODUCCIÓN PLANTA DESHIDRATADORA DE CARNE
Previo a l detalle d el Dujo, cabe in dicar que si bien algu n os aspectos pueden
aparecer com o excesivamente d etallados , ello es por que para la búsqueda d e
la Certificación Hazzard es necesario tener claramente definidos todos aquellos
puntos críticos del proceso productivo. Ello lle va a d em á s a e s ta blecer sistemas
d e contr ol m ás a decuad os que permitan detectar eventuales deficiencias en
forma oportuna. Detalle de las Planilla s utilizada s se en tregan en ANEXO 1.
a. RECEPCIÓN DE LA CARNE:
La car n e es entregada en cajas de ca rtón en cuyo interior se en cu en tran
a p rox. 2 0 kilos d e m a teria prima en va sa d a en polietileno a l vacio. El
Encargado de Planta debe recepcionarla , pesarla y verificar en al menos el
50% de ellas , lo siguiente:
a. Tipo d e Corte : Pollo de Ganso
b. Cantidad d e Grasa Visual: Baja
c. Procedencia de la Carn e : Carne Na cional
d. Peso d e la Caja : 2 0 kilos mínimos
e. For m a de Entrega: Horario d e Oficina (09 a 18 horas), cajas selladas, en
buen estado general.
f. Temper a tura d el Producto: 4 ° C
En caso de no cumplirse con los requisitos esti pu lad os, la carne no fue
recibida y fu e devuelta al proveedor.
El tiem po utilizado en tod o el proceso n o debe superar los 15 minutos de
m odo d e red u cir a l m ín im o el tiempo que la ca rne está a temperatura
ambiente.
29

Los datos son llevados a una planilla especialmente diseñada para ello en la
cual se indican además fecha , h ora de recepción. La planilla debía ser firmada
por el Encargado y entrega da al Gerente.
La carne e s colocada en Sala d e Refri gera ción , d onde se m antiene h asta iniciar
el proceso, a u n a temperatura de 4° C.
El tiempo de permanencia va a depender d e la capacid a d de la planta, de la
capacidad de almacenaj e y fin almente de la demanda del producto por parte
del m ercado.
b. LIMPIEZA Y TROZADO DE LA CARNE:
Con siste en retirar el m áximo de gra sa (externa e infiltrada) u otro tejido no
deseado, sin producir desmembramientos excesivos, m anteniendo unidades
adecuadas para efectuar las operaciones siguiente s. Posteriormente, se corta
la carne en trozos de 2 cm. a p r oximadamen te. Estas labores son realizadas
por lo s dos opera rios con cuchillos especificamen te diseñados para ello,
supervisada s y a poyadas por el Encargado de Planta . El tiem po de duración
de esta etapa es de 10 minutos por 2 kilos de carne.
De a cuerd o a p a rám etros técnico s determinados durante la etapa de
desa rrollo d e producto, el porcen taj e d e teji dos no deseados no d ebiera
superar el 5 % . Esto con stituye u n pará m etro d e contr ol de la a ctivid a d y de la
calidad de la ca rne en tregada.
c. PESAJE:
Lu ego de esta etapa , se pesa tanto la grasa eliminada como la pérdida de
agua. El responsable de tomar los datos y anotarlos en la planilla respectiva es
el Encargado d e la Planta. Esta p lanilla debía ser en trega d a a l Geren te. La
información es guardada en plan illa Excel y arch ivada en arch ivad or
identificado com o "Pla n illa de Trabajo N° 2".
d. MEZCLADO:
La carne troza d a actualm en te se m ezcla en forma manual, donde se agrega
base snack que contiene sal, sabor carne (Glutamato Monosódico y Sal) y
eventualmente otros elementos o producto s d e diversos sabore s . Se contempla
la u tiliza ción solo d e productos natu rales.
30

El responsable de verificar el cumplimiento del proceso, la homogeneidad del
producto y la limpieza adecuada es el Encargado de la Planta. Cumplimiento o
no se lleva a Planilla N° 3 , la cual debía ser llenada cada vez que se
desarrollaba el proceso.
e. EMBUTIDO:
Se lleva la carne a una máquina moledora Marca JR Modelo MJ - 22. El
proceso es bastante sencillo. Se coloca la carne en la charola de acero
inoxidable, se empuja el producto contra la abertura y se deja caer,
empujándose más profundamente dentro del cuello con un embutidor
especialmente diseñado para ello. En la salida de la máquina se ha
incorporado un cabezal de embutido de 2 cm. de diámetro y con un largo de
14,5 cms. con el cual se embute la carne en tripas.
La tripa utilizada es base poliamida no encogible con un ancho plano de 50
mm y un grosor de 50 micrones. Sus características técnicas son
permeabilidad al oxígeno (23 a C/75% H.R.) DE 111 cm3 m2 d bar y la
transmisión de vapor de agua (23 °C/85% H.R.) de 9,58 gr./m2 d. Previo a su
llenado, las tripas se deben remojar por 10 -15 minutos en agua fría, se
amarra una de las puntas y , luego del llenado, se cierran amarrándolas con
pita de color blanco por el lado que ha quedado abierto. Cumplimiento a
Planilla N° 3 .
El tiempo de embutido es de 12 minutos para 12 kilos. El rendimiento de la
tripa es de 0,92 rrr/Kg. Cumplimiento a Planilla N° 3.
Este proceso es realizado por los dos operarios con la supervisión y apoyo del
Encargado de la Planta.
Aquí el factor crítico es el adecuado llenado de la tripa. Es importante que no
queden bolsas de aire, ya que se ve afectada la homogeneidad y forma del
producto final, aumentando el porcentaje de desechos.
Al término de cada jornada la máquina debe ser limpiada. Para ello se
desensamblan los componentes principales, los que se lavan con detergente
aprobado. En este caso se utiliza un detergente comercial Luego se enjuagan y
secan con toallas de papel, inspeccionando todos los componentes, poniendo
especial atención en desgaste y filos. Para lavar el gabinete, se debe usar un
trapo humedecido en agua y detergente para vajillas (no se debe lavar a chorro
de agua o sumergirlo). Luego se enjuaga con una franela húmeda y se seca.
3 1

El encargado de lavar la máquina es uno de los operarios cuya labor debe ser
supervisada por el Encargado de Planta. En caso de notar deficiencias, debe
lavarse nuevamente. Cumplimiento a Planilla N° 3.
f. CONGELADO:
Las tripas debieran estar congeladas a - 12 - 14 "C en un tiempo no superior
a las 15 horas. Esta etapa es actualmente el gran cuello de botella del proceso
productivo. Mayores antecedentes se entregan más adelante. En este punto si
es necesario consignar que es INDISPENSABLE adquirir equipos de mayor
calidad ya que de no ser así el proyecto CLARAMENTE NO ES VIABLE NI
RENTABLE.
Esta etapa es clave ya que a mayor rapidez del congelado se obtiene un color
café achocolatado de la carne. Si el proceso es lento, la carne adquiere un
color café oscuro, que luego del deshidratado, se ve de color negro.
Aquí es clave determinar con precisión no sólo el tiempo de congelado smo
también la rapidez con que se llega a la temperatura necesaria.
Para ello se lleva un registro adecuado en Planilla N° 4 "Tiem p o de Congelado",
donde se especifica la fecha, hora de inicio y término y la cantidad de producto
a congelar.
Esta medición es responsabilidad del Encargado de la Planta y es supervisada
en cada proceso por el Gerente.
De no cumplirse con los tiempos estipulados (aún por definir con precisión) el
producto no es a pto para ser deshidratado y debe ser desechado.
g. LAMINADO:
Se efectúa en fiambrera de disco Marca Torrey Modelo R - 300A nueva. Los
cortes son de espesores de 2 a 3 mm, los cuales deben ser homogéneos para
garantizar calidad. Previo al inicio del laminado, se debe eliminar la tripa, lo
cual tarda aproximadamente 1 minuto por cada tres tripas (aproximadamente
1,2 kilos) y el despunte. Este último se retira (no es deshidratado) y se pesa y
es consignado en Planilla de Trabajo N° 2.
El responsable del pesaje y toma de datos es el Encargado de la Planta. Los
antecedentes son llevados a Planilla de Trabajo N° 2. El proceso es simple. Se
colocan 3 a 4 unidades sobre la superficie de corte y se desliza el carro hacia

atrás y adelante con lo cual se cortan las unidades. Las secciones cortadas
caen sobre una bandeja, la cu a l una vez llena es retirada y llevada al
deshidratador. Esta actividad es realizada por uno de los operarios. El
responsable de todos los pesajes es el Encargado de la Planta.
La laminadora debe ser limpiada y desinfectada a diario con una franela suave
o con un cepillo de cerdas suave , se debe utilizar un jabón suave y se enjuaga
con un trapo húmedo. Debe indicarse que nunca se debe lavarla máquina a
chorro de agua. Responsable, operario encargado de realizar labores de corte.
Esta labor es supervisada por el Encargado de la Planta. Si se detectan
deficiencias el proceso deberá repetirse.
El cumplimiento o no es indicado en Planilla N° 3 , la cual es guardada en
archivador como ya fu e indicado.
h. DESHIDRATADO:
Se efectúa en secador tipo batch con sistema de calefacción a gas licuado
marca NIFCO. Las dimensiones son frente 2,7 m , fondo 2 ,5 m y alto 3,0 m. La
estructu ra e s de tipo modular autosoportante en paneles de poliuretano
inyectado, densidad 40 Kg./m3. Aisla ción en 50 mm., y revestimiento interior
y exterior plancha Zincalum. Terminaciones en perfilaría de aluminio. Consta
de sistema de ventilación compuesto por 2 ventiladores de presión y caudal
regulable. La potencia requerida es d e 1 hp y el consumo es de 0 ,75 Kw.
(trifásico). El circuito de humidificación e st á dado por una bandeja
evaporadora con agua caliente , la cual mediante resistencias eléctricas logran
la humedad requerida.
El exce s o de humedad relativa dentro del horno es eliminado por un sistema
de extracción au tomático comandado por el controlador. Se adjuntan croquis
de los sistemas de elim in a ción de olor y vapor.
La tem peratura máxima se puede prefijar en el diseño electrón ico del equipo,
por lo que e ste horno solamente podría ser em plea d o en la a ctivid a d de
deshidratación y no de cocción, lo que evita el mal uso y un desgaste
prematuro.
El horno de secado planteado es d e tecn ología d e punta , de marca prestigiosa
con con trol com pu tariza do de tiem p os y varia ble s como temperatura, tiempo
de secado, velocidad del flujo de aire forzado en el in terior del horno, fuente
energética eléctrica no con ta m in ante.

Ad emás su programa ción en ran gos bajos de temperatura , para deshidratado
y n o para cocción d e alimentos , permitirá un uso exclu sivo en a ctividad e s
ligadas al proyecto.
Esta es la etapa clave de todo el proce so. Lu ego de la etapa de desarrollo de
p roducto se h a d eterminado que las co n d iciones óptimas d e deshidratado son
las siguientes:
TIEMPO TEMPERATURA HUMEDAD
1 hora 70 ° e 30%
2 horas 65° e 9 %
El primer rango busca a segurar una a decuada destrucción de posibles
patógenos que se encuen tren en la carne o en el proceso.
El responsable del con trol del secad or y el cu m p lim ien to de los tiempos es el
Encargado de la Planta.
La información e s llevada a Planilla N° 5 "Secad o" p eriódicamente guardada en
a rch ivad or ya in dicado.
La carne laminada s e dispone en bandejas d e m adera d e á la m o seco con una
m alla pescadora. Este e s probablemente el principal cuello de botella debido a
que e sta activid a d debe ser realizada manualmente colocando cad a trozo d e
carne uno por uno evi tan d o a demás que estén en con ta cto uno con otro y
eliminando aquellos cor tes que no correspondan a las características
buscadas.
En cad a bandeja se coloca n a p r oximadamente 544 hojuelas d e carne que
co rresp on den también en forma a p r oximada a 2 kilos. Esta labor con stituye el
otro gran cuello de botella, ya que, pese a que se han desarrollado todos los
esfuerzos n ecesarios, e sta actividad tarda en promedio 12 minutos por
bandeja. Se recuerda que son 51 bandej as por 10 que el tie m p o total es d e 10
hora s . Es cla ro que co n ese ri tm o la planta n o está en con d icion es de entregar
los volúmenes necesarios para h a cer el proyecto rentable.
El horno d ebe ser lavado a l m enos una vez por semana con detergentes
adecu a dos para ello.
Antes de pasar a la siguiente eta pa debe pesarse el producto obtenido. El
responsable del pesaj e y toma d e d atos e s el Encargado de la Planta,
in formación que también es llevada a Planilla d e Trabajo N° 2.
34

i. REPOSO:
Luego del proceso de deshidratación, el producto se deja reposar por 8 horas
en las mismas bandejas. Esto es n ecesario ya que el producto continúa
liberando humedad mientras se m antiene calien te, proceso que causa
con den sación.
El tiempo se ha logrado precisar en la etapa de desarrollo de producto.
Además se opta por mantener el producto en las mismas bandejas y en el
interior d el horno ya que se evita la reabsorción de humedad. Este proceso en
controlado por el Encargado d e la Planta, el cu al lleva la información a
planillas como en los puntos anteriores.
De superar el tiempo a decu a d o el producto puede perder las características
deseables por lo que debe ser evaluada su con tinuación en el proceso.
j. ENVASADO Y SELLADO:
El producto es envasado manualmente en bolsas bilaminadas en PEBD. con
BOPP m ate (40 mico + 20 mic.) im presa s a 4 colore s tiro y retiro con sellado
tipo pouch de las siguientes medidas: 14,6 cm. X 14 cm. X 0 ,06 cm. Estas
bolsas tienen una capacidad de 50 gramos, por lo que el producto d eb e ser
previamente p esado en balanza digita l. La selladora es de tipo manual. Los
datos son llevados a Planilla d e Trabajo N° 6 "En va sa d o, Sellado y
Almacenamiento".
Esta parte del proceso es clave por lo que el pesaj e deber ser r ealizado por el
Encargado d e la Planta, para lo cual debe llenar planillas especia lmen te
diseñadas para ello, las que son guardadas junto con las demás como ya se ha
detallado.
k. ALMACENAMIENTO:
Luego de ello, se almacena en una sala especialmente acondicionada para ello,
en caj a s de cartón, sin la presencia de luz directa y a temperatura ambiente,
con lo que se garantiza su con serva ción en buenas condiciones hasta el
momento de su salida a l m ercado. Los datos son llevados a Planilla de Trabajo
N° 6 .
Si bi en el tiem p o de d esarrollo d e producto puede aparecer como extenso, aún
reconociendo que han existido problemas de funcionamiento tanto d e los
equipos como del recurso humano los cuales ya han sido detallados, debe
35

ecordarse que estamos frente a la elaboración de un alimento por lo que es
indispensable tener certeza absoluta de lo que se está produciendo.
3.2.3. Modelo de Gestión
Este punto también presenta cambios importantes. Se recuerda que en el
proyecto original se planteaba un modelo de gestión que consideraba la
adquisición de la materia prima a los socios de Agro del Valle que pertenecen
al Proyecto Banco Ganadero que la organización desarrolla. No obstante, en la
etapa de d esarrollo d e producto, se determinó que, para cumplir con la
excelencia del producto a entregar al mercado, no se pueden utilizar todos los
cortes debido fundamentalmente a la existencia de importantes niveles de
grasa infiltrada en la mayor parte de ellos.
Esta situación ha hecho necesario, por ahora, la adquisición del corte Punta
d e Ganso que en tod os los ensayos desarrollados fue aquel que presentó
menores porcentajes de grasa. Este factor no sólo es relevante desde la
perspectiva comercial sino también en la estructura de costos. Otros cortes, si
bien son factibles de utilizar, presentan un nivel tan alto de material
considerado desecho que incrementan los costos a niveles difíciles de manejar.
Debido a ello se optó por adquirir la carne en forma directa a Lo Valledor, que
garantizaba el corte adecuado, con las condiciones higiénico - sanitarias
requeridas y a un costo competitivo. Cabe indicar que se probó con otros
proveedores, incluso con supermercados locales, pero los resultados no fueron
los requeridos.
36

4. ACTIVIDADES Y TAREAS EJECUTADAS
Gran parte de las actividades se cumplieron de acuerdo a 10 planificad o
excepto p or el tema de las fechas.
• 2002
Objetivo Actividad Descripción
Específico N °
N°
1 1.1. Habilitación planta deshidratadora de carne bovina
en Santa Cruz
1 1.1.1. Diseñ o arquitectónico
1 1.1.2. Equipamiento de acuerdo a exigencias técnicas,
sanitarias y comerciales (revestimientos,
construcciones propuestas, conexión a sistemas de
alcantarillado, a sistema eléctrico, etc.)
1 1.1.3. Permisos Municipales, Sanitarios y Ambientales
1 1.1.4. Adquisición de Equipos Proceso Tecnológico
1 1.1.5. Marcha Bla n ca . Prueba de equipos y Productos.
1 1.1.5.1. Identificar formas de faenamiento que aseguren
calidad de la carne para un mejor tratamiento de
secado.
37

• 2003
Objetivo Actividad
Específico N ° Descripción
N°
1 1. 1.5.2. Análisis y evaluación de alternativas de líneas de
elaboración óptimas para productos de alta calidad.
1 1.1.5.3. Desa r r ollo d e técnicas d e higiene y saneamiento para
los procesos involucrados. Pruebas bioquímicas y
bromato1ógicas
1 1.2. Fabricación del producto con las técnicas innovativas
propuestas
1 1.2.1. Evaluación y Seguimiento
1 1.3 Mantención de la Planta
2 2.1 Análisis del alcance actual y futuro del negocio de
snacks de carne deshidratada bovina
2 2 .2 . Análisis Competitivo y Estructural del Negocio de
Elabor a ci ón y Comercialización de Snacks d e carne
deshidratada bovina.
2 2. 3. Definición de la forma de abordar el Negocio de
Snacks de carne Deshidratada bovina de un modo
competitivo
2 2.4 Definición d e Estrategia (s) de Negocios
2 2. 5 Actualización In for m a ción Estratégica
3 3.1 Recopilar información relevante s obre el m erca d o
(tasa, crecimiento, proyecciones), sector industrial y
macroambiente. Analizar y Evaluar Propuestas.
3 3.1.1. Análisis y Desarrollo de Pruebas de Concepto
3 3.1.2. Análisis Desarrollo de Pruebas de Producto
38

3 3.2. Segmentación de Mercados
3 3.3. Definición y Diseño de la Presentación del Producto
3 3.4 Fijación de Estrategias de Marketing y Programas de
Acción
3 3.5. Registro de Marca y Logo
3 3.6 Lanzamiento d el Producto
3 3. 6. 1. Diseño d e la Campaña Promocional
3 3 .6.2. Diseño d e la Introducción d el Producto en el Mercado
3 3 .7 Venta Comercial del Producto
3 3.8 Participación en Ferias y Exposiciones Típicas y
Gast r on óm ica s
4 4.1. Divulgación d e Resultados
39

• 2004
Objetivo Actividad Descripción
Específico N°
N°
1 1.2. Fabricación del producto con las técnicas innovativas
propuestas
1 1.2.1. Evaluación y Seguimiento
1 1.3 Mantención Planta
1 1.1.5.2 . Análisis y evaluación de alternativas de líneas de
elaboración óptimas para productos de alta calidad.
1 1.1.5.3. Desarrollo de técnicas de higiene y saneamiento para
los procesos involucrados. Pruebas bioquímicas y
brornatol ózicas
2 2.5. Actualización Información Estratégica
3 3.7. Venta Comercial de Productos. Parcial
3 3.8. Participación en Ferias y Exposiciones Típicas y
Gastronómicas. E s ca sa
3 3 .9 Promoción y Difusión de la marca y la calidad d el
producto. Pocos avances y logros
4 4.l. Divulgación de Resultados. Nada
Se advierte que la mayoría de las actividades se cu m p lieron , aunque no en los
plazos planificados.
El nivel de ventas obtenido, claramente muy por debajo de lo esperado,
subjetiviza el logro de los resultados.
40

5. RESULTADOS DEL PROYECTO
Objetivo
Resultado
Específico N°
1 Planta construida y equ ip a d a con implementos
n ecesarios para su a decuad o fu ncion a m ien to
2 Definición d e Estrategia Comercial
3 De s a rrollo, Prueba y La nzamien to d el Producto
4 Programas d e Ca pacitación y Divulgación
Obj. Activid. Resultado Indicador
Esp.
N° N°
1 1.1 Planta Habilitada Informe a dm in istració n general
visado p or Coord in a d ores y FIA
1 1.1.1 Plano Documento
a rquitectón ico.
Lav Out
1 1.1.2. Infraestructura Informe Coordinador
habilitada
1 1.1.3. Permisos Docu men tación disponible
san itarios y
municipales
1 1.1 .4. Equipos en Documentos r ecepció n
bodega
1 1.1.5. Equipos Informe coor din a d or
funcionando
1 1.1.5.1. Estudio Tipos de Debido a que s e adquiere un corte
fa enamiento específico, no s e con sideró
1 1.1.5.2. Estudio Formas Documento Técnico e Informes
d e presenta ci ón Consultores Externos
d el producto
1 1.1.5.3. Estudio Docum en t o Técnico e Informes
Alternativas Con su ltores Externos
Procesos
1 1.2 . Productos fin ales Inform e Técnico Coor dinad or. Tipos
definidos d e Cortes Seleccionados. Informe
Con su lt or Externo
1 1.2.1. Estudio calidad Docu mentos. Informe Consultor
productos Extern o
4 1

terminados
1 1. 3. Planta y equipos Informe Administración de Procesos
funcionando Técnicos
correct a m ente
2 2. 1. Definición d e Documento Técnico
Misión del
Negocio
2 2 .2 Examen d el Documentos. Modelos 5 Fuerzas d e
Medio exter no a Por ter y Análisis Factores Ex ternos.
Nivel de Negocio
2 2.3 Evaluación Do cumento. Cad en a d el Valor.
Interna a Nivel de Examen de Fortalezas y Debilidades.
Negocio
2 2.4. Información Estrategias d e Negocios. Docu m en tos
Estratégica e Implementación
2 2 .5. Informa ción Documen tos Técnicos
Estratégica
3 3 .1 Situación Actual Documentos Técnicos
y Análisis d e
Oportunidades
de Mercadotecnia
3 3.1.1. Análisis d e Pruebas d e Consumidores; sólo 2 de
Co ncepto ellas
3 .1.2. Análisis d el Pruebas d e Mercado, sólo dos de
Producto
ellas. E n Informe Consultoría Externa
se indica que se realizaron, p ero no
se entregan m ayores a n teceden tes
3 3 .2. Selección de Documento Técnico con Proceso de
Mercado Objetivo d e Segmentación d e Mercados y
Definición de Mercados Meta
3 3 .3. Presentación d el Selección Envase, Contenido,
Producto Etiqueta y Marca. Inscripción Marcas
Agro d el Va lle y Beefinos
3 3 .4 E s tr a tegias y Documen tos Técnicos
Programas d e
Acción
3 3 .5. Definición d e Patentes Comerciales
Marca y Lago
3 3 .6 Lanzamiento d el Estrategia de Promoción, no realizada
Producto
3 3 .6 .1. Ca mpaña Promoción d e Venta y Publicidad.
Promocional Sólo actividades Consultoría Externa
3 3.6.2. Introducción del Lanzamiento, Promoción y
42

Producto en el Degusta ción; Reposición, Manten ción
Mer cado d el Producto en Puntos d e Venta .
Sólo actividades Con su ltoría Externa
3 3 .7. Venta d e Ventas / año equivale n te Kg. Seco
Prod u ct o
4 4. 1. Día s de Campo Nú m ero. No r ea lizad os
Ta lleres
Cursos d e
Capacitación
Nota : En ANEXO 2 se a dju n tan Documentos Técnicos con informa ción m as
d etallada y que no h a sido informada pr eviamente.
6. FICHAS TÉCNICAS Y ANÁLISIS ECONÓMICO DEL CULTIVO, RUBRO,
ESPECIE ANIMAL O TECNOLOGÍA QUE SE DESARROLLÓ EN EL
PROYECTO, JUNTO CON UN ANÁLISIS DE LAS PERSPECTIVAS DEL
RUBRO DESPUÉS DE FINALIZADO EL PROYECTO.
Los an teced en tes t.écnicos se complementan en ANEXO 3.
Respecto a las p erspectivas del rubro, la aceptación que Beefinos h a tenid o
por parte d e los con su m id ores, h a ce ver con tran quilid a d su futuro. Es claro
que se d e ben cor regir las d eficiencias que se h an presentado y tener u n a
visión m ás optimista.
In troducir un produc t.o n uevo a l mercado, más aún con una marca n ueva, n o
es fácil. S e debe tener constancia y perseveranci a , a demás d e con tar con el
recur s o h umano más idóneo y p roveerlo d el apoyo logístico adecuad o p ara el
logr o d el objetivo d e un n egocio, qu e finalmen te es obten er una renta b ilidad
con stan te .
Pa ra ello es indispensable contar con los recursos requeridos para un
a d ecuado trabajo en marketing y gestión d e ven tas, a m pliand o el m ercado
obj etivo definido, en ten d ie n d o que Beefinos es un producto claramen te
d efin id o p a ra los segmentos de m ayores ingresos.
43

7 . PROBLEMAS ENFRENTADOS DURANTE LA EJECUCIÓN DEL
PROYECTO (LEGALES, TÉCNICOS, ADMINISTRATIVOS, DE
GESTIÓN) Y LAS MEDIDAS TOMADAS PARA ENFRENTAR CADA UNO
DE ELLOS.
Parece adecuado, con sidera n d o qu e este es el informe final, an a liza r los
aspectos detallados, se hayan presentado o no problemas. Si bien gran parte
de ellos se informa n en puntos a n teriores d e este in form e, no parece dem á s
reiterar a lgu n os d e ellos .
1. Aspe ctos Lega les:
Desde el pun to d e vista d el Serv icio d e Sa lu d , Agro d el Valle es tu vo en
con tacto p ermanente, d esde que s e inició la obra con el Depar ta m ento d e
Higiene Ambiental d el Hospital d e Sa n ta Cruz. Por p etición d el J efe local, se
hicieron algunas modifica cione s es tructu ra le s que a fec ta ron posteriorm ente
afectaron el Fluj o d e Produ cción, ya que los espa cios destinados para ello se
vieron reducidos a l ten er que con sid era r a lgunas subdivisiones internas no
incluid as en el pla n o original. Debid o a ello, el p roceso d e ob ten ción d e la
Resolu ción Sanitaria respectiva fu e á gil y ráp id o.
Con res pecto a los Perm isos Mu n icip ales , éstos se obtuvieron Duidamente, con
la sola exigencia p or parte de la Dirección d e Obras d el m u nicipio local, d e
con struir un pequeñ o muro cortafuego en el d eslinde con la propiedad vecin a.
La pa ten te comercial se obtuvo sin restricciones.
La inscrip ción de la s m arcas Agr o d el Valle y Beefinos (junto con la imagen
respectiva) h a presentado algunos problema s administrativos, debido a la
inexperiencia d el caso. Para el ca so d e Beefinos se ha d ebido h acer
n u eva m ente la presentación debido a que no se cumplieron algunos
requisitos . Al momento de la confección d e este inform e, se está a la espera d el
dictamen d el Departamento d e Propiedad Indus trial (DPI) .
2. Aspec t o s Técnico s
En este p u n to cabe indicar los problemas que se han p resen tado y qu e
corresponde a dificultades d e índole productiva , que a fecta n directamente el
a spect o com ercial.
En informe s anteriore s se h a h echo mericion a que a l ser un producto
com p leta men te in n ovativo (no h ay ninguno similar en Chile), en la etapa d e
Desa rr ollo d e Producto s e realizaron impor tantes cam bios con respecto a la
44

propue sta original. Ello se tradujo en que los montos pr oyectados para la
a d qu isición d e bien es eran muy inferiores a los n ecesarios para la compra d e
los equipos adecuados .
Ante ell o, y en la búsqueda d e optimizar la utilización d e los recu rsos, se op tó
por a dqu irir algunos d e ellos con proveedores d e la zona. En esta situación
están los equ ipos r ela cionados con el fr ío y la mezcladora. Ademá s , para el
corte de la carne se optó por una laminadora, siendo el equ ip o ideal una
por cion adora , máquina específica p a r a el corte d e carne con gelada.
Ello se tradujo en serios p r oblem a s operativos que se reflejaron en los
volúmenes d e producción obtenidos.
El refrigerador sem ind u strial, funcionó correctamen te hasta que fu e ca rgad o
con gran des volúmenes d e carne (500 kilos, que es el punto crític o para la
rentabilidad d el proyecto) , los cu a le s estuviero n 10 días e n esa con d ición. Al
término d e ese período se produjo una pérdida d e 100 kilos d e materia prima.
Ello nos indica que, co nsiderando los n ive les d e producción requeridos, el
equ ip o no cu m p le con las exigencias d e la em presa. Es a b solu ta m en te
in dispensable a d quirir u n n uevo equipo qu e de garantías a b solu ta s de
mantener la carne a 4 "C por al m enos 15 días.
Cabe agregar, que en no pocas ocasiones, el p roveedor d e materia prima , Lo
Valledor, n o cu m plió con los pl azos de entrega o en su d efecto no con ta b a con
stock suficiente d el corte seleccionado (Punta d e Ganso n a cional) . Ello se
tradujo en que más de una vez pasaron varios días en que no había materia
prima para p r ocesa r. Por ello, es in d ispensable conta r con un equ ipo que nos
permita mantener carne por varios día s y no interrumpir el flujo de
producción.
Por otra , el equipo d e congelación h a si d o otro gran problema. Ca be recordar
que el proceso d e congelación es u n o de los puntos críticos más importantes
del proceso productivo. Primero, por que a l no estar bien congeladas las
tripas, no se pueden laminar con lo que el proceso se detiene. Además, si el
tiempo d e congelado es muy p rolongado, la carne a d qu iere un color café
oscuro.
Complementariamente, debe agregarse qu e el p erson al contratad o para el
procesamíento d el producto, no contaba ní con la exp er ien cia ni con el
com promiso requeridos. Esto es de especial relevancia si se con sidera que
a dem á s d e ser socios, en su momento eran d irigentes d e Agro del Valle. Esto
se tradujo en la re iteración d e problema s operativos, d e cu m plim ien to de
horarios y jornadas de tra baj o, y d e incumplimiento d e las exige n cia s propias
d e este tip o d e negocios.
45

Ello, a d em á s d e conflictos internos que a fectaron el adecuad o funcionamiento
opera tivo y comercial, se trad ujo en ev iden tes retra sos en el cumplimiento d e
los plazos esta ble cid os en el proyecto original.
Es claro además que faltó mayor d ecisión por parte dcl Gerente p a r a cortar d e
raí z es tos conflictos.
A con tin u a ción se describen los principales equ ip os y su funcionamien to y
p roblemas.
Á
Horno Secador: FUNCIONAMIENTO CORRECTO.
Á
Refrigerador Semindustria1: Lu ego de una serie de evaluaciones,
finalmente se optó por manda r a h acer un equ ipo a una em p r esa d e
la zona, San Fernando, esencia lm en te por un tema de costos . No
obstante, se presentaron p r oblema s graves cuand o se a d qu irieron
grand es volumenes d e ca rne que d ebían mantenerse por varios d ías
en con servación . De h echo h ubo p érdida s d e más d e 100 kilos d e
m a teria prima. Claramente el equ ipo no respon dió a la s necesidades
d el proceso. FUNCIONAMIENTO DEFICIENTE.
Á Congeladora: E s aquí donde se p r esen taron los principale s
problem as. Considerand o el a lto costo d e un equ ipo con las
características requeridas, ta mbién se optó por m andar a hacer uno
a un fabrica n te d e la zona. Desd e un comienzo el equ ipo no funcionó
d e un m odo correcto: Congelamiento demasiado len to (lo qu e afecta
la apariencia física d el producto final por exces ivo pardeamiento).
Ademá s la congelad ora n o contaba con un m edidor d e temperatura ,
lo que h a cía obviamente im posible con ocer la temperatura d e
congelado.
El p roveed or im plementó va rias placas que, según él p erm itir ían un
rápid o congelamiento, sit.u ación que no se dio a cabalidad h a s ta el
término del p royecto. Ante los reiterados reclamos (cabe indicar que
el equ ipo aún no es cancelado en su totalid a d ), el fabricante trajo
u n a congeladora usada, la cual h a permitido un m ejora m iento en el
d esarroll o d e producto. FUNCIO NAMIENTO MUY DEFICIENTE.
46

Á
Mezcladora: Otro gran problema . Debido a que este equ ip o no
estab a considerado en eL presupuesto original, no se inclu ian
recu r sos p a ra su a dquisición. Lu ego d e los análisis p revios, con el
a p oyo d e los Consultores Externos , se d etermin ó que er a
indispensable pa r a in cr em en ta r la eficiencia d el proceso. Debido al to
costo d e un equ ipo nuevo (M$ 3.000) se optó p or mandar a hacer
uno a un fabricante d e la zona.
Lu ego d e un tiem p o que super ó con creces lo in d ica d o en el contrato,
el equipo no reunia la s con d ici ones requeridas: El m otor corres pon de
a uno usado, las termin a ciones son toscas lo que claramente afectará
su limpieza incid ien d o en la calidad sanitaria d el p roducto final. Ante
ello, se cotizar on otras em p resas . Lu ego d e un acaba d o proceso d e
selección, se optó por un fabri cante d e la zona , d e recon ocid a
experiencia en el rub ro. Lu ego d e a lgu n os p roblemas d eti p o
a d m in istrativo (tardanza en la Orden de Compra p or parte d e FIA ,
indefinición d e quién transpota ba el equ ip o (Agro d el Valle o el
fabr ica n te), la revolved ora está en m anos d e éste ú ltimo. Al término
d e el p royecto, no está clar o si fu e reparada o n o. SIN
FUNCIONAMIENTO.
Á Laminadora: FU NCIONAMIENTO CORRE CTO .
Á
Moledora de Carne: Fu e n ecesa n o a d a p ta rle una salida para
que funciona ra com o una ern butid ora y modificar el disco de
molienda . FUNCION AMIENTO CORRECTO.
A
Mesones:
CORRECTO.
Funcionales al proceso. FUNCIONAMIENTO
A
Balanza: FUNCIONAMI ENTO CORRECTO.
A
Selladora: De ti po manual. FUNCIONAMIENTO CORRECTO.
47

2. Aspectos Administrativos
Aquí el an.álisis d ebe ser desde dos perspectivas. La relación y el flujo de
información internos y con FIA.
Con respecto a FIA, la comunicación en tre el Gerente y el Supervisor
respectivo, fu e si empre fluida y muy a grad a ble. Hubo momentos en que la
com u n ica ción vía telefónica y por correo electr ón ic o, fue casi a diario. Debe
destacarse el constante apoyo d e Don Claudia Soler y de otros personeros de
FIA que siempre m a nifestaron su p r eocupación por el ava n ce del proyecto y
por entregar la flexibilidad adecuada para m ejorar a s p ectos negativos. Esto
fu e similar con respecto al Coordinador d el Proyecto.
Desde el punto d e vista d e la informa ci ón y en trega d e Informes Técnicos y
Financieros no exis tieron problemas.
El análisis del Flujo d e Información y Comunicación internos reflej a una
situación diametralmente opuesta. Desde el inicio d e la Etapa de Desarrollo de
Produ cto, el fluj o d e información entre el En ca rgado Técnico y el Gerente
presentó seria s d eficiencia s .
El análisis objetivo, u n a vez term inad o el p royecto, no permite determinar con
claridad cuáles fueron las razones. Mala voluntad, desidia, "la información es
poder", dobles intenciones, son a lgunos d e los supuestos que uno podría
abordar. No obstante, en con trar la s razones no parece importante. Lo clave es
que muchas veces hubo que recurrir a canales d e información paralelos
(operarios) para realmente saber qué estaba pasando. Es claro que aquí el
Gerente d ebió haber ten id o u n a actuación m ás presencial al interior d e la
planta para saber en forma directa lo que estaba pasando.
Conflictos personales en tre los operarios - dirigentes incidieron fu ertemente
en este problema.
Es por ello, que el conocim ien to d e a lgunos aspectos técnico - operativos d e la
planta es limitado, si bi en se domina gran parte de ellos . Dificultosa fue la
obtención y d etermina ción , por ejem p lo, d e los cos tos d e producción, tiempos
de trabajo, saber con certeza el volumen d e las pérdidas, la cantidad de
m a teri a s p ri m a s e insumas utiliza d os , entre otros aspect os.
Prácticamente al fin al d e la etapa de producción, esencialmen te por el
aparente cambio d e actitu d del recurso humano y por las exigencias del
Ha zza rd, se pudieron conocer d etalle s importantes d e e sta etapa.
48

3. Aspectos de Gest ión
Los aspectos d etallados en el p u n to anterior también pueden ser a p lica d os en
este ítem. Claramente, el Gerente se vio sobrepasad o por los conflictos
d etallados.
En este pun to d ebe analizarse la gestión com er cial d el referido p rofesional que
fu e el d etonante para los cam b ios que se analizan m ás a d elan te.
Primeramente pa r ece n ecesario a n al izar el apoyo d e la organización pa r a las
labores d e m arketi n g y comerciales. Las intenciones siempre fueron d e apoyar
el trabaj o profesional. Pero en lo s h echos n o fu e tan así. El materia l d e a p oyo
(cartillas, dípticos, tarjetas d e presenta ción, p ágína web, entre otros) fue dificil
d e im plementar y se obtuvieron en form a tardía .
El apoyo logísti co para los con tactos comerciales en Santiago fue deficiente.
No parece a decuad o que el En carga do d e éstos ni siquiera con tara con
implementos adecuados p ara el tran sporte d e lo s productos. Si bien es cierto
que nunca hubo p roblem a s con el fin ancia m ien to (viá ti co s), lo anterior
p r ovocó una fuerte d esazón del profesional, a l que le costaba mucho a fin a r los
contactos al n o contar con el a poyo requerid o.
Ademá s existía una fu erte con troversia in terna respecto del rol d el Gerente en
este pu n to. ¿Debía realizar funciones d e ven ded or, cuán d o existían recursos
destinados para ello? ¿ Era realmente n ecesaria la presencia fisica en los
lugares de venta? Son inquietu d es qu e a ú n n o se resuelven.
En Anexo 4 se deta llan actividades d esa rrolladas p or el Gerente y Ba se d e
Datos d e potenciales com prad ores.
Ahora , poder vender u n producto n uevo, d e una em p resa nueva en esa s
con d iciones claramente no er a lo m á s a decuad o. En n ingún momento se hizo
una campaña publicitaria efectiva d el producto, fundamentalmente a través
d e los m edios d e comunica ción masiva.
Esto junto con la eviden te d esazón e inexperiencia del gerente en establecer
contactos comerciales directos, influyó en los resultados obtenidos.
Ante ello, en una reunión conj u nta entr e el Supervisor d e FIA, Agr o d el Va lle y
el Gerente, se tomó la d ecisión de contratar una Consu ltoría Externa pa r a
vender el producto. En Anexo 5 se a djun ta in form e de la referida em p resa, el
cu al nos parece bastante d eficiente, p ese a que los resultados en términos de
venta no fueron malos .
49

8. CALENDARIO DE EJECUCIÓN (PROGRAMADO, REAL) Y CUADRO
RESUMEN DE COSTOS (PROGRAMADOS, EFECTIVOS) DEL
PROYECTO. EL CUADRO DE COSTOS ES EL MISMO QUE SE
PRESENTA EN EL INFORME FINANCIERO FINAL -+
FINANCIAMIENTO SOLICITADO MÁS FINANCIAMIENTO TOTAL.
• 2 0 0 2
Descripc ión Ac tivida d Fecha Cu mplim iento
Presupuestada
Habilitación planta d eshidr a tadora d e carn e
b ovin a en Santa Cruz
SI
Di s eii.o a rqu itectón ico
SI
Equipamien to d e acu erd o a exigen cia s S I
técnicas, sanitarias y comercia les
(reve stimien t o s , construcciones propu estas,
con exión a s istem as d e a lean tarillado, a
sistem a eléctrico, et c .)
Permisos Municipales, Sa n itarios y S I
Ambientales
Adquis ici ón d e Equipos Pr oce s o Tecn ológico
S I
Ma r ch a Blanca. Prueba d e equ rp os y SI
Productos .
Id entifica r for mas de fa ena m ient o que SI
a s eguren ca lid a d d e la car n e p a r a u n mejor
tratamiento d e secado.
50

• 2003
Descripción Actividad Fecha Cumplimiento
Presupuestada
Análisis y evaluación de alternativas de líneas de
SI
elaboración óptimas para productos de alta
calidad.
Desarrollo de técnicas de higiene y saneamiento
SI
para los procesos involucrados. Prueb as
bioquímicas y bromatológicas
Fabricación del producto con las técnicas 51%.
in novativas pro puest as
Evaluación y Seguimiento
Si
Mantención de la Planta
Si
An álisis del alcan ce actual y fut uro del negocio
Si.
de snac ks de carne desh idratada bovina
Análisis Competitivo y Estructural del Negocio de
Si
Elabo ració n y Comercialización de Snacks de
carne deshidratada bovina.
Definición de la forma de abordar el Negocio de
Si
Snacks de carn e Deshid ratad a bovi na de un
modo competitivo
Definición de Estrateg ia (s) de Negocios SI , con
deficienciasl
Act ualización Información Estratégica
Si
Recopilar información relevante sobre el mercado
Si.
(tasa, crecimiento, proyeccio nes), sector
industrial y macroambiente. Analizar y Evaluar
Propuestas
An álsiis y Desarrollo de Prueb as de Concepto
Si
Segmen tación de Mer cados
Si
Def inición y Diseño de la Present ación de Si
Producto
Fijación de Estrategias de Marketing y Programas
Si
de Acción
51

Registro de Marca y Logo
Si.
Lanzamiento del Producto Parcial, sin
estructura
definida
Diseño de Campaña Promocional Parcial, sin
estructura
definida.
Diseño de la Introducción del Producto en el ídem
Mercado
Vent a Comercial del Producto
Si
Participación en Feri as y Exposiciones Típicas y
Si.
Gastronómicas
Divulgación de Resultados
No.
52

• 2004
Descripción Fecha Cumplimiento
Presupuestada
Fa br ica ci ón d el producto con la s técn icas SI
innovativas propuestas
Evalua ción y Seguimiento
SI
Ma n ten ción Pla n ta
S I
Análisis y evaluación d e alterna tivas d e SI
líneas d e elaboración óptimas para
productos d e alta calidad .
Desa rrollo d e técnica s d e higiene y SI
saneamiento p a ra los proce so s involucra dos.
Pruebas b ioquímicas y bromatológicas
Actualización Infor m a ci ón Estra tégic a
SI
Ve n ta Comercial d e Productos. SI , AUNQUE
EN BAJ OS
VO LÚME NES
Parti cipa ción en Ferias y Expos iciones NO
Típicas y Gastronómicas. E scasa
Prom oción y Difu sión de la marca y la PARCIAL ,
calidad d el producto.
E S CASOS
AVANCES
LOGROS
Divulgación de Resu lta dos .
NO
Y
En la s pa gm a s siguientes se muestran Cuadros d e costos progra m ados vs.
Real d el aporte FIA y d el Aporte Propio
53

11. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
i, ConcZusiones
a. El p royecto sufrió u na serie de m odifica cion es fundamentalmente
debido a cam bios en los p rocesos tecn ológicos propuestos, tanto en
a spectos operativos como de equipos e implemen tos .
b. Paralelamen te , debe in dicarse que el presupue sto a signado a
a spect os de m arketing y comerciales no fu e adecuado de acuerdo a
las necesidades detectada s. No ob stante, es in du dable que no tod o
puede ser atribuído a la falta de recursos. Factores organizacionales
y profesional es tam bién incidieron en los resu ltad os de la propuesta.
c. Los recursos comp rometid os en el p royecto fueron utilizad os en su
totalidad en éste, contándose con todos lo s respaldos respectivos.
d. Pese a la s d ificultades d eta lladas, Agro del Valle está en con diciones
de asegurar que h a logró desarrollar un producto que satisface las
necesid ades detectada s en el mercado.
e. El a poyo de FIA es clave en el éxito de los proyectos fin anciados.
f. Todos lo s antecedentes recopilados y la experien cia lograda en los
contactos comerciales indican que Beefinos es un producto que
puede tener éxito co mercial si se corrigen las fallas detectadas.
g. En p royectos futuros e s indispensa ble asignar m ayor can tidad de
recursos tanto para aspectos de gestión como para fines d e
m arketing y comerciales.
59

ii,
Recomendaciones
a . En el caso de organiza cion es cam pesinas, parece p ertinente plantear
alternativas para el Aporte Propio solicita d o que normalmente
resulta d ifícil de materializar. De be considerarse la realidad d e las
organizaciones que claramente es m u y diferente a la realidad d e las
grandes empresas y de universidades y centros d e investigación .
b . Considerando que, d e acuerdo a l criterio d e este p rofe sion al , los
resultados obtenidos deben ser atr ib u íd os a factores m etodológicos,
organiza ci on ales y d eficie n cia s en el recurso h u mano, es a ltamen te
recomendable evaluar un apoyo complementario por parte de FIA
para consolidar el negocio. La acep tación del producto, junto con su
a tr a ctivo di seño y características propia s , h a cen ver con optimismo
las p royeccion e s d el negocio.
c . La experiencia lograda , la obtención de lo s permisos pa r a operar
com o agr oindustria y los equipos a dquiri d os refuerzan la id ea d e
continuar apoyand o a Agro d el Valle, más aún cuando e s pertin ente
a p oyar a organizaciones campesinas, d e acu er d o a los objetivos
pla n tea d os por el Estado.
d . La a si gnación de recurso s complementarios d eb ier a ser d e stin ada
con tres grandes fines:
d.l . Reforza mien to d e la s actividades comerciales d e Beefinos. Lo m ás
recomendable es la contratación d e ve n ded ores especi alizados que
inicien la distribu ción formal en lo s grandes centros d e con su m o, en
esp ecia l en la Región Metropolitana.
Deben reforzarse la s actividades par a consolidar se en el m ercado meta
definido, niveles socio econ ómicos m edios y a ltos , pero probablemente
a m plian d o las plazas d e distribución. E s d e especial importancia
insistir en pubs , restaurantes, tiendas de delikatessen y hoteles,
a demás d e la s grandes cadenas de supe rm ercados.
d .2 . Contar con los recursos necesarios p a r a la p resta ción d e servicios
de deshidratado a nivel local.
d. 3. Asignar los recursos para anal iza r perspectivas a groi n d u striales y
com ercia le s de otra s alternativa s productivas. En este sentido aparece
como m uy atractiva la deshidr a ta ción d e frutas y hortalizas y en el
corto plazo, la deshidratación d e otro tipo d e alimentos como son los
champiñones, que se dan en forma natural en n uestra zona en época
invernal y que son recolectad os en forma permanente y con un volúmen
interesante.
60

ANEXO 1
PLANILLAS HACCP

SISTEMA DE ASEGURAMIENTO DE CALIDAD, AGRO DEL VALLE
1. PROCEDIMIENTOS OPERATIVOS ESTANDARIZADOS DE HIGIENE (SSOP)
PROCEDIMIENTO
CONTENIDO
NOMBRE
CODlGO
N° DE
PAGINAS
OBJETIVO
REGISTROS ASOCIADOS
1. CONTROL DEL
AGUA DE LA PLANTA
PSSOP.O l
4
Este proced imiento tiene por objet ivo describir el origen y los usos
del agua de planta de Agro del Valle , así como definir los controles
necesarios de efectuar para garant izar la inocuidad del agua
utilizada en los procesos product ivos y consumo.
Informe de análisis de agua anual
2. LIMPIEZA Y
SANITIZACIÓN DE
INSTALACIONES Y
EQUIPOS
PSSOP.02
5
Este proced imiento tiene por objetivo defin ir las prácticas de
limpieza y sanitización que se deben llevar en las instalaciones,
equipos y materiales de Agro del Valle . para garantizar en todo
momento la higiene de los medios de producción .
R01 .PSSOP.02
R02.PSSOP.02
- Plan de limpieza y desinfección
- Chek-List de verificación de limpieza y
desinfección de las instalaciones.
equipos y materiales.
- Informe de análisis microbiológico de
instalaciones y equipos
3. HIGIENE DEL
PERSONAL
PSSOP.03
8
Este procedimiento tiene por objetivo defin ir los requisitos y
prácticas higiénicas que debe cumpl ir el personal de Agro del Valle
durante el proceso productivo con la finalidad de obtener en todo
momento un producto inocuo y apto para el consumo .
R01.PSSOP.03
R02.PSSOP.03
- Moniloreo del pers onal
- Check-List de verificación de higiene
del personal
4. CONTROL DE
PLAGAS
PSSOP.04
5
Este proced imiento tiene por objeto defin ir la metodología seguida
por Agro del valle, para el control de plagas de manera que se
garantice en todo momento que existen por una parte, las medidas
prevent ivas tendientes a ímpedir la presencia de roedores e
insectos en las instalaciones, y por otra parte , las medidas urgentes
de erradicación en el caso de que se detecte la presencia de estas
plagas en la planta.
R01.PSSOP.04
Incidencia de plaga s

5. GESTION DE
DESECHOS
PSSOP .OS 4 Este proced imiento tiene por objetivo defin ir el acop io, disposición y
eliminación de los desechos sólidos produ cidos en la planta de Agro
del Valle , a fin de garan tizar en todo momento que los desechos no
se cons tituyan en un foco de contaminación.
R01 .SS0P.OS /'
Check-list de verificación ,..­
¡" f\ ( q i'. LO -V D '::':1',,,, '
2. PROCEDIMIENTOS OPERA TlVOS ESTANDARIZADOS (SOP)
1. GESTiÓN Y
CONTROL DE
DOCUMENTOS
PSOP.01 7 El presente documento establece la forma de elaborar, revisar,
aprobar, distribuir, archivar, modificar y retirar los documentos
constituyentes del Sistema de Calidad de Agro del Valle .
R01.PSOP.01/ lista de documentos internos /
R02.PSOP.01 ,/ ,/ lista de documentos externos /'
R03.PSOP.01 lista de distribución de documentos /
2. GESTiÓN DE
OPERACIONES Y
CONTROL DE
CALIDAD
PSOP .02
10 Este procedimiento tiene por objetivo defin ir las operaciones y los
contro les de calidad involucrados en la producción y
almacenamiento de snacks de carne desh idratada bovina.
R01 .PSOP .02
R.02.PSOP.02
R03.PSOP.02
R04.PSOP .02
ROS.PSOP.02
R06.PSOP .02
Control de recepción de came
Control de Iimp, trozado y pesaje
Control etapa de mezclado y embu tido
Control etapa de congelado
Control de secado
Control de envasado, sellado y
almacenam.
l, oJo Vei)
----_#
3. IDENTIFICACiÓN Y
TRAZABILlDAD
PSOP .03
El presente documento establece la forma , revisar y controlar el
segu imiento del producto desde la salida de producción hasta la
recep ción del cliente mayori sta

4. CONTROL DE
PROVEEDORES
PSOP.04
Generar las pautas para la correcta elección de proveedores para
todos los departamentos de la empresa Agro del Valle.
5. CAPACITACiÓN
DEL PERSONAL
PSOP.OS
4
Este procedimiento tiene por objetivo definir en Agro del Valle una
metodologia para gestionar las actividades de capacitación referidas
a higiene, manipulación de alimentos y sistema HACCP.
R.01.PSOP.OS
R.02.PSOP.OS
Registro de Inducción del personal /
Programa de capacitación anual ../
6. GESTiÓN DE
RECLAMOS Y
RECUPERACiÓN DE
PRODUCTOS
PSOP.06
7
El presente documento tiene por objetivo definir en Agro del Valle
una metodologla para gestionar y responder eficazmente los
reclamos del diente , investigar las causas que pueden haber
originado el problema (no conformidad) y definir, registrar y evaluar
la acción correctiva más oportuna.
R.01.PSOP.06 / Gestión de Redamos /

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.01
E5TANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
AGRO DEL VALLE
CONTROL DEL AGUA DE PLANTA
Elaborado
Aprobado
Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
FECHA 09-09-2004
COPIA CONTROLADA N° .
PÁGINA 1 DE 4'
íNDICE
1. OBJETIVO
2. ÁMBITO DE APLICACiÓN
3. DESARROLLO
4. RESPONSABILIDADES
5. DOCUMENTACiÓN ASOCIADA
Síntesis de Modificaciones
Revisión Fecha Antecedentes de Modificación /Comentario

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.01
ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
AGRO DEL VALLE
CONTROL DEL AGUA DE PLANTA
Elaborado
Aprobado
Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
FECHA 09·09·2004
COPIA CONTROLADA N°
PÁGINA 2 DE 4
1. OBJETIVO
Este procedimiento tiene por objetivo describir el origen y los usos del agua de planta de
Agro del Valle, así como definir los controles necesarios de efectuar para garantizar la
inocuidad del agua utilizada en los procesos productivos y consumo.
2. AMBITO DE APLICACiÓN
Este procedimiento es de aplicación en la red de agua de la Planta Deshidratadora de
Carne para la producción y almacenamiento de snacks de carne deshidratada bovina,
ubicada en Adriano Díaz 73, Santa Cruz, Chile.
3. DESARROLLO
3.1 ORIGEN DEL AGUA
Agro Del Valle posee una única fuente de suministro de agua potable perteneciente a la
empresa ESBIO S.A. que se encuentra conectada a través de un medidor N°: MM 0038­
46690 a la matriz principal. El uso de la red de agua potable abarca toda la planta y todos
los usos posibles dentro de ésta (procesos de la planta deshidratadora y en
baños/vestuarios). Es responsabilidad del Gerente de Planta la mantención de este
servicio.
3.2 USOS DEL AGUA
Agua de Consumo y Servicios
El agua de consumo y servicios incluye la utilizada en baños, duchas, limpieza de
máquinas, equipos, utensilios e instalaciones (interior y exterior).
Agua de Uso Industrial
Los procesos en que se utiliza son los siguientes:
• En el proceso de embutido, previo al llenado de tripas, estas son sometidas a remojo
en agua fría por periodos de 10 a 15 minutos, con el fin de facilitar su ablandamiento y
mejor manejo.
• En el circuito de humidificación que es parte importante en el proceso de deshidratado,
se utiliza agua caliente dispuesta en una bandeja evaporadora, la cual mediante
resistencias eléctricas logra la humedad requerida.

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.01
ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
AGRO DEL VALLE
CONTROL DEL AGUA DE PLANTA
Elaborado
Aprobado
Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
FECHA 09·09·2004
COPIA CONTROLADA N°
PÁGINA 3 DE 4
3.3 CONTROL QUIMICO y MICROBIOLOGICO ANUAL DEL AGUA
Se realiza anualmente un control fisicoquímico y microbiológico completo del agua de la
planta. Este análisis es subcontratado a una empresa externa , la que realiza el muestreo y
las determ inaciones experimentales, bajo las condiciones que se establecen en el
contrato.
Se determ inan los siguientes parámetros:
• Parámetros relacionados con sustancias toxicas
Arsénico
Cadmio
Cianuros
Cromo
Mercurio
Níquel
Plomo
Antimonio
Selenio
• Parámetros microbiológicos
Coliformes totales
Coliformes fecales
Estreptococcus fecales
Clostridium sulfitoreductores
Recuento de gérmenes totales a 37 aC (aguas destinadas a consumo humano)
Recuento de gérmenes totales a 22 aC (aguas destinadas a consumo humano)
Con los resultados obtenidos de estas determinaciones, el laboratorio externo elabora
un "Informe de Análisis del Agua Anuaf', el que incluye una interpretación de los
resultados y recomendaciones.

·SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.01
ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
FECHA 09-09-2004
AGRO DEL VALLE CONTROL DEL AGUA DE PLANTA COPIA CONTROLADA N°
PÁGINA 4 DE 4
Elaborado
Aprobado
Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
• 3.4. VERIFICACiÓN
Le corresponde al Gerente de Planta solicitar a un laboratorio externo el análisis químico y
microbiológico del agua de planta y comparar los resultados del análisis con la norma NCh
409/1. En caso de no cumplirse con algún requisito de la norma debe contactar a la
empresa suministradora. Los resultados de estos análisis deberán ser archivados por el
Gerente de Planta.
4. RESPONSABILIDADES
ACTIVIDADES Gerente de planta Empresa externa
Mantener el servicio de aqua potab le R I
Verificación R I
Archivar el "Informe de Análisis del Agua Anuaf' R I
Donde: R: Responsable 1: Implicado
5. DOCUMENTACiÓN ASOCIADA
Código del Nombre del Registro Responsable de Lugar del archivo Tiempo del
Registro archivarlo archivo
------ Informe de análisis de Gerente de Planta Oficina del Gerente 3 años
agua anual
de Planta
Código del documento
Nombre del documento
--- Norma Chilena NCh 409/1 Of.1984. "Agua potable . Parte 1.
Requisitos"

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.02
ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
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AGRO DEL VALLE LIMPIEZA Y SANITIZACIÓN COPIA CONTROLADA W
PÁGINA 1 DE 5
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Aprobado
Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
íNDICE
1. OBJETIVO
2. ÁMBITO DE APLICACiÓN
3. DESARROLLO
4. RESPONSABILIDADES
5. DOCUMENTACiÓN ASOCIADA
Síntesis de Modificaciones
Revisión Fecha Antecedentes de Modificación /Comentario

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.02
ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
AGRO DEL VALLE
LIMPIEZA Y SANITIZACIÓN
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Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
FECHA 09·09·2004
COPIA CONTROLADA N°
PÁGINA 2 DE 5
1. OBJETIVO
Este procedimiento tiene por objetivo definir las prácticas de limpieza y sanitización que
se deben llevar en las instalaciones, equipos y materiales de Agro del Valle, para
garantizar en todo momento la higiene de los medios de producción.
2. ÁMBITO DE APLICACiÓN
Este procedimiento es de aplicación en la Planta Deshidratadora de Carne para la
producción y almacenamiento de snacks de carne deshidratada bovina, ubicada en
Adriano Díaz 73, Santa Cruz, Chile.
3. DESARROLLO
3.1 LIMPIEZA Y SANITIZACIÓN
Con el fin de garantizar la higiene de los medios de producción (instalaciones, equipo y
materiales), en la Planta Deshidratadora de Carne , el Gerente de Planta es responsable
de establecer rutinas de limpieza y desinfección, las que se detallan en Instructivos de
Trabajo respectivos.
La empresa dispone de un plan de limpieza y desinfección (R.D1.PSSOP.D2) donde se
indican: los equipos o instalaciones a limpiar, la frecuencia de limpieza , los productos a
utilizar, la concentración, temperatura, tiempos, puntos de importancia, las planillas
donde se registran las operaciones y los métodos o instrucciones de trabajo a seguir en
cada paso.
Para realizar los procedimientos de limpieza, se debe definir cada punto a considerar,
que contempla las áreas y las acciones a desarrollar. Esto es posible obtenerlo
realizando las siguientes preguntas:
¿Dónde limpiar? : Lugar físico
¿Cómo limpiar?: Metodología a usar
¿Con qué limpiar?: Materiales a usar
¿Cuándo limpiar? : Frecuencia
¿Quién limpia? : Personal encargado o responsable

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ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
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LIMPIEZA Y SANITIZACIÓN
COPIA CONTROLADA N°
AGRO DEL VALLE PÁGINA 3 DE 5
Elaborado
Aprobado
Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
Los Equipos e Instalaciones que están bajo el Plan de Limpieza y Sanitización son los
que se indican en la siguiente tabla además se señala el instructivo de trabajo asociado
a cada uno de ellos :
LIMPIEZA Y SANITIZACIÓN
Item Descripción Instructivo de Trabajo Asociado
1. Instalaciones
Patio exterior
Pisos y Muros
IT.01.SS0P.02
IT.02.SS0P.02
Horno Deshidratado r
IT.03.SS0P.02
Laminadora
IT.04.SS0P.02
Moledora
IT.OS.SSOP.02
Revolvedora - Mezcladora IT.06.SS0 P.02
2. Equipos Refrigerador Semindustrial IT.O?SSOP.02
Congelador
Selladora
Mesones
IT.DS.SSOP.02
IT.09.SS0P.02
1T.10.SS0P.02
Será de responsabilidad del Gerente de planta entregar los materiales necesarios para
desarrollar esta labor de limpieza , teniendo como parámetro sólo utilizar detergentes,
desinfectantes y limpiadores no contaminantes tanto para el producto como para las
personas en un accidental contacto, de preferencia de uso doméstico en envases
rotulados para tal efecto y desechables.
Será de responsabilidad de los operadores, efectuar la limpieza de su lugar de trabajo.
3.2 VIGILANCIA
La vigilancia de la limpieza y desinfección se efectúa diariamente mediante una
inspección visual de las instalaciones y equipos, realizada por el Jefe técnico de Planta ,
corrigiendo de inmediato al manipulador que no cumpla con las acciones necesarias.

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AGRO DEL VALLE LIMPIEZA Y SANITIZACIÓN COPIA CONTROLADA N°
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Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
3.3 VERIFICACiÓN
3.3.1 Verificación mediante inspección visual
. 1/
~'Vt,.J(,/vth ...~
El Gerente de Planta realiza una verificación cHá'ria del registro R.D2.PSSOP.D2
"CHECK-L1 ST de verificación: Limpieza y desinfección de las instalaciones, equipos y
materiales", confirmando que se halla completado adecuadamente y evaluando las
acciones correctoras aplicadas. Da su conformidad al registro firmándolo.
3.3.2 Verificación mediante pruebas microbiológicas:
Cada 3 meses el Gerente de Planta realiza una verificación microbiológica de la higiene
de las instalaciones, equipos y materiales, mediante análisis microbiológicos de
recuento de Bacterias Aerobias Mesófilas (RAM) a superficies efectuado por un
laboratorio externo. Los puntos de muestreo corresponden a los que se señalan en la
siguiente tabla :
LUQar de muestreo
Número de muestras
- I c. M;.. 1,J..J.;; ""'k
- /'"0, ¡t {~~",
rt.,..ü .... ¿, ~

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AGRO DEL VALLE LIMPIEZA Y SANITIZACIÓN
COPIA CONTROLADA N°
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Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
4. RESPONSABILIDADES
ACTIVIDADES Gerente Jefe Operario Laboratorio
de técnico de externo
planta planta
Establecimiento de rutinas de limpieza y R I
desinfección
Aplicar las rutina de limpieza y desinfección I I R
definidas
Viqilancia
R
Verificación
R
Archivar el Informe de análisis microbiológico R I
de instalaciones y equipos
Donde: R: Responsab le
1: Implicado.
5. DOCUMENTACiÓN ASOCIADA
Código del Nombre del Registro Responsable de Lugar del archivo Tiempo del
Registro archivarlo archivo
R.01 .PSSOP .02. Plan De limpieza y Gerente de Planta Oficina del Gerente 3 años
desinfección
de Planta
R.02.PSSOP .02 CHECK-L1ST de Gerente de planta Oficina del Gerente 3 años
verificación de
de Planta
Limpieza y
desinfección de las
instalaciones,
equipos y materiales
Código del documento
Nombre del documento

ISISTEMA DE CALIDAD I
REGISTRO DE SSOP CÓDIGO R.01. PSSOP.02
REVISiÓN 01
FECHA 09-09-2004
AGRO DEL VALLE PLAN DE LIMPIEZA Y DESINFECCiÓN PÁGINA 1 DE 2
-Escobillon Barrido y Solución detergente: Diaria a cargo
-Detergente limpieza con 10 Litros de agua y del Ge rente de R02.PSSOP.02
-Balde plástico agua y 50 ce de detergente. Planta
-Contenedor de detergente
basu ra con ta a
Pisos y Diaria 1T.02.SS0 P.02 -Escobillan Barrido y Dete rgente Solución dete rgente : Operario de Diaria a cargo R02.PSSOP.02
muros -Detergente limp ieza con DF-l00 10 Litros de agua y producción de l Gerente de
-Balde plást ico agua y 50 ce de detergente. Planta
-Contenedor de detergente
basura con ta a
Horno Cada 15 dias IT.03.SS0 P.02 -Escobillan Limpieza con Detergente Solución dete rgente: Operario de Diaria a cargo R02.PSSOP.02
deshidratador -Deterge nte agua y DF- l00 10 Litros de agua y producc ión del Ge rente de
-Balde plástico detergente 50 ce de dete rgente. Planta
-Contenedor de
basura con ta a
Lam inadora Diaria 1T.04.SS0P.02 -Escobillan Limp ieza y Detergente Solución detergente: Operario de Diaria a cargo R02.PSSOP.02
-Detergente escobillado DF-l00 10 Litros de agua y produ cción del Gerente de
-Balde plásti co manual con 50 cc de detergente. Planta
-Contenedor de agua y
basura con ta a dete r ente
Moledora Diaria 1T.05 .SS0P.02 -Escobillan Limpieza y Dete rgente Solución dete rgente: Operario de Diaria a cargo R02.PSSOP.02
-Detergente escobillado DF- l00 10 Litros de agua y producción del Gerente de
-Balde plást ico manual con 50 ce de detergente. Planta
-Contenedor de agua y
basura con ta a deter ente
Revolvedora- Diaria IT.OS.SSOP .02 -Escobillan Limpieza y Detergente Solución detergente: Operario de Diaria a cargo R 02.PSSOP.02
mezcladora -Detergente escobillado DF-l00 10 Litros de agua y producción del Gerente de
-Balde plástico manual con 50 ce de detergente. Planta
-Contenedor de agua y
basura con ta a deter ente
Refrigerado r Cada 15 días IT.07.SS0 P.02 -Escobillan Limp ieza y Detergente Solucíón detergente: Operar io de Diaria a cargo R02.PSSOP.02
semi industr ial -Detergente escobillado DF- l00 10 Litros de agua y producción del Gerente de
-Balde plást ico manual con 50 cc de detergente. Plan ta
-Contenedor de agua y
basura con tapa detergente

SISTEMA DE CALIDAD
REGISTRO DE SSOP CÓDIGO R.01 . PSSOP.02
REVISiÓN 01
FECHA 09-09-2004
AGRO DEL VALLE PLAN DE LIMPIEZA Y DESINFECCiÓN PÁGINA 2 DE 2
1 vez por -Escobillon Solución detergente: Diaria a cargo
semana -Detergente 10 Litros de agua y del Gerente de
-Balde plástico 50 ce de detergente . Planta
-Contenedor de
basura con ta a
Selladora 1 vez por IT.09.SS0P.02 -Escob illon Deterge nte Solución detergente : Operario de Diaria a cargo R.02.PSSOP.02
semana -Detergente DF-100 10 Litros de agua y producción del Gerente de
-Balde plástico 50 ce de detergente . Planta
-Contenedor de
basura con ta a
Mesor:es Diaria IT.10.SS0P.02 -Escobillon Detergente Solución detergente : Operario de Diaria a cargo R.02.PSSOP.02
-Detergente DF-100 10 Litros de agua y producción del Gerente de
-Balde plástico 50 cc de detergente . Planta
-Contenedor de
basura con ta a
Elaborador por:
Firma:
Verificado por:
Firma:

SISTEMA DE CALIDAD
REGISTRO DE SSOP CÓDIGO R.02.PSSOP.02
REVISiÓN 01
CHECK·L1ST DE VERIFICACiÓN DE LIMPIEZA Y FECHA 09·09·2004
AGRO DEL VALLE DESINFECCiÓN DE LAS INSTALACIONES, PÁGINA 1 DE 2
EQUIPOS Y MATERIALES
PREGUNTA Si No OBSERVACIONES
LINEA DE PROCESO
Los pisos y muros se encuentran limpios
Hay presencia de charcos o retención de agua
Las rejillas están limpias y sin residuos
No existe ningún producto alimenticio ni desecho en la
zona cuando se procede a la limpieza
El procedimiento se aplica siempre desde zona limpia a la
zona sucia
EQUIPOS
Se encuentran limpios en todas sus partes y accesorios
antes del com ienzo del trabajo el horno deshidratador
Se encuentran limpios en todas sus partes y accesorios
antes del com ienzo del trabajo la Laminadora
Se encuentran limpios en todas sus partes y acceso rios
antes del com ienzo del trabajo la Moledora
Se encuentran limpios en todas sus partes y accesorios
antes del com ienzo del trabajo la
Revolvedora-mezcladora:
Se encuentran limpios en todas sus partes y accesorios
antes del com ienzo del trabajo el Refrigerador
semiindustria l:
Se encuentran limpios en todas sus partes y accesorios
antes del comienzo del trabajo el Congelador:
Se encuentran limpios en todas sus partes y acceso rios
antes del comienzo del trabajo la Selladora:
Se encuentran limpios en todas sus partes y acceso rios
antes del comienzo del trabajo los Mesones :
Se respetan las frecuencias de limpieza y desinfección de
los equipos
No quedan restos de suciedad en los equipos
CARROS DE ACERO INOXIDABLE
Están limpios
Cuando no son utilizados , se encuentran en la zona
destinada para ellos
Sólo son utilizados para el transporte de productos
alimenticios

SISTEMA DE CALIDAD
REGISTRO DE SSOP CÓDIGO R.02.PSSOP.02
REVISiÓN 01
CHECK-L1ST DE VERIFICACIÚN DE LIMPIEZA Y FECHA 09-09-2004
AGRO DEL VALLE DESINFECCiÓN DE LAS INSTALACIONES, PÁGINA 2 DE 2
EQUIPOS Y MATERIALES
BANDEJAS Y RECIPIENTES
Tienen restos de productos
Se llevan a la zona de lavado al final de la jornada de
traba io.
CONTENEDORES DE DESECHOS
Se encuentran en los lugares definidos y en cantidad
suficiente
Están provistos de tapa
Se limpian cada vez que se vacían
t2A1l0 lex:JERl()R , ,
Se encuentra éste limpio y ordenado
CAMARA DE PRODUCTO TERMINADO
Se encuentra limpia y ordenada
Están correctamente colocados e identificados los
roductos
Se mantiene la puerta cerrada
ALMACEN DE ENVASES Y ENVOLTURAS
No existe cúmulos de polvo ni suciedad aparente en
nin una arte del almacén.
Los envases y envolturas se encuentran correctamente
ordenados rote idos
OBSERVACIONES
Elaborador por:
Firma:
Verificado por:
Firma :

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.03
ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
HIGIENE DEL PERSONAL
Elaborado
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Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
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COPIA CONTROLADA W
PÁGINA 1 DE 8
íNDICE
1. OBJETIVO
2. ÁMBITO DE APLICACiÓN
3. DESARROLLO
4. RESPONSABILIDADES
5. DOCUMENTACiÓN ASOCIADA
Síntesis de Modificaciones
Revisión Fecha Antecedentes de Modificación /Comentario

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ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
HIGIENE DEL PERSONAL
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COPIA CONTROLADA N°
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1. OBJETIVO
Este procedimiento tiene por objetivo definir los requisitos y prácticas higiénicas que
debe cumplir el personal de Agro del Valle durante el proceso productivo con la finalidad
de obtener en todo momento un producto inocuo y apto para el consumo.
2. AMBITO DE APLICACiÓN
Este procedimiento es de aplicación en la Planta Deshidratadora de Carne para la
producción y almacenamiento de snacks de carne deshidratada bovina , ubicada en
Adriano Díaz 73, Santa Cruz, Chile , involucrando todas las actividades que allí se
realizan y a todo el personal manipulador y supervisor, así como a todas aquellas
personas que esporádicamente entren al área productiva, cuando la actividad esté en
pleno funcionamiento.
3. DESARROLLO
3.1 CONTRATACiÓN DEL PERSONAL
Con el fin de garantizar que el personal de la Planta Deshidratadora de Carne , es capaz
física y mentalmente de desempeñar las funciones que se le asignen, previo a su
contratación el Gerente de Planta somete al postulante a una entrevista con el propósito
de:
1. Determinar la habilidad y experiencia del entrevistado respecto al cargo o función
requerida .
2. Determ inar la condición física y mental del entrevistado.
3. Determ inar la capacidad para leer y escribir del entrevistado, para evaluar si está en
condiciones de entender carteles, instrucciones escritas y tiene capacidad para
poder completar registros.
La planta puede establecer un contrato de trabajo de tipo
temporal con el trabajador.
3.2 CONDICIONES DE SALUD
permanente o de tipo
Todo trabajador de Agro del Valle debe mantener un estado de salud que garantice que
no representa riesgo de contaminación del alimento que manipula. En particular:

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ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
HIGIENE DEL PERSONAL
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1. Si lo considera necesario, el Gerente de Planta , puede solicitar al postulante un
Certificado Médico que demuestre que posee un estado de salud compatible con
las actividades a ejercer.
2. Los manipuladores que padecen o son portadores de una enfermedad
susceptible de transmitirse por alimentos, o tengan heridas infectadas,
infecciones cutáneas, llagas o diarrea, no deben efectuar labores en las zonas de
manipulación de alimentos, hasta su total curación o la desaparición de su
cond ición de portador. Es obligación del manipulador afectado, cuando sea
consciente o tenga sospecha de lo anteriormente expuesto, comunicar
inmediatamente al Gerente de Planta, su estado de salud, quien debe adoptar
las medidas oportunas.
3. En caso de existir lesión cutánea, el manipulador afectado tiene la obligación de
asegurarse que le protejan dicha herida y que esta sea revestida de un material
impermeable. Le corresponde al Gerente de Planta vigilar que esta medida se
cumpla.
3.3 ASIGNACiÓN DE CARGOS O FUNCIONES
3.2.1 Personal de Planta (permanente)
Los trabajadores en esta categoría son contratados luego de tres meses
asignándoles funciones de acuerdo a las necesidades de la empresa y aptitudes
personales.
3.2.2 Personal a Prueba
Durante tres meses las personas se someten a un período de prueba,
supervisados por el Jefe técnico de planta.
3.4 CAPACITACiÓN DEL PERSONAL
El Gerente de Planta es el responsable de generar los programas de capacitación del
personal, de acuerdo a lo señalado en el procedimiento PSOP.05 "Capacitación del
Personal ".
La empresa capacita a los manipuladores en temas de higiene en las rutinas de trabajo
de la siguiente forma :
• Al momento de la contratación, entregando el documento escrito IT.01 .SS0P 03
"Higiene en las rutinas de trabajo"
• El primer día de trabajo del manipulador, en una visita por las instalaciones
acompañado del Gerente de planta , quien explica las acciones a realizar, la forma

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HIGIENE DEL PERSONAL
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correcta de hacerlas, los medios existentes y los diversos lugares de la planta ,
aclarando cualquier duda al manipulador.
3.S. CONDICIONES DE VESTIMENTA PARA EL TRABAJO
La vestimenta de trabajo para manipuladores (personal de planta permanente y
personal temporal) y jefaturas es la siguiente:
• Manipuladores: Buzo de color blanco, gorro blanco, Mascarilla, guantes y botas
blancas.
• Jefaturas: Cotona blanca, gorro blanco, mascarilla y botas blancas.
Cons ideraciones respecto a la vestimenta:
• El lavado de la vestimenta de trabajo es responsabilidad de cada trabajador. ~
• Cada trabajador tiene al menos dos de los elementos indicados, exceptuando los
zapatos, a fin de que en todo momento cuente con su ropa de trabajo limpia y en
buen estado.
• El personal manipulador y supervisor se debe cambiar la ropa y los zapatos de calle
por la vestimenta de trabajo en la zona de vestuario habilitada.
• No podrán haber trabajadores sin la ropa de trabajo definida en ninguna de las áreas
de trabajo.
3.6 FLUJO DEL PERSONAL
El flujo de personal para el ingreso y egreso a la planta deshidratadora de carne es el
indicado en el Anexo A.01 .PSSOP.03 "Flujo de ingreso y egreso a la Planta
Deshidratadora de Carne".
Las puertas de acceso a las áreas de trabajo deben estar permanentemente cerradas.
3.7 PREVENCiÓN DE LA CONTAMINACiÓN
El personal debe mantener en todo momento condiciones de higiene que prevengan la
contaminación del producto alimenticio y que garanticen la inocuidad.

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HIGIENE DEL PERSONAL
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En particular:
• El personal debe lavar e higienizar sus manos , uñas y toda la zona expuesta del
brazo antes de ingresar a la sala de proceso, después de utilizar los servicios
higiénicos y al volver de colación o en cualquier momento en que sus manos estén
contaminadas.
• El personal debe hacer uso del pediluvio para higienizar sus botas , antes de ingresar
a la sala de proceso.
3.8 SERVICIOS HIGIÉNICOS Y VESTUARIO
En la Planta Deshidratadora de Carne existen servicios higiénicos y vestuario en
conformidad con la legislación vigente (D.S. 594).
3.9 PROHIBICIONES
3.9.1 Relativas al personal
Se prohibe durante el ejercicio de la actividad:
• Fuma r.
• Masticar chicle.
• 1ngerir alimentos en el puesto de trabajo.
• Escupir.
• Usar uñas largas.
• Estornudar o toser encima del producto.
• Usar pelo largo y suelto.
• Presentarse sin afeitar.
• El uso de objetos de adorno que puedan caer accidentalmente en el producto (aros ,
pulseras, anillos, etc.).
• Utilizar ropa de trabajo distinta a la reglamentaria.
• Usar uniforme fuera del área del establecimiento.
• El uso de cosméticos.
• No acatar las instrucciones sobre higiene impartidas para un trabajo determinado.
• Ingresar a secciones ajenas a su trabajo.
3.9.2 Relativas a la empresa
Se prohibe la presencia no justificada de personas extrañas a la actividad en los locales
donde ésta se desarrolla. Para el caso de presencia justificada se exigen los requisitos
definidos en 3.9.1

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HIGIENE DEL PERSONAL
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3.10 DISPOSICiÓN PARA VISITAS
Toda visita comercial (cliente o proveedor de insumos y/o servicios) es programada por
el Gerente de Planta.
Las visitas que ingresen a la Planta deberán llevar cotona blanca , gorro blanco y
mascarilla.
Las visitas deben respetar el flujo para el ingreso y egreso a la planta deshidratadora de
carne indicado en el Anexo A.01.PSSOP.03 "Flujo de ingreso y egreso a la Planta
Deshidratadora de Carne".
3.11 VIGILANCIA
Le corresponde al Gerente de Planta , vigilar en todo momento que se cumplan las
obligaciones señaladas anteriormente, corrigiendo de inmediato al manipulador que no
cumpla con las acciones necesarias.
Jkta.Yez por semana, el Gerente de Planta realiza una inspección visual a las zonas de
elaboración para determinar el cumplimiento de las medidas preventivas establecidas
en este procedimiento, completando el registro "Monitoreo de Personal", R01.SS0P.03.
En el mismo documento quedan registradas todas las acciones correctivas adoptadas
ante la observación de alguna no conformidad.
3.12 VERIFICACiÓN
Cada 6 meses el Gerente de Planta realiza una verificación microbiológica de la higiene
de los manipuladores, mediante análisis microbiológicos de recuento total, coliformes
totales, coliformes fecales y Sfapylococcus aureus efectuado por un laboratorio externo .
Este análisis es archivado por el Gerente de Planta con el nombre de: "I n fo rm ~ de
análisis microbiológico de la higiene del personal"

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HIGIENE DEL PERSONAL
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4. RESPONSABILIDADES
ACTIVIDADES Gerente Jefe técnico Operario
de planta de planta
Contratación del personal
R
Mantener cond iciones de salud I R
Asiqnaci ón de careos o func iones R I I
Capacitación del personal R I I
Condiciones de vestimenta I I R
Fluio de l personal I R R
Prevención de la contaminación cruzada I I R
Respetar proh ibiciones I R
Disposición para visitas
R
Viqilancia
R
Verificación
R
Archiva r el informe de análisis R
microbiológicos para el mon itoreo de la
hiqiene del personal.
Donde: R: Responsable
1: Implicado
5. DOCUMENTACiÓN ASOCIADA
Cód igo del Nombre del Registro Responsable de Lugar del archivo Tiempo de
Reg istro arch ivarlo retención del
arch ivo
R01.PSSOP.03 Mon itoreo de la Gerente de Planta Oficina del Gerente 2 años
higiene de l
de Planta
Personal
------- Informe de aná lisis Gere nte de Planta Oficina del Gerente 2 años
microbiológ icos para
de Planta
el monitoreo de la
higiene de l
personal.

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.03
ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
HIGIENE DEL PERSONAL
Elaborado
Aprobado
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COPIA CONTROLADA W
PÁGINA 8 DE 8
Código del documento
Nombre del documento
1T.01 . SSOP 03 Instructivo de Higiene en las rutinas de trabajo
A.01.PSSOP.03
Flujo de ingreso y egreso a la Planta Deshidratadora
de Carne
PSOP .05
Capacitación del Personal
I
- - -- Reglamento Sanitario de los Alimentos (D.S.W 977)

SISTEMA DE CALIDAD
REGISTRO DE SSOP CÓDIGO R.01.PSSOP.03
REVISiÓN 01
FECHA 09-09-2004
AGRO DEL VALLE MONITOREO DE PERSONAL PÁGINA 1 DE 1
',e, - ,
tf~4 ' " "":"'Jf/i,t~,ú{~AI~ I.E N.I=~ DE I! eERS(:)N~ lEf~l&; . '"
ASPECTOS A CONSIDERAR SI NO OBSERVACIONES
Condición de vestimenta:
Operarios utilizan el uniforme de trabajo
asignado.
Se encuentra limpio.
Condición de vestimenta:
Los operarios utilizan mascarillas de
manera correcta en la sala de proceso.
Flujo de personal:
Se respeta el flujo de ingreso y egreso
definido.
Higiene de personal:
Los operarios se lavan y desinfectan sus
manos antes de empezar a trabajar,
después de los descansos y en cualquier
momento en que sus manos puedan
estar contaminadas.
Higiene de personal:
Los operarios hacen uso del pediluvio
antes de ingresar a la sala de proceso
El personal respeta las proh ibiciones
establecidas
PROHIBICIONES:
Fumar; masticar chicle; ingerir alimentos; escupir; usar uñas largas, estornudar o toser
sobre el producto; uso del pelo largo y suelto; presentarse sin afeitar; traer puesto
anillos, cadenas, pulseras, aros; uso de vestimenta distinta a la reglamentaria; uso del
uniforme fuera del área del establecimiento; uso de cosméticos; no acatar
instrucciones sobre higiene; presencia de personal no autorizado en las instalaciones.
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SISTEMA DE CALIDAD CÓDIGO A.01 .PSSOP.03
ANEXO DE SSOP
REVISiÓN 01
AGRO DEL VALLE
FLUJOS DE INGRESO Y EGRESO A LA PLANTA DESHIDRATADORA DE CARNE
FECHA 09-09-2004
COPIA CONTROLADA N° O
PÁGINA 1 DE 1

SISTEMA DE CALIDAD INSTRUCTIVO DE HIGIENE DEL CÓDIGO IT.01.SS0P.03
PERSONAL REVISiÓN 01
FECHA 19-08-2004
HIGIENE EN LAS RUTINAS DE TRABAJO
COPIA CONTROLADA N°
AGRO DEL VALLE PÁGINA 1 DE 2
Elaborado
Aprobado
Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
1. El ingreso a la planta se debe realizar con la ropa de trabajo propia y las botas o
botines de trabajo. La ropa de la calle y los zapatos se almacenan en los cofres
existentes en los vestuarios.
En la zona de envasado y congelación es obligatorio el uso de barbijo.
2. Lávese siempre las manos al ingresar en planta en los lavamanos ubicados en la
zona , antes y después de manipular alimentos y siempre después de usar el baño.
3. Informe inmediatamente a su jefe de planta de cualquier lesión o enfermedad de
piel, nariz y/o garganta. Las úlceras o lesiones en las manos no deben estar
expuestas, debiendo mantenerse cubiertas con elementos impermeables.
4. Manténgase limpio. Todo el personal que esta trabajando en la empresa debe tener
el uniforme completo y en perfectas condiciones de uso y limpieza. No se debe usar
estos elementos en tareas fuera de la fábrica.
5. Es aconsejable no tener pelo largo ni usar barba o bigote. Todos los manipuladores
de productos alimenticios han de llevar cofias de modo que su cabello esté
completamente cubierto. Las gorras o cascos no se consideran efectivos para
contener cabellos si no se usa la cofia debajo.
6. Limpie mientras trabaja. Mantenga todo el equipo y las superficies limpias y
ordenadas.
7. Asegúrese que las puertas permanezcan siempre cerradas. Recuerde: el que abre ,
cierra ; el que saca , guarda y el que ensucia, limpia .
8. Asegúrese que la basura se sitúe según disposiciones de la empresa. Mantenga
puesta la tapa de los recip ientes y lávese o desinfecte las manos después de
manipularla.
9. Comuníquese con su jefe de planta en caso de tener dudas y/o sugerencias de lo
arriba mencionado.

SISTEMA DE CALIDAD INSTRUCTIVO DE HIGIENE DEL CÓDIGO IT.01.SS0P.03
PERSONAL REVISiÓN 01
FECHA 19-08-2004
HIGIENE EN LAS RUTINAS DE TRABAJO
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AGRO DEL VALLE PÁGINA 2 DE 2
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Aprobado
Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
10. Para el LAVADO DE MANOS se debe proceder de la siguiente forma:
Humedecer las manos con agua
Depos itar jabón desinfectante en las manos
Frotar las manos el tiempo suficiente
Enjuagar varias veces hasta eliminar el jabón
Secarse con las toallitas de papel
El uso de guantes no exime a nadie de tener bien lavadas las manos.
11. Está PROHIBIDO durante el ejercicio de la actividad:
Fumar
Masticar chicle
Comer en el puesto de trabajo
Utilizar ropa de trabajo distintas a las reglamentarias
Estornudar o toser encima de los alimentos
El uso de cosméticos o perfumes
El uso de objetos como: cadenas, pulseras, anillos, etc.
Guardar comida dentro de los cofres de vestuarios.
Cualquier otra actividad que pueda ser causa de contaminación de
alimentos.

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.04
ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
CONTROL DE PLAGAS
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Aprobado
Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
FECHA 09-09-2004
COPIA CONTROLADA W
PÁGINA 1 DE 6
íNDICE
1. OBJETIVO
2. ÁMBITO DE APLICACiÓN
3. DESARROLLO
4. RESPONSABILIDADES
5. DOCUMENTACiÓN ASOCIADA
Síntesis de Modificaciones
Revisión Fecha Antecedentes de Modificación /Comentario

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.04
ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
CONTROL DE PLAGAS
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Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
FECHA 09-09-2004
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PÁGINA 2 DE 6
1. OBJETIVO
Este procedimiento tiene por objeto definir la metodología seguida por Agro del valle ,
para el control de plagas de manera que se garantice en todo momento que existen por
una parte , las medidas preventivas tendientes a impedir la presencia de roedores e
insectos en las instalaciones, y por otra parte , las medidas urgentes de erradicación en
el caso de que se detecte la presencia de estas plagas en la planta .
2. AMBITO DE APLICACiÓN
Este procedimiento es de aplicación en la Planta Deshidratadora de Carne para la
producción y almacenamiento de snacks de carne desh idratada bovina , ubicada en
Adriano Díaz 73, Santa Cruz , Chile.
3. DESARROLLO
La empresa contrata un servicio externo para el control de plagas en la Planta de
Fabricación el cual de acuerdo a un Plan de Control efectúa los tratamientos de
desinfección, desinsectación y desratización.
Los productos utilizados por la empresa están aprobados y son aptos para su
utilización en la industria alimentaria. La empresa archiva los certificados de aceptación
de los productos utilizados.
En ningún caso los venenos utilizados son almacenados en las instalaciones de la
planta y son administrados por la empresa contratada en cada visita realizada.
3.1 DESRATIZACION
En exteriores:
Control y prevención mediante la utilización de cebos anticoagulantes dispuestos en
puntos clave de las instalaciones.

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.04
ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
CONTROL DE PLAGAS
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Los cebos se disponen tal como se especifica en el ~3ºt $SOP. 04 "Plano de ubicación
de cebos rodenticidas", elaborado por la empresa externa contratada.
En interiores:
Se utilizan cajas con adhesivo en su interior para la captura mecánica de roedores, las
mismas están dispuestas en el perímetro interno de las edificaciones y en los accesos
a la Planta según lo muestra el Plano de ubicación de cebos rodenticidas.
3.2. DESINSECTACiÓN.
Con el objetivo de prevenir la entrada de moscas y otros animales voladores se
disponen de telas mosquiteras en todas las ventanas practicables de la planta de
elaboración.
En el interior de la planta se disponen de insectocutores, dispuestos en puntos claves
de las instalaciones.
En el exterior de la planta el control de este tipo de plagas se realiza mediante la
fumigación con insecticida.
La vigilancia periódica de los cebos e insectocutores es responsabilidad de la empresa
contratada y debe realizarse quincenalf1ié6tet , de acuerdo a la siguiente pauta :
o
o
o
Ouincenalrnente-, los expertos de la empresa. inspeccionan y mantienen cada uno
de los cebos identificados en el Plano de ubicación de cebos rodenticidas.
Ouincenalrnente" se realiza mantenimiento de los insectocutores.
Al término de cada visita , la empresa externa entrega un Informe de Control de
Plagas donde indica las acciones realizadas (fumigación, control de cebos/trampas,
etc.).

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.04
ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
CONTROL DE PLAGAS
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FECHA 09-09·2004
COPIA CONTROLADA N°
PÁGINA 4 DE 6
3.3 VIGILANCIA Y VERIFICACiÓN.
Existe una planilla general B:Q 1,~ :§2"@1;¿~º~ "Incidencias de Plagas" donde se registran
las incidencias relacionadas con la presencia de plagas. Toda persona que detecte la
presencia de plagas debe comunicar al Jefe Técnico de Planta el problema detectado
para que registre el día, plaga y lugar donde fue visto. La planilla sirve para realizar un
seguimiento de los problemas existentes y poder comunicar a la empresa externa los
puntos débiles detectados.
El Gerentedé

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.04
ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
CONTROL DE PLAGAS
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4. RESPONSABILIDADES.
ACTIVIDADES Gerente Jefe técnico Operarios Empresa
de planta de planta externa
Realizar el control de los cebos
I
R
rodenticidas e insectocutores cada gúince
días", implementando las medidas
preventivas y correctivas que se considere
necesario.
Entregar un just ificante de Control de I R
Plagas en cada visita
Realizar los tratamientos de acuerdo al I R
plan presentado.
Revisar la planilla de incidencias de plagas I R
para realizar el seguim iento de la
efectividad
Evaluar y archivar los informes y R
justificantes entregados por la empresa
subcontratada.
Registrar las incidencias de plagas I R I
detectadas
Verificar la calidad del servicio de la R
empresa externa subcontratada para la
lucha contra plagas.
Donde : R: Responsable
1: Implicado

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.04
ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
FECHA 09·09·2004
CONTROL DE PLAGAS
COPIA CONTROLADA N°
\ PÁGINA 6 DE 6
-,
Elaborado
Aprobado
Cargo GERENTE,pE PLANTA Cargo PRESIDENTE
'"''
"
",
5. DOCUMENTACION ASOCIADA.
"'",
Código Del
Registro
R01.SS0P.04 Incidencia q7
plagas !
R02.SS0P.04 Plan de .'
_ ---+-- - -i--des " ,
- ---- ------ - -desinTeCfacián y
sanitizacián
R03.SS0P.04 Ch~liS de
manito o del
contr ce pagas
-
Nombre ~''\ Responsable De
Registro '\ Archivarlo
'\. Gerente de planta
'\.
(3.~ente de planta
Gerente de-planta
"'",
Lugar Del Archivo
Oficina del gerente
de planta
Oficina del gerente
de olanta
Oficina del gerente
de planta
Tiempo De
Retencion
3 años
3 años
3 años
Pio l , . '-0("0 .; ~
" - ' .. {L tf.,' - ; ~ . ~ : 1 /~ -
1 r . Q....().'# . .
Código del documento
Nombre de~ocumento
-,
A.Ol ;SSOP.04 " Plano de ubicación de cebos rod~cidas " /

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.04
ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
CONTROL DE PLAGAS
Elaborado Aprobado .-
Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
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COPIA CONTROLADA N°
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5. DOCUMENTACION ASOCIADA.
Código Del Nombre Del Responsable De Lugar Del Archivo Tiempo De
Registro Registro Archivarlo Retención
-:
R.0j,-PSSop.04 Incidencia de Gerente de planta Oficina del gerente 3 años
./ ./ plagas de planta
R.0/SSOP.04 Monitoreo del Gerente de planta Oficina del gerente 3 años
estado de cebos
de planta
para roedores
Código del documento
A01.PSSgP.04
--
u
Nombre del documento
Plano de ubicación de cebos rodenticidas"
- . .._.
~~
nA
rten de desratización, desinfectación y sanitizaclon -
'1 \r) 'J.I ,ij, lt. V I o 'luo [10 ' r "'l!L/. ' .
, ~ ~ v ~ I I

SISTEMA DE CALIDAD
AGRO DEL VALLE
REGISTRO DE SSOP
INCIDENCIA DE PLAGAS
CÓDIGO R.01 .PSSOP.04
REVISiÓN 01
FECHA 09-09-2004
COPIA CONTROLADA W
Página 1 de1
FECHA RESPONSABLE TIPO DE OBSERVACIONES
PLAGA
FECHA:
REVISÓ:
FIRMA:

SISTEMA DE CALIDAD
CÓDIGO R.02.PSSOP.04
REGISTRO DE SSOP
REVISiÓN 01
FECHA 09-09-2004
MONITOREO DE ESTADO DE CEBOS PARA COPIA CONTROLADA W
AGRO DEL VALLE ROEDORES Página 1 de 1
Zona N° De Cebos N° De Cebos N° De Cebos Presencia De Roedores
Instalados Roídos y/o Repuestos Vivos Muertos
Consumidos
Acciones correctivas
Observaciones

SISTEMA DE CALIDAD
AGRO DEL VALLE
ANEXO DE SSOP
PLANO DE UBICACiÓN DE CEBOS RODENTICIDAS
CÓDIGO A.01.PSSOP.04
REVISiÓN 01
FECHA 09-09-2004
COPIA CONTROLADA W O
PÁGINA 1 DE 1
,....-- ,
(/('oi1-7' (' JI t.

_.
-
SISTEMA DE CALIDAD
CÓDIGO A.02.PSSOP.04
ANEXO DE SSOP
REVISiÓN 01
FECHA 09-09-2004
PLAN DE DESRATIZACiÓN, DESINFECCiÓN Y SANITIZACIÓN DE LA PLANTA COPIA CONTROLADA W O
AGRO DEL VALLE DESHIDRATADORA DE CARNE PÁGINA 1 DE 1
tr-:
¡

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.OS
ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
GESTiÓN DE DESECHOS
Elaborado
Aprobado
Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
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COPIA CONTROLADA W
PÁGINA 1 DE 4
íNDICE
1. OBJETIVO
2. ÁMBITO DE APLICACiÓN
3. DESARROLLO
4. RESPONSABILIDADES
5. DOCUMENTACiÓN ASOCIADA
Síntesis de Modificaciones
Revisión Fecha Antecedentes de Modificación /Comentario

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.OS
ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
GESTIÓN DE DESECHOS
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1. OBJETIVO
Este procedimiento tiene por objetivo definir el acopio, disposición y eliminación de los
desechos sólidos producidos en la planta de Agro del Valle, a fin de garantizar en todo
momento que los desechos no se constituyan en un foco de contaminación.
2. AMBITO DE APLICACiÓN
Este procedimiento es de aplicación en la Planta Deshidratadora de Carne para la
producción y almacenamiento de snacks de carne deshidratada bovina, ubicada en
Adriano Díaz 73, Santa Cruz , Chile.
3. DESARROLLO
3.1 IDENTIFICACiÓN DE DESECHOS SÓLIDOS
Los diferentes tipos de desechos (orgánicos e inorgánicos) generados en la Planta de
Agro del Valle son los siguientes:
LUGAR TIPO DE DESCRIPCiÓN
DE
ORIGEN
DESECHOS
Sala de Orgán ico (residuos Corresponden a residuos generales en las operaciones de
faena sólidos biológicos) procesado, como son grasas, restos de carne, huesos y otros .
Inorgán ico (residuos
sólidos no biológicos)
Son aquellos generados en las operaciones de fabr icación, como
bolsas de polietileno , pitilla, tripas plásticas, guantes y masca rillas
desechables.
Sala de Inorgánico Son aquellos generados en las operaciones de fabricación, como
envasado
restos de materiales utilizados en el envase y emba laje , bolsas de
plástico (polietileno y poliamida), cajas de cartón, cinta adhes iva
(polipropileno) y etiquetas de papel.
Orgán ico
Restos de producto
Baño y Inorgánico Corresponden a pape les, cartones, etc.
vestuario
!~ Inor;>( En esta se g~~S siguientes residuos: cartón y papeles,
de provenientes de ateriales e insumas; nylon , provenientes de
ins embalajes de . te iales e insumas; bidones plásticos vacíos , etc.
,

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.OS
ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
GESTiÓN DE DESECHOS
Elaborado
Aprobado
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COPIA CONTROLADA W
PÁGINA 3 DE 4
3.2 ACOPIO DE DESECHOS
En las zonas de producción y en el baño/vestuario existen contenedores plásticos con
tapa para disponer los desechos generados durante la jornada laboral. Los
contenedores se encuentran dispuestos en los siguientes lugares:
• Sala de faena
• Sala de envasado
• Baño y vestuario
Todos los operarios son responsables de mantener el orden y aseo en sus respectivas
áreas de trabajo y de disponer los desechos en los contenedores respectivos.
3.3. ACOPIO DE DESECHOS EN EL EXTERIOR DE LA PLANTA
Diariamente el personal encargado retira los contenedores y los desechos son
depositados en un contenedor de acopio ubicado en el exterior de la planta.
3.4. RETIRO DE DESECHOS DE LA ZONA DE ACOPIO
La empresa tiene contratado un servicio para la evacuación de los residuos generados
y depositados en el contenedor de acop io del exterior de la planta. La empresa externa,
realiza el servicio dos veces a la semana, al !!f.i"ª!Iºª!Iªjj9Jn.ªda(,de elaboración, llevando
los residuos al basurero municipal o planta de tratamiento.
3.5. VIGILANCIA
El Jefe Técnico de Planta es responsable del cumplimiento por parte de los operarios
del acopio de desechos en sus áreas de trabajo, del retiro hacia la zona de acopio
externa y del retiro efectuado por la empresa externa.
3.6. VERIFICACiÓN
El Gerente de Planta es responsable de verificar el cumplimiento de lo dispuesto en
este procedimiento y de decid ir las acciones correctivas en caso de detectarse no
conformidades.
f "_k\.- ~" 1 ' -c: ''''f-'-¿---
Á
¿~~(

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSSOP.OS
ESTANDARIZADO DE HIGIENE REVISiÓN 02
GESTiÓN DE DESECHOS
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Aprobado
Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
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4. RESPONSABILIDADES
ACTIVIDADES Gerente de Jefe técnico Operarios
planta de planta
Identificación de desechos sól idos
R
Acopio de desechos I R
Acopio de desechos en el exte rior de la I R
planta
Retiro de desechos de la zona de acopio
R
Viqilancia
R
Verificación
R
Do nde : R: Responsable
1: Implicado
5. DOCUMENTACiÓN ASOCIADA
Código del Nombre del Registro Responsable de Lugar del Tiempo del
Registro archivarlo archivo archivo
R.D1.SS0PDS Check-List de Encargado Técnico de Oficina de l 3 años
verificación de Planta Gerente de
disposición de
planta
desechos
Código de l documento
Nombre de l documento

SISTEMA DE CALIDAD
AGRO DEL VALLE
REGISTRO DE SSOP CÓDIGO R.01.PSSOP.OS
CHECK-L1ST DE VERFIFICACIÓN DE
DISPOSICiÓN DE DESECHOS
REVISiÓN 01
FECHA 09-09-2004
PÁGINA 1 DE 1
Semana del al Mes: ---
ASPECTOS A CONSIDERAR SI NO OBSERVACIONES
Existe capacidad en los contenedores
externos para acumular la basura a
retirar
Los desechos están dispuestos en los
basureros individuales
En la sala de faena , los basureros
individuales son trasladados a los
contenedores externos de acopio
En la sala de envasado, los basureros
individuales son trasladados a los
contenedores externos de acopio
En baños y vestuario, los basureros
individuales son trasladados a los
contenedores externos de acopio
La empresa externa retira los
contenedores de acopio externos
. ,.
ACCIONESCORRECnVAS
ACCION RESPONSABLE DE APLICAR PLAZO DE EJECUCION
;"
Completado por: Jefe Técnico de
planta
Firma:
Verificado por: Gerente de planta
Firma :

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSOP.01
ESTANDARIZADO REVISiÓN 02
FECHA 09·09·2004
GESTiÓN Y CONTROL DE DOCUMENTOS
COPIA CONTROLADA N°O
AGRO DEL VALLE PÁGINA 1 DE 7
Elaborado
Aprobado
Cargo Gerente de Planta Cargo Presidente
íNDICE
1. OBJETIVO
2. ÁMBITO DE APLICACiÓN
3. DESARROLLO
4. RESPONSABILIDADES
5. DOCUMENTACiÓN ASOCIADA
Síntesis de Modificaciones
Revisión Fecha Antecedentes de Modificación /Comentario

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSOP.01
ESTANDARIZADO REVISiÓN 02
FECHA 09-09-2004
GESTiÓN Y CONTROL DE DOCUMENTOS
COPIA CONTROLADA N° O
AGRO DEL VALLE PÁGINA 2 DE 7
Elaborado
Aprobado
Cargo Gerente de Planta Cargo Presidente
1. OBJETIVO
El presente documento establece la forma de elaborar, revisar, aprobar, distribu ir,
archivar, modificar y retirar los documentos constituyentes del Sistema de Calidad de
Agro del Valle .
2. AMBITO DE APLICACiÓN
Este procedimiento se aplica a los documentos internos y a la documentación externa
de referencia que constituyen el Sistema de Calidad de Agro del Valle.
3. DESARROLLO
3.1 . ESTRUCTURA DOCUMENTAL
La estructura documental del Sistema de Calidad de Agro del Valle se basa en diversos
tipos de documentos:
1. Plan HACCP.
2. Manual de Buenas Prácticas de Manufactura, constituido por Procedimientos
Operativos Estandarizados de Higiene (SSOP) y Procedimientos Operativos
Estandarizados (SOP).
3. Especificaciones Técnicas (insumas y productos terminados).
4. Instructivos de trabajo.
5. Anexos.
6. Registros.
7. Documentación Externa, que incluye diversos documentos de referencia :
Reglamentación, Normas, Especificaciones Técnicas, Certificados, Etc.
Los documentos internos del Sistema de Calidad se detallan en el registro
R.01.PSOP.01 "Lista de documentos internos".
Los documentos externos del Sistema de Calidad se detallan en el registro
R.02.PSOP.01 "Lista de documentos externos".

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSOP.01
ESTANDARIZADO REVISiÓN 02
AGRO DEL VALLE
GESTiÓN Y CONTROL DE DOCUMENTOS
Elaborado
Aprobado
Cargo Gerente de Planta Cargo Presidente
FECHA 09·09·2004
COPIA CONTROLADA W O
PÁGINA 3 DE 7
3.2 CODIFICACiÓN
3.2.1 Documentos internos
La codificación de documentos internos del Sistema de Calidad es la siguiente:
Tipo de documento Documento Codificación
Plan HACCP Anális is de Peligros y Puntos de Control Crítico (HACCP) PHACCP.01
para la producción de snacks de carne deshidratada bovina
Buenas Prácticas de Manual de Buenas Prácticas de Fabricación BPF.01
Fabricación
Control del agua de planta
PSSOP.01
Procedim iento Limpieza y sanitización de instalaciones y PSSOP.02
Operativo
equipos
Estandarizado de Higiene del personal PSSOP .03
Higiene Control de plagas PSSOP.04
Procedimientos Gestión de desechos PSSOP.05
operativos Gestión de documentos PSOP .01
Gestión de operaciones y control de PSOP.02
Procedimiento
calidad
Operativo Identificación y trazabilidad de producto PSOP .03
Estandarizado Control de proveedores PSOP.04
Capacitación del personal
PSOP.05
Gestión de reclamos y recuperación de PSOP.06
productos
Especificaciones Insumas Especificación técnica de insumo ET.IN.nn
Técnicas Producto Especificación técnica de producto ET.PT.nn
Instructivos de trabajo Instructivo de trabajo IT.nn.ORIGEN
Anexos Anexo A.nn.ORIGEN
Registros Registro R.nn.ORIGEN
nn: indica un correlativo de dos números.
ORIGEN: corresponde a la codificación del documento que origina el documento
adicional.
3.2.2 Documentos externos
Los documentos externos no se codifican.

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSOP.01
ESTANDARIZADO REVISiÓN 02
AGRO DEL VALLE
GESTiÓN Y CONTROL DE DOCUMENTOS
Elaborado
Aprobado
Cargo Gerente de Planta Cargo Presidente
FECHA 09-09-2004
COPIA CONTROLADA N° O
PÁGINA 4 DE 7
3.3 FORMATO DE DOCUMENTOS
Todos los documentos internos del Sistema de Calidad tienen un encabezado que es
similar al de este documento, excepto en el caso de Registros que no incluye Copia
Controlada N° y no lleva las casillas de Elaborado y Aprobado.
En las casillas Elaborado y Aprobado se debe indicar el Cargo y sólo debe firmarse en
la primera hoja del documento.
El contenido de cada tipo de documento es el siguiente:
Plan HACCP Manual BPF Procedimientos Especificaciones
Técnicas
Según Codex Según Codex • Objetivo Variable
Alimentarius Alimentarius • Ámbito de aplicación
• Desarrollo
• Responsabilidades
• Documentación
asociada
Ins u~bajo Anexos Registro
Variable
Variable
• ~bj e t i v o ~
• . mbito de aplicació
• Desarrollo
Para efectos de tipo de letra, títulos y márgenes este documento se considera como
modelo.
3.4 ELABORACiÓN DE DOCUMENTOS
El Gerente de Planta es responsable de elaborar (y modificar) los documentos
constituyentes del Sistema de Calidad, de acuerdo a las necesidades detectadas.
3.5 REVISiÓN DE DOCUMENTOS
Cada documento elaborado debe ser revisado por el personal de las áreas o
actividades involucradas en el documento. El Gerente de Planta es responsable de
efectuar las mod ificaciones que se deriven de esta revisión del documento.
3.6 APROBACiÓN DE DOCUMENTOS
Los documentos son aprobados por el Presidente de Agro del Valle. La aprobación
conlleva la firma en el lugar destinado a tal efecto.

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSOP.01
ESTANDARIZADO REVISiÓN 02
FECHA 09-09-2004
GESTiÓN Y CONTROL DE DOCUMENTOS
COPIA CONTROLADA W O
AGRO DEL VALLE PÁGINA 5 DE 7
Elaborado
Aprobado
Cargo Gerentede Planta Cargo Presidente
3.7 DISTRIBUCiÓN DE DOCUMENTOS
a) Los documentos aprobados son remitidos al Gerente de Planta , quien se encargará
de circularlos a sus correspondientes destinatarios por medio de Copias
Controladas.
b) Para cada documento aprobado, se completa el registro Rü3.PSOP.ü1 "Lista de
Distribución de Documentos", en el que se incluye la firma del destinatario como
acuso de recibo .
c) El registro Rü3.PSOP.ü1 "Lista de Distribución de Documentos" se archiva junto al
documento original.
3.8 ARCHIVO DE DOCUMENTOS
a) Los documentos originales del Sistema de Calidad (Copia Controlada N°O) se
archivan en la oficina del Gerente de Planta. Cada documento original debe ir
acompañado del registro Rü3.PSOP.ü1 "Lista de Distribución de Documentos".
b) Las Copias Controladas (N°1 en adelante) de la documentación del Sistema de
Calidad se archivan en carpetas específicas en los lugares definidos.
e) Los registros del Sistema de Calidad , según se completen, se archivan en la oficina
del Gerente de Planta , en carpetas específicas . J ~~ \f's\Ú~\...
d) Los documentos originales obsoletos del Sistema de Calidad del Area AgrJ..cola se
archivan en la oficina del Gerente de Planta , en una carpeta identificáda como
"Documentos Obsoletos".
3.9 MODIFICACiÓN DE DOCUMENTOS
a) Cuando se produzcan cambios en las actividades que afecten al contenido de un
documento (o varios documentos), el Gerente de Planta deberá definir las
modificaciones necesarias al documento.
b) Así mismo , cualquier persona de la empresa podrá sugerir modificaciones a un
documento, debiendo comunicarla verbalmente al Gerente de Planta.
e) Modificar un documento implica:
• Estudiar el alcance de la modificación respecto a los otros documentos del Sistema
de Calidad . Si es preciso se deberá modificar la documentación asociada.
• Seguir el proceso de revisión, aprobación y distribución definido.
• La actualización de los registros Rü1 .PSOP.ü1 "Lista de documentos internos" y
Rü3.PSOP.ü1 "Lista de Distribución de Documentos".

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ESTANDARIZADO REVISiÓN 02
FECHA 09-09-2004
GESTiÓN Y CONTROL DE DOCUMENTOS
COPIA CONTROLADA W O
AGRO DEL VALLE PÁGINA 6 DE 7
Elaborado
Aprobado
Cargo Gerente dePlanta Cargo Presidente
d) Las modificaciones realizadas a un procedimiento se registran en la tabla "Síntesis
de modificaciones", que se encuentra en la primera página de los Procedimientos.
3.10 MANEJO DE DOCUMENTOS OBSOLETOS
La distribución de un documento modificado, a través de las copias controladas,
efectuada por el Gerente de Planta, debe ir acompañada de la recepción y destrucción
del documento anterior obsoleto.
El Gerente de Planta mantendrá la documentación original obsoleta para fines históricos
del Sistema de Calidad.
3.11 MANEJO DE DOCUMENTOS EXTERNOS
La documentación externa recibida en Agro del Valle, que sea de interés para el
Sistema de Calidad, debe incorporarse al sistema documental. El Gerente de Planta
debe completar el registro R.Ü2.PSOP.01 "Lista de documentos externos" y debe definir
un lugar de archivo.
La actualización documental de la documentación externa (cuando corresponda) es
responsabilidad del Gerente de Planta.
4. RESPONSABILIDADES
ACTIVIDADES Presidente Gerente Personal
de planta
Elaboración de documentos
R
Revisión de documentos
R
Aprobación de documentos
R
Distribución de documentos R I
Archivo de documentos R R
Modificación de documentos R I
Manejo de documentos obsoletos
R
Manejo de documentos externos R I
Donde : R: Responsable
1: Implicado

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSOP.01
ESTANDARIZADO REVISiÓN 02
FECHA 09-09-2004
GESTiÓN Y CONTROL DE DOCUMENTOS
COPIA CONTROLADA N°O
AGRO DEL VALLE PÁGINA 7 DE 7
Elaborado
Aprobado
Cargo Gerente de Planta Cargo Presidente
5. DOCUMENTACiÓN ASOCIADA
Código del Nombre del Registro Responsable de Lugar de Tiempo de
Registro archivarlo archivo archivo
R01 .PSOP .01 Lista de documentos internos Gerente de Planta Oficina del Permanen te
R02.PSOP .01 Lista de documentos externos Gerente de
R03.PSOP .01 Lista de Distribución de Planta
Documentos
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SISTEMA DE CALIDAD
REGISTRO DE SOP CÓDIGO R.01.PSOP.01
REVISiÓN 01
FECHA 12-01-2003
AGRO DEL VALLE LISTA DE DOCUMENTOS INTERNOS PÁGINA 1 DE 1
DOCUMENTOS INTERNOS DEL SISTEMA DE CALIDAD
TIPO CÓDIGO NOMBRE REVISiÓN FECHA

SISTEMA DE CALIDAD
REGISTRO DE SOP CÓDIGO R.02.PSOP.01
REVISiÓN 01
FECHA 09-09-2004
AGRO DEL VALLE LISTA DE DOCUMENTOS EXTERNOS PÁGINA 1 DE 1
DOCUMENTOS EXTERNOS DEL SISTEMA DE CALIDAD
TIPO NOMBRE FECHA UBICACIÓN

SISTEMA DE CALIDAD
REGISTRO DE SOP CÓDIGO R.03.PSOP.01
REVISiÓN 01
FECHA 12-01-2003
AGRO DEL VALLE LISTA DE DISTRIBUCiÓN DE DOCUMENTOS PÁGINA 1 DE 1
NOMBRE DEL DOCUMENTO:
CODIGO:
N° N° DESTINATARIO FIRMA FECHA
REVISiÓN COPIA Acuso recibo

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GESTiÓN DE OPERACIONES
COPIA CONTROLADA W
y CONTROL DE CALIDAD PÁGINA 1 DE 10
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Aprobado
Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
íNDICE
1. OBJETIVO
2. ÁMBITO DE APLICACiÓN
3. DESARROLLO
4. RESPONSABILIDADES
5. DOCUMENTACiÓN ASOCIADA
Síntesis de Modificaciones
Revisión Fecha Antecedentes de Modificación /Comentario

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GESTiÓN DE OPERACIONES
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y CONTROL DE CALIDAD PÁGINA 2 DE 10
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Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
1. OBJETIVO
Este procedimiento tiene por objetivo definir las operaciones y los controles de calidad
involucrados en la producción y almacenamiento de snacks de carne deshidratada
bovina.
2. AMBITO DE APLICACiÓN
Este procedimiento es de aplicación en la Planta Deshidratadora de Carne para la
producción y almacenamiento de snacks de carne deshidratada bovina, ubicada en
Adriano Díaz 73, Santa Cruz, Chile.

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GESTiÓN DE OPERACIONES
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Y CONTROL DE CALIDAD PÁGINA 3 DE 10
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Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
3. DESARROLLO
3.1 OPERACIONES Y ACTIVIDADES DE CONTROL DE CALIDAD.
A continuación se describen las etapas que forman parte del proceso productivo de
snacks de carne deshidratada bovina. En la página siguiente se muestra el diagrama de
flujo correspondiente y el registro asociado a cada una de las etapas.
1. RECEPCiÓN DE CARNE
Se recepciona la carne en cajas en cajas de cartón . Cada caja contiene en su interior
20 kilos ó más de materia prima envasada en polietileno al vacío . El Jefe Técnico de
Planta es responsable de recepcionar, pesar y verificar la calidad en al menos el 50%
de ellas. Los parámetros a controlar en la recepción de la carne son: Tipo de Corte,
Cantidad de Grasa Visual, Procedencia de la Carne, (es opción de la empresa trabajar
con carne nacional), Peso de la Caja, Forma de Entrega y Temperatura del Producto.
Los datos son llevados a una planilla denominada "registro recepción de carne"
en la cual se indican además fecha y hora de recepción. La planilla es
entregada al Gerente de Planta para su verificación.
2. ALMACENAMIENTO DE CARNE
La carne es almacenada en Sala de Refrigeración , esta se dispone en un Refrigerador
Semindustrial a una temperatura de 4° C, en los mismos envases en que son
recepcionados hasta el momento en que es retirada para iniciar la faena.
3. LIMPIEZA Y TROZADO DE CARNE
La limpieza de la carne consiste en retirar el máximo de grasa (externa e infiltrada ) u
otro tejido no deseado, sin producir desmembramientos excesivos, manteniendo
unidades adecuadas para efectuar las operaciones siguientes. Posteriormente, se corta
la carne en trozos de 2 cm aproximadamente. Esta etapa es desarrollada por dos
operarios, supervisada y apoyada por el Jefe Técnico de Planta. El tiempo de duración
de esta etapa es de sar ~ p ~r i.mia a_d ~~º.e ·Re§9. Esta operación se encuentra almacenada
en el "Registro limpieza, trozado y pesaje de carnes"

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Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
Registro Asoc iado a etapa
1. Recepción decarne
¡ R01.S0P.02
2. Almacenamiento de carne
3. Limpieza y trozado de carne
: ;
! R02.S0P.02
4. Pesaje
! R02.S0P.02
5. Mezclado
R03.S0P.02
6. Embutido
I R03.S0P.02
:. :
7. Congelado
: :
......................................................... ........
8. Laminado
~ :
9. Deshidratado
¡ R05.S0P.02
10. Selección, calibración y
envasado
R06.S0P.02
11 . Almacenamiento
12. Despacho

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Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
4. PESAJE
Como consecuencia de la etapa de limpieza y trozado de la carne, se generan
desechos orgánicos como son grasa, agua, carne con grasa infiltrada, etc., los cuales
deben ser pesados, se debe pesar tanto la grasa eliminada como la pérdida de agua
para así determinar el rendimiento del proceso. El responsable de tomar los datos y
anotarlos en la plan illa respectiva es el Jefe Técnico de Planta. La información es
guardada en planilla Excel y almacenada como "Registro limpieza, trozado y pesaje de
carne "
en archivador que se encuentra en el librero del casino.
5. MEZCLADO
La carne una vez trozada se agrega a una máquina amasadora/mezcladora de acero
inoxidable, con artesa rotatoria volcable y motorizada. En esta etapa se agrega la "base
snacks" que contiene sal, glutamato y eventualmente otros elementos o productos de
diversos sabores. Se contempla la utilización sólo de productos naturales. La carga de
la máquina es de (1?\ª~~ !dg§l~l~J y se obtiene una mezcla homogénea luego de (POR
DEFINIR) minutos.
El responsable de verificar el cumplimiento del proceso, la homogeneidad del producto
y la limpieza adecuada es el Jefe Técnico de Planta. La labor es evaluada en términos
de cumplimiento o no y es llevada a la planilla "registro de etapa de mezclado y
embutido" ~., la cual es llenada cada vez que se desarrolla el proceso.
6. EMBUTIDO
Posteriormente se lleva la carne a una máquina moledora Marca JR Modelo MJ - 22. El
proceso consiste en colocar la carne en la charola de acero inoxidable, empujar el
producto contra la abertura y dejarlo deslizar, empujando más profundamente dentro del
cuello con un embutidor especialmente diseñado para ello. En la salida de la máquina
se ha incorporado un cabezal de embutido de 2 cm de diámetro y con un largo de 14,5
cm con el cual se embute la carne en tripas.
La tripa utilizada es base poliamida no encogible con un ancho plano de 50 mm y un
grosor de 50 micrones. Las especificaciones técnicas de las tripas son que posean
permeabilidad al oxígeno (23°C/75% H.R.) DE 111 crrr' m 2 d bar y la transmisión de
vapor de agua (23°C/85% H.R.) de 9,58 gr/m 2 d. Previo a su llenado, las tripas se
deben remojar por 10 - 15 minutos en agua fría, se amarra una de las puntas y, luego
del llenado, se cierran amarrándolas por el lado que ha quedado abierto.
El tiempo de embutido es de 12 minutos para 12 kilos. El rendimiento de la tripa es de
0,92 m/Kg .

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Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
La labor evaluada es llevada a la planilla de trabajo "registro de etapa de mezclado y
embutido" 2., la cual es llenada cada vez que se desarrolla el proceso .
7. CONGELADO
Las tripas se congelan a -10 o C por 12 - 24 horas. ELcon
ESPECIFICACIONES TÉCNICAS): 15E$GR"IBTR,;ME '
EL PROCESO.
eladores (FAL!JTAN .·ID~FINIR
- .FdRrv1A DE CARG·AR y
Esta etapa es clave ya que a mayor rapidez del congelado se obtiene un color café
achocolatado de la carne . Si el proceso es lento , la carne adquiere un color café oscuro,
que luego del deshidratado, se ve de color negro.
La labor evaluada es llevada a la planilla de trabajo "registro de etapa congelado y
laminado"~., la cual es llenada cada vez que se desarrolla el proceso.
8. LAMINADO
Se efectúa en fiambrera de disco Marca Torrey Modelo R - 300A. Los cortes son de
espesores de 2 a 3 mm, los cuales deben ser homogéneos para garantizar su calidad .
Previo al inicio del laminado , se debe eliminar la tripa , lo cual tarda aproximadamente 1
minuto por cada tres tripas (aproximadamente 1,2 kilos) y el despunte. Este último se
retira (no es deshidratado) y se pesa. El responsable del pesaje y toma de datos es el
Jefe Técnico de Planta . Se colocan 3 a 4 unidades sobre la superficie de corte y se
desliza el carro hacia atrás y adelante con lo cual se cortan las unidades. Las secciones
cortadas caen sobre una bandeja , la cual una vez llena es retirada y llevada al
deshidratador. Esta actividad es realizada por uno de los operarios. El responsable de
todos los pesajes es el Jefe Técnico de Planta.
La labor evaluada es llevada a la planilla de trabajo "registro de etapa congelado y
laminado" 2., la cual es llenada cada vez que se desarrolla el proceso .
9. DESHIDRATADO
El deshidratado se efectúa en un secador tipo batch con sistema de calefacción a gas
licuado marca NIFCO . Las dimensiones son frente 2,7 m, fondo 2,5 m y alto 3,0 m. La
estructura es de tipo modular autosoportante en paneles de poliuretano inyectado .
densidad 40 Kg/m 3 . Aislación en 50 mm, y revestim iento interior y exterior plancha
Zincalum. Terminaciones en perfilaría de aluminio. Consta de sistema de ventilación
compues to por 2 ventiladores de presión y cauda l regulable. La potencia requerida es

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de 1 hp Y el consumo es de 0,75 Kw (trifásico). El circuito de humidificación está dado
por una bandeja evaporadora con agua caliente, la cual mediante resistencias eléctricas
logran la humedad requerida .
El exceso de humedad relativa dentro del horno es eliminado por un sistema de
extracción automático comandado por el controlador.
La temperatura máxima se puede prefijar en el diseño electrónico del equipo, por lo que
este horno solamente podría ser empleado en la actividad de deshidratación y no de
cocción , lo que evita el mal uso y un desgaste prematuro.
Esta es la etapa clave de todo el proceso. Las condiciones óptimas de deshidratado son
las siguientes:
TIEMPO TEMPERATURA (;L.\.,vl.:, . ) HUMEDAD
1 hora 70 0e t. '1 - ') '"
" -
30%
2 horas 65°e ;; ~ - ~ " 9%
El primer rango busca asegurar una adecuada destrucción de posibles patógenos que
se encuentren en la carne o en el proceso. El porcentaje depende de la normativa
vigente .
El responsable del control del secador y el cumplimiento de los tiempos es el Encargado
Técnico de Planta .
La carne laminada se dispone en bandejas de madera de álamo seco con una malla
pescadora. Esta actividad debe ser realizada manualmente colocando cada trozo de
carne uno por uno , evitando además que estén en contacto entre ellos y eliminando
aquellos cortes que no correspondan a las características buscadas.
Antes de pasar a la siguiente etapa debe pesarse el producto obtenido. El responsable
del contro l del secador y el cumplimiento de los tiempos es el Encargado Técnico de
Planta , así como también de la recolección de datos. La información es llevada a
Planilla "Registro de Secado"~ , periódicamente guardada en archivador ya
indicado .
En cada bandeja se colocan aproximadamente 544 hojuelas de carne que
corresponden también en forma aproximada a 2 kilos de carne. Labor que no debe
tardar más de 12 minutos por bandeja .

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10. SELECCIÓN, CALIBRACiÓN Y ENVASADO
El producto es envasado manualmente en bolsas bilaminadas en PEBD. con BOPP
mate (40 mic o+ 20 mic .) impresas a 4 colores tiro y retiro con sellado tipo pouch de las
siguientes medidas: 14,6 cm x 14 cm x 0,06 cm . Estas bolsas tienen una capacidad de
50 gramos, por lo que el producto debe ser previamente pesado en balanza digital. Los
datos son llevados a Planilla de Trabajo: "Registro de Envasado, Sellado y
Almacenamiento"
Los envases son de polipropileno de 30 micras metalizados internamente y con
impresión a cuatro colores.
11. ALMACENAMIENTO
Luego del proceso de deshidratación, el producto se deja refrescar antes de envasar, ya
que la carne continuara emitiendo humedad mientras este caliente y ésta causa
condensación.
Luego de ello, se almacena en una sala especialmente acondicionada, en cajas de
cartón, sin la presencia de luz directa ya temperatura ambiente, con lo que se garantiza
su conservación en buenas condiciones.
Al producto deshidratado se le mide humedad, presencia de sabores o colores
extraños, palatabilidad, resistencia a la presión y a la tracción. Además, se evaluará
mensualmente., muestras para determinar contenido de sal, ph y realizar análisis
microbiológico.
-- VER EL CONTROL DE CALIDAD DEL PROD,UCTO-FINA[
ti p...ncf
v..J. lu~~

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12. DESPACHO
En la medida que existan pedidos . En caso de pedidos menores se entregan
directamente. En caso de pedidos mayores se despachan en camión de propiedad de
Agro del Valle.
4. RESPONSABILIDADES
ACTIVIDADES Gerente de Jefe Operarios
planta técnico de
planta
Verificación de plan illa de recepción de R I
carne.
Tomar datos de todos los pesajes y I R
anotarlos en las planillas respectivas.
Verificar el cumplimiento del proceso, en I R
todas sus etapas, la homogeneidad del
producto y la limpieza adecuada.
Controlar el equipo de secado y el I R
cumpl imiento de los tiempos
Evaluar mensualmente muestras para I R
determinar el conten ido de sal, pH y
realizar análisis microbiológicos.
Donde : R: Responsable
1: Implicado

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GESTiÓN DE OPERACIONES COPIA CONTROLADA N°
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5. DOCUMENTACiÓN ASOCIADA
Código del Nombre del Registro Responsable de Lugar del archivo Tiempo del
Registro archivarlo archivo
R01 .S0P.02
Registro de Encargado Técnico de Librero Casino 3 años
recepción de carne
Planta
R02.S0P.02 Registro de Encargado Técn ico de Librero Casino 3 años
limpieza, trozado y
Planta
pesaje de carne
R03.S0P.02 Registro de etapa Encargado Técnico de Librero Casino 3 años
de mezclado y
Planta
embutido
R04.S0P.02 Registro de etapa Encargado Técn ico de Librero Casino 3 años
de congelado
Planta
ROS.SOP.02 Registro de secado Encargado Técn ico de Librero Casino 3 años
Planta
R06.S0P.02 Registro de Encargado Técn ico de Librero Casino 3 años
envasado, sellado y
Planta
almacenamiento
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Nombre del documento

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AGRO DEL VALLE
CAPACITACiÓN DEL PERSONAL
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PÁGINA 2 DE 4
1. OBJETIVO
Este procedimiento tiene por objetivo definir en Agro del Valle una metodología para
gestionar las actividades de capacitación referidas a higiene, manipulación de alimentos
y sistema HACCP.
2. AMBITO DE APLICACiÓN
Este procedimiento es de aplicación a todo el personal que labora en la Planta
Deshidratadora de Carne para la producción y almacenamiento de snacks de carne
deshidratada bovina, ubicada en Adriano Díaz 73, Santa Cruz, Chile.
3. DESARROLLO
3.1 ACTIVIDADES DE CAPACITACiÓN
Inducción
El Gerente de Planta realiza una charla de inducción a todo el personal que es
contratado, al momento de incorporarse a la empresa, para explicar la estructura de la
organización, las instrucciones de higiene que atañen al personal, obligaciones y
prohibiciones, las actividades a realizar, la forma correcta de hacerlas, los medios
existentes, los diversos lugares de planta y la seguridad en el trabajo. Esta charla de
inducción queda reflejada en el Registro de Inducción (R01.PSOP05).
Programa de capacitación
El Programa de Capacitación (R02.PSOP.05) es definido anualmente por el Gerente de
Planta, en base a las necesidades de capacitación detectadas para el personal de la
empresa. El Gerente de Planta puede optar a capacitar al personal de manera interna o
por subcontratación de agentes externos. En el caso que una empresa externa realice
una capacitación al personal, se debe archivar los diplomas, certificados y listas de
asistencia entregados por la empresa externa.
Terminado el año en curso, el Gerente de Planta evalúa el grado de cumplimiento del
Programa de Capacitación como base para elaborar el programa del año siguiente.

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AGRO DEL VALLE
CAPACITACiÓN DEL PERSONAL
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COPIA CONTROLADA N°
PÁGINA 3 DE 4
Capacitación no programada
Las capacitaciones no prog ramadas, se refieren a invitaciones externas a cursos ,
semina rios o congresos que son recepcionados durante el transcurso del año por la
empresa. Por lo tanto no fue ron consideradas por el Gerente de Planta en el período de
definición del Programa Anua l de Capacitación. El Gerente de Planta es responsable de
dar las autorizaciones respectivas para la asistencia a las capacitaciones no
programadas.
En este caso , la asistencia a una capacitación no programada debe demostrarse a
través de un documento entregado por la Organización que imparte la misma .
4. RESPONSABILIDADES
ACTIVIDADES Gerente Operario
de planta
Efectuar inducción R I
Elaborar el Programa de Capacitación R
Evaluación del Programa de Capacitación R
Autorizar las capacitaciones no R I
programadas
Donde: R: Responsable
1: Implicado

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CAPACITACiÓN DEL PERSONAL
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PÁGINA 1 DE 4
íNDICE
1. OBJETIVO
2. ÁMBITO DE APLICACiÓN
3. DESARROLLO
4. RESPONSABILIDADES
5. DOCUMENTACiÓN ASOCIADA
Síntesis de Modificaciones
Revisión Fecha Antecedentes de Modificación /Comentario

ISISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSOP.OS
ESTANDARIZADO REVISiÓN 02
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CAPACITACiÓN DEL PERSONAL
COPIA CONTROLADA N°
AGRO DELVALLE PÁGINA 4 DE 4
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Aprobado
Cargo GERENTE DE PLANTA Cargo PRESIDENTE
5. DOCUMENTACiÓN ASOCIADA
Código del Nombre del Responsable de Lugar del archivo Tiempo del
Registro Registro archivarlo archivo
R.Ü 1.PSOP.ÜS Registro de Gerente de Planta Oficina del Gerente Indefinido
inducción del
de Planta
personal
R.Ü2.PSOP.ÜS Programa de Gerente de Planta Oficina del Gerente Anual
Capacitació n anual
de Planta
Código del documento
Nombre del documento

SISTEMA DE CALIDAD
REGISTRO DE SOP CÓDIGO R.01.PSOP.OS
REVISiÓN 01
FECHA 09-09-2004
AGRO DEL VALLE INDUCCiÓN DE PERSONAL PÁGINA 1 DE 1
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FECHA TRABAJADOR TEMAS veB e GERENTE
NOMBRE FIRMA CARGO ASIGNADO INDUCCiÓN DE PLANTA

SISTEMA DE CALIDAD
REGISTRO DE SOP CÓDIGO R.02.PSOP.OS
REVISiÓN 01
FECHA 09-09-2004
AGRO DEL VALLE PROGRAMA ANUAL DE CAPACITACiÓN PÁGINA 1 DE 1
Ji .C ~· '3" ·"*'f, ~ PROG RA~·AN UAt: DE 'CAPAC ITAC ION · 0
TEMA DE INTERÉS NÚMERO FECHA NÚMERO ENTIDAD FECHA DE VOB o
PROBABLE PROBABLE DE HORAS QUE DICTA EJECUCiÓN GERENTE
DE DE ELCURSO DEL CURSO DE
ALUMNOS EJECUCiÓN CALIDAD

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GESTiÓN DE RECLAMOS Y RECUPERACION COPIA CONTROLADA N° O
AGRO DEL VALLE DE PRODUCTOS PÁGINA 1 DE 7
Elaborado
Aprobado
Cargo Gerente de Planta Cargo Presidente
íNDICE
1. OBJETIVO
2. ÁMBITO DE APLICACiÓN
3. DESARROLLO
4. RESPONSABILIDADES
5. DOCUMENTACiÓN ASOCIADA
Síntesis de Modificaciones
Revisión Fecha Antecedentes de Modificación /Comentario

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GESTiÓN DE RECLAMOS Y RECUPERACION COPIA CONTROLADA W O
AGRO DEL VALLE DE PRODUCTOS PÁGINA 2 DE 7
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Cargo Gerente de Planta Cargo Presidente
1. OBJETIVO
El presente documento tiene por objetivo definir en Agro del Valle una metodología para
gestionar y responder eficazmente los reclamos del cliente, investigar las causas que
pueden haber originado el problema (no conformidad) y definir, registrar y evaluar la
acción correctiva más oportuna.
2. AMBITO DE APLICACiÓN
Este procedimiento se aplica a la planta deshidratadora de carne para la producción y
almacenamiento de snacks de carne bobina, ubicada en Adriano Díaz 73, Santa Cruz ,
Chile .
3. DESARROLLO
3.1. RECEPCiÓN DE RECLAMOS
El reclamo puede llegar por diversos canales a Agro del Valle:
• Comunicación telefónica del cliente a la empresa.
• Envío de e-mail del cliente a la empresa.
• Envío de fax del cliente a la empresa.
Independientemente del canal de comunicación del reclamo, el 'erente de~ I a n t a
completa el registro "Gestión de Reclamos", R01.PSOP.06. En este registro está toda la
información necesaria para identificar el producto y el problema, de acuerdo a la
información proporcionada por el cliente .
3.2 CATEGORIZACiÓN DE RECLAMOS
Para una mejor gestión de los reclamos, el Gerente de Planta los clasifica en dos
categorías:
- Reclamos de inocuidad
Reclamos originados por alteración del producto desde el punto de vista físico (por
ejemplo: presencia de elementos extraños como metales, vidrios, plásticos, maderas,
piedras, etc.) químico (contaminación con detergentes o desinfectantes, etc) y
microbiológico (contaminación con bacterias patógenas), y que ponen en riesgo la salud
del consumidor. En esta categoría se incluye cualquier alteración del producto que

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GESTiÓN DE RECLAMOS Y RECUPERACION COPIA CONTROLADA W O
AGRO DEL VALLE DE PRODUCTOS PÁGINA 3 DE 7
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Cargo Gerente dePlanta Cargo Presidente
puede afectar al consumidor y generar problemas legales con instituciones reguladoras
como Servicio de Salud y SERNAC.
- Reclamos de carácter comercial
Reclamos originados por condiciones del producto que afectan su cualidad comercial
(por ejemplo, presentación del producto), pero que no ponen en riesgo la salud del
consumidor.
3.3. EVALUACiÓN TÉCNICA Y RESOLUCiÓN DE RECLAMOS
El Gerente de Planta es responsable de coordinar la evaluación técnica de los reclamos
para determinar las posibles causas que pueden haber originado el problema.
La evaluación debe considerar las siguientes posibilidades:
• Ejercicio de Trazabilidad como se describe en el procedimiento de Identificación
y Trazabilidad PSOP .D3
• Análisis de contramuestra (si las hubiese) y/o registros de control de calidad.
• Análisis de muestra enviada por el cliente o de la devolución total de la partida.
El Gerente de Planta debe anotar en el registro "Gestión de Reclamos", RD1.PSOPD6
el resultado de la evaluación, precisándose las causas que originaron el problema .
El gerente de planta debe definir, en función de las causas específicas que originaron el
problema , las acciones correctivas pertinentes, anotándolas en el registro "Gestión de
Reclamos ", RD1.PSOPD6. Es responsabilidad del Gerente de Planta efectuar el
seguimiento de las acciones correctivas para confirmar su ejecución y determinar su
efectividad .
En caso de decidirse efectuar una recuperación de producto se debe actuar según se
indica en 3.5.
3.4. RESPUESTA AL CLIENTE
Teniendo como antecedentes los resultados de la v
Evaluación Técnica, el Gerente de
Planta debe proceder a emitir, por escrito, una respuesta al cliente .
El tiempo de respuesta de los reclamos no debe ser mayor a 72 horas, desde su
recepción formal , a excepción de que requieran análisis de laboratorios externos
durante la evaluación.

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GESTiÓN DE RECLAMOS Y RECUPERACION COPIA CONTROLADA W O
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3.5. RECUPERACiÓN DE PRODUCTOS
3.5.1 Equipo de Retiro de Productos
El equipo para el Retiro de Productos está conformado por el Presidente, el Gerente de
Planta y el Encargado Técnico de Planta, actuando como coordinador el Gerente de
Planta .
El gerente de Planta es el vocero de la empresa en temas de comunicación con los
medios de prensa y autoridades.
El coordinador tiene la autoridad necesaria para tomar decisiones relacionadas con la
producción, mantenimiento y cualquier otra actividad relacionada con un Retiro de
Productos.
3.5.2 Decisión de iniciar un Retiro de Productos
Agro del Valle puede tomar la determinación de realizar un Retiro de Productos basado
en muchas situaciones, como por ejemplo:
• Reclamos de cliente .
• Amenazas de contaminación de productos desde dentro o fuera de la empresa
• Descubrimiento de deficiencias en la producción que pueden conducir a
problemas de seguridad de los alimentos.
• Errores en la producción y/o etiquetado que pueden ser causantes de problemas
de seguridad de los alimentos.
La decis ión de efectuar un Retiro de Productos puede también ser resultado de un
reque rimiento de la autoridad sanitaria cuando:
• Un producto distribuido presenta riesgos para la salud .
• La empresa no ha iniciado un retiro de los productos.
• Es necesaria una acción de la autoridad para proteger la salud y bienestar del
publicidad del público.

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSOP.06
ESTANDARIZADO REVISiÓN 02
FECHA 09-09-2004
GESTiÓN DE RECLAMOS Y RECUPERACION COPIA CONTROLADA N° O
AGRO DEL VALLE DE PRODUCTOS PÁGINA 5 DE 7
Elaborado
Aprobado
Cargo Gerente dePlanta Cargo Presidente
3.5.3 Clasificación del Retiro del Producto
El equipo de retiro asigna una clasificación al Retiro basado en el grado de peligro para
la salud. Las tres clasificaciones son A, B o C:
A. Existe una probabilidad razonable de que el consumo del producto tenga
consecuencias serias para la salud o muerte .
B. El consumo del producto puede causar consecuencias médicas adversas temporales
o médicamente reversibles o si la probabilidad de consecuencias serias para la salud es
remota.
C. El consumo del producto no causará consecuencias adversas a la salud .
3.5.4 Impacto del Retiro de Productos
Dependiendo del grado de peligro asociado con el producto, el equipo de retiro
especificará el impacto del Retiro de Productos (el nivel en la cadena de distribución
donde se aplicará el retiro de producto). Los niveles de retiro son 1, 2 o 3:
1. Retiro a nivel del consumidor o en el resultado final del producto.
2. Retiro a nivel del vendedor minorista, en el nivel inmediatamente anterior al
consumidor.
3. Retiro en el ámbito de distribuidores e incluye mayoristas y distribuidores, pero no
operadores minoristas.
3.5.5 Procedimiento de Retiro de Productos
Cuando el Gerente de Planta ha tomado la decisión de tomar un Retiro de Productos ,
ya sea por iniciativa propia de la empresa o a requerimiento de la autoridad, se deben
aplicar los siguientes pasos :
1. El coordinador de Retiro de Productos, deberá notificar al Presidente la decisió n
de iniciar un Retiro .
2. El coordinador reunirá al equipo de Retiro de Productos.
3. En conjunto se analizará la situación para clasificar el Retiro y determinar el
impacto del Retiro.
4. Se reunirá toda la información pertinente de producción y distribución, para
determ inar:
• La hora y día en que el producto afectado fue procesado y envasado.
• La cantidad del producto producido en la fecha en cuestión.

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSOP.OG
ESTANDARIZADO REVISiÓN 02
FECHA 09-09-2004
GESTiÓN DE RECLAMOS Y RECUPERACION COPIA CONTROLADA W O
AGRO DEL VALLE DE PRODUCTOS PÁGINA G DE 7
Elaborado
Aprobado
Cargo Gerente dePlanta Cargo Presidente
• La cantidad de producto almacenado en la empresa.
• La cantidad de producto despachado a los clientes y el nombre y dirección
de los destinatarios.
5. Si es necesario se ordenará detener la producción del producto, hasta realizar el
análisis del problema y solucionar la causa.
6. Si es necesario se cancelarán los despachos de productos comprometidos.
7. El Gerente de Planta notificará a las empresas afectadas la decisión del Retiro.
Si es necesario, El gerente de Planta notificará a las autoridades competentes la
decisión del Retiro. La información debe incluir:
• Identificación del producto, tipo de empaque, forma de presentación, códigos y
fecha del producto.
• Razones de por qué se realiza un Retiro de Productos, incluyendo los peligros de
salud involucrados y el grado de riesgo envuelto en el consumo del producto.
• Instrucciones específicas sobre el retorno o destrucción del producto.
3.5.6 Efectividad del Retiro de Productos
El equipo de retiro debe verificar la efectividad del retiro , en función de la cantidad de
producto retirado (respecto de la cantidad de producto que debía retirarse) y el tiempo
empleado para ello.
La mayor efectividad se consigue con un mayor porcentaje de producto retirado y
menor tiempo empleado.
3.5.7 Término del Retiro de Productos
El equipo de retiro considerará terminado un Retiro de Productos en función de la
evaluación de la efectividad, considerándose que se han efectuado todos los esfuerzos
razonables para retirar el producto de acuerdo con la estrategia de Retiro de Productos
empleada.
Cuando el Retiro de Productos ha terminado, el equipo de retiro deberá recopilar la
documentación del retiro . Esta información se almacena para referencias futuras.

SISTEMA DE CALIDAD PROCEDIMIENTO OPERATIVO CÓDIGO PSOP.OG
ESTANDARIZADO REVISiÓN 02
FECHA 09-09-2004
GESTiÓN DE RECLAMOS Y RECUPERACION COPIA CONTROLADA W O
AGRO DEL VALLE DE PRODUCTOS PÁGINA 7 DE 7
Elaborado
Aprobado
Cargo Gerente de Planta Cargo Presidente
4. RESPONSABILIDADES
ACTIVIDADES Presidente Gerente de Jefe
Planta Técnico de
Planta
Coordinar la evaluación técnica de los
R
reclamos
Determinar las posibles causas que R I
pueden haber originado el problema
Anotar en el registro "gestión de R
reclamos" el resultado de la evaluación
Definir las acciones correctivas
R
Realizar el seguimiento a las acciones
R
correctivas
Emitir una respuesta al cliente
R
Tomar la decisión de iniciar un retiro del R I
producto
Notificar a las empresas afectadas la R
decisión del retiro
Donde R: Responsable
1: Implicado
5. DOCUMENTACiÓN ASOCIADA
Código del Nombre del Registro Responsable de Lugar de Tiempo de
Registro archivarlo archivo archivo
R.01 .PSOP.06 Gestión de reclamos Gerente de Planta Oficina del Indefinido
Gerente de
Planta
Código del documento
Nombre del documento

SISTEMA DE CALIDAD
REGISTRO DE SOP CÓDIGO R.01.PSOP.OS
REVISiÓN 01
FECHA 09-09-2004
AGRO DEL VALLE GESTiÓN DE RECLAMOS PÁGINA 1 DE 1
I
FECHA
INFORMACION ENTREGADA POR EL CLIENTE
IDENTIFICACION DEL CLIENTE
DESCRIPCION DEL PROBLEMA
Producto:
IDENTIFICACION DEL PRODUCTO
Número de Lote:
Fecha de recepción por el cliente:
Número de unidades afectadas:
Inocuidad
CLASIFICACION DEL RECLAMO
De carácter
comercial
Firma
Gerente de Planta
EVALUACiÓN TÉCNICA Y RESOLUCiÓN DE RECLAMOS
Evaluaciones realizadas Causas determinadas I
RESULTADO FINAL DE LA EVALUACiÓN I FECHA I
ACCIONES CORRECTIVAS
ACCiÓN RESPONSABLE PLAZO SEGUIMIENTO VOSO
FIRMA
FECHA
GERENTE DE PLANTA

ANEXO 2
DOCUMENTOS TÉCNICOS

Documento Técnico N° 6. "Estudio de Alternativas de Procesos"
Corresponde a lo indicado en Actividad N° 1.1.5.3.
Previo al inicio del trabajo en la planta, los días 21 y 22 de enero del
2003, se hicieron los primeros ensayos en el Departamento de
Agroindustria y Enología de la Facultad de Ciencias Agronómicas de
la Universidad de Chile, con la dirección del asesor Don Hugo Núñez
K. y con la presencia del Encargado de la Planta don Hugo Díaz
Farías.
En esta etapa, se ensayó con posta neg ra de dos espesores de
lám inas, 5 y 8 mm., y con una fórmula de marinado de salsa de soya,
sal, ajo en polvo, pimienta negra molida yagua. Los resultados se
presentan en Informe de Trabajo del Consultor. No obstante, se debe
recalcar que se concluye que los referidos cortes, además de requerir
un alto tiempo de deshidratado, no lograban la crocancia requerida.
Debido a lo atractivo del proyecto, se solicita a Agro del Valle aceptar
a una alumna para desarrollar su tesis, evaluando efectos de espesor
de los cortes y el tipo de corte de carne bovina.
Paralelamente, y aprovechando vínculos previos con el Encargado de
la Planta, se aprovecha una visita comercial de profesionales de
Laboratorio Prinal, para solicitar la realización de ensayos paralelos.
Los resultados son presentados en Informe del Sr. Héctor Rodríguez
V. del Área Tecnología e Ingredientes, el cual se adjunta. Es
interesante mencionar que se concluye que es mejor un espesor de
entre 3 y 4 mm. Se prueba por primera vez la Enzima Activa TG, la
que "perm it iría reestructurar la carne para obtener la forma del
embutido".
El ensayo es analizado y repetido en la Universidad de Chile, cuyas
conclusiones se plantean en Correo Electrónico con fecha 22.05 .03.
Se analizan las ventajas y desventajas de la formulación. En todo caso
se adopta la formulación como ba se del t rabajo a desarrollar en la
Planta de Agro del Valle.

Con fecha 31 de mayo se realiza el primer ensayo en la Planta de
Agro del Valle , cuyas conclusiones se presentan en Informe de la
Actividad.
Entre el 11 y 13 de julio se realiza un nuevo ensayo esta vez en la
Universidad de Chile donde se prueban espesor de corte y tipo de
carne (posta paleta y pollo ganso). Los resultados se indican en
Informe respectivo. No obstante, llama la atención los altos
rendimientos obtenidos (sobre 90%) . Al ver los comentarios finales se
ve que la carne no fue lo suficientemente limpiada, lo que se refleja
en "manchas blancas en la superficie" luego del deshidratado.
Además se concluye que el corte de 3 - 4 mm. es muy grueso.
Los días 19 y 20 de junio, se repite el ensayo en la Universidad de
Chile. Se utiliza carne de pollo ganso, parte de la cual es triturada en
picadora tipo Moulinex y otra es cortada en trozos de 1,5 x 1,5 cm.
La laminación es de 2 mm. de espesor. Los resultados indican
nuevamente un alto rendimiento de la carne. Pese a que en parte del
proceso se advierten diferencias en el color entre la carne picada y la
triturada, éstas no existen en el producto final. Mayores detalles en
informe respectivo.
Se realiza un nuevo ensayo los días 25 y 26 de junio, esta vez con el
corte conocido como abastero, trozada en cubos de 1,5 x 1,5 cm. y
triturada. El rendimiento del tipo de corte es considerablemente
mayor. Resultados en informe respectivo.
Finalmente, durante el mes de agosto, la planta comienza a operar.
Luego de toda esta etapa de desarrollo de producto, se llegó a definir
el proceso.

Documento Técnico N° 7. "Productos Finales Definidos"
Corresponde a lo indicado en Actividad N° 1.2.
Luego de la etapa de Desarrollo de Productos, detallada en Informes
previos, y la recopilación de antecedentes bibliográficos, tanto
productivos, industriales como de mercado, se llegó a definir un
producto con las siguientes características.
El producto final se presenta en forma de hojuelas semicirculares
(diámetro 2,7 cm.), quebradizas y crocante de color café achocolatado.
Su composición es carne de vacuno, sal y saborizantes naturales.
Su análisis proximal es el siguiente:
*
Humedad: 6,0 %
Proteínas: 70,6 %
Lípidos: 3,4 %
Cenizas 11 ,1 %
ENN (por diferencia): 8,9 %
Energía (Kcal/l 00 grs.): 348,6
Aw: 0 ,062 %
Observaciones:
* Debiera tenderse a una humedad no mayor al 3%
* El alto contenido de cenizas se explica por la presencia de NaCl (sal).
* El Extracto No Nitrogenado (ENN), que se calcula por diferencia,
representa el contenido de carbohidratos (azúcares, almidones,
ácidos, polisacáridos) aparece como alto considerando los
parámetros normales de la carne. Se podría justificar por la
incorporación de aditivos.
* La Actividad de Agua (Aw), que representa la disponibilidad del agua
del alimento para las reacciones de deterioro tanto química y
microbiológica, es bajo lo que imposibilita el desarrollo y crecimiento
de microorganismos.

ANEXO 3
ANTECEDENTES TtCNICOS

1. INTRODUCCiÓN
AGRO DEL VALLE es una Asociación Gremial de productores agrícolas con
cobertura para la Sexta Región, fundada el 22 de Mayo de 1990 en la ciudad de
Santa Cruz. Actualmente cuenta con asociados en las comunas de Chépica, Lolol,
Nancagua, Palmilla, Placilla, Peralillo, Pumanque y Santa Cruz, en la Provincia de
Colchagua.
2. PRODUCTO: SNACK DE CARNE BOVINA DESHIDRATADA: BEEFINOS
En el marco de la búsqueda de alternativas comerciales, Agro del Valle ha
desarrollado, con co financiamiento del Ministerio de Agricultura, un nuevo
producto que busca satisfacer una necesidad aparentemente no cubierta por la
industria: Un Snack de Carne Bovina Deshidratada, producto con alto valor
proteico y almacenamiento relativamente simple que cumple con todas las
características de nuestras tradiciones pero cumpliendo con las actuales
exigencias de calidad e inocuidad alimentaria.
Producto "en bruto": Carne, Sal y Sabores de Carne Natrurales. Hojuela Crujiente,
de color achocolatado, diámetro promedio de 5 cm. y un grosor entre 1,75 Y 1,90
mm.
De alta palatabilidad y crocancia y que puede ser consumido en horarios
informales a la alimentación básica, es decir, complementando el consumo de
bebidas, en actividades recreativas y deportivas y colaciones escolares.
De esta forma, se pretende desarrollar un producto distintivo de carne bovina
seca y salada, que contemple mejoras en las características organolépticas, para
satisfacer las demandas de los consumidores.
Los tiempos actuales exigen una creciente calidad en los productos alimenticios,
en especial desde el punto de vista de inocuidad alimentaria y nutricional.
La pequeña agricultura elabora una amplia variedad de productos alimenticios,
que aún mantienen autenticidad y originalidad ligadas a las circunstancias
sociales, culturales y de disponibilidad local de recursos naturales.

Estamos entreg ando un producto de alt o valor aliment icio, graci as a la elecc ión de
materias primas de primera calidad y con procesos que garantizan su inocuidad
sanitaria.
Se ha requerido de inversiones en infraestructura, innovación, tecnología de punta
y el cumplimiento de exigentes demandas sanit ar ias para poder ofrecer un
producto de estas características.
Nue st ra organ izac ión busca garantizar que todos y cada uno de los ingredientes
utilizados en sus procesos sea de la más alta calidad.
3. MISiÓN DEL NEGOCIO
Existen dos dec isiones estratég icas claves que debe enfrent ar una empresa en las
primeras etapas de una estrategia de negocios, en el momento de definir la
misión del mismo. Estas son : definir el Alc ance del Negocio - que determina
dónde com petir - y desarroll ar las competenc ias úni cas asociadas al negocio, lo
cual determina cómo competir.
La selección del alcance apro piado del nego cio im plica la selección de los clien tes
y los competidores "adecuados". Esto significa definir el campo competitivo en el
que opera el negocio. El desarrollo y la consolidación de las competencias únicas
incluyen la adquisición de los recursos tangibles e intangibles claves de la
empresa, así como las capacidades correspondientes que diferenciarán la
empresa de sus competidores.
Por consiguiente, exi sten dos conj unt os de información que deben figurar en la
misión. En primer lugar, una clara definición del alcance actual y futuro esperado
del negocio. Se deben describir lo s productos, mercados y el alcance de la
cobert ura geográfica del negocio hoy y dentro de un marco razonable de tiempo,
comúnmente entre 3 y 5 años.
La ot ra información im port ante que debe incluirse es la selección de las
competencias que distinguen en forma única su negocio de los otros en la misma
industria.

Baj o est e con t exto, se propone la siguiente Mis ión para el negocio:
ACTUAL
Alcance de. Snacks d e Carne
Productos Deshidratada.
FUTURA
Bovina. Incorporación de Sabo res .
• Exploración con Carne de
Otras Especies.
Alcance
Mercados
de
• Deshidratado de Otros
Productos Alimenticios.
• Clientes de Segmentos. Mantener Ámbito de
Medio y Medio Alto.
Mercado Actual Mediante la
• Niños y Adolescentes.
Mantención y /o
• Deportistas de Alta
mejoramiento de la Calidad
Montaña.
del Producto.
• Inst it uciones Ligadas a la
Proveeduría de Al imentos
para Establecimientos
Públi cos y Privados.
Alcance
Geográfico
• Sexta Región y
Metropolitana.
Región. Mantener Cobertura Actual.
• Ampliación al Resto del
Territorio Nacional.
• Exploración
Externos.
Mercados
Modos de. Calidad Como Eje • Mantener políticas de
Lograr
Direccionador de Todas las producción de calidad , pero
Liderazgo Actividades. con eficiencia, es decir
Competitivo • Definición de Atributos para minimizando costos.
una Efectiva Diferenci ación ¡. Modernización de Procesos
(Product o Chileno, de Tecnológicos.
Origen Campesino. Sano , ¡. Generar Políticas de
Nut rit ivo , d e la Provi ncia de Recursos Humanos en el
Colchagua, entre otros ). Ámbito de la Capacitación y la
• T rab aja · dores Identíif rcados
Motivación
con la Emp res a.

4. FLUJO DE PRODUCCiÓN PLANTA DE5HIDRATADORA DE CARNE
~ RECEPCiÓN DE LA CARNE: La materia prima es adquirida directamente a
Lo Valledor, empresa que entrega directamente en la planta ubicada en
Santa Cruz. La carne es entregada en cajas de cartón en cuyo interior se
encuentran aprox. 20 kilos de materia prima envasada en polietileno al
vacío. El tiempo utilizado en todo el proceso no debe superar los 15
minutos de modo de reducir al mínimo el tiempo que la carne está a
temperatura ambiente.
La carne es colocada en Sala de Refrigeración, donde se mantiene hasta
iniciar el proceso, a una temperatura de 4°C.
,. LIMPIEZA Y TROZADO DE LA CARNE: Cons iste en retirar el máximo de
grasa (externa e infiltrada) u otro tejido no deseado, sin producir
desmembramientos excesivos, manteniendo unidades adecuadas para
efectuar las operaciones siguientes. Posteriormente, se corta la carne en
trozos de 2 cm. aproximadamente.
., PESAJE: Luego de est a etapa, se debe pesar tanto la grasa eliminada
como la pérdida de agua.
". MEZCLADO : La carne trozada se agrega a una máquina
amasadora/mezcladora de acero inoxidable, con artesa rotatoria
volcable y motorizada. En esta etapa se agrega base snacks que
contiene sal , glutamato y eventualmente otros elementos o productos
de diversos sabores. Se contempla la utilización sólo de productos
naturales. La máquina es limpiada al término de cada jornada con
detergente aprobado procurando usar una franela fina. El secado se
realiza con toallas de papel poniendo especial énfasis en todos los
com ponent es int ern os.
,. EMBUTIDO: El proceso es bastante sencillo. Se coloca la carne en la
charola de acero inoxidable, se empuja el producto contra la abertura y
se deja caer , empujándose más profundamente dentro del cuello con un
embutidor especialmente diseñado para ello. En la sal ida de la máqu ina
se ha incorporado un cabezal de embutido de 2 cm. de diámetro y con
un largo de 14,5 cms. con el cual se embute la carne en tripas.

La tripa ut iliz ada es base paliamida no encogible con un ancho plano de 50
mm y un grosor de 50 micrones. Sus características técnicas son
permeabilidad al oxígeno (23 a C/75% H.R.) DE 111 cm3 m2 d bar y la
transmisión de vapor de agu a (23°C /85% H.R.) de 9,58 g r. 1m2 d. Previo a
su llenado, las t ripas se deben remojar por 10 - 15 minutos en agua fría
Al t érmino de cada j orn ada la má qu ina es limpiada. Para ello se
desensamblan los componentes principales, los que se lavan con
detergente aprobado. En este caso se utiliza un detergente comercial Luego
se enj uag an y secan con toallas de papel, inspeccionando todos los
componentes, poniendo especial at ención en desgaste y filos. Para lavar el
gabinete, se usa un trapo humedecido en agua y detergente para vajillas.
Luego se enjuaga con una franela hú med a y se seca.
,. CONGELADO: Las tripas se congelan a - 12 - 14 ° C po r 14 - 15 horas.
, LAMINADO: Se ef ectúa en fiambrera de d isco Marca Torrey Modelo R ­
300A nueva. Los cortes son de espesores de 2 a 3 mm, los cuales deben
ser homogéneos para garantizar calidad.
Las seccion es cortadas caen sobre un a bandeja, la cual una vez llena es
retirada y llevada al deshidratador.
La lam inadora es limpiada y des infect ad a a diario con una franela suave o
con un cepillo de cerd as suave, se debe utilizar un jabón suave y se
enjuaga con un trapo húmedo.
., DESHIDRATADO : Se efe ct úa en secador t ipo batch con sistema de
calefacción a gas licuado marca NIFCO. Las dimensiones son frente 2,7
m , fondo 2 ,5 m y alto 3,0 m. La estructura es de tipo modular
autosoportante en paneles de poliuretano inyect ado , densidad 40 kg .
1m3. Aislación en 50 m m., y revest im ien t o interior y exterior plancha
Zincalum. Terminaciones en perfilaría de aluminio. Consta de sistema
de ventil ació n compuest o por 2 vent il adores de presión y caudal
regulable. La potencia requerida es de 1 hp y el consumo es de 0 ,75 Kw.
(trifásico). El circuito de humidificación está dado por una bandeja

evaporado ra con agua caliente, la cual mediante res istencias eléctricas
logran la humedad requerida.
El exceso de humedad relativa dentro del horno es eliminado por un
sistema de extracción automáti co comandado por el controlador. Se
adj untan croquis de los sistemas de eliminación de olor y vapor.
La t emperatura máxima se puede pref ij ar en el diseño elect rónico del
equipo, por lo que este horno solamente podría ser empleado en la
actividad de deshidratación y no de cocción, lo que evita el mal uso y un
desgast e prematuro.
El horno de secado planteado es de tecnología de punta, de ma rca
prestigiosa con control computarizado de tiempos y variables como
temperatura, t iempo de secado, velocidad del fl ujo de aire forzado en el
int eri or del horno, fuent e energética eléctrica no con taminante.
Ade más su programación en ran gos bajos de temperatura, para
deshidratado y no para cocción de alimentos, permitirá un uso exclusivo
en actividades ligadas al proyecto.
Esta es la eta pa clave de todo el proceso. Luego de la etapa de
desa rro llo de producto se ha determinado que las condiciones óptimas
de deshidratado son las siguientes:
TIEMPO TEMPERATURA HUMEDAD
1 hora 70° e 30%
2 horas 65 ° e 9%
El primer rango busca asegurar un a adecuada dest rucción de po sib les
patógenos que se encuentren en la carn e o en el proceso. La carne
laminada se dispone en bandejas de madera de álamo seco con una malla
pescado ra.
,. REPOSO : Luego del proceso de desh idratación , el producto se deja
reposar por 12 horas en las mismas bandej as. Esto es necesario ya que
el producto continúa liberando humedad mientras se mantiene cal iente,
proceso que cau sa condensación. El t iempo se ha logrado pr ecisar en la

etapa de des arrollo de producto. Además se opta por mantener el
producto en las mismas bandejas y en el interior del horno ya que se
evita la reabsorción de humedad.
~ ENVASADO Y SELlADO: El producto es envasado manualmente en
bolsas de bilaminadas en PEBD. con BOPP mate (40 mie. + 20 mie.)
impresas a 4 colores tiro y retiro con sellado tipo pouch de las
siguientes medidas: 14,6 cm . X 14 cm. X 0,06 cm. Estas bolsas tienen
una capacidad de 50 gramos, por lo que el producto es previamente
pesado en balanza digital.
~ AALMACENAMIENTO : Luego de ello, se almacena en una sala
especialmente acondicionada para ello, en cajas de cartón, sin la
presencia de luz directa y a temperatura ambiente, con lo que se
garantiza su conservación en buenas condiciones hasta el momento de
su salida al mercado.
5. DISEÑO HIGIÉNICO DE LAS INSTALACIONES
Á EL DISEÑO DE NUESTRAS INSTALACIONES ES CONSIDERADO UNA
HERRAMIENTA PREVENTIVA PARA GARANTIZAR LA HIGIENE DE UN ALIMENTO.
De modo de asegurar la calidad de nuestros productos se está en proceso de
obtener Certificación HACCP, Sistemas de Análisis de Riesgos y Control de Puntos
Críticos, que nos parece constituye un requisito fundamental para una empresa
alimentaria
Estos programas o procedimientos controlan las condiciones operacionales, con el
objetivo de que éstas sean favorables para la producción de un alimento seguro e
inocuo.
El diseño higiénico de las instalaciones constituye el primer requisito que Agro del
Valle ha considerado y evaluado para establecer si cumple los requerimientos
establecidos por la reglamentación vigente (la nacional, en primer lugar, y luego
la internacional, si se exporta) y si además es efectivo y adecuado para las labores
que se desarrollan.

Á
EL DISEÑO HIGIÉNICO COMO MEDIDA PREVENTIVA
El enfoque moderno de la gestión de la calidad en una empresa de alimentos
req ui ere el est ableci mi ento de un sistema de medidas preventivas, para tener la
confianza de que el producto alimenticio es seguro y salubre. Tradicionalmente, el
diseño higiénico de las instalaciones se ha basado simplemente en tratar de
cumplir con una serie de requerimientos establecidos por la autoridad para las
instalaciones de la industria alimentaria.
Un sistema de aseguramiento de la calidad basado en la prevención, en cambio,
considera el diseño higiénico de las instalaciones como un conjunto de
evaluaciones y acciones aplicadas en las instalaciones de la empresa como
medidas preventivas, que actúen permanentemente, para eliminar o reducir a
niveles aceptables peligros cuya causa primaria proviene del medio ambiente.
Bajo esta concepción, las disposiciones establecidas por la autoridad constituyen
una base de exigencias; no obstante, la empresa se ha propuesto mayores
exigencias.
6. ANÁLISIS QUíMICOS Y FíSICOS
~ Análisis Proximal
En el Cuadro 1 se presentan los resultados del análisis proximal realizado a la
muestra de snack por la Facultad de ciencias Agronómicas de la Universidad de
Chile.
Los datos presentados corresponden a valores obtenidos de 3 muestreos distintos
tomados durante el período estival del presente año.
Cabe indicar que es opción institucional, repetir estos ensayos en forma periódica
para garantizar la homogeneidad de nuestros productos.

Cuad ro l . Anális is proximal corregido de acuerdo al contenido de humedad.
Análisis 100 9
Hu medad (g) 6,0
Proteínas (g) 70,6
Líp idos (g) 3,4
Cenizas (g) 11, 1
ENN (por diferencia) (g) 8,9
Energ ía (kcal/l 00 g) 348,6
Aw 0,62
El contenido de cen izas rep resenta la cantidad de m inerales del producto y este es
relat ivame nte alto (1 1, 1%), pero estaría representado principalmente por la sal
(NaCl) , Si la formulación contempla 20 g /kg de mezcla o 2%, al producirse el
secado est a cantidad permanece igual pero aument a su proporción relati va al
evaporarse el agu a,
El extracto no nitrogenado (ENN) que se calcula por diferencia , representa el
co ntenido de carbohidratos (azúcares, almidones, ácido s, polisacáridos)
En cuanto al contenido caló ri co (348,6 kca l/l 00 g) es m enor que en el caso de
papas fritas que tienen sobre 500 kcal /l 00 g,
Fin alment e se midió la activi dad de agua (Aw) , que representa la di spo nibilidad
de l agua del ali m ent o para las reacciones de deterioro tanto química y
microbiológicas, alcanzó un valor de 0,62, que corresponde a productos secos,
donde prácticamente todos los microorganismos, por no dec ir todos, no pueden
crecer. Sin embargo esta Aw es ideal para el desarrollo de reacciones de oxidación
de Iípidos (rancidez ox id ativa), que se ven favorecidas con la presencia de
oxigeno, luz y temperatura, Afortunadamente el producto tiene bajo contenido de
lípidos.

,. ANÁLISIS MICROBIOLÓGICO:
Se anal izaron muestras de producto en la Facultad de Ciencias Agrarias de la
Universidad de Chile. para determinar su calidad microbiológica. presentando los
siguientes resultados :
y Recuento de aerobios mesófilos: 59 ufc/qr.
,. Coliformes: 2 ufc/gr.
,. Salmonella: Negativo
En la reglamentación chilena (Reglamento Sanitario de los Alimentos) no se
contempla este tipo de producto, pero al revisar los requisitos de productos
similares (productos de baja humedad), se aprecia que cumple satisfactoriamente
los requerimientos mi cro bi ológicos.
7. FORMA DE ENTREGA Y PRECIO DE VENTA
El producto es entregado en cajas de cartón de 24 unidades de 50 gramos
cada una. Si la entrega es en las Regiones VI y Metropolitana, el despacho
lo hace directamente Agro del Valle.
El p rec io de venta es de $ 24.000 la caja IVA incluido. La forma de pago es
a convenir con los clientes y lo distribuidores.
8. CONSIDERACIONES FINALES
Este es nuest ro producto: un producto sano , sólo con componentes naturales,
respetando nuestras más fieles tradiciones pero cumpliendo con todas las
actuales exigencias del consumidor actual. tanto desde el punto de vista nutritivo,
med io ambi entales como higiénico sanitarias.
,. Diferenciac ión del Producto
';- Estrictos Controles de Calid ad
>- Materias Primas e Insumas de Primera Calidad
y Procesos Tecnológicos de Punta

, Producto 100% Natural (Sin Aditivos Químicos) y Sano (Bajo Porcentaje de
Grasas y Colesterol)
~ Producto Chileno, del Valle de Colchagua, de Origen Campesino (Respeto a
Nuestras Tradiciones)
,. Nutritivo (Alto Porcentaje de Proteínas)
,. De Alta Durabilidad (Bajo Porcentaje de Humedad)
, Preocupación por el Medio Ambiente y por los Derechos de los
Trabajadores
Agro del Valle busca ser identificada como lo que es: Una empresa de
pequeños productores del Valle de Colchagua, como mensaje unitario que
posicione las cualidades que se supone una organización de este tipo genera:
empresa que produce productos naturales, sanos, "del campo" y que mantiene
sus tradiciones como elementos direccionadores de sus actividades. Esto se ve
claramente favorecido por el nombre y el lago de la organización.

ANEXO 4
GESTIONES COMERCIALES Y
BASE DE DATOS

ESTADO AVANCE GESTIONES COMERCIALES
1. CLIENTES CONTACTADOS Y VENTAS ACTUALES Y FUTURAS
~ Santa Cruz:
i. Pamficadora Santa Cruz
ii. Supermercado La Colchaguina
iii. Supermercados Bryc
iv. Supermercados La Fama
v. Pizzería Refranes
vi. Pub Plan B
vii. Hotel Santa Cruz Plaza
viii. Vendedor de reconocido prestigio en la zona y con
cartera de clientes conocida. 2 a reunión viernes 30 de
julio.
? San Fernando
i. Supermercado El Loro
ii. Supermercado Euromarket
iii. Bar - Restaurant Rigoletto
iv. Club Social San Fernando
v. Entrega de muestras en 5 restaurantes. Se esperan
órdenes de compra en cualquier momento.
? Santiago
i. Ejército de Chile. Visita 1a Ó 2 a semana de Agosto.
ii. Supermercados jurnbo. Confirmación 1a semana de
agosto.
iii. Restaurantes y Pubs sector Suecia (6). Entrega muestras
primera semana de agosto.
iv. Restaurantes y Pubs sector Bellavista (4). Entrega
muestras primera semana de agosto.
v. Restaurant Hotel Manito. Entrega muestras primera
semana agosto.

vi. Hoteles (6). Entrega muestras primera semana agosto.
vii. Vendedores (2) con cartera de clientes en barrio alto
conocida. Muestras entregadas. Se esperan pedidos en
cualquier momento.
~ Curicó. Entrega de muestras en dos distribuidoras y 2
restaurantes. Se espera orden de compra en cualquier
momento.
., Contactos y Entrega de Muestras Promocionales con Cadenas
de Supermercados y Distribuidoras de la Región Metropolitana
y la VI Región.
;, Contactos y Entrega de Muestras Promociona/es con Cadenas
de Hoteles, Pubs y Restaurantes. Región Metropolitana y VI
Región.
• Contacto con Instituciones Públicas y Privadas con
cobertura nacional e internacional
l. ACTIVIDADES Y CONTACTOS COMERCIALES
Pese a no contar con losa recursos necesarios para las actividades
promocionales y publicitarias propiamente tales, con las limitaciones
existentes se han concretado los siguientes contactos:
., Cadenas de Supermercados y Distribuidoras

o Asociación de Distribuidores de Comercio (ADELCO):
Principal cadena de distribución de nuestro país. Reunión
Gerente General. Manifiesta interés por el producto. No
obstante, se indica que se deben complementar con
actividades promocionales, ya que ellos no la desarrollan.
o D & S: Reunión Gerente de Snacks y Confites. Manifiesta
interés por el producto, no obstante, por decisión de la
empresa todo producto snack debe venir en envase de
cartón, por alto índice de robos. Se cotiza caja ad hoc. Aún
no hay respuesta.
o Supermercados jurnbo y Santa Isabel: Reunión Asistente
Comercial de Snacks. Entrega de muestras promocionales e
información técnica. El producto está siendo analizado por
nutricionistas de la empresa para su evaluación nutricional
y organoléptica.
o Supermercados Locales: La Fama, Bric y La Colchagüina.
Entrega de muestras promocionales. Manifiestan interés
pero aducen la necesidad de actividades promocionales.
o
Supermercados de San Fernando: El 9 Y El Loro. Reuniones
de Trabajo y entrega de muestras promocionales segunda
quincena del mes de junio.
;,. Cadenas de Hoteles, Pubs y Restaurantes
o
Entrega de muestras promocionales
venta a nivel local y regional.
promocional.
y venta a lugares de
Se requiere apoyo

o
Reunión con Sr. Carlos Cardoen dueño de Hotel Santa Cruz
Plaza. Muestra promocionales entregadas.
o Entrega de muestras promocionales a empresarios de la
zona.
>- Instituciones Públicas y Privadas
o Contacto con Ejército de Chile: Entrega de muestras
promocionales y reuniones de trabajo. Pendiente visita a
planta para adquisición de producto. Manifiestan interés
por comprar la producción.
o
Junaeb: Reunión representante regional próxima semana.
o Reunión en Planta con representantes IFAT (Comercio
Justo): Producto de esta actividad se generan otras acciones
que llevarían a la exportación de Beefinos.

- FICHA TÉCNICA
• Volúmenes de Insumos Recepcionados: 1.881. 050
kilos; Elaborados: 1.508.050. Considera pérdidas por
descomposición de carne por problemas en cadena
de frío
• Volúmenes de Productos Obtenidos: 339.017 kilos
carne seca
• Rendimiento del Proceso 22,4%
• Tiempos Demandados 100 kilos 6 días
• Costos Asociados a su Ejecución $ 17.940/kilo
• Precio Unitario de Venta $ 20.000/kilo
• Volúmenes Requeridos por Clientes: A junio 1.000
bolsas /mes
• Capacidad Estimada de Proceso en Planta : En las
actuales condiciones 1.500 kilos carne fresca /mes
• Capacidad de Almacenamiento en Planta : 50 mil
bolsas
,. PLANILLAS DE TRABAJO
Se adjuntan Planillas Excel de Elaboración Propia.

RESTAURANTES HOTELES. SANTIAGO CENTRO
DIRECCION DIRECCION TELEFONO PERSONA CONTACTO CARGO ESTADO
H. Plaza San Francisco - R. Bristol Alameda 816 6393832 Alejandro Farías Encargado Llam ar Mart es 31 08
Crow ne Plaza Lib B. Ohiggins 136 6381042 Marcela Améstica Mand ar Por Fax
Fax 6331775
Fundador Paseo Serrano 34 3871200 Luis Méndez Llam ar Mart es 31.08
Tupahue San Antonio 477 75625 00 Marcelo Vill arroel Llam ar Martes 31.08
tlOtel@tupahue.cl
Santa Lucía Huérfanos 779 6398201 Carm en Moreno Llam ar Mart es 31.08
Plaza San Francisco Alameda 816 3604426 Ana Ibarra Encargada Cocina Llam ar Mart es 31 08
Galerías Hotel San Antonio 65 4707410 Alejandra Flores Encargada Adquisiciones Llam ar Martes 31.08
Gra n Palace Huérfanos 1178 6712551 Jorge Escobar Encargado Adquisiciones Llam ar 1" semana sept
Atiende c/15 días
H Conde Ansurez República 25 6960897
REST AURANTES y PUBS
DIREC CION DIRECCION TELEFONO PERSONA CONTACTO CARGO ESTADO
Grecca Avda. Italia 857 3412001
Mucca Avda. Italia 830 6356710 JORGE GONZALEZ GERENTE Muestras Entregadas
Tasca Mediterranea Calle Dominica 35 7373996
Bar Nacion al Bandera 31( 6953368

RESTAURANTES Y PUBS. BARRIO BELLAVISTA
NOMBRE DIRECCION TE LE FONO PERSONA CONTACTO CARGO ESTA DO
Club La Feria Constitución 275 7358 433 ?
El Mesón Nerudiano Dominica 35 737 3996 MIGUEL MORA GERENTE Mail Enviado el 20.08
La Casa en el Aire A. López de Bello 125 73568 80 ?
Maestra Vida Pio Nono 380 777 5325 ITALO LLAVER GERENTE Programar Visita
Origen Bellavista 0594 7355310 MARIANNE 7 GERENTE Muestras Entregadas
Prejuicio Sta. Filomena 132 7358225 ?
El Toro Loreto 33 7375937 No Compran
Galindo Dardignac 098 7770 116 No Compran
El Perseguidor A. L ópez de Bello 0126 7776 763 ? Ver Dirección
TO MÁS NEIRA DUEÑO club ta>eloerseauidor.cl
Del Beto Bar A. López de Bello 104 7321096 ?
Friends Bombero Núñez 365 7773979 ?
Insomnio Bellavista 127 7320109 ?
R. Don Simón Pío Nono 261 7770274
Camino Real Cerro San Cristobal sin 2331238
El Caramaño Purísima 257 7377043
Libro Café Mediterráneo Purísima 165 7353901
La Cueva del Dragón Loreto 28 Esq. Bellavista 7329257
La Casa del Aire de Bellavista A. López de Bello 0125 7779985
Ají Verde Constitución 284 Bellavista 7353329
Altazor A.L.B. 0189 7779651
Bokhara Pino Nono 430 7321050

RESTAURANTES Y PUBS. PROVIDENCIA
NOMBRE DIRECCION TELEF ONO PERSONA CONTACTO CA RGO ESTADO
Eladio 11 de Septiembre 2550 P. 5 2314224 Juan Carlos Mondiglio GERENTE Mail el 29.08
jcmondiglio@eladio.c1
El Parrón Providencia 1184 2518911 Ingrid Fernández
Giratorio Restaurant 11 de Sept. 2250 P 16 2321827
Mundos Bar y Restaurant A de Fuenzalida 2323668
R. Clan - Destino Guardia Vieja 35 3350272
Arauco Apart Hotel Providencia 141 3749494
Restaurant Giratorio 11 de Septiembre 2255 P. 16 2321857
Cyclo General del Canto 21 2360934
La Enoteca Pedro de Valdivia Norte . Parque Metropolitano sIn 2321758
Cinnamon Condell 340 2095731
RESTAURANTES HOTELES
NOMBRE DIRECCION TE LEFONO PERSONA CONTACTO CARGO ESTADO
H. NH - NH Condell 40 3417575
H.Stgo. Park Plaza - Park Larif Lyon 207 6551881
Presidente E. Yáñez 867 2358015
Santiago Park Plaza R. Lyon 207 3724000
Abanico Hotelero Arz. Casanova 21 - A 7371646
San Crist obal Toser Santa Maria 1742 7071000
Embassy Suites Condell 40 3417575
H. Sheraton - El Bohío; El Cid Santa Mari a 1721 2335000

HOTELES. VITA CURA
NOMBRE DIRECCION TELE FONO PERSONA CONTACTO CARGO ESTADO
Hyatt Regency Kennedy 4601 2181234 Ignacio Fernández Enc.Adquis. Mail enviado
ianacio.ferna ndez@hvatt.intl.com 30.08
Best Western Vitacura 3600 2460 101 NO INTERESADOS
H. Marriot - Café Med: Latin Grill Kennedy 5741 4262000 Rodrigo Pérez Asistente Mai130.08
rodriao.perez@lllarriohot el.com Cornpras
H. Kennedy - R. Acuariurn Kennedy 4570 2908100 Patricio Ibariez Chef Mai130.08
abastecirnient o@hotelkennedv.cl
H. Raddison - R. Brick Vita cura 2610 2036000 llonqa Cordova
RESTAURANTES
NOMBRE DIRECCION TELEFONO PERSONA CONTACTO CARGO ESTADO
Acuarela Restaurant Vitacura 7501 2192937
Barba Azul Vitacura 9257 2016101

RESTAURANTES Y PUBS. BARRIO SUECIA
NOMBRE DIRECCION TELEFONO PERSONA CONTACTO CARGO ESTADO
Arriba de la Bola General Holley 171 2327965 ?
Brannigans Suecia 35 2327869 EDUARDO KHAN GERENTE No Compran
Electric Blues General Holley 124 3349075 Fono Cortado
Entrenegros Suecia 0188 3342094 No Compran
Level 3 Longue General Holley 2285 3347257 JORGE SAAVEDRA GERENTE Entrega Muestras
Malajunta Suecia 0180 2337357 No Compran
Morena Suec ia 0120 2318218 MARCELO RISSO GERENTE Entrega Muestras
Mister Ed Suecia 0152 2312624 KLAUSS? GERENTE Entrega Muestras
Red Bull Suecia 0130 3347612 ?
The Old Boston General Holley 2291 2315169 ?
Babble Club General Holley 2337 2314568 AGUS TINA TORRES GERENTE Local Cerrado
Boomerang General Holley 2285 3345457 ?
Charleston General Holley 2323 2316699 ?
Wall Street General Holley 99 2314068 ?
Cake & Roses General Holley 2323 2316699
Fandango General Holley 2284 3351509

RESTAURANTES Y PUBS. APOQUINDO
NOMBRE DIRECCION TELEFONO PERSONA CONTACTO CARGO
H. Rugendas - R. El Moro Collao 3123 3705700 Rosa Provoste Enc.
rosaorovosterdiruoendas.ct Cocina
Balthasa r Resta urant Las Condes 10690 215149 5
H. 4 Points - Buganvilia Sta. Magdalena 111 2443344
Iraza Noruega 6340 2561194
Leonardo Da Vinci Málaga 1942 2060591
Apartmente H. Sta. Magdal Helvecia 244 3746875
Ouality H. Manquehue Esteban Dell Orto 6615 2128862
Regal Pacific Apoquindo 5680 2294000
Rothenburg Casilla 133 Correo 20 2151535
Sonesta Luz 2920 23422 00

SUPERMERCADOS
Nombre Co mercial Fono Central Contact o Mail
La Bandera Azu l 6952889 MultiAlianee 3676400 Paula Reyes Ioreves@m as.e1 Mail el 25.08
Diez 2324318 Manu el Diez (hijo)
Su po Mayorista M & M 2276311 2276311 Ro bert o Zú ñig a (hijo) rzuniaa.taoia@adsl.tie.el Mail el 25.08
Unimarc 6877000 800200100 Fo no Serv .CI.
Almac
2005000 D& S
Montec arlo 5600277 anexo244 Fr anco Nat alino franco.natal ino[a)mon teearlo.e Mail el 25.08
Carre fou r 5606600 Vendomatiea 56006 00 Ju an Du rán huan.duramñiv endornatica el Mail el 25.08
Próximo Minimerca do s 2072898
Las Brisas
5654000 ADELCO
Ec onomax 3937285
Korlaet 23 7564 Franci sc o Korlaet fkorl aet@korlaetel Mail el 25.08
Montserrat José Mi guel Palac ios Iimnatacios ññ rnontserrat.cl Mail el 25.08
Ribeiro 2881248
Ju mbo V Sant a Isabel 9590427 Ve rónica Alcaino valeaino@iumbo.e1 Varios
D &S
Carlos Brieva
La Colch aguina 72 - 822424 Ant onio Cast illo Venta
Bryc 75 - 201131 0919970425 José Lu is Malde Iilmaldelalbrve.el
Ekono
D &S
Lí der
D& S
Eu romarket
Venta
Salco Brand 4227100 OK Market 46626 83 Felipe Briño Silva fbrino @saleobran d el Entrega muestras
Mai130.08
Farmac ias Ahum ada FASA 63 13518 Pablo Díaz pdiaz@fasa el Entrega muestras
Mai130.08

ANEXO 5
ANTECEDENTES
CONSULTORÍA EXTERNA

PROPUESTA TECNICA y ECONOMICA PARA
COMERCIALIZACION DE BEEFINOS
1. INTRODUCCION
Inversiones, Producción, y Desarrollo Consultores Asociados y Compañía
Limitada en su política de asesorar a los microempresario de la región,
presenta a continuación una propuesta comercial para el producto
Beefinos, para introducir el producto en el mercado, darlo a conocer y
generar una continua demanda con un estilo de comercialización y
distribución, que implica una atención personalizada a sus clientes y un
rápido despacho de los pedidos a los diversos puntos de ventas. Por ello
I.P.D. Consultores cuenta con una fuerza de venta especializada, radicada
en la ciudad de Ovalle, con contactos en las distintas zonas del país.
Esta red de comercialización y distribución que se ofrece, está basado en
un principio en la introducción del producto en la zona norte como
alternativa comercial y de evaluación de la aceptación del producto. Esto
básicamente por la complicada situación de incorporación en Región
Metropolitana por la fusión de diversos supermercados.
Sin embargo, es importante tener claro que entramos en una época difícil
para incorporar el producto por las fiestas de fin de año. Por esta razón se
sugiere, que a partir de la fecha de firma del contrato de servicios, la
asesoría sea por tres meses.
2. OBJETIVO GENERAL
Apoyar a la empresa AGRO DEL VALLE en dar a conocer su producto al
mercado a través de la introducción del mismo en diferentes líneas de
supermercados y otras alternativas comerciales, a modo de generar una
progresiva demanda y futura consolidación de empresa en el negocio.
3. OBJETIVOS ESPECíFICOS
1. Introducir Beefinos en el mercado.
2. Mostrar el producto, difundirlo y generar una creciente demanda
comercial.
3. Mejorar los sistemas actuales de comercialización.

4. METODOLOGÍA
4.1 ACCIONES PROPUESTAS POR OBJETIVO
1. Dar a conocer un producto nuevo diferenciado dirigido a un mercado
exigente con alto nivel de calidad sanitaria y organoléptica
2. Introducir y posicionar el producto en un mercado que permita alcanzar
ventas que proporcionen rentabilidad y sustentabilidad de la sociedad en el
tiempo.
3. Desarrollar una estrategia que permita mediante una propuesta
evaluada del comportamiento del producto en el mercado, un sistema que
asegure la comercialización del mismo, donde IPD Consultores y Agro del
Valle puedan formalizar un convenio de más largo plazo y amplitud de los
mercados (otras regiones del país).
4.2 DESCRIPCIÓN DE LAS ACCIONES Y METODOLOGÍA A SEGUIR
4.2.1. El proceso de posicionamiento de mercado se iniciará con la revisión
cuantitativa y cualitativa de las alternativas actuales y proyectadas de
distribución para el producto. Para ello se recurrirá a información
secundaria (basada en la experiencia de la empresa consultora en procesos
de comercialización y en la información disponible de requerimientos de
ingreso y permanencia en los distintos puntos de ventas potenciales,
incluidos empresas de distribución nacionales, regionales y locales; además
de un sondeo general pensando en la exportación a largo plazo de la
organización), y a información primaria para actualizar los requerimientos
de entrada exigidos por el mercado objetivo.
Posteriormente se agruparan los potenciales puntos de venta de acuerdo a
variables tales como capital de operación disponible, cobertura geográfica,
plan de desarrollo de la empresa y mercado objetivo del producto, entre
otras. Con esta información se realizará un análisis de beneficio/costo de
cada potencial distribuidor, análisis que en definitiva será utilizado para la
elección de los canales de distribución de corto, mediano y largo plazo.
El producto será presentado con su envase actual acorde a su mercado
objetivo, y en este contexto se requerirá material publicitario como folletos
que permita dar a conocer el producto, su origen, bondades, etc. Sin
embargo para ingresar a los puntos de ventas además se requerirá de:

5
Carpeta institucional que contenga información de la empresa y que
permita entregar la información adicional que se requiere.
Carta presentación de la empresa.( logo, etc)
- Carta presentación del producto.
- Ficha técnica del producto ( ojalá fotos de la planta y proceso)
- Antecedentes bacteriológicos, químicos y organolépticos del
producto.
Muestras
Para operativizar y canalizar las ventas en los canales de comercialización
de corto plazo (de acuerdo a la temporalidad de la intervención planteada),
se contará con un vendedor (responsabilidad de la Consultora), quien
realizará la gestión de entrega y reposición de productos y la supervisión
de las promociones. Estas últimas, se realizarán de acuerdo a los
requerimientos de los distribuidores y a la estrategia de ventas planteada
por la consultora:
De igual forma, la Consultora deberá iniciar las promociones y
degustaciones cada semana, los fines de semana, de acuerdo a la
evolución de rotación del producto, exigencias de los puntos de
ventas, durante el primer mes de asesoría. Se establecerá convenio
para degustar o promocionar con Viña OchoTierras, que ya está
dispuesta.
Contar con material publicitario de difusión y vestimenta con algún
distintivo institucional.
4.2.2. Dependiendo de los resultados IPD Consultores podrá continuar con
una estrategia que permita comercializar el producto mediante un convenio
que convenga ambas partes.
5. DEBERES U OBUGACIONES DE LA
CONSULTORA EN ESTA ASESORIA
EMPRESA y LA
5.1 DE LA EMPRESA
Entregar todo material atingente a presentación de la empresa, del
producto, material publicitario, distintivo institucional para las
promociones, muestras y degustaciones.

6
Envío del producto a Ovalle.
Implementar un sistema de comunicación ágil y efectivo ( email,
etc.)
Cancelar las facturas por concepto de asesoría máximo 10 días de
haberlas emitido.
Reuniones de trabajo que sean necesarias a realizar en oficinas de
AGRO DEL VALLE, en Santa Cruz.
Confeccionar contrato de trabajo.
Contar con una cuenta corriente o de ahorro que permita realizar
depósitos de potenciales pagos. No olvidar que los pagos en
documentos se hacen a nombre de la empresa, por lo tanto ésta
debe tener alguna cuenta.
5.2 DE LA CONSULTORA
Crear un sistema ágil de distribución del producto en la zona norte
del país.
Entregar informes mensuales de las actividades según carta gantt.
Entregar detalle del uso y disponibilidad del producto.
Hacer llegar el producto en formas eficiente a los distintos puntos de
ventas.
Coordinar, gestionar y concretar contactos comerciales, ventas,
pedidos y retiro y depósito de pagos.
6. DURACION y COSTO DE LA ASESORIA
6.1 DURACION
IPD Consultores se compromete a realizar una Asesoría de tres meses a
partir de la fecha de firma del contrato, éste período se amplio
considerando que por las proximidades de las fiesta de fin de año, la

7
comercialización se hace más difícil, sin embargo en el verano y vacaciones
la gente está más dispuesta a gastar. Se propone por lo tanto, empezar lo
antes posible con una fuerte campaña de incorporación, para luego entrar
en la venta, todo esto con promociones y degustaciones programadas.
6.2 COSTO DE LA ASESORÍA
El valor total de la asesoría tiene un costo de $ 4.100.000. Esto involucra:
Honorarios vendedor ( proporcional )
Honorarios promotoras ( no menos de 20 promociones al 1 0
Viáticos y combustible en gestión cuarta región
Gastos de ventas, comercialización
Gastos administrativos
Papelería en general
Viajes a Santiago o VI Región
Gastos de trasporte o flete del producto
Utilidad de la empresa
mes)
6.2.1 Formas de pagos
Si bien estas serán contra factura e informe mensual, se deberá entregar al
inicio de la asesoría el 40% del total ya fin del primer mes contra factura e
informe de avance un 30% y el restante al término del tercer mes de
asesoría.
MES 1 2 3
'X, 40 30 30
4.100.000 1.640.000 1.230.000 1.230.000
7. Carta gantt
ACTIVIDAD / MES 1 2 3
Presentación emp resa y produ cto en
principales puntos de ventas zona
norte
Resultado incorporación del producto
XXXXXX
XXXXXX
Inicio ventas. sacar pedid os XXXXXX XXXXXX
lu ici« de promocioncx y
XXXXXX XXXXXX
deg ustaciones
Evaluacilln incorporaci ón zona
ce nt ra l y exportaci ón
Continuidad de asesoría o con venio
comerc ial
XXXXXX
XXXXXX
xxxXXX

~ C o n s u l to r e s
INFORME DE AVANCE A5E50RIA
COMERCIAL AGRO DEL VALLE
/PD CONSULTORES },CIA LTDA - VIC MACK 42 PISO 2 ·· O/ >11.1.1:" - N ':\" 62057-1 - Íj2 lconsll /lo/'{'.

~ C o n s u l t o r e s
l. INTRODUCCIÓN
El presente informe se enmarca dentro del convenio de trabajo realizado entre
Agro Del Valle e IPD Consultores y Cia Ltda.. De acuerdo a lo planificado y
expresado en la carta Gantt para el mes de noviembre, se adjuntan los
antecedentes de las actividades realizadas.
De igual se informa que se envían correos electrónicos indicando cada actividad
que se realiza, resultado, fotos y todo tipo de Información para que la asesoría sea
lo mas transparente posible.
IPD CONSUL TORES y e lA I .TUA .. I"le ,\fACK .j] !'ISO ] . 01: u .u: - FFX 6]115 7-1 (ilJ1s.l}m!! !!!.!!:i ·.< 'd'I' I/!f.ld " "~J1"- !

~ c o n s ul tor e s
11. DESARROLLO DE ACTIVIDADES
carta Gantt Propuesta:
ACTIVIDAD I MES 1 2 3
Presentación empresa y producto en principales puntos de
ventas zona norte
XXXXXX
Resultado incorporación del producto
Inicio ventas, sacar pedidos
Inicio de promociones y degustaciones
Evaluación incorporación zona central y exportación
Continuidad de asesoría o conven io comercial
XXXXXX
XXXXXX
XXXXXX
XXXXXX
XXXXXX
XXXXXX
XXXXXX
XXXXXX
1. Presentación empresa y producto en principales puntos de ventas
zona norte
En relación a este punto se puede indicar que se hicieron gestiones en nuestra
zona y el Norte Grande con el objeto de presentar la empresa y dar a conocer el
producto para posteriormente iniciar gestiones de incorporación y ventas del
producto. En el anexo 1 se encuentra la carta de presentación.
En función a ello la consultora adelantó en gran medida a lo propuesto en la
planificación de actividades pues el producto fue incorporado durante la primera
semana de Noviembre en los Supermercados Korlaet de Antofagasta.
Por otro lado se han hecho contactos en los Supermercados Deca de la IU y
IV región ya que en el momento que se estaba terminando la negociación la
persona encargada, el dueño Don Dalibur Rendic, enfermó y recién se incorporó
el día 2 de Diciembre. Ante una nueva gestión del 3 de Diciembre argumentó a fin
de mes, por asuntos de fiestas de fin de año. Sin embargo se hicieron unos
contactos y existe la posibilidad de tener respuesta, que creemos será positiva,
dentro de los 10 días siguientes. Pese a ello, tal como se indicó en la propuesta, no
se esperan buenas ventas por razones obvias.
¡PD CONSULTORES r CDI L TDA .. r«:M.·ICK s: rtso :! . (JI :·/U 1:"- N ,:\, szos7-1
.'l' .lcol/. fIIj!!. !!.y. ~~tj:":Jwld. !ilf..!l(!

~ C o n s u l to r es
En lo que se refiere a Supermercados locales como San Juan y La Italiana,
continúan las gestiones que son complicadas por lo indicado anteriormente.
Por otro lado se han hecho otras gestiones en algunos sindicatos del norte como el
de la escondida, sin embargo existe una gran cantidad de productos que les
ofrecen, por lo que el Snack debe tener "suerte". Estamos en espera de
respuestas.
2. Resultado incorporación del producto
De todos lo lugares visitados e indicados anteriormente se logró incorporar en
todos los Supermercados Korlaet de Antofagasta, con nueve locales
3. Inicio de ventas, sacar pedidos
Como resultado se ha logrado entregar 31 cajas de producto. Se adjuntan
antecedentes en detalle en informe comercial en anexo 2.
Detalle de mercaderías
DE LO ENVIADO PARA VENDER
ITEM
-
NUMERO
INGRESO 100
_. VENTAS . _. - . - . - -_._-- ._---_. 31
DEGUSTAC 4
SALDO(CAJAS) 65
DE LO ENVIADO PARA MUESTRAS
ITEM NUMERO
INGRESO 60
SAN JUAN 1
LA ITALIANA 1
DEGUSTAC 58
SALDO
O
¡PD CONSULTORES r CJA LI DA - vu:suc« .I:! PISO 1 . (JI :·IIJ E - ¡;J.:\" 61115 7-1 - 1J:dn m.fllj J!.!.!.l ,.,-,¡,'III..lchil':'llt2.

~ C o n s u l to r e s
4. Inicio de promociones y degustaciones
Si bien esto se planificó para el segundo mes de asesoría se tuvo que adelantar en
función de la exitosa incorporación y dar a conocer el producto para que la gente
lo probara y lo comprara. Los detalles de los lugares de promoción se adjuntan en
anexo 3.
Percepción del producto por el público
De acuerdo a las promociones y degustaciones que se han realizado y cuyo detalle
se adjunta a continuación en anexo 3, se ha podido determinar que el producto
gusta bastante sin embargo el precio lo encuentran caro pues el supermercado
Korlaet, en donde se vende a $1.100+iva ellos lo venden a $ 1.800, como
delicatesse. Como se puede apreciar el precio es altísimo por lo que trataremos de
bajar el precio, a pesar de que la percepción es dirigir el producto a esferas
sociales de mayor poder adquisitivo. Sin duda esto puede significar exclusividad
por lo que el mercado objetivo puede reducirse.
Pese a lo anteriormente indicado se está evaluando el comportamiento de la venta
del producto a través de las promociones y degustaciones. Esto definitivamente
indicará determinados lugares para venta. Es importante dejar en claro que no es
que el producto no se venda sino que en aquellos lugares de menores recursos, el
producto sale poco.
Esta considerado continuar con las promociones este fin de semana, vale decir el 3
y 4 de Diciembre con lo que esperamos que a fines de la segunda quincena del
mes en curso podamos sacar un buen pedido.
Se enviaron dípticos en cantidad insuficiente por lo que no se están distribuyendo
masivamente, solo de vez en cuando.
Gasto de producto en promociones
Tal como se ha indicado para que el producto lo prefiera deben probarlo yeso
tiene un costo el cual la empresa debe estar dispuesto a asumir, considerando que
el producto no se conoce es primera empresa que lo fabrica en el país. Por este
motivo se han usado las muestra enviadas por ustedes y producto que hemos
autorizado para degustar, cuyo detalle se adjunta en el anexo 4.
lPD CONSULTORES r CIA UDA - ¡'le AfACK .J! l'ISO] ... (JI ~ I UE - 1'7':\' (í]1I5 7-1 .. if'dcOl " 1I 1 1(ln· ·\~ a'r!!JJ:. !.d ¡j.J.!'.2!.r l

~ c o n s u l to r e s
Presentación de promotoras
Como han podido apreciar las fotos que se han enviado y que no se adjuntan en
este informe, las promotoras no tienen un distintivo institucional por \0 que sería
importante evaluar la implementación de algún tipo de vestimenta para ellas. De
todas maneras se está hablando para que por lo menos cuenten, para este fin de
semana, con alguna credencial con el nombre de la empresa.
Ventas
FECHA FAeTURA MONTO CUENTE POSIBLE PAGO
15/11/04 001067 125.664 , Korlaet y Cía LTda 30-45 días
15/11/04 001068 94.248 / "
15/11/04 001069 125.664 /
16/11/04 001070 157.000 j "
16/11/04 001071 94.248 "
16/11/04 001072 94.248 i "
16/11/04 001073 94.248 ¡ "
26/11/04 001074 62.832 /
r
26/11/04 001075 62.832 J
26/11/04 001076 62.832 /
TOTAL 973.816
IPlJ CONSULTORE:S r CIA LTDA -- vtc MACK -12 PISO:: - OV:l ILE - I'J':\' 62057-1 - U)

~ C o n s u lto r es
ANEXO 1 ,
CARTA PRESENTACION DEL PRODUCTO Y LA
EMPRESA
IPD CONSUL TORES r e /A LTDA - /7C .l fACK -121'1.\'1) 2 _. O ¡·:·IIJE - "l':\' 6205 7-1 ·· i¡!\ls!ms!!.l!!" 1'...o'l'rll d rJII1l'.f"·/

~ C o n s u lt o r es
•
AGRO DEL VALLE
AGRO DEL VALLE es una Asociación Gremial de pequeños productores
agrícolas con cobertura para la Sexta Región, fundada el 22 de Mayo de 1990 en
la ciudad de Santa Cruz. Actualmente cuenta con asociados en las comunas de
Chépica , Lolol, Nancagua, Palmilla, Placilla, Peralillo, Pumanque y Santa Cruz, en
la Provincia de Colchagua.
La nómina de asociados, alrededor de 150 pequeños agricultores, se dedican
principalmente a los Cultivos Tradicionales, Cultivos Hortícolas y Agroindustriales,
Frutales y Viñas, Ganadería Bovina, Ovina y Caprina, Plantaciones Forestales y
Artesan ía Tradicional.
OBJETIVOS DE LA ORGA NIZACiÓN
.. Mejorar la Calidad de Vida de los Asociados
.. Generar Recursos a Nivel de Educación Superior para sus hijos.
.. Contribuir a la Elevación Cultural de los Asociados, Mediante Cursos
Técnicos y Otros Medios Afines.
.. Promover la Creació n de Empresas Privadas y/o Cooperativas del Rubro
Agroindustrial, Crear Centrales de Abastecimientos de Insumos y
Comercialización de la Producción.
.. Promover el Folklore Nacional y sus Raíces para Rescatar la Identidad
Cultural del Hombre de Campo.
.. Protección de los Recursos Naturales
IPO CO.VSULTDRES r CIA LTDA - /7C .\fAO ' .J] PISO]
OI :·IU E - n«6]1I57.¡-- il'dCO!I.w l'o rrs:o'l'IJ,e1cIJil.· .fI!:!.

~ C o n s u l t o r e s
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA Y DEL PRODUCTO
.. Razón Social: Asociación Gremial de Pequeños Agricultores del Valle de
Santa Cruz.
.. Representante Legal: Gonzalo Palma
.. RUT. Asociación: 71.703.100 - 8
.. Giro: Producción y Venta de Carnes Deshidratadas
.. Dirección: Adriano Dfaz N° 73, Santa Cruz - VI Región
.. Fono (72) 821786; (72) 825760
.. Oficina Comercial: Vicuña Mackenna 42 - Piso 2 - Ovalle
.. Teléfono Oficina Comercial: 053-620574 email ipdconsultores@entelchile.net
.. Código de Barra Envase (Sachett) de 7804605020004
.. Código Barras Caja 24 unidades 17804605020001
.. Resolución Sanitaria N°2656 del 08.07.2003, Servicio de Salud
O'Higgins
.. Nombre: Beefinos
.. Envase 50gr
PRECIO VENTA DEL PRODUCTO
.. Cada Sachett tiene un valor de $ 1.100 + ive
EMISIÓN DE PAGOS A NOMBRE DE "AGRO DEL VALLE"
ATTE
ANDRES ZEPEDA
AGENTE DE VENTAS
BEEFINOS
IPD CONSULTORES YClA LT¡)A - I'lC.\fACK 42 PlYO] - OFAEE - FF.r 6]0574 - iEilm/l .

~ C o n s u l tor e s
IPD CONSU/.TORh"s r CJ.·1U D.·' - t'n :.11. In: '¡J !'ISO J (JI: 11JI - IFr 6J05 7-1 . 1J'!..I

~ C o n s u l t or e s
/P lJ CONSU /.TO/W S r e /A / ,T/):I vtc .\I. IC J: -1 ] /'/SO ] ( JI :-11.1,1,'- N 'T t>]05 7-1 Il !!l':!!!! Y.' ! I("n· s · a'

~ C o n s u l t o r es
ANEXO 2
INFORME ACTIVIDADES COMERCIALES
IPD COMiUL70RES r cu U DA - itc.\1..1es: .f ] I'ISO] ()l : IIJ F - N ,:\"6]()57.J i¡!!. .~' ()1I.

~ C O n S L!l t o r es
Informe Actividades Comerciales Mes de Noviembre
FECHA ESTABLECIMIENTO SITUACION PROYECCION PROX CONTACTO FECHA PROB
ACTUAL VISITA PAGO
2-5/11 Korlaet Antofagasta Incorporación Volver por 14/11 Sr Torres
respuesta
8/11 I San Juan Ovalle Incorporación Volver por 15/11 Sr. Gonzalez
I
respuesta
I
9/11
Deca Serena Incorporación Volver por 01112 Dalibur Rendic
I
respuesta
10-12111 Korlaet Antofagasta Se incorpora )' Incierta
Sr. Torres
saca pedidos
I
15-18/11 Korlaet Antofagasta Venta de: I
Incierta 15 días 30-45 días
I
I Korlaet Norte 4 cajas más dependiendo de
Korlaet Plaza 3 las ventas del
I
I
i
Korlaet Pampino 4 producto
Korlaet Parque 5
Korlaet Gran Vía 3
Korlaet Covief 3
19/11 Kolaet Calama Ventas: Incierta 15 días 30-45 días
3 cajas más dependiendo de
las ventas del
producto
22/11 Supermercados San Juan
I
Incierta pero 02112 Sr. González 30 días en caso
gusta al dueño de comprar
I
presentación
del producto
24-29/11 Korlaet Antofagasta Se vende: Queda Primera 30-45 días
K. Norte Producto en Quincena dependiendo de
IPD COXSULTORES r CL4 LTDA - 17C H.J CK 42 P ISO 2 - 0I:4I.LE - FFX 620574 - i"dconsll/lores'tilmlek hile.nel

~ C o n s u lta r es
K. Plaza varios locales diciembre las ventas del
K. Pampino 2 cajas producto
K. Parque 2
K. Gran Vía 2 K. Coviefi I
24-29/11 K. Calama Queda Buena Primera
producto
quincena
diciembre
I
I
IPD CONSUL TORES r CL4 LTDA. - l"lC .\fA CK 42 PISO 2 - O J'AfLE - FFX 620574 - ipdconslllton!s'Qen ll'lchi lolel

~ c o n s u l tor es
ANEXO 3
DETALLE DE PROMOCIONES
¡PD CON...·UI.TORES r C1A ¡.TJ),4 - v/e .HACK -t:! I'lSO 2 -- () 1 ~ - I /.lE· H 'T (í]05 7.f - ipªf!.)!1."¡/IOl:!:mt'.!.l l(: I~-hj!rJ!.

~ C o n s u l t o r es
DETALLE PROMOCIONES NOVIEMBRE
Se consideró en la propuesta un mínimo de 20 promociones en los dos primeros
meses, lo que se desarrollo adecuadamente en un solo mes.
DETALLE
1 PROMOTORA SUPERMERCADO K DEL NORTE 4
19-20-21-26-27-28
1 PROMOTORA SUPERMERCADO K DE LA PLAZA 4
19-20-21-26-2 7-28
1 PROMOTORA SUPERMER CADO K DEL PARQUE 4
19-20-21-26-27-28
1 PROMOTORA SUPERMERCADO K DE PAMPINO 2
26-27-28
1 PROMOTORA SUPERMER CADO K . LA MANZANA 4
19-20-21-26-27-28
1 PROMOTORA SUPERMERCADO K DE COVIEF I 2
26-27 -28
TOTAL GENERAL 20
IPD c m/SULTORES r CIA LTj) A .. vt c .\lACK .J2 l'/.\"O 2
01 :·1/ IF· Ff T 62057.¡ _. ~ lm !l.'1! !J!'n '&fs!! I!'.k.fuk !J 'y.

~ c o n s u l to r es
ANEXO 4
,
DETALLE DISTRIBUCION DE MATERIAL
PARA DEGUSTACIONES Y PROMOCIONES
JPIJ CONSULTORES r ClA LTDA - vtc MACK -1] PISO] - O I :'IIJ1:"- FF.r 6](J57-1 - il'dco lI.

~C o n s u ltor es
INFORME SUAKS BEEFINOS
SEMANA lSo2Q.21 DEGUSTACION
ITEM DETALLE TOTAL BOLSITAS
Vuu nes Sabado Domnuo TOTAL
1 SUPERMERCADO K DEL NORTE 5 10 6 21
1 SUPERMERCADO K DE LA PLAZA 5 10 4 19
1 SUPERMERCADO K DEL PARQUE 5 10 6 21
1 SUPERME RCADO K . LA MANZANA 5 10 6 21
TO AL GENERAL 82
SOBRARON 2 BOLSAS
INFORME SUAKS BEEfINOS
SEMANA 26-27-28 DEGUSTACION
ITEM DETALLE TOTAL BOLSITAS
Viernes Sabado Domingo TOTAL
1 SUPERMERCADO K DEL NORTE 2 4 2 8
1 SUPERMERCADO K DE LA PLAZA 2 4 2 8
1 SUPERMERCADO K DEL PARQUE 2 4 2 8
1 SUPERMERCADO K . LA MANZANA 2 4 2 8
1 SUPERMERCADO K COVIEFI 2 4 2 8
1 SUPERMERCADO K GRANVIA 2 4 2 8
TOTAL GENERAL 48
/PD CONSULTORES YC1A J.:''DA ... VIC AfACK -12 PISO 2 · 01 :·IIJE - FE!; 6] (J57-1 · iJ!!k·(!,U!!J {(J/"('3l!.i;r!. '.1dchi/~I/' · 1

!~
SEGUNDO INFORME ~E AVANCE Y FINAL DE
A5E50RIA COMERCIAL AGRO DEL VALLE
MARZO DE 2005
IPD CONSULTORES r e /A L7DA - v/e MACK -12 PISO 2 - () f':1Ll.E - F1"'X 62057-1 -

l. INTRODUCCIÓN
Este informe se enmarca de la presentación de las actividades realizadas desde el
10 de Diciembre al 25 de Febrero de 2005. Si bien se planificó y presupuestó el
trabajo hasta el 31 de Enero, ¡PD Consultores lo aplazó ya que se requería mayor
tiempo para concretar y agilizar varias diligencias, que a pesar de todo no pudieron
concretarse, algunas. Es importante destacar que ¡PD Consultores con ánimo de
beneficiar a Agro Del Valle no cobra dineros adicionales salvo los considerados en
el proyecto. Todos los gastos y honorarios generados por el alargue de la asesoría
serán cargo propio de la empresa.
Esta demás indicar que dicha determinación y gestiones producto de ellas fueron
informadas oportunamente vía email a Don Hugo.

11. DESARROLLO DE ACTIVIDADES
carta Gantt Propuesta:
ACTIVIDAD I MES 1 2 3
Presentación empresa y producto en principales puntos de
ventas zona norte
XXXXXX
Resultado incorporación del produ cto
Inici o ventas, sacar pedidos
I nicio de promociones y degustaciones
Evaluación incorporación zona central y exportación
Continuidad de asesoría o convenio comercial
XXXXXX
XXXXXX
XXXXXX
XXXXXX
XXXXXX
XXXXXX
XXXXXX
XXXXXX
1. Presentación empresa y producto en principales puntos de ventas
zona norte
Tal como se indicó en el primer informe se hicieron gestiones en nuestra zona y el
Norte Grande con el objeto de presentar la empresa y dar a conocer el producto
para posteriormente iniciar gestiones de incorporación y ventas del producto. En
Noviembre se incorporó en los Supermercados Korlaet de Antofagasta, en
Enero se incorporó en Deca 111 y IV región, Punto Copec sector Socos y
caldera ( primero se solicita la incorporación en estos dos locales, luego si las
ventas resultan conformes se van expandiendo a otros locales) y sabores Del
Campo.
Por otro lado se han hecho contactos en Santiago con Unimarc con el Señor
Cristian Santis Campillo el cual se ha gestionado desde diciembre y cuya
respuesta de incorporación es que si el producto se vende se paga, no se compra
todo lo que se entrega por problemas de robo que pierde mucho. De todas
maneras según su decisión se debe programar una reunión.
En Cencosud ( Jumbo y Asociados) también se ha gestionado desde Diciembre y
existe hoy, después de mucha insistencia, una hora para el 2 de Marzo a las 11:30
en Av. Kenedy 9001 quinto piso para una reunión con muestras físicas.
II'D CONSUl.70RES y CIA U 'DA - vle MACK -12 PISO 2 - OVALl.E - FI·:\, 62057-1-

I
J
1;')
Otras gestiones En Federación de Andinismo de Chile, producciones Vertical,
Cristóbal Ruiz Tagle y otros que no concretaron y dieron su respuesta en base al
envió correspondiente de la información, situación que a la fecha no ha ocurrido.
Es importante mencionar que las gestiones comerciales en aquellas instituciones
grandes es muy difícil de acceder demandando mucha insistencia y gestión para
ello. Es así que no se han concretado varias cosas puesto que las respuestas no
dependen de nosotros sino de terceros que atienden cuando se acuerdan yeso
toma tiempo. Por lo menos cuando se llama a Unimarc y Jumbo ya nos ubican de
tanto insistir.
Supermercados locales como La Italiana, no accede a la compra del producto por
su costo. En tanto supermercados san Juan inician sus compras este martes 8 de
Marzo.
2. Resultado incorporación del producto
De todos lo lugares visitados e indicados anteriormente se logró incorporar en
todos los Supermercados Korlaet de Antofagasta, con nueve locales,
Supermercados DECA 111 y IV región, Punto Copee, Sabores Del campo
y a la espera de Unimarc ( Cristian Santis Campillo y Rodrigo Crudan ) y
Cencosud ( Alejandra Imbarack). Supermercados San Juan ( El martes 8
comienzan los pedidos)
3. Inicio de ventas, sacar pedidos
Como resultado se ha logrado entregar 71 cajas desde el 31 de Noviembre al 25
de Febrero. Se adjuntan antecedentes en detalle en informe comercial en anexo 1.
En Deca si bien el producto fue incorporado existió algunos problemas que nos
impidió realizar promociones situación que impedía el conocimiento del producto
en la zona y por ende su venta. La entrega inicial fue dos cajas las cuales se
vendieron en las degustaciones que logramos concluir el 20 y 21 de Enero
vendiéndose las dos el fin de semana. Sin embargo al volver a vender nos
compraron nuevamente dos cajas las cuales se enviaron a Copiapó.
A continuación contactos que deben mantener su gestión:
Elcontacto en Deca es:
Sra María Ortiz
Fono 051-207400
!aserena
/PD CONSU/,lOUHS y C/A LTDA - vtc MACK .¡:! PISO 2 - OVALLE - I;¡'~ 'í 62057-1 -

Contacto KorlaetAntofagasta:
Juan Torres Pasten
AdministradorAbarrotes
055-259558
Contacto Unimarc:
1. Cristian santis Campillo
Jefe Productos Vegetales
Unimarc-santiago
Fono: 02-6877220 -6877219
Ce109-3490044
Email: csantis@unimarc.cl
2. Contacto directo: Con else deben gestionar la incorporación
Rodrigo Crudan
Fono: 2-6877224
Santiago.
Cencosud
Alejandra Imbarack
Depto ComercialCencosudSA
Fono: 02-9590400 - Fax 02-9590490
Email: Aimbarack@Jumbo.cl
Contacto Punto Copee casa Matriz
Claudio Valenzuela
Jefe Punto Copec
Fono 6907460
santiago
Email: cvalenzuela@cooec.cl
Contacto Punto CopeeSocos
Tellicarpe
Celular 09-8177426
Contacto Punto Copee caldera
Dagoberto Guajardo
Fono 052-316464
Caldera
Contacto sabores Delcampo
Ana María Yanes
Depto Comercial
Fono ce109-3432090
IPD CONSULTORESYClA lJDA - vtc MAeK -1:: PISO:: - O VALLE· F¡'~\' 6::057-1 -

15
. ~
Producciones Vertical
Patricio Salinas
Ricardo Lyon 3382 - santiago
Fono: 2232100 - 2695275 - 2695249
Cel: 09-4124558
Nota: Este cliente se ha visitado y no ha dado respuesta por lo que debe
continuarse su gestión
Agua y Tierra
Cristóbal Ruiz tagle
Fono Fax 9575048
Celular 09-8832501
Email: aquaytierra@vtr.net
Nota: Al igual que el caso anterior debe contactarse ya que no ha dado
respuesta.
Supermercados Sdan Juan
Alex Ramos Alfaro
Fono 053-631755
Exportadora Brencile
Renzo Togni
Fono Fax 0464-395849
Ema;/ renzo.toqn;@v;rqi/;o.;t
Italia
Contacto Ovalle
DavidPerry142
Fono 053-621149
Detalle de mercaderías
DE LO ENV IADO PARA VENDER
rrEM NUMERO
I NGRESO 150
VENTAS 71
DEGUSTAC 12
y MUESTRAS
SALDO(CAJAS) 67
IP[) CONSULTORES Y CJA LTDA - V/C MACK -12 PISO 2 - OVALLE - FrX 620574 -

DE LO ENVIADO PARA MUESTRAS
ITEM NUMERO
INGRESO 60
SAN JUAN 1
LA ITAUANA 1
DEGUSTAC 58
SALDO
O
4. Inicio de promociones y degustaciones
Se continuó realizando promociones en Diciembre y Enero específicamente en
Supermercados Korlaet con un total de 59 promociones ( días ) adicionales a las
ejecutadas en Noviembre y en Enero en Deca Serena específicamente en locales
La Recova y Balmaceda se realizaron 4. Los detalles de los lugares de promoción
se adjuntan en anexo 2. Como se puede apreciar se ha realizado una importante
cantidad de promociones y degustaciones que desde Noviembre han ido en
disminución pensando en incentivar el consumo pero se ha determinado y
concluido que el envase al no tener transparencia en alguna parte, que ha nuestro
juicio y de los compradores hace falta, no se puede apreciar el producto y la única
forma de conocerlo es a través de las degustaciones que no deja de ser
importante en los costos operacionales del sistema. Por lo tanto se sugiere dejar
algún tipo de ventana para que los consumidores puedan apreciar lo que están
comprando.
La empresa que realiza las promociones y degustaciones en Antofagasta es:
PROMOCIONES Y EVENTOS
KORYANDLTDA
Av. Argentina 1623 DeptrJ 301 - AntrJfagasta
Fono Fax 287142
Representante
Mario Ortiz Tapia celular 08-4198619
Se le explicó que es posible que ustedes hagan contacto pero prefiere hacerlo con
nosotros, de todas maneras pueden conversar y llegar arreglo.
Percepción del producto por el público
De acuerdo a las promociones y degustaciones que se han realizado y cuyo detalle
se adjunta a continuación en anexo 2, se ha indicado que el precio es un poco
alto, sin embargo la no visualización del producto en sí para los nuevos clientes es
/PD CONSULTORES Ycu LmA - V/C MAeK 42 1'/SO 2 - O VAI.LH - n·x 620574 -

fundamental. Al no ver el producto se requiere estrictamente una promoción. La
gente no sabe de que se trata y debe ser acompañado por material de difusión. No
olvidar que no es un producto masivo y como tal debe darse a conocer.
Como conclusión el producto gusta pero por el nombre no se sabe de que se trata
y menos que no se ve el producto, por lo tanto requiere de difusión y marqueting
directo.
Gasto de producto en promociones
Tal como se ha indicado para que el producto lo conozcan y puedan probarlo los
potenciales consumidores debe hacerse promociones y degustaciones. Sin duda
eso tiene un costo el cual la empresa debe estar dispuesto a asumir, considerando
que el producto no se conoce y es primera empresa que lo fabrica en el país. Por
este motivo se han usado las muestra enviadas por ustedes y producto que hemos
autorizado para degustar, cuyo detalle se adjunta en el anexo 2.
Presentación de promotoras
Del material enviado para las promociones se mandaron 5 paleras a Antofagasta
para continuar con las promociones. Se adjunta carta de responsabilidad de
KORYAND en relación a ellas en anexo 3. Se entregó una al Vendedor y 1 está en
nuestra oficina para la degustación en Deca ( que se devolverá ). En relación a los
gorros quedo uno para el vendedor y el resto están en nuestra oficina para ser
devueltos.
En las promociones realizadas en Enero en Korlaet de Antofagasta, que se pueden
apreciar en las fotos enviadas vía email en su oportunidad, las promotoras lucen
las paleras enviadas para este fin.
IPI) CONSU/. TORES YOA LTDA - vtc MACK 42 PISO 2 - O VALL¡;; - n :r620574 -

-' L_,
'3
Ventas desde Diciembre a Febrero
FECHA FACTURA MONTO CLIENTE
17/12/04 001077 157.080 Korlaet y Cia Ltda
17/12/04 001078 157.080 Korlaet y Cia Ltda
17/12/04 001079 157.080 Korlaet y Cia Ltda
17/12/05 001080 314.160 Korlaet y Cia Ltda
11/01/05 001081 57.120 Rendic Hnos S. A.
31/01/05 001082 28.560 Soco ComoSharp Ltda.
31/01/05 001083 28.560 Ades Ltda
09/02/05 001084 57.120 Rendic Hnos S.A.
( DECA)
24/02/05 001085 94.248 Korlaet y Cia Ltda
001086 NULA
24/02/05 001087 62.832 Korlaet y Cia Ltda
24/02/05 001088 94.248 Korlaet y Cia Ltda
24/02/05 001089 31.416 Korlaet y Cia Ltda
TOTAL 1.239.504
/PI) CONSUI.7'ORHS ycu 1.7'lJA- V/C AfACK -I21'/SO 2 - O VAI.LH· F /·:\; 62IJ5U -